Performan n vnzri

Bucureti, Iunie 2013

Succesul n vnzri

3S
Selection
Strategy
Skill

3M
Management
Metrics
Methodology

Neil Rackham, SPIN Team

Ce indicatori urmresc organizaiile?

70%
60%
50%
40%
30%

59%

20%
10%

24%

17%

0%
Activiti de vnzri

Obiective de vnzri

Rezultatele de business

Sursa: Jordan, Jason - Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales
Performance

Ct de uor poi schimba ceva?

Ct de uor pot fi modificate/i cifrele/indicatorii
Business Results Rezultatele unor obiective multiple ce
nu pot fi modificate direct (managed)

Sales Objectives Obiective ce pot fi influenate, dar

numai indirect prin modificarea (managing) activitilor

specifice
Sales Activities Activiti ale vnztorilor i ale

managerilor acestora ce pot fi modificate n mod proactiv

Exemplu - Influenarea indicatorilor

16 telefoane de
prospectare n
plus per trimestru

4 clieni noi per

trimestru

Implementarea
planului per client

Cota din bugetul

clientului

Cota de pia

ACTIVITI

REZULTATE
N VNZRI

REZULTATE
N BUSINESS

Activiti ale
Obiective care
managerului i pot fi influenate
vnztorilor care dar numai prin
pot fi influenate managementul
direct
activitilor

3% cretere a
ncasrilor

Rezultatul mai
multor obiective
care nu pot fi
influenate

Business Results (24%)

Profit
Pipeline/
Forecast

Customer
satisfaction

Employee
Satisfaction

8%

Market Share

Revenue

26%

Satisfaction

Financial

66%

Market share
Relative
market share
Market
penetration

Sursa: Jordan, Jason - Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales
Performance

Sales Objectives (59%)

% CustomerFacing Time

Win/Loss ratio
% Deals
Advancing per
Stage
Length of Sales
Cycle

34%

# New
Accounts
% Customer
Retention
% Share of
Wallet

Product Focus

% of Customers
Called

34%

Customer Focus

# Total Selling
Hours

Sales Force Capability

Market Coverage

10%

22%

Revenue by
Product
Cross-Sell
rate
Average Deal
Size

Sursa: Jordan, Jason - Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales
Performance

Sales Activities (17%)

Call
Management

% of Reps Doing Sales Call Planning

Call Plan Usage
Average talk Time

8%

Opportunity
Management

# of Opportunity Plan Completed

% of Qualified Opportunities
Adherence to Opportunity Plan Process

6%

Account
Management

# of Buisness Plan Completed

% Account Plans in Place
# of Interactions per Account

13%

Territory
Management

# of Customers per Rep

# of Sales Calls Made per Rep
% of Contacts with New Buyers

21%

Sales Force
Enablement

% of Time Spent Coaching

Training Hours per FTE
% of Users Logging into CRM

52%

Sursa: Jordan, Jason - Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales
Performance

Sales Force DNA

Business
Results

Sales
Objectives

Sales
Activities

Financial

Market
Coverage

Call
Management

Sales Force
capability

Opportunity
Management

Product Focus

Account
Management

Customer Focus

Territory
Management

Market Share

Satisfaction

Ce faci cu comportamentele?
Cantitate sau calitate?

ACTIVITI

REZULTATE
N VNZRI

REZULTATE
N BUSINESS

Ce faci cu comportamentele?

tiu
pot
vor

COMPORTAMENTE

TRAINING

ACTIVITI

REZULTATE
N VNZRI

REZULTATE
N BUSINESS

SPC Sales Professional certificate

180 de vnztori
industrii: bnci, asigurri, auto, FMCG, energetic si IT
experiena medie : 5 ani
65% brbai / 35% femei

SPC - Competene urmrite

Inteligen
relaional

Pregtirea vizitei de
vnzare
Abiliti de deschidere a
procesului de vnzare

Eficien
personal

Abiliti
Abiliti dede
vnzare
vnzare

Analiza criteriilor de luare

a deciziei
Abiliti de upsell
si cross sell

Abiliti de
negociere

.....

SPC - Calificativele pe fiecare competen i abilitate

Exemplu

Eficien Personal

Inteligen relaional

Abiliti de vnzare

Abiliti de negociere

Orientare spre rezultat

Orientare spre client
Planificare i organizare
Gndire analitic
Iniiativ n comunicare
Discurs
Ascultarea activ
Expresivitate i nonverbal
Prospectare
Planificarea vnzrii
Deschiderea vizitei
Identificarea nevoilor
Prezentarea soluiei i tratarea
obieciilor
nchidere
Pregtirea negocierii
Planificarea negocierii
Comportamente n negociere
Tranzacionare
Poziionarea

2.33
3.50
2.50
2.75
2.83
2.83
3.25
2.75
2.50
2.50
2.00
3.50

2.77

2.92

2.58

3.00
2.00
3.00
1.50
2.50
1.50
2.50

2.20

SPC - Competene generale: Inteligena relaional

Concluzii
Nu exist diferene ntre categoriile de vnztori

15% - Utilizeaz clarificarea

Vnztorii cu exerien mic (2-3 ani) scoruri mai mari la competenele
generale (fluen verbal, concizie) fa de competenele de vnzare
Inteligena relaional nu coreleaz semnificativ cu experiena
Ascultarea activ se coreleaz cu un nivel ridicat al abilitilor de vnzare
Vnztorii de nivel Expert sau Advanced dein comportamentele de
ascultare activ n proporie de 84%

SPC - Competene generale: Eficien personal

Concluzii
Scoruri preponderent mai mari sunt obinute de persoanele cu funcii de
coordonare.
Prioritizeaz actiunile i stabilete termen limit pentru fiecare 28% din
cei cu funcii de coordonare, 7% n rest

SPC - Competene specifice: Vnzarea Consultativ

Concluzii
Pregtirea vnzrii
ntrebrile sunt
corect definite

10%

Definesc un set de
ntrebri despre nevoi

40%

i stabilesc corect un obiectiv al vnzrii

20%

Identificarea nevoilor
Adreseaz ntrebri
de problem

Adreseaz ntrebri de
explorare a nevoilor

17%
Nu pun n pericol
achiziia iniial

10%

80%
Adreseaz ntrebri pentru identificarea
oportunitilor de up-sell i cross-sell

60%

SPC - Competene specifice: Vnzarea Consultativ

Concluzii
Prezentarea soluiei i rspunsul la obiecii
Prezint soluia n termeni de beneficii

20%
65% - rspund la obiecii cu un contra-argument sau minimalizeaz obiecia

65%
Nu identific diferena ntre o obiecie de valoare i una de capabilitate

43%
Beneficii formulate n prezentarea ofertei:
Expert: 5,2
Advanced: 3,5
Proficient: 2

12%
Influeneaz ierarhia CLD

SPC - Competene specifice: Vnzarea Consultativ

Concluzii
nchiderea
Obin o continuare ferm

Obin un acord de implicare din partea clientului

55%
Investigheaz nivelul de satisfacie al clientului fa de oferta propus

15%
Fac un rezumat al discuiei

15%

10%

SPC - Competene specifice: Negocierea

Concluzii
Pregtirea negocierii
Identific mai mult i pregtesc ntlnirea de negociere
cu maxim i minim de negociere
de 3 variabile

5%

22%

Planificarea negocierii
Alctuiesc o list de propuneri i contrapropuneri

5%
Iau n calcul scenarii i alternative

SPC - Competene specifice: Negocierea

Concluzii
Comportamente n negociere
Folosesc building-ul

10%
i exprim dezacordul ntr-un mod corect

60%

Tranzacionarea
Exprim acordul ntr-un mod condiionat

35%
Fac micri de poziie n pai mici

20%

Structura Hogan

Profilul de Personalitate Hogan (Bright side of

personality): masoara comportamentele de baza
bazate pe personalitate cu impact major in activitatea
de zi cu zi. Arata puncte tari si arii de dezvoltare pentru
o persoana

Profilul de Dezvoltare Hogan (Dark side of

personality): singurul instrument de business care
evalueaza caracteristicile personale care pot deraia
cariera unei persoane si impacta negativ orgqanizatia.

Profilul Motivatiilor, Valorilor si Preferintelor Hogan:

masoara valorile de baza i interesele unei persoane
determinand tipul de mediu pe care il prefera sau tipul
de cultura organizationala n care persoana va lucra cel
mai bine.

HPI
Partea
luminoasa

MVPI

HDS

valori

Partea
intunecata

HPI
65

60

55

50

45

40

35

N= 9,557

MVPI
65

60

55

50

45

40

35

N= 1,699

Profilul ideal - HPI

0

10

Echilibru Emotional

11

Ambitie

31

Sociabilitate

93

Senzitivitate
Interpersonala

54

Prudenta

20

30

40

50

60

70

80

Curiozitate
Intelectuala

12

Stil de Invatare

83
SCAZUT

MEDIU

RIDICAT

90

100

Profilul ideal - MVPI

0
Recunoastere

10

20

30

40

50

60

70

80

90

100

Putere

95

Hedonism

90

Altruism

76

Afiliere

94

Traditie

98

Securitate

84

Comert

73

Estetica

21

Stiinta

72
SCAZUT

MEDIU

RIDICAT

100

V mulumim!