COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Cluj-Napoca,
2014

Capitolul 1

Importana comunicrii
1. Tematizarea comunicrii
2. Puterea comunicrii
3. Definirea comunicrii
1. Tematizarea comunicrii
Nu exist caracterizare mai bun a timpurilor noastre, indiferent dac le atribuim
modernitii trzii, postmodernitii sau pur i simplu globalizrii, dect comunicarea. Pn i
globalizarea este, la limit, tot o variant a generalizrii comunicrii: orice form de schimb
economic, de liber circulaie a oamenilor i ideilor, reprezint un tip aparte de comunicare.
De aceea globalizarea ca proces economico-politic este inseparabil de extinderea i
generalizarea comunicrii. Marea for a comunicrii const n aceea c, pentru timpurile
noastre, ea este cea care confer realitate, ea ne spune ce este i ce nu este, ea devine norma
adevrului: ceea ce nu comunicm nu exist, respectiv are existen de eveniment numai ceea
ce este comunicat i numai ct i cum este comunicat. Mai nti, gndirea occidental ne-a
spus prin vocea lui Parmenide: E tot una a fi, a fi gndit i a fi rostit, apoi filosofia german,
prin Kant i Hegel ne-a spus: E tot una a cunoate (care era identic i cu a comunica) cu a
comunica cu a fi, pentru ca acum semiologia structuralitilor i hermeneutica existenial a
lui Heidegger s ne spun: E totuna a comunica cu a cunoate sau a fi: ceea ce exist devine
coextensiv cu limba, cu comunicabilul. Cine nu comunic i ceea ce nu este comunicat nu
exist pentru ceilali dup cum nu exist pentru noi triburile despre care nu tim nimic, din
jungla amazonian. Lumea omului devine propriu-zis lumea semnificaiilor, a comunicrii.
Omul triete n lume sau, mai precis, are o lume, nu un mediu, cum este cazul animalului,
numai pentru c exist limba. Ceea ce nseamn c ntreaga via a omului este nu numai
strns legat de semnificaii, ci chiar imposibil fr semnificaii, fr comunicare.
Comunicarea este cea care construiete lumea oamenilor din semnificaii i o face diferit de
mediul natural, al semnalelor i stimulilor, n care se afl animalele care triesc alturi de noi,
n acelai spaiu.
Prima dintre teoriile filosofice ale adevrului se leag de prima tematizare, care se ntreab
asupra a ceea ce este, cutnd n materie sau form principiul, temeiul acestei lumi. Ordinea
existenei, a gndirii i a rostirii fac una, nu sunt desprite. Cunoaterea este i rostire
adevrat pentru c spune ceea ce este. (Planul raportrii morale la interese n care
adevrul, adic sinceritatea, este diferit de minciun este un alt plan, unul etic.) Aristotel va
exprima ct se poate de clar formula prim a adevrului n teoria adevrului coresponden.
Afirmaia sau negaia este adevrat dac ea corespunde la ceea ce este. n aceast teorie a
adevrului proprietatea de adevr aparine relaiei, raportului dintre enun i starea de fapt.
Acest tip de adevr este cel pe care l ntlnim n tiinele bazate pe observaie i
experimentare direct. Odat cu a doua tematizare, a cunoaterii, ceea ce este devine relativ la
ceea ce cunoatem. Adic ceea ce nu cunoatem nu exist n mod real pentru noi. Exist aici
deja dou ordini distincte: ordinea a ceea ce este pe de o parte, i ordinea gndirii i rostirii,
pe de alta. Ordinea a ceea ce este nu mai poate fi direct accesat, dac nu cumva, aa cum
crede Kant, nu poate fi deloc accesat, fiind lucrul n sine. Tot n conformitate cu Kant,
teoria adevrului devine teoria adevrului coeren. Adic dac punctul de plecare este
axiomatic corect i dac paii pe care i facem sunt coreci rezultatul raionamentului nostru e
corect.
3

Pentru cea de-a treia tematizare, cea a comunicrii, ceea ce este i ceea ce cunoatem ca
realitate este relativ la comunicare: ceea ce nu comunicm, nu exist pentru noi! Realitatea se
construiete n comunicare prin intersubiectivitate, prin noi- ul social al obiectivitii nu
n cunoaterea cu subiect individual, de vreme ce, datorit comunicrii, putem vorbi despre
lumi posibile sau virtuale, construite n semnificaie, n jurul subiectului. Cea de-a treia teorie
a adevrului nu este nc la fel de clar formulabil ca i primele dou. Totui, am putea-o
descoperi schiat la Heidegger. Este teoria adevrului-semnificaie despre care Noica
vorbete implicit, comparndu-l cu adevrul exactitate. Adevrul este cu att mai adevrat cu
ct semnificaia lui este mai universal acceptabil. Acest tip de adevr este, la urma urmei,
adevrul democratic al valorilor. O valoare este cu att mai adevrat cu ct are o sfer de
cuprindere sau o amplitudine mai larg n raport cu grupurile umane. Comunicarea este n
sine negociere i mediere a semnificaiilor din lumea ta cu semnificaiile din lumea celorlali.
Cum comunicm i ce comunicm definete cultura noastr, att individual ct i colectiv.
2. Puterea comunicrii
Acest tip de adevr - semnificaie, sau mai degrab adevr sens -, stabilit intersubiectiv i
democratic, este adevrul de acum al discursurilor artei, culturii n general i politicului. Or el
constituie, dup cum se va vedea, totodat unul din principiile produciei mass-mediei, cel
care le confer caracterul de comunicare de mas. Iar dac msurm fora noului adevr prin
amploarea cuprinderii semnificaiei sale n definitiv, aceasta este cea mai operaional
msur a democraiei dezirabile! -, ce filosof, orict de socratic ar fi el, se poate msura cu
audiena i aprobarea consensul! cu care sunt ntmpinai jurnalitii de talkshow? Ce
sistem filosofic sau ce roman ori poem, mai au fora modelatoare a clipurilor publicitare ori
muzicale, care modeleaz astzi stilul de via, pasiunile i sexualitatea tinerei generaii? n
transmiterea adevrului, n nvarea social de astzi nu vechea tradiie i nici cunoaterea
modern modeleaz individul, ci mass-media. Mijloacele de comunicare sunt cele care impun
realitatea ntruct susin, direcioneaz i moduleaz comunicarea. E ceea ce unul din
generalii americani n rzboiul din Golf, Shalikashvily, a exprimat att de plastic spunnd:
Nu putem ctiga rzboiul dac CNN-ul nu spune c l-am ctigat. Prin mijloacele
comunicrii de mas s-a format imaginea despre revoluia romn transmis n direct ca o
realitate adevrat. Realitatea produs de comunicare i de mijloacele de mas care o susin
este ceea ce obinuim s regretm cnd vorbim despre percepia Romniei n Europa sau SUA
cnd spunem c nu are imagine bun, c nu se vd dect copii strzii sau minerii ajungnd la
Bucureti i dedndu-se la violene de strad, romii sau cinii
Problemele principale sunt ale acestei perspective asupra realitii, devin prezentare
poetic a realitii (figurilor poetice) i prezentarea veridic a realitii (argumentare i contraargumentare), ale funciilor i instanelor situaiei comunicaionale, ale Sensului i
Adevrului, ale polisemiei semnificaiilor i ale restrngerii lor prin sens. Problema central
rmne ns felul cum, prin persuasiune, manipulare i seducie, este construit o realitate (pe
care, desigur, o putem deconstrui sau critica folosind asertivitatea, ntrebarea i
contraargumentarea). Fiind constructoare de realitate, comunicarea este implicit manipulare.
Punerea n scen ca realitate este foarte bine exemplificat de romanul lui Orwel, 11384,
pentru care viitorul e cert, trecutul e reconstruibil prin schimbarea personajelor n poze sau
tergerea lor. Ceea ce se dovedete a fi realitate n fotografiile cu Bodnra i grzile
patriotice fcute nu la insurecie, ci n 11348. Deturnarea, deformarea, dezinformarea sunt
proceduri de construcie a realitii n noua lume a mijloacelor de comunicare de mas.
Desigur, trebuie s recunoatem c importana comunicrii a generat i o mitizare a ei. Orice
fel de probleme sau conflicte - politice i economice, etnice i religioase, de familie sau
individuale - sunt considerate a fi probleme de comunicare. La fel ca i progresul n secolul
4

trecut, comunicarea devine acum un panaceu universal: rezolv totul, vindec totul, este
soluia absolut. Totui, conform studiilor sociologice franceze 80% din cei care eueaz
profesional sau sentimental sunt afectai de carene n comunicare; invers, succesul n carier
este produs 25% de cunotine intelectual profesionale i 75% de aptitudinea de a stabili
relaii umane de bun calitate, adic esenialmente prin comunicare!
Vestea cea bun este c putem nva s comunicm! Cunoscnd ce se petrece cu noi nine i
cu ceilali cnd comunicm putem explica i interpreta procesul comunicrii cotidiene i
devenim capabili s comunicm mai eficient. Ceea ce se poate ctiga prin antrenarea
capacitilor i tehnicilor comunicrii este armonia, plcerea sau eficiena n contactul cu
cellalt; puterea de a nelege, de a te face neles i apreciat, de a convinge, de a manipula sau
seduce ceea ce va crete ansa de reuit n toate domeniile (relaional, sentimental,
profesional)
3. Definirea comunicrii
Dup Dicionarul explicativ al limbii romne a comunica nseamn: "a face cunoscut, a da de
tire, a informa, a ntiina, a spune"; "a se pune n legtur, n contact cu"; "a fi n legtur cu...,
a duce la...". Etimologia cuvntului este latin: "a face comun, a pune mpreun, a amesteca, a
uni, a mprti". Teoretic i erudit comunicarea este considerat a fi un mod fundamental de
interaciune psiho-social a persoanelor, realizat n limbaj articulat sau prin alte coduri, n
vederea transmiterii unei informaii, a obinerii stabilitii sau a unor modificri de
comportament individual sau de grup.
Prin urmare, comunicarea stabilete legturi. Dac a tri nseamn a interaciona -, atunci a tri
nseamn a comunica. ntr-o statistic des citat, dar anacronic (11326) fa de actuala situaie
a mijloacelor de comunicare de mas i calculatoarelor Paul J. Rankin arat c 11 ore din 24,
adic 70% din timpul activ omul comunic.
Tipurile comunicrii:
comunicare intrapersonal: comunicare cu sinele i n interiorul sinelui
comunicare interpersonal: comunicare ntre oameni privii individual, ca persoane
comunicare de grup: comunicare n interiorul grupurilor i ntre grupuri de oameni
comunicare de mas: comunicare receptat sau utilizat de un mare numr de oameni
Efectele Comunicrii:
1) intenie de a influena, prin schimb de informaii, atitudinile, opiniile, deciziile. Aceast
intenie are efecte uneori foarte profunde deoarece comunicarea nu se mrginete a fi un schimb
de informaii, ntre pri i o interaciune n baza acestui schimb de informaii; ea este i un
proces care ajunge pn n straturile incontientului i chiar pn la reacii organice care nu sunt
controlate contient (nroire, accelerarea btilor inimii, tensiune muscular etc.) Scopul ultim
al influenrii prin comunicare poate fi modificarea realitii trite chiar pn la reaciile
organice.
2) comunizare (apartenen, unire, fraternizare). Etimologia latin: "a face comun, a pune
mpreun, a amesteca, a uni, a mprti".
3) stabilirea unei relaii, care a fost iniial i este acum efectul prim al comunicrii din care
deriv de fapt efectele 1 i 2, mai sus menionate.
n raport cu piramida lui Maslow comunicarea satisface n general nevoi personale, scopuri
sociale, necesiti economice i nevoi de exprimare creatoare, uneori chiar artistic.

Capitolul 2

Comunicare i situaie comunicaional

2.1. Structura Situaiei Comunicaionale
2.2. Tipologia i natura semnelor
2.3. Axiomele comunicrii generalizate

2.1. Structura Situaiei Comunicaionale

1) emitor (destinator), mesaj, receptor (destinatar), printr-un canal; codificat (cod), context.
Roman Jakobson, sintetizeaz lucrrile clasice ale lui Ombredane, Bhler, Morris etc. i este
reluat de Claude Lvi-Strauss i Grupul : "Destinatorul trimite un mesaj destinatarului.
Pentru a fi operant, mesajul pretinde mai nti un context la care trimite (este ceea ce se
numete, de asemenea, ntr-o terminologie un pic ambigu, <referentul>), context sesizabil de
ctre destinatar, i care este fie verbal, fie susceptibil de a fi verbalizat; apoi mesajul pretinde
un cod, comun, ntru totul sau cel puin n parte, destinatorului i destinatarului (sau, n ali
termeni, codificatorului i decodificatorului mesajului); n fine, mesajul pretinde un contact,
un canal fizic i o conexiune psihologic ntre destinator i destinatar, contact care le permite
s stabileasc i s menin comunicarea". ("Linguistique et potique" n Essais de
linguistique gnrale, Ed. de Minuit, Paris, 11370, p. 213-214)
CONTEXT

EMITOR MESAJ
RECEPTOR

CANAL

COD
Figura 1. Instanele situaiei comunicaionale
Grupul : "Un emitor trimite un mesaj unui receptor prin intermediul unui canal; mesajul e
codificat i se refer la un context".(Retorica general, Ed. Univ., Buc., 11374, p. 26)
2) Aspecte complementare: Informaie, zgomot, redundan.
Instanele Situaiei Comunicaionale:
1. Emitor i Receptor (Destinator i Destinatar dup Roman Jakobson) sunt actorii
contieni ai situaiei comunicaionale;
2. Canalul este mijlocul ("mediul" n englez) prin care se comunic i se poate clasifica dup
simuri. Canalul implic ideea mijloacelor de comunicare, care, simplu, ca forme de
comunicare (scrisul, vorbitul) implic unul din organele noastre senzoriale, ca forme de
stocare sau medii de comunicare combin adesea formele de comunicare (o carte combin
cuvintele scrise cu pictura i desenul). De asemenea pot fi de la nceput destinate unei
audiene foarte extinse cum sunt mass-media, adic formele comunicrii de mas (televiziune,
radio).
Anumite caliti ale formelor sau mediilor de comunicare sunt date, impuse. Toate formele
sau media de comunicare extind puterea simurilor noastre. Cele mai multe mijloace de
comunicare sunt intenionate.
3. Codul este un sistem de semne bazat pe reguli i convenii mprtite de ctre cei care l
folosesc.
6

4. Referentul este instana contextual a situaiei comunicaionale la care se raporteaz

mesajul textual, situaional; real, imaginar (minciun); concret, abstract.
5. Mesajul este produsul comunicrii, al situaiei comunicaionale; transmite informaii; este
condensarea tuturor instanelor. Cnd comunicm schimbm mesaje despre fapte, opinii sau
credine i participm astfel la un proces de mprtire cu alii a informaiilor, sentimentelor
i ideilor. Comunicarea presupune schimbul a mai mult de un mesaj odat. Mesajele nu se
limiteaz la ceea ce este spus ci privesc i felul cum sunt spuse lucrurile, prin urmare trimit la
trei aspecte: coninut, cod i manier de a fi formulate. Mesajele sunt uneori clare i evidente,
alteori ascunse sau mai puin evidente i sunt arareori neutre.
Mesajele au sens pentru c sunt constituite din semne cu semnificaii. Problema este cum se
constituie aceste semnificaii n mintea noastr. Comunicarea ncearc s transporte
semnificaii pe care emitorul le construiete ca mesaje prin codare, iar receptorul le
decodeaz pentru a le reconstrui semnificaiile. Complicaia apare din faptul c recunoscnd
c ceva este un semn nu putem ti ce semnificaie are: semnificaii se afl n mintea noastr.
Acelai semn poate avea n sine mai multe semnificaii sau poate primi mai multe semnificaii
n funcie de locuri, timpuri i oameni diferii.
2.2. Tipologia i natura semnelor
Comunicarea este o form de schimb. Schimbul se transform ns n comunicare odat cu
prezena semnificaiilor (simbolurilor, sensurilor). Pe scurt, comunicarea este un schimb de
semne. Orice comportament poate fi comunicare. Totui, forma cea mai elaborat i
dezvoltat a comunicrii presupune existena unui sistem de semne privilegiat, limba.
Tipologia semnelor a lui C. S. Peirce este mult diferit de ceea ce, n mod comun, ne-ar lsa
s nelegem denumirile : indici, semne iconice, simboluri. n cazul indicilor legtura dintre
semn i ceea ce semnific este una de la efect la cauz. n cazul icon - ilor legtura este de
analogie. Problema care rmne se refer la natura legturii dintre semnificant i semnificat i
mai general, dintre semnificat i referent n cazul simbolurilor cum numete n chip cu totul
particular Peirce semnele de felul cuvintelor din limb.
Cellalt semiolog, F. de Saussure, i pune n primul rnd problema semnelor limbii. Pentru
Saussure cuvntul nu este nici numai form - sunet al vorbirii sau nregistrare scris -, dup
cum nici numai noiune, idee. Semnul lingvistic, cuvntul, presupune o legtur ntre
imaginea acustic, sunetele vorbirii, semnificantul, i conceptul, noiunea, ideea pe care
aceste sunete o trezesc n mintea noastr de cunosctori ai limbii respective, adic
semnificatul. Descoperirea lui Saussure este c n relaia dintre semnificant i semnificat, n
cazul limbii, nu exist nici o urm de motivare, de relaie cauzal. Relaia dintre semnificant
i semnificat nu este motivat de vreo analogie, sau, pentru a relua alt expresie a lui
Saussure, legtura dintre semnificant i semnificat este arbitrar. Ceea ce nseamn, concret,
c, n absena cuvintelor, gndirea noastr nu este dect o mas amorf i indistinct, o
nebuloas unde nimic nu este necesarmente delimitat. La rndul lor, sunetele vorbirii,
semnificanii, nu ofer entiti circumscrise dinainte. Substana fonic este i ea o materie
plastic ce se divizeaz la modul su n pri distincte, pentru a furniza semnificanii de care
gndirea are nevoie.
Un semnificant i un semnificat sunt legai ntr-un semn numai pentru c ei difer de ceilali
care i nconjoar. Devine clar c limba este un sistem ai crui termeni sunt solidari i care se
bazeaz pe raporturi de opoziie. Prin urmare, rolul caracteristic al limbii fa de gndire nu
este acela de a crea un mijloc fonic pentru expresia ideilor pre-existente, ci de a servi ca
intermediar ntre gndire i sunete n astfel de condiii nct unirea lor ajunge necesar la
delimitri reciproce de uniti. Unirea aceasta dintre gndire i materia fonic este
asemntoare contactului aerului cu suprafaa apei, din care se nasc valurile: schimbarea
7

presiunii atmosferice produce ondulaii la suprafaa apei care rezult tocmai din mbinarea
aerului i apei ca a semnificantului i semnificatului n semn. Sau, la fel de bine, limba poate
fi comparat cu o foaie de hrtie, care nu poate fi decupat pe o parte fr a o decupa n
acelai timp pe cealalt.
2.3. Axiomele comunicrii generalizate
Axiomele constitutive pentru modul nostru de a nelege realitatea n raport cu comunicarea
sunt:
a) pansemia (totul e semn): nu exist nimic n aceast lume care s nu fie semn (Exemplu: nu
numai cuvintele noastre sunt semne, nu numai ele ne comunic ceva! Gesturile noastre sunt
semne; hainele pe care le mbrcm sunt semne; lucrurile pe care le purtm cu noi sau cele pe
care le utilizm, toate sunt semne, toate ne comunic ceva.) Orice are o semnificaie sau, cel
puin, poate avea. Orice gest, obiect sau situaie se constituie n anumite condiii foarte
generale ntr-un mesaj, adic ne comunic ceva.
b) polisemia - orice semn (obiect) poate avea mai multe semnificaii (unicitatea existenei nu
determin unicitatea semnificaiei). n funcie de situaii i contexte, semnificaiile se pot
schimba i mesajele sunt diferite.
Luate ntr-un sens foarte larg, nerestrictiv, toate relaiile noastre cu lumea i oamenii pot fi
considerate comunicare. Din perspectiva acestui sens foarte larg al comunicrii, relaiile
noaste cu lumea i ceilali oameni nu se bazeaz att pe cunoatere, ct pe interpretare i
nelegere. Noi ajungem la o imagine asupra realitii, la o hart mental a realitii n
msura n care i n limitele n care reuim s interpretm datele care ne sunt oferite. Mai
precis realitatea este pentru noi ceea ce noi nelegem i credem c este realitatea.
Prin urmare, problema care se pune n aceast epoc a comunicrii generalizate este venica
problem fundamentala a omului: cum s ajungem la realitate. Numai c acum aceast
problem se pune n cheia comunicrii. Respectiv ea poate fi formulata astfel: Cum s-i
nelegem mai bine pe ceilali ? Cum s ne facem mai bine nelei de ctre ceilali? Cum
putem spori, n general, eficiena, acurateea, expresivitatea i atractivitatea comunicrii ?

Capitolul 3

Interpretare i nelegere
3.1. Interpretarea i regulile de interpretare
3.2. Elemente de vocabular
3.1. Interpretarea i regulile de interpretare
De ce e preferabil s ncepem studiul comunicrii din perspectiva interpretrii i
nelegerii ?
a) Pentru c n cazul omului receptarea are ponderea mai mare: Paul T. Rankin, ntr-o
statistic veche din 11326 cnd nc exploziva dezvoltare a mijloacelor de comunicare de
mas nu se produsese, constata: 11 din 24 de ore comunicm; ascultm 45%, citim 16% - n
total 61% din timpul comunicrii receptm mesaje; vorbim 30%, scriem 13% - n total numai
313% din timpul comunicrii emitem mesaje. (Statistici mai recente, din 113135, semnaleaz
o schimbare de pondere ntre ascultare i vorbire de 5%: 40% ascultm, 16% citim, 35%
vorbim, 13% scriem.)
b) Cea care accentueaz importana prim a nelegerii este regula tcerii i ascultrii
(n sens prim i larg, a supunerii): copilul este ntrebat de cine ascult, adic ordinele cui le
urmeaz. Pentru novici, adic pentru cei care intr pentru prima dat ntr-o comunitate
religioas, exist regula necesar iniierii, care impune tcerea i ascultarea. Desigur,
importana receptrii este secundar n tehnicile active de comunicare fa de rostire:
hermeneutica apare ca disciplin dup retoric pentru c pentru om a fost mai important ca el
s acioneze mai nti, s obin rezultate, efecte prin comunicare. ns ntr-o vreme att de
agitat i zgomotoas trebuie s ncepem din nou cu ascultarea, interpretarea i nelegerea.
Oricum, prima activitate de limbaj ce apare este ascultarea.
Este nevoie de intepretare pentru c nenelegerea este universal, nelegerea este
excepia: de la EMITOR ceea ce vrea s spun, tie s spun, i este permis s spun,
spune efectiv - ajunge la RECEPTOR 1/3 din coninutul intenionat al comunicrii - ceea ce
Receptorul aude, ascult, nelege, admite, reine, triete.
Comunicarea nsi face necesar suplimentarea nelegerii prin interpretare deoarece
atunci cnd comunicm exist:
ceva ce transmitem explicit, conform inteniei noastre comunicaionale,
ceva ce comunicm fr s fie n intenia noastr,
ceva ce ocultm despre noi sau situaie prin comunicare, intenionat sau nu, ceea ce
vrem s-i facem pe alii s gndeasc despre noi i situaie, fr s corespund realitii
(Dumnezeu a dat omului cuvintele ca s-i mpiedice pe ceilali s gndeasc).
Or, nu numai n cazul comunicrii implicite sau n dezinformare avem nevoie de
interpretare ci, avnd n vedere universalitatea nenelegerii, chiar i n cazul comunicrii
explicite, pentru a nelege mai bine sensul !
Reguli de interpretare:
a) n raport cu situaia comunicaional: Sensul depinde de condiiile n care a fost
enunat mesajul; transmiterea unui mesaj este doar un fragment dintr-o relaie; chiar i
comunicarea efectiv este doar o parte a relaiei. De aceea trebuie analizat care este contextul
referenial al mesajului, care este pretextul i care este subtextul lui. Contextul poate fi
existenial, al referinelor, situaiei, aciunii sau strii psihice (intenii, dorine, credine) ori
poate fi verbal, a ceea ce s-a spus nainte i dup respectivul cuvnt sau respectiva propoziie
9

sau fraz. De regul n situaia comunicaional subtextul este motivul, ceva indezirabil n
diferite grade: interese, pasiuni sau mcar ceea ce poate trece drept ceva prea egoist sau prea
individual. Pretextul, care d curs motivului mascndu-l, este ceva dezirabil pentru c e
asociat unor valori sociale.
b) n ceea ce privete situaia comunicaional n relaie cu mesajul: la ce ntrebare, la
ce problem rspunde mesajul, pentru ce scop textul apare ca un mijloc. n comunicarea
cotidian, interpersonal sau public, adesea aceast problem sau ntrebare este subtextual
i e nevoie de interpretare i analiz pentru a o putea descoperi. Hermeneutica interpreteaz
orice fel de text, gest sau act uman, ca i cum acesta ar rspunde la o ntrebare care i confer
sensuri proprii. Astfel, a cuta sensul unei scrieri nseamn a gsi mai nti ntrebarea potrivit
la care aceasta rspunde. Orice text valabil, semnificativ, rspunde la o astfel de ntrebare.
Cnd crem un text trebuie s avem o ntrebare bine pus la care s rspundem bine. Un
exemplu edificator ar fi cel al lui Parsifal, care pune ntrebarea esenial: Unde este
Graalul? i, brusc, toate lucrurile degradate anterior i recapt sensul i viaa plin de sens.
ntr-o perspectiv istoric plural (nu liniar), orice mare civilizaie este un rspuns bun n
raport cu o provocare (n raport cu o ntrebare).
Scopul hermeneutic este descoperirea ntrebrii la care rspunde textul, ceea ce
implic contextul (locul i momentul), pretextul (ocurena, ocazionalitatea rspunsului) i
subtextul (deci ceea ce textul, purtnd cu sine, nu are n intenionalitatea comunicrii). Textul
se afl ntr-un context datorit unui pretext i acoper mereu un subtext pe care-l poart cu
sine. Regula secundar ce decurge de aici este cea a cunotinelor prealabile contextuale
(gramaticale, istorice, estetice, psihologice) pe care trebuie s le avem pentru a putea
interpreta.
c) n ceea ce privete mesajul (textul): nelegerea merge de la pri la ntreg i de la
ntreg la pri ntr-o micare circular care constituie aa-numitul cerc hermeneutic. Regula
esenial rmne cea filologic, a nelegerii prilor prin ntreg i a ntregului prin pri: este
regula cercului hermeneutic. Aadar, trebuie s nelegem ntregul pornind de la pri i s
nelegem prile raportndu-ne la ntreg. Schleiermacher propune mai nti o privire de
ansamblu asupra textului, urmat de tatonarea corelaiilor dintre pri i de evidenierea
dificultilor, a punctelor nodale ale textului. Trebuie stabilite pasajele importante ale
compoziiei, raporturile dintre ele i relaiile lor cu ntregul textului. n acest proces, unitile
textului se neleg pornind de la conexiunea lor cu celelalte, de la dispoziia lor n text i de la
caracterul lor de argument n raport cu scopul propus. Prile textului trebuie stabilite n raport
cu funcia lor textual. Scopul mai sus menionat este tocmai ntrebarea la care textul
rspunde; astfel, trebuie descoperit mai nti modul cum textul rspunde la aceast ntrebare.
Dac, n schimb, invocm textul ca ntreg, apar aspectele textuale necesare pentru o bun
nelegere global a textului i pentru situarea lui n contextul psihologic, istoric i cultural din
care eman.
d) Regula hermeneutic principal este aceea de a te pune n locul celuilalt. Pentru c
lumile noastre de semnificaie sunt inevitabil desprite chiar i cnd ajungem s comunicm,
putem s-l nelegem pe cellalt numai folosindu-ne de coninutul propriei noastre lumi, a
propriei noastre viei pentru a putea rspunde ct mai adecvat la ntrebarea: ce a gndi eu n
locul celuilalt n aceast situaie? Ce a fi fcut sau ce a face eu n locul celuilalt n aceast
situaie? Desigur, pentru c noi suntem limitai la propria noastr via riscm s nu-l
nelegem bine pe cellalt, ceea ce ne oblig s-i recunoatem principial i pn la proba
contrarie, inocena. Cultivarea perspectivei celuilalt, ncercarea de a te pune n locul celuilalt
nseamn a privi lumea aa cum crezi c cellalt o privete. Lipsa de perspectiv ne poate
conduce la situaia din anecdota care ne povestete c doi oameni se aflau pe cele dou maluri
10

ale unui ru. Unul strig spre cellalt: "Cum s trec pe cellalt mal ?" La care cel ntrebat i
rspunde: "Dar eti deja pe cellalt mal !"
3.2. Elemente de vocabular
Cod: ansamblu de reguli care permit constituirea i nelegerea mesajului; codul este de regul
o coresponden biunivoc pe cnd limba este numai univoc. Limba este un cod dat, greu
formalizabil i capabil s traduc toate celelalte coduri. Cod codificare, cifrare - se opune la
decodare (= descifrare, decriptare), activitate foarte precis, i la traducere activitate mai
puin riguroas, la nivelul semnificaiei i sensurilor.
Competena: limbajul luat ca tot inteligibil, ca i capacitatea de cunoatere de ctre un individ
a coninuturilor i semnelor unui sistem semnificant;
Conotaie: ceea ce sugereaz sau evoc semnul;
Denotaie: desemnarea obiectului la care trimite semnul;
Informaie: date care diminueaz numrul rspunsurilor posibile; este n funcie de numrul
rspunsurilor posibile nainte i dup ce a fost primit i se msoar dup indeterminarea pe
care o diminueaz (Shannon & Weaver). Informaia este semnificaie operaionalizat.
Informaia este raritate, dar nu este valoare: o fraz stupid conine tot atta informaie ct una
genial. Informaia la fel ca substana i energia de altfel - se poate i transmite i comunica.
Limbaj: caz particular al limbii;
Limb: sistem de semne socializate;
Performana: modul cum folosete omul limbajul;
Pragmatica: studiul relaiilor semnelor cu omul.
Referentul: obiectul la care trimite semnul ntr-un enun anume; obiectul natural sau ideal
desemnat, denotat, indicat.
Semn: cea mai mic unitate avnd sens ntr-un cod dat, care poate fi desprit n elementul
material, perceptibil, semnificantul, i elementul conceptual, imperceptibil, semnificatul; Un
semn are semnificaie i referin; el semnific prin sistemul semnificant i apoi
desemneaz. Semnificaia: starea de contiin decupat din fluxul vieii psihice prin prezena
unui semnificant (coninut, conotaie).
Semnificant: fragmentul material asociat semnificativ, nu cauzal sau analogic, prin sistemul
semnificant al unei comuniti, de starea de contiin a unui individ. Semnele analizeaz
lumea din contiina noastr, lumea noastr posibil, realitatea noastr virtual. Numai ceea ce
este perceptiv poate fi semnificant; invers, gndirea poate produce simboluri neperceptive,
cele matematice.
Semantica: relaia semnului cu nelesul su;
Sintaxa: regulile combinrii semnelor.

11

Capitolul 4

Tehnicile lecturii eficiente i ale ascultrii active

4.1. Tehnicile lecturii
4.2. Ascultarea activ

4.1. Tehnicile lecturii

Diferena dintre scriere i vorbire este diferena dintre medii (adic mijloace de
comunicare) calde i medii reci, dintre analitic i sintetic, dintre informativ i emotiv, dintre
cunoatere i spectacol. Dat fiind fixitatea i stabilitatea mesajului e preferabil s ncepem
antrenamentele noastre de comunicare cu lectura nu cu ascultarea.
Lectura rapid
a) pentru a putea citi rapid e nevoie de buna stpnirea unui vocabular extins, ceea ce putem
obine consultnd dicionare, lexicoane, enciclopedii pentru acele cuvinte al cror semnificaie
ne scap;
b) pentru a putea citi rapid e nevoie s citim cuvntul doar cu ochii, fr a-l pronuna nici
mcar n gnd. Aceast indicaie provine din nsi evoluia lecturii: de la poezia cntat n
antichitate i evul mediu, la lectura cu voce tare i de la lectura de grup, la cea n minte sau
numai n suprafa, fr s ptrund n minte. n mnstirile medievale lectura se fcea cu o
voce n surdin, pentru sine; Preafericitul Augustin i amintete c sfntul Ambrozie,
episcopul Milanului, este unul dintre primii oameni care s-a obinuit s citeasc n gnd, ceea
ce, decuplnd interaciunea simurilor, face nelegerea mai rapid.
c) pentru a putea citi rapid e nevoie de obinuina de a citi nu simple cuvinte, nu cuvnt de
cuvnt, ci grupuri de cuvinte, sintagme.
Tehnica scanrii: este o citire n maniera n care cutm telefonul i adresa unei cunotine n
cartea de telefoane sau articolul care ne intereseaz i despre care tim n prealabil ceva ntr-o
publicaie pe care n-o cunoatem. Ochii urmresc anumite "cuvinte cheie", repere ale
interesului nostru. Dup o astfel de scanare putem evalua textul, cotndu-l ca esenial
(maxim atenie), folositor (de citit n funcie de timp) i irelevant (mcar ca exerciiu ar fi
bine s putei argumenta caracterizarea); sau i putem sesiza structura de ansamblu, procednd
aa cum facem cnd pornim la un drum pe care nu-l cunoatem, consultnd adic o hart.
Tehnica citirii superficiale
a) Pentru a prinde sensurile principale i structura documentelor e nevoie de o cunoatere
formal a structurii de principiu a textelor:
- ntr-un text paragrafele conin o singur idee principal;
- aceast idee este coninut ntr-o fraz, de obicei prima sau ultima din respectivul paragraf;
- restul paragrafului exemplific, susine sau elaboreaz aceast idee.
b) Atenie la semnele textuale vizuale: titluri, subtitluri (citirea cu atenie a titlurilor
capitolelor i subcapitolelor este foarte important; altfel se pot confunda subiectele),
schimbarea aspectului grafic (sublinieri, ngrori, spaieri); sau verbale: ncetinire, cele
adversative (dar, totui); continuare - i, tot astfel, mai mult; sau indicatori asupra a ceea ce
urmeaz: deci, de aceea, astfel. Semnele grafice i verbale sunt ca semnele de circulaie ce ne
indic, ntre altele, cnd putem accelera sau cnd trebuie s reducem viteza lecturii. Semnele
verbale i cele vizuale marcheaz textul n articulaiile sale.
c) Regulile lecturii rapide superficiale:
- parcurgei mai nti titlurile capitolelor i subcapitolelor;
12

- citii primul paragraf al capitolului;

- citii prima fraz din fiecare paragraf. Luate la rnd ele trebuie s succed logic, una din alta;
dac nu, ncercai cu ultima fraz;
- citii cu vitez redus ultimele trei paragrafe ale finalului;
- nu v oprii la o poriune interesant. Revenii dup final asupra ei.
Tehnica lecturii aprofundate:
- selectai prile materialului prin metoda citirii superficiale;
- punei mereu ntrebri textului: despre ce este vorba ?, care sunt argumentele ?, (dialogai
activ pentru a urmri ce se face n text)
- dup ce descoperii ntrebarea la care rspunde textul ncepei adevrata lectur n funcie de
ea;
- luai-v notie nu copiind, ci reamintindu-v ideile i demonstraiile;
- verificai dac: n-ai omis ceva, avei rspuns la toate ntrebrile; v reamintii ideile i
demonstraiile importante.
4.2.Ascultarea activ
A asculta nu este pur i simplu a auzi; ascultarea presupune energie i autodisciplin.
Asculttorii interpreteaz ceea ce se spune i felul cum se spune n lumina cunotinelor lor
despre limbaj, a contextului material i social, a personalitii, problemelor i inteniilor
vorbitorilor. n zilele noastre oamenii sunt tentai s vorbeasc mai mult dect s asculte
ntruct, contieni de importana comunicrii consider vorbitul un act de putere, iar
ascultatul un act de supunere. Dar cel care controleaz dialogul este asculttorul. Iar
statisticile arat c pe msura urcrii ierarhice n carier timpul ascultrii din ntregul
comunicrii crete pn la 55%.
Tipurile ascultrii:
a) Ascultarea flotant (similar lecturii de tipul scanrii): ca atunci cnd ntr-o mulime de
conversaii simultane i diferite, la care participm sau nu n chip direct, putem auzi numele
persoanei care ne intereseaz sau alte cuvinte specifice.
b) Ascultarea participativ (similar lecturii superficiale): ca atunci cnd participm la
conversaie fiind n acelai timp cu gndul n alt parte sau cnd ascultm n reprize.
c) Ascultarea activ (similar lecturii profunde): ca atunci cnd suntem n ntregime
concentrai asupra a ceea ce se discut. Ascultarea flotant i cea participativ nu au ns
acelai rol ca i formele de lectur corespondente datorit diferenei dintre o evoluie n spaiu,
repetitiv i o evoluie n timp, nerepetitiv. (Totui, ascultarea unei discuii nregistrate, caz
n care putem da banda napoi i reasculta spusele cuiva, seamn cu tipurile de lectur mai
sus amintite !) Ele pot numai declana, de la un moment ncolo ascultarea activ, forma
superioar a ascultrii de care ne vom ocupa n continuare.
Ascultarea activ
a) Asculttorul activ este cel care a scpat de blocajele ascultrii: nu minimalizeaz i
nu anticip sentimentele vorbitorului, nu l nva pe cellalt ce s simt sau s fac, nu l
aprob sau dezaprob, ci l ncurajeaz s-i exprime deplin i liber reaciile emoionale. El
menine dialogul deschis: l ncurajeaz s pe interlocutor s vorbeasc, necenzurndu-i
sentimentele i atitudinile. Exist un fel de joc eu-cellalt, adic ce fac eu - i ce percepe
interlocutorul: dac eu tac el constat c poate vorbi fr s fie ntrerupt; dac eu i respect
tcerile de dialog simte c se poate exprima liber; dac privirea mea se ndreapt spre el,
neagresiv, dac l aprob i l stimulez s continue ideea el constat c i se acord atenie i are
13

cel puin sentimentul c este neles. Pentru c i confer celuilalt valoare, adic i transmite
mesajul: tu eti OK, asculttorul activ promoveaz colaborarea i-l face pe interlocutor mai
dispus s accepte un alt punct de vedere.
Asculttorul activ are capacitatea de a reformula cu acuratee, n propriul limbaj, ceea
ce se spune precum i pe aceea de a urmri i nelege semnele neverbale, limbajul corporal
(contact vizual potrivit, postura adecvat, gestic deschis, ncuviinrile). Un bun asculttor
privete atent, d uor din cap n semn de aprobare i zmbete, mai ales n micile pauze.
Cnd vrea s vorbeasc, la sfritul unei propoziii, ntoarce uor capul de la cel care vorbete,
face gesturi intermediare i trage aer n piept.
b) Regulile generale ale ascultrii atente
- dac vrei s ascultai activ, pregtii-v efectiv s ascultai: tcei, ignorai ceea ce v poate
distrage, exersai concentrarea;
- nu ntrerupei, nu schimbai subiectul, nu interogai, nu inei predici, nu oferii sfaturi
necerute;
- pstrai-v mintea deschis, fr prejudeci sau concluzii pripite, ntrziai-v argumentele
i contraargumentele, dar ascultai critic, cntrind argumentele i dovezile;
- dac exist o neadecvare ntre limbajul verbal i limbajul corporal al vorbitorului i
asculttorul activ are ocazia s-i verifice interpretarea, e bine s o fac pentru a elimina
posibilele nenelegeri.
c) Regulile structurale ale ascultrii atente
- pstrai atenia pe ct posibil constant la mijlocul expunerii
- urmrii ideile principale, distingnd ideea, de exemplu, dovada (proba), de argument. Luai
notie pe ideile principale i idei secundare, derivate din primele, cu detalii acolo unde apare
ineditul. Dac avei ocazia, citii textul n prealabil i urmrii accentele sau dezvoltrile n
raport cu textul scris pe care le face emitorul.
Indicaii de limbaj verbal n ascultarea activ
ntrebarea - invitaia de a vorbi
Exist dou mari tipuri de ntrebri: deschise i nchise. ntrebrile nchise sunt cele la
care rspunsul este de tipul "da" sau "nu"; de multe ori, aceste tipuri de ntrebri tind s se
centreze mai mult asupra faptelor n sine i mai puin asupra sentimentelor sau dorinelor celui
ascultat. De aceea ele dau discuiei aerul unui interogatoriu. Exist totui cazuri n care
ntrebrile nchise sunt binevenite: ajut la nceperea interviului; ajut la elaborarea unui
punct n cadrul interviului sau discuiei; ajut la descoperirea tiparelor de gndire ale
vorbitorului.
ntrebrile deschise, n schimb, ofer posibilitatea exprimrii libere: Povestete-mi
despre asta, A vrea s tiu ce crezi tu despre asta, Hai s discutm, A fi interesat s
vd ce ai tu de spus, Mi se pare c asta-i o problem, Mi se pare c ai i tu ideile i
sentimentele tale despre asta.
ncurajarea, parafrazarea, manifestarea empatiei i rezumarea:
ncurajarea ajut la adncirea conversaiei, dndu-i celuilalt sentimentul c este
ascultat. Ambele abiliti se bazeaz pe focalizarea pe cuvintele-cheie. ncurajrile minimale
verbale sunt cuvintele scurte care l ajut pe vorbitor s vorbeasc mai departe: aha, h, aa e,
oh, neleg, interesant etc.. O ncurajare minimal poate fi n unele cazuri i tcerea, atunci
cnd celui ascultat i se ofer timpul necesar pentru a da un rspuns.
Parafrazarea este un mod special de a acorda atenie vorbitorului, implicnd
capacitatea de a recomunica persoanei n cauz ceea ce ea a spus anterior. Este vorba de
oferirea unui feed-back asupra aceea ce s-a neles din ceea ce a spus el. Uneori e bine s ceri
confirmarea parafrazrii, pentru a fi sigur c ceea ce s-a spus a fost neles corect. Parafrazarea
nu trebuie confundat cu interpretarea, care implic perceperea situaiei din punctul de vedere
14

al asculttorului; uneori interpretarea poate fi corect nainte ca totul s fie spus, dar este
preferabil s nu se fac dect atunci cnd s-au clarificat foarte bine lucrurile. n reflectarea
sentimentelor se urmeaz n general urmtorii pai: denumirea sentimentelor (prin cuvintele
folosite n discuie sau prin metafore); folosirea unei fraze de genul: se pare c simi.... sau:
neleg c te simi...urmat de numele emoiei respective; parafrazare, pentru a clarifica
eventualele neclariti; verificare, atunci cnd nu eti sigur.
Rezumarea este similar cu parafrazarea i reflectarea sentimentelor, dar cere o
centrare mai ampl asupra a ceea ce s-a spus pentru o perioad mai lung de timp, de cteva
minute, descoperirea cuvintelor-cheie i a relaiilor dintre ele i reformularea lor. Rezumarea
este modalitatea de a verifica ascultarea. Rezumarea poate fi folosit pentru: nceperea unei
edine; clarificarea a ceea ce se ntmpl; trecerea de la un subiect la altul n timpul unei
edine; pentru a face legtura ntre toate cele discutate pe parcursul edinei sau pentru a face
legtura ntre cele discutate pe parcursul a mai multe edine. Formule rezumative: Acestea
par a fi ideile principale pe care le-ai exprimat tu, Pentru a rezuma, principalele puncte, n
viziunea mea, sunt, S vedem deci, am examinat.
Indicaii de limbaj neverbal
Formele prin care semnalm ascultarea atent sunt : contactul vizual, postura, mimica
si tonul vocii. Perioadele de linite dintr-o discuie nu sunt linitite deloc, ci sunt perioade
de activitate si comunicare cu ajutorul limbajului nonverbal. De fapt, nu exista tcere real n
comunicare, ci perioade in care limbajul nonverbal ia locul fluxului verbal; cineva nu trebuie
s vorbeasc tot timpul ca s comunice. Evit semnele de nervozitate, poziia mpietrit sau
micarea excesiv.

15

Capitolul 5

Semiotic gestual i limbaj corporal

5.1. Regulile interpretrii limbajului corporal
5.2. Importana spaiului n limbajul corporal
5.3. Dinamica spaiului personal n limbajul corporal
5.1. Regulile interpretrii limbajului corporal
Din punctul de vedere al tipologiei semnelor n limbajul corporal avem de a face cu:
- Indici (poziia sprncenelor n mirare, ncruntarea frunii n nemulumire): faa este zona
privilegiat de exprimare a emoiilor, chiar dac particip i corpul; ochii i privirea au un rol
preponderent ca indice al strii emoionale.
- Icon-uri: ochii la cer; braele deschise pentru a primi; ngenuncherea i poziia minilor n
rugciune etc.
- Simboluri sau, mai adecvat, semne corporale: sursul; n general simboluri sau indicii
fcute cu intenie comunicativ; mai ales gesturile cu palmele i degetele.
Paul Ekman i Wallace V. Friesen clasific gesturile n:
a) Embleme, substitute ale cuvintelor care se pot constitui ntr-un limbaj de sine stttor
b) Ilustratorii, mai puin arbitrare dect emblemele, nsoesc comunicarea i o complinesc:
- Bastoanele: micri verticale ale minii, accentueaz anumite cuvinte pentru a atrage
atenia asupra elementelor eseniale ale discursului
- Pictografele: deseneaz n aer forma obiectelor despre care se vorbete
- Kinetografele: descriu o aciune sau o micare corporal pe care emitorul consider
insuficient s o redea prin cuvinte
- Ideografele: descriu o micare abstract, a gndirii, raionamentului
- Deictice: indic obiecte, locuri, persoane (indicarea persoanelor poate irita ! i sunt
limitate de regulile de politee)
- Spaiale: care reproduc cadena unei aciuni
- Ilustratori emblematici: embleme utilizate n prezena cuvintelor
c) Gesturi de reglaj: dirijeaz, controleaz i ntrein comunicarea. Au funcie expresiv i de
contact (fatic): relev atitudinea participanilor fa de interaciune, dau receptorului asigurri
privind continuitatea contactului, iar emitorului i permit s-i ajusteze enunarea n funcie
de reaciile interlocutorului.
d) Micri afective: exprim strile sufleteti prin care trece emitorul; sunt preponderent
indici, numai secundar semnale
e) Micri adaptatorii: micri ce rspund unor necesiti umane nu de comunicare i apar
indiferent de prezena sau absena observatorilor
f) Posturi - care comunic statutul social, atitudinea, emoiile, gradul de curtoazie, cldura
sufleteasc:
- includere-excludere din spaiul comunicrii
- orientare corporal: fa n fa predispoziia pentru comunicare; alturi
neutralitate
- congruen-incongruen: participarea conduce la o postur similar cu a
interlocutorului, n timp ce divergenele sau diferendele fac persoana s nu priveasc spre
interlocutor, s nu interacioneze, etc.
Interesul tiinific pentru limbajul corporal (expresivitatea kinesic) dateaz din anii
'70 i se leag de numele lui Desmond Morris i Julius Fast. Dup 11360, Paul Ekman s-a
interesat de modalitatea n care oamenii citesc mesajele non-verbale de pe faa semenilor lor,
iar Michael Argyle de la Universitatea Oxford a studiat gesturile - ct de mult ne apropiem de
16

alte persoane i n ce condiii, dac le atingem sau nu. Pentru Argyle i Ekman limbajul
corporal este un limbaj. ns cel care, anticipat, desigur, de Darwin i de lingvistul Edward
Sapir, , analizeaz pentru prima dat limbajul corpului n termeni de kines - micri
rudimentare, uniti de baz; kineme - ansambluri de kines, ca fonemele; kinemorfeme comparabile morfemelor lingvistice este Ray Birdwhistell n 11352. Domeniile de studiu
propuse de el sunt: 1. prekinesica - determinrile fiziologice ale micrilor; 2. microkinesica micrile expresive ca i kineme; 3. kinesica social - semnificaia i aspectul cultural.
Regulile hermeneutice generale sunt prealabile aplicrii regulilor specifice limbajului
corporal: gesturile trebuie privite ca rspunznd la o ntrebare, iar nelegerea lor se bazeaz
pe micarea de la parte la ntreg. Principiul general al interpretrii lor (M.L. Knapp) este acela
c micrile corporale nu pot fi nelese dect n funcie de context i de secvena
comunicaional: nu exist "chei ale gesturilor". n cazul gesturilor, mimicii, posturilor,
comportamentului funcioneaz principiul relaiei inverse ntre semioz i interpretare: cu ct
semnificarea este mai slab, cu att interpretarea este mai puternic.
Regulile specifice limbajului corporal:
- gesturile trebuie luate n interpretare grupat, urmnd succesiunea lor n timp, nu izolate unul
cte unul cu semnificaia lor. Un gest unic - o strngere de mn, mngierea sau tergerea
buzelor cu degetele etc. ar corespunde astfel unui cuvnt. O serie de astfel de gesturi fie
intenionate, fie incontiente, fie n amestec - legate mpreun formeaz un grup de gesturi, o
"propoziie".
- gesturile trebuie interpretate n context. "Interaciunea" (M. Argyle) sau situaia
comunicaional (difer perspectiva: aciune sau comunicare; noi privilegiem de ndat ce
interpretm, comunicarea) este alctuit din: a) context - situaia general n care are loc o
ntlnire, o comunicare. Masa, cinematograful, teatru, concertul - dac suntem cu un prieten,
un coleg, o iubit, cineva cu care ne aflm la nceputul relaiilor - arat n fiecare caz altfel; b)
text - cuvintele nemijlocit rostite aa cum ar putea fi consemnate ntr-un proces verbal.
(Uneori i o nregistrare poate arta ca un proces verbal, cnd nu ne mai amintim contextul !)
Transcrierea nu este suficient pentru surprinderea aspectelor subtile ale sensului; c) subtextul
- modul n care textul ne este dat prin mijloace semiotice (intonaie, gesturi etc.). Intonaia i
gesturile fac mai mult de jumtate din cantitatea de informaie pe care o obine pentru a
nelege o situaie anume.
- gesturile se raporteaz la statutul i rolul social, la vrsta i sexul celor care le fac. Exist
astfel diferene de stiluri comunicative spre ex. ntre introvertit extravertit, etc.
- gesturile au totui n principal funcii comportamental-adaptaptative, nu de semnificare, ca
ale cuvintelor.
Cunoaterea limbajului corporal face posibil att interpretarea limbajului celorlali,
ct i buna utilizare a propriului limbaj corporal n comunicare. Importana primelor impresii
este adesea o cunoatere fulgertoare bazat pe limbajul corporal. O nelegere incontient
ntre doi parteneri intervine adesea atunci cnd n limbajul corporal cei doi au stabilit un
contact.
5.2. Importana spaiului n limbajul corporal
E.T. Hall numete proxemie ansamblul observaiilor i teoriilor privind uzajul pe care
l face omul cu spaiul ca produs cultural. Animalele se mpart n teritoriale sau non-teritoriale
dup cum apr sau nu un teritoriu. Propriu speciilor agresive, omul e un animal teritorial;
atitudinea teritorial este un rspuns biologic nnscut la agresivitatea altuia.
17

Termenul de "spaiu personal" este inventat de D. Katz n 11337, popularizat de R.

Sommer, 113613, apoi de Hall: o prelungire teritorial a corpului, bul, inel, cochilie. I se
substituie (E. Goffman, Roger Lcuyer) termenul de "distan interpersonal" - care este
variabil n funcie de situaia interaciunii; Hall i apoi unul din discipoli, J.A. Scott constat
diferene n funcie de culturi, iar Michael Argyle descrie diferite culturi i locuri n funcie de
utilizarea cultural a spaiului.
Topologia spaiului personal n limbajul corporal dup E. Hall - (sub 15 cm: zona contactului
fizic; cnd doi se mbrieaz prietenete i ntre oldurile lor nu rmne distana de 15 cm.,
nseamn c ntre cei doi exist o legtur erotic);
- ntre 15 i 45 cm: distana pn la coate cnd inem minile pe olduri, spaiul intim; spaiul
n care se accept ndrgostiii, rudele apropiate, prietenii;
- ntre 45 i 122 cm: distaa pn la captul braelor cnd le inem larg deschise, spaiul
personal; distana pe care o pstrm fa de ceilali la ntlniri prieteneti i ceremonii
oficiale;
- ntre 122 i 360 cm: spaiul social; distana pe care o pstrm fa de necunoscui;
- peste 360 cm: spaiul public; distana de adresare fa de un grup mare de oameni.
Topologia simbolic a spaiului personal n limbajul corporal
Foarte important n interpretarea limbajului corporal este ordonarea spaiului n conformitate
cu descrierea spaiului sacru la Mircea Eliade: sus - median- jos; stnga - dreapta; n fa - n
spate. n limbajul corporal gesturile fcute:
- n zona superioar a spaiului corporal, adic deasupra umerilor au o conotaie spiritual;
- n zona median a spaiului corporal, adic ntre umeri i ombilic au o conotaie afectiv,
sentimental;
- n zona inferioar a spaiului corporal, adic sub ombilic, au o conotaie senzual.
Conotaiile gesturilor se stabilesc n primul rnd n funcie de aceste dimensiuni spaiale
simbolice: oamenii sunt mai influenai de ordinele date de un difuzor montat sus dect de un
difuzor montat jos.
Celelalte dimensiuni simbolice intervin i ele n conotaiile gesturile contribuind mult la
constituirea semnificaiei acestora.
5.3. Dinamica spaiului personal n limbajul corporal
Sub aspectul distantelor interpersonale, oamenii se comport ca i magneii. Daca sunt
plasai prea aproape, iau natere forte de respingere sau de atracie, iar daca sunt prea departe,
interacioneaz prea slab sau deloc.
Teoria echilibrului: elementul dinamic al comportamentului de comunicare este ajustarea
intimitii situaiei la intimitatea relaiei. O suit de semnale semnific partenerului tipul de
relaie pe care vrei s-o stabileti cu el: te apropii mai mult de cineva care are ochii nchii
dect dac are ochii deschii; cu ct un partener e mai aproape de tine, l priveti mai puin. n
cazul proximitii, importana contactului vizual scade, pe cnd cel olfactiv i tactil cresc.
Proximitatea afectiv scurteaz distana dintre parteneri: la fel conformitatea de opinii;
iniiativa atingerii sau apropierii aparine superiorului; brbaii stau mai deprtai dect
femeile; copiii stau apropiai, apoi distana crete cu vrsta i ncepe s scad din nou dup 40
de ani. Intimitatea contextului crete distana dintre parteneri (teoria echilibrului); zgomotul
scade distana; la fel, amuzamentul; munca o crete. Sentimentele reciproce constituie factorul
decisiv n stabilirea distanei: ex. cum aeaz profesorul elevii, cum se aeaz studenii;
relaiile ierarhice (dup o expresie verbal: cineva i este sau nu apropiat!)
Distanele sunt relative: Ele depind de tipul de comunitate uman teritorial la care aparine
subiectul - sat sau ora; ora mic sau ora mare - i de tipul de cultur. (Exemplu: foarte
vizibil diferena ntre Occident i Orient: japonezii i consider pe occidentali trufai,
18

occidentalii i consider pe japonezi bgrei. Este ceea ce s-a numit, datorit filmrii acestui
comportament pe holurile ONU, valsul ONU: pentru a putea vorbi, partenerul arab se
apropie de cel american, care se ndeprteaz cu un pas. Partenerul arab, care simte c nu
poate comunica peste prpastia astfel creat se apropie din nou; la rndul lui americanul se
ndeprteaz din nou .a.m.d.)
Exist gesturi tipice de marcare a spaiului (teritoriului) sau proprietii (prin punerea minii
sau a piciorului). Autoturismele, avioanele, brcile pe care le conducem ne extind totodat
spaiul personal pn la respectivele dimensiuni; sporete astfel i imaginea de sine).
Consecine: Scderea constrns a distanei are ca efect semnificarea distanei prin alte
mijloace. (Exemplu: n mijloacele de transport n comun, aglomerate, sau n lift: nu vorbim,
evitm privirea celorlali, ne ndreptm excesiv atenia asupra a altceva - peisaj, carte, ziar,
numerele ce indic etajul; arborm o expresie neutr, goal emoional.) Scderea constrns a
distanei, intruziunea n spaiul intim ne reduce autonomia contiinei: stilul interogatoriilor
poliiste n unele filme americane; unele tehnici sentimental-erotic-apetitive folosesc aceast
consecin etc. La demonstraii, o parte din furie e produsul aglutinrii i restrngerii spaiului
personal; poliia disperseaz mulimile pentru a le potoli.
Indicaie: Pstrai distana cuvenit pentru a nu-i agresa pe ceilali. Ferii-v s le nclcai
teritoriul sau s le ocupai spaiul (scaunul, masa etc.) personal. Distana poate scdea pe
msura cunoaterii i acceptrii. La nclcarea teritoriului maimuele procedeaz ca noi: aduc
ofrande - fructe, flori, cum facem i noi cnd, mergnd n vizit, nclcm teritoriul gazdei.
Timpul n limbajul corporal: interpretabil prin simetrie cu spaiul: a-i face pe oameni s
atepte, ca i a-i ine departe spaial servete la meninerea poziiilor ierarhiei. n ritualul
ateptrii dispreul pentru spaiul cuiva devine dispre pentru timpul cuiva. Schwarz:
distribuia timpului de ateptare coincide cu distribuia puterii (Nancy M. Henley, Body
politics. Power, Sex, and Nonverbal Communication, Prentice-Hall.Inc 11377, London, p. 4546) Experiment filmat: Timpul ntre btaie n u i intrare i timpul ntre btaie i rspuns
sunt corelate cu status-ul.

19

Capitolul 6

Expunere i argumentare
6.1. Funciile mesajului n situaia comunicaional
6.2. Tipologia mesajelor din perspectiva situaiei comunicaionale
6.2.1. Tipuri de discursuri sau mesaje n expresie i comunicare oral
6.2.2. Tipuri de mesaje sau discursuri n comunicarea scris

6.1. Funciile mesajului n situaia comunicaional

n raport cu Emitorul i Receptorul (Destinatorul i Destinatarul), care sunt actorii situaiei
comunicaionale putem avea:
1.1. a) lips de comunicare: E i R separai pentru c unul sau altul nu deschid canalul (vezi funcia
fatic) sau mesajul este cifrat (vezi funcia metalingvistic) b) comunicare restrns: interaciunea ntre
E i R este parial i limitat (vorbitorul unei limbi cu un nceptor n nvarea respectivei limbi) c)
comunicare lrgit unilateral: fie dinspre E spre R (studenii care ascult o conferin greu de neles)
fie dinspre R spre E (prinii care neleg mai mult dect le spune copilul lor despre ntmplrile de la
coal) d) comunicare perfect: suprapunerea maximal ntre E i R
1.2. a) Comunicarea direct: participanii au un contact direct, "se vd", b) Comunicare indirect: ceva
intermediaz - adesea parial - relaia dintre cei care comunic, c) Comunicare incomplet: unul dintre
participani lipsete, fiind presupus i chiar configurat virtual.
1.3. spirala comunicrii: situaia comunicaional produce, pe durata unei singure comunicri,
schimbarea reciproc - uneori alternativ - a emitorului i receptorului. Apare o spiral a comunicrii
datorit: plusului de informaie; schimbrii polilor comunicrii; "inversrii" entropiei.
2. Canalul este mijlocul ("mediul") prin care se comunic. El se poate clasifica n funcie de simurile
care recepteaz semnificanii. Dar el mai poate diferi n funcie de structura sistemului de comunicare:
reea sau piramid. Din perspectiva structurii piramidale sau de reea a comunicrii, subtipologia este:
comunicare unidirectiv (eventual n lanul confesiunilor. Ipoteza lanului comunicrii interpersonale
ne spune c exist ntotdeauna cineva care are: 1. un prieten care i spune totul; 2. un prieten cruia
i spune totul; 3. cei doi nu coincid; 4. lanul continu la nesfrit cu alte astfel de verigi; 5. ns
informaiei prime i se adaug interpretarea/perspectiva personal a fiecrui participant) i difuzare
(conform piramidei "zvonerului" i "rspndacilor").

Funciile mesajului n situaia comunicaiomal:

Fiecare din cei ase factori dau natere la o funcie comunicativ diferit care se
manifest n structura mesjului. Deoarece comunicarea este, de obicei, polifonic, mesajele
ndeplinesc mai multe funcii. Mesajele cu o unic funcie sunt rare i diversitatea lor general
rezult din diferenele de ierarhie dintre funcii. Structura verbal a mesajului depinde de
funcia predominant ! Ele sunt: expresiv (emotiv), poetic, conativ, fatic, talingvistic,
referenial
REFERENIAL

EXPRESIV POETIC IMPRESIV

(EMOTIV)

(CONATIV)
DE CONTACT
(FATIC)

METALINGVISTIC
20

Figura 2. Funciile mesajului n situaai comunicaional

1. Chiar dac orientarea spre context, vizarea unor obiecte i situaii, adic funcia
referenial, denotativ, cognitiv, este scopul predominant al mesajelor i alte funcii trebuie
luate n considerare:
2. funcia expresiv, emotiv: exprim atitudinea subiectului cu privire la ceea ce spune;
3. funcia fatic: accentuarea contactului.
4. funcia conativ, orientat spre destinatar se exprim cel mai clar gramatical n vocativ i
imperativ. Funcia conativ sau impresiv este consecina aciunii mesajului asupra
receptorului. Lvi-Strauss observ c n muzic funcia fatic se asociaz cu funcia conativ
(impresiv). Executarea n comun a muzicii suscit o armonie gestual i expresiv, care este
unul din scopurile vizate; n muzica militar sunt comandate gesturile altora. Funcia
expresiv, fatic i conativ se opun celuilalt pol al funciilor metalingvistic, referenial i
poetic;
5. funcia metalingvistic: emitorul i receptorul verific utilizarea codului;
6. funcia poetic (Grupul prefer s o numeasc funcia retoric) caracterizeaz accentul
pus pe mesaj n literatur
Dac privim ns comunicarea exclusiv din perspectiva tranzaciei, a schimbului de mesaje
este posibil o clasificare care s fac distincia ntre cele dou funcii expresiv, centrat pe
emitor, i poetic, centrat pe mesaj -, care, ambele in de semnificare, i cele centrate pe
receptor cea referenial-informativ i cea conative, care se subdivide n reglatoare,
persuasiv i ludic i n care este implicat ideea inter-relaiei, a inter-subiectivitii.
6.2. Tipologia mesajelor din perspectiva situaiei comunicaionale
Comunicarea ne permite s trecem de la limb (cod) la mesaj (discurs). Cuvintele pot avea
multiple semnificaii, dar sunt lipsite n general de sens i referin, pe cnd fraza/propoziia
alctuit din cuvinte are sens i referin. Propoziiile i frazele sunt n cel mai precis sens
mesaje ntruct dispun de sens i referin: ele modeleaz realitatea extralingvistic;
informeaz, interogheaz, comand. Discursul este alctuit din fraze/propoziii: el tinde s
construiasc o lume virtual, o lume posibil, de semnificaii i sensuri.
Tipurile discursurilor sau mesajelor se stabilesc n funcie de:
- prezena, proximitatea, deprtarea sau absena interlocutorului
- existena sau nu a schimbului de mesaje.
Combinarea celor dou dimensiuni produce un destul de mare numr de tipuri ale
comunicrii: cu sine, cu altul, care d sau nu replici, cu un grup care d replici sau nu, cu o
mas tcut; extreme: sticla cu mesaj aruncat n mare - forma norilor cu mesajul va ploua/
boala cu medicul/ incontientul cu analistul.
6.2.1. Tipuri de discursuri sau mesaje n expresie i comunicare oral
n aceast situaie constanta este prezena ntr-un fel sau altul a interlocutorului sau
interlocutorilor, iar variabila este existena sau nu a schimbului de mesaje.
Comunicare oral cu schimb de mesaje
1. Dialogul: implic un sens i un rezultat. E nevoie pentru un bun dialog s recunoatem c
cellalt este altul dect mine, dar asemntor cu mine, adic ntre total acceptare sau refuz.
Conversaia cotidian poate fi exemplul unui astfel de dialog.
2. Interviul: mesaje specifice ale interlocutorilor - unul pune ntrebri, cellalt rspunde. Este
nevoie de un chestionar prealabil, ordonat cronologico-biografic sau logic, adaptat
interlocutorului i situaiei. Interviul de angajare este un exemplu pentru clasa interviurilor.
21

3. ntrevederea (l'entretien): utilizat de medici, magistrai, preoi, reprezentani politicoadministrativi, comerciani, jurnaliti, psihologi, asisteni sociali pentru a face un schimb de
opinii, fapte, a culege date, a informa sau a motiva. Forme: anchet (ca interviul), liber
(conversaie), dirijat, nedirijat.
Reuniuni cu schimb de mesaje este ceea ce numim cu un termen general edin
1. Reuniunea de discuii: animatorul se ngrijete ca mesajele s circule bine, deschide
discuia, reformuleaz i relanseaz cnd i cnd opiniile, face punctul, face sinteza.
2. Brain-storming: participanii sunt ncurajai de animator s emit idei. Apoi ele sunt
selectate de altcineva. Se poate folosi mai ales pentru a inventa formule publicitare, denumiri
de produse, slogane
3. Analize de caz: dac exist o criz sau un caz; se analizeaz situaia, se descoper cauzele
i se nelege situaia, se examineaz soluii.
4. Expunerea cu participare: animatorul prezint mai nti subiectul ncercnd s trezeasc
interesul auditoriului i s obin primele participri la discuie, care este deschis printr-o
chestiune aleas judicios, stabilete cadrul discuiei nscriind problemele i timpul abordrii,
n final sintetizeaz. (Pledoaria juridic este un caz special al reuniunii cu schimb de mesaje.)
Recomandri:
- Analizeaz dac ntr-adevr ai nevoie de o ntrevedere, ntrunire, edin i stabilete tipul ei.
- Atenie la spaiul comunicrii orale: dispunerea scaunelor i mesei trebuie s faciliteze
comunicarea de tip fa n fa favorabil schimbului verbal - efectul Steinzor: n jurul unei
mese rotunde se vorbete mai puin cu vecinii laterali -;
- Atenie la dinamica de grup: conduita indivizilor, constituirea grupului, scopul etc..
Comunicare oral fr schimb de mesaje (expunere, lecie)
Caracteristici generale:
publicul: numr de persoane, componen (apartenen social, sex, vrst), circumstanele
formrii grupului, codul i valorile comune;
natura mesajului: simpl informare, expunere documentar, comunicare tiinific, discurs
de circumstan, expunere de opinie;
condiiile comunicrii: loc, timp, mijloace;
calitile vorbitorului: voce, prezen, stpnire de sine i a subiectului, adaptabilitatea la
destinatar i circumstane (inprovizaie)
6.2.2. Tipuri de mesaje sau discursuri n comunicarea scris
Textul apare ca produs finit al discursului, discurs fixat prin scriere; el este finit i nchis, pe
cnd discursul este infinit i deschis. n cazul discursului oral auditoriul este prezent; n cazul
discursului scris, a textului, cititorul este absent la scriere, scriitorul este absent la lectur.
Discursul narativ povestirea, istorisirea - este caracterizat de dimensiunea temporal,
discursul descriptiv cronografia, topografia, portretul, paralela, tabloul - de dimensiunea
spaial.
Cel mai bine poate fi analizat i tipologizat discursul scris, adic textul, n raport cu funciile
situaiei comunicaionale:
1. Mesajul referenial: texte impersonale, obiective, care ofer lectorului informaii pure. CVul este un bun exemplu pentru aceast clas de mesaje.
a) Nota informativ: a pune la curent, clar i direct; esenialul evenimentului este exprimat
clar n vederea unei documentri rapide. Scrisoarea de intenie pateu fi considerat ca o astfel
d not informativ.
b) Procesul verbal: nararea obiectiv i imparial a evenimentelor, cuvintelor, constatrilor.
c) Relatarea: este nu numai narativ, ci i descriptiv; se redacteaz dup note luate pe viu;
menioneaz: data locul, ora, natura adunrii, identitatea participanilor, ordinea de zi.
22

d) Raportul: adaug funcia expresiv.

e) Rezumatul: relateaz cu fidelitate ideile sau faptele eseniale, n aceasta rezid dificultatea;
se scoate ideea principal, articulaiile i micrile textului, se indic ideile secundare.
Conspectul este, spre exemplu, un fel de rezumat.
2. Funcia expresiv
a) Mesaj cu caracter personal: scrisoarea (de dragoste!)
b) Relatarea cu caracter critic: expresia judecii, reaciile i opiniile emitorului fa de
subiectul mesajului su.
d) Raportul: evalueaz, rezolv o problem (vezi mai sus, 1.d.).
3. Funcia impresiv (conativ) este vizibil n implicarea direct a destinatarului prin
persoana a 2-a singular sau plural, imperativ, vocativ, n textele publicitare i politice i n
adaptarea la destinatar prin argumentare i persuasiune. Este evident mai ales n:
Povestirea de pres: decuparea aciunii n acte/episoade, valorizarea personajelor, decorului i
circumstanelor, punerea n relief a peripeiilor (lovitur de teatru, rsturnri de situaie,
deznodmnt), Intrzierea concluziei (efectul de suspans dramatic)
4. Funcia metalingvistic n mesajul scris: a defini, a explica i a comenta texte (important
mai ales n comentariul juridic)
5. Funcia poetic n mesajul scris - comunicarea i exprimarea literar: ritmul, jocul
sonoritilor, imaginile.
6. Funcia de contact (fatic) n mesajul scris ar putea fi, eventual, evideniat numai n cazul
unor scrisori cum sunt ilustratele sau a unor mesaje de urare de srbtori ori a unor mesaje
scurte de e-mail.

23

Capitolul 7

Comunicarea ca aciune
7.1. Aciunea comunicativ
7.2. Comunicarea eficient
7.3. Evitarea obstacolelor comunicrii
7.4. Cum se construiete un CV
7.5. Interviul
7.6. Redactarea unui text
7.7. Expunerea i prezentarea

7.1. Aciunea comunicativ

Am vzut c tot ceea ce este trebuie s se i exprime, adic s poat fi perceput ca avnd o
semnificaie, altfel este lipsit de realitate pentru ceilali, uneori chiar i pentru noi. Pentru c omul
triete ntr-o lume de semnificaii, cu alte cuvinte, deoarece contiina omului este structurat de
limbaj, el nclin s perceap totul ca semn. Receptarea nu implic necesar i prezena cuiva care s
produc contient mesajul; comunicarea ns da. Comunicarea nu nseamn doar receptare contient
ci mai ales producere contient de mesaje. Aceast perspectiv este pus n discuie aici ulterior
receptrii numai din motive didactice: necesitatea prealabil a unei bune receptri n orice fel de
comunicare i complexitatea sporit a producerii de mesaje fa de receptarea lor.
Cel mai bun punct de plecare pentru a defini comunicarea din perspectiva produciei de mesaje
l ofer nelegerea calitii ei de aciune. ntr-adevr, vorbirea este o form de aciune: vorbitorii
informeaz, neag, solicit, insist, exagereaz .a.m.d. Atunci cnd marele lingvist Eugenio Coseriu
definete limba drept tradiia abilitii umane de a vorbi are n vedere aceast calitate de aciune a
comunicrii. Vorbirea este o aciune care se bazeaz pe reamintirea unor informaii, pe presupuneri, pe
o anumit imagine de sine i o anumit reprezentare a contextului etc.
nc Marx distingea ntre dou tipuri de relaii: relaii cu obiectul i relaii interumane. La J.
Habermas situaia se complic puin datorit distinciei prealabile a lui Max Weber ntre raionalitatea
instrumental, care rezid n alegerea mijloacelor, i raionalitate moral, care const n alegerea
scopurilor. Avem astfel, mai nti sistemul aciunii raionale (de obicei, aciunea asupra unui obiect)
care se compune din aciunea instrumental ce rezolv probleme tehnice organiznd mijloacele dup
criteriul unui control eficient asupra realitii i din aciunea strategic care const n alegerea raional
bazat pe date empirice i n funcie de un sistem de valori. Avem apoi aciunea comunicativ
(interaciunea mijlocit simbolic ntre subieci) care se orienteaz dup norme ce definesc ateptri de
atitudini reciproce. Normele trebuie s fie nelese i recunoscute de cel puin doi subieci activi. n
timp ce valabilitatea regulilor tehnice i strategiilor depinde de valabilitatea propoziiilor empiric
adevrate sau analitic exacte, valabilitatea normelor sociale se ntemeiaz pe intersubiectivitatea
nelegerii asupra inteniilor i este asigurat prin recunoaterea general a obligaiilor. Aceast
nelegere i recunoatere se obin n limbajul curent i se concretizeaz, la nivel individual, n
interiorizarea rolurilor, iar la nivel social, n cadrul instituional.
Activitatea comunicativ corespunde adeziunii, are de a face cu motive iar scopul este de a
ajunge la o nelegere. Comunicarea presupune c cellalt este o persoan, nu-i impune nici un
imperativ, ci supune orice propoziie tuturor participanilor pentru a i se examina pretenia de
universalitate; recunoscut de toi, devine o norm universal. Teoria comunicrii este teoria
nelegerii prin intermediul unor acte de vorbire. Habermas distinge ntre dou tipuri de comunicri:
comunicarea pur, n care preteniile de validitate pot fi ridicate i soluionate n condiii n care
vorbitorii pot schimba cadrul normativ i comunicarea instituionalizat, n care preteniile de
validitate pot fi ridicate i soluionate n condiii n care vorbitorii trebuie s se conformeze cadrului
normativ. n comunicarea pur exist dou forme: aciunea comunicativ i discursul. Aciunea
comunicativ este forma curent a comunicrii, verbal sau non-verbal, n care ntre vorbitori exist
un consens tacit n privina validitii actelor de vorbire i o nelegere faptic. Discursul nu admite
exprimri extravebale; el restabilete un acord care a fost problematizat i se obine o nelegere
24

discursiv. Aceast distincie ntre aciunea comunicativ simpl schimb de informaii fr a

tematiza normele interaciunii i comunicare discursiv care tematizeaz normele interaciunii (i
unde limba apare ca mediu distinct) pune de fapt problema distinciei ntre planul coninutului
comunicrii i planul relaiei.
J.L. Austin accentueaz dimensiunea acionalist a limbajului: a spune nseamn totodat a
face. Actul de limbaj este unitatea minimal din perspectiva pragmaticii. Pragmatica definete sensul
unui act de limbaj prin funcia sa comunicativ. Atunci cnd locutorul enun o fraz el realizeaz 3
tipuri de acte de limbaj: 1. actul locuionar, producerea enunului (el a spus c); 2. actul ilocuionar,
enunarea a ceva (el a susinut c); 3. actul perlocuionar, persuasiunea (el m convinge c). Enunurile
constatative doar spun ceva (cuvintele se adecveaz realitii), enunurile performative marcheaz
efectuarea unei aciuni, realizarea unei stri de lucruri (realitatea se conformeaz cuvintelor).
Pentru c este aciune, comunicarea nu este compatibil cu cunoaterea teoretic abstract,
speculativ i erudit, ci mai degrab cu empiria, adic cu tehnica i tehnologia. Trebuie s poi efectiv
comunica, nu s fii depozitarul erudit al unui cod ial unei gramatici pe care s nu le poi utiliza. Aici
explicaia este ceea ce faci, utilizarea efectiv a limbajului n comunicare, nu att coninutul n
informaie al comunicrii. E o depire a teoreticului n favoarea aciunii practice: a ti cum s faci,
cum s procedezi, nu s explici de ce spui, s ngrmdeti precizri peste precizri formale i s te
pierzi n justificri nesfrite. Pentru c este o depire a coninutului comunicrii n direcia relaiei
comunicative adic n direcia metacomunicrii. n acest sens se poate lansa formula: Omul obinuit
spune ce tie, expertul tie ce spune!
7.2. Comunicarea eficient
Pentru a comunica eficient este nevoie de un control i de o programare a comunicrii ca n
cazul oricrei aciuni:
a) De ce (scopul) comunic? Care este scopul meu real de a scrie sau vorbi: s informez? s influenez?
s conving? s fraternizez? s fac conversaie? Ce sper s realizez: o schimbare de atitudine, o
schimbare de opinie?
b) Cine este receptorul mesajului meu? Ce fel de persoan este (personalitate, educaie, vrst, statut
social)? Cum va reaciona la coninutul mesajului? Ce tie despre coninutul mesajului meu (mai mult
sau mai puin dect mine? nimic?)?
c) Unde va fi receptorul cnd va primi mesajul meu? Cnd va primi mesajul meu? Care este relaia
mea cu asculttorul?
d) Ce (subiectul) vreau s spun? Ce a dori s spun? Ce dorete el s aud? Ce informaii pot da i ce
informaii pot omite pentru a fi: clar, concis, amabil, constructiv, corect, complet?
e) Cum voi organiza informaiile? Deductiv sau inductiv? Cum voi comunica mesajul: vorbit sau scris,
cuvinte sau imagini?
Comunicarea eficient presupune i caliti personale. Calitile culturale ale comunicrii cer
timp pentru nsuirea lor prin educaie, cele tehnice exerciiu, cele personale un stil existenial i o
bun comunicare cu sine din partea celui care o practic: claritate, acuratee, empatie (a fi curtenitor i
prietenos), sinceritate (a nu fi fals, artificial, a fi natural), relaxare (prin controlul respiraiei), contact
vizual, aparena (look-ul), postura, caliti vocale: nlimea, intensitatea, volumul i timbrul vocii;
dicia i accentul; viteza, pauza.
7.3. Evitarea obstacolelor comunicrii
O bun comunicare se definete prin aceea c mesajul emis corespunde mesajului receptat. n
comunicarea defectuoas mesajul emis nu corespunde celui recepionat. Paradoxul este c dei exist
acum mai multe mijloace de comunicare, exist nc i mai multe probleme de comunicare. Cele mai
rspndite obstacole n calea comunicrii provin din diferena de perspectiv asupra lumii i iau forma
fie a lipsei de cunoatere, fie a lipsei de interes de o parte sau de cealalt a relaiei de comunicare. Un
alt set de obstacole snt produsul dificultilor de exprimare, produsul grabei sau al stereotipiei
limbajului. n schimb vorbitorii acuz cel mai adesea emotivitatea sau temperamentul (pe scurt,
timiditatea). Pentru c cel din urm obstacol este cel mai des invocat, dar i cel mai simplu de rezolvat
vom ncepe cu el: soluia imediat i simpl snt exerciiile de bio-feedback (controlul respiraiei
25

singura funcie fiziologic neuro-vegetativ relativ controlabil n funcie de btile inimii), iar
soluia mai radical dar mai dificil, pentru c reclam exerciiu i timp, este postura efectului invers
(ambele vor fi exersate n seminarii practice).
Obstacolele n calea comunicrii se pot structura mai analitic astfel: n funcie de receptor:
- dificulti de receptare (bruiaj, stimuli de mediu);
- dificulti de nelegere (limbaj. Semantic, lungimea mesajului);
- dificulti de acceptare (prejudeci, conflicte interpersonale);
n funcie de emitor:
- discurs egocentric;
- confundarea faptelor cu opiniile;
- graba;
n funcie de mesaj:
- suprainformare;
- prezentarea dezorganizat a informaiei;
- generalitate, informaii vagi.
Comunicarea se poate bloca i n urma centrrii pe rezultatul dialogului, pe problemele
expuse, cu ignorarea reaciei i limbajului corporal al interlocutorului, pe prerile i propriul punct de
vedere sau n urma permanentei atitudini de evaluare i/sau interpretare. n fine obstacole n calea
comunicrii apar, dup cum s-a vzut, i n cazul erorilor n interpretarea funciilor comunicrii.
Comunicarea nseamn emiterea unui mesaj verbal nsoit de componente neverbale (privire,
zmbet, gesturi). Limbajul verbal corespunde coninutului discursului i depinde de vocabular i reguli
gramaticale. Reprezint partea digital a mesajului integral. Limbajul non-verbal cuprinde toate
componentele care particip esenial la formarea sensului. Oamenii consider mai mult sau mai puin
contient aceast parte a mesajului ca fiind mai adevrat. E partea analogic a mesajului integral i
depinde n mai mare msur de interpretrile fiecruia dintre noi. Distorsiunile apar: datorit
formulrii/verbalizrii imprecise, comportamentului verbal neadecvat/incoerent, receptrii mesajului
din perspectiva dorinei.
Pentru ameliorarea laturii verbale a mesajului:
a) exprimai ceea ce gndii ct mai direct, precis i simplu posibil (nu inventa cuvinte, nu
folosi cuvinte de circulaie restrns sau deformat semantic)
b) nu transmitei dect puine informaii deodat.
Pentru ameliorarea laturii nonverbale a mesajului (pentru limbajul corporal):
A. Reguli generale:
a) trebuie s fii contieni de impactul elementelor neverbale asupra sensului mesajului
b) trebuie s v cunoatei bine propriul comportament (pentru a-l modifica dac e nevoie)
c) trebuie s observai i s interpretai adecvat mesajul interlocutorilor
B. Reguli speciale:
a) contactul vizual direct este important: cnd interlocutorul vorbete (l ascultm); cnd dorim
s insistm asupra unui pasaj din discursul nostru; cnd i dm cuvntul
b) mimica: zmbetul i privirea sunt sinergice. Zmbii ntotdeauna pentru a deschide o
conversaie i a nlesni schimbul de replici; cnd facei sau primii un compliment; cnd
mulumii. (Nu, cnd interlocutorul v critic sau este furios).
c) vocea: adaptai volumul sonor, modulai timbrul (vocile joase au gravitate i tind s fie luate
n serios, cele ascuite denot lipsa controlului sau exagerare), supravegheai debitul verbal
(ritmul moderat capteaz atenia celor din jur i le d celorlali posibilitatea de a recepta bine
mesajul; pauzele marcheaz trecerea la alte pri i las un moment de gndire) i articularea
(cnd i cnd eventual i accentuarea anumitor cuvinte) astfel nct fiecare cuvnt pronunat s
fie bine neles de cellalt. (La telefon vocea rmne singura dimensiune corporal neverbal a
comunicrii. Vocea e corporalitatea celui care vorbete. Poziia n picioare uureaz respiraia
i n consecin vocea; zmbetul relaxeaz muchii feei i "nclzete" vocea.)
Atenie la sonoritatea i muzicalitata vocii npronunarea anumitor cuvinte care pot deveni
emblematice.
26

d) ameliorarea posturii - atitudine deschis i gesturi adaptate la context - i adistanei

interpersonale - astfel nct sa ne simim n largul nostru n faa interlocutorului.
7.4. Regulile conceperii CV-ului:
- Rezervai-v timp pentru a scrie CV-ul, nu o facei n grab!
- Nu adugai la un CV vechi: mai bine scriei de fiecare dat unul nou. Fiecare cerere nou trebui
nsoit de un nou CV i o nou scrisoare de intenie, special realizate pentru cerinele specifice ale
potenialului angajator. CV-ul trebuie s fie nou i n funcie de perioada de carier n care v
aflai.
- Analizai-v grafic i calitativ suiurile i coborurile carierei: putei astfel stabili obiectivele
strategice, de termen lung, i cele tactice, cu scop imediat. Putei astfel discerne nainte de
solicitarea unui post nou acele aspecte verificate n experiena trecut pe care le urmrii.
dimensiunile sau plasarea firmei, poziia de ef sau subordonat, spiritul de echip sau
individualismul. De asemenea, putei discerne ntre ceea ce este esenial pentru voi i ceea ce este
doar dezirabil. Oricum fii ct se poate de sinceri n ceea ce privete aspectele care nu v convin.
Dovedii totodat flexibilitate i dac vizai slujbe temporare, cu contract de colaborare sau
jumtate de norm contactai mai degrab efii de departamente dect biroul de resurse umane.
- Alctuii CV-ul pentru a rspunde la ntrebarea implicit a angajatorului: ct de eficient vei fi i
ct de bine v vei integra n organizaia sa. CV-ul i scrisoarea de intenie trebuie s aib n
vedere dubla tendin a selecionerilor: de a-i exclude pe cei nepotrivii sau de a-i descoperi pe cei
potrivii.
Coninutul CV-ului:
- Se pot folosi formele oferite de procesoarele de text (template), dar nu i coninutul standardizat al
acestora.
- E bine s redactezi, fie c o incluzi fie c nu n CV o declaraie de 20, 30 de cuvinte asupra
aspiraiilor tale n carier i a ceea ce oferi tu celui care te angajeaz. Pus imediat dup adres
servete de reclam. Ea trebuie s devin oricum nucleul CV-ului la care se racordeaz toate
celelalte. Ea se poate construi conform unei scheme care plaseaz n jurul tu pe o foaie A4
Aptitudini, Atitudini, Cunotine, Experien. Se dezvolt conotaiile i apoi se organizeaz ntr-o
relatare la persoana a III-a n stilul ageniilor de plasare.
- Menioneaz mai degrab realizri dect experien i mai degrab ce ai fcut efectiv dect
responsabiliti pentru c abilitile i priceperea sunt mai apreciate dect experiena. Mai mult
chiar: analizeaz-i mplinirile n termeni cantitativi i concrei i arat angajatorului n ce msur
realizrile tale sunt avantajoase pentru el.
- Identific-i aptitudinile: f o list de cuvinte cheie i sintagme referitoare la experiena ta pe care
s le foloseti n text. CV-ul trebuie s fac dovada aptitudinilor pe care le pretinzi prin realizrile
din trecut. Identific ce realizri din trecut, fie profesionale, fie personale, responsabiliti mai
puin evidente sau evenimente limit ai avut i analizeaz aptitudinile, talentele i capacitile de
care ai dat dovad. Trece-le n revist cu onestitate dar nu excesiv de modest dup urmtoarea
list: I. Aptitudini manageriale: 1. Capacitatea de conducere, 2. Planificare i organizare, 3.
Interesul pentru calitate, 4. Capacitatea de motivare; II. Aptitudini profesionale: 1. Cunotine de
specialitate, 2. Capacitatea de analiz i soluionare a problemelor, 3. Caliti n comunicarea
oral, 4. Caliti n comunicarea scris; III. Aptitudini antreprenoriale: 1. Pricepere comercial, 2.
Creativitate i spirit inovator, 3. Om de aciune, 4. Gndire strategic; IV. Aptitudini personale: 1.
Sensibilitate interpersonal, 2. Flexibilitate, 3. Rezisten, 4. Motivare, i acordai-le o not.
- Descrierea studiilor efectuate trebuie s fie cu att mai detaliat cu ct ele sunt mai recente. Mai
trziu ns, ntr-o carier de succes mai importante sunt realizrile profesionale, studiile au o
importan secundar. Oricum, menionai mai ales studiile finalizate cu o diplom.
- Detaliile despre firma unde ai lucrat cuprind: activitatea de baz a firmei, cifra de afaceri,
numrul de angajai, profitul. Funciile i posturile ocupate trebuie menionate clar i descrise
eventual ca responsabilitate printr-o fraz, dou. Dac n cadrul aceleiai organizaii ai ocupat mai
multe posturi pe nivel orizontal descriei-le printr-un nume generic. Nu descriei n detaliu toate
27

slujbele temporare i peste tot la acest punct detaliai numai ceea ce credei c l poate interesa pe
angajator.
- E preferabil s conin doar informaii pozitive, orice altceva poate fi explicat mai bine la interviu.
Nu da dect informaie relevant; omite ceea ce te-ar nltura de la interviu (copii, vrsta copiilor,
propria vrst, motivele pentru care ai prsit o slujb). Dac doreti s menionezi starea civil,
f-o pe ultima pagin
- E important s treci realizrile din activitile non-profit sau neprofesionale, pentru c ele exprim
calitile tale de respectabilitate i sociabilitate. n ce privete hobby-urile, e bine s le prezini
ntr-o lumin detaliat-concret; la rndul lor i acestea pot vorbi despre spiritul de competitivitate
sau echip, despre creativitate sau spirit practic, despre energie sau curiozitate.
- Transform ct mai des substantivele i participiile n verbe i aeaz-le la timpul perfect compus
pentru activitile trecute. Folosete timpul prezent pentru activitile n curs. Evit pronumele i
adjectivele posesive. Stilul trebuie s fie clar, concis, cu propoziii scurte i cuvinte obinuite. CVul ar trebui s se situeze undeva ntre povestire autobiografic i o schem simpl, pe puncte.
Aspecte generale ale CV-ului:
- Hrtia trebuie s fie de calitate, punerea n pagin s arat bine i s nu aib greeli; corpul de liter
s fie cel uzual nct s poat fi trimis i prin e-mail. Diferena de importan poate fi semnalat
prin diferena dimensiunilor literei..
- E bine s trimitem fotografie numai dac este expres solicitat. Fotografia ar trebui fcut de un
profesionist care s fie informat dinainte cum vrem s artm. Sunt preferabile hainele negre i
dac purtm ochelari ei trebuie s apar n fotografie.
- Recomandrile nu se includ n CV. Este bine s pregtii dinainte una care s reaminteasc
anumite evenimente i caliti celui care urmeaz s v recomande.
- Salariul este ultimul negociabil i nu trebuie menionat n CV. dect dac te adresezi unei agenii
de plasare.
Scrisoarea de intenie nsoete CV-ul ca s arate c ai neles caracteristicile postului i s indice
motivele pentru care cererea voastr trebuie luat n considerare.
Trebuie adresat persoanei care-i poate da o slujb.
Primul paragraf: prezint motivul pentru care scrii din punctul de vedere al celui care primete
scrisoarea i al avantajului lui. (folosete: al dumneavoastr, vostru, voastr).
Al doilea paragraf: direcioneaz cititorul spre punctele din CV care corespund necesitilor
angajatorului relund n concret unele aspecte.
Al treilea paragraf: ncheie scrisoarea amorsnd ntlnirea sau interviul.
7.5. Interviul
Consider interviul nu ca un schimb de informaii, ci ca pe o aciune: stabilete de la nceput
ce vrei s obii de la ea n contextul respectiv (depinde cine este cel care te intervieveaz, dac mai
exist un interviu ulterior, dac exist mai multe posibiliti n ceea ce privete locul de munc etc.).
Problema care trebuie s i-o pui este ce anume din aplicaia sau CV-ul tu l-a atras pe intervievator
(pentru a putea accentua i dezvolta acest aspect) Recitete CV-ul nainte de interviu. Unele din
ntrebri vor proveni din informaiile oferite de el.

7.6. Redactarea unui text

Dup ntocmirea planului de cercetare din ipotez se scot i fixeaz problemele principale care vor fi
dezvoltate pe capitole i subcapitole dup regulile care urmeaz:
Regula chestionrii: orice tem trebuie pus sub forma interogaiei o serie de ntrebri care
aparin subiectului, ordonate i nerepetitive. Problematizarea: se urc de la ntrebri pn la problema
fundamental ntrebarea ntrebrii, pe care n-o putem nici descompune, nici pulveriza, nici rezolva
pe deplin. Problematizarea constituie un cmp interogativ unificat de o problem (aporia aporiilor,
dificultate fundamental, constitutiv); sarcina ei este de a converti dificultile pariale ntr-o
dificultate general.
Regula mizei const n a trata despre importana unui enun sau a unei problematici: ce ne fac
ele s ctigm sau s pierdem; tot ce conin imporant ntrebarea i problema.
28

Ceea ce rezult din chestionare, problematizare i miz este un plan dinamic naintarea
raionamentului autorului dup o idee directoare/ tez de susinut. E bine ca problema care v
preocup s primeasc o form spaial sau cantitativ. Problemele trebuie trecute pe fie separate
pentru a le putea reorganiza i sistematiza ulterior, ori de cte ori intervin schimbri. n cercetarea
propriu-zis important este spiritul de observaie, testarea ipotezelor prin bibliografie sau cercetare
experimental (aici: urmrirea practicii juridice), prin experimente multifactoriale i experimente
cruciale. Revizuii ipoteza sau teoria ori de cte ori se dovedete necesar n urma testrii ipotezelor ori
a unor noi observaii, idei ori ipoteze.
Formularea tezelor principale i redactarea
Sistematizarea i prelucrarea materialelor bibliografice, analiza materialului original i
meditaia asupra problemelor lui, conduc la formularea tezelor proprii care trebuie raportate la teoria
respectiv. nainte de a redacta un text facei rezumatul a ceea ce considerai esenial, apoi un cuprins
mai dezvoltat pe probleme/materii, apoi trecei la redactare. Redactarea presupune revederea
comentariilor proprii i a informaiilor bibliografice - inclusiv a datelor i referinelor.
Reguli ale redactrii:
Titlul trebuie s fie informativ, concis, clar. Stilistica titlului: titluri academice, titluri
gazetreti, titluri eseistice. Printele "titlologiei" - aprut n anii '70: studierea regulilor elaborrii
unui titlu -, Claude Donchet stabilete 3 funcii ale titlului (de roman, dar extensibile): funcia
"aperitiv" (de "momeal", de deschidere a poftei) - s-l "momeasc" pe cititor -; funcia rezumativ s rezume foarte succint coninutul -; funcia distinctiv - s singularizeze, s particularizeze. Grard
Vignier leag aceste funcii de situaia comunicaional: funcia apelativ: titlul semnaleaz, cheam;
funcia referenial: titlul informeaz; funcia conativ: aspect publicitar - titlul pune n valoare textul
seducndu-l pe cititor.
Organizarea lucrrii presupune respectarea unei tripartiii. Punerea problemei este partea
introductiv a lucrrii: enunarea problemei, cadrul general, rezultatele obinute de alii, motivarea
cercetrii proprii. Expunerea cercetrii, metodei i rezultatelor este partea median a lucrrii. Ea
trebuie s expun economicos, respectiv concis i obiectiv adic neutru problemele tratate: s prezinte
valoarea i limitele metodei utilizate i s explice derularea cercetrilor. Concluzia este ultima parte a
lucrrii. Ea prezint semnificaia teoretic a rezultatelor i compar datele obinute cu cadrul general
teoretic-bibliografic.
Bibliografia lucrrii nscrie autorii ("aparatul tiinific") conform contribuiilor, n ordine istoric i
logic a poziiilor. Exist tipuri diferite de note bibliografice - de text, de subsol i de final - i tipuri de
bibliografii - complete, selective, de domeniu.
7.7. Expunerea i Prezentarea
Expunerea i prezentarea sunt maniere diferite parial de comunicare oral n prezena unui
public care poate interveni cu ntrebri de regul la sfrit. Expunerea are un caracter preponderent
informativ i este folosit n mediile cultural-academice, fiind legat de nvmnt, educaie, formare
cultural. Prezentarea este preponderent motivaional i urmrete obinerea unei anumite decizii sau
aciuni din partea audienei. Pledoaria avocatului, spre exemplu, este un caz particular de prezentare.
n cazul expunerii accentul este pe transmiterea de informaii, n cazul prezentrii pe construirea unei
anumite relaii. Ambele este preferabil s fie rostite, nu citite (altfel sunt prea multe informaii i e
greu de urmrit, lectorul se separ de grup, sunt excluse modurile de comunicare neverbal,
indispensabile meninerii contactului). Desigur, Cicero vorbete n general despre orator ca i cum ar
vorbi despre un actor. Dar n cea mai mare msur oratorul este actor atunci cnd face o prezentare.
Ori de cte ori comunicm, dorim ca ceva s se ntmple actorii numesc asta urmrirea unui
obiectiv; dac discursurile sunt mai lungi ele pot avea un numr de obiective care servesc unui scop
mai larg, unui supraobiectiv. Anumite cuvinte trebuie spuse pentru c personajul dorete ceva iar
pronunarea cuvintelor l va ajuta s obin ceea ce dorete. La fel cel care vorbete: el trebuie s
acioneze prin vorbele sale asupra publicului, s-l conving s gndeasc, s simt sau s fac ceva.
Diferena ntre vorbitor i actor rezid n aceea c publicul se afl pe aceiai scen cu cel care
vorbete, care joac teatru mpreun cu ei nu numai pentru ei. n cazul unei prezentri, ca vorbitor,
rolul tu nu este att de a oferi informaii ct de a exercita influen. Maxima comunicrii este: i
29

spun X pentru ca tu s faci Y. Dac vrei s fii un vorbitor bun n prezentri ncepe prin a ti exact ce
doreti s obii prin discursul tu. Problema astzi este a face i cum poi s faci: Ce pot s fac pentru a
obine ceea ce vreau? Aciunile se refer la ceea ce faci a face ceva nseamn a aciona asupra
audienei - nu la ceea ce eti a fi ceva nseamn a ncerca s pstrezi o imagine (ex.: a face audiena
s rd/ a fi amuzant). Aciunile pe care le poi face atunci cnd comunici sunt de ordin sufletesc i fac
apel la emoii sau la logic.
n continuare aspectele diferite ale expunerii i prezentrii vor fi tratate diferit, cele comune nu
vor face distincie.

30

Capitolul 8

Asertivitatea
8.1. Ce este asertivitatea?
8.2. Afirmarea de sine
8.3. Cum s devenim asertivi
8.4. Situaii tipice de comportament asertiv
8.1. Ce este asertivitatea?
n Analiza tranzacional apare implicit ideea c noi nu suntem identici cu comportamentul
nostru, chiar dac suntem responsabili n raport cu el i cu efectele lui! Oricum, consecina este
explicit: indiferent de comportamentele tale, tu eti OK-ei. De aceea cea mai bun aplicaie o ofer
analiza tranzacional a lui Eric Berne n modelarea comportamentului comunicaional asertiv.
Dificultatea de a comunica pe care o resimim n situaiile relaionale este rezultatul unei nvri i se
menine pentru c se dezvolt doar competenele pe care le antrenm.
A te afirma nseamn s tii fr prea multe emoii s ceri sau s refuzi, s intri n conversaie
i s-i verbalizezi ideile i sentimentele atunci cnd este necesar, pstrnd sau ameliornd relaia cu
interlocutorul. Dac trieti reactiv, trieti sub influena ambianei fizice i sociale, iar viaa ta
emoional depinde exclusiv de comportamentul celorlali.
Limbajul caracteristic atitudinii reactive: nu pot face nimic, aa sunt eu, m scoate din fire, no s fie de acord, sunt obligat s fac, nu pot, trebuie s fac, dac Dar: Nimeni nu v poate leza fr
consimmntul vostru (Eleanore Roosvelt). Poi deveni asertiv dac dai prioritate valorilor naintea
sentimentelor i impulsurilor, dac i selectezi cu grij o serie de valori cluzitoare.
Limbajul atitudinii proactive: s vedem ce se poate face, pot ncerca i altfel, sunt stpn pe
mine, pot face o prezentare, voi opta pentru un rspuns, aleg s..., optez s..., prefer s fac, vreau
sCarenele afirmrii de sine: comportament inhibat sau agresiv, constant sau alternativ. A cere ceva
ce doreti n chip clar i politicos, n loc de a nu cere nimic sau a cere violent i agresiv. Diferenele
dintre cele trei tipuri de comportamente cu exemple (mprumuturi nerestituite, cereri de mrire de
salariu sau schimbare de post). Afirmarea de sine nseamn obinerea de rezultate concrete i pstrarea
sau ameliorarea relaiei cu cellalt. Ea seamn puin cu lupta pentru recunoatere a lui Hegel.
8.2. Afirmarea de sine
Buna comunicare de sine, adic asertivitatea, nseamn bun comunicarea cu sine adic formularea
unei idei precise i concrete despre sine pornind de la situaie, gnduri automate i emoii i
schimbarea ei n bine. n relaiile cu ceilali fii de la nceput convins c ai anumite drepturi. De aceea
nu i cere scuze nejustificat dar nici nu exagera dnd sfaturi. Evideniaz politicos dar ferm
consecinele comportamentului oamenilor, exprim sentimentele negative pe care le ai fa de el i
sugereaz ce tip de atitudine ai prefera. Evit prin urmare:
simptomul verbal al umilinei (M iertai..., O mic sugestie...,)
simptomul verbal al pesimismului (grij, problem, pericol)
simptomul verbal al defetistului (nu vrei s...)
simptomul verbal al ezitrii (mi se pare c..., eventual...)
simptomul verbal al al agresiunii (nu tii nimic, v demonstrez eu..)
Limbajul pozitiv este forma operaional n care funcioneaz gndirea pozitiv. El ne arat
efectiv cum pot fi transformate ideile negative n expresii pozitive i de ce e bine s procedm astfel:
pentru c este modul de comunicare cu incontientul. n acest scop este bine:

s evitm expresiilor vagi

s ne referim la subiecte concrete

s folosim termeni pozitivi care exclud dubiul

s folosim fraze scurte i coerente

s folosim verbe la timpul prezent (oricum, modul indicativ este de preferat)

s ne ilustrm ideile prin exemple pozitive.
31

n limba romn noi folosim mult expresia "nu va suprai..." sau scuzai-m c v deranjez
ca mod de a obine atenia. Dac folosii o alta construcie de genul: "fii amabil..." sau "va rog..." vei
obine o mbuntire a relaiilor cotidiene pentru c astfel apelai alte stri ale persoanei pe care o
solicitai.
Perspectivism: analiza poziiei celuilalt
Cnd auzi trebuie ntreab-te ntotdeauna: ce-mi folosete mie ceea ce trebuie.
a) observ din afar relaia dintre tine i cellalt
b) pune-te n locul celuilalt. Furia i agresivitatea indic existena unei probleme, a unei
situaii scpate de sub control. imaginai-v reaciile voastre n locul celuilalt, gndurile i
emoiile, justificarea i argumentele. Considerai a priori pn la proba contrarie c acesta nu
este ru intenionat.
c) observai tipul de relaie, simetric ("n oglind", "ecou"), sau complementar, diferit.
Verbalizarea trebuie s fie:
a) direct i precis, simpl i clar - fr cuvinte parazitare care ngreuiaz nelegerea
mesajului
b) s ne implice personal - sa spunem "eu" n timpul conversaiei oridecte ori este nevoie
pentru ca mesajul s devin mai clar i mai precis
c) s l implice pe cellalt - tot astfel, prin persoana a doua n locul generalitilor, oridecte
ori este cazul
d) insistent - s revenim i s insistm, folosind "tehnica discului zgriat" oricnd situaia o
cere
e) prietenoas i politicoas - e mai bine s fim prietenoi i politicoi n situaia stnjenitoare
cnd cerem sau refuzm ceva; nu trebuie sa devenim reci i distani. Ajunge s fim asertivi
pentru a ne pstra o relaie bun cu interlocutorul.
8.3. Cum s devenim asertivi
1. Buna comunicare cu sine: gndirea pozitiv sau restructurarea cognitiv - contientizarea gndurilor
automate i emoiilor i comportamentelor care le nsoesc i modificarea sentimentelor neplcute i
comportamentelor nepotrivite. Atunci cnd apare o emoie dezagreabil trebuie s observm ce
gnduri automate i corespund i s le analizm ca ipoteze notndu-le veridicitatea pe o scal de la 0 la
10. Problema persoanelor prea puin asertive este c sunt preocupate mai ales de ceea ce cred alii
despre ele - ca i cum ar fi siguri c tiu ceea ce alii gndesc despre ei sau ar putea ghici viitorul, dar
numai n termeni negativi. Soluia este: contientizarea gndurilor automate i spontane, considerarea
lor ca simple ipoteze, nu realiti absolute i punerea n discuie a valabilitii lor.
2. Nevoia relaxrii: emoiile prea mari ne mpiedic s controlm situaia. Emoiile se asociaz cu
hiperventilaia. Recurgei la respiraie ritmat cu controlul pulsului i fr eforturi. Mai nti calmaiv, apoi gndii, nu invers.
3. Asertivitatea empatic - s comunicm celuilalt ceea ce nelegem din poziia i problemele lui i s
verbalizm rspunsul, ntrebarea, prerea sau sentimentul nostru
4. Asertivitatea insistent: s repetm aciunea de ori de cte ori este necesar, devenind de fiecare dat
mai amabili i mai politicoi ("tehnica discului zgriat" cu adecvare a limbajului nonverbal). S nu
deviem - s nu ne abatem de la subiectul n discuie, s nu pierdem firul -, s nu ne justificm, s
explicm adic s oferim o informaie limitat strict la contextul i scopul mesajului. Daca procedm
altfel suntem crezui mai puini i interlocutorul ncearc s ne foreze decizia, s ne seduc sau s ne
manipuleze.
5. S exprimm deschis propriile emoii i sentimente. n cazul refuzului, dac ne artm adevratul
sentiment, interlocutorul va insista mai puin i nu va putea s ne poarte pic. Cu att mai mult trebuie
exteriorizate sentimentele pozitive.
6. S formulm pozitiv critici, ntrebri, rspunsuri, opinii i sentimente. Pozitiv: adic prezentnd
lucrurile nu ca un repro, ci insistnd pe aspectul lor constructiv i pe consecinele lor favorabile.
7. Cnd dm informaii sau explicaii (uneori jenante) s fim direci i precii. S respectm regula
parcimoniei: nu dm dect informaiile sau explicaiile cerute de context.
8. S ne recunoatem de ndat greelile - diminuarea conflictului, ridicolului; punerea relaiei
32

13. S ncurajm pe interlocutor s exprime deschis ce anume nu merge (prin chestionare negativ
insistent i repetat); s verbalizeze ceea ce i place la noi
10. S-l ajutm pe cellalt s-i lmureasc gndurile i s gseasc soluii alternative
11. S nvm s gsim compromisuri pe care s le negociem (cea mai bun soluie mai nti pentru
noi, apoi pentru interlocutor)
8.4. Situaii tipice de comportament asertiv:
Asertivitatea, afirmarea de sine se manifest adesea foarte bine prin a spune nu. ntradevr,.uneori avem nevoie s spunem nu pentru a putea fi noi nine. Sau poate c ajungem s
regretm c nu am fost n stare s spunem nu din timp datorit consecinelor nefaste ale acceptrii
propunerilor celorlali asupra propriei noastre personaliti. Ce ne mpiedic atunci s refuzm, ce ne
mpiedic s spunem nu? ntreaga noastr educaie care, din frageda copilrie ne oblig la ascultare,
supunere i autodisciplin la fel ca ntreaga cultur occidental iudeo-cretin, care ne culpabilizeaz.
Consecina lipsei curajului de a spune nu la timp, de a fi gata s spui da renunnd la tine
sau de a fi prea amabil este c adesea te simi dup aceea folosit, inconsistent, neneles sau uitat de
ctre ceilali, c i deplasezi ulterior furia asupra cui nu trebuie i cnd nu trebuie, c devii trist i
nemulumit de tine. n plus, dac ai spus da cu prea mare uurin se poate ca dup aceea eti obligat
s recurgi la diferite subterfugii: s te ascunzi, s fugi, s evii, s mini sau, nc mai ru, s euezi n
urma unei suprancrcri.
n locul tuturor acestor nesfrite complicaii i subterfugii un nu raional ne face nu numai s ne
simim existena, individualitatea, ndrzneala de a fi diferit i curajul de a avea o atitudine, ci poate
chiar duce, n mod paradoxal, la mbuntirea relaiilor cu ceilali. Cum se poate obine acest nu
salvator? Trebuie s nvm s ne acceptm aa cum suntem, s acceptm imperfeciunea,
vulnerabilitatea i eecul i trebuie s dorim s ne schimbm, s devenim asertivi. Trebuie s ncepem
prin a identifica starea de disconfort i atitudinile de evitare i s evalum situaiile la justa lor valoare.
Tehnici asertive:
utilizeaz de preferin eu n loc de tu sau voi: spune-i propria prere, nu acuza
pe alii
folosete formula empatic: v neleg, dar
exprim-i emoiile negative: iritarea, nemulumirea, decepia, suprarea, dar numai n
numele tu i fr animozitate.
accept unele critici, dar fr a-i prsi poziia (perdeaua de fum)
descoper dac altcineva are i alte critici de fcut, accept ce este de acceptat i
refuz ceea ce este principial de neacceptat (anchet negativ)
accept punctul de vedere al celuilalt, dar apr cu calm, prin explicaii, propria
poziie (afirmaia negativ)
dezvluie deschis sentimentele i problemele tale, recunoatei imperfeciunile i
frmntrile cu sinceritate, dar fr s te devalorizezi (informarea despre sine)
ntreab-l pe cellalt dac nu a trecut i el prin asemenea momente i cum a procedat,
cere sfaturi (informarea despre cellalt)
negocierea unui compromis favorabil ambelor pri: ambii pot ctiga fr ca vreunul
din ei s piard. Cea mai simpl soluie este aceea a soluiei alternative pentru ieirea
din situaie.
Aceste tehnici trebuie exersate n scenarii imaginare, n toate detaliile i cu gndurile automate
aferente.

33

Capitolul 9

Programarea Neuro-Lingvistic (NLP) - Comunicarea cu sine

9.1. Ce este Programarea Neuro-Lingvistic?
9.2. Mecanismele experienei senzoriale
9.3. Puterea cuvintelor

9.1. Ce este Programarea Neuro-Lingvistic?

Programarea neuro-lingvistic a lui John Grinder i Richard Bandler are n vedere tocmai
aceast comunicare n primul rnd cu sine i apoi cu ceilali. Ea ia n considerare pe de o parte creierul
uman, pe de alta limbajul cu ajutorul cruia comunicm i nseamn simplu i scurt spus programarea
felului n care limbajul, att verbal ct i neverbal, afecteaz sistemul nostru nervos. Dac analizm
termenii NLP (Neuro-Linguistic Programming) vedem c Neuro nseamn modul n care
funcioneaz creierul i sistemul nervos iar Linguistic modul n care sunt codate i ordonate
nregistrrile neuronale i n care comunicm, verbal sau nonverbal, cu noi nine i cu ceilali.
Desigur, totul este gndit aa cum o cere Gregory Bateson pentru care nelepciunea rezid n
capacitatea de a contientiza c eti parte dintr-un sistem, pe care el l evoc prin metafora mai nainte
menionat a orchestrei - dintr-o perspectiv sistemic pentru care mintea i trupul sunt pri ale
aceluiai sistem NLP este un ghid pentru utilizarea creierului prin intermediul comunicrii cu sine n
stpnirea propriei mini - Abilitatea de a stpni strile n care te gseti prin controlarea propriului
creier (Bandler) i a comunicrii cu ceilali, a modelrii -Studiul excelenei umane i modul n care
aceasta poate fi reprodus (Grinder).
Programarea neuro-lingvistic pornete de la sistemul de convingeri al unei persoane.
Convingerile sunt filtrele prealabile, apriorice, ale percepiei, de la care pornind interpretm tot ceea
ce se ntmpl i care structureaz comunicarea cu noi nine. Omul este ceea ce crede el c este
(Anton Cehov). O persoan poate s fac ceea ce crede ea c este posibil i nu poate s fac ceea ce
crede c este imposibil. Este ca i cum profeiile care se automplinesc: Dac tu crezi c eti n stare
s faci ceva sau c nu eti n stare s faci ceva, ai dreptate n ambele cazuri (Henri Ford). Atunci cnd
trimii constant creierului tu mesajul c nu poi face ceva, capacitatea ta de a face respectivul lucru
este inhibat sau blocat. Invers, cnd trimii mereu creierului tu mesaje c poi face ceva anume, el
este stimulat s obin respectivul rezultat i i ofer tot sprijinul pentru a-l obine. Conteaz nu att
realitatea, ct convingerea, comunicarea lipsit de scepticism, ndoial i nelinite direct cu sistemul
nervos. Ca n ntmplarea cu furgonul frigorific sau ca n cazul strii de hipnoz n care o moned
scoas din buzunar poate produce o arsur.
Datorit relaiei strnse cu limbajul creierul face ceea ce i se spune s fac. Vestea bun este
c ne putem construi contient propriile convingeri. Atunci cnd crezi c ceva este adevrat, chiar intri
n starea c acel ceva este adevrat.
n primul rnd PNL studiaz felul n care oamenii comunic cu ei nii pentru a-i programa,
cel mai adesea incontient, strile, care s ne nelegem bine, pentru neuro-lingvistic sunt n acelai
timp mai mult dect starea mental i starea corporal luate separat i se alctuiete de fapt din
sistemul alctuit de cele dou. PNL are apoi n vedere sintaxa mental, adic modul n care o persoan
i organizeaz gndurile i care permite accesarea acelei pri a creierului care este de cel mai mare
ajutor n obinerea rezultatului dorit. n fine PNL se intereseaz de comunicarea cu propriul corp,
respectiv de controlul respiraiei, posturii, mimicii, naturii i calitii micrii. Ceea ce te nva n
primul rnd PNL n raport cu ceilali este s stabileti un raport, s calibrezi, iar n raport cu tine s
stabileti obiective, s fixezi ancore.
9.2. Mecanismele experienei senzoriale
Viziunea noastr asupra lumii i oamenilor este rezultatul complex al unei interaciunii ntre
percepiile externe i percepiile interne, ntre cuvintele din limb i amintirea experienelor noastre.
Creierul proceseaz stimulii vizuali, auditivi i kinestezici care sunt percepui de organele de simt i i
sorteaz, reinndu-i pe cei importani i ignorndu-i pe cei neimportani. Memoria asociaz
34

percepiile noastre externe cu experienele trecute i cu percepiile interne. Ceea ce face ca viziunea
noastr asupra lumii, dei posibil asemntoare cu a altora s fie totui unic este faptul c aceste
asocieri sunt unice.
Nu numai asocierile stimulilor sunt diferite, datorit succesiunii lor diferite i conexiunilor
diferite, ci i prelucrarea informaiilor. Fiecare dintre noi are un canal senzorial pe care l privilegiaz
n elaborarea propriei experiene i comunicri (ntruct harta lumii constituit cu ajutorul cuvintelor
va urma contururile experienelor bazate pe respectivul canal senzorial). Atunci cnd vorbim avem o
reprezentare intern a ceea ce spunem. Gndul i discursul sunt trite subcontient fie ca imagini, fie
ca i cuvinte pe care le auzim, fie simind fizic ceea ce spunem, ca senzaii, emoii, sentimente. Fiecare
persoan utilizeaz cu predilecie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) i exprim
acest lucru folosind cu predilecie anumite cuvinte "cheie". n acelai mod, el va da o semnificaie
aparte anumitor cuvinte i noi suntem aceia care trebuie sa le descoperim i sa le folosim.
Unele persoane dau mai mare importan informaiilor vizuale (nu cred dect dac vd cu
ochii mei), altele, celor auditive (am auzit cu urechile mele), iar altele kinestezice (ca i Toma
necredinciosul care crede numai ceea ce simte tactil). n primul caz cel care vorbete aparine tipului
vizual i folosete cuvinte din acest cmp semantic (a vedea, a privi, a imagina "situatia este clar",
"astzi vad totul n negru", "este un adevr clar, nu vd nici o soluie, e o perspectiv
luminoasetc.), n cel de-al doilea aparine tipului auditiv i folosete cuvinte din acest cmp semantic
(a auzi, a asculta, "asta nu-mi sun bine", "este un contrast strident", "exista un dezacord", nu sun
bine, am auzit eu ceva etc.), n cel de-al treilea aparine tipului kinestezic i folosete cuvinte din
acest cmp semantic (a simi, a atinge, a mngia, a avea gustul de, situaia asta m apas, "am prins
ideea", "simt lumea pe umerii mei", "totul se ndreapt ctre perfeciune", mai avem de parcurs un
drum lung etc.).
9.3. Puterea cuvintelor
Ordinea cuvintelor unei limbi vine s se aeze peste aceast viziune strict individual
corobornd-o cu semnificaiile mai generale, comune acelei comuniti lingvistice din care facem
parte. De aceea orice informaie nou, fie stimuli senzoriali fie cuvinte, va reactiva asocierile
anterioare i va conduce la un anumit comportament nvat. Apariia unei pisici, chiar dac aparent
produce aceiai stimuli poate determina att comportamente tandre fa de ea, ct i fric la cineva pe
care n trecut o pisic l-a zgriat. Apariia pisicii evoc n cazul unora afeciune, a altora fric.
Cuvintele au din punctul de vedere al contiinei calitatea unor stimuli i produc efecte similare pentru
c, dei comunitatea le atribuie o anumit valoare standard, ele nseamn, mcar ca nuan i
conotaie, ceva diferit pentru fiecare din noi, n funcie de experien. Totui, datorit experienei
colective i constrngerii comunitii cuvintele sunt mai standardizate n efectul lor dect ali stimuli.
Adic exist o hart general a lumii de o precizie totui acceptabil pentru c exist limba
care face ordine cu meridianele i paralele ei n experienele care sunt puternic individualizate pn la
....a unice n constituirea i succesiunea lor n istoria unei persoane. De aceea putem folosi acele
cuvinte pe care toi le recunosc drept pozitive: iubire, frumusee, bine, pace, libertate, prosperitate.
(Desigur, dup cum s-a vzut n cazul tehnicii formulrii ntrebrilor, n cazul unor astfel de cuvinte cu
semnificaie universal diavolul se ascunde n detalii)
Calitatea i fora deosebit a cuvintelor ca stimuli specifici genului omenesc rezid n mai multe
caracteristici:
chiar dac sunt nsuite i utilizate individual, cuvintele sunt o sintez colectiv a experienei,
pe care cei mai muli membri ai comunitii lingvistice o mprtesc (experiena este cu att
mai bogat cu ct sunt mai multe cuvintele care o descriu difereniind-o);
fiecare cuvnt este asociat cu multe alte semnificaii care i constituie semnificaia (fericirea,
cu voioia i spontaneitatea; etc.)
asociind experiene exterioare i interioare plcute sau neplcute, cuvintele nu sunt
semnificaii neutre ci reprezint adesea judeci implicite sau prejudeci;
cuvntul evoc starea mental cu care este asociat i emoia care o nsoete; dar aceast
legtur este n virtutea principiului asocierilor mentale, reversibil.
35

Dup cum spuneam, n mintea noastr nu exist nici un lucru "real", ci doar o seminificaie,
imaginea mental pe care o avem asupra acestuia: contiina noastr este alctuit dintr-o hart a lumii
construit n limbaj, prin intermediul unor cuvinte. Dar fiecare dintre aceste cuvinte nu numai c
trimite n afar la lucrurile reale, ci se i afl n legtur cu alte cuvinte i cu anumite stri
emoionale ale contiinei. De exemplu, pentru a nelege cuvntul "albastru" gndirea noastr se
plaseaz pe harta lumii din mintea noastr la locul unde avem experiena respectivei culori, iar pentru
a nelege cuvntul "depresie" mintea noastr se plaseaz la locul unde este nregistrat aceast
experien interioar cu tot ceea ce aceasta conine. Cnd evocm n mintea noastr sau pronunm un
cuvnt noi efectuam n mod automat conexiunile mentale implicate i resimim mai mult sau mai puin
contient experienele, strile i emoii legate ntr-un fel sau altul de el n momentul n care este rostit.
Suntem n general de acord c limbajul, cuvintele au, n urma legturii strnse pe care o
stabilesc cu experienele interioare i exterioare ale oamenilor, o imens putere asupra celui care
ascult. Cu toate acestea prea rareori suntem ateni la un aspect de domeniul evidentei: primii care
aud i suport efectul cuvintele noastre, fie spuse, fie numai gndite, suntem chiar noi! De fapt
ntregul mecanism al psihicului nostru, fie contient, fie incontient se bazeaz pe limbaj, este costructurat de limbaj tot att cel puin pe ct este structurat de stimulii experienelor. Dac anumite
cuvinte pot provoca o reacie negativa, o stare neplcuta asculttorului nostru, care poate fi efectul
acestui flux cotidian nentrerupt de cuvinte asupra propriei persoane? S analizam care sunt cuvintele
pe care le folosim cel mai frecvent i s vedem dac acestea conin informaii despre experiena
noastr. Ct de frecvent folosim cuvinte ca: depresie, plictiseal, indiferen pentru a descrie
starea n care ne aflm? Ce s-ar ntmpla dac am folosi mai degrab: exuberan, curiozitate,
interes?
Tehnica modificrii vocabularului:
Pentru a testa efectul putem face un experiment: cutai ntre cuvintele pe care le folosii foarte des un
numr de trei care conin o judecata negativ despre obiectul pe care l descriu. De fiecare dat cnd
aceste cuvinte v vin n minte sau vrei s le pronunai, ncercai s le schimbai cu altele, cel puin
pozitive. Cam dup o sptmn sau o sptmn i ceva, cnd aceasta schimbare s-a produs, adic
folosii automat cealalt variant, trecei la o noua serie de trei, i aa mai pn v epuizai vocabularul
negativ. Putei merge chiar mai departe nlocuind trei dintre cuvintele cu semnificaie neutral-pozitiv
pe care le folosii cel mai frecvent cu altele care s fie mai pozitive, chiar exagerat de pozitive,
entuziaste. Totul poate prea pentru nceput un joc, dar odat cu progresul n exerciii, efectele reale se
vor simi n starea voastr i n relaiile cu ceilali! Pentru c schimbarea vocabularului nseamn o
schimbare a felului n care suntei contieni de voi i de lume, a felului n care v gndii i v
organizai relaiile cu voi i cu experienele voastre.

36

Capitolul 10

Comunicarea n procesul de negociere

10..1. Ce este negocierea?
10.2. Negocierea propriu-zis ca proces comunicativ
10.3. Tehnica ntrebrilor n negociere
10.1. Ce este negocierea?
Negocierea este procesul prin care reuim s obinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi. n
inima oricrei negocieri exist ideea: Da-mi ceva din ce vreau eu n schimbul a ceva din ce vrei tu.
Potrivit principiului dup care doreti ceea ce nu ai i ai ceea ce nu doreti, att tu, ct i cellalt
negociator oferii lucruri care au mai mic valoare pentru ei pentru a obine lucruri care au o mai mare
valoare. Din acest punct de vedere putem spune c la sfritul unei bune negocieri ambele pri sunt n
ctig pentru c au obinut prin ea ceea ce au vrut.
Negocierea este esenialmente o comunicare. Doar c este o comunicare n care prile sunt mai
active i mai directe n ceea ce privete interesele lor i c ateapt anumite hotrri urmate de
consecine. Prin urmare trebuie procedat ca n cazul oricrei comunicri: e bine s ncepem cu
construirea unei atmosfere favorabile acestui tip de comunicare. De aceea prima problem este aceea a
propriei atitudini fa de acest proces de comunicare care este negocierea. E important cum v vedei
pe voi, cum vedei oponentul i cum vedei relaia dintre voi.
Nu ntotdeauna este indicat s negociem ci numai atunci cnd nu avem de ales, cnd avem nevoie
de acordul celeilalte pri, cnd ]este singura modalitate de a obine ceea ce dorim, cnd miza merit.
Altfel putem recurge la: persuasiune, cedare, constrngere sau mediere (arbitrare). Nu exist metod
absolut, fiecare poate fi potrivit sau nepotrivit n funcie de situaii. Cedarea sau renunarea nu sunt
indicate pentru c fac i mai dificili negociatorii dificili i pot ncuraja i alte cereri ulterioare.
10.2. Negocierea propriu-zis ca proces comunicativ
Crearea atmosferei de negociere: Negocierea nu este o disput aprins cu oponenii nici o
comunicare convenional. Interpretarea limbajului corporal este i ea o surs de informaii despre
oponent i inteniile lui ascunse. Cine a exersat n interpretarea limbajului corporal tie c gesturile cu
mna dus la fa sunt n general gesturi negative. Ele trebuie interpretate n relaie cu ceea ce a spus n
limbaj verbal pentru a sesiza eventualele contradicii i a descoperi cnd oponentul nu v spune
adevrul. Tot astfel, dac apare poziia n oglind este un semn incontient din partea oponentului
asupra dorinei lui de acord de tipul ctig eu, dar ctigi i tu. (Invers, copierea dar nu
maimurirea gesturilor i poziiilor oponentului l va face pe acesta s se simt confortabil.) Adesea
o ncruntare, un zmbet abia schiat, ridicarea unei sprncene ori o privire mai rapid i ptrunztoare
poate semnifica un progres n negociere. Gesturile cu cuul palmelor deschis spre exterior semnific
deschiderea i sinceritatea n vreme ce gesturile cu degetul arttor sau cu pumnul strns sunt
percepute ca agresive.
Ca n cazul oricrui joc de comunicare negocierea se realizeaz ntr-un spaiu determinat,
caracterizat de prezena a dou arii specifice: zonele de divergen i zona de convergen. Spaiul de
joc comunicaional al negocierii este cuprins ntre zonele de divergen i zona de convergen. Zonele
de divergen cuprind punctele de dezacord actuale i poteniale dintre negociatori i n interiorul lor
se pot afla zone interzise, variabile, n funcie de sistemul de valori al actorilor, iar zona de
convergen cuprinde punctele de acord ale parilor. Arta negocierii const n lrgirea zonei de
convergen n detrimentul zonelor de divergen. Zona interzis e foarte dificil, dac nu chiar
imposibil de schimbat, dar trebuie s i acordm atenie pentru a nu-i permite s blocheze celelalte
schimbri posibile.
Ca form de comunicare, dezbaterea este forma nsi a negocierii prin care te prezini i n
care reacionezi la opozant. Negociabile sunt propunerile i o dezbatere eficient i informeaz
reciproc pe negociatori despre ce vor ceilali. Dezbaterea este cea care promoveaz acordul. Dup ce
i-ai fixat propriul punct de vedere i ai anticipat opiniile opozantului, n dezbatere ai ocazia s i le
verifici. ncurajeaz pe cellalt negociator s i expun propriile opinii care vor reprezenta poziia lui
37

de intrare, dup care vor urma poziiile succesive i, n final, poziia de ieire. Prin ntrebri i
clarificri se pot afla mai multe informaii despre ct de mult este legat cellalt negociator de poziia
de intrare i spre ce poziie de ieire este pregtit s se ndrepte. Dezbaterea ofer ansa de a-i testa
presupunerile proprii dar i onestitatea celuilalt negociator. Prin dialog deschis cele dou pri pot s-i
dea seama de avantajele reciproce ale realizrii unui acord sau de faptul c acordul nu este dorit sau nu
este posibil.
n coninutul ei comunicarea din cadrul negocierii const n a face cunoscute poziiile i a apra i
promova interesele. E bine ca n negocierile bazate pe colaborare agendele s fie confruntate de la
nceput, chiar dac nu sunt evideniate toate detaliile sau aspectele. Un scop important al primelor
etape ale negocierii este atacarea respectiv aprarea punct cu punct a agendei. ntruct este practic
vorba despre o operaie de vnzare-cumprare, fiecare dintre participani subliniaz avantajele a ceea
ce poate oferi i scad valoarea a ceea ce li se ofer n schimb. ntrebri de tipul cum putei justifica o
astfel de propunere? impun oponentul argumentarea i l pun pe o poziie de inferioritate. Atenie
ns, tactica se poate ntoarce mpotriva voastr! Pentru c ntr-o negociere strns nimeni nu-i va
modifica poziia fr s primeasc ceva n schimb. Poziia din deschiderea negocierilor este situaia
care ar aduce cel mai mare ctig prii care face propunerea, cea mai bun formula ctig/ctig
apare atunci cnd ambele pri evolueaz ctre poziia celeilalte. Cea mai bun formulare a
propunerilor este cea care folosete condiionalul: dac., atunci. ntre etapa de discuii i etapa
de ncheiere a tranzaciilor, prile pot introduce propuneri de prob, care sugereaz posibile ci spre
final, fr a elimina posibilitatea de retractare i fr a periclita acordurile anterioare: V pot spune ce
cred c putem face Dac ai putea gsi o cale s, noi am putea ncerca s gsim o cale s.
Odat acceptat aceast propunere, ea trebuie reformulat n termenii condiionali ai oricrei
propuneri. Trebuie s fim ateni ca oponentul s nu introduc n discuii aspecte care, din principiu, nu
sunt pe agenda de negocieri. Tot astfel, trebuie s acordm atenie presiunilor la care este supus de
propria organizaie.
10.3. Tehnica ntrebrilor n negociere
Ascultarea activ presupune extragerea maximului de informaie de la partener. Anumite
tehnici care in de ascultarea activ urmresc sa-1 fac pe interlocutor s vorbeasc mai mult, dei,
aparent, receptorul n-ar trebui s aib o asemenea responsabilitate. Totui este n interesul
negociatorului s obin informaii de la partener i l poate ncuraja s le dezvluie prin modul cum l
asculta. Cnd cineva se simte ascultat, devine mai cooperant i are mai mare ncredere s se exprime.
n acest scop se utilizeaz mijloace verbale i non-verbale foarte simple. Astfel vorbitorul poate fi
ncurajat de expresia fetei sau gesturi (nclinare din cap, zmbet, contactul privirii), precum i de
manifestarea reaciilor emoionale ateptate de acesta (surpriza, veselie). La acestea se adaug semnale
verbale simple (da, continuai! aha! ooo! hm!). Acelai efect de ncurajare l are i tehnica plasrii unor
ntrebri care repeta cuvintele vorbitorului.
n primul rnd trebuie ascultat coninutul mesajului. Aceasta implica ncercarea de
aprofundare a semnificaiei acestuia, prin punerea unor ntrebri de tipul "de ce?" ("De ce afirm acest
lucru? De ce mi spune aceste detalii?"). Aceasta i permite asculttorului s lege ntr-o construcie
unitara numeroasele fapte i detalii care i sunt transmise si, de asemenea, s descopere punctele cheie
ale mesajului, evitnd s fie furat de detalii. Un rol important l are identificarea termenilor cheie, care
revin mai des n discursul interlocutorului.
n al doilea rnd trebuie ascultate sentimentele interlocutorului. nelegerea coninutului de
idei reprezint doar o parte a sarcinii receptorului; el trebuie n acelai timp s neleag sentimentele,
atitudinea i starea sufleteasca a celuilalt. Aceasta poate fi cunoscuta mai ales cu ajutorul semnalelor
non-verbale (legate de vorbire dar i gesturi, privire, micarea corpului etc.). Este posibil astfel s
apar contradicii ntre limbajul prin cuvinte i cel prin semnale non- verbale.
O alta practica utila ce se nscrie n tehnicile de ascultare activ este testarea acurateei
nelegerii mesajului. Aceasta se poate realiza prin repetarea sau parafrazarea spuselor
interlocutorului (ex.: "ce neleg eu c susinei dumneavoastr este...."). O alta cale este realizarea
unor rezumate ale declaraiilor asupra unui aspect (ex.: "pn acum am discutat i am czut de acord
asupra..."). Aceste rezumate foarte scurte arata modul n care negociatorul a neles discursul celuilalt
i reprezint concomitent un bun feedback i o cale de a dovedi vorbitorului c este urmrit i neles.
38

ntrebrile au un rol deosebit n diferitele tactici, tehnici sau proceduri argumentative. ntr-adevr,
ele pot fi foarte bine utilizate nu numai pentru a obine i oferi informaii, a preciza puncte de vedere, a
face s avanseze discuia, dar i pentru a ntri retoric argumentaia, pentru a ctiga timp de gndire,
pentru a evita un rspuns direct, pentru a ataca sau contraataca partenerul, atunci cnd face afirmaii
care nu se susin logic. n funcie de formularea lor, ntrebrile pot fi, n principiu, nchise sau
deschise, n funcie de rspunsul tranant sau explicativ pe care l cer; libere, fr legtur cu
obiectivul direct al convorbirii; sau dirijate, direct sau indirect legate de obiectul convorbirii.
n negociere e preferabil s vorbeti tu mai puin i s-l lai pe cellalt negociator s vorbeasc
ascultndu-l cu mult atenie i punnd ntrebri. ntrebrile sunt foarte importante n negociere i cel
mai adesea sunt fie prea puin folosite, fie ru folosite. La fel ca un diplomat, un negociator nu spune
niciodat nu, ci prefer s pun ntrebri deschise. Unul din procedeele bune este cererea de a justifica
soluia propus de cellalt negociator printr-o analiz punct cu punct, ghidat de ntrebri. n acest
context apar indici asupra prioritilor i poate fi testat fermitatea poziiilor. Nu te implica n
explicaiile lor, mulumete-te doar s le urmreti cu atenie.
ntrebrile sunt cele care in deschise uile negocierii. Pune ntrebri clare, deschise i ascult cu
atenie rspunsurile. nlocuiete exprimarea unui dezacord sau a unui atac printr-o ntrebare bine
formulat, care va permite fie argumentarea bun a propriei sale poziii i ralierea ta la ea fr costuri
deosebite, fie argumentarea proast, i, n consecin pierderea respectivei poziii cu cele mai puine
resentimente. Trebuie evitate ntrebrile care induc tensiune emoional. n schimb trebuie folosite
ntrebrile deschise, care v pot procura informaii i care menin deschise i comunicarea i relaiile.
In plus, ntrebrile ndeplinesc i alte roluri n negociere, cum ar fi: meninerea climatului de
negociere i a dialogului; la meninerea interesului interlocutorului pentru cele spuse; oferirea de
informaii;semnalarea inteniilor negociatorului; influenarea partenerului. Totui, rolul principal al
ntrebrilor n negociere este colectarea unor informaii de la partener. n acest scop, negociatorul va
combina mai multe tipuri de ntrebri, cum ar fi ntrebrile deschise, de sondare, directe, indirecte,
nchise, de dirijare, ipotetice, reflexive.

39