nvai s dominai

interlocutorii
Programarea
NeuroLingvistic
Este cu adevrat o mare placere sa ncep colaborarea cu aceasta revista.
Tehnica comunicrii i vnzrii, materie n care cred ca am o buna
pregtire teoretica i practica, sta la baza fiecrei activiti comerciale i,
dealtfel, a fiecrei activiti umane.
Programarea Neuro Lingvistica (PNL) este o tiin noua, care deriva din
psihologia cognitiva i din cibernetica i permite a se ajunge la un control
complet al componentelor de baza care constituie experienta umana.
Aplicarea ei n domeniul psihoterapeutic i al comerului a dat rezultate
deosebite i posibilitile sale sunt inca foarte departe de a fi exploatate din
plin.
Ca fiecare tehnica complexa, nu se poate nva numai din cri, cu att
mai putin din reviste; dar am ncredere ca nite concepte care stau la baza PNL
vor fi utile imediat, iar n viitor vom vedea cum vor putea fi ele aprofundate.
Dar, pentru nceput, n loc sa vorbesc de tehnica, as vrea sa fac cteva
reflecii i poate putina filosofie.
Toat lumea tie ca fiecare activitate cotidiana este foarte complexa n
felul sau i ca este nevoie sa nvei legi i metode pentru a face ceva anume, dar
nu de a face oricum, ci de a face bine.

n ciuda acestui fapt, unul dintre lucrurile care ntotdeauna m-au uimit,
reflectnd la natura lumii, este ca, desi n aparenta realitatea este complexa,
totui, pot fi individualizate nite concepte de baza de care, atunci cnd le-ai
neles, te poi folosi pentru nelegerea ansamblului realitii.
De exemplu, conceptul de supravieuire: fiecare organism viu (animal,
om) sau social (firma, stat) are ca obiectiv primordial supravieuirea i
perpetuarea lui. A nu tine cont de principiul acesta n viaa cotidiana ne duce
sigur la comportamente greite, cu consecine dezastruoase.
Un alt concept fundamental este cel de schimb: nici un organism nu este
autonom i, n consecin, are constant nevoie de ceva care aparine mediului
ambiant, natural sau social (mncare, informaii, protecie, iubire.).
Pentru a le obine, trebuie sa dea n schimb ceva care aparine lui,
pentru a face un schimb echilibrat (bani, munca, diferite informaii etc.).
Evident, banul e numai un instrument practic pentru a face repede i echilibrat
o parte din tranzaciile posibile.
Cnd afirm ca banii nu reprezint totul, nseamn numai ca exista
lucruri de care avem nevoie pentru supravieuirea noastr, care nu au un pre
ce poate fi exprimat n moneda. (Cat costa un surs sincer? De exemplu).
Ca un corolar al celor de mai sus, se poate afirma ca noi putem obine
ceea ce avem nevoie doar n proporie cu cat putem i suntem dispui sa dam
n schimb (un surs nu are pre, dar il pot obine cu buna-cuviin sau cu o
gluma buna).
Din ceea ce am spus pana acum deriva o maxima care as dori sa fie
scrisa peste tot, cu litere mari i la care fiecare dintre noi sa reflecteze n fiecare
zi:
Daca eu dau cuiva ceea ce el vrea i de care are nevoie, el o s-mi dea
ceea ce eu vreau i de care am nevoie.
Daca ceea ce am spus este adevrat (i eu va garantez ca este), se pun
imediat trei ntrebri: 1. Cum se poate ti ce dorete cu adevrat alta persoana?
2. Cum pot ti ceea ce eu doresc cu adevrat? (Aceasta ntrebare poate
prea ciudata, dar este ntrebarea cea mai importanta, iar despre ea vom
discuta cu alta ocazie).
3. Cum pot face ceva convenabil pentru ca celalalt sa neleag ce doresc
i cum pot convinge acea persoana ca schimbul este convenabil pentru
amndoi?
Ajungem astfel la nucleul central, la conceptul-cheie al existentei, care
este comunicarea.
Tot ceea ce eu fac i subliniez tot, implica comunicarea sau, cum zice
scoala de psihologie de la Palo Alto: fiecare comportament nseamn
comunicare.

Comunicare cu persoane, bineneles, dar i cu maini, cu entiti sociale

etc.

De exemplu, cnd conduc automobilul, comunic intenia mea de

schimbare a direciei volanului sau cea de schimbare a vitezei acceleratorului;
la fel, automobilul este astfel construit nct mi poate comunica lipsa benzinei
sau nefuncionarea motorului.
Am folosit intenionat un exemplu extrem pentru a putea desprinde nite
principii ale comunicrii: 1. Pentru a fi neles trebuie sa utilizez un limbaj
cunoscut i, deci, accesibil interlocutorului. (Este inutil s-l spun mainii dute spre dreapta, imediat!, ci trebuie sa semnalizez i sa acionez volanul).
2. Important este nu ceea ce intenionezi sa comunici, ci ceea ce nelege
receptorul (aceasta relaie este definita de conceptul de feedback).
3. Cine comunica este primul responsabil de rezultatul comunicrii.
(Daca cineva ma nelege greit, nu-l vina sa, ci este vina mea. Trebuie ca eu smi schimb maniera de comunicare).
Toate consideraiile acestea pot arata destul de banale, dar activitatea
practica demonstreaz ca: 1. ntotdeauna uitam de ele.
2. Nu avem niciodat un manual de instruciuni pentru a ajunge la
contiina altei persoane, deci pentru a fi nelei de aceasta.
3. Oamenii sunt mult mai complicai dect mainile, deci comunicarea
interumana este cel mai complex tip de comunicare.
Cu toate acestea, este curios ca toate persoanele neleg necesitatea unui
studiu serios pentru a nva, de exemplu, sa utilizeze un computer, care este
totui un lucru foarte simplu i nu vad necesitatea nvrii principiilor de
funcionare a mintii umane, care este infinit mai complexa dect computerul.
Un lucru care complica inca i mai mult comunicarea interumana este ca
aceasta se realizeaz pe trei niveluri: 1. Logic 2. Paraverbal
3. Nonverbal.
Dintre acestea, nivelul logic (deci cel al cuvintelor) reprezint doar 7% din
totalul actului de comunicare; 38% are loc la nivel paraverbal (ton, volum,
viteza de rostire.) i 5% la nivelul nonverbal (expresia faciala, poziia, micarea,
mbrcmintea etc.).
Daca intre aceste niveluri nu sunt contradicii, comunicarea poate fi
eficace.
Daca insa intre niveluri exista contradicii, mesajul transmis nu va avea
efectul scontat.
De exemplu un semidoct care a fcut multi bani, orict de frumos i
elegant s-ar mbrca (comunicare nonverbala), la nivelul comunicrii logice s-ar
demasca imediat i, n cazul sau, haina nu ar mai face pe om.

Sau, pentru a exemplifica relaia dintre nivelul logic i cel paraverbal, se

zice ca adesea nu conteaz ce spui, ci cum spui.
Vorbe plcute spuse pe un ton rstit nu sunt receptate ca atare.
De aici, o concluzie asupra creia vom reveni merita subliniata: n actul
comunicrii interumane trebuie sa ne concentram n egala msur asupra
tuturor nivelurilor comunicrii: logic (verbal), paraverbal i nonverbal.
Am spus mai nainte ca nu exista un manual despre cum sa ajungem la
contiina unei persoane, dar am exagerat.
Programarea Neuro Lingvistica ne permite sa realizam acest manual.
n primul rand, prin decodificarea i descrierea proceselor creierului
uman cu o precizie aproape matematica, apoi indicnd acele manete cu care
se pot modifica deciziile contiente i incontiente ale interlocutorilor notri.
Despre toate acestea, n ntlnirile noastre viitoare.
Cum putei deveni convingtori Programarea Neuro-Lingivistica.
Idei de afaceri, August 195
Dl Bruno Medicina, italian aa cum de altfel il trdeaz i numele
este unul dintre putinii specialiti europeni n domeniul Programrii NeuroLingvistice. De ce putini? Pentru simplul fapt ca aceasta disciplina s-a nscut
de foarte putin timp acolo unde, prin tradiie i realitate, situam trmul
tuturor posibilitilor Statele Unite ale Americii. Cunosctor al Romniei i al.
Romanilor Bruno este i vorbitor al limbii noastre, primul sau articol fiind chiar
redactat direct n limba romana (cel de fata este tradus din italiana). Cum am
ajuns la aceasta colaborare? Foarte simplu! ntr-o buna zi ne-am trezit la
redacie cu un tnr nalt, simpatic care, fara prea multa introducere ne-a
vorbit despre Programarea NeuroLingvistica i dorina sa de a promova aceasta
noua disciplina n Romania. De ce la Idei de Afaceri? Pentru ca dup ce a
parcurs destul de bogata paleta a publicaiilor economice, a considerat ca Idei
de Afaceri este cea mai potrivita scopului sau. De ce vrea sa promoveze aceasta
disciplina? Pentru ca spera ca, ntr-un viitor apropiat, interesul fata de
Programarea NeuroLingvistica sa fie suficient de mare pentru ca, mpreun cu
noi, sa organizeze seminarii i scurte cursuri pentru cei ce considera ca mai au
inca de nvat. ntruct, n perioada predrii materialelor pentru revista,
Bruno s-a aflat n Genova, cu o corectitudine specifica civilizaiei generate de
economia de pia autentica, el ne-a trimis articolul prin fax, n limba italiana,
neuitnd sa menioneze ca il poate i traduce, dar. S-l acordam o zi n plus.
Nu a fost nevoie, caci avem i noi italienii notri. Ateptam cu interes opiniile
dvs. despre Programarea NeuroLingvistica.
Cine a citit cu atenie articolul trecut i va aminti ca puneam la baza
oricrei tranzacii umane conceptul de schimb.

i va aminti i afirmaia ca un schimb poate interveni numai cnd cel

care il propune este capabil s-l fac interesant n ochii interlocutorului i s-l
satisfac una din nevoile sale.
n fond, totul se reducea la urmtorul mare i simplu adevr: descoper
ce vrea interlocutorul i prezint-l lucrul respectiv ntr-o maniera
convingtoare.
Toate acestea aduceau n centrul discuiei conceptul de comunicare.
Pentru a putea discuta eficient despre comunicare, trebuie sa facem insa
o scurta introducere teoretica, ce ne va servi drept punct de referin pentru
toate discuiile viitoare.
Sa analizam, deci, ntr-o maniera mult simplificata, funcionarea
creierului uman, modul n care acesta primete i prelucreaz informaiile.
Materia noastr cenuie primete n mod constant din mediu o serie de
stimuli vizuali, auditivi, tactili (sau, mai bine zis, kinestezici) care sunt
percepui de organele de simt; dintre acetia, o parte foarte redusa trece n
contiina noastr, pentru a fi ulterior nmagazinai n memoria noastr.
Memoria funcioneaz ntr-o maniera asociativa, adic conectnd fiecare
nou imput intrare la ceva care deja exista, dar nu raional i logic n mod
necesar.
n acelai timp, n creierul nostru ajung informaii despre fiziologia
noastr interna.
Urmeaz acum cteva principii deosebit de importante:
Orice experienta umana poate fi descrisa n termeni i fiziologici.
Fiecare persoana a avut diverse experiente i astfel asocierile prezente n
memoria sa vor fi subiective.
Coninutul memoriei da fiecrei persoane viziunea personala asupra
lumii nconjurtoare, care va fi n mod necesar unica i personala.
Fiecare informaie nou intrata va stimula asocierile preexistente i, pe
baza lor, va fi decis un anumit comportament.
Cuvintele sunt doar simboluri sonore (voce) sau vizuale (scris) crora o
comunitate etnica le-a asociat o valoare care se presupune a fi mprtit de
toate persoanele aparinnd acelei comuniti.
De fapt, toate acestea pot fi reprezentate schematic astfel:
Stimul > Prelucrare interna > Rspuns.
Sa dam un exemplu simplu: doua persoane se afla ntr-o ncpere i stau
de vorba.
La un moment dat, intra un caine dnd din coada.
O persoana ncepe s-l mngie, iar cealalt se refugiaz nspimntat
la masa.
Ce s-a ntmplat?

Ambele persoane au primit aceiai stimuli senzoriali (stimulul vizual

imaginea cinelui; stimulul auditiv zgomotul pailor sai, mritul etc;
stimulul kinestezic mirosul), dar n timp ce prima persoana ii asocia cu
amintirea afeciunii i a placerii, la cea de-a doua persoana au stimulat
amintirea fricii i a fugii (probabil fusese muscata n trecut).
Cuvintele reprezint stimuli ca oricare altele i pot produce aceleai
rezultate imprevizibile, ntruct interlocutorul poate sa le atribuie alta valoare
simbolica dect cea conferita de noi.
Subliniez faptul ca despre orice as vorbi, prin cuvinte se poate obine
doar o modesta aproximare, niciodat o descriere perfecta. (Daca eu spun
casa, toi stiu ce vreau sa spun, dar fiecare i va face o reprezentare mentala
diferita. Daca dup aceea vorbesc despre valori i sentimente, ne vom afla ntr-o
confuzie totala. La ce va gndii daca spun dragoste? i succes sau
echitate?).
Profit de ocazie pentru a va prezenta o prima tehnica, elementara: cnd
vrei sa convingei pe cineva sa fac ceva, putei sa folosii linitii aceste
cuvinte, pe care toi le recunosc drept pozitive i va garanteaz un acord
imediat al auditorului.
Ascultai discursurile tuturor oamenilor politici din lume i putei sa
constatai clar cum sunt constituite din acest gen de cuvinte.
Toi va vorbesc de libertate, dezvoltare, pace, prosperitate, ferinduse bine de la nceput de detalii concrete.
Rentorcndu-ne la argumentaii mai tehnice, sa adugm ca fiecare
persoana, n afara de a avea o harta a lumii subiectiva, are i un mod
personal de a prelucra informaiile.
Pentru a comunica eficient trebuie, deci, sa descoperim acest mod,
pentru a ne putea sincroniza (a oscila pe aceeai lungime de unda) cu cel
(tonul) al interlocutorului nostru sau sa ne punem de acord cu el. (Acesta este
un concept complex pe care il vom dezvolta pas cu pas).
O prima diferen fundamentala o constituie faptul ca fiecare dintre noi
prestabilete un canal senzorial anume pe care i bazeaz propria experienta
i, deci, propria comunicare.
Or, unele persoane vor da cea mai mare importanta informaiilor vizuale,
altele celor auditive, altele celor kinestezice i vor comunica n consecin.
Acestea pot fi percepute cu uurin ascultnd cuvintele pe care le
folosete o persoana: expresii ca situaia este clara, astzi vad totul n negru,
este un adevr clar (luminos) ne spun ca persoana care le utilizeaz are o
modalitate de percepie a realitii preponderent vizuala.
n schimb, fraze ca: asta nu-mi suna bine, este un contrast strident,
exista un dezacord vor indica o preponderenta auditiva. n acelai mod, cei

care utilizeaz expresii ca: am prins ideea, simt lumea pe umerii mei, totul
se ndreapt ctre perfeciune utilizeaz o modalitate de percepie
preponderent kinestezica.
A utiliza acelai mod dominant de percepie ca i interlocutorul reprezint
primul pas ctre obinerea acordrii i ctre eficacitatea comunicrii. (Daca
trebuie sa vindei o main unui client vizual, este absolut inutil s-l vorbii
despre zumzetul motorului sau despre cat de comode sunt scaunele, insa e
foarte bine sa va concentrai asupra culorii i liniei).
n concluzie, ca prin pas ctre o comunicare mai buna, ncercai luna
aceasta sa facei unele exerciii simple: Ascultativa interlocutorul pentru a
nelege ce modalitate de percepie adopta. ncercai s-l rspundei i s-l
convingei de ceva utiliznd modalitatea sa (daca folosete termeni vizuali,
facei-o i voi i aa mai departe).
ncercai apoi sa schimbai deliberat modalitatea i observai ce se
ntmpl.
Va garantez, n afara de o doza buna de amuzament i descoperirea a o
sumedenie de lucruri la care, probabil, nu v-ai gndit niciodat. Dar, mai
presus de toate, va vei obinui sa folosii comunicarea n termeni de rezultat,
de eficienta, iar aceasta va nsemna primul adevrat progres n comunicarea
cu semenii. Spor la treaba!
Formulai-v tiinific obiectivele! Programarea NeuroLingvistica.
Idei de Afaceri, Septembrie 195
Alice se ntlni cu motanul la o intersecie.
Domnule motan, ati putea s-mi spunei pe ce drum sa o iau?
Aceasta depinde n buna msur de locul n care intenionezi sa ajungi,
rspunse motanul.
n ceea ce ma privete, mi este indiferent., spuse Alice.
Atunci, fiecare drum este bun, rspunse motanul.
Numai sa ajung totui undeva, ncerca sa explice Alice.
Ah, dar vei ajunge, fara ndoial, spuse motanul, daca vei merge att cat
trebuie.
Alice n tara Minunilor, de L. Carrol.
As vrea sa introduc astzi un subiect de importanta fundamentala: acela
al OBIECTIVELOR (Daca va ntrebai ce legtur are cu tehnicile de vnzare i
comunicare, avei putina rbdare).
Fiecare dintre noi, n orice moment, se afla ntr-o stare pe care o definim
ca stare prezenta i se confrunta cu o serie de nevoi, mai mult sau mai putin
mari, mai mult sau mai putin importante.
Vom analiza mai amnunit teoria nevoilor (A. H. Maslow) cnd vom
aborda tehnicile de vnzare; pentru moment sa spunem doar ca ele pot fi

considerate ca fiind nevoi fiziologice (cum ar fi cele de hrana, de siguran

personala), psihologice (apartenenta la un grup, recunoaterea capacitilor
proprii) sau de autorealizare (nevoi crora individul se dedica dup ce i-a
satisfcut problemele de supravieuire).
A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfac o nevoie
anume nseamn sa alegem un obiectiv, pe care il vom defini ca stare dorita.
A decide n ce mod putem sa ne atingem obiectivul n termenul stabilit,
utiliznd n mod optim resursele disponibile nseamn sa vorbim de
PLANIFICARE i STRATEGIE.
Stare prezenta + Resurse = Stare dorita.
Aceasta este valabil att pentru microobiective (Mi-e sete = stare
prezenta; as bea o bere = stare dorita; sa ma ridic i sa o iau din frigider =
utilizarea resurselor) cat i pentru aciuni de cea mai mare importanta i
complexitate.
Cu cat este mai clara pentru toi importanta planificrii i strategiei ori
de cate ori se ncearc atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar ncepe sa
cldeasc fara sa fi fcut mai nainte un proiect precis i fara sa fi calculat cu
maximum de precizie materialele necesare, persoanele necesare, timpul necesar
precum i banii necesari), cu att mai putin evidenta este necesitatea unei
metode pentru alegerea i definirea cu maxima precizie a propriilor obiective;
insa importanta sa este majora. Sa vedem de ce.
Toate aciunile noastre, prin definiie, au ca scop un obiectiv, fie
contient, fie incontient i, n mod sigur, vor produce un REZULTAT (chiar i
nimic reprezint un rezultat).
Daca rezultatul corespunde cu starea dorita nseamn ca obiectivul a
fost atins; n caz contrar, este nevoie sa schimbam strategia, dup modelul
cibernetic TOTE (Test Operation Test Exit).
Stare Prezenta -> Test Operation ->Nu <-Test Exit -Da-> Starea dorita.
n esen, este vorba despre un model care poate fi utilizat n orice
situaii, aprnd simultan doua ntrebri: 1. Ce vreau sa obin (TE)?
2. Aceasta aciune (TO) ma va duce la Starea dorita?
Lucrul cel mai important, n acest model este definirea cu maxima
precizie a condiiei de ieire (TE) i reacia iniial (TO). Nici un obiectiv nu este
independent, dar servete ca treapta pentru un alt obiectiv (de ex.: vreau sa
nv limba engleza, astfel as putea cuta de lucru, astfel as putea ctiga bani,
astfel as putea s-mi cumpr un apartament, astfel voi putea sa ma cstoresc,
astfel as putea sa fac multi copii, astfel as putea.).
A nu nelege obiectivul unei anumite aciuni sau, mai rau, a nu nelege
obiectivul unui obiect (cu alte cuvinte METAOBIECTIVUL) este modul cel mai
bun de a-i risipi energia i de a nu ajunge nicieri.

Aceasta nseamn ca mai nainte trebuie sa ne definim obiectivele pe

termen lung, pentru a putea verifica daca i obiectivele pe termen scurt se afla
pe aceeai direcie; n al doilea rand trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi
obiective are caracteristicile de precizie pe care le vom discuta acum. n caz
contrar vom avea visuri, dorine, veleiti, nu obiective; i aceasta este, n mod
sigur, motivul pentru care multa lume, chiar daca lucreaz din greu, se pare ca
nu ajunge nicieri.
Creierul nostru, ca un computer, este un aliat formidabil daca este
programat n mod corect; cu o programare incorecta sau confuza va da, evident
rspunsuri incorecte sau confuze.
Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aib un obiectiv pentru a putea
fi urmrit cu maximum de eficacitate.
Deci, un obiectiv trebuie sa fie n primul rand SPECIFIC i definit n
modul cel mai clar posibil. ntrebarea este: Ce voi vedea, auzi, descoperi cnd il
voi fi atins?
Apoi, trebuie sa fie MSURABIL astfel incit sa i se poat evidenia
realizarea. Aici, ntrebarea care se pune este: cum voi face n aa fel nct sa
stiu ca l-am atins?
n mod evident, trebuie sa fie ACESIBIL i REALIST i aici este vorba
despre folosirea bunului simt: ntrebarea este a fcut-o cineva pana acum?
Cum? Oare am i eu aceasta posibilitate?
i mai presus de orice, trebuie sa tin cont de TIMP: cnd vreau eu ca
acest obiectiv sa fie realizat?
Numai n acest moment, pot sa decid care sunt paii de urmat,
structurnd aciunile necesare pana cnd le aduc la dimensiuni uor
manevrabile i orientnd aciunile cotidiene n direcia buna.
Probabil, cei mai multi dintre voi vor gndi ca fac parte din procentul de
2% din populaie (chiar aa este, credei sau nu) care i urmrete obiectivele
clare n mod contient.
i atunci, va rog, ncetai imediat sa citii i scriei principalele dvs.
obiective, paii necesari, modul n care va gndii i acionai i cnd anume.
Dup cteva crize de nceput, poate ca vei descoperi ca este vorba despre
aciunile cele mai concrete pe care le-ai fcut n ultima vreme!
As dori ca, n final, sa repet caracteristicile unui obiectiv bine formulat:
Specific.
Msurabil.
Accesibil.
Realist.
Temporal (bine stabilit n timp).

Ci dintre cititorii mei cei mai ateni i-au notat oare iniialele cuvintelor
de mai sus i au descifrat, zmbind, sensul cuvntului rezultat (in limba
engleza)?
Spor la treaba i. pe curnd!
Comunicai exact ceea ce gndii! Programarea NeuroLingvistica.
Idei de Afaceri, Octombrie 195
Orice lucru trebuie explicat n cel mai simplu mod posibil, dar nu mai
simplu dect att. A. Einstein.
Aceasta celebra afirmaie mi-a venit n minte n timp ce ma pregteam sa
scriu acest articol i nu-mi este greu sa neleg motivul.
Daca e ntotdeauna dificil sa rezumi spaiul unei pagini, cu att mai mult
fara suportul exemplului direct, concepte i tehnici care ar cere cu totul alte
aprofundri, cu argumentul de astzi atingem temeritatea: vom vorbi deci
despre Metamodelul Lingvistic, un instrument comunicativ care a revoluionat
tehnica psihoterapeutica a ultimilor ani i care are aplicaii infinite n fiecare
domeniu al vieii cotidiene.
Ateptnd nceputul serilor de seminarii prevzute va trebui deci sa fac
apel la intuiia voastr i la capacitatea de a gsi singuri exemple, dezvoltri i
aplicai din putinele i sinteticele note pe care spaiul mi le permite.
Am vzut deja ca mintea noastr, n baza stimulilor senzoriali receptai
din mediul nconjurtor, are n interiorul ei o harta a realitii care conine
toate credinele noastre personale despre lume. Dar aceasta harta nu este
realitate, ea doar are o structura asemntoare care ne ajuta sa ne explicam ce
se ntmpl.
Formarea hartii noastre e supusa la trei procese distincte, fapt care o face
unica i diferita de cea a altor fiine umane:
SELECIA deoarece, dintre toate datele pe care le avem la dispoziie n
mediul nconjurtor, putem seleciona doar o mica parte.
DISTORSIUNEA, deoarece datele pot fi greite sau alterate de
prejudecile noastre.
GENERALIZAREA, cnd trasportam n situaii asemenatoare cea ce am
nvat ntr o situaie particulara.
Aceleai mecanisme intra n joc cnd comunicam verbal cu noi nine sau
cu alii, sau cnd ncercam sa dam o descriere verbala a modelului nostru n
lume.
Este fundamental deci sa avem la dispoziie un instrument lingvistic care
sa ne permit, dincolo de procedurile de selecie, distorsiune i generalizare, sa
recuperam experienta senzoriala care sta la baza unei afirmaii specifice.

Sa nu uitam ca aceste studii s-au nscut n domeniul psihoterapiei, unde

este fundamental sa se neleag ceea ce se ascunde n spatele a ceea ce spune
pacientul.
Cnd acesta folosete fraze ca: Sunt ntotdeauna deprimat, Toi sunt
mpotriva mea, Nevast-mea ma nfurie este evident ca utilizeaz etichete
care nu descriu deloc tipul de experienta la care se refera.
n ani 60 un grup de lingviti condui de N. Chomsky au elaborat un
model formal al limbajului care se numete Gramatica Trasfunctionala. Din
opera lor, iat ceea ce ne intereseaz pe noi:
Limbajul opereaz constant la doua niveluri: are o structura superficiala,
care e formularea frazelor i o structura profunda care e experienta efectiva
senzoriala ce sta n spatele limbajului.
Exista reguli despre care fiecare vorbitor tie ca permit sa se stabileasc
daca o fraza este bine formata, din punct de vedere gramatical, sintactic,
semantic.
Se ncalc modelul sau fraza nu este bine formata, cnd de una singura
nu este posibil sa ajung la structura profunda.
Explicaiile date de Korzybski i de Chomski erau att de complicate nct
erau aproape inutile, pana cnd J. Grinder i R. Bandler (fondatorii PNL) au
elaborat Metamodelul Lingvistic.
Insa, chiar i acesta e un instrument complex, care ocupa doua volume
din The structure of magic (1975, Palo Alto, California) i care cere un studiu
serios. Noi dam aici o versiune a Metamodelului, care, chiar simplificat, ne
permite sa obinem rezultate care vor fi deasupra ateptrilor.
O axioma a comunicaiilor spune: Mai nti ncearc sa nelegi i pe
urma f-te neles.
Pentru a nelege ceva ce nu ne este clar, cel mai bine este sa pui
ntrebri.
Dar nu ntotdeauna este uor sa pui ntrebarea potrivita, mai ales cnd
nu tii exact ce caui.
Metamodelul a definit cteva categorii de cuvinte care ne semnaleaz ca
interlocutorul nostru nu ne comunica precis gndurile sale.
Aceste categorii sunt: cuvinte universale, obligaii, verbe, nume,
comparative.
Sa le vedem pe rand, nvnd sa le recunoatem i sa punem ntrebrile
corespunztoare.
CUVINTE UNIVERSALE.
Cnd le ntlnim este clar ca se face o generalizare. Ele se identifica n
cuvinte ca: toi, nimeni, ntotdeauna, niciodat, chiar daca acestea sunt,
uneori, doar subnelese.

Universalele sunt optime cnd descriu adevruri evidente (toi indivizii

au nevoie de oxigen), dar de obicei sunt doar suportul lenei mentale i
limiteaz mult posibilitile pe care le avem la dispoziie.
Tinerii de astzi nu au chef de munca (se subnelege: toi, niciodat).
Pentru a ncepe o activitate este nevoie de mult capital (se
subintelegeintotdeauna).
Toi scoienii sunt avari i s-ar putea continua la infinit.
Pentru a ntrerupe acest proces, este suficient sa se puna cteva ntrebri
simple: Chiar toi?, intradevar ntotdeauna?, Chiar nimeni?, cu toate
variantele posibile, astfel nct sa se defineasc cazul specific n care acea
afirmaie este adeverata (admind-o ca atare).
OBLIGAI.
Obligaiile, se exprima cu cuvintele: trebuie, nu trebuie, nu se poate,
necesita, este nevoie, incluznd toate expresiile echivalente.
De fiecare data cnd auzim aceste cuvinte, avem n fata o obligaie sau
limitare care poate sa fie adevrat sau nu.
De obicei se reacioneaz cu De ce? care servete numai la a produce
justificri, raionalizri, exemple de cazuri precedente sau regulamente.
n schimb, ntrebrile pot fi:
Ce s-ar ntmpla daca as face-o? Sau daca n-a face-o?
Cine sau ce ma determina sau ma mpiedica?
Cine o zice?
Iar, de obicei, rspunsurile deschid o serie de posibiliti la care nu v-ai
gndit.
VERBE.
n aceasta categorie, ca i n urmtoarea, obiectivul e acela de a verifica
semnificaia pe care interlocutorul o atribuie cuvintelor, iar aceasta poate fi
obinut simplu, n cazul verbelor, cu un cuvnt: Cum?.
Dumneavoastr trebuie sa avei ncredere n mine (nu se nelege daca i
se poate accepta un sfat sau daca i se pot lsa portmoneul i cheile casei).
ntrebare: Cum anume? Ce ar trebui sa fac pentru a avea ncredere?
Anul acesta vom bate concurenta! (poate sa insemne ca vrem sa mrim
cheltuielile cu publicitatea sau ca intenionam sa dam foc fabricilor
concurente).
ntrebare: Cum anume o vom bate? Ce aciuni vor fi efectiv ntreprinse?.
Un caz particular este verbul A ncerca sa. care nseamn sa ai deja un
alibi n caz de faliment (am ncercat tot posibilul, dar nu a funtionat).
Inca o data, sa se verifice cum intenioneaz concret sa acioneze cel care
vorbete.
NUME.

i aici este suficient sa se ntrebe: Ce anume?.

Va amintii cnd am citat oameni politici care vorbesc de prosperitate,
dezvoltare, libertate, etc?
ntrebarea este: Ce nelegei exact prin prosperitate? i, daca nu va
lipsete curajul sau rutatea: Cu ce mijloace intenionai sa o realizai? i
cnd?.
Atenie la substantivele nespecifice care nceoeaz imediat conversaia:
fraze ca ei nu ma neleg, statul nu ne ajuta nu au nici o semnificaie daca
nu definesc cine sunt ei sau cine este statul.
COMPARATIVE.
n aceasta categorie includem toate adjectivele la gradul comparativ ca:
mai bun, mai rau, prea mult, prea putin etc.
Este mai bine sa faci asa.
Este lucrul cel mai rau care mi se putea ntmpla.
Acest obiect e prea scump.
nvei prea putin.
i aici reacionam din obinuin cu un de ce? sau negnd, sau
fumiznd justificri. n schimb, ntrebarea cheie este: Fata de ce anume?. Din
nou, rspunsurile va vor ajuta sa evaluai mai bine situaia i sa gsii soluii
creative.
ATENIE!
n ciuda aparentei inofensivitii, va vei da seama, din cazuri concrete,
ca aceste ntrebri se nfig ca spadele.
Daca cel care va vorbete este de rea-credina, se va simi descoperit,
daca este de buna-credin, se va afla n fata propriei confuzii; n ambele
cazuri, ateptai-v la reacii agresive i ostile.
n special la nceput, limitativa sa punei ntrebri numai cnd vi se pare
intradevar necesar sa identificai mai bine problema sau gndul
interlocutorului, sau sa elaborai soluii creative; evitai n orice caz de a le
pune pe un ton agresiv (doar daca nu vrei sa atacai delibera interlocutorul).
Sa ne amintim ca este nevoie ntotdeauna sa se comunice avnd n minte
un obiectiv specific.
Un bun mod de a nva aceste lucruri i de a apela la ele automat este
sa asculi interviuri la televiziune (chiar nregistrndu-le) i sa imaginezi
ntrebrile cele mai potrivite.
Ajuni aici, n timpul unui seminar s-ar putea trece la exemplificri i
aplicaii practice a ceea ce s-a spus.
Ma limitez sa furnizez cteva exemple, ncreztor inca o data n
inteligenta i intuiia cititorilor:
Bogdan, 7 ani, vine de la coal:

Mama, astzi colegii i-au btut joc de mine toat ziua!

Intradevar toat ziua?
Ei, nu. n timpul recreaiei.
Chiar toi copiii care erau acolo?
Nu, Iulian cu gaca.
i sunt multi?
Sunt Iulian, Mihai i George.
i cum i-au btut joc de tine?
Au spus ca sunt urechiat!
Iar ceilali?
Ei bine, m-au aparat.
Ct de mult se schimba situaia fata de afirmaia iniial?
O ntmplare n timpul unei vnzri:
Seminarul dvs. este prea scump!
Aici, de obicei, se raspunde ca nu este adevrat i se ncearc sa se
explice de ce.
Dar soluia corecta este urmtoarea:
Prea scump fata de ce?
Fata de celelalte seminarii la care am participat.
La care seminarii ati participat?
La x, y, z.
Bine. n ce sens erau la fel cu al meu?
tii, de fapt nu erau la fel.
Interesant. Ce s-ar ntmpla daca ati descoperi ca seminarul meu merita
timpul i banii cuvenii?
Atunci l-a gsi pe gustul meu.
Ce as putea face pentru a va ajuta sa gndii aa imediat?
Iat ce: daca n seminariul dvs. s-ar vorbi despre W, J, K, as fi satisfcut.
Perfect. Vedei, n pliantul de prezentare nu se poate scrie totul, dar noi
abordam chiar ceea ce va intereseaz.
Evident, contractul a fost semnat.
Un ultim lucru: folosirea extrem de productiva a modelului pe care vi lam propus, cnd acesta a fost nvat corect, este aplicaia la dialogul nostru
interior. Sa ne obinuim a gndi, cu maxima atenie pentru generalitile
noastre, la limitele pe care NOI de obicei ni le punem i vom descoperi ca
adesea nu au nici un sens real i pot fi foarte simplu depite. Lumea conine
mult mai multe posibiliti dect mica noastr harta mentala poate sa ne fac
sa credem i aceste ntrebri pot sa va ajute sa le descoperii.

nchei, legat de aceasta, cu un citat dintr-un anonim persan, care

ntotdeauna m-a fascinat: Sunt o suta de drumuri care duc spre paradis:
nouzeci i noua sunt pentru persoanele inteligente, iar unul pentru ceilali.
Pe curnd!
Principiile ntreprinztorilor de succes Programarea NeuroLingvistica.
Idei de Afaceri, Noembrie 195
Desigur ca este imposibil, spuse regina, insa trebuie sa crezi!
Dar, regina mea, rspunse Alice, eu nu pot sa cred n lucruri imposibile!
Asta pentru ca nu ai experienta, spuse regina i nu ai fost bine educata.
Cnd aveam vrsta ta, credeam chiar i patru lucruri imposibile, nainte de
micul dejun!
Din Alice n tara minunilor de Lewis Caroll).
Dup articolul mai mult tehnic de data trecuta, astzi as vrea sa va ofer o
serie de consideraii generale asupra crora sa reflectai: 1. Ceea ce simim ntro situaie data nu are nimic de-a face cu situaia nsi, ci mai curnd depinde
de elementele specifice asupra crora hotrm sa ne concentram, mai mult sau
mai putin contient.
2. Daca suntem ntr-o dispoziie proasta, avem tendina sa vedem doar
aspectele negative ale unei situaii; daca suntem bine dispui, totul ni se pare
bun i pozitiv.
3. Important este ca, n timp ce realitatea nu se schimba, se schimba
interpretarea noastr. Legat de aceasta, cu riscul de a prea evident i banal,
as vrea sa va amintesc ca ceea ce am spus funcioneaz n doua sensuri: daca
ma concentrez asupra aspectelor negative ale unei situaii, starea mea de spirit
se va nruti n mod inevitabil i viceversa.
Dar ceea ce este negativ sau pozitiv ramane astfel, independent de
interpretarea mea. Adevrata problema este ca, daca raman concentrat asupra
aspectelor negative, mi mpiedic de fapt creierul sa vad posibilele soluii ale
unei situaii date.
n acest caz sa spunem ca, pentru a gsi soluii, ne este mult mai util sa
ne concentram asupra aspectelor pozitive.
Toate cele de mai sus ne duc la conceptul de CREDIN sau PRINCIPIU.
Analiznd persoane care au avut succes n afaceri i persoane care au
dat faliment, s-a descoperit ca adevrata diferena nu consta n inteligenta,
vrsta, capital sau fizic, ci n sistemul de credine (principii).
Va prezint cele apte lucruri n care cred n mod invariabil persoanele
care au succes: 1. Eu sunt singurul responsabil pentru urmrirea obiectivelor
mele.
Cei care au avut succes nu se plng niciodat de situaii. Ei ncearc sa
modeleze aceste situaii conform voinei lor.

n orice situaie, chiar i n cea mai dramatica, avem posibilitatea sa

alegem intre a reaciona pasiv i a aciona exploatnd la maximum resursele pe
care le avem la dispoziie. A te concentra asupra propriilor limite echivaleaz cu
a alege paralizia.
2. Nu exista eecul, exista doar rezultate.
Nimeni nu a reuit totul de la prima ncercare, toi au trecut prin eecuri
i probleme financiare; au mers insa mai departe, considernd aceste probleme
ca fiind temporare i schimbnd strategia de atac. (Va amintii modelul TOTE?).
3. Lucrurile nu se mbuntesc din ntmplare, ci numai n urma
ntreprinderii aciunilor adecvate.
Este o consecin a ideii precedente. Cine dorete sa obin rezultate,
reuete urmrind anumite proceduri, nu ateapt daruri din cer. Cnd
urmrim pe cineva din afara, ne este foarte simplu sa prevedem rezultatele pe
care le va obine, pe baza aciunilor pe care le ntreprinde.
Sa reuim acest lucru cu noi nine este mai dificil, dar are o importanta
fundamentala.
4. Munca este ceva distractiv.
Nimeni nu a avut niciodat succes urmrind pur i simplu mbogirea,
ci dimpotriv, fcnd extraordinar de bine ceva ce ii plcea. Banii trebuie sa
reprezinte o consecin secundara i nu scopul cel mai important. Altfel nu s-ar
explica de ce miliardari ca Bill Gates, Silvio Berlusconi, Donald Trump continua
sa lucreze 16 ore pe zi fara pauze, desi ar putea s-i permit o vacanta fara
sfrit.
5. Nu exista succes de lunga durata fara sacrificii.
Cine a avut succes s-a implicat cu toate forele n ntreprinderea n care a
crezut, sacrificnd prietenii, distraciile i odihna. Nici o mare opera nu s-a
realizat ntr-un timp scurt i cu implicare redusa.
6. Oamenii reprezint resursa noastr cea mai importanta.
Analizndu-l pe cei care au avut realizri deosebite, vom descoperi ca leau avut pentru ca au tiut cum sa utilizeze cel mai bine resurele i capacitile
persoanelor din jurul lor. Multi dintre creatorii marilor imperii financiare, ca
Ford sau Onassis, aveau o pregtire colar limitata, dar au tiut sa se
nconjoare cu consilieri competeni.
7. Daca reuim sa dam celorlali ceea ce doresc i au nevoie, atunci ei ne
vor da ceea ce noi dorim i avem nevoie.
Am mai vorbit despre aceasta n primul nostru articol. Succesul nostru,
chiar i cel exprimat n bani, este msura exacta a utilitii noastre pentru
ceilali i pentru societate. Daca ceea ce facem noi nu este util nimnui,
indiferent de cat de bine este fcut sau de cat efort am depus, aceasta nu va

produce nici o centima. Exista, desigur, multe alte credine care ne pot fi utile,
dar aceasta reprezint deja cea mai buna baza de pornire.
Daca nu v-am convins, va propun sa ncercai sa demonstrai adevrul
urmtoarelor propoziii, care de fapt reprezint negaii ale principiilor mai sus
menionate: 1. Nu sunt eu responsabil pentru ceea ce mi se ntmpla,
circumstanele decid pentru mine.
2. Daca dau faliment o data, voi da faliment pentru totdeauna i nici nu
mai merita sa ncerc.
3. Afacerile merg bine numai daca exista mult noroc.
4. Munca este o povara i un blestem din ceruri.
5. Rezultatele ar trebui sa se obin imediat i fara prea multa greutate.
6. Ar trebui sa facem totul singuri i sa nu ne ncredem n nimeni.
7. Ceea ce fac eu ar trebui sa fie considerat preios, chiar daca nu este
util nimnui.
Nu este aa ca argumentele pe care le gsii sunt neconvingtoare i
lipsite de for? De fapt ele aparin celor care nu reuesc sa realizeze nimic
pozitiv n via. Subliniez inca o data, faptul ca noi suntem aceia care decidem
n ce credem. Deci, atenie, n acest caz noi alegem daca suntem nvingtori sau
nvini.
Reflectai bine!
Fora de vnzare n economia de pia Programarea Neuro Lingvistica.
Idei de Afaceri, Decembrie 195
ncepnd cu acest numr vom intra n detaliile specifice tehnicilor de
vnzare; oferim astzi o vedere de ansamblu, urmnd sa aprofundam subiectul
n articolele viitoare.
Ca n orice alta tiina umana, exista multe teorii i metode referitoare la
vnzare, fiecare dintre acestea cu adevrurile sale; nu trece nici mcar o zi, cel
putin n Occident, fara sa apar cri cu secrete despre cum sa vinzi mai mult
i mai bine, despre tehnicile n domeniu, despre ceea ce trebuie sau nu trebuie
fcut. (Crile despre vnzare apar ntr-un numr mai mic doar dect al celor
despre. Cum sa devii miliardar). Interesant este tocmai faptul ca cei care
propun teorii, secrete, metode nu sunt vnztori profesioniti, ci profesori i
psihologi care nici mcar nu s-au gndit sa verifice pe teren sfaturile pe care le
dau altora.
N-am sa ncerc deci sa va dezvlui o noua metoda, extraordinara i
miraculoasa, pentru a vinde orice, oricui, ci pur i simplu va propun sa
abordai problema dintr-un alt punct de vedere, pe baza experientei mele de
vnzare i de negociere.
Dup cum am afirmat n primul articol, am constatat ca ntotdeauna este
mai eficient sa ma concentrez asupra principiilor, lsnd specificul sa se

formeze n mod natural, ca o consecin a acestora. Dincolo de orice metoda,

teorie sau sintetizare esena vnzrii se poate rezuma ntr-o fraza: descoper
ce-i dorete clientul i ajut-l sa obin ceea ce-i dorete.
i atunci, primul principiu general, de referin, este acela al
SCHIMBULUI. Cnd se impun tratative de vnzare, vnztorul i clientul au n
minte un OBIECTIV. ncheierea eficace a unei negocieri reprezint, aadar,
atingerea respectivelor obiective, cu satisfacie reciproca.
nainte de a intra n miezul problemei, se impune o paranteza; este destul
de simplu sa vinzi un obiect sub impulsul momentului, fornd vnzarea cu
tehnici de manipulare, dar daca, mai apoi, acesta nu va fi ceea ce i dorete
clientul, vei avea un sir ntreg de probleme care va vor face sa regretai acea
vnzare.
Nu vreau sa vorbesc despre morala n afaceri, dar inei cont ca toat
lumea se bazeaz pe ncrederea pe care reuete sa o ctige pe propria piaa;
daca vindei cuiva ceva de care nu are nevoie sau altceva dect ceea ce i-ai
promis, de fapt l-ai nelat i pierderea pe termen lung este mult mai mare
dect ctigul imediat.
Cnd vorbim despre aplicarea tehnicilor de vnzare, presupunem ca voi
suntei efectiv convini ca produsul vostru este tocmai acela de care clientul are
nevoie i ca singura dificultate consta n a explica acest lucru n mod eficace.
n caz contrar, mai bine chiar mult mai bine renunai la afacere i
recomandai clientului pe cineva care s-l ajute i sa nu-l ncurce cu false
promisiuni. (Ceea ce nu nseamn ca uneori nu se poate ajunge la forri: de
exemplu, astzi toi poseda un calculator dar cnd, n 1981, eram unul din
primii vnztori de calculatoare personale pentru micile firme, nu este greu de
imaginat rezistenta i lipsa de ncredere ntmpinat de acest obiect misterios,
scump i dificil de utilizat. Deseori a trebuit sa forez clientul sa cumpere dar
am fcut-o cu siguran ca va beneficia enorm. i, de fapt, aa a i fost).
Repet: orict de tentant ar putea fi un ctig imediat, amintii-v
ntotdeauna ca o vnzare care nu satisface o nevoie reala este, sub toate
aspectele, o escrocherie i, ntr-o economie de pia, nu va fi pentru dvs. dect
un impediment n afacerile viitoare.
Ceea ce va voi spune presupune ca ati asimilat i ati pus deja n practica
toate banalitile care se spun de obicei despre ceea ce trebuie sa fac un
vnztor: avei un aspect curat i ngrijit, suntei cordial i amabil, suntei
punctual la ntlniri, promitei numai ceea ce putei respecta, inei mostrele n
ordine, inei la zi evidenta clienilor, cunoatei perfect produsul etc.
Daca avei probleme n acest sens, rezolvai-le rapid, pentru ca nici o
tehnica de vnzare nu va mai poate ajuta daca ati ajuns trziu la o ntlnire, cu
cmaa patata i necunoscnd ceea ce vindei.

Mai ales asupra acestui ultim aspect as vrea sa insist, deoarece, n

contextul obinuinei pe care am constatato n Romania de a se improviza
oameni de afaceri (care se ocupa de toate i introduc schimbri n activitate n
orice audiere), m-am trezit purtnd discuii de afaceri absolut suprarealiste
cu intermediari care nu tiau nici mcar ce anume vroiau s-mi vanda.
Inutil sa mai spun ca niciuna din aceste discuii nu a avut vreo urmare
dar, ceea ce este mai rau, mi-au lsat de fiecare data impresia de lecie
nenvat i neseriozitate care, n mod sigur, nu aduce nici un ctig unei
economii tinere i n cretere.
ntr-o economie de pia fora de vnzare este elementul care atrage
dezvoltarea, de care depinde supravieuirea aparatului productiv i dup care
se apreciaz eficienta ntregului sistem; tocmai de aceea, daca dorii sa avei
relaii de afaceri cu parteneri strini, trebuie sa tii ca rspunderea dvs. este
foarte mare: daca dai impresia ca nu suntei pregtit i de ncredere, aceasta
impresie se va transfera i asupra tarii dvs.
nchis fiind aceasta paranteza, sa identificam, totui, apte etape
fundamentale ale unei operaiuni de vnzare:
1. Clarificai obiectivele clientului.
Prima observaie referitoare la acest subiect este ca nimeni nu vrea un
anumit produs, ci mai curnd rspunsul la o nevoie, deseori nu expresa i de
multe ori iraional. Nu se vinde un computer ci ordinea, eficienta, rapiditatea;
nu se vinde o haina ci posibilitatea de a fi elegani, agreai; nu se vinde o
main de splat rufe ci curenie i economie.
Ceea ce v-am explicat n numerele precedente referitor la obiective i
ntrebrile de pus, adaptate la situaia specifica, va va ajuta sa nelegei precis
care sunt obiectivele i nevoile clientului dvs. i ce legtur exista intre acestea
i ceea ce avei dvs. de oferit. (Amintii-v permanent ca persoana cu idei
confuze cu care discutai este chiar clientul; este datoria dvs. s-l ajutai s-i
exprime clar propriile dorine).
2. Utilizai tehnica reformulrii i pe cea a exemplificrii ()
Pentru a verifica daca ati neles bine obiectivul clientului i pentru a
obine un prim acord, nvai sa reformulai i sa sintetizai cerinele sale; cu
alte cuvinte, facei-l sa vizualizeze situaia, ca i cum ar poseda deja produsul
dvs. Pentru a reformula cerinele clientului este suficient sa utilizai o fraza de
genul Daca am neles bine, ceea ce dorii dvs. este.
n rest, va va fi mult mai uor odat nelese dorinele i ambiiile
clientului s-l proiectai o situaie n care aceste dorine i ambiii, cu ajutorul
produsului dvs., vor fi satisfcute. Utilizata la momentul oportun, aceasta
tehnica este deosebit de puternica, n primul rand pentru ca va confirma faptul
ca ati neles intradevar care este nevoia clientului ceea ce va va spori

ncrederea n dvs. niv. n al doilea rand, pentru ca va determina creterea

irezistibila a dorinei clientului dvs. pentru obiectul respectiv.
3. Sporii acuitatea senzoriala a clientului.
Am spus deja ca atunci cnd clientul cumpra un obiect nu cumpr de
fapt obiectul nsui, ci mai degrab senzaia pe care o ncearc atunci cnd il
poseda. Rezulta ca, pe baza a ceea ce am explicat despre funcionarea mintii
noastre, noi cumpram stri de spirit i stimuli senzoriali (vizuali, auditivi,
kinestezici); de aceea, nvai sa utilizai un vocabular care stimuleaz
imaginaia clientului i il ajuta sa amplifice senzaiile pozitive pe care el le
coreleaz cu produsul.
4. Obinei un acord condiionat.
Este pasul urmtor tehnicii Ca i cum., de utilizat doar atunci cnd vai clarificat suficient de bine obieciile clientului.
Reformulnd cererea clientului, prezentai o serie de condiii i ntrebai
clientul daca, n cazul n care vor fi satisfcute, el va ncheia nelegerea.
n caz afirmativ, ati obinut un prim acord, ati limitat discuia la puine
puncte precise, care va vor fi mai uor de argumentat i ati redus mult
posibilitatea ca clientul s-i schimbe ideea, gsind n ultimul moment noi
obiecii sau noi cerine.
5. Anticipai obieciile clientului.
Obieciile inspira deseori teama, fiind considerate un principal obstacol
n calea vnzrii. In schimb, ele demonstreaz interesul pentru produsul dvs.
i, corect anticipate, reprezint un ajutor formidabil.
Amintii-v ca n 90% din cazuri clientul obiecteaz din ignoranta,
nesigurana sau pur i simplu din placerea de a va pune n dificultate. Pe de
alta parte, va vei da seama ca obieciile sunt ntotdeauna aceleai, indiferent
de client. Cunoscnd toate acestea, nu va fi dificil sa va pregtii o serie de
rspunsuri pe care sa le adaptai unor ntrebri specifice, ceea ce va da imediat
impresia de siguran i seriozitate (activitatea de pregtire a ntrebrilor este
foarte importanta pentru cunoaterea produsului i va fi desfurat cu grija,
acas nu uitai aceasta).
Obieciile evident absurde pot fi depite cu calm sau folosind umorul
inteligent (clientul tie ca a spus ceva absurd i de aceea va accepta un astfel de
rspuns).
Daca o obiecie este serioasa i va pune n dificultate (ceea ce nseamn
ca nu v-ai pregtit suficient), vei face o impresie mult mai buna daca o vei
admite n mod deschis, mai degrab dect sa improvizai un rspuns care s-ar
putea dovedi incorect.

Nimic nu va mpiedica sa cerei permisiunea de a telefona superiorului

dvs. pentru clarificri sau de a va ntoarce cu rspunsul peste cteva secunde.
n orice caz, impresia lsat va fi de seriozitate i de responsabilitate.
6. Raportai-v la client.
Aceasta este partea cea mai tehnica i mai interesanta, dar spaiul ma
constrnge sa va ndrept ctre articolul viitor, care se va ocupa n mod precis i
exclusiv de acest subiect.
n articolele trecute am vorbit despre harta personala a lumii, pe care
fiecare o are i care conine judeci, experiente, valori, credine etc. Sa va
raportai la client nseamn sa intrai n harta lumii clientului i sa o folosii
pentru a comunica cu el.
n puine cuvinte, este vorba despre meninerea, pe tot parcursul
tratativelor, a unei comunicri corecte la toate nivelurile (verbale, paraverbale,
non verbale), astfel nct clientul sa va neleag i sa se simt neles. n
ateptarea viitorului articol, amintii-v de o situaie n care ati experimentat
aceasta empatie cu cineva i ncercai sa nelegei de ce anume era
determinata; s-ar putea sa gsii singuri anumite rspunsuri.
7. Terminai orice discuie cu un angajament.
Indiferent daca vnzarea s-a ncheiat sau nu, nu va limitai sa salutai, ci
solicitai o forma de legtur, chiar banala, pentru viitor. Poate fi un telefon, o
ntlnire, o expediere, important este sa meninei relaia cu clientul. Daca
vnzarea nu s-a ncheiat astzi, nu nseamn ca nu se va realiza n viitor. Daca,
n schimb, totul s-a terminat cu bine, avei un motiv n plus sa facei astfel
nct clientul sa nu se simt abandonat i sa tie ca poate conta pe dvs.
nchei cu o consideraie: tehnicile de vnzare nu reprezint dect o parte
din tehnicile de negociere care, la randul lor, fac parte din marele domeniu al
comunicrii. Am vorbit despre vnztor i despre produs dar trebuie sa fii
contient ca n orice moment fiecare dintre noi vinde ceva, pentru a primi
altceva: idei, lucruri, informaii etc.
Dincolo de orice tehnica, exista o condiie de care nu poate face abstracie
nici un vnztor i anume, de a crede n produsul pe care il vinde. (Voi nu vei
cumpra n mod cert, ceva ce va inspira dubii).
i atunci, va las cu o ntrebare: Cat de mult credei n produsul pe care il
vindei?
Arta de a deveni. Simpatic Programarea Neuro Lingvistica.
Idei de Afaceri, Ianuarie 196
Daca v-a spune ca n acest articol as vrea sa va explic tehnica de
compunere a unei simfonii ati gndi ca am nnebunit dintr-o data, sau ca vreau
sa rad de voi: admind ca o creaie artistica complexa cum este o simfonie
se poate codifica ntr-o serie de reguli fixe (ceea ce, oricum, nu este adevrat.),

oricine tie ca nvarea lor cere ani de studiu la conservator, ndrumarea unui
specialist, lucru din greu i, mai presus de toate, o experienta personala
formata n principal din ncercri i greeli.
Afirm aceasta ntruct pretenia de a explica tehnica (sau, mai bine,
tehnicile) raport ntr-un articol de cteva pagini este nu numai absurda dar,
fiind vorba despre raporturi personale, devine i periculoasa (tehnicile mai
avansate deriva n mod direct din cele ntrebuinate n hipnoza terapeutica i
sunt orientate spre influenarea partii incontiente a interlocutorului,
implicnd toate resursele de comunicare, verbale i nonverbale; aplicarea lor
incorecta ar duce la rezultate catastrofale).
Sa nu uitam: comunicarea, n special cea paraverbal i nonverbala (care,
sa ne reamintim ca reprezint mpreun 93% din mesajul perceput), constituie
o activitate a carei nvare solicita verificarea directa a aplicrii n practica a
ceea ce s-a nvat teoretic. Este acelai lucru ca i cum v-ai instala la
conducerea unui aeroplan dup ce vei fi citit o carte despre Cum sa devii pilot
n 24 de ore.
Aadar, ma voi limita la expunerea conceptelor de baza, fara a intra n
detaliile tehnicilor care ar putea fi uor nelese greit, propunndu-v un
exerciiu simplu care va poate folosi la crearea unei experiente proprii.
Inca ceva! Pentru a evita repetri inutile, contez pe faptul ca ati citit
articolele dinainte, la care va trebui, deseori, sa fac referire.
Ce este.
Va propun un exerciiu. Amintii-v de ultima ntlnire cu un prieten.
Acum ncercai sa va amintii poziia corpului dvs., gesturile pe care le-ai
fcut, tonul vocii i cuvintele pe care le-ai folosit, ca i senzaiile pe care le-ai
ncercat. Evocai, pentru cteva minute, situaia cu maxima precizie posibila.
Bun. Acum facei acelai lucru, dar gndindu-v ca stai de vorba cu un
preot, apoi un ofier din armata, apoi cu un copil de cinci ani i, de ce nu, cu o
fata frumoasa (putei sa continuai aa cat va place, imaginndu-v i alte
situaii: ntlnirea cu preedintele Statelor Unite, cu un star rock, cu un
extraterestru.).
Cu un minimum de atenie, v-ai dat cu siguran seama de capacitatea
dvs. de a va modifica nu numai limbajul ci i tonul, privirea, poziia corpului
fata de persoana cu care suntei. V-ai dat seama i de faptul ca aceste
modificri nu sunt datorate ipocriziei sau falsitii, ci necesitii de a stabili un
dialog cu interlocutorul, cutnd afiniti comune n care acest dialog este
posibil (de exemplu, sper ca nimnui sa nu-l vina n minte sa discute cu un
copil ca i cum ar vorbi cu Bill Clinton sau viceversa.).
Mergnd mai departe cu raionamentul, ajungem la concluzia ca n
aceste cazuri tema noastr este relativ uoar, n msura n care rolul public

jucat de o persoana ne informeaz suficient asupra sistemului sau de credine,

asupra valorilor, asupra modului n care, probabil, va reaciona la
comportamentul nostru.
O prima definiie a rapport -ului ar fi deci: capacitatea de a intra n
sintonie cu interlocutorul, astfel nct sa respectam sistemul de credine i
valori i sa utilizam o comunicare verbala i nonverbala care sa ne permit sa
fim nelei.
Ceea ce este important de neles, acum, este ca noi deja avem, instinctiv,
capacitatea de a stabili un rapport i de a ne modifica comportamentul n
acest scop, fara a ne simi, cu toate acestea, ipocrii sau privai de
individualitatea noastr.
Fara rapport nu exista comunicare eficienta.
Sa mergem mai departe. Fara ndoial, v-ai dat seama ca n unele
situaii este mai uor dect n altele i aceasta avnd n vedere propriile dvs.
experiente: poate ca v-ai simi n largul dvs. cu un preot i nu cu un copil,
poate ca ati ti cum sa tratai un general dar va simii jenat cnd avei de-a
face cu o fata. Consecina celor ce-am spus, poate evidenta, dar din cauza
creia, din pcate, majoritatea testelor de vnzare i de comunicare se
prbuesc, este aceea ca nu exista un mod potrivit sau o tehnica perfecta de a
dialoga cu cineva, dar exista un mod mai eficace dect altele de a dialoga cu
acea persoana anume.
Urmarea definiiei rapport -ului este deci, capacitatea de a alege din
gama de comportamente pe care o avem la dispoziie, pe acela care ne permite
cel mai rapid sa gsim o baza comuna de nelegere. Consecina este
urmtoarea: cu cat este mai mare flexibilitatea noastr (capacitatea de a ne
adapta comportamentul), cu att este mai mare capacitatea noastr de a intra
n rapport cu interlocutorul.
i atunci, nainte de a examina diferite tehnici, mi permit o consideraie:
orice ne-am gndi sa facem, orice obiectiv am hotr sa urmrim, exista cineva
n msur sa ne ajute s-l ndeplinim mai repede i mai bine (va amintii?
Credina nr.6: Oamenii sunt resursa noastr maxima).
n afara de aceasta, rapport -ul este considerat indispensabil pentru
capacitatea de a-l motiva pe ceilali. Odat stabilita baza comuna de nelegere,
mi va fi infinit mai uor sa conduc interlocutorul acolo unde doresc EU.
Capacitatea de a institui rapport -uri productive cu ceilali reprezint
baza oricrui lucru i a oricrei realizri i ma ajuta sa neleg imediat daca o
persoana va avea succes sau nu n ceea ce face. Caci figura lupului singuratic
este o invenie literara fascinanta, dar nu i gsete nici un corespondent n
realitate (i, admind reuita, cu cine va mpri succesul?).
Cum intri n cu interlocutorul.

Constatndu-l importanta, sa vedem cum este posibil sa intri n rapport

cu interlocutorul.
Primul pas este acela de a cerceta ceea ce este comun sau de a face n
aa fel nct interlocutorul dvs. sa perceap o anumit afinitate cu dvs. Gndiiv inca o data la o ntlnire ocazionala i vei constata ca primii pasi au avut o
oarecare baza comuna: un domeniu de interes, o persoana care va cunoate pe
amndoi sau chiar i numai faptul ca aveai acelai semn zodiacal.
Gndii-v la rapport -ul care se formeaz imediat cnd se ntlnesc doi
microbiti purtnd culorile aceleiai echipe: doi necunoscui perfeci care, dup
cteva minute, converseaz ca doi vechi prieteni!
Atunci, daca vrem sa instauram un dialog cu cineva, este fundamental sa
ne concentram asupra afinitilor, lsnd pentru moment la o parte diferenele.
Dar acest lucru este evident i pe noi ne intereseaz ceva mult mai subtil i
eficace. Procesul de percepie a afinitilor cu o alta persoana funcioneaz mai
ales la nivelul subcontientului i este determinat de toat acea serie de
microcomportamente (sa ne amintim ca fiecare comportament reprezint
comunicare) care, cu toate ca sunt percepute pana sub limita contientului,
determina rezultatul final.
i n acest caz, mecanismul consta n decodificarea elementelor care il
caracterizeaz pe interlocutorul nostru, utilizarea lor pentru a stabili contactul
i, succesiv, pentru a-l conduce acolo unde consideram oportun. (Procedeul
reflecta i ghideaz).
Punctele ale cunoaterii interlocutorului.
n toate cursurile de vnzare ni se spune sa ne punem n locul clientului
sau sa vedem lucrurile din punctul lui de vedere, fara a ni se spune insa. Cum.
Sa vedem punctele cheie asupra crora sa ne concentram pentru a obine
rezultatul dorit. Fiecare dintre aceste puncte are un mecanism de reflectare i
ghidare specific, asupra cruia avem acum o imagine, dar pe care il vom
analiza ntr-unul din articolele viitoare.
Fizice.
Respectarea distantelor. Fiecare persoana, ntr-o conversaie particulara,
are o zona proprie de distanta optima, care va fi descoperita i respectata. Zona
se descoper cu uurin ntruct, nclcnd-o, persoana se ls putin pe spate
sau se retrage cu un pas (mrunt).
Poziia corpului i gestica. Imitarea (sau mai bine, oglindirea) poziiei
corpului interlocutorului, cu o tehnica potrivita, induce imediat o senzaie de
afinitate pe care persoana o percepe i pe care nici ea nsi nu tie sa o
explice.

Ritmul respiraiei. A va sincroniza cu ritmul respiraiei interlocutorului,

chiar daca aparent este ciudat i nenatural, este unul dintre cele mai puternice
mijloace pe care le avem la dispoziie pentru instaurarea rapport -ului.
Verbale i paraverbale.
Copierea canalului senzorial predominant al interlocutorului. Am vorbit
despre aceasta n numrul din august. Fiecare persoana utilizeaz cu
predilecie un anumit canal senzorial (vizual, auditiv, kinestezic) i exprima
acest lucru folosind cu predilecie anumite cuvinte cheie. n acelai mod, el va
da o semnificaie aparte anumitor cuvinte i noi suntem aceia care trebuie sa le
descoperim i sa le folosim. Cat despre ceea ce am spus n numrul din
octombrie despre ntrebrile de pus, acestea ne vor fi de un real folos.
Tonul vocii i viteza. i aici, ca i n cazul gesticii, copierea se va face cu
extrema atenie, pentru a evita depirea limitei contientului; importanta lor
este, oricum, fundamentale.
Mentale.
n acest caz este nevoie de o carte (pe care, de fapt, o am n pregtire!),
cadrul limitat al unui articol, sau al unor articole, fiind absolut insuficient. Sa
va prezint, totui, un rezumat schematic.
Metaprogramele sunt structuri de ordine generale, independente de
coninut, care determina modul nostru de abordare a experientei.
Principalele metaprograme sunt:
Ctre/Dinspre: o persoana poate fi motivata pentru a obine ceva plcut
sau pentru a evita ceva neplcut.
Referina interna/Referina externa: persoana ia decizii bazndu-se pe
propriile senzaii sau n funcie de ceea ce spun alii.
Adecvate/Neadecvate: persoana se poate concentra masiv asupra
afinitilor sau diferenelor.
Posibiliti/Necesiti/Motive: este n funcie de justificarea pe care o
persoana o gsete pentru propriile aciuni.
Metaprogramele trebuie descoperite cu tehnici potrivite i apoi copiate i
utilizate n cursul conversaiei.
Valori.
Sunt veritabile filtre de evaluare. Ele privesc modul n care noi decidem
ceea ce este bun sau rau, corect sau greit.
Ca sa le aflu trebuie sa rspund la ntrebarea Ce este important pentru
mine?
Valorile sunt ordonate ierarhic, de la cea mai importanta la cea mai putin
importanta i pot fi uor descoperite cu cteva ntrebri cheie.
Criterii echivalente.

Reprezint modul n care valorile sunt nelese n practica. Caci aceeai

valoare (libertate, de exemplu) este neleas n moduri foarte diferite.
Credine.
Credinele se refera la convingerea ca anumite lucruri sunt adevrate i
altele nu (vezi articolul din noiembrie) i la secventele cauza efect (daca.,
atunci.).
Ele se formeaz pe parcursul ntregii noastre existente pe baza:
Mediului social.
Evenimentelor.
Cunotinelor.
Rezultatelor precedente.
Nici o persoana nu ar putea, n mod normal, sa reacioneze n afara
propriilor credine, aadar i acestea trebuie a fi descoperite i copiate cu grija.
A nu tine cont de credinele i de valorile altei persoane reprezint
principala cauza a nenelegerilor.
Ataamente.
nsoesc valorile i credinele i privesc un element specific (sunt
fundamentale, pe parcursul unei ntlniri n scop de vnzare).
Amintiri.
Amintirile influeneaz profund percepiile i rspunsurile
comportamentale ale persoanelor.
Este evident ca nu putei ti tot ceea ce i amintete cineva, dar
informaiile pe care o persoana le pstreaz din anumite experiente ne pot fi de
asemenea de folos n conducerea unei conversaii. Daca. Ele ne sunt cunoscute.
Decizii.
Deciziile se refera la noi i la mediu i sunt luate n mod incontient n
primii ani de via i preponderent contient ulterior (raional sau afectiv). Ele
exprima credine, valori, ataamente.
Poate ca unii dintre dvs., n acest moment, se ntreab daca intradevar
merita sa cunoasc toate acestea referitor la o persoana, iar alii se minuneaz
de cat de multe sunt de descoperit. Ceea ce eu pot spune, pe baza experientei
mele, este ca dup putina practica devine un automatism descoperirea
punctelor cheie. nvingerea rezistentelor n aceste puncte cheie, n special n
ceea ce privete tratativele comerciale, nseamn sa le utilizezi astfel nct sa
conduci conversaia spre beneficiul tau fara ca interlocutorul sa contientizeze
acest lucru. n acest moment, interlocutorul te va percepe ca o persoana
deosebit de simpatica creia, nu tie de ce, dar este inclinat s-l fac anumite
favoruri pe care nu le-ar face altei persoane.
Tema. Pentru.

Oricum, avnd n vedere ca, dup cum cred eu, rezultatele personale
obinute au ultimul cuvnt, va propun un experiment preliminar, n ateptarea
marilor rezultate.
ncercai, pe parcursul urmtoarei ntlniri cu cineva, sa va reflectai
poziia corpului i a micrilor (evident, n maniera discreta i nu vulgara) i
observai ce se ntmpl. Adugai i copierea canalului senzorial predominant
al interlocutorului, dup cum am vzut n numrul din august; apoi ntrerupei
contactul. O data n plus, observaiile personale vor reprezenta cea mai buna
experienta pentru dvs. Ca exerciiu de flexibilitate, distrai-v copiind anumite
credine particulare ale cuiva pe care il cunoatei i ncercai sa va imaginai
cum s-ar schimba modul dvs. nsuindu-v, pentru scurt timp, aceste credine.
Este un exerciiu obositor dar extrem de instructiv.
Un ultim lucru: n momentul n care copiai gestica, sistemele de valori i
credinele cuiva, ncepei intradevar sa vedei lucrurile din punctul sau de
vedere i sa fii mult mai nelegtori i empatici. Vi se pare un rezultat de
dispreuit?
Persecutor, victima sau. Salvator! Analiza Tranzacional.
Idei de Afaceri, Februarie 196
A. tinerii de astzi! Ce vor ajunge?
Ai mare dreptate, aa este!
Cat e ceasul? apte.
Unde este dosarul rou?
Daca ai fi mai ordonat, ai ti!
El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.
Ea: Buna idee.
Am exemplificat aici nite schimburi de cuvinte, cum putei auzi i folosi
de mii de ori pe zi, alese deliberat dintre cele mai banale care mi-au venit n
minte.
Daca definim fiecare dintre aceste schimburi drept tranzacie i
ncercam sa analizam semnificaiile, facem ceea ce n limbajul tiinific se
numete analiza tranzacional.
Analiza tranzacional (AT) s-a nscut n anii 60, prin opera unui
psihoterapeut american, Eric Berne, cu scopul de a face accesibile marelui
public conceptele cele mai complexe din psihologie i psihanaliza i s-a impus
rapid la toate nivelurile structurii comerciale (de la vnztori pana la efi),
pentru uurina cu care raspunde la nevoile comunicative cotidiene i
profesionale.
AT, chiar daca uneori are defectul de a fi simplista, poate fi considerata o
adevrat cheie pentru comunicare; vreau deci sa arat conceptele principale,

avnd ncredere ca de obicei n capacitatea dumneavoastr de a gsi singuri

exemple i aplicaii.
Analiza Tranzacional cuprinde:
Analiza structurala, care permite a se nelege n care stare a sinelui
funcioneaz o persoana.
Analiza tranzaciilor, care aprofundeaz ceea ce se ntmpla n
schimburile comunicative interpersonale.
Analiza poziiei vieii, adic modele folosite de persoane, mai mult sau
mai putin contient, n nfruntarea existentei.
Analiza jocurilor, care permite nelegerea i descurcarea unor serii de
situaii tipice ntr-un mod eficace.
Analiza structurala.
Strile Sinelui.
Starea sinelui se definete ca un sistem de gnduri, de comportamente i
emoii, care pun fiecare individ n relaii cu mediul (mediul poate fi un alt
individ, o familie, un grup sau o firma).
AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are n sine nsui o
componenta raional (stare Adulta), o componenta emoional (stare Copil) i o
componenta unde sunt pstrate nvturile i ataamentele primite de la
prini, educatori i profesori (stare Printe).
Aceste trei stri ale sinelui nu au nici o legtur cu vrsta efectiva sau cu
relaia de rudenie, ci se refera la modele de comportament; noi trecem de la o
stare la alta n funcie de situaie.
Dar sa vedem n detaliu componentele sinelui.
Starea Printe.
Este reflexul educaiei primite, care i pune amprenta asupra copilriei
i adolescentei, continund sa acioneze i asupra individului adult.
Valorile transmise se refera la:
Bine i rau.
Ceea ce trebuie sa faci i ceea ce nu trebuie sa faci.
Credine.
mplinire profesionala.
Cstorie.
Tradiii etc.
Starea Printe se divide in:
Normatorul, la care se refera normele sociale i metodele de evaluare;
Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaz, consoleaz, susine i
ncurajeaz.
Printele Normator Negativ (PN)
Este vorba despre printele care-i subevalueaz copilul.

Ex.: Nu tii sa faci nimic!; Nu aa se face!; La vrsta ta obineam

rezultate mult mai bune dect ale tale!.
Printele Normator Pozitiv (PNP)
Este printele care mparte ordine i impune limite, verificnd daca sunt
respectate.
Ex.: Du-te-n pat, maine trebuie sa te scoli devreme!; Termina de
nfulecat ca faci indigestie; Salutal pe vecin!; Nu trebuie sa spui minciuni!
n ambele cazuri conduita este severa i aspectul este rece i dominator.
Vocea este tioas i dura.
Avantaje: transmite principii morale facilitnd integrarea individului n
mediul lui social.
Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba i cenzura creativitatea i
imaginaia.
Printele Afectiv Negativ (PAN)
Este printele exagerat de afectiv, devenind hiperprotector i barnd
dezvoltarea naturala a copilului.
Ex.: O sa fac eu treaba n locul tau, ca sa nu ti se ntmple ceva; Acel
prieten nu e bun pentru tine.
Printele Afectiv Pozitiv (PAP)
Este printele care ajuta, sftuiete i are grija de copilul sau,
respectndu-l insa autonomia.
Ex.: Asa poate fi periculos, ateapt sa te nv ceva mai sigur; Astzi
este destul de frig, mai bine mbrcate cu altceva.
Din punct de vedere fizic, gesturile sunt generoase i deschise. Vocea e
calda, dulce i linititoare.
Avantaje: creaz condiii propice pentru o dezvoltare naturala i sigura a
copilului.
Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca i inhiba orice iniiativ.
Starea Copil.
Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viaa sa caracterizate
prin nvminte i invenii.
Adultul va ncerca incontient sa regseasc toate acele situaii care l-au
marcat n trecut. Ne gsim n propria Stare Copil cnd se practica o activitate
recreativa, individuala sau colectiva.
n fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil.
Copilul adaptat.
Corespunde la ataament copilul docil, supus i care se comporta
ntotdeauna n funcie de ateptrile celor care il nconjoar.
Se supune i executa ordinele primite.

Ex.: Scuz-m daca te deranjez, i-am adus ceea ce vrei; As prefera o

cafea, dar daca nu se poate, nu este att de important; mi pare rau! S-ar
putea.
Copilul adaptat accepta regulile grupului, linitit i rezervat. Vocea e
dulce i moderata. Tonul este echilibrat i ezitant.
Avantaje: respectnd normele se consolideaz valorile sociale.
Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei i a dubiului.
Copilul rebel.
Este caracterizat printr-o serie de manifestri negative i polemice:
agresivitate, dorina de a fi n centrul ateniei spunnd nu, opoziia
nediscriminata.
Ex.: Acum n-am chef!; N-am nevoie de tine, pot reui i singur!; Lasm n pace!.
Gesturile sunt brute i din cnd n cnd violente; vocea este energica i
furioasa.
Avantaje: se protejeaz mpotriva stpnirii altcuiva i a abuzului de
putere.
Dezavantaje: poate fi mpiedicat comunicarea cu mediul extern.
Micul profesor.
Este sediul creativitii i inveniei. Individul se arata curios de a ti i de
a nelege i ncearc sa rezolve toate problemele care apar. Are ncredere n
propria capacitate i este mereu convins ca a gsit soluia cea mai buna.
Ex.: Mi-a venit o idee extraordinara; Cine tie cum dracu funcioneaz,
am chef s-l demontez!; Daca faci aa o sa reueti, fara ndoial.
Privirea este vivace i luminoasa. Deseori distruge pentru a nelege un
mecanism. Vocea este seductoare i reflexiva. Se exprima vijelios.
Avantaje: este stimulata activitatea creativa i artistica.
Dezavantaje: exces de mprtiere cu risc de superficialitate.
Copilul Spontan.
Este expresia entuziasmului, maniei, fricii, descurajrii.
Individul manifesta dorine, nevoi, satisfacii, insatisfacii.
Ex.: Bate cmpii!; Wow, disear facem nebunii.; Mi-e foame,
cumpr-mi o prjitur!.
i folosete n exprimare trupul; nu are prea multa pudoare; acioneaz
liber.
Vocea este energica; tonul adaptat cu situaia: rade, striga, plnge.
Avantaje: spontaneitate i energie; placere i entuziasm.
Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva n unele situaii.
Starea Adulta.

Particularitatea strii adulte consta n a primii o serie de informaii

pentru a le pune mpreun i a le dezvolta ntr-un mod logic, raional i
obiectiv.
Starea Eu-Adult nu este n relaie stricta cu vrsta individului, dar este
autonoma i independenta.
Starea adulta se activeaz de obicei cnd:
Se vrea a se rezolva o problema.
Se hotrsc obiective.
Se asuma propria responsabilitate.
Se ia o decizie.
Se cauta o soluie.
Se ncepe o negociere.
Se dorete evaluarea unor rezultate.
Se cauta o conciliere.
Frazele tipice sunt: Este posibil sa.; Eu cred ca.; Deducem ca..
Privirea este directa, dar neutra. Poziia corpului: dreapta i relaxata.
Voce regulata i neutra. Ton clar dar inexpresiv.
Avantaje: informaiile sunt elaborate cu logica i obiectivitate.
Dezavantajele: poate deveni rece i lipsit de emoii.
Cum am spus deja, noi trecem continuu de la o stare la alta n diferite
situaii, fara nici o legtur cu vrsta sau relaiile de rudenie.
Evident ca atunci cnd comunicam cu cineva i el se gsete ntr-o stare
particulara a sinelui, aceasta determina o mare serie de combinaii; studiul
tuturor acestor posibiliti de comunicare este tocmai Analizei Tranzacionala.
O sa revedem un moment dialogurile noastre iniiale.
A. tinerii de astzi! Ce vor ajunge?
Ai mare dreptate, aa este!
Evident, tranzacia de la Printe normator la alt Printe normator.
Cat e ceasul? apte.
Schimb de informaii neutre:
Adult -> Adult.
A: Unde este dosarul rou?
B: Daca ai fi mai ordonat, ai ti!
Tranzacie ncruciat: A cere informaia (Adult->Adult), B raspunde cu o
critica. (Printe normator -> Copil).
El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica.
Ea: Buna idee.
Tranzacie oculta. Dialogul este aparent Adult Adult dar comunicarea
efectiva este Copil Copil (Vrei sa te joci cu mine? Da, ma joc).

Nu continui cu exemplele pentru ca ar trebui sa va fie uor sa le alctuii

singuri n acest moment. O data n plus va cer sa observai i voi altele i sa
nvai sa recunoatei strile sinelui i tipul de tranzacii pe care le determina.
Vom vedea n articolul urmtor cum se folosesc n practica aceste
informaii: am anticipat de fapt ca unele situaii standard dau loc la jocuri,
analiza respectiva fiind deosebit de interesanta i distractiva.
Pentru acum limitativa sa observai ca dezvoltarea excesiva a strii
Printe Normativ Negativ determina o pesonalitate de tip Persecutor. n
acelai mod, starea de Copil prea adaptat da loc la un comportament de
Victima, n timp ce starea de Printe Afectiv exagerat va determina
personalitatea de tip Salvator.
Dar triunghiul arhetipurilor Persecutor, Victima, Salvator nu sta la
baza fiecrui roman, film, tranzacie, eveniment?
Va promit un munte de surprize n articolul urmtor!
Eu sunt OK-Tu eti OK! Analiza Tranzacional.
Idei de Afaceri, Martie 196
Psihologilor care, sub pretextul cercetrii, se amuza observnd
comportamentul oarecilor i ncearc sa traga concluzii utile n comparaie cu
comportamentul uman, li se ntmpla uneori sa descopere lucruri interesante.
Un experiment clasic consta n a creste trei grupuri de oareci n condiii
identice de cazare i alimentaie, dar foarte diferite din punct de vedere al
comportamentului:
Cu primul grup (A) cercettorii acioneaz bland i amabil, ii mngie,
le vorbesc;
Cu al doilea grup (B) se arata nepoliticoi i agresivi, lovindu-l din cnd
n cnd;
Cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. oarecii sunt hrnii
cu un distribuitor automat de hrana.
Scopul cercetrii este de a verifica daca, dup un anumit timp, se pot
identifica diferene intre oareci din punctul de vedere al strii sntii, avnd
n vedere tipul de tratament pe care l-au primit.
Cum se poate uor imagina, oarecii din grupul (A) sunt aceia care se
simt mai bine; dar care sunt cei care se simt mai rau?
Contrar ateptrilor, dup cteva luni, starea de sntate a oarecilor
care nu au avut nici un contact cu cercettorii este mai proasta dect cea a
oarecilor care au fost maltratai.
De ce?
Deoarece pentru toate fiinele vii este indispensabila, pentru un bun
echilibru psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferin stimuli pozitivi;
dar daca perspectiva primirii de stimuli pozitivi se dovedete a fi dificila sau

imposibila din cauze specifice suntem dispui sa acceptam i chiar sa cutm

stimuli negativi (sau lovituri psihologice). Este foarte asemntoare paralela
cu mncarea: desigur, toi preferam ce este bun i ne place, dar daca murim de
foame suntem dispui sa mncm orice, mai mult sau mai putin comestibil.
Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme i
comportamente care altfel ar fi de neneles i care va avea o importanta
fundamentala pentru nelegerea jocurilor.
Dar s-o luam ncet.
Analiza tranzacional (despre care am vorbit n numrul trecut) definete
orice tip de contact intre fiine umane drept stroke, cuvnt englezesc care nu
are echivalent n limba romana i care nseamn n acelai timp i lovitura i
mngiere. Sa spunem ca un compliment, un salut, un srut sunt strokes
pozitive, n timp ce o insulta, o palma sunt strokes negative (daca vrem sa
continuam exemplul cu mncarea, putem sa spunem ca un stroke echivaleaz
cu o calorie psihologica).
Eric Berne, n ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi
viaa nu este altceva dect o continua cutare de strokes i tot cadrul social
nimic altceva dect un mijloc pentru a ne organiza producia i distribuia.
n cercetarea noastr referitoare la strokes, Analiza tranzacional (AT)
identifica ase moduri de gestionare a timpului, toate (cu excepia primului)
destinate schimbului de contacte sociale.
1. Izolarea.
Reprezint absenta contactului cu alii, caracterizata, evident, de absenta
tranzaciilor. Nu conine nimic negativ daca reprezint un moment de relache
luat din propria iniiativa.
2. Ritualurile.
Sunt manevre de abordare, care nu reprezint tranzacii reale, dar sunt
un mod de a tatona terenul (Salut! Ce mai faci?
Mulumesc, bine. Dar dvs.?) i de a verifica disponibilitatea
interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.
3. Recreerea.
Frumoasa zi, nu?
Desigur, nu ca sptmna trecuta, cnd a plouat tot timpul.
Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica.
Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole,
moda, sport, pot dura mult mai mult dect ritualurile, permind deci un
schimb de strokes mai important, dar nu transmit de obicei informaii reale i
nu sunt periculoase, atta vreme cat nu te implici niciodat cu adevrat (in
ciuda aparentei violente a discuiilor despre sport sau politica, discuii ce se pot
termina cu o lovitura, acestea pun rareori n discuie valoarea interlocutorului

ca persoana lsnd deci, cu greu, rani psihologice pe care le vom regsi n

jocuri). Ele servesc n special pentru selectarea persoanelor cu care sa
schimbi tranzaciile care te implica cel mai mult.
4. Activitile.
Aceasta definiie privete toate aciunile ndreptate spre un scop:
pregtirea mesei, conversaie pentru obinerea unor informaii (altceva dect
recreerea), scrierea unei scrisori i, mai presus de toate, lucrul cu alii. Chiar i
activitile ludice intra n aceasta categorie.
5. Intimitatea (sau proximitatea)
Este tipul de schimb franc, sincer i autentic. Este, evident, cel care
mulumete cel mai mult dar i cel care, din cauza coborrii grzii, ese cel mai
riscant i solicita maturitate i ncredere n propria persoana i n alii (OK
OK, dup cum vom vedea mai departe).
6. Jocurile psihologice.
Eric Berne a consacrat o carte ntreag (Games people play Jocurile
pe care le joaca oamenii) acestor jocuri care nu sunt deloc distractive i care
servesc la obinerea raiunii noastre pentru strokes, n acest caz negativa. Un
joc psihologic consta ntr-o serie de tranzacii standardizate n care protagonitii
se instaleaz n mod incontient (este clar ca nimeni nu joaca deliberat!) n
rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzaciile sunt aproape toate
ascunse i cu dublu sens, ceea ce face dificila nelegerea lor.
n numrul trecut am promis ca voi vorbi n acest articol despre jocurile
psihologice din punct de vedere al Analizei tranzacionale i despre cum
acestea influeneaz fiecare tip de contact sau comunicare, comerciala sau nu,
intre fiine umane i intre entiti sociale. Dar pentru o nelegere care sa va fie
de un real ajutor n cazul mecanismelor care sunt la dispoziie, sunt necesare
inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intradevar o simplificare
excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte i sa lsm pe numrul urmtor
analiza jocurilor.
Am vzut ca n orice persoana acioneaz diverse componente pe care leam denumit Adult, Printe i Copil i ca n fiecare contact social (sau
tranzacie) acestea interacioneaz la diverse niveluri.
Deseori insa, strile sinelui nu se manifesta clar, dar prezint
suprapuneri sau excluderi care fac necesara nvarea recunoaterii. nainte de
a aprofunda discuia asupra tranzaciilor sa vedem unele noi aspecte ale strii
sinelui.
Contaminarea.
Adultul contaminat de Printe.
Impresia este cea a unei logici clare i corecte dar presupunerile sunt
prejudeci i afirmaii a priori.

Scopul ascuns este acela de a ntri clieele parentale care le-au fost
transmise n prealabil.
Adultul aparent:
Reflexie.
Logica.
Deschidere spre dialog.
Printele ascuns:
Principii.
Norme.
Afirmaii a priori.
Prejudeci.
Adultul contaminat de Copil.
Discursul este raional, imparial i obiectiv dar reflecta ctre exterior i
emoii sau impresii personale.
Adultul aparent:
Obiectivitate.
Imparialitate.
Deschidere de spirit.
Raionalitate.
Copilul ascuns:
Entuziasm.
Spontaneitate.
Sentimente.
Impresii.
Adultul contaminat de Printe i de Copil n spatele aparentului adult,
persoana se comporta simultan ca Printele i Copil.
Adultul aparent:
Raiune.
Printele ascuns:
Prejudeci.
Copilul ascuns:
Spontaneitate.
Excluderea.
Este vorba de excludere atunci cnd una din cele trei stri ale sinelui nu
se ntlnete niciodat la subiect, care solicita n acest fel doar doua din cele
trei stri ale sinelui. n cazul n care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi
vorba de o adevrat patologie a personalitii.
Excluderea strii Printe:
Absenta principiilor.
Lipsa respectului pentru reguli.

Absenta simului moral.

Persoana se dovedete infantila i comportamentul sau nu este supus
controlului. Se refugiaz sub nite stereotipuri sociale i culturale.
Excluderea strii Copil:
Absenta emoiilor.
Insensibilitate absoluta.
Absenta reaciilor emotive fata de evenimente exterioare.
Aceasta persoana este dura, severa i aciunile sale sunt impuse de
raiune pura.
Tipuri de relaii.
Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzacii:
Tranzaciile complementare (sau simple)
Se vorbete despre tranzacie complementara cnd emitentul primete
informaii la care se atepta.
A: Pune-i cascheta cnd intri n unitate.
B: Da, efule!
Printele afectiv Copilul adaptat)
A: Fir-ar sa fie, iar am greit masurile!
B: De ce nu eti putin mai atent la ceea ce faci?
Copilul supus Printele normator)
Tranzacii ncruciate.
Se vorbete despre tranzacia ncruciat cnd starea sinelui solicitata de
un eminent nu se manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se
atepta rspuns.
A: Mergem sa bem o cafea? (Copil Copil)
B: Dar i dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Printe Copil)
Tranzaciile ulterioare.
O tranzacie ulterioara disimuleaz un dublu mesaj sub o aparenta clara
i fara echivoc. Obiectivul principal este manipularea.
A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai
aerul ca poi s-i permii acest obiect Printe).
B: Totui il iau. (De fapt: Ah da? Ei las c-i arat eu Copilul rebel).
Poziiile n via.
Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept
fundamental al Analizei tranzacionale. Daca am defini (in stil american!)
poziia OK ca nsemnnd a se simi bine n propria piele, a fi independeni,
conciliani, poziia non OK va fi deci a celui care se va simi nvins, timorat
i nu la nlimea situaiei.
Avem deci, n raporturile noastre cu ceilali, patru posibile relaii:
Eu sunt OK Tu eti OK.

Este poziia nvingtorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de

lng mine acelai drept. Este poziia care permite relaiile productive,
realizarea obiectivelor comune, cooperarea, sinergia.
Eu nu sunt OK Tu eti OK.
Este poziia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de alii i care
are nevoie de cineva care s-l spun ce sa fac. Participarea sa la jocuri este
exclusiv n rolul de Victima.
Eu sunt OK Tu nu eti OK.
Este poziia aroganta: eu am ntotdeauna dreptate, daca ceva merge rau
este ntotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzaciilor este minimalizarea
interlocutorului. Poziia, extrem de rspndit printre birocrai i nenumraii
mici dictatori pe care ii ntlnim n fiecare zi n marile i micile organizaii.
Participarea la jocuri poate fi n rolul de Persecutor sau de Salvator.
Eu nu sunt OK Tu nu eti OK.
Este poziia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea ncredere n
nimeni. Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. i
aici, poziia aceea de Victima.
Conceptul OK OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei
tranzacionale i ar merita sa fie aprofundat ntr-un mod adecvat.
Acest concept se afla i la baza tehnicilor moderne de negociere (de la
vechea i putin productiva poziie: Eu nving Tu pierzi la strategia mult mai
motivanta a satisfacerii nevoilor reciproce: Eu nving Tu nvingi despre care
cei interesai pot afla multe lucruri din cartea aflata n Biblioteca I. A.
Eficienta n 7 trepte).
Cum se ntmpla de obicei, va rennoiesc invitaia de a reflecta i de a
observa, ncercnd, chiar i cu putinele elemente furnizate, sa analizai
tranzaciile pe care le efectuai n fiecare zi.
Un ultim lucru: poziia OK este un mod de a se autopercepe i are prea
putina legtura cu ceea ce se ntmpla n realitate.
Avnd n vedere deci ca depinde aproape numai de noi, de ce sa nu
ncercm?
De-a ce ne jucam? Lsai n pace. Capra vecinului!
Idei de Afaceri, Aprilie 196
Chiar daca Eric Berne fondatorul Analizei Tranzacionale nu ar fi scris
despre nimic altceva dect despre jocurile psihologice (Games people play) i
tot ar fi intrat n contiina omenirii. Aternerea pe hrtie a acestui subiect a
fost pentru mine un pretext optim de a-l reciti i de a constata ca, la treizeci de
ani de la apariia sa, nu i-a pierdut nimic din actualitate i din eficacitate. De
aceea, nu pot dect sa recomand lectura acestei lucrri oricui are ocazia,

ntruct micul meu rezumat nu poate sa exprime dect n foarte mica msur
ceea ce, din toate punctele de vedere, reprezint opera unui geniu.
Berne descrie aproximativ 50 de situaii tipice de comportament social;
pentru a le face comprehensibile marelui public, el le explica folosind denumiri
care sunt nelese de oricine.
Evident, elementele specifice se pot schimba, dar mecanismul de baza
ramane acelai, fie ca este vorba de o discuie intre soti, fie de reuniunea
consiliului de administraie al unei companii multinaionale. Sa ne amintim ca
este vorba de situaii pe care nu le producem intenionat i care au
caracteristica de a se repeta cu o neplcut regularitate.
Pe de alta parte, fiecare din noi are tendina sa prefere unele jocuri fata
de altele, n funcie de mediu i de interlocutor.
Avantajul unui joc psihologic consta n faptul ca persoanele implicate
triesc un moment intens fara ca nimic sa se mbunteasc sau sa se
rezolve. n afara de aceasta, se poate schimba o cantitate apreciabila de
strokes, evitnd angajarea impusa de apropiere i, mai ales, se rezolva
oarecum o problema care pentru multi este destul de stresanta: cum s-i
petreci timpul mpreun cu alii.
Un ultim avantaj fiind un joc psihologic i unul din cele mai bune
moduri de a NU rezolva o problema protagonitii pot rencepe la infinit, fara ai modifica poziiile.
Sa vedem acum unele din cele mai comune i mai uor de recunoscut
jocuri, dintr-un punct de vedere general.
ntr-unul din numerele viitoare vom analiza aceleai mecanisme prin
optica tratativelor comerciale i, n limita posibilului, va vom da unele sfaturi
despre cum sa evitai sa va implicai n aceste jocuri care, aa cum am mai
spus, nu au nici un rezultat pentru niciunul dintre subiecii implicai.
n mod sigur este unul dintre jocurile de baza, aa de mult rspndit
nct prezenta sa copleitoare poate sa ne mpiedice sa vedem stupiditatea i
inutilitatea lui. Este un joc n care poziia Eu sunt OK Tu nu eti OK devine
evidenta.
Eu (Persecutorul) ncerc s-i demonstrez ca ceva din mine, sau ceva ce
eu posed, este mai bun dect ceea ce eti sau ai tu i te pun n poziia de
Victima. Variaiunile sunt practic infinite. Se trece de la lucruri relativ
inofensive cum ar fi catalogul meu este mai bun, mai complet, mai actual.,
stiloul meu, haina mea, la lucruri mult mai grave: religia mea, fiul meu,
culoarea pielii i mai departe, la altele situate intre cele doua extreme:
maina mea, facultatea mea, lecturile mele, prietenii mei etc.

Observaie: Daca eu critic maina cuiva pentru ca vreau sa i-o vnd pe a

mea, nu fac un joc psihologic, ci apelez la o strategie comerciala (dup prerea
mea, cea mai nepotrivita).
Caracteristica unui joc de acest tip este aceea de a nu avea alt scop dect
cel al minimalizrii interlocutorului. Evident, victima poate gsi la randul sau
ceva de criticat i jocul poate continua astfel cu rolurile inversate.
Nu-l aa ca este teribil?
Consta n a gsi acel tovar de suferina cruia sa i te lamentezi
despre o situaie anume i care sa i dea dreptate, sa te susin i, la randul
lui, s-i prezinte o situaie personala asemntoare.
Obiectul lamentrilor poate varia dup chef: timpul (Nu se mai nclzete
odat!), guvernul (Toi corupi i incapabili), seful, tinerii de azi, funcionarii
de stat, taximetritii, mncarea, sntatea.
Binenteles, nimeni nu va mica un deget pentru a mbuntii lucrurile,
chiar i atunci cnd acest lucru ar fi posibil. Este un joc extrem de rspndit,
dar nu foarte duntor, chiar daca este absolut inutil (mi vine n minte un
vechi proverb peruan: Daca exista un remediu, de ce te plngi? Daca nu exista
un remediu, de ce te plngi?)
Daca au ocazia, unele persoane se comporta n societate ntr-un mod
absolut nepotrivit situaiei n care se afla. Astfel, ele provoac un rspuns
agresiv din partea celor din jurul lor, care devin astfel Persecutori i le dau un
ut (fie n sensul fizic cum este atunci cnd cineva este dat afara din
restaurant fie psihologic Sa nu te mai vad niciodat pe aici).
Aceasta le va permite sa se puna n rolul de Victima i s-i gseasc
uor o persoana care sa vrea sa joace rolul de Salvator.
Un joc pe care il jucam toi, cred, din cnd n cnd, cutam un public n
fata cruia sa facem pe grozavii, chiar exagernd un pic meritele noastre. Nu
este foarte grav, daca nu se practica n mod obinuit.
Joc la care recurge cineva care dovedete un zel excesiv n a ajuta o
persoana din familie, de la serviciu etc. (Salvator), pana cnd obiectul unor att
de exagerate atenii este asfixiat. n acest moment, poziia sa se schimba n
aceea de Persecutor, culpabiliznd Victima. (Ce ingrat eti, ncercam doar sa te
ajut!). Succesiv, s-ar putea pune n rolul de Victima chiar pe el nsui,
lamentndu-se ca nimeni nu apreciaz eforturile sale.
Consta n a observa modul n care se comporta (in munca, sau n
societate) cineva pana cnd se reuete a se descoperi un defect. Acesta va fi
apoi folosit pentru a pune n discuie interlocutorul ca persoana i a i se nega
toate realizrile anterioare.
Cel care se pune n rolul Persecutorului nu este deloc interesat, n acest
caz, de calitatea lucrului (altfel, ar colabora pentru gsirea soluiei), ci va cauta

doar un pretext pentru critica. Vei observa, surprinztor, cat de numeroase

sunt acele persoane care, negsind nici o neregula n activitatea pe care o
desfurai, vor fi dezamgite i critice, n loc sa va felicite.
Persoana cere o prere sau un sfat, dar respinge n mod sistematic tot
ceea ce i se ofer, demonstrnd, mai mult sau mai putin logic, ca n cazul sau
soluia oferita nu va funciona (Da, dar.). Aceasta, pana cnd persoanele care
ofer sfaturi (Salvatorii) obosesc i intra n rolul de Persecutori (Nu-i va merge
bine nimic. Cu att mai rau pentru tine.), iar el intra n rolul de Victima
(Nimeni nu ma nelege i nu vrea sa ma ajute cu adevrat).
Cel putin 3 juctori)
Un joc foarte insidios, pe parcursul cruia A va face tot posibilul ca B i C
sa intre n conflict, situndu-se apoi n afara prilor (i trecnd astfel la un alt
joc numit Acum sa va vad eu pe voi). Am spus insidios pentru ca, aa cum
se ntmpla n toate jocurile, nimeni nu i recunoate deschis obiectivul i A ar
putea sa nege n orice moment ca i-ar fi provocat pe cei doi n mod deliberat.
Cel putin 3 juctori)
Este un joc ndeosebi conjugal dar se ntlnete la toate nivelurile
comerciale i profesionale. A, care triete sau lucreaz cu B, profita de
prezenta altor persoane pentru a-l critica aspru pe B (care poate fi sau nu
prezent). Celelalte persoane iau poziie n favoarea sau mpotriva lui B care
ramane, oricum, izolat n poziia de victima.
Juctorul care, n acest caz, poarta intradevar o proteza, se pune n
poziia de victima (Cum pot eu sa fac ceva, nu vezi ca am un picior de lemn),
spernd sa gseasc un Salvator care sa se angajeze s-l rezolve problemele.
Acest exemplu reprezint metafora tuturor lipsurilor reale sau presupuse
de care ne plngem i pe care le utilizam ca pretext pentru inactivitate (sunt
prea scund, sunt negru, nu am bani, nu am studii, sunt., nu sunt.,
nu am.), uitnd ca alii, n aceeai situaie, au obinut rezultatele pe care i
le-au propus (cititorii mai ateni vor observa ca acum eu am intrat n rolul
Persecutorului.).
Este situaia tipica n care femeia provoac brbatul pentru ca apoi sa se
retrag, spunndu-l ca este maniac i pervers i susinnd ca a fost neleas
greit.
De fapt, este jocul perfid al puterii practicat la toate nivelurile care
consta n a manifesta disponibilitate fata de interlocutor, mpingndu-l astfel sa
se descopere, pentru ca apoi s-l loveti dup ce a cobort garda.
Este unul din cele mai periculoase jocuri care, de obicei, provoac reacii
violente.
Joc de societate la care pot participa multe persoane, n diverse roluri.

Alcoolicul (Victima) se mbata pentru ca, dup el, viaa sau ceilali il
persecuta. Sotia, un prieten, medicul familiei il consoleaz (Salvatori) i
ncearc s-l dezvee de acest viciu.
Uneori reuesc pentru putin timp, pana la beia urmtoare i apoi
totul rencepe. Intre timp, nu vor uita s-l persecute pe alcoolic (Nu i-e ruine?
Uite ce faci din vieile noastre!). Acest exemplu reprezint metafora tuturor
obinuinelor nedorite, dar percepute de cel n cauza ca o fatalitate (venicul
ntrziat, juctorul hazardului, obezul.) i care, ntr-un fel sau altul, fac rau
celor apropiai.
Binenteles, nimeni nu se angajeaz serios pentru a rezolva problema
alcoolicilor.
Acest joc nu este catalogat n versiunea oficiala a Analizei Tranzacionale,
ci reprezint contribuia mea care s-a format n cursul discuiei cu un prieten
(roman) deosebit de inteligent. Citind n articolul precedent afirmaia ca acela
care se afla n poziia Eu nu sunt OK Tu nu eti OK i asuma un rol pasiv i
participa la jocuri n calitate de victima, m-a contrazis net, demonstrandu-mi
ca este posibil s-i pstrezi aceeai poziie, chiar avnd rolul de Persecutor
activ. Sau, cum mi-a explicat el, aici nu numai ca multe persoane se complac i
au satisfacii n contemplarea necazurilor altuia (situaie care se ntmpla n
toat lumea), dar fac i tot ce se poate pentru ca acela care caut s-i
mbunteasc situaia sa nu reueasc n ceea ce i-a propus, chiar daca din
acestea ele nu au nici un folos.
tiam mai demult de existenta acestei situaii n Rusia postcomunista,
unde primii agricultori care ncepuser sa fac afaceri cu strinii i gseau
casa incendiata de vreun vecin invidios, dar speram ca Romania se tine la
distanta de aceasta problema.
Daca dintr-un punct de vedere psihologic, sau mai bine zis, psihiatric,
poate exista o explicaie (persoana care reuete acolo unde, n aceleai condiii,
eu nu reuesc, este dovada clara a incapacitii mele i din acest motiv va fi
oprita sau eliminata), din punctul de vedere al rezultatelor nu cred ca este
nevoie sa demonstram nebunia unui astfel de comportament care nu reprezint
altceva dect un foarte mare obstacol n crearea unui mecanism economico
politic funcional i productiv.
Ce as putea spune? n calitate de oaspete al acestei tari, as vrea sa sper
ca prietenul meu filosof este un pesimist i ca siuatia nu este chiar asa. Daca,
n schimb, el are dreptate. Ei, atunci ieii urgent din acest joc i vei avea
numai de ctigat!
Deseori, cnd susin seminarii pe tema jocurilor, unii spun ca viaa fara
jocuri ar fi monotona i plicticoasa. Aceasta confirma prerea lui Berne ca

persoanele tin la propriile jocuri i nu sunt dispuse sa renune la ele cu

uurin.
Adevrul este ca, data fiind participarea incontient i avnd ca
principal obiectiv schimbul de strokes, ieirea dintr-un joc poate fi foarte
dificila. Pe deasupra, nu se utilizeaz corect starea Adult, unica stare care ar
rezolva situaiile n mod eficient i ne-ar permite sa ne dam seama ca este mult
mai constructiv sa ne folosim energiile pentru rezolvarea adevratelor probleme
(care, cu siguran, nu lipsesc), mai degrab dect sa rspundem automat,
dup cum am fost programai: fie sa ne plngem continuu (Victima), fie sa
ncercm sa ne facem dorii ghicind nevoile altuia (Salvator), fie s-l criticam,
s-l atacam, s-l minimalizam pe ceilali (Persecutor).
Ca de obicei, va recomand sa va folosii capacitile de observare pentru a
nva sa recunoatei pe viu ceea ce aici am sintetizat doar n treact, dar.
Atenie, de data aceasta fara sa jucai chiar Analiza Tranzacional (asa a
denumit, cu un mare simt al umorului, Eric Berne jocul celui care, dup ce i-a
citit cartea, s-a dedicat descoperirii jocurilor altuia, fara a le vedea pe ale sale.).
Relaii interumane de succes Analiza Tranzacional.
Idei de Afaceri, Mai 196
mi pare rau dar nu reuesc sa aud ce spui.
Ceea ce eti i ce faci striga mult mai tare.
R. W. Emerson)
Daca faci ceea ce ai fcut dintotdeauna, vei obine ceea ce ai obinut
dintotdeauna.
A. Robbins)
A ntreprinde i a repeta aceleai aciuni ateptnd rezultate diferite este
primul simptom de nebunie.
Corolarul afirmaiei precedente)
nainte de a-i da drumul la gura, asigur-te ca i-ai pus n funciune
creierul.
Din nelepciunea tehnologica)
Este mai bine sa taci i sa dai impresia ca eti prost, dect sa vorbeti i
sa nlturi orice dubiu.
Din nelepciunea populara)
Am vrut sa va amintesc aici cteva aforisme celebre, care pot da mai
multa lumina dect un morman de cri, pentru ca, n afara de faptul ca vom
termina studiul asupra Analizei Tranzacionale, n acest articol vom reveni
asupra comunicrii dintr-un punct de vedere specific. Am scris ca as fi dat
unele sfaturi pentru a iei din situaiile create de jocurile psihologice, dar as
depi cu mult spaiul pe care il am la dispoziie; inei cont ca ntreaga parte
terapeutica a Analizei Tranzacionale privete chiar acest subiect.

Tocmai de aceea, n loc de a va da o plicticoasa lista de jocuri cu posibile

contre, prefer sa ma ntorc la ceea ce reprezint principiile de baza ale unei
comunicri eficiente i sa ma concentrez asupra a ceea ce este mai oportun de
fcut, innd cont de cele relatate n ultimele articole.
Cititorii mai sufletiti i vor aminti ca n numrul din octombrie scriam
despre obiective i despre modul cel mai eficace de a le programa i de a le
urmri. n acelai articol citam modelul cibernetic ca fiind cel mai potrivit din
punct de vedere al eficientei. Vi-l aduc din nou n atenie, pentru a nu fi nevoii
sa rsfoii colecia Idei de Afaceri:
Definiia obiectivului;
Deciderea strategiei de aciune i punerea sa n practica;
Observarea rezultatelor;
Schimbarea a ceea ce eventual nu a mers, pana cnd se obine rezultatul
dorit.
Ceea ce nu am scris n mod explicit este ca acelai model poate i trebuie
sa fie aplicat de fiecare data cnd se intenioneaz sa se ajung la o comunicare
corecta.
Deci, este nevoie ca, n primul rand, sa inem cont ca motivul principal
pentru care se comunica este acela de a obine un anumit comportament al
celui care raspunde. Acest rezultat (starea dorita de noi) ar trebui sa fie
permanent prezent n mintea noastr i ar trebui sa ne foloseasc drept punct
de referin i ndrumare. Altfel riscam sa ne implicam n jocurile psihologice,
ceea ce ar avea drept rezultat n varianta cea mai optimista absolut nimic.
Iat deci ca, nainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite
ntrebri: 1. Ce vreau sa obin? sau Care este obiectivul acestei comunicri?
Poate vreau sa clarific o situaie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa
mulumesc, sa seduc, sa dojenesc, sa informez, sa stabilesc o relaie etc.
Daca ceea ce vrem sa spunem sau sa dam de neles nu ne este clar,
nainte de orice chiar noua nine, atunci este evident ca vom reui doar cu
foarte mare dificultate sa transmitem mesajul interlocutorului nostru.
2. innd cont de ceea ce stiu despre persoana creia ma adresez i de
starea sa actuala, care este modul ideal de a obine ceea ce doresc?
Sunt moduri infinite de a exprima acelai lucru, insa trebuie sa il gsim
pe cel adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare
nu i s-a ntmplat sa ntlneasc un medic, un avocat, un vnztor care s-l
copleeasc cu cuvinte tehnice, fara sa se preocupe daca este urmrit sau nu?
Daca reuii sa va amintii cum v-ai simit, vei reui mai uor sa evitai
aceasta greeal.
De asemenea, este foarte important sa inei cont de starea sa emotiva;
daca cineva este obosit, speriat, distrat, nfuriat, ar putea doar cu mare

dificultate sa devina receptiv. n astfel de cazuri este mult mai util sa ne

concentram asupra raportului i sa ascultam, n maniera empatica, amnnd
pentru o ocazie propice ceea ce doream sa spunem, dect sa ncercm cu tot
dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi neles (in acest sens,
va recomand sa citii cu atenie excelentele articole ale dnei dr. Rodica Cndea).
3. Ceea ce intenionez sa comunic este mai valoros dect relaia
(raportul) mea cu aceasta persoana?
Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Ne
place sau nu, toi suferim de o nesiguran de fond chiar daca este mascata
cu abilitate i reacionam n mod automat agresiv, sau ne transformam n
victime, daca cineva ne provoac ntr-un fel sau altul. Aadar, mai ales daca
trebuie sa va confruntai cu argumente personale, punei-v des aceasta
ntrebare: Merita intradevar sa prejudiciez raportul meu cu cineva pentru
simplul motiv ca vreau sa am dreptate n legtur cu o banalitate? Uneori da,
aa cum uneori poate fi necesar sa reacionm cu maxima duritate; important
este sa o facem n cunotin de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa
nfruntm o situaie pe care nu intenionam sa o producem (va reamintesc ca
noi suntem responsabili de rezultat, nu cel care ne asculta).
Evident, aceste ntrebri ne vor ajuta i atunci cnd cineva ncearc sa
comunice cu noi, mai ales daca o face n maniera negativa. Pe baza a ceea ce
am spus despre necesitatea de a schimba i despre strokes negative, ar trebui
sa va fie clar ca persoana care se comporta incorect, agresiv sau este
nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament nseamn comunicare) nu
o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a nvat ca acela
reprezint modul de a obine raia proprie de strokes.
A reaciona automat ne-ar implica imediat ntr-unul din jocurile
psihologice despre care am vorbit n numrul trecut: orice rol activeaz un altul
(Persecutor Victima, Victima Salvator etc.) i este nevoie de mult autocontrol
pentru a nu ne lasa antrenai ntr-o situaie negativa.
Din pcate, dup cum am mai spus, nu exista soluii simple; varianta cea
mai buna este sa activam starea noastr Adulta, n primul rand impunndu-ne
sa nu ncepem noi un joc care sa ne antreneze ntr-o situaie negativa i n al
doilea rand ncercnd sa readucem comunicrile la unul din modelele pozitive
pe care le analizam mai jos.
Tranzaciile pozitive.
Vorbind despre strile Adult, Copil i Printe n diversele lor forme, s-a
spus ca acestea simbolizeaz, respectiv, comportamentul nostru raional
(Adult), cel emotiv infantil (Copil) i acela care reflecta modelele de
comportament i de autoritate ale prinilor notri (Printe). Important este sa
ne fixam n minte ca orice stare este utila i ca are funciunea sa, daca este

folosita ntr-un moment oportun. Aceasta nseamn, de exemplu, ca oricine se

gsete ntr-o poziie cu autoritate (manager, educator, judector) va face uz
deseori de starea de Printe Normativ; cel care are n schimb o activitate
creativa va utiliza mai des starea Copil, ceea ce nu va face, sa zicem, un inginer,
care se va ndrepta cu predilecie ctre starea Adult.
Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de
altul, ci de a-l folosi pe cel adecvat situaiei i interlocutorului (i strii n care
se gsete n acel moment). Fundamental este sa te angajezi tu nsui n
meninerea oricrei relaii la nivelul Eu sunt OK Tu eti OK, evitnd pe cat
posibil sa intri n rolul de Victima, Persecutor sau Salvator. Sa vedem deci care
sunt tipurile de relaii care permit aceasta.
1. Tranzacia directiva.
Este tranzacia Printe Normativ Pozitiv Adult i este folosita n toate
situaiile vieii cotidiene care implica a da ordine i directive cu acordul prilor.
Este esenial sa ne adresam strii Adult a interlocutorului, care doar n acest
caz va colabora la maximum pentru obinerea rezultatelor. n caz contrar, daca,
de exemplu, atitudinea noastr este aceea a Printelui Normativ Negativ,
interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau de Copil Adaptat,
transformnd imediat relaia ntr-una de tipul Eu sunt OK Tu nu eti OK,
prejudiciind mult rezultatul colaborrii. n acelai fel, acest tip de tranzacie
poate fi folosita atunci cnd este nevoie sa corectam comportamentul cuiva.
Doar separnd persoana de comportament i adresndu-ne partii sale raionale
fara a minimaliza interlocutorul s-ar putea obine cele mai bune rezultate.
(Tehnica de a ntreine relaii bune cu subordonaii este att de importanta,
nct va face obiectivul unui articol aparte. Evident, cel care are o poziie de
director se gsete de multe ori n situaia de a-i mustra i corecta proprii
angajai. Dar exista o diferen fundamentala intre a spune Eti un idiot
incapabil i a spune Tu eti OK, insa, n situaia data, comportamentul tau
nu a fost eficace; sa ncercm mpreun cea mai buna soluie pentru viitor).
2. Tranzacia afectiva.
Este tranzacia Printe Afectiv Copil, prin intermediul creia
manifestam fata de alii stima, susinere, ncurajare. Se folosete atunci cnd
ludm, facem un compliment pentru un lucru bine fcut sau pentru o alta
calitate a unei persoane. (Atenie! Daca laudele nu sunt sincere, vor fi
interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). n acelai mod, aceasta
tranzacie este aceea care ne permite sa susinem, sa ajutam sau sa oferim
compasiune cuiva care se afla n dificultate fizica sau psihologica.
Evident, folosirea acestui tip de relaie atunci cnd nu este nevoie va
transforma automat n Salvatori.
3. Tranzacia informativa i de solicitare.

Este cea clasica Adult Adult, ce se folosete ori de cate ori este necesar
un schimb de informaii non emotive. Se utilizeaz n toate situaiile n care se
lucreaz la un proiect comun i se conteaz pe o relaie de baza. Cel mai dificil,
n acest caz, este sa nu ne lsm nelai, mai ales de noi nine, prin
contaminarea strilor de care am vorbit n numrul din martie, sau prin
ascunderea n spatele unei aparente raionale, a prejudecilor, judecailor
apriori i a preteniilor nesocotite.
Logica este un instrument ciudat, care daca nu este folosit corect poate
da o aparenta raional la ceea ce nu este deloc raional, cu un mecanism care
n tehnica psihoanalitica se numete tocmai raionalizare; cu toate acestea,
nu va pot furniza o soluie pentru aceasta problema pentru ca, daca as
cunoate-o, as fi imediat candidat la Premiul Nobel.
Totui, cel mai adesea ar fi suficient sa reflectam sincer la motivaiile i
credinele noastre, pentru a evita astfel comiterea unor erori grosolane).
Tranzacia Adult Adult, dup cum s-a mai spus, este i relaia pe care
trebuie sa o stabilim cu oricine ncearc sa ne implice ntr-unul din jocurile
psihologice negative.
4. Tranzacia autentica.
Este tranzacia Copil Copil, n care ne referim la starea Copil a
interlocutorului cu autenticitate i spontaneitate, pentru a exprima sentimente
i emoii. Meninut la nivelul Eu sunt OK Tu eti OK, este n mod sigur
relaia cea mai bogata i mulumitoare, care permite libera exprimare a celei
mai autentice parti din noi nine i pe care n numrul din martie am
denumit-o Intimitate sau Proximitate.
Mai mult, este tranzacia care ne permite sa ajungem la partea noastr
creativa pentru a gsi mpreun soluii originale la o problema (legat de
aceasta, vreau sa ntresc ideea ca abordarea raional, chiar daca este
indispensabila n definirea unei probleme, este deseori absolut insuficienta
pentru rezolvarea sa. Ideile geniale nu s-au nscut niciodat din raionamente
simple, ci din intuiia creativa. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt
chiar acelea care dintr-un punct de vedere raional au fost catalogate drept
imposibile. n viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita
brainstorming (i pe care desigur o cunoatei), care pune n aciune tocmai
acest tip de tranzacie.
5. Tranzacia Printe Printe.
Reprezint baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind Recreerea un
soi de conversaie plina de automatisme de bar sau de cocteil, unde se
abordeaz subiectele preferate, fara a vi se transmite informaii, ci de a avea o
relaie cu interlocutorul. Cu toate ca ar putea sa se transforme uor n jocul

Nu-l aa ca este teribil?, acest tip de relaie este aa de utila relaiilor sociale,
nct poate fi menionat, pe buna dreptate, printre cele mai pozitive.
Ca de obicei, o ultima consideraie: de fiecare data cnd reuim sa inem
o relaie la nivelul Eu sunt OK Tu eti OK, contribuim la a face aceasta lume
un loc un pic mai plcut. Avnd n vedere faptul ca aici locuim, nu merita oare
sa depunem cu toii un mic efort n acest sens?
Legea Contrastului Tehnici de manipulare.
Idei de Afaceri, Decembrie 196
Cum sa ne comportam pentru a obine de la alii ceea ce dorim? Cum sa
procedam ca sa nu cdem, la randul nostru, n plasa altora? Episoadele noului
serial pe care il inauguram n acest numr va vor familiariza cu tehnicile de
manipulare, oferindu-v astfel i rspunsuri la ntrebrile de mai sus.
Un tnr novice i un clugr se plimbau prin gradina mnstirii, citind
i comentnd mpreun diferite pasaje din Biblie.
La un moment dat au simit nevoia unei igri, dar, netiind daca ncalca
vreo regula fumnd n timpul studiului, s-au hotrt sa ceara, dup masa,
permisiunea printelui stare.
Cnd s-au ntlnit a doua zi, clugrul fuma linitit, spre nedumerirea
novicelui:
Frate, mie stareul mi-a interzis sa fumez, ie cum de i-a permis?
Nu stiu. Tu ce i-ai spus?
I-am cerut s-mi dea voie sa fumez n timp ce citesc Biblia.
Vezi, aici ai greit. Eu i-am cerut s-mi dea voie sa citesc Biblia n timp ce
fumez.
De ce o cerere formulata ntr-un anumit mod este respinsa pe cnd
aceeai cerere, formulata ntr-o alta maniera este aprobata?
Ce determina o persoana sa accepte dorinele noastre? i ce ne mpinge
pe noi sa acceptam dorinele altora, deseori fara nici o placere i mpotriva
interesului nostru, pierznd adesea timp i bani?
Exista, binenteles, tehnici strict manipulatoare, cum ar fi programarea
neurolingvistica i hipnoza, care permit ocolirea comportamentului raional al
interlocutorului, pentru a accede direct la comportamentul incontient al
acestuia.
Fara a merge insa chiar att de departe, putem sa observam n fiecare
aciune a noastr dorina de a-l influenta pe ceilali, utiliznd instinctiv tehnici
mai mult sau mai putin corecte (sa nu uitam ca, dup cum am scris n mai
multe rnduri, obiectivul final al oricrui act de comunicare este obinerea unui
comportament).
Este suficient sa privim n jur: de la copilul care plnge ca sa obin o
jucrie, pana la spltorul de parbrize din intersecie, care nti stropete

parbrizul i apoi il ntreab din ochi pe ofer daca este de acord, toi duc o lupta
permanenta pentru a obine ceva de la altcineva.
Este natural i noi procedam la fel.
Sa pornim de la o premisa: lumea contemporana este att de complexa,
nct, pentru a ne descurca n sarcinile noastre cotidiene, ne-am dezvoltat inca
din copilrie o serie de programe de comportament n baza crora reacionam
automat la situaiile ntlnite, fara a ne face un calcul global.
De exemplu, daca cineva ne face un cadou, suntem programai sa ne
simim datori i sa cutm sa ne revanm cat mai curnd.
La fel, avem programe care ne obliga sa ne conformam ateptrilor
comunitii n care trim, sa ne inem de cuvnt, sa ne supunem autoritii etc.
Aceste programe funcioneaz, de obicei, bine i au utilitatea lor sociala:
cine nu-i respecta obligaiile nu este o persoana pe care se poate conta i cine
nu restituie favorurile este rapid catalogat ca ingrat. Justificri similare sunt
valabile i pentru alte mecanisme.
Sa reinem ca aceste scheme sunt automate i nu necesita intervenia
prii noastre raionale.
Ca urmare, nu este de mirare ca cine le cunoate le poate utiliza n
avantajul propriu, pentru a constrnge la un comportament determinat.
i, binenteles, fiecare tehnica este cu att mai eficienta cu cat ne dam
seama mai putin ca ea este aplicata. n acest articol, ca i n cele urmtoare,
vom analiza mpreun cteva din aceste mecanisme. Vei fi surprini sa
descoperii cat de des sunt utilizate, fie i incontient, principiile prezentate
aici.
Legea nr.1: Legea Contrastului.
Aceasta lege spune ca doua lucruri diferite par i mai diferite atunci cnd
sunt puse alturi sau, alt sens, un lucru poate capta dimensiuni diferite n
funcie de contextul n care este plasat (de exemplu, viteza de 10 km/h ne va
prea mai mare sau mai mica, dup modalitatea n care o atingem: accelernd
de la 40 km/h sau ncetinim de la 150 km/h).
Frumuseea acestei legi consta n faptul ca ea funcioneaz nu numai
perfect, ci i insesizabil.
Cine o folosete poate profita din plin de noi fara a avea nici un moment
aerul ca o face.
Nu credei? Hm.
tii ce mi-a spus patronul unei agenii imobiliare?
Pstrez mereu n oferta 2-3 apartamente oribile la preturi umflate, n
oricare zona a oraului i pe acestea le prezint clienilor la prima lor vizita.
Dup ce vad aceste porcarii, casa pe care intradevar vreau sa le-o prezint li se
pare minunata!

Alt exemplu: un seminar de 3 zile n Statele Unite poate ajunge la 2.0 $,

excluzend cheltuielile de cazare i de masa, dar o video caseta care prezint
aceleai lucruri poate fi achiziionata pentru doar 20 $. Fata de prima suma,
a plati 20 $ pentru o videocaseta nu pare prea mult.
Sau, sa zicem ca vrei sa cumprai o main cu 10.0 $. Dup ce va lsa
sa va acomodai cu aceasta cifra, vnztorul ncepe sa va arate, pe rand i
dotrile suplimentare:
Radio (20 $), telecomanda (10 $), alte facilitai (150 $) i, n final, vine
fraza:
Nu putei lsa o asemenea main fara sistem antifurt. Costa doar 50 $!.
Aceste ultime sume vi se vor prea minore fata de cei 10.0 $.
Oricine are experienta n vnzarea de maini (dar acest lucru este valabil,
de exemplu i pentru calculatoare) tie ca se poate ajunge la nite preturi total
uluitoare doar datorita unor accesorii aparent inofensive. i n timp ce voi
rmnei cu contractul semnat, ntrebndu-v cum a fost posibil i fara a putea
nvinui pe altcineva dect pe voi niv, pe fata vnztorului apare acel surs ce
denota fora i cunoatere, specific maestrului de arte mariale.
Din pcate, mi lipsete spaiul pentru alte exemple, multe dintre ele
foarte instructive i distractive.
Daca vrei sa facei practica vis-a-vis de aplicabilitatea Legii
Contrastului, observai de cate ori judecata voastr despre ceva este
condiionat de context i ncepei sa va ntrebai daca acest context este
intradevar ntmpltor.
Este posibil sa avei mai mult dect o surpriza.
La revedere, pe numrul viitor, unde vom analiza legea nr.2, a obligaiei i
a revanrii.
O lucrare actuala, veche de 2.50 de ani!
Vorbind despre metode de convingere, desi vreau sa va prezint cele mai
diabolice tehnici nscocite de profesionitii moderni ai psihologiei manipulrii,
nu ma pot abine sa nu-l aduc aminte pe Aristotel, a crui Retorica ar merita
sa depeasc perimetrul universitilor de filologie, pentru a fi introdusa n
cursurile de vnzare i management.
Aristotel scria ca persuasiunea cuprinde 3 elemente:
ETHOS (partea morala sau caracterul), LOGOS (partea raional) i
PATHOS (partea emoional sau pasiunea).
Fiecare element este necesar, dar nu poate realiza persuasiunea de unul
singur. Sa facem o scurta analiza i sa vedem cum ne pot fi ele utile dup 25 de
secole.
ETHOS Etica este piatra unghiulara a persuasiunii. Daca nu inspirai
ncredere i integritate, nimeni nu va fi dispus sa va cread, indiferent cat de

perfecionate ar fi tehnicile voastre. Este posibil sa exersai crearea unei

aparente de sinceritate i onestitate (escrocii se bazeaz pe o asemenea
aparenta), dar nici o aciune de persuasiune pe termen lung nu a fost
construita pe fundamente nesincere (neoneste). Etica semnifica i pregtirea i
profesionalismul.
LOGOS Partea raional este, evident, foarte importanta, dar singura nu
va obine dect consensuri firave. Oricare ar fi mesajul prezentat, trebuie sa fii
clari, simpli, direci. Daca avei o logica n vorbire, suntei uor de urmrit, iar
daca va ajutai i cu exemple, mesajul este mai uor de vizualizat, de neles.
Aceasta parte trebuie metinuta cat mai scurta posibil i limitata la strictul
indispensabil.
PATHOS Logica ne poate convinge la nivel teoretic, dar ceea ce ne face sa
acionm este ntotdeauna emoia. Aadar, spune Aristotel, este necesar sa
vorbim cu pasiune i convingere, utiliznd imagini puternice i exemple care
antreneaz direct interlocutorul. Doar daca ceea ce spunem ii va crea
sentimente profunde, vom reui s-l convingem de ceea ce ii propunem.
n concluzie, ori de cate ori cutai sa convingei pe cineva de ceva,
apelai la acest model simplu ethos, logos, pathos. Vei descoperi ca n 25 de
secole nu i-a pierdut nimic din eficacitate.
Legea Reciprocitii Tehnici de manipulare.
Idei de Afaceri, Ianuarie197
Ideea de a fi programat pentru a da anumite rspunsuri i a avea
anumite comportamente automate deranjeaz pe foarte multi.
Dar, ne place sau nu, comportamentul stereotip i automat se ntlnete
n cea mai mare parte a aciunilor umane.
O sa spun chiar mai mult: n ciuda faptului ca ni se pare normal sa
vorbim despre contiina, morala, valori etc., acestea nu reprezint altceva
dect programe pe care prinii, profesorii, preoii ni le-au bgat n cap din
copilrie.
Iar aceste valori ni se par foarte personale, lucru care demonstreaz doar
cat de eficienta a fost programarea.
Dar asta nu este deloc ceva negativ: programarea este cea care a fcut
posibila integrarea noastr n societate i ne-a permis sa nfruntm cu succes o
serie de situaii de via.
Cat despre rspunsurile automate, ele reprezint deseori modalitatea cea
mai eficienta de a aciona pe care o avem la dispoziie: n lipsa acestora am
ramane practic blocai, fiind obligai sa ne gndim, sa evaluam i sa controlam
tot timpul, lsnd sa treac momentul potrivit pentru aciune (este ceea ce ni se
ntmpl cnd ne confruntam cu o situaie complet noua i necunoscuta).

Important este sa avei clar n minte ca aceste programe (de obicei

pozitive i utile) pot fi acionate de ctre cineva care le cunoate, pentru a ne
manipula dup bunul lui plac, la momentul potrivit.
Lucru perfect ilustrat de legea pe care o reprezentam n continuare, a
obligaiei i a revanrii (sau a reciprocitii).
Legea nr.2: Legea reciprocitii.
De multe ori, vorbind despre comunicare, am insistat asupra conceptului
de schimb; este un mecanism care ptrunde n fiecare domeniu al activitii
sociale i care, n decursul istoriei, a permis formarea structurilor civilizaiei.
Schimbul se bazeaz pe Legea Reciprocitii, care suna astfel: daca cineva
ne da ceva ce ni se pare valoros, simim dorina sa dam ceva n schimb. Asta
nu nseamn ca ntoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci nseamn ca
ne simim OBLIGAI sa ne revanm (semnificativ este faptul ca n multe limbi
cuvntul obligat este echivalentul lui mulumesc).
Legea aceasta este cea care permite fiecruia dintre noi s-i alctuiasc
un fel de banca a favorurilor, tiind ca ce a dat nu este pierdut, pentru ca o
s-l vina ntr-un fel sau altul napoi.
Mecanismul ni se pare att de firesc i necesar totodat, nct nu ne-am
oprit niciodat sa reflectam asupra msurii n care ne implica i ne
condiioneaz; dar fiecare dintre noi pstreaz o evidenta contabila
extraordinar de precisa despre ce a dat i a primit n relaia cu ceilali i face tot
posibilul pentru a pastra echilibrul.
Legea Reciprocitii merge foarte bine i, fara ndoial, ntreaga societate
are un beneficiu extraordinar din faptul ca membrii ei respecta aceasta lege.
Nu ne mira deci ca cineva care nu restituie o favoare sau o restituie greit
(favoarea oferita n schimb este mai mica sau vine prea trziu) este exclus din
mecanism i capt o serie de etichete negative: profitor, ingrat, nerecunosctor,
parazit, etc.
Problema este ca, din teama de a cpta o astfel de eticheta, exageram
adesea (incontient) n cealalt direcie i devenim o prada uoar pentru
cineva care vrea sa profite de noi.
Intradevar, Legea Reciprocitii poate fi folosita abil pentru a ne face sa
ne simim datori i sa consimim la cereri pe care, n mod normal, le-am fi
refuzat.
Interesant este ca obligaia de a ne revana exista i atunci cnd cadoul
sau favoarea nu au fost deloc solicitate, lucru care permite manipulatorului sa
aleag cadoul iniial i felul n care noi sa ne pltim datoria.
Mai mult, ne este extraordinar de greu sa ne opunem unei astfel de
aciuni chiar i atunci cnd intenia de manipulare este evidenta.
Cum opereaz LEGEA RECIPROCITI? Iat cteva exemple:

Crciunul tocmai a trecut. Cate cadouri ati fcut din placere i cate
pentru ca trebuia?
i nu s-a ntmplat cumva, dndu-v seama ca darul pe care vi l-a fcut
cineva este mult mai scump dect al vostru, sa va simii obligai sa cumprai
ceva suplimentar, pentru a anula diferena?
Este destul de uor s-l refuzam pe ceretorul care ne cere bani de
pomana, fara sa ne dea nimic n schimb; dar este mult mai greu sa procedam la
fel cu cel care ne curata parbrizul mainii la semafor. Sau, daca cineva va
invita la cina sau va aduce un cadou i apoi va cere un serviciu cat de mult
creste probabilitatea de a accepta, fata de cazul n care cererea v-ar fi fost
fcut direct?
Multe firme ofer gratuit eantioane din produsul pe care-l vnd.
Explicaia oficiala este ca i se da astfel publicului posibilitatea de a proba i de
a se familiariza cu produsul. n realitate, eantionul gratuit constituie un cadou
i se apeleaz astfel la LEGEA RECIPROCITI: probabilitatea ca beneficiarul
cadoului sa cumpere produsul creste enorm.
Tehnica retragere dup refuz
Acum as vrea sa vorbesc despre un caz particular al LEGI
RECIPROCITI, anume despre concesiile reciproce din timpul unei negocieri
(negociere este neleas la modul general, de la o discuie intre tata i fiu,
pana la tratativele internaionale):
Daca eu dup ce iniial am cerut o favoare foarte mare, mi scad
preteniile, acestea mi vor fi ndeplinite mult mai uor dect daca ele ar fi
constituit obiectivul cererii iniiale.
Cnd este folosita bine, aceasta tehnica (numita retragere dup refuz)
poate fi extraordinar de eficienta, datorita faptului ca la fora LEGI
RECIPROCITI se adauga cea a LEGI CONTRASTULUI, despre care am vorbit
n numrul trecut.
Sa vedem cteva exemple:
Daca avei nevoie de un mprumut de 10 $, e bine sa cerei la nceput 20
$; n primul rand pentru ca, scznd preteniile, dai impresia ca renunai la
ceva, astfel ca celalalt are o obligaie fata de voi; apoi, pentru ca dup ce ati
vorbit de 20 $, 10 $ pare mult mai putin; i, nu n ultimul rand, pentru ca
exista posibilitatea ca celalalt sa spun da de la nceput, voi obinnd astfel
dublul sumei de care avei nevoie.
Daca suntei vnztori, atenie: cnd artai produsele, ncepei
ntotdeauna cu cele mai scumpe. Chiar daca instinctul va ndeamn sa facei
exact pe dos, cercetrile au demonstrat ca, procednd astfel, volumul vnzrilor
aproape se tripleaz. Evident, cnd artai produse din ce n ce mai ieftine,
preul pare din ce n ce mai mic i cumprarea este favorizata i, oricum,

clientul poate cumpra direct produsul cel mai scump (acum ne este clar ca,
daca procedam invers, regula acioneaz mpotriva noastr).
Apropo de vnztori, adevraii profesonisti folosesc LEGEA
RECIPROCITI chiar i atunci cnd nu reuesc sa va vanda ceva.
Ei nu va lsa sa plecai pur i simplu, ci va cer nume de prieteni sau de
rude care ar putea fi interesate de produsele lor (o sa vedem ntr-un numr
viitor ca, daca ne prezentam la un client ca venind din partea unui prieten,
cresc ansele de a ncheia vnzarea).
Este de necrezut cum multi dintre noi, care nu ar da n condiii normale
unui vnztor numele unui prieten, sunt mult mai dispui s-o fac dup ce au
refuzat sa cumpere produsul care le-a fost prezentat.
Mai dau doar un exemplu: este cel putin obraznica folosirea acestei
tehnici de ctre orice guvern, atunci cnd vrea sa jefuiasc cetenii din tara
respectiva.
Nu are importanta daca este vorba de a scumpi benzina, de a pune o taxa
noua sau de a renuna la un serviciu public, strategia folosita este ntotdeauna
urmtoarea:
Se lanseaz zvonul ca se ntmpla ceva neplcut, (de exemplu, ca benzina
va costa 5.0 de lei litrul); dup o inevitabila serie de proteste, greve, ntlniri cu
sindicatele etc., guvernul se rzgndete (accepta ca scumpirea sa fie pana la
numai 3.0 de lei, care era, binenteles cifra dorita).
Surprinde faptul ca, de fiecare data, cetenii intra naivi n jocul acesta,
neantelegand ca sunt manipulai fara nici un pic de ruine.
Ca o concluzie, daca nu vrei sa fii manipulai, trebuie sa nelegei ca
dumanul adevrat este felul n care rspundei la diverse aciuni. Este clar ca
nu putem refuza orice cadou sau favoare, dar cnd acestea sunt folosite pentru
a obine ceva de la noi, nu mai sunt cadouri ci investiii.
i nici o regula nu ne obliga sa fim amabili cu profitorii.
Legea Coerentei Tehnici de manipulare.
Idei de Afaceri, Februarie 197
Cnd eram mult mai tnr i, desigur, mult mai naiv, mi s-a ntmplat o
chestie a carei amintire ma umple i acum de nervi. Era o zi de vara. La usa
mea a sunat o fata foarte atrgtoare, cu fusta scurta, care m-a rugat s-l
rspund la cteva ntrebri pentru un studiu privind cheltuielile tineretului
pentru distracie i spectacole.
Binenteles, am fost de acord i, cum uor va putei imagina, am exagerat
putin cu rspunsurile: cine ar fi citit acel chestionar completat de mine ar fi
dedus ca eram un tip strlucitor, care ieea practic n fiecare seara sa se
distreze, trecnd cu dezinvoltura de la un restaurant la un concert, de la o
discoteca la un teatru etc.

i dup ce-am termimat cu ntrebrile, a aprut i adevratul scop al

vizitei frumoasei domnioare: ea mi-a propus pentru numai 20.0 de lire o
legitimaie de nscriere la un club ai crui membri beneficiau de o serie de
reduceri de pre pentru astfel de distracii i care, datorita vieii mele sociale
foarte active, mi-ar fi permis economii anuale de aproape 10 milioane de lire.
A nu cumpra legitimaia aceea ar fi nsemnat ori sa admit ca am minit,
ori ca eram un prost care nu tie sa profite de o ocazie.
As vrea sa pot spune ca am dat-o pe fata pe usa afara. n realitate insa,
am pltit legitimaia ca un idiot perfect, fara s-o folosesc, binenteles, niciodat.
Capcana aceasta, aa de abil pregtit pentru a-mi scoate banii din
buzunar, pune n evidenta una dintre cele mai mari nevoi ale omului, aceea de
coerenta.
Legea nr. 3: Legea Coerentei.
Legea Coerentei spune ca atunci cnd cineva ia o poziie, verbal sau n
scris, n legtur cu ceva, o sa tinda apoi sa apere acea poziie i se va
comporta n consecin, indiferent daca poziia lui are sens i, deseori, n ciuda
evidentei contrariului.
Nevoia de coerenta ne mpinge sa aducem pe aceeai lungime de unda,
credinele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am fcut.
Asa ca daca reuesc sa va determin sa va luai un angajament cat de mic,
de fapt am pregtit terenul pentru a va face sa acionai conform cu spusele
voastre.
Primul tip de coerenta este cea publica.
Un exemplu banal: de cate ori ntr-o discuie ne-am aparat punctul de
vedere, chiar daca argumentele interlocutorului erau superioare, doar pentru a
pastra coerenta cu ceea ce am declarat la nceput?
De cate ori facem ceva care nu ne place sau nu ne convine, pur i simplu
pentru ca aa am promis?
Mecanismul fiind aa de puternic, nu este de mirare ca profesionitii
manipulrii profita cat pot de el. Un vnztor care i cunoate meseria, nainte
de a cere ceea ce vrea sa obin de la voi, o sa va puna n situaia de a face
nite afirmaii pe baza crora o s-l fie foarte uor apoi sa va mping n direcia
dorita (tehnica celor patru ziduri):
Vnztorul: Credei ca pregtirea colar este importanta pentru copiii
dvs.?
Victima: Da.
Vnztorul: Va gndii ca cine i face temele bine acas va obine
rezultate mai bune la coal?
Victima: Desigur.

Vnztorul: Nu-l aa ca daca ai nite materiale de consultaie bune poi

s-i faci temele mult mai bine?
Victima: Firete.
Vnztorul: Perfect. Iat ca tocmai ne-au sosit cteva cri de studiu
individual care par sa fie fcute pentru copiii dvs. Cate dorii?
Victima: aaa. Iii. Aaa.
Desigur, ntotdeauna este posibil sa refuzai cumprarea, dar ntr-un
astfel de caz este mult mai greu dect daca vnztorul ar fi prezentat direct
oferta lui.
COERENTA INTERNA i IMAGINEA DE SINE.
De ce Legea Coerentei este aa de puternica?
Pentru ca, daca mi retrag afirmaia fcut nainte sau acionez n
contradicie cu ceea ce am spus, mi pot pierde reputaia de om serios i
ncrederea celorlali.
Sunt insa persoane pentru care aceste lucruri nu sunt chiar aa de
importante (cu toii cunoatem persoane care obinuiesc sa spun ceva i sa
fac altceva).
Dar chiar i pentru acestea exista o coerenta care trebuie respectata,
mult mai puternica: cea interioara.
Coerenta interioara se refera la faptul ca eu nu pot aciona mpotriva
imaginii pe care o am despre mine.
Daca se ntmpla aa ceva, se produce o stare de disconfort psihic
(numita disonanta cognitiva), care trebuie rezolvata cat mai repede.
Asa ca daca eu reuesc sa ma folosesc de imaginea pe care o avei despre
voi, pot sa obin practic orice de la voi.
Exemplu:
Manipulatorul: Va considerai un bun cretin?
Victima: Da.
Manipulatorul: Caritatea i compasiunea sunt cele mai importante
caliti ale unui bun cretin, nu-l asa?
Victima: Desigur.
Manipulatorul: Foarte bine. tii, fundaia noastr tocmai aduna fonduri
pentru mbuntirea situaiei veverielor orfane din Birmania i chiar ne
gndeam ca.
Chiar daca situaia pare similara cu cea de dinainte, cu crile, de fapt ea
este mult mai ncurcat: acum nu mai este problema sa va justificai fata de
vnztor (manipulator), ci fata de propria voastr constiita.
Daca nu vei da bani pentru veveriele din Birmania, va trebuie un motiv
foarte convingtor, pentru voi niv; n caz contrar nu avei alta soluie dect a
admite ca nu suntei buni cretini.

Se poate sa admitei aa ceva, dar este mult mai uor sa dai bani, iar
manipulatorul tie perfect lucrul acesta.
Atenie! n timp ce exemplul pe care vi l-am dat intenia de manipulare
este evidenta i putei sa va aprai (mai greu, dar putei), un adevrat
profesionist o sa acioneze mult mai subtil, anume n doua etape.
Ca sa fiu mai bine neles, voi da un exemplu:
Sa zicem ca administratorul blocului n care locuii vine la voi i va roag
sa semnai o scrisoare prin care i se cere primarului sa ia masuri pentru
astuparea unei gropi urate care strica imaginea cartierului. Scrisoarea este
semnata de toi vecinii vostrii.
Binenteles ca semnai i voi (doar nu va costa nimic) i, automat, cptai
convingerea ca suntei un bun cetean, preocupat de soarta mediului
nconjurtor.
Peste o sptmn, acelai administrator va viziteaz iar sa va invite la
curatul zpezii de pe aleea din fata blocului. Posibilitile de a scpa ntr-un
asemenea caz sunt foarte mici, ca sa nu spun ca nu exista deloc.
Alte aplicaii.
Cunoscnd Legea Coerentei, devine foarte clar de ce comercianii
organizeaz concursuri la care, pentru a ctiga, trebuie sa facei o compunere
n care sa descriei calitile unui anumit produs.
Ca sa putei scrie ceva decent, evident, va vei angaja sa gsii calitile
pozitive ale produsului respectiv.
Pe urma, procednd coerent, o sa va supunei influentei a ceea ce ati
scris i o sa devenii un fidel cumprtor (chiar daca nu ati ctigat concursul).
Alta tactica foarte folosita este cea n care suntei pus deliberat ntr-o
stare de disonanta, soluia fiind sa cumprai sau sa facei ce vrea
manipulatorul. Exemplu:
Manipulatorul: Nu-l aa ca statul nu este n stare sa asigure pensii
decente pentru btrni?
Victima: Da, aa este. (Stare de disonanta- ce pot sa fac?).
Manipulatorul: Avem un program de asigurare care va garanteaz o
btrnee de aur.
Despre ntrebrile manipulatorului.
Cred ca nu mai este nevoie sa va spun ca dialogurile pe care vi le-am
prezentat sunt deliberat stilizate, pentru a lamuri cat mai bine conceptul; n
realitate totul este mult mai nuanat i mai greu de descoperit.
Nici un manipulator nu o sa va puna ntrebri la care sa putei raspunde
simplu, cu da sau nu (aa-numitele ntrebri nchise), ci o sa va puna n
situaia de a spune mai multe, pentru a-l fi mai uor sa va ncurce.

n exemplul cu tehnica celor patru ziduri, ntrebrile ar putea fi n

genul urmtor:
De ce credei ca o buna pregtire colar este indispensabila pentru
viitorul profesional al copiilor dvs.?
Cum funcioneaz legtura dintre o buna execuie a temelor pentru acas
i rezultatele bune de la coal?
Cat de mult poate influenta executarea corecta a temelor faptul ca ai la
dispoziie instrumentele potrivite?
i, eventual, vnztorul va va cere sa ii dai i nite exemple concrete,
obligndu-v pe voi sa gsii argumente n favoarea lui.
Va las sa va evaluai singuri eficacitatea acestei tehnici. ntrebrile stau
la baza aciunii de convingere i este un spectacol cu totul penibil sa vezi
vnztori incompeteni fcndu-le capu mare clienilor cu tot felul de
descrieri ale produselor, cnd ar putea obine rezultate maxime cu nite
ntrebri bine puse.
Va promit un viitor articol pe aceasta tema.
Legea Dovezii Sociale Tehnici de manipulare.
Idei de Afaceri, Martie 197
Unul dintre cele mai tembele lucruri pe care mi se ntmpla sa le vad la
televizor este folosirea rsetelor nregistrate n serialele umoristice: sublinierea
tot timpul a unor glume penibile cu hohote de ras i aplauze mi se pare o
insulta la adresa inteligentei spectatorului i am impresia ca nici regizorii, nici
productorii nu au un minim gust sau simt al ridicolului.
i, desigur, nu sunt singurul care gndete asa: cred ca niciunul dintre
voi nu se lasa pclit de veselia artificiala a televiziunii i ca fiecare gsete
aceasta punere n scena banala, plicticoasa i iritanta.
Dar daca aceasta este opinia publicului, de ce realizatorii programelor
insista cu asemenea practici neplcute?
Rspunsul este extraordinar de simplu: pentru ca FUNCIONEAZ!
Cercetrile au demonstrat ca folosirea rasului nregistrat determina
spectatorii sa rada mai mult i mai des i emisiunea n general este considerata
mai buna i mai distractiva. Iar efectul sugestiv este cu att mai mare cu cat
emisiunea este mai proasta.
i-atunci ramane firesc o ntrebare: de ce un truc aa de banal i de fals
funcioneaz?
Toi tim ca rasul de la televizor nu este sincer, dar de ce, totui, radem
mai mult?
Explicaia este oferita de legea a patra a serialului nostru despre
mecanismele automate ale comportamentului, anume legea dovezii sociale.
Legea nr.4 dovezii sociale

Legea aceasta ne spune ca unul dintre mijloacele pe care le folosim

pentru a hotra ce este corect consta n a urmri ceea ce ceilali considera ca
este corect. i cu cat suntem mai nesiguri asupra unei situaii pe care trebuie
s-o apreciem, cu att mai mult ne bazam pe aciunile celorlali pentru a hotra
cum sa ne comportam.
Exemplele sunt nenumrate. Sa vedem cteva:
n timp ce mergei pe strada, vedei un grup de persoane care se uita n
sus. Ce facei? Evident, va uitai i voi n sus;
La birou se face o cheta pentru o colega care se cstorete. Prima
ntrebare care va vine n minte este: Cat au pus ceilali?;
Trebuie sa va ducei la o petrecere. Cum va mbrcai, cu ceva comod sau
la ol festiv? Pentru a hotr dai cteva telefoane altor invitai;
Nu cred ca este nevoie sa dau exemplul modei, un domeniu n care Legea
dovezii sociale i gsete aplicaia cea mai evidenta.
Modaliti de manipulare prin Legea dovezii sociale
La fel ca celelalte legi despre care am vorbit n precedentele articole,
Legea dovezii sociale ne permite sa nfruntm un mare numr de situaii fara
sa ne gndim prea mult la ce este bine i ce este rau.
Problemele apar atunci cnd datele sunt deliberat falsificate pentru a ne
da impresia ca o grmad de persoane se comporta ntr-un anumit mod,
binenteles, pentru a se obine ceea ce se dorete de la noi.
Din nou, cteva exemple:
n toate ocaziile cnd va cere bani, un profesionist o sa va arate i cat de
mult au dat alii, astfel nct sa va simii stimulai sa facei la fel. n aceasta
idee, n-o sa vedei niciodat un ceretor cu plria goala.;
Cnd o anumit aciune necesita voluntari, pe cat de greu va oferii
primii, pe att de uor va oferii dup ce alii au fcut acest pas; aa ca
manipulatorul va pregti dinainte un mic grup de voluntari.;
Oriunde se joaca alba-neagra exista permanent civa oameni care
joaca i ctig, atrgnd atenia trectorilor (sper ca nu mai este nevoie sa
precizez ca ei sunt partenerii crupierului);
Citind rezultatele unui sondaj pre-electoral i aflnd 70% din populaie
vor vota pentru candidatul X (lucru neadevrat, probabil), foarte multi indecii
se hotrsc sa voteze tot cu X (din acest motiv, n unele tari sondajele dinaintea
alegerilor sunt interzise).
Dar exemplu cel mai bun de manipulare folosind Legea dovezii sociale
ne este dat de publicitate.
Numesc doar trei situaii: 1) interviuri n care persoane alese la
ntmplare ridica n slavi calitile unui produs; 2) folosirea unor celebriti
care-i dau cu prerea (pozitiva, desigur) despre produsul X sau Y (i cineva ar

trebui s-mi explice de ce un fotbalist sau un actor ni se pare mai competent ca

noi n materie de detergeni sau deodorante.); 3) punerile n scena dup
modelul american, unde prezentatorul arata produsul secolului (de fiecare
data produsul este altul), iar publicul scoate urlete de entuziasm, descoperind
cum poate zugravii fara bidinea, cum poate fierbe legumele fara apa sau cum
poate sa dea burta jos fara sa fac nimic.
Ceea ce ma sperie este falsitatea evidenta a acestor programe.
Profesionitii care le fac stiu perfect ca nu merita sa fac ceva mai bun, fiindc
principiul dovezii sociale funcioneaz automat, indiferent cat de artificiala
sau ridicola ni se pare situaia. Iar succesul acestor prezentri, din punct de
vedere al vnzrilor, pune punct oricrei discuii.
Daca tot vorbim de televiziune, sa mai dam un exemplu: cnd se face un
talk-show cu oameni politici, cu public, este foarte uor pentru regizor sa creeze
o anumit impresie.
El poate aduce n prim-plan pe cineva din public care da aprobator din
cap atunci cnd vorbete politicianul- prieten, la fel cum poate arata pe cineva
care, prin mimica, i manifesta dezacordul atunci cnd vorbete adversarul.
Daca este fcut cu eleganta, o emisiune aparent obiectiva echivaleaz cu
o ora de publicitate.
Este foarte greu sa dai sfaturi n legtur cu Legea dovezii sociale.
Trind n societate, nu putem controla toate informaiile care ajung la noi
i trebuie sa ne adaptam ntr-o buna msur comportamentul n funcie de ce
fac ceilali.
De multe ori se poate spune ca majoritatea face ceva anume, dar asta nu
nseamn ca are ntotdeauna dreptate. Unicul sfat posibil este sa ncercai, din
cnd n cnd, sa va comportai altfel dect cei din jurul vostru.
Ignoranta colectiva.
Chiar daca nu are legtur cu manipularea i cu afacerile, vreau sa va
prezint o situaie speciala unde Legea dovezii sociale intra n joc ntr-un mod
dramatic.
Citim adesea n ziar despre cineva cruia i s-a fcut rau pe strada sau a
fost atacat de un agresor sau a avut un accident i ca nimeni dintre cei care au
observat scena nu a intervenit n ajutorul lui (in aceste cazuri, ziaritii scriu
despre egoism metropolitan, societate bolnava, criza valorilor s.a.m.d.).
Dar n alte situaii similare oamenii intervin fara nici o ezitare. Care este
explicaia?
Cum am mai spus, Legea dovezii sociale are un efect maxim atunci
cnd situaia este ambigua:
Tipul care sta ntins pe trotoar are un atac de cord sau este doar beiv
care doarme?

Biatul ala care o deranjeaz pe fata este prietenul ei care glumete sau
un maniac care vrea sa o violeze?
Ceea ce vad este un jaf la o banca sau o scena pentru un film?
Oamenii aceia chiar se bat sau sunt actori de la emisiunea camera
ascunsa?
Cum nu ne place sa ne facem de ras, nu acionm pana nu vedem ce fac
ceilali; daca nimeni nu se mica, facem i noi la fel, fara sa ne gndim ca
ceilali se uita la noi pentru acelai motiv.
Se formeaz astfel starea de ignoranta colectiva, adic acea stare n care
fiecare hotrte ca, din moment ce nimeni nu face nimic, totul este n regula.
Omului czut pe trotuar poate ca ii este rau i, daca am fi fost singuri,
am fi intervenit imediat, dar aa suntem influenai de calmul aparent al
celorlali.
Nota: acesta este mecanismul care a permis ascensiunea unor dictatori.
Cu mintea de pe urma, ni se pare greu de neles de ce nite ceteni de bun
simt au suportat fascismul, nazismul sau comunismul fara a reaciona. Lsnd
balta analizele istoricilor i sociologilor, unul dintre motive este ca oricine vede
ca ceva nu este n regula ateapt ca altul sa fac prima micare. i, binenteles,
timpul trece).
Fara a ne ncurca cu teoria, iat ce trebuie fcut daca ne trezim ntr-o
situaie de urgenta n public:
Trebuie sa reducem cat de puternic incertitudinea celor prezeni, fcnd
o cerere precisa, directa, unui singur individ.
Astfel, daca ni se face rau pe strada, trebuie sa cerem ajutor ntr-un mod
nu numai foarte clar, dar i foarte precis:
Va rog, repede, dvs. cu sacou albastru, chemai o ambulanta!.
Asta pune trectorul n rolul de salvator i probabilitatea de a primi
ajutor creste; mai mult Legea dovezii sociale funcioneaz acum n sensul
pozitiv:
Vznd ca cineva intervine i ceilali vor proceda la fel.
Cum am mai spus, asta nu are legtur cu afacerile, dar poate nsemna
sfatul cel mai preios pe care l-ai primit de la mine. Dar sper din toat inima sa
nu avei niciodat ocazia s-l folosii.
Legea Autoritii Tehnici de manipulare.
Idei de Afaceri, Aprilie 197
Sa presupunem ca, rspunznd unui anun din ziar, cineva se ofer
voluntar pentru un experiment, care se tine la Facultatea de Psihologie, despre
efectele pedepsei asupra procesului de nvare i a memoriei.

Coordonatorul experimentului, un profesor de la facultate, ii spune

respectivului ca va avea un partener, anume pe dvs. i ca dvs. trebuie sa va
amintii nite cuvinte pe care le-ai memorat deja.
n timp ce il va leag de un scaun i va ataeaz nite electrozi la piept,
coordonatorul ii explica voluntarului ca sarcina lui este ca, pentru fiecare
rspuns incorect, sa va administreze un soc electric prin intermediul unui
comutator pe care il are la dispoziie.
Intensitatea ocurilor va fi din ce n ce mai mare. Voluntarul devine un
pic ngrijorat, dar coordonatorul il linitete spunndu-l ca ocurile, chiar daca
la un moment dat vor fi dureroase, nu vor avea nici efect permanent.
i experimentul ncepe.
Dup cteva rspunsuri corecte, o dai n bara i partenerul va
sancioneaz prompt: 15 V, o mica tresrire, nimic grav.
Urmeaz alte cteva greeli: 30 V, 45 V, 60 V.
ocurile ncep sa fie dureroase, la 120 V ipai. La 150 V urlai de-a
binelea i spunei ca vrei sa renunai, dar coordonatorul ii cere voluntarului,
pe un ton ferm, sa continue. La 190 V ncercai sa va smulgei din scaun, deabia va putei concentra pentru a da un rspuns. 240 V, 25 V, 270 V. Va rugai,
lovii cu picioarele n perei de durere, rspundei la ntmplare.
Partenerul dvs. e alb la fata, dar coordonatorul tipa la el sa nu renune i
el continua sa apese pe comutator.
Este cumva un comar? Facultatea asta de psihologie e chiar o facultate
sau o camera de tortura condusa de psihopai?
Experimentul descris anterior nu este imaginar; el a fost fcut n realitate
acum 20 de ani, dar scopul lui nu avea nici o legtur cu procesul de nvare;
se urmarea doar sa verifice pina la ce punct un om obinuit era capabil sa
aplice un asemenea tratament unui nevinovat, fara nici un alt motiv dect
ordinele unei autoriti (reprezentate n cazul de fata de coordonator).
Victima, evident, nu primea nici un soc electric, ea era un actor angajat
de cercettori sa simuleze efectele descrise mai sus.
Poate prea de necrezut, dar aproape 70% din cei testai (persoane
normale i alese la ntmplare) au urmat ordinele primite, ajungnd sa
administreze socul maxim de 450 V, n ciuda suferinei evidente a victimei.
Sa menionm ca aceti voluntari erau perfect contieni de durerile care
le provocau, experimentul nu le plcea deloc, vroiau sa plece, dar continuau
totui sa apese pe comutator cnd coordonatorul le cerea s-o fac.
Concluzia experimentului confirma un aspect ce ne nghea sngele n
vine: anume disponibilitatea persoanelor adulte de a urma pana la extrem
ordinele unei autoriti.
Legea nr.5 Legea supunerii fata de autoriti

Se ntmpla adesea sa subevaluam fora lucrurilor evidente: dintre toate

comportamentele automatice pe care le analizam n aceasta serie de articole,
acela de a executa ordinele sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva
aflat ntr-o poziie de autoritate are for cea mai mare.
Ni se pare att de evident ca trebuie sa ne supunem unui ordin venit de
sus, nct acordam foarte putina atenie acestui lucru. Explicaia?
Explicaia o constituie adevrata splare a creierului la care suntem
supui toat viaa: acas trebuie sa ne supunem prinilor, la scoala
profesorilor, pe strada poliitilor, la birou sefului etc.
Ca sa nu mai vorbim de educaia religioasa care ne spune ca ntotdeauna
trebuie sa ne supunem lui Dumnezeu.
Este foarte util pentru societate faptul ca cetenii recunosc o autoritate
comuna i ca i se supun.
Supunerea este un element de baza n structura vieii sociale; anarhia nu
ar face posibila nici mcar simpla convieuire, cu att mai putin dezvoltarea
societii, a comerului, a tiinei etc.
Supunerea fata de autoriti ne scap de responsabilitatea rezultatelor
aciunilor noastre (gndii-v la raspunsul-sablon al celor acuzai de crima de
rzboi: Eu doar am executat ordine); n plus, cei aflai de obicei ntr-o poziie
de autoritate (prini, medici, judectori, politicieni, experi.) sunt intradevar
mai bine pregtii dect noi ntr-un anumit domeniu i, n mod sigur, toi am
constatat cel putin o data ca este mai bine s-l ascultam pe ei, dect sa
procedam dup capul nostru.
Ca i n cazul celorlalte legi pe care le-am analizat, problema nu este
legea n sine (de obicei pozitiva), ci felul mecanic n care reacionam: odat ce
am fost educai sa ne supunem autoritii, riscam sa ne supunem chiar daca
ordinele acesteia sunt complet absurde (experimentele fcute n locuri unde
structura ierarhica este foarte importanta, de exemplu n armata sau ntr-un
spital, au dovedit ca un ordin deliberat aberant nu este analizat critic, ci este
executat fara discuie).
Cat de adevrat este autoritatea creia ne supunem?
Pana acum am vorbit de autoritatea reala. Partea proasta este ca
autoritatea se manifesta mai ales prin simboluri, extrem de uor de
contrafcut, iar posibilitile manipulatorului de a va face sa credei ce vrea el
sunt numeroase:
Escrocii de orice nivel au neles perfect ca, n majoritatea cazurilor, noi
ne bazam pe aparente i nu verificam ce ni se spune, pentru ca ni se pare
nepoliticos. De aceea ei ne arata doar simboluri exterioare ale autoritii, lucru
extraordinar de uor de realizat;

Publicitatea ne bombardeaz cu tot felul de preri ale unor experi care

garanteaz calitile diverselor produse i nimnui nu-l trece prin cap sa
controleze daca sunt, intradevar, experi;
Ziaritii sunt convini ca pot sa comunice orice prostie publicului i sa fie
crezui, pentru ca este scris n ziar sau s-a spus la televizor;
Birocraii pot sa ne ceara tot felul de hrtii i hrtiue, pentru ca asa
este regulamentul, acestea sunt ordinele, sau, mai modern, asa e rezultatul
de la calculator.
De multe ori autoritatea invocata poate fi o bazaconie, dar Legea
supunerii fata de autoriti funcioneaz perfect:
Autoritatea lui John Nobody.
Daca un prieten va spune ca feliile de roii puse pe chelie stimuleaz
creterea parului, probabil nici nu-l vei baga n seama.
Dar daca citii n ziar ca profesorul John Nobody i echipa lui de la
Nowhere University, dup zece ani de studiu asupra a 4.50 de persoane, au
demonstrat eficienta feliilor de roii n tratarea calviiei, va repezii imediat la
piaa sa luai roii, fara sa va ntrebai vreun moment daca exista un profesor
John Nobody i o universitate Nowhere (va rog sa observai cate autoriti am
pus pe masa: un profesor i echipa lui, o universitate americana, cercetri timp
de 10 ani, 4.50 de persoane, articol n ziar.).
Povestea de mai nainte, cu roiile, n-are consecine majore, dar gndiiv: chiar daca ar fi fost vorba de o informaie mai importanta, o controla
cineva?
Apropo, un prieten mi-a povestit ca, nainte de Revoluie, erau persoane
care credeau ca omul cel mai bogat din Romania era numitul Cap de locuitor,
pentru ca avea nu stiu cate tone de otel, de cereale, de cauciuc etc.
n acelai context, tii de ce oamenii politici sunt aa de siguri pe ei cnd
i sprijin afirmaiile cu rezultatele unor statistici (imaginare)?
Deoarece s-a constatat ca o astfel de minciuna nu poate fi contracarata
dect de specialiti, care n-au timp sa asculte i nici chef sa intervin atunci
cnd se fac afirmaiile greite.
Facei un experiment cu prietenii dvs.: ncepei o fraza cu Ultimile
statistici arata ca. i spunei apoi prima idioenie care va vine n minte. O sa
vedei ca foarte putini au curajul sa va contrazic.
i, n fine, sa nu uitam ca cineva poate fi un expert adevrat, poate sa fie
cinstit i de buna credin, cu alte cuvinte deine o autoritate reala, dar asta nu
nseamn ca are automat dreptate.
Greelilor experilor ar umple sute de cri.
Cum putem sa ne aprm.

Din nefericire, nu exista soluii simple, n afara de acelea pe care vi le-am

spus n fiecare articol, adic de a ncerca sa inei ochii deschii i sa va
pstrai independenta de gndire.
Nu putem pune n discuie orice autoritate, nici nu putem sa controlam
orice tire sau sa verificam toate informaiile primite, dar putem ncerca sa fim
putin ateni la veridicitatea autoritilor cu care avem de-a face.
Obinuina de a verifica mcar ceea ce ni se pare ciudat previne multe
greeli grosolane.
Legea Simpatiei Tehnici de manipulare.
Idei de Afaceri, Mai 197
Cteodat, vorbim despre mecanismele manipulrii, am impresia ca
exagerez ncercnd sa explic nite lucruri foarte evidente, pentru care nu ar fi
nevoie, de fapt, de nici o explicaie.
Legile pe care le-am analizat n episoadele anterioare, cnd sunt folosite
n scop de manipulare, mi se par aa de uor de descoperit nct nu-mi vine sa
cred ca mai pot avea vreun efect.
Dar cnd vad cum oamenii cad zi de zi n aceleai capcane i cum
manipulatorii se mbogesc pe pielea victimilor lor fara nici o ruine i, mai
ales, fara sa fac nici un efort de a gsi o metoda noua, originala, atunci ma
gndesc ca ceea ce scriu nu este complet inutil.
De fapt, aa cum am mai spus, nu abilitatea manipulatorului joaca rolul
principal, ci naivitatea incredibila a victimilor lor.
Am fcut aceasta introducere pentru ca vreau sa va vorbesc despre cea
mai banala i mai evidenta lege a manipulrii, anume Legea simpatiei.
Legea nr. 6: Legea simpatiei.
Legea aceasta spune ca vom accepta mult mai uor o cerere daca ea este
fcut de un prieten sau de o persoana pe care o cunoatem i o stimam.
n schimb, cnd cererea vine din partea unui necunoscut,
disponibilitatea noastr o sa fie n funcie de cat de simpatica i plcut ni se
pare persoana respectiva.
n loc sa pierdem timpul cu exemple, care n cazul acesta sunt banale
(binenteles ca preferam sa cumprm ceva de la un vnztor care ni se pare
simpatic, dect de la cineva care nu ne place deloc), mai bine sa ncercm ce
factori ne determina sa simpatizam o persoana mai mult dect pe alta.
i, desigur, cum sunt folosii aceti factori de ctre profesionitii
manipulrii, pentru a obine de la noi ceea ce doresc.
1. Aspectul fizic.
Faptul ca persoanele cu un aspect plcut au mai multe avantaje n
majoritatea situaiilor vieii sociale este de necontestat. Explicaia?

Cercetrile au demonstrat ca persoanele frumoase, indiferent ca este

vorba de brbai sau de femei, ni se par mai talentate, mai inteligente, mai
pregtite i chiar mai cinstite i mai de ncredere.
Prin urmare, lor le este mai uor s-i gseasc o slujba, sa obin salarii
mai bune i pedepse mai blnde, daca sunt gsite vinovate de ceva.
Agenii comerciali cu aspect plcut ncheie sistematic mai multe afaceri
dect colegii lor cu un aspect comun; la fel, politicienii care arata bine au anse
mai mari de a ctiga alegerile, fara nici o legtur cu adevratele lor capaciti.
Acest mecanism acioneaz la nivelul subcontientului i, drept urmare,
nu vom analiza cat de mult suntem influenai de astfel de lucruri.
Sa nu ne mire, deci, ca toi cei care au fcut din manipulare o meserie
vor fi persoane drgue, puse ntotdeauna la patru ace.
2. Asemnarea.
Avem tendina de a accepta mai uor cererile persoanelor cu care ne
asemnm.
O s-l ascultam cu mai mare placere pe cei care sunt din acelai partid
sau echipa, ori au aceeai religie sau meserie cu noi.
La fel, asemnrile de preri, trsturi de caracter, stil de via, fel de a
se mbrca, acelai loc de origine, zodia comuna etc. Sunt elemente care, desi
ne par mici i nesemnificative, ne determina s-l consideram pe un interlocutor
mai simpatic i mai de ncredere.
Iar un manipulator poate gsi foarte uor puncte de contact, adevrate
sau presupuse, pentru a se arata cat mai asemntor cu noi.
3. Complimentele.
Descoperim aici nite dimensiuni absurde ale credulitii omeneti: dorim
cu atta disperare sa placem celorlali (i suntem chiar stresai de acest lucru),
nct suntem tentai sa credem, fara sa stam pe gnduri, toate laudele,
indiferent de cine ni le face, chiar i atunci cnd sunt false, fcute cu scopul de
a se obine ceva de la noi.
Facei cteva experimente n acest sens; rezultatele sunt uluitoare!
Daca, n plus, laudele intesc un aspect la care noi inem n mod special,
acesta poate fi un dispozitiv diabolic (pe cat de banal) de a crea simpatie i
disponibilitate.
Un manipulator expert este n stare sa descopere aceste zone sensibile
cu numai dou-trei ntrebri bine puse i apoi sa le foloseasc din plin n
avantajul lui.
4. Cooperarea.
Apreciem mai mult pe cineva i suntem mai dispui s-l ascultam daca
avem convingerea ca muncete mpreun cu noi pentru un obiectiv comun.

Profesionitii manipulrii stiu perfect acest lucru i vor ncerca sa

sublinieze orice element de interes comun (daca nu exista un astfel de element,
il vor inventa pur i simplu), pentru a demonstra ca scopul urmrit este acelai,
iar avantajul-reciproc.
Atrag atenia asupra abilitaii oamenilor politici de a proceda aa atunci
cnd trebuie sa ceara sacrificii poporului.
5. Asocierea de idei.
Daca cineva ne da o veste proasta, suntem tentai s-l privim cu
antipatie, desi nu are nici o vina; e suficienta simpla asociere de idei pe care o
facem (datorita unei serii de macanisme pe care nu avem spatiu sa le analizam,
creierul pune automat n legtur doua lucruri sau stri de care ia cunotina
n acelai timp, chiar daca nu aste nici o relaie logica intre ele).
Din acest motiv, fiecare ncearc din instinct sa se asocieze cu lucruri
pozitive i sa se tina departe de cele negative.
Gndii-v la comportamentele diferite ale microbitilor cnd echipa lor
ctiga, respectiv pierde.
Adevraii maetri n domeniu sunt insa creatorii de reclame, care sunt
n stare sa fac asocieri pozitive cu, practic, orice; uitai-v la multitudinea de
obiecte de consum care, n reclame, apar alturi de o fata frumoasa i aproape
dezbrcat i o sa nelegei perfect ce vreau sa spun.
O cercetare a demonstrat ca nite subieci, toi brbai, apreciau ca un
automobil este mai performant, mai rapid i mai artos daca alturi de el
aprea i o fata seductoare.
Dar niciunul nu a contientizat faptul ca prezenta ei i-a influenat
prerea.
Asa ca, ntr-o relaie personala cu voi, manipulatorul va face tot posibilul
ca n mintea voastr el sa fie asociat cu o imagine pozitiva.
Cum sa ne aprm.
Desigur, nu avem cum sa tim daca cineva ni se pare simpatic pentru ca
intradevar este simpatic sau pentru ca a nvat foarte bine cum sa procedeze
pentru a prea astfel.
Avem toi (sper!) multi prieteni care ne sunt simpatici i crora, la randul
nostru, le suntem simpatici, dar asta nu nseamn ca tot timpul ncercam sa ne
manipulam unii pe alii (sau chiar asta nseamn? ntrebarea este interesanta,
voi reveni cu alta ocazie).
Spre deosebire de celelalte mecanisme pe care le-am analizat pana acum,
aici aprarea este mai simpla (cel putin teoretic), daca acordam ceva mai multa
atenie relaiilor noastre cu ceilali.
Trebuie sa ne concentram asupra fondului problemei despre care este
vorba, tergnd din mintea noastr, pe cat posibil, asocierile artificiale.

Concret, daca vrei sa cumprai un calculator, un automobil sau un

aspirator, sa va fie clar ca asta vrei sa facei sa cumprai un calculator, un
automobil sau un aspirator; pe fata care ii face reclama nu v-o da nimeni, din
pcate.
Prin prisma celor scrise pana acum, un vnztor profesionist tie ca
trebuie sa se vanda pe sine nsui nainte de a vinde produsul, aa ca va folosi
toate metodele de care am vorbit:
Va fi mbrcat elegant i curat, va va face complimente despre cravata pe
care o purtai, va avea grija sa descoperii ca suntei amndoi pasionai de box
i, n plus, va va ajuta sa obinei o reducere din partea patronului.
Asta este valabil n orice negociere: daca reuii sa delimitai, mental,
obiectul negocierii de persoana cu care discutai, vei avea rezultatele cele mai
bune.
Apropo de asocieri de idei i publicitate.
Ar fi interesant sa discutam despre aprarea mpotriva reclamelor
proaste, dar m-a simi ca Don Quijote n lupta cu morile de vnt.
Obrznicia reclamelor pare sa nu aib limite i grav este ca nimeni nu are
chef sa i se opun. Dau doua exemple: 1) ntr-o revista medicala australiana era
o reclama la un crucior pentru handicapai. n crucior, binenteles, sttea o
fata n bikini, iar o alta fata, tot n bikini, dar cu un halat alb descheiat, il
mpingea. No comment!
2) n Italia, un pliant al unei firme particulare de incinerri prezenta o
familie foarte zmbitoare, cu o feti drgla care inea n mana un borcan i
spunea: Aici este bunicul meu iubit.
Inca un No comment.
Ce sa mai spun? Va dau acelai sfat pe care vi l-am dat i pana acum, la
sfritul fiecrui articol: daca avei minte, folosii-o!
Legea Insuficientei Tehnici de manipulare.
Idei de Afaceri, Iunie 197
tii, desigur, ce este o eclipsa de soare i cum se produce ea.
i mai tii ca un astfel de fenomen nu este vizibil dect dintr-o anumit
zona de pe glob, fapt care determina zeci de mii de persoane sa se deplaseze n
zona respectiva pentru a prinde spectacolul n toat mreia lui. Ca o
paranteza, persoanele cu simul afacerilor mai dezvoltat prevd aceasta
influenta turistica i pregtesc din timp exploatarea financiara a evenimentului.
Se pune insa ntrebarea: ce anume ii mpinge pe oameni sa vina din toate
colturile Pmntului?
Nu vorbesc de motivaia oamenilor de tiin care vin s-i fac
obinuitele observaii despre curbarea luminii n camp gravitaional i nici de
cea a exaltailor care ateapt sfritul lumii.

Vorbesc de marea masa a turitilor care cheltuiesc, fiecare, mii de dolari

i care parcurg mii de kilometri pur i simplu pentru a sta 4 minute n
ntuneric.
E adevrat, o eclipsa de soare este un fenomen mre i spectaculos,
totui explicaia nu poate fi doar aceasta. Rspunsul corect se contureaz doar
dup ce ne punem i o alta ntrebare: eclipsa s-ar bucura de tot atta atenie
daca ar avea loc n fiecare luna?
Legea nr.7: Legea insuficientei.
Legea aceasta spune ca dorina noastr de a avea un anumit produs
creste foarte mult daca produsul respectiv ne este prezentat ca fiind n cantitate
limitata sau greu de obinut.
Mai mult interzicerea accesului la ceva care ne era de obicei la ndemna
ne face sa dorim imediat acel lucru, chiar daca nainte nici nu ne gndeam ca
exista.
Cum tie orice student la economie, principiul insuficientei bunurilor sta
la baza oricrui sistem economic i constituie, alturi de utilitate i de
dezirabilitate, un element fundamental al legii cererii i ofertei (un exemplu
banal: o canistra cu apa poate avea valori diferite, n funcie de locul n care ne
gsim n cea mai ploioasa regiune a globului sau n mijlocul Saharei).
i nu trebuie sa fim economiti sau psihologi pentru a nelege ca atunci
cnd ne este interzis, acel ceva ni se pare mai atractiv i mai preios.
Mai putin evident este gradul n care este folosita aceasta lege pentru a ni
se crea artificial o senzaie de insuficienta i, n consecin, o exacerbare a
dorinei de a avea produsul care ni se propune.
Exemplele, ca de obicei, sunt nenumrate. Sa vedem cteva:
O oferta este prezentata ca fiind valabila un timp limitat:
Numai pana la sfritul sptmnii putei cumpra produsul X la preul
Y!.
n cazul unor sisteme de vnzare mai agresive, cum ar fi vnzarea usa la
usa, legea insuficientei este dusa la extrem: Cumprai acum ori niciodat!.
Clientul este pus ntr-o stare de urgenta, datorita insuficientei timpului
de a analiza daca are chiar att de mare nevoie de produsul respectiv.
Nota: oferta valabila pana la lichidarea stocului ascunde, de obicei, un
procedeu pe cat de subtil, pe att de necinstit anume, dup ce anunul cu
oferta respectiva va determinat sa intrai n magazin pentru a cumpra
produsul, vnztorul descoper ca acesta tocmai s-a terminat. Dar, cum nu
se poate sa plecai cu mana goala, el va propune ceva aproape identic, la un
pre mai mare, bineneteles.
O varianta este prezentarea ofertei ca fiind limitata din punct de vedere al
cantitii: Mai avem doar 15 buci!.

n Occident exista emisiuni de televiziune speciale, unde se promoveaz

diverse produse i unde spectatorii pot telefona pentru a comanda, chiar n
timpul emisiunii (in Romania nu am vzut asemenea emisiuni). Metodele de
manipulare cel mai frecvent folosite sunt doua: 1. Din cnd n cnd, pe ecran
apare un semnal luminos i, daca sunai n perioada cat semnalul ramane pe
ecran, beneficiai de o reducere; 2. ntr-un loc vizibil de pe platou este afiat un
contor care semnaleaz permanent cantitatea de produse ramase n urma
comenzilor telefonice.
O alta tehnica este sa se creeze o situaie, mai mult sau mai putin reala,
de concurenta: daca dorii sa cumprai o main sau un apartament, n mod
automat vnztorul va va spune ca deja mai sunt i alte persoane interesate i
nu va ezita sa le aduc acolo (chiar daca e vorba de nite simpli figurani).
Cu ani n urma, cnd cenzura cinematografica mai avea un sens, regizorii
introduceau n mod intenionat nite scene hard, pentru a fi oprii de
cenzura. Ca urmare, publicul considera filmul mult mai interesant i mai
atrgtor. i daca tot vorbim de interzicerea unor lucruri, gndii-v la efectele
msurii de interzicere a consumului de alcool n America anilor 30: consumul
a crescut imediat, iar mafia a prosperat (ar trebui sa se gndeasc la acest
aspect i cei care lupta mpotriva drogurilor).
Teoretic, este destul de simplu sa ne dam seama cnd un produs este cu
adevrat insuficient i daca avem o nevoie reala de el.
Problema este ca n astfel de situaii reacionam emoional i nu raional.
Cnd avem senzaia ca ceva este pe terminate, reacia emoional devine
foarte puternica i e greu sa mai luam o decizie la rece.
Ci dintre noi nu au cumprat un obiect (care s-a dovedit apoi complet
inutil) doar pentru ca la preul acela nu l-a fi gsit niciodat sau pentru ca
era ultimul din stoc?
Din acest motiv nu se poate da un sfat eficient i asta explica succesul
aproape constant al acestei tehnici de manipulare.
Unica posibilitate de aprare este sa ne amintim faptul ca un produs rar
nu este neaprat un produs bun i ca, n condiii normale, ceva ce se gsete
astzi se va gsi i maine.
n ncheierea serialului despre tehnicile de manipulare.
Contrastul, Reciprocitatea, Coerenta, Dovada Sociala, Autoritatea,
Simpatia, Insuficienta.
Desigur, nu aici se termina lista posibilitilor de manipulare pe care le
are la dispoziie cineva care ncearc sa ne impun un anumit comportament.
Dar cu putina atenie vei descoperi ca marea majoritate a tehnicilor
folosite de manipulatori au la baza una sau mai multe din legile enumerate mai
sus.

Cineva m-a ntrebat daca aceste mecanisme sunt ntotdeauna eficiente.

Evident, nu. Niciunul dintre aceste mecanisme automate de reacie nu
rezista la o analiza raional.
Dar realitatea este ca, pe zi ce trece, suntem necai de o cantitate tot mai
mare de informaii i de decizii care trebuie luate, astfel ca ne vedem obligai sa
folosim aceste scurtturi mentale pe care le ofer comportamentele automate.
Nu avem disponibilitatea, timpul sau energia pentru a face o analiza
completa a situaiei.
Din nefericire, prevd ca manipulatorii vor folosi din ce n ce mai frecvent
aceste tehnici care, spre deosebire de alte sisteme mai brutale, se prezint
foarte naturale i inofensive.
Aceste tehnici au la baza mecanismele pe care oricare dintre noi le
folosete instinctiv n fiecare zi.
O data n plus, orict de banal poate aprea acest sfat, unicul sistem
adevrat de aprare este utilizarea inteligentei, pentru a obine o judecata
independenta.
Stiu ca vorbesc despre ceva din ce n ce mai rar, dar nu disper. Noroc!
Introducere Tehnici de vnzare.
Idei de Afaceri, Februarie 19
Ati ncercat vreodat sa convingei un poliist sa nu va dea o amenda?
V-ai prezentat vreodat la un interviu pentru a obine slujba?
Ati invitat vreodat o fata la o ntlnire?
Ati discutat, nu conteaz cu cine, politica?
Ati cerut vreodat un imprumunt unui prieten?
Ati propus cuiva o afacere?
Ati cumprat vreodat o main la mana a doua?
Ati ncercat vreodat sa inei regim sau sa va lsai de fumat?
Daca ati fcut vreunul dintre aceste lucruri (i sigur ati fcut), cum a
mers?
Ati reuit sa obinei ceea ce vroiai, ati stpnit situaia?
Sau v-ai dat seama ca tentativele voastre nu ajung la nici un rezultat?
n orice caz, trebuie sa tii ca, de fiecare data, erai angajai n cea mai
obinuit, necunoscuta, grea i fascinanta dintre arte: arta vnzrii.
Ce nvm la coal.
Unul dintre lucrurile care nu nceteaz sa ma surprind n ceea ce
privete nvmntul din scoli este distanta care se pstreaz fata de lumea
reala.
Ni se cere sa nvm toate btliile ctigate de Stefan cel Mare, dar
nimeni nu ne explica n ce fel sa cheltuim banii cat mai inteligent (i,
bineneles, nici cum putem sa ii ctigm).

Ni se cere sa tim sa calculam aria unui tetraedru (apropo, ci dintre voi

au avut vreodat nevoie sa calculeze o astfel de arie, n afara orelor de clasa?),
dar nimeni nu ne nva sa ne prezentam convingtor ideile.
Suntem obligai sa nvm ce au spus i ce au gndit marii filosofi, dar
nimeni nu ne arata cum sa gndim cu capul nostru.
i as putea continua ore n sir cu asemenea exemple.
Asta se ntmpla, pe de o parte, pentru ca este mult mai uor s-l nvei
pe un student cum se rezolva ecuaiile difereniale dect cum se poate reaciona
pozitiv la o critica i, pe de alta parte, pentru ca profesorul ar trebui sa
demonstreze cu exemplul lui personal cum i pune n pratica propriile lecii (ar
fi foarte distractiv.)
Oricare ar fi motivul, ramane faptul ca lucrurile intradevar importante
pentru viaa de zi cu zi nu ne sunt transmise la coal. Suntem lsai sa
nvm singuri strategii i feluri de a nfrunta problemele, strategii care, de
fapt, sunt cunoscute de mii de ani (dup prerea mea, asta este o crima, fiind
ca uneori pltim un pre foarte piperat pentru ignoranta noastr, n timp ce
cunoaterea facila a unor principii elementare ne-ar scpa de o mulime de
necazuri i ne-ar permite sa ne exploatam la maximum potenialul, n loc sa
pierdem timp pentru a inventa din nou roata.) ce ar trebui, de fapt, sa nvm.
Sunt lucrurile fundamentale care nu ni se arata n coal i lipsa cea mai
grava este desigur, totala indiferenta a scolii n ceea ce privete tehnicile de
vnzare!
Cum? Nu vi se pare aa de grav?
Credei ca sunt alte lucruri mult mai importante?
Tehnicile de vnzare vi se pare ceva care ar putea interesa, eventual,
numai pe cei care au intenia de a munci ca ageni comerciali? Daca gndii
asa, nseamn ca i voi (ca aproape toat lumea, de fapt), ati czut n cea mai
rspndit greeala de evaluare a importantei vnzrii n viaa de zi cu zi.
n realitate, vnzarea este cea mai des ntlnit activitate umana, cu ea
ne confruntam la fiecare pas. Gndii-v un moment: de fiecare data cnd
intram n legtur cu cineva, vindem dorinele, prerile, calitile noastre, ne
vindem, de fapt, pe noi nine.
Ati convins o fata sa vina la cinema cu voi? Ati fcut o vnzare!
Ati obinut de la sef o mrire de salariu? Ati fcut o vnzare!
Ati gsit o sotie? Ati fcut o vnzare!
S.a.m.d.
Cum stau insa lucrurile n cazul n care noi suntem cei care cumpr?
Nu conteaz, este la fel: v-ai gndit vreodat ca de fiecare data cnd cumprai
ceva, de fapt scoatei la vnzare banii pe care ii avei i vrei sa fii pltii cu un

obiect? Ati realizat ca, de fapt i voi trebuie s-l convingei pe proprietarul
obiectului ca schimbul este convenabil?
Deci, tot vnzare.
Dar> poate spune cineva >ce vindem atunci cnd suntem singuri? >
>Nimic, evident>, ar veni rspunsul. Greit!
Vnzrile cele mai importante le facem tocmai atunci cnd suntem
singuri i ne vindem lucruri noua nine!
Poate nu ne dam seama, dar creierul nostru este permanent ntr-un
dialog cu sine nsui i este un dialog de vnzare!
Cnd ncercam sa ne convingem sa respectam un program, sa ne punem
la munca, sa ne ducem undeva, sa. Orice va vine n minte, creierul trebuie sa
fie un vnztor foarte bun pentru a ne convinge sa facem alegeri cele mai
potrivite. (i de cate ori nu da gre.)
Iat deci ca, daca privim lucrurile din acest unghi, stpnirea tehnicilor
de vnzare nu mai este ceva care privete doar o categorie mica de oameni, ci o
necesitate pentru fiecare dintre noi, mai ales daca dorim sa acionm n
domeniul comercial.
Iat deci ca un profesionist al vnzrii nu mai este cineva care nu a gsit
altceva mai bun de fcut, ci o persoana care trebuie sa stpneasc noiuni de
psihologie, marketing, negociere, etc.
Iat deci ca a stpni tehnicile de vnzare poate fi cheia care ne va
deschide uile succesului, n timp ce necunoaterea lor nu poate duce dect la
faliment.
Poate cineva i amintete ca atunci cnd am nceput colaborarea cu
acum aproape patru ani, chiar promisesem nite articole despre vnzare.
Atunci se gsea destul de putin n domeniu i anumite lucruri erau
intradevar noi pentru Romania.
De atunci s-au ntmplat multe: economia i societatea s-au schimbat,
crile despre vnzare se pot gsi oriunde, informaia circula mult mai uor,
marile companii au adus din strintate experii lor, care au nceput sa formeze
adevrai profesioniti ai vnzrii.
Referitor la mine, cred ca am reuit sau am o contribuie n acest sens,
cat de mica, fie cu articolele mele, fie (pentru cei care au putut sa profite), cu
seminariile i cursurile de tehnici de vnzare i comunicare pe care le-am inut.
Deci, pentru ceea ce se refera la tehnici de vnzare dintr-un punct de
vedere strict profesional, nu cred ca e cazul sa folosesc paginile revistei pentru
a da informaii care acum pot fi gsite oriunde.
n schimb, fiindc asta nu vei gsi nicieri, n urmtoarele articole vom
vedea cum tehnicile acestea ne pot fi de folos n viaa de zi cu zi. Cei care le

cunosc deja pot sa se uite la ele dintr-o perpectiva mai originala, cei care nu le
cunosc, poate vor gsi o cale mai distractiva de a le nva.
Pentru cei care mai sunt dubioi de acest fel de a nfrunta lucrurile (toi
academicienii, desigur.), vreau sa amintesc ca un baiatel care se duce la o
discoteca pentru a-i face o prietena noua, face de fapt o cercetare de pia (se
uita n jurul lui), gsete nisa de pia (fata care-l place), propune un produs (el
nsui) cruia i-a gsit o confecie (mbrcminte), trimite un mesaj publicitar,
face un studiu de fesabilitate, da drumul la toate tehnicile de vnzare,. Mai
trebuie sa continui?
Sper ca v-am vndut ideea!
Tehnici de vnzare 1 Tehnici de vnzare.
Idei de Afaceri, Martie 19
Odat, la o recepie n Geneva, un ziarist l-a ntlnit pe preedintele
firmei Rolex i l-a ntrebat care mai era situaia n acel moment piaa
ceasurilor.
Habar nu am, a rspuns preedintele, nu prea ma intereseaz piaa
ceasurilor.
Ce vrei sa spunei cu asta? S-a mirat ziaristul. Vindei ceasurile cele mai
celebre n lume i nu urmrii piaa?
Stimate domn, a explicat marele om de afaceri, firma noastr nu vinde
ceasuri, ea vinde sensatia de lux!
Orice ntreprinztor care acioneaz n domeniul comercial tie perfect ca
succesul sta n capacitatea i posibilitile lui de a gsi clieni dispui sa
cumpere produsul pe care el il propune. Calitatea, organizarea, producia
s.a.m.d. nu sunt de nici un folos pana cnd nu gsim pe cineva dispus sa ne
dea ceea ce dorim noi (de obicei, bani, dar nu neaprat) n schimbul a ceea ce
avem de oferit.
n acelai fel, oricine a gsit timp pentru a reflecta acestei probleme i-a
dat probabil seama (cum am spus n articolul trecut) ca mecanismul vnzarecumprare nu se limiteaz deloc la tranzacii comerciale: practic, el joaca un rol
n toate activitile omeneti. De fapt, de fiecare data cnd ne aflam n orice fel
de relaie cu ceilali, schimbam permanent cate ceva (firesc, bani, marfa,
informaii, servicii, dar i salutari, complimente, placeri, etc.) i bineneles
trebuie sa convingem interlocutorul ca aceasta tranzacie va fi profitabila
pentru amndoi.
Daca insist asupra conceptului de >vnzare> este pentru ca eu consider
ca nenelegerea a ceea ce nseamn intradevar vnzarea i obiectul ei
constituie una dintre cauzele principale ale falimentului n afaceri.
Mai mult, folosirea cuvintelor >vnzare> i >vnztor> atunci cnd chiar
nu este cazul (vezi mai jos) creeaz deseori o confuzie suplimentara.

Aadar, sa definim >vnzarea> ca fiind o tranzacie n care ambele parti

au schimbat anumite lucruri despre care au convenit ca au aceeai valoare.
Evident, ar fi o grmad de spus despe aceasta definiie; important este
faptul ca valoarea unui lucru este stabilita n funcie de situaie i n mod
subiectiv. Cine i amintete articolul meu din August 98, unde spuneam ca
ceea ce se schimba intradevar n orice tranzacie este >puterea> i ca contextul
influeneaz enorm percepia noastr n privirea valoarei de ce se schimba,
poate se va da seama ca aceasta definiie poate fi folosita n aproape toate
felurile de interaciune omeneti)
n consecin, definim >tehnici de vnzare> strategiile pe care le punem
n practica cu scopul ca interlocutorul nostru sa fie de acord cu valoare pe care
noi punem n ceea ce avem de propus i il gseasc corect i atrgtor.
Din nou, daca ne gndim cu atenie, putem observa ca acesta definiie
gsete aplicaie de fiecare data cnd intram n legtur cu altcineva i
depete de mult domeniul strict comercial.
Discuia asta poate prea un pic prea teoretica, dar vom vedea ca
nelegerea exacta a principiilor de aceste mecanisme ne va fi extraordinar de
folos cnd vom trece la aciune practica.
Dar nici o tehnica ne va fi de folos daca nu nelegem ce intradevar avem
de vnzare. ntrebarea asta poate arata destul de stupida, n timp ce este cheie
succesului sau falimentului unei afaceri.
Practic, este vorba de a nelege care este >idea> i >utilitatea> care este
perceputa din partea clientului; ASTA este ceea ce trebuie vndut, n timp ce
obiectul este numai pretextul.
A descoperi idea asta uneori este uor, dar deseori trebuie analizat cu
atenie:
Ci i-au luat celularul pentru a avea o eficienta mai mare n munca ei?
i ci n schimb l-au luat pentru a face prietenii invidioi?
Cine s-a cumperat un Mercedes, a apreciat intradevar tehnologia
germana, sau a vrut pur i simplu sa arate ca a fcut bani frumoi?
Cine se cumpera instrumente de gimnastica, le va folosi intradevar, sau
vrea numai sa apreasca sinsurile de vinovie fata de ei nsui, aa pot spune
ca >au ncercat tot posibilul, dar n-au slbit?
i cineva a fcut o statistica despre crile care se vnd i timpul de care
ar fi nevoie pentru a le citi, care ar depi de mult populaie mondiala.
i cineva se va gndi care ar fi potut sa fie nevoia satisfcut de
>Tamagochi>? (unul dintre succesele comerciale mai mari din ultimele ani?
Analiza ar fi fara sfrit, dar ceea ce ma intereseaz sa arat este ca, dup
cum vedei, motivaiile clientului pot sa nu aib nici o legtur cu obiectul
respectiv.

Deci, orice avem de propus, trebuie sa ne punem doua ntrebri cheie:

Ce vnd intradevar?
De ce cineva ar trebui s-l cumpere? (Adic, de ce cineva mi-ar da n
schimb ceea ce doresc?)
i n cutarea rspunsurile, trebuie sa inem cont ca ceea ce apare este
deseori foarte departe de realitate.
O sa vedem n viitor cum lucrurile pot sa fie prezentate ntr-un fel care sa
fie avantajos pentru noi; dar sa nu uitam niciodat ca nelegerea utilitii
adeverate pentru >clientul> (i deseori ascunsa) de ceea ce avem de propus,
indiferent sa fie vorba de un obiect, de un serviciu, de o idee, va fi la baza de
oricare tehnica urmtoare.
BOX.
Ce NU este vnzarea!
Daca vi s-a ntmplat de a intra ntr-un magazin pentru a cumpera ceva
de care aveai nevoie i tot ce a fcut >vanzatoara> a fost de a va spune preul i
de a lua bani, este evident cat de departe suntem de conceptului de vnzare.
Mai ales, cum deseori se ntmpla, daca nici v-a spus buna ziua i o ati
scos cu greu di activitatea ei principala, ca de exemplu de a se vopsi unghii sau
a citi o revista pentru femei.
Felul acesta de a nfrunta clienii, ca pentru cei care ajung din occidente
este complet de necrezut, ar fi n parte de neles daca ar aparine numai
angajailor care, pltii cu salarii de foame, nu au nici o interes n afacerea
magazinului; dar dup cum se tie, sunt o grmad patronii care se pare ca i
fac o placere sa te serveasc.
Chiar aici, la redacie, s-a discutat deseori despre atitudinea acesta, care
nu reprezint altceva dect pura i simpla >sinuciderea> comerciala i despre
posibile explicaii i s-a ajuns la concluzia ca acest fel de a conduce afacerea se
datoreaz n parte la stilul nvat pe vremuri la magazinele de stat; pe de alta
parte, se datoreaz la situaie specifica a Romniei dup revoluie, unde pentru
mult timp pentru anumite mrfuri cererea a depit oferta, concurenta practic
nu a existat, orice se expunea gsea un cumperator i felul mai obinuit de a
ctiga mai mult a fost cel de a mari preturile.
Evident, acum ncepem sa asistam la falimentele celor care nu au neles
ca situaia s-a schimbat, (i, prerea mea, ntr-un viitor apropiat vor fi o
mulime) i se vor ntreba la nesfrit de ce nainte era aa de uor a face bani,
n timp ce acum.
Dar lsm analizele acestea economitilor.)
Tehnici de vnzare 2 Tehnici de vnzare.
Idei de Afaceri, Aprilie 19

Sa ne imaginam urmtoarea situaie: n timpul unui zbor, un avion de

pasageri sufer o avarie i e nevoit sa aterizeze de urgenta n plina jungla.
Aterizarea reuete, toi cei o suta i ceva de pasageri scapa nevtmai,
dar, din nefericire, radioul e distrus i nu se poate lua legtura cu nimeni
pentru a cere ajutor.
Este foarte probabil ca, indiferent de meseria avuta sau de nivelul
cultural al fiecruia, toi cei aflai n avion se vor preocupa de aceleai lucruri:
unde se poate gsi nite apa, ceva de mncare i un adpost destul de sigur
pentru a petrece prima noapte ferii de fiarele slbatice. i toat energia lor va fi
canalizata pentru resolvarea acestor probleme.
La fel de probabil este ca, a doua zi, grupul de pasageri se va organiza
pentru a cldi un adpost mai confortabil i mai stabil i pentru a gsi surse
care sa le asigure pe termen lung apa i hrana. Apoi, dup ce i aceste nevoi
vor fi satisfcute, oamenii vor ncerca sa se cunoasc mai bine, vor aprofunda
colaborarea dintre ei etc., ncercnd, n acelai timp, s-i mbunteasc
situaia individuala: o haina mai buna, o saltea, o periu de dini, o ptur
s.a.m.d.
i de abia acum, dup ce au avut loc toate aceste aciuni, e de presupus
ca, ateptnd sa vina ajutoarele, fiecare se va dedica activitii care ii place lui
cel mai mult (in limita posibilitilor): sa citeasc o carte, sa joace ah, sa
discute despre fotbal.
Oricine a studiat cat de putin psihologia sau marketingul a recunoscut n
aceasta poveste piramida nevoilor a renumitului psiholog Abraham Maslow.
Desi teoria sa este foarte cunoscuta, mi se pare util s-l fac un mic rezumat,
pentru ca, aa cum am spus n articolul trecut, ntregul concept al vnzrii se
bazeaz pe satisfacerea nevoilor.
Astfel, dup Maslow, comportamentul oamenilor este mereu rezultatul
ncercrilor lor de a-i satisface una sau mai multe dintre cele cinci nevoi
fundamentale (forte motivaionale ). El face o clasificare a acestor nevoi ntr-o
secventa numita ierarhia nevoilor omeneti. Iat aceasta clasificare, ncepnd
de la nivelul elementar pana la cel mai complex: 1. Nevoi fiziologice: includ
foamea, setea, reproducerea, adpostirea, odihna etc.
2. Nevoi care tin de siguran i protecie: practic sunt aceleai ca mai
nainte, dar pe termen lung, aceasta nsemnnd stabilitate, protecie, loc de
munca, pensie, asigurare.
3. Nevoi sociale: acceptarea de ctre grup, prietenie, iubire, familie.
4. Nevoi care tin de ego: respect din partea celorlali, recunoatere,
rspundere, importanta.
5. Nevoi care tin de autorealizare: satisfacie personala, atingerea
propriilor obiective, realizarea propriilor aspirai.

Dup ce am parcurs aceasta lista, putem face imediat doua comentarii:

A) odat ce o nevoie de nivel inferior a fost satisfcut, ea nu mai este (in
acel mo ment) o for motivanta, dar va fi nlocuit de o nevoie de nivel
superior. De exemplu, dup ce am rezolvat pentru moment problema hranei
sau a mbrcmintei, intra n joc nivelul doi, adic ncepem sa ne gndim cum
putem sa ne garantam noua nine ca aceste nevoi vor fi satisfcute i pe viitor;
b) pana cnd o nevoie de nivel inferior nu este satisfcut, omul nu este motivat
de o nevoie de nivel superior. Este o observaie cruciala, nu numai pentru ceea
ce nseamn tehnicile de vnzare, ci pentru orice evaluare a comportamentului:
este destul de evident ca, daca nu ai mncare, putin i pasa de prieteni sau de
cultura. Dar de cate ori luam aspectul acesta n considerare? n plus, situaia
oamenilor este mereu foarte dinamica, aa ca, daca ne doare burta sau capul,
ne va fi foarte greu sa ne concentram asupra unei cri de Platon i asta n
ciuda faptului ca ne place foarte mult filosofia.
Pana aici teoria lui Maslow este foarte convingtoare (cu nite excepii
interesante, de care ne vom ocupa ceva mai ncolo). Sa mai spunem doar ca
modul n care se satisface o anumit nevoie nu este ntotdeauna acelai: sa
luam, de exemplu, nevoia de hrana n funtie de situaie, putem manca prima
porcrie, care ne cade n mana sau, din contra, putem fi foarte mofturoi (desi
ne e foame). i, bineneles, nevoile oamenilor se schimba de la an la an, pe
msur ce se face trecerea de la copilrie la maturitate i apoi la btrnee, dar
toate i pot gsi uor locul n piramida lui Maslow.
Cum se aplica toat aceasta poveste n cazul marketingului i vnzrii mi
se pare destul de evident. Fiecare vnzare, pentru a fi dusa la bun sfrit,
trebuie sa satisfac o nevoie anume care, aa cum s-a vzut n articolul trecut,
poate fi foarte departe de adevrata utilitate a obiectului vndut.
Dar, chiar daca ni se pare ca tim la perfecie ce nevoie poate satisface
produsul nostru i ce beneficiu va avea clientul, este fundamental sa nelegem,
nainte de a ne lansa oferta, care este nivelul care-l motiveaz pe potenialul
client n acel moment. Vom vedea n articolul viitor care sunt ntrebrile
ajuttoare n acest sens.
O situaie foarte interesanta (una dintre excepiile de care vorbeam mai
nainte) i care poate fi foarte preioas n cursul unei vnzri este urmtoarea:
persoanele care au dificulti la nivelul trei (de integrare sociala) au tendina de
a compensa aceasta stare de fapt srind n mod nejustificat la satisfacerea unor
nevoi de nivelul patru (prestigiu, importanta). Practic, asta nseamn ca
semenii notri care, ntr-un fel sau altul, nu se simt la nlimea celorlali vor
avea tendina sa ncerce sa ascund aceasta slbiciune n spatele unor
simboluri ale puterii, ale realizrii (maini de lux, bijuterii, mbrcminte
scumpa etc.), fiecare dup posibiliti.

Daca este dus la extrem, acest fel de a aciona ii poate determina pe

oameni s-i ncalce nevoi personale de ordin inferior! Gndii-v la cineva care
mnnc paine cu ceapa, dar umbla cu Mercedes; mai vorbim despre asta.
n concluzie: exista nite nevoi fundamentale, acelai pentru toat lumea,
care se schimba n funcie de diveri factori. A nu tine cont de ele nseamn a
rata multe vnzri sau (daca acesta este obiectivul) posibiliti de a convinge.
Vom vedea n numrul urmtor cum se poate descoperi indirect ceea ce
motiveaz un potenial client. Pana atunci sa observam modul n care aceasta
piramida a nevoilor acioneaz asupra noastr i asupra relaiilor noastre cu
ceilali; vom fi surprini de ceea ce vom constata.
Tehnici de vnzare 3 Tehnici de vnzare.
Idei de Afaceri, Mai 19
Am scris deja ca tehnicile de vnzare nu sunt dect un sector al
tehnicilor de comunicare i ca ele urmeaz aceleai reguli. La fel, am mai spus
(dar nu voi obosi niciodat sa repet) ca obiectivul fiecrei comunicri este un
anumit comportament pe care vrem s-l obinem din partea interlocutorului
nostru, comportament care trebuie sa ne fie foarte clar n minte NAINTE de a
ncepe sa vorbim. Atingerea acestui obiectiv este singurul indicator al
eficacitii noastre.
Ca urmare, ntr-o situaie de vnzare, comportamentul pe care vrem s-l
obinem ca rezultat final trebuie sa fie tocmai ncheierea vnzrii. Dar acest
rezultat nu se poate obine ntotdeauna pe loc: poate ca uneori vrem numai sa
punem bazele unei relaii viitoare sau, de exemplu, daca ni se pare ca oferta
noastr actuala nu raspunde deocamdat foarte bine la nevoile clientului, poate
ca ne gndim ca e mai bine sa renunm acum la a ncheia cu orice pre
vnzarea, n perspectiva de a ctiga ncrederea clientului i de a obine, n
viitor, un ctig mult mai mare.
n afara, insa, de aceste situaii specifice, lucrurile sunt foarte clare: cnd
pornim sa facem o vnzare, vnzarea nsi nseamn rezultatul pe care vrem
s-l obinem. Restul e literatura.
S-ar putea ca aceste consideraii de mai sus sa vi se para banale, dar va
atrag atenia asupra unui lucru: n viaa de zi cu zi irosim o mare cantitate de
cuvinte numai pentru placerea de a avea dreptate ntr-o discuie, pentru a
prea mai detepi i mai bine pregtii, pentru a face pe cineva sa se simt
prost etc., n timp ce ar fi mult mai simplu sa ne ntrebm ce efect vor avea
vorbele noastre asupra interlocutorului i, mai mult, daca acest efect va fi
avantajos pentru noi.
Unii se vor ntreba care e legtura intre ceea ce se spune i
comportamentul care se obine. La ntrebarea aceasta raspunde una dintre cele
mai importante legi ale psihologiei, care spune ca felul n care se comporta o

persoana depinde direct de starea mentala n care se afla ea n acel moment.

Aadar, daca vrem sa obinem un anumit comportament, mai nti trebuie sa
ne aducem interlocutorul ntr-o stare mentala corespunztoare acelui
comportament.
Pentru atingerea acestui scop, avem nevoie de instrumente potrivite: un
muzician acioneaz asupra noastr cu un pian sau cu o vioara; un pictor cu
o pensula; un regizor cu imagini; iar noi, ca scriitori sau oratori, folosim
cuvintele. i tim cat de mare este puterea cuvintelor. Un singur cuvnt
nepotrivit a dus adesea la izbucnirea de rzboaie, schimbnd istoria unui
popor, asta ca sa nu mai vorbim de multitudinea de afaceri care sunt ratate din
cauza unei exprimri greite.
n mod logic, deoarece cuvntul este principalul instrument al unui
vnztor, acest instrument trebuie perfecionat la maximum, dar atenie nu
pentru a furniza explicaii lungi i plictisitoare (i inutile) despre produs i
calitile acestuia, ci pentru a putea aduce clientul n starea mentala cea mai
potrivita pentru a cumpra.
Ar lua prea mult spatiu sa dam acum o explicaie tiinific a legturii
dintre cuvinte, imagini evocate i starea mentala finala a interlocutorului.
Intervin aici componentele nonverbale i paraverbale ale limbajului (sa nu
uitam ca tonul i limbajul trupului pot schimba complet semnificaia unui
mesaj verbal); de aceea, eu raman la prerea ca observaia directa i un pic de
bun-sim sunt cei mai buni profesori.
Legat de ceea ce se refera la vnzare i la convingerea clientului, n
urmtoarele doua articole vom examina n detaliu cuvintele care vnd,
precum i altele care, din contra, trebuie terse din vocabularul nostru de
vnztor, pentru a nu ne vedea propunerile refuzate de la bun nceput (i va
promit nite cuvinte-tabu care vor fi o surpriza pentru multi.).
Deocamdat, sa ncepem sa analizam felul n care comunicam, punnd
accentul pe urmtoarele observaii:
Fiecare cuvnt este un simbol sau, mai bine zis, o sinteza a unei
descrieri. Pentru a fi neles, cuvntul trebuie sa se bucure de o semnificatiie
mprtit de cel care ne asculta.
Fiecare cuvnt este un instrument folosit pentru a face distincii,
pentru a semnala o diferen. Cu cat vocabularul este mai bogat, cu att mai
bogata este experienta care poate fi transmisa (i viceversa).
Fiecare cuvnt aduce cu sine, n afara de sensul propriu, o cantitate de
informaie paralela despre cel care folosete respectivul cuvnt: vrsta,
profesia, nivelul cultural, poate ideile politice.
Fiecare cuvnt conine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l
descriem.

Fiecare cuvnt, pentru a fi neles, trebuie sa fie asociat unei imagini

mentale i, ca o consecin, aceasta imagine ne va veni n minte de fiecare data
cnd auzim sau folosim cuvntul respectiv.
Daca un cuvnt se refera la o stare emoional, pentru a fi neles el
trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relaie poate fi parcursa
i n sens invers (constatarea aceasta sta la baza celor mai puternice tehnici de
manipulare oculte, despre care am avut deja ocazia sa scriu n revista).
n aceste afirmaii este coninut, practic, ntreaga teorie a comunicrii i
ne-ar trebui zeci de exemple pentru a aprofunda toate consecinele fiecreia
dintre ele. innd cont de obiectivele practice pe care le avem, vom aborda
aceste exemple n limita spaiului avut la dispoziie, cu referiri la cazuri
concrete pe care le putem ntlni n situaii de negociere sau de vnzare. Sper
ca v-am fcut sa va dai seama de complexitatea i delicateea acestei probleme.
Bruno Medicina.
IN CONCLUZIE: daca vrem sa obinem un anumit comportament din
partea cuiva (sa cumpere ceva de la noi, sa semneze un contract, sa ne
mprumute bani s.a.m. d), este mult mai eficient sa ne concentram n a provoca
starea emoional care determina acel comportament.
Instrumentul pe care-l avem la dispoziie n acest scop il constituie
cuvintele, deci trebuie sa fim foarte ateni la efectul pe care-l avem asupra celor
care ne asculta, fara sa uitam ca acest efect poate fi diferit de la un interlocutor
la altul. n ateptarea articolelor viitoare, ncercai sa va imaginai ca fiind nite
artiti care, n loc de instrumente specifice (vioara, pensula, dalta, mijloace
cinematografice), folosesc cuvinte, pentru a modifica starea emoional a celor
cu care vorbesc. S-ar putea sa descoperii n voi niv o putere pe care
niciodat nu v-ai gndit ca o posedai.
Tehnici de vnzare 4 Tehnici de vnzare.
Idei de Afaceri, Iunie 19
Am vzut n ultimul articol ca instrumentul cel mai important pe care-l
are la dispoziie un vnztor pentru a convinge un client sa cumpere il
constituie chiar cuvintele. Cuvintele pe care le folosete vnztorul au rolul nu
att de a furniza informaii despre un produs sau pentru a spune cat de bun i
ieftin este acesta fata de cel al concurentei, ci de a-l pune pe potenialul client
n starea emoional cea mai potrivita pentru a cumpra.
Daca ne gndim la cuvinte nu numai ca la un mijloc de a realiza
comunicarea, ci i ca la un instrument cu care se poate aciona asupra mintii i
sufletului interlocutorului, este uor sa ne dam seama ce for au acestea.
Cuvintele sunt o adevrat arma, arma pe care trebuie sa nvm sa o folosim
cu cea mai mare grija. Or, cnd nvm sa mnuim o arma, primele lucruri pe
care ni le arata instructorul sunt masurile de precauie: cum sa procedam ca

sa nu ne facem rau noua nine, n primul rand! (Oricine a fcut armata tie ca
ntotdeauna se gsete un cretin care reuete sa se mpute singur.)
Cum se aplica cele spuse mai sus n cazul cuvintelor? Altfel formulat,
cum pot cuvintele pe care le folosim sa ne fac rau noua nine? Simplu: cum
fiecare cuvnt aduce cu sine imagini, emoii, informaii despre noi s.a.m.d., este
clar ca un cuvnt greit poate foarte uor induce n interlocutor reacii
emoionale (deseori complet iraionale i imprevizibile) care sa ne mpiedice sa
ne atingem scopul propus.
Vom vedea n continuare o lista de cuvinte care, din diferite motive, au
capacitatea de a crea asociaii negative n mintea interlocutorului i de aceea
ele trebuie evitate pe cat posibil. Firesc, este vorba de o lista personala, dar ea
se bazeaz pe ani i ani de experienta n domeniul vnzrilor i adevrul ei
poate fi confirmat de orice profesionist. Spun asta pentru ca unele chestii va vor
prea cel putin ciudate. De asemenea, nu voi lua n considerare toate variantele
(sinonimele) posibile, pentru ca important este sa nelegei principiul. i,
nainte de a ncepe enumerarea, mai fac o precizare: cuvintele i expresiile
urmtoare nu au nimic negativ n sine; pur i simplu s-a constatat ca, daca le
folosim ntr-o negociere, ele vor stimula impresii defavorabile noua, indiferent
daca acest lucru ni se pare sau nu credibil.
Lista cuvintelor interzise 1. Expresii din familia negarea negativului.
tergei-v din vocabularul de vnztor toate expresiile prin care se neaga ceva.
Motivul? Chiar daca la nivelul contientului cel care va asculta va nelege
perfect, la nivelul subcontientului creierul nu nelege negarea i se va forma
chiar imaginea pe care nu o vrei! Adic, daca spunei Nici o problema,
subcontientul celor care va asculta va retine existenta unei probleme; daca
spunefi Nu va ngrijorai, se va nelege ca exista nite motive de ngrijorare;
daca spunei Nu-l grav, se va nelege tocmai ca e grav.
Vi se pare ciudat? Atunci sa facem urmtorul experiment: va rog sa NU
va gndii nici o clipa la un elefant galben. Gndii-v la ce vrei, dar n nici un
caz la un elefant galben. Ei, ce spunei? Ati reuit sa NU va gndii la un elefant
galben? Sper ca acum totul e clar.
Aadar, de fiecare data cnd suntei tentat sa folosii o expresie cum sunt
cele de mai sus (ele se grupeaz sub denumirea negarea negativului), mai
bine cutai o formulare echivalenta, dar pozitiva. De exemplu, n loc de Nu va
suprai., spunei Fii amabil. (Apropo de aceasta expresie tipica Nu va
suprai. nu cumva ea se leag strns de faptul ca unii au draci de diminea
pana seara?) 2. Da, dar. Aceasta expresie, pe care unii o recomanda chiar ca
tehnica de vnzare (Este scump!, Da, este scump, dar este frumos) trebuie n
mod categoric eliminata. La nivelul subliminal, clientul percepe oricum un nu

(o poziie diferita de a lui, o critica la ceea ce a spus) i, n loc sa asculte ceea ce

urmeaz dup dar, va deveni mai rigid.
Ceea ce avei de fcut este sa ncercai sa nlocuii dar cu i. Din
punctul de vedere a ceea ce avei de spus, sensul expresiei nu se va modifica, n
schimb clientul nu va mai percepe critica implicita.
3. Va rog. De ce ar trebui sa rugai clientul? Sunt alte modaliti de fi
politicoi i ateni. Va rog este o expresie servila i copilreasc, care arata
lipsa de siguran. A fi prea politicos este perceput ca un semn de slbiciune,
iar slbiciunea nu convinge niciodat.
4, mi pare rau. Vnztorii incompeteni folosesc des aceste cuvinte,
singurul rezultat pe care-l obin fiind pierderea respectului din partea
clientului. Daca exista un motiv pentru care trebuie sa va cerei scuze, putei sa
formulai altfel, de exemplu: Ceea ce s-a ntmplat este, intradevar, ceva foarte
neplcut. Haidei sa vedem cum putem gsi o rezolvare.
5. Voi ncerca. A spune O sa ncerc sau ceva asemntor nseamn,
evident, a pregti terenul pentru a putea spune mai trziu Am ncercat, dar nu
a fost posibil. Verbul a ncerca nu creeaz deloc ncredere i-l da imediat de
bnuit clientului. (Gndii-v la un medic chirurg care va anun: Voi ncerca
sa fac operaia.) Daca rezultatul pe care-l va aduce produsul/serviciul vostru
nu este garantat, este mult mai profesionist sa spunei ceva de genul:
Statisticile noastre arata ca produsul nostru este eficient n 80% din cazuri.
6. Nu sunt sigur. Cum sa convingei un client atta timp cat voi niv
nu suntei convini (i lsai i sa se vad lucrul acesta)? Daca va aflai n
dificultate cnd trebuie sa rspundei la o obiecie, iat ce vei spune:
ntrebarea dvs. e foarte interesanta i, desigur, specialitii notri va pot explica
totul n amnunt. Dai-mi cteva minute (ore, zile) ca sa obin un rspuns cat
mai exact.
7. Ca sa fiu sincer. (Daca tot trebuie sa spunem adevrul., Vorbind
serios.). Ce s-ntelegem? Ca pana acum s-a glumit ori s-au spus minciuni?
Stiu ca este o expresie care subliniaz mesajul unei fraze, dar, departe de a
liniti clientul, ea va mari nencrederea. La fel, declaraiile de genul Pe onoarea
mea nu fac dect sa declaneze suspiciuni. Onoarea se demonstreaz cu fapte,
nu cu declaraii.
Lista aceasta este departe de a fi completa. Totui, ea constituie un bun
punct de plecare. Daca vei face nite experimente, vei vedea cat de mult se
schimba rezultatele activitii voastre de vnztori.
Evident, expresiile de mai sus pot fi folosite, chiar trebuie folosite, n orice
conversaie obinuit. Sper ca nu s-a neles ca recomand sa uitam de Va rog
i mi pare rau n viaa de zi cu zi!
Tehnici de vnzare 5 Tehnici de vnzare.

Idei de Afaceri, Iulie 19

Dup cele scrise n ultimele articole referitor la vnzare, cred ca a devenit
clar tuturor cat de mare este puterea cuvintelor i cat de uor se poate ntoarce
aceasta mpotriva noastr, daca este folosita prost.
Firesc, subiectul este departe de a fi nchis i vom vedea n urmtoarele
numere cum poate fi folosita aceasta putere n timpul unei vnzri sau
negocieri i felul cum putem descoperi, prin ntrebrile potrivite, care sunt
cuvintele cele mai convingtoare pentru clientul cu care avem de-a face ntr-o
anumit situaie.
Dar nainte de a aborda problema aceasta, trebuie neaprat sa subliniem
doua concepte extrem de importante (chiar daca ele ne-ar putea prea banale),
pentru ca neluarea lor n considerare ne va garanta eecul de la bun nceput n
orice tip de vnzare (i, n general, n orice tip de relaie interpersonala). Haidei
sa le vedem: 1) Ceea ce NU spunei poate fi mult mai convingtor dect ceea ce
spunei.
Toi avem n minte stereotipul vnztorului care zpcete clientul i il
scufunda sub o mare de cuvinte. Va asigur ca acesta este felul cel mai prost de
a proceda. Ar trebui sa fie evident ca, nainte de a face orice propunere, trebuie
sa cunoatei clientul i sa tii care este maniera optima de a-l prezenta
lucrurile i asta nu putei face daca nu-l lsai sa se exprime liber. n timp ce
cineva vorbete, el dezvluie fara s-i dea seama o cantitate imensa de
informaii despre sine, informaii care ne vor fi extrem de preioase pentru a
hotr strategia de vnzare cea mai potrivita pentru acel client.
n plus, a lsa clientul sa vorbeasc (i, bineneles, a-l asculta!) ne va
permite ulterior sa formulam propunerile noastre ncepnd cu Pe baza a ceea
ce ati spus, cred ca., folosind, poate, chiar cuvintele clientului.
Asa cum v-am promis, vom vedea n articolele viitoare care sunt
ntrebrile cele mai eficiente pentru a ne da seama foarte rapid care sunt
dorinele adevrate ale clientului i cum putem descoperi informaiile care ne
vor fi de folos. Deocamdat, nu uitai niciodat ca succesul n vnzri se
bazeaz pe ideea: Sa descoperim ceea ce dorete clientul i sa il ajutam sa
obin acel lucru. i asta se poate atinge numai daca avem suficient
autocontrol pentru a-l lsa pe client sa vorbeasc. Daca va este mai comod,
amintii-v mereu regula aceasta: Cu cat clientul vorbete mai mult, cu att
este mai probabil sa cumpere!.
2) Ceea ce spunei este mult mai putin important dect felul cum
spunei.
Orict ni se poate prea de ciudat, cercetrile n domeniul comunicrii
demonstreaz ca numai 7% din ce nelegem dintr-un mesaj depinde de
cuvintele n sine, n timp ce restul vine n proporie de 38% din componentele

paraverbale (ton, viteza, volum s.a.m. d,) i de 5% din partea nonverbala, adic
din limbajul trupului.
Practic, asta nseamn ca, daca n cursul unui mesaj coninutul verbal il
contrazice pe cel nonverbal, cea mai mare parte a asculttorilor va avea mai
multa ncredere n tonul pe care este rostit mesajul. i, ca s-i explice
contrazicerea, acetia se vor gndi pur i simplu ca le-a scpat ceva sau ca au
neles prost vreun cuvnt.
A va transmite acest concept fara a va da exemple concrete, aa cum as
proceda n timpul unui curs, este cam greu. Totui, daca vrei sa experimentai
direct incredibila putere a tonului, ncercai ntr-o situaie oarecare sa spunei
cea mai mare prostie care va vine n minte folosind un ton cat se poate de serios
i vei vedea cat de putini vor ndrzni sa va contrazic. (mi amintesc ca odat
am vrut sa demonstrez aceasta idee unui prieten: am fost invitai la o petrecere
destul de importanta i, fiindc am ajuns cam trziu, m-am justificat n fata
gazdei spunndu-l: mi cer scuze, dar a trebuit s-o njunghii pe mtua mea i
treaba asta mi-a luat mai mult timp dect credeam, pe un ton de parca o
anunam ca am avut o pana la main. La care gazda a zmbit strmb i a
spus Nici o problema, nu face nimic i totul a decurs perfect normal n
continuare, n ciuda prietenului meu care nu reuea s-i tina rasul.)
Nu este nevoie sa va mai spun ca acest truc este permanent folosit de
ctre oameni politici, ziariti etc.: daca va uitai la orice dezbatere la televizor,
putei verifica imensa cantitate de prostii i minciuni care sunt spuse fara nici o
ruine, cu tonul dezvluirii unor mari adevruri.
Folosirea corecta a tonului este extrem de importanta n randul tehnicilor
de convingere i ea poate fi aprofundata numai cu exemple directe. De aceea
vom vorbi n continuare despre tonul de baza care trebuie folosit cnd vrem sa
fim foarte convingtori, adic aa-numitul ton de printe.
Din motive psihologice, a cror analiza ne-ar lua prea mult timp, creierul
nostru are automat o reacie de supunere i ascultare cnd aude ceva spus cu
acest ton, n timp ce nu va acorda atenie exact aceluiai lucru spus cu un ton,
de exemplu, de copil. i, de fapt, este i normal: cine dintre voi ar fi n stare sa
asculte sfatul unui copil? Probabil, nimeni. n acelai fel, vei lua foarte putin n
considerare ceva spus cu acest ton, chiar daca cel care va vorbete este un
adult, o persoana cu greutate.
Or, se ntmpl deseori, ntr-o situaie de stres cum ar fi cea a unei
negocieri, ca persoanele neantrenate sa aib tendina de a modifica tonul
personal obinuit, noul lor ton apropiindu-se de cel al unui copil suprat i
care se smiorcie. Firesc, acest ton oprete orice posibilitate de a-l convinge pe
cel care ne asculta: pe cat de pregtii suntem sau pe cat de bune sunt

argumentele noastre, la nivelul incontient asculttorul ne va considera copii

nesiguri i ne va trata n consecin.
Viceversa, vom obine cel mai mare efect i cea mai mare atenie folosind
tonul de printe. (E imposibil s-l descriu: putei lua exemplu de la un printe
n timp ce ii reproeaz fiului sau ceva sau putei asculta la televizor discursul
unei persoane cu o funcie mare de conducere: preedintele unei tari, un lider
politic, un expert ntr-un domeniu etc. Vei observa poate spre surprinderea
voastr, ca toi vorbesc aproape la fel.)
Acest fel de a vorbi transmite un mesaj subliminal de ncredere,
competenta i ordine, pentru ca ii evoca (incontient) asculttorului vocea
propriilor lui prini atunci cnd erau suprai pe el. Tonul acesta creeaz o
impresie de figura autoritara, gata sa sftuiasc, sa nvee, sa conduc (adic
exact rolul unui printe). Este un ton care ne invita, politicos, dar hotrt, sa
ascultam i sa ne supunem pentru binele nostru.
n concluzie: ncepei sa acordai atenie felului n care vorbii, tonului pe
care il folosii. Cu putin antrenament, e posibil sa ajungei rapid la o
mbuntire a rezultatelor pe care le vei obine.
n acelai timp, ncercai de fiecare data cnd ascultai pe cineva care
chiar obine rezultate mai bune sa descoperii cum face. Probabil, vei descoperi
ca, n mare parte, succesul lui se datoreaz felului de vorbi i tonului pe care il
folosete. Deci. la treaba!
Internet i afaceri Magia Internetului.
Idei de Afaceri, Mai 196
Stiu ca ar trebui sa va vorbesc despre tehnica, dar permitei-mi mai nti
sa va povestesc un vis pe care l-am avut acum ctva timp. M-am visat cutnd
n biblioteca mea de acas material pentru o cercetare, dar ceea ce cutam nu
era de gsit. mi imaginam ca ma adresam Bibliotecii Naionale sau unei
universiti din strintate i tiam deja ce timp i ce oboseala va nsemna
aceasta.
Mai degrab lipsit de chef, m-am apucat s-mi aranjez mica mea
biblioteca, ncercnd sa nscocesc o soluie; dar n timp ce ma gndeam, ceva
foarte ciudat se ntmpla cu biblioteca mea: devenea din ce n ce mai
ntunecat i mai putin clara i, dup n timp, n locul ei era doar o imensa usa
neagra. De fapt nu era chiar o usa, pentru ca nu era solida, ci semna mai
degrab cu un fel de camp magnetic negru i vibrant.
n timp ce ma apropriam plin de curiositate, pe fondul negru a aprut un
text cu litere luminoase suspendate n aer Acesta este un aparat de teleportare
pluridimensional; daca ii vei trece pragul, vei gsi ce caui Cu toate ca nu am
neles prea bine semnificaia textului i desi eram cam timorat, curiozitatea a
fost mai puternica i dup ce am respirat profund, am fcut pasul decisiv.

WOPS! Eram aspirat ntr-un soi de vrtej, fara a nelege bine ce se

ntmpla, dar simeam ca structura mea moleculara se modifica n timp ce
contiina se stingea pentru un moment. Dup ce mi-am recptat controlul,
mi-am dat seama ca totul era schimbat: nu mai eram din carne i oase, ci doar
din spirit; mai mult dect att, nu mai eram Ia Bucureti, cu toate ca, ntr-un
anumit fel, puteam sa vad inca toate crile din biblioteca mea. Ajunsesem n
Lumea magica a informaiei, care conine toate crile din toate bibliotecile din
lume.
mi ddeam seama ca aveam acces la orice volum doar ntinzndu-mi
braul spiritual i, ceea ce era inca i mai grozav, puteam sa comunic cu oricine
se gsea, ca i mine, n acel moment n aceasta lume magica, indiferent de
biblioteca terestra n care intrase.
Din ce n ce mai confuz, mi ddeam seama ca surprizele nu se
terminaser: nu era vorba totui numai de o imensa biblioteca, care pe lng
cri coninea tablouri, muzica, filme, ci de un adevrat loc de ntlnire.
Puteam sa vad un nesfrit sir de mese n jurul crora erau reunite diverse
persoane i deasupra crora un anun informa n legtur cu ce se discuta n
acel moment: filosofia aristotelica, biologie moleculara, filmele lui Robert de
Niro, afaceri,.
Fremtnd, mi ddeam seama ca aveam dreptul sa vorbesc i sa ascult
la oricare din mese i am descoperit imediat ca unele mese erau mult mai
interesante: la una din mese se schimba orice fel de material pornografic, la
altele se juca ah sau jocuri video, iar la altele inca se legau noi cunotine.
Fara a uita ca sunt un om de afaceri, cutam ceva pentru mine i oh,
iat minunea: sute de mese la care se putea cumpra i vinde, la care se
puteau schimba informaii privind orice: import-export, franchising, scoli de
afaceri, finanatori, societi mixte.
Cuprins de entuziasm, as fi vrut sa vad totul, sa vorbesc cu toi, dar mi
ddeam seama ca timpul, acest cenzor al existentei noastre, nu mi poate
permite o asemenea dorin. Dar, prin compensare, mai descopeream ceva ca
era posibil i las, la toate mesele care ma interesau, cate un mesaj, o prere, o
ntrebare, care ar fi fost citita de toi cei interesai i la care as fi obinut
rspuns, public sau doar pentru mine.
Pe msur ce ma obisnuiain cu mediul, descopeream mereu lucruri noi:
ca puteam sa citesc ziarele din toat lumea, puteam sa fac operaiuni bancare,
puteam, n aceasta lume paralela, sa lucrez i i ctig.
Satisfcut i inca buimac, m-am trezit din acest vis i WOW! O ultima
surpriza: nu era un vis, era totul adevrat pur i simplu ERAM CONECTAT LA
INTERNET!

Cititorii ma vor scuza pentru aceasta abordare putin mai deosebita

referitoare la Internet. Fiind un subject la moda n Romania, n aceasta
perioada, despre aceasta reea a reelelor s-a spus i s-a scris mult, n
cunotin de cauza sau. lutrete (adic dup ureche), deseori de persoane
care au nici o pregtire n materie. Nu voiam insa sa adaug vocea mea la corul
celor care ncearc sa dea lmuriri ntr-o pagina sau doua i am preferat, ca de
obicei, sa tratez subiectul dintr-un punct de vedere diferit. Cine a citit pana
acum articolele mele despre Psihologie i Comunicare ar putea sa fie surprins
vzndu-m abordnd un subiect tecnic cum este cel al calculatoarelor i al
utilizrii lor n Internet. Daca, insa, o data n plus, ne concentram asupra
principiilor, totul devine mai clar: chiar i n acest caz este vorba, de fapt,
despre subiectul nostru preferat Comunicarea.
Ideea de Internet n sine nu are nimic special, dat fiind faptul ca legtura
telefonica permite conectarea a doua calculatoare astfel nct sa se poat
schimba informaii, iar cu posibilitile tehnice actuale, nimic nu mpiedica sa
se conecteze mai multe.
Avantajul, evident, este ca fiecare utilizator poate avea acces la informaia
coninut n toate celelalte calculatoare, pe lng faptul ca poate sa dialogheze
cu ceilali utilizatori conectai. Daca un utilizator cuplat la reea nu este pentru
moment conectat, este posibil totui sa ii lai un mesaj (ca un fel de secretariat
telefonic). Pana aici nimic spectaculos.
Ceea ce face insa din Internet ceva cu adevrat extraordinar este
dimensiunea sa: n momentul de fata sunt aproximativ 60 de milioane de
calculatoare conectate intre ele, din toat lumea, coninnd toate tipurile
posibile de informaii i numrul lor creste cu fiecare zi. n realitate, Internet
este pe cale sa transforme planeta noastr ntr-o adevrat main de gndit,
un fel de creier global al umanitii, crend de fapt o noua realitate virtuala
separata i paralela cu cea obinuit; n scurt timp, a nu fi n Internet va fi
similar pur i simplu cu a nu exista.
Iat de ce conceptul de Internet are mult mai putin de-a face cu
calculatoarele dect cu viziunea noastr asupra lumii: computerele sunt de fapt
doar mijloacele prin care, n decursul a foarte putini ani, se va produce o
adevrat revoluie n modul nostru de via, de munca i n gndirea noastr
i pentru care trebuie sa ne pregtim nu att din punct de vedere tehnic (nu
este mai dificil dect folosirea unui oricare alt program) dar mai ales dintr-un
punct de vedere filosofic. De aceea, n concordanta cu spiritul revistei, ncepem
din acest numr sa exploram posibilitile de afaceri din lumea virtuala a
Internetului, prezentnd pentru nceput un nou serviciu destinat
ntreprinztorilor romani.
Detaarea de mentalitatea economiei planificate Articole diverse.

Idei de Afaceri, Iunie 196

Vorbind cu prieteni i cunoscui, dintre multele lucruri despre care sunt
ntrebat, doua ntrebri revin n mod frecvent.
Prima este, iar cealalt La prima rspund cu uurin ca, daca nu as fi avut ncredere n viitorul
acestei naiuni i daca nu as fi vzut semnale pozitive, nu m-a afla aici; acest
rspuns ii mulumete pe majoritatea interlocutorilor mei. La cea de-a doua
ntrebare ntmpin unele dificulti. Cnd rspund ca, dup prerea mea,
problema cea mai grava este lipsa unei mentaliti adecvate prezentului i, n
plan comercial, lipsa nelegerii unor mecanisme de baza, dau natere la
discuii fara sfrit.
Avnd n vedere faptul ca este foarte important modul n care sunt
nfruntate situaiile cotidiene, am cutat motivaiile acestei probleme legate de
mentalitate i analiznd lucrurile fara prejudeci, am ajuns la unele concluzii
pe care le consider destul de plauzibile. Va rog sa nu le luai ca sau, ci ca
simple reflecii.
Totodat, as vrea sa fac o consideraie banala, dar aproape ntotdeauna
uitata: au trecut ase ani de la schimbarea regimului i aceasta poate sa para
mult sau putin, depinde din ce punct de vedere priveti.
Dar cel putin un lucru este sigur: cei care se gsesc astzi n piaa
muncii s-au nscut i au crescut ntr-un regim diferit cu alte exigente i au
primit o pregtire colar i mentala adecvata acelui regim.
Firesc, nu este treaba mea aceea de a judeca ce este bine sau ce este rau;
ramane doar faptul ca, dup cum arata Legea Evoluiei, cel care reuete sa se
adapteze schimbrilor de mediu supravieuiete; ceilali pier.
Psihologia ne arata ca ceea ce nvm ca aduli are o putere mult mai
mica asupra comportamentului nostru, n comparaie cu cea ce s-a nvat pe
parcursul copilriei i ca nvmintele contradictorii nu duc la o sinteza, ci
deseori triesc separat n noi nine, determinnd acele conflicte interioare pe
care le cunoatem cu toii.
Am studiat cu oarecare contiinciozitate mecanismele economice ale
trecutului vostru nu prea ndeprtat (cred ca sunt unul din putinii occidentali
care au citit cele 980 de pagini ale din 1981 i, de asemenea, testele de) pentru
a nelege prezentul.
Pe lng faptul ca unele idei mi s-au prut extrem de interesante (cel
putin din punct de vedere academic), mi s-a prut evident un lucru: o serie
ntreag de credine i de modul de a aciona, care probabil au funcionat n
trecut, nu mai au acum nici o valoare. n primul rand, cel care a trit, a nvat
i a lucrat ntr-un regim de economie planificat, s-a vzut aruncat de la o zi la
alta n arena, fara a avea instrumentele mentale necesare pentru a se descurca,

devenind astfel o prada uoar pentru mecheri i necinstii (Caritas, de

exemplu).
Cel care a reuit sa fac afaceri, a fcut-o mai mult din instinct i avnd
noroc dect n mod contient, transportnd n plan comercial tehnicile mrunte
ale supravieuirii cotidiene.
Mai ales ca toi s-au gsit n fata unor concepte complet noi, care n
trecut purtau: concurenta, economie de pia, cerere i oferta, marketing,
publicitate.
Cel care a ncercat sa se documenteze s-a gsit n fata unor tomuri
voluminoase i docte de economie, nesate cu formule i explicaii greu de
neles, cu putina sau chiar fara aplicabilitate n lumea reala (sa ma ierte unii,
dar prerea mea este ca majoritatea n economia din ntreaga lume nu ar fi n
stare nici mcar sa gestioneze un chioc.)
Desigur, nu este intenia mea sa tin cursuri de economie, ci, urmnd
abordarea din articolele precedente, as vrea sa reflectam mpreun asupra unor
concepte de baza care guverneaz lumea afacerilor, concentrndu-m, ca de
obicei, asupra principiilor; poate vom descoperi mpreun ca lucrurile sunt
mult mai simple dect par, daca se procedeaz corect.
Munca intre resurse i rezultate.
Primul concept pe care as vrea s-l abordez este chiar acela care sta la
baza oricrei economii: acela al Muncii. Se pot scrie sute de pagini pe aceasta
tema, dar mie mi plac lucrurile simple i evidente i pentru aceasta as vrea sa
las un moment la o parte complexitile lumii contemporane pentru a descrie o
situaie elementara.
Sa ne imaginam ca suntem naufragiai pe o insula prsit, departe de
rutele comerciale. Dup un prim moment de disconfort, prevznd ca vom
ramane departe de civilizaie, pentru cine tie cat timp, ne resemnam i
ncercam sa ne organizam pentru a ne satisface cerinele fundamentale.
Care sunt acestea? Mncarea zilnica, evident i un loc de dormit, ferit de
animale slbatice i de ploaie. Apoi, odat rezolvata urgenta, vom cuta o
soluie pentru a ne satisface cerinele ntr-un mod cat mai regulat.
Ne dam seama ca avem o serie de alternative: putem sa ncercm sa
vnm unele animale mici, sa pescuim ceva sau sa cutm fructe comestibile.
Pentru odihna putem sa cutm o grota pe care sa o nfrumusem sau, cu
materialele pe care le avem la dispoziie, sa construim un adpost suficient de
solid, poate n vrful unui copac.
Din aceasta situaie simpla se pot trage deja o serie de nvminte:
A utiliza resursele disponibile pentru a fi transformate n ceva util, care
sa ne satisfac nevoile, reprezint n mod sigur prima definiie a muncii.
n cazul nostru, rezulta clar ca:

Resurse exista, dar noi suntem cei care trebuie sa le gsim i sa le

folosim; nimeni altcine nu o va face pentru noi;
Nu folosete la nimic sa ne plngem de situaie sau de lipsa de resurse;
Nu folosete la nimic sa cutm justificri, indiferent cat de reale pot
prea (farfuria goala este un fapt obiectiv, restul sunt palavrageli);
Mai presus de orice, nu putem arunca asupra altcuiva vina pentru
proasta utilizare a resurselor.
Acestea sunt principii generale, care trebuie sa fie asimilate, pentru a
putea face fata exigentelor pieei libere i care stau la baza mitului american de.
Este evident ca, atunci cnd aceasta filosofie este dusa la extrem, rezulta
o societate individualista, competitiva i selectiva, cum, de fapt, este cea
americana. Acest tip de filosofie, pentru cei nscui i crescui cu mentalitatea
colectiva, de control centralizat, n care reasponsabilitatea deciziei revine
ntotdeauna altcuiva, poate reprezenta un adevrat soc.
La fel de evident este ca, oriunde, exista un stat care vegheaz ca
existenta sa nu se transforme ntr-o adevrat lupta pentru supravieuire.
Oricum i aceasta este prima concluzie, n fiecare situaie exista resurse
i posibiliti. Este sarcina noastr aceea de a le descoperi i folosi. Aceasta
nseamn ca NOI suntem responsabili de rezultatele pe care le obinem.
Nu util, ci deziderabil.
Acum, presupunnd ca suntem suficient de organizai i acionnd
corect ca am rezolvat problemele supravieuirii de zi cu zi, ncepem sa ne
plictisim i hotrm sa exploram putin insula noastr. Insula nu este chiar
prsit; printr-unul din misterele sortii, este locuita i de alti naufragiai care,
ca i noi, au o existenta autonoma.
Dup ce am ntlnit civa i s-a fcut srbtorirea de rigoare, decidem
sa ne organizam ceva mai bine viaa.
Cu aceasta ocazie, descoperim ca alii au resurse i produse pe care noi
nu le avem i viceversa i ca fiecare are o predilecie clara pentru o anumit
activitate. Unul se descurca foarte bine n construirea de adposturi, altul
fabrica cele mai bune lnci, iar altul tie unde se gsesc cele mai gustoase
fructe. Noi, cei care suntem foarte buni vntori, dar prosti constructori, cerem
celui care are cel mai bun adpost sa ne dea un pic de ajutor. Dup unele
tratative, cdem de acord cu restructurarea adpostului n schimbul a doi porci
mistrei.
Nu abordam implicaiile sociale ale crerii unei societi organizate (dar o
vom face); sa ne concentram asupra muncii. nainte de toate, descoperim ca
valoarea muncii consta n REZULTATUL acesteia (adpostul restructurat) i ca
acest rezultat poate fi schimbat cu alte mrfuri, fiind supus acelorai legi ale

cererii i ofertei crora le sunt supuse bunurile (amintii-v conceptul de

schimb asupra cruia am insistat n articolele trecute).
Acesta reprezint un salt fundamental n modul de gndire: foarte des
tindem sa identificam valoarea muncii noastre cu oboseala, cu timpul
consumat sau cu dificultatea muncii (i vom observa cum unele categorii de
lucrtori se joaca speculnd acest echivoc).
Nu este asa: cnd eu ma duc la vntoare, nu conteaz cat timp am stat
cu puca la ochi, cat de geniali au fost capcanele sau cat de interesanta este
teoria pe care am formulat-o cu privire la vntoare.
Singurul lucru care conteaz este cantitatea de vnat cu care ma ntorc
acas i posibilitatea de a-l schimba cu altceva, n cazul n care mie mi
prisosete.
Asa ca definiia noastr finala a muncii ntr-o economie de pia va fi
urmtoarea: Munca reprezint realizarea a ceva deziderabil pentru cineva.
S-o analizam un moment:
ceva este produsul sau, cum s-a mai spus, rezultatul;
realizarea reprezint momentul productiv, n care investim capacitile
i cunotinele noastre;
cineva este detinatarul produsului (ce va fi individualizat iat
marketingul);
deziderabil implica faptul ca destinatarul cunoate produsul nostru i-l
dorete (i iat i publicitatea).
Atenie! n acest adjectiv deziderabil se afla toate diferenele dintre o
economie de pia i o economie socialista; aceasta din urma folosete termenul
de utile.
Daca vi se pare putin, gndii-v la implicaii:
Util nseamn ca va trebui sa se exercite un control centralizat asupra
noastr de ctre aceeai comisie de experi care v-a hotr ce este util sau nu,
ce merita i cat este de important.
n schimb, deziderabil nseamn ca noi putem sa dorim ceva care poate
prea complet inutil, daca nu chiar duntor (vezi alcoolul sau tutunul), n timp
ce alte lucruri utile nu ni se par att de importante.
Vom vedea n urmtoarele articole semnificaia tuturor acestora n relaie
cu munca organizata, cu birocraia, cu ctigul etc.
Deocamdat, va propun sa va punei unele ntrebri:
Care este rezultatul muncii mele?
Cat de mult se poate nlocui?
Cat este de deziderabil?
Pentru cine este deziderabil?

Daca reuii sa va rspundei cu onestitate, vei descoperi ceva nou i

interesant. Buna reflecie!
Mentaliti i mentaliti Articole diverse.
Idei de Afaceri, Iulie 196
Dup cum era de ateptat, articolul din numrul trecut despre munca i
mentalitate a dat natere la unele ntrebri.
Nu pot sa rspund tuturor cititorilor care mi-au scris, dar, nainte de a
continua, as vrea sa clarific cel putin doua lucruri.
Este evident faptul ca, indiferent de situaie, nu ne convine sa acionm
n conflict cu mediul n care ne aflam; daca aceasta se ntmpla totui, avem
trei posibiliti:
A. sa acceptam conflictul; b. sa modificam mediul; c. sa ne modificam
comportamentul.
Acceptarea conflictului nu duce aproape niciodat la rezultate pozitive ci,
n cel mai bun caz, la lamentri neconstructive. Posibilitatea modificrii
mediului exista, dar, de obicei, reprezint ceva ce nu este la ndemn i care
cere foarte mult timp.
Modificarea comportamentului nostru este infinit mai uoar i mai
rapida; aceasta nu ne mpiedica insa sa ne aducem contribuia la crearea unui
mediu mai bun.
De aceea, problema ridicata de mine n legtur cu mentalitatea se
referea la cunoaterea mediului i la capacitatea de adaptere la acesta i nu la a
critica i judeca.
n acest sens i iat al doilea lucru pe care vreau s-l mrturisesc
poate prea ca aprob i apar mentalitatea i modul de a reaciona american.
mi pare rau pentru cei civa zeci de prieteni pe care ii am n America, dar nu
este asa.
America este n mod evident o tara mare, care a obinut rezultate
extraordinare n domeniul tehnologic i economic. Dar este o tara n care 30 de
milioane de oameni triesc sub nivelul de srcie, n care consumul pe cap de
locuitor de somnifere, cocaina, heroina este cel mai ridicat din lume i unde
rata criminalitii atinge niveluri nspimnttoare (daca vi se ntmpla sa
ajungei prin anumite cartiere din Los Angeles sau New York i reuii sa
scpai cu viaa, realizai ca la Bucureti este paradisul); aadar, ma feresc sa
va propun acest nivel.
Sistemul american produce dolari, dar o face cu costuri sociale
extraordinar de mari, pe seama altor lucruri care mie mi se par mai
importante: sntate, mediu nconjurtor, familie, armonie sociala, cultura.
Apropo de acestea, de fiecare data cnd discut cu un american, sufletul
meu latin o ia nainte i nu rezist tentaiei de a-l face sa observe ca pe vremea

cnd ei vnau bizoni, noi construiam Colosseum-ul i Forurile Imperiale i

conduceam un imperiu fara ajutorul computerelor, telefon sau fax. (Profit de
ocazie pentru a va dezvlui un secret: am citit sute de cri i am urmat zeci de
seminarii normal, americane despre management, tehnici de comunicare,
negociere, conducerea firmei etc.
Ei bine, daca vrei sa economisii timp i bani, citii Cicero, Epitteto i
mai ales Seneca: vei gsi explicat mult mai clar i mult mai plcut tot ceea ce
era de tiut despre subiect).
Acestea fiind spuse, sa vedem de ce este att de important sa cunoatem
i sa ne obinuim cu mentalitatea americana.
Este, o data n plus, o problema de adaptare la mediu; ne place sau nu,
astzi, influenta americana este cea mai puternica: toate tranzaciile comerciale
se desfoar n limba engleza, dolarul este valuta internaional prin definiie,
corporaiile multinaionale americane ne invadeaz i ne colonizeaz cu
produsele i metodele lor.
Oriunde te uii vezi Coca Cola, Mc Donalds, Marlboro etc. i orice
televiziune transmite zilnic seriale, filme, muzica americana, urmnd o politica
de colonizare culturala groteasca (in timp ce naiunile mai puternice ca
Germania sau Franta ncearc sa limiteze aceasta invazie).
Este probabil ca n urmtoarele decenii sa ne punem problema colonizrii
din partea puterilor din Extremul Orient, mai ales din partea Chinei, dar cel
putin pentru moment trebuie sa ne nvm cu o mentalitate dominatoare.
De aceea, revenind la subiectul articolului nostru, modul de lucru din
care trebuie sa ne inspiram va fi n mod sigur cel american, cutnd sa facem
tot posibilul pentru a limita consecinele negative: cu cat mai repede vom reui
sa ne adaptam, cu att mai repede vom obine rezultate pozitive, cel putin pe
plan comercial.
Am spus ca, ntr-un mediu competitiv, supravieuiete cel care reuete
sa se adapteze mai bine i fructifica resursele specifice mediului: urmarea este
ca i aici facem legtura direct cu ceea ce s-a spus n numrul trecut mai
nti trebuie sa se cunoasc mediul n care activam.
Daca ar trebui sa se defineasc printr-un singur adjectiv lumea n care
muncim azi, cuvntul care mi vine n minte este dinamica, adic n continua
micare i schimbare.
Romania s-a gsit n fata unei schimbri datorate unei revoluii i poate
ca aceasta a prut traumatizanta, dar orice ntreprinztor se gsete n fiecare
zi n situaia de a nfrunta o schimbare a mediului: tehnologii noi (ci, acum
10 ani, foloseau computerul, faxul sau Internetul?), concureni noi, alte piee,
modificri legislative.

Acum 10 de ani putea sa fie altfel: un individ era industria, producea

crmizi i nu avea probleme deosebite: preul era constant, ca i tehnica de
fabricaie sau piaa. Astzi insa nu se mai poate: totul se schimba cu o
rapiditate incredibila i fiecare decizie se caracterizeaz prin probabilitate i
nesigurana.
Manualele de economie ne furnizeaz teorii i metode demne de stima,
din punct de vedere estetic, dar n practica lucrurile se petrec aproape
ntotdeauna altfel.
De obicei, situaiile sunt complexe, datele nu se cunosc, ca i variabilele
jocuri i aproape ntotdeauna lipsete timpul pentru un studiu aprofundat.
Pentru a reui n lumea afacerilor, nu mai ajunge sa termini facultatea cu o
solida pregtire, mai sunt necesare nsuiri pe care nimeni nu le poate preda:
intuiie, creativitate, experienta i, normal, noroc. ntr-o economie libera, totul
evolueaz pe baza acelorai legi care acioneaz i n natura: exista concurenta,
competiie i, n cele din urma, doar cei care se adapteaz mai bine
supravieuiesc.
Tipuri fundamentale de munca.
Sunt multe moduri de clasificare a categoriilor de lucrtori, dar cel mai
simplu i care ne permite sa nelegem multe lucruri, se bazeaz doar pe doua
tipuri:
Cei care se ocupa;
Cei care se preocupa;
Am spus n numrul trecut ca valoarea muncii este data de
dezirabilitatea fata de ceea ce se produce; astzi am vzut ca sunt puine
situaiile care se cunosc dinainte n lumea afacerilor, mai ales dorinele
oamenilor i inteniile concurentiilor.
Ar urma, n mod firesc, ca acela care se gsete n postura de a lua
decizii i de a activa la orice nivel n lumea contemporana sa accepte
necesitatea de a-i asuma riscuri i de a face fata deciziilor greite.
Cu alte cuvinte, ar trebui sa fie dispus sa se procupe. Toi cei care
muncesc i care fac calcule n condiii de incertidudine se preocupa:
ntreprinztori, comerciani, liber profesioniti, artizani.
Ei trebuie sa se preocupe de gusturile clientelei, de concurenta, de
situaia politica, de propria sntate, de comportamentul propriilor salariai. i,
n msura n care experienta i cunotinele pot ajuta, fiecare decizie de luat
este mereu ca o miza la ruleta: exista att posibilitatea de a ctiga, cat i aceea
de a pierde tot.
Cine se ocupa?
Rspunsul la aceasta ntrebare este: cei care fac un anumit lucru, fara
alte responsabiliti dect cele legate de o execuie corecta. Conteaz mai putin

daca munca este complexa sau necesita ani de studii: responsabilitile nu

sunt ale lor, ci ale managerului care le-a ncredinat lucrul de fcut.
Daca este ceva care determina diferena n termeni de ctig intre
lucrtori, este chiar disponibilitatea de a-i asuma riscuri i responsabiliti i
de a plati personal insuccesul. Tuturor le-ar plcea sa nu se preocupe i sa
ctige mult, dar, revenind la exemplul ruletei, ar fi ca i cum ai pretinde sa joci
avnd sigurana victoriei.
Aceasta este n mod sigur cazul fiecrui salariat: da la schimb
posibilitatea de ctiguri mai mari contra unui salariu sigur, indiferent de
rezultate.
Dar, evident, motivaia pentru buna executare a propriilor sarcini i
pentru mbuntirea rezultatelor va fi extrem de sczut, doar daca nu se
utilizeaz metode coercitive (este suficient sa intrai ntr-o instituie publica sau
mai avei nevoie de alte exemple?).
Cine se preocupa?
Astzi, din ce n ce mai mult, firmele tind s-l fac pe proprii angajai sa
se preocupe, tocmai pentru a obine rezultate mai bune fara sa fie nevoie sa
utilizeze metode dictatoriale.
Toi agenii comerciali pltii cu un comision din vnzrile se preocupa,
aa cum se preocupa i managerii; i firmele ncearc prin diverse metode sa
induc putina competitivitate la toate nivelurile profesionale.
Este evident ca o economie bazata pe etica succesului i a competiiei
aduce cu sine multe consecine negative i costuri sociale extrem de ridicate,
dup cum am spus la nceput. (Teoriile socialiste sau nscut tocmai ca
alternativa la acest tip de societate, dar rezultatele nu au fost grozave).
Diversele modele de dezvoltare, cum ar fi cel japonez, sunt probabil mai
bune, dar destul de departe de modul nostru de gndire, astfel nct pentru
moment sunt total inaplicabile.
Revenind la noi i la adaptarea noastr la mediu, sa reflectam la aceste
doua lucruri:
Lumea celor care muncesc este astzi o arena competiional n care
putem supravieui doar daca suntem dispui sa luptam i sa dam tot ce este
mai bun din noi;
Fie ca lucram pentru noi nine, fie ca lucram pentru altcineva,
ctigurile noastre vor fi ntotdeauna n concordanta cu ceea ce obinem efectiv,
cu iniiativa noastr i cu capacitatea de a ne asuma riscuri i responsabiliti.
Va fi n puterea fiecruia din noi sa aleag ce vrea sa fac, dar. Sa uitam
posibilitatea de a avea n acelai timp i ctiguri i via linitit. SUCES!
Arta rzboiului n lumea afacerilor Articole diverse.
Idei de Afaceri, August 196

Cine a rsfoit mcar un test de marketing probabil ca a rmas surprins

de cantitatea de termeni i metafore rzboinice (de armata) folosite: obiective,
strategii, poziionare, nie de aparat, atac frontal, guerilla.
Ceea ce nu trebuie sa ne uimeasc prea mult: ntr-o economie de pia
exista concurenta, iar concurenta nseamn competiie.
n timp ce n rzboi se ncearc cucerirea de teritorii, n afaceri se cauta
cote de pia; nu se folosesc arme, ci vnztori i publicitate.
Dar, principiile strategice de baza raman, oricum, aceleai i o buna
pregtire n acest sens se va dovedi foarte preioas.
Pe de alta parte, am amintit ntmpltor, n numrul trecut, ca n
lucrrile clasicilor latini este explicat cu lux de amnunte, mai eficace i mai
sintetic dect n tratatele moderne, ceea ce trebuie sa tim pentru a avea succes
n lumea afacerilor.
Nici aceasta nu trebuie sa ne uimeasc:
Chiar daca se modifica mediul i resursele tehnologice, principiile de
comportament sunt aceleai.
n plus, n antichitate, neputnd conta pe mijloacele pe care le avem la
dispoziie astzi, rezultatul bun al oricrei operaiuni era determinat, n cea mai
mare parte, de capacitatea de a fructifica la maximum resursele umane aflate
la dispoziie.
i, data fiind dificultatea de a pastra i a reproduce materialul scris, se
ncerca sa se condenseze cantitatea maxima de informaie ntr-un numr
minim posibil de cuvinte (spre deosebire de ceea ce se ntmpl astzi, cnd cu
doua sau trei concepte extrem de banale, se umple o carte.).
Aceste doua premise, afirmate mai sus, aparent fara nici o legtur intre
ele, mi dau posibilitatea sa abordez cel mai spectaculos manual despre succes
n afaceri scris vreodat:
Nu este latinesc, ci chinezesc i merge napoi n timp pana n anul 40 i.
C. Este vorba despre Arta Rzboiului al generalului Sun Tzu i conine o
culegere a tuturor sfaturilor de urmat n lumea rzboiului (i a afacerilor,
adaugam noi). Sa nu uitam, China este patria artelor mariale.
Lucrarea a aprut i n limba romana, dar eu nu am putut sa o gsesc.
Oricum, sunt convins ca putinii dintre cei care au cumparato s-au gndit
sa o foloseasc ca pe un ghid de afaceri.
ntruct ma simt dator sa justific afirmaia de mai sus, as vrea sa utilizez
spaiul pe care il am la dispoziie pentru a va da o serie de citate asupra crora
sa reflectai, fara a urmrii o logica anume n niruirea lor.
Nu vreau, n schimb, sa va bulversez cu informaii istorice, pe care ati
putea sa le gsii n orice enciclopedie buna.

Alegerea citatelor a fost deosebit de dificila, ntruct fiecare verset din

fiecare din cele 13 capitole conine ceva important; inutil sa spun ca n loc de
armata, soldai, general, pentru a ne folosii n afaceri, ar trebui sa folosim
substituenii comerciali.
n plus, unele adevruri pot prea evidente, dar, daca observam practica,
vom descoperii ca nu este deloc asa.
Acestea fiind spuse, sa dam cuvntul Maestrului.
Cinci lucruri sunt eseniale pentru victorie:
Va nvinge cel care tie cnd sa lupte i cnd sa nu lupte;
Va nvinge cel care tie cum s-i foloseasc forele superioare i
inferioare;
Va nvinge cel care are o armata animata de acelai spirit la toate nivele;
Va nvinge cel care, dup ce s-a pregtit pe el nsui, va ti sa atepte
momentul n care inamicul este nepregtit;
Va nvinge cel care, avnd pregtire militara, nu va suporta amestecul
guvernanilor.
Operaiunile militare cer urmtoarea stratagema: daca eti abil, arat-te
nepriceput; daca eti capabil, arat-te incapabil. Daca intenionezi sa ataci n
apropiere, pregtete-te ca pentru un lung mars. Daca intenionezi sa ataci la
distanta, pref-te ca ai ajuns deja la jumtatea drumului.
Ademeneste-i dumanul cu perspectiva unui ctig; profita de confuzie i
nfrnge-l.
Provoac iritare pentru a crea dezordine.
Pentru a ucide dumanul, oamenii trebuie sa fie motivai de ardoare;
pentru a vedea avantajul victoriei, trebuie sa primeasc recompensa potrivita.
ntr-o lupta de care, recompenseazal pe primul care a capturat 10 (care).
Obiectivul rzboiului este victoria, nu gloria nvingtorului.
Comandantul incapabil s-i controleze iritarea, i va trimite oamenii la
asalt ca pe un roi de furnici, cu rezultatul ca unul din trei va fi ucis i
obiectivul nu va fi cucerit.
A ncerca sa conduci o armata n acelai mod n care se administreaz un
regat, ignornd condiiile n care se opereaz, va duce la ruina.
De aceea se spune:
Daca i cunoti amicul i te cunoti pe tine vei fi nvingtor n 10 de
batalii.
Daca te cunoti pe tine, dar nu-i cunoti inamicul, la fiecare victorie vei
suferi o nfrngere.
Daca nu te cunoti pe tine i nu-i cunoti inamicul, vei fi nfrnt n
fiecare btlie.

Marii lupttori ai antichitii se puneau mai nti pe ei nii ntr-o poziie

imbatabila i apoi ateptau o ocazie s-i nfrng inamicul.
De aceea se spune ca strategul abil lupta dup ce a nvins, n timp ce
acela care este destinat nfrngerii ncepe sa lupte i dup aceea ncearc sa
nving. (Va rog sa meditai asupra acestei afirmaii aparent paradoxale, pentru
ca ea conine cheia succesului n orice aciune pe care ati vrea sa o
ntreprindei).
A controla o for mare este ca i atunci cnd controlezi una mai mica:
este pur i simplu o chestiune de mprire a numrului lor. Comandantul abil
cauta rezultatul aciunii conjugate a grupurilor i nu cere prea mult de la
indivizi.
Cel care ajunge primul la locul btliei i ateapt sosirea inamicului va
fi proaspt i pregtit pentru lupta, n timp ce acela care va ajunge al doilea va
fi epuizat chiar nainte de a ncepe.
Poi sa fi sigur de succes doar atunci cnd ataci posturi care nu sunt
aparate; poi fi sigur de aprare doar atunci cnd menii posturi care nu pot fi
atacate.
De aceea este abil n atac acel general al crui inamic nu tie ce sa apere
i este abil n aprare acel general al crui inamic nu tie ce sa atace. (Cred ca
aceste doua percepte reprezint sinteza perfecta a ntregii arte a rzboiului
sau marketingului, daca preferai.).
Punctul n care intenionm sa atacam nu trebuie divulgat; astfel
inamicul va trebui sa se pregteasc mpotriva unui atac din diverse puncte i,
avnd forele distribuite n mai multe puncte, cele pe care le vom avea de
nfruntat n fiecare punct vor fi proporional mai putin numeroase.
Nu repeta tacticile care te-au dus la victorie, ci lasa ca metodele tale sa fie
reglate de varietatea infinita a situaiilor.
Atunci cnd ncercuieti o armata, las-l portia de scpare; nu duce
inamicul la disperare.
Daca un general arata ncredere n oamenii sai, dar insista ntotdeauna
ca ordinele sa ii fie executate, ctigul va fi reciproc.
Rapiditatea reprezint esena rzboiului.
Principiul conform cruia se conduce o armata il constituie fixarea unui
standard pentru rezultate, care trebuie atins.
Nu va micai, daca nu avei n vedere un ctig anume; nu folosii
trupele pana cnd nu rezulta un avantaj; nu va luptai dect atunci cnd este
absolut necesar.
Un conductor de armate nu trebuie sa duca trupele pe campul de lupta
doar pentru a-i satisface orgoliul.

As fi vrut sa adaug un comentariu personal la aceste precepte, dar ar fi

fost un exces de nfumurare.
Citii-le i adoptai-le; vei descoperi ca ele conin mult mai mult dect
pare la o prima lectura.
Termin cu un precept care mi se pare cea mai buna urare care se poate
face celui care lupta n dificila lumea a afacerilor.
Fie ca voi sa fii rapizi ca vntul i desi ca pdurea. n atac i la prada, fii
ca focul; la panda, fii imobili ca munii.
Fie ca planurile voastre sa fie ntunecate i impenetrabile ca noaptea i
lovitura voastr puternica i rapida ca fulgerul.
Succes n afaceri!
O super metoda de rezolvare a oricrei probleme Articole diverse.
Idei de Afaceri, Septembrie 196
Gndirea este limitata de prejudeci.
Cred ca tuturor li s-a ntmplat sa se confrunte cu urmtoarea problema
de perspicacitate: unirea celor noua puncte cu patru linii drepte consecutive:
Vechiul i onorabilul rspuns (vezi la sfrit) ar demonstra, dup cum
spun psihologii, capacitatea de a iei din schemele clasice de gndire i de a
elabora soluii creative.
Personal, o consider mai degrab o soluie mioapa: va garantez ca, doar
cu putina imaginaie este posibil sa uniti punctele cu numai TREI drepte i,
daca suntei intradevar creativi, cu UNA (forai-v putin, nainte de a consulta
rspunsul).
Cu toate ca este vorba de un simplu exemplu, acesta ne demonstreaz
cum, de cele mai multe ori, cnd ne confruntam cu o problema sau cu o decizie
(ceea ce nseamn cam acelai lucru) ne micm intre limite care nu au nimic
de a face cu problema n sine, ci sunt rezultatul unor prejudeci sau credine
neverificate.
Daca transferam aceasta atitudine autolimitativa n lumea reala, este
foarte uor de neles de ce deseori nu reuim sa ajungem la o soluie
avantajoasa. De obicei, chiar specialitii ntr-un anumit domeniu sunt aceia
care au astfel de dificulti, ntruct cunotinele lor sigure despre ceea ce
este posibil i ceea ce nu este, reunite cu lipsa unei viziuni globale asupra
situaiei, ii mpiedic sa nscoceasc soluii creative.
Instrumentele clasice ale cunoaterii sunt cele mai adesea, surse
suplimentare de confuzie.
Nu vreau sa diminuez deloc importanta pregtirii colare; ceea ce vreau
sa spun este ca lumea este att de complexa i permanent n micare nct
metodele clasice de rezolvare a problemelor se dovedesc absolut insuficiente.

Mai mult, cel care vrea sa se descurce n lumea afacerilor, ar trebui sa

manevreze o cantitate imensa de materie: drept, economie, marketing,
informatica, publicitate etc., n afara de cunotinele specifice pieei pe care
opereaz.
Lund cunotin de faptul ca nu se poate cunoate chiar totul i ca este
mult mai important sa tii de unde sa obii o anumit informaie atunci cnd ai
nevoie, n loc s-i umpli memoria cu noiuni inutile, cred ca n ziua de astzi ar
trebui, pe lng o pregtire specifica, sa te dotezi cu instrumente mentale de
baza care s-i permit sa faci fata majoritii situaiilor (orict de mult vei
putea sa va pregtii, vei gsi ntotdeauna o ocazie n care vei fi constrni sa
rezolvai o problema absolut noua i fara a putea beneficia de experienta
altcuiva).
Cel care dorete sa se documenteze asupra metodelor clasice nu are
altceva de fcut dect sa intre ntr-o librrie, unde poate gsi o cantitate
nsemnat de teste care se refera la Cercetarea operativa, Programarea liniara,
Arborele decizional etc.
Personal, ntotdeauna le-am considerat aproape inutile, n sensul ca sau
vi le nsuii cu seriozitate i atunci devenii chiar voi specialitii, sau nu
reprezint altceva dect o sursa ulterioara de confuzie.
Pe de alta parte, metodele cantitative ajuta la optimizarea soluiilor deja
gsite i nu lasa aproape niciodat loc pentru idei geniale.
O metoda noua, n care gndirea este nlocuit de. Module de gndire.
Va propun de aceea, o metoda de Problem solving, al carei inventator,
desigur, nu sunt eu (mi amintesc ca am citit descrierea acestei metode ntr-un
test de psihologie de pe la nceputul secolului), dar pe care am aplicat-o de
nenumrate ori cu rezultate pozitive.
Utiliznd aceasta metoda n activitatea mea de consultant, am rezolvat
probleme de drept pentru avocai, probleme de informatica pentru ingineri,
probleme legate de activitatea firmelor pentru manageri de vrf etc., fara a avea
nici cea mai mica pregtire colar n domeniu, primind aprecieri pe care le-am
considerat ntotdeauna fundamental nemeritate, atta vreme cat nu s-au
datorat genialitii mele, ci simplei utilizri a unor module de gndire
eficiente.
Totodat, este extraordinar cum i persoane de obicei inteligente greesc
n abordarea unei probleme, ncercnd sa o rezolve doar gndind.
n acest moment cred ca niciunul dintre voi nu se va apuca sa
nmuleasc mental 72.398 x 95.876 att timp cat acest lucru se poate face
foarte uor cu hrtia i creionul.
n acelai mod, nici sa nu va gndii sa rezolvai o problema complexa
ncercnd sa reinei toate aspectele; primul pas il reprezint chiar aternerea

datelor pe hrtie. Dar, chiar scriind i listnd faptele i variabilele jocului, ne

gsim deseori reinui intre aceleai limite ale gndirii liniare, mpiedicnd
creierul s-i utilizeze resursele intuitive.
Ceea ce vreau sa va descriu este metoda cea mai eficace pe care am gsito i este singura care permite intradevar propriului potenial creativ i
intelectual sa se exprime liber.
Cum am devenit expert n marketing.
mi amintesc ca odat a venit la mine preedintele unei companii,
descriindu-mi o problema complexa de achiziii ncruciate internaionale, care
inea n ah de luni ntregi echipa de experi a firmei.
Fiecare soluie propusa se lovea de ceva i toat operaiunea se afla ntrun punc mort. n cele doua ore de discuie am ncercat s-mi fac o idee cat mai
clara posibil despre fapte i variabile, lund cat mai multe notie.
Cnd i-am dat soluia a doua zi, mai mai sa leine (nici acum nu stiu
daca a fost ca urmare a rapiditii cu care i-am dat soluia sau din cauza
onorariului!).
Oricum, ce fcusem? Dup edin, am transcris toate aspectele
problemei n discuie pe o serie de fise de dimensiunile unor cri de vizita, cate
o idee sau un fapt pe fiecare fisa n parte.
Pe msur ce scriam, ncercam sa fixez un raport logic intre diversele fise
i curnd ncepusem sa le aez pe podeaua biroului meu.
Dup ce am scris aproximativ 20 de fise i dup ce le-am aezat n cea
mai logica ordine posibila, am nceput sa fac experimente, micndu-le astfel
nct sa fac asociaii noi i scriind alte fise cnd apreau alte relaii interesante.
Dup putin timp, deja am nceput sa vad situaia dintr-un punct de
vedere complet nou.
Cnd am considerat ca am depit aceasta faza, am trecut la o analiza
mai sistematica a ceea ce srisesem utiliznd ntrebrile din metamodelul
lingvistic.
Aceasta mi-a permis sa descopr ca o serie ntrega de limitri erau
artificiale i ar fi putut fi depite fara prea multa dificultate (i am scris, deci,
o serie de alte fise).
n acest moment, am trecut la analizarea mai raional a problemei,
combinnd folosirea fiselor cu metoda ce cum de ce cine unde cnd,
evident mprind fisele n 6 grupe conform acestei clasificri i punndu-mi
ntrebrile corespunztoare:
Ce se ntmpl? n ce mod? De ce? Cine ar avea de ctigat? Etc., scriind
alte fise.
Dup 3 ore de lucru, puteam sa reaez informaiile ntr-un mod absolut
diferit de cel iniial, cu soluia finala care devenea evidenta n fata ochilor mei.

Puteam sa spun ca am gsit-o eu? Sincer, nu.

Fisele i ntrebrile bine puse au gsit-o; eu nu as fi fost n stare sa o fac
nici mcar dup un an de studiu asiduu.
Fisele au fcut acest lucru pentru mine de nenumrate ori i oricine, cu
un grad de inteligenta normal, poate sa verifice singur.
Exista, natural, o explicaie la ntrebarea de ce aceasta procedura este
att de eficienta, dar, din pcate ar cere prea mult spatiu. Aceasta implica
funcionarea diferita a celor doua emisfere cerebrale i modul n care
informaiile sunt conbinate i reelaborate la nivel neuronal.
Mulumii-v s-l verificai eficacitatea n cazul problemelor cu care va
confruntai; vei fi surprini de uurina cu care vei nscoci soluii.
Cei 6 pasi ai super-metodei pe care v-o propun 1. Pe fisele de
dimensiunea unei cri de vizita, scriei elementele cunoscute ale problemei, un
singur fapt sau o singura idee pe fiecare fisa n parte.
2. Nu procedai n maniera logica la nceput; lsai ca ideile sa se
nlnuiasc spontan, vei avea suficient timp sa le organizai.
3. ncepei sa organizai fisele, pregtind altele ori de cate ori apar alte
elemente. Daca vi se pare ca suntei ntr-un punct mort, adunai fisele,
amestecai-le i aruncai-le la ntmplare; ati putea descoperi relaii la care nici
nu v-ai gndit.
4. Utilizai ntrebrile metamodelului atunci cnd gsii categoriile
corespunztoare (Cuvinte universale Obligaii Verbe Nume Comparative:
Chiar toi? Niciunul? Ce s-ar ntmpla daca.? Cine o spune? Mai precis, cum?
Ce? Prea mult n comparaie cu ce? Etc.).
5. mprii fisele n grupuri: ce cum de ce cine unde cnd,
notnd pe alte fise rspunsurile.
6. Sistematizai din nou informaiile pe baza a ceea ce ati descoperit.
Daca problema inca nu s-a rezolvat, luai-o de la capt.
Cu un minimum de practica, vei fi n stare sa aplicai aceasta metoda n
domeniile cele mai diferite; nu numai n cazul afacerilor, al relaiilor umane,
marketing, cercetare tiinific, analiza politica (daca vei folosi metoda n acest
domeniu vei fi surprini sa descoperii cat de clare devin micrile i inteniile
parilor implicate n joc!), ci chiar pentru alegerea numelui unui produs, a
titlului unei cri etc. Facei o proba i vei fi de acord cu mine ca, de fapt, cel
mai bun computer din univers este creierul uman.
Spor la lucru i. Spor la rezolvri!
Fii regizorii gndurilor voastre Articole diverse.
Idei de Afaceri, Octombrie 196
Cei care cunosc bine artele mariale japoneze i mai ales filosofia care sta
la baza lor stiu ca exista un concept numit kokoro, care, chiar daca literal

nseamn inima, reprezint chitesenta a ceea ce duce la victorie, adic

atitudinea mentala corecta.
Esena acestui concept se refera la faptul ca ntr-o btlie, mult mai
important dect tehnica, armele sau numrul combatanilor, este spiritul
rzboinicului, care determina soarta btliei.
Acesta este un adevr n toate domeniile n care intervine competiia:
rzboi, joc, sport.
De cate ori o partida a fost ctigat nu de echipa care era favorita sau
mai bine dotata, ci de aceea care s-a concentrat cel mai bine i a dovedit o mai
mare dorin de victorie!
Pentru a reveni la noi, nseamn ca pregtirea colar, capitalul, utilajele
moderne etc.
Cu toate ca sunt utile, daca nu sunt animate de o atitudine mentala
corecta, nu va asigura, singure, succesul n afaceri.
Daca nu credei, gndii-v la mulimea de economiti care triesc cu un
salariu de. nvtor sau la persoanele care s-au trezit dintr-o data ca dispun de
cantiti uriae de bani din moteniri, ctigai la loto etc.
i care au reajuns saraci dup putin timp.
O informaie pentru toi cei care aspira la mbogire rapida i fara efort:
cel putin n Occident, dintre cei care ctigaser la loterie sau la pariuri
fotbalistice, dup numai un an, doar 5% aveau o situaie mai buna fata de de
cea de dinainte de ctig; ceilali cheltuiser toi banii fara nici un beneficiu
pentru viitorul lor).
Caliti ca hotrrea, tenacitatea, ndeplinirea angajamentelor, buna
organizare personala, stpnirea de sine, capacitatea de comunicare, ca sa
amintim doar cteva, sunt n mod clar mult mai importante dect laurii sau
banii, daca dorii intradevar sa avei succes i tocmai de aceea sunt cuprinse n
conceptul atitudinii mentale corecte.
Ei, acum, dup cum ati observat probabil, toate aceste nsuiri sunt
interioare, nu depind de alii i sau de situaia n care ne aflam, ci exclusiv de
noi nine, de Creierul nostru.
Cum sa le obinem este tocmai subiectul despre care vreau sa va vorbesc
n acest articol.
De ce am vrea i nu putem? Sau, mai bine zis, de ce am putea i nu
vrem?
n articolul trecut am scris despre creierul nostru ca este cel mai bun
computer din univers.
Binenteles ca nu este adevrat, pentru ca acesta este cu mult mai mult i
asemanandul cu un computer nseamn sa avem o viziune mai degrab
limitata asupra posibilitilor pe care le avem la dispoziie.

Realitatea este ca ne aflam n posesia unui instrument minunat, de ale

crui capaciti profitam, din ignoranta i lene, numai n proporie de 10%. n
plus, n ceea ce privete comportamentul (care, repet, depinde direct de ceea ce
se ntmpla n creier), avem deseori senzaia ca nu suntem noi cei care
comanda i ca ne supunem voinei unui capricios: vrem sa inem regim i nu
reuim, am vrea sa fim mai hotarti sau mai siguri, dar n momentul n care loc
aciunea ne lipsete hotrrea, ne-ar plcea sa fim mai organizai, mai ordonai,
mai simpatici.
Exista o grmad de multe alte lucruri pe care le-am vrea i de care ne
dam seama ca depind doar de noi, dar dintr-un motiv sau altul voina noastr
pare ca se confrunta cu ceva mult mai puternic i de neclintit.
Ce este de fcut?
Comportamentul este determinat de starea emotiva.
Cnd am nceput sa scriu articole despre comunicare, am pus anumite
premise la baza funcionarii mintii noastre (Idei de Afaceri nr.8/95, 9/95), pe
care as vrea sa le rezum aici, nainte de a continua:
Toat experienta noastr se bazeaz pe stimuli senzoriali vizuali, auditivi
i chinestezici, care pot fi externi sau interni (cnd ne imaginam sau ne
amintim ceva reproducem de fapt stimuli senzoriali);
Fiecare stare emotiva este rezultatul corelrii unor imagini senzoriale la o
anumit stare fiziologica i legate intre ele printr-o corespondenta biunivoca
(daca ma gndesc la lucruri deprimante, dup putin timp tind sa am o stare
depresiva; n acelai mod, daca mi inconvoi spatele i fata mea ia o expresie
deprimata, ncep sa am gnduri deprimante).
Fiecare comportament este dependent de stare, adic este determinat
direct de starea emotiva n care ne aflam (constatare evidenta, dar aproape
ntotdeauna uitata). Aceasta nseamn ca daca vrem sa avem un anumit
comportament, trebuie, n primul rand, sa cream starea emotiva adecvata, altfel
ne vom gsi n fata tuturor acelor obstacole pe care le cunoatem prea bine
(acesta este, n mod evident, un adevr absolut chiar i n domeniul
comunicrii: daca vrem sa obinem un anumit comportament din partea cuiva,
trebuie s-l aducem mai nti n starea emotiva potrivita, altfel cuvintele
noastre vor cdea n gol).
Strile emotive dorite se pot crea doar cu putina imaginaie i voina.
n general, suntem obinuii sa ne gndim la reaciile noastre emotive ca
la ceva straniu, care nu se afla sub controlul nostru, ceva la care nu putem
dect sa ne supunem i de care putem eventual sa ne plngem, dar asupra
cruia nu putem aciona deliberat.

Altfel spus, mi dau seama ca sunt trist sau vesel, deprimat sau
entuziast, dar nu pot sa hotrsc n mod contient sa ncerc o anumit stare
emotiva.
Pana aici suntem toi de acord.
Da?
Bine, atunci va invit sa facem un mic experiment (s-l facei intradevar,
altfel nu mai nelegei ceea ce vreau sa va spun).
Experimentul 1
Amintii-v de o situaie trecuta care v-a nfuriat n mod deosebit, ceva ce
ati fcut i, ori de cate ori va amintii, va nfurie.
Putei vizualiza scena, va amintii cuvintele care s-au spus, niruirea
evenimentelor.
Sa facem scena mai antrenanta: imaginai-v totul n mod asociat, nu ca
i cum v-ai vedea din exterior, ci revzndu-v chiar pe voi ca i cum vi s-ar
ntmpla din nou.
Concentrai-v asupra culorilor hainelor, asupra tonului cuvintelor,
asupra senzaiilor fizice, reproducei mcar poziia corpului sau micrile pe
care le fceai.
Ati reuit? Bine.
Este foarte probabil ca ati simit din nou aceleai emoii de atunci. (Va
rog sa observai accidental ca tocmai v-ai pus ntr-o stare de furie fara nici
un motiv, pur i simplu ca v-am spus eu. De fapt, voi citii acum o revista,
restul s-a petrecut doar n mintea voastr).
n acest moment va invit sa va jucai un pic: revedei ntrega scena, dar
de data aceasta n alb i negru, ca ntr-un film vechi, vzndu-v din exterior,
cu persoanele care vorbesc pe nas i cu un ton foarte ascuit.
Se schimba ceva?
Accelerai ntreaga scena, ca n filmele vechi de comedie, punndu-v un
acompaniament muzical caraghios.
Ce se ntmpl?
i daca ati vedea-o n sens invers?
ncercai acum sa reconstruii scena iniial.
Dificil, nu-l aa?
i cat de mult s-a schimbat impactul emotiv pe care aceasta amintire o
are asupra voastr?
Experimentul 2
Sa facem acum un experiment n sens contrar.
Amintii-v o data n care ati fost deosebit de mulumii de voi. ncercai
sa va vizualizai n interiorul scenei, concentrndu-v asupra culorilor,
cuvintelor, senzaiilor fizice.

Gata?
Acum mrii imaginea, facei-o mai clara i mai luminoasa. Adugai un
fond muzical adecvat i revedei scena.
Sentimentul respectiv se amplifica? Evident ca da.
Sa tergem totul i sa analizam ceea ce tocmai am fcut:
n primul rand, am descoperit ca puteam crea n noi nine o oarecare
stare emotiva pur i simplu gndindu-ne la ea sau descriind-o (este ceea ce ni
se ntmpl cnd citim un roman; altfel ar trebui s-mi explicai cum se
ntmpla ca nite semne pe hrtie sa produc n noi emoii). i n mod sigur,
tii perfect cum sa procedai, pentru ca facei chiar acest lucru de fiecare data
cnd va enervai sau va bucurai pentru ceva ce s-a ntmplat n trecut.
n al doilea rand, mai presus de orice, am descoperit ca putem aciona
asupra amintirilor noastre schimbnd impactul emotiv pe care il au asupra
noastr i, n consecin, asupra comportamentului corespunztor.
Aceasta se ntmpl pentru ca nu att imaginea n sine este cea care
determina rspunsul emoional, cat microcomponentele din care se compune,
cum bine stiu experii n publicitate.
Altfel spus, acionnd asupra submodalitatilor (acesta este termenul
tehnic) se schimba semnificaia strii emotive a unei imagini: putem sa o
clarificam sau sa o sufocam, sa o mrim sau sa o micorm, sa o facem statica
sau s-l dam micare, cu sau fara muzica etc.
Putem deci sa fim regizorii mintii noastre i, n consecin, stpnii i nu
sclavii ei, doar crend starea emotiva care duce la comportamentul dorit.
De exemplu, n legtur cu amintirile care pot provoca stri depresive, n
timp ce este extrem de dificil sa alungam din minte, cu voin, un gnd
neplcut, este extraordinar de uor s-l micorm volumul, imaginea i, n
final, s-l facem o poza i s-l dam foc.
Vei constata surprini ca vindecarea este totala.
Inca nu credei ca va putei controla emoiile?
ncercai cteva experimente, de felul celor de mai sus i chiar i cu
puinul pe care vi l-am spus, vei ramane uluii de ceea ce vei reui sa facei.
Un avertisment: vei descoperi ca este vorba de un mod de intervenie
extrem de puternic i modificrile pe care le vei face asupra imaginilor tind sa
se lege permanent de amintirea originala, modificnd-o n sensul modificrii
fcute amplificare sau diminuare. Lucrai inteligent!)
Cea mai moderna metoda de a face bani Articole diverse.
Idei de Afaceri, Iunie 197
Sa presupunem ca ati vzut un film care v-a plcut n mod deosebit sau
ca ati cumprat un obiect care v-a satisfcut complet.

Care este reacia voastr? Evident, aceea de a-l sftui pe toi prietenii i
cunoscuii votri sa vad acel film sau sa cumpere obiectul respectiv.
Apoi, n mod similar, daca acetia vor fi la randul lor satisfcui, vor vorbi
cu alte persoane i aa mai departe.
Felul acesta de a proceda ni se pare att de natural nct nu ne dam
seama ca, de fapt, muncim (pe gratis) pentru firma care a produs acel film sau
obiect.
i cum, pornind de la sfatul nostru iniial, au venit apoi zeci de
cumprtori, nu ar fi frumos ca firma respectiva sa ne acorde un comision din
vnzrile generate de publicitatea noastr?
Daca ideea aceasta vi se pare corecta, trebuie sa tii ca ea exista deja de
mult timp, fiind cunoscuta sub numele de Network Marketing sau Multi Level
Marketing.
Network Marketing este un sistem de distribuie din om n om, unde
micarea produselor de la productor pana la consumatorul final are loc prin
intermediul unei reele de distribuitori independeni, eliminndu-se astfel toate
cheltuielile de publicitate i distribuie care apar folosind canalele tradiionale
(i care pot ajunge pana la 80-90% din valoarea produsului!).
Practic, cnd colaborai cu o firma de Network Marketing, n primul rand
suntei voi niv vnztori, dar putei stabili relaii i cu nite colaboratori,
care, la randul lor, pot avea alti colaboratori etc.
n felul acesta, ctigai comisioane nu numai pentru munca pe care ati
fcut-o direct, dar i pentru munca ntregii reele de colaboratori pe care ati
creat-o. Cum structura creste n progresie geometrica, este posibil sa atingei n
scurt timp ctiguri foarte mari; depinde numai de talentul personal i de fora
de convingere.
Totul perfect? Nu chiar.
Cum sistemul este aparent similar cu cel aa-numit bani n lant, unii
profita de eventuala confuzie, folosind numele de Multi Level Marketing pentru
sisteme care, de fapt, nu sunt dect obinuitele jocuri piramidale. Din cauza
acestor impostori, firme mari i serioase pierd foarte mult.
Cum sunt semnale ca sistemul MLM o sa fie folosit din ce n ce mai mult
n Romania, este extrem de important sa avem la dispoziie o metoda de
verificare pentru a nu ne baga n afaceri dubioase.
Din fericire, seriozitatea firmei n cauza poate fi controlata cu numai
doua ntrebri: 1) Exista un public dispus sa cumpere produsul respectiv (in
afara de colaboratori)?
2) Se poate ctiga bine i fara a fi nevoie de colaboratori?
Observai ca firmele MLM cele mai cunoscute, care opereaz deja n
Romania, rspund perfect acestor cerine: multi cumpr produsele Oriflame

sau Herbalife fara a se baga n afacere i multi fac aceasta munca part-time,
fara colaboratori, obinnd oricum un bun ctig.
n schimb stai departe de propunerile unde produsul este numai un
pretext pentru a mica bani, unde ctigul apare numai prin recrutarea altor
persoane sau unde vi se cer sume mari pentru a intra n sistem.
Aadar:
Daca ncepei o activitate n sistem MLM, se poate spune ca suntei un
ntreprinztor, pentru ca avei deplina libertate de a va organiza cum credei ca
este mai bine; n plus, putei ncepe n timpul liber, fara a fi nevoie sa prsii
locul de munca pe care il avei;
Toi membri reelei pornesc de la acelai nivel i singurul lucru care
conteaz sunt rezultatele; nu exista diferene de tratament n funcie de relaii,
bani, recomandri;
Este sistemul cel mai ieftin de a ncepe o activitate pe cont propriu, cu un
risc redus, dar beneficiind de sprijinul unei mari organizaii, al carei nume avei
tot dreptul s-l folosii; nu exista limite, putei vinde oricui, oriunde;
Profiturile sunt, teoretic, nelimitate i depind strict de capacitile voastre
de vnztor i organizator (in S. U. A., 20% din cei care au devenit milionari n
ultimul timp, au devenit prin intermediul unui sistem MLM).
Atenie: trebuie sa dai dovada de ambiie i sa nu va descurajai uor.
Daca, pentru a munci, avei nevoie de un sef care sa va supravegheze tot
timpul, MLM-ul nu este pentru voi. Aici nu exista scuze, ci doar rezultate. Daca
nu ctigai, n timp ce ceilali se mbogesc, asta e doar vina voastr.
Ce ne mpiedic sa reuim n afaceri Articole diverse.
Idei de Afaceri, August 197
Orice succes pornete din mintea noastr i nici o decizie nu poate fi mai
buna dect informaiile pe care se bazeaz.
Cnd m-am horarat sa demarez activitatea de Network Marketing despre
care am vorbit n nr. 6 a revistei Idei de Afaceri (*), n afara legitimei dorine de
a scoate nite bani i n afara satisfacie i amuzamentului de a face ceva nou i
inedit, a mai fost un motiv: dorina de a oferi n sfrit un instrument comercial
simplu i eficace tuturor celor care, chiar daca nu au la dispoziie capital i
infrastructura, vor s-i puna la ncercare talentul de ntreprinztori i
organizatori.
Daca adunam oamenii cu care am vorbit eu cu cei contactai de ctre
colaboratori i consultani, ajungem la o baza de cteva mii de persoane, deci
putem considera ca avem un eantion statistic destul de reprezentativ pentru
cei care doresc sa intre n lumea afacerilor. Nu voi vorbi aici despre toi cei care
au mirosit afacerea i s-au lansat cu entuziasm n noua activitate, obtiand
imediat rezultate bune: succesul nu are nevoie de explicaii. Mult mai

interesanta este analiza motivaiilor celor care nu au considerat aceasta

oportunitate ca fiind suficient de atrgtoare sau care au intrat n afacere,
obinnd insa rezultate nesatisfctoare.
Premisa de la care am pornit anume ca aproape oricine ar fi n stare sa
obin nite rezultate suficient de bune n activitatea de Network Marketing
prerile, justificrile i greelile de evaluare pe care le-am sesizat la cei care sau implicat m-au fcut sa neleg cat de departe suntem inca de o mentalitate
potrivita unei adevrate economii de pia. Cum sunt sigur ca aceste preri i
justificri vor mpiedica succesul n orice activitate, vi le fac cunoscute
mpreun cu sfatul de a reflecta cu mare atenie asupra lor.
(*) Este vorba de nfiinarea unui club, Leader Club, ai crui membri
beneficiaz de reduceri la achiziionarea de diverse produse i servicii, de la un
numr de firme cu care s-a stabilit o colaborare n acest sens (de k hoteluri, j
restaurante, pana la scoli de oferi i cabinete stomatologice). Reducerile se
acorda pe baza prezentri legitimaiei de membru. Aceste legitimatfi se pot
achiziiona direct de la firma Leader Communications sau se pot distribui n
sistem Network Marketing, distribuitorul primind un comision pentru fiecare
legitimaie vndut.
Daca doreti sa ctigi un milion de dolari, trebuie nainte sa devii tipul
de om care ctiga un milion de dolari.
Nu vreau sa fiu vnztor sau agent.
Aceasta este, poate, obiecia cea mai frecventa pe care am ntlnit-o i ea
merita sa fie aprofundata. n primul rand, exista inca o mare confuzie referitor
la meseria de agent: ea tinde sa fie considerata ultima resursa a celor care nu
au nici o alta posibilitate. Dimpotriv, ntr-o economie de pia, vnztorul este
fora care pune n micare ntregul sistem. De asemenea, meseria de vnztor
necesita o capacitate profesionala superioara multor meserii, mai ales ca nu
exista scuze: rezultatele vorbesc.
Stiu ca a fi pltit pe baza comisionului reprezint o mare dificultate
pentru multi, dar aceasta ramane o metoda de a nva sa te bazezi pe propriile
forte. Nu ntmpltor, n Occident, cea mai mare parte a managerilor i a
ntreprinztorilor i-au nceput cariera tocmai ca ageni comerciali.
Important este ca daca dorii sa facei afaceri trebuie neaprat sa vindei
un produs sau un serviciu. Nu exista alta posibilitate i fii siguri ca nu este
uor sa convingei pe altcineva s-l vanda n locul vostru. Dar, vorbind despre
vnzri, mi se pare ca se pierde din vedere ceva foarte important: daca nu vrei
sa trii din ajutorul social, va vei confrunta cu vnzarea la fiecare pas. Orice
facei trebuie n primul rand vndut: ideile voastre, propunerile voastre,
calitile voastre i, cel mai important, voi niv.

Exista trei tipuri de omneni: cei care fac lucrurile sa se ntmple; cei care
privesc, ateptnd ca lucrurile sa se ntmple; cei care nu neleg ce se
ntmpl.
Este greu!
Dar cine a spus ca trebuie sa fie uor? Acesta e poate cel mai mare
obstacol n calea succesului n afaceri pe care l-am ntlnit pana acum: cel de a
urmri mbogirea peste noapte sau tunul care poate aranja persoana
respectiva pe via.
Este de necrezut ci oameni (altfel inteligeni) continua sa spere ca, mai
devreme sau mai trziu, se va ntmpla o minune care le va schimba sensul
existentei. Ciudat este ca nimnui nu i-ar trece prin minte sa ctige o proba
sportiva, sa nvee sa cnte la un instrument sau sa obin orice alt rezultat
fara pregtire, implicare i competitivitate; n schimb, cnd e vorba de bani,
uluitor de multi oameni cred ca este suficient sa gseasc mecheria potrivita
pentru a sta linitii tot restul vieii.
mi pare rau ca trebuie s-l dezamgesc pe toi cei care cred astfel, dar
bani uor obinui nu exista; i daci cineva se gndete la activiti ilicite, il
sftuiesc sa reflecteze cu atenie; va vedea ca preul este prea mare. Este
adevrat ca e posibil (nu uor totui) sa faci rost de bani furnd, fcnd afaceri
murdare sau lsndu-te corupt, dar asta poate merge numai pe termen scurt.
Gndii-v unde au ajuns miliardarii de carton i vei nelege ce vreau sa spun.
Orice realizare are un pre care trebuie pltit integral. Cine crede altfel se
nal, iar cine va spune altfel va minte. Punct.
Atept sa vad cum se va dezvolta afacerea.
Aceasta este clasica atitudine a celor care se cred detepi i trimit pe alii
sa fac experimente, n timp ce ei ateapt sa vad ce se ntmpl. Din pcate,
n lumea afacerilor, aceasta atitudine duce aproape sigur la faliment. Fie ca e
vorba despre a cumpra sau a vinde aciuni, valuta sau altceva, daca ateptai
sa vedei cum a mers la ceilali, ajungei prea trziu. Ci au pus bani la
Caritas numai dup ce au fost siguri ca se ctig? Ci au cumprat dolari n
februarie acest an la cursul de 9.0 lei, dup ce s-au convins ca dolarul creste,
cnd, cu zece zile nainte, ar fi putut sa cumpere la 7.0 de lei? La fel, a lansa un
produs cnd piaa este stula nseamn faliment sigur. Cert este ca n orice fel
de afacere dorii sa intrai, trebuie sa ajungei naintea celorlali i asta
presupune sa fii dispui sa va asumai nite riscuri.
Numai aceste trei motivaii sunt suficiente pentru a gsi firul conductor
care sa ne duca la motivele care-l tin pe majoritatea oamenilor departe de orice
afacere profitabila: teama de dificulti, teama de risc, teama de a nu
intampina-refuzuri. Nu cred ca aceste trsturi de caracter pot fi schimbate
fara o puternica motivaie i, pentru asta (revenind la propunerea mea

specifica), am refuzat colaborarea tuturor persoanelor nehotrte, pasive sau

putin convinse: chiar daca ar fi putut reprezenta un moment important pentru
evoluia lor personala, a-l ajuta pe toi mi depete, efectiv, posibilitile.
Oricum, chiar i fcnd iniial o selecie, nu toi cei care au nceput
activitatea au obinut rezultatele dorite. Motivele care pericliteaz succesul
(repet, cele de natura psihologica) sunt aceleai care pericliteaz de fapt orice
aciune i va rog sa reflectai asupra lor.
Influenta, gndului negativ a celorlali.
Una dintre caracteristicile cele mai fascinante ale fiinelor umane este
aceea ca au o prere despre orice (facei un experiment.) i, dintr-un motiv
oarecum ciudat, li se pare ca daca i exprima o prere negativa vor prea mai
detepi i mai interesani. Aa se face ca aceleai persoane care ateapt i
se gndesc ndelung sunt extrem de eficiente cnd este vorba de a critica, de
a-i bate joc sau de a-l descuraja pe cei care ncearc sa acioneze.
De fiecare data cnd ncercai sa facei ceva, vei gsi foarte uor sute de
persoane gata sa va explice cum i de ce ceea ce dorii sa facei nu are nici o
ans de a reui sau, daca a reuit deja pentru altcineva, nu va reui i n
cazul vostru. Daca nu suntei suficient de convini ca ceea ce facei este bine,
daca nu nelegei psihologia falimentara i invidioasa care sta n spatele
criticilor, este foarte uor sa va lsai sugestionai i descurajai, mai ales la
nceput. Prin asta nu vreau sa spun ca nu trebuie sa ascultai sfaturi
inteligente sau sa profitai de experienta altora; de multe ori, a asculta pe
cineva mai priceput dect noi ne poate mpiedica sa ne bgm n mari necazuri.
Dar nainte de a va lsa blocai, verificai adevrata competenta n domeniu a
celui care ncearc sa va descurajeze: n noua cazuri din zece vei descoperi ca
nici nu tie despre ce este vorba.
Multi nu muncesc cu toate forele lor pentru a ctiga bani deoarece
spera ca ntr-o zi se vor trezi bogai.
Aceasta speran devine realitate, de obicei, n proporie de 50%, n
sensul ca ntr-o zi se vor trezi.
T. A. Edison)
Lipsa de autodisciplina i persistenta.
Este killerul numrul 1 al viselor noastre de succes. Cred cu fermitate
ca fiecare dintre noi are n sine talentul, inteligenta i resursele pentru a face
practic orice. Din pcate, nu este suficient: aceste resurse trebuie puse n
aciune cu angajament i eficacitate pentru a se transforma n realizri
concrete.
Observai oamenii care au atins bune rezultate la orice nivel; foarte rar
vei gsi printre ei genii sau supraoameni. Mai uor vei gsi persoane care au

urmrit cu consecventa un obiectiv clar, fara a se lsa descurajai de dificulti

sau de ntrzierea succesului.
Lipsa de organizare personala.
Timpul este unica resursa cu adevrat democratica, fiindc toi posedam
aceeai cantitate. n schimb, modul de a-l folosi este cel care distinge oamenii
de succes de cei falimentari. ntr-un numr viitor al revistei va voi dezvlui nite
tehnici prin care sa va folosii mai bine timpul.
Deocamdat, numai un sfat: de fiecare data cnd nu umplei
inexorabilul minut cu 60 de secunde bine folosite, ca sa citez un celebru vers
al lui Kipling, facei acest simplu exerciiu: luai nite propoziii obinuite care
conin cuvntul timp, de exemplu:
Astzi am pierdut timpul.
Nu merita timpul pe care i l-am dedicat.
Nu am destul timp.
Timpul trece repede etc.
Ati terminat? Bun, acum nlocuii n propoziiile respective timp Cu
viaa. Acum este mai clar?
Ce ne ajuta sa reuim n afaceri? Articole diverse.
Idei de Afaceri, Septembrie 197
Leader club-uI (*), structura de Network Marketing pe care am demarat-o
acum cteva luni, creste, spre marea mea satisfacie i a tuturor colaboratorilor
i membrilor. Ceea ce era numai o idee n mintea mea a devenit acum o
realitate concreta, nvingnd nencrederea i scepticismul celor care ncercau sa
ma conving ca este imposibil sa creezi ceva nou n Romania, mai ales datorita
concurentei marilor firme de Multi Level Marketing care invadeaz piaa cu
mijloace financiare i modaliti de convingere foarte puternice.
Acest lucru a fost posibil datorita sprijinului cititorilor care au crezut n
sistem de la nceput i care au fcut practic, totul singuri, pornind de la acel
minim de materiale pe care le-am oferit. Aici s-au remarcat iniiativa i spiritul
de ntreprinztor (sau, mai bine zis, de pionier.). Profit, deci, de acest spatiu
pentru a le mulumi tuturor i pentru a anuna ca, de luna viitoare, voi demara
o serie de iniiative pentru promovarea Leader Clubului, cu un numr de
surprize i avantaje care vor face legitimaia din ce n ce mai interesanta i mai
convenabila. Sistemul Network Marketing este forma cea mai pura de business,
unde nu conteaz capitalul, studiile, relaiile, ci numai calitile personale. Din
acest motiv, el constituie cea mai buna modalitate de a verifica, fara riscuri,
propriul talent de ntreprinztor. i, pentru mine, un extraordinar obiect de
studiu. A studia felul n care fiecare reacioneaz la provocarea de a demonstra
cat de mult valoreaz persoana sa, fara a se putea baza pe scurtturi sau pe

ajutor extern, mi ofer o cantitate de cunotine pe care nici un curs

universitar n-ar fi putut sa mi le ofere.
Despre obstacolele psihologice cu care ne confruntam n drumul nostru
spre succes am scris deja n ultimele doua numere. Dar eu cred ca chiar daca
este important a nva din greeli (proprii sau ale altora), mult mai bine este sa
nvm din succes i sa vedem condiiile care ne permit a profita din plin de
resursele noastre. O data n plus aceste atitudini mentate i modul de a
proceda sunt comune la orice activitate i fiecare poate evalua daca i cum pot
fi aplicate la o situaie specifica.
Fixarea de obiective clare i precise.
Daca ar trebui sa dau un singur sfat pentru reuita n afaceri (ca, de
altfel, n orice alta activitate), nu ar putea sa fie altul dect acesta: sa definii
cat mai clar i mai concret posibil ceea ce dorii sa facei i sa scriei acest
lucru pe o hrtie. Este ceva magic n a pune pe hrtie obiectivele noastre: ideile
se lmuresc, practic ne luam un angajament fata de noi nine, avem un mod
de a verifica daca ceea ce ndeplinim pe parcurs corespunde scopului final i
devine mult mai uor sa elaboram strategia necesara pentru a obine rezultatul
dorit.
n cazul nostru, lucrurile sunt extraordinar de simple. Trebuie sa:
Hotri cat dorii sa ctigai, de exemplu, n urmtoarele ase luni
(apropo, nu vi se pare fantastica ideea ca VOl suntei cei care hotri cat vei
ctiga?);
Nimic n lume nu poate lua locul perseverentei. Talentul nu poate: nimic
nu este mai obinuit dect un om de talent care triete de pe-o zi pe alta.
Geniul nu poate: geniu neneles a devenit o expresie aproape proverbiala. Nici
educaia nu poate: lumea este plina de ratai cultivai. Numai perseverenta i
hotrrea sunt atotputernice. Sloganul Persevereaza! a rezolvat i va rezolva
mereu toate problemele.
Calvin Coolidge)
Exista o singura forma de succes: a trai exact aa cum doreti.
(Cristopher Morley)
A aciona fara un plan este ca i cum ai trage cu arma fara sa inteti.
Calculai, pe baza comisioanelor la care avei dreptul, cate vnzri trebuie
sa realizai, voi i grupul vostru, pentru a atinge cifra dorita;
Calculai, aproximativ, rata voastr de succes (de exemplu, a vnzare la
fiecare zece persoane contactate);
Calculai ci oameni trebuie sa contactai n fiecare zi pentru a atinge
obiectivul propus.
Et voila! Nu mai avei un vis aparent imens i de neajuns, ci o sarcina
cotidiana la ndemna voastr.

Angajamentul i voina.
Planul cel mai bun din lume nu servente la nimic daca nu este pus n
aplicare cu maximum de energie i hotrre, mai ales n cazul sistemulul
Network Marketing, unde voi i numai voi suntei rspunztori pentru
rezultatele obinute. Angajamentul n urmrirea propriilor obiective este cel
care face diferena intre cei care obin ce vor i cei predispui sa viseze i sa
gseasc justificri pentru insuccesele lor.
Perseverenta.
Nici o afacere nu a fost construita peste noapte, iar Network Marketingul
nu face excepie. A crea de la zero o reea de colaboratori eficieni cere timp i
efort i primele luni pot fi extrem de frustrante. Vor fi momente n care va vei
simi deprimai i descurajai, n care vei vrea sa lsai balta tot, dar tocmai
capacitatea de a depi astfel de momente va difereniaz de masa celor care
pierd. Orice sistem MLM este fcut pentru a premia tenacitatea. De exemplu,
poate avei nevoie de o luna pentru a gsi trei colaboratori buni. i de inca o
luna pentru alti trei. Dar daca fiecare dintre ei va proceda la fel ca voi, n patru
luni vei construi o structura de peste 15O de persoane (calculai) i vei avea
aceleai rspunderi i posibiliti de ctig ca managerul unei firme cu 150 de
colaboratori. Daca vi se pare putin.
Atitudinea mentala pozitiva i entuziasmul.
Daca nu avei ncredere n ceea ce facei, nimeni nu va fi dispus sa va
asculte. Poate ca sistemul tipic american de a crea entuziasm i motivaie ne
pare uneori fals, dar ramane sistemul cel mai bun de a folosi resursele noastre
i de a-l implica pe ceilali. Cele mai bune rezultate, n orice domeniu, au fost
obinute de cei care au avut ncredere absoluta n ei i n succesul aciunii lor
n ciuda tuturor dificultilor i a descurajrilor venite din partea celor din
jurul lor.
Asa ca a menine o atitudine pozitiva, chiar daca folosind cele mai banale
tehnici de autosugestie, este inca singura modalitate cunoscuta de a nfrunta
cu success sfidrile cotidiene. Nu-l subevaluai importanta! Cine are o colecie a
revistei Idei de Afaceri poate gsi referiri la acest subiect n primele mele
articole, despre Programare NeuroLingvistica.
Pasiunea i dorina.
Am pus aceste doua elemente la final, dar ele ar merita, de fapt, primul
loc. Fara adevrata pasiune pentru ceea ce facei i fara dorina de a face cat
mai bine, nimic nu va avea sens. Nu o sa reuii sa va fixai obiective, nu vei fi
perseverent i nu vei avea o atitudine mentala pozitiva. Pasiunea este
adevratul motor pentru a atinge orice rezultat i care ne permite sa ne folosim
la maximum resursele.

Daca n aciunile voastre suntei motivai numai de bani, nu o sa ajungei

departe. Nu ma credei? Imaginai-v o activitate foarte profitabila, dar care nu
va place deloc. Ce facei? Pur i simplu va vei ocupa de ea pana vei aduna
suficieni bani pentru putea face ceea ce va place cu adevrat. Banii sunt ceea
ce rezulta atunci cnd facem foarte bine ceva care ne place. Iar aceasta, pe cat
de paradoxal ne poate prea, este adevrat mai ales n lumea afacerilor.
Reflectai i. Succes!
Ce ne mpiedic sa reuim n afaceri? (I) Articole diverse.
Idei de Afaceri, Octombrie 197
Orice succes pornete din mintea noastr i nici o decizie nu poate fi mai
buna dect informaiile pe care se bazeaz.
ntr-o zi, plimbndu-se prin pdure, un om gsi un pui de vultur de abia
ieit din goace. Dndu-i seama ca daca l-ar fi lsat acolo, singur i prsit, lar fi condamnat la moarte sigura, omul lua puiul acas i-l puse ntr-un cote,
mpreun cu nite pui de gin.
Puiul de vultur crescu alturi de acetia i, bineneles, nvaa sa se
poarte ca o gin: scormonea pmntul pentru a gsi viermi i insecte, manca
seminele pe care i le da stpnul, clocanea i cotcodcea, iar daca batea din
aripi nu se ridica mai mult de cteva zeci de centimetri.
Au trecut astfel cteva luni, timp n care vulturul nu se ndoi nici o clipa
ca locul lui ar fi altundeva dect n curtea stpnului, printre celelalte gini.
Mai mult, era convins ca el nsui este o gin.
Pana cnd, ntr-o zi, privind spre cerul albastru i fara nori, vzu un alt
vultur plannd maiestuos, aproape fara a-i mica aripile robuste.
False limite.
Exista un tablou foarte frumos al pictorului belgian Rene Magritte, care
reprezint, la prima vedere, un brbat aezat, nvelit ntr-o manta i care are
capul acoperit de o plrie. Dar mantaua este desfcuta i las sa se vad ca n
locul trupului brbatului este o colivie cu doua psri mici i albe. Usa coliviei
este deschisa, dar psrile nu dau impresia ca ar vrea sa ias. Titlul tabloului,
pe care cititorii familiarizai cu istoria artei l-au recunoscut imediat, este
Mintea omului.
Tema omului prizonier ntr-o colivie creata de propriile convingeri, colivie
din care s-ar putea iei cu un minim de efort i de curaj, Se regsete foarte des
n toat arta contemporana occidentala, iar lucrul acesta nu trebuie sa ne mire:
majoritatea oameniior, dup ce au luptat pentru a-i ctiga libertatea politica
sau de exprimare, se trezesc prini ntr-o capcana de reguli pe care ei nii leau creat, mai mult sau mai putin incontient.
Cineva se poate ntreba care este legtura cu Idei de Afaceri. Legtur
exista i este foarte puternica: lumea afacerilor este principalul domeniu unde,

daca avem ceva de spus sau de fcut, putem sa dam toat msura capacitilor
noastre. Iar credina ca posibilitile noastre au anumite limite sa ne reduc de
la nceput ansele de a reui. Multi, foarte multi oameni au capacitatea de a
face nite lucruri care i-ar mira n primul rand pe ei nii, dar, ciudat, adopta o
atitudine pasiva i se limiteaz, ntr-un fel mai mult sau mai putin metaforic, la
a sta aezai i a atepta. Ateapt ca cineva sa se apuce de o afacere i astfel
sa le creeze lor locuri de munca. Ateapt ca cineva sa fac un film, sa
compun un cntec sau sa scrie o carte i astfel sa se poat ei distra. Ateapt
ca cineva sa deschid un magazin i astfel sa aib ei de unde sa cumpere.
Ateapt sa fie legume n pia, sa mearg autobuzele, sa fie programe la
televiziune, sa se construiasc blocuri, sa curg apa la robinet etc., etc. Iar
cnd aceste lucruri nu se ntmpla, stau aezai i se plng.
n numrul trecut am scris ca, nainte de a ctiga un milion de dolari,
trebuie sa devenim tipul de om care ctiga un milion de dolari. Cu asta am
vrut sa pun accentul pe factorul psihologic, aflat deasupra altor factori ca:
motivaia, ambiia, disciplina, care constituie cile oricrui succes. i, mai ales,
am vrut sa spun ca, pentru a obine orice rezultat, condiia sine qua non este
convingerea interioara ca suntem n stare sa obinem acel rezultat. Ceea ce nu
am spus este ca eu cred cu fermitate ca fiecare dintre noi are deja talentul,
capacitatea i energia pentru a atinge, practic, orice obiectiv. Trebuie doar sa ne
eliberam de limitele pe care ni le-am impus singuri i sa fim dispui sa facem
acel pas, aa de mic i totui att de mare, care sa ne permit sa ieim din
colivie.
Concluzie.
De data aceasta, n loc de obinuita lista despre gestionarea afacerilor,
luarea deciziilor, tehnicile de comunicare sau de marketing etc., va propun sa
va oprii un moment i sa reflectai. Sa reflectai la cantitatea enorma de
lucruri pe care deja le tii, la capacitile i talentele pe care le posedai deja i
care ateapt sa fie transformate n aciuni i rezultate concrete. Punei-v
ntrebarea: In acest moment, aici i acum, folosesc intradevar toate resursele
pe care le am? Dau intradevar tot ce am mai bun n mine?. i, cine tie, poate
ca rspunsul va va fi de ajutor pentru a face acel pas care nseamn, de fapt,
asumarea rspunderii pentru propria existenta. ncepei sa facei lucruri fara a
atepta ca altcineva sa le fac n locul vostru.
Exista doua finaluri posibile pentru povestea vulturului crescut printre
gini:
Primul spune ca, dup un scurt moment de admiraie i invidie, vulturul
s-a ntors la ocupaiile lui obinuite, convins ca nu avea nimic n comun cu
semenul lui din naltul cerului i ca a continuat pana la moarte viaa lui la
curte.

Al doilea final, n schimb, spune ca vulturul a neles dintr-o data care

este adevrata lui natura. i-a dat seama ca nu exista obstacole care s-l
mpiedice sa zboare, n afara de cele din mintea lui, i, dup cteva tentative, sa ridicat n zbor, intradevar liber.
Alegerea va aparine.
Cel mai preios capital n afaceri: CREDIBILITATEA Articole diverse.
Idei de Afaceri, Decembrie 197
Sa ne imaginam ca citim ntr-un cotidian urmtoarea tire: Asear, n
jurul orei 2, n timp ce conducea maina pe o strada lturalnic, domnul X a
vzut un brbat czut la pmnt, aparent rnit. Domnul X a oprit i s-a
apropiat s-l dea ajutor, moment n care celalalt s-a ridicat rapid, a scos un
pistol i l-a jefuit.
Politia cerceteaz cazul,
Este una din multeIe tiri de cronica pe care le citii n fiecare zi i,
probabil, ea nu va atrage atenia n mod deosebit. Putei chiar considera ca, n
fine, ntmplarea nici nu este prea grava. Dar sa presupunem ca, dup ce ati
citit acea tire, va gsii n aceeai situaie, adic suntei la volanul mainii i
vedei pe cineva czut la coltul strzii. Ce facei? n mod normal, poate v-ai
opri, dar, gndindu-v la jaful relatat n ziar, preferai sa nu riscai i va
continuai drumul. Din pcate, omul este intradevar rnit i, neprimind nici un
ajutor, moare acolo, n strada. Aa ca ma ntreb: cel ce l-a jefuit pe domnul X
este doar un hot? Nu cumva este un adevrat uciga (chiar daca nu n mod
direct)?
Scriu rndurile acestea n timp ce ma ntorc n Romania dup o luna
petrecuta n Italia, unde nu mai fusesem de doi ani. n Italia, dup ntlnirile
de rigoare cu rudele i cu prietenii, am profitat pentru a contacta poteniali
parteneri de afaceri, interesai sa investeasc n Romania (printre alii, m-am
ntlnit i cu patronul revistei Millionaire, o revista italiana n stilul Idei de
Afaceri, care publicase n 93 un articol foarte entuziast despre posibilitile pe
care piaa romneasc le oferea ntreprinztorilor capabili). De fiecare data,
atmosfera a fost destul de rece i ntlnirile s-au terminat cu o serie de O sa
vedem., Ne mai gndim., Poate mai ncolo. i cu povesti de tot felul despre
necazurile pe care l-au avut cei care au ncercat sa fac afaceri n Romania.
Editorul revistei, n special, avnd o privire mai generala asupra situaiei, mi-a
zugravit un tablou dezolant cu ntreprinztori italieni care s-au ncurcat cu
birocraia din Romania, care au fost antajai de funcionri la orice nivel, care
s-au lovit de tot felul de comportamente necinstite sau care au fost pur i
simplu nelai de partenerii romani (nu vreau i fiu neles greit: stiu foarte
bine ca i cu potlogriile fcute n Romania de oamenii de afaceri strini s-ar
putea umple o carte. Dar nu judec pe nimeni; scopul articolulul este altul). Din

fericire, am reuit s-l conving pe editor ca ceea ce spunea, desi era, din pcate,
Adevrat, nu reprezenta dect o parte a adevrului. n Romania exista multi
ntreprinztori coreci i capabili, multi funcionari cinstii i multi parteneri de
ncredere. Ca urmare, editorul m-a rugat s-l pregtesc un articol actualizat
despre Romania i despre posibilitile pe care le ofer ntreprinztorilor,
stabilind, totodat i un acord de principiu pentru colaborarea cu Idei de
Afaceri. O sa mai auzii despre asta.
n afaceri, credibilitatea nseamn totul. Este capitalul cel mai preios pe
care il avem la dispoziie, cel mai greu de ctigat i cel mai uor de pierdut i
care poate fi compromis chiar de fapte cu care nu avem legtura directa.
Trebuie sa ne dam seama ca n ziua de astzi, cnd informaiile se rspndesc
cu mare viteza, suntem toi legai ntr-o reea dinamica de interconexiuni i ca,
la orice nivel, mai mare sau mai mic, fiecare aciune a noastr influeneaz
aciunile altora i este, la randul ei, influenat de acestea.
Aspectele negative se afla mai repede i atrag mai mult atenia. i,
datorita unui mecanism mental de generalizare pe care il avem, chiar i
lucrurile n aparenta mai putin importante pot sa fie extrem de duntoare
pentru tara noastr i, bineneles, pentru noi nine. Citim, de exemplu, ca o
agenie imobiliara a nelat un client i ne gndim imediat ca toi agenii
imobiliari sunt nite escroci. Aflam ca un patron nu i-a pltit impozitele,
pgubind astfel statul cu miliarde de lei i tragem foarte uor concluzia ca toi
care au fcut bani i-au fcut furnd. Un funcionar ne cere spaga i de aici
deducem ca tot aparatul de stat este corupt.
Firete, astfel de lucruri exista i, cu siguran, vor mai exista inca multa
vreme att n Romania, cat i n restul lumii. i, ca ntotdeauna, oamenii
cinstii vor fi cei care vor avea de suferit din cauza comportamentului celor
necinstii. Dar daca fiecare din noi, atunci cnd are posibilitatea sa obtini pe
nedrept un ctig, ar contientiza efectele negative pe care le produce (i pe care
toi le pltim), poate ca mediul n care trim i muncim ar deveni un pic mai
plcut.
Sa nu spunei niciodat: Asta nu depinde de mine. Pentru ca principiul
conteaz mai mult dect fapta n sine. Cnd evitam i pltim o taxa de cteva
mii de lei, ii aprobam implicit pe cei care evazioneaza miliarde. Cnd ii oferim
unui funcionar o sticla de whisky, de fapt ii autorizam pe marii corupi sa fac
la fel, la nivelul lor. Chiar i simplul fapt ca trecem strada pe rou nseamn ca
ii ncurajam pe semenii notri sa ncalce legea. i exemplele pot continua la
nesfrit.
Cine este fara pcat sa arunce primul piatra. n ceea ce ma privete, nici
nu ma gndesc sa ating piatra. i totui, orict de utopic ar prea, nu reuesc
sa ma mpiedic sa gndesc ca Daca fiecare dintre noi.

A fost odat un tnr care voia sa schimbe lumea. i-a dedicat ani buni
din viaa cutnd o modalitate de a atinge acest scop, dar, la un moment dat, a
trebuit sa renune: i-a dat seama ca n-ar fi reuit niciodat sa schimbe lumea.
Ca urmare, s-a decis sa schimbe propria lui tara, dar nici aici n-a avut mai
mult succes: nu tia cum sa procedeze ca sa schimbe lucrurile n tara sa. i-a
concentrat atunci toate forele pentru a gsi o cale sa schimbe oraul lui, dar,
dup ani i ani de eforturi, s-a dat btut. Obosit i dezamgit, a ncercat s-i
schimbe mcar familia: n-a fcut dect sa nregistreze un nou eec.
Ajuns la btrnee, s-a gndit ca singurul lucru pe care nu ncercase s-l
schimbe era propria persoana. i atunci a realizat ca, schimbndu-se pe sine
nsui, s-ar fi schimbat, rand pe rand i familia i oraul i tara i lumea.
Bani sau Putere? Articole diverse.
Idei de Afaceri, Ianuarie 198
Sa presupunem ca am fi n stare sa rezolvam a problema urgenta cu care
se confrunta o mare firma internaional i ca am cere pentru acest serviciu
10.0 $. Ni s-ar da aceti bani? Probabil ca da. De ce?
Dar daca am cere aceeai suma pentru a dactilografia un text? Probabil
ca nu. De ce? i totui, daca acel text ar fi un contract vital, care trebuie scris
ntr-o limba pe care nimeni n-o cunoate n afara de noi, ni s-ar plati suma
ceruta? Probabil ca da. De ce?
Altceva: sa presupunem ca cerem 5.0 $ pentru un medicament care, de
obicei, poate fi cumprat din orice farmacie cu 5 $. Ne-ar da cineva 5.0 $?
Probabil ca nu. De ce? Dar daca acest medicament ar putea salva viaa
potenialului cumprtor i ne-am gsi, de exemplu, pe un vapor, ne-ar plati?
Probabil ca da. Inca o data, de ce?
Ce se ofer, n aceste tranzacii, n schimbul banilor? Orice student la A.
S. E. ar raspunde ca mrfuri sau servicii, dar, mi pare rau, nu acesta este
rspunsul. Daca nu ma credei, sa vedem urmtoarea situaie:
Sa presupunem ca, lsnd deoparte orice morala, ne hotrm sa ieim n
strada i sa cerem primului trector mai bine mbrcat nite bani (pe care tim
ca ii are!), ameninndu-l cu un pistol. O sa ne dea banii? Probabil ca da. De
ce? Dar daca-l ntrebm pur i simplu, fara nici a ameninare, ni-ar da?
Probabil ca nu. Din nou, de ce?
Care mai e, n acest caz, marfa sau serviciul care se tranzacioneaz?
Un nou an a nceput. i, ca de obicei, la nceput de an fiecare dintre noi
i-a propus sa ating o serie de obiective. Cele mai multe objective sunt de
genul ma voi lsa de fumat, voi face sport, voi sta mai mult cu familia, voi
nva o limba strin, voi nvaa sa lucrez cu calculatorul s.a.m.d.
Dar, daca ar trebui sa pun pariu asupra obiectivului principal vizat de
marea majoritate a oameniior, n-a avea nici o ndoial: voi face mai multi

bani! i aici am o ntrebare: de ce vrei sa facei mai multi bani? Daca vi se

pare o ntrebare tmpit, sa spunem altfel: n condiiile n care banii pot veni
numai dintr-o sursa exterioara (stat, clieni, patron etc.), de ce ar trebui sa ni se
dea mai multi? Gndii-v la un rspuns nainte de a continua lectura acestui
articol.
Banii sunt un subiect fascinant, la fel ca moartea, dragostea, sexul sau
frica. Acest subiect il simim ca o parte din noi, ne confruntam cu el n fiecare
zi, nu putem scpa de el. Totui, foarte putini oameni pot spune ca au cu banul
un raport lipsit de semnificaii emoionale.
Pentru unii, banii sunt rdcina oricrui rau. Pentru alii sunt sursa
oricrei bucurii. Multi sunt dispui sa renune la lucruri mult mai preioase
dect banii, ca sntatea sau familia, pentru a obine mai multi. Alii fac o
legtur intre valoarea propriei persoane i cantitatea de bani pe care o poseda,
alii ii considera un simplu instrument pentru a-i atinge dorinele personale.
i foarte multi sunt convini ca, daca ar avea mai multi bani, fiecare problema
a lor s-ar rezolva imediat. n general, banii sunt o sursa de probleme: daca sunt
putini, nu ne ajung, iar daca sunt multi, ne temem c-l vom pierde sau
declanam invidia celor care nu au.
Dar ce sunt banii? Orice student la A. S. E. mi-ar raspunde ca banii sunt
ceva cruia doua parti sunt de acord s-l atribuie o valoare pentru a face mai
uoar o tranzacie de bunuri sau servicii. Ar fi interesanta o discuie pentru a
lamuri raportul dintre moneda, valoare, pre etc., dar aceste lucruri le putei
gsi n orice manual de economie.
Simplificnd mult, e suficient sa tim ca banul este o simpla convenie,
un simbol acceptat social despre valoarea unul bun. Cnd, n viitorul apropiat,
banii electronici vor fi folosii la orice nivel (vezi Idei de Afaceri nr. 1 i 2/197), a
fi bogat sau srac va fi similar cu a ctiga sau a pierde la un joc video i
semnificaia simbolica a banilor va fi absoluta.
Oricum, fie ca vor fi de hrtie sau electronici, virtuali sau nu, banii ne vor
permite sa avem o casa, mncare, mbrcminte, distracii etc. Sau, daca sunt
putini, nu ne vor permite nici mcar supravieuirea. Aa ca sa ne ntoarcem la
problema noastr iniial:
Cum putem face mai multi bani i de ce ar trebui cineva sa ne dea mai
multi bani?
Poate ca unii dintre voi au rmas perpleci cnd, n introducere, am scris
ca ceea ce se schimba n acele tranzacii nu era vreun bun sau vreun serviciu.
Dar ce era? Rspunsul s-ar putea sa va surprind, dar nelegerea lui va va
ajuta sa ieii din impas i sa abordai problema banilor ntr-un fel mai creativ
i mai eficace.

Ceea ce se schimba cu adevrat n fiecare tranzacie, monetara sau nu,

este PUTEREA. Puterea nu n sens politic, evident, ci n sensul cel mai general
al cuvntului.
Ce este puterea? Este posibilitatea de a face ceva. Iar puterea definita n
raport cu ceilali este posibilitatea de a satisface o dorin a altcuiva. i cu cat
capacitatea de a satisface o anumit dorin este mai rara i mai dezirabila, cu
att valoarea ei se ridica. Poate prea un fel ciudat de a privi lucruile, dar daca
reflectai putin, totul devine evident i se lmuresc multe situaii altminteri de
neexplicat. Astfel, cnd intrai ntr-o pizzerie i comandai o pizza, tranzacia
reala este urmtoarea:
Patronul: ie i este foame i eu am PUTEREA de a satisface dorina ta.
Pentru asta vreau X lei. DacA nu mi-l dai, eu nu i dau pizza.
Clientul: Tu vrei banii mei. Am PUTEREA de a-i da aceti bani, daca tu
satisfaci dorina mea de a manca la un pre pe care eu sa il consider rezonabil.
Evident, puterea n cazul acesta e relativ slaba: clientul, daca preul i se
prea mare, poate gsi uor alternative. Dar daca pizzeria aceasta ar fi unica pe
o raza de cteva zeci de kilometri sau ar face o pizza intradevar extraordinara,
iat ca puterea patronului ar creste proporional.
Ar fi frumos sa avem spatiu pentru alt exemplu, dar cred ca fiecare poate
s-l gseasc singur (mai ales pentru ca, aa cum am zis, toate tranzaciile
sunt tranzacii de putere).
n concluzie, daca vrei sa facei mai multi bani, ceea ce intradevar
trebuie sa va preocupe este PUTEREA. i, amintindu-ne ca am definit puterea
drept capacitatea de a satisface o dorin a cuiva pentru a obine n schimb o
valoare monetara, o sa va dai seama ca fiecare dintre voi deine mai multa
putere dect crede. Aa ca ntrebarea cu care va las este: Cum pot folosi
talentul meu, capacitile mele i inventivitatea mea pentru a avea PUTEREA de
a satisface dorinele potenialului client (care client, atenie, poate fi oricine: un
cumprtor, un partener de afaceri, ba chiar i seful meu care ateapt de la
mine ceva)? Reflectai!
Cum sa te faci neles de ceilali? Articole diverse.
Idei de Afaceri, Februarie 198
Am recitit de curnd ultimele mele articole i mi-am dat seama ca trebuie
sa dau dreptate celor care mi-au fcut observaie ca aceste articole, chiar daca
sunt interesante, au luat o ntorstur prea filosofica i de putina utilitate
pentru o revista cu orientare practica, aa cum este Idei de Afaceri.
Intradevar, nconjurai cum suntem de experi de tot felul, care la
fiecare pas vor sa ne explice cum trebuie fcute lucrurile, nu ma simt prea
confortabil ncercnd sa dau sfaturi i reete. Mai ales ca sunt convins ca,
atunci cnd s-au neles bine nite principii de baza, ele pot fi aplicate cu

uurin n diferite situaii, n timp ce reetele, orict de bune, deseori ne

nchid n modele de gndire rigide i nguste.
Oricum, este adevrat ca nite capaciti de baza trebuie stpnite i
uneori este mai bine sa avem la dispoziie o reet elementara, fie ea limitata,
dect sa ne bazam pe improvizaii de moment. Dintre aceste capaciti de baza,
exista doua cu care fiecare dintre noi, mai devreme sau mai trziu, trebuie sa
se confrunte: capacitatea de a lua cuvntul (cu succes) ntr-o anumit ocazie,
n public i capacitatea de a expune propriile idei n scris.
Este extraordinar sa descoperim cum multi oameni, de altfel inteligeni i
pregtii, se gsesc n dificultate cnd trebuie sa nfrunte aceste situaii. Nu
ntmpltor, rezultatul unei cercetri a fost ca frica de a vorbi n public este
unul dintre sentimentele cele mai rspndite. Iar instruirea din timpul scolii,
cine tie de ce, nu acorda nici cea mai mica atenie acestui subiect sau, mai
bine zis, profesorii care ne-au chinuit ani de zile cu criticile lor nu ne-au dat
nici un sfat n acest domeniu, considernd ca aceasta e o chestiune care tine de
talentul personal al fiecruia. Aadar, fara a avea pretenia sa va transform n
oratori sau n scriitori, m-am gndit ca a propune nite reguli de baza n acest
domeniu nu va fi complet inutil.
Pregtirea discursului.
Este evident ca, indiferent de lucrul despre care vrei sa vorbii, trebuie
nainte sa va pregtii discursul. Multi cred ca asta este suficient, dar de fapt
nu este dect nceputul. Felul cel mai simplu de a va gsi ideile este de a scrie
tot ceea ce va vine n minte, fara sa va gndii prea mult, legat de domeniul
respectiv, urmrind pur i simplu conexiunile pe care creierul le face n mod
automat. Nu va cenzurai n nici un fel gndurile. O sa avei tot timpul pentru a
alege ideile cele mai bune i pentru a le ordona pe baza a ceea ce vei hotr mai
trziu.
Determinarea obiectivului.
Cum am scris deja de multe ori, fiecare comunicare trebuie sa aib un
obiectiv, cu att mai mult cnd va adresai unui public. Aa ca trebuie sa va
punei nite ntrebri:
Ce vreau sa obin? Vreau sa informez, sa vnd, sa conving, sa incit la
aciune? Crui fel de public ma adresez? Care este modalitatea cea mai buna de
a-mi atinge obiectivul? Ce fel de argumente voi folosi, raionale sau emoionale?
Cum voi ti daca am atins obiectivul?
Cnd ati gsit un rspuns valid la aceste ntrebri, ati fcut deja partea
cea mai importanta a muncii. n caz contrar, va fi ca i cum ati vorbi cu pereii!
(Nu pot sa uit cnd, urmnd primul meu curs de vnzare la o firma care
propunea nite asigurri de via, am primit una dintre cele mai bune lecii n
domeniu. Dup ce seful ne explicase cum trebuia prezentat produsul, eu, foarte

sigur de mine, exclamasem: Dar aa clientul nu va nelege nimic! Seful m-a

privit ca i cum abia ieisem din ou i mi-a spus aceasta fraza istorica: Tinere,
clientul nu trebuie sa neleag, clientul trebuie sa CUMPERE!) i asta este
valabil n orice fel de mesaj: daca nu va atingei scopul, conteaz prea putin
daca lumea v-a neles perfect!
Folosirea telinicilor de persuasiune.
Cine a citit serialul meu despre persuasiune (Idei de Afaceri nr. 12/96
6/97) i va aminti ca fora convingtoare a unui argument depinde n mare
msur de modul i de contextul n care acesta este prezentat. Depinde de voi
cum i cnd vei folosi tehnicile de persuasiune, dar trebuie sa fii contieni ca
ele va sunt utile, fie i doar din motivul ca va mpiedica sa va prezentai
argumentele ntr-un fel care sa le ntoarc mpotriva voastr.
4 pasi pentru a deveni un orator organizat.
Dup ce v-ai definit scopul, argumentele i strategia de folosit, avei
nevoie de o schema pentru a va prezenta ideile n mod ordonat. O schema
simpla, dar bine pusa la punct va face expunerea voastr din ce n ce mai buna.
Asculttori raman mereu impresionai cnd oratorul este n stare s-i prezinte
gndurile cu claritate i cu argumente valabile. Aadar va propun modelul cel
mai simplu i eficace pe care l-am ntlnit: Se numete S. T. E. P. (din engleza:
State, Translate, Exemplify, Prove) i va va ajuta sa va organizai gndurile,
discursurile i articolele pentru a obine cel mai bun efect. Poate fi folosit i n
discuiile cu prietenii, n dezbateri, chiar vorbind cu voi niv.
n practica, asta nseamn:
State Prezentai ideea n mod simplu i clar;
Translate Expunei ideea pentru a fi neles de public. Definii termenii
la care facei referire, reducei pe cat posibil ambiguitile. Facei comparaii cu
lucruri similare.
Exemplify Dai exemple care ilustreaz ceea ce spunei: experiente
personale, anecdote etc.
Prove Demonstrai ceea ce ati afirmat, prezentnd fapte care dovedesc
afirmaia, apelnd la preri ale specialitilor i la statistici.
Ca orice schema prea simpla i aceasta are limitele ei evidente. Totui,
daca ncercai sa o folosii n scrierile i discursurile voastre, vei descoperi ca
va va permite sa atingei un rezultat mai mult dect acceptabil, cu un minim de
efort.
Eliminai barierele de gndire! Articole diverse.
Idei de Afaceri, Mai 198
Vi s-a ntmplat vreodat sa va confruntai cu o problema anume i sa va
simii nchii n nite tipare de gndire care v-au mpiedicat sa gsii o soluie
satisfctoare? Sau sa participai la o discuie unde faptele i prerile sa se

suprapun dezordonat, fara sa se ajung la o concluzie concreta? Sau sa avei

cu disperare nevoie de o idee, dar sa nu va vina nimic n minte?
n astfel de cazuri, nu cumva v-ai gndit cat de frumos i util ar fi sa
posedai un obiect magic care sa va ajute sa gndii i sa creai cu claritate i
imaginaie?
Metoda celor ase plrii.
Povetile fantastice sunt pline de obiecte magice care au proprieti
neobinuite: inele care te fac invizibil, pantofi vrjii care i dau posibilitatea sa
alergi cu viteza vntului, lanuri care te fac sa devii invulnerabil etc.
De ce nu ar putea exista, sa spunem, o plrie care, daca ne-o punem pe
cap, sa ne ajute sa producem idei, sa evaluam corect o situaie, sa gsim
soluia Ia o problema? nchipuii-v: daca suntem confuzi, nesiguri, ezitani,.
Voila! Am putea sa ne punem plria noastr magica i iat ca am descoperit
ideea potrivita, strategia nvingtoare, aciunea eficace.
Da, intradevar, ar fi foarte frumos. Din pcate, n momentul actual, se
pare ca nu putem avea aa ceva la ndemn. Totui, ce putem face n timp ce
ateptam ca cineva sa inventeze >plria pentru a gndi? Simplu, am putea sa
ne imaginam ca o avem deja la dispoziie. i cum e vorba de o fantezie, de ce sa
nu ne imaginam ca avem mai multe plrii, de culori diferite, fiecare repartizata
pentru o funcie specifica a gndirii?
Ideea aceasta sta la baza unei metode pentru sporirea eficacitii
discuiilor i procesului de gndire, metoda pusa la punct de profesorul Edward
De Bono, considerat drept cea mai mare autoritate mondiala n domeniul
gndului creativ.
Ideea de a ne imagina ca, n cursul unei discuii sau n timp ce reflectam
asupra unei probleme care ne chinuie, ne punem n cap plrii de culori
diferite, poate sa para destul de puerila i fara folos. Dar, nainte de a o
respinge cu un zmbet de superioritate, inei cont ca firme multinaionale ca
IBM, Kodak, NT, Exxon, pentru a nu le meniona dect pe cele mai cunoscute,
au pltit sume uriae de bani profesorului De Bono pentru a preda metoda i
aplicarea ei angajailor i managerilor firmei.
Cum funcioneaz metoda?
Evident, nu putem intra n prea multe detalii ntr-un articol de doua
pagini, dar principiile de baza sunt extraordinar de simple i, odat nelese,
permit obinerea imediata de rezultate nesperate. Practic, este vorba de a ne
imagina ca avem la dispoziie ase plrii de culori diferite, fiecare
corespunztoare unei anumite funcii a gndului, adic:
Plria alba evaluarea obiectiva a situailor: fapte, cifre, informaii. Cu
plria aceasta pe cap, este mai uor sa vedem lucrurile aa cum sunt, fara
nici o prere, interpretare, critica, emoie;

Plria rosie se refera la emoii, la senzaii i la intuiii. Cnd gndim cu

plria rosie pe cap, nu este nevoie sa dam nici o justificare;
Plria neagra gnduri negative, critica, pesimism, tot ceea ce poate
merge prost. (Aici nu e nevoie de prea multe explicaii, fiindc se pare ca multi
au n permanenta plria neagra pe cap);
Plria galbena oportuniti, gnduri pozitive, optimism. Cu aceasta
plrie pe cap, trebuie sa gndim pozitiv i sa vedem numai avantajele situaiei;
Plria verde creativitate, gnduri neobinuite, ipoteze fantastice,
brainstorming. Cu plria verde n cap, nu exista nici o limita n calea
gndurilor (vei avea tot timpul sa v-o punei pe cea neagra).
Plria albastra permite observaii asupra gndurilor i corectarea lor.
Controleaz folosirea plriilor.
Deci, fie n cursul unei discuii, fie n timpul unei reflecii personale, sa
ne imaginam ca ne punem pe cap una dintre plriile pe care le avem la
dispoziie i astfel nfruntam problema din punctul de vedere corespunztor.
Atunci cnd ni se pare ca funcia plriei pe care o avem s-a terminat, trecem
la o alta culoare. Asta nu interzice, bineneles, sa ne ntoarcem, la nevoie, la o
plrie deja folosita (asta este chiar funcia plriei albastre, aceea de a
coordona folosirea plriilor).
n ciuda aparentei simpliti, metoda aceasta ne permite sa obinem
rezultate extraordinare, mai ales cnd este vorba de o discuie n grup, unde
prea des ne preocupam mai mult de a ne apra punctul de vedere, n loc sa
muncim mpreun pentru a gsi soluia creativa cea mai buna.
De ce metoda aceasta s-a dovedit aa de eficace?
n primul rand, pentru ca ne permite sa intram i sa ieim dintr-un
anumit rol (emotiv, critic, optimist, creativ s.a.m.d.) fara sa ne simim implicai
la nivel personal. De fapt, a ne pune o plrie (att de metaforica), ne permite
sa ne jucam rolul fara sa mai inem cont de limitele obinuite.
De exemplu, cineva poate ca nu se simte n largul lui daca e vorba s-i
exprime emoiile aparent neraionale n legtur cu o afacere, n timp ce, daca
este obligat sa poarte plria rosie, o va face liber.
Sau poate ne e frica sa expunem o idee noua i aparent ciudata, dar cu
plrie verde pe cap suntem chiar ncurajai sa o facem.
Sau, mai sugestiv: de obicei a critica i a primi critici duce la discuii, la
nemultutimiri i la aprarea poziiilor respective. Dar daca aceste critici se fac
cu plria neagra pe cap, elementul negativ al acestei aciuni este privit ca un
moment necesar pentru dezvoltarea unei idei.
Al doilea motiv al eficacitii este ca metoda ne permite sa analizam o
problema din toate punctele de vedere, concentrndu-ne de fiecare data asupra

unui singur aspect, n timp ce, de obicei, funciile acestea se suprapun,

ncurcndu-se una cu alta, iar alte aspecte sunt neglijate.
De exemplu, cnd muncim n faza de plrie alba, trebuie analizate pur
i simplu faptele certe i nu avem voie deloc sa spunem preri personale sau
senzaii. Daca se folosete plria verde, putem da frau liber capacitilor
noastre inventive, fara frica de a fi criticai sau de a ne face de ras.
Un alt motiv este comoditatea metodei. Metafora plriilor este un sistem
optimal pentru a ne cere, noua nine sau celorlali, sa schimbam registrul:
uneori, cnd ne simim ncurcai ntr-o situaie negativa i aparent fara ieire,
a schimba plria poate fi sistemul cel mai simplu de a gsi soluia. i,
viceversa, uneori a gndi cu plria neagra> poate fi un sistem foarte valabil de
a opri la timp aciuni imprudente, datorate unui exces de optimism sau
lcomiei.
n plus, folosind destul de des acest sistem, este posibil sa cream un fel
de reflex condiionat, care va face procedura din ce n ce mai eficace. Adic,
daca a ne pune pe cap plria verde nseamn sa dam drumul creativitii i
a o folosi pe cea alba nseamn a evalua obiectiv situaia, dup un anumit timp,
simpla idee a plriei respective ne poate fi de folos pentru a stimula
creativitatea sau capacitatea de analiza, dezvluind posibiliti nebnuite.
Ca ultim motiv, aceste ase plrii pentru a gndi ne permit sa stabilim
un fel de reguli ale jocului i de a descoperi ca a gndi, n afara de a fi o
funcie utila i productiva, poate fi i o sursa de distracie, ba chiar mai mult
dect att.
n lupta cu birocraia.
Iulie 198
Se pare ca n viitor lumea va fi locuita numai de birocrai; fiindc toi
ceilali se vor sinucide din disperare.
Acum cteva zile am pierdut o ntreag dimineaa la Registrul Comertulul
pentru depunerea cererii de eliberare a unui certificat constatator, care
bineneles cu taxa de urgenta) va fi gata peste o sptmn, cnd voi pierde
alta diminea s-l scot. Uitndu-m la acele sute de oameni obosii i
transpirai, toi avnd nevoie de o stampila, de o adeverin, de un certificat, nu
am putut sa nu ma gndesc ca, n acelai moment, n ntreaga lume, zeci, poate
sute de milioane de oameni, se lupta cu birocraia (in fata sau n spatele unui
ghieu, nu prea conteaz), n loc s-i foloseasc timpul pentru ceva productiv.
i m-am ntrebat: de ce? Chiar nu exista un sistem de a scpa de nebunia asta
colectiva?
Trei dumani de moarte: stampila, semntura, adeverina.
Poate nu multi stiu, dar ca cetean strain, la fiecare ase luni, pentru
prelungirea vizei de edere, trebuie sa depui o cantitate de acte care, de fapt,

repeta de nenumrate ori aceleai informaii: contractul apartamentului n care

locuieti, contractul sediului, toate actele firmei, balanta i bilanul contabil,
chitane cum ca ai pltit taxele s.a.m.d. i, bineneles, acest certificat
constatator care nu-mi este clar ce constata (ma atept n curnd sa mi se
ceara un act care sa constate faptul ca sunt n via.).
Fiecare hrtie depinde de un lant de birouri i de funcionari i de fiecare
data se descoper ca mai este nevoie de o semntur, de o stampila, de o
adeverin. Ca urmare, obinerea acestei autorizaii de edere ma foreaz sa
ncep sa ma gndesc la ea cu cel putin doua luni nainte de data expirrii i am
calculat ca mi cere aproape zece zile de alergtura n dreapta i-n stnga. Daca
la asta adugm i alte mici nevoi, cum ar fi schimbarea numrului la main,
unde pierd timp cu Politia, ajung la concluzia ca eu pierd doua sptmni Ia
fiecare ase luni, adic o luna pe an.
O luna pe an! Remarcai ca nu vorbesc de toate celelalte nenorociri de
care te loveti la fiecare pas daca vrei sa faci ceva, o afacere. Nu! Simplul fapt de
a sta aici, n Romania, mi cere o luna de zile de alergtura, de timp pierdut.
Din fericire, de fiecare data cnd pot, trimit pe altcineva, dar asta nu schimba
problema: tot este cineva care pierde timpul la coada (plus ca are nevoie de
delegaie Ia notariat i, oricum, nu sta pe gratis).
Se poate rezolva problema birocraiei?
Sunt sigur ca fiecare dintre voi s-a confruntat de nenumrate ori cu acest
gen de probleme, mai ales daca a ncercat sa intre n lumea afacerilor. Ma
ntorc, deci, la ntrebare: cui folosete? Chiar nu se poate scpa de birocraie?
Fiind birocraia o problema aa de mare i care creeaz probleme
fiecruia dintre noi, am nceput sa ma gndesc daca exista vreo rezolvare
practica. Rezultatele refleciilor mele sunt foarte pesimiste i ncerc sa va explic
de ce:
n primul rand, trebuie lmurit un lucru: multi, mai ales daca-l asculta
pe strinii care se plng de birocraia romneasc, cred ca i asta este o
problema a tranziiei, o motenire a trecutului i care se va rezolva n viitor,
odat cu dezvoltarea economiei i a societii. mi pare rau, este o prere
greit. Mai mult chiar, lucrurile stau exact pe dos. Cu cat o tara se dezvolta
mai mult, cu att birocraia devine mai halucinanta: cine a ncercat sa se
descurce n diverse instituii din Italia, din Statele Unite, din Japonia cred ca
ma nelege perfect. Faptul ca strinii se plng nseamn ca nu neleg legile
romaneti i aplicarea lor, nu ca aceste legi sunt mai rele. Aadar este vorba de
o problema mondiala, nu locala.
Primul lucru care i sare n ochi daca analizezi sistemele i regulile
birocraiei este chiar prostia lor: este evident ca fiecare regula avea iniial un
scop, doar ca acest scop nu a fost atins. i intre timp s-a complicat degeaba

viaa oamenilor. Unele reguli sunt aa de idioate nct ni se pare imposibil ca

cineva sa poat nscoci aa ceva.
Dar ntrebarea care se pune este alta:
Daca ceva este n mod evident aa de prost i de duntor, de ce nu este
schimbat?
Ar fi suficient ca parlamentarii sa modifice nite legi i viaa oamenilor sar uura imediat. De ce nu fac acest lucru? Sunt cumva politicienii un grup de
nebuni sadici crora le place sa vad oamenii pierznd timp i bani, alergnd
dup certificate?
Evident ca nu este asa. Atunci?
Rspunsul devine evident daca se lmuresc nite lucruri:
Orice structura care are un obiecfiv de atins (firma, stat, armata, spital
etc.) trebuie sa aib nite reguli interne, iar birocraia este cea care permite
controlul i aplicarea regulilor; fiecare poziie n structura ierarhica trebuie sa
fie independenta de omul care o ocupa. Adic orice funcionar trebuie sa fie, la
nevoie, nlocuit uor i fara paguba pentru structura; o structura birocratica se
comporta ca un organism viu: tinde sa creasc la nesfrit. Englezul Parkinson
a calculat ca o birocraie creste n medie cu 5% n fiecare an, chiar daca nu
apare nimic n plus de fcut.
i cum creterea aduce noi probleme de rezolvat, se vor tot produce noi
regulamente i proceduri (atenie, 5% nseamn ca birocraia se dubleaz la
fiecare 15 ani!); n orice structura ierarhica, intra n joc principiul lui Peter, care
spune ca fiecare individ va fi promovat pana cnd va atinge nivelul lui personal
de incompetenta. Cu alte cuvinte, atta timp cat cineva muncete bine, este
promovat ntr-o funcie superioara; cnd ncepe sa fac prostii, ramane unde
este.
Concluzia este ca fiecare funcionar este incompetent pentru poziia pe
care o ocupa; n orice structura, funcioneaz i o alta lege a lui Parkinson:
incompetentul va ascunde propria incompetenta prin mrirea competentelor.
Adic: daca un funcionar ar fi n stare sa rezolve o problema, asta ar face
pur i simplu; dar, fiind incompetent, ce face?
Adaug alte sarcini, alte responsabiliti, produce mereu noi
regulamente, care vor cere ca alti funcionari sa se ocupe de ele s.a.m.d., n
timp ce problema originala ramane nerezolvata. Doar ca ea este mai uor de
ascuns n maldrul de hrtii care se produc.
Evident, fiecare funcionar, pe cat de proaste sunt regulile i procedurile
pe care Ie-a gndit, pe att de strict va pretinde sa fie aplicate de ctre
subalterni. i asta aduce n prim-plan o trstur psihologica tipica a
birocrailor descrcarea responsabilitii. La orice nivel, un funcionar va

aplica n mod strict un regulament, chiar daca este complet lipsit de sens,
pentru ca:
A) sigur va gsi un superior care il pedepsete daca nu procedeaz asa; b)
orict de mare ar fi dezastrul pe care-l va produce aciunea lui, el se poate
apra perfect susinnd ca n-a fcut altceva dect sa aplice legea.
n loc de concluzie.
Fiecare structura birocratica este formata fie din roboti care se vor limita
sa aplice un regulament, fie din funcionari incompeteni, care se vor folosi de
puterea lor pentru a crea un numr din ce n ce mai mare de norme i
proceduri, fara a rezolva adevratele probleme (i folosirea din ce n ce mai
rspndit a calculatorului va mpiedica i acele momente rare de bunvoin
care, uneori, rezolva o situaie ncurcat: cu un funcionar, uneori, se poate
discuta, dar cu un calculator. Oricum, amintii-v ntotdeauna ca obiectivul
vostru nu este de a reforma sistemul sau de a educa pe funcionar (oricum nu
vei reui), ci de a obine hrtiua de care avei nevoie. Concentrai-v asupra
acestui aspect i vei scpa mai repede.
Marketing.
IAF02-20-0l-26
S-a tot vorbit de importanta tehnicilor de vnzare, a marketingului sau a
reclamei, dar s-a acordat destul de putina atenie celui mai bun, mai ieftin i
mai eficient sistem de cretere a vnzrilor ctigarea de noi clieni prin
intermediul clienilor satisfcui pe care deja ii avei.
Cnd clienii va vin pe tava.
Daca facei afaceri de un oarecare timp, ati avut cu siguran ocazia de a
aprecia valoarea publicitii din gura n gura: nu costa nimic i va aduce clieni
foarte preioi, deja interesai de produsul pe care il oferii. Este foarte natural
ca un client care a fost mulumit de produsul sau serviciul vostru sa va
vorbeasc de bine n fata unui prieten sau a unui partener de afaceri, de aceea
voi nu trebuie dect sa va dai silina pentru ca acest lucru sa se ntmple cat
mai des.
De ce clienii ctigai pe aceasta cale sunt att de preioi? Simplu: 1. Se
rezolva de la bun nceput problema ncrederii. Sentimentul de ncredere sta la
baza oricrei relaii de afaceri i tim foarte bine cat de greu este sa ctigm
ncrederea unui client nou (i cat timp se consuma pentru asta). Sa nu uitam
ca, ntotdeauna cnd citete despre o oferta care i se face, orice persoana se
gndete cam n felul urmtor: Da, da. Cuvinte frumoase. Dar de ce ar trebui
sa am ncredere n firma aceasta? Ca urmare, fiecare firma cauta s-i
mreasc credibilitatea i de aceea investete bani grei n pliante scumpe sau n
birouri aspectuoase. Nimic insa nu poate nlocui credibilitatea pe care o da

recomandarea din partea unui prieten. O astfel de recomandare rezolva imediat

problema ncrederii, fara alte ntrebri.
2. Se reduc n mod considerabil cheltuielile. Un calcul pe care putini
ntreprinztori il fac se refera la costul achiziionrii unui nou client din punct
de vedere al publicitii necesare pentru a-l aduce la usa firmei i al timpului
alocat. Facei acest calcul i vei descoperi cat de preios este cineva care va
aduce clieni noi (i cat de important este sa avei grija de clienii deja existeni).
3. Va mrii reeaua de poteniali clieni. Ca o paranteza, conceptul de
reea, mai ales acum, cnd se dezvolta comerul pe Internet, are o importanta
extraordinara i merita sa ii dedicam un articol special n viitor. Deocamdat,
sa nu pierdei din vedere faptul ca fiecare client nou aduce cu el propria lui
reea de cunotine, prieteni, parteneri de afaceri etc. i ca el va poate
recomanda acestei reele.
Metode pentru a creste numrul clienilor recomandai.
Acum, dup ce am vzut cat de importani sunt aceti clieni adui, se
pune, logic, ntrebarea: ce putei sa facei pentru ca ei sa fie cat mai multi? O
posibilitate, evident, este sa va mbuntii permanent produsul sau serviciul
i sa lsai lucrurile sa se ntmple natural, adic sa stai i sa ateptai ca
persoanele mulumite de serviciile voastre sa va recomande i altora. Este i
aceasta o varianta, dar, din pcate, ea nu da rezultate dect pe termen lung.
Alta varianta consta n a trece pur i simplu la faza activa, care nseamn a
cere clienilor actuali sa va furnizeze nume ale altor poteniali clieni! ntrebai-l
pe toi cei cu care venii n contact daca nu va pot recomanda pe cineva care e
posibil sa aib nevoie de serviciile voastre. Desi s-ar putea sa vi se para banala,
aceasta strategie, daca este urmata cu inteligenta, va poate dubla dintr-un foc
volumul vnzrilor, cu un efort minim n comparaie cu alte strategii. Cei pe
care trebuie s-l ntrebai sunt:
A. Evident, clienii actuali. E mai mult dect clar ca grosul clienilor
adui vin din direcia clienilor deja existeni, dar subliniez aceasta posibilitate
pentru ca este de necrezut cat de putin este ea luata n considerare. Daca un
client este intradevar mulumit de voi i de felul n care l-ai tratat, el nu va
avea nici o reinere n a va indica poteniali noi clieni, ba chiar va face acest
lucru cu placere. Iar potenialii clieni indicai vor fi mult mai dispui sa fac
afaceri cu voi daca le spunei ca ii cutai la recomandarea unei persoane pe
care ei o cunosc.
B. Prietenii. Cercul propriu de prieteni i cunotine poate fi o sursa
extraordinara de clieni noi, din acest motiv este foarte important ca toi
apropiaii votri sa tie foarte precis cu ce va ocupai. Mai mult chiar, daca
aceste persoane stiu exact ce fel de clieni cutai, le va fi mult mai uor sa va
ajute.

C. Toi cei care, ntr-un fel sau altul, au intrat la un moment dat n
contact cu firma voastr. Cineva care a venit sa se intereseze de produsul
vostru, chiar daca nu a cumprat, se poate dovedi o persoana foarte utila.
Faptul ca nu a cumprat nu nseamn neaprat ca nu i-a plcut produsul, ci
pur i simplu ca n-a avut chiar att de multa nevoie de el sau ca traversa o
perioada mai proasta din punct de vedere financiar. O asemenea persoana,
ncercnd sa compenseze cumva jena ca nu a cumprat nimic, va fi dispus sa
va furnizeze lista tuturor cunotinelor sale care v-ar putea fi clieni.
D. Alte firme. Relaiile bune cu alte firme se pot transforma ntr-o sursa
permanenta de clieni noi, mai ales daca acestea activeaz ntr-un domeniu
nrudit (fara sa va fie concurente). De exemplu, daca vindei calculatoare i
cunoatei pe cineva care vinde mobilier de birou, contactai-l pentru a face un
schimb de adrese ale clienilor (e putin probabil ca cineva care cumpr
mobilier de birou sa nu aib nevoie i de calculatoare). Nu uitai, aadar, ca
orice persoana poate fi o sursa valoroasa de venituri, chiar daca nu direct, ci
prin intermediul persoanelor pe care le cunoate. i, cum nu tii de unde
poate aprea un client valoros, e bine sa nu va lipseasc niciodat crile de
vizita!
Doua consideraii finale 1. Acest articol a plecat de la presupunerea ca
cei mai multi dintre clienii votri sunt satisfcui de produsul pe care il oferii,
de sistemul de plata, de promptitudinea livrrii etc. i ca, n consecin, ei nu
vor avea reineri n a va trimite prieteni de-ai lor. Daca nu este asa. dat fiind ca
lucrurile rele se rspndesc mult mai repede dect cele bune, e clar ca
strategiile descrise mai sus nu va vor fi de nici un ajutor. Ca urmare, trebuie ori
sa va schimbai stilul de a face afaceri, ori sa va lsai de afaceri.
2. (Cu referire directa la situaia din Romania) n spiritul acestui articol,
a indica cuiva un potenial client este o treaba care trebuie fcut din placere,
nu cu sperana de a ctiga un comision. n multe cazuri, aa cum am observat
n Romania, cel care aduce un client ngreuneaz deliberat colaborarea cu
scopul de a-i mari importanta. i o asemenea relaie ncurcat i pierde
tocmai acel capital de credibilitate pe care-l aduce o recomandare sincera i
dezinteresata. Nu cred ca e nevoie sa mai spun ca i voi niv trebuie sa
recomandai prietenilor i cunotinelor firmele de care ati fost mulumii,
contribuind astfel la buna funcionare a acestei strategii.
ncercai chiar acum sa gsii modaliti prin care sa profitai de aceasta
sursa extraordinara de a va gsi noi clieni. Nu vei regreta. Noroc!
Un atu n jungla afacerilor: cunoaterea factorului uman Marketing.
IAF03-201
V-a venit o idee geniala, minunata i inca neexploatata prin care o sa
devenii cu siguran un adevrat om de afaceri. Urmnd toate sfaturile

specialitilor n management, v-ai fcut ca un copil model temele i, dup o

cercetare de pia i un studiu de fezabilitate, ati pregtit un plan de afaceri
beton.
Printr-o minune nesperata (datorita unei intervenii speciale a ngerului
vostru pzitor), banca v-a aprobat creditul necesar, partenerii sunt disponibili,
fora de munca e gata. De acum ncolo totul va fi extrem de simplu: trebuie
doar sa punei n aplicare planul vostru i. Bingo!
Ati intrat pe pia, gata sa o cucerii i sa facei o grmad de bani. Dar.
Un tablou familiar ntreprinztorilor.
Chiar daca nu luai n seama obinuitele ncurcturi birocratice (pentru a
obine permisul A ai nevoie de adeverina B, care se scoate numai cu
certificatul C, pentru care, bineneles, ai nevoie de permisul A) care de obiciei
sunt suficiente pentru a scoate din mini pe orcine, n-avei dect sa ncepei
vreo aciune din planul vostru pentru a descoperi, de exemplu, ca:
Persoana de la care ati nchiriat spaiul pentru sediul firmei nu era
adevratul proprietar, aa ca adevratul proprietar intra n scena i mai vrea
bani; intre timp, persoana care vi l-a nchiriat vou l-a mai nchiriat i unui
grup de chinezi, la doi igani i la patru arabi, aa ca fiecare grupa etnica
pretinde sa ocupe spaiul respectiv; secretara cu care ati pierdut timp i energie
trei luni de zile ca sa o nvai toate procedurile firmei i care, n sfrit, ar fi
trebuit sa fie gata pentru a ncepe serviciul, va spune ca tocmai s-a ndrgostit
de un dansator de flamenco i ca va pleca mpreun cu el n Spania. Ol!
Informaiile fundamentale de la care a pornit toat afacerea, informaii
primite de la un prieten n care aveai ncredere totala, aflai ca se bazau de fapt
pe o viziune avuta de un btrn tibetan n cursul unei edine de spiritism, fara
nici o legtur cu lumea reala; n timp ce ncercai sa jonglai cu aceste prime
dificulti, descoperii ca asociatul vostru, ca sa mbunteasc imaginea
firmei, a folosit capitalul social (abia mprumutat) pentru a cumpra un
Mecedes i un Rolex de aur, precum i pentru a angaja (de la o agenie de
manechine) zece secretare de reprezentanta. Ca urmare, contul firmei este deja
pe rou; presupusul om de afaceri (reprezentant al unei mari firme) cu care ati
semnat primul contract i care v-a garantat anumite facilitai, s-a dovedit un
simplu intermediar, aa ca toate termenele contractului vor trebui rediscutate;
oricum n-ai fi fost n stare sa pornii afacerea, pentru ca materia prima a
produsului vostru, care trebuia sa ajung de doua luni inca n-a ajuns (i
patronul firmei care ar fi trebuit sa o aduc, de fiecare data cnd il sunai, va
spune: Stai linitit. Maine va fi acolo, pe cuvntul meu!).
Etcetera, etcetera, etcetera. i chiar mult mai mult de-att: discutai cu
oricine s-a luptat n jungla afacerilor i o sa vedei ca realitatea depete cu
mult micile mele exemple. Iar asta conduce la o concluzie simpla: toate ideile,

toate planurile i toate strategiile, orict de bine gndite, sunt destinate

eecului total daca nu luai n considerare ceea ce marii teoreticieni i
economiti numesc, cu o nuan de dispre, factorul uman.
n lupta cu oamenii.
Din pcate, afacerile nu se fac ntr-un laborator, ci n lumea reala, acolo
unde sunt oameni.
i, ne place sau nu, oamenii aa sunt: neserioi, nevrotici, nebuni,
invidioi, necinstii, mincinoi, incompeteni, rai s.a.m.d. (Asta nu nseamn ca
nu pot sa fie i generoi, serioi, buni, de ncredere etc. Pur i simplu, fiind tot
mai greu de tiut DINAINTE peste ce fel de oameni vei da, de obicei este mai
bine sa presupunei ce e mai rau i sa avei apoi o surpriza plcut, dect sa
presupunei ceva bun i sa va trezii ulterior cu o surpriza foarte neplcut.)
Romania, n acest sens, este un exemplu perfect. i asta nu din cauza ca,
aa cum spun unii, oamenii de aici sunt mai neserioi dect n alta parte, ci
pur i simplu pentru ca, fiind o tara cu o economie de pia tnr, mai sunt
inca posibile nite comportamente care n Occident te-ar scoate rapid de pe
piaa: o vnztoare care i face unghiile n timp ce clienii ateapt sa fie servii
sau nerespectarea calitii prevzute n contract ori a termenului de livrare
sunt situaii de neconceput daca vrei sa ai clieni. (Apropo, sa nu par subiectiv:
este acelai motiv pentru care unii strini au putut sa fac n Romania o
grmad de mgarii. Lsnd la o parte marile escrocherii sau aciunile de
corupie, multi au venit aici pentru ca pur i simplu stilul lor neserios de a face
afaceri nu mai era tolerat n Occident.)
Oricum, sa ne ntoarcem la subiect: n timp ce ateptam ca dezvoltarea
concurentei s-i fac datoria i s-l scoat de pe piaa prin selecie naturala pe
cei care nu sunt n stare sa respecte un anumit standard de seriozitate, acetia
sunt oamenii cu care avem de-a face i cu acetia trebuie sa tim cum trebuie
procedat (sau, cel putin, cum s-l recunoatem i s-l inem departe).
Atenie! Sa nu se neleag din ceea ce am spus anterior ca n Occident
toi sunt serioi, cinstii i de ncredere.
Fereasc Sfntul! Ceea ce am vrut sa spun este ca n Occident totul
merge n direcia de ridicare a standardelor calitative n orice aspect, deci ca nu
poi sa ajungi nicieri daca nu munceti ca un adevrat profesionist.
Dar treaba aceasta cu profesionalismul este valabila i pentru hoi i
escroci: daca n Romania escrocul acioneaz la coltul strzii cu alba-neagra, n
Occident il gseti la sacou i la cravata nvrtindu-se n domeniul bursier. Deci
hoii nu au disprut, ci doar au devenit mai buni (profesional vorbind).
Descoperii, n primul rand, cu cine avei de-a face.
Vom vedea n serialul pe care il ncepem luna aceasta o serie de figuri
psihologice n care vom recunoate foarte uor asociai, colegi, cunotine,

prieteni, parteneri. Daca suntem cinstii, vom vedea ca de multe ori noi nine
ne purtam ca atare la randul nostru, ncurcndu-l pe ceilali i fcnd noi
primii ceea ce le reproam celorlali.
Firesc, este vorba de o clasificare strict personala i arbitrara, dar de fapt
orice clasificare este asa. Ceea ce conteaz este faptul ca astfel cptam un
ajutor pentru nelegerea unor mecanisme ce ne permit sa scpm, pe cat se
poate, de surprize neplcute datorate factorului uman.
nainte de a intra (in urmtorul articol) n amnunte despre subiectul
acesta al tipurilor de oameni pe care ii putem ntlni, o sa va povestesc un
lucru pe care l-am nvat de la tatl meu cu mult timp n urma i care, orict
de banal ar prea, se leag perfect de tema noastr:
ntr-o zi, n familia noastr se discuta despre un proces pe care il aveam
cu un vecin, n legtur cu o casa la tara, iar eu, care pe vremea aceea aveam
cam 15 ani, am spus: Bine, dar nu mi se pare aa de grav, mai ales ca avem un
avocat care lucreaz n interesul nostru. Tata s-a uitat la mine i a replicat:
Copilule, avocatul nu lucreaz n interesul nostru, lucreaz n interesul LUI.
Faptul ca interesul lui este ca noi sa ctigm procesul este ceva complet
secundar.
Astzi mi se pare ceva firesc, dar ideea aceasta, cum ca nimeni nu
muncete n interesul tau (nici medicul, nici nvtorul, nici politicianul, nici
poliistul), ci doar n interesul lui, a fost atunci pentru mine un soc. Totui,
daca ne dam seama ca fiecare dintre noi nu face altceva dect s-i urmeze
propriul lui interes (care, atenie, nu trebuie sa fie neaprat legat de bani: poate
fi vorba de satisfacia personala, de cariera, de nevoia de apreciere. Oare cei
credincioi nu se poarta frumos n vederea obinerii de viaa venic?), toate
aceste mecanisme vor deveni imediat evidente. Iar factorul uman ar deveni i el
un pic mai previzibil.
Pe curnd.
Suntei un vnztor eficient? Marketing.
IAF04-20
Daca vreau sa vad n aciune un adevrat artist al tehnicilor de vnzare,
n loc sa ma duc la nite firme renumite, n-am dect sa trag o fuga pana la
magazinul mamei mele. (Mama gestioneaz la periferia oraului Genova un
modest magazin de papetrie, jucrii, cadouri, cri pentru coal. Nimic
deosebit. i trebuie sa spun ca nu a urmat mai mult de opt clase, ca sa nu mai
vorbim de cursuri de vnzare sau marketing; are magazinul ei de aproape
cincizeci de ani i, spre disperarea mea i a surorii mele, la 72 de ani nu
manifesta nici o intenie de a iei la pensie!) Deci, daca stau nu mai mult de o
ora la magazinul ei, mi se ntmpla sa asist la dialoguri de genul urmtor:
Buna ziua, doamna Rita, dai-mi un pix, va rog.

Da, buna ziua. Pentru cine este pixul?

Pentru copilul meu.
A, l-am vzut alaltieri, ce repede creste. Oricum, fiindc este la scoala ar
fi bine sa luai trei pixuri unul rou, unul negru i unul albastru, ca sigur are
nevoie. Ce mai face sotia dvs.? (Urmeaz doua minute de palavrageli despre
sotie.) Apropo, stiu ca nvtorul copilului este cam sever i ca nu prea ii plac
greelile pe caiet: mai bine punem i o guma de ters. Ati vzut ce minune este
guma asta noua, care permite tergerea oricrui tus fara sa rmn vreun
semn?
Serios? Stai ca vreau i pentru mine. (Urmeaz alte doua minute de
discuii despre faptul ca, n ziua de astzi, copiii au prea multe faciliti i n
aceste doua minute alte rechizite, mai mult sau mai putin necesare, se aduga
pe tejghea.)
Bine, asta e tot. Totui, mi se pare pcat sa punei toate aceste lucruri noi
ntr-un penar vechi. Uitai aici ce minune, un penar desenat cu personaje din
desenele animate care se dau acum la televizor. (Urmeaz o alta discuie despre
copiii care se uita prea mult la televizor, timp n care mama ii arata clientului
un ghiozdan pentru cri Unul similar a cumprat chiar alaltieri vecinul
dvs., apoi nite caiete i alte materiale.)
i, dup ce bietul om care intrase pentru a lua un pix iese cu doua geni
pline, mama se uita la mine i mi spune: Ei, ce are de spus marele expert n
tehnici de vnzri despre mama lui? Iar marele expert (adic eu) ridica ochii
spre cer i se da btut.
Secretul vnzrilor este foarte simplu.
Trebuie sa admiram talentul mamei mele n a folosi instinctiv toate
tehnicile de convingere posibile, dar sa evideniem un lucru fundamental, fara
de care performantele de mai sus nu ar fi posibile: magazinul mamei este de
foarte mult timp acolo i prin fata lui trec toate femeile care au copii la scoal,
ca urmare el a devenit locul unde se concentreaz toate brfitoarele din zona i
unde ajung toate zvonurile despre locuitorii cartierului. i rezultatul e ca,
atunci cnd un client intra n magazin, mama tie deja ce il poate interesa, cat
i poate permite sa cheltuiasc, ce ii fac copiii, cum se-nelege cu sotia s.a.m.d.
i, discuia fiind foarte personalizata i foarte prietenoasa, clientul nu se simte
niciodat forat sa cumpere, ba dimpotriv: el chiar ii mulumete mamei
pentru ca i-a adus aminte de lucruri de care ar putea sa aib nevoie. (Sa nu
mai spun ca odat am adus-o la un en gros i am vzut ce nseamn intradevar
marketing pesonalizat. Fiecare obiect pe care l-a cumprat era din start
destinat cuiva: Asta, desigur, il va cumpra doctorul pentru sotie, de lucrul
acesta va avea nevoie femeia de la patiserie, asta il luam pentru dl. Cutrescu
s.a.m.d. Bineneles, am ntrebat-o unde tine dosarele locuitorilor cartierului,

dar, netiind nimic despre Romania i despre dosarele Securitii, nu a fcut

nici o legtur i nu s-a suprat!) Oricum, toat povestea asta demonstreaz un
lucru care, pe cat este de evident, pe att este de neglijat: cheia succesului n
afaceri consta n satisfacerea dorinelor clientului i este imposibil sa satisfaci o
dorin daca nu tii nainte care este aceasta.
Informaia nseamn putere.
n timp ce orice cretin poate vinde un pix daca ii se cere un pix, a vinde
ceva care nu ti s-a cerut presupune o cunoatere foarte precisa a
consumatorului. Nu ntmpltor firmele serioase cheltuiesc o buna parte din
bugetul lor pentru a face cercetri de pia n vederea nelegerii i descoperirii
produsului ce trebuie scos pe pia i a felului n care produsul trebuie
prezentat clienilor.
Fiindc putini dintre noi i pot permite o cercetare de pia serioasa,
avem nevoie de un mod rapid i eficient care sa ne permit sa cunoatem care
sunt exigentele unui client. i, pe cat de stupid i banal poate prea, soluia
este una singura: sa punem ntrebri! (De fapt, o cercetare de pia nu este
nimic altceva dect o serie de ntrebri.) Vnztorul care prezint un produs
fara sa verifice nainte daca ceea ce are de oferit corespunde dorinelor
clientului nu poate ajunge dect la un eec total.
Orice ntrebare bine pusa ne va da o informaie n plus, care ne permite
cunoaterea clientului i prezentarea celui mai eficient produs; i asta
indiferent daca negocierea se ntmpla la un mic chioc, la un mare magazin, la
o ntreprindere. Unde vrei. Informaia nseamn putere i ntrebrile constituie
mijlocul de a obine aceasta informaie.
Vom vedea n viitor cum poate fi folosita aceasta informaie, prin
ordonarea i reformularea ei, n vederea prezentrii produsului. Pentru
moment, sa vedem cam ce ntrebri trebuie sa punem clientului, pentru a afla
exact ce anume dorete acesta. ntrebrile vor fi, de obicei, de genul: Cine? Ce?
Unde? Cnd? Cum? i De ce? Astfel, daca gestionam o agenie imobiliara, iat
cteva lucruri pe care trebuie sa le tim nainte de a-l face clientului o
propunere:
Ce carateristicei trebuie sa aib casa (numrul de camere, numrul de
metri ptrai, zona n care sa fie situata etc.)?
Cine va folosi casa?
n cat timp ei trebuie?
Unde locuiete acum clientul?
n momentul de fata, clientul este chiria sau proprietar?
A vzut deja alte oferte?
A folosit n trecut serviciile unei agenii imobiliare?
S-a gndit deja la un pre aproximativ?

Clientul dispune de acesta suma sau are nevoie de o finanare?

Decizia de cumprare va fi luata de el sau de altcineva? S.a.m.d.
Evident, fiecare firma, fiecare afacere, fiecare produs va avea setul lui de
ntrebri, aa ca nu are sens sa propunem exemple care ar umple zeci de
pagini. Importante sunt doua lucruri: 1. Seria de informaii i de ntrebri
relative de care avem nevoie nu poate fi improvizata pe loc, ci trebuie pregtit
cu grija. Aa ca analizai produsul sau serviciul pe care il oferii i stabilii
ntrebrile care va pot ajuta sa descoperii daca produsul se potrivete sau nu
cu ceea ce dorete clientul. Chiar daca unele chestii vi se pot prea banale i
evidente, punei-le pe hrtie s-ar putea sa fii surprins de ce vei descoperi.
ATENIE nu caracteristicile tehnice ale produsului conteaz, cum deja
s-a scris, ci felul n care produsul poate fi de folos clientului.) 2. Aceste ntrebri
trebuie sa fie clare n mintea voastr, dar ele trebuie adresate n felul cel mai
natural cu putin, cu pauze, comentarii etc. Potenialul client trebuie sa aib
senzaia ca discuta cu un consultant prietenos, nu cu un ofier de politie!
Deocamdat, asta e tot. Vom vedea data viitoare cum putem folosi
informaiile obinute pentru a atinge adevratul scop, adic creterea
vnzrilor! Spor la lucru.
Un atu n jungla afacerilor: cunoaterea factorului uman (I) Marketing.
IAF04-201
O veche poveste indiana spune ca a fost odat un scorpion care sttea pe
malul unui rau i vroia sa treac n cealalt parte. Aa ca s-a adresat unei
broate care tot umbla pe acolo: Ei, surioara, ce-ai zice sa ma treci i pe mine
dincolo? tii ca nu pot sa not, iar pentru tine un drum ca asta este o nimica
toat.
Rspunse broasca: Mai frate, ma crezi chiar aa de proasta? Stiu cum
sunt cei ca tine: eu i dau voie sa stai pe spatele meu i, n timp ce trecem, tu o
sa ma nepi i eu ma voi neca. Nici nu vreau sa aud. Totui, scorpionul
insista: N-are nici o logica ceea ce spui. Eu nu stiu sa not i, daca sunt pe
spatele tale i te nep, ma voi neca i eu. Ce rost ar avea sa fac ceva asa?
Mmm. Intradevar, ai dreptate, rspunse broasca.
Haide, vino cu mine.
Scorpionul s-a urcat pe spatele broatei i aceasta a nceput sa noate
spre celalalt rm.
Dar la mijlocul drumului, scorpionul scoase brusc acul lui otrvitor i.
Zac! nepa broasca. Bineneles, amndoi ncepur sa se scufunde. Cu ultimele
ei puteri, broasca urla: Acum o sa murim amndoi! Se poate sa stiu i eu de ce
naiba ai fcut asta? Iar scorpionul, cu ultima lui suflare rspunse: mi pare
rau, n-am ce sa fac: asta este natura mea.
Doua reguli de baza.

Vedem mii de situaii n care lumea se poarta ntr-un fel care ni se pare
complet de neneles, fara nici o logica aparenta (sa nu uitam insa ca, n acelai
timp, aa apare i comportamentul NOSTRU n ochii celorlali.). De vina este
natura fiecruia, adic acea for extrem de importanta care, de cele mai multe
ori, determina reuita sau eecul unei aciuni. i, chiar daca va fi imposibila
gestionarea ei completa, putem cel putin sa stabilim nite reguli, care ne pot
ajuta sa evitam greelile grosolane.
Prima regula am vzut-o data trecuta, dar e mai bine sa v-o reamintesc:
fiecare om muncete n interesul lui propriu, nu n al altcuiva. Ca urmare, nu
avem anse ca altcineva sa munceasc n interesul nostru, dect daca acest
interes al nostru coincide cu al lui.
A doua regula este cea la care face referire povestea cu scorpionul i
broasca: chiar daca ne face placere sa credem altfel, oamenii nu prea se
schimba i metoda cea mai sigura de a afla cum se vor comporta ei n viitor este
sa vedem cum s-au comportat n trecut. Gndii-v bine: de cate ori ati fost
dezamgii fiindc v-ai bazat pe ideea ca cineva de data aceasta se va purta
altfel? De foarte multe ori, sunt sigur. i, dat fiind ca afacerile se fac cu oameni,
este obligatoriu sa tim, daca vrem sa reuim n afaceri, ce fel de oameni putem
ntlni n drumul nostru. Vom vedea pe parcurs ca exista nite categorii foarte
precise, dar ncepem deocamdat cu o prima clasificare foarte simpla:
Rai, mincinoi i prosti.
Oamenii pe care ii ntlnii pot fi identificai uor ca aparinnd uneia
dintre urmtoarele categorii:
A) Raii, adic cei care, dintr-un motiv sau altul, vor sa obin maximum
de ctig posibil din fiecare tranzacie. Pe aceti oameni nu prea ii intereseaz
daca n felul acesta voi ajungei la faliment; mai bine zis, faptul ca v-au ncurcat
reprezint pentru ei chiar o placere.
B) Mincinoii. Acetia sunt la fel de rai ca i raii din prima categorie, dar
ei ncearc s-i ascund inteniile lacome i egoiste sub mii de declaraii de
cinste, de prietenie, de interes comun s.a.m.d.
C) Prostii sunt cei care au cu adevrat intenii bune. Ei nu vor sa ne
ncurce sau sa ne pcleasc, dar, datorita incompetentei, ignorantei, neateniei
etc., reuesc oricum sa ne bage n necazuri.
Daca va ntrebai cumva daca exista pe lume i oameni de afaceri serioi
i de ncredere, rspunsul este: bineneles ca exista, altfel nu s-ar mai finaliza
nici o afacere. Important este insa sa nu uitai de prima regula, care spune ca
toi oamenii, deci i acetia cinstii i de ncredere, acioneaz strict n interesul
lor.) a) Orict ar prea de paradoxal, categoria cea mai uor de gestionat este
cea a rilor, tocmai datorita faptului ca acetia pot fi detectai imediat. Astfel,
daca vrem sa facem afaceri cu un mafiot, tim ca el va cuta sa ctige cat mai

mult i ca, probabil, se va folosi de toate resursele (cinstite sau mai putin
cinstite) pe care le are la dispoziie.
Atenie, am spus mafiot ca sa folosesc un exemplu extrem, dar oameni cu
mentalitatea de rechini gsii la orice nivel al puterii i trsturile lor pot fi
recunoscute rapid! Este treaba noastr daca hotrm sa ne bgm n acest joc
i sa ncercm sa facem afaceri cu astfel de oameni (poate vrem sa demonstram
ca suntem mai buni dect ei sau poate ca profitul pe care l-am putea obine
justifica riscul). Important este ca n acest caz regulile sunt clare de la bun
nceput i ca nu avem dreptul sa ne plngem ulterior daca lucrurile ies prost
pentru noi.
B) Un pic mai greu de gestionat sunt cei din categoria a doua: ei au
abilitatea de a se prezenta foarte bine i de-aceea este uor sa ne lsm pclii.
Totui i n acest caz exista metode s-l depistam: e suficient sa acordam un pic
de atenie unor detalii care ne vor spune imediat cu cine avem de-a face i, n
plus, trebuie sa nu uitam niciodat nite reguli de baza: de exemplu, atunci
cnd o afacere este prea frumoasa pentru a fi adevrat, sunt anse mari de tot
ca ea sa nici nu fie adevrat; apoi, cnd cineva ne vorbete despre cinste i
corectitudine n afaceri, mai mult ca sigur ca trebuie sa avem grija. Asemenea
vorbe n-au nici o greutate. Ati auzit vreodat de cineva care sa spun despre el
ca este necinstit, neserios sau ceva de genul asta? Chiar i cel mai mare escroc
va va spune ca este de ncredere, ca are onoare etc. (i uneori chiar crede aceste
lucruri.).
C) Dar cei care cu adevrat periculoi, pentru ca seamn foarte mult cu
scorpionul din povestea noastr, sunt cei din a treia categorie. Acetia sunt
intradevar convini de ceea ce spun, deci sunt foarte greu de depistat.
Depistarea o facem doar atunci cnd este prea trziu, cnd suntem bgai
pn-n gat n necazuri.
Din aceasta categorie (pe care o vom analiza n detaliu n articolele
urmtoare) fac parte, de exemplu, toi cei care va promit ceva pentru ca sunt
siguri ca vor reui: de la avocatul care va asigura ca procesul va fi ctigat i de
la meseriaul care va spune ca nu stiu ce reparaie este posibila, pana la
intermediarul care va garanteaz ca afacerea este aproape ncheiat s.a.m.d.
De obicei, eu intru n alerta atunci cnd aud expresii de genul Stai
linitit, domnule, totul este sub control sau Nu va ngrijorai, stiu foarte bine
cum se face. Va suna cunoscut?)
Tot n aceasta categorie intra cei care au relaii oriunde (poate au, dar de
obicei cel care are cu adevrat puterea de rezolva anumite lucruri nu prea simte
nevoia sa arate asta.), cei care au idei despre cum sa devii miliardar peste
noapte (dar cu condiia ca ei sa vina cu ideea i voi cu investiia iniial.),
precum i cei care se bazeaz pe sisteme de valori despre care nici nu v-ai fi

nchipuit ca ar putea exista (poate n-o sa va vina sa credei, dar acum zece ani
am fost dat n judecata de o asociata a mea n care aveam ncredere deplina. Ei
bine, cnd am ncercat sa aflu care au fost motivele aciunii ei, am descoperit
cu stupoare ca de vina era. O ghicitoare, care ii prezisese ca eu eram gata sa o
nlocuiesc cu altcineva. Aa ca ea a trecut la aciune. Nu cred ca mai este
nevoie de vreun comentariu.).
Categoria protilor are o grmad de variante (prostii sunt inventivi), aa
ca va fi foarte greu sa facem o analiza completa a acestei categorii. Totui o sa
ncercm, cu sperana ca nu vom regsi. Propriul nostru portret!
Pe curnd.
Ce doresc de fapt clienii? Marketing.
IAF05-20-04-26
Am spus de nenumrate ori ca obstacolul cel mai mare atunci cnd vrem
sa comunicam ceva consta n semnificaiile diferite pe care fiecare dintre noi le
atribuie unui anumit cuvnt. Observai ca este relativ uor sa ne nelegem
intre noi cnd vorbim despre ceva concret, n schimb, de fiecare data cnd
folosim cuvinte ce implica o judecata, confuzia poate fi totala: ce nseamn
scump? Ce nseamn repede? Sau frumos, comod, performant s.a.m.d.?
Poate unii dintre voi i amintesc din articolele mele mai vechi ca folosirea
acestor cuvinte sugestive, adic fara o semnificaie reala, dar totui cu o
anumit conotaie pozitiva, sta la baza tuturor tehnicilor de manipulare este
suficient s-l ascultai pe politicieni cu atenie pentru a primi cea mai buna
lecie n acest sens. Dar noi nu avem nici un interes sa pclim clienii
(subliniez inca o data: pe cat de tentant poate prea ctigul pe moment, a
pcli clienii este o adevrat sinucidere comerciala); interesul nostru este sa
nelegem cat mai bine posibil care sunt dorinele i exigentele clienilor, pentru
a putea gsi modalitatea cea mai buna de a le satisface. Este singura cale de a
obine un ctig reciproc, singura cale de a cldi un succes de durata.
O vnzare reuit ncepe cu un set de ntrebri.
Am vzut n numrul trecut ca, pentru a fi adevrai profesioniti al
vnzrilor, trebuie sa va pregtii un set de intrebari-cheie pentru fiecare
produs. Aceste ntrebri, care vor fi adresate clientului, va ajuta sa nelegei
care sunt exigentele sale i daca ceea ce avei de oferit le poate satisface sau nu.
Daca avei o minima experienta ca vnztor, v-ai dat desigur seama ca,
deseori, clientul este foarte confuz; adic, foarte des, raspusurile pe care le
primim atunci cnd ii adresam ntrebrile de mai sus conin o grmad de
cuvinte fara semnificaie concreta: ceva ieftin., ceva deosebit., ceva de calitate.
S.a.m.d.). i, daca vnztorul nu preia controlul asupra conversaiei, exista
riscul de a vorbi i a arata produse la nesfrit, fara sa se ajung la nici o
concluzie (i, bineneles, la nici o vnzare.).

Ce avem de fcut este destul de simplu: este vorba de tehnica

Identificarea valorilor i criterii de satisfacere a lor, dar, nainte de a vedea n
ce consta aceasta tehnica, trebuie sa explicam cteva noiuni: Valoarea este cel
mai bine sugerata de rspunsul pe care-l dam la ntrebarea: Ce este important
n legtur cu.? De exemplu: Ce este important n legtur cu familia? Cu
maina? Cu serviciul? Cu viaa? Facei un experiment cu voi niv chiar acum
i o sa vedei ca, orice punei dup cu, va vor veni n minte o serie de cuvinte n
genul (daca vorbim de o main): comoda, sigura, ieftina, solida sau, daca avei
alte preferine, rapida, luxuoasa, scumpa, artoasa s.a.m.d.
Lucrul de o importanta fundamentala este ca, n mod mai mult sau mai
putin contient, aceste valori sunt puse n mintea noastr ntr-o anumit ordine
din punct de vedere al importantei: vrem ca maina sa fie sigura, solida,
ieftina? Sau vrem ca ea sa fie ieftina, solida, sigura? Va dai seama cat de mult
se schimba lucrurile? Aceasta ordine, care exprima diferenele intre un om i
un altul, este absolut personala i este chiar ceea ce trebuie sa descoperim
daca vrem ca produsul/serviciul pe care-l avem de oferit sa fie acceptat.
(Bineneles, uneori n mintea clientului aceste valori sunt n conflict: daca
cineva vrea o main ieftina i luxoasa, trebuie sa ia mai nti o decizie: este
mai important sa fie ieftina sau sa fie luxoasa? Tot despre o scara a valorilor
este vorba.) Criteriile de satisfacere se refera la rspunsurile care se dau la
ntrebarea: Cnd considerai ca aceasta valoare este satisfcut? Sau Cum
facei sa tii ca., adic orice ntrebare care permite obinerea unei definiii
concrete a ceea ce nseamn ndeplinirea preteniilor de valoare. De exemplu, ce
este pentru noi o main de lux? Ce nseamn rapida? Dar sigura? Continuai
cu asemenea ntrebri i vei vedea cat de greu este sa definim ceva care, daca
nu gndim n profunzime, ni se pare firesc i evident. (Daca vrei sa va chinuii
un pic i sa nvai ceva interesant despre voi niv, ncercai sa definii ce
este important pentru voi n legtur cu succesul, banii, serviciul, csnicia i ce
trebuie sa se ntmple pentru ca criteriile de satisfacere a valorilor pe care le-ai
ales sa fie ndeplinite).
Lsai clientul sa vorbesca.
Sa ne ntoarcem la lumea afacerilor i sa vedem cum toate lucrurile
descrise mai sus ne pot fi de folos n cursul vnzrii. n primul rand, trebuie sa
nelegem care sunt valorile clientului, deci nu ezitai sa punei ntrebarea: Ce
este important pentru dvs. n legtur cu., n toate formele posibile. Nu
conteaz daca rspunsul pe care-l primiti este cam neclar o s-l lmurii mai
trziu.
n aceasta faza, trebuie sa ne concentram pentru a nelege care sunt
lucrurile abstracte care mping clientul spre aciunea de a cumpra ceva. Odat

ce am identificat aceste lucruri, trebuie sa le punem ntr-o anumit ordine a

importantei, cum am vzut mai sus.
Important este sa lsai clientul sa se exprime i sa rezistai tentaiei de a
ntrerupe sau de a demonstra ca dorinele lui sunt nerealiste, chiar daca vi se
pare ca avei absoluta dreptate. Nu uitai ca, n acest moment, clientul are n
minte un vis, o idee i ca este dispus sa va dea o grmad de informaii. Daca il
blocai, vei pierde cea mai buna ocazie de a-l cunoate (nu uitai: daca nu
cumpra astzi, poate va cumpra n viitor, poate va cumpra altceva, poate va
trimite un prieten.)
Numai dup aceasta faza se vor cere lmuriri despre criteriile de
satisfacere, adic despre momentul concret n care clientul va simi ca a obinut
ceea ce dorea. Daca se ntmpla ca dorinele lui sa nu se potriveasc absolut
deloc cu ceea ce putei s-l oferii, nu-l spunei niciodat direct acest lucru:
unicul rezultat va fi pierderea vnzrii. Mult mai bine este sa punei clientul sa
dea definiia concreta a dorinelor lui i sa neleag singur ce este posibil i ce
nu.
Trebuie subliniat faptul ca, pana acum, nu trebuie sa facei nici o oferta:
unicul obiectiv pe care il avei n minte este sa nelegei ce gndete clientul,
cat de pregtit i de motivat este, ce este important pentru el s.a.m.d. i toate
acestea trebuie obinute lsnd clientul sa vorbeasc i punnd numai
ntrebrile strict necesare. (Imaginai-v cum v-ai simi daca v-ai duce la un
medic sau la un avocat i acesta v-ar prescrie o reet sau v-ar da un sfat fara
sa asculte ce avei de spus. Ar fi absurd, nu? De ce o vnzare, mai ales daca
este vorba de ceva important, trebuie sa fie altfel?).
Vom vedea n numrul viitor cum trebuie prezentata oferta noastr, pe
baza valorilor i criteriilor de satisfacere pe care le-am descoperit i modul n
care trebuie sa le reformulam. Deocamdat, ncercai cu fiecare ocazie,
bineneles i n afara situaiilor de vnzare, sa descoperii aceste valori i
criterii la prieteni, colegi, rude etc. n afara de dezvoltarea unei abilitai
extraordinar de preioase pentru succesul vostru, va garantez ca vei avea i
nite mari surprize. Spor la lucru!
O tehnica extrem de preioas: Reformularea spuselor clientului
Marketing.
IAF06-20
Cnd este vorba de prezentarea unui produs, sunt attea moduri n care
se poate proceda nct este aproape imposibil sa dam sfaturi practice bune
pentru fiecare ocazie, mai ales ca, pana cnd negocierea nu s-a sfrit i
rezultatul nu este clar, nu se poate ti daca strategia aleasa este cea mai buna.
Totui, exista nite principii care, desi nu ne pot garanta succesul n fiecare
situaie, il fac oricum mai probabil i foarte important ne mpiedic sa facem

greeli grave care sa nchid de la bun nceput calea spre un rezultat pozitiv.
Aceste principii i tehnici le vom analiza acum i n articolele urmtoare.
Pe baza a ceea ce s-a spus n articolele precedente, sa vedem cum se
poate alege o strategie care ne poate oferi cele mai bune anse pentru a atinge
obiectivul dorit. n primul rand, cnd va gndii cum sa prezentai produsul
sau serviciul vostru, trebuie sa inei cont ca potenialul cumprtor are n
minte un cantar cu doua brae: de unul dintre brae atrna preul pe care il
cerei, iar de celalalt valoarea pe care clientul o atribuie produsului sau
serviciului pe care il propunei. Pana cnd, n mintea clientului, valoarea
perceputa nu devine mai mare dect preul cerut, nu va avea loc nici o vnzare.
(Sa nu uitam ca valoarea unui produs depinde de o sumedenie de factori, cum
ar fi situaia n care ne aflam, nevoile i dorinele specifice s.a.m.d. i ca de fapt
se poate rezuma la cantitatea de bani pe care cineva este dispus sa o dea
pentru un anumit produs; este evident ca lucrul cel mai bun sau preios nu
valoreaz nimic daca nimeni nu este dispus s-l cumpere, dar asta depinde n
buna msur de felul n care noi il prezentam!) Deci obiectivul nostru este ca
fiecare aspect al prezentrii noastre sa aib n vedere demonstrarea faptului ca
valoarea produsului depete PENTRU CLIENTUL RESPECTIV (!) suma pe care
o cerem.
? nainte de a va lansa n prezentarea oricrui produs, cum s-a spus deja
de multe ori, trebuie sa fii siguri ca ceea ce propunei este intradevar potrivit
pentru clientul n cauza i acest lucru trebuie neaprat verificat. Este de
necrezut cat timp pierdem ncercnd vnzri care sunt sortite de la bun nceput
falimentului, datorita unor factori care se afla n afara controlului nostru. Daca
ati citit i aplicat cu bun simt ce s-a spus n articolele trecute, acum ar trebui
sa fii n stare sa obinei cu uurin de la client o serie de informatii-cheie: ce
produs vrea, firesc, dar i ce valoare trebuie sa ndeplineasc, care sunt
carateristicile urmrite, importanta lor relativa i felul n care clientul va simi
ca dorinele lui sunt satisfcute. Spus sub alta forma, asta nseamn
identificarea nevoilor, identificarea valorilor i criteriilor de satisfacere,
identificarea prioritilor. Poate vi se pare ca sunt prea multe de tiut pentru o
simpla vnzare, totui informaiile acestea i folosirea lor corecta fac diferena
dintre un vnztor de succes i un ratat i asta datorita unui motiv att de
simplu i totui prea des uitat: un client nu va acorda nici cea mai mica atenie
argumentelor care nu corespund criteriilor lui de alegere.
Daca, vorbind de o main, ma intereseaz soliditatea i siguran,
degeaba un vnztor mi va arata cat este de frumoasa nu o voi cumpra.
Daca vreau ca maina sa fie rapida i pentru mine rapida nseamn cel putin
20 km/h, degeaba mi se arata altceva, eu vreau maina care sa mearg cu 20
km/h.

Toat povestea despre ntrebrile care se pun clientului, are ca obiectiv

alegerea, dintre toate apectele pe care putem sa le punem n evidenta vorbind
despre un produs, numai pe acelea care mresc n ochii clientului valoarea
produsul respectiv, respectnd valorile i criteriile lui i mpingnd n
consecin cantarul de mai sus n favoarea produsului pe care il oferim. A vorbi
de altceva, pe lng faptul ca ar fi o pierdere de timp, i-ar arata clientului i ca
nu luam n considerare dorinele lui. Pentru a verifica daca am ascultat atent i
daca intradevar am neles exigentele clientului, avem la dispoziie un istrument
foarte simplu i totui extrem de preios, care se numete reformularea spuselor
clientului. Practic, nu nseamn altceva dect a face un rezumat ordonat a ceea
ce am neles despre client i despre dorinele lui, rezumat pe care il vom
exprima cu cuvintele noastre i despre care vom cere sa ne fie confirmat. De
exemplu, ca tot am vorbit de maini: D-le X, daca am neles bine, pentru dvs.
este foarte important ca maina sa fie foarte fiabila. O vei folosi i pentru
transport de mrfuri i pentru a merge cu familia n vacanta, deci e mai bine sa
fie gen dubita. Fiindc nu va intereseaz foarte mult viteza, putem exclude
modelele turbo. i preferai sa cheltuii o suma mai mare acum, n jur de 20.0
$, pentru a avea ceva de calitate i care sa dureze n timp. Toate acesta, daca se
poate, pe o culoare deschisa, dar nu alb, pentru ca sotia dvs. nu o suporta.
Pana aici totul este n regula?
Exemplele, firesc, pot continua la nesfrit, dar cred ca ati prins ideea.
Tehnica aceasta, pe care va sftuiesc sa o folosii ntotdeauna, fie ca vindei un
pix, fie ca negociai un contract de milioane de dolari, este extraordinar de
puternica, din cel putin trei motive: 1) n primul rand, pentru ca va permite sa
fii siguri ca ceea ce propunei este chiar ceea ce dorete clientul. i, oricum,
daca ati neles greit ceva, mai este timp pentru a corecta situaia.
2) pentru ca ii artai clientului ca nelegei intradevar dorinele lui i ca
suntei acolo pentru a le ndeplini 3) mult mai important, pentru ca, daca ati
muncit bine i rspunsul este afirmativ, practic deja s-a fcut vnzarea: o
reformularea acceptata din partea clientului nseamn de fapt:
Un acord implicit ca, daca produsul va ndeplini dorinele pe care le-ai
rezumat, vnzarea se va face:
Ca eventualele obiecii vor fi limitate la ce s-a luat n considerare n
reformularea voastr (e vital, aadar, sa nu uitai niciodat sa ntrebai Mai este
ceva ce ati dori sa lmurim?)?
Pe cat de simpla este aparent, reformularea, ca orice alta tehnica, nu
ajunge sa fie neleas, ci trebuie exersata pana cnd va deveni un reflex; din
fericire, acest lucru poate fi fcut foarte uor n orice situaie n care discutai
ceva, chiar printre prieteni. Avnd n minte vechiul sfat: nainte ncearc sa
nelegi i apoi sa te faci neles, data viitoare cnd discutai cu cineva, nu va

grbii sa va dai imediat cu prerea, ci ncercai ceva n genul Daca am neles

bine, ceea ce vrei sa spunei este. Nu numai ca va fi un exerciiu minunat
pentru capacitile voastre de oameni de afaceri, dar poate va vei da seama cat
de des, cu toat buna-credin noastr, ii nelegem greit pe ceilali. Noroc!
Greutatea de a fi propriul tau sef Marketing.
IAF07-20-07-08
Uneori, a scrie un articol pentru o revista se dovedete cam greu: ori nu
i vine nimic interesant n minte, ori ai prea multe idei, ori nu gseti modul cel
mai potrivit de a le pune pe hrtie s.a.m.d. De data aceasta, de exemplu, se
mplinete o sptmn de cnd ncerc sa ma apuc de treaba, fara succes: n
primul rand, a fost meciul Italia-Franta i tii cum e, nu poi s-l ratezi i, pe
deasupra, ai nevoie de pregtire psihologica ca s-l urmreti cum trebuie;
apoi, mi-au trebuit doua zile s-mi revin din dracii care m-au apucat. Dup
care a venit cldura i nu prea am mai avut chef sa scriu nimic; iar ntr-o
seara, cnd era ceva mai rcoare, am vrut sa scriu, dar a nceput un film foarte
frumos pe ProTV i. Hai sa las pe maine. Apoi am avut treaba la Paapoarte, o
data au venit nite prieteni, alta data copii fceau glgie. n sfrit, abia acum,
la o sptmn de cnd trebuia sa predau articolul n redacie, s-ar putea smi fac datoria.
Bineneles, n fiecare zi m-a sunat redactorul sef: Bruno, cum merge cu
articolul? i eu rspundeam: Ehm, am fost foarte ocupat cu o treaba extrem de
importanta i delicata, dar promit ca maine o s-l trimit. Nu am putut sa nu
ma gndesc ca, din fericire, relaia cu redacia este bazata pe prietenie i lumea
suporta cu rbdare aa ceva, pentru ca, daca as fi fost un redactor oarecare, as
fi fost concediat fara multe discuii (i pe buna dreptate!).
Aceasta situaie pe care v-am descris-o mai sus m-a pus pe gnduri: nu
stiu cat de credibil am fost cu pretextele mele despre treaba importanta i
delicata, dar un lucru este sigur: EU stiu ca, de fapt, a fost vorba de nimicuri,
adic fotbal, film, prieteni i, totui, n momentul cnd le-am spus mi s-au
prut toate motive foarte convingtoare pentru a amna lucrurile pe alta data.
Mi-am imaginat ca vine un angajat de-al meu s-mi spun: mi pare rau,
dar n-am putut s-mi fac treaba pentru ca am fost suprat datorita meciului
(?!) sau As fi vrut sa termin sarcina, dar era un film foarte frumos la televizor i.
(?!) sau Stiu ca trebuia sa rezolv cutare lucru, dar era att de cald ca n-am avut
chef (?!) s.a.m.d. As fi acceptat aa ceva? Desigur, nu. Mai bine zis, daca cineva
ar veni la mine cu scuze de acest gen, as crede ca a nnebunit sau c-i bate joc
de mine, ntr-att de ridicole sunt.
Totui, ramane faptul ca, pe moment, toate motivele acestea mi s-au
prut suficient de convingtoare.

Ca urmare, mi-am pus o ntrebare: cum se face ca scuzele pe care nici un

sef (eu n primul rand) nu le-ar accepta din partea unui angajat mi se par aa
de bune cnd vin de la mine?
Este o ntrebare aa de buna, foarte strns legata de succesul sau
falimentul n afaceri, nct v-o adresez imediat i vou: de cate ori ati justificat
aciunile voastre (sau lipsa acestor aciuni) cu motive pe care nu le-ai accepta
din partea nimnui altcuiva?
? Pentru unii, lucrul cel mai frumos cnd eti ntreprinztor particular,
mic sau mare nu conteaz, este chiar faptul ca nu ai un sef cruia sa
trebuiasc s-l dai socoteala despre ce faci i ce nu faci. Poi s-i organizezi
timpul cum vrei, eti stpn pe aciunile tale, iei deciziile pe care le vrei, n
momentul care ti se pare mai convenabil, poi sa stai n pat sau sa te duci la
plimbare i nimeni nu-i va reproa nimic.
Din pcate, pentru cea mai mare parte a oamenilor, libertatea acesta se
dovedete pur i simplu cheia pentru faliment: este mai uor sa respeci un
angajament cnd ai pe cineva care striga la tine sau te amenin cu o
sanciune, dect daca rspunzi numai n fata ta. n acest al doilea caz este
extrem de uor sa o lli, aducnd scuze ca nu ar tine daca ai munci pentru
altcineva.
Nu trebuie sa fii un geniu ca sa observi ca ntreaga structura sociala i
profesionala este fcut astfel nct sa fii obligat sa repecti angajamentele. Ci
dintre noi ar fi avut aceeai pregtire colar daca ar fi nvat singuri? Ci
dintre noi ar reui sa respecte un program de antrenament sportiv fara un
antrenor n spate? Etc. Capacitatea de a lua un angajament cu tine nsui i de
a-l respecta este cheia succesului oricrui ntreprinztor, mult mai importanta
dect pregtirea colar sau profesionala, sprijinul obinut, capitalul iniial avut
la dispoziie s.a.m.d.
i, fiindc revista Idei de Afaceri este citita de ctre ntreprinztori,
prezeni sau viitori, va propun un mic joc pentru a verifica daca intradevar avei
calitile care va trebuie:
Gndii-v la funcia pe care o ocupai n acest moment poate suntei
un vnztor, poate un director, un ntreprinztor, nu conteaz. Imaginai-v ca
va trebui sa gsii pe cineva care sa va nlocuiasc pentru un timp: ce caliti
trebuie sa aib persoana respectiva? Cum ar trebui sa acioneze? Ce pregtire iar fi necesara? Ce fel de om ar trebui sa fie? Ce anume ar trebui sa fac?
Gndii-v serios la aceste lucruri, ca i cum ar trebui sa pregtii un interviu
de angajare. Apoi, trecei la ntrebarea-cheie: v-ai angaja pe voi niv? Vi se
pare ca ndeplinii toate calitile pe care le cerei? Iar daca ar fi vorba de o
afacere, ati finana ceva gestionat de voi niv?

Fcut cu seriozitate, aceasta analiza se poate dovedi extrem de preioas

pentru viitorul nostru. Daca reuim sa fim obiectivi i ne vom uita la noi ca i
cum ar fi vorba de altcineva, s-ar putea sa ne descoperim slbiciuni sau forte la
care nu ne-am gndit niciodat.
Iat cteva ntrebri care va pot fi de ajutor n cadrul acestui interviu de
angajare:
Care este experienta pe care o avei, att prile de succes, cat i cele
falimentare? Amintii-v, nu trebuie sa convingei pe un strain, ci pe voi niv.
Daca minii, va pclii singuri.
Descriei detaliat ultima sptmn de activitate. Cum ati folosit timpul?
Ce decizii ati luat? Cum v-ai purtat cu colaboratori? Care aciuni au fost
intradevar profitabile? Daca ati vedea pe altcineva acionnd asa, l-ai angaja?
Care sunt dificultile majore cu care va confruntai? Situaia pieii?
Conducerea firmei? Birocraia? Clienii? Angajaii? Lipsa de organizare? Cate
dintre aceste dificulti depind doar de voi niv? Daca altcineva v-ar spune
aceleai lucruri, vi s-ar prea convingtoare?
Cum va privesc ceilali? Ce prere are despre voi seful vostru? Dar
clienii? Dar colaboratorii? Este foarte greu sa fii obiectivi la aceasta ntrebare
i ar fi interesant daca ati putea sa verificai rspunsul: este extraordinar de
necrezut cat de mare este diferena dintre felul n care credem ca suntem priviti
i felul n care suntem priviti n realitate. Un ajutor: daca ati vedea pe cineva
care acioneaz ca voi, ce prere ati avea?
Daca un petior de aur v-ar permite trei schimbri, de orice fel, ce ati
face? S-ar putea ca lucrurile pe care vrei sa le schimbai sa depind numai de
mici decizii. i daca schimbrile se refera la voi ca persoana, poate vei realiza
ca numai voi putei sa le facei.
Daca ar trebui sa dai nite sfaturi celui care va va nlocui, care ar fi cele
mai importante? Fiecare dintre noi se dovedete un mare expert n orice atunci
cnd este vorba de a sftui pe altcineva (i este extrem de interesant faptul ca,
de obicei, avem dreptate). Ca urmare, de ce nu folosim acest talent pentru a
rezolva probleme i a gsi cai mai bune de a aciona, soluii.
Scopul acestei analize este de a deconecta mecanismele de aprare cu
care ne protejam respectul fata de propria persoana. Chiar daca vom descoperi
unele lucruri dureroase, ele pot fi cheia pentru mbuntirea performantelor
personale. i e mult mai bine sa facem noi respectivele descoperiri, nainte sa le
fac altcineva!
Spor la lucru!
Un element esenial pentru reuita n via: MOTIVAIA Marketing.
IAF08-20

Motivaie este un cuvnt foarte utilizat, mai ales de cnd a nceput

invazia crilor americane despre afaceri i management. Patronul trebuie s-l
motiveze pe angajai, vnztorul pe clieni, antrenorul pe sportivi, profesorul pe
studeni s.a.m.d.
Dintr-un punct de vedere strict teoretic, nu pare ceva prea complicat: de
fapt, este vorba doar de a furniza cuiva un motiv suficient de puternic pentru
ca individul respectiv sa acioneze n felul dorit. (Asta nseamn motivaie un
motiv de aciune)
Practic, tim foarte bine cat de greu este sa mpingi pe cineva la aciune,
mai ales daca trebuie sa foloseti numai puterea convingerii i nu ai
instrumentele pentru a-l fora. Fiecare om acioneaz pentru motivele lui, nu
pentru ale noastre. Oricum, nu vreau sa adaug vocea mea corului de experi
americani: putei gsi totul despre acest subiect la orice taraba de cri.
Mult mai interesant mi se pare a descoperi felul n care fiecare dintre noi
reuete sa se motiveze pe sine nsui: cum am spus deja n articolul trecut, un
ntreprinztor nu are un sef n spate care s-l premieze sau s-l pedepseasc, ci
trebuie sa gseasc n sine nsui energia, timpul i motivul pentru a trece la
aciune. Spun fara sa ezit deloc ca aceasta capacitate de a exploata propriile
resurse este vitala pentru a supravieui n lumea afacerilor: daca lipsete, orice
tentativa este destinata de la bun nceput falimentului. De fapt, aceasta
capacitate nu lipsete nimnui (toi am trit la un moment dat situaii n care
am dovedit capaciti decizionale i de autoorganizare care ne-au surprins pe
noi n primul rand), doar ca uneori nu reuim sa gsim butonul potrivit ca sa
trecem la aciune.
Este clar ca un subiect att de complex, cum este analiza motivaiilor
personale, nu poate fi epuizat ntr-un simplu articol. Totui, a nelege nite
mecanisme mentale ale noastre poate fi un lucru extrem de preios pentru a
depi situaii dificile cu care toi, mai devreme sau mai trziu, ne vom
confrunta.
Forele care ne motiveaz se dezvolta foarte devreme n via, deseori n
mod complet incontient. n general, exista doua feluri principale de motivaii,
externe i interne:
Cele externe apar cnd exista un premiu sau o pedeapsa stabilite de
altcineva; n cazul celor interne, noi suntem cei care stpnesc ntregul proces,
cnd urmrim un rezultat pe care noi il dorim i pe care nimeni nu ne obliga
s-l atingem. (De fapt, orice motivaie nu poate fi dect interna, fiindc depinde
de valoarea pe care dam noi nine unui anumit rezultat).
Evident, ca ntreprinztori ne intereseaz mai mult motivaia interna i
cheia acesteia se gsete n sistemul personal al valorilor. Valorile, despre care
s-a vorbit destul n articolele despre vnzare, se refera la ce este important

pentru noi, la caliti pe care dorim sa le aib un produs, un film, o relaie.

Orice. Libertatea, familia, munca, banii totul poate fi privit ca valoare, adic
ceva ce poate fi important pentru noi i care ne poate determina sa trecem la
aciune. Dar, bineneles, ceea ce determina aciunile noastre, mai mult dect
valoarea n sine, este prioritatea relativa pe care o acordam unui anumit lucru.
Chiar daca, la prima vedere, s-ar putea crede ca valorile sunt
nenumrate, de fapt ele se pot regrupa n numai apte categorii principale, care
definesc nite valori naturale pe care toi le mprim. Acestea nu sunt valori
nvate, ci sunt parte din noi nine i ne vor nsoi pentru toat viaa. Ele
sunt: 1. Senzualitatea importanta relativa pe care dam oricrei experiente
fizice; 2. Empatia importanta relativa pe care dam faptului de a ne simi
conectai cu ceilalati; 3. Bogia importanta relativa pe care o are orice
proprietate; 4. Puterea importanta relativa pe care are controlul asupra
mediului; 5. Estetica importanta echilibrului, a frumuseii, a ordinii etc.
6. Angajamentul importanta faptul de a urmri un anumit obiectiv; 7.
Cunotina importanta nvrii i nelegerii.
Eu i voi, ca de fapt orice om, mprim aceste valori, dar daca ar trebui
sa le aranjam n ordinea importantei este foarte probabil ca le vom aranja ntrun fel diferit. i de aceasta diferen depinde felul n care vom reaciona ntr-o
anumit situaie.
Daca valoarea mea cea mai importanta este puterea, iar a voastr
cunotina, comportamentele noastre, n mod clar, vor fi destul de diferite.
Nu exista un aranjament al valorilor mai bun dect altul, dar este foarte
important sa cunoatem n ce ordine stau aceste valori pentru noi nine,
pentru a fi n stare sa descoperim cum putem sa ne mpingem spre rezultate
pozitive, n afaceri sau n alt domeniu.
Pentru a cunoate aceasta ordine, rspundei n scris la urmtoarele
ntrebri, scriind primele lucruri care va vin n minte, fara sa va gndii prea
mult.
Ce caliti apreciai mai mult la un prieten?
Ce trsturi de caracter trebuie sa aib persoana pe care o iubii?
Ce ar trebui sa nvee copiii la coal?
Daca ati putea schimba lumea n vreun fel, care ar fi acest fel?
Daca ati avea o suma practic nelimitata de bani, ce ati face cu ea?
Acum uitai-v la rspunsuri i observai n care dintre cele apte valori
menionate mai sus se ncadreaz. Vei observa ca toate rspunsurile (care de
fapt sunt rspunsuri la o singura ntrebare: Ce este important pentru mine?)
vor avea caracteristici comune i vor evidenia aceleai valori.
Daca este fcut cu grija, acest mic exerciiu va poate face sa descoperii
despre voi niv lucruri la care poate nu v-ai gndit niciodat.

Sa nu uitam insa ca obiectivul nostru era sa gsim felul cel mai bun de a
ne motiva sa trecem la aciune; deci, oricare ar fi obiectivul pe care l-ai ales (de
afaceri, sportiv, politic, nu conteaz), scriei IN DETALIU de ce este important
pentru voi s-l atingei. Vei vedea ca rspunsul se va plasa undeva pe scara
acelorai apte valori de mai sus.
Acum, verificai daca acest rspuns se potrivete cu ceea pe care ati
descoperit mai devreme (legat de valorile care sunt importante pentru voi). Este
foarte probabil ca, daca pana acum v-ai confruntat cu dificulti, nehotrre,
lipsa de rezultate, amnri, s.a.m.d. vei observa o diferen intre cele doua
scri.
De exemplu, cum de multe ori se ntmpla, ati ales un anumit obiectiv
pentru bani, n timp ce poate dorina voastr mai profunda este legata de alta
valoare, va avea loc un conflict care nu poate aduce dect la rezultate slabe.
Evident, nu exista soluii simple cnd se ntmpla aa ceva (foarte des,
oricum) i orice caz ar trebui evaluat n parte. Oricum, daca descoperii un
conflict, avei doua posibiliti: 1) Schimbai obiectivul. A renuna la un obiectiv
atunci cnd ne dam seama ca de fapt nu prea ne intereseaz nu este deloc o
nfrngere, ci calea cea mai neleapt de aciona. Astfel ne vom putea
concentra energiile spre altceva mai potrivit pentru noi.
2) Cutai ceva, n obiectivul pe care-l urmrii, care poate satisface scara
voastr personala a valorilor. Uneori, a va schimba punctul de vedere sau felul
de a aborda un lucru poate aduce o energia noua n ceea ce facem.
Daca scrile valorilor obinute sunt compatibile, atunci este probabil ca
numai faptul de a va pune n scris idelile v-a adus nite rspunsuri despre felul
cel mai bun de aciona.
Vom vedea n articolele viitoare tehnici mai precise de a folosi informaiile
obinute; deocamdat, folosii cele spuse mai sus pentru a reflecta asupra
felului n care acionai. Poate vei descoperi nite lucruri surprinztoare!
Spor la lucru!
Kaizen sau mbuntirea constanta a calitii Marketing.
IAF09-20
Indiferent de ocupaia pe care o avei, punei-v urmtoarea ntrebare:
Sunt n stare s-mi mbuntesc performantele, de astzi pana maine, cu 1%?
Adic, de exemplu, daca dai de obicei 10 de telefoane pe zi potenialilor
clieni, putei sa dai 101? Sau, daca nvai 10 de pagini pe zi, putei sa
nvai 101? Sau sa facei o prezentare cu 1% mai buna, sa scriei un articol
cu 1% mai bun, n sfrit sa mbuntii CALITATEA a tot ceea ce facei cu
1%? Nu pare prea greu, nu? i a doua zi, sa mbuntii performanta
anterioara cu un ulterior 1% nici asta nu pare de neatins, nu?

Daca suntei de acord ca ideea n sine este realista, nseamn ca ati

priceput cam ce presupune Total Quality Control, un sistem cruia i se
datoreaz faptul ca Japonia, dintr-o tara distrusa i cu industria i
infrastructura la pmnt, cum era dup cel de-al doilea rzboi mondial, a
devenit ntr-un timp extraordinar de scurt una ditre cele mai puternice i mai
bogate tari din lume. Nu v-ar interesa sa aflai mai multe despre sistemul
acesta?
Problema:
Sa presupunem ca va mprumutai cu 1.0 $ de la cineva, care va spune
ca dobnda va fi de 1% pe zi. Avei o idee aproximativa despre cat ar trebui sa
dai napoi dup un an? (Verificai rspunsul la sfritul articolului).
De-a lungul istoriei, n ntreaga lume, cmtarii au ctigat mereu o
grmad de bani (ca e vorba de cmtari de cartier sau de o banca, situaia e
aceeai). Motivele sunt multe, firesc, dar unul foarte important este faptul ca cei
mai multi oameni nu sunt n stare sa fac nite calcule elementare despre
dobnzi i nu-i dau seama la ce sume uriae se poate ajunge (i n ce fel de
necazuri se pot baga, daca iau bani de unde nu trebuie.)
Nu-i dau seama, mai ales, ce for are un lucru aparent mic, aparent
nesemnificativ, dar care este constant.
Mecanismul acesta, daca este bine neles i aplicat, poate munci n
favoarea noastr: n timp ce acel unu la suta este evident arbitrar (in funcie de
situaia specifica, procentul de mbuntire poate fi mai mare, mai mic, poate
fi greu de msurat s.a.m.d.), totui suntei de acord cu mine ca orice proces
poate fi mbuntit ntr-un fel sau altul i ca i rezultatele se vor mbunti
corespunztor.
Cuvntul cheie aici este, bineneles, constant: de multe ori, o schimbare
mare i cu rezultate spectaculoase pe moment se poate dovedi un dezastru pe
termen lung (i, desigur, nu ne lipsesc exemplele), n timp ce o mbuntire
mica, dar permanenta, este mult mai sigura n ceea ce ce privete viitorul.
n Japonia, tara unde a fost dezvoltat sistemul Total Quality Control
(adic Controlul Total al Calitii) de care am amintit mai nainte i care este
strns legat de renaterea ei economica, exista cuvntul kaizen, care chiar
nseamn mbuntirea permanenta a ceva.
Ideea aceasta de mbuntire a calitii este aa de intim legata de ceea
ce cunoatem noi despre Japonia i aa de mult vorbesc japonezii despre ea,
nct ne este greu sa credem ca de fapt ea a fost dezvoltata n anii 50 de ctre
un profesor american, W. Edwards Deming, care este privit acum n Japonia ca
un erou national. (Interesant e faptul ca, atunci cnd a propus aceasta idee n
Statele Unite, Deming a fost considerat nebun i luat n ras de managerii
firmelor americane. De-abia dup ce piaa americana a fost invadata de

produse japoneze, mai bune i mai ieftine dect cele americane, el a fost
chemat napoi cu mii de scuze i cu rugmintea de a acorda consultanta.).
Oricum, sistemul lui Deming, care a fost conceput pentru marile firme ca
Honda, Toyota, Toshiba s.a.m.d., nu este ceva care se poate nva i
implementa repede i uor. El cere un angajament total din parte conducerii
unei firme i a forei ei de munca i necesita o serie de sisteme de evaluare i de
control statistic al calitii care, desigur, nu sunt la ndemna unui
ntreprinztor mediu. (Cine vrea sa se documenteze despre sistemul Total
Quality Control poate gsi relativ uor texte n limba engleza eu nu am vzut
nimic n romnete textele de baza fiind chiar cele ale lui Deming: Out of the
Crisis i Quality, Productivity and Competitive Position.)
Ideea aceasta de kaizen mi se pare aa de extraordinara i de folositoare
nct cred ca e pcat sa nu o folosim i noi, nu numai la nivelul afacerilor, ci n
toate domeniile vieii. Lsnd deoparte aplicarea ei riguroasa, principiul de baza
este foarte simplu: este vorba de a ne lua angajamentul sa mrim constant, zi
de zi, calitatea a ceea ce facem, n fiecare aspect al activitii noastre. i asta nu
cu mari promisiuni n stilul celor de la nceputul anului, care aproape mereu se
dovedesc nerealiste, imposibil de respectat i care oricum nu tin mai mult de
cteva zile. Vorbesc aici de mici mbuntiri concrete, relativ uor de atins i
totui extrem de profitabile pe termen lung, fiecare angajament avnd n vedere
mbuntirea generala a calitii a ceea ce facem.
Atenie! Exemplu de la nceput unu la suta poate sugera ideea ca, de fapt,
este vorba numai de a produce un pic n plus n fiecare zi, dar nu este deloc
asa. Am folosit acel exemplu ca sa fiu neles, dar, de fapt, filosofia de baza a lui
Deming este chiar aceea de a nu lua n considerare rezultatele din punct de
vedere cantitativ, ci din punct de vedere calitativ. Practic, este vorba de a trece
de la strategia obinuit de a ctiga mai mult prin mrirea volumului de
afaceri i reducerea cheltuielilor, la strategia de a mbunti calitatea
produselor prin satisfacerea clientului, reducerea greelilor, optimizarea
proceselor s.a.m.d., astfel nct calitatea sa nu mai fie costisitoare, ci mai
ieftina, iar ctigul, pe termen lung, mult mai mare.
Cred ca nu mai este nevoie sa subliniez cat de diferita este aceasta
abordare de felul nostru latin de a vedea lucrurile, adic las ca merge i asa
sau hai sa ctigm cat se poate astzi i maine mai vedem sau hai sa
pclim aceti clieni, oricum vom gsi alii.
Iar n ceea ce privete ce anume sa mbuntim sau de unde sa
ncepem, posibilitile sunt nelimitate. Important este sa simii ca voi i
afacerea pe care o gestionai suntei de fapt un sistem; i ntr-un sistem orice
variaie a unui element are un efect asupra celorlalte. n consecin, orice
schimbare pozitiva, orict de mica, va afecta pozitiv ntregul sistem.

Poate sa fie vorba pur i simplu de a fi mai punctuali la ntlniri

(amintii-v, mbunatirile trebuie sa fie mici, concrete i constante), de a folosi
un limbaj mai corect, de a tine mai multa ordine pe birou. Lucruri de genul
acesta.
Simplu? Desigur. i imaginai-v ca facei o astfel de schimbare n fiecare
zi n cursul unui an, cat de departe ati putea ajunge?
Spor la lucru!
Rspunsul la problema:
Pentru cine n-a avut timp sa calculeze, suma de 1.0 $ cu 1% pe zi
dobnda, produce dup un an frumoasa suma de 37.783 $ pe care trebuie s-l
dai napoi (i dup doi ani, se ajunge la suma de 1.427.587 $!)
Deci, doua concluzii:
A) avei grija cum facei calculele daca luai bani cu mprumut!
B) profitai de mecanismul acesta n sens pozitiv, ncercnd sa mrii
zilnic rezultatele cu 1%!
La treaba!
Nu va gndii la un elefant galben! Dar mai ales, nu va uitai la maimu
rosie care i se urca pe trompa.
Articole diverse.
Preul Succesului, Decembrie 196
De ctva timp, a nceput sa se vorbeasc i n Romania despre un lucru
cruia i se spune programarea neuro lingvistica (prescurtat p.n.l.) i, daca
este sa dam crezare zvonurilor celor bine informai, s-ar prea ca ne gsim n
fata unei tehnologii mentale demne de un roman SF:
Mi s-a ntmplat sa aud vorbindu-se despre tehnici diabolice de
manipulare prin p.n.l., despre posibilitatea de hipnotizare a interlocutorului
fara ca acesta s-i dea seama, de soluii miraculoase pentru a mari nmiit
capacitatea de a nva, pentru a obine performante sportive de Superman, a
dezvolta abilitai de vnzri i negocieri spectaculoase, pentru a vindeca
psihoze i nevroze n cteva minute etc.
Mai mult dect att, se spune ca ar exista posibilitatea de a modifica de
la distanta reaciile fiziologice ale unui individ, chiar i prin scris.
Desigur, este vorba de exagerri grosolane. Posibilitatea reala de a crea
imagini n mintea interlocutorului i prin aceasta al determina sa aib un
anumit comportament este absolut supraestimata: se spune ca, folosind un
sistem de cteva interogaii, un vnztor expert n p.n.l. ar fi n msur sa
descopere punctele slabe ale clientului i ar ti, deci, unde trebuie sa acioneze
pentru a-l manipula dup bunul lui plac.
Absurd: ce rezultate ar obine un vnztor de asigurri care ar spune
clienilor ceva de tipul: Gndii-v la frumoasa dvs. vila distrusa de flcri i la

faptul ca dvs. va trezii n mijlocul strzii, fara nici un ban, privind mpreun cu
familia rmiele carbonizate i asta doar pentru ca ati vrut sa economisii
putinii bani pe care vi cer.
Sa nu mai vorbim de felul n care aceste tehnici ar fi aplicate n domeniul
politicii: unul dintre adevrurile care stau la baza p.n.l. este acela ca secretul
persuasiunii consta n a menine ocupata partea logica a creierului, astfel nct
sa se poat avea acces n mod direct la partea emoional, sensibila la sugestii.
S-ar putea ca una dintre tehnicile oratorice cele mai banale i elementare
care se afla la dispoziia politicienilor ar fi una de tipul: mai nti se apeleaz la
o serie de ntrebri retorice, al cror rspuns este automat unul afirmativ (asa
numitul YES SET) pentru a produce un flux de aprobare; apoi se trece la
TRUISM, care este compus dintr-o serie de afirmaii foarte discutabile, dar pe
care publicul, purtat de un val sentimental simit mai nainte, continua sa le
aprobe prin fora ineriei; n cele din urma apare sugestia adevrat, care este
tocmai comportamentul pe care omul politic il ateapt de la noi.
Iat un exemplu: Doamnelor i domnilor, suntei speriai din cauza
creterii continue a preturilor la produsele alimentare? V-ai saturat pana peste
cap de exorbitantul pre al benzinei? Nu mai suportai obrznicia celor corupi?
Suntei stui de nivelul de trai sczut i de nesiguran viitorului? (YES SET)
De fapt, tii foarte bine ca celalalt partid va ngdui ca inflaia sa ajung la
40%, nu are nici un program serios pentru pensionari i asistenta medicala i
are intenia de a creste n continuare preul carburanilor, ceea ce va dezvlui o
cretere ulteriora a preturilor (TRUISM). Rspunsul corect la aceste probleme
este sa ma alegei pe mine, X Y, la preedenia naiunii. Votai n consecin!.
Daca v-ai saturat deja de ceva n genul acesta iat va propun un alt
exemplu: Roberto are o sora mai mult dect drgu, al crui logodnic spunea
ca are un var care, de fiecare data cnd intra n buctria sa, deschide
frigiderul, alege lmia cea mai mare i mai zemoasa pe care o gsete, o taie
pe jumtate i ii stoarce sucul direct pe limba, pana cnd gura ii este plina de
zeama de lmie rece.
Ce este programarea neuro lingvistica?
Dect sa va plictisesc cu explicaii teoretice despre noile tehnologii
psihologice, am preferat sa va dau cteva exemple despre aplicaiile acestora, pe
care le consider mai ilustrative dect orice tratat (aproape sigur, titlul v-a trimis
cu gndul la un elefant galben, iar exemplul cu lmia v-a excitat glandele
salivare).
Dar sa vedem, mai nti, despre ce este vorba exact n cazul p.n.l.
Definiia oficiala a noiunii de programare neuro lingvistica, este studiul
structurii experientei subiective i a tot ceea ce implica.

ntr-un limbaj mai putin criptic, semnifica faptul ca, n baza recentelor
descoperiri ale neurobiologiei, ale psihologiei cognitive i ale lingvisticii s-a gsit
un mod eficace i complet de a descrie un anumit comportament i relativa
motivaiei psihologica.
Care este legtura cu cele prezentate anterior? Una dintre cele mai mari
dificulti de a ne nsui o anumit deprindere consta n a nelege exact care
sunt procesele mentale care stau la baza.
n anii 70, Richard Bandler, un matematician i John Grinder, un
lingvist, au decis sa studieze cei mai buni psihoterapeui din lume pentru a
descoperi exact ceea ce fceau acetia pentru pacieni.
Ei i-au dat seama ca rezultatele obinute n cursul edinelor terapeutice
nu aveau nici o legtur cu teoria, ci depindeau de nite strategii mentale care
erau folosite instinctiv.
Aceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de
studiu i observate, dar marea intuiie care a determinat succesul p.n.l. a fost
ca aceste deprinderi puteau sa fie instalate (de unde i numele de
programare) la alti terapeui nu tot att de dotai.
O data perfecionat mecanismul de studiu i instalarea strategiilor
mentale care stau la baza fiecrei abilitai, era inevitabil ca cei doi sa aplice
acelai sistem i n alte domenii, studiind de exemplu cei mai buni manageri,
politicieni, prini, actori etc., avnd n minte convingerea ca, daca o persoana
obine rezultate mai bune dect majoritatea, nseamn ca face ceva deosebit;
daca acest lucru poate fi descoperit i studiat (diferena care face diferena),
poate sa fie i nvat.
Rezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici extraordinar de
eficace, care, dincolo de partea strict psihoterapeutica, privesc:
mbuntirea capacitilor de comunicare;
Tehnici de hipnoza ascunsa;
Tehnici de lectura interlocutorului;
Tehnici de vnzare i negociere performante;
O serie de tehnici mentale pentru mbuntirea propriilor performante;
Tehnici de motivare i automotivare;
Tehnici pentru atingerea obiectivelor personale i profesionale;
Tehnici pentru mbuntirea performantelor atletice.
Nu este acesta locul potrivit pentru a analiza tehnicile n detaliu: chiar
daca pe viitor ne vom referi la acestea, ele pot fi predate numai de ctre un
specialist n domeniu prin contact direct cu auditoriul, fiind neaprat necesare
o serie de exemple concrete. Prefer deci sa va prezint cteva principii de baza
care au permis construcia acestui extraordinar edificiu: 1) Harta nu este
teritoriul. Aceasta celebra afirmaie a lingvistului Kozybsky sta la baza ntregii

munci de cercetare a p.n.l. Noi nu putem nmagazina toat informaia primita

din lumea exterioara, astfel ca, n mod necesar, trebuie sa facem o harta a
realitii, care ne ajuta sa ne micm n aceasta realitate. Atunci cnd apare o
problema, soluia nu trebuie cutat n lumea exterioara, ci n remedierea unei
erori de pe harta noastr.
2) Imaginea realitii se formeaz prin intermediul impulsurilor
senzoriale i fiecare dintre noi are un canal senzorial predominant (vizual,
auditiv, kinestezic etc.), care poate fi descoperit i folosit.
3) Pentru a comunica eficient cu ceilali, trebuie sa descoperim
coninutul i dominantele hartii lor i canalul lor senzorial preferat.
4) Majoritatea indivizilor dispun deja de toate resursele de care au nevoie.
Singura dificultate consta n a le pune n joc la momentul oportun i la locul
potrivit.
5) Din punct de vedere al coerentei logice, fiecare comportament poate fi
considerat drept eficient, util n contextul n care el se desfoar i n spatele
lui exista mereu o motivaie: fiecare persoana acioneaz n modul cel mai bun
pe care il cunoate pentru a-i atinge scopurile (care pot fi incontiente),
utiliznd informaiile coninute n a sa harta a lumii. Firete, daca informaiile
nu sunt corecte, nici rezultatele nu vor fi cele dorite.
6) Fiecare comportament este determinat de o stare mentala: deci, dect
a insista cu noi nine sau cu ceilali pentru a obine un anumit comportament,
este mult mai eficient a ne concentra asupra crerii strii mentale care
determina comportamentul acesta.
7) Orice comportament comunica ceva, aa ca, independent de voina
noastr, trimitem constant mesaje ctre lumea exterioara.
8) Semnificaia comunicrii trebuie cutat n rspunsul obinut i nu n
intenia noastr.
9) Daca nu obinem rspunsul dorit, este clar ca trebuie sa schimbam
ceva n harta noastr sau n strategia comunicrii.
10) Nu exista faliment, exista doar feedback (sau rezultate); ceea ce noi
numim faliment este pur i simplu un rezultat care difer de ateptrile
noastre, dar care, orict de greu ne vine sa recunoatem, nu este dect
produsul strategiei noastre.
1) n orice sistem, elementul cu cea mai mare flexibilitate este acela care
exercita cea mai mare influenta.
12) n general, daca cineva tie sa fac ceva ntr-un interval rezonabil de
timp, acel ceva poate fi modelat i nvat de ceilali.
Articolul acesta este numai o introducere n sfera unei noi tiine:
programarea neuro lingvistica. Daca il parcurgei cu atenie vei realiza ca el
conine mai multe informaii dect s-ar prea la o citire superficiala. n

numerele viitoare ale revistei vom trece la o analiza mai concreta i n detaliu a
tehnicilor despre care am vorbit i vei ramane probabil uluii de ce performante
este capabil creierul noastru, daca il folosim corect.
Ancora succesului Articole diverse.
Preul Succesului, Ianuarie 197
Sa presupunem, ca sa dam un exemplu, ca vrei sa va lsai de fumat. Pe
cine vi se pare mai convenabil sa avei alturi: cineva care nu a fumat
niciodat, unul care a reuit sa se lase, sau un fumtor nrit?
Rspunsul este evident, dar s-l analizam un moment: doar ex-fumatorul
este n msur sa neleag greutatea efortului vostru i sa va dea un sprijin
cnd avei nevoie; dincolo de asta, aceasta persoana este demonstraia evidenta
ca un rezultat pozitiv este posibil.
n schimb, cel care nu a fumat niciodat, desi nu va mpiedica reuita,
nu va poate da nici un ajutor deoarece nu este n msur sa neleag n ce
consta dificultatea.
i fumtorul? n acest caz, este intradevar o problema: dup cum
demonstreaz statisticile, este aproape imposibil sa ambadonezi viciul
fumatului trind sau muncind ntr-un mediu cu alti fumtori.
n primul rand pentru ca astfel va este amintit tot timpul ceva de care
dorii sa va eliberai i cum n orice moment exista posibilitatea de a vi se oferi
o igar, acest lucru este de obicei suficient pentru a lsa balta bunele
dumneavoastr intenii.
Exista insa i un adevr mai important: daca reuii intradevar, o sa
devenii pentru fumtor o proba constanta a incapacitii sale de a renuna la
viciu. Prin urmare, ntr-o maniera mai mult sau mai putin contient, el va
boicota eforturile voastre, repetndu-v, de exemplu, ca fumul nu este chiar
att de duntor, ca bunicul mau fumeaz doua pachete pe zi, ca exista
pericolul sa punei kilograme, etc.
O propunere pentru legea fundamentala a succesului.
Am folosit acest exemplu pentru ca mi se pare ca demonstreza perfect
ceea ce eu consider a fi legea fundamentala a succesului: Stai alturi de cei
care ctiga i evita pe cei care pierd! Iat i o lista de motivaii:
Cei care pierd nu pot sa vad succesul n ei nii i n consecin nu il
vor vedea n voi, deci va vor deprima cu apatia i negativitatea lor; cei care
ctig va vor ncuraja sa depunei maximum de efort i vor sprijini i aprecia
eforturile voastre. (Amintii-v ca atunci cnd cineva va spune ca ceva este
imposibil, aceasta nseamn ca, de fapt, pentru el este imposibil.)
Cei care pierd i amintesc problemele i falimentele trecute i le
utilizeaz ca scuze pentru a renuna; cei care ctiga ncep de la prezent, de la
situaia n care se gsesc acum, cu o atitudine pozitiva.

Cei care pierd lasa ca mediul sa determine starea lor mentala; cei care
ctiga controleaz atitudinea lor.
Cei care pierd o sa va spun: Poate este posibil, dar este prea dificil; cei
care ctiga o sa va spun: Poate este dificil dar este posibil.
Cei care pierd vor vedea o problema n orice soluie; cei care ctiga vor
vedea o soluie pentru orice problema.
n concluzie, ntrebarea este: ce avei n jurul vostru, oameni cu
mentalitate de ctigtor sau de nvins? Trii ntr-un mediu stimulativ i
competitiv sau frecventai persoane cu care va consolai i va justificai
reciproc?
Mai nainte de a continua, as vrea sa clarific un lucru: bogia materiala
e uneori rezultatul unei personaliti de nvingtor, dar legtura nu poate fi
considerata automata.
Miliardarul care i folosete banii pentru a-i cumpra cocaina este un
nvins din orice punct de vedere.
Pe de alta parte, o persoana nvingtoare este posibil sa nu fi acumulat
avere pentru ca a gsit ceva mai interesant de fcut i sunt sute de exemple n
acest sens.
Nu vreau sa se neleag ca v-a sftui sa frecventai numai persoane
bogate, vedete, campioni. Fereasc Dumnezeu!
O personalitate de nvingtor semnifica o persoana care se ateapt la
rezultate pozitive n activitatea sa i i da seama ca viaa tinde sa fie o
profeie care se autorealizeaza: fericirea este cltoria, nu destinaia; fara o
atitudine mentala realmente pozitiva nici un rezultat nu este posibil, pentru ca
eforturile par lipsite de folos.
Creierul nostru este un instrument extraordinar, mult mai eficace dect
orice computer, dar ca orice computer, ia decizie n baza datelor pe care le are la
dispoziie.
i daca noi introducem n mintea noastre date incorecte, evaluri
negative, gnduri deprimante, exemple proaste, nu are rost sa ne miram daca
rezultatele pe care le avem nu sunt bune. (Este extraordinar cum oricine este de
obicei atent la ce introduce n stomac, dar permite n schimb ca intelectul lui sa
fie umplut cu tot felul de reziduuri existente n mediul nconjurtor i
probabil, n viitor, o sa vorbim despre televiziune!)
Iat de ce trebuie sa ncercm a petrece cat mai mult timp posibil cu cine
are o mentalitate pozitiva, de ctigtor, care ne poate servi de exemplu i
sprijin. (Asta nu nseamn ca nu trebuie sa dai ajutor cui se gsete n
dificultate: nseamn ca nainte de a putea ajuta pe alii trebuie mai nti ca noi
sa nvm sa gndim ntr-un mod pozitiv).

Cititorii mai ateni i-au dat probabil seama ca aici este o dificultate
logica: daca noi gndim ca nvini, unui ctigtor nu o s-l convin compania
noastr; prin urmare trebuie n primul rand sa nvm a gndi n mod pozitiv.
Cum sa gndim ca un nvingtor i sa ne instalam ntr-o stare pozitiva.
n mod esenial, avem nevoie de doua instrumente, unul care sa ne
permit a produce o stare mentala de nvingtor, un altul care sa ne permit a
avea la dispoziie starea asta cnd ne trebuie.
Programarea neurolingvistica ne furnizeaz conceptul de ancora (vezi
box la sfrit), care pentru scopul nostru se revela particular eficace.
Cum se procedeaz: sa pornim de la presupunerea ca toi, chiar i cei
mai putin dotai, au avut n cursul vieii lor experiente de succes, n care au
avut acces la cele mai bune resurse ale lor i s-au simit satisfcui i apreciai
pentru aceasta.
S-a putut ntmpla poate la scoal, rezolvnd o problema dificila, sau pe
parcursul unui eveniment sportiv, poate n timpul lurii unei decizii
importante, etc.
Cutai n trecutul vostru un eveniment n care v-ai simit intradevar
nvingtori. (Nota: nu mergei mai departe pana nu l-ai gsit). Ati gsit? Bine.
Va putei aminti efortul fcut pentru a obine acel rezultat?
Putei resimi sentimentul de entuziasm de atunci?
Vizualizai scena n modul cel mai detaliat posibil. Este important, pentru
a obine un bun rezultat, sa folosii cat mai mult posibil simurile voastre, deci:
reauziti sunetele i vocile, concentrai-v asupra culorilor, asupra senzaiilor
tactile, asupra mirosurilor, pana cnd scena devine aproape reala.
Acum ncercai sa reproducei poziia corpului, micrile, poziia capului,
expresia fetei.
Simii emoia care creste?
Simii ncredere n voi niv ca atunci?
Cnd va dai seama ca emoia este la nivelul maxim, este momentul sa
aplicai ancora, adic semnalul fizic pe care l-ai ales (de exemplu, putei lua
pulsul stng intre degetul mare i arttorul de la mana dreapta i apoi sa rotii
ncheietura, sau ncruciai minile i strngei, etc. Important este sa nu fie
vorba de un gest obinuit).
Repetai secventa aceasta de doua trei ori pe zi pentru o sptmn,
ncercnd de fiecare data sa cretei intensitatea emoiei.
Va vei da seama deja dup cteva zile ca este suficient sa executai
gestul pentru a intra n starea sufleteasca de nvingtor. Aa ca, de acum
ncolo, avei la dispoziie un instrument extraordinar pentru viaa voastr
profesionala i sociala. Noroc!

mi permit o ntrebare: ci cititori vor face intradevar proba pentru a

verifica eficacitatea a ceea ce am propus i ci, n schimb, vor spune
interesant i vor continua sa rsfoiasc revista?
Asa ca folosesc ocazia pentru a aminti o celebra fraza a lui Henry Ford:
Diferena dintre cei care au i cei care nu au este diferena dintre cei care
acioneaz i cei care nu o fac.
Ancora este unul dintre instrumentele cele mai preioase pe care ni le
pune la dispoziie programarea neuro lingvistica.
Fara a intra n detalii teoretice, aceasta se explica prin faptul ca mintea
noastr funcioneaz n maniera asociativa i ii este suficient s-l reproduci o
parte, chiar i minima, a experientei trecute pentru a reconstrui restul, firesc,
cu diverse gradaii care depind n mod esenial de intensitatea experientei trite
(gndii-v ca uneori este suficient a simi un miros sau un sunet pentru a
reproduce n minte fapte petrecute cu decenii n urma i pe care le credeai
complet ngropate).
Mai mult, cea mai mare parte a ancorelor s-au instalat ntmpltor i
acioneaz sub nivelul contiinei, funcionnd ca ntreruptor al unor ntregi
secvente de comportament.
Este posibil, deci, sa utilizam contient acest mecanism, asociind, cu
tehnica corecta, un stimul particular la o anumit stare mentala, ntr-un mod
care o sa ne fie de folos cnd avem nevoie.
Acest mecanism poate fi folosit cu o extrema eficacitate asupra noastr,
dar poate fi utilizat i ca o metoda extraordinar de puternica i greu de detectat
pentru a manipula pe cei care ne nconjoar: nu este spatiu pentru a da
exemple, dar un expert n aceasta tehnica va poate induce aproape orice stare
sufleteasca, utiliznd doar micromodificari ale tonului vocii sau mici gesturi
sau poziii corporale fara ca sa va dai seama.
i daca e adevrat ceea ce s-a spus, ca la baza oricrui comportament
exista o stare sufleteasca care il determina, nu e greu sa ne imaginam care sunt
posibilitile acestor tehnici.
Dar despre toate acestea vom vorbi pe larg n articolele viitoare.
Puterea gndului bun Articole diverse.
Preul Succesului, Martie 197
n oraul meu natal, Genova, am avut norocul de a cunoate o persoana
despre care pot spune ca mi-a marcat pozitiv existenta: o femeie care a condus
un program radiofonic de mare succes, a scris o carte care a fost tradusa n
peste 30 de tari, a dat zeci de interviuri pentru ziare, reviste i televiziuni din
ntreaga lume, reuind ca, n acelai timp, sa fie la dispoziia celor care care
aveau nevoie de un cuvnt de ncurajare, de sprijin.

Este posibil ca i dumneavoastr sa fi auzit de ea, mai ales datorita

faptului ca un film despre viaa ei a fost transmis n urma cu cteva luni la
postul public de televiziune.
Contrar probabil ateptrilor, nu este vorba de o vedeta, ci de Rosanna
Benzi, lovita, n copilrie, de o grava forma de poliomelita, care a condamnat-o
la imposibilitatea de a se mica.
Desi fata aceasta i-a petrecut viaa cu trupul nchis ntr-un plmn
artificial i nu a prsit niciodat camera de spital n care era instalata aceasta
mainrie, ntrebata de un ziarist daca nu se simte uneori limitata, ea a
rspuns: Limitata? Unica limita pe care o admit este timpul, care nu-mi
permite sa profit de toate posibilitile pe care situaia mea le ofer.
Sigur, unii dintre dumneavoastr ar putea spune ca nu este vorba de un
caz de excepie. Sunt nenumrate exemplele n care fiina umana a demonstrat
capacitatea de a nfrunta cu succes situaii aparent fara ieire. Renunnd la o
retorica facila, care ar presupune comparaia cazului prezentat cu cei foarte
multi, care au parte din ceea ce i doresc i totui viaa ntr-o permanenta
nemulumire, este bine sa ne punem anumite ntrebri.
Cum se explica faptul ca anumite persoane reuesc sa depeasc
groaznice nenorociri, transformnd existenta lor aparent condamnata ntr-un
triumf, dintre cele mai diverse, izbutesc s-i conduc vieile ctre
mediocritate, poate chiar dezastru?
De ce pentru cineva o nenorocire, un faliment, un ghinion reprezint
calea ctre inerie i depresie nervoasa, n timp ce, pentru altcineva, acestea se
constituie n impulsul ctre autodepire?
De ce acelai fept, poate acelai mijloc, aceeai situaie determina
rezultate att de diferite?
Sau cu alte cuvinte, care este diferena ce determina diferena (nota:
este ntrebarea care va fi prezenta, ntr-o forma sau alta, n toate articolele
mele.).
Desigur, fiecruia dintre noi i se poate ntmpla sa fie confruntat cu o
sfidare de genul acesta i, de obicei, fara preaviz.
Dar exceptnd, binenteles, evenimentele de un tragism extrem, trebuie sa
contientizm faptul ca a ramane fara serviciu, a da faliment, a fi prsit de
sotie s.a.m.d. sunt lucruri care fac parte din via.
Nu ar fi nemaipomenit daca ar exista un sistem prin care noi sa putem sa
ne pregtim pentru a nfrunta orice situaie cu spiritul pozitiv i a obine astfel
un rezultat pozitiv n ciuda tuturor greutilor?
Sa ne amintim de cuvintele a doi importani filosofi ai antichitii:
Epictetus Oamenii nu sunt afectai de dificulti, pe cat sunt afectai de

opiniile pe care le au asupra acestor dificulti i Seneca Reacia noastr

este ceea ce determina semnificaia faptelor.
Plecnd de la aceste afirmaii, consecin logica este ca primul obiectiv pe
care ar trebui s-l urmrim este acela de a mpiedica posibilitatea ca
problemele sa fie abordate cu o stare mentala negativa.
Firete aceasta nu nseamn a trece cu vederea dificultile, a ascunde
capul n nisip, ci dimpotriv, nseamn a nelege ca o stare mentala negativa
este cea mai serioasa piedica n calea gsirii unei unei ieiri fericite.
De exemplu, daca slujba pe care o aveam a fost desfiinat, este clar ca
am o problema grava, reala, care trebuie nfruntata urgent i cu decizie. Dar,
daca datorita complexitii problemei devin deprimat, ma subevaluez, pun n
discuie capacitile mele, nu mai am de nfruntat o singura problema, ci mai
multe i aceasta va determina o stare psihica ce foarte probabil va face
imposibil accesul la resursele mele cele mai bune.
Cum putem proceda pentru a nu permite strilor negative sa i
instaureze controlul asupra psihicului nostru?
Atunci cnd se confrunta cu o problema majoritatea oamenilor sunt
tentai sa i puna ntrebri de genul: Cum de mi se ntmpl tocmai mie?;
Oare de ce sunt aa de ghinionist?; Aceasta s-mi fie soarta?. Evident,
oricare ar fi rspunsurile la aceste ntrebri, ele nu pot determina dect cel
mult o consolare momentana.
n schimb cei care par a depi cu uurin orice dificultate i pun
ntrebri cu o structura diferita, de genul: Cum pot folosi mai bine ceea ce am
la dispoziie pentru a mbunti situaia?.
Sa fie oare o lege ca diferena intre modurile de a reaciona la ivirea unei
probleme depindem de ntrebrile pe care ni le punem? Este oare posibil ca
operand schimbri n privina acestor ntrebri sa obinem schimbri i n ceea
ce privete modul nostru de a reaciona?
Da! Fara nici o ndoial! Din cauza faptului ca opiniile pe care ni le
formam despre anumite fapte au legtur directa cu particularitile asupra
crora ne concentram, este evident ca ntrebri diferite despre acelai fapt pot
determina rspunsuri, soluii complet diferite. Spre exemplu, un director de
firma este confruntat cu o problema de aprovizionare i desigur se ntreab:
Care poate fi soluia?. Un alt director confruntat cu o problema similara
formuleaz o alta ntrebare: Cine este de vina?.
Fapt este ca aceste ntrebri schimba imediat subiectul asupra cruia ne
concentram i implicit orientarea eforturilor noastre.
A formula ntrebri constructive n momentele de criza reprezint o
abilitate determinanta pentru viaa noastr personala i profesionala.

Aceasta abilitate poate fi dezvoltata prin nvare? n majoritatea

cazurilor se poate da un rspuns afirmativ. Secretul il reprezint dezvoltarea
unui set de ntrebri productive pe care sa le folosim ca ajutor la momentul
potrivit.
Ori de cate ori am avut ocazia i-am ntrebat pe oamenii de succes cu care
m-am ntlnit despre felul n care ei nfrunta dificultile. Analiznd aceste
rspunsuri, am descoperit ca n marea lor majoritate oamenii de succes i pun
anumite ntrebri pe care le-am putea numi tipice.
A) Ce putem gsi pozitiv n aceasta problema? Chiar daca primul
rspuns care va vine n minte este nimic!, orice situaie are cel putin un
aspect pozitiv. Cutai-l!
B) Ce anume poate fi mbuntit? Aceasta ntrebare permite izolarea
aspectelor cu adevrat importante i concentrarea asupra rezolvrii acestora.
Chiar modul n care este articulata ntrebarea sporete ncrederea ntr-o
rezolvare satisfctoare.
C) Ce anume sunt dispus sa realizez (sau refuz sa realizez) pentru ca
situaia sa evolueze n conformitate cu dorinele mele? Aceasta presupune n
primul rand ca avem deja o idee despre cum ar putea fi rezolvata problema
(daca nu este aa nseamn ca nu ne aflam n fata unei probleme ci dorim pur
i simplu sa ne plngem), iar n al doilea rand semnifica acceptarea faptului ca
lucrurile nu se pot rezolva de la sine. Astfel, intelectul nostru se va pune n
micare n direcia potrivita.
D) Cum trebuie sa acionez pentru ca eforturile necesare mbunatirii
situaie sa nu fie percepute ca obligaie, corvoada, ci s-mi mobilizeze cu
adevrat interesul, devenind poate chiar plcute? Aceasta implica
contientizarea faptului ca, desi nfruntarea unei probleme complexe poate cere
mult timp i multa munca, asta nu nseamn neaprat ca rezolvarea nu poate
fi obinut ntr-o atmosfera plcut. Cu alte cuvinte, este o invitaie la aciune
inteligenta.
Verificnd personal de nenumrate ori puterea acestor ntrebri (i va
sftuiesc din suflet sa le supunei i dumneavoastr unui examen) m-am
gndit ca nu este neaprat nevoie sa avem probleme pentru a ncerca sa ne
instalam ntr-o stare pozitiva. Va propun sa ncercai pregtirea unui, hai s-l
spunem, ritual al succesului, care sa va permit concentrarea asupra
problemelor, aspectelor pozitive ale existentei, n loc sa va lsai prada
gndurilor negre.
Pentru o perioada de o luna ncercai ca, la nceputul fiecrei zile, poate
inaite de a bea prima ceac de cafea, sa va adresai urmtorul set de ntrebri.

Ideal este sa gsii cel putin doua, trei rspunsuri pentru fiecare iar daca
chiar nu va vine n minte nimic este bine sa recurgei la o construcie de tipul
ar putea.
1. Ce m-ar interesa n mod special sa realizez astzi?
2. Care este aspectul ce m-ar putea motiva n mod deosebit astzi?
3. Care sunt condiiile despre care astzi pot spune ca mi sunt
favorabile?
4. Ce anume m-ar putea bucura n cursul acestei zile?
5. Care este principala problema n rezolvarea creia astzi trebuie sa ma
angajez?
6. Cine ma apreciaz? Pe cine apreciez?
7. Cine ma iubete? Pe cine iubesc?
Seara putei sa repetai aceste ntrebri la care sa adugai, ca o
consecin logica i interogaiile urmtoare: 1. Ce anume am oferit astzi
celorlali?
2. Ce anume am nvat astzi?
3. Ce am ntreprins astzi pentru a-mi mbuntii calitatea vieii?
Nu sunt un susintor al optimismului cu orice pre, mai ales atunci
cnd este foarte uor ca acesta sa fie un pretext pentru a refuza nfruntarea
vieii. Dar raman convins de faptul ca o stare mentala negativa nu a ajutat
niciodat pe nimeni n soluionarea unei probleme.
Asigurndu-v de faptul ca n numrul urmtor al revistei vom ncerca sa
gsim o explicaie pentru faptul ca ntreaga noastr societate este, se pare, sub
influenta unui sistem de gndire negativ, mi permit sa va sftuiesc sa ncercai
a nota mpotriva curentului, folosind ntrebrile pe care vi le-am propus.
Sunt sigur ca, pentru cei mai multi dintre dumneavoastr, rezultatele vor
depi ateptrile.
Nici o scuza pentru eec! Articole diverse.
Preul Succesului, Aprilie 197
Cred ca fiecare dintre noi o cunoate, nu?
n timp ce suntei pe cale de a adormi, vine i va optete la ureche: Ai
uitat sa scrii acel raport.
Abia v-ai trezit i ea ncepe: Astzi chiar ca trebuie sa dai acel telefon.
Va luai o pauza pentru o cafea i iat-o din nou: Ar fi mai bine sa ncepi a te
ocupa de proiectul acela.
Suntei pe cale de a ncheia o afacere care vi se pare extrem de rentabila
i chiar atunci cnd va pregtii sa semnai contractul o auzii ca va
avertizeaz: Dup mine, este o neltorie!
Fie ca o numim nger pzitor, inspiraie sau un produs al
subcontientului, este clar ca toi dispunem de serviciile unei voci interioare

care uneori pare ca se distreaz, alteori ne chinuie cu avertismente, detalii

peste care am fost tentai sa trecem, n general subiecte mai mult sau mai putin
urgente, mai mult sau mai putin importante, pe care din variate motive le-am
plasat n planul secund al ateniei.
Cum reacionai cnd auzii vocea? Deseori, probabil, ii spunei Lasm n pace!.
Desi ea va amintete de o problema importanta rmas nerezolvata, sau
de un detaliu care poate prejudicia rezultatul unor eforturi de durata, suntei
tentai sa va gndii ca lucrurile nu sunt chiar att de grave, ca aproape singur
acel detaliu va fi ignorat de ctre toi sau pur i simplu ca o anumit problema
se va rezolva de la sine.
Atunci cnd argumentele vocii sunt de domeniul evidentei, vei prefera
probabil sa nu le nfruntai direct, gsind un rspuns de genul ncearc mai
trziu.
Astfel, amnai inventarierea argumentelor pe care vi le propune sau
ncercai sa realizai un compromis: Stiu ca ar trebui sa scriu acel raport, dar
acum chiar ca nu am chef. Mai bine o sa vin la birou maine diminea la ase.
n doua ore treaba va fi gata.
O sa vorbim alta data despre metodele prin care putem profita de aceasta
uimitoare capacitate a intelectului nostru. Important este ca acionnd doar pe
baza a ceea ce numim bun simt, daca dorim intradevar sa fim oameni de
succes, unicul rspuns inteligent la mesajele vocii este aceasta: Mulumesc
pentru ca m-ai avertizat!.
Este adevrat ca deseori vocea aceasta va deranja, este scitoare,
intervine n momente nepotrivite, dar daca vrei sa ajungei la succes, ar fi
mai bine sa va rugai pentru ca ea sa vorbeasc cat mai des posibil.
Daca o ascultai i eliminai obstacolul semnalat, orict de mic ar fi
acesta, este probabil ca vei ajunge n situaia n care numai avei nici o scuza
pentru a pierde.
Ce nseamn aceasta? Va propun sa luam n considerare urmtorul
exemplu:
Marian X, director comercial n cadrul unei firme de construcii,
pregtete o oferta pentru un potenial client a crui putere financiara nu poate
fi neglijata.
Muncete cu pasiune, face toate analizele de pia i calculele necesare i
finalizeaz oferta n interval de timp stabilit.
n timp ce imprimanta printeaz filele ofertei pregtite, Marian scrie
repede o scurta scrisoare de prezentare adresata preedintelui firmei cliente. n
timp ce parcurge pentru o ultima corectura coninutul scrisorii, Marian aude
cum vocea lui interioara ii atrage atenia ca numele de familie al

destinatarului ar putea sa fie scris incorect. Desi o aude, Marian prefera sa nu-l
dea crezare: este obosit, numele nu pare a avea o rezonanta ciudata aa ca o
pierdere de timp pentru un control suplimentar i se pare inutila. nchide plicul
i trimite oferta.
O sptmn mai trziu, oferta lui Marian este respinsa. Intre timp el ia dat seama ca intradevar a fcut o greeal atunci cnd a scris acel nume. Dar
acum este prea trziu. De fiecare data cnd se va gndi la acest insucces, el va
da vina pe faptul ca oferta sa a fost respinsa doar pentru ca a scris greit
numele preedintelui.
De fapt ce s-a ntmplat? De ce acest individ, dup ce a petrecut
sptmni pentru a pune la punct o oferta competitiva, nu a gsit cele doua
minute necesare pentru a verifica i corecta acel nume? Ce credei ca simte el
acum? i face poate procese de contiin? Este posibil ca cineva sa resping o
oferta pregtit cu grija numai datorita faptului ca numele sau nu a fost scris
corect n scrisoarea de acompaniament?
Marian nu va ti niciodat. Totui va folosi ntotdeauna aceasta scpare
drept scuza pentru insuccesul sau. Nelund n considerare un detaliu aparent
nesemnificativ, de care era totui contient, Marian a lsat usa deschisa pentru
nenumrate ndoieli, remucri i mai ales va ramane cu acea obsedanta
incertitudine: cu un pic de atenie n plus ar fi putut obine un important
succes?
Personal, am vzut att de des prestaii potenial excepionale
compromise din cauza unor mici erori, unor detalii aparent nesemnificative
care puteau fi rezolvate cu un minim de efort, nct refuz sa cred ca este vorba
de ceva ntmpltor. Mai aproape de adevr mi se pare ideea ca aceste greeli
au fost comise ntr-un mod mai mult sau mai putin contient.
Este oare posibil sa fie asa? n cazul acesta care ar fi motivaia individului
care se autosaboteaza aproape deliberat?
Fapt este ca, daca pot afirma ca am fcut tot ceea ce sttea n puterea
mea (apropo, iat o ntrebare ce poate fi folosita n orice situaie: in acest
moment fac intradevar tot ceea ce este posibil pentru a atinge rezultatul
dorit?), nu mai am nici o scuza cu care s-mi justific eecul: m-am exprimat la
maximul posibilitilor mele i practic am dat tot ce pot.
Ei bine, pentru foarte multi dintre noi aceasta este o statie terminus
periculoasa. Daca intradevar am fcut tot ceea ce ne sttea n putere i
rezultatul este un eec, aceasta ar putea fi o lovitura prea tare pentru orgoliul
personal. Aa se explica nevoia de a cuta sa avem la ndemna ceva sau pe
cineva asupra cruia sa putem descrca vina, fentnd asumarea propriei
responsabiliti. Din nefericire acest comportament este extraordinar de
rspndit i pentru multi a devenit practic un automatism.

Astfel devine posibil ca:

Managerul sa descarce vina unui insucces asupra colaboratorilor lui;
Atletul sa cedeze vina antrenorului, sau regimului de pregtire pe care
l-a parcurs;
Studentul sa dea vina pe profesor, pe lipsa de timp sau de cri;
Comerciantul sa dea vina pe clieni;
Guvernul sa dea vina pe opoziie.
i aceasta lista ar putea continua la nesfrit.
De obicei, puine lucruri ne plictisesc mai mult dect explicaiile prin
care cineva ncearc sa justifice un eec. mi permit totui sa va sugerez ca data
viitoare cnd cineva va simi nevoia sa va plng pe umr sa ncercai sa il
ascultai cu atenie: vei descoperi ca acuzaiile, plngerile nu sunt folosite
dect drept arguimente pentru a justifica eecul.
De fapt ceea ce respectivul vrea sa va comunice este: Nu-l vina mea, as fi
reuit daca.
Atenie mare la ce urmeaz dup acel daca. n noua cazuri din zece vei
constata ca este vorba de ceva care ar fi putut fi prevenit sau corectat fara mari
eforturi.
Departe de mine gndul de a susine ca totul poate fi inut sub control. i
aceasta ar fi o utopie.
n acelai timp insa revin la ideea ca ori de cate ori vocea interioara va
avertizeaz asupra unei probleme, a unui detaliu care v-a scpat, este cazul sa
va adunai rezervele de rbdare i atenie pentru a nfrunta i depi
respectivele piedici.
Intre noi fie vorba, nu sunt att de periculoase problemele mari, evidente,
cat cele aparent minore care sunt ignorate datorita unei mentaliti greite de
tipul Lasa ca merge i asa.
Cunoatei proverbul Buturuga mica rstoarn carul mare. Acele detalii
pe care din comoditate ne simim ndreptii sa le ignoram vom ncerca ulterior
sa le folosim drept scuze pentru eecul nostru.
Consecina logica este o propoziie care pare cel putin curioasa: cei mai
multi dintre noi au pregtite scuzele nainte de a cunoate rezultatul.
Avem tendina de a ne face o rezerva de scuze, de a avea mereu un alibi
la ndemn: Daca mi se ntmpl., o sa am pregtit scuza aceasta.. Astfel ne
simim mai linitii, n siguran.
Ce se ntmpla insa, atunci cnd eliminai scuzele pentru ca dai
ascultare vocii care va sftuiete? Cum putei gsi o ieire atunci cnd efectiv
ati fcut tot ce era posibil, cnd nu ati lsat nimic sau pe nimeni care sa poat
prelua vina? Cum va descurcai atunci cnd intradevar nu mai avei nici o

scuza pentru eecul dumneavoastr? Rspunsul orict de ciudat vi s-ar prea

este ca astfel ati atins cu adevrat idealul de for.
A ti ca am pus n exerciiu, la maximum, posibilitile noastre de a
accede la succes este o senzaie extraordinara. De ce?
Pentru ca altfel, desi folosii scuze poate foarte abil pregtite, vocea nu o
sa va lase n pace i o sa va toace mereu demonstrndu-v ca alibiul
dumneavoastr nu este valabil. n schimb atunci cnd ati mers pana la capt
oricare ar fi rezultatul, contiina dumneavoastr va ramane intacta.
Experienta demonstreaz ca daca suntei capabili a va asuma total
responsabilitatea, orict de multe obstacole vei ntlni, pana la urma vei gsi
calea ctre succes.
Daca intrai n competiie fara a va pregti scuze pentru eec ati ctigat
din start meciul cel mai greu cel cu voi niv.
Secretele puterii cuvintelor Articole diverse.
Preul Succesului, Mai 197
Fara ndoiala capacitatea individului de a comunica este o condiie sine
qva non a succesului n orice domeniu. Inca de acum mii de ani filosofii i
oratorii i-au fcut o preocupare primordiala din studierea limbajului pentru a
dezvlui secretele n care consta puterea acestuia.
Chiar daca n noiunea de comunicare introducem astzi elementele cum
ar fi tonul vocii, gesturile, privirea, a cror importanta este desigur
extraordinara, ramane insa nendoielnic faptul ca propoziiile, trenurile de
cuvinte, constituie linia de for a comunicrii.
Cuvintele sunt crmizile limbajului i n consecin stpnirea
semnificaiei lor este premisa indispensabila pentru oricine are ambiia de a
deveni un bun comunicator.
V-ai spune fara ndoial ca aceasta nu este o noutate din moment ce
fiecare dintre noi, mai ales atunci cnd emitem un mesaj scris, acordam
desigur o mare atenie n alegerea celor mai potrivite cuvinte pentru ca sa ne
putem asigura un maxim de anse ca destinatarul sa neleag ceea ce vrem sa
comunicam i sa procedeze n consecin.
Surprinztor insa este faptul ca devenim att de concentrai n privina
modului n care putem sa folosim cuvintele pentru a-l influenta pe ceilali, nct
ntotdeauna uitam de extraordinara lor putere de a ne sugestiona pe noi, cei
care aparent le folosim.
Despre aceasta vreau sa va vorbesc n rndurile urmtoare.
Cuvintele. Sunt poate arma cea mai puternica pe care o avem la
dispoziie: prin intermediul cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau
sa plng, sa viseze sau sa sufere, putem aduce unei persoane momente de
fericire sau de disperare.

Istoria ne ofer mii de exemple din care rezulta ca n toate timpurile prin
intermediul cuvintelor marile personaliti au reuit sa aduc lumea de partea
lor, sa schimbe cursul destinului.
Desigur, tot prin intermediul cuvintelor bine potrivite, poeii i scriitorii
ne-au comunicat vastitatea i extraordinarul mesaj emoional al tririi unui
anumit timp, al experientei unei generaii.
Cum altfel, dect prin scrierile unora ca Balzac, Tolstoi sau Preda am fi
putut trai n urma cu secole sau decenii pentru a nelege mai bine ceea ce
noi suntem astzi?
Pentru a ncerca sa ne explicam puterea cuvintelor de a transmite
experienta i emoia umana, va propun sa plecam de la urmtoarele premise:
Fiecare cuvnt este un simbol, sau mai bine zis o sinteza a unei descrieri,
care pentru a fi neles trebuie sa se bucure de o semnificaie mprtit de cel
care ne asculta;
Fiecare cuvnt este un instrument folosit pentru a face distincii, pentru
a semnaliza o diferen: cu cat mai bogat este vocabularul cu att mai bogata
este experienta ce poate fi transmisa i viceversa;
Fiecare cuvnt aduce cu sine, n afara de sensul propriu, o cantitate de
informaie paralela despre cel care il folosete: vrsta, profesia, nivelul
cultural, poate ideile politice.;
Fiecare cuvnt conine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l
descriem;
Fiecare cuvnt pentru a fi neles trebuie sa fie asociat unei imagini
mentale i, ca o consecin, aceasta imagine ne vine n minte de fiecare data
cnd auzim sau folosim cuvntul respectiv;
Daca un cuvnt se refera la o stare emoional, pentru a fi neles el
trebuie sa fie asociat cu starea respectiva, dar aceasta relaie poate fi parcursa
i n sens invers (aceasta constatare sta la baza celor mai puternice tehnici de
manipulare oculte, despre care o sa avem ocazia de a vorbi ntr-un numr viitor
al revistei).
Plecnd de la aceste premise, daca suntem de acord ca limbajul alctuit
din cuvinte are o imensa putere asupra receptorului, a celui care asculta, este
de mirare faptul ca niciodat nu ne gndim la un lucru de domeniul evidentei:
primii care asculta cuvintele noastre suntem. Chiar noi!
Binenteles acest lucru nu este valabil doar n cazul n care emitem vocal
un mesaj.
Din momentul n care ne trezim dimineaa, punem n funciune un
mecanism de gndire bazat de fapt tot pe un model verbal.

Putem chiar spune ca, ntr-un anumit sens, acest mecanism nu se

oprete niciodat pentru ca atunci cnd dormim controlul funcionrii sale este
pasat subcontientului.
De ce nu ne punem ntrebarea: daca anumite cuvinte pot provoca o
reacie negativa, o stare neplcut interlocutorului nostru, care poate fi efectul
acestui bombardament, pe care dobndim automatisme verbale il exercitam
constant, asupra propriei persoane?
Prerea mea este ca putem vorbi de ceva foarte apropiat unei splri a
creierului pe care ne-o autoadministram!
Nu ncercam acum o analiza aprofundata a mecanismelor care stau la
baza relaiei cuvnt/imagine/emoie, dar cred ca vei accepta faptul ca n fond
n mintea noastr nu exista nici un lucru real, ci doar o descrierea, imaginea
pe care o avem asupra acestuia.
Sa ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul
unor cuvinte i ca fiecare cuvnt aduce dup sine informaii paralele i
comunica o stare emoional.
Astfel ne va deveni probabil clar, de ce anumite fenomene aparent
inexplicabile le trim foarte des: haidei sa analizam un moment, care sunt
cuvintele pe care le folosim cel mai frecvent i sa vedem daca acestea conin
informaii despre experienta noastr.
Cat de des folosim cuvinte ca: eec, frustrare, problema, faliment,
pentru a descrie o situaie de criza?
Gndii-v cat de mult ar diferi evaluarea noastr daca n locul acestora
am folosi termeni ca: sfidare, oportunitate, experienta?
Vi se pare ca acesta ar fi numai un mod de a ne juca cu semnificaiile
cuvintelor?
Va adresez rugmintea de a asculta cu atenie atunci cnd vorbete un
om de succes, un adevrat lider: nu o sa auzii niciodat o astfel de persoana
folosind cuvinte ca: plictiseala, renunare, stres, oboseala nici atunci
cnd vorbete despre altcineva: pare-se ca aceste cuvinte lipsesc pur i simplu
din vocabularul sau.
Ceea ce am vrut sa va transmit este faptul ca pentru a mprti o emoie
sau sensul unui concept, noi efectuam n mod automat conexiunile mentale
necesare pentru a-l simi n momentul n care este rostit.
De exemplu, pentru a nelege cuvntul rou ne gndim automat la
culoarea respectiva, iar pentru a nelege cuvntul stres intelectul nostru se
plaseaz ctre imaginea de stres cu tot ceea ce aceasta conine. Este probabil
ca ceea ce v-am spus sa nu sune foarte credibil, motiv pentru care va propun
sa lsm teoria la o parte i sa facem un experiment:

A) Cutai intre cuvintele pe care le folosii foarte des un numr de trei

care conin o judecata negativa despre obiectul pe care fiecare il descrie; de
fiecare data cnd aceste cuvinte va vin n minte, ncercai sa le schimbai cu
altele, mai putin dure (vezi lista); cnd aceasta schimbare ati realizato complet
n sensul ca automat folosii alternativa la duriti, trecei la o noua serie de
trei i aa mai departe (in general acest proces de tranziie necesita 7-l0 zile).
B) nlocuii trei dintre cuvintele cu semnificaie pozitiva pe care le
ntrebuinai cel mai des cu altele care sa fie mai entuziaste, poate chiar
exagerat de pozitive.
Urcnd treptat pe aceasta adevrat scara ctre gndirea pozitiva, ceea
ce acum vi se pare poate un joc naiv, daca nu chiar o gluma nesrat, vei
constata ca este o realitate.
Schimbarea vocabularului obinuit determina i o schimbare n modul de
a gndi, de a simi, de a. trai!
Inca doua lucruri:
Uneori suntem tentai sa intram ntr-o stare negativa datorita situaiei n
care ne aflam. Nu cred insa ca mi putei da exemple de persoane care au reuit
sa depeasc o situaie dificila lsndu-se prada disperrii.;
Cnd am nceput sa nv limba romana lucru care m-a frapat cel mai
mult a fost expresia nu va suprai. ca mod de a obine atenia.
Dup prea mea aceasta explica mcar n parte de ce unii sunt enervai
de diminea i pana seara.
Va invit sa folosii o alta construcie de genul: fii amabil. sau va rog. i
va garantez ca vei obine o mbuntire a relaiilor cotidiene. Noroc!
De ce nu nlocuim.cu sau pentru punctul b, sa nlocuim. cu furios,
agitat, bine, extraordinar, deprimat, obosit, satisfctor, promitor, uimit,
mirat, fericit, n al noulea cer, stres, nerbdare, decis, hotrtor, dezastru,
problema, frumos, splendid, nebun, exuberant, spectaculos, fantastic, gelos,
posesiv, nnebunit, preocupat, enervant, curios.
Binenteles, acestea sunt doar exemple orientative pentru ca nu am nici o
ndoial asupra faptului ca fiecare dintre dumneavoastr, cu putina ambiie,
putei sa gsii perechi mult mai inspirate. Spor la lucru!
Ce ne nvaa copilul din noi Articole diverse.
Preul Succesului, Iunie 197
Desigur, daca tii sa folosii o bicicleta, va va fi foarte uor sa dai curs
invitaiei mele: ncercai sa va aducei aminte momentele de nceput cnd va
chinuiai a nva sa stpnii acest vehicul i binenteles de modul n care ati
reuit sa atingei acest obiectiv.
Cred ca vom fi de acord asupra urmtorului algoritm:

n primul rand a fost necesar sa ctigai ncredere ntr-un obiect care

aparent nu putea sa se tina singur n echilibru, dar realitatea dovedea ca poate
fi totui folosit ca un mijloc foarte simplu de deplasare.
Evident, vei fi avut ocazii diverse de a vedea pe alii stpnind acest
armsar nrva, dar era vremea ca propriile impresii sa se transforme n
convingeri, deci experienta altora sa fie mprtit de ctre dumneavoastr.
Problema numrul doi a fost dobndirea curajului de a renuna treptat la
spijin i n paralel ctigarea dexteritii de a va menine echilibrul doar prin
intermediul energiei momentului creat prin exercitarea forei proprii.
O a treia etapa fcea tranziia ctre rafinament. Trebuia sa nvai a va
inclina atunci cnd abordai curbele, luptnd inpotriva tendinei naturale care
va indemna sa evitai ceea ce prea o situaie periculoasa. Daca nu ati fi avut
drept proba reuita altora, ati fi crezut vreodat ca sistemul cel mai sigur de a
evita eecul (cderea) nu este opiunea de a sta pe margine, ci abordarea
curajoasa a curbelor?
Dup ce ati traversat obstacolele anterior prezentate, sunt sigur ca ati
fost tentai de posibilitatea unor pauze. Ati descoperit insa ca desi era posibil
sa va odihnii putin, din cnd n cnd, fara reluarea pedalrii nu ati fi putut
ajunge foarte departe.
Finalmente, mai important dect oricare alt lucru ati descoperit ca daca
dorim sa atingem obiectivul, necesitatea clara era cea de a ne urca n sa dup
fiecare cdere. Orict de dureroasa ar fi fost o anumit lovitura, aceasta era
doar o oparte din preul pe care trebuia s-l pltim pentru a obine ceea ce
doream abilitatea de a merge pe bicicleta.
Din cnd n cnd ma gndesc la impresionanta cantitate de cri,
programe, seminarii, manuale, despre sisteme de a atinge succesul (oricare ar fi
semnificaia acestui termen pentru dumneavoastr), fiecare prezentnd reete
(deseori foarte discutabile ca utilitate) i la ce rezultate am obine n schimb
daca am ncerca sa facem apel la acea parte din noi care tie perfect ce sa
fac i care daca nu este blocata cu ndoieli, critici, suspiciuni, angoase, ne-ar
duce inevitabil la succes. Cu alte cuvinte ce s-ar ntmpla daca am ncerca sa
utilizam copilul din noi care odat, n trecut, a nvat sa mearg cu bicicleta.
n ceea ce ma privete gsesc aceasta metafora foarte sugestiva, motiv
pentru care va propun sa o analizam n detaliu.
n primul rand pentru a nva sa mergei cu bicicleta a trebuit sa tii ca
exista ceva care se chiama a merge cu bicicleta, sa tii care este semnificaia
acestui ceva i binenteles sa hotri ca va intereseaz ca acest ceva sa devina
parte din experieta voastr. Firesc? Desigur.
Este clar ca nu putem dori i obine ceva daca nu stiu ce este, ce
nseamn acest ceva.

Dar, incredibil, n viaa de zi cu zi ignorarea acestui subiect este unul

dintre cele mai des ntlnite obstacole n calea reuitei noastre.
Cei mai multi dintre noi, sub presiunea miilor de ndatoriri ce trebuie
ndeplinite zilnic, bombardai de o imensa cantitate de mesaje publicitare
despre succes i reuita sociala, ajungem sa nu avem o idee clara despre ce
muncim.
Cu toii ne dorim succesul, dar daca ati face un mic test asupra
dumneavoasrtra i a celor pe care-l cunoatei, o sa descoperii ca foarte puine
persoane reuesc sa va dea un rspuns corect la ntrebarea Ce nseamn
succesul pentru dumneavoastr?.
Daca rspunsul este, cum se ntmpl deseori, o grmad de bani,
aprofundai putin subiectul i o sa descoperii ca cea mai mare parte a
oamenilor habar nu au de ce sa fac cu ei.
Nu ma credei? ntrebai pe cineva ce ar face cu, sa spunem, 10 milioane
de dolari i probabil n noua cazuri din zece vei primi acest rspuns: O vila
sau doua, poate i cu piscina, doua Mercedes-uri i un Jeep, o grmad de
mbrcminte, aparatura electronica, cltorii n strintate, compania unor
fete atrgtoare. i de obicei aici fantezia se cam termina.
n afara cazului n care vorbii cu un adevrat om de afaceri, care este
obinuit sa trateze banii drept ceea ce sunt, adic un instrument de munca, o
sa descoperii ca aproape toi ar face cu banii ceea ce au fcut aa-ziii
miliardari de carton, adic nimic inteligent.
Ce putem face pentru a evita drumul ctre eec?
Nimic mai mult dect sa respectam o succesiune logica n eforturile
noastre.
Suntei gata? Bine. ncepem cu primul pas, capacitatea de.
A alege obiective motivante.
Este o calitate att de importanta, nct sta la baza oricrui succes,
oricrei realizri personale i de aceasta tema ne vom ocupa n detaliu ntr-un
viitor articol. Deocamdat va propun sa inem cont de faptul ca o cltorie
eficace necesita o tinta bine precizata. n caz contrar este numai o pierdere de
timp.
Poate ne face pur i simplu placere sa ne plimbam, ar putea susine
cineva, dar desigur n cazul acesta nu trebuie sa ne surprind daca ajungem
ntr-un loc care nu ne place. Admind ca ne-am hotrt asupra unei tinte,
asupra unei destinaii pentru atingerea creia ne concentram toate energiile i
resursele noastre, sa ne ntoarcem la ceea ce ne nvaa copilul din interiorul
nostru. Este necesar.
A avea o totala ncredere.

n atingerea obiectivului pe care ni l-am propus. Ideea aceasta a fost

exprimata de att de multe ori, nct pare sa fi devenit o banalitate, dar ramane
una din legile venice ale succesului: daca nu suntei convini ca ceea ce facei
o sa aib succes, n-o sa reuii a va concentra energia asupra obiectivului.
Ce fel de angajament poate mobiliza o sarcina n privina ndeplinirii
creia avem ndoieli? Pentru acelai motiv, n lipsa unui bagaj de ncredere nu o
sa avei niciodat curajul de.
A prsi punctul de sprijin.
Nici o estimare cldit prin verificarea experientelor altora nu poate
nlocui aciunea dumneavoastr i binenteles riscul pe care aceasta il conine.
Chiar daca va rezervai timp pentru a observa, evalua, msur, controla,
la un moment dat trebuie sa luai bicicleta i sa pornii cu toate riscurile pe
care aceasta le implica. Din acel moment toate analizele pe care le-ai ntreprins
vor deveni literatura.
Urmtorul punct pe lista preocuprilor trebuie sa devina ctigarea
capacitii de.
A ne inclina la curbe n foarte multe situaii lucrul cel mai sigur i eficace
este chiar cel care aparent este mai greu i mai periculos. ncercarea de a evita
riscurile poate deveni un izvor de necazuri.
Orice obiectiv pe care dorii s-l atingei presupune traversarea unor
situaii n care o sa va aflai cu adevrat n echilibru instabil.
Pentru a iei cu fata curata trebuie sa avei capacitatea de a nfrunta i
stpni aceste situaii.
Aceasta este parte din preul pe care terbuie s-l pltim pentru a atinge
obiectivul respectiv. ncercarea de a gsi un drum prin care sa ocolim astfel de
situaii este ntr-un fel similara cu ncercarea de a sta drepi n sa atunci cnd
intram n curba adic, sistemul cel mai sigur de a iei de pe traiectorie.
Urmeaz.
A pedala continuu.
O necesitate n privina creia nu cred ca mai este nevoie de explicaii. n
ciuda unor reclame idioate i a serialelor care ne povestesc despre cum unii se
mbogesc peste noapte, succesul n lipsa unui efort constant nu este posibil.
Daca vom urmri existenta adevrailor oameni de succes, nu a
paraziilor i hoilor, o sa gsim oameni care n ciuda unor averi de milioane
sau miliarde menin un ritm de munca impresionant: vedetele de cinema, marii
campioni, industriaii, oamenii politici, scriitorii de succes nu termina ziua de
munca la ora 17.0. n fine am ajuns la condiia de.
A urca din nou n sa.

De-a lungul anilor, am avut norocul de a cunoate, un numr foarte mare

de oameni de succes dintre care multi sunt persoane publice. Ei bine, am
constatat ca niciuna dintre aceste persoane nu a reuit de la prima tentativa.
Mai bine spus, cu toii nregistraser eecuri, falimente, cderi, frustrri,
dar au gsit ntotdeauna fora de a intra din nou n joc, pana cnd au gsit
drumul ce i-a condus ctre succes.
Capacitatea de a reaciona pozitiv la eec (despre care deja am scris) este
poate cea mai preioas dintre calitile pe care ar fi bine sa le dobndim.
Imaginai-v cat de ciudat vi s-ar prea daca ati auzi un copil spunnd
ceva de genul O las balta! Nu vreau sa risc sa cad din nou, mai bine las
bicicleta i plec pe jos.
Desigur multi dintre noi vom continua sa cutm secrete poate chiar
scurtturi n drumul ctre ndeplinirea obiectivelor.
Totui, eu cel putin, nu am ntlnit o persoana care sa fi obinut succesul
fara a plati un pre pentru aceasta.
Privindu-l pe cei care ncearc sa trieze i care n final abandoneaz,
nu pot sa nu ma gndesc la ce rezultate minunate am fi n stare sa obinem
daca am ncerca sa investim n activitile noastre curajul, ncrederea i de ce
nu chiar ncpnarea unui copil care dorete sa nvee a merge cu bicicleta.
Cnd alegi un tel, intete Luna! Articole diverse.
Preul Succesului, Iulie 197
Nu ti se va drui niciodat o dorin fara posibilitatea de a o ndeplini.
Dar va trebui sa munceti din greu pentru aceasta.
Daca gseti justificri pentru limitele tale, o sa le ai intradevar.
Richard Bach.
Daca dorii sa construii o casa, trebuie sa facei un proiect.
Daca dorii sa facei afaceri, trebuie sa pregtii un plan de marketing.
Daca dorii sa facei o cltorie trebuie sa stabilii un itinerar.
Daca dorii sa atingei o performanta sportiva trebuie sa urmrii un
program de antrenament.
Este adevrat ca uneori un individ deosebit de dotat (i/sau norocos)
poate sa obin rezultate improviznd. Totui nici un proiect complex nu a fost
dus la bun sfrit fara o atenta programare prealabila. Pe de alta parte este
suficient sa privim n jur pentru a constata care pot fi rezultatele unei proaste
planificri.
Nu este de mirare deci, ca i n ceea ce privete obiectivele personale o
planificare atenta mrete cu mult ansa de a reui.
S-au scris sute de cri n ceea ce privete arta succesului. Ideosebi
profeii visului american propun n mod constant reete care nu sunt altceva
dect variante ale unui algoritm destul de simplu: 1. A hotr care este

obiectivul; 2. A face un plan pentru atingerea acestui obiectiv; 3. A pune la

lucru toate competentele, ambiia i rbdarea necesare pentru ndeplinirea
acestui plan.
Formulei acesteia pe care multi o considera aproape perfecta eu i-a
aduga, la punctul 4 flexibilitatea de a schimba la nevoie planul. Desigur se
pune ntrebarea: Daca lucrurile sunt aa de simple, de ce atunci oamenii de
succes sunt aa de putini?
n realitate se pare ca profeii succesului nu iau n considerare faptul ca
de obicei problemele cele mai mari nu apar atunci cnd se urmrete atingerea
unui obiectiv, ci n etapa premergtoare, cnd se ncearc stabilirea, alegerea
obiectivului respectiv.
Pentru cea mai mare parte dintre noi sarcina de a stabili obiective
personale se dovedete extrem de grea. De ce?
n primul rand pentru ca atunci cnd ne gndim la stabilirea unui
obiectiv trebuie de fapt sa luam hotrri importante despre ceea ce efectiv vom
face cu viaa noastr i aceasta determina desigur conotaii care nu pot fi
nfruntate cu uurin.
A doua problema consta n aceea ca libertatea de care dispunem face
ntotdeauna mai grea alegerea. n ultima instan alegerea unui obiectiv
nseamn un proces de analiza prin care renunm la o mulime de alte
posibiliti. Pentru foarte multi dintre noi acest proces de selecie determina
inconfort psihic, angoasa i n cazuri extreme chiar o paralizie voliionala. n
fine, pentru ca suntem n mod constant bombardai de informaii, ne este
destul de greu sa judecam la rece.
Mass media ne propune pe toate canalele un anumit model de succes i
stil de via la care suntem treptat mpini sa ne adecvam, chiar daca aceasta
nu corespunde deloc cu exigentele noastre mai profunde, cu structura noastr
psihica.
Daca luam n discuie procesul de alegere a obiectivelor, trebuie sa inem
cont ca acestea au o legtur directa cu viziunea noastr asupra lumii, cu
propria scara a valorilor. Este, desigur, vorba de ceva extrem de personal
asupra cruia fiecare merita sa ne oprim cu mai multa atenie. n cuprinsul
acestui articol eu ncerc sa va propun o parte din viziunea mea, cu care nu
neaprat trebuie sa fii de acord.
Am aceasta ndrzneala deoarece eu gsesc aceasta idee extrem de
motivanta i raman convins ca mai important dect bazele realiste ale unei
viziuni este gradul de utilitate al acesteia. Convingerea mea este ca fiecare
dintre noi are pe pmnt o misiune i s-a nscut cu toate calitile necesare
pentru a o ndeplini cu succes. Misiunea aceasta nu poate fi aleasa, ea
trebuie descoperita.

A descoperi misiunea personala poate fi munca ntregii viei i aceasta

determina ca uneori descoperirea misiunii sa fie ceva mai important dect
procesul de ndeplinire a ei. Obiectivele pe care ni le propunem pe termen scurt
i mediu, deci la nceputul fiecrei zile sau sptmni, ar trebui sa ne ajute n
parcurgerea unui nou segment pe calea ndeplinirii misiunii noastre.
Sunt convins ca acesta este secretul a ceea ce numim satisfacie
personala.
Acordul aciunilor cu drumul ctre ndeplinirea misiunii determina o
stare de bine, n timp ce disonanta dintre obiectivele pe care ni le stabilim i
misiunea personala este aproape sigur principalul motiv de insatisfacie.
Desigur, a va oferi sfaturi n ceea ce privete gsirea misiunii voastre ar fi
o proba de orgoliu exagerat. De aceea pot numai sa va propun cteva ntrebri
care se vor putea constitui n balize.
Cnd o sa avei cteva ore libere i chef pentru a reflecta un pic luai un
creion i cteva coli de hrtie i facei urmtoarele exerciii: 1. Descriei ziua
voastr ideala: cu cine v-ai ntlni, ce ati face, unde v-ai duce. ncercai sa
fixai un numr cat mai mare de detalii, mai ales cu privire la senzaiile pe care
le-ai trai.
2. Descriei mediul vostru ideal. Apoi ncercai sa precizai cum vedei
locul perfect pentru voi.
3. Facei un inventar al viselor voastre n privina a ceea ce ati vrea sa
fii, sa facei, sa dobndii. ntrebarea cheie pe care trebuie sa o punei este: Ce
as face daca as ti ca nu pot grei? Scriei fara pauza cel putin 15 minute
ncercnd sa nu va fixai nici un fel de limite. Daca aceasta va poate fi de folos,
va propun sa va imaginai ca ati gsit lampa lui Aladin i n consecin duhul
este n serviciul vostru: punei pe hrtie toate dorinele voastre n domeniul
social, profesional, material, spiritual, sentimental etc.
Cnd ati terminat aceste trei exerciii, ncercai sa descoperii daca este
ceva comun n spatele dorinelor voastre exprimate la fiecare punct, de ce vi se
pare ca avei intradevar nevoie de acele lucruri i mai ales daca acele dorine
sunt intradevar ale voastre sau au fost impuse din afara.
A nva sa recunoatem aspiraiile noastre adevrate este desigur un
proces dificil. n fata splturii de creier pe care mai mult sau mai putin
direct ne-o administreaz factori externi ca mass media, preoi, profesori,
politicieni, prini etc. Singurele arme cu care ne putem apra sunt introspecia
i independenta n judecata. Dup rezolvarea primelor trei exerciii aproape
sigur avei deja nite indicaii despre misiunea voastr. Pe aceasta baza putem
continua cu urmtoarele puncte.
4. Referitor la obiectivele personale pe care le considerai cu adevrat
importante consemnai n scris o estimare despre cat timp avei nevoie pentru a

le atinge. De fiecare data cnd se vorbete despre obiective trebuie sa inem

cont de chenarul temporal n care acionm.
5. Alegei patru obiective mai importante pentru anul acesta i scriei tot
ceea ce va determina sa le considerai ca atare. Daca vei reui sa gsii motive
suficiente i sa le exprimai cu claritatea o sa va dai seama ca avei capacitatea
de a le atinge. Cheia succesului este, sa nu uitam, motivaia pe care eu as
defini-o tocmai ca motiv n aciune.
6. Controlai formularea obiectivului: a. obiectivul trebuie scris n sens
pozitiv; b. trebuie redactat cu maxima precizie; c. este necesara elaborarea unei
proceduri de verificare; d. stabilii prghiile pe care le putei folosi pentru a
pastra controlul situaiei; e. verificai daca obiectivul vostru nu intra n conflict
cu interesele legitime ale altora.
Pentru a folosi o formula tipic americana trebuie sa controlai ca
obiectivul vostru sa fie SMART, adic: Specific, Msurabil, Accesibil, Realist i
bazat pe Timp.
7. Facei o lista cu resursele cele mai importante pe care le avei la
dispoziie. Fiecare dintre noi deine n grad variabil resurse n sensul de talent,
capaciti, relaii, cunotine etc.
Din pcate foarte multi nu reuesc sa exploateze aceste resurse tocmai
datorita lipsei de organizare. n cazul n care ati trit anumite experiente n
cursul crora ati utilizat aceste resurse, descriei respectivele situaii n scris.
Astfel vei avea o proba foarte concreta asupra faptului ca deinei aceste
resurse i ati reuit deja sa le folosii cu succes.
8. Descriei genul de persoana care ar trebui sa devenii pentru a dobndi
un maximum de anse n ndeplinirea obiectivelor pe care le-ai ales.
Americanii spun ca pentru a ctiga 1 milion de dolari trebuie n primul rand
sa devii o persoana n stare sa ctige 1 milion de dolari.
Adevratul motiv pentru care stabilim i urmrim obiective este nevoia de
afirmare, de dezvoltare. Luate n sine obiectivele nu nseamn mare lucru.
Esenial este procesul prin care vei deveni persoana capabila sa le ating.
Obstacolele pe care le ntlnii i depii n acest proces constituie sursa
celui mai profund i durabil sentiment de satisfacie, de mplinire personala.
9. Consemnai n cteva fraze ceea ce va mpiedica sau v-a mpiedicat n
ndeplinirea aspiraiilor voastre. Vei descoperi ca n majoritatea cazurilor
vinovate sunt limitele pe care voi niv le-ai creat. n ultima analiza, exista
doar doua obstacole n calea succesului: lenea i frica. Distrugei-le!
10. Revenii la cele patru obiective principale pe care vi le-ai fixat i
ncercai sa realizai o planificare a aciunilor necesare n vederea atingerii
acestora. n cazul n care ati parcurs corect procesul de stabilire a obiectivelor o
sa descoperii ca acum ele o sa va apar ca perfect realizabile i nu vei

ntmpina mari dificulti n stabilirea unei strategii pentru transpunerea

acestora n practica.
Desigur, ntr-un articol de doua pagini este foarte greu de rezumat o
problema att de importanta cum este relaia intre misiunea personala i
obiectivele pe care ni le fixam. Subliniez insa, ca pe parcursul a numeroase
seminarii pe care le-am inut pe aceasta tema am verificat faptul ca procesul pe
care vi l-am prezentat, daca este parcurs corect, poate deveni un bun punct de
pornire pentru o mai buna cunoatere de sine.
Important este de reinut faptul ca niciunul dintre rspunsurile pe care
le-ai gsit nu este definitiv, ci perisabil, deci este necesar ca procesul acesta
sa fie repetat cel putin din trei n trei luni. Va fi interesant sa observai cum se
schimba aspiraiile voastre pe msur ce atingei noi nivele de cunoatere,
acumulai experienta.
Acesta este motivul pentru care mi se pare potrivit sa nchei cu un
proverb Maya: Cnd alegi un tel, intete Luna! Chiar daca greeti, oricum vei
fi nconjurat de stele.
Puterea coincidentei! Articole diverse.
Preul Succesului, August 197
Mintea intuitiva este un dar divin, iar mintea raional este fidelul
servitor al acesteia. Noi am creat o societate care onoreaz servitorul i a uitat
darul
Albert Einstein.
Vi s-a ntmplat vreodat sa ntlnii o persoana, pe care nu ati vzut-o
de mult timp, dup ce fara nici un motiv special v-ai gndit la ea cu putin
nainte?
Ati deschis vreodat la ntmplare o carte sau o revista, gsind chiar
informaia de care aveai nevoie n acel moment?
Nu vi s-a ntmplat niciodat sa fii frapai de o fraza, de o expresie
neobinuit i apoi sa o reauziti n cursul zilei, n situaii complet diferite?
Vi s-a ntmplat ca exact n momente de jena financiara cineva sa va
plteasc o datorie de care nu va mai aduceai aminte?
Uneori, dup ce ntreaga zi v-ai chinuit sa gsii soluia unei probleme, vi
s-a ntmplat sa gsii rspunsul, ca din ntmplare, vorbind cu un necunoscut
sau apteptand pur i simplu tramvaiul?
Cate decizii importante pentru existenta dumneavoastr ati luat datorita
unor mici evenimente, aparent fara sens?
Daca n existenta dumneavoastr v-ai ntlnit cu cel putin o parte din
aceste situaii nseamn ca suntei gata pentru a nva sa folosii.
nainte de a lua startul este necesar sa fixam o premisa. S-a spus ca
scopul cunoaterii nu este euristic ci hedonistic; cu alte cuvinte, cnd noi

gsim o explicaie pentru un fenomen nu tindem att spre a stabili un adevr

cat spre a gsi un model coerent, care poate satisface necesitatea noastr de a
nelege lumea ce ne nconjoar.
Lata un exemplu: n Grecia antica orice elev nvaa i prin urmare tia
ca fulgerele sunt expresia suprrii lui Zeus, n timp ce orice elev de azi nvaa
i deci tie ca ele sunt produsul descrcrilor electrice intre nori.
Dincolo de aparente, eu nu vad mari diferene intre cele doua explicaii,
deoarece amndou servesc perfect unui singur scop a lamuri un fenomen.
Mai mult, niciuna dintre explicaii nu schimba efectul real: daca sunt lovit de
un fulger ma prefac n cenu.
De ce am dat acest exemplu? Pentru ca de fiecare data cnd ne aflam n
fata unui argument border line (de granita). Este foarte uor sa comitem doua
erori comune: prima este excesul de scepticism care ne determina sa negam tot
ce nu reuim sa analizam i sa msurm, definind faptul sau lucrul respectiv
drept o banala superstiie; a doua eroare, de semn contrar, este aceea de a
crede orbete, a pune ceea ce percepem ca un fenomen foarte interesant pe
seama unor speculaii de genul fenomenelor paranormale, spiritismului etc.
O analiza aprofundata asupra fenomenului coincidentelor ne-a lsat
celebrul psiholog Carl Jung. El a definit coincidenta sau sincronicitatea ca
relaia dintre doua evenimente asociate intre ele de o semnificaie, dar nu i de
o conexiune cauz-efect. Ca orice alt fenomen, sincronicitatea poate gsi
explicaii variate n funcie de sistemele de valori, credine, viziuni asupra lumii
care ne sunt caracteristice fiecruia dintre noi. Argumentele pot fi mistice,
raionale, psihanalitice, istorice sau religioase. O analiza completa care ar inti
ctre satisfacerea tuturor acestor puncte de vedere ar cere, evident, mult mai
mult spatiu dect un articol de revista i va reamintesc ca ceea ce am obine n
final ar servi numai pentru a satisface nevoia noastr de a gsi explicaii. De
aceea mult mai interesant mi se pare sa rspundem la doua ntrebri: 1. Exista
ceva ce am putea defini drept coincidenta semnificativa?
2. Daca aceasta exista, putem gsi o modalitate de a o folosi?
Pentru cea mai mare parte a oamenilor de tiin rspunsul firesc va fi
nu. Ei susin ca experientele de acest tip (coincidente semnificative) chiar
daca frapeaz prin ciudenie i o frecventa destuI de importanta, nu sunt
determinate de divin, nu pot fi explicate mistic, ci sunt doar o expresie normala
a ntmplrii, a realului care este accesibil sau nu percepiei noastre. Ignorarea
legilor naturii, spun ei, determina pe cale de consecina apelul la superstiii,
inventarea unor cauze supranaturale care sa explice fenomenul.
Sa presupunem ca acest punct de vedere este cel mai apropiat de adevr.

Dar, cum explicam atunci acele coincidente care ne conduc ctre un sens
clar, pentru ca survin prea ordonat i sunt prea semnificative pentru a mai
putea crede ca nu sunt altceva dect simplul produs al ntmplrii.
Mie mi se pare surprinztor faptul ca ceea ce aceti oameni de tiin
hiper-rationalisti uita complet (sau, cel putin, refuza sa ia n considerare) sunt
chiar descoperiri tiinifice n domeniul mecanicii cuantice, geometriei fractale
i matematicii haosului care ne demonstreaz faptul ca spaiul i timpul sunt
concepte relative, ca observatorul influeneaz lucrul observat, ca exista
anumite limite a ceea ce poate fi cunoscut cu metodele pe care noi ne-am
obinuit sa le numim tiinifice i mai ales ca legile clasice bazate pe axa cauzefect funcioneaz doar la un nivel superficial al realitii.
La un nivel mai profund cercetri recente ncep sa demonstreze ceea ce
misticii de toate religiile ne-au nvat de milenii: orice lucru care exista n
Univers atomi, celule, molecule, plante. Animale, oameni nu exista
independent, ci participa la o reea dinamica de interconexiuni creia abia
acum ncepem s-l ntrevedem unele semnificaii. Pentru ca nu am spaiul
necesar sa aprofundez aceasta problema ii trimit pe cititorii interesai la
extraordinara carte a lui Fritjof Capra Taofizica tradusa acum i n limba
romana.
Va propun sa ne ntoarcem la problema ridicata de ntrebarea noastr
iniial: Coincidentele au o semnificaie?. Daca n ciuda prerii scepticilor
admitem rspunsul da, trebuie sa fim gata sa acceptam o revoluie n felul
nostru de a vedea lumea. n principal trebuie sa admitem ca numeroase
evenimente nu sunt ntmpltoare, ci urmresc un desen preordonat, pe care
noi trebuie s-L descoperim i s-L folosim. Firete, este la latitudinea fiecruia
dintre noi sa gseasc propriul rspuns la ntrebarea Cine determina
coincidenta?. Poate fi divinitatea, karma, incontientul colectiv, ansa,
fatalitatea s.a.m.d. Important este sa realizam ca: 1. Coincidentele exista; 2. Ele
conin un mesaj; 3. Acest mesaj trebuie decodificat; 4. Depinde de starea
noastr mentala recunoaterea coincidentelor i decodificarea mesajului
respectiv.
De aici ncolo renun la explicaii i va adresez rugmintea de a testa
practic valabilitatea afirmaiile mele. Va reamintesc ca rezultatele nu pot fi
obinute dect apelnd la sectorul intuitiv al psihicului cu o atitudine mentala
de ncredere i deschidere.
Prin urmare, data viitoare cnd vei ntlni o coincidenta care va
surprinde, n loc de a da din umeri sau de a gsi o explicaie paranormala
este mai bine sa va punei intrebariie: Cumva Universul ncearc s-mi
comunice ceva?, De ce s-a ntmplat chiar acest lucru?, Care este mesajul
pe care ar trebui s-l neleg?.

Folosindu-v intuita cu maximum de deschidere, uitnd pe cat posibil de

prejudeci i convingeri osificate de experienta este foarte probabil sa
ajungei la rezultate surprinztoare.
Dup ce ati obinut aceste prime rezultate urmtoarea ntrebare la care
va invit sa gsim rspuns este Numai coincidentele surprinztoare, ieite din
comun, conin un mesaj pentru noi, sau suntem pur i simplu nconjurai de
mesaje de acest tip, dar opacitatea noastr ne mpiedic sa le percepem i sa le
nelegem?.
Daca inca mai citii aceste rnduri i vi se pare ca ceea ce spun are un
sens, va asigur ca suntei gata pentru a ncerca sa facei inca un pas care
firete este reprezentat de o noua ntrebare: Nu cumva fiecare persoana pe care
o ntlnim este de fapt o coincidenta semnificativa?. Atenie insa la faptul ca
rspunznd la aceasta ntrebare, putei pune n discuie ntreaga
dumneavoastr imagine despre lume, sistemul de valori pe care l-ai folosit
pana acum.
Daca vei raspunde prin da nseamn ca admitei faptul ca nimic nu
este ntmpltor, deci FIECARE PERSOANA PE CARE O NTLNIM ARE UN
MESAJ PENTRU NOI. Consecina logica ar fi ca data viitoare cnd vom ntlni
pe cineva, n loc sa schimbam mesaje pline de banaliti i lucruri comune sa
ncercm sa ascultam cu atitudine corecta daca respectiva persoana nu are
ceva a ne spune. Multi dintre dumneavoastr vor fi probabil surprini de
bogia de idei i resurse pe care semenii ne-o pot pune la dispoziie daca
suntem dispui s-l acceptam.
Desigur multi vor obiecta ca este cel putin imprudent sa intram n vorba
cu toi necunoscuii. Sunt de acord, dar daca suntei dispui sa acceptai faptul
ca o persoana are un mesaj pentru dumneavoastr, n scurt timp va vei
dezvolta capacitatea de a intui cnd este cazul sa intrai n comunicare i cnd
nu. Cu toate riscurile, mi permit sa va dau cteva sugestii pentru a nelege
cnd merita sa ncercai un dialog cu o persoana necunoscuta: 1. Cnd al
aselea simt va determina sa credei ca recunoatei pe cineva, desi raiunea va
spune ca nu v-ai ntlnit niciodat cu respectiva persoana; 2. Cnd aparent
din ntmplare are loc un schimb de priviri ce vi se pare interesant chiar daca
pe moment nu-l gsii o semnificaie clara; 3. Cnd ntlnii de mai multe ori
aceeai persoana n condiii care nu sunt favorizate de factori obiectivi.
Este foarte probabil ca la nceput nu vei reui sa nelegei imediat i cu
claritate mesajul emis de persoana respectiva, dar daca vei persevera
rezultatele nu vor ntrzia sa apar.
Va reamintii desigur ca cealalt ntrebare pe care v-am propus-o era:
Este posibil sa folosim coincidentele semnificative n scopuri practice? Pentru
a gsi rspunsul va invit sa facei urmtorul exerciiu: 1. Retragei-v pentru

cteva minute ntr-un loc linitit i ncercai i intrai ntr-o stare de calm
mental.
2. Gsii i definii cat mai precis posibil ntrebarea sau dorina care va
preocupa cel mai mult.
3. Concentrai-v exclusiv asupra dimensiunii Ce? evitnd orice griji n
privina Cum?. Cu alte cuvinte focalizai-v asupra scopului ignornd
mijloacele.
4. ntoarcei-v la ocupaia cotidiana, dar pstrndu-v o atitudine de
ncredere i deschidere i ncercai sa observai ce se ntmpl.
5. Vei constata ca daca nu intervenii asupra acestui mecanism cu
factori perturbatori de genul anxietii, fricii, grabei, rspunsurile vi se vor
revela mai repede i mai clar dect ati crezut ca este posibil.
Nu dezarmai daca nu obinei de la primele ncercri rezultatele dorite.
Procesul mental care este uor de descris n cuvinte este mult mai greu
de tradus aa cum se cuvine n realitate. Este vorba i n acest caz de
antrenament, de practica.
Treptat vei descoperi ca anumite evenimente par sa aib loc tocmai
pentru a va conduce ctre destinaia dorita. Vei descoperi ca deseori un
eveniment aparent dezastruos ascunde un mesaj esenial pentru succesul
dumneavoastr, ca fapte i situaii aparent potrivnice se pot transforma n
borne de orientare pe drumul evoluiei personale.
nchei exprimndu-mi sperana ca nu am forat prea mult sistemul
dumneavoastr de valori, viziunea pe care o avei asupra lumii. n articolul din
numrul trecut mi-am permis sa spun ca fiecare dintre noi are o misiune de
ndeplinit pe Pmnt, ca aceasta misiune nu poate fi aleasa, ci trebuie
descoperita. De data aceasta am adugat ca Universul ne furnizeaz toate
mijloacele pentru a ndeplini aceasta misiune, cu condiia sa nvm cum
trebuie sa privim i sa ascultam folosindu-ne capacitatea intuitiva.
Poate ar fi fost potrivit sa va ofer mai multe exemple, sugestii, explicaii,
dar pentru a nu deveni plictisitor am ncercat sa folosesc un minimum de
spatiu.
Spor la lucru i. Bune coincidente!
Dictatura normelor! Articole diverse.
Preul Succesului, Octombrie 197
Ce trebuie sa se ntmple pentru ca sa va simii satisfcui?
Sa ctigai un milion de dolari?
Sa primiti un compliment din partea sefului dumneavoastr?
Sa avei un fizic pentru care sa va invidieze Miss (sau Mister) Univers?
Sa atingei iluminarea spirituala?
Sa devenii preedintele tarii?

Sa atingei toate obiectivele personale?

Sa avei o familie armonioasa?
Sa conducei un Mercedes?
Sa va ntlnii cu oameni importani?
Sa conducei o firma cu mii de angajai?
n sfrit, ce ar trebui sa avei sau sa facei pentru a va simi complet
mulumii? Daca va vin n minte cel putin cteva rspunsuri, nseamn ca
suntei gata sa analizam mpreun.
n seara zilei de 13 iulie 194. ma gseam la Cracovia mpreun cu alti
prieteni italieni cnd am fost oprii i adui la secia de politie, acuzai fiind ca
am deranjat linitea publica.
Ce se ntmplase? Pur i simplu echipa Italiei ctigase meciul cu
Germania din cadrul Campionatului Mondial drept pentru care ntregul nostru
grup am gsit potrivit sa alergam prin tot oraul, n mainile mpodobite cu
steaguri italiene, claxonnd i stropindu-ne cu ampanie (intre noi fie vorba, cu
cteva zile nainte eram n Bucureti cnd Romania a nvins Argentina i
numrul romanilor ieii n strada cred ca a fost mai mare dect cel nregistrat
n decembrie 89.)
Revenind la istoria noastr am avut, din fericire, norocul de a ntlni un
comandant de politie care apreciase jocul Italiei, astfel nct am fost eliberai
dup ce am achitat o amenda modica i i-am promis ca ne vom cumini.
Dup ce entuziasmul s-a estompat, nu am putut sa nu ma ntreb: care
era de fapt motivul mulumirii noastre? Nu ctigasem n plan personal nimic
din acea victorie i nici nu participasem sau contribuisem n vreun fel la
obinerea ei.
n consecin, trebuia sa admit ca nu exista nici o justificare raional
pentru starea noastr de satisfacie, n afara de influenta unei relaii mentale
de cauz-efect: Daca echipa naional de fotbal nvinge, putei sa va simii
fericii, daca pierde avei motive sa fii nemulumii i deprimai (ironia face ca
dup arestare ntregul grup am ajuns n Genova chiar la timp pentru a vedea
echipa Italiei ngenunchiat de ctre brazilieni).
Cate norme (sau reguli) de acest tip avem fiecare adnc implantate n
intelectul nostru? 0 infinitate, va garantez!
De fiecare data cnd efectuai o judecata, exprimai o prere. ncercai o
stare sufleteasca, sau luai o decizie n legtur cu ceva, ceea ce facei de fapt
este o paralela, o confruntare intre situaia prezenta i o ntreag serie de
norme pe care le deinei n mintea dumneavoastr.
Este ca i cum intelectul dumneavoastr se constituie ntr-un mic
tribunal al crui judector, cu legile (normele) n mana, da o sentin:

trebuie sa fii mulumii sau nu, v-ai comportat bine sau rau, valorile voastre
au fost respectate sau nu.
De exemplu, daca v-a ntreba: Avei un trup frumos?, rspunsul ar
depinde complet de modul n care apreciai ca ndeplinii sau nu o serie de
condiii care, dup prerea dumneavoastr, sunt necesare pentru a caracteriza
un trup drept frumos.
Am putea aborda i o problema mai fierbinte: va considerai un bun
amant (sau, de ce nu, o buna amanta)? Aproape sigur, rspunsul
dumneavoastr va depinde, din nou, de anumite norme pe care le-ai acceptat,
de un standard asupra cruia ati consimit i n funcie de care se poate hotra
daca cineva intra sau nu n categoria bunilor amani.
Daca mi-ai raspunde da avei imediat care sunt normele pe care le-ai
avut n vedere, punndu-mi ntrebarea cheie: Cum facei sa tii daca suntei
sau nu un bun amant?. Putei raspunde ca aa declara partenera
dumneavoastr, sau va putei gndi la parametri cantitativi, de durata i
intensitate, sau la frecventa cu care va schimbai partenera.
Altcineva mi-ar putea raspunde prin nu, deoarece confruntndu-se cu
acelai de norme i standarde considera ca nu le ndeplinete. Ajungem astfel
din nou la ntrebarea cheie: Cine nu se considera un bun amant, intradevar
nu este?. Nu cumva respectiva persoana se simte astfel doar pentru ca
folosete norme, standarde nepotrivite?
n ambele situaii, termenii de comparaie se dovedesc de o importanta
fundamentala. Este posibil ca o anumit persoana sa satisfac din plin
exigentele partenerei, dar cum prestaia lui nu raspunde la normele pe care
personal le recunoate, el nu se va simi niciodat la nlimea situaiei.
Fapt este ca noi avem norme pentru a defini aproape orice: succesul,
inteligenta, averea, siguran, etc. Aproape tot ceea ce exista n viaa noastr
suntem educai sa definim prin raportare la sistemul nostru de norme, care
implicit controleaz gndurile i reaciile noastre. Din pcate, cred ca mi vei
da dreptate daca voi spune ca aceste norme ne-au fost tuturor fixate ntr-un
mod arbitrar i nu de puine ori total nepotrivit.
Normele acestea sunt (asa dup cum am avut ocazia de a scrie ntr-un
articol anterior) rezultatul unui bombardament de informaii i preri pe care le
primim inca din momentul naterii din partea prinilor, profesorilor,
cunotinelor, prietenilor, televiziunii, crilor, etc.
i astfel ajungem la punctul central al acestui material acela de a gsi
rspunsul la ntrebarea: Normele care conduc astzi viaa dumneavoastr sunt
intradevar valabile pentru persoana care suntei?.
Nu cumva ati rmas ncurcai cu norme pe care le-ai folosit n
copilrie?

Vi se ntmpla sa constatai ca norme care erau valabile la un moment

dat, ntr-un anumit context, acum par sa nu mai aib nici un sens?
n general, respectai normele pe care dumneavoastr vi le-ai ales, sau
va chinuii pentru a va supune unor standarde absurde, despre care altcineva
v-a determinat sa credei ca sunt corecte?
Deschid o paranteza pentru a discuta putin pe tema noiunii de
standard.
Trim ntr-o societate de consum, unde dezvoltarea economica cere ca
publicul sa cheltuiasc din ce n ce mai mult pentru a ndeplini standarde
aflate n continua ascensiune. Acesta poate fi un fapt pozitiv pentru economie,
dar preul pltit este permanentizarea unei stri de nemulumire. Pe msur ce
va fi mai bogata, n sensul ca va poseda mereu mai multe lucruri, lumea va
deveni din ce n ce mai nemulumit.
Aceasta relaie tolerabila ca regula a jocului n domeniul consumului
devine absolut periculoasa atunci cnd este vorba de imaginea pe care ne-o
facem fata de propria persoana.
Sa vedem, de exemplu, cum se creeaz un standard de frumusee
feminina. Se selecioneaz 10 fete extraordinar de frumoase, crora li se
interzice sa fac altceva dect s-i ngrijeasc aspectul fizic: aerobic, masaje,
odihna, regim alimentar special, etc. Din aceasta echipa se alege cea mai
fotogenica, care este data pe mana unui grup de profesioniti de elita pentru a
fi coafata i machiata. Apoi se fac 20-30 de fotografii, n cele mai bune condiii
de lumina i mediu. Din aceste sute de poze se aleg cteva, acolo unde ea apare
n cele mai avantajoase poze i are o expresie seductoare. Aceste cadre sunt
prelucrate apoi pe calculator, pentru a fi eliminate orice imperfeciuni. n
sfrit, se selecioneaz cea mai expresiva dintre imagini care este pusa pe
coperta unei reviste de moda, cu mesajul implicit pentru publicul feminin: Asa
trebuie sa fii!.
Pentru a nu fi acuzai de prtinire vom recunoate ca nici brbaii nu
sunt cu totul imuni la aceasta nebunie: confruntai permanent cu modele
care arata fermector, au corpul unor culturiti sau pretind performante de
porno-star, ei ajung sa i minimalizeze calitile i s-i maximizeze defectele,
pierzndu-i treptat ncrederea n forele proprii.
n aceste condiii, nu este deloc de mirare faptul ca din ce n ce mai multe
personaliti atrag atenia asupra faptului ca civilizaia de tip occidental sufer
din cauza unei crize morale. 0 criza determinata n mare msur de lipsa de
consideraie a individului pentru propria sa persoana.
Dar cum despre aceasta vom avea ocazia sa mai vorbim, va propun. Sa
ne ntoarcem la subiect.

Consecina logica a celor ce v-am prezentat este aceea ca nu merita sa

cheltuim prea mult timp i energie pentru a ne ntreba daca normele pe care le
folosim sunt corecte sau nu. n schimb are rost sa ne ntrebm daca acestea ne
sunt sau nu de folos, daca ne ajuta n atingerea obiectivelor noastre, sau daca
sunt obstacole, daca ne permit sa fim mulumii de noi nine, sau ne
condamna la o stare de frustrare permanenta.
De exemplu, cu toii dorim sa fim iubii i apreciai. Daca admitem ca
regula sau ca norma faptul ca pentru a ne simi astfel trebuie sa obinem
aprecieri pozitive de la fiecare persoana pe care o ntlnim, este evident ca nu o
sa reuim niciodat a ne ndeplini aspiraiile.
Similar, daca admitem o norma care spune ca atunci cnd cineva ne
iubete trebuie sa se conformeze ntotdeauna dorinelor noastre, o sa fie greu
daca nu chiar imposibil sa gsim un partener dispus sa ne suporte. Ce putem
face? n general, pentru a lamuri daca o norma ne este de folos sau nu, exista
trei criterii de baza:
O norma este duntoare daca este imposibil a fi respectata. Va invitam
sa luai la ntmplare cteva dintre normele pe care le folosii i va garantam ca
dup o analiza sumara o sa va dai seama ca multe dintre ele ocolesc
realitatea, sau se afla n contradicie cu cel mai elementar bun simt.
O norma este duntoare daca respectarea ei determina ca starea voastr
sufleteasca sa fie influenat de o entitate asupra creia nu deinei nici un
control. Este de domeniul evidentei ca cei mai multi dintre noi ne lsm
condiionai psihic de factori externi, ncepnd de la comportamentul altora,
pana la vreme, rezultate sportive sau evenimente politice.
O norma este duntoare daca ne furnizeaz prea puine posibiliti de a
gndi pozitiv i un excedent de posibiliti de a gndi negativ. Criteriile pe care
le folosim sunt deseori nu numai complexe, ci i contradictorii, astfel nct ne
conduc ctre obiective greu de respectat i n consecin ne ndreapt ctre
frustrare.
Normele pe care ni le fixam ne pot decide soarta. Prin ele putem pune
baza succesului nostru, sau ne putem grbi falimentul, putem gsi cheia ctre
relaii pozitive cu ceilali sau o sursa permanenta de necazuri n viaa de zi cu
zi.
Chiar daca acceptarea anumitor norme poate fi, pe anumite coordonate
de timp, un compromis conform cu interesele noastre pe termen scurt, daca le
vom acorda statutul de permanenta; fara a le pune n discuie vom crea
aproape sigur focare de frustrare i nemulumiri.
Acesta este motivul pentru care va propun sa ncercai a diseca
sistemul de norme crora va conformai. ncercai sa fii ntotdeauna
dumneavoastr instan ce decide care norme trebuie respectate i care nu.

Din proprie experienta va recomand sa efectuai urmtorul exerciiu:

luai cteva coli de hrtie i scriei pe fiecare textul uneia dintre urmtoarele
ntrebri, dup care reflectai in. Linite pentru a gsi i pune pe hrtie
rspunsuri cat mai complete posibil:
Ce va este necesar, ce trebuie sa se ntmple pentru a va simi oameni de
succes?
Ce va este necesar pentru a va simi iubii de copii, de sotie sau de
oricine este important pentru dumneavoastr?
Ce va trebuie pentru a simi ca avei ncredere n voi niv?
Ce credei ca v-ar putea determina sa simii ca acionai, excelent ntr-un
domeniu care va intereseaz?
Ce va este necesar pentru a va simi.? (nscriei aici toate sentimentele
pozitive pe care dorii sa le ncercai: iubire, competenta, satisfacie, etc., n
ordinea prioritarilor).
Efectund acest exerciiu/test vei descoperi destul de repede ca o mare
parte din normele crora v-ai conformat sunt complet fara sens, altele sunt
contradictorii i foarte multe v-au fost impuse (mai mult sau mai putin subtil)
din exterior. Simplul fapt de a le pune pe hrtie va fi de mare ajutor chiar daca
nu avei dispoziia necesara pentru a le pune n discuie. Va veni momentul
cnd vei gsi timp pentru a reflecta daca nu a venit timpul ca unele sa fie
eliminate, schimbate sau, de ce nu, dezvoltate. Repetnd din timp n timp acest
exerciiu/test vei realiza un demers extrem de eficace pentru succesul
dumneavoastr personal.
Mai mult, daca vei propune acest set de ntrebri i celor apropiai, vei
avea ocazia sa descoperii trsturi noi unor persoane despre care v-ar plcea
sa credei ca tii aproape totul.
Spor la lucru!
Frica! Articole diverse.
Preul Succesului, Noembrie 197
Va nspimnta ideea de a cltori cu avionul?
Va este frica de btrnee?
Sau de srcie?
Sau de boli?
Sau de omaj?
Va este teama sa luai decizii?
Sa va aprai drepturile?
Avei alte spaime specifice?
Sau le avei pe toate?

Dar ce este exact frica? Este ceva la care suntem obligai sa ne supunem?
Este ceva de care trebuie sa scpm cu orice pre sau este ceva ce putem folosi
n avantajul nostru?
Am scris cu ceva timp n urma n paginile acestei reviste ca n drumul
spre succes ntlnim de fapt numai doua obstacole reale: frica i lenea. Dar
cum lenea nu este altceva dect teama de a ne pune la treaba, devine evident
faptul ca frica, sub toate formele ei, este unicul adevrat duman al visurilor
noastre de succes. Va propun sa ncercm a cunoate ceva n plus despre acest
inamic, pentru a vedea daca nu este cumva posibil s-l anihilam.
Montesquieu spunea ca lucrurile cele mai evidente sunt acelea care se
lasa cel mai greu definite. n cazul de fata, toat lumea tie ce este frica, toi am
simtito i totui ne este foarte greu sa dam o definiie precisa, (de fapt aceasta
este o parte esenial a problemei: e greu sa nfruni ceva ce nu cunoti cu
precizie). Sa facem o mica analiza pentru a ncerca sa ne clarificam ideile.
n primul rand este uor de verificat faptul ca exista cel putin trei nivele,
trei paliere ale fricii.
La primul nivel ntlnim temerile comune, legate de o problema specifica;
frica de a vorbi n public, frica de boli sau de accidente, frica de a fi agresat etc.
Fiecare dintre noi are temeri specifice, care sunt de obicei legate de experienta
personala. Daca le vom analiza cu rbdare vom constata insa ca n ciuda
varietii lor, aceste temeri pot fi clasificate n cteva categorii mai importante.
Astfel ajungem la temerile de nivelul doi care, desprindu-se de
specificul anumitor situaii, devin legate de o anumit stare sufleteasca. La
acest nivel locuiesc printre altele: frica refuzului, falimentului, dezaprobrii
singurtii, s.a.m.d.
Evident, aceste temeri de nivelul doi tind sa aib un caracter integrator,
cuprinznd diferite situaii cu care ne ntlnim cotidian. Refuzul, de exemplu,
este refuz independent de forma prin care se manifesta sau este exprimat i
confruntarea cu acesta poate induce condiionri care ne vor influenta perioade
lungi din via.
Vrful piramidei fricii, frica de nivelul I este, orict de ciudat ni s-ar
prea, reprezentat de o unica angoasa: teama ca nu vom reui frica de eec,
de a nu face fata.
Suntei surprini? Reflectai cu atenie i o sa descoperii ca la baza
fiecrei temeri se afla convingerea ca nu vom fi n stare sa nfruntm ceea ce
realitatea ne pune n fata.
Cu alte cuvinte, frica nu exista in sine ci numai n legtur cu o
anumit situaie. n plus, nu se raporteaz la momentul prezent ci numai la
viitor (viitor n sens de 10 minute sau de 10 ani, nu conteaz). Cnd ceva de

care ne era teama se ntmpla intradevar noi nu ne mai luptam cu teama ci

chiar cu problema pe care trebuie sa o rezolvam, ceea ce este cu totul altceva.
Frica este deci o imagine mentala pe care ne-o formam despre un
eveniment posibil a surveni n viitor, imagine formata plecnd de la ideea ca n
momentul n care acel eveniment se va ntmpla, nu vom fi capabili sa facem
fata.
Sa intram putin n amnunte:
Frica de omaj se bazeaz pe imaginea mentala conform creia daca mia pierde servciul nu as fi n stare sa nfrunt situaia;
Frica de boli se bazeaz pe imaginea conform creia daca as fi bolnav nu
as ti cum sa ma descurc;
Frica de singurtate se bazeaz pe imaginea conform creia daca as
ramane singur nu as ti ce sa fac.
Merita deci sa ne ntrebm: daca am ti cum pot fi nfruntate aceste
probleme, de ce ne-ar mai fi frica? Rspunsul este evident: de nimic.
Prin urmare frica nu este altceva dect convingerea noastr ca suntem
lipsii de rspunsuri eficace la o anumit problema, o anumit situaie cu care
inca nu suntem confruntai. Sa ncercm n continuare sa descoperim i alte
laturi ale acestui adevr.
n primul rand trebuie sa evitam cderea n echivoc: v-ai gndit probabil
daca nu ar fi bine sa gsim un sistem prin care sa putem scpa de frica odat
pentru totdeauna.
Eroare: n afara faptului ca frica este un sentiment natural i sntos
care ne obliga sa punem atenie n ceea ce facem i prin aceasta ne permite
autoprotectia, trebuie sa admitem cteva principii:
Att timp cat suntem capabili a ne dezvolta, frica va fi mereu prezenta.
Unicul sistem de a anula sentimentul de frica este sa ne obligam a ne
mica numai n domenii pe care deja le cunoatem, ceea ce este echivalent cu a
ne autocondamna la moarte intelectuala i spirituala. Independent de
experienta i capacitile pe care le deprindem, de fiecare data cnd vrem sa
nfruntm un domeniu care pentru noi este necunoscut, o sa simim frica.
Numai atunci cnd domeniul respectiv devine parte a experientei noastre, frica
specifica va disprea.
Aceasta ne conduce ctre un al doilea principiu.
Aciunea este o condiie neaprat necesara pentru anularea fricii. Aceasta
este calea prin care ne putem asigura dezvoltarea personala. Orice om pe care il
invidiai pentru curajul, v-ar putea confirma faptul ca s-a confruntat cu frica,
dar a ales sa o nfrunte acionnd.
Astfel ajungem la cel de-al treilea principiu.

A nfrunta o situaie de care ne este teama este mult mai putin

nspimnttor dect a trai cu o frica ascunsa care ne poate dinamita
ncrederea n propriile noastre forte. Cu cat limitam mai mult existenta noastr
pentru a evita temerile cu att mai mult scade respectul fata de propria
persoana. Este vorba de exemplul clasic al struului care i ascunde capul n
nisip.
Ironia sortii consta n faptul ca refuznd sa nfruntm o anumit
problema, evitam sa ne expunem unui stres, unui consum nervos mult mai
mare dect cel pe care I-ar pretinde aciunea concreta.
Concluzie.
Acum cteva sptmni am gsit pe Internet o tire care mi-a atras
atenia: ntr-o suburbie a Los Angeles-ului exista un club de persoane bolnave
de SIDA care contientiznd ca sunt de fapt condamnate la moarte, au neles
ca nu mai au nimic de pierdut i n consecin, se dedica unor activiti pe care
nainte nu ar fi ndrznit niciodat sa le desfoare: parasutism, alpinism,
curse auto, etc.
Aceasta m-a determinat sa ma gndesc la faptul ca, n fond, fiecare dintre
noi (fie ca ne place sau nu gndul acesta), suntem condamnai la moarte. Mi
s-a prut interesant i extrem de emoionant faptul ca abia n momentul n care
contientizam inevitabilitatea morii avem cele mai mari anse de a trai o via
mai intensa i ncrcat de semnificaii, distrugnd limitele pe care temerile
noastre ni le-au creat.
Mi-a venit n minte un vechi sfat al samurailor: Atunci cnd eti n lupta,
amintete-i ca oricum vei muri
Ce am vrut sa spun de fapt n aceste rnduri? Frica este, pana la un
punct, un sentiment sntos care ne determina sa privim cu seriozitate
consecinele aciunilor noastre, dar se poate transforma foarte uor ntr-o
capcana care ne va limita existenta mpiedicndu-ne naintarea ctre obiectivele
vizate i consumndu-ne inutil energia ntr-o lupta cu fantasmele.
Daca vom reui sa acceptam faptul ca unicul lucru n fata cruia suntem
lipsii de putere este moartea, ne va fi mult mai uor sa nelegem ca de fapt
suntem n stare sa facem fata la orice ni se poate ntmpla.
Un vechi proverb spune: Nu-l da, Doamne, romanului cate poate sa
ndure! Cred ca aceste cuvinte pot fi interpretate i altfel dect ntr-o cheie
fatalista.
Ce-ar fi ca din cnd n cnd sa ne punem ntrebarea: ce ctig daca n loc
de a o nfrunta aleg sa mi conserv frica?
Rspunsul ii putei afla ACIONND!
Consultani sau vnztori?

Chiar i cei care pot fi definii n mod clar drept vnztori, adeseori, cnd
se prezint clienilor, evita sa se prezinte ca atare, n mod deschis.
Toi vnztorii, chiar i cei mai experimentai, sunt cuprini de panica
cnd se ajunge la ncheierea tratativelor, fiindu-le teama nu de a primi un refuz
la oferta lor, ci de a influenta n mod negativ viitoarele decizii ale clientului, cu
toate ca se tie ca n faza finala este de datoria vnztorului sa acorde
consultanta clientului, stimulndu-l consensul.
Astfel de prejudeci il urmresc pe vnztor pe tot parcursul carierei sale
profesionale i i au, de foarte multe ori, originea n afiarea unei atitudini
negative din partea celor apropiai, mai ales a rudelor, atunci cnd afla decizia
de a se dedica unei astfel de activiti.
Prima problema se nate astfel n interiorul propriei familii cnd cineva
se decide sa se dedice unei astfel de activiti, nu pentru ca rudele ar cunoate
aspectele negative ale acestei profesii, ci pentru ca o suprapun termenului
explicit de vnztor.
Observam, astfel, ca prima bariera la nivel personal sunt criticile propriei
familii, critici care demoralizeaz pe viitorul vnztor.
Prejudecile stau adesea la baza deciziei de a continua practicarea
meseriei de vnztor. Vnztorul are, de la bun nceput, prejudeci nemotivate
n legtur cu propria meserie i, aunci cnd se gsete n raport direct cu
ceilali, fiind att de plin de atitudini negative i de prejudcati, crede ca percepe
o atitudine negativa din partea clientului n ceea ce il privete.
Pentru a desfusura aceasta activitate, o persoana trebuie sa fie dotata de
o energie interioara care sa emane din fiina sa i sa le inspire celorlali o
atitudine pozitiva.
Firmele prefera n astfel de poziii persoane automotivate, serioase, care
nu trebuiesc urmrite continuu, care sa tie care le sunt ndatoririle.
Mai nainte am precizat ca figura vnztorului joaca un rol din ce n ce
mai important pe piaa actuala, n ciuda faptului ca marea majoritatea
persoanelor nu accepta pe deplin aceasta profesie, dar poate nu toi stiu ca cei
mai importani oameni de afaceri italieni au fost la nceput vnztori.
Calitile necesare pe care o persoana trebuie sa le aib pentru a putea
aspira la meseria de vnztor nu sunt ntotdeauna percepute de la nceput, dar
trebuiesc descoperite i dezvoltate.
Candidaii care se prezint la un interviu pentru a obine un post de
vnztor sunt, de obicei, cuprini de nesiguran n legtur cu capacitatea de
a nva tehnicile de a deveni vanzatori-consultanti.
Adeseori, trebuie plecat de la zero, inceped cu o munca pe care multi
proaspei absolveni de facultate ar considera-o degradanta, ca de exemplu, cea
de osptar sau de animator ntr-un sat, dat fiind faptul n aceste meserii se

intra n contact cu publicul, se nvaa modalitile de a face fata la situaiile

dificile ivite, gsind soluiile cele mai bune pentru a le depi.
Idealul ar fi ca, o data terminate studiile, absolventul sa plece n
strintate, unde poate nva la fata locului o limba strin; aceasta este
modalitatea optima de a intra n contact cu o lume deosebita de cea n care
persoana a trit pana la momentul respectiv, de a nva, astfel, s-i
depeasc timiditatea i sa comunice degajat cu ceilali ntr-o limba strin.
Daca n ciuda experientei dvs. nu reuii sa intrai n fascinanta lume a
vnzrilor, exista ntotdeauna posibilitatea ca ntr-o zi sa gsii un post fix i cu
perspective n acest domeniu.
Cunotinele specifice.
Cunotina este o for productiva valida doar daca este inserita ntr-un
plan de aciune precis, cu un scop bine definit.
Pentru a-l cita pe Napoleon Hill: nainte de a fi siguri de capcitatile
voastre de a va satisface dorinele, avei nevoie de o cunoatere foarte
aprofundata a capacitii de nsuire a cunotinelor.
Exista doua tipuri de cunotin: una generala i alta specifica.
Cunotina generala, indiferent de ce tip, nu este de mare folos pentru
atingerea scopului, pana cnd nu este organizata i direcionat n mod
inteligent, cu ajutorul planurilor de aciune care vizeaz scopul nsui.
Multe persoane, ignornd acest principiu, cred, n mod eronat, ca a
cunoate nseamn a deine fora, dar acest lucru nu este adevrat, caci
cunoaterea nu este o fora dect n mod potenial i devine cu adevrat o fora
doar cnd i daca este organizata n programe foarte clare de aciune i daca
este ndreptat ctre un scop bine precizat.
nainte ca voi sa fii siguri de capacitatea voastr de a transforma dorina
n echivalentul sau fizic, trebuie sa avei cunotinele specifice sau tehnice care
va sunt necesare pentru a obine ccea ce va dorii.
Adesea, unii au complexe de inferioritate, care deriva din lipsa anumitor
cunotine. Nu trebuie insa sa uitam ca aceste cunotine pot fi dobndite din
diferite surse.
Cele mai importante dintre acestea sunt:
Propria experienta i cultura;
Experienta i cultura care se obin prin concursul altora;
Scoli i universiti;
Biblioteci publice, publicaii periodice de specialitate;
Cursuri specializate de formere profesionala i de dezvoltare personala.
Toate acestea, bineneles, n cazul n care scopul vostru implica
cunotine de specialitate.

Cnd au fost obinute aceste cunotine, ele trebuiesc organizate i puse

n practica n slujba scopului prestabilit, folosind i planuri pratice.
Cunotinele n sine nu au nici o valoare, daca nu se folosesc n direcia
unui scop bine determinat.
Daca continuai sa va nsuii cunotine, vei obine, bineneles,
beneficii din ce n ce mai mari; persoanele de succes nu nceteaz niciodat sa
dobndeasc noi cunotine, n domeniul lor de activitate, iar cei care nu au
succes cred ca timpul de nvare se termina odat cu ncheierea scolii;
adevrul este ca coala ne ofer doar sistemul de nvare, de nsuire a
cunotinelor practice.
Cuvntul de ordine este, deci, specializare.
Decizia.
Sau controlul amnrii, ca simptom a fricilor fundamentale.
Un studiu aprofundat efectuat pe un numr mai mare de 25.0 de
persoane, brbai i femei care au nregistrat insuccese, a relevat faptul ca lipsa
de decizie era aproape ntotdeauna n capul listei celor 30 de cauze principale
ale eecului.
Aceasta nu este doar o afirmaie pur teoretica, este un fapt dovedit
tiinific.
Sa nu fii dintre aceia care amna mereu.
Amnare, opusul deciziei, este un duman comun al tuturor oamenilor
care trebuie nfrnt.
Studiul efectuat asupra ctorva sute de oameni, care acumulaser un
numr mai mare de reuite, a relevat faptul ca fiecare dintre aceste persoane
obinuia sa ia foarte repede o decizie, decizie pe care o schimba foarte greu,
daca o mai schimba vreodat.
Toate persoanele, fara excepie, care nu reuesc sa nregistreze succese,
obinuiesc sa ia foarte greu o decizie, daca o iau vreodat, dar o schimba foarte
repede.
Un obiectiv bine definit permite luarea unor decizii destul de uor i ntrun timp destul de scurt.
Napoleon Hill citeaz multe exemple n acest sens, printre care i cel al
lui Henry Ford.
Una dintre calitile sale cele mai mari era obinuina de a ajunge la
decizii rapide i de a le schimba foarte greu.
Aceata calitate era aa de pronunat la domnul Ford, nct i-a adus
faima de om ncpnat. Aceasta calitate a fost cea care i-a sugerat sa
continue sa fabrice faimosul sau model T, considerat a fi maina cea mai
urata din lume, dar cea mai practica din acea perioada, chiar i cnd toi
consilierii sai i chiar unii dintre clieni ii solicitau schimbarea acestui model.

Poate a ntrziat un pic n a efectua schimbarea, dar pe de alta parte

fermitatea deciziei sale i-a adus un noroc enorm, chiar nainte de efectuarea
schimbrii.
Cnd luai o decizie, meninei-o!
Sfaturi despre cum sa va formai opiniile.
Majoritatea persoanelor care nu i ating tintele propuse, n general, sunt
uor influenate de prerile celorlali; las ca ziarele i brfele vecinilor sa
gndeasc n locul lor.
Opiniile sunt marfa cea mai bine vndut i cea mai cutat din lume:
fiecare are o infinitate de opinii i este gata sa le druiasc oricui este dispus sa
le accepte.
Daca suntei influenai de opiniile celorlali cnd luai decizii, nu vei
mai avea niciodat succes i nu vei reui sa facei ca dorinele voastre sa
devina realitate.
A te lsa influenat de opiniile celorlali, nseamn a nu avea dorine
proprii.
Meninei-v opiniile cnd ncepei sa punei n practica acest principii,
lund propriile voastre decizii i urmndu-le.
Nu avei ncredere n nimeni, iar daca alegei sa va destinuii cuiva, avei
grija pe cine alegei: este important sa fie o persoana care sa fie complet de
acord cu opiniile voastre, pentru ca, n caz contrar, ar putea sa va influeneze n
sensul schimbrii opiniilor voastre.
Mii de persoane raman marcate de complexe de inferioritate deoarece o
persoana bine intenionat, dar ignoranta, le-a distrus ncrederea n sine cu
opiniile sale sau ridiculizandu-le.
Voi avei o minte proprie, folosii-o pentru a lua decizii.
Daca avei nevoie de informaii sau de fapte pentru a putea lua decizii,
ncercai sa obinei aceste date fara a va face cunoscute inteniile; astfel,
ansele voastre de a obine date corecte i, prin urmare, relevante, cresc
simitor.
Fii foarte ateni: n general, persoanele care au o cultura putin solida, de
suprafa, tind sa fac tot posibilul sa dea impresia unei culturi vaste. Aceste
sunt persoanele de care trebuie sa va ferii pentru ca aceste persoane, tocmai
cu scopul de a face dovada culturii lor, ncearc s-i impun opiniile asupre
celorlali.
Voi trebuie sa inei ochii i urechile deschise, dar gura nchis, daca
dorii sa reuii sa luai decizii prompte.
n general, cei care vorbesc mult, fac putin.
Daca vorbii mai mult dct ascultai, nu numai va privai de
posibilitatea de a nva lucruri folositoare, dar va facei cunoscute proiectele i

inteniile n fata celorlali, care vor gsi o satisfacie imensa n a va combate, de

cele mai multe ori fie din invidie, fie din ignoranta.
Trebuie sa nu uitai, de asemenea, ca de cate ori vorbii n prezenta unei
persoane culte, instruite, permitei acestei persoane sa va evalueze i, deci, sa
va descopere carentele i slbiciunile.
Adevrata nelepciune este, de obicei, evidenta n spatele modestiei i
tcerii.
Nu uitai nici faptul ca fiecare persoana cu care intrai n contact este, de
foarte multe ori, n cutare de oportuniti: daca le vorbii de proiectele vostre
cu prea multa nsufleire, nu trebuie sa va mirai cnd auzii ca altcineva a
atins scopul pe care voi vi l-ai propus ininte, punnd n practica, naintea
voastr, planul despre care i-ai vorbit cu atta nflcrare.
ncercai ca una dintre primele voastre decizii sa fie aceea de a tace i de
a observa.
Pentru a va fi mai uor sa inei minte acest avertisment, v-ar putea ajuta
daca ati scrie urmtoarea eprigama, cu litere de tipar i sa o afiai undeva
unde sa o vedei n ficare zi:
SPUNEI LUMI CEA CE DORII SA FACEI, DAR MAI NAINTE FACEI
ACEL LUCRU: CEA CE CONTEAZ NU SUNT VORBELE, CI FAPTELE.
Leader-li n orice domeniu de activitate sunt persoane care iau decizii
prompte.
Tocmai de accea devin leaderi.
Lumea obinuiete sa fac loc persoanelor ale cror aciuni i, mai ales,
cuvinte demonstreaz ca stiu exact unde vor sa ajung.
Indecizia este o obinuin care i are originea n tineree, aceasta
obinuin devine, mai trziu, permanenta pe parcursul trecerii de la un nivel
de nvmnt la altul, atunci cnd elevul nu are un tel bine determinat.
Obinuina de a fi indecis il urmrete, apoi, pe student i n cariera pe
care i-o alege, daca i-o alege el nsui!
n general, un astfel de tnr, odat terminata scoala, cauta un loc de
munca oarecare i accepta primul post care i se ofer pentru ca daja indecizia a
devenit, n acesta, obinuina.
90% dintre salariai se gsesc inca pe acelai post pe care l-au acceptat
n momentul angajrii, deoarece nu au luat decizia de a-i cuta ocupaia
dorita sau de a-i alege angajatorul.
Luarea deciziilor precise cere ntotdeauna curaj, cteodat chiar foarte
mult curaj.
Persoana care ia o decizie ferma de a-i gsi un anumit loc de munca i
de a determina, n mod implicit, viaa s-l ofere preul cerut de el, nu-i risca

viaa lund acea decizie, dar cu siguran i risca libertatea economica atunci
cnd ntrzie sa ia acea decizie sau atunci cnd nu o ia niciodat.
Independenta financiara, bunstarea, poziia dorita n societate nu sunt
la ndemna celor care amna sau refuza sa pretind i sa programeze acest
lucruri.
Profesia de vnztor.
Profesia de vnztor nu este inca considerata de un mare segment al
populaiei o adevrat profesie.
Insa, privind seciunea de anunuri a ziarelor, ne dam imediat seama ca
n marea majoritate a anuturilor economice, firmele caut, n mod explicit, un
vnztor pe care s-l insereze n echipa sa; este, deci, cat se poate de clar ca
viitorul economiei noastre se bazeaz pe aceasta profesie.
Din punct de vedere juridic, profilul vnztorului este inca asimilat celuia
al agentului, dar noi tim foarte bine ca termenul de agent limiteaz simitor
atribuiile i mai ales caracteristicile unui vnztor, acesta din urma fiind mult
mai operativ n economia actuala. Este uor de neles de ce cnd sunt definite
profesiile de vnztor i de comerciant ambulant apar astfel de ambiguiti;
acest fapt se datoreaz ignorrii diferenelor ce separa comercianii ambulani,
de cei care se ocupa cu comerul en-detail sau de cei care se ocupa cu comerul
n piee.
n consecin, toate aceste tipuri, cu atribuii specifice i precise, sunt
asimilate de un singur tip, care adesea, face sa pleasc fascinanta profesie de
vnztor.
Adeseori, se ntmpla ca firmele sa atrag atenia candidailor cu termeni
pentru a defini vnztorii, termeni care, de foarte multe ori, sunt nepotrivii i
tind sa sub-evalueze capacitile unei astfel de profesii.
Nu trebuie sa uitam vreodat ca profesia de vnztor este o profesie strict
dependenta de comunicare.
Meseria de vnztor are valori precise fara de care nu ar putea face fata
la exigentele pieii. Acestea sunt:
Autostima;
Propriile idei ndreptate spre viitor;
Recunoasterea personala n cadrul firmei;
Implcarea n propriile obiective.
Valorile descrise mai sus sunt inca rareori ntlnite n profesia de
vnztor i adeseori nu sunt suficiente pentru dezvoltarea capacitilor sale,
deoarece un bun vnztor trebuie neaprat sa cunoasc secretele comunicrii
n cadrul altor profesii.
De exemplu, cunoaterea secretelor comunicrii intre avocai, n sensul
dobndirii capacitii de a comunica cu o eficacitate ndreptat spre

ndeprtarea imediata a dubiilor, a nvrii proprietilor limbajului specific i,

mai ales, a dobndirii artei de a fi convingtor.
Este, de asemenea, necesara cunoastrea secretelor comunicrii n cazul
psihologilor, care consta ntr-o sensibilitate deosebita care ii permite sa
ptrund n interiorul sufletului uman i sa intuiasc valorile acestuia.
n fine, este necesara cunoaterea secretelor comunicrii diplomatice,
deoarece diplomatul este figura celui care trateaz cu ceilali folosind foarte
mult tact sau a celui care, cu foarte multa grija, i ncheie ntotdeauna
negocierile.
Rapotul dintre PNL i vnzare.
PNL sau programarea nurolingvistica s-a nscut la sfritul anilor 70 n
America, bazele acestei noi tiine fiind puse de Richard Bandler i John
Grinder.
Cum a aprut PNL? Cei doi oameni de tiin, dorind sa descopere i sa
neleag comportamentul individului n fata unui interlocutor, au desfurat
un studiu, avnd ca subieci un grup de avocai de renume i de vnztori, la
care au studiat capacitatea de a comunica i de a se adapta celorlali.
Este important de neles i de aprofundat PNL, deoarece, n ziua de azi,
suntem ncadrai n nite scheme predeterminate care, adeseori, pot sa induc
individul la o lipsa de siguran.
Studiul PNL se potrivete perfect profesiei de vnztor, deoarece il ajuta
pe vnztor sa ias din carapacea sa.
Vnztorul, adesea absorbit de activitile cotidiene, are mereu acelai
comportament, uitnd de faptul ca persoanele cu care intra n contact sunt
diferite una de cealalt.
PNL consta n totalitatea tuturor acelor segmente, precum observarea i
comunicarea cu lumea nconjurtoare.
Programarea neurolingvistica va ajuta sa devenii persoana care ati fi
dorit ntotdeauna sa fii.
PNL a ajuns n Italia la nceputul anilor 80 i a dezvoltat modele i
intervenii folosite n firme, n scoli, n centrele de formare.
n Italia, printre colile cele mai renumite se numra NLPSA, un institut
care se ocupa cu dezvoltarea potenialelor resurse ale firmei i ale
colaboratorilor sai.
NLPSA se ocupa i de definirea obiectivului dorit i de asitenta necesara
pentru a-l atinge ntr-o perioada scurta de timp, fcnd recurs la metodologiile
didactice inovatoare, stimulante i destinate succesului pentru a promova
evoluia i schimbrile n organizaii, n funcie de modalitile cu adevrat
funcionale.

Iniiativa trebuie sa fie una dintre caracteristicile de baza ale persoanelor

care lucreaz ntr-o firma. Aceste persoane trebuie sa fie n stare sa creeze o
atmosfera destinsa n colectivul din care fac parte.
NLPSA va ajuta sa dobndii caracteristicile personale i profesionale
necesare pentru a va afirma.
Cerinele fundamentale sunt, de exemplu:
A comunica pentru a obine consensul;
Organizarea timpului;
nfruntarea stesului;
Motivarea i automotivarea;
Organizarea i planificarea;
A lucra, avnd n vedere obiectivele;
A nfrunta situaiile cu o atitudine pozitiva.
Sa ne cunoatem pe noi nine.
Am explicat mai nainte cat de important este raportul intre PNL i
profesia de vnztor.
Dar n primul rand trebuie sa ne amintim ca, nainte de a-l cunoate pe
ceilali, trebuie sa ne cunostem pe noi nine.
Omul de tiin Berne, cu ajutorul analizei tranziionale, a descoperit ca
n fiecare individ exista trei eu-uri: cel al copilului, cel al printelui i cel al
adultului.
n cazul analizei tranziionale se folosesc metode simple i eficace;
studiind comportamentul oricrei persoane se poate observa cum aceasta se
poate schimba n funcie de starea emoional n care aceasta se afla.
Sa luam ca exemplu un vnztor de succes: acesta va fi un adult cnd va
vorbi cu un client, va deveni printe cnd va da sfaturi i se va transforma ntrun copil atunci cnd va face vreo afirmaie spirituala.
Trebuie luat n considerare faptul ca aceste trei faze nu sunt independnte,
ci sunt strns corelate intre ele, avnd toate trei aceiai importanta.
Eu-ul copil se identifica cu sentimentele de afeciune i cu sentimentele
care sa nasc atunci cnd un copil ctiga bunvoina cuiva, cu spontaneitatea
manifestrii propriilor sentimente.
Eu-ul printe intra n scena atunci cnd ascultam cu rbdare pe ceilali
i cnd devenim consilierii acestora, oferindu-le sfaturi.
Eu-ul adult participa n mod activ la ceea ce il nconjoar, studiaz i
analizeaz faptele concrete i ncearc sa traga concluzii din acestea. Putem sa
recunoatem aceste trei faze att n noi nine, cat i n ceilali, doar studiind
comportamentul, comunicarea i gestualitatea.

Aceste tranziii pot fi de trei feluri, cel care intereseaz n mod deosebit pe
vnztor fiind tranziia paralela, unde dialogul intre doi aduli se desfoar de
la egal la egal.
Alibi.
Folosii un alibi.
Persoanele care nu reuesc sa aib succes au toate aceasi trstura:
cunosc toate cile care duc la nereuita i folosesc toate alibiurile posibile
pentru a-i explica insuccesele.
Unele dintre aceste alibiuri sunt chiar inteligente, dar puine sunt
justificabile.
O analiza a caracterului persoanelor a permis ntocmirea unei liste a
celor mai comune alibiuri care sunt folosite.
n timp ce citii aceasta lista, examinai-v cu atenie i ncercai sa
recunosteti alibiurile pe care i dvs. la folosii i de cate ori le folosii.
1. Daca nu as avea sotie/so sau familie.
2. Daca as avea o poziie buna.
3. Daca as avea sau as putea avea bani.
4. Daca as avea un titlu de studiu.
5. Daca as putea gsi de lucru.
6. Daca as fi sntos.
7. Daca as avea mai mult timp.
8. Daca ceilali m-ar nelege.
9. Daca circumstanele ar fi altele sau ar fi mai bune.
10. Daca ceilali m-ar nelege mai mult.
1. Daca as putea lua viaa de la nceput.
12. Daca nu mi-ar fi frica.
13. Daca mi-ar fi data o ans.
14. Daca nu s-ar ntmpla ceva care sa ma opreasc.
15. Daca as fi un pic mai tnr.
16. Daca as putea face numai ceea ce vreau.
17. Daca m-a fi nscut bogat.
18. Daca as fi cunoscut sau daca as putea sa ntlnesc persoana
potrivita.
19. Daca as fi avut talentul i personalitatea calorlalti.
20. Daca as fi profitat de ocaziile din trecut.
21. Daca lumea nu m-ar enerva.
2. Daca nu ar trebui sa tin o casa i sa am grija de copii.
23. Daca as putea sa fac nite economii.
24. Daca seful m-ar aprecia.
25. Daca as avea pe cineva care sa ma ajute.

26. Daca familia m-ar nelege.

27. Daca as trai ntr-un alt loc, unde sa am ocazii mai mari.
28. Daca as putea sa plec.
29. Daca as fi liber.
30. Daca nu as fi aa de gras (sau slab, sau scund.).
31. Daca mi-ar fi recunoscute capacitile.
32. Daca as putea sa primesc mprumuturi sau finanri.
3. Daca nu as fi dat gras.
34. Daca as ti cum.
35. Daca nu mi s-ar opune toi.
36. Daca nu as avea attea probleme.
37. Daca m-a fi cstorit sau m-a putea cstori cu persoana potrivita.
38. Daca lumea nu ar fi aa obtuza.
39. Daca familia mea nu ar fi aa de extravaganta.
40. Daca as fi sigur de mine nsumi.
41. Daca nu as avea ghinion.
42. Daca ceea ce trebuie sa se ntmple, se ntmpl.
43. Daca nu as avea o munca att de grea.
4. Daca nu mi-a fi pierdut banii.
45. Daca nu as avea vecini att de diferii de mine.
46. Daca as fi avut un alt trecut.
47. Daca ceilali m-ar asculta din cnd n cnd.
Daca. Acesta este cel mai important cuvnt dintre toate.
Daca as avea curajul sa ma privesc aa cum sunt n realitate as
descoperi ceea ce nu merge i as putea cu siguran sa corectez acest lucru.
Mai mult, as avea posibilitatea sa nv din propriile mele graseli i din
experienta celorlali, deoarece stiu ca pot i ca trebuie sa mbuntesc ceva n
mine.
Daca mi-a fi petrecut mai mult timp pentru a-mi analiza punctele slabe
i mai mult timp pentru a-mi crea alibiuri, as fi devenit cu siguran persoana
care as fi vrut sa fiu.
Construirea de alibiuri cu ajutorul crora sa fie explicata orice nereuit,
este o obinuin universala, veche de cnd lumea i fatala pentru succes.
Cercetarea.
Sunt sigur ca fiecare dintre noi i-a cutat i guranta, fericirea i
modalitatea de a sa realiza n aceasta lume, dar cred ca marea majoritate a
cutat aceste lucruri n locurile nepotrivite.
Multi s-au dedicat studiului i rezultatul a constat n dezvoltarea
exagerata a idealismului, alii au mbriat materialismul, pentru a descoperi
n abundenta sa, nimic altceva dect o arida inutilitate.

Abandonndu-se pe sine, multi s-au lsat prada distugerii individuale

doar pentru a avea o existenta lipsita de sens, alii i-au pus ntreaga exitenta
n slujba unor alti indivizi sau a unor instituii pentru a descoperi, n final, ca
au devenit zale ale unui lant al sclaviei.
Unde i poate gsi o persoana locul propice pentru a trai?
Din aceasta cutare s-a nscut complexa istorie a rasei umane.
Mii de persoane triesc astzi n umbra insatisfaciei.
Ce ii determina, oare, pe tinerii ajuni n pragul mririi sa ntoarc
spatele viitorului i sa se ntoarc spre abisul nerealizrii?
Unul dintre posibilele rspunsuri este: Frica, frica de semeni i frica de
ziua de maine.
Substana fricii este ignoranta.
n ciuda instruciei care i se ofer i n ciuda mediului sofisticat n care
triete, omul triete inca sub imperiul ignorantei i al fricii; simplificnd,
putem afirma ca, prin cunoatere, ne putem domina frica.
n absenta cunoaterii, frica este suverana absoluta.
Iat cteva concluzii care pot fi trase din aceasta afirmaie:
Cunoaterea elimina frica.
Daca exista cunoatere, nu ne trebuie dect foarte putin curaj.
Daca lipsete cunoaterea, este nevoie de foarte mult curaj.
Omul are capacitatea de a recepiona cunosterea, tot aa cum poate
recptiona frica.
Frica nu cere nici un efort, cunoatere, n schimb, da.
Consecina evidenta este aceea ca preul care trebuie pltit pentru
librtate interioara consta n efortul necesar pentru a-i nsui cunoaterea, dar
pentru a face acst lucru, trebuie depit lenea mentala.
Omul este dotat cu un corp i cu o minte.
Asa cum corpul are nevoie de alimentaie i de exerciii fizice, tot aa
mintea cere mult exerciiu, pentru ca n realitate nu se obine nici un rezultat
fara o implicare constanta; totul n viaa are un pre.
Construirea destinului.
Se spune ca marele general japonez Noburanga, a decis ntr-o zi sa atace
dumanul, care era de 10 ori mai numeros.
El era sigur ca va nvinge, dar soldaii sai aveau multe ndoieli. Astfel, n
drum spre campul de btaie, generalul a decis s-i opreasc trupele n fata
unei mnstiri pentru a se ruga pentru victorie.
La sfritul rugciunii, el le spuse soldailor sai: Acum voi da cu banul
i, daca va iei cap, vom ctiga. Destinul ni se va arata.
Apoi a dat cu banul i a ieit cap.

Soldaii au devenit att de siguri de victorie, nct ateptau doar sa se

msoare cu dumanul i astfel au nvins cu uurin.
Cnd s-a ncheiat btlia, locotenentul lui Nobunanga i-a spus acestuia
surznd: Nimeni nu poate schimba destinul!
Nobunanga i-a rspuns: E adevrat., artndu-l moneda care avea doua
capete.
Credin sau ncrederea.
A fost scris: credina este acea stare de spirit care poate fi indusa sau
creata n urma indicaiilor sau instruciunilor repetate ctre subcontient,
avnd ca punct de plecare experienta sintetica.
Prin experienta sintetica se nelege o sugestie exercitata de voi niv,
precum o biografie cere este scrisa direct de protagonist.
Construindu-v, n mod repetat, o imagine mentala despre voi niv, ca
i cum v-ai fi realizat deja visul, vei obine Credina care va este necesara,
deoarece Credina este via pentru realizri.
Giganii istoriei au recunoscut Credina.
Pascal a spus: Credina afirma multe lucruri n fata crora simurile tac,
dar nu afirma nimic din ceea ce ea afirma, simurile nu neaga; este superioara
lor, dar nu le este contrara.
Goethe a spus: Epocile credinei sunt epocile fecunditii, dar sunt n
acelai timp i epocile lipsei de credulitate, orict de luminoase ar fi, nu vor
produce nici un bun trainic.
i cum a spus Schlegel: In via, toate marile realizri ncep i fac
primul pas cu Credina.
Avei ncredere ca vei reui ceea ce v-ai propus.
Stimulul ncrederii.
ncrederea este unul dintre stimulii fundamentali pentru mintea noastr,
deoarece ea ii transmite acele vibraii, acele impulsuri care sunt necesare
pentru ca ideea creata de noi sa fie perceputa n mod valid i activ.
Pentru a permite mintii noastre sa acioneze n mod valid este deci
necesar ca dorinele sa fie isotite de credin.
Cum sa va dezvoltai ncrederea.
Iat acum o norma care va va face sa apreciai importanta pe care o are
principiul autosugestiei n a transforma dorina n echivalentul ei fizic.
ncrederea este o stare mentala pe care o putei comanda, deoarece este o
stare mentala care se dezvolta n mod voluntar, prin aplicarea Principiilor
Dinsmicii Mentale.
Repetarea indicaiilor i ordinelor ctre mintea voastr este singura
metoda cunoscuta pentru a dezolta n mod voluntar ncrederea.

Poate sensul poate deveni mai clar cu ajutorul explicrii motivului pentru
care unii oameni pot deveni criminali.
Conform teoriei unui cunoscut criminalist, cnd oamenii intra n contact
pentru prima oara cu o crima, o resping, dar daca raman n contact cu aceasta
crima, se obinuiesc cu ea i o tolereaz, iar daca acest contact se prelungete,
acsti oameni se adapteaz situaiei i raman influenai de aceasta.
Acest lucru demonstreza ca orice impuls al gndului, repetat de mai
multe ori, termina prin a fi acceptat de minte, care incpe s-l transforme n
echivalentul sau fizic cu ajutorul sistemului practic disponbil.
Iat deci un alt principiu care trebuie luat n considerare i raportat la
ceea ce a fost spus pana acum: toate gndurile care au fost nsoite de
sentimente i amestecate cu ncredere ncep sa se traduc imediat n
echivalentul lor fizic.
Emoiile, sau daca vrei, prile sentimentale ale gndirii, sunt factorii
care confer gndurilor noastre vitalitate i aciune; emoiile ncrederii,
dragostea i sexul, cnd sunt amestecate cu orice impuls al gndirii, dau mai
multa for aciunii dect i-ar putea da oricare dintre aceste emoii luata ca
atare.
Pot atinge i influenta subcontientul nu numai impulsurile gndului
care au fost amestecate cu ncredere, ci i cele amestecate cu orice emoie, fie
ea pozitiva sau negativa.
Nimeni nu este urmrit de ghinion.
Aceasta afirmaie da de neles faptul ca mintea va traduce n
echivalentul sau fizic un impuls mental negativ sau distructiv la fl de repede ca
i cum ar aciona n cazul unui impuls denatura pozitiva sau constructiva.
Aceasta poate explica ciudatul fenomen pe care milioane de persoane il
numesc ghinion: exista milioane de persoane care cred ca sunt condamnate la
srcie i la eec de ctre o for ciudata, asupra crora cred ca nu au nici un
control; acestea sunt creatoarele propriilor lor nenorociri, tocmai din cauza
acestei credine negative, care esteculeasa de minte i tradusa n echivalentul
sau fizic.
n acest moment este logic sa va amintim inca o data cum este posibil sa
va bucurai de fructele oricrei dorine care se vrea transformata n
echivalentul sau fizic, trecnd-o, pur i simplu, prin filtrul mintii.
Credina voastr sau ncrederea este elementul care determina aciunea
subcontientului vostru.
Vis-a-vis de mintea voastr, comportai-v ca i cum ati fi deja posesorii a
ceea ce dorii sa obinei i astfel, mintea voastr va traduce acea stare n
echivalentul sau fizic, cu mijloacele cele mai directe posibile.

n practica, orice ordin este dat mintii ntr-o stare de ncredere va fi

executat fara doar i poate.
Este esenial sa va ncurajai emoiile pozitive pentru ca acestea sa devina
forele dominante ale mintii voastre i sa descurajai sau sa eliminai definitiv
emoiile negetive. O minte plina de emoii pozitive devine receptor potrivit
pentru acea stare mentala cunoscuta i sub numele de ncredere.
O astfel de minte poate, deci, instructiuniile care ii sunt date i n baza
crora va aciona imediat, pentru a realiza ceea ce i-a fost cerut.
n secolele trecute, teologii au atras atenia lumii aflate n rzboi sa aib
ncredere ntr-o dogma sau alta, dar nu au explicat niciodat omenirii cum sa
aib ncredere i cu att mai putin au explicat ca ncrederea/credina este o
stare mentala care poate fi indusa cu ajutorul autosugestiei.
Va vm explica n continuare tot ceea ce se tie despre principiul prin care
ncrederea poate fi dezoltata acolo unde nu exista inca.
nainte de a ncepe ar trebui sa va readucti aminte ca ncrederea este
elixirul etern care da via, puterea i aciunea impulsului gndului:
ncrederea este punctul de plecare ctre orice tinta care se dorete a fi
atinsa.
ncrederea este baza tuturor miracolelor i a tuturor misterelor care nu
pot fi explicate de legile tiinei.
ncrederea este sigurul antidot cunoscut mpotriva ratrii, este elementul
care transforma vibraiile normale ale mintii n echivalntul sau spiritual, este
unica energie cu ajutorul creia energia cosmica poate fi captata i folosita de
ctre om.
Proba este simpla i uor de demonstrat, face corp comun cu
autosugestia; sa ne concentram, deci, atenia asupra subiectului autosugestie
i sa descoperim ce este aceasta i ce este aceasta capabila sa fac.
Este foarte cunoscut faptul ca o persoana ajunge sa cread ceea ce i
repeta siei, fie ca acel lucru este adevrat, fie ca nu este.
Daca cineva repeta o minciuna de mai multe ori va termina prin a
accepta acea minciuna ca pe un adevr, ba mai mult, acea persoana nsi va
crede ca minciuna este, de fapt, adevr. Fiecare este ceea ce este, n funcie de
gndurile dominante care ii ocupa mintea i gndurile pe care omul i le poate
introduce n mod deliberat n minte i i le poate dezvolta i prin care poate
mbina una sau mai multe emoii, constituie fora care ii dirijeaz i ii
controleaz fiecare micare sau aciune.
Ajungem, astfel, la urmtorul enun: gndurile combinate cu orice fel de
sentiment constituie o for magnetica care atrage alte gnduri similare sau
corelative.

Un gnd astfel magnetizat cu emoii, poate fi comparat cu o smn

care, daca este plantata ntr-un pmnt fertil, germineaz, creste i se
multiplica n mod repetat pana cnd ceea ce era o mica smna se transforma
n milioane de semine de acelai tip.
Mintea umana atrage n moment constant vibraiile care sunt n armonie
cu ceea ce exista n ea,; fiecare gnd, idee, program sau scop, atrage dup sine
o infinitat de idei asemntoare, pe care le adaug forelor sale i crste pana
cnd devine un gnd dominant i motivant pentru individul care il gzduiete.
Acum sa ne intoarcm la punctul d plecare i sa vdem modul n care acea
smn originara, aca ideee poate fi fixata n minte.
Lucrul e simplu: orice idee, priect sau scop, poate fi fixata n minte cu
ajutorul repetiiei, zi de zi.
Eliminai toate elementele negative datorate mediului i ncepei sa va va
punei din nou viaa n ordine.
Fcnd inventarul pasivelor i activelo din viaa voastr, probabil, vei
descoperi ca marea voastr slbiciune este lipsa de ncredere n voi niv; acest
hadicappoate fi rezolvat i timiditatea poate fi transformata n curajmultumita
pricipiului autosugestiei.
Aplicarea acestui principiupoate fi realizata prin intermediul unui simplu
sistem de impulsuri pozitive ale gndului, repetate pana can devin part activa a
subcontientului vostru.
Formula autoincrederii 1. Stiu ca posed abilitatea de a-mi atinge scopul
n via, intre timp mi propun mie nsumi sa acionez continuu i tenace.
Acum i aici promit sa intreprin aceasta aciune.
2. Sunt contient de faptul ca acerste gnduri care ma dominase vor
traduce/transfera n realitate fizica; intre timp mi voi concentra atenia asupra
felului de persoana care vreau sa devin, crendu-mi n minte imaginea reala a
acestei persoane.
3. Stiu ca prin autosugestie, orice dorin pe care eu o menin cu
perseverenta n mintea mea va ncerca sa se manifeste n forma fizica, pentru a
realiza obiectivul propus; n scimb, mi voi propune sa dedic 10 min. pe zi
pentru a-mi dezvolta ncrederea n sine.
4. Am fcu o declaraie clara a principalului scop pe care vreau sa il ain
n via i nu voi ncerca sa ating acel scop pana cnd nu am dezvoltat n mine
destula ncredere.
5. mi dau perfect seama ca nici o bogie sau poziie sociala nu poate sa
dureze mult daca nu se bazeaz pe adevr i justiie. Intre timp, nu voi accepta
nici o ndatorire care sa nu aduc beneficii tuturor persoanelor implicate.
Printre rndurile acestei formule, exista o lege pe care nimeni nu a fost n
stare sa o explice i numele acestei legi nu este foarte important; importat este

faptul ca funcioneaz n slujba gloriei i succesului umanitii daca este

folosita n mod constructiv; pe de alta parte, daca este folosita n scopuri
distructive, va distruge la fel de uor.
n afirmaia precedenta exista un mare adevr i mai precis acesta se
refera la faptul ca aceia care accepta nfrngerea, i ncheie viaa n srcie,
mizerie i disperare i pesc acest lucru doar din cauza aplicrii negative a
principiului autosugestiei.
Cauza tuturor acestora sta n faptul ca orice impuls al gndirii are
tendina de a se transforma n echivalentul sau fizic.
Puterea de distrugere a gndurilor negative.
Mintea nu face nici o distincie intre impulsurile gndurilor constructive
i acelea a gndurilor distructive; aceasta lucreaz cu materialul pe care noi i-l
furnizam prin intermediul impulsului gndirii.
Ea va traduce ntr-un rezultat real la fel de bine un gnd propulsat de
frica, ca i pe unul susinut de curaj i ncredere.
Asa cum electricitatea este motorul industriei i aduce servicii, daca este
folosita n mod constructiv sau ucide, daca este folosita n mod eronat, tot aa
legea autosugestiei va conduce la pace i prosperitate sau la mizerie, eec sau
moarte, n funcie de msur n care vei reui sa o nelegei sa o aplicai.
Daca va umplei mintea de frica, dubiu i nencredere, legea autosugestiei
va prelua spuiritul nencrederii i il va folosi ca pe o schema, iar mintea voastr
va lucra n sensul traducerii acestein asheme n echivalentul ei fizic.
Asa cum vntul mpinge o barca la est i una la vest, tot aa i legea
autodistrugerii va va ridica i va va lsa n funcie de cum vei manevra velele
gndului vostru.
Dorina.
Ori de cate ori cineva dorete sa ating o tinta, n interiorul individului
sunt puse n micare o serie de mecanisme care vor duce, ntr-un final, la
obinerea rezultatului, mai mult sau mai putin satisfctor.
Unul dintre elementele determinante pentru atingerea acestui scop este
DORINA.
Vom vorbi n continuare de aceasta componenta att de puternica, care
ne permite sa realizam tot ceea ce mintea noastr ne facem sa concepem ca
tinta.
Dorin este elementul determinant n obinerea succesului, care va fi
mai mult sau mai putin complet n funcie de intensitatea dorinei care a ous n
micare aciunea.
Toate persoanele de succes care i-au atins scopul, n orice domeniu de
activitate, au ajuns la acele rezultate mulumit intensitii dorinelor lor.

Iat un exemplu: un bieel de la tara, nscut n atmosfera ncrcat de

ceata a cmpiei padane, prea destinat sa devina agricultor, dar, de mic, se
dezvoltase n el pasiunea pentru muzica.
De cate ori putea sa ducea la biserica satului pentru a nva sa cnte la
orga, sub ndrumarea printelui parorh; fiecare moment liber i-l dedica acestei
mari pasiuni ale sale i, mpins de dorina de a se dedica acestei pasiuni, s-a
decis sa se nscrie la Conservator.
A susinut examenul de admitere, dar a fost respins, examinatorii
considerndu-l lipsit de talent muzical.
Totui, biatul nu s-a lsat nvins i a reluat studiul muzicii sub
ndrumarea unor profesori ocazionali; dorina de a reui era att de mare nct
nu-l permitea sa se opreasc n fata nici unui obstacol, astfel nct continua pe
drumul muzicii i ncepu sa compun, obinnd un succes din ce n ce mai
mare, pana cnd a devenit faimos n toat lumea: numele lui era Giuseppe
Verdi.
Cu mult timp n urma, un cpitan se gsi n fata unei situaii care il
constrnse sa ia o decizie care i-a asigurat succesul pe campul de btlie.
Era pe punctul de a-i trimite trupele mpotriva dumanului foarte
puternic, mai ales pentru ca o nfrngere ar fi nsemnat sfritul imperiului sau
i al unei ntregi civilizaii.
Cu foarte mult curaj i convingere i mbarca soldaii pe nave i ridicar
ancora, avnd ca destinaie tara duman.
Debarca, mpreun cu soldaii sai i cu echipamentul i ddu ordin ca
tote navele car ii transportaser pana acolo sa fie incendiate; adresndu-se
soldailor sai, le spuse: Vedati ca navele ard toate, ceea ce nseamn ca putem
sa plecam vii de pe aceste meleaguri, doar daca nvingem. Nu avem de ales: fie
nvingem, fie murim. i au nvins.
Orice persoana care este determinata sa ntreprind ceva trebuie sa fie
dispusa s-i incendieze propriile nave, eliminnd astfel orice posibilitate de a
se retrage.
Doar aa acea persoana poate fi sigura ca i va menine acea stare
mentala cunoscuta sub numele de dorin arztoare de a nvinge, dorina
esenial pentru a nvinge.
Puterea marilor vise.
Noi care trim n aceste vremuri de continua cursa spre bunstare, ar
trebui sa fim ncurajai sa nvm ca aceasta lume noua cere mereu idei noi,
metode noi de a face lucrurile, efi noi, invenii noi, metode noi de nvare, noi
metode de marketing, cri noi, literatura noua, noi programe de televiziune, noi
idei n cinema.

A monte fata de aceasta cerere de lucruri noi i mereu mai bune exista o
calitate pe care o persoana trebuie sa o aib pentru a nvinge i aceasta calitate
consta n a ti s-i defineti cu exactitate propria intenie, sa tii ceea ce este
necesar i sa ai o dorin arztoare de a-lti atinge scopul.
Cei care vor s-i ating scopurile ar trebui sa ia n considerare faptul ca
adevraii conductori, n istorie, au fost mereu oamni care au dominat i au
folosit forele conjuncturale, transformnd aceste forte n poduri, zgrie-nori,
orae, fabrici i uzine, automobile, aeroplane i n orice alta forma de
comoditate care face viaa mai plcut.
Cnd va programai ctigarea realizrii pe care vi-ati propus-o, nu va
lsai influenai de nimeni.
Pentru a ctiga premiul cel mare al acestei lumi noi trebuie sa nelegei
spiritul marilor pionieri ai trecutului, ale cror vise au druit civilizaiei tot ce
ar mai valoros: spiritul care este limfa vitala a rasei umane, libertate tuturor de
a-i dezvolta talentele i de a face, n mod liber, schimb de idei i opinii.
Daca lucrul pe care dorii sa il realizai este corect i daca voi il
considerai corect, nimic nu va poate opri sa facei acel lucru!
Punei-v n prectica viselesi nu va lsai influenai de cei care va
anticipeaz eecul.
Chiar daca se ntmpla sa suferii un eec temporar, nu va lsai
demoralizai, pentru ca nu trebuie sa uitai ca orice eec poarta n sine
smna unei victorii echivalente.
Thomas Edison a plsmuit o lampa care sa funcioneze cu ajutorul
electricitii; a nceput imediat s-i duca la ndeplinire visul i, n ciuda
numeroaselor insuccese, a tiut sa persevereze pana cnd acest vis a devenit o
realitate fizica.
Fraii Wright au visat omasina care ar fi putut sa zboare: astzi, fiecare
dintre noi poate constata reuita lor, pentru ca visaser n mod contient.
Marconi a visat un sistem de folosire a forelor invizibile ale eterului.
Proba faptului ca nu a visat n van se gsete astzi n fiecare aparat
radio i n oricare televizor; ar putea sa va intereseze faptul ca prietenii lui
Marconi l-au sftui pe acesta sa viziteze un spital de psihiatrie pentru a primi o
consultaie, atunci cnd el a afirmat ca descoperise principiul gratie cruia ar fi
putut sa expedieze mesaje pe cale aerului, fara ajutorul firelor sau a altor
mijloace fizice de comunicare.
Vistorii din ziua de azi au o existenta mult mai uoar, lumea este plina
de oportuniti pe care vistorii de alta data nu le-au cunoscut niciodat.
Imaginaia.
Imaginaia este matria n care sunt modelate planurile ideale ale omului.
Se spune ca omul poate crea tot ceea ce reuete s-i imagineze.

Unica limitare a omului, n ceea ce privete raiunea, consta n

dezvoltarea i n folosirea imaginaiei sle.
Automotivarea este cheia.
Marii oameni de afaceri din domeniul industriei, al comerului sau
financiar, precum i marii artiti, muzicieni, poei i scriitori au devenit mari
deoarece i-au dezvoltat puterea automotivationala.
n timp ce va desfurai munca cotidiana, gndii-v n mod constant la
felul n care ati putea face aceasta munca mai bine, ntr-o maniera mai eficace.
Gndii-v la schimbri, care sunt inevitabile i daca astfl de schimbri
sau inovaii se pot efectua imediat.
i daca va simii limitai, aducei-v aminte de cuvintele lui Frank
Wright care spunea: Rasa umana a construit lucrurile cele mai bune atunci
cnd limitrile erau cele mai mari i cnd, prin urmare, se cerea maxim de
imaginaie pentru a construi ceva nou.
Limitrile par sa fi fost din totdeauna cele mai bune prietene ale
arhitecturii, ale artei, ale dezvoltrii economice i culturale.
Pentru cei care doresc s-i construiasc viitorul ncepnd de acum, nu
va facei probleme n ceea ce privete limitele, ci amintii-v ca ele pot fi cele
mai bune prietene ale voastre, pentu ca ele va pun la lucru imaginaia.
Imaginaia poate fi asemuita cu un laborator unde sunt eleborate toate
planurile omului, Impulsul i dorina prinznd forma i materializndu-se cu
ajutorul imaginaiei.
S-a afirmat ca omul poate sa creeze tot ceea ce i poate imagina.
Singura limita a oamenilor este dezvoltarea i folosirea imaginaiei.
Gndii-v la Juls Veme a crui imaginaie, desi exagerata pentru epoca
n care a trit, a anticipat practic realitile timpului nostru.
Facultile imaginative se manifesta sub doua forme: 1. Imaginaia
sintetica:
Cu ajutorul acestor faculti, vechile concepte, idei sau planuri pot fi
repropuse n alte combinaii. Aceasta facultate nu creaz nimic, luctreza doar
cu materialul experientei, educaiei i observaiei, material care este deja
propriu individului. Este capacitatea folosita de cele mai multe ori de ctre
inventatori.
2. Imaginaia creativa:
Cu ajutorul acesteia omul i stimuleaz inspiraia i, ntotdeauna, gratie
acesteia sunt produse noile idei. Acest tip de imaginaie acioneaz n mod
automat i doar atunci cnd mintea lucreaz la capacitate maxima, ca de
exemplu atunci cnd este stimulata de emoia generata de o dorin foarte
mare. Capacitatea creativa se dezvolta direct proporional cu folosirea ei. Cei

mai mari artiti, muzicieni, poei, scriitori, bancheri i oameni de afaceri au

devenit astfel deoarece i-au dezvoltat aceasta capacitate.
Att imaginaia sintetica, cat i cea creativa se dezvolta prin folosire, ca
orice organ al corpului.
Dorin este doar un gnd, un impuls.
Perseverenta.
Perseverenta este fora voinei, neleas drept capacitate de a pune n
practica, n mod constant, liberele alegeri de a deveni mai bun.
Fora voinei i dorin, daca sunt bine combinate constituie o pereche de
neoprit.
Perseverenta a fost itotdeauna diferena intre succes i nereuit.
Aceasta este calitatea care limiteaz, mai mult dect oricare alta,
majoritatea persoanelor n marile realizri, acestea dorind sa ntreprind ceva,
dar, imediat ce drumul devine anevoios, dndu-se btute.
Studiul realizat pe mii de indivizi a demonstrat ca lipsa de perseverenta
este o slbiciune comuna majoritii oamenilor, acesta fiind insa o slbiciune
care poate fi depit prin voina.
Daca vrei sa va realizai dorina, trebuie sa va mobisnuiti sa fii
persevereni.
Cnd lucrurile vor deveni ntunecate i vi se va prea ca nu exista nici un
motiv de a continua, cnd vocea interioara va va opti ca nu mai are rost sa
continuai, tocmai atunci se vor distinge oamenii de copii; tocmai atunci, daca
vei avea fora de a parcurge inca civa metri i vei continua, orizontul se va
lumina i vei ncepe sa vedei acele prime semne ale acelei abundente care va fi
a dvs., pentru ca ati avut curajul sa perseverai.
Perseverenta va atrage dup sine succesul.
Perseverenta este factorul esenial pentru a putea sa transforma dorina
n corespondentul sau fizic.
Baza perseverentei este fora voinei.
Fora voinei i dorin, atunci cnd sunt combinate n mod optim,
formeaz o pereche irezistibila.
Oamenii care au mult succes sunt n general cunoscute ca persoane cu
snge rece i, cteodat, nemiloase, dar, foarte des, este vorba de o nenelegere:
ceea ce ei poseda este penseverenta de a ncerca s-i concretizeze dorinele, cu
scopul, evident, de a-i atinge obiectivele.
Marea majoritate a persoanelor sunt dispuse sa renune la scopurile lor
i sa se declare nvinse n fata primei greuti sau ghinioane.
Proba dvs. de perseverenta.
Lipsa de perseverenta este una dintre cele mai importante cauze ale
eecului, ba mai mult, studiul realizat pe mii de persoane a demonstrat ca lipsa

de peseverenta este o slbiciune comuna majoritii persoanelor, uurina cu

care aceasta lipsa poate fi combtuta va depinde, n mod exclusiv, de
intensitatea dorinei dvs.
Punctul iniial al tuturor realizrilor este dorina; trebuie totui sa inei
cont de faptul ca dorine slabe vor aduce cu sine rezultate slabe, tot aa cum o
flacr slaba face putina cldur. Daca simititi ca nu suntei foarte
persevereni, putei remedia acest neajuns punnd mai mult foc n dorinele
dvs.
Eforturile n salturi nu vor avea nici o valoare, pentru a obine rezultate
trebuie sa facei eforturi constante, pana cnd depunerea unor astfel de eforturi
va deveni o obinuin pentru dvs.
Cum sa ieim din ineria mentala.
Pentru a iei din ineria mentala, va trebui sa ncepei sa va micai n
mod lent, pentru ca, treptat, sa mrii ritmul, pana cnd vei obine controlul
complet al voinei dvs.
Fii persevereni, chiar daca la nceput va trebui sa va micai ntr-un
ritm mai lent.
Multi oameni care au obinut un mare succes, l-au obinut pentru ca
aveau nevoie de el: ei i-au dezvoltat obinuina de a fi persevereni deoarece au
fost constrni de mprejurri, adic, au trebuit sa devina persevereni.
Cei care i-au cultivat obinuina de a fi persevereni par a avea o poli
mpotriva insuccesului, nu conteaz de cate ori sunt nvini, caci de fiecare
data ajung n vrf.
Cteodat, parca ar fi un ndrumtor ascuns a crui datorie este s-l
puna la ncercare pe oameni, propunnd doua tipuri de experiente
descurajante.
Cei care reuesc sa se refac dup o nfrngere descurajanta i continua
sa ncerce, termina prin a ajunge la rezultatul dorit.
De aceea este necesar ca fiecare sa treac prin examennul perseverentei;
cei care nu reuesc sa treac acest examen, nu reuesc, pur i simplu, s-i
ating scopul, cei care reuesc sunt premiai cu atingerea scopului propus.
i aceasta nu este totul: acetia din urma vor primi ceva mult mai
important este faptul ca vor nva ca: fiecare nfrngere poarta n sine
smna unui nsucces echivalent.
Putei sa facei exerciii de perseverenta.
Perseverenta este o stare mentala care poate fi cultivata.
Ca toate strile mentale, perseverenta este fondata pe baze foarte precise,
printre care se numr:

1. Precizia inteniilor. Sa tii ceea ce vrei este primul i cel mai

impoirtant lucru n dezvoltarea perseverentei. O motivaie puternica ajuta la
depirea multor dificulti.
2. Dorina. Este, bineneles, mai uor sa dobndeti i sa meninei
perseverenta, atunci cnd dorii sa atingenti un scop susinut de o intensa
dorina.
3. ncrederea n sine. ncrederea n propriile capaciti de a obine
rezultatul dorit, ncurajeaz n urmrirea planului cu perseverenta.
4. Precizia programelor. Programele precise, chiar daca la nceput pot fi
puine, ncurajeaz perseverenta, aceste planuri se vor perfeciona n mod
spontan, o data ce dvs, va vei fi antrenat suficient mintea.
5. Cunoaterea solida. tiind ca propriile proiecte sunt solid bazate pe
experienta dobndit i pe cunotinele specifice, perseverenta dvs. va fi
ncurajat.
6. Cooperarea. Simpatia, nelegerea i cooperarea armonica cu ceilali
tind sa dezvolte perseverenta.
7. Fora voinei. Obinuina de a-i concentra propriile gnduri asupra
tintelor preconizate, pentru de a atinge un scop precis, comporta perseverenta.
8. Obinuina. Perseverenta este rezultatul direct al obinuinei. Mintea
absoarbe i devine parte integranta a experientelor cotidiene din care i trage
seva.

SFRIT