Liceul Teoretic " Radu Petrescu"

Lucrare de specialitate
Profil Servicii
Specializare Economic
Calificare Tehnician
in activitati economice

Nume elev:

Indrumator:
Profesor economist
Tica Nicoleta

Putura Ilie

Promotia 2015
1

Proiect de specialitate

Mixul de pret

Cuprins
Cuprins.........................................................................................................1
Argument.....................................................................................................2
Capitolul 1: Descrierea societatii comerciale.............................................3
1.1 Date de identificare societate................................................................3
1.2 Scurt istoric-evolutia societatii..............................................................3
1.3 Gama de produse fabricata....................................................................4
1.4 Structura organizatorica si personalul societatii...................................5
1.5 Piata societatii comerciale.....................................................................8
Capitolul 2: Mixul de pret......................................................................9
2.1 Conceptul de pret,politica de pret.......................................................10
2.2 Factorii care influenteaza pretul..........................................................11
2.3 Pretul si strategia de marketing la Agricola International...................12
2.3.1 Interdependena dintre preul de vnzare i strategiile ntreprinderii Agricola
Bacu...........................................................................................................................13
2.3.2 Interdependena dintre preul de vnzare i politica de produs

2.4 Operationalizarea politicii de pret.......................................................14

2.4.1 Fixarea obiectivelor............................................................................................15
2.4.2 Stabilirea politicii de pret...................................................................................16

2.5 Strategii de pret....................................................................................17

Capitolul 3 : Concluzii si propuneri.......................................................18
Bibliografie................................................................................................19
Anexe.........................................................................................................20

Argument
Industria alimentar este o ramur important a economiei naionale i reprezint 14%
din producia industrial total a rii. Ca i n celelalte ramuri, principalele direcii ale
progresului tehnic n industria alimentar sunt: mecanizarea complex a proceselor grele,
automatizarea tehnologiei i a controlului produciei.
Ca n orice domeniu din economia contemporan asistm la un fenomen de integrare, n
domeniul agricol i alimentar, fapt ce se constituie n efect dar i n cauz a dezvoltrii
marketingului agroalimentar.
n economiile dezvoltate, i ntr-o mai mic msur n celelalte (cum este cazul
Romniei) asistm la o intensificare a relaiilor de interdependen ntre exploataiile agricole,
ntreprinderile din industria alimentar i ntreprinderile distribuitoare. Integrarea, a luat forme
diferite: de la reele care se bazeaz pe relaii strnse de colaborare ntre participani, la sisteme
corporative, n care o singur organizaie deine proprietatea asupra mai multor verigi ale
canalului de marketing. Acest fenomen de integrare constituie o dovad a adoptrii orientrii de
marketing de ctre toate firmele implicate n procesul de realizare i comercializare a produselor
agroalimentare, precum i a contientizrii rolului pe care aceasta o are asupra ntregii activiti
desfurate de ctre ntreprindere. Rezultat al tendinelor de globalizare a economiei i a pieelor,
s-a intensificat i diversificat comerul exterior cu produse agricole i alimentare, iar sistemele de
integrare vertical sau orizontal transced dincolo de graniele naionale, manifestndu-se tot mai
pregnant la nivel regional i chiar mondial.
Ca i n cazul celorlalte domenii de aplicare, marketingul produselor agroalimentare s-a
dezvoltat sub incidena dinamismului dezvoltrii sectorului agricol i alimentar, a mutaiilor
structurale nregistrate n sistemul de asigurare a hranei populaiei, precum i sub influena
modificrilor intervenite la nivelul diferitelor modele de consum.
Prezenta lucrare trateaz segmentul firmelor direct productoare prin intermediul
grupului Agricola Bacu n contextul analizei politicii de pre. Desfurnd o activitate integrat
de achiziionare a resurselor furajere, producerea nutreurilor concentrate, reproducia, creterea
i ngrarea animalelor i psrilor, abatorizarea i industrializarea crnii, comercializarea
crnii, produselor din carne, oulor i prafului de ou i laptelui, grupul Agricola Bacu i-a
dezvoltat strategii de preuri n funcie de produsele expuse.
Consider c tema tratat este una important deoarece ofer suficiente informaii despre
produsele unei companii signifiante n decorul industriei alimentare romneti, produse apreciate
pe toate segmentele de consumatori.

Capitolul 2
Mixul de pret
2.1. Conceptul de pre,Politica de pret
n evaluarea procesului perceptual indivizii identific, primesc, selecteaz, evalueaz i
interpreteaz informaiile despre preuri. Acest proces este influenat de ctre muli factori,
grupai n trei categorii: motivaional, cognitiv i situaional. Preurile de referin sunt
standarde pe care consumatorii le folosesc pentru evaluri comparative ale preurilor. Ele pot fi
mprite n dou tipuri: preuri interne de referin (rezultnd din expunerea anterioar la acele
preuri) i preuri externe de referin (care se bazeaz pe informaiile despre preuri, prezentate
n momentul cumprrii). Modelele preurilor de referin pot fi influenate de stimuli externi i
de informaiile din trecut.
Conceptul (noiunea) de pre este strns legat de conceptele (noiunile) de tranzacie sau
schimb, precum i de conceptul de utilitate. Prin intermediul schimbului, un actor (agent)
economic ce acioneaz pe pia comunic, intr n relaie cu un alt actor economic, n scopul
obinerii, de la acesta din urm a unui bun ce are valoare i este util, oferind n schimb ceva
similar, valoros i util. n consecin, observm c tranzacia implic o evaluare i o estimare
subiectiv a utilitii sau a satisfaciei obinute.
Preul reprezint o form de msurare economic, de evaluare concret a schimbului,
cunoscut odat cu apariia schimbului de mrfuri. Evaluarea prin pre a schimbului este
denumit forma bneasc a acestuia; n sensul acesta, preul exprimnd cantitatea de bani pltit
pentru cumprarea bunurilor i serviciilor, n cadrul tranzaciilor bilaterale care au loc pe pia; el
este un raport ntre bunuri i bani1.
n economia de schimb aflat ntr-un stadiu incipient de dezvoltare, activitile de
evaluare i estimare a utilitii nu erau disociate, nu existau bani i nu era utilizat conceptul de
pre. Produsele se schimbau ntre ele, n mod direct, n vederea satisfacerii cerinelor celor dou
pri implicate n tranzacia respectiv.
Apariia banilor a permis disocierea activitilor de vnzare, respectiv cumprare
(desfurate simultan n epocile anterioare), n consecin i conturarea conceptului de
consumator sau utilizator, pe de o parte, respectiv a celui de vnztor sau ofertant, pe de alt
parte. Banii au permis, n timp, acumularea, proces care a permis manifestarea cererii i a ofertei,
n condiii specifice diferitelor piee i perioade istorice de dezvoltare.
n economia de schimb monetar, preul este abordat n termeni de valoare: pentru
cumprtor, preul reprezint valoarea monetar pe care acesta este dispus s o plteasc pentru a
intra n posesia bunurilor sau serviciilor pe care vnztorul le ofer. n plus ns, procesul de
evaluare presupune, alturi de considerarea satisfaciei imediate, i o serie de servicii
complementare care nsoesc produsul, precum i valoarea rezidual a bunului ce se utilizeaz.
Indiferent de natura lor, organizaiile constituite pe criterii de profitabilitate (dar i
numeroase organizaii publice sau non profit), stabilesc preuri pentru produsele / serviciile pe
care le ofer. Chiar dac au nume diferite, prin funciile ndeplinite, n esen, multe concepte
reprezint, de fapt, preuri2. Dintre acestea, cele mai cunoscute sunt: chiria preul ocuprii
1

Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori), op. cit., 2003
Prutianu, t. i colab., op. cit., 1998
5

temporare a unui spaiu; dobnda preul banilor mprumutai; salariul preul muncii; amenda
preul nclcrii legii; cauiunea preul libertii temporare; cotizaia preul apartenenei la o
organizaie; mita preul bunvoinei; tariful preul unui serviciu; impozitul pe venituri
preul dreptului de a ctiga bani; comisionul preul unei intermedieri; onorariul preul unei
consultaii etc.
Preul reprezint, att pentru vnztor ct i pentru cumprtor, valoarea unui bun sau
serviciu. Preul este, n cele mai multe situaii, elementul hotrtor al deciziei de cumprare; un
pre stabilit corect poate impulsiona vnzrile, poate elimina concurena, poate contribui la
creterea cotei de pia a ntreprinderii etc.
n practic sunt utilizate mai multe categorii de preuri, unele dintre cele mai frecvente
fiind urmtoarele:
preul rotund (de exemplu 1000, 10000 lei etc.);
preul magic (are ca terminaie cifra 9: 999 lei, 10199 lei etc.);
preul impar (de exemplu 995 lei );
preul minim - o barier din punctul de vedere al consumatorului, asociat, de regul, unei
caliti insuficiente a produsului;
preul maxim - preul pe care consumatorul este dispus s-l plteasc;
preul negociat - preul acceptat att de vnztor, ct i de cumprtor, pentru c a fost stabilit n
urma unei negocieri la care au participat ambele pri ;
preul recomandat de un anumit productor distribuitorilor cu care acesta lucreaz etc.
n marketing, preul reprezint un element al mixului de marketing, aflat ntr-o
coresponden permanent cu celelalte: produsul, distribuia i promovarea dar i un element
acorporal al produsului. Preul este, nainte de toate, variabila care justific nsi existena
schimbului i, n termeni monetari, variabila care genereaz venituri pentru vnztor, toate
celelalte variabile (produsul, distribuia i promovarea) genernd cheltuieli.
Responsabilitile marketingului n ceea ce privete preurile sunt numeroase, dintre
acestea remarcndu-se: monitorizarea preurilor concurenei; dezvoltarea unor strategii de preuri
distincte pentru fiecare linie de produse; asigurarea unor preuri promoionale care s contribuie
la creterea vnzrilor; stabilirea unui nivel al preurilor care s aduc profit ntreprinderii;
optimizarea raportului calitate - pre etc.

2.2. Factorii care influeneaz preul

Aa cum am vzut n paragrafele anterioare, preul exercit o influen deosebit asupra
diferitelor variabile de marketing ale ntreprinderii (i nu numai), ns, la rndul su, se afl sub
influena a numeroi factori, care sunt clasificai, n literatura de specialitate, dup numeroase
criterii.
Factorii care i pun amprenta asupra stabilirii preurilor, respectiv a deciziilor referitoare
la pre au fost grupai de profesorul Kotler n dou categorii, i anume factori interni i externi
ntreprinderii.
Din categoria factorilor interni fac parte obiectivele organizaionale i de marketing;
obiective de pre; strategia de marketing; costurile; alte variabile ale mixului de marketing.
n categoria factorilor externi care influeneaz preul sunt incluse cererea, concurena,
percepia cumprtorului, membrii canalelor de marketing precum i ali factori ai mediului
extern al ntreprinderii.

O alt clasificare a factorilor ce i exercit influena asupra preurilor este urmtoarea,

care ia n calcul un numr de trei categorii distincte, dup cum urmeaz:
factori interni ai pieei: cererea, oferta, caracteristicile pieei;
factori externi ai pieei: conjunctura economic, politicile de marketing practicate la un moment
dat, conjunctura politic etc.;
factori subiectivi: psihologia publicului, influenele exercitate de mediul social etc.
Factorii de mediu ce influeneaz preul unui produs sunt, la rndul lor, extrem de
numeroi:
factorii economici: inflaia, fazele ciclului economic, efectul Griffen (n perioadele de criz
cumprtorii se orienteaz spre bunurile de folosin curent, renunnd, mai ales, la bunurile de
folosin ndelungat) i alii;
factorii politico-juridici: politica fiscal, reglementrile legale referitoare la stabilirea preurilor
i a reducerilor de pre;
factorii tehnologici: sofisticarea modului de plat, variabilele de distribuie etc.;
factorii socio-culturali: sistemul de valori ce guverneaz societatea, efectul Veblen (un efect de
snobism, conform cruia un produs cu pre ridicat poate s certifice apartenena cumprtorului /
consumatorului acestuia la un anumit grup social).
Aa cum produsul este definit ca un ansamblu de elemente corporale i acorporale, preul,
la rndul su, se afl sub influena a dou categorii de factori: tangibili (calitatea, de exemplu) i
intangibili (marca, de exemplu).
Unii specialiti3 consider c cei mai importani factori ce influeneaz formarea
preurilor sunt factorii economici, ntre care se remarc: cererea pentru produsul respectiv, costul
acestuia, nivelul calitativ, etapa din ciclul de via n care se afl produsul, concurena, strategia
de distribuie i cea promoional etc.
Dintr-o alt perspectiv de abordare, factorii care-i exercit influena asupra preurilor
pot fi grupai n urmtoarele categorii: concurena, intermediarii, furnizorii, restriciile
guvernamentale.

2.3. Preul i strategia de marketing la Agricola Internaional

n contextul existenei i manifestrii unei economii de tip concurenial i avnd n vedere
faptul c preul reprezint un element intrinsec al schimbului, stabilirea nivelului acestuia
reprezint, pentru ntreprindere, o problem esenial. De fapt, la nivelul ntreprinderii se pune
problema definirii i conturrii unei strategii de pre care s corespund obiectivelor pe care
aceasta i le-a propus.
Preul se subordoneaz obiectivelor concrete ale ntreprinderii, iar n condiiile n care
aceasta cunoate piaa pe care va aciona, respectiv poziia pe care o va ocupa pe piaa respectiv,
ntreaga strategie de marketing a ntreprinderii, incluznd aici, bineneles, componenta pre, se
3

Prutianu, t. i colab., op. cit., 1998

7

va dezvolta n concordan cu cerinele pieei. Obiectivele pe care ntreprinderea le urmrete pot

fi diverse, ele putnd fi stabilite n funcie de o multitudine de factori i de elemente concrete.

Strategii globale i
strategii de marketing

Alte elemente ale

mixului de
marketing

Politica de produs

Fixarea preului de
vnzare

Figura nr. 1. Interdependena dintre preul de vnzare i diferite variabile n marketingul

industrial

3.3.1. Interdependena dintre preul de vnzare i strategiile ntreprinderii

Agricola Bacu
La nivelul strategiilor globale ale firmei Agricola, nu se poate imagina o politic de pre
care s nu considere optiuni strategice, stabilite la cel mai nalt nivel. Astfel, o strategie de
dominare prin costuri presupune ca preul de vnzare practicat s fie mai mic dect al oricrui
concurent, la o calitate satisfctoare oferit de produsele i serviciile proprii. n cazul n care
ntreprinderea ar dori s implementeze o opiune strategic de difereniere, ea ar putea s
opereze cu succes un pre ridicat celui practicat de concuren, deoarece ar oferi un plus de
valoare suplimentar trebuie s fie identificat i apreciat de potenialii utilizatori.
Obiectivele enumerate anterior se pot constitui, de fapt, i n obiective care pot fi realizate
prin intermediul preului. Obiectivele ntreprinderii se realizeaz nu doar prin intermediul
preului, ci i cu ajutorul tuturor celorlalte elemente i instrumente ale marketingului. ns, n
multe situaii concrete, stabilirea unei strategii de pre adecvate condiiilor de pia n care
ntreprinderea acioneaz are o importan deosebit n asigurarea succesului.

Prin intermediul preului, S.C. Agricola Internaional S.A. urmrete s realizeze unele
obiective, ntre care cele mai importante sunt obinerea unei cifre de afaceri corespunztoare
intelor pe care dorete s le ating, cucerirea unui anumit segment al pieei i rentabilizarea
activitii desfurate.
Preurile de vnzare ale produselor Agricola reprezint prghii de importan strategic
nu doar pentru companie, ci i pentru societate n ansamblul su, drept pentru care autoritate
public poate interveni, n diverse foirme, pentru a asigura echilibrul general, inclusiv pentru
crearea cadrului favorabil necesar creterii economice (n favoarea intereselor generale ale
tuturor operatorilor fizici, juridici, publici sau privai).
La nivelul strategiilor de marketing ale grupului Agricola, strategiile de segmentare la
nivelul pieei de referin i cele aferente politici de distribuie trebuie considerante ca direcii
fundamentale de urmat, prin prisma intelor vizate de ntreprindere, mijloacelor utilizate pentru a
le atinge, de unde decurg i celelalte componente ale mixului de marketing.
n cadrul politicii de marketing a ntreprinderii, preul reprezint o variabil extrem de
important, supus nu doar unor influene interne, cum ar fi restriciile generate de costuri i de
rentabilitate, ci i unor influene externe, generate de puterea de cumprare sau de preurile
produselor concurente; n consecin, se apreciaz c preul este o variabil complex.
Preul, n calitate de element al mixului de marketing, trebuie s se coreleze cu celelalte
trei elemente ale acestuia: cu produsul - preul unui produs se stabilete n funcie de
caracteristicile i nivelul de calitate al produsului; cu distribuia - preurile practicate se afl ntro relaie strns cu modalitile efective de distribuire a produselor; cu promovarea existnd
numeroase interaciuni ntre pre i activitatea promoional: preurile mari pentru un nou produs
pot furniza fondurile necesare programelor de informare a consumatorilor asupra produsului
respectiv; publicitatea are un impact mai mare asupra vnzrilor la preuri mici; promovarea
continu reduce sensibilitatea consumatorilor la pre.
Rolul i importana preului n mixul de marketing variaz n funcie de situaia concret
n care ntreprinderea acioneaz, de specificul pieei pe care aceasta evolueaz. n unele cazuri,
acesta poate avea un rol hotrtor n realizarea obiectivelor ntreprinderii, n altele ns are o
contribuie mai puin important. Se constat, n ultimul timp, o cretere a rolului preului n
politica de marketing a ntreprinderilor.
Este unanim acceptat faptul c, n prezent, preul nu mai reprezint, pentru ntreprinderi,
o variabil exclusiv exogen, puin controlabil sau chiar necontrolabil, el transformndu-se n
parte integrant, n element component al instrumentarului obinuit al acestora.

3.3.2. Interdependena dintre preul de vnzare i politica de produs

Aceast legtur este subliniat de toi specialitii n marketing (ex. Webster, 1984). n
ceea ce privete preul de vnzare, se resimte nevoia surmontrii concepiei conform creia
clientului i se ofer un simplu produs. n realitate, clientul cumpr o ofert global n care
calitatea produsului, preul, respectarea termenilor de livrare, reputaia furnizorului formeaz un
ntreg ale crui elemente sunt greu de disociat.
n cadrul grupului Agricola Internaional sunt relevante, n practica, dou consecine
importante. Prima face referire la lansarea noilor produse, moment n care deciziile privind
caracteristicile fizice i preul de comercializare sunt luate cel mai adesea simultan i nu
secvenial. n ceea ce privete produsul deja existent pe pia, comparaiile cu principalii
concureni, prin prisma preului, se fac tinnd cont de caracteristicile si de nivelul serviciilor care
nsoesc produsele comparate.

2.4. Operaionalizarea politicii de pre

Departamentul managerial al grupului Agricola Internaional Bacu are n vedere
sintagma conform creia stabilirea unei politici de pre adecvate presupune respectarea unui
ansamblu de reguli de conduit i a unor etape secveniale.

2.4.1. Fixarea obiectivelor

Stabilirea unei politici de pre nu constituie un scop n sine, ci ea trebuie s fie n serviciul
unor obiective mai vaste, respectnd anumite restricii. Marile opiuni strategice constituie de
fapt obiective la nivelul ntreprinderii care trebuie atinse urmnd o traiectorie coerent.
La nivelul S.C. Agricola Internaional S.A. ntre principalele obiective ale ntreprinderii
se situeaz: maximizarea profitului, maximizarea veniturilor, a vnzrilor sau a cotei de pia,
mbuntirea imaginii produselor oferite pe pia, contracararea concurenei.

2.4.2. Stabilirea politicii de pre

Politica de pre trebuie s fie fondat pe o analiz detaliat a stuaiei pieei i a
ntreprinderii. n realitate, determinarea preului este o operaiune extrem de delicat, ce se
realizeaz n funcie de trei elemente eseniale, i anume: costuri; cerere; concuren, fiecare
dintre acestea acionnd n mod diferit asupra procesului de stabilire efectiv a preului, n
funcie de obiectivele urmrite. n acest sens, trebuie considerat o serie de factori ntr-o manier
simultan i nu parial, cum se procedeaz de multe ori n practic, ansamblu care presupune
analiza intern a costurilor i marjelor, analiza concurenei, analiza reaciilor clientelei.
Modalitatea concret, efectiv de determinare a preului se difereniaz de la o
ntreprindere la alta: unele ntreprinderi i fixeaz preurile doar n funcie de concuren, altele
n funcie de suma costurilor etc.
Lund n considerare structura organizatoric a grupului Agricola, ct i diversitatea
gamei de produse, determinarea preurilor acestora se realizeaz prin prisma interacionrii cu
nivelul costurilor de producie i de desfacere, cererea pieei i n concordan cu preurile oferite
de concuren.
ntr-o politic de pre coerent trebuie integrate combinaii ale celor trei elemente
prezentate mai sus. Cunoaterea costurilor, i ndeosebi a comportamentului lor n caz de
schimbri, constituie o baz de plecare absolut indispensabil, dar trebuie s fie completat
printr-o foarte bun nelegere a dinamicii pieei prin prisma concurenei. Astfel, o scdere
important a preului de ctre un concurent poate fi interpretat n mai multe maniere; ori,
rspunsul la aceast reducere practicat de concurent, este influenat n mod decisiv de
interpretarea aciunilor sale, a crei relevan are ca premis cunoaterea costurilor obinute de
competitor.
nainte de toate ns, coerena i viabilitatea unei politici de pre depinde de o perfect
integrare a reaciilor, deosebit de complexe, ale clientelei fa de preul de vnzare.
Utilizarea pe scar larg n activitatea practic a metodelor de determinare a preului
pornind de la costurile de producie se bazeaz pe simplitatea i obiectivitatea acestora. Muli
productori i vnztori consider c pot aprecia costurile cu o precizie mult mai mare
comparativ cu cererea; de asemenea, metodele sunt transparente, avnd n vedere faptul c multe
costuri sunt uor de verificat.
Cuantificarea adecvat i ntr-o manier operativ a costurilor ce urmeaz a fi utilizate n
procesul de determinare a preului necesit, cel puin din perspectiv teoretic, calcularea unei
funcii a costurilor medii, corespunztoare diferitelor niveluri ale produciei. De asemenea,
10

trebuie s nu omitem faptul c exist numeroase costuri variabile i c fiecare dintre acestea
evolueaz n mod diferit. n acest context, se pot defini: costul fix total, ca sum a tuturor
costurilor fixe; costul variabil total, ce reprezint suma tuturor costurilor variabile,
corespunztoare diferitelor niveluri ale produciei; costul total, obinut prin nsumarea celor dou
tipuri enunate anterior.
Orientarea preului dup costuri se poate concretiza fie n practicarea unui nivel unic, fie
a unor niveluri difereniate de pre, n funcie de cantitatea produs sau de piaa pe care
acioneaacioneaz ntreprinderea. Aceast modalitate de determinare a preului presupune, de
asemenea, garantarea unui anumit volum (minim) al vnzrilor (sub acest nivel preul nu ar putea
acoperi costurile); pe de alt parte, un volum de vnzri mai mare dect cel planificat iniial ar
putea permite reducerea nivelului final al preului, stimulnd astfel creterea vnzrilor.
Costurile reprezint un element esenial n procesul de stabilire a preului, fapt notificat i
de managerii companiei Agricola Bacu. Contieni c produsul care va fi vndut la un pre ce nu
reuete s acopere costurile ocazionale de realizarea sa va conduce la nregistrarea unor pierderi
la nivelul companiei, acetia supravegheaz ndeaproape toate costurile .
Practic, grupul Agricola Internaional poate efectua investiii la nivelul produciei,
crescnd astfel i valorile costurilor, ns n aa mod nct s nu pericliteze valoarea preului
produselor. Modalitile utilizate n acest scop sunt creare de mrci noi, mai economice destinate
segmentului de consumatori cu venituri mici, precum i utilizarea unui material mai ieftin pentru
ambalare.
Stabilirea preului produselor pe baz de carne pornind de la studierea cererii se
concretizeaz, de fapt, n analiza atent a conjuncturii pieei, la un moment dat. n aceste condiii,
se ridic, n acest sens, o serie de ntrebri: ce sum este dispus consumatorul s plteasc pentru
achiziionarea produsului; care este sensibilitatea cererii n raport cu evoluia preului etc.?
Determinarea elasticitii cererii n funcie de un pre determin analiza sensibilitii
consumatorului la variaia preului.
Fiind un produs de baz al alimentaiei umane, cererea este una pozitiv, periclitat ns
de fluctuaiile de pre de la nivelul pieei de profil. Practicnd o politic strategic binedefinit,
grupul Agricola se bazeaz pe coninutul caracteristicii de produs biosecurizat, ceea ce confer o
anumit ncredere ctre publicul consumator.
Indiferent de nivelul su, preul exercit o influen direct asupra cererii, i invers.
Relaia ntre pre i cerere se transpune n conceptul de funcie a cererii. Estimarea acestei funcii
se poate realiza n dou forme posibile: ntr-o form restrns, considernd c preul concurenei
rmne constant i ntr-o form extins, care include o estimare, pentru fiecare nivel al preului
stabilit de ctre ntreprindere, a diferitelor preuri ale concurenei i ale altor ageni economici.
Funcia cererii exprim numrul de uniti vndute pe pia, la niveluri de pre diferite,
ntr-o anumit perioad de timp. Putem concluziona c cererea de alimente este o funcie de cel
puin dou variabile: preul i venitul.
n mod obinuit, cererea i preul se afl ntr-o relaie invers: cu ct preul este mai mare,
cu att cererea scade, i invers. Exist ns i excepii de la aceast regul, n cazul produselor de
lux de exemplu, motivaia fiind simpl: consumatorii asociaz creterea preului cu o
mbuntire a c calitii.
Un element de o deosebit importan n procesul de determinare a preului n funcie de
cerere este reprezentat de elasticitatea cererii n raport cu preul. Abordat prin prisma
consumatorului, elasticitatea cererii n raport cu preul este influenat de o serie de elemente,
dintre care mai importante sunt: existena unei zone de pre de referin; atracia exercitat de

11

anumite preuri (preurile psihologice); inegalitatea sensibilitii consumatorilor la pre; utilizarea

preului ca un indicator de calitate.
n urma unor observri i analize repetate, s-a constat c, de regul, fiecrui produs i se
asociaz o zon de preuri acceptabile, urmare a informrii i manifestrii experienei
consumatorului. Sub un anumit prag (minim), produsul este respins pentru ca induce o calitate
redus, iar peste un anumit prag (maxim), produsul nu estecumprat, fiind apreciat prea
scump. Zona preului de referin este legat de existena unui pre de referin, stabilit, n
numeroase cazuri, n funcie de preul produselor similare.
Concurena poate avea un rol hotrtor n determinarea preului, avnd n vedere
multitudinea, dimensiunea i fora concurenilor. n economia de pia concurenial, orientarea
preurilor n funcie de concuren este strategia la care ntreprinderile apeleaz cel mai frecvent.
Modalitatea concret de raportare la concuren depinde de mai muli factori, ntre care se
remarc: poziia ntreprinderii pe pia; obiectivele acesteia; cota de pia deinut i
perspectivele evoluiei acesteia.
Pe pia, n funcie de numrul de concureni i de gradul de difereniere a produselor,
distingem urmtoarele situaii:
concurena pur, caracterizat prin aceea c un numr mare de ofertani se adreseaz unui
numr mare de cumprtori, nici unul dintre ei neputnd influena nivelul preurilor. n
consecin, n aceast situaie, preul nu poate fi controlat de ntreprindere;
oligopolul, caz n care pe pia se nfrunt un numr redus de ofertani, concurenii fiind
dependeni unii de alii n stabilirea preurilor;
monopolul, ce corespunde unei piee pe care se nfrunt un ofertant i un numr mare de
cumprtori, ofertantul avnd un rol hotrtor n formarea preurilor.

2.5. Strategii de pre

Politica de pre a ntreprinderii poate fi transpus n practic printr-o serie de strategii
concrete, adecvate specificului pieei pe care ntreprinderea acioneaz. Specialitii inventariaz
n mod diferit aceste strategii de pre, iar n cele ce urmeaz vom ncerca o scurt trecere n
revist a diverselor opinii i abordri existente n acest domeniu, n literatura de specialitate.
Strategia de pre adoptat de ntreprindere se afl ntr-o strns relaie cu ciclul de via al
produsului, existnd, din aceast perspectiv, strategii distincte, care se concretizeaz fie n
creterea, fie n scderea acestuia. Desigur, modificarea preului ntr-un sens sau altul ine
seama i de obiectivele ntreprinderii. Astfel, strategia de reducere a preurilor se adopt n
situaiile4 existenei unei capaciti de producie excedentare, a scderii cotei de pia urmare a
intensificrii concurenei sau a existenei unei posibiliti de reducere a costurilor, implicit a
creterii rentabilitii. n ceea ce privete strategia creterii preurilor, ea se adopt, de regul,
atunci cnd inflaia este mare, cererea este excedentar sau inelastic.
Se consider c principalele criterii care intervin n adoptarea strategiilor de preuri se
refer la nivelul, diversitatea/diferenierea i stabilitatea acestora, din combinarea variantelor
corespunztoare fiecrui criteriu, rezultnd strategii de preuri distincte.
Nivelul preurilor poate fi considerat criteriul dominant al strategiei. n funcie
de obiectivele pe care ntreprinderea le urmrete, la un moment dat, poate face apel a una din
urmtoarele variante:
strategia preturilor nalte (ridicate);
strategia preturilor medii (moderate);
4

Kotler, Ph., Dubois, B., Marketing management, Editura Publi Union, Paris, 1992
12

 strategia preturilor joase (sczute).

Strategia preurilor nalte sau ridicate prezint o serie de avantaje, dintre care se remarc
urmtoarele5:
- valorificarea caracterului distinct i unic al unui produs, care genereaz o cerere puin elastic;
- segmentarea pieei n funcie de venit sau puterea de cumprare;
- posibilitatea reducerii preului, atunci cnd piaa impune acest lucru;
- obinerea de profituri mari n primele faze ale dezvoltrii pieei.
Strategia preurilor reduse se recomand, de regul, atunci cnd cererea are o elasticitate
ridicat fa de pre sau cnd, urmare a volumului mare al produciei obinute, se pot opera
reduceri ale costurilor; este o strategie recomandat la ptrunderea pe pia cu un nou produs i
de aceea mai este cunoscut i sub denumirea de strategia penetrrii pieei.
Gradul de diversificare / difereniere a preturilor este un alt criteriu de adoptare a
strategiilor de pre. n cazul unui singur produs, preurile diferite practicate reflect, de cele mai
multe ori, diferenierile de natur calitativ ce se manifest ntre variantele acestuia.
Preurile se pot diferenia n funcie de o serie de elemente, cum ar fi: specificul
produsului, locul de vnzare, momentul vnzrii, imaginea produsului, condiiile concrete de
negociere etc.
Diferenierile de pre se pot ncadra ntr-una din urmtoarele categorii 6: difereniere n
funcie de solicitani (sau segmente de pia); difereniere n funcie de cantitate; difereniere n
funci funcie de produs; difereniere spaial.
Fiecare dintre formele de difereniere enumerate anterior mbrac forme diferite. Astfel,
principalele forme de difereniere a preurilor n funcie de solicitani (sau segmente de pia)
sunt:
diferenierea spaial a preurilor;
diferenierea temporal a preurilor;
diferenierea preurilor n funcie de caracteristicile clienilor;
diferenierea preurilor n funcie de utilizarea instrumentelor de marketing.
Din punctul de vedere al diferenierii preurilor n funcie de cantitate, este unanim
recunoscut i acceptat faptul c preurile scad pe msura creterii cantitii achiziionate, iar n
ceea ce privete diferenierea preurilor n funcie de produse, se ine seama de interdependenele
care se stabilesc ntre vnzri i costuri.
Diferenierea spaial vizeaz adaptarea preurilor la preurile naionale, de exemplu.
Gradul de mobilitate a preului reprezint al treilea criteriu important de adoptare a preurilor.
Mobilitatea preului se afl ntr-o strns legtur cu ciclul de via al produsului. Aceasta
strategie poate viza modificarea preurilor n proporii nsemnate sau reduse, fie ntr-un numr
mai mic sau mai mare de etape, dup caz.
ntreprinderea poate apela, n funcie de specificul obiectivelor urmrite, la variante
strategice precum:
strategia preului lider - adoptat ndeosebi de marile ntreprinderi, suficient de puternice pentru
a stabili un pre ce va fi urmat de concuren;
strategia preului urmritor - adoptat de micile ntreprinderi (dar i de cele mai mari, care nu se
pot impune pe pia). n mod concret, ntreprinderea care adopt un pre de urmrire urmrind
preul liderului, poate obine profituri mari, dac vnzrile nregistreaz un anumit nivel;
5
6

Ni, C., op. cit., 2003

Bruhn, M., op. cit., 1999
13

 strategia preurilor reduse, care presupune reducerea preurilor n scopul atragerii de clieni de
la ntreprinderile concurente;
strategia preului de penetrare - const n cucerirea rapid a unui segment de pia, prin
practicarea unui pre sczut.
De asemenea, n funcie de vechimea produsului pe pia, strategiile de pre pot
mbrca forme diferite. n faza de produs nou, principalele strategii de pre recomandate sunt
strategia de smntnire i strategia de penetrare a pieei.
Strategia de smntnire se aplic ndeosebi n cazurile cnd cererea este inelastic fa
de pre, existnd un numr mare de consumatori dispui s accepte un pre ridicat; strategia de
penetrare a pieei presupune lansarea produselor la preuri mai mici dect preurile medii
practicate pe piaa respectiv.
n cazul existenei produsului pe pia, strategiile de pre cele mai recomandate ce pot fi
adoptate sunt strategia preului pieei, prin adoptarea unui pre mai mic dect preul lider i
strategia de penetrare a pieei, atunci cnd ntreprinderea, urmare a experienei acumulate, obine
o diminuare a costurilor.

Capitolul 1
Descrierea societatii comerciale

Sc.Agricola.S.A
14

1.1 Date de identificare

S.C. Agricola Internaional S.A. Bacu s-a nfiinat la 1 septembrie 1992,este nregistrat la
Camera de Comer sub Nr. J/O4/2214/1992 . Ca form de organizare, compania Agricola
Internaional este societate comercial pe aciuni . Actionari majoritari ai firmei sint persoane
fizice, in general salariati ai firmei, cu 71% din actiuni, SIF Moldova, cu 1,64% si firma germana
Moksel, care detine 3%.
Inmatriculata la R.C.: J/O4/2214/1992
Adresa:
Judetul Bacau,Localitatea Bacau, Calea Moldovei Nr. 94
Telefon: 0040 0234 577600
Fax: 0040 0234 516573
E-mail: juridic@agricola.ro
Net: www.Agricola.ro

Obiectul de activitate:
Agricola Bacau desfoar o activitate integrat de achiziionare a resurselor furajere, producerea
nutreurilor concentrate, reproducia, creterea i ngrarea animalelor i psrilor; abatorizarea
i industrializarea crnii, comercializarea crnii, produselor din carne, oulor i prafului de ou i
laptelui.

1.2 Scurt istoric-evolutia societatii:

n contextul n care majoritatea unitilor agricole i complexelor zootehnice din
Romnia dispreau, intervalul 1992-1994 au reprezentat o perioad de restructurare i
15

retehnologizare confirmnd faptul c Agricola Internaional a reprezentat nu numai o premier,

ci i soluia continuitii tradiiei i a respectului pentru oameni i munca lor. Agricola
Internaional a fost prima investiie important din Romnia orientat spre realizarea unui flux de
producie integrat, ncepnd cu producerea nutreurilor concentrate, creterea psrilor i
animalelor i continund cu abatorizarea, procesarea i comercializarea crnii, produselor din
carne i oulor pe piaa intern i la export.
Pentru a satisface mai bine cerinele de calitate ale produselor att pentru consumatorii
interni ct i pentru cei strini, ntre anii 1994-1996 s-au fcut primele importuri de material
biologic de mare performan, ncepnd modernizarea capacitilor de producie, iar exporturile
Agricola Internaional se relanseaz spectaculos. Totodat, a nceput un amplu program de
investiii n tehnologii moderne, finanat n proporie de 65% din credite i 35% din profit
integral. Reinvestirea n totalitate a profitului reprezint pn la momentul actual o prob c
Agricola Bacu este o companie serioas, corect, care dorete o dezvoltare sntoas.
Timp de cinci ani, ncepnd cu 1997, sunt derulate numeroase proiecte de capitalizare, de
reorganizare n centre de profit i costuri, de privatizare a societilor cu capital de stat preluate
n locaie de gestiune. Noile companii private formeaz o structur modern de grup, n care
Agricola Internaional integreaz i armonizeaz folosirea resurselor.
n anul 2003 s-a lansat pe piaa din Romnia brandul Agricola Bacu, care este uor
recunoscut de ctre consumatori dup imaginea ce mbin cu naturalee tradiia i
profesionalismul, pasiunea i seriozitatea, distincia i responsabilitatea. Toate aceste valori, la
care s-a adugat inovaia, au fost nglobate n imaginea i calitatea produselor fabricate de
Agricola Bacu: carne n carcas i tranat, ou i praf de ou, salamuri crude uscate,
preparate fierte i afumate, produse tratate termic i semipreparate din carne i vegetale, conserve
din carne.
Campania de imagine dezvoltat sub conceptul mrcii - Sigur pe gustul tu - lansat n
2005 a constituit o parte din strategia de consolidare a brandului Agricola Bacu n direcia
meninerii i dezvoltrii poziiei de lider pe piaa romneasc de carne de pui. n plin criz a
gripei aviare, care a bulversat piaa crnii de pasre i a creat o psihoz emoional n rndul
consumatorilor, compania a lansat n 2006 campania Biosecurizat de la Agricola Bacu, un
demers de responsabilitate social, de informare a consumatorilor din Romnia privind msurile
de biosecuritate i siguran alimentar aplicate pentru obinerea crnii i a produselor din carne.
Cu ndrzneala caracteristic, Agricola Bacu a lansat n septembrie 2006 brandul SavOr
i gama de produse pre-gtite din carne i vegetale un atu pentru persoanele cu un stil de via
dinamic, modern, pretenioase cu ceea ce mnnc, dar care dispun de puin timp pentru
pregtirea hranei zilnice.
Reprezentnd deja o soluie complet prin gama divers de produse din carne oferite,
Agricola Bacu a pit cu ncredere n ntmpinarea unor noi provocri de competitivitate, de
eficien i de viziune pe pia odat cu aderarea Romniei la Uniunea European. Soluiile de
consolidare a poziiei pe piaa comunitar sunt la ndemn: mobilizarea resurselor umane i
ndrzneala unui nou nceput.

1.3 Gama de produse fabricate:

Gama de produse: totalitatea produselor comercializate de o intreprindere la un moment dat.
In cadrul gamei exista mai multe linii de produse un grup omogen de produse din punct de
vedere al unor caracteristici si/sau intrebuintari.

16

1.Carne de pasre
2.Preparate i specialiti din carne de pasre, porc i vit
specialiti din carne de porc: muchi file, muchi ignesc, pastram de porc, kaiser, ceaf
afumat,
muchi Azuga, muchiule Montana, jambon Victoria, ciolan presat;
unci: unc Praga, unc Praga afumat, unc Festiv, unc de pasre, unc Pizza, unc Rustic;
specialiti din carne de pasre: jambonel din piept de pui, pulpe de pui afumate;
rulade din carne de pasre: rulad de pui, rulad dietetic de pui, rulad Primavera;

salamuri: salam de porc, salam Victoria, salam Italian, salam de var, salam Agricola;
prospturi: parizer pasre, parizer porc, parizer mixt, parizer din piept de pui, parizer tradiional,
parizer Rustic, parizer Rustic afumat, crenwurti de porc, crenwurti din piept de pui;

crnai: Cabanos, crnai Olteneti, crnai Harghita, crnai Muntenia.

3.Salamurile crude - uscate

Salamul de Sibiu, Salamul Bnean, Salamul rnesc, Salamul Ambasador, salamul Moldova, Salamul
Bacu, Crnaii Plai i Ardeleneti

4.Semipreparatele din carne de pasre i vegetale

5.Ou i praf de ou
6.Conserve din carne
n cadrul Departamentului Carbac se produce o gam diversificat de conserve, respectiv: pate de
ficat, pate extra, pate de pasre, pate vegetal, carne de porc i carne de vit n suc propriu, gulas cu carne
de vit, fasole cu carnai sau costi i unc presat.

1.4 Structura organizatorica si personalul societatii

Sub marca Agricola Bacu i desfoar activitatea zece uniti:
Departament Fabrica de Nutreuri Concentrate (produce anual 150.000 tone de nutreuri
combinate, n peste 30 de reete optimizate pentru diferite specii i categorii de psri i
animale);
Departament Abatorul de Pasari (capacitate de abatorizare de 30 mii tone carne pasre n
viu anual; Agreaj de export n Uniunea European);

17

Departament CARBAC (Abator de carne roie + Fabrica de conserve; abatorizeaz n viu

anual 15.000 tone carne porc i 3.000 tone carne vit; Agreaj pentru export n Uniunea
European pentru carcas vit, piese tranate vit i prelucrare tacm porc i cal; Produce 1.500
tone conserve, agreate pentru export n Uniunea European);
Departament AVICOLA (producia i creterea psrilor pentru carne i ou; media
zilnic a efectivelor = 2.500.000 psri pentru carne i ou; produce anual peste 110.000.000
ou; sunt incubate anual 17.000.000 ou; crete i livreaz anual: 15.000.000 pui);
Departament SUINPROD (creterea, reproducia i ngrarea porcinelor; efectiv mediu
matc = 2.000 scroafe);
Societatea comercial AICBAC SA (cultura cerealelor, creterea vacilor pentru lapte,
procesarea laptelui; efectiv = 300 vaci Holstein i Simmenthal; capacitate fabrica de lapte =
5.000 litri lapte zilnic);
Societatea comercial SALBAC DRY SALAMI (productor de salamuri crude uscate;
produce i comercializeaz 1.000 tone salamuri crude uscate anual);
Societatea comercial CONAGRA SA (productor de preparate din carne fierte i
afumate; capacitate de producie = 30 tone/zi; agreaj pentru export n Uniunea European din 1
ianuarie 2007);
Societatea comercial EUROPROD SA (primul i cel mai important productor de produse pregtite din carne de pui i vegetale din Romnia, profilat exclusiv pe gama de produse tratate
termic pentru gtirea rapid; capacitate de producie = 12 tone/zi; agreaj pentru export n
Uniunea European);Organizarea structural este evideniat n documentele de formalizare a
structurii organizatorice, respectiv a regulamentului de organizare i funcionare, organigrama,
fiele de post. Dei acestea exist, coninutul lor nu este satisfctor.
Regulamentul de organizare i funcionare este un pseudoregulament, ntruct
coninutul su este departe de ceea ce ar trebui s evidenieze un astfel de document de
formalizare a structurii organizatorice, implicit a subsistemului organizatoric. El se oprete,
practic, la inserarea unor atribuii, responsabiliti i competene pentru organismele participative
de management i pentru compartimentele neproductive. Nu se poate vorbi de o delimitare i
dimensionare organizatoric adecvat a atribuiilor, responsabilitilor i competenelor, situaia
influennd realizare diverselor categorii de obiective. Lipsa unui regulament de organizare i
funcionare complet, cu referiri exprese att la coninutul procesual i structural-organizatoric al
compartimentelor funcionale i operaionale, ct i la organizarea informaional a acestora,
conduce inevitabil la dezordine organizaional, la realizarea mai dificil a obiectivelor strategice
i tactice ale firmei i compartimentelor sale.
Organigrama, corespunde, n general exigenelor metodologice i de coninut impuse de
managementul tiinific. Ea este conceput i relizat plecndu-se de la tipul de structur
organizatoric ierarhic-funcional i pe produs. Ea cuprinde practic toate componentele primare:
posturi, funcii, niveluri ierarhice, ponderi ierarhice, compartimente, relaii organizatorice.
Fiele de post sunt ntocmite pentru managerii i executanii de nivel mediu i superior.
Din punct de vedere organizatoric, sunt ns numeroase lacune legate de:
18

Insuficienta definire a postului prin prisma locului su n structura organizatoric;

Insuficienta delimitare a sarcinilor, responsabilitilor i competenelor;
Lipsa obiectivelor individuale dimensionate la nivel de post;
Lipsa unor aspecte referitoare la competena profesional i managerial la care
trebuie s rspund ocupantul postului.

La aceste trei categorii de documente, se adaug i Statutul i Contractul de societate

care evideniaz anleiite aspecte ale organizrii procesuale il structurale, n principal pentru
etajul superior al configuraiei structurale a firmei

Un alt element important al structurii organizatorice l constituie dimensiunea leian a

componentelor acesteia, ncadrarea cu personal ce este prezentat n tabel.
NR.
Personal
Numar
Crt.
1

Total personal din care:

Posturi cheie:

2724
314

Cu studii superioare:

208

Cu scoli profesionale si postliceale:

106

Femei:

1154

4
Barbati:
Tabel nr.1

1570

Structura organizatoric cuprinde: structura de conducere sau funcional ce reunete

ansamblul persoanelor, compartimentelor i relaiilor organizaionale astfel constituite i plasate
nct s asigure condiiile economice, tehnice i de personal necesare desfaurrii procesului
managerial i a celor de execuie i structura de producie sau operaional care e alctuit din
ansamblul persoanelor, compartimentelor i relaiilor organizationale create pentru realizarea
direct a obiectului de activitate al firmei.
Conducerea societii Agricola International S.A. e asigurat potrivit legii i statutului
propriu de AGA care reprezint totalitatea proprietarilor de aciuni.
Competenele AGA, condiiile de valabilitate a deliberrilor i a deciziilor precum i
modul de exercitare a dreptului de vot sunt cele precizate n statutul societii.
Pe ansamblu situaia ncadrrii cu personal este cea normal, totui ponderea angajailor
cu studii superioare este destul de mic n comparaie cu alte categorii de personal. De asemenea
este de ludat faptul c majoritatea angajailor au studii medii, doar 5 avnd doar o pregtire
general.
19

Principalele componente primare ale structurii organizatorice sunt n numr de ase

ca n orice structur organizatoric, de altfel. Acestea sunt: posturile, funciile, nivelurile
ierarhice, ponderile ierarhice, compartimentele i relaiile organizatorice.
Posturile de management i execuie sunt definite mai puin riguros, n sensul c
elementele de caracterizare a acestora nu sunt n totalitate suficient de bine delimitate i
dimensionate. Avem n vedere, cu prioritate componentele procesuale de caracterizare sarcinile
i responsabilitile i competenele ce le nsoesc pentru relizarea obiectivelor individuale.
Practic triunghiul de aur al organizrii este mai mult unul oarecare dect echilateral, datorit
necorelrilor existente ntre elementele mai sus amintite. n acelai timp, lipsa obiectivelor
individuale precizate la nivel de post genereaz adesea ambiguiti, confuzie i implicit, greuti
n soluionarea decizional i operaional a problemelor cu care se confrunt firma i
subdiviziunile sale.
Funciile, ca element de generalizare a posturilor, se regsesc evideniate n
nomenclatorul de funcii; pentru descrierea lor nu se utilizeaz nc documente organizatorice
adecvate.
Nivelurile ierarhice sunt dimensionate n funcie de dimensiunile firmei i de tipul de
structur organizatoric existent. Pentru actuala structur organizatoric numrul acestora este
normal.
Ponderile ierarhice au dimensiuni variabile n funcie de poziia ierarhic a
conductorilor.
Compartimentele sunt dimensionate pe baza experienei anterioare, iar relaiile
organizatorice determinate sunt cele de tip autoritar ierarhic.
Dup modul de participare la realizarea obiectivelor ntreprinderii,
compartimentele sunt:
operaionale - contribuie direct la realizarea obiectivelor derivate i generale
ale ntreprinderii (seciile de producie, depozitele, atelierele de service);
funcionale - particip la fundamentarea strategiilor i politicii globale a
ntreprinderii (diviziile, serviciile).

1.5 Piata societatii comerciale:

Productorul de carne de pasre Agricola Internaional Bacu estimeaz pentru anul acesta o cifr de
afaceri de 304 milioane lei, n cretere cu 12,6% fa de anul precedent, cnd a obinut afaceri de 270
milioane lei
n 2009, Agricola Bacu a nregistrat o cretere cantitativ a vnzrilor de carne de pui de 23%, fa de
anul anterior. Cumulat, anul trecut, Agricola Bacu a avut o cot de pia de 11%, n cretere cu 2
procente fa de 2008.

Concurenta
Ca regula generala ,firma nu este singura si nestingherita in actiunile sale pe piata. Pozitia de
monopol este tot mai rar intalnita .Concurenta orizontala (cea cu produse similare )sau verticala (cea cu
produse diferite ,dar avand aceeasi utilizare ) poate zadarnici eforturile firmei.

20

Concret, se poate vorbi de concurenta de solutii ,concurenta generica ,concurenta de produs si

concurenta de marca
Pe pietele moderne ,cele mai serioase si mai numeroase probleme de marketing sunt ridicate de
concurenta dintre marci.
Principalii concurenti ai Agricola sunt : Agribac Investrand S.A. Bacau si Cosarom S.A.

Furnizorii
Pentru a iei pe pia cu o anumit gam de produse i servicii, firma trebuie s preia, la intrare, o
anumit combinaie de resurse.
Agenii de la care ntreprinderea cumpr resurse de orice natur, repere i pri de produs n cadrul
unor relaii comerciale durabile poart numele de furnizori.
Principalii furnizori necesari de la care se aprovizioneaz S.C. AGRICOLA INTERNAIONAL S.A.
sunt:
-Furnizori de cereale , Furnizori de srot soia, Furnizori de tarate, Furnizori de furaje , Furnizori de
ulei , Furnizori de sare , Furnizori de fosfati , Furnizori de pesticide , Furnizori de amblaje de polietilena ,
metalice , din carton , Furnizori de hartie igienica , Furnizori de medicamente , Furnizori , Furnizori de
apa potabila , Furnizori de gaze naturale , Furnizori curent electric , Furnizori de servicii de telefonie,etc .

Transporturile:
Transportul produselor se efectueaza integral cu maini proprii Agricola Internaional

Distribuia produselor Agricola Bacu se realizeaz prin :

Distribuie direct :
7 depozite : Bucureti, Bacu, Galai, Constana, Iai, Cluj, Timioara
123 de angajai (23 de ageni de vnzare i 22 ageni de vnzare, gestionari, manipulani,
operatori facturare etc.)
24 de magazine proprii
113 mijloace de transport de capacitate aprox 700 tone
- Distribuia indirect :
21 de distribuitori din care 14 de portofoliu i 7 de conserve
- Conturi internaionale: Metro, Selgros, Hiproma, Cora, Mega Image, Billa, UniversAll,
VP Market, Gima.
n strategia anului 2005 ponderea distribuiei pe canale este urmtoare :

21

- Distribuie direct

: 29% ( ageni )

23 % magazine

- Distribuie indirect : 28%

- Conturi internaionale : 20%

Clienti
Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinaia i raiunea eforturilor firmei i
se prezint prin piaa efectiv a ntreprinderii, n fiecare moment al existenei sale. Clientela poate fi
format din consumatori care distrug produsele prin consum efectiv, sau din utilizatori, care folosesc
nsuirile produselor pentru a realiza alte produse. n primul caz, produsele devin bunuri de consum, iar n
al doilea caz, sunt bunuri industriale.
Clienii firmei pot fi plasai n unul sau mai multe din urmtoarele tipuri de piee:
- piaa bunurilor de consum, anume aceea pe care acioneaz consumatorii;
- piaa industrial, pe care acioneaz utilizatorii industriali;
- piaa de distribuie, pe care acioneaz distribuitorii i agenii de schimb.
- piaa bunurilor publice sau piaa guvernamental pe care acioneaz statul, organizaiile non-profit
i administraia public care finaneaz sau cumpr bunuri de folosin colectiv precum drumurile,
podurile, rezervaiile, parcurile, securitatea naional i individual, colile publice, etc.
n cele mai frecvente cazuri, firma se adreseaz mai multor tipuri de piee, simultan.
Pentru c Agricola Internaional S.A. desface cca 40% din producia sa prin propriile magazine,
restul de 60% fiind vndut ctre teri, intr-un numr de aproape 1500 firme:
Pe piaa extern acetea sunt:
-WERNER SIMON GMBH, GERMANIA-pentru conserve
-PRONOX GMBH, GERMANIA-pentru carne de pasre
-PRO-VOST HELMULT STIMMING GMBH, GERMANIA-pentru carne de pasre
-FAUPEL S.A., ELVEIA-pentru carne de pasre
-STELA TRADE, MACEDONIA- pentru carne de porc
Trebuie reinut c valoarea exportului spre aceste ri s-a ridicat n anul 2000 la 2.541.000 USD
(39.426.000 mii lei
Pe piaa intern principalii clieni sunt:
-YOUR FRIEND S.R.L. BACU
-STENYON BUCURETI

22

-AMIRAL MIERCUREA CIUC

-DANTEX TG. JIU
-GENU S.R.L. BACU
-MEDAS IMPEX S.R.L. P. NEAM

Un studiu din anul 2014 a atras atentia firmei ca trebuie sa explice mai bine clientilor care sunt
serviciile pe care le ofera.
Pentru a vedea ce este nevoie sa schimbe, a utilizat mixul de marketing cei patru P.
Produsul
Firma a analizat intai produsele sale. Cercetarea de marketing a ajutat-o sa decida care produse
si servicii ar indeplini cel mai bine asteptarile clientilor. Ei au folosit cercetarea primara
(chestionare si interviuri) pentru a vedea ce cred clientii despre produsele lor. Au descoperit mai
multe elemente:

Pentru unii clienti, viteza era mai importanta decat pretul.

Gama de produse pe care firma o oferea era prea complicata. Clientilor nu le erau prea
clare beneficiile pe care le primeau.

Clientii isi doreau servicii de calitate. Aceasta includea factori precum: viteza, incredere,
serviciu pentru clienti si alt serviciu precum monitorizarea produsului.

Avand aceste date, firma a hotarat sa lanseze o noua linie de servicii care sa se concentreze fie
pe pret fie pe viteza livrarii. Fiecare serviciu a primit un nume conform cu ceea ce oferea.
Pretul
Diversi factori afecteaza pretul unui produs. Aceasta include cota de piata, competitia si
costurile. Pretul depinde si de perceptia clientului asupra valorii unui serviciu.

23

Serviciul de curierat rapid costa mai mult, dar in acelasi timp, la un pret mai redus, servicul nonurgent aduce profit reusind sa stranga foarte multi clienti.
Plasamentul
Plasamanetul se refera la canalele prin care serviciul sau produsul ajunge la client. Ca
imbunatatire adusa acestei componente, compania a introdus un sistem de monitorizare care
permitea clientlului sa urmareasca parcursul coletului sau.
Promovarea
Promovarea poate fi de doua feluri:
- Directa, prin servicii platite gen reclame TV sau radio.
- Indirecta (sub linie), adica promovarea prin email, promotiile.
Firma a decis sa foloseasca promovarea directa si promovarea prin email.
Concluzie
Firma este astazi recunoascuta ca cea mai de incredere firma de curierat din Anglia. Studiul de
caz a aratat cum mixul de marketing a ajutat foarte mult la imbunatatirea serviciilor pentru a
raspunde nevoilor clientilor.

24

Concluzii i propuneri
Omul a avut i va avea nevoie ntotdeauna de hran astfel c industria alimentar va
exista n permanen, corespunznd preferinelor consumatorilor.
Aparinand ramurii industriei alimentare, S.C. Agricola Internaional S.A. reprezint
subiectul tratat n lucrarea de fa.
Din analiza societii S.C. Agricola Internaional S.A. rezult c producia oferit de
firm este de calitate superioar, cu o varietate larg de sortimente din carne de pasre, porc, vit,
oaie. Aceste produse sunt distribuite la nivel naional prin propriile canale de distribuie, iar la
nivel internaional prin reeaua de distribuitori.
n ceea ce privete axul central de dezvoltare a lucrrii, i anume, politica de pre, putem
concluziona c preurile la fiecare grup de produse sunt realizate n aa fel nct s fie mai
atrgtoare fa de preurile oferite de firmele concurente.
Ca planuri de viitor reliefm creterea reelei de magazine prin ncheierea de contracte cu
primriile locale sau prin contactarea tuturor celor care doresc s cedeze spaii n diverse puncte
ale oraelor int, promovarea realizndu-se prin intermediul mass-media. Dezvoltarea n
urmtorii ani a unei reele proprii de distribuie, n completarea celei deja exitente, la nivel
naional n oraele mari: Braov, Cluj, Sibiu, Craiova, Timioara, pentru ca vnzrile prin
spaiile proprii i nchiriate s ajung la cca. 50-60% din cifra de afaceri.
Un alt el major l-ar putea reprezenta modernizarea spaiilor comerciale existente.
Aceast aciune ar implica de asemenea cheltuieli cu procurarea materialelor i realizarea
spaiilor ntr-o linie modern, ct i participarea la licitaii cu societile de construcie din
judeele n care Agricola Bacu dispune de magazine.
Un alt punct al planului de viitor ar putea fi sporirea volumului vnzrilor. n acest scop
departamentul Marketing din cadrul S.C AGRICOLA INTERNAIONAL S.A. ar putea apela la
un plan strategic de creare a unei ct mai bune imagini publice. Acesta ar implica realizarea de
fluturai cu anumite mesaje publicitare, de informare a populaiei, anunuri n ziare i la posturile
de radio despre gama de produse oferit i, cel mai important, se vor educa vnztorii propriilor
magazine n spiritul legii vnzrilor, precum i a celorlali angajai care vin n contact direct cu
unii clieni sau furnizori.

25

Bibliografie
1. www.agricola.ro
2. www.infocompanies.com/Agricola-International-SA-Bacau-63022.htm
3. www.tmctv.ro/articol_25290

4. www.smartfinancial.ro
5. Baker, M., Op. citite, 1997
6. Bruhn, M., Op. citite., 1999
7. Florescu, C., Mlcomete, P., Pop, N. Al. (coordonatori), Op. citite 2003
8. Kotler, Ph., Dubois, B., Marketing management, Editura Publi Union, Paris, 1992
9. Manole V., Stoian M., Ion R. - Agromarketing - editia a II a, Bucureti
10.Nagle, T., The Strategy and Tactics of Pricing, Englewood Cliffs, New Jersey, 11.PrenticeHall Inc., 1997
12.Ni, C., Op. citite., 2003
13.Prutianu, t. i colab., Op. citite, 1998
14.Stanciu S.- Bazele generale ale marketingului , Bucureti, 2002
15. Angelescu Coralia, Economie, Editura Economic, Bucureti, 2000
16.Basanu Gh., Managementul aprovizionarii si desfacerii, Editura Economica, Bucuresti, 2004
17. Food and agriculture organisation, 2002
18.Istudor N., David N., Asigurarea si gestionarea resurselor materiale pentru agricultura si
industria alimentara, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2000
19.Istudor N.,David N., Asigurarea si gestionarea resurselor materiale pentru agricultura si
industria alimentara, caiet de lucrari aplicative, Editura ASE , Bucuresti, 1997
20..Iosif Gh., Analiza economico-financiara a firmei in domeniul agroalimentar, Editura Tribuna
Economica, 2000
21. Manole V., Stoian Mirela, Marketing, Editura ASE, Bucureti, 2004
22. Manole V., Stoian Mirela, Ion Raluca Andreea, Agromarketing, Editura ASE, 2003
23.Tribuna Economic, colecie 2000-2004
24.Voicu R., Dobre Iuliana, Organizarea si strategia dezvoltarii unitatilor agricole , Editura ASE,
2003
25. Zahiu Letiia, Nstase M., Economia ntreprinderii, Editura ASE, 2003
26. Zahiu Letiia., Dachin A., Impactul politicii de produs asupra performanelor agriculturii
romneti, lucrare publicat n volumul Aderarea Romniei la UE-provocare pentru agricultur
i mediu, Editura ASE, Bucureti, 2004, pagina 54

26

Anexe

27

Carne de pasare

Preparate i specialiti din carne de

pasre, porc i vit

28

Salamuri crude

Semipreparatele din carne de pasre i

vegetale

Ou i praf de ou

29

Conserve din carne

30

31

Repartizarea produselor Agricola dup procentul de vnzri

32

Evoluia valorilor stocurilor n intervalul 2000 2007

Evoluia cifrei de afaceri n perioada 2000 - 2007

33