Sunteți pe pagina 1din 35

www.expertvanzari.

ro
Cum am ajuns
de la un RATAT
la un EXPERT
n vnzri!
Cel Mai Simplu Ghid Despre Cum S
Devii O Persoan Convingtoare
Alex Pop

WWW.EXPERTVANZARI.RO

2
Cuprins
Introducere........................................................pag 3
Succesul este predictibil........................................pag 8
Vnzarea vzut din interior...................................pag 11
Imaginea de sine..................................................pag 14
Curajul..............................................................pag 16
Atitudinea..........................................................pag 18
Perseverena......................................................pag 20
Teama de respingere............................................pag 21
Motivele pentru care cumpr oamenii.....................pag 24
Importana unui scop bine stabilit...........................pag 29
Tehnici de vanzare..............................................pag 31


WWW.EXPERTVANZARI.RO

3
Introducere
Cei care viseaz ziua cunosc lucruri care le scap
celor care viseaz doar noaptea.

Sunt un ratat! Nu voi reui s fac niciodat ceva
extraordinar n aceast via! Nu voi reui s fac nici mcar
lucrurile normale n aceast via ce s mai vorbesc de a face
ceva care s schimbe lumea.
Cam astea erau gndurile mele cnd aveam douzeci de ani.
Am terminat facultatea i nu aveam un loc de munc dei dup
ce mi-am luat licena aveam impresia c cineva trebuie s m
angajeze i s-mi ofere un loc de munc bine pltit. Nu am
reuit s m angajez dei am trimis o grmad de CV-uri la multe
firme din domeniul n care am terminat facultatea. Apoi dup o
perioad n care nu am muncit i tot ce fceam era s stau prin
cas n faa calculatorului m-am decis c vreau s devin AGENT
DE VNZRI.
Cred c a fost una din cele mai inspirate decizii din viaa
mea n acel moment. De ce spun asta? Pentru c efectiv eram un
ratat din punctele de vedere. Eram o persoan timid, nu
ieeam din cas, nu tiam cum s socializez cu oamenii din jurul
meu i n plus eram i lene. i asta m-a costat foarte mult! Dar
n momentul cnd am decis s devin agent de vnzri ceva s-a
WWW.EXPERTVANZARI.RO

4
schimbat. Spun asta pentru c de la vrsta de 19 ani am nceput
s citesc foarte multe lucruri despre dezvoltare personal i aici
m refer la articole, cri i bloguri. Totui eu eram aceeai
persoan: un lene, frustrat fr rezultate reale i fr bani. i
lucrul sta se ntmpla din cauz c dei tiam foarte mult
teorie nu aplicam nimic din ceea ce citeam. Dar odat cu decizia
de a deveni un agent de vnzri am avut i un impuls s-mi caut
un loc de munc n acest domeniu. Nu a durat mult i am fost
chemat la un interviu pentru un post de agent de vnzri
directe. Am fost angajat iar a doua zi am mers pe teren. Din acel
moment a nceput distracia.
A fost greu n primele zile i asta din cauz c efectiv
trebuia s merg la un om de pe strad, s l opresc i s l
conving s cumpere un produs. Dup cteva sptmni am reuit
s fiu printre cei mai buni oameni pe care firma i avea. Am
trecut peste frica aceea pe care o ai cnd tii c trebuie s
mergi la un om complet necunoscut, s l abordezi dup care s
i ceri i bani. Am nvat s fiu perseverent i s nu iau
refuzurile n mod personal. Cnd lucrezi ca agent de vnzri
refuzurile sunt la ordinea zilei iar perseverena este
medicamentul mpotriva lor. Primeam la fel sute de refuzuri i
totui datorit faptului c eram perseverent reueam s vnd
foarte multe produse.

WWW.EXPERTVANZARI.RO

5
Azi iubesc vnzrile i asta din mai multe motive. Cred c
cel mai important motiv este acela c a contribuit foarte mult la
dezvoltarea mea ca persoan. Din cauza faptului c vorbeam n
fiecare zi cu sute de oameni am nvat cum s trec peste
timiditate, am nvat cum s vorbesc n aa fel nct oamenii s
fie interesai de ceea ce spun i am nvat s fiu o persoan
convingtoare i pe care lumea s o aprecieze.
i mulumesc foarte mult c te-ai abonat la newsletterrul
meu i asta din doua motive: primul motiv este pentru c vrei s
nvei i s devii o persoan mai bun i mai eficient n tot ce
faci i n al doilea rnd pentru c vrei s devii un agent de
vnzri i un om de marketing profesionist. tiu c nu pot s te
nv totul, sunt contient de asta, dar ce pot face eu pentru
tine e s ii art nite chestii de baz, un loc de unde s ncepi
dup care poi s adaptezi foarte uor la ce vrei tu s faci sau la
ce i se potrivete ie. Tot ce am experimentat n ultimii doi ani
de cnd sunt agent de vnzri i voi arta i i voi spune cu cea
mai mare plcere i asta din simplul motiv c atunci cnd vrei s
nvei pe cineva un lucru tu vei deveni un maestru n acel lucru.
i eu asta vreau s devin, un maestru n vnzri!
Povestea mea ca agent de vnzri a nceput cu ceva timp n
urm i sun cam aa: am terminat facultatea i nu aveam un loc
de munc aa c mi-am cutat de lucru n domeniu. Problema
mea era faptul c nu aveam experien i pot s spun c asta e
WWW.EXPERTVANZARI.RO

6
i problema majoritii studenilor care termin facultatea. Mi-
am cutat pe internet, am trimis CV-uri la firme, am dat
telefoane prin ziare dar tot ce am reuit s obin au fost
interviuri care nu aveau nici o finalitate pozitiv pentru mine.
Apoi ntr-o zi m-am hotrt c vreau s devin agent de
vnzri. A fost o decizie luat pur i simplu dar care pot spune
c mi-a schimbat viaa. E uimitor cte lucruri poi nva dac
lucrezi n acest domeniu i asta din cauz c dac vrei s fii ct
de ct un agent de vnzri de nivel mediu trebuie s te dezvoli.
Trebuie s-i dezvoli personalitatea, trebuie s-i dezvoli
abilitile sociale, abilitile de comunicare, trebuie s tii cum
s tratezi cu oamenii din jurul tu i asta e un lucru
extraordinar. n plus un al motiv pentru care mi place acest
domeniu al vnzarilor, domeniu care dup prerea mea ar trebui
s se predea n coli la ora de educaie antreprenorial, este
pentru c nvei ce trebuie s faci ca s conduci o afacere. Poate
c nu vei nva chiar totul despre o afacere dac vrei doar s fii
un agent de vnzri dar dac vrei mai mult acesta este puctul de
plecare i aproape oricine tie c o afacere se nate atunci cnd
cineva are ceva valoros de vnzare pentru altcineva care e
dispus s plteasc ca s ii rezolve problemele sau ca s duc o
via mai confortabil i mai bun.
Mi-am gsit un job ca agent de vnzri directe. Asta
nseamn c trebuia s m duc la o persoan de pe strad, s o
WWW.EXPERTVANZARI.RO

7
opresc s i prezint ceea ce am i dup aceea s l conving s
cumpere. A fost greu la nceput mai ales c sunt (sau mai bine
zis am fost ) o persoan destul de timid. La primul om
necunoscut cu care am vorbit mi tremurau minile i vocea i
aveam emoii foarte puternice n stomac. Bineneles c am
primit un refuz dar asta nu a fost chiar att de ru pn la urm.
M-am obinuit i am aflat c oamenii mai spun nu fr s aib
nimic personal cu tine. Am mai nvat s fiu perseverent i s
nu m las btut indiferent de cte persoane te refuz ntr-o
anumit zi. Am nvat s vorbesc ntr-un mod convingtor i plin
de pasiune, abilitate pe care o poi folosi i n celelalte domenii
ale vieii.
E un domeniu extraordinar n care s munceti i din care s
i ctigi existena i ntodeauna vei avea de lucru asta din
cauz c e o nevoie constant de oameni profesioniti care s
tie s vnd pentru c vnzarea e baza oricrei afaceri.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

8
Succesul este predictibil
F un plan pentru orice vrei s concepi! Scrie-l pe
hrtie, gndete-te la el i pune-l n aplicare. Se va
ndeplini!
mi place foarte mult ce a zis Napoleon Hill: Orice poate
concepe i crede un om n mintea lui este realizabil! i asta din
cauz c e adevrat! Chiar poi fi cel mai bun n tot ce i propui
dar problema multor oameni e c nu i propun sau i mai des i
propun s fac ceva i nu fac nici mcar un pas spre ceea ce vor
s realizeze.
O regul care se aplic sun cam aa: dac faci ceea ce fac
ali oameni de succes, persevernd mereu i mereu, nimic n
lume nu te poate opri s obii aceleai rezultate iar dac nu faci,
nimic nu te poate ajuta. Sunt sigur c ai auzit de legea cauzei i
a efectului. Aceasta lege spune c nu exist efect fr cauz i
c exist o cauz pentru tot ce se ntmpl. Succesul nu este un
accident. Nici eecul. De fapt, succesul este predictibil i ce e
foarte fain e c las urme i pentru alii.
De aceea pentru a avea succes n vnzri trebuie s faci
cteva lucruri specifice sau mai bine zis anumii pai concrei pe
care s i respeci indiferent de ce vrei s faci.
Primul pas este s te instruieti, s nvei cu ce se mnnc
un anumit lucru. Dup aceea te perfectionezi iar dup aceea
WWW.EXPERTVANZARI.RO

9
ajungi s devii un maestru. Iar asta e un lucru sigur dac faci
lucrurile care trebuie.
Tot ce trebuie s faci dup ce ai facut primul pas este s
acionezi n continuare i s faci paii care trebuie pentru a te
apropia de ceea ce vrei tu cu adevrat din obiectivele pe care i
le-ai propus.
Ce vreau s spun cu adevrat este c pentru orice lucru pe
care l faci exist consecine. La fel e i cu deciziile pe care le
iei. Orice decizie ai lua la un moment dat dac priveti n mod
obiectiv cu ochii deschii spre viitorul apropiat ii vei putea da
seama unde te va duce. De exemplu s spunem c de azi te
hotrti s mergi la sal. i cumperi papucii, echipamentul i
ii plteti abonamentul dar cnd mergi efectiv n sal tot ce
faci e s stai la poveti cu prietenii ti i s te uii dup fete
frumoase. Ii poi da seama care va fi rezultatul! i eu imi dau
seama deaorece imi place foarte mult sportul.
n schimb dac mergi la sal i tragi de aparatele de acolo
pn vine instructorul de acolo s te opreasc de fric s nu le
rupi te asigur c se vor vedea i rezultatele. Din cauza asta
successul este predictibil. Dac faci ceea ce trebuie vei avea
rezultatele pe care le doreti. Prerea mea personal este c nu
e deajuns s faci ceea ce trebuie ci e ceva care trebuie s vin
din interiorul tu care s te fac s vrei s faci lucrurile care ii
vor aduce rezultate.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

10
Anumite studii au artat c un agent de vnzri obinuit
lucreaz efectiv ntr-o zi aproximativ o or i jumtate. Ajunge
la birou st la poveti i cafele cu colegii i de abia n jurul orei
11 are o ntlnire de vnzri. Dup mas mai are o ntlnire dup
care se pregtete s mearg spre cas. Dac i tu faci lucrurile
n felul sta atunci cu siguran c nu vei avea rezultatele
dorite. Lucrurile corecte ii vor aduce rezultatele corecte iar
dac i planifici cu exactitate ceea ce trebuie s faci i respeci
lucrul sta nu exist nici o ndoial c vei avea succes.
Ceea vreau s te ndemn la finalul acestui capitol este s i
stabileti clar obiectivele, s gaseti metoda cea mai potrivit
pentru fiecare obiectiv n parte iar dup aceea s le atingi.
Adic s te pui pe treab!
Succes!







WWW.EXPERTVANZARI.RO

11
Vnzare vzut din interior
nva de la cei mai buni!

A avea un job n vnzri este un lucru care ii va schimba
viaa n bine asta dac ii planifici s fii cel mai bun. O s nvei
o mulime de lucruri despre oameni, despre felul n care s
relaionezi cu ei i multe alte lucruri extraordinare.
i asta nu e totul! Nu tiu dac realizezi dar succesul oricrei
afaceri i oricrei companii depinde de vnzri, ceea ce
nseamn c tu eti o persoan important. Companiile sunt
productoare de bunstare prin serviciile i produsele pe care le
ofer, dar toate aceste lucruri nu pot ajunge la oameni dac nu
exista un agent de vnzri care s fac legtura ntre aceste
dou elemente. Deci dup cum spuneam eti un om important!
Un alt lucru foarte important de care trebuie s ii cont este
c dac vrei cu adevrat s fii un profesionist n acest domeniu
vei avea ntodeauna un loc de munc i nu va trebui s i faci
griji n privina banilor. ntodeauna va fi o nevoie de
profesioniti n vnzri. Aceti oameni sunt la mare cutare
deoarece sunt foarte rari iar dac ai ajuns i tu s citeti acest
e-book nseamn c eti pe cale s devii unul dintre ei.
Adevrul e c orice lucru pe care vrei s l nvei trebuie s l
ncepi de la zero. La nceput nici eu nu aveam nici o idee cu ce
WWW.EXPERTVANZARI.RO

12
se mnnca acest domeniu dar nu a fost o problem pentru
mine, mai mult, faptul c nu tiam s vnd la m-a fcut s fiu
motivat s studiez i s perseverez. La fel ar trebui s fie i
pentru tine deoarece faptul c nu tii anumite lucruri la nceput
este normal. Nu trebuie s fii cel mai bun din prima zi ci trebuie
s fii un pic mai bun dect ai fost ieri. Dac te strduieti avnd
n minte aceast idee n minte puin cte puin te vei distana
de restul iar ntr-o anumit perioad de timp vei ajunge mult
deasupra lor pe drumul spre profesionism.
Un alt aspect de care trebuie s ii cont este folosirea
propriului tu potenial. Majoritatea oamenilor obinuii n
general i majoritatea agenilor de vnzri obinuii nu i
folosesc potenialul la maxim. Ar putea s fac mult mai mult
dar din cauza comoditii nu reuesc s i ating obiectivele pe
care i le doresc. Sper c nu vrei s fii o persoan lene n acest
domeniu deoarece vei avea mari probleme.
Adevratul succes n orice domeniu nu doar n cel al
vnzrilor ncepe cu adevrat n mintea unui om. Robert Collier
a spus: Vizualizeaz ceea ce ii doreti. Privete acel lucru cu
ochii minii, simte-l, crede n el. F-i n minte un plan detaliat
i apoi ncepe s construieti.
Propune-i n mintea ta s fii cel mai bun, s fii un
profesionist, un nvingtor.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

13
Adevratele motive care in de succesul sau eecul unui om
se afla de fapt n interiorul lui, n mintea lui, n trsturile
psihologice pe care le are. Cu civa ani n urm Universitatea
Harvard a desfurat un studiu printre 16 mii de vnztori i a
identificat calitile eseniale care conduc la succes sau eec n
vnzri i toate s-au dovedit de natur psihologic. Pstrnd toi
ceilali factori constani o persoan poate obine succesul dac
are anumite trsturi psihologice. Dac i dezvoli la nivel
mental aceste caliti ele pot forma fundaia succesului tu n
vnzri.
Dac vrei s tii ct de nalt va fi o cldire, te uii ct de
adnc este fundaia. La fel i n cazul tu. Cu ct ai o fundaie
mai adnc i mai solid de cunotine i caliti cu att va fi
mai grozav viaa pe care vei fi capabil s i-o construieti.
Nu uita c poi tot timpul s-i consolidezi fundaia! Dac
scopul tu este s devii un profesionist atunci trebuie s i
urmezi pe profesioniti. Nu sta s urmezi gloata ci urmeaz-i pe
cei mai buni. Caut-i, stai de vorb cu ei la o cafea i vei nva
foarte multe. Compar-te cu cei din vrf. Nu uita c nimeni nu
este mai bun ca tine i nimeni nu este mai detept ca tine. Dac
cineva are realizri mai bune dect tine, aceasta nseamn doar
c persoana respectiv a descoperit naintea ta relaia cauz-
efect n procesul vnzrii.
Urmeaz-i doar pe cei mai buni!
WWW.EXPERTVANZARI.RO

14
Imaginea de sine
Nu cuta validare, aprobare sau orice altceva la
ceilali pentru c nu e nimeni n msur s i le dea
dect tu nsui!

Imaginea de sine reprezint tot ce crezi tu despre tine. Ce
este interesant este c aciunile tale exterioare sunt
consecvente cu ceea ce crezi tu despre tine. Dac nu i place
foarte mult persoana ta, dac nu te apreciezi foarte mult, dac
nu crezi lucruri bune despre tine sau dac nu crezi c poi
realiza anumite lucruri, toate acestea se reflect n exterior i
cu siguran te vor afecta ntr-un mod negativ.
La fel este i cu imaginea ta n vnzri sau mai bine zis de
felul n care te vezi tu ca un agent de vnzri. Dac prerea ta
despre tine este proast n privina acestei meserii i crezi c
oamenii te vor refuza sau i vor nchide telefonul n nas n
momentul n care i abordezi aceti oameni i vor observa
ncordarea i probabilitatea ca s te refuze va fi mult mai mare.
n schimb dac crezi c eti un om cu care este plcut s ai o
conversaie, dac crezi sincer c poi s faci o vnzare atunci
oamenii vor vedea c eti relaxat, se vor uita cu interes la ceea
ce ai de oferit iar dac au nevoie de produsul sau de serviciul
tu atunci cu siguran vor cumpra.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

15
Totul ine de felul n care te vezi! Muli oameni sunt trai
napoi de faptul c nu sunt obinuii s aib succes iar atunci
cnd l au din cauza c nu sunt obinuii cu acest lucru se
autosaboteaz. Sfatul meu este: elibereaz-te de trecut. Nu
conteaz ce ai fost ci doar ceea ce poi deveni. Dac vrei s-i
atingi mreti veniturile, atunci mai nti trebuie s-i atingi
intele financiare n minte. Presupune c eti deja independent
financiar, imagineaz-i c ai toi banii din lume i faci vnzri
numai din plcerea de a ntlni oameni noi. Imaginez-i c ai
ajuns deja la nivelul propus. Aceast atitudine calm,
ncreztoare, relaxat, te va ajuta s te compori n cel mai bun
mod i s fii mult mai puin stresat.
n procesul de realizare a imaginii de sine este foarte
important s fii realist, mai ales la nceputul acestui proces
deoarece dac i pui obiective mult prea mari mintea ta le va
ignora. E mai bine s-i propui obiective mai mici pe care s le
ndeplineti treptat deorece n felul sta te vei apropia de
obiectivul mare. i poi schimba imaginea de sine prin pai mici.
Azi un pic, mine nc un pic, iar la finalul unui an vei fi cu totul
o alt persoan.
E foarte important s crezi c eti o persoan capabil s
faci ceea ce trebuie deoarece dac nici tu nu crezi acest lucru
atunci cine va crede n locul tu.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

16
tiu c e greu la nceput dar dac te strduieti cu siguran
vei reui.
Curajul
Omul triete sau moare n funcie de curajul pe
care l are!
S fii curajos n tot ce faci este probabil cea mai important
decizie pe care o poi lua. Ce? Nu tiai c s fii curajos este o
decizie? i spun eu! S fii curajos este o decizie!
S fii curajos nseamn s acionezi mpotriva la tot ce simi
tu, s actionezi chiar dac simi frica, s ii faci treaba
indiferent de ceea ce ntmpl n jurul tu i s ii asumi
responsabilitatea aciunilor tale. Curajul nseamn s te provoci
pe tine ca s devii o persoan mai bun, nseamn s-i asumi
riscuri care tii c ii vor aduce rezultate, nseamn s te
dezvoli din punct de vedere a personalitii tale.
De ce e important s fii curajos n special dac vrei s devii
un agent de vnzri? Deoarece curajul are un impact asupra
oamenilor din jurul tu. Vei fi carismatic iar oamenii te vor ine
minte n momentul n care le vei face prezentarea de vnzri.
Ce e interesant n privina curajului este faptul c nu trebuie s-
i asumi riscuri dramatice ci doar riscuri te vor face o persoan
mai bun. De exemplu s presupunem c ntri ntr-o ncpere i
te duci s vorbeti cu prima persoan necunoscut din sala
WWW.EXPERTVANZARI.RO

17
respectiv. Nu tii ce se poate ntmpla dar tu ii asumi riscul i
mergi mai departe. n cel mai ru caz persoana te refuz
nepoliticos i pleac sau n cazul cel mai bun persoana e
entuziasmat de faptul c ai intrat n discuie cu ea. Acum poate
tocmai ti-ai fcut un prieten pe via sau poate ai prins un
contract de afaceri pe via. i indiferent de situaie o persoan
curajoas va fi ntodeauna apreciat i va avea ntodeauna
rezultate mai bune.
Ca agent de vnzri vei avea ntodeauna de lucru cu oamenii
iar dac vrei s ai succes atunci trebuie s tii cum s i provoci,
trebuie s ai un punct de vedere i s fii destul de curajos nct
s l susii, trebuie s ai credinele tale i n acelai timp s
accepi prerile alternative i s le respeci. Trebuie s fii
curajos ca s ii poi lsa mtile pe care i le pui n fiecare zi ca
s fii o persoan autentic pe care oamenii n final o vor
respecta.
n acest domeniu au succes doar oamenii crora nu le este
fric s fie refuzai adic oamenii care au curajul s mearg mai
departe indiferent de cte refuzuri primesc, indiferent de cte
vnzari au ratat i indiferent de ct de proast a fost ziua de
ieri.
Vreau s-i spun o mica poveste care s i relateze ct de
important e s-i asumi riscul i s fii curajos. Acum cteva luni
a venit la firm o fat de 19 ani ca s se angajeze pentru postul
WWW.EXPERTVANZARI.RO

18
de agent de vnzri. La interviu s-a descurcat bine dar cnd am
trimis-o pe teren lucrurile au mers foarte prost pentru ea. Dei a
fcut trainingul de vnzri i am nvat-o tot ce trebuie ca s
aib succes nu a reuit i asta din cauz c i era fric s intre n
contact cu oameni noi i n special i era fric s fie refuzat.
Acum nu vreau s spun c toat lumea e potrivit pentru genul
sta de munc dar i-am zis povestea asta doar ca s realizezi
ct de important e s fii curajos dac vrei s ai succes.
Atitudinea
n linite vei gsi putere!
Atitudinea este felul n care priveti lucrurile care se
ntmpl n jurul tu. Atitudinea te poate face s te simi bine
sau te poate face s te simi prost. E ca i cum ai avea un obiect
care st la soare. Dac te aezi sub el vei avea parte de umbr,
dac te aezi deasupra lui vei avea parte de soare. Dei vorbim
de acelai obiect te poi simi ori bine cnd stai la umbr la
rcoare ori foarte prost cnd stai la soare i mori de cald.
La fel este i n vnzri. Atitudinea cu care i ncepi o zi de
munc va face diferena n tot ce faci n ziua respectiv. Dac te
aezi la soare atunci vei ncepe cu gndul c oamenii nu vor s
te asculte atunci cnd i telefonezi, c sunt foarte greu de gsit,
c sunt cinici i nu le pas de nimic. n schimbi dac ii ncepi
ziua cu o atitudine pozitiv toate celalte lucruri se vor aranja
WWW.EXPERTVANZARI.RO

19
dup felul n care tu priveti lucrurile. E foarte important s ai o
atitudine pozitiv indiferent de ce domeniu al vieii vorbim i n
special n vnzri. De exemplu dac tu ai atitudinea c nu vei
reui nici cum s faci o vnzare atunci e foarte probabil c vor fi
unele zile n care nici nu vei ncerca sau n zilele n care vei
ncerca prezentarea ta de vnzri va fi att de jalnic nct nu
i-ar cumpra nimeni produsul nici dac l-ai da pe gratis.
n plus atitudinea este ceva care se transmite de la om la om
prin contact direct, poi spune c este contagioas, iar dac
reueti s faci un om s se simt bine atunci cu siguran c va
asculta cu interes la tot ce vei spune.
Chiar la nceput cnd am nceput s lucrez n vnzri efa
noastr doar despre asta discuta la fiecare training despre
vnzri. Ne spunea c atitudinea este foarte important
deoarece dac vei fi plin de entuziasm i priveti lucrurile dintr-
o manier pozitiv atunci cu siguran omul din faa ta se va
simi bine cu tine, va avea ncredere n tine i va cumpra.
Aa c privete lucrurile dintr-o manier pozitiv i privete
ntodeauna partea pozitiv a lucrurilor! Mult succes!
WWW.EXPERTVANZARI.RO

20

Perseverena
Nu renuna! Nu renuna! Nu renuna! Nu renuna!
Probabil c cele mai importante caliti pe care trebuie s le
aib un agent de vnzri sunt ndrzneala i perseverena. Ai
nevoie de perseverena pentru a te trezi n fiecare zi ca s
nfruni o zi grea, s nfruni teama de respingere, s nfruni
clienii dificili iar in final s mai faci i vnzri. Dar adevrul e
c perseverena este ca un muchi. Cu ct o exersezi mai mult
cu att ea devina mai puternic iar n final ii va aduce numai
beneficii. Nu vei mai avea nici o fric i cu siguran vei face i
vnzari.
Bryan Tracy, n cartea Psihologia Vnzrilor, spunea c 80%
din vnzari se ncheie doar dup a cincea ntlnire i asta din
cauz c oamenii sunt obinuii s cumpere de la oamenii cu
care au mai lucrat sau cu care au lucrat prima dat. i n plus tu
nu le-ai oferit nici o garanie c vei fi o persoan de ncredere i
c vei respecta ceea ce le-ai promis. i atunci de ce te-ar
asculta? Adevrul este ca acest scepticism este normal i n plus
oamenii uit de tine n momentul n care ai ieit pe ua. S nu
cumva s crezi c odat ce le-ai prezentat produsul acetia vor
discuta cu prietenii lor despre el sau se vor gndi la tine i la
produsul tu 24 de ore din 24. Nu! Odat ce ai ieit pe u au
WWW.EXPERTVANZARI.RO

21
uitat complet de tine i din cauza asta e foarte important s
revii i s le arei din nou oamenilor ceea ce are compania ta de
oferit. Lucrul sta necesit perseverena!
Totui se pare c doar 10% din agenii de vnzri fac cel
puin cinci ntlniri cu un potenial client pentru a ncheia o
vnzare. Jumtate din toi vnztorii sau chiar mai muli fac
numai o ncercare i apoi renun.
n felul sta nu au rezultate i nu vor reui s aib succes.
Cheia este perseverena i ndrazneala dup cum spuneam i la
nceput!
Teama de respingere
Frica este cel mai inutil sentiment!
Teama de a fi respins este ceva ce te poate bloca foarte tare
asta dac eti la nceput. Se poate ca meseria de agent de
vnzri s nu fie pentru toat lumea dar dac vnztorii i-ar
nfrunta aceast team cu adevrat, ar deveni mult mai buni iar
veniturile lor ar crete foarte mult. Nimeni nu are nimic personal
cu tine sau cu compania pentru care lucrezi. Dac te refuz
nseamn doar c persoana respectiv nu are nevoie de produsul
sau serviciul pe care tu l oferi. i cu siguran c tii c nu are
rost s oferi ceva unei persoane care nu are nevoie de lucrul
respectiv deoarece tot ce vei face este s i pierzi vremea.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

22
n plus teama de respingere este ntr-o relaie strns cu
stima fa de sine. Dac te apreciezi i crezi c eti o persoan
valoroas atunci cu att vei fi mai puin afectat de respingere i
te vei teme mai puin de eec. Cnd o persoan te refuz el nu
refuz direct persoana ta ci refuz doar oferta ta, preul sau
modul de prezentare. Imediat ce nelegi c respingerea nu este
de natur personal nu o s-i mai faci probleme dac oamenii
reacioneaz negativ fa de tine sau produsul tu.
Dac ai impresia c refuzul are vreo legtur personal cu
tine atunci vei ncepe s crezi c ceva nu e n regul cu tine sau
cu compania ta. n momentul n care vei ncepe s gndeti n
felul sta vei ncepe s te simi descurajat i i vei pierde
entuziasmul pentru vnzri. Drept rezultat, vei ncepe s
prospectezi mai puin i foarte curnd vei ncepe s munceti
doar o or i jumtate pe zi.
Teama de respingere te va face s caui tot felul de scuze
pentru a nu iei pe teren ca s caui oameni noi cu care s
vorbeti. Mai nti ii pierzi timpul la cafea asta ca s ai mintea
ager cnd vei vorbi cu un potenial client. Apoi i faci ordine n
birou i atepi cteva telefoane de la oamenii cu care ai vorbit
ieri din cauz c au fost foarte muli care s-au artat interesai
de produsul tu. Toate aceste lucruri sunt scuze pe care le
inventezi n mintea ta pentru a evita s iei pe teren ca s fii
refuzat. Ii omori timpul toat dimineaa dup care te gndeti
WWW.EXPERTVANZARI.RO

23
c ar fi timpul s iei pe teren ca s te ntlneti cu un potenial
client. Aa c te grbeti s termini cu ntlnirea nainte de
prnz.
O alt scuz pe care vnztorii o folosesc pentru a evita s
fie respini este atunci cnd spun c niciodat nu e momentul
potrivit ca s abordeze un potenial client. Acum nu e bine, c
nu vreau s i deranjez chiar acum cnd mnnc. Acum nu e
bine, doar au mncat sunt foarte relaxai i n curnd or s se
grbeac napoi la munc i nu e momentul potrivit s i abordez
ca s le vorbesc despre produsul sau serviciul oferit de firma la
care lucrez. Niciodat nu e momentul potrivit i la sfritul zilei
realizezi c nu ai fcut destule abordri i prea puine vnzri
pentru a avea un salariu pe aceast lun ct de ct decent. Te
ntorci la birou i ncepi s vorbeti cu colegii despre ce zi grea
ai avut astzi, despre ct de dur e competiia n lumea
afacerilor din ziua de azi. Cnd de fapt tot ce ai fcut a fost s
pierzi vremea iar n final s ajungi s te plngi c nu ai
rezultatele pe care i le doreti.
Ce ai face dac ar veni la tine o companie de studii de piaa
i i-ar prezenta o metod prin care poi s descoperi potenialii
clieni ai unui produs, metod care are o eficiena de 90%? Ai
mai sta dimineaa la cafea sau te-ai apuca de munc dimineaa
la prima or i ai continua s munceti pn seara trziu
WWW.EXPERTVANZARI.RO

24
deaorece tii sigur care sunt oamenii care vor cumpra de la tine
i cu siguran tii c nu te vor refuza.
Aa trebuie s munceti!
Motivele pentru care oamenii cumpr
Oamenii au nevoi! Dac poi s le ntmpini vei fi un
om bogat!
Motivele pentru care cineva cumpr sau nu un produs pot fi
foarte multe dar principalul motiv este pentru c are nevoie.
Poate c aceast nevoie nu este evident pentru potenialul tu
client dar cu siguran dac tu i subliniezi felul n care i va
schimba viaa sau i va crete comfortul, i va reduce
cheltuielile, l va face mai sntos, mai inteligent, se va
descurca mai bine cu oamenii din jur atunci va cumpra ceea ce
ai tu de oferit.
Ce vreau s spun este c atunci cnd vinzi ceva este foarte
important s te concentrezi pe nevoile clientului i s i prezini
beneficiile produsului tu, adic cu ce o s l ajute pe el faptul
c achiziioneaz un produs de la tine. Degeaba i prezini o
mulime de caracteristici ale produsului tu deoarece acestea nu
provoac emoii n potenialul tu client. n schimb beneficiile
provoac emoii. Emoia faptului c o s art bine dup ce o sa-
mi fac un abonament la sal i o s trag de fiare. Emoia faptului
c o s fiu mai eficient la munca dup ce voi face acest curs de
WWW.EXPERTVANZARI.RO

25
management al timpului. Emoia faptului c voi fi mai inteligent
din punct de vedere social dup ce voi citi aceast carte despre
sociologie. Iar emoiile vnd foarte bine. Emoiile vnd mai bine
ca orice!
Alte dou motivaii majore care vor face ca produsul tu s
se vnd sunt dorina de ctig i teama de pierdere. Oamenii
cumpr un produs sau un serviciu dac au ceva de ctigat dup
cum spuneam i n rndurile de mai sus. De asemenea ei mai
cumpr i dac au impresia c refuznd produsul sau oferta ta
de servicii vor avea de pierdut. Pentru a face o ntlnire cu un
potenial client s fie foarte eficient trebuie s foloseti aceste
dou motivaii i s demonstrezi ambele situaii. De asemenea
este foarte important de tiut c teama de a pierde ceva este
mult mai mare dect dorina de ctig. Cu alte cuvinte oamenii
vor cumpra mult mai repede dac au impresia c vor pierde
ceva dac nu cumpr dect dac anticipeaz beneficiile pe
care le pot avea n cazul n care cumpr.
De exemplu n cazul n care vrei s vinzi o main i i
prezini unui potenial client totul despre ea, i prezini faptul
c soia lui o s l adore, faptul c cei mici vor fi n siguran, c
maina se conduce foarte uor i dup toate aceste lucruri
clientul tot are reticene atunci ce poi face este s i spui c
aceasta este ultima main de acest fel care se vinde la un pre
WWW.EXPERTVANZARI.RO

26
att de sczut, c aceasta este ultima maina de felul sta i c
nu o s mai vin altele dect peste vreo dou sau trei luni.
Acest lucru i va crete foarte mult probabilitatea ca
respectivul client s cumpere maina de la tine.
Fiecare client are anumite nevoi umane de baz, nevoie care
l vor face s treac la aciune, incluznd aici i aciunea de a
cumpra. Trebuie s identifici cele mai importante nevoi pe care
produsul sau serviciul tu le poate satisface. Apoi trebuie s l
convingi pe potenialul tu client ntr-o manier copleitoare c
acele nevoi i vor fi satisfcute de produsul sau serviciul tu mai
bine dect oricare alt produs sau serviciu disponibil pe pia n
acel moment sau la acel pre.
Cele mai importante nevoi ale oamenilor pot fi mprite n
urmtorele categorii:

1. Bani toat lumea are nevoie de mai muli bani. Dac ii
convingi potenialul client c produsul tu i va aduce mai muli
bani atunci cu siguran c vei face o vnzare.
2. Siguran fiecare persoan are o nevoie fundamental
de a se imi n siguran. Sentimentul de siguran este ceva
intim i clduros. Dac i faci potenialul client s se simt mai
n siguran atunci vei avea succes.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

27
3. Simpatie toat lumea vrea s fie admirat, apreciat, s
fie plcut de oamenii din jurul lui. Dac produsul tu face acest
lucru, adic el va fi admirat dac cumpr nu te va refuza
indiferent de ce i vei oferi.
4. Statut i prestigiu una dintre cele mai puternice
motivaii ale oamenilor sunt prestigiul i statutul personal. Vrem
s ne simim importani, vrem s ne simim valoroi i de
asemena vrem ca i oamenii din jurul nostru s vad asta. Vrem
ca oamenii s se uite cu respect la noi i s ne laude posesiunile
i realizrile. Dac reueti s faci o prezentare de vnzri prin
care produsul tu va crete prestigiul sau statului unei persoane
atunci e foarte probabil c vei declana n persoana respectiv
dorina de cumprare.
5. Sntatea i ntreinerea ei toi oamenii vor s fie
sntoi iar muli dintre ei sunt interesai de pstrarea ei. Dac
lucrezi ntr-un domeniu care vinde produse de acest gen sunt
foarte sigur c vor fi oameni care vor vrea s stea de vorb cu
tine.
6. Laud i recunoatere o important nevoie pe care o
resimim toi este nevoia de recunoatere a realizrilor. Drept
rezultat ori de cte ori primim laude sau recunoatere pentru
ceva ce am realizat ne simim mai bine i mai fericii n propria
piele. Dac
WWW.EXPERTVANZARI.RO

28
reueti s-i poziionezi produsul n aa fel nct o anumit
persoan se va bucura de o mai mare recunoatere sau de un
statut social mai nalt atunci poi crea n el o dorin foarte
puternic de cumprare.
7. Putere, influen i popularitate oamenii i doresc
putere i influen. Dac reuesc s le obin cumprnd
produsul tu dorina de cumprare va prelua controlul.
8. n pas cu cele mai noi tendine dorim s fim vzui
persoane moderne i informate. Dac produsul tu ofer asta,
persoana din faa ta va sta s discute cu tine.
9. Dragoste i prietenie toi oamenii vor s aib relaii de
calitate cu oamenii din jur n special cu persoanele de sex opus.
Asta se datoreaz faptului c oameni tnjec dup companie i
relaii bune. Dac i poi prezenta produsul sau serviciul ca
avnd un aport considerabil la creterea puterii de atracie a
potenialului client, poi stimula imediat dorina de cumprare.
Sper c te-a ajutat ce i-am prezentat mai sus! Sunt sigur c
vei avea succes, trebuie doar s te instruieti.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

29

Importana unui scop bine stabilit
Corbiile fr crm ajung n deriv!

Ca agent de vnzri este foarte important s tii exact ce
vrei s realizezi sau mai bine zis ct vrei s vinzi ntr-un an, ntr-
o lun i nu n ultimul rnd ce vrei s faci ntr-o zi. De ce e
important acest lucru? Nu tiu dac ai auzit de proverbul cu
brcile, Brcile care nu au nici o direcie ajung in deriv!. De
ce e important s tii lucrul sta? Deoarece dac nu i stabileti
exact ce vrei s faci vei ajunge s nu faci mai nimic. Vei vinde
ntr-o zi mai mult. A doua zi va fi mai proast i te vei
descuraja. Dup aceea n urmtoarea zi nu vei mai munci cu
aceeai pasiune i determinare ca i n prima zi iar rezultatele
tale vor ntrzia s apar.
Ce e de fcut? Trebuie s i calculezi exact ct vrei s
ctigi i anume s i stabileti o anumit sum de bani pentru o
zi, pentru o sptmn, lun, an. Vei avea i zile proaste i zile
bune. n unele zile vei ctiga mult mai mult dect i-ai propus,
iar n alte zile vei ctiga mai puin dar dac tragi linie la
sfritul unei luni sunt sigur c suma ctigat se va nvrti n
jurul sumei pe care i-ai propus s o ctigi.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

30
Dan Dierdorf a spus Dac imi stabilesc obiective corecte i
acionez perseverent n cel mai bun mod pe care l cunosc, tot
restul va veni de la sine. Dac fac ce trebuie, tiu c voi avea
succes.
Cei mai buni vnztori sunt foarte orientai spre realizarea
obiectivelor stabilite. n toate studiile se constat c un nalt
nivel de angajament fa de un anumit scop este asociat cu un
nalt nivel de succes i realizri. Dac nu ai un scop clar inta ta
nu va fi focalizat.
Primul pas pe care trebuie s l faci n stabilirea unui
obiectiv este s l scrii pe hrtie. Nu trebuie s i faci griji dac
nu l ndeplineti. Un scop scris pe hrtie este mult mai mult
dect faptul c nu ai nici un scop.
n cele mai multe cazuri dac i stabileti obiective
sistematice pentru fiecare zi, luna sau an ii vei atinge
obiectivele mult mai repede dac munceti cu pasiune i
perseveren. Rezultatele tale s-ar putea s te uimeasc.
Prin simplul act de a scrie pe hrtie obiectivele pe care i le
doreti vei reui s-i reprogramezi subcontientul iar n felul
sta obiectivul tu capt o for proprie. Subcontientul tu
lucreaz 24 de ore pe zi, fie c dormi, fie c te plimbi, i ncepe
s te ghideze rapid spre realizarea obiectivului.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

31
Subcontientul tu te face atent la ocaziile care apar n jurul
tu, i furnizeaz idei bune care te fac s spui lucruri potrivite
uneori chiar n mijlocul unei prezentri de vnzri.
Aa c stabilete-i clar obiectivele i pune-te pe treab!
Tehnici de vnzare
Educaia i pasiunea n domeniul tu i vor aduce
cele mai bune rezultate!

Din momentul n care am nceput s lucrez ca agent de
vnzri am nvat o mulime de lucruri despre cum poi s faci
o vnzare unui necunoscut, despre cum poi s convingi un om
din faa ta s scoat banii din portofel i s i dea ie n schimbul
unui produs. Din experiena personal pot spune c nu exista o
metod anume care i va garanta faptul c o sa faci o vnzare ci
metodele i tehnicile trebuie mai degrab s fie nlnuite
pentru a crete probabilitatea ca persoana din faa ta s
cumpere. De ce spun pentru asta? Pentru c pn la urm e
decizia fiecrei persoane s aleag dac are nevoie de ceva i
dac merit s dea banii pe ceva ce tu i oferi. Nu poi s
convingi pe nimeni s cumpere ceva. Poate poi s i schimbi
perspectiva dar n final decizia i aparine.
Oamenii sunt foarte diferii unii de alii i din cauza felul n
care faci o prezentare a unui produs pentru o persoan s-ar
WWW.EXPERTVANZARI.RO

32
putea s se dovedeasc total ineficient pentru alt persoan.
Ceea ce tu trebuie s faci este s te adaptezi n funcie de
fiecare persoan n parte.
Acum s trecem la partea puin mai practic a acestui
capitol i anume la partea unde i voi prezenta patru tehnici de
vnzare foarte eficiente i n acelai timp simple.
Tehnica 1
Din ce am observat n toate zilele n care am fcut teren pot
spune c este foarte important aspectul tu fizic. Am observat
c n zilele n care mi lasam barba crescut primeam mult mai
multe refuzuri iar n zilele n care aveam faa ngrijit era mult
mai simplu s intru n vorb cu oamenii.
De asemenea e foarte important s fii ngrijit. Acum nu
vreau s spun c trebuie s pori n fiecare zi doar haine de
firm ci doar c trebuie s ai haine care i se potrivesc, haine
care sunt ngrijite, nu rupte sau murdare. Un alt aspect foarte
important dac vrei s ai succes ca agent de vnzri este faptul
c minile tale trebuie s fie curate, far mizerie sub unghii iar
n momentul n care dai mna cu cineva sau cnd ii este
prezentat cineva e important s ai minile uscate.
Concluzia acestei tehnici este c dac eti o persoan
ngrijit i n plus mai i zmbeti oamenii vor dori s stea de
vorb cu tine i i va fi mult mai uor s faci o vnzare.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

33
Tehnica 2
O alt tehnic pe care am folosit-o foarte des este tehnica
rou sau negru. Este o tehnica foarte interesant care poate fi
folosit aproape n orice situaie n care tu doreti ceva. n ce
consta tehnica?
S zicem ca vrei sa vinzi pixuri unui magazin de papetrie
din centrul oraului tu. Ii faci prezentarea produsului iar la
finalul prezentrii observi c potenialul client nu este foarte
mulumit i te gndeti c poate nu ar vrea s cumpere. n acest
moment ar fi momentul s l ntrebi dac vrea s cumpere sau nu
pixuri dar tu nu faci asta ci pui n altfel problema. ntrebi ceva
de genul Cumprai dou sau trei seturi de pixuri? iar el avnd
n vedere c a fost destul de reticent nu o s se mai gndeasc
dac cumpr sau nu ci se va gndi la cte s cumpere. Va zice
Trei?!! Nu am ce faci cu trei seturi, chiar i dou sunt prea
multe aa c o s iau doar unul. Cred c ai nteles idea.
Poi face asta i cu prietena ta! O ntrebi Mergem n parc
sau la o cafea? i nu o s se mai gndeasc dac mergei sau nu
ci o s aleag ntre parc i cafea.
Bineneles c metoda asta nu o s-i aduca 100% rezultate
din toate ncercrile. Dup cu am spus i mai sus fiecare decide
pn la urm i tot ce ai fcut tu e s-i spui punctul de vedere
ntr-un alt mod.
WWW.EXPERTVANZARI.RO

34
Tehnica 3
Acest tehnic se numete presiunea timpului. E preferata
mea deoarece oamenii sunt foarte receptivi atunci cnd se
grbesc iar tu te compori drgu cu ei. Ce vreau s spun e c
dac o persoan se grabete foarte tare i tu o opreti din ceea
ce trebuie s fac ntr-un mod foarte convingtor probabilitatea
ca s faci o vnzare este foarte mare.
De exemplu s zicem ca suntem la prezentarea de mai sus cu
pixurile. Celui care i prezini se grbete la o alt ntlnire dar
vrea s te asculte i pe tine din cauz c eti foarte convingtor
i profesionist i nu vrea s te supere sau s te refuze n mod
direct n aa fel nct s te simi ofensat. Aa c te ascult cu
entuziasm i atenie iar ca s scape de tine avnd n vedere c
se grbete va cumpra un set de pixuri ca s poat pleca.
Este o tehnica destul de simpl i funcioneaz foarte bine
dac lucrezi ca agent de vnzri directe n care intri n contact
direct cu oameni care nu au mai vzut produsul pe care tu l
vinzi.
Tehnica 4
O alt metod care i va crete foarte mult probabilitatea
de a avea succes n vnzri este capacitatea ta de ai folosi
pasiunea sau de a fi pasional. Cnd pui pasiune n tot ce faci
WWW.EXPERTVANZARI.RO

35
oamenii vor observa, vor dori i ei iar n felul sta vei face i
vnzare.
Pasiunea face diferen ntre un om mediocru i un om de
succes, ntre un agent de vnzri bun i unul excelent.
Aa c atunci cnd faci urmtoarea prezentare de vnzri nu
uita s fii pasional i s pui pasiune n fiecare cuvnt pe care l
spui n legtur cu produsul tu.
n ncheiere ce pot s zic? Nu e uor s devii un profesionist
n orice domeniu ai muncii. La nceput e greu, dup aceea
realizezi c e un pic mai bine dar mai ai multe de nvat.
Adevrul e c ntodeauna va fi nevoie s nvei i s te adaptezi.
nc un lucru pe care trebuie neaprat s i-l spun este s nu
pierzi vremea degeaba, s-i stabileti obiective pentru fiecare
zi i s munceti cu pasiune pentru ele. Dac tragi tare o s i le
ndeplineti!
Mult succes!