9-Comunicarea element al negocierii diplomatice

1.Notiunile , tipurile si functiile comunicarii diplomatice.

2. Stilurile de comunicare si influienta ei asupra negociatorilor. Tabel.
3. Evaluati comparativ rolul si importanta comunicarii verbale si non-verbale
in cadrul negocierilor diplomatice.
1.Notiunile , tipurile si functiile comunicarii diplomatice.
Notiune.
Comunicarea poate fi definit ca procesul prin care o persoan (sau un grup)
transmite un coninut conceptual (o atitudine, o stare emoional, o dorin etc.)
unei alte persoane sau unui alt grup.
Comunicarea poate avea urmtoarele sensuri:
furnizarea de date, informaii sau tiri pe cale oral, pe diverse ci sau scris;
scrisoare, mesaj, informaie sau transmiterea de tiri;
un mijloc de a se face trecerea de la unul la cellalt, o legtur ntre diverse
elemente de transfer;
actul de a transmite, de a realiza un transfer de informaii;
comunicarea reprezint transferul de informaie prin intermediul mesajelor.
Comunicarea are la baz, n fond, talentul de a negocia, de a simi ce vrea cellalt,
ce ateapt de la tine dar i ceea ce poi tu s oferi; orice relaie interuman are la
baz comunicarea, capacitatea de a te face neles de cellalt i de a-i putea
comunica, la rndul tu, ceea ce el i dorete s primeasc de la tine. Nu
ntotdeauna comunicarea are la baz un schimb material, tangibil dar ntotdeauna
are la baz nelegerea, puterea cuvntului, atitudinea deschis, flexibil, tolerana
i puterea de a-l face pe cellalt s aib ncredere n tine.
Oricare ar fi poziia de pe care comunici, esenial rmne modul n care te faci
neles: pe termen scurt, dintr-o poziie puternic, de ef, de coordonator, e uor si impui regulile. Acestea ns nu vor rezista dect atta timp ct puterea este de
partea ta. Pe termen lung, comunicarea presupune s-i asculi pe ceilali, s nelegi
ce vor, ce-i doresc i cum pot s ajung la rezultatul dorit; mesajul pe care-l
transmii trebuie s fie n conformitate cu ateptrile acestora. E adevrat c nu-i
poi mulumi pe toi la un moment dat ns poi merge pe principiul majoritatea
este aceea care decide i mcar tii c i-ai dezamgit pe foarte puini.
Tipuri de comunicare
Comunicarea uman poate fi interpersonal i mediat , avnd la baz dou
tipuri de relaii, directe i indirecte: Comunicarea interpersonal este una direct i
se realizeaz ntre dou sau mai multe persoane, care se afl n poziii de

proximitate (spaial, de regul) i care interacioneaz sau se influeneaz

reciproc.
Comunicarea interpersonal presupune trei lucruri extrem de importante:
1. cum se realizeaz comunicarea, cum comunic oamenii ntre ei;
2. ntre cine i cine are ea loc;
3. frecvena de comunicare. Este foarte important ca procesul de comunicare s fie
controlat: cel cu care vorbeti trebuie s te neleag i s dea un semnal c a
neles exact ceea ce doreai s transmii. Modul prin care interlocutorul poate s
fac acest lucru este feed-back-ul.
Comunicare interpersonal, indiferent de forma n care apare verbal sau
nonverbal presupune, n primul rnd, existena unui emitor, a unui receptor i
a unui mesaj; n al doilea rnd, a unui referent (n calitate de emitor poi emite n
numele unei instituii); n al treilea rnd, a unui cod sau a unui canal.
Prin intermediul comunicrii interpersonale indivizii doresc s nvee ceva pe
cineva; s transmit sau s primeasc diverse cunotine; s influeneze
comportamentul celorlali; s exprime sentimente; s explice propriul
comportament sau pe al celorlali; s ntrein i s pstreze legturi cu
colectivitatea, cu grupul social de care aparin sau la care vor s adere; s clarifice
o serie de probleme, fie ele discutabile sau controversate; s stimuleze interesele
proprii n raport cu cei din jur. Relaiile directe de comunicare presupun situaia n
care comunicarea se realizeaz ntre dou sau mai multe persoane care
interacioneaz i se influeneaz una pe alta, dar a cror comunicare nu este
mediat de instrumente ce permit transferul mesajului de la emitor la receptor.
n consecin, comunicarea interpersonal are ca obiective:
cunoaterea: a ti i a afla ct mai mult,
autocunoaterea: pentru a avea controlul asupra ta,
intercunoaterea: pentru a ti s interacionezi cu ceilai. Din punct de vedere
sociologic, relaia interpersonal presupune comuniune i angajare, demonstreaz
c psihicul uman nu se mbogete fr comunicare. Ea reprezint o uniune
psihic i direct, bazat pe o legtur invers complex care cuprinde minimum

dou persoane; presupune reciprocitatea activ a conduitei partenerilor din grup: ei

reacioneaz unii cu alii, se apropie, se cunosc sau se distaneaz, se suspecteaz.
Cnd spunem comunicare direct ne referim, implicit, la comunicarea
interpersonal. Aceasta are un caracter imediat i reciproc, asigurnd realizarea
conexiunii inverse (a feedback-ului) pentru c rolurile se modific pas cu pas;
emitorul poate deveni receptor i viceversa, funcie de durata comunicrii i de
frecvena mesajelor transmise. n plus, comunicarea, dialogul sau conversaia nu
au nevoie de intermediar, persoanele implicate fcnd schimb direct de informaii.
De aceea, comunicarea interpersonal presupune existena necesar a prezenei
fizice a dou sau mai multe persoane care particip la procesul n sine.
Comunicarea mediat este una indirect, se numete astfel deoarece se face prin
intermediul unor categorii diverse de mediatori:
- suporturi mai mult sau mai puin complexe din punct de vedere tehnologic:
scrisoarea, telefonul, calculatorul;
- bunuri produse de un ansamblu de instituii, specialiti i dotri tehnologice:
crile, filmele, ziarele, radioul, televiziunea, Internetul.
Spre deosebire de comunicarea interpersonal, cea mediat permite:
mai mare capacitate de nmagazinare a datelor,
amplificarea audienei mesajelor,
creterea vitezei de transmitere a acestora pe distane foarte mari. Obiectivul pe
care i-l propune comunicarea n general se poate detalia n 4 obiective derivate:
1. a fi recepionai corect;
2. a fi nelei;
3. a fi acceptai;
4. a primi o reacie, dovad a faptului c am fost nelei.
n acest fel, aria funciilor comunicrii este extins ele ajungnd la ase, i
anume:
1) Funcia expresiv/emotiv, evideniind strile afective ale emitorului,
reaciile sale la o anumit realitate exprimat prin diferite mijloace stilistice,
interjecii,

forme

verbale,

expresii

specifice,

etc.

2) Funcia poetic, avnd n vedere mesajul, i anume felul cum este exprimat
acesta, atenia receptorului fiind concentrat asupra semnificantului cu aspectul su
poetic sau grafic, n acest caz acesta este privilegiat, i nu situaia real vizat de
comunicare.
3) Funcia conativ/persuasiv/retoric, avnd n vedere receptorul de la care se
ateapt obinerea unei anumite reacii, a unui anumit rspuns n sensul dorit de
emitor prin utilizarea anumitor interjecii, a unei anumite forme verbale (modul
imperativ)

etc.

4) Funcia metalingvistic, manifestndu-se atunci cnd este necesar s se

semnaleze codul n care se face comunicarea i care i gsete exprimarea n
gesturi,

ton,

perifraze

explicative,

etc.

5) Funcia fatic, referindu-se doar la caracteristicile canalului de comunicare i

controlul bunei sale funcionri, fr vreo legtur cu partenerii comunicrii, cu
mesajul transmis sau cadrul utilizat. Dei contestat ulterior de ali cercettori,
aceast funcie poate fi recunoscut n numeroase semnale verbale sau non-verbale
ce se manifest n special ntr-o comunicare interpersonal, precum saluturi,
gesturi

de

aprobare,

dezaprobare,

contact

vizual,

etc.

6) Funcia referenial, viznd pe lng referina mesajului i contextul, cadrul

situaional n care se desfoar comunicarea.
2.Stilurile de comunicare si influienta ei asupra negociatorilor. Tabel.
Comunicarea pasiva este este un stil n care indivizii au dezvoltat un model de a
evita exprimarea opiniilor lor sau a sentimentelor, protejandu-si drepturilor lor,
precum i identificand-si i satisfacand-si nevoile. Dar, odat ce au ajuns la pragul
lor ridicat de toleran pentru comportament inacceptabil,acesti indivizi pasivi sunt
predispusi la izbucniri explozive, care sunt de obicei neproporionale cu incidentul
de declanare. Dup izbucnire, cu toate acestea, ei se simt ruinati, vinovai, i
confuzi, astfel nct se ntorc a fi pasivi din nou.
Influienta acestui stil de negociere asupra negocierilor este ca ei pot fi usor
dusi in confusie si pot fi influientati de cadtre partea adversa. Dar tot odata
acest model de comunicare poate fi folosit in rezolvarea unei probleme grave
in care nu trebuie de ajuns la conflict.

Comunicarea agresiva este un stil n care indivizii i exprima sentimentele i

opiniile i pledeaza pentru nevoile lor ntr-un mod care ncalc drepturile celorlali.
Astfel, comunicatorii sunt agresivi verbal i / sau fizic abuziv.
Influienta acestui stil de comunicare asupra negocierilor se manifesta prin
dominarea unui partener , sa critice si sa invinuiasca partenerii in timpul
negocierilor. De regula persoanele care au un astfel de stil de comunicare sunt
impulsivi, toleran sczut in frustrare, Vorbesc tare,exigent si cu o voce
aroganta,Se comporta amenintor i urt. Astfel abordarea unui astfel de stil poate
afecta mersul negocierilor sau chiar amina.
Comunicarea pasiva-agrsiva este un stil n care indivizii par pasivi la suprafata,
dar acioneaz cu furie ,indirect,sau in spatele celorlalti.
Un astfel de stil de negociere poate sa duca preocesul de negociere la impas
pentruca de regula partenerul nu- isi exprima dorintele drect . Si poate astfel
provoca confuzie.
Comunicarea asertiva(afirmativa) este un stil n care indivizii isi expun in mod
clar opiniile i sentimentele, i sunt fermi in aparara drepturilor lor i nevoilor fr
a nclca drepturile altora. Un astfel de stil de negociere poate duce la un rezultat
productiv si la mentinerea relatiilor dintre parteneri pe o perioada lunga de timp.
3. Evaluati comparativ rolul si importanta comunicarii verbale si non-verbale
in cadrul negocierilor diplomatice.
Comunicarea direct se realizeaz atunci cnd emitorul i receptorul i transmit
mesaje n mod nemediat, fr ca vreun ter s intervin n acest proces. Tipuri ale
comunicrii directe: comunicarea verbal i comunicarea nonverbal: Comunicarea
verbal se realizeaz prin limbaj i depinde strict de mediul cultural n care se
formeaz (ex. la civilizaiile nordice exist foarte muli termeni pentru zpad).
De asemenea, exist puternice interferene ntre limbaj i mediul social, statutul
social etc. n contextul tipurilor de comunicare, comunicarea nonverbal (body
language) prezint interes din cel puin dou motive: rolul ei este adesea
minimalizat; ntr-o comunicare oral, 55% din informaie este perceput i reinut
prin intermediul limbajului nonverbal. nelegerea limbajului corpului ncepe prin
observarea modurilor de comportare. Observarea presupune o nregistrare
obiectiv a observaiei. Observatorul trebuie s aib o deplin disponibilitate din
punctul de vedere al strii sufleteti deoarece cine este copleit de propriile emoii
nu poate efectua, cu succes, aceste observaii. Emoiile ntunec raiunea, iar
furia tulbur vederea spunea V. Hugo. Cine dorete s observe cu atenie trebuie
s fie tolerant. Adesea, minimalizm rolul nonverbalului i, de fapt, nu percepem
dect vrful aisberg-ului ntr-o conversaie n care ambii parteneri au propriile lor
nevoi, dorine, ateptri, aspiraii. Limbajul nonverbal poate sprijini, contrazice sau
chiar substitui comunicarea verbal. Mesajul nonverbal este cel mai apropiat de

realitatea emitentului i este cel cruia i se acord de ctre interlocutor atenia cea
mai mare. Astfel, constatm adesea c, dei interlocutorul susine c spune
adevrul, noi simim c el minte. Care este cel de-al aselea sim care
recepioneaz informaia neexprimat verbal de emitent? Se consider c femeile
au acest al aselea sim mai bine dezvoltat dect brbaii. O explicaie
posibil ar fi aceea c femeile sunt mai abile n a interpreta limbajele nonverbale,
avnd experiena creterii copiilor care, n primii ani de via, comunic
predominant prin limbaje nonverbale. O alt explicaie posibi
l ar fi aceea a dezvoltrii acestei abiliti pentru compensarea lipsei lor de for
fizic.
Comunicarea verbal trebuie tratat ca o parte integrant a responsabilitii
fiecarei persoane fat de cei din jur, ea fiind folosit n viaa de zi cu zi dar i n
relaiile interumane din cadrul unei organizatii. Un surs nu cost nimic dar
oamenii care zmbesc de la prima ntlnire i se poart prietenos fac ca discuia s
se desfoare de la sine. Reeta unei cumunicri eficinte poate fi un zmbet, un ton
prietenesc, o ascultare atent, o privire direct n ochii interlocutorului. De obicei
ns, oamenii cnd vin n contact cu alii iau o figur serioas, oficial, care
provoac o impresie rece. Sunt rezervai n discuie i de aceea este i foarte greu
s comunici cu ei. n cadrul comunicrii intervine ntotdeauna dialogul, care este o
discuie planificat i controlat ntre dou sau mai multe persoane, avnd un
anumit scop, concretizat n transmiterea unor informaii, rezolvarea unor probleme,
obinerea de noi informaii.O comunicare eficient se bazeaz pe orientarea
pozitiv a comunicrii, pe fapte plcute, stimulative, pe schimbul de mesaje,
punerea de ntrebri, implementarea unui climat de siguran i securizare care s
nlture senzaia c eti abuzat, folosit sau forat s faci sau s spuzi un anumit
lucru, pe concordana comunicrii verbale cu cea bazat pe mimic i gesturi, pe
evitarea ambiguitilor, subnelegerilor, incertitudinilor, pe evitarea suprapunerilor
de mesaje prin intervenia peste cuvntul celuilalt, pe constituirea de mesaje clare,
concise,
exprimate
cu
cuvinte
i
expresii
uzuale.