ORGANIZAREA DISTRIBUIEI

S.C. KUBO ICE CREAM S.R.L

1. Organziarea distribuiei

1.1 Prezentare firm S.C. KUBO ICE SRL

Scurt istoric

n anul 1993 aprea pe piaa romneasc a ngheatei o nou firm SC KUBO ICE CREAM
S.R.L. Pentru a ajunge la succesul actual, i-a trebuit mai bine de opt ani, pentru c pe aceast pia
mai erau i ali productori de ngheat i specialiti din ngheat cu poziii deja bine
consolidate. Astfel, n timp, firma Kubo Ice Cream Company s-a impus pe pia ca un partener
valoros, prin calitatea i promovarea produselor, logistic i dimensiunile reelei de distribuie,
seriozitate i responsabilitate n relaiile cu partenerii.

Seriozitatea i responsabilitatea n relaiile cu partenerii firmei, sunt atuurile cu care se

mndresc. AMICII, marca reprezentativ a firmei, este garania unei caliti deosebite.

Obiectul de activitate

Societatea are sediul n Str. Dumbrav nr.5, Piatra Neam, activitatea sa de baza fiind
producerea de ngheat sub marca Amicii. Povestea ngheatei Amicii a nceput entuziast n
1994. Perseverena n obinerea de produse de calitate, a propulsat ngheata Amicii n topul
preferinelor consumatorilor i implicit, al vnzrilor de ngheat. Acum, cnd cerinele societii
de consum cresc n ceea ce privete calitatea produselor, nevoia de performan se cuvine a fi luat
n consideraie. ngheat Amicii a fost creat cu pasiune, aducnd idei novatoare n domeniu.

MISIUNEA companiei e s poat oferi clienilor si o ngheat de care sa le satisfac

nevoile, la un PRE CORECT.

VIZIUNEA companiei: a fost construit prin permanenta atenie acordat copiilor i

tinerilor (participarea an de an la Festivalul ngheatei de la Word Trade Plaza - Bucureti)

1.2 Descrierea activitii de produse

Gama de produse ale brandului Amicii este imprit n mai multe categorii, n funcie de
forma de prezentare a produselor, dar i a cantitii de ingheat prezent n ambalaj. Gama este
imprit astfel:

n segmentul ngheatelor pe b gsim produsele: Amicellino, Amicii de Lux, Kiss,

Mister Kubo, My Love i Ole.
 Din categoria ngheat la cornet face parte doar Brandul OK.
n categoria Sandwich de ngheat avem brandul Snatch.
n categoria ngheat la Pahar avem produsele: Yupii, Big Small i Pahar 100g.
Categoria Vafa e reprezentat de produsul cu acelai nume de la firma Amicii.
Categoria Torturi de ngheat este foarte divers, aceasta cuprinznd: Torturi Festive,
Tort Obsession, Tortul Festiv Obsession, New Ice, Fru Ice, Tortul OZN, Tortul Metropolis, Tortul
500g i Tortul Amica.
Categoria Rulade de ngheat cuprinde produsele Amicelli i Queen.

Firma Amicii comercializeaz i ngheat vrac.

n privina ingredientelor de baz prezente n ngheatele comercializate de firma Amicii,

acestea sunt: lapte, smntn i zahr. Sunt adugate alte ingrediente specifice fiecrui tip de
ngheat prezent n catalogul Amicii. Firma atribuie ngheatei comercializate valori nutritive
mari, vitamine i un coninut ridicat de sruri de calciu, i fosfor ce aduc beneficii de sntate.
Coninutul de grsime al ngheatelor este cuprins ntre 3% i 20%.

1.3 Organizarea activitii de distribuie n cadrul firmei

Oraul Piatra Neam este locul n care produsele marca Amicii, prind via. De aici ngheata
pleac spre cele 13 mari centre de lucru care deservesc ntreg teritoriul rii urmnd s ajung la
dumneavoastr prin intermediul punctelor de vnzare. Aria s de distribuie s-a extins de la an la
an, de asemenea i structura sortimental pentru a satisface ct mai muli clieni.

De-a lungul timpului, folosind metod extensiv distribuia s-a extins la nivel naional prin
nfiinarea unor puncte de lucru, n numr de 13, care acoper 98% din teritoriul rii.
 Datorit faptului c a fost un productor local care a crescut n timp fr un suport sau baza
logistic i financiar adus din exterior sau alt afacere, distribuia c i producia au crescut
ritmic ncepnd cu 1993.

Dezvoltarea prii de distribuie i logistic s-a fcut n cercuri concentrice, ncepnd din
Piatra Neam (fabric) i continund cu extinderea n nordul Moldovei, apoi toat Moldova, partea
de est a Romniei, Bucureti, sudul rii i Transilvania.

Sectorul de distribuie cuprinde 15 puncte de lucru amplasate n diferite orae, cum ar fi:

- Bucureti, Cluj, Iai, Braov, Arad, Bacu, Craiova, Galai, Piteti, Constana, etc.

Fiecare punct de lucru deine un depozit propriu firmei sau nchiriat care este aprovizionat
ritmic direct din depozitul mama de la Piatra Neam.

Din punct de vedere al organizrii distribuiei sistemul de vnzare practicat este acel al
vnzrii din van (din camion) sau direct (se realizeaz datorit unui numr de productori relativ
sczut, sub 50 de repere i imposibilitatea realizrii unui stoc tampon, la client, peste capacitatea
lzii frigorifice).

Distribuia se realizeaz pe trasee zilnice, bine stabilite care se repet periodic, periodicitatea
fiind dat de sezon, pornind de la 3 zile vara i ajungnd la 2 sptmni iarn.

Distribuirea produselor ctre clieni se realizeaz exclusiv cu maini de distribuie

(autospeciale) frigorifice iar aceast distribuie se realizeaz pe trasee zilnice, bine stabilite care se
repet periodic, periodicitatea fiind dat de sezon, pornind de la 3 zile vara i ajungnd la 2
sptmni iarna.

Produsele companiei ajung n toat Romnia prin intermediul centrelor zonale de distribuie.

Hrile de mai jos ofer mai multe detalii.

 1.Arad 2.Bacu 3.Baia Mare 4.Braov
(AR, BH, CS, HD, (BC, VN) (MM, SM) (BV, BZ, CV, HR,
TM) Manager zonal: Manager zonal: SB)
Manager zonal: -Iulia Tru- -Elena Hosu- Manager zonal:
-Costel Foca- GSM: 0722-220457 GSM: 0720-033456 -Daniela Melinte-
GSM: 0722-711005 Tel/Fax: 0233-213100 Tel: 0262-212322 GSM: 0724-248087
Tel: 0257-259849 amicii@kubo.ro amicii@kubo.ro Tel: 0268-507759
arad@kubo.ro brasov@kubo.ro

5.Bucureti Lista complet a distribuitorilor n Romnia 6.Constana

(B, IF, GR, TR) Manager zonal:
Manager zonal: -Florin Ouatu-
-Felix Zaharia- GSM: 0724-350735
GSM: 0723-255243 Tel/Fax: 0241-559737
Tel: 021-4343927 constanta@kubo.ro
bucuresti@kubo.ro

7.Craiova 8.Galai 9.Moldova Nord 10.Neam

(MH, DJ, OT) (BR,GL,IL,TL) (BN, BT, IS, NT, (Piatra Neam, Bicaz,
Manager zonal: Manager zonal: MS, VS, SV) Buhui)
-Felix Zaharia- -Laura Tofan- Manager zonal: Manager zonal:
GSM: 0723-255243 GSM: 0722-500396 -Laura Fecioru- -Iulia Tru-
Tel: 021-4343927 Tel: 0236-334216 GSM:0722-260965 GSM: 0722-220457
bucuresti@kubo.ro kubotofanis@clicknet.r Tel/Fax: 0233- Tel/Fax: 0233-213100
o 213100 amicii@kubo.ro
amicii@kubo.ro

11.Iai 12.PIATRA NEAM 13.Piteti 14.Turda

Manager zonal: -Sediu social- (AG, DB, DJ, OT, (SJ, CJ, AB)
-Iulian Postolache- Adresa: Piatra Neam, PH,VL) -Ctlin Melinte-
GSM: 0723-244314 str. Dumbravei, nr. 5 Manager zonal: GSM: 0728-
Tel: 0232-248400 Tel: 0233-213142 -Adriana Duminica- 666402
Fax:0232-261679 Fax: 0233-213100 GSM: 0729-653833 GSM: 0723-430043
iasi@kubo.ro amicii@kubo.ro Tel/Fax 0248- Fax: 0233-213100
221247 amicii@kubo.ro
amicii@kubo.ro
Principalii concureni ai AMICII

ALOMA

BETTY ICE

ALGIDA

BEST

NAPOCA

JOE
TOP GUN
1.4 Tipologia canalelor i a circuitelor de distribuie (coordonare i control)

Distribuia, este cea care deine rolul de intermediar ntre producie i consum i aceasta
include toate activitile ce au loc att n timp ct i n spaiu, de la finalizarea procesului de
producie al produsului i pn la intrarea lui n consumul final, i asigur finalizarea activitii
productorului, dar i obinerea de ctre consumator a produsului dorit. Pentru distribuirea
produselor se poate folosi circuitul de distribuie, acesta cuprinznd ansamblul tuturor canalelor
de distribuie.

Reeaua de distribuie a firmei KUBO ICE CREAM este format din:

KA (Key
account)

DISTRIBUIA
Retail Horeca
traditional (hotel,
restaurant,
catering)
 Strategia canalelor multiple concureniale este cea mai folosit, deoarece produsele
companiei ajung la consumatorul final prin magazinele proprii, iar prin intermediul
distribuitorilor ajung ali consumatori s beneficieze de produsele companiei.

Cele mai reprezentative rmn supermarketurile pentru c ele practic autoservirea ca

form de vnzare, oferind o gam variat de ngheat iar consumatorul poate alege singur
produsul far a fi influenat. Compania pune la dispoziia comercianilor lzi frigorifice n
diferite variante constructive destinate depozitrii ngheatei.

Fora reelei de distribuie este dat, pe de o parte, de aria acoperit, iar pe de alt parte,
de extinderea i dotarea parcului de maini cu autoutilitare frigorifice moderne: camioane
Mercedes i Iveco pentru aprovizionri locale i autocamioane frigorifice de 20 t pentru
aprovizionarea depozitelor.

Coordonare i control.

Verificarea de ctre specialiti a condiiilor de depozitare, modul de transportare dar i

termenul de valabilitate este efectuat lunar.
 2. Particularitile distribuiei produselor

2.1. Coninutul i funciile distribuiei

Distribuia ndeplinete un rol foarte important n activitatea societii comerciale KUBO

ICE CREAM COMPANY SRL deoarece astfel produsele societii ajung la clieni n momentul
cnd acetia au cerut, n cantitatea i calitatea dorit.

Pentru KUBO ICE CREM COMPANY SRL, distribuia este un proces aproape la fel de
important c producia. n cazul companiei, putem identifica funcia de disponibilizare care are n
vedere punerea produsului la dispoziia consumatorului lund n considerare circumstanele
timpului i spaiului. Compania are grij c produsele sale s ajung la consumator n momentul n
care acesta are nevoie de el, n locuri accesibile (magazine, supermarketuri, tonete, etc), ntr-o
modalitate care s permit intrarea n posesia lui (cu ajutorul unui mijloc de transport prin
intermediul unui distribuitor). Funcia de informare presupune comunicarea n dublu sens adic de
la productor la distribuitor i invers de la distribuitor la consumator, astfel nct s se dezvolte
pia i consumatorii poteniali prin punerea la dispoziia acestora a produselor ce le satisfac
nevoile.

Funciile menionate se ncadreaz n funciile macroeconomice ale distribuiei. Printre cele

microenomice, se numr funcia de promovare pentru creterea vnzrilor (n supermarketuri se
face sampling, degustare, diferite promoii)
 2.2. Logistica activitilor de distribuie

2.2.1. Descrierea canalelor de distribuie

Canalul de distribuie ales de societate este unul indirect scurt, adic societate clienii si i
apoi consumatorii, folosindu-se propria for de vnzare. Mai exact, compania alege s aib o
distribuie i vnzare a produselor, cu ajutorul unor intemediari, asigurnd ntr-un mod mai
productiv, disponibilitatea imediat a produsului. ngheat Amicii se gsete n toate tipurile de
magazine precum i n cofetrii, restaurante, terase. Acestor tipuri de clieni societatea SC KUBO
le livreaz ngheat vrac.

Acestea sunt principalele magazine pe care clienii KUBO le dein. Prin intermediul lor
produsele ajung direct la cumprtor.

n ceea ce privete contractele cu hipermarketurile: Metro, Carrefour, XXL, KUBO s-a

angajat s le livreze o cantitate mare de ngheat punndu-le la dispoziie agregate frigorifice de
service-ul crora se ocup. Din aceste hipermarketuri clienii pot gsi ngheat Amicii la un pre
puin mai mare dect cel practicat de firma n contractele cu ei, deoarece acestor tipuri de
magazine KUBO le ofer un pre special din cauza cantitilor mari pe care acestea le vnd. Deci,
dac nu vor s ncheie contracte directe cu societatea KUBO, dar doresc s comercializeze
produsele sale se pot aproviziona din Metro, dar nu vor beneficia de agregate frigorifice
proprietatea firmei.

Numrul clienilor societii este de 20.000 rspndii pe teritoriul rii. Acetia comand
produsele prin fax indicnd cantitatea i data cnd doresc s primeasc marfa. Aceste comenzi sunt
predate agenilor, care pe baza lor ridic marfa de la deposit, apoi o livreaz clienilor.

Principalele elemente care fac din firma KUBO ICE CREAM un partener valoros sunt
calitatea, logistic, reeaua de distribuie i promovarea.
 2.2.2. Planificarea operaiunilor de primire, recepie, depozitare i manipularea
produselor

Distribuia se realizeaz cu ajutorul a 7 maini frigorifice, pe fiecare lucrnd cte doi

angajai: oferul i supraveghetorul care se ocup cu ncasarea facturilor. Zilnic, fiecare echipaj
primete comenzile care au venit prin fax de la diveri clieni, ridic marfa de la depozit i o
livreaz clienilor pe baza facturii. Comenzile se onoreaz n cel mai scurt timp posibil.

Dup epuizarea stocului se trimite comand la sediul central din Piatr Neam i cu ajutorul
autocamioanelor tir se face aprovizionarea depozitului.

SC KUBO achiziioneaz materiile prime de la diveri productori:

laptele praf de la SC Montana cu sediul n Piatra Neam;

zahrul de la Roman;
aromele de la Esarom;
glazura de ciocolat de la Esarom.

n ceea ce privete ambalajele i beele de lemn folosite la ngheata pe b, acestea sunt

fabricate de SC KUBO SA, n secii proprii de producie, pentru c acestea s fie exact aa cum i
dorete firma. Sursele de la care societatea i achiziioneaz materiile prime sunt amplasate n
acelai ora. Aceti productori au contracte cu SC KUBO ICE i i livreaz societii materii
prime de cea mai bun calitate i la un pre favorabil.

Depozitarea ngheatei

Compania deine depozite specializate, avnd n vedere c produsul comercializat este unul
perisabil. Aadar, produsul este depozitat n locuri special amenajate, pstrat la temperaturi
sczute, (n frigidere). Firma dispune i de centre speciale de distribuie cu depozite de pstrare pe
termen lung (12 luni), n cazul im care canalele de distribuie precum magazinele,
supermarketurile, tonetele au un spaiu prea mic de depozitare ori cererea de ngheat e mic n
anumite perioade de timp sau compania are prea multe produse pe stoc.
 Amplasarea acestor depozite s-a fcut n funcie de pia, scopul fiind acela de a oferi
clienilor un sprijin logistic rapid cu cel mai mic cost total. Aprovizionarea acestor depozite
frigorifice are loc ritmic pentru evitarea golului de marf i pentru meninerea unui stoc de
tampon necesar distribuiei care este de 150%. n sezon, aprovizionarea depozitelor se face o dat
la 2 zile, deoarece marf adus se epuizeaz foarte repede. Aceste centre de distribiutie sunt menite
s deplaseze bunurile i nu doar s le depoziteze.

2.2.3. Recepia documentelor de nsoire i a strii mijlocului de transport

Documentele de nsoire a mrfii const n: avizul de nsoire a mrfii i factura aferent.

 2.3 Sarcinile departamentului comercial

Departamentul comercial se ocup de planificarea, dirijarea i controlul activitilor de

aprovizionare, distribuie, recepie, consum al produselor vandute, dar i de contractarea
pricipalilor distribuitori locali.
O alt sarcin a departamenului este aceea de a asigura buna organizare a bunurilor
materiale i a reelei logistice a companiei. Departamentul comercial are n vizor organizarea de
studii pentru sondarea pieei i achiziionarea materiilor prime la preuri ct mai convenabile.
O activitate esenial pentru acest departament este controlul strict al eficienei cheltuielilor
activitilor logistice, a activitii de inventariere a produselor i organizarea, respectiv executarea
transporturilor ce fac parte din circuitul logistic al companiei.

2.4 Descrierea reelei de transport/aria teritorial

Compania Amicii distribuie produse n toat ara prin intermediul unei reele logistice
complexe mprit n 13 principale centre de lucru i de aprovizionare ce au sub acoperire anumite
judee i municipii. Structura reelei de distribuie se prezint astfel:
 Manager general distribuie

Zona Neamt (P. Neamt, Bicaz,

Buhusi)
Zona Moldova Nord(BN, BT, IS, Manager zonal: Iulia Tarus
NT, MS, VS, SV )
Manager zonal: Laura Fecioru Mun. Iasi
Manager zonal: Iulian Postolache
Zona Bacau (BC, VN)
Manager zonal: Dan Mardare

Zona Galati (BR, GL, IL, TL)

Manager zonal: Laura Tofan
Zona Constanta
Manager zonal: Florin Ouatu
Zona Brasov (BV, BZ, CV, HR,
SB)
Manager zonal: Daniela Melinte

Zona Pitesti (AG, DB, DJ, OT,

PH, VL)
Manager zonal: Adriana Duminica

Zona Bucuresti (B, IF, GR, TR)

Manager zonal: Felix Zaharia

Zona Craiova (MH, DJ, OT)

Manager zonal: Catalin Gangu

Zona Baia Mare (MM, SM)

Manager zonal: Elena Hosu

Zona Turda (SJ, CJ, AB)

Manager zonal: Catalin Melinte

Zona Arad (AR, BH, CS, HD,

TM)
Manager zonal: Costel Foca
 2.5 Managementul distribuiei/personal implicat

ncepnd cu 1993, compania ncepe s se transforme dintr-un productor local, fr baz

logistic sau support financiar adus din exterior, ncepnd din Piatra Neam (fabrica i sediul
social) i a continuat cu extinderea n nordul Moldovei, apoi toat Moldova, Bucureti, etc.

Avnd n vedere c sectorul de distribuie cuprinde 15 puncte de lucru amplasate n diferite

orae, precum Bucureti, Cluj, Iai, Brasov, etc., n fiecare dintre aceste puncte de lucru activeaz
ntre 6-13 angajai direci ai companiei, precum :

directori operaionali ;
directori vnzri;
ageni comerciali;
oferi;
contabili.

Toate punctele de lucru dein un depozit propriu sau chiar nchiriat, fiind aprovizionat ritmic
din depozitul de la Piatra Neam, ns tria acestei reele de distribuie este datorat pe de o parte
de aria acoperit (98% din teritoriul rii) iar pe cealalt parte de dotarea parcului de maini cu
autoutilitare frigorifice moderne: camioane frigorifice Mercedes i Iveco pentru aprovizionri
locale i autocamioane TIR pentru aprovizionarea depozitelor.

ncepnd cu anul 1998, compania i deschide un punct de lucru i la Bucureti, fiind

considerat o pia cu potenial mare de vnzri i aceast alegere a adus numai beneficii firmei, cel
mai mare fiind acela c produsele au nceput s capete notorietate la nivel naional, promovndu-se
prin sponsorizarea trupei Amicii dar i prin participarea la trguri i expoziii.

n Bucureti dar i n zonele limitrofe exist doi directori comerciali, apte oferi, trei
contabili i descrctori de marf dar i doi paznici de noapte pentru a supravegheaza depozitul.
 Cele 7 maini frigorifice asigur distribuia, iar pe fiecare main lucreaz cte doi angajati:
oferul i supraveghetorul care se ocup cu ncasarea facturilor. Comenzile sunt primite zilnic de
ctre fiecare echipaj acestea venind prin fax de la clieni, pe urm acetia ridic marfa de la
depozit i fac livrarea ctre clieni pe baza facturii. Comenzile sunt onorate n fel mai scurt timp
posibil, iar dup epuizarea stocului se trimite comanda la sediul central din Piatra Neam i cu
ajutorul autocamioanelor se face aprovizionarea depozitului.

Datorit particularitilor de stocare firma pune la dispozitia partenerilor lzi personalizate i

adaptabile oricrui spaiu. Agregatele frigorifice se distribuie clienilor in conditii de COMODAT
custodie cu drept de folosin, iar dintre cei 20.000 de clieni, 15.000 dein agregate frigorifice
proprietatea SC KUBO, iar pentru aprovizionarea acestor lzi, sunt necesare maini frigorifice care
aprovizioneaz in medie, aproximativ 100 lzi.

Vnzarea din camion(van) sau direct este cel mai des practicat n cadrul Kubo, distribuia
realizndu-se pe trasee zilnice, care sunt bine stabilite i care se repet periodic, iar periodicitatea
este dat de sezon, pornind de la 3 zile vara, i ajungnd la 2 sptmni iarna.
Funciile personalului de distribuie

1 reperarea clienilor noi;

descoperirea unor locaii pentru agregatele frigorifice retrase

2 de ali clieni, datorit vnzrilor reduse sau modificrii
specificului locaiei, faliment sau neplata facturilor;

3 descoperirea unor locaii pentru agregatele frigorifice primite

n plus anual;

4 introducerea ntregii game sortimentale;

5 realizarea urmririi concurenei;

6 ridicarea noilor comenzi.

7 evitarea situaiei de gol de marf;

Sarcinile distribuiei sunt legate de:

Comenzi corecte:

preluarea comenzilor de la clieni;

completarea comenzilor n proporie de 100% cu produsele i cantitile corespunztoare;
livrarea comenzii la momentul potrivit;
obinerea sumelor ce reprezint platfacturilor.

Produse calitative:

asigurarea calitii produselor (prospeime, aspect) la punctul de vnzare;

asigurarea rotaiei optime a stocului;

Preul ctre consumator:

comunicarea preului i activitii prin care se asigur corectitudinea preului.

Vizibilitatea produselor:

dispunerea produsului la loc vizibil.

 3. Strategia de distribuie la firma SC KUBO ICE

3.1. Planificarea strategic i operaional

3.1.1. Mixul de marketing

n ceea ce privete produsul, compania are urmtorul mod de producere a ngheatei:

Omogenizarea soluiei pentru producerea ngheatei

Amestecurile de nghetata se realizeaza n vase de fermentare unde se efectueaza si

pasteurizarea. Pot fi utilizate n bune conditii si pasteurizatoarele cu placi. Omogenizarea
amestecului se face la 70C, n timpul pasteurizarii, cu omogenizatoare n doua trepte. Maturarea
amestecului se face n vase cu manta dubla, cu serpentina n saramura, pentru realizarea
temepraturii de 2C.......4C.Rcirea soluiei de ngheat

Coacerea soluiei

Dup omogenizarea i tratamentul termic ,soluia de ngheat se rcete pna la temperatura

de coacere -2 -5 grade C. Aceast temperatur, asigur o ngheatei o consisten cremoas.

Congelarea soluiei

Operatiunea cea mai importanta pentru fabricarea nghtatei este frezarea, care se realizeaza
n principiuprin nghetarea amestecului ntr-un vas cu pereti raciti, razuirea acestui amestec
nghetat si nlocuirea cu altul proaspat, nglobnd aer n acest timp.

Crearea cristalelor

n frizer se formeaz cristale de ghea, n ele ptrunde aerul i se creeaz o structur

spumant, care se stabilizeaz datorit picturilor de grsime. Cristalele mici de ghea asigur o
structur neted i asemntoare unui produs de crem. Dupa ce soluia trece prin frizer, ea capat
o structur tipic a ngheatei.
 Firma SC KUBO ICE acord o importan deosebit stabilirii preului care determin
maximizarea profitului. Ca majoritatea firmelor, SC KUBO ICE, prefer s stabileasc un pre
corect al produsului final, de aceea, au n vedere costurile produciei. Acetia au costuri necesare
produciei (energie, ap, etc.)- aproximativ 40% din costurile totale; dar i cheltuieli cu materii
prime, depozitare, transport, salarii- reprezentnd 60% din pre; Preul de comercializare a gamei
Amicii se situeaz n intervalul: 5-50 lei. ( pornind de la clasica ngheat pe b, pn la torturi de
ngheat).

Plasarea se realizeaz cu ajutorul:

KA (Key account)- intermediul marilor lanuri de magazine : Metro, Selgros,

Carrefour, Cora, Auchen, Real, Kaufland, Rewe XXL, Billla, Interex, Artima
Express, Gima, Penny Market, Trident, Pizza Hut, KFC.
Retail traditional- este vorba de vnzarea n alimentare, micile magazine, chiocuri,
acestea dispunnd de frigiderele inscripionate Amicii.
Horeca (hotel, restaurant, catering)

Campaniile de promovare a mrcii Amicii se desfoar sub sloganul:

"ngheata Amicii. Un zmbet delicios"

 Sloganul nsoete sigla purtnd un mesaj plin de prospeime i optimism. Zmbetul mulumit
i fericit ntrete ncrederea n calitatea produselor i creaz imaginea unei relaii de prietenie
ntre productor i consumator.

3.1.2. Planificarea vnzrilor/costurilor/stocurilor

Firma Amicii are o acoperire mare a teritoriului Romniei, fiind prezent n toate judeele
rii, dar i n cele mai mari orae. Datorit consumului relativ sczut de ngheat de ctre
consumatorii romni (1,6 l/an) Societatea Kubo Ice Cream i poate ndrepta privirile ctre export.
rile int pot fi rile din vecintatea noastr ncepnd cu Bulgaria, Serbia, Ungaria i Ukraina,
dar i rile din peninsula Balcanic i din apropiere (Grecia, Turcia, Albania, etc.). Multe din
aceste state conin populare destinaii turistice de var ce pot constitui puncte de desfacere
profitabile pentru companie.
Modelul lanului de distribuie poate fi identic cu cel din ar, cu un punct de lucru zonal
ce poate distribui produsele n locaiile nvecinate pe o anumit raz.
De asemenea, pot fi utilizate i canale de distribuie de tip Productor-Intermediar-
Consumator, profitnd de pieele de desfacere ale magazinelor de tip Hypermarket i Cash and
Carry cu care Amicii colaboreaz n Romnia.
Odat cu nceperea livrrii pe pieele exterioare, nghetata Amicii are un avantaj datorit
preului accesibil i al ingredientelor simple din care este alcatuit.
 Gama variat de mrci i tipuri de ngheat este unul din puctele forte ale firmei Amicii
i poate duce la succesul companiei pe pieele externe fr a avea un impact major n preul
produselor. Volumul de produse create va suferi o modificare major, fiind probabil nevoie de mai
multe puncte de producie n afara rii pentru a cimenta prezena firmei pe pieele respective.

3.2. Analiza distribuiei (analiza SWOT)

Concluzii i propuneri privind firma SC KUBO ICE SRL

Timp de 11 ani societatea comercial KUBO ICE SRL s-a dezvoltat ajungnd s fie pe locul
I pe piaa productorilor de ngheat. De aici putem trage concluzia c produsele societii
concureaz cu succes pe pieele strine.

Societatea este n plin expansiune, sistemul de distribuie mbuntindu-se fa de anii

anteriori, dar pentru a ajunge lider n perspectiv i peste hotare va trebui ca personalul i
conducerea s analizeze permanent fluctuaiile ce apar pe i s dea dovad de mult profesionalism
i flexibilitate.

Sistemul de distribuie este bun i este n continu perfecionare, concurnd, cu bune

rezultate, pe cele de la Delta, Napolact, Betty. Un merit deosebit l au i angajaii care sunt devotai
societii, deoarece sunt motivai.

Canalul de distribuie ales de societate este unul indirect scurt, adic societate clienii si i
apoi consumatorii folosindu-se propria for de vnzare.

Concurena este un factor care stimuleaz perfecionarea produselor i meninerea preurilor

la o cota acceptabil.oi consumatorii folosindu-se propria for de vnzare. Firma trebuie s fie n
continu alert pentru ctigarea unor noi clieni datorit concurenei acerbe.
 Succesul activitii sale este faptul c ine cont de toate componentele care alctuiesc
produsul: materii prime de cea mai bun calitate, tehnologie de ultima ora i reete superioare,
ambalaje atractive, reea de distribuie bine dezvoltat, mijloace de transport adecvate, personal de
ncredere i clieni care o dat ce consum produsul rmn fideli mrcii Amicii.

Pentru realizarea unei creteri intensive vor fi necesare urmtoarele:

campanii promoionale susinute, mai ales n media, audio i video; organizarea unor
campanii promoionale mult mai de impact;

campanii de pre, prin realizarea unor produse cu pre promoional sau scderea preurilor
existente sau asigurarea unor gratuiti, gen 1+1;

eliminarea discontinuitilor n aprovizionarea cu mrfuri i a situaiei de gol de marf;

eficientizarea traseelor de distribuie prin scurtarea lor din punct de vedere al distanei;

introducerea unui sistem de facturare computerizat pe mainile de distribuie;

abordarea clienilor cu producie industrial restaurante,fast-food-uri;

crearea unor ambalaje i mai atractive;

pentru bunul mers al afacerii trebuie c directorii de vnzri s fie supravegheai i oblgati
s transmit zilnic prin fax situaia privind vnzrile i ncasrile, precum i modul de onorare al
comenzilor;

conducerea SC KUBO ICE SRL trebuie s neleag c reclam este sufletul comerului
fr o campanie de promovare a produselor sale vnzrile nu vor atinge cote maxime
 Bibliografie

Carmen Balan Logistic Ed. Uranus Bucuresti, 2001

P Kotler Marketing, Management, Analysis, Planing and Control, 1987

Valerica Olteanu, Manuela Epure, Aurelian A. Bondrea Cercetari de marketing. Ed Fundatiei

Romania de Maine, Bucuresti 2000

www.zf.ro/companii/amicii-1-5-mil-euro-din-distributia-inghetatei-milka-6619016

http://ro.kompass.com/c/kubo-ice-cream-company-srl/ro001751/#activities

http://www.kubo.ro/logistica.php

http://www.listafirme.ro/

https://ro.wikipedia.org/wiki/Kubo_Ice_Cream