Comunicare publice 88

0 definiţie actualizata zilelor noastre ar suna în felul următor: negocierea este procesul prin
care reuşim să obţinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.

Negocierea poate fi descrisă ca un proces de rezolvare a unui conflict apărut între două sau mai
multe părţi şi în care părţile îşi modifică pretenţiile pentru a ajunge la un compromis reciproc
acceptabil.

Negocierea reprezintă epicentrul unei tranzacţii. Tranzacţia între două părţi prin definiţie
trebuie să aibă un scop comun, acela fiind obţinerea de profit. Acest profit se materializează
diferit, de la caz la caz, în funcţie de dorinţele, aşteptările, doleanţele şi nevoile persoanelor
implicate. În principiu, negocierea se bazează pe ideea de „give and take", ce implică
modificarea pretenţiilor cu scopul de a ajunge la un compromis reciproc acceptabil. Procesul
■
este greu, fiind necesare concesii şi confruntări. Adversarul va încerca întotdeauna să obţină
maximul de concesii, oferind în acelaşi timp atât de puţin posibil, cât să nu ne pierdem
interesul pentru afacerea respectivă.

De aceea, negocierea este privită ca o metoda de ajustare a opiniilor ambelor părţi în

rezolvarea problemei, pornind de la soluţia ideală şi ajungând la cea reală, astfel încât ambele
părţi să se declare mulţumite. În comerţul internaţional s-a înrădăcinat ideea (pe buna dreptate)
ca „orice se poate negocia şi totul depinde de priceperea negociatorilor".

Negocierea este o forma concentrată şi interactivă de comunicare, în care două sau mai
multe părţi aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înţelegere care rezolva o problema
comună sau atinge un scop comun. Negocierea permite crearea, menţinerea sau dezvoltarea
unei relaţii interumane sau sociale, în general ca şi a unei de afaceri, de munca sau
diplomatice, în particular.

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Talentul trebuie cultivat şi imbunătăţit pentru a se concretiza în rezultate
eficiente, iar abilitatea trebuie întreţinută pentru a asigura o bună şi profitabilă desfăşurare a
negocierii. Odată ce aceşti doi itemi au fost parcurşi, o persoana este capabilă să -şi dezvolte o
scară proprie de valori în funcţie de care să se ghideze şi care sa stea la baza unor principii.
Orice om ar trebui să fie capabil să negocieze, fie că e înzestrat cu talent sau nu. Talentul este
u n b u n d a t , d e c a r e î n să n u t o a t ă l u m e a b e n e fi c i a ză . Î n să c u n o şt i n ţ e l e s e p o t
dobândi de către oricine beneficiază de formare, îşi foloseşte experienţa şi are capacitate de