EXPLOATAREA VULNERABILITĂȚILOR

PERSOANEI DE CĂTRE MANIPULATOR

CIALDINI
MAXIM VICTORIA
 CELE 7 CATEGORII DE BAZĂ
• Commitment + Consistency = Angajament +
Consecvență

• Reciprocity = Reciprocitate / Interacțiune

• Social Proof = Dovada Socială

• Authority = Putere / Autoritate

• Liking = Simpatie

• Scarsity = Deficiență / Deficit

• Unity = Unitate
 COMMITMENT + CONSISTENCY =
ANGAJAMENT + CONSECVENȚĂ
• Conform acestui principiu, oamenii au o nevoie puternică
de a părea consecvenți. După ce ne-am exprimat public
angajamentul față de cineva sau ceva, este foarte
probabil să ajungem până la sfârșit să urmăm acest
angajament, arătând astfel consecvența.

• Cialdini spune ca avem in noi adanc inradacinata tendinta

de a fi consecventi. Adica daca am promis ceva, prima
tendinta este de a ne tine cuvantul dat. Daca printr-o
anumita modalitate cineva ne obtine un “da” atunci se
poate baza pe faptul ca vom actiona in consecinta. Mai
mult sau mai putin. Un acord obtinut in public este si mai
valoros, pentru ca tinem sa ne pastram imaginea . Cu cat
inainteam in varsta, cu atat mai mult valoram consistenta.
 RECIPROCITY = RECIPROCITATE /
INTERACȚIUNE
• Această idee sugerează că oamenii, prin natura lor, se simt obligați să ofere reduceri sau orice
concesii celor care le-au făcut anterior o favoare. Psihologia explică acest lucru prin faptul că
oamenilor nu le place să simtă datori.

• Este adanc imprimata in constiinta noastra tendinta de a plati inapoi ceea ce ni s-a dat, de a
returna un favor. Atunci cand primim ceva se creeaza sentimentul de obligatie in viitor, la nivel
inconstient. I se mai spune si give and take-and-take (ni se da o data si ni se ia de doua ori). In
marketing se foloseste prin free sampling (se ofera mostre gratuite) pentru ca mai tarziu sa ni
se poata vinde mai usor produsul. Am putea crede ca actionam doar din bun-simt (daca au
fost draguti cu noi, si noi vom fi la fel), dar, de fapt, noi am fost educati de mici in spiritul
reciprocitatii: daca nu ne conformam in a oferi in schimbul a ce am primit, nu suntem
acceptati nici noi, ca membri ai familiei, dar nici in societate. De asemenea, cand cel din fata
pare sa faca o concesie, atunci tindem sa o facem si noi. In vanzari este folosit aces principiu
prin oferta initiala mult mai scumpa si apoi prezentarea unui preti mai mic, de fapt, cel corect.

• Aplicand orbeste acest principiu, risti sa nu iti mai exerciti liberul arbitru, adica libertatea de
decizie. Deci, poti a lua in calcul ideea ca te poti apara de aceste tendinte adanc inradacinate
in noi. Cum poti evita sa fii influentat prin principiul reciprocitatii? Gandeste-te de doua ori
atunci cand cineva iti ofera ceva gratuit. Nu e cazul atunci cand un prieten te invita la el si iti
ofera ceva de baut, mancat sau ce isi ofera prietenii intre ei (o bluza care e cu un numar mai
mare, dar tie iti vine). Fiecare isi va folosi discernamantul pentru a nu ajunge in situatia de a nu
putea refuza pentru ca iti e jena sa nu dai dupa ce ti s-a oferit sau sa iti fie jena sa spui de
doua ori nu aceleiasi persoane in interval scurt de timp. Atentie, ei se bazeaza pe asta! Acest
principiu sta si la baza in relatiei parinti-copii, insa acolo nu este vorba de bani si produse ci de
sentimente (unii parinti simt nevoia sa ceara inapoi de la copii supunere pentru tot ce au
investi si sacrificat atunci cand acestia erau mici).
 SOCIAL PROOF = DOVADA SOCIALĂ
• Oamenii tind să facă ceea ce văd că fac alții (dacă nu ești sigur de o decizie, atunci
responsabilitatea colectivă nu va fi la fel de periculoasă ca cea individuală).

• Oamenii tind sa se uite in jur la felul in care se comporta ceilalti si sa le imite

comportamentul. Face parte din educatie. De cate ori nu ni s-a spus “cand suntem
in vizita, nu ne manifestam curioazitatea cotrobaind in dulapuri si sertare”, “cand
mergem la scoala ne verificam comportamentul, nu vobim neintrebati si nu face
unele dintre lucrurile pe care le obisnuim acasa”. Suntem deja “dresati” sa ne
comportam intr-un anumit fel in societate si motivul este unul clar: vrem sa fim
acceptati si apreciati/iubiti. De aceea vom face mereu eforturi de a ne conforma
cerintelor. Acestea se schimba cu fiecare epoca si noi vom fi mereu in cautarea
conformitatii cu societatea si grupul de oameni in care traim.

• Cialdini a facut un studiu in acest sens. Hotelul cu care lucra dorea sa convinga
oamenii sa foloseasca prosoapele din dotare mai mult decat o zi. Le-a oferit mai
multe motive: a) motive ecologice; b) le-a spus ca o parte din economii vor fi
folosite de o societate de protectie a mediului; c) a spus ca hotelul era deja
implicat in donatii catre o societate de mediu si prin actul acesta omul contribuia
si el in plus; d) le-a spus ca majoritatea celor cazati deja facea asta. Rezultatul
studiului a aratat ca ultima varianta a fost cea mai de succes in a-i convinge pe
oameni. In marketing, acest principiu se numeste principiul clientului deja multumit.
Marturiile utilizatorilor satisfacuti pot fi motive suficiente pentru a convinge.
 AUTHORITY = PUTERE / AUTORITATE
• Avem încredere în oameni autoritari, motiv pentru care
argumentele lor sunt mai convingătoare în ochii noștri
(autoritatea ne poate apărea în diferite aspecte; bogăție,
uniformă militară, statut anume etc.).

• Respectul impus. Comportamentul nostru are legătură cu

un sentiment adânc înrădăcinat al datoriei faţă de
autoritate.

• Experimental lui Milgram.

• Suntem instruiţi de la naştere că supunerea faţă de

autoritatea potrivită este buna, iar nesupunerea este
greşită.

• APARENŢA FĂRĂ CONŢINUT: 1. Titlurile; 2. Hainele; 3.

Accesoriile.
 LIKING = SIMPATIE
• Cu cât îți place mai mult cineva, cu atât este mai probabil
să te convingă să faci ceva.

• Oamenii spun “da” celor carora le plac si ii simpatizeaza.

De asemena ei ii apreciaza mai mult pe cei care sunt
atragatori fizic, cei care seamana cu ei insisi sau care ii
complimenteaza. Chiar si un lucru arbitrat, cum ar fi
coincidenta de nume sau de loc de nastere pot juca rol
pozitiv in a face o vanzare sau a influenta pe cineva. In
aceeasi ordine de idei, vedetele cele mai populare castiga
milioane din reclamele pe care le fac.

• Cu cat au o imagine mai curata si apreciata de toate

categoriile de public, cu atat mai mult este solicitata de
catre producatori pentru a le vinde produsele.Cum sa te
aperi: recunoaste ca tu iti esti dator cu o judecata proprie,
nu sa preiei opiniile si actiunile celor din jur.
 SCARSITY - DEFICIENȚĂ / DEFICIT
• Dacă ți se spune că un anumit lucru a rămas în
cantități limitate, începi să-l ți-l dorești mai tare.

• Lucrurile devin mai atragatoare cand sunt

prezentate a fi editie limitata. Suntem tentati sa
actionam mai repede daca ni se spune ca nu
mai avem multe sanse mai tarziu.

• Este tendinta omului de a avea acum si cat mai

mult si ceva diferentiator fata de altii, iar
marketingul si publicitatea marilor concerne
sau al produselor de lux mizeaza pe ego-ul
omului.
 UNITY = UNITATE
• Unitatea reflectă o identitate comună pe care o autoritate o
împarte cu cei pe care îi influențează. Potrivit lui Cialdini, principiul
unității depășește granițele similitudinii simple (de asemenea
capabil să influențeze o persoană în cadrul principiului simpatiei).

• Acest lucru se aplică categoriilor utilizate de indivizi pentru a se

defini pe ei înșiși și grupurile lor, inclusiv concepte precum rasă,
etnie, naționalitate și familie, precum și preferințe politice și
religioase.

• O caracteristică cheie a acestor categorii este aceea că cei cu care

se raportează se simt uniți, ca și cum s-ar contopi în opinii cu
ceilalți membri ai grupului. Aceste categorii se disting prin faptul că
un membru de frunte al comunității influențează respectul de sine
al celorlalți membri. Mai simplu spus, „eu” devine colectiv,
transformându-se în „NOI”.

• Când aparținem unui grup, suntem mai deschiși să fim convinși de

ceva.
 UNITY = UNITATE
• Folosește un jargon specific și unic. Fiecare grup de oameni care sunt uniți printr-o idee, scop
sau valori au propriul limbaj și mișcări. Din exterior, pare uneori un cult sau o sectă. Dar cei
care au privit din interior, înțeleg că este ceva mai mult și mai profund, este pasiune și
angajamente a membrilor săi. Fără îndoială, vocabularul lor unic ajută la consolidarea unității
de grup, dar împărtășesc și obiective și valori comune. În cele din urmă, omogenitatea
grupului îți permite să creezi o încredere profundă între membrii unei astfel de „echipe”.

• Exclusivitate - Cialdini vorbește despre modul în care unitatea se poate raporta nu numai la
conceptul de „alăturați-vă grupului”, dar și la apelul „a fi unul dintre puținii”. Brandurile de lux
încearcă, de asemenea, să atragă de partea lor misterul „clubului de elită” (desigur, într-un mod
complet diferit).

• Demonstrează că „nu ești ca Alții”- Obiectivul aceste idei este diferențierea produsului pe
piețele cu o concurență deosebit de mare. Simplul „nu suntem ca restul și de aceea poate
face minuni, dar numai atunci când întărești cu adevărat acest punct de vedere.

• Invocă ajutorul legăturilor de familie - Utilizarea imaginii familiei în publicitate este o mișcare
destul de  obișnuită. Cu toate acestea, multe dintre studiile enumerate de Cialdini, dovedesc
eficacitatea acesteia. Pentru mulți, familia este cea mai puternică legătură a lor.

• Sensul principiului unității este chemarea Eu-lui interior; o identitate comună împărtășită de
toți membrii unui grup. Pentru implementarea sa, poți utiliza diferite cuvinte – cheie: familie, ai
noștri, club de elită, religie. Firește, rezultatele vor varia, acest lucru este caracteristic
psihologiei sociale. Cu toate astea, utilizarea acestor legături, de regulă, face șansele de a
convinge (converti) audiența mai mare, cu condiția ca site-ul tău să fie user-friendly. Utilizarea
principiului unității nu este un „leac” pentru toate problemele
MULȚUMESC