Managementul Relatiilor Cu Furnizorii

MANAGEMENTUL
RELAŢIILOR CU
FURNIZORII
manual universitar destinat

pregătirii studenţilor de la
învăţământul cu frecvenţă redusă
Cursul Managementul relațiilor cu furnizorii este destinat studenţilor
Facultăţii de Ştiinţe Economice şi Drept a Universităţii din Piteşti, forma de
învăţământ frecvenţă redusă, programul de studiu Economia Comerţului,
Turismului şi Serviciilor, anul III.
- numărul de credite - 6 puncte credit
- numărul ore de studiu individual - 28
- numărul ore de pregătire tutoriale - 28
- forma de finalizare examen, semestrul I
S.I. (Curs) Evaluarea finală - probă 50%

scrisă
Seminar  Expunerea liberă a 10%
studentului și chestionare
Structura notei orală sub formă de dialog
 Evaluare scrisă în timpul 20%

semestrului
 Evaluarea lucrărilor 20%

individuale (tema de casă)
și chestionare orală
Obiectivele cursului
 Definirea corectă a obiectului de studiu al managementului relaţiilor cu

furnizorii şi corelarea cu celelalte discipline;
 Cunoaşterea particularităţilor diferitelor modalităţi de organizare,
coordonare şi conducere a activităţilor specifice de asigurare cu resurse
materiale a întreprinderii;
 Cunoaşterea, fundamentarea şi interpretarea indicatorilor care definesc
conţinutul planului de aprovizionare;
 Cunoaşterea, înţelegerea şi interpretarea diferitelor tipuri de stocuri
utilizate în practica aprovizionării din întreprinderi şi a metodelor de
dimensionare a acestora;
 Însuşirea teoriilor privind cele mai recente metode, tehnici şi sisteme
moderne în managementul relaţiilor cu furnizorii.
4
Cuprins 3
CUPRINS
Tema nr. 1
ORGANIZAREA ŞI CONDUCEREA DEPARTAMENTULUI
RELA II CU FURNIZORII ........................................................... pag. 5
1.1. Locul, importan a şi organizarea departamentului rela ii cu
furnizorii în structura întreprinderii …….............................….. pag. 6
1.2. Atribu ii şi responsabilit i ale departamentului rela ii cu
furnizorii. Sistemul rela iilor func ionale ………...……............ pag. 49
Tema nr. 2
CERCETAREA PIE EI RESURSELOR MATERIALE ………... pag. 69
2.1. Organizarea, conducerea şi fundamentarea activit ii
Marketing – Cump r ri; atribu ii şi responsabilit i; sistemul
rela iilor func ionale ................................................................... pag. 70
2.2. Procesul cercet rii pie ei resurselor materiale. Programul
marketing – cump r ri ………………………………………... pag. 82
Tema nr. 3
FUNDAMENTAREA ŞI OPERA IONALIZAREA PLANULUI
DE CUMP R RI ….........…………………….............................. pag. 105
3.1. Organizarea, conducerea şi func ionarea activit ii Plan –
Cump r ri; atribu ii şi responsabilit i; sistemul rela iilor
func ionale …………………………………………………….. pag. 106
3.2. Fundamentarea planului de cump r ri; negocierea, încheierea,
eviden a şi urm rirea derul rii contractelor; strategii pre uri
cump r ri şi pl i furnizori …..................................................... pag. 115
3.3. Analiza eficien ei procesului cump r rii .…............................... pag. 153
Tema nr. 4
GESTIUNEA STOCURILOR ……………………………………. pag. 175
4.1. Organizarea, conducerea şi func ionarea activit ii Stocuri;
atribu ii şi responsabilit i. Sistemul rela iilor func ionale …… pag. 176
4.2. Considerente generale privind gestiunea stocurilor …………… pag. 184
4.3. Particularit i ale procesului stoc rii resurselor materiale …….. pag. 197
4.4. Fundamentarea stocurilor de materiale şi echipamente pentru
produc ie ....……......................................................................... pag. 224
4.5. Aspecte economice privind stocurile ………………………… pag. 251
Tema nr. 1 – Organizarea şiăconducerea departamentului rela iiăcuăfurnizorii 5
TEMA NR. 1
ORGANIZAREAăŞIăCONDUCEREAă
DEPARTAMENTULUIăRELA IIăCUăFURNIZORII
▲ăUnit iădeăînv are

U.1.1. Locul, importan a şiăorganizarea Departamentului Relaţii cu
furnizorii în structura întreprinderii;
U.1.2. Atribu iiăşiăresponsabilit iăaleăDepartamentului Relaţii cu furnizorii;
sistemulărela iilorăfunc ionale.
▲ăObiectivele temei
 Cunoaştereaă elementeloră şiă condi iiloră deă natur ă tehnicoă – economic ă şiă
organizatoric ă deă aleă c roră stareă şiă contextualizareă depindă capacitateaă deă func ionareă şiă
maximaăeficien ăaleăsistemuluiărela iilorăîntreprinderiiăcuăfurnizorii;
 Cunoaştereaăformelorăşiămodalit ilorăprinăcareăfactoriiădeănatur ăorganizatoric ă
seăcombin ăînăscopulăasigur riiăcelorămaiăconvenabileărela iiăcuăpia aăfurnizorilorădeăresurseă
materialeă şiă echipamenteă tehniceă necesareă func ion riiă continueă şiă deă calitateă aă sistemuluiă
produc ieiăîntreprinderiiăcump r torului;
 Identificarea,ă combinareaă şiă cuantificareaă elementeloră deă natur ă tehnicoă –
economic ,ăorganizatoric ăşiădeăeficien ,ăprinăaleăc rorăefecteăseăasigur ă sens, dimensiune
şiăvaloareăincontestabil ăînăstructuraăîntreprinderii,ădepartamentuluiărela iileăcuăfurnizorii;
 Formarea deprinderilorădeăbunăorganizatorăşiăpracticianăînăproblematicaărela iiloră
întreprinderiiă cuă furnizoriiă s i;ă formareaă şiă dezvoltareaă calit iloră şiă abilit iloră necesareă
reconsider rii,ăînăsensulămoderniz riiăcontinue, aăsistemuluiămunciiăpentruărela iileăcuăpia aă
de furnizare.
▲ăTimp alocat temei: 6 ore
▲ăBibliografieărecomandat :
- B şanu,ă Gh.;ă Pricop,ă M.ă – Managementul aprovizionării şi desfacerii,ă edi iaă aă 3-a,
EdituraăEconomic ,ăBucureşti,ă2006;
- Dr ghici,ăC.,ăMihai,ăD.ă– Managementul aprovizionării şi vânzării – Curs destinat
studenţilor IFR,ăEdituraăUniversit iiădinăPiteşti,ăPiteşti,ă2010;
- Dr ghici,ă C.;ă Mihai,ă D.ă – Managementul aprovizionării, Editura Universitaria,
Craiova, 2004;
- Dr ghici,ă C.;ă Mihai,ă D.ă – Managementul relaţiilor cu furnizorii – Curs destinat
- Dr ghici,ă C.;ă Mihai,ă D.ă – Managementul relaţiilor cu furnizorii, Editura Sitech,
Craiova, 2008;
- Mihai, D.; Brutu, M. – Managementul aprovizionării şi vânzării – Fundamente
teoretice şi teste grilă,ăEdituraăUniversit iiădinăPiteşti,ăPiteşti,ă2014;
- Pricop,ăM.;ăDr ghici,ăC.ă– Sisteme moderne în managementul aprovizion rii,ăEdituraă
TribunaăEconomic ,ăBucureşti,ă1999;
- Waters, C. D. J. – Logistics: An Introduction To Supply Chain Management, Palgrave
Macmillan, 2012.
6 Managementulărela iilorăcuăfurnizorii
U.1.1. Locul, importan aăşiăorganizarea departamentului Rela iiăcuăfurnizorii

în structura comercial ăa întreprinderii
a.ăLoculăşiăimportan aădepartamentuluiă„Relaţii cu furnizorii”ăînă

structura întreprinderii
Înă structuraă oric reiă organiza iiă economice,ă dară înă modă deosebită aă celoră
caracterizateă deă prezen aă proceseloră deă produc ie,ă departamentul Relaţii cu
furnizorii areăcaăscopăasigurareaăcondi iilorătehniceăşiămaterialeănecesareăproduc ieiă
spreăaăfiărealizat ălaănivelulăcerin elorăcantitativeăşiăcalitative.
Înă acelaşiă timp,ă departamentul Relaţii cu furnizorii, ca sistem integrat
întreprinderii, este necesar s ăr spund ăînăceleămaiăbuneăcondi iiăcerin elorădeăefortă
financiar,ă materială şiă uman,ă deă costuriă şiă eficien ,ă astfelă încât,ă prină eforturiă
permanentă controlate,ă s ă contribuieă laă ob inereaă deă profit,ă înă fiecareă perioad ă aă
desf şur riiăproceselorăproduc iei.
Înăasemeneaăcondi ii,ăactivitatea departamentului seăraporteaz ălaăunăcâmpă
largădeăac iune.ăÎnăansamblulăs uăarmonizeaz ăcondi iile şiăparticularit ile locurilor
deă munc ,ă cuă ansamblulă problematică – tehnico-economică şiă organizatorică ală
întreprinderii,ă peă traseulă rela iiloră cuă furnizoriiă sauă subfurnizoriiă şiă produc ia.ă Înă
acestăfel,ăcalitateaăşiăresponsabilitateaăactuluiăs vârşit,ădinătoateăpuncteleădeăvedereă
constituie conceptul fundamental al managementului rela iiloră cuă furnizorii,
context în care, astfel, se contribuieă laă creareaă şiă dezvoltareaă strategiiloră
valorific rii la maximum aă resurseloră materiale,ă peă bazaă tehniciloră şiă metodeloră
avansate de realizare a produselor.
Înă exercitareaă prerogativeloră pentruă rela iileă cuă produc iaă şiă pia aă deă
furnizare, departamentul ac ioneaz ă înă contextulă unuiă complexă mecanismă
“producţie – furnizor – producţie”ă înă ansamblulă s u,ă contextă înă careă creeaz ,ă
între ineăşiădezvolt ărela iiădeăcolaborare,ăatâtăînămediulăintern,ăcâtăşiăînăansamblulă
sistemuluiăfunc ional.ăÎnăasemeneaăcondi ii,ădepartamentul, ca entitate a sistemului
organizatoric comercial al întreprinderii,ă ac ioneaz ă înă contextulă cerin eloră şiă
obliga iilorăunuiămecanismăfunc ionalăliniar,ăaşaăcumăseăobserv ăînăfig.ă(1.1).
F C P
(A )
Fig. (1.1): Schema mecanismului funcţional Relaţii cu furnizorii, în
ansamblul piaţă furnizori – producţie.
Asigurareaă buneiă func ion riă aă mecanismuluiă – fig. (1.1) impune crearea,
între inereaă şiă dezvoltarea,ă implicită şiă explicit,ă aă oă serieă deă “concepte”,ă legateă înă
exclusivitateădeăcon inutulăşiăcomplexitateaămanagementuluiărela iilorăcuăfurnizorii,
în integralitatea sa în mediul economic, context în care se impune a fi relevate

câtevaădintreăacesteaăcare,ăprinănaturaălor,ăasigur ăpersonalizarea departamentului,
prin procesele specifice, astfel:
 Operativitateă înă îndeplinireaă sarciniloră şiă obiectivelor,ă caă cerin ă
obligatorieădeăsistemăfunc ionalăcuădestina iiăprecisăstabilite – asigurarea resurselor
materiale,ă aă echipamenteloră şiă mijloaceloră deă lucruă pentruă produc ie.ă
Neîndeplinireaă operativ ă aă sarciniloră şiă obiectiveloră ce-i revin, în calitatea de
subunitateă organizatoric ă aă sistemului comercial, creeaz prejudicii întreprinderii,
prin întârzierea proceselor produc iei, a realiz rii produselor solicitate de
consumatori. Cu atât maiă mult,ă îndeplinireaă operativ ă aă sarciniloră asigur rii cu
materiileă şiă materialeleă necesareă consumuluiă productiv,ă dar de calitate
necorespunz toare,ăiresponsabil ,ăatrageăevidentăpierderiăsubstan iale,ăireparabileăînă
anumiteă situa ii,ă financiareă şiă deă credibilitate. În multe cazuri, o asemenea
manifestare a caracterizat starea de faliment, fapt pentru care operativitatea
asigur riiă resurseloră destinateă consumuluiă productivă înă condi iiă deă calitateă şiă
maxim ă responsabilitate,ă caă sarcin ă aă departamentului sau persoanelor implicate,
constituie înă egal ă m sur ă ună conceptă deă baz ă înă managementulă rela iiloră cuă
furnizorii;
 Claritateă şiă realitateă înă exprimareaă minimeiă informa ii, care
completeaz ă paletaă concepteloră managementuluiă rela iiloră cuă furnizorii, conform
c ruiaă informa iaă înă condi iileă unuiă asemeneaă sistemă trebuieă s ă fieă clar ,ă real ă şiă
minim ă necesar ă procur riiă deă materiale, potrivit cerin elor produc iei. Orice
confuzieăînăprocesulăasigur riiăresurselorămaterialeădestinateăconsumuluiăproductivă
genereaz ă abateri. Maiă multă sauă maiă pu in,ă efectul seă r sfrângeă asupraă
consumatorilor,ă careă îşiă potă modificaă înă consecin ă atitudineaă fa ă deă
comportamentul ofertei. Cele mai semnificative sunt adesea refuzurile sau
eventualele solicit riădeăfacilit iăsuplimentare, sauăpurăşiăsimpluărenun ri, urmând
caăpentruăsatisfacereaănevoilorăexprimateăs ăseăadresezeăconcuren ei.ăUnăasemeneaă
mecanismănuăpoateăfunc ionaăînăoriceăcondi ii,ăindependentădeăintereseleăagentului
economic, fapt care, în managementul rela iiloră cuă furnizorii, departamentul de
resort, conştientizândărolulăşiăimportan aăpeăcareăleăareăînăsistemaăîntreprinderii, se
subordoneaz ă înă exclusivitateă intereseloră acesteia,ă cultivândă astfelă conceptulă
dependabilit iiăşiăsubordon rii;
 Conştientizareaă dependabilit iiă şiă subordonareaă fa ă deă ă intereseleă
întreprinderii, context în care, în managementul rela iiloră cuă furnizorii, se cultiv ă
conceptele oportunit iiă momentuluiă şiă obiectuluiă cump r riiă (achizi ion rii).
Numaiă astfel,ă cump rândă laă momentulă oportun,ă r spunzândă promptă şiă deă calitateă
cerin eloră consumuluiă productivă şiă asigurându-lă permanentă înă condi iileă celeiă maiă
favorabileăconjuncturiădeăpia ,ăsistemulăînăsine,ăprinămodulăînăcareăesteăorganizat,ă
condusăşiăcoordonat,ăîşiădemonstreaz ăcuăprisosin ăloculăşiăimportan aăînăstructura
comercial ăaăîntreprinderii;
 Indiferentădeăpozi iaăfa ădeăobiectulăcump rat,ăprecumăşiăfa ădeăactulă
în sine, în managementul rela iiloră cuă furnizoriiă seă cereă aă fiă conştientizat, la
adev rataă valoare,ă necesitateaă îndepliniriiă obiectiveloră înă condi iiă deă colaborare
partenerial ,ăatâtăînărela iileăcuăfurnizorii,ăcâtăşiăcuăcentreleădeăconsumăproductiv.
Oriceăactivitate,ăac iuneăsauăfapt ăînă sistemulăasigur riiăresurselorămaterialeă nu se
poate produce autarhic, ci tocmai în medii astfelă determinate,ă concuren iale,ă
specificeăeconomieiădeă pia ,ă vânz toriiă(furnizorii)ă şiă cump r toriiă (produc torii)ă
aflându-se într-ună permanentă “dialog”ă deă colaborareă partenerial ,ă demonstrată şiă
sus inutădeăraportulăcerereă– ofert .ă
 Înă timpă ce,ă înă rela iile cu furnizorii, sistemulă s uă de management
dezvolt ă conceptulă flexibilit ii înă rela iileă cuă produc ia,ă stabileşteă criteriiă şiă
responsabilit i, astfelă încâtă acteleă şiă fapteleă specificeă s se îndeplineasc ă înă celeă
mai buneăcondi ii,ăla timp şiădeăcalitate.
 Şiă nuă înă ultimulă rând,ă prină mobilitatea întregului sistem pentru
adaptareaă laă cerin eleă mediului concuren ială (pia a),ă departamentul este cel care
asigur ătransferulăspreăproduc ieăaăresponsabilit ilorăşiăcompeten elorăfurnizorilor,ă
astfel încât, per ansamblu,ă activitateaă s ă seă încadrezeă înă cerin eleă şiă limiteleă deă
calitate,ă rentabilitateă şiă eficien ă prev zute.ă Conceptulă deă mobilitateă aă sistemuluiă
managerial al rela iiloră cuă furnizoriiă este direct legat de calitatea actului deciziei
pentruăcump rareăce cere a fi permanentărealizatăînăcondi iiăavantajoaseăindiferentă
deăsitua iileăînăcareăs-arăaflaăsistemulăeconomic;ăcaăurmareăaăst rilorăde:
- certitudine;
- incertitudine;
- risc.
Cum? cât? când?ăşiăde la cine? trebuie cump ratăînăfiecareădinăsitua iileădeă
stareăeconomic ăsusmen ionate?ăÎnăceăcondi iiăşiăcuăceăcheltuial ăseăpoateăr spundeă
eficient raportului:
C >O C<O C=O
înămediulăconcuren ialăatâtăînăamonte,ăcâtăşiăînăavalulăsistemuluiăproductiv.ăCând,ă
cumăşiăcineăiaădeciziaăînătoateăcazurileăsubliniate?ăAbilitatăs ădea cel mai întemeiat
r spunsă pentruă oricareă dină situa iileă înă careă s-ar afla mediul economic –
concuren ială esteă sistemulă deă managementă ală rela iiloră cuă furnizoriiă care, în
complexitateaă şiă particularitateaă mecanismuluiă func ional,ă st pâneşteă sauă creeaz ă
(fundamenteaz )ă strategiileă şi/sauă deciziileă celeă maiă întemeiateă înă oricareă dină
situa iileăcuăcareăseăconfrunt ăîntreprinderea dinăpunctădeăvedereăalăcump r rilor.
Analizândă prină prismaă importan eiă caă activitate,ă suficienteă argumenteă
sus ină pozi iaă înă zoneleă prioritare de interese ale agentului economic, a
departamentului Relaţii cu furnizorii:
 f r ă asigurarea cu resurse materiale nu poate avea loc consumul
productiv,ăimplicităproduc ia;
 evident,ă f r ă produc ieă nuă poateă fiă vorbaă deă procesulă transform rii
resurselor în produse destinate consumului individual sau tehnologic (sistem
industrial);
 f r ă resurse materiale,ă cerereaă şiă ofertaă înă calitateă deă categoriiă
economiceăpeăseamaăc roraăseăînf ptuieşteăactulăvânz rii – cump r rii, practic nu
poate avea loc, contextăînăcareăalteăşiăalteăcategoriiăeconomiceănuăseăpotăexprimaă–

pre urile,ăconcuren aăetc.;
 f r ă resurse materiale şiă evidentă f r ă produc ie, nu se poate vorbi de
vânzare ş.a.
Sunt câteva din argumentele pentru care departamentului Relaţii cu
furnizorii în ansamblul organizatoric – func ionalăalăîntreprinderii esteă“plasat”ăînă
pozi iaădeălocăpreponderentăcentral,ăaşaăcumăseăpoateăobservaăşiădinăfig.ă(1.2).
Înăsprijinulăcelorăenun ate,ăesteăimportantădeăar tatăfaptulăc ,ădinăpunctădeă
vedere specific, asigurareaăcuămateriale,ăcaăsistem,ăopera iuniăşiăprocese,ăcuprindeă
un ansamblu problematic vast, de la fundamentarea necesarului, pe tipuri, structuri,
calit i,ă pre uriăetc.,ă pân ă laă sisteme,ă tehnici,ă metode,ă modalit iăşiă conjuncturiădeă
pia ăpentruăcump rare,ăinclusivăfactori,ămecanisme,ăreguli,ăuzan e,ăproceduriăetc.,ă
toate într-unăcomplexăaranjamentădeă“jocuri”ăşiăinterese,ăastfelădeterminateăpentruăaă
r spundeăscopuluiăînăsine.
ÎNTREPRINDEREA CA SISTEM
B ACTIVIT IăFUNC IONALE

A  Direc ii
 Departamente
D RF  Servicii – birouri
F EEU  Forma ii
U P LR - Tehnic
P R A AN - Economic
I N R I C - Financiar – Contabil
A I TI Z - Personal
Z AI O
- Administrativ
A O M R
R E CI
I N UI
T
D
PRODUC IA
Fig. (1.2): Locul departamentului „Relaţii cu furnizorii” în ansamblul

organizatoric – funcţional al întreprinderii; poziţia faţă de piaţa
furnizorilor.
Dup ă cumă seă observ ă dină fig.ă (1.2),ă loculă departamentului Relaţii cu
furnizorii în structura sistemului organizatoric – func ionalăală agentului economic
nu poateăfiădecâtăunulăcentralăfa ădeăintereseleăacestuia. În acest fel, asigur practic
şiăcontinuuăleg turaăproduc ieiăcuăpia aăresurselorămateriale.
Esteă deă presupusă aă fiă apreciată înc ă oă dat ă înă plusă faptulă c ă f r ă resurse
materiale, întreprinderea, indiferentă deă profilulă s u,ă nuă poateă practică exista,ă astfelă
c ăimportan aăactivit iiăesteădeosebit .
Faptulăc ădepartamentul este cel care asigur ălaătimpăşiădeăcalitateăresurseleă
materiale,ăechipamenteleătehnice,ămijloaceleădeălucru,ăprecumăşiăceleădeătrebuin ă
pentruă bunaă desf şurareă aă activit ii,ă îi ofer ă acestuiaă recunoaştereaă în structura
activit ilorădeăimportan major . Naturaătrebuin elorăpeăcareăleăasigur ,ăaportulălaă
bunaă func ionareă aă întreprinderii,ă câtă şiă responsabilitateaă fa ă deă produc ieă şiă
implicităfa ădeărezultate,ăprinăcalitateăşiăeficien ,ăconfer ădepartamentuluiăcalitateaă
de factor determinant,ă astfelă c , în încercarea de ierarhizare, ară ocupaă celă pu ină
pozi iaămarcat ăînăfig.ă(1.3).
PIA 1
FURNIZORI Cercetare – proiectare
produs – realizare 2
omologareăserieă“0”
RELA IIăCUă Preg tireaăfabrica iei

3 Metode tehnico – 3
FURNIZORII
tehnologice calitate
PRODUC IE 4
VÂNZ RI 5
PIA 6
CONSUMATOR
I
Fig. (1.3): Poziţia departamentului Relaţii cu furnizorii în “ierarhia”
sistemului funcţional al agentului economic, pe baza aportului şi
responsabilităţii la asigurarea condiţiilor materiale producţiei şi
celorlalte activităţi.
Schemaă fig.ă (1.3)ă puneă înă eviden ă faptulă c , prin activitatea ce o

desf şoar ,ă departamentul Relaţii cu furnizorii seă faceă practică prezent ă înă toateă
compartimentele întreprinderii, de la cercetare – proiectareă produsă şiă tehnologii,ă
pân ăla consumatorii finali.ăDinăacestăpunctădeăvedere,ădeosebitădeăsugestiv ăesteă
fig. (1.2)ă careă puneă înă eviden ă pozi iaă departamentului în ansamblul sistemic al
întreprinderii,ă (A),ă colaborareaă cuă toateă componenteleă (Direc ii,ă departamente,ă
activit iă func ionale,ă forma ii)ă (C),ă colaborareaă direct ă cuă produc iaă (D),ă câtă şiă
rela iaă direct ă cuă furnizoriiă (B),ă faptă ceă înt reşteă oă dat ă înă plusă celeă prezentateă şiă
exprimate prin schema fig. (1.3).
Înă acelaşiă timpă pozi iaă departamentului, potrivită schemeloră fig.ă (1.2)ă şiă
(1.3),ăeviden iaz :
 complexitatea obiectului de activitate;
 diversitatea;
 responsabilitateaă fa ă deă produc ie,ă înă sensulă asigur riiă continuit iiă
acesteiaălaănivelulăcerin elorăzilniceăpentruăcantitate,ăsortimenta ie şiăcalitate;
 responsabilitateaăfa ădeăcondi iaăcercet riiă– proiect riiăproduselorănoiă
şiămodernizate,ăaăcondi iilorămaterialeădeăpreg tireăaăfabrica iei,ămetodelorătehnicoă
– tehnologiceăşiădeăcontrolăalăcalit ii;
 responsabilitateaăînăgospod rireaăşiăgestionareaăresurselorămaterialeăşiă
echipamentelorătehnice,ătransportului,ărecep iei,ădepozit riiăşiăeliber riiăînăconsum,
laătimp,ăînăcantit ileăşiăsortimenteleăsolicitateădeăconsumulăproductiv;
 şiă nuă înă ultimulă rândă responsabilitateaă cheltuiriiă deă resurseă financiareă
pentruăcump r ri,ăcuăatâtămaiăbineăcuăcâtăacesteaăseăefectueaz ăînăstrâns ăarmonieă
cu nevoile reale ale produc ieiăşiăaătuturorăcelorlalteăactivit iăindispensabileăbuneiă
func ion riăaăîntreprinderii.
Celă pu ină dină acesteă puncteă deă vedere,ă metodele,ă tehnicileă şiă sistemeleă deă
management în asigurarea cu materiale şiăechipamenteătehniceădauăr spunsuriăutileă
şiă responsabileă laă fiecareă şiă înă tot. Se asigur , totodat , posibilitatea de a se
interveni în completare, ori de câte ori situa iaăoăimpuneăastfelăîncât aprovizionarea
cuă materialeă pentruă produc ie s ă devin ă câtă maiă fluent ,ă rapid ă şiă eficient ă înă
sprijinul intereselor întreprinderii.
b.ăOrganizareaăstructural ăşiăprocesual ăa departamentului Relaţii

cu furnizorii. Conducerea activit ii
1.ăOrganizareaăstructural ăşiăprocesual ăa
departamentului Relaţii cu furnizorii
Const ăîn ansamblulă“combinaţiilor”ăde natur ăorganizatoric ă(subsistemeă

func ionale,ă posturi,ă func ii,ă persoaneă şiă alteă elementeă specifice,ă precumă şiă aă
rela iiloră dintreă acestea)ă prină careă seă asigur ă bunaă desf şurareă aă activit iloră careă
caracterizeaz ă procesulă asigur rii, distribu iei şiă controlului asupra modului de
utilizareă aă resurseloră materialeă şiă echipamenteloră tehnice,ă înă îndeplinireaă deă c treă
produc ieăaăsarcinilorăşiăobiectivelorăprevizionate.
Înă cadrulă ansambluluiă complexă organizareă structural ,ă pozi iaă deă baz ă oă
ocup ă structuraă organizatoric .ă Dină punctă deă vedereă ală moduluiă înă careă esteă
conceput ,ă ac ionat ă şiă “utilizat ”ă înă scopulă îndepliniriiă obiectuluiă deă activitate,ă
structuraăorganizatoric ăspecific ădepartamentului Relaţii cu furnizorii cuprinde:
 ansamblulă persoaneloră şiă aă subdiviziunilor organizatorice strict
necesare,ăspecializateăpeădomeniiăşiăactivit i,ăprecumăşiăalăleg turiloră
dintre acestea, într-ună “aranjament”ă astfelă determinată încâtă s ă asigureă
condi iileăîndeplinirii,ăcantitativ, sortimental şiăcalitativ,ăaăsarcinilorăşiă
obiectivelor specifice, în ansamblul s u,ă câtă şiă pentruă fiecareă
component ăfunc ional .
Caracteristică oric ruiă sistemă organizatorică – func ională îiă esteă existen aă aă
dou ăcomponenteăf r ădeăcareăansamblulăînăcauz ănuăesteăşiănuăpoateăfiăopera ional,ă
respectiv:
- structura conducerii sistemului;
- structuraăexecu ieiăproceselor.
Celeă exprimateă constituieă practică regulaă sauă condi iaă general ă aă
func ion rii,ă cuă atâtă maiă necesară înă condi iiă optimeă aă unuiă sistem; departamentul
Relaţii cu furnizorii, în calitatea deăcomponent ăactiv ăaăstructurii întreprinderii, nu
poateă faceă rabat,ă astfelă c ă înă ansamblulă s u, ca sistem – func ional,ă celeă dou ă
componenteăsusmen ionateăseărefer ăla:
●ăStructura conducerii sistemului (departamentului). Const ăînătotalitatea
func iiloră deă conducereă astfelă definiteă deă loculă şiă importan aă înă coordonareaă
sistemuluiă peă niveleă func ionale,ă c rora,ă prină naturaă şiă competen aă postuluiă leă
revineăresponsabilitateaădeciziei,ăînăleg tur ăcu:
- Câtătrebuieăcump rat?
- Când?
- De unde?
- Înăceăcondi ii?
- Cu ceăseătransport ?
- Undeăşiăînăceăcondi iiăseădepoziteaz ?
- Cumăşiăcâtăseăp streaz ?
- Cum,ăcâtăşiăînăceăcondi iiăseăelibereaz ăm rfurileădinăgestiune?
- Câtăşiăînăceăcondi iiăseăstocheaz ?
- Ceăriscuriăcomport ,ăcineăşiăînăceăcondi iiăseăsuport ?
- Şiămulteăaltele.
●ă Structuraă deă execu ie. Cuprinde ansamblulă subunit iloră şiă activit iloră
deă natur ă organizatoric ă înă careă suntă încadrateă şiă îşiă desf şoar ă activitateaă
persoaneleăcuăfunc iiădeăexecu ie,ăcu atribu iiăşiăresponsabilit iăprivind asigurarea
desf şur riiă cu operativitateă aă structuriloră careă caracterizeaz ă fiecareă dină
componenteleă func ionale.ă Componenteleă func ionaleă tipiceă structuriiă deă execu ieă
îndeplinescă operativă sarcinile,ă atribu iileă şiă responsabilit ileă legateă deă
fundamentareaă cump r rilor,ă derularea programelor de cump r ri, transportul,
recep ia,ă depozitarea,ă stocarea,ă gestionarea,ă preg tireaă şiă eliberareaădină gestiuneăaă
m rfurilor,ăeviden iereaăşiăgestionareaăinforma iilorălegateădeămişcareaăm rfurilorăşiă
valorilor pe circuitul: furnizor  cump rare  recep ie  depozitare 
produc ie  financiar – contabilitate  furnizor , realizându-se în acest fel
logistica rela iilorăcuăfurnizorii întreprinderii.
Structuraă organizatoric , astfelă cumă esteă fundamentat ă şiă implementat ,ă
asigur ă scheletulă func ională ală ansambluluiă rela iiloră cuă furnizorii, de calitatea,
operativitateaă şiă ra ionalitateaă c ruiaă depindă înă egal ă m sur ă calitatea,ă
operativitateaăşiăeficien aăproceselorăşiăopera iunilorăceăprivescăprocesulăcump r riiă

şiăgestion riiăresurselor materiale destinate consumului productiv.
Unăsistemăorganizatoricăbazatăpeăunănum rămareădeăniveleăierarhiceăşiădeă
compartimenteăfunc ionale,ăcuăalteăcuvinteăcuăunăgradăfoarteăridicatădeăspecializareă
(omulă şiă problema)ă poate,ă sauă chiară asigur ă oă desf şurare în limitele normale a
activit ii. Dar,ă analizândă prină prismaă costuluiă deă func ionareă şiă aă circuitului
informa iei, unui astfel de sistem i seă poateă deduceă cuă uşurin ă limitaă înă careă seă
situeaz .ă Astfel,ă organizareaă structural ă aă sistemuluiă Relaţii cu furnizorii, pe cele
dou ăcomponente,ăseăfundamenteaz , în sensul elabor riiăştiin ificeă– operative, pe
calitateăşiăeficient , din toate punctele de vedere. Un sistem organizatoric elaborat
ştiin ifică înă problematica rela iiloră cuă furnizorii este necesar s ă asigureă laă nivelulă
cerin elor,ă peă circuitulă informa ională şiă material,ă transpunereaă înă practic ă cuă
operativitateă şiă înă condi iiă deă eficien ă aă cerin elor cu dublu sens, astfel cum se
prezint ăşiăînăschemaă– fig. (1.4):
F
U A A
P R IEŞIRE
I N RELA IIăCUă
A I PRODUC IA
FURNIZORII
Z
A O
R B C B C
I
Fig. (1.4): Schema circuitului de dublu sens al implicaţiilor departamentului

Relaţii cu furnizorii, în ansamblu producţie ÷ piaţă furnizori.
- circuităinforma ii;
A
- circuit material;
B
C - circuităresurseă+ăinforma ii.
Din punct de vedere logistic, ansamblul sistemic Relaţii cu furnizorii

comport ă oă schem ă func ional ă evoluat ,ă înă m sur ă s ă r spund ă maiă completă
con inutuluiăcareăcaracterizeaz ăfiecareădinăcomponenteleăsistemiceăaleăcircuituluiă
economicăalătraseuluiăproduc ieă – rela iiăcuăfurnizorii – pia ăfurnizori,ăastfelăcumă
este prezentat ăînăfig.ă(1.5).
 Factori specifici
EXTRASISTEM  Informa ii
Program deăproduc ie
PRODUC IA Stocuri
Fabrica iaăpropriu-zis intercentre de
consum
Cererea de consum
Necesarul de
cump r ri
Stocuri
RELA IIăCUă Materiale
FURNIZORII Programe refolosibile
cump r ri
Contactare-selectare furnizori
PIA ă
FURNIZORI
Strategii
Negocieriăcontracteăconven ii
Fig. (1.5): Logistica sistemului complex producţie – relaţii cu furnizorii –

piaţă furnizori.
Pornindu-seă deă laă nevoileă concreteă aleă consumuluiă produc ieiă pentruă
materiale, echipamente tehnice,ăutilajeăşiăinstala ii,ăSDV-uriăşiăDCV-uri,ăaparatur ă
deă m sur ă şiă control,ă energieă şiă combustibili,ă carburan iă – lubrifian i,ă materialeă
auxiliare,ămijloaceădeătransportăşiădepozitare,ăsistemeădeăeviden ăşiăcalculăetc.ăşiănuă
în ultimul rând propriile nevoiă specificeă func ion riiă sistemului,ă oă structur ă
organizatoric ă concret ă aplicabil ă sistemuluiă rela iiloră cuă furnizorii vaă trebuiă s ă
identificeă şiă s ă r spund ă cuă maximumă deă oportunitate,ă operativitateă şiă eficien ă
cerin elorăpentru:
- desf şurareaăînăcondi iiăcorespunz toareăaăactivit iiădeăproduc ie,ăf r ădeă

care departamentul Relaţii cu furnizorii nuăîşiăareăra iuneaădeăaăfiăşiămaiămultădecâtă
atâtăniciămotiva iaăînăsine;
- identificareaă şiă solu ionareaă laă timpă şiă deă calitateă aă tuturoră problemeloră
care apar inăsauăleăgenereaz ăsistemulăasigur riiămaterialeăînăsprijinulăproduc iei;
- analiza,ă dimensionareaă şiă structurareaă eforturiloră peă activit iă şiă factori,ă
astfelă încâtă s ă seă asigureă îndeplinireaă sarcinilor,ă eliminareaă neajunsurilor,ă
prevenirea distorsiunilorăşiăarmonizareaăintereselor;
- oă politic ă coerent ă deă cump r ri,ă fundamentat ă peă nevoileă realeă aleă
produc iei,ă potrivită intereseloră agentului economic,ă inândă seamaă şiă deă
particularitateaărela iilorăcuăfurnizorii,ăaădisponibilit ilorăb neştiăpentruăsus inereaă
strategiiloră şiă aă programeloră deă cump r ri care,ă înă conformitateă cuă cerin eleă înă
permanent ă evolu ieă aleă produc iei, voră trebuiă s ă aib ă ună profundă caracteră
reconversiv,ă flexibil,ă dinamic,ă adaptabilă etapeloră şiă perioadeloră laă careă seă
raporteaz ;
- exprimareaă înă limiteleă realit ii,ă oportunit iiă şiă legalit iiă aă func iiloră şiă
competen elorăceăseăacord ăacestoraăpeăniveleăierarhică– organizatorice, astfel încât
înă fundamentareaă strategiilor,ă derulareaă programeloră şiă exprimareaă sarciniloră şiă
atribu iiloră s ă seă asigureă secven ialitateaă liniar ă peă vertical ă şiă orizontal ă – [Fig.
(1.6)ă (aă şiă b)]ă – s ă nuă seă piard ă dină vedereă anumiteă problemeă careă s ă r mân ă înă
afaraăresponsabilit ii,ădup ăcumăuneleăarăputeaăfiăprev zuteăînăfişaădeăsarciniălaădoiă
sau mai mul iăresponsabili.
Sistem organizatoric Relaţii cu furnizorii
a) b)
Departament
Activit iăprocesualeă
Serviciu
Birou
Activ Activ Activ Activ
A B C D
Grupe operative
1 2 3 4 5 6
Fig. (1.6:a şi b): Secvenţialitatea pe verticală şi orizontală a sistemului

organizatoric Relaţii cu furnizorii.
Cuăalteăcuvinte,ăfig.ă(1.6:ăaăşiăb)ăpentruăaăfiăcâtămaiărelevant ădinăpunctădeă
vedereăalăasigur riiăcontinuit iiăactivit ilorăatâtăpeăvertical ,ăcâtăşiăpeăorizontal ,ă
f r ă aă seă produceă imixtiuniă deă responsabilit iă şiă competen eă înă cadrulă
secven ialit iiăsistemuluiăorganizatoric,ăseăprezint ăschematicăînăfig.ă(1.7:ăaăşiăb).
A
a) A1 b)
C1 C2 C3 C4
A2
C D
A3
B
Fig. (1.7.a şi b): Conceptul secvenţialităţii liniare, pe verticală şi orizontală,
în procesul “Relaţii cu furnizorii”.
în care: ▪ăA→A1 – A2: componente sistemice în structura conducerii;
▪ăA2→A3; A3 – B:ăcomponenteăsistemiceăînăstructuraădeăexecu ie;
▪ăC→C1→C2→C3→C4→D:ăsecven ialitateaăsistemuluiăliniarăCă– D,ăcuăcontinuitate,ăf r ă
pierderiăînărela iileă(activit ile)ăC↔C1; C1↔C2; C2↔C3; C3↔C4; C4↔D.
Înăcondi iileăansamblului A  B, (componente sistemice pe nivele ierarhic –

organizatorice), printr-oădelimitareăexact ăaăsarcinilor,ăatribu iilorăşiăcompeten eloră
nu se poate produce confuzia sau lipsa de responsabilitate asupra unor sarcini care
seă g sescă înă limiteleă deă departajare A1; A2; A3,ă dup ă cumă înă apartenen aă c treă
fiecare din subsistemele din orizontala C  D,ăpeăactivit iăspecializateăCă– C1; C1 –
C2; C2 – C3; C3 – C4; C4 – D.
Practica sistemelor organizatorice, atât în problematica Relaţii cu
furnizorii, câtăşiăînăcelelalteăactivit iălas ăunăcâmpălargădeschisăzonelorădeăfinalitateă
– continuitate,ă sauă deă interferen ă aă sarcinilor,ă astfelă c ă înă celeă maiă multeă cazuriă
datorit ă dificult iloră înă implementareaă sistemeloră conformă apartenen eiă
responsabilit iloră laă acestea,ă seă producă aspecteă deă suprapuneri sau pierderi de
atribu iiăşi/sauăsarcini,ăcumăseăpoateăobservaădinăfig.ă(1.8.ăaăşiăb).
Înăfiecareădinăsitua iileăaăşiăb,ădatorit ăefectelorăseăcreeaz ăaşa-zisulă“Câmpă
deădivergen ”,ămaiăfrecventăînăstructuraădeăexecu ieăaădepartamentului Relaţii cu
furnizorii;ă înă situa iaă “a”ă fiecareă dină componenteleă orizontaleă încercândă s ă
demonstrezeă înă faptă c ă efectulă deă situa ieă nuă liă seă datoreaz ,ă acestaă apar inândă
compartimentuluiă limitrof.ă Laă rândulă s u,ă acestaă vaă trebuiă s ă demonstrezeă
neinculpareaăînăra iuneaăacuza iilor.ăOăasemeneaăstareăpoateăalimentaăoăpermanent ă
atmosfer ăcontroversat ,ăcuăefecteăasupraădesf şur riiănormaleăaăactivit ii.ăSitua iaă
“b”ă comport ă oă stareă netă acuzatoare,ă fa ă deă uneleă consecin eă apreciate grave ale
sistemului organizatoric – func ională ală activit ii,ă pentruă faptulă c ă aceastaă seă
datoreaz ă înă exclusivitateă del s rii,ă neglijen ei,ă lipseiă deă responsabilitateă ş.a.ă
Situa ia,ădac ăs-aăcreat,ăimpuneăcuătitluădeăurgen ăreconsiderareaăorganizatoric ăaă

compartimenteloră func ionaleă dină sistemaă deă execu ieiă procesuluiă rela iiloră cuă
furnizorii.
a)
h1 h2 h3 h4
A B
b)
A B
Fig. (1.8.a şi b): Starea sistemelor funcţionale în ansamblul “Relaţii cu
furnizorii” – componenta: structura de execuţie, pentru cazurile:
a) – discontinuitateăliniar ădeăsarcini,ăatribu iiăşiăresponsabilit i,ăcareăgenereaz :
 pierderi,ă neglijen e,ă întreruperiă func ionale,ă cheltuieliă nera ionale,ă lips ă deă
informa iiăsauăcircuit greoi al acestora etc.;
b) – interferen ă deă sarcini,ă atribu iiă şiă responsabilit iă înă sistemă liniară ală structuriiă deă
execu ie,ăcareăgenereaz :
 personalăpesteănecesară(maiămul iăoperatoriăseăocup ădeăaceeaşiăproblem )ăcareă
înă anumiteă situa ii,ă înă cază deă dublur ă r mână totuşiă sarcini nerezolvate tocmai
dină aceast ă cauz ,ă cheltuieliă suplimentare,ă cantit iă mariă deă informa iiă cuă
utilitateăredus ăsauăinutileăetc.
Asemeneaăaspecteă(atâtă“a”,ăcâtăşiă“b”)ăauăcaracterădeăobliga ii de serviciu a
structurii de conducere a departamentului Relaţii cu furnizorii,ă astfelă încâtă s ă seă
asigureă func ionalitateaă optim ,ă peă seamaă armoniz riiă activit ilor,ă sarciniloră şiă
responsabili iiă laă nivelulă postului,ă competen eă conformă niveluluiă ierarhică –
organizatoric, bine delimitate înătimpăşiăspa iu.
Practicareaă sauă tolerareaă oric reiaă dintreă situa iileă “a”ă sauă “b”ă esteă
aduc toareă deă prejudiciiă financiareă şi/sauă materiale, sauă disputeă careă alimenteaz ă
unăclimatămaiăpu inăfavorabilădesf şur riiănormaleăaăactivit ii,ăfaptăceă impieteaz ă
atingereaăperforman elor.ăAmbeleăsitua ii,ădeăpreferin ăaăfiăevitate,ăprinăcalitateaăşiă
abilitateaă factoriloră deă conducereă şiă execu ie,ă înă asemenea sisteme, nuă trebuieă s ă
generezeăşi/sauăs ăgestionezeădisputeădeănaturaăcelorăsesizate.ăÎnăasemeneaăsitua ii,
deă regul ,ă seă treceă laă redimensionarea laă nivelulă cerin eloră reale a sistemului
organizatoric – func ional,ă încâtă s ă seă asigureă armoniaă deă careă esteă nevoieă înă
continuul efort impus de complexul şiă dificilulă procesă ală asigur riiă cuă resurseleă
materiale necesareărealiz riiălaătimpăşiădeăcalitateăaăsarcinilorăpeăcareăleăauăcentreleă
de consum productiv ale întreprinderii.
Tipuri de structuri în procesulăasigur riiăcuămateriale

şiăechipamenteătehnice
Un ansamblu diversificat de structuri organizatorice careă s ă r spund ă

majoritar nevoilor asigur riiăcuămaterialeăşiăechipamente tehnice, înăcondi iiăde:
- operativitate;
- integralitate a sarcinilor;
- cantit iiădeămaterialeăpeăstructuriăşiăfrecven ;
- continuit ii fabrica ieiăînăcondi iiădeăcalitate;
- legalitateăşi eficien ăetc.,
seălimiteaz ăla:
a) organizarea sistemului Relaţii cu furnizorii peă activit iă şiă grupeă
operative de lucru;
b) organizarea sistemului asigur riiă cuă materialeă pe centre de consum
productiv;
c) organizarea pe furnizori a sistemului asigur riiă materiale pentru
produc ie;
d) alte forme de organizare a activit iiă Cumpărări materiale şi
alimentării producţiei.
a) Organizarea sistemului Relaţii cu furnizorii pe activit iăşiăgrupeă

operative de lucru
Asemenea modalitate comport ăunăsistemăorganizatoricăintegratădeăfunc iiă
şiăactivit iăpeăniveleădeăconducereăşiăexecu ieăastfelăfundamentateăîncâtăs ăasigure:
 coordonareaăoperativ ăperformant ăşiăintegral ăaăsistemului;
 motivarea obiectului de activitate;
 integralitatea îndeplinirii sarcinilor la timp, în structuraăsortimental ăşiă
de calitate, înăcondi iiădeăeficien ;
 controlul operativ – curentă ală îndepliniriiă sarcinilor,ă obiectiveloră şiă
responsabilit ilor;
 fundamentareaă decizieiă deă cump r ri,ă înă condi iiă deă maxim ă
oportunitate, realitate şiăeficien ;
 circuitulă operativ,ă completă şiă ra ională ală informa iiloră necesareă buneiă
desf şur riăaăactivit iiăş.a.
Un astfel de sistem organizatoric – func ionalăseăprezint ăcaăînăfig.ă(1.9).
DIREC IAăCOMERCIAL
DIRECTOR EXECUTIV
RELA IIăCUăFURNIZORII ▪ăăCelelalteăactivit iă

DIRECTOR DEPARTAMENT func ionale
MARKETINGăCUMP R RI
DEPOZIT MATERIALE –
ŞefăBirou ECHIPAMENTE TEHNICE:
▪ăăPrimire
Analize,ăstudii,ăcercet riă ▪ăăRecep ie
pia ăfurnizori ▪ăăDepozitareă– Gestionare
Vizualizare portofolii ▪ăăEliberare în consum
cump r ri
ŞefăDepozit
Strategii diagnosticare
furnizori acoperire riscuri
Depozit 1 STOCURI
ŞefăCompartiment
PLANăăCUMP R RI Depozit 2
ŞefăServiciu Depozit 3
*) *) *)
Fundamentare plan Depozit 4 A.F. A.F. A.F.
cump r ri
Depozit 5
Negociere – încheiere
contracte
Eviden ăurm rireă
derulare contracte GRUPE OPERATIVE:
Strategiiăpre uriăcum- ŞefăU.E.L.
p r ri,ăpl iăfurnizori
Analiz ăfinalitate DISPECERAT ALIMENTARE CENTRE
contracte comerciale, CONSUMăPRODUCTIVă[(Unit iă
eficien Elementare de Lucru) (UEL)]
1 . .
PROGRAMEăCUMP R RIă–
TRANSPORTăMARF 2 . .
Şefăbirou 3 . .
Programeăcump r riă– Fun- . . .
damentare,ăUrm rire,ăDerulare
Programeătransportămarf –Fun-
. . .
damentare,ăUrm rire,ăDerulare . . n
Fig. (1.9): Sistem organizatoric “Relaţii cu furnizorii”, pe activiţi şi grupe

operative de lucru.
*) - activit iăfunc ionale.
Dină punctă deă vedereă ală m rimii,ă dat ă de:ă gradulă specializ riiă produc iei,
num rulă nivelelor ierarhic – organizatoriceă şiă num rulă deă personal,ă oă astfel de
structur ăorganizatoric ăseăfundamenteaz ăpe:
•ă ansamblulă func ională pentruă culegerea,ă fundamentareaă şiă armonizareaă
planului de cump r ri cuă nevoileă realeă aleă produc ieiăpentruă consumulă deă resurseă
materiale – materiiăprime,ăechipamenteătehniceăşiătehnologice,ăscule,ădispozitiveăşiă
verificatoare,ă maşini,ă utilajeă şiă instala ii,ă carburan iă şiă lubrifian i,ă consumabileă
pentruărepara iiăşiăîntre inereămaşiniăşiăutilaje,ăconsumabileădeăbirouăetc.,ăprecumăşiă
cuădisponibilitateaăpeăpia aăfurnizorilor,ăcondi iileădeătransport – asigurare,ărecep ieă
– depozitare,ăstocurileădinădepoziteăşiăflux,ăpierderileătehnologiceăşiădinăalteăcauzeă
etc.;
•ă cerin ele,ă condi iileă şiă perioadeleă deă negocieri,ă num rulă şiă calitateaă
specialiştiloră desemna iă înă asemeneaă opera iuni,ă num rul,ă co inutulă şiă calitateaă
contracteloră economiceă încheiateă şiă înă derulareă peă perioadaă deă gestiune,ă volumulă
activit ilor,ă opera iuniloră şiă informa iiloră legateă deă derulareaă contractelor,ă
analizelorădeăefecteăcomercialeăşiăeficien ;
•ă volumul,ă cantitatea,ă structura,ă frecven aă şiă capacitateaă deă transport,ă
recep ieă şiă depozitareă aă resurseloră achizi ionate;ă volumulă opera iunilor,ă
complexitateaă şiă num rulă salaria ilor angrena iă înă opera iunileă deă recep ie,ă
depozitare, gestionare, paletizare – pachetizare,ă p strare, formarea loturilor de
stinateă aliment riiă centreloră deă consum,ă eliberarea propriu–zis ă din gestiune,
func ieă deă regimulă solicit riloră produc iei,ă eviden ierea,ă prelucrareaă şiă gestionareaă
informa iilorăînădomeniu;
•ă volumul,ă calitatea,ă ritmicitateaă şiă consecven aă informa iiloră dină sistemulă
produc iei – care facă obiectulă cereriiă deă materiale,ă prelucrareaă şiă armonizareaă
acestoraă peă centreă deă consum,ă furnizori,ă tipuriă deă mijloaceă pentruă achizi ionare,ă
perioade,ăcantit i, sortimente etc.
Organizarea sistemului Relaţii cu furnizorii, peăactivit iădistincteăşiăgrupeă
operativeădeălucruăconst ăînădepartajareaăprocesuluiăasigur riiăcuăresurseămaterialeă
şiă echipamenteă tehnice, peă principaleleă saleă componente,ă func ieă deă naturaă
activit ilor,ăgradulăcomplexit ii şi omogenit ii lorăş.a.
Un asemenea sistem organizatoric esteăcunoscut,ăatâtăînăpractic ,ăcâtăşiăînă
literaturaă deă specialitate,ă subă denumireaă deă “Relaţii cu furnizorii – sistem
funcţional”,ă careă delimiteaz selectivă activit ile: marketing – cump r ri,ă
fundamentare, plan–prognozare, negociere, contractare, derulare contracte, strategii
pre uriăcump r ri,ăpl iăfurnizori,ăanaliz ăefecteăcomerciale–eficien ,ădeăactivitateaă
în sine pentru fundamentare – derulare programe cump r ri pe grupe de materii,
materiale, echipamente tehnice, piese, subansamble etc. şiă distinctă deă ceaă deă
primire – recep ieă– depozitareăşiăp strareăpeătipuriădeăgestiuniăorganizateăpotrivită
sistemului operativ al derul rii programelor de cump r ri – transport marf ,
conform schemei din fig. (1.10.)
PROGRAME CUMP R RI –
TRANSPORT MARF
Grupe operative de lucru
Fundamentare – Fundamentare –
Derulare Programe Derulare Programe
Cump r ri Transportămarf
Materiale Materiale Materiale Materialeăşiă Piese de Componente

feroaseăşiă chimiceăşiă lemnoase componente schimb, subansamble
neferoase petrochimice şiăde pentru utilajeăşiă produc ie
construc ii birotic instala ii
Materiale Materiale Materiale Materialeăşiă Piese de Componente

feroaseăşiă chimiceăşiă lemnoase componente schimb, subansamble
neferoase petrochimice şiădeă pentru utilajeăşiă produc ie
construc ii birotic instala ii
DEPOZITăMATERIALEăŞIăECHIPAMENTEăTEHNICE,ăpentru:
Fig. (1.10): Organizarea specializată pe grupe de materiale a activităţii

programe cumpărări – transport marfă, în corespondenţă cu
organizarea specializată a sistemului depozitării – gestionării.
Organizarea specializat ăpeăgrupeădeămaterialeăaăactivit iiă“Fundamentareă
– derulareă programeă cump r ri”,ă înă coresponden ă direct ă cuă organizareaă
specializat ă aă activit iiă deă depozit,ă confer ă sistemuluiă oă serieă deă avantaje, între
care:
 asigur ăunăgradăridicatădeăconcentrareăaăunorăactivit iăsauăspecializare,ă
careă prină naturaă loră seă preteaz ă aă fiă constituiteă într-ună ansambluă func ională bineă
structurată şiă fundamentat,ă cuă atâtă maiă multă înă m sur ă s ă r spund ă laă timpă şiă deă
calitateă cerin eloră pentruă resurseă materiale,ă înă perioade în care întreprinderea
traverseaz ămomenteămaiădificileădinăpunctădeăvedereăeconomicăînăceeaăceăpriveşteă
asigurareaăresurselorăfinanciareădestinateăconduceriiăşiăcoordon riiăactivit ilor;
 asigur ă îndeplinireaă obiectuluiă deă activitateă cuă ună num ră relativ
restrânsădeăpersonalăşiăposturiădeăconducere;
 creeaz ă posibilitateaă utiliz riiă unuiă sistemă informa ională ra ionalizat,ă
limitatălaăstructuraăconcentrat ăaăactivit ilorăcomponente.
Înăacelaşiătimp,ănevoiaădeăpractic ăaăunuiăastfelădeăsistemăorganizatoric –
fig.ă (1.10)ă impuneă acceptareaă şiă aă situa iiloră careă îiă limiteaz capacitatea de
utilizare, astfel:
 eforturileă privindă specializareaă activit iloră nuă potă puneă înă eviden ă
gradulăînăcareăfiecareădintreăfurnizoriiădeăresurseămaterialeăşiăechipamenteătehnice
laă careă apeleaz ă sistemulă seă integreaz ă cerin eloră pentruă calitate,ă ritmicitate,ă
structur ăsortimental ăetc.,ăfaptăpentruăcareăînăeviden iereaăunorăasemeneaăaspecteă
seă cheltuiescă informa iiă suplimentare,ă timpă şiă bani,ă ceeaă ceă seă repercuteaz ă înă
majorarea costurilorădeăfunc ionare;
 deciziaă deă cump rare,ă inclusivă înă situa iaă nevoiiă deă eliminareă aă unoră
neajunsuri,ă nuă poateă fiă ac ionat ă peă surseă deă generare,ă ciă numaiă peă ansamblulă
activit iiă specializate,ă cuă referire,ă înă eventualitateaă c ă seă cunoaşte,ă laă cauz ,ă
punctual;
 determinareaă costuriloră deă func ionareă laă totală activitate,ă astfelă c ă potă
apareăsitua iiă(rela iiăfunc ionale)ăc roraănuăliăs-au alocat surse financiare destinate
func ion riiăş.a.
b) Organizarea sistemuluiăasigur riiăcuămaterialeăpe centre de consum

productiv
Metodaă comport ă ună sistemă organizatorică astfelă dimensionată încâtă s ă
asigureănecesarulădeăresurseăpentruăproduc ie,ăcuăspecializareăpeăcentreădeăconsumă
productiv,ăindiferentădeănum rulăsauăstructuraăfurnizorilorălaăcareăseăadreseaz .ăUn
asemenea sistem organizatoric permite configura iaăceluiădin schema – Fig. (1.11).
În fundamentarea sistemului organizatoric Relaţii cu furnizorii structurat pe
centre de consum productiv – schema – fig. (1.11), se au în vedere:
 cantitatea, structura sortimental ă şiă calitateaă resurseloră materialeă aă
c rorădestina ieăoăconstituieăcentreleădeăconsumăproductiv;
 strategiaă deă cump r riă resurseă materialeă şiă echipamenteă tehniceă
destinateăproduc ieiădinăagentuluiăeconomic,ăastfelăconceput ăîncâtăs ăseăîncadreze,ă
dinătotateăpuncteleădeăvedere,ăînăcerin elespecificeăfiec ruiăcentruădeăconsum;
 specializareaă depozituluiă centrală deă materialeă şiă echipamenteă tehnice,ă
peăgestiuniăsauămagazii,ăînădirect ăcoresponden ăcuăstrategiaăasigur riiăresurseloră
materiale în structura sortimental ă solicitat ă deă specificitateaă fiec ruiă centruă deă
consum;
 num rulă şiă calitateaă mijloacelor,ă utilajelor,ă echipamenteloră şiă
sistemeloră deă vehiculareă aăm rfurilor,ăcareă seăcerăaă fiă utilizateă cuă gradă maximă deă
folosire,ă înă generală înă m sur ă s ă r spund ă uneiă specificit iă câtă maiă ridicateă aă
m rfuriloră ceă seă achizi ioneaz ă deă peă pia aă deă furnizareă pentruă fiecareă centruă deă
consumăproductiv,ăînăscopulăutiliz riiăintegraleăaăacestora;
Rela iiăcuăfurnizorii
Marketing
Cump r ri
Plan
cump r ri
Programeăăcump r riă–
transportămarf
 Celelalte
activit iă
func ionale
GRUPE OPERATIVE DE LUCRU

G C
r D e
M–M M–M M–M M–M M–M M–M M–M M–M u I n
p S t
CC 1 CC 2 CC 3 CC 4 CC 5 CC 6 CC 7 CC 8 e P r p
E e r
o C o
p E d d
DEP. D–MM D–MM D–MM D–MM D–MM D–MM D–MM e R e u
M–M r I c
DEPOZITăMATERIALEăPENTRUăPRODUC IE a Z c t
CC 1 CC 2 CC 3 CC 4 CC 5 CC 6 CC 7 CC 8 t A o i
i R n v
v E s
e u
m
CC 1 CC 2 CC 3 CC 4 CC 5 CC 6 CC 7 CC 8 UEL
CENTRE DE CONSUM PRODUCTIV
Fig. (1.11): Sistem organizatoric Relaţii cu furnizorii, specializat pe centre

de consum productiv.
 realizareaăunuiăprogramălogisticăalărela iilorăcuăfurnizorii,ăastfelăîncâtăs ă
seăasigure:ăparcursăminim,ăînc rcareămaxim ăaămijloacelorăşiăutilajelorădinădotare,ă
eliminareaăintersect rilor,ăevitarea mersului în gol, stocurile din parcurs în limitele
calculate,ă distribu ieă uniform ă înă spa iileă deă depozitareă înă condi iileă respect riiă
sortotipodimensiunilor,ă cantit iloră şiă calit iiă m rfuriloră careă facă obiectulă
consumuluiăînăcentreleădeăproduc ie;
 ună minimă “montaj”ă financiară careă s ă pun ă înă eviden ă cheltuielileă
ocazionateă cuă organizarea,ă conducereaă şiă func ionareaă unuiă astfelă deă sistemă înă
asigurareaăcuăresurseăaăproduc ieiăorganizat ăpeăcentreădeăconsum,ăcomparativăcuă
sistemeădeăreferin ;
 asigurareaă determin riiă num ruluiă minimă deă angaja i,ă peă activit i,ă
nivele ierarhic – organizatorice,ăfunc iiădeăconducereăşiăexecu ie,ăatât în activitatea
propriu-zis ă Relaţii cu furnizorii,ă câtă şiă înă activit ileă componente – grupele
operative de dispecerizare din centrele de consum, personalul din transporturi, CTC
– recep ie,ădepozitareă– gestionare,ăsecuritateaăpatrimonial ăetc.;
 posibilitateaă folosiriiă mijloaceloră electroniceă deă eviden ă şiă calculă
asupraă func ion riiă întreguluiă sistem,ă avându-se în vedere ansamblul deosebit de
complexăpeăcareăîlăpresupuneăachizi ionareaăresurselorădintr-oăpia ădiversificat ăaă
furnizorilor,ă careă solicit ă permanent activitateă legat ă deă formareaă loturiloră
(seturilor) de materiale în specificitatea centrelor de consum productiv, context în
careăseăpunăînămişcare:ămijloace,ăsisteme,ăprograme,ăspecialiştiăetc.,ătoateăacesteaă
cuă influen eă (ponderi)ă înă structuraă deă costă aă produsuluiă dină fabrica iaă agentuluiă
economic;
 organizareaă transportuluiă internă laă nivelulă optimeloră cerin eă pentru
bunaă desf şurareă aă activit iiă înă rela iaă depoziteă specializateă – centre de consum
productiv;
 alteădateăşiăinforma iiăînăm sur ăs ăcompletezeăcerin eleăunuiăstudiuăcâtă
mai complet legat de deciziaă privindă organizareaă achizi ion rii de materialeă şiă
echipamente înăcondi iiădeăeficien ,ăpeăcentreădeăconsumăproductiv.
Un asemenea sistem organizatoric pentruă rela iileă cuă furnizorii este
caracterizatăatâtăprinăavantajeleăpeăcareăleăpresupune,ăcâtăşiăprinălimiteleăpeăcareăleă
comport ,ăastfel:
Avantaje:
 specializarea cererii de consum, a necesarului de cump r ri, pe centre
deăproduc ie,ămijloaceădeătransport,ăsistemeădeădepozitareă– p strareăşiădistribu ie;
 apelareaăpermanentălaăre eauaădiversificat ădeăfurnizori,ăsitua ieăînăcareă
cerereaăşiăofertaăpentruăprocurareaăresurselorănecesareăseăafl ăînăcontinu ămişcareă
pentruă diversificareă şiă concuren ,ă faptă ceă asigur ă posibilitateaă acopeririiă
necesarului de cump r riăînăcondi iiădeăefortăfinanciarăprestabilit;
 specializareaă personaluluiă peă tipuriă deă opera iuni,ă fapt ceă asigur ă ună
grad ridicat de repartizareă şiă îndeplinire a sarcinilor, productivitatea muncii la
nivelulăcerutădeăspecificitatea,ăritmulăşiăcalitateaălucr rilorăpeăactivit i,
 control permanent asupra stocurilor, în limitele calculate pe
sortotipodimensiuniăşiăcentreădeăconsumăş.a.
Limite:
 frecven aă ridicat ă aă cereriloră deă consumă materiale,ă urmareă num ruluiă
relativ ridicat al centrelor de consum productiv;
 opera iuniă cuă gradă ridicată deă meticulozitateă înă preluareaă cereriloră deă
materiale,ăanalizaăinforma iilorăşiăfundamentareaănecesaruluiădeăcump r riăpe tipuri
deămaterialeăşiăcentreădeăconsumăproductiv;
 riscă ridicată înă posibilitateaă respect riiă deă c treă factorii sistemului
implicat aăstructuriiăcereriiădeămaterialeăpeăcentreădeăconsumăproductiv,ăînăsitua iaă
înă careă dou ă sauă maiă multeă centreă solicit ă laă ună momentă “t”ă aceleaşiă cantit iă şiă
caracteristiciă deă materiale,ă cuă atâtă maiă frecventă înă situa iileă înă careă seă identific ă
preferin eă peă furnizori,ă prină confuzii,ă amestec ri,ă calit iă şiă caracteristiciă diferiteă
fa ădeădocumenta iaătehnic ădeăexecu ieăspecific ăetc.;
 gradul ridicat de diversitate a structurii cererii de materiale impune
aceeaşiăregul ăsistemuluiădeăachizi ie,ătransportăşiădepozitare,ăsitua ieăceăgenereaz ă
cheltuieli ridicate, uneori peste limitele prev zute,ă astfelă c ă sistemul,ă dină acestă
punct de vedere, devine costisitor.
c) Organizarea pe furnizori a sistemului asigur rii materiale pentru

produc ie
Modalitateaă comport ă ună sistemă organizatorică – func ională astfelă

specializată încâtă s ă asigureă permanent continuitatea rela iiloră cump r toruluiă –
produc torăcuăfiecareădinăfurnizoriiăs i.
Ună asemeneaă sistemă organizatoric,ă specializată peă furnizori,ă seă prezint ă înă
schema Fig. (1.12).
Decizia conducerii sistemului Relaţii cu furnizorii de a organiza activitatea
Programe cumpărări – transport marfă – depozite, cu specializarea pe furnizori,
dac ă situa iaă impune,ă avându-seă înă vedereă specificitateaă proceseloră fiec ruiă agentă
economicăproductiv,ăseăfundamenteaz ,ăcelăpu in,ăpeăurm toareleăconsiderente:
 num rulă şiă diversitateaă furnizoriloră înă raportă cuă structuraă resurseloră
materialeăobiectăalăcump r rilor;
 gradul de specializare al furnizorilor;
 distan aăfa ădeăcentreleădeăconsumăaleăcump r toruluiăproduc tor;
 pre ulăşiăcalitateaăresurselorămaterialeăobiectăalăcump r rii;
 num rul,ăspecializareaăşiăcapacitateaămijloacelorădeătransport;
 coeficientulădeăînc rcareăaămijloacelorădeătransportă/ăcurs ăsauănr.ăcurseă
/ăfurnizor,ălaăcapacitateămaxim ădeăînc rcare;
 condi iileă specificeă gestion riiă m rfuriloră înă depoziteă în cadrul
procesuluiă primirii,ă depozit riiă şiă p str riiă acestora,ă cuă organizareă specializat ă peă
furnizori, avându-seă înă vedereă necesitateaă folosiriiă laă maximumă aă suprafe eloră şiă
capacit ilorădeădepozitare;
 num rulă şiă calitateaă profesional ă aă specialiştiloră şiă lucr toriloră
comercialiăînăraportăcuăvolumulăşiăstructuraăcump r rilor,ăspecializateăpeăfurnizori,ă
avându-seă înă vedereă necesitateaă înc rc riiă cuă sarciniă şiă responsabilit iă laă nivelulă
cerin eloră fiec reiă activit iă cuă randamentă normală (circaă 92ă – 95%) a folosirii
acestora;
 volumulă cheltuieliloră ocazionateă deă ansamblulă contactareă rela iiă cuă
furnizoriiă şiă concretiz riiă acestoraă prină contracteă încheiate,ă sus inereaă şiă derulareaă
înăcondi iiănormaleă– optimeăaăprogramelorădeăcump r riăîntr-oăgam ăridicat ădin
punctă deă vedereă numericeşteăşiă diversificat ă dină punctă deă vedereă alăsortimenta ieiă
resurselorămaterialeăsolicitateădeăc treăcentreleădeăconsumăproductiv.
Rela iiăcuăfurnizorii
Marketing Programe
Plan
Cump r ri cump r riă–
cump r ri
transportămarf
GRUPE OPERATIVE DE LUCRU
M–M M–M M–M M–M M–M

F.A F.B F.C F.D F.E
M–M M–M M–M M–M M–M

DEPOZITăMATERIALEăPENTRUăPRODUC IE
F.A F.B F.C F.D F.E
CCP CCP CCP CCP CCP

MM–FA MM–FB MM–FC MM–FD MM–FE
1 2 3 4 5
CENTRE DE CONSUM PRODUCTIV
1 2 3 4 5
GRUPE OPERATIVE DISPECERIZARE

CENTRE DE CONSUM PRODUCTIV UEL
Fig. (1.12): Organizarea asigurării cu materiale a producţiei, cu

specializare pe furnizori.
Definitoriu,ă dină toateă puncteleă deă vedere,ă pentruă oă decizieă corect ă

organizatorică asupraă adopt riiă şiă func ion riiă unuiă asemeneaă sistemă esteă raportulă
costă /ă eficien ,ă pentruă oricareă dină opera iileă şiă activit ileă specificeă sistemului cu
specializare pe furnizori.
Celăpu inădou ăaspecteăsuntădeăluatăînăseam ăpentruăoăasemeneaădecizie:
1.) Organizareaă activit iiă deă transportă ală m rfuriloră înă rela ia:
CUMP R TOR →ă FURNIZOR →ă CUMP R TOR ,ă înă situa iaă înă careă
mijloacele angajate unuiăasemeneaăprocesăapar inăcump r toruluiă– produc tor.ăÎnă
asemeneaăîmprejurareăcump r torulă– produc torăseăraporteaz ăla:
- num rulămijloacelor deătransportădinădotare,ăpeătipuriăşiătotal;
- starea parcului auto;
- gradul specializ rii mijloacelor din dotareă potrivită structuriiă şiă calit iiă
m rfurilorăceăseăachizi ioneaz ,ăpeăfurnizori;
- optimulă situa iei func ieă deă re eauaă furnizorilor, pe tipuri de m rfuriă –
specializateăşi/sauăunicate;
- specializareaă re eleiă deă cump rare,ă func ieă deă tipulă şiă capacitatea de
transport;
- organizareaă activit iiă deă între inereă – repara iiă aă parcului,ă peă tipuriă deă
mijloaceăşiăutilajeăetc.
Celeămaiăfrecventeăproblemeăînăasemeneaăsitua ii ridic ătotuşiădeterminareaă
optimului achizi ion riiăde m rfuri,ăfunc ieădeădiversitateaăre eleiăfurnizorilor,ăastfelă
specializa iă înă raportă cuă intereseleă deă maxim ă eficien ă peă careă leă urm reşteă
cump r torulă– produc tor.
Este semnificativ în acest sens posibilitatea grup rii furnizoriloră dup ă
anumiteă considerenteă (peă baz ă deă studiiă detaliateă careă garanteaz ă integrală
opera iuneaă grup rii)ă astfelă încâtă s ă seă creezeă posibilitateaă optimiz riiă
transporturiloră directeă c treă şiă deă laă fiecareă dintreă aceştia,ă aşaă cumă seă prezint ă înă
Fig.ă(1.13.a),ăprinăra ionalizareăcaăînăfig.ă(1.13.b).
Înăsitua iaăfig. (1.13.a), pentru asigurarea necesarului de resurse materiale
destinateăproduc ieiăînăcantit ileăşiăstructurileăsortimentale,ăprecumăşiălaăcaden aădeă
fabrica ieăprev zut ,ăcump r torulă– produc torădezvolt ă25ădeărela iiă– direc iiădeă
mişcare,ă câteă una pentru fiecare dintre furnizorii F , cu tot atâtea mijloace de
transportăspecializateăfunc ieădeăstructuraăm rfurilorăcareăseăachizi ioneaz .ăEsteădeă
laă sineă în elesă faptulă c ă practicareaă uneiă asemeneaă modalit i,ă peă lâng ă faptulă c ă
este greoaie din punctădeăvedereăfunc ional,ăcostisitoareăsubăaspectulăcheltuieliloră
ocazionateă cuă procurarea,ă specializarea,ă între inereaă şiă exploatareaă propriu-zis ă aă
mijloaceloră deă transport,ă devineă ineficient ă prină faptulă c ă înă frecventeă cazuriă
mijloacele de transport din dotare sunt folosite sub capacitate. Astfel costurile per
tonaă deă transportă /ă peră kilometruă crescă propor ională cuă diferen aă deă capacitateă
neutilizat .ă
Oă motiva ieă înă plusă înă sprijinulă nevoiiă analizeiă înă sensulă optimiz riiă
transportului, pornind de la inten iaăcump r toruluiă – produc torădeăaăgrupaădup ă
anumiteăcriteriiăfurnizoriiă(fig.ă1.13.b),ăastfelăîncâtăs ăseăasigure:
- înc rcareaă corespunz toareă aă capacit iiă mijloaceloră deă transport,ă înă
condi iileăplină– plin;
- num răminimădeăcurseă/ăfurnizorăsau grup de furnizori;
- parcursăoptimăînăsistemulăgrup riiăfurnizorilor.
F 4
F F
F F
F R6 R7 3
R8 5
R5 F 6 F F
F 2 F
R9 5 F
R4 R10
F F 1 F
A
R11 F F 6
R3 C P 7 0
F F 4 4
U R R12
7
R2 M O F F C P
F P D R13 3
U R 4 F
U M O
3
R1 2 F
F R C F P D E
R14 3
R25 F 1 0 U
F T T F R -C 0 1
F 2
O O R15 ă
6
R24
R R F F T T F
R16 F O O
F 7 8
R17
F 5 F R R 4
F 3
R23 F
F F 4 B 0 D
R22 R20 R18
F
R19 F 0 4 01
F
R21 F F 1 F 2
F 3
F 1
F F 2
F
C F
2
3
F
a) b)
Fig. (1.13.a şi b): Legăturile cumpărătorului – producător cu furnizorii

specializaţi pe tipuri de materiale şi echipamente tehnice.
a) relaţiile directe ale cumpărătorului–producător cu fiecare dintre
aceştia;
b) raţionalizarea relaţiilor prin gruparea furnizorilor funcţie de
caracteristicile mărfurilor, capacitatea şi disponibilitatea mijloacelor
de transport pe zone A÷F.
Comparând starea sistemelor (fig. 1.13.b) – (1.13.a),ă ipotetică rezult ă 6ă

momenteă“0”,ărespectivăal plec rii, înăparcursulăreconsideratăalăre eleiăfurnizorilor,ă
fa ă deă 25ă înă situa iaă ini ial .ă Înă asemeneaă situa iiă (fig.ă 1.13.b),ă dac ă grupareaă
furnizorilor din zonele A÷F s-aăf cutădup ăcriteriulăcaracteristicilorăcareăpermitămaiă
multeă tipuriă deă m rfuriă înă acelaşiă mijlocă deă transport,ă rezult ă c ă num rulă celoră
angajateă înă astfelă deă activit iă s-aă redusă deă celă pu ină 4ă ori,ă cuă risculă c ă frecven aă
aprovizion rii s-ar dublaăînăsitua iaă(1.13.b).
În astfel de împrejur ri, gradul folosirii mijloacelor din dotareă câtă şiă
randamentul lor prinăcreştereaăfrecven eiăînăutilizareăs-ar situa în limita optimului,
în raport cu cheltuielile alocate acestui scop.
Pentru orice agent economic, în aceste împrejur ri,ăesteăevident ăstareaăînă
care decizia privind organizarea sistemului asigur rii materialelorăpentruăproduc ie
cu specializare pe furnizori, se va implementa pentruă variantaăsistemă ra ionalizat.ă
Aceasta grupeaz ă furnizoriiă func ieă deă caracteristicile m rfuriloră obiect al
cump r rii,ăcapacitateaăşiădisponibilitateaămijloacelorădinădotare,ăaătraseelorăoptimeă
peă zoneă geograficeă astfelă structurateăîncâtăs ă permit ăcircuită minimă peărandamentă
maxim din toate punctele de vedere – fig. (1.13.b).
2.) Organizarea primirii,ă recep iei, depozit rii şiă p str rii m rfuriloră înă
sistem gestiune pe furnizori. Situa ia complic ăproceseleădinădepozităînăsensul:
- creşteriiă num ruluiă opera iuniloră legateă deă eviden aă gestionar ,ă cuă atâtă
mai mult cu câtăcump r torulă– produc torăseăadreseaz ăunuiănum răfoarteămareădeă
furnizori;
- creştereaăfluxuluiăşiămişc rilorăîn circuitulăm rfurilor;
- creştereaă graduluiă departaj rii (specializ rii) spa iiloră sauă sistemeloră
depozit rii, func ieă deă num rulă furnizorilor, context în care se alinie sistemul
mişc rii m rfuriloră înă anumiteă situa iiă ap rândă nevoiaă deă spa iiă suplimentare. În
lipsa acestora,ă seă risc ă generareaă st riiă deă aşteptareă aă m rfurilor înă condi iiă
neadecvate, situa ie care poate genera pierderi, degrad ri,ă sustrageri,ă alteleă
asemenea,ăcareăafecteaz ănegativărezultateleăeconomiceăale companiei.
Un asemenea sistem destinat depozit rii – p str rii m rfuriloră înă gestiuniă
organizateăpeăfurnizoriăseăprezint ăînăfig.ă(1.14).
F DEPOZITEăMATERIALEăPENTRUăPRODUC IE
U R
R R E GS GS GS GS GS GS GS
E N C F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7
I E
INTRARE IEŞIRE
E Z P
A O
R I GS GS GS GS GS GS GS
I
E F8 F9 F10 F11 F12 F13 F14
Fig. (1.14): Organizarea sistemului depozitării – păstrării mărfurilor, cu

gestiuni pe furnizori.
Ună inconvenientă deă natur ă s ă îngreunezeă procesareaă deă dateă şiă informa iiă
specifice înă condi iileă sistemuluiă organizatorică fig.ă (1.14)ă îlă constituieă faptulă c ă
ieşireaădinăgestiuneăseăfaceăînăexclusivitateăpeăcentreădeăconsum,ăceeaăceăpresupune
un volum mareă deă opera iuniă peă cuşeteă sauă gestiuniă furnizori. Metoda implic ă
creştereaă graduluiă deă uzur ă aă mijloaceloră tehniceă deă mişcareă aă m rfuriloră în
depozite,ă cuă atâtă maiă avansat ă cuă câtă frecven aă cereriiă pentruă resurseă materialeă
exprimat ă deă produc ieă creşteă înă raportă cuă cerin eleă adresateă acesteiaă pentruă
produse finite.
Şiă dină acestă punctă deă vedereă deciziaă privindă organizarea pe furnizori a
gestiunii de materiale se cere a fi, pe cât posibil, cât mai completămotivat ăpentruăaă
se evita la maximum efectuarea de cheltuieli neeconomicoase sau alte pierderi, pe
fondulăunorăsolu iiăinsuficientăfundamentate.
Caă şiă înă cazurileă anterioare, organizarea cu specializare pe furnizori a
gestiunii de materiale prezint ăatâtăavantaje,ăcâtăşiălimite. Decizia în acest caz nu
poateă fiă adoptat ă decâtă urmareă rezultateloră studiiloră şiă analizeloră careă auă caă scopă
motivareaăsolu ieiăsubătoateăaspectele, prin:
Avantaje:
 posibilitateaă cunoaşteriiă furnizoriloră dină toateă puncteleă deă vedere:ă
poten ialitateăeconomic ,ăseriozitateăînărela ii,ăcalitateăşiăcompetitivitate;
 specializareaă activit iloră sistemului înă exclusivitateă func ieă deă
ansamblul problematicăşiăparticularit ileăfurnizorilor;
 creştereaă îndemân rii,ă productivit iiă şiă specializ riiă lucr toriloră dină
compartimenteleăfunc ionaleăşiădinădepozite;
 folosireaălaămaximumăaăcapacit ilorădeărecep ie,ădepozitareă– p strareă
aăm rfurilor;
 folosirea cu maximum de randament a mijloacelor tehnice din dotare şiă
asigurareaăefectu rii, integralăşiădeăcalitate, aălucr rilorăspecificeădinădepozite;
 posibilitateaă depist riiă în cel mai scurt timp, la nivel de detaliu, a
posibilelorăvicisitudiniăaleăm rfurilorăachizi ionate, inclusiv a viciilor ascunse care,
înă anumiteă situa ii, seă “manifest ”ă înă stadiulă produsului final la consumator. În
asemeneaă condi ii localizareaă consecin eloră şiă responsabilit iloră careă decurgă dină
acesteaăşiăcareăîlăprivescăpeăfurnizorăconstituie obliga iiădeăsitua iiăimediate,ăcareăseă
impuneăaăfiăsolu ionateăînăcelămaiăscurtătimp;
 posibilitateaă integr riiă func iiloră managementuluiă calit iiă înă procesulă
rela iilorăcuăfurnizorii. În contextul acestei forme de organizare, sistemul genereaz ă
obliga ii cu caracter permanent ale furnizorilor deă aă informaă cump r torii –
produc tori cuă dateleă şiă informa iileă ceă privescă pre ul,ă termenulă deă livrare,ă
condi iileă ambal rii şiă transportului,ă recep ieiă şiă depozit rii – p str riiă m rfurilor
etc. Trecerea la un stadiu comportamental contribuieă laă creştereaă credibilit iiăă
cump r torilor – produc tori în furnizorii lor,ă celă pu ină pe seama câtorva
considerente:
- permanentizarea cunoaşteriiăde c treăcump r toriiă – produc toriăaă
evolu ieiăpre urilorăpeăpia aăconcuren ial ;
- cunoaşterea de c treă furnizori,ă într-un timp rezonabil, a
particularit ilor cereriiăşiăcondi iilor caietului de sarcini cu privire
laătermeneleădeălivrareăconveniteăpeăbaz ădeăgrafice,ăcondi iileădeă

ambalare,ătransportăşiădepozitareăaăm rfurilor;
- oă maiă bun ă comunicare înă contextulă cerin eloră exprimate de
cump r toriă privindă calitateaă furniz rilor,ă recep iaă şiă condi iileă deă
livrare – p strare,ămanipulareăetc.
La momentul maximei oportunit i,ă la careă cump r torulă – produc toră
emite comanda de reaprovizionare,ăsistemulăorganizatoricăesteăînăm sur ăs ăofereăă
dateleă şiă informa iileă careăs ă atesteă respectareaă cerin elorăşiăcondi iilorăimpuseă deă
regimulăcump r rii func ieădeăparticularitateaăm rfiiăcomandate.ăIntegrarea astfel a
func iilorămanagementuluiăcalit iiăînăsistemulărela iilorăcuăfurnizorii esteăevident ,ă
cu atât mai mult cu cât prin elementele oferite de schema fig. (1.15)ă seă verific ă
faptulăc ăceleăexprimateăpotăfiăadresateăpunctualăfurnizorilorăagrea i.
COMAND
Solicitat certificat calitate
Termen de livrare
(grafice)
Agreere Asigurare Calitate
ACTUALIZAREăPRINăMANAGEMENTULăCALIT IIă(QM)
Indicatori:ăăăă●ăCerereă– certificat calitate
●ăTermenădeălivrareă– grafice
●ăAgreereăasigurareăCalitate
Fig. (1.15): Integrarea funcţiilor managementului calităţii în procesul

asigurării cu materiale a producţiei agentului economic.
Din cele prezentate se desprinde concluzia asupra faptului c ă sistemul

asigur riiă cuă materialeă aă produc ieiă agentuluiă economic nu mai poate lucra ca o
entitateăizolat ,ăciădimpotriv ,ăînăcondi iileăcerin elorăactualeăşiăînăperspectiv ,ătotă
mai necesar şiă obligatoriuă devenindă context sistemic, interdisciplinar de
manifestareă înă deplin ă conexiuneă cuă toateă cerin eleă legateă deă surs ,ă metod ,ă
tehnologie, stare, calitate, efect financiar, mediu social etc.
Limite:
 volumă mareă deă informa iiă şiă activit iă ceă seă vehiculeaz ă înă rela iaă
cump r toră– re eaăfurnizori,ăfaptăceănecesit ăobligatoriuăperfec ionarea continu ăaă
sistemuluiă culegerii,ă prelucr rii şi vehicul rii electronice aă informa iilor,ă ceeaă ce,ă
într-oăprim ăetap ăimpuneă creştereaăcheltuielilorălegateădeă reconsiderarea actualei
tehnici moderneădeăeviden ăşiăcalcul,ăcreşteriiăcheltuielilorăocazionateăcuăformareaă
şiăprofesionalizareaăspecialiştilor;ăulterior,ăcheltuieliăcuăîntre inereaăşiăexploatarea,ă
inclusivănevoiaădeăadaptareălaăsistemeleăînăcontinu ăevolu ie;
 multitudineădeăopera iuniăşiămişc riăcontinue,ăuneoriăcuăgradăridicatădeă
periculozitate în depozitare – p strareă şiă preg tireă – eliberare din gestiune a
m rfurilor,ăcaăurmareăaăspecializ riiăopera iunilorăpeăfurnizoriăşiătransformareaăloră
în loturi de acoperire a cererii pe centre de consum productiv;
 necesitateaăangren riiăînă sistemulărela iilorăcuăfurnizoriiă aăunuiănum ră
mare de mijloace deătransportăspecializate,ăcare,ăînămulteăsitua ii,ăsuntăfolositeăsubă
capacitatea de lucru;
 înă frecventeă cazuriă num rulă lucr torilor din compartimentele
func ionale,ă depoziteă şiă transportă – recep ie,ă esteă supradimensionat,ă caă urmareă aă
gradului ridicat al repetabilit ii lucr riloră şiă opera iuniloră specificeă ceă seă
efectueaz ,ăînăacestăcaz,ăăpeăfurnizoriăetc.
d) Alte forme de organizare a activit ii Cumpărări materiale pentru

producţie
Ună exempluă tipică deă structur ă organizatoric ă deă mareă flexibilitateă înă
adaptareaă laă cerin eleă asigur riiă resurseloră materialeă func ieă deă particularitateaă
proceseloră tehnologiceă dină ramuraă sauă unitateaă economic ă consumatoare,ă seă
prezint ăînăschemaă– fig. (1.16).
Oportunitateaă practic riiă uneiă asemeneaă structuriă organizatoriceă – fig.
(1.16),ăînăcondi iileăunuiăagentăeconomicăcuăproduc ieădeăserieămareăşi/sauăunicateă
esteă dat ă deă con inutulă nomenclatoruluiă deă materiiă şiă materiale,ă aă structuriiă
consumuluiăpeăsubunit iădeălucruă– centre de consum productiv, surse de furnizare,
sistemeădeăachizi ieă– distribu ie,ăfluxurileădeătransportăexternăşiăintern,ăprecumăşiă
specificitateaăproceselorătehnologiceăpentruăproduc iaădeăbaz ăşiăauxiliar ăşiăalteleă
specifice.
RELA IIăCUăFURNIZORII
DIRECTOR DE DEPARTAMENT
STRATEGII FUNDA-
●ăăăăăăăă● MENTAREăPRE URIă
MARKETING activit iă CUMP R RI,ăă
CUMP R RI func ionaleă CONTROL –
specifice UTILIZARE RESURSE
NEGOCIERI – ●ăăăăăăăă● FUNDAMENTARE

ÎNCHEIERE activit iă DERULARE
CONTRACTE func ionaleă PROGRAME
STRATEGII specifice CUMP R RIă–
CUMP R RI TRANSPORTăMARF
EVIDEN ă ●ăăăăăăăă●
URM RIREă activit iă RECEP IEă
DERULARE func ionaleă CUMP R RIă
CONTRACTE specifice
PL IăFURNI- ●ăăăăăăăă● DEPOZITE

ZORIăANALIZ ă activit iă
MATERIALE PENTRU
EFECTE func ionaleă
COMERCIALE PRODUC IEă
specifice
EFICIEN ă
Fig. (1.16): Structură organizatorică aferentă departamentului Relaţii cu

furnizorii, în unităţi economice mari şi foarte mari.
Personalizarea sistemuluiă func ională – fig. (1.16),ă înă condi iileă oric ruiă
agentăeconomicădeădimensiuneămareăsauăfoarteămareăpoateăfiăpermis ănumaiădup ă
parcurgerea unui meticulosăprocesădeăanaliz ătehnicoă– economic ădeăspecialitate,ă
urmareă c reiaă structuraă organizatoric ă specific ă departamentului Relaţii cu
furnizorii permiteă aă fiă specializat ă înă limiteleă celeiă prezentateă înă schemaă – fig.
(1.17):
ŞEFăDEPARTAMENT
●ăactivit i:
●ăcelelalteăăă - transport;
activit iăă - recep ie;
func ionale - depozite.
Serviciu derulare programe cump r ri resurse materiale,

echipamenteătehnice,ăpiese,ăsubansambleăşiămaterialeăpentru:
Sectoare Sectoare Sectoare Activit iă Sec- Sec- Sectoar Sectoare Investi ii

prelu- prelucr riă prelu- admini- toare toare e produc-  utilaje
crare la prin cr riăprină strativ montaje produc- produc- tive  tehnic ăă
cald: aşchier Ambuti- gospo- mecani- tive tive utilaje – de
-turn torii e s riă d reştiă ce, SDV-uri agen iă robo iăin- calcul
-forje şiă protec i finisaj DCV-uri energe- dustriali  automa-
-tratam. sudur a produse tici autouti- tiz ri
termice muncii, lare
PSI
Fig. (1.17): Structura organizatorică a departamentului Relaţii cu furnizorii

specializată pe domeniile agentului economic.
Deăregul ,ăînăunit ileăindustrialeămariăşiăfoarteămari, departamentul Relaţii

cu furnizorii, caă entitateă integrat ă sistemuluiă întreprinderii,ă cuă atribu iiă şiă
responsabilit i,ă astfelă cumă suntă relevateă înă schemeleă fig.ă (1.16)ă şiă fig.ă (1.17), se
organizeaz ăpotrivitălegisla ieiăînăvigoare*) peăbaz ădeăstructur ăorganizatoric ă– fig.
(1.18).
*)
– LegeaăNr.ă15/1990,ăcuăprivireălaăreorganizareaăunit ilorăeconomiceădeăstatăcaăsociet iă
comercialeăşiăregiiăautonome;
– LegeaăNr.ă31/1990,ăaăsociet ilorăcomerciale,ăcuămodific rileăulterioare.
ADUNAREAăGENERAL ăAăAC IONARILOR
ADMINISTRATOR
DIRECTOR GENERAL
DIREC IAăCOMERCIAL
 Celelalteă direc iiă deă
DIRECTOR EXECUTIV
specialitate
 celelalteăactivit iă
DIRECTOR DEPARTAMENT func ionale
func ionale
CUMP R RI CUMP R RI CUMP R RI

(materiale specifice (materialeăîntre inereă– repara ii,ă (materiale consum general)
produc ieiădeăbaz ) Investi ii-Dezvoltare)
Şefăserviciu Şefăserviciu Şefăserviciu
 materii prime  pieseăşiăsubansamble  materiiăşiămaterialeăpentruă

 materialeăşiăcomponenteă  echipamente activit iăadministrativ –
pentruăproduc iaădeăbaz ă tehnice,elemente de gospod reşti
şiăauxiliar automatizare  furnituri de birou
 alteămateriiăşiămaterialeă  maşiniă– utilaje – instala iiă  materiale pentru P.M.,
specificeăproduc ieiădeă  mijloace de transport intern – P.S.I., P.S.S.*)
baz şiăauxiliar extern  alte materiale specifice
 SDV – DCV – AMC
 alteămateriiăşiămaterialeă
specifice
DEPOZIT 1 DEPOZIT 2 DEPOZIT 3
Fig. (1.18): Structura organizatorică a departamentului Relaţii cu furnizorii, tipică

unei companii cu producţie de serie mare..
.
*)ăăP.M.ăţăProtec iaămuncii;ăP.S.I.ăţăProtec iaăşiăsecuritateaăîmpotrivaăincendiilor;ăP.S.S.ăţăProtec iaăs n t iiă
salaria ilor.
2.ăăăConducereaădepartamentuluiăRela iiăcuăfurnizorii
Analizândă atâtă punctual,ă câtă şiă înă con inutulă general,ă schemeleă
organizatorice – fig.ă 1.16;ă 1.17ă şiă 1.18,ă dină punctă deă vedereă ală conduceriiă
sistemului,ă seă constat ă c ă oă astfelă deă activitateă impuneă necesitateaă reconsider riiă
problematicii specifice, în laturiăspecializate.ăSitua iaărezult ăurmareăaăfaptuluiăc ,ă
înăcon inutulălor,ăcomplexitateaăfactorilor:ăcompeten ă– calitate – responsabilitate
aădobânditănoiăvalen e,ăatâtăpentruărela iileăcuăfurnizorii,ădarăînămodăspecialăfa ădeă
produc ie.ăFiec reiaătrebuieăs -iăr spund ăpermanentălaănivelulăcerin elorăînăraportă
cuăconcuren aăpeăpia aăconsumuluiăfinal,ăcareăseămanifest ătotămaiăexigentădeălaăoă
etap ălaăalta.ăAstfel,ăconducereaăsistemuluiăasigur riiăcuămaterialeăaăproduc iei,ăînă
contextul conjunctural al pie eloră concuren iale,ă ală cereriiă multidiversificateă şiă
mereuăcrescândeăaăconsumatorilor,ăaăf cutăs ăreorientezeăîntregulăconceptăînăsensulă
delimit riiă şiă astfelă ală specializ riiă peă criteriiă deă maxim ă responsabilitateă aă
sistemuluiăşiăfactorilorăîn:
a – conducereaă organizatoric ă aă departamentuluiă Relaţii cu furnizorii –
sistem general;
b – conducereaăprogramelorădeăcump r ri;
c – conducerea gestiunilor de resurse materiale.
a – conducereaăorganizatoric ăa departamentului Relaţii cu furnizorii –
sistem general. Are în vedere ansamblul general de conducere a proceselor
impuseă deă necesitateaă asigur riiă cuă materialeă aă produc ieiă agentuluiă economic,ă
trecereaă subă controlă aă fenomeneloră şiă aă factoriloră care,ă prină naturaă şiă
comportamentulăloră(modulădeăac iune)ăpun înămişcareăvaloriămaterialeăşiăb neşti,ă
mijloaceă deă munc ,ă utilajeă şiă instala iiă etc..ă Rezult ă c ,ă prină modulă înă careă suntă
dirijate,ăconduseăşiăcontrolate,ăfiecareădinăceleăanteriorăexprimateăgenereaz ăsitua iiă
sauăscenariiăpropiceăcerin elorăcentrelorăde consumăproductiv,ăcâtăşiăpentruăcelelalteă
activit iă dină structuraă întreprinderii,ă aă c roră finalitateă faceă posibileă rezultateleă
produc iei,ăînăcontextulăcoresponden eiăcuăpia aăconsumatorilorăfinali.
R spunzândă unuiă asemeneaă contextă problematic,ă potrivită sarcinilor,
atribu iilor,ă responsabilit iloră şiă limiteloră deă competen ,ă conducereaă
organizatoric ăRelaţii cu furnizorii, pe ansamblulăăsistemului,ăăseăăasigur ăădeăc treăă
directorul de resort, cu calitatea de DIRECTOR DEPARTAMENT – fig. (1.18) –
ca ansambluă sistemică integrată DIREC IEI
(S) COMERCIALEăaăîntreprinderii,ăînăcoresponden ă
DEPARTAMENTăRELA IIă
direct ăpentruărela iileădeăsubordonareăDirectoruluiă
CU FURNIZORII Executivă ală direc ieiă deă resortă (S),ă ă respectivă cuăă
celeă peă careă leă subordoneaz ă (s)ă – structurile
DIRECTOR func ionaleă aleă activit iloră specializate pentru
fundamentareaă strategiiloră şiă programeloră deă
(s) cump r ri,ă negocieriiă şiă încheieriiă ă ă contractelor,ăăă
eviden ăurm rireă– derulare,ăpl i,ăanaliz efecte –
eficien ,ătransportăm rfuri,ărecep ieă– depozitare,ăgestionareăşiăeliberare în consum

– astfel cum sunt implementate în schema – fig. (1.16).
Principalul instrument prin care DIRECTORUL Departamentului Relaţii
cu furnizorii asigur ăconducereaăoperativă– curent ăaăansambluluiăsistemicădeăcareă
r spunde,ă înă scopulă asigur riiă necesaruluiă deă resurseă materialeă şiă echipamenteă
tehniceăpentruăîndeplinireaădeăc treăproduc ieăaăsarcinilorăprev zute,ălaătimpăşiădeă
calitate,ă îlă constituieă TABLOULă DEă BORD.ă Ună ansambluă completă deă dateă şiă
informa iiă peă domeniiă şiă activit i,ă înă m sur ă s -i asigure luarea celei mai
întemeiateădeciziiăcareăpriveşteăatâtăsistemulăînăsine,ăcaăansambluăfunc ional,ăcâtăşiă
fiecare din subdiviziunile organizatorice – pentruă nivelul,ă con inutul,ă calitatea,ă
obiectivitatea,ă realitateaă şiă legalitateaă actelor,ă faptelor,ă proceseloră şiă fenomeneloră
specifice.
Maiărecent,ăcaăurmareăaăprogresuluiăştiin eiăşiătehnologiei,ăîntregăansamblulă
informatică ală unuiă “Tablouă deă bord”ă laă dispozi iaă conduceriiă Departamentuluiă
Relaţii cu furnizorii, constituie obiect al unui sistem modern bazat pe tehnica de
calculă înă m sur ă s ă pun ă laă dispozi iaă celoră interesa iă totalitateaă informa iiloră
necesareă conduceriiă înă condi iiă deă garan ie,ă eficien ă şiă f r ă riscuriă aă întreguluiă
procesă ală asigur riiă resurseloră materiale.ă Înă condi iile,ă calitateaă şiă rapiditatea
func ional ă aă sistemeloră electronice,ă conduc torulă întreprinderiiă dispuneă deă
posibilitatea ca într-unătimpăextremădeăscurtăs ăcunoasc ,ălaănivelădeădetaliu,ădateăşiă
informa iiă privindă stareaă şiă func ionalitateaă opera iuniloră pentruă ună pachetă
informa ionalăcompletăînăleg tur ăcu:
 colectarea,ă fundamentareaă şiă mişcareaă cereriloră deă consumă materiale,ă
înăşiădeălaăcentreleădeăconsumăproductiv,ăc treăşiăînăcompartimentulădeăanaliz ăşiă
fundamentareăaănecesaruluiădeăcump r ri,ăansambluălucrativăceăpermiteăaăfi integrat
unui sistem computerizat – fig. (1.19);
 controlulă utiliz riiă resurseloră materialeă achizi ionateă (cump rate),ă înă
direct ă coresponden ă cuă rataă cereriiă deă consumă aă produc iei,ă consumuluiă efectivă
realizat pe zile, decade sau luni, a stocurilor din depozite, magazii intermediare
(intercentre de consum), în cadrul sistemului organizatoric – func ionalăalăcentreloră
deăconsumăproductiv,ăprecumăşiăaăstocurilorădinămijloaceleădeătransport;
 negociereaă condi iiloră contracteloră cuă furnizorii,ă aă stadiuluiă derul riiă
contractelor,ăeviden eiăcerin elorăşiăobliga iilor;
 efectuareaă opera iuniloră deă plat ă aă contravaloriiă m rfuriloră c treă
furnizori,ă înă coresponden ă direct ă cuă surseleă alocateă acestuiă scop,ă condi iileă
contractuale,ă stareaă cump r riloră strategiceă sau diferen iate,ă potrivită cerin eloră
alinieriiă laă politicaă şiă strategiaă peă termenă scurt,ă mediuă şiă deă lung ă durat ă aă
întreprinderiiă înă domeniulă produc iei,ă aă efecteloră peă careă leă comport ă ansamblulă
func ională Relaţii cu furnizorii înă raportă cuă cerin eleă produc iei,ă calit iiă şiă
eficien ei;
UEL- UEL- UEL-

CC1 CC2 CC3
UEL UEL
CC12 CC 4
STRATEGII FUNDAMEN-
UEL TAREăăPRE URIă UEL
CC11 CUMP R RI,ăăCONTROLă– CC 5
UTILIZARE RESURSE
UEL UEL
CC10 CC 6
UEL- UEL- UEL-

CC9 CC8 CC7
Fig. (1.19): Ansamblu sistemic computerizat colectare, fundamentare cereri

consum materiale, mişcare resurse, în care:
● – primeşte;
● – transmite;
● U.E.L. – C.C. – unitate elementară de lucru (grupă dispecerat) cu
funcţionalitate în cadrul centrelor de consum productiv (1, 2,…, n).
 modalit ileăînăcareăseăexecut ărecep iaăm rfurilorăcantitativăşiăcalitativă

atât la furnizorii – colaboratori,ă câtă şiă înă propriulă sistem, astfelă încâtă s ă seă eviteă
procurarea,ă cuă toateă consecin eleă şiă riscurileă peă careă leă genereaz ,ă deă m rfuriă aă
c roră calitateă esteă îndoielnic ă sauă neconform ă cuă cerin eleă standardeloră şiă aleă
documenta ieiă tehnice,ă normeloră şi/sauă caieteloră deă sarcini,ă m rfuri ce se pot
“strecura”ă dină diverseă cauzeă înă loturileă deă cump rare.ă Dac ă totuşiă asemeneaă
fenomeneă seă produc,ă fiindă depistateă cuă ocaziaă efectu riiă recep ieiă laă sediulă
cump r torului,ă afectândă practică cantitativă – structurală şiă calitativă lotulă cump rat,ă
problemaălaăcareătrebuieăs ăr spund ădecidentulă(conduc torulăsistemului)ăconst ăînă
aăstabiliărapidăsolu iaăpentruăcump r riăalternativeăastfelăîncâtălotulăînăcauz ăînăcareă
s-auă“strecurat”ămateriiăşi/sauămaterialeăneconformeădinăpunctădeăvedereătehnică –
piese, subansambleăşi/sauăechipamenteătehniceăcuădeficien eăfunc ionaleăetc.,ăs ănuă
genereze efecte de discontinuitate a proceselor productive în centrele de consum. O
astfelădeădecizieăînăcondi iileăutiliz riiătehniciiămoderneădeăcalculăesteăposibilăaăfiă
luat ăînătimpărelativăscurt,ăîncâtăs ănuăseăpermit ăproducereaădeăefecteănegativeă– pe
fondulă insuficienteiă cantit iă deă resurseă materialeă alocateă consumuluiă productivă
şi/sauă aăcalit ii,ă neconform ă cuă documenta iaă tehnic ă deă execu ie.ă Înă oricareă alteă
condi iiătehniceăînăcareăinforma iaăparcurgeătraseulărecep ieă– decident într-un timp

maiămareăafectatăcronologicătraseuluiărecep ieă– depozitare – eliberare în consumul
productiv,ă scoateă practică decidentulă (conduc torulă sistemului)ă înă afaraă
posibilit iloră decizieiă fa ă deă fenomeneă deă naturaă celoră prezentate,ă astfelă c ă
produc iaă risc ă s ă “absoarb ”ă materialeă cuădeficien e,ă ceeaă ceă poateă afecta,ăînă celă
maiăfericităcaz,ădoarăcredibilitateaăproduc toruluiăînărela iileăcuăconsumatorii;
 primirea,ă depozitareaă şi/sauă gestionarea materialelor, materiilor,
pieselor,ăcomponentelor,ăechipamentelor,ăînăgeneralăaăcump r rilorădeăoriceănatur ,ă
înă cantit ileă şiă structuraă sortimental ă destinateă consumuluiă productivă peă bazaă
cerin elorăsauănormelorătehniceăstabiliteăpentruăfiecareădin m rfurileăsauăproduseleă
careăfacăobiectulăcump r riiă– depozit riiă– p str riiăşi/sauăeliber riiăînăconsumăînă
condi iiă deă legalitateă şiă cuă îndeplinireaă obligatorieă aă prescrip iiloră pentruă calitate,ă
manipulareăşi/sauăutilizareăaămaterialelorăpeădestina ii.
Peă câtă deă complex ă oă asemeneaă activitate,ă înă egal ă m sur ă poateă fiă
vulnerabil ă laă multeă dină riscurileă procesuluiă asigur riiă cuă materiale,ă astfelă c ă înă
conducereaă ansambluluiă sistemică ală rela iiloră cuă furnizoriiă cuă particularit ileă caă
urmare a volumului deosebită deă mareă şiă diversificată deă ac iuniă şiă informa ii,ă
decidentul (Directorul Departamentului) este ajutat de compartimentele de
specialitate (fig. 1.18), fiecare conduse de câte un ŞEF COMPARTIMENT
FUNC IONAL,ă precumă şiă deă ună sistemă informa ională total sauă par ială
computerizat,ă înă m sur ă s ă perceap ,ă s ă prelucrezeă şiă s ă emit ă rapidă informa iileă
strictănecesareădecizieiăînăoriceăsitua ie.
b – Conducereaă programeloră deă cump r ri, respectiv a proceselor
efectiveă deă achizi ionareă – cump rareă aă resurseloră materialeă pentruă produc ie,ă cuă
ajutorulămijloacelorăşiăinstrumentelorădeălucru,ăînărela ia:ăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăăă
Furnizor – Depozit – Centru de consum productiv.
Conducereaă unuiă asemeneaă sistemă liniar,ă înă con inutulă c ruiaă seă
înf ptuieşteălaturaăpractic ăaăobliga iilorăcontractualeădintreăparteneriiă– furnizoriăşiă
cump r torii-produc toriă – areă înă vedereă îndeplinireaă cerin eloră centreloră deă
consumăproductiv,ăcontextăînăcare,ădinăpunctădeăvedereăjuridic,ăseărealizeaz ,ăprină
actul de vânzare – cump rare,ă transferulă propriet iiă bunuluiă cump rată dină
patrimoniulăfurnizorului,ăînăproprietateaăcump r toruluiă– produc tor.
Responsabilitateaă conduceriiă sistemuluiă liniară const ă practică înă asigurareaă
prelu riiă deă laă furnizoră aă propriet iiă asupraă bunuluiă cump rată şiă satisfacereaă
cerin eloră consumuluiă productiv.ă Înă totă acestă circuit,ă conducereaă (responsabiliiă deă
programe)ă vaă trebuiă s ă deaă dovad ă deă abilitateă înă armonizareaă momentuluiă
declanş riiă procesuluiă cump r riiă cuă cerin eleă consumuluiă curentă productiv,ă cuă
nivelulă stocuriloră (dină depozite,ă intercentreă deă consumă şiă dină cadrulă acestora),ă cuă
capacitateaă deă transport,ă recep ieă şiă depozitare,ă precumă şiă cuă cerin eleă pentruă
eliberare în consumul productiv, având ca suport sursele financiare alocate prin
bugetulădeăvenituriăşiăcheltuieli.
Practic,ă conducereaă programeloră deă cump r ri,ă peă bazaă prelu rii,ă
prelucr riiă şiă utiliz riiă tuturoră informa iiloră degajateă dină unit ileă elementareă deă
lucru (u.e.l.) din centrele de consumă productiv,ă depoziteă şiă magazii,ă trebuieă s ă
r spund ă promptă şiă concretă câtorvaă întreb riă careă auă caă finalitateă declanşareaă
procesuluiăcump r rii,ărespectiv:
- Când?ă(Cândăs ăseăcumpere?)
- Cât?ă(Câtăs ăseăcumpere?)
- Deălaăcine?ă(deălaăcineăs ăseăcumpere?)
- Cuăceăseătransport ?
- Cumăseăîncarc ?
- Câtăseătransport ?ă(Capacitatea)
- Câtătimpăseătransport ?
- Cândăseădescarc ?
- Undeăseădescarc ?
- Câtădureaz ărecep ia?ă(Câtătimp?)
- Câtăseădepoziteaz ?
- Undeăseădepoziteaz ?
- Câtăesteăstoculăpotrivităcantit iiăşiăstructurii m rfurilor?
- Câtăşiăcând?ă,ăăreluareaăprocesuluiăachizi ion rii;
- Sunt sau nu asigurate resursele financiare? etc.
Înăm suraăînăcareăatâtăfiec reiaădinăîntreb rileădeăfa ăiăseăg seşteăr spunsă
clar,ă câtă şiă tuturoră înă ansamblulă armonizat,ă decidentulă asigur ă m surileă necesareă
evit riiă deă pierderiăsauăîntârzieri.ă Sau,ă dac ătotuşiăasemeneaă fenomeneă seă produc,ă
acesteaăs ăfieăinsignifiante,ăatâtăeconomic,ăcâtăşiăfinanciar.ăSeăpoateăapreciaăastfelă
pozitivă calitateaă conduceriiă programeloră deă cump r ri,ă respectivă aă proceselor
deosebită deă complicateă peă fondulă particularit iiă opera iuniloră şiă responsabilit iiă
fa ădeăcontinuitateaăproduc ieiăagentuluiăeconomic.
Conducereaă derul riiă programelor,ă asigur riiă resurseloră materialeă înă
complexulă procesă legată deă cump rareaă în regimulă specializ riiă peă furnizoriă şiă
eliberarea din depozite, în regim pe centre de consum productiv, face cu atât mai
complicatăprocesulăcump r riiăînăansamblulăs u.
Astfel,ăpracticaăoblig ălaăsolu iiăconcreteăşiăeficiente,ăînătimpădeterminat,ăaă
satisfaceriiăcereriiădeăconsumămateriiăşiămaterialeăpentruăproduc ie,ăcuăatâtămaiămultă
înă situa iaă înă careă maiă multeă centreă deă consumă productivă seă adreseaz ă simultană
departamentului Relaţii cu furnizorii pentruă satisfacereaă cerin eloră deă resurseă
materiale procurabile de la un singur furnizor.
Devină semnificativeă înă acestă sensă delimitareaă şiă conducereaă derul riiă
programuluiă cump r riiă deă resurseă materialeă comuneă produc ieiă dină centreleă deă
consum – fig. (1.20).
C X D D C
CC1 E E E O V
N -a- P N A
T O S S R
F R X Z T T I
U CC2 E I R A A
R -b- T U N B
N D E C T I
I E X T L
PROGRAM
Z CC3 M U E
CUMP R RI
O C A R “X”
R -c-
O T A
N E P a,
“F” X
CC4 S R S E b,
U I O c,
-d-
M A R C d,
X L T A e.
CC5 E I N
-e- M. T.
Fig. (1.20): Schema conducerii programului cumpărării de materiale în

structură sortimentală constantă “X” şi cantităţi de consum
variabile, pe centre de consum productiv, a, b, c, d, e.
Înăacelaşiătimp,ăunăprogramădeăcump r riăsimilarăceluiădinăfig.ă(1.20)ăpoateă
face obiectul achizi iilorăaferenteăactivit ilorăadministrativ-gospod reşti,ărechiziteă
şiă consumabileă deă birou,ă cump r riă destinateă protec ieiă şiă securit iiă munciiă
salaria ilor,ă aă materialeloră igienico-sanitareă înă sprijinulă acestora,ă caă obliga iiă
reglementate de Contractulă Colectivă deă Munc ,ă materiale,ă echipamenteă şiă
tehnologiiă aferenteă protec ieiă şiă securit iiă împotrivaă incendiilor,ă aă mediuluiă şiă
patrimoniuluiăîntreprinderii,ăcuăparticularitateaăfaptuluiăc ăoăasemeneaăstructur ădeă
cump r riă– fig.ă(1.21)ăseăadreseaz ,ămaiămultăsauămaiăpu in,ăuneiăpie eădeăfurnizoriă
astfelăspecializa i.
-a- D D D
F E E I C
CC
1 1 P V O
C X
a a E O S E N
-b- Z T R S
CC N
2 T I R S U
F X
R T U I M
2 -c- E C F
E
CC T I C
b b 3 X M U C O
D
PROGRAM E -d- A R A N
F CUMP R RI CC T A T S
3 4 C X E T
R S A
c c O -e-
N I O a, N
CC
5 S A R b, T
X
U L T c,
-f- E I d,
F M
CC “X” M. e,
n 6 X f,
m m
Fig. (1.21): Schema conducerii programului de cumpărări materiale de

structură sortimentală diversificată (a, b, c, d, e, f … m), cu
consum constant “X” pe centre de consum C.C. (1÷6).
*
abaterile pentru consumul “X” ale cantităţilor pe centre (1÷6) se
consideră nesemnificative.
Responsabilitateaăconduceriiăderul riiăprogramelorădeăcump r riăindiferentă

deă formaă specializ riiă proceseloră – fig.(1.20)ă şiă (1.21)ă revineă func ieiă
DERULATOR DE PROGRAM – persoan ăfizic ăcuănivelădeăpreg tireămediuăsauă
superior,ă cuă experien ă înă organizarea,ă conducereaă şiă coordonareaă unoră asemeneaă
activit i,ă astfelă încâtă s ă asigureă condi iileă normaleă desf şur riiă proceseloră
specifice,ă inândă seamaă deă calitatea,ă multitudineaă şiă specificitateaă fiec reiaă dintreă
problemeleădeăcareătrebuieăs ăr spund .
Instrumentulă indispensabilă Derulatoruluiă deă programă cuă ajutorulă c ruiaă
asigur ăîndeplinireaă sarcinilorăce-iă revinălaătermeneleăşiăînă condi iileă prev zute,ăîlă
constituie GRAFICUL DE CUMP R RI – pe categorii, tipuri, sortimente de
materialeă şiă furnizori,ă cantit iă şiă termene,ă astfelă cumă auă fostă prev zuteă înă
contracteleă încheiate,ă sauă înă comenzileă fermeă dateă deă cump r torul–produc toră
furnizorilorăs i.
Instrumentulăînăcauz ăpoateăfaceăobiectulăunuiăGRAFIC – NAVET , care
circul ăîntreăcump r torul–produc torăşiăfurnizor,ăcaăformularătipizatăşiăîndosariat,ă
cuădateăşiăinforma iiăprivindăregimulăcump r rilorăpeătipuriădeămaterialeăşiăcantit i,ă
peăzileăşiăcumulat.ăÎnăprezent,ăînăcondi iileătehniciiăcomputerizate,ăgraficulă– navet ă

esteătotămaiăfrecventăînlocuitădeăposibilitateaăprelu riiădirectădinăcalculatorăaădateloră
şiăinforma iilorăceăprivescăîndeplinireaăsistematic ăaăobliga iilorăreciproceădeăc treă
partenerii de afaceri.
c – Conducerea gestiunilor de resurse materiale

Deă celă pu ină egal ă importan ă cuă celeă anterioră prezentate,ă dac ă nu,ă înă
anumiteă situa iiă cuă responsabilit iă superioare,ă conducereaă gestiuniiă deă resurseă
materiale are în vedere câteva obliga iiăcuătotulădeosebite:
 În primul rând,ă asigurareaă condi iiloră optimeă deă primire,ă recep ie,ă
manipulare,ă depozitareă şiă p strare,ă înă strict ă conformitateă cuă regimulă şiă
particularit ileăfizico-chimiceăaleăm rfurilorăcareătranziteaz ădepozitul,ăastfelăcumă
suntăprev zuteăînănormeleătehnice,ănormativeleădeăspecialitate,ăcaieteleădeăsarcini,ă
standarde etc.;
 În al doilea rând,ă asigurareaă integrit iiă patrimonialeă aă m rfurilor,ă
printr-oă strict ă eviden ă şiă securitateă aă mijloaceloră înă careă suntă depozitateă şi/sauă
p strate.
 În al treilea rând,ăasigurareaăfluxurilorăoptimeădeămişcareăaăm rfuriloră
înă şiă pentruă ieşireaă dină depoziteă înă scopulă elimin riiă paralelismeloră şi/sauă
încruciş riloră careă prină modulă deă manipulareă îngreuneaz ă procesulă primirii,ă
depozit rii,ă manipul riiă şiă eliber riiă înă consumă aă acestora.ă Contrară intereselor,ă
asemeneaă situa iiă contribuieă laă men inereaă înă gestiuneă aă unuiă num ră deă personală
pesteă celă normat,ă astfelă c ă întregă efortulă legată deă primireaă – gestionareaă şiă
eliberareaă dină depoziteă aă m rfurilor solicit ă întreprindereaă laă cheltuieliă careă nuă
totdeaunaăseăjustific ădinăpunctădeăvedereăeconomic.
 În al patrulea rând,ăasigurareaăsistemelorăşiămijloacelorăperformanteădeă
manipulareă aă m rfurilor,ă înă raportă cuă cantit ileă ceă seă vehiculeaz ,ă structuraă
sortimental ă şiă caracteristicileă fizico-chimiceă aleă acestora.ă Înă func ieă deă
specializareaă depoziteloră şiă opera iunilor,ă câtă şiă aă graduluiă deă manipulareă –
mecanizareă aă lucr rilor,ă astfelă deă activit iă înă specificitateaă munciiă deă depozită seă
asigur ăcuămijloaceăşi echipamente tehnico-tehnologice adecvate, care, prin natura
loră r spundă uneiă gameă diversificateă deă opera iuniă deă mişcareă – manipulare
mecanizat ăşi/sauăautomatizat ,ăînăcondi iiădeădepozitareăaăm rfurilorăpeăorizontal ă
(pachetizate, palatizate, containerizateăşi/sauăvrac)ăsauăpeăvertical ă(rafturi,ăcuşete,ă
gondole etc.).
Mijloaceleăşiăechipamenteleătehniceădeămanipulareăaăm rfurilorăînădepoziteă
seăclasific ăîn:
 mijloace de ridicat (macaraleăşiătrolii)ă– careăopereaz ăpeăvertical ăcuă
aşezareă fix ă sauă deplasabileă înă orizontal ă peă suportă metalică glisantă peă oă şin ă sauă
rulantă (dou ă şine),ă înă categoriaă c roraă seă înscriu:ă macaraă cuă punctă fix,ă macaraă
rulant ,ă podă rulant,ă macaraă pivotant ,ă macaraă stivuitoare,ă macaraă cuă troliuă etc.ă
Fiecareă difer ă întreă eleă prină dimensiuneaă deă gabarit,ă sarcin ă deă ridicat,ă tipulă deă
mişc ri,ăsistemeăşiăcomenziădeădeservireăetc.
 conveiere, ansamble tehnologice de transport – manipulare a
materialelor,ăpieselor,ăsubansamblelor,ăînăsistemulădeădepozitareăşi/sauăproduc ieădeă
mişcareăcontinu ăsauăintermitent ădeălaăloculădeădesc rcareă(primire)ălaădepozitareă
– p strareă sauă fabrica ie,ă cuă ac ionareă manual ,ă mecanizat ă sauă automatizat ă peă
întreagaăzon ădeălucru.ăDinăpunctădeăvedereăalăparticularit ilorăcareăcaracterizeaz ă
fiecare tip de conveier,ătehnologic,ăseăidentific ăprin:
- conveierăcuăband ;
- conveier cu role;
- conveier plan înclinat;
- conveier suspendat;
- monorai,
fiecareă dintreă acesteaă avândă caă func ieă principal ă mişcareaă deă înc rc turiă – de
regul ăuniforme,ăînăcadrulăsistemuluiătehnologicăorganizat în scopul de transport –
manipulareă aă m rfuriloră înă depoziteă şi/sauă înă cadrulă unuiă sistemă tehnologică înă
fabrica ieă– de la un post de lucru la altul.
Ceeaăceăcaracterizeaz ăasemeneaămijloaceăşi/sauăechipamenteătehnologiceă
folosite în sistemele de depozitareăsauăfabrica ie,ăîlăconstituieăfaptulăc :
- traseulătehnologicădeămişcareă– manipulare a materialului (produsului)
esteătotdeaunaăacelaşiă(pentruăaceleaşiătipuriădeăm rfuriăşiăopera iuni);
- deăregul ,ăînc rc turaăpeăconveierăesteăuniform ;
- materialeleă ceă facă obiectulă manipul rii,ă deă laă momentulă înc rc riiă peă
conveierăşiăpân ălaăpostulădeălucruăsauădeădesc rcare,ăseăafl ăînămişcareăcontinu ,
- prină“arhitectura”ălor,ăasemeneaămijloaceădeămişcareă– manipulare pot
asiguraăevitareaădeăfluxuriăîncrucişate,ă paralele sau discontinue, fapt ce contribuie
laăoptimizareaăcircula ieiămaterialelorămanipulate.
 mijloace industriale deă diferiteătipuriă şiă calit i,ă cuă trac iuneă manual ,ă
manual – mecanizat ă şi/sauă autopropulsat ,ă careă asigur ă deplasareaă înc rc turiloră
de diferiteăgreut iăsauăconfigura ii,ălibereăsauăasigurate,ăîntr-un anumit aranjament
paletizat sau pachetizat, individual sau în vrac, pe zone sau trasee prestabilite, sau
dup ăcaz,ăfunc ieădeăaliniamentulăsauăcarosabilulăprev zut.ăCeleămaiăreprezentativeă
mijloaceădinăaceast ăcategorie,ăînăordineaăgraduluiădeăîndemânareălaăcareăesteăsupusă
servantul,ă sunt:ă roaba,ă mijloculă manuală cuă dou ă sauă patruă ro iă (c ruciorul),ă
elevatorulămecanic,ăautoplatforma,ătractorulăcuăremorc ,ătractorulăcuăechipamenteă
specializate pentruădiferiteăopera iuniăş.a.
 În al cincilea şiănuăînăultimulărând,ăasigurareaădeăsistemeăintegrate,ădeă
eviden ,ăanaliz ăşiăprelucrareăaădatelorăşiăinforma iilorălegateădeăsitua iaăm rfuriloră
înă cursă deă achizi ionare,ă primireaă – recep ia,ă depozitareaă peă tipuri,ă cantit iă şiă
caracteristici fizico-chimice,ă p strareaă şiă gestionarea,ă stocurile,ă preg tireaă şiă
eliberarea în consum, cheltuieli ocazionate de ansamblul problematic depozitare –
p strare,ăfunc ionareăetc.
Fiecareădinăceleăexprimate,ăcâtăşiăîntr-un totăfunc ionalăconstituieămotiva iiă

concreteă careă determin ă sauă influen eaz ă oă bun ă organizareă şiă conducereă aă
gestiunilor de resurse materiale.
Peră ansambluă func ională DEPOZIT,ă conducereaă întregiiă activit iă esteă
asigurat ă deă ŞEFUL DE DEPOZIT, care, în exercitareaă atribu iiloră ce-i revin,
dispuneădeăsubunit ileăgestionareă(gestiuni,ămagazii)ăconduseădeă LUCR TORUL
GESTIONAR şi/sau RESPONSABILUL MAGAZINER,ăfig.ă(1.22)ăfiindărelevant ă
din acest punct de vedere.
DEPOZITăMATERIALEăPENTRUăPRODUC IE
ŞEFăDEPOZITă
func ionale
A B C D E F
Gestiune Gestiunea Gestiunea
Gestiunea Gestiune
a resurse resurse resurse ma-
resurse a resurse Gestiunea
materiale materiale din teriale piese
materiale materiale alte
carburan iă lemnăşiă schimb uti-
feroaseă şiă chimice resurse
şiă materiale de laje – instala-
neferoase materiale
lubrifian i construc ii iiă SDVă –
DCV – AMC
GESTIONAR GESTIONAR GESTIONAR GESTIONAR GESTIONAR GESTIONAR
Fig. (1.22): Organizarea pe gestiuni a activităţii depozitului de materiale

pentru producţie.
inândă seamaă deă particularitateaă procesuluiă – fig. (1.22), fiecare din

gestiunileădepozituluiădeămateriale,ăpotăfiăorganizateăpeămagaziiăspecializateăşi/sauă
integrateădup ăcazăpotrivităstructuriiăm rfurilorăcareăpermităaăfiăcuprinseădinăpunctă
de vedere tehnico-tehnologicăînăaceleaşiăcondi iiădeădepozitareă– p strareăînămediulă
specific,ăastfelăcumăseăobserv ăînăschemaă– fig. (1.23).
DEPOZIT
 celelalteăactivit iăă
func ionale
A C E F
M M M M M M M M M M M M M M M M M
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 1 2 3 4 1 2
B D
M M M M M M M M M M
1 2 3 4 5 1 2 3 4 5
în care:
A
M1 = magazie materiale – o eluriăşiăaliaje
M2 = magazie materiale – fonteăşiăaliaje
M3 = magazie materiale neferoase – aluminiuăşiăaliaje
M4 = magazie materiale neferoase – cupruăşiăaliaje
M5 = magazie materiale neferoase – bronzăşiăaliaje
M6 = magazie materiale neferoase speciale (Ar; Ag; Pt etc)
B
M1 = magazie materiale – vopsele
M2 = magazie materiale – diluant
M3 = magazie materiale – S pună– detergen iă
M4 = magazie materiale – Acizi, baze
M5 = magazie materiale – Alte produse chimice
C
M1 = magazie materiale – carburan i (benzine – motorine)
M2 = magazie materiale – combustibili (c. solid – lemn,ăc rbune;ăc.ălichid,ă
p cur ăşiăderivateăetc.)
M3 = magazie materiale – uleiuriăşiăvaseline
M4 = magazie materiale – emulsiiăşiăalteălichideădeăr cire

M5 = magazie materiale – alteăresurse,ăcarburan iăşiălubrifian i
D
M1 = magazie materiale – cheresteaăşiăproduseădinălemn
M2 = magazie materiale – ciment,ăprafădeăpiatr ăşiăderivate
M3 = magazie materiale – varăşiăasimilateă(ipsos,ăhum ăetc.)
M4 = magazie materiale – c r mid ăşiăasimilate
M5 = magazie – alteămaterialeădeăconstruc ii
M1 = magazie materiale – pieseăschimbăutilajeăşiăinstala ii

M2 = magazie materiale – SDV-uri; DCV-uri; AMC-uri
M3 = magazie materiale – pieseăschimbăîntre inereărepara iiă– robotic ăşiă
electronic ăindustrial
M4 = magazie – alte materiale piese schimb
F
M1 = magazie materiale – tipizateăşiăconsumabileădeăbirouăă(rechizite)
M2 = magazie materiale – protec iaămuncii,ăPSI;ăprotec iaăpatrimoniului,ă
protec iaămediului,ăprotec iaăcivil .
Fig. (1.23): Structura pe magazii a gestiunilor din cadrul depozitului de
materiale pentru producţie.
Principalulă instrumentă laă dispozi ia,ă atâtă aă lucr toruluiă gestionară şiă
magazinerului,ă câtă şiă aă ŞEFULUIă DEă DEPOZIT,ă cuă ajutorulă c ruiaă asigur ă bunaă
desf surareă aă activit iloră sistemuluiă gestionar,ă esteă FIŞAă DEă MAGAZIE,ă care,ă
prinărubricaturaăobligatorie,ăasigur ăoăstrict ăeviden ăa:
- intr rilorădeăm rfuriăînămagazie;
- ieşirilorădeăm rfuriă(eliberareăînăconsum);
- stocurilor,
informa iiă careă garanteaz ă conducereaă înă condi ii normaleă şiă legaleă aă proceseloră
specificeămunciiădeădepozit,ăînăegal ăm sur ăoportunitateaădeplineiăresponsabilit iă
asupraăcontinuit iiăfabrica ieiăînăcentreleădeăconsumăaleăsistemuluiăproduc iei.
Totodat ,ă înă scopulă facilit riiă proceseloră specificeă muncii de depozit, în
modăspecialăaăeviden eiăintr rilor,ăieşirilorăşiăstocurilorădeăm rfuri,ăîntregulăsistemă
implementat – fig. (1.22) coroborat cu cel din fig. (1.23) pot face obiectul unui
sistemă codificată astfelă încâtă totalitateaă informa iiloră ceă privescă opera iunileă
traseului:ă Intrareă ă →ă ă Ieşire,ă corectateă cuă stocurile,ă s ă poat ă fiă eviden iate,ă
prelucrateăşiăvalorificateăcuăajutorulătehniciiămoderneădeăcalculăelectronic,ălaătimpă
şiădeăcalitateăînătoateăfazeleăprocesuluiăcump r rii.
▲ăTEST DE EVALUARE A CUNOŞTIN ELOR

a) Întrebări:
1. Laăceăseărefer principaleleă“concepte”ăcare,ăprinăcalitateaăîndeplinirii
acestora,ă confer ă departamentuluiă Relaţii cu furnizorii personalitateaă şiă
recunoaştereaăcaăfiindăplasatăînăpozi iaădeăcomponent ăcuăreprezentareăprioritar ăaă
intereselor agentului economic pentruărela iaăcuăpia aădinăamonteăşi produc ia?
- R spuns:
Principaleleă “concepte”ă care,ă prină calitateaă îndepliniriiă acestora,ă confer ă
departamentului Relaţii cu furnizorii personalitatea reprezent riiă intereselor
întreprinderii pentruărela iaăcuăpia aădinăamonteăşiăproduc ia seărefer ăla:
■ăăclaritateăşiărealitateăînăexprimareaăminimeiăinforma iiăcareăcompleteaz ă
paletaă concepteloră managementuluiă rela iiloră cuă furnizorii,ă conformă c ruiaă
informa ia,ă înă condi iileă unuiă asemeneaă sistem,ă trebuieă s ă fieă clar ,ă real ,ă minimă
necesar ăprocur riiădeămaterialeăşiăechipamente,ăpotrivităcerin elorăproduc iei;
■ă ă conştientizareaă laă adev rataă valoareă aă necesit iiă îndepliniriiă
obiectivelor,ă înă condi iiă deă colaborareă partenerial ,ă atâtă înă rela iileă cuă pia aă deă
furnizare,ăcâtăşiăcuăcentreleădeăconsumăproductivş
■ăăîndeplinireaălaătimpăşiădeăcalitateăaăactelorăşiăfaptelorăpentruărela iileăcuă
produc ia, în contextulă dezvolt riiă conceptuluiă flexibilit ii pentru rela iile cu
furnizorii;
■ă cultivareaă spirituluiă mobilit iiă întreguluiă sistemă pentruă adaptareaă
continu ălaăcerin eleămediuluiăconcuren ial.
2. Exprima iă câtevaă dină argumenteleă careă sus ină pozi iaă în zonele
prioritare de interese ale agentului economic pentru rela iile cu pia aăde furnizareăşiă
produc ia, a departamentului Relaţii cu furnizorii.
- R spuns:
_____________________________
_____________________________
_____________________________
_____________________________
b) Exerciţii:
1. Exemplu rezolvat:
- Componentele func ionale tipiceă structuriiă deă execu ieă aă
departamentului Relaţii cu furnizorii îndeplinescă operativă sarcinile,ă atribu iileă şiă
responsabilit ileălegate de:
a – primirea,ă recep ia,ă depozitareaă şiă gestionareaă resurseloră

materiale;
b – transportul, desc rcarea, depozitareaă şiă gestionarea resurselor
materiale;
c – primirea, depozitareaăşiăeliberareaădinăgestiuneăaăm rfurilor;
d – fundamentarea cump r rilor, derularea programelor de
cump r ri,ă transportul,ă recep ia,ă depozitarea,ă stocarea,ă gestionarea,ă preg tireaă şiă
eliberareaădinăgestiuneăaăm rfurilor,ăevdien iereaăşiăgestionareaăinforma iilorălegateă
deămişcareaăm rfurilorăşiăvalorilorăpeăcircuitul:ăăăfurnizor – cump r toră– recep ieă–
depozitare – produc ieă– financiar-contabilitate – furnizor.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Modalitatea de structurare a departamentului Relaţii cu furnizorii pe
activit i şiăgrupeăoperativeădeălucruăasigur :
a – o maiăbun ăcoordonareăaăsarcinilor şiămotivareăaăobiectuluiădeă
activitate;
b – coordonarea operativ ă performant ă şiă integral ă aă sistemului;ă
motivarea obiectului de activitate; integralitatea îndeplinirii sarcinilor la timp, în
structuraă sortimental ă şiă deă calitate,ă înă condi iiă deă eficien ;ă controlulă operativă –
curentă ală îndepliniriiă sarcinilor,ă obiectiveloră şiă responsabilit ilor;ă fundamentareaă
decizieiă deă cump r ri,ă înă condi iiă deă maxim ă oportunitate,ă realitateă şiă eficien ;ă
circuitulăoperativ,ăcompletăşiăra ionalăalăinforma iilor;
c – calitate,ăclaritateăşiăeficien ăînăîndeplinireaăsarcinilor;
d – motivareaăcomplex ăaăobiectuluiădeăactivitate.
- R spuns:
a b c d
U.1.2.ăAtribu iiăşiăresponsabilit iăaleădepartamentuluiăRela iiăcuă

furnizorii. Sistemul rela iilorăfunc ionale
1.ăAtribu iiăşiăresponsabilit iăaleă
departamentuluiăRela iiăcuăfurnizorii
Caracteristicăoric ruiăsistemăorganizatorică – func ional,ăesteăîncadrareaăcuă
atribu iiăşiăresponsabilit iăpentruătotalitateaăfunc iilorădeăconducereăşiăexecu ie.ăÎnă
m suraă înă careă practicareaă înă sineă aă sistemuluiă identific ă sarcinileă careă
caracterizeaz ăfiecareăpostădeălucru,ăr spundereaăpeăposturiăpentruăfiecareăangajat,ă
laă nivelulă competen elor,ă garanteaz ă func ionareaă (desf şurareaă activit ii)ă înă
condi iiă deă normalitateă şiă competitivitateă laă nivelulă cerin elor,ă ală calit iiă şiă
eficien ei.ă Suntă nuă numaiă expresiiă înă apreciereaă unuiă sistemă func ională ciă înă modă
categorică performan eă indispensabileă nevoiiă deă stabilitateă şiă progresă înă condi iileă
economiei concuren ialeădeăpia .
CaăunătotăunitarăşiăsistemuluiăRelaţii cu furnizorii – sistem organizatoric –
func ional,ă îiă revineă obligativitateaă cunoaşterii,ă aplic riiă şiă adopt riiă celoră maiă
eficienteă metodeă şiă tehniciă înă ceeaă ceă priveşteă stabilireaă sarcinilor,ă atribu iiloră şiă
responsabilit iloră peă posturi,ă aă oportunit iloră acestora,ă peă niveleă ierarhiceă înă
concordan ăcuăcaracteristicileăetapeiăşiăst riiădeă“încordare”ătehnico-func ional ăînă
careă seă afl ă întreprinderea,ă înă condi iiă deă concuren .ă Factorii,ă mecanismeleă şiă
proceseleăasigur riiăcuămaterialeătrebuieăs ăfunc ionezeămaiăfiabilăcaăoricândăpentruă
aăr spundeăcuăpromptitudineănevoilorăproduc ieiăc reiaăîiărevineăpermanentădificilaă
misiuneă deă aă produceă laă nivelulă cerin eloră pie eiă consumatorilor,ă laă timpă şiă de
calitate,ăpeăcâtădeăsuficient,ăpeăatâtădeădiversificatăşiăconvenabilădinăpunctădeăvedereă
cost.
Atribu iileă şiă responsabilit ileă oric ruiă sistemă organizatorică – func ional,ă
iară înă cazulă deă fa ă aleă celuiă ală rela iiloră cuă furnizorii,ă pentruă aă seă asiguraă atât
particularitateaăacestora,ăcâtăşiăarmonizareaănecesar ăîndepliniriiăcuărigurozitate,ăseă
categorisesc astfel:
a)ă atribu iiă şiă responsabilit iă ceă privescă organizarea,ă conducereaă şiă
gestionarea sistemului;
b)ă atribu iiă şiă responsabilit iă careă asigur ă func ionareaă sistemuluiă
organizatoric.
a)ă Atribu iileă şiă responsabilit ileă careă caracterizeaz ă valorizareaă
organiz rii,ă conduceriiă şiă gestion riiă sistemului,ă suntă activit iă preponderentă înă
competen aăfunc iilorădeăconducere,ăînătimpăce:
b)ăAtribu iileăşiăresponsabilit ileăcareăvalorizeaz ăcalitateaăproceselorăceăseă
desf şoar ă înă contextulă sistemuluiă organizatorică suntă activit iă preponderentă deă
competen aăfunc iilorădeăexecu ie.
Dup ă cumă seă constat ă (înă practic ă lucrulă fiindă bineă cunoscut)ă înă niciunulă
din cazurileă a)ă şiă b)ă unaă nuă excludeă peă cealalt ,ă maiă multă decâtă atât,ă func iaă deă
conducereăcâtăşiăceaădeăexecu ieăînăcadrulăunuiăsistemănuăpoateălucraăizolat,ăfiecareă
dină acesteaă influen ândă atâtă stareaă câtă şiă calitateaă celeilalte.ă Indiferentă deă
superioritateaă competitivit iiă subiectuluiă acreditată într-oă func ieă deă conducere,ă înă
ceeaăceăpriveşteăfundamentareaăcontinuit iiăşiăfinalit iiăactuluiădeădecizie,ăacestaă
implic ă existen aă factoruluiă deă execu ie,ă ală c ruiă nivelă deă preg tireă teoreticoă –
profesional ăinfluen eaz ăînătoateăcazurileăstareaăşiăcalitateaăactuluiăf ptuit.
a) Atribu iiă şiă responsabilit iă înă organizarea,ă conducereaă şiă

gestionarea sistemului
Particularitateaă unoră astfelă deă atribu iiă şiă responsabilit iă const ă înă
identificarea,ăvalorizareaăşiăaplicareaăcuăcaracterăpermanentăaăactivit ilorăprinăcare,ă
înămodăcontinuu,ăseăasigur ăorganizarea,ăconducereaăşiăgestionareaăoric ruiăsistem.ă

Asemeneaă atribu iiă şiă responsabilit iă suntă deă competen aă func iiloră deă conducereă
pe nivele ierarhic – organizatorice,ă înă contextă func ională curentă şiă previzionat,ă înă
m sur ăs ăr spund ăpromptăşiădeăcalitate,ălaăoriceămoment,ăcon inutuluiăcontextuală
ală func iiloră managementului,ă aşaă cumă suntă cunoscuteă atâtă înă literaturaă deă
specialitate,ăcâtăşiăînăpractic :
 previziune;
 organizare;
 coordonare;
 antrenare;
 control – evaluare.
Celoră cinciă func iiă specificeă managementuluiă organiza ieiă leă esteă
caracteristică ună anumită con inută problematică specifică perioadeiă curenteă aă
exerci iuluiă economico-financiar sau gestionar, în contextul c ruiaă seă
fundamenteaz ăstrategiaăcareăasigur ăîntreprinderiiăsauăsistemuluiăoăanumeăpozi ieă
în contextul viitorului.
Pornindădeălaăadev rulăc ăstareaăînăprezentăaăoric reiăsitua iiăesteărezultatulă
unui viitor anterior construit, astfel cum s-a realizat, în fundamentareaăatribu iilorăşiă
responsabilit iloră careă caracterizeaz ă organizarea,ă conducereaă şiă gestionareaăă
sistemului,ăseăpoateărecunoaşteăfaptulăc ăfunc ieiădeăconducereăîiăesteăcaracteristic ,ă
dinăpunctădeăvedereăsarciniăşiăatribu ii,ăancorareaăînăviitorăprinăstrategiiăşiăscenariiă
careă seă ceră aă fiă alimentateă şiă propulsateă peă coordonateleă respectiveă deă c treă
executan iăcareălaărândulălor,ădinăacestăpunctădeăvedere,ălucreaz ăînătimpăreal.
Trebuieăsubliniatăfaptulăc ăfunc iileămanagementuluiăorganiza iei ca sistem,
seă ceră aă fiă tratate,ă respectivă analizateă şiă valorizateă laă nivelulă şiă înă condi iileă
caracteristiceă fiec reiaă dintreă verigileă organizatoriceă – direc ii,ă departamente,ă
servicii,ăbirouri,ăateliere,ăforma ii,ăgrupe,ăcolectiveădeălucruăsauăpurăşiăsimplu locuri
deă munc ă individualizate.ă Astfelă reconsiderândă func iileă managementuluiă
organiza iei,ălaăparticularit ileămanagementuluiărela iilorăcuăfurnizoriiădinăpunctădeă
vedereăsistem,ă înă organizarea,ă conducereaăşiă gestionareaă acestuia,ăseă identific ă peă
niveleăierarhice,ăaşaăcumărezult ădinăschemaăfig.ă(1.18),ăatribu ii,ăresponsabilit i,ă
sarciniăşiălimiteădeăcompeten ,ăastfel:
a1) – RELA IIă CUă FURNIZORIIă – NIVEL DEPARTAMENT –

FUNC IAăDEăCONDUCEREă→DIRECTOR
Peăbazaăparticularit iiăproceselorăasigur rii cuămaterialeăaăîntreprinderiiăşiă
aă responsabilit iloră ceă revină înă acestă sensă Direc ieiă Comerciale,ă Departamentuluiă
RELA IIă CUă FURNIZORII,ă condusă deă ună DIRECTOR,ă îiă revin,ă înă principal,ă
urm toareleăatribu iiăşiăresponsabilit i:
 organizeaz ,ăconduceăşiăcoordoneaz ăactivitateaădepartamentului,ăscopă
în care:
- analizeaz ă şiă determin ă omogenitateaă activit iloră şiă proceseloră
asigur riiă materiale,ă func ieă deă careă stabileşteă gradulă deă
specializareăaăacestora,ăpeădomeniiăşiăniveleăorganizatorice;
- stabileşteă sarcinile,ă atribu iileă şiă responsabilit ileă peă activit i,ă
domeniiăşiăniveleăierarhic-organizatorice;
- aprob ăîncadrareaăcuăpersonalădeăspecialitateăpeăactivit i,ăfunc ieă
deă volumulă deă munc ,ă peă bazaă normelor,ă normativelor,ă
proceduriloră deă lucruă şiă deă sistemă – stabilite în conformitate cu
cerin eleă standardeloră pentruă calitateă înă domeniulă rela iiloră cuă
furnizoriiăşiăgestiuniiăm rfurilor;
- stabileşteăşiăaplic ănormeădeămunc ăşiăcerin eăobligatoriiăcuăprivireă
laăcalitateaăşiăsecuritateaăsistemuluiăRelaţii cu furnizorii şiăgestiuniiă
m rfurilor,ă contextă înă careă asigur ă m surileă necesareă protec ieiă şiă
securt iiă muncii,ă pazeiă şiă securit iiă patrimoniuluiă – prin
asigurareaă condi iiloră ceruteă deă normalitateaă proceselor,ă
fenomeneloră şiă activit iloră specificeă achizi ion rii, transportului,
procur rii,ărecep iei,ădepozit rii,ăconserv rii,ăp str rii,ăpreg tiriiăşiă
eliber riiă înă consumulă productivă aă materiilor,ă materialelor,ă
echipamentelor tehnice, pieselor, reperelor, subansamblelor,
utilajelor,ă instala iilor,ă sculelor,ă dispozitivelor, aparatelor,
carburan ilor,ălubrifian ilorăetc.
- asigur ăconducereaăcurent ,ăm surileăşiădeciziileăcareăs ăgarantezeă
înf ptuireaăcuăbuneărezultateăaăsarcinilorăceărevinăcompartimenteloră
func ionaleă dină subordine,ă zilnic,ă s pt mânal,ă decadal,ă lunar,
trimestrialăşiăanual,ăastfelăîncâtăîntreagaăactivitateăs ăseădesf şoareă
permanentă şiă deă calitateă înă limiteleă cerin eloră pentruă resurseă
materiale ale centrelor de consum productiv.
 organizeaz ă activitateaă descentralizat ă deă culegereă aă dateloră şiă
informa iilor privind cererea de consum resurse materiale, context în care:
- stabileşteă num rul,ă dotareaă tehnico-func ional ă şiă calitateaă
personaluluiă deă specialitateă dină unit ileă elementareă deă lucru,ă aă
c roră func ionalitateă seă desf soar ă înă exclusivitateă înă centrele de
consum productiv;
- organizeaz ă activit ileă deă fundamentareă aă necesaruluiă deă
cump rat,ă strategiileă şiă metodeleă deă lucruă şiă ac iuneă peă activit i,ă
domeniiăşiăfurnizori;
- asigur ăcondi iileăorganizatoriceăpentruădesf şurareaănegocierilorăşiă
contract rilorădeăresurseămateriale,ăutilajeăşiăinstala ii,ăechipamenteă
tehnice,ă mijloaceă deă lucruă şiă deă controlă ală calit iiă produseloră şiă
serviciilor;
- aprob ăpl ileăc treăfurnizoriăşiăalteăobliga ii;
- solicit ă şiă aprob ă fundamentareaă deă scenariiă înă asigurareaă cuă
resurseă materialeă aă produc iei,ă înă contextă conjuncturală deă pia ă
concuren ial ăcurent ăşiădeăperspectiv ,ăînăcondi iiădeărentabilitateă

şiăeficien ;
- ordon ă şiă aprob ă fundamentareaă deă scenariiă privindă utilitateaă sauă
inutilitateaăcre riiădeăstocuriălaăsediulăcump r toruluiă– produc toră
sauă laă furnizori,ă precumă şiă aă condi iiloră deă asigurareă – p strare,ă
costulă opera iuniloră şiă ac iuniloră precumă şiă previzionareaă
eventualelor efecte de oportunitate sau inoportunitate a acestora;
- decideă cuă privireă laă regimulă priorit iloră înă cump r riă func ieă deă
lotulăşiăciclulăoptimădeăfabrica ieădinăcentreleădeăconsum,ăpotrivită
contractelorăsauăcomenzilorăfermeăpentruăproduc iaăînăcurs;
- aprob ă programeleă şiă graficeleă deă cump r riă resurseă materialeă peă
tipuriăşiătotalălaădestina iaăproduc iei,ăpeăbazaăcererilorăconsumuluiă
productiv;
- asigur ăgestiunea,ăcalitateaăşiăsecuritateaăinforma iilorăcareăprivescă
interesele sistemului organizatoric – func ională ală rela iiloră cuă
furnizorii;
- organizeaz ă şiă gestioneaz ă activitateaă deă control-evaluare asupra
cerin elor,ă condi iilor,ă moduluiă deă desf şurareă şiă eficien eiă
sistemuluiă deă achizi ionareă – gestionareă şiă utilizareă aă resurseloră
materialeăceăseăimpunăînăscopulăproduc iei,ăcontextăînăcareăasigur ă
m surileă destinateă valorific riiă cuă maximumă deă utilitate a
informa iiloră careă pună înă eviden ă starea,ă calitateaă şiă condi iileă
sistemului,ăprecumăşiăm surileăşi/sauăactivit ileăcareăcondi ioneaz ă
evolu iaălorăulterioar ;
- asigur ăîndeplinireaăoric rorăalteăatribu iiăşiăresponsabilit iăcuăcareă
este investită deă c treă conducereaă întreprinderiiă sauă Directorulă
ExecutivăalăDirec ieiăc reiaăiăseăsubordoneaz .
Dac ă Regulamentulă deă Organizareă şiă Func ionareă nuă prevedeă altfel,ă înă
cadrulă limiteloră deă competen ,ă esteă investită cuă calitateaă deă înlocuitoră ală
Directoruluiă Executivă Comercială pentruă oricareă dină situa iileă înă careă acestaă nuă seă
afl ăînăunitate.
a2) – Cump r riămaterialeăpentruăproduc ie,ăîntre inereă– repara ii,ăinvesti iiă

– dezvoltare, materiale consum general – func iaădeăconducereă– ŞEFăSERVICIUă
(ŞEFăBIROU)
Potrivită Regulamentuluiă deă Organizareă şiă Func ionare,ă ă Serviciuluiă
(Serviciilor)ăCump r riămaterialeăpentruăproduc ie,ăîntre inereă– repara ii,ăinvesti iiă
– dezvoltare,ă materialeă consumă general,ă conduseă deă câteă ună ŞEFă SERVICIUă
(BIROU) – schema fig. (1.18),ă îiă revine,ă deă regul ,ă atribu iiă şiă responsabilit iă ceă
constau în:
 organizeaz ,ă conduceă şiă coordoneaz ă activitateaă Serviciuluiă (-iilor)

Cump r riăresurseămaterialeăpentruăproduc ie,ăpieseăşiămaterialeăpentruăîntre inereă
– repara ii,ăinvesti iiă– dezvoltare, materiale pentru consum general, context în care:
- asigur ă conducereaă operativă – curent ă aă serviciuluiă (-iilor), pe
activit i,ădomeniiădeălucruăşi/sauăcompartimenteăfunc ionale;
- particip ă laă fundamentareaă necesaruluiă deă cump rată resurseă
materiale pentruă produc ie,ă pieseă şiă materialeă pentruă între inereă –
repara ii,ăinvesti iiă– dezvoltare, materiale pentru consum general;
- iaăactădeăcondi iileătehnico-economice,ăorganizatorice,ăfunc ionaleă
şiă financiareă pentruă înf ptuireaă sarciniloră privindă cump rarea de
resurseămaterialeăpentruăproduc ieădinăcentreleădeăconsum,ăpentruă
între inereă – repara ii,ă dezvoltareă şiă consumă general,ă înă
conformitate cu starea acestora;
- stabileşteăgraficeleăşiăprogrameleăcump r riiădeăresurseămateriale,ă
pe centre de consum, centreă deă repara iiă şiă consumă general,ă
mijloaceădeătransportăşiăfurnizori;
- stabileşteă şiă asigur ă m suriă şiă controleaz ă derulareaă operativ ,ă laă
timpăşiădeăcalitate,ăînăcantit ileăşiăstructuraădeămaterialeăsolicitateă
de centrele de consum productiv, centrele de repara iiă şiă consumă
general,ă peă perioadeă deă fabrica ie,ă înă corela ieă cuă stocurileă dină
fluxurileă tehnologice,ă magazii,ă depozite,ă mijloaceă deă transportă şiă
furnizori;
- asigur ă culegereaă dateloră şiă informa iiloră minimă necesareă şiă deă
calitate cu privire la starea,ăcalitateaăşiăpoten ialitateaăeconomic ăaă
furnizorilor, operatorilor de transport, gestiunilor de resurse
materiale,ăprecumăşiăaăcentrelorădeăconsum;
- asigur ăăm surileănecesareăîmbun t iriiăşiăcorel riiănecesaruluiădeă
cump r riă resurseă materiale,ă piese şiă subansamble,ă echipamenteă
tehnice,ă utilajeă şiă instala ii,ă sculeă şiă dispozitive,ă carburan iă şiă
lubrifian iăetc.,ăcuăcapacit ileădinădotare,ăprevederileădinăcontracteă
şiă comenzileă fermeă pentruă produseă finite,ă adresateă produc ieiă şiă aă
stocurilor din depozite,ă fluxurileă tehnologiceă şiă intercentreă deă
consum,ă precumă şiă cuă normeleă şiă indicatoriiă deă consum,ă stocă şiă
valorificareă aă resurseloră materialeă stabiliteă peă bazaă documenta ieiă
tehniceă deă execu ieă aă produselor,ă caieteloră deă sarcini,ă normeloră
interne de lucruăşiăstandardelorăînăvigoare;
- areă calitateaă deă aă propuneă adaptareaă planuluiă deă cump r riă laă
cerin eleă centreloră deă consumă productiv,ă func ieă deă modific rileă
constructiveă şiă tehnologiceă adoptateă deă acestea,ă caă urmareă aă
faptuluiă c ă înă pia aă consumatoriloră finaliă seă înregistreaz ă
permanentă solicit riă şiă exigen eă noiă cuă privireă laă structura,ă
cantitatea,ă calitateaă şiă pre ulă ofertelor.ă Astfelă deă situa iiă impună
modific riă inclusivă înă structuraă sortimental ă aă stocuriloră dină
depoziteă şiă dină fluxurileă deă fabrica ie,ă context în care la

fundamentarea tehnico-economic ăaănouluiăprodusăseăvaăstudiaădeă
aşaă manier ă încâtă s ă seă ob in ă peă câtă posibilă celeă maiă completeă
informa iiă legateă deă stabilitateaă înă timpă aă produsuluiă omologată şiă
introdusă înă fabrica iaă deă serie.ă Înă m sura înă careă studiileă deă pia ă
ofer ăposibilitateaăfabrican ilorădeăaăcunoaşteăstabilitateaăînătimpăaă
produsului,ăf r ăaăinterveniămodific riăconstructiveăsauătehnologiceă
impuse de necesitatea punerii în actualitate permanent pe perioada
deă fabrica ieă deă natur ă s ă conduc ă laă scumpireaă exagerat ă aă
acestuia,ă cump r torulă – produc toră ac ioneaz ă printr-oă politic ă
multă maiă relaxat ă înă privin aă stocurilor.ă Îns ,ă cuă toateă m surileă
pentruă evitareaă deă stocuriă supranormative,ă înă timp,ă dac ă nuă suntă
ac ionateăînăstrict ăconcordan ăcuănevoileăşiăevolu iaăproduc ieiăşiă
aăproduselorădinăproceseleădeăfabrica ie,ăacesteaărisc ăs ădevin ăcuă
mişcareălent ăsauăf r ămişcare,ăfaptăceăgreveaz ăasupraăactivit iiăşiă
eficien eiăîntreprinderii,ăgenerândăastfelăcheltuieliăneeconomicoase.
Men inereaăunuiăastfelădeăechilibru,ăpeăbazaădatelorăşiăinforma iiloră
culese,ă prelucrateă şiă valorificateă zilnic,ă constituieă important ă
responsabilitateă dină parteaă şefuluiă Serviciuluiă (-iilor)ă Cump r riă
materialeă pentruă produc ie,ă între inereă – repara ii, investi iiă –
dezvoltare, materiale de consum general, în acest fel evitându-se în
mareaămajoritateăgenerareaădeăcheltuieliăf r ăeficien ,ăcuăatâtămaiă
multăevitareaădeăacumul riăînăstocuriăf r ămişcareăsauăcuămişcareă
lent ă– practic nevandabile;
- în cadrul limiteloră deă competen ă esteă abilitată cuă calitateaă deă aă
propuneă normeă deă stocă pentruă materiiă primeă şiă materiale,ă piese,ă
repereă şiă subansamble,ă consumabileă pentruă activitateaă deă birou,ă
materialeă laă destina iaă activit iloră deă protec iaă munciiă şiă PSI,ă
protec ieă social ,ă alteă categoriiă deă materialeă şiă resurseă destinateă
consumului din sectoarele auxiliare sau neproductive;
- deăasemenea,ăpeăbaz ădeăanaliz ăexprim ăobiec iuniălaăeventualeleă
necorel riă întreă cerereaă deă consumă aă centruluiă productivă şiă
prevederile normeloră deă consumă dină documenta iaă tehnic ă deă
execu ieă aă produsuluiă pentruă careă seă execut ă achizi ionareaă deă
materiiăşiămateriale,ăurm rindăşiăasigurândăsolu ionareaăunorăastfelă
deă cazuriă pentruă evitareaă deă divergen eă întreă compartimenteleă
Produc ie – Rela ii cu furnizorii – Tehnic,ăastfelăîncâtărela iaăînătreiă
s ăfunc ionezeăînăcondi iiănormaleăînăviziuneăsistemic ,ăaşaăcumăseă
prezint ăînăschemaă– Fig. (1.24).
PRODUC IE TEHNIC
Cc (cererea de consum) Nc (norma de consum)
2’
2
Na (necesarulădeăcump r ri)
Fig. (1.24): Relaţia: Cerere de consum ÷ normă de consum ÷ necesar de

cumpărări, în viziune sistemică, în care:
1 circuit informaţii primare;
2-2’ circuite secundare – corelări.
- asigur ăorganizareaăintern ăaăactivit iiăpentruăderulareaăînăcondi iiă

optimeă aă programeloră deă cump r ri,ă context înă careă iaă m suriă
pentruădepartajareaă(selectarea)ăspecifica iilorădeămateriale,ărepere,ă
piese,ă subansamble,ă peă sortimente,ă tipodimensiuniă şiă furnizori,ă
stabilindă m surileă şiăcondi iileă înă careă seăînf ptuiescăproceseleă deă
achizi ionareă – transport,ă recep ie,ă depozitare,ă p strareă şi/sauă
eliberare în consum;
- îndeplineşteăcalitateaădeădelegatăalăcump r toruluiă– produc torălaă
solu ionareaă eventualeloră divergen eă înă rela iileă cuă furnizorii,ă ceă
privesc eventuale clauze contractuale care nu au fost respectate sau
aă c roră respectareă s-aă f cută par ial,ă cuă privireă laă cantit ile,ă
condi iileă deă livrareă – transport,ă pre ,ă calitateă etc.,ă ceeaă ceă înă
situa iaă înă careă nuă s-ară impuneă solu ionareaă unoră astfelă deă
divergen eă sauă oricareă alteleă deă natur ă s ă încalceă prevederile
contractuale,ă ară puteaă atrageă r spundereaă pecuniar ă sauă juridic ,ă
dup ăcaz,ăaăcump r toruluiă– produc tor;
- organizeaz ăşiăînăacelaşiătimpăparticip ăefectivăsauăprinădelegareădeă
competen ă c treă unulă dină salaria iiă dină subordine,ă laă recep iaă
cantitativ ă şi calitativ ă aă materiiloră primeă şiă materialeloră
achizi ionate.ă Înă bazaă uneiă asemeneaă responsabilit i,ă prină
Regulamentulă deă Organizareă şiă Func ionareă iă s-a delegat
competen aă decizieiă asupraă comisiiloră deă recep ie,ă asigurândă laă
cerereaă acestoraă documenta ia metodic ă şiă mijloaceleă tehniceă deă

realizareă aă recep ieiă cantitativeă şiă calitativeă aă materialeloră
achizi ionate:ă procedurileă deă lucru,ă documenta iaă tehnic ă şiă
mijloaceleă deă controlă şiă verificare,ă standuriă deă probeă şiă încerc ri,ă
aparatur ă şiă mijloaceă deă laborator,ă aparatur ă şiă mijloaceă deă
cânt rireăşiăverificareăetc.
- stabileşteăşiăaplic ăm suriăconcreteăpentruăgospod rireaăjudicioas ă
aă materiiloră prime,ă materialelor,ă pieselor,ă repereloră şiă
subansamblelor,ăcombustibililor,ăenergieiăşiăambalajelor,ăprecumăşiă
pentruăconstituireaăşiăutilizareaăstocurilor;
- asigur ,ăperăansamblulăactivit iiăşiăpeăfiecareădomeniu,ăm suriădeă
control – evaluareăcareăs ăgarantezeădesf şurareaăîntregiiăactivit iă
înă condi iiă deă economicitateă şiă maximumă deă eficien ,ă înă
fundamentarea, comandarea – contractarea,ă achizi ionarea,ă
transportul,ărecep ia,ădepozitarea,ăp strareaăşi/sauăgestiunea,ăcâtăşiă
înă eviden aă şiă eliberareaă înă consumă aă resurseloră materialeă
achizi ionateăşiăaăcelorădinăstoc;
- îndeplineşteă oriceă alteă atribu iiă şiă responsabilit iă stabiliteă înă
domeniulăasigur riiăşiăgospod ririiăresurselorămateriale,ătrasateădeă
directorul departamentului Relaţii cu furnizorii,ă înă calitateă deă şefă
ierarhic.
a3) – Depoziteă materialeă pentruă produc ieă – func iaă deă conducereă – ŞEFă
DEPOZIT
Astfel cumă rezult ă dină schemaă – Fig. (1.18), depozitelor specializate –
şefilorădeădepoziteă(1,ă2,ă3),ămaterialeădestinateăconsumuluiăproductiv,ăactivit iloră
organizateăcuăspecificădeăîntre inereă– repara ii,ăinvesti iiă– dezvoltare automatizare
– robotizare, procese tehnologice, materiale consum general – cuă destina ieă
furnituriă deă birou,ă materialeă consumabileă înă activit ileă deă protec iaă muncii,ă
protec ieă social ă aă salaria iloră ş.a.,ă leă revină sarcini,ă atribu iiă şiă responsabilit iă
concrete, obligatorii, cu privire la:
 organizarea,ă conducereaă şiă coordonareaă activit iloră şiă proceseloră aă şiă
dinădepoziteleădeămateriiăşiămateriale,ăpieseăşiărepere,ăechipamenteătehnice,ăm rfuri,ă
produseă şiă subansambleă legateă directă sauă indirectă deă obiectulă deă activit iiă
întreprinderii. În acest sens:
- asigur ă elaborareaă şiă aplicareaă deă studiiă şiă proiecteă deă organizareă
ştiin ific ă aă depoziteloră deă m rfuri,ă aă proceselor,ă fluxuriloră şiă
activit iloră ceă seă desf şoar ă înă acestea,ă astfelă încâtă costurileă
alocateă conduceriiă şiă exploat riiă depoziteloră s ă fieă minime,ă
oportune,ărealeăşiălegale,ăînăraportăcuănevoileăşiăcondi iileăsolicitateă
atâtăînărela iileăsistemuluiăcuăpia aăfurnizorilorădeăresurseămateriale,ă
câtăşiăînămodăspecialăcuăproduc iaădeăbunuriăşiăserviciiădinăcentreleă
de consum. În cadrulăatribu iilorăşiăresponsabilit ilorăcareăprivescă
organizareaă procesual ă şiă structural ă înă condi iiă deă eficien ,ă prină
economiaădeămişc ri,ăelimin riădeăfluxuriăîncrucişate,ăfolosireaădeă
utilajeă şiă echipamenteă laă minimumă necesară cuă maximumă deă
randament,ă precumă şiă aă unuiă num ră deă personală specializată înă
limiteleăprev zuteădeăvolumulădeămunc ăcuărandamentăînăutilizareă
de 93 – 95ă laă sut ,ă ună fluxă considerată optimă şiă cuantificabilă înă
condi iiădeăeficien ăaăproceselorădintr-unădepozităseăprezint ăcaăînă
fig. (1.25).
1 10
ELIBERARE
2 11 M RFURI
3 12
4 13
5 14
RAMPAăDESC RCAREăM RFURI
6 15
7 16
8 17
PRIMIRE – RECEP IE
9 A1 18 A2 A3 A4
Intrare
A5 A6 A7 A8
Ieşire
ELIBERARE
M RFURI
Fig. (1.25): Organizarea procesuală a unui depozit de materiale, pentru

producţie, cu fluxuri în orizontală şi verticală, în care:
 flux intrare–depozitare–gestionare materiale;
 flux eliberare materiale în consumul tehnologic;
 A1÷An – gondole (rafturi) pe nivele, în orizontală şi verticală;
 n = număr gondole pe nivel de depozitare;
 (1, 2, ...m) = număr cuşete din gondole pe nivele de depozitare.
Principaleleă activit iă careă determin ă m rimeaă şiă complexitateaă unuiă

depozităsuntăexprimateăşiăcuantificateăprinăopera iuniălegateăînăexclusivitateăde:
 primirea,ă desc rcareaă şiă recep iaă cantitativ ă şiă calitativ ă aă m rfuriloră
achizi ionate,ă peă loturi,ă sortimente,ă caracteristiciă fizicoă – chimice,ă condi iiă deă
depozitare – p strareăetc.;
 eviden iereaăînădocumenteălegale;
 depozitarea,ăsortarea,ăgestionareaăşiăp strareaăm rfurilor;
 constituireaăloturilorădeălivrare,ăcondi ionare;
 eliberareaă înă consumulă productivă şi/sauă auxiliar,ă peă baz ă deă documenteă
legale;
 operareaăînăfişeleădeămagazie;
 regularizarea cu documentele de eliberare (Bon de consum), arhivarea
acestora.
Fiecareă dină opera iunileă prezentateă suntă reflectateă înă documenteă
justificative,ăobliga iaăfolosiriiăînăexclusivitateănumaiăaăcelorătipizate,ăcuăregimădeă
folosire – înregistrare,ărevenindăşefuluiădeădepozit,ăgestionaruluiăşi/sauălucr toruluiă
comercial.ăDocumenta iaăminim ăobligatorieăînărela ia:ă Intrare – Depozit – Ieşire,
careă puneă înă eviden ă înf ptuireaă cantitativ ,ă calitativ ă şiă faptic ă aă procesuluiă
asigur riiăcuămaterialeăpentruăproduc ieăesteăeviden iat ăînăschemaă– Fig. (1.26).
Potrivită Regulamentuluiă deă Organizareă şiă Func ionare,ă Şefulă deă Depozită
îndeplineşteăatribu iiăşiăresponsabilit i,ăastfel:
 Asigur ă m suriă corespunz toare,ă tehnicoă – tehnologică şiă organizatoric,ăă
pentruă primirea,ă recep ia,ă depozitarea,ă gestionareaă şiă eliberareaă înă consumă aă
resurselor materiale;
 Asigur ăm suriăpentruăfolosireaăcuămaximumădeărandamentăaăutilajelorăşiă
instala iilorădină dotare,ăaă for eiă deă munc ,ă precumă şiă aă spa iiloră şiă suprafe eloră deă
depozitare;
 Asigur ăm suriăşiăac iuniădeăcontrolă– evaluare asupra modului în care se
îndeplinescăprocesele,ăfenomenele,ăfluxurileăşiăactivit ileădinădepozite,ăprecumăşiă
asupraă moduluiă cumă suntă organizate,ă aplicateă şiă respectateă activit ileă şiă normeleă
careă privescă integritateaă şiă securitateaă m rfuriloră dină gestiuni,ă pazaă şiă securitateaă
împotrivaă incendiilor,ă degrad rilor,ă efrac iiloră şiă oric roră fenomeneă care,ă prină
efectulă loră negativă impieteaz ă asupraă desf şur riiă normaleă aă activit iloră dină
sistemul gestionar;
 Îndeplineşteă oriceă alteă sarcini,ă atribu iiă şiă responsabilit iă stabiliteă înă
domeniulă gospod ririi,ă p str riiă şiă eliber riiă înă consumulă productivă aă resurseloră
materiale,ăprecumăşiăaăstocurilor,ăasigurândăcondi iileănormaleăceruteădeămen inereaă
caracteristicilor fizico – chimiceăaleăm rfurilorădepozitate,ăaăintegrit iiăacestora.
DOCUMENTA IEă Activit i Centru Proceseă/ăopera iuniăăăăăăăDepozit

MINIM ă de Intrare Depozitare Ieşireă
Cump -
OBLIGATORIE Furnizor consum ▪ăprimire ▪ăp strare ▪ăeliberareăă
r ri
(tipul de document) productiv ▪ădesc rcare ▪ăgestionare în consum
Contractă(rela ia)
 Comand
 Factur
 Avizăexpedi ie
 Not ă intrareă
recep ieă consta-
tareă diferen eă
(NIRCD)
 Proces verbal
recep ieă(PV)
 Certificat
calitate
 Certificat
garan ie
 Fiş ămagazie
 Fiş ă limit ă deă
consum
 Bon consum
Fig. (1.26): Schema proceselor, operaţiunilor şi documentelor în sistemul

Plan–cumpărări – depozitare – eliberare în consum a materialelor
pentru producţie.
b) – Atribu iiă şiă responsabilit iă ce revină func iiloră deă execu ie,ă înă
activit ileălucrative
Fiecareădinăactivit ileăfunc ionaleăaşaăcumăsuntădescriseăînăschemeleă(Fig.ă
1.18ă şiă 1.19)ă comport ă atribu iiă şiă responsabilit iă specifice,ă care,ă prină con inutul,ă
complexitateaăşiălimiteleădeăcompeten ăseărepartizeaz ăspreăaăfiăîndepliniteădeăc treă
func iileădeăexecu ie.
Înă toateă cazurile,ă atribu iileă şiă responsabilit ileă ceă revină func iiloră deă
execu ieă auă caă scopă şiă finalitateă analizaă şiă realizareaă exclusiv ă prină implicareaă
direct ă aă subiectuluiă înă obiect,ă cuă particularit ileă fiec ruiă procesă sauă fenomen,ă
func ieă deă complexitatea,ă capacitateaă profesional ă şiă specialitateaă cerut ă deă
specificitatea problemelor spre rezolvare.
Înă asemeneaă împrejur ri,ă executantulă r spundeă pentruă calitateaă problemeiă

ce i-aăfostăstabilit ăprinăfişaădeăatribu ii,ăcâtăşiăpentruăsine,ăînăceăpriveşteărespectareaă
normelorăşiăobliga iilorăcontextuluiătehnico-economic,ăjuridic,ăsocial,ăalăsiguran eiă
înăexploatare,ăprotec iaăşiăsecuritateaămuncii,ăaăpatrimoniului,ămediului,ăprecumăşiă
împotrivaă incendiiloră etc.ă Înă toateă împrejur rileă seă impuneă caă operatorulă s ă fieă
instruit,ă s ă iă seă fac ă demonstra iaă tehnico-func ional ă dac ă situa iaă impune,ă sauă
dup ă cază s ă fieă cunosc toră ală domeniuluiă pentruă careă esteă “înc rcat”ă cuă sarcini,ă
atribu iiă şiă responsabilit i.ă Cuă atâtă maiă multă cuă câtă activit ileă peă careă leă
desf şoar ,ădac ăsuntădeănatur ăs ăpun ăînăpericolăunăaltăindividăsauăoăcolectivitate,ă
seăimpuneăaăfiăpermanentăsupervizatădeăşefulăierarhic,ăînăplusăfa ădeăinstructajeleă
care i-au fostăf cute.
2.ăSistemulărela iilorăfunc ionale
Analizândă loculă şiă importan aă departamentuluiă Relaţii cu furnizorii în

structura agentului economic – Fig.ă(1.2ăşiă1.3),ăpeăbazaăargumentelorăprezentate,ă
esteă îndrept ită recunoscut ă apreciereaă c ă acestaă ocup ă ună locă central.ă Asemeneaă
pozi ie,ă cuă atâtă maiă mult,ă demonstreaz ă faptulă c ă rela iileă sistemului,ă caă entitateă
organizatoric ,ă suntă diversificate,ă complexeă şiă evidentă practicateă cuă toateă
compartimenteleă şiă activit ileă func ionaleă şiă deă produc ieă dină structura agentului
economic,ădarăşiădinăafar .
Esteădeăremarcatăfaptulăc ăînăîndeplinireaăatribu iilorăcare-iăăcaracterizeaz ă
activitatea, departamentul Relaţii cu furnizorii comport ădou ăcategoriiădeăleg turiă
func ionale:
a) – ca sistem;
b) – procesuale.
a) Contextulărela ionalăalădepartamentuluiă„Rela iiăcuăfurnizorii”,ăcaă
sistem
Astfel cum s-aămaiăar tat,ăleg turileăfunc ionaleăaleădepartamentuluiăRelaţii
cu furnizorii, în contextul îndeplinirii obiectului de activitate, sunt deosebit de
complexeă şiă diversificate,ă practică acesteaă f cându-şiă sim it ă prezen aă înă toateă
compartimentele,ăpornindădeălaăinstitu iaămanagementuluiăparticipativă(C.A.)ăpân ă
laă celă maiă pu ină semnificativă compartimentă func ională sauă locă deă munc ă dină
structuraăagentuluiăeconomic,ăcâtăşiăcuăentit iădinăafar .
Afirma iileă devină cuă atâtă maiă evidenteă dac ă seă recurgeă laă schemaă – Fig.
(1.27) – Diagrama de relaţii. Legăturile funcţionale ale departamentului Relaţii cu
furnizorii, ca sistem.
CONDUCEREA
ÎNTREPRINDERII
CONDUCEREA
DIREC IEIăCOMERCIALE
ACTIVITATEA ACTIVITATEA
FINANCIAR – TEHNIC ă–
CONTABIL : R1 CERCETARE -
 Financiar R4 PROIECTARE:
 Contabilitate  Cercetare –
 Trezoreria R2 proiectare produs
 Informatic  Preg tireăfabrica ie,ă
 Salarizare asimilare
 Proiectare tehnologie
 Proiectare metode
DEPARTAMENT control
RELA IIăCUă  Proiectare mijloace
ACTIVITATEA FURNIZORII de lucru
PERSONAL –
ORGANIZARE –
ADMINISTRATIV:
ACTIVITATEA
 Resurse umane
PRODUC IE:
 Organizare R5  Programare,
 Administrativ – Paz ă R3
preg tire,ălansare,ă
– PSI – Protec iaă
urm rire,ărealizare
Muncii
 Control tehnic
 Rela iaăcuăsindicatele
calitate - laboratoare
 Fabrica ie
R7
R6 R8
Furnizorii de
materialeăşiă Alteărela iiăexterne:
echipamente tehnice Institute de
●ăCooperareă– Colaborare cercet riăpia ă
pentru
produc ie furnizori
Fig. (1.27): Ansamblul relaţional al departamentului „Relaţii cu furnizorii”,

ca sistem (diagrama de relaţii).
Schemaă puneă înă eviden ă rela iileă func ionaleă aleă departamentuluiă Relaţii
cu furnizorii, marcate cu vectori în ambele sensuri, respectiv:
a) vectoră linieă continu , ceă marcheaz ă înă diagram ă stareaă
“PRIMEŞTE”ăşi
b) vectorălinieăîntrerupt ,ăcuăsensăcontrar,ăceăsemnific ăstareaă
“TRANSMITE”.
b) Con inutulăleg turilorăfunc ionaleăaleădepartamentuluiă„Rela iiăcuă

furnizorii”
St rileăPRIMEŞTE ÷ TRANSMITE reprezint ăînăfaptăansamblulădeădateăşiă
informa ii,ăreale,ălegale,ănecesareăşiăcoerenteă– fundamentateăştiin ific,ăprinăcareăseă
realizeaz ăcomunicareaăîntreăparticipan iiălaăprocesulăasigur riiămaterialeă(furnizoriă
– cump r tori)ă înă bazaă strategieiă deă cump r ri,ă înă scopulă înf ptuirii la timp, de
calitateăşiăînăcondi iiădeăeficien ăaăobiectuluiăactivit iiăîntreprinderii.
Rela iaă “PRIMEŞTE”ă puneă înă eviden ,ă laă nivelă deă detaliu,ă informa iileă
(cerereaă deă consum),ă careă fundamenteaz ă necesarulă deă cump r riă (achizi ionat)ă
(Na) luând înăcalculăşiădisponibilulădeăresurseămaterialeăînăstocădinădepozit,ămagaziiă
(intercentreă deă consum)ă şi/sauă fluxurileă deă fabrica ie,ă precumă şiă dină
compartimenteleăfunc ionale.
Volumulăinforma iilorădinărela iaă“PRIMEŞTE”,ăcalitateaăşiăcomplexitateaă
acestora constituie factorul determinant al dimensiunii departamentului Relaţii cu
furnizorii dinăpunctădeăvedereănumericăşiăcalitativ.
Realizândă ună totă unitară cuă con inutulă problematică şiă cerin eleă st riiă
“TRANSMITE”,ă seă poateă determinaă dimensiuneaă real ă aă departamentului, în
contextulăc reiaăseăantreneaz ăresurseămateriale,ăfinanciareăşiăumane,ăseăanalizeaz ă
şiăprelucreaz ădateăşiăinforma ii,ăseăfundamenteaz ăstrategii,ăplanuriăşiăprogrameădeă
m suriăşiăac iuni,ăseăconcretizeaz ăvalorizareaăefortuluiăprinărela iileăcuăproduc ia,ă
precumăşiăcuăpia aăfurnizorilorădeămaterialeăşiăconsumatorilorădeăproduseăfinite.
Num rul,ăcalitatea,ăspecificitateaăşiăexperien aăînămunc ăaăpersonaluluiădină
departamentul Relaţii cu furnizorii nuăpoateăfiăaltfelăobiectivădeterminat,ăf r ă a fi
puseă înă eviden ,ă analizateă şiă cuantificateă informa iileă careă apar ină st riloră
“PRIMEŞTE”ă – caă cerin eă aleă centreloră deă consumă – şiă “TRANSMITE”ă – ca
obliga iiă aleă departamentuluiă pentruă cerin eleă formulate,ă aă c roră continuitateă esteă
permanent ăşiăaleăc rorăcalitateăşiărapiditateăseăafl ăsubăinfluen aăunorăvariabileădeă
sistem, respectiv:
 suple eaă (aplatisarea)ă sauă complexitateaă sistemuluiă organizatorică –
func ională(num rădeăniveleăierarhică– organizatorice);
 num rul,ăcalitateaăşiăexperien aălucr torilor;
 calitateaămijloacelorătehniceădeăanaliz ăşiăprelucrareăaăinforma iei;
 calitateaăşiăcompeten aăfactorilorădeădecizie;
 limiteleă sauă flexibilitateaă strategiiloră şiă programeloră deă cump r riă peă
termenăscurtăşiămediu;
 ş.a.,ă caă s ă nuă maiă vorbimă deă disponibilitatea la comunicare în cadrul
rela iilor,ă aă multoră factoriă cuă responsabilit iă înă sistem,ă faptă ce,ă înă multeă situa ii,ă
împingeă spreă limiteleă extremeă procesulă normalit iiă fundament riiă şiă desf şur riiă
activit iiădepartamentului.
Înăcondi iileăorganizatorice conform schemei – Fig. (1.27), departamentul
Relaţii cu furnizorii – ca sistem – seăangreneaz ăînăurm toareleădirec iiăprincipaleă
aleăleg turilorăfunc ionale,ăastfel:
R1:ăăăăăăăăăăăăăăăăPRIMEŞTE:
 strategii, politici, proiecte, decizii dezvoltare activitate – termen
scurt,ămediuăşiădeălung ădurat ă– a firmei, pe domenii;
 deleg riă deă competen ă privindă reprezentareaă intereseloră
întreprinderiiă înă rela iileă externe,ă atribu iiă şiă responsabilit iă privindă
controlulă utiliz riiă resurseloră materialeă înă centreleă de consum
productiv,ăauxiliare,ăfunc ionaleăşiădeădeservire.
●ăăăăăăăăăăăăăăăăă TRANSMITE:
 raport riă îndepliniriă sarcini,ă constat ri,ă propuneriă strategiiă –
fundament riădeciziiăcump r ri;
 propuneriă aloc riă resurseă financiareă cump r riă înă concuren ă sauă
monopol;
 justific riă tehnico-economiceă programeă cump r ri,ă pesteă sauă subă
limiteleă prev zuteă deă strategie,ă solicit riă interven iiă normalizareă
activit i.
 cereriă cump r riă resurseă materialeă şiă energeticeă pentruă cercetareă
ştiin ific ,ă proiectareă şiă inginerieă tehnologic ă (mijloaceă tehniceă –
utilaje,ăechipamente,ăaparatur ,ămateriale,ăbirotic ,ărobotic ,ătipizate,ă
standarde,ăproceduri,ănormative,ătehnologiiăşiăproceduriădeălaborator,ă
resurseăenergeticeăşiădeămicroclimatăetc.)
●ăăăăăăă TRANSMITE:
 rapoarteă stadiiă cump r ri,ă noteă inform riă – rela iiă situa iiă curenteă
asigurarea resurselor materiale pentru cercetare, imprevizibile cu
propuneriă etc.;ă solicit riă conlucrareă reconsiderareă fundament riă
cereriăcump r riă înă situa iiă deă austeritateă financiar ă – f r ă afectareaă
programuluiăcercet riiă– proiect riiăconstructiveăşi/sauătehnologice.
 cereriă deă consumă resurseă materiale,ă peă centreă deă produc ie,ă tipuri,ă
cantit i,ă sortotipodimensiuni,ă calit i,ă condi ii de asigurare resurse,
propuneri stocuri la: materii, materiale, piese, repere, subansamble,
combustibili,ăcarburan i,ălubrifian i,ăconsumabileăpentruăîntre inereă–
repara ii,ăcondi iiămicroclimatăetc.;
 necesară aparatur ă controlă – verificare, dispozitive, echipamente
tehnice,ă elementeă robotic ă – electronic ,ă sistemeă informaticeă
produc ie-urm rire,ăanaliz ,ăvalorificareăetc.
 solicit riă reconsiderareă programe,ă grafice,ă condi iiă asigurareă resurseă
materialeăproduc ie;
 documenta iiă omologareă produseă – piese subansamble, repere;
asigurareăcolabor riăetc.
 solicit riă cereriă consumă resurseă materialeă – cantit i,ă structuri,ă
condi ii;
 strategii – programe asigurare resurse materiale, grafice;
 rapoarte,ă note,ă inform riă asigurareă condi ii,ă cantit iă resurseă
materiale;
 solicit riă documenta iiă tehniceă consumă resurseă materiale,ă propuneriă
colabor riăetc.
 strategiiăresurseăfinanciareăcump r ri;
 disponibilit iă b neştiă cump r riă curenteă peă destina iiă (investi iiă –
dezvoltare,ă produc ieă curent ,ă consumabile,ă între inereă – repara iiă
maşini,ă utilaje,ă instala ii,ămijloaceă deătransport,ăobiecteă deă inventar,ă
consumabileăactivit iăfunc ionaleăetc.);
 cereriă cump r riă tehnic ă deă calcul,ă materialeă şiă mijloaceă deă lucru,ă
între inereă– reparare,ăsistemeăşiăsoft-uri de lucru etc.;
 fondăsalariiăşiăalteăobliga iiăsalariale;
 situa iiăpatrimonialeăcump r riă– valoare,ăstare,ăcondi iiăetc.
 rapoarte,ă situa ii,ă documenteă consumă resurseă financiareă pentruă
cump r riăpeădomenii,ăactivit i,ătipuriădeăresurseăetc.
 rapoarte consum fond salarii;
 rapoarte utilizare – între inereăpatrimoniuăetc.;
 solicit riăconlucrareăcontrolă– utilizare resurse materiale.
 confirmareăfunc ionareăsistemeăorganizare,ăansamblu,ăactivit i;
 asigurare resurse umane conform necesar – calitate,ă structur ă – pe
categoriiădeăvârst ,ăsex,ăexperien ;
 programe – sarcini – responsabilit iă - asigurare patrimoniu,
gospod rireă dot ri,ă protec iaă muncii-PSI,ă protec iaă social ă salarial ă
etc
 responsabilit iăcondi iiăCCM,ăclimatăorganiza ional,ăcerin e.
 propuneriăfunc ională- organizatorice;
 solicit riă num r-calitate-structur ă personal,ă resurseă financiareă
preg tireăperfec ionare;
 solicit riă documenta iiă – reglement riă asigurareă – gospod rireă
patrimoniu,ăprotec iaămunciiă- PSI,ăprotec ieăsocial ,ăresponsabilit iă
– condi iiăCCM;
 rapoarteă activit iă îndeplinireă sarciniă – atribu iiă – responsabilit iă înă
domeniulă asigur riiă resurseloră materialeă pentruă produc ie,ă condi iiă
protec iaămuncii,ăclimatăorganiza ional,ăprotec ieăsocial ăetc.ă
 propuneri colaborare – cooperare resurse materiale, piese,
subansamble;
 propuneri programe – strategii cooperare – colaborareă cump r ri –
vânz riăproduseăpeăpie e,ăzoneăgeografice,ărela ii;
 propuneri programe – situa iiă– condi iiătransporturiărela ia:ăfurnizoriă
– beneficiari;
 propuneri programe asigurare resurse materiale – pieseăschimbăre eleă
colabor riăexterne;
 oferte disponibil capacitateădepozitareămaterialeăpentruăproduc ie,ăînă
completare etc.
 confirm riăcolaborareă– cooperareăasigur riăresurseămateriale;
 confirm riăprogrameă – strategii cooperare – colaborareăcump r riă –
vânz riăproduseăpeăpie eăexterne;
 propuneriăasigur riăresurseămaterialeă – piese schimb, alte materiale,
înă completare,ă necesareă produc ieiă şiă preg tiriiă pentruă vânzareă aă
produselor finite;
 propuneriăgraficeăcump r riă– recep ieă– depozitare resurse materiale
pentruă produc ie,ă investi ii, între inere-repara ii,ă produc ieă auxiliar ,ă
deservireăgeneral ăetc.,ăînăcadrulăprogramelorăcomuneăde cooperare –
colaborare;
 inform riă situa iiă loturiă – condi iiă asigurareă materiale,ă pieseă schimbăă
pentruăproduc ieă– între inereă– repara iiăetc.
R7: PRIMEŞTE:
 oferte resurse materiale, echipamente tehnice, spre contractare –
cump rare.
 acorduriăcolaborare,ăîncheiereăcontracte,ăderulareăopera iuni.
 oferte colaborare – consultan ă cercetareă pia ă resurseă materiale,ă
echipamente tehnice.
 acorduriă colaborare,ă participareă ac iuniă – opera iuniă cercetareă pia ă
furnizori.
▲ăTESTăDEăEVALUAREăAăCUNOŞTIN ELOR
a) Întrebări:
1. Exprima i principalele categorii deăatribu iiăşiăresponsabilit i ce revin
departamentului Relaţii cu furnizorii, laă nivelă deă departament,ă func ieiă de
conducere – director.
- R spuns:
Peă bazaă particularit iiă proceseloră asigur riiă cuă materialeă aă întreprinderii,ă
departamentului Relaţii cu furnizorii,ăfunc ieiădeăconducereă– director, îi revin, în
principal,ăurm toareleăatribu iiăşiăresponsabilit i:
■ă ă organizeaz ,ă conduceă şiă coordoneaz ă departamentul Relaţii cu
furnizorii;
■ă ă organizeaz ă activitateaă descentralizat ă deă culegereă aă dateloră şi
informa iilorăprivindăcerereaădeăconsumăresurseămateriale;
■ă ă este investit cu calitatea de înlocuitor al Directorului Executiv
Comercial,ăpentruăoricareădinăsitua iileăînăcareăacestaănuăseăafl ăînăunitate.
2. Exprima i principaleleăcategoriiădeăatribu iiăşiăresponsabilit i ce revin

departamentului Relaţii cu furnizorii, înă domeniulă cump r riiă deă materialeă pentruă
produc ie,ăîntre inereă– repara ii,ăinvesti iiă– dezvoltare, materiale consum general –
func iaădeăconducereăşef serviciu.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Principaleleă activit iă careă determin ă m rimeaă şiă complexitateaă unuiă
depozităsuntăexprimateăşiăcuantificateăprinăopera iuniălegateăînăexclusivitateăde:
a – primireaăşiăgestionareaăm rfurilor;
b – m rimeaăloturilorădeălivrare;
c – sistemulă deă eviden ,ă gestionareă şiă eliberareă dină gestiuneă aă
m rfurilor;
d – primirea,ă desc rcareaă şiă recep iaă cantitativ ă şiă calitativ ă aă

m rfuriloră achizi ionate;ă eviden iereaă înă documenteă legale; depozitarea, sortarea,
gestionareaă şiă p strareaă m rfurilor;ă constituireaă loturiloră deă livrare,ă condi ionare;ă
eliberareaă înă consumulă productiv;ă operareaă înă fişeleă deă magazie;ă regularizareaă cuă
documentele de eliberare etc.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Documenta iaă minim ă obligatorieă pentruă derulareaă obliga iiloră
prev zuteă deă contracteă întreă furnizoriă şiă cump r toriă careă compuneă pachetulă
informa ionalăcuprinde:
a – comand ;ăfactur ; avizădeăexpedi ie;ăN.I.R.C.D.;ăprocesăverbală
recep ie;ăcertificatădeăcalitate;ăcertificatădeăgaran ie;ăfiş ădeămagazie;ăfiş ălimit ădeă
consum; bon de consum
b – factur ;ă aviză deă expedi ie;ă certificată deă garan ie;ă certificată deă
calitate;
c – factur ;ăN.I.R.C.D.;ăfiş ădeămagazie;ăbonădeăconsum;
d – factur ;ăfiş ădeămagazie;ăfiş ălimit ădeăconsum.
- R spuns:
a b c d
Tema nr. 2 – Cercetarea pie eiăresurselorămateriale 69
TEMA NR. 2
CERCETAREA PIE EI RESURSELOR MATERIALE
▲ăUnită i de învă are

U.2.1. Organizarea, conducerea şiăfunc ionareaăactivit iiăMarketing–
Cumpărări;
U.2.2. Procesulăcercet riiăpie eiăresurselorămateriale.ăProgramulădeă
marketing–cump r ri.
 Cunoaştereaă contextuluiă împrejur riloră definitorii,ă aă elementeloră tehnicoă –
economiceă şiă deă alt ă natur ,ă careă determin sauă condi ioneaz ă organizarea,ă conducereaă şiă
desf şurareaă peă bazeă ştiin ificeă aă activit iiă Marketing–Cumpărări – component ă aă
sistemului Relaţii cu furnizorii;
 Cunoaştereaă atribu iilor şiă responsabilit iloră ce revin compartimentului
Marketing–Cumpărări,ă aleă sistemuluiă rela iiloră func ionale,ă aă con inutuluiă obliga iiloră înă
mediul de lucru;
 Cunoaştereaăparticularit iloră procesuluiăcercet riiă pie eiăresurseloră materiale,ăaă
obiectivelor,ă factorilor,ă modalit ilor,ă tehniciloră şiă instrumenteloră specifice;ă formareaă
deprinderiloră şiă abilit iloră necesareă însuşiriiă cerin eloră fundament rii,ă elabor riiă şiă
opera ionaliz riiă programuluiă deă Marketing–Cumpărări – instrumentă ală planific riiă
activit iiăşiăopera iunilorăpeăpia aădinăamonte.
▲ăBibliografie recomandată:
- Chira, Robert – Logistica marfurilor,ăVol.ăIăășiăVol.ăII,ăEdituraăProăUniversitaria,ă
2016;
- Dr ghici,ă C.,ă Mihai,ă D. – Managementul aprovizionării şi vânzării – Curs
destinat studenţilor IFR,ăEdituraăUniversit iiădinăPiteşti,ăPiteşti,ă2010;
- Dr ghici,ă C.;ăMihai,ăD.ă – Managementul relaţiilor cu furnizorii – Curs destinat
- Fund tur ,ă D.ă – Managementul resurselor materiale,ă Edituraă Economic ,ă
Bucureşti,ă2001;
- Kotler, Ph.; Pfoertsch, W. – Business-to-business Brand Management, Editura
Brandbuilders,ăBucurești,ă2016;
- Patriche, Iulian – Canale de distribuţie şi logistică, Editura Prouniversitaria,
Bucureşti,ă2012;
- Udrescu, M.; Popescu-Cruceanu A. – Logistica şi subsistemele logistice, Editura
Triatonic,ăBucureşti,ă2011;
- Van Weele, A. J. – Purchasing & Supply Chain Management, 5th edition, Cengage
Learning EMEA, 2010.
U.2.1. Organizarea, conducerea şi func ionarea activită ii

Marketing–Cumpărări
1. Organizarea Compartimentului Marketing–Cumpărări
M rimeaă şiă complexitateaă indicatorilor: volumulă produc iei,ă cifraă deă
afaceri,ă gradulă deă înzestrareă tehnic ,ă nivelulă deă eficien ă ş.a.ă specificiă oric reiă
întreprinderi pentruă careă trebuieă s se asigure cele necesare buneiă desf şur riă aă
activit ii, constituieăimportanteăargumenteădeăoportunitateăşi/sauădeăinoportunitateă
asupraănevoiiăunuiăcompartimentăfunc ională(serviciu,ăbirou,ăactivitate)ăspecializată
pentruăproceseăşiăfenomeneădeămarketingăînădomeniulăcump r rilor.ă
Apreciemăc ,ăindiferentădeăm rimeaăîntreprinderii, activitatea Marketing –
Cump r riăînăstructuraăacesteiaăconstituie,ămaiămultăcaăoricând,ănecesitateăobiectiv ă
înăcondi iileăeconomieiăconcuren ialeădeăpia ,ăfieăşiăprinăprezen aăşiăcalitateaăunuiă
singur lucr torăspecialistăînădomeniu,ăprinăaportulăc ruiaăseăasigur ăfundamentareaă
ştiin ific ăaădecizieiădeăcump rare,ăînădeplin tateaăcunoaşteriiăfenomenelorădeăpia ,ă
urmareăaăstudiilorăşiăcercet rilorădeăprofilăefectuate.
Numaiă înă asemeneaă condi iiă seă recomand ac ionareaă decizieiă pentruă
cump r riălaătimpăşiădeăcalitate,ăînăcantit ileăşiăstructuraăsortimental ăsolicitateădeă
produc ie,ă evitându-se astfel efectuarea de cheltuieli suplimentare sau în scopuri
careăfrizeaz ăintereseleăîntreprinderii prin eventualitateaăconstituiriiădeăstocuriăf r ă
legitimitate tehnico-economic ,ăcuăatâtămaiăr uădac ăasemeneaăfenomeneăseăproducă
înăafaraăstructuriiăsortimentaleăaăproduc ieiăcurenteăşiăpreviziunilorăasupraăcereriiăşiă
concuren ei.
Dac ăintereseleăconfirm ărealitatea,ănecesitatea,ăoportunitateaăşiălegalitateaă
înfiin riiăCompartimentuluiăMarketingă – Cump r ri,ăproblemeleăasupraăc roraăseă
vaă daă r spunsă înă vedereaă cre riiă condi iiloră normaleă deă exercitareă aă atribu iiloră
specificeăseărezum ăcelăpu inăla:
 asigurarea cadrului organizatorică pentruă func ionalitateaă sistemuluiă
generalăalăcump r rilor;
 definireaă activit iloră specializateă înă exclusivitateă deă structur ă
marketing – cump r ri;
 cerin ele,ăaptitudinile,ăprofilulăşiăcalitateaăspecialistuluiă(specialiştilor)ă
în marketing – cump r ri.
Înă scopulă fundament riiă celuiă maiă adecvată sistem organizatoric pentru
func ionalitateaăansambluluiăgeneralăalăcump r rilor,ăseăvaăaveaăînăvedere:
- politicaă înă domeniulă cump r rilor,ă func ieă deă care,ă vizaviă deă politicaă
financiar ,ă seă ac ioneaz ă prină strategiiă adecvateă înă ceeaă ceă priveşteă frecven aă şiă
con inutulă acteloră şiă fapteloră deă cump rareă înă raportă cuă cerin eleă continuit ii,ă
productivit ii,ărentabilit iiăşiăeficien eiăproduc iei;
- modalit ileăprinăcareăseăefectueaz ăcump r rile;
- condi iile de gestiune a resurselor materiale;
- surseleăfinanciare,ămodalit ileăşiăcondi iileădeăplat ;
- flexibilitateaă şi/sauă rigiditateaă rela iiloră cuă furnizoriiă cât şiă cuă
ansamblul factorilor cuăcareăseăconlucreaz ăpeăplanăinternăetc.
Fiecare din variabilele care condi ioneaz ămaiămultăsauămaiăpu inăcalitateaă
actuluiădeăcump rareăconstituie,ăînăegal ăm sur ,ăobiectădeăpreocupare,ăanaliz ăşiă
r spunsăşiădinăparteaăcompartimentului marketing – cump r ri.
Astfel, o politic ă deă cump r ri clar ,ă coerent ă şiă realist ă seă fixeaz ă peă
obiective concrete, respectiv:
- “stăpânirea”ămecanismuluiăcump r rilor,ăînăsensulă ineriiăpermanentăsubă
controlă aă sistemuluiă asigur riiă resurseloră materialeă şiă echipamenteloră tehnice,ă înă
raportăcuăpre urile,ăsurseleădeăplat ăaăcosturilorăşiăobliga iilorăş.a.;
- oăpermanent ăredimensionare,ăînăsensulăra ionaliz riiădeălaăoăetap ălaăalta,ă
aăcosturilorădeăfunc ionareăaăactivit ilorăsistemuluiăcump r ri;
- dezvoltarea,ăarmonizareaăşiăpracticareaăînăcondi iiădeăavantajă– reciproc a
rela iilorăcuăfurnizorii;
- stabilireaă şiă respectareaă cuă stricte eă aă reguliloră generaleă şiă
comportamentaleă înă domeniileă careă facă obiectulă misiuniiă cump r ri,ă inclusivă înă
ceeaă ceă priveşteă modalitateaă deă vizualizareă şiă cercetareă aă pie eloră deă furnizare,ă
precumăşiăaăconcuren ei;
- stabilirea,ă aplicareaă şiă respectareaă cuă stricte eă aă reguliloră privindă
comunicarea în interiorul întreprinderii şiăînărela iileăexterneăş.a.
 Cunoaştereaă înă profunzimeă aă modalit iloră prină careă seă efectueaz ă
cump r rile,ă contextă înă careă seă determin ă şiă seă ac ioneaz ă peă naturaă concret ă aă
cump r rilor,ă careă înă esen ă presupuneă fundamentareaă şiă aplicareaă deă strategiiă peă
termen lung, prin:
- programe punctuale;
- programeăşiăproiecteăcomplexe;
- programeă şiă ac iuniă ceă vizeaz ă ciclulă deă via ă ală produselor,ă
stabilitatea în proceseleădeăfabrica ie;
- mobilitatea proiectelor de modernizare a produselor,
reproiectareaăconstructiv ăşiătehnologic ;
- programele produselor noi;
- condi iileătehniceăşiătehnologiceăaleăfabrica ieiăş.a.;
 Condi iileă deă gestiuneă aă cump r rilor,ă careă genereaz ,ă sau,ă dup ă caz,ă
impunăconstrângeriăsauă“relax ri”ădecizionale,ăfaptăpentruăcareăofertaădeăcump r riă
comport ămodific ri,ăexprimateăprin:
- ofertă suplă,ă apreciat ă caă fiindă comand ă cuă materializareă peă
termen scurt ;
- ofertă de conţinut mediu, care poate dobândi calitatea unui
contract pe termen mediu;
- ofertă complexă,ă care,ă deă regul ,ă iaă formaă contractuluiă fermă peă
lung ădurat ,ăcalificat ăcaăfiindăofert ădeătipăpartenerial,ădeăcredibilitate,ăstadiuălaă
careă seă ajungeă dup ă îndelungateă perioadeă deă colaborareă şiă confirmare a tuturor
calit ilorăceăseăcerăaăfiăîndepliniteădeăparteneriăînăbazaădeontologieiărela iilorădintreă
aceştia;
 Sursele,ămodalit ile,ăprecumăşiăcondi iileădeăplat ăaăcump r rilor,ăcareă
genereaz ă aspecteă deă credibilitateă partenerial ă caă urmareă aă seriozit iiă dateă deă
poten ialitateaă economicoă – financiar ,ă înă acelaşiă timpă deă respectareaă
convenien elorăpeăbaz ădeăcontractăsauăalteăîn elegeri;
 Totodat ,ă flexibilitateaă sauă rigiditateaă exprimate înă rela iileă cuă
furnizoriiă şi/sauă cuă compartimenteleă dină structura întreprinderii influen eaz ă ină
favoareaă sauă defavoareaă intereseloră acesteia,ă prină strategiaă puneriiă înă mişcareă aă
resurselorămaterialeăşiădirij riiăacestoraănumaiăînăac iuniăprocedurate,ăfundamentateă
şi/sauăcunoscuteăetc.
Cuantificând, astfel efectulă deă avantajeă şiă limiteă înă procesul asigur riiă cu
resurseă materialeă şiă echipamenteă tehnice,ă seă fundamenteaz ă structuraă sistemuluiă
func ionalămarketingă– cump r ri,ăcomponent ăactiv ăaădepartamentului Relaţii cu
furnizorii – astfelăcumăseăpoateăobservaăşiăîn fig. (2.1).
Marketing – cump r riă*)

 Celelalteăactivit iă
ŞefăCompartiment func ionale
Studii – cercetareăpia ă
furnizori
economist
sociolog
analist-program
Fig. (2.1): Locul şi organizarea Compartimentului Marketing – Cumpărări

în structura Departamentului Relaţii cu furnizorii.
* ) (departament, serviciu, birou, compartiment, activitate)
Sistemul organizatoric marketing–cump r ri – fig. (2.1) permite

implementarea conceptului în oricare întreprindere pân ă laă ună anumită nivelă deă
complexitateăfunc ional ,ădeăcompeten aăspecialiştilorăacesteiaădeăaăseăpronun aăînă
raportă cuă necesitateaă cunoaşteriiă proceseloră şiă fenomeneloră specificeă pie eiă
resurseloră materialeă c reiaă iă seă adreseaz ă prină intermediulă unuiă asemeneaă
compartiment. Înă m suraă înă careă condi iileătehnicoă – economiceă şiă organizatoriceă
devin permisibile, întreprinderea dispunând de un volum ridicat al cifrei de afaceri,
compartimentul Marketing – Cump r riăvaăfiăastfelădimensionatăîncâtăs ăr spund ă

înăceleămaiăbuneăcondi iiăsarcinilorăspecifice.ăÎnăacestăsens,ăesteărelevant ăschemaă–
fig. (2.2).
Marketing – Cump r ri
ŞefăCompartimentăăăăăăă  Celelalteăactivit iă
func ionale
Strategii – Studii –
Sisteme cercet riă
operative pia
Studii Fundamentare
Strategii Strategii cercet riă planuri –
operaionale operaionale Marketing programe
mecanisme concuren Marketing
deăpia ă - sp. tehn.
furnizori - sp. econ. - sp. tehn.
agrea i - informat. - sp. econ.
- sociolog - sociolog
Fig. (2.2): Organizarea compartimentului Marketing – Cumpărări în

structura Departamentului Relaţii cu furnizorii, la întreprinderi cu
potenţial economic ridicat.
Înă m suraă înă careă poten ialulă economică ală firmeiă permite,ă iară prină
rezultateleă ob inuteă Compartimentulă Marketingă – Cump r riă aă convinsă şiă cuă atâtă
mai mult problemeleă specificeă impună aliniereaă laă noiă cerin eă cuă gradă superioră deă
complexitateă şiă implicareă înă cunoaştereaă proceseloră şiă fenomeneloră specifice,ă peă
baza rezultatelor studiului de oportunitate se propune redimensionarea acestuia, în
sensulă creşteriiă graduluiă deă specializare,ă variant ă asociat ă celeiă dină schemaă – fig.
(2.3).
ŞefăCompartimentăăăăăăă func ionale
Strategii Activit iăoperativeă

Studii – Cercet riă Studii – Cercet riă
Marketing Marketing Zone geografice
Analiz ăEficien
Z Z Z Z Z
A B C D E
Fig. (2.3): Sistem organizatoric Marketing – Cumpărări cu specializare pe

zone geografice.
De asemenea, Compartimentul Marketing – Cump r ri,ă caă urmareă aă

graduluiăridicatădeăspecializareăaăactivit iiăpermiteăfunc ionalitateaăcuăspecializareă
pe tipuri de resurse materiale, respectiv:
 materiiăşiămaterialeăferoaseăşiăneferoase;
 materiiăşiăproduseăchimiceăşiăpetrochimice;
 materiiăşiăproduseădinălemn,ăcheresteaăşiămaterialeădeăconstruc ii;
 materialeăşiăechipamenteăelectrotehniceăşiăelectronice;
 materiale,ă produseă şiă echipamenteă tehnicoă – tehnologice pentru
activit iădiverse;
 etc.
contextă înă careă seă dimensioneaz ă oă structur ă organizatoric ă astfelă s ă r spund ă
cerin elor de natura celor prezentate, cum se poate observa în schema fig. (2.4).
RELA II CU FURNIZORII
func ionale
ŞefăCompartimentăăăăăăă
Strategii
Studii – Cercet riăMarketingă
Analiz ăEficien
Activit iăoperativeă
Studii – Cercet riăpie eăpeătipuriădeăresurse
Mat.ăşiă Mat.ăşiă Mat.ăşiă Mat.ăşiă Mat. Mat.ăşiă

mat. produse produse din echipam. produse produse
feroaseăşiă chimiceăşiă lemn, electrotehn. şiă PSI, PP
neferoase petrochim. cherestea şiă şiă furnituri PM,
mat. de electronice de birou PSS*)
construc ii
Fig. (2.4): Organizarea Compartimentului Marketing – Cumpărări cu

specializarea activităţilor operaţionale pe pieţe şi tipuri de resurse
materiale.
*) PSI - paza şi securitatea incendiilor
PP - protecţie patrimoniu
PM - protecţia muncii
PSS - protecţia socială a salariaţilor
Seăimpuneăaăfiăprecizatăfaptulăc ,ăcuăatâtămaiămultăînăcondi iileăschemeloră

organizatoriceăfig.ă(2.3)ăşiă(2.4)ăfunc ieăde:
- particularitatea zonelor geografice;
- nivelulăşiăcondi iileăpie elor;
- tipurile de materiale;
- condi iileădeăcomercializare;
- pre ulăresurselorămaterialeăşiăechipamentelorătehnice;
- poten ialitateaăfurnizorilor,ăprecumăşi
- oriceă alteă dateă şiă informa iiă ceruteă prină studiileă deă pia ,ă aă
particularit iiă condi iiloră func ionalit iiă sistemeloră organizatoriceă astfelă cumă auă
fostăspecializate,ăacesteaăseă“populează”ăcuăspecialiştiăpeăposturi,ăfunc ii,ăcalific riă
şiăexperien ăetc.,ănumaiălaănivelulănecesaruluiădeterminat prin studiile de ocupare a
for eiădeămunc ăînădomeniu.
2. Conducerea sistemului organizatoric

marketing – cumpărări
Seă asigur ă func ieă deă m rimea,ă complexitateaă şiă gradulă deă specializareă aă
compartimentului în sistemul organizatoric Relaţii cu furnizorii, prin utilizarea
func iiloră deă conducereă specifice,ă determinateă peă bazaă normeloră şiă criteriiloră deă
competen ,ăresponsabilitate,ăcalitate,ăvolumădeămunc ăşiăeficien ,ăastfel:
a – la nivel de Compartiment:
 şefăDepartamentă(Director);
 şefăServiciu;
 şefăBirou;
 responsabil (coordonator) sistem.
b – la nivelul activităţilor operative – schemele fig. (2.3) ÷ fig. (2.4):
 şefăcolectiv;
 şefăechip ;
 responsabilăactivitateă(problem ),
aleăc rorăatribu iiăşiăresponsabilit iăseăprezint ăînăcontinuare.
3. Atribu ii şi responsabilită i ce revin Compartimentului

Implementarea în sistemul organizatoric Relaţii cu furnizorii a

Compartimentului Marketing – Cumpărări impuneă necesitateaă şiă obligativitateaă
îndepliniriiădeăatribu iiăşiăresponsabilit iăspecifice,ăcare,ăînăfapt,ăreprezint ăobiectulă
proprieiă activit i,ă prev zută înă Statutulă sauă Regulamentulă deă organizareă şiă
func ionareăalăoric reiăîntreprinderi.
Func ieădeănivelulăşiăcomplexitateaăsistemuluiăorganizatorică– fig. (2.1; 2.2;
2.3 sau 2.4), Compartimentului Marketing – Cump r riă îiă revină atribu iiă şiă
responsabilit iădeosebite,ăceăconstauăpracticăîn:
- efectuareaă deă studii,ă cercet ri,ă analizeă tehnico-economice,ă comercialeă şiă
juridiceă înă vedereaă achizi ion rii resurselor materiale, piese, repere, subansamble,
produseăşiăechipamente,ăsculeăşiădispozitiveăetc.,ădeăpeăpie eleădeăfurnizare,ăfunc ieă
deă nevoileă curenteă şiă deă perspectiv ,ă aleă condi iiloră optimeă deă rentabilitateă şiă
eficien ăaleăagentului economic.
În acest sens, Compartimentul Marketing – Cump r riă seă organizeaz ă
astfelăîncâtăs ăpermit :
 pe de o parte, atragerea în sfera de interese a cump r toruluiă –
produc tor,ăaăpie elorădeăfurnizareăavândăcaăpârghiiădeăsus inereăexperien aăpractic ă
şiăintereseleăacesteiaăînăsistemulăgeneralăalăeconomieiădeăpia ăconcuren ial ăpentruă
produseăşiăservicii;
 peă deă alt ă parte,ă deă aă contacta,ă fundamenta,ă între ineă şiă asiguraă
permanentă noiă rela iiă deă pia ă furnizori,ă astfelă s ă garantezeă capabilitateaă deă
cump rareă aă agentului economic înă continu ă corela ieă cuă cerereaă deă produseă şiă
servicii destinate consumului final.
Cu atât mai mult, Compartimentul Marketing – Cump r ri,ăfig.ă(2.1÷2.4),ă
seă modeleaz ă organizatorică astfelă încâtă obiectulă deă activitateă s ă seă identificeă prină
atribu iiăşiăresponsabilit iăpeădomenii concretizate în:
a – analizaăînăvedereaăclasific riiăcump r rilorăpeăcriteriiăşiăobiectiveăcareă
vizeaz ă ceaă maiă bun ă activitateă înă condi iileă celeiă maiă permisiveă formuleă
organizatorice – fig.ă(2.3)ăşi/sauăfig.ă(2.4);
b – analizaăcondi iilorăgeneraleăşi/sauăparticularit iiăpie elorădeăfurnizare;
c – supervizareaăportofoliuluiădeăcump r ri,ăînăsensulărespect riiăcondi iiloră
şiărecomand rilorărezultate,ăurmareăstudiilorăşiăcercet rilorăefectuate;
d – analizaăriscurilorăpie elorădeăfurnizareăşiădiagnosticareaăcuăsolu iiăşiăc iă
deă urmată privindă politica,ă strategiaă şiă deciziaă deă cump r ri;ă strategiiă acreditare
furnizori,ăanaliz ăeficien ;
e – fundamentareaăpropunerilor,ăplanurilorăşiăprogramelorădeăac iuniăpentruă
cump r riăînăcondi iiăcareăs ăgarantezeăavantaje,ăindiferentădeăst rileăconjuncturaleă
sauănefavorabileădeăpeăpie eleădeăfurnizare;
f – elaborarea,ă aplicareaă şiă controlulă moduluiă deă respectareă aă celuiă maiă
eficientăsistemădeăcomunicareăpentruărela iileăcuămediulăîntreprinderii, astfel încât,
cu atât mai multăînămomenteleăcareăgenereaz ăstareaădeămodificareăconjunctural ă
sauă deă fondă aă condi iiloră pie eloră deă furnizare,ă s ă seăgarantezeă adaptareaărapid ă aă
mecanismeloră acesteiaă laă noileă condi ii,ă înă scopulă evit riiă peă câtă posibilă aă
pierderilor, indiferent cât de insignifiante ar fi;
g – redactarea proiectelor de acorduri – în elegeri,ăpentruăviitoareleărela iiă
deă parteneriată peă bazeă deă contracteă reciprocă avantajoaseă cump r toră – furnizor,
contextă înă careă puneă laă dispozi iaă conduceriiă activit iiă comercialeă informa iileă
legateă deă specificitatea,ă condi iile,ă mentalit ile,ă limiteleă deă negociere,ă st rileă
comportamentale pre- şiăpost-contractuale,ăprecumăşiăoriceăalteăinforma iiădeănatur ă
s ăcontribuieălaăfundamentareaăceleiămaiărealisteăşiăeficienteădeciziiădeăcump rareă
etc.
Pentruă aă seă permiteă îndeplinireaă înă celeă maiă buneă condi iiă aă sarciniloră şiă
atribu iilorăcompartimentuluiăMarketingă– Cump r riăînăcontextulămediilorăinternă–
extern,ă oă deosebit ă importan ă oă prezint ă secven aă privindă crearea,ă exploatareaă şiă
între inereaă sistemuluiă deă feed-back.ă Scopulă acestuiaă const ă înă men inereaă
permanentă înă actualitateă cuă modalit ileă înă careă seă deruleaz ,ă seă între ină şiă seă
dezvolt ărela iileăcuăpia aăfurnizorilorăcuren iăşiăpoten iali,ăcaăoăcondi ieăobligatorieă
a bunei desf şur riăaăactivit iiăgeneraleădeăcump r ri,ăînăviziuneăsistemic ,ăastfelă
cum se poate observa în schema fig. (2.5).
F P
U RELA II CU FURNIZORII R
P R O
I N MARKETING D
CUMPĂRARE ALIMENTARE
A I CUMPĂRĂRI U
Ţ Z C
A O Ţ
R I
I A
Fig. (2.5): Schema proceselor secvenţiale Marketing – Cumpărări –

Alimentare, caracteristice Departamentului Relaţii cu furnizorii,
pentru relaţiile cu piaţa şi producţia, în viziune sistemică.
Schemaăfig.ă(2.5)ăeviden iaz ăfaptulăc :

a) ●ă peă fond,ă Departamentul Relaţii cu furnizorii,ă celă pu ină înă etapaă deă
contactareă şiă aprofundareă aă rela iiloră cuă pia a,ă seă adreseaz ă directă acestora prin
intermediul compartimentului Marketing – Cumpărări, urmând ca ulterior, pentru
derulareaărela iilorăpeăbazaăcontractelorăsauăacordurilorăîncheiate, s ăseăasigureăprină
intermediulă compartimentuluiă cump r riă (derulareă programeă cump r ri),ă c ruia îi
revineă înă acelaşiă timpă obliga iaă permanenteiă colabor riă cuă compartimentului
Marketing – Cumpărări înăscopulăcunoaşteriiădeăc treăacestaăaămoduluiăînăcareăseă
deruleaz ărela iileăcuăfurnizorii;
b) ●ăăînăalt ăordineădeăidei,ăprinăsubdiviziuneaăfunc ional ALIMENTARE,
se între ineăpermanentăcolaborareaăcuăPRODUC IAăcareăiăseăadreseaz ,ăînăprimulă
rând,ăpentruăscopulăsatisfaceriiănevoilorăcurenteădeăresurseămaterialeăşi,ăînăalădoileaă
rând,ăprinăcererileădeăconsumăpeăcareăleătransmiteăCompartimentuluiăCump r ri.
Deă calitatea,ă claritatea,ă operativitateaă şiă eficien aăfunc ion riiă ansambluluiă
sistemicăfig.ă(2.5)ădepinde,ăînăexclusivitate,ăcapacitatea,ăcalitatea,ăoperativitateaăşiă
eficien aăCompartimentuluiăMarketingă– Cump r ri,ăaăobiectuluiăs uădeăactivitate,ă
scopă pentruă careă esteă înfiin ată şiă func ioneaz ă indiferentă deă configura iaă
organizatoric ă– fig. (2.1 ÷ 2.4).
4. Sistemul rela iilor func ionale specifice Compartimentului

Ansamblul sistemic – fig.ă(2.5)ăînăcadrulăc ruiaăCompartimentul Marketing
– Cump r riă îndeplineşteă ună deosebită deă importantă rolă înă func ionareaă
mecanismului Relaţii cu furnizorii,ă puneă înă eviden ă faptulă c ă atribu iileă şiă
responsabilit ileă ce-iă revină seă desf şoar ă numaiă înă condi iileă existen eiă şiă
recunoaşteriiă caă atareă aăleg turilorăorganizatoriceăspecifice,ăapreciateă deă literaturaă
deăspecialitateăşiăstudiileădeăprofilăcaăfiindărela iiăfunc ionale.
Dinăpunctădeăvedereăorganizatoric,ărela iileăfunc ionaleăînăcontextulăc roraă

Compartimentul Marketing – Cump r riă ac ioneaz ă laă îndeplinireaă atribu iiloră şiă
responsabilit ilorăce-iărevin,ăseăprezint ăînăschemaă– Fig. (2.6).
(CONDUCEREA)
F
CUMP R RI
U R1 - fundamentare
P R
plan;
I N
R2 - negocieri;
A I MARKETING - R3 - urm rireă derulareă
Z CUMP R RI
contracte;
A O
- pl iăfurnizori;
R
R4 - eficien
I
●ăCompartimenteădeăspecialitateă
din structura firmei:
- tehnic,ăproduc ie,ăorganizare,ă
salarizare,ăvânz riăş.a.
Fig. (2.6): Diagrama relaţiilor Compartimentului Marketing – Cumpărări în

contextul mecanismului funcţional Relaţii cu furnizorii.
Potrivit diagramei – Fig.ă(2.6),ăprincipaleleărela iiăseăconcretizeaz ăîn:

R1 PRIMEŞTE
Sarcini:ă studii,ă cercet ri,ă analiz ă condi iiă
pia ăfurnizori;ămetodic ăclasificareăcump r riă– analizeăpie e,ăportofoliiăcump r ri;ă
metodic ă analiz ă riscuriă – diagnostic; planuri – programeă ac iuni,ă cerin eă
comunicareă intermediari,ă recomand riă problematic ă negocieri;ă cerin eă redactareă
acorduri – în elegeri;ă metodologiiă urm rireă – raportareă aplica ii;ă rela iiă factoriă
întreprindere – pia ăfurnizori;
TRANSMITE :ărezultateăstudiiăcercet ri,ăanaliz ăcondi iiăă
pia ă furnizori;ă propuneriă metodologiiă – scenarii clasificare – cump r ri,ă analiz ă
pie e,ă portofoliiă – cump r ri;ă propuneri:ă metodologiiă analiz ă riscuriă – diagnostic;
planuri, programe contactare – ac iuniă furnizoriă poten iali,ă re eleă – condi iiă pie e;ă
urm rireă– raportareăaplica iiărela iiăpia .
R2 PRIMEŞTE :ă Propuneriă oferte:ă cump rareă resurseă
materiale,ăpiese,ărepere,ăcomponente,ăsubansamble,ăechipamenteătehnice,ăbirotic ,ă
elementeă deă automatizare;ă condi iiă cump r ri:ă pre uri,ă modalit i,ă termene,
cantit i,ăloturi,ăsortimenteăetc.;ăsolu ionareădivergen e;
TRANSMITE :ă accept riă colaborare,ă propuneriă

armonizareă intereseă condi iiă ă pre uri,ă modalit iă cump r ri,ă recep ii,ă transport,ă
stingereăobliga iiă– divergen e,ăcondi iiăcontinuareă– dezvoltareărela iiăetc.
R3 PRIMEŞTE
:ă Propuneriă structur ă cump r ri,ă condi iiă
caieteă sarcini,ă normeă tehnice,ă documenta ii,ă regulamenteă condi iiă derulareă
contracte,ănoteăsitua iiăpl iăfurnizori,ărezultateăac iuniă– eficien ;
TRANSMITE
: Rezultate studii – cercet riă – analize
pie eă furnizori,ă condi iiă cump r ri,ă contract ri,ă derul ri,ă re ele,ă riscuri,ă propuneriă
metodeă ac iuniă – negocieri – derul ri,ă scenariiă dezvoltareă – diversificareă pie eă –
furnizori,ăcondi iiătransportă– asigur riăresurseă– mijloace etc.
R4 PRIMEŞTE Condi iiă tehnicoă – economice,
organizatorice,ă financiare,ăresurseă umane,ă salarizare;ă informa iiă pia ă consumatoriă
finali – calitate,ă fiabilitateă materiale,ă componenteă produseă provenien ă pia ă
furnizori etc.;
TRANSMITE :ă Cereriă condi iiă tehnico-economice,
organizatorice, financiar-func ionaleă şiă de personal,ă informa iiă comportament,ă
fiabilitate, calitate – utilitate, piese, componente, subansamble produs la
consumatorii finali etc.

a) Întrebări:
1. Eviden ia iă principaleleă aspecteă recomandateă aă fiă înă aten iaă
specialiştiloră înă scopulă fundament riiă şiă elabor riiă celuiă maiă adecvată sistemă
organizatoric marketing – cump r ri.
- R spuns:
Înăscopulăfundament riiăceluiămaiăadecvatăsistemăorganizatoricămarketingă
– cump r ri,ăseărecomand ăaăseăaveaăînăvedere:
■ăăpolitica întreprinderiiăînădomeniulăcump r rilor;
■ăămodalit ileăprinăcareăseăefectueaz ăcump r rile;
■ăăcondi iileădeăgestiuneăaăresurselorămateriale;
■ăăsurseleăfinanciare,ămodalit ileăşiăcondi iileădeăplat ;
■ă ă flexibilitateaă şi/sauă rigiditateaă rela iiloră cuă furnizoriiă câtă şiă cuă
ansamblulăfactorilorăcuăcareăseăconlucreaz ăpeăplanăinternăetc.
2. Cunoaştereaă înă profunzimeă aă modalit iloră prină careă seă efectueaz ă

cump r rileă presupuneă fundamentareaă şiă aplicareaă deă strategiiă în consecin .ă
Exprima iăformeleădeăconcretizare a strategiilor pe termen lung, pe seama c roraăseă
determin ă şiă seă ac ioneaz ă pentruă asigurareaă cump r riloră necesareă agentuluiă
economic în perioada de gestiune.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Dac intereseleă confirm ă realitatea,ă necesitatea,ă oportunitateaă şiă
legalitateaăînfiin riiăCompartimentuluiăMarketingă– Cump r ri,ăproblemeleăasupraă
c roraă seă vaă daă r spunsă înă vedereaă cre riiă condi iiloră normaleă deă exercitareă aă
atribu iilorăspecifice,ăseărezum ăcelăpu inăla:
a – asigurareaă cadruluiă organizatorică pentruă func ionalitateaă
sistemuluiă generală ală cump r rilor;ă definireaă activit iloră specializateă înă
exclusivitate de natur ă marketingă – cump r ri;ă cerin ele,ă aptitudinile,ă profilul şiă
calitateaăspecialiştilorăînămarketingă– cump r ri etc.;
b – cunoaştereaă cadruluiă economicoă – socială ală desf şur riiă
rela iilorăcuăfurnizorii;
c – stareaăşiăcalitateaăsistemelorăproduc ieiăşiăpie eiădeăfurnizare;
d – calitateaăstudiilorăşiăcercet rilorăînăpia aăresurselor materiale.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Condi iileă deă gestiuneă aă cump r riloră care,ă deă regul ,ă genereaz sau,
dup ă caz,ă impună constrângeriă sauă “relax ri”ă decizionale,ă faptă caă ofertaă deă
cump r riăs ăsuporteămodific ri,ăexprimate prin:
a – ofert ărelaxat ;
b – ofert ădiversificat ,ăadaptat ăsauăspecializat ;
c – ofert ă supl ; deă con inută mediu; ofert ă complex ă – care, de
regul ,ăseăconcretizeaz ăîntr-unăcontractăfermăpeălung ădurat ;ă
d – ofert ămultipl ,ălaănivelulăcereriiăde pia .
- R spuns:
a b c d
U.2.2. Procesul cercetării pie ei resurselor materiale.

Programul marketing – cumpărări
1. Etape ale procesului cercetării pie ei resurselor materiale
Înăabordareaăproblematiciiăprocesuluiăcercet riiăpie eiăresurselorămateriale,

ună rolă esen ială înă atingereaă obiectiveloră fixateă îlă areă preg tireaă şiă cunoaştereaă
condi iilor,ă factorilor,ă tehniciloră şiă metodeloră laă dispozi iaă marketing-ului –
cump r ri.ă Înă acestă sens,ă preg tireaă laă nivelulă cerin eloră aă unuiă ampluă procesă deă
cercetareăaăpie elorădeăfurnizareăconst ăînăansamblulădeăac iuniăşiăopera iuniăceăseă
cer a fi îndeplinite, de-a lungul mai multor etape de lucru, ce constau în:
a analizaă sistemuluiă clasific riiă cump r riloră peă baz ă deă criteriiă şiă
.
obiective.ăAc iuneaăareăîn vedereăansamblulăopera iunilor,ătehnicilor,ămetodelorăşiă
modalit iloră prină careă materiileă şiă materialele,ă piesele,ă reperele,ă produseleă şiă
subansamblele,ăechipamenteleătehniceăşiădeăexecu ieăetc.,ăîntr-unăcuvântăm rfurile,ă
ceă facă obiectă ală vânz riiă – cump r rii,ă seă grupeaz ă dup ă anumiteă considerenteă
tehnico-economice,ă juridice,ă geograficeă şi/sauă deă alt ă natur ,ă peă categorii,ă
segmenteă deă cump rare,ă pie eă şiă strategii.ă Opera iuneaă areă caă scopă necesitateaă
cunoaşteriiăşiăulteriorăaăatrageriiăunuiănum răcâtămai mare de furnizori într-o astfel
deăclasificare,ăînăscopulăob ineriiădeăinforma iiăpentruăeventualeăgaran ii,ăcondi iiă–
facilit i,ă cuă privireă laă calitate,ă cantit i,ă sortimente,ă condi iiă deă cump rareă –
achizi ionare, înc rcare,ă transport,ă recep ieă – depozitare – p strare,ă astfelă caă
procesul s ă seă desf şoareă înă celeă maiă buneă condi iiă deă termene,ă cantit i,ă pre uri,ă
calitate,ărentabilitateăşiăeficien ,ăatâtăînăcadrulăcomponentelorăsecven ialeăspecifice,ă
câtăşiăînăansamblulăs uăprocesuală– complexăşiăcontinuuăînăavantajulăproduc iei.
b analizaă condi iiloră generaleă şi/sauă particularit iiă pie eloră deă
.
furnizare.ăConst ăînăansamblulăproceselor,ăprocedurilorăşiăopera iunilorăprinăcareăseă
identific ăinăcondi iiădeă“subtilitate”,ănatura,ăcon inutul,ăvaloareaăşiăefectele pe care
le-ară puteaă produceă fiecareă dină elementeleă variabileloră deă condi ionareă aă pie elor,ă
într-ună cuvântă “mix-ulă deă marketing”. Elementele specifice acestuia,ă precumă şiă
raporturileă înă careă seă afl ă uneleă fa ă deă altele,ă condi iile de armonizare în scopul
maximuluiăavantaj,ăprecumăşiăefectulăglobalăalăacestuiaăfa ădeăpoliticaăşiăstrategiaă
deăcump r ri,ăcondi ionat ădeăresurseleăfinanciareăşiădeăgradulădeăînzestrareătehnic ă
– modernizare – automatizareăaăproceselorădeăproduc ie,ăvinăs ăconfirmeăşi/sauăs ă
condi ionezeă pozi iaă acesteiaă înă raportă cuă concuren aă peă fondulă celuiă maiă ridicată
nivelă deă intereseă sauă avantajeă dină punctă deă vedereă ală structurii,ă volumuluiă şiă
diversit iiă produsuluiă final.ă Înă alt ă ordineă deă idei,ă rolulă Marketing-ului –
Cump r riăeste precis definit, acestuia revenindu-iăsarcinaădetermin riiăconcreteăaă
condi iilorăşiămodalit ilorădeăac iuneăprinăcareăseăasigur ăîndeplinireaălaătermeneleă
şiăînăcondi iileăstrategiilorăfundamentateăaăobiectivelorăprev zuteăaăseărealiza.
c Analiza, implementareaă şiă ac ionareaă strategieiă deă supervizareă aă
cump r .riloră curenteă careă facă obiectă ală contracteloră sauă comenziloră anterioare,ă înă
scopulăidentific riiăelementelorăcondi iiăconveniteăşiăaămoduluiădeărespectare. Are
caăscopăidentificarea,ăînăsitua iaă continu riiărela iilorăcuăfurnizoriăoarecare,ădarăcuă
atâtă maiă necesară pentruă situa iiă deă rela iiă ini iale,ă aă regulilor,ă restric iilor,ă
exigen elor,ăprecumăşiăaăconstrângerilorăceăseăimpunăaăfiărespectate.ăToateăacesteaă
gânditeăşiăexprimateăîntr-oăform ăclar ,ăra ional ăşiăastfelăstructurateăşiăierarhizateă
încâtăs ăpermit ăcuprindereaălorăînăstrategiaă ineriiăsubăcontrol,ăaăuzit riiădeăacesteaă
laămaximum,ăînăcazuriăşiăcondi iiăimpuseădeăsitua ie.ăCuăatâtămaiămult,ăini iativaădeă
aă seă renun aă laă acesteaă înă m suraă înă careă rela iileă cuă furnizoriiă auă atinsă cotaă
maturit ii,ă credibilit iiă şiă maximeiă în elegeriă şiă convingeriă c ă înă oriceă situa ieă
furnizorulăac ioneaz ănumaiădup ăprincipiulămaximeiăcredin eăpentruăşiăînăcondi iiă
de reciprocitate. Practica demonstreaz ă faptulă c ă supervizareaă portofoliuluiă deă
cump r ri,ă înă sensulă spoririiă condi iiloră forte,ă pentruă diminuareaă riscuriloră şiă
realizareaă cadruluiă şiă condi iiloră normaleă deă desf şurareă aă rela iiloră deă pia ă
furnizor – cump r tor,ăconstituieăunaădintreăceleămai delicate etape ale procesului
asigur riiă cuă resurseă materiale înă ansamblulă s u,ă respectivă aă sec iuniiă lucrative
Marketing – Cumpărări,ă avândă înă vedereă c ă întreagaă activitateă esteă apreciat ă caă
fiindă efectă deă situa ieă ală uneiă matriceă înă careă ac ioneaz ă cuă intensit i,ă calit iă şiă
efecteădiferiteăcelăpu ină3ăvariabile,ărespectiv:
 politica de cumpărări a agentului economic înă cauz , care, atât pe
ansamblu,ăcâtăşiăpeăfond,ăseăconstruieşteăpeăunăclimatărealădeăpia ,ăcuătotăefectulă
actelorăşiăfaptelorăceăoăcaracterizeaz ,ăînăcondi iiădeăevolu ie,ăinvolu ieăsauăpurăşiă
simplu de risc comercial.
 nevoile reale de materiale pentru producţie, determinate pe baza
cererilor de consum resurse materiale, a necesarului de cump r ri,ă aă stocuriloră şiă
consumuriloră cuă întregă eşafodajulă deă cerin e,ă normeă şiă obliga iiă tehnice,ă
tehnologice,ă economice,ă comerciale,ă financiare,ă juridiceă şiă nuă înă ultimulă rândă ală
climatuluiărela iilorăcareăseăpoart ăîntreăparteneriăşiăcare,ăînăoriceămoment,ădinăvariiă
motiveăseăpotămodifica,ă“s rind”ădeălaăoăextrem ălaăalta,ădeălaădeosebit de favorabil,
la starea de refuz cu vehemenţă,ăfieăaălivr rilorădeăc treăfurnizori,ăfieăaăachit rilorălaă
plat ădinăparteaăcump r torilor.
 piaţa,ă înă sine,ă careă ofer ă cump r torilor,ă prină abilitateaă şiă
profesionalismul specialiştiloră înă marketingă – cump r ri,ă naturaă şiă intensitateaă
for eloră deă pia ,ă înă acelaşiă timpă puncteleă slabeă aleă parteneriloră furnizori.ă Toateă
acesteaă constiuieă ună ansambluă complexă deă analiz ă şiă determinareă înă scopulă
identific rii,ăierarhiz riiăşiăcuantific riiăefectelorăfiec ruiaăînăparteăşiăconcertatăfa ă
deă inten iileă şiă concretismulă activit iloră careă seă desf şoar ă sauă urmeaz ă întreă
parteneri,ă cump r toriă – furnizori.ă Ceiă careă st pânesc,ă atâtă înă ansamblu,ă câtă şiă peă
elemente, fiecare din variabilele deă condi ionareă aă st rilorăşiă condi iiloră acteloră şiă
fapteloră deă comer ă peă pia aă furnizoriă – cump r toriă potă garantaă posibilitateaă sauă
secretulă eficien eiă deosebită deă complicatuluiă procesă ală cump r riloră înă scopulă
stabilit ii,ă continuit iiă şiă eficien eiă produc iei.ă Ună deosebită interesă înă asemeneaă
ansambluăproblematicăîlăprezint ăanaliza,ăstarea,ăcauzalitateaăşiăefecteleăregulilorăşiă
constrângerilor,ărespectivăaărestric iilorădeăoriceănatur .ăÎnăpracticaădeămarketingă –
cump r ri,ăconţinutul regulilor, ca restric iiăsauăconstrângeri,ăseăgrupeaz ăîn:
1. restric iiă(reguli,ăconstrângeri)ădeănatur ătehnic ;
2. restric iiădeănatur ăeconomico-financiar ;
3. restric iiădeănatur ăcomercial ;
4. restric iiădeănatur ăjuridic .
Totodat ,ădupă natura mediului în care se manifestă, acestea pot fi:
1. restric iiădeănatur ăintern ,ăcareăseăimpunăşiăseăcerăaăfiărespectateăfieă
înămediulăcump r toră– produc tor,ăfieăînămediulăfurnizor;ă
2. restric iiă deă natur ă extern ,ă aă c roră particularitateă seă manifest ă înă
baza regulilor prin care au fost stabilite,ă întreă mediileă cump r toră –furnizor,
respectivăînăansamblulăpia eiăresurselorăpentruăproduc ie.
1. Restric iileă deă natur ă tehnic ,ă ceă seă impună aă fiă cunoscuteă deă c treă
Compartimentul Marketing – Cump r riăcuprind:ăcon inutulăcaietuluiădeăsarcini,ăaă
documenta iilorătehniceădeăexecu ie,ăaăprevederilorănormelorăinterne,ăSTAS-urilor
şiă instruc iunilor;ă reglement riloră şiă cerin eloră pentruă calitate,ă fiabilitateă produs,ă
componenteă şiă repere,ă materiiă şiă materialeă dină careă seă execut ă produsulă final;ă
condi iileă şiă cerin eleă procesuluiă deă omologareă aă produseloră serieă „0” pentru
produc iaădeăserieămareăsauădeămas ;ăcondi iileăşiăcerin eleătehnico-tehnologice de
fabrica ieăpentruăfiecareădinăetapeleădeăevolu ieăaăprodusuluiăînăcadrulăcicluluiădeă
via ,ă alteă cerin eă tehniceă deă execu ieă stipulateă înă contractulă deă vânzareă –
cump rare,ă deă c treă fiecareă dină p r i,ă careă potă constituiă maiă multă sauă maiă pu ină
importanteă restric ii,ă bariere,ă constrângeri,ă reguliă şi/sauă alteă formeă deă exprimareă
care, prin modul în care sunt formulateăspreăaăfiărespectate,ăpotăşiăînămulteăsitua iiă
genereaz ărealeăneajunsuriăatâtăprocesuluiădeăcercetareăaăpie elorădeăfurnizare,ăcâtăşiă
opera iunilorăînăsineă(actelorăşiăfaptelor)ădeăvânzareă– cump rare.
2. Restric iileăşi/sauăconstrângerile,ărespectivăregulileădeănatur ăeconomic ,
seărefer ălaărespectareaănormelorăşiăuzan elorăbancareă(uneoriămultăpreaărestrictive),ă
condi iileăobligatoriiăînăbazaăc roraăseăaccept ăfacturileăemiseădeăfurnizori,ăregimulă
penalit ilor,ă datoriilor,ă crediteloră pentruă ceeaă ceă înseamn ă mişcareaă resurseloră
b neştiă înă leiă şiă valut ,ă cuă atâtă maiă multă regimulă restric ionistă – tehnicist al
mijloaceloră şiă instrumenteloră deă plat ,ă regimulă asigur rilor,ă recuperareaă
contravaloriiă m rfuriloră înă cază deă producereă aă fenomeneloră împotrivaă c roraă
m rfurileăsauăproduseleăauăfostăasigurateăetc.
3. Restric iileădeănatur ăcomercial ,ăauăînăvedereăoăserieădeăst riăşiăsitua iiă
legateă deă condi iaăfurnizor,ă referindu-seă înă modă specială laă condi iileădeă ambalare,ă
etichetare,ă expedi ie,ă transport,ă recep ie,ă înc rcareă – desc rcare,ă paletizareă –
pachetizare,ă rigiditateaă re eleloră deă distribu ie;ă modific rileă înă sensulă elasticit iiă
şi/sauă rigidit iiă pie elor,ă condi iileă deă imagineă – popularitateă asupraă calit iiă –
fiabilit ii,ă utiliz riiă – p str riiă cuă respectareaă prescrip iiloră pentruă caracteristicileă
fizico – chimice pe perioada de transport – depozitare,ăcondi iileăşiăobliga iileădină
re eauaăserviceăpentruăsubansamble,ărepereăşiăcomponenteăaleăprodusuluiăînăfazaădeă
garan ieă şiă post-garan ie;ă condi iile minime de tranport cu mijloace specializate –
adecvateăre elelorărutiere,ăferoviare,ăfluviale,ămaritimeăsauăaerieneăş.a.
4. Restric iileă şi/sauă constrângerileă deă natur ă juridic ,ă seă refer ă laă
reglement rileă legaleă aleă produc iei,ă calit ii,ă circula iei,ă exploat riiă – utiliz rii,ă
precumăşiăaăcerin elorăşiărestric iilorăpentruăprotejareaămediuluiăînconjur tor,ătoateă
acesteaădeosebitădeărelevanteăelementeăceăseăimpuneăaăfiăluateăînăanaliz ăcuăocaziaă
procesuluiăcercet riiăpie elor,ăaăstudiilor,ăobserva iilorăşiăanalizelorădeăspecialitateă
etc.
Dinăpunctădeăvedereăalăregimuluiărestric iilor,ădup ănaturaămediuluiăînăcareă
seă manifest ,ă internă şi/sauă extern,ă literaturaă deă specialitateă realizeaz ă oă scal ă aă
indicatoriloră deă apreciereă aă efecteloră restric iiloră deă con inută tehnic,ă economic,ă
comercială şi/sauă juridică asupraă condi iiloră şiă rela iiloră cump r toră – furnizor, sub
formaă unuiă chestionară deă situa ie,ă astfelă c ,ă dină punctă deă vedereă ală flexibilit ii,ă
calit iiăşiăcon inutului,ămajoritar,ărela iileăcump r toră– furnizorăseădesf şoar ăsubă
influen aă unuiă mareă num ră deă restric iiă – constrângeri,ă înă urm toareaă ordine:ă
tehnice, comerciale, financiare, juridice. Astfel, un studiu în acest sens pe un grup
de întreprinderi dină sistemaă construc iiloră deă maşini,ă careă colaboreaz ă peă bazeă
contractualeălaăfabricareaăunorătipuriădeăautoturismeădeăoraş,ăînăcadrulăobliga iiloră
reciproce furnizor – cump r tor,ă respectivă executantă – beneficiar (cooperare –
colaborare),ă şi-auă restructurată rela iile,ă înă procentă deă 37,5%ă peă condi iiă tehnice,
25,4%ăaăcerin elorăcomerciale,ă22,6%ă- restric iiădeănatur ăeconomico-financiar ăşiă
numaiă14,5%ăreprezentândăceleădeănatur ăpurăjuridic .ă(Trebuieăsubliniatăfaptulăc ă
toateă tipurileă deă restric ii,ă indiferentă deă naturaă acestora,ă seă înscriuă înă cerin ele de
legalitateă formulateă deă parteneri,ă cuă ocaziaă contracteloră încheiate,ă avândă laă baz ă
documenta iaătehnico-economic :ăcaieteleădeăsarcini,ănormeleăinterne,ăSTAS-urile,
normativele,ăordinele,ădispozi iile,ălegisla iaăjuridic ădeăspecialitateăetc.).
d analizaă înă scopulă cunoaşteriiă riscuriloră pie eloră deă furnizareă şiă aă
diagnostic. riiă deă solu iiă şiă c iă deă urmată privindă politica,ă strategiaă şiă deciziaă deă
cump r ri.ă Constituie,ă deă asemenea,ă oă etap ă important ă aă preg tiriiă procesuluiă
cercet riiă pie eloră deă furnizare,ă datorit ă dificult iloră majoreă prină careă specialiştiiă
Marketing-ului – Cump r riăasigur ăcunoaştereaăriscurilorărealeălaăcareăarăputeaăfiă
supus agentul economic înă procesulă cump r riiă şiă asigur riiă resurseloră materialeă
pentruă produc ie.ă Cuă aceast ă ocazieă seă procedeaz ă laă identificareaă solu iiloră
diagnosticăaăc ilorădeăurmat,ăoferindu-se astfel posibilitatea conducerii comerciale
deă aă stabiliă celeă maiă operativeă şiă eficienteă m suriă deă atenuareă aă riscuriloră şiă
asigurareaă continuit iiă procesuluiă cump r rii de resurse materiale pentru
produc ie.ăÎnăacestăstadiu,ăesteăcuăatâtămaiădificilăaăseăfaceărecomand riăpentruăc iă
deă urmat,ă cuă câtă problematicaă etapeiă anterioareă (paragrafă “c”)ă esteă maiă
cuprinz toare,ămaiă“plin ”ădeărestric ii,ăconstrângeriăşiăalteăasemenea considerente,
careă impună analizaă atent ă aă fiec reia,ă identificareaă cauzeloră înă careă ac ioneaz ,ă
cuantificareaă efecteloră şiă aă perioadeloră înă careă s-ară manifestaă şiă multeă asemenea.ă
Toate acestea coroborate pot întârzia exprimarea rezultatelor unei cercet riă
complete de marketing, ca proces cu un ridicat grad de dificultate, din toate
puncteleă deă vedere:ă con inută problematic,ă metodeă deă abordare,ă analizeleă înă sine,ă
cuantificareaăşiăinterpretareaărezultatelor,ăexprimareaăopiniilorăşiăaăc ilorădeăurmată
(recomand ri)ăetc.
Problemaă ceaă maiă important ă înă aceast ă faz ă oă constituieă DECIZIAă deă aă
cump ra,ă care,ă prină naturaă sa,ă areă caracteră permanentă şiă exprim ă oă nevoieă real ,ă
continu ,ă aă consumuluiă productivă înă scopulă asigur riiă continuit iiă fabrica iei.ă Înă
astfel deăsitua iiăîntreagaăproblematic ăaărestric iilor,ăconstrângerilor,ăobliga iilorăşiă
alteleă asemenea,ă celă pu ină dină categoriaă celoră careă apar ină mediuluiă intern,ă potă fiă
reconsiderateăînăsensulăuneiămaiăpermisibileăflexibilit i,ăînăsitua iaăînăcareăriscurile
manifest ătendin eădeăcreştereăînăintensitate,ăm rindăefectulădeăimprevizibilitateădină
perioadeleă urm toare.ă Strategiileăcareă potă fiă adoptateăînă asemeneaă situa ii,ă cuăatâtă
maiămultădac ăpreviziunileăpunăînăeviden ăscenariiăcuăefecteădeălung ădurat ,ăsunt
înă generală deă convenien ă reciproc ,ă înă m sur ă s ă generezeă stareaă deă echilibruă
par ială ală pie ei,ă cuă atâtă maiă multă cuă câtă şiă furnizorulă urmeaz ă înă generală aceeaşiă
strategieăcareăareăînăvedereădeblocareaămecanismuluiădeăpia ărestric ionist.
În general, prinăaceastaăseăurm reşteăconştientizareaănevoiiăşiăelementeloră
studiilorădeăpia ăcomplete,ăcareăs ăprezinteăînămodărealăaspecteleădeăcondi ionareăa
echilibruluiăpie ei,ărespectivăstareaăcelorădou ăcategoriiăeconomice,ăcerereaăşiăofertaă
(C = O), context înăcareăatâtăreprezentantulăcererii,ăcump r torulă– produc tor,ăcâtă
şiă celă ală oferteiă – furnizorul,ă s ă conlucreze,ă cuă atâtă maiă multă înă situa iiă deă riscă
economic.
e Exprimareaă momentuluiă maximeiă oportunit iă asupraă fundament riiă
. planurilor sau programeloră deă ac iuniă pentruă cump r riă înă condi iiă
propunerilor,
careăs ă garantezeă avantaje,ă indiferentă deă st rileă conjuncturaleă sauă nefavorabileădeă
peă pie eleă deă furnizare.ă Reprezint ă ună importantă reperă ală perioadeiă preg tiriiă
procesuluiă cercet riiă pie eiă deă furnizare,ă înă contextulă c reia,ă peă bazaă rezultateloră
studiiloră şiă cercet riloră anterioare,ă departamentul Relaţii cu furnizorii stabileşteă şiă
d ăcursădirec iilorăşiăăc ilorădeăac iune,ătehnicilor,ătacticilorăşiămetodelorăprinăcare,ă
înăetapeleăurm toare,ăgenereaz ăşi dezvolt ărela iileăcuăfurnizorii.
Elementeleă indispensabileă construiriiă strategieiă careă vizeaz ă elaborareaă
planurilorăşi/sauăprogramelorădeăac iuneăînăsprijinulăcump r riiădeăresurseămaterialeă
şiăechipamenteă tehniceăpentruă produc ieă suntă celeă patruă variabileădeăcondi ionare,ă
peăcareăliteraturaădeăspecialitateăleăîncadreaz ăînămix-ul de marketing:
 preţul,ă component ă activ ă laă careă seă raporteaz ă înă oriceă momentă
intereseleă tuturoră (furnizori,ă cump r toriă – produc tori,ă într-ună cuvântă agen iă deă
pia ,ăburs ,ăsauăpurăşiăsimpluădeăvia ăsocial ,ăcultural ,ăeduca ional ăetc.),ăînăjurulă

c reiaăseă“învârt”ăvalori,ăfactoriădeăproduc ie,ăinterese;
 oferta,ă ceă seă identific ă prină oriceă tipă deă marf ă sauă produsă materială
şi/sauăimaterială(serviciu)ăcare,ăprinănatura,ădimensiunea,ăcalitateaăşiădiversitateaăsaă
asigur ă satisfacereaă uneiă trebuin eă – industriale,ă sociale,ă culturaleă etc.ă şiă nuă înă
ultimulărândăcasniceăsauăindividuale,ădup ăcaz;
 plasamentul,ărespectivădistribu iaă– c ileăprinăcareăoferteleă(produsele)ă
înăstructuraăşiăcantitateaăprocurat ă(achizi ionat )ădeăcump r toriă– industrialiăşi/sauă
individuali ajung în consum;
 piaţa,ă ansamblulă organizat,ă indiferentă deă timp,ă loc,ă condi ii,ă st riă sauă
mediiă etc.,ă înă careă seă înf ptuiescă proceseleă deă vânzareă – cump rareă şiă înă careă
cererea,ăînăanumiteăcondi iiăconveniteădeăp r iă(pre urile),ăseă“întâlneşte”ăcuăoferta,ă
realizându-se astfel satisfacerea scopurilor pentru care respectivele categorii
economiceăseăafl ăîntr-oăpermanent ă“disput ”.ăMediulăgeneralăeconomicăofer ăşiă
situa ii înă careă seă manifest ă permanentă acteă sauă fapteă deă vânzareă - cump rare,ă înă
afaraăcadruluiăorganizat,ăcontextăînăcareăcerereaăseăconfrunt ăcuăoferta,ăfieădirectă–
înă condi iiă deă larg ă comunicareă deă pia ,ă fieă caă rezultant ă aă unoră negocieriă întreă
parteneri, respectivă furnizoriă şiă cump r toriă ad-hoc.ă Totuşi,ă asemeneaă situa iiă nuă
potăfiăconsiderateăfenomeneărealeădeăpia ,ăînăcelămaiăfericităcazăputândăfiăetichetateă
caă fiindă acteă spontane,ă înă careă seă tranzac ioneaz ă intereseă izolateă f r ă aă generaă
influen eăsemnificativeăcondi iilorăfunc ion riiăexorbitanteiăpie eăaăfurnizorilor.ăOri,ă
studiileă şiă cercet rileă deă marketingă – cump r riă seă ocup ă înă exclusivitate,ă sauă
majoritar,ă tocmaiă deă problematicaă uneiă astfelă deă dimensiuniă aă pie eiă resurseloră
materiale destinate consumului productiv.
f. Cunoaşterea,ăelaborarea,ăaplicareaăşiăcontrolulămoduluiădeărespectareă
a sistemului de comunicare,ă celă maiă eficient,ă pentruă rela iileă cuă mediulă
întreprinderii,ă astfelă încâtă s ă seă garantezeă adaptareaă rapid ă aă mecanismeloră
specifice la noileă condi ii,ă înă scopulă evit rii,ă permanent,ă peă câtă posibil,ă aă
pierderilor,ăindiferentăcâtădeăinsignifianteăarăfi.ăIni ierea,ăîntre inereaăşiădezvoltareaă
deărela iiăcuăparteneriiăfurnizoriăimpuneăMarketing-ului – Cump r riămultipleărigoriă
în ceea ce priveşteă fundamentarea,ă aplicareaă şiă între inereaă unuiă sistemă deă
permanent ăşiămaxim ăcalitateăînăactulăcomunic rii,ăînăm sur ăs ăr spund ătuturoră
solicit riloră careă intereseaz ă şiă careă seă deruleaz ă înă contextulă strategieiă pentruă
rela iileă cuă pia a.ă Înă egal ă m sur ă sistemulă deă comunicareă trebuieă s ă r spund ă înă
celeămaiăbuneăcondi iiănevoiiădeăinforma ieăaăMarketing-ului – Cump r ri.ăAstfel,ă
studiile,ă cercet rile,ă analizele,ă precumă şiă oriceă alteă formeă şiă modalit iă deă
cunoaştereă real ă aă fenomeneloră deă pia ă înă interesulă cump r torului,ă trebuieă s ă
porneasc ădeălaăbazaăşiăcondi iileăconcreteădeămanifestareăaăcerin elor,ănevoilorăşiă
utilit ilorăetc.ăNumaiăînăcondi iileăunuiăsistemădeăcomunicareăinternă– extern bine
structurată şiă utilat,ă rapidă şiă capabilă s ă ofereă înă oriceă momentă stareaă real ă aă
lucrurilor, atât din interior, dar mai ales din exterior, Compartimentul Marketing –
Cump r riă îşiă poateă demonstraă misiuneaă şiă utilitatea.ă Bineă dimensionat ,ă
organizat ,ă structurat ă şiă condus ,ă activitateaă deă comunicareă înă sistemulă pia ă
resurse – produc ieăcontribuieărealmenteălaăvalorizareaăcuămaximumădeăeficien ăaă
întreguluiă poten ială dină ansamblulă marketing – cump r riă – achizi ionareă –
depozitareă(p strareă– gestionare) – alimentare,ăpeăunătraseuă(logistic )ăastfelăîncâtă
s seă realizezeă mişcareaă ceaă maiă scurt ă cuă posibilitateaă cunoaşteriiă anticipată aă
efortuluiă (cheltuielilor)ă ceă urmeaz ă aă fiă depus.ă Celeă maiă reprezentativeă aspecteă
legateădeăaceast ăetap ăaăcunoaşteriiăşiăpreg tiriiăprocesuluiăspecificămarketinguluiă
– cump r riăsuntălegateămajoritarădeăcelăpu inădou ăaspecte,ăcaădeăastfelărelevanteă
dină punctă deă vedereă con inut,ă calitateă şiă operativitateă înă sistemulă deă comunicare,ă
astfel:
 comunicareaăcaăaspectădeăstrategieăgeneral ăşiăpeăsecven eăopera ionale,ă
în ansamblul sistemic marketing – cump r ri;
 comunicareaăinforma ional ămediuăinternă– mediu extern.
Comunicareaăcaăproblem ăaăstrategieiăgeneraleăşiăsecven ială– opera ional ă
esteă atribută deă maxim ă importan ă înă procesulă cercet riiă pie eiă furnizorilor,ă prină
careă seă asigur îmbinareaă conceptual ă aă tuturoră problemeloră exprimateă anterior,ă
într-oăstrategieăunic ăpentruărela iileăcuăpia a,ăînătimpăceăcomunicareaăinterfactorial ă
urm reşteăs ăpun ăînăaplicareăşiăs ăperfec ionezeăsistemulăcareăpreiaăinforma iaădină
mediile interne, oăprelucreaz ăşiăadapteaz ăcerin elorămediilorăexterneăconstituindă
astfelă ună importantă suportă ală comunic riiă deă strategie.ă Înă modă continuuă
dimensiuneaă comunic riiă interfactorialeă mediuă internă pentruă externă vaă trebuiă s ă
corespund ă cerin eloră strategiei generaleă aă rela iiloră cuă pia a. În acest context,
planulă deă comunicare,ă sec iuneaă pentruă rela iiă interneă trebuieă s ă dispun ă deă
capacitateaă optim ă deă culegere,ă prelucrare, arhivare, actualizare. Mai concret zis,
trebuieăs ădispun ădeăoăbaz ădeădateăsuficient ăcareăexprim ăconsecventăşiăînăoriceă
momentăstareaădeăfaptăaănevoilorăpentruăresurseămaterialeăşiăechipamenteătehniceăaă
produc ieiăpeătoateăfazeleăşiăopera iileătehnologiceăaleăfabrica iei.
g identificareaă şiă recomandareaă elementeloră şiă aspecteloră
.
indispensabileă redact riiă proiecteloră deă acorduriă – în elegeri aferente viitoarelor
rela iiă deă parteneriată peă baz ă deă contracteă cuă clauzeă reciprocă avantajoaseă
cump r toră– furnizor.ăEtap ăcuăcareăseăîncheieăpreg tireaăînăvedereaăaplic riiăunuiă
proces complet de marketing – cump r ri,ă aleă c ruiă obiectiveă constauă înă
“supervizarea”ă continu ă aă proceseloră şiă fenomeneloră dină pia aă resurselor,ă cuă
misiunea,ă dară înă acelaşiă timpă cuă sarcinaă clar ă deă aă puneă laă dispozi ie dateleă şiă
informa iileă utileă celeiă maiă fundamentateă deciziiă pentruă cump r riă înă condi iiă
avantajoase,ăgarantateădeăcontinuareaărela iilor,ăcalitate,ăseriozitateăşiăefortăfinanciară
înă limiteleă deă exprimareă aă realit ii,ă înă deplin ă coresponden ă cuă cerin eleă
produc iei.ă Înă acelaşiă timp,ă redactareaă proiectelor de acorduri – în elegeriă nuă
înseamn ă înă faptă ună procesă încheiat,ă ciă maiă multă identificareaă aă noiă atribu iiă şiă
responsabilit iă tipiceă procesului marketing – cump r ri. În acest fel, momentul
ratific riiă deă c treă p r i devineă esen ial,ă urm rirea eventualit iiă modific riiă
condi iiloră deă oportunitate,ă necesitate,ă realitate,ă legalitate,ă economicitateă şiă
eficien ,ă impune atragerea r spunderii puneriiă înă actualitate,ă înă egal ă m sur ă
pentru problemele ce-iăapar inăşiăaleăCompartimentuluiăMarketingă– Cump r ri.
2. Programul marketing – cumpărări
Literaturaă deă specialitateă ofer ă ună câmpă largă deă posibilit iă pentruă
cunoaştereaă deă c treă cump r torulă – produc toră aă fenomenelor,ă st riloră şiă
proceselorădeăpeăpia aădeăfurnizare,ăastfelăc ,ăpentruăoăcâtămaiăîntemeiat ădecizieădeă
cump rare,ă acestaă poateă apelaă laă procedurileă recomandate,ă sau,ă dup ă caz,ă poateă
recurgeălaăoriceăalteăposibilit iămaiămultăsauămaiăpu inăempiriceăsauăştiin ifice,ăcertă
îns ă r mâneă atingereaă obiectivuluiă – scop,ă posibilitateaă achizi ion riiă deă resurseă
pentruă produc ie,ă cuă costuriă minime,ă laă timpă şiă deă calitate,ă înă cantit ileă careă s ă
satisfac ăpermanentăcerin eleăcentrelorădeăconsum.
Odat ă cuă fixareaă dezideratului,ă factoriiă deă r spundereă – conducerea
Departamentului Relaţii cu furnizorii – ac ioneaz ălaăînf ptuireaăacestuia,ăcontextă
în care Compartimentului Marketing – Cump r riă iiă revină sarciniă deosebiteă înă
procesulăcunoaşteriiăînăceleămaiă miciăam nunteăaăpie eiăresurselorămaterialeăşiădeă
echipamente tehnice. În acest scop, un rol de maxim ă importan ă îlă areă
PROGRAMUL DE MARKETING – CUMP R RI,ă instrumentă deă crea ieă şiă
utilitateălaădispozi iaăspecialiştilorădeăprofil,ăstructuratăastfel:
a. Obiectiveleăcercet rii;
b. Procesul cercet rii;
c. Modalit iădeăcercetare.
Finalitatea programului marketing – cump r riăasigur ăînăfaptăscopulăreală
ală opera iuniloră privindă alegereaă furnizorilor,ă cuă careă întreprinderea urmeaz ă s ă
deschid ,ăs ăîntre in ăşiădup ăcazăs ădezvolteărela iiădeăcolaborare.ăÎnăaceast ăstareă
de lucruri, se poate pune întrebarea de ce necesitatea unui program de marketing –
cump r ri,ă înă vedereaă alegeriiă furnizorilor,ă cândă pia aă esteă liber ă şiă seă poateă
cump raăoricândăşiădeălaăoricine?ăR spunsulănuăpoateăfiădecâtăunulăsingur!ăÎnăafaraă
oric roră m rfuriă careă potă fiă comercializateă laă pia aă liber ă şiă careă deă regul ă
reprezint ăbunuriădeăconsumăindividual,ăînăsistemaădeăcump r riăaăc reiădestina ieăoă
reprezint ăconsumulăproductivăindustrial,ănuăseăpoateăacceptaăsauăcelăpu inănuăesteă
posibilă aă seă recurgeă laă astfelă deă modalit iă pentruă aă puneă laă dispozi iaă produc ieiă
resurseleămaterialeădeăcareăareănevoieăînăîndeplinireaăprogramelorădeăfabrica ie,ădină
variiămotiveăabsolutărealeăşiădeosebitădeăgreuădeăaăfiăîndepliniteăînăcondi iileăpie eiă
libere:
- cump r riăînăcantit iăvagonabile;
- condi iiătehniceăşi deăexecu ieărestric ionateăprinăcaieteleădeăsarciniăaleă
cump r toriloră– produc tori;
- spa iileăcuăamenaj rileăadecvate,ădestinateăînf ptuiriiăactelorădeăvânzareă
– cump rare,ăinclusivăcondi iileătehniceădeăexpedi ieă– prelucrareăaăm rfurilor;
- şiămulteăaltele.
Sunt câtevaă dină motiveleă pentruă careă pia aă furniz riiă resurseloră materialeă
destinateă consumuluiă productivă seă organizeaz ă şiă seă desf şoar ă dup ă reguliă careă
angajeaz ăînăegal ăm sur ăintereseleăatâtăaleăfurnizorilor,ăcâtăşiăaleăcump r toriloră–
produc tori.
a) Obiectivele cercetării. Sunt oportunit iă ceă seă stabilescă înă func ieă deă
informa iileăpeăcareăCompartimentulăMarketingă – Cump r riăleăpuneălaădispozi iaă
conducerii comerciale. În general obiectivele care fac obiect al programului de
marketing, se refer ăla:
a1 – cercetarea stării pie ei resurselor materiale pentru
produc ie,ă contextă înă careă întreagaă problematic ă aă programuluiă cercet riiă esteă
direc ionat ă spreă identificareaă pie eloră deă resurseă materiale,ă aă compozi iei,ă
mecanismeloră şiă aă moduluiă deă func ionareă aă acestora,ă înă calitateaă loră deă pie eă
curente.ăÎnăacelaşiătimpăcercetareaăvaătrebuiăs ăpun ăînălumin ăşiăeventualeleăpie eă
poten iale,ăprinăpreviziuniădeăcredibilitateăfa ădeăinten iiăaleăunorăviitoriăfurnizori.ă
Unăastfelădeăobiectivăofer ăprilejulăcump r toruluiă – produc torădeăaăcunoaşteăcuă
exactitateă condi iileă sauă cerin eleă deă peă diverseă pie e,ă contextă înă careă dispuneă deă
posibilitateaăfundament riiădecizieiădeăcump rareăînădeplin ăcunoştin ădeăsitua ieă
şiă garan ieă asupraă viitoruluiă peă careă îl ofer ă pia a.ă Totodat ,ă cump r torulă –
produc toră beneficiaz ă deă posibilitateaă comparabilit iiă condi iiloră deă pia ,ă astfelăă
încâtăareăprilejulădeăaăidentificaădiferen eleă– elemente obiective de fundamentare a
decizieiădeăcump rare.
a2 – comportamentul furnizorilor,ă sauă ală reprezentan iloră
acestoraă(vânz torii)ăconstituieădeăasemeneaăunăimportantăobiectivăînăprogramulădeă
cercetare,ă contextă înă careă specialiştiiă Compartimentuluiă Marketingă – Cump r ri,ă
prină metodeă careă facă obiectulă uneiă astfelă deă activit i,ă reuşescă s ă determineă
adev rateleă comportamenteă aleă furnizoriloră pentruă rela iileă cuă actualiiă sauă
poten ialiiăcump r toriă– produc tori,ăcuăatâtămaiămultăcuăcâtăfurnizoriiăcuprinşiăînă
programulădeăcercetareădispunădeăoăfoarteămare,ăsauădeăoăanumit ăexperien ăsauă
stabilitateă înă câmpulă activit iiă şiă calit iiă peă careăoă exercit .ă Rezultateleă studiuluiă
asupraăcomportamentuluiăsuntăceleăcareămotiveaz ăînămulteăîmprejur riădeciziaădeă
cump rare,ăsitua ieăînăcareăseăd ăr spunsălaăoăserieădeăîntreb riădeăforma:ăde ce de la
furnizorulă“X”?,ăfat ădeăeventualaăopinieăaărefuzuluiădeăa cump raădeălaăfurnizorulă
“Y”?ădeşiăacestaădinăurm ă,ăprinăoferteleăf cuteăexprim ăavantajeăfa ădeă“X”.
a3 – concuren a, constituie de asemenea domeniu larg de
investigare, context în careă furnizoriiă pirată potă fiă depista iă cuă uşurin ă şiă astfelă
monitoriza i,ă încâtă cercetareaă deă marketingă s ă seă efectuezeă înă condi iiă deă real ă
concuren ,ăavândăcaăscopăidentificareaănaturiiăconcuren ilorădinăpia aădeăfurnizare,ă
poten ialitateaă tehnicoă – economic ă aă acestora,ă stabilitateaă sauă inten iileă deă
“glisare”ă spreă alteă tipuriă deă pie e,ă concuren aă poten ial ,ă putereaă economic ă sauă
aventurismulădup ăcâştiguriăconjuncturaleăetc.;ăraporturileăînăcareăseăafl ăuniiăfa ă
deăal ii,ăidentificareaăcelorăcareăseăafl ăînăavantajulăcompetitiv,ăcaăurmareaăfaptuluiă
c ăînărealizareaăofertelorădeăfurnizare,ăcosturileădeăproduc ieăseăsitueaz ăsubănivelulă
celorăsimilareăaleăconcuren ei,ăceeaăceăofer ăconcluziaăasupraăorganiz riiăînăcondi iiă
superioareăaăproduc ieiăşiăaămuncii; nivel ridicat de tehnologizare a proceselor de
fabrica ie,ă salaria iă cuă nivelă superioră deă calificareă şiă îndemânareă profesional ,ă
calitateaă oferteloră superioar ă concuren ei,ă caă urmareaă creşteriiă graduluiă deă
înzestrareă tehnic ă aă utilajeloră şiă instala iiloră careă asigur ă oă produc ieă ridicat ,ă
determinatădeăfaptulăc ăautomatizareaăşiăelectronizareaă – cibernetizarea proceselor
productiveăaăbeneficiatădeărealeăacumul ri.
a4 – cercetarea structurii ofertelor de resurse materiale de pe
pia aă deă furnizareă constituie de asemenea un important obiectiv în programul de
marketing, cu atât mai important cu cât se cere ca asigurarea cu resurse materiale
destinateăconsumuluiăproductivăs ăseăfac ăînădeplin ăconcordan ăcuăprogrameleăşiă
obiectiveleăprev zuteăpentruălansareaăînăfabrica ieăaăunuiăprodusănou,ăaşaăîncâtăs ă
se dispun ădeătoateăinforma iileălegateădeăgaran iaăasigur riiăcuăresurseămaterialeăînă
structuraăsortimental ,ăcantit ileăşiăcalitateaăceruteădeăfabrica iaănouluiăprodusăşiăaă
produsuluiă dină fabrica iaă curent .ă Func ieă deă rezultatulă uneiă astfelă deă cercet ri,ă
cump r torulă – produc toră iaă deciziaă reconsider riiă termeneloră deă punereă înă
fabrica ieăaănouluiăprodus.ăDup ăcaz,ădac ărezultateleăcercet riiăconfirm ăfaptulăc ă
pia aă resurseloră materialeă esteă înă m sur s ă sus in ă dină toateă puncteleă deă vedereă
noulăprodusăînăfabrica ie,ăse procedeaz ălaădevansareaăpuneriiăînăexecu iaădeăserieăaă
produsului, astfel creându-seă posibilitateaă unoră câştiguriă suplimentareă peă seamaă
acceler riiă programeloră deă integrareă aă produseloră noiă şiă modernizate.ă Totodat ,ă
cercetareaă structuriiă ofertelor,ă prină dateleă şiă informa iileă peă careă leă ofer ,ă esteă înă
m sur ă s ă pun ă laă dispozi iaă deciden ilor previziuni legate de eventualele
discontinuit iă înă asigurarea resurselor materiale, cauzate de diverseă st riă sauă
situa iiă careă afecteaz ,ă cuă intensit iă diferite,ă pia aă curent ă deă furnizare.ă Înă
asemeneaă situa iiă seă recomand ă proceduraă deă eventualeă ă conexiuniă cuă pie eleă
colaterale,ăurm rindu-seăextindereaăposibilit ilorăasigur riiăcuăresurseămateriale în
condi iiă avantajoase,ă astfelă încâtă produc iaă s ă seă desf şoareă înă limiteleă deă
productivitate,ăcalitateăşiăeficien ăstabiliteăpeăbaz ădeăprogramăpeăperioadeădeăplan.ă
a5 – Obiectivădeăimportan ădeosebit ăînăprogramulădeămarketing,ă
cercetarea pre urilor ofertelor deăresurseămaterialeăşiăechipamenteătehnice,ăareăcaă
scopă punereaă înă cunoştin ă deă cauz ă aă conduceriiă întreprinderii asupraă pre uriloră
practicateă peă pia aă resurseloră atâtă înă condi iiă deă concuren ,ă câtă şiă înă situa iiă deă
monopol.ă Seă urm resc,ă înăacelaşiă timp,ă tendin eleă deămişcareă aă acestoraă (evolu ieă
şi/sauăinvolu ie)ădeterminateădeăstareaădeăfluctua ieăaămecanismuluiădeăpia .
a6 – Deă ună reală folos,ă cuă atâtă maiă multă înă situa iaă fundament riiă
decizieiă deă cump r ri,ă rezultateleă cercet riiă voră trebuiă s ă pun ă înă eviden ă
problematica promo ională a furnizorului.ăÎnăacestăcontext,ăstudiileăşiăcercet rileă
urm rescăs ăidentificeăpoten ialitateaămijloacelorădeăimagineă– publicitate de a pune
înă eviden ,ă prină informa iileă vehiculate,ă stareaă real ă economico – financiar ,ă
condi iileă tehniceă deă execu ieă aă oferteloră spreă furnizare,ă calitatea,ă fiabilitatea,ă
precumă şiă oriceă al iă indicatoriă deă natur ă s ă influen ezeă decisivă credibilitateaă
cump r toriloră– produc tori,ăcelăpu inăînăprivin aăsortimentelorădeăm rfuri – obiect
alăpublicit iiăprinămijloaceleădeămedia.ă
Cercetareaăurm reşteăcelăpu inădou ăaspecte,ădeăaceeaşiăintensitateăînăceeaă
ceăpriveşteăacordareaăcredibilit iiăînăobiecteleăspoturilorăpublicitare:
1 – m suraăînăcareăobiecteleăspotuluiăpublicitar, c roraăliăseăcreeaz ăînă
toateăcazurile,ăcelăpu inăpar ial,ăoăimagineăceăseădoreşteădes vârşit ,ăatâtădinăpunctă
deă vedereă ală îndepliniriiă tuturoră cerin eloră exprimateă caă dorin eă deă c treă
consumatori,ă prină valoareaă loră deă întrebuin are,ă caă urmareă aă “gradului ridicat de
fiabilitateăînăexploatare,ăperioad ălung ădeăfolosin ,ăuşorădeămanevratăşiălaăpre uriă
deă numaiă …………ă lei/buc.”,ă f r ă s ă maiă amintimă faptulă c ă multă preaă pu ineă
spoturiă publicitareă vorbescă şiă deă eventualaă defectareă înă perioadaă deă utilizare,ă
recomandândăcentreleăşiăcondi iileădeădepanareăşiărepunereăînăfunc iune;ăseăaşeaz ă
pe realitatea tehnico-productiv ăaăfurnizorului,ăstudiileăurmândăs ăpun ăînăeviden ă
diferen aă deă analiz ă şiă comparabilitateă produsă reală – produs obiect de spot
publicitar.
2 – m suraăînăcareăfurnizorulăesteătotăatâtădeăcredibilăcumăvreaăs ăpar ă
prinăelementeleădeăcon inutăcareăpunăînăeviden ăprodusul, precum şiăproduc torul,
deăasemenea,ăconstituieăobiectăalăstudiilorăşiăcercet rilorădeămarketing,ăfunc ieădeă
careăcump r torulă– produc torăîşiă“modeleaz ”ăpropriulăprogramăstrategicăpentruă
cump r ri.
a7 – Nuă lipsit ă deă interesă dintr-oă cercetareă complet ă deă marketing,ă
este problema distribu iei,ărespectivăaămetodelor,ămijloacelorăşiămodalit ilorăprină
careă m rfurileă ajungă deă laă furnizori la consumatorii – produc tori.ă Înă acestă sens,ă
cercet rileă deă marketingă auă scopulă puneriiă înă eviden ă aă celoră maiă convenabileă
metodeădeădistribu ie,ăanalizândăpotrivităcerin elor,ăcalitateaăşiăeficien aădiferi iloră
detailişti,ă centreă şiă agen iă intermediari,ă dup ă cumă şiă posibilitateaă rela iiloră dintreă
furnizor – cump r tor,ă dup ă cază înă condi iileă unuiă programă convenită deă ambeleă
p r i,ăpentru:
 livr riăfranco-depozit furnizor;
 livr riăfranco-depozităcump r tor
sauă alteă formeă şiă modalit iă prină careă seă garanteaz ă celeă maiă buneă condi iiă deă
mişcareă aă m rfuriloră deă laă furnizoră laă cump r tor,ă înă siguran ,ă înă celă maiă scurtă
timp,ă înă cantit ileă solicitateă şiă laă pre urileă astfelă cumă auă fostă conveniteă deă p r i.ă
Studiileăşiăcercet rileăefectuateăcuărespectareaălimitelor de realitate, responsabilitate
şiăprofesionalism,ăvorătrebuiăs ăpun ăînăeviden toateăinforma iileăutile,ăastfelăîncâtă
deciziaă deă cump rareă s ă seă fundamentezeă înă cunoştin ă deă cauz ă pentruă solu iileă
privindămişcareaăm rfuriloră(resurselor)ăpeăcircuitul furnizor – cump r tor,ăac iuniă
ceăseăpunăînămişcareăcuămijloaceleărecomandateădeărezultateleăcercet rii,ărespectivă
vagonabile (CF), auto, maritime, aeriene etc.
a8 – Dinăoricareăprogramădeămarketingănuăpoateălipsiăînăoriceăsitua ieă
atotcuprinz toareaă problem ăcareăfaceăobiectulă cercetării economico – sociale, a
mediului în care func ionează pia a de furnizare, a condi iilor sociale în care
se desfăşoară produc ia furnizorilor,ă contextă înă careă seă identific ă şiă seă
monitorizeaz ăoăserieădeădateăcareăprivescădeosebitădeăacutaăproblem ăaăşomajului,ă
cuăatâtămaiămultăcuăcâtăfurnizorulă(ii)ăseăafl ăînăzoneădefavorizate,ăînăegal ăm sur ă
problemaăinfla iei,ăregimulăcreditelorăşiădobânzilor,ăstareaăgeneral ădemografic ăaă
mediuluiăsocialăalăpie elorădeăfurnizareăşi, nu în ultimul rând, pe fondul acestora,

situa iaăconcret ădeălaăfiecareăfurnizorăcurentăsauăpoten ial,ădinăstareaădeămonopolă
sauăconcuren .ăEsteădeosebitădeăutilăaăcunoaşteăaspecteleădeăgenulăcelorăprezentate,ă
întrucât, în orice moment, efect al unor înr ut iriă deă situa ie,ă stareaă deă spirită aă
mediuluiă pie eiă furnizorilor,ă dup ă cumă şiă climatulă organiza ional,ă potă deveniă
nefavorabileăsau,ăînăanumiteăsitua ii,ăchiarăostileămediuluiăafacerilor. În asemenea
situa ii,ăcercet rileăceăseăefectueaz ăauăscopulăpuneriiăînăcunoştin ădeăcauz ăasupraă
unorăastfelădeăfenomene,ăprecumăşiăasupraăefectelorăpeăcareăleăpotăgenera,ăst riădeă
lucruriăcareăcunoscuteălaăadev rataălorăintensitateăşiămonitorizateăpermită agentului
economic s -şiăiaădinătimpăm surileănecesareăpentru a preîntâmpina eventualitatea
impactului cu acestea.
a9 – Nuă lipsit ă deă importan ,ă cuă atâtă maiă multă înă perioada şiă dup ă
integrarea României în structurile europene, este dificila şiămultădiscutata problem ă
a mediului, a ecologizării acestuia, care presupune,ă permanent,ă ună ampluă şiă
costisitorăprogramăcareăs ăasigure:
1. – ecologizarea produselor;
2. – ecologizarea proceselor;
3. – ecologizarea mediului natural.
În toate cele trei domenii, în primul rând agen ilorăeconomici,ădarăînăegal ă
m sur ă şiă organiza iiloră comunitare,ă leă revină obliga iiă şiă r spunderiă deosebite.ă În
lipsaămediuluiăcorespunz torăcerin elorăs n t iiăconsumatorilor,ătotămaiămulteăvociă
seă pronun ă asupraă faptuluiă c ă produc ia,ă dac ătrebuieă s ă existeă prină poluare,ă maiă
bineă f r .ă Suntă adev ruriă totă maiă greuă deă suportată înă situa iaă tehnologiiloră
neperformante,ă înă condi iileă înă careă via a,ă omenirea,ă civiliza iaă voră trebuiă s ă
dep seasc ă înă timpă reală pragulă maiă multoră milenii.ă Studiileă şiă cercet rileă deă
marketingătrebuieăs ăpun ăînăeviden ătoateăaspectele careăcondi ioneaz ăunămediulă
natural normal.
b. Procesul cercetării pie ei resurselor materiale

Component ăaăprogramuluiădeămarketing,ăprocesulăcercet rii, ca element al
obiectului de activitate al Compartimentului Marketing – Cump r ri,ăcuprinde:
1. Planificarea,ăfunc ieă cuă scopădeăidentificareă aă obiectiveloră ceăurmeaz ă
s ă devin ă obiecteă înă programulă cercet rii. Fiecare obiect, astfel cum a fost
identificatăprinămijloaceleădeăplanificare,ăconstituie,ădeăregul ,ăoăproblem ădeămaiă
mareă sauă maiă mic ă intensitateă sauă importan ,ă prezentândă oă anumit ă oportunitateă
sauă inoportunitateă cuă careă seă confrunt ă produc torul înă domeniulă asigur riiă
resurselorăpentruăproduc ieăşiăasupraăc reiaăcercetareaăurmeaz ăaăseăfocaliza,ăastfelă
încâtă s ă confirmeă sauă s ă infirmeă necesitateaă decizieiă deă aă apelaă sauă renun aă laă
diverseăcump r ri,ăsegmenteădeăpia ,ăfurnizoriăşi/sauăalteăasemeneaăprobleme.ăÎnă
situa iaă înă careă cercetareaă areă ună scopă bineă definit,ă obiectiveleă careă seă cuprindă înă
contextulăplanific riiăpermităaăfi,ăînăgeneral,ăbineăconturateăşiăstructurate,ăastfelăc ă
singuraăchestiuneăc reiaăurmeaz ăs ăiăseă maiădeaăr spunsăoăconstituieăexprimareaă
dorin eiă ceă seă vreaă aă seă aflaă prină aceastaă şi,ă înă acelaşiă timp,ă identificareaă dateloră
(descrieriiă şi/sauă cuantific riiă deă situa ii)ă minim necesare în vederea atingerii
obiectiveloră prev zuteă prină cercet rileă ceă urmeaz .ă Înă acestă sens,ă obiectiveleă
prev zuteă aă fiă analizateă înă cadrulă programuluiă cercet rii vor fi interpretate prin
st ri,ăsitua ii,ătermene,ăconjuncturi,ăefecteăetc.
2. Implementarea,ăac iuneăcomplex ăînăcadrulăc reiaădateleăşiăinforma iileă
“culese”ă înă etapaă cercet rii seă prelucreaz ă într-un sens larg de variante care
urm rescă acelaşiă fenomen,ă avândă caă scopă s ă ofereă aşa-zis-ulă “teren fertil”ă pentruă
etapaăînăcareădateleăşiăinforma iileăastfelăprelucrateăsuntăfolositeăla:
3. Interpretarea,ăinforma iilor,ăst rilorăşiăcondi iilor,ămediilor,ăac iunilorăşiă
proceselor,ătoateăacesteaăînăraportădeănivelulăşiăscopulăobiectivelorăceăseăurm rescă
prin programele cercet rii. Cu alte cuvinte, dateleăcercet rii,ăastfelăprelucrate,ăsuntă
transformateă înă concluziiă asupraă moduluiă înă careă vaă trebuiă s ă se ac ionezeă prină
compartimentul Plan – cumpărări,ăînăvedereaăob ineriiăcelorămaiăbuneăcondi iiăpeă
pia aăresurselorămateriale.
Un program de marketing (cercetare)ă înă scopulă fundament rii,ă dup ă celeă
maiă realisteă fenomeneă deă pia ,ă aă decizieiă deă cump rare,ă dac ă înă modă realistă
identific ă tipurileă deă cercetare,ă recomand ă înă acelaşiă timpă perioadaă maxim ă şiă
condi iileăînăcareăseăexecut ăcercetarea.ăDinăpunctăde vedere al tipurilor, literatura
deă specialitate,ă înă acelaşiă timpă practica,ă re ină caă fiindă celeă maiă reprezentativeă
urm toareleăformeă(tipuri)ădeăcercetare:
1. – cantitativ ;
2. – calitativ ;
3. – continu ;
4. – inopinat .
1. Cercetarea cantitativă,ăînăm suraăînăcareăobiectiveleăcercet riiăconsider ă
oportunăaăseăcunoaşteădateăşiăinforma iiălegateădeăcantit ileăsortimentale,ăelementeă
deăstructur ăaăresurselorămaterialeăpeăpia aădeăfurnizare,ăceăapar inăînăexclusivitateă
uneiăanumităfurnizor,ăcercetareaăr spundeăunorădeziderate de tip cantitativ. Are ca
scopă s ă garantezeă cump r toruluiă – produc toră faptulă c ,ă dină punctă deă vedereă
cantitativ,ă structuraă sortimental ă careă intereseaz ă sauă careă faceă obiectulă unuiă
contract de vânzare – cump rareăsatisfaceălimiteleădeăcerereăpeăparcursulăderul riiă
rela iilor.ăDeăasemenea,ăcercetareaăofer ăinforma iiăpertinenteăcuăprivireălaăevolu iaă
înă viitoră aă pie eiă m rfuriloră şiă informa iiloră deă natur ă s ă asigureă cump r torulă –
produc torăasupraăexisten ei,ăpeăperioadeăceăpot,ăeventual,ăfiăindicate,ăaăcantit iloră
de resurse materiale ce-lă intereseaz .ă Dac ă previziunileă peă careă leă solicit ă
cump r torulă–produc torăcuăprivireălaăposibilit ileăasigur riiăcantitativeăcuăresurseă
se doresc a fi pe termene foarte lungi, Compartimentul Marketing – Cump r riă
recurgeă înă acestă cază laă determin riă peă criteriiă statistice,ă metodeă ceăiauăînăcalculăoă
serieădeăvariabileăaleăsitua ieiăprognozate,ăcumăarăfi:
- ritmulăînăcareăseăepuizeaz ăresursaănatural ;
- pierderile în sistemele tehnologice;
- suma cererilor pentru resursaăînăcauz ;

- cantit ileămediiăanualeăextraseăşiăprelucrate;
- gradulădeăsubstan ăactiv ălaă1ătoăminereuăextras;
- etc.
Dateleăşiăinforma iileăastfelăoferiteăoscileaz ăînăraportăcuăperioadaălaăcareăseă
doreşteăaăseăexprimaăscenariulăsolicitat.ăCuăcâtăperioadaălaăcareăseărefer ăesteămaiă
îndep rtat ăînătimp,ăcuăatâtăgradulădeăfidelitateăaăcuantific rilorăefectuateăprezint ă
un coeficient de abatere (risc) mai ridicat.
2. Cercetarea calitativă,ă areă caă scopă punereă înă eviden ă aă tuturoră
informa iilorăcareă“vorbesc”ădespreăcalitateăînăadev ratulăsensăşiăcareăauăînăvedereă
starea resurselor materiale în ansamblul lor constitutiv ca produs al unui sistem
tehnologic; calitatea resurselor materiale (a minereului din care se extrage), a
proceselor tehnologice cu care se ob ineăresursa,ăaămijloacelorăşiăinstrumentelorăcuă
careăseăopereaz ăînăprocesulădeăm surareă– control,ăaăfactoruluiămunc ă(operatorii),ă
aăcondi iilorădeădepozitareă– p strareă– gestionare,ăaăopera iunilorăşiămetodelorădeă
manipulare – înc rcareă – transport – desc rcare,ă precumă şiă oriceă alteă formeă aleă
calit iiă careă influen eaz ă procesulă deă pia ă şiă deă produc ieă – execu ieă laă
cump r torulă – produc tor,ă inclusivă calitateaă mediuluiă şiă organiza ieiă furnizoră –
pia ă etc.ă Constituie una din cele mai relevante forme deă cercetareă şiă înă acelaşiă
timp,ăsubăaspectulădiversit iiămediilorădeădesf şurare,ăceaămaiăcomplex . Ac iuneaă
înăsineăpresupuneăconstituireaădeăechipeădeăspecialiştiăcareăvorălucraăpeădomeniiăînă
ansamblulă pie eloră deă furnizare, sau pe categorii de probleme.ă Ac iunileă seă
desf şoar înă bazaă unuiă programă astfelă structurată încâtă s ă cuprind ă ansamblulă
problematic calitate, oferind posibilitateaăreal ădeăanaliz ,ăînregistrareăşiăprelucrareă
aă informa iiloră peă formulareă sauă documenta ieă cuă destina ieă special .ă Oă etap ă
important ă înă cercetareaă calitativ ă oă reprezint ă monitorizareaă şiă prelucrareaă
informa iiloră careă genereaz ă ună volumă foarteă mareă deă munc .ă Pentruă asigurareaă
prelucr riiăinforma iilorăîntr-unătimpărelativăutilăstudiilorăşiăconcluziilorădinăacestea,ă
se recomand ă apelareaă laă mijloaceleă şiă sistemeleă computerizate,ă faptă ceă ofer ă
posibilitateaă unuiă câmpă largă deă rezultate,ă deă mareă utilitateă pentruă cump r torulă –
produc toră înă ceeaă ceă priveşteă deciziaă deă cump rare. Cu atât mai mult cu cât
ansamblul general calitateă devineă preponderentă pârghieă deă condi ionareă aă
con inutuluiă rela iiloră dintreă parteneriă peă bazeă contractuale.ă Nerespectareaă sauă
superficializareaă cerin eloră unuiă astfelă deă indicatoră complexă reprezint ă motivă
obiectiv, ireconciliabil de reziliere a contractelorădeăc treăcump r tor,ăfurnizoruluiă
sauăfurnizorilorăs i.
3. Cercetarea continuă,ă subliniaz ă necesitateaă ineriiă subă observa ieă
permanent ă aă fenomeneloră deă pia ,ă faptă pentruă careă seă impuneă monitorizareaă
activ ,ăcontinu ,ăcuăatâtămaiămultăcuăcâtăpia aăînăcauz ăseăafl ăsubăefectulădeăstareăaă
unorăobiceiuri,ămentalit i,ăac iuniăaleăunorăfactoriădeăconjunctur ,ăcareăac ioneaz ă
cuăintensit iădiferite,ăînăanumiteăcondi iiăşiăperioade.ăMonitorizareaăseăimpuneăaăfiă
activ ăşiăpermanent ătocmaiăpentruăaădeterminaăperioadeleăşiăcondi iileămomenteloră
favorabileă decizieiă deă cump rare. Are la baz ă o strategieă careă s ă eviteă st rileă
nefavorabileăimediate,ăcâtăşiăeventualeleăefecteăpeătermenălung.ăUnăasemeneaătipădeă
cercetareă seă practic ă dină absolut ă nevoie,ă înă lips ă deă posibilit iă sauă varianteă
substituente,ă peă pie eleă deă resurseă deficitare,ă cuă gradă ridicată deă implicareă aă unoră
factoriăsauăfor eăpentruăintereseămajore,ădarăcare,ădinăp cate,ăfoarteănecesareămariiă
industriiă (pie ele:ă aurului,ă diamantului,ă platinei,ă aluminiului, elementelor de
cibernetizareă şiă multeă alteleă – înă careă suntă infiltrateă diverseă re eleă deă intereseă şiă
care,ăînămulteăsitua ii,ăfacăregulileăjocului).
4. Cercetarea inopinată,ăcareăseăorganizeaz ăşiăseădesf şoar ăpeăunăanumită
segmentădeăpia ,ăpeă oătem ăstrictăstabilit ,ăîntr-un timp real dirijat pentru a oferi
posibilitateaăobserv riiăinstantaneeăaăst rilorăsauăfenomenelorăcerute,ăavândăcaăscopă
completareaă unoră informa iiă deă natur ă s ă contribuieă laă optimizareaă decizieiă deă
cump rare.
În toate situa iileă 1÷4,ă dateleă şiă informa iileă seă prelucreaz ă înă condi iileă
tehniciiăcomputerizate,ăconstituindăsurseărealeăînăsprijinulădecizieiădeăcump r ri,ăînă
acelaşiătimpăimportanteăbazeădeăcomparareăpentruăactivit ileăviitoare.ă
c. Modalită i (tehnici de cercetare)

Înăderulareaăprogramuluiădeămarketing,ăliteraturaădeăspecialitateăşiăpracticaă
înă sineă ofer ă posibilit iă largi,ă dină rândulă c roraă potă fiă luateă înă considerareă
urm toareleătehnici:
1. Observarea;
2. Interviul;
3. Experimentul;
4. Sondajul de opinie (tehnica chestion rii);
5. Tehnicile de laborator (simularea).
fiecareă dntreă acestea,ă prină specificitateaă procedurii,ă urmândă s ă contribuieă laă
completareaă pacheteloră informa ionaleă privindă condi iileă pie elor,ă concuren ei,ă
variabileloră deă condi ionareă aă procesuluiă normal,ă precumă şiă oriceă alteă informa iiă
despreă acteă şiă fapteă careă s ă contribuieă efectivă laă fundamentareaă peă bazeă realeă şiă
sigureăaădecizieiădeăcump rare.
1. – Observarea,ă implic ă procesulă prină careă pia a,ă prină intermediulă
mijloaceloră specificeă seă afl ă permanentă înă “vizorul”ă specialiştilor,ă monitorizândă
continuuă factoriiă deă pia ,ă comportarea,ă ac iunileă şiă rezultateleă lor.ă Tehnicaă
presupuneă existen aă de mijloaceă adecvateă cuă programă permanentă careă ofer ă
posibilitateaă uneiă imaginiă completeă asupraă proceseloră şiă fenomenelor care se
producăsau,ădup ăcaz,ăaăunorăsegmenteăsauăinforma iiăînăcompletareaăunuiăaltăregimă
de cercetare.
2. – Interviul,ă procesă prină careă subiectulă intervievată ofer ă interpretuluiă
prilejulă uneiă largiă expuneri,ă eventuală considerenteă asupraă unoră st riă sau situa iiă
(opiniiă deă situa ie)ă înă leg tur ă cuă aspecteă deă pia ă care-lă intereseaz ă înă totalitate,ă
par ialăsauăsecven ialăpeărealizator.ăAvantajulăuneiăastfelădeătehniciăconst ăînăfaptulă

c ă interpretulă (persoanaă realizatoră ală interviului)ă areă prilejulă dialogului direct cu
factoriiădeăpia ăcareăpotăfiăselecta iăpeăanumiteăcriteriiă(eşantioaneăprestabilite)ăsauă
purăşiăsimpluăprinăac iuniălaăîntâmplare.ăInconvenientulătehniciiăconst ăînăfaptulăc ă
r spunsurileă laă întreb rileă interpretuluiă nuă seă potă bucuraă deă posibilitatea de a fi
re inuteăpeădocumenteăoficiale,ăînăcelămaiăbunăcazăacesteaăseăînregistreaz . Astfel
se ofer posibilitateaăprelucr riiăulterioare,ăconcluziileăputândădobândiăînăceleămaiă
frecvente cazuri opinii individuale convergente sau divergente atât între
intervieva i,ă dară maiă alesă întreă aceştiaă şiă scopulă urm rită prină ac iuniă deă asemeneaă
gen.
3. – Experimentul,ă tehnic ă prină careă seă urm reşteă şiă seă m soar ă varia iaă
dintreă dou ă sauă maiă multeă variabileă peă piat ,ă careă suntă apreciateă caă fiindă
dependente uneleăfa ădeăaltele.ăUnăexempluăedificatorăînăacestăsensăarăconstaăîn:ă
- m surareaăvaria iilorădeăpre ăaleăunuiăprodusă(material)ăcareădinăpunctădeă
vedereăconstructivăseăpozi ioneaz ăînăstadiulădeăevolu ieătehnico-tehnologic ,ădar,ă
practic,ăînăfolosin , utilitateaăr mâneăconstant .ăProblemaăcareăseăcereăeste:ăînăceă
m sur ăpre ulăaceluiaşiăprodus,ăcare,ădinăpunctădeăvedereăconstructivăesteăsuperioră
caă efectă ală tehnologiiloră înă evolu ie,ă seă modific ă înă sensulă creşteriiă acestuiaă peă
m suraă evolu ieiă tehnologiceă aă produsului?,ă r mâneă constant?, sau se reduce?,
avându-seă înă vedereă faptulă c ,ă utilizatorulă judec ă înă generală marfaă dup ă utilitateaă
acesteia,ăînăniciăunăcazădup ăcondi iileătehnico-tehnologiceăaleăproduc torului.ăMaiă
pu in,ăsauăchiarădeloc,ăpeăconsumatorăîlăpreocup ăoăasemeneaăproblem .
Experimentul,ăprinăspecificitateaătehnicilorădeălucru,ăurm reşteăob inereaădeă
informa ii,ă cuă atâtă maiă multă înă domeniulă resurseloră materialeă careă prină pertinen aă
lorăs ăjustificeăconcordan a,ăînăcazulălaăcareăs-aăf cutăreferire,ăîntreăpre ulădeăpia ăală
acestoraă şiă costurileă reale,ă subă impactulă tehnologiiloră deă fabrica ie.ă S-ar putea
afirmaă faptulă c ,ă peă m sur ă ceă tehnologiileă seă perfec ioneaz ,ă pre ulă produseloră
(materialelor)ăevolueaz ăspreăniveleăsuperioareă– situa iaăar putea reprezenta numai
oăproblem ădeătimp,ăechivalentăcu oăperioad ădeătranzi ie,ăîntrucâtăregulaăgeneral ă
recunoscut ă dină punctă deă vedereă economică comport ă numaiă explica iiă ştiin ifice,ă
reguli precise prin care nu se admit astfel de abateri sub nici o form .
Experimentul constă deci în monitorizarea informaţiilor care interesează
în anumite perioade de timp, respectiv eventualitatea efectelor create ca urmare a
monitorizării subiective de indicatori sau valori de influenţă, stabiliţi pe baza
considerentelor de situaţie, în scopul stabilirii unor eventuale strategii ulterioare.
Pentruăcreştereaăarieiădeăutilitateăaătehnicii,ăexperimentulăpermiteăaăfiăgeneralizat,ăînă
vedereaă practic riiă înă toateă domeniileă şiă sfereleă vie iiă economiceă şiă sociale,ă prină
aplica iiă specifice,ă avândă caă scopă determinareaă efectului deă situa ie,ă dac ă asupraă
produsuluiă “X”ă sauă grupuluiă deă parametriiă (x,ă y,ă z)ă ac ioneaz ă sauă îşiă modific ă
valoareaăparametrulă“  ”.
Înă asemeneaă condi ii,ă valabilitateaă experimentuluiă caă tehnic ă deă cercetareă
înă marketingă devineă general ,ă fiindă laă îndemânaă oric ruiă subiectă interesată deă oă
astfelădeăaplica ie.
4. – Sondajul de opinie (tehnica chestionării),ă metod ă deă cercetareă
utilizat ă înă tehnicileă deă marketing,ă avândă caă suportă ună pachetă informa ională
denumită chestionar.ă Caă tehnic ă deă desf şurareă aă metodei,ă fiecareă subiectă supusă
sondajuluiăprimeşteăunăasemeneaăpachetăinforma ională(chestionar),ăiăseărecomand ă
completarea într-oă anumit ă perioad ă deă timpă (func ieă deă num rulă şiă con inutulă
întreb riloră cuprinseă înă chestionară – opera iuneaă poateă duraă uneoriă chiară zile),ă iară
dup ădepunereaăacestoraăseăînregistreaz ăşiăseăprelucreaz ăr spunsurile.ăÎnărezumat,ă
unăsondajădeăopinieăseădesf şoar ăînăgeneralădup ăurm toareaătehnologieă(f r ăcaă
aceastaă s ă reprezinteă oă regul ă obligatorieă pentruă organizatoriiă deă sondaje),ă astfelă
cumăesteăstructurat ăînămulteădinălucr rileăliteraturiiădeăspecialitate:
 pas 1 – stabilirea obiectivelor – identificarea datelor;
 pas 2 – logistica;
 pas 3 – eşantionarea;
 pas 4 – administrarea sondajului;
 pas 5 – definitivareaăsuportuluiăinforma ională(chestionarul);
 pas 6 – opera ionalizareaăsondajului;
 pas 7 – procesareaăinforma iilor;
 pas 8 – interpretarea – valorificarea rezultatelor.
Seărecomand ăseriozitateăşiăprofesionalism înăoricareădinăsitua iileăpaşiloră
deă parcursă (1÷8).ă Calitateaă rezultateloră seă apreciaz ă înă exclusivitateă prină
meticulozitateaă şiă profesionalismulă cuă careă s-auă parcursă etapeleă prev zuteă deă
cerin eleămetodeiădeăcercetareăaleas .ăÎnăceleăceăurmeaz ăseăvaăîncerca o prezentare
succint ă dară suficientă deă relevant ă aă uneiă astfelă deă tehniciă deă cercetare,ă avândă înă
vedereăfaptulăc ădinăpunctădeăvedereătehnico-organizatoricăşiăfunc ionalăreprezint ă
oămetod ămaiă multăsauămaiăpu inăcostisitoare,ădac ăseăiauăînăanaliz ăposibilit ileă
concrete de a se apela sau nu la aceasta, schema – fig. (2.7)ăfiindărelevant ăînăacestă
sens, astfel:
Stabilirea obiectivelor,
identificarea necesarului de Activitate
dateăşiăinforma ii Nu presondaj
Da (exploatare)
Eşantionareaă Administrarea sondajului

subiec iloră(preg tireaă (stabilirea tipului de
mediului) sondajului sondaj)
Da
Nu Suportul Nu
informa ional
(chestionarul)
Da
Opera ionalizareaăsondajuluiă
(culegere date)
Da
Nu Procesarea
informa iilor
Da
ACORD
Da
Nu
Interpretarea rezultatelor ARHIV
Da
Fig. (2.7): Schema logică a sistemului: Sondaj de opinie.
●ăpas 1 – Stabilirea obiectivelor – identificarea datelor,ăetap ădeosebitădeă

important ,ă prină faptulă c ă cerin aă const ă înă aă stabiliă cuă claritateă obiectiveleă ceă
urmeaz ă s ă indiceă cuă precizieă informa iileă necesare,ăresponsabilitateaă grupuluiă deă
cercetare constând în formularea – redactareaă listeiă necesaruluiă deă dateă şiă
informa ii,ă careă vaă alc tuiă pachetulă deă întreb riă ceă seă vaă includeă înă chestionar.ă
Practicaă demonstreaz ă c ă înă aceast ă etap ă exist ă situa iiă înă care,ă pentruă caă listaă
necesaruluiă deă dateă s ă cuprind ă cuă claritate,ă înă realitateaă şiă complexitateaă saă
obiectulă sondajului,ă seă procedeaz ă laă ună presondaj,ă ală c ruiă scopă const ă înă aă
“focaliza”ăîntocmaiăobiectulăsondat;
●ă pas 2 – Logistica metodei,ă areă înă vedereă urm rireaă organiz riiă şiă
desf sur riiă unuiă sondaj,ă într-oă anumit ă ordine (tehnologie), tocmai pentru a se
evitaăpierdereaădeăsubăcontrolăaăanumitorăetapeădeălucruăsauăac iuniăceăseăefectueaz ă
cronologic.ăPentruăoămaiăeficient ăopera ionalizareăaăetapelorădeălucru,ăprecumăşiăaă
con inutuluiăacestora,ăseăprocedeaz ălaăcuprinderea într-oăschem ădeăsistemă– Fig.
(2.7).
Schema – fig. (2.7)ăprezint ăimportan ăcuăatâtămaiămultăcuăcâtăsondajulăseă
adreseaz ă unuiă num ră foarteă mareă deă subiec i,ă pentruă conducereaă şiă valorificareaă
c ruia,ă înă vedereaă asigur riiă unuiă nivelă ridicată deă operativitateă şiă fidelitateă aă
rezultatelor,ăseăapeleaz ălaăunăsistemăcomputerizat.
●ăpas 3 – Eşantionarea,ăprocesădeăstabilireăaăunuiănum răreprezentativădeă
subiec iă înă vedereaă chestion rii,ă avândă laă baz ă criterii:ă profesionaleă (tehnice,ă
economice, juridice etc.), sociale, culturale, reprezentativitate pentru diverse medii
sociale,ă etnice,ă religioase,ă vârst ,ă sexă etc.,ă fiecareă dintreă acesteaă şi/sauă altele,ă
func ieă deă naturaă sondajului.ă Dac ă sondajulă seă refer ă înă exclusivitateă numaiă laă oă
anumit ă structur ă deă probleme,ă subiec iiă careă alc tuiescă eşantionulă voră fiă aleşiăcuă
predilec ieă dină mediulă problemeiă înă cauz .ă Practicaă productiv ,ă înă egal ă m sur ă
literaturaă deă specialitate,ă re ină caă fiindă recomandateă maiă multeă modalit iă deă
stabilireă aă eşantionuluiă reprezentativ.ă Înă ceeaă ceă neă priveşte,ă neă vomă rezumaă laă
urm toarele:
 Eşantionarea ad-hoc – înă careă subiec iiă reprezentativi,ă peă bazaă
obiectuluiă sondajului,ă suntă selecta iă f r ă niciă oă alt ă regul ă prestabilit ,ă ciă pură şiă
simpluălaăîntâmplare,ămetodaăfiindăapreciat ăceaămaiăobiectiv ,ăînăsensulăc ăoricareă
dintreăsubiec iiămediuluiădinăcareăseărealizeaz ăeşantionareaăbeneficiaz ăpracticădeă
şanseăegaleădeăaăfiăselec iona i;
 Eşantionarea selectivă – peă seamaă utiliz riiă unuiă indiceă deă selec ieăaă
subiec ilor,ă regulaă deă selec ieă convenindu-seă laă loculă selec ieiă [extremitateaă deă
început – stângaă÷ădreapta,ăcoeficientulădeăreprezentativitateă1/x;ădup ăcază(x  5, 7,
10,ă …,ă n-1)],ă astfelă încâtă eşantionulă s ă fieă suficientă deă reprezentativă pentruă
chestionarele sondajului,ăvizaviădeăscopulăurm rit;
 Eşantionarea acord – înăcareăeşantionulăreprezentativăseăstabileşteăcaă
acordăîntreăinterpretăşiămembriiăcolectivit iiădeăaăparticipaădinăproprieăini iativ ălaă
opera iuneaădeăsondaj;
 Eşantionarea pe bază de normă de reprezentativitate – în care
subiec iiă sondajuluiă seă stabilescă înă exclusivitateă peă baz ă deă reguliă preciseă pentruă
fiecareădinăcerin eleădeăreprezentativitate,ăraportateălaătotalăeşantionăreprezentativ.
●ă pas 4 – Administrarea sondajului,ă ansamblulă ac iunilor, mijloacelor,
metodelor,ă pârghiiloră şiă proceduriloră prină careă sondajul,ă înă toateă formeleă saleă deă
manifestare,ă esteă asigurată înă aă seă desf şuraă înă totalitateă respectându-seă regulileă şiă
condi iileăînf ptuiriiăacestuiaăînăintegralitateaăsa.ăDinăpunctădeăvedere al suportului
prinăcareăseăexprim ,ăseădeosebesc:
a – sondaje cu suport mijloace de media:
 presa;
 radioul;
 televizorul;
 telefonul;
 fax-ul;
 e-mail-ul.
b – sondaje pe suport specializat:
 chestionarul.
Pentruă fiecareă dină suporturileă peă careă seă exprim ă exist ă oă preg tireă
specific ,ă derulareă şiă urm rireă înă realizare,ă dificultateaă înă re inereaă şiă prelucrareaă
opiniilorăsubiec ilorăchestiona iăfiindămaiăridicat ăînăsitua iaă“a”.
●ă pas 5 – Definitivareaă suportuluiă informa ională (chestionarul), pentru
reuşitaăsondajuluiăesteădeosebitădeăimportant,ăîntrucâtăfunc ieădeămodulăînăcareăseă
prezint ă (stil,ă aspect,ă format,ă nr.ă fileă etc.)ă creeaz ă şi/sauă între ineă impulsulă deă
acceptareănecondi ionat ,ătoleran ăsauărespingereădinăparteaăsubiectuluiăchestionat.ă
De asemenea, chestionarulătrebuieăs ăcuprind ăîntreb rileălaăcareăsubiectulăurmeaz ă
aădaăr spuns,ăformulateăîntr-oănot ădeăprofesionalismădes vârşită(astfelăc ăimediată
ceă subiectulă aă luată actă deă întreb rileă formulate,ă îiă confer ă acestuiaă stareaă deă
credibilitateă şiă respect,ă atâtă fa ă deă ac iuneaă înă sine,ă dară maiă alesă fa ă deă
profesionalismulă specialiştilor),ă urmateă deă suficientă spa iuă înă careă subiectulă
urmeaz ăaăseăexprima,ăf r ăaăfiăconstrânsăs -şiărestrâng ăformulareaăoptim .ăModulă
înăcareăsuntăformulateăşiăredactateăîntreb rileăconfer ăsubiectuluiăsentimentulădeăaă
trataă cuă deosebit ăseriozitateă sauă deă aăsuperficializaă într-ună felăsauă altulă ac iunea,ă
astfelă c ă acesteaă trebuieă s ă îndeplineasc ,ă înă modă obligatoriu,ă câtevaă cerin e,ă
întreb rileătrebuindăs ăfie:
 concrete, la obiect, evitând pe cât posibil un anume mod tehnicist de a
fi formulate, evitându-seă practicareaă terminologiiloră complexe,ă aă frazeloră lungiă şiă
exprim riloră ambigue,ă astfelă încâtă s ă deaă posibilitateaă subiectuluiă s ă în eleag ă
întocmaiăcerin aăprinăîntrebarea formulat .
 relevante,ăs ăconduc ălaăr spunsuriăconcreteăcareăpotăcontribuiăefectivă
laăîndeplinireaăobiectivuluiă(ceaămaiăimportant ăfiindădeciziaădeăcump rare).
 nedisimulatorii, evitându-seătendin aădeăaă“acoperi”ăoăanumit ăstareădeă
fapt.
 clare, adresându-se unei singure probleme.
 imparţiale,ăastfelăformulateăîncâtăs ănuăsugerezeăr spunsul.
 ş.a.,ă considerateă deă specialiştiă oportună deă aă fiă stabiliteă şiă aplicateă caă
reguliă ceă potă completaă paletaă cerin eloră unuiă chestionară pentruă aă puteaă primiă
maximum de interesăşiăapreciereădinăparteaăsubiec ilorăchestiona i.
●ă pas 6 – Opera ionalizarea,ă constândă înă ansamblulă ac iuniloră prină careă

tehnicaă deă cercetareă seă concretizeaz ,ă peă seamaă unuiă sistemă organizatorică
specializată careă s ă r spund ă înă celeă maiă buneă condi iiă tuturoră cerin eloră legateă deă
culegereaă dateloră şiă informa iiloră (stabilireaă şiă instruireaă interpre ilor,ă organizareaă
sondajului,ă preluareaă şiă transmitereaă chestionareloră c treă subiec iiă eşantion,ă
urm rireaă derul riiă ac iunii,ă strângereaă şiă depunereaă chestionarelor utilizate,
centruluiăsauăcomisieiădeăanaliz ăşiăprocesareăaăinforma iilor).
●ă pas 7 – Procesareaă informa iilor,ă etap ă înă care,ă peă bazaă unuiă softă
specializată seă prelucreaz ă chestionareleă careă auă f cută obiectulă pasuluiă
“Opera ionalizare”,ăînăurm toarea ordine:
 culegereaăşiăintroducereaădatelor;
 prelucrareaăinforma iilor,ăfunc ieădeăcerin eleădateăprinăsoft-ul de
prelucrare;
 analizaă informa iiloră procesate,ă contextă înă careă seă urm reşteă înă
specială identificareaă r spunsuriloră cuă acelaşiă con inută laă fiecareă dină întreb rileă
adresate, evitându-se,ă celă pu ină înă primaă faz ,ă luareaă înă analiz ă aă celoră
controversate.
●ă pas 8 – Interpretarea – valorificarea rezultatelor,ă etap ă înă care,ă potrivită
schemei logice a sistemului sondaj de opinie, are loc concluzionarea, respectiv
m suraă înă careă ac iuneaă deă sondareă aă opinieiă şi-aă atinsă scopul.ă Înă situa iaă
marketingului – cump r ri,ă m suraă înă careă tehnicaă deă sondajă înă cauz ă aă reuşită s ă
sintetizezeă dateăşiăinforma iiă careănuă puteauăfiă altfelă cunoscute,ăf r ă aă seă apelaălaă
aceast ă modalitate,ă deă ună foarteă mareă gradă deă utilitate,ă asupraă bazeiă deă dateă careă
fundamenteaz ădeciziaădeăcump r ri,ăcuăatâtămaiămultăcuăcâtăchestionarulăaăcuprinsă
şiăîntreb riădeăopinieăprivindăeventualitateaăevolu ieiăpie elorădeăresurseămateriale,ă
în condi iileăînăcareăpenuriileăpentruătotămaiămulteăcategoriiăseăaccelereaz ,ădevină
totă maiă evidente,ă normeleă şiă reglement rileă înă sprijinulă mediuluiă fiindă totă maiă
draconice,ă dup ă cumă costurileă pentruă tehnologiiă înaltă performanteă dină toateă
punctele de vedere auă ajunsă laă valoriă exorbitante.ă Ia ă deă ce,ă oă dat ă înă plus,ă
marketingul – cump r riăareăsarcinaădarăşiăobliga iaăprofesional ăînăacelaşiătimpădeă
aăsesizaăapari ia,ămultiplicareaăşiăefectulăunorăastfelădeăfenomeneăpeăpia aăresurseloră
şiăînăconsecin ădeăaăoferiăunăr spunsăpertinent cererii consumului productiv.
5. – Tehnicile de laborator (Simularea), au în vedere posibilitatea ca într-
un cadru organizat, adecvat – nivel pilot, s ă seă desf şoareă toateă proceseleă şiă
fenomenele ce s-ară puteaămanifestaă peăoă pia sauă segmentă deă pia ă dină punctădeă
vedereărela ional,ăalăintereselorăp r ilor,ăală“ocup rii”ăpie eiădeăc treăcategoriileăcareă
oădefinesc:ăcerereaăşiăoferta,ăsimulându-seăproceseleădeănegocieriăpeăseamaăc roraă
seăconvin:ăpre urile,ăcondi iileădeălivrareă – comercializare,ătermenele,ămodalit ileă
deăplat ăşi,ăînăgeneral,ăansamblulăac iunilorăşiăopera iunilorăcareăcaracterizeaz ăună
proces normal de vânzare – cump rare.ăSimulareaăseăbazeaz ăpeăminimulădeădateă
oficialeă laă scar ă real ă înă anumiteă conjuncturiă deă pia ă cuă careă cump r torulă –
produc toră nuă seă afl ă înă rela iiă deă interese,ă dateleă şiă informa iileă înă completareă
pentruăansamblulăcoerentădeăproceseăşiăfenomeneăgenerându-se cu ajutorul tehnicii
de calcul. În acest mod se permite, la nivel de centru pilot - laborator,ădesf şurareaă
deă opera iuniă complete,ă aă c roră menireă const ă tocmaiă înă faptulă deă aă puneă laă
dispozi iaă simulatoriloră informa iileă strictă necesareă înă condi iiă deă pia ă real .ă
Tehnicaă presupuneă existen aă unuiă mediuă – obiectiv, utilat cu toate mijloacele de
simulareă aă unuiă completă procesă deă pia ă (global ă sauă secven ial )ă aă resurseloră
materiale,ă specialişti,ă înă alc tuireaă scenariiloră peă fiecareă dină componenteleă
procesuluiă deă cercetareă aă pie ei,ă precumă şiă aă mânuiriiă aparaturiiă şiă tehniciiă dină
dotare. Rezultateleăunuiăastfelădeăprocesădeăsimulareăconstituieăimportant ăbaz ădeă
dateăcareăajut ăcump r torulă– produc torăînămodăspecialăînăperioadaădeă“tatonare”ă
înăvedereaăaccederiiăpeăoănou ăpia ădeăresurse.

a) Întrebări:
1. Exprima i,ă punctual, etapele de parcurs în procesulă cercet riiă pie ei
resurselor materiale.
- R spuns:
Procesulă cercet riiă pie eiă resurseloră materiale impune respectarea
parcurgeriiăurm toarelorăetape,ăpunctual,ăastfel:
■ă ă analiza sistemului clasific rii cump r riloră peă baz ă deă criteriiă şiă
obiective;
■ăăanalizaăcondi iilorăgeneraleăşi/sauăparticularit iiăpie elorădeăfurnizare;
■ă ă analiza,ă implementareaă şiă ac ionareaă strategiiloră deă supervizareă aă
cump r riloră curenteă careă facă obiectă ală contracteloră sauă comenzilor anterioare, în
scopulăidentific riiăelementelorăcondi ieiăconveniteăşiăaămoduluiădeărespectare;
■ă ă analizaă înă scopulă cunoaşteriiă riscuriloră pie eloră deă furnizareă şiă aă
diagnostic riiă deă solu iiă şiă c iă deă urmată privindă politica,ă strategiaă şiă decizia de
cump r ri;
■ă ă exprimareaă momentuluiă maximeiă oportunit iă asupraă fundament riiă
procedurilor,ă planuriloră sauă programeloră deă ac iuniă pentruă cump r riă înă condi iiă
careăs ăgarantezeăavantaje;
■ăăcunoaşterea,ăelaborarea,ăaplicareaăşiăcontrolulămoduluiădeărespectare a
celuiămaiăeficientăsistemădeăcomunicare,ăpentruărela iileăcuămediul întreprinderii;
■ăăidentificareaăşiărecomandareaăelementelorăşiăaspectelorăindispensabileă
redact riiă proiecteloră deă acorduriă – în elegeriă aferenteă viitoareloră rela iiă deă
parteneriată cump r toră – furnizor,ă peă baz ă deă contracteă cuă clauzeă reciprocă
avantajoase.
2. Explica iăcare sunt elementele indispensabile construirii strategiei care

vizeaz ăelaborareaăplanurilorăşi/sauăprogramelorădeăac iuniăînăsprijinulăcump r riiă
de resurse materialeă şiă echipamenteă tehniceă pentruă produc ieă (variabile de
condi ionare).
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Procesulă cercet riiă pie eiă resurseloră materialeă impune cunoaştereaă şiă
parcurgerea urm toareleăactivit i:
a – fixareaăşiăprogramareaăobiectivelor;
b – planificarea,ăimplementarea,ăinterpretareaăinforma iilor;
c – structurarea programului pe obiective;
d – reconsiderareaăobiectivelorăînăraportăcuăparticularit ileăpie eloră
de furnizare.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- În derularea programului de marketing – cump r ri,ă literaturaă deă şiă
practicaă deă specialitateă recomand ă utilizareaă urm toareloră modalit iă (tehnici)ă deă
cercetare:
a – ac iuniăconcertateăprinăinterviuriăşiăancheteădeăprofil;
b – chestionareaăsubiec ilorăpeăbaz ădeăstrategie;
c – filmareaăşiăanalizaăofertelor;
d – observarea, interviul, experimentul, sondajul de opinie,
tehnicile de laborator.
- R spuns:
a b c d
Tema nr. 3 – Fundamentarea şiăopera ionalizareaăplanuluiădeăcump r ri 105
TEMA NR. 3
FUNDAMENTAREAăŞIăOPERA IONALIZAREAă
PLANULUIăDEăCUMP R RI

U.3.1. Organizarea,ăconducereaăşiăfunc ionareaăactivit iiăPlan – cumpărări;
U.3.2. Fundamentareaăplanuluiădeăcump r ri;ănegocierea,ăîncheierea,ă
eviden aăşiăurm rireaăderul rii contractelor;
U.3.3. Strategiiăpre uriăcump r ri,ăpl iăfurnizori;ăanalizaăeficien eiă
procesuluiăcomercialăalăcump r riiădeămaterii,ămaterialeăşiă
echipamenteăpentruăproduc ie.
 Cunoaştereaă factoriloră şiă elementeloră careă asigur ă organizarea,ă conducerea şiă
bunaăfunc ionareăaăactivit iiăPlan–Cumpărări în structura sistemului Relaţii cu furnizorii;
 Cunoaştereaă atribu iiloră şiă responsabilit iloră ceă revină compartimentuluiă Plan–
Cumpărări,ăprecumăşiăaăsistemuluiărela iilorăfunc ionale;
 Cunoaştereaăşiăînsuşireaăcerin elorămetodologiceăprivindăfundamentareaăplanuluiă
deăcump r riăalăîntreprinderii,ăa planuluiăşiăprogramelorănegocieriiăcuăpartenerii–furnizori
înăvedereaăîncheieriiădeăcontracteăpentruăcump r riădeămaterii,ămaterialeăetc.;
 Însuşireaăuneiăposibileăvarianteădeătehnologieăcareăasigur ăeviden aăşiăurm rireaă
derul riiăcontractelorădeăcump r riămateriiăşiămaterialeăpentruăproduc ie;
 Cunoaştereaă împrejur riloră identific riiă cuă propriileă intereseă ale agentului
economică cump r tor,ă prină convenireaă deă pre uriă asupraă cump r riloră deă materialeă şiă
echipamente,ăpeăbaz ădeăstrategieăcareăs ăcorespund ăcaracteristicilorăfiec reiăperioadeădeă
plan; a mecanismului şiă condi iiloră impuseă deă acestaă înă problematicaă opera iuniloră
efectu riiăpl ilorăc treăfurnizori;
 Cunoaştereaă varianteiă deă con inută procedural specific analizeiă eficien eiă
procesuluiă comercială ală cump r riloră deă materialeă şiă echipamenteă destinateă produc ieiă
agentului economic în perioada de gestiune.

▲ăBibliografie recomandat :
- B lan,ăC.ă– Logistica,ăEdituraăUranus,ăBucureşti,ă2006;
- B şanu,ă Gh.;ă Pricop,ă M.ă – Managementul aprovizionării şi desfacerii,ă edi iaă aă 3-a,
EdituraăEconomic ,ăBucureşti,ă2006;
- B şanu,ăGh.;ăPricop,ăM.;ăGluvacov, A. – Managementul aprovizionării şi desfacerii –
Culegere de aplicaţii practice, teste grilă, studii de caz,ăEdituraăEconomic ,ăBucureşti,ă2011;
- Chira, Robert – Logistica marfurilor,ă Vol.ă Iă ă șiă Vol.ă II,ă Edituraă Proă Universitaria,ă
2016;
- Dr ghici,ăC.,ăMihai,ăD.ă– Managementul aprovizionării şi vânzării – Curs destinat
- Dr ghici,ă C.;ă Mihai,ă D.ă – Managementul relaţiilor cu furnizorii – Curs destinat
- Dr ghici,ă C.;ă Mihai, D. – Managementul relaţiilor cu furnizorii, Editura Sitech,
Craiova, 2008;
- Fund tur ,ă D.– Managementul resurselor materiale,ă Edituraă Economic ,ă Bucureşti,ă
2001;
- Ghiani, G.; Laporte, G.; Musmano, R. – Introduction to Logistics Systems Planning
and Control, John Wiley & Sons, 2010;
- Kotler, Ph.; Pfoertsch, W. – Business-to-business Brand Management, Editura
Brandbuilders,ăBucurești,ă2016;
teoretice şi teste grilă, Editura Universit iiădinăPiteşti,ăPiteşti,ă2014;
Bucureşti,ă2012;
- Van Weele, A. J. – Purchasing & Supply Chain Management, 5th edition, Cengage
Learning EMEA, 2010;
- Waters, C. D. J. – Logistics: An Introduction To Supply Chain Management, Palgrave
Macmillan, 2012.
U.3.1. Organizarea, conducerea şiăfunc ionareaăactivit iiă

Plan – Cump r ri
1.ăOrganizareaăstructural ăşiăprocesual ăa
Compartimentului Plan – Cump r ri
Constituireaă înă structuraă organizatoric ă a Departamentului Relaţii cu
furnizorii a Compartimentului Plan – Cumpărări esteămotivat ătehnicoă– economic
şiăfunc ionalădeărezultateleăstudiuluiădeăfundamentare,ăînăbazaăvolumuluiădeădateăşiă
informa iiă spreă culegere,ă sistematizareă şiă utilizare,ă caracteristiceă unuiă astfelă deă
sistem, în vederea:
 fundament riiănecesaruluiădeăcump r ri, pe criterii tehnico-economice
şiădeăeficien ;
 negocieriiăşiăîncheieriiădeăcontracteăeconomiceăcuăparteneriiăagrea i;
 eviden eiăcontractelorăpeăfurnizori,ărela ii,ăcerin e,ăparticularit iăetc.;
 urm ririiă derul riiă contractelor,ă aă respect riiă termenelor,ă asigur riiă
condi iilorăşiăobliga iilorăasumate, atâtăpentruărela ia cu produc torul (executantul),
câtăşiăasigurareaăderul riiănormaleăaăobliga iilorădinăparteaăfurnizorului,ăînăsitua iiă
înă careă peă perioadaă rela iiloră contractualeă apară fenomeneă imprevizibileă careă
îngusteaz ă posibilitatea,ă modific ă sauă blocheaz ă pură şiă simpluă derulareaă
contractelor;
 strategiaădeăpre uriălaăcump r rileădeăresurseămaterialeăşiăechipamenteă
tehnice;
 analizaă şiă efectuareaă pl iloră c treă furnizori,ă conformă obliga iiloră

asumate;
 analizeă cuă caracteră permanent,ă asupraă respect rii condi iiloră deă
eficien ăaăîncheieriiăşiăderul riiăcontractelorăcuăfurnizorii.
Nevoiaădeăaăr spundeăînăcondi iiădeănormalitateăproblemelorăsusmen ionateă
confer ă Compartimentuluiă Plan – cumpărări configura iaă organizatoric ă ceă seă
prezint ăînăschemaă– Fig. (3.1):
ŞEFăDEPARTAMENT
PLAN – CUMP R RI
func ionaleă ŞEFăCOMPARTIMENT
Activit iăfunc ionale

(organizareăsecven ial )
Strategii Analiz ă
Fundamen- Negociere Eviden pre uriă finalitate
tare Plan Încheiere Urm rire cump r riă contracte
Cump r ri Contracte Derulare Pl iă comerciale,
Contracte Furnizori eficien
1 2
3 4 5
Personal de specialitate:
 economist  inginer  planificator  analist
 jurist  tehnician  statistician prelucrare date
Fig. (3.1): Locul şi organizarea Compartimentului Plan–cumpărări, în structura

Departamentului Relaţii cu furnizorii.
Fiecare dintre activit ileă func ionaleă – schemaă Fig.ă (3.1),ă func ieă deă
volumulădeămunc ăîşiădesf şoar ăactivitatea în regim specializat, nivel:
- compartimentăfunc ional:ă1,ă2,ă3,ă4,ăă5;
- persoan ăspecializat :ă1,ă2,ă3,ă4,ăă5;
- compartimentăintegrată(1…5)ăsauă(1÷5).
Cuăcertitudineăîns ăc ,ăindiferentădeănum rulăsubdiviziunilorăorganizatoriceă
ale compartimentului, traseulă şiă problematicaă 1÷5ă seă impuneă aă fiă conştientizat ,ă
analizat ă şiă ac ionat ă caă atare,ă înă toateă momenteleă şiă condi iileă deă manifestareă aă
acesteia.
2.ăConducereaăactivit iiăPlană– Cump r ri

Seă asigur ă func ieă deă m rimea,ă complexitateaă şiă gradulă deă specializare a
compartimentului în sistemul organizatoric Relaţii cu furnizorii, prin utilizarea
func iiloră deă conducereă specifice,ă determinateă peă bazaă normeloră şiă criteriiloră deă
competen ,ăresponsabilitate,ăcalitate,ăvolumădeămunc ăşiăeficien ,ăastfel:
a – la nivel de compartiment:
 Şefăserviciu,ăpentruăsitua iaăponderiiăierarhiceă8ă– 10;
 Şefăbirou,ăînăsitua iaăponderiiăierarhiceă4 – 5;
 Şefăcompartiment,ăînăsitua iaăponderiiăierarhiceămaiămici de 4.
b – laănivelulăactivit ilorăfunc ionaleă(secven iale):
 Şef colectiv, 3 – 4ăsalaria i;
 Şefăechip ,ă2ă– 3ăsalaria i;
 Responsabilăactivitateăfunc ional ,ă1÷ă5ă– schema – fig. (3.1).
3.ăAtribu iiăşiăresponsabilit i ale
Compartimentului Plan – Cump r ri
Calitateaăpeăcareăoăde ineăînăstructuraăorganizatoric ă Relaţii cu furnizorii,
precumăşiăparticularit ileăansambluluiăproblematicăsecven ială – Fig.ă(3.1),ăsolicit ă
Compartimentul Plan – Cumpărări laă asigurareaă îndepliniriiă deă atribu iiă şiă
responsabilit iă care,ă potrivit Regulamentului deă Organizareă şiă Func ionare,
procedurilor şiă instruc iunilor deă lucru,ă astfelă cumă rezult ă dină Statutulă deă
func ionareă al agentului economic,ă înă contextulă specificit iiă obiectuluiă deă
activitate,ăseărefer ăla:
 Pe de o parte,
- fundamentarea planului cump r riiăde materialeăşiăechipamente
tehnice (a necesarului de cump r ri),ă negocieriiă condi iiloră încheieriiă contracteloră
cuăfurnizorii,ăfundamentareaăstrategiilorădeăpre uriăaferenteăcump r rilorădeăresurseă
materialeă şiă echipamenteă tehnice,ă aă efectu riiă pl ii – contravalorii m rfurilor
achizi ionate;
 Iarăpeădeăalt ăparte,
- controlulă moduluiă înă careă seă deruleaz ă contracteleă deă
cump r ri,ă analizaă sistemului,ă procedurilor,ă opera iunilor,ă acteloră şiă fapteloră
rezultateădinăopera ionalizareaăacestora.
Conjugândăceleădou ăcategoriiădeăprobleme deosebit de importante spre a fi
rezolvate, Compartimentului Plan – Cump r riă îiă revină oă serieă deă atribu iiă şiă
responsabilit i, între care:
 Fundamentarea necesarului de cump r ri, a planului de cump r riă
aferente perioadei de gestiune, pe baza:
- programelorădeăfabrica ie,ăînăstructur ăsortimental ,ăcantitativ ăşiă

valoric ăprev zut ăaăseărealizaăînăperioadaădeăgestiune,ăluându-se în considerare:
 cererileăclien ilor;
 contractele încheiate cu consumatorii de produs final;
 comenzile ferme;
 capacit ileăde produc ieădisponibile;
 productivitatea muncii;
 condi iileă şiă gradulă deă mecanizare,ă automatizare,ă
robotizareăşiăcibernetizareăaăproceselorămuncii;
 num rulăădeăsalaria iă– total, din care:
- direct productivi;
- indirect productivi;
- de deservire;
- auxiliari;
- de administra ie;
- tehnic productiv;
- de conducere.
 cifra de afaceri;
 veniturile;
 cheltuielile;
 profitul;
 obliga iile;
 ş.a.,ăconformăreglement rilorălegaleăînăvigoare;
- normelor tehnice de consum specific, materii, materiale, piese,
repere, subansamble, combustibili, energie, ambalaje etc.;
- stocurile de resurse materiale, piese, repere, subansamble,
echipamenteăetc.,ădinădepozite,ăfluxulădeăfabrica ieăşiăparcursul tehnologic;
- programeleă deă fixareă şiă îndeplinireă aă obiectivelor în domeniul
resurselor secundare,ăaărecuper riiăşiăvalorific riiăacestora;
 Negocierea,ă peă bazaă studiilor,ă analizelor,ă cercet riloră şiă observa iiloră
asupraă pie eloră deă furnizareă puseă laă dispozi ieă deă compartimentulă marketingă –
cump r ri,ăaăcondi iilorăprivindăîncheiereaăşiăderulareaăde contracte comerciale cu
re eauaădeăfurnizori,ăînămodăspecialăconveniteăcareădevinăobliga iiăcontractualeădeă
respectat, privind:
 pre urileăpracticate;
 modalit ileădeălivrareăaăm rfurilor;
 termeneă şiă condi iiă deă livrare,ă lotizare,ă etichetare,ă
ambalare, transport,ă înc rcare,ă desc rcare,ă recep ieă cantitateă – calitateă (modalit iă
deăefectuare,ăloc,ăcondi iiăetc.);
 cantit ileăcontractateăşiăcondi iileădeăexpedi ie;
 perioada de valabilitate a contractelor;
 r spunderileăp r ilorălegateăde:
- întârzieri;
- nerespectareaăcondi iilorăcantitative,ăcalitative,ă
pre ;
- refuzuri;
- rezilieri;
- întreruperiă datorateă efectuluiă unoră st riă careă
excludăvinaăp r iloră(calamit iănaturaleă– cutremure,ăinunda ii,ăalunec riădeăteren,ă
greve,ăconflicteăinteretniceăsauădeăalt ănatur ,ăr zboaie, incendii etc.);
 condi iileă şiă prevederileă specialeă aleă contracteloră înă
vedereaăîncheierii,ădac ăobiectulăcontractelorăimpuneăacestălucru;
 Asigurareaă condi iiloră tehniceă deă eviden ă aă contracteloră încheiate,ă aă
criteriiloră şiă condi iiloră privindă urm rireaă derul rii,ă aă moduluiă deă respectareă aă
obliga iiloră asumate,ă contextă înă care,ă oriă deă câteă oriă situa iaă impune,ă stabileşteă
modalit iă deă ac iuni,ă c i,ă solu iiă şiă m suriă astfelă încâtă acesteaă s ă seă desf şoareă
normal, în limitele convenite, negociateăşiăînsuşiteădeăp r i;
 Analizaă documenta iei,ă aă îndepliniriiă condi iiloră deă autenticitate,ă
originalitate,ărealitateăşiălegalitateăasupraăîndepliniriiăactelorăşiăfaptelorăcaădrepturiă
şiă obliga ii,ă înă vedereaă efectu riiă pl iloră – contravaloareaă m rfuriloră livrateă deă
furnizori,ălaătermeneleăşiăcondi iileăprev zuteăprinăcontracteleăîncheiate,ăaăprimelor,ă
asigur rilor,ă comisioanelor,ă creditelor,ă dobânzilor,ă taxelor,ă loca iilor,ă precumă şiă aă
oric rorăaltorăobliga iiăb neştiălegateădirectăsauăindirectădeăînf ptuireaăprocesului de
cump r ri, transport, depozitare – gestionare etc.;
 Fundamentareaă strategiiloră deă pre uriă aferenteă cump r riloră deă resurseă
materialeăşiăechipamente tehnice;
 Analizaă eficien eiă procesuluiă cump r rii – aă tehnicilor,ă metodeloră şiă
modalit ilor,ă condi iilor,ă opera iunilor,ă acteloră şiă faptelor,ă aă contracteloră şiă
derul riiăacestora,ăc ilor şiămodalit ilorădeătransportăresurseămateriale, gestionarea
şiă preg tireaă eliber riiă înă consum,ă aă costuriloră deă stocareă fa ă deă eventualitateaă
costurilor de penurie, eficien aăgeneral ,ăaăorganiz rii,ăgospod ririiăşiăvalorific riiă
resurseloră secundare,ă precumă şiă aă eficien eiă munciiă personaluluiă dină toateă
activit ileăaferenteă procesuluiăcump r rii – transportului – depozit rii–gestion riiă
resurselor materialeăşiăechipamentelor tehnice.
4.ăSistemulărela iilorăfunc ionaleă

Îndeplinireaă înă celeă maiă buneă condi iiă aă obiectuluiă activit iiă
Compartimentului Plan–Cumpărări,ăaăsarcinilorăşiăresponsabilit ilorăce-i revin, la
timpă şiă deă calitate,ă seă datoreaz ă înă bun ă m sur ă existen eiă şiă calit iiă rela iiloră cuă
mediul de lucru, care,ădeăregul , seădesf şoar ăsimilarăcuăceleăprev zuteăînăschema
– Fig. (3.2).
(coordonator*) )
R1 Comp.
Comp.
Stocuri
Tehnic R6 (Fundamentare
Norme
Urm rire
Consum R2 Utilizare
Comp. R7 Comp.
R3
Programare PLAN – Financiar
Preg tire CUMP R RI Conta-
Lansare bilitate
Urm rire
Realizare
Produc ie R8 Comp.
Programe
R4 Cump r riă–
R5 Transport
Comp.
Marketing – Marf
Cump r ri
PRODUC IA
(C.C.P. – u.e.l.)
1 2 3 4 5 6 7 8
Fig. (3.2): Diagrama relaţiilor de lucru ale compartimentului Plan –
Cumpărări, în sistema întreprinderii.
*) Şefădepartament,ăserviciu,ăbirou,ăcompartiment
Conform diagramei – Fig.ă(3.2),ăprincipaleleărela iiăconstauăîn:

R1 PRIMEŞTE Strategii,ă orient ri,ă scenariiă prină sarcini,ă atribu iiă –
responsabilit iă fundamentareă necesară cump r ri,ă proiecteă –
strategii, negociere – contract ri,ă proceduriă eviden ă
urm rireă contracte,ă studiiă – cercet riă – analizeă eficien ă
procese – sisteme cump r ri – transport, depozitare etc.;
TRANSMITE Fundament riă necesară cump r ri, pe perioade de
gestiuneă şi/sau etape de plan, propuneri proiecte – strategii
negocieriă contract ri,ă proceduriă eviden ă urm rire derulare
contracte, rezultate – propuneriă m suriă studiiă analiz ă –
eficien ;ă propuneriă sistematizareă – restructurare –
eficientizare proces etc.;
R2 PRIMEŞTE Norme – consum tipuri resurse materiale, piese,
componente,ă echipamente,ă combustibili,ă lubrifian i,ă
carburan i;ă documenta iiă tehniceă exploatareă – între inereă
utilaje,ă instala ii,ă mijloaceă deă transportă – depozitare –
vehiculare etc.; caiete de sarcini; STAS-uri, referin eătehniceă
calitate materiale, repere, produse etc.;
TRANSMITE Solicit riădocumenta ieătehnic ,ănormeăconsum,ăcaieteă
sarcini,ă regulamente,ă reglement riă consumuri,ă calitate,ă
referin eătehniceăetc.;
R3 PRIMEŞTE Programe – produc ieă centreă consum,ă structuriă seriiă
fabrica ie,ă condi iiă cerin eă calitate;ă situa iiă utilizareă
(disponibilitate)ă capacitate;ă situa iaă comenziloră şiă
contractelor de produse finite în derulare etc.;
TRANSMITE Solicit riă programeă produc ieă – seriiă fabrica ie,ă
structuriă sortimentale;ă cerin eă cantit iă – calitate,ă situa iiă
comenzi – contracte,ă termeneă deă execu ieă – expedi ieă
produse finite etc.;
R4 PRIMEŞTE Concluziiă studiiă cercet riă pia ;ă proiecteă propuneriă
strategiiănegociereăcontracte,ăprevederi,ăclauze,ăcondi iiăetc.;
TRANSMITE Solicit riă studiiă pia ,ă concluziiă analize,ă proiecte –
propuneriăstrategiiănegocieri,ăconsultan ă– colaborare;
R5 PRIMEŞTE Cereri consum resurse materiale – piese, repere etc.;
condi iiă calitate,ă termeneă cump rare, propuneri valorificare
resurseă secundare;ă modific riă seriiă fabrica ieă – cantitate,
structur ,ăcerin eăcalitateă– utilitate etc.;
TRANSMITE Confirm riă cereriă consumă resurseă condi iiă produc ie,ă
termene,ăcalitate;ălogistic ăasigurareăresurseăetc.;
R6 PRIMEŞTE Situa iiăcondi ieă– evolu ieăstocuriă– tipuri, sortimente,
calit i;ă cuă sauă f r ă mişcare,ă supranormative;ă propuneri
valorificare;ăcosturiăstoc ri,ăriscuri,ădegrad ri,ăsustrageriăetc.;
TRANSMITE Solicit riă situa iiă stocuriă – structuri,ă calit i,ă
sortimente,ă perioade,ă efecte;ă propuneriă valorific ri,ă costuriă
etc.;
R7 PRIMEŞTE Solicit ri:ă documenta iiă sus inereă plat ă furnizori;ă
confirm riă pl i,ă raportă justific riă costuriă cump r ri –
transport, depozitare – p strare;ă efecteă stoc riă etc.;ă
îndeplinireă cerin eă eficien ,ă rapoarteă încadrareă costuriă
normate etc.;
TRANSMITE Documenta iiămotivareăpl iăfurnizori,ăseturiăcomplete:

- Factura;
- Avizăexpedi ie;
- NIRCD;
- Procesăverbalărecep ie;
- Certificat calitate;
- Certificatăgaran ie;
- Vize control preventiv;
- Acceptădeăplat ;
rapoarte – concluziiă analiz ă eficien ă utilizareă resurse
materiale, costuri cump r ri – transport – gestionare;
valorificare resurse secundare recuperate etc.;
R8 PRIMEŞTE Solicit riă programeă – situa iiă derulareă comenziă
cump r ri; programe – capacit iătransportăspecializatăetc.;
TRANSMITE Contracte,ăcondi iiăderulareăprogrameăcump r ri,ăre eaă
furnizori,ă capacit iă – condi iiă transport,ă situa iiă – condi iiă
costuri etc.
a) Întrebări:
1. Care sunt elementele careă motiveaz ă necesitateaă constituiriiă înă
structuraă organizatoric ă aă Departamentuluiă Relaţii cu furnizorii a
Compartimentului Plan – Cumpărări?
- R spuns:
Constituirea organizatoric ă aă Compartimentuluiă Plan – Cumpărări, în
structura Departamentului Relaţii cu furnizorii,ă esteă motivat ă deă necesitateaă
asigur rii,ăpeăbazeăştiin ifice,ăa:
■ă fundament riiănecesaruluiădeăcump r ri,ăpeăcriteriiătehnico-economice
şiădeăeficien ;
■ănegocieriiăşiăîncheieriiădeăcontracteăeconomiceăcuăparteneriiăagrea i;
■ăeviden eiăcontractelorăpeăfurnizori,ărela ii,ăcerin e,ăparticularit iăetc.;
■ urm ririiă derul riiă contractelor,ă aă respect riiă termeneloră privindă
condi iileăşiăobliga iileăasumate;
■ăstrategiaădeăpre uriălaăcump r rileădeăresurseămaterialeăşiăechipamenteă
tehnice;
■ă analizeiă tehniceă şiă efectu riiă pl iloră c treă furnizori,ă conformă
obliga iilorăasumate,ăpeăbaz ădeăprocedur ădeăsistemăşiădeălucru;
■ă analizei cu caracter permanent, asupra respect riiă condi iiloră deă
eficien ăaăîncheieriiăşiăderul riiăcontractelorăcuăfurnizorii.
2.ă Indica iă componentele procesuale care, din punct de vedere

organizatoric,ăalc tuiesc Compartimentul Plan – Cumpărări.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Fundamentareaă necesaruluiă deă cump r ri,ă aă planuluiă deă cump r ri,ă seă
efectueaz ăavândălaăbaz ădateleăşiăinforma iileărezultateădin:
a – programeleă deă fabrica ie;ă situa iaă capacit iloră deă produc ie;ă
num rulăpuncteloră(centrelor) de consum;
b – programeleădeăfabrica ie; normele tehnice de consum; stocurile
existente; programele de fixare şiăîndeplinireăaăobiectivelor;
c – num rulădeăutilajeăşiăinstala ii dinăsistemulăproduc iei;ăstocurileă
din depozite; punctele de consum;
d – cerin eleă tehnologieiă deă fabrica ie;ă num rulă deă unit iă
consumatoare; normele de consum; stocurile inter-sec ii.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Sistemulă rela ională specifică Compartimentului Plan – Cumpărări se
bazeaz peăurm toareaăconfigura ie:
a – Stocuri; Financiar – Contabilitate;ă Programeă Cump r ri –
Transportă Marf ; Tehnic Norme – Consum; Programare – Lansare,ă Urm rireă
RealizareăProduc ie;ăMarketingă– Cump r ri;ăProduc ia;
b – Stocuri; Tehnic Norme – Consum;ăcompartimenteăfunc ionaleă
întreprindere; furnizori;
c – furnizori; Produc ia;ă Atelieră Proiectare;ă compartimenteă
func ionale;
d – direc iileădeăspecialitate;ăProduc ia;ăTehnicăNormeă– Consum;

furnizori.
- R spuns:
a b c d
U.3.2.ăFundamentareaăplanuluiădeăcump r ri,ănegocierea,ăîncheierea,
eviden a şiăurm rireaăderul riiăcontractelor
A – Fundamentareaăplanuluiădeăcump r ri
Procesul fundament rii planului de cump r ri presupune parcurgerea
obligatorieă aă etapeloră premerg toare,ă deă preg tireă aă condi iilor,ă astfelă încâtă
opera iunileă înă sineă s ă seă desf şoareă laă nivelulă şiă cerin eleă impuseă deă nevoileă
permanenteă aleă consumuluiă productiv,ă astfelă încâtă activitateaă s ă seă desf şoareă înă
limiteleăcerin elorăreale,ălegaleăşiăeficiente,ălaătermeneleăprev zuteăprinăcontracteleă
deăcump r riăresurseămaterialeăşiădeăvânzareăaăproduselorăfiniteăşi/sauăserviciilor,ă
tehnologiilor,ăechipamentelor,ădocumenta iiloră(know-how) etc., ce constau în:
1. Definirea, completarea sau actualizarea nomenclatorului de materiale
şiăechipamenteătehnice;
2. Definireaă con inutuluiă structuriiă materialeă aă planuluiă şiă programeloră
cump r rii de resurseămaterialeăşiăechipamenteătehnice;
3. Analizaă asupraă stabiliriiă obiectiveloră deă baz ă şiă aă indicatoriloră ceă
definescăcon inutulăplanuluiădeăasigurareămaterial ;
Parcurgereaă etapeloră men ionate,ă înă condi iileă înă careă s-auă dată r spunsuriă
tuturorăproblemelorăprev zuteădeăacestea,ăceăcondi ioneaz ăîndeplinireaăcalitativ ăaă
fiec reiăcerin e,ăofer ăcondi iileătreceriiăla:
4. ● Fundamentarea propriu-zis ă (Elaborarea)ă planuluiă cump r rii de
resurse materialeăşiăechipamenteătehnice,ăceeaăceăpresupune:
a) cunoaşterea şi acţionarea mecanismului care determină
condiţiile de fundamentare a planului de cumpărări;
b) cunoaşterea şi acţionarea metodelor şi modalităţilor de
calcul a necesarului de materiale, echipamente tehnice,
scule, dispozitive, verificatoare, maşini şi utilaje,
carburanţi şi lubrifianţi, energie electrică ş.a.;
c) cunoaşterea şi acţionarea indicatorilor de evaluare a
resurselor materiale, pe surse şi cerinţe de consum;
1. Definirea, completarea sau actualizarea nomenclatorului de

materialeăşiăechipamenteătehnice.
Rezolvareaă obiectiveloră propuseă înă cadrulă activit iiă economiceă impuneă
obligativitatea agentului economic ca,ă indiferentă deă obiectulă s uă deă activitateă –
industrie,ă construc ii,ă transporturiă etc.,ă s ă îşiă asigure,ă pentruă fiecareă perioad ă deă
gestiune,ăbazaămaterial ăşiădeăechipamenteătehnice,ăaăc reiăstructur ăeste,ădeăregul ,ă
extremă deă extins .ă Dină aceast ă cauz ,ă prelucrareaă manual ă aă dateloră pentruă
elaborarea planului de cump r ri, eviden aă exigent ă aă mişc riiă materialelor,ă aă
stocuriloră etc.,ă esteă greoaie,ă necesit ă ună volumă mareă deă munc ă şiă nuă asigur ă
operativitateălaăunăgradădeăreac ieăcareăs ăpermit ăac iuneăînătimpăutilăpentruăluareaă
deciziilorăşiăm surilorăcareăseăimpun,ădup ăcaz.
În sistemele computerizate de planificare a cererilor de materiale, un rol
importantă revineă nomenclatoruluiă deă materialeă şiă echipamenteă tehnice.ă Acestaă
const ă într-oă list ă (catalog)ă centralizatoareă aă tuturoră resurseloră materiale,ă pieseloră
de schimb, subansamble,ă alteă repereă necesare,ă ordonateă dup ă anumiteă criterii,ă
definite prin totalitatea caracteristicilor fizico-chimice, dimensional-configurative
şiădeăcalitate,ăcareăs ăasigureăindividualizareaădistinct ăaăfiec ruiăarticol.ăTotodat ,ă
în cadrul nomenclatoruluiă seă maiă precizeaz ă pentruă fiecareă articolă componentă
surseleădeăfurnizareăcunoscute,ăpre urileădeăofert ,ădup ăcaz,ăşiăcondi iileădeălivrareă
– furnizare care sunt specificate în oferte. Pe baza unui asemenea nomenclator se
elaboreaz ăfişierulădeămaterialeăşiădeăechipamenteătehniceăcareăvaăfiăactualizatăoriă
deăcâteăoriăesteănevoieăpentruălucr rileădeăprelucrareăautomat ăaădatelorădeăgenul;ă
elaborareă deă planuriă strategiceă şiă programeă deă cump r ri,ă stabilireaă cantit iloră
economiceădeăcomandat,ăstudiereaăşi alegereaăfurnizorilor,ăalegereaăsubstituen iloră
etc.
Înă elaborareaă nomenclatoruluiă generală deă materiale,ă produseă şiă
echipamenteătehniceăsuntăantrenateătoateăcompartimenteleăşiăsubunit ile, în scopul
identific riiă realeă aă tuturoră categoriiloră şiă cantit ilor de resurse necesare pentru
fiecareă perioad ă deă gestiune. Totodat ,ă seă foloseşteă oă documenta ieă larg ă deă
informareă careă s ă eviden iezeă elementeleă şiă caracteristicileă careă prezint ă interesă
pentruăaăfiăprecizateăînăcadrulănomenclatorului;ăpurt toriiădeăinforma iiăexisten iăînă
întreprindere careă eviden iaz ă clară şiă completă resurseleă folositeă curentă înă cadrulă
acesteiaă (re eteă deă fabrica ie,ă listeleă cuă cereriă deă materialeă emiseă deă centreleă deă
consumă productiv,ă fişeleă deă magazieă ş.a.),ă cataloageă deă STAS-uri, cataloage
comerciale,ă oferteă aleă furnizorilor,ă prospecte,ă plianteă etc.ă Peă aceast ă baz ă seă
defineşteă înă detaliu,ă pân ă laă ultimulă elementă deă individualizare,ă fiecareă “articol”.ă
De fapt, toate elementele de caracterizare permit întocmirea unei cartele
informativeă (exemplulă dină tabelulă 3.1)ă sugestiveă pentruă fiecareă material,ă careă s ă
asigureă informareaă factoruluiă deă decizieă şiă aă celuiă deă cump r ri, în scopul
identific riiăşiăformul riiăcererilorădeăresurseămateriale,ăcaăşiăînăasigurareaăacestora.ă
Datele din nomenclatoră asigur ă vehiculareaă şiă comunicareaă informa ieiă tehnico-
economice într-un limbaj comun între utilizatorii din întreprindere şiăînărela iileăcuă
furnizorii resurselor materiale.
Tabel 3.1.
Nr.ă………. FişierăM
CARTELA MATERIALULUI
________________________
1. Denumireă__________________ău/măă________ăăpre ă _____________
2. Calitate, dimensiuni, format __________________________________
3. Alte caracteristici __________________________________________
4. STAS,ănormaăintern ,ăcaietădeăsarcini,ăproiect ____________________
5. ______________________________________________________
Nr. crt. FURNIZORI ADRESA FIŞIERăFănr.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
6. Condi iiădeălivrare - ambalare ________________________
ceăseăsolicit - transport _________________________
- etichetare, marcare ________________
- recep ie __________________________
- alteăcondi iiăă ______________________
7. Lotul optim de livrare _______________________________________
8. Consumul (zilnic, trimestrial, anual) ___________________________
9. Stocul curentă(zile,ăcantit i) ________________
siguran (zile,ăcantit i)ă__________
10. Produse la care se consum ă_______________________________
Nr. Denumirea Fişier
crt. produselor P. nr.
______________________________
______________________________
______________________________
______________________________
11. Materiale înlocuitoare
_________________________________________________________
Nr. crt. DenumireaămaterialelorăăFişierăM.ănr.ăăFişierăP.ănr.
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
_________________________________________________________
Înă elaborareaă nomenclatoruluiă seă succedă dou ă etape.ă Primaă esteă ceaă deă
preg tireă aă ac iuniiă şiă const ă înă strângereaă purt toriloră deă informa iiă (cataloageă
comerciale, STAS-uri,ălisteăcuănormeădeăconsum,ăcaieteădeăsarciniăş.a.)ădinăcareăseă
voră colectaă dateleă necesareă definiriiă con inutuluiă viitoruluiă nomenclator,ă caă şiă înă
stabilirea formei de prezentare a acestui instrument.ă Aă douaă etap ă areă înă vedereă
elaborarea propriu-zis ă careă presupuneă parcurgereaă urm toareloră momenteă deă
lucru:
1. Întocmirea listei centralizatoare aătuturorăcategoriilorăşiăspecifica iilorăde
resurse materialeăşiăproduseăpoten ialănecesare;
2. Restructurareaăşiărearanjareaăarticolelor (materii prime, materiale, piese
deă schimbă etc.)ă peă grupe,ă feluri,ă tipuriă şiă alteă subdiviziuniă şiă stabilireaă astfelă aă
loculuiărealăpeăcareătrebuieăs -l ocupe fiecare dintre ele în nomenclator;
3. Codificarea (indexarea) materialelor, pieselor de schimb, a altor repere
incluse în nomenclator; codificarea este procesul prin care, folosind un anumit
sistemă deă indexare,ă seă atribuieă fiec ruiă articolă ună simbol,ă înă scopulă substituiriiă
denumiriiă acestuia;ă astfelăseă asigur ăfiec ruiă tipădeăresurs ă oăform ă maiă scurt ă deă
prezentare,ă careă permiteă identificareaă operativ ă aă pozi ieiă ceă oă ocup ă înă
nomenclator;
4. Nominalizarea,ă înă dreptulă fiec ruiă articolă dină nomenclator,ă aă tuturoră
furnizoriloră cunoscu iă şiă aă pre uriloră deă ofert ă specifice acestora.ă Opera iuneaă
permiteă caă înă oriceă momentă factorulă interesată s ă seă poat ă informaă şiă s ă cunoasc ă
ansamblulăsurselorădeăfurnizareăpentruăunăanumitătipădeăresurs ămaterial ;ăînăraportă
cuă acesteaă şiă condi iileă specificeă deă furnizareă seă potă exprimaă op iuniă peă criteriiă
economiceăpentruăasigurareaămaterial .
2.ăDefinireaăcon inutuluiăstructuriiămaterialeăaăplanuluiăşiăprogrameloră
de cump r ri resurseămaterialeăşiăechipamenteătehnice
Prină con inut,ă planulă şiă programeleă deă cump r ri r spund,ă într-oă form
sintetic ăsauăanalitic ,ălaăîntreb rileăspecificeăsubsistemuluiădeăasigurareămaterial :
 Ceăanumeătrebuieăcomandatăşiăasiguratăpentruăperioadaădeăgestiune?
 Înă ceă cantitateă urmeaz ă aă fiă achizi ionat ă resursaă material ă pentruă
orizontul de timp avut în vedere (an, semestru, trimestru)?
 Din ce surse (interne – proprii,ă sauă deă laă ter i)ă şiă înă ceă propor ieă seă
prevedeăacoperireaănevoilorăproduc iei?
Stabilireaă structuriiă materialeă aă planuluiă şiă programeloră deă cump r ri d ă
r spunsulălaăîntreb rileăformulate.
Resursele materiale necesare produc ieiă seă diferen iaz ă dup ă maiă multeă
criterii, astfel:
 Dup ăimportan aăînăactivitateaăeconomic :ăvitale,ădeăimportan ămare,ă
medie,ămic ;
 Dup ăariaă(sfera)ăconsumului: materiale de uz general (utilizabile pe o
palet ă extins ă deă destina iiă şiă deă ună num ră mareă deă consumatori)ă şiă materialeă
specificeă (consumabileă peă oă singur ă destina ieă deă unulă sauă ună num ră restrânsă deă
utilizatori);
 Dup ădestina iaădeăfolosireă– consum:ămaterialeădestinateăproduc ieiădeă

baz ,ă careă defineşteă profilulă întreprinderii şiă materialeă pentruă activitateaă auxiliar ă
sauă deservireă (respectivă pentru:ă efectuareaă deă lucr riă deă reviziiă tehniceă şiă deă
repara ii;ă confec ionareaă deă ambalaje;ă asigurareaă condi iiloră normaleă deă munc ;ă
asigurareaăfunc ion riiă normaleă aă maşinilor,ă utilajeloră şiă instala iilor;ă desf şurareaă
produc ieiădeăSDV-uriăşiăaăactivit iiădeăîntre inereăşiărecondi ionareăaăacestoraăş.a.).ă
Dinăacelaşiăpunctădeăvedere,ăcombustibilulăşiăenergiaăelectric ăseăindividualizeaz ă
pe: consum în scopuri tehnologice, caă for ă motrice,ă pentruă înc lzit,ă pentruă
iluminat,ădup ăcazăşiătipădeăresurs ;
 Dup ă naturaă resursei seă desprind:ă materialeă metalurgiceă feroaseă şiă
neferoase,ă materialeă şiă produseă plateă dină lemn,ă materialeă şiă produseă chimice,ă
combustibiliăşiălubrifian i,ămaterialeătextileăş.a.;
 Dup ăsursaădeăprovenien :ăresurseămaterialeădină ar ă(indigene)ăşiădină
importă(peărela ii:ăvest,ăestăş.a.);
 Dup ă formaă deă achizi ionare:ă resurseă materialeă careă seă asigur ă directă
deă laă produc toriă şiă celeă deă laă unit iă enă grosă specializate în comercializarea de
m rfuri;
 Dup ă formaă şiă stadiulă tehnică deă prezentare (prelucrare): resurse
materialeăaflateăînăfazeleăprimareădeăprelucrareăşiărespectivăcuăunăgradăavansatăsauă
definitivă deă prelucrareă (aşaă cumă suntă piesele,ă reperele,ă subansamblele care se
cump r ăpentruăaăfiăîncorporateăînăprodusulăceăseăfabric );
 Dup ă efortulă financiară antrenată laă cump rareă şiă stocare: foarte mare,
mare, mediu, redus;
 Dup ăgradulădeăcertitudineă(sauădeărisc)ăînăasigurareaădeăpeăpia : mare,
mediu, mic sau necritice, critice;
 Dup ă posibilitateaă deă substituire:ă nesubstituibile,ă par ială sauă integrală
substituibileăş.a..
Cunoaştereaă unoră asemeneaă diferen ieriă aleă resurseloră materialeă esteă
necesar ă pentruă aă seă realizaă rolulă şiă importan aă diferit ă aă loră pentruă activitatea
întreprinderii,ă aten iaă şiă gradulă deă exigen ă careă trebuieă manifestateă înă procesulă
cump r rii şiă gestion rii;ă strategiaă ceă trebuieă conturat ă înă procesulă asigur riiă
materiilorăprimeăşiămaterialelor,ăsistemeleăşiătipurileădeăgestiuneăceleămaiăeficienteă
ş.a..
Gamaă variat ădeăresurse,ăcaăşiăcondi iileădeăasigurareăşiădeăfolosireăfoarteă
diferite,ăsugereaz ăc ăprocesuluiăcump r rii, pe fazele lui – planificare, programare,
organizare,ăderulare,ăeviden ,ăurm rire,ăcontrol,ăanaliz ,ăevaluareă– îi este specific
unăvolumăampluădeămunc ,ăceeaăceăimpuneădesf şurareaăacestuiaăcuăoperativitateăşiă
eficien ,ă înă concordan ă cuă cerin eleă deă consum,ă faptă ceă necesit ă perfec ionareaă
continu ă aă informatiz rii managementului rela iiloră cuă furnizorii, într-un concept
ra ional, cuprinz tor,ăaşezatăpeăbazeăştiin ificeăîn analizaăşiăprelucrareaăinforma iei.
3.ă Analiz ă asupraă stabiliriiă obiectiveloră deă baz ă şiă aă indicatoriloră careă
definesc con inutul planului de cump r ri
Planul de cump r ri,ă înă fapt,ă contureaz ă politicaă global în asigurarea
resurselorămaterialeăşiăechipamentelorătehniceănecesareăpentruăoăanumit ăperioad ă
deătimp,ădeăregul ăunăan;ăorizontulădeătimpăpoateăfiăşiămaiămare,ăcazăînăcare,ădateleă
de evaluare a strategiei în asigurareaă material ă auă caracteră deă previziune, de
evolu ieăprobabil .ăAcesteaăasigur ăbazaăorientativ ăpentruădelimitareaăcadruluiăînă
care conducerea întreprinderii îşiă organizeaz ă întreagaă activitateă aă rela iiloră cuă
furnizorii.
În definirea planului de cump r ri se au în vedere obiectivele strategice
specificeă domeniuluiă deă activitate,ă caă şiă modalit ileă deă ac iuneă careă asigur ă
îndeplinirea lor.
Obiectivulădeăbaz ăalăstrategieiăînăasigurareaămaterial const ăîn:ăacoperireaă
(asigurarea)ă complet ă şiă complex ă aă cereriloră deă consumă resurseă materiale,ă de
calitate,ă ritmică şiă laă timp,ă înă condi iileă uneiă stricteă corela iiă aă momenteloră
calendaristiceă deă aducereă aă acestoraă cuă celeă laă careă seă manifest ă consumulă lor,ă
asigurateădeăfurnizoriăcareăpractic ăpre uriădeăvânzareăavantajoase,ăprezint ăunăgradă
ridicat de certitudineăînălivr ri,ăcareăantreneaz ăpentruăachizi ie,ătransportăşiăstocareă
un cost minim.
Acestuiă obiectivă deă baz ă iă seă asociaz ă oă serieă deă obiectiveă derivateă întreă
careăseăre in:
 formarea unor stocuri minim – necesare,ă careă asigur ă oă vitez ă
accelerat ădeărota ieăaămijloacelorăcirculanteăaferente;
 men inereaăstocurilorăefectiveăînălimiteleămaximeăşiăminimeăestimate;
 protec iaă şiă conservareaă ra ional ă aă resurseloră materialeă peă timpulă
depozit riiă– stoc rii;
 asigurarea unui grad de certitudine ridicat în asigurarea material ăpeăună
orizont mai îndelungat de timp.
Îndeplinireaă unoră asemeneaă obiectiveă necesit ă punereaă înă valoareă aă
urm toarelorămodalit iădeăac iune:
 elaborareaădeăplanuriăşiăprogrameădeăcump r ri fundamentateăpeăbaz ă
deă documenta ieă tehnic ă şiă economic ă deă execu ieă aă produselor,ă lucr riloră şiă
presta iilor;
 prospectareaăpie eiădinăamonteăînăvedereaădepist riiăfurnizorilorăcuăceleă
maiăavantajoaseăcondi iiădeălivrareăşiătestareaăcredibilit iiăacestora;
 preg tireaă judicioas ,ă înă am nunt,ă aă ac iunilor de negociere în scopul
ob ineriiăde pre uriăavantajoaseălaă achizi iaăresurseloră materialeă şiă echipamenteloră
tehnice,ăaărabaturilorăcomerciale,ăaăbonifica iilor;
 preocupareaă continu ă pentruă organizareaă şiă concretizareaă cuă
preponderen ă peă baz ă deă contracteă comerciale,ă aă rela iiloră deă colaborareă cuă
partenerii furnizori, încheiate pe un orizont cât mai lung de timp – aspect care
asigur ăstabilitateaăînătimpăa cump r rii de materialeăşiăechipamenteătehnice;
 aplicarea de modele economico – matematice exigente în

dimensionareaăstocurilor,ăaămetodelorăşiătehnicilorăeficienteăşiădeăutilitateăpractic ă
înăurm rireaăşiăcontrolulădinamiciiăstocurilor;
 asigurareaă condi iiloră ra ionaleă deă protec ieă – conservare a resurselor
materialeăpeătimpulăstoc rii;
 aplicarea în procesele cump r rii – stoc rii aăunuiăsistemăinforma ională
simplu,ăoperativ,ăcuăsfer ăextins ădeăcuprindere,ăinformatizatăş.a..
Peă aceast ă baz ă strategic ă seă treceă laă elaborareaă planuluiă de cump r ri
materiale destinate consumului productiv.
Con inutulă final al planului de cump r ri trebuieă s ă eviden iezeă oă situa ieă
real ,ă judiciosă dimensionat ă înă ceeaă ceă priveşteă volumulă necesaruluiă deă consum,ă
careăseăvaăcorelaăulteriorăcuăstrategiaăgeneral ăăconturat ădeăconducereaăasigur riiă
materiale în raport cu tendin eleăşiămuta iileăceăseăînregistreaz ăpeăpia aăintern ăşiă
interna ional ăa materiilor prime şiămaterialelor. Ca urmare, strategia de cump r ri
seă vaă aflaă continuuă subă influen aă modific riloră deă ordină tehnic,ă tehnologică şiă
organizatoric care au loc în structuraă produc iei,ă aă celoră legateă deă volumulă şiă
structuraă activit iloră specificeă acestora,ă aă rezultateloră cercet riiă ştiin ificeă careă
contribuieă laă îmbun t ireaă structuriiă materialeă necesare,ă extinderiiă folosiriiă deă
înlocuitori, a materialelor refolosibile, la reducerea consumurilor specifice de
resurseă materialeă şiă energeticeă şi,ă nuă înă ultimulă rând,ă aă muta iiloră deă peă pia aă deă
furnizare.
Elementeleăprezentateăeviden iaz ăfaptulăc ,ăprinăstrategiaădeăcump r ri, se
urm reşteăcaăpermanentăs ăseăasigureăoăstrict ăcorela ieăîntreăcerin eleădeăconsumă
aleăproduc ieiăcuăpoten ialul,ăpeăstructur ădeăresurseămaterialeăcareăpoateăfiăasigurat,ă
înăscopulăîndepliniriiăobiectivelorădeăansambluăaleăactivit iiăagentului economic.
Con inutulă planuluiă deă cump r ri se defineşteă prină maiă mul iă indicatoriă
specificiăcare,ăînăfunc ieădeănaturaălorăeconomic ,ăpotăfiăgrupa iăpeădou ăcategorii:
a) Indicatoriă careă reflect ă necesarul (cererile) de consum de materii
prime,ă materiale,ăcombustibili,ă energie,ălubrifian i,ă pieseă deăschimb ş.a.,ă destinateă
realiz riiă activit iiă deă ansambluă aă întreprinderii,ă înă primulă rândă aă celeiă deă baz ă
(fabricareaă deăproduse,ă executareaă deă lucr riă sauă presta iaă deă servicii),ăînă vedereaă
îndeplinirii obiectivelor strategice finale;
b) Indicatori care reflect ăsursele şiăpoten ialulădeăacoperireăcantitativ ăşiă

structural ăcuăresurseămaterialeăaănevoilorădeăconsum.
Con inutulă şiă structuraă indicatoriloră planuluiă asigur rii cu materiale se
prezint ăînăTabelulă(3.2).
Tabel (3.2.).
Necesarul de resurse materiale pentru Resurse pentru acoperirea necesarul de
consum – Necesar de consum consumă(peăsurseădeăprovenien )ă-
Resurse
1. Necesarul pentru realizarea a) Surse interne (proprii):
planului,ăaădesf şur riiăactivit iiădeă 1. Stocul preliminat de resurse
ansamblu a întreprinderii - N pl . materiale pentru începutul perioadei de
2. Stocul preliminat de resurse gestiune - S pi .
materialeălaăsfârşitulăperioadeiădeă 2. Alte resurse interne - ARI .
gestiune - S sf . b) Surse externe:
3. Necesarul total de resurse materiale 3. Necesarul de achizi ionat, resurse
pentruărealizareaăplanuluiădeăproduc ieă materialeădeăpeăpia aăintern ăşiă
specific ,ăaăactivit iiăgeneraleăaă interna ional ăa materiilor prime şiă
întreprinderii - N tpl (rd.1+rd.2). materialelor – N a ( A) .
Total resursele materialeăşiăenergeticeă
Total necesar deăresurseămaterialeăşiă
de acoperire a necesarului de consum
energeticeăpentruădesf şurareaăactivit iiă
ale întreprinderii ( S pi  ARI  N a ).
de ansamblu a întreprinderii ( N tpl ).
Pentruă caă activitateaă general ă aă întreprinderiiă s ă seă desf şoareă înă buneă
condi iiă esteă obligatorieă asigurareaă echilibruluiă perfectă şiă stabilă între necesar şiă
resurse peăîntreagaăperioad ădeăgestiune,ăsitua ieăcareăseăexprim ăprinăurm toareleă
rela ii:
N pl  S sf  S pi  ARI  N a
sau:
N tpl  S pi  ARI  N a
în care:
N tpl  N pl  Ssf
Oriceă abatereă deă laă egalitateaă exprimat ă prină rela iileă deă calcul determin ă
fieăimobiliz riănejustificateădeăresurseămaterialeăsubăformaăstocurilorăpesteălimiteleă
normativeăprestabilite,ăfieăapari iaălaăunămomentădatăaălipseiădeămaterialeă– situa ieă
careă perturb ă desf şurareaă normal ă aă activit iiă întreprinderii,ă realizarea
obiectivelor economico-financiareălaădimensiunileăproiectate.ăAmbeleăst riădeăfaptă
genereaz ă consecin eă economiceă nefavorabileă importante,ă deă regul ă cuă efecteă
negativeămultămaiăpronun ateăşiăgreuădeărecuperatăînăsitua iaămanifest riiăceluiăde-al
doilea fenomen.
Înăsfârşit,ăoăultim ăetap ,ăpoateăceaămaiărelevant ăsubăaspectulăefortuluiădeă
culegere,ăprelucrare,ăsistematizareăşiădefinitivare,ărespectiv:
4. Fundamentarea propriu-zis ăaăplanuluiăcump r rii de materialeăşiă

echipamente tehnice
Definitivarea,ă caă etap ă înă procesulă elabor riiă planuluiă deă cump r ri,
presupune:
4.a. – Cunoaşterea şi acţionarea mecanismului ce determină elementele
informaţionale care condiţionează fundamentarea planului de cumpărări,
relevant în acest sens fiind Tabelul (3.3).
Tabel (3.3.)
Mecanismulăsistemuluiăgeneratorădeăinforma iiădeăstrict ăutilitateăînă

Fundamentarea planului de asigurare material
SURSA OBIECTUL BENEFICIAR

 ac iuneaăă
 Planurileăşiăprogrameleădeă
PRODUC IA: produc ieă(fabrica ie);
 C. Programare,  Seriileădeăfabrica ieă(loturi)ă
Preg tire,ă pe structuri sortimentale;
Lansare,  Situa iaăcapacit ilorădeă
Urm rire,ă produc ie;
Realizare  Cerin eădeăresurseămaterialeă
produc ie; pe tipuri,ăstructur ,ăsortotipo-
 Unit ileă dimensiuni,ăcalit iăetc;
elementare de  Programeleăprivindăobliga iileă
lucru produc torului pentru
(Dispecerate calitatea de executant
produc ie)ădină (cooperare);
cadrul centrelor Fundamentare
 Alteăinforma ii,ălaăcerereaă
de consum. DepartamentulăRela iiăcuă plan
furnizorii. cump r ri
 Normeleăşiănormativeleă
consum resurse materiale,
valabileălaăcondi iileătehniceă
Comp. TEHNIC: ale perioadei de gestiune;
Norme consum  Caiete de sarcini;
 Norme,ăreglement ri,ăcerin e,ă
obliga iiătehniceăcalitate,ă
sortimente, proceduri etc.
 Situa iaă resurseloră înă stoc,ă peă
STOCURI tipuri,ă calit i,ă sortimente,ă
furnizori, structuri etc.
Problemaă careă seă impuneă aă fiă solu ionat ă înă cadrulă sistemului,ă pentruă caă
mecanismulăs ădevin ăoptimăfunc ionalăşiăoriădeăcâteăoriăsitua iaăimpune,ăconst ăînă
reglementareaăpeăbaz ădeăprocedur ăsauădecizieăaăconduceriiăunit iiăaătermeneloră
pân ălaăcareăSURSA esteăobligat ăs ăpun ălaădispozi iaăBENEFICIAR–ului obiectul
(pachetulă informa ional,ă potrivită solicit riloră înă cadrulă rela iiloră func ionale,ă sau,ă
dup ă caz, în limitele tabelului 3.3),ă astfelă încâtă s ă seă permit ă fundamentareaă
planului de cump rareă înă limiteleă optimeă deă timpă careă precedă etapaă urm toareă aă
procesului asigur rii cuăresurseămaterialeăşiăechipamenteătehnice.
4.b. – Cunoaşterea şi acţionarea metodelor şi modalităţilor de

determinare a necesarului de materiale, echipamente tehnice, scule, dispozitive,
verificatoare, maşini şi utilaje, carburanţi şi lubrifianţi, energie electrică şi
termică etc.
Procesulă elabor riiă planuluiă deă cump r ri presupune o aten ieă deosebit ă
asupraă determin riiă necesaruluiă deă resurseă materialeă destinateă realiz riiă activit iiă
deăbaz ă(fabrica ieiădeăproduse,ăexecut riiădeălucr riăsauăpresta iiădeăservicii)ă- N pl .
Cuă acestă prilej,ă seă dimensioneaz ,ă peă structuri,ă cantit ileă deă resurseă materialeă şiă
energeticeă deă careă trebuieă s ă seă dispun ă sauă careă urmeaz ă s ă şiă leă asigureă
întreprinderea pentruă realizarea,ă laă parametriiă stabili i,ă aă produc ieiă fiziceă
contractateăsauădestinateăs ăonorezeăcomenzileăclien ilorărealiăsauăpoten iali.
În calculele de fundamentare a necesarului (cererilor) de resurse materiale
pentru consum ( N pl )ăseăfolosescămaiămulteămetode,ăcare,ăînăpracticaăeconomic ădeă
specialitate,ăîmbrac ăformeăconcreteăspecificeăfiec reiăramuri, subramuri, sector de
activitate,ăgrupeădeăproduseăsauădeălucr riăşiăpresta ii.ă Metodologia de calcul este
influen at ăşiădeănaturaăresurselorămaterialeăşiăenergetice,ădeăsursaădeăprovenien ăşiă
de forma de asigurare etc. Metodele cu caracter mai larg aplicabile sunt:
 Metoda calculului direct, care ia în considerare volumul fizic, pe
structur ,ă ală produc ieiă prev zuteă pentruă fabrica ieă ( Q p )ă şiă consumulă specifică
standardă stabilită prină proiect,ă re et ă deă fabrica ieă etc.,ă care,ă înă practic ,ă esteă
cunoscută subă denumireaă deă norm ă deă consumă ( N c ).ă Calcululă seă realizeaz ă cuă
ajutorulărela iei:
N pl  Q p  N c
Înă situa iaă ceaă maiă frecvent ,ă când,ă pentruă fabrica iaămaiă multoră tipuriă deă
produse sau sortimente, variante constructiveăaleăunuiăprodus,ăseăfoloseşteăaceeaşiă
materieăprim ,ărela iaădeăcalculăvaăfi:
N pl   Q pi  N ci
înăcare,ăvolumulăestimatăalăproduc ieiă Q şiănormaădeăconsumăspecificăseărefer ălaă
produsulă variant ă constructiv ă ă i .ă Metodaă deă calculă directă seă utilizeaz ă înă dou ă
variante,ăînăfunc ieădeămodulădeăexprimareăaăvolumuluiădeăproduc ieăşiăaănormeiădeă

consum specific, astfel:
a) metoda de calcul direct pe piesă, caz în care necesarul de consum se
determin cuăajutorulărela iei:
N pl  Q p  N cp
sau
N pl   Q pi  N cpi
în care:
 Q pi ţăvolumulăestimatăalăproduc ieiăpentruăfiecareăpies ă i ;
 N cpi ţănormaădeăconsumăspecificădinădocumenta iaătehnico-economic ă
deăexecu ieăaăpieseiăă i .
b) metoda de calcul direct pe produs, care prevede stabilirea necesarului cu
ajutorulărela iei:
N pl  Q pr  N cpr  (1  k )
sau
N pl   Q pri  N cpri  (1  ki )
în care:
 Q pri = volumul estimatăalăproduc ieiăpentruăprodusulă i ;
 N cpri ţă normaă deă consumă specifică dină documenta iaă tehnico-
economic ădeăexecu ieăaăprodusuluiă i ;
 k ţă coeficientă careă exprim ă modificarea stoculuiă deă produc ieă
neterminat ălaăprodusulă i .
Coeficientul k seăutilizeaz ăînăsitua iaăcând,ălaămomentulăcalculului,ănuăseă
cunoscăfizicăstocurileădeăproduc ieăneterminat ădeălaăînceputulăşiăsfârşitulăperioadei
deăgestiune,ăsauăaceast ăform ădeăexprimareănecesit ăunăvolumăpreaămareădeămunc ă
(cazulăproduselorăcareăseăfabric ăîntr-oăgam ăsortimental ămare).ăAcest coeficient
seă determin ă peă baza metodei indicatorilor valorici,ă careă seă prezint ă înă dou ă
variante, în func ieă deă elementeleă deă calculă deă careă seă dispuneă laă momentulă
stabilirii necesarului, astfel:
1.ă Înăcazulăcunoaşteriiăstocurilorădeăproduc ieăneterminat ădeălaăînceputulă
( S pni )ă şiă sfârşitulă perioadeiă deă gestiuneă ( S pns )ă coeficientulă deă corec ieă aă
necesaruluiăseăcalculeaz ăcuăajutorulărela iei:
S pns  S pni
k
Pmf
în care:
 Pmf reprezint ăvaloareaăproduc ieiă– marf ăcontractateăşiăceaăprobabil .
2.ăDac ălaămomentulădetermin riiănecesaruluiănuăsunt sau nu se pot preciza

stocurileădeăproduc ieăneterminat ădeălaăînceputulăşiăsfârşitulăperioadeiădeăgestiuneă
pentruăcareăseăfaceădeterminareaăcoeficientuluiădeăcorec ie,ăseăconsider ăstoculădeă
produc ieă neterminat ă laă începută egală cuă celă deă laă sfârşitulă perioadei curente
( S pni  S pns0 ).ăAvândăînăvedereăc ăproduc iaăneterminat ăseămodific ,ădeăregul ,ă
propor ională cuă varia iaă volumuluiă produc ieiă marf ă înă perioadaă deă gestiuneă
urm toareă ( Pmf )ă fat ă deă ceaă deă baz ă ( Pmf 0 ),ă stoculă deă laă sfârşitulă perioadeiă deă
gestiune se va stabili prin corectarea celui de la început, cu procentul de modificare
aăproduc ieiămarf ă( k ),ăceăseăvaăcalculaăcuăajutorulărela iei:
Pmf
k' 
Pmf 0
iar:
S pns0  S pni  ( k' S pni )
Peă bazaă elementeloră astfelă stabilite,ă seă procedeaz ă înă continuareă laă
determinareaă coeficientuluiă deă corec ieă k cuă ajutorulă rela ieiă deă laă variantaă
anterioar )ăsauăraportândă( k ' S pni ) la Pm .ăRela ia:ă( k ' S pni )ăreprezint ,ădeăfapt,ă
diferen aă ( S pns0  S pni ).ă Metodaă determin riiă coeficientuluiă k , folosind
indicatoriiă valoriciă înă ambeleă variante,ă conduceă laă ob inereaă de rezultate
aproximative,ă pentruă c ă nuă seă iaă înă considerareă volumulă fizică peăstructuraă real ă aă
produc ieiă neterminateă şiăaă stadiuluiăconcretădeă execu ieăaă produselor.ă Eliminareaă
acestuiăneajunsăseăasigur ăînăpractic ăprinăfolosireaăunorămodalit iădeăcalculăbazateă
pe corelarea volumuluiă şiă structuriiă fiziceă aă produc ieiă neterminateă cuă volumulă şiă
structuraă real ă deă materiiă primeă necesare.ă Aşadar,ă înă situa iaă înă careă seă cunoaşteă
nivelulă fizică ală stocuriloră deă produc ieă neterminat ,ă seă apeleaz ă laă metodaă
indicatorilor naturali de calculăalănecesaruluiădeăresurseăaferentămodific riiăacestoră
stocuri ( N ),ăsensăînăcareăseăfoloseşteărela ia:
N  ( S pns0  S pni )  N cpr
Rela iaădeăcalculăalănecesaruluiăpentruărealizareaăproduc ieiăestimateă(deciăaă
necesarului de consum) N pl – vaăfi,ăînăacestăcaz,ăurm toarea:
N pl  Q pr  N cpr  N
sau
N pl   (Q pri  N cpri )  N i
Pentruă produseleă cuă cicluă lungă deă fabrica ie,ă deă pesteă ună an,ă metodaă deă
calcul direct se poate aplica într-oă variant ă specific ă ceă ineă seamaă de stadiul
execut riiă acestora.ă Astfel,ă dac ă produsulă esteă dejaă înă fabrica ie,ă seă stabileşteă
coeficientulădeăfinisareătehnic ălaăcareăs-aăajunsăînăperioadaăanterioar ăşiăcelăcareă
urmeaz ă aă fiă realizată înă perioadaă urm toare.ă Pentruă produseleă careă seă lanseaz ă în
fabrica ieăînăperioadaădeăgestiuneăurm toare,ăseăvaăprecizaăcoeficientulădeăfinisareă
tehnic ,ă ceă seă prevedeă aă seă înregistraă înă etapaă respectiv .ă Pentruă desf şurareaă
calculelorăseăfoloseşteărela ia:
N pl   Qi  N ci  k fi
sau
N pl   Qi  N ci  ( S pnsf  k f 2  S pni  k f 1 )  N ci
în care:
 k f ţă coeficientulă deă finisareă tehnic ă ceă seă prevedeă aă fiă asigurată înă
perioadaădeăgestiuneăurm toare;
 kf1 ţă coeficientulă deă finisareă tehnic ,ă ceă seă preconizeaz ă s ă îlă
înregistreze produsele la începutul acestei perioade;
 kf2 ţă coeficientulă deă finisareă tehnic ,ă ceă seă prevedeă s ă seă ob in ă laă
sfârşitulăperioadeiăluateăînăcalcul;
 S pnsf ţă stoculă deă produc ieă neterminat ă laă sfârşitulă perioadeiă deă
gestiune;
 S pni ţăstoculădeăproduc ieăneterminat ălaăînceputulăperioadeiădeăgestiune.
Aplicareaă acestoră rela iiă esteă condi ionat ă deă stabilireaă exact ă aă stadiuluiă
fabrica ieiăfiec ruiăprodusăşiăaănormelorădeăconsumăspecificeăelaborateăpeăbaz ădeă
documenta ieă tehnic ă peă fiecareă sortiment,ă reper,ă pies ă – elemente absolut
necesare,ă înă specială înă cazulă produseloră complexeă cumă suntă maşinile,ă utilajele,ă
instala iileă ş.a.ă Deă altfel,ă metodaă deă calculă direct,ă înă varianteleă prezentate,ă areă înă
vedere produsele complexe care, de obicei,ăauăunăcicluădeăfabrica ieămaiălung,ăcuă
prevedereaăexecu ieiăînăinteriorulăsauăpesteăperioadaădeăgestiuneăluat ăînăcalcul.ăDeă
regul ,ămetodaădeăcalculădirectăseărecomand ăcuăprioritateăînăsitua iaăfundament riiă
necesarului (cererilor) de materiale; motivatădeăfaptulăc ărezultateleădetermin riloră
matematiceăseăconcretizeaz ,ăînăfinal,ăînăstabilireaăunorănevoiăprecise,ăreale,ăpotrivită
cerin elorăconcreteădeăconsumăaleăproduc iei.ăDar,ăaplicareaămetodeiăpresupuneăca,ă
la momentul stabilirii necesarului de materiale, fiecare întreprindere s ăîşiăasigureă
nominalizareaăînă expresieăfizic ,ă peăstructur ,ă aăîntreguluiă plană deă produc ieă şiăs ă
aib ăelaborateănormeleădeăconsumăspecificăpeăbaz ădeădocumenta ieătehnic ăpentruă
toate categoriile de produse din profilul de fabrica ieăşiăaămaterialelorădinăcareăseă
ob in,ăaspectăcare,ăînăcondi iiăconcuren iale,ăesteămaiădificilădeărealizat.
 Metodaă deă calculă peă baz ă deă analogie,ă seă foloseşteă laă stabilireaă
necesarului de materiale pentru produsele noi, care nu au mai fost fabricate, dar
urmeaz ăs ăfieăasimilateăînăproduc iaădeăserie,ăiarănormeleădeăconsumăspecificădină
documenta ieă nuă suntă înc ă definitivate.ă Calcululă porneşteă deă laă consumurileă
specificeădinădocumenta iaăproduselorăasem n toare,ăfabricateăanteriorăsauăaflateăînă
paralelăînăfabrica iaăcurent ă( N ca )ăşiăvolumulăestimatăalăproduc ieiăpentruăprodusulă
nou ( Q pn );ărezultatulăseăcorecteaz ăcuăunăcoeficientă(  )ăcareăexprim ăraportulă(deă
greutate,ăm rime,ăcomplexitate etc.) dintre principalele caracteristici ale produselor
noiăşiăaleăcelorăanaloage.ăConformămetodei,ănecesarulădeămaterialeăseădetermin ăcuă
ajutorulărela iei:
N pl  Q pn  N ca  
sau
N pl   Q pni  N cai   i
Cuăajutorulămetodeiăseăestimeaz ănecesarulăde materiale într-oăprim ăetap ;ă
ulterior,ă pân ă laă trecereaă efectiv ă înă fabrica iaă deă serie,ă trebuieă s ă seă elaborezeă şiă
definitiveze normele de consum specific proprii pentru fiecare tip, sortiment sau
variant ă constructiv ă deă produsă nouă asimilat,ă peă bazaă documenta ieiă tehnico-
economice aferente.
Metodaădeăcalculăbazat ăpeăanalogieăconduceălaădeterminareaănecesaruluiă
deă materialeă înă cantit iă maiă mariă sauă maiă miciă decâtă celeă reale,ă înă func ieă deă
relativitateaăgraduluiădeăexprimareăaădiferen elorăîntreăproduseădeăc treăcoeficientulă
deăcorec ie.ăDinăaceast ăcauz ,ămetodaăseăaplic ăfoarteărar,ăînădetermin riăglobaleă
aleă necesaruluiă deă materialeă sauă înă calculeă deă dinamic ,ă deă tendin e,ă pentruă
apreciereaăpeăoăperioad ămaiăîndelungat ăaăevolu ieiăconsumuluiădeămateriale.
 Metoda indicelui global de consum la 1.000 leiă produc ieă

nominalizat , seăfoloseşteălaăstabilireaănecesaruluiădeămateriale,ăînăsitua iaăînăcareă
întreprinderea nuă areă nominalizat ă integral,ă laă dataă elabor riiă planului,ă produc iaă
marf ă peă volumulă şiă structuraă fizic ă prev zuteă pentruă fabrica ie.ă Prină aceast ă
metod ,ănecesarulădeăconsumăseădetermin ăînămaiămulteăetape:
a) Stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei fizice
nominalizate ( N n ), folosind în acest sens metoda de calcul direct:
N n   Qni  N ci
în care:
 n reprezint ănominalizareaăfizic ăaăproduseloră i .
b) Determinarea indicelui global (mediu) de consum de materiale pentru
fabricaţia unei producţii nominalizate la valoare de 1.000 lei ( I gc ), cu ajutorul
rela iei:
Nn
I gc   1.000 (kg/1.000 lei; tone/1.000 lei),
Pn
în care:
 Pn reprezint ăvaloareaăproduc ieiănominalizateăexprimateăînălei.
c) Stabilirea necesarului de materiale aferent producţiei nenominalizate

( N nn ),ăcuăajutorulărela iei:
N nn  Pnn  I gc
în care:
 Pnn reprezint ăvaloareaăproduc ieiănenominalizate,ăînălei.
d) Determinarea necesarului de materiale pentru îndeplinirea planului la
întreaga structură a producţiei ( N pl ),ă prină însumareaă celoră dou ă categoriiă deă
necesar,ăfolosindărela ia:
N pl  N n  N nn .
Metoda indicelui global de consum la 1.000 leiă produc ieă nominalizat ă
conduceă îns ă la ob inereaă unoră rezultateă deă regul ă aproximative,ă deoareceă seă
extrapoleaz ă consumulă deă materialeă aferentă produc ieiă fiziceă nominalizateă asupraă
celeiănenominalizate,ăf r ăoăfundamentareăriguroas .ăDiferen eleăfiziceădeăvolumăşiă
structur ădintreăceleădou ăcategoriiădeăproduse,ăprecumăşiădeosebirileăconstructive,ă
deă tehnologie,ă complexitateă şiă deă componen ă material ,ă nuă potă asiguraă
determinareaă astfelă aă unuiă necesară reală deă materiale.ă Metodaă poateă fiă utilizat ă înă
cazulă uneiă structuriă constanteă aă produc ieiă de laă oă perioad ă laă alta,ă precumă şiă înă
situa iaăînăcareăesteănecesar ădeterminareaăvolumuluiădeămaterialeăpentruălucr riădeă
construc ii,ădeăîntre inereăşiărepara iiăsauăpentruăproduc iaăauxiliar .
 Metodaăcoeficien ilorădinamici.ăAreăunăpronun atăcaracterăstatistic

şiă presupuneă extrapolareaă dateloră privindă consumulă deă materialeă dină perioadaă deă
baz ăşiăpentruăanulăurm tor,ăfolosindărela ia:
100  Pr
N pl  Cr  k 
100
în care:
 C r ţăconsumulăefectivădeămaterialeăînregistratăînăperioadaădeăbaz ;
 Pr = procentul estimat de reducere a consumului de materiale pe fiecare
tip,ă sortimentă sauă variant ă constructiv ă deă produs,ă caă urmareă aă
m suriloră tehnice,ă tehnologiceă şiă organizatoriceă prev zuteă pentruă
aplicareăînăperioadaăurrm toare, aănoilorăcondi iiădeăproduc ieăcareă
seă prev dă aă seă asiguraă conformă programeloră deă modernizareă
elaborate;
 k ţă coeficientulă careă exprim ă modificareaă volumuluiă deă produc ieă înă
perioadaăurm toareă( Q pl )ăfa ădeăceaădeăbaz ă( Qro ).
Coeficientul k seăcalculeaz ăcuăajutorulărela iei:
Q pl
k
Qro
Metodaăesteălimitat ăşiăcondi ionat ăînăaplicareădeăîndeplinireaăsimultan ăaă
urm toarelor:
 men inereaă înă perioadaă urm toareă a unei structuri constante a
produc ieiăînăraportăcuăceaăfabricat ăînăanulădeăbaz ;
 creştereaă înă ritmă şiă propor iiă relativă egaleă aă fiec reiă componenteă aă
structuriiăproduc ieiă(înăanulăurm tor,ăpondereaăfiec ruiăprodusăînăvolumulătotalăală
produc ieiătrebuie s ăfieăaproximativăaceeaşiăcuăceaărealizat ăînăanulădeăbaz );
 determinarea nivelului (procentului) reducerii consumului în etapa
urm toareă pentruă fiecareă materială sauă produs,ă peă bazaă analizeiă dinamiciiă
consumurilor specifice efective înregistrate pe anii anteriori,ă aăinfluen eiă generateă
deănoileăcondi iiădeăproduc ieăprev zuteăpentruăasigurareaăînăperioadaărespectiv .
Laă determinareaă necesaruluiă pentruă perioadaă urm toareă trebuieă s ă seă in ă
necondi ionată seamaă deă faptulă c ă progresulă tehnic,ă introducereaă înă produc ieă aă
noilorărealiz riăaleăştiin eiăşiăcercet riiăatragăîmbun t iriăşiăschimb riăimportanteăînă
structuraă consumuluiă deă materialeă deă laă ană laă an.ă dină aceast ă cauz ,ă sferaă deă
aplicabilitateăaămetodeiăcoeficien ilorădinamiciăesteărestrâns ,ămotivatădeăfaptulăc ă
rezultateleă careă seă ob ină dină calculeă suntă aproximative.ă Procentulă deă reducereă
estimată nuă poateă reflectaă fidelă efectulă muta iiloră deă ordină tehnic,ă tehnologică sauă
organizatorică careă seă prev dă aă seă înregistraă înă perioadaă urm toare.ă Caă urmare,ă
metodaă esteăfolosit ă maiămultă pentruă calculeădeă prognoz ,ă deă tendin ă aăevolu ieiă
consumurilorădeăresurseămateriale,ăcaăşiăpentruăstabilireaănecesaruluiăpeădestina iileă
auxiliareă deă consum,ă sauă pentruă careă nuă auă fostă înc ă elaborate,ă peă baz ă deă
documenta ie,ănormeleădeăconsumăspecificeă(înăcazulăunorălucr riădeăîntre inereăşiă
repara ii,ădeăasigurareăaăcondi iilorădeăproduc ieăşiădeămunc ănormaleăş.a.)
 Metoda de calcul pe baza sortimentului tip.ăEsteăutilizat ăînăsitua iaă

fabric riiă uneiă gameă sortimental ă deă produseă foarteă larg .ă Înă aceast ă categorieă seă
includ produc tori dinăindustriaătextil ,ăaăconfec iilor,ăpiel riei,ăindustriaăalimentar ă
ş.a.,ăcare,ăprinănaturaăproceselor,ăînregistreaz ăvaria iiămariădeăstructur ăaăproduc ieiă
pentru fiecare produs, ca urmare a influen elorădeterminateădeămod ,ădeăanotimp,ă
specifică zonal,ă comenziă neprev zuteă etc.ă Metodaă ofer ă posibilitateaă determin riiă
necesaruluiă deă materialeă înă func ieă deă volumulă totală ală produc ieiă ( Q ) pentru o
anumit ăgrup ădeăproduseăluat ăînăcalculă(bocanci,ăpantofi,ărochii,ăcostumeăetc.)ăşiă
normaădeăconsumăestimat ăcareăcorespundeăsortimentuluiătipăalesă( N cst ); calculul
seăefectueaz ăcuăajutorulărela iei:
N pl  Q  N cst
sau
N pl   Qi  N csti
Metoda conduceălaădeterminareaăunuiăvolumădeămateriiăprimeăşiămateriale,ă
deăregul ,ămaiămareădecâtăcelăstrictănecesar;ăaceastaăpentruăc ăsortimentulătipăare,ăînă
general,ăpondereaădeăreprezentareăceaămaiăimportant ăînăvolumulătotalăalăproduc ieiă
în raport cu celelalte.ă Dină aceast ă cauz ,ă sferaă deă aplicareă s-a restrâns treptat,
metodaăfiindăpracticat ăînăprezentădoarăînăsitua iiăpentruădeterminareaănecesaruluiă
deămaterialeălaăscul rii,ămatri eriiăş.a.ăAceastaăşiăcaăurmareăaăfaptuluiăc ăstabilireaă
necesarului de materialeăpentruăfiecareăsortimentăînăparte,ăfolosindămetodaădirect ă
pentruă fiecareă sortimentă deă produs,ă esteă înlesnit ă deă folosireaă înă calculeleă deă
fundamentare a tehnicii electronice de calcul.
Metodele prezentate permit a fi folosite în determinarea necesarului, atât

pentruă materialeleă deă baz ă noiă şiă refolosibile,ă câtă şiă pentruă celeă auxiliare,ă
elementeleă deă calculă fiindă diferiteă înă raportă cuă destina iaă concret ă deă utilizareă aă
unoră asemeneaă resurseă (pentruă ob inereaă produselor,ă executareaă deă lucr riă deă
între inere,ărepara ii,ăconfec iaădeăambalaje,ăcreareaăcondi iilorănormaleădeămunc ,ă
presta iaă deă serviciiă ş.a.).ă Deă exemplu,ă pentruă determinareaă necesaruluiă deă
materialeă auxiliareă folositeă laă executareaă deă lucr riă deă repara ii,ă calcululă seă poateă
faceădup :
 metodaă direct ,ă înmul indă volumulă fizică ală fiec ruiă tipă deă lucrareă deă
repara ieă cuă normaă deă consumă specifică peă unitateăfizic ă şiă tipă deă lucrareă deă acestă
genăstabilit ăpeăbaz ădeădocumenta ie;
 metoda indicelui global de consum la 1.000 leiă lucr riă deă repara iiă
(extrapolându-seă indiceleă mediuă deă consumă calculată înă anulă deă baz ă şiă pentruă
perioada de plan viitoare);
 metodaădinamiciiăalăc reiărezultat,ăstabilităpeăbazaăconsumuluiăefectivă
deămaterialeăînăanulădeăbaz ,ămodificatăînăraportăcuăvaria iaăvolumuluiădeălucr ri de
acestă genă programateă înă anulă urm toră fa ă deă celă deă baz . Seă corecteaz ă cuă
procentulădeăreducere,ăcareăarăexprimaăefectulăm surilorăprev zuteăpentruăaplicareă
înă acestă sens,ă caă urmareă aă programeloră deă modernizareă şiă înnoireă tehnic ă şiă
tehnologic ,ădeăfolosireăeconomic ăaăresurselor.
●ă ă Metodaă deă calcul ală necesaruluiă deă materialeă aferentă produc ieiă
prev zuteăaăseăob ineăpeăbaz ădeăşarj ,ăseăutilizeaz ăînăindustriaăsiderurgic ,ăceaă
chimic ,ă aă materialeloră deă construc iiă etc.,ă deciă înă proceseleă deă produc ieă înă careă
maiă multeă materialeă particip ă simultană şiă înă propor iiă diferiteă laă fabricareaă unuiă
produsăînăbazaăre etarelorădeăfabrica ieăspecifice.ăMetodaăpresupuneădeterminareaă
necesarului de materiale, în trei etape:
1.ă seă stabileşteă volumul de material bun turnat (volumul de produs finit
bun turnat) - M bt ,ăfolosindărela ia:
Mbt   Qi  gbi
în care:
 Qi ţă volumulă deă produc ieă pentruă piesaă (produsul)ă prev zut ă
pentruărealizare,ăexprimatăînăunit iăfizice;
 gbi ţăgreutateaăbrut ăaăuneiăpiese,ăprodusă i .
2.ă seă determin ă necesarul global pe şarjă ( N gs )ă cuă ajutorulă urm toareiă
rela iiădeăcalcul:
M bt
N gs 
k
în care:
 k reprezint ă propor iaă înă careă seă ob ineă produsulă finită bună dină
volumulăşarjei.ăNecesarulărezultatămaiăcuprinde,ăal turiădeăprodusulă
finită bun,ă materialeleă refolosibileă şiă pierderileă (cazulă celoră prină
ardere)ăcareăseăînregistreaz ăînăfabrica ie.
3. se calculeaz ănecesarul pentru fiecare materie primă ceăintr ,ăconformă
re eteiădeăfabrica ie,ăînăvolumulăglobalăalăşarjei,ăfolosindărela ia:
N gs  k '
N pl 
100
în care:
 k ' reprezint ă propor iaă înă careă particip ă fiecareă materială laă
formarea volumuluiă globală ală şarjei.ă Calcululă seă poateă efectua,ă
dup ă caz,ă fieă laă nivelulă fiec reiă şarjeă şiă apoiă peă num rulă totală ală
acestora,ăfieădirectăpeăansamblulăproduc ieiădeăşarjeăestimateăpentruă
ob inereăpeăîntreagaăperioad ădeăgestiuneă(metodaăanterioar ).
* *
*
Stoculă deă resurseă materialeă laă sfârşitulă perioadeiă deă gestiune,

reprezentândăalădoileaăindicatorăcareăreflect ănecesarulădeămateriale,ăareăscopulădeăaă
asiguraă desf şurareaă normal ă aă procesuluiă deă produc ieă peă parcursulă derul riiă
perioadei de gestiune;ălaăsfârşitădeăperioad ,ăelăurmeaz ăaăseăreg siăînădimensiuneaă
şiă structuraă prev zuteă constituindă astfelă suportulă materială principală deă formareă aă
stoculuiă laă începutulă perioadeiă urm toareă (careă vaă reprezentaă bazaă relu riiă
procesului de alimentare a consumuluiăînăprimeleăzile,ăs pt mâni,ăluniăaleăacesteia).ă
Func ionalitateaăstoculuiălaăsfârşitulăperioadeiădeăgestiuneăseăprezint ăînăFig.ă(3.3).
Perioada de gestiune (  )
Perioada Perioada
de Necesar de Stoc de
gestiune gestiune
consum  N pl de prod
 1  1
Necesar total = N pl  Stoc de productie
Stoc la începutul perioadei de Stoc la începutul perioadei de

gestiune  (con ineăstructuraă gestiune   1 (con ineăstructuraă
material ăaăstoculuiădeălaăsfârşitulă material ăaăstoculuiădeălaăsfârşitulă
perioadei   1 plus sau minus perioadei  , plus sau minus
abatereaădeterminat ădeărelativitateaă abaterile determinate de relativitatea
elementelor de calcul) elementelor de calcul specifice)
Stocălaăsfârşitulăperioadeiă Stocălaăsfârşitulăperioadeiă
de gestiune   1 de gestiune 
(este dat de stocul de prod.)
Fig. (3.3): Funcţionalitatea stocului de materiale la sfârşitul perioadei de

gestiune.
Aşadar,ă prină naturaă sa,ă acestă stocă seă formeaz ă peă parcursulă perioadeiă deă
gestiuneăsubăformaăstoculuiădeăproduc ieăcuăscopulăîndepliniriiăfunc iilorăce-i sunt
stabiliteă înă raportă deă caracteristicileă resurseloră materiale,ă destina iaă deă consumă aă
acestora, profilul activit ii etc. – aspecteăceădefinescăşiăelementeleăcareăîlăcompun.ă
Rela iaăcareăexprim ăraportulădintreăstoculălaăsfârşitulăperioadeiădeăgestiuneă( S sf )
şiăstoculădeăproduc ieă( S p )ăesteăurm toarea:
S sf  S p sau S p  S sf
Egalitateaăpoateăintraăsubăinciden aăunorăabateriădeterminateădeăeşalonareaă
calendaristic ă aă intr riloră deă materialeă deă laă furnizori,ă destinateă s ă asigureă
reîntregirea stocului curent – elementăcomponentădeăbaz ăalăstoculuiădeăproduc ie.ă
Astfel,ă înă condi iileă unuiă intervală deă 30ă deă zileă întreă intr rileă succesiveă deă laă
furnizori,ăeşalonateăaă seă efectuaă laăsfârşitulă fiec reiăluni,ă m rimeaă stoculuiă curentă
fizică careă urmeaz ă aă seă reg siă înă cadrulă stoculuiă laă sfârşitul anului va fi cea
echivalent ădimensiuniiămaximeădeăconstituireăaăacestuia,ăprev zut ăini ial,ăcazăînă
care S sf  S p [a se vedea fig. (3.4 – a)].
Dac ăeşalonareaăareăînăvedereădesf şurareaăintr rilorădeămaterialeădeălaădataă
deă15ăaăfiec reiăluni,ăatunciăstoculăcurentăfizicălaăsfârşitulăanuluiăvaăfiădimensionată
numai pentru 15 zile; la acest nivel va fi luat în calculul pentru stabilirea stocului la
sfârşitulăanului,ăcazăînăcareă Ssf  S p (Fig. 3.4 – b).
Cantit i
Scr Scr a)
Ss
31.12. an anterior Ssf  Scr max  Ss 31.12.ăanăurm torăăăăăzile
Cantit i
b)
Scr Scr
Ss
31.12. an anterior Ssf  Scr max  Ss 31.12.ăanăurm torăăă zile

stocălaăsfârşitulăperioadeiădeăgestiune;
intr riăaleăpartizilorădeămaterialeă[careăînăcazulăfig.ă(3.4ă– a)ăseăproducălaăsfârşitulă
fiec reiăluni,ăiarăînăfig.ă(3.4ă– b) acesteaăauălocălaă15ăaleăfiec reiăluni].
Fig. (3.4): Dimensiuni ale stocului curent fizic, funcţie de desfăşurarea

perioadelor de intrare a materialelor în gestiune.
Includereaăînăstoculădeălaăsfârşitulăanuluiăaăstoculuiăcurentălaădimensiuneaă
maxim ăînătoateăcazurile,ăindiferentădeăeşalonareaăcalendaristic ăprev zut ăpentruă
reîntregirea acestuia conduce la suprastocare de resurse materiale, practic la
imobilizarea de fonduri financiar – valutareă nejustificateă economică şiă implicită laă
sc dereaă eficien eiă folosiriiă lor.ă Oă asemeneaă situa ieă nuă esteă compatibil ă cuă
func ionareaă întreprinderii în economia concuren ial ,ă careă impuneă gestionareaă
exigent ăaăresurselorădeăoriceăfel,ăevitareaăbloc rilorădeăfonduri,ăaşezareaăpeăcriteriiă
strictăeconomiceăaăactivit iiăgenerale a acestora.
▲ă ă Necesarulă totală deă resurseă materiale pentruă realizareaă planuluiă şiă
programeloră deă produc ie,ă aă activit iiă deă ansambluă aă întreprinderii,ă reprezint ă ală
treileaăindicatorădeăexprimareăaăceri eloră(cererilor)ădeăconsum;ăacestaăesteăoăsum ă
aă necesaruluiă deă consumă prezentată maiă înainteă şiă aă stoculuiă laă sfârşitulă perioadei,ă
astfel:
Indicatorul ( N tpl )ă asigur ă evaluareaă estimativ ă aă tuturoră nevoiloră deă
consumă pentruă ună anumită tipă deă resurs ă fa aă de care se stabilesc în continuare,
surseleă deă acoperireă şiă poten ialulă înă careă acesteaă urmeaz ă s ă îşiă aduc ă aportul.ă
Deci, planul de asigurare material ăvaăcuprinde,ăal turiădeănecesarulădeăconsumăcertă
şiăprobabil,ăşiăindicatoriiădeăevaluareăaăresurselorămateriale,ăpeăsurseădeăprovenien ă
(care vor fi achizi ionateăsau,ădup ăcaz,ăpuseălaădispozi ieădinăsurseăpropriiăpentruă
acoperireaăcerin elorăinterne).
4.c. – Cunoaşterea şi acţionarea indicatorilor de evaluare a resurselor

materiale, pe surse şi cerinţe de consum
Dup ă cumă s-aă men ionat,ă ceaă de-aă douaă parteă aă planuluiă deă cump r ri,ă
eviden iaz ă resurseleă – peă surseă deă provenien ă – careă potă fiă ac ionateă pentruă
acoperirea necesarului de materiale. Resursele care sunt asigurabile din surse
interneăşiă dină afar seă exprim ă prină stoculă preliminatălaă începutulăanuluiă deă plan,ă
alteă resurseăinterneă şiă necesarulă deă achizi ionat;ă iarăaceştiăindicatoriă seă estimeaz ,ă
firesc,ă anticipată perioadeiă laă careă seă refer ă şiă seă adapteaz ă ulterioră (inclusivă peă
parcursul perioadei deăgestiune)ăînăfunc ieădeăcondi iileănoiăcareăaparăînăactivitateaă
întreprinderiiăşiăînăafaraăacesteia.
 Stocul preliminat de resurse materiale la începutul perioadei de
gestiune ( S pi ),ă exprim ă cantitateaă deă materialeă careă seă prevedeă s existe la
momentulărespectivăînădepozitulăîntreprinderiiăînăscopulăaliment riiăconsumuluiăînă
primeleăzileăaleăacesteia.ăEsteăoăm rimeăprobabil ăcareăseăextrapoleaz ăpornindădeă
laă stoculă efectivă existentă înă depozitulă unit iiă economiceă ( S ee ),ă deă laă intr rileă deă
materiale ( I 0 )ă careă seă prev dă aă seă maiă înregistraă înă perioadaă curent ă deă pân ă laă
încheiereaăacesteiaăşiă deă laă consumurileă certeă sau/şiă probabileă deăresurs ăaferenteă
aceleiaşiăsecven eădeătimpă( C 0 ). Estimareaăseăfaceăcuăajutorulărela iei:
S pi  S ee  I 0  C 0
Intr rileădeălaăfurnizoriăînăanulăcurentă( I 0 ) pot fi normale ( I n 0 ), restante
dar acceptate în continuare ( I r 0 )ăşiăsuplimentare ( I s 0 ) destinate acoperirii cererii
noiăneprev zuteăini ial:
I 0  I n0  I r 0  I s 0
Consumurileă potă prezentaă aceeaşiă structur :ă normaleă determinateă deă
necesitateaă realiz riiă programeloră deă fabrica ieă elaborateă pentruă ultimaă parteă a
perioadei de gestiune ( Cn0  Qn0  N c ), restante – aferenteă produc ieiă careă nuă aă
fostărealizat ăconformăprogramelor,ăfabrica iaăaăfostăîntârziat ădarăseăprevedeăaăseă
efectuaăpentruăc ăproduseleărestanteăsuntăsolicitateăînăcontinuareădeăclien i,ăcu sau
f r ă penalizareă ( Cr 0  Qr 0  N c )ă şiă suplimentareă caă rezultată ală accept riiă
execut riiă unoră noiă comenziă deă produc ieă sauă aă unoră cantit iă suplimentareă deă
produse pentru care se întrevede vânzarea ( C s 0  Qs 0  N c ).
C0  Cn0  Cr 0  Cs 0  (Qn0  N c )  (Qr 0  N c )  (Qs 0  N c )
Prevedereaăform rii,ăcaăşiăexisten aăstoculuiăpreliminatălaăînceputădeăanăesteă
interpretabil ă înă func ieă deă naturaă resurseiă şiă orizontulă deă timpă pentruă careă seă
întrevede consumul acesteia, astfel:
 dac ăconsumulălaăresursaămaterial ă i seăextindeăpesteăperioadaăcurent ă
şiă înceteaz ă înă cadrulă perioadeiă urm toare,ă atunciă seă prevedeă formareaă stoculuiă
numai la începutul acesteia;
 dac ă consumulă laă resursaă i începeă înă perioadaă urm toareă înă cadrulă
c reiaă şiă înceteaz nu se constituie stoc la începutul perioadei respective de
gestiune;
 dac ăconsumulălaăresursaă i începeăînăperioadaădeăgestiuneăurm toareă
cuăperspectivaădep şiriiăacesteia,ănuăseăvaăformaăstocălaăînceputulăei.
Înăsitua iileăcândăseăconstituie,ăpentruăestimareăseăapeleaz ,ăînăprimaăfaz ,ă
laă rela iileă anterioare,ă ulterioră recurgându-se la adaptarea nivelului acestuia în
func ieă deă muta iileă careă intervină înă m rimeaă elementeloră ini ialeă deă calcul.ă
Eventualele abateri se transmit implicit asupraă necesaruluiă deă cump r ri.ă Ună
momentă importantă deă corela ieă esteă începutulă perioadeiă deă gestiuneă pentruă careăaă
fostă extrapolatăs ă existe,ăcândă peăbaz ă deăinventară seă eviden iaz ă stoculăreală fizică
existentăînădepozitulăîntreprinderii.ăDinăcompara iaăstocului preliminat la începutul
perioadei de gestiune ( S pi ) cu cel real ( S ri ) stabilit prin inventar la momentul
definităseăpotăexprimaăsitua iile: S pi  ; = sau  Sri . În cazul egalit iiăseăapreciaz ă
realismulă şiă stabilitateaă elementeloră şiă condi iiloră ini ialeă luateă înă calcul.ă Când:
S pi  sau  Sri ,ă seă impuneă corela iaă necesaruluiă deă aprovizionată cuă diferen aă
( Si  Sri  S pi ),ădup ăcumăseăvaăar taăînăcontinuare.
 În cadrul surselor interne de acoperire a necesarului de materiale un loc

importantăîlăocup ăşiăindicatorulăalte resurse interne - ARI ; în acest indicator se
cuprind diferite categorii de resurse materiale care pot fi furnizate chiar de propriile
sectoareă aleă activit iiă întreprinderiiă (sec ii,ă ateliereă etc.)ă rezultateă dină proceseleă
tehnologice de prelucrare, din cele netehnologice, sub forma resturilor materiale
careăsuntăreutilizabileăînăconsumulăinternă(fâşii,ăcupoane,ăcapeteănemultiple,ăşpan,ă
uleiuriă uzateă ş.a.).ă Laă acesteaă seă adaug ă materialeleă şiă pieseleă refolosibileă
rezultabileă dină dezmembr riă deă mijloaceă fixeă scoaseă dină uz,ă dină produseă rebutateă
sauăchiarămaterialeănoiăcareăseăob inăînăunitateaăcareăleăşiăfoloseşte.ăIndicatorul alte
resurse interne reprezint ă oă surs ă eficient ,ă sigur ,ă deă acoperireă aă nevoiloră deă
consum.ăEstimareaăcantit ilorădeăresurseăreutilizabileăînăactivitateaăproprieăseăfaceă
înă cadrulă programuluiă deă recuper riă elaborată peă subunit ileă generatoareă (sec ie,ă
atelier,ăsectorădeăactivitateăetc.)ăcuăeşalonareăpeăsecven eădeătimpăaleăperioadeiădeă
gestiuneă înă careă seă ob in;ă dateleă seă preiauă înă cadrulă planuluiă şiă programeloră deă
cump r ri fiind specificate la indicatorul alte resurse interne - ARI .
 Alătreileaăindicatorăcareăreflect ăexpresiaăfinal ăaăresurselorădeăacoperireă
a nevoilor de materiale este necesarul de achizi ionat - N a , indicator ce
eviden iaz ăcantitateaădeămateriiăprimeănoiăşiămateriale refolosibile, de combustibil
şiălubrifian i,ădeăpieseădeăschimbăş.a.ăcareătrebuieăasigurat ădeălaăfurnizori,ădeciădină
exterior, pentru acoperirea cererilor exprimate de centrele deă consumă şiă seă
calculeaz ăcuărela ia:
N a  N pl  Ssf  S pi  ARI
sau:
N a  N tpl  S pi  Ari
ştiindăc :
Necesarul de achiziţionat resurseămaterialeădeălaăter iăfurnizoriădină ar ăsauă
deă peă pia aă interna ional ă ( N a )ă exprim ă deă faptă sursaă principal ă deă acoperireă aă
nevoilor consumului întreprinderii. Indicatorul, calculat astfel într-oă prim ă etap ,ă
formeaz ăobiectulăadapt riiăînătimp.ăOăprim ăac iuneădeăacestăgenăseărealizeaz ălaă
începutulăperioadeiădeăgestiune;ăaceastaăesteădeterminat ădeănecesitateaăreflect riiă
înă m rimeaă indicatoruluiă aă eventualeloră diferen eă ( S i )ă careă rezult ă dină
compararea stocului preliminat de la începutul perioadei de gestiune cu cel real
stabilită prină inventară (rezultatulă ac iuniiă esteă celă interpretată maiă sus.ă Corec iaă seă
realizeaz ăcuărela ia:ă
N a1  N a  Si
în care:
 N a 1 reprezint ă necesarulă deă achizi ionată corectată înă func ieă deă situa iaă
real ă aă stocuriloră fiziceă existenteă laă începută deă ană înă depozitulă
întreprinderii.ăÎnăfunc ieădeărezultatulăcorec ieiă(reducereăsauăcreştereă
aăniveluluiăindicatorului),ăseăvorăini iaăac iuniăînăconsecin ,ăcareăvoră
avea în vedere comandarea – contractareaăunorăcantit iăsuplimentareă
(când Sr  S pi ) sau depistarea (când Sr  S pi )ă c iloră deă
valorificare a resurselorăcareăseăprev dăaădeveniădisponibileă(dac ănuă
seă potă faceărenun riălaă angajamenteleă anterioareă privindă asigurareaă
material ă deă laă furnizori).ă Ac iuneaă deă modificareă aă necesaruluiă deă
cump r riăseădesf şoar ăşiăînăinteriorulăperioadeiădeăgestiuneăori de
câteăoriănoileăcondi iiăcuăcareăseăconfrunt ăîntreprindereaăoăimpun.
B – Negociereaăşiăîncheiereaăcontractelorădeăcump r ri
Esteăprocesulăceăconst ăînăansamblulăelementelorădeănatur ăeconomic ăceă

apar ină activit iiă plană – cump r ri,ă înă competen aă subdiviziunii organizatorice
“NegocieriăÎncheiereăContracte”ă– schemaăfig.ă(3.1),ăcare,ăprinăatribu iile,ăsarcinileă
şiă responsabilit ileă specificeă gestioneaz ă problemeă şiă obiectiveă deă importan ă
major ăpentruăintereseleăagentuluiăeconomicăînărela iileăcuăfurnizorii,ăîmpreun ăcuă
care,ăprinătehniciăşiămodalit iăspecifice,ăconcretizeaz ăşiăarmonizeaz ăobiectiveleă
cuăintereseleăambelorăp r i,ăcontribuindăastfelădinăplinălaăîndeplinireaăînăcondi iiădeă
eficien ăaăacestora.ă
Faptulă c ă întreagaă problematic ă aă secven eiă deă fa ă seă deruleaz ă cuă
preponderen ă înă afaraă mediuluiă cump r tor,ă esteă necesar ă cunoaştereaă şiă
ac ionareaămecanismuluiăfunc ionalătipicăacesteia,ăînăurm torulăcontext:
1. ansamblulăpia ă– mediu furnizor;
2. negocierea, ca proces;
3. formele de concretizareăaărela iiloră– contractele economice.
1. ▲ă Ansamblulă pia ă – mediu furnizor reprezint ă înă faptă mediulă
rela iilorăcump r toruluiăcuăfurnizorii,ăcareăseăcontacteaz ,ăac ioneaz ,ădezvolt ăşiă
între ineăfunc ieădeăcalitateaăprocesuluiăgenerativă– rezultateleăcercet rilorădeăpia ă
puseă laă dispozi ieă deă Compartimentulă Marketingă – Cump r riă sau/şiă deă calitateaă
permanen eiă acteloră şiă fapteloră dintreă parteneri,ă mecanismă complex,ă permanentă
alimentată deă date,ă informa iiă şiă ac iuniă meniteă s -iă asigureă func ionalitatea prin
prismaăintereselorăp r ilor,ărelevantăînăacestăsensăfiindăschemaă– Fig. (3.5).
M C P F
A U U
R M Plan – cump r riă I R
K P N
(NEGOCIERI,
E A I
ÎNCHEIERE
T R Z
CONTRACTE)
I O
N R R
G I A I
Fig. (3.5): Mecanismul relaţiilor funcţionale specifice secvenţei Negocieri –

Încheiere Contracte.
Schema – Fig.ă (3.5)ă sugereaz ă faptulă c ,ă dină multitudineaă leg turiloră

întreprinderiiă cuă mediulă s uă externă seă detaşeaz ă prină amploareă şiă complexitateă
RELA IILEă deă pia .ă Ele au ca obiect vânzarea – cump rareaă deă m rfuriă şiă
servicii.
Rela iileă cump r toruluiă cuă pia aă cunoscă oă mareă diversitate,ă exprimat ă
printr-un num răvariatădeăformeăşiăinstrumenteăutilizateăînădesf şurareaălor.ă Ele se
potă grupaă dup ă maiă multeă criterii,ă întreă care:ă obiectulă rela iilor,ă profilulă agen iloră
economici,ăfrecven aăşiăgradulădeăconcentrare.
a) Obiectulă rela iilor,ă reprezint ă principalul criteriuă deă diferen iere.ă
Potrivită acestuiă criteriu,ă rela iileă cuă pia aă suntă deă dou ă feluri:ă deă vânzareă –
cump rareăşiădeătransmitereă– recep ieădeăinforma iiăsauămesaje.
Rela iileă deă vânzareă – cump rare ocup ă loculă principal.ă Înă situa iiă
particulare, iau formele:ă livrareă deă m rfuri,ă achizi ionareă deă m rfuri,ă prest riă deă
servicii,ăînchiriere,ăîmprumutăşiăintermediereăetc.
Principaleleă formeă peă careă leă îmbrac ă succesivă rela iileă deă vânzareă –
cump rareă înă procesulăconstituiriiăşiă desf şur riiăloră sunt:ă relaţii precontractuale,
contractuale şi postcontractuale.
Potrivit acestor forme sunt utilizate o serie de instrumente specifice pentru
organizareaăşiădesf şurareaăactivit ii.ăAstfel,ărela iileăprecontractuale seărealizeaz ă
prinăintermediulăurm toarelorăinstrumenteăprincipale:ănegocierea,ăcomanda,ăcerereaă
deăofert ăşiăofertaăferm .ăRela iileăcontractuale au ca instrument: contractul, la care
seăadaug ăoăserieădeăactivit iălegateădeădesf şurareaăacestuia:ăfacturarea, livrarea,
transportul,ărecep iaăşiădecontarea.ăÎnăsfârşit,ărela iileă postcontractuale iauănaştereă
înăperioadaădeăgaran ieăşiăpostgaran ie,ăavândăcaăinstrumenteătipiceăreclama iileăşiă
arbitrajul.
Rela iileădeătransmitereă(recep ie)ădeămesajeăşiăinforma ii îmbrac ălaărândulă
loră formeă specifice.ă Uneleă dintreă eleă apară înă contextulă desf şur riiă rela iiloră deă
vânzare – cump rare,ăavândă caă scopă sus inereaă şiă concretizareaă acestora.ă Înă acestă
cazăeleăseărealizeaz ăprinăintermediulăunorăinstrumenteăspecifice,ădinărândulăc roraă
seădetaşeaz :ăpublicitatea,ărela iileăpubliceăşiăalteăformeădeăpromovare.
b) Profilulă agentuluiă deă pia reprezint ă ună altă criteriuă deă clasificareă aă
rela iilor.ăDup ăacestăcriteriu,ăseădistingăurm toareleătipuriădeărela ii:ăcu furnizorii şi
prestatorii de servicii (de cumpărare), cu beneficiarii (de vânzare), cu instituţii şi
organisme de stat.
c)ă Dup ă frecven aă lor,ă ă rela iileă întreprinderiiă potă fi:ă permanente,
periodice sau ocazionale. Acest caracter este dat, în principal, de particularit ileă
peăcareăleăprezint ăcerereaăşiăoferta,ăprofilulăîntreprinderiiăetc.
d) Gradul de concentrare alărela iilorădeăpia ăreprezint ăunăaltăcriteriuădeă
clasificare,ăpotrivităc ruiaărela iileăpotăfiăconcentrate sau dispersate. Concentrarea
la rândul ei poate avea trei aspecte: dimensional (m rimeaă partiziloră înă acteleă deă
vânzare – cump rare),ă spaţial (concentrareaă activit iiă înă anumiteă zone,ă localit i,ă
puncte)ăşiătemporal (concentrareaăactivit iiăînăcalendarulăunuiăan).
În cadrul acestei etape este deosebit de important a fi cunoscut: parcurgerea
paşilorăînăfundamentareaăşiăderulareaăuneiătranzac iiădeăcump rare, proces ce
const ăîn:
- Luareaădecizieiădeăcump rare;
- Cerereaădeăofert ;
- Preg tireaăofertei;
- Determinareaăcondi iilorădeăvânzare;
- Oferta;
- Primirea ofertei;
- Evaluarea ofertei;
- Negociereaăşiăacceptareaăofertei;
- Contractul de vânzare – cump rare;
- Livrareaăm rfurilorăsauăaăproduselor;
- Remiterea documentelor;
- Efectuareaăpl ii.
* *
*
Deă ună reală folos,ă dară cuă atâtă maiă multă caă obliga ieă înă sprijinulă eficien ei,ă
esteănecesarăs ăseăcunoasc :ăCANALELEăDEăDISTRIBU IE.
Transferulăfizicăalăproduselorădeălaăcelăcareăleăfabric ălaăcelăcareăleăconsum ă
sauăutilizeaz ăseăfaceăînătimpăşiăînăspa iu,ăînăcondi iileădeterminateădeăspecificitateaă
procesului de cump rareă – vânzare specific agentului economic. Func iaă scopă aă
acesteiă ac iuniă esteă gradulămareă deă operativitate,ă respectivă timpulă evidentăcelă maiă
micăînăcareăacestaăseărealizeaz .
Aceast ăfunc ieăesteădeterminat ădeăurm toriiăfactori:
- distanţa de la producător la cumpărător – cuăcâtădistan aăesteămaiămare,ă
cuăatâtătimpulădeătransportăcreşte,ăiarăm rfurileăajungă maiătârziuălaăutilizator.ăDină
aceast ă cauz ă principiulă teritoriz riiă cump r rii,ă zonareaă acesteia,ă optimizareaă
transporturilor sunt elemente de baz ă înă constituireaă rela iiloră economiceă dintreă
produc torăşiăcump r tor.
Pentruărezolvareaăunorăasemeneaăcerin e,ăanticipatăac iuniiădeăorganizareăşiă
concretizareăaărela iilorădeăvânzareă– cump rare,ăcump r torulăpoateăalege,ăpentruă
aplicare, cea mai eficient ăform ădeăachizi ionare.
Laăstabilireaămodalit iiădeăachizi ionareăseăvaăaveaăînăvedereăcaăop iuneaă
s ăasigure:
 accesăuşorălaăservire;
 satisfacereaă prompt ,ă înă condi iiă economiceă avantajoase,ă aă întregiiă
structuriădeăproduseănecesareăşiălaămomenteleădorite;
 cump rareaăşiăaducereaăresurselorămaterialeălaădestina ieălaăpre uriădeă
achizi ie cât mai mici;
 prevenireaăsuprastoc rii,ăaăform riiădeăstocuriăcuămişcareălent ăsauăf r ă
mişcare,ăcaăşiăaălipseiădeăstoc;
 evitareaă stoc riiă deă resurseă materialeă peă perioade prea lungi de timp,
prinăînlesnireaăasigur riiălaăintervaleămiciăşiăaccesibile,ăastfel,ăaăvitezeiădeărota ieăaă
fondurilorădeăcareădispuneăsauăşiăleăasigur ăcump r torul;
 afectareaă unoră spa iiă deă depozitareă maiă reduseă pentruă stocareaă
resurselor achizi ionateăînăcantit iămaiămici,ălaăintervaleămaiăscurteădeătimpăş.a.;
Formeleă deă achizi ionareă laă careă potă apelaă cump r toriiă deă resurseă
materiale sunt cele prezentate în schema – Fig. (3.6), respectiv:
 achizi ionareădirect ădeălaăproduc toriiă– furnizori;
 cump rareă prină unit iă specializateă înă comercializareaă deă materialeă şiă
produse în sistem en-grossă(intermediariăcomerciali),ăcareăîmbrac ătreiăvariante:
 cump rare prin tranzit organizat;
 cump rare prin tranzit achitat;
 cump rareădirectădeălaădepozitulăen-gross-istului.
Direct Organizat
Formele de
asigurareămaterial ă Prin
şiăcuăechipamente tranzit
tehnice Prin intermediarii
comerciali Achitat
(en-gross-işti) De la
depozitele
unit ii
Fig. (3.6): Formele achiziţionării de materiale şi echipamente tehnice.
Diferen iereaă uneiă formeă fa ă deă altaă seă faceă înă func ieă deă modulă cumă seă
realizeaz ăurm toareleătreiăactivit i:
1 – organizareaă şiă concretizareaă rela iiloră de vânzare – cump rareă dintreă
factoriiăparticipan iălaăacestăproces;
2 – livrareaă produseloră (rela iaă peă careă seă transfer ă produseleă deă laă
produc torălaăconsumator);
3 – sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Înă sfârşit,ă oă ultim ă etap ă înă scopulă concretiz riiă deă rela iiă cuă parteneriă
furnizori const ăîn:ăANALIZAăPIE EIăDEăFURNIZAREăŞIăEVIDEN IEREAă
ÎNăSCOPULăSELEC IEIăFURNIZORILOR.ăÎnăceleăceăurmeaz ăseăvaăprezentaă
oă sintez ă deă con inută aă problemeloră paragrafuluiă deă fa ,ă numai în scopul de a
localizaămomentulărela iilorăşiăreferin eleăînăcadrulăprocesuluiăcump r rii.
Esteă cunoscută faptulă c ă rela iileă externeă aleă întreprinderiiă înă procesulă
cump r riiăsuntăprinăexcelen ăceleăcuăfurnizorii,ăcontextualizateăşiăimplementateăînă
exclusivitateă urmareă analizeloră pie eiă deă furnizare,ă evaluareă şiă selectareă aă
furnizorilor.
Analizaă pie eiă deă furnizareă reprezint ă oă etap ă important ă înă elaborareaă
strategieiă asigur riiă cuă materiale.ă Aceastaă esteă precedat ă deă identificareaă şiă
evaluarea resurseloră materialeă necesare,ă urmat ă deă identificareaă oferteloră deă
produseă (materiale,ă echipamenteă tehniceă etc.),ă aă surseloră par ialeă deă furnizareă
(poten ialiăfurnizori).ăÎnăcontextulăacesteiăetapeăseăr spundeălaăîntreb riădeăgenul:
- care sunt resursele oferite deăpia ăşiăpentruăcareăesteăoportun ăanalizaă
deăpia ?
- careă suntă segmenteleă deă furnizoriă pentruă careă esteă necesar ă
desf şurareaăac iuniiădeăanaliz ?
- careăfurnizorăprezint ăinteresăpentruăinvestigareaădetaliat ?
- prinăceăseăcaracterizeaz ăasemeneaăfurnizori?
- cu cine se pot încheia efectiv afaceri? Şiămulteăaltele.
Analizaăseăconcretizeaz ădiferen iatăpeăcategoriiădeăfurnizori,ăînăfunc ieădeă
elementeleăcareăîiădepartajeaz .ăCaăurmareăseăprocedeaz ălaăgrupareaăacestoraădup ă
anumite criterii:
- importan aăfurnizorilorăpeăpia ;
- ponderea acestora în furnizarea resurselor materiale necesare;
- concordan aă dintreă intereseleă furnizoruluiă cuă celeă aleă consumatoruluiă
peăoăanumit ăperioad .
Furnizoriiăpoten ialiăseăpotăcaracterizaăşiăapreciaăprin:
- calitateaădeăproduc torăde resurse;
- resurseleăoferiteăpeăpia ;
- condi iileădeălivrareăşiăfacilit ileăoferiteălaăfurnizareaădeăproduseă(pre ,ă
calitate,ăgaran ie,ădecont riăfinanciareăetc.).
2. ▲ă Negocierea – ca proces,ă reprezint ă ună atribută deă maxim ă

responsabilitateăasumat ădeăspecialişti,ăavândăînăvedereăcomplexitateaăproblematic ă
deăreferin e,ăastfel:
 definire,ăobiect,ăparticipan i;
 tipul specialistului în negociere;
 formeleăşiăetapeleănegocierii;
 strategii,ătacticiăşiătehniciăînănegociere.
 Negocierea – ca proces, obiect, participan i:

Înăsistemaăagen ilorăeconomici,ănegociereaăreprezint ăună momentăesen ială
pentruăîntreagaălorăactivitate.ăNegociereaăpresupune,ăîntotdeauna,ăcelăpu inăoădubl ă
participare:ă aă furnizoruluiă şiă aă consumatorului,ă respectivă aă vânz toruluiă şiă aă
cump r torului.
Negociereaă reprezint ă ună procesă dinamică complex,ă prină careă celeă dou ă
p r i,ă fiecareă cuă obiectiveleă saleă proprii,ă discut ă pentruă aă ajungeă laă oă în elegereă
reciprocăavantajoas ăpentruăambeleăp r iăînăbazaăunuiăinteresăcomun.
Finalizarea negocierii, prin care s-aă hot râtă oă colaborareă viitoareă peă oă
perioad ădefinit ,ăreprezint ăoăcertitudineăînăvânzareaădeăproduseăpentruăfurnizorăşiă
garan ieă înă asigurareaă material ă (înă formareaă bazeiă materialeă şiă deă echipamenteă
tehnice) pentru consumator.
Negocierea este un proces de tratative în care partenerii sunt într-o
competi ie,ăcareăseădesf şoar ăîntreăcelăpu inădoiăparticipan i,ăcareăîşiăpropunăprină
diferiteă formeă (scrise,ă telefonice,ă întâlniriă directeă etc.)ă s ă realizezeă oă tranzac ie,ă oă
afacere.ă Ac iuneaă seă finalizeaz ,ă dac ă seă ajungeă laă în elegere,ă într-un acord,
conven ie,ăcontractăetc.ăcuăvaloareăjuridic .
Negocierea reprezintă astfel totalitatea acţiunilor, mijloacelor şi a
documentelor elaborate şi prezentate într-un dialog între doi sau mai mulţi
parteneri, desfăşurat prin/cu reprezentanţii oficiali ai acestora, care conduce la
finalizarea unei tranzacţii, a unei afaceri.
 Tipul specialistului în negociere:

Negociatoruluiăîiăsuntănecesareătr s turiăcumăsunt:
- puterea de a asculta;
- st pânireaădeăsine;
- spirit constructiv, critic;
- orizontălargădeăcunoaştere;
- operativitate în decizii;
- îşiărecunoaşteăerorileăşiăesteăpreocupatăpentruăaăleăevita;
- putereădeăsintez ;
- seăexprim ăuşor,ăcoerent;
- esteăfidelăintereselorăceluiăpeăcareăîlăreprezint ;
- este echilibrat;
- nu este superficialăînăpreg tireaăsaăpentruăparticipareaălaănegocieri;ăesteă
competent profesional.
Deăasemenea,ănegociatorulătrebuieăs ăfac ădovadaăuneiămariăcapacit iădeă
discern mânt,ă careă s -iă permit ă abordareaă gradual ă aă problemeloră înă func ieă deă
importan aăfiec ruiăfactorăceăvaăinfluen aănegocierile,ămaiăalesăluareaădeciziilorăînă
procesul de negociere.
Înă ac iunileă sale,ă negociatorulă trebuieă s ă respecteă anumiteă reguli de
comportament:
- impunereaăvoin eiăpentruăp strareaăcalmuluiăşiăevitareaăst riiădeăiritare;
- impunereaăcondi ieiădeăp strareăaăstimeiăşiărespectuluiăfa ădeăpartener,ă
f r ăaăsubestimaăsauăsupraapreciaăechipaăpartener ăînătratative;
- evitareaălez riiădemnit iiăambelorăp r i;
- ascultareaăcuăr bdareăşiăcalmăaăargumentelorăpartenerilor;
- evitarea entuziasmuluiăpentruăoriceăconcesieăob inut ăprinănegociere;
- evitareaădiscu iilorăînăcontradictoriuăînăinteresulăechipeiădeănegociat;
- neîntrerupereaă parteneruluiă înă timpulă interven ieiă chiară dac ă
argumenteleă suntă neadev rate.ă T cereaă semnificativ ă vaă duceă laă reconsiderarea
pozi iei,ărecunoaştereaăgreşelilorăcomiseăşiărevenireaăpeăliniaănormal ;
- acuza iilorăşiăreproşurilorăliăseăvaădaăunăr spunsădiplomaticăcuvenit;
- s ă seă eviteă întrerupereaă brusc ă aă negocierilor,ă mergându-se pe cât
posibil la amânarea acestora.
 Formeleăşiăetapeleănegocierii:
Negocierea în procesele de vânzare – cump rareă seă prezint ă subă
urm toareleăforme:
- prinăcoresponden ;
- telefonice;
- prin întâlniri directe;
- mixt .
Indiferentă deă form ,ă desf şurareaă negocieriloră impuneă parcurgereaă maiă
multor etape şiăanume:
- ini iereaăac iunii;
- preg tireaă(organizarea)ăac iuniiădeănegociere;
- stabilireaăşiădesf şurareaăunorădiscu iiăpreliminare;
- negocierea propriu-zis ;
- încheiereaăac iuniiăşiăelaborareaăraportuluiăfinal.
Documentele aferenteăpreg tiriiănegocierilorăsunt:
 Planul de negociere,ă careă seă bazeaz ă peă informa iileă culese,ă
prelucrateăşiăanalizate,ăprezint ăurm toareleăelemente:
- definireaăşiăsus inereaăscopuluiănegocierii;
- obiectiveleămaximeăşiăminime;
- variantele ofertei de negociere;
- varianteleădeăformul ri,ăargumenteăşiăcontraargumente.
 Dosarele de negociere.ă Informa iileă suntă culese,ă prelucrate,ă
completateăcuăcalculeădeăanaliz ăşiătranspuseăînăurm toareleăbazeădeădate:ădosarulă
cuă specifica iaă tehnic ,ă specifica iaă comercial ,ă situa iaă conjunctural ă aă pie eiă
privindăconcuren a,ăcuăprivireălaăbonitateaăpartenerului,ăprecumăşiăcelăcuăresurseleă
deăfinan are.
- Dosarul tehnic cuprindeă parametriiă tehniciă şiă deă calitate,ă toleran e,ă
garan ieătehnic ăetc.;
- Dosarul comercial cuprinde date referitoare la produsele de pe pia ;
- Dosarul cu privire la situaţia conjuncturală a pieţei face trimitere la
alteă tranzac iiă încheiateă anterioră şiă laă diferiteă surseă deă informa iiă despreă aspecteleă
tehniceăşiăcomerciale;
- Dosarul privind concurenţa cuprinde elemente tehnico-economice
semnificativeăaleăconcuren eiăpentruăaăseăputeaăstabiliăoăpozi ieăproprie;
- Dosarul de bonitate a partenerului cuprinde date privind sediul
partenerului,ă situa iaă bunuriloră materialeă de inute,ă capitalulă financiar,ă rela iileă peă
careă leă areă cuă diverşiă agen iă economiciă peă pia ,ă informa iiă deă laă b ncileă careă îiă
garanteaz ăsolvabilitatea,ăreferin eăbancareăprivindăbonitatea,ărela iileăpeăcareăleăareă
cuăautorit ileăstatuluiăetc.;
- Dosarul cu sursele de finanţare.ă Echipaă deă negociatoriă trebuieă s ă
contacteze multe surse deă finan areă înă situa iaă înă careă partenerulă nuă şi-a asigurat
mijloaceleă deă plat ă necesareă prină propriileă eforturiă şiă rela ii.ă Echipaă trebuieă s -şiă
cristalizeze bine punctele de vedere, înainte de începerea negocierilor cu privire la
posibilit ileăşiăsurseleădeăfinan are.
 Strategii,ătacticiăşiătehniciăînăprocesulădeănegociere:
Înăcadrulănegocierilor,ăfiecareăparticipantăîncearc ăs -şiăapropieămomentulă
încheieriiă acorduluiă ob inândă maximumă deă avantajeă pentruă propriaă întreprindere.ă
Pentruă aceast ă reuşit ă se folosescă diverseă metodeă şiă strategii,ă tacticiă şiă tehniciă deă
negociereăînăfunc ieădeăinteresulăurm rităşiăexperien aănegociatorilor.
Strategiaă negocieriiă cuprindeă ansamblulă deă obiectiveă urm riteă înă procesulă
negocierii,ăc ileăşiămodalit ileăposibileădeăatingereăaăobiectivelorăpropuse,ă inândă
seama de resursele disponibile pentru realizarea lor.
Luândăînăconsiderareămodulăînăcareăsuntălansateăşiăacceptateăofertele,ăexist ă
dou ăcategoriiădeăstrategii:
- strategia deciziei rapide,ă respectivă contractareaă urgent ă aă m rfiiă sauă
obiectuluiănegocierii,ăcândăaşteptareaănuăarăduceălaănimicăbun;
- strategiileăînăaşteptare,ăcândăcondi iileădeăconvenireăaăunuiăcontractăpotă
fiăîmbun t iteăprinătratativeăşiăprinătrecereaătimpului.
Alegerea uneia sau alteia din strategiile respective depinde de:
- raportulă dintreă parteneriă peă pia ,ă careă poateă s ă fieă echilibrat,ă deă
dominare,ădeădependen ăsauădeănesiguran ;
- naturaăm rfii;
- momentele conjuncturale;
- gradul de presiune al nevoii de asigurare cu resurse materiale a
produc iei.
Strategiileădeănegociereăseăpotăgrupa,ădup ăscopulăurm rit,ăîn:
a) Strategiiăcareăvizeaz ăacordareaăsauăob inereaădeăconcesii:
- strategii fără concesii;
- strategia fără concesii suplimentare;
- strategia efectuării unor concesii doar pentru depăşirea unor impasuri;
- strategia de a face prima concesie.
b) Strategiaă“wină– win”ă(câştigă– câştig”);
c) Strategiaăceănuăvizeaz ăajungereaălaăunăacord;
d) Strategiaăac ion riiăînăvedereaăîncheieriiăacordului;
e) Alte strategii de negociere.

Strategiaă “când“ă sauă strategiaă momentuluiă deă ac iune.ă Are ca obiect
stabilirea momentului în care va fi introdus un element nou în negociere.
Cuprinde un set de strategii referitoare la acest lucru, cum sunt:
- strategia faptului împlinit
- strategia obţinerii sau a raţionamentului “la rece”;
- strategia retragerii;
- strategia surprizei.
f) Strategiaă“cândăşiăcum”ăsauăstrategiaămoduluiăşiăloculuiădeăac iune.
Strategiaărespectiv ăîmbrac ămaiămulteăforme:
- strategia asocierii;
- strategia disocierii;
- strategia hazardului;
- strategia intersectării.
 Tactici de negociere
Tacticileă deă negociereă reprezint ă aceaă parteă aă strategieiă careă cuprindeă
mijloaceleărealiz riiăunuiăobiectivăanume.ăAstfelădeătacticiăsunt:
- tactica impunerii unor precondiţii;
- tactica efectuării sau evitării efectuării primei oferte;
- tactica solicitărilor de răspunsuri ferme;
- tactica solicitărilor de reciprocităţi;
- tactica dezbaterilor;
- tactica bluff-ului;
- tactica folosirii impasului;
- tactica solicitării unei întreruperi;
- tactica impunerii unor linii de timp.
 Tehnici în negociere
Tehnicileăsuntăprocedeeăceăurmeaz ăaăfiăfolositeăînădesf şurareaădiscu iiloră
cu scopul de a ajunge la încheierea acordului. Astfel de tehnici sunt:
- tehnica mandatului lipsă;
- tehnica “scurt-circuitării”;
- tehnica abaterii atenţiei;
- tehnica negocierii în spirală;
- tehnica obosirii partenerului;
- tehnica ultimatumului.
3.ăă▲ăFormeleădeăconcretizareăaărela iiloră– contractele economice

Finalizarea negocierilor în procesele de vânzare – cump rareă
(achizi ionare)ăseăconcretizeaz ăatunciăcândăseăajungeăla un acord între partenerii de
tratativeăînăîntocmireaăşiăîncheiereaăunorăinstrumenteăconcreteă(contracte,ăcomenziă
etc.),ă înă cadrulă c roraă seă men ioneaz ă înă totalitateă elementeleă careă intereseaz ă
p r ileăşiăasupraăc roraăs-auăîn eles.
În cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit în concretizarea
rela iiloră deă vânzareă – cump rareă esteă contractul economic,ă careă reprezint ă ună
instrumentăjuridicăînărespectareaăobliga iilorăasumateăînăprocesulădeănegociere,ăprină
acordulădeplinăalăparticipan ilor.
Contractulăeconomicăasigur ăgaran ieăşiăcertitudineăînăasigurareaăresurseloră
materiale sau vânzarea produselor pentru fiecare agent economic (în calitate de
cump r torăsauăfurnizor).
Prinădefini ie,ăcontractulădeăvânzareă– cump rareăexprim :
- un acord bilateral,ăcareăd ănaştereălaăobliga iiăambelorăp r iă(vânz torulă
esteăobligatăs ăpredeaălucrulăvândut,ăiarăcump r torulăs ăpl teasc ăpre ul);
- un acord cu titlu oneros,ă ceeaă ceă înseamn ă c ă fiecareă dintreă p r iă
urm reşteărealizareaăunuiăfolosăpartimonialăînăschimbulăpresta iilorălaăcareăseăoblig ă
(vânz torulăurm reşteăprimireaăpre uluiăpentruăprodusulădat,ăiarăcump r torulă – s ă
intreăînăposesiaăacestuiaăpentruăpre ulăpl tit);
- un acord de voinţă,ăadic ăîncheiatănumaiăînămomentulăînăcareăs-a realizat
acordul întreă cump r toră şiă vânz toră cuă privireă laă bunulă (marfa)ă careă seă vindeă şiă
pre ulăcareăseăpl teşteăînăschimb,ăf r ăalteăformalit i.ă
Contractul de vânzare – cump rareăareăunăcaracterătranslativădeăproprietateă
(prin încheierea acordului, dreptul de proprietateă seă transmiteă deă laă vânz toră laă
cump r tor).
Dac ăvânzareaă– cump rareaăreprezint ăunăactădeăcomer ăînăsensulăCoduluiă
Comercială (aşaă cumă suntă întotdeaunaă proceseleă deă cump rareă – vânzare), atunci,
acestăinstrumentăareăşiăunăcaracterăcomercial.
Contracteleă economiceă seă diferen iaz ă întreă eleă înă func ieă deă maiă multeă
criterii,ăîntreăcareăseămen ioneaz :
- după obiect: contracte de vânzare – cump rareă deă bunuriă materiale;ă
executareădeălucr ri;ăprest riădeăservicii;ăcercetareăştiin ific ăetc.
Din acest punct de vedere, contractul de vânzare – cump rareă poateă fi:ă
pentruăcump rareădeămateriiăprime,ăpieseădeăschimb,ăcomponenteăaleăunorăproduse,ă
furnizare de energie, combustibili, alte bunuri materiale. Înă aceast ă categorieă seă
încadreaz ă şiă contractulă deă subfurnizare, care se încheie între furnizorul unui
produsă complexă şiă subfurnizoriiă participan iă laă realizareaă acestuiaă prină livr riă deă
elemente componente.
- după orizontul de timp la care se referă: - contract pe termen lung,
mediuăşiădeăscurt ădurat ;
- după forma în care se concretizează: - contractăscrisă(comandaăscris ă

– acceptat ăşiăexecutat ăînăformaăemis ,ăofertaăemis ădeăfurnizor,ăcontraofertaăunuiă
clientăacceptat ădeăfurnizorăf r ăobiec ii);ăcontractăverbală(stabilităprinătelefon,ădeă
exemplu) – form ă maiă pu in acceptat ă datorit ă dificult iloră deă prezentareă aă
elementelor probatorii.
 Con inutulăcontractuluiăcomercial
Înă concretizareaă rela iiloră economiceă deă vânzareă – cump rare,ă directă sauă
subfurnizorat,ă viabile,ă ună rolă deosebită îlă areă con inutulă contractuluiă economic.
Con inutulă trebuieă s ă fieă complet,ă cuprinz tor,ă clară pentruă aă cointeresaă p r ileă înă
îndeplinireaăobliga iilorăceăleărevinăînăcondi iiădeăoperativitateăşiăeficien .
Înăformaăgeneral ,ăcontractulădeăvânzareă– cump rareăcuprindeăurm toareleă
capitole:
1. Preambulul contractului
Preambululă precizeaz ă p r ileă contractanteă şiă rolulă loră (deă
vânz tor/cump r tor);ă denumireaă complet ,ă sediulă social,ă num rulă deă înregistrareă
laă registrulă comer uluiă sauă deă laă oriceă alt ă autoritateă na ional ă înă domeniu;ă
persoanele fiziceă împuterniciteă s ă reprezinteă întreprinderileă partenere,ă func iaă
acestoraăşiăacteleăînătemeiulăc roraăeleăsuntăabilitateăs ăsemnezeăcontractul.
Persoanaă careă semneaz ă contractulă este,ă deă regul ,ă conduc torulă
întreprinderii.ăÎnăsitua iiăreglementateăde actele normative în vigoare, acesta poate
daă împuternicireă unuiă salariată cuă func ieă deă r spundereă s ă semnezeă contractulă înă
calitatea de reprezentant legal.
2. Obiectul contractului
Precizareaă obiectuluiă contractuluiă necesit ă determinareaă unoră elementeă
cum sunt:
- Denumireaăm rfiiăsauăserviciuluiăcareăfacăobiectulăcontractului;
- Cantitateaăm rfii;
- Ambalareaăşiămarcareaăm rfii;
3. Preţul în contract
Pre ulă constituie,ă al turiă deă calitate,ă unulă dintreă celeă maiă importanteă
elementeăaleăcontractului,ăasupraăc ruiaăseăconcentreaz ăînăgeneralănegocierea,ăcuăoă
mareăputereădeăinfluen ăînădeterminareaăgraduluiădeăcompetitivitateăaăproduselorăşiă
serviciilor.
Pre ulăreprezint ăobiectulăobliga ieiăcump r torului.
Prină negociereă sauă peă bazaă uzan eloră trebuieă obligatoriuă precizate unele
aspecteă legateă deă pre ulă m rfii,ă cumă ară fi:ă cantitateaă pentruă careă seă calculeaz ă
pre ul,ăreducerileădeăpre ăpeăcareăleăacord ăvânz torulăcump r torului.
Reducerileă asupraă pre uluiă convenită deă careă poateă beneficiaă cump r torulă
din partea vânz toruluiăsunt:
- scontul – acordatăclien ilorăcareăpl tescăînainteădeătermenulănormalădeă

scaden ;
- rabatul – acordată asupraă pre uluiă deă vânzareă convenită prealabil,ă dină
cauzaăunorădefecteăcalitativeăsauăneconformit iăcuăobiectulăcontractului;
- remiza – acordat ădeăobiceiăasupraăpre uluiădeăvânzareăluândăînăcalculă
deăexempluăimportan aăvânz riiăşiăcareăesteăcalculat ăînăgeneralăprinăaplicareaăunuiă
anumităprocentăasupraăpre uluiădeălivrare.
Înărealitateaăeconomic ăpotăap reaăşiăriscuriădeăpre ădatorit ăneconcordan eiă
înă timpă aă valoriiă tranzac iei,ă respectivă înă momentulă încheieriiă contracteloră şiă
momentulăîncas riiăsauăalăpl ii.ăAstfelăînăcontractăseăprecizeaz ăclauzeăasiguratoriiă
împotrivaă risculuiă deă pre ă (clauzaă deă indexareă aă pre ului,ă clauzaă deă renegociereă aă
pre ului,ăclauzaăpre uluiăescaladat).
4. Condiţii de livrare
5. Controlul tehnic de calitate şi recepţia mărfurilor
6. Condiţiile de plată
7. Remiterea documentelor
8. Soluţionarea litigiilor
9. Dispoziţii finale
 Principiile de executare a contractelor

- executarea în natură, presupune executarea contractului ca atare
(furnizareaădeăproduse)ăşiăsubăniciăoăform ănuăseăexecut ăînăechivalentăb nesc;
- executarea calitativă şi cantitativă,ă prevedeă executareaă laă termenă şiă
integral;
- executarea la termen,ă prevedeă caă oă anumit ă lucrareă sauă serviciuă s ă fieă
executat la termenul stabilit;
- dreptul la bună credinţă,ă presupuneă ă c ă informareaă reciproc ă aă
parteneriloră trebuieă s ă fieă onest ă şiă loial ă peă toat ă perioada,ă începândă cuă fazaă deă
prospectareăaăpie eiăşiăterminândăcuălichidareaăcontractului.
C – Eviden aăşiăurm rireaăderul riiăcontractelor
Const ăînăansamblulăelementelorădeănatur ăprocesual ăceăapar inăactivit iiă

Plan – cumpărări,ă înă competen aă subdiviziuniiă organizatoriceă “Evidenţă –
Urmărire Derulare Contracte”ă– schema fig. (3.1.),ăcare,ăprinăatribu iile,ăsarcinileă
şiă responsabilit ileă specifice,ă gestioneaz ă sistemulă deă eviden ă aă contracteloră
economiceăîncheiateăcuăfurnizorii,ăasigurând,ăînăacelaşiătimp,ăprinămijloaceătehniceă
adecvate,ăurm rireaămoduluiăînăcareăacesteaăsuntărespectateăşi,ăastfel,ăîndeplinite,ălaă
timpăşiădeăcalitate,ăpentruăobliga iileăfa ădeăfurnizori.
Acordurileă şi/sauă contracteleă odat ă încheiate,ă deă regul ă înă num rulă deă
exemplareăimpusădeăutilitateaăpractic ,ăseăînregistreaz ăoficialălaăsediulăpartenerilor,
fiecareădintreăaceştiaăluândăactădeănum rulăşiădataălaăcareăauăfostăînregistrate.ăEsteă
important momentul de înregistrare, întrucât în multe din cazurile pe care practica
le-aădovedit,ăobliga iileăp r ilorăcurgădeălaămomentulăînregistr rii,ădac ăînăcon inută
nu se prevede altfel.
Secven aăpresupuneădou ăcomponente:
 Eviden aăcontractelor;
 Urm rireaăderul riiăcontractelor.
 Eviden aăcontractelor
Constitueă activitateaă cuă caracteră permanentă careă seă realizeaz ă oriă deă câteă
oriăsitua iaăoăcereă(prinăînscriereaăfiec ruiăcontractăîntr-un registru special destinat
acestui scop, cu toate datele de identificare, Tabelul (3.6.), constituind un îndrumar
în acest sens.
Tabel (3.6)
(S.C.) _________________
Comp. Plan – Cump r riă REGISTRU
Eviden ăcontracte EVIDEN ăCONTRACTEăă*)
Termen Responsa-
Nr. Contract Referire
Furnizor Valoare bil
crt. nr. con inut Început Sfârşit derulare
1.
2.
.
.
.
.
.
.
.
.
.
n.
*) Dup ă caz,ă rubricaturaă dină Tabelulă (3.6)ă seă adapteaz ă nevoiiă deă aă cuprindeă necesarulă deă
informa iiăînăm sur ăs ăasigureăoăcunoaştereăcâtămaiăexact ăaăfiec ruiaădinăcontracteleăeviden iateă
şiă înă acelaşiă timpă posibilitateaă asupraă moduluiă deă derulareă înă sensulă rerspect riiă termeneloră şiă
obliga iilorăpeăcareăleăreglementeaz .
 Urm rireaăderul riiăcontractelor

Const ă practică înă opera iuniă legateă deă respectareaătermenelor,ă clauzelorăşiă
condi iilorăconvenite,ăac iuniăceăpermităaăfiăîndepliniteăcuăajutorulăunorăformulareăînă
careă seă înscriuă dateleă şiă informa iileă ceă privescă problemeleă înă cauz ă – fişaă Tabelă
(3.7.).
Tabel (3.7.)
FIŞA – URM RIRE DERULARE CONTRACTE
CONTRACTE Scadental ____
Derula- Conţinut Valoare PERIOADA Stadiulîndeplni rii
tor
Nr Con-tract U Dif.(%)
Tip Poz. Fur-nizor
crt nr. Cant. M /UM Total Înce-put Final Cant Val %
con- reper
tract
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
A. ____
______
▪materii
şi mate-
riale
feroase
B. ____
______
▪materii
şi mate-
riale ne-
feroase
C. ____
______
▪materi-
ale
chimice
şi
petroch.
D. ____
______
▪lemn,
prod din
lemn şi
mate-
riale de
constr.
E. ____
______
▪piese
schimb,
utilaje şi
instalaţii
F. ____
______
▪mate-
riale
diverse
a) Întrebări:
1. Procesulăfundament riiăplanuluiădeăcump r riămaterialeăşiăechipamenteă
destinbateă consumuluiă produc ieiă înă perioadaă deă gestiuneă presupuneă parcurgereaă
unor etape specifice.ăPrezenta iăetapeleădeăparcurs în acest sens.
- R spuns:
Fundamentarea planuluiă deă cump r riă este un proces complex, care
angajeaz ăr spundereaăspecialiştilorădinăCompartimentulăPlan – Cumpărări şiăcare
seăefectueaz ăînăetape,ăastfel:
■ădefinirea, completareaăşi/sauăactualizareaănomenclatoruluiădeămaterialeăşiăechipamenteă
tehnice;
■ă definirea con inutuluiă structuriiă materialeă aă planuluiă şiă programeloră cump r riiă deă
resurseămaterialeăşiăechipamenteătehnice;
■ă analizaă asupraă stabiliriiă obiectiveloră deă baz ă şiă aă indicatoriloră ceă definesc con inutulă
planuluiădeăasigurareămaterial ;
■ăfundamentarea propriu-zis ăaăplanuluiăcump r riiădeămaterialeăşiăechipamenteătehnice.
2. Preciza iăetapeleădeălucru specificeăac iuniiădeăelaborareăaănomenclatoruluiădeămaterialeă

şiăechipamenteătehnice.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Formeleădeăachizi ionareălaăcareăpotăapelaăcump r torii deăăresurseămaterialeăseărefer ăla:
a – furnizor – cump r tor;
b – furnizor – intermediar – cump r tor;
c – direct ,ăprinăintermediari;
d – furnizor – detailist – cump r tor.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Furnizoriiăpoten ialiăseăpotăcaracterizaăşiăapreciaădinăpunctădeăvedereăeconomic prin:
a – capacitatea de ofertare în raport cu condi iile fabrica iei;
b – calitateaă deă produc toră deă resurse;ă resurseleă oferiteă peă pia ; condi iileă deă
livrareăşiăfacilit ileăoferite;
c – volumul produc ieădeăserie în raport cu cererea;
d – calitateaăutilajelor,ăinstala iilorăşiăvolumulălivr rilor c treăcump r tori.
- R spuns:
a b c d
U.3.3.ăStrategiiăpre uriăcump r ri,ăpl iăfurnizori;ăanalizaăeficien eiăprocesuluiă

comercial al cump r riiădeămaterialeăşiăechipamenteăpentruăproduc ie
1. Strategiiăpre uriăcump r ri,ăpl iăfurnizori
Din punct de vedere organizatoric – func ional,ă problemaă îmbrac ă 3ă

aspecte semnificative:
1.ă Analizeă periodiceă sauă oriă deă câteă oriă situa iaă impune,ă înă scopulă
fundament riiădeăstrategiiăceăvizeaz ăpre urileăcump r rilorădeăresurseămaterialeăşiă
echipamenteă tehnice,ă înă m sur ă s ă garantezeă desf şurareaă înă condi iiă deă calitate,ă
productivitateăşiămaxim ăeficien ăaăîntreguluiăprocesăalăcump r rii;
2.ă Acordareaă competen eiă execut riiă proceduriiă deă plat ă aă furnizoriloră deă
c treă salaria iiă Compartimentuluiă Plan – Cumpărări, context în care autoritatea
asupraădocumenta ieiăobligatorii,ălegale,ărevineăconduceriiăDepartamentuluiăRelaţii
cu furnizorii,ă cuă exercitareaă opera iuniloră deă c treă personalulă deă specialitateă
(economişti,ăcontabili);ă
3.ăExecutareaăopera iunilorădeăplat ăaăfurnizorilor deăc treăcompartimentulă
financiar – contabil,ă situa ieă înă careă Compartimentulă Plan – Cumpărări
îndeplineşteăcerin eleăatest riiăoficialeăasupraăefectu riiăînătotalitateăşiăînăcondi iileă
prev zuteădeăreglement rileăînăvigoare,ăaăopera iunilorălegateădeăprimirea – recep iaă
şiădepozitareaăm rfurilor.
Indiferentă deă modalitateaă prină careă cump r torulă seă achit ă deă obliga iileă
fa ădeăfurnizori,ăseăre ineăcaăfiindăobligatorieărespectareaăurm toarelorăcondi ii:
 Realitateaăşiălegalitateaădocumenta iei;
 Termenul prev zutăprinăcontract;
 Instrumenteleădeăplat ăconveniteăşiăbancaăstabilit ădeăfurnizor;
 Tranşeleădeăvaloriăb neştiăaferenteăloturilorădeălivrare,ădac ăînăcontractă
nu se prevede altfel.
Indiferentăîns ădeăvariantaă(2,ă3)ăprinăcareăseăachit ălaăplat ăobliga iileăfa ă
deă furnizori,ă DISPOZI IAă DEă PLAT ,ă caă documentă oficială înă bazaă c ruiaă seă
efectueaz ă opera iuneaă înă sineă nuă seă emiteă decâtă laă momentulă înă careă pachetulă
informa ională careă atest ă realitateaă şiă legalitateaă înf ptuiriiă tuturoră opera iuniloră
precedente esteăcomplet,ăsemnatăsauăînsuşitădeăpersoaneleăabilitateăşiăcareătrebuieă
s ăcon in ăînămodăobligatoriu:
- factura,ă înă original,ă emis ă deă furnizoră şiă vizat ă pentruă însuşireă
(acceptare)ădeăc treăreprezentantulăsauăîmputernicitulăcump r torului;
- avizul de expedi ieă(înso ireăaăm rfii);
- notaădeăintrareăînărecep ieăşiăconstatareădeădiferen e;
- procesulăverbalădeărecep ie;ă
- certificatul de calitate;
- certificatulădeăgaran ie.
Plataăseăexecut ălaătermeneleăprev zuteăprinăcontracte,ăînăcondi iileăînăcareă
la efectuarea recep ieiănuăs-auăconstatatăproblemeăcareăs ăgenerezeădivergen eăspreă
solu ionareăînăprezen aăfurnizoruluiăsauădelegatuluiăacestuia.ăDac ătotuşiăasemeneaă
fenomeneă seă produc,ă plataă seă efectueaz ă înă termenulă convenit,ă func ieă deă
solu ionareaădivergen eiădintre parteneri.
2.ăAnalizaăeficien eiăprocesuluiăcomercialăalăasigur riiă

materialeăaăproduc iei
Const ă înă ansamblulă elementelor,ă tehnicilor,ă metodeloră şiă instrumentelor,
deă natur ă tehnicoă – economic ,ă organizatoric ă şiă financiar ,ă ceă apar ină activit iiă
Plan – Cumpărări,ăînăcompeten aăsubdiviziuniiăorganizatoriceă“Analiză finalitate
contracte comerciale, eficienţă”ă – schema - fig.ă (3.1.)ă care,ă prină atribu iile,ă
sarcinile,ă responsabilit ileă şiă limiteleă deă competen ,ă gestioneaz ă sistemulă
cunoaşteriiăşiăvaloriz riiădatelorăşiăinforma iilorăceăpunăînăeviden ămodulăînăcareăseă
asigur ă şiă seă desf şoar ,ă înă conformitateă cuă cerin eleă pentruă calitate,ă ritm,ă
sortimenta ie,ă cantitate,ă rentabilitateă şiă eficien ,ă procesulă asigur riiă întreprinderiiă
cuămaterialeăşiăechipamente tehnice.
Tratareaă cuă maxim ă responsabilitateă aă problematiciiă întreguluiă procesă ală
asigur riiămaterialeăpresupune,ăpeălâng ărezolvareaăpermanentăaăproblemelorălegateă
deă asigurareaălaă timpă şiă deă calitateă aă necesaruluiă deămaterialeă pentruă produc ieă şi
cunoaştereaă înă egal ă m sur ă aă efortuluiă peă careă îlă depuneă departamentulă deă
specialitateăînăacestăsens,ăeficien aăcuăcareăseăcheltuieşteăresursaăfinanciar ăpentruă
atingereaăniveluluiăintereselorăurm riteăînăcondi iiădeăutilizareăra ional ăaăresurseloră
materialeăşiăenergiei.
Sistemulădeăindicatoriădeăconsumăşiăvalorificare,ăcaădeosebitădeăimportanteă
elementeă deă referin ,ă analiz ă şiă interpretareă înă scopulă determin riiă eficien eiă
procesuluiădeăcump r ri,ăcuprinde:
- normele de consum (consumurile specifice din documenta iileătehnico-
economice) de materii prime, materiale, piese de schimb, repere,
subansamble,ăcombustibiliăşiăenergie;
- coeficien iiătehniciădeăutilizareăproductiv ăaăresurselorămateriale;
- coeficien iiă deă valorificareă aă materiiloră primeă şiă materialeloră noiă şiă
refolosibile;
- coeficien iiădeămas ănet ăspecific ăproduselor;
- coeficien iiă deă recuperare,ă recondi ionareă şiă refolosireă aă resurseloră
materialeăşiăpieselorăreutilizabile;
- bilan urileămateriale.
▲ Normele de consum pentru resurse materiale şi energetice (consumul

specific)
Consumulă specifică dină documenta iileă tehnicoă – economice, sau norma

tehnic ă deă consum,ă reprezint ă cantitateaă maxim ă deă materiiă primeă noiă şiă
refolosibile,ăcombustibili,ăenergieăelectric ,ăenergieătermic ăşiăcarburan i,ăpieseădeă
schimbă etc.,ă admis ă aă fiă consumat ă pentruă fabrica iaă uneiă unit iă deă produs,ă
executareaă uneiă unit iă deă lucrareă sauă presta ieă deă serviciuă înă condi iiă tehnice,ă
tehnologiceă şiă organizatoriceă definite.ă Nivelulă normeiă deă consumă seă stabileşteă înă
condi iileă organiz riiă optimeă aă proceseloră deă produc ie,ă înc rc riiă laă parametriiă
proiecta iă deă func ionareă aă maşinilor,ă utilajeloră şiă instala iilor,ă respect riiă stricteă aă
prescrp iiloră tehnologiceă deă lucru,ă aplic riiă solu iiloră careă conducă laă folosireaă
ra ional ăaămateriilorăprime,ămaterialelor,ăcombustibililor,ăenergieiăetc.ăşi,ăimplicit,ă
laăresturiăşiăpierderiăminimeădeămaterial.
Normeleă tehniceă deă consumă servescă laă elaborareaă planuluiă deă cump r riă
(reprezentând principalul element de fundamentare a necesarului propriu-zis de
materialeă pentruă îndeplinireaă planuluiă şiă programeloră deă produc ie),ă laă elaborareaă
planuluiăcosturilorădeăproduc ie,ăaăcosturilorădeădeviz.ăNormaătehnic ădeăconsum,ăînă
întreagaăsaăstructur ădeăelemente,ăîmbrac ăobişnuitădenumireaădeănorm ădeăconsumă
de cump rareă şiă seă refer ă laă fiecareă sortiment,ă tipă sauă variabil ă constructiv ă deă
produs,ălucrareăsauăpresta ie.
Nuă seă includeă înă normeleă deă consumă cantit ileă deă materialeă folositeă
ira ională datorit ă func ion riiă defectuaseă aă utilajelor,ă instala iilor,ă preg tiriiă
necorespunz toareă aă lucr rilor,ă calit iiă sauă dimensiuniloră neconcordanteă cuă celeă
prev zuteălaăcalcululăindicatoruluiărespectiv.ăAcesteaăseăvorăreg siăînăconsumurileă
specificeă calculateă dup ă desf surareaă activit iiă concreteă (careă voră reprezentaă
elementeă deă analiz ă comparativ ă aă rezultateloră ob inuteă efectivă peă liniaă folosiriiă
resurselorămaterialeăşiăenergeticeăînăraportăcuănivelurileăprestabilite).
Normaădeăconsumătehnologicăexprim ăconsumulămaximăadmisădeămateriiă
prime,ă materiale,ă combustibiliă şiă energieă electric ă etc.ă pentruă executareaă uneiă
unit iă deă produs,ă deă lucrareă sauă presta ieă deă serviciu,ă înă cadrulă proceseloră
tehnologiceă deă prelucrareă şiă transformareă folositeă şiă luateă înă calcul.ă Având în
vedereă nota iileă dină Fig.ă (3.7), norma de consum tehnologică seă exprim ă prină
rela iile:
N ct  Cn  M rpt
sau:
N ct  Cn  M rt  Pt
Normaătehnic ădeăconsumă(Nc)
Norma de consum Norma de recuperare a materialelor

tehnologic ă(Nct) refolosibileăşiădeăpierderi în fazele
netehnologice (Ncrpnt)
Norma de Norma de recuperare a

consum net materialelor refolosibile
sau util (Ncn) şiădeăpierderiăînăfazeleă
tehnologice (Nrpt)
Norma de Norma de
recuperare a pierderi
materialelor în tehnologice
fazele (Npt)
tehnologice
(Nrt)
Norma de Norma de
recuperare a pierderi
materialelor netehnologice
refolosibile în (Npnt)
fazele
netehnologice (Nnt)
Fig.(3.7):Elementele componente ale normei tehnice de consum.
Rela iileăfolositeăînăcalcululănormeiădeăconsumăsunt,ădup ăgradulăanaliticăde

calcul,ăurm toareleă(semnifica iaăsimboluriloră– Fig. 3.7):
N tc  N ct  M rpnt
N tc  C n  M rpt  M rpnt
N tc  C n  M rt  Pt  M rnt  Pnt
▲ Coeficien iiătehniciădeăutilizareăproductiv ăaăresurselorămateriale

Apreciereaă moduluiă deă realizareă înă condi iiă deă eficien ă aă produc ieiă careă
caracterizeaz ă obiectulă activit iiă întreprinderii,ă înă condi iileă folosiriiă completeă şiă
complexeă aă resurseloră materialeă puseă laă dispozi ieă prină departamentulă Relaţii cu
furnizorii,ă seă asigur ă cuă ajutorulă “coeficien iloră tehniciă deă utilizareă productiv ă aă
resurseloră materiale”.ă Determinareaă acestoră coeficien iă seă realizeaz ă luândă înă
analiz ă elementeleă componenteă aleă normeiă deă consum.ă Coeficientul tehnic de
utilizare productivă ( k up ),ă exprim ă pondereaă cantit iiă deă materieă prim ă sauă deă
materialăcareăseăprevizioneaz ăs ăseăreg seasc ăînăfiecareăsortiment,ătipăsauăvariant ă
constructiv ăaăunuiăprodus.ăCoeficientulăestimatălaănivelulăunuiăprodusăeste,ădeăfapt,ă
rezultanta raportului între norma de consum net ( N cn )ă şiă normaă deă consumă
tehnologic ( N ct ) sau de aprovizionare ( N ca ).
Coeficientulătehnicădeăutilizareăproductiv ăseăcalculeaz ăcuărela ia:
N cn N
K up  , sau K up  cn
N ct N ca
Norma de consum netă(consumăutil)ăiaăformaăunit ilorădeăm sur ăspecificeă
produselorăşiămaterialelorăfolositeălaăob inereaăacestora,ărespectiv:
 greutateaănet ;
 lungimeaănet ;
 suprafa aănet ;
 volumul net;
 consumul teoretic ş.a.
Exist ă cazuri,ă cumă ară fiă celă ală maşinilor,ă utilajelor sau echipamentelor
industriale, în care, elementele de calcul al coeficientului tehnic de utilizare
productiv ăpotăfi:ăgreutateaănet ă( Gn )ăşiăceaăbrut ă( Gb ),ăsemnifica iaăacestoraăfiindă
aceeaşiă cuă normaă deă consumă netă şiă normaă deă consumă tehnologică sauă deă
aprovizionare. Luându-se în considerare toate elementele de calcul ale normelor de
consum,ăînăaceast ăsitua ie,ărela iaădeăcalculăareăurm toareaăcompozi ie:
N  ( M rt  Pr  M rnt  Pnt ) M  Pr  M rnt  Pnt
K up  c  1  rt ,
Nc Nc
respectiv:
G  ( M rt  Pr  M rnt  Pnt ) M  Pr  M rnt  Pnt
K up  b  1  rt
Gb Gb
în care:
 M rt = materiale refolosibile tehnologic;
 Pt = pierderile tehnologice;
 M rnt = materiale refolosibile netehnologic;
 Pnt = pierderile netehnologice.
Coeficientulă tehnică deă utilizareă productiv ă pentruă ună anumită materială sauă
grup ădeămaterialeăseăstabileşteălaănivelulăuneiăgrupeădeăproduseăsauăpeăansamblulă
întreprinderii. La nivelul unei grupe de produse, coeficientul tehnic de utlizare
productiv ă( kupg )ăseădetermin ăcuărela ia:
k upg 
 Q I  N cni
 Q I  N ci
în care:
 N cni = norma de consum net a sortimentului de produs i ;
 N ci = norma de consum tehnologic sau de aprovizionare a sortimentului
de produs i ;
 QI ţăvolumulăestimatăalăproduc ieiăpeăfiecareăsortimentădeăprodusă i .
La nivelul întreprinderii consumatoare,ăcoeficientulădeăutilizareăproductiv ă

pentru un anumit material se determin ăcuărela ia:
K upg 
 Qi  N cni   M ri
 Qi  N ci
în care:
 Q  Ni cni ţă cantitateaă total ă deă materieă prim ă nou ă prev zut ă aă fiă
încorporat ăînăproduc ie;
  M ri ţă cantitateaă total ă deă materialeă refolosibileă rezultat ă dină
prelucrarea resurselorănoiăşiăîncorporat ăînăproduc iaăfinit ;
  Qi  N ci ţă cantitateaă total ă deă materieă prev zut ă aă fiă scoas ă dină
magazieăpentruăaăfiătrecut ăînăprelucrareaăproduseloră i .
Unaădinăc ileăprincipaleădeăcreştereăaăcoeficientului deăutilizareăproductiv ă
per total activitate oăpoateăconstituiăutilizareaădeăcantit iăcâtămaiămariădeămaterialeă
refolosibile în propriile procese productive, de la un produs la altul sau prin
diversificareaăfabrica iei,ăînăcadrulăprogramuluiădeăextindereăcaăurmareăaăcreşteriiă
cererilorădeăpia ăpentruăoăgam ădiversificat ădeăproduseăfinite.
În unele ramuri, cum este cazul industriei metalurgice, coeficientul de
utilizareă productiv ă aă o eluluiă brută pentruă produc iaă deă laminateă esteă denumită
“coeficient de scoatere”ă ( k s )ă şiă reprezint ă raportulă dintreă cantitateaă deă laminateă
finite pline ( Qefp )ăprev zut ăaăseăob ineăşiăcantitateaădeăo elălingouă( Qol )ăstabilit ă
pentruăprelucrare;ăseădetermin ăcuărela ia:
Qefp
Ks 
Qol
Similară seă procedeaz ă şiă înă cazulă fabrica ieiă deă ambutisateă înă careă k s ,
coeficientulă deă scoatereă reprezint ă raportulă dintreă cantitateaă deă profileă (suprafa )ă
ceăseăpotăob ineă( Qsr ) din unitatea de sortotipodimensiune ( Qst )ădeătabl ăfolosit ,ă
cuărela ia:
Qsr
ks 
Qst
Prină extrapolareă rela iileă potă dobândiă oă larg ă aplicabilitateă înă situa iileă înă
careăseăurm reşteăs ăseăcunoasc ăcoeficientulădeăvalorificareăprin rezultateăaăunit iiă
deă materială dină careă seă ob ină produseleă înă cauz ,ă pentruă aă seă puneă înă eviden ă
eficien aă cuă careă seă utilizeaz ă resursaă înă raportă cuă tehnologiileă dină dotare.ă
Rezultantaăofer ăoăimagineăclar ăaă“distan ei”ălaăcareăseăafl ăîntreprinderea fa ădeă
concuren ă dină acestă punctă deă vedere,ă contextă înă careă vaă trebui,ă dup ă caz,ă s ă
ac ionezeă asupraă tehniciiă dină dotare,ă aă tehnologiiloră şiă executan ilor,ă astfelă încâtă
cheltuialaă înă raportă cuă produc iaă s ă asigureă calitateaă şiă productivitateaă înă limitele
prev zuteădeăstudiileătehnico-economiceăpentruăconsumăşiăeficien .
▲ Coeficien iiădeăvalorificareăaăresurselorămaterialeăşiăenergetice
Eviden ierea,ă înă modă directă sauă indirect,ă aă graduluiă deă valorificareă aă
resurselorămaterialeăşiăenergeticeăachizi ionateăseărealizeaz ăcuăajutorulămaiămultoră
coeficien iă specifici,ă careă seă potă stabiliă caă niveluriă estimateă sauă efectivă realizateă
(dup ăetapaăînăcareăseăanalizeaz ăşiăinterpreteaz ăfolosireaăresurseloră – înainte de
fabrica ieă caă nivelă previzionată sauă dup ă desf şurareaă activit iiă deă produc ieă caă
nivelă statistic).ă Asemeneaă coeficien iă suntă deă natur ă sintetic ă şiă oglindescă într-o
form ă concentrat ă aspecteleă deă ansambluă aleă ac iuniiă complexeă deă valorificareă aă
materialelor, în general.
Coeficien iiă deă valorificareă seă prezint ă înă formeă variate,ă maiă expresiveă
fiind:
a) coeficientul material – produs ( kmp ) care se poate stabili în expresie:
 fizic :
N
kmp  (t/t; kg/t; kg/buc. etc.)
Q
 valoric :
M
kmp  (lei cheltuieli materiale/1.000ăleiăproduc ie),
Pm
în care:
 N ţăcantitateaăfizic ădeămaterieăprim ăprev zut ăsauăefectivăutilizat ăînă
prelucrareă(to,ăkgăetc.)’
 Q ţă produc iaă fizic ă estimat ă sauă efectivă ob inut ă prină prelucrareaă
cantit iiădeămaterieăprim ă N (buc., tone etc.);
 M = cheltuieli materiale estimate sau efectiv înregistrate pentru
realizareaăuneiăanumiteăproduc iiămarf ă( Pm )ăexprimat ăînămii lei,
mil. lei etc..
b) coeficientul produs – material ( k pm )ă careă exprim ă cantitateaă fizic ă deă
produseăfiniteăsau,ădup ăcaz,ăvaloareaăproduc ieiăcareăseăprevedeăaăfiăob inut ăsauă
careăseărealizeaz ăefectivăprinăprelucrareaăuneiăunit iăfiziceădeămaterieăprim ăsauă
dintr-unăleuămaterieăprim ăfolosit .ăCoeficientul se poate prezenta sub forma:
 eficien eiăfiziceăneteă(Efn)ăcareăseăcalculeaz ăcuărela ia:
Q
E fn 
N
 eficien eiăvaloriceăglobaleă(Evg)ăcareăseăcalculeaz ăcuărela ia:
Pm
Evg  ;
M
 eficien eiăvaloriceăneteă(Evn)ăcareăseăcalculeaz ăcuărela ia:
Pn
Evn  :
M
în care:
 Pn reprezint ăvaloareaăproduc ieiănete.
c) coeficientul acumulare – cheltuieli materiale ( k( pr  M ) )ă careă exprim ă
nivelulă profituluiă estimată aă seă ob ineă sauă efectivă realizată laă 1.000ă leiă cheltuieliă
materiale;ăseăcalculeaz ăcuărela ia:
Pr
k( pr  M ) 
M
în care:
 Pr reprezint ănivelulăprofituluiăestimatăsauăefectivărealizat.
Prin formele de exprimareă şiă modalit ileă deă interpretare,ă coeficien iiă deă
valorificareă asigur ă condi iiă pentruă stabilireaă unoră niveluriă stimulatoareă privindă
utilizareaă maiă eficient ă aă resurseloră materialeă şiă energeticeă (inclusivă aă celoră
recuperabileă şiă reutilizabile),ă faptă ceă ofer ă posibilitateaă cuantific riiă atâtă peă
ansamblulă activit ii,ă câtă şiă peă elementeă deă resurseă materialeă pentruă produc ie.ă
Analizaă înă scopuriă deă eficien ă devineă cuă atâtă maiă necesar ă cuă câtă gradulă deă
diversificareă aă produc ieiă solicit ă oă aceeaşiă strategieă din punct de vedere al
asigur riiă cuă resurseă – cantitativ,ă calitativ,ă sortimental,ă precumă şiă aă momenteloră
impuseă deă necesitateaă utiliz riiă cuă maximumă deă randamentă aă capacit iloră dină
dotareăşiăaăfor eiădeămunc .
▲ Coeficien iiădeămas ănet ăspecific ăaăproduselor
Coeficien iiădeămas ănet ăexprim ăcantitateaănet ă(Mn) de resurse materiale

încorporat ăînăprodusulăfinit,ăraportat ălaăcaracteristicaăfundamental ăaăacestuiaăşiă
seă prezint ă subă diferiteă formeă înă func ieă deă unit ileă deă m sur ă caracteristiceă
produselor:ăgreutateănet ,ăsuprafa ănet ,ălungimeănet ,ăvolumănetăetc.ăpeăunitateaă
deăcaracteristic ăesen ial ăaăprodusului.
Înăindustriileăconstructoareădeămaşini,ămetalurgic ăş.a.,ămasaănet ăexprim ă
greutateaăprodusuluiăfinitădeterminat ăprinăcânt rireaăacestuia sau a subansamblelor
careă îlă compun,ă oriă peă baz ă deă calculeă analitice,ă pornindă deă laă greutateaă net ă aă
reperelor,ăsubansamblelorăşiămaterialelorăcareăseăîncorporeaz ăînăprodus,ăconformă
documenta ieiădeăexecu ie.ăLaăproduseleădeăserie,ămasaănet ăseăstabileşteăpeăbaz ădeă
cânt rire,ăprinăsondaj,ădup ăcriteriiăstatistice,ăcaăvaloareămedie.
Fundamentareaă consumuriloră deă materialeă începeă cuă fazaă deă concep ieă –
proiectareă aă produselor,ă faz ă înă careă seă stabileşteă consumulă netă (util)ă sau,ă altfelă
spus,ămasaănet ăaăacestora.ăÎnăacest ăfaz ăseădefineşteăvariantaăconstructiv ăînăcareă
se va realiza produsul, din n luate în considerare, avându-seăînăvedereădestina iaădeă
utilizareăaăproduselorăfiniteăşiăcaracteristicileămateriilorăprimeădinăcareăseăfabric .ă
Pentruăapreciereaăvarianteiăconstructiveăoptimeăaăproduselorăînăraportăcuămasaănet ă
aăacestoraăseăfoloseşteă“indiceleădeămas ănet ”ă( I Mn )ăcareăseăcalculeaz ăcuărela ia:
Mni
I Mn 
Mn0
în care:
 Mn0 = masaănet ăcorespunz toareăvarianteiăconstructiveăini iale;
 Mni ţămasaănet ăcorespunz toareăvariantelorăurm toareăsauăaăceleiămaiă
eficiente.
Indiceleă deă mas ă net ă seă poateă determinaă peă produsă sauă peă fiecareă reperă
component.ăPeăbazaărela ieiăseăpoateăcalculaăm rimeaăabsolut ă( Mn )ăşiărelativ ă
( kMn )ăaăeconomiilorăcareăseăpotăob ineăaplicândăoăvariant ăconstructiv ămaiăbun ă
stabilit ăînăfazaădeăconcep ieă– proiectare sau în cea de reproiectare; în acest sens,
determin rileăseăpotărealizaăcuărela ia:
- pentruăeconomiaăabsolut :
Mn  Mni  Mn0 ;
- pentruăeconomiaărelativ :
Mn Mni  Mn0
kMn   100   100 
Mn0 Mn0
Mn i
(  1 )  100  ( IMn i  1 )  100
Mn 0
Dac ă peă parcursulă execut riiă produsuluiă seă prevedeă înlocuireaă materieiă
prime ini ialeă cuă alta,ă aă c reiă mas ă specific ă esteă maiă mic ă (înlocuireaă fontei,ă
o elului,ăbronzuluiăcuăaluminiu,ămaseăplasticeăetc.),ăpentruăaăstabiliăinfluen aăacesteiă
schimb riăasupraăcheltuielilorămateriale,ăseăvaăfolosiărela ia:
Mni  Pi
IMnv   100 ,
Mn0  P0
în care:
 P0 ţăpre ulămaterieiăprimeăprev zuteăini ialăpentruăfabrica iaăprodusului;
 Pi ţăpre ulămaterieiăprimeănoi,ăînlocuitoareăaăceleiăini iale.
Înăacestăcaz,ăeconomiaăabsolut ăşiărelativ ăseăcalculeaz ăcuărela ia:
- pentruăeconomiaăabsolut :
Mnv  ( Mni  Pi )  ( Mn0  P0 ) ;
- pentruăeconomiaărelativ :
Mnv Mni  Pi  Mn0  P0
kMnv   100   100
Mn0  P0 Mn0  P0
Mni  Pi
(  1 )  100  ( IMnv  1 )  100
Mn0  P0
Coeficien iiă deă mas ă net ă specific ă exprim ă aspectulă calitativă ală utiliz riiă
resurselorămateriale;ăcuăajutorulăacestorăcoeficien iăseăeviden iaz ăcâtădeămare este
consumulănetădeămaterialăpentruărealizareaăunuiăprodusă(avândăînăvedereădestina iaă
deăfolosireăaăacestuia)ăînăraportăcuăcaracteristicaăfundamental ăspecific .
Coeficientulădeămas ănet ăspecific ă( k Ms )ăseădetermin ăcuărela ia:
Mn
k Ms  ,
k
în care:
 Mn ţămasaănet ăaăprodusuluiăfinită(deăexemplu:ăgreutateaănet ,ăvolumulă
net etc.);
 k ţăcaracteristicaăfundamental ăaăprodusuluiăfinit.
Peă parcursulă fabrica iei,ă caă urmareă aă aplic rii unoră m suriă tehnico-
constructive,ă potă aveaă locă modific riă aleă maseiă neteă şiă aleă caracteristiciiă
fundamentaleă aă produselor,ă situa iiă cuă implica iiă directeă asupraă consumuluiă deă
materiale;ăaşadar,ăac iuneaăpoateădetermina:
1. Modificarea masei nete (de la Mn1 la Mn2 )ă f r ă schimbareaă
caracteristicii fundamentale. Înăacestăcaz,ăcoeficientulădeămas ănet ăspecific ă k Ms
va dobândi valoare de la:
Mn1
k Ms 1 
k
la:
Mn2
k Ms 2 
k
Economia deămaterialăprev zut ăaăseăob ineăseădetermin ăcuărela iile:
 înăm rimeăabsolut :
1
DMs  k Ms 2  k Ms 1  ( Mn2  Mn1 )
k
 înăm rimeărelativ :
k Ms 2
%Ms  (  1)  100
k Ms 1
2. Modificarea atât a masei nete (de la Mn1 la Mn2 ),ă câtă şiă aă
caracteristicii fundamentale (de la k1 la k2 ),ăsitua ieăînăcareăcoeficientulădeămas ă
net ăspecific ăob ineăvaloareaădeăla:
Mn1
k Ms 1 
k1
la:
Mn2
k Ms 2 
k2
Economiaădeămaterialăestimat ăseăvaăcalcula cuărela iile:

Mn2 Mn1
Ms  k Ms 2  k Ms 1  
k2 k1
k Ms 2
%Ms  (  1)  100
k Ms 1
3.ă Masaă net ă aă produseloră r mâneă neschimbat ,ă dară seă modific ă numaiă
caracteristicaăfundamental ă(deălaă k1 la k2 ),ăsitua ieăînăcareăcoeficientulădeămas ă
net ăspecific ăob ineăvaloareaădeăla:
Mn
k Ms 1 
k1
la:
Mn
k Ms 2 
k2
Economiaădeămaterialăpreconizat ăseăvaădeterminaăcuărela iile:
1 1
 înăm rimeăabsolut : DMs  k Ms 2  k Ms 1  Mn(  )
k2 k1
k Ms 2
 înăm rimeărelativ : %Ms  (  1)  100
k Ms 1
Coeficien iiă deă mas ă specific ă potă exprimaă şiă alteă formeă înă func ieă deă
caracteristicaăfundamental ăaăproduselor,ăastfel:
Mn Mn Mn   MPs
k Ms  sau k Ms  sau k Ms 
R R D R D
în care:
 R ţărandamentulămaşinii,ăutilajului,ăinstala iei;
 D ţădurataădeăfunc ionareăaăutilajuluiăpeăperioadaădeăgaran ie,ăîntreădou ă
repara iiăcapitale,ăpeăîntreagaăperioad ănormal ădeăfunc ionare;
  MPs = suma cantit iloră deă materialeăşiă pieseă deă schimbă consumat ă
peăaceleaşiăintervaleădeătimp,ădup ăcaz.
▲ Coeficien iiă deărecuperareă şiă valorificareă aă resurselorămaterialeăşiă

energetice refolosibile
Coeficien iiădeărecuperareă(KMR)ăseăstabilescăînăfunc ieădeănivelulăfizic sau
procentuală ală materialeloră refolosibileă tehnologiceă şiă netehnologiceă – elemente
componenteăaleănormeiădeăconsum,ăfolosindărela ia:
M rt  M rnt
KMR  ,
Nc
în care:
 M rt ţămaterialeărefolosibileătehnologiceăprev zuteăpentruărecuperare;
 M rnt = materiale refolosibile netehnologice de recuperat.
Recuperareaă estimat ă aă materialeloră refolosibileă tehnologiceă şiă
netehnologiceăseăpoateăexprimaăşiăprocentual:
M rt  M rnt
%MR   100
Nc
Caă baz ă deă raportareă poateă fiă folosit ,ă dup ă caz,ă normaă deă consumă
tehnologicăsauăceaădeăcump rare.ăCoeficientulădeărecuperareăseămaiăpoateăstabiliăcuă
ajutorulărela iei: KMR  1  K up
în care:
 K up reprezint ă coeficientulă deă utilizareă productiv ă aă materialuluiă
introdus în prelucrare definit anterior.
Nivelulă fizică estimată ală cantit iiă deă materialeă reutilizabileă prev zuteă aă seă
ob ineă dină prelucrareaă materieiă primeă stabiliteă pentruă fabrica iaă uneiă unit iă deă
produs,ăseăcalculeaz ăcuăajutorulărela iei:
MRu  M rt  M rnt ,
iară ceaă rezultabil ă laă nivelulă volumuluiă estimată ală produc ieiă deă fabricat,ă peă
structur ,ăcuărela ia:
MRt   Qi  ( M rt M rnt ) ,
în care:
 MRt reprezint ă cantitateaă total ă deă materialeă refolosibile,ă estimat ă aă seă
ob ineă dină prelucrarea produselor i în volumul Qi dintr-oă resurs ă
material ădefinit .
Prină stabilireaă coeficien iloră deă recuperareă aă materialeloră refolosibileă seă
urm rescămaiămulteăobiective:
 identificareaă niveluluiă pierderiloră tehnologiceă deă materialeă şiă stabilireaă
c ilorădeăac iuneăînăvedereaăreduceriiălaăminimumăaăacestora;
 aşezareaă peă bazeă realeă aă ac iuniloră deă recuperareă aă materialeloră
refolosibileă şi,ă înă consecin ,ă valorificareaă complet ă aă resurseloră materialeă
achizi ionate;
 limitareaăcantit ilorădeăcump ratăla nivelulănecesaruluiărealăş.a.
Metodeă deă determinareă aă indicatoriloră deă consumă şiă valorificareă aă
resurselorămaterialeăşiăenergetice
Principalele metode de determinare a normelor consumului de materiale

sunt:ă◊ămetodeăbazateăpeăcalcululătehnico-analitic; ◊ămetodeăexperimentale; ◊ă
metode statistice.
a) Metodele bazate pe calculul tehnico-analitic, sunt folosite cu

prioritateăînăelaborareaăşiăanalizaănormelorătehniceădeăconsumădeămateriale.ă
→ă Înă acestă caz,ă seă porneşteă de la documentaţia tehnică (proiectul
produsului,ă desenulă piesei,ă re etaă deă fabrica ie,ă fişaă tehnologic ă deă prelucrareă aă
pieseiăetc.),ădeălaăcunoaştereaăconfigura ieiăprodusului,ăaăcaracteristicilorăprocesuluiă
tehnologicăceăurmeaz ăaăfiăfolosit,ăaleăutilajuluiătehnologicădeăprelucrare,ăprecumăşiă
aătuturorăfactorilorăcareăpotăinfluen aădimensiuneaăconsumuluiă(eliminându-se din
calcul eventualele consumuri suplimentare determinate de cauze subiective – unele
neajunsuriă aleă procesuluiă tehnologic,ă organiz riiă produc iei,ă func ionareaă
defectuoas ăaăutilajelor,ăslabaăcalificareăaămuncitorilor,ăcalitateaănecorespunz toareă
a materiei prime etc. – care ar conduce la o supradimensionare a normei de
consum,ănejustificat ăeconomic.
→ăOăalt ămetodă tehnico-analitică cuălarg ăsfer ădeăaplicabilitateăeste cea
a croirii, pentru care s-aăcreatăoăgam ălarg ădeămodeleămatematiceădeăoptimizareăaă
folosiriiă resurseloră materiale,ă aplicabileă peă scar ă larg ă cuă ajutorulă mijloaceloră
electronice de prelucrare a datelor.
Principalele elemente ale procesului de croire sunt,ăînăgeneral,ăurm toarele:
1. materiileăprimeă careă urmeaz ă aă fiăsupuseă procesuluiădeă croire,ă priviteă
dinăpunctădeăvedereădimensionalăşiăalăconfigura iei;
2. reperele,ă pieseleă careă urmeaz ă aă seă ob ineă dină materiileă primeă supuseă
croirii, privite, de asemenea, ca form ,ădimensiuneăşiăcalitate;
3. condi iileătehniceăşiătehnologiceăînăcareăseăvaărealizaădebitarea.
Înărezolvareaăproblemelorădeăcroireăseăfolosescăfrecventămaiămulteăno iuniă
specifice, respectiv:
 suportul de croire reprezentatădeămaterialeleăsupuseăopera iei, definite
prinădimensiunileăşiăformeleăspecifice;
 planul de croire (reţeta de croire) careă indic ă oă aşezareă posibil ă aă
repereloră peă suprafa ,ă lungimeaă materialuluiă (suport pentru croire); pe baza
acestuiaăseăstabileşteăparteaădinăsuprafa a,ălungimea,ăvolumul materialului care este
efectivă folosit ă laă ob inereaă repereloră croiteă şiă seă calculeaz ă coeficientul de
utilizareă productiv aă materieiă primeă pentruă etapaă primar ă (seă areă înă vedereă
folosireaăînăcontinuareăaăp r ilorădinămaterialăneacoperiteăcuărepereleăini ialăluateăînă
calcul);
 restul de croire,ă careă exprim ă parteaă dină materialulă croită careă nuă aă
pututăfiăacoperit ăcuărepereleăluateăînăcalcul;ăînăfrecventeăcazuri,ăm rimeaăacestuiă
restă seă exprim ă subă form ă procentual ă fa ă deă suprafa a,ă lungimeaă integral ă aă
suportului. Restulădeăcroireăpoateăfiăfolosităînăcontinuareălaăob inereaăaltorărepere,ă
în general de dimensiuni mai mici, fie în cadrul întreprinderii care a efectuat prima
croire,ă fieă laă altele;ă cândă oă asemeneaă utilizareă nuă maiă esteă posibil ,ă restul de la
croireă (careă vaă includeă şiă ceeaă ceă rezult ă caă resturiă netehnologiceă determinateă deă
opera iaădeădebitareă– dimensionateăînăfunc ieădeăl imeaădispozitivuluiădeăt iere),ă
esteă destinată pentruă reutilizare,ă prin:ă retopire,ă destr mare,ă m run ireă sauă alteă
procedeeăspecifice,ăîmbr cândăastfelădenumireaădeămaterialărefolosibil.
→ăOăalt ămetod ătehnicoă– analitic ădeădeterminareăaănormelorădeăconsumă

este cea bazată pe calculul stoechiometric.ăPrinăaceast ămetod ,ăîntr-oăprim ăetap ,ă
seă stabileşteă consumulă teoretică (stoechiometric)ă aplicândă rela iileă chimiceă careă
permită ob inereaă produsuluiă dorit;ă înă etapaă urm toareă seă definitiveaz ă normaă deă
consum avându-seăînăvedereărandamentulăinstala iilorăînăcareăseărealizeaz ăprodusulă
respectiv,ă înă condi iiă deă func ionare normal ,ă potrivită parametriloră tehnicoă –
constructivi specifici acestora.
→ăMetoda măsurărilor directe (cânt rire,ănum rare)ăseăutilizeaz ăînăaceleă
cazuri în care determinarea consumului nu se poate face prin calcul analitic, cum
este, de exemplu, cazul pieselorăturnateădeăconfigura ieăcomplex ,ălaăcareăreperulă
omologatăseăcânt reşte.
b) Metodele experimentale seăprezint ăînădou ăvariante:ădeălaboratorăşiă
deăproduc ie.
1. Metoda experimentală de laborator porneşteăînădeterminareaănormeloră
de consum de materiiă prime,ă materiale,ă combustibili,ă energie,ă deă laă încerc ri,ă
probe,ăexperien e,ăcânt ririăefectuateăasupraămaterialelorăînăsistemulădeăsimulareăînă
laboratoră aă condi iiloră deă produc ieă obişnuite.ă Normeleă deă consumă stabiliteă înă
condi iiă deă laboratoră trebuieă definitivateă înă procesulă deă produc ieă laă scar ă
industrial ă aă produsului.ă Prină aceast ă metod ă seă determin ,ă înă general,ă normaă deă
consum tehnologic pentru materialele care se depun prin pulverizare (consumul de
vopseaăpeăunitateaădeăsuprafa ;ăconsumulădeăcombustibilăpeăunitateădeătimpăşiăpeă
unitateădeăputereăetc.).ăDeoareceăînălaboratorăseăiauătoateăm surileănecesareăpentruăaă
seă creaă condi iiă câtă maiă bune,ă înă scopulă folosiriiă cuă maxim ă economicitateă aă
materialelor,ă normaă astfelă stabilit ă esteă considerat ă optim ă impunândă oă sever ă
mobilizareăînăproduc ieăpentruăîncadrareaăînălimiteleăspecifice.
2. Metoda experimentală de producţie,ă const ă înă elaborareaă normeloră deă
consumă ă deă materiiă prime,ă materiale,ă combustibiliă şiă energieă prină încerc riă şiă
experien eă ceă seă fac directă înă produc ie,ă înă condi iiă normaleă deă fabrica ie,ă deă
tehnologieă şiă deă organizare.ă Într-oă prim ă etap ă seă stabileşteă partidaă sauă lotulă deă
materialeă supusă experimentuluiă şiă seă culegă toateă dateleă cuă privireă laă cantitatea,ă
calitatea, starea materialelor şiă celelalteă elementeă careă potă influen aă gradulă deă
economicitateă înă consum.ă Înă etapaă aă douaă seă noteaz ă dateleă fiec reiă fazeă deă
produc ieă (consumulă netă şiă materialeleă recuperabileă rezultate,ă pierderileă totale),ă
f cându-seă observa iiă asupraă condi iiloră deă lucru, randamentului utilajelor etc.;
prelucrareaăşiăanalizaădatelorăînregistrateăpermităelaborareaăunorănormeădeăconsumă
fundamentateă tehnic,ă eliminândă factoriiă întâmpl toriă sauă subiectiviă careă
influen eaz ănegativănivelulăconsumului.
Asemeneaă determin riă se fac,ă deăregul ,ă pentruă verificareaă şiă actualizareaă
normelor de consum stabilite prin metode tehnico-analitice sau experimentale de
laborator,ă inândăseamaădeăperfec ion rileăşiămodific rileătehnologiceăceăseăaducăînă
perioadaă deă dup ă precizareaă normeiă deă consumă prină documenta iaă deă execu ieă aă
produsului.
c) Prin metode statistice normeleă deă consumă seă elaboreaz ă peă bazaă
dateloră privindă consumurileă specificeă realizateă anterioră şiă rezultateă dină eviden aă
statistic .ăNormeleădeăconsumăastfelăstabiliteăauădeficien ădeăfondăpentruăc ăprină
eleă seă extrapoleaz ă neajunsurileă dină perioadaă anterioar ,ă ne inându-se seama de
condi iileă noiă intervenite,ă deă perfec ion rileă aduseă tehnologiiloră deă fabrica ie,ă
organiz riiăştiin ificeăaăproduc ieiăşiăaămunciiăetc.
►ă ă Oă etap ă deosebită deă important ă aă secven eiă analiz ă – eficien ă oă

constituie controlulă şiă evaluareaă moduluiă înă careă suntă utilizateă resurseleă
materialeăşiăenergetice în consum,ăceăconst ăînăac iuniăcuăcaracterăpermanent,ăfieă
programate,ăcuăcon inutătematic,ăfieăinopinatăînăscopulăobserv riiă“peăviu”ăaăunoră
situa ii,ăst riădeălucruriăsauăcondi iiăînăcareăseăderuleaz ăproceseleădeăachizi ionare –
stocare – utilizare.
Unaă dină modalit ileă prină careă seă exprim ă analitică rezultatulă ac iuniiă deă
folosire a resurselor materiale înăproduc ieăareăînăvedereăcomparabilitateaăniveluluiă
consumurilorăspecificeăînregistrateădup ărealizareaăprogramelorădeăactivitateăcuăcelă
al normelor de consum estimate anterior.
Acestăaspectăseăpoateăeviden ia:
a)ălaănivelulăfiec reiăresurseămaterialeăşi pe produs;
b)ă laă nivelulă fiec reiă resurseloră materialeă şiă peă totală produse,ă lucr ri,ă
presta iiăob inuteădinăresursaărespectiv ;
c)ăpeămaiămulteăsauătotalitateaăresurseleăfolositeălaăob inereaămaiămultorăsauă
întregii game de produse din structura de fabrica ieă careă defineşteă profilulă
întreprinderii,ăsauădistinctăpeădiferiteleăcategoriiădeăresurseăşiăsectoareădeăactivitate.
Înă acestă sens,ă seă stabileşteă indiceleă deă încadrareă aă consumuriloră specificeă
efective în normele de consum estimate ( Ics / nc ),ăcareăseăvorăcalcula,ădup ăcaz,ă
cuăunaădinărela iile:
 pentruăsitua iaăa:
Cs
Ics / nc   100
Nc
 pentruăsitua iaăb:
Ics / nc 
 Q C i si
 100
 Q N i ci
 pentruăsitua iaăc:
Ics / nc 
C si  Pai
 100 sau
N ci  Pai
Ics / nc 
Q C i si  Pai
 100
Q  Ni ci  Pai
în care:
 C si = consumulă specifică efectivă deă resurs ă material ă înregistrată pentruă
fabrica iaăprodusuluiăi;
 N ci ţănormaădeăconsumăestimat ăînăvedereaăfabrica ieiăprodusuluiăi din
resursaămaterial ăprev zut ăpentruăfolosire;
 Qi = volumulă deă produc ieă ob inută dină una,ă maiă multeă sauă totalitateaă
resursele materiale introduse în prelucrare;
 Pai ţăpre ulădeăachizi ieăalăresurseiămaterialeă(sauăalăresurselorămateriale)ă
cump rate,ă aduseă şiă trecuteă înă prelucrareă pentruă ob inerea
produselor i dinăstructuraăfabrica iei.
Întrucâtăseăpotăînregistraămuta iiăşiăînănivelulăestimatăalăcelorlal iăindicatoriă
careă exprim ă consumulă şiă valorificarea,ă seă impuneă caă şiă înă cazulă acestoraă s ă seă
procedezeălaăanalizaăcomparativ ăaănivelurilorăefective înregistrate cu cele estimate
(neă referimă laă coeficientulă utiliz riiă productive,ă coeficien iiă deă valorificareă peă
varianteleă specifice,ă aleă celoră deă mas ă net ă sauă deă recuperareă şiă valorificareă aă
materialelorăşiăpieselorăreutilizabile).
■ăăEsteăsemnificativ ădeterminareaăşiăaăeventualelorăeconomiiăsauădep şiriă
absoluteă şiă relativeă înregistrate,ă caă şiă aă consecin eloră favorabileă sauă nefavorabileă
generateă asupraă situa ieiă economicoă – financiare a întreprinderii în perioada de
gestiuneăanalizat .ăÎn acestăscop,ăseăpotăfolosiărela iiădeăgenul:ă
N c  C s  N c
sau
Ef   Qi (C si  N ci )
sau
Ev   C si Pai   N ci Pai
sau
Ev   Qi Csi Pai   Qi N ci Pai
sau
Qef
Et  M  Npl 
Q pl
N c C  Nc
%N c   100  s  100
Nc Nc
sau
%Ef 
Ef
 100 
 Q (C  N
i si ci )
 100
 Qi N ci Q N i ci
sau
Ev
%Ev   100
 N ci Pai
sau
Ev
%Ev   100
 Qi N ci Pai
sau
Qef M  Q pl
%Et  ( M : N pl  )  100   100
Q pl N pl  Qef
în care:
 N c ţă economiaă (sauă dep şirea)ă fizic ă laă normaă deă consumă
( C s  N c  situa ieăfavorabil );
 Ef = economiaă(dep şirea)ăfizic ălaănormeleădeăconsumăpeăansamblulă
produc ieiăob inuteădintr-oăanumit ăresurs ămaterial ;
 Ev ţă economiaă (dep şirea)ă valoric ă laă nivelulă uneiă resurse,ă peă
ansamblul resurselor folosite la un produs, la mai multe sau toate
produsele realizate în volumul Qi ;
 Et ţăeconomiaătotal ăfizic ălaăoăresurs ăcareăexprim ăatâtăparteaăcareăseă
reg seşteă efectiv,ă înă stareă fizic ,ă dup ă realizareaă produc ieiă Qef ,
cât şiăparteaăeconomisit ădarăfolosit ălaăob inereaăeventualuluiăsporă
deăproduc ieă Q (seăareăînăvedereăc ăeconomiaăfizic ădeămaterieă
prim ă seă poateă sauă nuă folosiă laă ob inereaă deă produc ieă
suplimentar ).ă Rezultatulă seă interpreteaz ă corespunz toră dac ă
acestaăexprim ăoădep şireăfizic ăaăconsumuluiăplanificat.
Rezultateleă unoră asemeneaă determin ri,ă interpretateă corect,ă reprezint ă
suportulădocumentarăinformativăprincipalăpentruăfactoriiădeăconducereăaiăasigur riiă
materiale a întreprinderii, în scopulă lu rii,ă laă nivelulă acestora,ă aă m suriloră şiă
deciziilorăcareăseăimpun,ădup ăcaz.ăPresupunândăc ărezultateleărespectiveăexprim ă
dep şiriăaleănormelorădeăconsumăestimate,ăatunciăseărecurge,ăîntr-oăprim ăfaz ,ălaă
eviden iereaă cauzeloră generatoareă deă consumuriă ira ionale,ă subiective,ă careă auă
contribuit, nejustificat economic, la sporirea cheltuielilor materiale, implicit a
costuluiă deă produc ieă – aspectă careă ară determinaă fieă sc dereaă marjeiă deă profită înă
condi iileămen ineriiăniveluluiăpre urilorădeăvânzareăanun ate,ăfieăsporireaăacestora,ă
pentruă men inereaă marjeiă deă profit,ă dară cuă risculă încetiniriiă ritmuluiă vânz riiă
produseloră(sauăsc deriiăcompetitivit iiăpeăpia ăaăproduc torului datorit ăpre uriloră
de vânzare excesive practicate).
▲ Bilan urileădeămateriale
Deă asemenea,ă unăimportantă “indicator”ăală secven eiă analizeiă – eficien ăîlă
reprezint ă “Bilan ulă deă materiale”.ă Dină acestă punctă deă vedereă elaborareaă
strategiei,ă aă planuriloră şiă programeloră deă cump r riă esteă strânsă legat ă deă
fundamentarea acestuia, de justificareaătehnic ăşiăeconomic ăaămoduluiăşiăgraduluiă
înă careă voră fiă utilizateă resurseleă materialeă careă seă prev dă aă fiă asigurateă într-o
anumit ă perioad ă deă gestiune,ă pentruă careă urmeaz ă aă fiă antrenateă fondurileă
financiare alocate.
Un asemenea instrument deăfundamentareăaăutiliz riiăresurselorămateriale,ă
deăcontrolăşiăurm rireăaăgospod ririiăra ionaleăaămateriilorăprimeăşiămaterialelorăîlă
constituie bilanţul de materiale.ăAcestăinstrumentăcuprinde,ăînăesen ,ăcantit ileădeă
materiiăprimeăşiămaterialeăcare seăprev dăaăfiăintroduseăînăproceseleădeăproduc ie,ă
peă celeă careă seă reg sescă înă produseleă finite,ă precumă şiă cantit ile,ă peă structur ,ă aă
resurseloră materialeă refolosibileă şiă aă eventualeloră pierderi.ă Ra iuneaă economic ă aă
elabor riiă bilan uriloră materialeă şi energetice este aceea de a pune la îndemâna
specialiştiloră dină unit ileă economiceă ună instrumentă eficientă deă elaborareă aă
strategieiă privindă modulă deă folosireă aă unoră asemeneaăresurse;ă utilitateaă practic ăaă
întocmiriiăşiăaăurm ririiămoduluiăînăcareăseărespect ăbilanturileămaterialeăconst ăînă
sensulăc ăacestea:
 asigur ă oă fundamentareă judicioas ă aă necesaruluiă deă materiiă primeă şiă
materiale,ăpornindădeălaăproduc iaăfizic ăprev zut ăpentruăfabrica ie,ădeălaănormeleă
deă consumă specifică şiă coeficien iiă deă utilizare aă materialeloră stabili iă peă baz ă deă
documenta ieătehnicoă– economic ;
 permiteă identificareaă tehnologiilor,ă repereloră şiă produseloră laă careă
materialeleăsuntăutilizateăneeficient,ăînăconsecin ,ăasigur ăsuportulădocumentelorăînă
luareaăm surilorăcareăseăimpun,ădup ăcaz,ăînăproiectareăşiăînăfabrica ie;
 ofer ă posibilitateaăidentific riiă cantit ilorădeă materialeă rezultabileă dină
debit ri,ă croiri,ă prelucr riă careă potă fiă utilizateă şiă valorificateă caă atareă sauă prină
prelucr riă simpleă (atâtă înă interior,ă câtă şiă prină vânzareă laă alteă unit i);ă acestă aspectă
asigur ă oă creştereă aă graduluiă deă valorificareă aă materieiă primeă şi,ă prină aceasta,ă
sporirea veniturilor;
 evit ă formareaă deă stocuriă preaă mari,ă generatoareă deă penaliz riă careă
afecteaz ăeficien aăeconomic .
Elementele de maiă susă seă pună înă eviden ă prină con inutulă bilan uluiă deă
materialeăcareăpoateăfiăstructurat,ăînăform ăsintetic ădeăprezentare,ăpeătreiăcapitoleă
distincte:
Cap. A – înăcareăseăeviden iaz ăsintetic:ănecesarulăbrutădeămaterialeăNpl care
se prevede pentru trecere în prelucrare în perioada de gestiune;necesarul net Nn
(cantitateaă ceă urmeaz ă aă fiă încorporat ă înă ă produseleă finiteă programateă pentruă
fabrica ie);ămaterialeleărefolosibileăşiăpierderileăcareăseăvorăînregistraăînăproceseleă
deăprelucrare,ădup ăcaz,ăşiăînăprocesele anterioare (cump rare – depozitare), - Mrp.
Cap. B – înă careă seă eviden iaz ă bazaă deă calculă şiă fundamentareă aă
necesaruluiă brută şiă net,ă caăşiărezultateleă aplic riiă acesteiaă(produc iaă fizic ,ă normaă
deă consumă specifică tehnologic,ă consumulă netă şiă rezultateleă determin rilor:ă
necesarulăbrutăşiănet);
Cap. C – înăcareăseăeviden iaz ,ăpeăstructur ăşiăformeădeăreg sire,ăcantit ileă
deă materialeă refolosibileă şi,ă dup ă caz,ă deă pierderi,ă cuă precizareaă destina iiloră deă
folosireăşiăvalorificareăaăresurselorăreutilizabile.
Tabelul (3.8)
BILAN ăMATERIAL
MATERIALUL
CAP. ________________ NECESAR BRUT (Npl)
A ________________ NECESAR NET (Nn)
________________ăMATERIALEăRECUPERABILEăŞIăPIERDERIă(Mrp)
Produse Volumul Norma de Consum net Necesar Necesar
produc ieiăăăăconsumăspecificăăăăăăăăăăă(Cn) brut (Npl) net (Nn)
(Q) tehnologic (Nct)
___________
___________
CAP. ___________
B.
TOTAL X X X
MATERIALEăRECUPERABILEăŞIăPIERDERIăSTRUCTURATEăPEăDESTINA II
1.ăÎnăconsumăpropriuă(intern)ăînăformaăini ial ăpentru:
a. _____________________________________________
b. _____________________________________________
c. _____________________________________________
2.ăRecondi ion riăşiăconsumabileăînăactivitateaăintern ăpentru:
a. _____________________________________________
CAP. b. _____________________________________________
C 3.ăVânz riăc treăalteăunit iăprelucr toare:ăă_____________________________
4.ăVânz riăc treăunit iăspecializateăînăcomercializareaădeămaterialeărefolosibile:ăă
_______________________________________________________________
5. Pierderi: _____________________________________________________
TOTAL _______________________________________________
Aceast ăstructur ăesteădeterminat ădeăînsuşiăcon inutulănormelorădeăconsumă

specifică dină documenta iile tehnico – economice ale produselor care de fapt
reprezint ă ună bilan ă materială localizată laă nivelulă unuiă produs.ă Oă form ă general ă
sintetic ă deă prezentareă aă bilan uriloră materialeă seă prezint ă înă Tabelulă (3.8),ă iară oă
structur ăaăcicluluiădeătransformareăaăresurselorămaterialeăseăexprim ăînăfig.ă(3.8).
Cantitatea care se
încorporeaz ăînăă
produsele finite
ob inuteă
Cantitatea de
Materiale refolosibile
materie
Materiale
prim ătrecut ă ca atare
achizi ionate
în prelucrare
tehnologic prin reciclare
Pierderi:
tehnologice
Fig. (3.8): Ciclul transformării resurselor materiale.
Rela iileădeăcalculăcareăasigur ăelaborareaăbilan uluiăutiliz riiăuneiămateriiă

primeăsuntăurm toarele:
 pentru Capitolul A:
N pl   Qi  N cti
 pentru Capitolul B:
N n   Qi  Cni
 pentru Capitolul C:
Mrp  N pl  N n  ( Qi  N cti )  ( Qi  Cni )
Semnifica iaăsimbolurilorăesteăprezentat ăînăTabelulă(3.8).

Elaborareaăbilan urilorădeămaterialeăseăpoateăface:
- peămaterialăşiăproduse;
- peăprodusăşiămateriale;
- peăunitateăorganizatoric ă(atelier,ăsec ie,ăinstala ie,ăunitateăeconomic ).
a) Întrebări:
1. Enumera i documenteleă peă careă trebuieă s ă leă con in ă pachetulă
informa ională complet,ă înă bazaă c ruiaă cump r torulă emiteă documentul oficial
dispoziţia de plată,ă prină careă seă efectueaz ă plataă contravaloriiă m rfuriloră c treă
furnizori.
- R spuns:
Documentul oficial dispoziţia de plată,ăînăbazaăc ruiaăseăefectueaz ăplataă

contravaloriiă m rfuriloră c treă furnizori,ă seă elibereaz ă având ca suport pachetul
informa ională specific,ă con inândă documenteleă impuseă deă procedur ,ă semnateă sauă
însuşiteădeăpersoaneleăabilitate,ăastfel:
■ăăfactura – în original;
■ăăavizulădeăexpedi ieăaăm rfii;
■ăănotaădeăintrareăînărecep ieăşiăconstatareădeădiferen e;
■ăăprocesulăverbalădeărecep ie;
■ăăcertificatul de calitate;
■ăăcertificatulădeăgaran ie.
2. Exprima iăcon inutulăsistemuluiădeăindicatori deăconsumăşiăvalorificareă

– caădeosebitădeăimportanteăelementeădeăreferin ,ăanaliz ăşiăinterpretareăînăscopul
determin riiăeficien eiăprocesuluiădeăcump r ri.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- În rezolvarea problemelor de croire se folosesc frecvent mai multe
no iuniăspecifice,ăastfel:
a – configura iaăprodusului;ăutilajulădeălucru;ăsuprafa aădeăcroire;
b – suportul de croire; planul de croire; restul de croire;
c – metoda de croire; ritmul croirii; procesul de croire;
d – ansamblul suport – plan croire; metoda de croire;
productivitatea procesului de croire.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Principalele elemente ale procesului de croire sunt, în general,
urm toarele:
a – utilajeleăşiăinstala iile; tehnologiile; resursele;
b – materiile prime; reperele – piesele;ă condi iileă tehniceă şi
tehnologice;
c – suprafe ele de croit; instrumentele; metodele;
d – modelele deăcroit;ătehnologiile;ăsculeleăşiădispozitivele.
- R spuns:
a b c d
Tema nr. 4 – Gestiunea stocurilor 175
TEMA NR. 4
GESTIUNEA STOCURILOR

U.4.1. Organizarea,ăconducereaăşiăfunc ionareaăactivit iiăStocuri;
U.4.2. Considerente generale privind gestiunea stocurilor;
U.4.3. Particularit iăaleăprocesuluiăstoc riiăresurselorămaterialeă
U.4.4. Fundamentarea stocurilor de materiale şiăechipamente pentru
produc ie
U.4.5. Aspecte economice privind stocurile
 Formarea deprinderilor necesare cunoaşteriiă împrejur riloră şiă elementeloră
motiva ionale,ă combin riiă şiă contextualiz riiă acestora,ă înă scopulă organiz rii şiă func ion riiă
peă bazeă ştiin ificeă aă sistemuluiă gestion riiă stocuriloră deă resurseă materialeă şiă echipamenteă
tehniceădestinateăgarant riiăcontinuit iiăproduc ieiăagentuluiăeconomic;
 Cunoaştereaă şiă utilizareaă înă interesulă bunuluiă mersă ală activit iiă agentului
economic a unor aspecte definitorii, indispensabile problematicii gestiunii stocurilor;
 Cunoaşterea,ă înă eventualitateaă confrunt riiă cuă situa iiă specifice,ă aă
particularit iloră ceă caracterizeaz ă procesulă stoc riiă resurseloră materialeă şiă echipamenteloră
tehnice pentru interesele produc iei;
 Cunoaştereaă împrejur rilor, cerin elor,ă condi iiloră şiă modalit şiloră prină careă seă
fundamenteaz ă nivelulă stocuriloră deă materialeă şiă echipamenteă destinateă continuit iiă
proceselorăfabrica iei;
 Aducerea în prim-planul preocup riloră viitoriloră specialiştiă înă problematicaă
gestion riiă stocuriloră aă principaleloră aspecteă economiceă generatoareă deă fenomene în
procesulă stoc riiă resurseloră materialeă înă m sur ă s ă influen ezeă rezultatele,ă calitateaă şiă
eficien aă întregiiă activit iă desf şurateă într-oă perioad ă deă timpă determinat ,ă aă cauzelor,ă
precumă şiă aă m suriloră – cu caracter fie preventiv, fie de atenuare sau de diminuare a
eventualelor efecte ulterioare – aplicabile.

▲ăBibliografieărecomandat :
- B lan,ăC. – Logistica,ăEdituraăUranus,ăBucureşti,ă2006;
- B şanu,ăGh.;ăPricop,ăM.ă– Managementul aprovizionării şi desfacerii,ăedi iaăaă3-
a,ăEdituraăEconomic ,ăBucureşti,ă2006;
- B şanu,ă Gh.;ă Pricop,ă M.;ă Gluvacov, A. – Managementul aprovizionării şi
desfacerii – Culegere de aplicaţii practice, teste grilă, studii de caz,ă Edituraă Economic ,ă
Bucureşti,ă2011;
- Chira, Robert – Logistica marfurilor,ăVol.ăIăășiăVol.ăII,ăEdituraăProăUniversitaria,ă
2016;
- Dr ghici,ă C.,ă Mihai,ă D.ă – Managementul aprovizionării şi vânzării – Curs
destinat studenţilor IFR,ăEdituraăUniversit iiădinăPiteşti,ăPiteşti,ă2010;
- Dr ghici,ă C.;ă Mihai,ă D.ă – Managementul aprovizionării, Editura Universitaria,
Craiova, 2004;
- Dr ghici,ăC.;ăMihai,ăD.ă– Managementul relaţiilor cu furnizorii – Curs destinat
- Dr ghici,ă C.;ăMihai,ăD.ă – Managementul relaţiilor cu furnizorii, Editura Sitech,
Craiova, 2008;
- Fund tur ,ăD. – Managementul resurselor materiale,ă Edituraă Economic ,ă
Bucureşti,ă2001;
- Ghiani, G.; Laporte, G.; Musmano, R. – Introduction to Logistics Systems
Planning and Control, John Wiley & Sons, 2010;
Bucureşti,ă2012;
- Van Weele, A. J. – Purchasing & Supply Chain Management, 5th edition,
Cengage Learning EMEA, 2010.
U.4.1.ăOrganizarea,ăconducereaăşiăfunc ionareaăactivit iiăStocuri

1. Organizarea Compartimentului Stocuri
Apreciat ,ă înă majoritateaă cazurilor,ă caă fiindă activitateaă cuă ceaă maiă
important ă influen ă asupraă stabilit ii,ă evolu ieiă sauă involu ieiă produc iei,ă aă
calit ii,ă costuriloră şiă eficien ei,ă conştientizândă laă nivelulă realit iiă fenomeneloră
generateă deă existen aă ştiin ifică determinat ă sauăaălipseiă deă stoc,ă întreprinderile, pe
baz ă deă criteriiă tehnicoă – economice,ă comerciale,ă financiare,ă juridiceă şiă deă alt ă
natur ,ă înfiin eaz ă înă sistemulă organizatorică – func ional,ă compartimente
specializate,ă ală c roră obiectă deă activitateă const ă înă exclusivitateă înă problematicaă
stocurilor.
Din acest punct de vedere, oportunitateaă activit ii,ă peă baz ă deă structur ă
organizatoric ,ăseăfundamenteaz ăavândăînăvedereăoăserieădeăindicatoriăşiăvariabileă
deăcondi ionare:
 niveleleă şiă tipurileă deă stocă necesare,ă func ieă deă volumul,ă structuraă
sortimental ,ăcalitateaăşiăcomplexitateaăproduselorăşiăsubansamblelorădinăfabrica ie;
 structuraăsortimental ăaăstocului;
 condi iileă şiă perioadeleă deă formareă – actualizare,ă mişcareă (curgere),ă
valorificare;
 volumulă deă munc ă privindă fundamentareaă peă criteriiă ştiin ifice,ă
asigurarea, gestionarea, controlul – utilizarea,ă asortarea,ă recondi ionareaă –
actualizareaăşiăvalorificarea;
 supervizareaă permanent ă înă sensulă asigur riiă ineriiă subă controlă aă

evolu ieiă şiă involu ieiă acesteia,ă numaiă înă limiteleă calculate,ă stabilindă m surileă şiă
ac iunileăceăseăimpun în acest sens;
 ş.a.
Cuantificareaă elementeloră caracteristiceă activit iiă stocuriă determin ă
necesitateaăcadruluiă organizatorică astfelă dimensionată încâtă s ă asigureă desf surareaă
normal ăaăîntreguluiăproces,ăfiindărelevant ăînăacestăcazăschemaă– Fig. (4.1):
ŞEFăDEPARTAMENT
DEPOZIT MATERIALE PENTRU

PRODUC IEăŞIăăCONSUMăINTERN
ŞEFăDEPOZIT
STOCURI
 celelalte
activit i COORDONATOR
 celelalte
activit iă
tehnico- FUNDAMENTARE URM RIRE – VALORIFICARE
func ionale STOCURI CONTROL– STOCURI
. EVIDEN UTILIZARE ANALIZ ă
EFICIEN
.
. STOCURI
.
.  __________  ________  _________
 __________  ________  _________
Fig. (4.1): Locul şi structura organizatorică a Compartimentului

Stocuri, în sistema funcţională a departamentului Relaţii cu
furnizorii.
Liniaăpunctat ă– Fig. (4.1) – puneăînăeviden ăexisten aărela iilorădeădirect ă

subordonare a Compartimentuluiă“Stocuri”,ă departamentului Relaţii cu furnizorii,
înămodăspecialăpentruăasigurareaăoperativit iiăînăcelăpu inătreiăaspecteădeosebitădeă
importante:
a) – înă ceeaă ceă priveşteă responsabilitateaă compartimentuluiă Stocuri, de
component ă generatoră deă informa iiă cuă privireălaă evolu iaă sauă involu iaăstocuriloră
deămateriale,ăcontextăînăcare,ălaăsolicitarea,ăsauăoriădeăcâteăoriăseăconsider ănecesar,ă
puneă laă dispozi iaă conducerii sistemului situa iaă stocuriloră deă resurseă materiale,ă
piese, repere, subansamble etc., din toate punctele de vedere, atât pentru cele din
depozit,ă câtă şiă pentruăceleăcareă seă afl ă înă circuitulă internă(inter-centre de consum,
interfluxuriă deă fabrica ie,ă locuriă deă munc ,ă magaziiă intermediareă şi/sauă înă fazeleă
finale ale procesului de execu ie);
b) – înăscopulăînt ririiăautorit iiăexercit riiăfunc ieiădeăurm rireă – control,
în sistema de depozitare – gestionare,ă p strare,ă utilizareă resurseă materiale,ă
atribuindu-i-seăcompeten aăstabiliriiădeăm suriălegaleăpentruăasigurareaănormalit iiă
înăcondi iiădeăeficien ăaăproceselorăşiăfenomenelorăceăprivescăgestiuneaăstocurilor.
c) – şiă nuă înă ultimulă rând,ă înă ceeaă ceă priveşteă valorificareaă stocuriloră înă
ansamblul circuitului economic, pentru care, din punct de vedere organizatoric,
este abilitat cuă responsabilit iă înă efectuareaă deă analizeă economice,ă înă scopulă
stabiliriiăşiăasigur riiălimitelorăeficien eiăînăactivitateaăpeăcareăoădesf şoar .
Înăfiecareădinăcomponenteleăsistemiceăaleăactivit iiăstocuriă – schema Fig.
(4.1),ălucreaz ăpersonalulădeăspecialitateăcuăstudiiăsuperioareătehniceăşiăeconomice,ă
studiiă mediiă pentruă activit ileă fundamentareă – urm rireă – control utilizare,
valorificareăstocuri,ăprecumăşiăspecialiştiăînăanalizeăeconomiceăeficien ,ăavându-se
înă vedereă implica iaă deosebit ă aă resurselor financiare pentru constituirea,
gestionarea – p strarea,ăutilizareaăşiăvalorificareaăînăcondi iiădeăeficien ăaăacestoraă
înătoateădomeniileăşiăactivit ileă agentului economic.ăDeăoăfoarteămareăimportan ă
pentru modul cum se cheltuiesc resursele financiare disponibile,ăvorătrebuiăs ădeaă
dovad ădeăprofesionalismădeosebităspecialiştiiăînăfundamentareaăstocurilorăaferenteă
în mod special structurii: piese schimb utilaje – instala ii,ă echipamenteă tehnice,ă
elementeă şiă sistemeă deă automatizareă liniiă tehnologiceă şiă centreă complexeă deă
prelucrareăetc.,ăalăc rorăcostădeăachizi ionareă– stocare este în general foarte ridicat.
Fiabilitatea în exploatare a mijloacelor tehnice este înă generală deă perioad ă
îndelungat ,ăastfelăc ănecesarulădeăstocuriăcareăseărefer ăînăexclusivitate la acestea,
atâtă caă ansambluă general,ăcâtăşiăcaă elementă deă echipare,ăseăimpuneă aă fiă rezultatulă
uneiă deciziiă profundă analizat ă şiă deosebită motivat ă dină punctă deă vedereă tehnico-
economic.
2. Conducerea sistemului organizatoric Stocuri

Const ăîn ansamblulăfunc iilorădeăconducereădeălaănivelulăcompartimentuluiă
şiăalăsubdiviziunilorăorganizatoriceăschemaă– fig. (4.1), rezultate ca urmare a:
- dimensiunii organizatorice;
- complexit iiăobiectuluiădeăactivitate;
- gradului de specializare;
- num ruluiădeăpersonal;
- graduluiă deă mecanizareă şiă automatizareă aă lucr riloră şiă
activit ilorăspecifice;
- volumuluiădeămunc ;
- ş.a.
Cuantificând criteriile exprimate, Compartimentul Stocuri poate fi apreciat
laăunaădinăurm toareleădimensiuniăorganizatorice:
 Departament;
 Serviciu;
 Birou;
 Compartiment;
 Persoan ăcuăr spunderiăuniceăsauăintegrate.
Înă limiteleă oric reiaă dintreă dimensiunileă organizatoriceă exprimate,ă
conducereaăseăasigur ăprin:
a – nivel compartiment:
 Şefădepartament;
 Şefăserviciu;
 Şefăăbirou;
 Şefăcompartiment;
 Responsabilăpersoan ăfizic ;
b – nivelă activit iă operativeă (subdiviziuniă organizatoriceă schemaă – fig.
(4.1).):
 Şefăcolectiv;
 Şefăechip ;
 Responsabilăactivitateă(problem ).
3.ăAtribu iiăşiăresponsabilit i ale Compartimentului

“Stocuri”
Sistemului organizatorică ală activit iiă Stocuri – prin regulamentul de

organizareă şiă func ionareă iă seă prev dă atribu iiă şiă responsabilit iă deă importan ă
major ,ăconstând,ăpotrivităschemeiăFig.ă(4.1), în :
●ă aă – atribu iiă şiă responsabilit iă laă nivelă macro-sistem, context în care
compartimentul stocuri:
- stabileşteă sistemul,ă ini iaz ,ă coordoneaz ă şiă controleaz ă punereaă
înăaplicareăşiărespectareaăproceduriiăprivindărolul,ăcondi iieăşiănaturaăeconomic ăaă
stocurilor ce se constituie în depozitul central, centrele de consum productiv,
precumăşiăaăcelorăînămişcare;
- stabileşteă normeă şiă ac iuniă – proceduri de preîntâmpinare a
form riiădeăstocuriăsupranormative,ăcuămişcareălent ăsauăf r ămişcare,ăprecumăşiăaă
readuceriiăînăcircuitulăeconomicăaăcelorăcare,ăcuătoateăm surileăpreventive, stabilite
şiăac ionate,ănuăs-aăpututăevitaăstadiulădeăsupranormativeăsauăf r ămişcare;
- ac ioneaz ă pentruă asigurareaă condi iiloră tehnico-economice
normaleă deă func ionareă aă activit iloră şiă subsistemeloră care,ă prină natura,ă rolulă şiă
atribu iileăînăsistemulăorganizatoric,ăgestioneaz ,ăvehiculeaz ăsauăvalorific ăresurseă
rezultateădinăstocuriăcurente,ăsupranormative,ăgreuăvandabileăsauăf r ămişcare;
●ă bă – atribu iiă şiă responsabilit iă deă con inută procesual, specifice propriei
activit iiăşiăcareăseărefer ăla:
- stabileşteă norme de stoc, pe tipuri de rerse materiale, centre de
consumăproductiv,ăperioadeăşiăsec iuniăăaleăprogramelorădeăfabrica ie,ăsupunându-le
spreăaprobareaăConsiliuluiădeăAdministra ie,ăînăvedereaăaplic rii;
- elaboreaz ăşiăaplic ăproceduri de folosire a resurselor din stoc a
c rorăăutilizareăs ăpermit ămuncaăpeăbazaăunorăreglement riăspecialeă(m rfurileăsauă
materialeleă inflamabile,ă cuă concentra iiă ridicateă deă elementeă deă con inută toxic,ă
materialeărareăşiădeficitareădinăpunctădeăvedereăachizi ionare,ămaterialeleăşiămetaleleă
pre ioaseăsauădeăînalt ăutilitateăindustrial ă– diamantele, aurul, argintul, platina etc.,
pietreleă pre ioase),ă materialeleă şiă produseleă cuă gradă foarteă ridicată deă pericolă înă
manipulareă şiăutilizareă(uraniu,ă aciziiăşiă derivatele, materialele explozive deosebit
de periculoase,ăbenzineleăcuăcifraăoctanic ăfoarteăridicat ,ămaterialele,ăproduseleăşiă
derivateleă peă baz ă deă fosfor,ă s rurileă şiă aciziiă fosforiciă şiă multeă altele),ă care,ă prină
specificitatea caracteristicilor fizico-chimiceăimpunăobliga iaăp str rii,ămanipul riiă
şiă utiliz riiă numaiă peă baz ă deă normeă proceduraleă cuă cerin eă obligatoriiă deă
respectare;
- stabileşteă şiă aplic ă proceduriă şiă ac iuniă deă urm rireă şiă controlă
asupra modului de utilizare a stocurilor, de recuperare, clasareă şi/sauă declasareă aă
unoră categoriiă deă resurseă dină stocuriă supranormative,ă recondi ionareaă şiă
reintroducereaăînăcircuitulăeconomicăsau,ădup ăcaz,ăvalorificareaăpeăc iălegale,ăprină
centreăsauăunit iădeăcolectareăşiărecuperareămaterialeărefolosibile;
- ineă subă controlă permanentă eforturileă ă financiară – b neştiă pentruă
constituireaădeăstocuriăapreciateăcaăfiindăstrictănecesareăşiămodulădeăvalorificareăînă
condi iiă deă eficien ă aă tuturoră categoriiloră deă resurseă rezultateă dină stocuriă f r ă
mişcare,ăastfelăîncâtăbalan aăefortă– eficien ăs ăp strezeăpermanentătendin aădeăaăseă
înclinaă înă favoareaă eficien ei.ă Înă acestă sens,ă prezint ă periodică (lunar)ă rapoarteă laă
ConsiliulădeăAdministra ie,ăfunc ieădeăhot rârileăc ruiaăac ioneaz ăînăcontinuare.
4. Sistemul rela iilorăfunc ionaleă

specificeăcompartimentuluiă“Stocuri”
Îndeplinireaăatribu iilorăşiăresponsabilit ilorăastfelăcumăauăfostăprev zuteăînă

paragrafulă anterior,ă presupuneă oă permanent ă “mişcare”ă într-ună sistemă deă rela iiă
necesareă şiă obligatorii,ă astfelă c ă oă diagram ă deă rela iiă înă desf surareaă obiectului
activit iiăStocuri în ansamblul organizatoric al agentului economic seăprezint ăcaă
în Fig. (4.2):
(CONDUCEREA)
DEPOZIT
MATERIALE
PENTRUăPRODUC IEă R1
ŞIăCONSUMăINTERN
COMPARTIMENT CENTRE
COMPAR- CONSUM
STOCURI R2
TIMENT R3 PRODUCTIV
FINANCIAR
CONTABI-
LITATE
R4
COMPARTIMENTE
TEHNICO –
FUNC IONALEă
METODIC ă
PRODUC IEăŞIăMEDIU
Fig. (4.2): Diagrama relaţiilor compartimentului Stocuri, în mediul intern al

agentului economic.
Potrivit diagramei – Fig. (4.2),ăprincipaleleărela iiăseăconcretizeaz ăîn:

R1 PRIMEŞTE : Sarcini strategii fundamentare sistem, programe
urm rireă– control utilizare, valorificare stocuri; note
– rapoarteăst riă– condi iiăspa iiădepozitareă– p strareă
conservareăstocuri,ăvalorificare,ăcerin eăutilit i;
TRANSMITE : Studii – propuneri, rapoarte, note, proiecte
strategii – normativeă stocă resurseă materiale;ă situa iiă
zilnice stare – evolu ieă stocuri;ă cereriă solicit riă
condi iiă – observa iiă sistemă depozitareă – p strare,ă
propuneri valorificare stocuri etc.;
R2 PRIMEŞTE : Solicit riănormeă– condi ii,ăutilizare,ăvalorificareă
stocuri;ă sistemeă securitateă protec ieă antiefrac ie,ă
distrugeri,ădegrad ri,ămetodic ămanipulare,ăutilizare,ă
p strare,ăvalorificare etc.;
TRANSMITE : Proceduri operare sistem manipulare, utilizare,

p strare,ă valorificareă securizareă stocuri;ă ă normeă
condi iiă strângereă – depozitare, sortare, manipulare,
revalorificareă resurseă secundare;ă condi iiă – norme
protec ieă emisiiă radiante,ă explozii,ă substan eă
inflamabile etc.;
R3 PRIMEŞTE :ă Surseă financiareă alocare,ă formare,ă între inereă
utilizareă stocuri,ă condi iiă tehnice,ă normeă – cerin eă
etc.;ă solicit riă rapoarteă utilizareă resurseă financiare,ă
valorificare stocuri – eficien ;
TRANSMITE :ăCereriăsurseăfinan areăcondi iiăp strareă– utilizare
– valorificareăstocuri;ărapoarteăanaliz ăeficien ;ă
R4 PRIMEŞTE :ă Reglement riă norme,ă metodic ,ă cerin eă utilizareă

stocuri,ă documenta iiă tehnice,ă indicatoriă
fundamentare condi iiă – constituire – modalit iă
gestiune valorificare stocuri;
TRANSMITE : Solicit riă norme,ă reglement ri,ăcondi iiă utilizare,ă
valorificare stocuri.
a) Întrebări:
1. Identifica iă şiă prezenta iă principaleleă aspecteă apreciateă caă indicatoriă
şi/sauăvariabileădeăcondi ionare,ăelementeădeămotivare tehnico – economic ăceăstauă
laăbazaăconfigur rii organizatorice a compartimentului Stocuri.
- R spuns:
Printre aspectele tehnico – economiceă deă luată înă considerareă înă inten iaă
fundament riiăşiămotiv riiăcaăatareăaăunuiăsistemăorganizatoricăînăm sur ăs ăasigure,
din toate punctele de vedere, gestionareaă stocuriloră deă resurseă materialeă şiă
echipamenteăînăfolosulăproduc ieiăagentuluiăeconomic,ăseăre inăoăserie de indicatori
specificiăşi/sauăvariabileădeăcondi ionare,ăastfel:
■ăăniveleleăşiătipurileădeăstocănecesareăproduc iei;
■ăăstructuraăsortimental ăaăstocurilor;
■ă ă condi iileă şiă perioadeleă deă formareă – actualizare,ă curgereă (mişcare),ă
valorificare;
■ă ă volumulă deă munc ă privindă fundamentareaă peă criteriiă ştiin ificeă aă
stocurilor;
■ă ă supervizareaă permanent ă aă stocurilor,ă privindă consumulă şi/sauă

valorificareaăacestoraăînăconformitateăcuădestina iaăstabilit ăini ial;
■ăăş.a.
2.ăIndica iăşiăpreciza iăatributeleăcare,ădinăpunctădeăvedereăorganizatoric,ă

au calitatea de componente procesuale ale compartimentului Stocuri.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Complexitatea organizatoric compartimentului Stocuri, în vederea
definitiv riiăformeiădeăorganizareăpeăbazaăc reiaăseăstabileşteăfunc iaădeăconducere,
esteădeterminat ăde:
a – num rulăşi calitateaăprofesional ăaăpersonalului;
b – volumulă şiă sortimenta iaă resurseloră materialeă – obiect al
procesuluiăstoc rii;
c – num rulă deă niveleă ierarhică – organizatoriceă prev zuteă înă
structur ;
d – diversitatea organizatoric ;ă complexitateaă obiectuluiă deă
activitate;ăgradulădeăspecializareăaăcomponentelorăprocesuale;ănum rulădeăpersonală
prev zută înă structur ;ă gradulă deă mecanizareă şiă automatizareă aă lucr riloră şiă
activit ilorăspecifice;ăvolumulădeămunc ,ăcuantificatăînăore etc.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Activit ileă operativeă prev zuteă înă structuraă organizatoric ă aă
compartimentului Stocuri sunt,ă deă regul ,ă conduse prin intermediul urm toarelor
func ii:
a – şef sec ie;ăşefăşantier;ăşefăsector;
b – şefăcolectiv;ăşefăechip ;ăresponsabilăactivitate;
c – şefăfabric ;ăşefăsector;ăşefăatelier;
d – şefădepartament;ăşefăserviciu;ăşefăbirou.
- R spuns:
a b c d
U.4.2. Considerente generale privind gestionarea stocurilor
1.ăFluxurileăspecifice,ănecesitateaăşiăutilitatea lor în problematica

gestion riiăstocurilor
Pentru ca problema gestiunii de stocuri în orice întreprindere s ăpermit ăaăfiă

câtămaiăprofundăîn eleas ăşiăre inut ,ăcelăpu inădeăfactoriiăaăc rorăr spundereăesteăînă
exclusivitate, ar trebui pornit de la interpretareaă faptuluiă c ă activitateaă oric ruiă
produc tor permiteăaăfiăschematizat ăcuăajutorulăunuiăanumitănum rădeăfluxuri,ăcareă
dauăastfelăcon inutulămaterialăşiăinforma ionalăacestuia, respectiv:
 fluxulăaliment riiăcuămateriiăprime,ămaterialeăşiăenergie;
 fluxulăserviciilorăcareăcontribuieălaăfabricareaăprodusuluiădeăbaz ;
 fluxulătehnologicăopera ionalăalăfabrica ieiăprodusuluiădeăbaz ;
 fluxulăinforma iei,ăcaăprodusăalăsistemuluiăinforma ionalăşiăinformaticăîn
activitatea întreprinderii.
În încercarea deă aă exprimaă ceaă maiă elementar ă defini ieă aă stocurilor,ă s-a
recursă laă apreciereaă stocajuluiă dreptă ună artificiuă careă s ă redeaă fluxulă scurgerii,ă ceă
reprezint ămotivulădeăaăfiăalăansambluluiădeăsistemăproductiv,ăpar ialăindependentă
deă fluxurileă aliment rii.ă În aceast ă ordineă deă idei,ă tehnicileă celeă maiă recenteă deă
gestiune al oric ruiă sistemă productiv prezint ă problematicaă stocuriloră înă viziuneă
sistemic ,ăastfelăcumăseăpoateăobservaădinăschemaă– Fig. (4.3).
S
(ef(a)t) (ef(s)t’)
Fig. (4.3): Schema sistemului de flux – stocuri, în viziune sistemică.

în care:
 (ef(a)t) ţăelementeleăfluxuluiăaliment rii,ălaămomentulăt;
 (ef(s)t’) ţăelementeleăfluxuluiăscurgeriiă(ieşirii),ălaămomentulăt’;
 S = stocajul.
Schema de flux – Fig. (4.3) – puneăînăeviden faptulăc ăstoculăseăprezint ă

caă oă form ă deă rezervor,ă ală c ruiă nivelă seă afl ă într-ună continuuă procesă deă varia ie,ă
func ieădeăvariabileleădeăfluxă(f(a)t)şiă(f(s)t’),ărolulăacestuiaă(S) fiind de a realiza o

anumit ăindependen ăaăuneiaădintreăvariabileăînăraportăcuăcealalt ,ăsauădeăaăasiguraă
atenuarea neregulilor ce s-ar putea produce în amonte, ca urmare a unor
neregularit iădinăaval,ăsauăinvers.
Conform schemei – Fig. (4.3) – valoarea S la momentul “t”ărespectivă St
seăcalculeaz ăcuărela ia:
t t
S t  S 0   ef(a)i   ef(s)i
0 0
în care:
 S 0  stocăini ial;
 St  stocălaămomentulă“t”;
t
  ef(a)i
0
ţăsumaăintr rilor,ălaămomentulă“i”;
t
  ef(s)i
0
ţăsumaăieşirilor,ălaămomentulă“i”.
Natura elementelor fluxului de alimentare (ef(a)t),ăprecumăşiăaăluiă(ef(s)t),

deci a stocului S,ăpoateăfiădiferit ăînăfunc ieădeăstructuraăobiectuluiăactivit ii,ădup ă
cum ar putea fi:
 fluxuriădeăap ăşiăenergieăelectric ăprodus ădeăunăbarajărezervor,ăă(ef(a)t)
reprezentândă înă acestă cază debitulă naturală ală cursuluiă deă ap ă careă alimenteaz ă
rezervorul,ăînăcazulădeăfa ă S – apaăstocat ,ă (ef(s)t)ăreprezentândăenergiaăelectric ă
rezultat ăprinăfolosireaăluiăS. În cazul unuiăproduc tor,ă(ef(a)t) poate reprezenta un
flux de materii prime, în timp ce (ef(s)t)ăreprezent ăunăfluxădeăproduseăînăstructuraă
şiăcompozi iaăc roraăseăînglobeaz ăelementeă(ef(a)t),ăînăanumiteăpropor ii;ă(ef(a)t)ăşiă
(ef(s)t)ăpotăfiăbunuriădeăconsumăoriădeăproduc ieăpeăcareăproduc torul leăcump r ă
sau le revinde, cuăsauăf r ătransformare.
- (ef(a)t)ă şiă(ef(s)t) pot reprezenta, la nivel macroeconomic, pe de o parte
materiiăprime,ămaterialeăetc.ăşi/sauăproduseăfiniteăimportateădeăoă ar ăînăscopulăunoră
trebuin eă economice,ă iară peă deă alt ă parteă produc iaă na ional ,ă în ansamblulă s u.ă
Problemaă gestiuniiă stocuriloră careă seă puneă înă aceast ă situa ieă presupuneă aspecteă
diferite, avându-seă înă vedereă diversitateaă elementeloră deă intrare,ă cuă condi iiă careă
difer ădeălaăoăsitua ieălaăalta,ăcâtăşiădisipareaăînăsistemulăeconomicăcuăvariiăcondi ii,ă
reguli, norme etc.
Pornind de la cazul considerat, gestiunea de stoc are ca scop, printre multe
altele,ăasigurareaăuneiăanumiteăregularit iăaăproduc ieiăfa ădeăriscurileănaturaleăpeă
pia aă produsului,ă relevanteă fiindă cazurileă deă fluxuriă deă alimentare compuse din
bunuriă naturale,ă continueă sauă sezoniere,ă înă situa iaă unoră permanenteă mişc riă aleă
pre uriloră (stareaă deă pia ă reprezentândă dină acestă punctă deă vedereă ună riscă naturală
pentruăproduc tor),ăastfelăîncâtăstoculă(nivelulăs u)ăofer ăposibilitatea de a asigura o
anumit ăautonomieăcelăpu inărutier ăaădiferitelorăcentreădeăconsumăproductiv,ăuneleă
înăraportăcuăcelelalte.ăLaănivelăintern,ăexisten aăstocurilorăpermiteăproduc torului s ă
lucrezeăînăcondi iileăprogramelorăstabiliteăăpentruăperioadeărelativ lungi, astfel încât
s -şiă realizeze,ă leă nivelulă prevederilor,ă procesulă productivă (volum,ă ritm,ă structur ă
sortimental ,ă calitateă etc.)ă cump rareaă materiiloră şiă materialeloră necesare,ă
preg tirea,ă livrarea,ă comercializareaă şiă recuperareaă contravaloriiă produselor finite
vândute;ădup ăcumăînăcazulăbarajuluiărezervor,ădeăexemplu,ăposibilitateaăconjug riiă
exploat riiă acestuiaă (lucruă maiă pu ină costisitor)ă înă scopulă produceriiă deă energieă
electric ,ăcuăcelăalăexploat riiăuzinelorătermiceă– problem ăcuămultămaiăcostisitoare
din toate punctele de vedere, toate acestea pentru a servi în mod normal unei cereri
cunoscute.ăExisten aăstocurilorăpermiteăra ionalizareaăactivit iiăunit iiăproductive,ă
peă seamaă reconsider riiă fluxurilor,ă avândă laă baz ă expresiaă elementeloră cererii de
pia ăaăconsumuluiăfinal,ăcare,ălaăunămomentădat,ădinăvariiămotive,ăimpuneăritmăşiă
volum la parametrii inferiori pentru (ef(s)t),ăceeaăceăoblig ălaăanalizaăst riiăS şiăînă
modănormalăatrageăreconsiderareaă(ra ionalizarea)ăfluxuluiă(ef(a)t). La nivel extern,
prinăraportareălaăpia aădeăprodus,ăexisten aăstoculuiăpermiteăoăsatisfacereăcrescut ăaă
cererii,ă prină posibilitateaă imediat ,ă sauă într-ună timpă convenit,ă deă aă r spundeă
solicitan iloră cererii.ă Caă oă concluzieă asupraă celoră prezentate,ă seă desprindeă
constatareaăfaptuluiăc ăfunc iaăfundamental ăaăstocurilorăesteădeciăcontraaleatorieăînă
raportăcuătoateăcelelalteăvariabileăcareăcondi ioneaz ăproduc ia. Gestiunea stocurilor
se prezint ă astfel aă fiă “tehnica”ă ală c reiă rezultată îlă constituieă reglareaă fluxurilor,
pasajulăunuiăprodusăcuăefecteădeădiscontinuitateă(f r ăaăseăanalizaăaiciăintensitateaăşiă
consecin ele),ăc treăunăprodusăcontinuu,ăcuămultămaiăpu inăcostisitorăfa ădeăsitua iaă
în care probabil starea n-arăimpuneăexisten aăacesteia.
Analizaă şiă gestiuneaă stocuriloră prezint ă aceleaşiă caracteristiciă peă careă leă
exprim ă atâtă industria,ă câtă şiă comer ulă şiă agricultura,ă sauă oriceă alt ă ramur ă aă
economieiă na ionale.ă Înă celeă treiă domeniiă (industrie,ă agricultur ,ă comer )ă nivelulă
considerat normal al stocurilor relev ă înă generală aceleaşiă categoriiă obiective,ă
respectiv:
a – în primul rând, nivelul stocurilor este motivat de interesul – tranzac ii,
careă areă ceaă maiă “solid ă baz ”,ă înc ă deă laă momentulă înfiin riiă întreprinderii, în
cadrulă c reiaă func iuneaă comercial ă fiindă creat ,ă între inut ă şi/sauă dezvoltat ă laă
nivelulărealiz riiăînăceleămaiăbuneăcondi iiăaăîntregiiăactivit iăcomercialeăaăacesteiaă
(marketing – cump r ri,ădepozite,ăvânz ri,ătransport,ăserviceăetc.).ăDac ăpoliticaădeă
finan areă aă activit iloră întreprinderii ofer ă facilit ileă necesareă înă vedereaă
comand riiă şiă achizi ion riiă prină loturiă într-oă manier ă discontinu ,ă se determin ă
de inerea între (ef(a)t)ăşiă(ef(s)t) a unui stoc mai mult decât ar fi necesar, respectiv
laăoăvaloareăşi/sauăcantitateăînăcareăS = constant,ărezult ă(ef(a)t) > (ef(s)t), cu scopul
acoperirii de nevoi imediate (comenzi urgente pentru produsul finit); în plus
activitateaădeăproduc ieăpermiteăacestăavansădeăstocuriădeăfurnituriăşiămateriiăprime,ă
alăcereriiăîns şi.ă
Între stadiul de intrareăaămateriilorăprimeăşiăieşireăaăprodusuluiăfinit,ă
intrare ieşire
Proces ,ăînăviziuneăsistemic ,ă
circuit material( ),ăcircuităinforma iiă( ), produsele în flux tehnologic trec

prin toate stadiile de elaborare, în timpul unei durateă determinateă deă condi iileă
tehnice,ă contextă înă careă seă administreaz ă produc ia,ă proceseleă şiă fenomeneleă
economice specifice întreprinderii.ă Înă acestă ansambluă func ional,ă sistemulă seă
confrunt ă cuă întârzieriă careă genereaz ă costuri,ă înă modă normală acestea situându-se
post-proces, momentul punerii în stoc – peăvariiămotive,ăcâtăşiăînăcadrulăprocesuluiă
înă sine.ă Influen aă creat ă procesuluiă deă produc ieă conduceă laă apreciereaă – toate
energiile egale – pe parcursul efectelor de întârziere din amonte, la nivelul
stocurilor,ă situa ieă ceă afecteaz ă imediată costul,ă calculată laă nivelulă “cascadei”ă
opera iunilorădeăvolumăşiăstructur ăaăproduc iei.
Dac ăcostulădeăîntârziereă(Ct) este important în amonte, pe fond generându-
seă efecteă deă varia ieă aă niveluluiă deă produc ie,ă laă rândulă s u,ă acestaă genereaz ă ună
cost asociat care, în foarte multe cazuri, este superior celui de stocaj. În aceste
condi ii,ă efortulă deă gestiuneă aă stocuriloră pentruă niveleă normaleă trebuieă s ă
îndeplineasc ămisiuneaădeăregulatorăalăproduc iei,ăcareăcere,ăîn general, un nivel de
stocă superioră laă ceeaă ceă esteă permanentă necesar,ă cândă caden aă produc ieiă esteă
condi ionat ădeăacesta.
b – în al doilea rând, nivelul stocurilor este motivat de starea de precau ie,
careăexplic ăprovenien aăşiăposesiaăstocului.ăÎnăm suraăînăcareăfluxurileăintr rilorădeă
materiale de la furnizori,ă secven aă diferiteloră stadiiă deă elaborareă aă produseloră şiă
fluxulă livr riloră laă consumatoriă nuă seă “las ”ă modelate,ă ciă prev zuteă numaiă cuă oă
anumit ămarj ădeăincertitudine,ăesteănecesarăs ăse de in ălaăfiecareăstadiuăoărezerv ă
deă reglare,ă careă constituieă oă garan ieă laă oriceă abatereă deă previziune,ă faptă ceă
presupuneă imposibilitateaă evit riiă st riiă deă precau ieă aă decidentului,ă înă condi iileă
unor astfel de fenomene.
c – în al treilea rând, nivelul stocurilor este motivat de specificitatea
rela iiloră deă pia ă concuren ial ,ă speculative,ă chiară dac ,ă peă fond,ă seă vorbeşte de
ceea ce denumim negocieri.
În rândul aspectelor unei probleme de gestiune a stocurilor se iau în
considera ieă(op iuneăminim )ăurm toarele:
1. Aspecte legate de natura produsului stocat;
2. Aspecte legate de fluxul de alimentare;
3. Aspecte legate de stocul în sine;
4. Costurile legate de stocaj;
5. Aspecte legate de fluxul scurgerilor (ef(s)t);
6. Aspecteălegateădeăinfluen aă(sl biciunea)ăsauăexcesul de stocaj.
1. – Din punct de vedere al aspectelor legate de natura produsului stocat,
literaturaădeăspecialitateăşiăînăgeneralăpracticaăre inăcaăfiindăreprezentativiăurm toriiă
indicatori:
 pentru dimensiune – produs unic, ex.: ulei comestibil, pentru
comer ulă cuă uleiă comestibil,ă variabileă deă analiz :ă resursaă deă produs,ă gamaă deă
produse,ăre eauaădeădistribu ie,ăconsumatoriăpoten iali,ăpre uriăpracticateăpeădiverseă
pie e,ăre eauaădeătransportă– condi ii,ăcapacitate,ăriscuri,ăloturiădeălivrare,ăcantit ileă
de depozitare,ă condi iiă minimeă obligatorii,ă previziunileă deă stocajă – func ieă deă
regimulăşiărataăvânz rilorăc treăconsumatoriăetc.;
 pentru structură produs,ă careă permiteă urm toareleă formeă deă
exprimare:ăcontinu ,ădiscontinu ,ăperiodic ă(sezonier );
 pentru stabilitatea produsului,ă urm rindu-seă con inutulă s uă înă
timp,ărespectiv:ăconstant ,ăvariabil ăşiăsecven ial .
2. – Aspectele legate de fluxul de alimentare – (ef(a)t) caracterizate cu
atributulădeăperforman ăînămanipulare,ăefectăalăfaptuluiădac ăproduc torul este în
acelaşiă timpă şiă propriulă s uă furnizor,ă sauă fluxă intermitent,ă înă situa iaă înă careă
cump r torul-produc toră ac ioneaz ă fluxulă deă alimentareă aă proprieiă produc iiă subă
efectulă condi iiloră sauă convenien eloră cuă ună furnizoră extern.ă Înă situa iaă dină urm ,ă
cump r torul-produc toră esteă pusă înă fa aă uneiă deciziiă deă procesă careă poateă aveaă
calitatea de:
- decizie unică (static )ăcareădetermin ănivelulăconstantăalăstoculuiă
pentruăoăperioad ădeăreferin ;
- decizie alternativă,ă pentruă procesă secven ială (dinamic)ă aleă c ruiă
cump r ri succesive sunt posibile.
Deăasemenea,ăînăaceast ăetap ădeăanaliz ăaăelementelorăuneiăproblemeădeă
gestiuneăaăstocurilorăseăprocedeaz ălaăcunoaşterea:
 fluxuluiădeăalimentare:ăsigur,ăcondi ionat,ăalternativ;
 volumuluiă aliment rilor,ă deă formaă fixă şiă impus,ă fixă şiă necunoscut,ă
aleatoriu;
 ritmuluiăaliment rii:ăcontinuu,ăperiodic,ăvariabilăf r ăperiodicitate;
 timpuluiădeăr spunsălaăoăcerereădeărecump rareă(amânareaălivr rilorăsauă
deăpunereăînăfabrica ie:ăneglijen ,ăaleatorie,ăconstant );
 pre uluiăm rfiiăfluxădeăalimenta ie:ăconstant,ăaleatoriu,ănesigur.
3. – Aspectele legate de stocul în sine,ădeterminateăpeăbazaăcapacit iiădeă
stocaj,ăfaptăceăseărefer ăla:
 instala iileăpentruăstocaj,ădateăpentruăechipare;
 num rulădeăpuncteădeăstocaj:ăunulăsauămai multe;
 localizareaă geografic ă aă puncteloră deă stocaj,ă înă ceă m sur ă acesteaă
creeaz :ănoninciden ăasupraăcosturilor,ăinciden ătransporturi,ămanoper ,ăcosturileă
de închiriere – teren,ăcl diri,ăinstala iiăetc.;
 capacitateaădeăstocaj:ălimitat ,ăsauănelimitat ăprinăraportareaăvolumuluiă
maxim posibil la cerere;
 informa iileă cuă privireă laă stareaă stocurilor:ă frecven aă informa iiloră –
permanenteăsauăintermitente,ăcalitateaăşiăpreciziaăinforma iilorăetc.
4. – Costurile de stocaj,ă analizaă urmândă s ă pun ă înă eviden ă naturaă
costurilor, respectiv: fixe – deăamortizareăşiăîntre inereăaăinstala iilorădeăstocaj,ădeă
cunoaştereaăst riiăstocurilorădeăpunereăşiărepunereăînăstoc,ădeăcomand ăşiăpunereăînă
fabrica ie,ă deă penalizareă fix ă aă sl biciuniiă etc.,ă contextă înă careă analizaă seă cereă s ă
pun ăînăeviden :ăcostulăunit iiăstocate,ăfaptăceăeviden iaz :ăinteresulăpurtatăpentruă

capitalulă peă careă cantit ileă stocateă îlă reprezint ;ă punereaă şiă repunereaă înă stoc;ă
men inereaăînăstocă(între inerea);ăcostulădeăpenurieă(înăcazădeăsl biciune); cheltuiala
suplimentar ,ă înă cază deă excesă deă stoc;ă fiecareă dină acesteă categoriiă deă costuri,ă înă
m suraă înă careă stoculă aă fostă şiă seă men ineă înă limiteleă calculate,ă devenindă sauă nuă
neglijabile.
5. – Aspectele legate de fluxul scurgerii – (ef(s)t), analiza urmândăs ăpun ă
înăeviden :
 posibilitateaă deă ac ionareă asupraă fluxuluiă existent,ă înă vedereaă
optimiz rii,ădac ăsitua iaăimpune;
 cunoaştereaăfluxului,ăcareăpoateăaveaăcalificativulădeăcunoaştereăsigur ,ă
aleatorieăsauănesigur ;
 ritmul scurgerii, ca fiind: constant sau variabil în timp;
 structuraăfluxului,ăcuăcaracteristiciăcareăîlăreprezint ăcaăfiind:ăcuăcâtevaă
intr riăimportante,ăcuănumeroaseăintr riămici.
6. – Aspecteleă legateă deă insuficien ă (sl biciune)ă sauă excesă deă stocaj, iau
forma unor indicatori care definesc, în general:
 stocajă insuficientă (sl biciune)ă generată deă factoriă deă deficien ă înă
alimentareăsauăprinăexcesădeăscurgereăc treăcentreleădeăconsumăproductiv.
Fa ă ă deă acestă diagnostic,ă seă ac ioneaz ă cuă m suriă deă atenuareă aă st riiă deă
sl biciune,ă prină câtevaă criteriiă careă pună înă eviden ă starea:ă num rulă deă sl biciuniă
într-oă perioad ă determinat ,ă durataă sl biciunii,ă num rulă deă clien iă – centre de
consumă productivă nonsatisf cute.ă Analizaă puneă înă aten ieă consecin eleă sl biciuniiă
stocajului, atât cu efecte imediate,ăcareăpotăac ionaăprinădeplasareaăcereriiăc treăună
altă produsă şi/sauă ună produsă concurent,ă cuă consecin aă unuiă costă propor ională laă
sl biciune,ă câtă şiă cu efecte în timp – maiă multă sauă maiă pu ină îndep rtat,ă careă
şocheaz ăprinădeplasareaădefinitiv ăaăcereriiăc treăalt ăzon ădeăconcuren ,ăcuăefecteă
deămajorareăsemnificativ ăaăcostuluiădeăpenurie.ăÎnăacelaşiătimp,ăanalizaăvaătrebuiă
s ăpun ăînăeviden ăconsecin eleăexcesuluiădeăstocaj,ăcare,ăînăcazulăunuiăprodusădeă
valoareă descresc toareă înă timp,ă pierdereaă înregistrat ă deă firm ă fiindă propor ional ă
cu efectul de exces la momentul t,ăacelaşiăfenomenăînregistrându-seăşiăînăcazulăunuiă
produsădeăvaloareăstabil .ăÎnăasemeneaăcazuriăcostulădeăstocajăesteăpropor ionalăcuă
nivelul de exces. Fiecare din elementele grupajeloră 1÷6ă determin ă specificitateaă
fiec reiă problemeă deă gestiune,ă num rulă acestoră elementeă f cândă caă modeleleă deă
stocajăs ăfieăvariate.
2.ăFunc iileăstocurilor
Înă demonstrareaă utilit iiă acestoraă studiileă deă specialitateă înă domeniulă
stocurilor fac referireă laă 5ă asemeneaă func iiă peă careă acesteaă leă îndeplinescă înă
procesele deăbaz :
1. Func iaădeăreglareăaăproceselorăeconomiceăînătimp;
2. Func iaădeărentabilizareăaăcapacit ilorădeăproduc ie;
3. Func iaădeăasigurareăasupraăefectelorădeăfluctua ieăaăcererii;
4. Func iaăspeculativ ăşiădeăanticipareăaăfenomenelorădeăpia ;
5. Func iaărezidual ă(câştigădeălibertareăvis-à-vis de scenariul de planificare
aăcosturilorădeăgestiuneăşiădeăinforma ie).
Atâtăînăansamblu,ăcâtăşiăpeăelemente,ăfiecareădinăceleămen ionateăcontribuie
laă accentuareaă sauă armonizareaă factoriloră deă influen ă careă armonizeaz ă sistemaă
produc ieiăcuăstrategiaăpentruăeficien ,ăprogres,ădezvoltare,ărentabilitate.ăNeglijareaă
sauătratareaăsuperficial ăaăoric reiaăpoateădeterminaăinfluen eădeănatur ăs ăconduc ă
laă diminuareaă efectuluiă deă cojnunctur ă favorabil ă raportuluiă produc ieă – pia ,ă
astfelăc :
1. Func iaă deă reglareă aă proceseloră economiceă înă timp prin modul în care
sesizeaz ăşiăpuneăînăvaloareăaspecteleăprocesului,ăgenereaz ăşiăasigur ăprinăstocajă
rolul de reglareăînătimpăaăactivit iiăeconomiceăaăîntreprinderii, cu atât mai mult cu
câtăanalizeleădinăparagrafulăanterior,ăprinăscenariileăpuseăînăeviden ,ăprefigureaz ă
condi iileăunuiăviitorăsigur.ăFunc ieăesen ial ăaăstocurilor,ăpermiteă întreprinderii s ă
anihilezeăneregularit ileălegateădeădefazareaădiferitelorăelementeăaleăactivit iiăsale
careăareăcaăfondăsauăatingereăproblematic ăstocurile,ăpermi ândăreglareaăfluxuluiălaă
toateă niveleleă activit iiă economice,ă înă modă deosebită lisareaă produc iei. Astfel, în
timpă proceseleă economiceă careă caracterizeaz ă con inutulă activit iiă firmeiă seă
armonizeaz ă şiă seă regleaz ă peă intensitateaă fluxurilor:ă intr ri,ă ieşiri,ă înă manieraă înă
careă interesulă internă seă alinieă cerin eloră intereseloră externeă aleă cererii,ă tocmaiă
menirea de aăfiăaăproduc ieiăoric ruiăagentăeconomic.
2. Func iaădeărentabilizareăaăcapacit ilorădeăproduc ie.
Materiile, materialele sau produsele, elemente de stoc identificabile în
întreprindere suntă generateă peă dou ă c i:ă fieă suntă cump rate,ă fieă suntă produseă de
aceasta.ăÎnăambeleăsitua iiăproblemaăcareăseăpuneăoăconstituieăoptimizareaăm rimiiă
talieiă lor,ă careă depindeă deă celă pu ină doiă factoriă esen iali:ă capacitateaă serviciuluiă
cump rată(volumulădeăcump r ri)ăşiădeăcapacit ileădeăproduc ie,ăceeaăce,ădinăpunctă
de vedereă economic,ă seă puneă înă eviden ă rentabilitatea cu care acestea sunt
utilizate.
3. Func iaădeăasigurareăasupraăefectelorădeăfluctua ieăaăcererii.
Strategiaă deă analiz ă şiă gestiuneă aă stocuriloră esteă necesară s ă cuprind ă
obiectiveleă careă s ă previn ă deficien eleă deă sistem,ă indiferentă deă ceă natur ă ară fi,ă
excedentă sauă insuficien ,ă înă egal ă m sur ,ă avându-seă înă vedereă faptulă c ă fiecareă
dintreăacestea,ălaăunăanumitămoment,ăpotăgeneraăşiăîntre ineăfenomeneăcuăefectădeă
dezorganizareăaăactivit ii,ăcreândăastfelănemul umireaăcereriiăexterne.ăFenomeneleă
creeaz ădinăpunctădeăvedereăcostădou ăaspecte:
- majorareaăcostuluiădeăstocaj,ăînăsitua iaădeăexcedent;
- costădeăpenurie,ăînăsitua iaădeăinsuficien ădeăstoc.
Ambeleăaspecteăesteădeăpreferatăs ănuăseăproduc .ă
Cu atât maiămultăinsuficien aăstocurilorăpoateăgeneraăeroriădeăgestiuneăsauă
deăcomunicareăaăinforma ieiăînămediulăproduc iei,ăcontribuindăastfelălaăperturbareaă
factorilor tehnologici, economici, organizatorici etc.
4. Func iaăspeculativ ăşiădeăanticipareăaăfenomenelorădeăpia , care, în ceea
ceăpriveşteămanifestarea,ădepindeădeăgradulădeălibertateăfinanciar ăaăîntreprinderiiăşiă
aă marjeiă deă subutiliz riă aă capacit iiă saleă deă stocaj.ă Stocurileă formateă dină
proprietatea produc torului nu totdeauna pot fi stocuri speculative, vis-à-vis de
fluctua iileădeăpia ,ăeleădoarăpermităacesteiaădeăaăprofitaădeăsitua iileăconjuncturaleă
(înăsensulăfieăalăunorăavantaje,ăfieăalăevit riiăinconvenien elorăgenerateădeăacesteaă
care ar putea afecta întreprinderea,ăînă sensulă diminu riiă capacit iiă deă plat ăîntr-o
posibil ă situa ieă C > O peă pia aă resurselor).ă Astfel,ă perioadaă deă previziuneă aă
condi iilorădeăexpansiuneăeconomic ăgenereaz ădinăparteaăfurnizorilor,ăcaăurmareăaă
preg tiriiăcondi iilorădeăextindere,ăprelungireaăperioadeiădeăreluareaăproduc iei,ăfaptă
ceă creeaz ă oă relativ ă incertitudineă fa ă deă reluareaă procesuluiă deă livr riă c treă
cump r tor,ă cuă atâtă maiă multă dac ă înă nouaă situa ieă seă producă şiă modific riă deă
pre uriăînăsensulămajor riiăacestora.
To iă aceştiă factoriă cuă implica ieă înă situa iiă conjuncturaleă manifest ă oă
anumit ă intensitateă deă ac iuneă asupraă comportamentuluiă (strategiei)ă deă stocajă ală
produc torului.ă Înă asemeneaă situa ii,ă acestaă beneficiaz ă deă prilejulă unoră avantajeă
avândăînăvedereăfaptulăc ăregulaăconfer ăobliga iaăînscrieriiăpre uluiăm rfurilorădină
stocă laă momentulă achizi ion rii.ă Înă m suraă înă careă noileă condi iiă oblig ă laă
reactualiz riădeăpre ,ăefectulăconstituieăunăprocesăulterior;ăînăfapt,ăînăperioadaăunoră
astfelădeăfluctua ii,ăînăm suraăînăcareăstoculăacoper ăcerin eleăde consum curent, nu
se efectueaz ăpracticăcump r ri.
Previziunileădeăsitua iiăconjuncturaleă(urm rindu-se în mod deosebit starea
careă genereaz ă avantajeă cump r torului)ă suntă celeă careă sus ină op iuneaă asupraă
deciziei de stocaj, context în care produc torul areălibertateaăasupraăposibilit iloră
deăc ştiguriăspeculative,ădup ăcumăasumareaăresponsabilit iiăînăcazădeăeşec.
5. Func iaărezidual ă(câştigădeălibertareăvis-à-vis de scenariul de planificare
aăcosturilorădeăgestiuneăşiădeăinforma ie).
Acceptarea sau nevoiaă deăaă fiăcreateă ofer ăînăsubsidiarăstocurilorăanumiteă
gradeă deă libertateă fa ă deă elementeleă imprevizibile.ă Existen aă stocurilor,ă f r ă aă
exprimaă ună anumită nivelă ală acestora,ă creeaz ă suficienteă probleme,ă practicaă
demonstrândă îns ă c ă deosebită deă graveă probleme au fost create produc torilor în
situa iiădeălips ădeăstoc.ăÎnăniciăoăsitua ieăîns ănuăs-a putut demonstra nivelul optim
deă stoc,ă careă s ă satisfac ă dină toateă puncteleă deă vedereă întreagaă problematic ă
procesual ,ă astfelă c ă dac ă peă ună anumită segmentă stocurileă auă rezolvată s ă zicemă
cerin eleăcompleteăaleăproduc iei,ătotăatâtădeăadev ratătrebuieăs ăaccept măfaptulăc ă
pentruă asemeneaă condi iiă costurileă deă fabrica ieă auă înregistrată muta iiă înă sensulă
creşteriiăacestora,ăcelăpu inăînălimiteleăînăcareăs-au diminuat cheltuielile de stocaj.
Concluziaăuneiăastfelădeăsitua iiănuăpoateăfiăînăafaraărealuluiădac ăseăafirm ăfaptulă
c ,ă manieraă înă careă nivelulă stocuriloră variaz ă esteă maiă multă întâmpl toră decâtă
riguros,ăavândăînăvedereăc ăvaria iileăoricumăseăproducăînăinteriorul anumitor limite
deă dimensiuneă aă acestora,ă oriceă alteă aspecteă înă marjaă deă siguran ă aă limiteloră
mimim – maximăreprezentândăniveleleăsubăcontrol.ăObliga iaăconst ăînăfaptulăc ,ăpeă
m sur ăceăsuntăutilizate,ăacesteaătrebuiescăreconstituite,ănivelulălorăf cândăobiectăală
unorăproceduriădeăanticipareăşiăcump rareădeăc treăproduc tor.ăUnăaspectădeăluatăînă
seam ăcuăprivireălaăproceseleădeăstocajăîlăconstituieăfaptulăc ăprinănaturaălorăacesteaă
sunt parţial pasive – adică reziduale, ele fiind subprodusul unei politici de stocaj
imperfecte,ăcareănuăalinieăstocurileăpeănevoiădeăfolosin ,ăpolitic ăceăpresupuneăună
procesăsuplimentarădeăameliorare,ăcareăgenereaz ăunăcostăsuperiorăceluiăcareărezult ă
laăgestionareaăunorăastfelădeăstocuriăexcedentare.ăFunc iaăcâştigului de libertate se
consider ădeăoămareăimportan ăaăfiăcunoscut ăînăaccep iuneaăfactorilor,ăcauzelor,ă
condi iiloră etc.,ă ceă concur ă laă manifestareaă acesteia,ă trecereaă subă controlă
(planificareaăcosturilorădeăgestiuneăşiăinforma ie)ăreprezentândăunăfaptădeăstrategie
cuăaplica iiăcontinue,ăastfelăîncâtăgradulădeălibertateăalăfunc ieiăînăsineăs ăgenerezeă
efecte pe cât posibil insignifiante.
3. Variabilele de nivel ale stocurilor
Analizaă calit iiă şiă complexit iiă func iiloră îndepliniteă deă stocuriă aă pusă înă
eviden ă faptulă c ă oă problem ă deă gestiuneă deă stocă seă înscrieă într-un context
tridimensional, respectiv: cantitate, timp, spaţiu.
În studiul variabilelor de nivel al stocurilor, pentru o cât mai mare
relevan ,ăseăurm resc:
1. rela iaădeănivelăcerereă– stoc;
2. stocurile regulatorii;
3. stocurileădatorateăcondi iilorăpie ei;
4. stocurileădatorateăfluctua iilorăimprevizibileăaleăcererii;
5. stocurile de securitate;
6. stocurileălegateădeăcantit ileăeconomiceăaleăserieiădeăfabrica ie;
7. stocuriăspeculativeăşiădeădominare;
8. stocurile neplanificate.
1. Rela iaădeănivelăcerereă– stoc, ca fenomen cu efect regulator al costurilor
deă stocaj.ă Func iileă peă careă leă îndeplinescă stocurileă potă fiă regrupateă peă dou ă
categorii;ăpeădeăoăparteăstocurileăpermitădiferitelorăactivit iăs ăseăderulezeăconform
ritmuluiăs uăpropriu,ăf r ăaăfiăsupusălaăvaria iileădeăperiodicitateăaleă cump r rilor.ă
Esteăvorbaădeăoăfunc ieăesen ialăreglatoareăcareăseăarmonizeaz ăînătimp,ăcuăunărolă
unică ceă apar ineă stocurilor.ă Peă deă alt ă parte,ă stocurileă constituieă ună mijlocă de
realizare a obiectivelor fixate,ă laă ună costă inferioră celuiă deă oriceă alt ă metod ă
alternativ ă şiă înă acestă rolă subfunc iileă ceă potă fiă distraseă suntă multiple.ă Înă general,ă
toateăfunc iileăîndepliniteădeăstocuriăac ioneaz ăcuăgradeădiferiteădeăintensitateăfa ă
deăfluctua iileăcreateădeăcerere.ăDinăacestăpunctădeăvedere,ăstocurileăsuntăclasificateă
peăgradeădeăsensibilitateăfa ădeăvaria iileăcererii:ăastfel,ăpentruăcerereăagresiv ,ăseă
asociaz ăstareaădeăstocădinamic,ăefervescent,ăcerereaăslab ăcontribuindălaăinstalarea

st riiădeărelaxareăînăprocesulădeăstocaj.
2. Stocurile regulatorii suntă cantit iă deă resurseă materiale,ă piese,ă repere,ă
subansamble etc., ce permit alimentareaădiferitelorăfazeăaleăactivit ii – înăm suraă
înăcareăfiecareăavândăritmulăs u,ătrebuindăpentruăaăseăpronun aăunulăasupraăaltuia,ăs ă
permit ă armonizareaă înă amonteă sauă înă avalulă proceseloră directă productive. Cu
certitudineăînămodăobligatoriuăînainteăcaăprodusulăfinalăs ăp r seasc ăîntreprinderea
(vânzare). Armonizarea, pentru a permite stocurilor calitatea de regulatorii, se
în elegeă într-ună sensă larg,ă respectivă tehnică şiă economic.ă Caă proces,ă armonizareaă
poateăfiăasociat ăno iuniiădeăamânare. Situa ia esteăconsiderat normal ăînăcazulăînă
careă esteă vorbaă deă îndeplinireaă uneiă opera iiă determinate înă scopulă armoniz rii.
Amânareaăpoateăreprezentaădurataănecesar ătransform riiădeămaterii prime brute în
produs finit. De asemenea, poateă fiă considerat ă caă fiindă timpulă destinată
condi ion riiă deă produseă pentruă preg tireă înă vedereaă vânz rii,ă perioadaă deă timp
astfelă înregistrat ă scurgându-seă întreă momenteleă lans riiă înă fabrica ieă aă serieiă şiă
livrareaăefectiv ăaăm rfurilorăcomandate.
Ună asemeneaă tipă deă stoc,ă înă modulă înă careă particip ă laă sincronizareaă şiă
armonizarea elementelor de traseu tehnologic productiv, tindeă s ă între in ă cuă
nivelulăvânz rilorăunăraportădeăpropor ionalitateăaproximativăconstant ăînătimp,ăsubă
rezervaă apari ieiă deă noiă modific riă careă ară fiă datorateă programuluiă dinamică ală
introduceriiă continueă aă progresuluiă tehnic,ă sau,ă dup ă caz,ă aă creşterii volumice a
capacit ilorădeăproduc ie.
3. Stocurileădatorateăcondi iilorăpie ei
Nivelulă şiă evolu iaă acestoraă reflect ă anticipa iileă produc torului fa ă deă
tensiunileă susceptibileă deă aă ap reaă peă pia aă resurselor materialeă pentruă produc ie.ă
Dac ă anticipa iileă pună înă lumin ă ună scenariuă deă amânareă aă livr rilor,ă caă urmareaă
faptuluiă c ă seă întrevedeă majorareaă cantit iloră caă r spunsă laă cererileă formulate,ă
cump r torul comand ă cantit iă superioareă peă pia aă furnizorilor,ă destinateă s ă
acopere nevoile generate de amânareă pentruă atingereaă niveluluiă livr riloră noiloră
cerin e.ă Perioadaă deă expansiuneă economic ă esteă caracterizat ă deă interac iuneaă aă
dou ăvariabile,ăcareăînăfaptăsus inăboom-ul, fiind vorba pe de-oăparteădeăcreştereaă
cererii,ă iară peă deă alt ă parteă deă amân rile certeă înă vedereaă “alinierii”ă sistemuluiă
tehnologică laă cerin eleă noiloră condi ii,ă ambeleă producândă efecteă deă accelerareă aă
cantit iloră comandate.ă Înă consecin ă oriceă modificareă aă pie eloră afecteaz ă
ra ionamenteleă tehnico-economice,ă organizatoriceă şiă financiare, restabilindu-se
astfelăoănou ărela ieăîntreăstocuriăşiăvolumulădeăvânz riăcareădeşiăgreuădeăexprimat,ă
totuşiă exist ă şiă seă manifest ă înă subsidiar,ă chiară cuă multeă imperfec iuni,ă peră
ansamblul procesual specific. Important este ca efectele variabilelor greu
cuantificabileăs ăpermit ăaăfiăsesizabileăşiăînăm suraăînăcareătehnicileăpermităs ăfieă
men inuteă subă controlă (cuă alteă cuvinteă s ă nuă generezeă efecteă pesteă limiteă
permisibile,ăanticipate).ăRela iaăvariabileloră– amân ri,ăcreşteriăaleăcereriloră– nu se
desf şoar ăliniar. Aceasta se manifest maiăprecisăînăraporturiădeăpropor ionalitate,ă
ele conjugându-se practic, în general. Efectul conjugat al acestora afecteaz adesea
comenzileă clien iloră dină pia aă consumatoriloră finali,ă repercutându-se cu sensibile
modific riă asupraă stoculuiă activ. Atenuareaă efectuluiă deă modificareă înă situa iaă deă
sc dereă aă stoculuiă activă seă transfer ă prină apelareă laă stoculă deă securitate,ă (care,ă înă
perioadaă înă careă seă previzioneaz ă astfelă deă fenomeneă vaă trebuiă realimentat,ă laă
propor iiăpotrivit semnalelor date de cerere).
4. Stocurileădatorateăfluctua iilorăimprevizibileăaleăcererii
Varia iaă unoră astfelă deă stocuriă esteă dificilă deă exprimat.ă Într-oă manier ă
general ,ă înă m suraă înă careă esteă vorbaă deă cunoaştereaă intensit iiă fluctua iilor,ă aă
perioadelorădeăexprimare,ăcuantificareaăvaria ieiăunorăastfelădeăstocuriăseărealizeaz ă
dup ăreguliădeăpreviziuneăcareăpermităîncadrareaăîntr-unăscenariuăaleăc ruiăabateriă
suntănesemnificativeăfa ădeăefecteleăceăle-arăputeaăcreaăfluctua iileăimprevizibile,ă
prinămen inereaăuneiăstrategiiărigideăînăpoliticaăstocurilor.ăÎntr-oăasemeneaăsitua ie,ă
problemaă seă rezum ă laă analizaă deă stareă şiă r spunsă ală raportuluiă costuriloră deă
previziuneăşiăcomand ădeărecump rare, cu cea a costului de penurie.
Analiza astfel efectuat ă şiă permanentă subă observa iaă factoriloră deă
r spundereă pentruă asemeneaă situa ii,ă d ă r spunsă laă problem ,ă înă sensulă c ă
produc torul vaă comandaă şiă stocaă înă limiteleă cuprinseă întreă nivelulă stocuriloră
regulatoriiăşiăaăcelorădeăsecuritate.
5. Stocurile de securitate sunt constituite din acea parte a stocului care
permiteă absorb iaă fluctua iiloră cererii,ă înă modă excep ională deă maxim ă intensitate,ă
pesteălimiteleăînregistrateăcaăintensit iădeămijlocăînăperioadeăanterioare.ăÎnăsitua iiă
deăvaria ieăaăcereriiă(Ţ;ă>ăfa ădeăcapacitateaăserieiădeăfabrica ie)ăstoculădeăsecuritateă
variaz ănumaiăînălimiteleăintensit iiădeămijloc,ăpentruăfaptulăc ăacestaăseădetermin ă
numai în baza unei strategii care are în vedere (pe cât posibil) limitele pragului de
josăşiălimiteleăintensit iiămaximeădeă manifestareăaăcererii,ăacestaăfiindăunăaspect.ă
Cel de-ală doileaă aspectă careă motiveaz ă varia iaă stoculuiă deă securitateă înă limiteleă
intensit iiămediiădeămanifestareăarăfiădatădeăfaptulăc ăoăfor ădeăpresiuneămaxim ă
asupra unui sistem nu seămanifest ăcuăaceast ăstareăînămodăregulatădeălaămomentulă
declanş riiăeiă(seăasociaz ăceleămaiăcunoscuteăexempleăşiăcuăceleămaiădureăefecteădeă
situa ie,ă dară cuă perioadaă deă manifestareă limitat :ă cutremure,ă furtuniă violente,ă
inunda ii,ăincendiiăş.a.).
6. Stocurileă legateă deă cantit ileă economiceă aleă serieiă deă fabrica ie
reprezint ăcantit ileădeămateriiăşiămateriale,ăpiese,ăechipamente,ăsubansambleăetc.,ă
careăpermităutilizareaătotal ăaăcapacit ilorădeăproduc ieădinădotare,ăsauăoăreparti ieă
corect ă aă cheltuieliloră fixeă deă comand ă şiă deă transportă – cump rare. Astfel de
stocuriă exist ă cuă atâtă maiă pu ină cuă câtă esteă rară rentabilă deă aă puneă ună procesă înă
mişcare,ă sauă deă aă emiteă comandaă pentruă cantit iă careă prezint ă aspecteă tehniceă
insuficient definite, sau pentru careăcerereaăformulat ăesteăînăfaz ăincipient .ăOriceă
fluctua ieăaăregimuluiăvânz rilor,ăcaăurmareăaămodific rilorăinterveniteăînăstructuraă
cererii,ă creeaz ă efecteă deă modificareă (varia ii)ă aă stocuriloră legateă deă cantit ileă
economiceăaleăserieiădeăfabrica ie,ădac ăavemăînăvedereăfaptulăc ăfluctua iileăcereriiă
seă localizeaz ă peă elementeă punctualeă aleă serieiă deă fabrica ie. Tocmai de aici
dificultateaă regl riiă cuă exactitateă aă stocuriloră peă toat ă gamaă sortimental ă aă serieiă
într-ună timpă prestabilit,ă înă egal ă m sur ă dinamizareaă subă aspectulă diversific riiă
gamei sortimentale contribuie la îngreunarea strategiei de echilibru stocuri –

cantit iă economiceă aleă serieiă deă fabrica ie.ă Problematicaă înă aceast ă situa ieă
lucreaz ăasupraăstoculuiăactiv,ăstoculădeăsecuritateăr mânândăprinădefini ieăconstantă
înă timp,ă peă toat ă perioadaă înă careă nuă seă producă efecteă deă natur ă s ă impun ă
“aplica ii”ăasupraăacestuia.
7. Stocurileăspeculativeăşiădeădominare care,ăprinăîns şiănaturaăşiădestina iaă
acestora,ă rela iaă laă nivelulă vânz riloră este dificil de stabilit, ca urmare a gradului
mareă deă dependabilitateă deă formeleă deă manifestareă aă pie ei,ă deă m rimeaă şiă
diversitateaăserieiădeăfabrica ie,ăprecumăşiădeăpoliticaăproduc torului din punct de
vedere al intereselor speculative pe care le genereaz ă pia a.ă Înă ceeaă ceă priveşteă
aspectul speculativ al problemei, produc torul poateă cump raă înă situa iiă
conjuncturaleă favorabile,ă laă pre uriă sc zute,ă dup ă cumă înă perioadeleă înă careă
pre urileă aferenteă aceloraşiă categoriiă deă cump r riă emită semnaleă deă majorare,
cantit ileă ceă urmeaz ă aă fiă achizi ionateă seă definitiveaz ă luându-se în calcul
posibilit ileăfinanciareădeăaăcontinuaăs ăcumpereăsauănu.
Reliefândăaspectulăspeculativăalăproblemei,ădinădorin aădeădominareăaăuneiă
anumiteăpie e,ăseăpoateătrageăconcluziaăasupraăfaptuluiăc ăelementulădeterminantănuă
îlă constituieă nivelulă vânz riloră peă pia aă înă cauz ,ă ciă tocmaiă deă aă beneficiaă deă
facilitateaăconjunctural ăaăabunden eiăofertelorădeăm rfuriăpeăpia aăresurselor,ăprilejă
deă aă cump raă laă pre uriă deosebită deă convenabile. Situa iaă ofer ă posibilitateaă
valorific riiă într-oă alt ă conjunctur ă deă proxim ă perioad ,ă fieă direct,ă fieă prină
transformareăindustrial ,ălaăvaloriăcareăs ăasigureăunăcâştigăimportant.ăAstfelăcumăs-
a mai afirmat, tocmai ca urmare a comportamentelor de interese comune furnizor –
cump r toră înă asemeneaă împrejur riă deă pia ,ă rela iaă stocuriă – vânz riă esteă
complex ă şiă variabil ,ă ceeaă ceă confirm ă odat ă înă plusă dificultateaă deă aă puteaă fiă
stabilit .
8. Stocurile neplanificate
Aspectele prezentate la poz. 17, demonstreaz ăc ăînăansamblulăprocesuală
al fluxului (fat), S, (fst), potrivit schemei,
(efat) (efst)
S , seăînregistreaz ăînăpasiv stocuri
nedorite, sau, maiă bineă zis,ă stocuriă careă suntă generateă deă faptulă c ă înă traseuă –
schema de mai sus – seăproducăfenomeneădeănatur ăfieăs ăscapeădeăsubăcontrol,ăfieă
s ănuăpoat ăfiăsesizateălaătimp,ăalăc rorăefectăîlăreprezint ătocmaiăstocurileănedorite.ă
Procesulă deă stocajă seă confrunt ă şiă cuă efectulă unoră astfelă deă stocuri,ă care,ă peă
parcursul perioadeiă deă gestiune,ă caă urmareă aă muta iiloră permanenteă (cantitativă şiă
calitativă ceă seă producă asupraă seriiloră deă fabrica ie,ă asemeneaă stocuriă dobândescă
diferiteădimensiuni,ăgrevândăasupraăactivit ii.ăProblemaădeăfondăpentruăasemeneaă
categorii de stocuri o constituieă faptulă c ,ă subă impactulă schimb riiă structuriiă
produc iei,ăcuăcâtăunăastfelădeăfenomenăesteămaiădinamic,ăcuăatâtămaiămultăstocurileă
nedorite se pot majora, constituindu-seădinăcantit iădeămateriale,ăpiese, repere etc.,
neasortateăcuănoileăcerin e de consum productiv.
Riscul imediat  stocuriăf r ămişcare,ăpentruăaăc rorărevalorizareăseăimpună
cheltuieliă suplimentareă deă asortareă (înă m suraă înă careă configura iaă şiă calitateaă
tehnic ăpermităarmonizareaăcuăstructuraănoilorăcerin e),ăastfelăc ,ăsuportând regimul
deă stocuriă înă afaraă planific riiă conjug ă efortulă deă stocareă şi/sauă revalorizareaă
acestoraă prină opera iiă suplimentareă sau,ă dup ă caz,ă declasareaă lor,ă cuă respectareaă
prevederilorălegaleăînăvigoareăşiăvalorificareaăcaădeşeuriăsauăalteămodalit i.
▲ TESTăDEăEVALUAREăAăCUNOŞTIN ELOR
a) Întrebări:
1. Preciza i elementeleămotivanteălaăcareăapeleaz ,ădeăregul ,ămajoritateaă
agen iloră economici,ă înă eventualitateaă decizieiă constituiriiă unuiă anumită nivel,ă
considerat normal, al stocurilor.
- R spuns:
În majoritateaă ramuriloră economieiă na ionale,ă agen ii economici
productiviă constituieă stocuriă ală c roră nivel considerat normal este motivat, în
principal,ădeăurm toareleăaspecte relevante, astfel:
■ăăîn primul rând, nivelul stocurilor este motivat de interesul – tranzacţii,
careăareăceaămaiă“solid ăbaz ”,ăînc ădeălaămomentulăînfiin riiăîntreprinderii;
■ăăîn al doilea rând, nivelul stocurilor este motivat de starea de precauţie,
careăexplic ăprovenien aăşiăposesiaăstocului;
■ă ă în al treilea rând, nivelul stocurilor este motivat de specificitatea
rela iilorădeăpia ăconcuren ial ,ăspeculative;
■ăăîn al patrulea rând, devin relevante şiăoăserieădeăalteăăaspecte,ălegateă
de: natura produsului stocat, a caracteristicilor fluxului de alimentare, a procesului
stoc rii, a costului de stocaj, a caracteristicilor fluxului scurgerilor, aăsl biciuniloră
şi/sauăexceselor de stocaj etc..
2. Preciza iătipurileă deă fluxuriă careăcaracterizeaz ă problematicaă gestiuniiă

stocurilorăînăactivitateaăagen ilorăeconomiciăproductivi.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Înăinten iaădemonstr rii necesit iiăşiăutilit iiăstocurilor,ăatâtăstudiile,ăcâtă
şiă literaturaă deă specialitate,ă facă referireă laă uneleă aspecteă deosebită deă relevanteă peă
care le-aărecunoscutăcaăfiindăfunc iiăaleăstocurilor, astfel:
a – protejarea caracteristicilor tehnico – tehnologice; asigurarea
raportului cost – calitate – eficien ăşiăa echilibrului costuri de gestiune – penurie;
b – reglarea proceselor economice în timp; rentabilizarea
capacit iloră deă produc ie;ă asigurareaă asupraă efecteloră deă fluctua ieă aă cererii;ă
speculative şiădeăanticipareăaăfenomenelorădeăpia ăşiăcâştigădeălibertareăvis-à-vis de
scenariulădeăplanificareăaăcosturilorădeăgestiuneăşiădeăinforma ie;
c – reglarea proceselor economice în timp; echilibrul cerere –
ofert ;ăraportulăcostă– calitate;
d – productivitate – ritm – calitate; cost – calitate – eficien ;ăritmă
– sortimenta ieă– volumăproduc ieă– livr ri.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Variabileleădeănivelăaleăstocurilorăseărefer ălaăunăcontext tridimensional,
în care se cuprind elemente de:
a – cantitate,ătimp,ăspa iu;
b – calitate, productivitate, ritm;
c – cantitate, fiabilitate, cost;
d – timp, fcapacitate, cost.
- R spuns:
a b c d
U.4.3. Particularit i ale procesului stoc riiăresurselor materiale

1. Tipologia stocurilor
Garan iaădesf sur riiănormaleăaăactivit iiăîn orice întreprindere esteădat ădeă
practicaăconstituiriiăşiăutiliz riiădeăstocuri,ăînăfunc ieădeăcondi iileădeă cump rare –
depozitare, precumă şiă de:ă naturaă resurseloră materiale, caracteristicile proceselor
tehnologice,ăorganizareaăsubunit ilorădeăconsumăşiădispersiaăteritorial ăaăacestora,ă
strategiaă şiă politicileă adoptateă înă formareaă stocuriloră ş.a.ă “Structuraă material ă aă
stocuriloră pentruă produc ie”,ă dină careă urmeaz ă a fi alimentate centrele de
consum, cuprinde: materiiă primeă deă baz ă sau auxiliare; p r iă componente şi
subansamble ale viitorului produs finit; materiale şiă piese de schimb destinate
între ineriiăşiărepar riiăutilajelor,ăcl dirilor,ăinstala iilor;ăcombustibiliăşiălubrifian i,
ambalajeăşiămaterialeădeăambalat,ăfurnituriădeăbirou etc.
Înăgeneral,ălaănivelulăunit ilorăeconomiceăseăprevedeăconstituireaăobişnuit ă
aă urm toareloră categoriiă deă stocuri:ă stocul curent,ă dup ă cază aă celui în curs de
transport şi,ă cuă titluă deă excep ie,ă stoculă deă siguran , deă condi ionare, de
transport intern (sauă deă sec ie)ăşiă deă iarn . Aceste tipuri de stocuri îndeplinesc
aceleaşiă func ii,ă darăînă condi iiă diferiteă şiă definescă con inutulă stocului de resurse
materialeă pentruă produc ie a c ruiă func ieă general ă areă înă vedereă “desf şurareaă
normal ăaăactivit iiăînăperioadaădeăgestiuneăestimat ”.
▲ăăă Stocul curent con ine cantitateaădeămateriiăprimeăşiămaterialeănoiăşiă
refolosibile,ă deă combustibiliă şiă lubrifian i,ă deă pieseă deă schimb,ă subansamble etc.,
careă seă acumuleaz ă înă depoziteleă şiă magaziileă produc torului în scopul acoperirii
cererilorăpentruăconsumăînăvolumul,ăstructuraăşiăritmicitateaăspecifice,ăînăintervalulă
dintreă dou ă cump r riă succesive.ă Esteă stoculă careă seă formeaz ă înă modă obişnuit
pentruăalimentareaăconsumului.ăEvolu iaăstoculuiăcurentăseăprezint ăînăfig.ă(4.4).
cantitate
Stoc curent maxim
(Scr)
n n r
Scr r r Stoc curent mediu
(Scr )
r
zile
 
I I
Fig. (4.4): Stocul curent pe parcursul formării şi utilizării sale.
Iăţăintervalulămediuădintreădou ăreîntregiriăsuccesiveăaleăstoculuiăcurentă
(intervalulăîntreădou ăcump r riăsuccesive);
r = consumul din stocul curent.
Peă parcursulă form riiă şiă utiliz rii,ă stoculă curentă înregistreaz ă maiă multeă
niveleăîntreăcareăsemnificativeăsuntă“maxim”,ă“mediu”ăşiă“minim”.ăNivelulămaximă
seăînregistreaz ăînămomentulăintr rii,ărecep ieiăşiătreceriiăînăgestiuneăaăunuiălotănouă
de materiale (produse, componente etc.) sosit de la furnizori; nivelul mediu estimat
va fi nivelul maxim supra doi, iar nivelul minim estimat este, teoretic, egal cu zero.
Niveleleă mediuă şiă minimă efectiveă potă fiă diferiteă deă celeă estimate,ă cază înă careă şiă
determinareaă vaă îmbr caă formeă specifice;ă astfel,ă nivelulă mediuă efectivă vaă fiă
valoareaă intervaluluiă dintreă dou ă reîntregiriă (recump r ri)ă succesive.ă Acesteă
preciz riăsuntă necesareă pentruă c ă evolu iaăşiă modulă deă calculăpeă niveleă aă stoculuiă
curentăvaăcondi ionaădinamicaăşiăm rimeaăstoculuiădeăproduc ieă(care-l cuprinde în
modăobişnuit).
Consumul din stoc poate fi ritmic sau neritmic, continuu sau periodic,
constant uniform în timp sau variabil. Formarea lui se poate produce de asemenea
periodic sau continuu, în cantit iă fixeă sauă variabile.ă Semnificativă esteă momentulă
calendaristică laă careă urmeaz ă aă seă declanşaă ac iuneaă deă comand ă – recump rare;
acestaăpoateăfiăprestabilităcuăoăanumit ăaproxima ie,ăînăfunc ieădeăelementeleăposibilă
de cunoscut: durata de cump rare, distribu iaă statistic ă aă cererii,ă condi iileă deă
furnizare.
cantitate
Stoc curent maxim
n n n r4
Scr r1 r2 r3
Nivelădeăcomand (a)
Timp (zile)
I I I
cantitate
(b)
n n n
Timp (zile)
   durata de
recump rare
Fig. (4.5): Corelaţia dintre nivelul de formare şi cel de utilizare a stocului
curent.
r1 r4 ţăconsumulădinăstoculăcurentăpentruăproduc iaădeăuşiăfinisate;
n ţălotulădeăcomand ă– cump rare.
În figura (4.5 – aăşiăb)ăseăprezint ăcorela iaădintreăprocesulădeăformareăşiăcelă

de utilizare a stocului curentădeăcheresteaăcuăprogramulădeăfabrica ieăalăprodusuluiă
“uşiăfinisate”.
▲ăăăStocul în curs de transport con ine cantitatea de resurse materiale în
mijloaceleă deă transportă peă timpulă deplas riiă acestoraă deă laă surseleă deă furnizareă laă
depozitele destinatarilor.ăAcestătipădeăstoc,ăcareăseămaiănumeşteă“deătranzit”, poate
fiămaiămareăsauămaiămic,ăînăfunc ieădeădistan aăşiădeămijloculădeătransportăfolosităînă
deplasareaă materialelor.ă Asemeneaă stocuriă seă creeaz ă şiă înă interiorulă agentului
economic, cu deosebire în cazulă celoră careă auă subunit iă componenteă dispersateă
teritorială(filiale,ăsec ii,ăuzineădeăasamblare,ăşantiereăetc.),ăaşaăcumăseăvaămen ionaă
ulterior (a se vedea pentru transport intern). Stocul în curs de transport este sursa
material ă deă reîntregireă aă celuiă curent;ă m rimeaă luiă este,ă deă regul ,ă laă nivelulă
cantit iiădeămaterialeăcomandateă(Fig.ă(4.6)ăşiă(4.7)).
Furnizor Timpădeătransportăţă2ăs pt mâni

Stoc în curs de transport
peădou ăs pt mâni
Timpădeăcomand
1 s pt mân
Depozite
consumator
Alimentare
Sectoare de
activitate
1 2 3 4
Fig. (4.6):
cantitate
Str Str Str
zile
a b c d e f
Fig. (4.7):
Str = stoc în curs de transport;
a-b, c-d, e-f = timp de transport.
Includerea stocului în curs de transport în cel de produc ieă ală

consumatoruluiă esteă normal ă numaiă înă cazulă acopeririiă anticipateă aă contravaloriiă
resurseloră materialeă livrateă deă furnizor,ăsitua ieăînă careă angajamentulăfinanciară (şiă
deci imobilizarea ca atare a acestuia) este suportat de primul factor.
▲ă ă ă Stocul de siguran con ine cantitateaă deă materialeă acumulat ă înă

depozitulă consumatorului,ă fiindă destinat ă asigur riiă continuit iiă consumuluiă cândă
stoculăcurentăaăfostăepuizatăşiăîntârzieăreîntregireaălui,ăcaăurmareăaăunorăderegl riăînă
livr rileădeălaăfurnizori,ăînătransportăsauăcreşteriiăritmuluiăconsumuluiăpeăparcursulă
perioadei de gestiune peste limitele estimate.
Dinamicaă stoculuiă deă siguran ă înă raportă cuă ceaă aă stoculuiă curent,ă caă şiă
corela iaădintreăacesteaăseăprezint ăînăFig.ă(4.8). Este un stoc considerat intangibil,
consumulă dină con inutulă acestuiaă presupuneă reîntregireaă imediat ,ă dină loturileă
urm toareă primiteă deă laă furnizori,ă înă scopulă asigur riiă continuit iiă func ieiă
specifice.
cantitate Nivel maxim

Stoc curent
Nivel mediu
Nivel minim
SS Stocădeăsiguran
I I zile
Fig. (4.8): Dinamica şi corelaţia stoc siguranţă – stoc curent.

I ţăintervalulămediuădintreădou ălivr riăsuccesiveădeălaăfurnizoră(întreădou ă
recump r riădeălaăfurnizor,ăîntreădou ăreîntregiriăaleăstoculuiăcurent);
Ss ţăstocădeăsiguran .
▲ă ă ă Stocul de preg tire sau deă condi ionare con ineă cantitatea de
materialeăcareăseăacumuleaz ăşiăesteăsta ionat ăoăperioad ădeătimpăînăspa iiăspecială
amenajate,ăînăvedereaăaduceriiăresurselorărespective,ăprinăopera iiădeăcondi ionare,ă
la parametrii fizico-chimici careă s ă permit ă prelucrareaă şiă actualizarea acestora
potrivit cerin elor impuse de normele tehnologice.
Dinamicaăstoculuiădeăcondi ionareădeăprezint ăînăFig.ă(4.9).
cantit i
r r r
Scd
Scd Scd
zile
a b c d e f
Fig. (4.9): Dinamica stocului de condiţionare.
Scd ţăstocădeăcondi ionareă(preg tire);
a-b, c-d, e-f ţăperioadeădeăcondi ionareăaăresurseiămateriale;
b-d, d-f ţăperioadeădeăconsumăalăstoculuiădeăcondi ionare.
▲ă ă ă Stocul pentru transport intern con ine cantitatea de resurse

materialeăcareăseăacumuleaz ăînădepoziteleăşiămagaziileăcentrelorădeăconsumă(sec iiă
sauă ateliereă deă fabrica ie)ă înă scopulă acopeririiă cereriloră pentruă consumă peă durataă
eliber riiăşiătransportuluiămaterialelorădeălaădepozitulăcentrală(comun)ălaădestina iileă
deă folosire.ă Situa iaă esteă specific ă întreprinderiloră careă auă înă structur ă maiă multeă
centreăcareăconsum ăaceleaşiăresurseăşiăsuntăalimentateăalternativădeălaăunădepozită
central (simultaneitatea servirii nu exclude formarea unor stocuri chiar pentru
câteva ore, pentru unul sau mai multe schimburi etc.).
Dinamicaăform riiăşiăutiliz riiăstoculuiăpentruătransportăinternălaătreiăcentreă
deăconsumăseăprezint ăînăFig.ă(4.10).
cantit i
SA S’A
SB S’B
SC S’C
zile
t1 t2 t3 t4 t5 t6 t’1 t’2 t’3 t’4 t’5 t’6
Fig. (4.10): Dinamica primirii şi utilizării stocului pentru transport intern.
SA, SB, SC,ăS’A,ăS’B,ăS’C = nivel de formare al stocurilor pentru transport intern
laăsubunit ileădeăconsumăA,ăB,ăC;
t’1-t’2,ăăt’3-t’4,ăăt’5-t’6 ţă perioadeă deă eliberareă dină depozitulă centrală şiă deă
transportăaămaterialelorălaăsubunit ileăA,ăB,ăC;
t2-t’2, t4-t’4, t6-t’6 = perioade de consum al stocurilor la punctele A, B, C.
▲ăăăStocul de iarn con ine cantitateaădeămaterialeăcareăseăacumuleaz ăînă

depozitele întreprinderii înăscopulăaliment riiăcontinueăaăconsumuluiăpeăperioadeleă
deăîntrerupereăaăexploat riiăşi/sauătransportuluiăunorăresurse,ăcaăurmareăaăcondi iiloră
naturaleă şiă deă clim .ă Înă aceast ă categorieă seă încadreaz ă resurseleă materialeă care,ă
prinănaturaălor,ăsuntăafectateădeăasemeneaăcondi iiăsauăproduc iaăoriăconsumulăloră
are caracter sezonier. Este cazul minereurilor feroase, neferoase, nemetalifere,
cocsului,ăc rbunilor,ăcalcarului,ăbalastului,ălemnuluiădinăexploat rileăforestiereăş.a.,ă
sauăalăcelorădinăimportăpentruăcareătransportulăpeăap ăseăîntrerupeăînăcursulăiernii.
Formareaăstocurilorădeăiarn ăsau,ăînăgeneral,ăaăcelorăsezoniereăseărealizeaz ă
înă perioadeleă deă presezonă prină acumul riă eşalonateă înă limiteleă necesaruluiă deă
cump r ri prestabilităpentruăsezonulădeăiarn ă(seăpoateăaveaăînăvedereăconstituireaă
şiăaăunuiăstocădeăsiguran ăcaăprotec ieăpentruăeventualaăprelungireăaăperioadeiădeă
întrerupereă aă furniz riiă sauă transportuluiă resurseloră materialeă deă genulă amintit).ă
Consumulă dină stoculă deă iarn ă seă realizeaz ă înă cadrulă perioadeiă deă sezonă luateă înă
calcul,ă înă concordan ă cuă ritmul,ă volumulă şiă naturaă cereriloră pentruă consum.ă
Dinamica procesului form riiă şiă utiliz rii stoculuiă deă iarn ă seă prezint ă înă Fig.ă
(4.11).
cantit i
I
N1
i3
i2 N2
i1 N3
zile
0 A a b c B
Fig. (4.11): Dinamica procesului formării şi utilizării stocului de iarnă.
i1, i2, i3 ţăniveleădeăformareăaăstoculuiădeăiarn ;
I ţănivelulămaximădeăformareăaăstoculuiădeăiarn ă(sezonier);
N1, N2, N3 = niveluri ale stoculuiă deă iarn ă (sezonier)ă peă perioadaă
consumului;
0A = perioada form rii stoculuiădeăiarn ;
AB ţăperioadaădeăconsumăalăstoculuiădeăiarn ;
A-a, a-b, b-c, c-B ţă perioadeă intermediareă deă consumă ală stoculuiă deă iarn ă
(sezonier).
Al turiă deă acesteă tipuriă deă stocuriă destinateă asigur riiă continuit iiă
activit ii,ă întreprinderileă potă constituiă şiă alteă categorii,ă caă deă pild ă stocuri
strategice, deăconjunctur (speculative) sau anticipate; primele tipuri de stocuri
sunt formate la resursele materiale acumulate în volum mare în momentul în care
seăconsider ăc ăpre ulădeăachizi ieăesteăcelămaiăfavorabil,ăiarăînăviitorăacestaăvaăaveaă
oătendin ădeăcreştere.ăEficien aăacestorăstocuriăesteădat ădeădiferen aă(marja)ădintreă
pre ulă deă achizi ieă şiă celă înă vigoareă înă momentul consumului resurselor materiale
dină stoc.ă Stoculă anticipatăesteă constituibilă înăscopulă evit riiă penurieiă deăresurseă laă
consumatoriă peă perioadaă cândă esteă prev zut ă încetareaă livr riiă acestoraă deă laă
furnizor,ăcaăurmareăaăintr riiăînămodernizare,ăremontăetc.
Uneleăstocuriăsuntăconstituiteăşiăpentruăaădeterminaăoăstareădeămonopol;ăînă
situa iaă înă careă oă întreprindere cump r ă întreagaă cantitateă disponibil ă dintr-o
anumit ăstructur ,ădeălaăto iăfurnizorii,ăaceastaăseăsitueaz ăpeăpozi iaădeămonopol,ă
determinând peăto iăceilal iăagen iăeconomiciăs -şiăadaptezeăstructuraăproduc ieiălaă
disponibilit ileă altoră categoriiă deă resurseă materiale.ă Înă aceast ă situa ieă seă
contureaz ăşiăperspectivaăfenomenuluiădeădumpingăpeăcareăîntreprinderea înăcauz ă
inten ioneaz ăs -l foloseasc ăînărela iileăcuăpia a.
2.ăăăModalit iădeăexprimareăaăstocurilor
Stocurileădeăproduc ieăseăexprim ăînădiferiteăm rimiăşiăunit iădeăevaluare,ă
înăfunc ieădeănecesitateaăşiăutilitateaăcorel riiălorăcuăoăserieădeăindicatori.
1.ăOăprim ăform ădeăexprimare este în unităţi naturale (tone, kg, buc., m.p.
etc.)ăşiăserveşteălaăestimareaăfizic ăaăpoten ialuluiădeăproduc ie,ălucr riăsauăservicii,ă
careăpotăfiărealizabileădinăcantitateaăstocat ălaăoăresurs ădefinit .ăPeăaceeaşiăbaz ,ăseă
asigur ă determinareaă necesaruluiă deă spa iiă pentruă depozitare,ă aă necesaruluiă deă
mobilieră sauă deă alteă utilaje,ă dispozitive,ă instala iiă etc.,ă destinateă dot riiăsistemeloră
deă depozitareă aă resurseloră materiale.ă Stocurileă fiziceă stauă laă bazaă comensur riiă
valorice a resurselor materialeăstocateăşiăeviden ieriiăastfelăaăfondurilorăfinanciareăşiă
valutareăcareăauăservitălaăcump rareaălor.
2.ă ă Aă douaă form ă deă exprimareă esteă cea valorică (în lei, mii lei, mil. lei
etc.),ă prină careă seă asigur ă evaluareaă resurseloră financiareă şiă valutareă antrenate de
formareaăstocurilorădeăproduc ieăşi,ăprinăaceasta,ăstabilireaăimpozitelor,ătaxelorădeă
asigurare,ăprecumăşiăaădobânzilorăcareăseăimpunăaăfiăpl titeăconformăreglement riloră
legale în vigoare.
3. Cea de-aă treiaă form ă deă exprimareă esteă cea în zile, prin care se
eviden iaz ă perioadaă deă timpă pentruă careă stoculă fizică constituită acoper ă cerereaă
pentru consum.
Înă func ieă deă exprimareaăînă zile,ă seă stabilescă momenteleă calendaristiceă deă
declanşareăaăac iunilorădeărecump rare pe parcursul perioadei de gestiune.
3.ăăFactoriădeăinfluen ăaăniveluluiăstocurilor.ăCorela ii
Stoculădeăproduc ieăesteăunăindicatorăimportantăalăactivit iiăeconomice; de
nivelulă acestuiaă depindeă gradulădeă activizareă aă mijloaceloră materialeăşiăfinanciareă
deă careă dispuneă sauă peă careă şiă le-aă asigurată şiă peă careă trebuieă s ă leă fac ă
întreprinderea pentruă achizi ionarea,ă aducerea,ă depozitareaă şiă p strareaă resurseloră
materiale stocate. F cândă parteă dină sistemulă generală deă indicatoriă prină careă se
apreciaz ăactivitateaăeconomic ăşiăfinanciar ădeăansamblu,ăstoculădeăproduc ieăintr ă
într-ună sistemă complexă deă corela iiă directeă deă determinareă şiă fundamentare,ă deă
condi ionareăşiăcauzalitateăcuămaiămul iăindicatoriăaiăactivit iiăeconomice.
●ăăOăprim ăcorela ie este cea cu capitalul social, stocurile materiale fiind,
înă anumiteă condi ii,ă parteă component ă aă acestuia;ă peă m sur ă ceă suntă trecuteă înă
consum, materialele din stoc sunt transformate în produse sau încorporate în
lucr ri,ăserviciiădestinateăvânz riiăsauăcontractateădeăclien i.
●ă ă Aă douaă corela ie cu oă semnifica ieă economic ă deosebit ă esteă ceaă cuă
veniturile întreprinderii ceăreprezint ăsursaădeăfinan areăaăstocurilor. Prin aceasta
seă influen eaz ă modulă deă repartizareă peă destina iiă deă utilizareă aă veniturilor.ă Oă
situa ieăeconomico-financiar ăfavorabil ăesteăcaracterizat ăprintr-un raport continuu
descresc toră întreă volumulă deă stocuriă deă resurseă materialeă şiă veniturileă
întreprinderii. Aceastaăînseamn ăc ,ădeălaăoăetap ălaăalta,ăseăaloc ăoăparteămaiămic ă
dină venituriă pentruă formareaă stocuriloră deă produc ie şiă oă parteă maiă mareă pentruă
fondurileă destinateă dezvolt rii,ă extinderiiă activit iiă productiveă şiă spoririiă astfelă aă
cifrei de afaceri.
Înă acelaşiă modă seă interpreteaz ă şiă raportulă dintreă volumulă deă stocuriă şiă
profit,ăîntrucâtăcreştereaăstocurilorăseăfinan eaz ăpeăseamaăacestuia.
●ăăAătreiaăcorela ie important ăesteăceaăcuăvitezaădeărota ieăaăcapitaluluiă
circulant,ă fiindă determinat ă deă faptulă c ă stoculă mediuă deă produc ieă reprezint ă
elementădeăcalculăşiăfundamentareăaăacestuiăindicatorădeăeficien .ăCaăurmare, orice
diminuareă aă niveluluiă stocuriloră înseamn ,ă înă acelaşiă timp,ă accelerareaă vitezeiă deă
rota ieăaăcapitaluluiăcirculantăşiăimplicităsporireaăeficien eiăeconomiceăînăutilizareaă
resurseloră materialeă şiăfinanciar-valutare.ă Sistemulă deă rela iiă careăexprim ă aceast ă
corela ieăseăprezint ăastfel:
S pv  360 S pv
Vrz  sau (zile/rota ie)
NV cmz V
şi
360 NV
Nr  sau (nr.ărota ii/an)
V rz S pv
în care:
 S pv = stocul mediu de produc ieăînă expresieă valoric ă (lei,ă miiă lei,ă mil.ă
lei);
 Vrz ţăvitezaădeărota ieăînăzileă(durataăuneiărota ii);
 N v = necesarul valoric (mii lei, mil. lei);
 N r ţănum rădeărota iiăînăperioadaădeăgestiune (an, trimestru, semestru);
 cmz v ţăconsumulămediuăzilnicăînăexpresieăvaloric ă(lei,ămiiălei,ămil.ălei).
Deci, diminuându-se S pv seă reduceă num rulă deă zileă aleă uneiă rota ii;ă înă
egal ă m sur ,ă vaă creşteă num rulă deă rota iiă peă parcursulă aceleiaşiă perioadeă deă
gestiune luate în calcul.
●ăăAăpatraăcorela ie semnificativ ăseăstabileşteăcuăindicatorii din planul
de cump r ri,ăînăsensulăc :
 peă deă oă parte,ă stoculă deă produc ie,ă indicatoră distinctă ală planuluiă
de cump r ri sub denumireaă deă stocă laă sfârşită deă ană într-oă anumit ă structur ă şiă
m rime,ă asigur ă continuitateaă aliment riiă consumuluiă productiv,ă atâtă înă cursulă
perioadeiădeăgestiune,ăcâtăşiăînăprimeleăzileăaleăanuluiăurm tor,ăpân ălaăprimaăintrareă
de materiale (stocul de produc ie,ă caă stocă laă sfârşită deă ană reprezint ă suportulă
materialădeăformareăăaăstoculuiădeălaăînceputulăanuluiăurm tor);
 peă deă alt ă parte,ă necesarulă deă materialeă pentruă îndeplinireaă
programuluiădeăproduc ieăîmbrac ,ăînăperioadaădintreăprimireaă– recep iaăresurselor
materialeă şiă consumulă acestora,ă formaă stoculuiă curent;ă deă cantit ileă înă careă seă
asigur ănecesarul,ădepindeădirectănivelulădeăconstituireăaăstoculuiăcurent.ăRezult ăc ă
volumulă fizică şiă valorică ală necesaruluiă deă materialeă pentruă îndeplinireaă planului
determin ădirectănivelulădeăformareăaăstoculuiăcurent,ăimplicităaăceluiădeăproduc ie,ă
caăşiăvolumulăcapitaluluiăcirculantăaferent.
●ăăAăcinceaăcorela ie esteăîntreăstoculădeăproduc ieăşiăvolumulăproduc iei;
prină aceastaăseă eviden iaz ă poten ialulă deă produc ieărealizabilă peă seamaă stocuriloră
de resurse materiale constituite sau existente în întreprindere la un moment dat.
Totodat ,ă volumulă deă produc ieă condi ioneaz ,ă prină necesarulă pentruă îndeplinireaă
planuluiă şiă consumulă mediuă zilnic,ă nivelulă şiă structuraă stocurilor care trebuie
formateă înă depozite.ă Înă esen ,ă aceast ă corela ieă cereă constituireaă deă stocuriă
asortate,ăînăcantit ileăminimănecesareăcareăasigur ădesf şurareaăînăbuneăcondi iuniă
aăfabrica ieiăproduselor,ărealizareaăintegral ăşiălaătermeneleăstabilite a programelor
deăfabrica ieăşiăprinăaceastaăaăcontractelorăeconomice.
●ă ă Aă şaseaă corela ie esteă ceaă dintreă stoculă deă produc ieă şiă normele de
consumuri specifice de materiale.ă Corela iaăareă înă vedereă consumurileă specificeă
dină documenta iaă tehnico-economic ă (seă maiă numescă consumuriă standardă sauă
normeădeăconsum).ăPrinănecesarulăpentruăîndeplinireaăprogramuluiădeăproduc ieăşiă
consumul mediu zilnic se folosesc la fundamentarea nivelului stocurilor. Ca
urmare, reducerea consumurilor standard specifice, prin revizuireaălorăsistematic ,ă
înăraportăcuăperfec ion rileădeăordinătehnic,ătehnologicăşiăorganizatoric,ăconduce,ăînă
modăfiresc,ălaămicşorareaăstocurilorăpentruăproduc ie.
●ăăÎnăsfârşit,ăaăşapteaăcorela ie esteăîntreăstoculădeăproduc ieăşiăcosturile
de produc ie,ăprinăcareăseăreflect ăcheltuielileăocazionateădeăformareaăşiăde inereaă
stocurilor respective (taxe de asigurare, dobânzi pentru credite, impozite, cheltuieli
de conservare etc.). Ca urmare, orice cheltuieli neeconomicoase legate de stocuri
(penaliz ri,ăcheltuieliăsuplimentareădeăîntre inereăgenerateădeăde inereaăunuiăstocădeă
produc ieă maiă mareă decâtănivelulăeconomic,ă caă şiăceleă rezultateă dină uzuraă moral ă
sauă degradareaă materialeloră stocateă peă durateă deă timpă preaă mariă sauă înă condi iiă
improprii) determin ădiminuareaăeficien eiăeconomice.
Înăleg tur ăcuăfactorii careăinfluen eaz ănivelulădeăformareăaăstocurilorădeă
produc ie,ăseămen ioneaz ăc ăaceştiaăac ioneaz ădiferit,ăauăputereădeăinfluen ămaiă
mareă sauă maiă mic ă înă raportă cuă naturaă resurseiă materiale,ă destina iaăînă consumă şiă
condi iileă deă asigurareă – furnizare – depozitare – conservare. În frecvente cazuri,
influen aă factoriloră poateă fiă conjugat .ă Ceeaă ceă esteă îns ă comună factoriloră esteă
faptulăc ăac iuneaălorăseăconcretizeaz ăînăcheltuieliăsauăpierderiăcareăseăînglobeaz ă
înăcostulăproduselor,ălucr rilor,ăserviciilor,ăinfluen ândănivelulăacestoraăşiăimplicită
rentabilitatea. Ca urmare, modelarea economico-matematic ăaăfactorilorătrebuieăs ă
elimineă influen eleă generatoareă deă cheltuieliă neeconomice,ă astfelă încât rezultatul
ob inutăs ăexprimeăunăefortăminimă(costăminim)ăcuăproceseleădeăstocare.
Întreă principaliiăfactoriă deăinfluen ă aăniveluluiă deăformareă aă stocuriloră seă
men ioneaz :
 Frecven aă livr rilor (cump r rilor)ă deă laă furnizori;ă aceastaă trebuieă
stabilit ă inându-seăseamaădeăcondi iileădeălivrareăaleăfurnizorului,ăcâtăşiădeăceleădeă
primireă aleă consumatorului.ă Condi iileă seă refer ă înă principală laă naturaă cererii,ă
momenteleă deă consum,ă naturaă resurselor,ă ciclicitateaă produc ieiă şiă lotizareaă
economic ă aă fabrica ieiă laă produc toriiă – furnizori, evitarea suprastoc riiă
nejustificate economic etc.
 Strategiile careă potăfiă aplicateă deă furnizoră înă organizareaă şiă derulareaă
livr riloră c treă clien iiă s i,ă sunt:ă livrareaă alternativ ă sauă simultan .ă Livrareaă
alternativ ăconduceălaăformareaălaăclien iăaăunorăstocuriămaiămariăpentruăperioadeă
deătimpămaiălungi.ăLivrareaăsimultan ăac ioneaz ăinvers,ăfiindămaiăeficient ăpentruă
clien i.ăă
 Cantitateaă minim ă careă poateă fiă comandat (în vederea
achizi ion riiă– cump r rii)ădeăc treăunăclient,ăunuiăfurnizorăînăcondi iiăeconomiceă
avantajoaseăsauălaăpre uriăaccesibile.
 Capacitatea de transport a mijloacelor folosite în aducerea resurselor
materialeă înă corela ieă cuă distan aă deă transport;ă corelareaă impus ă deă factoră asigur ă
realizarea procesului de transport al resurselor materiale cu cheltuieli cât mai mici.
 Condi iileă naturaleă şiă deă clim determin ,ă deă regul ,ă formareaă
stocuriloră deă iarn ă laă resurseleă materialeă aă c roră exploatareă sauă transportă seă
întrerupe,ăcaăurmareăaăinfluen eiănefavorabileăspecificeăsezonuluiădeăiarn .
 Propriet ileăfizico-chimice influen eaz ăînăsensulăc ălimiteaz ădurataă
deăstocareăînătimpăaăresurselorămaterialeăperisabile,ăaăcelorăcuătermeneădeăgaran ieă
scurteăsauăaăcelorăcare,ăprinăcompozi iaăşiăstructuraăspecific ,ă seădegradeaz ,ădac ă
suntă sta ionateă înă stocuriă peă oă perioad ă maiă mareă deă timpă decâtă ceaă admis ă deă
caracteristicile specifice.
 Capacitateaă deă depozitareă existent ,ă disponibil ă sauă careă poateă fiă
închiriat ,ălimiteaz ăcantitateaămaxim ădeămaterialăceăpoateăfi stocat ălaăunămomentă
dat.ă Stocareaă pesteă aceast ă limit ă nuă seă poateă faceă normală decâtă prină extindereaă
spa iilorădeădepozitareăşiăamenajareaăcorespunz toareăaăacestora.ăSeăareăînăvedereăşiă
eventualitateaăînchirieriiădeăspa iiăsuplimentareădeălaăter iădac ăefortulăinvesti ională
pentruăplataăchiriilorăşiăaăaltorăcheltuieliăseăjustific ăeconomic.
 Volumulă şiă structuraă produc ieiă condi ioneaz ă directă structuraă
material ă aă stocuriloră şiă indirectă (prină necesarulă deă resurseă pentruă realizareaă
programelorădeăproduc ieăşiăconsumulămediuăzilnic)ănivelulădeăformareăaăacestora.
 Normele de consum sau consumurile standard influen eaz ăindirectă

(prină acelaşiă necesară şiă consumurileă mediiă zilnice)ă nivelulă deă constituireă aă
stocurilor.
Volumulă peă structur ă ală produc ieiă şiă normele de consum fac parte din
categoria de indicatori care:
- peădeăoăparte,ăintr ăînăcorela ieăcuăstoculădeăproduc ieăprivităcaăună
indicatorăfolosibilăînăapreciereaăactivit iiăeconomice;
- peă deă alt ă parte,ă seă transpună înă factoriă deă influen ă indirect ă sau,ă
dup ă caz,ă direct ă aă niveluluiă şiă structuriiă stocuriloră prev zuteă
pentru constituire.
 Durataădeăcomand ăcump rare condi ioneaz ăănivelulădeăformareăaă
stocurilorădeăsiguran .
 Durataădeăcondi ionareă– preg tire aăresurselorămaterialeăcareăintr ă
subăinciden ăinfluen eaz ănivelulădeăformareăaăstocurilorădeăaceast ănatur .
 Durataă estimat ă aă sezonuluiă deă iarn condi ioneaz ă nivelulă deă
formareăaăstoculuiădeăiarn .
 Cheltuielile de lansare a comenzilor de cump rare,ă caă şiă celeă de
stocare impun formarea stocurilor pe criterii economice.
 Periodicitateaă fabrica ieiă laă produc tori condi ioneaz ă intervalulă
minim la care se pot cump raăresurseămaterialeădeălaăoăsurs ădirect ,ăînăsensulăc ă
acestaănuăpoateăfiămaiămicăfa ădeăintervalulădeăreluareăaăproduc ieiăsauădeăciclulădeă
fabrica ieă ală produseloră laă asemeneaă unit i.ă Rezult ă c ă intervalulă dintreă dou ă
recump r riăsuccesive,ăcareăst ălaăbazaădimension riiăstocului,ănuăpoateăfiămaiămică
decâtăintervalulădeăreluareăaăproduc iei.ăFactorulănuăinfluen eaz ăaceiăconsumatoriă
care cump r deălaăunit iăen-gross,ăcareăîşiăpotăcreaăstocuriălaădimensiuniăceăpotă
permiteăfurnizareaăcontinu ,ăindiferentădeăintervalulădeăreîntregireăaăacestora.
 Amplasamentul stocurilor de resurse materiale influen eaz ă
volumulă stocurilorăcareă seăformeaz ă laă nivelulă centreloră deăconsumă subă form ă deă
stocuriă pentruă transportă intern.ă Ac iuneaă esteă maiă accentuat ă înă cazulă
întreprinderiloră careă de ină centreă deă consumă dispersateă peă amplasamenteă diferite,ă
aflateă laă distan eă apreciabile.ă Pentruă minimizareaă stocuriloră de acest gen este
necesar ,ăal turiădeăalteăm suri,ăaplicareaăstrategieiădeăservireăsimultan ăaăpuncteloră
de consum de la stocul central sau comun.
Interpretareaăacestorăfactoriăseăfaceădiferen iat,ăprinăcorelareaăinfluen eiăloră
înă func ieă deă naturaă şiă caracterulă resursei,ă deă sursaă deă furnizareă şiă formaă deă
asigurare,ădeăcondi iileădeăeconomicitateăimpuse,ădeăconjuncturaădeăpeăpia aăintern ă
şiăinterna ional ădeăresurseămaterialeăş.a..
4. Obiective în conducerea proceselor de stocare

În conturarea strategieiă înă domeniulă stocuriloră şiă stabilireaă politiciiă deă
ac iuneăpentruăformarea,ăde inereaăşiăutilizareaălor,ăseăareăpermanentăînăvedereăs ăseă
r spund ălaăîntreb rile:
 Ce trebuie cump ratăşiăstocat?

 În ce cantitate?
 Cândă trebuieă emis ă comandaă deă cump rare sauă ini iat ă ac iuneaă deă
cump rareă– achizi ionare?
 Ce efort financiar – valutar va fi antrenat de o modalitate sau alta de
ac iune?
 Careă suntă consecin eleă politiciiă adoptateă înă conducereaă proceseloră deă
stocareăasupraăeficien eiăactivit iiăeconomiceăaăîntreprinderii?
Peă aceast ă baz ,ă seă stabilescă obiectiveleă deă urm rită înă conducereaă
proceselorădeăstocareăpentruăaăob ineăefecteăeconomiceăfavorabile;ăîntreăacesteaăseă
pot aminti:
 formarea unor stocuri minim necesare, asortate, care, prin dimensiune,
s ăasigureădesf surareaănormal ,ălaăparametriiăproiecta i,ăaăactivit iiădeăansamblu,
prinăalimentareaăcontinu ăaăcentrelorăşiăpunctelorădeăconsumăînăcondi iileăunuiăefortă
(cost) de stocare cât mai mic;
 men inereaăstocurilorăefectiveăînălimiteleăestimate;
 prevenirea fenomeneloră deă lips ă deă resurseă materialeă înă stocă şiă deă
suprastocare,ădeăformareăaăstocurilorăcuămişcareălent ăsauăf r ămişcare;
 p strareaă integrit iiă cantitative,ă aă caracteristiciloră fizico-chimice ale
resurselorăpeătimpulăstoc rii;
 satisfacerea pe seama stocurilor constituite a cererilor pentru consum,
celeă aleă clien iloră înă strict ă corela ieă cuă politicaă adoptat ă deă conducereaă
întreprinderii (admiterea sau nu pe anumite perioade de timp a lipsei de stoc sau a
suprastoc rii).
Stabilirea politicii de gestiuneă aă stocuriloră esteă nemijlocită legat ă deă
cunoaştereaă elementeloră func ionaleă (asociate) careă asigur ă caracterizareaă
proceselorădeăstocareăşiăcareăcontribuieălaădimensionareaăstocurilor.ăÎntre acestea se
pot aminti:
a) Cererea pentru consum (r) – element deă baz ă careă condi ioneaz ă
nivelulă şiă ritmulă eliber riiă deă materialeă dină stocuriă şiă implicită volumulă şiă ritmulă
cump r riloră careă asigur ă reîntregireaă lor.ă Aceastaă constituie motiva iaă deă baz ă
pentruăini iereaăşiădesf şurareaăproceselorădeăcump rare – stocare. Cererea poate fi
cunoscut ă peă toat ă perioadaă deă gestiune,ă cază înă careă procesulă deă formareă aă
stocuriloră şiă respectivă modeleleă deă dimensionareă aă acestoraă suntă deterministe.ă
Cerereaă poateă fiă îns ă necunoscut ă dară previzibil ,ă cumă esteă cazulă materialeloră
destinateăfabrica ieiăproduselorăsolicitateălaăprezentareăîntâmpl toareăsauăpeăbaz ădeă
comenziă imprevizibile,ă caă şiă ală resurseloră necesareă activit iiă auxiliare,ă aă celoră
destinateăefectu riiăunorărepara iiăaccidentale;ăînăacestăcaz,ăeaăpoateăfiăconsiderat ă
caăoăvariabil ăaleatoareăcuădistribu ieădat ,ăiarămodeleleăeconomico-matematice de
calculă suntă deă natur ă probabilistic .ă Înă acesteă condi ii,ă naturaă şiă caracteristicileă
cereriiă seă stabilescă peă baz ă deă observa ii,ă prină studiiă deă prognoz ,ă seriiă deă dateă
statisticeăetc.;ămasaădatelorăculeseăseăprelucreaz ăcuăajutorulăstatisticiiămatematice,ă
aceastaăreprezentândăinforma iaăini ial ăcareăconduceăatâtălaăalegereaămodeluluiădeă

calcul,ăcâtăşiălaăprocedeeleădeăoptimizare.ăDeăregul ,ăcerereaădeămateriiăprime,ădeă
componenteă şiă subansambleă esteă dependent ă deă eşantionareaă calendaristic ă şiă
dimensional ăaăprogramelorădeăfabrica ie.ăCaăoăconcluzie,ăseăpoateăapreciaăfaptulăc ă
cerereaăpoart ăcaracteristicaădeăaăfi:
- constant ;
- variabil .
cantitate
r
Scr r n
r
n n r a)
SS
ciclul 1 ciclul 2 ciclul 3 zile deăcump rare –

consum
cantitate
r r
n r n r
Scr n
b)
SS
ciclul 1 ciclul 2 ciclul 3 zile de

cump rare – consum
Fig. (4.12 a, b): Cerere constantă.
În figurile (4.12)ăşiă(4.13)ăseăprezint ăevolu iaăcereriiăconstanteăşiăvariabileă

înăcadrulăaătreiăcicluriădeăcump r ri.
cantitate
r1
n r2 r3
n
r4 a)
n

cump rareă– consum
cantitate
r1 r3
n r2
Scr n
r4 b)
n
SS

cump rareă– consum
Fig. (4.13 a, b): Cerere variabilă.
Cerereaăpoateăfiăritmic ăsauănu,ăînăcantit i fixe sau variabile, pe intervalul

dintre cump r rileă succesive,ă programat ă sauă neprogramat ă – asemenea
caracteristiciăfiindădeterminateădeăceleăaleăprogramelorădeăfabrica ie,ădeăexecu ieăaă
livr rilor,ăaăpresta iilorăcareăconstituieădeăfaptăfazaădeămanifestare.
b) Cantitatea sau necesarul de achizi ionat pentru perioada de gestiune
luat ăînăcalculă(Na)ăcareăexprim ăvolumulădeăresurseăceăurmeaz ăaăfiăasiguratădeălaă
ter iă furnizori:ă înă modeleleă deă optimizareă seă ia,ă frecvent,ă înă calculă şiă necesarulă
pentru îndeplinireaăprogramuluiădeăproduc ieă(Npl).
c) Lotul de livrare (n)ăreprezint ăcantitateaădeămaterialeăcareăseăaduceălaă
un moment dat de la furnizor. Baza de calcul este necesarul de achizi ionat Na;
aceastaăînseamn ăc ,ădeăcantitateaădeămaterialeăcareăseăprevedeăsauăseăcomand ăs ă
seă aduc ă deă laă furnizor,ă cuă ocaziaă uneiă recump r ri,ă depindeă m rimeaă lotuluiă deă
livrare.ă Acestă elementă îmbrac ă înă practicaă şiă teoriaă economic ă deă specialitateă şiă
denumirea de lot de recump rareăsauăcantitateăcomandat ă(cantitateaăde comand ă–
cump rare).
d) Parametrii de timp care intervin în procesele de stocare:
d1 – perioada de gestiune (  )ă care,ă deă obicei,ă seă consider ă aăfiă deă ună ană
(conven ională360ăzile);ăeaăpoateăfiădelimitat ăşiălaănivelădeăsemestruăsauătrimestru,
înă func ieă deă specificulă activit iiă agentului economic (cuă produc iaă continu ă sauă
sezonier ), de natura cererii pentru consum, de caracteristicile surselor de furnizare
sauădeăcondi iileădeătransportăetc.;
d2 – intervalulă deă timpă dintreă dou ă cump r riă succesive (I)ă reprezint ă
perioada de timp care se scurge între o intrare anterioar ădeăresurs ămaterial şiăceaă
imediată urm toare,ă sauă întreă dou ă reîntregiriă succesiveă aleă stoculuiă curentă cuă
resurseădeălaăfurnizoriăsauăîntreădou ălivr riăsuccesiveăaleăacestuiăfactorăc treăclientă
sau consumator;
d3 – durataădeăcomand ă– cump rare (  )ăreprezint ătimpulăcareăseăscurgeă
din momentul calendaristic la care s-a emis comanda de cump rare (sau la care s-a
ini iată ac iuneaă deă cump rare) pân ă laă sosireaă partiziiă deă materialeă livrateă deă
furnizorăînădepoziteleăcump r torului (consumator)ăinclusivărecep iaăacesteia.
Înă func ieă deă durataă deă comand ă – cump rareă şiă intervalulă dintreă
cump r rileă succesiveă seă definescă momenteleă calendaristiceă (ti) de lansare a
comenzilorăsauăini iereăaăac iunilorădeăasigurare.ă Deăregul ,ădurataădeăcomand ă–
cump rareă esteă constant ,ă modificareaă înregistrându-seă cândă seă schimb ă sursaă deă
furnizare;
d4 – momentulă calendaristică deă declanşareă aă ac iuniiă deă cump rare (ti),
reprezentat de data la care se emit comenzile de cump rareă sauă seă iaă leg turaă cuă
furnizorulă pentruă efectuareaă livr riloră urm toareă programateă (seă poateă denumiă şiă
data cump r rii). Acesta poate fi programat sau neprogramat (caz în care este
dependent de evolu iaăcereriiăşiădurataădeăcomand ă– cump rare);
e) Costurile, respectiv cheltuielile care sunt antrenate de comandarea –
cump rareaă resurseloră materialeă şiă derulareaă procesuluiă cump rare – stocare
(cheltuieli cu aducerea materialelor, depozitarea, stocarea etc.). Acestea se
diferen iaz ăpeăurm toareleăcategorii:
e1 – costulăcump r rii (deăachizi ie)ăprinăcareăseăexprim ăvaloareaăcantit iiă
deă resurs ă prev zut ă pentruă achizi ionareaă laă ună momentă dată sauă peă întreagaă
perioad ădeăgestiune;ăesteărezultatulăprodusuluiădintreăcantitateaăfizic ăachizi ionat ă
şiă pre ulă (negociat)ă deă vânzareă ală furnizorului,ă stabilită înă func ieă deă condi iaă
“franco”ăacceptat ădeăceiădoiăparteneri,ădup ăcaz.ăEsteăunăcostăcareănuăinfluen eaz ă
calculele de optimizare a comenzilor de cump rare – stocareă(cuăexcep iaăsitua iiloră
înă care,ă pentruă anumiteă niveluriă aleă cump r riloră fiziceă – cantit iloră fiziceă
achizi ionate,ăfurnizoriiăacord ărabaturiăcomercialeăsauăbonifica ii);
e2 – costul de lansare a comenzii (CI), care include toate cheltuielile ce se
fac începând cu întocmirea comenzii, trimiterea acesteia la furnizor, cheltuielile de
transportă ală lotuluiă deă livrare,ă inclusivă cuă deplas rileă delega iloră laă furnizor.ă Înă
general,ăacesteăcheltuieliăseăprecizeaz ăcaăoăsum ăglobal ăpeăunălotă“n”ăcomandată
sauă peă oă comand .ă Înă acestă cază seă includeă numaiă aceleă cheltuieliă peă careă leă faceă
cump r torulă dină momentulă ini ieriiă ac iuniiă deăcomand ă – cump rareă (emitereăşiă
transmitereăcomand ,ăinternet,ăfax,ătelefonăetc.)ăşiăpân ălaăsosireaălotuluiăcomandat
laădestina ieă(exclusivăcostulăcump r rii);
e3 – costul de stocare (CS), care cuprinde suma cheltuielilor ce trebuie
efectuateăsauăcareătrebuieăsuportateăpeătimpulăsta ion riiăresurselorămaterialeăînăstocă
şiăanume:ăcheltuieliăcuăprimireaă– recep ia,ătransportul în interiorul depozitului, de
manipulare, depozitare propriu-zis ,ă conservare,ă paz ,ă eviden ,ă eventualeă
perisabilit iă normale,ă efectulă stoc riiă resurseloră materialeă (ală imobiliz riiă astfelă aă
fondurilor financiare aferente – dobânzi, taxe, impozite etc.); cheltuieli cu
amortizareaă spa iiloră deă depozitare,ăaă dot riloră aferente,ăaă celorăcuă plataăsalariiloră
lucr toriloră careă îşiă desf şoar ă activitateaă înă cadrulă depozitelor,ă cheltuielileă cuă
uzuraă moral ă aă resurseloră materiale.ă Costurileă deă stocareă cuprind categorii de
cheltuieli care, prin natura lor, pot fi:  variabile înă raportă cuă m rimeaă cantit iiă
stocateă (cumă sunt,ă deă pild :ă dobânzileă bancareă pentruă creditareaă cump r riiă şiă
stoc riiă materialelor,ă efectulă imobiliz riiă fonduriloră financiare,ă eventuale taxe,
cheltuieli de conservare – p strareă sauă cuă uzuraă moral )ă şiă  conven ională –
constante (cheltuielileăcuăamortizareaăfondurilorăfixe,ăcuăpazaăşiăsecuritateaăcontraă
sustragerilorăsauăincendiilor,ăcuăeviden a,ăcuăiluminatulăş.a.);
e4 – costul suplimentar aferent lipsei materialelor din stoc, de penalizare
sau de penurie (CP); acesta apare la un moment dat când cererea este mai mare
decâtă stoculă şi,ă deci,ă nuă poateă fiă acoperit ;ă înă acestă caz,ă seă facă cheltuieliă
suplimentareă pentruă satisfacereaă operativ aă cereriiă peă alteă c iă (recump r riă
suplimentareădeălaăter iăde in tori,ăurgentareaăsosiriiăloturilorăprogramate,ăfolosireaă
deămateriiăprimeădeăalt ăcalitateăsauădimensiuneă– configura ie)ăsauăseăaccept ălipsaă
de stoc, suportându-se pierderile de profit, penaliz rileă sauă alteă cheltuieliă
neeconomiceăcaăurmareăaănerealiz riiăsauărealiz riiăcuăîntârziereăaăprogramelorădeă
fabrica ie,ăaăcontractelorăsauăcomenzilorăetc.ăÎntotdeauna,ăepuizareaăstoculuiăînainteă
de sosirea unui nou lot de materiale conduce la asemenea cheltueli suplimentare,
careăcrescăpropor ionalăcuăparteaădinăcerereănesatisf cut ăşiăcuădurataălipseiăresurseiă
respective.
5. Tipuri de gestiune a stocurilor

Realit ileă activit iiă practiceă eviden iaz ă oă gam ă variat ă de tipuri de
gestiuneă diferen iateă înă func ieă de:ă condi iileă înă careă seă desf şoar ă proceseleă deă
stocare,ănaturaăşiăcaracteristicileăcereriiăpentruăconsum,ănaturaăresurselorămaterialeă
care se cump r ,ă caracteristicileă surseloră deă furnizareă şiă aă formeloră deă asigurare,ă
condi iileădeătransport.ăPeăbazaăanalizeiăproceselorădeăstocareăconcreteăseăconstat ă
existen aăunorătr s turiăgeneraleăcomuneăcareăpermităs ăseădefineasc ăurm toareleă

tipuri de gestiune:
a. Gestiuneaă cuă cerereă constant ă laă intervaleă egale, care prevede ca
recump r rileăpentru întregireaăstoculuiăcurentăs ăseăfac ăînăloturiăegaleădinăpunctă
deă vedereă cantitativ.ă Acestă tipă deă gestiune,ă aă c ruiă dinamic ă seă prezint ă înă Fig.ă
(4.14)ă areă înă vedereă şiă posibilitateaă reîntregiriiă luiă înă cadrulă unoră cicluriă deă
cump r ri, fapt pentru care seăprevedeăformareaăşiăutilizareaăstoculuiădeăsiguran ;ă
dimensiuneaă acestuiaă reprezint ă şiă nivelulă deă alarm ă cuă rolulă deă declanşatoră ală
ac iunilorădeăurgentareăaăreîntregiriiăstoculuiăcurent.
cantitate
Stocămaximădeăproduc ie
n n n n=Scr(stoc curent)
r r r
SS+Scr
NivelădeăAlarm
Stocădeăsiguran ă(SS)
t1 t2 t3 zile (  )
  
I I I
Fig. (4.14): Dinamica gestiunii de stoc cu cerere constantă la intervale
egale.
Fiindăconsideratătipulă“clasic”ădeăgestiune,ăesteăutilizabilăcuăeficien ămareă
în cazul întreprinderilorăcuăunănomenclatorăconstantădeăfabrica ieăşiăcuăunănecesar
de cump ratăeşalonatăuniformăînătimp,ăaşaăcumăesteăcazulăconstruc iilorădeămaşiniă
sauă produc ieiă deă organeă deă asamblare,ă deă sculeă şiă unelte,ă unit iă cuă tipulă deă
produc ieăînămas ăsauădeăserieămare.ăEsteătipulădeăgestiuneă“ideal”ădarămaiăgreuădeă
aplicatădatorit ăsitua iilorălimitateăcareăîndeplinescăcondi iileăimpuseădeănaturaălui.ă
b. Gestiuneaăcuăcerereăvariabil ălaăintervaleăegale implic ărecump rare
în loturiă variabileă caă m rimeă careă trebuieă estimateă laă momenteleă calendaristiceă ti,
când se are înăvedereădesf şurareaăac iunilorădeăcomand ă– recump rare; cantitatea
deă materialeă careă aă maiă r masă înă stocă laă momenteleă ti vaă fiă folosit ă pentruă
acoperirea cererii de consum pe durata de recump rare - .ă Înă aceast ă situa ie,ă seă
cunoaşteă cuă certitudineă momentul calendaristic de lansare a comenzilor, durata
recump r riiă fiindă deă fiecareă dat ă aceeaşi.ă Cantitateaă cuă careă urmeaz ă aă seă faceă
recump rareăseădetermin ăprinăextrapolare,ăpeăbaz ădeăcalculăprobabilistic.ăEsteăună
tipădeăgestiuneădificilădeăcondusăşiănu excludeăposibilitateaăapari ieiăfenomenuluiădeă
lips ădeăstoc,ăcaăurmare,ăpresupuneăformareaăstoculuiădeăsiguran ăşiăstabilireaăunuiă
nivelă deă alarm ,ă sauă deă cump rare, de data aceasta, în cadrul stocului curent, în
scopulă declanş riiă laă momentulă atingerii,ă aă ac iuniloră careă seă impun:ă urgentareaă
aduceriiă partiziiă urm toare,ă solicitareaă aprob riiă pentruă consumulă dină stoculă deă
siguran ă etc.ă Acestă tipă deă gestiuneă esteă specifică pentruă es torii,ă unit ileă deă
confec iiă şiă tricotaje,ă celeă produc toareă deă mobil ă etc., care au un nomenclator
relativăconstantădeăfabrica ie,ădarăcare,ă inândăseamaădeăcomenzileăclien ilor,ătrebuieă
s ă adaptezeă peă parcursă cerereaă deă materialeă înă func ieă deă culori,ă contexturi,ă liniaă
modeiăş.a.;ăaceastaăpentruăaăputeaăproduceăşiăconstitui loturi asortate de produse ce
urmeaz ă aă fiă livrate.ă Derulareaă proceseloră deă stocareă prev zut ă deă acestă tipă deă
gestiuneăseăprezint ăînăFig.ă(4.15).
cantit i
Stocămaximădeăproduc ieă(SS+Scr)
r1 r2
n1 n2 n3 r3 n4 n  Scr
Scr r4 (stoc curent)
Nivelădeăalarm
SS Stocădeăsiguran ă(SS)
t1 t2 t3 t4 zile (  )
   
I I I I
Fig. (4.15): Gestiune cu cerere variabilă la intervale egale.
c. Gestiuneaă cuă cerereă variabil ă laă intervaleă neegale, la care nu se

cunosc momentele calendaristice (ti) de lansare a comenzilor, ele trebuind
determinateă prină extrapolare;ă caă şiă înă cazulă tipuluiă deă gestiuneă anterior,ă problemaă
estim riiă esteă dificil ,ă fiindă înă func ieă deă modulă înă careă seă manifest ă cerereaă înă
cadrul duratei cump r rii (darăpentruăcareăseăpoateăcunoaşteădistribu iaăstatistic ).ă
Recump r rileăseăfacăînăloturiăconstanteăcaănivel,ăstabiliteălaăînceputulăperioadeiădeă
gestiune.ăPrevedeăformareaăşiăaăstoculuiădeăsiguran ăalăc ruiănivelădeăformareăîlăvaă
reprezentaă şiă peă celă deă alarm .ă Acest tip de gestiune (dinamica – Fig. 4.16) este
caracteristică firmeloră cuă ună volumă mareă deă produc ieă nenominalizat ă sauă
prestatoareădeăservicii,ădeărepara iiăcareăproducăbunuriădeălargăconsumălaăcerereăetc.
cantitate
Stocămaximădeăproduc ie
n n n r4 r5
SS+Scr
r1 r2 r3 n
n  Scr
Nivelădeăalarm
Stocădeăsiguran
t1 t2 t3 t4 zile (  )
   
I1 I2 I3 I4
Fig. (4.16): Gestiune cu cerere variabilă la intervale neegale.
d. Gestiuneaă deă tipă (S,ă s)ă sauă cuă dou ă depozite seă caracterizeaz ă prin:ă
intervaleleă şiă cererileă suntă variabile,ă lotulă deă cump rare (S) este constant, iar
lansarea comenzilor de recump rareăseădeclanşeaz ăînămomentulăcândăseăatinge,ăînă
procesulă mişc riiă stoculuiă curentă (prină consumulă s u),ă ună nivelă deă cump rare
(Nr=s)ă prină careă seă defineşteă deă faptă momentulă recump r rii. Denumirea de
gestiuneă “tipă(S, s)”ă – Fig. (4.17) – exprim ă esen aă procesuluiă deă lucru,ă “s”ă fiindă
nivelul de reacump rare,ăiară”S”ă– cantitatea (lotul) de cump rat.ăÎnăafar ădeăacestă
nivel “s”ădeclanşatorăalărecump r rilor,ăseăpoateăstabiliăşiănivelulădeăalarm ăpesteă
celăalăstoculuiădeăsiguran ă(aăc ruiăconstituireăseăprevedeăpentruăevitareaălipseiădeă
resurseămaterialeăprinăepuizareaăeventual ăaăstoculuiăcurent).ăGestiuneaădeătipă(S, s)
prezint ăinteresăfiindăuşorădeăaplicatădatorit ăasem n riiăînăceaămaiămareăm sur ăcuă
proceseleădeăstocareărealeădinăfirme.ăOptimizareaăuneiăgestiuniădeăacestăgenăimplic ă
stabilireaăcelorădou ăniveluriăS şiăs înăaşaăfelăînc tăprocesulădeăformareă– de inereăaă
stocurilorăs ăseărealizezeăcuăcheltuieliăminime.ă
cantit i
Stocămaximădeăproduc ieă
S r1 r2 n=S
S S r3 S r4 n  Scr (S+s)
SS+ Scr
Nivel de recump rare

s Nivelădeăalarm
Stocădeăsiguran (SS)
t1 t2 t3 zile (  )
  
I1 I2 I3
Fig. (4.17): Gestiune de tip (S, s).
e. Gestiuneaă diferen iat . Problemeleă deă gestiuneă aă stocuriloră implic ă

utilizareaăunuiăvolumădeosebitădeămareădeăinforma ii,ăatâtăînăplanificarea,ăcâtăşiăînă
urm rireaă realiz riiă proceseloră deă stocare;ă aceastaă pentruă c ,ă înă activitatea lor,
firmeleăfolosescăunănum răimportantădeăsortotipodimensiuniădeămateriale,ăpentruăoă
gam ă deă produseă şiă destina iiă deă utilizare,ă iară surseleă cump r rii sunt,ă deă regul ,ă
foarteădiferite.ăÎnăacesteăcondi ii,ăpracticaăaăconfirmatăoăserieădeăsistemeădeăgestiune
diferen iat ă aă stocurilor,ă înă func ieă deă importan aă economic ă aă fiec ruiă material,ă
care s-auă dovedită deosebită deă eficienteă şiă deă utile.ă Criteriileă deă departajareă aă
resurseloră materialeă necesareă suntă multiple:ă frecven aă livr rilor,ă valoareaă
individual ă şiă total ă aă resurseloră materialeă aflateă înă stoc,ă importan aă materialuluiă
pentruă activitateaă deă produc ieă aă acesteia,ă sursaă deă asigurareă (dină importă sauă dină
intern), forma cump r rii,ăciclulădeăfabrica ieăş.a.
Ună sistemă deă gestiuneă diferen iat ă careă prezint ă interesă practică esteă
“sistemul ABC”;ă acestaă grupeaz ă materialeleă careă seă cump r ă şiă seă stocheaz ă în
întreprindere în treiă grupeă (zone).ă Criteriulă deă grupareă careă seă foloseşteă frecventă
esteă celă careă seă refer ă laă valoareaă stoculuiă mediuă laă diferiteleă materiale; se
apreciaz ă c ă acestă criteriuă r spundeă celă maiă bineă scopuluiă urm rit,ă fiindc ă areă înă
vedereă formareaă unoră stocuriă câtă maiă miciă deă resurseă materialeă şiă implicită aă unuiă
capitală circulantă maiă redus;ă seă asigur ă peă aceast ă caleă oă vitez ă deă rota ieă maiă
accelerat ,ăceeaăceăînseamn ăactivizareaăunei p r iămaiămariădinăresurseleămaterialeă
şiăfinanciareădeăcareădispuneăsauăşiăleăasigur ăîntreprinderea.
Practicaă înă domeniuă arat ă c ă pondereaă ceaă maiă mareă înă valoareaă total ă aă
stocuriloră esteă de inut ă deă ună num ră relativă mică deă materiale,ă careă influen eaz ă
directă atâtă realizareaă produc ieiă câtă şiă volumulă capitaluluiă circulant.ă Acesteă
materialeăsuntăceleăcareăintr ăînămodăobişnuităînăprelucrareăpentruăaăfiătransformateă
înă produseă finite,ă şiă careă trebuieă cuprinseă în primaă grup ă deă importan ă – A.
Urmeaz ă aă douaă grup ă deă importan ă – B,ă careă cuprindeă ună num ră cevaă maiă
mareădeămateriale,ădarăcuăoăvaloareătotal ăsensibilămaiăredus ,ăcareăparticip ăînămaiă
mic ă m sur ă laă dimensionareaă volumuluiă totală ală capitaluluiă circulant.ă Înă sfârşit,ă
dinănomenclatorulădeămaterialeăalăfirmeiăseădetaşeaz ăaătreiaăgrup ăvaloric ă– C,
cuă ună num ră foarteă mareă deă materialeă utilizateă înă cantit iă foarteă miciă şiă careă
influen eaz ăfoarteăpu inăvolumulătotalăalăcapitaluluiăcirculant.ăOrientativ, sfera de
cuprindere,ă dină punctă deă vedereă ală ponderiiă numericeă şiă valorice,ă seă prezint ă înă
Tabelul (4.1).
Tabel (4.1)
Grupa Pondereaănumeric ăînă Pondereaăvaloric ăînă
(Zona) de totalul sortimentelor de totalul nomenclatorului
importan materiale utilizate (%) de cump r ri (%)
A 10 70
B 20 20
C 70 10
Grupareaă materialeloră înă func ieă deă criteriileă ar tateă seă poateă prezentaă şiă
subăformaăgraficuluiădeăevolu ieăaăcurbeiăvalorilorăcumulateă(Fig.ă4.18).
Pondereăvaloric ă(%)
100
90
80
70
60
50
40
30
20
10 A B CăăăăăăăăăăăăăăăăăPondereănumeric ă(%)
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
Fig. (4.18): Creşterea valorilor cumulate rezultate din gruparea
materialelor pe criteriile pondere valorică, pondere numerică.
Datorit ă importan eiă diferen iateă aă resurseloră materialeă înă procesulă deă
fabrica ieă şiă aă influen eiă asupraă capitaluluiă circulant,ă sistemulă deă gestiuneă aă
stocuriloră pentruă fiecareă grup ă seă vaă abordaă diferit,ă atâtă peă liniaă metodologieiă deă
dimensionare a acestora,ă câtă şiă peă liniaă conduceriiă şiă desf şur riiă proceseloră deă
stocare.
Stabilireaă politiciiă deă gestiuneă aă stocuriloră deă materiale,ă diferen iat ă peă
categorii, presupune parcurgerea mai multor etape de lucru:
1. Elaborareaă nomenclatoruluiă peă grupeă şiă sortimente, de materiale care
urmeaz ă aă fiă cump rateă şiă stocateă înă depoziteleă întreprinderii; în acest sens, se
întocmeşteăoălist ăcentralizatoareăînăcareăseăcuprindătoateămaterialele,ăîncepândăcuă
celeăcareăauăvaloareaăindividual ăceaămaiămareăşiăterminândăcuăcele aăc rorăvaloareă
esteăfoarteămic ;ătotodat ,ăseăcalculeaz ăşiăvaloareaăcumulat ăpentruăaăseădeterminaă
maiăuşor,ăpeăgrupeădeămateriale,ăpondereaălorăînătotalăvaloare.
2. Analizaăşiăgrupareaăstructuriiămaterialeădinănomenclatorăpeăceleătreiăzoneă
de importan ,ăînăfunc ieădeăcriteriileăalese;ăanalizaăstructuriiămaterialeăşiăefectuareaă
grup riiătrebuieăs ăaib ăînăvedereăîmbinareaămaiămultorăcriteriiă(dinăceleămen ionateă
maiăsus),ăînăfunc ieădeăoăanumit ăordineădeăprioritateăşiăimplica iile economice pe
care le determin .
3. Stabilireaă politiciiă (aă metodeloră şiă modeleloră economico-matematice)
pentruă dimensionareaă stocuriloră peă zoneă deă importan ă şiă înă cadrulă acestoraă peă
tipuri concrete de materiale;ă înă acestă sens,ă seă voră studiaă cuă exigen ă factoriiă careă
influen eaz ănivelulăstocurilor,ăcaracterulăşiămodulădeăinfluen ,ăputereaădeăac iune,ă
posibilitatea de control şiădirijareăaăac iuniiălorăş.a.
4. Dimensionareaă stocuriloră peă elementeă şiă total;ă aceast ă etap ă seă
concretizeaz ă înă aplicareaă efectiv ă aă modeleloră alese pentru dimensionarea
stocurilorăpeătipurileăstabiliteăpentruăformare;ărezultateleăac iuniiăconstituieăbazaădeă
calculăaăvolumuluiăestimatăalăcapitaluluiăcirculantăşiăalăvitezeiădeărota ieăaăacestuia.
5. Stabilirea politicii de conducere, coordonare, urm rireă şiă controlă ală
procesuluiădeăformareăşiăconsumăalăstocurilor (aăderul riiăproceselorădeăstocare;ăînă
acest sens, se va avea în vedere principiulătrat riiădiferen iateăaăresurselorămaterialeă
înăfunc ieădeăzonaădeăimportan ăînăcareăseăcuprind.
6. Metodeădeăurm rireăşiăcontrolăalădinamiciiăstocurilor
a. Metoda minim – maxim,ă careă prevedeă caă urm rireaă existen eiă şiă
mişc rii stocurilor efective în depozit s ă seă realizezeă cuă aceeaşiă exigen ă pentruă
toateă materialele,ă indiferentă deă importan aă acestoraă înă procesulă deă produc ie.ă
Metodaăconst ăînădesf şurareaăac iuniiădeăurm rireăaăevolu ieiăstocurilorăefectiveăpeă
parcursul a trei etape, respectiv:
1. Stabilireaă limiteloră economiceă maximeă şiă minimeă aleă stocuriloră deă
produc ieă peă elementeă componenteă (curent,ă deă siguran ),ă înscriereaă înă fişeleă deă
magazieă şiă urm rireaă deă c treă gestionară aă evolu ieiă loră peă parcurs,ă astfelă încât,ă laă
atingereaănivelelorădeăalarm ăsauădeăcump rare,ăs ăseădeclanşezeăac iuniăoperativeă
pentruă men inereaă acestoraă întreă limiteleă estimate.ă Apare,ă deci,ă necesar ă
introducereaă înă cadrulă limiteloră maxim ă şiă minim ă aleă stoculuiă estimat,ă aă unoră
niveleă deă alarm ,ă deă cump rare,ă declanşatoareă pentruă ac iuniă careă seă impun,ă înă
func ieădeăcaz.ăUrm rireaăstocurilorăînăraportăcuălimiteleăstabiliteăanticipat se poate
faceă prină controlulă sistematică directă ală fişeloră deă magazieă sauă prină elaborareaă deă
graficeăcomuneăînăcareăseăfacăînregistr riăpermanente.
În Fig. (4.19)ă seă arat ă evolu iaă mişc riiă stoculuiă efectivă fa ă deă limiteleă
minimeăşiămaximeăestimateăpe criterii economice sau nu (dar considerate normale).
cantit iă(kg)
9000 Stocăpesteălimitaănormal ăprestabilit
8000
7000 Limitaămaxim ăprestabilit
6000
5000 Nivelădeăalarm ămaxim
4000 Nivelădeăalarm ăminim
3000 Limitaăminim ăprestabilit
2000
1000
Stocădeăsiguran
zile
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 110 120
Fig. (4.19): Evoluţia mişcării stocului efectiv faţă de limitele minime şi

maxime estimate.
2. Semnalizareaă deă c treă gestionară aă compartimentuluiă Plan – cumpărări

asupraăsitua ieiăstocurilorălaăunămomentădată(înăcazulăcândălimiteleădeăalarm ăsauădeă
cump rareăsuntăatinseăsauădep şite);
3. Stabilireaădeăc treăcompartimentulăPlan – cumpărări a m surilorămeniteă
s ăasigureăprevenireaăsitua iilorănefavorabileăcareăseăîntrev d.
Metodaăesteăutil ăîns ăgreuădeăaplicatălaăfirmeleăcuăoănomenclatur ălarg ădeă
materiale,ăînăspecialădatorit ăvolumuluiămareădeămunc ăşiăimplicităalăoperativit iiă
relativ reduseăînăactivitateaă deă urm rireă aă stocurilor;ăeaă poateă fiă folosit ăîns ă prină
introducereaăşiăaplicareaăsistemelorăinformatice,ăcareăutilizeaz ămijloaceămoderneă
deăcalculăelectronicăcuăajutorulăc roraăseăpoateăcunoaşteăoperativăevolu iaăstocuriloră
pe tot parcursul perioadei (oricât de larg este nomenclatorul de materiale care se
achizi ioneaz ă– depoziteaz ).
2. Sistemul ABC,ăpotrivităc ruia,ăpentruăactivitateaădeăurm rireăşiăcontrolă

seă aplic ă acelaşiă principiuă ală trat riiă diferen iateă careă st ă şiă laă bazaă dimension riiă
stocurilor;ăastfel,ăstocurileădinăzonaădeăimportan ăAăvorăfiăurm riteăzilnic,ăcâtevaă
zileă (deă exemplu,ă s pt mânală sauă deă maiă multeă oriă peă s pt mân ,ă lun )ă
manifestându-seămaxim ăexigen ăînăapreciereaăstadiuluiăînăcareăseăafl ăprocesulădeă
stocare,ă nivelulă stocului,ă tendin eleă careă seă întrev dă pentruă consumă înă raportă cuă
ritmulă şiă volumulă intr riloră deă materiale.ă Pentruă stocurileă deă materialeă careă suntă
cuprinseăînăaădouaăgrup ădeăimportan ,ăprocesulădeăurm rireăşiăcontrolăurmeaz ăaă
seădesf şuraălaăintervaleămaiămariădeătimpă(deădou -treiăoriăpeălun ăsauăoădat ăpeă
lun );ăseăareăînăvedereăfaptulăc ăoăparteădinămaterialeleăcareăsuntărepartizateăînăzonaă
Băprezint ăcaracteristiciăapropiateădeăceleădinăprimaăgrup ădeăimportan ă(A),ăfaptă
pentru care urm rireaă şiă controlulă dinamiciiă stocuriloră seă poateă realizaă dup ă oă
politic ărelativăasem n toare.
Stocurileă materialeă repartizateă înă grupaă aă treiaă deă importan ă potă fiă
controlate la intervale mai mari de timp, respectiv trimestrial sau cu prilejul
efectu riiă opera iiloră deă intrareă sauă ieşireă (eliberareă aă unoră cantit iă deă materialeă
pentruă consum).ă Aceast ă tehnic ă ă deă urm rireă şiă controlă esteă înă concordan ă cuă
natura,ărolulăşiăimportan aămaterialelorăînădesf şurareaă activit iiă deă produc ie,ăcuă
dimensiunea influen eiă stocuriloră specificeă asupraă volumuluiă capitaluluiă circulant.ă
Şiăacestăsistemădeăurm rireăşiăcontrolăpresupuneăs ăfieăcunoscut ăbazaădeăraportareă
(deă compara ie)ă aă stadiuluiă şiă tendin eloră proceseloră efectiveă deă stocareă şiă careă
trebuieăs ăseăasigureăînăaceeaşiăconcep ieăprezentat ălaămetodaăminim-maxim etapa
a.
a) Întrebări:
1. Detalia iăstructuraămaterial ăaăstocurilorăpentruăproduc ie.
- R spuns:
Structuraă material ă aă stocuriloră pentruă produc ie,ă dină careă urmeaz ă aă fiă
alimentateă centreleă deă consumă productiv,ă cuprinde:ă materiiă primeă deă baz ă sauă
auxiliare; p r iăcomponenteăşiăsubansambleăaleăviitoruluiăprodusăfinit;ămaterialeăşiă
pieseădeăschimbădestinateăîntre ineriiăşiărepar riiăutilajelor,ăcl dirilor,ăinstala iilor;
combustibiliăşiălubrifian i,ăambalajeăşiămaterialeădeăambalat, furnituri de birou etc
■ăămateriiăprimeădeăbaz ăsauăauxiliare;
■ăăp r iăcomponenteăşiăsubansamble;
■ăămaterialeăşiăpieseădeăschimbădestinateăîntre ineriiăşiărepar riiăutilajelor,ă
cl dirilor,ăinstala iilorăetc.;
■ăăcombustibiliăşiălubrifian i;
■ăăambalajeăşiămaterialeădeăambalat;
■ăăfurnituri de birou etc.
2. Enumera iă principalele categorii de stocuri ce se constituie în cadrul

unit ilorăeconomice.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Înă necesitateaă ob ineriiă deă efecteă economiceă favorabile,ă conducerileă
întreprinderilor stabilesc obiectiveăeconomiceădeăurm rităînăconducereaăproceseloră
de stocare, între care se pot aminti:
a – gospod rirea cuămaximumădeăeficien ăa resurselor materiale;
controlulă costurilor;ă eliminareaă pierderilor;ă maiă bunaă utilizareă aă capacit iiă deă
transportăşiădepozitare;ăalimentareaăşiăscurgerea de stoc în ritm reglementat;
b – formarea de stocuri minime; men inereaă stocuriloră înălimiteleă
estimate;ăprevenireaăfenomenelorălipseiădeăresurseăînăstoc,ăsuprastoc riiăşiăform riiă
stocurilorăcuămişcareălent ăşi/sauăf r ămişcare;ăp strareaăintegrit iiăcantitativeăşiăaă
caracteristicilor fizico-chimice ale resurselor stocate; satisfacerea pe seama
stocuriloră constituiteă aă cereriloră pentruă consum,ă înă strict ă corela ieă cuă politicaă
adoptat ădeăconducereaăîntreprinderii;
c – creştereaăeficien eiăprocesuluiădeăcump r ri;
d – constituirea de stocuri minime la furnizori; restructurarea
sistemuluiă recep ieiă tehnică – administrative;ă reconsiderareaă activit iiă centreloră deă
consumăşiăaăsistemuluiădispeceriz riiăproduc ieiăetc..
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Studiileă deă specialitateă recomand agen loră economiciă adoptarea
urm toarelorămodalit iădeăgestiuneăaăstocurilor:
a – peăsec iiădeăproduc ie,ăliniiădeăfabrica ieăşiălocuriădeămunc ;
b – cu deservire intercentre de consum productiv;
c – cuă cerereă constant ă laă intervaleă egale;ă cuă cerereă variabil ă laă
intervale egale; cuăcerereăvariabil ălaăintervaleăneegale;ăcuădou ădepozite;ăgestiuneă
diferen iat ;
d – cuăcerereăaleatorie;ăcuăcerereăprogramat ;ăcuăcerereăanticipat ă
pe consum constant; cu depozite multiple.
- R spuns:
A b c d
U.4.4. Fundamentarea stocurilor de materialeăşiăechipamenteă

pentruăproduc ie
1. Fundamentarea stocurilor destinate consumului curent
Fundamentareaă economic ă aă stocuriloră reprezint ă oă ac iuneă deă mareă

importan ăpentruăîmbun t ireaăsitua ieiăfinanciareăaăunit ilorădinădiferiteăsectoareă
de activitate;ă deă aceast ă ac iuneă depindeă nemijlocită gradulă deă activizareă careă seă
asigur ăfondurilorămaterialeăşiăfinanciară– valutare de care se dispune sau care pot
fiă asigurate,ă eficien aă înă de inereaă stocuriloră ş.a.ă Dină acesteă motive,ă practicaă
manifest ă oă permanent ă preocupareă pentruă g sireaă şiă aplicareaă deă noiă sistemeă şiă
modeleăcâtămaiăeficienteăşiădeăutilitateăînăgestiuneaăstocurilor.
Deşiăauăoăstructur ăgeneral ăcomun ,ăproceseleădeăstocareăsunt,ăaşaăcumăs-a
ar tat,ă variate;ă caă urmare,ă înă calculeleă deă optimizare a nivelului de formare a
stocuriloră nuă seă poateă folosiă ună modelă unic.ă Este,ă deci,ă necesar ă alegereaă aceluiă
modelă careă iaă înă calculă factoriiă concre iă deă influen ă aă m rimiiă stocuriloră petruă
fiecareă resurs ă material ,ă înă func ieă deă naturaă şiă caracteristicile de cump rare-
depozitare-consum.ă Fundament rileă seă facă pentruă fiecareă tipă deă stoc:ă curent,ă deă
siguran ,ăpentruătransportăintern,ădeăcondi ionare.
▲ă ă Stoculă deă produc ieă ( S p )ă seă stabileşteă peă fiecareă tipă deă resurs ă prină
însumarea elementelor care îl compun, respectiv a stocului curent ( Scr ), în curs de
transport ( Str ),ădeăsiguran ă( S s ),ădeăcondi ionareă( Scd ), de transport intern( Stri )
şi,ăeventual,ădeăiarn ă( S i ).
S p  Scr  Str  Ss  Scd  Stri  S i
Având în vedere nivelele semnificative (de maxim, mediu, minim) ce
caracterizeaz ă stoculă curent,ă înă procesulă consumuluiă dină cadrulă acestuia,ă peă
parcursul intervaluluiădintreădou ăreîntregiriăsuccesiveăaleălui,ăacestătipădeăstocăvaă
determinaăoăevolu ieăsimilar ăşiăaăceluiădeăproduc ieăcare,ăprinămişcare,ăvaădobândiă
aceleaşiănivele.ă
Deăexemplu,ăînăcazulăînăcareăstoculădeăproduc ieălaăoăresurs ămaterial ă“i”

areăînăcomponen ănumaiăstoculăcurentăşiădeăsiguran ,ăatunciăacestaăvaăfiădefinităpeă
nivele astfel:
 nivelul maxim ( S p max ): S p max  Scr max  Ss
 nivelul mediu ( S p ): S p  S cr  Ss
 nivelul minim ( S p min ): S p min  Scr min  Ss
Semnificativădeăre inutăesteăfaptulăc ădeterminareaăstoculuiădeăproduc ieăseă
face:
 în expresie fizică, prin însumarea elementelor care-l compun, calculate
înăunit iănaturaleă(kg,ătone,ăm3 etc.);
 în zile, caz în care,ă pentruă componentaă exemplificat ă simplificat,ă
acestaăseădetermin ăcuăajutorulărela iilor:
S pz max  Scrz max  Ssz ;
S pz  S crz  S sz ;
S pz min  S crz min  S sz .
Înăsitua iaăteoretic ăsimplificatoareăînăcareă Scrz min  0  S pz min  S sz .
În fiecare caz, stocul curent în zile ( Scrz ) este definit de intervalul între
livr rileăsuccesiveă(calculatăcaămedie,ăpeăcriteriiăeconomiceă– ca interval optim, sau
prinăalt ămodalitate),ăiarăstoculădeăsiguran ăînăzileă( S sz ) prin rezultatul raportului
dintreă expresiaă fizic ă aă luiă şiă consumulă mediuă zilnic,ă sauă stabilită cuă ajutorulă alteiă
metode,ăaşaăcumărezult ădinăceleăceăurmeaz .
Expresiaăînăzileăaăcelorlalteătipuriădeăstocuriăvaăfiădependent ănemijlocităde:ă
durataă deă condi ionareă (pentruă stoculă cuă aceeaşiă denumire),ă timpulă deă transportă
internă(pentruăstoculăaferent),ătimpulădeăiarn ă(pentruăstoculădeăiarn )ăş.a.m.d.
Niveleleăstoculuiădeăproduc ieă(maxim,ămediuăşiăminim)ăsuntăcondi ionateă
numai de cele ale stoculuiăcurent;ăînămodăasem n torăseăvaăinterpretaăevolu iaăpeă
niveleă aă stoculuiă deă produc ieă şiă înă cazulă uneiă componenteă extinseă (cuă excep iaă
constituiriiădistincteăaăstoculuiăpentruătransportăinternăsauăaăceluiădeăiarn ă – cazuri
înăcareămişcareaăacestoraăpeăintervalulădeăconsumăvaăcondi ionaăşiăevolu iaăstoculuiă
deăproduc ieăcareăleăcuprinde,ăîntrucâtăconstan aăniveluluiădeăformareăesteăspecific ă
numaiăstoculuiădeăsiguran ăşiădeăcondi ionare).
Însumareaăseăfaceădup ăanalizeăprealabileăaleănevoiiăconstituiriiădistincte a
stocurilorădeăsiguran ,ădeăcondi ionareăşiăpentruătransportăintern.
Pentruăanumiteăperioadeădeăsezon,ădeăexempluădeăiarn ,ăstoculădeăproduc ieă
seăformeaz ălaănivelulăstoculuiădeăiarn ă( S i ),ădup ăcaz,ăanalizându-seăşiănecesitatea
constituiriiăstoculuiădeăsiguran ă( S s ) destinat acoperirii cererilor în eventualitatea
prelungiriiăneprev zuteăaăperioadeiădeăsezonărece,ădeci:
S p  Si
sau
S p  Si  Ss
În general, baza de calcul al stoculuiă curentă esteă asigurat ă deă consumulă
mediu zilnic ( cmz )ăşiădeăintervalulădintreădou ăcump r riăsuccesiveă( I ); formarea
acestuiaă esteă determinat ă deă func iaă careă îiă esteă specific ă – aceea de acoperire a
cererilorăpentruăconsumăeviden iateăprinănecesarulădeăconsumă( N pl )ăcareăasigur ă
realizareaăprogramelorădeăproduc ieăelaborateăpentruăperioadaădeăgestiuneă(  ).
Fiecareă elementă deă calculă necesit ă interpretareaă înă func ieă deă mai multe
situa iiă şiă condi ii.ă Astfel,ă consumulă mediuă zilnică seă fundamenteaz ă peă seamaă
necesarului pentru consum ( N pl )ăaferentăperioadeiădeăgestiuneăluat ăînăcalculă(  ):
N pl
cmz 

Necesarul pentru consumăseăpoateăestimaăpeăseamaăelementelorădeăcalculăşiă
fundamentareăobişnuiteă(volumulăpeăstructur ăalăproduc ieiădeăexecutatăşiănormeleă
deă consumuriă specifice),ă iară consumulă mediuă zilnică seă stabileşteă prină metodeă
statistice, astfel:
cmz 
 cz efi
nz i
în care:
 cz efi = consumurile zilnice efective înregistrate în perioada de gestiune
anterioar ;
 nz ţănum rulădeăzileăpentruăcareăconsumurileăefectiveăauăfostăluateăînă
calcul, ca fiind considerate relativ normale.
Intervalul între cump r rileăsuccesive ( I ) poate fi rezultatul unei baze
statisticeădeăcalcul,ăcareăvizeaz ăperioadeătrecute,ăalăcondi iilorăasigurateădeăfactoriă
concre iă deă influen ă aă dimensiuniiă acestuiaă sauă poateă fiă stabilită peă criterii
economiceă(folosindămodeleăaleăcercet riiăopera ionale).
În determinarea stocului curent ( Scr )ă seă potă folosiă metodeă şiă modeleă
diferiteă înă func ieă deă scopulă urm rită şiă deă elementeleă careă seă iauă înă calcul.ă Întreă
acestea se cuprind:  metodaă statistic ;ă  metode de calcul pe baza factorilor
concre iă deă influen ă (metodeă directe)ă ;ă  metode care iau în calcul cheltuielile
antrenate de procesele de cump rare-stocare.
A. Metodaăstatistic presupune luarea în considerare a intervalelor efective
la care s-au realizat cump r rileă deă laă furnizoriă înă perioadaă anterioar ă ( I efi )ă şiă aă
cantit iloră deă materialeă efectivă intrateăînă depozitulă cump r torului - qefi .ă Rela iaă
deăcalculăcareăseăfoloseşteăpentruăstabilireaăstoculuiăcurentăînăexpresieăfizic ,ădup ă
aceast ămetod ,ăeste:
Scrt  cmz  I
în care:
 cmz = consumul mediu zilnic estimat;
 I = intervalul mediu între dou ălivr riă(cump r ri)ăsuccesive.
Consumul mediu zilnic estimat seăcalculeaz ,ăaşaăcumăs-aăar tatămaiăsus,ă
prin raportarea necesarului de consum de materiale pentru îndeplinirea programului
deă produc ie,ă N pl , la perioada de gestiune pentru care acesta se ia în calcul (de
regul ,ăanul, semestrul, trimestrul):
N pl N pl
cmz  (în general) sau (la nivelul unui an).
 360
Intervalulă mediuă întreă dou ă cump r riă (livr ri)ă succesiveă ( I ) se

stabileşteăfolosind:
 media aritmetic ăsimpl :
I
I efi
(când partizile de materiale intrate qefi au fost egale)
ni
în care:
 n reprezint ănum rulădeăintervaleăefectiveăcareăseăiauăînăcalcul;
 mediaăaritmetic ăponderat :
I
q  I efi efi
(când partizile qefi auăfostădiferiteăcaăm rime).
q efi
Intervalulă mediuă întreă dou ă cump r riă succesiveă d ă expresiaă înă zileă aă
stocului curent ( Scrt  I ) indiferent de modul de calcul al acestuia: statistic,
analitic, prin modeleăaleăcercet riiăopera ionaleăetc.
Esteăbineăcaădinăcalculeăs ăseăexclud ăintervaleleăefectiveănesemnificative,ă
nereprezentative (cele exagerat de mari sau de mici, sau care au caracter
excep ional).
B. Metode de calcul direct.ă Acesteaă îmbrac ă formeă diferiteă înă func ieă deă
factorulăcareăcondi ioneaz ănivelulăfizicăalăstoculuiăcurent,ăastfel:
 metoda de calcul pe baza capacităţii de transport ( C tr ), caz în care
stoculăcurentăseăstabileşteălaănivelulăacesteia:
Scrf  Ctr
Intervalulă mediuă întreă dou ă cump r ri,ă careă determin ă expresiaă înă zileă aă
stoculuiăcurent,ăseăcalculeaz ăcuăajutorulărela iei:
Scrf
I
cmz
 metoda de calcul pe baza cantităţii minim livrabile în condiţii
economice avantajoase ( qml )ăaă c reiă m rimeă defineşteă nivelulăfizică deăformareăaă
stocului curent::
Scrf  qml
În acest caz, intervalul mediu între cump r riă seă calculeaz ă cuă ajutorulă
rela iei:
Scrf qml
I sau
cmz cmz
 metoda de calcul pe baza intervalului de reluare a producţiei la
producătorii-furnizori ( i p ) – caracteristic ăsitua ieiădeăcolaborareăcuăfurnizoriăcuă
activitateăsezonier ,ăcazăînăcareăstoculăcurentăfizicăseădetermin ăcuăajutorulărela iei:
Scrf  cmz  I
în care:
I  ip sau I  k  ip
în care:
 k reprezint ă ună coeficientă deă multiplicareă aă intervaluluiă deă reluareă aă
produc ieiă ( i p ),ă ceă seă utilizeaz ă înă cazulă sortimenteloră folosite în
cantit iă mici,ă pentruă careă cump rarea la intervale egale cu cele de
reluareăaăproduc ieiălaăfurnizoriă( I  i p )ănuăseăjustific ăeconomic.
 metoda bazată pe capacitatea depozitului ( D )ăaăc ruiădimensiuneăvaă

condi ionaănivelulămaximădeăformareăaăstoculuiăcurent,ăastfel:
Scrf  D
Intervalulămediuăseăvaăcalculaăcuăajutorulărela iei:
Scrf
I
cmz
C. Metode care iau în calcul cheltuielile antrenate de procesele de

cump rare-stocare. În aceast ă categorieă seă încadreaz ă modeleleă economico-
matematiceă care,ă prină construc iaă lor,ă iauă înă calculă uneoriă factoriă concre iă deă
influen ăaăniveluluiădeăformareăaăstocurilor,ădarăînăprimulărând,ăcheltuielileăpeăcareă
leă antreneaz ă proceseleă deă stocareă (avându-se în vedere eventualele elemente
specificeă acestora).ă Modeleleă asigur ă înă esen ă stabilireaă peă criteriiă economiceă aă
loturiloră careă seă comand ă deă c treă clien iă furnizoriloră (şiă careă seă definescă înă
continuareăloturiăsauăcantit iăeconomiceă– optime – de comandat, de recump rare

sauădeălivrare).ăDup ăsosireălaăconsumator,ărecep ieăşiădepozitare,ăacesteăloturiă se
includ în structura stocurilor curente, ală c roră nivelă vaă fiă astfelă condi ionată deă
m rimeaăloturilorărespectiveă(astfelăcumăreieseădinăprezentareaătipurilor de gestiune
caracterizateă anterior).ă F cândă abstrac ieă deă surseleă interneă deă formareă aă stoculuiă
curent,ă acestaă seă vaă dimensionaă astfelă laă nivelulă lotuluiă deă materialeă comandată şiă
cump rat.ăÎnăceleămaiăfrecventeăsitua iiăcantit ileăcomandateăşiălivrate de furnizori
completeaz ă(reîntregesc)ă stoculă curent,ă eleăfiindă maiă miciă înă gestiunileă cuă cerereă
variabil ălaăintervaleăegaleăşiăcuădou ădepoziteă(sauădeătipăS, s).ăÎnăfiecareăcazăîns ,ă
optimizarea loturilor spreă cump rare conduceă şiă laă formareaă şiă de inereaă unoră
stocuri economice.
Semnificativ ă esteă interpretareaă corect ă aă rezultateloră careă seă ob ină prină
modelarea economico-matematic ,ă în elegereaă clar ă aă con inutuluiă no iuniloră şiă
elementeloră cuă careă seă opereaz .ă Astfel,ă cantitateaă economic ă deă comandat va
însemna,ă înă acelaşiă timp,ă lotulă economică deă recump rare sau livrare; în unele
cazuri,ăaceast ăcantitateăvaădefiniăstoculăcurent,ăiarăînăalteleăîlăvaăîntregi.
Dimensionarea stocului curent ( Scr ) la nivelul lotului economic de
comand ă – cump rare ( n * ) – situa ieă specific ă tipuriloră deă gestiuneă cuă cerereă
constant ălaăintervaleăegaleăşiăcuăcerereăvariabil ălaăintervaleăneegaleă – are loc în
situa iaă înă careă necesarulă deă achizi ionat ( N a ) este egal cu necesarul de consum
( N pl ); deci:
S *cr  n *
Egalitateaăseăînregistreaz ăînăsitua iaăcategoriilorădeăresurseăpentruăcareăînă
perioadaădeăgestiuneănuăseăconstituieăstocuriălaăînceputulăşiăsfârşitulăacesteia,ănuăseă
realizeaz ăeconomiiălaăconsumurileăestimateăsauărecuper riădeăresurse.
Când necesarul pentru consum ( N pl )ăesteămaiă mareăsauămaiă micăfa ădeă
necesarul de achizi ionată ( N a ) – situa ieă specific ă înă primulă rândă resurseloră
consumabile într-oă perioad ă maiă mareă fa ă deă ceaă deă gestiuneă şiă pentruă careă seă
constituieăstocuriălaăînceputulăşiăsfârşitulăacesteiaă– atunci:
 într-oă prim ă etap ,ă seă stabileşteă intervalulă optimă ( I * ) aplicând un
modelăalăcercet riiăopera ionaleăşiăluândăînăcalculănecesarulădeăachizi ionată( N a );
 într-oă aă douaă etap ,ă seă calculeaz ă stoculă curentă optimă ( S *cr )cu
ajutorulărela ieiăgeneraleăprezentateămaiăînainte,ăastfel:
S *cr  I * cmz ,
în care:
 consumul mediu zilnic ( cmz )ăvaăaveaăcaăbaz ădeăcalculănecesarulăpentruă
consum ( N pl ).
Avândăînăvedereăacesteămen iuni,ăseăprezint ăînăcontinuareăcâtevaămodeleă
deă determinareă aă cantit iloră economiceă deă comandat,ă aă loturilor economice de
cump rat ( n * )ăşiăaăelementelorăasociateă(frecven aăoptim ă– y * , intervalul optim
întreălivr riă– cump r riăsuccesiveă– I * , costul minim aferent – C * ) în condi iileă
cereriiăpentruăconsumăconstante,ălaăintervaleăegale.ăDeci,ăînăcondi iiădeăcertitudine,ă
alegerea acestora se va face în raport cu natura resurselor materiale, cu elementele
caracteristiceăproceselorădeăasigurareăşiăstocareăaăacestora,ăcuănaturaăcererii pentru
consum,ă cuă factoriiă concre iă deă influen ă aă niveluluiă deă stocareă etc.ă Rezultateleă
determin rilor,ădac ănuăseăpotăaplicaăidentic,ăpotăreprezentaăelementeădeăreferin ,ă
deă orientare,ă deă compara ieă sauă puncteă deă plecareă înă stabilireaă op iunilor pentru
care abaterile de la criteriile strict economice sunt minime.
C1.ăModelădeăcalculăalăcantit iiăeconomiceădeăcomandatăşiăalăelementeloră
asociate, luând în considerare cheltuielile de lansare a comenzilor de cump rare
(sauădeăini iereăaăac iuniiărespective) - C l - şiăpeăceleădeăstocareăunitare - C s .
Func iaăeconomic ăspecific ăaăcostuluiăeste:
 pentru un ciclu de cump rareăsauăpentruăoăcomand :
n
Ca  C l   I  Cs  n  p
2
 pentruăîntreagaăperioad ădeăgestiune:
n
Ca  ( C l   I  Cs ) y  N  p
2
în care:
 frecven aălivr riloră(recump r rilor) - y - seăcalculeaz ăcuărela iile:
N 
y sau y 
n i
Avândă înă vedereă rela iaă deă calculă aă luiă y ,ă func iaă economic ă laă nivelulă
întregii perioade de gestiune  devine:
N n
Ca   Cl     C s  N  p
n 2
Aşaă cumă seă observ ,ă variabileleă necontrolabileă (peă careă conducereaă
stocuriloră nuă leă poateă influen a)ă sunt:ă cererileă pentruă consumă eviden iateă prină
necesarul estimat de materiale, care se poate frecvent modifica în cadrul perioadei
deă gestiune;ă taxeleă şiă impoziteleă deă asigurareă aă m rfuriloră stocate,ă efectulă
imobiliz riiă fonduriloră materializată înă costulă stoc rii;ă costulă deă lansareă aă
comenzilor.ă Variabilaă controlabil ,ă ală c reiă nivelă formeaz ă obiectulă optimiz rii,ă
este lotul de cump rat n care trebuie comandat.
Deci,ă pentruă determinareaă m rimiiă optimeă aă lotuluiă deă cump rare se
deriveaz ă func iaă înă raportă cuă variabilaă n şiă seă egaleaz ă cuă zeroă (condi iaă deă
minim).ăRezult :
Ca N 1
  2  Cl     C s  0
n n 2
de unde:
2 N  Cl
n* 
  Cs
Odat ă stabilită lotulă economică deă recump rareă n * , în continuare se
calculeaz ăelementeleăasociate,ăastfel:
 frecven aăoptim ăaăcump r riloră y * pentruăperioadaădeăgestiuneăavut ă
în vedere:
N N   Cs
y*   ;
n* 2  Cl
 intervalulăoptimăîntreăcump r rileăsuccesiveă I * :
 2  θ  Cl 360
I*   (sau )
y* N  Cs y*
 costul minim pe ansamblul perioadei de gestiune C *a (prin înlocuirea
lui n * înăfunc ia costului):
C *a  2 N  Cl    C s  N  p ,
în care:
 p reprezint ăpre ulădeăcump rareăaăresurseiămateriale.
Dac ăCs seăestimeaz ălaănivelulăîntregiiăperioadeădeăgestiuneă(an,ăsemestru,ă
trimestru)ă atunciă rela iaă seă modific ă corespunz tor,ă eliminându-se din calcul
elementul  .
Evolu iaă cheltuieliloră peă categoriiă şiă totaleă înă raportă cuă varia iaă lotuluiă seă
prezint ăînăFig.ă(4.20).
Cheltuieli
Ct  (Cs  Cl )
C* Cs
Cl
Np
n* Lotădeăcump rareă( n )
Fig. (4.20): Graficul evoluţiei cheltuielilor pe categorii şi total, în raport cu
variaţia lotului.
Curba cheltuielilor totale Ct înregistreaz ăunăminim,ănivelăcareăcorespundeă

lotuluiăoptimădeăcump ratăn* şiăcostuluiăeconomicăoptimăC*. Analiza cheltuielilor
deăstocareăşiăaăcelorădeălansareăeviden iaz ăfaptulăc ăînăstructuraălorăseăîncadreaz ă
atâtăcheltuielileăconstanteă(careănuădepindădeăm rimeaălotului),ăcâtăşiăceleăvariabile;ă
pentru cheltuielile de lansare – cump rare,ă constanteă suntă celeă cuă emitereaă şiă
lansarea comenzii, iar variabile sunt cele de transport (care scad înăm rimeăunitar ă
peăm suraăcreşteriiălotuluiăcump ratăşiătransportat).
C2.ă Modelă deă calculă ală lotuluiă economică deă recump rareă luândă înă
considerareă cheltuielileă deă lansare,ă peă celeă deă stocareă unitareă şiă peă celeă
suplimentare determinate de lipsa de resurse în stoc (costurile de penurie).
Înăelaborareaămodeluluiăseăporneşteădeălaănecesitateaădeăaădimensionaălotulă
astfelăîncât,ăprinănivelulăeconomicăstabilităs ăprevin ălipsaădeămaterialeădeterminat ă
de eventuala epuizare a stocului curent în cadrul unui ciclu deă recump rare.ă Deă
fapt,ă acestă modelă reprezint ă oă form ă îmbun t it ă aă celuiă prezentată anterior,ă prină
luareaă înă calculă aă factoruluiă deă indisponibilitateă sauă deă lips ă deă stocă (  ). Acest
factorăseădetermin ăcuăajutorulărela iei:
Cp
 ,
Cs  C p
în care:
 Cp reprezint ă cheltuielileă suplimentareă unitareă determinateă deă lipsaă deă
stoc,ănumiteăşiăcheltuieliădeăpenurieă(lei/ton -zi);
Rela iileă deă calculă ală lotuluiă economic,ă stoculuiă optimă S * ,ă frecven eiă
optime de cump rare,ăintervaluluiădeărecump rareăoptimăşiăalăcostuluiăminimăsunt,ă
în acest caz, corectate cu factorul de indisponibilitate, astfel:
2N  Cl 1
n*   ;
  Cs 
2N  Cl
S*  n *     ;
  Cs
N N   Cs
y*    ;
n* 2  Cl
 2  θ  Cl 1
I*    ;
y* N  Cs 
C *  2N  Cl    C s   .
Prinăacestămodelăseăpoateăstabiliădistinctăşiănivelulăoptimăalăstoculuiă( S * );
diferen aă dintreă n * şiă S * ( n * > S * , întrucât în cadrul modelului se admite
apari iaăfenomenuluiă deă penurie)ă areărolulă deă siguran ă înă acoperireaăconsumului,ă
deci,ădeăevitareăaăfenomenuluiădeăepuizareăintegral ăaăstoculuiădeăresurseămateriale.
C3.ă Modelă deă calculă ală lotuluiă economică deă recump rare, luând în
considerareăcheltuielileădeălansareăaăcomenzii,ădeăachizi ionareăşiăpeăceleăaferenteă
imobiliz riiă resurseloră înă stoc (de exemplu, taxe de asigurare materiale stocate,
dobândaăcareăseăpl teşteăpentruăăcrediteleăsolicitateăînăscopulăcump r riiăresurselor
stocate, impozite etc.).
Func iaăăcostuluiătotalădeăcump rareă– imobilizare C( a  i ) seăprezint ăastfel:
N n k
C( a  i )  C l    p  N  p,
n 2 100
în care:
k
 = cuantumul primelor de asigurare a resurselor, dobânzilor aferente
100
creditelorăacordate,ăalteăimpoziteăşiătaxeăş.a.);
 p ţăpre ulăunitarădeăcump rareă(achizi ie).
Prinăderivareaăfunc ieiăcheltuielilorăînăraportăcuă n şiăegalareaăacesteiaăcuă
zeroă (condi iaă deă minim)ă seă calculeaz ă apoiă succesivă lotulă economic,ă frecven aă
optim ,ăintervalulăoptimăşiăcostulăminim,ăcuăajutorulărela iilor:
C( a  i ) N p k
  Cl  0
n n 2
200
context în care:
200N  C l
n* 
pk
N
y* 
n*

I* 
y*
N  Cl  p  k
C*  Np
50
Dinamica cheltuielilorăpeăcategoriiăşiătotaleăînăraportăcuăvaria iaălotuluiădeă
livrare n seăprezint ăînăFig.ă(4.21).
Cheltuieli
Ct
n k
C*  p
2 100
Cl
Np
n* Lotădeăcump rareă( n )
Fig. (4.21): Graficul dinamiciii cheltuielilor pe categorii şi totale, în raport

cu variaţia lotului de livrare.
Ariaă deă aplicareă aă acestuiă modelă esteă restrâns ă laă aceleă categoriiă deă
materialeădeămas ăcumăarăfiăminereurileădeăfier,ăceleăneferoase,ăcocsul,ăcalcarulăşiă
altele, pentru care cheltuielile de depozitare – p strareă sunt relativ mici, fiind
considerateăneglijabile,ăînăraportăcuăceleădeătransportăsauăcuăefectulăimobiliz riiăînă
stocăaăresurselorăfinanciareă(crediteăpentruăde inereaădeămaterialeăînăstoc,ăprimeădeă
asigurare,ăpierderiădeăproduc ieădinălipsaălorăsauăproduc iaăsuplimentar ăceăpoateăfiă
ob inut ăprinăactivizareaăresurselorămaterialeăstocateăetc.).
C4.ă Modelă deă calculă ală lotuluiă economică deă recump rare,ă luândă înă
considerareăcheltuielileăunitareădeătransport,ăcheltuielileăconven ională– constanteăşiă
pe cele variabile.ă Prină concep ie,ă modelulă delimiteaz ă cheltuielileă antrenateă deă
procesulă deă cump rareă – stocareă peă categoriiă distincteă înă func ieă deă natura,ă
pondereaă deă reprezentareă şiă dinamicaă acestoraă înă raportă cuă varia iaă lotuluiă deă
recump rare,ăastfel:
 Cheltuielile de transport seăstabilesc,ădeăregul ,ăcaăoăsum ăglobal ăpeă
lotădeătransportăşiădistan ădeăparcursă( C trl ); aceste cheltuieli au o pondere relativ
important ăînătotalulăcheltuielilorădeăcump rareă– stocare.ăPeăunitateaăcomponent ăaă
lotului ( C tru )ăăseăstabilescăcuăajutorulărela iei:ă
C trl
C tru 
n
 Cheltuielileăconven ională– constante ( C c ), categorie care, în raport
cuă varia iaă lotului,ă seă men ineă laă acelaşiă nivel.ă Determinareaă acestoră cheltuieli pe
unitateaăcomponent ăaălotuluiăcareăseădepoziteaz ăşiăpeăunitateaădeătimp,ă C cu , se
faceăcuăajutorulărela iei:
2Cc
Ccu  .
 ( n  cmz )
Notând cu  – procentulădeăreprezentareăaăcheltuielilorăconstanteăfa ăde

valoareaă necesaruluiă şiă folosindă pentruă exprimareaă cheltuieliloră conven ională –
constanteătotaleărela ia:
N  p 
Cc  ,
100
seăob ine:
N  p 
Ccu 
50 ( n  cmz )
în care:
 C c ţăcheltuielileăconven ională – constante totale specifice perioadei de
gestiune;
 cmz = consumul mediu zilnic de materiale;
 N ţănecesarulădeăconsumăsauădeăachizi ionat,ădup ăcaz;
 p ţăpre ulăunitarădeăachizi ie.
 Cheltuielile variabile - C v - suntăceleăcareăseămodific ăpropor ională

cuă varia iaă lotului.ă Laă nivelă deă unitateă component ă aă lotuluiă ( C vu ), cheltuielile
variabileăseăstabilescăcuăajutorulărela iei:
Cv
C vu  .
n
Notând cu  – procentulădeăreprezentareăaăcheltuielilorăvariabileăfa ădeă
valoarea tonelor – zile din depozit (Nt),ăşiăfolosindăpentruăexprimareaăcheltuieliloră
variabileătotaleărela ia:
Nt  p  
Cv  ,
100
seăob ine:
Nt  p 
C vu  .
100 n
în care:
 N t ţănum rulădeătoneă– zile aflate în medie în depozit. Seăcalculeaz ăcuă
ajutorulărela iei:
( n  cmz )
Nt  Z
2
în care:
 Z reprezint ă num rulă deă zileă pentruă careă n asigur ă consumulă şiă seă
calculeaz ăcuăajutorulărela iei:
n
Z
cmz
Pentru stabilirea lotului economic ( n * )ăseăînsumeaz ăceleătreiăcategoriiădeă
cheltuieliă unitare,ă corespunz toareă diferiteloră niveleă probabileă aleă lotuluiă deă
cump rare;ă nivelulă celă maiă mică ală cheltuieliloră unitareă totaleă eviden iaz ă lotulă
economic optim, astfel:
n * corespunde Ctu  Ctru  Ccu  Cvu  min.
Seăimpuneăapelareaălaăaceast ămetodologie,ăîntrucâtăprocedeulăegal riiăcuă
zeroăaăprimeiăderivateăaăfunc ieiăcostuluiănuămaiăconduceălaăoăecua ieădinăcareăs
poat ăfiădeterminatăuşorăn*.
Dinamicaăcheltuielilorăpeăcategoriiăşiătotaleăînăraportăcuăvaria iaălotuluiădeă
livrareăseăprezint ăînăFig.ă(4.22).
Cheltuieli
Ctu
C* Cvu
Ctru
Ccu
n * =lot optim Lotădeăcump rareă( n )
Fig. (4.22): Graficul dinamicii cheltuielilor pe categorii şi totale, în raport

cu variaţia lotului de livrare.
C5.ă Modelă deă calculă ală cantit iiă economiceă deă comandat,ă luândă înă
considerareă cheltuielileă deă lansareă şiă peă celeă deă stocare,ă aflateă înă raportă deă
propor ionalitateăcuăpre ulăunitarădeăachizi ie.ăModelulăareăînăvedereăsitua iileăcândă
cheltuielileă deă stocare,ă înă valoareă absolut ,ă suntă maiă greuă deă cuantificată (nefiindă
eviden iateă distinctă înă documenta iaă deă costuriă aă unit ii);ă caă urmare,ă acesteaă seă
estimeaz ăprocentualăfa ădeăpre ulăunitarădeăcump rareăaăresurseiămaterialeăsauăînă
raportă cuă valoareaă medieă aă stoculuiă (careă seă calculeaz ă cuă ajutorulă acestuiă pre ).ă
Func iaă ă economic ă aă costuluiă specifică proceseloră deă stocareă cuă oă asemeneaă
caracteristic ăeste:
N n
Ca  C l    p   N  p ,
n 2
în care:
 p ţăpre ulăunitarădeăachizi ieăaăresurseiămateriale;
  ţă pondereaă procentul ă aă costuluiă deă stocareă înă valoareaă pre uluiă deă
achizi ie p .
Prinăderivareaăfunc ieiăînăraportăcuăvariabila n şiăegalareaărezultatuluiăcuă
zero,ăseăob ine:
Ca N 1
  2  Cl   p    0
n n 2
Rezolvândăecua ia,ăseădetermin ăm rimeaălotuluiăoptimădeăcump rare:
2 N  Cl
n* 
p 
şiăaăelementelorăasociate,ăastfel:
N
y* 
n*

I* 
y*
C*  2 N  Cl  p    N  p
Evolu iaăcheltuielilorăpeă elementeă şiătotaleă înăraportăcuă varia iaă lotuluiă deă
cump rare,ăseăprezint ăînăFig.ă(4.23).
n N
Cheltuieli    p  Cl   N  p
2 n
n
C*  p 
2
N
Cl 
n
Np
n* Lotădeălivrareă(cump rare)ă n
Fig. (4.23): Graficul evoluţiei cheltuielilor pe elemente şi total, în raport cu

variaţia lotului de livrare.
C6.ă Modelă deă calculă ală lotuluiă economică deă recump rare,ă luândă înă
considerareăcheltuielileădeălansare,ăcheltuielileădeătransportăşiăpeăceleădeăstocare.
Seăconsider ,ăipotetic,ăunăfurnizorăcuăactivitateăsezonier ,ăcaracterizat ădeă
un interval ip deăreluareăaăproduc iei.
 Cheltuielile de lansare ( C l )ăsuntăexprimateăcaăoăsum ăglobal ăpeălot,ă

indiferentădeăm rimeaăacestuia,ălaănivelădeăanăşiăseăstabilescăcuăajutorulărela iei:
 360
C la  y  C l   Cl   Cl ,
I k  ip
în care:
 k - reprezint ă coeficientulă deă multiplicareă aă intervaluluiă deă reluareă aă
produc ieiă laă furnizoriă - i p (de fapt, k  i p reprezint ă intervalulă
întreădou ărecump r riăsuccesive - I ).
 Cheltuielile de transport pe lot ( C tl ),ă înă condi iileă uneiă distan eă
constante,ă variaz ă înă func ieă deă m rimeaă lotului,ă deă formaă deă transportă (peă caleă
ferat ,ă înă vagoaneă completeă sauă subă form ă deă colete,ă cuă autocamioaneă etc.)ă şiă seă
calculeaz ,ăpentruăunăan,ăcuăajutorulărela iei:
 C tl  360
C ta  y  C tl   C tl 
I k  ip
M rimeaă lotuluiă expediată vaă influen aă directă propor ională cheltuielileă deă
stocareălaăfiecareăcump r torăînăparte;ădac ălotulăesteămaiămare,ăcrescăşiăcheltuielile
deă stocareă (prină sta ionareaă oă perioad ă maiă îndelungat ă deă timpă aă materialeloră înă
depozite).
 Cheltuielile totale de stocare pe an ( C sa )ă seă determin ă cuă ajutorulă
rela iei:
n k  i p  cmz  C su
C sa   C su 
2 2
în care:
 Csu reprezint ăcheltuielileădeăstocareăunitareăpeăan.
inândăseamaădeăceleătreiăcategoriiădeăcheltuieli,ăfunc iaăcostuluiătotală( C a )
va fi:
C l  360 C tl  360 C su  k  i p  cmz
Ca   
k  ip k  ip 2
Pentruă aă ob ineă minimulă func ieiă economice,ă seă faceă derivataă func ieiă
cheltuielilor totale, determinate de procesul complet de lansare – comand ă –
aducere (transport) – depozitare, în raport cu k şiăseăegaleaz ăcuăzero,ăastfel:
Ca C  360 C tl  360 C su  i p  cmz
  l2  2  0
k k  ip k  ip 2
Dinăaceast ărela ieărezult ăc ănivelulăoptimăalăvariabileiă k * este dat de:
2  (C l  C tl )  360
k* 
i p  cmz  C su
2
Pe baza coeficientului de multiplicare k * , a intervalului dintre reluarea a

dou ă cicluriă deă fabrica ieă consecutiveă laă furnizor,ă seă calculeaz ă înă continuareă
intervalul optim dintreă dou ă recump r riă I * ;ă prină aceast ă form ă deă calculă aă luiă
I * seă asigur ă optimizareaă procesuluiă deă stocare,ă inândă seamaă atâtă deă condi iileă
specificeă produc torului-furnizoră (ciclicitateaă produc iei),ă câtă şiă deă condi iileă
concreteăaleăcump r torului.ăStabilindăcoeficientulădeămultiplicareă k * , intervalul
I * seă poateă calculaă înă continuareă frecven aă optim ă aă recump r riloră y * , lotul
optim - n * şiăcostulăminimă- C * ,ăcuăajutorulărela iilor:
2  ( C l  C tl )  360
I *  k * i p 
cmz  C su
360 360 360  cmz  C su
y*   
I * k * i p 2  ( C l  C tl )
N N  k * i p 2  ( C l  C tl )  N 2
n*   
y* 360 360  cmz  C su
C l  360 C tl  360 k * i p  cmz  C su
C*   
k * i p k * i p 2
 2  ( Cl  Ctl )  360  cmz  C su
Modelulădeăcalculăpermiteăaăfiăaplicabilăînăcazulămaterialelorăşiăproduseloră
pentruă careă frecven aă livr riloră esteă condi ionat ă înă primulă rândă deă ciclicitateaă
produc ieiă laă furnizoră (deă exemplu,ă înă cazulă produc ieiă diferiteloră
sortotipodimensiuniă deă laminate),ă sauă laă cump rareaă prină unit iă specializate.ă
Necesitateaă stabiliriiă coeficientuluiă deă multiplicareă peă bazaă c ruiaă seă calculeaz ă
intervalulă întreă recump r riă esteă determinat ă deă faptulă c ă nuă esteă întotdeaunaă
economic ca o întreprindere, în calitateădeăconsumator,ăs ăcumpereălaăunăintervală
egal cu cel de reluare aă produc ieiă laă furnizor,ă înă specială înă cazulă resurseloră
materialeănecesareăînăcantit iămici.ăDeci,ăesteănecesarăs ăseăstabileasc ălaăceănum ră
deăcicluriădeăfabrica ieăesteăeconomicăs ăseăcumpereăunăanumitălot.
Dinamicaăcheltuielilorăpeăcategoriiăşiătotaleăînăraportăcuăvaria iaălotuluiă n
seăprezint ăînăFig.ă(4.24).
Cheltuieli Ct = cheltuieli totale
C* cost Cs = cheltuieli de stocare

minim
Ct = cheltuieli de transport
Cl = cheltuieli de lansare (formare) lot
n * =lot optim Lot de livrare ( n )
Fig. (4.24): Graficul dinamiciii cheltuielilor pe categorii şi totale, în

raport cu variaţia lotului n .
* *
*
Când cererea este variabil în timp,ă situa ieă frecventă întâlnit ,ă pentruă
optimizareaă stocuriloră laă resurseleă materialeă seă permiteă folosireaă urm toareloră
modele:
C7. Model de stabilire a stocului optim, luând în calcul pierderile C1
generate de formarea unui stoc mai mare decât cererea pentru consum (Fig. 4.25 –
a)ăşiăaăcheltuielilorăsuplimentareă(C2) determinate de lipsa de resurse materiale în
stoc (Fig. 4.25 – b).ă Costulă deă stocareă seă consider ă neglijabil,ă deciă nuă seă iaă înă
calcul,ăgestiuneaăstoculuiăfiindăindependent ădeătimp.ăÎnăcondi iile cererii variabile
esteănecesar ,ăînăprimulărând,ăstudiereaăfrecven eiădeăapari ieăaăacesteia,ărespectivă
stabilireaă distribu ieiă statisticeă (aă probabilit ii)ă aă cererii.ă Seă potă înregistraă dou ă
situa iiăcareăsuntăprezentateăînăFig.ă(4.25)ă– (aăşiăb).
r
r
S S r
r
S-r
l r-S
I1 I
I
a) S > r b) S < r
Fig. (4.25 – a şi b): Distribuţia statistică a cererii de consum.
Înăsitua iaădinăgraficulăa,ădiferen aăS > r seăvalorific ,ădeăregul , laăunăpre ă

maiă mică decâtă celă ini ială avansat,ă înregistrându-seă astfelă oă pierdereă unitar ă C1. În
situa iaă b,ă cândă S < r, apar cheltuieli suplimentare C2,ă careă practică înseamn ă totă
pierderi, întrucât lipsa de material poate duce la stagnarea procesului de fabrica ieă
şiă afectareaă serioas ă aă rela iiloră deă colaborareă cuă uniiă beneficiari,ă sauă cerereaă
urmeaz ăs ăfieăsatisf cut ăprinăcump r riăurgenteădeălaăfurnizoriăocazionaliăsauăcuă
materialeă deă alt ă calitateă sauă sortotipodimensiuneă (ceeaă ceă atrage,ă deă regul ,ă
cheltuieli suplimentare).
inândă seamaă deă faptulă c ă cerereaă r nuă seă cunoaşte,ă apareă situa iaă deă
incertitudine în procesul de formare – de inereă aă stocurilor,ă înă acesteă condi iiă seă
stabileşteă probabilitatea cererii, luând în calcul datele statistice referitoare la
evolu iaăacesteiaăînăperioadeăanterioare.
Func iaăeconomic ăspecific ămodeluluiăseăprezint ăastfel:
s 
C s  C 1  ( S  r ) p( r ) C 2  ( r  S ) p( r )
r 0 r  s 1
Pentru stabilirea stocului optim S * arătrebuiăs ăseăcalculezeăcostulăaferentă
fiec rui nivel probabil al cererii (implicit al stocului), iar stocul optim S * ar fi
nivelul pentru care costul aferent este cel mai mic. O asemenea modalitate de
eviden iereăaăstoculuiăoptimănecesit ăunăvolumă mareădeămunc ,ă metodaădevenind
astfelăinoperant .ăAceast ălimit ămetodologic ădeăcalculăseăelimin ăprinăapelareaălaă
oă variant ă simplificat ă deă ac iuneă careă porneşteă deă laă ipotezaă c ă func iaă devineă
minim ăpentruăaceaăvaloareăaăluiă S * pentruăcareăseărespect ăcorela ia:
p( r  S 0  1 )    p( r  S 0 ) ,
în care:
 p(r ) ţăprobabilitateaăcereriiă(distribu iaăstatistic ăaăacesteia);
 p( r  S ) ţăprobabilitateaăcumulat ăaăcererii,ăcareăseăcalculeaz ăastfel:
p(r  S )  p(1)  p(2)  p(3)  ...  p( S )
  ţăfactorulădeăindisponibilitateăsauădeălips ăaăresurseiămaterialeăînăstocă
(deăpenurie)ăşiăseădetermin ăcuăajutorulărela iei:
C2

C1  C 2
Variantaăsimplificat ădeăcalculăpresupuneăurm toareleămomenteădeălucru:ă
 identificareaă evolu ieiă cererii şiă stabilireaă distribu ieiă statisticeă aă
acesteia;
 stabilirea nivelului cheltuielilor (pierderilor) C1 şiăC2 pentruăsitua iileăS
> r şiăS < r,
 calculul valorii factorului de indisponibilitate  ;
 calcululăprobabilit iiăcumulateă p (r  S ) ;
 compararea valorii factorului de indisponibilitate cu nivelele
probabilit iiăcumulateăşiăstabilireaăintervaluluiădeăîncadrare.ă
Dinăcompara ieăpotărezultaădou ăvariante:
1. valoarea lui  esteă egal ă cuă unulă dintreă niveleleă probabilit iiă
cumulate, caz în care stocul optim S * esteăcelăaferentăacesteiăsitua ii;
2. valoarea lui  seă încadreaz ă întreă dou ă niveleă aleă probabilit iiă
cumulate,ăsitua ieăcareăimplic ăalegereaăstocului optim S * înăfunc ieădeăraportulăînă
careăseăafl ăC1 şiăC2, astfel:
 dac ăC1 > C2,ăcaăstocăoptimăseăalegeăvaloareaăaferent ălimiteiăinferioareă
a intervalului de încadrare a lui  ;
 dac ă C1 < C2, ca stoc optim se alegeă valoareaă aferent ă limiteiă
superioare a intervalului de încadrare a lui  .ă Aceastaă esteă situa iaă ceaă maiă
frecvent ,ă întrucâtă consecin eleă economiceă nefavorabileă peă careă leă genereaz ă
apari iaăfenomenuluiădeăpenurieă(lipsaăuneiăcategorii de materii prime în stoc) sunt
uneoriăfoarteăimportante,ămotivăpentruăcareăseăevit .
Dup ă acestă moment,ă urmeaz ă aplicareaă func ieiă economiceă şiă stabilireaă
costului minim aferent stocului optim determinat S * . Pentru verificarea
corectitudiniiă op iuniiă seă poateă aplicaăfunc iaăşiăpentruă alteă niveleă aleă stocului,ădeă
fiecareă dat ă ob inându-se o valoare mai mare a costurilor totale CS,ă dac ă
determin rileăanterioareăauăfostăcorecte.
C8. Model de stabilire a stocului curent optim, luând în calcul cheltuielile
de stocare Cs şiăpeăceleădeterminateădeălipsaămaterialelorăînăstocăCp.
Modelul este utilizat pentru cazul în care cererile pentru consum sunt
variabile la intervale egale, iar cheltuielile de stocare a materialelor nu pot fi
neglijate; fenomenele care se pot înregistra pe parcursul perioadei de gestiune sunt

celeă prezentateăînă Fig.ă (4.25),ă cazurileăaă şiă b.ă Caracterulăaleatorăală cereriiă este,ă înă
celeămaiămulteăcazuri,ăspecificăpieselorădeăschimbăşiămaterialelorănecesareăpentruă
repara ii accidentale,ă resurseloră materialeă destinateă produc ieiă deă serieă mic ă sauă
unicat,ă aă celeiă bazateă peă fabrica iaă laă comand ă careă esteă dependent ă deă cererileă
probabileăaleăclien ilor.
inândă seamaă deă distribu iaă statistic ă aă cererii,ă func iaă costuluiă totală care
trebuieăoptimizat ăeste:
s
r 
s2 
( r  s )2
C( s )  C s  ( s  ) p( r )  C s  p( r )  C p  p( r )
r 0 2 r  s  1 2r r  s 1 2r
Folosind un artificiu simplificator similar modelului anterior, s-a constatat
c ăfunc iaăesteăminim ăpentruăaceaăvaloareăaăluiă s0 care satisface inegalitatea:
L( s0  1)    L( s0 ) ,
în care:
Cp

Cs  C p
iarăfunc iaăajut toareăL(S) seăcalculeaz ăconformărela iei:
k  p( r )
L( s )  p( r  s )  ( s  )  .
2 r  s 1 r
Factorul k reprezint ămarjaădeăcreştereăaăcereriiăpentruăconsumăîntreădou ă
niveleă succesive.ă Caă şiă înă cazulă modeluluiă anterior,ă metodologiaă simplificat ă deă
aplicareă aă modeluluiă presupuneă stabilireaă m rimiiă optimeă aă stoculuiă şiă niveluluiă
minim al costului, parcurgând etapele:
 stabilirea costului de stocare Cs şiă aă cheltuieliloră suplimentareă deă
penurie Cp;
 determinarea valorii factorului de indisponibilitate  ;
precizareaăprobabilit iiăcereriiăşiăcalculareaăluiăL(s);
compararea lui  cu L(s) şiă stabilireaă intervaluluiă deă încadrareă aă
acestuia;
 alegereaă m rimiiă stoculuiă optimă şi determinarea costului minim
aferent.
Stoculăoptimăesteălimitaăsuperioar ăaăintervaluluiădeăîncadrareăaăluiă  când
Cs<Cp şiă invers.ă Dac ă valoareaă luiă  se suprapune pe unul din nivelele lui L(s),
atunci stocul optimăesteăcelăcorespunz torăacesteiăsitua ii.
2.ăMetodeădeăcalculăalăstocurilorădeăsiguran
Stoculădeăsiguran (de securitate sau deărezerv )ăjoac ăunărolăimportantă

înăasigurareaăcontinuit iiăproceselorăproductive,ădarăelăconstituieăînăacelaşiătimpăşiă
oă imobilizareă anual ă suplimentar ă aă unoră resurseă materialeă şiă implicită financiare.ă
Datorit ăacestuiăfapt,ăesteănecesarăs ăseăacordeăoăaten ieădeosebit ăadopt riiădecizieiă
deă constituireă şiă alegeriiă modeleloră deă determinareă aă niveluluiă acestuia,ă înă sensul
aplic riiăcelorăeficienteăşiădeăutilitateăpractic .
Înă dimensionareaă stoculuiă deă siguran ,ă metodeleă şiă modeleleă deă interesă
mai larg sunt:
a) Metoda abaterii (devierii) medii înăcontextulăc reiaădateleădeăcalculăseă
preiau din datele statistice aferente perioadelor anterioare celei de plan (definindu-i
astfelăcaracterulăstatistic).ăDeterminareaăstoculuiădeăsiguran ,ădup ăaceast ămetod ,ă
seărealizeaz ăcuăajutorulărela iei:
S s  cmz  D
în care:
 D – reprezint ăabatereaăsau devierea medie a intervalului la care se face
cump rareaădeălaăm rimeaămedieăcalculat ăaăacestuia.ă
M rimeaă ă abateriiă D seă determin ă folosindă mediaă aritmetic ă simpl ă sauă
ponderat ,ădup ăcaz.ăSeăiauăînăcalculănumaiădevierileă(abaterile) pozitive – D *efi
ale intervalelor efective între cump r rileă înregistrateă înă perioadaă deă baz ă
(anterioar ă celeiă deă plan)ă – I efi ,ă fa ă deăintervalulă mediuă I , care se stabilesc cu
ajutorulărela iei:
D *efi  I efi  I
Devierile pozitive, D *efi semnific ă întârzieriă înă sosireaă loturiloră deă
materiale de laăfurnizor,ăsitua ieăfa ădeăcareăseăasigur ăprotec ieăpeăseamaăstoculuiă
deă siguran ;ă abaterileă înă minusă înseamn ă sosireaă cuă anticipa ieă aă loturiloră
programate,ăsitua ieăcareăfavorizeaz ăsuprastocarea.
Folosireaămedieiăaritmeticeăsimpleăesteărecomandat ăînăsitua iaăcump r riiă
în partizi egale, caz în care devierea medie D seădetermin ăcuărela ia:
D
D* efi
n
în care:
 n reprezint ănum rulădeădevieriăluateăînăcalcul.
Cândăpartizileădeămaterialeăintrateăînădepoziteleăunit iiăeconomiceă Qefi au
fostădiferite,ăseăfoloseşteămediaăaritmetic ăponderat ,ăastfel:
D
 D * Q *
efi efi
Q * efi
Limiteleămetodeiăconstauăînăfaptulăc ăextrapoleaz ăpentruăperioadeăviitoareă

abateriăînălivr rileăefectiveăînregistrateăînăperioadeăanterioareă – abateri care pot fi
deănatur ăsubiectiv .ăOri,ăseăstieăc ăpreocup rileăfactorilorădeăconducereăaăunit iloră
economiceă pentruă cump r riă auă înă vedereă respectareaă ritmuriloră programate,ă
evitareaăîntârzierilorăcareăarăputeaăconduceălaăpenaliz riăetc.
b)ă Metodaă bazat ă peă timpulă (durata)ă deă recump rare, aceasta
reprezentând timpul total ce se scurge din momentul emiterii comenzii pentru o
nou ăpartid ădeămaterialeăşiăpân ălaăsosireaăacesteia,ăinclusivătimpulăpentruăprimire-
recep ie;ăprinăaceast ămetod ,ădeterminareaăstoculuiădeăsiguran ăseăfaceăcuăajutorulă
rela iei:
Ss  cmz  
Timpul totală deă comand ă recump rare (  )ă seă calculeaz ă prină însumareaă
categoriilor de timpi care-l compun:
  Tc  T fl  Ttr  Toc  Tpr
în care:
 Tc ţătimpulădeăemitereăaăcomenziiăşiătransmitereaăacesteiaălaăfurnizori;
 T fl ţătimpulădeăformareăaălotuluiălaăfurnizorăşiădeăexpediereăaălui;
 Ttr = timpul de transport;
 Toc ţă timpulă necesară efectu riiă unoră opera iuniă comercialeă peă durataă
transportuluiă(transvaz riăetc.);
 T pr = timpul de primire-recep ieăaălotuluiădeătransport.
Aceastaă esteă cunoscut ă înă literaturaă deă specialitateă subă denumireaă deă
“metodaădeăcalculădirect”ăşiăpoateăfiăutilizat ămaiăuşorăînăcazulămaterialelorăcareăseă
asigur ădinăsurseăcurente,ăurm rindu-se reducerea la minimum a timpului total de
comand ă– recump rareăprin:
 cump rareaă deă laă ceiă maiă apropia iă furnizoriă (dac ă prezint ă condi iiă
avantajoase la livrare – vânzare);
 transmiterea comenzilor prin cel mai operativ sistem utilizabil cu
eficien ăînăpractic ,ăagreatăşiăonoratădeăfurnizoriă(fax,ătelex,ătelefonăetc.);
 folosireaăînătransportulămaterialelorăaăunorămijloaceăeficienteăcuăvitez ădeă
deplasareămare,ăutilizat ăînălimiteleănormale;
 mecanizareaă complex ă şiă automatizareaă opera iiloră deă înc rcareă –
desc rcare,ămanipulare,ătransvazare,ăalteăopera iiăcomercialeăcareăseăfac,ădup ăcaz,ă
chiar pe timpul transportului (de exemplu, în terminale) sau la livrarea, respectiv
primirea – recep iaăloturilor;
 preg tireaăanticipat ăaăspa iilorădeăprimireă – recep ieăşiădotareaăacestoraă
cuăutilaje,ădispozitive,ăinstala iiămoderne,ăcuărandamentăsporit;
 constituireaă anticipat ă aă forma iiloră deă lucruă înă structuraă profesional ă
impus ădeănaturaăopera iilorădeăefectuatăş.a..
c)ă Metodaă abateriiă mediiă p tratice, care presupune calcului stocului de
siguran ăcuărela ia:
Ss  k   'cmz
în care:
  ' ţăabatereaămedieăp tratic ă(înăzile)ăaăvolumuluiăproduc ieiălunare;
 k ţă coeficientulă deă siguran ă careă exprim ă poten ialul de livrare al
furnizorului – produc toră(seăpreiaădinătabeleăaleăfunc ieiănormaleă
de tip Gauss-Laplace).
Abatereaămedieăp tratic ăînăexpresieăfizic ă(  )ăseăstabileşteăînăfunc ieădeă
produc iaălunar ă( qi )ăşiănivelul mediu lunar al acesteia ( q )ăcuărela ia:
   (q i  q )2
n
în care:
 n reprezint ănum rulădeăluniăpentruăcareăproduc iaăseăiaăînăcalcul.
Pe baza lui  şiă aă produc ieiă mediiă zilniceă ( q z )ă seă determin ă abatereaă
medieăp tratic ăînăzileă(  ' ) astfel:

 '
qz
Produc iaămedieăzilnic ă q z seăcalculeaz ăcuărela ia:
ql
qz 
zi
iarăproduc iaămedieălunar ă ql :
ql 
q i
n
în care:
 z i – reprezint ă num rulă deă zileă lucr toareă peă lun ,ăiară n - num rulă deă
luniăpentruăcareăproduc iaăs-a luat în calcul.
Coeficientulăcareăexprim ăpoten ialulădeălivrareăseăconcretizeaz ăînăgradulă
deă satisfacere,ă deă c treă furnizor,ă aă uneiă comenziă deă materialeă emiseă deă c treă ună
client.ăAcestăpoten ialăseămaiănumeşteă“grad de servire”ăsauă“nivel de serviciu”ăşiă
seăstabileşteăcuăajutorulărela iei:
Qi
K
Qc
în care:
 Qi ţăcantitateaălivrat ăefectiv;
 Qc ţăcantitateaăceătrebuiaălivrat ,ăconformăcomenzii.
Intervalulădeămanifestareăaăpoten ialuluiădeălivrareăesteădeălaă0ălaă1.ăCândăăă
K = 0 seăînregistreaz ălipsaămaterialuluiăînăstoculăfurnizorului,ăf r ăposibilitateaădeă
acoperire aăsolicit riiăbeneficiarului.ăÎnăsitua iaăînăcareăK = 1, avem de-a face cu un
serviciuă deă livrareă perfectă dină parteaă furnizorilor.ă Rela iaă deă determinareă aă
poten ialuluiădeălivrareăseămaiăpoateăexprimaăşiăsubăalteăforme:
Nc  Nl
K
Nc
în care:
 Nc ţănum rulăunit ilorăcomandate;
 Nl ţănum rulăunit ilorălips .
sau:
N tz  N zl
K
N tz
în care:
 Ntz ţănum rulătotalădeăzileălucr toare;
 Nzl ţănum rulădeăzileăcuălips ăînăstoc.
Folosind aceleaşiă m rimi,ă coeficientulă deă indisponibilitateă sauă deă penurieă
esteădatăînăacestăcazădeărela iile:
Nl N zl
 sau .
Nc N tz
d) Metoda IMPACT (Inventory Management Program and Control

Techniques)ăesteăconsiderat ăunămodelăeficientădeăstabilireăprevizional ăpeătermenă
relativă scurtă (deă exemplu,ă oă s pt mân )ă aă nevoiloră deă materialeă şiă aă stoculuiă deă
siguran ă adaptată laă condi iileă tehniciiă moderneă deă calcul.ă Prină aceast ă metod ,ă
stoculădeăsiguran ăseăstabileşteăcuăajutorulărela ia:
Ss  K  MAD
în care:
 MAD (Meană Absoluteă Deviation)ă ţă abatereaă absolut ă deă laă medieă aă
cererilor pentru consum;
 K ţă coeficientulă deă siguran ă careă exprim ă poten ialulă deă livrareă ală
furnizorului (certitudineaălivr riiădeăc treăfurnizorăaăcomenzii).
Abatereaăabsolut ădeălaămedieă( MAD )ăseăcalculeaz ăînăfunc ieădeăcererileă
lunare efective pentru consum ( ri )ăşiămediaăloră( r )ăcuăajutorulărela iei:
MAD 
 r r i
n
în care:
 n reprezint ănum rulădeăluniăpentruăcareăcerereaăs-a luat în calcul.
Cererea medie ( r )ăseădetermin ăcuăajutorulărela iei:
r
r i
* *
*
Înăleg tur ăcuăcererileădeăconsumăpeăsecven eleăperioadeiădeăgestiuneăcareă
seă iauă înă calculă şiă coeficientulă deă siguran ă prezentată caă factoră deă acoperire,ă suntă
importanteă deă re inută urm toareleă interpret ri.ă Cererile pentru consum aferente
secven elorăluateăînăcalculă(deăexemplu, lunile anului anterior celui pentru care se
face determinarea – minimum 11 pentru reprezentativitatea rezultatelor) sunt de
regul ă cunoscute;ă caă urmare,ă oscila iileă (dispersia)ă acestoraă voră fiă deă asemeneaă
cunoscute. Cererile pentru subperioadele anuluiăurm torăsuntăprobabile,ăconsumulă
deă materiiă primeă fiind,ă deci,ă oă variabil ă întâmpl toare.ă Aceastaă presupuneă ca,ă
pentruă acoperireaă unuiă eventuală consumă careă ară dep şiă nivelulă prestabilit,ă s ă seă
constituieăunăstocădeăsiguran .ăDac ,ălaăunămomentădat,ăstoculăcurentăseăepuizeaz ,ă
seătreceălaăconsumulădinăstoculădeăsiguran ăşiăseădeclanşeaz ăoănou ărecump rareă
pentruă reîntregireaă stoculuiă curentă sauă aă stoculuiă totală deă produc ieă (curentă şiă deă
siguran ).ăDar,ăpentruărecump rare,ătrebuieăs ăseăaib ăînăvedereă şiătimpulănecesară
comand riiăşiăaduceriiălotuluiădeămaterialeăstabilit;ăaceastaăînseamn ăc ăac iuneaăseă
vaă declanşaă laă momentulă calendaristică t i deă laă care,ă pân ă laă sosireaă partiziiă
comandate, acoperirea cererilor se poate face din parteaădeăstocăcurentăprev zut ăînă
acestă scop.ă Înă situa iaă înă careă nevoile,ă careă suntă probabile,ă crescă pesteă limitaă
preconizat ,ăseăvaăapelaălaăstoculădeăsiguran .ăSitua iaăseăîncadreaz ăînăcontextulă
program riiăcump r rilorăşiăstocurilorăînăcondi iiădeăincertitudine.
Evitarea lipsei de resurse în stoc, care ar conduce la neacoperirea cererilor
(necesarului) pentru consum la un moment dat, ar însemna formarea unui stoc de
rezerv ă mare;ă op iuneaă ară antrenaă cheltuieliă deă stocareă suplimentare,ă nejustificateă
economic.ă Dină acesteă considerente,ă înă practic ,ă calcululă stoculuiă deă siguran ă
trebuieă s ă seă bazezeă peă oă anumit ă probabilitateă dinainteă stabilit ,ă înă sensulă ca,ă
necesarulă peă fiecareă subperioad ă s ă nuă dep şeasc ă şiă poten ialulă stoculuiă deă
siguran .ăAceast ăprobabilitateăpoart ădenumireaădeăgrad de încredere şiăvariaz ,ă
deă regul ,ă întreă 95-99%.ă Probabilitateaă apari ieiă evenimentuluiă contrară poart ă
denumirea de grad de risc;ăvaria iaăcorespunz toareăesteă5-1%.
Gradulă deă riscă exprim ă probabilitatea ca stocul de siguran ă s ă fieă

insuficientă cândă necesarulă creşteă pesteă oă limit ă neprev zut .ă Determinareaă luiă seă
poate face:
 dinătabeleleăfunc ieiănormaleădeătipăGauss-Laplace (exemplu: în cazul
probabilit iiă deă apari ieă aă fenomenuluiă deă riscă ( Prisc ) de 5%,
coeficientulădeăsiguran ă K va fi de 1,64, iar pentru Prisc de 1%, K =
2,33;
 înă func ieă deă cheltuielileă deă stocareă C s şiă celeă aferenteălipseiă deă stocă
C p ,ăpornindădeălaărela iile:
n N
C as  C s  a C l  C su S s  ( N 1  n) ,ăădac ă S s  N1  n
2 n
(stocădeăsiguran ăexcedentar,ăcareăamplific ănejustificatăcheltuielileădeăstocare)
şiărespectiv:
n N
C a  s  C s  a C l  C su ( N 1  n)  S s  ,ăădac ă S s  N l  n S s  N 1  n
2 n
(stoculădeăsiguran ănuăacoper ănecesarul suplimentar pentru consum, generând
cheltuieli suplimentare specifice penuriei de resurse materiale)
în care:
 N1 ţănecesarulădeăconsumăunitară(întreădou ăcump r riăsuccesive);
 n ţă lotulă comandată pentruă cump rare,ă care,ă dup ă sosire, ia forma
stocului curent;
 Csu ţăcostulăunitarăalăsuprastoc rii;
 Cpu = costul de penurie unitar.
Coeficientul de risc  seăcalculeaz ăcuărela ia:
CS
 
CS  CP
în care:
C S  C su S s  ( N 1  n)
şiărespectiv:
C P  C su ( N 1  n)  S s 
Ca urmare, coeficientul de încredere  va fi egal cu 1   sau:
CS CP
  1   1 
CS  CP CS  CP
Înă practic ă seă apreciaz ă c ă raportulă CS esteă deă 1/4,ă pân ă laă 1/3.ă
CS  CP
M rimeaă optim ă aă stoculuiă de siguran ă seă poateă stabiliă prină intermediulă
coeficientului de risc  şiă necesaruluiă pentruă consumă unitar,ă ă maximă şiă minim,ă
specificăintervaluluiădintreădou ăcump r riăsuccesive,ăcuărela ia:
( N 1 max  N 1 min )  
Ss 
2
Aşadar,ă stoculă deă siguran ,ă caă m rime,ă depindeă deă coeficientulă deă riscă
dinainteăstabilită(cuăcâtărisculăseădoreşteăaăfiămaiămic,ăcuăatâtăstoculădeăsiguran ăvaă
fiă maiă mareă şiă invers)ă şiă deă dispersiaă (oscila ia)ă necesaruluiă deă consumă maximă
( N 1 max )ăşiăminim ( N 1 min ) de pe intervalul I.
a) Întrebări:
1. Preciza i componentele stoculuiădeăproduc ie.
- R spuns:
Conformă rezultateloră studiiloră deă specialitate,ă stoculă deă produc ie se
stabileşteă peă fiecareă tipă de resurs ,ă prină însumareaă elementeloră careă îlă compun,ă
respectiv a:
■ăăstocului curent ( Scr );
■ăăstocului în curs de transport ( Str );
■ăăstoculuiădeăsiguran ă( S s );
■ăăstoculuiădeăcondi ionareă( Scd );
■ăăstocului de transport intern( Stri );
■ăăstoculuiădeăiarn ă( S i ).
cuantificându-se pe seama urm toareiărela iiădeăcalcul:
S p  Scr  Str  Ss  Scd  Stri  S i
2. Preciza iămetodele recomandate de literatura de specialitate în procesul

determin riiăstoculuiăcurent.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Metodaă statistic ă de determinare a stocului presupune luarea în
considerareăaăurm toarelorăcategoriiăde elemente:
a – consumulă mediuă zilnică estimat;ă intervalulă mediuă întreă dou ă
livr riă(cump r ri)ăsuccesive;
b – consumul mediu zilnic; costurile de lansare;
c – costurile de lansare; costurile de stocare;
d – costurile de transport;ăfrecven aălivr rilor.
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Înă dimensionareaă stoculuiă deă siguran ,ă studiileă deă specialitate
recomand ăurm toareleămetodeăşiămodeleădeăinteresămaiălarg,ăastfel:
a – metoda trecerilor succesive; metoda proiectelor succesive;
metoda IMPACT; metodaăextrapol riiăseriilor;
b – metodaă m sur toriloră dimensională – constructive; metoda
suportuluiăpentruăritmăproductivăşiămetodaăscorurilor;ămetodaăscenariilor;
c – metodaăproiect riiăscenariilor; metodaăbazat ăpeătimp;ămetoda
IMPACT;ămetodaăextrapol riiăseriilor;
d – metoda abaterii (devierii) medii; metoda bazat ă peă timpulă deă
cump rare;ămetodaăabateriiămediiăp tratice;ămetodaăIMPACT.
- R spuns:
a b c d
U.4.5. Aspecte economice privind stocurile

1. Lipsa de stoc, suprastocarea,ăstocurileăf r ămişcareăşiăcuămişcareălent
În perioada de gestiune – deă derulareă aă programelorădeă cump rare,ă fieă înă
contextulăcontractelorăeconomiceăanteriorăîncheiate,ăfieăînăraportăcuăalteăcondi iiăşiă
modalit iă deă desf şurareă prestabilite, evolu iaă stocuriloră înregistreaz ă varia iiă
diferiteă caă m rime;ă oscila iileă suntă determinateă deă ritmulă intr riloră şiă ieşiriloră deă
materialeă înă şiă dină stoc,ă deă m rimeaă şiă structuraă înă careă ac iunileă respectiveă seă
realizeaz .ăAceastaăfaceăca,ăînăuneleămomente sau perioade de timp, mai scurte sau
maiălungi,ăstocurileăefectiveăs ăseăsituezeălaăniveleămaiămariădecâtăceleăeconomiceă
predeterminate,ă s ă seă epuizezeă sauă s ă seă men in ă laă aceeaşiă dimensiuneă înă modă
nejustificat.ă Toateă acesteă st riă deă faptă seă apreciaz ,ă în general, ca negative,
d un toareăpentruăsitua iaăfinanciar ăsauăpentruădesf şurareaănormal ăaăactivit ii.ă
Fiecareă situa ieă deă acestă felă necesit ă analizeă laă obiectă careă s ă atesteă naturaă
fenomenului, cauza care-lă determin ,ăimplica iileăeconomiceăpeăcare leăgenereaz ă
(şiăcareănuăîntotdeaunaăsuntănegative).
A. Unăprimăfenomenănegativăcareăseăpoateăînregistraăseărefer ălaă lipsa de
stoc,ăînăcazulăanumitorăresurseăşiăîntârziereaăreîntregiriiăacestuia.ăSitua iaăimplic ,ă
dup ăcaz,ăstabilireaăunorădeciziiădeăgenul:
1. impulsionareaă furnizorilor,ă parteneriă ini ialiă deă rela iiă deă vânzare-
cump rare,ă pentruă livrareaă laă termenulă prestabilită sauă cuă anticipa ieă aă loturiloră deă
resurse materiale comandate, contractate sau solicitate;
2. reconstituireaăurgent ăaăstocului,ăindiferentădeăefortulănecesarăşiăsursaă
deăprovenien ;
3. aprobareaăconsumuluiădinăstoculădeăsiguran ,ădac ăesteăformat;
4. apelarea unor resurse substituiente (înlocuitoare);
5. acceptareaălipseiădeăstocăprinărenun areaăsauăreprogramareaăfabrica ieiă
produselor aflate subăinciden aăac iuniiăş.a.
Înă general,ă lipsaă deă resurseă înă stocă determin ă efecteă economiceă negativeă
importante,ăuneoriăgreuădeăsuportatăşi,ăcaăurmare,ădeăregul ,ăseăevit .
B. Unăalădoileaăfenomenănegativăconst ăînăsuprastocare,ăadic ăînăformareaă
de stocuri mai mari decât necesarul prestabilit.
Aşadar,ăcantit ileădeăresurseămaterialeăacumulateăpeste limita admisă sunt
neeconomice,ă reprezentândă imobiliz riă suplimentareă deă materialeă şiă implicită deă
fonduriă financiareă şiă valutareă antrenateă laă cump rareă şiă pentru stocare; aceste
imobiliz riăseăpotăînregistraăpeăoăperioad ădeătimpăscurt ăsauămaiălung ,ăînăfunc ieă
deă volumulă şiăritmulă eliber riloră deăresurseă dină stocă pentruă consumulă propriuă sauă
prin vânzare – valorificareălaăter iăcump r toriăutilizatori.ăPeăparcursul perioadei de
gestiune,ă înă depoziteleă produc toruluiă seă potă identificaă stocuriă laă uneleă resurseă
materiale care nu mai sunt necesare consumului propriu; aceste stocuri se definesc
obişnuită stocuri fără mişcare.ă Asemeneaă stocuriă reprezint ,ă caă şiă suprastoc rileă
pesteă limiteleă admise,ă imobiliz riă suplimentareă deă resurseă materialeă şiă financiar-
valutareă totală f r ă justificareă economic ,ă reprezentândă ună adev rată balastă pentruă
situa iaăfinanciar .ăDeăasemenea,ăsuntăşiăstocuriăcare,ădeşiăsuntăformateăşiăseămen in
laă niveleleă estimate,ă consumulă dină cadrulă acestoraă seă înregistreaz ă înă cadrulă
perioadeiădeăgestiuneăprev zute,ăsauăpeste,ădarăîntr-unăritmălent,ăînăcantit iămici,ălaă
intervale relativ mari; asemenea stocuri seăinterpreteaz ăcaăfiindăcu mişcare lentă.
Toate cele trei categorii de stocuri – pesteălimitaăstabilit ,ăcuămişcareălent ă
sauă f r ă mişcareă – seă apreciaz ă caă fiindă nera ionale,ă neeconomiceă pentruă c ă
antreneaz ănejustificatăunăefortămaterialăşiăfinanciar-valutar suplimentar, diminuând
astfel posibilit ileă unit iiă de in toareă deă aă folosiă cuă eficien ă economic ă sporit ă
resurseleăb neştiăşiădeăaltăordinădeăcareădispune.ă Efectul negativăalăform riiăunoră
asemeneaăstocuriăseăamplific ădac ăseăareăînăvedereăc ăexisten aălorănecesit ăspa iiă
şiă dot riă suplimentareă pentruă de inereă – p strare,ă plataă deă dobânziă pentruă crediteă
folositeălaăcump rareaăresurselorăimobilizateăastfel,ătaxeădeăasigurareăsporite,ăuzur ă
moral ă accentuat ă ş.a.ă Laă acesteaă seă adaug ă firescă efectulă imobiliz riiă caă atareă aă
resurselor care, disponibilizateă fiind,ă ară contribuiă la:ă extindereaă şiă modernizareaă
capacit iloră deă produc ieă existente,ă realizareaă unoră obiectiveă productiveă noi,ă
disponibilizareaăunorăspa iiădeădepozitareăşiăfolosireaălorăînăscopuriăproductiveăş.a.ă
Cauzele careădetermin ăformareaăunorăasemeneaăstocuri,ăcaăşiălipsaădeăstocă
uneori, sunt în cea mai mare parte de ordin subiectiv, dependente sau nu de unitatea
laă careă seă constituie.ă Întreă acesteaă amintimă peă celeă cuă frecven ă maiă mareă deă
apari ie,ărespectiv:
 supradimensionarea necesarului de resurse materiale ca urmare a
folosiriiăînăcalculeleădeăfundamentareăaăunorănormeădeăconsumăspecificăşiăindiciădeă
consumă maiămari,ăcareăauăfostăstabili iăpeăbazeăstatisticeăsauăînăneconcordan ăcuă
factoriiăşiăcondi iileăconcreteăcareăinfluen eaz ăconsumulădeămateriale;
 specificareaă şiă comandareaă materialeloră înă formate,ă dimensiuni,ă
compozi ii,ăcalit iădiferiteădeăceleănecesareăînămodărealăînăprocesulădeăproduc ie;
 livrareaă deă c treăfurnizoriăaă unoră materialeă înă sortimente,ă dimensiuni,ă
formate,ă calit iă diferiteă deă celeă prev zuteă înă comenzileă clien ilor,ă înă contracteleă
încheiateăcuăaceştia;
 cump rareaă (achizi ionarea)ă deă c treă agentulă deă cump r riă aă unoră
materialeă careă nuă concord ă cantitativă şiă structurală cuă cerin eleă deă consumă aleă
unit iiăpeăcareăoăreprezint ;
 modificareaă peă parcursulă perioadeiă deă gestiuneă aă planuluiă şiă
programeloră deă produc ieă dină punctă deă vedereă cantitativ,ă structurală şiă caă termeneă
calendaristiceă deă execu ieă f r ă adaptareaă corespunz toare,ă înă timpă util,ă aă
documenta ieiădeăcump r ri;
 livrareaădeăc treăfurnizoriăaămaterialelorăcomandate,ăcontractateălaăalteă
termeneădecâtăceleăini ialăstabiliteăcuăparteneriiăs i;
 depozitareaă şiă conservareaă înă condi iiă necorespunz toareă aă resurseloră
materiale,ă situa ieă careă determin ă degradarea,ă pierdereaă unoră propriet iă fizico-
chimiceăindispensabileăpentruăfabricareaăcalitativ ăaăproduselorăpentruăcareăauăfostă
cump rate.ă Situa iaă vaă conduceă laă blocareaă unoră asemeneaă resurseă înă stocuriă f r ă
mişcareă sauă cuă mişcareă lent ă (consumulă fiindă înă continuare posibil, dar pe alte
destina iiăşiăînăcantit iămici);
 încetareaă fabrica ieiă unoră produseă comandateă sauă contractateă pentruă
care s-auăf cutărenun riăsauărezilieriădeăcontracteădinăparteaăanumitorăclien i,ăsauă
ignorareaăunorăcomenziăini ialăluateăînăcalcul,ădeăc treăproduc tor;
 necorelareaăritmurilorăşiămomentelorădeăaducereăaăresurselorămaterialeă
în depozit cu cele la care acestea sunt programate pentru trecere în consum;
 schimbareaăprofiluluiădeăactivitate,ărestrângereaăstructuriiădeăfabrica ieă
pe parcursulăanuluiăf r ăcorelareaăac iuniiăînătimpăutilăcuăstrategiaăşiăprogrameleădeă
cump r riăş.a.
Pentru perioada în care s-auăformatăşiăsuntăde inute,ăstocurileăpesteălimiteleă

stabilite,ăceleăcuămişcareălent ăsauăf r ămişcareăseăconsider ănejustificateăeconomic
şiăcaăurmareăacesteaătrebuieăvalorificateăoperativ,ăpeămaiămulteăc i şiăanume:
 folosireaăresurselorămaterialeădeveniteădisponibile,ăînăactivit iăproprii,ă
darăpeăalteădestina iiădeăconsumădecâtăceleăini ialeăşiădac ăseăjustific ăeconomicăînă
raport cu alteăposibilit iădeăvalorificare;
 desf şurareaăăuneiăampleăac iuniădeăinformareăaăpoten ialilorăclien iădeă
peă pia aă intern ă şiă interna ional ă asupraă resurseloră materialeă şiă produseloră
disponibile pentru vânzare, folosind în acest sens toate mijloacele posibile care se
justific ăeconomic;
 apelareaă unoră unit iă specializateă înă comercializareaă deă produse,ă dină
ar ăsauădeăpeăplanăinterna ional;
 apelareaă laă agen iiă specializateă înă studiulă pie eiă interneă şiă
interna ionale,ălaăagen iăcomercialiăcuăexperien ăşiăsfer ădeăac iuneămare;
 participareaă laă burseleă deă resurseă materialeă şiă produse,ă laă târguriă şiă
expozi iiăinterneăşiăinterna ionaleăş.a.
Cândăresursaămaterial ăsauăprodusul,ăprinănaturaălor,ănu-şiăg sescăutilizareă
înă formaă înă careă seă prezint ,ă atunciă seă apeleaz ă laă valorificareaă prină recuperareaă
substan eiă materialeă înă sineă şiă recirculareaă acesteia,ă sensă înă careă voră fiă apela iă şiă
agen iă economici specializa i înă comercializareaă deă materialeă şiă produseă
refolosibile.
2.ăSistemulăinforma ionalăspecificăstocurilor
Claritatea,ă corectitudinea,ă operativitateaă şiă nuă înă ultimulă rândă eficien aă cuă
careăseădesf şoar ăactivitateaăînădomeniulăstocuriloră– ca proces în sine, pe traseul
intrare (efat)  ieşireă (efst) – schema Fig. (4.2), sunt legate în exclusivitate de
existen aăunuiăsistemăinforma ionalăînăm sur ăs ăofereărapidăşiălaămomentulăoportună
informa iileăprivindăstarea,ăcerin eleăşiăfenomeneleăcareăcaracterizeaz ăprocesulădeă
stocare.
Cerin eleă deă corectitudine,ă operativitateă şiă eficien ă aă unuiă sistemă
informa ional optim în domeniul stocurilor, avându-se în vedere nivelul de
implicare a resurselor financiare ale cump r torului, presupune garantarea
desf şur riiăînăceleămaiăbuneăcondi iiăaăeviden elorăoperative,ăsinteticeăşiăanaliticeăaă
stocurilor, motiv pentru careă înă desf şurareaă opera iuniloră careă caracterizeaz ă
procesulă deă stocareă apeleaz ă laă purt toriă deă informa ii,ă ală c roră regimă esteă
reglementat legal:
▲ăăDinăpunctădeăvedereăalăeviden eiăoperative,ăsinteticeăşiăanalitice se
re inăurm toarele:
 Eviden aă operativ ,ă activitateă cuă regimă permanent,ă organizat ă înă
scopulă deă aă seă urm riă peă baz ă deă eviden iereă înă documenteă situa iaă cantitativ ă aă
intr riloră deă resurseă materiale,ă aă stocuriloră careă seă formeaz ă precumă şiă aă ieşiriloră
din gestiune.
Opera iunileă privindă intrarea,ă evolu iaă şiă ieşirileă dină stocă seă urm rescă cuă
ajutorul unui document (formular tipizat) – FIŞ ă DEă MAGAZIE,ă conformă
nomenclatoruluiădeă documenteă şiă formulareă tipizateăînă economie.ă Înă conformitateă
cuă reglement rileă legale,ă eviden aă materialeloră cuă regimă specială seă efectueaz ă peă
formulare cu regim special.
- FIŞAăDEăMAGAZIE – documentădeăeviden ăprimar ,ă
pentruă activitateaă deă eviden ă operativ ă aă intr riloră şiă ieşiriloră dină gestiune,ă înă
acelaşiă timpă documentă deă contabilitateă analitic ă înă cadrulă activit ilor de
inventariere,ădarăşiăoăpermanent ăsurs ădeăinforma iiăînăexercitareaădeăc treăfactoriiă
abilita iăaăfunc ieiădeăcontrolăoperativăcurentăasupraăeviden eiăstocurilor,ăaăintr riloră
şiă aă ieşiriloră valoriloră materialeă înă şiă dină magazie,ă care,ă dină punctă de vedere al
rubricaturii,ăobligatoriuătrebuieăs ăcon in :
FIŞAăDEăMAGAZIE
(S.C.) *) DEOG Nr. ________
____________
FIŞAăDEăMAGAZIE Pag _____/_________
DEPOZIT
_________
Materialul (produs), reper ____________________________

MAGAZIA
____________ Cantitate, dimensiune, format ________________________
STAS ____________ (alte caracteristici) ________________
U.M. Pre ă
COD ___________
_____ unitar
Dataăşiăsemn turaă
DOCUMENT
persoane autorizate
INTR RI IEŞIRI STOC
Control-
Data Num ră Fel Magaziner
Verificare
*) DEOG – DocumentăEviden ăOperativ ădeăGestiune
Înă calitateaă deă documentă primară seă supună regimuluiă opera iuniloră deă
eviden ă intrare,ă ieşire,ă stoc,ă precumă şiă ală furniz riiă deă informa iiă în domeniu,
context în care:
- seăelaboreaz ăîntr-un singur exemplar pentru fiecare tip de material;
- seă completeaz ,ă laă deschidereaă acestuia,ă deă c treă Compartimentulă
financiar – contabilăpentruădateleăşiăinforma iileăprivindărubrica iaădinăpreambul;
- se completeaz ă deă c treă gestionară sauă magaziner,ă dup ă caz,ă pentruă
opera iunileăcurenteădeăintrareă– ieşire;
- situa iaă stocuriloră seă stabileşteă zilnic,ă constituindă obiectă deă proces-
verbalăalăpred riiăactivit iiăc treăschimbulăurm toră(dac ăactivitateaăseădesf şoar ă
peă schimburi)ă sauă dup ă cază pentruă cunoaştereaă situa iiloră deă stocă aferenteă
începutului zilei curente.
Corespunz toră cuă situa iaă dină magazii,ă compartimentulă Plan – cumpărări
asigur ă eviden aă operativ ă aă materialeloră cump rateă înă documenteă cuă regimăă
specializat:
 Registrulă deă eviden ă contracteă – comenzi,ă aă c ruiă operareă constituieă
obliga iaăactivit iiăplan – cumpărări;
 Fişaă deă eviden ă aă cump r rilor,ă cuă regimă deă opera ionalizareă pentruă
fiecareă furnizoră şiă careă constituieă obiectă deă preocupareă ală activit iiă programe de
cumpărări – transport marfă;
 Eviden aă sintetic ă şiă analitic a elementelor procesului de gestiune
constituieăoăobliga ieăaăfirmei,ăînăconformitateăcuăreglement rileălegaleăînăvigoare,ă
faptă pentruă careă Legeaă contabilit ii,ă stabileşteă caă fiindă cele mai oportune
urm toareleădou ămetode:
1. Inventarul cu caracter permanent,ă astfelă încâtă s ă creezeă
obligativitateaă şiă responsabilitateaă gestionaruluiă şiă operatoruluiă deă eviden ă înă
documenteă laă momentulă produceriiă fenomenului,ă caă oriceă intrareă şi/sauă ieşireă dină
sistemă aă valoriloră materiale,ă s ă seă reflecteă înă oriceă momentă înă contabilitate.ă Înă
asemeneaă modalitateă deă organizareă aă eviden eiă sinteticeă şiă analitice,ă cuă atâtă maiă
multăcuăcâtădateleădinădocumenteleăprimareădeăeviden ăpermităaăfiăintroduseăîntr-
ună sistemă deă prelucrareă automat ă aă datelor,ă înă oriceă moment,ă înă contabilitateă seă
permiteăaăfiăverificateăsitua iile:
- intr rile;
- ieşirile;
- soldulălaăînceputulăzileiă(ini ial);
- soldulălaăsfârşitulăzileiă(final).
Beneficiind de avantajele tehnicii computerizateă înă condi iileă metodeiă
inventaruluiă cuă caracteră permanent,ă totuşiă fidelitateaă informa iiloră (deşiă sistemulă
permiteălaăoriceămoment)ăcareăoglindeşteăprocesulăgestionarăînălimiteleănevoiiăuneiă
decizii,ăsuntăceleăcareăexprim ăstareaălaăînceputulăşiăsfârşitul zilei, folosindu-se în
acestăsensărela ia:
S fz  Szi  I  E
în care:
 S fz = soldul de final al zilei;
 S zi = soldul zilei de început;
 I ţăintr rile;
 E ţăieşirile.
Rela iaă exprim ă valabilitateaă pentruă aplica iiă înă întreprinderiă aă c roră
activitateă seă desf şoar ă înă regimă deă ună singură schimb,ă ceeaă ceă nuă excludeă
posibilitateaă deă aă seă aveaă înă vedereă înă oriceă momentă situa iaă privindă intr rile,ă
ieşirileă şiă stocurile,ă beneficiind,ă aşaă cumă s-aă ar tat,ă deă avantajeleă tehniciiă
computerizate de calcul.
În mod normal, de altfel obligatoriu – potrivită reglement riloră legaleă înă
vigoare,ă înă condi iileă metodeiă inventaruluiă cuă caracteră permanent,ă avându-se în
vedereă structuraă sortimental aă seriiloră deă fabrica ie,ă contextă înă careă fiec ruiă
ansambluăprodusăfinităîiăsuntăîncorporate,ăînădiverseăcantit i,ăelementeădeăsortimentă
(reper)ă individual,ă aşaă încât,ă pentruă asigurareaă echivalen eiă cantitateă – valoare
stocat ,ă seă impuneă aă fiă organizat ă şiă asigurat ă eviden aă analitic – component ă
activ ă aă sistemuluiă informa ională ală stocurilor.ă Literaturaă deă specialitate,ă peă bazaă
reglement rilorăînădomeniu,ărecomand ăaăfiăutilizateăînăscopulăasigur riiăeviden eiă
analitice a stocurilor, diverse metode, întreăcareăseăre inăcaăfiindăcuăgradăridicatădeă
oportunitate,ă caă urmareă aă operativit iiă lucrativeă şiă fidelit iiă cuă careă prezint ă
informa iile,ăurm toarele:
a. - metoda operativ – contabil ,ă cuă ună pronun ată caracteră birocratic,ă
avându-seăînăvedereăfaptulăc metodaăconst ăînăaăexprimaăsitua iaămişc riiăvaloriloră
peă solduri,ă posibilitateaă vizualiz rii,ă înă cadrulă aceleiaşiă proceduri,ă aă situa ieiă
structuriiăsortimentaleăaăm rfurilorădinămagaziiăsauădinăfluxăfiindămaiăgreoaie,ăprină
faptulăc ăs-ar cere asocierea unui soft suplimentar pentru aceasta, cu atât mai mult
cuăcâtămetodaăînăsineăînălimiteleăconcep ieiăsoftuluiădeăbaz ăseărezum ătocmaiălaăoă
asemeneaăsitua ie;
b. - metoda cantitativ – valoric ,ă apreciat ă caă fiindă cuă gradă ridicată deă
operativitate în utilizare,ăcaăurmareaăfaptuluiăc ,ăînăegal ăm sur ăofer ădecidentuluiă
posibilitateaă deă analiz ă şiă decizieă func ieă deă stareaă peă sortimenteă şiă valoareă aă
stocurilor din circuit;
c. - metoda global – valoric ,ăasociat ăgrupeiădeăimportan ăCă– func ieădeă
raportul pondereănumeric ,70%ă– pondereăvaloric ,ă10%ă- Fig. (4.18), în general
fiindă aplicabil ă structuriiă deă m rfuriă – consumabileă înă activit ileă func ionaleă –
rechizite, imprimate, documente tehnice etc.
Fiecareă dină metodeleă men ionateă caracterizeaz ă opera iuniă şiă purt toriă deă
informa iiădeăoăanumit ăspecificitate,ărespectiv:
a. În cadrul metodei operativ-contabile,ăeviden aăcantitativ ,ăsortimental ăaă
valorilorămaterialeăseădesf şoar ăpeăfişeădeămagazieă– pentruăopera iunileăspecificeă
activit iiă deă depozit,ă contabilitatea organizându-se pe conturi de materiale,
gestiuni,ămagazii,ăgrupeăsauăsubgrupeădeămateriale.ăDocumenteleăînăbazaăc roraăseă
opera ionalizeaz ămetodaăconstauădin:
- fişa de magazie,ă înă con inutulă fonduluiă deă date,ă astfelă cumă aă fostă
descris ăpentruăutilitateăînăcadrulăeviden eiăoperativeăanteriorăprezentat ;
- registrul stocurilor,ă documentă deă importan ă major ă careă ofer ă
informa iiă completeă înă leg tur ă cuă cantit ileă deă materialeă (peă tipuri,ă structur ă
sortimental ,ă codă reper,ă marc ,ă pre ă etc.),ă ală c ruiă modelă deă referin ă seă prezint ă
al turat:
REGISTRUL STOCURILOR
Nrcrt Denumire Cod Caracteristici tehnice STAS UM Canti- Preţ Total
material reper Cali- Dimen- Format tate / valoare
tate siune UM
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10(9x8)
1
2
.
.
.
.
.
.
.
.
.
n
Verificat – Aprobat Întocmit,
_______________ _____________
b. Metoda cantitativ-valorică,ăconstândăînăeviden iereaăcantit ilorăpeătipuriă

deă stocuri,ă înă cadrulă fiec reiă gestiuni,ă iară înă contabilitateă – eviden aă cantitativ-
valoric ă pentruă careă conturileă sinteticeă desf şurându-se în analitic pe gestiuni.
Documenta iaă folosit ă înă practicareaă metodeiă cantitativ-valoriceă const ă înă
exclusivitateădinăfişaădeămagazie,ălaăcareăs-aăf cutăanteriorăreferire,ăceăseăutilizeaz ă
respectândă regulaă stabilit ă deă contabilitate,ă înă sensulă asigur riiă coresponden eiă cuă
fişaădeăcontăanalitic.
Opera iunileăceăseăexecut ăînăcontabilitateăconstituieăelementeăşiăreguliădeă
procedur ,ăcareăofer ăgaran iaăuneiămetodeăutile,ărealiste,ădeăreflectareăaămoduluiăînă
careă asigur ă gestionareaă şiă utilizareaă resurseloră materialeă înă proceseleă deă baz ă şiă
auxiliare.
c. Metoda global-valorică,ă maiă pu ină recomandat ă înă cazulă situa ieiă
grup riiă m rfuriloră înă categoriileă Aă şiă Bă – Fig.ă (4.18),ă foloseşteă caă documenta ieă
opera ional :
 fişaădeăcontăpentruăopera iuniădiverse;
 registrul de gestiune,ă aă c ruiă utilitateă esteă deă maxim ă importan ă înă
ceeaăceăpriveşteăeviden aăglobal-valoric ăaăgestiunii.
2. Inventarul cu caracter periodic,ăalăc ruiăregimăorganizatoricăşiădeă

opera ionalizareă esteă reglementată peă bazaă decizieiă conduc toruluiă unit iiă şi/sauă
activit iiă comercialeă şiă financiară – contabileă înă situa iaă unoră evenimenteă careă auă
generatăst riădeălucruriădeănatur ăs ăimpun ănecesitateaăunorăastfelădeăac iuni:
 efectulăunorăsitua iiădeăfor eădezl n uiteăaleănaturiiă(cutremure,ăuragane,ă

tornade, explozii, incendii etc.);
 efectulă unoră m suriă organizatoriceă sauă deă alt ă natur ă cândă seă impuneă
necesitatea inventarierii la preluarea sau predarea gestiunii;
 cuă ocaziaă unoră ac iuniă sauăstrategiiă deă modificareăsauă reconsiderareăaă
structuriiăactivit iiăşi/sauăpuneriiăînăfabrica iaădeăserieăaăunuiănouăprodus;
 laăsfârşitulăsauăînceputulăuneiăperioadeădeăgestiune;
 înăoricareăalteăîmprejur riăsauăsitua iiăpentruăcareăseăimpuneăînăregimă
deă urgen ă inventariereaă activit iiă – susterageri,ă degrad ri,ă delapid ri, altele
asemenea.
Inventariereaăînăsitua iileămaiăsusăar tateăareălaăbaz ăunăcon inutătematicăşiă
procedurală deă natur ă s ă constateă situa iaă înă analitică aă st riiă sauă efecteloră dup ă
evenimentulăsauăperioadaăparcurs .
Tehnicaă deă analiz ă privindă practicaă metodelor în domeniul stocurilor
constituieăobiectădeăprocedur ăalăcompartimentuluiăfinanciară– contabilitate, în baza
ac iunilorăorganizateăatâtăcuăcaracterăpermanentă(tematice),ăcâtăşiăinopinate,ăocazieă
cuăcareăseăgenereaz ădocumenteăînăaten iaăconduceriiăcomerciale sau a conducerii
întreprinderii,ă careă stauă laă bazaă decizieiă privindă cump rarea,ă gestionareaă şiă
utilizareaăresurselorăşiăvalorilorămaterialeădestinateăconsumuluiăproductivăşiădeăalt ă
natur ,ăpotrivităreglement rilor,ăprocedurilor,ănormelorăşi/sauăcondi iilorăstabiliteăînă
acest sens.
▲ă Dină punctă deă vedereă ală purt toriloră deă informa ii, sistemul
informa ională pentruă stocuriă re ineă caă fiindă necesareă oă serieă deă documenteă
prev zuteăoficialăînănomenclatorulăformularelorătipizateăpeăeconomie,ăcuăcalitateaă
deădocumenteăprimare,ăcuărubricatur ădeăcon inutărigurosăpentruădateăşiăinforma iiă
careăurm rescăprocesulăgestionarăalăstocurilorăpeătoat ăsecven a:ăintrareă– recep ieă–
depozitare – p strareă– preg tireă– eliberare din gestiune, în care se include:
 Not ăde intrareăînărecep ieăşiăconstatareădeădiferen eă(N.I.R.C.D.);
 Procesăverbalădeărecep ieă(P.V.R.);
 Factura – Avizăexpedi ieă(F. – A.E.);
 Certificat de calitate (C.C.);
 Certificatădeăgaran ieă(C.G.);
 Bon de predare – transfer – primire (B.P.T.P.);
 Bon de consum (B.C.);
 Fişaălimit ădeăconsumă(F.L.C.).
Nomenclatorul formularelor tipizate pe economie aprobate pentru utilizare
înă cadrulă legal,ă pentruă oă parteă dină formularisticaă susmen ionat ă recomand ,ă înă
general,ăurm toareaăform ădeăprezentare:
- Not ădeăintrareăînărecep ieăşiăconstatareădeădiferen e
(S.C.)________ NOTAăDEăINTRAREăÎNăRECEP IEăŞIăCONSTATAREăDEăDIFEREN E
Nr. Data Cod Cod Nr. Nr. Cont

docu- furnizor primitor contract- facturii creditor
ment comand Aviz
Ziua Luna _ Anul
___ __ _____
Membriiăcomisieiădeărecep ieă(submembrii):ă ________________________

________________________
________________________
________________________
Înă conformitateă cuă _____________,ă amă procedată laă recep ionareaă valoriloră materialeă furnizateă deă
_______________________, cu sediul în __________________________, cu vagonul (auto) nr.
__________,ă documenteă deă înso ireă (scrisoareaă de tr sur )ă _______,ă nr.ă ____/_______, delegat
______________________,ădelega iaănr.ă______/__________,ăconstatându-seăurm toarele:
Denumirea Cantitatea
Nr. mărfurilor
Cod
Cont U/ conform Recepţionat
reper
crt. (bunurilor) debitor M documente
(material)
recepţionate însoţitoare Cantitate P.U. Valoare
.
.
.
Comisia de recepţie Primit în gestiune
Nume şi prenume Data Semnătura Nume şi Data Semnătura

prenume
Determinarea s-a făcut prin Pe cântarul ____________ Determinarea calităţii s-a făcut
______________________ Nr.___________________ prin proba ______ nr. _______
Expeditoră_______________ăC r uşă__________________ăÎnso itoră__________________

Sta iaădeăexpedi ieă____________________ăSta iaădeădestina ieă______________________
Dataăeliber riiă_____________ăDataăexpedieriiă_____________ăDataăsosiriiă____________
Delega iiăfurnizoruluiă(c r uşăneutru)ăcareăauăparticipatălaărecep ie:ă___________________
Din partea ______ Numele şi Calitatea B.I. Seria ___ Semnătura

_______________ prenumele Nr. ________
-
-
Nr. Denumirea Cod U. M. Diferenţe constatate (  )
crt. bunurilor (reper) Cantitate P.U. Valoare
recepţionate
.
.
.
Concluziile comisieiădeărecep ie:ă______________________________________

_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
.
.
Punctulădeăvedereăalădelegatuluiăfurnizoruluiă/ăc r uşuluiă(delegatuluiăneutru): __
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
.
.
Documentulăserveşteăpentru:
 recep iaăbunurilorăachizi onate;
 justificareaăînc rc riiăgestiuniiă(documentăprimireăgestiune);
 prob ăînăeventualeălitigiiăcuăfurnizoriiăşi/sauăc r uşiiăpentruădiferen eleă
constatate;
 document de înregistrare în contabilitate.
- Procesulăverbalădeărecep ie,ădocumentăcareăseăelaboreaz ăînănum rulădeă
exemplareăcareăs ăpermit ăp r ilorădeăaăluaăactădeăefectuareaărecep iei;ăformularulă
tipizatăsauăconvenitădeăp r iăcareăatest ăefectuareaăopera iunilorădeărecep ieăasupra:
 lotăcump rată(dateădeăidentificare);
 cantit i;
 dateăintrare,ăperioad ărecep ie;
 condi iiăefectuareărecep ieăcantitateă– calitate;
 persoane abilitate;
 constat ri;
 observa iiă(eventual).
- Factura (aviză expedi ie),ă formulară tipizat,ă generalizată pentruă activit iă
productive,ăprest riăservicii,ăactivit iăcomercialeă(vânzareă– cump rare)ăetc.;
- Certificat de calitate,ădocumentăcareăatest ăîncadrareaăînăăprescrip iileădeă
calitateăprev zuteădeăSTAS,ănorme tehnice, caiete de sarcini, proiecte etc.;
- Certificatădeăgaran ie,ădocumentădeăînso ireăaăm rfiiăcareăgaranteaz ăbunaă
func ionareă (utilizare)ă aă produsuluiă (m rfii)ă livrate,ă pentruă perioadaă deă timpă
(func ieă deă naturaă şiă destina iaă produsului/m rfii) înă anumiteă condi iiă tehniceă deă
folosin ă (exploatare),ă precumă şiă eventualeleă proceduriă pentruă reparareaă şiă
repunereaăînăfunc iuneăpeăcheltuialaăproduc toruluiăînăTGă(termenădeăgaran ie).
- Bon de predare – transfer – restituire,ă avândă caă utilitateă eviden a
obiectuluiă pred rii,ă transferuluiă şi/sauă restituiriiă deă m rfuriă întreă compartimenteleă
consumatoareăsauăîntreăacesteaăşiădepozită(magazie)ăetc.
(S.C.) ________________ BON DE PREDARE – TRANSFER RESTITUIRE

DATA Cod Cod Nr. comandă ______/__________
Nr
Ziua Luna Anul produ- primitor Cod produs
crt
cător
Nr. Denumirea Cod Cont U.M. Cantitate P.U. Valoare

crt. materialului reper Debitor Creditor efectivă
.
.
.
Dataăşiăsemn turaă Viza C.T.C. Predator, Primitor,
- Bon de consum,ăpentruădubl ădistribu ie,ăindividualăşi/sauăcolectiv

(S.C.) ____________________
Subunitatea _________________________________
Produsă(lucrare)ăcomand ă_____________________________
BON DE CONSUM
Nr. Data Nr. comandă _________
docu- Zi Lună An Codăpred tor Cod primitor Cod produs __________
ment
Nr Denumire Cod Cont Cantitatea U. Cantitatea P.U Valoare

crt material reper Debitor Creditor solicitată M. eliberat
1
2
.
.
.
n
Şefăcompartiment Gestionar Primitor
Dataăşiăsemn tura
Documentulăserveşteăla:
 eviden iereaăeliber rilorădinăgestiune;

 justificareaăsc derilorădinăgestiune;
 justificareaă înregistr riiă înă eviden aă gestiuniiă (magaziei)ă precumă şiă înă
contabilitate;
 eviden iereaămişc rilorădeămaterialeăgestiuneă– consumator
- Fişaălimit ădeăconsum,ădocumentăcomplexădeănatur ăs ăpun ăînăeviden ă
mişc rileădeămaterialeăpentruăoăperioad ădeăplan,ăcuătoateădateleăşiăinforma iileăcareă
se refer ăla:ăcantitate,ăconsum,ăcalitate,ăperioad ,ăcondi iiăetc.:
(S.C.) _____________________ Data
(Emitent) ___________________ Nr. Zi Luna An
document
FIŞAăLIMIT ăDEăCONSUM
Cont Cont
Nr.ăcomand ă______
Cod predator Cod primitor debitor creditor
Cod produs
U.M. Cantitateaăeliberat Pre ăunitar
Valabil
___________________
PRODUC IA
U.M Denumire produs Cod reper
PREV ZUT REALIZAT
Cantitatea
Cantitateaănecesar
înlocuit
Conform normei Cantitatea
Bon De
tehnice de consum Suplimen- limită
Aprobat, consu scăzut
U.M Pentru tare sau Data valabilă
Peunitatea Semnătura m nr. din
producţia diminuare
deprodus _____ cantitate
planificată
a b c d e f g h i
Şefă Recal-
compartiment culat pe
baza
produc-
ieiă
realizate
Data Cantitatea Cantit ileăeliberate Semn turaădeăprimire

eliber rii solicitat Par ială Cumulat
X Restituiri X X
X TOTAL X X
 Cantitateăaferent ăproduc ieiărealizateă__________________________________________
 Cantitateăconsumat ă_______________________________________________________
 Economii (-)ă(cantit i)ă_____________________________________________________
 Dep şiriă(+)ă(cantit i)ă_____________________________________________________
 Valoare (economiiăsauădep şiri)ă______________________________________________
Esteăfiş ăcuăregimăspecial,ăutilizat ăînădiferiteăscopuriăpentru:

 stabilireaăcantit ilorălimit ădeăconsumădeămaterialănecesarăexecut riiă
unui produs, reper, subansamblu etc.;
 justificareaăeliber riiăsuccesiveăaăaceluiaşiămaterialădestinatăaceluiaşiă
produs,ălucrare,ăprest riăetc.
 justificareaăsc derilorădinăgestiune;
 stabilireaă economiiloră sauă dep şiriloră deă materialeă peă tipuriă sauă
cantit i;
 justificareaăînregistr rilorăînăeviden aădeăgestiuneăşiăcontabilitate,
avândă regimă deă eliberare,ă deă regul ă peă dataă deă 01ă aă fiec reiă luniă lucr toare,ă cuă
excep iaă situa ieiă înă careă dataă deă 01ă nuă esteă ziă lucr toare,ă înă acestă cază – cu data
primeiăzileălucr toareădinălun .
Sistemulă informa ională careă caracterizeaz ă proceseleă deă gestiuneă esteă
deosebitădeăimportantăaăfiăcomplet,ăconcret,ălaătimpăşiădeăcalitate;ănumaiăînăacestăfelă
seă poateă asiguraă valorificareaă cuă maximumă deă utilitateă şiă eficien ă aă dateloră şiă
informa iilor,ă contextă înă careă (efat)ă asigur ă consumulă productivă laă timpă şiă deă
calitateăşiăînăconformitateăcuăcererileăconsumuluiăfinal,ăaăcontractelorăşiăcomenziloră
ferme pentru produse finite – bunuriă deă utilitateă industrial ,ă social ,ă grup,ă
individual ăetc.
a) Întrebări:
1. Explica iă con inutulă decizională ală decidentuluiă înă situa iaă constat riiă
lipsei de materialeă înă stoc,ă stareă deă iminent ă periclitareă aă bunuluiă mersă ală
produc iei.
- R spuns:
Constatareaă lipseiă deă materialeă înă stocă implic ă dină parteaă conduceriiă
agentuluiăeconomică(decidentului)ăstabilireaăuneiădeciziiăcareăs ăaib ăînăvedere:
■ăimpulsionarea furnizorilor, pentru livrarea la termenul prestabilit sau cu
anticipa ieăaăloturilorădeăresurseămaterialeăcomandate;
■ăreconstituireaăurgent ăaăstocului,ăcuăprioritateăaăceluiădeăsiguran ă(dac ă
este cazul), indiferent de efortul financiar necesar;
■ăaprobareaăconsumuluiădinăstoculădeăsiguran ă(dac ăesteăformat);
■ă apelarea unor resurse substituiente (înlocuitoare) – dac ă tehnologiaă
permiteăoăasemeneaăalternativ ;
■ă acceptarea,ă caă atare,ă aă lipseiă deă stoc,ă prină renun areaă laă produc iaă înă
cauz ă şiă reprogramareaă acesteiaă – înă m suraă înă careă lotulă îşiă p streaz ă utilitateaă
ini ial ăş.a.
2. Preciza iă principaleleă c iă recomandateă deă studiileă deă specialitateă prină

care se permite valorificarea stocurilor devenite disponibile – f r ă mişcare,ă cuă
mişcareălent ,ăalteăcategorii.
- R spuns:
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
_______________________________
b) Exerciţii:
- Peăbazaăreglement rilor în domeniu, literatura de specialitateărecomand ă
aă fiă utilizate,ă înă scopulă asigur riiă eviden eiă analiticeă aă stocurilor,ă urm toareleă
metode:
a – operativ – contabil ;ăglobală– valoric ;ăcantitativă– valoric ;
b – sintetic ;ăanalitic ;ăglobală– valoric ;
c – statistico – matematic ; eviden ăcontabil ;ăanalitic ;
d – cantitativ – valoric ;ăstatisticoă– matematic ;ăsintetic .
- R spuns:
a b c d
2. De rezolvat:
- Careă suntă documenteleă prină intermediulă c roraă seă opera ionalizeaz ă înă
eviden eleăcontabile,ăînăcazulămetodeiăoperativă– contabile:
a – contractul; factura; avizul de expedi ie;
b – registrulădeăeviden ăaăintr rilor;ăbonulădeămagazie;ăcertificatulă
deăgaran ie;
c – fişaădeămagazie;ăregistrulăstocurilor;
d – factura;ă avizulă deă expedi ie;ă notaă deă intrareă înă recep ieă şiă
constatareădiferen e.
- R spuns:
a b c d

Managementul Relatiilor Cu Furnizorii

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul Relatiilor Cu Furnizorii

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

MANAGEMENTUL

manual universitar destinat

S.I. (Curs) Evaluarea finală - probă 50%

 Evaluare scrisă în timpul 20%

 Evaluarea lucrărilor 20%

 Definirea corectă a obiectului de studiu al managementului relaţiilor cu

▲ăUnit iădeăînv are

U.1.1. Locul, importan aăşiăorganizarea departamentului Rela iiăcuăfurnizorii

a.ăLoculăşiăimportan aădepartamentuluiă„Relaţii cu furnizorii”ăînă

în integralitatea sa în mediul economic, context în care se impune a fi relevate

poate avea loc, contextăînăcareăalteăşiăalteăcategoriiăeconomiceănuăseăpotăexprimaă–

B ACTIVIT IăFUNC IONALE

Fig. (1.2): Locul departamentului „Relaţii cu furnizorii” în ansamblul

RELA IIăCUă Preg tireaăfabrica iei

Schemaă fig.ă (1.3)ă puneă înă eviden ă faptulă c , prin activitatea ce o

b.ăOrganizareaăstructural ăşiăprocesual ăa departamentului Relaţii

Const ăîn ansamblulă“combinaţiilor”ăde natur ăorganizatoric ă(subsistemeă

operativitateaăşiăeficien aăproceselorăşiăopera iunilorăceăprivescăprocesulăcump r riiă

Fig. (1.4): Schema circuitului de dublu sens al implicaţiilor departamentului

Din punct de vedere logistic, ansamblul sistemic Relaţii cu furnizorii

Fig. (1.5): Logistica sistemului complex producţie – relaţii cu furnizorii –

- desf şurareaăînăcondi iiăcorespunz toareăaăactivit iiădeăproduc ie,ăf r ădeă

Sistem organizatoric Relaţii cu furnizorii

Fig. (1.6:a şi b): Secvenţialitatea pe verticală şi orizontală a sistemului

Înăcondi iileăansamblului A  B, (componente sistemice pe nivele ierarhic –

Situa ia,ădac ăs-aăcreat,ăimpuneăcuătitluădeăurgen ăreconsiderareaăorganizatoric ăaă

Tipuri de structuri în procesulăasigur riiăcuămateriale

Un ansamblu diversificat de structuri organizatorice careă s ă r spund ă

a) Organizarea sistemului Relaţii cu furnizorii pe activit iăşiăgrupeă

RELA IIăCUăFURNIZORII ▪ăăCelelalteăactivit iă

Fig. (1.9): Sistem organizatoric “Relaţii cu furnizorii”, pe activiţi şi grupe

Grupe operative de lucru

Materiale Materiale Materiale Materialeăşiă Piese de Componente

Materiale Materiale Materiale Materialeăşiă Piese de Componente

Fig. (1.10): Organizarea specializată pe grupe de materiale a activităţii

b) Organizarea sistemuluiăasigur riiăcuămaterialeăpe centre de consum

GRUPE OPERATIVE DE LUCRU

Fig. (1.11): Sistem organizatoric Relaţii cu furnizorii, specializat pe centre

c) Organizarea pe furnizori a sistemului asigur rii materiale pentru

Modalitateaă comport ă ună sistemă organizatorică – func ională astfelă

GRUPE OPERATIVE DE LUCRU

M–M M–M M–M M–M M–M

M–M M–M M–M M–M M–M

F.A F.B F.C F.D F.E

CCP CCP CCP CCP CCP

GRUPE OPERATIVE DISPECERIZARE

Fig. (1.12): Organizarea asigurării cu materiale a producţiei, cu

Definitoriu,ă dină toateă puncteleă deă vedere,ă pentruă oă decizieă corect ă

Fig. (1.13.a şi b): Legăturile cumpărătorului – producător cu furnizorii

Comparând starea sistemelor (fig. 1.13.b) – (1.13.a),ă ipotetică rezult ă 6ă

Fig. (1.14): Organizarea sistemului depozitării – păstrării mărfurilor, cu

laătermeneleădeălivrareăconveniteăpeăbaz ădeăgrafice,ăcondi iileădeă

Solicitat certificat calitate

Agreere Asigurare Calitate

Fig. (1.15): Integrarea funcţiilor managementului calităţii în procesul

Din cele prezentate se desprinde concluzia asupra faptului c ă sistemul

d) Alte forme de organizare a activit ii Cumpărări materiale pentru

NEGOCIERI – ●ăăăăăăăă● FUNDAMENTARE

PL IăFURNI- ●ăăăăăăăă● DEPOZITE

Fig. (1.16): Structură organizatorică aferentă departamentului Relaţii cu

Serviciu derulare programe cump r ri resurse materiale,

Sectoare Sectoare Sectoare Activit iă Sec- Sec- Sectoar Sectoare Investi ii

Fig. (1.17): Structura organizatorică a departamentului Relaţii cu furnizorii