CAP. 8.

Relaţiile de piaţă generate de către structurile comerciale

8.1. Relaţiile comercianţilor cu producătorii

8.2. Relaţia cumpărător- vânzător. Personalul comercial
8.3. Rolul şi importanţa parteneriatelor în cadrul structurilor
comerciale
CAP. 8. Relaţiile de piaţă generate de către structurile comerciale

Noțiuni introductive

 Piaţa unui bun poate fi definită ca locul de

întâlnire, la un moment dat, a dorinţelor
consumatorilor, exprimate prin cererea lor, şi a
dorinţelor producătorilor, exprimate prin oferta lor
 Pieţele sunt reţele de comunicaţie.
 Dezvoltarea lor este legată de progresul tehnicilor
de comunicaţie.
 Explozia tehnicilor informatice şi de
telecomunicaţii provoacă în prezent un şoc
formidabil asupra organizării schimburilor cam
peste tot în lume.
 8.1. Relaţiile comercianţilor cu producătorii

Relaţiile comercianţilor cu producătorii reprezintă

ansamblul formelor organizatorice, tehnice şi juridice
care pregătesc sau însoţesc înfăptuirea actelor de
schimb dintre producător şi cumpărător.

Sub aspect organizatoric- 2 categorii:

 relaţii interne şi relaţii externe.
 Relaţiile interne vizează ansamblul raporturilor interne stabilite de
comercianţi şi se referă la probleme de salarizare, organizarea
muncii, organizarea unităţii comerciale, probleme de personal,
probleme de securitatea muncii, probleme de protecţia personalului şi
a mediului etc..

 Relaţiile externe angajate de către comercianţi se referă la

ansamblul raporturilor stabilite cu mediul extern firmelor,
respectiv cu furnizorii, clienţii, colaboratorii, comunitate, întreprinderi
de transport, întreprinderi şi instituţii financiare şi de credit, organisme
şi instituţii ale administraţiei de stat, beneficiarii, agenţi externi etc..
 Conţinutul relaţiilor comercianţilor cu
producătorii este dat de următoarele
elemente:

 studierea cererii şi a ofertei de mărfuri;

 studierea ofertanţilor prezenţi în cadrul pieţei;
 stabilirea structurii şi volumului achiziţiilor de mărfuri;
 alegerea furnizorilor;
 alegerea mărfurilor ce răspund cel mai bine cererii;
 testarea credibilităţii furnizorilor;
 negocierea condiţiilor de cumpărare-vânzare;
 derularea livrării mărfurilor;
 realizarea de analize asupra modului în care partenerii
îşi îndeplinesc responsabilităţile stabilite şi asumate.
Relaţiile comercianţilor cu
producătorii
Pot fi structurate astfel:
 relaţii precontractuale;
 relaţii contractuale;
 relaţii postcontractuale.
 Relaţiile precontractuale se referă
la relaţiile stabilite între producători şi
comercianţi înainte de încheierea
relaţiilor de afaceri.
 În cadrul relaţiilor precontractuale
dintre comercianţi şi producători,
elementul cel mai important al
conţinutului acestor relaţii este
negocierea.
Negocierea comercială – din
perspectiva afacerilor:

 un proces organizat de comunicare

între doi sau mai mulţi parteneri de
afaceri, care urmăresc adaptarea
progresivă a poziţiilor lor în scopul
formulării unei înţelegeri reciproc
acceptabile, materializată în contract.
 Noul Cod civil defineşte contractul ca fiind acordul de
voinţă dintre două sau mai multe persoane cu intenţia
de a constitui, modifica, transmite sau stinge un raport
juridic (art. 1166).
 Contractul apare ca fiind produsul întâlnirii
concordante dintre voinţele individuale ale viitoarelor
părţi contractante (art. 211 NCC).
*Din 2011 (NCC) sintagma „contract comercial” sau „contracte
comerciale” se înlocuieşte cu sintagma „contract civil” sau, după caz,
„contracte civile”, iar sintagma „contracte sau acte de comerţ”, cu
termenul „contracte”
Contractele, conţin în principal,
următoarele clauze necesare:
 părţile contractante, numele şi domiciliul, CI, CNP,
respectiv denumirea şi sediul lor, reprezentantul, CUI, cont
bancar, sediul băncii;
 obiectul contractului, cu denumirea produselor,
prestaţiilor sau lucrărilor care fac obiectul contractelor;
 obligaţiile părţilor;
 preţul şi modalitatea de plată, contul de decontare al
părţilor, băncile unde se află deschise conturile;
 durata contractului, obligaţia de livrare a mărfii,
termenele şi locul de executare a obligaţiilor, modalităţile
de recepţie şi de rezolvare a eventualelor reclamaţii;
 penalităţi;
 forţă majoră.
 Relaţiile postcontractuale

 Derularea contractelor comerciale reprezintă conţinutul

relaţiilor postcontractuale dintre comercianţi şi producători.
 Acest proces constă în ansamblul activităţilor
desfăşurate de către vânzător, cumpărător şi terţe
firme privind producerea mărfurilor contractate,
efectuarea controlului, ambalarea, expedierea şi
transportul lor până la destinaţie, în condiţiile stabilite
de partenerii de afaceri, precum şi cele privind plata
preţului, prin intermediul băncilor comerciale.
 8.2. Relaţia cumpărător- vânzător. Personalul comercial

În esenţă, sistemul relaţiilor comerţului cu consumatorii poate fi

descompus în trei domenii:

 organizarea unui cadru propice de dialogare cu

consumatorii;
 crearea unei ambianţe favorabile realizării actului de
vânzare-cumpărare;
 asigurarea unor raporturi corespunzătoare între personalul
comercial şi consumator.
 Decizia de cumpărare

 latură importantă a comportamentului

consumatorilor, cu implicaţii asupra
relaţiilor comerţ-consumatori
 este influenţată de experienţa de viaţă
a indivizilor, de locul pe care îl ocupă
fiecare individ în societate, de gradul
său de instruire, de gradul de cultură
etc.
Comportamentul consumatorului de cumpărare
este descris de modelul lui Engel şi Blackwell
pe baza unui proces de decizie de
cumpărare cu cinci etape

Etapele deciziei de cumpărare sunt:

 recunoaşterea problemei (a nevoilor);
 cercetarea informaţiei (senzaţia, atenţia,
percepţia);
 evaluarea soluţiilor posibile (atitudine,
intenţie de cumpărare);
 alegerea (cumpărarea);
 rezultatele (actele cumpărării şi consumului,
comportament post-cumpărare).
 Personalul comercial este format din:
- forţa de vânzare (acele persoane ocupate cu
activităţile de distribuţie şi cu contactele cu clienţii
actuali şi potenţiali): şefi de magazin, ospătari, casieri,
agenţi comerciali, etc.);

- personalul tehnico-administrativ (destinat realizării

unor operaţiuni specifice de conducere, administrare şi
deservire a firmei de comerţ): economişti, ingineri,
jurişti, personal TESA, etc.
 După specificul funcţiei, personalul comercial se structurează în:
- personal TESA;
- personal operativ calificat;
- personal operativ necalificat;
- personal nespecific activităţii comerciale.

Productivitatea muncii reprezintă randamentul cu care sunt valorificaţi

factorii de producţie.
În comerţ, se poate calcula ca raport între volumul vânzărilor (V) şi
numărul de salariaţi (Ns).
8.3. Rolul şi importanţa parteneriatelor în cadrul structurilor
comerciale

 Fenomenul „parteneriatului”, prin prisma relaţiei dintre angrosist şi

detailist, este cu siguranţă un concept revoluţionar, iar raportarea sa la
un timp anume este esenţială

 Esenţa conceptului de parteneriat constă în:

 gestionarea comună a unor elemente de cost şi profit, în
funcţie de volumul afacerii şi scopurile financiare asupra
cărora s-a căzut de acord în prealabil, în cadrul unui proces la
care contribuie ambii parteneri;
 faptul că rezultatele afacerilor pot fi îmbunătăţite modificând
oricare strategie curentă de relaţii care există între parteneri.