TEMĂ.

ARBORELE DECIZIONAL
Punctaj maxim: 15.00 puncte; Termen-limită: 24 noiembrie 2019
Tema trebuie încărcată pe platformă înainte de următoarea întâlnire sau adusă în format fizic la
întâlnirea din 24 noiembrie 2019.

Aplicaţie 1
O firmă poate alege între trei teme de cercetare T1, T2 şi T3. Toate sunt interesante, dar
capacitatea limitată impune alegerea uneia dintre acestea. Cercetarea se poate desfăşura în
condiţii favorabile, medii sau chiar nefavorabile şi acest lucru nu poate fi controlat.
Probabilitatea apariţiei condiţiilor favorabile este 0.3, a condiţiilor medii de 0.4, iar a condiţiilor
nefavorabile 0.3.
Rezultatele cercetării se pot aplica pe scară largă sau pe scară restrânsă.
Dacă rezultatele cercetării se aplică pe scară largă atunci se obţin următoarele profituri anuale:
Pentru tema T1:
‐ 12 milioane în condiţii favorabile;
‐ 11 milioane în condiţii medii;
‐ 8 milioane în condiţii nefavorabile;
Pentru tema T2:
‐ 10 milioane în condiţii favorabile;
‐ 7 milioane în condiţii medii;
‐ 6.6 milioane în condiţii nefavorabile;
Pentru tema T3:
‐ 13 milioane în condiţii favorabile;
‐ 8 milioane în condiţii medii;
‐ 7 milioane în condiţii nefavorabile.
Dacă rezultatele cercetării se aplică pe scară restrânsă atunci se obţin următoarele profituri
anuale:
Pentru tema T1:
‐ 7 milioane în condiţii favorabile;
‐ 4 milioane în condiţii medii;
‐ 1 milioane în condiţii nefavorabile;
Pentru tema T2:
‐ 4 milioane în condiţii favorabile;
‐ 3.8 milioane în condiţii medii;
‐ 2.9 milioane în condiţii nefavorabile;
Pentru tema T3:
‐ 6 milioane în condiţii favorabile;
‐ 4 milioane în condiţii medii;
 ‐ 2.5 milioane în condiţii nefavorabile.
Probabilitatea de a aplica rezultatele cercetării pe scară largă este de 0.6, iar pe scară restrânsă de
0.4.
Coeficientul de risc al cercetării 0.1 pentru T1, de 0.2 pentru T2 şi de 0.25 pentru T3, iar
coeficientul de risc comercial este de 0.15 pentru T1, de 0.1 pentru T2 şi de 0.05 pentru T3.
Firma are o situaţie economico-financiară bună. Dacă aţi fi directorul firmei, pentru care dintre
cele trei teme aţi opta? Argumentaţi răspunsul folosind tehnica arborelui decizional, făcând toate
calculele necesare.

Aplicaţie 2
George s-a angajat de curând în Departamentul Financiar al companiei XYZ. Săptămâna viitoare
trebuie să predea un raport în care să recomande conducerii companiei ce să facă în legătură cu
noul produs xyz3, pe care ar putea să îl lanseze peste două luni. Pe scurt, informaţiile / estimările
pe care le are cu privire la această problemă sunt următoarele:
Firma are trei opţiuni:
‐ să lanseze noul produs xyz3 pe piaţă peste două luni;
‐ să amâne lansarea produsului încă două luni, pentru a se mai face unele testări şi
îmbunătăţiri ale produsului;
‐ să nu lanseze deloc acest produs în acest an, să vândă în continuare doar produsele xyz1 şi
xyz2.
Indiferent de opţiunea aleasă, pe piaţă pot fi condiţii favorabile, condiţii medii şi condiţii
nefavorabile (în special ca rezultat al condiţiilor economice şi puterii de cumpărare a populaţiei,
nefiind vorba de un produs de bază). Probabilitatea apariţiei condiţiilor favorabile este 0.2;
probabilitatea apariţiei condiţiilor medii este 0.3; probabilitatea condiţiilor nefavorabile este 0.5.
În cazul lansării noului produs, indiferent de moment (peste două luni sau peste patru luni) şi
indiferent de condiţii (favorabile, medii sau nefavorabile), reacţia concurenţilor existenţi la
apariţia unui produs nou xyz3 poate fi puternică, medie sau slabă. În cazul în care se lansează
noul produs peste două luni, probabilităţile apariţiei acestor reacţii sunt: 0.2 pentru reacţie
puternică; 0.4 pentru reacţie medie; 0.4 pentru reacţie slabă. Dacă lansarea produsului va fi
amânată peste încă două luni, probabilităţile sunt: 0.4 pentru reacţie puternică; 0.3 pentru reacţie
medie; 0.3 pentru reacţie slabă. În cazul în care conducerea companiei ar decide să nu mai
lanseze noul produs, riscurile s-ar diminua considerabil, dar dispar şi şansele unor câştiguri
suplimentare.
Profiturile estimate în cazul lansării noului produs xyz3 peste două luni sunt următoarele:
‐ condiţii favorabile, cu reacţie puternică a concurenţilor: 20 milioane u.v.;
‐ condiţii favorabile, cu reacţie medie a concurenţilor: 29 milioane u.v.;
‐ condiţii favorabile, cu reacţie slabă a concurenţilor: 36 milioane u.v.;
‐ condiţii medii, cu reacţie puternică a concurenţilor: 15 milioane u.v.;
‐ condiţii medii, cu reacţie medie a concurenţilor: 20 milioane u.v.;
 ‐ condiţii medii, cu reacţie slabă a concurenţilor: 25 milioane u.v.;
‐ condiţii nefavorabile, cu reacţie puternică a concurenţilor: - 10 milioane u.v. (pierdere);
‐ condiţii nefavorabile, cu reacţie medie a concurenţilor: 5 milioane u.v.;
‐ condiţii nefavorabile, cu reacţie slabă a concurenţilor: 11 milioane u.v.
Profiturile estimate în cazul amânării lansării noului produs xyz3 în vederea efectuării unor teste
suplimentare şi îmbunătăţirii produsului:
‐ condiţii favorabile, cu reacţie puternică a concurenţilor: 18 milioane u.v.;
‐ condiţii favorabile, cu reacţie medie a concurenţilor: 30 milioane u.v.;
‐ condiţii favorabile, cu reacţie slabă a concurenţilor: 40 milioane u.v.;
‐ condiţii medii, cu reacţie puternică a concurenţilor: 11 milioane u.v.;
‐ condiţii medii, cu reacţie medie a concurenţilor: 19 milioane u.v.;
‐ condiţii medii, cu reacţie slabă a concurenţilor: 30 milioane u.v.;
‐ condiţii nefavorabile, cu reacţie puternică a concurenţilor: - 17 milioane u.v. (pierdere);
‐ condiţii nefavorabile, cu reacţie medie a concurenţilor: 6 milioane u.v.;
‐ condiţii nefavorabile, cu reacţie slabă a concurenţilor: 15 milioane u.v.
Profiturile estimate în cazul deciziei de a nu mai lansa xyz3 în acest an:
‐ condiţii favorabile: 20 milioane u.v.;
‐ condiţii medii: 15 milioane u.v.;
‐ condiţii nefavorabile: 7 milioane u.v.
În cazul lansării noului produs, indiferent de moment (peste două luni sau peste patru luni) există
şi un risc al neacceptării produsului respectiv pe piaţă urmat de vânzări mai mici chiar şi la
produsele existente, din cauza pierderii încrederii clienţilor. Coeficientul de risc este 0.2 în cazul
lansării imediate (peste două luni) şi 0.1 în cazul amânării lansării pentru testări şi îmbunătăţiri.
Folosiţi tehnica arborelui decizional şi ajutaţi-l pe George să recomande conducerii companiei
cea mai bună direcţie de acţiune, aşa cum reiese în urma aplicării acestei tehnici.