Tema nr.

2
CONDIŢIILE DE FUNCŢIONARE A PIEŢEI

1. Noţiune de piaţă. Piaţa vînzătorului şi piaţa cumpătărotului.

2. Condiţiile de funcţionare a pieţei
3. Tipurile de piaţă. Schema pieţei.
4. Factorii de influenţă a pieţei

1. Noţiune de piaţă. Piaţa vînzătorului şi piaţa cumpătărotului.

In capitolul anterioar am putut observa ca marketingul actioneaza ca o stiinta

a relatiilor. Pentru desfasurarea relatiilor respective este nevoie de un spatiu.
Rezulta ca activitatile de marketing sunt indisolubil legate de mecanismul de
functionare al pietei.
Teoria economica generala defineste piata ca o categorie a productiei de
marfuri in care isi gaseste expresia ansamblul relatiilor economice care apar in
procesul de vanzare-cumparare a marfurilor. Esenta ei este cererea si oferta de
marfuri – termeni de confruntare intre parti contractante, care sunt unite prin
legaturi de interdependenta, iar pe de alta parte parti opozante, fiecare dintre ele
urmarind propriul interes. Galbraith numeste ofertantii si consumatorii „centrii
distincti de decizie care se opun unul altuia prin urmarirea propriului interes, dar
sunt legati in acelasi timp printr-o solidaritate functionala”.
Finaliatea relatiilor de pe opiata o realizeaza schimbul. Marketingul este
interesat de conditiile care trebuie indeplinite pentru a exista schimbul:
 Sa existe cel putin doua parti
 Fiecare parte sa detina ceva care reprezinta o valoare pentru cealalta
parte
 Fiecare parte sa fie capabila sa puna la dispozitie produsul si sa
comunice informatii legate de acesta
 Fiecare parte sa aiba libertatea de a accepta sau de a refuza oferta
 Fiecare parte sa considere ca este de dorit sau acceptabil sa trateze cu
cealalta parte
Desi pare ceva mai bizar, schimbul este un proces de creare a valorii, deoarece
fiecare parte se alege la momentul post-schimb cu o satisfactie – o situatie
superioara calitatitativa celei de la momentul ante-schimb.
Din perspectiva de marketing notiunea de piata trebuie inteleasa atat prin
componentele si fenomenele reale, efective, cat si prin cele potentiale. Pentru
marketeri formula de lucru este urmatoarea:

CEREREA = nevoie + dorinta + resurse (+conditii externe)

1
 Gestiunea cererii si ofertei trebuie facuta chiar si in conditiile nefinalizarii
actului de vanzare-cumparare:
 marketingul vorbeste de cerere reala, potentiala, ideala, cerere fara
obiect
 vorbeste despre oferta reala, potentiala, ideala, fara obiect
 putem vorbi de cerere in formare, cerere nesatisfacuta, de oferta activa,
oferta pasiva etc.
In functie de pozitia fata de un anumit produs sau serviciu a unei colectivitati
putem distinge:
 consumatori efectivi care cumpara si consuma produsul;
 consumatori potentiali sau nonconsumatori relativi, cei care au nevoie
de produs dar care din motive obiective si subiective inca nu au
cumparat produsul;
 nonconsumatori absoluti in vederea carora nu intra produsul respectiv.
Rezulta ca in practica de marketing se face distinctie intre piata reala –
efectiva si piata potentiala. Prima se exprima prin volumul vanzarilor efectiv
realizate, cea potentiala constituie o estimare a volumului maxim ce l-ar putea
atinge vanzarile pentru un orizont de timp.
Tocmai ansamblul relatiilor dintre cerere si oferta determinate de prezenta pe
piata a tuturor producatorilor si a tuturor consumatorilor, care sunt in relatii de
vanzare-cumparare formeaza piata totala.
Pe aceasta piata firma, intreprinderea se afla prin produsele sale in una sau
mai multe zone, satisfacand segmente din cererea cumparatorilor.
Aceasta zona in care actioneaza fiecare unitate economica reprezinta piata
intreprinderii si se defineste prin gradul de patrundere in consum a produselor si
serviciilor pe care intreprinderea le comercializeaza.
Paralel, produsele sau serviciile apar ca oferta si deci fiecare produs isi
defineste o piata proprie – ca o subdiviziune a pietei totale, denumita piata
produsului.
Rezulta ca piata fiecarui produs trebuie privita in raport cu piata intreprinderii
deoarece:
a) cand oferta intreprinderii este formata dintr-un singur produs piata
intreprinderii se confunda cu piata produsului sau;
b) cand oferta este formata din mai multe produse piata fiecarui produs
apare ca parte a pietei intreprinderii.
Rezulta ca pentru analiza de marketing este foarte importanta cunoasterea
raportului dintre piata totala, piata intreprinderii si piata produsului.

Piata care, oferta fiind predominanta fata de cerere, este dirijata de

cumparator.

Piata cumparatorului de caracterizeaza prin:

- severa concurenta intre furnizori,
- preturile sunt relativ scazute (in special in comertul international),
2
 - marfurile sunt individualizate in mod real si fictiv;
- cumparatorii au posibilitati largi de alegere;
- cheltuielile cu reclama si de promovare a exportului sunt destul de mari.

Piata vanzatorului
Piata in care, cererea fiind predominanta fata de oferta, piata este dirijata de
vanzator.
Piata vanzatorului se caracterizeaza prin preturi ridicate.

2. Condiţiile de funcţionare a pieţei. Funcţiile pieţei.

Pentru a avea loc tranzactiile economice, agentii economici au nevoie sa se

întâlneasca între ei în calitate de vânzator (producator) sau cumparatori
(consumatori).
Notiunea de piata apare foarte timpuriu în istoria umana si initial se utiliza în
sensul – de loc de întâlnire între vânzator si cumparator.
În economia moderna notiunea de piata ca loc de întâlnire are un aspect foarte
îngust al pietei în sens economic larg. În acest sens reprezinta o institutie
fundamentala de bunuri (exprimata prin cumparatori) si oferta de bunuri
(exprimata prin vânzatori) adica reprezinta totalitatea tranzactiilor de cumparare-
vânzare a bunurilor si serviciilor. În cazul pietei în sens larg întâlnirea între
cumparator si vânzator poate fi rupta în timp si spatiu.
Piata apare în perioada de tranzitie de la sistemul economic traditional la
sistemul economic de schimb si premizele aparitiei ei sunt aceleasi ca si cele ale
aparitiei economiei de schimb:
- specializarea
- schimbul
- moneda
- libertatea de decizie a agentului economic (proprietatea privata)
Trasaturile pietei ca institutie.
- se realizeaza libertatea economica a agentului economic de a alege
activitatea economica pe care o va practica;
- se realizeaza dreptul proprietarilor de a utiliza liber resursele de care
dispun;
- se realizeaza suveranitatea consumatorului adica consumatorul
manifestându-si cererea impune producatorul sa produca acele bunuri de
care consumatorul are nevoie.
Astfel în economia moderna piata ca institutie îndeplineste un sir de functii
importante
Functiile pietei
1. regleaza cantitatile bunului produs adica raspunde cel mai eficient la
întrebarea economica fundamentala (ce?, cum?, pentru cine?);
2. stimulare – motiveaza dezvoltare stiintifica si tehnica si producerea de noi
bunuri pentru o competitivitate mai mare pe piata;

3
 3. de formare a preturilor prin confruntarea libera a cererii si ofertei
întotdeauna au un comportament opus;
4. control (sanitara) – elimina activitatile economice neeficiente astfel
conducând la cresterea cantitatii produselor;
5. de intermediere – asigura întâlnirea agentilor economici separati în procesul
de schimb a bunurilor;
6. de informare – ofera informatii referitor la conditiile de desfasurare a
tranzactiile;
7. economica - impune sa se produca eficient;
8. de afirmare – deoarece numai prin piata se realizeaza satisfacerea nevoilor
cumparatorilor si producatorilor.
Piata fiind un sistem foarte complex are un mecanism specific de functionare
a pietei – interactiunea principalelor elemente ale pietei (cerere, oferta, pret,
concurenta) si a unor legi economice specifice si fundamentale ale pietei.
Mecanismul pietei fiind general se desfasoara în conditii specifice în
dependenta de locul si timpul realizarii tranzactiei numite conjunctura pietei si care
include:
- raportul cerere – oferta;
- nivelul preturilor;
- solvabilitatea (capacitatea de plata) cumparatorului;
- dimensiunea stocului;
- capacitatea pietei.

3. Tipurile de piaţă. Schema pieţei.

Principalele tipuri de piata.

Economia de schimb, in care piata are un rol hotaritor in alocarea si utilizarea
resurselor ca si in organizarea, gestionarea si reglarea economiei
nationalepresupune existenta si respectiv functionarea simultana a mai multor
tipuri de piata. In consecinta piata trebuie privita prin prisma elementelor sale
componente, deoarice in realitate ea reprezinta un sistem de piete, fiind formata din
mai multe segmente intre care exista relatii de interconditionare, de dependenta
reciproca.
Din punct de vedere al obiectului tranzitiei de vinzare si cumparare se disting
urmatoarele tipuri de piete:
- piata bunurilor si serviciilor;
- piata factorilor de productie - formata la rindul sau din: piata resurselor
naturale(inclusiv pamintul), piata capitalului si titlurilor de valori, piata
fortei de munca;
- piata monetara, financiara, ect.
Aceste piete nu reprezinta in sine piete unice, ci sint constituite la rindul lor
din alte piete.
De exemplu: piata bunurilor si serviciilor cuprinde mai multe piete sectoriale
ce corespund bunurilor si serviciilor produse si cumparate in societate, grupate

4
dupa diverse criterii in categorii mai generale sau specializate (piata bunurilor de
consum, piata mijloacelor de productie, piata serviciilor, piata automombililor,
piata rulmentilor,ect.). Piata muncii nu este o singura piata ci tot atitea cite domenii
profisionale exista, iar in cadrul acestora, cite specializari sint, fiecare cu grad
diferit.
Din punct de vedere al extinderii teritoriale exista:
 piata locala,
 piata regionala,
 piata nationala si
 piata mondiala.
Aceste piete formeaza un tot intreg, ele se intrepatund, se influenteaza si se
determina reciproc. Aceasta inseamna ca evolutia si mutatiile din oricare parte a
pietii se reflecta si afecteaza evolutia si mutatiile din oricare parte a pietei se
refleca si afecteza evolutia si mutatiile din celalte segmente de piata, si implict, ale
pietei pe ansamblu. La fel dezichilibrele manifestate pe o anumita piata se propaga
si pe alte piete si se amplifica in functie de locul si importanta pietei respective, in
sistemul de piata si in economia nationala in ansamblul ei.

PIEŢE, SEGMENTĂRI, NIŞE

Piaţă de masă
Piaţă segmentată
Pieţe locale

Nişe de piaţă

11

4. Factorii de influenţă a pieţei întreprinderii

Piaţa oricărei firme nu este imuabilă. Ea îşi modifică dimensiunile sub

influenţa a două categorii de factori: endogeni (interni) şi exogeni (externi).
Primii factori sunt legaţi de puterea economică a firmei (potenţialul uman,
material şi financiar al acesteia), dar şi de etapa din ciclul de viaţă (apariţie pe
piaţă, creştere, maturitate, declin) în care ea se află.

5
 Potenţialul uman al firmei este dat de efectivul şi structura profesională şi de
vârstă ale salariaţilor, de nivelul de calificare şi de inteligenţă a acestora, de
vechimea lor în cadrul firmei. Potenţialul material este evidenţiat de volumul şi
calitatea bazei materiale a firmei, de performanţa tehnologiilor practicate, de
gradul de mecanizare, automatizare şi informatizare a proceselor de muncă, iar
potenţialul financiar de capacitatea de a produce profit a firmei, de
disponibilităţile băneşti şi valutare aflate în conturile bancare ale acesteia, de
volumul creditelor şi a altor datorii pe care le are precum şi de scadenţa acestora,
pe de o parte şi de volumul creanţelor şi scadenţa acestora, pe de altă parte.
In categoria factorilor exogeni sunt cuprinşi:
• efectivul şi structura consumatorilor (pe sexe, vârste, urban-rural, pe
profesii etc.) în cazul firmelor care produc şi/sau comercializează bunuri de
consum sau numărul şi capacitatea de cumpărare a utilizatorilor, în cazul
firmelor care fabrică şi/sau desfac echipament industrial sau materii prime, materii
şi materiale etc.;
• puterea de cumpărare a populaţiei (dată de cantitatea de bunuri pe care o
poate cumpăra o persoană cu salariul mediu net, pensia medie etc.), care reprezintă
gradul de solvabilitate a pieţei căreia i se adresează firma;
• intensitatea consumului bunurilor şi serviciilor oferite de firmă dată de
mărimea medie a unei cumpărături şi frecvenţa cumpărării;
• stabilitatea consumului. Un producător de mărfuri alimentare cu cerere
curentă (pâine, lapte, zahăr etc.) dispune, de exemplu, de o piaţă mult mai stabilă
decât un ofertant de aparatură electronică de uz casnic;
• factori conjuncturali-sezonieri (conflicte militare, inunda-ţii, cutremure de
pământ, epidemii, variaţia climei etc.), care influenţează cererea şi oferta ce se
manifestă pe piaţa firmei;
• factori sociologici şi psihologici (statutul, rolul, prestigiul social,
mobilitatea, cerinţele de grup ale consumatorilor care determină comportamentul
de cumpărare şi consum al acestora, ca şi starea de spirit, temperamentul,
aşteptările, deprinderile, conştiinţa de sine), care au o influenţă semnificativă
asupra dimensiunilor pieţei firmelor producătoare de bunuri de consum;
• natura bunurilor produse de firmă şi categoria de nevoi cărora se
adresează cu aceste bunuri; în cazul bunurilor de natură industrială (cazane
metalice de mari dimensiuni, echipa-ment greu de transport şi ridicat etc.) piaţa
firmei este mult mai rigidă, de exemplu, faţă de cea a unei firme care produce
îmbrăcăminte, unde cererea este mult mai elastică şi oscilantă în timp.