Ec Kinan

Conf. dr. ing.
Dan Dumitriu
dumitriud@gmail.com
Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca
-
mediu de afaceri (1/21J
Cuprins Cap. 1:
□ Definiţie
□ Scurt istoric
□ Internetul ca mediu de afaceri.
a Avantaje şi dezavantaje
□ Tendinţe în marketing-ul modern. De la Marketing 1.0 la 5.0
1
-
mediu de afaceri (2/21)
Definiţie
Termenul Internet provine din împreunarea artificială şi parţială a 2 cuvinte
englezeşti : interconnected = interconectat şi network= reţea
Cuvântul are 2 sensuri care sunt strâns înrudite, în funcţie de context:

1. Substantivul propriu „Internet" {scris cu majusculă)= o reţea mondială unitară de
calculatoare şi alte aparate cu adrese computerizate, interconectate conform
protocoa lei or {reguli lor) de comunica re „Tra nsmission Control Protocol" şi
,,Internet Protocol", numite împreună „stiva TCP/IP"
2. Substantivul comun „internet" {scris cu minusculă)= reţele speciale ce
interconectează 2 sau mai multe reţele autonome aflate la mare depărtare unele
faţă de altele. Exemplu: 2 reţele mari, interconectate printr-un internet pentru
care folosirea acestui nume e justificată : reţelele SIPRNet şi FidoNet. Reţelele de
tip internet nu trebuie confundate cu super-reţeaua „ Internet" de mai sus.
■ Secret Internet Protocol Router Network - e un sistem de reţele de calculatoare
interconectate folosite de către Departamentul Apa rarii si Departamentul de Stat al SUA
pentru a transmite i nformaţi i secrete. FidoNet - e o reţea de calcu latoare la nivel mondial,
care este folos ită pt comunicarea între Bulletin Board Systems (BBSs): www.fidonet.org.
-
Scurt istoric
o Precursorul Internetului datează din 1965, când Defence Advanced
Research Projects Agency- DARPA din SUA a creat prima reţea de
computere interconectate sub numele ARPAnet
a Scopul proiectului consta în realizarea unei reţe le a cărei funcţionare să fie
cât mai puţin afectată de un atac atomic şi comunicaţiile să fie cât mai
greu interceptabile. La timpul respectiv ARPA demonstrase viabilitatea
sistemului de comunicare între computere pe care l-a elaborat pentru
reţeaua ei pilot şi care includea doar 3 servicii:
a Telnet {conectare la distanţă),

a transfer de fişiere şi
□ tipărirea la distanţă (reţeaua
conecta un număr mic de site-uri şi câteva
zeci de calculatoare într-o reţea naţională destinată cercetării în domeniul
ştiinţei computerelor)
2
-
□ În 1972 a fost introdus şi serviciul de e-mail iar reţeaua a fost prezentată

publicului şi s-au făcut demonstraţii
□ Pe la mijlocul anilor 1970 R. Kahn şi V. Cerf au elaborat o arhitectură de
interconectare a reţelelor de diverse tipuri bazată pe un anumit protocol,
care după mai multe perfecţionări a devenit TCP/IP (Transfer Control
Protocol/Internet Protocol) şi în 1973 a fost propus ca protocol standard
de comunicaţie în ARPAnet
a Vitezele de transmitere erau mici, comparativ cu cele din ziua de astăzi,
respectiv de 60Kbit/s pentru reţeaua terestră ARPANET, 400/l00Kbit/s pentru
reţeaua radio PRNET şi de 64Kbit/s pentru reţeaua prin satelit, SATNET. La
vremea respectivă nu existau calculatoare personale, staţii de lucru sau reţele
locale, calculatoarele implicate erau maşini de calcul ştiinţific puternice ce
funcţionau în sistem time-sharing {împărţirea timpului de lucru între
utilizatori). Principalele probleme în construirea reţelei iniţiale, ARPANET, vizau
configurarea gateway-urilor, devenite ulterior routere, astfel încât să facă
posibilă conectarea diferitelortipuri de reţele precum şi dezvoltarea softului
TCP/IP în calculatoare
-
mediu de afaceri (s/21)
□ Spre sfârşitul anilor 1970 mai multe reţele locale experimentale şi staţii de
lucru experimentale, realizate de comunitatea de cercetare, au fost
conectate la reţeaua ARPANET (sau ARPA Internet), devenită ulterior
Internet
□ La începutul anilor 1980 au devenit disponibile comercial staţii de lucru şi
reţele locale compatibile Internet, fapt care a uşurat mult sarcina conectării
la Internet
□ În anul 1983 ARPA conecta peste 500 de centre iar partea militară s-a
separat în reţeaua MILNET. Acest an este considerat ca anul apariţiei
Internetului
□ Până spre sfârşitul anilor 1990 controlul accesului la Internet a fost deţinut
de Departamentul de Apărare al SUA şi ca urmare reţeaua s-a extins în
principal pe seama conectării diferitelor centre de cercet are. Acest fapt a
avut drept consecinţă răspândirea t ehnologiei în mediile ştiinţifice
□ În paralel viteza de transmitere a informaţiei a crescut continuu la 1,5
Mbit/s la jumătatea anilor 1980 şi 155 Mbit/s la începutul anilor 1990
3
-
□ Spre sfârşitul anilor 1980 Internetul a început să devină accesibil şi pentru

uz comercial, în special prin serviciul de e-mail care a fost a fost autorizat
să utilizeze backbone-ul (coloana vertebrală a reţelei Internet) pentru
comunicarea cu utilizatorii agreaţi în reţea şi cu reţelele federale de
cercetare
□ În 1990 ARPANET-ul dispare prin trecerea organizaţiilor care erau
conectate la o altă reţea creată de NSF (National Science Foundation),
organizaţie nemilitară şi necomercială. Ca urmare, după anul 1990
creşterea Internetului a devenit spectaculoasă, cu aprox. 10% pe lună,
datorită înglobării unor componente comerciale şi internaţionale
□ În anul 1992 a fost înfiinţată de către sectorul privat Societatea de

Internet (Internet Society) cu scopul de a ajuta la promovarea Internetului
şi întreţinerea standardelor utilizate în Internet
-
□ După1990 Internetul a mai câştigat un serviciu, WWW (World Wide

Web), serviciul cu cea mai mare dezvoltare în prezent
□ În 1995 dispare şi NSF NET, accesul la Internet fiind asigurat de firme
comerciale din întreaga lume
□ Super-reţeaua Internet din zilele noastre, care a împânzit întreg globul
pământesc, a rezultat din extinderea permanentă a acestei reţele iniţiale
Arpanet. Azi pe glob există un singur Internet, care însă este uriaş; el oferă
utilizatorilor săi o multitudine de informaţii şi servicii precum e-mail, www,
FTP, Găzduire web (web hosting) etc., unele dintre ele fiind numai contra
cost
4
-
mediu de afaceri (s/21)
Internetul ca mediu de afaceri

□ "Internetul se va dezvolta spectaculos, ca o supernovă, iar În anul 1996 se
va prăbuşi În mod catastrofal!"
□ Această predicţie, realizată în decembrie 1995 de Robert Metcalfe,
inventatorul Ethernet-ului, nu s-a împlinit nici în 1996, nici în prezent, şi este
foarte puţin probabil că se va împlini în viitorul apropiat. Internetul este
astăzi nu doar un uriaş depozit de informaţii, ci şi un mediu de afaceri foarte
propice atât pentru marile corporaţii multinaţionale, cât şi pentru micile
afaceri care au câţiva angajaţi
o Afacerile online prezintă o serie de avantaje dar şi dezavantaje
-
□ Avantaje:
c site-ul Web funcţionează 24 / 7 / 365
c investiţiile pentru crearea şi menţinerea unui site Web sunt relativ
reduse
c un site poate avea mii sau zeci de mii vizitatori (clienţi potenţiali) la un
cost redus (uneori chiar gratuit)
c un site Web poate prezenta produsele sau serviciile firmei, simultan,
către sute sau mii de vizitatori
c Internetul este un mediu promoţional mult mai interactiv decât altele

(permite comunicarea cu vizitatorul, adesea în timp real)
5
-
mediu de afaceri (10;21J
□ Dezavantaje:
CI Pe Internet nu există noţiunea de "vad comercial"sau "locaţie". În
"lumea reală", un întreprinzător îşi poate amplasa magazinul pe o
arteră foarte circulată sau într-o piaţă aglomerată; în acest fel, multe
persoane care trec prin zonă vor fi atrase de vitrina sa şi vor intra
pentru a studia oferta. Acest întreprinzător şi-a asigurat traficul la
magazin fără a face un efort promoţional deosebit, ci doar profitând de
avantajul oferit de vadul comercial.
■ În comerţul virtual, acest mod de atragere a traficului nu este posibil
de pus în practică. Noţiuni precum "locaţie", "amplasare avantajoasă"
sau "vad comercial" nu-şi găsesc sensul. lată de ce orice afacere de pe
Internet trebuie să depună un efort permanent pentru a-i informa pe
potenţialii clienţi cu privire la oferta site-ului şi pentru a le oferi motive
puternice să viziteze şi să reviziteze site-ul.
■ Atragerea traficuluieste poate cea mai importantă activitate care
condiţionează succesul în afacerile pe Internet, şi în orice caz cea mai
dificil de realizat
-
mediu de afaceri (11121)
CI Pe Internet vânzătorul nu se află faţă în faţă cu clientul, ca în cazul

unui proces de vânzare din lumea reală. Distanţa fizică dintre aceştia
este adesea apreciabilă. Este adevărat că Internetul oferă multe
posibilităţi tehnice de comunicare rapidă şi ieftină, unele chiar în timp
real; totuşi, nici una dintre acestea nu poate Înlocui complet
conversaţia faţă În faţă, comunicarea interumană. Consecinţe:
1. este greu de construit o relaţie interpersonală cu vizitatorul (potenţialul
client). Pentru mulţi oameni, a "discuta" cu un computer şi a cumpăra prin
intermediul unui computer nu sunt activităţi prea interesante şi atractive.
Lipsa comunicării cu o persoană "în carne şi oase" ar putea constitui un
impediment puternic în calea cumpărării. De aceea, este recomandabil să
fie asigurată posibilitatea com u nicării telefonice cu clienţii
2. vizitatorul de pe Internet este foarte grăbit şi nerăbdător. El nu este
dispus să acorde site-ului prea mult din timpul său, dacă nu găseşte ceva
cu adevărat interesant care să-l reţină acolo. Drept urmare, dacă site-ul
nu prezintă oferta într-un mod cât mai clar şi atractiv, vizitatorul cu greu
câştigat va fi pierdut în doar câteva secunde, în favoarea concurenţei
6
-
3. comerciantului îi este dificil să conducă vânzarea pe făgaşul dorit de el.

Etapele procesului de vânzare (abordarea clientului, prezentarea,
identificarea şi rezolvarea obiecţiilor, încheierea vânzării) sunt aproape
imposibil de respectat într-un proces de vânzare pe Web, dat fiind faptul
că navigatorul poate parcurge site-ul în orice fel doreşte, fără a i se putea
impune o ordine de vizualizare a paginilor.
Această problemă poate fi parţial rezolvată prin conceperea unui sistem de
navigaţie care să-l conducă în mod discret pe vizitator de la pagina gazdă a
site-ului până la ultima, unde este invitat să comande, după cei s-au oferit
toate informaţiile de care are nevoie pentru a lua o decizie
-
4. întrebările şi obiecţiile clientului nu pot primi pe loc un răspuns. Pe site

poate fi creată o pagină care să conţină răspunsurile la cele mai frecvente
întrebări ale clienţilor (FAQ). Această pagină are însă 2 dezavantaje: pe de
o parte, este posibil ca vizitatorul să nu găsească răspuns la întrebările
care îl frământă cel mai mult, iar pe de altă parte, citind răspunsurile la
întrebări ar putea afla de existenţa unor potenţiale probleme la care până
atunci nu se gândise.
Soluţia pentru toate aceste dificultăţi => introducerea unei ferestre de

chat în timp real sau cunoaşterea cât mai bună a potenţialului client şi
anticiparea obiecţiilor şi dubiilor sale cu privire la produsele sau serviciile
oferite. Textul promoţional de pe site ar trebui să răspundă detaliat tuturor
acestor obiecţii
7
-
5. vizitatorului îi est e foarte uşor să refuze oferta site-ului, mult mai uşor
decât atunci când se află în faţa unui vânzător "în carne şi oase". În
"lumea reală" se poate întâmpla uneori ca cineva să cumpere un produs
doar în urma insistenţelor iscusite ale agentului de vânzări.
Pe Internet, aceasta este practic imposibil; aici oamenii pot spune "nu"
foarte uşor, fără nici un fel de mustrări de conştiinţă pent ru acest lucru
-
mediu de afaceri (1s;21J
a Marea majoritate a navigatorilor folosesc Internetul pentru a căuta

informaţii, şi nu-i atrage ideea de a face cumpărături pe Web. Mai mult,
această categorie de navigatori consideră că pe Internet totul ar trebui să
fie gratuit şi nu concep să plătească pentru a obţine ceva. Există o
categorie foarte largă de internauţi care au fost numiţi 'Jreebie seekers"
(sunt mereu în căutarea ofertelor gratuite). Soluţia la această problemă va
veni odată cu trecerea timpului şi cu schimbarea concepţiilor internauţilor.
Două concluzii utile pot fi totuşi extrase:
a 1) pentru ca o afacere pe Internet să aibă succes, ea nu trebuie să ofere
produse care se pot găsi gratuit pe alte site-uri . Nimeni nu va fi dispus să
plătească pentru un software pe care îl poate descărca liber din altă parte, sau
să se aboneze la un newsletter cu plată dacă poate găsi exact aceleaşi
informaţii într-unul gratuit.
a 2) valoarea produselor sau a serviciilor oferite spre vânzare trebuie să fie
substanţial mai r idicată în raport cu produsele similare gratuite; în plus,
comerciantul trebuie să explice foarte clar potenţialilor clienţi în ce constă
acest plus de valoare şi de ce produsul său merită banii plătiţi pe el.=> trebuie
oferite produse şi servicii de o mare valoare şi cu grad ridicat de unicitate
8
-
a lnternauţii sunt extrem de sceptici şi neîncrezători. Această problemă

apare în principal din cauza faptului că Internetul poate părea ca fiind un
loc rece şi impersonal
a Odată ajunşi pe un site, navigatorii pun deseori sub semnul întrebării
calitatea produsului, validitatea informaţiilor de pe site, seriozitatea şi
onestitatea firmei ofertante
a Cu cât firma este mai mică şi mai necunoscută, cu atât trebuie să
muncească mai mult pentru a câştiga încrederea clienţilor
a Există mai multe elemente care ajută la acest lucru:
■ aspectul general al site-ului (ambianţa)
■ calitatea şi soliditatea conţinutului
■ garanţiile, mărturiile clienţilor satisfăcuţi
■ certificatele de calitate etc.
-
a Mulţi navigatori evită să cumpere de pe Internet din cauza riscului de

fraudă.
■ Aceasta în ciuda faptului că, potrivit specialiştilor, riscul de fraudă în lumea

reală este mai mare decât pe Internet. În Statele Unite, circa 45% dintre
navigatori consideră că necesitatea de a divulga datele cărţii de credit pe
Internet este cel mai important obstacol în calea efectuării unei
cumpărături
■ Utilizarea unui server special, criptat, pentru transmiterea acestor

informaţii este deocamdată cea mai bună modalitate de a-i ajuta pe clienţi
să depăşească teama de fraudă
o Concluzii
a Internetul nu este chiar un "tărâm al făgăduinţei" unde oricine se poate
îmbogăţi rapid
a Succesul în afacerile pe Web este obţinut numai de acele companii - fie ele
de dimensiuni mici sau uriaşe - care cunosc particularităţile acestui mediu
de afaceri şi îşi adaptează strategiile în consecinţă
9
-
mediu de afaceri (1s;21J
Tendinţe în marketing-ul modern. De la Marketing 1.0 la 3.0 & 5.0

1.0 2.0 3.0
Vision
(What)
.··· t ProfitAbility ReturnAbility SustainAbility
,.,-~
: ,,
...
·-:-.. :!·...":·
Values
(How) Make a
Be BETTER OIFFERENTIATE DIFFERENCE
-
o Globalizarea
□ Etica şi responsabilitatea socia lă
□ Marketing 4.0 (marketing digital):
'i'
CI
f m a vouîube l~
Social media (Twitter, Facebook, Linkedln, YouTube, lnstagram etc.)
q~
CI Webinars
CI White papers
CI Digital marketing
■ E-mail marketing
■ E-newsletter
■ Online advertising, online sa Ies, tehnici SEM, SEO, PPC, PPS etc.
CI Motoare de căutare verticale (Alltop, BizNar, NewsNow, lndustry
Search, Mocavo, Nuroa, Trulia, Yelp etc.)
10
-
□ Marketing 5.0: Philip Kotler explică modul în care specialiştii în marketing

pot folosi tehnologia pentru a răspunde nevoilor clienţilor şi pentru a
face diferenţa în lume.
□ Într-o nouă eră în care specialiştii în marketing se luptă cu transformarea
digitală a afacerilor şi comportamentul în schimbare al clienţilor, MK 5.0
oferă specialiştilor o modalitate de a integra evoluţia modelului
tehnologic şi de afaceri cu schimbările dramatice în comportamentul
consumatorilor care au avut loc în ultimul deceniu.
Marketing 1.0 Marketing 2.0

PrOduct & SeNice Consumer Need
F~tur~ &fu1x;tlon~ &. Wont Fu ru mem
PrQCl.,c,t,Pnol Aoc' F' , )'!'I """ Co-creot.i0n,Currency. 1tv,
General Homogeoeous Morkets Specific Heterogeneous AtomiC. "Morket of 0ne·

Morkets Morkets
-
o Urmând modelul prezentat în seria sa de bestseller Marketing X.O,

Kotler acoperă subiectele necesare pentru marketingul modern:
c Artificial lntelligence for marketing automation
c Agile marketing
c "Segments of one" marketing
c Contextual technology
c Facial recognition and voice tech for marketing
c The future of Customer Experience (CX)
c Transmedia storytelling
c The "Whatever-Whenever-Wherever" service delivery
c "Everything-As-A-Service" business model
c Internet of Things (loî) and blockchain for marketing
c Virtual and augmented reality marketing
11
Conf. dr. ing. Dan Dumitriu
dumitriud@gmail.com
Cap. 2 - Reţele de calculatoare (1/22)
- Cuprins Cap. 2:
o Reţeaua de calculatoare. Definiţie
o Clasificarea reţelelor
o Reţele LAN
c Arhitecturi LAN
c Topologii LAN
c Logica reţelei
c Protocoale LAN
o Reţeaua Internet. Adrese IP. Alocarea adreselor IP
o Alţi termeni specifici reţelelor
1
- Reţeaua
□
de calculatoare
O dată cu dezvoltarea industriei de calculatoare personale şi introducerea
lor pe scara largă, necesitatea schimbului de fişiere între calculatoarele
aceleiaşi firme sau instituţii a apărut tot mai evidentă
□ Tot o necesitate a devenit utilizarea în comun a diferitelor fişiere sau

programe de aplicaţii precum şi a unor dispozitive periferice (imprimante,
modemuri etc.) de către mai mulţi utilizatori
□ Copierea şi plimbarea fişierelor între calculatoare, chiar în interiorul
aceleiaşi încăperi era o metodă greoaie şi consumatoare de timp, iar
instalarea de imprimante şi/sau modem uri la toate ca lculatoarele era
costisitoare
a Soluţia => legarea tuturor calculatoarelor într-o reţea (prin intermediul
reţelei este posibilă realizarea de videoconferinţe etc.)
□ Definiţie - reţeaua este un sistem de două sau mai multe calculatoare,
conectate între ele şi capabil să transfere date între acestea
- □ Metodele de conectare sunt în continuă dezvoltare şi deja foarte diverse,

începând cu tot felul de cabluri metalice şi de fibră optică, chiar
submarine, şi terminând cu legături prin unde radio cum ar fi WLAN, Wi-
Fi, WiMAX sau Bluetooth, şi mai noi, prin tehnologiile de comunicaţii
mobile, cum sunt GSM, GPRS, UMTS, 3G, 4G, SG, prin raze infraroşii ca de
ex. lrDA sau prin intermediul sateliţilor
□ La reţelele moderne de telefonie, radio, televiziune ş .a . informaţiile de
transmis sunt mai întâi digitalizate (transformate în date) şi apoi
transmise tot prin reţele de calculatoare şi/sau Internet, deoarece acestea
oferă mari avantaje faţă de reţelele analogice tradiţionale
2
- Clasificarea reţelelor
□ Din punct de vedere al vecinătăţiiîn care se află calculatoarele, reţelele
sunt:
a reţele locale (LAN - Local Area Network)
a reţele WLAN (Wireless LAN)
a reţele extinse (WAN - Wide Area Network)
a reţele de campus (CAN - Campus Area Network)
a reţele metropolitane (MAN - Metropolitan Area Network)
a reţele
casnice (HAN - Home Area Network, sau PAN - Personal Area
Network)
□ Dpdv al centralizării există reţele de calculatoare:
a centralizate
a descentralizate
■ Printre reţelele descentralizate se numără ca exemplu reţelele ARPAnet,
Meta net şi Freenet
Cap. 2 - Reţele de calculatoare (s/22J
- o Dpdv al topologiei (structurii) unei reţele -

rezultă din modul de conectare a
elementelor reţelei între ele. Ea determină şi
traseul concret pe care circulă informaţia în
reţea. Există 7 tipuri de topologii, dintre care
3 principale:
•
I •- •\o
a topologia Bus (magistrală)- este utilizabilă în \ /
cazul unor reţele de mici dimensiuni, însă la •-• Ring Mesh Star
conectarea mai multor staţii de lucru trebuie • - • - • - • - • - •
• /• • /
ca magistrala să dispună de viteză sporită iar
fiabilitatea să fie asigurată printr-o magistrală • - •
Line
•\ I•
• Tree
de back-up iJ:'2i'.
a topologia Ring (inel) - permite ca toate staţiile ~ • • •
D
conectate să aibă drepturi şi funcţii egale
topologia Star (stea) - oferă o viteză mare de
Fully
connected
• • • Bus
comunicaţie, fiind necesară prezenţa unui

calculator centra I
3
- Reţele
□
LAN
Modelul de referinţă OS/ pentru
reţeaua LAN
Sistem A Sistem B
□ Diversitatea de implementare concretă a
G.I
reţelelor este extrem de mare şi derivă ·;;;
.E
din necesităţile specifice ale fiecărei .,, Aplicaţie I Aplicaţie iii
C
C o
firme. Oricare ar fi însă modul de ....~ I Prezentare I I Prezentare
.:;.
a.
G.I
configurare al reţele i ea trebuie să ~ u
~
asigure compatibilitatea între programele ~ I Sesiune I I Sesiune :,
de pe fiecare calculator şi echipamentele ~ Transport H__ Gateway __ H Transport

ii.,
u
□
hard ce fac legătura între staţiile de lucru 'fr
Organizaţia Internaţională pentru
:,
t: Reţea H____ Router ___ H Reţea
.,.,,~
G.I
Standarde (ISO) a propus un model (7 8 Leg. date H____ Switch__ __ H Leg. date
u
o
6::
niveluri), cu valoare de recomandare,
cunoscut sub numele de modelul OSI
Fizic f-j_____ Hub __ ___ H Fizic
(Open Systems lnterconnection - Mediu de transmisie

interconectarea sistemelor deschise),
care se doreşte a fi un cadru pt Nivelurile fizice şi logice interacţionează pentru
proiectarea protocoalelor de reţea a permite comunicarea între calculatoare
- □ Modelul OSI este construit pe 7 niveluri. Fiecare nivel, până la cel de aplicaţie, se
bazează pe nivelul imediat inferior pentru a realiza o serie de funcţii specifice şi pentru
a "ascunde" detaliileacestorfuncţii nivelurilorsuperioare
□ Cele 7 niveluri şi funcţiile lor sunt:
1. nivelul fizic- este constituit din cablurile de legătură, echipamente,
amplificatoarele şi plăci le de interfaţă cu reţeaua; este partea palpabilă a oricărei
reţele . Se ocupă cu transmisia nestructurată de şiruri de biţi prin mediul fizic
2 nivelul de date - este cel care răspunde de transferul fiabil de date prin legătura
fizică . Asigură sincronizarea, controlul erorilor şi fluxului de date care sunt
constituite în pachete (cadre)
3 . nivelul de reţea - asigură independenţa nivelelorsuperioare de tehnologia folosită
pentru transmisie. Răspunde de stabilirea, menţinerea şi terminarea conexiunii
4. nivelul de transport -asigură corectitudinea recepţionării informaţiilor provenite
de la celelalte staţii de lucru. Prin canalele de transmisie (cablu sau radio)
semnalele pot suferi alterări, pe care nivelul de transmisie trebuie să le corecteze
s. nivelul de sesiune - asigură mecanismul de control al dialogului între aplicaţii
6. nivelul de prezentare - asigură independenţa aplicaţiilorfaţă de diferenţele în
reprezentarea datelor (sintaxa)
1. nivelul de aplicaţie - asigură accesul la mediul OSI a proceselor de aplicaţie
4
Cap. 2 - Reţele de calculatoare (s/22)
- □
□
Arhitecturi LAN
Din punct de vedere al arhitecturii, reţelele LAN sunt de 2 tipuri:
a reţele client/server - calculatoarele se împart două categorii, serverele -
calculatoare puternice care coordonează folosirea în comun a resurselor şi
asigură serviciile ca bază de date pentru reţea şi respectiv staţiile de lucru
care sunt clienţi pentru servere
a reţe le peer-to-peer - staţiile
nu accesează un server pentru îndeplinirea
unei anumite sarcini, ci toate sunt privite în mod egal
o
PC3
PCO
PC1
PC1
Reţea client/server Reţea peer-to-peer
- □
□
Topologii LAN
Topologiede reţea = modul de dispunere şi conecta re a staţiilo r într-o
reţea
a Reţea de t ip mag istra lă - toate calculatoarele sunt legate la cablul

principal al reţelei. În felul acesta toate calculatoarele au acces egal la
magistrală care nu poate fi ocupată decât dacă este liberă. Rolul de
verificare a stării de liber a cablului revine nivelului logic de reţea care
trebuie să aştepte până când se eliberează cablul pentru a putea transmite
date spre alt calculator
g
PC2
Bus (magistrala)
PC1
5
- □ Reţea de tip stea - la acest tip de reţea legătura între calculatoare se face prin
intermediul unor concentratoare (HUB-uri sau switch-uri) care au rolul de a
distribui semnalele către toate calculatoarele din reţea
□ În felul acesta se elimină dezavantajul prezent la reţelele magistrală; întreruperea
unui cablu afectează doar staţia în cauză, restul reţelei continuând să funcţioneze
(v. fig.)
o
PC3
t,
ru
Hub/switch
PC3 PC9
~
r' ~-tch
!5'
PC1
PC2
s
PC1
~
PC6
fi
Topologie tip stea Topologie tip stea
extinsă
Cap. 2 - Reţele de calculatoare (11;22J
- □
□
Logica reţelei
Spre deosebire de clasificarea reţelelor sub aspect topologic, care ara tă
cum se plasează şi interconectează calculatoarele în reţea, clasificarea sub
aspectul logic are în vedere modul În care se desfăşoară comunicaţia între
calculatoare prin intermediul suportuluifizic
□ Sunt câteva tipuri de astfel de reţele:
a Ethernet
a Token-Ring (inel cu jeton)
a FDDI (Fiber Distributed Data Interchange, pentru suport de fibră optică)
a ATM (Asynchronous Transfer Mode)

□ Datorită costurilor reduse, vitezei bune, posibilităţii de lucru cu reţele de
tip magistrală sau stea şi a utilizării ca suport fizic atât a cablului coaxial
cât şi bifilar, reţelele Ethernet au o mare răspândire şi reprezintă o alegere
bună atunci când se doreşte realizarea unei reţele noi
6
- □
□
Protocoale LAN
Pentru comunicarea în reţea se folosesc protocoale de transmisie, care au
rolul să asigure integritatea datelor trimise şi recepţionate. Protocoalele s-au
dezvoltat în strânsă legătură cu sistemele de operare pentru serverele de
reţea , astfel că protocolul ales trebuie să fie potrivit (în sensul acceptării)
sistemului de operare. Cele mai cunoscute 3 tipuri de protocoale pentru reţea:
c IPX/SPX, Novei Netware, Windows Server
c NetBEUI Windows Server, OS/2 LAN Server (OS/2 - IBM, eliminat din 2006)
c TCP/ IP, UNIX, Windows Server
□ Protocolul TCP/IP este constituit de fapt dintr-o suită de protocoale (e un
protocol "cross-platform"), care operează la niveluri diferite: TCP
(Transmission Control Protocol) şi IP (Internet Protocol). Deşi a fost conceput
pentru Internet protocolul TCP/IP este folosit şi în reţele locale (orice reţea
locală care este conectată la Internet trebuie să utilizeze protocolul TCP/IP)
□ Un LAN care foloseşte protocoale şi servicii specifice Internetului se numeşte

Intranet
- □ Reţele Wireless
□ În ultimii ani au cunoscut o mare dezvoltare reţelele în care dispozitivele

comunică fără a fi conectate prin cabluri. Aceste reţele, cunoscute sub
numele de reţele wireless (fără fir) folosesc aerul, vidul sau apa ca mediu
de transmisie, datele fiind transmise, de cele mai multe ori, prin unde
radio de ultra înaltă frecvenţă : 2,4GHz sau 5 GHz
□ Pentru conexiuni la mică distanţă, între diverse dispozitive, se foloseşte
frecvent lumina infra roşie (tehnologia Bluetooth). Aceasta permite
conectarea unui mouse la laptop, a unui telefon mobil la un calculator sau
a două telefoane mobile între ele. În cazul apei, suportul de transmisie a
datelor sunt ultrasunetele, care se propaga mai bine în mediul lichid decât
undele radio sau lumina
□ În cazul reţelelor de calculatoare acestea se pot conecta între ele direct
(reţele ad-hoc) sau prin intermediul unui dispozitiv de reţea numit Acces
Point - AP (punct de acces)
7
- □
□
Interconectarea reţelelor de calculatoare
Problema interconectării reţelelor a apărut ca o consecinţă a dezvoltării
companiilor şi instituţiilor care deţineau reţele de calculatoare.
Necesitatea folosirii în comun a resurselor informatice de către diferitele
sucursale sau agenţii ale aceleaşi companii, aflate în localuri diferite, cu
reţele proprii, de multe ori diferite ca topologie şi tip, a impus găsirea
unor soluţii pentru conectarea acestor reţele
□ Prin creşterea numărului de calculatoare conectate=> scăderea vitezei de
răspuns a reţelei.De aici a apărut necesitatea fragmentării reţelei în
reţele mai mici, care să fie ulterior interconectate=> viteza în interiorul
fiecărei reţele creşte
Cap. 2 - Reţele de calculatoare (1s;22J
- □ Conectarea reţelelor se realizează prin

intermediul unor echipamente speciale numite
bridge-uri, routere şi gateway-uri
c Bridge-urile (punţile) - fac legătura între două sau
mai multe reţele şi pe baza unui algoritm specific,
identifică destinaţia pachetului de date dirijându-l
Internet
fie spre un calculator din reţeaua din care face
Router
parte calculatorul care a expediat pachetul fie spre
un calculator din reţeaua adiacentă. Funcţionarea
lor este la nivelul legăturilor de date _ _ _ _ _ _~
~LAM . - - ---+- - -
LAN2
--.
c Router-ele - sunt echipamente de dirijare a u~, __~ ~ ~

traficului de date care realizează conexiuni la n ~ ~~ ~•
SWltch ,.
nivel architectural superior bridge-urilor (nivelul ~ ~ =- ~
de reţea) şi permit conectarea reţelelor de tipuri
diferite Ex: Conectarea a două reţele
c Gateway-urile - permit conectarea LAN-urilor care printr-un router cu acces la
utilizează protocoale complet diferite, la toate Internet
nivelurile de comunicaţie. Funcţionează la nivelul
de transport în modelul de referinţă OSI
8
- □ În ultimul timp diferenţele dintre cele trei tipuri de echipamente tind să se

estompeze datorită facilităţilor de care dispun. Astfel bridge-urile care dispun
de mai multe nivele de dirijare se apropie mult de funcţiile router-elor (de
altfel şi denumirea lor de brouter-e sugerează acest lucru)
□ Gateway-urile care folosesc protocolul TCP/IP sunt numite routere IP
- □
□
Adrese/P
Toate calculatoarele conectate la Internet pot fi identificate printr-o
adresă IP (Internet Protocol) care este unică în reţea (fiecare calculator
are propria lui adresă care este diferită de a oricărui alt calculator
conectat în momentul respectiv).
c În prezent funcţionează două versiuni de adrese IP: 1Pv4 şi IPvG. Cea mai
răspândită este încă prima versiune, a doua versiune este în curs de
implementare ca urmare a crizei de adrese IP din versiunea 1Pv4
□ În 1Pv4 adresa este formată din 4 octeţi (32 biţi) şi se scrie sub forma
zecimală: VVV.XXX.YYY.ZZZ, 4 grupuri a câte 3 digiţi separate prin punct.
Fiecare octet poate lua, teoretic, valori între O şi 255 (în sistem zecimal),
ceea ce conduce la un număr de circa 4,3 miliarde de adrese teoretic
disponibile (2564 =232::::4,3*109). Practic, însă, datorită modului în care
spaţiul acestor adrese a fost împărţit în clase (5 clase din care doar 3 au
utilizare publică) şi rezervării unor domenii întregi de adrese din fiecare
clasă pentru scopuri speciale, numărul real al adreselor în versiunea 1Pv4
este mai mic de jumătate din cel teoretic posibil
9
Cap. 2 - Reţele de calculatoare (1s;22J
- □ Versiunea 1Pv6 substituie treptat versiunea anterioară, extinzând numărul

biţilor de adresă de la 32 la 128 (16 octeţi). Ca urmare numărul adreselor
disponibile devine practic nelimitat
□ Adresele IP în 1Pv6 se scriu în mod normal ca 8 grupuri a câte 4 digiţi
hexazecimali separate prin semnul":", ca în exemplul de mai jos:
2001:0db8:85a3:08d3:1319:8a2e:0370:7334
□ Pe lângă extinderea numărului de adrese disponibile, versiunea 1Pv6
aduce o serie de funcţii noi, foarte utile pentru asigurarea calităţii
serviciilor (QoS - Quality of Service) pentru multe tipuri de aplicaţii care
au apărut ulterior versiunii 1Pv4
- □ Alocarea adreselor IP
□ Alocarea dinamică se face de către un server specializat pentru această
funcţie, numit server DHCP (Dynamic Host Configuration Protocol). Acest
server este administrat de către ISP sau administratorul reţelei , care are o
evidenţă a tuturor clienţilor, evide nţă bazată pe adresele fizice ale
adaptoarelor de reţea prin care clienţii se conectează la reţea
□ Aflarea adresei de IP - Orice client care operează sub sistemul Windows poate
să afle care îi este adresa IP alocată la un moment dat. Pentru aceasta trebuie
să ruleze cmd.exe, apoi să tasteze comanda ipconfig /al/
c" C:\ WINDOW5\<y<tem32\ cmd.exe Iii!
1 t hernet adapte.- Local Area Connection:
Connection- specific DNS Suffix
Dt::::01,;r.ipL .iuu • • • • • • • • ; O I A Cu1i111c1t.d.l.Jlt: Pca~ t. Et.Jn::rmd. Ai.lca1,1l. t::r
Phys i cal Address . . . . . . : 00- 16- 17- DE- 84- 2P

Dhcp Enabl e d . . . . . . . . : Yes
Autocon figu,•ation Enabled . : Yes
IP Address . . . . : 192 . 168.2. 5 7
Subnet Mask . . . : 255 . 255 .255 .0
Default Gate,-,ay . : 192 .168 .2.1
DHCP Ser11e1• . . : 192 . 168 .2.1
DNS Ser11ers . . : 192.168 . 2 .1
80 . 9& .181 .1?
Lease Obtained . . : 23 martie 20 0? 16:05:39
Lease Expi 1~es . . : 25 martie 20 0? 16 :05:39
10
- Alţi termeni specifici reţelelor

□ Coliziune - Fenomen care apare în reţelele Ethernet prin suprapunerea
pachetelor de date pe aceeaşi linie de transmisie în acelaşi timp. Este un
fenomen normal şi este rezolvat prin reluarea transmisiei respectivelor
pachete, atunci când linia este liberă
□ Firewall - Program care rulează pe serverul de reţea pentru a opri accesul
neautorizat din afară în interiorul reţelei şi invers. Dispune de mai multe
tehnici de filtrare printre care şi cea de proxy-server
□ Proxy {server) - Un server interpus între aplicaţia client, cum ar fi browserul
web şi serverul Internet. El interceptează toate cererile către serverul real şi
dacă este posibil le rezolvă, dacă nu, trimite cererea mai departe spre serverul
real. Poate îndeplini şi funcţia de filtrare a cererilor astfel încât anumite site-
uri să nu poată fi accesate din interiorul reţelei deservite
□ Host - Orice calculator conectat la reţea la un moment dat. Pentru a putea fi
host (gazdă) calculatorul trebuie să aibă un nume de domeniu (DNS), să
utilizeze protocolul (IP), să aibă asociată o adresă IP unică şi să dispună de o
conexiune care să asigure routarea prin Internet
- □ Hub - Dispozitiv al unei reţele locale la care converg cablurile de conectare ale
calculatoarelor. Are rolul de a distribui datele transmise între calculatoare.
Datele primite de la un calculator sunt transmise către toate celelalte dar sunt
recepţionate numai de către calculatorul căruia i-au fost destinate
□ Switch - Dispozitiv de distribuire a datelor într-o reţea. Spre deosebire de hub,

switch-ul poate determina destinaţia pachetului de date lăsând libere
celelalte căi de comunicaţie. Se reduc astfel numărul de coliziuni în reţea dar
creşte puţin timpul de transfer al datelor între sursă şi destinaţie
□ Port - Poartă de comunicaţie prin care un calculator schimbă date cu alt

calculator sau dispozitiv numeric. Pentru fiecare serviciu Internet sunt alocate
porturi care, prin tradiţie au devenit porturi standard: 21- FTP, 23 - Telnet, 25
- SMTP, 53 - DNS, 80 - HTTP, 118- Servicii SQL, 143 - IMAP, 443 - HTTPS
Conectarea prin portul 80 şi prin portul

po , tt func:ţlon~ c a H rYt r HTTP (wt b ).
21 la acelaşi server, pentru servicii c a aervu FTP. etc.
diferite Fll'
clienţi, ore pot fi in actoJl el• dirt
au fn colţuri diferite alt lumll
11
- □ DNS - Pentru a se conecta la un server un client trebuie să cunoască

adresa IP a serverului. Deoarece memorarea unor şiruri de numere de
forma adreselor IP este greoaie a fost conceput un sistem de nume de
domenii (DNS - Domain Name System sau Domain Name Server) care
atribuie fiecărei adrese de server un nume, care este mai uşor de
memorat şi utilizat
a De exemplu adresa IP a serverului Universităţii Politehnica din Bucureşti
poate fi (să presupunem) 80.96.120.6 iar numele este www.upb.ro
12
dumitriud@gmail.com
Cap. 3 - World Wide Web. Standarde, protocoale şi
-
limbaje. Browsere. Poşta electronică (1/13)
Cuprins Cap. 3:
o WWW. Definiţie. Scurtă istorie
o Funcţionarea www. Standarde, protocoale şi limbaje
o Browsere
o Poşta electronică; POP3, IMAP, SMTP.
1
-
Definiţie
□ Termenul World Wide Web, abreviat WWW sau www, numit scurt şi
web, care în engleză înseamnă „reţea mondială" respectiv „reţea", este
un sistem de documente şi informaţii de tip hipertext legate ele între ele
care pot fi accesate prin reţeaua mondială de Internet
□ Documentele care se află în diferite locaţii pe diverse calcu latoare server
pot fi regăsite cu ajutorul unui identificator unic numit URI - Uniform
Resource ldentifier
a Identificator uniform de resurse= o secvenţă alfanumerică univocă şi
universală a unei resurse de pe Internet, cum ar fi un document sau un site
web. Deseori URI-ul unei resurse este identic cu URL-ul ei (Uniform
Resource Locator - localizator uniform de resurse), formă timpurie a
identificatorului URI
□ Hipertext ul inclusiv imagini etc. este afişat cu un ajut orul unui program de
navigare în web numit browser, care descarcă paginile web de pe un
server web şi le afişează pe un terminal „client" utilizatorului
-
□ WWW este numai unul, dar şi cel mai răspândit dintre numeroasele
servicii şi aplicaţii informatice disponibile în Internet
a Alte servicii: afişarea de informaţii cu formă de text, imagini şi sunete,
poşta electronică e-mail, transferul de fişiere de date şi informaţii FTP,
chat, aplicaţii audio şi video ondemand, servicii telefonie şi videotelefonie
prin Internet de tip VoIP, posturi de radio şi televiziune prin Internet, E-
commerce, sondaje de opinie, răspândirea ştirilor prin metode RSS, toate
genurile de grafică şi muzică, lucrul pe un calculator de la distanţă prin
Internet, grupuri de discuţii pe diverse teme, sisteme de jocuri interactive,
distribuţie de software ş.a.
□ Browserele actuale pot nu numai să afişeze pagini web, ci oferă şi

interfeţe către celelalte servicii Internet, având astfel un efect integrator
(pentru toate serviciile e suficient un singur browser). De aceea graniţele
dintre serviciul WWW şi celelalte servicii din Internet nu sunt întotdeauna
clare
2
-
Scurt istoric
□ Începuturile WWW datează din anul 1989 când la Laboratorul de
Cercetări de Fizică Nucleară (CERN) din Geneva s-a cristalizat ideea
conceperii unui sistem de transmitere a informaţilor între diferitele
echipe, aflate la distanţă una de alta, bazat pe Hypertext
□ În octombrie 1990 proiectul a fost prezentat iar după numai două luni au
început să se contureze primele rezultate. Munca a demarat cu
elaborarea unui program capabil să interpreteze limbajul Hypertext,
numit browser
□ În anul 1991, după eliminarea mai multor neajunsuri în funcţionare, Web-
ul a fost pus la punct şi a devenit funcţional
□ 1992 a fost un an al dezvoltării, browserul Web a devenit disponibil prin
intermediul FTP iar Web-ul a fost prezentat publicului şi organizaţiilor
-
limbaje. Browsere. Poşta electronică (s/13)
□ La începutul anului 1993 existau 50 de servere Web în întreaga lume

pentru ca spre sfârşitul aceluiaşi an numărul lor să crească de peste 10
ori. Aceasta şi datorită faptului că între timp au devenit disponibile alte
două browsere, unul al firmei Macintosh iar altul al firmei Mosaic
(proiectat pentru Windows)
□ În anul 1994 s-au depus eforturi pentru securizarea Webului în scopul
asigurării confidenţialităţii date/or vehiculate (corespondenţe, cărţi de
credit, acces la resurse protejate etc.)
□ Pentru dezvoltarea pe mai departe a Webului, în anul 1994 s-a produs
fuziunea dintre CERN şi MIT (Massachusetts Institute of Technology)
deoarece cerinţele în resurse materiale, dar şi umane, depăşeau
posibilităţile laboratorului CERN
□ Ce este astăzi Web-ul e uşor de constatat: informaţii, mesagerie, afaceri,

comerţ, artă, divertisment sunt numai câteva dintre activităţile ce se
derulează sub umbrela acestui serviciu
3
-
Funcţionarea www. Standarde, protocoale şi limbaje

□ Standardele web - sunt un termen general pentru standardele formale şi
alte tehnici specifice care definesc şi descriu aspecte ale World Wide
Web. În ultimii ani termenul a fost frecvent asociat cu tendinţa de însuşire
a celor mai bune practici standardizate pentru construirea, designul şi
dezvoltarea paginilor Web folosind aceste metode
□ La baza funcţionării web-ului au stat iniţial 3 standarde, şi anume:
a HTTP - Hypertext Transfer Protocol, stiva de protocoale OSI prin care serverul
web şi browserul clientului {utilizatorului) comunică Între ele
a HTML - Hypertext Markup Language, standard de definire şi prezentare a
paginilorweb
a URI - Uniform Resource ldentifier, sistem universal de identificare a resurselor
din web, folosit pentru a identifica şi regăsi paginile web
□ Următoarele standarde au fost definite mai târziu:
a PHP - Hypertext Preprocessor
a CSS - CascadingStyle Sheets
a JS - JavaScript
a HTTPS - Hypertext Transfer Protocol Secure
-
□ Protocolul = un produs software (sau mai simplu program) care asigură

tranzacţia Între clienţi şi servere
a Protocolul pentru Web este HTTP, care are 4 faze:
1. conectarea 2. cererea 3. răspunsul 4. deconectarea
□ Limbajul = un sistem de comunicare ce descrie modul în care informaţia

conţinută în documentele Web trebuie afişată
a În Internet limbajul standard este HTML. Documentele HTML conţin text,

imagini, sunet şi linkuri {legături) către alte documente. Limbajul HTML
având posibilităţi variate de formatare a documentului valorifică
ingeniozitatea celui care îl creează (web master sau web designer),
rezultatul fiind documente cu mare impact asupra utilizatorului
4
-
limbaje. Browsere. Poşta electronică (s/13)
□ World Wide Web Consortium (cunoscut şi sub

denumirea de W3C: https://www.w3.org/), condus de
Tim Berners-Lee, dezvoltă standardele HTML şi CSS
a alte standarde provin de la IETF (Internet Engineering
Task Force: https://www.ietf.org/), ECMA
(https://www.ecma-internationaI.org/) etc.
□ Există mai multe standarde şi specificaţii
interdependente. Unele dintre ele reglementează şi
alte aspecte ale Internetului, nu doar World Wide Web,
dar toate influenţează direct sau indirect dezvoltarea şi
administrarea paginilor Web şi a serviciilor web
o În timp ce oricare dintre acestea pot fi denumite
"standarde web", susţinătorii mişcării standardelor
Web tind să se concentreze asupra acelor standarde
care se reflectă direct asupra accesibilităţii şi
utilizabilităţii paginilor web
-
□ St andardele Web, într-un sens mai larg, constau în următoarele :

a Recomandări publicate de World Wide Web Consortium (W3C)
a Standarde Internet (STD) - documente publicate de Internet Engineering
Task Force (IETF)
■ Request for Comments (RFC) - documente publicate de Internet
Engineeringîask Force
a Standarde publicate de lnternational Organization for Standardization
(ISO): www.iso.org
a Standarde publicate de Ecma lnternational (fostă ECMA)
a Standardul Unicode şi numeroase alte Rapoarte tehnice Unicode (UTR)
publicate de Unicode Consortium : https://unicode.org/
a Înregistrări numerice din evidenţa Internet Assigned Numbers Authority
(IANA): https://www.iana.org/
5
-
□ De obicei, când se discută despre standardele web, următoarele

standarde sunt considerate fundamentale:
a Recomandări făcute de W3C referitoare la limbajele hypertext (HTML sau
XHTML}
a Recomandări făcute de W3C referitoare la foi de stil (CSS}
a Standarde dezvoltate de Ecma lnternational referitoare la Ecmascript
(cunoscut şi sub denumirea de JavaScript}
a Recomandări făcute de W3C referitoare la Document Object Model (DOM}
□ O recomandare W3C= o specificaţie sau un set de indicaţii care a primit
aprobarea membrilor şi directorului W3C
□ Un standard de Internet IETF este caracterizat de un grad ridicat de
maturitate tehnică şi convingerea că protocolul specificat oferă beneficii
semnificative comunităţii Internet
□ O specificaţie care a ajuns la stadiul de standard primeşte un număr în
seria IETF STD, păstrând în acelaşi timp numărul IETF RFC iniţial
-
Browsere
□ Browser Web (client web) = program destinat serviciului Web al
Internetului. Rulează pe calculatoarele client din reţea şi permite
vizualizarea documentelor HTML, citirea poştei electronice prin intermediul
interfeţei Web sau transferul de fişiere de pe servere FTP
□ În prezent sunt 5 browsere cu mare răspândire:
□ Opţiunea
fi e o
Chrome {Google) Edge (Microsoft) Firefox (Mozilla) Opera {Opera Software) Safari {Apple)
pentru unul sau altul ţine mai mult de obişnuinţă deoarece
diferenţele sunt nesemnificative pentru utilizatorul obişnuit
a Datorită implementărilor diferite ale limbajului HTML şi limbajelor pentru
scripturi (JavaScript,Jscript, VBscript}, acelaşi document Web poate apărea
diferit în ferestrele diferitelor browsere. Indiferent de browserul utilizat, acesta
trebuie să asigure obligatoriu câteva elemente de interfaţă cu utilizatorul
6
-
Poşta electronică (E-mail)

□ Poşta electronică este serviciul cel mai utilizat al Internetului. Există în
reţeaua Internet servere comerciale care oferă gratuit acest serviciu.
Acestea pot fi accesate folosind serviciul Web, care presupune o
conexiune tuli Internet. Odată cu creşterea ofertei şi scăderea preţului
conexiunilor la Internet, majoritatea ISP pun gratuit la dispoziţia clienţilor
cel puţin un cont de e-mail
a Utilizarea e-mail-ului - permite comunicarea între două sau mai multe
persoane din orice colţ al lumii care dispun de un calculator, o conexiune la
Internet şi de o căsuţă poştală electronică
a Ce se poate trimite prin e-mail - se poate transmite text simplu (ASCII -
American Standard Code for Information Interchange), text formatat
(HTML) şi fişiere ataşate. Fişierele ataşate pot conţine orice tip de
informaţie: imagini, sunet, text, programe. Mărimea fişierelor ataşate este
stabilită de ISP şi variază până la câţiva zeci de MB
-
□ Avantajele email-ului:
a marele avantaj al poştei electronice comparativ cu poşta convenţională îl
reprezintă viteza (un mesaj expediat ajunge în câteva secunde)
a preţul pe mesaj este extrem de mic
a poşta electronică poate confirma primirea de către destinatar a mesajului,
înainte ca acesta să răspundă la mesajul primit
a prin e-mail se pot accesa şi alte resurse ale Internet-ului
□ Funcţie de protocolul utilizat, serverele de email pot fi accesate prin:
a Web (HTTP)
a programe specializate (clienţi e-mail) care folosesc protocoalele dedicate POP3
(Post Office Protocol ) sau IMAP (Internet Message Access Protocol). Pentru a
transmite mesajele între serverele de e-mail acestea utilizează protocolul
SMTP (Simple Mail Transfer Protocol)
■ Client de e-mail - orirf' progr;:im Glrf' 11t ili1p;:i7;'î sPrvir i11I cJp poşt;'î PIPdronid (Fx:
Outlook, Eudora, Thunderbird etc.). În general se uti lizează termenu l de client pentru
programele care pot comunica cu un server af lat la distanţă. Există denumirile de
client FTP, Web etc.
■ Cont de e-mail - căsuţa poşta l ă e l ectronică pe care un anumit ISP o pune la d ispoziţia
unui utilizator în scopul utilizări i serviciului de poştă e l ectron ică
7
dumitriud@gmail.com
Cap. 4 - Comerţul electronic. Istoric, evoluţie, avantaje.
-
Conceptele de E-commerce şi E-business (1/22)
Cuprins Cap. 4:
o Definiţii
o Scurt istoric şi evoluţie
o Conceptele de E-commerce, E-business şi E-service

o Comerţ electronic vs. tradiţional. Sistemul informatic
o Comerţul electronic în lume şi în România
o Importanţa comerţului electronic. Avantajele şi

dezavantajele sistemelor E-commerce
o Procesele implicate în dezvoltarea unui sistem de CE
o Fazele implementării unui sistem de CE
1
-
Definiţii
□ "O metodă modernă de afaceri, care se adresează nevoilor firmelor,
pieţelor şi clienţilor prin reducerea costurilor, concomitent cu
îmbunătăţirea calităţii produselor şi serviciilor, precum şi creşterea vitezei
de livrare sau prestare. Comerţul electronic nu poate fi tratat fără a avea
în vedere reţelele de calculatoare, utile în căutarea şi găsirea informaţiilor
necesare sprijinirii luării diferitelor decizii atât de către firme, cât şi de
către consumatori"
□ "Comerţul electronic reprezintă o integrare a e-mailului, transferului

electronic de fonduri, schimbului electronic de date şi alte asemenea
tehnici într-un sistem electronic atotcuprinzător de funcţii economice"
□ "Colecţia de instrumente şi practici ce presupun utilizarea tehnologiilor
Internet şi care permit firmelor să creeze, întreţină şi optimizeze relaţiile
de afaceri cu alte firme şi consumatorii individuali"
-
□ "Comerţul electronic constă în utilizarea tehnologiilor informaţionale

pentru îmbunătăţirea relaţiilor dintre partenerii de afaceri"
□ Comerţul electronic (CE) acoperă de fapt următoarele operaţiuni de

afaceri:
a stabilirea de contacte cu clienţii
a schimbul de informaţii
a asistenţă pre- şi post- vânzare, plăţi electronice
a distribuţie şi logistică
a activităţi comerciale desfăşurate în comun (shared) între mai multe
companii etc.
2
-
□ CE a introdus o nouă paradigmă pentru conducerea afacerilor, care

include facilităţi pentru:
a Cumpărarea şi vânzarea informaţiilor pe Internet
a Cumpărarea şi vânzarea produselor şi serviciilor prin intermediul
Internetului
a Transmiterea documentelor şi integrarea proceselor afacerilor în spaţiul
extra net
a Transferul şi partajarea informaţiilor din interiorul organizaţiei prin intranet
□ Aceste operaţii de comerţ electronic au ca scop:
a Îmbunătăţirea luării deciziilor
a Eliminarea duplicării efortului
a Reducerea costurilor operaţionale
a Extinderea canalelor de distribuţie şi pieţelor de desfacere
-
Conceptele de E-commerce şi E-business (s/22)
Scurt istoric şi evoluţie

o Adevărat sau fals?
□ VISA a procesat anul trecut peste 15.000 de tranzacţii pe minut în
perioada sărbătorilor de iarnă?
a Fals: VISA a procesat peste 15.000 de tranzacţii pe secundă!
□ Primul ATM a fost dezvoltat în anul 1939?
a Adevărat: Luther George Simjiian a patentat Bankamatic, o versiune mai
puţin funcţională a ATM-urilor moderne
□ Primul card de credit universal pentru folosire în restaurante a fost emis în

anul1930?
□ Fals: În 1950, Frank McNamara, fondatorul ® Dincrs Club
L'''OJlNA1'10N"AL
Diners Club, a inventat primul card universal >l))
de credit pentru restaurante
3
-
□ Primele sistemele de CE au apărut în anii 1990:

a se focalizau pe integrarea funcţiilor de comerţ şi utilizatori
a implicau un număr mare de grupuri de utilizatori, fiecare cu propriile
cerinţe şi aşteptări
□ Caracteristici actuale ale sistemelor de e-Commerce:

a integrează tehnologiile IT cu afacerile
a trece dincolo de graniţele unei organizaţii
a adaptare la schimbare
a depăşirea limitelor tradiţionale (geo-politice)
a schimbarea sensului tradiţional de afacere economică
-
Conceptele de e-Commerce, e-Business şie-Service

□ Conceptele de e-Commerce şi e-Business - se referă la organizarea
tranzacţiilor, comunicaţiilor şi informaţiilor, precum şi la planificarea şi
controlul unei afaceri, folosind înt regul potenţial al domeniului IT
□ Termenul e-Business - se foloseşte pentru acoperirea întregului proces ce
cuprinde lanţul de aprovizionare, lanţul valoare adaugată şi distribuţia,
inclusiv mecanismul de decontare. Pentru a se evita confuziile se mai
foloseşte pentru e-Commerce termenul e-Retailling
a IBM defineşte e-Business pentru prima dată: "acces securizat, flexibil şi

integrat pentru desfăşurarea diferitelor afaceri prin combinarea proceselor
şi sistemelor care execută operaţii de bază ale afacerilor cu cele ce fac
posibilă găsirea informaţiei pe Internet."
□ Termenul de e-Service - lansat în 1999 de Hewlett-Packard se referă la

oferirea unor soluţii complete pentru e-business, constituite din
hardware, software şi consultanţă
4
-
Conceptele de E-commerce şi E-business (s/22)
Comerţ electronic vs. tradiţional

□ Comerţul electronic se deosebeşte de cel tradiţional prin:
a transformarea spaţiului comercial (intermediarii tradiţionali sunt înlocuiţi;
apar pieţe şi produse noi; se dezvoltă noi relaţii mai directe şi mai intense
între întreprinderi şi între acestea şi consumatori; apar noi locuri de
muncă; funcţiile şi competenţele salariaţilor sunt redefinite)
a manifestarea ca un catalizator (difuzarea pe scară largă în organizaţii a

schimbărilor informatice, comunicaţionale, manageriale şi economice)
a dezvoltarea interactivităţii între organizaţii şi la nivel macroeconomic
(comunicaţiile şi tranzacţiile economice se vor putea efectua în orice loc şi
în orice moment, determinând eroziunea frontierelor geografice şi
economice dintre organizaţii şi ţări)
a adoptarea generalizată a Internetului asigură
baza pentru tranzacţiile
comerciale electronice (datorită utilizării de norme care nu sunt exclusive
şi a caracterului său deschis)
-
□ Comerţul electronic pur

vs. comerţul electronic 1
Comert
parţial depinde de ·: electronic parlial Cmnl'r t
ci ctrnnic im·
nivelul de digitiza re a 3 ]
factori:
a Produse (servicii)
, ::f
vândute Pr0<:~~,vj;·luul
Pruo.lus
a Procesul de vânzare .i1~1t,1 '
a Agentul de vânzare , Pl'OCC!
,,,,,-' di!,ilul
(sau intermediarul Produs
fj zk
digital) / P roces
,,,- fodc
Agent - ,;'/;,. - - - - --- - - - ---- - -- - - -- --~~~~; ~,i.~~~j-+
clig.itnl
Comt\rt Iraditional
5
-
Sistemul informatic
□ O afacere de CE se sprijină pe un sistem informatic centrat pe Web,
construit în jurul site-ului care conţine magazinul on-line
□ În cadrul relaţiilor comerţului tradiţional, tranzacţiile şi achiziţiile majore
implică următoarele faze:
1. faza precontractuală - se analizează oferta de pe piaţă
2. faza contractuală - se negociază clauzele contractuale (condiţii de
achiziţie, servicii comerciale oferite etc.}
3. faza realizării comenzii - când se identifică marfa, se verifică solvabilitatea
clientului etc.
4. faza logistică - de pregătire şi expediere a mărfii
s. faza de achitare - depinde de modalitatea de plată pentru care s-a
convenit
6. faza post-proces - include servicii comerciale post-vânzare
-
□ Fazele procesului de cumpărare

a Faza logistică nu are corespondent diferit în sistemul de comerţ online
a Furnizarea bunului achiziţionat=> este singura operaţie care se realizează
prin metode tradiţionale, fără a folosi instrumente specifice mediului
online
6
-
Comerţul electronic în lume şi în România

□ Amazon şi Ebay au fost primele companii ce au permis tranzacţii pe Internet
□ În prezent, există câteva companii importante din punct de vedere al
vânzărilor prin intermediul Internetului: Amazon, Dell, Staples, Office
Depot, Hewlett Packard, Ali baba, Aliexpress
□ Conform statisticilor, cele mai vândute categorii de produse sunt:
calculatoarele, telefoanele, cărţile, muzica, birotica şi consumabilele
electronice
□ Amazon este una dintre primele afaceri electronice care şi-au adăugat un
program de marketing şi astfel, în prezent, compania obţine 40 % din vânzări
prin intermediul vendorilor intermediari. Deşi a început ca magazin de cărţi,
Amazon operează acum şi vânzări pentru alte branduri cum ar fi Marks &
Spencer, Lacoste, NBA, Target etc. În 2008, Amazon a avut 615 milioane de
cumpărători
□ Compania DELL a avut o ascensiune rapidă şi în 2007, a fost prima companie
care a înregistrat 1.000.000$ din vânzări electronice
-
□ În România, comerţul electronic s-a dezvoltat din anul 1999. Câteva dintre primele
site-uri de CE apărute:
1\\• •.okaLil.i-o W\\ ,, • ,bopmania. ·o

i licitatii online comparadi intre diYerse ofene ale
magazinelor online
., , .t.maJ.ro ww,, .culinar.ro

comput ere, gsm. electronice si acc.esorii super•market online pen tru produse
alimentare si de igiena
C) ."
''" , pncc._o www.dc-,hop.ro
"' "'
compui.ii intr e produ.sete oferite de magazinul online al firmei Depozitul de
diverse magui.ne online Calculatoare
,n,, . il>ra.-ic.net
, •u .dol.rc
maaazin de media (cane, muzica, film),
e .doJ110. •·o
ma&azin online de produse electroc.asnke,
elec.r ronke si IT&C
'"'"'·.ultrapro.ro
ma&azinul online al firmei lilcraP~
IT si papeiarie
7
-
Importanţa comerţului electronic. Avantajele şi dezavantajele

sistemelor E-commerce
□ Comerţul electronic (CE) a încetat să mai fie un vis futuristic. El are loc
acum, iar succesele sunt numeroase şi evidente. El are loc peste tot în
lume, CE fiind în esenţă global atât dpdv al conceptului cât şi ca realizare.
El are loc foarte rapid, urmând îndeaproape dezvoltarea rapidă a
sistemelor Internet şi World Wide Web
□ Impactul CE asupra societăţii va fi din ce în ce mai deosebit atât ca
întindere cât şi ca intensitate
□ Impactul asupra firmelor: CE oferă ocazii unice de reproiectare a
modelelor de afaceri, redefinire a pieţelor sau crearea de noi pieţe.
Iniţiativele de comerţ electronic pot genera scăderi ale costurilor, creşteri
ale veniturilor şi eficienţă operaţională pentru companiile care urmăresc
să dobândească un avantaj
-
Conceptele de E-commerce şi E-business (1s122i
Avantaje
□ Avantaje generale:
c Promovarea produsului se realizează mai amplu şi mai rapid
c Dispar limitele geografice de vânzare
c Economii la vânzarea/cumpărarea produsului
c Timpul redus de acces la produs
c Adaptarea la schimbări poate fi mai rapidă prin utilizarea tehnologiilor CE
c Îmbunătăţirea relaţiilor cu clienţii - calculatorul poate fi mai uşor
"educat"
c Dezvoltarea de noi produse se poate realiza în concordanţă cu cerinţele
consumatorului, monitorizând atitudinea acestora faţă de anumite
produse/servicii
c Noi modele de afaceri - bazele de date şi preferinţele clienţilor pot
constitui informaţii importante pentru experţii în finanţe
8
-
□ Din perspectiva cumpărătorului, avantajele sunt legate de:

c timp: cumpărătorul poate vizita mai multe magazine virtuale într-un
timp foarte scurt (mult mai scurt decât timpul pe care îl implică
prezenţa fizică a unei persoane într-un magazin real)
c disponibilitatea: magazinele virtuale sunt disponibile aproape 24 de

ore din 24, 365 de zile pe an
c internaţionalizarea: se pot face cumpărături din magazine aflate
dincolo de graniţele ţării de origine a cumpărătorului. Mai mult,
cumpărătorul poate face cumpărături când se află în deplasare şi
solicita ca acestea să fie livrate la adresa de domiciliu sau la o altă
adresă
c libertatea de a alege: datorită numărului mare de magazine pe care

clientul le poate vizita, acesta va avea posibilitatea de a alege un
produs în funcţie de un număr mult mai mare de opţiuni (preţ, condiţii
garanţie, culoare etc.)
-
□ Pentru companii, CE aduce următoarele avantaje:

c creşterea semnificativă a vitezei de comunicare, în special pentru
comunicaţiile internaţionale: mai multe companii pot stabili o platformă de
colaborare, prin intermediul căreia pot să conceapă şi să dezvolte diverse
produse împreună (comunicarea prin telefon/fax ar însemna o încetinire
drastică)
c reducerea unor costuri: de ex, utilizând poşta electronică se reduc costurile
cu poşta sau mesageria tradiţionale, dar şi costurile referitoare la mişcarea
hârtiilor (circa 7% din cheltuielile făcute prin comerţul tradiţional sunt din
cauza mişcării hârtiilor)
c Întărirea relaţiilor cu furnizorii şi clienţii: printr-un website clienţii companiei
sunt puşi la curent cu ultimele produse apărute, li se oferă suport tehnic
pentru produsele cumpărate, putând chiar să ofere sugestii pentru eventuale
îmbunătăţiri ale produselor, serviciilor etc.; pe unele site-uri cumpără torii pot
personaliza produsul pe care vor să îl cumpere (culori, materiale, dotări etc.)
a existenţa unei căi rapide şi comode de prezentare a companiei
a canale alternative de vânzare: desfăşurarea afacerilor prin intermediul unui
astfel de site
9
-
Conceptele de E-commerce şi E-business (1s;22i
Dezavantaje
□ asistenţa În unele cazuri poate fi deficitară iar informaţiile furnizate
despre un produs sau serviciu pot fi incomplete
□ credibilitatea scăzută (chestiune în curs de remediere)
□ fiabilitatea pe termen lung este scăzută din cauza dinamicităţii cu care se
dezvoltă e-Commerce-ul
□ securitatea: Internetul a fost conceput ca un mediu deschis, dar nu
neapărat şi sigur, protocolului TCP/IP (care stă la baza comunicaţiei pe
Internet, deci şi a comerţului electronic) lipsindu-i servicii de securitate de
bază. Pentru asigurarea nivelului de securitate cerut de CE, protocoalele
de comunicaţie au apelat la criptare, care permite atât autentificarea, cât
mai ales siguranţa transmisiei informaţiilor
□ acceptarea noilor modalităţi de plată (bani electronici / digitali): problema
majoră care se pune este cea a caracterului privat în care se cheltuiesc
banii în mod normal (este problema urmări rii tranzacţii lor. Un sistem electronic care
realizează înregistrarea tuturortranzacţiilor care se fac în cyberspace prezintă dezavantajul că tot
ceea ce faci, este în registrat)
-
□ existenţaunei infrastructuri de telecomunicaţii adecvate: pe măsură ce

tehnologia avansează, apar noi metode de comunicaţie (telefonia mobilă,
reţelele wireless)
□ costurile investiţiei: de exemplu, un comerciant care vrea să ofere un
magazin pe Internet, va face următoarele investiţii: servere (calculatoare
puternice care să poată evolua odată cu creşterea volumului tranzacţiilor),
tehnologie de comunicaţii (care să poată creşte odată cu creşterea afacerii),
software de comerţ electronic precum şi tehnologii care să asigure
securitatea, de ex. firewall-urile
□ cadrul legislativ şi normativ: se referă la aspectele legate de: cadrul fiscal,
drepturile asupra proprietăţii intelectuale, protecţia datelor consumatorului
□ aspecte lingvistice şi culturale: CE s-a dezvoltat în principal în ţările avansate
tehnologic (SUA, Canada, Anglia, Franţa , Germania). Ca urmare accesul la
ele este condiţionat de cunoaşterea limbilor în care website-urile au fost
create
a Publicarea unui website în mai multe limbi necesită
un efort financiar şi
tehnic sporit, de aceea, în general numărul acestora nu depăşeşte 2-3 limbi
10
-
Procesele implicate în dezvoltarea unui sistem de CE
Dezvoltarea unui sistem

de CE presupune un
efort din partea unei
echipe mixte:
-
Procese tehnice
Identificarea problemei Planificare

Ana liza ceri nţel or
Proiectare
Construire Alocarea resurselor şi
Testare configurare
Implementare
M anagementul riscurilor
Utiliza re
Asigura re suport
Înlocuire/ dezvoltare
11
-
Fazele implementării unui sistem de CE
Opţiuni de implementare:
- in house
- outsource
12
dumitriud@gmail.com
Cap. 5 - Modele de afaceri online. Arhitecturi de
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic (1/4sJ
Cuprins Cap. 5:
o Modele de afaceri online
o Clasificarea arhitecturilor de comerţ electronic
o Modelul de referinţă pentru afacerile electronice
o Modele de afaceri şi funcţionale
o Arhitectura unui sistem de comerţ electronic

c Aplicaţia de comerţ electronic
o Platforme de comerţ electronic
c Shopify. BigCommerce. Magento (Adobe Commerce). Volusion.
PrestaShop. Opencart. Ecwid. Wix. Weebly. Big Cartel.
nopCommerce. Site Builder. 3dcart. Easy Digital Downloads.
Miva. 2Checkout (Verifone). Squarespace. WooCommerce.
1
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic (2/45)
Modele de afaceri online

□ Pe piaţa CE participă 2 categorii de jucători : cumpărătorii şi vânzătorii. În
această viziune nu are importanţă dacă un cumpărător este consumatorul
final, un intermediar, sau o organizaţie .
□ Între cele 2 categorii se interpune piaţa electronică, care oferă
următoarele servicii: căutare, valorificare, logistică, plată, autentificare
Vânzători
_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ ____. .r' - - - - - - - - - - - - - -
Piaţa electronică
produse / servicii
E\iifili Valorifica re Autentificare
Cumpărători
-
□ Între reprezentanţii celor 2 categorii de jucători se stabilesc relaţii ce pot fi

reprezentate într-un model simplificat astfel :
Piaţa electronică
produse / servicii
Relaţiile de afaceri pe piaţa electronică
2
-
Clasificarea arhitecturilor de comerţ electronic

□ Business-to-Business (B2B sau BTB) cuprinde toate tranzacţiile ce se
efectuează între doi sau mai mulţi parteneri de afaceri
a aceste tranzacţii se bazează de obicei pe sisteme extranet, ceea ce

înseamnă că partenerii de afaceri acţionează pe Internet prin utilizarea de
nume şi parole pentru paginile de web proprii. În această categorie de CE
poate fi orice firmă care utilizează Internetul pentru a comanda de la
furnizori, pentru a primi facturi şi a efectua plăţi
a începând cu decembrie 2006, achiziţiile publice în România se fac prin
Sistemul Electronic de Achiziţii Publice (SEAP) accesibil la adresa
http://www.e-licitatie.ro. Pentru utilizarea sistemului atât ofertanţii cât şi
autorităţile contractante trebuie să dispună de certificate digitale eliberate
de operatorul sistemului, Inspectoratul General pentru Comunicaţii şi
Tehnologia Informaţiei (IGCTI). Sistemul oferă o mare transparenţă,
reducându-se posibilităţile de fraudă
-
□ Business-to-Consumer (B2C sau BTC) se referă la relaţiile dintre

comerciant şi consumatorul final, fiind considerat comerţ electronic cu
amănuntul. Această categorie s-a extins foarte mult datorită World Wide
Web. Există acum mal I-uri prezente pe Internet, care oferă toate tipurile
de bunuri de consum, de la prăjituri sau vinuri, la calculatoare şi
automobile
□ Business-to-Administration (B2A sau BTA) acoperă toate tranzacţiile
dintre firme şi autorităţi administrative locale sau centrale
a Ex: în SUA licitaţiile publice lansate de guvern sunt publicate pe Internet iar
firmele pot răspunde pe cale electronică. În momentul de faţă, această
categorie de CE e într-o fază de dezvoltare primară, dar se aşteaptă o
extindere rapidă, mai ales in contextul în care guvernele şi autorităţile
folosesc propriile metode de promovare a CE. Această categorie de CE ar
putea în viitor să fie utilizată şi pentru plata TVA sau a impozitelor firmelor.
În România s-a implementat, experimental, sistemul de plată a taxelor şi
impozitelor locale, eTax
3
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic {6/45)
□ Consumer-to-Consumer (C2C) este reprezentat de licitaţiile bazate pe

web. Se pot negocia, prin acest sistem, preţurile unor categorii largi de
bunuri, de la obiecte de artă la aparatură electronică sau cărţi.
a Cel mai cunoscut portal de licitaţii electronice este eBay (www.ebay.com ).
Există şi
în România câteva website-uri cu acest profil: www.okazii.ro,
www.licitatii-virtuale.ro
□ Business-to-Employee (B2E) se referă la tranzacţiile din interiorul unei
firme, destinate personalului angajat al firmei şi efectuate prin sistemul
intranet propriu
□ Consumer-to-Administration este o categorie care va fi în viitor
implementată de guverne, mai ales în domeniul plăţilor ajutoarelor
sociale sau a compensaţiilor în urma calculaţiilor de venit global
-
□ De foarte multe ori diversele tipuri de tranzacţii interferează, întregul lanţ

de valorificare fiind compus din tipuri diferite de tranzacţii
□ Relaţia dintre B2B şi B2C, în scopul întregirii lanţului de valorificare:
Furnizor de
materii Distribuitor
prime
B2B B2C
Lanţul de valorificare în afacerile electronice
4
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic (s/45)
Modelul de referinţă pentru afacerile electronice

□ Fiecare dintre tipurile de CE enumerate are propriul său model şi sistem
de tranzacţii, care îl diferenţiază de celelalte. Există însă un model de
referinţă care circumscrie toate modelele particulare (fig.)
Viziune de
afacere
î . Caracteristicile
afacerii
Metric~
externa
lISMIM~1Jiii·\4 I Structuri
I( şi funcţii
de navigare
I
Î
Tipuri de clienţi şi
corn porta mente
Metric~
Modelul de referinţă
Arhitectura site-ului
şi solicitări
al afacerii electronice
servicii l
interna
-
□ Modelul de referinţă al afacerii electronice creează cadrul pentru

abordarea cantitativă a problemei şi defineşte, conceptual, activităţile din
e-Business în vederea identificării oportunităţilor de îmbunătăţi re
□ Modelul de referinţă constă În 4 nivele grupat e în 2 blocuri principale:
□ Blocul superior- se concentrează asupra naturii afacerii şi proceselor care
asigură serviciile folosite de website
□ Blocul inferior - se concentrează asupra modului în care clienţii
interacţionează cu website-ul şi cererile pe care le plasează folosind
resursele oferite de infrastructură
□ Fiecare nivel al modelului de referinţă este asociat cu 2 mari clase, de
descriptori şi de metrică (sistem de măsură), folosite pentru caracterizarea
can t itativă a nivelului
5
-
□ M etrica exte rnă şi descriptorii - acoperă natura afacerii şi sunt vizibile

managementului şi clie nţilor. Sunt folosite pentru a menţine performanţe le
proceselor de afaceri. Ex: se poate utiliza o metrică pentru afacerea electronică
care să reflecte, în acelaşi timp, comportamentul magazinului on-line şi al
clienţilor. O asemenea metrică este rata Încasărilor, măsurată în unitate
monetară/sec, generată de finalizarea tranzacţiilor on-line. Altă metrică externă
ar putea fi disponibilitatea, pagini vizitate/zi sau vizitatori unici/zi
c Descriptorii externi includ informaţii ca nr. de clienţi înregistraţi, nr. de clienţi
potenţiali, nr. maxim de c l ienţi din magazin, nr. articolelor, costu l operaţional estimat
şiserviciile disponibile clienţi lor. Descriptorii şi metrica internă caracterizează
infrastructura site-u lui şi modu l în care serviciile şi resursele sunt utilizate de clienţi
□ M etrica internă - este orientată spre măsurarea performa nţelor aplicaţiilor şi a
infrastructurii Tehnologiei Informaţiei. Exemple ale acestei arhitecturi sunt:
numărul de cereri HTTP/sec., tranzacţii ale bazei de date/sec., timp de răspuns
al serverului, utilizarea discurilor şi a reţelei etc.
c Descriptorii interni includ informaţi i despre ap l icaţii şi arhitectură precum: structura
de navigare, practici înregistrate în modu l de navigare al c l ienţi lor, caracteristici ale
componentelor care dau consistenţă site-u lui
-
Modele de afaceri şi funcţionale

□ Un model de afacere => poat e fi definit ca o arhitectură pentru un produs,
serviciu sau flux de informaţii, incluzâ nd descrierea pa rt icipa n ţ il o r la
afacere, rolul lor şi sursele de ven itu ri
o Unele dintre cele mai populare modele producătoare de venit adoptate de
companii sunt:
a încasarea de taxe pent ru reclamă
a vânzarea de bunuri şi servicii
a vânzarea de conţinut digital
a taxarea procesării tranzacţiilor care apar între două părţi pe Web
6
-
□ Există câteva modele principale de CE:

a Vânzare cu amănuntul online (online retailing). Magazinele electronice
folosesc web-ul pentru a vinde clienţilor bunuri materiale precum cărţi,
haine, calculatoare etc. Clienţilor le este pus la dispoziţie un catalog
electronic de produse, cu imagini, detalii despre produse, preţuri etc.
a Licitaţiionline (online auctions). Website-urile de licitaţiile electronice oferă
o varietate de articole de la antichităţi la aparatură electronică, de la articole
de sport la bilete de avion şi calculatoare. În forma tradiţională vânzătorul şi
cumpărătorul au acces la licitaţie printr-un intermediar (auctioneer), iar în
cazul licitaţiei electronice printr-un website specializat. Sunt foarte populare
pentru că permit achiziţionarea unor produse deosebite la costuri scăzute
faţă de cele din magazine
a Portaluri, sunt adevărate porţi cătrewebsite-uri cu aceeaşi temă cu cea a

portalului (de aceea se mai numesc portaluri de conţinut). Pentru a atrage
trafic, portalurile adaugă valoare serviciilor furnizate utilizatorilor, cum ar fi
o interfaţă web consistentă, poziţionarea favorizată a link-urilor şi informaţii
oportune
-
a Distribuţie. Anumite site-uri B2B furnizează componente şi accesorii

pentru producţie. De ex., pe piaţa de componente electronice,
distribuitorii online oferă produse ca semiconductoare, conectori,
componente pentru computere şi periferice, dar şi accesorii pentru
producţie (maşini de lipit, aparate de măsură, testere etc).
a Servicii. Multe companii folosesc modelul B2B pentru a vinde servicii. Sunt
foarte cunoscute serviciile online de rezervări turistice, de călătorie cu
avionul sau vaporul, asigurări etc.
a Publicaţii.
Ziarele, revistele şi enciclopediile sunt exemple de publicaţii
online. Unele edituri încasează taxe pentru consultarea conţinutului, altele
oferă acces gratuit dar însoţit de reclame făcute altor firme (ex: ziarele
Gândul: www.gandul.info, AutoNews: www.autonews.ro, ActiveNews:
www.activenews.ro etc.)
7
-
□ Alegerea modelului potrivit se poate face după clarificarea mai multor

aspecte cum ar fi:
care este scopul care este

ce ţinteşte
şi misiunea dimensiunea
afacerea?
afacerii? pieţei?
piaţa electronică
care sunt este deschisă
care este modelul
obiectivele sau restricţionată
pentru venituri?
măsurabile? anumitor
grupuri?
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic (1s/ 45J
□ Modele de comerţ electronic
Multiple
funcţii
integrate
,ro
ro Supermarket
C
o electronic
.....
u
C
::i
4-
Aprovizionare Licitaţie
...ro
Q)
electronică
...
bO
electronică
....C
Q)
Magazin
electronic
8
-
Arhitectura unui sistem de comerţ electronic

□ Arhitectura unui sistem de CE - acoperă componentele care alcătuiesc
sistemul, modul în care ele se structurează şi legăturile care se stabilesc
între acestea
a există şiaici mai multe arhitecturi posibile, unele implementate, altele
aflate doar în fază de concepţie
□ Oricare ar fi însă arhitectura aleasă, ea trebuie să răspundă câtorva
cerinţe de bază :
a performanţa
a disponibilitate şi mentenabilitate
a scalabilitate
-
□ Performanţa = modul în care sistemul răspunde nevoilor clienţilor şi

solicitărilor la care este supus. Lipsa performanţei duce cel mai rapid la
pierderea clienţilor; incapacitatea serverului web de a face faţă unui nr.
mare de cereri care pot apărea, de ex. pe durata unei promoţii, va
conduce la afişarea unui mesaj de eroare clienţilor care accesează
magazinul virtual
a performanţa este afectată şi de factori externi, cum ar fi banda limitată pe
care ISP o oferă clienţilor. În ciuda faptului că banda disponibilă a
serverului de web este arhisuficientă pentru traficul înregistrat, că
aplicaţiile sunt optimizate şi serverul de baze de date este foarte rapid, la
clienţii din reţeaua Internet lucrurile ar putea să pară diferit, tocmai din
cauza vitezei mici a conexiunii lor
9
-
□ Disponibilitatea şi mentenabilitatea = măsura În care magazinul este

disponibil clienţilor şi în care el poate fi făcut disponibil dacă apar
probleme. Lipsa disponibilităţii duce la pierderi masive de venituri pentru
magazinul virtual, în aceeaşi măsură în care un magazin real este găsit
frecvent cu uşile închise. Se obişnuieşte să se spună că un magazin virtua l
asigură accesul clienţilor 24 de ore din 24,365 de zile pe an (în realitate
lucrurile nu stau chiar aşa)
a disponibilitatea se măsoară în procente, de ex. 99,9% sau 99,99%,
reprezentând raportul dintre timpul cât serviciul este disponibil într-o
anumită perioadă de timp. Astfel, un procent de 99,9% conduce, pentru
un an calendaristic, la circa 8,8 ore de nefu ncţ ionare, ceea ce poate fi
inacceptabil. De aceea sistemele trebuie să asigure o disponibilitate mai
mare, uzual de peste 99,99%. Mentenabilitatea este strâns legată de
disponibilitate. Cu cât mentenabilitatea este mai ridicată, cu atât timpul de
repunere în serviciu a magazinului este mai scurt şi astfel, disponibilitatea
mai ridicată
-
□ Scalabilitatea = măsura În care sistemul asigură serviciile adecvate atunci

când apar suprasolicitări. Supraîncărcarea site-ului poate apărea, de ex. în
cazul publicaţiilor electronice, în urma unui eveniment major, când foarte
multă lume, peste numărul obişnuit, accesează paginile cu informaţii
a Un site poate creşte în 2 moduri:

■ pe verticală (scaling up) prin înlocuirea serverului cu altul, de capacitate
mai mare
■ pe orizontală (scaling out) prin adăugarea de servere noi
10
-
□ Figura de mai jos=> o arhitectură standard N-Tier în contextul

interacţiunii cu reţeaua Internet
client Server Web

' Server aplicatii Server baze
de date
~
Comerciant
Arhitectura N-Tier a comerţului electronic
-
□ Arhitectura cuprinde elementele din dreapta liniei punctate: server Web,

server de aplicaţii şi server de baze de date. Comerciantul trebuie, de
asemenea, să dispună de un sistem de distribuţie a mărfurilor către
clienţi, fie că acesta este propriu fie că este al unui terţ
a Serverul Web = o combinaţie de platformă hardware şi software.

Programul server, cunoscut şi sub numele de server HTTP, e programul
care controlează fluxul de date de intrare şi ieşire pe un computer
conectat la Internet sau Intranet. El ascultă cererile care vin din reţeaua
Internet, stabileşte conexiunile dintre el şi clienţii din reţea şi furnizează
documentele solicitate
a Serverul de aplicaţii=> pri meşte cererile clienţi lor prin intermediul
serverului web, le procesează conform logicii afacerii şi poate interacţiona
după caz cu serverul de baze de date. Însă întotdeauna, serverul de
aplicaţii generează răspunsul pe care serverul web trebuie să îl returneze
clientului. Aplicaţiile pot fi scrise în diverse limbaje de programare: Java,
C++, ASP, PHP etc.
11
-
a Serverul de baze de date=> păstrează datelecu privire la produsele sau

serviciile oferite de comerciant. Informaţiile pot fi simplu text (ex:
informaţiile privitoare la preţ, caracteristici sau date calendaristice),
imagini (pentru ilustrarea produselor) sau chiar sunet şi filme (mostre ale
produselor multimedia comercializate). El primeşte cereri de la serverul de
aplicaţii şi pe baza rezultatelor returnate serverul de aplicaţii construieşte
dinamic documentele care vor fi trimise sub formă de răspuns clientului
o Arhitectura de bază discutată poate fi completată cu alte sisteme menite,
de ex. să crească gradul de securitate, cum ar fi firewall-uri interpuse între
diversele niveluri ale arhitecturii
-
o Aplicaţia de comerţ electronic

Nivelul Nivelul aplicaţiei Nivelul bazei de
clientului Gestiune catalog
date
Gestiune profil
Gestiune coş
Sisteme
Poarta de Server back-end
intrare Web
(gateway) (criptare)
Procese
de decizie
intrare
(gateway)
12
-
□ Serverul Web
a asigură funcţionalitatea întregului pachet software al aplicaţiei
□ Gestionarea catalogului de produse

a foloseşte datele din baza de date de produse pentru a genera catalogul cu
oferta în format HTML
a utilizatorii pot consulta catalogul prin intermediul browser-ului pentru a
căuta şi compara produsele din ofertă
□ Coşul de cumpărături virtual

a modalitatea standard de gestionare a produselor selectate de client şi de
lansare a comenzii
□ Baza de date de produse
a localizată pe serverul corespunzător
a este posibil ca aceleaşi date să fie replicate în baze de date pentru
utilizator, mai accesibile aplicaţiei care gestionează magazinul online
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic (2s/ 45J
□ Aplicaţia de prelucrare a comenzii (ordinul de cumpărare)

a are implementate regulile de derulare ale afacerii (tranzacţia comercială):
■ consultarea şi actualizarea bazei de date de produse

■ calculul preţului
■ selectarea modalităţii de livrare
■ a modalităţii de plată
■ a serviciilor de securitate folosite

a aplicaţia interfaţează cu aplicaţiile sistemului tradiţional de urmărire a
activităţii comerciale:
■ gestiunea stocurilor
■ urmărirea comenzilor
■ calculul preţurilor
■ urmărirea încasărilor
■ relaţiile cu terţii etc.
13
-
□ Componenta pentru urmărirea relaţiilor cu clienţii

a gestionează profilul utilizatorilor, pe baza datelor transmise de vizitatorii
site-ului şi/sau pe baza datelor privind comportamentul de vizitare al site-
ului, preluate de obicei din jurnalele de activitate gestionate de serverul
Web
□ Componenta pentru întreţine rea sistemului

a trebuie să ofere persoanelor autorizate posibilitatea de dezvoltare sau
reconfigurare a sistemului, într-o manieră cât mai accesibilă şi mai sigură,
de preferat prin intermediul browser-ului
-
Platforme de comerţ electronic
14
-
1. Shopify (www.shopify.com)
Shopify este o platformă de comerţ electronic shopify
all-in-one, care îţi permite să-ţi vinzi produsele şi serviciile online
Caracteristici:
o Magazinele sunt compatibile cu dispozitivele mobile
o Crearea manuală a comenzilor
o Această platformă gratuită de comerţ electronic oferă calcule de expediere în
timp real, acceptate de mai mulţi operatori
o Sute de teme profesionale
o Extinderea întreprinderii este disponibilă prin Shopify Plus
o Incorporează evaluări şi recenzii pentru stele de produs
o Capabilităţi extinse de îndeplinire a comenzilor şi expediere
o Integrare cu Amazon Marketplace

o Stocare nelimitată a fişierelor pe toate planurile
-
2. BigCommerce (www.bigcommerce.com)
~COMMERCE
BigCommerce este o platformă modernă de magazine online.

Oferă teme complet personalizabile, cu HTML încorporat, CSS şi Javascript.
Caracteristici:
o Este unul dintre cele mai bune magazine online gratuite care vă permite să vă
construiţisite-ul pe WordPress
o Puteţi previzualiza înainte de publicare
o Capacităţi de vânzare multi-canal
o Vă permite să dezvoltaţi un magazin de e-commerce receptiv pentru mobil
□ Obţineţi mai mult trafic cu adrese URL personalizabile, potrivite pentru SEO
15
-
3. Magento {Adobe Commerce) {www.magento.corn) rijl Magento·

Oferă comercianţilor online flexibilitate şi control excepţional asupra
conţinutului, aspectului şi funcţionalităţii magazinului lor de comerţ electronic.
Caracteristici:
□ Sprijină raportarea şi analiza
□ Permite navigarea produselor şi a catalogului

□ Funcţia de comandă şi gestionare a site-ului
□ Diverse tipuri de promoţii şi instrumente de marketing
□ Suport internaţional
-
4. Volusion (www.volusion.com)
volusion
Volusion este o opţiune ideală pentru cei care vând produse fizice.
Oferă un constructor de site-uri web uşor de utilizat cu drag and drop şi editare în
pagină.
Caracteristici:
□ Teme responsive
□ Ajutaţi clienţii să localizeze articole rapid şi uşor
□ Permite încărcarea imaginilor, gestionarea SEO sau toate cele de mai sus
□ Prezentaţi-vă marca pe site-ul dvs. cu instrumente promoţionale încorporate
□ Extindeţi-vă potenţialul de vânzări cu integrare de livrare de ultimă generaţie
16
-
5. PrestaShop (www.prestashop.com)
PrestaShop este o soluţie de comerţ electronic cu toate caracteristicile
de care aveţi nevoie pentru a crea un magazin online şi pentru a vă
dezvolta afacerea.
Oferă o platformă optimizată pentru mobil, care vă permite să selectaţi între
diferite teme ale magazinului de comerţ electronic.
Caracteristici:
□ Vă permite să partajaţi conţinutul dvs. pe reţelele sociale şi pe blogul dvs. şi să
atrageţi mai mulţi vizitatori
□ Platforma Prestashop vă permite să stocaţi în mai multe limbi şi valute
diferite; afacerea dvs. nu are graniţe
□ Puteţi selecta culori, logo şi design dintr-o selecţie de teme cu aspect
profesional
□ Vă ajută să gestionaţi produsele din magazin, comenzile, relaţiile cu clienţii şi
să vă urmăriţi statisticile
-
6. Opencart (www.opencart.com)
Opencart este o platformă de comerţ electronic.
opencart':-7
Vă permite să setaţi privilegii avansate de utilizator. Instrumentul vă ajută, de
asemenea, să separaţi accesul pentru grupurile de utilizatori şi utilizatori. Acest
site vă ajută, de asemenea, să gestionaţi mai multe magazine de pe o singură
interfaţă de administrare.
Caracteristici:
□ Cele mai mari selecţii de module şi teme de comerţ electronic pentru a vă
extinde funcţionalitatea magazinului
□ OpenCart oferă comunitate gratuită sau suport comercial dedicat
□ Gestionează în mod natural produse, clienţi, comenzi, reguli fiscale, coduri de
cupoane şi multe altele
□ Management puternic al magazinului
17
-
7. Ecwid (www.ecwid.com)
Ecwid este o platformă de comerţ electronic care poate fi
lm Ecwid
utilizată pentru a vinde cu uşurinţă serviciile şi produsele dvs. Oferă un tablou de
bord pentru gestionarea inventarului, a comenzii şi a preţurilor. Acest site vă
poate sincroniza magazinul online pe site şi pe reţelele de socializare.
Caracteristici:
□ Acest site web oferă asistenţă în direct pentru clienţi
□ Vă puteţi gestiona site-ul web de pe mobil
□ Oferă diverse instrumente pentru creşterea mai rapidă a afacerilor online
□ Vă ajută să controlaţi totul de la un singur tablou de bord cu un inventar
centralizat
□ Vă permite să vindeţi pe un site web, lnstagram, Facebook, Amazon, Google
etc.
□ Oferă notificări push de fiecare dată când este plasată o comandă sau a fost
acceptată o plată
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic (35/ 45)
8. Wix eCommerce (www.wix.com/ecommerce/website) ~ Wf'•~.

Wix este uşor
de utilizat, constructorul de site-uri web drag-and-drop pentru
începători.Acest constructor de comerţ electronic vă permite să plasaţi elemente
oriunde doriţi pe orice pagină.
Caracteristici:
□ Vă ajută să creaţi un blog personal pe un site de portofoliu sau chiar un
magazin online
□ Este unul dintre cele mai bune magazine online gratuite care oferă peste 500
de teme şi şabloane
□ Acesta vine cu un număr mare de şabloane filtrate în multe categorii
□ Funcţie de oferte pentru trimiterea şi gestionarea facturilor
□ Magazine multilingve
□ Urmăriţi traficul cu Google Analytics
18
-
9. Weebly (www.weebly.com)
weebly
eCommerce by G Square
Este uşor de utilizat, trageţi şi plasaţi un constructor de site-uri web.

Acest instrument de blogging oferă zeci de şabloane personalizate care vă ajută
să creaţi un blog personalizat pentru afacerea dvs.
Caracteristici:
□ Weebly oferă un plan gratuit pentru o perioadă limitată, care vă permite să îl
încercaţi la scară mică înainte de a plăti
□ Ghiduri SEO uşor de înţeles încorporate

□ Vă permite să modificaţi şablonul de blog
-
10. Big Cartel (www.bigcartel.com)

bigc.artel W
Big Cartel este o platformă de comerţ electronic care vă ajută să construiţi un
magazin online unic, să vă vindeţi munca şi să conduceţi o afacere creativă.
Caracteristici:
□ Vă ajută să personalizaţi teme gratuite pentru a seta aspectul magazinului dvs.
□ Vă permite să selectaţi un plan de afaceri accesibil care să corespundă afacerii
dvs.
□ Vă permite să vă gestionaţi magazinul, să îndepliniţi comenzile, să actualizaţi
produsele, să verificaţi statisticile şi să rulaţi promoţii
19
-
11. nopCommerce (www.nopcommerce.com)

••••
••••
nopCommerce este o
utilizat.
Oferă
platformă eCommerce open-source
integrare uşoară şi oportunităţi de personalizare nelimitate.

uşor de
••••
Caracteristici:
□ Vă permite să lansaţi şi să vă scalaţi magazinul online cu funcţionalităţi
încorporate bogate
□ Oferătuturor, de la Small Medium Businesses până la Enterprise peste 10.000
de magazine noi în fiecare an
□ Folosiţi funcţionalitatea multi-furnizor şi multi-magazin
□ Oferă cerinţe de securit ate pentru toate tipurile de companii
-
12. SiteBuilder (www.sitebuilder.com)

SiteBuilder~
SiteBuilder este o platformă de comerţ electronic uşor de utilizat.
Vă permite să creaţi un site de afaceri de mici dimensiuni, un blog sau chiar un
site de e-commerce din câteva click-uri.
Caracteristici:
□ Oferă un constructor de site-uri web uşor de glisat şi plasat pentru a vă crea
site-ul
□ Şabloanele sunt optimizate pentru dispozitive mobile, tablete şi desktop
□ Oferiţi asistenţă tehnică prin chat live şi telefon, astfel încât să puteţi începe
rapid
20
-
13. 3dcart {https://www.shift4shop.com/index2.html)

3dcart oferă o mare varietate de planuri diferite care acceptă
® ~dcart
toate tipurile de magazine online.
Această platformă vine cu instrumente SEO integrate şi un CRM pentru a vă
menţine toate datele şi instrumentele esenţiale într-un singur loc.
Caracteristici:
□ Un număr nelimitat de produse
□ Tarife de expediere automate
□ Economisirea coşului de cumpărături
□ Verificare o singură pagină
□ Chat online 24/7 şi asistenţă pentru bilete (ticket support}
-
14. Easy Digital Downloads {www.easydigitaldownloads.com)
easydigitaldownload
Easy Digital Downloads este conceput pentru a satisface nevoile dvs. de afaceri
online. Vă ajută să creaţi coduri de reducere pentru a încuraja clienţii.
Caracteristici:
□ Permiteţi clienţilor să cumpere mai multe descărcări simultan
□ Acces la informaţii despre vânzări şi produse, fie în format JSON, fie în format
XML
□ Ajută clienţii să descarce fişierele cumpărate
21
-
15. Miva (www.miva.com)

Miva este o platformă de comerţ electronic pentru
MIVa
conducerea vânzărilor. Vă ajută să creaţi magazinul pe care îl merită afacerea dvs.
cu unul dintre agenţii parteneri certificaţi de Miva.
Caracteristici:
o Expediţii şi integrări de depozite
o Recomandări de produse dinamice
o Integrări de contabilitate şi marketing
o Navigare uşoară şi gestionarea eficientă a stocurilor
-
16. 2Checkout (Verifone) (www.2checkout.com)

2Checkout is now
2checlcout Verifone®
2Checkout (Verifone) este o platformă de monetizare all-in-one care vă
maximizează veniturile şi facilitează vânzările digitale globale.
Este cea mai flexibilă platformă de comerţ digital care poate da afacerii dvs. un
adevărat impuls.
Caracteristici:
o 2Checkout foloseşte detecţia Geo-IP în timp real pentru a oferi utilizatorilor o
experienţă de cumpărare relevantă
o Oferă capabilităţi avansate pentru software şi bunuri digitale

o Continuaţi testarea pentru o călătorie optimizată a cumpărătorului
o Vindeţi orice produs, orice model, prin orice canal
22
-
17. Squarespace (www.sguarespace.com)

Este o platformă de comerţ electronic, cunoscută pentru şabloanele
SQUARESPACE
sale proiectate profesional. Acest instrument oferă funcţii de blog
care combină găzduirea, şabloanele, temele. CMS, e-commerce şi asistenţă
tehnică într-o singură soluţie.
Caracteristici:
□ Şabloane de design moderne
□ Ajustaţi stilul site-urilor dvs. împreună cu fonturi, culori şi configuraţii de
pagină
□ Aspecte de conţinut personalizabile

□ Vă permite să adăugaţi CSS personalizat şi o altă codare
o Interfaţă de editor uşor de utilizat şi directă
□ Reţele sociale acceptate
-
comerţ electronic. Platforme de comerţ electronic (45/ 45)
18. WooCommerce (www.woocommerce.com) - (OMMERCE

Este o platformă eCommerce open-source, complet personaliza bilă.
Este gratuit să descărcaţi şi să instalaţi site-ul dvs. WordPress.
Vă puteţi personaliza magazinul adăugând mai mult de 300 de extensii din
WooCommerce Extensions Store.
Caracteristici:
o WooCommerce integrează perfect comerţul cu conţinutul
□ Construit cu un API REST, WooCommerce este scalabil şi se poate integra
practic cu orice serviciu (API = Application Programming lnterface; REST=
Representationa I State Transfer; detalii: https:ljwww.redhat.com/en/topics/api/what-is-a-rest-apinoverview)
□ Această platformă gratuită de comerţ electronic vă permite să adăugaţi oferte

de funcţii pentru a extinde funcţionalitatea magazinului dvs. cu extensii
oficiale de pe piaţa WooCommerce
o Vine cu un API REST pentru a gestiona totul, de la produse la comenzi
23
dumitriud@gmail.com
Cap. 6 - Marketing şi promovare online (1/3oJ
- Cuprins Cap. 6:
o Promovarea prin reclamă în mediul online
c Strategii în reclama prin bannere
o Cercetarea de marketing pe internet
c Cercetarea secundară pe internet
c Cercetarea primară pe internet
1
Cap. 6 - Marketing şi promovare online (2/30)
- Promovarea prin reclamă în mediul online

o Cele mai întâlnite 2 tipuri de reclamă sunt:
a business-to-business {828)- destinatarul anunţurilor publicitare e tot o firmă
a direct-to-consumer {DTC sau 82C} - direct către consumator
o Majoritatea reclamelor TV, radio şi din presa scrisă fac parte din categoria
DTC, procentajul fiind de peste 90% în favoarea DTC şi în cazul publicităţii
online
o Un banner are menirea de a realiza 2 lucruri (sau măcar unul dintre ele):
a efectul „c/ick-through": un vizitator accesează site-ul gazdă, vede banner-ul şi
dă click pe el, fiind transportat virtual pe site-ul celui care îşi face reclamă. Se
presupune că în acest fel banner-ul i-a adus un vizitator pe care nu l-ar fi avut
în mod normal (un banner este însă cu adevarat eficient dacă vizitatorul pe
care 1-a adus se întâmplă să şi cumpere ceva: un obiect/serviciu, o informaţie
din oferta celui ce îşi face reclamă etc.)
a creşterea nivelului de brand awareness. Vizitatorul vede bannerul şi mesajul i
se întipăreşte voluntar sau involuntar în memorie
- o În prima situaţie, el s-ar putea decide să viziteze site-ul celui care îşi face
reclamă ceva mai târziu. În a doua, vizitatorul îl conştientizează periferic şi
pus în faţa unei oferte de produse asemănătoare, printre care se află şi cel
al advertiser-ului, va fi tentat sa îl aleagă pe cel la care a văzut că i se face
reclamă
o Astfel şi advertiser-ul şi proprietarii site-urilor care vând spaţiu publicitar

online sunt preocupaţi de o serie de statistici:
a nr. de afişă ri : o cifră care arată de câte ori un banner a fost descărcat şi (se
presupune) vizionat. Acest nr. nu este foarte concludent din mai multe
motive: dacă anunţul apare pe mai multe pagini, browser-ul l-ar putea
încărca din cache în loc să îl încarce de pe server şi afişările ar ieşi mai
puţine la numărătoare. În plus, nu se poate şti dacă utilizatorul are „show
images" dezactivat, sau dacă banner-ul s-a încărcat sau nu. Majoritatea
serverelor numără bannerele trimise, fără să înregistreze o confirmare de
primire
2
- a nr. de click-uri pe banner: de câte ori un utilizator a apăsat pe banner. Rata

de click-uri sau „CTR - click-through rate" e un raport între nr. de afişări şi
nr. de click-uri pe banner, raport care măsoară în procente eficienţa
respectivului banner. Foarte mic chiar şi în 1996, când ajungea la 5%,
procentul de „click-through" a scăzut constant, ajungând la 1%
a costul pe mie {CPM): este un raport între costul reclamei şi
nr. de afişări pe
care îl garantează gazda pentru banner-ul respectiv împărţit la o mie. Dacă
un site cere 150 EUR per banner şi garantează SO.OOO de afişări, atunci
CPM-ul său este de 3 EUR. În SUA, CPM-ul este de aprox. 10-20 de ori mai
mare decât în România, în concordanţă cu nr. ridicat de vizitatori distincţi
în mia de afişări
a coeficient de partajare {CP): uneori banner-ele se a fişează prin rotaţie. Un
coeficient de partajare de 1/10 înseamnă că din 10 afişări, una este sigur
banner-ul firmei care cumpără în regim partajat
a costul per tra nzacţie (CPS): măsoară câţi bani s-au cheltuit pe publicitate
pentru a vinde o unitate din gama de produse sau servicii la care se face
reclamă
Cap. 6 - Marketing şi promovare online (s/3oJ
- Strategii în reclama prin bannere

□ Pentru ca un banner să aibă succes, trebu ie luaţi în considerare o mulţime
de factori :
a cunoaşterea exactă a parametrilor de design (formă, dimensiune, tip)
a cunoaşterea caracteristicilor specifice ale produsului/serviciului la care se
face reclamă (avantaje, caracteristici, public ţintă, competitori, eficacitatea
companiilor trecute)
a trebuie luat în calcul site-ul pe care urmează să apară banner-ul: ce
scheme de culori foloseşte, cât e de încărcat, cât de multe animaţii sunt
deja prezente, care va fi poziţia exactă a bannerului. Dimensiunile medii
pentru un banner sunt 15-20k, iar unele site-uri au limitări foarte stricte în
această privinţă, ca şi în ceea ce priveşte looping-ul şi formatul fişierelor
utilizate
3
Cap. 6 - Marketing şi promovare online {6/3oJ
- Poziţionarea banner-ului
o Poziţionarea este printre cele mai importante aspecte. S-au făcut

numeroase studii, cu rezultate mai mult sau mai puţin concludente, însă
care au căzut toate de acord asupra câtorva principii:
a banner-ele plasate în partea de jos, lângă bara de scroll din dreapta primului
screen generează o rată click-through cu peste 200% mai mare decât cele
din partea de sus a paginii
a banner-ele plasate înspre jumătatea paginii generează rate click-through cu
peste 75% mai mari decât cele din partea de sus a paginii {cele de sus suferă
de fenomenul numit banner blindness -> v. următorul slide)
a când mai mult de 3 bannere sunt în aceeaşi pagină alegerea unuia dintre ele
este în mare parte aleatoare
a folosirea expresiilor Click here, Go, Submit,
Ok poate fi considerată
redundantă, dar banner-ele care le au, generează un CTR mai mare
a cuvântul Free atrage atenţia mai mult decât oricare altul, însă dacă ofertele
de bani pe degeaba creează întotdeauna suspiciuni, cele care oferă servicii
gratuite primesc răspunsuri favorabile
-
Fenomenul
banner blindness
□ Banner-ele trebuie schimbate regulat. Statistic s-a dovedit că vizitatorii se

plictisesc după un timp şi încep să ignore anunţurile vechi. Acest fenomen a fost
denumit ad burnout şi poate fi evitat prin reîmprospătarea banner-elor.
□ Se pot folosi cookies pentru a limita de câte ori un anumit anunţ este afişat pentru
un anumit utilizator, pentru că dacă nu a dat click pe banner după 50 de afişări, e
destul de clar că nu va da nici după 100
4
- o Strategiile ce nu ţin direct de bannere sunt mai multe, însă cele mai importante
sunt crearea de pagini de web "stick'/' (lipicioase) şi utilizarea de pagini
"jump/splash". Paginile "lipicioase" îl fac pe utilizator să petreacă mai mult timp
pe ele, fie prin conţinutul foarte interesant şi cu grad ridicat de interactivitate, fie
prin oferirea de opţiuni pe care altfel ar fi fost nevoit să le caute în altă parte:
fluxuri de ştiri, cursul valutar, timpul probabil etc.
a Paginile jump/splash sunt pagini special amenajate pentru cel care apasă pe
banner, în care (eventual) se continuă mesajul reclamei, i se oferă mai multe
informaţii şi i se propun şi alte tranzacţii avantajoase
o Interstiţialele - interstiţialele nu au nimic deosebit, fiind pagini care apar între
alte 2 pagini principale. De ex. ne aflăm pe pagina A şi dăm click pe un link către
pagina B. Până să apară pagina B suntem trimişi pe altă pagină (interstiţială) pe
care se află o mulţime de oferte (această pagină conţine în general şi link-ul către
pagina B)
a Această modalitate de a face publicitate pe Internet capătă din ce în ce mai mulţi
adepţi având în vedere posibilitatea prezentării unui produs pe o suprafaţă mult
mărită (popularitatea acestor reclame e mică pentru că măresc timpul de acces la
pagina dorită)
- o Reclame pop-up - Mulţi consideră acest tip de reclame ca fiind cele mai
enervante. Reclamele pop-up constau în ferestre mici care apar deasupra
ferestrei principale ce conţine site-ul pe care intrăm (multe site-uri având
caracter adult folosesc această metodă, apariţia reclamelor pop-up se
produce în momentul părăsirii site-ului). O fereastră pop-up poate
conţine orice: text, elemente grafice, forme prin care se colectează
informaţii, adrese e-mail, uneori chiar şi mici jocuri
o Există 2 puncte slabe ale acestui tip de reclame, unul subliniat de
webmasteri, altul de anunţători:
a Din punctul de vedere al webmaster-ilor, reclamele pop-up nu fac altceva
decât să 11 fure" atenţia vizitatorului şi să o îndrepte spre site-ul anunţătorului,
iar uneori, unele reclame de acest fel, mai prost realizate pot duce la blocarea
unor browsere şi astfel se strică şi imaginea vizitatorilor despre site-ul gazdă
a Din punctul de vedere al anunţătorilor, ferestrele pop-up pot fi minimizate cu
uşurinţă (fiind astfel ascunse în spatele celorlalte ferestre), aşa că, dacă
fereastra pop-up 11 roteşte" mai multe reclame şi aceasta este ascunsă, reclama
poate trece nevăzută, dar va fi totuşi contorizată şi astfel plătită
5
- o Reclame HTML - combină textul cu elementele grafice ca meniurile sau

căsuţe pentru bifat, forme ş . a . Aceste reclame sunt foarte eficiente în
creşterea traficului, dar sunt mult mai greu de urmărit şi contorizat şi în
general necesită programe mai sofisticate pentru a rula bine
o Reclame rich-media - acest tip de reclame folosesc elemente multimedia
ca sunetul, animaţia (folosind tehnici ca Flash sau Shockwave dezvoltate
de compania Adobe) şi Java/Javascript. Pentru anunţători aceste reclame
sunt deosebit de atractive, preţul lor de afişare nefiind cu mult mai mare
decat al altor reclame, dar pentru webmasteri, acestea nu sunt aşa
populare-> spaţiul mai mare pe care îl ocupă şi timpul mai lung necesar
încărcării pe pagină
o Sponsorizare/parteneriat - acesta nu este propriu-zis un alt tip de

publicitate ci mai mult un alt mod de a aborda publicitatea. Sponsorizarea
şi parteneriatul, când sunt realizate bine pot fi atât discrete cât şi
eficiente. Adesea, sponsorizarea ia forma : ,,Site oferit de ... Sponsor"
- o Închirierea de liste de adrese de e-mail - este eficientă dacă listele

închiriate conţin publicul ţintă al mesajului, adică acei utilizatori care vor fi
receptivi la mesajul primit (aprox. 25% dintre adresele conţinute de o listă
sunt neutilizabile dacă nu sunt revizuite în ultimele 12 luni)
o Programe de marketing viral - numele acestor programe vine de la modul
în care se răspândesc, foarte rapid, ca un virus
a Secretul unui program de marketing viral este crearea unui mesaj atatde
interesant încât să - i facă pe utilizatorii care l-au primit să nu reziste să nu -şi
anunţe şi prietenii în legătură cu oferta site-ului (ca atunci când un
utilizator primeşte un e-mail foarte amuzant şi îl trimite mai departe
tuturor prietenilor săi)
a Exemplu de aplicare a acestei tehnici: sunt programele de comisionari
(referrals). Adesea site-urile cer la înregistrare şi numele unui prieten care
va primi un mesaj din partea comisionarului, mesaj ce conţine oferta site-
ului la care acesta s-a înscris. Astfel mesajul beneficiază de o încredere
sporită. Acest program poate merge mai departe şi comisionarul poate
primi premii sau diverse reduceri dacă prietenul său răspunde mesajului
6
- o Concursuri şi gratuităţi - eficiente în generarea de înregistrări şi creare a

traficului. Concursurile şi gratuităţile sunt prezentate în general prin
intermediul altor tehnici ca banner-ele sau e-mail-ul. O realitate binecunoscută
din aplicarea acestor tehnici şi în alte medii este că răspunsul utilizatorilor va fi
cu atât mai mare cu cât recompensele vor fi mai mari
o Programe de fidelizare - la baza programelor de fidelizare stau 2 realităţi ale
marketingului: ,,Nici un consumator nu este mai preţios decât unul satisfăcut'' şi
„este mai uşor să faci mai multe afaceri cu un client vechi decât să începi afaceri
cu clienţi noi"
a Este de o importanţă capitală asigurarea revenirii pe site a utilizatorilorvechi,
pentru ca odată cu creşterea nr. de site-uri şi de oferte aceştia se pot transforma
foarte uşor în foşti vizitatori. Programele de fidelizare pe Internet se desfăşoară
în general ca şi cele din alte medii prin colecţionarea de puncte, oferirea de
reduceri după mai multe cumpărături etc.
o Link-uri reciproce - tehnica este eficientă atunci când site-urile partenere au
audienţa (ţinta) comună dar servicii care nu intră în concurenţă ci sunt
complementare. Ex: site-ul unui hotel şi site-ul unei firme de închirieri maşini
- Cercetarea de marketing pe internet

□ La fel ca în "lumea reală", şi tehnicile de cercetare a pieţei utilizate pe
Internet se pot împărţi în 2 mari categorii: tehnici de cercetare secundară
şi tehnici de cercetare primară. Primele presupun utilizarea informaţiilor
culese şi prelucrate anterior de alţii, iar cele din urmă se referă la
culegerea informaţiilor direct de la prima sursă, de la purtătorii cererii
Cercetarea secundară pe Internet
o Serviciile de căutare existente pe Internet se împart în 2 mari categorii:
motoarele de căutare şi directoarele
□ Motoarele de căutare utilizează aplicaţii speciale numite spiders
("paianjeni") pentru a "indexa" (înregistra) documentele de pe Internet
cuvânt cu cuvânt (şi a le returna navigatorului în urma transmiterii unei
interogări)
o Există multe motoare de căutare: Google, Yahoo, Duckduckgo, Altavista,

Lycos, Metacrawler, Alltheweb, Hakia, Scrubtheweb etc.
7
- □ Directoarele sau cataloagele funcţionează după un principiu diferit faţă de

motoarele de căutare. Ele folosesc serviciile unor editori profesionişi sau
voluntari care organizează site-urile de pe Internet utilizând o schemă de
clasificare (taxonomie) dinainte stabilită
c Directoarele de pe Internet se împart în 2 categorii: directoare generale (sau
orizontale) şi directoare specializate (sau verticale). Cel mai popular director
general este Yahoo. Alte directoare generale care pot genera informaţii de
valoare sunt: About, Looksmart, The Open Directory etc. Unele motoare de
căutare, cum ar fi Google şi Altavista, îşi organizează propriile directoare
□ Bibliotecile online. Cea mai populară dintre ele a fost The Internet Public
Library {http://www.ipl.org). Alte adrese care merită a fi vizitate sunt
ProQuest {http://www.proguest.com) Library of Congress
(http://www.loc.gov) etc.
□ Presa online. O listă atotcuprinzătoare a periodicelor româneşti de pe
Internet se pate găsi la adresa http://ziare.com. Pentru presa internaţională,
The Internet Public Library oferă legături către principalele ziare care apar pe
cele 5 continente, la adresa: http://www.ipl.org/reading/news
Cap. 6 - Marketing şi promovare online (1s/3oJ
- □ Întrucât pentru orice întreprindere este greu să urmărească sutele sau

miile de publicaţii
ce apar zilnic sau săptămânal, pentru a identifica
informaţiile de piaţă de care are nevoie, există pe Internet firme care
monitorizează automat presa online, expediind clienţilor articolele care
conţin informaţii din domeniul sau domeniile care îi interesează. Unele
dintre aceste firme au o veche tradiţie în monitorizarea presei clasice,
altele sunt nou înfiinţate şi specializate pe monitorizarea Internetului.
Câteva dintre cele mai importante:
a Burrelles {http://www.burrelles.com)
a Carma Custom Scoop {https://customscoop.carma.com)
8
- □ Colaborarea cu o asemenea firmă se desfăşoară în felul următor:

a clientul indică domeniile de cercetare care îl interesează
a este ajutat de specialiştii firmei să elaboreze o listă de cuvinte cheie după
care va avea loc ulterior căutarea (onorariul va depinde în final de numărul
acestor cuvinte cheie)
a căutarea este realizată cu ajutorul unor "roboţi de căutare" (search bots),
programe foarte puternice care explorează documentele online supuse
monitorizării (cel mai adesea p u blicaţii periodice)
a în momentul în care este găsit un articol ce conţine unul din cuvintele

cheie dorite de client, locaţia acestui articol este stocată într-o bază de
date deschisă în mod special pentru respectivul client, care poate accesa şi
citi oricând articolul. Uneori, munca "roboţilor" este completată de cea a
unor cercetători umani, care analizează documentele stocate, le clasifică şi
le elimină pe cele nerelevante
- □ Date demografice privind utilizatorii Internetului. Câteva adrese la care

pot fi găsite aceste date:
a http://internetdemographics.blogspot.com
a http://www.internetnews.com
a http://www.nua.ie/surveys
□ Rapoarte de piaţă. Pentru firmele care dispun de bani mulţi şi de timp
puţin, există site-uri pe Internet unde pot fi procurate rapoarte de
cercetare de marketing din cele mai diverse domenii, la preţuri variind
între câteva sute şi câteva mii de dolari, în funcţie de complexitatea
raportului
a Un director cu zeci de mii de rapoarte, realizate de sute de firme de
cercetare de piaţă, se găseşte la: http://www.marketresearch.com
9
- □ Dacă se doreşte un st udiu de piaţă realizat de o fi rmă specializată, pe site-

ul Quircks.com se află un director cu peste 7000 de firme de cercetă ri de
marketing din toate ţările lumii. Adresa este:
□ Quirk's Researcher Sourcebook:
http://www.guirks.com/directory/sourcebook/index.aspx
a Există şialte surse de informare pe internet, cum ar fi newsletterele,
revistele virtuale, blog-urile, site-urile de ştiri (de ex. site-ul CNN), site-urile
marilor universităţi şi institute de cercetare etc.
Cercetarea primară pe Internet
□ Cercetarea p rima ră este de 2 t ipuri:
a permisivă -se realizează cu acordul conştient al subiectului cercetat
(anchetele de piaţă sau de opinie desfăşurate online)
a invazivă - presupune culegerea de informaţii fără ştiinţa şi adesea fără
acordul subiectului (presupune utilizarea fişierelor de tip cookie)
- □ O anchetă prin chestionar realizată cu ajutorul Internetului are următoarele

avantaje certe în raport cu una clasică :
c costu/foarte redus. Realizarea anchetei pe web permite eliminarea costurilor cu
hârtia, tiparul, deplasarea pe teren, onorariul operatorilor de interviu. Chestionarul
va fi găzduit pe un server la un preţ cu totul modic, iar tehnologia permite ca foarte
multe persoane să-l poată completa simultan (economie de timp substanţială)
c stocarea şi prelucrarea automată a datelor. Datele preluate de la respondenţi sunt
introduse automat într-o bază de date, de unde pot fi preluate şi prelucrate tot
automatizat, cu ajutorul unui soft de analiză statistică. Se elimină astfel etapa
introducerii manuale a datelor de către un operator. În plus, tehnologia face
posibilă verificarea calităţii şi autenticităţii datelor furnizate de un respondent. De
exemplu, programul poate să nu permită preluarea şi validarea chestionarului dacă
nu s-a răspuns la toate întrebările (sau la întrebările obligatorii). Deasemenea, el
poate verifica într-o anumită măsură dacă există neconcordanţe între răspunsurile
la diverse întrebări (de ex., un respondent care declară că nu are telefon mobil
pretinde că a cheltuit luna trecută 20 de euro pentru convorbirile pe mobil). Unele
firme dispun de tehnologii care permit întreruperea chestionarului şi reluarea lui
mai târziu (respondentul este recu noscut pe baza codului IP sau a unei variabile de
tip cookie). Un program bine făcut nu va permite unei persoane să răspundă de mai
multe ori în cadrul aceleiaşi anchete
10
- o posibilitatea de a "ramifica" cu uşurinţă chestionarul. În multe cazuri, întrebări le

unui chestionar sunt diferenţiate de la un grup de respondenţi la altul (de exemplu,
respondenţilor care au declarat că au telefon mobil tip "smartphone" li se vor pune
alte întrebări decât celor care au declarat că nu au). Acest procedeu poartă numele
de "ramificare" a chestionarului (branching). În cadrul anchetelor prin chestionar
clasice, administrate de un operator, ramificarea este posibilă, dar este destul de
greoaie; în cazul anchetelor clasice autoadministrate ramificarea nu mai este
posibilă. Internetul permite însă ramificarea automată a chestionarelor, datorită
posibilităţilor de programare. Chestionarele ramificate nu sunt prezentate
respondentului în întregime, ci întrebare cu întrebare sau pe seturi de întrebări.
Întrebarea care va fi afişată pe ecranul următor depinde de răspunsul la întrebarea
sau setul de întrebări anterior
- □ anchetele prin chestionar pe Internet prezintă şi 2 dezavantaje principale:

1. lipsa de reprezentativitate a eşantionului de respondenţi. Cercetătorul nu are absolut
nici un control asupra modului de formare a acestui eşantion: vor răspunde la
întrebări acei vizitatori care sunt dispuşi să o facă. În plus, este posibil ca o parte din
persoanele aparţinând pieţei ţintă nici măcar să nu vadă chestionarul, deoarece fie nu
navighează pe Internet, fie nu vizitează site-ul firmei.
■ Unele institute de cercetare (de ex. Galiu p) asigură totuşi reprezentativitatea în felu I următor:
eşantionu l este alcătuit printr-unul din procedeele de eşantionare consacrate (de regul ă
aleator), iar apoi membrii săi sunt informaţi prin telefon că au fost se l ectaţi şi sunt rugaţi să
răspundă la chestionar prin intermediul Internetului. Celor care acceptă li se trimite prin poştă
o carte l ă care conţine adresa web a chestionarului şi codul de acces la acesta. Odată cu
completarea chestionarului, codul va expira. Membrii eşantionu l ui care refuză să participe la
anchetă sunt în locuiţ i. Unele firme de cercetare mari, care au intuit potenţia lul Internetului ca
instrument de realizare a studiilor de piaţă la scară globa l ă, au organizat panele de
consumatori.Întrucât în procesu I de recruta re a acestor membri se utilizează metode
sofisticate de eşantionare, există garanţia că eşant ioanele extrase d in aceste panele vo r fi
reprezentative. Recrutarea se rea l izează printr-o combinaţie de mijloace onli ne şi offline
(poştă, telefon, presă, TV) şi are locÎ1 permanenţă (noi membri sunt adăugaţi panelului
periodic). Datele private a le membrilor panelu lui sunt protejate cu stricteţe. Aceşti membri
sunt de regulă recompensaţi pentru fiecare chestionar la care răspund; regula este ca nici unu I
d intre e i să nu primească un număr excesiv de chestionare în cursul unui an (cel mu lt3-4). Acei
membri care refuză în mod repetat să răspundă sunt e li m i naţ i d in panel
11
- □ Un exemplu bun este al firmei de cercetare de marketing Decision Ana/yst

(http://www.decisionanalyst.com ) care a organizat şi utilizează pentru
cercetări 5 panele cu caracter internaţional:
a American Consumer Opinion Online™ (cuprinde peste 2.5 milioane de
consumatori din SUA, Canada, America Latină, Europa şi Asia, 50000 de
consumatori fiind adăugaţi în fiecare lună)
a Technology Advisory Board™ (cuprinde specialişti în tehnologia informaţiilor,
ingineri, alţi specialişti din domeniul ştiinţelortehnice)
a Physicians Advisory Council™ (medici din întreaga lume)
a Contractor Advisory Board™ (specialişti din domeniul construcţiilor)
a Executive Advisory Board™ (manageri şi membri ai consiliilorde administraţie
ale unui mare nr. de organizaţii din toată lumea, din toate industriile şi de toate
dimensiunile)
□ Pentru multe firme mici, care nu au posibilitatea de a plăti studii de
marketing sofisticate, un eşantion de respondenţi creat "ad hoc" poate fi
considerat "reprezentativ" prin faptul că este alcătuit din persoane care
utilizează Internetul şi care sunt interesaţi de firmă şi de oferta ei (acesta din
urmă este probabil motivul principal pentru care au răspuns la chestionar)
- 2. dificultatea de a-i convinge pe navigatori să acorde timp chestionarului. Dacă un

operator de interviu care se află în faţa subiectului (sau la telefon) este mai greu de
refuzat, un chestionar de pe Internet poate fi foarte uşor ignorat. În plus, s-a
constatat că foarte puţini navigatori sunt dispuşi să facă ceva pe Internet dacă nu
sunt recompensaţi pentru asta, într-un fel sau în altul. De aceea, specialiştii
recomandă ca tuturor respondenţi lor să le fie oferit un premiu, un "mulţumesc"
pentru ajutorul acordat firmei, ce poate fi de natură electronică (o carte electronică
ce conţine informaţii de interes pentru respondent, un software gratuit etc.). Acest
tip de premiu poate fi livrat instantaneu respondentului şi nu presupune suporta rea
unor costuri ridicate
12
- □ Anchetele prin chestionar pe Internet sunt utilizate cu următoarele scopuri:

D studii ale satisfacţiei consumatorului. Persoanele care au cumpărat produsele sau
serviciile firmei pot fi rugate să răspundă la un număr de întrebări privitoare la
aceste produse sau la modul în care firma şi-a onorat per ansamblu obligaţiile
faţă de clienţi. Rezultatele unei asemenea anchete ne arată cât de bine "se
descurcă" firma pe piaţă. Tot în această categorie ar putea fi incluse studiile de
evaluare a calităţii unui site web: vizitatorilor li se pun întrebări privitoare la
valoarea conţinutului (informaţiilor), viteza de încărcare a paginilor, claritatea
structurii site-ului (de care depinde uşurinţa navigaţiei), calitatea imaginilor etc.
D studii de segmentare a clientelei (sau a vizitatorilor). Scopul lor este acela de a
împărţi clienţii în grupuri relativ omogene, stabilind şi o serie de caracteristici
comune ale fiecărui grup din punctul de vedere al opiniilor, preferinţelor
D studiul imaginii şi percepţiei asupra mărcilor, util pentru a identifica punctele tari
şi slabe ale unei mărci în percepţia consumatorilor
D studiul profilului vizitatorilor. Punând o serie de întrebări care privesc
caracteristicile demografice şi psihograficeale vizitatorului unui site, precum şi o
serie de obiceiuri şi comportamente de cumpărare, proprietarii site-ului pot
alcătui profilul standard al vizitatorului, pe care îl vor putea prezenta ulterior
celor care doresc să cumpere publicitate pe site
Cap. 6 - Marketing şi promovare online (2s/3oJ
- o Există
mii de firme de cercetare de marketing pe Internet. Un studiu de marketing
este costisitor, dar anchetele realizate pe Internet tind a fi mai ieftine decât cele
prin telefon. Acele organizaţii care doresc să desfăşoare cercetarea pe cont
propriu au la dispoziţie 2 modalităţi de a o face:
o O primă modalitate-> de a apela la serviciile firmelor care oferă sisteme complete
(software) de preluare, stocare şi prelucrare a datelor unei anchete pe Internet.
Acest software este instalat pe serverul firmei furnizoare (clientul nu trebuie să
cumpere şi să instaleze nici un fel de program). Firma-client se va ocupa ea însăşi
de elaborarea chestionarului, recrutarea subiecţilor, analiza datelor ( deşi în unele
etape ea poate beneficia de asistenţă din partea furnizorului). Evident, ea va plăti
o taxă pentru acest serviciu, care este însă mult mai mică decât preţul unui studiu
de marketing complet. Există chiar firme care oferă aceste servicii gratuit (de ex:
www.freepolls.com ), dar gama de opţiuni puse la dispoziţie este limitată
D Câteva dintre firmele care oferă servicii complete de acest tip sunt;
■ Key Survey (http://www.keysurvey.com)
■ Zoomerang (http://www.zoomerang.com)
■ Verint (https://www.verint.com)
■ QuestionPro (http://www.guestionpro.com)
13
- □ A doua modalitate-> cumpărarea de către firmă a unui software pentru

anchetele de piaţă. Această soluţie este ceva mai costisitoare decât cea
anterioară, dar încă destul de ieftină în raport cu preţul unui studiu
realizat de o firmă specializată. Există foarte multe softuri de acest tip, la
preţuri destul de accesibile, cum ar fi de ex:
a Apian SurveyPro (http://www.apian.com)

□ În cazul în care se decide pentru o asemenea soluţie, firma va trebui să se
ocupe ea însăşi de toate activităţile pe care le implică desfăşurarea unei
anchete de piaţă. Dacă nu deţine competenţe şi resurse în acest domeniu,
se va adresa unei firme specializate
- Probleme în legătură cu cercetarea invazivă (utilizarea fişierelor tip cookie)

□ Înainte de apariţia cookie-urilor, navigarea pe Web era o călătorie fără
istoric şi fără memorie. Serverul putea înregistra paginile vizitate de un
utilizator, astfel încât acesta să le poată regăsi folosind butonul "Back" al
browserului, dar nu putea şti câţi "vizitatori unici" are site-ul şi ce pagini a
vizitat fiecare. De ex., dacă serverul primea 5 solicitări pentru o pagină
anume, nu se putea preciza dacă este vorba de 5 vizitatori diferiţi sau de
acelaşi vizitator care a mers de 5 ori
a Fişierele de tip cookie asigură înregistrarea şi stocarea unor asemenea
informaţii, de multe ori foarte preţioase pentru webmaster şi specialistul
de marketing. Ele ajută la crearea unui profil al consumatorului
□ Cookie-urile= fişiere text plasate pe hard-discul utilizatorului. Fiecare
fişier conţine în esenţă următoarele informaţii:
a un nume (numele cookie-ului)
a o valoare
a adresa serverului care a generat cookie-ul
a data expirării (dacă este cazul)
14
- □ Pentru a evita aglomerarea excesivă a computerelor cu astfel de fişiere,

există o limită de maxim 20 de cookie-uri care pot fi create pentru un
utilizator de către un domeniu (adresă) web. Aceste cookie-uri nu pot citi
informaţia de pe computerul utilizatorului, ele doar stochează informaţii
generate de server
□ Principalele scopuri practice în care pot fi utilizate fişierele cookie:
a contorizarea vizitatorilor la site. Cu ajutorul unor programe specializate
care se folosesc de cookie-uri se poate afla câte vizite a avut site-ul în total
pe o anumită perioadă, câţi vizitatori unici, care au fost paginile cele mai
vizitate, care au fost zilele şi orele cu cel mai ridicat trafic, de unde provin
vizitatorii etc. Desigur, această contorizare nu este complet lipsită de erori,
deoarece fişierele cookie pot expira sau pot fi şterse
a înregistrarea acţiunilor vizitatorilor. De fiecare dată când vizitatorul
realizeazăo acţiune pe site (cumpără un produs, se abonează la un
newsletter, descarcă un soft etc.) el poate fi recunoscut cu ajutorul unui
cookie. Această facilitate este foarte utilă pentru determinarea eficienţei
campaniilor promoţionale desfăşurate online
- a recunoaşterea vizitatorilor. Această recunoaştere

este deosebit de
importantă în unele situaţii particulare (de ex. pentru a împiedica un
vizitator să răspundă de 2 ori la acelaşi chestionar sau să beneficieze de 2
ori de acelaşi cupon de reducere de preţ). În situaţiile de acest gen este
recomandabilă urmărirea vizitatorilor şi cu ajutorul adresei IP. Un cookie
poate fi uşor blocat sau şters, dar adresa IP este mai greu de ascuns
a înregistrarea datelor personale şi a preferinţelor utilizatorilor. Culegerea
datelor personale trebuie făcută doar cu acordul vizitatorului (de regulă,
prin intermediul unui formular Web). De asemenea, este bine ca aceste
date să nu fie stocate direct în cookie, ci în baza de date de pe serverul
companiei. Cunoaşterea preferinţelor şi a datelor personale poate ajuta
firma să "personalizeze" vizita fiecărui client
a utilizarea unor facilităţi specifice site-ului, cum ar fi accesul la pagini
protejate cu parolă sau folosirea unui shopping-cart (coş de cumpărături
virtual). În absenţa cookie-urilor, facilităţile de acest tip devin
nefuncţionale
15
Cap. 6 - Marketing şi promovare online {3o/3oJ
- □ Foarte mulţi utilizatori de Internet se tem de cookie-uri, considerându-le o

ameninţare la adresa intimităţii lor. Drept urmare, ei utilizează diverse
programe specializate care blochează cookie-urile. Procedând aşa, nu mai
beneficiază nici de beneficiile oferite de acestea (de ex. nu se poate
înregistra ca membru al unui site şi nu poate folosi aplicaţiile de tip "coş
de cumpărături")
□ Orice companie care doreşte să-şi creeze şi să păstreze o bună reputaţie
pe Internet va face uz de fişierele cookie într-un mod etic=> le va folosi
numai pentru a studia comportamentul grupurilor de vizitatori, şi
niciodată pentru a urmări un utilizator individual. De asemenea,
informaţiile importante (de ex. adresele de email ale utilizatorilor sau
parolele) nu vor fi plasate în cookie-uri
a Dacă este necesar, se poate impune transmiterea cookie-ului doar prin
intermediul unei conexiuni securizate (pentru a evita interceptarea sa de
către eventuali hackeri)
16
dumitriud@gmail.com
Cap. 7 - Crearea unei oferte în mediul online. Alegerea
-
numelui domeniului şi găzduirea (1/221
Cuprins Cap. 7:
o Crearea şi testarea unei oferte în mediul online
a Criterii de selectare a unui produs/serviciu pentru a fi
comercializat online
a Testul de produs
o Alegerea numelui domeniului şi a modalităţii de găzduire a
site-ului
a Soluţii de găzduire a site-ului
1
-
numelui domeniului şi găzduirea (2/22)
Crearea şi testarea unei oferte în mediul online

□ Produsele cele mai potrivite pentru a face obiectul comerţu l ui online sunt
acelea pe care navigatorii le cumpără deja. Cele mai întâlnite sunt :
a cărţi, reviste, informaţii
a componente pentru computere şi aplicaţii software
a muzică şi video
a îmbrăcăminte
a cadouri
a călătorii şi vacanţe
a electronice şi electrocasnice
a servicii Internet
a jucării
a flori şi plante
□ Studiind această listă=> există 3 mari categorii de produse care se vând
bine online: produsele digitale {IT}, serviciile şi restul bunurilor tangibile
-
□ Produsele digitale (sfera IT). Din punctul de vedere al ofertantului,

produsele de acest tip sunt cele mai convenabile (ideale, am putea
spune), deoarece:
a nu necesită spaţii fizice pentru stocare
a pot fi expediate direct pe Internet (cheltuielile cu distribuţia sunt reduse
aprox. la O)
a pot fi "reproduse" instantaneu, fără cheltuială sau efort
□ Exemple:
a software (softuri care pot fi descărcate direct de pe Internet)
a cărţi şi reviste electronice (de asemenea descărcabile)
a orice tip de informaţie specializată, de mare valoare şi unicitate. Această
informaţie este pusă la dispoziţie pe site-uri protejate cu parolă, al căror
conţinut este accesibil doar membrilor plătitori
□ Întrucât Internetul este un mediu în continuă schimbare, noi nişe de piaţă

sunt create permanent pentru fiecare din aceste categorii de produse
2
-
□ Exemple de companii care oferă spre vânzare produse digitale:

a Ebooks.com - oferă peste 100.000 de cărţi electronice, care sunt de fapt
variante digitale ale cărţilor publicate de edituri prestigioase precum
McGraw-Hill, HarperCollins, John Wiley & Sons etc. Se pare că este cea mai
mare librărie virtuală care conţine doar cărţi electronice
a E-library.net - concurent mai modest al lui Ebooks.com, dar care merită
vizitat. Are peste 8.000 de cărţi listate, cele mai multe la secţiunea
"Afaceri". Spre deosebire de concurentul sau, E-library lucrează în
colaborare directă cu autorii cărţilor, care îşi pot înscrie lucrările. Există şi
multe cărţi gratuite
a Snowmint Creative Solutions (www.snowmintcs.com) - o companie din
Saint Paul, Minnesotta (SUA) care vinde software pentru finanţele
personale: Budget, Budget Workbook, Budget Planner, Pay lt Down şi
altele. Toate produsele sunt descărcabile direct şi au preţuri accesibile (15-
30 $)
-
numelui domeniului şi găzduirea (s/22)
□ Serviciile- atât de serviciile specifice Internetului, care au apărut odată cu

acesta (de ex., Web hosting, Web design, distribuire de bannere,
monitorizarea reclamelor online, licitaţii pe Internet etc.), cât şi de servicii
"tradiţionale" care pot găsi în Internet un mijloc de vânzare foarte bun.
□ Exemple:
a servicii de consiliere juridică
a servicii de contabilitate
a traduceri
a consultanţă financiară şi de investiţii
a consultanţă managerială
a lecţii de pian, chitară sau alte instrumente

a servicii medicale etc.
□ Unele din aceste servicii se pot adresa pieţei globale (mondiale), în timp
ce altele sunt nevoite să se limiteze la o piaţă locală sau regională
3
-
numelui domeniului şi găzduirea {6/22)
□ Exemple de site-uri din domeniul serviciilor:

a Ebay.com - oferă în esenţă un serviciu de intermediere între cei care
cumpară şi cei care vând la licitaţie, percepând pentru aceasta o taxă
a Hostgator.com - unul din foarte numeroasele site-uri care oferă servicii de
găzduire pe Web
a Thomson.com - oferă o largă varietate de servicii legate de drepturile de
proprietate industrială şi intelectuală
a Vistaprint.com - tipăreşte cărţi de vizită şi alte materiale de birou.
Clientela sa este formată în special din oamenii de afaceri. Utilizatorii
definesc cartea de vizită online (stil, culori, text) iar apoi transmit comanda
de tipărire
a Verbatimso/utions.com - companie specializată pe servicii de traducere în
şi din circa 200 de limbi, cu precădere pentru oamenii de afaceri
-
□ Bunurile tangibile (fizice) - au dezavantajul că necesită cheltuieli de

producţie, stocare şi expediţie. Ele beneficiază mai puţin de pe urma
avantajelor oferite de Internet. Totuşi, întrucât oamenii nu au nevoie
numai de cărţi electronice şi software, ci şi de alimente, îmbrăcăminte,
mobilă, electrocasnice etc., există suficiente companii care se ocupă de
comercializarea produselor tangibile pe Web {Internetul - un canal de
distribuţie suplimentar, adăugat la cele tradiţionale)
□ Din această categorie de bunuri, cele mai recomandate sunt acelea

pentru care exisă marjă de profit mare: electronice şi electrocasnice,
echipamente industriale, cărţi etc. În general, produsele care se pretează
la vânzarea prin poştă sunt potrivite şi pentru comerţul prin Internet. Este
mai greu de obţinut profit online din vânzarea produselor de serie, cu
marjă de profit redusă (în afara cazului în care sunt comercializate en
gros)
□ Tot în categoria bunurilor tangibile pot fi incluse şi produsele digitale
livrate pe suport fizic {CD sau DVD)
4
-
numelui domeniului şi găzduirea (s/22)
□ Exemple de site-uri ale unor companii ca re vând produse tangibile pe

Internet:
a Furniture.com - se găsesc "expuse la vânzare" toate tipurile de mobilier
posibile. Cei care doresc să cumpere sunt îndrumaţi către un reprezentant
local al companiei, de unde ridică produsul dorit
a Dell. corn - Fondatorul companiei, Michael Dell, a început să vândă
computere prin poştă în anul 1983, iar în anii '90 şi -a mutat operaţiunile
pe Internet. Astăzi, Dell este un exemplu perfect de afacere online de
succes, la nivel global
a
a
a
Amazon. corn
Aliexpress. corn
Alibaba.com
lunele dintre cele mai mari magazine online
-
Criterii de selectare a unui produs/serviciu pentru a fi comercializat online

1. Calitatea ofertei - pe Internet informaţia circulă foarte repede. Încercarea de
a vinde produse proaste poate avea succes pentru o vreme, dar succesul pe
termen lung este asigurat doar de produsele şi serviciile de calitate înaltă
2. M ă ri mea pieţei - deşi Internetul reprezintă o uriaşă piaţă globală, practica a
arătat că abordările de nişă sunt cele mai eficiente. O nişă trebuie să fie totuşi
suficient de mare pentru a fi profitabilă
3. Nivelul concu renţei - cu cât concurenţa este mai mare, cu atât este mai greu
de creat o ofertă unică. Pe de altă parte, lipsa concurenţei poate însemna fie
o oportunitate extraordinară, fie o idee de afacere nepotrivită
4. Avantajele pentru firmă - costurile mai reduse (costuri fixe, costuri de
transport, de personal etc.), dar şi imaginea şi reputaţia firmei
5. Avantajele pentru client - preţuri mai reduse, posibilitatea de a cumpăra
bunuri unice (care nu se găsesc în magazinele tradiţionale), livrare rapidă,
comoditate (posibilitatea de a comanda de acasă ori de la birou). Dacă
produsul oferă aceste avantaje, are şa nse reale de succes
5
-
numelui domeniului şi găzduirea (10;22J
6. Marja de profit - produsele digitale sunt ideale din punctul de vedere al

acestui criteriu, deoarece costurile reproducerii şi expedierii sunt aproape
nule, iar preţul de vânzare poate fi foarte mare (dacă produsul este valoros).
În cazul în care marja de profit la o singură vânzare este mică, produsul ar
trebui să aibă potenţial pentru cumpărături repetate pentru a fi profitabil pe
termen lung
7. Posibilitatea de a promova produsul pe Internet - trebuie stabilit dacă există
suficiente locuri pe Web (motoare de căutare, directoare, forum-uri, blog-uri
etc.) unde produsul poate fi promovat gratuit sau cu un cost redus
□ Cea mai bună modalitate de a estima şansele de reuşită a oricărui produs

- fie el digital, fizic sau serviciu - este testul
-
Testul de produs
□ Internetul este mediul ideal pentru realizarea testelor de marketing. Online
pot fi testate, în timp scurt şi la un cost relativ mic nu doar un produs sau o
idee de produs, ci şi o pagină a site-ului, un element important al unei pagini
(cum ar fi titlul sau paragraful final), un anunţ publicitar sau un element al
ofertei (preţul)
□ În "lumea reală", testele de piaţă sunt de regulă apanajul companiilor
puternice, care îşi permit să cheltuiască mii sau zeci de mii de euro pentru a
evita o posibilă lansare dezastruoasă la nivel naţional, care le-ar putea costa
câteva milioane de euro. Pe Internet însă, testarea este accesibilă şi firmelor
mici, fiind chiar aproape obligatorie pentru un "netprenor" serios
□ Avantaje:
□ Costul unei acţiuni de testare pe Internet poate fi chiar mai mic de 100 EUR, în
cazul testelor foarte simple, sau poate urca până la câteva sute sau mii, pentru
testele mai sofisticate (incluzând aici şi preţul de achiziţie al softului necesar)
□ Timpul - un test pe internet poate da rezultate relevante după numai 2-3
săptămâni (în unele cazuri câteva zile), pentru a se putea trage o concluzie
6
-
□ Pasul 1 - crearea câtorva pagini Web (cel mult 4-5) în scopul prezentării
produsului sau serviciului testat. Aceste pagini pot constit ui un site de
sine stătător, sau pot fi plasat e pe un site deja existent (pentru a simplifica
testul, este recomandabil să fie creată o singură pagină, chiar dacă puţin
mai lungă). În limbaj ul curent al specialiştilor în marketingul pe Internet,
paginile de acest fel poartă denumirea de (/pagini de aterizare" (/anding
pages)
□ Paginile ude aterizare" trebuie scrise ca şi cum produsul ar exista deja şi ar
fi disponibil pentru vânzare. În urma parcurgerii lor, un nr. cât mai mare de
vizitatori ar trebui să dorească să comande sau să încerce produsul într-un
fel oarecare
□ Toat e regulile marketing-ului şi copywriting-ului pe Internet se aplică aici
-
numelui domeniului şi găzduirea (13/22J
□ Câteva reguli esenţiale:

a un titlu de pagină atractiv, care să conţină un beneficiu important pentru
potenţialul client (USP - Unique Selling Proposition - Propunerea Unică de
Vânzare)
a un paragraf de deschidere care să continue ideea din titlu şi să trezească
interesul vizitatorului pentru a citi restul paginii
a prezentarea în text a cât mai multor avantaje ale produsului, prin prisma
potenţialului client
a utilizarea fotografiilor produsului, dacă există
a utilizarea oricăror elemente care creează şi consolidează încrederea
potenţialului client (necesare mai ales în cazul firmelor mici, puţin cunoscute
pe piaţă): garanţii, mărturii, dovezi ale apartenenţei firmei la asociaţii de
prestigiu, adresa fizică şi numărul de telefon etc.
a conceperea unei oferte cât mai puternice (de exemplu: preţ redus, cond iţii de
livrare avantajoase, bonusuri etc.)
□ Pe scurt, aceste pagini-test ar trebui să (/simuleze" cât mai bine site-ul (/real" pe
care va fi prezentat şi comercializat produsul mai târziu (în cazul în care testul
dovedeşte că est e vorba de un produs viabil)
7
-
□ Pasul 2 - realizarea unei "pagini de comandă" pentru produsul testat,

unde va fi trimis vizitatorul după parcurgerea paginii de aterizare (scopul
real al acestei pagini nu este acela de a prelua o comandă - produsul nu
este încă pus în vânzare, ci de a obţine o reacţie din partea potenţialului
client)
□ Pe această pagină i se va explica vizitatorului că produsul este
deocamdată doar în faza de testare, dar ar putea fi disponibil peste puţin
timp. Dacă este interesat să-l cumpere, poate completa un scurt formular
cu numele şi adresa de email; în momentul în care produsul va apărea pe
piaţă, va fi anunţat prin email (ca stimulent suplimentar se poate oferi
acestor "clienţi timpurii" o reducere de preţ importantă la prima achiziţie)
□ În unele situaţii, testul poate lua forme mai avansate: vizitatorii pot fi
invitaţi
ulterior, prin email, să completeze un chestionar cu privire la
produs. Desigur, dacă se doreşte acest lucru, costul şi durata testului vor
creşte
-
numelui domeniului şi găzduirea (1s;22J
□ Pasul 3- atragerea traficului la pagina de aterizare. Pentru ca testul să fie

util, este foarte importantă folosirea surselor de trafic eficiente. O sursă
de trafic eficientă aduce un număr mare de vizitatori într-un timp scurt, la
un cost per vizitator redus. Serviciile de promovare online cu plata per
click (adică pe vizitator) îndeplinesc cel mai bine aceste condiţii. Serviciile
la care ar putea apela inclusiv întreprinzătorii cu bugete mai mici:
a Google Adwords, serviciul de publicitate al motorului de căutare Google,
de departe cel mai popular program de tip pay-per-click
a alte servicii de promovare cu plata pe vizitator, precum Clicksor sau
Bidvertiser (există mii de asemenea servicii)
a servicii de reclamă prin bannere (de ex. în România Goldbachmedia), însă
bugetul publicitar minim se situează undeva la 500 de euro
a motoare de căutare cu plata pe click (pay-per-click search engines). La
aceste motoare, webmasterii au posibilitatea de a licita pentru un loc de
top în rezultatele furnizate la căutare
□ Pentru ca rezultatele testului să fie concludente, la pagina de aterizare ar
trebui să ajungă minim 1500-2000 de vizitatori din piaţa ţintă
8
-
□ Pasul 4 - analiza traficului sosit la minisite-ul experimental. În urma acestei

analize se va stabili dacă produsul este sau nu un potenţial succes. Pot apărea 2
probleme în cursul testării:
c marea majoritate a vizitatorilor se opreşte la pagina de aterizare, fără a vizita "pagina
de comandă". Posibilă explicaţie: pagina de aterizare nu este suficient de bine
concepută pentru a trezi interesul potenţialilor clienţi. Pentru a înlătura această
cauză, se poate modifica sau îmbunătăţi textul paginii de aterizare (angajând chiar un
copywriter profesionist), până în momentul un care un nr. suficient de vizitatori ajung
la "pagina de comandă" (altfel, înseamnă că produsul în sine nu este interesant şi are
şanse foarte puţine de a se impune pe piaţă)
c dintre vizitatorii care ajung la pagina de ateriza re, un nr. foarte mic au o reacţie
pozitivă (completând formularul pus la dispoziţie). Indicatorul care trebuie măsurat
aici este rata de conversie, adică raportul procentual dintre nr. de vizitatori interesaţi
de produs şi nr. total al vizitatorilor. O rată de conversie bună poate varia între 0.5% şi
5% sau mai mult, depinzând de natura produsului şi a pieţei. Doar întreprinzătorul în
cauză poate decide dacă rata de conversie obţinută în urma experimentului este
suficient de mare (altfel înseamnă că produsul nu este viabil)
□ După ce testul a luat sfârşit, li se mulţumeşte printr-un email pentru interesul
manifestat şi sunt asiguraţi că vor fi anunţaţi imediat ce produsul va fi disponibil
-
Alegerea numelui domeniului şi a modalităţii de găzduire a site-ului

Primul pas-> alegerea numelui de domeniu
□ Înregistrarea unui nume de domeniu costă (relativ puţin), dar oferă
companiei avantaje:
a recunoaşterea uşoară a numelui companiei (o identitate proprie)
a adresă Internet scurtă, uşor de reţinut
a stabilitate: site-ul poate fi mutat uşor pe alt server păstrând adresele de
email
o Etapele procesului de înregistrare a unui domeniu:
a verificarea disponibilităţii numelui (în cazul companiilor noi). Aceasta se
poate realiza la adrese precum www.domreg.ro, www.rotld.ro sau
www.register.com
c rezervarea domeniului
a plata (uneori plata este simultană cu rezervarea - prin cartea de credit)
□ Un nume de domeniu poate fi închiriat pe un nr. de ani, după care trebuie
reînnoit
9
-
numelui domeniului şi găzduirea (1s;22J
Soluţii de găzduire a site-ului

□ Există 3 modalităţi principale de găzduire a unui site Internet: găzduirea
gratuită,utilizarea unui server propriu sau închirierea de spaţiu pe
serverele unei firme de găzduire (găzduirea gratuită nu este deloc
recomandabilă pentru un site comercial)
1. Găzduirea gratuită. Există companii care oferă spaţiu gratuit pe un server
Internet, rezervându-şi dreptul de a amplasa bannere pe fiecare din paginile
clienţilor. Această soluţie poate fi ideală pentru un site personal, dar nu
pentru un site comercial.
□ Dezavantaje:
c nu există posibilitatea de a folosi un nume de domeniu propriu
c serverele care oferă spaţiu gratuit sunt adesea supraaglomerate, accesul la
pagini fiind foarte greoi
c trebuie acceptate bannerele unor terţe firme pe paginile site-ului
c gama de facilităţi tehnice oferite este foarte limitată
c credibilitatea în ochii vizitatorilor(potenţialilorclienţi) este foarte redusă
-
2. Utilizarea unui server propriu prezintă următoarele avantaje:
c control total asupra facilităţilortehnice

c flexibilitate foarte mare
c posibilitatea de a conecta site-ul la computerele din interiorul firmei, utilizând
resursele aflate pe acestea
□ Dezavantaje, mai ales pentru firmele mici şi mijlocii:
c presupune o investiţie iniţială foarte mare
c costul conexiunii permanente la reţeaua de telecomunicaţii este ridicat
c costul programelorsoftware
c necesitatea de a asigura mentenanţa serverului 24 de ore din 24
c necesitatea angajării de programatori cu normă întreagă
=> este o soluţie viabilă doar pentru companiile mari şi foarte mari
10
-
3. Utilizarea unui server virtual. Aceasta înseamnă

închirierea de spaţiu pe
serverele unei companii specializate în "Web hosting", contra unei taxe lunare.
Întrucât bunul mers al afacerilor firmei pe Internet depinde foarte mult de
nivelul calitativ al găzduirii, alegerea companiei de hosting trebuie făcută cu
multă grijă
o O companie de găzduire pe Web trebuie să ofere cel puţin următoarele facilităţi:
c suport tehnic 365 de zile pe an (prin email sau telefon)
c disponibilitatea site-ului garantată în proporţie de minim 99,9% (ideal>= 99,99%)
c acces nerestricţionat la server, posibilitatea de a încărca şi manevra
documentele, fără plata unor taxe suplimentare
c conexiune rapidă
c conturi de email şi autorespondere
c director CGI {pentru scripturi)
c acces la log-uri şi/sau la statisticile site-ului (foarte important)
c acces la un server criptat (pentru transmiterea unor date confidenţiale)
c posibilitate de administrare online a site-ului
-
□ Companiile solide oferă toate aceste facilităţi, plus multe altele:

a gestiunea bazelor de date
a streaming audio/video
a directoare protejate cu parolă
a capabilităţi de redirecţionare
a bibliotecă de scripturi
a motor de căutare pe site
a utilitar pentru crearea de site-uri web
a acces FTP nerestricţionat
a PHP, Perl, ASP etc.
11
-
□ Alţi factori de luat în considerare la alegerea unei companii de găzduire :

a spaţiul oferit pe server. Pentru o firmă mică 50 MB pot fi deajuns, în timp
ce o firmă mare poate avea nevoie de 1 GB sau mai mult
a banda de transfer. Cele mai multe oferte de hosting includ în preţ o bandă
de transfer de 10-50 GB lunar
a metodele de plată oferite de firma de hosting
a localizarea serverului este puţin importantă
a preţul este un factor relativ puţin important în raport cu elementele
anterioare, întrucât costul pachetelor de găzduire pe web este în general
modic (porneşte de la aprox. 50 EUR pe an)
12
dumitriud@gmail.com
Cap. 8 - Atragerea traficului. Optimizare în motoarele
-
de căutare {SEO/SEM}. Content Marketing (1/2sJ
Cuprins Cap. 8:
o Atragerea traficului prin înscrierea în directoare web
o Atragerea traficului prin optimizarea în motoare de căutare
(Search Engine Optimization - SEO)
ll Google
ll Bing
o Diferenţa dintre SEO şi SEM
o Importanţa realizării unei optimizări SEO de calitate
o Content Marketing
1
-
de căutare {SEO/SEM}. Content Marketing (2/28)
Atragerea traficului prin înscrierea în directoare web

□ Spre deosebire de motoarele de căutare, directoarele sunt servicii de
căutare care folosesc editori umani (profesionişti sau voluntari). Aceşti
editori selectează site-urile ce vor fi incluse în director, urmând o serie de
criterii prestabilite
□ Prezenţa în directoare este utilă mai ales pentru firmele mici, care vând 1-
2 produse. Pentru companiile mari, cu multiple linii de produs, oferite
spre vânzare pe acelaşi domeniu, motoarele pot fi mai importante
□ Se apreciază că mai puţin de 10% din traficul unui site provine de pe
directoarele Web
o Cel mai cunoscut director este Yahoo!. Alte directoare importante sunt
Dmoz, Looksmart, Ask etc.
-
□ Etapele de parcurs pentru înscrierea într-un director sunt:

1. verificarea site-ului, pentru a vedea dacă îndeplineşte condiţiile de
înscriere:
a site-ul să fie substanţial (site-urile cu doar două sau trei pagini sunt în
general respinse)
a să nu aibă pagini în construcţie
a să nu aibă doar pagini de link-uri
a să se încarce repede
a să aibă propriul nume de domeniu
a să aibă un aspect profesional
a să nu prezinte greşeli ortografice sau gramaticale
a să nu conţină material imoral sau ilegal
a să nu aibă doar rolul de a redirecţiona vizitatorul către un alt site
a să nu aibă link-uri defecte sau imagini lipsă
2
-
2. verificarea directorului, pentru a afla dacă site-ul nu este deja înscris

acolo. Este posibil ca unul dintre editori să-l fi găsit şi să-l fi înregistrat
3. identificarea celei mai pot rivite subcategorii (un site se înscrie la o
singură subcategorie)
4. crearea unui titlu ş i a unei descrieri pentru site (un "listing"). Listing-ul
trebuie redactat într-un limbaj cât mai obiectiv şi mai imparţial cu
putinţă, fără caracter promoţional
5. pregătirea datelor de înscriere pe care le cere directorul (adresa site-ului,

listing-ul, informaţii despre compania proprietară etc.) într-un fişier text,
pentru a fi preluate uşor cu ajutorul comenzilor copy- paste
6. înregist rarea propriu-zisă a site-ului şi aşteptarea unui răspuns de la
editor (poate dura până la 4-6 săptamâni). în cazul în care nu se primeşte
nici un răspuns, înscrierea poate fi de regu lă repetată
-
de căutare {SEO/SEM}. Content Marketing (s/28)
o Deasemenea, mai trebuie respectate următoarele reguli:

a nu se va înregistra de mai multe ori acelaşi site (aceeaşi adresă)
a nu se vor înregistra site-uri "oglindă" (site-uri care au adrese diferite, dar
acelaşi conţinut)
a în directoarele internaţionale, site-urile de altălimbă decât engleza se vor

lista la categoriile corespunzătoare (lnternational sau World)
□ Există directoare care percep o taxă webmasterilor ce doresc să-şi înscrie

site-ul rapid, fără a fi nevoiţi să aştepte câteva saptămâni. Plata taxei nu
garantează tot uşi includerea în director, dacă site-ul nu corespunde
criteriilor stabilite de acesta
o Orice firmă ar trebui să-şi înregistreze site-ul şi la directoarele specializate
din domeniul său de activitate (traficul furnizat de aceste directoare
aduce de regulă un număr însemnat de clienţi)
3
-
Atragerea traficului prin optimizarea în motoare de căutare

(Search Engine Optimization - SEO)
□ Pentru o mai bună poziţionare în Google se recomandă următoarele :
a Paginile trebuie făcute în primul rând pentru utilizatori, nu pentru
motoarele de căutare (să nu se prezinte conţinut diferit pentru motoarele
de căutare decât ceea ce se afişează pentru utilizatori - este denumită în
mod obişnuit camuflare)
a Site-ul să aibă o ierarhie clară şi link-uri text. Fiecare pagină ar trebui să fie
accesibilă de la cel puţin un link de text
a Site-ul trebuie să fie util, bogat în informaţii şi să aibă pagini care să descrie
în mod clar şi precis conţinutul. Elementele <title> şi atributele ALT trebuie
să fie descriptive şi exacte
a Se vor folosi cuvinte cheie pentru a crea URL-uri descriptive şi prietenoase

c Conţi n utul trebuie reîmprospătat periodic
-
□ Pentru o mai bună poziţionare în Bing se recomandă următoarele :

a Conţinutul să nu fie îngropat în interiorul componentelor rich media
(Adobe Flash Player, JavaScript etc.), trebuie verificat că părţile rich media
nu ascund link-urile de la boţi (crawlers)
a Conţinutul trebuie reîmprospătat periodic (valabil pt orice search engine)
a Nu se pune textul pe care îl doriţi indexat în interiorul imaginilor (dacă
doriţi numele firmei să fie indexat, asiguraţi-vă că nu este afişat în logo-ul
companiei)
4
-
Diferenţa dintre SEO şi SEM

□ SEO (Search Engine Optimization) poate fi definit drept procesul prin care
se realizează modificări tehnice on-page (pe site) şi content marketing atât
on-page, cât şi off-page (pe alte pagini web), pentru a aduce respectivul site
printre primele rezultate organice din motoarele de căutare . Cuvântul-cheie
aici, este "organic", care poate fi înţeles, în acest context, drept "natural"
sau "gratuit"
□ SEM (Search Engine Marketing), cunoscut şi ca PPC (pay-per-click) sau
Google Ads, este o strategie de marketing digital care permite unui site să
fie listat deasupra rezultatelor organice (cu menţiunea "Ad/Anunţ"). Spre
deosebire de SEO, SEM se plăteşte, fiecare click de la utilizatori având o altă
valoare, în funcţie de "greutatea" (popularitatea şi frecvenţa căutărilor)
cuvântului-cheie pe ca re aceştia îl introduc în Google Search
a Unii specialişti consideră SEO drept parte integrantă a SEM, în sensul căSEO
nu mai este demult o activitate strict tehnică şi reprezintă o "unealtă" de
marketing online. În accepţiunea acestora: SEM = SEO + PPC
-
Importanţa realizării unei optimizări SEO de calitate

o Un studiu recent oferă câteva cifre interesante pe tema clasamentului în
funcţie de rank-ul pe care îl ocupă un anumit rezultat în afişarea pe Google
(exprimă procentual raportul de click-uri pentru fiecare poziţie listată pe
prima şi pe a doua pagină)
30%
Prima pagină
15%
7%
5% 5%
4% 4%
2% 2% 3%
Poz. 1 Poz. 2 Poz. 3 Poz. 4 Poz. 5 Poz. 6 Poz. 7 Poz. 8 Poz. 9 Poz. 1O
5
-
A doua pagină
6%
4%
2%
<1%
Poz. 1 Poz. 2 Poz. 3 Poz. 4
o Concluzia: dacă site-ul afacerii nu este listat pe primele două pagini, se

poate renunţa la ideea de a obţine un nr. semnificativ de potenţiali clienţi
din SEO
o Când a fost ultima oară când aţi ajuns pe pagina a treia, în loc să porniţi o
nouă căutare?
-
Content Marketing
o Scrierea conţinutului= este procesul de redactare, editare şi publicare a
conţinutului într-un format digital.
o Conţinutul respectiv poate include postări pe blog, scripturi video sau

podcast, cărţi electronice sau documente, comunicate de presă, descrieri
ale categoriilor de produse, landing pages, postări pe reţele sociale etc.
o ETAPE
1. Scrieţi un titlu care să atragă privirile. Titlul determină dacă publicul va
citi restul lucrării tale. Dacă titlul nu trezeşte interes, nu trezeşte o
emoţie sau nu-l face pe cititor să dorească să afle mai multe despre
subiect, pur şi simplu nu vei obţine rezultatele dorite prin conţinutul tău.
Serviciile profesionale de copywriting generează titluri eficiente, folosind
tehnici dovedite şi strategii de conducere a traficului.
6
-
2. Creaţi un cârlig (hook) care atrage atenţia. Aveţi trei secunde pentru a
menţine cititorii atenţi după titlu. Prima propoziţie joacă, de asemenea,
un rol în a determina dacă vor citi restul conţinutului.
3. Faceţi-vă temele. Trebuie să aveţi cunoştinţe extinse despre subiectul
despre care scrieţi, în special pe piaţa B2B. Includeţi statistici, date şi
valori pentru a stabili credibilitatea şi pentru a vă susţine afirmaţiile.
4. Concentraţi-vă pe un singur scop. Ar trebui să identificaţi cel puţin un
mesaj cheie pe care doriţi să-l transmiteţi înainte de a vă crea conţinutul.
Ţineţi cont de acest lucru când scrieţi şi legaţi-vă conţinutul înapoi la
punctul principal cât mai mult posibil.
-
s. Scrie cu o voce unică. Conţinutul pe care îl publicaţi este vocea

companiei dvs. şi ar trebui să fie unic pentru personalitatea companiei.
Este important să aliniaţi tonul scrisului cu publicul ţintă, obiectivele de
afaceri şi personalitatea mărcii.
6. Optimizaţi conţinutul digital. Cel mai bun conţinut digital constă adesea
din paragrafe scurte, propoziţii scurte şi bullet-uri. Conţinutul digital ar
trebui, de asemenea, optimizat pentru căutare folosind cele mai bune
practici SEO şi cele mai recente strategii de conţinut SEO.
1. Editaţi-vă textul. După ce aţi creat o primă schiţă, gândiţi-vă cum aţi
putea îmbunătăţi/retuşa fiecare frază. În cele mai multe cazuri, scrierea
se îmbunătăţeşte pe măsură ce trece printr-o rundă sau două de editări,
chiar şi atunci când a fost redactată de creatori de conţinut
experimentaţi.
7
-
□ Scrierea bună de conţinut începe cu cercetarea cuvintelor cheie

□ Înainte de a începe să scrieţi conţinut, trebuie să ştiţi despre ce scrieţi -
şi puteţi împuşca
doi iepuri dintr-un foc dacă veţi combina optimizarea
pentru motoarele de căutare cu planificarea calendarului editorial.
□ Cercetarea cuvintelor cheie vă spune ce subiecte Google (şi publicul dvs.
ţintă) consideră a fi relevante.
□ Subliniază strategia de conţinut a concurenţilor dvs. şi evidenţiază

punctele forte şi punctele slabe ale firmei. Acest lucru va permite să
optimizaţi articolele individuale şi strategia de conţinut în ansamblu
pentru a atrage mai mult trafic.
-
de căutare {SEO/SEM}. Content Marketing (1s/28J
□ Înainte de a scrie
□ Enumeraţi cuvintele cheie. Căutaţi cuvinte cheie primare cu un nivel de
dificultate scăzut şi un volum decent de căutare. Dar nu te lăsa orbit de
cifre.
□ Nu este ceea ce caută cititorii tăi, ci de ce este important!
□ Trebuie să înţelegeţi intenţia de căutare:
a Ei caută informaţii despre subiect?
a Vor să găsească un site web?
a Compară produsele pentru a cumpăra?
a Sau poate au cardurile gata de cumpărare chiar acum?
8
-
Faceţi cunoştinţă cu publicul dvs.
□ Când o cameră plină de străini devine public? Când toţi îşi ridică privirea şi
observă persoana care vorbeşte
□ Pent ru a atrage atenţia oamenilor, nu trebuie doar să le c u noaşteţi întrebările

şi preocupările obişnuite, dar trebuie şi să le vorbiţi direct. Aceasta înseamnă
filtrarea oamenilor la fel de mult pe cât înseamnă ţintirea lor
□ După cum spune vechea zicală, dacă încerci să faci pe plac t ut uror, nu faci pe
placul nimăn u i
Deci, cum vă asig u raţi că mesajul dvs. este suficient de larg pentru a atrage o
piaţă largă, dar suficient de specific pentru a atrage indivizi?
□ Aici intervin cumpărătorii. În marketingul de conţinut, aceste prof iluri

descriptive segmentează şi descriu cititorii dvs. ideali (care este probabil o
piaţă mai largă decât clienţii poten ţiali)
□ Persoanele cumpărătorilor încorporează o serie de i nformaţii esenţiale. În

marketingul de conţinut, în afară de i nformaţiile demograf ice şi de f undal
obişnuite, probabil că te vei concentra cel mai mult pe:
-
Titluri care captează atenţia

□ Un tit lu este esen ţial pentru a crea
con ţinut de calitate. Vrei să atragi
ate nţia cititorului, vino cu un titlu
captivant. lată câteva sugestii rapide And at the end you will aIso read this.
pent ru a crea tit luri mai bune:
a Folosiţi numere YOU WILL READ
a Cuvi nte precum sfaturi
combi nate cu numere= chiar mai
bi ne
THIS FIRST.
a Titlurile de genul „Cum să ..." Then you will read
fu ncţionează bine
a Oamenilor le place să citească this.
„ghiduri" care sunt considerate
„definitive" sau „ f inale" (the Then, this one.
ultimate guide to ... )
9
-
Aglomerarea de cuvinte cheie nu este niciodată în regulă

o Cuvintele cheie sunt un mijloc de a vă face conţinutul valoros, lizibil şi
uşor de căutat . Dar când începi să înghesui cuvinte cheie, se întâmplă
exact invers
□ O pagină web plină de cuvinte cheie pare dubioasă şi nedemnă de
încredere - atât pentru Google, cât şi pentru cititorii umani. Rata de
conversie şi clasamentul SERP-urilor (Search Engine Results Page) scade,
împreună cu vizualizările paginii. Cititorii încep să o vadă ca pe o pagină
de calitate scăzută şi să o părăsească rapid, iar în timp, motoarele de
căutare vor micşora rating-ul paginii
-
Oferă cititorilor un motiv să le pese încă de la prima propoziţie

□ Introducerile bune sunt grele. Poate fi nefiresc să treci direct la obiect. Vrei să
oferi un fundal, să încălziţi cititorul şi apoi să vă îndreptaţi către subiectul
principal când vă simţiţi pregătiţi
□ Dar până în acel moment, cititorul tău a dispărut de mult
□ Site-ul dvs. web nu este literatură. Vizitatorii site-ului nu sunt acolo pentru
limbajul tău nuanţa t sau fluxul lent şi măsurat. Aceştia sunt acolo pentru a
obţine informaţii sau pentru a rezolva o problemă (în mod ideal, cumpărând
produsul/ serviciul dvs.)
□ Fiecare conţinut pe care îl scrii ar trebui să spună cititorilor tăi de ce ar trebui

să-şi investeascătimpul în a asculta ceea ce ai de spus:
a Cum îi va ajuta ceea ce îi înveţi?
a Ce scop vor atinge cu ajutorul tău?
a De ce ar trebui să le pese?
10
-
Păstraţi atenţia publicului dvs
o Să presupunem că au deschis link-ul/articolul, pagina de destinaţie sau e-

mailul. Întrebarea este, abilităţile tale de scris îi pot menţine acolo?
Conţinutul dvs. ar trebui să se concentreze întotdeauna pe furnizarea de
conţinut valoros şi relevant unui cititor. Restul muncii este să optimizezi acel
conţinut pentru lizibilitate, originalitate, utilitate şi chiar partajare
o Deci, cum menţineţi pe cineva interesat? Înainte de a începe să scrii ceva
pentru cineva, imaginează-ţi că stă la aceeaşi masă cu tine
a Ce vor să ştie?
a Care sunt întrebările, îndoielile, obiecţiile sau concepţiile lor greşite?
a Scrie aceste idei ca puncte de tip bullet şi concentrează-ţi atenţia asupra
scrierii unei schiţe care să fie pentru ei şi pentru nimeni altci neva. Ţinând
cont de nevoile lor, mesajul trebuie să fie convingător
-
Oferiţi îndemnuri puternice la acţiune {Call to Action - CTA}
o Ce îndemnuri la acţiune ar trebui să folosească companiile în conţin utul lor?

o lată câteva exemple de îndemnuri pe care le puteţi încorpora în aproape orice
postare de blog sau pagină de desti naţie:
a Acţiunea dorităde utilizator:descărcaţi resursa . Descărcaţi ghidul nostru gratuit
pentru mai multe sfaturi de experţi despre [subiect]
a Acţiunea dorită de utilizator: abonaţi-vă la newsletter. Înscrieţi-vă pentru resurse
exclusive în căsuţa dvs. de e-mail în fiecare săptămână
a Acţiunea dorită de utilizator: obţineţi o demonstraţie . Programaţi o demonstraţie
gratuită a [nume software/aplicaţie] pentru a vedea câte ore puteţi economisi în
fiecare zi
a Acţiunea dorită de utilizator: partajaţi conţinut pe reţelele sociale. Cunoaşteţi pe
cineva care ar putea folosi aceste sfaturi? Distribuie acest articol şi etichetează-ţi
colegul! {share / tag)
a Acţiunea dorită de utilizator:efectuaţi o achiziţie . Faceţi clic aici şi utilizaţi codul
de ofertă „XYZ" pentru a economisi 30% la achiziţionarea [produsului/ serviciului]
11
-
Întotdeauna foloseşte hyperlink către sursele tale

o Când faceţi referire la conţinutul unui alt site web, asiguraţi-vă că aveţi un
hyperlink către acel site. Este o practică bună pe internet şi aţi dori aceeaşi
curtoazie
o Citaţi întotdeauna sursele, chiar dacă v-ar putea fi teamă că se va trimite
traficul web către un alt site - şi poţi alege oricând opţiunea „deschidere link
într-o altă fereastră" dacă eşti atât de preocupat de păstrarea traficului
o Pe lângă faptul că reprezintă ceea ce trebuie făcut, citările vă pot ajuta şi să
obţineţibacklink-uri
-
Fă-l pe cititor să simtă ceva
o Existăo mulţime de factori care intră în sfera de conţinut viral. Promovarea

este un factor uriaş, iar identitatea mărcii, momentul şi norocul au toate un
rol
o Dar aproape toate scrierile virale au un lucru în comun: impactul emoţional.
Aşa cădata viitoare când creaţi o scriere web, întrebaţi-vă: ,,Ce este bun la
această poveste? Cum pot să dau acesteia un mai mare impact emoţional?"
12
-
Încercaţi să utilizaţi vocea activă când scrieţi

o Scrisul pentru web ar trebui să fie puternic, direct şi puternic. Pentru a face
acest lucru, structura propoziţiei, alegerea cuvintelor şi stilul dvs. trebuie să
sublinieze acţiunea.
o De exemplu, să luăm sfatul obişnui t de scris, ,,nu folosiţi vocea pasivă."
o Vocea pasivă apare atunci când schimbaţi subiectul şi obiectul dintr-o
propoziţie.
o Exemplu: ,,Leul a atacat satul" ori „Satul a fost atacat de către un leu"
a Observaţi cum a doua propoziţie este cumva mai puţin incitantă (chiar
dacă vorbeşte despre un leu ucigaş)?
a Asta pentru că vocea activă subliniază acţiunea cu „leul a atacat". La vocea

pasivă,
satul este subiectul. Subiectul (leul care a efectuat acţiunea) este
menţionat doar ulterior folosind expresia prepoziţională „de către un leu".
-
de căutare {SEO/SEM}. Content Marketing (2s/28J
Când scrieţi pentru web, uti lizaţi paragrafe scurte

o Dacă scrieţi un articol aprofundat, este bine să încheiaţi paragrafele atunci
când pauzele par naturale. Cu toate acestea, a scrie pentru web este o cu
totul altă lume. Perioada de atenţie online este mult mai scurtă decât în alte
contexte, iar paragrafele tale trebuie să reflecte acest lucru.
o Mai simplu: fii scurt! Un paragraf de 5 rânduri este grozav, dar un paragraf
cu 3 rânduri este şi mai bun!
a Folosiţi liste cu bullet-uri
a Listele de numere funcţionează, de asemenea
a Fiţi deschişi şi direcţi
a Oferiţi rezumate
a Creaţi subtitluri cu sens
a Limitaţi fiecare paragraf la o sing u ră idee principală
13
-
Construiţi încredere
o Pentru a se finaliza vânzarea, trebuie să vă concentraţi pe încredere înainte ca

utilizatorii să cumpere de la dvs.
a Fiţi real şi concentraţi-vă întotdeauna pe acurateţe
a Verificaţi-vă informaţiile cu surse ce au hyperlink-uri
a Actualizaţi-vă continuu conţinutul
a Verificaţi toată ortografia şi punctuaţia
a Oferiţigratuit unele dintre cele mai bune informaţii. Nu cereţi o
înregistrare prin e-mail. Nu cereţi un număr de card de credit. Oferiţi
informaţiile GRATUITE. Oferind unele dintre cele mai bune lucruri ale tale,
vei construi încredere şi vei găsi cumpărători fideli pe parcurs
-
Oferă expertiză
o Producerea celui mai bun conţinut de pe Internet este singura modalitate

adevărată de a vă îmbunătăţi scrierea de conţinut
o Un conţinut mai bun va duce la rezultate mai bune. Google nu este tot
algoritmi şi computere. În mod surprinzător, există un mic element uman în
clasamentele din prima pagină
o Motoarele de căutare plătesc oamenii pentru a clasa site-urile cu cuvinte
cheie şi trafic adecvate. Aceşti oameni privesc site-urile unul lângă altul şi
notează conţinutul, împreună cu designul şi alte aspecte care creează valoare.
Dacă ai conţinutul cel mai bun din industria sau nişa ta, motoarele de căutare
te vor găsi în cele din urmă. Aşadar, oferiţi-vă experienţa şi urmăriţi cum se
adună traficul organic
14
-
Actualizaţi-vă link-urile (legături interne)
o Majoritatea scriitorilor de conţinut de site-uri web cunosc importanţa

legăturilor interne. Conectarea la alte pagini de pe site-ul dvs. stimulează SEO,
oferă cititorilor informaţii utile şi creşte numărul de vizualizări ale paginii şi
timpul petrecut pe site
o Cu toate acestea, nu este suficient. Trebuie să revedeţi postările şi paginile
mai vechi pentru a le actualiza cu link-urile noi. Acest lucru va îmbunătăţi
rezultatele căutării, va face paginile mai utile şi mai relevante pentru
utilizatori şi va ajuta la păstrarea unui conţinut de actualitate
15
dumitriud@gmail.com
Cap. 9 - Proiectarea unui website. Elemente de web
-
design (1/19)
Cuprins Cap. 9:
o Principii esenţiale în web design
o Reguli de bază ale design-ului web
o Structura paginii principale a site-ului
o "Pătratul de aur"
o Alegerea culorilor în web design, rolul şi semnificaţia lor
o Cele mai frecvente greşeli în web design
1
-
design (2/19)
Principii esenţiale în web design

□ Website-ul = "cartea de vizită" a oricărei afaceri pe Internet. Şansele de a
convinge un potenţial client/beneficiar sunt consistente doar dacă site-ul
are un aspect impecabil. Altfel vizitatorul se va îndrepta către un alt sit e
□ Există totuşio potenţială problemă care trebuie avută în vedere: tendinţa
unor designeri de a pune accentul principal pe factorul estetic, scăpând din
vedere faptul că misiunea de bază a unui site este aceea de a convinge
şi/sau de a vinde (de prea multe ori designul creativ triumfă asupra
simţului practic)
□ la tă de ce trebuie respectate cele 3 principii esenţiale ale designului Web:
simplu clar intuitiv

□ Când luăm în calcul introducerea în pagină a unui element anume, trebuie
să ne punem întrebarea:
Poate ajuta acest element la Îmbunătăţirea imaginii şi/sau a vânzărilor?
-
design (3/19)
Reguli de bază ale design-ului Web

□ Există 5 reguli de bază care se referă la organizarea spaţială a elementelor din
pagină (grafică şi text) pentru un impact maxim asupra vizitatorului
1. Ierarhia vizuală. Sarcina designului grafic (fie pe Web, fie în alte medii) este aceea
de a realiza o ierarhie vizuală robustă, în cadrul căreia elementele principale ale
paginii sunt puse în valoare şi organizate de o manieră logică şi previzibilă.
Ierarhia vizuală "conduce privirea" vizitatorului, oferindu-i puncte de sprijin în
parcurgerea informaţiei de pe pagină
EJ Atunci când internautul ajunge la o pagină Web, o percepe în primul moment ca
fiind o acumulare de forme şi culori, unele fiind mai uşor de observat decât altele.
În momentele imediat următoare, vizitatorul începe să caute informaţia care îl
interesează, studiind mai întâi elementele grafice (dacă există), iar apoi citind
textul de pe site. Parcurgerea textului se face şi ea, de regulă, potrivit unei anumite
ierarhii: mai întâi titlul şi subtitlurile, apoi elementele de text care ies în evidenţă
(casetele şi chenarele), iar în cele din urmă paragrafele interioare (dacă vizitatorul
începe să citească cu atenţie aceste paragrafe, este un semn bun -site-ul a reuşit
să-i capteze atenţia, iar şansele de a-l transforma în client au crescut)
2
-
design (4/19)
2. Contrastul. Regula contrastului rezultă direct din cea a ierarhiei vizuale.

Navigatorul va parcurge pagina cu uşurinţă numai at unci când elementele
principale ale acesteia "sar în ochi", indicând faptul că acolo trebuie
căutate informaţiile esenţiale de pe site
Se pot face două greşeli importante care încalcă regula contrastului:

a realizarea unei pagini monotone, fade, în care nimic nu iese în evidenţă şi
nimic nu-i oferă vizitatorului un indiciu asupra modului de organizare a
site-ului
a crearea unei pagini cu prea multe elemente de contrast (abuz de imagini
grafice, de text îngroşat etc.) care produc confuzie în mintea vizitatorului
-
design (s/19)
3. Cons istenţa . Regula consistenţei ne obligă să păstrăm acelaşi aspect

general şi acelaşi stil al paginii pe întreg site-ul. Repetiţia nu este în acest
caz plictisitoare; dimpotrivă, ea asigură unitatea şi identitatea site-ului,
transformându-l într-un "loc" memorabil pentru vizitatori
a Dacă a fost aleasă o temă grafică pentru site, este necesar ca această temă
să fie utilizată (eventual cu foarte mici variaţii) pe toate paginile. S-ar putea
întrevedea o singură excepţie de la această regulă: cazul unui site organizat
pe secţiuni ale căror subiecte sunt foarte diferite între ele. În această
situaţie particulară, tema grafică ar putea fi şi ea diferită de la o secţiune la
alta. Chiar şi aşa, ar trebui totuşi asigurată unitatea de ansamblu a site-ului
prin prezenţa unor elemente comune în toate secţiunile (logo-ul
organizaţiei, datele de contact etc.)
3
-
design (6/19)
4. Lungimea optimă a paginii. Legat de acest subiect, părerile specialiştilor în

Web design sunt împărţite. Unii pledează pentru divizarea informaţiei în
porţiuni mici (echivalentul a 2 pagini tipărite, cel mult) şi crearea unei pagini
separate pentru fiecare porţiune. Alţii susţin că este preferabil ca informaţia
esenţială pentru vizitator să poată fi găsită pe o singură pagină. Aceştia din
urmă aduc argumentul că este mai uşor pentru navigator să facă scroll down,
decât să facă click pe un link şi să aştepte încărcarea paginii următoare
a O regulă foarte strictă nu se poate formula aici. Paginile Web lungi su nt mai
uşor de întreţinut, prezintă mai multe asemănări cu documentele tradiţionale
pe care navigatorul este obişnuit să le citească şi sunt mai uşor de salvat şi de
tipărit. Pe de altă parte, paginile scurte ar trebui favorizate atunci când conţin
elemente grafice de dimensiuni mari, când este vorba despre organizarea unei
cantităţi foarte mari de informaţii destinată a fi "răsfoită " şi citită online, sau
când pagina respectivă este pagină de legături
a Un alt factor care ar trebui avut în vedere aici este tipul de conexiune la
Internet a vizitatorilor. Dacă ştim că majoritatea acestora nu au acces de
bandă largă, este poate necesar să limităm lungimea şi nr. de elemente grafice
-
design (7/19)
5. Lăţimea optimă a paginii. Informaţia prezentă pe pagină (mai ales cea sub
formă de text) nu ar trebui să depăşească două treimi din lăţimea
ecranului. Aceasta deoarece parcurgerea unui text pe ecranul
computerului este mult mai grea şi mai obositoare decât pe hârtie. Dacă
lăţimea textului este prea mare, vizitatorul se va plictisi repede şi va
abandona site-ul
a Pentru a determina lăţimea optimă a paginii pentru o situaţie anume se
poate testa respectiva pagină pe diverse tipuri de browsere şi diverse
rezoluţii, inclusiv pe telefoane mobile
4
-
design (s/19)
Structura paginii principale a site-ului

o În general se recomandă ca designerii să nu " reinventeze roat a" atunci
câ nd vine vorba de organizarea ge n era l ă a paginilor, ci să respecte
structurile verificat e, care s-au dovedit de succes de-a lungul t im pului ş i
cu care internauţii s-au fam iliarizat deja
o Figura de mai jos prezintă elementele esenţia l e care ar t rebui să existe:
Antetul (header-ul) paginii web
Zona de navigaţie s u pe rioa ră
Zona de navigaţie Zona de navigaţie

pri nci pa l ă Zona cent ra l ă secu ndară
(stânga) (dreapta)
Zona de navigaţie i nferioară
Subsolul (footer-ul) paginii

Decl a raţia de copyright
-
design (9/19)
□ antetul paginii (header) - conţine logo-ul organizaţiei şi alte elemente grafice

□ zona de navigaţie principală - această secţiune este situată în stânga paginii şi
conţine de fapt tabla de materii a site-ului . Aici se regăsesc link-urile către cele mai
importante secţiuni din website
□ zona de navigaţie din partea superioară a paginii, situată imediat sub antet -
prezenţa sa este opţională . Aici se găsesc legăturile către secţiuni mai puţin
importante, dar de care unii navigatori ar putea fi interesaţi (de exemplu, "despre
compania noastră" sau "abonaţi-vă la newsletter")
□ zona de navigaţie din partea dreaptă a paginii - este de asemenea opţională . De
multe ori, aici sunt trecute link-urile către ofertele speciale sau către produsele ori
serviciile principale ale organizaţiei
□ zona centrală - aici se găseşte conţinutul propriu-zis al paginii
□ zona de navigaţie din partea de jos a paginii - aici se găsesc legăturile către secţiuni
precum "termeni şi condiţii", "despre noi", "politica de confidenţialitate", "harta
site-ului", "date de contact" etc. Este prezentă pe marea maj oritate a site-urilor
□ footer - este de regulă tot un element grafic care, alături de antet, are rolul de a
conferi site-ului identitate vizuală
□ declaraţia de copyright - această declaraţie specifică foarte clar cine deţine
drepturile de autor asupra elementelor site-ului (text şi imagini grafice)
5
-
design (10/19)
"Pătratul de aur"
□ Studiile făcute asupra navigatorilor Web au arătat că există o anumi tă
zonă din pagină pe care aproximat iv 90% dint re aceştia o privesc imediat
ce pagina se încarcă. Această zonă a fost numită "pătratul de aur"
o Se găseşte în partea din stânga sus a oricărei pagini:
7
Pătratul
de aur
• j
-
design (11/19)
Alegerea culorilor în web design, rolul şi semnificaţia lor

□ Culorile - reprezintă un element foarte important în designul paginilor
Web.
□ Rolul - O anumită culoa re sau o combinatie de culori poate produce o
reacţie a vizitatorului, îi poate stârni o emoţie sau un sentiment, îi poat e
evoca anumite lucruri sau trezi diverse amintiri.=> Culorile sunt aşadar un
instrument puternic pe Internet
□ Studiile arată că peste 80% din informaţia vizuală este legată de culori
□ Semnificaţiile culorilor - sunt adesea universale, independente de cultu ra
vizitatoru Iu i
a Există însă şi semnificaţiispecifice anumitor culturi, iar designerul trebuie
să le cunoască şi să ţină seama de ele, dacă membrii acestor culturi se
regăsesc în audienţa site-ului
6
-
design (12/19)
SEMNIFICAŢII GENERALE UTILIZARE ÎN WEB DESIGN
- este o culoare de care nu trebuie

energie, putere, pasiune, acţiune, abuzat, deoarece poate deveni
risc, curaj, hotărâre, căldură, obositoare
violenţă, generozitate - foarte potrivită pentru a-l incita pe
vizitator la acţiune
dragoste, feminitate, pace, calm, - utilizată mai ales pe site-urile care
afecţiune, bunăvoinţă, delicateţe au drept principal client femeile
căldură, energie, echilibru, - culoare utilă pentru a sublinia
entuziasm, expansivitate, dreptate, elementele importante de pe pagină
ambiţie, fericire, creativitate (de exemplu ofertele speciale)
- potrivită pentru marketingul
prietenie, încredere, credibilitate, prad uselor traci iţi o na le
confort, durabilitate, stabilitate, - uneori poate fi asociat cu ideea de
simplitate, linişte, intimitate vechi, depăşit (nepotrivită pentru
promovarea produselor "high-tech")
-
design (13/19)
- recomandată pentru site-urile care

soare, lumină, inteligenţă,
vând produse pentru copii sau
înţelepciune, claritate, memorie,
Galben articole de divertisment
cooperare, bucurie, fericire,
- nu este indicată pentru site-urile pe
optimism, puritate, onoare, loialitate
care se vând produse scumpe
avere, siguranţă, putere, dorinţă de - potrivită pentru site-urile pe care se
Auriu putere, prosperitate, succes, vând produse scumpe, de valoare
victorie, realizare mare
natură, sănătate, abundenţă,
fertilitate, creştere, înviere,
- utilă pentru promovarea produselor
reînnoire, prospeţime, linişte,
naturale, sănătoase, ecologice
vigoare, armonie, calm,
responsabilitate
7
-
design (14/19)
- poate da un aer uşor "retro" site-

ului
calm, vindecare spirituală, protecţie,
- în combinaţie cu portocaliu sau
prospeţime
e este foarte potrivită pentru
site-urile cu orientare sportivă
comunicare, înţelepciune, protecţie, - foarte potrivită pentru site-urile
calm, pace, apă, mare, cer, călătorie, care promovează înaltă tehnologie,
creativitate, devotament, produse şi servicii, medicale, articole
compasiune, depresie, tristeţe, de navigaţie sau pentru industria
contemplare, infinit aeronautică, automobile etc.
influenţă, siguranţă de sine, aspiraţii - conferă o aură de distincţie site-ului

înalte, nobiliaritate, sofisticare, - potrivită pentru promovarea
aroganţă, extravaganţă, lux, produselor unice, deosebite, de mare
demnitate valoare
-
design (1s/19)
spiritualitate, pace, simplitate, - poate cea mai potrivită nuanţă

puritate, curăţenie, inocenţă, pentru fundalul paginii
Alb naştere, sterilitate, credinţă, - utilă pentru marketingul prod uselor
caritate, unire, sfinţenie, sacrificiu de medicale, a produselor de curăţenie,
sine, perfecţiune, succes a celor de înaltă tehnologie
- dacă se doreşte ca site-ul să aibă un
securitate, încredere, modestie,
aspect serios şi profesional, gri-ul
demnitate, seriozitate, maturitate,
este una din nuanţele de avut în
profesionalism, tristeţe, plictiseală
vedere
- trebuie folosită cu economie,
pentru a pune în valoare celelalte
culori
protecţie, negativism, sofisticare,
- nu este recomandată pentru fundal,
putere, mister, anonimat, rău,
în schimb este cea mai potrivită
moarte, ghinion, frică
culoare pentru text
- foarte utilă pentru marketingul
produselor sofisticate, "high-tech"
8
-
design (16/19)
□ La alegerea combinaţiei de culori pentru un site se va ţine cont şi de

următoarele aspecte:
a ce culori se aşteaptă vizitatorii să vadă? Dacă este vorba de un site care

vinde unelte de grădinărit, culorile verde şi maro vor fi cele mai potrivite. În
schimb, un site destinat celor pasionaţi de navigaţie va folosi probabil
albastrul, pentru a fi asociat cu apa
a care trebuie să fie tonul general al site-ului? Sobru şi serios? Atunci
combinaţia albastru închis-gri ar putea fi cea mai indicată. Dacă, dimpotrivă,
este vorba de un site de divertisment, vom alege roşul deschis şi galtle "
a care este audienţa ţintă a site-ului? Dacă ea este formată din adolescenţi,
aceştia s-ar putea să nu fie prea încântaţi de combinaţia roşu închis-negru,
după cum profesioniştii din industria IT ar putea să nu fie impresionaţi de un
site pe care predomină diverse nuanţe de galben
-
design (11/19)
□ Stabilirea schemei de culori potrivită este în cele din urmă sarcina

specialistului, a designerului. Acesta trebuie să se asigure că tema de design
aleasă conduce către atingerea obiectivului central al site-ului -vânzarea
□ Exemplu pentru alegerea a 3 culori, respectiv a 2 culori:
9
-
design (1s/19)
Cele mai frecvente greşeli în web design

□ Textul ilizibil. Această problemă survine atunci când nu este asigurat un
contrast suficient de bun între culoarea literei şi culoarea de fundal (de
exemplu, portocaliu pe negru) sau atunci când textul este prea mic
□ Pagini prea aglomerate, cu foarte puţin spaţiu alb. Încercarea de a
îngrămădi cât mai multă informa ţie pe o pagină nu se justifică pe Internet,
unde spaţiul este mult mai ieftin decât în lumea reală
□ Utilizarea unei animaţii Flash ca pagină principală. Preferabil este să se
evite, pentru că oricât de interesantă ar fi acea animaţie, ea va sfârşi prin
a plictisi vizitatorii şi a-i detemina să renunţe (mai ales pe aceia care au
conexiune de bandă îngustă)
-
design (19/19)
□ Creativitatea inutilă, reinventarea regulilor navigaţiei. Dacă vizitatorii se

aşteaptă să găsească meniul principal al site-ului în stânga sus (sau în partea
superioară, sub antet), nu are nici un sens ca acesta să fie amplasat undeva în
dreapta jos (va crea confuzie şi iritare). Nici meniurile care folosesc tehnologii
sofisticate s-ar putea să nu-l impresioneze pe vizitator, dacă nu sunt clare
□ Schimbarea aspectului site-ului de la o pagină la alta. Este o greşeală care
încalcă regula consistenţei. Din fericire, nu prea se mai întâlneşte astăzi
□ Utilizarea unor efecte de text inutile, precum text defilant sau text care
clipeşte. Aceste artificii sunt de foarte mult timp învechite (erau populare prin
anii 1996-98) şi lasă vizitatorului impresia de amatorism
□ Apariţia barei de scroll orizontale. Specialiştii spun că este preferabil să nu
obligăm vizitatorul să facă scroll pe orizontală pentru a parcurge textul de pe
pagină. Pentru a evita această greşeală trebuie avută permanent în vedere
regula lăţimii optime a paginii
□ Pagini care se încarcă greu. Problema apare când o pagină este
supraaglomerată cu grafică. Dacă este necesară utilizarea multor fotografii,
este recomandabil ca pe pagina principală să fie amplasate thumbnails
10

Ec Kinan

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ec Kinan

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Conf. dr. ing.

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

Cuvântul are 2 sensuri care sunt strâns înrudite, în funcţie de context:

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

a Telnet {conectare la distanţă),

□ În 1972 a fost introdus şi serviciul de e-mail iar reţeaua a fost prezentată

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

□ Spre sfârşitul anilor 1980 Internetul a început să devină accesibil şi pentru

□ În anul 1992 a fost înfiinţată de către sectorul privat Societatea de

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

□ După1990 Internetul a mai câştigat un serviciu, WWW (World Wide

Internetul ca mediu de afaceri

o Afacerile online prezintă o serie de avantaje dar şi dezavantaje

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

c Internetul este un mediu promoţional mult mai interactiv decât altele

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

CI Pe Internet vânzătorul nu se află faţă în faţă cu clientul, ca în cazul

3. comerciantului îi este dificil să conducă vânzarea pe făgaşul dorit de el.

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

4. întrebările şi obiecţiile clientului nu pot primi pe loc un răspuns. Pe site

Soluţia pentru toate aceste dificultăţi => introducerea unei ferestre de

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

a Marea majoritate a navigatorilor folosesc Internetul pentru a căuta

a lnternauţii sunt extrem de sceptici şi neîncrezători. Această problemă

a Există mai multe elemente care ajută la acest lucru:

■ aspectul general al site-ului (ambianţa)

■ calitatea şi soliditatea conţinutului

■ garanţiile, mărturiile clienţilor satisfăcuţi

■ certificatele de calitate etc.

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

a Mulţi navigatori evită să cumpere de pe Internet din cauza riscului de

■ Aceasta în ciuda faptului că, potrivit specialiştilor, riscul de fraudă în lumea

■ Utilizarea unui server special, criptat, pentru transmiterea acestor

Tendinţe în marketing-ul modern. De la Marketing 1.0 la 3.0 & 5.0

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

□ Marketing 5.0: Philip Kotler explică modul în care specialiştii în marketing

Marketing 1.0 Marketing 2.0

PrQCl.,c,t,Pnol Aoc' F' , )'!'I """ Co-creot.i0n,Currency. 1tv,

General Homogeoeous Morkets Specific Heterogeneous AtomiC. "Morket of 0ne·

Cap. 1 - Internet. Definiţie şi evoluţie . Internetul ca

o Urmând modelul prezentat în seria sa de bestseller Marketing X.O,

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (1/22)

□ Tot o necesitate a devenit utilizarea în comun a diferitelor fişiere sau

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (3/22)

- □ Metodele de conectare sunt în continuă dezvoltare şi deja foarte diverse,

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (s/22J

- o Dpdv al topologiei (structurii) unei reţele -

comunicaţie, fiind necesară prezenţa unui

de pe fiecare calculator şi echipamentele ~ Transport H__ Gateway __ H Transport

(Open Systems lnterconnection - Mediu de transmisie

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (1/22)

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (9/22)

a Reţea de t ip mag istra lă - toate calculatoarele sunt legate la cablul

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (11;22J

a ATM (Asynchronous Transfer Mode)

□ Un LAN care foloseşte protocoale şi servicii specifice Internetului se numeşte

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (13/22)

□ În ultimii ani au cunoscut o mare dezvoltare reţelele în care dispozitivele

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (1s;22J

- □ Conectarea reţelelor se realizează prin

c Router-ele - sunt echipamente de dirijare a u~, __~ ~ ~

- □ În ultimul timp diferenţele dintre cele trei tipuri de echipamente tind să se

Cap. 2 - Reţele de calculatoare (11;22J

de pe fiecare calculator şi echipamentele ~ Transport H Gateway H Transport