Modaliti de abordare a

negocierilor n funcie de
partener
PUCAU DIONISIE 202 RI
Cuprins

INTRODUCERE Actualitatea temei (1)

CUPRINS Tipuri de negociatori i metode de abordare a negocierilor (2-6)
NCHEIERE Concluzii i recomandri (7-8)
 1

Actualitatea problemei

Reuita de negocieri depinde, n mare msur de negociator, de calitile

i de trsturile acestuia: solid pregtire profesional; o bogat
experien n purtarea negocierilor i cunoaterea tacticilor i tehnicilor de
negociere; trsturi complexe de personalitate; o cultur general, s
cunoasc ct mai multe despre ara partenerului; s cunoasc perfect
problema pus n discuie etc.
O alt aptitudine important a negociatorului ar fi aceea de a fi capabil
s recunoasc tipul de negociator cu care duce tratative i de a
cunoate anumite tehnici individuale ale acestui tip.
 2

Tipuri de negociatori

Conform unei clasificri din multitudinea de clasificri ale tipologiei

negociatorilor, distingem urmtoarele tipuri de negociatori:
negociatorul cooperant;
negociatorul afectiv;
negociatorul conflictual;
negociatorul demagog;
 3

Negociatorul cooperant

Negociatorul cooperant i cunoate foarte bine obiectivele, este ncrezut.

El include accentul pus pe apropierea de partener i conlucrare, ct i
generarea unor soluii creative. Situaia cea mai favorabil n acest caz ar
fi cooperant cooperant , ceea ce conduce la o negociere
integrativ, creatoare. Spre exemplu n cazul cooperant conflictual
negociatorul cooperant ar aciona astfel ca s-l determine pe cel
conflictual s fie mai nelegtor. n caz contrar, acesta ar putea copia
caracterul conflictual, devenind probabil mai bun din acest considerent.
 4

Negociatorul afectiv

Negociatorul afectiv este cel care acioneaz n baza emoiilor. Acesta

este dominat de sensibilitate i adesea influenat de sentimentele i
emoiile de moment, care este gata s ncheie tratatul din simplul motiv
c partenerul i se pare de treab sau s renune la negociere pentru c
acesta i displace. Din aceast cauz, acest tip de negociator ar fi bine s
fie tratat cu amabilitate, lingueal, n msur c acesta s nu i dea
seama c este influenat de comportamentul partenerului.
 5

Negociatorul conflictual

Negociatorul conflictual prefer abordarea nsoit de un comportament

abuziv, inflexibil, recurgnd la ameninri, strignd mai tare pentru a
dovedi ca are dreptate sau pentru a-l destabiliza pe partener. O metod
de negociere cu un astfel de tip ar fi cea menionat anterior. Acesta ar
putea fi senzibilizat rspunzndu-i cu aceeai moned sau devenind mai
bun ca el n propria sa manier. Pe de alt parte, aceast modalitate de
abordare a negocierii ar putea eua, ducnd la abandonarea negocierii.
 6

Negociatorul demagog

Negociatorul demagogic recurge la instrumente din zona nelciunii

(minciun, disimulare, manipulare, duplicitate), de regul, n lipsa unor
resurse sau a unor mijloace intelectuale adecvate. Un mod de abordare a
negocierii cu un astfel de tip ar fi acela de a rmne pe poziie i de a nu
se lsa influenat, deoarece n urma unui schimb continuu de replici,
acesta ar putea pierde firul minciunilor i astfel va fi nevoit s accepte
nfrngere. Aceast abordare necesit capaciti i cunotine depline n
ceea ce privete tema abordat, negociatorul i ara pe care o
reprezint, ct i cunotine din alte domenii i procese care au avut sau
au loc.
 7

Concluzii i recomandri

Cea mai bun combinaie de negociatori, efectul a cror negocieri este

cel mai pronunat

cooperant cooperant

O metod general, de baz care ar putea avea efect n cazul oricrui

tip de negociator ar fi aceea de a ademeni partenerul n zona propriului
tip apoi de a-l nfrnge prin experien.
 8

Suportul de curs ( Rotaru Veronica )

Articol Negociatorul n baza
Norbert Sillamy, Larousse de psihologie, Editura Univers Enciclopedic,
Bucuresti, 1996