MKCA AN II TESTE MFV Managementul forei de vnzare, Le tor dr!

"avid Sofia
#! Ti$ului de vnzare %$lanifi at &i re$etat' (i ore)$unde a analogie* a! e+$ediia de e+$lorare ,! agri ulutra ! $-)toritul d! $e) uitul .! "e$la)area (n floare de margaret- e)te ara terizat- $rin* a! teritoriul e)te mai mi ,! $lanifi area de$la)-rilor $e o $erioad- mai mare ! agentul $lea - dimineaa din entru /)ediu0 &i )e (ntoar e )eara d! la (ntoar ere e)te linie drea$te! toate r-)$un)urile )unt ore te 1! Figura de mai 2o) re$rezint-*

a! ,! ! d!

de$la)area (n treflde$la)area $e zone de on entrare a lienilor de$la)area (n zig3zag de$la)area (n margaret-

4! Figura de mai 2o) re$rezint-*

5 a! ,! ! d! de$la)area (n treflde$la)area $e zone de on entrare a lienilor de$la)area (n zig3zag de$la)area (n margaret-

6! "e$la)area (n zig3zag )e ara terizeaz- $rin* a! durata $oate fi de teva zile ,! teritoriul e)te mai mi ! la (ntoar ere linie drea$td! vizitarea zilni - a lienilor

e! toate r-)$un)urile )unt ore te 7! Agenii de vnz-ri $e)te 68 ani* a! mun e) mai $uin ,! )unt mai one&ti ! )unt mai dedi ati firmei d! ,9 e! a9 f! a9,9 :! Mitul %un agent de vnz-ri ,un vinde ori e' ne du e u gndul la* a! dorina de a )e )imi im$ortant; ,! tr-irea unui )entiment de mulumire de$lin-; ! )$iritul de on uren-; d! vnzare agre)iv-, vnzare are nu )e redu e numai la forarea lientului, fiind un $ro e) de de) o$erire a nevoilor &i dorinelor lientului! <! =entru a atinge $erformane )u$erioare, om$etenele di)tin tive ale agenilor de vnz-ri variaz(n fun ie de* a! lungimea &i om$le+itatea i lului de vnzare ,! ara teri)ti ile firmei ! ti$ul on)umatorului! d! toate r-)$un)urile ore te >! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )ele ie nu tre,uie )- fie* a! de) @i)e ,! de $rofunzime ! (n @i)e d! de verifi are e! toate r-)$un)urile )unt ore te #8! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )ele ie nu tre,uie )- fie* a! (ntre,-ri de) @i)e ,! (ntre,-ri de $rofunzime ! (ntre,-ri are )- dezv-luie o$inia intervievatorului d! (ntre,-ri de verifi are e! toate r-)$un)urile )unt ore te ##! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )ele ie nu tre,uie )- fie* a! (ntre,-ri de) @i)e ,! (ntre,-ri de $rofunzime ! (ntre,-ri are )- )ugereze andidatului r-)$un)ul ore t d! (ntre,-ri de verifi are e! toate r-)$un)urile )unt ore te #.! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )ele ie tre,uie )- fie* a! (n @i)e ,! de verifi are ! )- dezv-luie o$inia interviatorului d! )- )ugereze andidatului r-)$un)ul ore t

e! toate r-)$un)urile ore te #1! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )ele ie tre,uie )- fie* a! (n @i)e ,! de $rofunzime ! )- dezv-luie o$inia interviatorului d! )- )ugereze andidatului r-)$un)ul ore t e! toate r-)$un)urile )unt ore te #4! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )ele ie tre,uie )- fie* a! (n @i)e ,! de) @i)e ! )- dezv-luie o$inia interviatorului d! )- )ugereze andidatului r-)$un)ul ore t e! toate r-)$un)urile )unt ore te #6! =reg-tirea interviului de )ele ie on)t- (n* a! de)tinderea atmo)ferei; ,! a)igurarea unor m-)uri de $rote ie )o ial- avanta2oa)e; ! monitorizarea, (ndrumarea &i )$ri2inirea andidailor om$etitivi $entru nevoile organizaiei (n ra$ort u a)$iraiile; d! )e $lanifi - o )edin- u o zi mai (nainte, )e re ite&te de) rierea &i )$eifi aia $o)tului, )e re ite) do)arele, )e a)igur- a nu vor fi (ntreru$eri! #7! =rimirea andidailor )e fa e* a! $er)onal la re e$ie, )e (n ear - de)tinderea atmo)ferei, andidatul )e $rime&te (ntr3o (n -$ere ,ine iluminat-, lini)tit-, f-r- telefon, u a$a la di)$oziie; ,! u in)truirea de)$re unele reguli $re i)e de o$timizare a omuni -rii; ! $rin a)igurarea &i im$lementarea unui limat anga2ant &i de valorifi are )u$erioar- a $otenialului reativ al fie -rui andidat; d! )timularea voinei &i dorinei fie -rui andidat $entru (m,un-t-irea $ro$riei a tivit-i! #:! Formatorii $ot fi* a! agenii de vnz-ri u e+$erien-, ,! o $er)oan- )$e ial anga2at-, ! )$e iali&ti din afara firmei; d! toate r-)$un)urile )unt ore te! #<! Trainingul $eriodi $oate fi $er e$ut de agenii de vnz-ri u e+$erien- a* a! un $ro e) de $reviziune &i nimi mai mult; ,! un $ro e) om$li at ,azat e+ lu)iv $e intuiie; ! o mod-; d! o )ar in- )u$limentare! ni iun r-)$un) ore t #>! ?n fun ie de )tilul lor, vnz-torii $ot fi* a! loiali&tii, @ot-rii, a ro,aii, a$ati ii; ,! de) ur -rei, ingineri omer iali, --r-tori, arivi&tii; ! vul$i ,-trne, $angli ari, a)$irani, ,rigadieri3&efi;

d! filantro$, efi ient, rutinier, indiferent, agre)iv! .8! ?n fun tie de )tilul de via-, vnz-torii $ot fi* a! loiali&tii, @ot-rii, a ro,aii, a$ati ii; ,! de) ur -rei, ingineri omer iali, --r-tori, arivi&tii; ! vul$i ,-trne, $angli ari, a)$irani, ,rigadieri3&efi; d! filantro$, efi ient, rutinier, indiferent, agre)iv! .#! Vnz-torii loiali&ti )unt * a! fideli me)eriei &i fimei, ie) la $en)ie de la a ela&i lo de mun -; ,! lu$ii tineri ai vnz-rilor, )e gnde) la ariera lor, fa) inai de te@ni a modern-; ! dinami i, orientai )$re &tig, im$lete) viaa $rofe)ional- u ea $er)onal-; d! @edone&ti &i $ragmati i, $uin intere)ai de &tigurile materiale; ..! Vnz-torii @ot-ri )unt* a! fideli me)eriei &i fimei, ie) la $en)ie de la a ela&i lo de mun -; ,! --r-tori, ingineri omer iali, a)$iranii; ! dinami i, orientai )$re &tig, im$lete) viaa $rofe)ional- u ea $er)onal-; d! @edone&ti &i $ragmati i, $uin intere)ai de &tigurile materiale; .1! Cum$-r-torul are dore&te fa$te, nu vor,e &i (n el mai ) ut tim$ $o)i,il, (i ore)$unde ara terul* a! im$ul)ivului; ,! ner-,d-torului; ! ameleonului; d! $re autului! .4! Cum$-r-torul are are nevoie de dovezi lare $entru a )e de ide, (i ore)$unde ara terul* a! (n -$-natului ,! ameleonului ! $e)imi)tului d! o$timi)tului .6! Imaginile atri,uite agentului vnz-ri )unt* a! ,un- organizare &i am,iie; ,! $utere onvingere &i e+$erien- (n vnz-ri; ! de e+$ert &i de referent; d! de e+$ert &i de entuzia)t! .7! A$titudinile agentului de vnz-ri )unt* a! energie, uno&tine de)$re $rodu)A)ervi iu, entuzia)m fa- de )lu2,-, anga2are (n )ervirea lienilor; ,! reativitate (n rezolvarea $ro,lemelor , ara ter ofen)iv (n vnz-ri, fle+i,ilitate la modifi area ererii; ! folo)irea &i inteltegerea te@nologiei, )ta,ilitate emoional-, one)titate &i anga2are fa- de lient, a,ilitate de3a rea (n redere; d! entuzia)mul, ,un- organizare, am,iia, $uterea de onvigere, e+$eriena general- (n vnz-ri! .:! Com$etena %orientarea )$re )ervirea lientului'* a! )e e+$rim- $rin $reo u$are $entru a rea redi,ilitate &i a $rodu e im$re)ie;

,! $re)u$une efi iena $er)onal-, im,un-t-irea o$eraiunilor $entru lieni, analiz- o)t3 ,enefi iu &i uneori, a)umarea de ri) uri al ulate; ! e)te a,iliatea de3a (nelege atitudinile, intere)ele, nevoile &i $er)$e tivele altora, $re um &i inter$retarea om$ortamentului nonver,al; d! on)t- (n a ordarea tim$ului ne e)ar $entru de) o$erirea nevoilor reale ale on)umatorului &i ada$tarea a e)tora la $rodu)eleA)ervi iile oferite, f- nd un efort )u$limentar $entru )afi)fa erea nevoilor a e)tuia! .<! Com$etena %$ri e$ere inter$e)onal-'* a! )e e+$rim- $rin $reo u$are $entru a rea redi,ilitate &i a $rodu e im$re)ie; ,! $re)u$une efi iena $er)onal-, im,un-t-irea o$eraiunilor $entru lieni, analiz- o)t3 ,enefi iu &i uneori, a)umarea de ri) uri al ulate; ! e)te a,iliatea de3a (nelege atitudinile, intere)ele, nevoile &i $er)$e tivele altora, $re um &i inter$retarea om$ortamentului nonver,al; d! on)t- (n a ordarea tim$ului ne e)ar $entru de) o$erirea nevoilor reale ale on)umatorului &i ada$tarea a e)tora la $rodu)eleA)ervi iile oferite, f -nd un efort )u$limentar $entru )afi)fa erea nevoilor a e)tuia! .>! Com$etena % on)truirea de relaii'e)te * a! mai im$ortant- $entru vnzarea $rodu)elor de uz urent; ,! $entru i lurile lungi de vnzare &i tranzatiile finan iare, ne e)it- rezolvarea de $ro,leme, $ro e)e te@ni e )au (m,unatairea $ro e)elor $entru on)ummator; ! a ea)t- om$eten- a fo)t g-)it- el mai ade)ea a fiind de nivel de ,az- $n- la moderat la agentii de vnz-ri; d! e+$rimat- $rintr3o atitudine )igur- fa- de )ituaii! 18! Com$etena %gndire analiti -' e)te folo)it-* a! mai im$ortant- $entru vnzarea $rodu)elor de uz urrent; ,! $entru i lurile lungi de vnzare &i tranzatiile finan iare, ne e)it- rezolvarea de $ro,leme, $ro e)e te@ni e )au (m,unatairea $ro e)elor $entru on)ummator; ! a ea)t- om$eten- a fo)t g-)it- el mai ade)ea a fiind de nivel de ,az- $n- la moderat la agentii de vnz-ri; d! e+$rimat- $rintr3o atitudine )igur- fa- de )ituaii! 1#! Nevoia de re rutare a$are (n urm-toarele )ituaii* a! eli,erarea $o)turilor, mi& -rile interne de $er)onal, e+tinderea organizaiei; ,! eli,erarea $o)turilor, reorganizarea mun ii, e+tinderea organizaiei; ! eli,irarea $o)turilor, mi& -rile interne de $er)onal, e+ternalizarea di)tri,uiei! 1.! Eta$a de re rutare $re)u$une* a! m-)urarea a$li aniilor (n $rivina alifi -rilor erute de anga2are, ela,orarea unui )i)tem $entru m-)urarea a$titudinilor andidailor; ,! anunarea ofertei de $o)turi, metode de re rutare; ! determinarea num-rului ne e)ar de agenii vnz-rii, analiza $o)turilor, $reg-tirea de) rierii $o)tului; d! urm-rirea om$ort-rii anga2aiilor (n $erioada de $ro,- &i )$ri2inirea a e)tora! 11! Coninutul om$let ofertei de anga2are u$rinde* a! natura $rodu)elor &i )ervi iilor , ti$urile de lienii, $rovo -ri )au difi ult-ii legate de $o)t, ur)urile de formare $rev-zute; ,! relaiile u eilali, )ar ini &i re)$on)a,ilit-i, organigrama )o iet-ii u $o)tul de o u$at, o,ie tivele $o)tului;

! denumirea $o)tului, interval )alarial, zona geografi -, riteriile de anga2are; d! numele firmei, $rodu)ul,modul de omer ializare &i alte )ar ini, zona geografi -, riteriile de anga2are, om$onentele )i)temului de remunerare &i alte avanta2e! 14! Elementele form-rii agentului de vz-ri )unt date de* a! $rodu)e ,! lieni ! on ureni d! om$etene de vnzare e! toate r-)$un)urile ore te 16! Formarea $rivind $rodu)ele tre,uie )- a)igure informaii $rivind* a! a e) la nevoile &i dorinele oamenilor ,! redi,ilitate (n fata lienilor, ! alegeri )au om$romi)uri ale firmei; d! ,9 e! a9, f! a9,9 17! B,ie tivele forei de vnzare )unt* a! identifi area $ieelor $oteniale, ,! definirea $rofilului lienilor ! lo alizarea geografi - a lienilor d! toate r-)$un)urile ore te e! ni iun r-)$un) ore t 1:! ?n noua viziune a managementului forei de vnzare, agentul de vnzari tre,uie )-* a! )e o u$e doar de vnz-ri ,! )- m-)oare $otenialul $ieei ! )- ela,oreze )trategii &i $lanuri de marCeting d! ,9 e! a9, f! a9,9 1<! ?n managementul vnz-rilor, mediul e+tern re$rezint-* a! lienii $oteniali, on urenii, re)tri iile legale, te@nologia, re)ur)ele naturale, mediul )o ial; ,! elemente de natur- organizatori -, metodologi -, de izional-, informaional-, $)i@o3)o iologi -, motivaional- &i din relaiile e )e )ta,ile) (ntre a e)tea (n vederea realiz-rii o,ie tivelor $re onizate; 0 o,ie tivele, re)ur)ele umane, re)ur)ele finan iare &i a$a itatea de $rodu ie; d0 dimen)iunea uman-, dimen)iunea e onomi -, dimen)iunea te@nologi -! 1>! ?n managementul vnz-rilor, mediul intern re$rezint-* a! voina &i dorina managerului A $atronului de $ro)$eritate; ,! fle+i,ilitate fa- de mediul am,iant lo al, naional &i internaional, $rintr3o atitudine ofen)iv- diver)ifi at- &i on)tru tiv-; ! o,ie tivele, re)ur)ele umane, re)ur)ele finan iare &i a$a itatea de $rodu ie; d! dimen)iunea uman-, dimen)iunea e onomi -, dimen)iunea te@nologi -!

48! Fora de vnzare are unele avanta2e, um ar fi* a! mai )u$le &i mai fle+i,ile; ,! $oate urm-ri $ro e)ul de omuni are $n- la finalizarea vnz-rii, ! (nde$line&te &i alte atri,uii / ulegere de inormaii, $ro)$e tarea $ieei0; d! a9, e! ,9 f! a9,9 ! 4#! Ti$urile de vnz-ri ar fi* a! interne, dire te, de $romovare a vnz-rilor, omer iale, de dezvoltare, te@ni e, indu)triale, de on)ultan- &i la alt nivel; ,! e+terne, omer iale, de dezvoltare, te@ni e, indu)triale, de on)ultan-; ! indire te, de $romovare a vnz-rilor, indu)triale, de on)ultan- &i la alt nivel; d! ni i un r-)$un) ore t! 4.! Ti$ul de vnzare te@ni - )e refer- la* a! materii $rime ,! materiale ! $rodu)e om$le+e, ) um$e d! toate r-)$un)urile ore te 41! Ti$ul de vnzare indu)trial- )e refer- la* a! materii $rime &i materiale ,! $rodu)e om$le+e ! $rodu)e ) um$e d! toate r-)$un)urile ore te 44! =entru ti$ul de vnzare dire t-, agentul de vnz-ri ne e)it- urm-toarele ara teri)ti i )$e ifi e* a! )- evaluze )tarea de fa$t (n adrul organizaiei; ,! )- emit- $reviziuni de lung- durat-; ! )- $ro$un- evaluari de $er)$e tiv- ale $ieei; d! )- fie li$)it de timiditate, )a fie )o ia,ili, )a ai,a un moral ridi at! e! toate r-)$un)urile ore te 46! =entru ti$ul de vnzare omer ial-, agentul de vnz-ri ne e)it- urm-toarele ara teri)ti i )$e ifi e* a! )- ai,- o ,un- unoa&tere a $rodu)ului; ,! )- fie dinami , )- fie agrea,il, )- fie omuni ativ; ! )- ai,- om$eten- (n domeniu; d! )- ai,- uno&tine de marCeting &i omer! 47! =entru ti$ul de vnzare indu)trial-, agentul de vnz-ri ne e)it- urm-toarele )$e ifi e* a! )- fie $er)everent, )- ai,- autodi) i$lin-, &i moralul ridi at; ,! )- ai,- di$lomaie, )im al afa erilor, a,ilitate (n nego iere; ! )- unoa) - gama de $rodu)e, )- ai,- a$a itatea de a )ta,ili relaii dura,ile; ara teri)ti i

d! )- fie dinami , agrea,il, omuni ativ! 4:! Ti$urile de ofere de anga2are )unt* a! anunuri la mi a &i mare $u,li itate, ,! anunuri %(n lar', ! anunuri %oar,e'; d! toate r-)$un)urile ore te 4<! Sta,ilirea )alariului de ,az- de$inde de* a! oferta &i ererea $entru $rofilul -utat, ,! $oliti a de remunerare, ! )alariile elorlali ageni; d! toate r-)$un)urile ore te 4>! Ti$urile de omi)ioane )unt* a! o,ligatorii (n fun ie de rezultatele o,inute a urmare a $rogram-rii; ,! fundamentale, derivate, )$e ifi e &i individuale; ! $ro$orionale, de alate, $rogre)ive, u $rag, (n tre$te, regre)ive; d! $lanifi ate, organizate, oordonate! 68! Donu)urile re$rezint-* a! )ume de ,ani a ordate u o azia unor evenimente deo)e,ite; ,! )ume de ,ani a ordate $eriodi , (n ondiiile (nde$linirii anumitor o,ie tive omer iale; ! $ro ent legat dire t de un element al vnz-rii; d! )ume de ,ani a ordate (n urma (n @eierii unui ontra t deo)e,it! 6#! Criteriile de a ordare a ,onu)urilor, )unt* a! volumul vnz-rilor, ,! atragerea de noi lieni, ! $lafonarea @eltuielilor; d! toate r-)$un)urile ore te 6.! =rima re$rezint-* a! un )alariu; ,! o om$onent- a )i)temului de remunerare, are )e a ord- u o azia unor a tivit-i )$e iale, )au evenimente deo)e,ite; ! )ume de ,ani a ordate $eriodi , (n ondiiile (nde$linirii anumitor o,ie tive omer iale; d! )ume de ,ani a ordate (n fun ie de volumul vnz-rilor! 61! Care din urm-toarele afirmaii re$rezint- o atri,uie a managerului de vnz-riE a! )- reeze o )tru tur- organizatori - $rin are )-3&i (nde$linea) - o,ie tivele $ro$u)e; ,! )- urm-rea) - $ro e)ul de omuni are $n- la finalizarea vnz-rii; ! )- identifi e $iaa3int-; d! )- analizeze datele vnz-rii! 64! Ce ara teri)ti i $re)u$une ti$ul de vnzare directE a! uno&tine de marCeting &i omer; ,! unoa&terea $rodu)ului, )im $ra ti ;

! li$)- de timiditate, )o ia,ilitate, moral ridi at; d! om$eten- (n domeniu! 66! Ce ara teri)ti i $re)u$une ti$ul de vnzare industrialE a! di$lomaie, )im al afa erilor, a,ilitate (n nego iere; ,! $er)everen-, autodi) i$lin-; ! dinami , agrea,il, omuni ativ; d! unoa&terea gamei de $rodu)e, a$a itatea de a )ta,ili relaii dura,ile! 67! Care din variantele de mai 2o) on)tituie un ti$ de vnzareE a! nea&te$tat &i uni ; ,! $lanifi at &i re$etat; ! $lanifi at &i a&te$tat; ,! nea&te$tat &i re$etat! 6:! Cu e a tivitate )e identifi - ti$ul de vnzare ateptat i repetatE a! agri ultura; ,! $e) uitul; a! $-)toritul; ,! mineritul! 6<! =rin e )e ara terizeaz- un vnztor filantropE a! )til la)i , a$a,il de $rogre); ,! $reia omenzi; ! atitudine $ozitiv-, )$irit de afa eri; d! $rieten al lienilor, mizeaz- $e fidelizare! 6>! Care din urm-toarele variante re$rezint- un ti$ de vnz-tor, la)ifi at du$- )tilul )-uE a! vnz-tor e onomi ; ,! vnz-tor indiferent; ! vnz-tor @ot-rt; d! vnz-tor de) ur -re! 78! Care )unt ara teri)ti ile vnztorilor acrobaiE a! vnz-tori $rin vo aie F tineri entuzia&ti; ,! lu$ii tineri ai vnz-rilor; ! vul$ile ,-trne 3 $alavragii, @ii,u&ari, dar on&tiin io&i; d! $angli arii F $arazii inteligeni, renta,ili, fa) inai de magia $rofe)iei lor! 7#! Care din urm-toarele variante re$rezint- un ti$ de vnz-tor, (n fun ie de )tilul de via-E a! agre)ivii; ,! rutinierii; ! )o ia,ilii; d! loiali&tii! 7.! Identifi ai o ara teri)ti - a ti$ului de vnztori apatici* a! arivi&ti, motivai e+ lu)iv de &tigurile materiale; ,! @edoni&ti &i $ragmati i, $uin intere)ai de &tigurile materiale; ! fideli me)eriei &i firmei, ie) la $en)ie de la a ela&i lo de mun -; d! ingineri omer iali F ,uni te@ni ieni, )$e iali&ti ai $rodu)ului! 71! =rin e )e remar - un cumprtor precautE

a! ! d! e!

$une (nainte de toate logi a, )tudiaz- fie are de izie; are nevoie de dovezi lare $entru a )e de ide; nu $oate lua de izii (n ) urt tim$, are nevoie de argumente; dore&te fa$te, nu vor,e, (n el mai ) urt tim$ $o)i,il!

74! =rin e )e ara terizeaz- criteriul geografic al organiz-rii forei de vnzareE a! vnz-torul viziteaz-, (n adrul )e torului )-u, toi lienii &i toi $ro)$e ii, $entru o )ingur- gamde $rodu)e; ,! vnz-torul viziteaz-, (n adrul )e torului )-u, un )ingur ti$ de lieni $entru toate $rodu)ele; ! vnz-torul viziteaz-, (n adrul )e torului )-u, toi lienii &i toi $ro)$e ii, $entru toate $rodu)ele; d! fie are vnz-tor (nde$line&te o anumit- )ar in- /nego iere, $reluare omenzi, )ervi ii $o)t3 vnzare0! 76! Care dintre urm-toarele variante on)tituie un fa tor de influen- (n )ta,ilirea teritoriului de vnzare a unui AVE a! al ulul num-rului de ageni ne e)ari; ,! )egmentarea lienilor du$- volumul de mun - ne e)ar; ! )ta,ilirea tim$ului total de are di)$une fie are AV; d! nivelul de $enetrare a $ieei! 77! Ce fa tori $arti i$- la identifi area itinerariilor AVE a! lo alizarea lienilor a tuali &i $oteniali; a! $otenialul $ieei; ,! ifra de afa eri a tual-; ! gru$area lienilor $e ategorii, (n fun ie de im$ortana lor! 7:! =rin e )e ara terizeaz- un agent de vnzri analiticE a! (i $la e )- e+$li e, )- de) rie, )- vor,ea) - (n $u,li ; ,! e)te on&tient de $erformanele altor $er)oane din 2ur; ! $er)oan- o,ie tiv-, im$arial-, logi - &i riguroa)-; d! (i $la e a totul (n 2urul )-u )- fie organizat &i $lanifi at! 7<! A fi competent (ntr3o o u$aie $re)u$une* a! a fa e om$araii (ntre tine &i eilali; ,! a te ada$ta la mediul (n are )e de)f-&oar- mun a re)$e tiv-; ! a $relua ontrolul &i a3i im$une $un tul de vedere (n faa elorlali; d! a fi introvertit, v-zndu3i doar de trea,a ta! 7>! =rin e )e identifi - un AV orientat spre realizareE a! $reo u$are $entru a rea redi,ilitate &i a $rodu e im$re)ie; ,! (nelege atitudinile, intere)ele, nevoile &i $er)$e tivele altora; ! atitudine )igur- fa- de )ituaii $rovo atoare; d! efi ien- $er)onal-, (m,un-t-irea o$eraiunilor $entru lieni, analiz- o)t3,enefi iu &i a)umarea de ri) uri al ulate! :8! Ce eta$e $re)u$une selecia AVE a! (n @eierea ontra tului de anga2are; ,! ela,orarea unui )i)tem $entru m-)urarea a$titudinilor andidailor; ! analiza $o)turilor, d! anunarea ofertei de $o)turi!

:#! Fa torii are influeneaz- $erformana unui agent de vnz-ri )unt* a! a,ilit-ile mentale; ,! tr-)-turile de $er)onalitate; ! fa torii )o iali; d! toate variantele de mai )u)! :.! Gna dintre )ur)ele de informaii $etru evaluarea $erformanelor agenilor de vnz-ri e)te* a! an @ete efe tuate (n rndul lienilor; ,! generarea )ati)fa iei lienilor; ! om$araia (ntre agenii de vnz-ri; d! toate variantele de mai )u)! :1! "intre o,ie tivele $rin i$ale e $ot fi )ta,ilite forei de vnzare, fa $arte* a! num-rul $un telor de vnzare organizate; ,! mi+ul volumului de vnz-ri; ! num-rul omenzilor $rimite de la lieni; d! num-rul de training3uri organizate! :4! B,ie tivele alitative tre,uie tran)formate, $e t $o)i,il, (n o,ie tive* a! derivate; ,! antitative; ! $rin i$ale; d! toate variantele de mai )u)! :6! B form- de a iune individual- $entru )timularea agenilor de vnz-ri are a te@ni - $o)i,il-* a! di) uii individuale; ,! ) ri)oare de feli itare; ! $rime ole tive; d! onvenii anuale! :7! Con ur)ul de vnz-ri are a avanta2* a! re&terea volumului de vnz-ri; ,! $re izia riteriilor de evaluare; ! egalitate de &an)e $entru toi $arti i$anii; d! evitarea efe telor )e undare! ::! Interviul de evaluare e)te ara terizat $rin* a! tre,uie )- )e de)f-&oare fa- (n fa- &i u u&ile (n @i)e, (ntre agentul de vnz-ri &i )u$eriorul dire t; ,! $lanifi at din tim$; ! durata lui de$inde de fre vena a e)tor (ntlniri; d! toate variantele de mai )u)! :<! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor, da - agentul de vnz-ri &i3a atin) o,ie tivele* a! dire torul &i agentul de vnz-ri tre,uie )- )ta,ilea) - o nou- (ntlnire; ,! dire torul (i a ord- ori e gratifi aie legat- de a e)te o,ie tive; ! a doua (ntlnire va fi una de on)iliere;

d! a doua (ntlnire va fi una de oa @ing! :>! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor, da - agentul de vnz-ri nu &i3a atin) o,ie tivele* a! dire torul &i agentul de vnz-ri tre,uie )- )ta,ilea) - o nou- (ntlnire; ,! dire torul (i a ord- ori e gratifi aie legat- de a e)te o,ie tive; ! dire torul )ta,ile&te rezultatul evalu-rii $e ,aza on)emn-rilor din tim$ul interviului; d! toate r-)$un)urile )unt ore te! <8! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor $rofe)ionale, da - )e on)tat- din )onda2ele la lieni &i alte om$artimente - agentul de vnz-ri are o $ro,lem- de atitudine* a! a doua (ntlnire va fi de on)iliere; ,! a doua (ntlnire va fi de oa @ing; ! nu )e mai )ta,ile&te ni io (ntlnire; d! ni iun r-)$un) ore t! <#! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor $rofe)ionale, da - )e on)tat- din )onda2ele la lieni &i alte om$artimente - agentul de vnz-ri are o $ro,lem- de uno&tine* a! a doua (ntlnire va fi de on)iliere; ,! a doua (ntlnire va fi de oa @ing; ! nu )e mai )ta,ile&te ni io (ntlnire; d! ni iun r-)$un) ore t! <.! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor $rofe)ionale, da - )e on)tat- din )onda2ele la lieni &i alte om$artimente - agentul de vnz-ri are o $ro,lem- de uno&tine, a doua (ntlnire va fi una de* a! oa @ing, u )en)ul de (ndrumare $)i@ologi -; ,! on)iliere; ! oa @ing, (n )en)ul de formare la lo ul de mun -; d! ni iun r-)$un) ore t! ?ntre,-rile $ot fi modifi ate a)tfel (n t r-)$un)ul ore t )- fie altul! "e e+em$lu, $ot avea ad-ugat un r-)$un) (n $lu) fa- de ele afi&ate, um ar fi* toate rspunsurile corecte )au niciun rspuns corect.