Prof. univ.dr. tefan PRUTIANU Universitatea Alexandru I.

Cuza Iai Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor CUM CONSTRUIM MAI UOR O RELAIE INTERPERSONAL civa pai (ne)siguri ctre cellalt De-a lungul anilor, ai avut parte mcar de cteva ntlniri spontane, scurte poate, dar plcute i armonioase ca o simfonie, cu persoane pe care nu le-ai vzut niciodat nainte sau dup aceea. N-ai putea spune c le-ai iubit sau c te-au iubit, dar ai trit alturi de ele sentimentul c ai vibrat pe aceeai lungime de und. Te-au neles perfect, aa cum i tu le-ai neles pe ele. Comunicarea a curs de la sine, ca un ru, parc fr urm de efort. Atunci cnd acest lucru s-a ntmplat, ai putut spune c ai avut un contact bun cu cineva. Ai gndit c a fost doar rodul ntmplrii? Poate da, poate nu. Acum, ncearc s derulezi n amintire alte ntlniri i contacte personale: cu un prieten, cu mama, cu bunicul, cu un profesor, un fost coleg, un poliist, o vedet, un preot, un brbat puternic sau o femeie frumoas. ncearc s-i fii spectator! Privete-te pe tine nsui n unele din aceste ntlniri! Vezi ct de diferit te-ai comportat de la o ntlnire la alta? Cum s-a modificat mereu cte ceva n felul tu de a fi, atunci cnd ai trecut de la un partener la altul: distana interpersonal, salutul, postura corpului, vocea, privirea, gesturile, culoarea obrajilor, discursul i registrul de cuvinte? Ei bine, n mod mai mult sau mai puin con tient, ai provocat toate aceste mari sau mici schimbri pentru a te adapta de fiecare dat altfel partenerului tu. Comportamentul tu mereu schimbtor te-a ajutat s stabileti relaii bune, autentice, armonioase i adecvate cu parteneri diferii. Ce este un rapport interpersonal? Ceea ce s-a ntmplat ntre tine i acel partener sau acea partener, mai mult sau mai puin compatibili cu felul tu de a fi, se numete rapport interpersonal sau relaie. Relaia interpersonal privete interaciunea dintre dou persoane, adic mai curnd ceea ce se petrece NTRE ele, dect N interiorul fiecreia. Relaia apare ca o conexiuneinvizibil, aflat dincolo de cuvintele rostite i de coninutul informaional al comunicrii. n planul relaiei, se transmit semnale incontiente de armonie sau disonan, atracie sau respingere, apropiere sau distanare, confort sau disconfort, prietenie sau dumnie,dominan sau supunere, preuire sau dispre. ntr-o manier dificil de con tientizat, relaia interpersonal explic iubirea i ura, acceptarea i respingerea, acordul i dezacordul. O relaie bun cere un contact interpersonal empatic, n care partenerii sunt relativ sincroni i n armonie. Identificndu-se emoional unul cu cellalt, ei comunic mai uor, mai profund. A crea o bun relaie nseamn a alege, din gama de comportamente posibile, tocmai pe acele care ofer n mai mare msur empatia cu interlocutorul. A crea uor o relaie nseamn a stpni arta de a te face simpatic, credibil, arta de a seduce. Rapportul interpersonal cere o ambian de deschidere, ncredere i confiden ntre partenerii aflai pe aceeai lungime de und, care triesc aceleai sentimente, n aceeai expresie verbal i nonverbal. Totui, o relaie bun (de afaceri sau de munc, de exemplu)nu implic ntotdeauna i cu necesitate elemente afective. n afaceri sau la slujb, nu-i obligatoriu s iubeti partenerul pentru a putea relaiona eficace. Cu un efort de adaptare, putem construi o relaie bun chiar i cu un interlocutor uor antipatic. Viaa ne oblig adesea s relaionm cu persoane pe care nu le iubim, care nu ne plac, nu ne sunt simpatice i nu ne convin. n viaa social, la slujb, la coal, n construirea carierei,n afaceri, succesul nostru depinde, adesea, de astfel de oameni. Viaa ni-i scoate n drum i nu-i putem evita dect cu preul unor ocazii ratate. Avem nevoie s-i ctigm de partea noastr. Abilitatea de a comunica i construi relaii interpersonale este calea cea mai sigur de a atinge obiectivele. Desigur, exist afiniti interpersonale, atracii i simpatii spontane care favorizeaz relaia. Nu-i ns mai puin adevrat c o relaie bun se poate construi i cu ajutorul unor tehnici de comunicare relativ simple i la ndemn. Practic, folosim instinctiv fel de fel de tehnici verbale i nonverbale, care ne ajut s relaionm cu ceilali. Nici un efort de sincronizare cu partenerul nu rmne zadarnic. tii bine, de pild, c, imediat cei potriveti paii cu partenerul de drum, te nelegi mai uor cu el. n timpul dansului, puterea armonizrii

trupului apare i mai evident. Dar dac sincronizm i ritmul respiraiei? i ritmul btilor inimii? i emoiile pe care le trim? i cuvintele pe care le rostim? Raportul interpersonal devine cu att mai profund, cu ct partenerii se potrivesc mai bine i se sincronizeaz sub mai multe aspecte unul cu cellalt. Asta nseamn c o relaie se construiete mai uor i mai repede cnd partenerii se regsesc pe aceeai lungime de und, i armonizeaz mai repede, mai adnc i sub mai multe aspecte, trupurile, vocile, emoiile,credinele, ideile i cuvintele. Ceea ce ne propunem este tocmai antrenarea abilitilor de a construi uor un rapport, o relaie interpersonal, intrnd mai repede i mai profund n acord cu interlocutorul, oricare ar fi acesta. Abilitile nnscute, experiena i cunotinele dobndite dup parcurgerea capitolelor privind proxemica, limbajul trupului, analiza tranzacional, limbajul verbal i paraverbal, retorica i programarea neurolingvistic sunt puse cap la cap pentru a gsi mai uor drumul ctre partenerul de via, de munc, de joc sau de afaceri. Cteva tehnici simple, accesibile i eficace n construirea unei relaii interpersonale, pot fi abordate numaidect. Sunt primii pai. 1. Distana potrivit Primul pas corect n construirea unei bune relaii interpersonale poate fi alegerea distanei potrivite fa de partener (vezi i capitolul privind proxemica). O distan interpersonal prea mic poate fi perceput ca agresiune i invazie a teritoriului. n mod normal, nclcarea brutal a zonei intime sau personale se va solda cu reacii de aprare i respingere din partea celuilalt. Relaia poate fi pus n pericol. Pe de alt parte, o distan interpersonal prea mare poate fi perceput, fie ca un semnal de rceal i arogan, fie ca unul de slbiciune, umilin sau intenii ascunse. n plus, distana prea mare dilueaz comunicarea, slbete contactul vizual i auditiv, reduce magnetismul i interaciunea la nivel fiziologic. Relaia poate fi din nou n pericol. Sub aspectul distanelor interpersonale, oamenii se comport ca i magneii. Plasai prea aproape, dau natere unor fore de respingere sau atracie. Plasai prea departe, interacioneaz slab sau deloc. n mod mai mult sau mai puin incontient, oamenii (ca i animalele, de altfel) percep posesia unui anumit teritoriu individual ca pe un spaiu vital, n care se simt n siguran. Cnd cineva mi deschide corespondena intim, l percep ca i cum ar pi cu ciubotele prin inim. Spaiul personal variaz de la o persoan la alta, de la o ocupaie la alta, de la o cultur la alta. Vom fi ateni la distanele interpersonale, indicate n capitolul proxemica, pe care le reamintim: zona intim (0-45 cm), zona personal (46 cm-1,22 m), zona social (1,22 m-3,5m) i zona public (peste 3,5 m). Din pcate, nu exist reete sau formule magice, care s ne spun repede cum aflm exact distana potrivit fa de partenerul de relaie. Exist doar protocolul, codul bunelor maniere i bunul-sim, care ofer o orientare minimal asupra distanelor interpersonale. Experiena personal i cunotinele de proxemic ofer un plus. Practic, distana interpersonal poate fi mereu alta, funcie de natura relaiei, raporturile de putere, temperamentul i caracterul persoanelor, de context , moment i dispoziie psihic . Pe m sur ce contientizm importana distanelor n construirea relaiei, nvm treptat s o intuim, s o simim i folosim n modul cel mai pozitiv i eficace. 2. Momentul potrivit Ca i spaiul, timpul este un indicator al sentimentelor, atitudinilor i opiniilor partenerilor de relaie. Un minut, o or sau o zi nu au exact aceeai semnificaie pentru toat lumea. O prim problem se ridic n legtur cu punctualitatea. Lipsa respectului pentru timp poate indica lips de respect pentru ceilali. Cnd stabileti ntlnirea la ora 8, revii pentru a o muta la 9 i ajungi la 9:20, comunici o atitudine de nepsare, chiar de dispre fa de ntlnire i partener. Subalternul i complexatul vor tinde s vin mai devreme i vor ceda timp. eful, nepstorul i arogantul, care se crede stpn pe situaie vor ntrzia fr s-i fac probleme. Ei vor lua timpul altora. Superiorul intr n biroul subalternului cu o btaie n u repezit, scurt, neglijent. Timpul de ateptare e scurt. Subalternul i timidul bat la ua efului un timp considerabil mai mare. Subalternii i complexaii tind s rspund imediat unei ntrebri puse de ef, profesor sau superior. eful sau profesorul sigur de sine nu se mai grbesc n aceeai msur. n genere, cu ct sunt mai siguri pe ei sau plasai mai sus n ierarhia social, cu att oamenii se cred mai ndreptii s ia din timpul altora. Unele conduite n raport cu timpul in de aria cultural de origine. Latinii nu fac caz de punctualitate. Balcanicii cu obiceiuri bizantine sunt chiar agasai de punctualitate i precizie.

Arabii consider firesc s ntrzie. Pentru unele triburi din Pacific, timpul este cu totul relativ, iar ideea de programare n timp nu pare inteligibil. n schimb, pentru germani, scandinavi,britanici sau nord-americani, programul i punctualitatea sunt extrem de importante. Timpul permite evaluarea comportamentului. De pild, persoana care vine la serviciu mai devreme apare ntr-o lumin mai bun dect cea care rmne peste program. Cnd partenerul tu este ocupat, obosit, nervos, deprimat sau n criz de timp, e greu de construit o relaie bun. Cnd privete insistent ceasul sau ua, semnaleaz c nu are chef de relaie. 3. Contactul vizual Ochii sunt fereastra sufletului i, cnd vorbim cu cine ne place, l privim cu nesa n ochi, pn la 70% din timpul discuiei. Dac-i suntem ostili, i evitm privirea. Un bun comunicator privete partenerul n ochi, timp 60% din durata ntrevederii. Un bun ascult tor caut contacte vizuale de circa 5 secunde, la intervale regulate de timp. Cnd i-e dificil s pstrezi contactul vizual, privete un punct imaginar, ntre ochii, pe fruntea interlocutorului! n grupuri mari, privete pe rnd fiecare segment de grup. n grupuri mici, cnd eti prezentat, privete fiecare persoan pn la 5 secunde. Dilatarea pupilei poate fi un semn de ispit, mulumire, bucurie i acord. Cnd pupilele partenerului de negocieri se mresc, putem cere unele concesii i ridica preul. Unghiul intern al globului ocular este un alt indiciu al gradului de interes. Cnd este vizibil, interesul exist, cnd este acoperit, interesul a disprut. E bine s ceri acordul cuiva,atunci cnd i vezi unghiul intern al ochiului. n plus, dup cum artam la limbajul trupului, facem distincie ntre privirea oficial, privirea de anturaj i privirea intim. Evitarea contactului vizual, contracia pupilelor i ascunderea ochilor sau a feei n spatele degetelor, a ochelarilor fumurii sau a buclelor de pr czute peste fa sunt, adesea, semnale de distanare i egoism. 4. Salutul Salutul este primul ritual i ntia manifestare voluntar i vizibil a atitudinii i sentimentelor fa tale de partener, ca i ale partenerului fa de tine. n principiu, exprim respect, politee i curtoazie. n fapt ns, prin semnalele emise de postur, fizionomie,mimic, gestic, tonalitatea vocii i conotaia cuvintelor, el poart o mare varietate de alte atitudini i sentimente de infinite culori i nuane. Dincolo de ritual, transmite mesaje de sinceritate, deschidere, ncredere, prietenie, ostilitate, putere, siguran, nesiguran, team, dominan, supunere, ironie, linguire, seducie i multe altele. Mesajul ritualic al salutului verbal este completat, nuanat i chiar rsturnat de limbajul trupului. Dup mprejurri, expresia verbal a salutului nseamn rostirea unor formule de genul: Bun dimineaa (ziua, seara), doamn (domnule)... sau V salut, domnule..., Omagiile mele, doamn... Srut mna, doamn... etc. Nu-i obligatoriu s fie pronunat numele persoanei salutate, dar este mai bine cnd acest lucru se ntmpl. Propriul nume este dulce muzic pentru urechile oamenilor. n plus, numele personalizeaz relaia. Dup doamn, domnioar sau domnule, se rostete numele i nu prenumele persoanei salutate. Exist o manier de a saluta informal, familiar, colegial i o alta de a saluta oficial, respectuos, cu toat deferena. n cazul ntlnirilor oficiale, imediat dup apelativele doamn, domnioar, domnule, protocolul recomand rostirea clar i apsat a demnitii, funciei, gradului sau titlului: Bun ziua, domnule director...; V salut, domnule profesor..., domnule ministru..., domnule doctor.... n principiu, abrevierile (mneaa, n ziua) nu au ce cuta n formula salutului oficial. Nici n salutul cu caracter familiar i de anturaj ele nu fac prea mare plcere. Formulele de salut familiar (servus, ciao, hallo,adieu etc.) sunt folosite, cu msur i restricii conjuncturale, ntre prieteni i colegi sau n cercurile de adolesceni i ti neri . Pentru cei n vrst , astfel de formule este mai bine s fie evitate. Formula de salut servus este larg folosit n Ardeal i Banat, n virtutea strbunei latiniti. O regul a regulilor de politee i protocol spune c persoana mai politicoas salut prima pe cea mai puin politicoas. Oamenii politicoi i demni se salut aproape simultan. Peste orice alte reguli, salutul este oportun atunci cnd privirile se ntlnesc la distana potrivit i cnd intri n ncpere. Brbatul salut la circa 2 metri, eventual, ridicnd plria,privind n ochii, fr igar n gur i mini n buzunare. Cnd nu-i

plrie, se nclin capului, cu un gest specific al minii. Cnd capul este acoperit de cciul, apc, basc, este preferabil schiarea inteniei de a le scoate de pe cap, prinznd marginea, cu degetele ntr-un gest simbolic. Femeile rspund la salut prin uoara nclinare a capului, nsoit de un zmbet aprobator.n rigorile politeii clasice, doar ele pot avea iniiativa de a reine interlocutorul pe strad.Brbatul nu are acest drept. n schimb, aceleai rigori ale politeii recomand celui din urm s rmn cu plria n mn, att timp ct dureaz conversaia pe strad. Dac cineva are motive s nu accepte salutul, n-are dect s nu rspund, prelund problema n contul i pe obrazul su: Bun ziua cciul, c stpnul n-are gur. Proverbul mai spune c Salutul ntre dumani este primul semn al mpcrii. Dincolo de regula regulilor, deja enunat, pot fi puse n cauz altele care legitimeaz maniera convenional i ritualic de a indica respectul ntre sexe, vrste, persoane cu statut social i poziii ierarhice diferite sau, pur i simplu, n mprejurri specifice: brbatul salut primul pe femeie, femeia nsoit salut prima pe cea nensoit, persoana mai tnr salut prima pe cea mai n vrst, nou-venitul salut primul pe cei deja prezeni, persoana singur salut prima grupul, vnztorul salut primul pe client, funcionarul public salut primul pe contribuabil, elevul sau studentul salut primul pe profesor, enoriaul salut primul pe preot, persoana din main salut prima pe cea de pe strad, cel care trece salut pe cel care st locului, persoana de pe strad salut pe cea din curte, fereastr, balcon, persoana care intr n ncpere salut pe cei aflai n interior, persoana cu poziie ierarhic mai puin nalt salut prima, subalternul salut primul pe ef, persoana obedient salut prima pe cea dominant, persoana ntr-o poziie mai slab salut prima. Ultimele dou reguli orientative nu vor fi ntlnite n codul manierelor, pur i simplu, pentru c acioneaz n incontient. Asta nu nseamn c ele nu afl n mintea celor care se grbesc prea tare s salute primii, ca i n a celor care ateapt prea mult s fie salutai. nclinarea excesiv a unor coloane vertebrale este indiciul nonverbal al obedienei, fricii,interesului, linguirii sau batjocurii. Gdil orgoliul celor distani i trufai. 5. Strngerea de mn Cndva, n vechime, gestul de a arta palmele i atinge minile voia s spun ceva de genul: Sunt cu palmele goale. Nu-s periculos. Nu-s narmat. n mai toate culturile i epocile, gestul minilor a pstrat i aprofundat mesajul ncrederii, bunelor intenii i sentimentelor de prietenie. Strngerea de mn poate interveni ntre persoanele care s-au salutat i oprit, pentru a vorbi sau a continua drumul mpreun. Totodat, strngerea de mn intervine i atunci cnd se fac prezentri. Spre deosebire de salut, n cazul strngerii de mn, persoana cu poziie ierarhic sau statut social inferior ateapt pe cea aflat n poziie mai nalt: brbatul ateapt ca femeia s-i ntind prima mna, cel mai tnr l ateapt pe cel mai n vrst, subalternul l ateapt pe ef, discipolul pe mentor, elevul pe profesor, soldatul pe ofier. n canoanele manierelor clasice, gestul superiorului de a ntinde mna celui mai mic n grad, aprea ca o mare favoare, dar i ca o obligaie elementar. n contemporaneitatea, mai democratic i liberal, canoanele s-au relativizat. Din perspectiva profesionistului n comunicare, prima care ntinde mna poate fi persoana indicat de codul manierelor, dar i cu o mai bun imagine de sine, cu mai mult iniiativ, mai interesat de relaie, mai ndrznea, mai obraznic sau mai oportunist. n ultim instan, prima care ntinde mna este persoana mai politicoas. Poate face acest lucru i cu riscul de a rmne cu mna ntins n gol. Mna se strnge cu capul descoperit, uoara nclinare a capului i privirea orientat spre ochii celuilalt. n mai toate mprejurrile, brbaii se ridic n picioare cnd strng mna.

Femeile nu au aceast obligaie, dar se pot ridica i ele, cnd vor s onoreze n mod deosebit sau cnd e vorba de o persoan n vrst sau sus-pus. Mna se ntinde hotrt i totui degajat, fr ezitri, rigiditate sau tremur. Palma proprie cuprinde, pe ct posibil, ntreaga palm a partenerului. A ntinde sau apuca doar dou, trei degete este un act de impolitee i duneaz relaiei. Strngerea minii cu moliciune, degete flasce, moi, fr vlag (n coad de pete mort) este un gest prin care se pierde din prestan i putere n faa interlocutorului. n principiu, n grup, ordinea protocolar n care se strng minile nseamn: femeile ntre ele; femeile cu brbaii i, n sfrit, brbaii ntre ei. Femeile, ca i brbaii, pot face politicosul efort de a-i scoate mnuile. Acest lucru este obligatoriu dac interlocutorul e cu minile goale. Scene penibile apar atunci cnd o persoan st cu mna ntins, iar cealalt se agit s-i scoat mnuile. La prima ntlnire i strngere de mn sunt transmise incontient mesaje de dominare, supunere sau egalitate. Mesajul de dominare i preluare a controlului este semnalat de mna ntins cu palma n jos. n schimb, mna ntins cu palma n sus transmite semnale de supunere (Sunt cu palmele goale!). Palmele dispuse paralel, n poziie vertical, semnific respect reciproc. Tehnica pasului spre dreapta, cu rotirea minii, poate schimba raportul de fore,intimidnd i derutnd prin invadarea brusc a zonei intime. Este necesar puin antrenament: 1) n timp ce ntindem mna, facem un pas cu piciorul stng nainte; 2) aducem piciorul drept n fa, ne ntoarcem spre stnga i invadm spaiul personal; 3) aducem piciorul stng lng cel drept i, apoi, i scuturm mna, eventual cu o uoar rotire. Dac ine braul rigid, partenerul poate zdrnici tentativa. n acest caz, se poate recurge la o manevr mai brutal, ce const n prinderea pe deasupra a minii ntinse. Dei este nepoliticoas i poate ofensa partenerul, asigur preluarea controlului. Nu se recomad cnd relaia este important. Cnd relaia este important i dorim s-i trezim interesul, s-l ctigm, lucrurile se schimb. Intrm noi n ritmul su, cu un efort unilateral de sincronizare. Oferind aceeai strngere de mn pe care o practic el, obinem un raport interpersonal incontient, cu un efect surprinztor de bun. Patru sincronizri trebuie avute n vedere: 1) viteza de strngere; 2)fora de strngere; 3) oscilaia minilor i 4) durata strngerii minii. Cnd cellalt ntinde mna, vei sincroniza mi carea minii tale cu cea a minii sale. Vei simi fora de strngere i vei rspunde cu aceeai for. Nici mai mult, nici mai puin. Pstreaz contactul vizual! Las partenerul s impun ritmul oscilaiei sus-jos i durata contactului. Vei da drumul minii de ndat ce partenerul tinde s o elibereze pe a ta.

6. Postura trupului n timpul, ca i dup cei cinci pai propui deja, semnalele transmise de postur pot influena pozitiv sau negativ asupra relaiei. Linia trupului, a umerilor, a gtului au nota lor de apropiere sau respingere. Modul n care ne apropiem, ne aplecm ctre sau facem gesturi de distanare fa de partener transmite disponibilitate sau nepsare. Poziia capului, linia coloanei, a gtului i linia umerilor sau faptul c stm n picioare sau aezai pot semnala supunere, cooperare sau dominare. Postura eapn, capul pe spate i privirea peste partener, semnaleaz nfumurarea sau superioritatea i mulumirea de sine. ncordarea trdeaz team a. Capul plecat, umerii lsai, cu ira spinrii ndoit semnaleaz obedien, slbiciune,timiditate. Nuanele conteaz mai mult dect posturile extreme. Postura dreapt, elastic i degajat semnaleaz deschidere, libertate i o bun imagine de sine. 7. Expresia feei O prim tendin riscant, dar irepresibil, de diagnosticare a caracterului onest sau pervers vizeaz fizionomia i mimica partenerului. n orice caz, dispoziia sufleteasc de moment, oboseala, atitudinea, atenia, gradul de acord sau dezacord sunt semnalate de expresia feei, culoarea i congestia tenului, tensiune muscular, zmbet, ncruntare. Mimica furnizeaz continuu semnale de surprindere, satisfacie, nencredere, furie, aprare, aprobare sau dezaprobare. Mobilitatea muchilor feei exprim, de regul, sentimente i frmntri interioare de mare profunzime. Zmbetul care cumpr totul i nu cost nimic este centrul de gravitaie al expresiei feei. Dezarmeaz, destinde, declaneaz simpatie i convinge mai uor dect un discurs. Totui, ntr-o relaie cu tipi duri i intransigeni, a zmbi mai rar poate fi un semn de putere i seriozitate. Mimica poate simula i masca emoii i atitudini. Poate divulga mesaje contradictorii cu cele verbale. Ea regleaz comunicarea.

8. Plasamentul i orientarea tim deja s alegem distana fa de interlocutor. Avantaje n plus vom putea obine pe seama plasamentului n picioare sau aezat, de aceeai parte a baricadei (prieteni) sau fa n fa, cu o mas masiv ntre noi (adversari). Oamenii care doresc relaia au tendina involuntar de a se aeza mai aproape, alturi, de aceeai parte. Cei care tind spre adversitate se aeaz fa n fa. Este mai uor s te ceri cu persoana aflat de cealalt parte a mesei. Rareori se contrapun cei aflai pe aceeai latur. Orientarea corpului i a prilor sale, n raport cu partenerul, poart alte mesaje subtile, greu de controlat contient. Tendina de a orienta corpul, privirea i palmele deschise ctre partener este pozitiv pentru comunicare. ntoarcerea dosului palmelor, ca i a capului, a spatelui sau a fundului are alte semnificaii la fel de clare, dar nuanate. 9. Contactul fizic Contactul fizic obinut prin atingerea cotului, strngerea minii, btaie pe spate, prinderea umerilor, a mijlocului, braului, reverului sau gulerului poate influena n bine sau n ru relaia cu partenerul. Atingerile fizice sunt mesaje importante asupra inteniilor i atitudinilor de apropiere, cooperare, intimitate, posesiune, dominare sau supunere. Decodificate cu abilitate i discernmnt, pot semnala i sugera atitudini i intenii nedeclarate verbal, adesea incontiente. 10. Provoac gesturi deschise Tehnica gesturilor deschise este folosit profesional de vnztori sau reporteri. Orientarea palmelor i braelor deschise ctre partener, orientarea bustului i a feei ctre partener, nclinarea ctre i susinerea privirii sunt semnale sigure de deschidere. Cnd partenerul a ncruciat braele, ofer-i ceva pentru a-i da ocazia s le deschid. Gesturile aprobatoare ale capului l ncurajeaz s vorbeasc. Imitarea discret a gesturilor i posturii partenerului, sincronizarea cu ritmul micrilor sale, al respiraiei i al vorbirii pot fi instrumente subtile de seducie i intensificare a relaiei. Cu ct sincronizarea este mai bun, cu att partenerul te simte mai aproape i mai asemeni lui. Se regsete n oglind i, la nivel incontient, se identific mai uor cu interesele i dorinele tale. Sincronizarea l face s treac de partea ta. Un gest de deschidere eficace se obine din micrile capului. Poziia capului interlocutorului semnaleaz faptul c ascult, tolereaz, detest sau este indiferent. Poziia de ascultare este aceea n care capul este uor nclinat lateral. Cltinarea discret a capului sus-jos semnific acord, aprobare, nelegere, ncurajare. Gestul are aceste semnificaii aproape peste tot n lume. Excepie fac vecinii din sud, bulgarii, albanezii, turcii. Cltinarea abia perceptibil a capului, fie orizontal, fie vertical, poate fi un bun instrument de manevrare a unei runde de negocieri. n general, putem ctiga mai uor pe cineva dac imitm insesizabil poziia corpului i capului su. 11. Evit gesturile nchise Evitarea gesturilor nchise este o alt faet a tehnicii anterioare. Cel mai adesea, atitudinea de nchidere i defensiv este semnalat prin ncruciarea braelor i picioarelor, lsarea pe sptarul scaunului, distanarea, orientarea privirii n alt parte sau peste interlocutor. Mesaje agresive i de frustrare transmit minile ncletate la nivelul feei sau invadarea teritoriului propriu de cineva care se sprijin de birou. Plictiseala i indiferena sunt semnalate de sprijinirea unei flci pe toat palma. Privitul ceasului este un gest de nchidere, care indic grab, nerbdare sau plictis. ncruciarea picioarelor semnific atitudine negativ sau defensiv. n cazul femeilor,gestul nu-i concludent (Aa procedeaz o doamn). Alteori, poate fi vorba de frig sau de un scaun incomod. Cnd piciorul este aezat peste genunchi i prins cu o mn sau cu ambele, avem de-a face cu atitudine rigid, ncpnare i rezistent la argumente. ncruciarea gleznelor, nsoit de strngerea braelor scaunului n mini sau aezarea pumnilor pe genunchi, poate fi un semn de nervozitate, fric sau disconfort. Gestul ine loc de mucarea buzelor. Cltinarea capului dreapta-stnga neag, dezaprob i descurajeaz. Gesturile nchise indic faptul c interlocutorul nu dorete relaia. Dac ia distan, se las pe sptarul scaunului i ridic bariera braelor ncruciate, nu mai insista! Nu este cu tine. 12. Puterea palmei

Palmele deschise sunt semne ale onestitii. Un om sincer va gesticula larg, expunnd palmele deschise ctre partener. Ridicatul din umeri cu sprncenele nlate i palmele deschise transmite, n modul cel mai sincer i nevinovat, fie surpriza, fie faptul c cineva nu tie ceva anume. Agenii comerciali, negociatorii i vnztorii sunt nvai s observe poziia palmelor clientului atunci cnd acesta argumenteaz ceva; se tie c motivele ntemeiate sunt expuse cu palmele deschise. Palma deschis are conotaii pozitive care, la nivel logic (verbal), au efecte asemntoare cu cele ale cuvintelor: frumos, ieftin, durabil sau sexy. n plus, palma transmite dominare, supunere, agresivitate. 13. Evit manifestrile ostile Scrnetul dinilor, rnjetul, pumnul strns, capul plecat n poziia mpunge, minile ncletate, ntoarcerea spatelui (de exemplu, pentru nchiderea uii), faa congestionat, ncordarea muchilor gtului, scnteierea metalic a privirii, privirea de sus sau indicarea agresiv cu degetul, sunt tot attea semne de posibil ostilitate nonverbal. n lumea animal, se atac cinstit, cu colii i cu ghearele. tim din experien c mna nchis cu podul palmei n sus i arttorul ntins este un gest resimit ca o mpunstur psihologic. Evitarea gesturilor ostile este o condiie subtil a gsirii unei ci mai scurte ctre partenerul de relaie. Gestul de a acoperi gura cu mna (vizibil clar la copii) indic faptul c cineva minte, falsific sau este surprins. La aduli, gestul este mai rafinat; cnd adultul minte, mna primete o comand inconient de a acoperi gura pctoas, dar, n ultima clip, intervine contientul care face mna s alunece peste fa, s frece nasul sau brbia, s ating buzele (n cazul adolescenilor). Banalul gest de a freca uor cu arttorul poate fi interpretat ca semn de nesinceritate, ezitare, atitudine ostil sau intenie de negare. Dac este fcut imediat ce partenerul pune o ntrebare, gestul indic dubiul cu privire la rspuns: va rspunde sau nu, va rspunde corect sau incorect? Semnale ostile pot transmite minile i degetele. Un gest ostil poate fi mpreunarea degetelor sub form de bolt sau coif, cu vrful n sus. Cel care l face n timpul negocierilor e sigur pe el, dar nu-i o persoan prea sociabil. Cnd sunt mpreunate la nivelul ochilor, cu privirea printre degete, gestul vdete arogan. Din contra, aezarea coatelor pe mas i ndoirea antebraelor n form de piramid, cu mpreunarea braelor n dreptul gurii poate fi interpretat ca semn de dificultate i nesiguran. Cnd dobndete siguran i ia decizia, partenerul aeaz ferm minile pe mas. Coiful ndreptat n jos este tipic celui care mai degrab ascult dect vorbete. Coiful orientat nainte este un sprgtor de ghea. ncletarea minilor este semn de ncordare, frustrare i agresivitate, dac gestul este fcut la nlimea pieptului sau mai sus. Pe msur ce minile mpreunate coboar, scade i intensitatea ncordrii. Etalarea degetului mare este semn de putere i superioritate. Se mai numete i creasta de coco. Gestul vine n contrast cu mesajul verbal cnd cineva spuneDup umila mea prere... n acelai ce-i prinde reverul, cocoete, cu degetul mare etalat spre exterior. Arogana gestului contrasteaz cu aparenta modestie a vorbelor. 14. Caut o ancor! Ideea c dou drepte paralele cu o a treia sunt paralele ntre ele funcioneaz i cnd este vorba de oameni. Un pas bine orientat ctre partener este invocarea unui loc comun, perceput ca o afinitate, ca o asemnare. Poate fi vorba de localitatea natal, de zodie, de publicaia preferat, de culoarea dominant a mbrcmintei sau pasiunea pentru pescuit. De pild, funcie de fotografia nrmat de pe biroul partenerului, se poate lansa o discuie pe tema speranei n viitorul copiilor, a respectului datorat prinilor sau a cldurii din snul familiei, avnd grij s-i mprtim sentimentele i preocuprile. Mai poate fi vorba de o cunotin comun, de o carte despre care tim sigur c i-a plcut,de o afacere care ia reuit, de o coal pe care am absolvit-o n comun, de echipa de fotbal al crei fan este, de un nume de alint nscris pe ecuson sau de nfiarea plcut, care cere complimente. 15. Evit-l pe NU! Cnd interlocutorul apuc deja s spun NU, devine mult mai dificil s obinem un DA. Este ca i cum s-ar spa o prpastie ntre tine i el. O astfel de situaie trebuie pe ct posibil evitat. Negaia este semnalat adesea printr-o ndeprtare, o ncruntare, o ncruciare a braelor, o mascare a unghiului intern al ochiului, o contracie a pupilelor sau o privire sever. Cnd se ntmpl ceva de genul acesta, NU ATEPTA S AUZI NU! Pune o ntrebare! F un compliment!

Exemplu: O clip, v rog! nainte de a-mi rspunde, mi ngduii s expun i alte avantaje ale propunerii mele?. n timpul expunerii, urmrete reaciile interlocutorului. Cnd descoperi ceva ce nu-i place, ntreab dac poi s continui. Este un mod nevinovat de a manipula i clarifica delicat punctele de dezacord. 16. Provoac-l pe DA! Cnd interlocutorul este nervos, suprat sau prost dispus, ansele de a-i obine acordul sunt reduse. Este foarte probabil c-i va trnti un NU. Dispoziia sa proast poate veni din diverse motive (aglomeraie, cldur, frig, grab, o disput cu partenerul anterior etc.) de care nu eti vinovat, dar asta nu conteaz. Lucrurile pot sta la fel cu un copil mbufnat, ca i cu un client care a avut necazuri cu produsele cumprate de la tine. Dac persoana pe care vrei s o convingi este ntr-o dispoziie negativ, mai nainte de a-i cere acordul, schimb-i starea sufleteasc, inverseaz-i dispoziia psihic. Una dintre tehnicile simple este folosirea corect a ntrebrilor retorice de genul nu-i aa?. Este important s obii un prim DA i apoi alte i alte rspunsuri afirmative, adresnd o serie de ntrebri scurte i simple. Psihoterapeuii au demonstrat c fiecare DA pronunat ca rspuns influeneaz n mod incontient psihismul i ajut la crearea unei dispoziii pozitive. Inversarea dispoziiei negative este nsoit de relaxarea poziiei trupului i de gesturi deschise. Exemplu: Ai de prezentat o lucrare de seminar n faa unui profesor absent i indispus. Este mai bine s nu te grbeti s ataci subiectul imediat. Mai nti, ar fi bine s pui o serie de ntrebri politicoase i mgulitoare, la care s obii rspunsuri pozitive: Se spune c nu prea avei timp de pierdut cu lucrrile slabe. Suntei un om ocupat,nu-i aa?; n schimb, acordai atenia cuvenit celor serioase. Adevrat?; Vei fi sincer cu mine, nu-i aa?. n mod normal, dup o serie de trei DA, profesorul va fi gata s vad lucrarea i dispoziia lui va fi mai bun. Cam n acelai mod procedeaz psihologul pentru a-l ajuta pe pacient s se relaxeze i s ctige ncredere: Cu ce-ai venit pn aici? (rspuns: Cu taxiul.); Deci,ai preferat taxiul? (DA); E mai comod dect tramvaiul, nu-i aa? Nu trebuie fcut abuz de tehnica rspunsurilor pozitive. Folosite cu economie i abilitate,pot da rezultate excelente. 17. Formulri pozitive Negaia este o abstracie. Creierul face fa cu dificultate formulrilor negative. Este obligat s foloseasc reprezentarea a ceea ce-i este interzis i s-i atribuie un sens negativ. El recepioneaz comenzile negative, mai nainte de a nelege (de a procesa) faptul c are de-a face cu opusul lor. n mod instinctiv, reacionm mai curnd pozitiv la formulri pozitive i mai curnd negativ la formulri negative. Pn i testele pe animale (cini de vntoare) au confirmat aceast ipotez. Cele mai primejdioase sunt expresiile din familia negrii negativului, care neag ceva ceva de nedorit s se ntmple: Preul nu-i mare. S nu-i faci griji! Nu v suprai! Nu vei regreta! Nu te teme! Nici o problem! Nu ai de pierdut! S nu te mpiedici! S nu cazi! Creierul nu nelege negarea. El genereaz spontan tocmai imaginea a ceea ce este negat i nu este de dorit. La comanda Nu alerga vnatul!, cinele de vntoare face mai nti civa pai i, apoi, se oprete. Creierul uman funcioneaz la fel. NU te gndi nici la o pisic neagr, cu ochi galbeni i cu un oricel ntre dini!! Reueti s NU te gndeti ...la pisica neagr? Discursul articulat din formulri pozitive este convingtor. Acest lucru rmne adevrat n ciuda faptului c ntlnim: Nu clcai iarba n loc de Mergei pe alei, mbrac-te s nu te mbolnveti n loc de mbrac-te s fii sntos sau Mnnc s nu-i pierzi puterile n loc de Mnnc s ai putere. 18. Folosete tcerile Uneori, tcerea intervenit n plin conversaie pare s dureze o venicie. Atmosfera poate deveni apstoare i tensionat. ntr-o negociere conflictual, n diplomaie sau afaceri, apar adesea situaii n care primul care vorbete trebuie s fac o concesie i poate avea ceva de pierdut. Tcerea se prelungete. Ce-i de fcut? Ieirea din impas: arborezi un zmbet curat, te uii n stnga, n dreapta, te apleci uor ctre partener i, apoi, opteti ceva de genul: Bunicul meu dinspre tat spunea adesea c tcerea nseamn DA. Asta ai vrut s spui?. De obicei, d rezultate destul de bune. Uneori, teama de tcere este doar teama de gndurile celuilalt. 19. Empatia

Comunicarea afectiv cu partenerul, dincolo de cuvinte, se numete empatie. Mama care simte nevoile sugarului sau copiii care resimt nelinitile i bucuriile prinilor comunic pe aceast cale. Empatia nu are aproape nimic comun cu limbajul verbal. Ea privete mecanisme psihologice incontiente prin care ne modelm intuitiv conduita, pentru a ne identifica emoional cu partenerul. Empatia poate ajuta i completa comunicarea verbal. Cel mai simplu mod de a comunica nelegtor, prietenos, amabil, tolerant i calm este acela de a te pune n locul partenerului. 20. Sinceritatea A fi sincer nseamn a fi natural, a fi tu nsui i a nu complica ceea ce poate fi simplu. Cnd suntem nesinceri, cnd simulm i jucm roluri strine firii i rangului nostru, devenim rigizi, stngaci, chiar ridicoli, iar acest lucru nu poate trece neobservat. Exist ceva, exist un sim special prin care omul intuiete onestitatea sau perversitatea caracterului partenerului. n consecin, distribuie corespunztor i ncrederea sau suspiciunea sa. n plus, adevrul este mai uor de inut minte. 21. Tempereaz emoia Emoia rtcete raiunea. Emoiile sunt tulburri globale, de intensitate mare i durat scurt, ce apar ca reacie la o situaie neateptat, peste posibilitile de adaptare ale organismului. Sunt nsoite de o stare afectiv de tonalitate plcut sau neplcut. Deseori, emoia determin modificri fiziologice i comportamentale: ritmul cardiac, respiraia,uscarea gurii, transpiraia, relaxarea sfincterelor, holbarea ochilor... Palma peste gur poate fi un semn al surprizei. Tremurul minilor i al vocii sunt expresii nnscute i universale ale emoiei. Exist i o emoie difuz care se manifest prin accentuarea micrilor corpului. Nervozitatea face gesturile mai repezite. De regul, emoiile specifice produc gesturi specifice: admiraia i rugmintea sunt trdate prin apropierea palmelor, agresivitatea prin strngerea pumnului i scrnetul dinilor, iar teama, anxietatea i disperarea prin gesturi de acoperire a feei. Principalele patru tipuri de emoii sunt: colera (pn la violen), tristeea (trece n disperare), teama (trece n teroare) i bucuria (pn la extaz). Oameni diferii sunt predispui la manifestri diferite ale emoiei. Recunoaterea emoiilor dominante ale partenerului de rela ie i mp rtirea lor poate fi o excelent cale de apropiere i intensificare a relaiei. 22. nfiarea exterioar mbrcmintea este o completare a corpului nostru, aa cum blana este pentru animale i penele pentru psri. Mai nti, suntem vzui i dup aceea, auzii. Prima impresie despre un partener va fi puternic influenat de nfiarea exterioar, privit ca ntreg. mbrcminte,limuzina, diplomat, postur, privire, fizionomie, gesturi de salut etc., concur la cristalizarea primei impresii, care rmne fundamental pentru ntreaga comunicare ulterioar. n afaceri, n special n mediul bancar i asigurri, business dress-ul este deja un ntreg ritual. n general, mbrcmintea protocolar reflect un caracter conservator, rigid, iar un bluzon trsnit i nite jeans pot comunica relaxare, simplitate, adaptabilitate. Tendina unora de a se mpodobi excesiv este o voce ce ip disperat dup atenie. 23. Susinerea gestual a discursului Susinerea discursului verbal cu elemente ce in de limbajul trupului merit mare atenie. n timp ce vorbete, oratorul afieaz o numit expresie facial, se mic, d din mini, din cap, schimb poziia picioarelor. Mesajul trupului face parte din discurs; micrile capului,corpului i braelor pot sublinia i da un neles mai clar cuvintelor. Un vorbitor poate spune ceva de genul: Avem trei obiective importante.... Elocina crete cnd ridic braul, ntr-un gest elegant, cu trei degete ntinse. Ulterior, va putea descrie obiectivele pe rnd, indicnd ordinul obiectivului prin numrul degetelor ridicate. Gesturile din timpul discursului nseamn mai mult dect semnele de punctuaie n lectura unui text. Gesturile permit sincronizarea vorbitorilor; o mn ridicat poate indica dorina de a interveni. Gestul cu palma ridicat cu faa n sus poate indica o invitaie. n arsenalul retoric hipnotic, euforizant i isterizant al unor personaje charismatice n genul Robespierre, Churchill, Hitler, Juan Pern i muli alii, s-au regsit ntotdeauna unele gesturi de susinere a discursului rmase nc misterioase.

24. Surse de putere Limbajul puternic este rezumativ i simplu. Metafora i aforismul au mare ncrctur energetic. n negocieri, puterea transpare preponderent n mesajele nonverbale: postura,distincia, mimica, gesturile, vocea, mbrcmintea i diversele accesorii, fracul, limuzina,oferul, asistentul etc. Exist i alte surse de putere: recompensa, constrngerea, legitimitatea, referina i expertiza. Recompensa. Puterea curge n favoarea celor care au abilitatea de a recompensa i depinde de msura i maniera n care sunt percepute recompensele. Puterea bazat pe false recompense nu-i neaprat fals putere. Cadoul, atenia, darul, mita, premiul, comisionul,onorariul i chiar inocentul buchet de flori sunt surse de putere. Constrngerea. Puterea se poate construi pe teama de pedepse i consecine nedorite.Adesea, ameninrile sunt suficiente. Ironia, de pild, poate fi o arm de constrngere. ntre toate sursele de putere, constrngerea este cea mai contestabil, uor de lezat i greu de controlat. Legitimitatea. Respectul pentru lege i moral este sursa de putere, influen, convingere. Autoritatea legitim nu se rezum strict la legalitate, ci i la moral, la valorile interiorizate n credine i tradiii culturale. Legitimitatea poate fi conferit i de vrst sau de poziia n familie, societate i companie. n Japonia sau Germania, vrsta este surs de putere n negocierile de orice natur. Btrnii, prinii i personalitile sunt surse de putere. Referina, adic persoana sau grupul social ales ca model de conduit, poate fi o alt surs de putere. Referin poate fi un sportiv, un lider religios, un star de cinema, un autor de carte sau un lider politic, care influeneaz comportamentele prin dorina fanilor de identificare cu modelul. Expertiza. Statutul de expert reprezint o alt surs de putere, care oblig partenerul la pruden sau perfect cunotin de cauz. O conversaie despre tehnologia spaial sau analiza tranzacional, de exemplu, nu-i la ndemna oricui. Expertul inhib pe nespecialist, l face mai concesiv. 25. Amenajrile interioare Spaiul fizic imediat, microclimatul, ncperea, biroul, scaunul i decorul n care trim i muncim comunic instantaneu ceva din personalitate, caracter i atitudine. un scaun nalt n spatele unui birou impuntor subliniaz caracterul oficial al ntrevederii i poziia ierarhic nalt. Atitudinea se schimb cnd scaunele sunt la fel, lng sau n poziie de col; impresia de intimitate i deschidere se accentueaz la o msu joas ntre dou scaune; plantele din ncpere creeaz ambian i sugereaz grij fa de ceea ce este viu i natural; pereii zugrvii n alb pot crea impresia de spital, fr tablouri i culori. Roul este agresiv, iar albastru e rece, dar linititor. Trening-ul, de pild, este mai animat sub efectele portocaliului. lumina slab deterioreaz ambiana unei ncperi i sursele laterale mai bune dect centrale; nlimea inegal a scaunelor minimalizeaz partenerul aezat mai jos; distanele prea mari dilueaz comunicarea. Cele prea mici o pot sufoca, dar nu-i obligatoriu. Temperatura, aerul, umiditatea, mrimea, muzica de fundal spun multe. Unii au nevoie de mult lumin i ferestre mari, iar alii se simt confortabil n penumbr. 26. Alegerea cuvintelor Cu toate virtuile sale, limbajul verbal are ambiguiti i bariere de tot felul. Dovada faptului c dm gre sunt expresiile de genul: Nu asta am vrut s spun! Ce dracu, nu nelegi romnete?. Conotaiile cuvintelor pot fi surse de confuzii i ostilitate. Cuvntul pericol, spre exemplu, nseamn altceva pentru un pilot de curse dect pentru un ho sau o mam. Ambiguitatea este generat polisemia cuvintelor. Este perfect pentru limbajul poetic. n negocieri ns, un cuvnt cu multe sensuri distorsioneaz mesajul; cuvntul copoi este riscant n prezena unui poliist, iar cuvntul gsc n compania unor femei. Jargonul, specific unor categorii sociale i profesionale, semnaleaz poziionarea n grupul de referin. Adesea, folosirea jargonului confer un plus de credibilitate i prestan profesional. Argoul, limbaj pitoresc al lumii interlope, are putere oriunde, dar comport i riscuri. Unii interlocutori sunt impresionai de limbajul incomprehensibil, dar asta nu-i ajut s-l neleag. 27. Controlul vocii Cuvintele transmit informaii, iar vocea transmite emoii, sentimente, putere, slbiciune,dominare, supunere, adic informaii despre informaii. Vocea provoac reacii afective i influeneaz relaia dintre parteneri mai

mult dect coninutul cuvintelor. Mnuit cu abilitate,mesajul paraverbal devine un instrument eficace n influenarea i controlul persoanelor din jurul nostru i, n particular, al partenerilor de negocieri. Parametrii vocali obin cu uurin respect i prietenie, smulg aprobarea, trezesc ostilitatea, intimideaz i menin presiunea. Abilitile vocale privesc procese fiziologice care pot fi antrenate i controlate. Vorbirea antreneaz o micare complex a diafragmei, plmnilor, muchilor pectorali i faciali, a corzilor vocale, gurii, limbii i buzelor. Sunetul se produce prin evacuarea aerului din plmni, prin laringe, unde corzile vocale ncep s vibreze. Sunetul vocii este influenat de calitatea corzilor vocale i, succesiv, de postura trupului, maxilar, pereii gurii, dini, limb i buze. Sunetele sunt mai clare cnd postura e dreapt, muchii gtului ntini, buzele flexibile i respiraia bun. Tonul vocii este dat de frecvena vibraiei corzilor vocale. Cnd suntem tensionai sau anxioi, se ntind asemenea corzilor unei viori, iar vocea se subiaz, devine strident, zgrie,scrie. Cnd suntem calmi, relaxai, tonul vocii coboar, devine plin i sigur. Cnd suntem obosii sau precipitai, vocea devine aspr, gtuit. Volumul vocii depinde de capacitatea toracic, corzile vocale, respiraie, postur i multe altele, dar e mai uor de controlat dect tonul. Ritmul i fora respiraiei sunt eseniale. Dicia este abilitatea de a articula cuvintele corect i clar. nchiderea consoanelor i enunarea clar a vocalelor cere exerciiu. Pelticii i gngavii pot face progrese dac se strduiesc. Accentul privete maniera de a pronuna mai apsat sau pe un ton mai nalt o silab, un cuvnt sau un grup sintactic. Tu mi-ai adus puin alinare!? este o propoziie al crei sens difer dup cum sunt accentuate unele sau altele dintre cuvinte. Rostirea mai apsat a unor silabe, cuvinte sau propoziii induce mesaje colaterale celui transmis prin cuvinte. Pauzele separ silabe, cuvinte, grupuri de cuvinte sau fraze i dau indicii asupra semnelor de punctuaie, strilor afective i atitudinilor vorbitorului. Pauzele lungi obosesc, dar cele scurte, bine plasate, dau asculttorului sentimentul de implicare activ. Pauzele tactice sunt fcute nainte sau dup cuvntul sau ideea ce merit a fi subliniat. Ritmul vorbirii variaz de la calm la repezit, de la lent la rapid. Poate temporiza sau precipita discuia. Ritmul normal se situeaz n intervalul 300-400 silabe/minut. Dac este mai ridicat, mesajul verbal este perceput ca o urgen. Totodat, un mesaj de alarm transmis alene nu-i convingtor. Antrenamentul nr. 1 Construirea unui raport interpersonal n loc de recapitulare, vom condensa acest capitol ntr-un joc de-a limbajul trupului, uimitor de relevant pentru importana sincronizrii n crearea unui raport interpersonal. Ne aflm, sper, ntr-un grup de comunicare, iar jocul urmeaz a se desfura n perechi, pe fundal muzical. Primul pas: Alege un partener, o partener! Aezai-v fa n fa, n picioare i decidei cine este A i cine B. ncepei prin a v privi reciproc, n tcere, pe fundalul muzical din ncpere. Treptat, persoana A ncepe s adopte acele posturi ale trupului, micri, gesturi i expresii mimice pe care le sugereaz fundalul muzical. Persoana B, la nceput imobil,continu s priveasc pe A, crend un prim contact vizual. (1 minut) Persoana A continu s se exprime, iar B ncepe s imite n oglind postura, mimica i gesturile, copiindule cu acuratee, pstrnd permanent contactul vizual. Att A ct i B sunt responsabili de crearea acordului i, dac B nu poate reproduce micarea prea rapid sau prea dificil de imitat a lui A, cel din urm o adapteaz pentru a o face mai uor de imitat. (1 minut) Persoana B rupe brusc simetria, ritmul i forma micrii, meninnd totui contactul vizual. Fiecare i urmrete atent propriile reacii interioare la ruperea acordului.(1 minut) B, aflat aproape de A, rupe i contactul vizual, privind oriunde n alt parte. A urmrete propriile reacii interioare la noua ruptur, dar continu s se exprime corporal. (1 minut) B reface contactul vizual i ncepe s rspund micrilor i expresiei mimice a lui A, exact aa cum i vine i simte nevoia s o fac, fr a se strdui nici s-l imite i nici s rup simetria. Fie simetrice, fie asimetrice, fie i una i alta, micrile lui B vor constitui totui un rspuns, o reacie, la cele ale lui A(2-3 minute) Ambii parteneri se opresc i, cu ochii nchii, vizualizeaz n interior ce-au simit, n special, n clipa spargerii oglinzii, atunci cnd micrile au ncetat brusc s mai fie sincrone, ca i atunci cnd au pierdut contactul vizual. Pe rnd, B a fost ba acordeor, ba dezacordeor.

Stop! A i B vor comenta mpreun ce-au simit n momentele acordului i ale dezacordului dintre ei. Apoi, vor extinde mica lor experien la nivelul vieii de zi cu zi. Ce efecte poate avea asupra noastr faptul de a fi n acord sau n dezacord cu partenerii de fiecare zi? Cum rspundem oare ofertelor de comunicare? Cutm mai curnd acordul, sincronizndu-ne cu cellalt pentru a crea un raport interpersonal, o bun relaie, n prietenie,dragoste sau n munc? Ne aflm mai curnd n categoria acordeorilor, ntmpinnd i urmnd spontan pe ceilali, sau mai curnd n cea a dezacordeorilor, care caut spontan s se individualizeze i s fac lucrurile de capul lor? Ideea de fond este aceea c o bun relaie se construiete mai uor atunci cnd suntem conectai i sincroni cu cellalt, comunicnd ca ntr-o oglind. Altfel spus, a construi o relaie nseamn a oglindi i acompania pas cu pas pe cellalt. Acordul i sincronizarea din postura de acordeor sunt punile pe care pim unul spre altul, pentru a construi raportul interpersonal.O dat obinut acordul, conversaia i micarea pot fi dirijate mai uor ctre obiectivul dorit.Perechile de ndrgostii sunt adesea sincrone n postura trupului, n gestic i n tonul vocii. Ca i n artele mariale, meninerea viabilitii unei relaii solicit permanent toate simurile, la nivelul comunicrii nonverbale. Mesajul nonverbal este subtil i ambiguu, darfuncioneaz tot timpul. Puterea i eficacitatea sa vin din faptul c rmne independent de cuvinte i transmite mesaje n timp ce interlocutorii vorbesc sau tac mpreun. Mesajele nonverbale exist permanent, dei nu pot fi citite cu precizie i nici la timp. Graba de a le descifra provoac adesea erori de interpretare. n plus, nonverbalul exprim mai curnd sentimente i atitudini dect concepte i idei. El leag limbi i culturi diferite, dar poart amprenta ferm a culturii, condiiei sociale, poziiei ierarhice i strilor sufleteti ale persoanei.

Bibliografie: tefan Prutianu Tratat de comunicare si negociere n afaceri, Editura Polirom, 2008 tefan Prutianu Antrenamentul abilitilor de comunicare. Limbaje ascunse, Editura Polirom, 2005