ABORDRI PRAGMATICE N NEGOCIEREA AFACERILOR

1HAI S CTIGM MPREUN! Suntem cu toii negociatori Cum mprim prjitura? Doi alpiniti i un al treilea munte Vizualizarea pistelor mentale 2 POZIIILE DE NEGOCIERE 2.1. Deschiderea Cine declar primul? Ct declar n deschidere? Cum rspund declaraiilor? Cnd declar condiia (preul)? Cum formulez propunerile i replicile? 2.2Poziia de ruptur (Limitele) Secretul poziiilor de ruptur Concurena poziiilor de ruptur 2.3 Poziia negociat. Acordul 3MARJA DE NEGOCIERE N AVANTAJ ABORDRI PRAGMATICE N NEGOCIEREA AFACERILOR Clientul: Ct cost figurina asta din os? Vnztorul: 200 mii pesetas. Clientul (mai curnd pentru sine, dect pentru negustor): Aha! Am doar 20mii... Vnztorul (sec): De acord. D-i ncoace! Dialogul de mai sus se ntmpla cu decenii n urm, peste taraba unui bazar din Barcelona. Vnztorul era un negustor arab, iar clientul era autorul acestor pagini. Dupo prim strigare la 200 mii, vnzarea s-a fcut la un pre de zece ori mai mic. Amrefuzat prima ofert din ntmplare, graie (ne)bunului obicei de a gndi cu voce tare. Strin de spiritul negocierilor, ntmplarea m-a nucit. Contrastul dintre primul pre aruncat peste tarab i preul final al tranzaciei mi ddea impresia c primesc de poman. Da, un negociator inocent nelege greu c poate cumpra de zece ori sub preul cerut n deschidere. N-a fi crezut n ruptul capului c trguiala st la mas cu arta nobil a negocierii. n capul mesei. Peste ani, aflam c tratatele de diplomaie i negocieri, fie ele propuse i de The Economist Books, merg tot pe mna negustorului arab, care m-a luminat n bazar. Clic! Ceva n mintea mea a fcut Clic!. n via, ca i n afaceri, avem parte mai curnd de ceea ce negociem, dect de ceea ce meritm. HAI S CTIGM MPREUN! De ce negociem? Cel mai adesea, din respect pentru nobleea i demnitatea uman, negociem pentru a ctiga mpreun, fr s dm sau s primim de poman.Negociem pentru a evita hazardul, conflictul, represaliile. Negociem pentru relaii durabile, fie ele personale, profesionale, comerciale, diplomatice, dar i pentru tranzacii efemere, la care nu ne ntoarcem n veci. Negocierea este una din cile prin care obinem ce vrem de la ceilali, n msura n care ei obin ce vor de la noi. O cale bun, dar nu ntotdeauna cea mai bun. Pentru a cdea de acord asupra unor schimburi reciproc avantajoase, ntrm ntr-un joc fair play de-a: Hai s ctigm mpreun!

Suntem cu toii negociatori Da; suntem cu toii negociatori. Lumea este o imens mas a negocierilor. Negociem pentru libertate, dreptate, pace i, adesea, pentru dragoste i afeciune. Viaa noastr mpreun cu ceilali - n familie, la slujb, n cercul de prieteni, n ocazii mondene, pe strad, la cumprturi, n marile afaceri i, mai cu seam, n cele de toat ziua - este un continuu efort de negociere i mediere. Mruniurile cotidiene solicit abilitatea noastr de gsi o cale de nelegere cu ceilali, permind fiecruia s-i mplineasc nevoile, profeiile, valorile i interesele. Petrecem o parte din via negociind, fr s fim contieni de acest lucru. Negociem n familie, cu amicii, cu eful, cu furnizorul, cu clientul, cu sindicatul, cu banca, cu adversarii politici etc. Negociem cu instalatorul, nlocuirea unei evi fisurate. Negociem cu sinucigaii sau cu teroritii. Pe acoperiul unui bloc cu 11 etaje, Ioan Zetu, eful poliiei din Pacani, a negociat viaa unei sinucigae adolescente. Agresiunea armat asupra teroritilor este nlocuit adesea de negocieri. n 2004, n Cecenia, la o coal din Beslam, ignorarea negocierilor a ucis 240 de copii. Da, putem negocia aproape orice, aproape oricnd, cu aproape cu oricine. Atenie, ns! Negociem cu cei de la care avem de ctigat, dac i numai dac au i ei de ctigat de la noi. A negocia cu cineva de la care nu avem nimic de ctigat este lipsit de sens. A negocia cu cineva de la care avem de ctigat, fr s aib i el de ctigat de la noi nu este doar lipsit de bun sim, ci i de ans. Obinem ce vrem de la ceilali, cnd oferim ce vor ei de la noi. Atenie! Ceilali pot evita s negocieze cu noi i atunci cnd suntem Pap-lapte; vor face asta pentru c pot lua de la noi, fr s dea nimic la schimb. Cum mprim prjitura? Cnd se aeaz la masa tratativelor, negociatorii pot ctiga, mpreun, mai mult dect separat. Ciudat poate, dar o dat ajuni acolo, ei vor negocia mai curnd competiia dintre interesele lor. Astfel, negociatorii intr n competiie. Inevitabil! n esen, negocierea este o chestiune de dat i luat. Prile negociatoare se invit reciproc la o tranzacie, plecnd de la prezumia c aceasta prezint un potenial de profit. Prile i disput acest potenial de profit ca i cum ar mpri o prjitur. Prjitura poate fi tiat n felii orict de mici i de multe. Din pcate, dimensiunea total a prjiturii va putea fi rareori modificat. Cu ct mai mare va fi felia uneia dintre pri, cu att mai mic va rmne felia alteia. Chiar dac i o felie mic ar putea fi destul, fiecare dintre pri se va bate cu furculia i cuitul pentru o felie mai mare. Principial, succesul negocierilor ar nsemna ca fiecare s ctige destul. Practic, fiecare se va bate ca s ctige singur totul. Dei destul pare un concept confuz i lipsit de rigoare, la masa tratativelor, el capt o aproximare satisfctoare, prin raportarea la limitele acceptabile de ctre oponent. Filozofia negociatorului e simpl; bunurile nu au o valoare n sine. Ele au cel mult valoarea pe care sunt dispus s o dau pe ele. Nici un bnu mai mult.Rezultatul procesului de negociere va fi un acord care satisface toate prile.Unele pot fi mai (in)satisfcute dect altele. Doi alpiniti i un al treilea munte Ne imaginm c negociatorii ar fi doi alpiniti care vor s escaladeze mpreun un munte. Nevoia comun care-i unete este aceea de a escalada culmile. Pentru a i-o satisface, fiecare are nevoie de cellalt. Numai dac fac echip, urcnd mpreun, pot mprti bucuria cuceririi nlimilor. Nevoia comun de a urca un munte i aduce la masa tratativelor, echipai i gata de drum. La masa tratativelor, cei doi vor descoperi faptul c au nevoi i preferine specifice, care genereaz interese divergente. Unul prefer un munte stncos i declar n deschiderea negocierilor: Propun s escaladm un pisc stncos. Cellalt prefer un munte plin de vegetaie: Nici vorb, vom escalada un vrf cu flor alpin, va fi replica sa. Practic, negocierea propriu-zis se deschide cu declaraiile divergente. Asta e regula: inevitabil, poziia de intrare n negociere va exprima interesele specifice unuia sau altuia dintre negociatori. Cu oarecare fantezie, putem imagina poziiile de intrare n negociere ca piscurile a doi muni, unul stncos i altul plin de vegetaie. Fiecare alpinist ar vrea s arboreze steagul pe muntele care-i place lui, s fac o poz lng el. Dac ajung la un acord satisfctor pentru amndoi, poziia negociat va semna cu piscul unui al treilea munte, pe care cei doi l vor urca mpreun i se vor fotografia alturi, btnd palma.

Acest al treilea munte, soluia negociat, ar putea avea un versant stncos i altul cu vegetaie. S sperm c cei doi trag cteva cadre cu camera video, s-i admirm desear, la tiri. Vizualizarea pistelor mentale Abordarea procesului de negociere, indiferent de natura lui, dobndete semnificaii mai pragmatice prin urmrirea a dou piste de vizualizare mintal. Prima pist. n plan mintal, orice negociere poate fi i chiar trebuie transpus n termenii de vnzarecumprare. n fond, n esena sa, negocierea este o chestiune de dat i de luat. Din aceast perspectiv, procesul ca atare poate fi vizualizat oricnd n termeni de vnzare-cumprare.Practic, fiecare negociator vinde ceea ce are de dat i cumpr ceea ce are de luat. Fiecare pltete preul pentru ce ia i l ncaseaz pentru ce d. Definit n termeni de vnzare-cumprare, negocierea apare ca un proces de schimb de informaii, oferte, cereri, concesii. Dac, de pild, ne oprim la negocierea clauzei de pre, vom constata c: preul maxim la care cumprtorul ar fi dispus s cumpere, fr ca el nsui s divulge preul minim la care ar fi dispus s vnd, iar preul minim la care vnztorul ar fi dispus s vnd, fr ca el nsui s divulga preul maxim la care ar fi dispus s cumpere. De pild, vizualizarea n termeni de vnzare-cumprare a negocierii unui contract de munc permite identificarea clar a rolurilor jucate de protagoniti: angajatorul cumpr i candidatul vinde. Angajatorul cumpr abiliti, competene, timp i respect pentru regulile sale. n schimbul lor, pltete un pre, numit salariu, onorariu etc. Pentru serviciile prestate (vndute), candidatul ncaseaz acest pre, lunar, chenzinal sau altfel. n modul cel mai firesc, cumprtorul va dori s cumpere ieftin, iar vnztorul s vnd scump. Similar, la negocierea unui credit, banca vinde clientului o sum de bani pe durat determinat. n schimb, pretinde un pre, n forma concret a dobnzii. n modul cel mai firesc, banca va dori s vnd scump dobnd mai mare -, iar clientul s cumpere ieftin - dobnd mai mic. Procesul poate fi vizualizat asemntor n negocierea unui contract de publicitate, unde se vinde i cumpr spaiu i timp de anten. La fel, ntr-un contract de leasing sau alt gen de nchirieri. Cel care cumpr, vrea chiria mic. Orice alt negociere poate fi transpus similar. Chiar i negocierea cu agentul de circulaie poatefi vizualizat ca o vnzare-cumprare; amenda nu este altceva dect preul pltit pentru libertatea de a fi nclcat o regul. A doua pist. n spatele oricrei negocieri putem imagina i vizualiza o scar, pe care cumprtorul urc, dei ar vrea s coboare, iar vnztorul coboar, dei ar vrea s urce. Fiecare trage pe cellalt n sensul dorit de el. Expresia acestei scri se schimb o dat cu natura obiectului negocierii. De pild, la negocierea preului sau a salariului (n bani), scara are expresie valoric, la negocierea dobnzii sau comisionului, scara este procentual, la negocierea termenului de garanie, a termenului de livrare sau a duratei de execuie, scara este temporal, la negocierea scadenei de plat, este calendaristic, la negocierea mrimii coletului sau lotului livrat, scara va fi cantitativ, n uniti fizice i aa mai departe. Chiar i cnd negociem cu zugravul alegerea culorii pereilor, putem identifica o scar. De regul, pentru culoarea pe care o dorim mai tare, zugravul va cere un pre mai mare, iar pentru cea pe care o dorim mai puin, va cere un pre mai mic. Din instinct sau din experien, zugravul va corela scara preurilor cu o scar a preferinelor noastre. Practic, o astfel de scar exist mereu, n orice gen de negociere. Scara imaginar pe care o vizualizm pe o scen mintal este extrem de util n clarificarea sensului micrilor negociatorilor. n raport cu interesele lor specifice, ei vor tinde s urce sau s coboare. De pild, la negocierea preului pe scara valoric, sensul intereselor vnztorului intete treptele de sus. Deoarece ncaseaz preul, n mod normal, el propune un pre nalt i-l trage pe cumprtor de jos n sus. n schimb,cumprtorul, care pltete preul, intete treptele de jos ale scrii i-l trage pe vnztor de sus n jos. Treapta scrii pe care cei doi se vor ntlni i vor bate palma va indica preul negociat sau acordul. La negocierea termenului de garanie pe o scar de timp, sensul intereselor se va inversa. Aici, vnztorul este interesat ntr-un termen de garanie mai strns i vine din josul scrii. Cumprtorul, interesat ntr-un termen de garanie mai mare, va proceda pe dos, trgnd pe vnztor n sus.

La negocierea unui credit, pe scara procentual, banca va inti o dobnd nalt, pe treptele de sus ale scrii, n timp ce clientul va inti o dobnd redus, pe treptele de jos. n sfrit, oricare ar fi condiia negociat, dac interesele negociatorilor au sensuri contrarii, pe scara imaginat n spatele negocierii, unul va tinde s urce, iar altul s coboare. POZIIILE DE NEGOCIERE Suntem deja n msur s vizualizm procesul de negociere i, mental vedem negociatorii care se mic pe scara intereselor. Ori de cte ori, unul dintre ei va pune ferm piciorul pe o anume treapt a scrii i va spune ceva de genul Eu sunt aici. Ce zici de asta?, vom avea de-a face cu declararea unei poziii de negociere. n principal, exist trei poziii de negociere: deschiderea sau poziia de intrare, poziia de ieire (ruptura) i poziia negociat (acordul). ntre ele, vor mai putea fi exprimate poziii intermediare, care alunec treptat de la poziia de intrare ctre poziia negociat. Deschiderea Muli dintre noi tiu c la ah sau poker, jocul propriu-zis nu ncepe atunci cnd se aeaz piesele sau se dau crile, ci atunci cnd unul dintre juctori face mutarea de deschidere. Dac nimeni nu deschide (pas deschidere), se refac crile. Jocul se reia. n negocieri, lucrurile stau fel; momentul declanator al jocului negocierilor propriu-zise nu este cel al aezrii la mas, ci cel n care unul sau altul dintre oponeni deschide, adic i declar poziia de intrare. Deschiderea este un pas fcut pe una din treptele scrii vizualizate n paragraful anterior. Tot aa cum jocul de poker sau cel de ah nu se ncheie cu deschiderea, nici negocierea nu ia sfrit cu declararea poziiei de intrare. E abia nceputul. Un negociator experimentat nu-i declar poziia de intrare, hodoronc-tronc, imediat ce se aeaz la masa tratativelor. Mai nti, evalueaz situaia, parcurge o faz de acomodare i ncepe schimbul de informaii. n plus, ceea ce spune negociatorul n deschiderea negocierilor este mai curnd ceea ce vrea s aud cellalt, dect ce sper s obin. Deschiderea (notat cu PD)este doar prima ofert, propunere. Deschiderea este doar punctul de plecare. Are rolul de a asigura un spaiu de manevr, att n raport cu poziiile adverse, ct i cu obiectivele proprii. Pot fi attea poziii de deschidere cte pri negociatoare la masa tratativelor. Exist o distan oarecare ntre ele. ntr-un efort de abstractizare, imaginm negociatorii plasai pe o scar (grila de salarizare) de-a lungul creia caut un punct de ntlnire convenabil pentru amndoi. Punctul de ntlnire, echilibru al intereselor contradictorii, va fi un nivel al salariului care i satisface pe amndoi i pentru care obin acordul. Poziiile de deschidere prea ndeprtate fac negocierea dificil. Aadar, primul pas n lungul drum ctre acord este poziia de deschidere a unuia sau altuia dintre negociatori. Ca i ntr-o partid de ah, mutarea de deschidere are cea mai mare nrurire asupra ntregii partide. O deschidere slab compromite partida. n procesul de negociere, poziia de intrare are mai mult efect dect oricare alt micare ulterioar. Negociatorii nelepi, nainte de a declara poziia de deschidere, caut rspunsuri bune urmtoarelor ntrebri: Cine declar primul? Ct declar? Cum rspund declaraiilor oponentului? Cnd declar? Cum formulez propunerile? Cine declar primul? De cele mai multe ori, ordinea deschiderii are importan n negocieri. La ah, albul are mutarea de deschidere i are o ans n plus. n negocieri, lucrurile stau mai curnd pe dos; cel care vorbete la urm vorbete mai bine. Cel puin, asta e regula valid n peste 51% din cazuri. Negociatorul care deschide primul este dezavantajat n raport cu cel care declar ulterior. Primul ofer repere de orientare celui de-al doilea. l ajut s evite unele erori de estimare. Regula general: Oponentul trebuie adus n postura de a deschide primul. Negustorul clit de bazar, ghidat de experien i instinct, rspunde la ntrebarea Ct cost acest produs? cu ceva de genul: Da' matale ct ai da? Mrturisesc faptul c regula a funcionat corect i n ce m privete. Cu ani n urm, cumpram o proprietate, la ar, sub poala unei pduri. Ghidat de nelepciunea strmoilor, fostul proprietar a evitat timp ndelungat s avanseze un pre, dar mi cerea insistent oferta mea. Au urmat patru ntlniri, pe parcursul a patru sptmni i nici unul n-a deschis. Aflasem c a intervenit un cumprtor concurent. Eram gata s cedez la a cincia ntlnire. Mi-am pregtit oferta de pre, dar oponentul

a cedat cu doar cteva minute mai nainte. Frumos din partea lui! A cerut un pre la jumtatea celui pe care intenionam s-l ofer. ndeobte, n practica negocierii salariilor, angajatorul cere candidatului s-i exprime primul opiunea. Este un moment dur, dar si unul cheie. La auzul acestei solicitri, psihologii recomand s respirm adnc, s ne inem bine n scaun si s adugm un plus de trie n voce. O replic util pentru smulgerea unui timp de gndire n momente dificile ar putea fi: Exist un rspuns care v-ar mulumi? Exemple uzuale de replici ulterioare acestui moment, bune pentru a evita prima declaraie ar putea fi: Dumneavoastr ct ai fi dispus s investii n competenele mele? E rndul dvs. s v pronunai. Am oferit competene, n limita puterilor mele. V rog s propunei compensaii pe msur! Care a fost salariul predecesorului meu? (Replica angajatorului: Nu am un rspuns imediat. Ar trebui s ntreb la contabilitate sau La nceputul sau sfritul carierei? Continuarea corect: La sfritul carierei sau Datele cele mai recente) putem tatona i n genul: OK ! Dac tot am ajuns aici, v rog s facei o ofert minimal, din punctul dvs. de vedere. Dac va fi rezonabila, vom continua discuia n sfrit, dac prima declaraie nu poate fi evitat, atunci deschiderea va fi formulat vag i prudent, astfel nct s nu conin cifre. Cifrele sunt precise i fixeaz limite. Truc: n ultim instan, se poate recurge la un truc. Cu tot respectul cuvenit, propunem declaraia simultan a ambilor parteneri, n scris, pe dou buci de hrtie, care vor fi confruntate ulterior. n acest fel, nu va mai exista o prim declaraie, ci dou declaraii simultane. ...i totui, rspunsul la ntrebarea Cine deschide primul? merit nuanat. Psihologii spun c cel care avanseaz prima ofert are o ans n plus s influeneze ateptrile celui de-al doilea, forndu-l adesea s-i modifice inteniile iniiale. Oamenii sunt puternic influenai de prima impresie. Psihologii au dovedit experimental c, la prima vedere, majoritatea repondenilor afirm c produsul 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1 d un rezultat mai mare dect produsul 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7. Desigur, rezultatul este acelai, dar eroarea de estimare vine din faptul c ne concentm pe primele cifre i,apoi, extrapolm. Sintetiznd experiena ctorva negociatori, vom comenta doar cteva situaii n care, decizia de a deschide primul sau, dup caz, de a-l lsa pe oponent s-o fac mai nti, poate fi una mai nelept. ^ Atunci cnd relaia cu oponentul conteaz mai presus dect tranzacia negociat i cnd amndoi inem la aceast relaie, nu merit s ne facem probleme tactice cu ntietatea deschiderii. Pur i simplu nu conteaz cine o face primul; va fi oricum o deschidere rezonabil. ^ Ori de cte ori lipsesc informaiile despre pia i despre inteniile oponentului,este mai bine s ne inem gura i s lsm oponentul s deschid primul. Brien Epstein, managerul trupei Beatles n-a respectat regula la negocierea primului lor film. Productorii erau pregtii s ofere 25% din profit. Fr o ideea clar despre aceast pia, Brien s-a repezit cu 7,5 %. Acordul a fost semnat pe loc. Filmul a avut succes. Beatles a ctigat bine, dar putea ctiga de 3 ori mai bine. ^ Atunci cnd avem o mn slab i oponentul este mai tare la toate capitolele, de regul, cel mai nelept lucru este s-i recunoatem cinstit superioritatea i s-i lsm lui deschiderea. Uneori ns, putem merge la cte o cacialma; asta nseamn c deschidem cu pretenii mari i simulm putere i valoare. ^ Cnd avem o mn tare, iar relaia cu oponentul nu prea conteaz, regula spune s deschidem cu toat fermitatea la un nivel foarte nalt i s dm de neles c rmne puin loc pentru concesii. n concluzie, nu prea exist o reet universal a tacticilor de deschidere. i totui... Ct declar n deschidere? Asupra nivelului deschiderii, regulile de baz ale declarrii poziiei de intrare n negociere sun cam aa: obii, semnalnd totui disponibilitate la concesii! Paii concesiilor vor fi din ce n ce mai mici. mperi, ncepi de "jos" i cedezi greu! Declar mai puin dect poi da! Dac ai 5 mii n buzunar, declar 2 mii! Semnaleaz disponibilitate la concesii, n pai din ce n ce mai mici. iia declarat a oponentului, pentru a-i oferi spaiu de manevr! cu adevrat. Corolarul acestor reguli este sintetizat simplu n cunoscuta expresie din folclorul negustoresc:

"Fraier nu-i cel care cere, ci cel care d." ...i totui, manifestrile de lcomie i mercantilism duneaz grav sntii negocierilor. Aadar, rspunsul la ntrebarea Ct declar? merit serios nuanat: ^ De pild, n negocierea situaiilor n care relaia viitoare dintre pri conteaz cu adevrat, deschiderea potrivit este cea onest i rezonabil, chiar concesiv. Ea reflect atenia acordat relaiei. ^ Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu prea conteaz i mai avem i prghii puternice de control, deschiderea optimist este cea mai bun. Atenie! Am scris optimist, nu excesiv! O deschidere optimist devine excesiv atunci cnd nu are justificare i nici un argument rezonabil nu o susine. ^ Cnd tranzacia are miz mare, relaia nu conteaz, nu avem prghii de control i oponentul tie acest lucru, este oportun o deschidere rezonabil sau concesiv. La o deschidere optimist, oponentul ne-ar putea trimite la plimbare. Adesea, proaspeii absolveni lipsii de experien fac aceast greeal la angajare. ^ De asemenea, atunci cnd clientul detest s negocieze i nu vrea s se tocmeasc, deschiderea rezonabil sau concesiv este singura recomandat. Deschiderea optimist risc s alunge clientul Cum rspund declaraiilor? ntrebrile de acest gen vin atunci cnd oponentul deschide primul. Acum, propria poziie de intrare va fi formulat innd seama de obiective, dar i ca replic la deschiderea oponentului. O prim recomandare util: Evit rspunsul imediat! Nu respinge propunerea la primul impuls! Orice rspuns grbit, fie afirmativ, fie negativ, risc s transmit un semnal nepotrivit. Graba de a da un rspuns pozitiv semnaleaz faptul c propunerea este avantajoas. Constatnd acest lucru, oponentul va putea retrage oferta. n cel mai bun caz, vom spune adio la concesii. Graba de a formula un rspuns negativ sau o contra-propunere semnaleaz agresivitatea sau faptul c nu-i pas de interesele celuilalt. De regul, oponentul devine mai ndrjit, mai vehement. Este mult mai nelept ca replica s vin abia dup un rgaz de explorare i dezbatere a propunerii oponentului. Punem ntrebri precise i ascultm cu atenie. n cele din urm, rspunsul va fi formulat ca o propunere alternativ. Vom testa flexibilitatea poziiei sale prin abordri de genul: "Aa! Speram s ...", "Hmm! M ateptam la mai puin (mult) ... sau "Ar putea fi o problem sub urmtorului aspect..." Totui, n interiorul nostru, vom considera propunerea oponentului ca fiind o poziie ideal din punctul su de vedere. Consecina acestui fapt va fi respectarea urmtoarei reguli: Regula regin a negocierii: Refuz din principiu prima ofer a oponentului, orict de atractiv i avantajoas ar prea aceasta! (Gavin Kennedy, Negocieri, The Economist Books, Nemira 1998, p.145). n mod normal, prima ofert (poziia sa de intrare) este punctul de plecare i nicidecum cel n care oponentul anticipeaz s ncheie negocierea. Cnd declar condiia (preul)? Povestea nsetatului din deert este instructiv pentru tipul de rspuns cutat la aceast ntrebare. Nisipul fierbinte i arde tlpile i soarele l dogorete n cretet. Din fericire, n zare, se vede sacagiul cu ap de vnzare. Ct cost ntreab nsetatul. Vezi muntele n deprtare! De acolo aduc apa rspunde sacagiul. Bine, bine, dar ct cost? insist disperat nsetatul. Aa-i de gustoas i rcoroas! spune sacagiul. ...i monologul paralel va continua pn cnd nsetatul e gata s se prbueasc de sete. Atunci sacagiul va ceda: Ci bani ai la tine? D-i ncoace i bei ap! Filosofia sacagiului - S crape de sete cnd declari preul apei! - poate prea cinic, dar i pilduitoare pentru alegerea momentului potrivit pentru dezvluirea preului i, n general, a condiiilor puse oponentului. Principiul pompierului sun la fel: Obii mai mult cnd arde casa, dect dup ce stingi focul. Ideea rmne aceea c puterea de negociere este maxima atunci cnd oponentul s-a convins deja de oportunitatea tranzaciei. n marketing i vnzri, regsim cu acelai sens principiul AIDA, n patru pai: Atracie Interes Dorin - Aciune. Preul merit adus n discuie ct mai trziu, abia dup ce argumentaia i demonstraia asupra oportunitii tranzaciei s-a dovedit eficace. Dac oponentul nu-i nc convins i nici gata s treac la aciune, putem s nu-i mai spunem preul deloc. Aici, regula este ca i la poker: nu merit s mai ari crile juctorului care nu pltete mna. Corolar: n negocieri, valoarea unei oferte sau a unei concesii este mai mare nainte de a fi acordat, dect dup aceea.

Cum formulez propunerile i replicile? Vom privi negocierea ca o balan ntre ceea ce dm i ceea ce lum la schimb. Principial, orice propunere sau replic va trebui formulat din dou pri: oferta i condiia. Condiia > exprim ceea ce vrem s obinem de la oponent, Oferta > exprim ceea ce suntem dispui s dm la schimb. Oferta i condiia sunt cele dou talere ale balanei negocierii: un taler conine ceea ce avem de dat oponentului din ceea ce ar vrea el s primeasc, ia cellalt conine ceea ce vrem s lum la schimb de la oponent. Condiia este cererea. Cnd vindem, bunul vndut este ofert, iar preul cerut este condiia pus cumprtorului. Cnd cumprm, nimic nu ne mpiedic s considerm c vindem nite bani; oferta este preul pe care suntem dispui s-l pltim, iar condiia pus este bunul pe care-l dorim n posesie. Ideea de balan a negocierii rspunde perfect principiul psihologic al reciprocitii. nc de la antici, expresiile latineti ale acestui principiu sunt formulate prin: do ut des, (dau dac dai) i facio ut facias, (fac dac faci), Ele sugereaz ideea de a apsa simultan ambele talere ale balanei. Practic,propunerile corect formulate ar trebui s expun la modul condiional ideea de Dac tu..., atunci eu..." sau Dac noi ..., atunci voi... i reciproc. Astfel, vom putea transmite mesaje care cuprind simultan att oferta noastr, ct i condiia pus oponentului: "Dac-mi dai ceea ce vreau, atunci i-a putea da ceea ce vrei" "Dac ii cont de interesele mele, a putea ine cont de interesele tale" Dei uzuale n practic, propunerile care cuprind doar oferta sau doar condiia creeaz adesea probleme. Propunerea care expune doar oferta risc s fie perceput ca o tendin de a face concesii unilaterale. Propunerea care expune doar condiia risc s fie perceput ca o tendin agresiv, atitudine egoist sau manifestare a lcomiei. Subtiliti: Condiia este formulat clar, rspicat i fr ocoliuri: Dac reducei termenul de plat cu 4 zile, atunci ..." n schimb, oferta poate formulat i n termeni mai vagi: ...am putea lua n calcul un program de livrri mai avantajos" Dac trece neobservat, imprecizia formulrii program de livrri avantajos pstreaz un spaiu de manevr pentru urmtoarele faze ale procesului de negociere. Poziia de ruptur Mai ntotdeauna, undeva pe scara negocierilor, exist o limit peste care sau,dup caz, sub care, negociatorul rateaz i speranele sale cele mai sumbre. mpins dincolo de acea limit, el rupe negocierea i iese din joc. Aceast limit este numit poziie de ruptur, poziie de ieire sau pur i simplu, limit de negociere. Dup cum sensul intereselor negociatorilor urc sau coboar pe scara negocierilor, unul dintre negociatori va avea o poziie de ruptur maximal, iar altul o poziie de ruptur minimal. Aadar, pe scara negocierilor, exist cel puin dou astfel de poziii. Dincolo de aspectele strict tehnice i financiare, constatm i un aspect psihologic de mare finee; orice declaraie de deschidere sub poziia de ruptur minimal sau peste cea maximal antreneaz, de regul, o anumit doz de orgoliu rnit i frustrare, n plan emoional. Este un indiciu semnificativ pentru importanta strategic ascuns a intuiiei i a investigaiei necesare pentru aproximarea satisfctoare a limitelor din mandatul sau mintea oponentului. Secretul poziiilor de ruptur Insistm asupra faptului c poziiile de ruptur nu sunt declarate. Spre deosebire de poziiile de deschidere, ele rmn "secrete". Ca i faa nevzut a lunii, ele alctuiesc o fa ascuns a negocierilor. Uneori, sunt att de secrete nct nsui negociatorul nu le tie din vreme, dar le contientizeaz brusc abia atunci cnd oponentul sare calul cu pretenii exagerate. Practic, negociatorul care-i desconspir limita (poziia de ruptur pierde tot ceea ce ar fi putut ctiga dintr-o negociere. Din acest motiv, mandatul negociatorilor este considerat un document secret profesional. n mandat, de regul, sunt precizate limitele minime i maxime ntre care este mputernicit s negocieze. Dac adversarul le-ar afla nainte de negociere, ar putea lovi de-a dreptul la int, exact pe limit, anulnd orice marj de manevr.

n acest moment, avem o interpretare clar asupra afirmaiei dup care "negocierea este arta vnztorului de a descoperi preul maxim (PR), pe care cumprtorul este dispus s-l plteasc, fr a divulga preul minim (Pr), pe care el nsui este gata s-l accepte" i reciproc. n plus, a devenit limpede i faptul c investigarea, estimarea sau percepia intuitiv a poziiei de ruptur adverse are o importan crucial pentru reuita unei negocieri. Este o cheie reuitei. Orice plus de efort n informarea i tatonarea limitelor oponentului, nainte de deschidere poate fi rspltit din plin. Flerul negociatorului rasat rezolv uneori aceast problem ntr-o manier ocult, dincolo logica aparenelor. Concurena poziiilor de ruptur. Chiar dac poziiile de ruptur rmn ascunse oponentului, poziionarea lor una n raport cu cealalt pe scara negocierii ridic o subtil problem de oportunitate a tranzaciei negociate. Cnd concurena lor permite existena unei marje de negociere n avantaj, acordul prilor este posibil i oportun. Din contra, cnd nu exist marj de negociere n avantaj, acordul nu este posibil i, mai devreme sau mai trziu, negocierea se mpotmolete n punctul mort. Aceste aspecte ascunse ale negocierii devin uor inteligibile o dat cu vizualizarea grafic a concurenei poziiilor de ruptur sau a limitelor. Pe seama figurii de mai jos, vom comenta cele dou cazuri generice de concuren a poziiilor de ruptur i vom face o necesar i util distincie ntre ele.

n cazul n care, limita maximal a unui negociator este superioar limitei minimale a celuilalt, adic PR > Pr, cel puin teoretic, exist o marj de negociere n avantaj. Tranzacia este reciproc avantajoas i negocierea poate fi ncheiat cu succes. Exemplul a: Tranzacie imobiliar I Vnztorul anun un pre de 8 milioane lei, dei preul minim acceptabil din punctul su de vedere este de doar 5 milioane. Aceasta nseamn c poziia sa de intrare n negociere este PD1 = 8 milioane, iar Limita minimal este Pr = 5 milioane lei. n deschidere, la prima strigare, cumprtorul ofer un pre de 4,5 milioane lei,dei suma maxim pe care ar fi dispus s-o plteasc este de 7 milioane lei. Aceasta nseamn c PD2 = 4,5 milioane, iar PR = 7 milioane. n acest caz, limita maxim este mai mare dect cea minim, adic preul minim acceptat de vnztor este mai mic dect preul maxim oferit de cumprtor: PR > Pr Principial, deoarece un interval de suprapunere si compatibilitate ntre cele dou limite, va exista i o marj de negociere n avantaj. Interesele i obiectivele prilor sunt compatibile pe toat lungimea intervalului de suprapunere a poziiilor de ruptur. Este n avantajul amndurora s ajung la o nelegere. Diferenele din deschidere vor putea fi depite n procesul de negociere. Dac negociatorii coopereaz i au rbdare pn descoper zonele de compatibilitate, vor ajunge la un acord de care ambii vor putea fi mulumii. n avantaj); n cazul n care limita maximal a unui negociator este inferioar limitei minimale a celuilalt, adic PR < Pr, nu mai exist marj de negociere n avantaj. Teoretic, tranzacia nu prezint potenial de avantaj reciproc i negocierea nu poate fi ncheiat cu succes. Tranzacia este (teoretic) imposibil. Exemplul b: Tranzacie imobiliar II Acelai vnztor anun preul de 8 milioane lei, dei preul minim acceptabil din punctul su de vedere este 5 milioane. Poziiile de deschidere i ruptur sunt: PD1 = 8milioane i Pr = 5 milioane lei. Un alt cumprtor ofer un pre de 2,5 milioane lei, dei suma maxim de care dispune este de 4,5 milioane. Aceasta nseamn c PD2 = 2,5 milioane, iar PR = 4,5 milioane. De remarcat i faptul c poziiile de deschidere sunt mai ndeprtate ca n cazul anterior. n acest caz, suma minim acceptabil de ctre vnztor este mai mare dect suma maxim acceptabil de cumprtor, adic PR < Pr. Mai devreme sau mai trziu, tratativele vor ajunge la un aa numit "punct mort", n care negocierea se mpotmolete. De aceast dat, exist o diferen (teoretic) ireductibil ntre limitele sau poziiile de ruptur ale prilor negociatoare. Logic, este de presupus c diferenele existente ntre poziiile de deschidere nu vor putea fi depite n procesul de negociere. Din pcate, nu exist o zon de compatibilitate ntre interesele i

obiectivele prilor i negociatorii se vor mpotmoli n zona de punct mort. Negocierea va risipi doar timpul, energia i nervii. Dac vor ajunge totui la o nelegere, cel puin unul dintre ei va fi n pierdere. Necazul negocierilor cu punct mort este acela c poziiile de ruptur sunt secrete, iar negociatorii nu pot ti din start dac un acord reciproc avantajos este sau nu posibil. Cu ct vor descoperi mai repede acest lucru, cu att vor irosi mai puin efort, n mod zadarnic. Acordul. Poziia negociat Undeva, exist o cale de mijloc, o soluie acceptabil de ambele pri, care ateapt s fie descoperit la masa tratativelor. Dac va fi gsit, ea va constitui poziia negociat sau acordul prilor negociatoare. Practic, acordul prilor va nchide negocierea. Atunci cnd deschiderile se suprapun din start, trguiala nu mai are loc i se ajunge direct la poziia negociat. De regul, negociatorii se ndreapt ctre acord din direcii opuse. n negocierea salariului, de pild, pentru a ajunge la acord, pe scara negocierii, angajatul coboar de"sus n jos", iar angajatorul urc "de jos n sus" ctre aceast poziie. Desigur,angajatului i-ar plcea un salariu mai mare dect cel negociat, iar angajatorului i-ar conveni s plteasc mai puin. Flexibilitatea poziiilor se explic prin aceea c, pentru fiecare negociator, ceea ce vrea s obin este mai valoros dect ceea ce are. Pentru consumator, de pild,foamea face alimentele s par mai valoroase dect banii dai pe ele. Pentru vnztorul de alimente ns, bani rmn mai valoroi dect alimentele. Ar pstra alimentele dac iar psa mai mult de ele dect de bani.Regula este valabil n orice alt gen de tranzacie.Putem conta pe ea ori de cte ori negociem cu cineva care are nevoie de ceea avem noi, chiar dac las impresia c nu recunoate aceast nevoie. n cazul autentic care a inspirat exemplul cu negocierea salariului, acordul s-a obinut aparent generos pe nivelul PN _ = 1700 lei, la care s-au mai adugat nite sporuri. MARJA DE NEGOCIERE N AVANTAJ n sfrit, putem construi o imagine sugestiv asupra concurenei principalelor poziii de negociere, aa cum o putem vizualiza n figura de mai jos. Concurena poziiilor de negociere contradictorii conduce fie la o zon de suprapunere a avantajelor i la un acord posibil, fie la un "punct mort". n exemplul de mai sus, n interiorul intervalului dintre 5 i 7 milioane, pe scara preurilor, orice nivel de pre este mai mult sau mai puin avantajos pentru ambele pri. Acordul este posibil n oricare punct al intervalului. Recapitulnd, marja de negociere n avantaj este zona de acord posibil cuprins ntre poziiile de ruptur minimal i maximal. Concept fundamental pentru filozofia negocierilor, ea pune n lumin importana uria a descoperii poziiei de ruptur a oponentului nainte sau imediat dup aezarea la masa tratativelor. Poziia de ruptur este una din cheile negocierilor. Dincolo de limite, ntregul proces este puternic influenat de poziiile de deschidere care modeleaz climatul negocierilor. Cnd deschiderile vizeaz cooperarea, climatul rmne pozitiv, constructiv. Cnd deschiderile sunt agresive, climatul poate fi mai ostil. Negocierea nu-i nici pace, nici rzboi.

Bibliografie 1. Kennedy, Gavin, 1998, Negocierea perfect, Editura Nemira, Bucureti 2. Prutianu, tefan, 2008, Tratat de comunicare i negociere n afaceri, Polirom, Iai 3. Prutianu, tefan, 2006, Antrenamentul abilitilor de negociere, Polirom, Iai 4. Shell, G. Richard, 1999, Bargaining for Advantage: Negociation Strategies for Reasonable People, Penguin Books, New York 5. Shell, G. Richard, 2005, Negocierea n avantaj, Editura Codex.