Universitatea Lucian Blaga din Sibiu

Facultatea de Stiinte Socio-Umane

Departamentul de Jurnalism, Relatii Publice, Sociologie si Psiologie
Speciali!area PS"#$L$%"&
Tema :Influenta factorului psihologic asupra deciziei
Seminar: Analiza comportamentului economic
Student ' Soit (namaria (ndreea
(nul """, %r) "*
Sibiu, +,-+
Influenta factorului psihologic asupra deciziei
Gandirea de grup reprezinta acel mod de a gandi in lipsa caruia multe grupuri
decizionale nu pot exista. Devine un mod de a fi, pentru ca putine grupuri decizionale isi
desfasoara activitatea fara a gresi in deciziile pe care le iau, indiferent de nivel,
consecinte si implicatii, dar mai ales de cultura organizationala, dupa cum si grupuri care
sa ajunga sa constientizeze greselile facute la un moment dat. Nu degeaba se spune sa
fiecare dintre noi ar trebui sa invete din greseli.
In alta ordine de idei, ne este imposibil sa nu remarcam si existenta unor grupuri
care instituie o traditie a desfasurarii proceselor decizionale sub aspectul unor
considerente ca rolul liderului, cine este el cu adevarat si ce putere de influenta are cat si
a fiecarei persoane din cadrul grupului, modul in care se desfasoara exprimarea libera a
propriilor idei si convingeri, dar mai ales obtinerea rezultatului scontat.
Incepand cu anii 60, in contextul organizational romanesc, raian !erseni "#$6%,
&'6( semnala )superioritatea deciziilor colective* in defavoarea celor individuale,
identificand trei aspecte importante+ stilul liber de a comunica propriile idei si convingeri,
relevanta parerilor exprimate de specialisti in diferite domenii si arii de activitate care pot
imbraca o obiectivitate mult mai mare comparativ cu parerile exprimate de ceilalti
membri, astfel fiind eliminata subiectivitatea si aportul fiecarul membru al grupului
decizional adus pe parcurs la modificarile in decizia initiala.
,sadar, factorul psi-ologic si influenta celorlalti membri ai grupului are o mare
relevanta pentru decizia finala a cumparatorului, poate din dorinta de conformare la grup
sau pur si simplu pentru ca individul este un membru inactiv, care se supune majoritatii
sau celui care domina discutia, conformandu.se unei pareri care devine imediat decizie.
In multe cazuri, consideram ca nivelul de informatii ridicat, pe care o persoana il
furnizeaza, ne conduce catre o calitate ridicata a propriei noastre decizii. In acelesi timp,
aceasta informatie impartasita, ne poate conduce la decizii eronate, influentandu.ne in
mod negativ.
In lucrarile din ultimele decenii este prezenta predilectia pentru analiza rolului si
modului de influenta a factorilor psi-ologici in explicarea comportamentului
consumatorului. /n rol important il constituie factorii de natura demoeconomica. "0o-ns,
#$$1, pp.#26.#21(.
3actorii psi-ologici constituie variabilele endogene care dau explicatii pentru
comportament prin multiplele lor incidente asupra individului, care sunt greu de observat,
ele fiind de obicei deduse. 4a variabile de natura psi-ologica asupra comportamentului si
deciziei, se evidetiaza perceptia, invatarea, atitudinea si motivatia.
/na din cele mai importante variabile ale mediului de mar5eting asupra carora
firma nu are control dar pe care incearca sa o influenteze in sensul dorit este
consumatorul. 4omportamentul cumparatorului cuprinde toate actiunile implicate in
alegerea, cumpararea, utiliazarea si debarasarea de produse si servicii.
4ele mai multe teorii considera comportamentul consumatorului ca fiind o functie
determinata de factori socio.culturali si de trasaturi personale.
Dintre factorii socio.culturali cu cea mai mare influenta asupra comportamentului
consumatorului si in elaborarea strategiei de mar5eting, se disting cultura, clasa si pozitia
sociala, comportamentul familial si grupul de referinta.
6ituatia economica influenteaza comportamentul persoanei 7n calitate de
consumator mai ales din punct de vedere calitativ, calitatea si pretul fiind caracteristici
direct proportionale. In alegerea unui produs sau altul, a unei marci sau alta un rol
important au criteriile pe baza carora se face evaluarea alternativelor. ,ceste criterii pot
fi+ obiective "pret, facilitati, caracteristici fizice ale produsului etc.(sau subiective
"determinate de factori intangibili(.
Bibliografie:
#. 0o-ns, G. "#$$1(. 4omportament organizational. 8ucuresti+ 9ditura 9conomica
:. ;run<, . "#$$6(. ;si-ologie economica. 8ucuresti+ 9ditura Didactica si ;edagogica
&. =ujoiu, >. ":0#0(. Incredere, decizie, gandire de grup. Despre patologia grupurilor
decizionale. 8ucuresti+ 9ditura ,69