MKCA AN II

TESTE MFV
Managementul forei de vnzare, Letor dr! "avid Sofia
#! Ti$ului de vnzare %$lanifiat &i re$etat' (i ore)$unde a analogie*
a! e+$ediia de e+$lorare
,! agriulutra
! $-)toritul
d! $e)uitul
.! "e$la)area (n floare de margaret- e)te araterizat- $rin*
a! teritoriul e)te mai mi
,! $lanifiarea de$la)-rilor $e o $erioad- mai mare
! agentul $lea- dimineaa din entru /)ediu0 &i )e (ntoare )eara
d! la (ntoarere e)te linie drea$t-
e! toate r-)$un)urile )unt orete
1! Figura de mai 2o) re$rezint-*
a! de$la)area (n trefl-
,! de$la)area $e zone de onentrare a lienilor
! de$la)area (n zig3zag
d! de$la)area (n margaret-
4! Figura de mai 2o) re$rezint-*
5
a! de$la)area (n trefl-
,! de$la)area $e zone de onentrare a lienilor
! de$la)area (n zig3zag
d! de$la)area (n margaret-
6! "e$la)area (n zig3zag )e araterizeaz- $rin*
a! durata $oate fi de teva zile
,! teritoriul e)te mai mi
! la (ntoarere linie drea$t-
d! vizitarea zilni- a lienilor
e! toate r-)$un)urile )unt orete
7! Agenii de vnz-ri $e)te 68 ani*
a! mune) mai $uin
,! )unt mai one&ti
! )unt mai dediati firmei
d! ,9
e! a9
f! a9,9
:! Mitul %un agent de vnz-ri ,un vinde orie' ne due u gndul la*
a! dorina de a )e )imi im$ortant;
,! tr-irea unui )entiment de mulumire de$lin-;
! )$iritul de onuren-;
d! vnzare agre)iv-, vnzare are nu )e redue numai la forarea lientului, fiind un $roe) de
de)o$erire a nevoilor &i dorinelor lientului!
<! =entru a atinge $erformane )u$erioare, om$etenele di)tintive ale agenilor de vnz-ri variaz-
(n funie de*
a! lungimea &i om$le+itatea ilului de vnzare
,! arateri)tiile firmei
! ti$ul on)umatorului!
d! toate r-)$un)urile orete
>! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )eleie nu tre,uie )- fie*
a! de)@i)e
,! de $rofunzime
! (n@i)e
d! de verifiare
e! toate r-)$un)urile )unt orete
#8! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )eleie nu tre,uie )- fie*
a! (ntre,-ri de)@i)e
,! (ntre,-ri de $rofunzime
! (ntre,-ri are )- dezv-luie o$inia intervievatorului
d! (ntre,-ri de verifiare
e! toate r-)$un)urile )unt orete
##! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )eleie nu tre,uie )- fie*
a! (ntre,-ri de)@i)e
,! (ntre,-ri de $rofunzime
! (ntre,-ri are )- )ugereze andidatului r-)$un)ul oret
d! (ntre,-ri de verifiare
e! toate r-)$un)urile )unt orete
#.! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )eleie tre,uie )- fie*
a! (n@i)e
,! de verifiare
! )- dezv-luie o$inia interviatorului
d! )- )ugereze andidatului r-)$un)ul oret
e! toate r-)$un)urile orete
#1! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )eleie tre,uie )- fie*
a! (n@i)e
,! de $rofunzime
! )- dezv-luie o$inia interviatorului
d! )- )ugereze andidatului r-)$un)ul oret
e! toate r-)$un)urile )unt orete
#4! ?ntre,-rile adre)ate (n tim$ul interviului de )eleie tre,uie )- fie*
a! (n@i)e
,! de)@i)e
! )- dezv-luie o$inia interviatorului
d! )- )ugereze andidatului r-)$un)ul oret
e! toate r-)$un)urile )unt orete
#6! =reg-tirea interviului de )eleie on)t- (n*
a! de)tinderea atmo)ferei;
,! a)igurarea unor m-)uri de $roteie )oial- avanta2oa)e;
! monitorizarea, (ndrumarea &i )$ri2inirea andidailor om$etitivi $entru nevoile organizaiei (n
ra$ort u a)$iraiile;
d! )e $lanifi- o )edin- u o zi mai (nainte, )e reite&te de)rierea &i )$eifiaia $o)tului, )e
reite) do)arele, )e a)igur- a nu vor fi (ntreru$eri!
#7! =rimirea andidailor )e fae*
a! $er)onal la ree$ie, )e (near- de)tinderea atmo)ferei, andidatul )e $rime&te (ntr3o (n-$ere
,ine iluminat-, lini)tit-, f-r- telefon, u a$a la di)$oziie;
,! u in)truirea de)$re unele reguli $rei)e de o$timizare a omuni-rii;
! $rin a)igurarea &i im$lementarea unui limat anga2ant &i de valorifiare )u$erioar- a
$otenialului reativ al fie-rui andidat;
d! )timularea voinei &i dorinei fie-rui andidat $entru (m,un-t-irea $ro$riei ativit-i!
#:! Formatorii $ot fi*
a! agenii de vnz-ri u e+$erien-,
,! o $er)oan- )$eial anga2at-,
! )$eiali&ti din afara firmei;
d! toate r-)$un)urile )unt orete!
#<! Trainingul $eriodi $oate fi $ere$ut de agenii de vnz-ri u e+$erien- a*
a! un $roe) de $reviziune &i nimi mai mult;
,! un $roe) om$liat ,azat e+lu)iv $e intuiie;
! o mod-;
d! o )arin- )u$limentar-
e! niiun r-)$un) oret
#>! ?n funie de )tilul lor, vnz-torii $ot fi*
a! loiali&tii, @ot-rii, aro,aii, a$atiii;
,! de)ur-rei, ingineri omeriali, --r-tori, arivi&tii;
! vul$i ,-trne, $angliari, a)$irani, ,rigadieri3&efi;
d! filantro$, efiient, rutinier, indiferent, agre)iv!
.8! ?n funtie de )tilul de via-, vnz-torii $ot fi*
a! loiali&tii, @ot-rii, aro,aii, a$atiii;
,! de)ur-rei, ingineri omeriali, --r-tori, arivi&tii;
! vul$i ,-trne, $angliari, a)$irani, ,rigadieri3&efi;
d! filantro$, efiient, rutinier, indiferent, agre)iv!
.#! Vnz-torii loiali&ti )unt *
a! fideli me)eriei &i fimei, ie) la $en)ie de la aela&i lo de mun-;
,! lu$ii tineri ai vnz-rilor, )e gnde) la ariera lor, fa)inai de te@nia modern-;
! dinamii, orientai )$re &tig, im$lete) viaa $rofe)ional- u ea $er)onal-;
d! @edone&ti &i $ragmatii, $uin intere)ai de &tigurile materiale;
..! Vnz-torii @ot-ri )unt*
a! fideli me)eriei &i fimei, ie) la $en)ie de la aela&i lo de mun-;
,! --r-tori, ingineri omeriali, a)$iranii;
! dinamii, orientai )$re &tig, im$lete) viaa $rofe)ional- u ea $er)onal-;
d! @edone&ti &i $ragmatii, $uin intere)ai de &tigurile materiale;
.1! Cum$-r-torul are dore&te fa$te, nu vor,e &i (n el mai )ut tim$ $o)i,il, (i ore)$unde
araterul*
a! im$ul)ivului;
,! ner-,d-torului;
! ameleonului;
d! $reautului!
.4! Cum$-r-torul are are nevoie de dovezi lare $entru a )e deide, (i ore)$unde araterul*
a! (n-$-natului
,! ameleonului
! $e)imi)tului
d! o$timi)tului
.6! Imaginile atri,uite agentului vnz-ri )unt*
a! ,un- organizare &i am,iie;
,! $utere onvingere &i e+$erien- (n vnz-ri;
! de e+$ert &i de referent;
d! de e+$ert &i de entuzia)t!
.7! A$titudinile agentului de vnz-ri )unt*
a! energie, uno&tine de)$re $rodu)A)erviiu, entuzia)m fa- de )lu2,-, anga2are (n )ervirea
lienilor;
,! reativitate (n rezolvarea $ro,lemelor , arater ofen)iv (n vnz-ri, fle+i,ilitate la modifiarea
ererii;
! folo)irea &i inteltegerea te@nologiei, )ta,ilitate emoional-, one)titate &i anga2are fa- de
lient,
a,ilitate de3a rea (nredere;
d! entuzia)mul, ,un- organizare, am,iia, $uterea de onvigere, e+$eriena general- (n
vnz-ri!
.:! Com$etena %orientarea )$re )ervirea lientului'*
a! )e e+$rim- $rin $reou$are $entru a rea redi,ilitate &i a $rodue im$re)ie;
,! $re)u$une efiiena $er)onal-, im,un-t-irea o$eraiunilor $entru lieni, analiz- o)t3 ,enefiiu
&i uneori, a)umarea de ri)uri alulate;
! e)te a,iliatea de3a (nelege atitudinile, intere)ele, nevoile &i $er)$etivele altora, $reum &i
inter$retarea om$ortamentului nonver,al;
d! on)t- (n aordarea tim$ului nee)ar $entru de)o$erirea nevoilor reale ale on)umatorului &i
ada$tarea ae)tora la $rodu)eleA)erviiile oferite, f-nd un efort )u$limentar $entru )afi)faerea
nevoilor ae)tuia!
.<! Com$etena %$rie$ere inter$e)onal-'*
a! )e e+$rim- $rin $reou$are $entru a rea redi,ilitate &i a $rodue im$re)ie;
,! $re)u$une efiiena $er)onal-, im,un-t-irea o$eraiunilor $entru lieni, analiz- o)t3 ,enefiiu
&i uneori, a)umarea de ri)uri alulate;
! e)te a,iliatea de3a (nelege atitudinile, intere)ele, nevoile &i $er)$etivele altora, $reum &i
inter$retarea om$ortamentului nonver,al;
d! on)t- (n aordarea tim$ului nee)ar $entru de)o$erirea nevoilor reale ale on)umatorului &i
ada$tarea ae)tora la $rodu)eleA)erviiile oferite, f-nd un efort )u$limentar $entru )afi)faerea
nevoilor ae)tuia!
.>! Com$etena %on)truirea de relaii'e)te *
a! mai im$ortant- $entru vnzarea $rodu)elor de uz urent;
,! $entru ilurile lungi de vnzare &i tranzatiile finaniare, nee)it- rezolvarea de $ro,leme,
$roe)e te@nie )au (m,unatairea $roe)elor $entru on)ummator;
! aea)t- om$eten- a fo)t g-)it- el mai ade)ea a fiind de nivel de ,az- $n- la moderat la
agentii de vnz-ri;
d! e+$rimat- $rintr3o atitudine )igur- fa- de )ituaii!
18! Com$etena %gndire analiti-' e)te folo)it-*
a! mai im$ortant- $entru vnzarea $rodu)elor de uz urrent;
,! $entru ilurile lungi de vnzare &i tranzatiile finaniare, nee)it- rezolvarea de $ro,leme,
$roe)e te@nie )au (m,unatairea $roe)elor $entru on)ummator;
! aea)t- om$eten- a fo)t g-)it- el mai ade)ea a fiind de nivel de ,az- $n- la moderat la
agentii de vnz-ri;
d! e+$rimat- $rintr3o atitudine )igur- fa- de )ituaii!
1#! Nevoia de rerutare a$are (n urm-toarele )ituaii*
a! eli,erarea $o)turilor, mi&-rile interne de $er)onal, e+tinderea organizaiei;
,! eli,erarea $o)turilor, reorganizarea munii, e+tinderea organizaiei;
! eli,irarea $o)turilor, mi&-rile interne de $er)onal, e+ternalizarea di)tri,uiei!
1.! Eta$a de rerutare $re)u$une*
a! m-)urarea a$lianiilor (n $rivina alifi-rilor erute de anga2are, ela,orarea unui )i)tem $entru
m-)urarea a$titudinilor andidailor;
,! anunarea ofertei de $o)turi, metode de rerutare;
! determinarea num-rului nee)ar de agenii vnz-rii, analiza $o)turilor, $reg-tirea de)rierii
$o)tului;
d! urm-rirea om$ort-rii anga2aiilor (n $erioada de $ro,- &i )$ri2inirea ae)tora!
11! Coninutul om$let ofertei de anga2are u$rinde*
a! natura $rodu)elor &i )erviiilor , ti$urile de lienii, $rovo-ri )au difiult-ii legate de $o)t,
ur)urile de formare $rev-zute;
,! relaiile u eilali, )arini &i re)$on)a,ilit-i, organigrama )oiet-ii u $o)tul de ou$at,
o,ietivele $o)tului;
! denumirea $o)tului, interval )alarial, zona geografi-, riteriile de anga2are;
d! numele firmei, $rodu)ul,modul de omerializare &i alte )arini, zona geografi-, riteriile de
anga2are, om$onentele )i)temului de remunerare &i alte avanta2e!
14! Elementele form-rii agentului de vz-ri )unt date de*
a! $rodu)e
,! lieni
! onureni
d! om$etene de vnzare
e! toate r-)$un)urile orete
16! Formarea $rivind $rodu)ele tre,uie )- a)igure informaii $rivind*
a! ae) la nevoile &i dorinele oamenilor
,! redi,ilitate (n fata lienilor,
! alegeri )au om$romi)uri ale firmei;
d! ,9
e! a9,
f! a9,9
17! B,ietivele forei de vnzare )unt*
a! identifiarea $ieelor $oteniale,
,! definirea $rofilului lienilor
! loalizarea geografi- a lienilor
d! toate r-)$un)urile orete
e! niiun r-)$un) oret
1:! ?n noua viziune a managementului forei de vnzare, agentul de vnzari tre,uie )-*
a! )e ou$e doar de vnz-ri
,! )- m-)oare $otenialul $ieei
! )- ela,oreze )trategii &i $lanuri de marCeting
d! ,9
e! a9,
f! a9,9
1<! ?n managementul vnz-rilor, mediul e+tern re$rezint-*
a! lienii $oteniali, onurenii, re)triiile legale, te@nologia, re)ur)ele naturale, mediul )oial;
,! elemente de natur- organizatori-, metodologi-, deizional-, informaional-, $)i@o3)oiologi-,
motivaional- &i din relaiile e )e )ta,ile) (ntre ae)tea (n vederea realiz-rii o,ietivelor
$reonizate;
0 o,ietivele, re)ur)ele umane, re)ur)ele finaniare &i a$aitatea de $roduie;
d0 dimen)iunea uman-, dimen)iunea eonomi-, dimen)iunea te@nologi-!
1>! ?n managementul vnz-rilor, mediul intern re$rezint-*
a! voina &i dorina managerului A $atronului de $ro)$eritate;
,! fle+i,ilitate fa- de mediul am,iant loal, naional &i internaional, $rintr3o atitudine
ofen)iv- diver)ifiat- &i on)trutiv-;
! o,ietivele, re)ur)ele umane, re)ur)ele finaniare &i a$aitatea de $roduie;
d! dimen)iunea uman-, dimen)iunea eonomi-, dimen)iunea te@nologi-!
48! Fora de vnzare are unele avanta2e, um ar fi*
a! mai )u$le &i mai fle+i,ile;
,! $oate urm-ri $roe)ul de omuniare $n- la finalizarea vnz-rii,
! (nde$line&te &i alte atri,uii /ulegere de inormaii, $ro)$etarea $ieei0;
d! a9,
e! ,9
f! a9,9!
4#! Ti$urile de vnz-ri ar fi*
a! interne, direte, de $romovare a vnz-rilor, omeriale, de dezvoltare, te@nie, indu)triale, de
on)ultan- &i la alt nivel;
,! e+terne, omeriale, de dezvoltare, te@nie, indu)triale, de on)ultan-;
! indirete, de $romovare a vnz-rilor, indu)triale, de on)ultan- &i la alt nivel;
d! nii un r-)$un) oret!
4.! Ti$ul de vnzare te@ni- )e refer- la*
a! materii $rime
,! materiale
! $rodu)e om$le+e, )um$e
d! toate r-)$un)urile orete
41! Ti$ul de vnzare indu)trial- )e refer- la*
a! materii $rime &i materiale
,! $rodu)e om$le+e
! $rodu)e )um$e
d! toate r-)$un)urile orete
44! =entru ti$ul de vnzare diret-, agentul de vnz-ri nee)it- urm-toarele arateri)tii )$eifie*
a! )- evaluze )tarea de fa$t (n adrul organizaiei;
,! )- emit- $reviziuni de lung- durat-;
! )- $ro$un- evaluari de $er)$etiv- ale $ieei;
d! )- fie li$)it de timiditate, )a fie )oia,ili, )a ai,a un moral ridiat!
e! toate r-)$un)urile orete
46! =entru ti$ul de vnzare omerial-, agentul de vnz-ri nee)it- urm-toarele arateri)tii
)$eifie*
a! )- ai,- o ,un- unoa&tere a $rodu)ului;
,! )- fie dinami, )- fie agrea,il, )- fie omuniativ;
! )- ai,- om$eten- (n domeniu;
d! )- ai,- uno&tine de marCeting &i omer!
47! =entru ti$ul de vnzare indu)trial-, agentul de vnz-ri nee)it- urm-toarele arateri)tii
)$eifie*
a! )- fie $er)everent, )- ai,- autodi)i$lin-, &i moralul ridiat;
,! )- ai,- di$lomaie, )im al afaerilor, a,ilitate (n negoiere;
! )- unoa)- gama de $rodu)e, )- ai,- a$aitatea de a )ta,ili relaii dura,ile;
d! )- fie dinami, agrea,il, omuniativ!
4:! Ti$urile de ofere de anga2are )unt*
a! anunuri la mia &i mare $u,liitate,
,! anunuri %(n lar',
! anunuri %oar,e';
d! toate r-)$un)urile orete
4<! Sta,ilirea )alariului de ,az- de$inde de*
a! oferta &i ererea $entru $rofilul -utat,
,! $olitia de remunerare,
! )alariile elorlali ageni;
d! toate r-)$un)urile orete
4>! Ti$urile de omi)ioane )unt*
a! o,ligatorii (n funie de rezultatele o,inute a urmare a $rogram-rii;
,! fundamentale, derivate, )$eifie &i individuale;
! $ro$orionale, dealate, $rogre)ive, u $rag, (n tre$te, regre)ive;
d! $lanifiate, organizate, oordonate!
68! Donu)urile re$rezint-*
a! )ume de ,ani aordate u oazia unor evenimente deo)e,ite;
,! )ume de ,ani aordate $eriodi, (n ondiiile (nde$linirii anumitor o,ietive omeriale;
! $roent legat diret de un element al vnz-rii;
d! )ume de ,ani aordate (n urma (n@eierii unui ontrat deo)e,it!
6#! Criteriile de aordare a ,onu)urilor, )unt*
a! volumul vnz-rilor,
,! atragerea de noi lieni,
! $lafonarea @eltuielilor;
d! toate r-)$un)urile orete
6.! =rima re$rezint-*
a! un )alariu;
,! o om$onent- a )i)temului de remunerare, are )e aord- u oazia unor ativit-i )$eiale,
)au evenimente deo)e,ite;
! )ume de ,ani aordate $eriodi, (n ondiiile (nde$linirii anumitor o,ietive omeriale;
d! )ume de ,ani aordate (n funie de volumul vnz-rilor!
61! Care din urm-toarele afirmaii re$rezint- o atri,uie a managerului de vnz-riE
a! )- reeze o )trutur- organizatori- $rin are )-3&i (nde$linea)- o,ietivele $ro$u)e;
,! )- urm-rea)- $roe)ul de omuniare $n- la finalizarea vnz-rii;
! )- identifie $iaa3int-;
d! )- analizeze datele vnz-rii!
64! Ce arateri)tii $re)u$une ti$ul de vnzare directE
a! uno&tine de marCeting &i omer;
,! unoa&terea $rodu)ului, )im $rati;
! li$)- de timiditate, )oia,ilitate, moral ridiat;
d! om$eten- (n domeniu!
66! Ce arateri)tii $re)u$une ti$ul de vnzare industrialE
a! di$lomaie, )im al afaerilor, a,ilitate (n negoiere;
,! $er)everen-, autodi)i$lin-;
! dinami, agrea,il, omuniativ;
d! unoa&terea gamei de $rodu)e, a$aitatea de a )ta,ili relaii dura,ile!
67! Care din variantele de mai 2o) on)tituie un ti$ de vnzareE
a! nea&te$tat &i uni;
,! $lanifiat &i re$etat;
! $lanifiat &i a&te$tat;
,! nea&te$tat &i re$etat!
6:! Cu e ativitate )e identifi- ti$ul de vnzare ateptat i repetatE
a! agriultura;
,! $e)uitul;
a! $-)toritul;
,! mineritul!
6<! =rin e )e araterizeaz- un vnztor filantropE
a! )til la)i, a$a,il de $rogre);
,! $reia omenzi;
! atitudine $ozitiv-, )$irit de afaeri;
d! $rieten al lienilor, mizeaz- $e fidelizare!
6>! Care din urm-toarele variante re$rezint- un ti$ de vnz-tor, la)ifiat du$- )tilul )-uE
a! vnz-tor eonomi;
,! vnz-tor indiferent;
! vnz-tor @ot-rt;
d! vnz-tor de)ur-re!
78! Care )unt arateri)tiile vnztorilor acrobaiE
a! vnz-tori $rin voaie F tineri entuzia&ti;
,! lu$ii tineri ai vnz-rilor;
! vul$ile ,-trne 3 $alavragii, @ii,u&ari, dar on&tiinio&i;
d! $angliarii F $arazii inteligeni, renta,ili, fa)inai de magia $rofe)iei lor!
7#! Care din urm-toarele variante re$rezint- un ti$ de vnz-tor, (n funie de )tilul de via-E
a! agre)ivii;
,! rutinierii;
! )oia,ilii;
d! loiali&tii!
7.! Identifiai o arateri)ti- a ti$ului de vnztori apatici*
a! arivi&ti, motivai e+lu)iv de &tigurile materiale;
,! @edoni&ti &i $ragmatii, $uin intere)ai de &tigurile materiale;
! fideli me)eriei &i firmei, ie) la $en)ie de la aela&i lo de mun-;
d! ingineri omeriali F ,uni te@niieni, )$eiali&ti ai $rodu)ului!
71! =rin e )e remar- un cumprtor precautE
a! $une (nainte de toate logia, )tudiaz- fieare deizie;
! are nevoie de dovezi lare $entru a )e deide;
d! nu $oate lua deizii (n )urt tim$, are nevoie de argumente;
e! dore&te fa$te, nu vor,e, (n el mai )urt tim$ $o)i,il!
74! =rin e )e araterizeaz- criteriul geografic al organiz-rii forei de vnzareE
a! vnz-torul viziteaz-, (n adrul )etorului )-u, toi lienii &i toi $ro)$eii, $entru o )ingur- gam-
de $rodu)e;
,! vnz-torul viziteaz-, (n adrul )etorului )-u, un )ingur ti$ de lieni $entru toate $rodu)ele;
! vnz-torul viziteaz-, (n adrul )etorului )-u, toi lienii &i toi $ro)$eii, $entru toate
$rodu)ele;
d! fieare vnz-tor (nde$line&te o anumit- )arin- /negoiere, $reluare omenzi, )erviii $o)t3
vnzare0!
76! Care dintre urm-toarele variante on)tituie un fator de influen- (n )ta,ilirea teritoriului de
vnzare a unui AVE
a! alulul num-rului de ageni nee)ari;
,! )egmentarea lienilor du$- volumul de mun- nee)ar;
! )ta,ilirea tim$ului total de are di)$une fieare AV;
d! nivelul de $enetrare a $ieei!
77! Ce fatori $artii$- la identifiarea itinerariilor AVE
a! loalizarea lienilor atuali &i $oteniali;
a! $otenialul $ieei;
,! ifra de afaeri atual-;
! gru$area lienilor $e ategorii, (n funie de im$ortana lor!
7:! =rin e )e araterizeaz- un agent de vnzri analiticE
a! (i $lae )- e+$lie, )- de)rie, )- vor,ea)- (n $u,li;
,! e)te on&tient de $erformanele altor $er)oane din 2ur;
! $er)oan- o,ietiv-, im$arial-, logi- &i riguroa)-;
d! (i $lae a totul (n 2urul )-u )- fie organizat &i $lanifiat!
7<! A fi competent (ntr3o ou$aie $re)u$une*
a! a fae om$araii (ntre tine &i eilali;
,! a te ada$ta la mediul (n are )e de)f-&oar- muna re)$etiv-;
! a $relua ontrolul &i a3i im$une $untul de vedere (n faa elorlali;
d! a fi introvertit, v-zndu3i doar de trea,a ta!
7>! =rin e )e identifi- un AV orientat spre realizareE
a! $reou$are $entru a rea redi,ilitate &i a $rodue im$re)ie;
,! (nelege atitudinile, intere)ele, nevoile &i $er)$etivele altora;
! atitudine )igur- fa- de )ituaii $rovoatoare;
d! efiien- $er)onal-, (m,un-t-irea o$eraiunilor $entru lieni, analiz- o)t3,enefiiu &i a)umarea
de ri)uri alulate!
:8! Ce eta$e $re)u$une selecia AVE
a! (n@eierea ontratului de anga2are;
,! ela,orarea unui )i)tem $entru m-)urarea a$titudinilor andidailor;
! analiza $o)turilor,
d! anunarea ofertei de $o)turi!
:#! Fatorii are influeneaz- $erformana unui agent de vnz-ri )unt*
a! a,ilit-ile mentale;
,! tr-)-turile de $er)onalitate;
! fatorii )oiali;
d! toate variantele de mai )u)!
:.! Gna dintre )ur)ele de informaii $etru evaluarea $erformanelor agenilor de vnz-ri e)te*
a! an@ete efetuate (n rndul lienilor;
,! generarea )ati)faiei lienilor;
! om$araia (ntre agenii de vnz-ri;
d! toate variantele de mai )u)!
:1! "intre o,ietivele $rini$ale e $ot fi )ta,ilite forei de vnzare, fa $arte*
a! num-rul $untelor de vnzare organizate;
,! mi+ul volumului de vnz-ri;
! num-rul omenzilor $rimite de la lieni;
d! num-rul de training3uri organizate!
:4! B,ietivele alitative tre,uie tran)formate, $e t $o)i,il, (n o,ietive*
a! derivate;
,! antitative;
! $rini$ale;
d! toate variantele de mai )u)!
:6! B form- de aiune individual- $entru )timularea agenilor de vnz-ri are a te@ni- $o)i,il-*
a! di)uii individuale;
,! )ri)oare de feliitare;
! $rime oletive;
d! onvenii anuale!
:7! Conur)ul de vnz-ri are a avanta2*
a! re&terea volumului de vnz-ri;
,! $reizia riteriilor de evaluare;
! egalitate de &an)e $entru toi $artii$anii;
d! evitarea efetelor )eundare!
::! Interviul de evaluare e)te araterizat $rin*
a! tre,uie )- )e de)f-&oare fa- (n fa- &i u u&ile (n@i)e, (ntre agentul de vnz-ri &i )u$eriorul diret;
,! $lanifiat din tim$;
! durata lui de$inde de frevena ae)tor (ntlniri;
d! toate variantele de mai )u)!
:<! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor, da- agentul de vnz-ri &i3a atin) o,ietivele*
a! diretorul &i agentul de vnz-ri tre,uie )- )ta,ilea)- o nou- (ntlnire;
,! diretorul (i aord- orie gratifiaie legat- de ae)te o,ietive;
! a doua (ntlnire va fi una de on)iliere;
d! a doua (ntlnire va fi una de oa@ing!
:>! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor, da- agentul de vnz-ri nu &i3a atin)
o,ietivele*
a! diretorul &i agentul de vnz-ri tre,uie )- )ta,ilea)- o nou- (ntlnire;
,! diretorul (i aord- orie gratifiaie legat- de ae)te o,ietive;
! diretorul )ta,ile&te rezultatul evalu-rii $e ,aza on)emn-rilor din tim$ul interviului;
d! toate r-)$un)urile )unt orete!
<8! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor $rofe)ionale, da- )e on)tat- din )onda2ele la
lieni &i alte om$artimente - agentul de vnz-ri are o $ro,lem- de atitudine*
a! a doua (ntlnire va fi de on)iliere;
,! a doua (ntlnire va fi de oa@ing;
! nu )e mai )ta,ile&te niio (ntlnire;
d! niiun r-)$un) oret!
<#! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor $rofe)ionale, da- )e on)tat- din )onda2ele la
lieni &i alte om$artimente - agentul de vnz-ri are o $ro,lem- de uno&tine*
a! a doua (ntlnire va fi de on)iliere;
,! a doua (ntlnire va fi de oa@ing;
! nu )e mai )ta,ile&te niio (ntlnire;
d! niiun r-)$un) oret!
<.! "u$- interviul iniial de evaluare a $erformanelor $rofe)ionale, da- )e on)tat- din )onda2ele la
lieni &i alte om$artimente - agentul de vnz-ri are o $ro,lem- de uno&tine, a doua (ntlnire va
fi una de*
a! oa@ing, u )en)ul de (ndrumare $)i@ologi-;
,! on)iliere;
! oa@ing, (n )en)ul de formare la loul de mun-;
d! niiun r-)$un) oret!
?ntre,-rile $ot fi modifiate a)tfel (nt r-)$un)ul oret )- fie altul! "e e+em$lu, $ot avea ad-ugat
un r-)$un) (n $lu) fa- de ele afi&ate, um ar fi* toate rspunsurile corecte )au niciun rspuns
corect.