Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
influenare subtil
de Andy Szekely
www.andyszekely.ro
Drag prietene,
M-am hotrt accidental s scriu acest raport n urm cu 4 zile.
raport special
scris n iunie 2007
Pagina 2
www.andyszekely.ro
Va fi i ceva business (m ntlnesc cu prieteniul meu Andy Clark, care deine cea mai mare
companie de training din China), dar va fi mai mult o cltorie de relaxare i .. inspiraie.
La ora la care citeti acest raport probabil c sunt crat undeva pe Zidul Chinezesc sau m
amuz cu lumea pestri din Vancouver (o s trimit cteva poze ntr-un mesaj viitor).
Dac ai mai fcut nainte cltorii lungi, n care s experimentezi diverse culturi, atunci tii la
ce m refer. Dac nu, i recomand cu cldur o astfel de experien n care s i exersezi
flexibilitatea. Aceast abordare i permite s simi inspiraia lucrurilor cu adevrat importante.
Iar dac anul acesta ai decis s rmi la birou sau s iei un concediu mai scurt, gseti n acest
raport un motiv n plus s i continui drumul ctre excelen.
Vei gsi n acest raport special aniversar inspiraie pentru drum. Cum ? Simplu: Cu informaiile
cheie pe care urmeaz s le citeti vei putea s controlezi cteva dintre mecanismele ascunse
ale motivrii ca s te bucuri de via mai mult i s i inspiri pe cei din jurul tu mai uor.
Pentru mine, lucrurile cu adevrat importante sunt dou:
Pagina 3
www.andyszekely.ro
Dac i doreti s i nelegi cu muuuuult mai bine pe cei din jurul tu i s i convingi uor s
i asculte ideile (chiar i pe cei foarte sceptici), atunci acest raport special ar putea fi cel mai
important text pe care l-ai citit n ultimii ani.
Trateaz-l ca atare !
Listeaz-l, ia un marker galben i subliniaz cuvintele cheie, f-i notie pe marginea din
stnga foii, aplic i bucur-te de informaia preioas din el !
Inspiraie!
Pagina 4
www.andyszekely.ro
Raport Special
Aniversar
Cele mai bune tactici ale experilor
prin care s evii manipularea i
s influenezi cu integritate
Pagina 5
www.andyszekely.ro
Pagina 6
www.andyszekely.ro
Mai sunt i altele. Pentru mine i pentru cei trei mentori de la care le-am nvat ele au fcut o
mare diferen n eficiena comunicrii. Probabil c o vor face i pentru tine.
Citete cu atenie i cu grij, pentru c sunt numeroase resurse suplimentare on-line i o-line
ascunse n paginile acestui raport.
Dup ce citeti cele 3 metode i voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe care l-am
nvat de la un mare specialist ntr-un domeniu distinct din persuasiune (public speaking).
Este vorba despre o metod infailibil de comunicare cu oamenii sceptici sau nencreztori.
Cnd o vei aplica i garantezi c rezultatele vor fi spectaculoase, chiar dac te afli la a zecea
repetare a tehnicii respective.
Iar acum, iat 6 lucruri pe care le poi nva imediat din acest raport special:
n afar de acestea, exist multe alte aplicaii specializate n domeniul tu de interes, pe care
doar tu poi s le observi pe baza experienei practice de zi cu zi.
i acum, cele 3 tactici ale experilor:
Pagina 7
www.andyszekely.ro
Tactica Expert
Nr. 1
Pagina 8
www.andyszekely.ro
Ai posibilitatea s ctigi un mare premiu dac cumperi 3 buci dintr-un produs din care
i trebuie numai o bucat..
Se anun o criz a petrolului (grului.) i brusc cresc vnzrile la benzin, fin, etc
Toate situaiile de mai sus pot fi reale dar pot fi i create de ctre un vnztor abil. Un
juctorpe pia ctig astfel din simpla propunere a contextului, pe care tu o accepi fr
s gndeti.
Pentru acest caz, este important s tii s observi contexte. Exist o serie de tactici de
autoaprare pe care merit s le foloseti. Momentul n care este bine s utilizezi aceste
metode depinde decontext.
Pagina 9
www.andyszekely.ro
Mai exact, atunci cnd tii din experien c exist posibilitatea s fii dus() de nas, narmeazte cu tacticile de autoaprare. Trei momente tipice care mi vin n minte acum sunt : la
hypermarket, la showroom-urile auto i cnd cumperi servicii (asigurri, excursii, etc.)
Un alt exemplu interesant este politica:
Te las s te gndeti la efectele acestei realiti a cadrului de referin sau a contextului,
pentru manipularea maselor n alegeri.
Simplul fapt c un sondaj de opinie spune:
O formulare de tipul: 47 la sut din populaie l prefer pe candidatul X sau 53% din
populaie este mpotriva candidatului X, poate schimba cu totul preferina de vot pentru un
public nehotrt.
Formularea cu 47% contextualizeaz favorabil realitatea pentru candidat, n vreme ce
formularea cu 53% ofer un cadru de observaie favorabil pentru adversarii candidatului.
Deci mare atenie la felul n care formatorii de opinie formeaz opiniile dac nu vrei s i
se induc inteniile de vot, sau orice alte intenii
nelegerea contextului este esenial pentru determinarea motivaiei.
Contextul este cadrul de referin pe care o persoan l aeaz n jurul unei
situaii date. Contextul creeaz semnificaia situaiei respective pentru
persoana n cauz.
Exemple de contexte:
Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport)
Plecarea n excursie
etc.
Oamenii se manifest diferit n situaii diferite. De aceea, cnd foloseti ntrebrile de
identificare a tiparelor motivaionale, este important s rmi n acelai context.
Pagina 10
www.andyszekely.ro
Unde ?
Cnd?
Cum ?
Cu cine ?
... persoana identific un context !
Pagina 11
www.andyszekely.ro
Experiment individual:
ncepe prin a observa ce preferin ai chiar tu: eti nclinat() s delimitezi clar contextele n
conversaie sau preferi s sari de la una la alta ori s vorbeti despre mai multe lucruri n
acelai timp ?
Apoi, focalizeaz-i atenia la felul n care interlocutorii schimb cursul discuiei i implicit
contextul. Prefer s delimiteze clar trecerea sau gliseaz de la un context la cellalt...?
Ce ai putea s faci pentru a readuce atenia persoanei la contextul iniial ?
i mai simplu:
Urmrete talkshow-urile TV n care moderatorii i interlocutorii schimb contextele pentru a
se manipula reciproc.
Noteaz schimbrile de context ale unora i observ reaciile celorlali. Au czut n plas, sau
nu ?
Pagina 12
www.andyszekely.ro
Tactica Expert
Nr. 2
Pagina 13
www.andyszekely.ro
Pagina 14
www.andyszekely.ro
Pagina 15
www.andyszekely.ro
5. Ai putea s experimentezi vnzarea efectiv. Aceasta este metoda care implic cel mai
mult efort dar d gre cel mai puin. Pur i simplu te arunci n procesul de vnzare i ctigi
experien. Astfel, te convingi singur care sunt criteriile clienilor ti i vinzi pe criteriile lor, nu
pe ale tale
Dar exist i o cale mai simpl
6. Ai putea s ntrebi direct clientul tu, n timp real, care sunt criteriile sale. Aceasta este
calea regal !
Practic, ai nevoie s afli mai nti criteriile clientului i apoi s vinzi. Momentul oportun este n
prima parte a conversaiei. Dup ce ai trecut de deschiderea discuiei i ai creat puntea de
legtur necesar oricrei comunicri, este important s afli criteriile de cumprare
(convingere).
Formula magic pentru aflarea criteriilor este urmtorul set de ntrebri:
Ce este important pentru tine la.....?
Rspuns: x
De ce este x important?
Rspuns: y
De ce este y important?
Rspuns: z
Orice proces de convingere are ca element central identificarea criteriilor. Acestea se pot folosi
apoi pentru a face legtura dintre nevoia clientului i ceea ce tu doreti s i vinzi .
Criteriile sunt singurele elemente de motivare care l preocup pe client. De ce ai vrea s l
convingi folosind alte elemente?
De exemplu:
Context: Cumprarea unei maini
Unde ? La showroom.
Cnd ? ntr-o zi lucrtoare obinuit.
Cum ? Clientul vine s se intereseze de o main.
Cu cine ? Tu ca vnztor i potenialul cumprtor.
Pagina 16
www.andyszekely.ro
Dialog:
Vnztor:
Ce este important pentru dv. la maina pe care dorii s o cumprai?
Client:
Pi... s consume puin i s nu necesite reparaii dese...
Vnztor:
S consume puin i s nu necesite reparaii dese..., neleg...i... de ce este pentru dv. important s
consume puin?
Client:
Pentru c nu vreau s mi ncarc bugetul cu cheltuieli prea mari.
Vnztor:
Aha, desigur, este important ca bugetul s nu fie ncrcat...
... a vrea, ca s m asigur c am neles bine, s v ntreb, n esen,
de ce este att de important pentru dv. s nu avei un buget ncrcat?
Client:
Pi pentru c vreau s m simt n siguran, mai ales c fac multe drumuri mpreun cu familia...
Aadar, criteriile identificate pn acum sunt:
Consum mic (se poate detalia ct de mic...)
Nu necesit reparaii dese... (se poate detalia ct de dese...)
S nu mi ncarc bugetul
M simt n siguran cnd cltoresc cu familia
Explorarea ar putea fi fcut la fel (prin ntrebri) i pentru cellalt criteriu din prima fraz (s
nu necesite reparaii dese...)
Pagina 17
www.andyszekely.ro
Experiment individual:
n discuiile cu un interlocutor oarecare, aplic setul de ntrebri pentru identificarea criteriilor.
Poi aplica aceste ntrebri pentru orice context: o excursie, o carte sau un film, schimbarea
locului de munc, etc.
Reine criteriile pe care le ofer interlocutorul i pstreaz o stare de curiozitate. Observ cum
decurge discuia cnd faci acest lucru ! Probabil vei constata schimbri remarcabile !
Pagina 18
www.andyszekely.ro
Tactica Expert
Nr. 3
Pagina 19
www.andyszekely.ro
Pagina 20
www.andyszekely.ro
S revenim la setul de ntrebri cheie pentru determinarea criteriilor i s le folosim din nou:
ntrebrile cheie pentru detectarea direciei motivaiei sunt:
De ce este ...(criteriu)... important pentru tine ?
ntreab de mai multe ori (pn la trei ori)
Pagina 21
www.andyszekely.ro
Limbajul nonverbal:
Cei motivai de apropierea de rezultate au urmtorul limbaj nonverbal: - arat spre ceva, dau
din cap aprobator, gesturi de includere.
Cei motivai de evitarea pericolelor au urmtorul limbaj nonverbal: - gesturi de excludere,
scutur din cap dezaprobator, braele arat c ceva trebuie evitat
Pagina 22
www.andyszekely.ro
Sunt trei pai pe care i sugerez s i parcurgi cnd foloseti direcia motivaiei.
n al doilea rnd, exerseaz vocabularul respectiv n limbajul tu. S-ar putea s dureze
cteva zile de repetare pn cnd i intr n snge...
n final, atunci cnd l auzi pe interlocutorul tu folosind limbajul tipic al unui anumit
declanator, utilizeaz i tu cuvinte din aceeai categorie. n acest fel, vorbeti pe limba
lui.
Pentru prima i a doua etap, ar fi util s ncepi chiar acum s i creezi i exersezi propriul
vocabular:
Urmrete cu atenie exemplele din exerciiul de mai jos i apoi creeaz propriile tale
exemple:
Pagina 23
www.andyszekely.ro
Limbaj de evitare
Limbaj de apropiere
Cuvinte: evit, elimin, previn, exclud, risc, s Cuvinte: ctig, obin, includ, realizez, ajung
nu...
Exemplele tale:
Exemplele tale:
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
Fraze:
Fraze:
Exemplele tale:
Exemplele tale:
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
____________________________________
Pagina 24
www.andyszekely.ro
Experiment individual:
Alege un context specific (ex: o activitate de la serviciu, cumprarea unei case, alegerea unui
furnizor, etc. ). n relaie cu acest context gndete-te cum poi formula cteva fraze folosind
limbaj de apropiere de rezultat:
obin
realizez
ctig
includ
s i permit s
beneficii
avantaje
iat cu ce te alegi tu...
Folosete acelai context sau un altul i gndete-te cum ai putea s exprimi ceea ce
doreti s spui n limbaj de evitare:
...nu va trebui s....
previi....
evii....
...repari
scapi de
nu este perfect
riscm s...
avertizez....
Pagina 25
www.andyszekely.ro
Cocktailul Molotov
al influenei subtile
Pagina 26
www.andyszekely.ro
Am ales titlul de mai sus, nu pentru c a avea vreo preferin pentru bombe incendiare, ci
pentru c efectul pe care l poi obine atunci cnd foloseti cele trei tactici combinate poate fi
incendiar.
S vedem
Ai putea s convingi un public de sceptici s i accepte ideile
Ai putea s vinzi cu uurin produse i idei clienilor ti ;
Ai putea s convingi partenerul de cuplu s vin cu tine ntr-o excursie ;
Ai putea s faci o campanie de marketing n care s declanezi motivaia de cumprare a celor
din grupul tu int;
Ai putea s recrutezi oamenii care se potrivesc postului pe care l oferi;
Ai putea s oferi consultan n manier profesionist
i multe altele.
Toate acestea sunt aplicaii ale celor trei tactici deja descrise, folosite n combinaie:
Contextul, Criteriile i Direcia motivaiei
n acest moment, eti posesorul cheilor de la ua motivaiei interlocutorului tu. Tot ce ai de
fcut este s le foloseti.
Iat n continuare cteva aplicaii
Pagina 27
www.andyszekely.ro
Pagina 28
www.andyszekely.ro
Criteriile:
Pe client/interlocutor nu l intereseaz criteriile tale de convingere, ci numai criteriile sale. Sunt
foarte rare cazurile cnd acestea se suprapun integral.
O greeal frecvent pe care o fac vnztorii de exemplu, este c se grbesc s spun ct de
ieftin este un produs, sau ct de bun calitativ este, fr a se interesa mai nti ce anume vrea
de fapt clientul.
Cnd pui cele trei ntrebri din tehnica descris mai sus, de fapt identifici criterii din ce n ce
mai importante motivaiile eseniale de cumprare ale clientului.
De exemplu, un client care cumpr o main ar putea s rspund astfel la ntrebri:
- Ce este important pentru dv. la maina pe care v-o dorii ?
- S arate bine !
- Aha......i de ce este important s arate bine ?
- Pentru c lucrez n vnzri de servicii i clienii sunt sensibili la chestia asta !
- neleg, este important pentru dv. s sensibilizai clienii ! ... i a vrea s v ntreb, n ultim
instan, de ce este acest lucru, s sensibilizai clienii, att de important pentru dv. ?
- Pi cum de ce ? Pentru c asta mi aduce mai muli bani !
Acum, observnd cu atenie rspunsurile, devine evident c toate criteriile descrise de client
sunt prezentate cu limbaj de apropiere de rezultat:
Arat bine
Clieni sensibilizai
(Not: dac clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul: Vreau o
main cu care s nu-mi fie ruine cnd m duc la clieni. Vreau s evit situaiile penibile cnd
clienii m privesc cu superioritate cnd cobor din main. Sper c maina asta nu o s
cheltuie mai mult dect produce.)
Pagina 29
www.andyszekely.ro
Direcia motivaiei:
Pasul urmtor este prezentarea mainii ctre client (oricare ar fi modelul sau tipul ales), fcnd
referire la criteriile de cumprare cu ajutorul limbajului de apropiere de rezultat:
De exemplu:
- Modelul X la care v uitai arat foarte bine, nu-i aa ?
M ntreb cum v-ai simi la volanul acestei maini cnd v ndreptai ctre un client...
Imaginai-v c toi clienii dv. vor remarca aceast main, iar posesorul ei va ncheia mai
multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v va aduce mai muli bani din
afaceri ncheiate ?
n final, cteva precizri importante:
Unii cititori ar putea s considere c exemplul de mai sus sun cam neadecvat. Aceast reacie
este posibil din cauza propriilor lor criterii de cumprare. Practic, n exemplu am folosit toate
cele trei criterii ale clientului i numai limbaj de apropiere. Pentru client, acest limbaj este
irezistibil: Este ceea ce vrea s aud (propriile criterii) exact aa cum vrea s le aud (limbaj de
apropiere).
Interesant de remarcat este faptul c oamenii care au o puternic nclinaie
spre rezolvarea de probleme neleg greu sau deloc modul de gndire al celor
focalizai pe rezultate i viceversa.
De aceea, simpla contientizare a declanatorului motivaional i va permite s convingi mai
uor pe oricine.
De exemplu, s presupunem c vrei s mergi n weekend la mare cu prietenul(a). Dac tu te
motivezi prin rezultatele ateptate probabil vei spune ceva de genul:
"Hai s mergem la mare s ne distrm, s ne relaxm, s ne bucurm de ap i soare, etc..."
Pagina 30
www.andyszekely.ro
Aceast propunere ar putea fi foarte apetisant dac cellalt se motiveaz la fel ca tine (prin
obinerea de ctiguri i rezultate).
Dar ce te faci dac el(ea) se motiveaz prin evitarea riscurilor?
Crezi c acelai mod de abordare funcioneaz ?
De regul NU !
Dac pstrezi aceeai "plac", nu faci dect s te autoconvingi, din ce n ce mai mult, c e o
idee grozav s mergei n weekend la mare !
Scopul tu este ns s l convingi pe cellalt !
i atunci, tot ce ai de fcut este s foloseti LIMBAJUL de evitare care stimuleaz declanatorul
motivaional al partenerului.
De exemplu:
"Un weekend la mare ne-ar permite s mai uitm de griji, s ne ndeprtm de stressul zilnic i
s evitm serile plictisitoare n faa televizorului..."
(...sau orice alte motive care sunt prezentate prin limbaj de evitare...)
Comparnd cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c finalitatea este aceeai,
ns modul cum se declaneaz motivaia e foarte diferit !
Sunt rare cazurile cnd cineva se motiveaz n egal msur prin obinerea de beneficii i
evitarea de probleme. n astfel de situaii, cea mai bun abordare este s creezi o aa numit
prghie motivaional:
"S mergem la mare s ne bucurm de ap i soare i s mai uitm de griji !"
Observi cele dou tipuri de limbaj folosite ntr-o singur fraz?
Pagina 31
www.andyszekely.ro
Pagina 32
www.andyszekely.ro
Iar la final,
O tactic aproape infailibil pentru convingerea oamenilor sceptici
Vrei nu vrei, exist persoane care te privesc cu suspiciune i nencredere. Aceasta este
realitatea n lumea vnzrilor i a convingerii. Dac prin venele tale curge mcar un pic de
snge de vnztor, probabil c tii foarte bine la ce m refer.
Cea mai bun cale de comunicare cu oamenii sceptici este s le nelegi foarte bine modul de
a gndi, adic:
Psihologia scepticismului
Scurt i la obiect, sunt trei caracteristici psihologice ale scepticilor:
1.
2.
Scepticii se gndesc c ceva nu merge pentru ei chiar dac merge pentru tot restul lumii
3.
Concret, pentru a convinge un sceptic ai nevoie de dou lucruri: un antidot la cele trei
mecanisme descrise mai sus i o abordare strategic.
Iat antidotul:
1.
2.
Recunoate din start c ceea ce spui funcioneaz n 95% din cazuri i recunoate c
exist i excepii
3.
Pagina 33
www.andyszekely.ro
Probabil ai remarcat din experiena ta c scepticii sunt foarte sensibili i devin defensivi atunci
cnd cineva le spune n mod direct ce/cum s fac.
Ei reacioneaz n acest fel mai ales la formulri de genul:
Trebuie
Aa se face
Aa e regulamentul
Aproape instantaneu, psihologia scepticismului genereaz un dialog interior de genul:
Trebuie => Chiar trebuie ? Cine zice ? Tu ?
Aa se face => Poate la tine! n cazul meu nu funcioneaz!
Aa e regulamentul => i ce dac. Am eu standardele mele dup care m ghidez. tiu eu mai
bine cum se face.
Acest tip de reacie poate fi foarte uor evitat folosind limbajul de sugestionare:
ncepe fraza cu formulri de genul:
M ntreb,
Sunt curios,
Poate eti interesat,
Pe parcurs, folosete expresii ca:
Numai tu poi decide
Tu tii cel mai bine
Probabil tii deja c
De exemplu:
M ntreb n ce msur i se par utile informaiile din acest raport special. Probabil c deja te-ai
gndit unde ai putea s aplici o parte din ideile descrise aici. Sunt curios care dintre aceste
informaii va face cea MAI MARE DIFEREN pentru tine. Numai tu poi decide cum i cnd s
aplici pentru beneficiul tu maxim tacticile din raportul special care tocmai se ncheie.
Pagina 34
www.andyszekely.ro
Inspiraie !
Pagina 35
Pagina 17
Optimizare personal
Optimizare personal
Optimizare personal
Persuasiune i influenare
Persuasiune i influenare
Persuasiune i influenare
Mastermind
Leadership / Antreprenoriat
Alpha Leadership
Leadership / Antreprenoriat
Strategia Disney
Leadership / Antreprenoriat
Training/Speaking/Coaching
Training/Speaking/Coaching
Training/Speaking/Coaching
www.andyszekely.ro
Pagina 18
Andy Szekely
e: contact@andyszekely.ro
t: 0723.390.139
w: www.andyszekely.ro
www.andyszekely.ro