Hotescu Ioana Daniela

C.I.M.A
CONSTRUIREA MATRICEI CLIENTULUI

Etapa 1: Identificarea segmentelor pieei. Elaborarea strategiei concureniale are ca punct

de plecare identificarea clientului tipic real. n jurul acestuia, se grupeaz ali clieni poteniali
cu necesiti similare. Acetia formeaz un segment. Este necesar s se disting dac un anumit
client cu necesitile aferente face parte din segmentul de pia format sau se ncadreaz n altul
adiacent. Aprecierea se bazeaz pe analiza ponderilor acordate caracteristicilor de calitate
(dimensiunilor VUP).
Clientul tinta este o persoana cu venit mediu- mare, educat, are cunostinte in domeniul
tehnologiei si asteptari mari de la un produs de acest gen. Este o persoana care in activitatile
zilnice are nevoie de comunicare, internet, aplicatii care sa o ajute rapid si eficient,asadar
produsul trebuie sa fie performant si rezistent.
Etapa 2: Identificarea dimensiunilor VUP n cadrul segmentului.
Dimensiunile VUP se determin ntrebnd clienii (sondaje, anchete, alte mijloace de
comunicare) ce caracteristici de calitate apreciaz la un produs. Se recomand evitarea
chestionarelor gata fcute, care conduc de multe ori, la confirmarea opiunilor productorului. Se
mai poate folosi brainstorming-ul, folosind experiena colectiv din viaa de client a analitilor.
Totui informaiile furnizate de aceast metod sunt inferioare celor provenite direct de la clieni.
procesor
chipset grafic
memorie RAM
sistemul de operare
rezolutia
diagonala ecranului
capacitate de stocare
grosime sub 9 mm
baterie cu capacitatea minima de 2,500 mAh de preferat cu posibilitatea de inlocuire.

Etapa 3: Stabilirea ponderilor pentru dimenisunile VUP. n etapa 2, pot fi determinate multe
caracteristici de calitate (dimensiuni ale VUP, Xi). n etapa 3, se pune ntrebarea clienilor: care
sunt cele mai importante caracteristici i cum trebuie repartizate ponderile? Valorile ponderilor
pi trebuie s satisfac relaiile (2.2) sau (2.3).

minim un procesor 2xQuad-Core Coretx A15 sau un Krait 300/400 cu un chipset

Qualcomm 600/800 sau chiar un Exynos Octa-Core
minim un chipset grafic Adreno 320/330 sau un Power VR SGX 544 MP3
memorie RAM de minimum 2GB

Hotescu Ioana Daniela

C.I.M.A

sistemul de operare sa aiba versiunea minima 4.3 Jelly Bean direct din cutie, cu update la
4.4
diagonala ecranului de maxim 5 daca depaseste, necesita utilizarea ambelor maini
rezolutia maxima FullHD 1080 x 1920
capacitate de stocare minim 32GB
camera fost spate de minim 13 MP
incarcare wireless nu este disponibila pe multe telefoane
grosime sub 9 mm
baterie cu capacitatea minima de 2,500 mAh de preferat cu posibilitatea de inlocuire

Samsung Galaxy S4 Specificatii produs

Model Procesor: APQ8060pro Quad Core
Frecventa procesor: 1900
Dimensiuni (W x H x D mm): 69.8 x 136.6 x 7.9
Greutate (g): 130
Memorie RAM:2 GB
Memorie interna:16 GB
Rezolutie (pixeli): 1080 x 1920
Numar culori: 16M
Diagonala display (inch): 5
Rezolutie camera (Mp): 13
Capacitate (mAh): 2600

Sony Xperia Z1 - Specificatii produs

Model Procesor: Qualcomm MSM8974 Quad Core

Frecventa procesor: 2200
Dimensiuni (W x H x D mm): 73.9 x 144.4 x 8.5
Greutate (g): 169
Memorie RAM: 2 GB

Hotescu Ioana Daniela

C.I.M.A

Memorie interna: 16 GB
Rezolutie (pixeli): 1080 x 1920
Numar culori: 16M
Diagonala display (inch): 5
Rezolutie camera (Mp): 20.7
Capacitate (mAh): 3000

LG OptimusG- Specificatii produs

Model Procesor: Qualcomm Snapdragon 800 Quad Core

Frecventa procesor: 2260
Dimensiuni (W x H x D mm): 70.9 x 138.5 x 9.1
Greutate (g): 143
Memorie RAM: 2 GB
Memorie interna:32 GB
Rezolutie (pixeli): 1920 x 1080
Numar culori: 16M
Diagonala display (inch): 5.2
Rezolutie camera (Mp): 13
Rezolutie video: 1920 x 1080
Capacitate (mAh): 3000

HTC One Specificatii produs

Hotescu Ioana Daniela

C.I.M.A

Model Procesor: Snapdragon 801 Quad-Core

Frecventa procesor: 2300
Dimensiuni (W x H x D mm): 70.6 x 146.36 x 9.35
Greutate (g): 160
Memorie RAM: 2 GB
Memorie interna: 16 GB
Rezolutie (pixeli): 1920 x 1080
Numar culori: 16M
Diagonala display (inch): 5.0
Rezolutie video: 1920 x 1080
Capacitate (mAh): 2600

Etapa 4: Evaluarea VUP a produselor. Pe baza dimensiunilor VUP i ponderilor acordate se

determin VUP pentru produsul propriu i al organizaiilor concurente, folosind relaiile (2.1) i
(2.4). Dac datele de intrare sunt corecte ( Xi i pi), atunci evaluarea performanelor ar trebui s
se situeze ntre niveluri exagerate de optimism i pesimism. n felul acesta, se formeaz o cultur
organizaional favorabil competiiei.
n cazul unui telefon mobil de performant,un utilizator care il utilizeaza este interesat de
performanta si dimensiunile acestuia. Pentru aceasta, are la dispoziie patru oferte n care sunt
specificate urmtoarele caracteristici:

Dimensiuni:
Grosime(mm)
Masa (M);
Diagonala(inch )

Procesorul

Hotescu Ioana Daniela

C.I.M.A

CPU( unitii centrale de prelucrare a informaiei)

Rezolutie
PPI(pixels per inch)

Capacitate de stocare
GB

Camera foto
MP
Baterie
mAh(miliamperi pe ora)
Xperia
Z1

Caracte- Galaxy S4
Nr.crt.

LG
Optimus G

HTC One

pimed

ristica
Xi

Xir

Xi

Xir

Xi

Xir

Xi

Xir

[%]

G [mm]

7.7

8.5

0.5

8.9

0.3

9.35

M[g]

130

169

133

0.9

160

0.2

D [inch] 5

4.7

11

0.5

2200

0.8

1500

2300

18

Procesor
4

CPU
Rezolutie

PPI

1900

1920X108
0
1

1920X1
080
1

1280x720 0

1920X108
0
1

17

16

16

16

16

13

0.6

20.7

0.2

Stocare
6

GB
Camera

MP
Baterie

mAh

2600

0.5

3000

2150

2600

0.5

17

Numar
culori

16M

16M

16M

16M

Hotescu Ioana Daniela

C.I.M.A
TOTAL

VUP1=

7.6

VUP2= 7.3

VUP3=

3.4

VUP4=

5.7

100

Etapa 5: Determinarea poziiilor pe matrice. n aceast etap, Poziionarea produselor

se poziioneaz produsele n matricea clientului pe baza celor concurenilor n matrice dou
variabile preul perceput i VUP (fig. 2.6). Un mod de verificare const n reevaluarea
poziiilor n matrice odat cu schimbrile recente ale cotei de pia. Dac un concurent a primit
cea mai mare VUP (Xir mari la ponderile pi cele mai mari) fr s mreasc preul, este de
ateptat s nregistreze o cretere a cotei de pia.

Concluzie:
Pozitia produsului ales in matricea clientului corespunde cu deplasarea 8 creterea VUP
concomitent cu reducerea preului ceea ce garanteaz creterea cotei de pia. Aceast strategie
rmne cea mai viabil se reduc costurile iar diferentierea produselor(cresterea calitatii)pe piata
este mai vizibila. Aceasta directie se bazeaza pe inovare continu n noi produse i tehnologii,
noi surse de aprovizionare, noi piee de desfacere i noi forme de management.