ARCHER DANIELS MIDLAND

I COMPETITORII SI
COOPERANI

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

n 1995, Archer Daniels Midland Company

[ADM] devenise una dintre cele mai mari
corporaii agricole din lume. ADM prelucra
porumb, gru, soia, alune i alte plante
oleaginoase, ofertnd produse pentru diferite
industrii alimente, buturi i chimicale.
Vnzrile sale globale din 1994 se cifrau la
aproximativ $13 miliarde. Din 1996, compania
fusese condus de ctre Dwayne Andreas, un
executiv energic, care propulsase compania
spre o productivitate nalt i expansiune
rapid. Dwayne l-a adus n companie i pe fiul
su, Michael D. Andreas, care a devenit vice
president de vnzri i marketing.

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

La nceputul lui 1989, Dwayne i

Michael Andreas au decis c ADM
trebuie s intre n afacerile cu lysin.
Lysina este un aminoacid derivat din
porumb, utilizat ca aditiv n hrana
animalelor, ntruct favorizeaz
dezvoltarea musculaturii moi. Lysina
este o marf nedifereniat i
cumprtorii sunt sensibili la pre. n
1989, piaa mondial era dominat de
trei companii: Ajinomoto i Kyowa (din
Japonia) i Miwon (din Korea). O alt
companie korean, Cheil, urma s
intre pe pia n 1991, n acelai timp
cu ADM.

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Pentru managementul intrrii ADM n

afacerile cu lysin, Dwayne Andreas i fiul
su, Michael, au angajat un tnr extrem de
sclipitor i energic, pe nume Mark Whitacre.
Mark Whitacre urma s conduc afacerea cu
lysin i s raporteze lui Michael Andreas. n
vrst de numai 32 de ani, Whitacre avea un
BS i un MS n zoologie la Ohio University i
un Ph.D. n biochimie nutriional la Cornell
University i lucrase timp de 5 ani pentru
Degussa, o companie chimic din Germania.
Cstorit cu Ginger Gilbert, prietena lui din
liceu, unde el fusese preedintele clasei din
anul
terminal, Mark Whitacre a devenit
n primii ani, mi-a plcut enorm s lucrez pentru
president
al noii
divizii
de de
lysin
companie. Eram
foarte
mndru
ADM a
i ADM.
de modul
Whitacre
a nflorit
la ADM, unde
s-a excitat
bucurat
lor
de operare.
Eram entuziasmat
i foarte
de
munca
mea.
de lipsa
birocraiei, precum i de cultura

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

ADM a nceput s construiasc noua sa uzin de

producere a lysinei, n valoare de $100 milioane,
n septembrie 1989 i a terminat-o n februarie
1991 o perioad surprinztor de scurt, de
numai 17 luni. Capabil s produc 250 milioane
de tone de lysin anual (suficient s acopere
jumtate din cererea mondial), noua uzin era
cea mai mare din lume. Whitacre a angajat cei
mai buni specialiti, de pe toat faa pmntului,
s lucreze
el n s
afacerea
lysinoa fcea
celor
Cnd
ADMpentru
a nceput
vndcu
lysin,
de
la ADM.de $1,30 / pound. [1 pound = aprox.
la preul

0,5 Kg] Dar noua uzin imens, inaugurat de

ADM, a adus pe pia un volum suplimentar
uria, iar preurile au nceput s scad. ADM
a crezut c, pentru a-I face pe consumatori s
cumpere marfa unui nou venit pe pia,
trebuie s oferteze sub preurile
competitorilor. Rezultatul a fost un

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Cnd am nceput s vindem, preurile au luato la vale i am intrat ntr-un rzboi teribil al
preurilor. Lysina s-a dus de la $1,30 livra la
60 de ceni. n acel punct vindeam n
pierdere, pierznd cteva milioane de dolari
Mai
precis, ADM pierdea cam 7 milioane
pe lun.
dolari pe lun. Managerii celor cinci companii
productoare de lysin toate nregistrnd
pierderi au ajuns la concluzia c aceast
situaie devastatoare nu mai putea s
continue. Trebuia fcut ceva. ADM pusese la
punct o metod de soluionare a unor astfel
de situaii. Terry Wilson, President al Diviziei
ADM de procesare a cerealelor,
implementase aceast metod n celelalte
divizii ale ADM, iar Michael Andreas i-a cerut
lui Mark

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI
n primul an de cnd lucram pentru companie am
nceput s aud despre price fixing la ADM n patru
sau cinci alte divizii. Lumea spunea c e ceva obinuit.
Cam prin februarie 1992 mi s-a spus c se dorete s
conclucrez ndeaproape cu Terry Wilson. Urma s-l
privesc ca pe un mentor, care s m nvee unele
Terry
a purtat
ctevaladiscuii
lucruri Wilson
despre cum
se fac afaceri
ADM.

preliminare cu Whitacre, dup care i-a propus

s se ntlneasc amndoi cu top managerii
celorlalte patru companii productoare de
lysin. Au programat o ntlnire i, n iunie
1991, Wilson i Whitacre s-au ntlnit ntr-un
hotel din Mexico City cu managerii de la
Ajinomoto i Kyowa, cei doi productori
japonezi de lysin. Au absentat cele dou
companii koreene, Miwon i Cheil. Oricum,
ADM, Ajinomoto i Kyowa controlau cea mai
mare parte din piaa mondial de lysin.

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

n decursul ntrunirii din iunie 1992 din Mexico

City, Terry Wilson a definit problema noastr:
cantitatea total produs de ctre cei cinci mari
furnizori era cu 25% mai mare dect cererea
mondial. Wilson a nmulit apoi estimrile lor
privind cererea mondial cu 60 de ceni, preul
curent al unei livre de lysin. A nmulit aceleai
estimri cu $1,30, preul anterior intrrii ADM pe
pia. Diferena era de $200 milioane. Wilson le-a
spus c $200 milioane era suma pe care cele cinci
companii o fceau cadou cumprtorilor. Asta
nsemna, a mai spus el, c beneficiile mergeau la
consumatori,
nu c
la cele
cinci companii
care
Noi
credem
prietenul
nostru
este
cheltuiser
fiecare
de milioane
dolari
competitorul
isute
clientul
este de
inamicul.
pentru a-i construi uzinele.

Trebuie s ne nelegem i s punem

bazele unei amiciii competitive ntre
companii.

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Wilson, Whitacre i reprezentanii celor dou

companii japoneze au trecut la discutarea unui
pre int, la care companiile s poat vinde
dac ncetm competiia. Scopul ntlnirii, s-a
convenit, era acela de a pune capt rzboiului
preurilor, care fcuse s scad preurile. Scopul
lor putea fi atins, ns, dac toate cele cinci
companii cdeau de acord s vnd lysina la
acelai pre, fr s se saboteze una pe cealalt.
Companiile japoneze s-au oferit s contacteze cele
dou companii koreene i s le fac oferta de a se
altura acordului. Reprezentanii Ajinomoto au
Wilson
sugerat
c, pentru
a ascunde
scopul
rezumataacordul
astfel:
dac discuiile
decurg
real
al unor eventuale
ar
fr probleme,
vom inti ntlniri
preul deviitoare,
$1,05 livra
trebui
nfiineze
o asociaie
comercial,
pentru s
America
de Nord
i Europa pn
n
care
ar urma
s se
ntruneasc
periodic,
octombrie
i $1,20
livra
n decembrie.

avnd o fals agend public de lucru. Aa

procedase ADM cnd se angajase n operaii

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Dup ntrunire, ADM a crescut progresiv

preurile, conform nelegerii, ceea ce au
fcut i celelalte patru companii. Koreenii
fuseser, desigur, contactai i acceptaser
condiiile acordului. n SUA, preul livrei de
lysin a urcat la $1,05 spre sfritul verii lui
1992.
O vreme
se prea
c rzboiul
preurilor
Cele cinci
companii
au stabilit
o nou
ntrunire
ncetase.
la Paris, n octombrie 1992, ca s lanseze
recent constituita International Amino Acid
Producers Association. Au publicat o fals
agend de lucru, declarnd c vor purta
discuii privind drepturile animalelor i alte
chestiuni de mediu. Nici unul dintre aceste
subiecte nu a fost atins. n schimb, companiile
i-au petrecut timpul felicitndu-se reciproc
pentru succesul acordului anterior i lucrnd

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Dar dup ntrunirea de la Paris, au aprut din nou

probleme. n loc s creasc, preul lysinei a
stagnat la $1,05 pn la sfritul lui 1992, dup
care a nceput din nou s scad treptat. Preul a
sczut n ianuarie, februarie i martie 1993,
ajungnd n aprilie la 70 de ceni livra. n aprilie,
Michael Andreas, Terry Wilson i Mark Whitacre
s-au ntlnit de urgen cu oficiali de la Ajinomoto
la Chicago, ca s analizeze situaia tot mai
proast. Problema, au explicat Andreas i Wilson,
consta n faptul c cele cinci companii nu
czuser de acord s i limiteze volumul
produciei. Fr un acord privind volumul
produciei, din perspectiva ofertanilor, fiecare
companie ncercase s produc lysin la
maximum de capacitate. mpreun au inundat
piaa cu o cantitate de marf peste cea cerut,
astfel nct nu i-au putut pstra preurile
anterior convenite. Singura cale de a aduce

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Pe cnd preurile erau nc n scdere, oficialii

ADM i Ajinomoto s-au reunit la Tokyo, pe 14
mai 1993, s discute limitarea cantitii
produse de fiecare, pentru ridicarea
preurilor. La ntrunire, Wilson a explicat c,
pe alte piee, ADM se ntlnise cu competitorii
i fiecare competitor fusese de acord s vnd
numai o cantitate fix dintr-un anumit produs,
pentru a se asigura c oferta cumulat nu
depete cererea global. Odat ce fiecrei
companii i-a fost alocat un volum specific de
producie, nu a mai fost nevoie de
monitorizarea preurilor, deoarece atta timp
ct volumul [fiecrei companii] este okay,
dac vor s vnd [volumul alocat] mai ieftin,
e treaba lor.

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Un acord de limitare a volumului de lysin

vndut de fiecare companie solicita o nou
rund de negocieri ntre toi competitorii.
Preul lysinai sczuse deja la 60 de ceni
livra i toate companiile pierdeau bani.
Drept urmare, cei cinci s-au ntrunit pe 24
iunie 1993, la Vancouver. Acolo, au stabilit
un nou acord asupra preurilor, dar s-au
ciondnit asupra restriciilor privind volumul
scos pe pia, deoarece fiecare dorea o
porie ct mai mare. Au convenit, totui, s
menin nivelurile produciei din acel
moment i s ridice preurile mpreun,
pn la nivelurile stabilite.

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Dup ntrunirea de la Vancouver, companiile

au rsuflat uurate, vznd c preurile se
ridic treptat potrivit acordului ncheiat.
Experiena le demonstrase, ns, trebuie s
ncheie un acord i asupra volumelor de
producie alocate fiecrei companii dac
doreau s menin stabilitatea preurilor. Pe
25 octombrie 1993, Andreas, Wilson i
Whitacre de la ADM s-au ntlnit cu oficialii de
la Ajinomoto n Irvine, California, pentru a
schia un acord asupra volumelor de
producie. Reprezentanii celor dou companii
au convenit ca, n 1994, fiecare companie s
se limiteze la desfacerile din 1993, plus o
oarecare cantitate estimativ privind
creterea industriei n anul urmtor. Dac
partenerii nu-i respectau angajamentul,

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Pe 8 decembrie 1993, reprezentanii ADM,

Ajinomoto, Kyowa i Miwon s-au reunit la
Tokyo. Cheil nu a participat la ntrunire. n
Tokyo, companiile au convenit asupra
preurilor din trimestrul urmtor. i mai
important, au czut n sfrit de acord asupra
cantitilor de lysin (n tone) pe care le
putea vinde fiecare companie n fiecare parte
a lumii. Au convenit i o metod de asigurare
c nici unul dintre parteneri nu va vinde mai
mult dect cota alocat: dac o companie ar
fi vndut peste aceast cot, atunci la
sfritul anului urma s fie penalizat prin
obligaia de a cumpra cantitatea de lysin
nevndut la nivelul convenit de ctre o alt
companie. n plus, fiecare companie urma s

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Peste cteva luni, pe 10 martie

1994, companiile
s-au ntrunit n Hawaii, unde Cheil sa alturat grupului, acceptnd s-i
limiteze volumul desfacerii la un
nivel convenit. n sfrit, toate cele
cinci corporaii reuiser s ajung
la un acord care stabilea att
Reprezentanii ADM, printre care
preurile, ct i volumele de vnzri.
Whitacre i, periodic, Wilson i
Andreas, au continuat s se
ntlneasc trimestrial cu top
managerii de la Ajinomoto, Kyowa,
Miwon i Cheil n 1994 i n prima
jumtate a anului 1995. Din
decembrie 1993 i pn n aprilie
1995 preul lysinei a stagnat la $1,20

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Acordul a ncetat brusc pe 27 iunie 1995,

cnd oficiali FBI au dat iama prin birourile
ADM i l-au interogat pe Michael Andreas la
domiciliul su n legtur cu operaiile de
price fixing pe piaa lysinei. Andreas a
declarat c fixarea preurilor lysinei era
imposibil i a negat c c AM ar fi fcut
vreun schimb de informaii privind preurile i
producia cu competitorii si. Dup cteva
zile, FBI a scos la iveal faptul c n
noiembrie 1992 l-au convins pe Mark
Whitacre s devin informator FBI. Ulterior,
cnd participase la discuiile de price fixing,
Whitacre fusese echipat cu aparatur de
nregistrare audio i video, cu care
nregistrase diferite ntruniri ntre Andreas,
Wilson i managerii de la Ajinomoto, Kyowa,

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Peste nc o lun, alt surpriz. S-a

dezvluit c n timp ce nregistra
discuiile de price fixing dintre ADM i
competitorii si, Whitacre fura bani de la
companie. n total, el apucase s
sustrag $2,5 milioane. El a pretins c
aceast sum era un bonus i c firma
permitea adeseori executivilor s-i
acorde
nile pe subpredate
mas astfel
dectre
Pe
bazalor
nregistrrilor
FBI de
bonusuri,
s a
evite
Whitacre, ca
ADM
fost fiscul.
trimis n judecat
pentru price-fixing i amendat cu $100
milioane. Pe 9 iulie 1999, Andreas i Wilson
au fost amendai fiecare cu cte $350.000 i
condamnai la 20 de luni nchisoare pentru
price-fixing, sentin confirmat pe 26 iunie
2000.

ARCHER DANIELS MIDLAND I COMPETITORII SI

COOPERANI

Whitacre, al crui furt din banii companiei i

anulase imunitatea acordat pentru
informaiile furnizate FBI, a fost condamnat
la 9 ani de nchisoare pentru delapidare,
plus 20 de luni pentru price-fixing i obligat
s returneze banii furai. Managerii
companiilor japoneze i koreene care
participaser la ntrunirile de price-fixing au
fost amendate cu $75.000 fiecare, dar li s-a
acordat imunitate fa de condamnarea la
nchisoare n schimbul depunerii de
mrturie mpotriva ADM i a executivilor
si. Pe 6 iulie 2000, UE a amendat ADM cu
$46 milioane pentru price-fixing pe piaa
european de lysin.