Sunteți pe pagina 1din 20

Anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea permanent a

ofertei

1. Concept
2. Aplicaie practica (chestionar)
3. Nevoile clienilor in funcie de rezultatul aplicaiei
4. Modificarea ofertei in funcie de nevoile clienilor

Argument.
Tema prezentat de mine se numete Anticiparea nevoilor clienilor i adaptarea
permanent a ofertei.. Am ales aceast tem datorit faptului c prezint o importan major
pentru o firm care vrea s intre pe o pia sau pe un segment de pia. Aceast tem reflect
cunotiine legate de marketingul unei afaceri, de mediul n care se afl societatea i concurenii ce
se regsesc in acest mediu, informaii legate de economia unei piee, a unei afaceri.
Pentru a anticipa nevoile clienilor trebuie studiat comportamentul de consum al acestora
prin diferite modaliti ( chestionare, telefoane la domiciliu, testul cumprtorilor fictivi, etc).
Studierea comportamentului consumatorului acoper o arie foarte larg,
avnd n vedere toate procesele care se desfoar atunci cnd un individ sau
un grup de indivizi alege, cumpr, folosete sau dispune de produse, servicii,
idei pentru a-i satisface nevoile i dorinele.
Obiectele consumului pot fi reprezentate de produse - de la produse de
uz curent pn la cele complexe - i de servicii.
n acelai timp, nevoile, dorinele i motivaiile consumatorilor sunt
dispuse ntr-o ierarhie foarte clar, de la cele de baz pn la cele superioare.
Comportamentul consumatorului seamn, n ansamblul su cu o pies
de teatru: fiecare consumator ndeplinete diferite roluri care i influeneaz
deciziile de cumprare i de consum la diferite momente de timp. Criteriile pe
care consumatorul le folosete pentru a evalua produse i servicii difer de la
o situaie la alta, de la un rol la altul.
n primele etape ale dezvoltrii acestui domeniu, se fcea referire doar
la comportamentul de cumprare, evideniindu-se interaciunea dintre
consumatori i productori n momentul cumprrii. n prezent, ns,
majoritatea specialitilor consider procesul decizional de al consumatorului
ca un proces complex, cu mai multe etape, nu doar cumprarea efectiv cnd
are loc tranzacia bani produs sau serviciu. Tranzacia (schimbul) n urma
cruia dou sau mai multe pri ofer i primesc valoare reprezint o
component a marketingului. Dei aceast tranzacie rmne o component a
comportamentului consumatorului, o abordare extins are n vedere ntregul
proces de consum care include elemente ce influeneaz consumul nainte, n
timpul i dup cumprare.

Referitor la nelegerea comportamentului consumatorului, aceasta este


esenial dac lum n considerare esena conceptului de marketing. Conform
acestui concept, o firm exist dac se adreseaz unor nevoi ale
consumatorilor. Aceste nevoi pot fi satisfcute corespunztor numai n
condiiile n care firmele cunosc caracteristicile consumatorilor, oferindu-le
produsele sau serviciile de care au nevoie. Rspunsul consumatorului va
confirma sau nu validitatea strategiei de marketing aplicate. Informaiile
despre i de la consumatori trebuie luate n considerare n fiecare etap a
planului de marketing.
n prezent, specialitii de marketing urmresc permanent segmentele de
consumatori, realiznd c o strategie de succes nseamn construirea unei
relaii ntre mrci de produse i clieni (marketingul de relaie). n dezvoltarea
acestei relaii, un rol deosebit l au bazele de date care cuprind informaii
despre obiceiurile de cumprare i de consum ale propriilor consuamtori.
De fapt, lumea n care trim este influenat de aciunile de marketing.
Stimulii de marketing mbrac forme variate cum ar fi publicitatea, etalarea
produselor n magazine, mrcile de produse etc. Se poate spune c suntem la
mna specialitilor de marketing, avnd ncredere c acetia ne ofer
produse de calitate cu performane conforme cu ateptrile noastre, c ne
comunic adevrul referitor la calitatea i preul produselor.
Unul din fenomenele de mare actualitate este globalizarea care
influeneaz, n mod evident, i comportamentul consumatorului. Se va putea
vorbi n curnd de cultura consumatorului global, o cultur care va uni indivizii
de pe glob prin preferine comune pentru anumite mrci de produse, activiti
de petrecere a timpului liber etc. Cunoaterea consumatorului global va
determina dezvoltarea marketingului global cu ajutorul cruia trebuie s
analizm msura n care consumatorii din alte ri sunt identici sau diferii
comparativ cu cei din propria ar.
Pentru a realiza o ofert ct mai competitiv, care s fie pe placul clienilor i s fie
formulat pentru a aduce un profit considerabil n acelai timp, trebuie s se aib n vedere anumite
informaii teoretice care s indice un nivel nalt de eficien a caracteristicilor unei oferte.

Produsul ales de mine este unul care se refer la toate categoriile sociale i de vrst avnd
dup parerea mea un pre si o calitate bun. Acest produs este gogoaa cu zahr produs i
comercializat de complexul colegiului..
Am ales acest produs pentru aplicaia mea
deoarece am observat o oportunitate de a-mi aplica
cunotiinele i de a aduce noi idei,fictive, legate de
produs.
O dat cu realizarea acestei lucrri am putut observa
care au fost cunotiinele pe care eu le-am asimilat de-a
lungul celor 4 ani de liceu: i totodat punerea in
aplicare a acestora.

Capitolul 1: Concept
Clientul, factor esenial pe pia.
Clientul sau consumatorul este cel care cumpr produse i servicii in vederea satisfacerii
unei nevoi. Din acest punct de vedere, el reprezint punctul final al proceselor de productie,
management si marketing privind crearea si vnzarea produselor i serviciilor unei firme. n acelai
timp, n marketingul managementul modern consumatorii reprezint punctul de plecare al
deciziilor privind crearea de noi produse i servicii. Firmele produc ceea ce se cere pe piaa
consumatorilor, procesul de vnzare fiind doar o consecin a satisfacerii nevoilor clienilor. Deci
nu vnzarea constituie punctul cel mai important al marketingului competitiv ci cumprarea. Asa
cum se spune, metaforic, lucrul cel mai important este s prevezi locul spre care se indreapt
clienii i sa ajungi acolo inaintea lor. Totodata, in rile cu o economie de consum puternic
dezvoltat ( S.U.A., Japonia, Frana etc), consumatorul devine atractorul principal, firmele
promovnd n acest sens o serie de principii, cum ar fi:
-

Oriunde i oricnd, consumatorul se afl in centrul preocuparilor noastre.

Consumatorul nu este dependent de noi, ci noi suntem dependeni de el.

ntotdeauna consumatorul are dreptate. Ca rezultat, consumatorul poate returna firmei


produsele cumprate care nu satisfac cerinele de calitate.

Consumatorul este persoana care ne ofer gratuit dorintele i ideile sale. Acestea sunt
cerintele pe care vrem s le satisfacem prin activitatea noastr.

Satisfactia deplina a consumatorilor pe care o poate oferi un proces de cumprare, prin


produsele i serviciile achiziionate, constituie un argument favorabil in iniierea unui nou proces
de cumprare, pentru aceleai produse i servicii. Aici, este important sa subliniem faptul c
rezultatul final al procesului de cumprare poate fi o stare de satisfacie foarte puternic, o stare de
satisfacie de moment, o stare de neutralitate, o stare de insatisfacie trectoare sau o stare de
insatisfacie profund. Pentru succesul marketingului este necesar generarea unei stari de
satisfacie ct mai puternic i durabil. Generarea unei stri de insatisfacie conduce la efecte
adverse atat pentru procesul de marketing, ct si pentru imaginea firmei, tiut fiind faptul c vetile
proaste circul mai repede i se rspndesc mai mult dect cele bune.

Diversitatea consumatorilor.
Consumatorii sunt suverani in ceea ce privete veniturile lor, din care aloc pentru consum
att ct sa-i satisfac setul de trebuine individuale i de grup restrns. Este evident c, pe de o
parte, conditiile economice i sociale au un rol esenial n direcionarea comportamentului n
procesul achiziionrii de bunuri i servicii. Stratificarea social difereniaz veniturile si, n
consecina, determin variaii semnificative n structura consumului. Pe de alt parte, diferenierea
consumatorilor este determinat i de de variablilele de personalitate ale fiecrui individ.
Diversitatea consumatorilor se amplific atunci cnd piaa devine internaionala sau chiar
global. Istoria, cultura, educatia, dezvoltarea economic i nivelul de trai din fiecare ara conduc
la o puternic segmentare a cumprtorilor. Aceast diversitatea a consumatorilor este practic
infinit, indiferent de scara la care se consider piaa. n acest context se pune problema dac se
poate vorbi despre un comportament al consumatorilor, care s poat fi explicitat i modelat. Chiar
dac se folosesc metode statistice, foarte sofisticate este aproape imposibil de a genera un singur
model de comportament pentru consumatori.
Cunoaterea acestei diversiti este ns foarte important pentru a se putea construi apoi
grupuri semnificative de consumatori , in raport cu anumite domenii de activitate sau de produse i
servicii. Pentru astfel de grupuri de consumatori se pot realiza modele de comportament pe care
firmele s le foloseasc n activitatea lor de producie, de management i de marketing.

Conceptul de nevoie. Satisfacerea nevoilor.


6

Nevoile umane sunt trebuine, dorine, ateptri ale indivizilor ce pot fi satisfacute prin
consum.
Diversitatea nevoilor este condiionat de nivelul de dezvoltare a societii (condiionare
obiectiv ), dar i de nivelul de dezvoltare al individului ( condiionare subiectic ). Purttorii
nevoii sunt indivizii, familiile, ntreprinderile, locuitorii unui ora, instituiile publice,
administrativ-teritoriale, economia naional, intr-un cuvnt consumatorul.
Volumul i diversitatea nevoilor s+au intreptruns cu dezvoltarea societii i cu tot ceea ce
numim progres. Civilizaia industrial a creat i continu sa creeze multiple nevoi de care nu este
nevoie. Adepii economiei de pia i ai civilizaiei industriale au considerat c evoluia vieii
imprim nevoilor o succesiune continu, satisfacerea unora antrennd la apariia altora.
Nevoile sunt nelimitate i dinamice. n micarea lor, nevoile au tendina de a se reproduce,
fapt ce presupune diminuarea sau dispariia unora, creterea lor intr-o msura mai mare sau mai
mic, aparitia unora noi, nct cantitatea sau volumul lor, per total, s creasc, iar diversitatea sau
numrul lor s se amplifice.
n funcie de cele trei dimensiuni ale fiintei umane, nevoile se grupeaz n:
-

fiziologice primele resimite de oameni i inerente fiecruia dintre ei. De exemplu: n


zona temperat a Terrei, omul are nevoie de cirva 3200 calorii zilnic;

de grup resimite de oameni ca participani la diferitele sociogrupuri i care se satisfac


prin aciunea conjugat a unor colectiviti;

spiritual psihologice apar pe msura progresului n instrucie, n relaiile de natur


moral i care prsupun raionalitate i gndire profund.

n funcie de importana pe care o are satisfacerea diferitelor nevoi pentru existena i


progresul omului, acestea se clasific n:
-

nevoi vitale sau de subzisten asigur strictul necesar existenei: hran,


mbrcminte, locuint. Aceste nevoi sunt generale, trebuinte necesare tuturor
persoanelor, de zi cu zi care ne ajut la trirea unei viei decente.

nevoi elevate depesc strictul necesar i asigur confortul: vile individuale sau
familiale, automobile personale. Aceste nevoi sunt caracteristice unor categorii sociale
de oameni, depinznd de veniturile individuale sau familiale.

nevoi de vrf via spiritual, cultural, activiti creative. Aceste nevoi depind de
fiecare individ, de educaie, de cultur si de religie, fiind nevoi necesare unei viei
echilibrate.

nevoi individuale odihn, hran. Aceste nevoi pot fi trebuine necesare fiecarei
persoane dar si nevoi elevate, nevoi care s ajute la modul fiecreia de viaa.

nevoi sociale sau colective transport, educaie. Aceste nevoi sunt reprezentative
societii, unui colectiv de persoane fiind de asemenea nevoi necesare pentru
dezvoltarea personalitii si pentru a uura anumite sarcini.

Despre ofert
Oferta reprezint cantitatea de bunuri sau servicii pe care un agent economic este dispus s
o ofere spre vnzare ntr-o anumit perioad de timp. Oferta ca i cererea se refer la un pre
anume, i poate fi privit ca ofert a unui bun, a unei industrii, a unei firme si ca ofert total de
pia. Desigur, in funcie de nivelul cererii, cantitatea care se vinde efectiv poate s difere de
cantitatea oferit. Oferta, ca i cererea, se determin n funcie de pret. Ea pune n evident
diversele cantiti de bunuri pe care vinztorii sunt dispui s le vnd la diverse preuri date. Deci,
ntre evoluia preului unitar al unui bun i oferta pentru bunul respectiv exist o relaie de
cauzalitate. Aceast relaie este exprimat sintetic de legea ofertei, ea arat relaia care se stabilete
intre cantitatea dintr-un bun pe care un ofertant o ofera spre vnzare ntr-o anumit perioad de
timp i preul la care bunul respectiv se vinde. Legea ofertei arat c ofertanii sunt dispui s ofere
o cantitate mai mare dintr-un bun oarecare, la un pret mai mare, dect la un pre mai mic. Curba
ofertei arat c nivelul de pre este necesar pentru a-l determina pe ofertant s ofere o anumit
cantitate de bun. n concordan cu aceast lege vor aprea urmatoarele situaii: o majorare a
preului unitar va determina o extindere a cantitii oferite i invers o scdere a preului va genera o
contracie a cantitii oferite.
Factorii ce influeneaz oferta:
1. Preul resurselor (a factorilor de producie);
2. Preul altor bunuri;
3. Tehnologia;
4. Numrul de ofertani;
5. Perspectivele pieei;
6. Costul produciei;
7. Taxele;
8. Evenimente naturale i social-politice.

Ca i in cazul cererii, elasticitatea ofertei pune in eviden gradul de modificare a ofertei in


condiiile schimbrii preului, sau a oricreia din condiiile ofertei.
Oferta este mai elastic cu ct este mai mare modificarea n cantitatea produs de ofertani.
Deci, cu ct este mai mare elasticitatea ofertei, cu att va fi mai mare rspunsul n cantitate la
modificarea preului. Oferta este elastic atunci cnd coeficientul de elasticitate (Ceo) este mai
mare dect 1. Oferta este inelastic atunci cnd coeficientul de elasticitate este mai mic dect 1.
Elasticitatea este unitar atunci cnd Ceo= 1.
Cunoaterea elasticitaii ofertei prezint interes pentru agentii economici deoarece, pornind
de la preurile de piat ale bunurilor, ea reflect posibilitatea adaptrii ofertei la cerere. Factorii cei
mai importani care determin elasticitatea sunt:
-

gradul de substituire;

posibilitatea de stocare a bunurilor;

costul produciei;

costul stocrii;

perioada de timp scurs de la ultima modificare a preului.

n funcie de mrimea modificrii preului i a modificrii ofertei, elasticitatea ofertei


cunoate trei forme:
-

oferta elastic;

oferta cu elasticitate unitar;

oferta inelastic.

Sunt anumite situatii in care elasticitatea ofertei este atipic, respectiv cantitile oferite pe
pia, dintr-un bun, cresc cnd preul lor scade.
Cunoaterea elasticitii cererii i a ofertei are o importan deosebit pentru agenii
economici, att vnztori ct i cumprtori, pornind de la nivelul i dinamica preurilor bunurilor
de pe pia, acetia ii pot raporta oferta la cerere.
Pentru a anticipa nevoile clienilor i a ne adapta permanent oferta la aceasta este nevoile de
indeplinirea a doi factori:
-

studierea comportamentului de consum al clienilor;

urmrirea i satisfacerea nevoilor clientului;

1. Studierea comportamentului de consum al clientilor.


Orientarea spre client este o garanie solid pentru succesul i meninerea unei firme pe
pia.

Orientarea spre client nseamn identificarea i analiza continu i cuprinztoare a


ateptrilor clienilor, transpunerea acestora n realizarea produselor i serviciilor, n modul de
desfarurare a interaciunii cu clienii, cu scopul dezvoltrii i meninerii unor relaii pe termen
lung i economic avantajoase pentru client.
Orientarea ntreprinderii spre nevoile consumatorilor, impune cunoasterea temeinic,
urmarirea sistematic i anticiparea dorintelor acestora pe baza unui instrumentar tiinific de
cercetare.
Pentru a indentifica nevoile clienilor, firmele trebuie s rspund la urmtoarele ntrebri:
-

Cine cumpr ?

Ce cumpr ?

De ce cumpr ?

Cum cumpr ?

Cnd cumpr ?

De unde cumpr ?

Ct de des cumpr ?

Comportamentul consumatorului este definit ca: totalitatea actelor decizionale realizate la


nivel individual sau de grup, legate direct de obinerea i utilizarea de bunuri i servicii, n vederea
satisfacerii nevoilor actuale i viitoare, inclunznd procesele care preced i determin aceste acte.
n vederea adoptrii unei decizii trebuie urmarit urmtorul proces:

10

Identificarea problemei

Cutarea informaiei

Evaluarea alternativelor

Criteriile deciziei

Alegerea

Evaluarea
post-cumprare

Identificarea nevoii nesatisfcute este prima faz a deciziei de cumprare. Aceast


dorin poate s apar ca urmare a unor stimuli interni sau externi, ce pot fi de natur:
demo-economic, psihologic, sociologic, de marketing mix

( produs, pre,

distribuie, promovare).

Cutarea informaiei i identificarea alternativelor este etapa urmtoare recunoaterii


existenei unei nevoi nesatisfcute. De obicei, dac motivul este puternic i obiectul
ce satisface nevoia se afl la ndemna sa, cumprtorul va fi tentat s-l cumpere
imediat. Dac motivaia este slab, consumatorul stocheaz nevoia in memorie, ea
urmnd s fie reactivat cnd informaiile procurate vor permite delimitarea unor
alternative de satisfacere a ei.

11

Evaluarea alternativelor, reprezint, baza deciziei de cumparare. Setul de alternative


pe care consumatorul le obine este evaluat mental, filtrndu-se informaiile
achiziionate prin prisma structurii proprii de valori i convingeri.

Alegerea alternativei i adoptarea deciziei sunt rezultantele evalurii i se


concretizeaz n cumprarea propriu-zis.

ntreprinderea poate obine avantaje concureniale concentrndu-se pe nie de piata.


A gsi o ni nseamn a repera o zon prost acoperit i n care se poate introduce o ofert
de produse.

2. Urmrirea i satisfacerea nevoilor clientului.


Instrumentele utilizate pentru a urmri i msura satisfaciei clientului sunt extrem de
diverse. Cele mai utilizate sunt:
-

Sugestiile si reclamaiile o firm orientat spre clieni le d acestora posibilitatea de


a-i exprima prerile i nemulumirile. Aceste procedee, nu numai c ajut companiile
s acioneze mult mai rapid pentru a rezolva problemele, dar ofer firmelor multe idei
pentru a-i mbunti produsele i serviciile.

Analiza satisfaciei clientului firmele responsabile sunt preocupate de analiza


permanent a satisfactiei clientului prin intermediul studiilor pe care le fac. Ele trimit
chestionare sau telefoneaz unui eantion de clieni care au achiziionat recent produse,
pentru a afla care sunt reaciile lor legate de performane.

Testul cumprtorilor fictivi firma angajeaz oameni care s joace rolul de


cumprtori ai unui produs i apoi s-i expun opiniile n legtur cu achiziia.

Capitolul 2: Aplicaie practic (chestionar).


n vederea anticiprii nevoilor clienilor, adaptrii permanente a ofertei si a analizei
satisfaciei clientului vom realiza un chestionar pe care il vom aplica la un eantion de 50 de
persoane pentru a: putea estima gradul de satisfacie oferit de produsul nostru consumatorilor,
pentru a putea aduce mbuntirile necesare creterii gradului de satisfacie oferit, pentru a
descoperii alte moduri de adaptare permanent a ofertei.
Produsul nostru este Gogoaa cu zahar produs si comercializat de catre complexul
colegiului nostru. Acest produs are preul de 70 de bani i greutate de aproximativ 200 grame.
Chestionarul formulat de noi arat n urmtorul mod:

12

V rugam s v rezervai cteva momente pentru completarea urmtorului chestionar


privind gradul dumneavoastr de satisfacie in legtur cu produsul nostru. Rspunsurile
dumneavoastr ne vor ajuta s cunoatem diversele probleme pe care le-ai putea avea legate de
folosirea produsului nostru. De asemenea, ne vor ajuta s ne mbuntim serviciile pentru a v
putea oferii produse mai bune.
Rspunsurile dumneavoastr vor fi pstrate confidenial.
Intrebrile marcate cu * sunt obligatorii.
1. De ct timp folosii produsul nostru ? *

Mai puin de 2 luni

ntre 2 i 6 luni

ntre 6 luni i 1 an

Mai mult de 1 an

Nu l-am folosit nicodat

2. Ct de des folosii produsul nostru ? *

Zilnic

O dat pe sptmn

De cteva ori pe lun

O dat la cteva luni

3. n general ct de satisfcut suntei de produsul nostru ? *

Foarte satisfcut

Satisfcut

Neutru

Nesatisfcut

Complet nesatisfcut

4.V rugm s motivai rspunsul anterior.

5. Ce prere avei despre cantitatea produs i comercializat zilnic ? *

Este foarte mult

Este mult

13

Este moderat

Este puin

Este foarte puin

6. Ct de satisfcut suntei de raportul calitate/pre al produsului nostru ? *

Foarte satisfcut

Satisfcut

Neutru

Nesatisfcut

Complet nesatisfcut

7. V rugm s motivai rspunsul anterior. *

8. Ct de importante sunt aspectele legate de pre si calitate atunci cnd cumprai un produs de
acest tip ? *

Extrem de importante

Foarte importante

Importante

Nu foarte importante

Nesemnificative

9. Ce v place sau ce nu v place la produsul nostru ?


..........................................................................................
10. Gndindu-v la produsele similare oferite de alte companii, cum ai caracteriza produsul nostru
in raport cu ele ? *

Mai bun

Aproximativ la fel

Mai ru

Nu tiu

11. Vei mai cumpra produse similare de la noi ? *

Da

14

Probabil ca da

Nu stiu

Probabil ca nu

Nu

12. V rugm s motivai rspunsul anterior.

13. Ai recomanda produsul nostru la colegi sau contacte din domeniul in care lucrai ? *

Da

Probabil ca da

Nu sunt sigur

Probabil ca nu

Nu

14. Ce sugestii ai avea pentru mbuntirea produsului nostru ?

15. n ce categorie de vrst v incadrai ? *

Mai puin de 18 ani

18-29

30-39

40-49

50-60

peste 60 de ani

16. Care este sexul dumneavoastr ? *

Masculin

Feminin

Prefer sa nu spun

17. Care este starea dumneavoastr social ? *

Elev

Student

Angajat

15

omer/pensionar

18. Care este cel mai nalt nivel de educaie pe care l-ai atins ? *

Liceu

Postliceal

Colegiu

Facultate

Masterat/doctorat

Acest chestionar a fost aplicat unui eantion de 50 de persoane din care: 25 de elevi ai
colegiului , 5 profesori ai colegiului, 20 de persoane intlnite in mod aleatoriu.

Capitolul 3: Rezultatul aplicaiei. Nevoile


clientilor.
Dup aplicarea chestionarului, si analiza chestionarelor, rezultatele au fost urmatoarele:
Pentru prima ntrebare rspunsurile au fost date astfel:
-mai puin de 2 luni 50%
-ntre 2 i 6 luni 20%
-ntre 6 luni i 1 an 10%
-niciodat 20%
Pentru cea de a 2 a ntrebare rezultatele au fost:
-zilnic 30%
-o dat pe sptmn 70%
La cea de a 3 a ntrebare s-a rspuns astfel:
-foarte satisfcut 100%
A 4 a ntrebare a avut ca rspuns: Datorit prospeimii.
Pentru a 5 a ntrebare avem ca rezultate:
-este moderat 40%
-este puin 60%
Pentru a 6 a intrebare rezultatele au fost:
-foarte satisfcut 50%
-satisfcut 50%
Pentru a 7 a ntrebare am avut ca i rspuns: Calitate bun i un pre bun.

16

La a 8 a ntrebare s-a rspuns:


-extrem de importante 100%
A 9 a ntrebare nu a avut nici un rspuns.
Pentru ntrebarea 10 avem ca rezultate:
-mai bun 20%
-aproximativ la fel 40%
-mai ru 40%
ntrebarea 11 a avut ca i rezultat:
-probabil c da 70%
-nu tiu 30%
Pentru ntrebarea 12 rspunsurile au fost:
-Datorit raportului calitate/pre.
-Dac vor fi i cu arome de fructe.
Pentru ntrebarea 13 rezultatele au fost:
-probabil c da 80%
-nu sunt sigur 20%
Rspunsurile pentru ntrebarea 14 au fost:
-producerea produsului cu gem de fructe.
-mai mult publicitate.
La ntrebarea 15 rezultatele au fost:
-mai puin de 18 ani 50%
-18-29 30%
-30-49 20%
ntrebarea 16 a avut ca rezultate:
-masculin 50%
-feminin 50%
Pentru ntrebarea 17 rezultatele sunt:
-elev 70%
-angajat 30%
ntrebarea 18 are ca i rezultate:
-liceu 60%
-postliceal 20%
-masterat/doctorat 20%

17

Capitolul 4: Modificarea ofertei in funcie de


nevoile clienilor.
Cu ajutorul chestionarului aplicat clieilor notrii am putut observa care sunt punctele tari
ale produsului nostru, care sunt benefciile pe care produsul nostru le ofer fa de concuren. n
acelai timp am putut observa care sunt defectele i ce am putea mbuntii la produsul nostru.
Alturi de aceste informaii practice, pentru modificarea ofertei o s inem cont de cteva
informaii teoretice.
Caracteristicile unei oferte:

Respectarea condiiilor de coninut i form;

Respectarea uzanelor comerciale;

Respectarea etichetei afacerilor;

Claritate;

Precizie;

Concizie;

Aspect corespunztor;

Etc.

Tipuri de oferte:

Facultativ (fr obligaii din partea partenerului retragetea/modifcarea ofertei


fr efecte juridice);

Ferm ( marfa se pstreaz pn la finele termenului de obinere acordat


partenerului);

Comercial.

n acelai timp datorit unor cercetri s-a dovedit c consumatorii cumpr produse n
funcie de urmtoarele motive:
Cumprarea pe baz de motive raionale: calitatea prdusului, performana, clasa de
precizie, fiabilitatea, metabilitatea, randament, productivitate, pre, servicii, condiii de plata,
uurin n utilizare, creterea profiturilor, sileniozitate, etc.
Cumprarea pe baz de motive emoionale: prezentarea i condiionarea produsului, design,
estetic, oportunitate, curenie, prestigiu, noutate, mod, atracie, plcere, conotaii afective, etc.

18

Cumprarea bazata pe prejudeci i imagine public: marca, origine, reputaia


productorului, moda, garanii, statut social conferit de produs, poziia firmei pe pia, tradiii
culturale, etc.
Cumprarea are la baza motive bazate pe poziia partenerului fa de produs: uurina
transportului, manipulrii, conservrii, compensrii, modaliti de livrare, faciliti comerciale,
serviciile pentru client, etc.
Avnd in vedere rezultatele obinute dup aplicarea chestionarului i a teoriei despre
formarea unei oferte i a cauzelor de cumprare/vnzare oferta noastr va avea modificri din
urmtoarele puncte de vedere.
Pentru extinderea numrului i a zonei de clieni vom face publicitate la posturile de radio
locale i pe panourile publicitare din ora pentru a mri atracia i curiozitatea fa de produsul
nostru.
Mrirea produciei i a consumului zilnic prin noi modaliti de atracie i de design a
produsului, astfel nct s se realizeze o cretere a consumului cu 30% in urmtoarele 2 luni.
Urmrirea produselor similare oferite de concuren astfel nct calitile produsului nostru
s se ridice la acelai nivel cu concurena sau chiar s l ntreac.
Lansarea pe pia alturi de produsul de baz, a unor produse similare care s ntreac cele
ale concurenei prin diferite arome, diferite sortimente de gem care sa atrag mai multi clieni prin
noi sortimente care nc nu au aprut pe pia sau cel puin pe segmentul de pia al judeului
nostru.
Acapararea unor noi segmente de clieni, de exemplu orientarea spre categoria de copii
ntre 6 si 12 ani care n consumul lor zilnic includ o cantitate destul de mare de dulciuri.
Deschiderea unor noi puncte de vnzare i n alte zone ale oraului pentru a mrii
consumul.
Gsirea unei denumiri reprezentative si
originale pentru produsul nostru. Un exemplu ar
putea fi gogoaa Dracula pentru a avea ca i
imagine publicitar ceva asemntor cu imaginea
alturat.
Crearea unor ambalaje corespunztoare mai
multor categorii de vrst pentru a crete i mai
mult atracia fa de oferta noastr i fa de produs.
Cu ajutorul chestionarului i a rspunsurilor oferite de clienii actuali am reuit s ne creem
o ofert care se ridic la nivelul concurenei, s cretem nivelul de satisfacie a clienilor notri, s
19

acaparam noi clieni i s realizam o ofert stabil a produselor noastre care s se ridice la nivelul
ateptrilor noastre i a clienilor.

Bibliografie.
Mediul Concurenial al afacerilor Clasa a XII a profesor coordonator Ilie Suzana Camelia;
Marketingul Afacerilor Clasa a XI a Ilie Suzana Camelia;

20