UNIVERSITATEA BABEȘ-BOLYAI

FАСULTАTЕА DE ȘTIINȚE ECONOMICE

ȘI GESTIONAREA AFACERILOR

PROIECT

la disciplina Marketing Strategic

Tema: Planul de marketing al companiei Perfect

Gym

Аutоr:
studentul gr. MDA,
învățământ cu frесvеnţă la zi,
Trifan Igor

Cluj-Napoca - 2017
Cuprins
Descrierea companiei, a stării actuale și a pieței pe care activează .......................... 3

Analiza mediului concurențial al firmei .................................................................... 4

Analiza SWOT .......................................................................................................... 5

Obiective strategice de marketing ............................................................................. 6

Strategii de marketing ............................................................................................... 7

Strategia produsului ............................................................................................... 7

Strategia prețului .................................................................................................... 9

Strategia distribuției ............................................................................................. 11

Strategia promovării/ comunicării ....................................................................... 12

Concluzii ................................................................................................................. 14

Bibliografie.............................................................................................................. 15
Descrierea companiei, a stării actuale și a pieței pe care
activează
Prezentul plan este întocmit privind analiza iniţierii unei activităţi pe piaţa din
România în domeniul sportului.

“Perfect Gym” S.R.L. este iniţiată de către un fondator: Trifan Igor (director
general – îşi asumă riscurile de antreprenor pentru iniţierea eficientă a afacerii şi
stabilirii sale pe piaţă în viitor.), care a depus un capital statutar pentru iniţierea
acestei afaceri.

Afacerea constă în prestarea serviciilor de înfrumuseţare şi menţinere a siluetei,

bazate pe tehnici şi aparate moderne şi nu în ultimul rând asigurarea clienţilor cu
bună dispoziţie şi satisfacţie. Motto-ul companiei este: ,,O minte sănătoasă, într-
un corp sănătos!”

Fără discuție, fitness-ul, ca și în multe alte țări, este și va fi întotdeauna deosebit de

util și de profitabil. Piața fitness-ului din Cluj are în continuare un potențial imens,
datorită faptului că în ultimul timp tot mai mulți oameni își dau interesul pentru
exercițiile fizice și pentru un stil de viață sănătos.

Piața din Cluj este favorabilă și datorită faptului că există o densitate foarte mare a
publicului țintă ( 15-35 ani ).

Conform unei cercetării de piaţă, românii cheltuiesc în medie 8% din venituri

pentru a merge la o sală de fitness. Potrivit statisticilor oficiale, acest procent a
înregistrat o evoluţie fluctuantă în ultimii 4 ani. Aceasta tendintă este explicată de
un raport întocmit de Agentia de monitorizare a tendinţelor de consum ca fiind
efectul schimbării stilului de viaţă, climatului economic şi creşterea varietăţii
ofertei existente de piaţă.

În domeniul sălilor de fitness piaţa este în continuă creştere, deoarece tot mai multe
persoane sunt preocupate de aspectul şi condiţia fizică. Studiile de piaţă arată că în
zilele noastre din ce în ce mai multe persoane se îndreaptă spre o sală de fitness, fie
pentru a scăpa de kilogramele în plus, fie din cauza unor afecţiuni medicale, fie
pentru a petrece plăcut şi relaxant timpul liber sau de ce nu pentru a fi în pas cu
moda.
Segmentarea pieţei:
Piaţa ţintă pentru servicile propuse este alcătuită din persoanele cu vârsta cuprinsă
între 18-35 ani, cu studii medii sau superioare, interesate de aspectul fizic sau au
probleme de sănătate de sănătate, datorate obezităţii şi care locuiesc în Cluj și în
zona Clujului.
Trendul pieţei:
Atât previziunile pe termen scurt, cât și cele pe termen lung indică un trend
crescător al acestei activităţi, în directă corelaţie cu evoluţia previzionată a
economiei nationale. Studiu publicat de agenţia de monitorizare a tendinţelor de
consum arată că, persoanele care au venit mediu sau superior doresc să mergă la o
sală de fitness cel puţin de două ori pe săptămână.

Analiza mediului concurențial al firmei

În oraşul Cluj-Napoca există câteva săli de fitness, care merg bine, având uneori
chiar programul supraîncărcat. Asta înseamnă că există mulţi clienţi potenţiali care
ar putea apela şi la serviciile sălii Perfect Gym.

În acest gen de activitate influenţele generate de sistemul politic, politicile

macroeconomice şi sistemul juridic nu au o importanţă majoră.

Ceea ce contează cel mai mult sunt abilităţile managementului de a satisface

dorinţele clienţilor şi de ai fideliza.

Concurenţa indirectă ar putea fi reprezentată de producătorii de suplimente

nutritive destinate pierderii în greutate, producătorii de aparate de fitness şi
centrele de înfrumuseţare.

Pentru depășirea acestor riscuri concurențiale este foarte important de tinde mereu
spre creșterea calității serviciilor oferite clienților astfel încât să nu fie influențe din
mediul extern.
Analiza SWOT
Puncte tari
 pasionat de fitness;
 echipă tânără, energică;
 locaţia bine amplasată cu
parcare;
 servicii variate şi de calitate;
 raport preţ/ calitate favorabil
Opurtunități
 trend crescător al acestei
activităţi;
 posibilităţi de obţinere a unor
granturi;
 diversificarea serviciilor prin
încheierea de colaborări cu
nutriţionişti şiantrenori cu
experienţă intenaţională.
Puncte slabe
 lipsă experienţa în domeniu;
 buget mic pentru impementare;
 nivel scazut de popularitate;
 prețul înalt al echipamentelor;
 greutatea de a găsi instructori
de calitate
Riscuri
 deschiderea unor noi săli de
fitness în apropiere;
 practicarea de către
concurenţă a unor preţuri
scăzute;
 extinderea afacerilor cu
produse naturiste de slăbit;
Obiective strategice de marketing
Obiectivele strategice reprezintă enunțarea formală a scopului urmărit prin care se
definește statutul viitor al organizației într-un orizont de timp mai lung.

Perfect Gym îşi propune creşterea cotei de piaţă deţinută, prin deschiderea unui
sediu în zona centrală a Clujului. În plus conducerea, societăţii va adapta serviciile
la cerinţele variate ce vin din partea noilor clienţi. Dacă acest proiect va avea
succesul scontat, se va lua în calcul deschiderea unei o a doua locație.

Principalul obiectiv al fimei este de a satisface pe deplin nevoile clienţilor, având

în vedere că preocuparea oamenilor pentru aspectul fizic şi sănătate este în
creştere în ultimii ani.

Obiectivele firmei Perfect Gym sunt stabilite pe o perioadă de trei ani şi cuprind:

1. realizarea unei cifre de afaceri de cca 100.000 RON în anul 3 de funcţionare;

2. creşterea cotei de piaţă până la 15%;

3. crearea unei clientele fidele, care să fie mulţumită de serviciile oferite de firma
mea;

4. creşterea permanentă a calităţii serviciilor oferite clienţilor.

Calitatea serviciilor reprezintă principiul fundamental al politicii firmei pentru

satisfacrea totală a cerinţelor clienţilor. Astfel să arăt că pentru mine calitatea
serviciilor oferite de sala mea de fitness, nu este un simplu obiectiv ci chiar
condiţia existenţei şi dezvoltării ei.
Strategii de marketing
Dezvoltarea pieţei serviciilor fitness se află sub influenţa modificării tendinţelor
sociale, a modului de viaţă al oamenilor, valorilor de viaţă, motivelor ce determină
comportamentul consumatorilor. Aceste deosebiri contribuie la formarea diferitelor
grupuri de clienţi, pentru care trebuie să fie elaborate diferite programe de
marketing.

Strategia produsului
Strategia produsului sau mai bine spus a serviciului, deoarece o sală de fitness
oferă servicii, nu produse, o voi determina în funcție de tendințele modei și de
scopurile vizitelor clienților la cluburile de fitness.

Alegând serviciile clubului de fitness, clientul se bazează în special pe preferinţele

proprii. În ansamblu, clienţii cluburilor de fitness urmăresc diferite scopuri în cazul
practicării fitness-ului în descreştere: sănătate bună şi formă fizică, susţinerea
relaţiilor de familie, emoţii pozitive, comunicare cu prietenii, menţinerea dietei,
„dispun de mulţi bani”. Cu toate acestea, femeile şi bărbaţii au scopuri diferite în
raport cu antrenamentele. Frecventarea de către bărbaţi a cluburilor de fitness
presupune competiţia dintre ei. Pentru femei, predominantă este funcţia socială a
fitness-ului. Asupra perceperii fitness-ului de către bărbaţi au influenţă factori ca:
formatul clubului, calitatea serviciilor, utilajul în cantităţi suficiente, mediul
concurenţial. Asupra perceperii fitness-ului de către femei au influenţă: frecvenţa,
posibilitatea comunicării cu prietenii, atmosfera clubului. Bărbaţilor le este
caracteristică comparaţia între preţ şi valoare, ei apreciază de asemenea şi calitatea
pregătirii personalului.

Astfel, înțelegând că scopurile clienților sunt diversificate, îmi propun ca într-un

timp cât mai scurt să extind gama de servicii oferite, încercând să acopăr o parte
cât mai mare din dorințele și așteptările clienților.

Ca idee de diversificare a serviciilor ar fi încercarea de a crea diferite tipuri de

programe cum ar fi: aerobic, de forţă, spining, Lady Fitness, Fitness Age,
programe body and mind, aqua-programe, direcţii de dans, diversităţi ale artelor
marţiale. Un serviciu foarte interesant ar fi „Antrenorul virtual” care ar permite de
a ţine evidenţa parametrilor rezultatelor ocupaţiilor clienţilor, de a efectua
planificarea calendaristică a antrenamentelor şi de a prevedea dinamica
modificărilor în cazul antrenamentelor individuale.

Campanie de promovare a aerobicului pe 6 luni

Se stie ca efortul fizic prelungit solicita inima și muschii și necesita o cantitate

mare de oxigen, de aceea aerobicul ar trebui să se efectueze intr-un spatiu cu aer
curat, bine oxigenat. Sistemul cardiovascular și pulmonar asigura o oxigenare
corespunzatoare a tuturor organelor și în special a creierului și muschilor, de aceea
este foarte important ca aceste sisteme să functioneze la parametri optimi.

De asemenea exercitiile fizice regulate antreneaza inima și plamanii și cresc

conditia fizica generala. Din aceste motive, aerobicul se mai numeste și “gimnastica
cu oxigen”. Aerobicul cuprinde mai multe tipuri de exercitii cu o durata de 2-3
minute, fiecare.

Beneficii

Aerobicul aduce mai multe beneficii, printre care :

 dezvoltarea și pastrarea unei conditii fizice corespunzatoare

 scade riscul aparitiei unor boli grave, ca și boala coronariana, prin

scaderea nivelului colesterolului

 creste forta musculara și intareste sistemul osos (scade riscul aparitiei

osteoporozei și al fracturilor secundare, amelioreaza simptomele unor boli
reumatismale degenerative ca și artrozele)

 cresc bună dispozitie, prin eliberarea în sange a unor substante chimice

sintetizate la nivelul creierului, numite endorfine
  imbunatateste circulatia periferica (mai ales în randul persoanelor care au
insuficienta ciculatorie cronica)

 ajuta la pastrarea unei greutati corporale corespunzatoare

 previne diabetul zaharat

 scade riscul aparitiei hipertensiunii arteriale și chiar combat hipertensiunea în

randul persoanelor care deja au dezvoltat aceasta afectiune

combate stresul emotional și cotidian si, de asemenea, ajuta la tratarea

depresiei (sportul este unul dintre antidepresivele nemedicamentoase cel mai
frecvent recomandate în combaterea stresului și depresiei)

Strategia prețului
Să cresc sau să scad prețurile?
În aceste vremuri deloc ușoare, foarte mulți manageri își pun întrebarea daca să
scadă sau nu preturile abonamentelor. Motivele pot fi multe, fie în apropiere se
deschide un nou club de fitness, fie aceasta măsură este privită ca fiind cea mai
bună metodă de a se poziționa pe piața și a avea un avantaj față de competitori. Din
păcate, de multe ori aceste mutări nu fac parte dintr-o strategie și pe termen lung
pot cauza probleme reale.
Principalul factor care determina succesul unui club este dat de poziționarea
acestuia piața locala, iar în acesta direcție se pot urmări trei strategii:
DIFERENTIEREA – Aceasta strategie este folosita în special de către operatorii
cluburilor de fitness care oferă servicii inovatoare de o calitate superioara și pentru
care membrii plătesc un abonament scump.
PRETUL – Cluburile de fitness care reușesc să facă acest lucru au înțeles cum să
opereze cu costuri minime, să vândă mai jos decât concurenta și să aibă același
profit.
Este totuși o strategie destul de dificila, periculoasa, și care poate fi aplicata cu
succes de către cluburile de fitness cu capacitate mare.
SEGMENTAREA – Presupune targetarea unui anumit segment de consumatori –
cluburi women only – personal training – aerobic studios
Din păcate, rezultate destul de neplăcute apar în momentul în care managerul ia
decizia de a face un mix din cele trei strategii.
Dar să ne întoarcem la problema inițiala a prețului. Economia actuală este încă
într-o stare dificilă și din păcate destul de multe cluburi low cost își fac apariția. Ce
ar trebui să facem? să ne schimba total strategia și să fim competitivi din punct de
vedere al prețului?
Este un factor care ar putea fi luat în considerare, dar în acel moment trebuie să ne
întoarcem la planul inițial. De unde anume putem micșora costurile? Reducerea de
personal este o opțiune? Va afecta calitatea serviciilor? Poți micșora prețul
abonamentului și acoperi totuși costurile lunare ale clubului?
Din păcate, în foarte multe din cazurile în care s-a abordat o politica de scăderea a
preturilor, acest lucru s-a făcut în lipsa unei strategii coerente, fără o întoarcere și o
analiza a planului inițial, daca a existat unul.

Strategia de preț pe care o voi folosi va fi fi cea de penetrare pe piață. Preţul pe

care îl voi aborda este cel la nivelul concurenţei, având în vedere şi unele reduceri
pentru anumite categorii de persoane cum ar fi studenţii sau reduceri la
abonamente pentru clienţii fideli.

Astfel voi acorda:

• 25% reduceri la abonamente fitness valabile de luni până vineri între

orele 7.30-16.00;

• 10% reducere pentru elevi şi studenţi;

• program special de reduceri pentru firme.

Strategia distribuției
Distribuţia se referă la totalitatea activităţilor economice care au loc pe
„traseul” parcurs de marfă, în cazul dat, de servicii, între producător consumatorul
final.
În functie de numarul de intermediari utilizati, firma pote apela la mai multe
variante de distributie.
Pentru distribuirea serviciilor oferite de Perfect Gym, este nevoie de crearea
unor canale prin care serviciile să ajungă cât mai ușor la clienți. Ceea ce ar în
semna în domeniul prestării serviciilor de fitness, o amplasare potrivită, în
apropierea zonelor rezidențiale sau în apropierea centrelor universitare. O astfel de
amplasare permite o comoditate clienților și astfel o distribuire bună a serviciilor
sălii.
După o perioadă mai îndelungată după o întărirea poziției pe piață s-ar putea
efectua distribuția servicilor prin deschiderea de noi centre de fitness. De
asemenea, după crearea unui nume pe piață, s-ar putea de dezvoltat distribuirea
serviciilor prin oferirea de franchising.
În stabilirea strategiilor de distribuție trebuie de luat în calcul factorii care
influențează strategia de distribuție.

Factori de piaţă

clienţii ţintă: cine sunt? Ce, unde, când şi cum cumpără?

amplasarea geografică şi mărimea pieţei – dacă piaţa ţintă este concentrată

atunci vânzările directe prin forţele de vânzare sunt indicate;

concurenţa – dacă concurenţa este acerbă canalele directe de distribuţie, cum

ar fi vânzările prin poştă, pot fi foarte profitabile.

Factori de produs

complexitatea şi preţul – produsele complexe, produsele realizate pe bază de

comenzi şi produsele scumpe necesită canale de distribuţie mai scurte şi
directe;
 ciclul de viaţă – stadiile incipiente (produsele noi) necesită canale de
distribuţie directe; pe măsură ce se avansează în ciclul de viaţă producătorii
caută şi alte alternative de distribuţie, canalul putându-se lungi;

fragilitatea – perisabilitatea produselor necesită canale scurte.

Factori legaţi de producător

disponibilitatea resurselor – resurse financiare, manageriale şi de marketing

uşurează scurtarea canalelor;

liniile de produse – producătorii cu mai multe linii de produse oferite într-o

anumită zonă geografică utilizează de obicei canalele de distribuţie directe
deoarece cheltuielile de vânzare se distribuie pe mai multe produse;

necesitatea controlului asupra preţului, poziţiei, imaginea mărcii şi

serviciilor suport pentru clienţi – în general, pentru un control mai mare sunt
necesare canale de distribuţie mai scurte.

Strategia promovării/ comunicării

Atât timp cat nu folosești nici o modalitate de promovare, nu vei putea atrage
nici măcar potențialii clienți care se afla pe o raza de 500 metri față de sala ta. De
ce? Pentru ca daca ruta zilnica a acelor potențiali clienți nu se intersectează cu locația
salii tale, nu vor ști niciodată ca lângă ei exista o sala de fitness, aerobic sau crușiți.
Pentru ca afacerea ta să aibă succes trebuie înainte de toate să poți fi găsit. Ai
nevoie în primul rând de un site și o pagina de Facebook pentru ca oamenii să afle
mai multe detalii despre oferta ta de servicii și despre locația ta (harta, poze). Daca
sala ta se afla intra-un cartier predominant cu blocuri, o idee bună este să pui falere
în căsuța poștala a fiecărui locatar. Intra-o singura locație poți distribui 10-50 de
flyere, în funcție de numărul de apartamente care se afla în blocul respectiv.
Daca locația salii tale se afla în apropierea metroului, poți împarți flyere
trecătorilor care intra și ies de la metrou.
 De exemplu, în 2014 metroul de la Piața Sudului a înregistrat un trafic de peste
7,5 milioane de calatori (7.655.481 mai exact). Asta înseamnă ca aproximativ 20.974
de oameni au trecut zilnic pe la metroul de la Piața Sudului. Într-adevăr, nu toți
calatorii sunt potențiali clienți, dar chiar și targetarea a 1% dintre aceștia ar însemnă
ca zilnic ai 209 potențiali clienți cărora le poți împarți flyere cu oferta salii tale.

Fiind o afacere care se adresează unui segment important de populație,

publicitatea va trebui să fie cat mai ampla, și desigur în limita bugetului alocat
acestei activități. Vom folosi diverse canale de promovare, printre care : reclame în
revista locala Riviera, reclame pe postul local de televiziune, publicitatea stradala
(cu precădere în locurile frecventate de tineri), promovare pe Internet. Ca promovare
în interiorul salii de fitness(si ca impulsionare și motivare a clientului) spatiile dintre
oglinzi vor fi umplute cu postere color, înfățișând atât campioni de culturism, cat și
practicanți obișnuiți și grupaje de imagini "Înainte" și "După".

Campania publicitara :

a. confecție panouri
b. contact cu redacția revistelor sport
c. realizarea mesajului reclamei TV
d. achiziția posterelor color pentru sală
e. reclama luminoasa
f. promovarea pe Internet
O promovare foarte bună ar fi organizarea diferitor evenimente, spre exemplu
Fitness Day cu scopul de a promova mișcarea drept cheia pentru un stil de viață
sănătos și implicit fitness-ul.
Concluzii
Fără discuție, fitnessul în România, ca și în multe alte țări, este și va fi
întotdeauna deosebit de util și de profitabil. În ultimii ani au apărut permanent noi
metode de antrenament, noi echipamente și noi activități complementare. Toate
acestea în ideea ca individul societății moderne are din ce în ce mai puțin timp liber,
timp pe care și-l dorește petrecut într-un mod cât mai folositor și beneficiind de
servicii de cea mai înaltă calitate.
O sală de fitness care să reziste profitabil în următorii 10-15 ani trebuie să nu
facă nici un fel de compromisuri, nici în construcție, nici la echiparea sălii și nici în
service-ul prestat. Aportul unei persoane care se pricepe în această branșă, al unui
consultant, mi se pare decisiv în reușita afacerii.

Și un ultim aspect: afacerea aceasta e de durata și poate aduce venituri

frumoase ani buni la rând. Ea crește de la lună la lună și are un grad de siguranță
ridicat, în sensul că nu depinde de diverse conjuncturi de pe piață sau de factori pe
care nu ii puteți controla. Interesul pentru exercițiile fizice va exista permanent
(oricine vrea să fie sănătos și să arate bine), important este să oferiți condiții în genul
celor pe care le-am prezentat în acest articol. Clienții mai vechi își conving prietenii
și cunoștințele să vina la sala, iar argumentul pe care îl folosesc îl constituie tocmai
aceste condiții.
Bibliografie
1. LENSKOLD, J.D. Marketing ROI and Measurements. A Marketing Profs Benchmark
Report. July 2005.
2. GRALF, P.C. Fitness Clubs. Consumer protection between contract and association.
September 2010, www.ssrn.com
3. Jelev Viorica, Marketingul serviciilor, note de curs, vol.1 Editura FRM, 2009.
4. V. Olteanu, Marketingul serviciilor,Editura Uranus 2000
5. http://ideideafaceri.manager.ro/articole/dosare-de-afaceri/dosare-de-afaceri-sala-de-
fitness-113.html
6. http://studiamsu.eu/wp-content/uploads/24.-p.171-179.pdf