ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE MARKETING

Tehnici de vânzări

Fișă de produs – Silan Suprême

Studenți:

Boșcu Cristina Ramona

Builă Ioana Adriana
Grupa 1738, Seria A, An III

BUCUREȘTI
2017
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING

1. Fișa de produs – Silan Suprême (metoda FAB)

Silan Suprême este o gamă premium de balsam de rufe inspirată din parfumurile fine
franțuzești, oferind hainelor răsfăţ suprem și glamour parizian, cu milioane de particule
pentru catifelarea întregii garderobe.

1.1. Caracteristici

Noua colecție Silan Suprême are trei arome senzaționale, care îmbina într-un mod
spectaculos aromele fructate cu cele de trandafiri, iasomie, lemn de santal și mosc, acestea
fiind preferatele iubitorilor de parfumuri fine și senzuale. Pentru un produs destinat exclusiv
îngrijirii rufelor, Silan Suprême s-a concentrat extrem de mult asupra conceperii notei de
bază a parfumului.
Silan Supreme se găsește în formă lichidă, cu o textură cremoasă, îmbogățită cu milioane
de particule pentru netezire, ce tratează fiecare fibră a hainelor. Acesta se găsește la o
cantitate de 600ml și 1.2l.
Designul produsului este unul inovativ, sticla în care se află balsamul are o formă mai rar
întâlnită, de clepsidră, iar culorile sunt alese cu grijă, oferind o notă de rafinament, roz pudră,
galben pal, mov. Echilibrul designului sticlei este redat de o fundă fixată la mijloc sticlei,
inducând ideea de cadou.

1.2. Avantaje

Particulele parfumate ale balsamului Silan Supreme persistă pană la 4 saptămâni, lasănd
hainelor un aer proaspăt chiar și atunci când sunt depozitate mai mult timp în șifonier.
Silan Supreme are o gamă cu 3 tipuri de parfumuri, consumatorul având oportunitatea de
a alege ceea ce i se potrivește.

1.3. Beneficii

Acest balsam oferă hainelor un miros extraordinar, senzual și plin de rafinament. Așadar,
acesta nu conține doar note de lemn nobil și mosc alb, ci și câteva note florale delicate,
pentru plăcerea fiecărui consumator.

BUCUREȘTI
2017
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING

Produsul este ușor de folosit, având instrucțiuni clare afișate pe etichetă: se va folosi o
doză de 25ml pentru haine catifelate, 35ml pentru extra catifelare, 55ml pentru haine deosebit
de catifelate.
Datorită cantității în care se gasește balsamul, durata de folosire este îndelungată,
ajungând pană la o luna jumătate.

2. Modelul de negociere IBM

 Dialogul

V: Bună ziua! Bine ați venit! Numele meu este Andrei Stancu și reprezint compania S.C.
HENKEL ROMANIA S.R.L. (Silan). Cu ce aș putea să vă fiu de folos?

C: Bună ziua. M-ar interesa să achiziționez un balsam de rufe …

V: Ce tip de balsam de rufe folosiți în momentul de față?

C: Folosesc un balsam de rufe mai ieftin și am observant că hainele mele nu mai au niciun
parfum când le strâng de la uscat.

V: Să înțeleg că parfumul balsamului pe care îl folosiți nu este deloc persistent, nu-i așa?

C: Așa este.

V: Ce caracteristici ar trebui sa aibă noul balsam de rufe pe care intenționați să-l achiziționați?

C: În primul rând, aș dori ca parfumul să reziste mai mult timp pe haine și să fie mai deosebit
decât celelalte balsamuri de rufe, dar nu în ultimul rând, prețul acestuia să nu fie foarte ridicat.

V: Din câte înțeleg eu, aveți nevoie de un balsam de rufe care să aibă arome deosebite, parfumul
acestuia să rămână în hainele dumneavoastră pentru mai mult timp și bineînteles să fie la un preț
accesibil.

C: Exact. Este ceea ce mi-aș dori.

V: Și ce cantitate ați dori să aibă noul balsam de rufe ca să vă satisfacă pe deplin nevoia?

C: Aș vrea să aibă cel puțin un litru.

BUCUREȘTI
2017
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING

V: Am înțeles. Să aibă cel putin un litru.

C: Da… și mi-ar plăcea ca produsul să fie disponibil în mai multe arome.

V: Dacă am înțeles bine, vă trebuie un balsam de rufe de bună calitate, cu un parfum care
persistă, să fie disponibil în mai multe arome și într-o cantitate de minim un litru.

C: Întocmai.

V: Am să vă prezint o gamă nouă de balsam de rufe care se încadrează perfect în cerințele

dumneavoastră. Silan Suprême este o gamă premium de balsam de rufe inspirată din parfumurile
fine franțuzești oferind hainelor răsfăţ suprem. Noua colecție Silan Suprême este disponibilă în
trei arome senzaționale, care îmbina într-un mod spectaculos aromele fructate cu cele de
trandafiri, iasomie, lemn de santal și mosc, particulele parfumate ale balsamului Silan Supreme
persistând pană la 4 saptămâni, lasănd hainelor un aer proaspăt chiar și atunci când sunt
depozitate mai mult timp în șifonier. De asemenea, acesta se găsește în cantități de 600ml și 1.2l.
Ce părere aveți, corespunde dorințelor dumneavoastră?

C: Da. Dar cât costă?

V: Sticla de 600ml costă doar 10 lei, iar ce a de 1.2l costă 16,03 lei.

C: Ah…dar este cam scump.

V: Considerați că acest balsam de rufe este mai scump decât cel pe care îl folosiți în momentul
actual?

C: Da, diferența este de câțiva lei.

V: Dar produsul nostru este ușor de folosit, având instrucțiuni clare afișate pe etichetă: se va
folosi o doză de 25ml pentru haine catifelate, 35ml pentru extra catifelare, 55ml pentru haine
deosebit de catifelate, iar datorită cantității în care se gasește balsamul, durata de folosire este
îndelungată, ajungând pană la o luna jumătate. Pe lângă asta, dacă achiziționați acum întreaga
gamă Silan Suprême, adică cele trei arome diferite, beneficiați de o reducere de 15% pentru
sticle de 600ml și 25% pentru cele de 1.2l. Balsamul pe care îl folosiți în prezent cât timp vă
ajunge?
BUCUREȘTI
2017
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING

C: Hmm…Mai puțin de o lună întrucât cantitatea folosită la o singură spalare este mult mai
mare.

V: În concluzie produsul oferit de compania noastră, Silan Suprême, este disponibil în trei
arome senzaționale, cu o persistență a parfumului de până la 4 săptămâni, cantitatea unei sticle
depășește un litru și în plus puteți beneficia și de o reducere de preț. Deci prețul nu este așa mare,
nu?

C: Cred că aveți dreptate.

V: Doriți să achiziționați acest balsam de rufe?

C: Da. Dacă tot ați precizat de acel discount, aș dori să achiziționez chiar acum întreaga gamă.

V: Bănuiesc că optați pentru varianta de 1.2l, așa este?

C: Da, cea de 1.2l.

V: Imediat…Uitați aici cele trei balsamuri. Sunt convins că o să fiți foarte mulțumită de produsul
nostru.

C: Vă mulțumesc fumos.

V: Vă mulțumesc și eu pentru timpul acordat și vă doresc o zi cât mai bună.

C: O zi bună și dumneavoastră.

 Tipul clientului

Din punct de vedere socio-demografic, publicul țintă este constituit, în mare parte, din
persoanele de gen feminin, din mediul urban, cu un venit lunar mediu.

Din punct de vedere comportamental, avem în vedere persoanele care obișnuiesc să cumpere
balsam de rufe cel puțin o data pe lună.

Din punct de vedere psihografic, am ales să ne adresăm persoanelor cu un stil de viață activ,
atente la ținuta lor, dornice de a avea mereu obiecte vestimentare pline de prospețime și
parfum.
BUCUREȘTI
2017
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING

 Scopul vizitei

Obiectivul acestei vizite este acela de a satisface nevoia clientului și de a-i oferi informațiile
necesare în legătură cu produsele Silan pe care le comercializăm. În momentul în care
obținem o reacție pozitivă din partea clientului, se realizează procesul de vânzare.

 Nevoile clientului

În urma discuției avute cu clientul, am descoperit câteva dintre nevoile acestuia. Astfel,
clientul dorea un balsam al cărui parfum să persiste mai mult pe haine, fiind nemulțumit de
cel pe care îl folosea. De asemenea, voia să foloseasca un balsam într-o cantitate de minim
1litru, care sa dispună de mai multe tipuri de arome.

 Motivația de cumpărare

Motivația de achiziționare a întregii game a balsamului de rufe Silan a constat în avantajele

oferite de acest produs, mai exact, persistența timp de până la 4 saptămâni a parfumului în
haine, comercializarea acestuia in recipiente atât de 600ml, cât și de 1.2l, diversitatea
aromelor, oferirea unui discount, aplicat ca urmare a deciziei de cumpărare a întregii game de
balsam.

 Prezentarea produsului

Balsamul lichid de rufe Silan Supreme oferă momente prețioase de răsfăț pentru haine, având
milioane de particule pentru catifelare.

Acest tip de balsam este recomandat oricărui tip de țesătură.

Variantele de balsam Silan sunt în număr de 3:

 Romance – plin de rafinament, Silan Suprême Romance este disponibil într-o sticlă
roz atrăgătoare. Inspirat din parfumurile franțuzești sofisticate, Silan Suprême
Romance surprinde prin notele fructate care vin în completarea notelor florale
romantice date de trandafiri, lemn de santal și mosc.
 Glamour – disponibil într-un ambalaj auriu, Silan Suprême Glamour ilustrează stilul
de viață luxos și prețios la care oamenii aspiră. Această variantă de balsam este
BUCUREȘTI
2017
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING

inspirată dintr-un parfum franțuzesc clasic, veșnic la modă, aroma floral-lemnoasă

elegantă și originală fiind îmbunătățită cu note fresh de portocale.
 Passion – purpuriul este culoarea pasiunii, iar prin ambalajul stilat, de culoare mov, și
prin parfumul senzual, Silan Suprême Passion și-a propus să ofere puțin romantism.
Această variantă de balsam a fost inspirată dintr-un parfum franțuzesc clasic, dar și
modern. Astfel, Silan Suprême Passion combină ingrediente prețioase precum notele
lemnoase, precum și vanilie și flori luxuriante, cum sunt iasomia și trandafirul.

 Tipul obiecțiilor
În momentul în care clientului i-a fost prezentat produsul, acesta a avut o obiecție
negativă, fiind astfel reticent în ceea ce privește prețul, considerându-l puțin cam ridicat.
 Metoda de tratare a obiecților
Drept urmare a obiecției clientului, am urmarit tratarea acesteia, folosind metoda
“mărunțirea obiecțiilor”.
 Încheierea vânzării
Răspunsul final al clientului a fost pozitiv datorită discountului pe care i l-am oferit.
Astfel, clientul a fost mulțumit, iar vânzarea s-a incheiat cu success.
 Tipul de întrebări adresate în cadrul vizitei
Înrebările adresate au fost de informare, confirmare, punct de sprijin.

3. Tehnici comunicaționale
Obiective
 Atragerea de noi clienți
 Fidelizarea clienților

3.1. Tehnici comunicaționale folosite pentru atragerea de noi clienți

 Publicitatea
- Afiș, panou stradal
- Internet

BUCUREȘTI
2017
 ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE
FACULTATEA DE MARKETING

- Spoturi publicitare
- Recomandări făcute produsului de către persoane influente

 Promovarea vânzărilor
- Realizarea unui concurs promoțional: înscrierea unui cod existent pe ambalajul
produsului într-o tombolă și câștigarea unei sume de bani, unui produs cadou etc.
- Reducerea prețului cu ocazia unor sărbători
- Oferirea unui discount la achiziționarea unei cantități mai mari
- Oferirea unui cadou sau realizarea unei campanii de tipul un balsam la 1.2l +
600ml cadou.

 Relații publice
- Organizarea unor evenimente de lansare a produsului

3.2. Tehnici comunicaționale folosite pentru fidelizarea clienților

 Marketing direct
- Scrisori personalizate trimise clienților prin poștă
- Emailuri comerciale
- SMS-uri personalizate
- Carduri de fidelitate
- Oferirea unor vouchere cadou

BUCUREȘTI
2017