ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

PLAN DE MARKETING
S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L.

Boșcu Cristina Ramona

Managementul Marketingului
Anul I, Grupa 1

BUCUREȘTI
2019
 Prezentarea firmei S.C. Avon Cosmetics Romania S.R.L.

Istoria companiei Avon a inceput in anul 1880 cand David McConnell, comis-voiajor, a inceput
sa isi vanda cartile impreuna cu mici sticlute de parfum. Sase ani mai tarziu, vazand succesul pe care il
avea acesata metoda, infiinteaza „California Parfume Company”. Primele produse pentru machiaj sunt
introduse in 1900 si dupa 14 ani McConnell isi extinde afacerea in afara SUA. In Romania, compania isi
deschide filiala la 4 septembrie 1997, prima comanda fiind inregistrata in decembrie.
Domeniul de activitate al companiei este distribuirea de produse cosmetice, fiind o firma care
functioneaza pe baza sistemului MLM (Multi Level Marketing). Produsele companiei sunt distribuite in
Romania prin intermediul distribuitorilor. Initial, compania avea sase zone de livrare care acopereau
Bucurestiul, pana in 2003 numarul zonelor de livrare ajungand la 67. In prezent Avon are 96 de zone in
intreaga tara si peste 100.000 de reprezentanti de vanzari. Prezentarea produselor se face cu ajutorul unei
borsuri. La inceput, borsura avea 32 de pagini, 67 de produse si aparea o data la sase luni. Astazi, brosura
are peste 150 de pagini, peste 600 de produse si apare o data la trei saptamani in peste 800.000 de
exemplare.
 1. REZUMAT
2. ANALIZA MEDIULUI DE MARKETING

2.1. Mediul intern

Mediul intern al companiei este reprezentat de resursele pe care le detine aceasta.

Resursele materiale sunt formate din terenurile, cladirile, dar si echipamentele care apartin
firmei. Resursele umane sunt reprezentate de angajatii si colaboratorii firmei.
Sediul companiei S.C. Avon Cosmetics (Romania) S.R.L. este in Str. Ermil Pangratti, nr.
30, Bucuresti. Capitalul scoial al firmei, in anul 2007, era de 2.135.160 lei. In cadrul firmei se
desfasoara activitati de distribuire de produse, tipul de activitate conform clasificarii CAEN fiind
de comert cu amanuntul care nu se efectueaza prin magazine.
Numarul de angajati ai companiei, in anul 2007 era de 347. Pe langa acesti angajati,
compania are nenumarati colaboratori. Acesti colaboratori, numiti de firma reprezentanti de
vanzari, sunt atat persoane fizice, cat si juridice. Persoanele juridice sunt coordonatorii
persoanelor fizice. Numarul colaboratorilor firmei depaseste in prezent 100.000 de persoane.
Incepand cu anul 2002, Avon Cosmetics Romania primeste premii pentru activitatea
deosebita in zona Europa Centrala si de Est:
- Premiul de Excelenta pentru lansari si promovare de Parfumuri in Europa Centrala si de
Est (2002);
- Premiul pentru Costumer Growth acordat de Avon Global (2002);
- Premiul pentru Cea mai dinamica crestere a produselor de ingrijire a tenului in Europa
Centrala si de Est (2004).
In prezent, compania detine un sistem online de comenzi si intentioneaza sa isi convinga
toti reprezentantii de vanzari sa foloseasca acest sistem. Acest lucru va duce la reducerea
costurilor si la simplificarea operatiunilor. Avon intentioneaza sa transforme majoritatea
documentelor firmei in format electronic si nu pe hartie. De asemenea, Avon are planificata o
investitie de cateva sute de mii de euro intr-o linie noua de ambalare a produselor.
 2.2. Mediul extern

Mediul extern al firmei este format din totalitatea agentilor si a fortelor care influenteaza
stabilitatea si mentinerea legaturilor de afaceri profitabile. Compania S.C. Avon Cosmetics (Romania)
S.R.L. se confrunta cu un mediu extern dinamic ca urmare a instabilitatii manifestata in aproape toate
domeniile de activitate, consecinta a tranzactiei catre economia de piata. Ca urmare, rezultatele activitatii
sale vor depinde, pe de o parte, de masura cunoasterii mecanismului de functionare a mediului extern, iar
pe de alta parte de capacitatea si de priceperea de a fructifica oportunitatile si de a evita primejdiile pe
care acest mediu le furnizeaza.
Mediul de marketing extern se imparte in macromediu si micromediu.

Micromediul este format din totalitatea factorilor cu actiune directa asupra firmei si
influenteaza in mod hotarator rezultatele acesteia. Din micromediu fac parte furnizorii de marfuri,
prestatorii de servicii, furnizorii fortei de muca, clientii, concurentii si organisme publice.

a) Furnizorii de marfuri
Principalul furnizor de marfuri al firmei S.C. Avon Cosetics (Romania) S.R.L. este chiar
compania mama, Avon Products Inc. Aceasta selecteaza cu grija furnizorii de marfuri, avand un program
special creat pentru alegerea furnizorilor, Avon Supplier Diversity Porgram. Pentru a deveni furnizor
pentru Avon, trebuie urmati urmatorii pasi: Potentialul furnizor contacteaza, prin telefon sau e-mail,
departamentul care se ocupa de furizori, Supplier Diversity → Acest departament il dirijeaza catre site
pentru a se inregistra si a completa formularul electronic → Dupa inregistrare, este trimisa furnizorului o
comfirmare prin e-mail care contine un ID de utilizator si o parola → Departamentul Supplier Diversity
cauta si alti furnizori → Furnizorii sunt alesi pe baza unor criterii bine determinate → Furnizorii alesi sunt
rugati sa participe la procesul de productie.

b) Furnizorii forţei de muncă

Pentru a deveni reprezentant al companiei nu trebuie sa ai un nivel de studii ridicat de aceea
furnizorii forţei de muncă pentru Avon sunt destul de diversificaţi. Reprezentanţii de vânzări pot fi
recrutaţi din unităţile şcolare din România, de la oficiile de plasare a forţei de muncă, inclusiv prin diverse
site-uri de internet care oferă astfel de servicii, dar şi direct, prin persoanele fizice care doresc să devină
fie angajaţi ai copaniei, fie colaboratori ai acesteia.

c) Prestatorii de servicii
Prestatorii de servicii sunt alesi dintre firmele locale. Cel mai important prestator de servicii al
Avon Cosmetics (Romania) este Fan Curier Express, care se ocupa de distribuirea produselor Avon pe
intreg teritoriul Romaniei. Firma Fan Curier Express este printre cele mai cunoscute firme de curierat din
tara, iar colaborarea cu acestia ofera garantia ca produsele vor fi livrate la timp si in conditii de cea mai
buna calitate. De asemenea, compania apeleaza si la servicii de telefonie, colaborand cu Romtelecom, la
servicii de internet, colaborand cu diverse firme care se ocupa cu intretinerea site-ului si cu intretinerea si
imbunatatirea sistemului de rezervari online. Reprezentantii de vanzari pot fi recrutati din unitatile scolare
din Romania, de la oficiile de plasare a fortei de munca, inclusiv prin diverse site-uri de internet care
ofera astfel de servicii, dar si direct, prin persoanele fizice care doresc sa devina fie angajati ai copaniei,
fie colaboratori ai acesteia.

d) Clientii
Majoritatea clientilor companiei sunt persoane fizice de sex feminin, produsele companiei
adresandu-se preponderent acestui segment, dar exista si un numar de clienti de sex masculin, procentul
acestora fiind in crestere. Produsele companiei se adreseaza unui segment larg de varsta, existand game
pentru copii, adolescenti, tineri si persoane mature. Pe langa persoanele fizice, clientii companiei sunt si
persoane juridice, firme care cumpara produse pentru diverse promotii, pentru a-si recompensa
persoanalul sau pentru alte scopuri.

e) Concurenta
Avon a intrat pe piata din Romania in 1997 si a devenit lider pe segmentul vanzarilor directe in
2002, dupa ce in 2001 a inregistrat o crestere de doua ori si jumatate a cifrei de afaceri. In 2006, ultimul
an pentru care exista date oficiale, Avon Cosmetics Romania a avut o cifra de afaceri de 126 de milioane
de dolari (101 milioane de euro), in crestere cu 12% fata de 2005. Tot in 2006, profitul Avon a fost de 15
milioane de dolari, in crestere cu 15% fata de 2005. Piata romaneasca a produselor cosmetice atinge anual
in jur de 200 de milioane de euro. Dar productia interna asigura doar 20% din totalul vanzarilor, restul
este asigurat de import sau de multinationalele care activeaza pe piata romaneasca.
In Romania sunt inregistrate 22 de societati producatoare de cosmetice. Pe piata se vand insa si
produse contrafacute, provenite si din tara, de la firme a caror activitate este greu de controlat. Principalii
producatori interni sunt companiile Gerocossen, Gerovital, Farmec, Elmiplant si Lotus, cunoscute mai
ales dinainte de 1989.
In ceea ce priveste importurile, concurenta este reprezentata de Oriflame, L’Oreal, Amway,
Faberlic.
1. ORIFLAME: A fost prima firma de cosmetice cu vanzare directa care a intrat in Romania, in 1995, insa
a fost surclasata de Avon in 2001. Ulterior, distanta dintre cei doi competitori a crescut constant. Oriflame
a avut in 2006 o cifra de afaceri de 29 mil. euro, in crestere cu 16% fata de 2005. Potrivit unei stiri
Mediafax, pe primele sase luni ale lui 2007, Oriflame realizase vanzari de 48,9 mil. lei, in crestere usoara
fata de 2006.
2. AMWAY: Una dintre cele mai cunoscute companii de vanzari directe ale lumii, a intrat pe piata din
Romania in 1997 si a luat avans in ultimii ani, ajungand pe pozitia a doua, ca cifra de afaceri, dupa Avon.
Compania a realizat in 2007 o cifra de afaceri de 125 mil. lei (37 mil. euro), in crestere cu circa 20% fata
de 2006, potrivit Violetei Coanca, director de marketing si PR.
3. FABERLIC: A intrat pe piata din Romania in 2004 si a avut in 2006 vanzari de circa 800.000 de euro,
in scadere fata de 2005, cand realizase peste 1 milion de euro. Originara din Rusia, tara in care piata
cosmeticelor a cunoscut o adevarata explozie dupa 2000, Faberlic a fost infiintata in 1997 de un om de
afaceri local si s-a extins ulterior in tarile: Ungaria, Germania si Romania.

f) Organismele publice
O altă componentă a micromediului firmei este reprezentată de organismele publice, persoane
juridice cu care firma vine în contact, fie pentru informare (un exemplu este reprezentat de mass media),
fie pentru plata diverselor taxe şi impozite, pentru obţinerea de autorizaţii, etc. (exemplu: organele
financiare, organele vamale, organele de justiţie, mijloace de informare în masă, organele de stat).

Macromediul, cealalta componenta a mediului de marketing extern, este format din din
ansamblul factorilor sociali care actioneaza asupra micromediului firmei. Acestia sunt demografici,
economici, naturali, tehnologici, politici si culturali.

a) Factori demografici
Prima forta care trebuie urmarita este populatia, deoarece oamenii sunt cei care formeaza pietele.
In prezent putem spune ca piata nu duce lipsa de cerere deoarece aria de actiune a firmei este foarte larga,
piata pe care actioneaza fiind intinsa pe tot teritoriul Romaiei. Astfel, trebuie analizata repartitia
populatiei pe zona urbana sau rurala, grupa de varsta si de sex, categoria profesionala si altele. In anul
2006, mediul rural a generat 38% din vanzarile Avon, iar din punct de vedere al tipului de client,
cosmeticele pentru femei ocupau primul loc, cu o pondere de 93%, restul fiind contributia produselor
pentru barbati.

b) Factori economici
Alaturi de popuplatie, pietele au nevoie si de puterea de cumparare a acesteia. Puterea de
cumparare depinde de veniturile curente, preturi, marimea economiilor, a datoriilor si de posibilitatile de
creditare in vederea cumparari. Atentia cade in special pe tendintele marimii veniturilor si structurii
cheltuielilor de consum ale populatei. Ca urmare a scaderii puterii de cumparare a populatiei, putem
spune ca Avon are de a face cu o problema destul de grava, cu influente majore asupra activitatii firmei.

c)Factori Culturali
Avon este la curent cu obiceiurile, tradiţiile, credinţele şi normele careguvernează statutul
oamenilor în societate.

d) Factori Politici
Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor de marketing. Acesta se compune din legii
date de organismele guvemamentale si care influenteaza si limiteaza actiunile firmei. Mediul tehnologic
trebuie analizat pentru a afla informatii despre nivelul tehnic si calitativ al echipamentelor necesare
desfasurarii activitatii firmei, nivelul cheltuielilor de cercetare-dezvoltare si altele. In urma cercetarilor
efectuate, Avon Avon Romania a realizat o dublare a investitiilor in publicitate in ultimii ani, in 2006
valoarea acestora ridicandu-se la 3,7 mil. dolari, ceea ce ar trebui sa majoreze cota de piata a companiei.

e) Factori Naturali
Au devenit o componenta a macromediului care nu mai poate fi ignorata, astfel,firma s-a implicat
de la inceput in problemele ce afecteaza mediul inconjurator, folosind ambalaje reciclabile si eliminand
din compozitia produselor sale elemente care ar fi putut dauna oamenilor

f) Factori Tehnologici
Compania Avon incearca sa sesizeze si sa exploateze consecintele aparitiei unor tehnologii noi.
Departamentele de cercetare-dezvoltare sunt alcatuite din experti in majoritatea domeniilor stiintifice.
Noile descoperiri tehnico-stiintifice modifica capacitatea si structura productiei, evolutia nevoilor
societatii si ca urmare si structura consumului creeaza noi moduri desatisfacere a nevoilor consumatorilor,
descopera noi consumatori, schimba modelele cererii, conditiile pietei, raportul si natura concurentei de
care intreprinderea trebuie sa tina seama, poate contribui la cresterea eficientei activitatii de marketing.
 3. ANALIZA SWOT

PUNCTE TARI PUNCTE SLABE

- cel mai popular brand de frumuseţe: în fiecare - Avon Romania nu actualizeaza
an, 8 din 10 femei devin mai frumoase cu cataloagele in acelasi timp cu cele din
AVON; afara tarii;
- peste 100.000 de Reprezentanţi de vânzări în - Posibilitatea redusa de a returna
toată ţara; produsele;
- fidelizarea clientilor prin multitudinea de - Diferente de nuante existente intre
campanii publicitare; produsele afisate in cataloagele de
- Preturi promotionale si relative mai scazute cu prezenatare si produsul in sine;
10% fata de principalul concurrent; - Neprofesionalism in ambalarea
- Promtitudinea cu care firma isi onoreaza anumitor produse cosmetice.
comenzile;
- Seriozitatea livrarii produselor in cele mai bune
conditii.
OPORTUNITĂȚI AMENINȚĂRI
- Raportul pret -calitate convenabil; - Cresterea numarului de ofertanti;
- Consumatori directi cat si indirecti - Piaţa pe care activează firma este extrem de

(reprezentanti) in crestere continua; dinamică ca urmare a instabilităţii

manifestată în aproape toate domeniile;
- Sansa dezvoltarii propriei afaceri;
- În momentul de faţă, întreaga lume se află în
- Castigarea de venituri suplimentare;
plină criză economică;
- Sustinerea diverselor campanii sociale: cancerul
- Pe piaţă sunt foarte multe firme de cosmetice
la san, violenta in familie;
cu produse asemănătoare (Oriflame,
- Imbunatatirea cunostintelor in domeniul Faberlic, Amway);
infrumusetarii si nu numai; - Sistemul juridic din România este destul de
- lansarea pe piaţă a unor produse calitative cu complicat şi interpretabil
tehnologie avansată;
- creşterea cantităţii de produse cosmetice
cumpărate de către consumatori.
 4. IPOTEZE
5. OBIECTIVE

Coordonatele Avon in lume sunt urmatoarele:

• peste 3,7 milioane de reprezentanti in intreaga lume;

• peste 143 de tari unde isi desfasoara activitatea;

Avon Cosmetics Romania a fost inregistrata la data de 4 septembrie 1997. Opereaza in 100 de
centre de pe intreg teritoriul tarii, avand patru locatii, sediul AVON Cosmetics (Romania), str. Ermil
Pangrati nr. 30, sector 1, Bucuresti, Centrele Livrari Expres din Bucuresti, Piata Lahovari nr. 36-40 si Cluj,
Piata Cipariu, nr. 11 si Centrul Operational, Soseaua de centura, nr 13bis.

Obiectivele firmei:

▪ Oferirea tuturor persoanelor, indiferent de varsta si categorie sociala, posibilitatea unui castig
suplimentar;

▪ produse de cea mai buna calitate, dublata de garantia satisfactiei;

▪ servicii eficiente si prietenoase;

▪ recunoasterea importantei angajatilor si a Reprezentantilor in realizarea obiectivelor companiei si in

obtinerea succesului;

▪ impartasirea cu cei din jur beneficiile prosperitatii si succesului.

Avon se preocupa de bunastarea societatii si mediul inconjurator. Compania Avon este activ si
energic implicata in lupta impotriva cancerului la san. Avon a fost prima mare companie producatoare
de cosmetice care a oprit definitiv testarea produselor pe animale. Toate ambalajele produselor sunt
confectionate din materiale reciclabile.

6. STRATEGII
7. PROGRAM DE ACTIVITĂȚI
8. BUGET
9. SISTEM DE EVALUARE ȘI CONTROL