UNIVERSITATEA VALAHIA DIN TARGOVISTE

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

SPECIALIZAREA: E.C.T.S.
ANUL III

PROIECTE SI JOCURI
DE INTREPRINDERE

IMPACTUL AMBIANTEI SONORE SI OLFACTIVE IN

CADRUL UNUI PUNCT DE VANZARE ASUPRA
COMPORTAMENTULUI CLIENTILOR

Lect.univ.dr.: Andreea Andreiana

Studenti: Mihai Lorena
Dascalu Cristina
Cand intra intr-un magazin care nu este indeajuns de bine
cunoscut, consumatorii au nevoie de o harta vizuala spre ai ajuta
sa se ghideze spre bunurile si serviciile de care au nevoie. Daca
consumatorul nu vede produsele pe care le doreste si nu le
gaseste, atunci produsul respectiv nu este de vanzare. Pasul spre
imbunatatirea parcurgerii magazinului este facut de
departamentele de destinatie sigura si categoriile de produse sunt
clar vizibile. Aceasta poate include produse cumparate pe o baza
obisnuita, exclusivitatea asupra vanzarii fiind disponibila
vanzatorului cu amanuntul, existenta produselor vandute la
promotie precum si articole noi aparute in publicitate.

Autoservirea are urmatoarele:

Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE
1. Furnizarea materialelor Semne si harti folosite in magazin Culoarea ce iese in evidenta la
ajutatoare semnul / harta respectiva
Prezentarea produsului la vedere - inaltimi confortabile -accesul usor al clientilor intre
la punctul de vanzare rafturi
- categoria de management
- iluminarea

- piramida

- eticheta de pret

3. Produsele trebuie sa se afle la Pozitionarea produselor in standuri Shelfliner-ul

libera alegere a articolelor de deschise
catre cumparator
4. Punerea la dispozitia clientelei a Aranjarea si pozitionarea suporturilor Suporturile de metal special
unui suport ajutator ajutatoare amenajate pentru cosuri si
carucioare
TEHNICA– semne si harti folosite in magazin

Semnele si hartile utilizate in magazine trebuie sa foloseasca o

limba familiara si vizuala pentru a face mai buna intelegerea de catre
consumator. Dimensiunea textului, iluminarea dar si contrastul trebuie
sa fie corespunzatoare distantei de vizualizare a mesajului si sa ofere
acuitate vizuala consumatorului. Semnul trebuie sa aiba un aspect
consecvent care iese in relief astfel incat clientii sa poata sa-l repereze in
departare.

Magazinul trebuie sa furnizeze clar itinerarele de circulatie, acestea

trebuie sa fie vizibile la toate nivelele magazinului. Spre exemplu la
Kaufland clientii sunt ghidati cu ajutorul unor indicatoare care arata
clientilor drumul in incinta supermarketului cat si drumul spre iesirea
din acesta. De asemenea personalul angajat in magazin poate sa ofere
informatii in legatura cu unele nelamuriri ale clientilor in privinta
orientarii in magazin. Produsele sau imaginea produselor pot fi
pozitionate pe pereti la inaltime, de unde pot fi vazute cu usurinta de
consumatori.

INSTRUMENTUL – culoarea folosita la scrierea hartilor, semnelor

Instrumentul ce este folosit la principiul furnizarea materialelor

ajutatoare este remarcat prin culoarea ce o au semnele si hartile in
magazin. Acestea sunt pozitionate de obicei de tavan pentru a face mai
buna vizibilitatea pentru clienti. Culoarea scrisul trebuie sa iasa in
evidenta spre a atrage clientului atentia si spre a-l indruma spre raionul
in care are nevoie.
TEHNICA – inaltimi confortabile, categoria de management

Produsele trebuie sa fie afisate la inaltimi confortabile si unghiurile

de vizualizare sa aibe iluminarea adecvata. Produsele sunt asezate in raft
in functie de obiectivele de vanzare pentru fiecare marca in parte.

Categoria de management „Category Management” este folosita

pentru cresterea vanzarilor in magazin iar produsele cautate de clienti
trebuie: sa fie tot timpul disponibile, sa fie foarte usor de gasit. Category
Management reprezinta fundamentul pentru eficientizarea, sortimentarea
si aranjarea produselor pentru consumator. Produsele sunt aranjate din
perspectiva consumatorului, aceasta aranjare a rafturilor trebuie sa se
bazeze pe structura decizionala a consumatorului, usurand procesul de
cumparare. Categoriile sunt produse si servicii grupate astfel incat sa
reflecte obiceiurile de consum sau obiceiurile de cumparare.

INSTRUMENTELE – accesul usor al clientilor intre rafturi, eticheta

de pret, piramida, iluminarea

Unul dintre instrumentele folosite la principiul prezentarea

produselor la locul de vanzare sunt coridoare trebuie sa fie largi pentru
accesul usor al clientilor intre rafturi si anume de 1.5 - 2 metri, designul
integrat al ambalajului si implicit imaginea pe care o ofera ambalajele
unul fata de altul pe raft.

Un alt material promotional este eticheta de pret care permite

afisarea vizibila si intr-un mod cat mai placut a pretului produsului. Pot
fi concepute sub forma unor etichete care se lipesc in spatiul de
expunere al produsului sau sunt agatate de gatul sticlelor imbuteliate.
 Un alt material promotional este constituit din display-ul piramida
sau stiva cum mai este denumita. Display-ul / stiva este un aranjament
sau o expunere proprie a unui produs sau grup de produse, care atrage
atentia cumparatorilor si creaza o imagine completa a produsului.
Marimea unui astfel de display trebuie stabilita de comun acord cu
vanzatorul si anume se stabileste marimea bazei dupa care aceasta nu
mai este schimbata.

Un astfel de display trebuie sa contina minim 6 bax-uri / navete.

Baza acestei piramide trebuie sa fie solida si pot fi folosite navete de
plastic atunci cand este posibil. De asemenea pot fi folositi si paletii de
lemn din magazin. Baza trebuie acoperita de jur imprejur cu folie lata de
polietilena imprimata generic sau promotional. Atunci cand sunt ridicate
aceste display-uri piramida si sunt folosite multi-pack-uri / bax-uri,
aranjamentele trebuiesc ridicate astfel incat fiecare pachet sa fie asezat
pe cel putin altele doua. Asezarea in piramida face constructia mai
stabila. Display-ul trebuie sa contina un segment format din produse
desfacute din box, astfel incat consumatorii sa poata sa se serveasca cu
usurinta. Fiecare latura vizibila trebuie sa contina pret (vizibil marcat pe
etichete de pret), orice material asociat display-ului (spre exemplu:
posterul de imagine sau promotie), base wrap care inconjoara si acopera
in totalitate baza piramidei.

Iluminarea este un alt instrument care se are in vedere la

principiul prezentarea produsului la vedere la punctul de vanzare.
Culorile inchise absorb lumina, deci intensitatea trebuie sa creasca
atunci cand se ilumineaza un aranjament in care produsele sau fundalul
au culori inchise. Se poate opta pentru scoaterea in evidenta a unui
articol sau a unei zone din aranjament sau pentru iluminarea in mod egal
a tuturor elementelor din display. Lumina nu trebuie sa fie observabila,
nu trebuie sa fie atat de puternica sau de deosebita incat sa atraga atentia
clientului de la produsele expuse. Lumina nu trebuie sa distorsioneze
culorile produselor.
 Luminile fluorescente sau incandescente pot fi folosite pentru a
atrage atentia. Luminile incadescente au nuante de galbel care vor intari
culorile produselor.

Luminile reci, fluorescente, sunt similare cu lumina naturala si pun in

evidenta, in mod favorabil, culorile produselor. Diferenta dintre cele
doua este ca, in timp ce culorile fluorescente sunt difuze si uniforme si
subliniaza foarte putin suprafata de expunere, culorile incadescente scot
in evidenta formele si textura si creeaza umbre. Iluminatul din spate este
un mod deosebit de a inunda cu lumina un aranjament, intarind
contrastele, caracterul si unitatea, crescand atractivitatea aranjamentului.
Iluminatul din spate se obtine folosind lumini fluorescente ascunse in
podea, in spatele unui aranjament sau a unei vitrine. Luminile folosite
pot fi albe sau colorate. Pe langa iluminatul traditional, pentru ca
aranjamentele sa fie deosebit de atractive, se pt folosi lumini speciale,
cum ar fi flash-urile de lumini sau lumini colorate. Aceste lumini trebuie
sa fie folosite cu atentie si nu vor inlocui niciodata lumina obisnuita a
magazinului.
 Imaginea magazinului are urmatoarele:

Nr.crt. PRINCIPII TEHNICI INSTRUMENTE

1. Aspectul exterior Atragerea potentialilor clienti Semnele exterioare
Semnele exterioare Pozitionarea intr-o zona adecvata a Iluminatul pe timp de noapte
semnului exterior
3. Intrarea in magazin Amenajari festive - climatizarea

- instalatia de sonorizare

4. Expunerea din vitrina - inaltimi diferite - window display (open-back

window; closed-back window;
- dispunerea produselor in triunghi semiclosed-back window)

- iluminarea

5. Podeaua magazinului Atragerea atentiei clientului pentru Stiker floor

anumite produse
6. Tavanul magazinului Aranjamente festive Hangerul
INSTRUMENTUL – climatizarea, instalatia de sonorizare

Instrumentul aplicat principiului intrarea in magazin este

climatizarea si instalatia de sonorizare. Climatizarea spatiului unui
magazin este foarte importanta. Astfel vara daca aerul este incins devine
irespirabil intr-o incinta plina atat de clienti cat si de personalul
magazinului. Pe timpul iernii, o temperatura inegala ii face pe clienti sa
raceasca. Chiar de la intrarea in magazin se aude muzica facand mult
mai placuta atmosfera spre achizitionarea de produse de catre clienti.
Daca magazinul este decorat festiv, muzica va fi aleasa in concordanta
cu aceasta.

Multi vanzatori dau mare atentie atmosferei din magazin stiind ca

nu doar pretul sau tipul produselor sunt importante in vanzare.
Atmosfera din magazin trebuie sa fie una care sa stimuleze atentia prin
culori, miscare, efecte vizuale si orice elemente care sa-l diferentieze de
alte magazine. Clientul poate fi fidelizat prin mesaje prin care vanzatorul
exprima ceea ce il diferentiaza de concurenta. Se poate crea o atmosfera,
de familie, prin sunete, senzatii olfactive (arome), culori sau alti stimuli
prin care vanzatorul incearca sa creasca probabilitatea ca cei care intra in
magazin sa faca cumparaturi.
Bibliografie:
Andrei Toma, “Comportamentul consumatorului”, Editura
Cetatea de Scaun, Targoviste 2012
Grigore L.,” Cum sa vinzi prin rafturi si vitrine”, in revista Bizz,
nr. 136, 2007
www.factorii-vizuali-olfactivi.com