Curs Persuasiune

CUPRINS
INTRODUCERE.....................................................................................................4
CAPITOLUL I. PSIHOLOGIA MULŢIMILOR................................................6
1.1. CARACTERISTICILE GENERALE ALE MULŢIMILOR. LEGEA
PSIHOLOGICĂ A UNITĂŢII LOR MENTALE.....................................................6
1.2. CLASIFICAREA MULŢIMILOR....................................................................9
1.2.1. Mulţimile eterogene...............................................................................9
1.2.2. Mulţimile omogene...............................................................................10
1.3. SUGESTIBILITATEA, CREDULITATEA ŞI RAŢIONAMENTELE
MULŢIMILOR.....................................................................................................11
1.3.1. Sugestibilitatea şi credulitatea mulţimilor...........................................11
1.3.2. Raţionamentele mulţimilor..................................................................14
1.4. FACTORII IMEDIAŢI AI OPINIILOR MULŢIMILOR................................16
1.4.1. Imaginile, cuvintele şi formulele.........................................................16
1.4.2. Iluziile...................................................................................................18
1.4.3. Experienţa............................................................................................19
1.4.4. Raţiunea................................................................................................19
CAPITOLUL II – MANIPULAREA. TEHNICI DE MANIPULARE ÎN
VIAŢA COTIDIANĂ............................................................................................21
2.1. MANIPULAREA COMPORTAMENTALĂ – ANALIZA CONCEPTUALĂ.
STRUCTURA MANIPULĂRII COMPORTAMENTALE.....................................21
2.2. MINCIUNA – MIJLOC DE MANIPULARE................................................24
2.3. DEFINIŢII. CLASIFICARE A MANIPULĂRILOR......................................27
2.4. MANIPULAREA PRIN MASS-MEDIA........................................................32
2.5. TEHNICA MANIPULĂRII ELECTORATULUI...........................................35
2.6. MANIPULAREA PRIN RECLAMĂ. RECLAMA SUBLIMINALĂ................39
2.7. MANIPULAREA ÎN ACTIVITATEA DE NEGOCIERI ŞI AFACERI...........43
CAPITOLUL III - PERSUASIUNEA. DISCURSUL PERSUASIV ŞI
EFECTELE ACESTUIA ASUPRA MULŢIMII................................................45
3.1. DEFINIŢII ŞI MODELUL EXPERIMENTAL AL PERSUASIUNII.............45
3.2. SIMBOLURI ŞI PERSUASIUNE.................................................................51
3.3.DISCURSUL PERSUASIV, EFECTELE ACESTUIA ASUPRA MULŢIMII. 54
CONCLUZII..........................................................................................................61
BIBLIOGRAFIE...................................................................................................63
3
INTRODUCERE
Dintotdeauna, omul a intuit corect propriile-i slăbiciuni, situaţiile în care este

puternic sau vulnerabil şi a căutat modalităţile cele mai potrivite pentru a se
proteja, dar şi pentru a exploata în folos propriu, în relaţiile cu semenii săi, puterea
de care dispune. Deja a devenit normalitate, “modul său de a fi să gândească
pozitiv, să se autoprotejeze de incertitudini total neproductive”. Sau ar trebui ca
acest fapt să devină normalitate.
Trăim într-o societate în care ne-am dorit şi ne dorim ca omul să ajungă la
un anumit nivel de conştiinţă şi inteligenţă care să ne poată aşeza treptat în rândul
ţărilor dezvoltate ale Europei. Din păcate, în România de azi, în viaţa cotidiană,
apar tot felul de situaţii sociale, create premeditat cu scopul clar de a influenţa
comportamentul oamenilor în scopul dorit de o persoană sau un anumit grup de
persoane. Şi astfel, treptat, au apărut conceptele de manipulare şi persuasiune; prin
punerea lor în practică schimbările pot avea consecinţe majore. Fără teama de a
greşi, aceste concepte au apucat să devină “literă de lege”. Ele apar în toate
domeniile vieţii sociale, le resimţim zilnic.
Înainte de toate, cadrele militare, personalul armatei îşi desfăşoară
activitatea, pe lângă mediul militar, o mare parte din timp în familie şi societate.
Fără a fi părtaşi sau fără a avea o anumită vină, participăm, datorită specificului
meseriei, la a manipula sau a fi manipulaţi.
4
Lucrarea de faţă nu îşi propune decât a analiza o mică parte din tehnicile de
manipulare existente în viaţa cotidiană.
Consider ca necesitate studierea acestora pentru a ne putea feri de efectele
nocive produse de-a lungul timpului. Aspectele prezentate sunt foarte puţine faţă
de realitatea zilnică.
Îmbucurător este faptul că, după anul 1989, tot mai mulţi scriitori, analişti,
ziarişti au făcut din aceasta subiectul unor lucrări documentate, vaste, care merită
citite şi studiate.
Iată de ce, înainte de a ne pune întrebarea – “am fost manipulaţi ?” trebuie să
cunoaştem modalităţile şi tehnicile de manipulare existente în viaţa cotidiană.
5
CAPITOLUL I. PSIHOLOGIA MULŢIMILOR
1.1. CARACTERISTICILE GENERALE ALE MULŢIMILOR. LEGEA

PSIHOLOGICĂ A UNITĂŢII LOR MENTALE
Ansamblul de caracteristici comune impuse de mediu şi ereditate tuturor

indivizilor unui popor constituie sufletul unui popor.
Fiind de origine ancestrală, aceste caracteristici sunt extrem de stabile. Dar
atunci când, ca urmare a unor diferite influenţe, un anumit număr de oameni se
găsesc pentru moment laolaltă, observaţia arată că la caracteristicile lor ancestrale
se adaugă o serie de caracteristici noi, câteodată foarte diferite de acelea ale rasei.
Ansamblul acestora constituie un suflet colectiv plin de forţă, dar momentan.
Mulţimile au îndeplinit întotdeauna în istorie un rol important, niciodată
totuşi atât de însemnat ca astăzi. Acţiunea inconştientă a mulţimilor, substituită
activităţii conştiente a indivizilor, reprezintă una din trăsăturile distinctive ale
epocii actuale.
În sensul obişnuit al termenului, mulţimea reprezintă o reuniune de indivizi
oarecare, indiferent de naţionalitate, profesie sau sex, oricare ar fi întâmplările care
îi adună la un loc.
Din punct de vedere psihologic, expresia are o cu totul altă semnificaţie. În
anumite împrejurări date, şi nu numai în aceste împrejurări, o aglomerare de
oameni posedă caracteristici noi, diferite de acelea ale fiecărui individ ce intră în
componenţa ei. Personalitatea conştientă dispare, sentimentele şi ideile tuturor sunt
orientate în una şi aceeaşi direcţie. Se formează un suflet colectiv, fără îndoială
tranzitoriu, dar care prezintă trăsături foarte distincte. Colectivitatea devine atunci
ceea ce, în absenţa unei expresii mai bune, o voi numi o mulţime organizată sau o
mulţime psihologică. Ea formează o singură fiinţă şi se supune legii unităţii
mentale a mulţimilor.
6
De îndată ce mulţimea psihologică s-a format, ea dobândeşte caracteristici
generale provizorii, dar determinabile. Acestor caracteristici generale li se adaugă
caracteristici particulare, variabile după elementele din care se compune mulţimea
şi care îi pot modifica structura mentală.
Numeroase caracteristici ale mulţimilor sunt comune cu acelea ale
indivizilor izolaţi, altele, dimpotrivă, nu se întâlnesc decât la colectivităţi.
Faptul cel mai izbititor pe care îl reprezintă o mulţime psihologică este
următorul: oricare ar fi indivizii care o compun, oricât de asemănătoare sau de
diferite ar putea fi modul lor de viaţă, ocupaţiile lor, caracterul sau inteligenţa lor,
simplul fapt că ei s-au transformat în mulţime îi înzestrează cu un fel de suflet
colectiv. Acest suflet îi face să simtă, să gândească şi să acţioneze într-un fel cu
totul diferit de acela în care simţea, gândea şi acţiona fiecare din ei izolat.
Mulţimea psihologică este o fiinţă provizorie, compusă din elemente eterogene,
sudate pe moment, exact aşa cum celulele unui corp viu formează prin reuniunea
lor o fiinţă nouă, care manifestă caracteristici foarte diferite de acelea pe care le
posedă fiecare dintre celule.
Apariţia caracteristicilor speciale ale mulţimilor este determinată de diverse
cauze. Prima este aceea că individul în mulţime dobândeşte, prin simplul fapt al
numărului crescut de oameni din care face parte, un sentiment de putere invincibilă
care îi permite să cedeze unor instincte pe care, singur, şi le-ar fi reprimat
obligatoriu. El va ceda acestora, cu atât mai bucuros cu cât, mulţimea fiind
anonimă şi, prin urmare, iresponsabilă, sentimentul responsabilităţii, care
întotdeauna îi reţine pe indivizi, dispare în întregime.
O a doua cauză, contagiunea mentală, intervine şi ea pentru a determina la
mulţimi manifestarea caracteristicilor speciale şi, în acelaşi timp, orientarea lor.
Contagiunea este un fenomen uşor de constatat, dar neexplicat încă, dar care este
exclus din cadrul fenomenelor de ordin hipnotic. Într-o mulţime, orice sentiment,
orice act este contagios, contagios în aşa măsură încât individul îşi sacrifică foarte
uşor interesul personal, în favoarea celui colectiv. Deci, avem, de-a face cu o
7
aptitudine contrară naturii sale, de care omul nu devine câtuşi de puţin capabil
decât atunci când face parte dintr-o mulţime.
O a treia cauză, de departe cea mai importantă, determină la indivizii în stare
de mulţime caracteristici speciale uneori foarte opuse acelora ale individului izolat.
Vreau să mă refer la sugestibilitate, a cărei contagiune, menţionată mai sus, nu este
de altfel decât un efect.
Concluzia observaţiilor precedente: mulţimea este întotdeauna inferioară din
punct de vedere intelectual faţă de omul izolat. Dar, din punctul de vedere al
sentimentelor şi al actelor pe care aceste sentimente le provoacă, ea poate fi, după
împrejurări, mai bună sau mai rea. Totul depinde de modul în care este
sugestionată. Lucrul acesta l-au subestimat autorii care nu au studiat mulţimile
decât din punct de vedere criminal. Gustave Le Bon a studiat mulţimile în general,
din toate punctele de vedere. Desigur, adesea mulţimile sunt criminale, însă, tot
adesea, ele sunt eroice. Sunt cu uşurinţă determinate să se lase ucise pentru
triumful unui crez sau al unei idei, pot fi entuziasmate pentru glorie şi onoare, pot
fi antrenate aproape fără dificultate şi fără arme, ca în vremea cruciadelor, să lupte
pentru eliberare din mâinile necredincioşilor a mormântului lui Hristos, sau, în
1793, pentru apărarea pământului patriei (bătălia de la Handschoote, unde francezii
au obţinut o strălucită victorie, în zilele de 6-8 septembrie 1793, împotriva unei
armate anglo-austro-olandeze comandată de ducele de York). Eroisme, evident,
puţin cam inconştiente, dar cu astfel de eroisme se face istoria. Dacă nu s-ar putea
pune la activul popoarelor decât marile acţiuni gândite la rece, analele lumii ar
înregistra prea puţine evenimente1.
1
Gustave Le Bon – Psihologia maselor, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1991, pag.15-21
8
1.2. CLASIFICAREA MULŢIMILOR
Diferitele categorii de mulţimi observabile la fiecare popor pot fi divizate în

felul următor:
1. Anonime (mulţime de stradă)
A. MULŢIMI 2. Neanonime (curţile cu juri, adunările
ETEROGENE parlamentare etc.)
1. Secte (secte politice, secte religioase etc.)

B. MULŢIMI 2. Caste (casta militară, casta sacerdotală, casta
OMOGENE muncitorească etc.)
3. Clase (clasa burgheză, clasa ţărănească etc.)
Luate pe rând, în urma acestei divizări (clasificări), mulţimile eterogene şi

omogene reprezintă:
1.2.1. Mulţimile eterogene
Aceste colectivităţi sunt acelea ale căror caracteristici au fost studiate în

paginile precedente. Ele se compun din indivizi oarecare, indiferent de profesie sau
de nivelul de inteligenţă.
După cum am enunţat anterior, psihologia oamenilor aflaţi în mulţime diferă
de psihologia lor individuală şi că inteligenţa nu îi sustrage de la această
diferenţiere. În colectivităţi inteligenţa nu joacă nici un rol. Numai sentimentele
inconştiente pot acţiona în acest caz.
Un factor fundamental, rasa, ne permite să divizăm destul de clar diferite
mulţimi eterogene. Am revenit de mai multe ori asupra rolului acestor factori,
arătând că este cel mai puternic în ceea ce priveşte determinarea acţiunilor
umane2.
Profundele divergenţe create de constituţia mentală ereditară în modul de a
simţi şi de a gândi al oamenilor izbucnesc de îndată ce anumite circumstanţe, rare
2
Gustave Le Bon – Psihologia maselor, Editura Ştiinţifică, Bucureşti, 1991, pag.102
9
de altfel, reunesc în una şi aceeaşi mulţime, în proporţii aproape egale indivizi de
naţionalităţi diferite, oricât de identice ar fi în aparenţă interesele care îi adună
laolaltă. O mulţime latină, oricât de revoluţionară sau de conservatoare am
presupune-o, va face apel pentru realizarea exigenţelor, la intervenţia statului.
Dimpotrivă, dacă luăm în calcul o mulţime engleză sau americană vom putea
observa şi afirma că aceasta ignoră statul adresându-se numai (sau în mare parte)
iniţiativei particulare.
De asemenea, diferenţa dintre aceste mulţimi constă în faptul că o mulţime
franceză ţine la egalitate pe când o mulţime engleză ţine la libertate. În acest sens,
semnificativ este faptul că pe moneda franceză sunt înscrise cuvintele: “Libertate.
Egalitate. Fraternitate”. Şi aceste înscrisuri spun de la sine, totul.
Caracteristicile inferioare ale mulţimilor sunt cu atât mai puţin accentuate cu
cât sufletul rasei este mai puternic. Starea de mulţime şi dominarea mulţimilor
constituie barbaria sau întoarcerea la barbarie. Tocmai dobândind un suflet solid
structurat, rasa se sustrage din ce în ce mai mult puterii necugetate a mulţimilor şi
iese din barbarie.
În afara rasei, singura clasificare importantă care poate fi făcută în ceea ce
priveşte mulţimile eterogene este aceea de a le separa în mulţimi anonime, adunări
deliberante şi juraţi, de exemplu. Sentimentul responsabilităţii, nul la cele dintâi şi
dezvoltat la celelalte, dă actelor lor orientări adesea diferite3.
1.2.2. Mulţimile omogene
După Gustave Le Bon, mulţimile omogene cuprind sectele, castele şi

clasele. În aceeaşi accepţiune, el cataloghează aceste forme de organizare, astfel:
Secta reprezintă primul grad în organizarea mulţimilor omogene. Cuprinde
indivizi de educaţie, de profesii, din medii uneori foarte diferite, neavând între ei
decât singura legătură a credinţelor. Se remarcă în acest domeniu sectele religioase
3
10
şi cele politice. Uneori, liderii acestor secte pot fi divinizaţi de către membrii
acesteia şi pot duce, uneori, la adevărate tragedii (tragedia sinuciderilor în masă
petrecute în anul 1978 în Johnestown, Guyana).
Casta faţă de sectă, reprezintă cel mai înalt grad de organizare de care este
succeptibilă mulţimea. Casta cuprinde indivizi de aceeaşi profesiune şi educaţie,
făcând parte din medii aproape identice.
Clasa se compune din indivizi de origini diferite. Diferenţa faţă de sectă şi
castă este relevantă datorită faptului că aceşti indivizi sunt reuniţi prin anumite
interese, obiceiuri de viaţă şi o educaţie asemănătoare.
1.3. SUGESTIBILITATEA, CREDULITATEA ŞI RAŢIONAMENTELE

MULŢIMILOR
1.3.1. Sugestibilitatea şi credulitatea mulţimilor
Sugestibilitatea poate fi definită că reprezintă “ceea ce explică orientarea

rapidă într-un sens determinat”4. De cele mai multe ori, mulţimea se găseşte într-o
stare de expectativă favorabilă sugestiei.
Sugestibilitatea reprezintă aptitudinea de a primi sugestii, adică de a
reacţiona la un semnal (obiect sau ordin) în mod maşinal, fără participarea activă a
voinţei.
Subiectul suferă pasiv influenţa unei idei străine, acceptată fără control, ca şi
cum personalitatea sa ar păli în faţa aceleia a semenului. Este de ajuns ca o vedetă
de cinema să recomande un nou produs pentru ca vânzarea acestuia să înregistreze
creşteri vizibile: consumatorii suferă sugestia prestigiului actriţei. Fenomene ca
apariţia unor stigmate sau vindecarea datorită înghiţirii unor substanţe inofensive,
lipsite de orice putere farmacologică, prescrisă ca medicaţie autentică, ţin de
acelaşi proces psihologic. Fenomenul, denumit ca “Efectul Placebo” reprezintă un
4
11
caz particular al autosugestiei în care agentul declanşator nu este o formulă
informaţională, ci un produs neutru faţă de “bio-chimistul” unei stări patologice,
dar perceput (interpretat) ca având proprietăţi deosebite. Declanşarea vindecării
este de natură informaţională; poate fi folosit acelaşi model explicativ, dar
informaţia îşi impune forţa modelatoare proceselor energetice nu prin repetiţie şi
afirmaţie indubitabilă, ci prin încrederea totală care reorientează procesarea biotică
într-o direcţie dată de interpretarea neexplicită acceptată în totalitate ca reală5.
Toţi indivizii sunt sugestionabili, dar copiii, naivii şi debilii mintali sunt cei
mai sugestionabili. Imaturitatea afectivă, emotivitatea, deficienţa intelectuală
favorizează sugestibilitatea. Această dispoziţie particulară, caracteristică unor
bolnavi cu tulburări nevrotice şi psihosomatice, este exploatată în psihoterapie, dar
rezultatele obţinute prin sugestie, în cazul isteriei îndeosebi, nu sunt niciodată
durabile6.
Analizând sugestibilitatea mulţimilor, Gustave Le Bon arată că “prima
sugestie formulată se impune imediat tuturor creierelor prin contagiune şi se
stabileşte de îndată orientarea. La cei sugestionaţi, ideea fixă tinde să se transforme
în act”. Indiferent despre ce este vorba, “mulţimea este gata de acţiune cu aceeaşi
uşurinţă. Totul va depinde de natura excitantului şi nu, ca la individul izolat, de
raporturile existente între actul sugerat şi motivele raţionale (la somme de raison)
care pot fi opuse realizării sale”.
La baza contagiunii mentale stă un fenomen de sugestibilitate. Contagiunea
mentală este foarte des frecventă în isterie şi în situaţiile descrise de psihologia
maselor7.
Rătăcind mereu în marginile inconştientului, supunându-se tuturor
sugestiilor, animată de violenţa sentimentelor proprii fiinţelor ce nu pot face apel la
5
Col.prof.univ.dr. Ion Radu Tomşa – Eul, imaginea de sine şi comportamentul în luptă,
Editura A.Î.S.M., Bucureşti , 1999, pag.85
6
Norbert Sillamy – Dicţionar de psihologie, Editura Univers Enciclopedic, Bucureşti
1996, pag.305
7
1996, pag.79
12
influenţe raţionale, lipsită de spirit critic, mulţimea se arată de o credulitate
excesivă.
Crearea de legende care circulă cu atâta uşurinţă în rândurile mulţimilor nu
este rezultatul unei complete credulităţi, ci şi al deformărilor uluitoare pe care le
suferă evenimentele în imaginaţia indivizilor strânşi laolaltă. Cel mai simplu
eveniment văzut de mulţime devine un eveniment desfigurat. Mulţimea gândeşte
prin imagini, iar imaginea evocată evocă ea însăşi o serie de alte imagini, fără nici
o legătură logică cu prima. Concepem fără greutate starea aceasta dacă ne gândim
la bizarele succesiuni de idei la care ne conduce uneori evocarea unui fapt
oarecare. Raţiunea demonstrează incoerenţa unor asemenea imagini, dar mulţimea
nu o vede: iar ceea ce imaginaţia sa deformantă adaugă la eveniment, mulţimea
confundă cu evenimentul. Incapabilă să distingă subiectivul de obiectiv, ea admite
drept reale imaginile evocate în spiritul ei, deşi cel mai adesea nu are decât o
legătură îndepărtată cu faptul observat.
Deformaţiile la care o mulţime supune un eveniment oarecare la care este
martoră ar trebui, se pare, să fie nenumărate şi de sensuri diverse, dat fiind faptul
că oamenii care o compun sunt de temperamente foarte diferite, extrem de variate.
Ca urmare a contagiunii, deformările sunt de aceeaşi natură şi au acelaşi sens
pentru toţi indivizii din colectivitate. Prima deformare percepută de către unul din
ei formează nucleul sugestiei contagioase.
Acesta este mecanismul halucinaţiilor colective, atât de frecvente în istorie
şi care par să aibă toate trăsăturile clasice ale autenticităţii, deoarece avem de-a
face cu fenomene constatate de mii de oameni.
Următorul fapt este unul din cel tipic, deoarece a fost selectat din
halucinaţiile colective care au bântuit o mulţime în care se găseau indivizii de toate
soiurile, ignoranţi cât şi instruiţi.
Fregata la Belle-Paule naviga pentru a găsi corveta le Berceau, de care
fusese despărţită de o furtună violentă. Era în plină zi însorită. Deodată, omul de
veghe semnalează, din gabie, o ambarcaţiune dezorientată. Echipajul îşi îndreaptă
13
privirea spre punctul indicat şi toată lumea, ofiţeri şi mateloţi, zăreşte o plută plină
de oameni, remorcată de ambarcaţii pe care fâlfâiau semnale de disperare.
Amiralul Desfosses ceru să fie echipată o ambarcaţie (ambarcaţiune), ca să sară în
ajutorul naufragiaţilor. În timp ce se apropiau, mateloţii şi ofiţerii care îi conduceau
vedeau “mase de oameni agitându-se, întinzând mâinile, auzeau zgomotul surd şi
confuz al unui mare număr de voci”. Ajunşi în apropierea pretinsei plute, s-au aflat
pur şi simplu în faţa câtorva crengi de arbori pline de frunze, smulse de furtună de
pe coasta din vecinătate. În faţa unei evidenţe atât de palpabile, halucinaţia a
dispărut.
Exemplul acesta dezvăluie cu toată claritatea mecanismul halucinaţiei
colective, aşa cum l-am explicat. De o parte mulţimea, în stare de expectativă; de
alta, sugestia operată de omul de veghe care a semnalat un vas dezorientat în largul
mării, sugestie acceptată prin contagiune de către toţi cei care asistau, ofiţeri sau
mateloţi8.
1.3.2. Raţionamentele mulţimilor
Raţionamentul reprezintă o operaţie a gândirii care constă într-o înlănţuire

logică de raporturi (adică de judecăţi), ducând la o concluzie. Calitatea
raţionamentului depinde de premisele sale. Progresele raţionamentului ţin de
socializare şi de diminuarea egocentrismului infantil9. Nu putem afirma că
mulţimile nu sunt influenţate de raţionamente. Ele folosesc argumente pe care, prin
analogie le putem califica, fiind drept raţionamente.
Raţionamentele inferioare ale mulţimilor sunt, ca şi raţionamentele elevate,
bazate pe asociaţii; dar ideile asociate de către mulţimi nu au între ele decât
legături aparente, de asemănare sau de succesiune. Ele se înlănţuie în maniera
acelora unui eschimoş care, ştiind din experienţă că gheaţa se topeşte în gură
(gheaţa fiind corp transparent), trage concluzia că sticla, corp de asemenea
8
9
1996, pag.259
14
transparent, trebuie şi ea să se topească în gură; sau în maniera acelora ale unui
sălbatic care îşi închipuie că mâncând inima unui duşman curajos dobândeşte
curajul acestuia; sau în maniera muncitorului care, exploatat de către un patron,
ajunge la concluzia că toţi patronii sunt exploatatori.
Asocierea de lucruri diferite, care nu au între ele decât raporturi aparente,
precum şi generalizarea imediată a cazurilor particulare, acestea sunt
caracteristicile logicii colective. Tocmai asociaţii de acest ordin prezintă
întotdeauna mulţimea oratorilor care ştiu să le manevreze. Numai astfel de asociaţii
le pot influenţa. Un lanţ de raţionamente riguroase ar fi total neînţeles pentru
mulţimi şi de aceea ne este permis să spunem că ele nu raţionează sau raţionează
fals, nefiind influenţate de un raţionament impecabil. Uimeşte uneori la lectură
subrezia anumitor discursuri care au exercitat o influenţă enormă asupra auditorilor
lor; dar se uită faptul că ele au fost făcute să antreneze colectivităţi, şi nu ca să fie
citite de filosofi. Oratorul, în comunicare strânsă cu mulţimea, ştie să evoce
imagini care o cuceresc. Dacă reuşeşte, scopul său a fost atins; iar un volum de
predici nu valorează cât cele câteva fraze ce au reuşit să seducă cugetele pe care
oratorul trebuie să le câştige pentru cauza sa.
Incapacitatea mulţimilor de a reacţiona just le privează de orice spirit critic,
adică de a discerne adevărul de eroare, de a formula o judecată precisă. Judecăţile
pe care ea le acceptă nu sunt decât judecăţi impuse şi niciodată judecăţi discutate.
Sunt numeroşi, din acest punct de vedere, indivizii care nu se ridică deasupra
mulţimilor. Facilitatea cu care anumite opinii devin generale ţine îndeosebi de
imposibilitatea din partea majorităţii oamenilor de a-şi forma o opinie personală
bazată de propriile lor raţionamente10.
10
15
1.4. FACTORII IMEDIAŢI AI OPINIILOR MULŢIMILOR
Mulţimile sunt aproximativ ca sfinxul din fabula antică: trebuie să ştii să

rezolvi problemele pe care ţi le pune psihologia lor sau să te resemnezi să fii
devorat de ele.
1.4.1. Imaginile, cuvintele şi formulele
Studiind imaginaţia mulţimilor, Gustave Le Bon trage concluzia că ele sunt

impresionate mai ales de imagini. Dacă nu întotdeauna dispunem de imagini,
putem să le evocăm folosind judicios cuvintele şi formulele. Manipulate cu artă,
acestea au puterea misterioasă de a provoca în sufletul mulţimilor formidabile
furtuni, dar le pot şi calma.
Total independentă de semnificaţia lor reală, puterea cuvintelor este legată
de imaginile pe care acestea le evocă. Acelea al căror sens este cel mai rău definit
posedă uneori efectul cel mai mare. Luând spre exemplu termenii democraţiei,
egalitate, libertate, autorul afirmă că “sensul acestora este atât de vag încât nici
groase volume nu reuşesc să-l precizeze. Cu toate acestea, o putere magică se
ataşează de scurtele lor silabe, ca şi cum, ele ar conţine soluţia tuturor problemelor.
Ele sintetizează inconştiente variate şi speranţa realizării lor”.
Sub identitatea formulelor, imaginile evocate de cuvinte fiind independente
de sensul lor, variază de la epocă la epocă, de la popor la popor. De anumite
cuvinte se ataşează uneori anumite imagini: cuvântul nu este “decât butonul de
apel care le face să apară”.
Nu toate cuvintele şi nu toate imaginile posedă puterea de a evoca imagini;
există unele care, după ce le-au evocat, se uzează şi nu mai trezesc nimic în spirit.
Ele devin atunci sunete goale, a căror utilitate principală de a-l dispensa pe acela
care le întrebuinţează de obligaţia de a gândi. Cuvintele nu au decât semnificaţii
mobile şi tranzitorii, care se schimbă continuu. Dacă vrem să acţionăm cu ajutorul
lor asupra mulţimilor, trebuie să ştim ce sens au pentru ele la un moment dat, şi nu
16
acela pe care l-au avut odinioară sau pe care îl au pentru indivizii de constituţie
mentală diferită. Cuvintele trăiesc ca şi ideile.
Atunci când mulţimile, ca urmare a unor răsturnări politice, a unor schimbări
de credinţe, sfârşesc prin a manifesta o antipatie profundă pentru imaginile evocate
de anumite cuvinte, prima datorie a veritabilului om de stat este să schimbe
cuvintele.
Una din funcţiile cele mai importante ale oamenilor de stat constă deci în
botezarea cu cuvinte populare, sau cel puţin neutre, a lucrurilor detestate de
mulţimi sub vechile lor denumiri. Puterea cuvintelor este atât de mare încât este
suficient să alegi bine termenii spre a face să fie acceptate lucrurile cele mai
deosebite.
Semnificative în acest sens sunt momentele imediate lui decembrie 1989:
apelativele “dragi tovarăşi”, “tovarăşul” au fost imediat înlocuite cu “stimaţi
concetăţeni”, “dragi români”. Primele apelative provocau iritare şi nervozitate, în
schimb ce noile formule de adresare îndemnau mulţimile la conciliere, raţiune.
1.4.2. Iluziile
Din cele mai vechi timpuri, popoarele au avut de suferit întotdeauna

influenţa iluziilor. Uneori omul le răstoarnă, cu preţul unor convulsiuni
înspăimântătoare, dar tot el pare condamnat să le restabilească mereu. Iluziile “sunt
umbre goale, fără îndoială; dar aceste fiice ale visurilor noastre au incitat popoarele
să creeze tot ceea ce face splendoarea artelor şi măreţia civilizaţiilor”11.
Iluzia este o eroare a simţurilor sau a spiritului care ne face să luăm aparenţa
drept realitate. Iluzia ilustrează plasticitatea deosebită a percepţiei; aceasta este mai
sensibilă la ansamblul unei figuri decât la elementele sale. Percepţia nu este
niciodată izolată. Ea se integrează întotdeauna într-un sistem. Obişnuinţele,
prejudecăţile, dorinţele, emoţiile influenţează percepţiile. Fenomenul iluziei,
11
17
deformările de obiecte reale apar mai ales atunci când conştiinţa vigilă este
diminuată12.
Filosofii din secolul trecut s-au consacrat cu fervoare distrugerii iluziilor
religioase, politice şi sociale. Distrugându-le, nu se face altceva decât a se secătui
izvoarele speranţei şi resemnării. În spatele himerelor ucise au găsit forţele oarbe
ale naturii, inexorabile pentru cei slabi şi necunoscând mila.
Iluziile, nefiind indispensabile mulţimilor, se îndreaptă către retorii care le
iluzionează. Marele factor al evoluţiei popoarelor nu a fost niciodată adevărul, ci
eroarea. Iluzia socială domneşte actualmente asupra tuturor ruinelor trecutului, iar
viitorul îi aparţine. Mulţimile nu au fost niciodată însetate de adevăr. Ele întorc
spatele evidenţelor care nu le sunt pe plac, preferând să zeifice eroarea, dacă
eroarea le seduce. Cine ştie să le iluzioneze este cu uşurinţă stăpânul lor; cine
încearcă să le deziluzioneze este întotdeauna victima lor13.
1.4.3. Experienţa
Experienţa constituie oarecum singurul procedeu eficace spre a fixa un

adevăr în sufletul mulţimilor şi de a distruge iluziile prea periculoase. Totuşi, ea
trebuie realizată pe o scară foarte largă şi foarte adesea repetată. Experienţele
făcute de o generaţie sunt, în general, inutile pentru cea următoare, fapt pentru care
evenimentele istorice invocate ca elemente de demonstraţie nu ajută. Singura lor
utilitate este de a dovedi până la ce punct experienţele trebuie repetate de la o
vârstă la alta pentru a exercita oarecare influenţă şi a reuşi să zdruncine o eroare
solid implantată.
12
1996, pag.153
13
18
1.4.4. Raţiunea
În enumerarea factorilor capabili să impresioneze sufletul mulţimilor ne-am

putea dispensa să menţionăm raţiunea, dacă nu ar fi necesar să arătăm valoarea
negativă a influenţei sale.
Mulţimile nu sunt influenţabile cu ajutorul raţionamentelor şi nu înţeleg
asociaţiile de idei grosiere. În consecinţă, cei care ştiu să le impresioneze fac apel
la sentimentele şi niciodată la raţiunea lor. Legile logicii raţionale nu au nici un
efect asupra lor. Pentru a convinge mulţimile trebuie mai întâi să-ţi dai bine seama
de sentimentele de care sunt ele animate, să te prefaci că le împărtăşeşti, ca apoi să
încerci să le modifici, provocând, cu ajutorul unor asociaţii rudimentare, anumite
imagini sugestive; trebuie să ştii ca, la nevoie, să faci paşi îndărăt, mai ales să ştii
să ghiceşti în fiecare clipă sentimentele pe care le generezi. Trebuinţa aceasta de
a-ţi varia limbajul după efectul produs în momentul în care vorbeşti, face dinainte
neputincios orice discurs studiat şi pregătit. Oratorul care îşi urmează gândirea sa
şi nu pe aceea a auditorilor săi, pierde prin însuşi acest fapt orice influenţă.
Spiritele logice, obişnuite cu lanţuri de raţionamente riguroase, nu se pot
opri să nu recurgă la acest mod de persuasiune atunci când se adresează mulţimilor,
iar lipsa de efect a argumentelor lor îi surprinde întotdeauna.
Nu este nevoie să ne coborâm până la făpturile primitive pentru a constata
completa neputinţă a raţionamentelor atunci când ele au de luptat împotriva
sentimentelor.
Trebuie regretat că raţiunea nu este călăuza mulţimilor ? Nu îndrăznim să o
spunem. Negreşit, raţiunea umană nu a reuşit să antreneze umanitatea pe făgaşele
civilizaţiei cu ardoarea şi cutezanţa cu care au pus-o în mişcare himerele sale. Fiice
ale inconştientului care ne conduce, aceste himere erau probabil necesare. Fiecare
rasă poartă în constituţia sa mentală legile destinelor sale şi poate că ascultă de
aceste legi datorită unui ineluctabil instinct, chiar şi în impulsurile sale în aparenţă
cele mai neraţionale. Uneori se pare că popoarele sunt supuse unor forţe secrete,
19
similare acelora care obligă ghinda să se transforme în stejar sau cometa să-şi
urmeze orbita.
Puţinul pe care noi îl putem presimţi cu privire la aceste forţe trebuie căutat
în mersul general al evoluţiei unui popor şi nu în faptele izolate de unde evoluţia
aceasta pare uneori să se işte. Dacă nu am lua în considerare decât fapte izolate,
istoria ar părea regizată de întâmplări absurde.
Nu cu raţiunea, iar adesea în pofida ei, s-au creat sentimente cum sunt
onoarea, abnegaţia, credinţa religioasă, dragostea de glorie şi de patrie, care până
azi au fost marile resorturi ale tuturor civilizaţiilor14
CAPITOLUL II – MANIPULAREA. TEHNICI DE MANIPULARE ÎN

VIAŢA COTIDIANĂ
2.1. MANIPULAREA COMPORTAMENTALĂ – ANALIZA CONCEPTUALĂ.

STRUCTURA MANIPULĂRII COMPORTAMENTALE.
Prin manipulare comportamentală înţelegem influenţarea subiecţilor umani

(indivizi, grupuri, mulţimi umane) în vederea realizării unor acţiuni în discordanţă
cu propriile scopuri, fără ca aceştia să conştientizeze discrepanţa dintre propriile
scopuri şi scopurile îndepărtate ale celor care îi influenţează.
14
20
În articolul “Repere pentru o analiză psihosociologică a manipulării”,
publicat în Revista de psihologie, serie nouă, nr.1, tomul 38, la Editura Academiei
Române în 1992, Dr. Septimiu Chelcea afirmă că “manipularea comportamentală
reprezintă, aşadar, un tip de influenţă socială, şi anume o influenţă socială negativă,
condamnabilă din punct de vedere etic, pentru că lezează demnitatea umană”.
Analizând conceptual această problemă, autorul desemnează faptul că manipularea
comportamentală se bazează pe conformare (modificarea poziţiei unei persoane în
direcţia poziţiei grupului) şi pe supunere (modificarea comportamentului unei
persoane, ca urmare a ordinului dat de o autoritate legitimă).
Trebuie specificat că între conformare şi supunere, din punct de vedere
psihosociologic, există anumite diferenţieri care trebuiesc analizate.
În primul rând, în ceea ce priveşte status-ul sursei de influenţare şi cel al persoanei
ţintă se poate afirma că în cazul conformării nu există diferenţă de status social, pe
când în cazul supunerii există această diferenţă. În al doilea rând, se evidenţiază o
diferenţă în ceea ce priveşte intenţionalitatea influenţării: doar în cazul supunerii
sursa de influenţare urmăreşte să exercite un control asupra comportamentului
persoanei-ţintă. În al treilea rând, diferenţa dintre conformare şi supunere apare în
legătură cu similitudinea dintre comportamentul sursei şi cel al persoanei-ţintă: în
situaţiile de conformare există o astfel de similitudine, în situaţiile de supunere, nu.
După acelaşi autor, pornind de la teoria acţiunii sociale (Talcott Parsons) şi
de la teoria autorităţii (Josef Bochenski) s-a imaginat următoarea structură a
manipulării comportamentale:
P.a. S′′p.a.
S΄ E′s.p.
M. E′′s.p.
M.s.u.
S.u. 21 S′′s.u.
C.psi.
Fig.1. Structura manipulării comportamentale

În care:
P.a. – purtătorul autorităţii deontice;
S.u. – subiecţii umani asupra cărora se exercită autoritatea;
S′ – scopul imediat al acţiunii;
S′′p.a. – scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii deontice;
S′ s.u. – scopul îndepărtat al subiecţilor umani asupra cărora se exercită
autoritatea deontică;
M – mijloace utilizate de purtătorul autorităţii deontice;
M.s.u.– mijloace utilizate de subiecţii umani pentru atingerea scopului
imediat al acţiunii;
C.psi. – contextul psihosocial în care se produce manipularea;
E′ s.p. – efecte sociale perverse ale atingerii scopului imediat al acţiunii;
E′′s.p. – efecte sociale perverse ale atingerii scopurilor îndepărtate ale
acţiunii.
Prin efecte (sociale) perverse se înţelege acele elemente ale schimbării
sociale care apar atunci când doi indivizi (sau mai mulţi), urmărind un anumit
obiectiv, generează o stare de lucru neurmărită şi care poate fi indezirabilă din
punct de vedere al ambilor, fie al unuia dintre ei.
Pornind de la structura manipulării comportamentale, Dr.Septimiu Chelcea,
pe lângă faptul că o consideră o schemă ce poate orienta analiza acţiunilor de
manipulare comportamentală (în care intenţionalitatea manipulativă a autorităţii
deontice constituie o caracteristică intrinsecă), propune şi “schema celor zece c-uri
ale manipulării comportamentale”:
- cine manipulează ?
- cine este manipulat ?
22
- care este scopul imediat al acţiunii ?
- care este scopul îndepărtat al purtătorului autorităţii ?
- care este scopul îndepărtat al subiecţilor umani ?
- ce mijloace utilizează purtătorul autorităţii ?
- ce mijloace utilizează subiecţii umani ?
- care este contextul psihosocial ?
- care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat ?
- care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor îndepărtate ?
Cât priveşte persoanele care urmează a efectua dirijarea, o problemă este cea
referitoare la trăsăturile de personalitate ale manipulatorilor. Printre acestea,
esenţiale s-au dovedit a fi: lipsa de afecţiune în relaţiile interpersonale, oamenii
trebuind să fie consideraţi mai mult ca obiecte ce pot fi manipulate, decât ca fiinţe
sufleteşti sau ca indivizi cu care există relaţii empatice; lipsa de consideraţie faţă
de morala convenţională, în relaţia cu alţii manipulatorul având o perspectivă
utilitară, şi nu morală; scăzuta angajare ideologică, mai ales faţă de scopurile pe
termen lung.
Manipularea interpersonală şi socială, ca tehnică de schimbare a
comportamentului uman, bazată pe principii machiavelice este specifică
persoanelor dure, autoritare, tarate caracterial, dar şi societăţilor în care există
relaţii contradictorii şi conflictuale între persoane, grupuri sociale, partide politice.
Nu este greu să ne dăm seama că ea este net în favoarea celor care deţin sau doresc
să deţină cu orice preţ puterea politică şi economică. Ea este o expresie vie a
ideologiei şi moralei antiumane, vizând obţinerea unor efecte favorabile, prin orice
fel de mijloace, prin sacrificarea fiinţei umane, ostilitate, prin minciună15.
15
Dr.Mielu Zlate- Revista de psihologie, serie nouă, nr.1 Tomul 38, Editura Academiei
Române, Bucureşti , 1992, pag.51, 52
23
2.2. MINCIUNA – MIJLOC DE MANIPULARE
Minciuna reprezintă mediul natural al omului. Omul se naşte şi moare

printre minciuni, printre diferite minciuni, minciuni aparţinând unor sisteme
variate ale minciunii. Ele ne chinuie şi ne înşeală, ne irită şi ne induc în eroare.
Căile vieţii noastre se întretaie mereu cu ele.
În anul 1986, la Editura “Aneks” din Londra, apărea cartea “Structura
minciunii” de Piotr Wierzbicki. După cele declarate de autor, cartea s-a născut
pentru a cunoaşte minciuna şi a ne apăra de ea. “Structura minciunii este
consacrată numai unuia dintre sistemele minciunii (cel din spaţiul comunist,
prăbuşit într-un interval foarte scurt după anul 1989). Dar, acest sistem a devenit
obiectul descrierii nu pentru ca mincinoşii celorlalte sisteme să se umfle în pene. Şi
s-a constatat apoi că, sistemele minciunii se împletesc între ele, interferează şi se
influenţează reciproc.
Sistemele minciunii funcţionează în viaţa noastră particulară şi în viaţa
noastră intelectuală, în viaţa noastră artistică şi în cea publică. Unele dintre ele se
susţin şi se completează pentru orice loc de pe pământ. Sunt multe locuri pe
pământ. În fiecare din ele, sistemele şi relaţiile reciproce ale acestora sunt diferite.
Dacă cineva ar dori să facă o hartă a lumii care să configureze sfera, acţiunea şi
repartizarea tuturor sistemelor minciunii care există astăzi, ar trebui să înfăţişeze o
adevărată junglă, într-atât se întrepătrund nenumăratele, multicolorele sisteme ale
minciunii. Sistemele minciunii sunt revendicate de răul dezlănţuit, răbufnit şi
asociat cu forţa, prin sistemele minciunii, se apără slăbiciunea gălăgioasă şi
speriată; chiar şi binele, atunci când se află în situaţii critice, îşi cultivă propriile
sisteme miniaturale ale minciunii.
Sistemul minciunii care foloseşte forţa învăluie întreaga realitate prezentă şi
trecută, împresurându-l pe om printr-un registru foarte bogat de mijloace de
încurajare, persuasiune şi constrângere. Acest sistem însoţeşte neîntrerupt întreaga
noastră viaţă, constituind acompaniamentul acesteia, fundalul, conţinutul. El ne
24
chinuie de câteva decenii, se infiltrează din reviste, de la televiziune, de la radio, de
la catedre, de pe scene, de la tribune, nu undeva în lume, ci în această parte a ei în
care ne este dat să trăim.
Să trăim fiecare, după cum ne-a fost dat, la sfârşitul acestui secol XX, care
este şi secolul adevărului. Şi aceasta numai dacă ne gândim că el a scos opera
înţeleptului din spaţiul liniştit al bibliotecii şi i-a dat drumul în lume, în milioane
de exemplare tipărite. Niciodată înainte, omul dornic de adevăr nu l-a avut atât de
aproape şi atât de puţin costisitor. Niciodată înainte, adevărul n-a avut în apărarea
sa forţe atât de puternice.
Pentru prima dată în istoria sa, omenirea a văzut, dincolo de turnurile
templelor şi palatelor, construcţii de laboratoare ştiinţifice, în care milioane de
savanţi adaptează, zi şi noapte, formula cunoaşterii la structura lumii.
Dar secolul al XX-lea este totodată secolul minciunii. Niciodată până acum
minciuna nu a dispus de eşaloane atât de numeroase de falsificatori. Niciodată
până acum minciuna nu a avut în apărarea sa divizii atât de puternice. Niciodată
până acum minciuna nu a avut în stăpânirea sa popoare atât de multe, atât de
numeroase.
Secolul al XX-lea este secolul minciunii. Dar aceasta nu este o minciună
veche, înmulţită cu o mie. Secolul al XX-lea a găsit minciuna în bordeie şi în
manufacturi, pe cărări, la răscruci, pe străzi şi pe la colţuri, oferindu-i fabricile şi
autostrăzile moderne, pieţele centrale şi monumentele. Secolul al XX-lea a găsit
mincinosul care înşeală la cărţi, falsifică socotelile, cerşeşte pomană, pălăvrăgeşte.
El l-a transformat pe acesta în funcţionarul specializat, dându-i în stăpânire toate
cuceririle civilizaţiei şi aşezându-l pe pupitrul de comandă al marelui dispecerat al
minciunilor. Secolul al XX-lea a preluat, în general, minciuna simplă, primitivă,
rectilinie, de tipul “doi plus doi fac cinci”, minciuna care merge sub deviza:
“puterea”, “banii”, “obedienţa”, “conservatorismul”, şi a făcut din ea o minciună
complicată, echivocă, crescută într-o structură subtilă, acţionând sub deviza:
“libertate”, “cauză”, “omenire”, “progres”.
25
Odată cu evoluţia caracterului minciunii, secolul al XX-lea aduce, de
asemenea, schimbarea atitudinii oamenilor faţă de minciună. Această schimbare,
sprijinită amplu de spiritul timpului care expunea mai curând incertitudinea,
relativitatea, mărginirea adevărului decât caracterul univoc, universal şi exclusiv al
acestuia, a făcut ca postulatul etic “să nu minţi” să înceapă să sune cumva
anacronic. Secolul al XX-lea a strâns o lungă listă de situaţii în care e voie să
minţi, ba chiar trebuie pentru a proceda bine – până într-atât, încât, spunând “să nu
minţi”, omul începe deja să se gândească dacă nu cumva îndeamnă la ….rău.
Aceasta face ca lupta cu minciuna să devină o întreprindere mai dificilă
decât era cândva. Minciuna modernă constă în manipularea celuilalt. În loc de “să
nu minţi”, ar trebui să spunem de fapt “să nu-l manipulezi pe altul”. Cine însă
dintre cei cărora li se adresează acest imperativ va dori să-l asculte ? Nimeni. “Nu-l
manipula pe altul” nu este pentru manipulatori decât o vorbă goală. În faţa unei
asemenea chemări, ei vor născoci forme de manipulare şi mai viclene, mai perfide,
mai greu de descoperit16
Iar aceste forme de manipulare, pe domenii şi tematici, vor fi prezentate în
paginile următoare.
2.3. DEFINIŢII. CLASIFICARE A MANIPULĂRILOR
Situaţiile sociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului

uman. Acţiunile şi reacţiile individului la stimuli dintr-un anumit mediu social sunt
determinate de forţe şi constrângeri specifice acelui mediu, într-o măsură mult mai
mare decât ar fi de aşteptat dacă s-ar avea în vedere doar personalitatea intimă a
celui în cauză. Chiar şi aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina
schimbări majore în comportamentul persoanelor aflate într-o anume situaţie
socială. Cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente, legi şi, într-o mare măsură,
prezenţa celorlalţi sunt factori cu o mare putere de influenţă asupra individului,
16
Piotr Wierbicki – Structura minciunii, Editura Nemira, 1996, pag.5, 7-9, 11
26
dirijându-i reacţiile şi comportamentul uneori chiar fără ca respectivul să-şi dea
seama.
În termenii psihologiei sociale, putem vorbi de manipulare atunci când o
anume situaţie socială este creată premeditat pentru a influenţa reacţiile şi
comportamentul manipulaţilor în sensul dorit de manipulator17.
A manipula înseamnă: a ascunde ceva partenerilor pe care dacă aceştia l-ar
cunoaşte ar simţi, gândi, acţiona astfel; a nu atrage atenţia, a nu informa asupra
unor aspecte; a informa parţial sau denaturat; a reduce în mod deliberat câmpul de
investigaţie şi exploatare. Manipularea este, de fapt, înşelarea oamenilor şi
grupurilor, sacrificarea tendinţelor şi năzuinţelor acestora, în favoarea realizării
unor scopuri personale, meschine, oneroase, potrivnice intenţiilor celor manipulaţi,
realizarea cu orice preţ, prin orice mijloace a intenţiilor şi planurilor ascunse
celorlalţi18.
Plecând de la faptul că, Profesorul Philip Zimbardo (de la Universitatea
Stanford, California) utilizează drept criteriu de clasificare a manipulărilor,
amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situaţie socială, cunoscutul
scriitor, ziarist şi comentator politic Bogdan Ficeac, în cartea “Tehnici de
manipulare” (Editura Nemira, 1996), analizează tehnicile de influenţare şi efectele
acestora.
În accepţiunea acestuia, manipulările pot fi clasificate ca mici, medii şi mari;
trebuie reţinut însă că nu întotdeauna consecinţele lor respectă o corespondenţă
strictă cu amplitudinea modificărilor iniţiale.
Manipulările mici pot avea, uneori, efecte surprinzător de ample. Exemple:
- donaţiile pot creşte simţitor atunci când cererea este însoţită de un mic
serviciu, aparent nesemnificativ;
- la cerşit, sunt trimişi mai ales copiii, dezbrăcaţi iarna, plângând vara,
uneori mutilaţi intenţionat;
17
Bogdan Ficeac – Tehnici de manipulare, Editura Nemira, 1996, pag.30
18
Dr.Mielu Zlate – Revista de psihologie, Serie nouă nr.1, Tomul 38, 1992, Editura
Academiei Române, pag.50
27
- sume mari sunt plătite celor care compun versurile şi muzica unor
cântece deosebit de lacrimogene, gen: “fără mamă, fără tată…”, “of, viaţa
mea…”, etc.)
- sărbătorile de iarnă sunt exploatate cu săptămâni înainte sau după, prin
îngânarea de cuvinte care sensibilizează potenţialul donator;
- sume incredibile de bani primesc spălătorii de parbrize, care îşi
deghizează cerşetoria sub aparenţa unor servicii utile celor aflaţi la volan.
Deşi tehnica se bazează pe stimuli sociali minori, efectele ei pot fi extrem
de puternice, uneori la nivelul întregii societăţi. Micile manipulări pot avea însă şi
efecte de o extremă gravitate.
Cele mai bune exemple pot fi luate din societatea noastră. În 1992,
televiziunea şi presa românească au prezentat mai multe zile la rând informaţii
oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de grâu, datorită secetei.
S-a indus astfel un sentiment de panică la nivelul întregii societăţi. Câteva
zile mai târziu, oamenii au răsuflat uşuraţi aflând, prin aceleaşi mijloace, că
guvernul a rezolvat problema prin acceptarea unor masive importuri de grâu. Abia
mult mai târziu, la televiziune şi în presă, au început să apară materiale privind
substratul ocult al afacerii. Criza fusese artificial creată pentru a justifica masivele
importuri, aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care le-au derulat, având
de partea lor complicitatea guvernului. În realitate, ţăranii aveau suficient grâu
pentru a satisface necesarul la nivel naţional, însă preţul de achiziţie care le-a fost
oferit era foarte mic.
Asemenea strategii au mai fost folosite şi pentru generarea unor alte situaţii
de crize artificiale, precum cele ale uleiului, zahărului etc.
Crizele amintite pot fi prezentate ca rezultate grave ale unor manipulări
minore, dar pot fi reluate şi în subcapitolul marilor manipulări, dacă se analizează
întreg contextul ce le-a făcut posibile.
28
De exemplu, păstrarea deliberată a televiziunii naţionale şi a unor publicaţii,
a unei părţi a presei ca unice mijloace de informare pentru majoritatea cetăţenilor,
nu mai intră în categoria manipulărilor minore, ci a celor de anvergură.
Nu putem trece mai departe cu clasificarea manipulărilor fără să arătăm
eficienţa a două tehnici de manipulare folosite pentru obţinerea de concesii.
“Piciorul-în-uşă” constă în obţinerea prealabilă a unei mici concesii, care să
determine sporirea disponibilităţii celui vizat de a accepta o concesie mai mare.
“Trântitul-uşii-în-faţă” constă în prezentarea prealabilă a unei cereri aproape
imposibil de acceptat, prin comparaţie cu care următoarea solicitare să pară mult
mai rezonabilă şi să aibă mult mai multe şanse de a fi acceptată.
După cum bine putem observa, asemenea tehnici pot aparţine categoriilor
micilor manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente de bază ale unui
sistem de manipulare pe scară largă.
Manipulările medii se referă la modificări importante ale situaţiilor sociale,
cu efecte care, uneori, depăşesc în mod dramatic aşteptările, tocmai pentru că
enorma putere de influenţă a situaţiilor sociale asupra comportamentului uman este
subevaluată în cele mai multe cazuri.
Revoluţia română din decembrie 1989 reprezintă un material faptic de
excepţie pentru identificarea nenumăratelor tehnici de manipulare ce a funcţionat
perfect, începând cu războiul electronic şi terminând cu rolul decisiv al televiziunii
în magnetizarea maselor. Singurul lucrul care lipseşte acum este identificarea
oficială, clară, a celor care au imaginat şi pus în funcţiune tot acest mecanism.
Chiar această menţinere a unei permanente încordări reprezintă o tactică menită să
vulnerabilizeze individul şi să-l facă mai uşor de manipulat.
Pe lângă tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere sau dimpotrivă
să declanşeze revolte puternice, alte exemple de manipulări medii pot fi şi cele prin
care se urmăreşte dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea agresorilor.
La modul concret, metodele utilizate în propaganda de dezumanizare a
inamicului constau în impunerea prin mass-media a unor caricaturi oribile, a unor
29
sloganuri agresive, a unor materiale de presă falsificate, în care inamicii sunt
prezentaţi drept nişte troglodiţi violenţi şi periculoşi.
Dezindividualizarea este o tehnică mult mai simplă, dar cu efecte la fel de
şocante. În accepţia psihologiei sociale, aceasta este definită ca un sentiment al
pierderii în anonimat. Eliberarea de sub constrângerile inerente impuse de un
comportament normal şi corect în societate, eliberare obţinută prin această
cufundare în anonimat, conduce la o creştere a agresivităţii, a manifestărilor
deviante.
Manipulările mari sunt reprezentate de influenţa întregii culturi în mijlocul
căreia trăieşte şi îşi desfăşoară activitatea individul. Sistemul de valori,
comportamentul, felul de a gândi al individului sunt determinate în primul rând de
normele scrise şi nescrise ale societăţii în care trăieşte, de subculturile cu care vine
în contact. Neglijând această permanentă şi uriaşă influenţă, individul poate face
mult mai uşor judecăţi greşite sau poate fi lesne de manipulat.
Pentru foarte mulţi este uşor de remarcat o manipulare minoră, de genul
“trucurilor” electorale în care un rol deosebit îl are presa şi reclama publicitară.
Dar despre aceste aspecte într-un subcapitol aparte.
Revenind la manipulările deja cunoscute şi clasificate, în special de mare
anvergură, analiza lor, adusă la cunoştinţa cât mai multor oameni, nu are doar
menirea de a avertiza individul asupra presiunilor ce îi determină comportamentul
şi modul de gândire,dar poate oferi şi soluţii benefice în cazul unor situaţii de criză.
Este vorba de soluţii reale, care să modifice structurile şi sistemele sociale în
aşa fel, încât să fie favorabile tuturor categoriilor de oameni, nu de acele rezolvări,
false, în interesul grupului aflat la putere, concretizate în reeducarea, pedepsirea,
încarcerarea, discriminarea, excluderea celor ce nu se comportă în spiritul
normelor impuse.
În societăţile moderne, cu adevărat democratice, acuzarea victimelor a
devenit anacronică. Alcoolicii, săracii, şomerii nu pot fi făcuţi vinovaţi în întregime
de situaţia în care se află. În primul rând, trebuie indentificate cauzele sociale ale
30
sărăciei, ale lipsei locurilor de muncă sau ale împrejurărilor ce îi determină pe
oameni să bea sau să se drogheze.
În România post-decembristă anumite situaţii create sunt demne de
semnalat. În perioada ce a urmat executării lui Ceauşescu, unii dintre colaboratorii
lui fideli s-au sinucis, iar alţii au ajuns în stări de depresie accentuată. Mulţi însă,
au intrat în scena politică şi continuă promovarea aceleiaşi ideologii, sub o formă
sau alta, sub sigla unui partid sau a altuia. Pentru ei, renunţarea echivala cu
sinuciderea morală sau chiar fizică. Fenomenul disonanţei cognitive este atât de
puternic în rândul lor, încât nu mai pot fi recuperaţi pentru societate, mai ales în
lipsa oricărui program de reeducare şi reintegrare socială. S-a dovedit că, tocmai
cetăţenii de rând au fost primii care au acceptat noul sistem democratic şi regulile
economiei de piaţă. Cei de la ţară, unde tradiţiile şi legăturile interumane au fost
mai puţin alterate, s-au adaptat rapid, de îndată ce le-a fost redat dreptul de
proprietate. Ceva mai greu a reacţionat clasa muncitoare, alcătuită în mare parte
din oameni care şi-au rupt legăturile sociale şi s-au mutat în diferite centre
industriale pentru a începe un nou mod de viaţă, conform cu “standardele
socialiste”. Însă şi această categorie, după ce a experimentat pe propria sa piele
“originalitatea” tranziţiei româneşti, s-a adaptat, mai mult datorită instinctului de
supravieţuire, noii identităţi de cetăţeni trăitori într-un sistem democratic. Acest
fapt nu înseamnă altceva decât că marea manipulare iniţiată de propovăduitorii
totalitarismului a luat sfârşit. S-a intrat astfel în perioada manipulărilor medii, prin
care cei ce deţin puterea încearcă să se menţină la conducere prin orice mijloace.
Şi, totuşi enigma există: cât va dura şi această etapă, rămâne de văzut.
2.4. MANIPULAREA PRIN MASS-MEDIA
Cea mai eficientă tehnică de manipulare pe scară largă este reprezentată de

controlul informaţiei. Rescrierea istoriei, cenzurarea ştirilor, dezinformările,
31
falsificarea realităţii sunt câteva din procedeele avute în vedere de cei care se
ocupă de controlul informaţiei.
Principalul suport prin care se pun în practică asemenea strategii de influenţă
este mass-media. Dacă în sistemele totalitare mijloacele de informare erau
controlate strict de la Centru, în democraţiile aflate la început şi mai ales în cele
deja rodate, manipularea mass-media implică elaborarea unor strategii extrem de
complicate şi subtile, deoarece omul de rând s-a obişnuit să creadă sincer în
imparţialitatea ziariştilor19.
Experienţa conflictului iugoslav a demonstrat, fără echivoc, statelor mici şi
mijlocii sub-est europene aflate în perioada de tranziţie că, imaginea despre ele în
mediile occidentale este mult mai importantă decât situaţia lor reală, deoarece
instanţele de decizie politico-militară, în cele mai multe cazuri, îşi definesc
atitudinea lor prin intermediul aproape exclusiv al imaginilor care joacă rolul de
reper în luarea propriilor hotărâri20. Deci se poate afirma clar că “spectacolul
mediatic oferit de mijloacele de informare în masă, în principal de către televiziuni,
prin fabricarea de imagini «comandate» au transformat fostele «popoare
iugoslave» într-un «public captiv», devenind una din modalităţile cele mai eficace
de a domina un spaţiu geopolitic prin ocupare spirituală şi ideologică”21.
În cadrul şi pe timpul desfăşurării conflictului şi dramei iugoslave, arta
manipulării s-a dovedit a fi, în multe situaţii, la fel de eficace ca şi acţiunile
militare. În acest context s-au folosit cele mai subtile şi perfecţionate modalităţi de
dezinformare, capabile să devină credibile.
Eficacitatea manipulării de la palierul individual la cel de grup a fost
amplificată şi de folosirea altor mijloace de informare în masă (scrise, vorbite,
filmate). Subiectele folosite de acestea au fost: acuzaţia de atrocităţi; amplificarea
19
Bogdan Ficeac – Tehnici de manipulare, Editura Nemira, 1996, pag.183
20
Col.prof.univ.dr. Gheorghe Toma – Conflictele sfârşitului de mileniu, Editura Timpolis,
pag.137
21
pag.138
32
hiperbolică a mizelor implicate în luptă; demonizarea şi/sau dezumanizarea
oponentului; polarizarea: “cine nu e cu noi, e împotriva noastră”; pretenţia
pedepsei divine; meta-propaganda, propaganda care discreditează propaganda
celeilalte tabere.
În această situaţie “lumea comunicării a devenit o «armă strategică» prin
intermediul căreia s-au influenţat credinţele, sistemele de motivaţie şi atitudinile,
mentalităţile, convingerile, curentele de opinie, cercurile diplomatice şi chiar
centrele de decizie politico-militare. Imaginile mediatice asupra conflictului
interetnic au avut uneori o importanţă decisivă în desfăşurarea concretă a acestuia
şi în modelarea deciziilor pe care instanţele internaţionale (O.N.U., C.E., U.E.,
O.S.C.E. ) le-au luat faţă de el. Puterea comunicativă a putut fi astfel convertită, iar
prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă, în principal al televiziunii,
filozofia conflictului interetnic a fost transformată în spectacol mediatic, cu
posibilitatea de a vectoriza mesajele în favoarea unei părţi, culpabilizând şi
satanizând partea adversă”22.
Considerată ca fiind un principal suport al dezinformării, televiziunea
permite transmiterea emisiunilor, datorită sateliţilor, în cele mai îndepărtate zone
de accesibilitate. În acelaşi timp, comentariului i se adaugă şi imaginea care,
datorită tehnicilor perfecţionate de mixaj, poate fi deformată faţă de realitatea
existentă. Convingerile sunt foarte trainice, şi, prin urmare, acţiunile întreprinse
pentru a demonstra înşelăciunea sunt foarte dificile.
Televiziunea a devenit, datorită faptului că este un formidabil mijloc de
difuzare a mesajelor, terenul unei tenace şi perfide lupte de influenţă atât din partea
unor factori interni, cât şi externi.
Radioul a fost şi va rămâne unul din primele suporturi de masă pentru
propagandă şi dezinformare. Cine controlează un post de emisie poate să
influenţeze procese decizionale, de fiecare dată, mesajul ajunge, aproape sigur, la
22
pag.135
33
ţintă. Măsurile de protecţie sunt foarte dificile. De regulă, o informaţie conduce la
o eventualitate, cu consecinţele ei. Pentru a separa informaţia autentică de
minciună, insinuare, calomnie, este necesar a se găsi alte informaţii suplimentare.
În perioada “războiului rece” diferitele posturi de radio au funcţionat (şi
funcţionează în continuare) cu mare eficienţă reuşind să manipuleze grupuri
sociale, naţiuni, dar chiar şi structuri de conducere politico-militară.
Avantaje serioase faţă de audiovizual deţine presa scrisă. Atuul principal al
acesteia îl constituie diversitatea ei. Oferind o gamă variată de informaţii,
reportaje, cronici, editoriale, comentarii şi articole ea oferă posibilitatea cititorului
de a alege ceea ce-l interesează şi, mai mult, momentul când vrea să citească,
dându-i, totodată răgazul de a reflecta la ceea ce a citit.
Ea apelează şi la imagini ce se pot impune mai bine decât un film. O
fotografie, selecţionată în funcţie de scopul propus, redă fizionimii şi atitudini mai
revelatoare decât o mimică completă.
Spre deosebire de audiovizual, unde predomină seducţia prin timbrul vocii,
gest sau imagine, presa scrisă trebuie să apeleze la argumentaţie; aceasta este cu
atât mai necesară, cu cât în prezent, când presa scrisă trece printr-o adevărată criză,
ea este din ce în ce mai puţin crezută de cititori.
La toate aceste mijloace prezentate se mai adaugă cartea, manifestul,
caricatura etc. oamenii sunt destul de receptivi la satirele, parodiile şi ficţiunile
politice.
Şi totuşi, presa independentă, în orice stat civilizat este considerată “câinele
de pază al democraţiei” în sensul că menirea ei este de a sancţiona prompt orice
discontinuitate, orice fapt “ce pare în neregulă”. Rămâne de văzut dacă, ziarele
independente, vor putea să devină acele mijloace cu menirea de a observa
discontinuităţile, pentru a-i oferi cititorului, alături de audiovizual, posibilitatea să
analizeze obiectiv situaţiile şi să se poată hotărî în perfectă cunoştinţă de cauză cu
ce formaţiune politică, de exemplu, sau cum va vota atunci când va veni vremea
alegerilor.
34
2.5. TEHNICA MANIPULĂRII ELECTORATULUI
Se cunosc tot felul de metode de influenţare a electoratului. Când toate

metodele “cinstite” de influenţare nu sunt de natură a asigura o victorie
confortabilă în alegeri, se trece la tehnici “mai puţin ortodoxe”, dar totuşi permise.
Dintre aceste metode, două sunt de actualitate: manipularea şi persuasiunea.
În lucrarea “Tehnica luptei electorale” apărută la Editura Nelmaco, Michi
Vasile face o analiză detaliată asupra acestor două metode.
MANIPULAREA urmăreşte acreditarea unor imagini false sau cu elemente
eronate prin filtrarea tendenţioasă a informaţiilor, prin omiterea aspectelor esenţiale
şi accentuarea amănuntelor, prin decontextualizarea faptelor relatate 23. Având
scopuri deliberate, manipularea este subtilă, foloseşte mijloace profesionale şi
acţiuni de fineţe, fără a face uz de metodele brutale specifice dezinformării.
Tandemul presă scrisă-presă audiovizuală amplifică forţa acţiunilor de
manipulare între care distingem:
a. Manipularea punctuală – care constă în mesaje singulare (ştire de
agenţie, interviu etc.); realizatorul de mesaj amestecă mărturiile veridice
(declaraţii, fotografii, scrisori, documente autentice) cu falsuri greu (sau imposibil)
de verificat de către cititor.
b. Manipularea semipunctuală (de tip campanie) – care constă în
discreditarea adversarilor periculoşi, dar şi determinarea acestora să se alăture unei
anumite persoane sau parţial în momentul votării. Este realizată prin intermediul
instituţiilor de presă, de televiziune şi radio, angrenează factori de decizie şi de
execuţie. În funcţie de obiectiv, staff-ul electoral pune la punct un repertoriu de
acţiuni, folosite la manipularea opiniei publice.
c. Manipularea globală – se desfăşoară gradual în perioada dintre alegeri
şi atinge culmea intensităţii pe timpul campaniei electorale. Ea solicită participarea
combinată a mai multor instituţii de presă (scrisă, vorbită, filmată), folosirea de
23
Michi Vasile – Op.cit, pag.58
35
iniţiatori şi transmiţători de zvonuri, care se susţin, se completează şi se confirmă
reciproc. Pe parcursul difuzării unor repertorii minuţios elaborate, sunt corectate,
actualizate şi adaptate permanent la situaţiile care s-au schimbat. Deci, această
formă specială de ducere a luptei electorale presupune intervenţia psihosocială cu
tendinţă de manipulare asupra unor ţinte distincte, având ca obiectiv modificarea
sistemelor de valori, a mentalităţilor, prejudecăţilor şi chiar a tradiţiilor.
Mecanismul manipulării cuprinde următoarele tipuri de intervenţii care,
pentru reuşită, se aplică combinat:
- intervenţia pentru a cunoaşte;
- intervenţia pentru a sensibiliza indivizii diferitelor grupuri sociale;
- intervenţia pentru a forma;
- intervenţia pentru a perfecţiona;
- intervenţia pentru a schimba.
Programele de intervenţie în grupurile sociale au permanent în vedere:
- facilitatea instalării şi acţionării normale a proceselor formative;
- alegerea celui mai bun mod de intervenţie în grup;
- evitarea riscurilor schimbării;
- feed-back informaţional.
Întotdeauna, staff-ul electoral va folosi multitudinea factorilor favorizanţi
situaţiei sugestive pentru obţinerea răspunsului sugerat prefigurat, punând un
accent deosebit pe:
- condiţia de nedeterminare-ambiguitate, neclaritate, alternative, situaţii
probabilistice, lipsa referenţialului etc.;
- limitele sistemului de verificare şi control ale indivizilor sau grupurile
sociale ţintă;
- insuficienta cunoaştere interpersonală;
- specularea situaţiilor tensionate dintre grupurile sociale;
- nedeterminări ale situaţiilor stimul.
36
PERSUASIUNEA – reprezintă o altă tehnică de schimbare a atitudinilor şi
comportamentelor individuale sau de grup, dar, în acest caz, bilateral direcţionată,
care necesită utilizarea unor argumente logice şi demonstraţii raţionale din partea
agentului manipulator, deoarece mesajul se dirijează către etajul cognitiv al
psihicului uman.
Persuasiunea este tehnica de organizare a influenţei electorale, care conduce
la schimbarea calculată prin conştientizarea personală a mesajului recepţionat,
fiind opusă impunerii sau forţării unei opţiuni24.
În mod frecvent, pe timpul campaniilor electorale, formaţiunile politice (în
special cele extremiste) greşesc fundamental, căutând cu nerăbdare să-şi impună în
mod forţat ideile şi antrenând cu preponderenţă emoţii şi stări afective negative.
Pentru a fi eficientă, acţiunea persuasivă desfăşurată de agentul iniţiator
(staff-ul electoral şi reprezentanţii săi) trebuie să ţină cont de câţiva factori
favorizanţi foarte importanţi:
- persuabilitatea celor care sunt supuşi procesului manipulator;
- localizarea mesajului, prin natura şi conţinutul său, în zona centrală sau
în cea de acceptare a opiniilor şi nicidecum în zona de respingere a
acestora;
- strategia de argumentare să respecte legea de recenţă (noutate, inedit,
necunoscut) şi legea de prioritate;
- îmbinarea argumentelor pro şi contra, în funcţie de situaţie şi gradarea lor
de la “slab” la “tare”, căci astfel auditoriul devine interesat, motivat;
- intenţia agentului persuasiv va fi permanent disimulată, indirectă, supusă
afecţiunii prin contagiune pentru a evita eşecul (efectul bumerang).
Folosirea tehnicilor de persuadare în condiţiile favorizante menţionate, lasă
celor manipulaţi, marei mase de alegători, impresia libertăţii de gândire, decizie şi
acţiune, dar rafinamentul manipulării sub multiple aspecte, asigură iniţiatorului
24
Michi Vasile – op.cit., pag.62
37
eficienţa controlului asupra comportamentului uman şi social, prin mijloace
specifice folosite la diferite paliere psihosociale.
2.6. MANIPULAREA PRIN RECLAMĂ. RECLAMA SUBLIMINALĂ
Între metodele clasice de promovare a produselor, rolul cel mai respectuos îi

revine reclamei. Reclama este un mesaj plătit de sponsor, în majoritatea cazurilor
intermediat de mijloace de comunicare în masă, şi are funcţia de a convinge un
anumit public. Obiectivul unei reclame poate varia de la formarea ori schimbarea
atitudinii receptorilor faţă de un produs/serviciu sau faţă de idee, până la inducerea
dorinţei de acţiune (cumpărare, contribuţie în bani, participare la un eveniment)25.
Dacă marketingul, în ansamblu, vizează cumpărătorii de produse şi servicii,
reclama se adresează consumatorilor de mesaje publicitare.
Pentru a putea fi eficace, reclama trebuie să se distingă din masa crescândă
de publicitate cu care este confruntată populaţia; ea depinde de capacitatea de a
atrage şi reţine atenţia, precum şi de puterea de a fi percepută.
Adecvarea mesajului la publicul-ţintă presupune nu numai publicarea datelor
de maxim interes, ci şi structurarea lor în funcţie de specificul comunicării prin
mediile de difuzare folosite. Alegerea acestora depinde de preferinţa potenţialilor
cumpărători pentru anumite canale de televiziune, posturi de radio, ziare sau
reviste, de folosirea anumitor mijloace de transport şi de frecventarea anumitor căi
de comunicaţie şi locuri publice26.
După ce a atras atenţia, reclama trebuie să menţină interesul receptorului,
astfel ca mesajul să aibe şanse de a fi parcurs în întregime. Ea captează potenţialul
client prin utilitate, prin beneficiile oferite acestuia de produsul/serviciul promovat.
25
Maria Moldoveanu, Dorina Miron – Psihologia reclamei, Editura Libra, Bucureşti,
1995, pag.17
26
Maria Moldoveanu, Dorina Miron – Idem pag.18
38
RECLAMA SBULIMINALĂ
Un subiect controversat legat de percepţie îl constituie reclama subliminală.
Ea foloseşte stimuli a căror intensitate se situează sub pragul de receptare
conştientă.
Utilizarea mesajelor subliminale care elaborează o structură psihodinamică
activă direcţionată, în vederea obţinerii unei influenţe terapeutice, pare suficient
fundamentată experimental, atât în stare de depresie, anxietate, în pierderea
încrederii în sine, în abuzul tabacic, în alcoolism. Există unele rezultate care
lărgesc şi mai mult zona de aplicaţie. Astfel, apare ca fiind posibilă influenţa
mesajelor subliminale în derularea unor fenomene cum ar fi visul şi halucinaţiile,
randamentul memoriei şi învăţării. Desigur, unul dintre sectoarele care a apelat cel
mai frecvent la influenţele subconştiente asupra comportamentului indivizilor a
fost acela al reclamei comerciale27.
Studiile care au investigat mesajele subliminale pot fi dihotonizate în studii
care au făcut apel la metode subiective de investigare.
Utilizând metode subiective de investigare a stimulării subliminale, s-au
obţinut dovezi care au verificat existenţa fenomenului de percepţie inconştientă a
mesajului subliminal. În acelaşi timp, cercetările care au investigat acest fenomen
prin metode obiective nu au oferit dovezi clare, împotrivă sau pentru, vizavi de
existenţa percepţiei inconştiente a evenimentelor. Avantajul cercetărilor care au
folosit metode de investigare subiective este că au permis realizarea unui progres al
cercetărilor pe linia descifrării mecanismului stimulării publicitare subliminale28.
Stimulii folosiţi în reclamele subliminale au o acţiune persuasivă asupra
consumatorilor, le pot influenţa comportamentul de cumpărare, chiar dacă ei nu-şi
dau seama de acest lucru.
Un experiment clasic este cel efectuat de James Vicary în Statele Unite în
1956. El a intercalat mesaje publicitare subliminale pe o peliculă de lung metraj
27
Dr. Ion Ciofu – Percepţia subliminală, în Revista Psihologia nr.2/1994, pag.9
28
Hedi Hoka – Reclama şi mesajele subliminale, în Revista Psihologia nr. /1998, pag.38
39
(“Picnic”), la interval de cinci secunde, cu durata unei secvenţe de 1/3.000 sec.,
mult sub pragul uman de percepţie vizuală stabilit ulterior de J.W.Kling şi
L.A.Riggs (1972) la 0,01-0,2 sec. Publicul nu a fost avertizat de prezenţa mesajelor
subliminale (”Mâncaţi floricele de porumb” şi “Beţi Coca-Cola”). Într-o perioadă
de şase săptămâni, au fost expuşi la aceste mesaje peste 45.000 de spectatori.
Consumul de floricele la ieşirea din sala de spectacol a crescut cu 57,5%, iar cel de
Coca-Cola cu 18,1%29.
Mentalitatea “Fumatul face parte din viaţa bună” a fost inoculată în
subconştientul oamenilor prin mass-media. Debutul campaniei antifumat l-a
constituit raportul lui Surgeon care, în 1964, prezintă fumatul drept cauză a
cancerului pulmonar. Campania s-a dovedit foarte eficientă: dacă în 1950 jumătate
din tinerii americani de 18 ani , precum şi marea majoritate a bărbaţilor fumau, în
1960 cifra scade la 42%, pentru ca în 1970 să se ajungă la 35%, iar în 1985 la 31%.
Campania, susţinută de guvernul federal american şi de personalul medical,
a demonstrat puterea de influenţare prin toate segmentele mass-media.
Şi totuşi, fumatul nu a fost eradicat. În timp ce diverse organizaţii şi asociaţii
antifumat îşi desfăşurau campania (informând că ţigările mutilează şi imobilizează,
comunicând statistici care arătau că numărul morţilor premature cauzate de fumat a
crescut de la 350.000 în 1984 la 390.000 în 1990; că cel ce fumează un pachet de
ţigări pe zi cheltuieşte – sau mai bine spus arde – 7.000 de dolari pe an), în paralel
industria tutunului şi-a diversificat şi rafinat publicitatea şi programele de
marketing.
Campaniile industriei tutunului folosesc experţi în crearea imaginilor şi
ghidarea mentalităţilor: reclamele la ţigări au început să se opună prevenirii
medicale, supunând oamenii unor diverse influenţe. De exemplu, se acreditează
ideea că ţigările merg mână în mână cu dorinţa de recreere; femeilor le sunt
destinate programe speciale ce leagă fumatul de emancipare, în acest scop creân-
29
Maria Moldoveanu, Dorina Miron – Psihologia reclamei, Editura Libra, Bucureşti,
1995, pag.111
40
du-se produse speciale – ţigări mai subţiri cu filtru, reclame cu imagini frumos
colorate reprezentând femei romantice, independente şi emancipate.
Rezultatul a fost surprinzător: numărul femeilor care fumează al tinerelor
care se apucă de fumat este mult mai mare decât cel al băieţilor. Pe de altă parte,
începând cu anii ’60 s-a înregistrat o creştere semnificativă a sponsorizării
competiţiilor sportive şi culturale de către companiile de ţigări, ceea ce pune într-o
lumină pozitivă firmele specializate30.
Constatăm astfel că aceste efecte fac parte din viaţa noastră cotidiană.
De-a lungul timpului, prin efectuarea experimentelor, s-a ajuns la concluzia
că efectul reclamelor subliminale este mult mai slab decât cel al reclamelor
supraliminale, ai căror stimuli depăşesc pragul de intensitate preceptibilă.
Totuşi, în publicitate, tehnica stimulării subliminale poate fi aplicată şi poate
avea unele beneficii. Într-un studiu comparativ, Muller şi Johnson (1985) au ajuns
la concluzia că pe termen lung reclamele subliminale nu au eficacitate,
comportamentul de cumpărare putând fi direcţionat dinspre unul specific spre unul
general. Reclamele care utilizează alte metode de realizare decât stimularea
subliminală tind să aibă în timp eficacitate mai mare. Este absolut relevant să se
accepte o astfel de concluzie deoarece în stimularea subliminală se pierde valoarea
lor intrinsecă datorită stimulării supraliminale, iar în celelalte tehnici intervin
învăţarea şi memorarea, care au eficacitate pe termen mai lung. Rezultă clar
următorul fapt: comportamentul uman nu poate fi controlat în urma mesajelor
subliminale, dar poate fi indus un comportamet de direcţionare cu caracter
general31.
Şi totuşi, utilizarea semnalelor sub/supraliminale ridică o serioasă problemă
etică, aceea a manipulării cumpărătorilor, prin introducerea în secret de mesaje în
subconştientul lor, fără a avea acordul acestora. Din acest motiv, un asemenea tip
30
Psiholog Virgina Ilie - Revista Psihologia nr.3/2000, pag.40
31
Hedi Hoka – Revista Psihologia, nr.1/1998, pag.39
41
de reclamă constituie în principiu o practică frauduloasă, pe care sponsorii de
reclamă uneori o evită pentru a nu fi urmăriţi în justiţie.
Şi totuşi, viaţa de zi demonstrează că ea se foloseşte.
Stimularea subliminală este folosită cu deosebit succes şi în campaniile
electorale. În acelaşi film, se suprapune şi un mesaj electoral, de obicei cu sigla
partidului şi îndemnul “Votaţi cu….” Evoluând foarte mult, tehnica transmiterii în
timp a imaginilor nu mai constituie o problemă.
Concluzionând, putem afirma că, influenţele inconştiente întăresc efectele
influenţării conştiente, raţionale în procesul de schimbare atitudinală.
2.7. MANIPULAREA ÎN ACTIVITATEA DE NEGOCIERI ŞI AFACERI
Tendinţe de manipulare sunt des semnalate şi în activitatea de negocieri şi

afaceri. Cererea şi oferta, ca expresii ale comportamentului cumpărătorului şi
vânzătorului, sunt determinate de trebuinţele (biologice, materiale şi spirituale) ale
celor în cauză. Cum însă trebuinţele reprezintă una din componentele motivaţiei
ajungem în domeniul psihologiei.
Aşadar, o problemă care, la prima vedere, pare eminamente economică
(cererea şi oferta) este, în ultimă analiză o problemă cu puternice implicaţii
psihologice.
În funcţie de armonia (consonanţa) dintre cele două personalităţi (structuri
psihice) “târgul se face” (sau “nu se face”). Comportamentul celor doi parteneri –
exprimat în vorbe, gesturi, atitudini – este segmentul exterior (vizibil) al structurii
personalităţii lor. Acest comportament exprimă, de fapt, gama largă a motivelor
(mobilurilor interne) ale celor doi parteneri ai actului comercial din care fac parte:
trebuinţele, dorinţele, interesele, preferinţele, gusturile, convingerile, aspiraţiile,
idealurile. Toate acestea şi fiecare în parte acţionează ca forţe interne asupra
atitudinii şi comportamentului cumpărătorului faţă de vânzător şi marfa sa. Dar
aceste motive (cu excepţia trebuinţelor biologice) nu sunt înnăscute, ci se
42
formează. Iar “dascălul” care i le formează nu este nimeni altul decât negociatorul,
vânzătorul. Desigur, un vânzător priceput, căci numai un astfel de vânzător “ştie
să-şi vândă marfa” (în termeni psihologici s-ar traduce prin sintagma – formarea
motivelor cumpărătorului”).
Lucrarea apărută între cele două războaie mondiale în România- “Sintagma
reclamei” scrisă de Dimitrie Todoranu în 1935, face ample referiri la această
problemă.
Deşi metodele de investigare sunt psihologice, implicaţiile, rezultatele şi
consecinţele sunt economice, deoarece rentabilitatea şi beneficiul sunt vizate doar
de vânzător. Dar actul vânzării este condiţionat, de asemenea de vânzător, de
comportamentul acestuia faţă de cumpărător, de “tactul psihologic” al acestuia, tact
prin care realizează scopul propus. Se spune că acest tact este înnăscut, sunt
oameni făcuţi pentru aşa ceva.
Dar tot atât de adevărat este că “tactul” şi “comportamentul comercial” se
pot învăţa. Iar cunoştinţele de psihologie constituie condiţia acestei învăţări.
43
CAPITOLUL III - PERSUASIUNEA. DISCURSUL PERSUASIV ŞI
EFECTELE ACESTUIA ASUPRA MULŢIMII
3.1. DEFINIŢII ŞI MODELUL EXPERIMENTAL AL PERSUASIUNII
Zi de zi primim informaţii, mesaje destinate influenţării, citim editoriale

politice, ascultăm predici, privim afişele de pe stradă, reclamele, discutăm cu
prietenii despre ultimele noutăţi automobilistice, modă sau filme etc.
Persuasiunea ne înconjoară. “Bombardamentul” la care ne supune determină
schimbarea opiniilor, sentimentelor, intenţiilor şi comportamentelor. În unele
condiţii reuşim să ne sustragem şi să manifestăm o rezistenţă eficientă.
“Persuasiunea reprezintă o acţiune exercitată asupra cuiva în scopul de a-l
determina să creadă sau să facă ceva. Este folosită zi de zi de educatorul care
sugerează cu abilitate o anumită conduită, de medicul care îşi linişteşte pacientul
sau de comerciantul care vrea să vândă un produs.
Sporul de informaţii nu este suficient pentru a-i convinge pe oameni. Pentru
a învinge în mod eficient, trebuie mai întâi să cunoşti starea de spirit, dorinţele,
gusturile, temerile persoanelor cărora te adresezi. Apoi se pune mai puţin problema
de a spune adevărul cât de a afirma ceea ce pare verosimil. Omul nu are simţ critic
şi, în general, acceptă cu credulitate ceea ce i se spune. Pornind de la această
constatare, propagandiştii nu ezită să lanseze zvonurile cele mai fanteziste, ştiind
că va rămâne totdeauna ceva. Abilitatea lor constă totuşi în ceea ce reuşesc să ne
inducă doctrinele lor în mod insidios, utilizând domeniile care ni se par neutre”32.
“Persuasiunea, termen ce vine din limba franceză – persuasion –
desemnează influenţarea atitudinilor şi comportamentelor unor persoane sau
grupuri, instituţii sau organizaţii politice, sociale, culturale, comerciale sau
32
1996, pag.231-232
44
indivizi. Se realizează pe seama receptivităţii şi reactivităţii persoanei influenţate
care adoptă schimbările fără impuneri sau forţări explicite.
Persuasiunea se defineşte deci ca tendinţa individului de a fi receptiv la
influenţele unui factor, presupunând conştiinţa acceptării şi inferiorizării mesajului
transmis. La proces concură o interferenţă de factori ce vizează sursa, mesajul,
canalul de transmitere, receptarea şi contextul social33”.
Care ar fi explicaţia atât a succesului influenţei, cât şi a eşecului ei ?
Lucrarea “Căile persuasiunii” (Aunod, Paris, 1990), scrisă de Jean-Noel
Kapferer, reputat psiholog social, doctor (Rh.D.) al Universităţii Northwester din
Chicago, explorează procesul psihologic prin care noi utilizăm informaţia acestor
mesaje persuasive pentru a ne modifica (sau nu) opiniile sentimentele,
comportamentele. Ea insistă asupra explicării ştiinţifice a influenţei mass-mediei şi
comunicărilor publicitare asupra comportamentelor, opunându-se multor explicaţii
curente ale acestui fenomen. În lumina rezultatelor cercetării, persuasiunea este
concepută ca un proces intrapsihic secvenţial de tratare a informaţiei. Ea nu
reprezintă doar “ceea ce un mesaj face unei persoane, ci şi ceea ce acea persoană
face cu mesajul”.
Pe baza acestor consideraţii, Kapferer a elaborat un model al persuasiunii,
model care este de altfel şi “osatura” întregii lucrări.
33
Psiholog Virgina Ilie – Revista Psihologia nr.3/2000, pag.38-39
45
PROCESUL DE EXPUNERE
PROCESUL DE DECODARE
PROGRAME DE
PERCEPŢIE PREATENŢIONALĂ
ALOCARE A
PERCEPŢIE CENTRATĂ
ATENŢIEI
ÎNŢELGERE (COMPREHENSIUNE)
ALTE RĂSPUNSURI LA
PROCESUL DE ACCEPTARE
COMUNICARE
RĂSPUNSURI COGNITIVE
GENRALIZARE
PROCESUL DE PERSISTENŢĂ
TEMPORALĂ
ALTE ACŢIUNI
CONVERSIA ÎN ACŢIUNE
Fig.2 Modelul persuasiunii al lui Kapfere.

1. Procesul de expunere
Prima condiţie a persuasiunii este contactul cu mesajul: trebuie ca receptorul
să se expună acestuia. Numeroase campanii de persuasiune eşuează tocmai în acest
punct. Audienţa nu se expune sau se expune prea puţin. De asemenea, expunerea
este selectivă, deoarece, confruntaţi cu comunicări multiple, alegem să ne expunem
la unele şi să le neglijăm pe celelalte.
În cadrul comunicării partizane, constatăm sistematic că o parte a audienţei
este deja în favoarea opiniilor apărute. Mitingurile partidelor atrag mai ales pe
46
alegătorii şi susţinătorii acestora, campaniile “anti-fumat” îi atrag mai ales pe
nefumători.
Din aceste date s-ar impune ipoteza expunerii defensive, căreia Kapferer îi
face o analiză critică, prezentând apoi strategiile individuale de expunere la
informaţie.
2. Decodarea informaţiei
Dacă acea condiţie de proximitate fizică între persoană şi mesaj este
îndeplinită, următoarea fază este decodarea informaţiei. Mesajul este doar
începutul unei stimulări senzoriale. Printr-o serie de transformări, această
stimulare devine concept, imagine, capătă sens. Examinarea decodării indică faptul
că o parte a acestei operaţii nu necesită alocarea atenţiei; ea îl precede. Există deci
două faze în percepţie: o fază fără atenţie şi o fază de atenţie, numită percepţie
selectivă.
Dar în funcţie de ce reguli de decizie ne atribuim atenţia? Cum recunoaştem
formele vizuale sau auditive?
După faza decodării senzoriale, intervine faza comprehensiunii. Domeniu al
semanticii- prezentarea detaliată a decodajelor este necesară pentru a înţelege cum
poate fi un mesaj “rău interpretat” sau “rău perceput”. Percepţia reprezintă un act
de construcţie, pornind de la un stimul senzorial, fiecare construct reflectând ceea
ce percepe individul. În această fază, două subiecte ne atrag atenţia datorită
caracterului lor controversat.: percepţia defensivă şi persuasiunea subliminală.
Primul se referă la ipoteza după care cuvintele, imaginile încărcate
emoţional sunt refuzate în stadiul percepţiei. “Nu vedem ceea ce nu vrem să
vedem”. De exemplu, cuvintele tabu necesită mai mult timp pentru a fi recunoscute
decât cele neutre, ca şi cum caracterul de “tabu” activează un mecanism de apărare
perceptuală la nivelul inconştientului.
Al doilea subiect ridică problema persuasiunii inconştiente: este posibil oare
să modifici atitudinile şi comportamentele, oamenii inserând într-un film imagini
care se derulează cu o asemenea viteză încât publicul nu le percepe conştient ?
47
Un răspuns afirmativ cere un examen critic, detaliat, pe care Kapferer nu ezită să îl
facă, accentuând statutul îndoielnic al persuasiunii subliminale (ipoteza se bazează
pe o concepţie negativă despre persuasiune şi ignoră celelalte procese situate între
percepţie şi acţiune, susţinând că e suficient să te expui unui mesaj pentru ca opinia
să se schimbe.
3. Procesul de acceptare
În acest stadiu de tratare a informaţiei, individul supune mesajul unei serii de
teste, în funcţie de care îşi modifică sau nu opinia. Această fază este un proces
activ în care individul produce – ca răspuns la acest mesaj – idei, gânduri mai mult
sau mai puţin favorabile, atribuiri, asociaţii.
Schimbarea sau persistenţa atitudinii depinde mai puţin de conţinutul
mesajului decât de aceste “răspunsuri interne”. Mesajul este confruntat cu
ansamblul cogniţiilor individului, acesta contribuind într-o mare măsură la propria
persuasiune.
În această fază, atenţia nu reprezintă o tratare a informaţiei, dar o facilitează.
Ori, atenţia nu afectează persuasiunea doar prin rolul său în percepţie, ci şi prin
stimularea răspunsurilor cognitive la comunicare; în unele cazuri, o scădere a
atenţiei în urma unei distrageri măreşte persuasiunea. Utilizarea umorului în
publicitate creează, de exemplu, o distragere, uşurând persuasiunea. Umorul poate
însă să şi dăuneze înţelegerii mesajului.
4. Procesul de integrare a componentelor atitudinilor
Cercetările au indicat faptul că atitudinea are trei componente: cognitivă,
afectivă şi intenţională.
De exemplu, pentru a evidenţia atitudinea faţă de un candidat politic este
clasic să i se pună trei tipuri de întrebări:
 Gândiţi că X va urma cutare politică ? (componenta cognitivă)
 Vă place X ? (componenta afectivă)
 Mergeţi să ascultaţi discursul lui X ? Militaţi pentru el? (componenta
intenţională).
48
Aceste componente sunt strâns legate, dar aceasta nu înseamnă că variaţia
unei componente se generalizează şi asupra celorlalte două.
Schimbarea opiniei nu este întotdeauna urmată de modificări afective sau
intenţionate. Trebuie să postulăm o fază de integrare în care să se combine între
ele variaţiile acestor trei componente, examenul făcându-se apoi separat pentru
fiecare dintre ele.
În această fază, un rol important îl are conformarea la normele sociale şi care
poate interveni pentru a modifica opinii sau intenţii.
5. Persistenţa temporală
Odată modificată atitudinea, cât se menţine aceasta? Majoritatea studiilor
arată că atitudinea revine la poziţia anterioară comunicării. Schimbarea atitudinii
nu persistă mult timp după expunerea unei comunicări.
Modelul anterior celui propus se baza pe imaginea şcolarului care învaţă pe
de rost şi se convinge automat de validitatea celor învăţate. Acesta este însă
dezminţit de cercetările asupra memoriei, văzută ca un proces activ de tratare a
informaţiei. Stimulul nu este doar stocat, ci şi transformat pentru a fi stocat.
În anumite condiţii, o informaţie poate deci rămâne mult timp în memorie,
efectele persuasive persistând.
6. Conversia în acţiune
Este iluzoriu să credem că o comunicare poate ea singură să antreneze o
schimbare de atitudine. În asemenea condiţii trebuie “încercat” un comportament
nou: adoptarea unei noi obişnuinţe depinde de rezultatele pozitive sau negative ale
acestei încercări.
Fiecare comunicare are deci efectul unei căutări de informaţii suplimentare:
ne expunem deci la altă comunicare şi ciclul reîncepe34.
34
Oana Corniţă – Revista Psihologia nr.1/1996, pag.20-21; 25
49
3.2. SIMBOLURI ŞI PERSUASIUNE
Revoluţiile sociale antrenează în vârtejul transformărilor, al restructurărilor,

relaţiile indivizilor, comportamentele, atitudinile şi opiniile, percepţiile şi
convingerile lor. Lupta diverselor forţe sociale pentru putere, pentru obţinerea
credibilităţii şi lărgirea influenţei în rândul maselor, pentru combaterea poziţiilor
adverse aduce în prim plan şi preocuparea pentru creşterea intensităţii şi dinamicii
comunicării sociale, pentru diversificarea formelor şi mijloacelor utilizate.
Persuasiunea, blamată în prezent cu peiorativul “manipulare”, dar utilizată
mai mult sau mai puţin conştient de toată lumea, de la naşterea civilizaţiei şi până
în contemporaneitate, este o invenţie pe care omul s-a străduit să o perfecţioneze în
vederea sporirii influenţei sale asupra celorlalţi. Practic nu există perioadă istorică,
instituţie, sau domeniu al vieţii sociale în care persuasiunea să nu fie prezentă.
Psihologia generală o consideră o potenţialitate a limbajelor, vorbind de funcţia
imperativ-persuasivă a acestora.
Persuasiunea utilizează limbaje diverse, precum cele naturale,
paralingvistice (mimica, pantomima, gestica), limbajele artificiale (simbolica
matematică, a chimiei, simbolica vizuală rutieră), limbajele vizuale nelingvistice
(ale artei plastice, poligrafiei, semnele distinctive ale unor categorii sociale) şi cele
auditive nelingvistice (muzica). Ele reprezintă sisteme în care pe baza unor
convenţii sunt organizate simbolurile şi semnele. Acestea sunt rezultatul capacităţii
umane de a elabora un ansamblu de semnificanţi diferenţiaţi de semnificaţia lor, de
a opera cu ele pe plan mental şi de a le utiliza în activitate, capacitate de care Jean
Piaget, în lucrarea “Dimensiuni interdisciplinare ale psihologiei”, o numeşte
funcţie semiotică.
Simbolurile, ca semne, obiecte, sunete şi imagini concrete ale mediului
social sau natural evocă, de obicei, o abstracţie sau o realitate complexă. Ele au o
încărcătură cognitivă, dar şi emoţional-expresivă. Simbolurile exprimă, după cum
arăta Sigmund Freud, dorinţele ascunse ale oamenilor, aspiraţiile lor. Ele mediază,
50
explică sociologia aspiraţiilor, raporturile dintre indivizi şi valori de care sunt atraşi
sau pe care le resping, fiind rodul unui proces de idealizare, de catarsis moral, care
pune în corespondenţă o realitate cunoscută cu o lume spre care se aspiră.
Mişcările sociale, îndeosebi cele ample şi profunde, precum revoluţiile,
prezintă o deosebită efervescenţă transformatoare şi în palierul simbolicii
societăţii. Ele defrişează şi repopulează dintr-o nevoie de purificare morală,
realitatea concretă şi cea ideală cu o lume întreagă de simboluri. Revoluţia română
din decembrie a înlăturat simbolurile dictaturii şi ale comunismului (portretele
dictatorilor “drapelul comunist, statuia lui Lenin, “limbajul de lemn”, apelativul
tovarăş ş.a.m.d.), forţa ei “magică” transformând în simboluri noi, ale democraţiei
şi libertăţii, ale curajului şi sacrificiului, personalităţile dizidente, categoriile
sociale (tineretul), instituţiile sociale (televiziunea), oraşele (Timişoara, Braşov,
Bucureşti), obiectele (drapelul tricolor cu stema decupată), datele calendaristice
(16, 22 Decembrie 1989), gesturile (semnul victoriei, îngenuncherea), cuvintele şi
expresiile (“Fără violenţă”, “Ole, ole….”).
Organizându-se în configuraţii, simbolurile se structurează într-o mitologie
cu funcţie persuasivă, ghidând comportamentele, percepţiile, atitudinile oamenilor.
Ritualul sacru al cununiei aduce bucurie şi încredere tinerilor căsătoriţi, statutul
noii familii, acceptarea ei în colectivitate. Ritualul distrugerii portretului
dictatorilor, în timpul Revoluţiei din decembrie, este expresia condamnării acestora
şi anticiparea, la nivel simbolic, a judecării şi executării lor.
Ne putem sustrage persuasiunii? Ar fi inutil şi mistificator. Dimpotrivă,
trebuie adoptată o atitudine conştientă şi constructivă. Să îi vedem nu numai rolul
negativ, ci şi cel pozitiv în obţinerea coeziunii sociale. Charles U. Larson vorbeşte
despre persuasiune ca un mijloc de rezolvare a controverselor într-o societate
democratică, alături de dialog, argumentaţie, coerciţie şi supunere. Dialogul caută
căile spre acţiune şi schimbare. Argumentaţia încearcă să demonstreze relaţia
dintre evidenţă, informaţie şi tendinţele acţiunii, nu de dragul acţiunii, ci mai mult
pentru demonstraţia temeiniciei însăşi. Argumentele formale şi informale nu tind să
51
influenţeze auditoriu spre acţiune. Coerciţia, activitatea greu de menţinut, necesită
sistemul de forţă şi control al rezultatelor coerciţiei, determinând insatisfacţia, care
se exprimă prin letargie, sabotaj, violenţă sau rebeliune. Persuasiunea evită efectele
coerciţiei şi supunerii, sporind probabilitatea satisfacţiei şi energetizării celor
persuadaţi, dinamizează procesul de realizare a scopului.
Contestaţiile adresate persuasiunii ridică o problemă caracteristică oricărei
acţiuni, scop sau mijloc acţional: aspectul etic. Actul persuasiv conţine potenţial o
serie de probleme etice: încercarea cuiva de a influenţa alte persoane alternându-le
credinţele, atitudinile, acţiunile, o adecvare mai mare sau mai mică între scopuri şi
mijloacele lor de realizare şi o gândire şi atitudine critică. Charles U. Larson
enumeră şapte perspective etice pentru evaluarea cazului persuasiv:
1. perspectiva religioasă (care îşi extrage standardele morale din literatura
sacră a diferitelor religii);
2. filosofică (referitoare la natura umană şi caracteristicile sale, care devin
standarde etice pentru actul persuasiv);
3. politică;
4. utilitară (referitoare la tehnicile care promovează cel mai mare bine,
pentru cel mai mare număr de oameni, pe termen lung);
5. situaţională (care ocoleşte standardele absolute şi universale şi le
minimalizează, în favoarea celor conjuncturale);
6. juridică;
7. dialogală (care are în vedere comunicarea ca dialog, şi nu ca monolog,
atitudinile implicate în dialog în opoziţie cu monologul).
Considerăm oportună adăugarea unei a opta perspective, cea socio-
psihologică, care să aibă în vedere standardele etice specifice rezultate din istoria şi
situaţia concretă de existenţă a unor grupuri, categorii, instituţii sociale sau cele
decurgând din modul specific de acţiune asupra psihologiei individuale şi colective
a unor tehnici de persuasiune. Din această perspectivă trebuie analizată etica
52
persuadării politice a handicapaţilor psihici (care este o problemă juridică), cea a
utilizării persuasiunii subliminale, a zvonurilor ş.a.m.d.
Desigur că aceste crieterii nu sunt pure, ele intersectându-se, fiind necesară
corelarea lor în analiza actului persuasiv într-o “grilă a responsabilităţii”.
Într-o societate care a înlăturat totalitarismul pentru a trece la o democraţie
autentică, în care persuasiunea şi dialogul iau tot mai mult locul coerciţiei şi
supunerii în domeniul relaţiilor politice, economice, demografice, juridice etc.
cresc presiunile asupra sociologiei li psihologiei pentru a da răspunsuri la
problematica socială şi psihosocială. Pentru revigorarea şi dezvoltarea lor, este
necesară creşterea receptivităţii acestor ştiinţe, nu însă în dauna obiectivităţii şi
deontologiei35.
3.3.DISCURSUL PERSUASIV, EFECTELE ACESTUIA ASUPRA MULŢIMII
Mesajele primite zilnic, ca ascultători, au ca scop să ne determine să

acţionăm într-o anumită direcţie, să acceptăm o credinţă anume sau s[ ne
schimbăm punctul de vedere. Ca vorbitori, încercăm să perpetuăm acelaşi tip de
idei sau să ne schimbăm punctul de vedere. Punctul de influenţare în luarea
deciziilor sau în adoptarea unei atitudini a fost explicat în mod obişnuit ca un
proces tip persuasiv. Persuasiunea în comunicare a fost definită fie ca un proces de
influenţare a receptorului pentru modificarea atitudinii într-o direcţie determinată,
fie ca o calitate a comunicării sau o intenţie care poate măsura succesul sau
insuccesul ei, sau ca o latură eminamente afectivă a procesului de comunicare.
Aristotel a fost primul care a descris ceea ce s-a numit mult mai târziu
sistemul persuasiv. Se vorbeşte despre o strategie persuasivă care cere, de obicei,
folosirea a trei componente majore: credibilitatea sursei (a emiţătorului),
argumentele logice şi apelurile psihologice.
35
Ion Tiţa Călin – Revista de psihologie, Tomul 38, nr.1, pag.63-66, Bucureşti, ianuarie-
martie, 1992
53
Credibilitatea sursei rezultă din competenţa şi încrederea acordată ei de
către unul sau mai mulţi indivizi. O sursă credibilă este o persoană percepută în
acelaşi timp ca având informaţii pertinente, adevărate şi ca fiind doritoare să le
transmită fără a le denatura. Impactul persuasiv al unei surse credibile este cu atât
mai puternic cu cât cresc nivelul de educaţie, inteligenţa, statutul social şi
competenţa profesională.
Indicele de credibilitate joacă un rol cu atât mai important cu cât subiectul
receptor este mai implicat în tematica discursului.
O sursă percepută ca fiind competentă, expertă, mai trebuie să fie judecată şi
ca sinceră. Demnă de încredere poate fi o sursă care arată sinceritate în a comunica
ceea ce ştie, arată dezinteresul faţă de rezultate şi o absenţă marcată de a convinge.
O sursă sinceră este şi aceea care apără chiar o poziţie opusă propriului interes. Un
exemplu edificator de credibilitate a sursei poate fi considerat cazul unui fost
deţinut din S.U.A., care, adresându-se ascultătorilor în legătură cu necesitatea
schimbării procedurilor penale şi-a asigurat succesul începându-şi discursul astfel:
“Sunt eliberat pe încredere. Ştiind aceasta, unii dintre dumneavoastră şi-ar putea
spune imediat: «De ce trebuie să stau să ascult spusele unui fost puşcăriaş?» Ei
bine, iată de ce: tocmai pentru că am fost în închisoare, pentru că ştiu ce influenţe
negative poate avea sistemul de detenţie asupra unei persoane, tocmai de aceea mă
simt în măsură să vă vorbesc acum”.
Pentru a-şi demonstra bunele intenţii, un vorbitor poate reflecta dinamism
chiar prin imaginea pe care el o proiectează. Energia, entuziasmul, sinceritatea şi
autoritatea pot fi comunicate atât prin prezenţa (aspectul) propriu-zisă a
vorbitorului, cât şi prin stilul discursului său. Dezbaterile televizate din campania
prezidenţială din 1960, care i-au adus faţă în faţă pe Nixon şi Kennedy, au arătat
importanţa deosebită a imaginii dinamice. Kennedy a proiectat o astfel de imagine
54
prin aspectul său (un costum de culoare închisă, un ten bronzat şi o mobilitate
extraordinară la mişcările, unghiurile camerei de luat vederi), prin energia,
vitalitatea şi afabilitatea discursului prezentat36.
Dintotdeauna, un mare orator a ştiut ce şi cum să vorbească oamenilor şi,
mai ales, a intuit necesitatea inducerii unor sentimente, ştiind că oamenii sunt
foarte diferiţi în unele privinţe şi totuşi, foarte asemănători în altele; toţi iubesc,
urăsc, se bucură sau se întristează, au nevoi, aspiraţii, interese. Intuind ceea ce au
ei în comun, se poate ajunge la cât mai mulţi dintre ei pentru a-i influenţa eficient.
Toată măiestria constă în referirea la acest fond general şi esenţial.
Printre presonalităţile capabile să mobilizeze masele sunt invocaţi deseori
Martin Luther King şi Ronald Reagan. Comparativ cu ei, Adolf Hitler s-a impus ca
un maestru al persuasiunii, dar în sens negativ, reuşind să convingă naţiunea
germană să se dedice morţii şi distrugerii la scară planetară. Un orator excelent,
cucerea audienţa prin inflexiunile vocii, cu efect maxim, incitând spiritul german la
mândrie şi resentimente, alimentat de frustrări repetate în timp. Forţa afectivă era
exacerbată prin spectacole de masă, pe fondul muzicii triumfale a lui Wagner.
Toate acestea dădeau emoţii puternice şi un simţământ al puterii foarte accentuat,
cu o semnificaţie istorică pentru cetăţenii germani, pierduţi în individualitatea lor
în aceste imense adunări. Acest univers de emoţii şi simţăminte de putere l-au
susţinut pe Hitler şi ideile sale catastrofice37.
O altă dimensiune a discursului persuasiv este apelul la argumente. Un
argument bine gândit este fundamentul pe care se clădeşte un mesaj persuasiv.
O problemă esenţială constă în poziţionarea argumentelor atunci când se
structurează un mesaj persuasiv. Diversele studii în materie au propus trei variante:
 Argumentul cel mai puternic pentru susţinerea tezei dezvoltate de discurs
să fie plasat la începutul lui, impactul asupra ascultătorului fiind foarte puternic,
uneori ajungându-se în astfel de cazuri la situaţia în care acesta renunţă la orice
36
Cercetător ştiinţific Doina-Ştefana Săucan – Revista Psihologia nr.2/1996, pag.29-30
37
Psiholog Virgina Ilie – Revista Psihologia nr.3/2000, pag.38
55
tentativă de contraargumentare, iar sentimentul cu privire la onestitatea sursei se
întăreşte. Dar există şi pericolul ca, începându-se cu prezentarea unor astfel de
argumente prea devreme, auditoriul să renunţe la dispoziţia propice unei tentative
persuasive.
 Sunt autori care propun ca fiind foarte eficientă plasarea argumentului
puternic la sfârşit, deoarece, în acest fel, putem fi siguri că ascultătorul îl va reţine;
şi în acest caz poate apărea un pericol, şi anume acela ca receptorul să-şi fi
constituit deja pe parcursul primirii mesajului o strategie contraargumentativă, care
este greu de anihilat de argumentul care vine prea târziu.
 A treia variantă se referă la prezentarea ambelor faţete ale argumentului –
pro şi contra (comunicare bilaterală) - sau numai a aceleia care se potriveşte cu
poziţia emiţătorului (comunicare unilaterală).
Nu există o reţetă în această privinţă, dar un lucru este sigur: impactul
persuasiv este cu atât mai puternic, cu cât mesajul este structurat astfel încât să
elimine orice contraargumentare din partea subiectului receptor. Şi aici, un rol
deosebit îl are analiza atentă a auditorului şi a aşteptărilor sursei în legătură cu
modul în care va fi primit mesajul.
Se vorbeşte în teoria comunicării despre terapia prin inoculare (după
modelul imunizării biologice), în care subiectului receptor i se “inoculează” în
timpul discursului o formă atenuată de argumente contraatitudinale pe care el ar
putea să le întâlnească în viitor. De asemenea, mai există şi o terapie de susţinere,
în care se furnizează interlocutorului argumente de susţinere (precum aportul
moderat de vitamine) care să-i permită să reziste la o contrapropagandă ulterioară.
W.J.Mc Guire şi D.Papageorgis (1961, The Relative Efficacity of Various
Types of Prior Defense in Producing Immunity Against Persuasion) vorbesc despre
efectul “tigrului de hârtie” prin care, aparent, terapia de susţinere întăreşte mai
mult poziţia subiectului receptor, în urma primirii mesajului persuasiv; în realitate,
cea care protejează ascultătorul mai bine şi mai durabil în faţa unui alt “atac”
persuasiv este terapia de respingere prin inoculare.
56
Pentru ca mesajul să fie cu adevărat persuasiv şi să aibă eficienţă,
argumentele trebuie să mai răspundă şi altor cerinţe în afară de aceea de a fi bine
structurat şi potrivit plasat: să fie noi şi valide. În acest caz, noutatea este definită
printr-un criteriu intradiscursiv în cadrul lui “aici şi acum”; noutatea este invers
proporţională cu redundanţa, cu banalitatea. Când vorbim despre validitate, ne
referim la una de tip pragmatic, argumentul fiind cu atât mai valid, cu cât va fi
perceput ca “mai adevărat”, “mai plauzibil”.
Al treilea element al persuasiunii discursului este recurgerea la apeluri de
tip psihologic. Acestea trebuie selectate pe baza a ceea ce vorbitorul percepe ca
fiind element de motivare a auditorului său. Alan H. Monroe şi Douglas Ehninger
(1974, Principles and Types of Speech Communication) au propus o listă cu astfel
de apeluri psihologice: apelul la aventură, la tovărăşie, la creativitate, la
curiozitate, la distrugere (urmat neapărat de un apel constructiv), la competiţie, la
loialitate, la putere şi autoritate, la frică, la imitare, la mândrie, simpatie, atracţie
sexuală etc. Aceste apeluri trebuie selectate în aşa fel încât să întâlnească
trebuinţele subiecţilor receptori, să fie plasate în contextul discursului în punctele
în care ar avea cel mai puternic impact persuasiv38.
Un exemplu ilustrativ îl constituie cazul liderului “charismatic” răspunzător
de tragedia sinuciderilor în masă petrecute în 1978 în Johnestown, Guyana.
Predicator al unui cult religios din San Francisco, autointitulat “Profetul”, Jim
Jones şi-a câştigat recunoaşterea prin sloganuri mistico-socialiste; şi-a mutat apoi
enoriaşii în Johnestown (în 1976), reamenajând un teritoriu în jungla din Guyana,
sub numele de “Templul Popoarelor”; a practicat tehnici persuasive de excepţie
asupra mii de oameni. Cu obedienţă totală, membrii sectei îşi divinizau liderul,
izolându-se de familie şi societate.
Orator abil, Jones a întreţinut o imagine publică favorabilă instituţiei sale
până când un senator american însoţit de un grup de reporteri au vizitat campusul,
cu scopul de a realiza un reportaj.
38
Cercetător ştiinţific Doina-Ştefania Săucan – Revista Psihologia nr.2/1996, pag.30.31
57
Atunci, un grup mic de enoriaşi au cerut întoarcerea în America, ocazie cu
care, Jim Jones a întrezărit pierderea influenţei sale şi a ordonat prinderea şi
asasinarea grupului de vizitatori. Reunindu-i pe toţi membrii sectei, a ţinut un
discurs persuasiv, cu apeluri abil alese, comandând sinuciderea în masă: fiecare
să-şi otrăvească proprii copii, să-i ucidă pe cei care refuză sinuciderea şi, în final,
să se sinucidă. Rezultatul ? 913 victime, dintre care mai mult de 200 au fost copii.
Liderul i-a dezinformat pe enoriaşi spunându-le că responsabil de asasinat
este un membru al cultului religios, care s-a răzbunat; consecinţa va fi invazia
Johnestown-ului de către soldaţii americani, care-i vor măcelări începând cu copii.
Deci, soluţia este sinuciderea în masă pentru a preveni răzbunarea din partea
armatei.
Gândirea raţională s-a transformat într-un delir emoţional colectiv, indus
adesea de discursurile lui Jones (fapt ilustrat de miile de ore de discurs înregistrate
pe benzi, inclusiv ultimul, cel prin care s-a comunicat sinuciderea în masă).
Evoluţia psihologică a fiecărui membru al sectei “Templul Popoarelor” fusese
condusă cu grijă pentru inocularea ideilor de izolare şi de sinucidere.
În concluzie, se poate afirma că persuasiunea, prin multiplele ei modalităţi
de acţionare, conduce psihicul uman spre reacţii bine programate. Marea varietate
a tipologiei umane, precum şi pattern-urile definitorii pentru un popor nu împiedică
acţiunile persuasive sub diversele ei forme.
Multor oameni le repugnă ideea de a fi persuadaţi, conturându-se deja
preocuparea pentru identificarea metodelor de a rezista la persuasiune. O tendinţă
generală în acest sens este căutarea şi receptarea de informaţii provenite din
multiplele surse informative şi corelarea lor cu experienţa personală.
Un adevăr este convingător: cine este informat este mai puternic, cine este
slab informat poate deveni un potenţial persuadat39.
39
Psiholog Virginia Ilie – Revista Psihologia nr.3/2000, pag.39-40
58
CONCLUZII
Lucrarea de faţă nu face altceva decât să reliefeze unele aspecte cu care ne

confruntăm în activitatea cotidiană.
Perioada tranziţiei, a economiei de piaţă ne-au pus deseori asupra unui fapt
despre care, până în anul 1989, nici nu puteam să amintim sau, nici nu ne puteam
închipui că aşa ceva se poate întâlni zilnic. Acest fapt nu reprezintă altceva decât
manipulare şi persuasiune.
Ne punem deseori întrebarea: “facem parte din cei manipulaţi ?” sau “am
reuşit să ajungem la acel nivel în care să ne dăm seama dacă am fost minţiţi sau
nu?”
Iată întrebări la care fiecare dintre noi putem răspunde cu da sau nu.
Ce e de făcut ? Oare să nu existe nimic care să nu se poată apăra de toate
aceste imagini false, de toate aceste elemente eronate, de toate aceste minciuni ?
Ba da, există. Există o idee sigură, o idee colosală, vitală: ideea înţelepciunii şi a
virtuţii. Deşi s-a format convingerea că virtutea şi înţelepciunea sunt atribute
separate, autonome, independente, că ele nu trebuie să funcţioneze împreună, nu
avem altceva ce face (mai ales în condiţiile actuale) decât să ne amintim de părea
lui Socrate şi Platon care considerau că “virtutea şi înţelepciunea au o semnificaţie
comună, că dacă cineva a dobândit înţelepciune, acela a dobândit totodată virtute,
că cine face bine, acela este totodată înţelept, că a şti ce este bine şi ce e rău
înseamnă a te asigura împotriva răului”.
De aceea ajungem la a ne întreba ce înseamnă în zilele noastre imperativul
“Fii înţelept !”.
59
Fii înţelept înseamnă să fii bine informat, să nu te laşi înşelat, să nu permiţi
să fii manipulat, să fii în măsură să depistezi modalităţile prin care se ajunge la
tine, procedeele aplicate împotriva ta, argumentele cu care eşti ameţit.
Conştientizând toate acestea trebuie să ne dăm seama şi să milităm pentru ca
întotdeauna să fim deasupra celui care vrea să ne inducă în eroare, să cunoaştem
pedepsele şi recompensele prin care viaţa onorează şi penalizează comportarea şi
concepţiile în diferite probleme, să învăţăm să recunoaştem nu numai în aproapele
nostru, ci şi în propria persoană, primele simptome ale mecanismului de a numi alb
ceea ce e negru.
60
BIBLIOGRAFIE
- Conflictele sfârşitului de mileniu, Editura

Andreescu, A. – Toma, Gh.
Tipografică Timpolis
Berthod, D. – Plot. A. - Manipularea prin scris, Editura Antet, 1998
- Simboluri şi persuasiune, în: Revista de
Călin, I.T. – psihologie, nr.1, tomul 38, Editura Academiei
Române, 1992, pag.63-66
- Rezistenţa la persuasiune, în: Revista Psihologia,
Chelcea, s.
nr.5, 1993, pag.26-27
- Repere pentru o analiză psihosociologică a
Chelcea, S. manipulării, în: Revista de psihologie, nr.1, tomul
38, Editura Academiei Române, 1992, pag.37-44
- Percepţia subliminală, în: Revista Psihologia nr.1,
Ciofu, I.
1994, pag.34 şi nr.2, 1994, pag.8-9
- Modelul experimental al persuasiunii, în: Revista
Corniţă, O.
Psihologia, nr.1, 1996, pag.20-21; 25
- Marketing şi psihologie, în: Revista Psihologia,
Drăgan, I.
nr.4, 1992, pag.28
Ficeac, B. - Tehnici de manipulare, Editura Nemira, 1996
- Reclama şi mesajele subliminale, în: Revista
Hoka, H.
Psihologia, nr.1, 1998, pag.36-39
- Efectele discursului persuasiv asupra mulţimii, în:
Ilie, V.
Revista Psihologia, nr.3, 2000,pag. 38-40
Joule, R.V. - Tratat de manipulare, Editura Antet, 1997,
- Manipularea în relaţiile publice, Editura Antet,
Labarthete, A.
1998
- Psihologia maselor, Editura Ştiinţifică, Bucureşti,
Le Bon. G.
1991
- Manipularea prin corespondenţă, Editura Antet,
Lucron, X.
1998
- Agenţii psi, manipularea conştiinţei noastre,
Meckelburg, E.
Editura Nemira, 1996
Moldoveanu, M. - Psihologia reclamei, Editura Libra, Bucureşti,
Miron, D. 1995
- Conducerea politico-militară, Editura M.P.M. Edit
Nour, A.
Consult, Bucureşti
- Eul, imaginea de sine şi comportamentul în luptă,
Radu, I.
Editura A.Î.S.M., Bucureşti, 1999
61
- Discursul persuasiv, în: Revista Psihologia, nr.2,
Săucan, D.
1996, pag.29-31
- Dicţionar de psihologie, Editura Univers
Sillamy, N.
Enciclopedic, Bucureşti, 1996
- Tehnica luptei electorale, Editura Nelmaco,
Souni, H.
Bucureşti, 2000
- Tehnica luptei electorale, Editura Nelmaco,
Vasile, M.
Bucureşti, 2000
- Libertate şi manipulare, în: Revista de psihologie,
Zlate, M. nr.1, tomul 38, Editura Academiei Române, 1992,
pag.50-52
62

Curs Persuasiune

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Curs Persuasiune

Încărcat de

Drepturi de autor:

CUPRINS

Dintotdeauna, omul a intuit corect propriile-i slăbiciuni, situaţiile în care este

1.1. CARACTERISTICILE GENERALE ALE MULŢIMILOR. LEGEA

Ansamblul de caracteristici comune impuse de mediu şi ereditate tuturor

Diferitele categorii de mulţimi observabile la fiecare popor pot fi divizate în

1. Secte (secte politice, secte religioase etc.)

Luate pe rând, în urma acestei divizări (clasificări), mulţimile eterogene şi

1.2.1. Mulţimile eterogene

Aceste colectivităţi sunt acelea ale căror caracteristici au fost studiate în

1.2.2. Mulţimile omogene

După Gustave Le Bon, mulţimile omogene cuprind sectele, castele şi

1.3. SUGESTIBILITATEA, CREDULITATEA ŞI RAŢIONAMENTELE

1.3.1. Sugestibilitatea şi credulitatea mulţimilor

Sugestibilitatea poate fi definită că reprezintă “ceea ce explică orientarea

1.3.2. Raţionamentele mulţimilor

Raţionamentul reprezintă o operaţie a gândirii care constă într-o înlănţuire

Mulţimile sunt aproximativ ca sfinxul din fabula antică: trebuie să ştii să

1.4.1. Imaginile, cuvintele şi formulele

Studiind imaginaţia mulţimilor, Gustave Le Bon trage concluzia că ele sunt

Din cele mai vechi timpuri, popoarele au avut de suferit întotdeauna

Experienţa constituie oarecum singurul procedeu eficace spre a fixa un

În enumerarea factorilor capabili să impresioneze sufletul mulţimilor ne-am

CAPITOLUL II – MANIPULAREA. TEHNICI DE MANIPULARE ÎN

2.1. MANIPULAREA COMPORTAMENTALĂ – ANALIZA CONCEPTUALĂ.

Prin manipulare comportamentală înţelegem influenţarea subiecţilor umani

Fig.1. Structura manipulării comportamentale

Minciuna reprezintă mediul natural al omului. Omul se naşte şi moare

2.3. DEFINIŢII. CLASIFICARE A MANIPULĂRILOR

Situaţiile sociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului

2.4. MANIPULAREA PRIN MASS-MEDIA

Cea mai eficientă tehnică de manipulare pe scară largă este reprezentată de

Se cunosc tot felul de metode de influenţare a electoratului. Când toate

2.6. MANIPULAREA PRIN RECLAMĂ. RECLAMA SUBLIMINALĂ

Între metodele clasice de promovare a produselor, rolul cel mai respectuos îi

2.7. MANIPULAREA ÎN ACTIVITATEA DE NEGOCIERI ŞI AFACERI

Tendinţe de manipulare sunt des semnalate şi în activitatea de negocieri şi

3.1. DEFINIŢII ŞI MODELUL EXPERIMENTAL AL PERSUASIUNII

Zi de zi primim informaţii, mesaje destinate influenţării, citim editoriale

Fig.2 Modelul persuasiunii al lui Kapfere.

Revoluţiile sociale antrenează în vârtejul transformărilor, al restructurărilor,

3.3.DISCURSUL PERSUASIV, EFECTELE ACESTUIA ASUPRA MULŢIMII

Mesajele primite zilnic, ca ascultători, au ca scop să ne determine să

Lucrarea de faţă nu face altceva decât să reliefeze unele aspecte cu care ne

- Conflictele sfârşitului de mileniu, Editura

S-ar putea să vă placă și