Cuprins

Cap.1. Fundamentele teoretico-metodologice ale planului de afaceri……….….pag. 3

1.1. Planul de afaceri- concept, continut……………………………..……pag. 3

1.2. Necesitatea elaborarii planului de afaceri……………………..……. pag. 7

1.3. Indicatori de elaborare a planului de afaceri…………………….….pag. 8

Cap.2. Diagnosticul economico-financiar al exploatatiei agricole......................pag. 10

2.1. Prezentarea societatii agricole............................................................pag. 10

2.2. Analiza potentialului intern................................................................pag. 12

2.3. Analiza SWOT.....................................................................................pag. 20

2.4. Piata.......................................................................................................pag. 21

Cap.3. Elaborarea programului de productie......................................................pag. 29

3.1. Prognozarea productiilor medii....………………………….……….pag. 29

3.2 Optimizarea structurii de productie...................................................pag. 30

Cap. 4. Programul de comercializare....................................................................pag. 31

Cap.5. Programul financiar...................................................................................pag. 32

Cap.1. Fundamentele teoretico-metodologice ale planului de afaceri
Conceptul unei afaceri reprezinta o idee intangibila. Dar cand afacerea se concretizeaza intr-un
plan de afaceri scris, ideile, conceptele, previziunile si cercetarile devin tangibile, pot fi vazute si
examinate. Planul de afaceri apropie ideea de afaceri de realitate - fapt ce reprezinta un avantaj
psihologic foarte mare. Cum poate fi prezentat un proiect / o afacere unor parteneri comerciali,
financiari, industriali de reactia carora depinde succesul demersului dumneavoastra? Raspunsul
este simplu: realizand un plan de afaceri cel putin la fel de performant ca si ideea de afaceri in
sine.

Remarcam in ultima perioada o evolutie din ce in ce mai accelerata a economiei in asamblul ei,
evolutie sustinuta de aparitia unor idei de afaceri, a unor noi societati, de dezvoltarea si
perfectionarea celor deja existente. Totusi nu putine sunt obstacolele si riscurile ce apar cu ocazia
unui proiect de investitie sau unei noi intreprinderi. Unul din cele mai importante pericole il
reprezinta lipsa de transparenta.

Este uimitor cate persoane sunt nerabdatoare sa porneasca o afacere doar cu o vaga idee despre
ceea ce au de gand sa faca. Eventual, ele vin cu o idee de afaceri si incep sa discute cu prietenii,
cunostintele, sau cu alti oameni de afaceri. Acesta este momentul cand intreprinzatorul are
nevoie de un plan de afaceri si se impune realizarea unei planificari a afacerii.

Planul de afaceri constituie un instrument indispensabil intreprinzatorilor ce construiesc o

afacere sau cauta parteneri, managerilor ce propun proiecte noi altor persoane sau institutii de
finantare, institutiilor ce gestioneaza fonduri pentru proiecte de investitii, gestionarilor de
proiecte in cadrul asa-numitelor "incubatoare de afaceri" etc. El reflecta proiecte de investitii din
toate domeniile de actiivitate. Astazi aceste proiecte tind sa devina din ce in ce mai importante si
complexe, de multe ori fiind de talie internationala. Investitori - plan de afaceri - finantatori

Termenul de plan de afaceri (business plan) este un element ce detine un loc insemnat in limbajul
finantatorilor si investitorilor. Cea mai mare parte a discutiilor intre intreprinzatori si finantatori
se poarta asupra elementelor unui plan de afaceri.

Planul de afaceri nu reprezinta un formular ce trebuie completat la cererea unui ofiter de credite,
un element birocratic ce trebuie realizat pentru a obtine o anumita suma din partea unui
finantator. El reprezinta cu mul mai mult - un sistem complex bazat pe intredependenta si care
reflecta de o maniera accesibila ideea de afaceri si evolutia acesteia in timp.
Rolul sau nu este numai de a demonstra ca afacerea merita finantata, ci de a ghida
intreprinzatorul incepand cu primul an de operare a afacerii. Implementare lui inseamna control
si adaptare in functie de evolutia reala. Acest control exercitat de-a lungul derularii afacerii va
viza toate elementele critice ale entitatii economice (stocurile, costurile de productie, controlul
calitatii, vanzarile, platile efectuate etc). Ceea ce este foarte important este ca documentul sa nu
sfarseasca pe fundul unui sertar odata ce finantarea a fost primita si afacerea demarata.

El nu este totusi un pasaport pentru obtinerea finantarii, ci o cale de evidentiere a flerului si

spiritului antreprenorial, a ideii de afaceri promovata. Totodata, planul de afaceri este un
instrument de lucru ce il folosim pentru a incepe si derula o afacere care necesita resurse
materiale, financiare si umane. Prin intermediul sau este valorificata experienta si realizarile din
trecut cu scopul de a proiecta viitorul prin cele mai adecvate metode de estimare si aproximare.
"Planul de afaceri este un instrument al prezentului, elaborat prin aproximatii succesive, utilizand
experienta si realizarile din trecut ale firmei pentru a proiecta in mod realist calea spre viitor. El
are drept scop cel mai avantajos si realizabil compromis intre ceea ce doreste si ceea ce poate sa
faca firma respectiva" - Alan West.
Importanta planului de afaceri

Este bine cunoscut faptul ca 50% din afacerile de anvergura redusa falimenteaza in primii doi
ani. Prima cauza este reprezentata de insuficienta capitalului, a doua - de intelegerea redusa a
pietei. Pregatind un plan de afaceri veti dobandi o imagine pertinenta a pietei pe care evoluati, a
competitorilor pe care-i aveti si va veti da seama daca ideea dumneavoastra de afaceri este
fezabila financiar. Orice afacere are cateva puncte sensibile care trebuie evaluateimpreuna cu
toate corelatiile in care intra acestea, dar prin planul de afaceri se obtine nu numai a elementelor
individuale ci si o imagine de ansamblu asupra intregii afaceri.

Un lucru trebuie retinut - planul de afaceri nu e o prezicere, nu este un glob de cristal in care se
citeste viitorul, este un instrument bine elaborat si fundamentat, este un ghid al evolutiei viitoare
ale afacerii. Daca nu se acorda suficienta atentie planifiicarii afacerii, redactarii si prezentarii
rezultatului obtinut, atunci mai mult ca sigur ca destinatari planului de afaceri vor trata de o
maniera similara ceea ce li se prezinta drept plan de afaceri.
Indicatori de elaborare a planului de afaceri
Principalii indicatori de apreciere a evolutiei afacerii pe perioada anterioară sunt:
1. Indicatori de lichiditate

 Rata lichiditatii imediate = (Active circulante – Stocuri) / Pasive curente

 Rata lichiditatii curente = Active circulante / Pasive curente

2. Indicatori de solvabilitate
  Rata datoriilor totale = (Total datorii / Total active) * 100

 Solvabilitate financiara = Capital propriu / Cifra de afaceri

3. Indicatori de gestiune

 Viteza de rotatie a activelor = Cifra de afaceri / Active circulante

4. Indicatori de rentabilitate

 Marja de profit = (Profit net / Cifra de afaceri) * 100

 Rata rentabilitatii resurselor consumate = (Profit / Cheltuieli) * 100

Indicatori de lichiditate pun în evidentă politica societătii privind alocarea profiturilor anilor
precedenti de catre actionarii săi.
Indicatori de solvabilitate exprimă capacitatea companiei de a-ti onora obligatiile fată de tertii
din activele sale. Rata datoriilor este favorabilă (valori de sub 0.5, culminând cu 0.2 în N). Rata
de acoperire a capitalului propriu arată un echilibru permanent între Datoriile curente ale firmei ti
Capitalul propriu).
Indicatori de gestiune demonstrează eficacitatea administrării resurselor stabile ti derulării
activitătilor.
Indicatori de rentabilitate exprimă reusita societătii de a realiza vanzări care depătesc costurile
implicate prin obtinerea lor.
Indicatori de evaluare a proiectului de investitii:
a. Determinarea Ratei interne de rentabilitate financiară (RIR):
Acest indicator a fost determinat considerând o perioadă de functionare a investitiei de 10 ani, ti
reprezintă acea valoare a ratei de actualizare pentru care valuarea netă actualizată este nulă.
b. Determinarea valorii actualizate nete a proiectului:
Pentru calcularea acestui indicator pentru o perioadă de viată economică a proiectului de 10 ani
s-a utilizat o rată de actualizare de 19% (formată din 12% - rata medie a dobânzii la creditele în
valută ti 7% - factor de risc pentru proiectiile realizate).
c. Termenul de recuperare a investitiei:
Termenul de recuperare exprimă intervalul de timp ncesar recuperării capitalului investit prin
intrările nete de trezorerie medii anuale actualizate generate de proiect

. Diagnosticul economico-financiar al exploatatiei agricole

2.1. Prezentarea societatii agricole

 Societatea agricola AGRANA ROMANIA s-a constituit de catre proprietarii de terenuri in
anul 1995. Ea exista ca persoana juridica romana si functioneaza potrivit prevederilor legii
36/1991 privind societatile agricole.

In statutul societatii Agrirom, obiectul de activitate consta in prestarea de servicii mecanizate

si in obtinerea de productie vegetala pe terenurile agricole detinute( pamant apartinand
proprietarilor acestuia ).

Societatea dispune de sedii pentru fermele vegetale, de baza tehnica ( masini, tractoare si
utilaje agricole, ateliere pentru reparatii mecanice, magazii de depozitare a cerealelor ) si baza
materiala ( carburanti, lubrifianti, seminte, pesticide, piese de schimb, ingrasaminte). De
asemenea, dispune de forta de munca necesara, respectiv specialisti agricoli ( ingineri,
agronomi, tehnicieni, economisti, conducatori auto, mecanizatori agricoli ), precum si alte
categorii de personal care contribuie la desfasurarea normala a activitatii societatii.

Societatea agricola este situata in zona de campie ( in apropierea Bucurestiului ), terenurile

aflandu-se in clasa I de fertilitate a solului. Ea face parte din unitatile producatoare, cu potential,
participand la aprovizionarea pietei si industriei locale ( de exemplu: industria de morarit si
panificatie, industria de prelucrare a semintelor oleaginoase, industria de conserva).

Avand in vedere pozitia societatii din punct de vedere natural si economic, ea doreste ca, in
sensul cresterii dimensiunilor sale, sa arendeze teren in conditiile legii 65/1998.

Suprafata societatii:

Nr. crt. Specificare UM Cantitate

1 Suprafata initiala ha 500
2 Membri asociati pers 600
3 Suprafata adusa in folosinta ha 0.83
4 Suprafata ce va fi arendata ha 200
5 Total suprafata ha 700

Asociatii sunt persoane fizice, atat fosti proprietari de terenuri, cat si mostenitori ai celor
care au detinut pamant, beneficiari ai legii 18/1991 a fondului funciar.

Arendatorii sunt persoane fizice din zona care nu au posibilitatea de a-si lucra pamantul din
diferite motive:

 lipsa mijloacelor materiale si banesti

 motive de sanatate, datorita varstei inaintate a majoritatii proprietarilor de pamant

 lipsa temporara din localitate

Cea mai mare parte a arendatorilor detin terenuri mici cu suprafete sub un ha.
 Arendarea se face prin incheierea unui contract de arendare conform legii 16/1994 legea
arendarii si 65/1998 cu modificari la legea arendarii.

Plata arendei se poate face in produse sau in bani, arendatorul avand posibilitatea sa
opteze pentru una din doua variante.

Plata in produse consta in 25% din productia obtinuta la hectar sau din cantitatea minima
ce se poate obtie daca apar boli sau alte calamitati.

Plata in bani consta in lei al arendei in natura.

2.2. Analiza potentialului intern

2.2.1.Diagnosticul organizarii structurale

Structura organizatorica

Analiaza structurii organizatorice urmareste existenta unei organigrame care evidentiza

legaturile ierarhice si functionale.Aceasta schema trebuie sa fie insotita si de o situatie actuala a
functiilor in raport cu varsta, care ne permite sa ne cunoastem, in orice moment daca
succesiunile sunt bine pregatite si asigurate la toate nivelurileierarhice.

De asemenea , este examinata organizarea administrativa generala ( Regulamentul de

organizare si functionare ) a societatii comerciale.Astfel se porneste de la organigrama pentru a
vedea, nu atat calitatea oamenilor, cat mai ales modul rational in care sunt distribuite functiile in
intreprindere si maniera in care informatia circula de la un esalon la altul, atat in plan vertical,
cat si in plan orizontal.Este bine de sesizat daca instructiunile si informatiile circula cu usurinta
de sus in jos si de jos in sus (sub aspect ierarhic) si daca exista comunicare intre servicii, fara de
care nu se poate spera intr-o veritabila coordonare. Trebuie studiata apoi organizarea fiecarui
serviciu, in special organizarea contabila si existenta unui control de gestiune.

Structura organizatorica a societatii agricole, de data recenta, raspunde obiectivelor

strategice privind organizarea activitatilor de productie agricola.In cadrul organigramei se
observa pe primul nivel ierarhic Adunarea Generala a Asociatilor, iar pe urmatorul nivel ierarhic
conducerea administrativ-executiva fiind asigurata de manager cu atributii si raspunderispecifice
postului.Suborodonati managerului general sunt directorul economic, directorul tehnic si
compartimentul de marketing.Pe urmatorul nivel intalnim compartimentul economico-financiar
subordonat directorului economic si compartimentul de productie subordonat directorului
tehnic.Personalul salariat ara intocmiata fisa postului in baza careia isi desfasoara activitatea la
fiecare loc de munca( ferma, sector, compartiment functional).
 Adunarea Generala a
Actionarilor

Manager

Compartiment
productie

Ferma

Compartiment
marketing

Compartiment tehnic

Forta de munca de care dispune societatea agricola este formata din muncitori permanenti si
din asociati care doersc sa participe la procesul de munca.

Structurea fortei de munca este diferita, atat din punct de vedere al pregaturii profesionale,
cat si ca vaarsta si sex.

Structura fortei de munca:

Nr. crt. Specificare Numarul Sex

femei barbati
1 Total salariati 40 15 25
2 Salariati cu studii superioare 15 7 8
3 Salariati aflati peste limita de varsta 10 3 7

In cadrul societatii agricole Agrirom, prin managementul resurselor umane se foloseste

sistemul de plata pentru a atinge 3 puncte care uneori nu se intrepatrund:

 de a motiva
 de a creste productivitatea si de a creste costurile

 de a angaja personal calificat

Se poate observa ca in cadrul societatii forta de munca cu studii superioare este in proportie
de 37.5%, de unde rezulta ca nivelul de pregatire este foarte ridicat. In ceea ce priveste
gradul de imbatranire se poate observa ca 25% sunt salariati peste limita de varsta.

In timpul campaniilor agicole, societatea va utiliza fosta de munca ziliera pentru a putea
face fata volumului de lucrari ce trebuie efectuata.

Structura de productie

Intre structura organizatorica si structura de productie trebuie sa existe o stransa legatura

si relatii de conditionare.Organizarea si dezvoltarea unei structuri de productie eficiente este
o necesitate pentru competivitatea societatii pe piata interna.

Structura culturilor din societatea agricola Agrana este specifica zonei de campie, societate
cultivand doar culuturi de camp. In perioada ananalizata cele 500 ha teren arabil de care dispune
societatea au fost repartizate pe culturi dupa cum urmeaza:

Nr. crt. Cultura Suprafata

ha %
1 Grau 200 40
2 Porumb 150 30
3 Floarea-soarelui 50 10
4 Orz 100 20
Total 500 100
 2.2.2. Diagnosticul potentialului material

Evolutia ascendenta a tehnicii agrilcole a creat o diversitate a productiei de utilaje astfel

ca exista posibilitatea unor optiuni in alegerea solutiilor de mecanizare, realizandu-se ceea ce in
literatura de specialitate se defineste ca „activitati concurentiale”.Din acest punct de vedere,
eficienta mecanizarii apare conditionaa, pe de o parte de complexul de factori ce definesc
conditiile naturale si economice in care are loc folosirea tractoarelor si masinilor agricole.

In ceea ce priveste analiza bazei tehnico-materiale, aceasta trebuie privita atat prin
evolutia sa in dinamica, cat si din punct de vedere al elementelor sale componete.Utilizarea
mijloacelor mecanice are loc in scopul realizarii unuo ansamblu de lucrari care sa permita un
consum mai redus de timp de munca pe unitatea de produs.

Mijloacele fixe existente in societate constau din: sediul central si din parcul de masini si
utilaje agricole.

Masinile si utilajele au fost in cea mai mare parte, achizitionate dupa anul 1995, deci au
o durata scurta de utilizare fapt ce asigura indici calitativi de lucru, contribuind la cresterea
productiei.

Structura parcului de masini:

Nr. crt. Specificare UM Cantitate

1 Tractoare buc 7

U650 buc 4
U800 buc 3
2 Plug PP 3-30 buc 6
3 Semanatoae SUP 29 M6 buc 4
4 Semanatoare SPC 8M buc 2
5 Disc GD 3.2 buc 4
6 Remorca 2RB5A buc 4
7 Combina Sema 140 buc 3

Analiza rezultatelor financiare

Datele contabile, pregatite intr-o forma adecvata analizei, constituie fundamentul

diagnosticului financiar.Lucrarea de diagnosticae financiara va viza studiul evolutiei activitatii
prin comparatii intraanuale, iar principalele vor fi: exploatarea si rezultatele, echilibrul financiar,
sinteza rezultatelor si fluxurile financiare.

Datele privind activitatea financiara a societatii agricole in perioada anterioara sunt

prezentate in tabelul de mai jos.

Indicatori financiari:

Valoare
Nr. crt. Indicatori
2003 2004 2005
1 Stocuri 9396 12580 53845
2 Active circulante 375218 543000 639445
3 Active curente 375218 543000 585600
Total active 701686 1280000 1375480
4 Capitaluri proprii 496030 550835 683405
5 Total datorii 205656 522127 601282
6 Pasive curente 589350 522127 601282
7 Cifra de afaceri 3063563 3263219 3389400
 productia vanduta 3063563 3263219 3389400
 venituri din vanzarea
0 0 0
marfurilor
8 Venituri din exploatare 3063563 3263219 3389400
 prestari servicii terti 0 0 0
9 Venituri finaciare 0 0 0
10 Venituri exceptionale 0 0 0
Total venituri 3063563 3263219 3389400
11 Cheltuieli pentru exploatare 2815781 2973535 3025620
 cheltuieli cu servicii
48512 55620 62428
prestate
12 Cheltuieli financiare 0 0 0
13 Cheltuieli exceptionale 0 0 0
 Total cheltuieli 2815781 2973535 3025620
14 Profit brut 247782 269984 363780
15 Impozit pe profit 61945.5 67421 90945
16 Profit net 185836.5 202263 272835

Nota: Datele au fost preluate si prelucrate din bilantul cotabil din ultimii 3 ani al
societatii agricole.

Pe baza acestor informatii se pot calcula urmatorii indicatori financiari:

1. Indicatori de lichiditate

 Rata lichiditatii imediate = (Active circulante – Stocuri) / Pasive curente

 Rata lichiditatii curente = Active circulante / Pasive curente

2. Indicatori de solvabilitate

 Rata datoriilor totale = (Total datorii / Total active) * 100

 Solvabilitate financiara = Capital propriu / Cifra de afaceri

3. Indicatori de gestiune

 Viteza de rotatie a activelor = Cifra de afaceri / Active circulante

4. Indicatori de rentabilitate

 Marja de profit = (Profit net / Cifra de afaceri) * 100

 Rata rentabilitatii resurselor consumate = (Profit / Cheltuieli) * 100

Indicatori 2003 2004 2005

1. Indicatori de lichiditate
Rata lichiditatii imediate 0.62 1.015 0.97
Rata lichiditatii curente 0.63 1.039 1.063
2. Indicatori de solvabilitate
Rata datoriilor totale 29.30 40.79 43.71
Rata lichiditatii curente 0.16 0.16 0.20
3. Indicatori de gestiune
Viteza de rotatie a activelor 8.16 6 5.3
4. Indicatori de rentabilitate
Marja de profit 6.06 6.19 8.04
Rata rentabilitatii resurselor 8.79 9.07 12.02
consumate

Analizand evolutia acestor indicatori se pot preciza urmatoarele concluzii:

  Capacitatea societatii de a-si plati imediat datoriile au avut o evolutie oscilanata
in ultimii 3 ani.Avand in vedere ca valoarea indicatorului rata lichiditatii imediate
trebuie sa tinda catre 1, rezzulta ca in anul 2004 societatea are capacitatea cea mai
eficienta de a-si achita datoriile.Rata rapida reflecta posibilitatea activelor
circulante concretizate in creante si trezorerie de a acoperi datoriile curente.Se
scad stocurile deoarece au cel mai putin caracterul de lchiditate dintre activele
curente (ele reprezinta activele la care apar cel mai probabil pierderi in cazul
lichidarii). Lichiditatea rapida e satisfacatoare pentru valori cuprinse intre 0,5-1.
 Rata lichiditatii e un indicator ce, urnarit. Ofera garantia acoperirii datoriilor
curente din activele curente. Tendinta acestui indicator a fost crescatoare. Rata
curenta reflecta posibilitatea elementelor patrimoniale curente de a se transforma
intr-un timp scurt in lichiditati pentru a achita datoriile curente. Valoara totala a
pasivelor curente a fost mai mare decat a activelor curente in ultimii 2 ani,
aratand ca finantarea pe termen scurt a fost folosita pentru achizitionarea de
„active pe termen lung” ceea ce in mod normal e considerat periculos, cu toate ca
exista ramuri pentru care o valoae mai mica de 1 a acestui indicator este
cosiderata acceptabila. Lichiditatea generala e considerata satisfacatoare pentru
valori cuprinse intre 1.2 si 1.9.
 Rata datoriilor toatale al total activ masoara procentajul, din totalitatea
fondurilor , asigurat de crditori. Creditorii prefera rate ale obligatiilor scazute,
deoarece cu cat aceasta rata este mai scazuta, cu atat este mai mare protectia la
pierderile creditorlior in cazul lichidarii.Cea mai mica rata a datoriilor s-a
inregistrat in 2003.
 Marha profitului indica marimea profitabilitatii agentului economic.Profitabilitate
cea mai mare s-a inregisrat in anu 2005.

Analiza SWOT

Din analiza diagnostic a activitatii societatii comerciale, rezulta ca puncte slabe si forte
urmatoarele:

Puncte slabe:

 nu s-a valorificat superior potentialul pedoclimatic si nu s-a utilizat capacitatea

constructiilor zootehnice existente
 productiile medii pe pe hectar au fost scazute ca urmare a calamitatilor naturale, dar
si a neasigurarii cantitatilor optime de ingrasaminte chimce si substante de protectie a
plantelor

 activitatea de marketing a fost organizta pe principii concurentiale prin obtinerea

unor preturi bune si incasarea la timp a sumelor cuvenite

Puncte forte:

 societatea are piata de desfacere si contracte ferme

  are conditii pedoclimatice foarte bune, in special calitatea exceptionala a solului,
care permite obtinerea unor productii medii record la ha

 societatea are o baza tehnica importanta, aflata in stare buna, ce poate fi

exploatata in conditii de eficienta economica

 societatea a facut investitii si urmeaza sa le extinda

 societata a inceput sa obtina profit, isi achita la timp imprumuturile la banca si are
capacitatea sa-si achitae datoriile la furnizori si la bugetul statului din incasarile
ce urmeaza sa le faca in aceasta vara

 managementul societatii are capacitatea necesara pentru conducerea stiintifica a

procesului de productie si pentru redresarea economico-financiara

Piaţa mondială a cerealelor

Cerealele reprezintă o sursă de bază în hrana populaţiei şi a animalelor, fiind
răspândite pe o suprafaţă de 760 milioane ha, ceea ce reprezintă 50% din terenurile
arabile ale planetei.
Dintre cereale, cea mai importantă este grâul, datorită calităţilor sale de
panificaţie şi capacităţii de adaptare la o gamă largă de factori naturali (climă, sol),
fiind una dintre cele mai răspândite plante de cultură de pe glob (Anexa nr. 2.2.).
Pe plan mondial, marile zone producătoare de grâu sunt localizate în: Rusia,
Ucraina, cursul mijlociu al Volgăi, nordul munţilor Caucaz, în SUA (statele
Dakota, Minessota). În Europa, grâul este răspândit îndeosebi în Italia, Franţa, estul
Angliei, nordul platoului Spaniei, cursul mijlociu al Dunării (Câmpia Română),
Republica Moldova. Asia are două zone importante de cultură a grâului în Nord-
Estul Chinei, în Delta Gangelui şi Indului. În America de Sud, terenuri cultivate cu
grâu sunt în Argentina, Brazilia, Uruguay, Peru, Chile. În Australia grâul este cea
mai importantă cereală cultivată, deţinând 2/3 din terenurile arabile şi locul trei înlume la export.
Producţia mondială de cereale s-a triplat în ultimii cincizeci de ani, iar
tendinţa este de creştere. Volumul producţiei a crescut de 4,2 ori la porumb si sorg,
de 3,4 ori la grâu şi orez şi de 2,5 ori la orz. Potrivit statisticilor FAO, ţările în curs
de dezvoltare consumă cu circa 7-10% mai multe cereale decât produc. Acest
consum este destinat în proporţie de 69-74% alimentaţiei umane, pe când în ţările
dezvoltate consumul uman de cereale reprezintă 21% din consumul total de cereale.
Volumul comerţului internaţional cu cereale desfăşurat în ultimii ani a reprezentat,
conform aceloraşi statistici FAO, peste 11% din importurile de produse
agroalimentare şi respectiv peste 10% din exporturile produselor agroalimentare,
valorile fiind motivate prin creşterea ponderii produselor prelucrate cu preţuri mult
mai mari pe unitatea de greutate decât în cazul produselor primare.

Piaţa cerealelor în România

 Piaţa românească a cerealelor cuprinde o gamă largă de produse,
asemănătoare cu cele întâlnite pe piaţa mondială a cerealelor, având însă anumite
particularităţi. Printre cele semnificative particularităţi ale pieţei cerealelor se înscriu
următoarele:
 comparativ cu alte subsisteme de marketing, piaţa cerealelor se distinge, în
primul rând, prin raportul dinamic dintre cerere şi ofertă. Piaţa cerealelor
constituie un mijloc de echilibrare a pieţei, deoarece are ca obiect produse care
reprezintă o sferă economică de larg interes pentru ansamblul populaţiei, iar
stabilirea unui echilibru între cerere şi ofertă, cât mai apropiat de cel considerat
satisfăcător, are efecte economice şi sociale dintre cele mai importante;
 piaţa cerealelor reprezintă un indicator al pulsului pieţei, care poate
anticipa schimbări şi direcţii de acţiune pentru întreprinderile din sfera sa de
influenţă, dar şi asupra mediului comercial, în general;
 comportamentul cumpărătorului este puţin influenţat de factori
emoţionali sau impulsivi, deoarece cumpărătorii sunt dispersaţi, iar consumul este
relativ constant, indiferent de mărimea veniturilor sau preţurilor, în situaţia în care
consumul s-a stabilit la nivel raţional;
 filierele de marketing cerealier sunt lungi, intervenind un număr din ce
în ce mai mare de intermediari specializaţi pentru care activitatea promoţională are
o pondere redusă, iar comerţul internaţional este dominat de mari întreprinderi
comerciale specializate.
Reglarea ofertei de cereale se poate realiza prin intermediul următoarelor
acţiuni şi mecanisme:
 reducerea suprafeţelor cultivate cu grâu, în cazul în care nu se doreşte o
producţie totală prea mare, care ar ridica problema cheltuielilor de stocare;
 un sistem de preţuri negociate de comun acord cu producătorii, înainte de
începerea campaniei de recoltare, în aşa fel încât aceştia să aibă timp să se decidă
asupra preţului propus;
 informarea permanentă a producătorilor prin intermediul burselor de
cereale asupra cantităţilor oferite şi cumpărate pe piaţă, a preţurilor şi indicilor de
calitate;
 sistemul stocării cerealelor de către stat. Nivelul stocurilor în afara
perioadei de recoltare şi posibilităţile de formare a acestora după recoltare
influenţează curbele cererii şi ofertei de cereale;
 posibilitatea de a schimba structura culturilor în cadrul exploataţiilor şi
unităţilor agricole, prin oferirea unui preţ stimulativ pentru alte produse agricole.
Principalele cereale cultivate în ţara noastră sunt grâul, orzul şi porumbul.

Situatia structurii culturilor initiale

Produse UM Suprafata (ha)
Grau tone 250
Floarea soarelui tone 50
Porumb tone 300
Orz tone 100
Total 700
Situatia structurii culturilor dupa inlocuirea culturii de orz cu cea de sfecla de zahar.

Produse UM Suprafata (ha)

Grau tone 250
Floarea soarelui tone 50
Porumb tone 300
Sfecla de
tone 300
zahar
Total 900

Desi bursa din Chicago reflecta in mare masura raportul cerere-oferta de pe piata americana,
avand in vedere pozitia S.U.A. de cel mai mare exportator de cereale, preturile de la bursa din
Chicago sunt considerate preturi internationale si reprezinta principalul barometru al evolutiei
pietei internationale a cerealelor. Restrictionata de sistemul preturilor agricole ale CEE, bursa de
cereale din Londra si-a pierdut in ultimul deceniu din importanta, in prezent avand mai ales o
semnificatie regionala.

La bursa din Chicago activitatea se desfasoara timp de 5 zile pe saptamana, intre orele 9.30 si
13.15. Unitatea tranzactionala este lotul de 5.000 de busheli. Greutatea unui bushel este diferita,
in functie de natura cerealelor: 1 bushel este egal cu 27,22 kg in cazul graului, 25,40 kg in cazul
porumbului si 14,52 kg in cazul ovazului. Cotatiile sunt exprimate in centi/bushel, FOB Chicago.

Bursele de cereale au un rol important in stabilirea preturilor internationale ale acestor produse
vitale pentru omenire. Cerealele comercializate la bursa se impart in doua mari grupe: cele
folosite direct pentru alimentatia omului, precum graul, si cele folosite pentru furajarea
animalelor (porumbul, ovazul).

Ca urmare cresterea nivelului de trai si a influentei civilizatiei europene si nord-americane, in

ultimele decenii s-au semnalat doua tendinte majore, cu efecte directe asupra cererii pentru
cereale in primul rand, tarile asociate, in care orezul constituie dieta de baza, au tendinta de a
consuma in tot mai mare masura produse de panificatie si carne. Avand in vedere populatia
numeroase din aceste tari, tendinta mentionata determina o crestere simtitoare a cererii pentru
grau si porumb.

In al doilea rand, in intreaga lume a sporit consumul de carne, ceea ce a avut drept consecinta
cresterea accelerata a cererii pentru cerealele furajere. Deoarece animalele sunt mari consumatori
de cereale, dar nu furnizeaza in aceeasi masura proteine, exista serioase semne de intrebare daca
oferta viitoare de cereale poate fi suficienta pentru a fi folosita nu pentru hrana directa a
populatiei, ci pentru cresterea animalelor. Adaugand la aceste doua tendinte majorarea generala a
cererii de cereale ca urmare a sporului populatiei, iar pe de alta parte fluctuatiile mari ale
recoltelor in unele zone mari producatoare ca urmare a conditiilor meteorologice, se intelege de
ce in ultimii ani piata internationala si bursele de cereale au cunoscut frecvente momente de
tensiune.
Cerealele sunt cultivate peste tot in lume, dar tarile exportatoare sunt relativ putine: primul si
departe cel mai important exportator sunt S.U.A., urmate de Canada, Australia, Argentina si
Franta. Pe ansamblu insa, Piata Comuna prezinta o balanta in cereale deficitara, importurile sale
de grau tare, porumb si soia depasind exporturile de grau moale si faina. Japonia este, de
asemenea un importator de mari cantitati de cereale.

Piata mondiala a cerealelor este dominata net de catre S.U.A. in productia mondiala de grau,
estimata in sezonul 2000-2001 la circa 650 milioane tone, Statele Unite detineau o pondere de
15%, iar din exportul mondial apreciat in acelasi sezon la 180 milioane, o pondere de circa 45%.
Ceilalti mari exportatori de grau sunt canada (circa 30 milioane tone/an), Australia (20-25
milioane tone/an), Argentina (aproape 10 milioane tone/an) si Piata Comuna (15-20 milioane
tone/an).

Dependenta pietei mondiale de situatia recoltelor americane este si mai evidenta in cazul
cerealelor furajere, S.U.A. detinand aproape 30% din totalul productiei lumii (estimat la peste 1
miliard de tone in 2000-2001) si peste 70% din exportul mondial (estimat la circa 150 milioane
tone ). Alti mari exportatori de cereale furajere sunt Argentina, Canada, Republica Africa de Sud
si Thailanda. mf377b1135rffg

In legatura cu comertul international de cereale mai trebuie semnalat faptul ca, paralel cu
tranzactiile ce se realizeaza pe piata libera, un rol tot mai important tinde sa-l aiba acordurile de
lunga durata intre mari exportatori si mari importatori de cereale. Prin aceste acorduri tarile
respective doresc sa-si asigure o mai mare stabilitate in realizarea exporturilor si respectiv a
aprovizionarii cu cereale. Trebuie insa mentinut ca proliferarea acestor acorduri nu este de natura
sa diminueze importanta burselor de cereale in comertul international. Rolul de barometru al
burselor se mentine clauzele de pret inscrise in aceste acorduri se raporteaza, fara exceptie, la
cotatiile de bursa.

Dupa cum se observa, balanta internationala a cererilor este fragila. Compromiterea recoltei intr-
o zona producatoare, datorita conditiilor climaterice nefavorabile, poate deteriora raportul cerere-
oferta si majorarea substantiala a preturilor. Scaderea productiei de orez in tarile asiatice are, de
asemenea, drept consecinta sporirea cererii mondiale de grau. Fragilitatea raportului cerere-oferta
a determinat in ultimii ani fluctuatii puternice ale preturilor cerealelor. Propunerile privind
constituirea unui stoc international de rezerva, facute de Organizatia Natiunilor Unite pentru
Agricultura si Alimentatie, au ridicat o serie de probleme in legatura cu implementarea lor.

Pentru a proteja producatorii agricoli de fluctuatiile de pret, multe tari ale lumii aplica masuri
selective de politica economica. In tarile membre ale CEE producatorii de cereale primesc un
pret minim garantat; in plus, producatorii de cereale comunitari sunt protejati de concurenta
externa printr-un sistem complex de taxe de import.

Sfecla de zahar
 Sfecla de zahar se cultiva pentru radacini,din care prin prelucrare se obtine ca produs
principal, zaharul, iar ca produse secundare, melasa si borhotul, folosite in furajarea animalelor si
pentru obtinera alcoolului etilic.
Cultivare sfeclei de zahar:
Zone de favorabilitate:
Zona de centru, Campia de vest si sud si zona Moldovei).
Sfecla de zahar necesita soluri profunde, fertile, bogate in humus, bine structurate, cu capacitate
mare de retinere a apei.
Cele mai indicate soluri sunt solurile aluvionare luto-nisipoase, cernoziomurile, brun-
roscate de padure, cu panza freatica la adancimi de 2-4 m.

Perioada de vegetatie si de campanie:

Perioada de vegetatie 180 zile.
Perioada de semanat - imediat dupa desprimavarare, de indata ce temperatura in sol se realizeaza
si se mentine la 4-5°C, la adancimea de semanat care pentru sfecla este de 2-4 cm.
Recoltatul sfeclei de zahar se face atunci cand a ajuns la maturitate, adica atunci cand are
continutul cel mai ridicat de zahar - in perioada 15 septembrie-15 octombrie in functie de data
semanatului.

Soiuri de sfecla de zahar:

Se folosesc soiuri plurigerme si monogerme.
- Plurigerme: Romanesc 7
- Monogerme: Emma, Hilma, Evelina,Dora, Corsica, Brasov 519, Monorom, Barsa

Ingrasaminte - Doze optime

Pentru o crestere normala, sfecla de zahar are nevoie de o cantitate mare de elemente nutritive,
deoarece ea extrage in medie din sol, cca 120 kg azot, 50 kg/ha P2O5 si 190 kg/ha K2O.

In urma negocierilor cu Uniunea Europeana, Romania a obtinut urmatoarele cantitati:

cota de zahar alb din sfecla de zahar: 109.164 tone
contingentul preferential de import zahar brut din trestie pentru rafinare: 329.636 tone
cota de izoglucoza (indulcitor fabricat din porumb): 9.981 tone
In urma reformei sectorului zahar din anul 2006, Romania a obtinut o suplimentare a cotei de
izoglucoza cu 1.966 tonepentru fiecare din anii de comercializare 2006/2007, 2007/2008 si
2008/2009.

Prin aplicarea cresterii de 1.966 tone, cota de izoglucoza este de: 8 960 tone (1.01.2007 –
30.09.2007), 13 913 tone (2007/08) si 15 879 tone (2008/09).

Anul de comercializare pentru produsele din cadrul organizarii comune a pietei zaharului incepe
la 1 octombrie si se incheie la 30 septembrie anul urmator.
Soiuri de samanta de sfecla de zahar folosite

Soiuri autohtone :Barsa, Polirom

Sustinerea productiei:
– 50.50 € /ha plata unica pe suprafata (SAPS);
-192 - € /ha plati nationale complementare cuplate de productie;
- 77.20 €/ha plata separata pentru zahar pentru suprafetele contractate cu fabricile de productie;
-3 0 Ron/to productia marfa.

Indicii calitativi principali ai sfeclei de zahăr sunt :

 productivitate ridicată
 conţinut ridicat de zahăr
 conţinut scăzut de K – Na – N în sfeclă
 melasare redusă

Zaharul constituie, de multa vreme, o problema la nivel european, iar Romania ar putea sa
faca fata pe piata comuna daca ar investi in acest sector. „Sfecla de zahar este cea mai profitabila
cultura agricola, pentru ca randamentul este destul de mare, se acorda subventii si, cel mai
important, exista piata de desfacere”, Ioan Armenean, presedintele Patronatului Zaharului.

Piata de desfacere:

Potentialii clienti ai culturii adaugate din Romania sunt 8 Societati Comerciale de zahar
acreditate, care proceseaza zahar din sfecla si zahar brut din trestie si cu care s-au incheiat
contracte :

SC Zaharul Oradea SA
Oradea, str. Borsului nr.3, jud. Bihor

SC Zahar Corabia SA
Corabia, str. Traian nr. 1, jud. Olt

SC Zaharul Ludus SA
Ludus, str. Fabricii nr.3, jud. Mures

SC Agrana Romania
Buzau, str. Aleea Industriei nr. 7, jud. Buzau

SC Zaharul Liesti SA
Liesti, str. Fabricii nr.1, jud. Galati

SC Marr Sugar SA
Bucuresti, str. Stirbei Voda, nr 87, sector 1

SC Zahar Calarasi
Calarasi, str. Varianta nord br. 4

SC Zahar Bod
Bod, str. Fabricii nr.1, jud. Brasov

Societatile comerciale de izoglucoza

Amylum Romania S.A

Str. Fabricii, nr 5, jud. Covasna

Roquett Romania S.A

Str. Platforma industriala SV, nr. 5, jud. Dolj

Furnizorii societatii:

Nr. crt Denumire material Denumire furnizor

1 Grau COMCEREAL
GIURGIU;
2 Porumb FARMGOL SA
3 Floarea soarelui FARMGLD SA
4 Orz Dnnme S.A.
5 Ingrasaminte AGROPLANT
Europa S.R.L.
6 Pesticide Kiefer Agrar OST
AGROPLANT
7 Combustibil PETROM
URZICENI
8 Echipamente INSTITRAK S.A.
BATM

ANALIZA CONCURENTEI
 Mediul de afaceri romanesc din prezent deja a preluat foarte mult din capitalismul
occidental, este un mediu volatil si inalt competitiv,de aceea pentru a avea succes trebuie sa iti
cunosti bine concurenta.
Principalul concurent al societatii il reprezinta firma SC Exploterra SA ,cu o suprafata de
2780 de ha , proprietate a 8 actionari influenti.
Situatia financiara a firmei:
Puncte forte:
-experienta de 20 ani
-conducerea este formata din experti
- suprafata cultivabila mult mai mare
Puncte slabe:
-societate mare ce se precoizeaza pe piata ca ar avea datorii
-incepand de anul trecut a inceput sa piarda din principalii clienti

Cap.3. Elaborarea programului de productie

Prognozarea productiilor prin metoda mediilor mobile pe anul 2006

Produse UM 2003 2004 2005 2006

Grau tone 480 470 490 480
Floarea soarelui tone 110 130 150 130
Porumb tone 690 660 710 680
Orz tone 200 190 230 202,5

Prongnozarea pe anul urmator:

Grau:

480 470 500

475 485
480

Floarea soarelui:

110 130 150

120 140
130

Porumb:

690 660 710

675 685
680

Orz:
 200 190 230
195 210
202,5

Optimizarea structurii de productie

Utilizam metoda bugetului partial

Nr.crt Specificari simbol U.M. Cultura inlocuita (orz) Cultura care se introduce in
structura(sfecla de
zahar)

1 Productia la hectar q kg 2500 1450

ch lei 12000 14000
2 Cheltuieli cu
productia la
hectar
p lei 0,7 1,5
3 Pretul de vanzare
pe kilogram

Profitul suplimentar obtinut ca urmare a inlocuirii culturii de orz cu sfecla de

zahar.
Pierderi:
A:Ch/ha cu sfecla de zahar 14000
B:Venituri/ha orz 26000
C:Venituri/ha cu sfecla de zahar 30000
D:Ch/ha orz 12000

C+D-(A+B)=42000-40000= 2000>0

Inlocuirea culturii este favorabila asta aducand un profit suplimentar firmei.

Cap. 4. Programul de comercializare

Nr. crt. Productia totala (kg) Pretul de vanzare (lei/kg) Venituri

Grau 480000 0.12 57600

Floarea soarelui 130000 0.3 39000
Porumb 680000 0.1 68000
Sfecla de zahar 12000000 0.12 1440000
total 1604600

Cap.5. Programul financiar

Nr.crt. Specificare Valoare(lei) Valoare(%)

1. Total cheltuieli 1543000 100

2. Ingrasaminte 58973 3,82197

3. Seminte 700100 45,37265

4. Lucrari mecanice 800030 51,849

5. Forta de munca 50000 3,240441

6. Energie electrica 14000 0,907323

7. Amortizare 80103 5,19138

Rezultatele economico-financiare estimate ale exploatatiei agricole

Nr crt Indicatori Valoare(lei)

1 Cifra de afaceri 1604600
2 Cheltuieli totale 1543000
3. Profit 60400
4. Marja de profit 3,76

Marja de profit = Profit / CA *100