Dimensiunile pieței.

Capacitatea pieței
Cota de piață (absolută) a unei companii sau a unui produs se determină ca raport între
vânzările companiei sau ale produsului și vânzările totale înregistrate pe piața respectivă, într-o
anumită perioadă.
Cota relativă de piață a unei companii se calculează ca raport între cota de piață a
companiei respective și cota de piață a celui mai puternic concurent al său (liderul pieței). Cota
relativă de piață a liderului se calculează ca raport între cota de piață a acestuia și cota de piață a
companiei situate pe locul al doilea.

❖ Cota de piață absolută

vânzările firmei
Cota de piață absolută = vânzările de pe întreaga piață * 100
(toți competitorii)

70
?% * 100 = 35%
200

20%

30%

❖ Cota de piață relativă

 a apărut datorită dificultății de a obține totalul pieței;

 scopul calculării cotelor de piață este compararea cu cei mai importanți competitori;
 baza de raportare în cazul acestei cote de piață nu este totalul pieței, ci cel mai important
concurent.

vânzările firmei
Cota de piață relativă =
vânzările celui mai important competitor

vânzările firmei mele

(dacă ocupă un loc de la 2 la n) vânzările liderului
vânzările liderului vânzările locului 2
1
1. Tabelul de mai jos prezintă situația pieței românești a autoturismelor, în anul 2017, în funcție
de mărci. Calculați cota de piață absolută și relativă pentru fiecare marcă.
Tabelul 4
Vânzările de autoturisme pe piața românească, în anul 2017
Nr. Cota absolută Cota relativă
Marca Vânzări (nr. buc.)
crt. de piață (%) de piață
1. Dacia 32.155 30,4 2,82
2. Volkswagen 11.388 10,7 0,35
3. Skoda 9.533 9,0 0,29
4. Renault 8.601 8,1 0,26
5. Ford 6.950 6,6 0,21
6. Opel 5.119 4,8 0,15
7. Hyundai 3.577 3,4 0,11
8. Toyota 3.365 3,2 0,10
9. Mercedes-Benz 3.090 2,9 0,09
10. Suzuki 2.696 2,5 0,08
11. Restul 19.383 18,3 0,60
TOTAL 105.857 100
(Sursa: APIA - Buletin Statistic Auto, http://www.apia.ro/wp-content/uploads/2017/11/2017-10-Analize.pdf)

vânzările firmei
Cota de piață absolută = * 100
vânzările de pe întreaga piață

32.155
Cota de piață Dacia = * 100 = 30,4%
105.857

11.388
Cota de piață Volkswagen = * 100 = 10,7%
105.857
[…]

vânzările firmei
Cota de piață relativă =
vânzările celui mai important competitor

vânzările firmei
(dacă ocupă un loc de la 2 la n) vânzările liderului
vânzările liderului vânzările locului 2

32.155
Cota de piață relativă Dacia (lider) = = 2,82
11.388

11.388
Cota de piață relativă Volkswagen (locul 2) = = 0,35
32.155

9.533
Cota de piață relativă Skoda (locul 3) = = 0,29
32.155
[…]

2
2. Pe o piață se întâlnesc trei mărci ale unui produs de larg consum care se cumpără
săptămânal. În urma unui studiu de piață efectuat în unitățile de vânzare cu amănuntul care
comercializează cele trei mărci, s-a estimat că din 100 de consumatori, 20 au cumpărat
marca 1, 30 marca 2 și 50 marca 3 în săptămâna considerată. În ceea ce privește intențiile de
cumpărare pt. săptămâna următoare:
➢ din totalul consumatorilor care au cumpărat marca 1, 60% o vor recumpăra, 20% vor
cumpăra marca 2, iar restul vor cumpăra marca 3;
➢ din cei care au cumpărat marca 2, 60% o vor recumpăra, 10% vor cumpăra marca 1,
iar restul de 30% vor cumpăra marca 3;
➢ din cei care au cumpărat marca 3, 50% vor cumpăra marca 1, 20% vor cumpăra
marca 2, iar restul vor rămâne fideli mărcii 3.
Să se estimeze cotele de piață ale celor trei mărci în săptămâna considerată și să se prevadă
cotele de piață pt. săptămâna următoare.

p11 p12 … p1n

M = [p21 p22 … p2n] , în care pij = probabilitatea de tranziție a consumatorilor de la
pn1 pn2 … pnn
produsul “i” la produsul “j”

𝐩𝟏𝟏 p12 p13

M = [ p21 𝐩𝟐𝟐 p23 ] , în care:
p31 p32 𝐩𝟑𝟑
p11 = coeficientul de fidelitate al consumatorilor mărcii 1
p22 = coeficientul de fidelitate al consumatorilor mărcii 2
p33 = coeficientul de fidelitate al consumatorilor mărcii 3
p12 = probabilitatea schimbării mărcii 1 cu marca 2
p13 = probabilitatea schimbării mărcii 1 cu marca 3
p21 = probabilitatea schimbării mărcii 2 cu marca 1
p23 = probabilitatea schimbării mărcii 2 cu marca 3
p31 = probabilitatea schimbării mărcii 3 cu marca 1
p32 = probabilitatea schimbării mărcii 3 cu marca 2

𝟎, 𝟔 0,2 0,2
M = [ 0,1 𝟎, 𝟔 0,3 ]
0,5 0,2 𝟎, 𝟑

Cik = cota de piață a mărcii “i” în perioada “k”

Așadar, în săptămâna considerată cota de piață a mărcii 1 este de 20%, cota de piață a mărcii 2
este de 30%, iar cota de piață a mărcii 3 este de 50%.

c10 (cota de piață a mărcii 1 în săptămâna 0) = 0,2

c20 (cota de piață a mărcii 2 în săptămâna 0) = 0,3
c30 (cota de piață a mărcii 3 în săptămâna 0) = 0,5

Conform teoriei lanțurilor Markov, matricea cotelor de piață în perioada “k” (Ck) este:
Ck = (C1k C2k C3k)

k = 0 (săptămâna considerată)
C0 = (C10 C20 C30) = (0,2 0,3 0,5) → matricea cotelor de piață în săptămâna 0

3
C10 + C20 + C30 = 1

Pt. a estima cota de piață pt. săptămâna următoare vom utiliza următoarea formulă a matricei
cotelor de piață în perioada “k” (Ck):

Ck = Ck-1 * M
k = 1 (următoarea săptămână)
C1 = C0 * M
0,6 0,2 0,2
= (0,2 0,3 0,5) * [0,1 0,6 0,3]
0,5 0,2 0,3

C11 (cota de piață a mărcii 1 în săptămâna 1) = 0,2 * 0,6 + 0,3 * 0,1 + 0,5 * 0,5 = 0,40
C21 (cota de piață a mărcii 2 în săptămâna 1) = 0,2 * 0,2 + 0,3 * 0,6 + 0,5 * 0,2 = 0,32
C31 (cota de piață a mărcii 3 în săptămâna 1) = 0,2 * 0,2 + 0,3 * 0,3 + 0,5 * 0,3 = 0,28

C1 = (C11 C21 C31) = (0,40 0,32 0,28)

C11 + C21 + C31 = 1

În concluzie, se estimează că 40% dintre consumatori vor cumpăra marca 1, 32% marca 2, iar
28% marca 3.