Dimensiunile pieței.

Aria (localizarea) pieței

Activitatea de piaţă cunoaşte un grad ridicat de concentrare teritorială în anumite zone şi centre
comerciale. Pentru cunoaşterea ariei pieţei, se studiază gradul de concentrare a acesteia,
fenomenele de gravitaţie comercială şi capacitatea de atracţie a cumpărătorilor.

I. Gradul de concentrare a pieţei

Gradul de concentrare a pieţei evidențiază densitatea diferită în privința volumului
activității de piață. Gradul de concentrare spațială a activității de piață se poate măsura, devenind
astfel posibile comparații între diverse piețe ca și cunoașterea modificărilor intervenite de la o
perioadă la alta.
Un instrument în această privință îl reprezintă coeficientului de concentrare Gini
corectat (c) [numit și coeficientul Gini-Struck], calculat după relaţia:

în care:
n = numărul de piețe pe care își desfășoară compania activitatea;
pi = ponderea fiecărei piețe în totalul volumului de activitate al companiei.
Coeficientului de concentrare Gini corectat ia valori între 0 și 1, arătând un grad ridicat
de concentrare a pieței atunci când valoarea sa se apropie de 1.

1. În anul 2002, România a exportat 50.453 tone de vin, destinaţiile exporturilor fiind
prezentate în tabelul de mai jos.
Tabelul 1
Exporturile de vin ale României în anul 2002
Țara Exporturi (tone)
Marea Britanie 21.811
Germania 15.236
Japonia 3.518
Israel 2.327
Republica Moldova 1.123
Statele Unite ale Americii 882
Franţa 700
Republica Cehă 585
Altele 4.271
Total 50.453

pi = ponderea fiecărei piețe în totalul volumului de activitate al companiei →

21.811
pt. Marea Britanie = = 0,432303
50.453

15.236
pt. Germania = = 0,301984
50.453

3.518
pt. Japonia = = 0,069728, etc.
50.453

1
 Tabelul 2
Calculul ponderilor exporturilor
Țara Exporturi (tone) Pi Pi2
Marea Britanie 21.811 0,432303 0,186886
Germania 15.236 0,301984 0,091194
Japonia 3.518 0,069728 0,004862
Israel 2.327 0,046122 0,002127
Republica Moldova 1.123 0,022258 0,000495
Statele Unite ale Americii 882 0,017482 0,000306
Franța 700 0,013874 0,000192
Republica Cehă 585 0,011595 0,000134
Altele 4.271 0,084653 0,007166
Total 50.453 0,293364

Coeficientului de concentrare Gini corectat ia valori între 0 și 1, arătând un grad ridicat de

concentrare a pieței atunci când valoarea sa se apropie de 1. Rezultatul obținut (0,45807) indică
o distribuție uniformă a exporturilor.

II. Gravitaţia comercială

Legea gravitaţiei comerciale, elaborată de Reilly, stabileşte că două localităţi A şi B

atrag cumpărători dintr-o localitate intermediară X, în raport direct proporţional cu numărul
locuitorilor acestor localităţi şi în raport invers proporţional cu pătratul distanţei dintre
localitatea X şi fiecare din localitățile respective.
Formula de calcul, conform acestei legi, este:

VA PA D 2
= * ( B ) , unde
VB PB DA

VA = vânzările atrase de localitatea A dintr-o localitate X

VB = vânzările atrase de localitatea B din aceeași localitate X
PA = populaţia localităţii A
PB = populaţia localităţii B
DA = distanţa dintre localitatea X și localitatea A
DB = distanţa dintre localitatea X și localitatea B

Legea lui Reilly are o largă aplicabilitate practică, cu ajutorul ei stabilindu-se:

 cumpărăturile atrase într-o localitate mai mare din localităţile mai mici aflate în apropiere;
 punctul, pe traseul dintre două localităţi (A şi B), în care cumpărăturile atrase sunt egale
(Va=Vb), cumpărătorilor din acel punct (localitate) fiindu-le indiferent dacă se deplasează în
localitatea A sau B pentru a-şi face cumpărăturile;
 aria de atracţie comercială a unei localităţi, hărţi comerciale etc.

2
 1. Să se calculeze vânzările atrase de localitățile A și B dintr-o localitate intermediară X,
situată la o distanță de 61 km de A și 87 km de B, știind că populația localității A este de
56.900 locuitori și a localității B de 41.790 locuitori.

PA = 56.900 DA = 61
PB = 41.790 DB = 87

Aplicând formula lui Reilly:

VA 56.900 87 2
= * ( ) = 2,76
VB 41.790 61

Aceasta înseamnă că localitatea A vinde de 2,76 de ori mai mult localității intermediare
X, decât localitatea B.
Rezolvând sistemul de ecuații:
VA
= 2,76
VB

VA + VB = 1
VA = 2,76 * VB 1
VB = = 0,266
3,76
2,76VB + VB = 1
VA = 1 – 0,266 = 0,734
3,76 VB = 1
În concluzie, localitatea A atrage 73,4% din vânzări, iar localitatea B atrage 26,6%.

2. O firmă dorește să delimiteze aria de atracție comercială a unui oraș X asupra unui
număr de 4 localități mai importante din zonele învecinate cu scopul de a decide până la
ce distanță de orașul X va putea extinde distribuția produselor sale.
Informațiile despre populația și distanțele între localități sunt prezentate în tabelul următor:
Tabelul 5
Localități Populație (nr. locuitori) Distanța față de X (km)
X 320.000 -
A 225.000 100
B 400.000 140
C 270.000 165
D 150.000 190

VA PA D 2
= * ( B ) , unde VA = VB
VB PB D A

Limitele ariilor comerciale se determină prin precizarea punctului în care “atracția” celor
două centre comerciale este indiferentă, adică punctul în care sunt atrase aceleași vânzări.
În aceste condiții, aplicând formula lui Reilly, vom obține:
PA D 2 PA DB PB PB
1= * ( B) → 1=√ * → DB = DA√ → DB + DA = DA√ + DA
PB DA PB DA PA PA

PB
→ DB + DA = DA√ +1
PA

Dacă se consideră DT distanța totală între A și B, adică:

3
 PB DT
DT = DA√ + 1 → DA =
PA P
1+√ B
PA

Asemănător se va calcula și DB:

DT
DB = P
1+√ A
PB
Aceste expresii reprezintă distanțele dintre localitățile A și B și punctul de indiferență.
Unind succesiv punctele de indiferență, se poate delimita aria de influență a unui centru
comercial.

100 165
DXA = = 54,39 km DXC = = 86,00 km
225.000 270.000
1+√320.000 1+√
320.000

140 190
DXB = = 66,10 km DXD = = 112,78 km
400.000 150.000
1+√ 1+√320.000
320.000

3. Să se calculeze procentul vânzărilor cu amănuntul pe care orașul H le pierde în favoarea

orașului S, știind că distanța dintre cele două orașe este de 94 km, iar populațiile lor sunt
de 127.800 locuitori pentru H și 653.800 locuitori pentru S.

Se poate utiliza formula lui Converse, unde:

VA PA 4 2
= * ( ) , unde:
VX PX D

VA = vânzările atrase de localitatea A

VX = vânzările atrase de localitatea X
PA = populaţia localităţii A
PX = populația localității X
D = distanţa dintre localitatea A și localitatea X

! La numărător se trece localitatea în favoarea căreia se pierd vânzările (care

atrage vânzările), iar la numitor localitatea care pierde vânzările.
Aplicând formula în cazul problemei date se obține:
VS 653.800 4 2
= * ( ) = 0,009
VH 127.800 94

VS + VH = 1

VS = 0,009 * VH 1
VH = = 0.99
1,009
0,009VH + VH = 1
VS = 1 – 0,99 = 0,01
1,009 VH = 1

În concluzie, 99% din vânzări se realizează pe plan local (în localitatea H), iar 1% din vânzări se
realizează în localitatea S (sunt pierdute de orașul H în favoarea orașului S).
4
III. Capacitatea de atracţie a cumpărăturilor dintr-o anumită zonă
Capacitatea de atracţie a cumpărăturilor dintr-o anumită zonă comercială se determină ca raport
între vânzările aferente microzonei considerate şi vânzările totale ale zonei.

1. O rețea de supermarket-uri care dorește să deschidă un nou magazin într-o anumită zonă
comercială efectuează un studiu asupra situaţiei vânzărilor realizate de alte magazine în
zona respectivă. Pentru aceasta, divizează zona comercială în microzone distincte, în
funcţie de distanţa dintre consumatori şi magazine. Informațiile obținute sunt prezentate
în tabelul următor:
Tabelul 8
Distanța (DI) Populația (PI) Vânzări/loc. (VPI)
Microzone (ZI)
(km) (loc.) (u.m.)
A 0-0,5 8.350 5.000
B 0,5-1,0 15.000 2.850
C 1,0-1,5 27.510 1.200
D 1,5-2,0 46.800 650
E > 2,0 - -

Să se determine care va fi repartizarea capacității de atracție în cadrul fiecărei microzone și să se

estimeze vânzările / m2. Dimensiunea medie a magazinelor este de 1.200 m2 și pentru distanțe
mai mari de 2 km vânzările se estimează la 37 milioane u.m.

În primul rând se estimează vânzările pentru microzonele A, B, C și D (știind deja că

vânzările pentru microzona E sunt de 37 mil. u.m.)
Calculul presupune înmulțirea fiecărei vânzări cu numărul de locuitori din fiecare
microzonă:
VI = PI * VPI

Astfel, vânzările estimate vor fi:

VA = 8.350 * 5.000 = 41.750.000 u.m.
VB = 15.000 * 2.850 = 42.750.000 u.m.
VC = 27.510 * 1.200 = 33.012.000 u.m.
VD = 46.800 * 650 = 30.420.000 u.m.
VE = 37.000.000 u.m.
Vânzări totale estimate = 184.932.000 u.m.

Capacitatea de atracție va fi repartizată în proporții egale cu veniturile obținute în fiecare

microzonă:

Zone Atracția (%)

A 22,6
B 23,1
C 17,8
D 16,5
E 20,0
Total 100

5
Având în vedere că suprafața medie a magazinelor este de 1.200 m2, atunci:
vânzări totale 184.932.000
Vânzări / m2 = = = 154.110 u.m. /m2
dimensiunea magazinelor 1.200