LICEUL TEHNOLOGIC “IULIU MANIU” 

 
 

Proiect pentru certificarea competentelor profesionale 
Nivel IV 

 
Calificarea tehnician in activitati economice 
 

 
PROFITUL NEGOCIATORULUI SI MODALITATI DE RELATIONARE
CU PARTENERII DE AFACERI 
 
 
 
 
 
 
 
Profesor coordonator :                                                                                                 
Absolvent: 
                                                                                                               Drutas Alexandru
George  Prof.ing. MOS AUGUSTIN      
 
 
 
 
                                       
 
      
                                                               

2021
 CUPRINS 
 
Contents 
ARGUMENT.................................................................................................. 
CAPITOLUL I – Profilul negociatorului si modalitati de relationare cu partenerii de afaceri 
 Negociatorul............................................................................................. 
1.1 Profilul negociatorului............................................................................. 
1.2 Codurile de conduita si maniere in relatiile de negociere – negociatorul ideal................... 
1.3 Modalitati de relationare cu partenerii de afaceri................................ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
    ARGUMENT 

În societate personalitatea negociatorului se diferenţiază printr o multitudine de atitudini înnăscut
e sau dobândite, unele pozitive, altele negative. Printro educaţie psihologică, atitudinile negative, 
diversele defecţiuni pot fi corectate, în timp putându-se
forma trăsături psihofiziologice pozitive.Se poate forma astfel puterea de vointa,de infranare a a 
acţiunilor pripite, de calmare a nervozităţii,
a lăcomiei , de cultivare a cinstei şi vredniciei,de descătuşare a iniţiativei şi de impulsionare a cur
ajului. În procesul de educaţie psihologică,trăsăturile pozitive, talentele pot fi promovate spre a
dobândi trăsături noi în ascensiunea cătreabilitate şi
măiestrie. Altfel spus, personalitatea negociatorului se formează prin şlefuirea şiînnobilarea aptit
udinilor ce îl caracterizează, printr -un proces complex
de perseverenţă şieducaţie a voinţei. Personalitatea negociatorului este formată din interacţiunile 
diferiteloratitudini şi trăsături psihofiziologice ereditare înnobilate sau modelate de mediul social 
în procesul educativ. Orice individ are
o anumită personalitate. Spre a deveni negociator, eltrebuie să dobândească o
a doua personalitate, respectiv să dobândească o
a doua natură,clădită pe fundalul primei personalităţi. În aceste condiţii, selecţionarea propriilor 
negociatoriconstă într -un proces îndelungat şi complex de experienţe,
de observare şi instruire în procesul activităţii generale desfăşurate. Pregătirea psihologică va da 
roade numai pe fondulunei personalităţi morale şi profesionale.
Un negociator lipsit de pregătirea profesională,oricâtă educaţie psihologică i se va face, va fi
tot timpul complexat de necunoaştere şi dincauza insuficienţei profesionale va recurge la atitudin
i de nervozitate, de oscilaţie, deinconsecvenţă, de minciună,
de şiretenie etc. Instruirea psihologică se face atât teoretic, cât şi practic. Teoretic, printr-
o instruire pedagogică periodică şi practic,
pe calea intrării candidaţilor în diferite echipe de negociatori,la început ca observatori, apoi cu ti
mpul, antrenându-i în operaţiuni de pregătire a materialelor documentare, în procese de simulare 
a negocierilor, în activitatea de bază, în activităţi deanaliză şi decizie, de
o mai mică importanţă.În procesul de educaţie psihologică se porneşte de
la cunoaşterea aptitudinilorindividului, de
la temperamentul, firea şi caracterul ce îi definesc personalitatea.
Se va avea învedere regula potrivit căreia cei mai mulţi indivizi se caracterizează prin dimensiuni 
medii deaptitudini, temperament, fire şi caracter. Vânzătorul (negociatorul) trebuie să aibă o
serie de calităţi, printre care: uşurinţa în exprimare, temeinica pregătire pentru problema
abordată, cunoaşterea unei limbi străine de circulaţie internaţională, capacitatea de stăpânire de
sine, capacitatea de a menţine simţul proporţiilor, de a se concentra asupra problemelor esenţiale,
prezenţa atractivă, simţul umorului, tact, cunoştinţe avansate de cultură generală şi abilitate de a
lucra cu oameni de diferite naţionalităţi, religii, culturi . 
Studiile arată că primul lucru pe care
un cumpărător îl cumpără este impresia asupra angajamentului vânzătorului faţă de el (o chestiun
e de emotivitate), urmată de cumpărarea \"renumelui companiei\"
(un amestec de emotivitate şi raţionalitate). La sfârşit, dar nu
pe ultimul loc, clientul cumpără produsul ca
o combinaţie finală a tuturor beneficiilor oferite lui de acel produs (o acţiune, în principal, bazată 
pe raţionalitate). 
 
 
                                       
 
 

                                   1.1 PROFILUL NEGOCIATORULUI 

’’ Negociatorul, in sensul traditional, presupune ca ambele parti sa fie mai dispuse sa fie
de acord, decat sa se dezaprobe.’’ - Dean Acheson  
’’
Cea mai dificila parte a unei negocieri este sa te asiguri ca renunti la orice fel de emotie si ca te c
oncentrezi asupra faptelor.’’ - Howard Baker 
’’ Cand stii cat valorezi, nu te oprii pana nu obtii ce ti se cuvine.’’ - Pierre Corneille 
’’ Diplomatia este arta de a face pe cineva sa gandeasca asa cum vrei tu. ’’ - Sir David Frost 
Conform dictionarului explicativ: 
PROFIL: - contur, aspect al fetei cuiva, privita dintr-o parte 
               - portret,figura 
               - infatisare, aspect, forma 
               - caracter predominant al cuiva sau a ceva 
NEGOCIATOR: - persoana care poarta discutii, duce tratative cu un alt stat
in vederea                                                incheierii
unor tratate, acorduri sau conventii internationale 
                          - persoana care duce tratative,
in numele sau ori al altcuiva, pentru incheierea                                     unei afaceri 
    Rezultatele unei negocieri depind foarte mult de calitatile negociatorilor, acestia deosebindu-
se prin competenta cu care abordeaza si se comporta in negociere. 
   Competenta de negociator cuprinde cunostiintele, aptitudinile, atitudinile si comportamentele n
ecesare pentru realizarea unei negocieri de succes.
In cazul unui negociator profesionist, inclinatiile naturale ale personalitatii sale sunt eclipsate de
alti factori. Acestia pot
fi: circumstantele, pregatirea negocierii, experienta profesionala, diferite tehnici aplicate etc. 
              Principalii factori care concura la definirea profilului unui negociator sunt: 
1.factori exteriori:prezentare, disponibilitate 
2.factori intelectuali:spirit de analiza, agilitate, putere de observatie, memorie vizuala,
capacitate                                   de argumentare 
3.comportament social:sociabilitate, stapanire de
sine, dinamism, diplomatie, incredere in sine,                                           perseverenta, rabdare 
4.factori de natura etica:cunostiinta profesionala, loialitate, discretie 
5.aptitudini pentru munca:spiritul raspunderii, spirit de echipa,
spirit organizatoric, punctualitate,                                          disciplina 
 
Cunostinte 
Cunostiintele necesare unui negociator sunt diferite, in functie de domeniul in
care opereaza.Pentru caracterizarea unui bun negociator trebuie evidentiate cunostiintele de psih
nosociologice, pentru a intelege si stapanii bine interactiunile umane,
precum si de indemanare si deprinderi obtinute prin experienta in negociere:a vinde bine,
a aduna si a prelucra informatii, a comunica,
a convinge si a influenta , aptitudinea manageriala, indemanarea de a rezolva confilcte, de
a crea un climat optim de lucru, de a face si a primii concesii. 
Aptitudini 
Conform
DEX, aptitudine – insusire psihica individuala care conditioneaza indeplinirea in bune conditii a 
unei munci, a unei actiuni; aplicatie, inclinatie 
Michael Armstrong defineste un set de aptitudini necesare intr-un proces de negociere, cum
sunt: capacitatea de analiza, empatia, capacitatea de
a planifica, aptitudini interactive si de comunicare 
Capacitatea de analiza:
- defineste acea capacitate necesara negociatorului pentru a putea        evalua factorii care influen
teaza pozitia si tacticile folosite, cu scopul de a                         valorifica toate argumentele ce pot
fi aduse pentru sprijinirea propriei pozitii adoptate la inceputul procesului de negociere. 
Empatia: - defineste puterea negociatorului de
a detecta schimbarile psihologice aparute in starea adversarului si punctele slabe a le acestuia. 
Capacitatea de planificare:
- presupune capacitatea de a elabora si de a aplica unele strategii de negociere. 
Aptitudini interactive si comunicare: - vin
in sprijinirea negociatorului prin aducerea contraargumentelor potrivite, prin respectarea partener
ului si aducerea unor raspunsuri prompte;presupun iscusinta negociatorului de a-
si informa si argumenta clar, pozitiv  si logic pozitia in procesul de negociere. 
Hassan Souni,
in cartea ‘’Manipularea in negocieri’’, enumera cateva aptitudini specifice muncii unui negociato
r:stapanirea de sine, rabdarea, flexibilitatea, motivatia, gandirea pozitiva si creativitatea 
Stapanirea de sine: -contribuie la realizarea unei stari psihice destinse,
a unei bune comunicari intrapersonale si ii permite negociatorului sa-si valorifice mai bine resurs
ele interne si externe 
                                 -la consolidarea acestui atribut contribuie modul de viata echilibrat, care
include lectura, muzica, sport si o tehnica non-verbala prin zambet. 
Rabdarea: -este necesara prin negociator, care trebuie sa-
si potriveasca miscarile ritmului sau, dar si ritmul partenerului; 
                  -in negocieri, prioritate are cel care
nu este presat de timp sau cel care, cel putin, asa lasa sa para. 
Flexibilitatea:
-defineste capacitatea de adaptare la multiplele situatii si la oamenii diferiti care vor fi intalniti in 
cursul negocierii. 
Motivatia: -implica constientizarea intereselor, nevoilor, motivelor care stau la baza actiunii pe
care o intreprinde negociatorul; 
                   -contribuie la formarea si la intarirea vointei de a reusii. 
Gandirea pozitiva:-se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si pri
n incredere in judecata si actiunile proprii. 
Creativitatea:-permite negociatorului sa descopere perspective noi asupra problemei si sa gener
eze solutii bune, uneori neasteptate, mai ales in momentele de blocaj al negocierii; 
                        -trebuie sa fie logica si realista. 
Abilitati 
Conform DEX, abilitate-capacitate de a
face totul cu usurinta si iscusinta;dibacie, indemanare; maiestrie;pricepere.Manifestare abila;lucr
u sau act facut cu ingeniozitate si finete. 
Un bun negociator trebuie sa aiba abilitatea de: 
A ASCULTA:-Nu intrerupe interlocutorul. 
                        -Lasa interlocutorul sa vorbeasca.Va spune tot ce vrei sa stii despre el 
                        -Cere explicatii pentru a evita orice neintelegere 
A PUNE INTREBARI:-Pune intrebari “deschise”, la care nu se poate raspunde cu
“da” sau “nu”                                          (de exemplu “Ce parere aveti despre....?”) 
                                       -Nu adresea intrebari care
pun interlocutorul in defensiva si care ar putea                                          
fi neplacute.Inlocuieste “De ce?” cu “De ce credeti asa?”. 
A FI UN BUN VANZATOR:-In acest caz, vorbim de vanzare in sensul cel mai larg posibil:
de                                                     produse sau servicii, de idei, de puncte de vedere etc. 
A COLECTA SI A PRELUCRA INFORMATII:-Cu cat esti mai bine informat si cu cat
ii poti                                                                                       prezenta acest lucru negociatorului c
u atat                                                                                           sansele ca discutia sa
se termine asa cum ai                                                                                       sperat sunt mai mari. 
A CONVINCE SI A INFLUENTA:-Negocierea este un fel de “confruntare” care
se poate                                                                        incheia la
un numitor comun sau poate esua.Negociatorul va                                                              incerca,
in primul rand, sa transforme toate “problemele”                                                                  tale
in beneficii, iar scopul lui final este ca tu sa renunti la                                                               
cerintele tale.Sustine-ti cauza pana la capat si nu te lasa                                                                   
intimidat. 
A CREA UN CLIMAT OPTIM DE LUCRU:-Climatul optim al unei negocieri trebuie sa fie
cordial, de colaborare, vioi, proprice afacerilor.Acesta nu se poate obtine imediat, ci se face
in timp si cu tact.Trebuie sa treaca imediat la discutarea problemelor de afaceri, pentru ca cele do
ua parti au nevoie de un anumit interval
de timp pentru a ajunge pe aceeasi lungime de unda.Exista acele discutii introductive care nu
au legatura cu afacerile propriu-zise si care au menirea de a
conduce partile spre o anumita sincronizare. 
A TRATA CONFLICTELE:
-Orice negociere conflictuala si pe pozitii de forta este marcata de                                                   
 dispute.Se recomanda evitarea conflictelor. 
A PLANIFICA SI A PRIORITIZA:-
In primul rand, trebuie sa stii ce anume vrei sa obtii in urma                                                             
  negocierii.Atunci cand stii care vrei sa
fie rezultatul, iti va                                                              
fi mai usor sa negociezi, deoarece ai deja in minte finalul. 
Atitudini 
        Conform DEX atitudine-fel de a fi sau de a
se comporta(prezentand adesea o anumita conceptie);comportare.A lua atitudine=a-si manifesta 
pozitia,a-si afirma(cu o hotarare) punctul de vedere. 
         Negocierea ofera ocazia intalnirii unor persoane sau grupuri care
au atitudini cel mai adesea diferite in ceea ce priveste natura problemelor si modul de abordare a 
lor.De aceea, intelegerea acestor aspecte are
o deosebita importanta pentru a asigura succesul negocierii 
CONCEPTUL INCLUDE TREI COMPONENTE: 
Cognitiva-fiecare persoana isi construieste imagini despre lume, isi formeaza convingeri proprii, 
pe baza cunoasterii realitatii, valorificand experiente proprii de viata.Forta acestor                        
convingeri este diferita, de la convingeri slabe la convingeri foarte puternice. 
Afecitva-imaginile despre lume au intotdeauna o incarcatura emotionala;problemele, evenimente
le sau persoanele pe care individul ajunge sa le cunoasca nu raman fara                          ecou in
plan afectiv. 
Comportamentala-convingerile si sentimentele asociate ale acestora determina o anumita 
tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o problema, eveniment sau persoana. 
 
 
 
1.2 Codurile de conduita si maniere in relatiile de negociere-negociatorul ideal 
     Un cod etic este un
document scris care enunta valorile, normele si tipurile de conduita dupa care
se desfasoara un proces de negociere. El are menirea de a atrage atentia persoanelor implicate
in procesul de negociere asupra faptului ca negocierea nu se realizeaza in orice conditii. 
      Un cod de conduita si maniere constituie un instrument
de reglementare a relatiilor formale si informale dupa care se realizeaza procesul de negociere,
precum si un ghid al practicilor de negocieree care orienteaza comportamentele si deciziile perso
anelor implicate in proces. 
          Codul de conduita si maniere in relatiile de negociere este folosit pentru:  
 A defini comportamentele acceptate si acceptabile;  
 A promova standarde ridicate practictae in procesul de negociere; 
 A furniza persoanelor implicate in procesul de negociere un ghid pe care sa
il foloseasca pentru propria evaluare; 
 A stabili un contract moral intre negociator; 
 A proteja firmele implicate de comprtamente necinstite. 
     Atata timp cat negocierea este purtata cu participarea constienta si deliberata a partilor care ca
uta impreuna o solutie la
o problema comuna, abordarea implica o anumita etica si respectarea unor principii fundamentale
.  
    
1. Principiul avantajului reciproc- acordul este bun atunci cand partile negociatoare au ceva de 
castigat si niciuna nu are ceva de pierdut.Fiecare parte poate obtine victoria, fara ca nimeni sa
fie infrant.
Important este faptul ca, atunci cand toate partile castiga, toate sustin solutia aleasa si respecta ac
ordul incheiat. Principiul avantajului reciproc (win-win) nu
exclude insa faptul ca avantajele obtinute de una dintre parti sa
fie mai mari sau mai mici decat avantajele obtinute de catre cealalta parte aflata in negociere. 
   2. Principiul actiunilor compensatorii- orice forma
de negociere este guvernata de principiul actiunilor compensatorii. Principiul poate fi regasit in e
xpresii de genul: Dau, daca dai, Fac daca faci, Daca mai dai tu, mai las si eu etc. 
   3. Principiul moralitatii si legalitatii- pentru a evita neplaceriile, moralitatea intelegerilor dint
re negociatori, acolo unde legea nu o apara, ramane adesea o chestiune de principiu, de
deontologie. 
  
NEGOCIATORUL IDEAL ARE URMATOARELE COMPETENTE: 
1.”A sti” al negociatorului 
  Sa cunoasca produsul sau 
   Sa cunoasca intreprinderea sa 
  Sa cunoasca piata sa 
  Sa cunoasca clientela sa 
2.”A sti sa faci” al negociatorului 
  Sa stie sa negocieze, sa incheie un contract 
  Sa stie sa isi organizeze munca sa 
  Sa stie sa faca ca informatia sa se ridice 
  Sa stie sa trateze cu ierarhia sa  
3.”A sti sa fie” al negociatorului 
  Sa aiba atitudini si comportamente “castigator-castigator” 
  Sa aiba atitudini si comportamente strategice: de “prospectare, dezvoltare, fidelizare” 
  Sa aiba atitudini si comportamente si atitudini de comunicare 
  Sa stie sa fie discret 
 
   Negociatorul ideal trebuie sa indeplineasca urmatoarele calitati: 
 Vointa, combativitate, curaj si perseverenta; 
 “Spirit sportiv”, adica dorinta de a concura si spirit de echipa; 
 Inteligenta, memorie buna, capacitate sporita de observare; 
 Imaginatie si gandire; 
 Rabdare si stapanire de sine; 
 Receptivitate fata de problemele si sugestiile partenerului de negociere; 
 Diplomatie si capacitate de convingere; 
 Amabilitate, modestie; 
 Capacitate de negociere sub presiunea timpului si a altor factori externi; 
 Loialitate si discretie; 
 Cunostinte minime de psihologie; 
 Cunoasterea tacticilor de negociere; 
 Cunoasterea problemelor puse in discutie; 
 Cunoasterea foarte bine a cel putin o limba de circulatie internationala. 
Reguli de comportament  pentru negociator: 
 Pastrarea calmului; 
 Pastrarea respectului fata de partener; 
 Ascultarea cu rabdare a argumentelor partenerului; 
 Exprimarea satisfactiei sa nu se transforme in entuziasm; 
 Sobrietate in actiunile protocolare; 
 Evitarea discutiilor in contradictoriu; 
 Interventia in discutie a membrilor echipei se face organizat; 
 Evitarea intierii actiunii de negociere cu idei preconcepute; 
 Nu se intrerupe partenerul in timpul interventiei, indiferent de argumentele sale; 
 O acuzatie sau un repros nu se lasa fara raspunsul diplomatic cuvenit; 
 Sa se evite intreruperea negocierilor brusc. 
 
 
 
 
1.3 Modalitati de relationare cu partenerii de afaceri 
 
Relatia de afaceri dintre doi parteneri are la baza dorinta fiecaruia dintre ei de
a realiza profit, pastrand acelasi timp legatura pe termen lung 
 
    STIATI CA...? 
O relatie de afaceri sigura, adica una in care cei doi parteneri au incredere unul in celalalt,
in produsele sau serviciile pe
care si le ofera si considera pretul platit ca unul echitabil, este cheia succesului fiecaruia dintre pa
rteneri. 
Secretul unei relatii bune cu partenerii de afaceri sta in comunicare.Prin comunicare se asigura o 
vizibilitate clara si distincta a firmei in fata partenerilor de afaceri si a concurentilor. 
 
Pentru a avea o relatie buna cu partenerii de afaceri, trebuie sa tinem cont de urmatoarele: 
 Sa
fie indeplinite toate obligatiile contractuale, termenele si  conditiile de plata, toate intelegerile 
convenite cu buna-credinta si cu respectarea legii; 
 Sa
se depuna eforturi constante pentru castigarea reputatiei de partener de afaceri de incredere, i
ntegru si competent; 
 Sa
se adopte o atitudine demna, civilizata si profesionala in raporturile cu partenerii din tara si st
rainatate, in deplin respect fata
de toti partenerii de afaceri, fara a utiliza intimidari, amenintari si violente in raporturile cu ac
estia, indiferent de dimensiunea lor in raport cu propria firma; 
 Sa
se promoveze concurenta loiala in raporturile de afaceri, neincurajarea formelor de concurent
a monopolista sau neloiala in afacerile proprii sau ale altor comercianti, abtinerea de
la promovarea in contracte a unor clauze abuzive; 
 Sa fie promovate solutii amiabile, prin negocieri, mediere si compromisuri; 
 Sa se respecte deciziile definitive si irevocabile ale instantelor judecatoresti,
ale Comisei de Mediere sau ale comisiilor de arbitraj de luat camerele de comert si industrie t
eritoriale, date in litigiile contractuale; 
 Sa se utilizeze forme corecte de reclama si publicitate; 
 Sa se respecte drepturile de proprietate.