Tactica reprezinta o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor si formelor de

actiune ce urmeaza sa fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Daca strategia cuprinde obiectivele urmarite si scopurile, tactica de negociere este acea
parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite
în vederea relizarii obiectivelor în cauza.
Mai întâi, tacticile de negociere pot fi împartite în ofensive si defensive.
În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea
punctelor slabe de aparare a partenerului.
Tacticile defensive urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
argumentele aduse. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingator. Tot în cadrul tacticilor
defensive se înscrie si aceea de a spune numai atât cât este absolut necesar, încercându-se astfel
sa se determine partenerul sa vorbeasca mai mult, sa faca scapate informatii importante cu
privire la intentiile sale.
Forta de vanzare este alcatuita din vanzatori care incearca sa vanda unor consumatori bunuri,
servicii, idei, apeland in acest sens la tehnici de comunicare si tehnici de vanzare in acelasi timp.
Pentru a reusi in aceasta activitate de vanzari se impune respectarea unor reguli de baza:
1. Intotdeauna se va porni de la cunoasterea nevoilor clientilor, asa incat produsul/serviciul
oferit acestuia sa corespunda nevoii sale si sa-i confere beneficia (Investigarea)
2. Ce se vinde sunt de fapt, beneficiile clientilor si nu produsele/serviciile;
3. Între cele doua parți implicate, vanzatorul si cumparatorul, trebuie sa existe un proces de
comunicare bine construit si care sa functioneze perfect;
4. Satisfacerea clientului este un punct central in activitatea de vanzare;
5. Relatia care se construieste intrevanzator si cumparator trebuie sa fie o relatie de tip
castig-castig, in care ambele parti implicate obtin beneficii;
6. Niciodata clientul nu trebuie inselat!
7. Comunicarea dintre cei doi parteneri se bazeaza atat pe transmiterea informatiilor (in
ambele sensuri), dar mai ales pe ascultarea dorintelor si nevoilor clientului;
8. Onestitatea, lipsa exagerarii, flexibilitatea, creativitatea, perseverenta, initiativa sunt doar
cateva dintre cele mai importante caracteristici cerute unui agent de vanzari.
Pentru a realiza o vânzare de succes consilierul trebuie să întrunească următoarele calități:
1. iscusinta, incluzand experienta in vanzare;
2. abilitatea de a se exprima clar si convingator;
3. putere de convingere a clientilor sa cumpere;
4. autoincredere, optimism;
5. ambitie;
6. buna organizare;
7. infatisare agreabila;
8. simtul umorului;
9. sanatate fizica;
10. dorinta de a castiga bani.
Tactici de vînzare:
1. Inspira clientului increderea in tine
2. Spune o poveste (aceasta presupune crearea unei legaturi speciale pirn care clientul se va
putea deschide, efectiv putem afla mai multe informatii, plus comunicarea ulterioara va fi
mai putin tensionata)
3. Experiența (ai drept scop sa relatezi clientului despre produsul care are cele mai bhune
recenzii, sau chiar tu singur ai porcurat produsul, un exemplu des utilizat sunt clapetele
de la roca instalate la eroport).
4. Tehnica alternativei sau a alegerii
5. Atenția – Ascultarea/ sau Folosește-i cuvintele (Este foarte important sa auzim si sa
intelegm clientul, sa-i intelegem preferintele si insusi produsul de care are nevoie si
problema pe care o doreste sa rezolve ).
6. Totalizeaza beneficiile/prezinta cistigul pe termen lung (Dupa ce am aflat problema
care trebuie rezolvata urmeaza sa explicam toate beneficiile sau avantajele pordusului
astfel incit clientul sa constietizeze ca mai bun decit pordusul respectiv nu poate fi
nicaieri si nimic)
7. Tehnica consecvenței sau a da-urilor mici (în cazul in care persoana este mai putin
predispusa sa vb noi oricum trebuie sa aflam ceva informatie, respectiv incercam sa
oferim intrebari de tip inchis)
8. Tehnica recapitulării (doar repetind informatia ne putem asigura ca am inteles si auzit
clientul si doleantele acestuia)
9. Tehnica „fără risc”
10. Prezentarea unui dezavantaj minor
11. Spune-i ceea ce are de pierdut daca nu cumpara
12. Compara pretul

Tatici de închiere a vînzării:

1. Personalizarea mesajului (după ce se identifica toate butoanele clientului, necesitatile,
porblemele care trebuie rezolvate prin acesta cumparatura, cosilierul deja poate adapta
mesajul dupa client)
2. Convingerea clientului prin faptul ca problema acestuia se va rezolva 100%/ ultimile 2 -
3 argumente care schimba situatia.
3. Tactica roșu negru (Îi oferi clientului fără ca acesta să-și deie seama o alternativă /
Preferați să cumparati acum sau la comanda? Achitam 50% acum si 50 % la livrare?
Achita toata suma acum sau toată la livrare?).
4. Tactica tăcerii (Uneori este bine de lăsat un loc de pauză, pentru ca clientul sa mai
analizeze situatia aflinduse doar uc ideile si gindurile proprii / )
5. Tactica mutarii in timp si spatiu (plecam la depozit sa vedem totusi produsul pe viu/
daca aveti posibilitatea va astetpam la magazinul de l achisinaului unde produsul este in
vitrina/ va organizam livrare cu achitare la livrareplecam la calculator sa vedem cum
putem influenta oferta, etc.)
6. Identificarea partenerului (oferirea reducerii)
7. Tactica azi – mîine (motivarea clietului ca azi cumpara cu 5% reducere, miine sau cind
va reveni va avea reducere mai mare.)
8. Tactica experienta (clapeta aeroport/ a cumparat cada Emilian cretu/)
9. Tactica folosirii timpului (Cererea este lansata in ultimul moment lasand partenerui de
negociere un timp foarte scurt de decizie. Cel mai probabil vei primi raspunsul dorit!)
10. Manipularea (este ultima cada/ la contract peste 90 zile/ daca o cumparati azi va oferim
in 5 % reducere)
11. Pozitionarea la acelasi nivel cu clientul (folosirea altui limbaj pe intelesul clientului/
deschide / incredere).
12. Tactica schimbarii negociatorului (cind clientul este foarte inchis/ intervenirea sefului)
13. Urgența (doar azi reducere/ sau azi si miine aveti timp sa va ginditi/ duminica se
scumpesc preturile).
14. Lasa mostre/ poze