Realizarea apelurilor de prospectare

Una din cele mai importante metode de identificare pro activă a clienților este
realizarea de apeluri de prospectare, dar până la acestă etapă sunt alți pași de
referință care asigură succesul în vânzare.

 Folosiți internetul pentru a descoperi prioritățile potențialilor clienți.

 Apelurile „la rece” irită prospecții și diminuează sau elimină
oportunitățile de vânzare.
 Transformați „apelurile reci” în „apeluri calde” care atrag potențialii
clienți.
 Utilizați profilarea de detaliu a companiilor- target pentru a gestiona mai
bine relația cu potențialii clienți.
 Maximizați eforturile de cercetare înțelegând metodele și comenzile
rapide ale motoarelor de căutare.
 Cea mai bună și mai rapidă metodă prin care puteți afla informații este
prin apelarea clienților potențiali.
 Căutările booleene (pe baza de sintaxa de cautare) relevă cele mai
specifice și utile informații.
 Câmpul de Căutare avansată Google vă permite să efectuați cu ușurință
căutări booleene detaliate.
 Biblioteca dumneavoastră locală oferă resurse gratuite și acces la unele
pagini în schimbul unei taxe.
 Respectați regula de aur: „Rezolvați problemele altora așa cum și-ar dori
aceștia să le rezolve”.

Încetați să mai apelați „la rece”

Apelarea la rece este o pierdere de timp. Puteți evita o convorbire inutilă dacă
înainte de apelul „la rece” vă ajutați de tehnologiile de tip „Sales Intelligence”
pe care Internetul le pune la dispoziție și care vă oferă o serie de date importante
privind problemele cu care se confruntă prospectul dumneavoastră.

Agenții de vânzări care folosesc aceste metode pentru prospectare sunt mai
predispuși să-și atingă obiectivele în vânzări în comparație cu cei care nu le
folosesc. Înainte de apel, găsiți informații pe care potențialul
dumneavoastră client le va considera valoroase. Acest lucru vă potențează
credibilitatea și vă diferențiază de concurență. Aceste tehnologii vă permit să
adunați date pe baza cărora să puneți întrebări exacte și inteligente.

Motoare de căutare, sfaturi și tehnici de căutare

Majoritatea consideră că toate motoarele de căutare sunt identice, că toate oferă

aproape aceleași rezultate. Nimic mai neadevărat. Mulți utilizatori nu știu cum
să profite la maximum de informațiile de pe Internet, dincolo de un nivel
superficial. Motorul de căutare va afișa date pe măsura calității termenilor
introduși.

Motoarele de căutare sunt fie motoare de indexare, cum ar fi Google, care

vizează verificarea anumitor subiecte și returnează rezultatele în funcție de
cuvintele sau expresiile pe care le căutați, fie sunt motoare de directoare, cum ar
fi Yahoo, care organizează informații web în categorii și oferă informații
generale. Toate aceste date și resursele de căutare ale Internetului ajută la
indexarea în motoarele de căutare și includ tehnici și instrumente pentru Google:

 Căutarea de tip boolean – permite combinarea pentru a limita, a extinde

sau a defini căutarea. Utilizați cuvântul „AND” (cu majuscule) sau
semnul plus (+) între cuvinte pentru a indica motorului de căutare că
fiecare cuvânt pe care îl specificați trebuie să apară pe paginile
rezultatelor căutării. Folosiți „OR” între cuvinte pentru a indica faptul că
trebuie să apară un cuvânt sau altul. Folosiți „NO” sau semnul minus (-)
lângă cuvintele pe care nu le doriți în rezultatele căutării. Nu introduceți
un spațiu între semnul minus și cuvântul pe care doriți să îl omită
rezultatele căutării.
 Citarea – Pentru a căuta o anumită succesiune de cuvinte în ordinea
exactă, puneți cuvintele între ghilimele: „fonduri de investitii mutuale”.
 Căutare combinată – Obțineți cele mai bune rezultate de căutare
combinând cuvinte și fraze specifice între ghilimele cu termeni booleeni.
De exemplu: „vicepreședinte” + marketing + „corporație XYZ” –
activități.
 Ordinea cuvintelor contează – Rezultatele căutării dumneavoastră vor
avea clasamente diferite în funcție de ordinea în care listați termenii de
căutare. De exemplu: sport + stele + salarii sau salarii + stele + sport.
 Memoria cache – Dacă site-ul nu mai este disponibil, reveniți la
rezultatele căutării și executați click pe butonul „Cache” pentru a vedea o
imagine a site-ului când acesta era activ.
 Alcătuiți o bază de date sau efectuați o căutare sub forma unei liste –
Utilizați ghilimele pentru a accesa conținutul site-urilor web ale bazei
de date. De exemplu: „Lista companiilor de dispozitive medicale”.
 Yahoo și Bing – Google este cel mai util aliat pentru informații online
despre companii. Yahoo și Bing oferă alternative; search.yahoo filtrează
rezultatele căutării. Bing oferă o caracteristică care rezumă textul. Plasați
mouse-ul direct în dreapta unui anumit link de rezultat al căutării pentru a
vedea un rezumat al acelui link.
 Motoare de Meta-Căutare – Acest tip de site web afișează rezultatele
căutării de la mai multe motoare de căutare.
 Sugestii de căutare – Pe măsură ce introduceți expresia de căutare,
asistentul de căutare Google construiește instantaneu o listă de termeni
din care puteți alege. Executați click pe pictograma „lupă” de lângă
rezultatul căutării pentru a vedea o previzualizare a paginii sale web.
 Asistență în cazul unui lapsus – Plasați un asterisc (*) în locul
cuvântului uitat, iar rezultatele căutării vor include opțiuni care pot afișa
ceea ce căutați. De exemplu: vicepreședinte * al Acme Engineering.
 Localizarea adreselor de e-mail – Utilizați porțiunea unei adrese de e-
mail din dreapta semnului @ – de exemplu @ green.com – combinată cu
înlocuirea asteriscului Google, pentru a afla adresele de e-mail ale
persoanelor cu șirul de text respectiv. De exemplu: *@petrom.com.
 Căutare pe site-ul companiei – Google vă permite să limitați rezultatele
căutării la o anumită entitate – de exemplu, o companie – tastând cuvântul
„site” la sfârșitul șirului de căutare urmat de numele entității și de
domeniul (.com, .ro, .net). De exemplu: „director general” _ site:
generalmills.com. Nu puneți un spațiu între : și „site”.
 Căutări cool booleene – Google vă permite să utilizați termeni booleeni
pentru a găsi liste de membri online, pe care le puteți converti în liste de
prospecți. De exemplu, dacă doriți să căutați o listă de contabili din
Bucuresti, introduceți următoarele în caseta de căutare: contabil +
Bucuresti + „lista membri”filetype: xls.
 Sortează-ți rezultatele – Google organizează rezultatele după categorii:
știri, imagini, etc.. Executați click pe folderele afisate a pentru a vedea
rezultatele căutării pe categorii.
 Rezultate prin e-mail – Google Alerts vă notifică prin e-mail atunci când
pe internet apar informații noi de care sunteți interesați. Pentru activare,
accesați google.com/alerts.
  În loc să vă amintiți aceste trucuri de căutare, utilizați câmpul Căutare
avansată Google. Acolo puteți efectua căutări complexe booleene
introducând termenii de căutare în câmpurile corespunzătoare.
Partea nevăzută a Internetului și utilitatea în prospectare

O bună parte dintre paginile web nu sunt vizibile pentru unele motoare de
căutare, dar le pot fi accesate dacă folosiți câteva resurse web specifice:

 Datele companiei – Înregistrați-vă pe site-uri precum listafirme,

kompass, pentru a accesa informațiile esențiale despre companie și a
folosi aceste date în prospectare.
 Informații despre companii mai mari – Hoovers este una dintre cele
mai bune resurse pentru informații despre companiile mari.
 Prezentări generale ale companiei – Înregistrați-vă gratuit pe diverse
platforme care oferă prezentări și informații generale despre directori.
 Căutare de companii internaționale – Două surse bune sunt solusource
și kompass.
 Brevete – Pentru a impresiona potențialii clienți, împărtășiți informații
despre cele mai recente produse ale concurenței lor utilizând Căutarea
avansată de brevete prin Google.
 Bloguri – Pentru a găsi bloguri, introduceți numele companiei, al
industriei sau al activității comerciale care vă interesează în fereastra de
căutare a blogurilor (google.com/blogsearch).
 Căutare pe Twitter – Topsy este un motor de căutare remarcabil pentru
Twitter și alte rețele sociale.
 Căutarea asociatiilor – Asociațiile furnizează informații detaliate despre
industria prospectului.
 Informații științifice – Descărcați informații de specialitate despre multe
subiecte la alegere din Microsoft Academic Search
(academic.search.microsoft) și Google Scholar (scholar.google).
 Statistici industriale – Două surse superioare de informații despre
industrie sunt alacrawiki și researchwikis.
 Meta-căutarea industriilor – Utilizați funcția de căutare avansată la
biznar pentru informații despre afaceri și industrie, din numeroase surse
online, inclusiv site-uri web ale companiilor, bloguri de afaceri, wiki, site-
uri guvernamentale și multe altele.
 Date demografice – Pentru date demografice fiabile, accesați site-ul INS
sau Eurostat, care oferă diagrame, hărți și multe altele.
  Puterea rețelelor – LinkedIn este cea mai importantă rețea de afaceri
online. Consultați profilurile potențialilor dvs. clienți și creați liste de
contacte prin Căutarea lor avansată.
 Activitatea în mediul social – Pentru mai multe conexiuni personale,
configurați un cont pe Facebook. Multe companii își crează propriile
pagini de Facebook.
 Biblioteca publică – Multe baze de date online nu sunt disponibile decât
dacă dvs. sau compania dvs. plătiți un abonament. Cu toate acestea,
bibliotecile din multe orașe se abonează la aceste baze de date. Dacă aveți
un card la bibliotecă, puteți accesa aceste resurse. Unele biblioteci oferă
acces de pe computerul de acasă sau de la birou. Accesați site-ul
bibliotecii dvs.

Apelul de prospectare „la cald”

Pe măsură ce culegeți informații despre potențialii clienți, trebuie să le

organizați în mod corespunzător pentru a vă transforma apelarea la
rece în apeluri calde. Creați un fisier Excel cu informații pentru
fiecare client cheie, care să includă compania, clientul, informații de contact și
informații despre produse, venituri și firme concurente.

Când discutați cu prospecții dumneavoastră, folosiți datele acumulate. De

exemplu: „Am văzut un articol recent în x despre y și m-am gândit la compania
dumneavoastră. Organizația noastră a ajutat mai multe companii ca a dvs. să
rezolve probleme similare. Aș dori să ne întâlnim, să vă răpesc 45 de minute din
timpul dvs. pentru a înțelege modul în care compania dvs. se ocupă de aceste
probleme și să vă împărtășesc câteva idei referitoare la modul în care vă putem
ajuta “.

Cercetarea pe care o faceți înainte de a vă contacta un prospect vă poate facilita

enorm succesul abordării unui client potențial și este una din cele mai eficiente
metode de prospectare, pentru că astfel vă arătați interesul față de viitorul
partener.

Text realizat pe baza cărții „Take the Cold Out of Cold Calling”
de Sam Richter