Nevoia de Justificare

Machine Translated by Google
Capitolul 6
Nevoia de a justifica
Acțiunile noastre
Costurile și beneficiile
reducerii disonanței
Teoria disonanței cognitive Autojustificare în viața de zi cu zi

6.1 Ce este disonanța cognitivă și cum se face 6.2 Cum funcționează disonanța cognitivă în viața de zi cu zi și
oamenii evită disonanța pentru a menține o imagine de care sunt câteva modalități constructive de a o reduce?
sine pozitivă?
Justificarea efortului
Când cognițiile sunt în conflict Justificare externă versus internă
Disonanța și conceptul de sine Pedeapsa și autopersuasiunea
Decizii, decizii, decizii
Paradigma ipocriziei
Disonanța, cultura și creierul
Justificarea faptelor bune și a faptelor dăunătoare
Câteva gânduri finale despre disonanță: Învățare din
Greșelile noastre
157
158 Capitolul 6
A fost o veste șocantă: 39 de persoane au fost găsite moarte într-o proprietate de lux din Rancho
Santa Fe, California, participanți la o sinucidere în masă. Toți erau membri ai unui cult obscur
numit Heaven's Gate. Fiecare corp era așezat îngrijit, picioarele îmbrăcate în Nike-uri negre noi-
nouțe, fața acoperită cu un giulgiu violet. Membrii cultului au murit de bunăvoie și în pace,
lăsând în urmă casete video care descriu motivele sinuciderii lor: Ei credeau că cometa Hale-
Bopp, o cometă recent descoperită care străbate cerul nopții, era biletul lor către o nouă viață în
paradis. Erau convinși că în urma lui Hale Bopp se afla o navă spațială gigantică a cărei misiune
era să-i ducă la o nouă încarnare. Pentru a fi ridicați de nava spațială, ei trebuiau mai întâi să se
debaraseze de „containerele” lor actuale. Adică trebuiau să-și părăsească propriile trupuri
punându-și capăt vieții. Din păcate, nicio navă nu a venit vreodată.
Cu câteva săptămâni înainte de sinuciderea în masă, unii membri ai cultului au cumpărat

un telescop scump, de mare putere. Au vrut să obțină o vedere mai clară a cometei și a navei
spațiale despre care credeau că călătorește în spatele ei. Câteva zile mai târziu, au returnat
telescopul și au cerut politicos banii înapoi. Când managerul magazinului i-a întrebat dacă au
probleme cu luneta, ei au răspuns: „Ei bine, Doamne, am găsit cometa, dar nu găsim nimic în
urma ei” (Ferris, 1997). Deși managerul magazinului a încercat să-i convingă că nu este nimic în
neregulă cu telescopul și că nimic nu urmărește cometa, ei au rămas neconvinși. Având în vedere
premisa lor, logica lor era impecabilă: știm că o navă extraterestră urmărește în spatele cometei
Hale-Bopp. Dacă un telescop scump nu a reușit să dezvăluie acea navă spațială, atunci este ceva
în neregulă cu telescopul.
Gândirea lor s-ar putea să te pară ciudată, irațională sau stupidă, dar, în general, membrii
cultului Heaven's Gate nu au fost niciunul dintre acele lucruri. Vecinii care le cunoșteau îi
considerau plăcuti, inteligenți și rezonabili. Care este procesul prin care oamenii inteligenți și
sănătoși pot ceda unei astfel de gândiri fantastice și un comportament autodistructiv? În acest
capitol, vă vom arăta de ce comportamentul lor nu este până la urmă misterios. Este pur și
simplu un exemplu extrem al unei tendințe umane normale: nevoia de a ne justifica acțiunile și
angajamentele.
Teoria disonanței cognitive

6.1 Ce este disonanța cognitivă și cum evită oamenii disonanța pentru a menține o
imagine de sine pozitivă?
În ultima jumătate de secol, psihologii sociali au descoperit că unul dintre cei mai puternici
determinanți ai comportamentului uman provine din nevoia noastră de a păstra o imagine de
sine stabilă și pozitivă (Aronson, 1969, 1998). Majoritatea oamenilor cred că sunt peste medie –
mai etici și competenți, conducători mai buni, lideri mai buni, judecători de caracter mai buni și
mai atractivi decât majoritatea (Brown, 2012; Fine, 2008; Gilovich, 1991). Dar dacă cei mai mulți
dintre noi ne considerăm rezonabili, morali și inteligenți, ce se întâmplă atunci când ne
confruntăm cu informații care sugerează că ne-am comportat în moduri nerezonabile, imorale
sau stupide? Acesta este subiectul acestui capitol.
Când cognițiile sunt în conflict

Cu mulți ani în urmă, Leon Festinger (1957) a dezvoltat și a investigat lucrările precise ale a ceea
ce este probabil cea mai importantă și mai provocatoare teorie a psihologiei sociale: teoria
Disonanță cognitivă disonanței cognitive. El a definit disonanța ca fiind disconfortul care este cauzat atunci când
Disconfortul pe care îl simt oamenii două cogniții (credințe, atitudini) sunt în conflict sau când comportamentul nostru intră în
atunci când două cogniții (credințe, conflict cu atitudinile noastre. Disonanța cognitivă produce întotdeauna disconfort și, ca răspuns,
atitudini) sunt în conflict sau când se încercăm să-l reducem. Dar, spre deosebire de modurile în care ne satisfacem alte sentimente
comportă în moduri care nu sunt în incomode – de exemplu, reducerea foametei sau a setei prin mâncare sau băutură – calea către
concordanță cu concepția lor despre ei înșiși reducerea disonanței nu este întotdeauna simplă sau evidentă. De fapt, poate duce la fascinant
Necesitatea de a ne justifica acțiunile: costurile și beneficiile reducerii disonanței 159
schimbări în modul în care gândim despre lume și felul în care ne comportăm. Cum putem reduce
disonanța? Există trei moduri de bază (vezi Figura 6.1):
• Schimbându-ne comportamentul pentru a-l aduce în concordanță cu cogniția disonantă.
• Prin încercarea de a ne justifica comportamentul prin schimbarea uneia dintre disonante

cognitii.
• Prin încercarea de a ne justifica comportamentul prin adăugarea de noi cogniții.
Pentru a ilustra fiecare dintre acestea, să ne uităm la ceva pe care milioane de oameni îl fac de mai
multe ori pe zi: fumează țigări. Dacă sunteți fumător, este posibil să aveți disonanță deoarece știți că
fumatul crește semnificativ riscurile de cancer pulmonar, emfizem și deces precoce. Cum poți reduce
această disonanță? Cel mai direct mod este să-ți schimbi comportamentul și să renunți la țigări.
Comportamentul tău ar fi atunci în concordanță cu cunoștințele tale despre legătura dintre fumat și
cancer. Deși mulți oameni au reușit să renunțe, nu este ușor; multi au incercat si nu au reusit.
Ce fac acești oameni? Ar fi greșit să presupunem că pur și simplu înghit greu, se aprind și se pregătesc
să moară. Ei nu. Cercetătorii au studiat comportamentul și atitudinile fumătorilor înrăiți care au participat
la o clinică de renunțare la fumat, dar apoi au recidivat.
Ce crezi că au descoperit cercetătorii? Fumătorii înrăiți care au încercat să renunțe și nu au reușit au
reușit să-și scadă percepția asupra pericolelor fumatului. În acest fel, ei ar putea continua să fumeze
fără să se simtă groaznici din cauza asta (Gibbons, Eggleston și Benthin, 1997).
Un studiu pe mai mult de 360 de adolescenți fumători a constatat același lucru: cu cât dependența
lor de fumat este mai mare și cu cât au avut probleme mai mari în renunțarea la fumat, cu atât au venit
mai multe justificări pentru a continua să fumeze (Kleinjan, van den Eijnden și
Figura 6.1 Cum reducem disonanța cognitivă

Există trei moduri de bază de a reduce disonanța: schimbați-vă comportamentul, schimbați-vă cunoașterea sau
adăugați o nouă cunoaștere.
160 Capitolul 6
Engels, 2009). Și fumătorii pot veni cu niște justificări destul de creative.

Ei spun că fumatul merită riscul de cancer și emfizem pentru că este
atât de plăcut și, în plus, îi relaxează și reduce tensiunea nervoasă și
în acest fel le îmbunătățește efectiv sănătatea. Unii adaugă o
cunoaștere care le permite să se concentreze asupra excepției vie:

„Uită-te la bunicul meu. Are 87 de ani și fumează un pachet pe zi de la
12 ani. Asta dovedește că nu este întotdeauna rău pentru tine.” Unii
fumători, chiar și femeile însărcinate care aud avertismente tot timpul,
se convin că datele care leagă nicotina de cancer sunt neconcludente
sau, dacă doar reduc, șansa de a face rău este redusă (Naughton,
Eborall și Sutton, 2012). Autojustificări ale fumătorilor ca acestea apar
în studii din întreaga lume (Fotuhi et al., 2013).
Adolescenții care fumează de obicei își

justifică acțiunile cu cunoștințe precum
O altă modalitate populară de reducere a disonanței prin adăugarea unei noi cunoștințe este
„Fumatul este mișto”; „Vreau să fiu ca
autoafirmarea, în care o persoană se concentrează pe una sau mai multe dintre calitățile sale bune
prietenii mei”; „în filme, toată lumea
fumează”; "Sunt sănătos; nu mi se va pentru a diminua usturimea disonantă cauzată de a face ceva prostesc: „Da, mă simt destul de prost să
întâmpla nimic”; sau „adulții sunt mereu pe fac. încă mai fumez, dar băiete, sunt un bucătar bun. De fapt, permiteți-mi să vă povestesc despre
spatele meu în legătură cu lucrurile pe care le fac”.
această nouă rețetă.
. .” (McConnell & Brown, 2010; Steele, 1988). Aceste justificări pot părea o prostie pentru
nefumător, dar acesta este punctul nostru de vedere. După cum arată rațiunile fumătorilor, oamenii
care se confruntă cu disonanța vor nega sau distorsionează adesea realitatea pentru a o reduce.
Când înțelegi disonanța, o vei vedea în acțiune peste tot în jurul tău. Aici
sunt trei exemple diverse.
Auto-afirmare • Care este primul – crezând că consumul excesiv de alcool este distractiv sau să mergi la o petrecere
În contextul disonan ei și să te irosești? Atitudinea despre băutură cauzează comportamentul sau comportamentul
teorie, o modalitate de a reduce cauzează atitudinea? Un studiu longitudinal al studenților a constatat că este
disonanța reamintindu-și unul sau mai acesta din urmă, datorită disonanței. Să presupunem că studenții care cred că este destul de stupid
multe atribute pozitive să se îmbătească în fiecare weekend sunt convinși într-o noapte de băutură excesivă de prietenii
lor. Nevrând să recunoască pentru ei înșiși că sunt conformiști năuciți, reduc disonanța dintre
atitudinea lor și acțiunea lor, convingându-se că băutura excesivă este distractivă. Atitudinile lor cu
privire la aceasta se schimbă (van der Zwaluw et al., 2013).
• Ce se întâmplă cu oamenii care prevestesc sfâr itul lumii, î i vând bunurile ia teaptă ziua
apocalipsei în vârful unui munte i care apoi, din fericire, se dovedesc a gre i? Observați cât de
puțini dintre ei recunosc că au fost proști să fie atât de creduli? În schimb, de obicei reduc disonanța
spunând ceva de genul: „Previziunea noastră a fost corectă; am folosit doar numere din capitolul
greșit al Bibliei.”
• Cum rezolvă oamenii disonanța atunci când două aspecte centrale ale identității lor sunt în conflict?
Într-un studiu, cercetătorii s-au întrebat cum au tratat bărbații gay care erau puternic identificați cu
biserica lor creștină declarațiile anti-gay din partea slujitorilor lor. O modalitate de a rezolva
disonanța ar fi să-și schimbe comportamentul – adică să-și schimbe biserica sau chiar să-și
părăsească religia. Dar cei care decid să rămână în biserică rezolvă disonanța concentrându-se
asupra deficiențelor slujitorului; de exemplu, ei spun: „Nu religia mea este cea care promovează
această prejudecată – ci bigotismul acestui predicator anume” (Pitt, 2010).
Pe scurt, înțelegerea disonanței explică de ce atât de mult din gândirea umană nu este rațională, ci
raționalizantă. Indiferent cât de deștepți ar fi, oamenii care se află în mijlocul reducerii disonanței sunt
atât de implicați în a se convinge că au dreptate încât ajung adesea să se comporte irațional și
dezadaptativ (Stanovich, West și Toplak, 2013). Uneori, desigur, căutăm noi informații
pentru că vrem să fim exacti în opiniile noastre sau să luăm cele mai înțelepte decizii. Dar odată ce noi
suntem angajați față de opiniile și convingerile noastre, cei mai mulți dintre noi denaturează
informațiile noi într-un mod care le confirmă (Hart et al., 2009; Ross, 2010). Oamenii care nu
doresc să renunțe la idei discreditate din punct de vedere științific (cum ar fi credința greșită că
vaccinurile provoacă autism) sau care primesc vești proaste despre sănătatea lor pot fi la fel de
„creativi” în negarea dovezilor și reducerea disconfortului lor (Aronson, 1997; Croyle & Jemmott,
1990; Pratarelli, 2012).
De exemplu, să presupunem că aveți sentimente puternice dacă pedeapsa cu moartea îi
descurajează sau nu pe oameni să comită crimă. Vă prezentăm acum o serie de argumente pe
ambele părți ale problemei; unele dintre aceste argumente sunt plauzibile, iar altele sunt
prostesc. Ce argumente îți vei aminti cel mai bine? Dacă gândiți rațional, ar trebui să vă amintiți
cel mai bine argumentele plauzibile și cele mai puțin plauzibile, indiferent de propria poziție.
Dar ce prezice teoria disonanței? Un argument prostesc care susține propria ta poziție trezește
o oarecare disonanță, deoarece ridică îndoieli cu privire la înțelepciunea acelei poziții sau la
inteligența oamenilor care sunt de acord cu ea. De asemenea, un argument sensibil de cealaltă
parte a problemei stârnește, de asemenea, o oarecare disonanță, deoarece ridică posibilitatea
ca cealaltă parte să fie mai inteligentă sau mai precisă decât ați crezut. Pentru că aceste
argumente trezesc disonanțe, încercăm să nu ne gândim la ele. Este exact ceea ce cercetătorii
au descoperit în mod repetat.
Oamenii își amintesc că argumentele plauzibile sunt de acord cu propria poziție și argumentele
neplauzibile sunt de acord cu poziția opusă (Biek, Wood și Chaiken, 1996; Edwards & Smith,
1996; Hart și colab., 2009; Jones & Kohler, 1959).
DE CE supraestimăm durerea dezamăgirii Procesul de reducere a disonanței este

în mare parte inconștient; este sub conștientizare, păstrând atitudinile noastre în
armonie fără să ne gândim la asta. Prejudecata de impact
Imaginează-ți că tocmai ai luat un interviu pentru jobul visurilor tale. Te aștepți să fii Tendința de a supraestima
dezamăgit dacă nu obții jobul. Apoi, spre uimirea ta totală, nu primești slujba. Cât crezi că va intensitatea și durata reacțiilor
dura dezamăgirea ta? Răspunsul este: depinde de cât de reușit reduceți disonanța cauzată de emoționale față de viitor
neobținerea locului de muncă. Când primești veștile proaste, vei fi dezamăgit; cu toate acestea, evenimente negative
mai mult decât probabil, vei da în curând o învârtire care te face să te simți mai bine. Oricum
era o treabă fără fund. Și intervievatorul acela a fost un ticălos.
Interesant este că de multe ori oamenii nu anticipează cât de mult vor reduce disonanța. Când ne gândim la viitor, supraestimăm
Când oamenii se gândesc la modul în care vor reacționa la evenimentele negative viitoare, ei cât de rele ne vor face să ne simțim
arată o părtinire de impact, prin care supraestimează intensitatea și durata reacțiilor lor evenimentele negative, cum ar fi sfârșitul
unei relații romantice. Ceea ce nu
emoționale negative. De exemplu, oamenii supraestimează cât de îngrozitor se vor simți în
recunoaștem este că reducerea
urma unei despărțiri romantice, a pierderii unui loc de muncă sau a nu intra în căminul pe care
disonanței ne ajută adesea să revenim rapid.
și-l doreau (Dunn, Wilson și Gilbert, 2003;
Gilbert & Ebert, 2002; Mellers & McGraw, 2001; Wilson
și Gilbert, 2005). Ei nu reușesc să realizeze că reducerea
disonanței îi va salva în cele din urmă de suferințele
viitoare - având grijă ca ei să realizeze cât de bine le
sunt fără acel partener dificil, cât de proastă a fost cu
adevărat această slujbă și cât de grozavi sunt oamenii
în căminul în care au fost inițial. gândul era neatrăgător.
Având în vedere că oamenii au redus cu succes

disonanța în trecut, de ce nu sunt conștienți că vor face
acest lucru în viitor? Din nou, deoarece reducerea
disonanței este în mare parte inconștientă; de fapt,
funcționează mai bine așa (Gilbert & Ebert, 2002). Nu
este eficient să ne auzim spunând: „Voi încerca să mă
simt mai bine
162 Capitolul 6
convingându-mă că persoana care tocmai m-a respins este un idiot.” Este mai eficient dacă ne transformăm
în mod inconștient viziunea asupra intervievatorului; ne simțim mai bine crezând că oricine ar putea vedea
că este un idiot (Bem & McConnell, 1970; Goethals & Reckman, 1973).
Disonanța și conceptul de sine

În formularea originală a lui Leon Festinger, oricare două cogniții ar putea fi disonante. Avea dreptate, dar
elevul său Elliot Aronson a arătat că disonanța este cea mai dureroasă, iar noi suntem cel mai motivați să
o reducem, atunci când una dintre acele cunoștințe este despre sine: când conceptul nostru de sine sau
stima de sine este amenințată de cunoașterea că am făcut ceva care ne încalcă viziunea despre noi înșine
(Aronson, 1969).
Acest avans al teoriei a dus la descoperiri importante și neevidente. Cine crezi că simte cea mai mare
disonanță după ce a făcut ceva crud, prostesc sau incompetent: o persoană cu stima de sine ridicată sau
cu stima de sine scăzută? Răspunsul este: oamenii cu cea mai mare stima de sine. Ei experimentează cea
mai mare disonanță atunci când se comportă în moduri care sunt contrare părerii lor înalte despre ei înșiși
și vor munci mai mult pentru a o reduce decât cei cu un nivel mediu de stima de sine. În schimb, atunci
când oamenii care au o stimă de sine scăzută comit o acțiune stupidă sau imorală, nu simt atâta disonanță,
deoarece cunoașterea „am făcut un lucru îngrozitor” este în consonanță cu cunoașterea „Sunt un ratat;
Întotdeauna fac lucruri îngrozitoare.” Psihopații sunt, de asemenea, destul de imuni la disonanță:
cunoașterea „tocmai am tratat acea persoană într-un mod rece și fără inimă” este în concordanță cu „sunt
foarte bun la manipularea tuturor acei oameni proști care nu pot vedea prin mine” (Murray, Wood). , și
Lilienfeld, 2012).
Într-un experiment clasic, Aronson și David Mettee (1968) au prezis că indivizii cărora li s-a dat un
Atât mântuirea, cât și pedeapsa
pentru om constă în faptul că, dacă impuls stimei de sine ar fi mai puțin probabil să trișeze, dacă li s-ar oferi ocazia de a face acest lucru, decât
trăiește greșit, se poate aburi ca să cei care au o părere mai scăzută despre ei înșiși. . La urma urmei, dacă te consideri o persoană cinstită,
nu vadă mizeria poziției sale. înșelăciunea ar fi disonantă cu acel concept de sine. Cu toate acestea, persoanele care au suferit o lovitură
— Leo ToLsToy
temporară asupra stimei de sine și, prin urmare, se simt defavorizate și lipsite de valoare, ar putea fi mai
predispuse să trișeze la cărți, să-și dea cu piciorul câinele sau să facă orice fel de lucruri în concordanță cu
o opinie scăzută. de ei înșiși. În acest experiment, stima de sine a studenților a fost modificată temporar,
oferindu-le subiecților informații false despre personalitatea lor. După susținerea unui test de personalitate,
o treime dintre studenți au primit feedback pozitiv; li s-a spus că testul a indicat că sunt maturi, interesanți,
profundi și așa mai departe. O altă treime dintre elevi au primit feedback negativ; li s-a spus că testul a
arătat că sunt relativ imaturi, neinteresanți, superficiali și altele asemenea. Restul de treime dintre studenți
nu au primit nicio informație despre rezultatele testului. Imediat după aceea, studenții au fost programați
să participe la un experiment condus de un alt psiholog care nu avea nicio legătură aparentă cu inventarul
personalității. Ca parte a acestui al doilea experiment, participanții au jucat un joc de cărți împotriva unora
dintre colegii lor.
Li s-a permis să parieze bani și să păstreze orice câștigau. Pe parcursul jocului, li s-au oferit câteva
oportunități de a înșela și, astfel, de a câștiga o sumă considerabilă de bani. Descoperirile au confirmat
predicția teoriei disonanței: studenții care au primit feedback-ul pozitiv erau cel mai puțin probabil să
profite de ocazia de a înșela; studenții care primiseră feedback negativ erau cel mai probabil să trișeze; iar
grupul de control s-a situat între ele. Feedback-ul pozitiv îi inoculase practic împotriva înșelăciunii.
Într-un set mai recent de experimente, cercetătorii au descoperit că oamenii erau mai puțin probabili
a trișa (să pretind bani la care nu aveau dreptul de la experimentator) când
a fost invocat conceptul lor de sine de „a nu fi un trișor”. Unii elevi citesc instrucțiuni care se
concentrează pe identitatea lor („Vă rugăm să nu fi un trișor”), în timp ce alții citesc instrucțiuni
care s-au concentrat pe acțiune („Vă rugăm să nu trișați”). Grupul „Te rog, nu fi un trișor” a fost
mult mai puțin probabil să trișeze, pentru că asta ar fi creat disociență cu conceptul lor de sine de
a fi bun și onest. Al doilea grup, care a fost
a solicitat pur și simplu să se abțină de la comportamentul de „înșelăciune”, totuși, a pretins mai
mult de două ori mai mulți bani decât persoanele cărora li s-a cerut să nu fie „înșelători”, iar
această diferență a apărut într-o situație față în față, precum și atunci când a fost făcut în mod
privat online (Bryan, Adams și Monin, 2013).
Dacă stima de sine ridicată poate servi drept tampon împotriva comportamentului necinstit
sau auto-înfrângător, deoarece oamenii se străduiesc să-și mențină conceptele de sine în
consonanță cu acțiunile lor, această cercetare are aplicații ample. De exemplu, mulți copii afro-
americani cred că „nu au ceea ce este necesar” pentru a reuși din punct de vedere academic, așa
că nu muncesc din greu, așa că nu se descurcă atât de bine pe cât ar putea - toate acestea perfect,
dacă tragic, consoană. O echipă de psihologi sociali a efectuat o intervenție simplă, pe care au
replicat-o de trei ori cu trei săli de clasă diferite (Cohen et al., 2009). Au întărit stima de sine a
copiilor afro-americani prin
punându-i să facă sarcini de scriere structurate și autoafirmative. Copiii au trebuit să-și concentreze
atenția asupra calităților lor bune în domenii în afara academice și asupra valorilor lor cele mai
importante (de exemplu, religie, muzică sau dragoste pentru familia lor). Această afirmare de sine
le-a crescut stima de sine generală, ceea ce, la rândul său, le-a redus anxietatea academică,
rezultând o performanță mai bună. Studenții negri cu cele mai slabe performanțe au beneficiat
cel mai mult, iar beneficiile au persistat într-un studiu de urmărire doi ani mai târziu. Astfel,
schimbarea percepției negative de sine a elevilor a avut beneficii pe termen lung atât asupra
stimei de sine, cât și asupra performanței la examenele obiective.
Totuși, trebuie să fim precauți în generalizarea acestor rezultate. Întărirea stimei de sine nu
se poate face într-un mod artificial. În caz contrar, după cum ar prezice teoria disonanței,
autoafirmarea se poate întoarce înapoi. Două experimente au descoperit că în rândul persoanelor
cu o stimă de sine scăzută, repetarea afirmațiilor de sine pozitive (cum ar fi „Sunt o persoană
iubitoare”) și afirmarea cât de adevărate sunt („Acesta sunt cu adevărat eu!”) i-a făcut să se simtă
mai rău, comparativ cu persoanelor care nu au repetat afirmațiile sau care s-au concentrat asupra
modului în care afirmațiile au fost atât adevărate, cât și nu adevărate (Wood, Perunovic și Wood,
2009). În mod similar, atunci când copiilor care au o stimă de sine scăzută li se oferă laude umflate
(„Ai făcut un desen incredibil de frumos!”), acele laude se întorc adesea, descurajându-i să accepte
noi provocări pe care se tem că nu le vor putea face față ( Brummelman et al., 2014). Pentru a fi
eficientă, autoafirmarea trebuie să se bazeze pe realitate (Kernis, 2001); persoana trebuie să se
concentreze pe punctele sale tari reale, valorile pozitive și calitățile bune și apoi să se străduiască
să le facă în consonanță cu acțiunile sale.
Decizii, decizii, decizii

De fiecare dată când luăm o decizie, experimentăm disonanță. Cum se face? Să presupunem că
ești pe cale să cumperi o mașină, dar ești rupt între o dubiță și un subcompact. Știți că fiecare are
avantaje și dezavantaje: duba ar fi mai comodă. Puteți dormi în el în timpul călătoriilor lungi și are
multă putere, dar are un kilometraj slab și este greu de parcat. Subcompactul este mult mai puțin
încăpător și vă întrebați despre siguranța lui: dar este mai puțin costisitor de cumpărat, este mult
mai ușor de condus și are un record de reparații destul de bun. Înainte de a te decide, probabil
vei primi cât mai multe informații. Intră online și citești ce spun experții despre siguranța fiecărui
model, consumul de gaz și fiabilitatea fiecărui model. Veți vorbi cu prietenii care dețin o dubiță
sau un subcompact.
Probabil veți vizita dealerii de automobile pentru a testa vehiculele pentru a vedea cum se simte
fiecare. Tot acest comportament de decizie este perfect rațional.
164 Capitolul 6
Să presupunem că decizi să cumperi subcompact. Previzăm că comportamentul tău se va

schimba într-un mod specific: vei începe să te gândești din ce în ce mai mult la numărul de mile
la galon ca și cum ar fi cel mai important lucru din lume. Simultan, aproape sigur vei minimiza
faptul că nu poți dormi în subcompact. Oricum, cine vrea să doarmă în mașina lui într-o călătorie
lungă? În mod similar, abia vă veți aminti că noua dumneavoastră mașină mică vă poate expune
un risc mai mare de vătămare în caz de coliziune. Cum se întâmplă această schimbare de gândire?
Denaturarea gusturilor și antipatiilor În orice decizie , fie că este vorba între două mașini, două
colegii sau doi potențiali iubiți, alternativa aleasă este rareori complet pozitivă, iar alternativa
respinsă este rareori complet negativă. După decizie, cunoașterea dvs. că sunteți persoană
inteligentă este în contradicție cu toate lucrurile negative despre mașina, facultate sau iubitul pe
care l-ați ales; acea cunoaștere este, de asemenea, disonantă cu toate aspectele pozitive ale
Disonanța postdecizie mașinii, colegiului sau iubirii pe care le-ați respins. Numim această disonanță după decizie. Teoria
Disonanța trezită după luarea unei disonanței cognitive prezice că, pentru a vă ajuta să vă simțiți mai bine în legătură cu decizia,
decizii, de obicei redusă prin sporirea veți face o muncă mentală inconștientă pentru a încerca să reduceți disonanța.
atractivității
a alternativei alese
Ce fel de munca? Într-un experiment clasic, Jack Brehm (1956) s-a pozat ca reprezentant al
și devalorizarea alternativelor unui serviciu de testare a consumatorilor și a cerut femeilor să evalueze atractivitatea și
respinse
dezirabilitatea mai multor tipuri de aparate mici. Fiecărei femei i s-a spus că, drept recompensă A
pentru participarea la sondaj, poate avea cadou unul dintre aparate. I sa oferit să aleagă între
două dintre produsele pe care le evaluase ca fiind egale
atractiv. După ce a luat decizia, fiecărei femei i s-a cerut să reevalueze toate produsele. După ce
au primit aparatul la alegere, femeile au apreciat atractivitatea acestuia ceva mai mult decât au
avut prima dată. Nu numai asta, dar și-au scăzut drastic ratingul aparatului pe care l-ar fi ales,
dar au decis să-l respingă.
În acest fel, în urma unei decizii, reducem disonanța pentru a ne face să ne simțim mai bine
în privința alegerii făcute.
Permanența deciziei Cu cât decizia este mai importantă , cu atât disonanța este mai mare. Să
decizi ce mașină să cumperi este în mod clar mai importantă decât să te decizi între un prăjitor
de pâine și o cafetieră; a decide cu ce persoană să se căsătorească este în mod clar mai important
decât a decide ce mașină să cumpere. Este mult mai ușor să schimbi mașina ta nouă cu alta
Viața este plină de alegeri grele,
decât să ieși dintr-o căsnicie nefericită. Cu cât decizia este mai permanentă și mai puțin revocabilă,
cum ar fi unde să mergi la facultate.
Odată ce luăm o decizie, umflam adesea cu atât mai puternică este nevoia de a reduce disonanța (Bullens, van Harreveld, Förster și van
importanța aspectelor pozitive ale alegerii der Pligt, 2013).
noastre (adică, colegiul pe care l-am
selectat) și minimizăm aspectele pozitive
Într-un experiment simplu, dar inteligent, psihologii sociali au interceptat oameni la a
ale celorlalte alternative (adică, colegiile
curse care erau pe cale să plaseze pariuri de 2$ și i-au întrebat cât de siguri sunt
pe care nu le-am selectat).
dacă caii lor ar câștiga (Knox & Inkster, 1968). Anchetatorii
au abordat, de asemenea, alți pariori chiar în momentul
în care părăseau fereastra de 2$, după ce și-au plasat
pariurile, și le-au pus aceeași întrebare. Aproape
invariabil, oamenii care au plasat deja pariurile le-au
oferit cailor lor șanse mult mai mari de câștig decât cei
care nu au plasat încă pariurile. Deoarece doar câteva
minute separau un grup de altul, nu sa întâmplat nimic
real care să crească probabilitatea de a câștiga; singurul
lucru care se schimbase era finalitatea deciziei — și de
aici disonanța pe care aceasta o producea.
Alți cercetători au testat ipoteza irevocabilității într-

un curs de fotografie (Gilbert & Ebert, 2002). În studiul
lor, participanții au fost
Nevoia de a ne justifica acțiunile: costurile și beneficiile reducerii disonanței 165
recrutat printr-o reclamă pentru studenții interesați să

învețe fotografia în timp ce participau la un experiment
de psihologie. Elevii au fost informați că vor realiza
câteva fotografii și vor imprima două dintre ele. Ei ar
evalua cele două fotografii și apoi ar putea alege una pe
care să o păstreze. Celălalt ar fi păstrat din motive
administrative. Elevii au fost repartizați aleatoriu la una
dintre cele două condiții. În prima condiție, studenții au
fost informați că au posibilitatea de a face schimb de
fotografii într-o perioadă de cinci zile; în condiția a doua,
elevilor li s-a spus că alegerea lor este definitivă.
Cercetatorii
a constatat că, înainte de a face alegerea între cele două

fotografii, elevilor le-au plăcut în egală măsură.
Experimentatorii au contactat apoi studenții la câteva
Toate vanzarile sunt finale. Când vor fi acestea
zile după ce au făcut alegerea
clienții să fie mai fericiți cu mașina lor nouă: cu
aflați dacă celor care au avut de ales să facă schimb de fotografii le-a plăcut mai mult sau mai zece minute înainte de achiziție sau cu zece minute
puțin pe cea pe care au ales-o decât celor aflați în starea de ne-alegere (irevocabilă). Și, într- după?
adevăr, studenților care au avut opțiunea de a face schimb de fotografii le-a plăcut mai puțin
decât cei care au făcut alegerea finală în prima zi.
În mod interesant, atunci când elevii au fost rugați să prezică dacă menținerea opțiunilor
deschise îi va face mai mult sau mai puțin fericiți de decizia lor, ei au prezis că menținerea
opțiunilor deschise îi va face mai fericiți. Ei nu au avut dreptate. Pentru că au subestimat
disconfortul disonanței, nu și-au dat seama că finalitatea deciziei îi va face mai fericiți.
Incearca-l!
Avantajul finalității
Pune cinci prieteni care nu sunt în această clasă următoarea întrebare: 30 de zile, în timp ce în Magazinul B toate vânzările sunt finale. La o
săptămână după Imaginați-vă că sunteți la cumpărături pentru un anumit telefon mobil și îl cumpărați, situație care vă va face mai fericit cu
mobilul să îl găsiți în două magazine. Pretul la telefoane este identic, dar telefon: Magazin A (cu optiune de returnare a telefonului) sau
Magazin B din Magazin A ai optiunea de a schimba telefonul in cadrul (achizitie nu este revocabila)?
CREAREA ILUZII DE IREVOCABILITATE Irevocabilitatea unei decizii crește întotdeauna disonanța

și motivația de a o reduce. Din această cauză, vânzătorii fără scrupule au dezvoltat tehnici pentru
a crea iluzia că există irevocabilitate. O astfel de tehnică se numește lowballing (Cialdini, 2009;
Cialdini și colab., 1978; Weyant, 1996). Robert Cialdini, un distins psiholog social, sa alăturat
temporar forței de vânzări a unui dealer de automobile pentru a observa îndeaproape această
tehnică. Iată cum funcționează: intri într-un showroom de automobile intenționat să cumperi o
anumită mașină. Având deja prețul la mai multe dealeri și online, știți că îl puteți cumpăra pentru
Lowballing
aproximativ 18.000 USD. Sunteți abordat de un bărbat de vârstă mijlocie capabil să vă spună că
O strategie fără scrupule prin care un
vă poate vinde unul pentru 17.679 USD. Încântat de târg, sunteți de acord să scrieți un cec pentru
agent de vânzări determină un client
avansul, astfel încât acesta să-l ducă managerului ca dovadă că sunteți un client serios. Între
să accepte să cumpere un produs la
timp, îți imaginezi că conduci acasă în noul tău chilipir strălucitor. Zece minute mai târziu, agentul
un cost scăzut, susține ulterior că a
de vânzări se întoarce, părând disperat. Îți spune că, în zelul lui de a-ți face o afacere bună, a fost o eroare și apoi crește prețul;
calculat greșit și managerul de vânzări a prins-o. Prețul mașinii ajunge la 18.178 USD. frecvent, clientul va fi de acord să facă
achiziția la prețul umflat
166 Capitolul 6
Ești dezamăgit. Mai mult, sunteți destul de sigur că îl puteți obține puțin mai ieftin în altă parte.
Decizia de a cumpăra nu este irevocabilă. Și totuși, în această situație, mult mai mulți oameni vor
merge mai departe cu afacerea decât dacă prețul cerut inițial ar fi fost de 18.178 USD, chiar dacă
motivul pentru care a cumpărat mașina de la acest dealer anume - prețul de chilipir - nu mai
există.
Există cel puțin trei motive pentru care lowballing funcționează. În primul rând, deși decizia
clientului de a cumpăra este reversibilă, există un fel de angajament. Semnarea unui cec pentru
un avans creează iluzia de irevocabilitate, chiar dacă, dacă cumpărătorul de mașini s-ar gândi la
asta, el sau ea și-ar da seama rapid că este un contract neobligatoriu. În lumea vânzărilor de
înaltă presiune însă, chiar și o iluzie temporară poate avea consecințe reale. În al doilea rând,
sentimentul de angajament a declanșat anticiparea unui eveniment interesant: conducerea cu o
mașină nouă. A fi dejucat evenimentul anticipat (prin faptul că nu a continuat afacerea) ar fi fost
o mare dezamăgire. În al treilea rând, deși prețul final este substanțial mai mare decât a crezut
clientul că ar fi, probabil este doar puțin mai mare decât prețul de la o altă reprezentanță. În
aceste circumstanțe, clientul spune de fapt: „Oh, ce naiba. Sunt aici, am completat deja
formularele, am scris cecul — de ce să aștept?” Astfel, folosind reducerea disonanței și iluzia
irevocabilității, vânzătorii cu presiune ridicată cresc probabilitatea ca tu să te decizi să-și cumperi
produsul la prețul lor.
DECIZIA DE A SE COMPORTA IMORAL Desigur , deciziile despre mașini, electrocasnice , cai de

curse și chiar candidați la președinție sunt cele mai ușoare. Adesea, însă, alegerile noastre
implică probleme morale și etice. Când este în regulă să minți un prieten și când nu? Când este
un furt, și când este doar „ceea ce face toată lumea”?
Am văzut că a avea o stimă de sine ridicată poate izola o persoană de a ceda
tentației de a înșela. Dar uneori tentația este prea mare. Modul în care oamenii
reduc disonanța în urma unei decizii morale dificile are implicații dacă se comportă
mai mult sau mai puțin etic în viitor.
Luați problema înșelăciunii la un examen. Să presupunem că sunteți student în doi ani de
facultate și luați examenul final de chimie organică. De când îți amintești, ți-ai dorit să fii chirurg
și crezi că admiterea ta la facultatea de medicină va depinde în mare măsură de cât de bine te
descurci în acest curs. O întrebare cheie implică un material pe care îl cunoașteți destul de bine,
dar pentru că este atât de mult călăriți la acest examen, simțiți o anxietate acută și faceți un gol.
Se întâmplă să stai lângă unul dintre cei mai buni elevi din clasă și, când te uiți la lucrarea ei, vezi
că tocmai își completează răspunsul la întrebarea crucială. Îți ferești ochii. Conștiința îți spune că
este greșit să înșeli și totuși, dacă nu trișezi, sigur vei primi o notă slabă. Iar dacă iei o notă
proastă, ești convins că acolo se face facultatea de medicină.
După ce trișează, acest student

va încerca să se convingă de asta Indiferent dacă decideți sau nu să înșelați, amenințarea la adresa stimei de sine
toată lumea ar înșela dacă ar avea stârnește disonanța. Dacă înșeli, credința sau cunoașterea ta „Sunt un moral decent
ocazia.
persoană” este disonantă cu cunoașterea ta „Tocmai am comis
un act imoral”. Dacă decideți să rezistați tentației, cogniția dvs.
„Vreau să devin chirurg” este disonantă cu cunoașterea dvs. „Aș
fi putut obține o notă bună și admiterea la facultatea de
medicină, dar am ales să nu o fac.
Wow, am fost prost!”
Să presupunem că, după o luptă grea, decideți să înșelați.
Conform teoriei disonanței, este probabil să încercați să justificați
acțiunea prin găsirea unei modalități de a minimiza aspectele
negative ale acesteia. În acest caz, o cale eficientă de reducere a
disonanței ar presupune schimbarea atitudinii în privința
înșelăciunii. Ai adopta o atitudine mai îngăduitoare față de
înșelăciune, convingându-te că este o crimă fără victimă, care nu
rănește pe nimeni, că toată lumea o face și că, prin urmare, nu
este chiar atât de rău.
Să presupunem, dimpotrivă, după o luptă grea, decideți să nu înșelați.

Figura 6.2 Piramida de înșelăciune
Cum ți-ai reduce disonanța? Din nou, ți-ai putea schimba atitudinea față de
Imaginează-ți doi studenți care susțin un examen. Ambii
moralitatea actului, dar de data aceasta în direcția opusă. Adică, pentru a
sunt tentați să trișeze. Inițial, atitudinile lor față de
justifica renunțarea la o notă bună, te convingi că înșelarea este un păcat înșelăciune sunt aproape identice, dar apoi unul înșală
odios, că este unul dintre cele mai mici lucruri pe care o persoană le poate impulsiv, iar celălalt nu. Atitudinile lor vor suferi apoi schimbări previzibile.
face și că trișorii ar trebui îndepărtați și aspru pedepsiți. (Creat de Carol Tavris și folosit cu permisiunea)
Ceea ce s-a întâmplat nu este doar o raționalizare a propriului tău

comportament, ci o schimbare a sistemului tău de valori. Astfel, doi oameni
care acționează în două moduri diferite ar fi putut începe cu atitudini
aproape identice față de înșelăciune. Unul a ajuns la un centimetru de a
înșela, dar a decis să reziste, în timp ce celălalt a ajuns la un centimetru de
a rezista, dar a decis să trișeze. După ce și-au luat deciziile, totuși, atitudinile
lor față de înșelăciune ar diverge brusc ca o consecință a acțiunilor lor (vezi
Figura 6.2).
Aceste speculații au fost testate de Judson Mills (1958) într-un
experiment pe care l-a efectuat într-o școală elementară. Mills a măsurat
mai întâi atitudinile elevilor de clasa a șasea față de înșelăciune. Apoi i-a
pus să participe la un examen competitiv, cu premii acordate câștigătorilor.
Situația a fost aranjată astfel încât să fie aproape imposibil să câștigi fără a
înșela. Mills le-a făcut copiilor să trișeze ușor și a creat iluzia că nu pot fi
detectați. În aceste condiții, așa cum era de așteptat, unii dintre elevi au
înșelat, iar alții nu. A doua zi, elevii din clasa a șasea au fost rugați din nou
să indice ce părere au înșelat. Desigur, copiii care au înșelat au devenit mai „Nu este atât de lipsit de etică; „Înșelarea este cu
Am nevoie de această notă.” adevărat greșită; toată lumea pierde.”
îngăduitori față de înșelăciune, iar cei care au rezistat tentației de a înșela
au adoptat o atitudine mai dură.
Aruncă o altă privire la Figura 6.2 și imaginează-te în vârful acelei

piramide, pe cale să iei orice decizie importantă, cum ar fi dacă să rămâi cu
un partener romantic actual sau să te despărți, să consumi sau nu droguri
ilegale, să alegi asta sau aia, fă ceva lipsit de etică sau fii sincer. Rețineți că,
odată ce luați o decizie, o veți justifica pentru a reduce disonanța și că
justificarea vă poate îngreuna ulterior să vă răzgândiți. chiar și atunci când
ar trebui. ..
Disonanta, cultura si creierul

Teoria disonanței cognitive a fost susținută de mii de studii, unele în
domenii conexe, cum ar fi cogniția (prejudecățile în modul în care creierul
procesează informațiile), memoria (cum ne modelăm amintirile actuale
pentru a fi în consonanță cu conceptele noastre de sine) și atitudini. (vezi
capitolul 7.) Anchetatorii învață ce aspecte ale disonanței cognitive par a fi
universale, probabil conectate în creier și care variază de la o cultură la alta Atitudine față de înșelăciune
(Cohen, 2014).
DisOnAn ă în creier Experimente cu maimu e i
cimpanzeii susțin ideea că disonanța cognitivă are unele funcții adaptative încorporate. Îți
amintești de studiul în care gospodinele au clasat electrocasnicele și apoi, după ce au ajuns să
păstreze un electrocasnic la alegere, și-au coborât clasamentul la aparatul anterior atractiv pe
care nu l-au ales? Odată ce ființele umane aleg între două opțiuni, este probabil să rămânem cu
ea, chiar și atunci când apare o altă opțiune (Arad, 2013). Studiile cu primate sugerează că
motivul poate fi că există un beneficiu evolutiv în a rămâne cu o opțiune încercată și adevărată
și a respinge o alternativă nouă.
168 Capitolul 6
(care, cel puțin în trecutul speciei noastre, ar putea fi riscant sau periculos). Când maimuțele și
cimpanzeii sunt plasați într-o situație similară, fiind nevoiți să aleagă între M&M-uri de diferite culori
în loc de aparate de bucătărie, ulterior și-au redus preferința pentru culoarea M&M-urilor pe care nu
le-au ales (Egan, Santos și Bloom, 2007; vezi, de asemenea, West et al., 2010).
Evident, maimuțele și cimpanzeii nu au un concept de sine de protejat. Se pare probabil că preferința
lor de a menține o strategie „câștig-ședere”, cel puțin în selecția alimentelor, a fost adaptativă din
punct de vedere evolutiv, crescând capacitatea lor de a supraviețui și de a procrea.
Oamenii în neuroștiință au urmărit activitatea creierului pentru a descoperi ce părți ale creierului
sunt active atunci când o persoană se află într-o stare de disonanță și este motivată să facă ceva
pentru a o reduce (Harmon-Jones & Amodio, 2012). Folosind tehnologia fMRI, ei pot monitoriza
activitatea neuronală în anumite zone în timp ce oamenii se confruntă cu diferite tipuri de disonanțe:
de exemplu, în timp ce își evaluează preferințele pentru lucrurile pe care le-au ales și cele pe care le-
au respins, în timp ce susțin că experiența incomodă a scanerului a fost de fapt destul de plăcut sau
în timp ce se confruntă cu informații nedorite. Zonele creierului care sunt activate în timpul disonanței
includ striatul și alte zone foarte specifice din cortexul prefrontal, locul implicat în mod proeminent
în planificarea și luarea deciziilor (Izuma et al., 2010; Kitayama et al., 2013; Qin et al. ., 2011).
Într-un studiu asupra persoanelor care încercau să proceseze informații disonante sau
consoane despre candidatul lor la președinție preferat, Drew Westen și colegii săi (2006) au
descoperit că zonele de raționament ale creierului se închid practic atunci când o persoană se
confruntă cu informații disonante și circuitele emoționale ale creierului se luminează fericit când
consonanța este restabilită. După cum a spus Westen, oamenii învârtesc „caleidoscopul cognitiv”
până când piesele cad în tiparul pe care doresc să le vadă, iar apoi creierul le răsplătește activând
circuitele implicate în plăcere. Se pare că sentimentul de disonanță cognitivă vă poate face
literalmente să doară creierul!
Disonanța la nivelul culturilor Putem găsi disonanța care operează în aproape fiecare parte a lumii
(de exemplu, Beauvois & Joule, 1996; Imada & Kitayama, 2010; Sakai, 1999), dar nu ia întotdeauna
aceeași formă, iar conținutul cognițiile care o produc pot diferi de la o cultură la alta. În societățile
„colectiviste”, în care nevoile grupului contează mai mult decât nevoile unei anumite persoane (ca în
societățile „individualiste”), comportamentul de reducere a disonanței ar putea fi mai puțin răspândit,
cel puțin la suprafață (Kokkoris & Kühnen, 2013; Triandis, 1995). În astfel de culturi, avem mai multe
șanse să găsim un comportament care vizează menținerea armoniei în grup și mai puțin probabil să
vedem oameni justificându-și propriul comportament greșit personal, dar mai probabil să vedem
oameni care experimentează disonanță atunci când comportamentul lor îi dezamăgește sau îi
dezamăgește pe alții.
Psihologul social japonez Haruki Sakai (1999), combinând interesul său pentru disociență cu
cunoștințele sale despre orientarea către comunitatea japoneză, a descoperit că, în Japonia,
mulți oameni vor experimenta în mod indirect disonanța din partea unei persoane pe care o cunosc
și ca. Atitudinile observatorilor se schimbă pentru a se conforma cu cele ale prietenilor lor
reducători de disonanță. Mai mult, în experimentele ulterioare, participanții japonezi și-au justificat
alegerile atunci când au simțit că alții le observau în timp ce își făceau
decizie, dar nu mai târziu; acest model a fost inversat pentru americani (Imada & Kitayama,
2010). Intimitatea percepută sau vizibilitatea publică a alegerii care se face interacționează cu
cultura pentru a determina dacă disonanța este trezită și alegerea trebuie să fie justificată.
Cu toate acestea, cele mai multe cauze ale disonanței sunt internaționale și intergeneraționale.
De exemplu, în America multiculturală, părinții imigranți și copiii lor tineri adulți
deseori se confruntă cu valorile culturale: copiii vor să fie ca semenii lor, dar bătrânii vor să fie ca ei.
Acest conflict creează adesea o disonanță enormă în copil
dren pentru că își iubesc părinții, dar nu îmbrățișează toate valorile lor. Într-un studiu longitudinal
asupra adolescenților vietnamezi și cambodgieni din Statele Unite, cei care se confruntau cu cea
mai mare disonanță cognitivă aveau cel mai probabil să aibă probleme,
se descurcă mai puțin la școală și se luptă mai mult cu părinții lor (Choi, He și Harachi, 2008).
Întrebări de revizuire
1. Care dintre următoarele tehnici se referă la post-decizie sau ea ai făcut o greșeală și cărțile sunt de fapt
disonanță ar putea folosi un magazin de îmbrăcăminte pentru a crește 5 dolari mai mult decât credeai.
satisfacția clienților? A. Reduceți toate prețurile la jumătate. b. Cereți clienților c. Oferiți clienților stimulente suplimentare pentru a cumpăra
să facă o reclamă radio care să spună cât de grozav este magazinul. carte, cum ar fi cookie-uri gratuite la fiecare achiziție.
d. Începeți prin a vinde cărțile la 40 USD, dar spuneți-i clientului că va
primi 10 USD înapoi în trei săptămâni.
c. Puneți o taxă de membru pentru a face cumpărături la 4. Profesorul lui Jake îi spune lui Jake că dacă este prins trișând un
magazin. d. Finalizați toate vânzările. examen, va fi exmatriculat. Profesorul Amandei îi spune asta
2. Meghan a fost acceptată la două școli superioare. dacă este prinsă trișând, va trebui doar să scrie o scurtă lucrare despre
În ce condiție va experimenta ea cea mai mare disonanță? motivul pentru care înșela este greșită. Dacă ambii studenți nu trișează,
teoria disonanței ar prezice următoarele:
A. Când se gândește la avantajele și dezavantajele ambelor A. Amanda se va simți mai sinceră decât Jake.
programe înainte de a se decide. b. Când este b. Jake se va simți mai sincer decât Amanda.
destul de sigură la ce program dorește să urmeze, dar nu a anunțat c. Amanda și Jake se vor simți la fel de sinceri.
încă școala cu privire la decizia ei. d. Amanda și Jake se vor simți la fel de necinstiți, deoarece ambii au fost
amenințați în avans.
c. Imediat după ce ea decide la ce program să participe și 5. Care dintre următoarele afirmații despre cultură și
notifică școala decizia ei.
disonanța cognitivă este adevărată?
d. Meghan va experimenta o cantitate egală de disonanță în fiecare dintre A. Japonezii experimentează rareori disonanța.
cele trei circumstanțe de mai sus.
b. Disonanța apare peste tot, dar cultura influențează
3. Vindeți cărți suveniruri în valoare de 30 USD pentru o strângere de fonduri de club. cum o experimentează oamenii.
Cum ați putea folosi tehnica lowballing-ului pentru a vă îmbunătăți c. Disonanța cognitivă este un fenomen unic american
vânzările? A. Începeți prin a oferi cărțile la 70 USD fiecare și pretindeți enon.
că vă negociați cu clienții, făcând „oferta finală” de 30 USD. d. Disonanța cognitivă este mai probabil să apară în colect
culturi mai degrabă tiviste decât individualiste.
b. Începeți prin a vinde cărțile la 25 USD, dar odată ce

clientul și-a preluat carnetul de cecuri, spuneți-i Vezi pagina AK-3 pentru răspunsuri.
Autojustificare în viața de zi cu zi
6.2 Cum funcționează disonanța cognitivă în viața de zi cu zi și care sunt unele
modalități constructive de reducere a acesteia? Antrenamentul dur necesar pentru a deveni
marinar va crește numărul recruților.
Să presupunem că depui mult efort pentru a intra într-un anume club și se dovedește a fi o sentimente de coeziune și mândria
organizație total lipsită de valoare, constând din oameni plictisitori, pompoși care fac lor în corp.
activități banale. Te-ai simți destul de prost, nu-i așa? O persoană sensibilă nu muncește din
greu pentru a câștiga ceva fără valoare. O astfel de circumstanță ar produce o disonanță
semnificativă; cunoașterea ta că ești o ființă umană sensibilă și adeptă este disonantă cu
cunoașterea ta că ai muncit din greu pentru a intra într-un grup sumbru. Cum ai reduce
această disonanță?
Justificarea efortului
Ați putea începe prin a găsi o modalitate de a vă
convinge că clubul și oamenii din el sunt mai drăguți,
mai interesanți și mai valoroși decât păreau a fi la
prima vedere. Cum se poate
170 Capitolul 6
transformă oamenii plictisitori în oameni interesanți și un club banal într-

Figura 6.3 Justificarea efortului
unul care merită? U or. Chiar și cei mai plictisitori oameni și cluburi banale
Cu cât depunem mai mult efort pentru a deveni membri ai unui grup și
au niște calități răscumpărătoare. Activitățile și comportamentele sunt
cu cât inițierea este mai grea, cu atât ne va plăcea mai mult grupul la
deschise unei varietăți de interpretări; dacă suntem motivați să vedem ce e
care tocmai ne-am alăturat – chiar dacă se dovedește a fi o greșeală.
(Bazat pe Aronson & Mills, 1959)

mai bun în oameni și lucruri, vom avea tendința de a interpreta aceste
ambiguități într-un mod pozitiv. Numim aceasta justificarea efortului,
100
tendința indivizilor de a-și crește plăcerea pentru ceva pentru care au muncit
din greu.
Într-un experiment clasic, Elliot Aronson și Judson Mills (1959) au
explorat legătura dintre efort și reducerea disonanței. În experimentul lor,
90
(evaluarea
înseamnă
Evaluare
plăcere
discuții
mare)
grupul
pentru
mare
mai
mai
de
studenții s-au oferit voluntari să se alăture unui grup care avea să se

întâlnească în mod regulat pentru a discuta diferite aspecte ale psihologiei
sexului. Pentru a fi admiși în grup, s-au oferit voluntari să treacă printr-o
80 procedură de screening. Pentru o treime dintre participanți, procedura a
fost solicitantă și neplăcută; pentru o altă treime, a fost doar ușor neplăcut;
iar ultima treime a fost admisă în grup fără nicio ecranizare.
Fiecărui participant i sa permis apoi să asculte o discuție

Control Blând Inițiere
(fără inițiere) ini iere severă fiind condus de membrii grupului pe care l-ar face
Severitatea inițierii se alătură. Deși participanții au fost făcuți să creadă că discuția a fost în
direct, ei ascultau o casetă preînregistrată. Discuția înregistrată a fost
concepută pentru a fi la fel de plictisitoare și bombastică ca
posibil. După încheierea discuției, fiecare participant a fost rugat să o evalueze în funcție de cât
de mult i-a plăcut, cât de interesant a fost, cât de inteligenți au fost participanții și așa mai
departe.
După cum puteți vedea în Figura 6.3, participanții care au depus puțin sau deloc efort pentru a obține
Un devot participă la un ritual ca parte în grup nu sa bucurat prea mult de discuție. Au putut să-l vadă așa cum era – o pierdere de
a festivalului hindus Thaipusam. timp plictisitoare și plictisitoare. Participanții care au trecut printr-o inițiere severă, totuși,
s-au convins că aceeași discuție, deși nu atât de strălucitoare pe cât
speraseră, a fost presărată cu informații interesante și provocatoare și,
prin urmare, a fost în
principalul, o experiență care merită. Aceste constatări au fost replicate
într-o varietate de circumstanțe: oamenii justifică efortul pe care l-au depus
pentru orice, de la un program de auto-ajutor fără valoare până la un curs
de terapie fizică (Coleman, 2010; Conway & Ross, 1984; Cooper, 1980;
Gerard & Mathewson; , 1966).
Un exemplu uimitor al justificării efortului vine dintr-un studiu

observațional realizat în națiunea multiculturală Mauritius (Xygalatas et
al., 2013). În fiecare an, festivalul hindus al pusamului thailandez include
două ritualuri: un ritual de calvar scăzut care implică cântări și rugăciune
colectivă și un ritual de calvar sever numit Kavadi.
„Sever” este un eufemism. Participanții sunt străpunși cu ace, cârlige și
frigărui, poartă mănunchiuri grele și trag cărucioare care sunt atașate cu
cârlige de piele pentru mai mult de patru ore. Apoi urcă un munte desculți
pentru a ajunge la templul lui Murugan. Ulterior, cercetătorii le-au oferit
atât participanților cu suferință scăzută, cât și celor care au suferit o
încercare severă oportunitatea de a dona în mod anonim bani la templu.
Ritualul de calvar sever a produs donații mult mai mari decât ritualul de
încercare scăzută.
Cu cât durerea bărbaților este mai mare, cu atât angajamentul lor față de templu este
mai mare.
Nu sugerăm că majoritatea oamenilor se bucură de experiențe

dificile, neplăcute și dureroase și nici că oamenilor le place lucruri care
sunt doar asociate cu experiențe neplăcute. Mai degrabă, dacă o persoană acceptă să treacă printr-o Justificarea Efortului
experiență solicitantă sau neplăcută pentru a atinge un scop sau obiect, acel scop sau obiect devine Tendința indivizilor de a-și crește
mai atractiv. Luați în considerare grupul de discuții despre sex descris mai sus: Dacă ați merge pe jos plăcerea pentru ceva pentru care au
la întâlnire și o mașină care trecea v-a împroșcat cu noroi, nu v-ar plăcea mai mult acel grup. Cu toate muncit din greu
acestea, dacă te-ai oferit voluntar să sari într-o băltoacă de noroi pentru a fi admis într-un grup care s-
a dovedit a fi plictisitor, ți -ar plăcea mai bine grupul. (Vezi Încearcă!)
Incearca-l!
Justificarea ceea ce ai făcut

Gândește-te la ceva după care ai încercat în trecut, care ți-a cerut să depui despre obiectiv și o altă listă a modului în care ați putea minimiza
mult efort sau care ți-a cauzat probleme considerabile. Poate că ați așteptat orice aspecte negative ale obiectivului.
câteva ore într-o coadă lungă pentru a obține bilete la un concert; poate te- 3. Data viitoare când depuneți mult efort pentru a atinge un obiectiv, s-
ai așezat în mașină într-un blocaj incredibil de trafic pentru a intra în legătură ar putea să doriți să vă monitorizați cu atenție acțiunile și cognițiile
cu cineva despre care prietenul tău jură că este perechea ta perfectă. pentru a vedea dacă obiectivul a meritat cu adevărat sau dacă există
vreo autojustificare implicată.
1. Enumeră lucrurile prin care a trebuit să treci pentru a-ți atinge scopul.
2. Crezi că ai încercat să justifici tot acel efort? Enumerați câteva dintre

modalitățile în care s-ar putea să fi exagerat lucrurile bune
Justificare externă versus internă

Să presupunem că prietena ta Jen îți arată rochia ei scumpă nouă și îți cere părerea.
Crezi că este atroce și ești pe cale să spui asta, sfătuindu-o să-l schimbe înainte ca o altă ființă umană
să o vadă în ea, când îți spune că i-a fost deja modificat, ceea ce înseamnă că nu o poate returna. Ce
spui? Sunt șanse să treci prin ceva de genul următor proces de gândire: „Jen pare atât de fericită și
entuziasmată de noua ei rochie. A cheltuit mulți bani pentru asta și nu-i poate lua înapoi.
Dacă spun ceea ce cred, o voi supăra.”

Așa că îi spui lui Jen că îți place rochia ei. Experimentați multă disonanță? Ne îndoim de asta.
Multe gânduri sunt în concordanță cu faptul că a spus această minciună, așa cum este subliniat în
raționamentul tău. De fapt, conștientizarea ta că este important să nu faci de rușine sau să nu provoci
durere persoanelor care îți plac, oferă o justificare externă amplă pentru a fi spus o minciună inofensivă. Justificare externă
Ce se întâmplă, totuși, dacă spui ceva ce nu crezi când nu există o justificare externă bună pentru Un motiv sau o explicație pentru
a fi nesincer? Ce se întâmplă dacă prietena ta Jen este bogată și își poate permite cu ușurință să comportamentul personal disonant
absoarbă costul rochiei ei noi urâte? Dacă ar fi vrut sincer să știe ce crezi tu? Acum, justificările externe care rezidă în afara individului (de
— motivele pentru care o minți pe Jen cu privire la rochie — sunt minime. Dacă încă îți rețin opinia exemplu, pentru a primi o recompensă
adevărată, vei experimenta disonanță. Când nu poți găsi o justificare externă pentru comportamentul mare sau a evita o pedeapsă severă)
tău, vei încerca să găsești o justificare internă; vei încerca să reduci disonanța schimbând ceva despre
tine, cum ar fi atitudinea sau comportamentul tău. Justificare internă
Reducerea disonanței prin

schimbarea ceva despre sine (de
CONTRAATTITUDINAL DINAL AdvOcacy Cum poți face asta? Ați putea începe prin a căuta mai mult
exemplu, atitudinea sau comportamentul cuiva)
lucruri pozitive despre rochie pe care nu le-ați observat înainte.
În scurt timp, atitudinea ta față de rochie se va muta în direcția declarației pe care ai făcut-o. Și așa a
spune devine a crede. Termenul său oficial este advocacy contra-atitudinală. Apare atunci când
pretindem că avem o opinie sau o atitudine care diferă de adevăratele noastre convingeri. Când facem Advocacy contra-atitudinal
asta cu puțină justificare externă— A exprima o opinie sau o atitudine care
adică fără a fi motivați de ceva din afara noastră — ceea ce credem începe să se conformeze din ce în contravine convingerii sau atitudinii
ce mai mult minciunii pe care am spus-o. personale
172 Capitolul 6
Această propunere a fost testată pentru prima dată într-un

experiment inovator de către Leon Festinger și J. Merrill Carlsmith (1959).
Elevii au fost induși să petreacă o oră executând o serie de sarcini
plictisitoare și repetitive. Experimentatorul le-a spus apoi că scopul
studiului a fost de a determina dacă oamenii ar avea sau nu
performanțe mai bune dacă ar fi fost informați în prealabil că sarcinile
sunt interesante. Fiecare dintre ei a fost informat că au fost repartizați
aleatoriu la condiția de control – adică nu li s-a spus nimic în prealabil.
Cu toate acestea, a explicat el, următorul participant, o tânără care
tocmai sosise în anticameră, urma să fie în stare experimentală.
Cercetătorul a spus că trebuie să o convingă că
sarcina avea să fie interesantă și plăcută. Deoarece a fost mult mai

convingător dacă un coleg, mai degrabă decât un experimentator, ar
transmite acest mesaj, participantul ar face acest lucru? Astfel, la
cererea sa, experimentatorul i-a determinat pe participanți să mintă
în legătură cu sarcina unui alt elev.
Jumătate dintre studenți au primit 20 USD pentru minciuna (o
justificare externă mare), în timp ce celorlalți li s-a oferit doar 1 USD
pentru minciuna (o mică justificare externă). După ce experimentul s-
a încheiat, un intervievator i-a întrebat pe mincinoși cât de mult le-au
plăcut sarcinile pe care le-au îndeplinit mai devreme.
în experiment. Rezultatele au validat ipoteza: The
Celebritățile sunt plătite cu sume studenți care au fost plătiți cu 20 de dolari pentru minciună – adică
uriașe de bani pentru a susține pentru că a spus că sarcinile fuseseră plăcute — a evaluat activitățile ca fiind experiențele
produse. Crezi că Brad Pitt crede plictisitoare și plictisitoare. Dar cei care au fost plătiți doar 1 dolar pentru că au spus că sarcina a
mesajul pe care îl transmite
fost plăcută au evaluat sarcina ca fiind mult mai plăcută. Cu alte cuvinte, oamenii care au primit
despre acest ceas scump? Este
justificarea avizului său intern sau o abundență de justificare exterioară pentru minciună au spus minciuna, dar nu au crezut-o, în
extern? timp ce cei care au spus minciuna fără prea multă justificare exterioară s-au convins că ceea ce
au spus este mai aproape de adevăr.
Puteți determina o persoană să-și schimbe atitudinea față de lucrurile care contează, cum
ar fi atitudinile față de poliție sau legalizarea marijuanei? Ori de câte ori studenții au lansat
demonstrații pentru a protesta împotriva segregării, a discriminării sexuale, a războiului din
Vietnam, a creșterii școlarizării sau a lăcomiei de pe Wall Street și a lipsei de răspundere
corporativă, poliția a reacționat de obicei cu forță excesivă, folosind bâte, gaze lacrimogene și
spray cu piper asupra elevii să-i împrăștie. Vă puteți imagina cât de supărat i-a făcut pe
protestatari și pe susținătorii lor acțiunea aceea. Este posibil să se schimbe atitudinile elevilor
pentru a-i face să înțeleagă mai mult poliția? Într-un alt domeniu, ați putea schimba atitudinile
oamenilor care cred că marijuana este dăunătoare și ar trebui interzisă?
Răspunsul este da, și nu o faci oferind oamenilor stimulente mari pentru a scrie un eseu
puternic care să susțină poliția sau legalizarea marijuanei, ci cu mici stimulente. Când studenților
de la Universitatea Yale li s-a oferit o recompensă mare în bani pentru că au scris un eseu care
susținea forța excesivă folosită de poliția locală, nu au avut nevoie să se convingă că au crezut
ceea ce au scris; justificarea externă a fost suficientă. Cu toate acestea, atunci când au fost induși
să scrie un eseu de susținere pentru o mică recompensă, ei, de fapt, și-au înmuiat atitudinile față
de acțiunile poliției (Cohen, 1962). Un alt studiu a găsit același model de rezultate cu studenții de
la Universitatea din Texas care s-au opus legalizării marijuanei. Când au fost bine plătiți pentru
că au scris un eseu în favoarea legalizării, atitudinile lor reale nu s-au schimbat. Când li s-a dat
doar o mică taxă, totuși, ei trebuiau să se convingă că există ceva adevăr în ceea ce au scris, iar
atitudinile lor au devenit mai prolegalizate (Nel, Helmreich și Aronson, 1969). În aceste studii, ca
și în multe altele, cu cât stimulentul extern este mai mic, cu atât este mai mare schimbarea de
atitudine.
Experimentele privind advocacy contra-atitudinal au fost aplicate unei game largi de probleme
din lumea reală, de la reducerea prejudecăților până la reducerea riscului de tulburări de alimentație.
În primul, studenților albi li s-a cerut să scrie un eseu contra-atitudinal, susținând public o propunere
controversată la universitatea lor de a dubla suma de fonduri disponibile pentru bursele academice
pentru studenții afro-americani. Deoarece suma totală a fondurilor a fost limitată, aceasta a însemnat
reducerea la jumătate a fondurilor pentru burse disponibile studenților albi. După cum vă puteți
imagina, aceasta a fost o situație extrem de disonantă. Cum ar putea elevii să reducă disonanța? Pe
măsură ce au venit cu tot mai multe motive pentru a-și scrie eseurile, au ajuns să se convingă că cred
în acea politică. Și nu numai că au crezut în asta, dar atitudinea lor generală față de afro-americani a
devenit mai favorabilă (Leippe & Eisenstadt, 1994, 1998). Experimentele ulterioare cu diverse grupuri
au obținut aceleași rezultate, inclusiv o scădere a prejudecății albilor față de studenții asiatici (Son
Hing, Li și Zanna, 2002) și, în Germania, a prejudecății germane față de turci (Heitland & Bohner,
2010).
Advocacy contra-atitudinal a fost, de asemenea, eficient în a face față unei probleme cu mult
diferită: tulburările de alimentație (cum ar fi bulimia) și nemulțumirea față de corpul cuiva. În
societatea americană, în care super-subțire este considerată frumoasă, multe femei sunt nemulțumite
de dimensiunea și forma propriului corp, iar interiorizarea „idealului subțire” al mass-media duce nu
numai la nefericire, ci și la o dietă constantă și la tulburări de alimentație. . Într-un efort de a perturba
acest tipar, o echipă de cercetători le-a atribuit femeilor de liceu și de facultate cu preocupări legate
de imaginea corpului fie a disonanței, fie a condițiilor de control. Femeile aflate în condiția de
disonanță au trebuit să își compună propriile argumente împotriva imaginii „subțire este frumos” pe
care o cumpăraseră, scriind un eseu care descrie costurile emoționale și fizice ale urmăririi unui corp
ideal nerealist și punând în practică acel argument pentru a descuraja alte femei. din urmărirea
idealului subțire. Participanții la condiția de disonanță au arătat creșteri semnificative ale satisfacției
lor față de corpul lor, precum și o scădere a dietei cronice și au fost mai fericite și mai puțin anxioase
decât femeile în condițiile de control. Mai mult, riscul lor de a dezvolta bulimie a fost mult redus
(McMillan, Stice, & Rohde, 2011; Stice et al., 2006). Această intervenție a fost replicată cu fete engleze
de 12 și 13 ani
(Halliwell & Diedrichs, 2014), precum și cu latină, africană

Femeile americane și asiatice/hawaiene/insulele Pacificului (Rodriguez și colab.,
2008; Stice și colab., 2008).
Pedeapsa și autopersuasiunea
Toate societățile funcționează, în parte, pe pedepse sau pe amenințarea cu
pedeapsa. Știi, în timp ce mergi pe autostradă cu 80 de mile pe oră, că, dacă te
observă un polițist, vei plăti o amendă substanțială, iar dacă vei fi prins des, îți
vei pierde permisul. Așa că învățăm să respectăm limita de viteză atunci când
mașinile de patrulare sunt în apropiere. În același mod, școlarii știu că dacă
trișează la un examen și sunt prinși, ar putea fi umiliți de profesor și pedepsiți.
Așa că învață să nu înșele în timp ce profesorul este în sală, privindu-i. Dar
pedepsele aspre îi învață pe adulți să vrea să respecte limita de viteză? Îi învață
pe copii să prețuiască comportamentul cinstit? Noi nu credem. Tot ce ne învață
este să încerci să nu fii prins.
Să ne uităm la bullying. Este extrem de dificil să-i convingi pe copii că nu

este corect sau plăcut să-i bati pe alți copii. Dar, teoretic, este de imaginat ca
în anumite condi ii ei
Părinții pot interveni pentru a
se vor convinge că un astfel de comportament este neplăcut. Imaginează-ți că ești părintele unui
împiedica un frate să-l chinuie pe altul chiar
băiețel de șase ani care își bate adesea fratele de patru ani. Ai încercat să argumentezi cu fiul tău mai în momentul incidentului, dar ce ar putea
mare, fără niciun rezultat. În încercarea de a-l face o persoană mai drăguță face ei pentru ca acest lucru să fie mai
puțin probabil să se întâmple în viitor?
174 Capitolul 6
(și pentru a păstra sănătatea și bunăstarea fratelui său mai mic), începi să-l pedepsești pentru
agresivitatea lui. Ca părinte, poți folosi o gamă largă de pedepse, de la blânde (o privire severă)
la cele severe (spăituri, forțând copilul să stea în colț timp de două ore, privându-l de privilegii
timp de o lună). Cu cât amenințarea este mai gravă, cu atât este mai mare probabilitatea ca
tânărul să înceteze și să renunțe – în timp ce îl urmărești. Dar s-ar putea să-și lovească fratele din
nou, de îndată ce tu scapi din vedere. Așa cum majoritatea șoferilor învață să urmărească patrula
de autostradă în timp ce merg cu viteză, copilul tău de șase ani încă îi place să-și hărțuiască
fratele mai mic; pur și simplu a învățat să nu o facă în timp ce ești prin preajmă pentru a-l pedepsi.
Ce poti face?
Efectele durabile ale autopersuasiunii Să presupunem că îl amenințați cu o pedeapsă ușoară.

În oricare dintre cazuri — sub amenințarea unei pedepse severe sau a unei pedepse ușoare —
copilul experimentează disonanță. Este conștient că nu-și bate fratele mai mic și, de asemenea,
este conștient că și-ar dori să-l bată. Când are dorința să-și lovească fratele și nu o face, implicit
se întreabă: „Cum de nu-l bat pe fratele meu mai mic?” Sub o amenințare severă, el are un
răspuns convingător sub forma unei justificări externe suficiente: „Nu-l bat pentru că, dacă o
fac, părinții mei mă vor pedepsi”. Acest lucru servește la reducerea disonanței.
Copilul aflat în situația de amenințare ușoară experimentează și disonanță. Dar când se

întreabă: „Cum de nu-l bat pe fratele meu mai mic?” nu are un răspuns convingător, pentru că
amenințarea este atât de blândă, încât nu oferă un dans superabund al justificării. Aceasta se
Pedeapsă insuficientă numește pedeapsă insuficientă. Copilul se abține să facă ceva ce vrea să facă și, deși are o
Disonan a s-a trezit când anumită justificare pentru a nu face acest lucru, îi lipsește o justificare completă. În această
indivizilor le lipsește suficient extern situație, el continuă să experimenteze disonanța; prin urmare, copilul trebuie să găsească o altă
justificare pentru a fi rezistat unei activități modalitate de a justifica faptul că nu își lovește fratele mai mic. Cu cât faci amenințarea mai puțin
sau obiectului dorit, de obicei ducând la severă, cu atât există mai puțină justificare externă; cu cât o justificare externă este mai mică, cu
devalorizarea de către indivizi a activității sau atât este mai mare nevoia de justificare internă. Copilul își poate reduce disonanța convingându-
obiectului interzis se că nu vrea să-și bată fratele. În timp, el poate merge mai departe în căutarea justificării interne
și poate decide că a bate copiii mici nu este distractiv.
Pentru a afla dacă asta se întâmplă, Elliot Aronson și J. Merrill Carlsmith (1963) au conceput
un experiment cu preșcolari. Nu puteau avea copii mici care se lovesc unii pe alții de dragul
științei, așa că au decis să-și efectueze experimentul cu un scop mai bun: încercarea de a schimba
dorința copiilor de a se juca cu niște jucării atrăgătoare. Experimentatorul a cerut mai întâi
fiecărui copil să evalueze atractivitatea mai multor jucării. Apoi a arătat spre o jucărie pe care
copilul o considera printre cele mai atractive și i-a spus copilului că nu are voie să se joace cu ea.
Jumătate dintre copii au fost amenințați cu pedepse ușoare dacă nu ascultă; cealaltă jumătate
au fost amenin ate cu pedepse aspre. Experimentatorul a părăsit încăperea pentru câteva
minute, dându-le copiilor timpul și posibilitatea de a se juca cu celelalte jucării și de a rezista
tentației de a se juca cu jucăria interzisă. Niciunul dintre copii nu s-a jucat cu jucăria interzisă.
Apoi, experimentatorul s-a întors și a cerut fiecărui copil să evalueze cât de mult i-a plăcut
fiecare dintre jucării. Inițial, toată lumea își dorise să se joace cu jucăria interzisă, dar în perioada
tentației, când a avut ocazia, nici un copil nu s-a jucat cu ea. Evident, copiii experimentau
disonanță. Cum au răspuns ei la acest sentiment inconfortabil? Copiii care primiseră o amenințare
gravă aveau o justificare suficientă pentru reținerea lor. Știau de ce nu s-au jucat cu jucăria și,
prin urmare, nu aveau niciun motiv să-și schimbe atitudinea față de aceasta. Acești copii au
continuat să evalueze jucăria interzisă ca fiind extrem de dezirabilă; într-adevăr, unii chiar l-au
găsit mai de dorit decât înainte de amenințare.
Dar ce rămâne cu ceilalți? Fără prea multă justificare externă pentru evitarea jucăriei – nu
aveau de ce să se teamă dacă se jucau cu ea – copiii aflați în starea de amenințare ușoară aveau
nevoie de o justificare internă pentru a-și reduce disonanța. În curând,
s-au convins că motivul pentru care nu se jucaseră cu jucăria era că nu le plăcea. Ei au evaluat
jucăria interzisă ca fiind mai puțin atractivă decât o făcuseră atunci când a început experimentul.
Studiul cu jucăriile interzise a fost un bun exemplu al modului în care autojustificarea duce la
autopersuasiune. Copiii care au fost tentați să se joace cu jucăria interzisă, dar au rezistat, au ajuns Auto-persuasiune
să creadă că jucăria nu este atât de minunată până la urmă: s-au convins de această credință O formă de lungă durată de
pentru a justifica faptul că, ascultând de adulți, renunțaseră la ceva ce și-au dorit. . Auto- schimbare a atitudinii care rezultă din
persuasiunea este mai permanentă decât încercările directe de persuasiune tocmai pentru că încercările de autojustificare
persuasiunea are loc în interior și nu din cauza coajării, amenințărilor sau presiunii externe.
Mai mult, efectele autopersuasiunii la copiii mici pot fi de durată. Într-o reproducere a
experimentului cu jucăriile interzise, majoritatea covârșitoare a copiilor care fuseseră ușor
amenințați pentru că s-au jucat cu o jucărie grozavă au decis, singuri, să nu se joace cu ea, chiar
dacă au avut ocazia câteva săptămâni mai târziu; majoritatea copiilor care au fost grav amenințați
s-au jucat cu jucăria interzisă de îndată ce au putut (Freedman, 1965). (Vezi Figura 6.4.) Amintiți-vă
aceste constatări când deveniți părinte! Părinții care folosesc pedeapsa pentru a-și încuraja copiii
să adopte valori dezirabile ar trebui să mențină pedeapsa blândă – abia suficient pentru a produce
o schimbare a comportamentului – iar valorile vor
urma.
Nu doar recompense sau pedepse tangibile După cum am văzut, o recompensă considerabilă sau
o pedeapsă severă oferă o justificare externă puternică pentru o acțiune. Ele încurajează
conformarea, dar împiedică schimbarea reală de atitudine. Deci, dacă vrei ca o persoană să facă
sau să nu facă ceva o singură dată, cea mai bună strategie ar fi să promiți o recompensă mare sau
să amenințe cu o pedeapsă severă. Dar dacă vrei ca o persoană să devină dedicată unei atitudini
sau unui comportament, cu atât mai mică este recompensa sau pedeapsa
va duce la o conformare momentană, cu atât mai mare
va fi eventuala schimbare de atitudine si deci cu cat efectul va fi mai permanent.
Acest fenomen nu se limitează la recompense și pedepse tangibile; Figura 6.4 Experimentul cu jucăriile interzise Copiii care
justificările pot veni și în pachete mai subtile. Luați prietenia. Ne plac prietenii au primit amenințarea cu o pedeapsă ușoară au fost mult
mai puțin probabil să se joace cu o jucărie interzisă (bara
noștri, avem încredere în prietenii noștri, facem favoruri prietenilor noștri. Să
portocalie) decât copiii care au primit amenințarea cu o
presupunem că ești la o petrecere în casa unui prieten apropiat.
pedeapsă severă (bara albastră). Cei cărora li s-a făcut o
Prietenul tău oferă un aperitiv ciudat. "Ce este?" tu intrebi. „O, este o lăcustă
amenințare ușoară au trebuit să își ofere propria justificare
prăjită; trebuie să încerci!” E o prietenă bună și nu vrei să o faci de rușine în prin devalorizarea atractivității jucăriei („Oricum nu am vrut să
fața celorlalți, așa că iei una și mănânci. Cât de mult crezi că o să-ți placă mă joc cu ea”). Autopersuasiunea rezultată a durat săptămâni întregi.
această nouă gustare? Acum să presupunem că ești oaspete la casa unei (Pe baza datelor din Freedman, 1965)
persoane pe care nu o cunoști bine și îți oferă același aperitiv de lăcustă prăjită.
Te conformezi. 100
90
Întrebarea crucială este: în care dintre aceste două situații se vor face
80
îți place mai mult gustul lăcustei? O predicție de bun simț este că lăcusta ar
avea un gust mai bun atunci când este recomandată de un prieten, dar teoria 70
disonanței face predicția opusă. Gândiți-vă de ce; care condiție implică mai
interzisă
jucăria
cu
60
puțină justificare externă? În primul caz, când te întrebi: „Cum de am mâncat
50
Procentul
jucat
copii
care
au
de
s-
acea insectă dezgustătoare?” ai o justificare amplă: l-ai mâncat pentru că ți-a

cerut bunul tău prieten. În al doilea caz, nu aveți acest tip de justificare 40
exterioară, așa că trebuie să o creați. Și anume, trebuie să te convingi că ți -a
30
plăcut lăcusta.
20
10
Deși acesta poate părea un exemplu destul de bizar de disonanță
reducerea comportamentului, nu este atât de exagerat pe cât ai putea crede. Intr-adevar, într-una experiment, armata
rezerviștilor li s-a cerut să mănânce prăjiți 0 După amenințarea

După amenințarea cu o pedeapsă ușoară
cu o pedeapsă severă
176 Capitolul 6
Figura 6.5 Justificare externă versus internă

După cum rezumă acest grafic, pedeapsa sau recompensa insuficientă duce la autojustificare, care, la rândul său, duce la autopersuasiune
și schimbare durabilă. Recompensele sau pedepsele mai mari pot produce conformare temporară, care durează rareori.
Recompensă mare
Schimbare temporară
sau pedeapsă severă (Cred că asta pentru că trebuie)
Mică recompensă Justificare internă

(Nu mă gândesc la asta pentru că am Schimbare de durată
sau pedeapsă u oară
lăcuste ca parte a unui proiect de cercetare privind alimentele de supraviețuire (Zimbardo și colab., 1965).
Rezerviștii care mâncau lăcuste la cererea unui ofițer sever și neplăcut și-au crescut mult mai mult
plăcerea față de lăcuste decât cei care mâncau lăcuste la cererea unui ofițer plăcut și plăcut. Cei care au
dat curs cererii ofițerului neprietenos aveau puține justificari exterioare pentru acțiunile lor. Drept urmare,
ei au adoptat atitudini pozitive față de consumul de lăcuste pentru a-și justifica comportamentul altfel
ciudat și stârnitor de disonanță. (A se vedea figura 6.5.)
Paradigma ipocriziei
Înțelegerea justificării de sine ne ajută să explicăm fenomenul fascinant, uneori amuzant, alteori alarmant
al ipocriziei: un ministru celebru fulminează împotriva homosexualității, dar are un iubit gay. Un politician
face o campanie de mare renume împotriva prostituției și apoi este prins cu o fată cu prețuri mari. O
femeie pune capăt unei relații pentru că partenerul ei a avut o aventură, dar cumva nu își consideră
propriile afaceri externe la fel de serioase.
Într-o serie de studii despre ceea ce ei numesc problema „oala care numește ibricul negru”,
cercetătorii s-au întrebat cum reduc oamenii disonanța de a fi vinovați de încălcări etice pe care le
condamnă la alții. Poți ghici până acum?
Ipocritii îi judecă pe alții mai aspru decât oamenii care nu au comis aceleași acte lipsite de etică și se
prezintă ca fiind mai virtuoși și mai etici decât toți ceilalți. Adică, de obicei își polarizează judecățile, văzând
mai mult rău în alții și mai multă dreptate în ei înșiși (Barkan, Ayal, Gino și Ariely, 2012).
Să aprofundăm puțin. Este important să înțelegem cum funcționează ipocrizia, deoarece oamenii se
comportă adesea în moduri care contravin propriilor convingeri și intereselor lor. De exemplu, deși
studenții știu că bolile cu transmitere sexuală (BTS) sunt probleme grave, doar un mic procent dintre
studenții activi sexual folosesc prezervative. Nu este o surpriză; prezervativele sunt incomode și
neromantice și le amintesc oamenilor de boală - ultimul lucru la care doresc să se gândească în căldura
pasiunii. Nu e de mirare că comportamentul sexual este adesea însoțit de negare: „Sigur, bolile cu
Inducerea ipocriziei transmitere sexuală sunt o problemă, dar nu pentru mine.”
Trezirea disonanței
punând indivizii să facă Cum spargi acest zid de negare? În anii 1990, Elliot Aronson și studenții săi au dezvoltat un design
declarații care contravin
de cercetare pe care l-au numit inducerea ipocriziei (Aronson, Fried și Stone, 1991; Cooper, 2010; Stone și
la comportamentele lor i apoi
colab., 1994). Ei au cerut două grupuri de studenți să compună un discurs care descrie pericolele SIDA și
amintindu-le de
ale altor boli cu transmitere sexuală, susținând folosirea prezervativelor de fiecare dată când o persoană
inconsecvența dintre ceea ce au
susținut și comportamentul lor. The face sex. Într-un grup, studenții au compus doar argumentele. În a doua grupă,
scopul este de a conduce indivizii la un

comportament mai responsabil.
după ce și-au compus argumentele, urmau să le recite în fața unei camere video și li s-a spus că
o audiență de liceeni va urmări caseta rezultată. În plus, jumătate dintre elevii din fiecare grup
au fost conștienți de propriul eșec de a folosi prezervative, făcând o listă a circumstanțelor în
care le-a fost deosebit de dificil, incomod sau imposibil de utilizat.
lor.
Participanții dintr-un grup au experimentat cea mai mare disonanță: cei care au realizat un
videoclip pentru elevii de liceu după ce experimentatorul i-a făcut să se gândească la propriul
eșec de a folosi prezervative. De ce? Ei au fost conștienți de propria lor ipocrizie; au avut de-a
face cu faptul că predicau un comportament pe care ei înșiși nu îl practicau. Pentru a înlătura
ipocrizia și pentru a-și menține stima de sine, ar trebui să înceapă să practice ceea ce predicau.
Și exact asta au descoperit cercetătorii. Când au oferit fiecărui student șansa de a cumpăra
prezervative ieftin, studenții aflați în starea de ipocrizie erau mult mai probabil să cumpere
prezervative decât studenții în oricare dintre celelalte condiții. Mai mult, atunci când cercetătorii
i-au sunat pe studenți la câteva luni după experiment, au descoperit că efectele s-au păstrat.
Oamenii în starea de ipocrizie – studenții care ar fi simțit cea mai mare disonanță cognitivă – au
raportat utilizarea mult mai mare a prezervativelor decât cei din condițiile de control. Înțelegerea disonanței ne poate ajuta să
creștem probabilitatea oamenilor de a face
alegeri sănătoase și sigure.
Inducerea ipocriziei --i face pe oameni conștienți de disonanța dintre ceea ce fac și ceea ce
predică altora - a fost aplicat de atunci la o gamă largă de probleme: a-i determina pe oameni să
renunțe la fumat, a-i aplica protecție solară.
prevenirea cancerului de piele, oprirea alimentației dezordonate și gestionarea altor probleme
de sănătate (Cooper, 2012; Freijy & Kothe, 2013; Peterson, Haynes și Olson, 2008). Inducerea
ipocriziei a fost aplicată chiar și pentru a ajuta șoferii care cad victime ale furiei rutiere, care este
responsabilă pentru mii de accidente rutiere și decese în fiecare an. Un șofer furios se gândește
de obicei: „Uită-te la SOB care tocmai m-a tăiat! Nemernic egoist!
E pe cale să obțină ceea ce îi vine!” Seiji Takaku (2006) a decis să aplice paradigma ipocriziei-
inducție la această problemă. A folosit un videoclip pentru a simula o situație de autostradă în
care un șofer este întrerupt de un alt șofer, un incident comun care provoacă frecvent furie. În
condiția experimentală, participanții înșiși au tăiat accidental un alt șofer, amintindu-i astfel că
toți suntem capabili să facem această greșeală. Takaku a constatat că atunci când
oamenilor li se amintește de propria lor falibilitate, trec mai repede de la furie la iertare decât
dacă acest memento nu este indus. Mementoul reduce nevoia lor percepută de a riposta.
S-ar putea să ții cont de metoda lui Takaku data viitoare când te trezești fumând în trafic. Și,
apropo, acea mânie pe care o simți față de alți utilizatori de telefoane mobile care conduc în timp
ce trimit mesaje . . .?
Justificarea faptelor bune și a faptelor dăunătoare

Când ne plac oamenii, o arătăm tratându-i bine. Când ne plac oamenii, noi
de asemenea, arătați-o deseori, poate făcându-ne tot posibilul să-i suprimăm. Dar poate funcționa și
invers: propriul nostru comportament față de o persoană afectează dacă ne place sau nu ne Nu iubim oamenii atât de mult
place acel individ. Ori de câte ori acționăm fie cu amabilitate, fie cu cruzime față de o altă pentru binele pe care ni l-au făcut,
persoană, auto-justificarea are grijă să nu mai simțim niciodată la fel cu acea persoană. cât pentru binele pe care le-am făcut.
— Leo ToLsToy , 1869
efectul ben frankLin: justificarea actelor de bunătate Ce se întâmplă când

faci o favoare cuiva? În special, ce se întâmplă atunci când ești subtil indus să faci o favoare unei
persoane care nu-ți place prea mult; îți va plăcea persoana mai mult sau mai mult? Teoria
disonanței prezice că o să-ți placă mai mult persoana după ce ai făcut favoarea. Poți spune de
ce?
178 Capitolul 6
Acest fenomen face parte din înțelepciunea populară de multă

Figura 6.6 Justificarea bunăvoinței
vreme. Benjamin Franklin a mărturisit că a folosit-o ca strategie
Dacă am făcut cuiva o favoare personală (bara albastră), probabil că ne simțim mai
politică. În timp ce slujea în legislatura statului Penn Sylvania, Franklin
pozitiv față de acea persoană decât dacă nu facem favoarea (bara portocalie) sau
nu facem favoarea din cauza unei cereri impersonale (bara galbenă).
a fost deranjat de opoziția politică și animozitatea unui coleg legiuitor.
(Pe baza datelor din Jecker & Landy, 1969) Așa că și-a propus să-l cucerească. El nu a făcut-o „plătindu-i un
respect servil”, a scris Franklin, ci mai degrabă inducându-și
8
adversarul să-i facă o favoare – și anume, împrumutându-i o carte
7 rară pe care era dornic să o citească. Franklin a returnat cartea
prompt cu o scrisoare caldă de mulțumire. „Când ne-am întâlnit
6
următoarea în casă”, a spus Franklin,
înseamnă
(scoruri
mari
mai 5 „mi-a vorbit (ceea ce nu mai făcuse niciodată) și
cu mare civilitate; și el și-a manifestat mereu disponibilitatea de a
experimentatorului
Evaluarea
plăcut
mult)
mai
care
a
i-
4
mă sluji în toate ocaziile, astfel încât am devenit mari prieteni și
3
prietenia noastră a continuat până la moartea lui. Acesta este un alt
2 exemplu al adevărului unei vechi maxime pe care o învățasem, care
spune: „Cel care odată ți-a făcut o bunătate va fi mai gata să-ți facă
1
altul decât cel pe care-l
0
Nu Favoare Favoare tu însuți te-ai obligat'” (Franklin, 1868/1900).
favoare pentru pentru experimentator Benjamin Franklin a fost în mod clar mulțumit de succesul
departamentul de psihologie
strategiei sale flagrante de manipulare. Dar ca
Beneficiarul favorului oameni de știință, nu ar trebui să ne convingă anecdota lui. Nu avem

de unde să știm dacă succesul lui Franklin s-a datorat acestui mod
particular sau farmecului său general.
De aceea, este important să proiectați și să desfășurați un experiment care să controleze
lucruri precum farmecul. Un astfel de experiment a fost în cele din urmă realizat — 240 de ani
mai târziu (Jecker & Landy, 1969). Studenții au participat la un concurs intelectual care le-a
permis să câștige o sumă substanțială de bani. După aceea,
experimentatorul s-a apropiat de o treime dintre ei, explicând că își folosea
propriile fonduri pentru experiment și că era în lipsă, ceea ce însemna că ar
putea fi forțat să închidă experimentul prematur. El a întrebat: „Ca o favoare
specială pentru mine, ți-ar deranja să returnezi banii câștigați?” Aceeași
cerere a fost făcută unui alt grup de subiecți, nu de către experimentator, ci
de către secretarul de departament, care i-a întrebat dacă vor returna banii
ca o favoare specială fondului de cercetare al secției (impersonale) de
psihologie, care se epuiza. Participanții rămași nu au fost deloc rugați să-și
returneze câștigurile. În cele din urmă, toți participanții au fost rugați să
completeze un chestionar care a inclus o oportunitate de a evalua
experimentatorul. Participanții care fuseseră convinși să-i facă o favoare
specială l-au găsit cel mai atrăgător; s-au convins că era un tip minunat,
merituos. Ceilalți credeau că era un tip destul de drăguț, dar nu pe departe
atât de minunat ca oamenii cărora li s-a cerut să-i facă o favoare.
(A se vedea figura 6.6.)
Gândiți-vă la experimentul în care studenții albi au dezvoltat atitudini

mai favorabile față de afro-americani după ce au spus public că sunt în
favoarea unui tratament preferențial pentru studenții de culoare. Puteți
vedea cum s-ar putea aplica aici „efectul Ben Franklin”, cum ar fi putut
Fără să-și dea seama, Ben Franklin poate să fi contribui acest act de a ajuta la schimbarea lor de atitudine? (Consultați
fost primul teoretician al disonanței. Încercați!) Mecanismul pornește
din timp. Într-un studiu pe copii de patru ani, unor copii li s-a spus să ofere unele dintre autocolantele
lor jucăușe unei păpuși „care este trist astăzi”; alții aveau de ales cât să împărtășească cu Doggie.
Copiii cărora li sa permis să aleagă să fie generoși cu cățelul trist au împărtășit mai târziu cu o nouă
păpușă pe nume Ellie, în comparație cu copiii cărora li s-a cerut să împărtășească (Chernyak &
Kushnir, 2013). Odată ce copiii s-au văzut ca niște copii generoși, au continuat să se comporte
generos.
Putem vedea cum a-i ajuta pe alții ne-ar putea schimba conceptul de sine și atitudinile noastre.
Dar dacă ai rănit o altă persoană; ce s-ar putea întâmpla atunci cu sentimentele tale?
Incearca-l!
Consecințele interne ale faptului de bine
Când mergi pe o stradă a orașului și vezi oameni așezați, ei s-au străduit mai mult, și-ar putea aduce viața împreună. Următoarea, pe
trotuar, mângâind sau împingându-și bunurile, când vezi o persoană care stăpânește sau sapă prin împrejurimi într-un coș de
cumpărături, cum te simți despre ea? gunoi caută mâncare, ia inițiativa și dă-i. Gândește-te câteva momente și notează-ți un dolar.
Spune ceva prietenos; urează-le bine. Notează-ți sentimentele. Dacă ești ca majoritatea studenților, lista ta va avea sentimente. Există
o schimbare în modul în care percepeți persoana? reflectă unele sentimente amestecate. Adică, probabil că simțiți ceva Analizați orice
modificări pe care le observați în ceea ce privește compasiunea cognitivă, dar și gândiți
acești oameni sunt o pacoste; dacă teoria disonan ei.
Dezumanizarea dușmanului : justificarea cruzimii Un fenomen trist, deși universal, este că toate
culturile sunt înclinate să-și dezumanizeze inamicii numindu-le nume crude și considerându-i
„paraziți”, „animale”, „brute” și alte creaturi non-umane. În timpul celui de-al Doilea Război
Mondial, americanii s-au referit la poporul german drept „crauti” și i-au portretizat ca brute; au
numit poporul japonez „japonezi” și i-au înfățișat ca fiind smecheri și diabolici; în timpul
războiului din Vietnam, soldații americani s-au referit la vietnamezi drept „gooks”; după ce au
început războaiele din Irak și Afganistan, unii americani au început să se refere la inamic drept
„răgheads” din cauza turbanelor sau a altor căști pe care le poartă mulți arabi și musulmani.
Folosirea unui astfel de limbaj este departe de a reduce disonanța: „Sunt un om bun,
dar ne luptăm și îi ucidem pe acești alți oameni; prin urmare, ei trebuie să merite tot
ce primesc, pentru că nu sunt pe deplin umani ca noi.” Cealaltă parte, desigur, face
același lucru: de exemplu, naziștii i-au prezentat pe evrei ca șobolani; în timpul
Războiului Rece, sovieticii i-au numit pe americani porci capitaliști lacomi; după 11
septembrie, demonstranții antiamericani i-au numit pe americani „câini turbați”.
Desigur, mulți oameni au avut întotdeauna atitudini negative și cu prejudecăți față
de anumite grupuri, iar numirea lor poate face mai ușor pentru ei să le trateze fără Nu există nimic pe care oamenii nu se pot inventa
milă. Cum putem fi siguri că auto-justificarea poate urma actele de cruzime mai să laude sau să condamne și să găsească justificare
pentru a face acest lucru.
degrabă decât să le provoace doar? Pentru a testa această posibilitate, psihologul
— MoLière,
social trebuie să se îndepărteze temporar de la adăpostul lumii reale și să intre în
The Misanthrope
cadrul mai controlat al laboratorului experimental.
Într-una dintre primele demonstrații ale modului în care nevoia de a reduce disonanța poate
schimba atitudinile față de o victimă nevinovată, experimentatorii le-au rugat pe studenți, pe rând,
să privească un tânăr (un confederat al lor) fiind intervievat, apoi
descrie opiniile lor generale despre el. În continuare, elevii au fost instruiți să facă acest lucru
180 Capitolul 6
oferă confederatului o analiză a neajunsurilor sale ca ființă umană

(Davis & Jones, 1960). După ce i-au spus lucruri pe care știau că îl
vor răni cu siguranță — că l-au considerat superficial, de
neîncredere și plictisitor—
s-au convins că el merită să fie insultat astfel; de ce, era într-adevăr
superficial și plictisitor. Părerea lor despre el devenise mult mai
negativă decât era înainte de a-i spune direct lucrurile dureroase.
Poate părea un salt mare de la laborator la câmpul de luptă,

dar disonanța le leagă. Imaginează-ți aceste două scene: (1) Un
soldat ucide un combatant inamic în plină luptă; (2) un soldat ucide
un civil nevinovat care s-a întâmplat să fie în locul nepotrivit la
momentul nepotrivit. Care soldat va experimenta mai multă
disonanță? Prevăzum că ar fi acesta din urmă. De ce? Când este
angajat în luptă cu un soldat inamic, este o situație „tu sau eu”;
dacă soldatul
După cum este evident în această
nu ar fi ucis inamicul, inamicul ar fi putut să-l fi ucis. Deci, deși rănirea sau uciderea unei alte
propagandă rasistă de la alegerile din
persoane
Pennsylvania din anii 1860, eforturile White de a dezumaniza este rareori luată cu ușurință, nu este o povară atât de grea, iar disonanța nu este atât
Negrii le-au făcut mai ușor de mare, cum ar fi dacă victima ar fi un civil neînarmat, un copil sau o persoană în vârstă. Într-
tratați oamenii de culoare crud și justificați adevăr, una dintre cauzele majore ale PTSD în rândul veteranilor războaielor din Afganistan și
discriminarea și alte acte brutale
Irak este incapacitatea lor de a reduce disonanța față de uciderea copiilor, a trecătorilor și a altor
impotriva lor. Dezumanizarea grupurilor
civili nevinovați - un rezultat al greutății de a lupta împotriva contrainsurgenților, mai degrabă
externe, minorităților sau inamicilor
decât a unui război formal. armata (Klug et al., 2011).
este o modalitate din păcate obișnuită de
a reduce disonanța. Această predicție, despre care soldatul va simți o disonanță mai mare, a fost susținută de
rezultatele unui experiment în care voluntarii au fost nevoiți să administreze un șoc electric
pretins dureros unui coleg (Berscheid, Boye și Walster, 1968). După cum era de așteptat, acești
studenți și-au disprețuit victima ca urmare a administrării șocului. Însă jumătate dintre studenți
li s-a spus că va avea loc o întoarcere: celuilalt student i se va oferi posibilitatea de a se răzbuna
împotriva lor la un moment dat. Cei care au fost făcuți să creadă că victima lor va fi capabilă să
riposteze
ulterior nu a derogat victima. Deoarece victima urma să poată egala scorul, a existat puțină
disonanță și, prin urmare, cei care făcuse rău nu aveau nevoie să-și slăbească victima pentru a
se convinge că o merită. Rezultatele acestor experimente de laborator sugerează că, în timpul
unui război, personalul militar are mai multe șanse să înjosească victimele civile (pentru că acești
indivizi nu pot riposta) decât victimele militare.
Un experiment mai dramatic asupra efectului de justificare a cruzimii a fost făcut pentru a
examina relația dintre tortură și vinovăție. Să presupunem că ați citit că un suspect într-o crimă
deosebit de teribilă a fost torturat în încercarea de a-l prinde
a dezvălui informații. El insistă că este nevinovat, dar interogatorii săi pur și simplu sporesc
durerea pe care i-o provoacă. Simpatizi cu interogatorul și dai vina pe suspect pentru că nu a
mărturisit, sau simpatizi cu suspectul care suferă? Teoria disonanței prezice că oamenii care sunt
cel mai aproape de situație – de exemplu, fiind un angajat al unei închisori, trebuie să observe
tortura –
ar reduce disonanța văzând victima ca fiind mai susceptibilă de a fi vinovată și, prin urmare,
meritând durerea care i-a fost cauzată. Dar cei care sunt mai îndepărtați
din situație — ascultând interogatoriul la radio — ar fi mai înclinat să vadă victima ca fiind
nevinovată. Și asta este exact ceea ce au descoperit experimentatorii (Gray și Wegner, 2010). Cu
cât oamenii sunt mai aproape de comiterea actelor de cruzime, cu atât este mai mare nevoia lor
de a reduce disonanța dintre „Sunt o persoană bună și bună” și „Fac să sufere o altă ființă
umană”. Cel mai simplu traseu este
a da vina pe victimă: el este vinovat, el a început asta, e vina lui, nu este unul dintre noi
oricum.
Gândiți-vă la implicațiile înfricoșătoare ale acestei cercetări: și anume, că oamenii nu comite
acte de cruzime și ies nevătămați. Succesul în dezumanizarea victimei garantează practic o
continuare sau chiar o escaladare a cruzimii: creează un lanț nesfârșit de violență, urmat de
autojustificare (sub forma dezumanizării și blamării victimei), urmată de încă și mai multă
violență. și dezumanizarea (Sturman, 2012).
În acest fel, actele incredibile de cruzime umană pot escalada, cum ar fi „Soluția finală”
nazistă care a dus la uciderea a șase milioane de evrei europeni. Dar toți tiranii și asupritorii
reduc disonanța justificându-și cruzimea. Așa dorm noaptea. În timpul procesului său de patru
ani pentru crime de război, crime împotriva umanității și genocid, Slobodan Milosevic, „Măcelarul
Balcanilor”, și-a justificat politica de curățare etnică care a provocat moartea a peste 200.000 de
croați, musulmani bosniaci și albanezi. . Nu era responsabil pentru acele decese, spunea el la
proces; nu răspundea decât la agresiunea pe care ei au comis-o împotriva sârbilor nevinovați.
Riccardo Orizio (2003) a intervievat alți șapte dictatori, printre care Idi Amin, Jean-Claude „Baby
Doc” Duvalier, Mira Markovic („Vrăjitoarea Roșie”, soția lui Milosevic) și Jean-Bédel Bokassa din
Republica Centrafricană (cunoscut ca Căpcăunul lui Berengo). Fiecare dintre ei a susținut că tot
ceea ce au făcut – torturarea sau uciderea oponenților lor, blocarea alegerilor libere, înfometarea
cetățenilor, jefuirea bogățiilor națiunii lor, lansarea războaielor genocide – a fost făcut pentru
binele țării lor. The
alternativa, spuneau ei, era haosul, anarhia și vărsarea de sânge. Departe de a se vedea ca
niște despoți, ei se vedeau ca niște patrioți care se sacrificau. Din păcate, atrocitățile nu aparțin
trecutului, ci sunt la fel de recente ca știrile de astăzi.
Câteva gânduri finale despre disonanță:

Învățarea din greșelile noastre
La începutul acestui capitol, am ridicat o întrebare vitală cu privire la adepții Porții Cerului (cum
am făcut în capitolul 1 despre adepții reverendului Jim Jones): Cum ar putea oamenii inteligenți
să se lase conduși în comportamentul aparent lipsit de sens al sinucidere în masă? Bineînțeles,
au funcționat mulți factori, inclusiv puterea carismatică a fiecăruia dintre lideri, existența unui
sprijin social pentru opiniile grupului din partea altor membri și izolarea relativă a fiecărui grup
de opinii divergente, producând un sistem închis - ca a trăi într-o cameră plină de
oglinzi.
Cu toate acestea, pe lângă acești factori, una dintre cele mai puternice forțe a fost existența
unui grad ridicat de disonanță cognitivă în mintea participanților. După cum am văzut, atunci
când indivizii iau o decizie importantă și investesc mult în acea decizie (în termeni de timp, efort,
sacrificiu și angajament), rezultatul este o nevoie puternică de a justifica acele acțiuni și acea
investiție. Cu cât renunță mai mult și cu cât muncesc mai mult, cu atât va fi mai mare nevoia de
a se convinge că opiniile lor sunt corecte. Membrii cultului Poarta Raiului au făcut monumental
sacrificii pentru credințele lor: și-au abandonat prietenii și familiile, și-au părăsit profesiile, și-
au renunțat la bani și bunuri, s-au mutat în altă parte a lumii și au muncit din greu și tânjeau
pentru cauza particulară în care credeau - toate acțiunile care le-au sporit angajamentul la
credinta.
Înțelegând disonanța cognitivă, așadar, puteți înțelege de ce oamenii de la Heaven's Gate,
după ce au cumpărat un telescop care nu a reușit să dezvăluie o navă spațială, au ajuns la
concluzia că telescopul era defect. Să fi crezut altfel — „Acolo
182 Capitolul 6
nu este o navă spațială până la urmă!” — ar fi creat prea multă disonanță de suportat. Că au
continuat să se sinucidă în credința că încarnarea lor superioară ar fi
Urcă-te pe acea navă spațială poate fi bizar, dar nu este insondabil. Este pur și simplu o
manifestare extremă a unui proces pe care l-am văzut în funcțiune iar și iar
din nou.
De cele mai multe ori, comportamentul de reducere a disonanței poate fi util, deoarece ne
permite să ne menținem stima de sine. Cu toate acestea, dacă ar fi să ne petrecem tot timpul și
energia apărându-ne ego-urile, nu am învăța niciodată din greșelile noastre, deciziile proaste și
credințele incorecte. În schimb, le-am ignora, le-am justifica sau, și mai rău, am încerca să le
transformăm în virtuți. Am rămâne blocați în limitele minții noastre înguste și nu am reuși să
creștem sau să ne schimbăm. Și, în cazuri extreme, am putea ajunge să ne justificăm propriile
noastre Porți mai mici ale Raiului - greșeli care ne pot face rău și
alții.
POLITICA ȘI AUTOJUSTIFICAREA E destul de rău când oamenii obișnuiți ajung

prins în ciclul de autojustificare, dar când un lider politic face acest lucru,
consecințele pot fi devastatoare pentru națiune și lume (Tavris & Aronson, 2007). În 2003,
președintele George W. Bush a vrut să creadă că liderul irakian Saddam Hussein deținea arme
de distrugere în masă (ADM), nucleare.
Membrii Porții Raiului
cult erau doar oameni simpli de toate rasele,

mediile și categoriile sociale.
Cu toate acestea, aproape toți s-au
sinucis în cele din urmă din cauza lor
angajamentul față de cult și credințele
acestuia, un rezultat extrem al mecanismului
de disonanță cognitivă pe care toți o

experimentăm.
și arme biochimice care reprezentau o amenințare pentru America și Europa. Avea nevoie ca
această convingere să fie adevărată pentru a-și justifica decizia de a lansa un război preventiv,
deși Irakul nu reprezenta o amenințare imediată pentru Statele Unite și niciunul dintre cetățenii
săi nu fusese implicat în atacurile de la 11 septembrie. Potrivit insiderului Casei Albe, Scott
McClellan (2009), această nevoie l-a determinat pe președinte și consilierii săi să interpreteze
rapoartele CIA ca o dovadă definitivă a armelor de distrugere în masă ale Irakului, chiar dacă
rapoartele erau ambigue și erau contrazise de alte dovezi (Stewart, 2011; Wilson, 2005).
După invadarea Irakului, pe măsură ce lunile au trecut și încă nu au fost descoperite ADM,
oficialii administrației au trebuit să admită că nu au existat. Acum ce?
Cum au redus președintele Bush și personalul său disonanța dintre „Am crezut că există ADM
care au justificat acest război” și „Ne-am înșelat”? Adăugând noi cunoștințe pentru a justifica
războiul: Acum au spus că misiunea SUA era să elibereze națiunea de un dictator crud și să ofere
poporului irakian binecuvântările instituțiilor democratice. Chiar dacă lucrurile nu merg bine
acum, au spus ei, istoria ne va justifica în 10 sau 20 sau 50 de ani. Pentru un observator neangajat,
aceste justificări sunt inadecvate; la urma urmei, există mulți dictatori brutali în lume și nimeni nu
poate prevedea rezultatele pe termen lung ale oricărui război început cu un scop pe termen scurt.
Dar președintelui Bush și consilierilor săi, justificările li s-au părut rezonabile (Bush, 2010).
Desigur, nu putem fi siguri ce se petrecea în mintea lui George Bush, dar aproximativ cinci
decenii de cercetări asupra disonanței cognitive sugerează că el și consilierii săi poate să nu fi
înșelat în mod intenționat poporul american; este mai probabil ca, la fel ca membrii Porții Raiului,
ei să se înșele pe ei înșiși, orbindu-se de posibilitatea de a greși. Inutil să spun că domnul Bush nu
a fost singurul lider care s-a angajat în acest tip de comportament auto-justificat. Memoriile unora
dintre cei mai asediați foști președinți ai noștri, democrați și republicani deopotrivă, sunt pline de
tipurile de declarații auto-servitoare și care se justifică cel mai bine, care pot fi rezumate cel mai
bine astfel: „Dacă aș avea totul de repetat, nu aș face totul din nou. schimba mult. De fapt, nu aș
schimba nimic în afară de modul în care adversarii mei m-au tratat nedrept” (Johnson, 1971; Nixon,
1990).
Barack Obama nu și-a scris încă memoriile despre deciziile sale prezidențiale; Rămâne i aproape.
Depășirea disOnAnțelor Puțini dintre noi vor deține puterea unui lider mondial sau
După ce testele ADN au demonstrat
vor rezista într-un cult, așteaptă ca o navă spațială să ne transporte pe o altă
că nu ar fi putut să comită violul pentru
planetă. Dar, la o scară mai mică, în zelul nostru de a ne proteja conceptul de sine, care a fost condamnat, David Lee Wiggins
deseori facem greșeli nebunești și agravăm eșecul, orbindu-ne de posibilitatea de a a fost eliberat dintr-o închisoare din Texas
învăța din ele. Există speranță? Noi credem că da. Deși procesul de autojustificare în 2012, după ce a ispășit 23 de ani. Cum
este inconștient, odată ce știm că suntem predispuși să ne justificăm acțiunile, ar putea disonanța să explice de ce
procurorilor în cazuri de condamnare
putem începe să ne monitorizăm gândirea și, de fapt, să „prindem”.
abuzivă le este adesea greu să accepte că
noi înșine în fapt.” Dacă putem învăța să ne examinăm
inculpatul nu este de fapt vinovat?
comportament critic și lipsit de pasiune, avem șansa de a
ieși din ciclul de acțiune urmată de autojustificare urmată
de acțiuni mai angajate.
Desigur, să ne recunoaștem greșelile și să ne asumăm

responsabilitatea pentru ele este mai ușor de spus decât de
făcut. Imaginează-ți că ești un procuror care a muncit din
greu de mulți ani pentru a-i pune în închisoare pe „băieții
răi”. Tu ești tipul bun. Cum veți răspunde la informațiile
disonante conform cărora testele ADN sugerează că câțiva
dintre acei băieți răi pe care i-ați lăsat deoparte ar putea fi
nevinovați? Veți primi această dovadă cu mintea deschisă,
pentru că ați dori să se facă dreptate, sau o veți respinge,
pentru că
184 Capitolul 6
ar putea arăta că ai greșit? Din păcate, dar nu este surprinzător pentru cei care înțeleg teoria
disonanței, mulți procurori din America fac această ultimă alegere: rezistă și blochează eforturile
prizonierilor condamnați de a-și redeschide cazurile și de a obține teste ADN. Raționamentul lor
care reduce disonanța este cam așa:
„Ei bine, chiar dacă nu a fost vinovat de această crimă, cu siguranță a fost vinovat de altceva; la
urma urmei, este un tip rău.”
Dar cel puțin un procuror a ales să rezolve acea disonanță într-un mod mai curajos. Thomas
Vanes a cerut în mod obișnuit pedeapsa cu moartea sau pedepse extreme cu închisoarea pentru
inculpații condamnați pentru crime oribile. Un bărbat, Larry Mayes, a ispășit mai bine de 20 de
ani pentru viol, înainte ca testele ADN să-l îndepărteze de crimă. Vanes era sigur că testul ADN
va confirma vinovăția lui Mayes. „Dar el a avut dreptate, iar eu am greșit”, a scris Vanes. „Faptele
concrete au depășit opinia și credința, așa cum ar trebui. A fost o lecție care dezvăluie, iar niciuna
dintre raționalizările ușor de atins (doar că îmi fac treaba, jurații l-au condamnat, curțile de apel
confirmaseră condamnarea) nu diminuează complet simțul răspunderii – moral, dacă nu legal.
— care vine cu condamnarea unui om nevinovat” (citat în Tavris & Aronson, 2007).
De-a lungul vieții noastre, toți, în rolurile noastre de membri ai familiei, lucrători,
profesioniști și cetățeni, ne vom confrunta cu dovezi că am greșit cu privire la ceva important
pentru noi – ceva ce am făcut sau ceva în care am crezut. Vei coborî din piramidă în direcția
justificării acelei greșeli. . . sau te vei strădui să o corectezi?
Întrebări de revizuire
1. După ce a petrecut doi ani de muncă obositoare reparând un vechi c. jos, decideți că vă plac pantofii
casă, Abby și Brian sunt și mai convinși că au făcut alegerea potrivită pentru a d. jos, menține-ți părerea că pantofii sunt urâți
cumpăra locul. Sentimentele lor sunt un exemplu de a. advocacy contra- 4. Pe baza „efectului Ben Franklin”, este cel mai probabil să vă creșteți
atitudinală. b. pedeapsă insuficientă. efectul Ben Franklin. plăcerea pentru Tony când
A. îi împrumuți lui Tony 10 dolari.
b. Tony îți împrumută 10 dolari.

c. c. Tony returnează cei 10 dolari pe care i-ai împrumutat.
d. justificându-și efortul. d. Tony găsește 10 dolari.

2. Briana urmează un tratament pentru dependență de droguri. După ea 5. Care dintre următoarele persoane este probabil să experimenteze cea mai
părăsește clinica, Briana este cel mai probabil să nu se drogheze dacă mare disonanță?
tratamentul la clinică a fost A. Un soldat care ucide acivilian.
A. involuntar (s-a ordonat să urmeze tratament) și a b. Un membru al unei bande care ucide un membru al unei bande concurente.
încercare dificilă.
c. Un soldat care ucide 3 trupe inamice.
b. involuntară (i sa ordonat să se supună tratamentului) și o experiență ușoară. d. Un asasin care ucide un străin pentru bani.
c. voluntară (a ales să se supună tratamentului) și an
6. Care dintre următoarele persoane este cel mai probabil să o poată face
recunosc o greșeală majoră?

experiență ușoară.
A. Un procuror, pentru că el sau ea este instruit să urmărească
d. voluntar (a ales să se supună tratamentului) și a
dreptate cu orice preț.
încercare dificilă.
b. Un lider politic, pentru că altfel ar face-o
3. Prietena ta Amy te întreabă ce părere ai despre pantofii pe care tocmai fi votat în afara mandatului.
i-a cumpărat. În privat, crezi că sunt cei mai urâți pantofi pe care i-ai c. Un membru al unei secte religioase, pentru că poate
văzut vreodată, dar îi spui că îi iubești. pleci oricand.
În trecut, Amy a apreciat întotdeauna opinia ta sinceră și nu-i pasă atât d. Toate cele de mai sus vor fi greu de recunoscut că au fost
de mult de pantofi, care erau ieftini. Deoarece justificarea externă pentru gresit.
fib dvs., probabil că veți a. sus, decideți că vă plac pantofii e. Procurorului și politicianului le va fi mai ușor decât majoritatea
a fost .
celorlalți oameni să recunoască că au greșit.
b. sus, menține-ți părerea că pantofii sunt urâți Vezi pagina AK-3 pentru răspunsuri.
rezumat
6.1 Ce este disonanța cognitivă și cum se face notele lor, astfel încât să-și păstreze comportamentul în
oamenii evită disonanța pentru a menține o imagine de concordanță cu conceptul lor de sine.
sine pozitivă? • Decizii, decizii, decizii Deciziile trezesc disonanță pentru că
• teoria disonanței cognitive Majoritatea oamenilor trebuie să se necesită alegerea unui lucru și nu a celuilalt. Gândul că am
vadă ca niște oameni inteligenți, sensibili și cumsecade care se făcut o alegere greșită provoacă disconfort – disonanță
comportă cu integritate. Acest capitol este despre schimbările postdecizie – pentru că ne-ar amenința imaginea de sine ca
de comportament și distorsiunile cognitive care apar atunci când unul care ia decizii bune. După ce alegerea este definitivă,
ne confruntăm cu dovezi.
mintea diminuează disconfortul prin solidificarea cazului
că am făcut ceva care nu este inteligent, sensibil sau pentru elementul ales sau cursul acțiunii luate. Așa poate
decent – efortul mental pe care îl depunem pentru a reduce disonanța
menține acea imagine pozitivă de sine.
• Când cognițiile sunt în conflict, disonanța cognitivă este
disconfortul (disonanța) pe care oamenii îl simt atunci când schimba valorile și moralitatea unei persoane: odată ce este
două cogniții (credințe, atitudini) sunt în conflict sau când se comis un act neetic, persoana care experimentează disonanța
comportă în moduri care nu sunt în concordanță cu concepția îl justifică, crescând astfel probabilitatea de a-l comite din
lor despre ei înșiși (conceptul de sine). nou.
Pentru a reduce disonanța, oamenii fie (1) își schimbă • Disonanța, cultura și creierul Disonanța pare să fie conectată
comportamentul pentru a-l alinia cu cunoștințele lor despre în creier; diferite părți ale creierului sunt activate atunci când
ei înșiși, (2) își justifică comportamentul prin schimbarea oamenii se află într-o stare de conflict mental sau au făcut o
uneia dintre cunoștințe sau (3) încearcă să-și justifice alegere. pentru că
comportamentul inventând noi cogniții. Un tip comun de disonanța postdecizională a fost observată la maimuțe, poate
cunoaștere nouă este autoafirmarea, concentrându-se pe o avea un scop adaptativ evolutiv la primate. Cu toate acestea,
calitate pozitivă pentru a compensa sentimentele de a fi deși disonanța cognitivă apare în culturile non-occidentale ca
acționat prostesc. Atunci când stima de sine a oamenilor este
îmbunătățită temporar, este mai puțin probabil ca aceștia să precum și cele occidentale, conținutul a ceea ce creează
înșele sau să comită alte acte lipsite de etică și să muncească cunoștințe disonante și procesul și intensitatea reducerii
din greu pentru a-și îmbunătăți notele, astfel încât să-și disonanței variază între culturi, reflectând diferența dintre
păstreze comportamentul în consonanță cu conceptul lor de normele culturale.
sine. Dar oamenii nu sunt buni să anticipeze cum vor face
față evenimentelor negative viitoare; arată o părtinire de 6.2 Cum operează disonanța cognitivă în
viața de zi cu zi și care sunt câteva modalități constructive
impact, supraestimând cât de rău se vor simți, pentru că nu
de a o reduce?
realizează că vor putea reduce disonanța. Oamenii procesează
adesea informațiile într-un mod părtinitor, unul care se • Autojustificarea în viața de zi cu zi Cercetătorii au studiat formele
de reducere a disonanței și a acestora
potrivește noțiunilor lor preconcepute. Noi, oamenii, preferăm
să ne raționalizăm acțiunile pentru a evita disonanța, chiar și aplicare în multe sfere ale vieții.
în detrimentul comportamentului rațional sau a unor • justificarea efortului Oamenii tind să-și crească plăcerea pentru
convingeri mai exacte. ceva pentru care s-au străduit din greu să obțină, chiar dacă
lucrul pe care l-au obținut nu este ceva ce și-ar dori altfel.
• Disonanța și conceptul de sine Disonanța este cea mai Acest lucru explică loialitatea intensă pe care recruții inițiați
dureroasă, iar oamenii sunt cei mai motivați să o reducă, o simt față de fraternitățile și instituțiile militare ale acestora
atunci când informațiile sau comportamentul intră în conflict după ce au fost supuși unei novatări.
cu o parte importantă a conceptului lor de sine sau le

amenință stima de sine. Persoanele cu stima de sine ridicată • Justificare externă versus internă Când efectuăm o acțiune din
sunt mai motivate să reducă diso cauza recompensei externe ample pentru a o face, atunci
nance cauzate de o lovitură adusă valorii lor de sine decât acțiunea are un efect redus sau deloc asupra atitudinilor sau
oamenii care au o stimă de sine scăzută. Atunci când stima convingerilor noastre. Cu toate acestea, dacă recompensa
de sine a oamenilor este îmbunătățită temporar sau când nu este suficient de mare pentru a justifica acțiunea, ne
este invocată concepția lor de sine de a fi oameni cinstiți, trezim să experimentăm o disonanță cognitivă, deoarece
este mai puțin probabil ca aceștia să înșele sau să comită alte există puțină justificare externă pentru ceea ce am făcut.
acte lipsite de etică și să muncească din greu pentru a se îmbunătăți. Acest lucru activează un intern
186 Capitolul 6
proces de justificare pentru a justifica acțiunea față de au înregistrat discursuri video despre importanța folosirii
noi înșine. Procesul intern de autojustificare are un efect prezervativelor și au fost conștienți de propriul eșec de a
mult mai puternic asupra valorilor și comportamentelor le folosi. Pentru a reduce disonanța, și-au schimbat
pe termen lung ale unui individ decât o situație în care comportamentul - și-au cumpărat prezervative.
justificările externe sunt evidente. Când oamenii susțin • Justificarea faptelor bune și a actelor dăunătoare O aplicație
în mod public ceva care este contrar a ceea ce cred sau a inteligentă a teoriei disonanței cognitive este să faci pe
modului în care se comportă, numit advocacy contra- cineva să te placă, punându-i să-ți facă o favoare. Acest
atitudinală, ei vor simți disonanță. Advocacy contra- lucru funcționează pentru că persoana trebuie să justifice
atitudinală a fost folosită pentru a schimba atitudinile în interior faptul că a făcut ceva frumos pentru tine. Este
oamenilor în multe feluri, de la prejudecățile lor până la adevărat și invers. Dacă rănești o altă persoană, pentru a
convingerile care se înfrâng pe sine și practici dăunătoare reduce amenințarea la adresa imaginii tale de sine, care
precum bulimia. ar putea veni din săvârșirea unei fapte rele, vei avea
• Pedeapsa și autopersuasiunea O altă modalitate de a-i tendința de a justifica ceea ce ai făcut prin denigrarea
determina pe oameni să se schimbe nu este administrarea victimei tale: persoana a meritat-o sau nu este „una.
de pedepse severe, ci pedepse insuficiente sau ușoare, dintre noi” oricum. În cazuri extreme, cum ar fi conflictul
așa cum a demonstrat experimentul cu jucăriile interzise. și războiul, mulți oameni vor accepta cunoașterea că
Cu cât amenințarea este mai puțin gravă sau victima sau inamicul merită tot ce au primit, deoarece
cu cât recompensa este mai mică, cu atât persoana are sunt mai puțin decât oameni.
mai puțină justificare externă pentru conformare și, prin
urmare, cu atât este mai mare nevoia de justificare • Învățarea din greșelile noastre Reducerea disonanței este
internă. Autopersuasiunea rezultată devine interiorizată contraproductivă atunci când solidifică valorile și
și durează mai mult decât ascultarea temporară pentru comportamentele negative, iar acest lucru se aplică
a evita o pedeapsă. tuturor, de la membrii micilor culte până la liderii
• paradigma ipocriziei Inducerea ipocriziei este o metodă naționali. Știind că oamenii sunt animale reducătoare de
prin care oamenii se confruntă cu diferența dintre ceea disonanță ne poate face mai conștienți de proces. Data
ce spun și ceea ce fac. Profită de necesitatea reducerii viitoare când simțim disconfortul de a fi acționat contrar
disonanței pentru a promova comportamente benefice valorilor noastre, putem întrerupe în mod conștient
din punct de vedere social. În cazul unui experiment de procesul de autojustificare pentru a reflecta asupra
prevenire a SIDA, participanții acțiunii noastre.

Nevoia de Justificare

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Nevoia de Justificare

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Machine Translated by Google

Teoria disonanței cognitive Autojustificare în viața de zi cu zi

Cu câteva săptămâni înainte de sinuciderea în masă, unii membri ai cultului au cumpărat

Teoria disonanței cognitive

Când cognițiile sunt în conflict

• Schimbându-ne comportamentul pentru a-l aduce în concordanță cu cogniția disonantă.

• Prin încercarea de a ne justifica comportamentul prin schimbarea uneia dintre disonante

• Prin încercarea de a ne justifica comportamentul prin adăugarea de noi cogniții.

Figura 6.1 Cum reducem disonanța cognitivă

Engels, 2009). Și fumătorii pot veni cu niște justificări destul de creative.

cunoaștere care le permite să se concentreze asupra excepției vie:

Adolescenții care fumează de obicei își

DE CE supraestimăm durerea dezamăgirii Procesul de reducere a disonanței este

Având în vedere că oamenii au redus cu succes

Disonanța și conceptul de sine

Decizii, decizii, decizii

Să presupunem că decizi să cumperi subcompact. Previzăm că comportamentul tău se va

Alți cercetători au testat ipoteza irevocabilității într-

recrutat printr-o reclamă pentru studenții interesați să

a constatat că, înainte de a face alegerea între cele două

CREAREA ILUZII DE IREVOCABILITATE Irevocabilitatea unei decizii crește întotdeauna disonanța

DECIZIA DE A SE COMPORTA IMORAL Desigur , deciziile despre mașini, electrocasnice , cai de

După ce trișează, acest student

Să presupunem, dimpotrivă, după o luptă grea, decideți să nu înșelați.

Ceea ce s-a întâmplat nu este doar o raționalizare a propriului tău

Aruncă o altă privire la Figura 6.2 și imaginează-te în vârful acelei

Disonanta, cultura si creierul

DisOnAn ă în creier Experimente cu maimu e i

b. Începeți prin a vinde cărțile la 25 USD, dar odată ce

transformă oamenii plictisitori în oameni interesanți și un club banal într-

(Bazat pe Aronson & Mills, 1959)

studenții s-au oferit voluntari să se alăture unui grup care avea să se

Fiecărui participant i sa permis apoi să asculte o discuție

Un exemplu uimitor al justificării efortului vine dintr-un studiu

Nu sugerăm că majoritatea oamenilor se bucură de experiențe

Justificarea ceea ce ai făcut

2. Crezi că ai încercat să justifici tot acel efort? Enumerați câteva dintre

Justificare externă versus internă

Dacă spun ceea ce cred, o voi supăra.”

Reducerea disonanței prin

Această propunere a fost testată pentru prima dată într-un

Cercetătorul a spus că trebuie să o convingă că

sarcina avea să fie interesantă și plăcută. Deoarece a fost mult mai

(Halliwell & Diedrichs, 2014), precum și cu latină, africană

Să ne uităm la bullying. Este extrem de dificil să-i convingi pe copii că nu

Efectele durabile ale autopersuasiunii Să presupunem că îl amenințați cu o pedeapsă ușoară.

Copilul aflat în situația de amenințare ușoară experimentează și disonanță. Dar când se

acea insectă dezgustătoare?” ai o justificare amplă: l-ai mâncat pentru că ți-a

rezerviștilor li s-a cerut să mănânce prăjiți 0 După amenințarea

Figura 6.5 Justificare externă versus internă

Mică recompensă Justificare internă

scopul este de a conduce indivizii la un

Justificarea faptelor bune și a faptelor dăunătoare

efectul ben frankLin: justificarea actelor de bunătate Ce se întâmplă când

Acest fenomen face parte din înțelepciunea populară de multă

Beneficiarul favorului oameni de știință, nu ar trebui să ne convingă anecdota lui. Nu avem

(A se vedea figura 6.6.)

Gândiți-vă la experimentul în care studenții albi au dezvoltat atitudini

oferă confederatului o analiză a neajunsurilor sale ca ființă umană

Poate părea un salt mare de la laborator la câmpul de luptă,

Câteva gânduri finale despre disonanță:

POLITICA ȘI AUTOJUSTIFICAREA E destul de rău când oamenii obișnuiți ajung

Membrii Porții Raiului