Psihologie socială aplicată

în domeniul securității naționale

Principii și mecanisme generale ale influențării

atitudinale și comportamentale

dr. Doru Vasile MARINEANU

email: vasile.marineanu@g.unibuc.ro
1
Agenda

 Psihologia cognitivă: „umplerea spațiului” în materiale

informaționale
 Principii, mecanisme și strategii de influențare
 Condiționare clasică și operantă
 Disonanța cognitivă
 Teoria autopercepției
 Percepția anonimității
 Arta de a avea întotdeauna dreptate – trucuri și reguli
 Tehnici de persuasiune – aplicații în PSYOPS 2
Aplicații ale psihologiei cognitive

• Ce este psihologia cognitivă?

• Care este principala preocupare a
psihologiei cognitive?
• A avea o informație nu este
suficient. Trebuie să o utilizăm
corect
• O informație despre atacul
suspectat al Germaniei asupra
URSS. Din 17 iunie 1941
• Traducere liberă a adnotării lui
Stalin ”poate că merită să mergi în
iad cu o astfel de sursă”
• Germania nazistă a atacat URSS 5 3
zile mai târziu
4
 „Umplerea spațiului” în materiale informaționale
Utilizarea fețelor umane

 Ce este tehnica Eye

Tracker?
 Procesul de măsurare a
punctului de fixare a
privirii sau a mișcării
globului ocular raportat
la poziția capului
 Eye Tracker – dispozitiv
care măsoară poziția și
mișcarea ochilor
5
Diferențe de sex

6
7
8
9
10
Eye tracking – Concluzii

1) Punctul cel mai frecvent de fixare a privirii – fețele umane

2) Atunci când apar atât fețe de oameni vii, cât și de morți,
participanții la studiu și-au fixat privirea pe fețele celor vii
3) Următoarele puncte de fixare a privirii au fost semnele torturii și
violenței (urme de sânge, răni, cicatrici, etc)
4) În cel de-al treilea rând, privirea s-a fixat pe sloganuri
5) Unii dintre participanți au încercat să evite stimulii neplăcuți prin
fixarea privirii pe un punct neutru (de ex., colțul ecranului)
6) În cazul stimulilor mai puțin aversivi (de ex., versuri în limba arabă),
toți participanții s-au comportat la fel
11
Teorii ale invățării – învățarea operantă

Comportament operant vs. respondent

 Focalizată în primul rând asupra contextului/mediului în care
apar manifestarile patologice, cu toate că nu neagă rolul
factorului biologic
 Normele și valorile culturale circumscriu ceea ce e definit ca și
comportament normal/patologic la un moment dat
 Factorii determinanți ai comportamentului anormal sunt
similari cu determinanții comportamentului sănătos
 Invățarea joacă rolul fundamental în determinarea
comportamentului
12
Invățarea operantă

Relația funcțională dintre un comportament și contextul

în care acesta apare: “three-term contingency”

A = Antecedent
B = Comportament (behavior)
C = Consecințe

Modelul ABC comportamental

13
Teorii ale invățării – condiționarea clasică

14
Condiționarea clasică

15
Teoria disonanței cognitive

Cum funcționează?
 Disonanța cognitivă explică comportamentul
uman prin faptul că oamenii manifestă o
biasare de a căuta consonanță între așteptări
și realitate
 Potrivit lui Festinger, oamenii se angajează
într-un proces numit reducerea disonanței,
care poate fi realizat prin:
 Scăderea importanței unuia dintre factorii
disonanți
 Adăugarea de elemente consonante
 Schimbarea unuia dintre factorii disonanți
17
 Cum funcționează?
?

Percepția irakiană asupra situației

” Nu-mi plac forțele de coaliție” ” M-am distrat cu ei”

18

Disonanță
 Cortexul Cingulat anterior

Diferite moduri de
reducere a disonanței
 Nu m-am distrat cu ei
Motivația internă vs. Motivația externă
 Cum să îmbunătățesc notele copiilor mei?
 Mă plătesc pentru această
fotografie

 Mă obligă să fac această

fotografie

Sau

 Îmi plac. Puțin

 Doar pentru o perioadă scurtă de timp (cu 19
excepția situației când ești foarte bogat...)
Teoria auto-percepției

Cum funcționează?
 Cerem oamenilor să spună că noul iPhone
este grozav
 În primul grup, le oferim 20 USD pentru a
vorbi bine despre iPhone
 În al doilea grup nu le dăm nimic
 Care grup ar fi mai convins că noul iPhone
este într-adevăr grozav?
 Când mă întreb „De ce am făcut asta?” În
primul grup pot spune - pentru 20 USD
 În cel de-al doilea grup nu pot spune asta, așa
că spun ”bine, poate că acest nou iPhone este
într-adevăr la fel de bun cum am spus” 21
Experimentul Fritz Strack (1988)

 Sunt haioase aceste benzi desenate?

 Oamenii i-au evaluat în două condiții -

cu sau fără un creion în dinți
 În ce grup a u fost percepute ca fiind
mai amuzante?

23
Motivul este ...

24
25
Anonimatul perceput?

 Un nivel ridicat de anonimat

perceput poate duce la:
o Risc mai mare de încălcare a
legii sau a normelor sociale
o Risc mai mare de pierdere a
conștiinței de sine
o Pierderea identității și
responsabilității
individuale/Psihologia mulțimii
26
27
The Art of Being Right, Arthur Schopenhauer
Arta de a avea întotdeauna dreptate

 38 trucuri de încredere,
stratageme
 Argumentul circular, atacul la
persoană, Insulta, impolitețea
(argumentum ad personam,
petitio principii)

28
The Art of Being Right, Arthur Schopenhauer
Arta de a avea întotdeauna dreptate
1. Exagerarea
2. Jocul de cuvinte
3. Generalizarea
4. Camuflarea intențiilor
5. Argumentele false ale adversarului
6. Afirmația peremptorie
7. Încâlceala totală
8. Provocarea furiei adversarului
9. Amestecarea pistelor
10. Prin antiteză
11. Inducția
12. Titulatura sforăitoare
13. Contrastul îmbietor
14. Triumful proclamat
15. Ieșirea din încolțire
16. Incitarea la autodiscreditare coerentă
17. Introducerea unei distincții
18. Deturnarea conversației
19. Generalizarea
20. Conchiderea
21. La o întrebare stupidă, un răspuns stupid
22. Petitio principii
23. Respingerea exagerărilor
24. Forțarea tezei
25. Găsirea unei excepții
26. Întoarcerea argumentului
27. Agravarea furiei adversarului
28. Ridiculizarea autorității contând pe
naivitatea auditoriului
29. Crearea unei diversiuni
30. Mistificarea
31. Declararea incompetenței
32. Introducerea unei asocieri degradante
33. Opunerea teoriei și practicii
34. Insistarea pe momentul de derută
35. A-i sugera că-și taie craca de sub picioare
29
36. Năucirea cu vorbe
30
31
32
33
6 principii cheie de persuasiune
Robert Cialdini (plus 1 extra)

36
1. Reciprocitate

37
1. Reciprocitate

Regan, 1971
Grab a coke! (Ia o Coca-Cola!)
Studenții au luat parte, în perechi, la un experiment în care
au fost rugați să evalueze unele imagini
Al doilea participant (confederat) le-a făcut o favoare
aducând o Coca-Cola; acesta a fost fie politicos fie nepoliticos
(în funcție de condițiile experimentului)
După aceea, le-a cerut să cumpere cupoane la loterie

39
Rezultate

40
2. Angajament și consecvență
Experimentul lui Freedman & Fraser, 1966
O echipă de psihologi a telefonat gospodinelor din California întrebând
dacă vor să răspundă la câteva întrebări despre produsele de uz casnic pe
care le folosesc

Trei zile mai târziu, psihologii au sunat din nou. De această dată, au
întrebat dacă pot trimite cinci sau șase bărbați în casă pentru a se uita prin
dulapuri și locuri de depozitare, ca parte a unei enumerări de 2 ore de
produse de uz casnic

41
2. Angajament și consecvență
Justificarea efortului - Aronson & Mills, 1959
Un grup de femei tinere, care s-au oferit să se alăture unui grup de
discuții pe tema psihologiei sexului au fost rugate să facă un mic test
de lectură pentru a se asigura că nu sunt prea jenate să vorbească
despre subiecte legate de sex cu alții
Participantele cu condiție de jenă ușoară au fost rugate să citească
cu voce tare o listă de cuvinte legate de sex
Participantelor cu condiție de jenă severă li s-a cerut să citească cu
voce tare o listă de cuvinte cu conotație puternic sexuală (e.g., fuck,
cock) și să citească două descrieri vii ale activității sexuale luate din
romane contemporane
Toate participantele au ascultat apoi o înregistrare a unei discuții de
grup despre comportamentul sexual la animale, care a fost
plictisitoare și neatractivă 42
2. Angajament și consecvență
Justificarea efortului - Aronson & Mills, 1959

43
3. Confirmare socială

44
3. Confirmare socială

Funcționează și în
cyberspace?
Live for speed

Gryzb, 2016
Confirmarea socială
la coadă sau în
compartimentul
trenului
45
3. Confirmare socială

Exemple de mesaje
Oamenii din țara / provincia / tribul dvs. ne susțin

Oameni ca Dvs. își trimit copiii la școală

Oameni similari cu tine participă la alegeri

Și mai bine! 16.000 de oameni ca tine (numai dacă datele sunt
exacte și corecte) ...

46
47
4. Autoritate
Hofling hospital experiment
 Un medic, necunoscut de asistente, a sunat cerând să fie administrate
unui pacient 20 mg dintr-un medicament fictiv numit „Astroten” spunând
că va semna mai târziu pentru medicamentele respective
 Sticla fusese plasată în mod secret în magazie, dar medicamentul nu se
afla pe lista aprobată a spitalului. Era specificat clar că 10 mg reprezenta
doza maximă zilnică
 Motive pentru care asistentele ar fi trebuit să refuze să se
supună autorității
 Doza administrată a fost de două ori mai mare decât doza de siguranță
recomandată
 Protocoalele din spital - asistenții medicali trebuie să urmeze ordine doar
de la medicii cunoscuți de ei
 Medicamentul nu se afla în lista aprobată și documentele necesare nu
erau finalizate 48
4. Autoritate

Încercați să ghiciți
Câte dintre 22 de asistente medicale s-au supus autorității?

Hofling a descoperit că 21 din 22 asistente medicale au oferit

pacientului o supradoză de medicament

49
Autoritatea din perspectivă evoluționistă

 Cine ar trebui să fie perceput ca autoritate?

 Lecții din trecut
 Pe timpul conflictelor oamenii tind să aleagă ca lider pe cineva
care le garantează siguranța
 După conflict preferă să aleagă pe cineva mai puțin masculin
 McCan, 2001
 43 alegeri prezidențiale în SUA(1824-1992)
 A investigat corelațiile dintre înălțimea câștigătorilor alegerilor
și amenințarea socială, economică și politică din anii electorali
 Rezultatele obținute arată că oamenii caută pe cineva mai înalt
în perioadele grele 50
Authority

51
4. Autoritate

Deci ....
În loc să spunem
„Avem dreptate”

Încercați
„Avem arme mai
puternice și știm cum
să le folosim”

52
53
54
55
4. Autoritate – asemuire/comparație (likening)

 Avem tendința să răspundem solicitării unor persoane care

sunt drăguțe și prietenoase
Cine ne place?
 Atracție fizică
 Similaritate cu propria persoană
 Persoanele care fac complimente
 Cu cine avem contact într-un mediu de cooperare (nu
competitiv)
 Pe cine suntem condiționați să asociem cu lucruri pozitive
 Activitatea unei rețele de distribuție cum ar fi Avon, Oriflame,
si Tupperware, Mary Key ...
56
57
6. Raritate (Scarcity)

58
6. Raritate (Scarcity)

Reactanța
Are loc atunci când o persoană simte că cineva sau ceva îi ia
limitează alegerile sau gama de alternative
Când consumatorilor li s-a oferit să guste din două mărci de
cookie-uri (deși cookie-urile erau identice), cu unul oferit
dintr-un borcan cu 10 cookie-uri, iar celălalt dintr-un borcan
cu doar două, persoanele au înregistrat o preferință distinctă
pentru cookie-urile din cel de-al doilea borcan

59
A șaptea regulă: puterea lui „NOI”

Care sunt beneficiile de a fi perceput în cadrul creat de

NOI?
Mai multă plăcere

Mai multă cooperare

Mai mult ajutor

Mai multă încredere

… toate acestea ducând la Frecvență mai mare a DA

60
A șaptea regulă: puterea lui ”NOI”

Cum putem activa și

amplifica percepția lui NOI
în ochii altora atunci când
relațiile nu există deja?
Punctând (dezvăluind) lucruri
comune care favorizează
percepția lui NOI

… Rabinii in Japonia „... pentru că suntem

asiatici ca și voi”
61
A șaptea regulă: puterea lui ”NOI”

Cum putem activa și amplifica percepția lui NOI în ochii

altora atunci când relațiile nu există deja?
Întreprinzând activități care stabilesc și aprofundează
relațiile
 Inițierea auto-dezvăluirii
 Construirea de relații comune
 Solicitarea schimbării perspectivei
 Organizarea de activități/locuri integrate

62
A șaptea regulă: puterea lui ”NOI”

 Tăierea conexiunilor cu
inamicul

 Stabilirea conexiunilor cu
NOI
 „Avem mai multe în
comun decât credeți”

63
Tehnici PSYOPS

 Generalități strălucitoare

64
Tehnici PSYOPS

 Generalități strălucitoare

 Cuvinte intense, atrăgătoare emoțional

 Puternic asociate cu concepte și credințe extrem de

valorizate

 Convingătoare fără a fi susținute de fapte sau argumente

 Direcționate către următoarelle emoții: dragoste de țară și

casă, dorință de pace, libertate, glorie și onoare
65
Tehnici PSYOPS

 Transferul
 Proiectarea de calități pozitive sau negative
 Transferul de vină de la o parte la alta
 Cel mai mic rău (Least of Evils)
 Luarea la cunoștință a faptului că respectivul curs de acțiune
este indezirabil
 Accentuarea faptului că alte cursuri de acțiune vor avea
rezultate și mai rele
 Apelurile (Name-calling)
 Activarea prejudecăților, stereotipurilor, biasurilor în TA
 Etichetarea obiectului PSYOPS ca ceva de care TA se teme, îl
respinge sau îl consideră indezirabil 67
68
Tehnici PSYOPS

 Oameni simpli sau oameni comuni

 Transmite că poziția cuprinsă în mesajul PSYOP este de

fapt aceeași cu cea a TA

 Mesajul este proiectat pentru a câștiga încredere prin

comunicarea în maniera și stilul obișnuit al TA

 Comunicatorii folosesc limbajul obișnuit, manierisme și

haine pentru a se identifica cu persoana obișnuită din TA

69
Tehnici PSYOPS
 Oameni simpli sau un oameni comuni

70
Tehnici PSYOPS

 Mărturii (Testimoniale)

 Citate pentru a susține sau respinge o anumită politică,

acțiune, program sau personalitate

 Este exploatată reputația sau profesia individului care

face mărturia

 Mărturii oficiale: aprobări ale unor persoane sau

autorități cunoscute

 Surse personale de mărturii

71
Tehnici PSYOPS

 Insinuarea
 Creează sau mărește suspiciunile de TA ca mijloc de a
împărți adversarul
 Indicii PSYOP, sugerează și implică; permite TA să tragă
propriile concluzii

 Simplificarea
 Faptele sunt reduse la corect sau greșit, la bine sau la rău
 Oferă soluții simple pentru probleme complexe
72
Tehnici PSYOPS

73
Tehnici PSYOPS

 Prezentarea celeilalte părți

 TA consideră că niciunul dintre beligeranți nu este în
întregime virtuos
 Conceptele exclusive din punct de vedere al corectitudinii și
greșelii nu pot fi credibile
 Acordul cu aspecte minore din punctul de vedere al
inamicului poate depăși acest cinism
 Comparația și contrastul
 Două sau mai multe idei, probleme sau alegeri sunt
comparate și sunt explicate diferențele dintre ele
 Eficient dacă TA are un conflict de nevoi care trebuie rezolvat
74
75
Tehnici PSYOPS

 Comparațiile pentru asemănări

 Două sau mai multe idei, probleme sau obiecte sunt
comparate pentru a încerca să se vadă asemănarea uneia
cu cealaltă
 Arată că atitudinea sau comportamentul dorit (SPO) este
similar cu cel/cea deja acceptată de TA
 Ilustrații și narațiuni
 Exemplu detaliat al ideii care este prezentată
 Face ideile abstracte / generale mai ușor de înțeles
 Dacă este într-o formă de poveste, este o narațiune
76
77
Tehnici PSYOPS

 Instanțe specifice
 Statistici
 Exprimă o anumită autoritate, dar trebuie să fie suficient
de clare pentru a arăta TA de ce sunt relevante
 Cel mai bine este să fie prezentate simplu, astfel încât TA
să le poată absorbi cu ușurință

 Explicații/exemple
 Folosit atunci când un termen sau o idee nu este
cunoscută de TA 78
79
Ce ne spun diferențele culturale?

81
83