Psihologie socială aplicată

în domeniul securității naționale

Dezvoltarea produselor și acțiunilor specifice

campaniilor de influențare

dr. Doru Vasile MARINEANU

email: vasile.marineanu@g.unibuc.ro
1
Agenda

 Categorii de produse PSYOPS

 Selecția mass-media
 Internal Review Board
 Pretestare și post-testarea produselor PSYOPS
 Procesul de aprobare
 Producție, diseminare & distribuție
 Dezvoltarea produselor vizuale
 Dezvoltarea produselor audio
 Dezvoltarea produselor audiovizuale 2
Procesul PSYOPS

1. PLANIFICAREA
2. ANALIZA AUDIENȚEI ȚINTĂ (TARGET AUDIENCE – TA)
3. DEZVOLTAREA SERIILOR DE PRODUSE
4. DEZVOLTAREA ȘI PROIECTAREA PRODUSELOR
5. PROCESUL DE APROBARE
6. PRODUCȚIA, DISEMINAREA ȘI DISTRIBUIREA
7. EVALUAREA
ITERATIVĂ - DINAMICĂ – BAZATĂ PE EFECTE
+ nonorganic assets
4
5
Selecția Mass-Media

6
7
Dezvoltarea și designul produselor

Atenție
Interes
Dorință
Acțiune
+ context cultural + layout
+tehnici de persuasiune
+ semnificația culorilor
+ simboluri + emoții

Un proces adecvat de analiză a TA permite dezvoltarea

unor mesaje eficiente 8
9
Internal Review Board (Murder, Killing Board)

 Scop: evaluează prototipul

produsului
 Cine: reprezentanți din
diferitele secțiuni
 Efectul final: să evalueze
impactul potențial al întregii serii,
asigurându-se că fiecare produs
consolidează celelalte produse din
seria respectivă
Argumentul PSYOPS este
consecvent în întreaga serie și în
toate tipurile media 10
Pretestarea

 Evaluare: etapa a VII-a a procesului PSYOPS

 Personalul PSYOPS desfășoară pretestarea după
dezvoltarea & designul produselor
 Personalul PSYOPS utilizează diverse surse pentru a
determina eficacitatea efortului PSYOP
 Produsele & simbolurile sunt testate pe segmente de
public limitate înainte de producția la scară largă
 Sunt analizate rezultatele testelor: modificarea sau
eliminarea anumitor aspecte
11
Pretestarea

Pretestarea încearcă să clarifice dacă...

 Ar trebui utilizată o anumită linie de persuasiune?
 Simbolurile sunt semnificative pentru TA?
 Sunt culorile ofensatoare?
 Produsul abordează corect TA?
 Este mediul utilizat cel mai eficient mod de a prezenta
materialul (leaflet, TV, radio)?
 Fiecare produs din serie completează celelalte produse?
12
Pretestarea

 Pentru a evalua eficacitatea potențială a unei serii de

produse PSYOPS
Traducerea:
 Ambele versiuni (Engleză & traducerea) urmează
procesul de aprobare
 Verificarea finală a calității după aprobarea finală a
produsului și înainte de diseminare

13
Pretestarea - Concluzii

Două tehnici utilizate

 Sondaj de opinie pe diferite eșantioane – TA este abordată
direct prin chestionare și interviuri personale
 Focus (test) grupuri - utile, deoarece acestea au capacitatea de
a oferi discuții aprofundate pe tema produselor
Grupuri de testare: panelul experților, reprezentanți, membrii TA
Două întrebări de bază
1. Este clar înțeles de către TA mesajul transmis?
2. Este posibil ca TA să se angajeze în comportamentul dorit ca
urmare a argumentelor, a apelurilor și tehnicilor de persuasiune?
14
Pretestarea produselor PSYOPS

Cercetări de tip Eye tracking - permit răspunsuri la două

întrebări
 Cât timp privesc oamenii anumite elemente selectate, de
interes (produs, logo, meniu)?
 În ce ordine le văd, ce elemente observă și pe care le
ignoră? 15
Procesul de aprobare

Scop
 Confirmă faptul că activitățile/produsele sunt consistente cu
intenția COM
 Legalizarea activităților PSYOPS
 Colectarea de comentarii de la entitățile de aprobare
 Funcție de coordonare între comunicatori

16
Procesul de aprobare

17
18
Producție, diseminare și distribuție

20
Producție, diseminare și distribuție

21
Post-testarea produselor PSYOPS

22
Post-testare

 Post-testarea: un proces care evaluează produsele după

diseminare
 Aceleași metode utilizate în pretestare
Întrebări și răspunsuri de bază
 Expunere: TA a citit/auzit/văzut seria de produse PSYOPS?
 Înțelegere: sunt mesajele-cheie înțelese în mod clar de către
TA?
 Acceptarea argumentelor PSYOPS: cât de probabil este ca
TA să se implice în comportamentul dorit ca urmare a
argumentelor PSYOPS prezentate în seria de produse?
23
Dezvoltarea/ designul produselor vizuale

24
Recomandări privind produsele vizuale

Postere:

25
Recomandări privind produsele vizuale

Novelties sau bunuri de consum:

 Calitatea materialelor trebuie luată în considerare de la

caz la caz

 Echilibru între calitate și costul de producție

 Regula generală: doar materiale durabile, de înaltă

calitate

 În cazul în care costul este prohibitiv, se optează pentru a

nu produce itemi 26
Dezvoltarea/designul produselor vizuale

Leaflets (pliante, foi volante):

 Necesită factori speciali în producție

 Dimensiunea hârtiei & efectul de greutate dacă un

produs este prevăzut pentru a se va roti automat

 Scopul principal: permise de trecere (safe conduct

passes) vs. pliante pentru situații speciale

27
Dezvoltarea/designul produselor vizuale

Leaflets:

28
Dezvoltarea/designul produselor vizuale
Leaflets:

29
Exemple de Layout

Format

 Linii de
afișare

 Ilustrații

 Text

 Spațiu
30
Elemente de Layout

 FORMAT: prezentarea într-un mod în care TA este

obișnuită

 Formatele necunoscute scad din credibilitate & pot fi de

neînțeles de către TA

 LINII DE AFIȘARE: titlu, sub-titlu & legenda (caption)

 Ar trebui să atragă atenția și să îmbunătățească mesajul

31
Elemente de Layout

 Titlurile: titlurile bune atrag atenția cititorului

 Nu utilizați majuscule (pentru fiecare literă)

 Păstrați titlurile la maximum trei linii

 Titlurile aliniate stânga sunt mai ușor de citit decât cele

centrate

32
Elemente de Layout

 Subtitlurile: titlurile mici care organizează corpul unui

articol

 Folosit pentru a sparge textul, ceea ce face ca articolul să

pară mai scurt și mai ușor de citit, contribuind la înțelegere

 Ar trebui să fie întotdeauna mai mari și mai întunecate

decât corpul text & același caractere ca titlul, doar mai mici

 Loc chiar deasupra sau lângă coloana de text pe care o

introduc; trebuie lăsat spațiu adecvat
33
Elemente de Layout

 Legendele (captions): explică fotografia sau imaginea grafică

 Varianta italică a caracterelor textului din corpul articolului
sau a titlului
 aproximativ 1/8 inch (0,7 cm) spațiu între o imagine și
legendă
 Ilustrațiile: permite vizualizarea mesajului fără citirea textului
 Poate atrage atenția, fixa privirea, spori înțelegerea, sau crea
context potrivit mesajului

34
Elemente de Layout

 Textul: exprimă linia de persuasiune a materialului

imprimat

 O discuție sau o justificare a apelului/mesajului

 Scris la nivelul de înțelegere a TA

 Spațiul: oferă odihnă pentru ochi și atrage atenția

asupra punctelor cheie de pe pagina

35
Principii de Layout

 Primul principiu al aspectului: Echilibrul

 Exprimată în 4 moduri: echilibrul formal, echilibrul

informal, echilibrul informal pe diagonală & gruparea

 Definit ca greutatea (volumul) textului & ilustrației de pe

ambele părți ale centrului optic

 Centrul optic este o treime din distanța de la marginea

de sus a unei foi de hârtie
36
Echilibrul

 Echilibrul formal:: greutatea distribuită egal pe ambele

părți ale centrului optic

 Echilibrul informal: textul & partea grafică sunt informal

distribuite în pagină; sunt mai dinamice și provocatoare

 Echilibrul pe diagonală: greutatea este distribuită pe

diagonală în centrul optic

 Gruparea: utilizarea a două sau mai multe forme de

echilibru într-o singură prezentare
37
Echilibrul (Cont.)

 Echilibrul formal

 Distribuție egală a greutății

 Portretizează demnitatea,
conservatorismul, fidelitatea și
stabilitatea

 De obicei, nu are apel vizual

38
Echilibrul (Cont.)

 Echilibru informal
 Dispunerea informală a materialului in pagină
 De obicei, mai dinamic & provocativ; șanse mai bune de a
capta interesul

39
Echilibrul (Cont.)

 Echilibrul informal pe
diagonală

 Greutate distribuită pe
diagonală

 Se pot utiliza ilustrații și

text opuse reciproc pe
diagonală
Echilibrul (Cont.)

 Grupare:
Combină două sau mai
multe forme de echilibru
într-o singură prezentare

41
Principii de Layout

 Direcția ochilor: materialul vizual conduce cititorul de la

centrul optic, prin layout, la mesajul principal

 Trei categorii:

 Direcția sugestivă a ochilor

 Direcția secvențială a ochilor

 Direcția mecanică a ochilor

42
Direcția sugestivă a ochilor

43
Direcția secvențială a ochilor

44
Direcția mecanică a ochilor

45
Direcția ochilor

 Sugestivă: Folosește tonuri, umbre & poziții grafice

pentru a direcționa ochiul

 Cea mai eficientă și subtilă tehnică de direcție a

ochilor

 Cititorul neatent poate fi ușor manipulat

 Secvențială: folosește capacitatea ochiului de a urma

secvența logică stabilită de forme, culori, numere, litere

 Ex., fața ceasului care direcționează ochiul în sensul

acelor de ceasornic 46
Direcția ochilor

 Mecanică: tehnica cea mai evidentă

 Utilizează linii de ghidare & săgeți pentru a

direcționa ochiul cititorului la puncte semnificative

 Utilizează linii de ghidare & săgeți pentru a

direcționa ochiul cititorului la puncte semnificative

47
Caracteristici fizice de layout

 Permanența
 Culoarea
 Semnificație religioasă și culturală
 Echipamentele de imprimare disponibile pot limita
numărul de culori disponibile
 Utilizarea culorilor ”sigure”
 Punerea în contrast a culorii pliantului cu elementele din
teren
 Forma
 Semnificație în multe culturi
 Formele pot transmite un mesaj în sine
 Formele geometrice au adesea sensuri religioase
48
Dezvoltarea/designul produselor vizuale

Factori referitori la textul eficient al unui produs vizual

 Obiectivitatea este cheia

 Apelurile persuasive în manieră pozitivă pentru a

dărâma barierele psihologice

 Familiarizarea cu TA

 Cunoștințe practice de limbă a TA (idiomuri & argou)

49
Dezvoltarea produselor audio

51
Produsele audio

 Produsele audio sunt împărțite în două categorii

 Radio
 Ajunge dincolo de frontiere & în zone interzise
 Pot fi folosite echipamente radio HN, atunci când este
fezabil din punct de vedere tactic

52
Produsele audio

Stații de radioamplificare

 se pot deplasa rapid și urma TA în timp ce se deplasează

 Transmit discursuri, muzică și efecte sonore

 Transmisii digitale utilizate pentru a amplifica sau

înlocui transmisiile live

 Mesajele pot fi repetate și pre-înregistrate

53
Formatul programelor radio & principii

 Regularitatea
 presupune modele obișnuite de programe pentru a
construi o audiență constantă; urmează un anumit
standard de durată și format
 Repetiția
 Teme cheie, fraze, sau sloganuri repetate pentru a
asigura TA preia mesajul dorit
 Programul radio trebuie să se potrivească cu gustul și
nevoile audienței; presupune modele cu care audiența
este obișnuită
54
Formatul programelor radio & principii

 Caracteristicile vocale atractive sunt esențiale pentru

operațiunile radio de succes

 Tonul emoțional poate influența ascultătorul mai mult decât

logica argumentelor

 nu trebuie utilizate accente similare grupurilor nepopulare

 Vocile feminine folosite pentru a exploata nostalgia,

frustrarea sexuală sau pentru a atrage publicul feminin
55
Clasificarea programelor radio

Conținut:
 Știri
 Comentarii
 Anunțuri
 Educațional
 Muzică
 Interviuri/discuții
 Programe religioase
 Drama
 Programe pentru femei
56
Clasificarea programelor radio

Intenție:

 Obținerea unui răspuns dorit printr-un anumit tip de

program

 Inducerea de reacții emoționale: încredere, speranță,

frică, nostalgie, frustrare

57
Clasificarea programelor radio

Origine: sursa mesajului

• Oficial/neoficial

• Autoritativ

• Nivelul eșalonului

• Politic/ civic etc

58
Exemplu de program de 1 oră

Station ID
0:30 1:00 5:00
8:00 Intro
8:00 News
5:00
Music
4:30
8:30 Regional
Feature
8:00 PSYOPS
5:00 Content
6:30 59
60 Minute Serbian Radio Program

Radio Programming Wheel Broadcast Schedule

Start of Program
Intro/World News (6 min)

Music Segment (9 min)

Regional Feature 1 (3 min)

Music Segment (9 min)

PSYOPS Content (3 min)

World News (5 min)

Music Segment (10:30)

Regional Feature 2 (3 min)

Music Segment (11 min)

Close (30 sec) 60

30 Minute Mark
 90 Minute Serbian Radio Program

Radio Programming Wheel Broadcast Schedule

Start of Program
Intro/Top Story/World News (8 min)
Music Segment (5 min)
NATO Allied Force Update (2 min)
Music Segment (6 min)
Regional Feature 1 (3 min)
Music Segment (6 min)
Top Story/World News (7 min)
Music Segment (5 min)
PSYOPS Content (3 min)
Music Segment (6 min)
World Media Reaction (3 min)
Music Segment (6 min)
Top Story/World News (7 min)
Music Segment (5 min)
Humanitarian Crisis Update (3 min)
Music Segment (6 min)
Regional Feature 2 (3 min)
60 Minute Mark 30 Minute Mark Music Segment/Close (6 min) 61
62
Produse audio
Stația de amplificare/ Loudspeaker

63
Eficiența stațiilor de amplificare

• Construirea și continuitatea credibilității

• Utilizarea unor scripturi realizate de scenariști experimentați

cu o înțelegere profundă a misiunii

• Consecvența conținutului

• Adaptabilitate la situațiile frecvent schimbătoare

• Capacități lingvistice credibile ale operatorului

64
 Eficiența stațiilor de amplificare

“ATTENTION! ATTENTION!
Soldiers of ____________.
Superior Coalition Forces have
surrounded your position and
your defeat is inevitable.
If you surrender now you will be
treated with honor and receive
food, water, and medical
assistance. You have fought
bravely, but if you do not cease
resistance now you will die.”
65
Proiectarea mesajului

 Pregătirea mesajului implică utilizarea abilităților de

scriere creativă

 Utilizarea TAAW, PAW & temelor PSYOPS pentru a

păstra mesajul consecvent și clar

 Încadrarea în limitele de timp impuse de echipamentele

utilizate

66
Obținerea atenției TA

 Utilizarea unui început care va atrage imediat atenția TA

 TA poate să nu audă sau să nu înțeleagă prima frază a unei

emisii, prin urmare, este nevoie de utilizarea unei deschideri
(de ex., "atențiune, atențiune!„)

 Deschiderea poate conține denumiri formale sau pseudonimul

unității

 Poate anunța sursa sau autoritatea :

“This is a message from the United Nations Command!”
67
Transmiterea punctului de vedere

 Punctarea argumentului principal cât de timpuriu în text

 Sumarizarea punctelor importante cât mai devreme posibil

și detalierea ulterioară

 Frazare în termeni simpli și ușor de înțeles; adaptate TA

 Este posibil să existe o singură oportunitate de a livra

mesajul: să fie ușor de înțeles!!!

 Abținerea de la mesaje prea argumentative care pot fi

percepute ca agresive
68
Repetiția

 repetarea frazelor
importante din
mesaj
 reducerea
întreruperilor în
transmisie
 ar trebui ca
întregul mesaj să
fie redifuzat, în
cazul în care
situația permite
69
Vocea autoritară

 Deosebit de eficace în mesajele în care se solicită

predarea/dezertarea

 Poate include instrucțiuni precise privind modul în care se

așteaptă să se acționeze

 Un mesaj care mânie adversarul este mai rău decât inutil

 Eșecul forțelor aliate de se comporta pe timpul încercărilor

TA de a se preda, conform mesajelor și instrucțiunilor
transmise = pierderea credibilității

70
Pregătirea scriptului

 Scrierea dialogului/narațiunii necesare pentru mesaj

 Presupune:
 Analiza TA
 Revederea TAAW, PAW, & SCW
 Revederea prototipului final aprobat

 Pregătirea script-ul audio pentru citire

 Naratorul practică scriptul înainte de înregistrare

73
Instrucțiuni pentru realizarea scriptului audio

 Tehnoredactarea/tipărirea la două sau trei spații

 Fără pagini tipărite capsate împreună

 Numerele de pagină inscripționate în colțul din

dreapta sus

 Specificat cum ar trebui să fie citite acronimele

 Toate cifrele scrise cu litere

74
Instrucțiuni pentru realizarea scriptului audio

 Transcrierea fonetică a cuvintelor și numelor dificile

 Separarea literelor într-o abreviere cu o cratimă (de

exemplu, CD-ROM)

 Indicarea accentului în paranteze

 Descrierea indiciilor nonverbale în paranteze

 Indicarea pauzelor prin (PAUZĂ)

75
Traducerea scriptului

 Prototipul produselor finalizate sunt traduse în limba TA

 Utilizarea specialiștilor PDC, HN și a lingviștilor angajați

 Metoda preferată este un proces "dublu-orb"

 Verificat în detaliu

 Abordat din perspectiva culturii TA

 Ambele versiuni cu PAW intră în fluxul de aprobare

76
Gândirea vizuală

 Mesajul audio trebuie să îmbunătățească și să

contribuie la înțelegerea seriei de produse

 Scriere adecvată capacității de înțelegere a publicului

țintă, cunoștințelor pe un anumit subiect/domeniu &
vocabularului
 Limbaj simplu, activ și direct
 Fraze scurte și stil/ton adecvat
 Relevant pentru mesajul transmis

77
Relevanța

 Transmiterea publicului țintă doar ceea ce este relevant

 Informațiile irelevante distrag TA de la mesajul dorit
 Risipă de timp & bani
 Ar putea împiedica îndeplinirea misiunii
 Evitarea utilizării de acronime, jargon, termeni nefamiliari
sau cuvinte ambigue
 Utilizarea diferitelor tehnici audio pentru a menține
interesul

78
Modificarea ritmului

 Oportunitate de a procesa ideea/informațiile

prezentate

 Pauze pentru a face legătura între diferite scene

 Evitarea monotoniei

 Pauzele audio lungi interferează cu concentrarea, TA

ezită să asculte astfel de emisiuni

79
Avantaje ale produselor radio

 Viteză: pregătite rapid pentru difuzare; valorifică

oportunitățile TA
 Acoperire mare: ajunge simultan la TA mare/variată
 Ușurința in percepție: permite vizualizarea mesajului,
analfabetismul nu împiedică ascultătorul să-și formeze
imagini
 Ușor adaptabil: dramă, muzică, știri, etc.
 Putere emoțională: exercita o influență extraordinară
 Disponibilitatea receptoarelor 80
Dezavantaje ale produselor radio

 Restricții ale adversarului: TA poate fi supusă cenzurii

severe și/sau pedepselor
 Bruiajul: poate împiedica TA să primească mesaje
 Probleme tehnice: semnalul poate fi slab sau
distorsionat din cauza unor condiții nefavorabile
 Lipsa receptoarelor: puține receptoare în zona țintă -
un mediu ineficient
 efemeritatea: mass-media audio nu ar avea
permanență; mesajul poate fi uitat/distorsionat
81
Dezvoltarea/designul produselor audiovizuale

82
Produsele audiovizuale

 Mass-media audiovizuale combină impactul văzului cu

cel al sunetului

 Efect persuasiv mai mare

 Media audiovizuală utilizată pentru difuzarea

produselor PSYOPS se încadrează în trei categorii:

 Comunicarea față-în-față

 Transmisiile TV

 Filmele
83
Storyboards

 Ajută la proiectarea mesajului PSYOPS

 Sunt o reprezentare vizuală a mesajului care urmează să fie

transmis

 Poate fi produs ca parte a unui script sau ca un design de

produs autonom

 Oferă informații explicite, grafice și textuale despre modul în

care vor arăta și funcționa sunetul și scenele video

85
Storyboards

 Se acordă atenție principiilor generale, vizuale, audio și

elementelor de programe

 Prezintă și detaliază toate cerințele audiovizuale

 Folosite pentru a dezvolta principalele prezentări de ecran ce

vor fi utilizate

 Au fiecare scenă/ecran reprezentate, de obicei, printr-un

grafic separat (desen, fotografie, etc)

86
 Storyboards

 Instrumente excelente
pentru planificarea
producției & aprobărilor
 Specialiștii PSYOPS vor
trebui să asiste un expert în
domeniu în
 Dezvoltarea conceptului
 Realizarea propriu-zisă
 Revizuirea storyboards

87
Storyboards

88
Storyboards

89
Storyboards

90
Storyboards

91
Pași în dezvoltarea unui storyboard

 Revizuirea documentelor de bază

 Realizarea unui desen sau fotografie pentru scenele cheie din

script

 Asistarea expertului în realizarea desenelor și/sau

fotografiilor

 Procurarea formularelor corespunzătoare din partea

personalului A/V

 Secvențierea graficelor

 Legarea narațiunii/dialogului de imaginea asociată 93

Pași în dezvoltarea unui storyboard

 Pregătirea draftului de storyboard pentru comentarii

și observații:

 Obținere de input tehnic

 Implementarea acestora și realizarea revizuirilor

necesare

 Obținerea aprobărilor pentru varianta finală

94
Scriptul

 Planul/schița pentru dezvoltarea prototipului produsului

 Derivat din PAW-ul aprobat
 Transformă PAW într-un ghid detaliat care arată:
 Scene & secvențe
 Dialog și narațiune
 Grafica si muzica afișate
 Unghiuri de cameră și orice alte instrucțiuni detaliate necesare
pentru a dezvolta produsul
 Identifică cerințele de producție:
 Personal, locații, si echipamente
 Oferă o descriere detaliată a evenimentelor și relația dintre ele
96
Instrucțiuni pentru realizarea scriptului
audiovizual
 Scrierea dialogului și narațiunii pentru a susține textul sau partea
grafică

 Mesajul audio este legat vizual, ar trebui să sporească eficiența

mesajul; în caz contrar, nu trebuie utilizat

 Gândire vizuală, dar cu mesaj pentru ureche

 Scriere adecvată capacității de înțelegere a publicului țintă,

cunoștințelor pe un anumit subiect/domeniu & vocabularului

 Limbaj simplu, activ și direct

 Fraze scurte și stil/ton adecvat

 Relevant pentru mesajul transmis 98

Modificarea ritmului

 Modificarea ritmului audio

 Oportunitate de a procesa ideea/informațiile prezentate

 Pauze pentru a face legătura între diferite scene

 Evitarea monotoniei

 Citirea cu voce tare a narațiunii propuse

 Pauzele audio lungi interferează cu concentrarea, TA

ezită să asculte astfel de emisiuni
99
Pregătirea scriptului

 Analiza TA
 Revederea TAAW, PAW, & SCW
 Revizuirea și studierea acțiunii propuse a produsului
 Revederea prototipului final aprobat
 Pregătirea script-ul audio pentru citire
 Exersarea citirii scriptului înainte de înregistrare conform
regulilor pentru scriptul audio
 Traducerea scriptului conform regulilor scripturilor audio

100
Avantajele utilizării produselor TV / Video

 Marea majoritate a telespectatorilor acceptă

evenimentele vizionate pe ecranul televizorului ca fapte

 Acțiunile personajelor TV manipulează înțelegerea

noastră asupra realității

 Personalul PSYOPS trebuie să determine gradul de

credibilitate pe care îl deține o televiziune și
accesibilitatea sa

101
102