Sunteți pe pagina 1din 39

1

Ministerul Educaiei al Republicii Moldova


Universitatea de Stat din Moldova
Facultatea tiine Economice

Catedra Marketing i Logistic

Practica de iniiere
Tema: Promovarea Revistei Design Arhitectura i Stil


Scobici Ludmila, Gr. MK 1051
Coordonator tiinific: Negru Alexandru
lect. univ., mg.






Chiinu, 2013
2

C U P R I N S
INTRODUCERE ................................................................................................................... 3
Capitolul I. Abordari teoretice ale politicii de promovare.
1.1. Continutul si rolul politicii de promovare.. 4
1.2. Fundamentarea politicii de promovare... 7
1.3. Mixul de promovare-instrument al polticii de promovare 9

Capitolul II. Descrierea mediului de marketing a Revistei Design Arhitectura si Stil.
2.1. Studiul mediului intern de marketing a S.R.L. Design Arhitectura si Stil............. 17
2.2. Studiul mediului extern de marketing a S.R.L. DAS .............................................. 25
2.3. Analiza SWOT a S.R.L. Design Arhitectura si Stil .................................................. 27

Capitolul III. Dezvoltarea strategiilor de promovare pentru DAS.
3.1. Promovarea Revistei Design Arhitectura si Stil........................................................ 29
3.2 Promovarea Revistei DAS prin prisma barter one-to-one.................................... 31
Concluzii .................................................................................................................................. 35
Bibliografie .............................................................................................................................. 36
Anexe ....................................................................................................................................... 37







3

INTRODUCERE

Actualitatea temei. In conditiile economiei de piata si a luptei permanente pentru
acapararea pietelor de desfacere, pentru descoperirea noilor piete, atragerea si fidelizarea clientelor,
crearea, conceptualizarea si argumentarea mijloacelor de promovare joaca un rol essential in
dezvoltarea activitatii intreprinderilor. Este greu de imaginat activitatea companiilor in conditiile
din ce in ce mai aprige ale concurentei, fara utilizarea actiunilor si mijloacelor de promovare.
Strategiile de promovare sunt cele mai importante mijloace folosite de firma pentru a obtine succese
in activitatea sa, deoarece numai prin comunicare, motivare si convingere isi pot atinge obiectivele.
Elementul mixului de marketing, promovarea, este folosit de toate intreprinderile, indiferent de
statutul sau juridic, deoarece ajuta intreprinderea de a obtine profit, iar consumatorul final are
posibilitatea de a allege cel mai bun produs, serviciu dupa parerea sa. In contextual acestor
afirmatii, putem spune ca tema cercetata este foarte actual pentru toti agentii economici si pentru
societate in general, deoarece acele intreprinderi care vor utilize tehnici si metode de promovare
adecvate si modern, acelea si se vor mentine in topul celor mai puternice si de suces companii.
Problema cercetarii lucrarii date este cercetarea teoretica si practica a continutului, rolului
si fundamentarea politicii de promovare, analiza mixului de promovare ca cel mai important
instrument de promovare, studiul mediului intern si extern de marketing a companiei Design
Arhitectura si Stil SRL, si cercetarea metodelor de promovare a revistei DAS.
Obiectul cercetarii este activitatea de creare si argumentare a politicei de promovare in
general si in special pentru compania Design Arhitectura si Stil SRL. Mixul de promovare este
cel mai important instrument al politicii de promovare in desfasurarea activitatii de antreprenoriat.
Studiul mediului extern si intern de marketing ajuta la stabilirea strategiilor de promovare.
Sructura lucrarii. Lucrarea este formata din trei capitole si opt subcapitole. Primul capitol
intitulat Abordari teoretice ale politicii de promovare cuprinde urmatoarele puncte cercetate:
Continutul si rolul politicii de promovare; Fundamentarea politicii de promovare, mixul de
promovare-instrument al politicii de promovare. Al doi-le capitol are denumirea de Descrierea de
marketing a Revistei DAS care la randul sau cuprinde trei puncte, si anume: Studiul mediului
intern de marketing a S.R.L. DAS, Studiul mediului extern de marketing a S.R.L. Design
Arhitectura si Stil, Analiza SWOT a S.R.L. DAS. Capitolul trei reglementeaza cercetarea temei
de Dezvoltarea strategiilor de promovare pentru DAS si cu subpunctele: Promovarea Revistei
Design Arhitectura si Stil si Promovarea Revistei DAS prin prisma barter one-to-one.

4

I. ABORDARI TEORETICE ALE POLITICII DE PROMOVARE

1.1. Coninutul i rolul politicii de promovare.
Definirea conceptului de promovare nu este un lucru tocmai simplu. Foarte multe activitati
pot fi uneori considerate ca facand parte din sfera promovarii cand, de fapt, ele nu-si gasesc locul
acolo, acest lucru este determinat de aparitia unor definitii incomplete.
Termenul de promovare isi are originea in cuvantul latinesc promovare care inseamna a misca
inainte. Definitia cuprinsa in DEX ne indica pentru cuvantul a promova urmatoarele sensuri: a
ridica, a sustine, a sprijini, facand sa progreseze, sa sedezvolte [1]. Cea mai apropiata definitie de
prezentarile din dictionar este cea data de Stanley, promovare este orice comunicatie care are
drept scop sa deplaseze inainte un produs, un serviciu sau o idee in cadrul unui canal de
distributie. Asemanatoare cu ea sunt si definitiile date de Berkowitz si Buell in sensul ca
promovarea este vazuta ca un mijloc de comunicare intre vanzator si cumparator de catre primul
autor si ca un termen care acopera toate activitatiile legate de procesul de comunicatie pe piata
de al doilea autor.
Toate cele trei definitii sunt tributare faptului ca ele nu arata si scopul acestei promovari. In schimb
acest moment se regaseste in definitiile altor autori cum ar fi Jerome McCanthy care spune ca
promovarea reprezinta transmiterea de informatii de catre vanzator spre potentialii consumatori
in vederea influentarii atitudinii si consumului, sau Yves Cordey la care promovarea vizeaza in
mod egal influentarea comportamentului unui anumit public, dar acordand in schimb avantaje
financiare sau materiale directe. Iar profesorul C. Florescu in lucrarea sa Strategii in conducerea
activitatii intreprinderii defineste activitatea promotionala ca fiind ansamblul actiuniilor de
impulsionare a patrunderii produselor pe piata si in consum, de stimulare a vanzarilor. O
definitie completa este cea din lucrarea Promotional Stategy unde promovarea este vazuta ca un
program de comunicatie care integreaza metode si materiale destinate sa prezinte o organizatie
(firma) si produsele sale cumparatorilor potentiali; pentru a comunica atributele acestor produse si
a le facilita vanzarea, in vederea obtinerii de profit pe termen lung. Iar in acceptiunea lui Dr.
Kotler politica de promovare cuprinde forma managementului comunicatiilor de marketing, care
cuprinde, mijloacele prin care firmele incearca sa-i informeze pe consumatori, sa-i convinga si sa-i
reaminteasca direct sau indirect despre produsele si marcile pe care le comercializeaza.[2. Pag.
788].
Prin urmare, comunicarea ca mijloc de informare a politicii de promovarea cuprinde citeva
elemente:
5


Figura 1 Elementele procesului de comunicare
Sursa: D. Bird - Marketing direct pe inelesul tuturor, Editura Publica, 2007
- sursa (o persoan, un grup sau o organizaie care dorete sa transmit un mesaj altei
persoane sau grup de persoane);
- mesajul (ansamblul cuvintelor, imaginilor i simbolurilor transmise de surs i destinate
receptorului);
- codificarea (transformarea mesajului de ctre surs ntr-un mod care s exprime simbolic
ideea sau conceptul ce se dorete s ajung la cumprtor);
- canalul de comunicaie (mijlocul prin care mesajul codificat urmeaz s ajung la receptor
- ziar, revist, televiziune, radio, panou stradal etc);
- decodificarea (interpretarea de ctre receptor a simbolurilor transmise de surs);
- receptorul (cel cruia i este adresat mesajul i care poate s nu coincide cu receptorul vizat
de sursa);
- raspunsul (reaciile receptorului dup expunerea la mesaj, respectiv cosumatorul cumpr
produsul, i schimb atitudinea fa de acesta sau renun s mai cumpere);
- feedback-ul (partea din rspuns care se ntoarce la emitent);
- zgomotul sau perturbaiile (interferenele ce pot conduce la o percepere incorect a
mesajului).
Pentru finalizarea proceselor de comunicare cu rspunsul ateptat (cumprarea produselor/
serviciilor), sunt utilizate aa - numitele modele ale ierarhizrii rspunsului care urmresc etapele
6

parcurse de consumatori pn la procurarea produselor. Dintre modelele clasice frecvent utilizate se
pot distinge modelul AIDA i modelul DAGMAR. [3. Pag. 45]
Modelul AIDA pornete de la ideea c promovarea trebuie s atrag atenia, s creeze interes, s
stimuleze dorina i s determine aciunea.
Conform modelului DAGMAR, pentru reuita procesului de comunicare trebuie parcurse mai multe
etape: informarea, contientizarea, plcerea, preferina, convingerea i satisfacia.



























7

1.2. Fundamentarea politicii de promovare.
Presupune adoptarea unor decizii referitoare la organizarea si desfasurarea actiunilor care
vizeaza mixul promotional si integrarea acestuia in strategia generala a firmei.
Etape:
1. identificarea auditorului tinta.Evaluarea imaginii pe care si a creat-o publicul tinta in
legatura cu firma si produsele sale si cu firmele concurente. Auditoriul tinta sunt
cumparatori potentiali ai produselor oferite sau utilizatori concurenti. Sunt subordinate
obiectivelor politicii de marketing si sunt stabilite in functie de caracteristicile auditoriului
vizat, pot fi :
- cognitive;
- afective-captarea interesului pentru produsele firmei;
- comportamentale;
2. conceperea mesajului.
Elemente: continut, structura, format, sursa.
Mijloace de transmitere a mesajului:
- Tiparituri;
- Reteaua media;
- Mijloace electronice;
- Afisaj.
Mediile de informare si manifestarile organizate cu diferite ocazii formeaza mijloacele de
comunicare impersonale.
Printer canalele de comunicare personale sunt canalele mediatoare(reprezentanti ai firmei care intra
in contact cu publicul),experti,sociale.
3. stabilirea bugetului - este una dintre cele mai dificile decizii pe care o ia firma.
Metode:
- Procentajul divizarii;
- Paritatea competitiva;
- Posibilitatea/suma disponibila;
- Obiective si sarcini.
8

4. elaborarea mixului - factori:
- Tipul de piata pe care urmeaza sa fie comercializat produsul;
- Caracteristici ale produsului;
- Etapa din ciclul de viata in care se afla produsul;
- Stadiul de pregatire al consumatorului;
- Resursele disponibile ale firmei.
Utilizarea instrumentelor promotionale difera in functie de pietele pe care urmeaza a fi lansat
produsul.
6. evaluarea eficientei politicii de promovare - presupune chestionarea publicului tinta in legatura
cu aspectele urmatoare:
- Daca recunoaste mesajul lansat de firma;
- De cate ori l-a vazut;
- Ce aspecte isi aminteste;
- Ce atitudine a avut fata de firma inante si dupa lansarea mesajului.
Determinarea rezultatelor activitatii promotionale implica culegerea de date cantitative cu
privire la reactia comportamentala a publicului tinta.
- Numarul de consumatori care cumpara produsul;
- Numarul de persoane satisfacute;
- Numarul persoanelor care au vorbit altora despre produs.













9

1.3. Mixul de promovare-instrument al politicii de promovare.
Mixul promoional (cunoscut si sub numele de mix de comunicatii de marketing) const n
selectarea i combinarea principalelor instrumente promoionale - publicitatea, promovarea
vnzarilor, relaiile publice i vnzarea personala - n vederea stimulrii dorinei de cumprare
pentru un anumit produs sau serviciu, sau pentru a impune pe pia imaginea ntreprinderii. [4.
Pag. 112]
Alte surse de specialitate clasifica instrumentele mixului promotional dupa cum urmeaza:
- reclama (publicitatea) media;
- promovarea vanzarilor (promotiile);
- merchandising;
- publicitate directa, telemarketing;
- relatii publice - PR.
Publicitatea.
Dintre toate mijloacele de comunicare comerciala folosite in practica firmelor, publicitatea a fost cel
mai mult studiata; pentru ea s-au dezvoltat numeroase metode si tehnici; mai mult ca in oricare alt
domeniu, intuitia si talentul creativ joaca aici un rol esential.
Publicitatea este mai mult decat un mijloc de comunicare, este un sector economic, o intreaga
industrie. Are propriii specialisti - profesionistii care lucreaza in agentiile de publicitate -, dar si in
societati de productie, de prestari de servicii s.a. Pentru multe firme este o cheltuiala inevitabila,
insa pentru toate mediile (exceptand cinema) o sursa indispensabila de venituri.
"Daca un act de comert este o situatie de echilibru intre un vanzator si un cumparator,
atunci publicitatea reprezinta ansamblul mijloacelor pe care vanzatorul le utilizeaza pentru a
modifica in folosul sau acest echilibru", spunea Pierre Fouillh, in lucrarea Psihologia comerciala.
Termenul "publicitate" vine din francezul "publicit", care are acelasi inteles cu
americanul "advertising" (prescurtat - ad) - acela de comunicare platita si impersonala cu piata.
Consideram ca cel mai potrivit ar fi sa folosim termenul "reclama" pentru a desemna aceasta
categorie de tehnici si instrumente de comunicare comerciala.
Poate fi intalnita peste tot: pe strada, la posturile de radio si la televiziune, pe Internet, pe
ambalajele produselor - cu precizarea ca simpla prezenta a unui mesaj nu implica notiunea de
publicitate. Aceasta avalansa publicitara nu s-a realizat intr-o zi. Dar, indeosebi in ultimele 6-7
decenii, ea a cunoscut o dezvoltare extraordinara. Publicitatea s-a transformat rapid intr-o industrie
10

infloritoare, fapt confirmat de cifrele de afaceri realizate de principalele agentii de publicitate, in
ciuda perioadelor de recesiune economica traversate.
Publicitatea a fost si este privita, cel mai frecvent, ca un mijloc de imbunatatire a
vanzarilor, de scoatere din anonimat a produselor fabricate in serie, dar si ca un instrument
indispensabil pentru noile sisteme de comert cu amanuntul. O caracteristica a publicitatii este
capacitatea de a stabili o anumita legatura intre un producator/vanzator si un cumparator indepartat.
Si, aceasta nu ar fi fost posibila fara aportul hotarator al mass-media.
Reclama incearca, inainte de toate, sa sensibilizeze, sa vanda o anumita imagine de marca, o idee
sau sa amplifice vanzarea unui bun - fie el o noua pasta de dinti sau chiar viitorul presedinte al tarii.
Prin spoturi publicitare radio, TV sau cinematografice, anunturi de presa, afise, postere,
publicitate redactionala (advertorial), mailing, autocolante publicitare, inscriptii pe mijloacele de
transport sau pe ambalajele produselor si multe altele. Spre deosebire de alte mijloace de
comunicare ale firmei, publicitatea media are o serie de caracteristici - tot atatea avantaje si
dezavantage specifice:
- se adreseaza unui public larg - este o publicitate de masa, care atinge zeci, sute de mii sau
chiar milioane de persoane;
- accesul la suportul media este costisitor (nu orice firma poate avea acces), insa costul per
persoana este scazut; reclama este apanajul firmelor mari, pentru produse de larg consum.
Marketingul de masa se bazeaza, in fapt, pe publicitatea media si distributia de masa a produsului;
- grad ridicat de flexibilitate si creativitate;
- se bazeaza pe principiul repetitiei - continuitate, insistenta; usurinta repetarii este utila pentru
marirea gradului de recunoastere al mesajului;
- mesajul este unic si direct pentru intreg publicul tintit: acelasi mesaj este adresat intregii
audiente, putand fi controlat in totalitate de furnizor s.a.
- cost global ridicat - determinat de productia si de difuzarea campaniei media;
- caracter impersonal (o serie de alte mijloace de comunicare - marketing direct, relatii publice
s.a. - transmit mesaje mai bine adaptate diferitelor segmente de audienta, adesea interactive);
- saturatie, iritabilitate - generata de abundenta de mesaje comerciale s.a. [5 Pag. 77].
Tipuri de reclama. In raport cu obiectul mesajului, forma cea mai cunoscuta de
publicitate comerciala este publicitatea produsului. Aceasta urmareste informarea consumatorilor
potentiali privind existenta si caracteristicile unui produs, ale unei game sau in ceea ce priveste
ansamblul de activitati din portofoliul firmei, construirea unei imagini favorabile si incitarea la
cumpararea marcii.
11

De asemenea, s-a dezvoltat foarte mult si publicitatea firmei ("corporate communi-
cation"), al carei obiectiv consta in promovarea imaginii institutionale - preponderent in mediile
financiar, politic, comercial etc. Aceasta se realizeaza printr-o gama de instrumente care includ
sponsorizarea, mecenatul, relatiile publice, comunicarea prin eveniment s.a.
O alta formula de reclama este publicitatea colectiva; aceasta consta in actiuni de
comunicare comerciala asupra unui produs comun, realizata de o bransa profesionala (spre
exemplu, de asociatia producatorilor de lapte).
In raport cu natura suporturilor utilizate, publicitatea se identifica, in sens general, cu
publicitatea media; aceasta utilizeaza principalele mijloace de comunicare in masa, respectiv:
presa scrisa, afisaj, televiziune (prin cablu, prin satelit), radio, cinema, precum si Internet s.a.
Iata cateva exemple:
Publicitate stradala: panotaj - publicitate sub forma de panouri de reclama/de afisaj. (vezi
publicitate exterioara).
Publicitatea exterioara (engl. - outdoor advertising). Aceasta forma de publicitate de
masa utilizeaza drept purtatori ai mesajelor promotionale o varietate larga de suporturi si mijloace,
cum sunt:
- mijloacele de transport in comun, inclusiv aerian;
- panotaj;
- casete (din aluminiu, iluminate interior/exterior sau cu jocuri de lumini;
- inscriptionari;
- sisteme de afisaj interschimbabil, semne de interior/exterior, iluminate
interior/exterior/halou sau cu gaze spectrale;
- banere publicitare;
- borna de afisaj, de informare si semnalizare, totem exterior vertical;
- bpostere, autocolante, afise, turnuri publicitare, obiecte promotionale inscriptionate si
gravate, mijloace video s.a.;
- efecte de lumini: becuri halogen, tuburi neon, efecte laser, stroboscoape, proiectoare,
reflectoare spot, roboscanere, monitoare, ecrane video - Q-TV, focuri/jocuri de artificii s.a.;
- efecte de sunet (amplificatoare, incinte acustice, sisteme stereo), efecte speciale (masini de
fum, spuma, confeti, ghirlande, baloane multicolore) - folosite cu prilejul organizarii unor
evenimente promotionale speciale (festivaluri, concerte, aniversari ale firmei s.a.);
- alte suporturi si mijloace personalizate - copertine, ceasuri stradale, scari rulante, interiorul
mijloacelor de transport in comun (auto, metrou), efecte postale (plicuri, ilustrate, timbre),
12

calendare in policromie - de perete/de birou, agende, bilete si abonamente, harti, carduri,
carti de onoare, proiectii video in aer liber, agentie de modele (pentru prezentari de moda,
reclame foto si video, sampling, hostess la targuri si expozitii sau cu prilejul unor
evenimente comerciale) s.a.
Publicitate aeriana (engl. - aerial advertising) este o forma persuasiva de publicitate,
care se bazeaza pe folosirea de mesaje promotionale aeriene: panglici colorate, baloane cu inscriptii,
zeppeline (suspendate), avioane, elicoptere, parapante purtand slogane publicitare, focuri de artificii
etc.
Publicitate dinamica/mobila (engl. - mobile advertising, transportation advertising,
carcard).
Este o publicitate sub forma de panouri fixe si mobile (postere, autocolante, desene inscriptionate),
instalate pe diferite mijloace de transport (auto, metro, cale ferata, aerian). V. afisaj dinamic,
publicitate exterioara.
Tot in raport cu natura suporturilor utilizate distingem publicitatea directa (engl. - direct
mail advertising, fr. - annonce presse avec coupon-rponse), care este, in esenta, o tehnica de
marketing direct.
Publicitate virtuala (virtual/online/Internet/web advertising, cyber-ads); cea mai
raspandita formula de web advertising este banner-ul publicitar, care se acceseaza prin "click".
In functie de obiectivele vizate, publicitatea media este de mai multe feluri: publicitate
informativa, persuasiva, de notorietate, de reamintire, sugestiva s.a.
Publicitate informativa (engl. - informative advertising) aceasta forma de publicitate
este folosita intens in perioada de lansare pe piata a unui produs (canalul de difuzare preferential
fiind, indeosebi, presa specializata); principiul sau consta in furnizarea de informatii relevante
privind existenta si caracteristicile noului produs.
Publicitate sugestiva/emotionala (engl. - suggestional/emotional advertising) este o
forma de publicitate care cauta sa seduca publicul, in incercarea de a face marca cat mai atragatoare
si ravnita de consumatori. Aceasta sugereaza dar nu cauta sa convinga prin argumente concrete, ci
pe baza de motivatii (emotii, sentimente).
Publicitate comparativa (engl. - comparative advertising) tehnica de argumentare
publicitara, mesaj publicitar ce consta in efectuarea de comparatii (obiective) privind caracteristicile
(calitate, pret, termen de livrare, servicii conexe s.a.) ale produselor firmei fata de produsele, de
aceeasi natura, ale unui/mai multor concurenti. Firma urmareste prin aceasta obtinerea de avantaje
imediate, cel putin prin deturnarea atentiei unei parti a clientelei in favoarea marcilor sale.
13

Publicitate de reamintire (engl. - reminder advertising): Este o forma de publicitate prin
care firma cauta sa reaminteasca consumatorilor existenta unei marci, consolidand un capital
prealabil de notorietate si imagine (importanta este si mai mare daca produsele se afla in etapa de
maturitate a ciclului de viata). Utilizeaza toate mediile publicitare, scopul fiind:
- mentinerea produsului/firmei in atentia cumparatorilor/publicului;
- asigurarea unui grad ridicat de informare a pietei potentiale cu privire la produs/marca;
- reamintirea avantajelor, calitatii, locului de unde poate fi achizitionat produsul etc.
Publicitate persuasiva/rationala (engl. - persuasive/rational advertising): Este o forma de
publicitate demonstrativa care urmareste sa convinga clientela de superioritatea ofertei firmei fata
de cea a concurentei. Folosind argumente concrete/rationale, ea devine foarte importanta in etapa
concurentei, atunci cand obiectivul firmei este atragerea unei cereri selective pentru o anumita
marca.
Publicitate de notorietate/de prestigiu (engl. - prestige/institutional advertising): Este o
forma de publicitate media care are drept obiectiv promovarea imaginii si renumelui firmei (a
marcii institutionale), fara a oferi informatii sau argumente asupra produsului. Principiul unei
campanii de notorietate consta in repetarea de mesaje scurte (8 sau 10 secunde, in format TV),
adesea slogane simple, usor de retinut.
Publicitate/reclama testimonial (engl. - testimonial advertising, personality appeal):
Reprezinta o tehnica de argumentatie publicitara, actiune promotionala media prin care o
personalitate, puternic mediatizata si cu mare impact la public (star de cinema, un sportiv
international, vedeta din domeniul muzicii sau spectacolului, disc jockey s.a.), un expert (tehnic,
medical s.a.), un lider de opinie, un prezentator neutru sau chiar o persoana obisnuita confirma,
recomanda si sustine public avantajele unui produs - al carei consumator se declara, in mod curent -,
in scopul intaririi increderii publicului si promovarii comerciale a marcii. Se presupune ca
admiratorii celebritatii respective vor fi impulsionati sa utilizeze aceeasi marca de produs (vezi si
Promovare prin personalitati).
Vanzarea si instrumentele sale. Pentru majoritatea firmelor din sectorul productiei si
distributiei de marfuri, obiectivul final al marketingului este vanzarea cat mai rentabila a produselor
sau serviciilor clientilor. Toate mijloacele de actiune ale marketingului studiate pana in prezent -
cercetarile de piata, politica de produs, politica de pret, politica de distributie s.a. - sunt
indispensabile pentru realizarea acestui obiectiv dar, de cele mai multe ori, nu sunt suficiente
(singure) sa declanseze actul de achizitie efectiva.
A: Principalele tehnici de comunicare si vanzare directa:
14

Vanzare directa [engl. - direct selling (door-to-door, party selling)]. Este o vanzare
personalizata, direct catre consumatorii finali, prin reprezentantii producatorului (mandatari) sau
prin agenti de vanzare independenti. Este cel mai scurt circuit de distributie.
Sunt asociate, de multe ori, vanzarilor directe si vanzarea prin magazinele si depozitele proprii ale
fabricantului, vanzarile prin retele (autorizate), vanzarea prin intermediul reuniunilor s.a., precum si
o serie de tehnici de marketing direct.
Marketing direct (engl. - direct marketing). Reprezinta ansamblul de mijloace de
comunicare directa, individuale si interactive (altele decat vanzarea "fata in fata"), avand drept
obiectiv declansarea actiunii imediate din partea clientelei vizate.
Vanzare la distanta (engl. - field selling, remote shopping/retailing). Reprezinta un
ansamblu de tehnici de vanzare cu amanuntul, constand intr-o oferta de produse si/sau servicii
transmisa direct clientilor potentiali - prin intermediul unei tehnici de comunicatie la distanta -, in
scopul incheierii unui contract de vanzare.
Vanzare prin corespondenta - VPC (engl. - mailing, mail-order selling). Este o tehnica de
vanzare (practicata inca de la 1886, la Chicago, de Richard Warren Sears), caracterizata prin
absenta contactului direct intre vanzator si cumparator.
Vanzare prin catalog (engl. - catalogue selling/marketing; catalog showroom - USA).
Aceasta tehnica de vanzare, practicata de societati specializate, utilizeaza drept suport media de
prezentare a ofertei un catalog comercial (in acest caz, catalogul devine un veritabil magazin de
prestigiu, o vitrina a carui imagine - in materie de prezentare, creativitate, calitate a asortimentului,
pret, servicii profesionale - este esentiala). Este o metoda costisitoare si riscanta (schimbarea modei,
timp limitat, inflatie etc.).
Telemarketing/Televizare (odinioara, desemna vanzarile prin telefon). Este o forma de
vanzare care se bazeaza pe folosirea mijloacelor electronice, respectiv:
Vanzarea prin telefon (engl. - phoning, telephone sales campaign). Reprezinta un
ansamblu de tehnici comerciale, care utilizeaza drept suport de comunicatie serviciile de telefonie
(pentru prospectare, studierea pietei, transmiterea documentatiei, efectuarea comenzii, fixarea de
intalniri de afaceri etc.).
Teleshopping (engl.) (fr. - tlachat, vente par tlvision). Este o emisiune comerciala de
televiziune, care are drept scop promovarea vanzarilor unei marci de produs. Este un mijloc
promotional demonstrativ, cu efect imediat, prezentat ca o ocazie unica (pret, disponibilitate,
calitate); clientela potentiala va fi incitata sa efectueze de indata comanda, sa solicite documentatia,
sa cumpere.
15

Vanzare la domiciliu (engl. - house-to-house/door-to-door selling, party selling). Aceasta
metoda de vanzare si/sau prospectare, consta intr-o vizita comerciala efectuata de un agent de
vanzari la domiciliul clientilor potentiali, intr-o zona geografica determinata (clientela poate fi sau
nu prestabilita).
Vanzare in consignatie (engl. - consignment selling). Reprezinta o metoda de vanzare
(gen depozit) prin care un vanzator pune la dispozitia unui client, in vederea comercializarii, bunuri
apartinand unui furnizor (care raman in proprietatea acestuia).
Vanzatorul are responsabilitatea gestionarii stocurilor, reglarea obligatiilor fata de furnizor
efectuandu-se pe masura vanzarii bunurilor.
I n functie de marimea punctului de vanzare (metri patrati suprafata de vanzare),
deosebim urmatoarele forme de comert:
Supermarket (engl. - supermarket, large self-service shop; fr. - supermarch - SM). Este un
magazin de dimensiuni mari (intre 400 si 2.500 mp, 900 mp in medie, in Franta) situat, de regula,
intr-o zona cu o puternica atractie comerciala si dispunand de parcare (si chiar service auto).
Comercializeaza o varietate larga de bunuri de consum (7.000 - 12.000 de articole) in sistem
autoservire (intotdeauna, pentru produsele alimentare), si practica o marja relativ redusa de profit.
Plata se efectueaza la iesire, prin intermediul caselor electronice de marcat (folosind un cititor
optic).
Hipermarket magazin de dimensiuni foarte mari (suprafata minima de vanzare este de 2.500
mp, 5.500 mp in medie - in Franta), ajungand si la peste 20.000 mp, care desface un asortiment
larg de bunuri cu circulatie rapida dar si alte categorii de produse (circa 35.000 - 40.000
referinte), in sistem autoservire (in aproape toate raioanele), la preturi joase/competitive (engl. -
popular prices).
B: Activitatea de merchandising. Este o practica de marketing, rezultat al evolutiilor
intervenite in comertul modern, indeosebi in comertul cu amanuntul din magazinele cu autoservire
(specifica marii distributii). Rolul sau consta in a defini o noua organizare a spatiului de vanzare -
arta de a asigura gestionarea cantitatilor necesare si suficiente din "marfa de care consumatorul are
nevoie, la locul si momentul potrivit, la pretul potrivit", dupa cum a descris aceasta tehnica Dr.
Keppner.
C: Publicitate la locul de vanzare - PLV (engl. - point-of-sale - POS advertising).
Reprezinta un ansamblu de mijloace promotionale, care vizeaza o prezentare si punere in valoarea
activa, cat mai adecvata a produselor si serviciilor firmei, la punctele de vanzare; acestea sunt
menite sa conduca la transformarea motivatiei de cumparare a clientelei in achizitie efectiva.
16

Tehnici promotionale. Majoritatea campaniilor promotionale se pot derula pe toata durata
anului (exceptie, spre exemplu, vanzarile de soldare), dar nu trebuie permanentizate, intrucat
caracterul lor este temporar.
Relatiile publice ale companiei. Relatiile publice - RP reprezinta un concept dificil de
delimitat (de cele mai multe ori sunt asociate sectorului relatiilor cu presa), motiv pentru care
specialistii inca nu au formulat inca o definitie satisfacatoare, in eforturile de a le gasi locul potrivit
in cuprinsul tabloului general al comunicarii organizationale. De aici si urmatoarea disputa:
activitatile de relatii publice reprezinta o functie a marketingului sau a managementului?
Fidelizarea clientelei firmei. Multe firme considera ca, pentru a castiga noi clienti, vor fi
nevoite sa faca cheltuieli suplimentare, dar nu sesizeaza ca si pierderea unui client costa, de
asemenea, bani. In fapt, castigarea unui client necesita de 5-6 ori mai mult timp si este cu 30% mai
costisitoare decat pastrarea unui client deja dobandit.


.

















17

II. DESCRIEREA MEDIULUI DE MARKETING A REVISTEI DESIGN ARHITECTURA
SI STIL
2.1. Studiul mediului intern de marketing a S.R.L. Design Arhitectura si Stil.
Nota distinctiva a intreprinderii

Denumirea completa: Publicatia Periodica Revista DESIGN ARHITECTURA SI STIL
Societate cu Raspundere Limitata
Denumirea prescurtata: P.P. DESIGN ARHITECTURA SI STIL S.R.L.
Forma juridica de organizare: Societate cu Raspundere Limitata
Numarul de identificare de stat si codul fiscal: 1009600016768
Data inregistrarii de stat: 14.05.2009
Sediul: MD-2062, str. Botanica Veche 10, ap. 8, mun. Chisinau,
Republica Moldova
Obiectul principal de activitate:
1. Editarea revistei DESIGN ARHITECTURA SI STIL;
2. Tiparirea altor publicatii (carti, brosuri etc.);
3. Editarea cartilor, brosurilor si altor publicatii;
4. Alte activitati de editare;
5. Comertul cu amanuntul al cartilor, ziarelor si rechizitelor de birou;
6. Publicitate.
Capital social: 5400lei
Administrator: Gorea Nadejda
Asociati:
1. Darsalia Violeta 33%
2. Gorea Nadejda 33%
3. Cebotari Veaceslav 34%
18

Societatea cu raspundere limitata Design Arhitectura si Stil este intemiata la Chisinau in
anul 2009 luna lui mai, la baza careia a stat contractul de constituire in care s-a reglemteat crearea si
activitatea intreprinderii. Potrivit acestui contract intreprinderea a capatat statut de intrprindere
privata cu capital propriu, si la fel atribuindu-i forma de societate cu raspundere limitata si persona
juridica in conformitate cu legislatia Republicii Moldova.
Intreprinderea este fondata de catre 3 asociati cu statut de persoana fizica conform
legislatiei Republicii Moldova, care la rindul lor ocupa functii de top in conducerea intreprinderii.



Nadejda Gorea
Director
"Cu toate ca, lucrul cu oamenii este cel mai
dificil, mie im place cel mai mult. Prefer sa
vad cele mai bune calitati ale acestora,
pentru ca ne ajuta sa intelegem ceea de ce au
nevoie"





Violeta Darsalia
Redactor Sef
De multe ori ma gandesc, cind de fiece data
elaborind un nou stil in practica activitatii
editoriale noi suntem ghidati de ghindurile
"... si ce va ramine dup mine ...". Sunt sigura
ca, cu astfel de ambiii, nu vom permite
muncii noastre sa se piarda in timp"
19


Veaceslav Cebotari Art Director
Asociatii au contribuit la capitalul social cu suma de 5 400 lei. Aportul asociatului Nadejda
Gorea este evaluat la 1 782 lei cu cota de 33% si aportul asociatului Violeta Darsalia a constituit
1 782 lei cu cota de 33%, iar aportul asociatului Veaceslav Cebotari a constituit 1 836 lei, cu cota de
34%.
Scopul fondarii intreprinderii a fost satisfacerea necesitatilor sociale in produse si servicii
prin conjugarea resurselor materiale si a posibilitatilor intelectuale ale Asociatilor pentru
desfasurarea activitatilor aducatoare de profit.
Pentru realizarea telurilor propuse, intreprinderea si-a pus drept scop derularea genurilor de
activitate ca:
- Editarea revistei DESIGN ARHITECTURA SI STIL;
- Tiparirea altor publicatii (carti, brosuri etc.);
- Editarea cartilor, brosurilor si altor publicatii;
- Alte activitati de editare;
- Comertul cu amanuntul al cartilor, ziarelor si rechizitelor de birou;
- Publicitate.
Mediul de marketing a firmei are doua componente: mediul intern i mediul extern,
caracterizate prin elemente specifice i modaliti proprii de aciune in cadrul ei.
Mediul intern reflecta totalitatea activitatilor si conditiilor in care compartimentul de
marketing al firmei isi desfasoara activitatea, precum si raporturile pe care el le intretine cu celelalte
compartimente ale firmei.
20

Prin urmare, drept componente ale mediului intern de marketing ale firmei DAS pot fi
mentionate:
-conducerea i stilul de conducere al acesteia,
-organizarea intern reflectat n organigram,
-resursele materiale i umane i bineneles
-variabilele ce alctuiesc mixul de marketing adica cei 4P
i
, care respectiv sunt:
P produsul;
P pretul;
P plsarea (in sens de distributie);
P promovarea.
La conducerea DAS stau 3 persoane cu drepturi si obligatiuni egale in
realizarea activitatilor intreprinderii, Director, Redactor Sef, Art Director care adopta un stil
de conducere democratic-participativ. Fiecare decizie luata de ei, referitoare la stabilirea
obiectivelor si la repartizarea sarcinilor din cadrul Companiei este discutata impreuna cu restul
managerilor atit in sedinte, care au loc o data pe saptamina, cit si de-a lungul programului de
lucru. Stilul democrat-participativ permite exprimarea libera a parerilor si permite oricarui
subordonat sa-si aduca contributia in rezolvarea problemelor. Autoritatea din cadrul DAS se
deleaga, in principal de la managerii de top inspre angajati. O consecinta importanta a acestui stil
de conducere este faptul ca in lipsa unui dintre cei 3 manageri de top nu se semnaleaza
diminuari ale calitatii indeplinirii obiectivelor. Comunicarea pe verticala din DAS are loc in ambele
sensuri si pe orizontala intre cei de acelasi grad.
Sedintele in care sunt implicati angajatii sunt de mai multe feluri:
sedinte COBRA, care sunt sustinute saptamanal. In cadrul acestor sedinte, se discuta
indeplinirea obiectivelor din saptamana trecuta si propunerea oviectivelor pe
saptamana curenta. Pe langa oferirea necesarului de informatii, managerul este insarcinat cu
medierea conflictelor ce ar putea aparea in randul angajatiilor, crearea de conexiuni personale,
21

invitarea angajatilor sa vorbeasca despre nemultumiril e cu care se confrunta in raport
cu locul de munca, colegi sau remuneratie.
Sedintele generale participa toti angajatii si au loc de 2 ori pe an. Acestea sunt conduse
de catre managerii de top. In cadrul acestor sedinte managerii ofera angajatilor informatii
despre atingerea obiectivelor propuse, profitt, producere, vinzari, procent de angajati
plecati/noi, numar de tranzactii, bonusuri sau prime oferite in randul angajatilor,
produse sau campanii noi, proceduri sau metode nou implementate.
Stilul de conducere democrat-consultativ practicat in DAS poate fi inlocuit sau
completat de catre unii dintre manageri. Exista manageri care tind sa adopte stilul
democrat-participativ in relatia cu angajatii si exista manageri care adopta mai
degraba stilul autoritar-obiectiv. Aceste nuante ale stilurilor sunt in principal cauzate de
personalitatea managerului, a temperamentului acestuia, a insusirii abilitatilor de baza in lucrul cu
oamenii, capacitatea de a oferi un mediu de lucru motivant. Stilul comportamental al fiecarui
manager influenteaza stilul de conducere al acestuia. Caracteristicile precum:
disponibilitatea, temperamentul, orientarea in organizatie, sociabilitatea, gradul de
intelegere, receptivitatea sunt elementele care definesc stilul personal de conducere al
fiecarui manager.
Resursele umane.
Analiza structurii personalului din cadrul Design Arhitectura si Stil sunt prezentate in
tabelele de mai jos. Dat fiind faptul ca intreprinderea este noua pe piata si cu un potential de
desfacere mai mic dar in perdpectiva are in cadrul sau angajati in numar de 15 persoane.

JG
Nr.
Angajatilor
1 1 6.66%
2 1 6,66%
3 1 6.66%
22

Tabel. Structura personalului a DAS dup JG (Job
Grade)
Se observ c 33.30% din totalul angajatilor Companiei
sunt cuprinsi intre Job Grade-urile 1 si 5, respectiv
pozitiilor corespunztoare JG 6-9 (pozitii cu decizii
manageriale) le revine 66.70%, ceea ce reflecta o buna
administrare a personalului si un management eficient.
Gradul de munca (JG) nr. 1 este caracteristic lucratorilor
necalificati: derdictoare (ingrijator incaperi de serviciu).
Pozitiile corespunzatoare gradului de munca nr. 2 sunt:
sofer. Din categoria JG 3 face parte: secretara (ofice manager). JG 4 controlor paza. JG 5 Agent
Comercial. JG-urile 6, 7, 8 i 9 sunt poziii cu decizii manageriale.
Resursele materiale.
Resurse material ale Companiei Design Arhitectura si Stil sunt urmatoarele: 1 oficiu
care este folosit pentru corposul administrativ; mobilier; calculatore, imprimante, telefoane;
mijloace de transport.
P produsul.
Revista: Design. Arhitectura. Stil. este prima publicatie periodica din Republica
Moldova care prin prisma designului interior si al arhitecturii, descopera secretele stilului de
viata.
Pe parcursul activitatii sale, revista a cistigat interesul unui numar mare de cititori, nu doar
profesionisti, ci si publicul care este, pur si simplu, interesat de lucrurile frumoase si exclusive.
Diversitatea subiectelor revistei atrage multe persoane cu un gust artistic deosebit.
DAS este revista ce da posibilitatea de a atinge miraculoasa lume arhtecturala, al
autodesignului, designului interior, i al proiectarii. Ne povesteste despre personalitatile mari din
acest domeniu, si pursi simplu ofera posibilitatea sa descoperi lucruri frumoase si stilate.
Revista DAS interiors - Proiect al casei edituriale DAS, dedicat numai interiorului:
privat si public, cu un buget mare si nu, tipice si de elita. In fiecare numar al revistei sunt plasate de
4 1 6.66%
5 1 6.66%
6 2 13.35%
7 2 13.35%
8 3 20.00%
9 3 20.00%
TOTAL 15 100.00%
23

la douazeci pina la treizeci de proiecte de design interior, executate atit de de designeri locali cit si
de peste hotare. Clasicul, modernul, hi-tech sau doar o decoratie reusita - indiferent in ce stil este
oformat interiorul, este important ca interierile vor fi foarte interesante, fiecare in felul sau.
Manualul foto DAS DIRECTORY 2010. Arhitectii si designerii din Republica
Moldova - publicatia full-color este un catalog, care include portrete creative a profesionistilor,
pozele cladirilor si a interierilor acestora, schite i imagini tridimensionale ale obiectelor
arhitecturale. Publicarea proiectelor sunt insotite de o scurta descriere a fiecaruia.
Expozitie DAS INTERIOR SHOW 2011 - Eveniment, organizat de casa editoriala
DAS si Compania Poliproject Exhibitions Ltd., a avut loc la Moldexpo in periaoda 27-30
octombrie 2011, a fost conceputa pentru publicul cel mai larg - de la arhitecti si designeri pina la cei
care au avut prima sansa de a descoperi conceptul de "Design ".
DAS CLUB - un club profesionist de tip inchis pe linga casa editoriala "Design.
Arhitectura. Stil.". DAS CLUB este o organizatie independenta, profesionala, non-profit, pe linga
casa editoriala "Design. Arhitectura. Stil.", care urmareste scopul promovarii designelor si
arhitectilor din Moldova pe plan national si international.
DAS STYLE LIFE 2012 - prima din Moldova, expozitia furnizorilor mondiali de cele
mai renumite branduri de clasa luxury. Organizatorii proiectului compania Poliproject Exhibitions
SRL si Casa editoriala "Design. Arhitectura. Stil.". DAS STYLE LIFE - nu este doar un centru
comercial scump, dar un fel de multi-brand de tip boutique, proiectat intr-un stil unic de design
creativ.
Site - www.DAS-CATALOG.md - o versiune on-line a registrului electronic, care ofera
informatii detaliate despre companiile si firmele angajate in productia si realizarea de mobilier,
obiecte decorative, furnitura, etc. pe intreg teritoriu al Republicii Moldova. Proiectul este conceput
pentru un public larg de consumatori, in fata carora sta sarcina alegerii dificile.
La fel si situl www. das-magazine.md.
Manualul DAS DIRECTORY 2011-2012. Arhitectii si designerii din Republica
Moldova - publicatia full-color este un catalog, care include portrete creative a profesionistilor,
pozele cladirilor si a interierilor acestora, schite i imagini tridimensionale ale obiectelor
arhitecturale. Publicarea proiectelor sunt insotite de o scurta descriere a fiecaruia.
24

Proiectul Topul a 10 Stilisti din Moldova" - publicatie lucioasa, care prezinta zece stilisti
profesionisti ai tarii si familiarizeaza publicul cu specificul lucrarilor lor.
P pretul.
In cadrul mix-ului de marketing, preul se particularizeaz printr-un caracter deosebit de
complex determinat de modul specific in care reflecta raportul cerere-oferta, relaiile cu produsul,
rolul promotional, percepia sa de catre clienti. DAS isi vinde produsele la sediul firmei deaceea
strategiile de pre utilizate sunt direct controlate de aceasta. In momentul intrrii pe o pia cu un
produs nou DAS adopt un pret egal sau chiar mai mic decat cel al produselor existente. Preurile
promoionale sunt frecvent folosite de DAS, avand campanii promotionale cu diverse ocazii sau
sarbatori.
P plasarea.
DAS isi plaseaza produsul pe piata, prin intermediul unei distributii, Livrarea este facuta
direct de catre agentii comerciali ai firmeiare la locul cerut de cumparatori la chioscuri,
restaurante hoteluri, cluburi de agrement s.a.
P promovarea.










25

2.2. Studiul mediului extern de marketing a S.R.L. DAS.
Mediul de marketing extern al DAS reflect ansamblul factorilor ce exercit direct sau
indirect influene asupra firmei si se afla in afara sistemului ei de control, dar care determina
performantele ei. El are doua componente: micromediul si macromediul.
Macromediul DAS este reprezentat prin factorii STEP:
- factorii socio-culturali in vederea imbunatatirii activitatii firmei se analizeaza structura de
personal cu scopul realizarii uneia mai flexibile, cu un potential mai ridicat, capabil de
adaptare la conditiile noi aparute in functionarea economiei de piata. In acest scop, DAS
dezvolta activitati pentru evaluarea personalului, promovarea personalului, selectia
personalului, instruiri ale personalului, vizand cresterea gradului de responsabilitate al
personalului relativ la adaugarea continua de valoare produsului. Acestora li se adauga
imbunatatirea activitatii prin organizarea de concursuri, promotii, avand in vedere si
sarbatorile religioase si nationale.
DAS respecta valorile si culturile comunitatilor in care isi desfasoara activitatea. Astfel,
DAS a organizat Clubul DAS unde sunt invitati toti arhitectorii, designerii si stilistii nationali,
dandu-le ocazia de a face noi cunostinte, schimburi de experiente si de a se plasa pe piata
arhitecurala cu inovatii in domeniu.
DAS este o companie prezenta si activa in viata sociala a comunitatii in care isi desfasoara
activitatea prin programe educationale organizarea expozitiilor de carte, de formare profesionala
destinate tinerilor si de promovare a responsabilitatii civice.
- factorii tehnologici necatand la faptul ca DAS este inca o firma tinara, dar permanent este
preocupata de dezvoltarea sa. In anul 2010 elaboreaza proiectul manualului foto DAS
DIRECTORY 2010. Apoi initiaza DAS CLUB care este o organizatie independenta,
profesionala, non-profit, pe linga casa editoriala "Design. Arhitectura. Stil.", care urmareste
scopul promovarii designelor si arhitectilor din Moldova pe plan national si international.
Elaboreaza situl - www.DAS-CATALOG.md - o versiune on-line a registrului electronic,
care ofera informatii detaliate despre companiile si firmele angajate in productia si realizarea
de mobilier, obiecte decorative, furnitura, etc. pe intreg teritoriu al Republicii Moldova.
Proiectul este conceput pentru un public larg de consumatori, in fata carora sta sarcina
alegerii dificile. Dupa care lanseaza manualul DAS DIRECTORY 2011-2012.
26

- factorii politicojuridici in activitatea sa DAS este influentata de un sir de legi nationale
ce se refer la mijloacele de control menite sa apere interesele indivizilor si societatii in
ansamblu. Legislatia supravegheaza afacerea DAS, urmareste, in general, trei obiective:
protejarea consumatorilor; protejarea concurentei si protejarea societatii prin acte legislative
precum: Legislaia privind protecia consumatorilor; Legislaia privind protecia societaii;
Legisltia privind protectia concurentei.
DAS in activitatea sa se conduce si de alte reglementari legislative si de uz intern, cum ar
fi:
-Cod fiscal al Republicii Moldova. nr. 1163 din 24.04.1997;
-Codul I ntern de Comunicare.
-Politica de Etica.
- factorii economici, necatind la faptul ca in ultimii ani ne aflam in criza economica DAS a
reusit nu numai sa supravetuiasca dar sis a elaboreze noi proiecte de mastab mare si sa
obtina profit.
Micromediul este constituit din ageni economici, numiti si ca factori externi, cu care
ntreprinderea intra de obicei n relaii directe, influenele fiind puternice i reciproce,
reprezentnd in fapt un ansamblu de condiii, activitatiisi relaii specifice. Asigura cadrul in care
se aplic i se verific politica de marketing, avand deci rol esenial n elaborarea mixului de
marketing. Intreprinderile pot s anticipeze schimbrile ce vor apare n micromediu i s rspund
acestora, influenndu-le sau controland dimensiunile interferenei lor cu relaiile de pia ale
ntreprinderii i cu concurenii ei. Componentii principali ai micromediului sunt:
- furnizorii DAS Tipografia Nova-Imprim SRL, DitalSRL, Poligraf SRL, posturile de
teliviziune Publica TV, RTR Rossia s.a.
- clientii DAS are peste 300 de client, unii din ei sunt: Alfo Design SRL, Ecosem Grup SRL,
Linia H2O SRL, Milano Home SRL, Stilconstruct SRL, Cavio SRL, Indeco SRL, Crilmob-Com
SRL s.a.
- intermediarii Poliproject Exhibitions Ltd., allmodovaSRL.

27

2.3. Analiza SWOT S.R.L. DAS.
Analiza SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) este una dintre cele mai
utilizate forme de analiza a unei afaceri. Prin SWOT se analizeaza si se evalueaza impactul
punctelor forte (strengths) si a slabiciunilor interne (weaknesses), a oportunitatilor (opportunities) si
a amenintarilor (threats) ce provin din mediul extern. Partea principala a acestei analize reprezinta
listarea si evaluarea acestor puncte.
Deci, analiza SWOT a companiei Design Arhitectura si Stil este prezentata in tabelul de
mai jos:
STRENGHT PUNCTE FORTE WEAKNESSES PUNCTE SLABE
-prima pe piata nationala;
-brand recunoscut in mediul arhitecturii si
designului;
-awareness in piata;
-diversitate de servicii conexe acordate
clientului;
-aspect comercial modern, placut, comert
civilizat
mereu marfa noua, pe gustul publicului, target
atat la vanzare cat si la rent;
-strategii de promovare inovatoare;
-publicitate concentrata in special pe client
instariti;
-furnizori agreati, stabili;
-preturi de achizitie ce permit o marja
comerciala
decent;
-standarde si proceduri de operare bine
definite si eficiente.
-deschiderea unei filiale necesita un capital
initial si capital pentru sustinerea rulajului;
-termenul de rotatie a marfii este foarte scurt
este necesara angajarea unui personal
-calificat pentru publicitate;
-nu exista un soft de gestiune functional,
care sa integreze atat aprovizionarea cat
si vanzarea produselor;
-posibilitatile de control a unitatilor din
teritoriu este limitata;
-nu exista sistem de livrare la
domiciliu;

OPPORTUNITIES OPORTUNITATI THREATS AMENINTARI
28

-cuprinderea ariei de art-stilism;
-organizarea expozitiilor anuale de modeling;
-plasarea in revista a lucrarilor designilor si
arhitectilor cu statut international;
- alinierea la cerintele internationale a
legislatiei
privind drepturile de autor;
-lipsa din piata a unor lanturi internationale de
prestigiu din domeniu;
-proiectarea departamentului de tipografic.
-amploarea fenomenului pirateriei pe piata
moldoveneasca in domeniul publicitatii;
-costurile operationale sunt in crestere;
-pretul locatiunii a crescut;
-rata dobanzii la credite a crescut.














29

III. DEZVOLTAREA STRATEGIILOR DE PROMOVARE PENTRU DAS
3.1. Promovarea Revistei Design Arhitectura si Stil
Procesul de promovare al produsului DAS Revista Arhitectura, Design si Stil in Republica
Moldova are citeva directii de dezvoltare, si anume:
- presa scrisa si online. Aceasta modalitate de promovare este bazata pe materiale
promotionale ce sunt inserate in presa scrisa moldoveneasca si promovare online pe site-ul
firmei, site-uri de profil nationale i pri campanie agresiv de mass (emailuri de prezentare a
produsului transmise la o baza de date de poteniali clieni).
Target: atingerea grupului int reprezentat de clienii ce vor achiziiona produsul DAS.
- Targuri si expozitii nationale ce consta in organizarea si participarea la expozitiile DAS
pentru diverse Companii de arhitectura, design interior, pentru stilisti, targuri de carte
nationala.
Target: - studierea competitiei la nivel international
- promovarea produsului DAS al DAS atit la nivel national cit si la nivel international, dar
si al celorlalte produse oferite de clientii DAS.
Pentru a realiza promovarea firmei DAS organizeaza in fiecare an citeva expozitii pe
tematici diferite, la fel organizeaza ceremonia de prefiere a designerilor si arhitectilor din Republica
Moldova.
Obiectivul principal este de a demonstra competitivitatea produsului DAS in Republica
Moldova ca si raport calitate/pret si de a face o impresie foarte bun publicului moldav/
internaional.
Pe de alta parte, prin insert-urile in site-ri cum ar fi: www.allmoldova.md,
www.allexpo.md www.allblitz.md, s.a se urmareste promovarea noului produs DAS direct
grupului tinta.
Materiale promotionale de folosit n cadrul expozitilor:
- Brosuri cuprind informatii cu privire la produsul DAS dar i la celelalte
produse oferite de agenie (publicitate, carti, brosuri si alte publicatii). Se vor
30

distribui mpreun cu flyerele fie direct n puncte strategice ale Chisinaului
(restaurante, cluburi s.a.);
- Flyere in care sunt trecute informaii referitoare doar la produsul DAS
(perioada de desfurare, programul, locaia). Se vor distribui att pe site-rile
nationale cat si spam pe mail;
- Materiale publicitare auxiliare ecusoane, pixuri. Vor fi distribuite
vizitatorilor pe perioada de desfurare a expozitiilor si a targurilor de carte.
- Materiale de promovare cu scopul expunere in afara expozitiei:
- Afise in spaii nchise din Chisinau.
- Panouri publicitare conin imagini colorate i text concis referitor la produsul
DAS.
O alta metoda de promovare se reflecta in organizarea si deschiderea DAS Club care este
o organizaie independent, non-profit, clubul profesionistilor, unde editura DAS urmreste
activitatile arhitectilor din Moldova si urmaresc scopul de a promova designeri si arhitecti din
Moldova att n ar ct i n strintate "Desgnn. Arhitectura. Stil.".
Obiectivele clubului DAS sunt:
- Crearea unei platforme pentru interesele profesionale ale arhitecilor i designerilor
de lucru in Republica Moldova.
- Furnizeaza o experien profesional de schimb a arhitectilor si designerilor din
Republica Moldova.
- Pentru a promova in tara designerii si arhitectii, pentru a demonstra prestigiul lor i
de a sensibiliza opinia public cu privire la rolul de designeri i arhiteci.
- Vine cu o contribuie semnificativ la viabilitatea proiectelor arhitecturale,
dezvoltarea lor, promovarea, i crearea imaginei credibile a domeniului arhitectural.






31

3.2. Promovarea Revistei DAS prin prisma barter one-to-one.
Un instrument de marketing propus de mine pentru firma DAS este afacerea de barter.
Cred c de introducerea barterului promotional pe piata noastra ca fiind vorba de a gsi strategiile
corecte i instrumente pentru a ajuta compania DAS sa creasca este un lucru bun.
Asta inseamna totul ce poate oferi si respectiv cere DAS de la clientul sau pentru a se ajuta reciproc
in activitatea pe care o realizeaza.
In economia concurentiala, produsele firmei - oricat ne-am dori - nu se vand singure, de la
sine, ci prin actiuni sustinute de informare a consumatorilor, de atragere si convingere
(persuasiune). Este foarte important sa gasesti noi clienti, dar esentiala este fidelizarea, mentinerea
clientelei existente, reamintindu-i beneficiile oferite de produsul tau.
Astazi, clientii sunt mult mai bine informati decat in urma cu 2-3 decenii. Sunt mult mai
atenti la ceea ce cumpara si cat cheltuiesc. Vor sa obtina mai mult pentru banii pe care ii investesc.
Doresc, de asemenea, sa fie serviti ireprosabil, fiind chiar dispusi sa plateasca mai mult pentru
aceasta. Cine sunt insa acesti clienti si cum putem sti daca sunt multumiti?
Cine este Clientul DAS?
- clientul DAS este persoana cea mai importanta pentru firma, principalul activ al firmei;
- clientul DAS depinde de firma, si firma depinde de client; firma lucreaza pentru client, iar
clientul pentru firma;
- clientul DAS este obiectul firmei;
- clientul DAS face parte din intreprindere, la fel ca si celelalte active: stocurile, salariatii sau
echipamentele de productie.
- clientii DAS nu sunt o simpla statistica. Clientul este o persoana cu sentimente si emotii, de
aceea trebuie tratati cu multa grija;
- clientul DAS merita tratamentul cel mai atent, plin de curtoazie si mai profesional pe care il
putem oferi;
- clientul DAS este esenta firmei.

Sfaturi mele pentru DAS in vederea fidelizarii pe termen lung a clientelei sunt:
- adresati-va fiecarui client pe nume;
- ascultati, cu atentie, pe fiecare client;
- considerati fiecare client drept un individ distinct;
32

- fiti amabil cu fiecare client;
- adresati-va nevoilor individuale a fiecarui client;
- informati-va asupra trecutului de cumparare si motivatiilor personale ale fiecarui client;
- acordati suficient timp fiecarui client;
- ascultati-i, mai intai, pentru a-i intelege, pe clienti; dupa aceea va veti adresa acestora;
- implicati clientii in activitatea firmei; cereti-le parerea, sugestiile;
- faceti-i pe clientii dumneavoastra. sa se simta importanti.
Actiuni care trebuie urmarite pentru pastrarea unei clientele fidele:
- creati o cultura a firmei orientata catre servicii-client de calitate: intreg personalul
intreprinderii trebuie sa fie directionat in acest mod. Toti angajatii trebuie sa fie de acord ca
lucreaza pentru clienti si ca misiunea lor consta in asigurarea satisfactiei acestora in conditii
de eficienta pentru firma;
- existenta unei sustineri organizationale totale: conducerea firmei este cea care va decide
angajarea sa intr-un program-client, pe care salariatii il vor pune in aplicare si ii vor acorda o
sustinere totala;
- formare pentru salariati: oferiti salariatilor o instruire continua, indeosebi practica, precum si
o formare teoretica, care sa-i ajute sa-si perfectioneze pregatirea;
- faceti cunoscute programele de servicii-client promovate de firma, privind furnizarea de
servicii-client de calitate. Acest mesaj trebuie sa fie prezent in toate actiunile comerciale ale
firmei;
- angajati personal calificat, competent si de incredere;
- firma este cea care va suporta costul serviciilor fata de clienti: cheltuielile de expeditie, chiar
si in situatia returnarii unor bunuri, apelurile telefonice pentru distante mari, cheltuielile
postale etc. - cheltuieli foarte sensibile pentru clienti;
- recompensati fidelitatea: daca va recompensati clientii, ca si salariatii, pentru fidelitate,
acestia vor fi alaturi de firma. Recompensele trebuie sa fie percepute ca o onoare de cei care
le primesc, si nu trebuie sa fie prea costisitoare;
- analizati si masurati rezultatele activitatii personalului firmei: aceasta stimuleaza cresterea
interesului, a calitatii si productivitatii muncii lor;
- schimbati activitatile salariatilor: trimiteti salariatii sa lucreze in diferite servicii din cadrul
firmei pentru a cunoaste munca colegilor; astfel vor dobandi mai multa experienta si vor fi
in masura sa satisfaca mai bine cerintele clientilor;
33

- acordati servicii-client accesibile si faceti clientii sa simta sprijinul dumneavoastra. atunci
cand va solicita intr-o problema sau cand au o reclamatie, in sensul ca ii veti trata cum se
cuvine si cu promtitudine;
- educati-va clientii: nu porniti de la principiul ca clientul are aceleasi cunostinte ca si
dumneavoastra. Folosi orice prilej pentru a identifica si solutiona urgent problemele
clientilor. Multumiti-le pentru faptul ca v-au atras atentia asupra neajunsurilor semnalate;
astfel, veti dobandi o reputatie de credibilitate, de seriozitate si onestitate;
- transformati reclamatiile clientilor in vanzari suplimentare: clientii sunt tentati sa continue
sa faca afaceri cu dumneavoastra. daca le rezolvati doleantele. Profitati de aceasta ocazie
pentru a le propune noi afaceri;
- nu faceti promisiuni pe care nu le puteti onoara: asteptarile clientilor pot fi nerealiste, iar
firma nu va putea sa raspunda acestor dorinte. Stabiliti nivelul si calitatea serviciilor oferite
clientilor in mod obiectiv, astfel incat sa puteti sa le faceti fata;
- cautati sa fiti competitiv prin avantajele/serviciile oferite si nu prin pret: clientii pot gasi usor
alte produse, mai ieftine. Amintiti clientilor, in schimb, avantajele de care vor beneficia,
lucrand cu dumneavoastra;
- faceti cunoscute rezultatele serviciilor-client: afisarea rezultatelor intareste credibilitatea.
- intrebati clientii firmei ce anume isi doresc: intrebati-va, constant, clientii cum puteti
raspunde mai bine asteptarilor lor si ce puteti sa faceti pentru ei. Poate isi doresc produse sau
servicii noi, un orar mai flexibil, modalitati de plata mai avantajoase etc. Nu veti putea sti,
daca nu ii intrebati. Veniti in intampinarea doleantelor clientilor si ei va vor recompensa prin
fidelitate;
- organizati un serviciu-client permanent: toti salariatii firmei trebuie sa fie implicati in
furnizarea de servicii de calitate clientilor, pentru a obtine fidelitatea acestora. Fiecare
salariat trebuie sa cunoasca valoarea unui client si pierderea pe care o va inregistra firma,
daca pierde clienti. Evaluati periodic serviciile-client ale intreprinderii, gradul de satisfactie
si de fidelizare;
- stimulati si folositi ideile salariatilor: aflati in contact cu clientii, salariatii cunosc cel mai
bine nevoile, asteptarile si sugestiile clientilor. Cercetarile arata ca firmele care ofera cele
mai bune servicii sunt acelea care asculta si folosesc in practica ideile si experienta
salariatilor - care, in plus, se simt ascultati si utili. Fiecare firma are unu sau mai multi
angajati care sunt "campionii" serviciilor-client de calitate. Sustineti-i, popularizati-i si
34

recompensati-le comportamentul, astfel veti avea, pe ansamblu, un personal motivat si
orientat spre clientela;
- cunoasteti-va concurentii: Ce fel de servicii ofera? Care sunt mijloacele prin care isi pastraza
clientii? Ofera servicii mai bune? Descoperiti punctele slabe ale serviciilor lor si exploatatile
in favoarea firmei dumneavoastra;
- efectuati studii de piata: informatiile pe care le aveti nu sunt niciodata suficiente. Efectuati
anchete, interviuri sondaje care sa va permita sa luati decizii in cunostinta de cauza, sa
cunoasteti ceea ce isi doresc clientii si perspectivele pietei;
- zambiti: zambetul este foarte important atunci cand serviti un client, cu toate ca nu poate
garanta calitatea serviciului-client. Este bine ca salariatii sa zambeasca, sa intretina o
atmosfera destinsa in randul lor si al clientilor;
- faceti clientii sa se simta importanti: cu cat veti acorda mai multa atentie clientilor, cu atat
acestia vor fi mai dispusi sa incheie afaceri cu dumneavoastra. Adresati-va pe nume, cereti-
le sa vorbeasca despre ei, intrebati-i despre realizarile lor;
- promovati clientii fideli: folositi-va de clientii dumneavoastra, cu permisiunea lor, in
eforturile de promovare a renumelui firmei. Incurajati-i sa povesteasca in prospecte, despre
intamplarile lor, lansati concursuri intre cumparatorii fideli, afisati-le numele in magazin
etc.;
- lansati programe pentru clientii care cumpara frecvent: pentru a stimula clientii sa incheie
afaceri cu dumneavoastra, lansati programe de recompensare - pe baza de bon de reducere,
stimulente, prime etc. Atunci cand vanzarile depasesc un anumit nivel, recompensati-i
printr-un cadou: o reducere importanta de pret, un serviciu gratuit sau o excursie;
- folositi tehnicile de marketing pentru promovarea serviciilor-client: serviciile client
constituie un instrument de marketing foarte eficient. La randul sau, marketingul este un
instrument puternic in favoarea servirii clientilor, de promovare a serviciilor-client de
calitate ale firmei.
In concluzie, un atribut foarte important diferentiaza astazi companiile de pe piata (si care
nu trebuie ignorat): nivelul si calitatea serviciilor oferite clientilor - criteriu major, pe care
consumatorul il ia tot mai mult in consideratie atunci cand decide sa fie sau nu clientul oricarei
firme.

35

Concluzii

In conditiile actuale ale dinamismului economico social, prezenta cu succes a unei firme pe piata
este din ce in ce mai dificila. Concurenta este foarte puternica in marea majoritate a domeniilor de
activitate, astfel incat pentru a supravietuii si a se dezvolta, firma trebuie sa-si cunoasca bine piata
pe care actioneaza. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie sa comunice cu piata, trebuie sa-si
informeze potentialii consumatori despre existanta ei, despre modalitatiile in care produsele si/sau
serviciile pe care le ofera pot intra in posesia consumatorilor potentiali. In acelasi timp firma trebuie
sa receptioneze informatii de la potentialii consumatori cu privire la rezultatele produse in urma
procesului de comunicare in vederaea imbunatatirii permanente a propriei activitati.
Astfel, activitatea firmei implica o permanenta si complecta comunicare cu mediul extern, cu piata,
care presupune o informare atent a consumatorilor potentiali si a ntermediarilor, actiuni specifice
de influentare a comportamentului de cumparare si de consum, de sprijinire a procusului de
vanzare, care, cu obiective si mijloace de actiune extrem de variate, alcatuiesc politica
promotionala. Faptul ca politica promotionala, concretizata in activitati promotiinale concrete, este
un component, cu un rol din ce in ce mai mare in cadrul mixului de marketing, determina
necesitatea studierii mai atente si mai amanuntite a continutului si rolului acestei politici.
Necatand la faptul ca piata noastra este deja supraincarcata cu diverse produse si servicii un grup de
intuziasti au gasit un produs care inca nu este explorat pe piata si au venit cu intentia de acombina
utilul cu placutul si cu frumosul intr-o activitate editoriala, organizatorica de prezentari si expozitii
si nu in ultimul rand de a pune in valoare oamenii talentati.
Astfel, a vazut lumina editura Design Arhitectura si Stil.






36

Bibliografia


1. http://dexonline.ro
2. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2005.
3. D. Bird - Marketing direct pe inelesul tuturor, Editura Publica, 2007.
4. C. Florescu- Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2001.
5. Adascalitei V., Tehnici promoionale fundamentate, Ed. Universitii, Braov, 1996.
6. Anghel., L. Marketing, Editura ASE, 2000.
7. Danciu, V., Marketing Internaional, Editura Economic, Bucureti, 2001.
8. Prutianu, St.Munteanu,C. Caluschi, C. Inteligena Marketing Plus, Editura Polirom, Bucureti,
1999.
9. Danciu, V., Marketing Internaional, Editura Economic, Bucureti, 2001.
10. Foltean, F.Ladan, L. (coord.) Marketing, Editura Brumar, Timioara, 2001
11. www.DAS-CATALOG.md
12. www-das-magazine.md
13. www.allmoldova.md
14. www.alllady.md
15. www.das-club.md













37

ANEXE











38





















39