Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
AL REPUBLICII MOLDOVA
Ciobu Nicoleta
Chișinău 2020
CUPRINS
Introducere…………………………………………………………………………
Fișa de post a angajatului …………………………………………………………
1. Partenerii cheie
1.1 Patenerii/furnizorii care participă la activitatea întreprinderii……………………
1.2 Serviciile efectuate de furnizori…………………………………………………..
2. Activitățile și resursele cheie
2.1 Activitățile principale pentru susținerea afacerii…………………………………
2.2 Oportunitățile și riscurile disponibile în această activitate……………………….
2.3 Resursele principale pentru desfașurarea activității………………………………
2.4 Oportunitățile disponibile în asigurarea resurselor………………………………
3. Propunerile de voloare
3.1 Serviciile oferite fiecărui segment de clienți……………………………………..
3.2 Valoarea beneficiilor si rezolvarea problemelor clienților………………………..
4. Relația cu clienții și canalele prin care au loc
4.1 Politica de achiziție a clienților……………………………………………………
4.2 Canalele de omunicare cu clienții…………………………………………………
5. Segmente de clienți………………………………………………………………….
5.1 Potențialii clienți și problemele cu care se confruntă aceștia…………………
6. Structura de costuri
6.1 Principalele costuri care generează activitatea…………………………………
6.2 Costurile variabile vs costurile fixe………………………………………………….
7. Veniturile
7.1 Sursele de venit …………………………………………………………………….
Concluzii ……………………………………………………………………………….
Compania ARIDON a fost înregistată pe piața Moldovei în 1992 și în prezent activează cu success, dispunând
de mai multe ramuri. Compania Aridon a pornit la drum cu o tarabă în piaţă, după care s-a extins stradal cu un
magazin propriu şi abia în 2007-2008 a deschis primul magazin în mall. Continuăm să ne dezvoltăm stradal în
principalele oraşe - Chişinău şi Bălţi. Compania are pe piaţa-mamă afaceri de 12 milioane de euro.Cea mai mare
realizare a companiei noastre este dezvoltarea rețelei de magazine ARIDON prin marfa adusă din Turcia. În
această rețea se găsesc diverse modele de îmbrăcaminte atât partea top, bottom și diverse accesorii în Chisinău și
Bălți . CompaniaARIDON este reprezentantul official al brăndurilor cu renume internațional care le reprezintă cu
mândrie. Printre cele mai cunoscute se enumeră:Levi’s,Celio, Colin’s,Oodji,OVS Kids, Tally Weijl. În 2011
compania ARIDON și-a pus ca scop o extindere pe scara larga nu doar în Moldava , dar și în România și Bulgaria.
Prin urmare la momentul actual activează 12 magazine înafara țării în 7 orașe . Compania ARIDON continuă să
activeze pe piaţă prin intermediul celor mai interesante mărci pentru persoanele de clasă mijlocie.
______________________________
Posibilitati de promovare:
în sfera de activitate actuală;
transferul în cadrul unui alt departament sau pe o altă poziţie ierarhic superioră sunt condiţionate de
nevoile companiei şi de achiziţia unor abilităţi şi deprinderi din alte sfere de activitate;
promovarea în cadrul aceluiaşi departament se va face după o perioadă de 9 luni în baza evaluării şi a
rezultatelor acestuia, astfel vânzătorul poate obţine categoria I;
transferul pe alt post în cadrul altui departament se va face pe bază de testare, şi doar în momentul în
care compania are post vacant, angajaţii având prioritate faţă de candidaţii din afara întreprinderii.
1.1Patenerii/furnizorii care participă la activitatea întreprinderii
Compania Aridon are peste 28 de ani de când se afla pe piața noastra din Republica Moldova
dezvoltindu-și destul de productiv sericiile prin retelele de magazine care sunt într-un numar destul de
mare, amplasate în zone foarte populate de vizitatori. Partenerii cu care colaraborează compania sunt
diferiti de la brand la brand ca de exemplu :
Colin's are parteneri direcți din Turcia care participă destul de activ la funcționarea cât mai eficientă a
magazinului și anume prin rapoarte care se transmit odată cu decadele luniiund indică de la produsele de
pe manechine până la harta barelor care se află la moment in magazin direct la sediul central din Turcia ,
ei comunică și duc evidența la tot ce se întâmplă în acest magazine plus dirijează o parte din
responsabilitățile care fac ca brandul sa aducă rezultate cât mai frumoase.
Celio este un brand francez destul de scump la preț si cu parteneri francezi care deasemnea participa
destul de activ la activitatea brandului pe teritoriul Republicii Moldova.
Oodji este un brand destul de accesibil și căutat anume pentru stilul classic care se abordează mai mult.
Acest brand lucrează cu parteneri din Rusia , care au ca scop să marească cit de mult posibil vânzările pe
teritoriul Republicii Moldova.
OVS KIDS este un brănd Italian destul de popular la noi mai ales în rândul copiilor ,coecțiile sunt la
nivel si calitate destul de bune astfel au căpătat un loc destul de bun și căutat în tara noastră.Partenerii
sunt foarte stricți cu regulele care sunt în magazin și mereu sunt în legatura cu partenerii de aici pentru a
fi totul la cel mai bun nivel din toate punctele de vedere.
Levi's este un brănd American , dar partenerii care conlucrează compania sunt din Turcia, la fel se respect
și se ține foarte mult la regulile care se propun pentru a fi numărul unul pe piața de la noi pentru o clasă
masi sus de cea mijlocie.
TALLY WEIJL este un brănd cu prteneri din Elveția care colaborează destul de activ cu partenerii locali
,deoarece este un brănd pentru adolescent în mare parte ,magazinul este unul mereu foarte colorat și plin
de numeroase accesorii care atrag vizitatorii ca magnetul în acest magazin.
1.2 Serviciile efectuate de furnizori
Furnizorii sunt cei care asigură firmei de comerț resursele necesare desfăşurării normale a activității
economice, sunt organizații şi indivizi care asigură firmei inputurile (materii şi materiale, utilaje,
echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, resurse financiare, informaționale etc.)
Furnizorii se analizează prin tabloul relațiilor tradiționale, a facilităților oferite, amplasării
teritoriale, calității, prețului, unicității.
Furnizorii sunt ,,o verigă importantă din sistemul global al firmei de furnizare a valorii pentru
client” (Kotler, 2005). Managementul furnizorilor urmăreşte crearea unui mediu de parteneriat între
firmă şi furnizorii ei, evaluarea volumului şi calității serviciilor livrate de furnizori: intervalul de
timp, în care furnizorul oferă soluții; asistența acordată de către furnizor, în ceea ce priveşte
localizarea, amenajarea spațiilor comerciale; solicitudinea furnizorului etc. Dacă marile suprafețe
comerciale au relații directe cu producătorii, micii Comercianți recurg tot mai mult la diverse firme
de distribuție, care apar ca intermediari, pentru a realiza activitatea de aprovizionare.
Firma, prin intermediul personalului său, se aprovizionează de la unul sau mai mulți furnizori. În
primul caz, firma beneficiază de o atenție specială a furnizorilor, de bonificații cantitative sau
chiar de reduceri de preț, însă datorită inexistenței unei surse alternative de aprovizionare, riscul unei
rupturi de stoc este mai mare. În situația, în care firma realizează achiziționări de la mai mulți
furnizori, perturbațiile în livrări pot fi diminuate, iar managementul firmei va beneficia cu
dificultate de bonificații sau reduceri de preț, produse de calitate sau condiții de livrare stabilite
contractual. Specialiştii susțin că echilibrul între rupturile de stoc şi bonificații sau reducerile de preț se
realizează prin următoarea structurare:
- o cantitate cuprinsă între 20 şi 30 de procente să fie achiziționată de la mai mulți
furnizori;
- restul de cantitate cuprins între 70 şi 80 de procente să fie cumpărată de la un singur furnizor.
Astfel, firma de comerț îşi poate redresa activitatea, în cazul în care furnizorul principal nu mai
poate onora livrările.
O firmă ar trebui să acorde preferință furnizorilor care: pot oferi produse de calitate, modelul sau tipul
necesar; dispun de produse la prețurile dorite, termenii doriți şi condițiile necesare; oferă o anumită
protecție intereselor clientului (garanii de calitate, agenturare limitată, respectiv drepturi de
franchise limitate etc.); oferă servicii bune şi în ceea ce priveşte manipularea tranzacțiilor şi
efectuarea ajustărilor; utilizează reprezentanții de vânzare cu care se poate conlucra.
Este mult mai greu să păstrăm un client decât să câştigăm altul nou, de aceea atenția trebuie să
fie concentrată asupra valorii relașiei cu clientul, şi nicidecum pe valoarea unei singure tranzacŃii
(Tănăsoiu, 2010).
Astfel, trebuie acordat un plus de valoare produsului pentru ca acesta să depăşească aşteptările
clienților. Pentru a recâştiga vechii clienŃi sau pentru a câştiga alții noi se poate apela la cardurile de
fidelitate, donatii pentru o cauza nobila, La follow-up, cupoane valorice, mostre gratuite.
Fidelizarea clienților este foarte eficientă, mai cu seamă, pentru firmele, care comercializează
produse de larg consum, deoarece s-a constatat că pragul Rentabilității este atins, atunci când
cumpărătorii revin sistematic asupra produsului sau asupra mărcilor. De asemenea, pentru a–l determina
pe client să revină asupra produsului, există o tendință a firmelor de comerț, de a transforma
punctul de vânzare în ,,magazin de marcă’’.
Cel mai des caz întâlnit este cel al magazinelor, care comercializează îmbracăminte. Valoarea
potențială a unui client reprezintă produsul dintre valoarea medie a unei cumpărări şi numărul mediu
anual de cumpărări sau produsul dintre valoarea medie anuală a clientului şi durata medie de viață a
clientului.
Clientul mulțumit este o sursă de comunicație cu efecte pozitive asupra imaginii firmei, iar cel
Nemulțumit propagă efectele inverse. În prezent, clienții sunt mai exigenți ca niciodată.
Nemulțumirile portofoliului de clienți realizat se pot datora: apariției de companii concurente care
dezvoltă un brand puternic: ofertei de servicii complementare din partea Concurenței; inovației
aduse de concurență pentru un anumit segment de piață;
Nemulțumirea față de serviciile companiei .Un grup de clienți este important dacă grupul este
concentrat sau achiziționează o parte însemnată în raport de produse, în raport cu cifra de afaceri a
vânzătorului; produsele cumpărate dețin o pondere mare în cadrul costurilor respectivului client;
produsele achiziționate din sectorul furnizor au un grad redus de diferențiere sau sunt normalizate;
costurile de transfer cu care s-ar putea confrunta clienții sunt reduse; grupurile de clienți
înregistrează profituri minime;
Clienții reprezintă un pericol considerabil de integrare în amonte.
Trebuie sa știi unde vrei sa ajungi cu afacerea ta, și mai ales, de ce vrei să ajungi acolo.
Compania ARIDON a pornit de la o mică afacere la piață, dar dorința de avansare si aplicarea
corectă a strategiilor de crestere a dus la aceea ce este azi , o companie care se menține cu succes
de aproape 3 decenii.
Am vazut cu totii cel putin o data, o companie care are un logo frumos, birouri frumos amenajate
si masini inscriptionate, dar care sta mult mai prost la capitolul clienti si vanzari. Fiecare afacere
are nevoie de clienti, si pana nu ii obtii, nu poti spune ca ai o afacere, indiferent cat de mult ai
investit in birouri sau in materialele promotionale.
Asta inseamna ca va trebui sa inveti cat de mult poti despre vanzari si despre cum sa iti fidelizezi
clientii. Pentru ca presupunem ca stii ca cea mai importanta vanzare este urmatoarea.
Daca ai acele calitati care te fac un vanzator innascut, problema e pe jumatate rezolvata. Tot ce
mai ai nevoie este sa te asiguri ca vinzi la un pret care sa iti asigure o marja de profit rezonabila si
ca nu te lasi cuprins de “febra reducerilor de preturi” pentru a-ti creste vanzarile.
Cel putin Principalul obiectiv financiar pentru un start-up trebuie sa fie fluxul de numerar si nu
neparat profitul, la inceput vei avea nevoie de incasari mari pentru a-ti acoperi costurile
operationale.
Nu cred ca exista cineva care sa sustina ca profitul nu e important intr-o afacere, de aceea nici noi
nu dorim sa va convingem de asta, ci doar sa va reamintim ca in primul rand trebuie sa va
asigurati un flux de numerar consistent si de abia dupa aceea sa urmariti profitul.
Unii antreprenori se concentreaza foarte mult pe crearea de sisteme de management sau pe team-
building-uri menite sa le consolideze echipele, si e in regula atata timp cat sistemul creat are rolul
de a genera incasari si echipele construite sunt instruite pentru a face vanzari.
Asa ca, daca vrei profituri mari, obtine mai intai un flux de numerar consistent, pentru ca acesta iti
va asigura cheltuielile operationale de la inceput.
In aceasta etapa iti poti usura semnificativ munca utilizand o aplicatie Excel pentru planuri de
afaceri, un soft creat special pentru antreprenori si pentru care nu ai nevoie de cunostinte de
contabilitate extinse pentru a putea profita de avantajele lui.In final, apuca-te de treaba!
Valoarea viziunii, obiectivelor, planurilor si proiectiilor este data de activitatile si eforturile
depuse pentru indeplinirea lor. Daca nu faci nimic in directia asta, raman doar niste vise frumoase
insotite de grafice colorate.
Simpla identificare a riscurilor nu este suficientă în cadrul unui proiect. Întotdeauna trebuie să fie
formulate și soluțiile avute în vedere pentru eliminarea completă a riscurilor, atunci când acest lucru este
posibil, sau diminuarea efectelor resimțite asupra proiectului. Echipa de management va menține în
permamență o atenție sporită asupra cauzelor care determină riscurile, evitând astfel transformarea unor
riscuri scăzute în riscuri medii sau ridicate.
Compania ARIDON se dezvoltă pe o scară destul de largă în seviciile pe care le oferă clientilor săi
Potrivit afirmaţiei lui Frederick F. Reichheld, primul pas în managementul unui sistem de afaceri bazat pe
loialitate constă în identificarea şi achiziţia clienţilor potriviţi.
Instituţiile financiare îşi desfăşoară activitatea pe pieţe largi, formate din consumatori numeroşi şi de cele
mai multe ori dispersaţi geografic, aflaţi în căutarea unei varietăţi de beneficii cu privire la gama de
servicii financiare care formează oferta existentă pe piaţă.
Activitatea de segmentare îi permite managementului unei companii bancare sǎ stabileascǎ un anumit
grad de omogenitate în privinţa diferiţilor consumatori din cadrul pieţei, s ǎ analizeze resursele şi
eforturile de marketing implicate în servirea fiecǎrui segment id entificat şi sǎ decidǎ care sunt segmentele
ţintǎ în care se va investi.
Decizia de segmentare nu poate fi fundamentată doar ca urmare a posibilităţii de partiţionare a pieţei în
grupuri omogene de consumatori. Segmentarea pieţei va fi utilă numai în măsura în care eficienţa şi
eficacitatea activităţilor de marketing relaţional sunt influenţate în mod substanţial de diferenţele existente
între segmentele identificate.
Segmentarea poate fi vǎzutǎ ca o strategie de identificare şi selecţie a clienţilor în funcţie de modul în
care aceştia vor reacţiona la oferta de produse sau în sens mai larg la mixul de marketing al companiei.
Informaţiile obţinute sunt folosite de instituţii în evaluarea oportunităţilor oferite de diferite grupuri de
consumatori şi selectarea segmentelor compatibile cu obiectivele strategice şi capacităţile organizaţionale.
Ulterior, dezvoltarea strategiilor relaţionale orientate către atragerea şi loializarea clienţilor va fi posibilă
prin diferenţierea produselor, serviciilor, nivelurilor de preţ, canalelor de distribuţie, formelor şi mesajelor
comunicaţionale, în conformitate cu valoarea şi cerinţele specifice fiecărui segment deservit.
Conceptul de segmentare recunoaşte existenţa unor diferenţe semnificative între clienţii şi prospecţii din
cadrul unei pieţe, arătând că nu orice segment poate constitui ţinta eforturilor de marketing realizate de o
companie.
Activitatea de segmentare reprezintă un proces de divizare a pieţei în grupuri omogene de cumpărători,
cu caracteristici similare (denumite segmente de piaţă) în funcţie de anumite criterii sau variabile de
segmentare (geografice, demografice, psihografice sau comportamentale).
Mulți au auzit fraza - „Nu vindem burghie, ci găuri în pereți”. Așa este, oamenii nu au nevoie de bunuri și
servicii de la sine, ci pentru a satisface o anumită nevoie. Măsura în care un produs satisface nevoile unui
client se numește valoare pentru client. Valoarea este o măsură relativă. Consumatorii compară ofertele
concurenților și aleg ceea ce satisface nevoia în cel mai bun mod și la cel mai bun preț. Dacă exprimăm
valoarea clientului printr-o formulă, aceasta va arăta astfel:
Valoarea clienților Beneficiile produselor includ: caracteristicile produsului - calitatea, numărul de
funcții, fiabilitatea, durata de viață, aspectul; condițiile de garanție, calitatea serviciului, condițiile de
livrare, imaginea companiei. Costurile sunt nu numai costul produsului, ci și timpul petrecut, riscurile,
costurile emoționale. Adică cu cât sunt mai multe beneficii sau costuri mai mici, cu atât este mai mare
valoarea produsului pentru client.
Cum se creează valoare pentru client? Crearea valorii este un proces continuu pe măsură ce clienții și
nevoile lor se schimbă. Există mai mulți pași în acest proces.
Pasul 1. Înțelegeți care este valoarea pentru publicul țintă Trebuie să colectați constant date pentru a
înțelege ce este important pentru clienți și ce oportunități aveți pentru a ajuta cu acest lucru. Există mai
multe moduri de a defini valoarea: pune întrebări clienților prin intermediul managerilor și înregistrează
datele în CRM; analiza înregistrările conversațiilor pe care vânzătorii le au cu clienții; efectuează sondaje
- pe site; organizarea de focus grupuri.
Pasul 2. Examinați ofertele concurenților Mai sus, am vorbit despre faptul că valoarea unui produs
este evaluată în raport cu produsele concurenților. Prin urmare, al doilea pas în dezvoltarea valorii
clienților este evaluarea ofertelor concurenților. Evaluarea se realizează în funcție de parametrii care au
fost aflați de la clienți.
Pasul 3. Înțelegeți care este propunerea dvs. de valoare Aflați cât de multă valoare oferă produsul sau
serviciul dvs. clienților și cât costă acestea - din punct de vedere al prețului și al costurilor suplimentare
de proprietate și servicii. De exemplu, cât timp ar trebui să fie petrecut pentru cumpărarea sau utilizarea
unui produs.
Pasul 4. Identificați segmentele pentru care puteți crea cea mai mare valoare în comparație cu
concurenții dvs. Diferite grupuri de cumpărători vor avea percepții diferite despre valoarea produsului în
raport cu concurenții. De exemplu, pentru un grup, proximitatea geografică contează, pentru altul, o
proprietate a unui produs.
Pasul 5. Stabiliți un preț benefic pentru ambele părți Valoarea unui produs pentru consumator poate fi
de multe ori mai mare decât costul său. Prin stabilirea prețurilor bazate pe valoare, o companie nu numai
că crește profiturile.
În unele cazuri, produsul este mai de dorit pentru client. Probabil, fiecare dintre noi, a spus odată despre
un produs: „Arată bine, dar bănuitor de ieftin”. Acest lucru se întâmplă dacă prețul și
valoarea sunt diferite în ochii clientului. Prin urmare, este important să stabiliți un preț pe baza cât de
mulți clienți sunt dispuși să plătească pentru el.
În practica economică există două tipuri de canale de comunicare (de transmitere a mesajului): canale
personale şi impersonale.
a) canale comerciale - alcătuite din reprezentanţi ai firmelor care îi contactează pe clienţii potenţiali
vizaţi;
canale sociale – alcătuite din membrii din anturajul cumpărătorului: familie, prieteni, vecini, colegi
sau alte persoane care discută cu indivizii care fac parte din publicul ţintă.
Pentru a stimula canalele de influenţă personală să lucreze în favoarea lor, firmele pot să ia
următoarele măsuri:
a) să identifice persoanele şi firmele influente şi să le dedice un efort suplimentar. Liderii de opinie sunt
oameni respectaţi de aproape toată lumea din grupuri sociale precis definite. Ei dispun de vaste reţele de
relaţii sociale relevante, un grad înalt de credibilitate ca sursă de informaţii şi le place foarte mult să
vorbească.
b) să creeze lideri de opinie, oferind produsul anumitor persoane, în condiţii avantajoase. De exemplu, o
nouă rachetă de tenis poate fi oferită la un preţ redus, în primul rând membrilor echipelor de tenis ale
liceelor, aceştia vor recomanda favorabil racheta şi altor liceeni.
Este imposibil pentru companiile de astazi sa multumeasca toti cumparatorii de pe piata sau, cel putin nu-i
pot multumi pe toti in aceeasi masura. Cumparatorii sunt prea numerosi, imprastiati pe o suprafata
geografica prea mare si au nevoi si obiceiuri mult prea variate. In plus companiile insele difera foarte
mult in ceea ce priveste capacitatea de a satisface nevoile unui segment de piata. Decat sa incerce sa
concureze cu o intreaga piata, uneori impotriva unei concurente care este superioara, fiecare companie
trebuie sa identifice segmente de piata pe care le poate servi cel mai bine si cu cel mai mare
profit.Deoarece cumparatorii au nevoi si dorinte unice, fiecare cumparator reprezinta in mod potential o
piata separata. In mod ideal, vanzatorul ar trebui sa creeze un program de marketing diferit pentru fiecare
cumparator.
Totusi, desi unele companii incearca sa deserveasca in mod individual cumparatorii, se confrunta cu
prezenta pe piata a unui mare numar de cumparatori si o segmentare totala, la acest nivel nu ar fi posibila.
De aceea vor conta clase mai vaste de cumparatori
In procesul de evaluare a segmentelor de piata o companie trebuie sa aiba in vedere 3 factori:marimea si
posibilitatile de dezvoltare ale unui segment;gradul de atractivitate a unui segment pornind de la structura
sa;obiective si propriile sale resurse.Se porneste de la colectarea si analiza datelor referitoare la vanzarile
curente, ratele de crestere si posibila profitabilitate a diferitelor segmente. Sunt interesante segmentele
care au dimensiunile si rata de crestere optime, desi acesti parametri sunt relativi.
Segmentele cele mai mari si cu cea mai rapida crestere nu sunt intotdeauna cele mai atractive. Companiile
mai mici nu dispun intotdeauna de experienta si resursele necesare pentru a satisface un segment mare si
prea competitiv. Asemenea companii mici ar putea alege segmente de dimensiuni mai reduse si mai putin
atractive (intr-un sens absolut) dar care sunt in mod potential mai profitabile pentru ele.
Companiile trebuie sa examineze, de asemenea, factorii structurali majori care afecteaza atractivitatea
unui segment pe termen lung. Un segment este mai putin atractiv daca deja contine competitori puternici
si agresivi.Existenta unor produse asemanatoare in numar mare poate limita preturile si profiturile.
Puterea relativa de cumparare a consumatorilor afecteaza atractivitatea unui segment. Cumparatorii cu o
putere de negociere ridicata vor incerca sa micsoreze preturile, sa ceara mai multe servicii, sa creeze
disensiuni intre firme concurente.Un segment poate deveni mai putin atractiv daca are furnizori puternici
care pot controla preturile si pot reduce calitatea si cantitatea bunurilor si serviciilor oferite.
Chiar daca un segment are dimensiunile si rata de crestere optime fiind in acelasi timp atractiv din punct
de vedere structural, o companie trebuie sa tina cont de propriile obiective si resurse si poate renunta la
unele segmente atractive daca acestea nu sunt in concordanta cu obiectivele pe termen lung ale
companiei. Daca o firma nu are resursele necesare pentru a intra pe un segment de piata atractiv si nici nu
le poate obtine pe termen scurt, nu ar trebui sa abordeze acel segment. Resursele si experienta proprii nu
trebuie sa fie doar acceptate cerintelor pietii ci si superioare concurentei. O companie ar trebui sa intre
numai pe acele segmente de piata unde poate oferi un plus de valoare comparabila cu concurenta are
difera in privinta nevoilor si modului de a face cumparaturi.
Odata aleasa pozitia pe piata compania trebuie sa faca eforturi pentru a o comunica si a o oferi
consumatorilor tinta. Mixul de marketing trebuie sa sustina aceasta strategie de pozitionare cu actiuni
concrete. Daca firma se decide sa-si construiasca o pozitie bazata pe calitate si servicii trebuie sa ofere
consumatorilor aceasta pozitie. Elaborarea unui mix de marketing (pret, produs, plasament, promovare)
implica detalii tactice privind strategia de pozitionare. Astfel, o companie care hotaraste sa adopte
strategia „mai mult pentru mai mult” stie ca trebuie sa ofere produse de o inalta calitate cu un pret pe
masura, pe care sa le distribuie prin intermediul unor dealeri de calitate si sa le promoveze pe canale
mass-media de calitate. Trebuie, de asemenea, sa angajeze si sa specializeze un numar mai mare de
angajati in zona serviciilor, sa identifice vanzatori en detail cu o buna reputatie in domeniul serviciilor, sa
transmita mesaje publicitare care sa accentueze serviciile de calitate. Numai astfel se poate construi o
pozitie „mai mult pentru mai mult” consistenta si credibila.
Adesea este mai usor sa identifici o buna strategie de pozitionare decat sa o implementezi. Stabilirea unei
noi pozitii, precum si schimbarea unei pozitii deja existente necesita timp indelungat. In acelasi timp este
important de mentionat ca o pozitie castigata in ani de munca poate fi rapid pierduta. Odata obtinuta
pozitia dorita, aceasta trebuie mentinuta.
Metoda A.B.C. reprezint una din modalitile de rafinare a sistemului de cost i printre noiunile cele mai
importante promovate de aceast metod sunt „activitate” i „inductor de activitate”.
Pentru a produce un cost mai pertinent A.B.C. îi propune să repartizeze cheltuielile indirecte în funcie de
baza de repartizare care prezintă relaia de cauză-efect între activitate și produsul care consumă activitatea.
De fapt, conform metodei A.B.C. baza de repartizare se numete inductor de cost (o bază de repartizare
care prezintă relaia cauză-efect bazată pe principiul că orice modificare la nivelul inductorului va cauza o
modificare la nivelul costului).
5. calculul costului de producie pentru produsele obinute, lucrrile executate i serviciile prestate.
În cazul unei entități economice monoproducătoare, toate cheltuielile sunt directe față de
produsele fabricate.
În cazul unei entități economice cu producție multiplă, o parte a cheltuielilor este afectată direct
produselor, având un caracter direct, și altă parte vizează toate produsele sau numai anumite faze
de fabricație, având un caracter indirect.
Prețul de cumpărare al unei materii prime este un cost direct pentru un anumit produs, în timp ce
cheltuielile compartimentului de aprovizionare sunt comune mai multor produse, deci indirecte.
Salariile muncitorilor care lucrează la fabricarea unui anumit produs sunt cheltuieli directe, în
timp ce salariile celor care lucrează la fabricarea mai multor produse sunt cheltuieli indirecte față
de produs.
Comisioanele cuvenite agentului care se ocupă de vânzarea unui anumit produs reprezintă o
cheltuială directă. Dacă entitatea economică plătește un salariu fix unui agent de vânzări, acesta
reprezintă o cheltuială indirectă față de produsele vândute.
✔ Costuri indirecte – acestea nu pot fi alocate în mod direct unui anumit produs sau serviciu ori unei
anumite lucrări sau locații pentru care se calculează costul, ci necesită o repartizare suplimentară. Ele au
un caracter comun mai multor produse, servicii sau activități ori un caracter general în raport cu toate
produsele, serviciile sau activitățile proprii întreprinderii. Privite în corelație cu structurile organizatorice,
anumite cheltuieli indirecte față de produse sunt directe față de secții, ateliere, centre, departamente (spre
exemplu, salariile muncitorilor auxiliari din secție, materialele consumabile).
Din punctul de vedere al clasificării funcționale (după funcțiile întreprinderii), costurile indirecte pot fi:
de producție (fabricație) – sunt acele cheltuieli generate de procesul de producție din momentul
demarării și până la obținerea produselor;
de administrație – cuprind acele cheltuieli care au fost angajate pentru formularea politicilor
conducerii, organizarea și controlul operațiilor efectuate de o entitate și care nu au o legătură
directă cu cercetarea-dezvoltarea, producția și desfacerea;
Cheltuielile cu salariul șoferului care livrează pizza sunt cheltuieli indirecte de desfacere.
Concluzii : Efectuând acest stagiu de practica în compania ARIDON am avut parte de o noua experiență
pentru asimilarea a noilor cunoștințe în domeniu profesional ales, pe lângă noile descoperiri făcute din
cadrul întreprinderii am învățat baza de la care poate porni o afacere de succes ,am realizat că pentru
menținerea unei afaceri este nevoie de multă muncă și persevernță,este nevoie de o echipă bună si aptă în
cunoștințele profesionale necesare pentru a ține pe roate o asemenea afacere care stă bine pe picioare
aproape de trei decenii, care face față și concurenței și obstacolelor care apar în cale.
Am căpătat cunoștințe destul de benefice și utile pentru dezvotarea mea pe viitor ca profesionist în
domeniu. Stagiul de practică a avut un inpact benefic asupra dezvoltării mele culegînd un bagaj enorm de
lucruri noi si folositoare în conducerea unei afaceri de la 0.