Subscribe to DeepL Pro to edit this document.

Visit www.DeepL.com/profor more information.

Cogniții în conflict: Când acțiunile determină atitudini

"Cel mai milostiv lucru din lume... este incapacitatea minții umane de a corela toate conținuturile
sale." -H. P. Lovecraft (1890-1937), scriitor american de ficțiune cultă

ANTECEDENTE

Expresia "struguri acriți" este folosită în mod obișnuit pentru a descrie atitudinea lipsită de grație a
unui învins față de un câștigător meritoriu. Cu toate acestea, definiția din dicționar a strugurilor acri
diferă. Ea poate fi urmărită până la o fabulă clasică a povestitorului grec Esop, intitulată "Vulpea și
strugurii". Esop povestește despre o vulpe înfometată care scormonea după resturi de mâncare.
Privind în sus, vulpea zărește un buchet de struguri care îi lasă gura apă. Încearcă vitejește să se
cațere pe copacul înalt în jurul căruia se încolăcește vița de vie. Din păcate, membrele sale nu sunt
potrivite pentru a escalada trunchiurile de copac și alunecă mereu înapoi pe pământ. În cele din
urmă, extenuată de eforturile sale inutile, vulpea renunță morocănoasă. În timp ce se îndepărtează,
se consolează cu următorul gând: "Pun pariu că strugurii aceia nu erau oricum coapte!"

Strugurii acriți par să aibă mai puțin de-a face cu mânia și mai mult cu raționalizarea. Fabula lui Esop
sugerează că, atunci când lucrurile decurg prost ca urmare a propriei noastre acțiuni, avem tendința
de a minimiza cât de rele au fost de fapt pentru a ne simți mai bine.

Un exemplu viu din viața reală al acestei tendințe provine dintr-un studiu de teren aprofundat al
unui cult al apocalipsei (Festinger, Riecken și Schachter, 1956). Conduși de o gospodină carismatică
din Minnesota, o anume doamna Marian Keech, membrii acestui cult au ajuns la concluzia că lumea
așa cum o cunoaștem se va sfârși la 21 decembrie 1954. Aparent, la voia lui Dumnezeu, tot pământul
uscat va fi inundat și toate creaturile pământești se vor îneca. Cu toate acestea, în ajunul apocalipsei,
cei câțiva credincioși ar fi fost transportați cu o farfurie zburătoare pe o altă planetă, unde ar fi locuit
până când apele potopului terestru s-ar fi liniștit.

Predicțiile cumplite ale cultului au fost, desigur, neconfirmate. Întrebarea care i-a intrigat pe
cercetători (care se infiltraseră în grup în căutarea răspunsului) a fost cum vor reacționa membrii
cultului la această neconfirmare. Ar începe aceștia să se îndoiască în mod sensibil de doctrinele
cultului? Mulți au făcut-o. Au plecat deziluzionați, sceptici pentru totdeauna față de salvatorii din
suburbii. Cu toate acestea, mult mai mulți membri ai cultului și-au păstrat cu tărie credința. După ce
s-au dedicat cauzei timp de mai multe luni și după ce au renunțat la toate bunurile lumești, au
preferat să explice deznodământul neașteptat. În ultima clipă, au decis ei, Dumnezeu a cruțat lumea
rătăcită, ca o recunoaștere a pietății și fidelității de care au dat dovadă chiar membrii cultului.
Încurajați de această raționalizare ingenioasă (ca să nu mai spunem măgulitoare), membrii cultului s-
au apucat să facă prozelitism pentru necredincioși mai tare ca niciodată. Zelul lor reînnoit pare să fi
fost motivat de o nevoie de validare socială. Dacă ar putea să-i facă pe ceilalți să fie de acord cu ei,
atunci ar putea obține reasigurarea că convingerile lor au fost corecte dintotdeauna.

Desigur, oamenii nu raționalizează doar atunci când profețiile exagerate eșuează, ci și în

circumstanțe mai puțin dramatice. De exemplu, oamenii tind, după ce aleg între diferite alternative,
să își sporească preferința pentru cea pe care tocmai au ales-o (Brehm, 1956); să considere
activitățile la care au avut performanțe slabe ca fiind de mică importanță (Crocker & Major, 1989); și
să justifice o lipsă anterioară de caritate față de victime, învinovățindu-le pentru situația lor (Lerner,
1980).

Să presupunem acum că ați fi un psiholog social care caută să dezvolte o teorie generală a
raționalizării, o teorie capabilă să dea sens tuturor constatărilor enumerate anterior. Cum ați
proceda? Ați putea alege să vă concentrați pe faptul că raționalizarea este întotdeauna, la un anumit
nivel, punerea în concordanță a gândurilor și faptelor ulterioare cu cele anterioare. De exemplu, a
continua să faci prozelitism în numele unui cult apocaliptic ale cărui profeții au fost infirmate, deși nu
are prea mult sens din punct de vedere logic, are foarte mult sens din punct de vedere psihologic
dacă oamenii au petrecut deja câteva luni făcând prozelitism în numele cultului. Perseverența le
permite să evite rușinea de a recunoaște cât de mult s-au înșelat de la început. Prin urmare,
înțelegerea raționalizării în termeni de consecvență le oferă psihologilor sociali o modalitate de a
analiza numeroasele sale manifestări.

De-a lungul anilor au fost propuse mai multe teorii ale consecvenței psihologice. Cu toate acestea,
teoria disonanței cognitive, expusă de Leon Festinger (1957), rămâne de neegalat în ceea ce privește
domeniul de aplicare și influența. Festinger (1957) a propus că perechile de cogniții (un termen
cuprinzător pentru gânduri și sentimente) pot fi consonante, disonante sau irelevante una față de
cealaltă. În special, cognițiile consonante sunt cele care se implică reciproc din punct de vedere
psihologic. De exemplu, "Am ajutat-o pe bătrâna de peste drum" și "Sunt o persoană de ajutor" sunt
convingeri consonante. Cunoștințele disonante, pe de altă parte, sunt cele care implică din punct de
vedere psihologic contrariul uneia dintre ele, cum ar fi convingerile "M-am abținut să o ajut pe
bătrâna de peste drum" și "Sunt o persoană de ajutor". În sfârșit, cognițiile irelevante sunt cele care
nu au implicații psihologice una față de cealaltă, ca în cazul convingerilor "Am ajutat-o pe bătrâna de
peste drum" și "Sunt bun la matematică".

Potrivit lui Festinger, prezența cognițiilor disonante generează o stare de tensiune psihologică
neplăcută. Mai mult, cu cât numărul cognițiilor disonante este mai mare și cu cât importanța lor
pentru individ este mai mare, cu atât tensiunea rezultată va fi mai intensă. Odată ce tensiunea a fost
stârnită, individul este motivat să o atenueze. În special, el sau ea încearcă să găsească modalități de
a reduce amploarea disonanței cognitive subiacente responsabile de tensiune. Sunt disponibile mai
multe tactici, care implică toate raționalizarea într-o formă sau alta (Abelson, 1963).

Festinger nu a mers niciodată atât de departe încât să stipuleze modul în care reducerea disonanței
trebuie realizată în diferite contexte. El a stipulat pur și simplu că aceasta va fi realizată, într-un fel
sau altul. Cu toate acestea, el a făcut o predicție foarte specifică în ceea ce privește condițiile
prealabile pentru a trezi disonanța cognitivă. Această predicție se aplică în mediile în care oamenii
sunt determinați să se comporte într-un mod care contrazice una dintre atitudinile lor importante,
adică atunci când sunt determinați să efectueze un act contra atitudinal.

Să presupunem că lui Miguel i-a plăcut un film, dar apoi i-a spus Mariei, care se gândea să meargă
să-l vadă, că filmul este o porcărie. Actul de a minți ar fi în contradicție cu adevărata atitudine a lui
Miguel. Gândul asociat cu acest act, "I-am spus Mariei că filmul este o porcărie", ar intra atunci în
conflict cu gândul pre existent al lui Miguel, "Mi-a plăcut filmul".

Predicția lui Festinger (1957) a fost că efectuarea unui act contra atitudinal ar trezi disonanță
cognitivă doar dacă stimulentul pentru efectuarea acestuia ar fi suficient pentru a face treaba. De
exemplu, Miguel ar putea foarte bine să experimenteze disonanță cognitivă dacă, într-un moment
de egoism, i-ar spune în mod voluntar Mariei că filmul a fost o porcărie pentru ca ea să meargă cu el
la un alt film, unul pe care nu l-a văzut deja. Cu toate acestea, dacă un mafiot l-ar fi urcat pe Miguel
în spatele unei mașini și l-ar fi amenințat că-l va da afară dacă nu-i spune Mariei că filmul este o
porcărie (începe să semene cu un film cu Woody Allen?), atunci nu ar fi existat nicio disonanță
cognitivă.

Acum, o modalitate prin care oamenii pot reduce disonanța cognitivă este de a-și schimba
atitudinile, astfel încât acestea să fie în concordanță mai bună cu comportamentul lor. De exemplu,
Miguel ar putea concluziona, după ce a mințit-o pe Maria că nu i-a plăcut filmul, că, până la urmă, nu
i-a plăcut cu adevărat filmul. Această revizuire a opiniei ar servi la eliberarea conștiinței sale.
Festinger a prezis că, ori de câte ori oamenii se străduiesc să reducă disonanța cognitivă prin
schimbarea atitudinilor lor, atitudinile lor se vor schimba mai mult atunci când li se oferă un
stimulent mai mic pentru a se comporta în sens contrar atitudinii decât atunci când li se oferă unul
mai mare.

Acest lucru contrazice ceea ce s-ar putea aștepta intuitiv. Într-adevăr, înțelepciunea primită pe
vremea lui Festinger era că principiile de recompensă și pedeapsă care guvernează modul în care se
comportă animalele ar trebui să guverneze și modul în care gândesc oamenii. Din acest punct de
vedere, un stimulent mai mare, despre care se știe că produce mai multe schimbări de
comportament la animale, ar trebui, de asemenea, să inducă mai multe schimbări de atitudine la
oameni. Cu toate acestea, teoria disonanței cognitive a sugerat că mintea umană nu funcționează
astfel. Dimpotrivă, un stimulent mai mic ar trebui să producă mai multe schimbări de atitudine,
deoarece implică faptul că o persoană întreprinde în mod liber un act contra atitudinal.

Pentru a testa empiric lucrurile, Festinger și-a unit forțele cu un student al său, Merrill Carlsmith,
pentru a realiza un experiment ingenios (1959) în care participanții au fost convinși să facă ceva
incompatibil cu atitudinile lor după ce li s-a oferit un stimulent mare sau mic pentru a face acest
lucru.

CE AU FĂCUT

Festinger și Carlsmith au început prin a-și pune participanții - 71 de bărbați, studenți la psihologie la
Universitatea Stanford - să îndeplinească o pereche de sarcini plictisitoare. După ce li s-a spus că iau
parte la un studiu care implica măsurarea performanțelor, participanții și-au petrecut prima
jumătate de oră umplând cu sârguință o tavă cu bobine, apoi golind-o, apoi umplând-o din nou, din
nou și din nou, folosind doar o singură mână. Următoarea jumătate de oră nu a adus nicio ușurare.
Și-au petrecut-o în mod repetat rotindu-se 48 de cuie pătrate pe o planșă cu un sfert de tură în
sensul acelor de ceasornic, una după alta. Pentru a agrava plictiseala, participanților nici măcar nu li
s-a dat vreun obiectiv specific de performanță, ci li s-a spus pur și simplu să lucreze în ritmul propriu.
În timp ce aceștia își croiau drum prin ambele sarcini, un experimentator cu un cronometru stătea în
fundal, ocupat să ia notițe.

După ce au întors ultimul cui, participanții au răsuflat fără îndoială ușurați. În realitate, însă, studiul
era abia la început. Cercetătorii nu erau interesați de capacitatea participanților de a manipula
bobine sau cuie. Ei doreau pur și simplu să îi facă pe participanți să privească studiul - adică etapa
inițială a studiului real - într-o lumină negativă. Ceea ce îi interesa cu adevărat era modul în care
atitudinea participanților față de acest "studiu" se va schimba ca răspuns la manipulările
experimentale.
Pentru a întări impresia că studiul se încheiase într-adevăr, experimentatorul a resetat cronometrul
și a început să informeze participanții cu privire la scopul acestuia. Ca parte a unei povești de
acoperire elaborate, experimentatorul a susținut că studiul se referea la modul în care prezența sau
absența așteptărilor pozitive afectau coordonarea motorie fină. El a continuat spunând că
participanții fuseseră repartizați în condiția fără așteptări, în care nu primiseră nicio informație
despre studiu înainte de a lua parte la acesta. El a susținut că a existat și o condiție suplimentară de
așteptări pozitive, în care participanții, înainte de a lua parte, au fost informați (în mod fals) că
studiul era interesant și distractiv. Experimentatorul a mai susținut că aceste informații au fost
transmise de un confederat experimental, care pretindea că este un student care tocmai terminase
el însuși studiul. Prefăcătoria a fost necesară, a susținut experimentatorul, deoarece participanții ar fi
fost mai predispuși să accepte mărturia unui coleg student decât asigurările unui profesor.

Rețineți că întregul interogatoriu a fost fals. Studiul real nu a avut nimic de-a face cu așteptările și nu
au existat astfel de confederații. Înșelăciunea elaborată a servit doar pentru a face ca manipulările
experimentale ulterioare să pară rezonabile.

În acest moment, experimentatorul, care până atunci se prezentase încrezător și fluent, a dat
dovadă de ezitare și îngrijorare. El a explicat, cu o jenă evidentă, că partenerul său nu reușise să se
prezinte. Absența confederatului îl lăsase în impas, deoarece următorul participant, care fusese
repartizat la condiția de așteptare pozitivă, aștepta acum să înceapă. Acum le-a cerut cu umilință
participanților o favoare: Ar fi de acord să îl înlocuiască pe confederatul absent? Și ar fi disponibili în
ocazii viitoare să facă același lucru?

În cazul în care participanții dădeau semne de reticență, experimentatorul îi asigura că favoarea nu

va dura foarte mult timp și că vor trebui să fie disponibili în viitor doar rareori. Cu aceste asigurări,
toți participanții și-au oferit serviciile în mod voluntar. Experimentatorul a explicat apoi că rolul lor va
consta în inițierea unei conversații cauzale cu celălalt participant și în transmiterea impresiei că
studiul este interesant și distractiv. A fost pusă la dispoziție o foaie de hârtie care detalia ce trebuie
spus în acest sens. Experimentatorul i-a însoțit apoi pe participanți până la biroul în care aștepta
celălalt participant, o studentă de sex feminin.

Acest "participant" era, de fapt, un colaborator al experimentatorului. În conversația care a urmat,

aceasta a răspuns într-un mod planificat în prealabil. Ea a început prin a-i lăsa pe participanți să
vorbească cel mai mult. Când a apărut subiectul studiului, iar participanții au început să-i cânte
laudele, ea și-a exprimat indignată surpriza. O prietenă de-a ei, a afirmat ea, participase deja la
studiu, îl găsise extrem de plictisitor și o sfătuise să se sustragă din el dacă era posibil. Ca răspuns la
această provocare, participanții fuseseră instruiți să își reafirme convingerea că studiul era un
adevărat butoi de râs și că confratele se va bucura cu siguranță de el. Pentru a verifica dacă aceste
conversații s-au desfășurat așa cum au fost planificate, cercetătorii le-au înregistrat în secret pe
bandă pentru a fi verificate ulterior.

Având în vedere că acest studiu a avut mai multe răsturnări de situație decât un rollercoaster pe
faleză, haideți să facem un bilanț pentru un moment. Participanții au luat parte la un studiu foarte
plictisitor. Ei au plecat cu o impresie foarte negativă despre acesta. Cu toate acestea, acum se aflau
în situația de a induce în eroare în mod voluntar un participant de sex opus, făcându-l să creadă că
studiul a fost interesant și distractiv. În mod clar, ceea ce credeau participanții în privat ("Nu mi-a
plăcut studiul") și ceea ce făceau în public ("Am susținut că studiul a fost plăcut") erau în
contradicție. Pe scurt, se crease o disonanță cognitivă și, în consecință, participanții ar fi
experimentat o tensiune interioară neplăcută. Festinger și Carlsmith au prezis că participanții vor
încerca să amelioreze această tensiune prin readucerea în armonie a cognițiilor conflictuale care o
provocau. O modalitate de a face acest lucru era să adopte o atitudine mai favorabilă față de studiu.

Inducerea disonanței cognitive într-un cadru experimental nu ar fi fost o realizare mică în sine. Cu
toate acestea, Festinger și Carlsmith au dorit, de asemenea, să testeze dacă ar putea, de asemenea,
să prevină apariția disonanței cognitive prin manipularea magnitudinii stimulentului oferit
participanților pentru a se comporta contrar atitudinilor lor. Ei au prezis că un stimulent mare ar
reduce sau elimina disonanța cognitivă, deoarece ar oferi participanților o cogniție suplimentară în
concordanță cu comportamentul lor înșelător, și anume: "Fac acest lucru datorită stimulentului mare
pe care îl voi primi". Stimulentul mare le-ar oferi o justificare pentru faptul că l-au indus în eroare pe
confederat.

Astfel, experimentatorul a promis unui grup de participanți un generos 20 de dolari, iar altui grup un
amărât de 1 dolar, pentru a încerca să convingă femeia confederată că studiul este interesant și
distractiv. (Trebuie avut în vedere că acest lucru se întâmpla în anii 1950, când 20 de dolari era o
sumă considerabilă, chiar și pentru studenții bogați de la Stanford!) Un al treilea grup de participanți,
după ce au îndurat plictiseala studiului inițial, nu a trebuit să înșele o confederată de sex feminin
după aceea. Rezultatele acestui grup au oferit o bază de referință față de care au putut fi comparate
rezultatele celorlalte două.

După încheierea manipulărilor experimentale, cercetătorii trebuiau să măsoare atitudinea finală a

participanților față de studiu. Cu toate acestea, a existat o dificultate. Cum puteau fi siguri că ceea ce
raportau participanții reflectau adevăratele lor sentimente și nu doar ceea ce simțeau că ar trebui să
raporteze? Să presupunem că ați făcut un experiment plictisitor și apoi a trebuit să-i spuneți
următorului participant că a fost interesant. S-ar putea să îi raportați unui experimentator că și
dumneavoastră l-ați găsit interesant doar pentru a evita o scenă jenantă sau din recunoștință pentru
banii pe care vi i-a dat pentru că l-ați ajutat. Pentru a se proteja împotriva unor astfel de posibilități,
experimentatorul nu a încercat să măsoare el însuși atitudinile participanților. În schimb, a delegat
această responsabilitate unui al doilea confederat, aparent neasociat cu procedurile anterioare.
Experimentatorul a menționat în treacăt că niște studenți la psihologie din capătul holului efectuau
sondaje. Scopul presupus al acestor sondaje era de a evalua modul în care ar putea fi îmbunătățită
calitatea studiilor efectuate în cadrul departamentului de psihologie. Prin urmare, dacă participanții
aveau ceva de reproșat în legătură cu studiul la care participaseră, aceasta era ocazia perfectă
pentru ei de a face acest lucru.

Experimentatorul i-a însoțit pe participanți până la biroul intervievatorului, comentând pe parcurs că

studiul a fost, în general, bine primit. Acest comentariu avea rolul de a-i ajuta pe participanți să se
convingă pe ei înșiși că studiul a fost într-adevăr plăcut, dacă disonanța cognitivă îi împingea deja în
această direcție. După ce experimentatorul și-a luat rămas bun de la ei, cel de-al doilea confederat,
care s-a dat drept intervievator al studenților, a continuat să îi întrebe pe participanți cât de
interesant li s-a părut studiul, cât de mult au învățat din el, cât de important din punct de vedere
științific au considerat că a fost și cât de dornici ar fi să participe din nou la un studiu similar. El i-a
instruit să răspundă cu voce tare înainte de a-și trece răspunsurile pe hârtie. Participanții și-au
exprimat atitudinea, în ambele cazuri, folosind scale de evaluare care variau de la -5 (deloc) la +5
(extrem de mult).

Aici s-a încheiat cu adevărat studiul. Participanții au fost întrebați ulterior dacă au bănuit adevăratul
scop al acestuia. Din acest motiv, cinci participanți au fost eliminați. Alți șase au avut aceeași soartă
pentru că nu au respectat instrucțiunile. Au rămas 60 de participanți, cu 20 în fiecare grup
experimental.