AFACERI INTERNAIONALE

Prof. univ. dr. Gabriela PRELIPCEAN

Internaionalizarea mediului de
afaceri

Curs 4
3 mai 2010
 Pe care piee externe s intrm?

Exist circa 190 de ri membre ale

ONU (4/03)
Elementele atractive ale unei piee
pentru o anumit firm depind de:
Obiectivele firmei
Beneficiile, costurile i riscurile sperate

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 3

 Intrarea pe o pia-avantaje i dezavantaje
Avantajele primului intrat pe pia
Prioritate n faa rivalilor; un puternic nume de marc; atragerea cererii
Volum de vnzri mai mare; experiena mai mare n faa competitorilor;
avantaje de cost
Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel nct s lege consumatorii de
produsele primilor intrai pe pia
Stabilirea de legturi sociale naintea urmtorilor concureni
importante n contextul cultural actual

Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat

Timpul investit pentru a nva ce trebuie fcut i ce nu; competitorii pot
nva de la primul venit
Dac primul intrat introduce o nou industrie, va construi i infrastructura
Primul intrat pregtete consumatorii pentru urmtorii competitori
nclcarea aranjamentelor rii gazd n ceea ce privete strinii
Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 4

 Intensitatea ptrunderii
Ce nivel al resurselor trebuie angajat?
Ce nivel al resurselor i poate permite firma s
angajeze?
Angajarea strategic nu duce ntotdeauna
La un impact pe termen lung
Resursele ar putea fi utilizate n alt parte
Avantajele primului intrat i scara larg de manevr
Scara mai redus de intrare pe pia permite o coabitare
cu un risc mai redus
Intrarea pe o pia potenial redus ca mrime sau larg
poate necesita un nivel asemntor al resurselor iniiale

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 5

 Moduri de ptrundere pe o pia din
exterior

Firmele fac afaceri n strintate fr s investeasc n

activele proprii i n resursele umane proprii pe piaa int
Exportul
Vinde produse naionale pe piee strine
prin ageni locali independeni sau direct
ctre consumatori
Proiecte la cheie
Caz special de export realizat de ctre
firmele care predau la cheie uzine, fabrici
sau construiesc infrastructur pentru alii
Exemple: firme de prelucrare a petrolului,
firme de construcii, fabricani

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 6

 Moduri de ptrundere pe o pia din exterior
Licenierea
Liceniatorul acord dreptul de a folosi licena pentru proprietatea
intelectual de-a lungul unei perioade de timp, n schimbul unei pli
Proprietatea intelectual: patente, invenii, procese, design,
copyright, mrci de fabric
Contractul de licen prevede obligaia liceniatorului de a pune la
dispoziia liceniatului folosina dreptului de a exploata brevetul, iar
liceniatul are obligaia de a exploata licena cu asigurarea calitii,
la nivelul liceniatorului
Dac licena vinde ctre consumatori numele de marc al
liceniatorului, licena poate da dreptul acestuia la un control
strategic al numelui de marc
Franchising
Francizarea este un aranjament comercial prin care francizorul
acord beneficiarului permisiunea de a se folosi n afaceri de
drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului, cu
respectarea strict a condiiilor contractuale
Modul de operare este parte a imaginii brandului
Alianele strategice internaionale

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 7

 Moduri de ptrundere pe o pia din
interior

Acestea iau forma Investiiilor Strine Directe (ISD)

Proprietarul unei firme

Firma devine 100% proprietar al unei companii ntr-o

ar strin
Joint ventures
Firme care au n proprietate n comun dou sau mai
multe firme independente; multe JVs sunt ntre dou
firme
Una dintre societile mam nu este rezident pe
piaa rii gazd
Structura proprietii (%) poate varia

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 8

 Mod de Avantaje Dezavantaje
intrare
Proprietar al Permite o coordonare Costuri i riscuri nalte
afacerii strategic global Necesit abiliti
Protejeaz tehnologia manageriale compatibile cu
Realizeaz (poteniale) piaa gazd
localizri i economii de scar Timpul de implementare
poate fi mai ndelungat
International D acces la cunotinele Pierderea controlului asupra
Joint partenerului local tehnologiei i cunotinelor
Ventures Permite mprirea costurilor manageriale
de dezvoltare i riscurilor Poate stnjeni coordonarea
Poate fi, din punct de vedere global
politic, mult mai bine primit Poate face localizarea mult
dect 100% proprietar al mai dificil
afacerii mprirea profitului - profit
Permite societii mam "pie"
strine s utilizeze resursele
pe mai multe piee naionale
Aliane Similare cu international joint Poate fi mult mai dificil de
strategice ventures administrat, de condus dect
internaional international joint ventures

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 9

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 10
 Perspective i capcane ale exportului
Venituri uriae i posibiliti mari de profit
Firmele mari cu o poziie agresiv (proactiv) de export
pot avea perspective pozitive
Efortul este susinut de buna cunoatere a pieelor
externe
Firmele mici au o politic defensiv (reactiv) de export
i vd pieele strine ca un dat
Eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive

Exportul impune necesitatea completrii a unui volum

impresionant de documente specializate

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 11

 mbuntirea performanelor de export

Surse de informaii guvernamentale

Ministerul Comerului (indiferent de nume)
Organizaii de tipul Camerelor de Comer i Industrie
Seciile comerciale ale ambasadelor i consulatelor
Firme de management pentru export
Departamentele de marketing i de export ale firmelor
Specialiti experimentai
Totui, nu numai acetia
Strategia de export concentrat

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 12

Export, Import si Barter
 Export, ISD sau Liceniere?

Costurile de producie i de Nu
Bariere la Nu
transport sunt mari? Export
import?

Da Nu Da
Este uor de liceniat know-
ISD
how-ul?

Da
Da
Exist un control sever
ISD
asupra strine?

Nu
Da
Este posibil de evaluat know- ISD
how-ul i posibil protecia?

Nu
Liceniere

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 14

 Perspective la export

Venituri uriae i posibiliti mari de profit din strintate

Firmele mari
au o poziie agresiv (proactiv) de export
efortul de export este sistematic(susinut)
au cunotine despre pieele externe
Firmele mici
au o politic defensiv (reactiv) de export i privesc piaa
ca un dat
eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 15

 Capcane la export
Analize de pia nesatisfctoare, reduse
nelegere superficial a condiiilor de competitivitate
Subestimarea timpului i a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei
piee strine de export
O parte a consumatorilor necesit o interaciune de tip face-to-face

Insuficiente resurse manageriale alocate

Subevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaii/legturi

locale
Insuficienta adaptare a produsului la cerinele utilizatorilor externi
(industriali sau casnici)
Un sistem de distribuie nefuncional (ineficace)
Un program promoional slab (ineficient)

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 16

 Barterul
Ce nseamn aranjamentul de barter?
Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/servicii
Utilizat cnd moneda naional nu este convertibil
Utilizat cnd moneda naional este foarte fluctuant, instabil
Tipuri de barter
Barterul propriu-zis: schimb direct de bunuri
Contrapartida: aranjamente de cumprri reciproce
Compensaie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse
mai multe schimburi
Tranzacie switch: implic o a treia parte(ar), o cas de comer pe
baza unui aranjament tip barter
Buyback: o firm construiete o fabric, furnizeaz tehnologie,
echipamente sau instruire ntr-o ar i convine s primeasc un
procent din vnzri ca plat parial

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 17

V MULUMESC!