AFACERI INTERNAIONALE

Prof. univ. dr. Gabriela PRELIPCEAN

Internaionalizarea mediului de
afaceri

19 ianuarie 2012
 Pe care piee externe s intrm?

Exist circa 190 de ri membre ale

ONU (4/03)
Elementele atractive ale unei piee
pentru o anumit firm depind de:
Obiectivele firmei
Beneficiile, costurile i riscurile sperate

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 3

 Intrarea pe o pia-avantaje i dezavantaje
Avantajele primului intrat pe pia
Prioritate n faa rivalilor; un puternic nume de marc; atragerea cererii
Volum de vnzri mai mare; experiena mai mare n faa competitorilor;
avantaje de cost
Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel nct s lege consumatorii de
produsele primilor intrai pe pia
Stabilirea de legturi sociale naintea urmtorilor concureni
importante n contextul cultural actual

Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat

Timpul investit pentru a nva ce trebuie fcut i ce nu; competitorii pot
nva de la primul venit
Dac primul intrat introduce o nou industrie, va construi i infrastructura
Primul intrat pregtete consumatorii pentru urmtorii competitori
nclcarea aranjamentelor rii gazd n ceea ce privete strinii
Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 4

 Intensitatea ptrunderii
Ce nivel al resurselor trebuie angajat?
Ce nivel al resurselor i poate permite firma s
angajeze?
Angajarea strategic nu duce ntotdeauna
La un impact pe termen lung
Resursele ar putea fi utilizate n alt parte
Avantajele primului intrat i scara larg de manevr
Scara mai redus de intrare pe pia permite o coabitare
cu un risc mai redus
Intrarea pe o pia potenial redus ca mrime sau larg
poate necesita un nivel asemntor al resurselor iniiale

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 5

 Moduri de ptrundere pe o pia din
exterior

Firmele fac afaceri n strintate fr s investeasc n

activele proprii i n resursele umane proprii pe piaa int
Exportul
Vinde produse naionale pe piee strine
prin ageni locali independeni sau direct
ctre consumatori
Proiecte la cheie
Caz special de export realizat de ctre
firmele care predau la cheie uzine, fabrici
sau construiesc infrastructur pentru alii
Exemple: firme de prelucrare a petrolului,
firme de construcii, fabricani

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 6

 Moduri de ptrundere pe o pia din exterior
Licenierea
Liceniatorul acord dreptul de a folosi licena pentru proprietatea
intelectual de-a lungul unei perioade de timp, n schimbul unei pli
Proprietatea intelectual: patente, invenii, procese, design,
copyright, mrci de fabric
Contractul de licen prevede obligaia liceniatorului de a pune la
dispoziia liceniatului folosina dreptului de a exploata brevetul, iar
liceniatul are obligaia de a exploata licena cu asigurarea calitii,
la nivelul liceniatorului
Dac licena vinde ctre consumatori numele de marc al
liceniatorului, licena poate da dreptul acestuia la un control
strategic al numelui de marc
Franchising
Francizarea este un aranjament comercial prin care francizorul
acord beneficiarului permisiunea de a se folosi n afaceri de
drepturi intelectuale i materiale aparinnd cedentului, cu
respectarea strict a condiiilor contractuale
Modul de operare este parte a imaginii brandului
Alianele strategice internaionale

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 7

 Moduri de ptrundere pe o pia din
interior

Acestea iau forma Investiiilor Strine Directe (ISD)

Proprietarul unei firme

Firma devine 100% proprietar al unei companii ntr-o

ar strin
Joint ventures
Firme care au n proprietate n comun dou sau mai
multe firme independente; multe JVs sunt ntre dou
firme
Una dintre societile mam nu este rezident pe
piaa rii gazd
Structura proprietii (%) poate varia

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 8

 Mod de Avantaje Dezavantaje
intrare
Proprietar al Permite o coordonare Costuri i riscuri nalte
afacerii strategic global Necesit abiliti
Protejeaz tehnologia manageriale compatibile cu
Realizeaz (poteniale) piaa gazd
localizri i economii de scar Timpul de implementare
poate fi mai ndelungat
International D acces la cunotinele Pierderea controlului asupra
Joint partenerului local tehnologiei i cunotinelor
Ventures Permite mprirea costurilor manageriale
de dezvoltare i riscurilor Poate stnjeni coordonarea
Poate fi, din punct de vedere global
politic, mult mai bine primit Poate face localizarea mult
dect 100% proprietar al mai dificil
afacerii mprirea profitului - profit
Permite societii mam "pie"
strine s utilizeze resursele
pe mai multe piee naionale
Aliane Similare cu international joint Poate fi mult mai dificil de
strategice ventures administrat, de condus dect
internaional international joint ventures

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 9

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 10
 Perspective i capcane ale exportului
Venituri uriae i posibiliti mari de profit
Firmele mari cu o poziie agresiv (proactiv) de export
pot avea perspective pozitive
Efortul este susinut de buna cunoatere a pieelor
externe
Firmele mici au o politic defensiv (reactiv) de export
i vd pieele strine ca un dat
Eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive

Exportul impune necesitatea completrii a unui volum

impresionant de documente specializate

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 11

 mbuntirea performanelor de export

Surse de informaii guvernamentale

Ministerul Comerului (indiferent de nume)
Organizaii de tipul Camerelor de Comer i Industrie
Seciile comerciale ale ambasadelor i consulatelor
Firme de management pentru export
Departamentele de marketing i de export ale firmelor
Specialiti experimentai
Totui, nu numai acetia
Strategia de export concentrat

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 12

Export, Import si Barter
 Export, ISD sau Liceniere?

Costurile de producie i de Nu
Bariere la Nu
transport sunt mari? Export
import?

Da Nu Da
Este uor de liceniat know-
ISD
how-ul?

Da
Da
Exist un control sever
ISD
asupra strine?

Nu
Da
Este posibil de evaluat know- ISD
how-ul i posibil protecia?

Nu
Liceniere

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 14

 Perspective la export

Venituri uriae i posibiliti mari de profit din strintate

Firmele mari
au o poziie agresiv (proactiv) de export
efortul de export este sistematic(susinut)
au cunotine despre pieele externe
Firmele mici
au o politic defensiv (reactiv) de export i privesc piaa
ca un dat
eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 15

 Capcane la export
Analize de pia nesatisfctoare, reduse
nelegere superficial a condiiilor de competitivitate
Subestimarea timpului i a expertizei necesare pentru dezvoltarea unei
piee strine de export
O parte a consumatorilor necesit o interaciune de tip face-to-face

Insuficiente resurse manageriale alocate

Subevaluarea nevoilor/fondurilor pentru a dezvolta relaii/legturi

locale
Insuficienta adaptare a produsului la cerinele utilizatorilor externi
(industriali sau casnici)
Un sistem de distribuie nefuncional (ineficace)
Un program promoional slab (ineficient)

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 16

 Barterul
Ce nseamn aranjamentul de barter?
Schimb de bunuri/servicii contra altor bunuri/servicii
Utilizat cnd moneda naional nu este convertibil
Utilizat cnd moneda naional este foarte fluctuant, instabil
Tipuri de barter
Barterul propriu-zis: schimb direct de bunuri
Contrapartida: aranjamente de cumprri reciproce
Compensaie: similar cu Contrapartida, dar pot fi implicate, incluse
mai multe schimburi
Tranzacie switch: implic o a treia parte(ar), o cas de comer pe
baza unui aranjament tip barter
Buyback: o firm construiete o fabric, furnizeaz tehnologie,
echipamente sau instruire ntr-o ar i convine s primeasc un
procent din vnzri ca plat parial

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 17

 Barterul: pro i contra

Pro
Poate oferi o cale de finanare a exportului atunci cnd alte forme de
finanare nu sunt disponibile
Poate fi de preferat metodei clasice de finanare n cazul n care
obinerea numerarului este prea riscant

Contra
Poate duce la un schimb de produse de o calitate mai slab
Firmele de import trebuie s caute o pia pentru bunurile importate
Poate necesita existena unei infrastructuri de marketing
Mai profitabil pentru firmele mari

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 18

 Exportul strategie de ptrundere pe pieele externe

Condiii pentru alegerea exportului ca strategie de

ptrundere pe pieele externe:
dimensiunile societii;

resursele de care societatea dispune sunt

insuficiente pentru constituirea societilor mixte
sau pentru investiii directe externe;
angajamentul substanial nu este recomandat
din cauza riscului politic, al pieelor incerte sau
neatractive;
nu exist o presiune economic sau politic
pentru a produce peste hotare.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 19

 Motivaii specifice pentru extinderea prin export

INTERNE EXTERNE

Proactive interesulmanagerial oportunitilepieei externe

avantajele de marketing agenii de schimb
economii de scara
produsul unic
avantajul tehnologic

Reactive diversificarea
riscului lipsa de comenzi pe piaa
exces de capacitate interna
creterea vnzrilor la produse saturarea pieei interne
sezoniere pia intern stagnant sau n
declin

Sursa: Albaum G., Strandskov J.,Duerr E. International Marketing and Export Management, Ed. Longman Publishing,
ed.a-III-a, Harlow, England, 1998, pag.40

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 20

 Modaliti de export pe pieele externe

exportul direct

exportul indirect

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 21

 Exportul direct versus exportul indirect
Avantaje
Export nsuirea n ntregime a profitului
comercial
direct
meninerea n contact cu piaa
promovarea mrcii de fabric
consolidarea poziiei ntreprinderii
pe piaa externa
Export concentrarea prioritara pe activitile
de baz ale companiei
indirect
ptrunderea mai uoar pe piee noi
sau pe piee puternic concureniale
(datorit reelelor deja formate ale
intermediarilor)
economii la unele costuri
atenuarea unor riscuri specifice
tranzaciilor de comer exterior
May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean
Dezavantaje
riscurile specifice activitii de comer
exterior se rsfrng direct asupra
firmei
cheltuielile de comercializare sunt
foarte ridicate
necesit constituirea unor noi structuri
organizatorice (noi costuri si riscuri)
lipsa de contact direct cu piaa de
desfacere a produselor
dificulti n promovarea unei imagini
favorabile a firmei pe piaa extern
reducerea profitului din cauza
comisioanelor care se pltesc
intermediarilor
22
 Exportul direct

Exportul direct - presupune realizarea tuturor operaiunilor legate de

exportul mrfii de ctre productor, prin mijloacele sale proprii. Acesta
presupune o legtura direct ntre productor i clientul extern.

Contract de vnzare internaional n

numele i pe contul productorului
Productor Client extern

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 23

 Forme ale exportului direct

Directorul de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii;

Departament sau direcie intern de export - se ocup de

totalitatea exporturilor societii n situaia n care acestea ating un
anumit volum;

Birou de reprezentare n strintate - modalitatea cea mai des

adoptat de companii deoarece riscul financiar poate fi redus la
minim;

Sucursala de distribuie sau comercial - se ocup cu vnzarea i

distribuia n strintate, putnd efectua i activiti de depozitare,
service sau promovare;

Reprezentanii voiajori - sunt trimii n strintate ai societii n

scopul identificrii partenerilor de afaceri.
May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 24
 Exportul indirect

Exportul indirect - presupune separarea funciilor de comercializare de cele

de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani.
Aceasta forma de comer presupune ntotdeauna interpunerea unui
intermediar (cel puin) ntre productor i clientul extern.

contract de
contract de vnzare
vnzare internaional
Productor Intermediar Client extern

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 25

 Categorii de intermediari

firme care lucreaz n nume i pe cont propriu:

casele de comer
firmele de comer exterior

intermediarii propriu-zii, cei mai cunoscui fiind:

comisionarii firme care acioneaz n nume
propriu, dar pe contul altora
reprezentanii firme care acioneaz n numele

i pe contul altora

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 26

 Casele de comer

sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr

mrfuri de la productorii sau de la angrositii din ara lor
i le revnd n strintate, iar, pe de alt parte,
achiziioneaz produse din strintate pe care le revnd
angrositilor locali sau detailitilor;
prin reeaua de filiale din strintate, casele de comer
ptrund pe diferite piee externe i i creeaz propriul
aparat comercial n aceste ri;
dispun peste grani de o vast reea de ageni,
distribuitori, reprezentani.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 27

 Exportul prin subcontractare - firmele de comer exterior
Firmele de comer exterior sunt societi comerciale care
cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri de pe piaa
intern pe care le revnd peste grani.

ntreprinderile mici i mijlocii care nu dispun de mijloacele

financiare i umane necesare pentru crearea unui serviciu
de export angajeaz firme de comer exterior acestea
subcontracteaz operaiunea de export unei firme
specializate.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 28

 Servicii oferite de firmele de comer exterior

Cercetarea i pregtirea pieelor externe

Punerea la dispoziie a unei reele de comercializare

deja implantate i funcionale pe piaa de desfacere

Asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor i

efectuarea formalitilor administrative

Finanarea operaiunilor i asigurarea riscurilor

legate de tranzaciile internaionale

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 29

 Comisionarii

Comisionarii sunt persoane fizice sau juridice care particip

la ncheierea operaiunilor, n numele lor, dar pe contul altora.
Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori o
constituie contractul de comision.

contract de
contract de vnzare
comision internaional
Productor Comisionar Client extern
n numele
comisionarului i pe contul
productorului

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 30

 Reprezentanii

Reprezentanii (cunoscui n diferite ri sub denumirea de

ageni reprezentani sau ageni) acioneaz pe baza ordinului
primit de la comitent, de a svri acte i fapte comerciale
legate de vnzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n
numele prii ordonatoare.

Reprezentanii acioneaz pe baza unui contract de agent sau

de reprezentare.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 31

 Strategii de ptrundere pe piaa
internaional

Strategii Piee noi Piee actuale

Produse noi Diversificare Extinderea gamei

de produse

Produse Extinderea pe noi Aprofundare

actuale piee

Sursa: Ansoff, H. I.,op. cit., 1989, pag. 116

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 32

 Strategii

Diversificare - strategie competitiv care are n vedere

eforturi de lrgire a sferei de influen a companiei pe alte
piee, concomitent cu actualizarea ofertei.

Extinderea pe noi piee - ptrunderea

produselor/serviciilor firmei pe noi piee de desfacere.

Aprofundare - creterea volumului vnzrilor unui

produs/serviciu existent pe o pia curent, prin creterea
segmentului de pia.

Extinderea gamei de produse nnoirea sortimental

datorat schimbrilor condiiilor pe pieele actuale.
May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 33
 Strategii utilizate n cadrul mix-ului de marketing
internaional

Strategii utilizate n politica de produs

internaional

Strategii de pre

Strategii de distribuie

Strategii de promovare

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 34

 Strategii utilizate n politica de produs internaional

I. Strategia extinderii propriu-zise standardizarea produsului i a promovrii;

II. Strategia comunicrii adaptate acelai produs pe toate pieele care se adreseaz unor nevoi
diferite;

III. Strategia adaptrii produsului produsul satisface aceleai nevoi, dar condiiile de utilizare pe
pieele externe sunt diferite;

IV. Strategia adaptrii propriu-zise produsul i promovarea se modific n funcie de nevoile,

condiiile de utilizare i abilitile de cumprare locale;

V. Strategia dezvoltrii de noi produse - mai multe alternative n funcie de noutatea produsului
respectiv pe pia:
inovaie retroactiv - recrearea sau reintroducerea unui produs naional existent pe o
pia extern mai puin exigent;
inovaie activ - crearea unui produs nou pentru o pia extern mai exigent dect
cea naional;
inovaie absolut - lansarea unui produs nou pe piaa naional i pe piee externe.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 35

 Strategii de pre (I)
Formarea preurilor pentru pieele internaionale

Metode de determinare bazate pe costuri

metoda costului complet
metoda costului variabil (ia n considerare numai
cheltuielile legate direct de producia i comercializarea
extern)
metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic)
Metode de determinare bazate pe cerere
preul maxim acceptabil
preul de conjunctur
preuri flexibile n raport cu:
- pieele
- clienii
- sezonalitatea cererii

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 36

 Strategii de pre (I)
Formarea preurilor pentru pieele internaionale

Metode de determinare bazate pe concuren

nivelul de pre: mai mare/mai mic/egal cu al concurenei
preul specific la produse cu grad sczut de prelucrare
preuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al
concurenei
pre de dumping

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 37

 Strategii de pre (II)

strategia preului nalt folosit pentru selectarea unor

segmente de pia solvabile din punct de vedere financiar i foarte
receptive la nou;

strategia preului sczut se folosete pentru a asigura

ptrunderea rapid pe piaa extern int i cucerirea unei pri
importante din aceasta, n condiiile n care obiectivele de
profitabilitate sunt trecute pe plan secund;

strategia preului ce valorific avantajul de pia n raport cu

poziionarea ce se dorete asigurat produsului:
- strategia preului de excepie;
- strategia bazat pe valoarea produsului;
- strategia suprapreului;
- strategia preului minim.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 38

 Dezvoltarea strategiei de distribuie internaional

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 39

 Factori eseniali n dezvoltarea strategiei de distribuie
internaional

Densitatea distribuiei gradul de acoperire a

suprafeei cu centre de comercializare;

Lungimea canalelor de distribuie numrul de

intermediari implicai n traseul intern i extern pe care l
parcurge bunul pn la utilizatorul final;

Controlul asupra canalului de distribuie influenat

de participarea ntreprinderii la procesul de distribuie;

Logistica planificarea, realizarea i controlul fluxului i

stocrii eficiente i eficace a materiilor prime, de la
punctul de origine la cel de consum, n scopul adaptrii la
cerinele clientului.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 40

 Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea
internaional

Publicitate
Cotidiane
Reviste de specialitate
Jurnale
Radio
Televiziune
Cinema
Filme publicitare
Afiaj exterior
Afie i foi volante
Sigle i logo
Mijloace de transport
Ambalaj exterior
Materiale inserate n ambalaj

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 41

 Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea
internaional

Promovarea
vnzrilor
Discount-uri de preuri
Vnzri grupate
Mostre, cupoane
Cadouri
Concursuri, jocuri, tombole, loterii
Credite cu dobnd mic
Programe de continuitate
Schimbarea unui produs vechi cu altul nou

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 42

 Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea
internaional

Relaii publice
Articole n pres
Discursuri
Seminarii
Rapoarte anuale
Sponsorizare
Donaii n scopuri de binefacere
Editarea de publicaii
Imaginea ntreprinderii
Puncte de vnzare proprii
Relaii cu publicul
Evenimente
Lobby

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 43

 Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea
internaional

Vnzri personale
Demonstraii
ntlniri n scopul realizrii vnzrilor
Programe de stimulare a cumprrii
Trguri i expoziii comerciale
Comunicare direct
Pot direct
Marketing direct
Comer electronic
Telemarketing
Cumprare cu ajutorul prezentrilor T.V.
Internet
Telefonie mobil

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 44

 Strategii de promovare internaional - tipuri

n funcie de obiectivele urmrite de promovare

strategia promovrii produsului
strategia promovrii imaginii globale;
strategia promovrii extinderii imaginii societii
n funcie de gradul de standardizare a promovrii
promovare standardizat (aceleai metode i mesaje de comunicare);
promovare adaptat sau difereniat (se ia n considerare specificul local i
adaptarea mesajelor la particularitile fiecrei piee);
promovare concentrat (se orienteaz asupra unui segment anumit al pieei
n funcie de modul de desfurare n timp
strategia de promovare continu
strategia de promovare intermitent (pe piee cu un grad mai sczut de
dezvoltare sau de societi care nu consider aceste piee foarte importante);
strategia de promovare ocazional (societi care pstreaz contactul cu o
anumit pia pn la o redresare viitoare a societii)

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 45

 Strategii de promovare internaional - tipuri

n funcie de modul de influenare a publicului int

strategia de mpingere (comunicare ctre reeaua de distribuie pentru a
determina vnzarea produselor);
strategia de absorbire (se adreseaz direct consumatorilor n scopul atragerii
acestora ctre oferta societii)

n funcie de modul de organizare

strategia prin fore proprii ale ntreprinderii (puin ntlnit pe plan
internaional);
strategia mixt (prin fore proprii i prin apelarea la ageniile de specialitate);
strategia pe baza serviciilor ageniilor de specialitate.

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 46

 Cercetarea pieelor externe

Cunoaterea sistematic a volumului i structurii cererii i

ofertei

Evaluarea legturilor cantitative i calitative dintre cerere

i ofert

Prevederea evoluiilor de pe aceste piee

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 47

 Etapele cercetrii pieelor externe

Stabilirea obiectivelor de ex. segmentarea pieei,

determinarea cotei de pia, elaborarea de previziuni
Identificare si selectarea surselor de informaii
surse interne firmei i surse externe
Selectarea metodelor de cercetare de ex. metode
de obinere a informaiilor, metode de previziune pe
termen scurt, mediu i lung
Culegerea informaiilor cercetri de teren sau
selectarea din surse secundare
Prelucrarea informaiilor
Analiza i interpretarea informaiilor
Redactarea studiului
May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 48
 Evaluarea dimensiunilor pieei

Potenialul pieei volumul probabil al pieei

- Potenialul de import
- Potenialul de export

Capacitatea pieei mrimea global a cererii sau

ofertei teoretice de mrfuri
- Capacitatea de import
- Capacitatea de export

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 49

 Potenialul pieei

Potenialul de import partea din potenialul de absorbie ce se

datoreaz achiziiilor probabile din strintate:
Pi = Nip Iip Pip
Nip - numrul importatorilor poteniali
Iip - volumul mediu probabil al importului
Pip - preul mediu de import estimat

Potenialul de export partea din potenialul de ofert al unei piee care

este destinat exportului:
Pe = Nep Cep Pep
Nep - numrul productorilor (ofertanilor) pentru export
Cep - capacitatea de producie (ofert) probabil a
fiecruia
Pep - preul mediu de export (ofert) estimat

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 50

 Capacitatea pieei
Capacitatea de import partea din capacitatea de absorbie a pieei
care are ca surs de acoperire mrfuri provenite din strintate:
Ci = Nit Iit
Nit - numrul de importatori (consumatori) teoretici
ai mrfurilor din import
Iit - importul mediu pe locuitor, firm, instituie

Capacitatea de export partea din capacitatea de ofert total a

unei piee caren este destinat
m satisfacerii unei alte piee:
Ce Cp Nec
i 1 j1

Cp - capacitatea de producie
Nec - necesarul intern ce poate fi acoperit att din
surse proprii, ct i din import
i 1, 2, .., n numrul productorilor
j 1, 2, .., m numrul consumatorilor naionali
May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 51
 Prospectarea pieelor

Activitate desfurat de firma exportatoare dup ce

aceasta i-a format, n baza cercetrilor de pia, o
imagine asupra climatului concurenial din ara vizat
Este adeseori ultima etap nainte de efectuarea
propriu-zis a operaiunii de export
Angajeaz firma pe termen lung, implicnd anumite
costuri i, prin urmare, o finanare adecvat
Are n vedere dou obiective:
- Aprofundarea cunoaterii pieei
- Gsirea i contactarea clienilor poteniali
(comerciani, consumatori finali)

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 52

 Modaliti de prospectare a pieelor
Marketingul direct promovarea contactului nemijlocit dintre
productor i consumator/vnztor i cumprtor/expeditor i
destinatar

Delegaiile n strintate permit stabilirea unui contact direct cu

piaa, organizarea testrii produselor, colectarea de informaii
comerciale

Participarea la manifestri comerciale internaionale

- trgurile internaionale
- expoziiile internaionale

Saloane permanente organizate la sediul firmei exportatoare sau

n sli de expoziii cu rol de a prezenta produsul, de a-i pune n
valoare calitile, inclusiv prin posibilitatea testrii

May 16, 2017 prof.dr.Gabriela Prelipcean 53

V MULUMESC!