Tactici verbale n negociere

Cuprins

Argument CAPITOLUL I-Negocierea n afaceri - noiuni generale 1.1.Tactici n negociere.....................................................................pag. 1.2.Tactici verbale n negociere..............................................................pag. CAPITOLUL II-Studiu de caz-Tactici verbale n negocierea contractului de turism 2.1.Concluzii si Propuneri.. ....................................................................pag. Bibliografie selectiva Anexe

Capitolul I

1.1.Tactici in negociere

Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe criterii. Astfel, dup starea preponderent - de confilct sau cooperare - se disting: a) b) Strategii de negociere de orientare integrativ Strategii de negociere de orientare distributiv

Negocierea de orientare integrativa n acest tip de negociere, negociatorul i confera celeilalte parti statutul de partener legitim, caruia nu-i contesta dreptul de a-si apara interesele, chiar daca acestea se afla n opozitie cu ale sale. Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existenta unor diferente ntre modul de a gndi si de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar, care considera drept o aberatie periculoasa tot ceea ce este diferit de propriul sau punct de vedere. Din aceasta optica, conflictele sunt considerate inevitabile, iar solutia este de a le ntelege, pentru a le putea rezolva mai bine si pentru a trece la o etapa superioara. De fapt, este vorba despre alegerea unei solutii care sa satisfaca interesele ambilor parteneri. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproca, n care fiecare face un effort pentru a gasi punctele comune, evitnd opozitiile brutale de interese. Partenerii se informeaza reciproc asupra modului n care percep ei lucrurile, fara a ncerca sa le denatureze sau sa omita ceva. O astfel de abordare este evident propice gasirii unor solutii constructive si creative, deoarece fiecare partener negociaza n vederea descoperirii celor mai bune cai de realizare a scopurilor lor comune, de multe ori divergente initial.

Tactica de negociere reprezinta instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme si scheme de actiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tacticile de negociere raspund la ntrebarea "Cum trebuie sa se actioneze?' Tacticile de negociere pot fi folosite att n vederea sustinerii unor strategii constructive de a grabi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, ct si n scopuri distructive pentru ncetarea trataitvelor,sau pentru a obtine avantaje unilaterale exagerate. Tacticile pot fi clasificate n: tactici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate n tacticile de decupare si tactici de largire si de transformare si tactici competitive (manipulatoare), mpartite, la rndul lor, n: tactici de manipulare a timpului, tactici ale falselor concesii, tactici emotionale, tactici duale si tactici extremiste. Aceasta clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. %n realitate, tehnicile apartinnd celor doua categorii majore se pot ntrepatrunde. De asemenea, n functie de strategia adoptata, ntr-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.

1.2.Tactici verbale in negociere Comunicarea verbal mai este cunoscut i sub denumirea de limbaj. Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specifice dezvoltrii umane, poate cel mai frecvent utilizat n comunicarea interuman.Prin intermediul limbajului, o persoan poate transmite o gam larg de lucruri: informaii, sentimente, emoii, atitudini. Mai mult dect att, limbajul implic activiti de vorbire, ascultare, schimb de idei, reinere de mijloace sonore, reproducere de mijloace sonore sau chiar traducerea lor. de aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi: perceperea limbajului, nelegerea discursului, memorizarea propoziiilor i a textelor, achiziia i elaborarea limbajului. Comunicarea n afaceri ca form a comunicrii interpersonalereprezint procesul de transmitere a unui mesaj despre ceva receptorului n legtur direct sau indirect cu ndeplinirea maimultor sarcini profesionale: sarcini ndeplinite de oameni n cadrulunor organizaii formale.Coninutul comunicrii n afaceri, n general, este dat decontextul particular n care acesta se desfoar. De aici provinanumite trsturi specifice. Coordonatele de baz ale contextului deafaceri sunt: -existena unei organizaii formale; -legtura comunicrii cu sarcinile i rolurile oamenilor n cadrulderulrii unor afaceri. Organizaia formal este creat i compus din oameni alecror eforturi trebuie coordonate n vederea atingerii obiectivuluistabilit de organizaie. n cadrul acesteia un rol primordial revinecomunicrii. Comunicarea de afaceri se desfoar n cadrul sau ntre organizaii formale: ntreprinderi, societi comerciale; instituiipublice; fundaii etc. pe de alt parte, nsi organizaia poate fiprivit ca fiind - ntr-o mare msur o construcie a comunicrii.Sarcinile oamenior de afaceri pot fi ndeplinite doar prininteraciuni cu ali membri ai organizaiei sau cu persoane, grupurisau organizaii din exterior. Fiecare depinde de altul, i are nevoie nafar de alte resurse i de informaii, sprijin, sfaturi, idei necesare desfurrii oricrei activiti cu caracter economic. Comunicarea verbal este ntotdeauna nsoit de semnalenonverbale, dintre care cele mai relevante sunt calitile vocale.Acestea au un rol important n asigurarea eficacitii transmiterii ireceptrii mesajelor. Calitile vocale cele mai importante suntvolumul vocii, tonul, dicia, accentul n vorbire, timbrul etc. Volumul vocii - este reglat de obicei n funcie de distan i decondiiile de zgomot. Rolul esenial n controlul volumului l arerespiraia corect, iar legat de aceasta vocea poate fi auzit de ladistan fr a fi nevoie ca vorbitorul s ipe strident.

Tonul vocii - va fi situat n zona entuziasmului (reinut),reflectnd totodat ataarea de subiect, implicarea n expunere idorina de a convinge. Dicia - reprezint modul n care sunt prezentate cuvintele.Vorbirea neclar poate fi cauzat de ncordarea muchiului gtului, abuzelor i a maxilarului. Ritmul vorbirii influeneaz - nu numai claritatea sunetelor dar i semnificaia mesajului. Astfel vorbirea rapid este asociat cu unmesaj urgent.

Capitolul II
2.1.Concluzii i propuneri Comunicarea oral n afaceri urmrete scopuri practice,precise dar reprezint n acelai timp i o modalitate prin care emitorul i manifest interesul pentru ce se ntmpl n jurul su i pentru ceilali oameni. Calitile acesteia trebuie s vizeze deciambele planuri: al coninutului dar i al relaiei.Pe plan relaional comunicarea de afaceri este sprijinit nprimul rnd de empatie, de naturalee, iar pe planul coninutului aspectele eseniale sunt: claritatea gndirii i claritatea limbajului. .

Biografie

Costel Nistor Negocierea n afaceri

Ruxandra Rcanu Psihologie i Comunicare