Analiza de pre a unui produs turistic

Traseul programului turistic: Cluj Napoca - Gherla - Reghin - Trgu Mure - Odorheiu Secuiesc Sighioara Media Cluj Napoca. Tema programului turistic: vizitarea bisericilor i cetilor medievale de pe traseu, concomitent cu vizitarea Festivalului Medieval de la Sighioara Durata excursiei: 3 zile (2 nopi) Perioada: 28-30 iulie (perioada Festivalului Medieval de la Sighioara) Numr minim de turiti participani: 40 Servicii incluse: transport cu autocar de 4 stele, cazare i mas la hoteluri i pensiuni de 3 stele, asisten turistic (ghid).

Ziua 1 8.00-9.00 9.00-12.00 12.00-13.00 13.00-14.30 14.30-16.00 16.00-16.30 16.30-20.00 20.00 Ziua 2 8.30-9.00 9.00-11.00 11.00-13.00 13.00-14.00 14.00-15.00 15.00-17.00 17.00-20.00 20.00 Ziua 3 8.30-9.00 9.00-14.00 14.00-15.00 15.00-17.00 17.00-19.30

Deplasare Cluj Napoca - Gherla (48 km) Se viziteaz: Biserica armeano-catolic, Biserica franciscan, Catedrala greco-catolic, Mnstirea Nicula Servirea prnzului la Pensiunea Ioana (3 stele) din Gherla meniu tradiional Deplasare Gherla-Reghin (93 km) Se viziteaz: Biserica ortodox de lemn Sf. Nicolae, Biserica evanghelica, Biserica ortodoxa Sfnta Treime, Biserica reformat Deplasare Reghin - Trgu Mure (32 km) Se viziteaz: Biserica romano-catolic, Biserica de lemn, Biserica de piatr, Biserica mic reformat, Biserica unitarian, Catedrala ortodox, Cetatea Medieval i Biserica reformat din incint Sosire la Hotel Continental (3 stele) din Trgu Mure - Cin la restaurantul hotelului i cazare n regim double Servirea micului dejun n regim room service la hotel Continental (3 stele) din Trgu Mure Deplasare Trgu Mure Odorheiu Secuiesc (104 km) Se viziteaz: Cetatea Bud, Biserica romano-catolic, Biserica franciscanilor, Biserica reformat, Capela Inima lui Isus Servirea prnzului la Pensiunea Romantika (3 stele) din Odorheiu Secuiesc meniu tradiional Deplasare Odorheiu Secuiesc - Sighioara (43 km) Se viziteaz: Cetatea Medieval (cu turnurile), Biserica Leproilor, Biserica Mnstire, Biserica din deal Vizitarea Festivalului Medieval din Sighioara Sosire la Hotel Sighioara (3 stele) din Sighioara - Cin la restaurantul hotelului i cazare n regim double Servirea micului dejun n regim room service la hotel Sighioara (3 stele) din Sighioara Vizitarea Festivalului Medieval din Sighioara Deplasare Sighioara - Media (37 km) Se viziteaz: Cetatea medieval (cu turnurile), Biserica evanghelic Sfnta Margareta, Complexul franciscan Deplasare Media - Cluj Napoca (119 km)

Tarifele prestatorilor direci: 1. Transportul: - Autocar de 4 stele (48+2 locuri) nchiriat de la ATLASSIB. - oferul este furnizat i remunerat de ctre firma de transport. - Cazarea i masa oferului sa vor fi suportate de ctre agenie. - Tarif de nchiriere: 100 RON/zi + 2 RON/km parcurs. - Nr. mediu de km parcuri n interiorul unei localiti vizitate: 20 km. 2. Ghidul: - Remuneraia ghidului va fi de 150 RON/zi, - Cazarea i masa ghidului vor fi suportate de ctre agenie. 3. Hotel Continental din Trgu Mure (3 stele): - Tariful de cazare este de 400 RON/camer, n regim double. - n tariful de cazare este inclus micul dejun n regim room service. - Cina nu este inclus n tariful de cazare i va fi tarifat separat cu 30 RON/persoan + 100 RON pentru rezervarea numrului de locuri. - Hotelul acord un discount de 20% din tarif pentru grupuri. - Contractele de colaborare dintre hotel i ageniile de turism partenere prevd pentru acestea un discount suplimentar de 25% din tariful de cazare, n condiii de confidenialitate fa de turist. 4. Hotel Sighioara din Sighioara (3 stele): - Tariful de cazare este de 300 RON/camer, n regim double. n tariful de cazare este inclus micul dejun n regim room service. - Cina nu este inclus n tariful de cazare i va fi tarifat separat cu 40 RON/persoan + 70 RON pentru rezervarea numrului de locuri. - Hotelul acord un discount de 10% din tarif pentru grupuri. - Contractele de colaborare dintre hotel i ageniile de turism partenere prevd pentru acestea un discount suplimentar de 20% din tariful de cazare, n condiii de confidenialitate fa de turist. 5. Pensiunea Ioana din Gherla (3 stele): - Organizarea i servirea prnzului tradiional este tarifat cu 25 RON/persoan + 80 RON pentru rezervarea prealabil a locurilor. 6. Pensiunea Romantika din Odorheiu Secuiesc (3 stele): - Organizarea i servirea prnzului tradiional este tarifat cu 30 RON/persoan + 100 RON pentru rezervarea prealabil a de locurilor. Toate tarifele includ TVA. Comisionul ageniei este de 10%. Cu ct ar trebui s vnd agenia de turism produsul turistic n condiiile date? Care ar trebui s fie numrul minim de participani pentru ca preul produsului s poat fi stabilit la 465 RON?

REZOLVARE: Element de cheltuial Cazare Suma (RON) pentru 40 turiti participani Hotel Continental: 40 x (400/2) x 0,8 x 0,75 = 4.800 Hotel Sighioara: 40 x (300/2) x 0,9 x 0,8 = 4.320 TOTAL: 4.800 + 4.320 = 9.120 Cina Hotel Continental: 40 x 30 = 1.200 Cina Hotel Sighioara: 40 x 40 = 1.600 Prnz Pensiunea Ioana: 40 x 25 = 1.000 Prnz Pensiunea Romantika: 40 x 30 = 1.200 TOTAL: 1.200 + 1.600 + 1.000 + 1.200 = 5.000 3 zile x 100 = 300 476 km x 2 = 952 6 localiti x 20 km x 2 = 240 TOTAL: 300 + 952 + 240 = 1.492 Nu se suport de ctre agenie Rezervare cina Hotel Continental: 100 Rezervare cina Hotel Sighioara: 70 Rezervare prnz Pensiunea Ioana: 80 Rezervare prnz Pensiunea Romantika: 100 TOTAL: 100 + 70 + 80 + 100 = 350 Renumeraie: 3 zile x 150 = 450 Cazare i mas: (9.120 + 5.000) / 40 = 353 TOTAL: 450 + 353 = 803 Cazare i mas: (9.120 + 5.000) / 40 = 353 TOTAL: 353 9.120 + 5.000 + 1.492 + 350 + 803 + 353 = 17.118 10% x 17.118 = 1.711,80 19% x 1.711,80 = 325,24 17.118 + 1711,80 + 325,24 = 19.155

Alimentaie

Transport Cheltuieli culturale (intrri muzee, taxe vizitare) Cheltuieli organizatorice (de ex., taxe de rezervare) Ghid ofer Alte cheltuieli TOTAL PARIAL Comision TVA comision TOTAL

Pre = 19.155 / 40 = 478,87 RON / persoan

Element de cheltuial Cazare

Suma (RON) pentru n participani Hotel Continental: n x (400/2) x 0,8 x 0,75 = n x120 Hotel Sighioara: n x (300/2) x 0,9 x 0,8 = n x 108 TOTAL: n x 120 + n x 108 = n x 228 Cina Hotel Continental: n x 30 Cina Hotel Sighioara: n x 40 Prnz Pensiunea Ioana: n x 25 Prnz Pensiunea Romantika: n x 30 TOTAL: n x 30 + n x 40 + n x 25 + n x 30 = n x 125 3 zile x 100 = 300 476 km x 2 = 952 6 localiti x 20 km x 2 = 240 TOTAL: 300 + 952 + 240 = 1.492 Nu se suport de ctre agenie Rezervare cina Hotel Continental: 100 Rezervare cina Hotel Sighioara: 70 Rezervare prnz Pensiunea Ioana: 80 Rezervare prnz Pensiunea Romantika: 100 TOTAL: 100 + 70 + 80 + 100 = 350 Renumeraie: 3 zile x 150 = 450 Cazare i mas: (n x 228 + n x 125) / n = 353 TOTAL: 450 + 353 = 803 Cazare i mas: (n x 228 + n x 125) / n = 353 TOTAL: 353 n x 228 + n x 125 + 1.492 + 350 + 803 + 353 = n x 353 + 2.998 10% x (n x 353 + 2.998) = n x 35,3 + 299,8 19% x (n x 35,3 + 299,8) = n x 6,71 + 56,96 (n x 353 + 2.998) + (n x 35,3 + 299,8) + (n x 6,71 + 56,96) = n x 395 + 3354,76

Alimentaie

Transport Cheltuieli culturale (intrri muzee, taxe vizitare) Cheltuieli organizatorice (de ex., taxe de rezervare) Ghid ofer Alte cheltuieli TOTAL PARIAL Comision TVA comision TOTAL

Pre = (n x 395 + 3354,76) / n = 395 + 3354,76 / n Condiia impus: 395 + 3354,76 / n = 465, de unde reiese n = 48 persoane

Curse aeriene de pasageri

Curse regulate - Cursele regulate sunt curse pe care o companie aerian le opereaz n conformitate cu orarul su public, n aceleai zile i la aceleai ore, pe durata unui ntreg sezon. - Transportatorul urmrete s i maximizeze utilizarea capacitii, dat fiind c indiferent care ar fi numrul de locuri ocupate, transportul va trebui s se efectueze la datele i orele stabilite; n acest scop, sunt stabilite mai multe clase de transport n cadrul curselor regulate, pentru a acoperi o gam ct mai larg de nevoi de transport, a atrage ci mai muli pasageri i a se reui astfel utilizarea ntr-un grad ct mai mare a capacitii; - Clasa de transport este dat de combinaia a dou elemente: - clasa de rezervare - reprezint un anumit grad de confort, spaiu pentru pasager, un anumit nivel al serviciilor oferite n timpul zborului i o anumit cantitate de bagaj al crui transport e inclus n pre (FIRST CLASS, BUSINESS CLASS etc. i, respectiv, ECONOMY, BUDGET, TOURIST etc.); - tariful - este dat de valabilitatea biletului, care poate ncepe din momentul emiterii i cumprrii sau la o dat ulterioar mergnd; valabilitatea poate merge de regul pn la cel mult 12 luni; tariful nu include taxele de aeroport. - Politica fiecrei companii de transport aerian este de overbooking, adic de a vinde mai multe bilete pe o anumit curs dect locurile din avion (de obicei cu aproximativ 10% mai multe) pentru c exist riscul ca un anumit numr de pasageri cu bilete valabile mai mult timp s nu se prezinte n ziua n care au fcut rezervarea i astfel s se plece cu multe locuri neocupate. n cazul n care se prezint la zbor mai muli pasageri dect numrul locurilor, compania aerian are obligaia de a-i transporta pe alte rute i/sau cu alte companii, pltindu-le diferena de tarif. n cazul n care un pasager, din cauza politicii de overbooking, nu mai are loc la clasa lui de rezervare, dar exist locuri disponibile la o clas superioar, i se va permite s cltoreasc n condiiile mai bune fr s plteasc vreo diferen. n schimb, dac exist locuri disponibile doar la o clas inferioar, pasagerul poate opta pentru cltoria n condiii inferioare cu returnarea diferenei sau pentru alte rute i/sau alte companii, fr s fie nevoit s plteasc vreo diferen de tarif. - Biletele de avion pentru cursele regulate sunt vndute de obicei de ctre ageniile de turism (ticketingul reprezint n prezent peste jumtate din cifra

de afaceri a ageniilor de turism) care i rein din tarif un comision (5-9%), aceste comisioane fiind mai mari n cazul ageniilor agreate de IATA. - Principalul aranjament turistic care poate fi realizat pe cursele aeriene regulate este INCLUSIVE TOUR-ul care este o cltorie organizat de ctre o agenie de turism tour-operatoare mpreun cu o companie de transport aerian, n regim dus i ntors (Round-Trip) sau n circuit (Circle Trip), care include totodat cazarea, masa i diverse excursii; agenia touroperatoare trebuie sa fie agreata de IATA i nchiriaz numai o parte a capacitii de transport n cursa regulat pentru anumite date bine stabilite, tariful pltit pentru aceste locuri fiind de obicei cu 50% mai mic dect tariful n condiii normale Curse charter - Cursele charter sunt curse dus-ntors pe care o companie aerian le opereaz la cererea firmelor de turism tour-operatoare (sau la cererea unor instituii, organizaii, firme etc.). Tour-operatorul nchiriaz (afreteaz) de obicei integral capacitatea avionului pentru una sau mai multe curse clar stabilite n timp, formnd astfel un lan de curse charter. - Principalul aranjament turistic care poate fi realizat pe cursele aeriene charter este CHARTER INCLUSIVE TOUR-ul care este o cltorie organizat de ctre o agenie de turism tour-operatoare mpreuna cu o companie de transport aerian, n regim dus i ntors (Round-Trip) sau n circuit (Circle Trip), care include totodat cazarea, masa i diverse excursii. - Tariful unei curse charter sau al unui lan de curse charter este unul forfetar (global) negociat ntre transportatorul aerian i tour-operator i se achit parial sau integral de ctre tour-operator nainte de desfurare. n scopul stabilirii i negocierii tarifului curselor aeriene charter se calculeaz mai multe variante de tarife, astfel:
Tariful rotatie - avion = Tariful pe ora de zbor Numar ore cursa dus - intors
Tariful rotatie - pasager = Tariful pe ora de zbor Numar ore cursa dus - intors Capacitatea avionului Coeficientul mediu de utilizare al capacitatii

Tariful rotatie - grup =

Tariful pe ora de zbor Numar ore cursa dus - intors Numar curse dus - intors Numar de grupuri transportate dus - intors

APLICAIA 1: Un tour-operator intenioneaz s ofere n perioada un aranjament turistic de tip Charter Inclusive Tour cu o destinaie exotica pentru 6 grupuri de turiti. Durata sejurului la destinaie va fi de 10 zile, iar plecrile grupurilor vor fi din 5 n 5 zile. n acest sens tour-operatorul intenioneaz s afreteze un avion organiznd astfel un lan de curse charter. Tariful pe ora de zbor este 1.000 EUR, timpul mediu de zbor dusntors este de 3 ore, iar capacitatea de transport a avionului afretat este de 100 de locuri. Determinai tariful pe rotaie-avion, rotaie-pasager i rotaie-grup (coeficientul de utilizare al capacitii de transport se consider 80%). REZOLVARE: Schema lanului de curse charter: Ziua 1 Ziua 6 Ziua 11 Ziua 16 Ziua 21 Ziua 26 Ziua 31 Ziua 36 DUS - Grup 1 INTORS fr grup DUS - Grup 2 INTORS fr grup DUS - Grup 3 INTORS Grup 1 DUS - Grup 4 INTORS Grup 2 DUS - Grup 5 INTORS Grup 3 DUS - Grup 6 INTORS Grup 4 DUS fr grup INTORS Grup 6 DUS fr grup INTORS - Grup 6 CURSA DUS-INTORS 1 CURSA DUS-INTORS 2 CURSA DUS-INTORS 3 CURSA DUS-INTORS 4 CURSA DUS-INTORS 5 CURSA DUS-INTORS 6 CURSA DUS-INTORS 7 CURSA DUS-INTORS 8

Tarif rotaie-avion = 1.000 EUR x 3 ore = 3.000 EUR Tarif rotaie-pasager = 1.000 EUR x 3 ore / 80% x 100 = 37,5 EUR Tarif rotaie-grup = 1.000 EUR x 3 ore x 8 curse / 6 grupuri = 4.000 EUR OBSERVAIE: frecvena curselor este submultiplu al duratei sejurului

APLICAIA 2: Un lan de curse aeriene n sistem charter va transporta 6 grupuri pentru cte un sejur de 12 zile ntr-o zon turistic montan. Primul grup va pleca la 1 iulie iar ultimul grup se va ntoarce n 28 iulie. Tariful pe ora de zbor este 1.000 EUR, iar timpul de zbor dus-ntors este de 7 ore. Calculai tariful n sistem rotaie-grup pentru lanul de curse charter prezentat. REZOLVARE: Cunoscnd faptul c frecvena curselor este submultiplu al duratei sejurului avem variantele de frecven a zborurilor: din 12 n 12, din 6 n 6, din 3 in 3, din 2 in 2 i, respectiv, din 1 n 1 zile. Verificnd, se observ c frecvena de 3 zile e singura care corespunde plecrii i sosirii impuse: 1 iulie 4 iulie 7 iulie 10 iulie 13 iulie 16 iulie 19 iulie 22 iulie 25 iulie 28 iulie DUS - Grup 1 INTORS fr grup DUS - Grup 2 INTORS fr grup DUS - Grup 3 INTORS fr grup DUS - Grup 4 INTORS fr grup DUS - Grup 5 INTORS Grup 1 DUS Grup 6 INTORS Grup 2 DUS fr grup INTORS Grup 3 DUS fr grup INTORS - Grup 4 DUS fr grup INTORS - Grup 5 DUS fr grup INTORS - Grup 6 CURSA DUS-INTORS 1 CURSA DUS-INTORS 2 CURSA DUS-INTORS 3 CURSA DUS-INTORS 4 CURSA DUS-INTORS 5 CURSA DUS-INTORS 6 CURSA DUS-INTORS 7 CURSA DUS-INTORS 8 CURSA DUS-INTORS 9 CURSA DUS-INTORS 10

Tarif rotaie-grup = 1.000 EUR x 7 ore x 10 curse / 6 grupuri = 11.667 EUR

ALICAIA 3: Despre un lan de curse aeriene n sistem charter se cunosc urmtoarele date: tariful pe ora de zbor este 1.000 EUR, timpul de zbor dusntors este de 7 ore, durata efectiv a sejurului este de 8 zile, frecvena curselor este din 4 n 4 zile. Care ar trebui sa fie numrul grupurilor transportate pentru ca tariful rotaie-grup s nu depeasc 10.000 EUR? REZOLVARE; Fie n = numrul de grupuri transportate. Planul lanului de curse charter este: DUS - Grup 1 INTORS fr grup DUS - Grup 2 Ziua 5 INTORS fr grup DUS - Grup 3 Ziua 9 INTORS Grup 1 DUS - Grup 4 Ziua 13 INTORS Grup 2 Ziua 1 DUS - Grup n INTORS Grup n-2 DUS fr grup INTORS Grup n-1 DUS fr grup INTORS - Grup n CURSA DUS-INTORS 1 CURSA DUS-INTORS 2 CURSA DUS-INTORS 3 CURSA DUS-INTORS 4 CURSA DUS-INTORS n CURSA DUS-INTORS n+1 CURSA DUS-INTORS n+2

Tarif rotaie-grup = 1.000 x 7 x (n+2) / n <= 10.000 De unde reiese c n >= 4,66 Prin urmare, trebuie s fie minim 5 grupuri transportate.

Indicatori utilizai n activitatea hotelier

nnoptarea (zi-camer) nnoptarea (numit i zi-camer) este cea mai utilizat unitate de msur folosit n analiza activitii hoteliere i reprezint ocuparea unei camere a unui hotel pentru o zi, indiferent de numrul de persoane din camer (de exemplu, nchirierea a dou camere pentru 7 zile reprezint 2x7=14 nnoptri, indiferent de numrul de persoane din camere) Capacitatea de cazare (se exprim n numr de nnoptri) Czilnica = Numar total de camere - Numar de camere " out of order"

C anuala = C zilnica Numar de zile de functionare dintr - un an

Gradul de ocupare (se exprim n procente) Numar de camere ocupate intr - o zi G zilnic = 100 C zilnica Numar de innoptari intr - un an G anual = 100 C anuala Gradul de ocupare multipl (se exprim n procente) Numar de camere ocupate de mai mult de o persoana intr - o zi GM zilnic = 100 Numarul total de camere ocupate intr - o zi Numar de innoptari cu mai multe persoane in camera intr - un an 100 GM anual = Numar total de innoptari intr - un an Durata medie a sejurului (se exprim n zile) Numar de innoptari intr - un an DMS = Numar de inchirieri de camere intr - un an Tariful mediu pe camer (se exprim n uniti monetare) Venituri totale din inchirieri de camere intr - o zi TMC = Numar camere ocupate intr - o zi Venituri totale din inchirieri de camere intr - un an TMC = Numar innoptari intr - un an

APLICAIA 1: Un hotel a nregistrat la finalul zilei urmtoarea situaie: 30 de camere ocupate n regim single, 20 camere ocupate n regim double i 5 camere ocupate in regim triple. Din 150 de camere ale hotelului, cele 15 camere de la ultimul etaj sunt n renovare. Calculai capacitatea de cazare, gradul de ocupare i gradul de ocupare multipla pentru ziua respectiv. REZOLVARE: C zilnica = 150 15 = 135 nnoptri G zilnic = (30 + 20 + 5) / 135 x 100 = 40,7 % GM zilnic = (20 + 5) / (30 + 20 + 5) x 100 = 45,45 %

APLICAIA 2: Un hotel cu o capacitate de 250 de camere a nregistrat n anul anterior situaia: Pentru 1 zi Numr nchirieri camere 400 n regim single Numr nchirieri camere 100 n regim double Pentru 2 zile 2.500 2.000 Pentru 3 zile 2.000 3.000 Pentru 4 zile 1.000 2.000

Hotelul a funcionat pe tot parcursul anului anterior, nsa n perioada 1 sept 31 oct, 50 de camere au fost n renovare. Calculai capacitatea de cazare, gradul de ocupare, gradul de ocupare multipl i durata medie a sejurului pentru anul anterior. REZOLVARE: n perioada 1 sept 31 oct (61 zile): Czilnica = 250 50 = 200 nnoptri n perioada 1 ian 31 aug i 1 noi 31 dec (304 zile): Czilnica = 250 nnoptri C anuala = 200 x 61 + 250 x 304 = 88.200 nnoptri Numr nchirieri = (400+2.500+2.000+1.000) + (100+2.000+3.000+2.000) = 13.000 Numr nnoptri n regim single = 400x1 + 2.500x2 + 2.000x3 + 1.000x4 = 15.400 Numr nnoptri n regim double = 100x1 + 2.000x2 + 3.000x3 + 2.000x4 = 21.100 Numr total nnoptri = 15.400 + 21.100 = 36.500 nnoptri G anual = 36.500 / 88.200 x 100 = 41,38 % GM anual = 21.100 / 36.500 x 100 = 57,80 % DMS = 36.500 / 13.000 = 2,81 zile

APLICAIA 3: Un hotel previzioneaz pentru anul viitor cheltuieli fixe de 1.500.000 EUR (chirii, impozite, ntreinere, energie, ap etc.) i cheltuieli variabile de 10 EUR/camer ocupat/zi. Hotelul dispune de 200 de camere, avnd un program de funcionare pe tot parcursul anului, ns jumtate din camere vor fi renovate n luna martie, iar n luna octombrie restul de camere vor fi de asemenea renovate. Tariful mediu pe camer a fost stabilit de ctre managementul hotelului la 40 EUR. S se determine gradul de ocupare anual necesar pentru ca hotelul s obin o rat a profitului de 10%. REZOLVARE: Rata profitului = Profit / Cheltuieli = (VenituriCheltuieli) / Cheltuieli = 0,1 De unde reiese c: Venituri = 1,1 x Cheltuieli Cheltuieli = Ch.fixe + Ch.variabile = 1.500.000 + Numr nnoptri x 10 Venituri = Numr nnoptri x 40 nlocuind n condiia iniial obinem: Numr nnoptri x 40 = 1,1 x (1.500.000 + Numr nnoptri x 10) De unde reiese: Numr nnoptri = 56.896,55 ~ 56.897 n luna martie (31 zile): Czilnica = 200 100 = 100 nnoptri n luna octombrie (31 zile): Czilnica = 200 100 = 100 nnoptri n restul lunilor (303 zile): Czilnica = 200 nnoptri C anuala = 100 x 31 + 100 x 31 + 200 x 303 = 66.800 nnoptri Deci, G anual = 56.897 / 66.800 x 100 = 85,18 %

APLICAIA 4: Un hotel dispune de 100 de camere, iar structura ocuprii camerelor la nivelul unei zile, a fost urmtoarea: Categoria de clieni Pe cont propriu Prin agenii de turism Clieni individuali Grupuri Clieni individuali Grupuri Numr camere ocupate n regim single 2 4 5 8 Numr camere ocupate n regim double 1 5 5 15

Tariful de cazare afiat la recepie este de 125 EUR pe camera ocupat n regim double i 115 EUR pe camer ocupat n regim single. Hotelul ofer urmtoarele discounturi: 10% pentru clienii sosii prin agenii de turism (element contractual confidenial) i 20% pentru grupuri. Calculai gradul de ocupare, gradul de ocupare multipl i tariful mediu pe camer. REZOLVARE: Numr de camere ocupate n regim single = 2+4+5+8 = 19 Numr de camere ocupate n regim double = 1+5+5+15 = 26 Numr total de camere ocupate = 19+26 = 45 Czilnica = 100 nnoptri G zilnic = 45 / 100 = 45 % GM zilnic = 26 / 45 = 57,77 % Categoria de clieni Pe cont propriu Prin agenii de turism Clieni individuali Grupuri Clieni individuali Grupuri Tarif camer ocupat n regim single 115 115 20% = 92 115 10% = 103,5 92 10% = 82,8 Tarif camer ocupat n regim double 125 125 20% = 100 125 10% = 112,5 100 10% = 90

Venituri totale din nchirieri de camere n ziua analizat = (2x115 + 4 x 92 + 5x103,5 + 8x82,8) + (1x125 + 5x100 + 5x112,5 + 15x90) = 4315,4 EUR TMC = 4315,4 / 45 = 95,9 EUR

APLICAIA 5: La nivelul unui an, un hotel cu 250 de camere a nregistrat urmtoarea situaie: Categoria de clieni Pe cont propriu Prin agenii de turism Clieni individuali Grupuri Clieni individuali Grupuri Numr nnoptri n regim single 2.000 1.000 12.000 5.000 Numr nnoptri n regim double 5.000 1.000 1.000 13.000

Tariful de cazare afiat la recepie pe parcursul anului respectiv a fost de 100 EUR pe camer ocupat n regim double i 90 EUR pe camer ocupat n regim single. Hotelul a oferit urmtoarele discounturi: 20% pentru clienii sosii prin agenii de turism (element contractual i confidenial) i 30% pentru grupuri. Calculai gradul de ocupare, gradul de ocupare multipl i tariful mediu pe camer. REZOLVARE: Numr de nnoptri n regim single = 2.000+1.000+12.000+5.000 = 20.000 Numr de nnoptri n regim double = 5.000+1.000+1.000+13.000 = 20.000 Numr total de nnoptri = 20.000+20.000 = 40.000 C anuala = 250 x 365 = 91.250 nnoptri G anual = 40.000 / 91.250 = 43,83 % GM anual = 20.000 / 40.000 = 50 % Categoria de clieni Pe cont propriu Prin agenii de turism Clieni individuali Grupuri Clieni individuali Grupuri Tarif camer n regim single 90 90 30% = 63 90 20 % = 72 63 20 % = 50,4 Tarif camer n regim double 100 100 30% = 70 100 20 % = 80 70 20 % = 56

Venituri totale din nchirieri de camere n ziua analizat = (2.000x90 + 1.000x63 + 12.000x72 + 5.000x50,4) + (5.000x100 + 1.000x70 + 1.000x80 + 13.000x56) = 2.737.000 EUR TMC = 2.737.000 / 40.000 = 68,42 EUR

Metode de stabilire a tarifului mediu pe camer

Metodele utilizate pentru stabilirea tarifului mediu pe camer (TMC) n cadrul serviciilor hoteliere pot fi grupate n: 1. Metode neformale: a. metoda intuitiv, neprecedat de o analiz a pieei, o astfel de metod fiind contraindicat; b. stabilirea TMC n funcie de concuren - se analizeaz comparativ amplasamentul, dotrile i serviciile hotelului n raport cu alte hoteluri concurente i se stabilete TMC la un nivel inferior, asemntor sau superior acestora; c. stabilirea TMC n funcie de hotelul lider de pia - se analizeaz comparativ amplasamentul, dotrile i serviciile hotelului n raport hotelul lider de pia (cel cu gradul de ocupare cel mai mare sau cel cu vnzrile cele mai mari) i se stabilete TMC la un nivel inferior, asemntor sau superior acestuia; d. stabilirea TMC prin ncercri repetate se stabilete un obiectiv n ceea ce privete gradul de ocupare, iar apoi se implementeaz modificri periodice ale TMC n funcie de gradul de ocupare nregistrat (creterea TMC, dac gradul de ocupare nregistrat este mai mare dect obiectivul, respectiv scderea TMC dac gradul de ocupare nregistrat este mai mic dect obiectivul) pn la atingerea gradului de ocupare stabilit ca obiectiv; n timp acest obiectiv se poate modifica; de asemenea, condiiile pieei pot s nu mai genereze gradul de ocupare urmrit n condiiile unui anumit TMC; astfel, metoda presupune o dinamic permanent a TMC (este o practic des folosit n cazul hotelurilor din Las Vegas). 2. Metode formale: a. tehnica miimii, folosit n cazul hotelurilor noi; TMC se stabilete la o miime din costul total de construcie i dotare a unei camere; metoda este considerat rentabil numai n condiiile realizrii unui grad anual de ocupare de minim 70% (metoda era folosit la nceputul secolului XX, cnd piaa hotelier era deficitar din punct de vedere al ofertei, astzi metoda fiind foarte rar utilizat); b. tehnica lui Hubbart (numita i tehnica de jos n sus) const n stabilirea TMC n funcie de o anumit rat de rentabilitate a investiiei i de cheltuielilor estimate n ceea ce privete construirea, dotarea i funcionarea hotelului.

APLICAIA 1: Pentru construcia i dotarea unui hotel cu 80 de camere s-au investit 8.000.000 EUR, din care 1.500.000 EUR reprezint capital propriu (fonduri proprii ale investitorilor), iar restul reprezint capital mprumutat (un credit bancar pe 20 ani cu o rat anual a dobnzii de 6%). De pe urma investiiei se ateapt o rat a rentabilitii investiiei de 20%, n condiiile unui impozit pe profit de 25%. Impozitul anual pe cldire i pe teren este de 120.000 EUR, iar primele de asigurare anuale ale hotelului sunt de 50.000 EUR. Cheltuielile anuale de exploatare ale hotelului sunt previzionate astfel: 100.000 EUR pentru administraie i gestiune, 200.000 EUR pentru resurse umane, 150.000 EUR pentru marketing i, respectiv, 250.000 EUR pentru funcionare i ntreinere. Activitatea hotelului va fi organizat n patru departamente: nchirieri camere, restaurant, nchirieri automobile i, respectiv, telecomunicaii (telefon, fax, internet etc.). Cheltuielile directe estimate ale departamentului de nchirieri camere (room-service, menaj etc.) sunt de 3 EUR / nnoptare. Rezultatele brute de exploatare estimate ale celorlalte departamente sunt: profit anual de 150.000 EUR pentru restaurant, profit anual de 100.000 EUR pentru nchirieri automobile, i, respectiv, pierdere anual de 50.000 EUR pentru telecomunicaii. Gradul anual de ocupare estimat este de 70%, n condiiile unui program de funcionare al hotelului pe tot parcursul anului. Care ar fi tariful mediu pe camer conform tehnicii miimii, respectiv conform tehnicii lui Hubbart? REZOLVARE: Tariful mediu pe camer conform tehnicii miimii: Costul total de construcie i dotare a hotelului = 8.000.000 EUR Costul total de construcie i dotare a unei camere = 8.000.000 EUR / 80 camere = 100.000 EUR / camer TMC = 100.000 / 1.000 = 100 EUR

Tariful mediu pe camer conform tehnicii lui Hubbart: Profitul net anual: Rata rentabilitii investiiei = Profit net / Capital propriu Profit net = Capital propriu x Rata rentabilitii investiiei Profit net = 1.500.000 x 20% = 300.000 Profitul brut anual: Profit net = Profit brut x (1 Rata impozitului pe profit) Profit brut = Profit net / (1 Rata impozitului pe profit) Profit brut = 300.000 / (1 0,25) = 400.000 Cheltuielile fixe anuale: - Rata de returnat aferent creditului bancar: 6.500.000 / 20 ani = 325.000 - Dobnda aferent creditului bancar: 6.500.000 x 6% = 390.000 - Impozit cldire i teren i prime asigurare: 120.000 + 50.000 = 170.000 - Cheltuieli exploatare: 100.000 + 200.000 + 150.000 + 250.000 = 700.000 Cheltuieli fixe anuale = 1.585.000 EUR Cheltuielile directe anuale ale departamentului nchirieri camere: Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere = Numr de nnoptri ntr-un an x Cheltuieli directe aferente unei nnoptri - Ganual = Numr de nnoptri ntr-un an / Canual - Numr de nnoptri ntr-un an = Ganual x Canual - Canual = 80 camere x 365 zile = 29.200 nnoptri - Numr de nnoptri ntr-un an = 70% x 29.200 = 20.440 nnoptri Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere = 20.440 x 3 = 61.320 EUR Calcularea venitului anual al departamentului nchirieri camere: Venit anual nchirieri camere = Cheltuieli fixe anuale + Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere + Profit brut - Rezultatele brute de exploatare ale celorlalte departamente = 1.585.000 + 61.320 + 400.000 (150.000 + 100.000 - 50.000) = 1.846.320 EUR Calcularea TMC: TMC = Venituri anual din nchirieri camere / Numr de nnoptri ntr-un an TMC = 1.846.320 / 20.440 = 90,33 EUR

APLICAIA 2: Pentru construcia i dotarea unui hotel cu 100 de camere s-au investit 1.000.000 EUR, integral din fonduri proprii ale investitorilor. De pe urma investiiei se ateapt o rata anual a rentabilitii investiiei de 30%, n condiiile unui impozit pe profit de 25%. Impozitul anual pe cldire si pe teren este de 40.000 EUR, primele de asigurare anuale ale hotelului sunt de 60.000 EUR, iar cheltuielile anuale de exploatare ale hotelului sunt previzionate la 280.000 EUR. Rezultatele brute de exploatare estimate ale departamentelor hotelului, altele dect cel de nchirieri camere sunt: profit anual de 40.000 EUR pentru restaurant i pierdere anual de 50.000 EUR pentru telecomunicaii. Cheltuielile directe ale departamentului de nchirieri camere vor fi de 10 EUR / nnoptare, iar gradul de ocupare anual preconizat este de 80%, hotelul funcionnd doar n perioada 1 aprilie 31 octombrie. Care ar fi tariful mediu pe camer conform tehnicii miimii, respectiv conform tehnicii lui Hubbart? REZOLVARE: Tariful mediu pe camer conform tehnicii miimii: Costul total de construcie i dotare a hotelului = 1.000.000 EUR Costul total de construcie i dotare a unei camere = 1.000.000 EUR / 100 camere = 10.000 EUR / camer TMC = 10.000 / 1.00 = 100 EUR Tariful mediu pe camer conform tehnicii lui Hubbart: Profitul net anual: Rata rentabilitii investiiei = Profit net / Capital propriu Profit net = Capital propriu x Rata rentabilitii investiiei Profit net = 1.000.000 x 30% = 300.000 Profitul brut anual: Profit net = Profit brut x (1 Rata impozitului pe profit) Profit brut = Profit net / (1 Rata impozitului pe profit) Profit brut = 300.000 / (1 0,25) = 400.000 Cheltuielile fixe anuale:

- Impozit cldire i teren i prime asigurare: 40.000 + 60.000 = 100.000 - Cheltuieli exploatare: 280.000 Cheltuieli fixe anuale = 380.000 EUR Cheltuielile directe anuale ale departamentului nchirieri camere: Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere = Numr de nnoptri ntr-un an x Cheltuieli directe aferente unei nnoptri - Ganual = Numr de nnoptri ntr-un an / Canual - Numr de nnoptri ntr-un an = Ganual x Canual - Canual = 100 camere x 214 zile = 21.400 nnoptri - Numr de nnoptri ntr-un an = 80% x 21.400 = 17.120 nnoptri Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere = 17.120 x 10 = 171.200 EUR Calcularea venitului anual al departamentului nchirieri camere: Venit anual nchirieri camere = Cheltuieli fixe anuale + Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere + Profit brut - Rezultatele brute de exploatare ale celorlalte departamente = 380.000 + 171.200 + 400.000 (40.000 - 50.000) = 961.200 EUR Calcularea TMC: TMC = Venituri anual din nchirieri camere / Numr de nnoptri ntr-un an TMC = 961.200 / 17.120 = 56,14 EUR

APLICAIA 3: Un hotel cu 200 de camere inaugurat recent a fost construit i dat n funciune n urma unei investiii de 10 milioane EUR, sum provenit n mod egal din fonduri proprii ale investitorilor i, respectiv, dintr-un credit bancar pe 50 ani cu o dobnd anual de 4%. Investitorii doresc obinerea unei rate anuale a rentabilitii investiiei de 30%, n condiiile unui impozit pe profit de 25%. Impozitul anual pe cldire i teren, primele anuale de asigurare i cheltuielile de exploatare anuale ale hotelului sunt estimate global la o sum de 500.000 EUR, n condiiile n care hotelul este deschis tot timpul anului. Hotelul este organizat n dou departamente: nchirieri camere i, respectiv, restaurant. Cheltuielile directe ale departamentului nchirieri camere sunt de 10 EUR / nnoptare, iar restaurantul contribuie la rezultatele totale ale hotelului cu un profit anual de circa 200.000 EUR. n condiiile n care tariful mediu pe camer a fost stabilit la 50 EUR, ce grad anual de ocupare ar trebui realizat, conform tehnicii Hubbart? REZOLVARE: Profitul net anual: Rata rentabilitii investiiei = Profit net / Capital propriu Profit net = Capital propriu x Rata rentabilitii investiiei Profit net = 5.000.000 x 30% = 1.500.000 Profitul brut anual: Profit net = Profit brut x (1 Rata impozitului pe profit) Profit brut = Profit net / (1 Rata impozitului pe profit) Profit brut = 1.500.000 / (1 0,25) = 2.000.000 Cheltuielile fixe anuale: - Rata de returnat aferent creditului bancar: 5.000.000 / 50 ani = 100.000 - Dobnda aferent creditului bancar: 5.000.000 x 4% = 200.000 - Impozitul anual pe cldire i teren, primele anuale de asigurare i cheltuielile de exploatare = 500.000 Cheltuielile fixe anuale = 800.000 Cheltuielile directe anuale ale departamentului nchirieri camere: Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere = Numr de nnoptri ntr-un an x Cheltuieli directe aferente unei nnoptri

- Ganual = Numr de nnoptri ntr-un an / Canual - Numr de nnoptri ntr-un an = Ganual x Canual - Canual = 200 camere x 365 zile = 73.000 nnoptri - Numr de nnoptri ntr-un an = Ganual x 73.000 Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere = Ganual x 73.000 x 10 = Ganual x 730.000 Calcularea venitului anual al departamentului nchirieri camere: Venit anual nchirieri camere = Cheltuieli fixe anuale + Cheltuieli directe anuale ale departamentului nchirieri camere + Profit brut - Rezultatele brute de exploatare ale celorlalte departamente = 800.000 + Ganual x 730.000 + 2.000.000 - 200.000 = 2.600.000 + Ganual x 730.000 Calcularea TMC: TMC = Venituri anual din nchirieri camere / Numr de nnoptri ntr-un an TMC = (2.600.000 + Ganual x 730.000) / Ganual x 73.000 TMC = 2.600.000 / Ganual x 73.000 + 10 Deoarece TMC a fost deja stabilit, reiese ecuaia: 2.600.000 / Ganual x 73.000 + 10 = 50, de unde: Ganual = 89 %

Stabilirea tarifului difereniat pe camer

Tariful pe camer poate varia n funcie de: - tipul camerei: camer cu pat individual, camer cu pat matrimonial, camer cu pat dublu, camer cu doua, trei sau patru paturi individuale, camere comune (cu mai mult de patru paturi individuale), camer cu priciuri, apartament; - modul de ocupare: camer ocupat de ctre o persoan (n regim single), de ctre dou persoane (n regim double), de ctre trei persoane (n regim triple) etc.; - tipul combinaiei cazare-masa: cazare simpl, cazare cu mic dejun, cazare cu demi-pensiune, cazare cu pensiune complet; - modul de organizare al turitilor: clieni individuali sau grupuri; - perioada de cazare: sezon, extrasezon; - etc.

APLICAIA 1: Un hotel dispune de 100 camere cu cte dou paturi individuale. n urma previziunilor realizate, pentru anul urmtor se preconizeaz c gradul zilnic de ocupare al hotelului va fi n medie de 50%, iar gradul zilnic de ocupare multipl de 60%. Se mai estimeaz c att n cazul camerelor ocupate n regim single, ct i n cazul celor ocupate n regim double, circa 70% vor fi ocupate de turiti sosii prin intermediul ageniilor de turism crora hotelul le cedeaz un discount confidenial de 10% din tariful standard. De asemenea, politica de pre stabilit pentru anul viitor presupune c tariful pe camera ocupat n regim double va fi cu 20% mai mare dect tariful pe camera ocupat n regim single. tiind c tariful mediu pe camer trebuie s se situeze la nivelul de 100 EUR, care ar trebui sa fie tarifele de cazare afiate la recepie pe parcursul anului viitor? REZOLVARE: Numr de camere ocupate ntr-o zi = 50% x 100 = 50 NUMR DE CAMERE OCUPATE ZILNIC Ocupate de clieni sosii n mod individual (30%) Ocupate de clieni sosii prin agenii (70%) TARIFE NCASATE PE CAMER Ocupate de clieni sosii n mod individual (standard) Ocupate de clieni sosii prin agenii (-10%) Ocupate n regim single (40%) 30% x 40% x 50 = 6 camere 70% x 40% x 50 = 14 camere Ocupate n regim single T 0,9 x T Ocupate n regim double (60%) 30% x 60% x 50 = 9 camere 70% x 60% x 50 = 21 camere Ocupate n regim double (+ 20%) 1,2 x T 0,9 x 1,2 x T

Venituri totale din nchirieri de camere ntr-o zi = 6xT + 9x1,2xT + 14x0,9xT + 21x0,9x1,2xT = 52,08xT Venituri totale din nchirieri de camere ntr-o zi = TMC x Numr camere ocupate ntr-o zi = 100 x 50 = 5.000 EUR Deci: 52,08xT = 5.000, de unde reiese c T = 96 EUR La recepie: 96 EUR / camera single; 115 EUR / camera regim double

APLICAIA 2: Un hotel dispune de 50 camere cu cte dou paturi individuale i are un program de funcionare sezonier de 250 zile pe an. Pentru anul urmtor se preconizeaz un grad de ocupare de 80% i un grad de ocupare multipl de 40%. De asemenea, se estimeaz c circa 40% din nnoptri (att n regim single, ct i n regim double) vor fi realizate de turitii sosii prin intermediul ageniilor de turism. Hotelul cedeaz ageniilor care trimit turiti un discount de 10% din tariful standard. De asemenea, politica de pre stabilit pentru anul viitor presupune c tariful pe camera ocupat n regim double va fi cu 20 EUR mai mare dect tariful pe camera ocupat n regim single. tiind c tariful mediu pe camer a fost stabilit la 80 EUR, care ar trebui sa fie tarifele de cazare afiate la recepie pe parcursul anului viitor? REZOLVARE: Canuala = 50 x 250 = 12.500 nnoptri Numr nnoptri ntr-un an = 80% x Canuala = 80% x 12.500 = 10.000 NUMR NNOPTRI n regim single (60%) NTR-UN AN Realizate de clieni sosii n 60% x 60% x 10.000 = 3.600 nnoptri mod individual (60%) Realizate de clieni sosii 40% x 60% x 10.000 = 2.400 nnoptri prin agenii (40%) TARIFE NCASATE PE Ocupate n regim CAMER single Ocupate de clieni sosii n T mod individual (standard) Ocupate de clieni sosii 0,9 x T prin agenii (-10%) n regim double (40%) 60% x 40% x 10.000 = 2.400 nnoptri 40% x 40% x 10.100 = 1.600 nnoptri Ocupate n regim double (+20 EUR) T + 20 0,9 x (T + 20)

Venituri totale din nchirieri de camere ntr-un an = 3.600xT + 2.400x(T+20) + 2.400x0,9xT + 1.600x0,9x(T+20) = 9.600xT + 76.800 Venituri totale din nchirieri de camere ntr-un an = TMC x Numr nnoptri ntr-un an = 80 x 10.000 = 800.000 EUR Deci: 9.600xT + 76.800 = 800.000, de unde reiese c T = 75 EUR La recepie: 75 EUR / camera single; 95 EUR / camera regim double

APLICAIA 3: Un hotel cu 100 de camere cu cte un pat individual i un program de funcionare pe tot parcursul anului, orientat spre turismul de afaceri, estimeaz pentru anul urmtor un grad de ocupare de 40%. De asemenea s-a decis ca pentru anul viitor, n perioada de weekend s se ofere o reducere la tarif de 20%. Datorit acestei reduceri, se preconizeaz c nnoptrile de weekend vor reprezenta circa 10% din numrul total de nnoptri ale anului. Experiena a dovedit c, n medie, 30% din nnoptri sunt realizate de clienii sosii prin intermediul ageniilor de turism, crora hotelul le cedeaz un discount confidenial de 20% din tariful standard. tiind c tariful mediu pe camer a fost stabilit la 100 EUR, care ar trebui sa fie tarifele de cazare afiate la recepie pe parcursul anului viitor? REZOLVARE: Canuala = 100 x 365 = 36.500 nnoptri Numr nnoptri ntr-un an = 40% x Canuala = 40% x 36.500 = 14.600 NUMR NNOPTRI NTR-UN AN Realizate de clieni sosii n mod individual (70%) Realizate de clieni sosii prin agenii (30%) TARIFE NCASATE PE CAMER Ocupate de clieni sosii n mod individual Ocupate de clieni sosii prin agenii (-20%) n timpul sptmnii (90%) 70% x 90% x 14.600 = 9.198 nnoptri 30% x 90% x 14.600 = 3.942 nnoptri Ocupate n timpul sptmnii T 0,8 x T n week-end (10%) 70% x 10% x 14.600 = 1.022 nnoptri 30% x 10% x 14.600 = 438 nnoptri Ocupate n week-end (-20%) 0,8 x T 0,8 x 0,8 x T

Venituri totale din nchirieri de camere ntr-un an = 9.198xT + 1.022x0,8xT + 3.942x0,8xT + 438x0,8x0,8xT = 13.449,5xT Venituri totale din nchirieri de camere ntr-un an = TMC x Numr nnoptri ntr-un an = 100 x 14.600 = 1.460.000 EUR Deci: 13.449,5xT = 1.460.000, de unde reiese c T = 108,55~109 EUR La recepie: 109 EUR / camera (20% reducere n week-end)

APLICAIA 4: Un hotel de staiune dispune de 50 camere cu cte dou paturi individuale i are un program de funcionare sezonier de 250 zile pe an. Pentru anul urmtor se preconizeaz un grad de ocupare de 80% i un grad de ocupare multipl de 40%. Perioada de funcionare este mprit n dou subperioade: sezon i extrasezon. n extrasezon tarifele vor scdea cu 50%, preconizndu-se c numrul de nnoptri din extrasezon va reprezenta circa o cincime din numrul total de nnoptri ale anului. De asemenea, se estimeaz c jumtate din nnoptri (indiferent de regim de cazare sau sezon) vor fi realizate de turitii sosii prin intermediul ageniilor de turism. Hotelul cedeaz ageniilor care trimit turiti un discount de 10% din tariful standard. Politica de pre stabilit pentru anul viitor presupune c tariful pe camera ocupat n regim double va fi cu 30% mai mare dect tariful pe camera ocupat n regim single. tiind c tariful mediu pe camer a fost stabilit la 80 EUR, care ar trebui sa fie tarifele de cazare afiate la recepie pe parcursul anului viitor? REZOLVARE: Canuala = 50 x 250 = 12.500 nnoptri Numr nnoptri ntr-un an = 80% x 12.500 = 10.000 NUMR NNOPTRI NTR-UN AN Clieni sosii n mod individual (50%) Clieni sosii prin agenii (50%) Single (60%) Sezon Extrasezon (80%) (20%) 50% x 60% 50% x 60% x 80% x x 20% x 10.000 = 10.000 = 2.400 600 50% x 60% 50% x 60% x 80% x x 20% x 10.000 = 10.000 = 2.400 600 Double (40%) Sezon Extrasezon (80%) (20%) 50% x 40% 50% x 40% x 80% x x 20% x 10.000 = 10.000 = 1.600 400 50% x 40% 50% x 40% x 80% x x 20% x 10.000 = 10.000 = 1.600 400

TARIFE NCASATE PE CAMER Clieni sosii n mod individual Clieni sosii prin agenii (-10%)

Single Extrasezon Sezon (-50%) T 0,9xT 0,5xT 0,9x0,5xT

Double (+30%) Extrasezon Sezon (-50%) 1,3xT 0,9x1,3xT 0,5x1,3xT 0,9x0,5x1,3 xT

Venituri totale din nchirieri de camere ntr-un an = 2.400xT + 600x0,5xT + 1.600x1,3xT + 400x0,5x1,3xT + 2.400x0,9xT + 600x0,9x0,5xT + 1.600x0,9x1,3xT + 400x0,9x0,5x1,3xT = 9.576xT Venituri totale din nchirieri de camere ntr-un an = TMC x Numr nnoptri ntr-un an = 80 x 10.000 = 800.000 EUR Deci: 9.576xT = 800.000, de unde reiese c T = 83,5~84 EUR La recepie se va afia: 84 EUR / camera single; 109 EUR / camera regim double (reducere 50% n extrasezon)

Stabilirea preurilor n cadrul restaurantelor

Preul unui preparat = Costul de achiziie + Adaosul comercial Costul de achiziie al unui preparat este reprezentat de costul de achiziie a materiilor prime ce intr n componena preparatului i se stabilete n funcie de urmtoarele elemente: - fia tehnologic a preparatului - un document n care sunt nscrise consumurile specifice din fiecare materie prima (reeta propriu-zis): FISA TEHNOLOGIC A PREPARATULUI Denumire preparat: Numr ordine 1 2 ... - fia tehnic a preparatului un document n care este calculat efectiv costul de achiziie total aferent unui anumit preparat: FISA TEHNIC A PREPARATULUI Denumire preparat: Numr ordine 1 2 ... Cost de achiziie total: Materie prim Pre Unitate Cantitate unitar de de msur necesar achiziie Cost de achiziie Materie prim Unitate de msur Cantitate necesar

Adaosul comercial poate fi : - Unic pentru toate preparatele. Aceasta este o metoda greita din punct de vedere comercial n cazul restaurantelor deoarece n cazul acestora adaosul este de obicei foarte mare (peste 70%). De exemplu, dac restaurantul ar achiziiona dou vinuri, unul cu 5 lei/sticl, iar altul cu 15 lei/sticl i ar stabili un adaos unic de 100%, atunci adaosul pentru primul vin va fi de 5 lei, iar pentru cel de-al doilea de 15 lei. Ins cheltuielile de circulaie (salariile personalului de deservire, transport, depozitare etc.) sunt aceleai pentru ambele produse! Mai mult, preurile vor fi foarte polarizate: primul va costa 10 lei/sticla, iar al doilea 30 lei/sticla. Diferena de pre de 20 lei ar putea mpinge muli consumatori spre primul sortiment de vin. - Diferit de la un preparat la altul. Este o tehnica corect i duce la stabilirea unor preuri corespunztoare ateptrilor consumatorilor i la o rentabilitate superioar.

Evaluarea eficienei produciei n cadrul restaurantelor

Costul de achiziie calculat n funcie de fia tehnic este un cost teoretic. Consumurile efective de materii prime pot diferi de cele prevzute n fia tehnic (de obicei le depesc, datorit risipei, furturilor etc.). Analiza comparativ a costului teoretic i a celui real generat de consumurile efective, se face de obicei lunar. Pe baza notelor de plat eliberate clienilor, se ine o evidena a numrului de porii vndute din fiecare preparat. Pe baza fielor tehnice i a numrului de porii vndute din fiecare preparat se poate determina costul teoretic aferent preparatelor vndute pe parcursul lunii (dac s-ar fi respectat strict fiele tehnologice i nu ar fi fost risipe sau pierderi). Cost teoretic = Numr de porii vndute x Costul de achiziie din fia tehnic La sfritul fiecrei luni, n urma inventarului, se determin consumul efectiv de materii prime pentru obinerea preparatelor vndute pe parcursul lunii, rezultnd costul real al acestora. Cost real = (Stoc de materii prime la nceputul lunii Stoc de materii prime la sfritul lunii + Materiilor prime achiziionate n cursul lunii) x Preul de achiziie unitar al materiilor prime Dac costul real este cu peste 2% mai mare dect costul teoretic se consider c activitatea de producie a fost ineficient (s-au nregistrat risipe, sustrageri, nu s-au respectat fiele tehnologice etc.). Regula de eficien este: Cost real / Cost teoretic <= 1,02

APLICAIA 1: Un restaurant are un meniu format din trei preparate: P1, P2 i P3. Fiele tehnologice ale preparatelor sunt: FIA TEHNOLOGIC P1 Materie Unitate de Cantitate prim msur necesar A kg 0,1 B buc 5 FIA TEHNOLOGIC P2 Materie Unitate de Cantitate prim msur necesar A kg 0,3 C l 0,5 FIA TEHNOLOGIC P3 Materie Unitate de Cantitate prim msur necesar B buc 4 C l 0,3 La sfritul lunii se constat ca s-au vndut: 200 porii din P1, 500 porii din P2 i, respectiv, 150 porii din P3. Situaia stocului de materii prime n urma inventarului la sfritul lunii este: Materia prima A B C Unitate de msur kg buc l Stoc la nceputul lunii 200 2000 600 Stoc la sfritul lunii 100 1000 300 Achiziii n cursul lunii 80 650 0

Preul de achiziie al materiilor prime este: 8 lei/kg pentru A, 1 leu/buc pentru B i, respectiv, 5 lei/l pentru C. Evaluai eficiena procesului de producie a preparatelor respective.

REZOLVARE: Fiele tehnice ale preparatelor sunt: FIA TEHNIC P1 Materie Unitate de Cantitate Pre unitar prim msur necesar de achiziie A kg 0,1 8 B buc 5 1 Cost de achiziie total: FIA TEHNIC P2 Materie Unitate de Cantitate Pre unitar prim msur necesar de achiziie A kg 0,3 8 C l 0,5 5 Cost de achiziie total: FIA TEHNIC P3 Materie Unitate de Cantitate Pre unitar prim msur necesar de achiziie B buc 4 1 C l 0,3 5 Cost de achiziie total:

Cost de achiziie 0,1 x 8 5x1 5,8

Cost de achiziie 0,3 x 8 0,5 x 5 4,9

Cost de achiziie 4x1 0,3 x 5 5,5

Cost teoretic = 200 x 5,8 + 500 x 4,9 + 150 x 5,5 = 4.435 lei Cost real = (200 100 + 80) x 8 + (2000 1000 + 650) x 1 + (600 300 + 0) x 5 = 4.590 lei Cost real / Cost teoretic = 4.590 / 4.435 = 1,035 > 1,02 Prin urmare, procesul de producie al restaurantului a fost ineficient.

APLICAIA 2: Un restaurant produce i comercializeaz doua preparate: P1 i P2. Fiele tehnologice ale acestora sunt: FIA TEHNOLOGIC P1 Materie Unitate de Cantitate prim msur necesar A kg 0,3 B buc 0,5 C l 0,6 FIA TEHNOLOGIC P2 Materie Unitate de Cantitate prim msur necesar A kg 0,3 B buc 0,7 D l 0,5 La sfritul lunii se constat c s-au vndut 200 porii P1 i 100 porii P2. Situaia stocului de materii prime n urma inventarului la sfritul lunii este: Materie Unitate Stoc la nceputul prima de msur lunii A kg 100 B buc 200 C l 150 D l 250 Stoc la sfritul lunii 50 100 30 10 Achiziii n cursul lunii 10 50 0 0

Se cunosc preurile de achiziie ale urmtoarelor materii prime: 1 leu/kg pentru A, 2 lei/buc pentru B i 0,5 lei/l pentru C. Ce pre de achiziie ar fi trebuit s aib materia prim D, pentru ca activitatea de producie a preparatelor respective s fi fost eficient?

REZOLVARE: Notam p = preul de achiziie a materiei prime D. Fiele tehnice ale preparatelor sunt: FIA TEHNIC P1 Materie Unitate de Cantitate Pre unitar prim msur necesar de achiziie A kg 0,3 1 B buc 0,5 2 C l 0,6 0,5 Cost de achiziie total:

Cost de achiziie 0,3 x 1 0,5 x 2 0,6 x 0,5 1,6

FIA TEHNIC P2 Materie Unitate de Cantitate Pre unitar Cost de prim msur necesar de achiziie achiziie A kg 0,3 1 0,3 x 1 B buc 0,7 2 0,7 x 2 D l 0,5 p 0,5 x p Cost de achiziie total: 1,7 + 0,5 x p Cost teoretic = 200 x 1,6 + 100 x (1,7 + 0,5 x p) = 490 + 50 x p Cost real = (100 50 + 10) x 1 + (200 100 + 50) x 2 + (150 30 + 0) x 0,5 + (250 10 + 0) x p = 420 + 240 x p Cost real / Cost teoretic = (420 + 240 x p) / (490 + 50 x p) Daca activitatea ar fi fost eficienta, atunci: Cost real / Cost teoretic <= 1,02. Adic ar fi trebuit ca: (420 + 240 x p) / (490 + 50 x p) <= 1,02. Ceea ce nseamn c: p <= 0,422

Analiza vnzrilor restaurantelor pe baza indicelui de rspuns al clienilor

Prezena unui preparat n meniul unui restaurant poate fi permanent sau temporar, n funcie de gradul de solicitare din partea clienilor. Meniul unui restaurant nu este rigid, ci dinamic, astfel nct de la o perioad la alta pot aprea preparate noi, pot disprea unele mai vechi, iar prezena unui preparat n meniu poate s se transforme dintr-una permanent ntr-una temporar i viceversa, n funcie de gradul de solicitare. Analiza gradului de solicitare din partea clienilor se face de regul lunar pentru fiecare preparat n parte, prin intermediul urmtorilor indicatori:

Indicele vanzarilor =

Vanzari valorice ale preparatului Vanzarile valorice ale tuturor preparatelor

Numar zile de prezenta in meniu a preparatului Numar zile de prezenta in meniu a tuturor preparatelor Indicele vanzarilor preparatului Indicele de prezenta a preparatului

Indicele de prezenta =

Indicele de raspuns =

Pe baza indicelui de rspuns se face un clasament al preparatelor. Preparatele cu indicele de rspuns mai mare vor deveni permanente n meniu, iar cele cu indicele de rspuns mai mic vor deveni temporare sau vor fi eliminate i nlocuite cu preparate noi.

APLICAIA 1:

S se analizeze vnzrile unui restaurant prin intermediul indicelui de rspuns i s se modifice corespunztor lista de meniu, tiind c n luna anterioar restaurantul a fost deschis 25 zile i s-a nregistrat situaia: Preparatul Vnzri valorice n uniti monetare Numr zile de prezena n meniu
REZOLVARE:

P1 350 25

P2 225 25

P3 50 25

P4 100 5

P5 100 10

P6 150 5

P7 25 5

Dup cum se observ, n luna anterioar, trei preparate (P1, P2 i P3) au fost permanente, iar patru preparate (P4, P5, P6 i P7) au fost temporare. Vnzrile valorice ale tuturor preparatelor = = 250 + 225 + 50 + 100 + 100 + 50 + 25 = 1.000 Numr de zile de prezen n meniu a tuturor preparatelor = = 25 + 25 + 25 + 5 + 10 + 5 + 5 = 100 Preparatul Indicele vnzrilor (1) Indicele de prezen (2) Indicele de rspuns (1) / (2) P1 350 1000 25 100 1,4 P2 225 1000 25 100 0,9 P3 50 1000 25 100 0,2 P4 100 1000 5 100 2 P5 100 1000 10 100 1 P6 150 1000 5 100 3 P7 25 1000 5 100 0,5

Clasamentul preparatelor n funcie de gradul de solicitare: P6, P4, P1, P5, P2, P7, P3 Regul general : structura meniului trebuie s se pstreze (trei preparate permanente i patru temporare). Prin urmare, P6, P4, P1 ar trebui s devin pentru luna curenta permanente, iar P5, P2, P7, P3 temporare. Mergnd mai departe, P3, datorit gradului foarte mic de solicitare ar putea fi chiar nlocuit cu un preparat nou.

Analiza preurilor din meniurile restaurantelor pe baza principiul pentru toi

Acest principiu presupune ca n cadrul unei game de preparate din lista de meniu a unui restaurant (de exemplu gustri, preparate de baz, deserturi etc.) sa fie respectate trei reguli: - Amplitudinea gamei:
Pret maxim <3 Pret minim

- Dispersia preurilor: - Preurile se mpart n trei intervale intervalul preurilor mici, al preurilor medii, i, respectiv, al preurilor mari. - Numrul de preparate din intervalul preurilor medii trebuie sa fie mai mare sau egal dect numrul de preparate din celelalte intervale mpreun. - Pentru restaurantele de lux exist o regul suplimentar: numrul preparatelor din intervalul preurilor mari trebuie sa fie mai mare dect cel din intervalul preurilor mici. - Raportarea calitii la pre:
Pret mediu cerut [0,9..1] Pret mediu oferit

Pret mediu cerut =

Vanzarile valorice ale tuturor preparatelor Numarul de portii vandute din toate preparatele

Pret mediu oferit = Media aritmetica a preturilor de vanzare

- Dac raportul Pre mediu cerut / Pre mediu oferit este mai mic dect 0,9 nseamn c preparatele sunt prea scumpe. Dac raportul Pre mediu cerut / Pre mediu oferit este mai mare dect 1 nseamn c preparatele sunt prea ieftine.

APLICAIA 1:

Sa se verifice respectarea principiului pentru toi n cadrul unei game de preparate din lista de meniu a unui restaurant de lux, tiind c situaia la sfritul lunii se prezint n felul urmtor: Preparat Pre de vnzare Numr porii vndute P1 18 10 P2 22 13 P3 26 12 P4 30 12 P5 33 12 P6 33 12 P7 36 10 P8 36 8 P9 36 8 P10 50 3

REZOLVARE: Amplitudinea gamei : 50 /18 = 2,77 < 3 (principiu respectat) Principiul dispersiei preurilor:

Se mpart preurile n trei intervale de lungimea: (5018)/3 = 10,66 Cele trei intervale de pre vor fi: - Preuri mici: [1818+10,66] = [1828,66] - Preuri medii: [28,6628,66+10,66] = [28,6639,32] - Preuri mari: [39,3250] Repartizm preparatele n intervalele de pre corespunztoare: - [1828,66] cuprinde P1, P2, P3 (3 preparate) - [28,6639,32] cuprinde P4, P5, P6, P7, P8, P9 (6 preparate) - [39,3250] cuprinde P10 (1 preparat) 6 3+1 (principiu respectat) 3 > 1 (principiu pentru restaurante de lux nerespectat)
Raportarea calitii la pre:

Vnzrile valorice ale tuturor preparatelor = 18x10 + 22x13 + = 3.016 Numr porii vndute din toate preparatele = 10 +13 + 12 + = 100 Pre mediu cerut = 3.016 / 100 = 30,16 Pre mediu oferit = (18 + 22 + ) / 10 = 32 Pre mediu cerut / Pre mediu oferit = 30,16 / 32 = 0, 94 care se situeaz n intervalul [0,91] (principiu respectat)

Evaluarea unitilor economice din turism

Principalele situaii n care este necesar evaluarea unitilor economice din turism sunt: - stabilirea primelor de asigurare, - stabilirea valorii de garanie la contractarea unor credite, - achiziii sau fuziuni (de exemplu, integrarea n lanuri hoteliere), - lichidarea sau falimentul, - informarea potenialilor investitori sau parteneri de aliane, - evaluarea activitii firmelor de management hotelier angajate de ctre proprietarii de uniti din turism etc. n general, exist trei categorii de metode utilizate n evaluarea unei uniti din turism: 1. Metode pe baz de active are dou variante: Metoda activului net corectat care const n: determinarea valorii contabile a activelor i datoriilor firmei din bilanul contabil, corectarea valorii contabile a activelor i datoriilor i determinarea valorii lor actuale de pia, determinarea activului net corectat prin scderea valorii de pia a datoriilor din valoarea de pia a activelor (activul net corectat reprezint de fapt valoarea firmei) Metoda activului net corectat de lichidare (pentru firmele care nu mai au anse de continuare a activitii) activul net corectat de lichidare se obine prin scderea cheltuielilor de lichidare din activul net corectat (activul net corectat de lichidare reprezint de fapt valoarea firmei) 2. Metode pe baz de fluxuri financiare. Conform acestor metode, valoarea unei uniti economice din turism este dat de suma valorilor actualizate ale fluxurilor financiare anuale viitoare (profituri, cash-flow sau altele) care se previzioneaz c vor putea fi obinute pe seama exploatrii unitii respective de turism. Actualizarea valorii unui flux financiar viitor nseamn determinarea valorii reale a acestuia n momentul evalurii (n prezent). Acest lucru este necesar datorit faptului c o suma care se va obine n viitor peste un numr de ani are o valoare real diferit n prezent din cauza inflaiei, dobnzii sau a altor

factori (de exemplu, dac suma obinut peste civa ani ar fi disponibil n prezent i ar fi constituit sub form de depozit bancar, ar putea genera ntre timp dobnd). Actualizarea valorii unui flux financiar viitor se face prin aplicarea la aceasta sum a unui coeficient numit rat de capitalizare (t) care se stabilete n funcie de trei elemente principale: rata dobnzii (d), rata inflaiei (i) i riscul afacerii (r) care are valori ntre 25-200% i depinde de stabilitatea economiei naionale, domeniul de activitate i de condiiile specifice ale pieei pe care se acioneaz:
t = ( d i ) (1 + r )

Astfel, un flux financiar S (profit, cash-flow sau altele) care va fi obinut peste n ani, are valoarea actualizat:
V= S (1 + t ) n

Valoarea firmei se obine n dou moduri distincte, n funcie de previziunile pe termen lung ale fluxurilor financiare anuale viitoare: o n cazul n care se estimeaz c fluxurile financiare viitoare vor avea un nivel anual constant S pe termen lung, atunci valoarea unitii economice din turism va fi :
V=
n 1 S S S S L + + + = = S n i 1 2 t (1 + t ) (1 + t ) (1 + t ) i =1 (1 + t ) deoarece n

o n cazul n care se estimeaz c fluxurile financiare viitoare vor crete anual cu o rata g pe termen lung, fa de un anumit nivel S iniial, atunci valoarea unitii economice din turism va fi :
n S (1 + g )1 S (1 + g ) 2 S (1 + g ) n (1 + g ) i S (1 + g ) V= + +L+ = S = i tg (1 + t )1 (1 + t ) 2 (1 + t ) n i =1 (1 + t ) deoarece n

3. Metode bazate pe comparaia de pia, care const n compararea unitii economice din turism evaluate cu altele care au fost vndute sau sunt oferite pentru vnzare, la date ct mai apropiate de data evalurii; la efectuarea comparaiilor trebuie s analizeze: - similaritatea caracteristicilor cantitative i calitative ale unitii evaluate cu cele ale unitilor cu care se face comparaia (de exemplu, numrul de stele al unitii, cifra de afaceri anual, amplasamentul etc.), - similaritatea condiiilor poteniale de tranzacionare ale unitii evaluate cu cele ale unitilor cu care se face comparaia (de exemplu, anumite relaii privilegiate ntre vnztori i cumprtori, modaliti i termene de plat etc.).

APLICAIA 1: Un hotel a obinut n ultimii 3 ani urmtoarele profituri: - 600.000 RON n 2004, - 600.000 RON n 2005, - 700.000 RON n 2006. Rata dobnzii n economie este de 8%, rata inflaiei de 5,5%, iar riscul afacerii de 100%. Care este valoarea hotelului prin metoda capitalizrii profitului mediu daca se previzioneaz pe termen lung: 1. un profit anual constant. 2. un profit anual cu o rat constant de cretere anual de 4%. REZOLVARE: Profit mediu = (1x600.000 + 2x600.000 + 3x700.000) / (1+2+3) = 650.000 Media este dup cum se observa una ponderat. Ponderea unei anumite valori n medie este cu att mai mare cu ct valoarea respectiv este mai recent, mai apropiat de prezent. Rata de capitalizare: t = (d-i) x (1+r) = (0,08-0,055) x (1+1) = 0,05 1) V = S / t = 650.000 / 0,05 = 13.000.000 2) V = S (1+g) / (t-g) = 650.000 x (1+0,04) / (0,05 0,04) = 67.600.000

APLICAIA 2: n 2006, un hotel a obinut un profit net de 1.000.000 RON. Se estimeaz c n urmtorii 4 ani, el va crete cu 5% pe an. Amortizarea anual curent este de 200.000 RON. n 2008 sunt planificate investiii de 1.000.000 RON n mijloace fixe a cror amortizare se va face n 10 ani, ncepnd din anul investiiei. Se tie c rata dobnzii este de 8%, rata inflaiei de 5,5%, iar riscul afacerii de 100%. Care este valoarea hotelului prin metoda capitalizrii cash-flow-ului mediu? REZOLVARE: Cash-flow = Profit net + Amortizri Investiii Rata de capitalizare: t = (d-i) x (1+r) = (0,08-0,055) x (1+1) = 0,05 (mii RON) Profit net Investiii Amortizri Cash-flow 2007 1.000 + 5% = 1.050 200 1.250 2008 1.050 + 5% = 1.102 1.000 200 + 100 402 2009 1.102 + 5% = 1.157 200 + 100 1.457 2010 1.157 + 5% = 1.215 200 + 100 1.515

Cash-flow mediu = (4x1.250 + 3x402 + 2x1.457 + 1x1.515) / (4+3+2+1) = 1.063,5 mii Media este dup cum se observa una ponderat. Ponderea unei anumite valori n medie este cu att mai mare cu ct valoarea respectiv este mai apropiat de prezent. Cash Flow-ul mediu se consider c va rmne constant pe termen lung. Deci: V = S / t = 1.063.500 / 0,05 = 21.270.000 lei

APLICAIA 3: La data evalurii prin metoda activului net corectat, o unitate turistic are urmtorul bilan contabil: ACTIVE (mii RON) Mijloace fixe brute la valoarea de intrare Amortizri mijloace fixe Valoarea net a mijloacelor fixe Terenuri PASIVE (mii RON) 1.000 Capital social 200 800 50 Rezerve Profit nerepartizat Datorii pe termen lung Datorii pe termen scurt Datorii ctre furnizori, salariai i stat 955 50 15 40 30 50

Imobilizri necorporale brute 100 Amortizri imobilizri 10 necorporale Imobilizri necorporale nete 90 Materii prime Mrfuri Stocuri Creane Disponibiliti TOTAL ACTIVE : 1140 30 80 110 70 20 TOTAL PASIVE : 1140

n urma verificrilor evaluatorului, s-a ajuns la urmtoarele concluzii: - gradul de uzura real al mijloacelor fixe este de 40% - suprafaa terenului este de 2.000 mp, iar preul pieei de 300 RON/mp - creanele de la debitorii insolvabili nsumeaz 30.000 RON - exist stocuri de mrfuri nevandabile de 10.000 RON - exist materii prime deteriorate n valoare de 5.000 RON

REZOLVARE: ACTIVE CORECTATE (mii RON) Mijloace fixe brute la 1.000 valoarea de intrare Amortizri mijloace fixe 200 Valoarea net mijloacelor fixe Terenuri a 800 600 50 600 pentru c gradul de uzur real e de 40% din valoarea de intrare de 1.000 2.000 mp x 300 RON/mp = 600.000 RON

Imobilizri necorporale 100 brute Amortizri imobilizri 10 necorporale Imobilizri 90 necorporale nete Materii prime Mrfuri Stocuri Creane Disponibiliti TOTAL 30 25 80 70 110 95 70 40 20 1.445 creane insolvabile de 30 mii RON exist materii prime deteriorate n valoare de 5 mii RON exist stocuri de mrfuri nevandabile de 10 mii RON

Activ net corectat = Activ corectat Datorii corectate (nu a fost cazul de corecii) = 1.445 (40+30+50) = 1.325 mii RON