NEGOCIEREA N AFACERI

CURS

Prof.univ. dr. Ion Stancu

Craiova 2011 NEGOCIEREA N AFACERI

CUPRINS Introducere.....

Capitolul.I. CONCEPTUL DE NEGOCIERE 1.1. Definirea negocierilor 1.2. Principii de a!" ale negocierilor 1.#. O iectul negocierilor Capitolul. II. TIPOLOGI$ NEGOCIERILOR 2.1. Tipuri de parteneri co%erciali &de negociere 2.2. Caracteri'tici ale unor negociatori din alte ("ri 2.#. Tipologia negocierilor Capitolul. III. PREG)TIRE$ NEGOCIERILOR #.1. Logi'tica negocierilor #.2. *i'te%ul infor%a(ional 'pecific negocierilor #.2.1 Categorii de infor%a(ii utili!ate la negocieri #.2.2. Reguli pri+ind prote,area infor%a(iilor -i docu%entelor #.2.#. *ur'e de infor%a(ii pentru negocieri #.2... /ntoc%irea do'arelor utili!ate la negocieri #.#. *ta ilirea planului tactic -i a agendei negocierii Capitolul. I0. NEGOCI$TORUL 1I EC2IP$ DE NEGOCIERE ..1 Negociatorul .. 1.1. P'i3ologia negociatorului ..2. Ec3ipa de negociere ..2.1. *arcinile conduc"torului ec3ipei de negociere ..2.2. De'e%narea conduc"torului ec3ipei de negociere ..2.#. Co%unicarea ec3ipei de negociere cu fir%a proprie ..2... 4andatul -i raportul ec3ipei de negociere Capitolul. 0. *TR$TEGII 1I T$CTICI DE NEGOCIERE 5.1. $titudini adoptate de parteneri 6n ti%pul negocierilor 5.2. *trategii de negociere 5.#. Tactici de negociere 5... Te3nici generale de negociere Capitolul.0I. DERUL$RE$ NEGOCIERILOR 7.1. Po!i(ia de a-e!are la %a'a negocierilor 7.2. Reguli de co%porta%ent 6n ti%pul negocierii 7.#. Co%unicarea 6n ti%pul negocierilor 2

7... $rgu%entarea 6n cadrul negocierilor Capitolul. 0II. 8IN$LI9$RE$ NEGOCIERILOR :. l.. $ ordarea o iec(iilor partenerului :.2. 4etode de re'pingere a o iec(iilor :.#. 4etode de co%pro%i' 6n etapa finali!"rii negocierilor :... 4etode de finali!are a negocierilor Capitolul. 0III. U9$N;E DE PROTOCOL <.1. U!an(e pri+ind (inuta oa%enilor de afaceri <.2. U!an(e pri+ind core'ponden(a 6n afaceri <.#. U!an(e pri+ind 6nt=lnirile de afaceri <.#.1. Pri%irea oa'pe(ilor <.#.2. Pre!ent"rile <.#.#. $rta con+er'a(iei 6n afaceri <.#... Oferirea de cadouri 6n afaceri <... U!an(e pri+ind di+erti'%entul oa%enilor de afaceri

Capitolul I > *TUDII DE C$9

TEMA 1 CONCEPTU! "E NEGOCIERE Unit#$i d% &nv#$ar% Definirea negocierilor Principii de a!" ale negocierilor O iectul negocierilor O'i%ctiv%(% t%)%i C(arificar%a conc%*tu(ui d% n%+oci%r% Ado*tar%a un%i atitudini cor%ct% &n *%rioada n%+oci%ri(or N%c%,itat%a *r%+atitii n%+oci%ri(or

Ti)*u( a(ocat t%)%i 2 or% -i'(io+rafi% 1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. ?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti.

CAP I CONCEPTU! "E NEGOCIERE 1.1. "%finir%a n%+oci%ri(or /n decur'ul i'toriei? 'ociet"(ile 'au co%unit"(ile 'tatale au fo't ne+oite '"@-i definea'c" 'tatutul rela(iilor dintre ele? adic" de a alege 6ntre dou" alternati+eA conflicte 'au cooperare. Prin i%portan(a acordat" conflictelor i'toria n@a pu' 'uficient 6n lu%in" rolul negocierilor 6n e+itarea 'au aplanarea ace'tora. $'tfel? la +ec3ile popoare? negocierea -i negociatorii? adic" 'olii? ,ucau un rol i%portant 6n e+olu(ia e+eni%entelor. Lu%ea greac" repre!enta un conglo%erat de cet"(i? co%petiti+e? incapa ile de coeBi'ten(" gener=nd ciocniri per%anente. Dar pe parcur'ul celor trei 'ecole de 6nflorire a ci+ili!a(iei grece-ti? diplo%a(ia -i negocierile au deter%inat ca perioadele de co%er( -i rela(iile pro'pere '" fie %ai lungi dec=t cele %arcate de r"! oaie. /n ci+ili!a(ia ro%an"? cu pronun(at caracter in'titu(ional? negocierile au eBi'tat dar au cuno'cut o arie %ai re'tr=n'"? ,uridici!area 6ngr"dind negocierea? 'u ordon=nd@o unor proceduri -i precedente. $rta -i te3nica negocierilor a cuno'cut o de!+oltare f"r" precedent 6n Ci!an(? 6nt=lnindu@'e for%e ingenioa'e de practicare a ace'tora. De@a lungul e+olu(iei rela(iilor interna(ionale? negocierea a r"%a' func(ia principal" a diplo%a(iei? i'toria negocierilor confrunt=ndu@'e par(ial cu cea a diplo%a(iei din cur'ul e+ului %ediu. Dup" congre'ul de la 0iena &l<l5D 'unt recuno'cute -i con'fin(ite regulile -i 'tatutul profe'iunii diplo%atice? arta negocierii intr=nd 6ntr@o fa!" nou". Prin crearea Ligii Na(iunilor Unite negocierile au c"p"tat -i un cadru in'titu(ional. P"rintele %odern al negocierilor e'te con'iderat RIC2ELIEU care a de!+oltat teoria 'upre%a(iei priorit"(ii intere'elor de 'tat a'upra oric"rui fel de opinii 'au pre,udec"(i 'enti%entale? doctrinare 'au ideologice. Totodat" el a 'u liniat nece'itatea re'pect"rii unui tratat? a-a cu% a fo't el 'e%nat -i ratificat. Negocierile '@au do+edit? in decur'ul +re%ii? a a+ea un efect for%ida il a'upra rela(iilor dintre ("ri in 'pecial a celor econo%ice. Eti%ologic? ter%enul negociere +ine de la latine'cul EnegociatioE care 'e%nific" acti+itate de nego(? co%er( &toc%eal"D. n general negocierea nseamn arta utilizat pentru ducerea la bun sfrit a unei aciuni ntreprinse att n domeniul relaiilor private ct i n domeniul relaiilor publice. $ negocia? indiferent 6n ce do%eniu? pre'upune di'cu(ii care '" conduc" la un con'en'. /n literatura de 'pecialitate 'unt con'acrate %ai %ulte defini(ii pentru negociere. $'tfel? 4$R*C2 -i GOFER define'c negocierea ca fiind un proce' dina%ic? de a,utare? prin care cele dou" p"r(i? fiecare cu o iecti+ele 'ale proprii? di'cut" 6%preun" pentru a a,unge la o 6n(elegere %utual"? 'ati'f"c"toare? pe a!a intere'ului co%un. 5

$RT2UR L$LL con'ider" c" Enegocierea e'te proce'ul de a ordare a unei di'pute 'au 'itua(ii interna(ionale prin %i,loace pa-nice? altele dec=t ,uridice 'au de ar itra,? cu 'copul de a pro%o+a 'au reali!a o anu%it" 6n(elegere? 6% un"t"(ire? aplanare 'au regle%entare a di'putei 'au a 'itua(iei 6ntre p"r(ile intere'ateG. /n lucrarea ETeoria -i practica negocierilorE 4IRCE$ 4$LI;$? define-te negocierile ca fiind Eproce'e co%petiti+e de'f"-urate 6n cadrul unor con+or iri de c"tre una 'au %ai %ulte p"r(i ce accept" '" ur%"rea'c" 6%preun" reali!area 6n %od opti% -i 'igur a unor o iecti+e? fiBate 6n cuprin'ul unei 'olu(ii eBplicite? agreate 6n co%unE. Negocierea utili!at" 6n 'fera rela(iilor econo%ice? poate fi definit" ca un co%pleB de proce'e? de tratati+e de'f"-urate intre doi 'au %ai %ul(i parteneri 6n +ederea reali!"rii unor 6n(elegeri 'au a unor tran!ac(ii co%erciale. Negocierea sau tratativele comerciale sunt aciuni i procese ce au loc ntre state, ntre persoane fizice sau juridice, n scopul ncheierii de convenii sau contracte economice. /ntre dou" 'au %ai %ulte 'tate 'e pot de'f"-ura negocieri la ni+el de -efi de gu+ern &la ni+el 6naltD 'au 6%puternici(i ai ace'tora? ilateral 'au %ultilateral. Negocierile 6ntre co%ercian(i 'unt ac(iuni 6n care 'e confrunt" cererea cu oferta pentru a a,unge la un con'en' 6n diferitele proce'e econo%ice de intere' co%un. /n definirea ace'tei negocieri tre uie a+ute 6n +edere c=te+a tr#,#turi %,%n$ia(% ale ace'teia -i anu%eA 1. Negocierea e'te un feno%en 'ocial care con'tituie un in'tru%ent -i o %etod" de conlucrare? de cola orare al c"rui 'cop e'te con'en'ul de +oin(". 2. Negocierea e'te un proce' co%petiti+? un E,oc 'trategicE? o iectul ace'tuia con(in=nd de'eori intere'e co%une? c=t -i unele contradictorii ce nece'it" co%pro%i'uri. #. $cea't" co%peti(ie tre uie '" 'e 'olde!e cu o finalitate opti%" pentru to(i participan(ii. EBperien(a arat" c" negocierile cu efecte po!iti+e dura ile 'unt cele care (in 'ea%a de a+anta,ul reciproc. Deci? 6n proce'ul de negociere nu tre uie ur%"rit" +ictoria total" a'upra ad+er'arului &parteneruluiD. .. Negocierea e'te co%ponent" a co%porta%entului u%an? co%unicarea fiind o tr"'"tur" definitorie a ace'tuia. 5. Negocierea poate fi tratat" ca acti+itate practic"? ca teorie 'au o iect de 'tudiu 6n 6n+"("%=ntul de 'pecialitate .$cea'ta are un caracter co%pleB interdi'ciplinar? utili!=nd %etode -i te3nici din do%eniul p'i3ologiei? 'ociologiei? %odel"rii? teoriei ,ocurilor? i'toriei? politologiei? dreptului? etc. 7. De a'e%enea? negocierea e'te con'iderat" o art"? %ateriali!at" 6n practic" de oa%eni &negociatoriD dota(i cu calit"(i nati+e pentru acea'ta acti+itate.

De-i negocierea e'te func(ie central" a diplo%a(iei? ace'tea 'e deo'e e'c prin 'fera de cuprindere -i ar'enalul de %etode -i te3nici utili!ate. Diplo%a(ia 'e orientea!" cu prec"dere c"tre pro le%ele de protocol? drept diplo%atic -i con'ular? regula%ente -i li% a,. Ter%enul de diplo%a(ie co%ercial" 'e%nific" arta de a negocia 6ntr@o for%" pl"cut" -i con+ing"toare? 'u'cepti il" '" a%plifice intere'ul partenerului -i 'a duc" la 6nc3eierea con+en(iei 'au contractului econo%ic. $cea'ta pre'upune -tiin("? cultur"? arta con+er'a(iei -i 6ntre(inerea unei at%o'fere opti%e de lucru.

.2. Princi*ii d% 'aB# a(% n%+oci%ri(or (. N%c%,itat%a a*(ic#rii (%+i(or o'i%ctiv% a(% *i%$%i /(%+%a va(orii3 (%+%a concur%n$%i1 Confor% ace'tui principiu? la negocierile co%erciale -i? %ai ale'? la cele cu parteneri 'tr"ini tre uie '" 'e (in" 'ea%a de eBi'ten(a unor factori o iecti+i ce caracteri!ea!" pia(a? cu% ar fiA pre(ul %ondial pre(ul de %onopol? protec(ioni'%ul? re'tric(iile cantitati+e etc. /n ace't conteBt o fir%" nu tre uie '" produc" -iH'au '" +=nd" ceea ce poate ci ceea ce e'te cerut pe pia(". 2. Cunoa4t%r%a 4i a*(icar%a (%+i,(a$i%i3 uBan$%(or 4i nor)%(or unifor)% d% dr%*t co)%rcia( int%rna$iona( C=nd negocierile 'e de'f"-oar" 6ntre partenerii din aceea-i tar" ace'tea cad 'u inciden(a legi'la(iei ("rii re'pecti+e. /n 'itua(ia 6n care partenerii 'unt din ("ri diferite 'e aplic" nor%ele unifor%e de drept co%ercial interna(ional -i u!an(ele interna(ionale. Nece'itatea negocierii co%pro%i'ului ,uridic inter+ine nu%ai 6n 'itua(iile 6n care pentru anu%ite a'pecte ,uridice lip'e'c a'e%enea nor%e. 6. R%,*%ctar%a avantaCu(ui *%ntru fi%car% *artici*ant. 8iecare parte 6-i calculea!" renta ilitatea afacerii pe a!a ele%entelor inti%e pe care le de(ine? iar afacerea 'e 6nc3eie nu%ai dac" 'e a'igur" a+anta,ul %ini%al 'perat de fiecare participant. /n +ederea cri'tali!"rii -i per%anenti!"rii unor rela(ii co%erciale negociatorul tre uie '" trate!e cu 'olicitudinea cu+enit" -i a'igurarea a+anta,ului cert al partenerului? '" nu profite de 6%pre,ur"rile nefa+ora ile ace'tuia? cu% ar fi de eBe%pluA nece'itatea unei apro+i!ion"ri urgente? 'upraaprecierea produ'ului? gre-eli e+idente etc. /n orice 'itua(ie de tran!ac(ie de afaceri? fiecare parte tre uie '" c=-tige? iar a+anta,ul reciproc nu pune o egalitate 6ntre a+anta,e? i%portant fiind ca p"r(ile '" eneficie!e de un anu%it c=-tig. ;. In,%*arar%a n%+oci%ri(or d% activitat%a co)%rcia(# *e%narea unui contract econo%ic repre!int" doar finali!area uneia din etapele negocierilor. Un un negociator care +rea '" +=nd" &+=n!"torD 'e 'tr"duie-te '" re'pecte 6ntoc%ai condi(iile de calitate? cantitate? pre(? ter%en de li+rare pe care -i le@a a'u%at de%on'tr=ndu@i partenerului capacitatea -i 'erio!itatea 'a co%ercial".

La r=ndul '"u un cu%p"r"tor care pl"te-te pre(ul %"rfii la ter%en -i@-i re'pect" toate o liga(iile a'u%ate prin contract poate participa la noi negocieri de pe po!i(ii egale. De regul"? rela(iile co%erciale nu 'e li%itea!" la doi participan(i? ci fiecare dintre ei 'e afl" 6ntr@o continu" eBpan'iune +enind 6n contact cu o clientel" di+er'ificat". A. R%,*%ctu( 4i &ncr%d%r%a r%ci*roc# /n proce'ul continuu al negocierilor re'pectul 6n'ea%n" onoarea 'trict" a anga,a%entelor luate. Con'i%("%=ntul dat? c=nd nu e'te +iciat? nu poate fi retractat f"r" co%pro%itere. /ncrederea reciproc"? e'te 'tr=n' legat" de re'pectul reciproc. 8"r" ace'te dou" ele%ente? negocierile 'unt con'iderate co%pro%i'e 6nc" din fa!a lor preli%inar". /ncrederea reciproc" 'e do =nde-te 6n ,ocul corect al de! aterilor -i argu%ent"rilor? dar %ai ale' a derul"rii corecte a tran!ac(iilor anterioare. ?. Coo*%rar%3 &ntraCutorar% ,i o*%rativitat% Cooperarea pre'upune anali!a co%un" a unor a'pecte? precu% -i e%patia &punerea 6n locul celuilaltD. Cooperarea tre uie '" fie acti+"? %ultilateral" -i calificat". Prin acea'ta 'e pot identifica a'pecte i%portante nepre+"!ute ale afacerii? necuno'cute anterior. /ntra,utorarea 'e practic" pe parcur'ul derul"rii negocierilor care 'e de'f"-oar" paralel cu contractele -i poate con'ta 6nA 'cutiri co%pen'atorii de penalit"(i? ree-alon"ri? rectific"ri de pre(uri etc. *e %ai poate %anife'ta -i 6n ti%pul negocierilor contri uind la 'coaterea din i%pa' a partenerului. P"r(ile aflate 6n negociere tre uie '" do+edea'c" operati+itate a!at" pe co%peten(" -i eforturi concentrate. Negociatorii tre uie '" 'e gr" ea'c" 6ncet &8E*TIN$ LENTED. 0. Co)*%n,ar%a int%r%,%(or )at%ria(% /n tran!ac(iile co%erciale nu 'e d" ni%ic gratuit aplic=ndu@'e principiul EDO UT DE*E &6%i dai i(i dauD. Orice negociator porne-te de la principiul c" d" ceea ce 6i pri'o'e-te -i pri%e-te ceea ce are ne+oie. :. Princi*iu( *o(it%$%i? care i%pune utili!area la negocieri a li% ii partenerului 'au a unei li% i de circula(ie interna(ional". E'te de preferat utili!area unor tran'latori 'peciali!a(i 6n do%eniu. E'te inter!i' ca pe parcur'ul negocierilor %e% rii ec3ipei '" con+er'e!e 6ntre ei 6n li% a %atern" 'au alt" li% " necuno'cut" de partener.

(.6. O'i%ctu( n%+oci%ri(or $-a cu% '@a %ai ar"tat 6nc" de la apari(ia lor? negocierile au a+ut un o iect foarte di+er'. De la tratatele de co%er( -i na+iga(ie utili!ate pe 'car" larg"? 6n 'ecolele >0III @ >I>? ca in'tru%ente de 'tatornicire a principiilor -i regulilor de politic" co%ercial"? '@a a,un' 6n pre!ent la o di+er'itate de in'tru%ente ,uridice -i co%erciale ce 'e 6nc3eie la diferite ni+eluri -i pentru perioade di+er'e. <

$'tfel n%+oci%ri(% pot a+ea ca o'i%ct 1.4en(inerea p"cii 6ntre 'tate 'au !one geografice precu% de!ar%area 'u di+er'ele ei a'pecte. 2. /nc3eierea unor con+en(ii de cola orare econo%ic" -i te3nico@ -tiin(ific"? cu% ar fiA aD @ acordurile de cooperare econo%ic" -i te3nico@-tiin(ific"I D @ con+en(ii co%ercialeA @ tratate de co%er( 'i na+iga(ieI @ acordurile co%ercialeI @ protocoale pri+ind 'c3i% urile de %"rfuriI cD @ con+en(ii financiar +alutareA @ acordurile de clearingI @ con+en(iile de creditI @ acordurile pri+ind e+itarea du lei i%puneri. #. /nc3eierea de contracte econo%ice care pot fiA @ eBterneI @ interne. Contractele econo%ice interne pre'upun ca to(i partenerii contractuali -i? deci? participan(i la negocieri '" apar(in" aceleia-i ("ri. Cele eBterne pre'upun participarea unor co%ercian(i 'tr"ini 'au a unor ele%ente de eBtraneitate. $t=t contractele interne c=t -i cele eBterne pot fi cla'ificate 6n func(ie de o iectul lor? a'tfelA @ de +=n!are@cu%p"rareI @ de pre't"ri 'er+iciiI @ de co%i'ionI @ de con'igna(ieI @ de con'truc(ii %onta, 'au antrepri!"I @ de a'i'ten(" te3nic" 'au 'er+iceI @ de conce'iuneI @ de depo!itI @ de lea'ing? arter? franc3i'ing etc. .. Negocieri co%erciale %ultilaterale cu% ar fiA @ 'i'te%ul negocierilor din cadrul G.$.T.T.I @ 'i'te%ul negocierilor din cadrul Conferin(ei ONU pentru co%er( -i de!+oltare &UNCT$DDI @ 'i'te%ul de negocieri pentru 6nfiin(area *i'te%ului Glo al de Preferin(e Co%erciale &G.*.T.P.D. 5. Negocierea litigiilor econo%ice ap"rute pe parcur'ul derul"rii acordurilor? 6n(elegerilor -i contractelor 'e%nate. $ce'tea pot fi re!ol+ate pe calea negocierilor indiferent dac" apar 6ntre parteneri din aceea-i (ar" 'au ("ri diferite. /n conclu!ie? negocierile pot a+ea ca o iect orice regle%entare ce 'e i%pune a fi f"cut" indiferent de do%eniul de acti+itate a ordat.

REDUMATU! TEMEI /n(elegerea negocierii -i definirea ace'teia a i%plicat anali!a apari(iei ter%enului -i a de!+olt"rii 'ale 6n ti%p? %en(ion=ndu@'e cele %ai i%portante contri u(ii teoretice -i practice. /n acela-i ti%p? 'unt pre!entate tr"'"turile e'en(iale ale negocierii cu% ar fi faptul c" acea'ta e'te un feno%en 'ocial care are ca 'cop con'en'ul de +oin("I e'te un proce' co%petiti+? adic" un E,oc 'trategicE ce con(ine de'eori intere'e co%une? c=t -i unele contradictorii ce nece'it" co%pro%i'uriI negocierea e'te pri+it" ca o co%peti(ie ce are o finalitate opti%" pentru to(i participan(ii -i e'te parte a co%porta%entului u%an? co%unicarea fiind o tr"'"tur" definitorie a ace'teia. De a'e%enea? 6n cadrul fiec"rei negocieri eBi't" o 'erie de principii de a!" ce tre uie aplicate? cu% ar fiA nece'itatea aplic"rii legilor o iecti+e ale pie(ei &legea +alorii? legea concuren(eiD? cunoa-terea -i aplicarea legi'la(iei? u!an(elor -i nor%elor unifor%e de drept co%ercial interna(ional? re'pectarea a+anta,ului pentru fiecare participant? in'epararea negocierilor de acti+itatea co%ercial"? re'pectul -i 6ncrederea reciproc"? cooperare? 6ntra,utorare 'i operati+itate? co%pen'area intere'elor %ateriale -i principiul polite(ei. /nc" de la apari(ia lor? negocierile au a+ut un o iect foarte di+er'. De la tratatele de co%er( -i na+iga(ie utili!ate pe 'car" larg"? 6n 'ecolele >0III @ >I>? ca in'tru%ente de 'tatornicire a principiilor -i regulilor de politic" co%ercial"? '@a a,un' 6n pre!ent la o di+er'itate de in'tru%ente ,uridice -i co%erciale ce 'e 6nc3eie la diferite ni+eluri -i pentru perioade di+er'e.

1K

TESTE "E E@A!UARE 1. Arta 4i t%9nica n%+oci%ri(or a cuno,cut o d%Bvo(tar% f#r# *r%c%d%nt &n a. Grecia . I%periul Ro%an c. Ci!an( d. 8ran(a R#,*un, cor%ct c 2. P#rint%(% )od%rn a( n%+oci%ri(or car% a d%Bvo(tat t%oria ,u*r%)a$i%i *riorit#$ii int%r%,%(or d% ,tat a,u*ra oric#rui f%( d% o*inii ,au *r%Cud%c#$i ,%nti)%nta(%3 doctrinar% ,au id%o(o+ic% %,t% con,id%rat a fi a. $ri'totel . Napoleon c. Ric3elieu d. George Fa'3ington R#,*un, cor%ct c 6. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# o tr#,#tur# %,%n$ia(# a n%+oci%rii a. e'te un feno%en politic de %anipulare -i control al popula(ieiI . e'te un feno%en 'ocial care con'tituie un in'tru%ent -i o %etod" de conlucrare? de cola orare al c"rui 'cop e'te con'en'ul de +oin("I c. e'te un feno%en religio'I d. e'te un feno%en te3nologic. R#,*un, cor%ct b ;. N%+oci%ri(% cu %f%ct% *oBitiv% dura'i(% ,unt n%+oci%ri(% car% a. 'e 'olu(ionea!" cu un 'ingur c=-tig"torI . (in 'ea%a doar de intere'ul unei p"r(iI c. (in 'ea%a de a+anta,ul reciprocI d. 'e de'f"-oar" pentru o perioad" 'curt" de ti%p. R#,*un, cor%ct c A. N%+oci%r%a ar% un caract%r co)*(%E int%rdi,ci*(inar3 uti(iBFnd )%tod% 4i t%9nici din do)%niu( a. p'i3ologieiI . 'ociologieiI c. teoriei ,ocurilorI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d ?. "i*(o)a$ia ,% d%o,%'%4t% d% n%+oci%r% d%or%c% ,% ori%nt%aB# cu *r%c#d%r% c#tr% a. pro le%ele de protocolI 11

. drept diplo%atic -i con'ularI c. regula%ente -i li% a,I d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 0. "i*(o)a$ia co)%rcia(# *r%,u*un% a. -tiin(" -i cultur"I . arta con+er'a(ieiI c. 6ntre(inerea unei at%o'fere opti%e de lucruI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d :. Car% dintr% ur)#toar%(% cor%,*und% *rinci*iu(ui d% 'aB# a( n%+oci%rii c% ,% r%f%r# (a n%c%,itat%a a*(ic#rii (%+i(or o'i%ctiv% a(% *i%$%i /(%+%a va(orii3 (%+%a concur%n$%i1 a. o fir%" nu tre uie '" produc" -iH'au '" +=nd" ceea ce poate ci ceea ce e'te cerut pe pia("I . o fir%" tre uie '" produc" -iH'au '" +=nd" ceea ce poate -i nu ceea ce e'te cerut pe pia(" I c. o fir%" tre uie '" produc" -iH'au '" +=nd" ceea ce poateI d. o fir%" nu tre uie '" produc" ceea ce e'te cerut pe pia(". R#,*un, cor%ct a 5. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# un *rinci*iu d% 'aB# a(% n%+oci%rii a. cunoa-terea -i aplicarea legi'la(iei? u!an(elor -i nor%elor unifor%e de drept co%ercial interna(ionalI . re'pectul -i 6ncrederea reciproc"I c. nere'pectarea a+anta,ului pentru fiecare participantI d. co%pen'area intere'elor %ateriale. R#,*un, cor%ct c 10. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# un *rinci*iu d% 'aB# a(% n%+oci%rii a. nece'itatea aplic"rii legilor o iecti+e ale pie(ei &legea +alorii? legea concuren(eiDI . principiul polite(eiI c. in'epararea negocierilor de acti+itatea co%ercial"I d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 11. Confor) c#rui *rinci*iu n%+ociatoru( d# c%%a c% &i *ri,o,%4t% 4i *ri)%4t% c%%a c% ar% n%voi% a. principiul polite(eiI . principiul LDO UT DE*GI c. principiul L8E*TIN$ LENTEGI d. principiul re'pectului -i 6ncrederii reciproce. 12

R#,*un, cor%ct b 12. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# conv%n$ii financiar va(utar% a. acordurile de clearingI . con+en(iile de creditI c. acordurile pri+ind e+itarea du lei i%puneriI d. tratate de co%er( 'i na+iga(ie. R#,*un, cor%ct d 1. Cu) *oat% fi d%finit# n%+oci%r%a &n ,f%ra r%(a$ii(or co)%rcia(% R"'pun'A Negocierea utilizat n sfera relaiilor economice, poate fi definit ca un complex de procese, de tratative desfurate intre doi sau mai muli parteneri n vederea realizrii unor nelegeri sau a unor tranzacii comerciale. 2. "%fini$i n%+ociar%a ,au tratativ%(% co)%rcia(% R"'pun'A Negocierea sau tratativele comerciale sunt aciuni i procese ce au loc ntre state, ntre persoane fizice sau juridice, n scopul ncheierii de convenii sau contracte economice. 6. "% c% %,t% con,id%rat# n%+ociar%a o art#G R"'pun'A Negocierea este considerat o art deoarece este materializat n practic de oameni (negociatori dotai cu caliti native pentru aceasta activitate. ;. "%fini$i t%r)%nu( d% di*(o)a$i% co)%rcia(# R"'pun'A !ermenul de diplomaie comercial semnific arta de a negocia ntr"o form plcut i convingtoare, susceptibil s amplifice interesul partenerului i s duc la ncheierea conveniei sau contractului economic. A. C% &n,%a)n# &n n%+oci%ri *rinci*iu( H"O UT "ESH R"'pun'A #n negocieri principiul $%& '! %()$ nseamn mi dai ii dau, adic orice negociator pornete de la principiul c d ceea ce i prisosete i primete ceea ce are nevoie. ?. C% *r%,u*un contract%(% co)%rcia(% %Et%rn% R"'pun'A *ontractele comerciale externe presupun participarea unor comerciani strini sau a unor elemente de extraneitate.

1#

1.

TEMA 2 TIPO!OGIA NEGOCIERI!OR

Unit#$i d% &nv#$ar% Ti*uri d% *art%n%ri co)%rcia(i /d% n%+oci%r%1 Caract%ri,tici a(% unor n%+ociatori din a(t% $#ri Ti*o(o+ia n%+oci%ri(or O'i%ctiv%(% t%)%i Id%ntificar%a dif%rit%(or ti*uri d% *art%n%ri co)%rcia(i /d% n%+oci%r%1 Id%ntificar%a dif%rit%(or caract%ri,tici a(% n%+ociatori(or din a(t% $#ri Cat%+ori,ir%a n%+oci%ri(or &n func$i% d% div%r,% crit%rii Ti)*u( a(ocat t%)%i ; or% -i'(io+rafi% 1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. ?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 0. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor3 Editura Po(iro)3 Ia4i

15

17

Ca*. II.TIPO!OGIA NEGOCIERI!OR

2.1. Ti*uri d% *art%n%ri co)%rcia(i /d% n%+oci%r%1 Tran!ac(iile 6n general? -i cele co%erciale 6n 'pecial? 'e efectuea!" cu o %are +arietate de parteneri ale c"ror caracteri'tici deri+" din inciden(a %ai %ultor factori? cu% ar fiA for%a propriet"(ii? %"ri%ea capitalului? do%eniul &o iectul de acti+itateD etc? 'au c3iar 'i'te%ul ,uridic care gu+ernea!" fir%ele repre!entate de negociatori. aD $'tfel? 6n func(ie de for%a propriet"(ii a'upra capitalului deo'e i%A fir%e de 'tat &gu+erna%entaleD cu capital pu lic fir%e cu capital %iBt &de 'tat -i pri+at 6n di+er'e propor(iiD 'ociet"(i &fir%eD pri+ate D Dup" %"ri%ea lor fir%ele partenere la negocieri pot fi grupate 6n %ari? %i,locii -i %ici? eBi't=nd anu%ite inter+ale +alorice de 6ncadrare a cifrei de afaceri? capitalului etc. cD Partenerii co%erciali %ai pot fi categori'i(i -i 6n func(ie de po!i(ia lor 6n cadrul lan(ului de di'tri u(ie? ei put=nd a+ea 'tatul de angro'i-ti? detaili-ti? co%i'ionari? i%portatori direc(i etc. dD /n func(ie de dina%ica acti+it"(ii de'f"-urate de parteneri 'e pot deo'e i fir%e 'ta ile &relati+ 'ta ileD? fir%e 6n cre-tere &cu rit% relati+ %are de cre-tereD? precu% -i fir%e E6n declinE. De'igur c" 6n proce'ul de negociere? apartenen(a la una din ace'te categorii a fir%ei partenere 6-i +a pune a%prenta a'upra po!i(iei ocupate? ni+elul de a'pira(ii etc. /n ceea ce pri+e-te repre!entan(ii fir%elor de negocieri? 'e deo'e e'c %ai %ulte tipuri de parteneriA 1. artenerul primitor care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiD? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pere. /n pre!en(a unui a'tfel de partener tre uie procedat a'tfelA @ i 'e +or pune 6ntre "ri? la care partenerul e'te o ligat '" r"'pund" &De eBe%pluA cu% +e(i utili!a produ'ul oferit M C=nd inten(iona(i '" cu%p"ra(i MD $ce'te 6ntre "ri +or contri ui la clarificarea po!i(iei partenerului 6n 'en'ul c" el ar putea '" nu ai " co%peten(a nece'ar" 'e%n"rii contractului. 2. artenerul vorbre! $ce'ta %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=ndu@'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie. /n ace't ca! tre uie acordat partenerului un ti%p re!ona il pentru di'cu(ii generale dar 6n per%anen(" 'e +a ur%"ri trecerea la 'u iect -i argu%entarea 6n %aniera proprie. #. artenerul impulsiv 'au care pare i%pul'i+ 6ntrerup=nd de' di'cu(ia 1:

&eBpunereaD. *e ener+ea!" u-or -i e'te po'i il ca dup" ce -i@a dat acordul '" re+in" a'upra lui 6ncerc=nd '" tergi+er'e!e 'au '" a%=ne deci!iile. 8a("@n fa(" cu un a'e%enea partener? tre uie 6ncercat" tratarea rapid"? 'u liniindu@'e a+anta,ele -i for(=ndu@'e conclu!ionarea &6nc3eierea contractuluiD. *e +a eBercita o pre'iune de %anier" a%ical"? dar 'erioa'"? de a 'e lua deci!ia potri+it" &fa+ora il"D. Dac" partenerul pare 'up"rat 'e +a renun(a la detalii. *e +or 'u linia a+anta,ele -i 'e +a for(a finali!area. .. artenerul ezitant! $ce't tip de partener dete't" '" ia deci!ii? e'te indeci'? ner+o'? at=t 6n co%porta%ent c=t -i 6n ge'tic" -i eBpri%are. Pentru ??a a,utaG un a'tfel de partener i 'e +or pre!enta do+e!i f"r" replic" -i ra(iuni de logice de ur%"rire a propunerilor f"cute. E'te nece'ar" %ult" fer%itate. 5. artenerul cumptat a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propunerii. 4anierele? ge'turile 'unt cal%e? 'erioa'e. /n ace't ca! 'peciali'tul tre uie '" cunoa'c" ine co%para(ia dintre produ'ul propriu -i cel oferit de concuren(". *e +or furni!a toate detaliile -i a+anta,ele produ'ului 6ntruc=t ace't tip de partener e'te intere'at 6n a cu%p"ra. . 7. artenerul tcut. Partenerul t"cut nu 'e pronun("? iar din ge'turi 'au %i%ic" nu 'e pot lua indicii 6n leg"tur" cu inten(iile 'ale. *ingurul %i,loc de influen(are a unui a'e%enea partener e'te e+iden(ierea de fapte. Tre uie tratat cu aten(ie -i re'pect -i e'te nece'ar '" i 'e pun" 6ntre "ri? iar c=nd r"'punde? 'peciali'tul tre uie '" fie %ai tenace dec=t el. :. artenerul nc"is e'te cel care 'e do+ede-te a fi %ul(u%it de partenerii de la care a cu%p"rat p=n" 6n pre!ent? -i nu +ede %oti+ul 'c3i% "rii ace'tora. El tre uie c3e'tionat 6n detaliu pentru a +edea ce@i con+ine %ai %ult la actualii furni!ori -i care 'unt e+entualele ne%ul(u%iri. $'tfel 'e +a con'trui argu%enta(ia 6n +ederea oferirii unor a+anta,e 'upli%entare. <. artenerul circumspect. $ce't gen de partener? pune accent pe concuren(a dintre ofertan(i 6n 'copul o (inerii unor a+anta,e 'peciale &ra at? credit co%ercial? etcD. El 6nc3eie di'cu(iile cu %en(iunea c" +a co%unica deci!iile pe care le +a lua? dup" re(inerea propunerilor -i a 'etului de pro'pecte. Pentru a@l con+inge c" e'te 6n intere'ul '"u '" ia o deci!ie i%ediat" +a fi deter%inat '" 6n(eleag" c" tre uie '" cu%pere produ'ul no'tru rapid cu a+anta,e caA li+rare rapid"? pre( redu' etc. J. artenerul temporizator a'cult"? dar nu +rea 'au nu poate '" ia o deci!ie? 'olicit=nd ti%p nece'ar contur"rii unei p"reri 'au '" 'e decid". /n ace't 'en' tre uie identificate %oti+ele te%pori!"rii tratati+elor. De a'e%enea partenerul +a fi 6ntre at direct din ce cau!" nu poate lua o deci!ie definiti+". I 'e +a de%on'tra c" 6nc3eind afacerea c=-tiga ti%p. 1K. artenerul nemulumit accept" di'cu(iile dar atac" i%ediat produ'ul 'au 'er+iciile oferite? cu defecte %ai %ult 'au %ai pu(in reale. Pri%a 'arcin" a 'peciali'tului e'te de a 'ta ili dac" partenerul are 6ntr@ade+"r dificult"(i pe care el le poate re!ol+a. /n ca! afir%ati+ pro le%ele +or tre ui atacate cu cura, pentru a le re!ol+a operati+. $fir%a(ia 'e poate 6nc3eia cu o fra!" de genulA 1<

EE'te 6n puterea %ea '" e+it erorile pe +iitor. 0re(i '"@%i da(i o -an'" de a +@o do+ediME 11. artenerul cu pre#udeci e'te energic -i 6-i i%aginea!" c" e'te atot-tiutor. Inten(ionea!" '" ia el 6n'u-i deci!iile -i poate p"rea uneori rutal 'au c3iar gro'olan. $ce't tip de partener reac(ionea!" po!iti+ la co%pli%ente -i flatare? elogiile adu'e la adre'a lui -i a fir%ei fiind ine+enite. /n %o%entul c=nd pare 6nc=ntat de aprecierea inteligen(ei -i p"rerii 'ale? partenerul tre uie 6ntre at de'pre propunerea de afacere de,a a+an'at".

2.2. Caract%ri,tici a(% unor n%+ociatori din a(t% $#ri Cunoa-terea %odului cu% ac(ionea!" -i reac(ionea!" di+er-i parteneri 'tr"ini pe parcur'ul negocierilor e'te foarte util" celor i%plica(i 6n acea't" acti+itate. Negociatorii din *U$ -i CanadaA @ nu di'pun de cuno-tin(e -i nu %anife't" intere' fa(" de ("ri 'au culturi 'tr"ineI @ la pri%ele 6nt=lniri 'unt ,o+iali? prieteno-i -i neprotocolariI @ %anife't" a'pecte de egalitari'% 6n rela(iile -ef@'u ordonat? ierar3i!area 6n cadrul delega(iei fiind greu de 'e'i!atI @ au tendin(e de a@-i a'u%a ri'curi %ari fa(" de al(ii? eneficiind de ela'ticitate -i putere de deci!ieI @ aprecia!" for%ele de contracte c=t %ai 'u%are -i 6n(elegeri 'u for%a de Egentle%an agree%entEI @ negocierea e'te +"!ut" ca un proce' co%petiti+? '"n"to' -i con'tructi+? ca un ,oc de ping@pongI @ totul tre uie '" fie clar? conforta il? eficient -i co%en'ura ilI @ acord" %are aten(ie organi!"rii? pun=nd accent pe punctualitateI @ au o un" p"rere de'pre ei? 'pun=nd ade'eaA ??EU *UNT EU 1I *UNT CEL 4$I CUNEI @ infor%a(iile pri+ind partenerul 'e re!u%" la depi'tarea %oti+a(iilor ace'tuia 6n leg"tur" cu tran!ac(ia re'pecti+"? accentul fiind pu' pe rapiditate -i eficien("I @ 'tilul de +or ire e'te li er? neprotocolar? +e'ti%enta(ia de regul" nonconfor%i't"? uneori c3iar eBtra+agant"I @ ,udecarea litigiilor 6n *U$ durea!" foarte %ult -i de regul" cine 'e ,udec" cu ar itra,ul *U$ pierdeI @ ac(iunile de protocol 'unt de'tin'e put=ndu@'e in+ita partenerul la do%iciliu 'au la %ari re'taurante? ca areturi etc? pentru ??o o'ireaG 'au 6ndatorarea lorI @ 'pre deo'e ire de al(i negociatori? cei a%ericani con'ider" c" factorul financiar e'te ele%entul e'en(ial? prioritar? pentru 'ucce'ul 6n negocieri. 1J

Negociatorii latino@a%ericaniA @ i%pri%" afacerilor -i di'cu(iilor un rit% %ai lent &4$N$N$ @ %=ineD? fiind concep(ia de a!"I @ 6nt=r!ie ade'ea dar pretind ca partenerii lor '" fie punctualiI @ 'unt cal!i? prieteno-i? o'pitalieri -i le place '" +or ea'c" de'pre fa%ilie? ora-ul 'au (ara lor? @ aprecia!" pe cine 'e intere'ea!" de cultura 'au %odul lor de +ia("I @ %anife't" o polite(e eBagerat"? +ecin" cu lingu-irea? ce d" o 'tare euforic" -i con'u%" ti%pI @ la pri%ele 6nt=lniri 'unt %ai for%ali? iar 6nainte de a trece la negocieri aloc" o parte din ti%p cunoa-terii parteneruluiI @ negocierile preferate 'unt cu oca!ia unor 6nt=lniri protocolare? neoficiale -i 6n 'patele cortineiI @ re+in ade'ea a'upra celor con+eniteI @ 'olicit" p"rerea partenerilor pri+ind %odul cel %ai a+anta,o' de pla'are a capitalului lorI @ co%par" per%anent oferta f"cut" cu condi(iile de pre( -i calitatea pe care le pot o (ine 6n *U$. Negociatorii din Europa central" -i de e't @ negocierile 'unt de regul" o o'itoare -i dificile co't=nd %ult datorit" perioadei lungi de 'e%nare a contractelor. 8iind %ai pro't pl"ti(i? cei din e't 6-i per%it '" 'e toc%ea'c"I @ de regul" fir%ele de 'tat fiind irocratice -i lip'ite de fleBi ilitate? prefer" parteneri cuno'cu(i cu care au %ai lucrat 6nainteI @ negociatorii e't europeni 'unt eBtre% de precau(i deoarece 'unt 6n ,oc 6n %are parte anii fir%elor de 'tat -i orice eroare poate conduce la pierderea 'lu, eiI @ datorit" lip'ei de de+i!e con+erti ile 'e 6ncearc" plata i%porturilor cu produ'e & arterDI @ o practic" frec+ent" e'te de a negocia a'pectele te3nice -i cele co%erciale 6n %od di'tinct? c"ut=ndu@'e o (inerea de conce'ii 'eparate -i apoi redi'cutarea ace'tora 6%preun"? o (in=ndu@'e noi conce'iiI @ partenerii din e't 'e 'i%t onora(i de 'o'irea 'pecial" la negocieri a unor co%panii de notorietateI @ o te3nic" a il" e'te aceea de a negocia pre(ul final la 6nceput. Dup" ce pre(ul a de+enit fer%? partenerii 6ncep '" 'olicite facilit"(i adi(ionale %oti+=nd lip'a lor de i%portan(" &de eBe%plu -colari!area gratuit" a 'peciali-tilorDI @ -an'e %ari de reu-it" o au partenerii 'tr"ini care -tiu '" glu%ea'c"? iar uneori o %ic" conce'ie de pre( facut" de o per'oan" i%portant" poate conduce la accelerarea finali!"rii negocierilorI @ pentru %oti+e de pre'tigiu unele fir%e 'unt tentate '" fac" conce'ii -i 2K

@ @

@ @

'" 'e%ne!e contracte cu oca!ia unor t=rguri -i eBpo!i(ii interna(ionaleI di'cu(iile politice tre uie purtate cu gri,"? pentru a nu ,igni 'u'cepti ilitatea interlocutorilorI -eful delega(iei 'tr"ine tre uie '" fie autori!at nu nu%ai '" negocie!e dar '" poat" lua deci!ia pe loc? altfel +a crea du ii pri+ind autoritatea pe care o areI condi(iile de plat" tre uie di'cutate 6naintea 'ta ilirii pre(ului final? pentru c" de regul" 'e 'olicit" credite cu do =n!i %ici? ter%ene lungi etcI %i-carea capului la negociatorii ulgari e'te in+er'" dec=t la ceilal(i parteneri? D$ 6n'ea%n" NU -i in+er'I la negocierile cu ru-ii? tre uie o re!i'ten(" la ridicarea pa3arelor. Uneori? 'eara? partenerii 'unt in+ita(i la %a'" unde 'e ea -i 'e %"n=nc" foarte %ult? a doua !i fiind o o'i(i influen(=nd negocierile. /n unele ca!uri apare o ec3ip" nou" de negociatori care 6ncearc" '" 'toarc" de la partenerul o o'it conce'iiI negocierile cer o %are fleBi ilitate? per'e+eren(" -i r" dare deo'e it".

Negociatorii din Europa occidental" 8rance!ii con'ider" negocierea ca o de! atere a%pl" ce@-i propune '" g"'ea'c" 'olu(ii ine funda%entate re'pecti+ ca o co%peti(ie antagoni't"? f"r" 'crupuleI @ acord" i%portan(" punctualit"(ii 6n afaceri -i ac(iunilor cu caracter protocolar 6n +ederea 'i%plific"rii finali!"riiI @ la co%paniile %ari deci!ia 'e ia 6n %od centrali!atI @ 'tatutul e'te un factor i%portant 6n alegerea negociatorilor? cla'a 'ocial"? leg"turile de fa%ilie? +=r'ta a+=nd i%portan("I @ %anife't" o anu%it" do!" de na(ionali'%? di'cut=nd nu%ai 6n france!"I @ agreea!" %o%entele de de'tindere 6n negocieri prin glu%e? %anife't=nd u%or -i un" di'po!i(ieI Negociatorii 'uede!iA 'unt caracteri!a(i de %ode'tie? punctualitate? eficien(" -i 'erio!itate? d=nd do+ad" de o anu%it" r"ceal"I @ au o 'olid" preg"tire profe'ional"? 'unt politico-i -i eBac(i 6n tot ceea ce 'pun -i 6ntreprindI @ introduc 6n negocieri un %are grad de 'erio!itate -i au predilec(ie pentru e+itarea ri'culuiI Negociatorii engle!i 'unt preg"ti(i 6n %od 'pecial 6n -coli de profil -i de(in o cla'" 6nalt" 6n do%eniuI @ 'unt politico-i? punctuali -i protocolariI @ negocia!" pe a!" de date concrete? 'e%nea!" dup" o %atur" 21

@ @

c3i !uin(" -i 'e (in de cu+=nt a'upra celor con+eniteI 'unt preg"ti(i 6n preala il cu 'c3e%e de negociere? fi-e pri+ind partenerii? in'pira(ia de %o%ent ,uc=nd un rol %ini%I ec3ipa de negociere nu 'e 'c3i% " pe parcur'? iar 6ntre %e% rii ei eBi't" o ade+"rat" co%unicare 'piritual"I

Negociatorii ger%ani 'e conduc dup" de+i!a ??EIN 4$N EIN FORTG &un o% un cu+=ntD -i 'e (in de cu+=nt 6n orice 6%pre,urareI @ 'unt cal%i? 'erio-i. 'iguri pe ei? punctuali? uni profe'ioni-ti? eBac(i 6n ceea ce 6ntreprindI @ 'unt politico-i? protocolari? %eticulo-i a+=nd o educa(ie alea'"I @ 'e 'tr"duie'c '" o (in" cele %ai une condi(ii l"'=ndu@l -i pe partener '" c=-tige. Negociatorii italieni 'unt uni cuno'c"tori ai pie(ei interna(ionale -i ai fir%elor concurenteI @ le place '" 'e toc%ea'c"? c3iar atunci c=nd 'unt con+in-i c" au 6nc3eiat o afacere un"I @ a ordarea pro le%elor 'e face direct? de'c3i'? iar co%unicarea +er al" con(ine o %are 6nc"rc"tur" e%o(ional"I @ do+ede'c fleBi ilitate dar? 'u pre'iunea ti%pului -i a altor factori 6-i pierd repede r" darea? put=ndu@'e 'up"ra u-orI @ 'unt o'pitalieri. aprecia!" co%pli%entele -i pe cei care cuno'c cultura italian"I @ aprecia!" protocolul ine f"cut? %e'ele copioa'e? "uturile fine? %u!ica -i fe%eile fru%oa'e. Negociatorii din ("rile CeneluB &Celgia? Olanda? LuBe% urgD @ dau do+ad" de corectitudine? cin'te re'pect=ndu@-i cu+=ntul datI @ 'unt per'e+eren(i 6n atingerea 'copului? in'i't" -i caut" 'olu(ii c3iar 6n 'itua(ii aparent f"r" ie-ireI @ includ 6n pre( o %ar," de ri'c pentru a 'e a'igura de o e+entual" nere'pectare a clau!elor contractuale. De regul"? %ar,a de negociere e'te cuprin'" 6ntre 1K N15OI @ 'unt 'en'i ili la aten(ii protocolare cu o +aloare 'i% olic" -i la felicit"ri cu oca!ii fe'ti+e? '"r "tori etc. Negociatorii din Orientul 4i,lociu -i $propiat In general? ara ilor le place eBpre'i+itatea -i au %anife't"ri e%o(ionale. @ a-tept"rile 6ndelungate -i 6ntreruperile frec+ente 'unt tipiceI @ un r"'pun' 'i%plu D$ 'au NU ec3i+alea!" nu odat" cu opu'ul lor 'au 6n cel %ai un ca! cu un EpoateEI @ eBpri%area ad%ira(iei pentru un o iect apar(in=nd unui ara ? tre uie e+itat" pentru ca el 'e +a 'i%(i onorat '" 6l ofere cadouI 22

@ @ @ @ @ @

'unt o'pitalieri? 6n'" o%ul de afaceri in+itat tre uie '" e+ite di'cu(iile de'pre 'o(ie 'au fetele ga!dei 'au ale 'aleI negociatorii 'unt e%oti+i? 'e 'upar" u-or con'ider=nd c" dac" nu te toc%e-ti 6i ,igne-tiI 6nt=lnirile de afaceri 6n grup 'unt tipice? 6n'" o iectul di'cu(iei tre uie a ordat nu direct ci Eprintre alteleEI re+in 6n %ai %ulte ca!uri la lucruri de,a con+enite care conduc la ener+area -i o o'irea parteneruluiI religia ,oac" un rol %a,or? tre uind acordat un re'pect deo'e it o iceiurilor -i practicilor %u'ul%aneI aprecia!" pe cei care cuno'c cultura -i %odul lor de +ia(".

Negociatorii din $frica @ 6ncrederea e'te e'en(ial" pentru reu-ita unei afaceri cu parteneri africaniI @ pe pri%ul plan 'e pune prietenia -i orice 6nt=lnire de afaceri 6ncepe cu o di'cu(ie general" care durea!" %ai %ult ti%p pentru africani? ti%pul nefiind ce+a rigid &E6nt=i oa%enii -i apoi ti%pulED. De aceea negociatorii care 'e gr" e'c 'unt 'u'picio-i 6n 'en'ul c" au inten(ia de a 6n-ela. Tot 6n ace't conteBt? al ti%pului? 6nt=r!ierile fac parte din fire'cul +ie(iiI @ o %are parte a negociatorilor au 'tudii 6n 'tr"in"tate fiind uni cuno'c"tori ai li% ilor 'tr"ine -i pro le%elor co%erciale. Ei 'unt 'elec(iona(i dup" atri utele per'onale -i 'tatutul lorI @ %anife't" un anu%it orgoliu na(ional pretin!=nd '" fie trata(i de la egal la egal? 'olicit=nd a+anta,e unilaterale? con'ider=nd c" fir%ele lor 'unt %ai '"raceI @ fac %ereu afir%a(ii neconfor%e cu realitatea? epat=nd? c3iar 'i%ul=nd con+or iri telefonice cu 6nalte autorit"(i locale &%ini-trii? pre-edin(i etc.D? iar (inuta +e'ti%entar" e'te ade'ea negli,at"I @ pe parcur'ul negocierilor 'c3i% " ec3ipa de negociere pentru reluarea pro le%aticii di'cutate? pun=ndu@'e %are accent pe 6ncrederea reciproc"? iar deci!iile 'e iau cu %are greutateI @ negocierile 'unt preg"tite 6n general 'uperficial? %ai ale' datorit" lip'ei de infor%a(ii? propriile intere'e fiind ade'ea confu!eI @ ge'turile 'unt utili!ate inten' 6n cadrul proce'ului de co%unicare? 6nlocuind uneori c3iar +or irea. Negociatorii din $'ia Nu 'e pot generali!a tr"'"turile caracteri'tice ale negociatorilor a'iatici? ele diferen(iindu@'e de la o !on" la alta -i de la o (ar" la alta. /n $*I$ ti%pul e'te perceput ca o roat" ce 'e 6ntoarce %ereu 'pre acela-i punct? co%parati+ cu *U$ 'au Europa unde ti%pul e'te perceput ca o '"geat" aruncat" 6n 'pa(iu ce nu 'e %ai 6ntoarce niciodat" la punctul de plecare. 2#

/n ("rile a'iatice indi+idul e'te apreciat 6n conteBtul grupului din care face parte? eBi't=nd diferen(e de concep(ii 6ntre genera(ii? iar rela(iile 'e for%ea!" 6ntr@un ti%p %ai 6ndelungat. La negocieri ei utili!ea!" %anierele indirecte? 'u tile? e+it=ndu@'e a ordarea direct" -i de'c3i'" a pro le%elor. /n acea't" !on" 'e face diferen(iere 6ntre rela(ia per'onal" -i cea profe'ionala? a'iaticii prefer=nd '" fac" afaceri cu parteneri pe care 6i cuno'c per'onal. Pe parcur'ul negocierilor cu parteneri a'iatici 'e i%pune re'pectarea anu%itor principii? cu% ar fiA @ autorit"(ile centrale &gu+ernulD? repre!int" punctul central de referin(" pentru co%erciantul a'iatic? 6ntre(inerea unor rela(ii une cu E irocra(iiE do+edindu@'e enefic"I @ ceea ce repre!int" o pro le%" econo%ic" pentru fir%a a'iatic"? poate fi o pro le%" politic" pentru gu+ernul ("rii re'pecti+eI @ pentru luarea unei deci!ii e'te ne+oie de ti%p %ai 6ndelungat deoarece un %inut de g=ndire pentru un a'iatic e'te o durat" nor%al" de refleBie? re!ol+area pro le%ei fiind %ai pu(in i%portant" dec=t %odul efecti+ de re!ol+are. @ negociatorul 'tr"in tre uie '" 'e adapte!e %ediului local? dar '" nu 6ncerce '" i%ite? '" dea do+ad" de polite(e? 'a trate!e de pe po!i(ii egale -i '"@-i aduc" a%inte %ereu c" e oa'pete. Negociatorii c3ine!i @ 'e do+ede'c a fi ga!de o'pitaliere? aprecia!" co%pli%entele? %anife't=nd reticen(" fa(" de negociatorii tineri -i fe%eiI @ nu accept" '" declan-e!e negocierile p=n" nu 'unt create condi(iile 'olicitate de ei? de eBe%plu %"ri%ea unui pre(I @ negocierile 'unt de'eori greoaie? ei negr" indu@'e niciodat"? folo'e'c ec3ipe nu%eroa'e? 'c3i% =ndu@'e 6ntre ele -i aduc 6n di'cu(ie pro le%e politiceI @ 6n ec3ipele de negociere 'unt %ul(i 'peciali-ti care per%anent 6ntrea " c=te ce+a? lan'=nd a'tfel o ofen'i+" care conduce la o o'eala fi!ic" -i p'i3ic" a partenerilor. Negociatorii din Paponia @ @ nu negocia!" niciodat" cu c"r(ile pe fa("? fiind con'idera(i ??er%eticiG 'au ??cap'ula(iGI 6n adoptarea deci!iilor un rol i%portant 6l ,oac" conducerea de %i,loc &directori la diferite ni+eleD? durata adopt"rii ace'tora fiind %ai lent"? dar punerea 6n practic" fiind rapid" -i garantat". 'itua(iile legate de protocol 'unt eBtre% de i%portante? 'e utili!ea!" tran'lator? nedi'cut=nd direct? pentru a c=-tiga ti%p de g=ndireI au o (inut" protocolar"? pre!int" c"r(i de +i!it" -i cer de la parteneri acela-i lucruI argu%entele pre!entate 'e a!ea!" pe fapte? pe tradi(ie? pe logica rece?

@ @ @

2.

@ @ @ @

glu%ele -i ironiile tre uie e+itate pe c=t po'i ilI datorit" educa(iei pri%ite ,apone!ii nu 'pun niciodat" ??NUG categoric. Utili!=nd r"'pun'uri e+a!i+e? iar cu+=ntul ??4$IG poate 'ugera 6ncura,are? dar foarte rar acordul deplinI negocierea cere %ult" eBperien(" -i r" dare? ,apone!ii fiind con'idera(i Ecat=riE 6n negocieri? ei d=nd 'en' eBpre'iilorA ECea ceai dintr@o cea-c" goal"E? E$'cult" cu% cre-te piatraE? E$plaud" cu o 'ingur" pal%"E etc. au un 'i'te% ine pu' la punct de 'tocare -i folo'ire a infor%a(iilor? inclu'i+ de'pre parteneri? preg"tind cu %inu(io!itate negocierileI ge'tul de a ate prietene-te pe u%"r deran,ea!" pe ,apone!i? iar 'tr=n'ul -i 'cuturatul %=inii 6i de!gu't"I cu eBcep(ia ie-irii din lift? fe%eile %erg 6n ur%a "r a(ilorI negociatorul ,apone! are o concep(ie agre'i+" cu pri+ire la pia(" -i concuren(". Ei ur%"re'c nu '" pro'pecte!e pie(ele ci '" le c=-tige? utili!=nd o 'trategie ofen'i+" de cuceritori.

Negociatorii indone!ieni @ nu acord" i%portan(" %are ac(iunilor de protocol? de-i ace'tea 'unt frec+ente -i de'tin'eI @ 'ta ile'c cu u-urin(" contracte de afaceri? ge'turile -i atitudinile 'unt 'pontane? cu o %are 6nc"rc"tur" e%o(ional"I @ +e'ti%enta(ia e'te nonconfor%i't" & c"%a-" cu %=nec" 'curt" -i cra+at"D? utili!=ndu@'e li% a engle!" 'au olande!"I @ deci!iile 'e iau dup" o %atur" c3i !uin("? 6n 'pecial pentru contracte i%portante.

PARTENERI "IFICI!I II INCORECJI

R%cunoa4t%r%a ,itua$ii(or difici(% 4i a'ordar%a (or EBi't" oa%eni cu care e'te foarte greu '" por(i negocieri? a!ate pe a da -i a pri%i. Tre uie '" detecta(i partenerii de negociere care folo'e'c tactici incor%ct% 4i div%r,% ,u't%rfu+ii 6n 'copul de a o (ine a+anta,e. Prin ocolire? %inciun"? lucruri a'cun'e -i %anipulare r"u@+oitoare? ace-ti oa%eni 6ncearc" a o (ine 'ucce'e? at=t 6n negocieri c=t -i 6n +ia("? pe 'ea%a altora. 8i(i pe po!i(ie atunci c=nd a+e(i i%pre'ia c" cel cu care negocia(i ar putea fi un a'tfel de o%. $ce-ti oa%eni 'e pot preface cu %ult" u-urin("? a'tfel 6nc=t du%nea+oa'tr" '" nu re%arca(i ni%ic deo'e it la 6nceput.

25

Part%n%ru( d% n%+oci%r% %vit# r#,*un,uri(% E+itarea e'te o tactic" foarte necin'tit". EBi't" oa%eni care folo'e'c acea't" tactic" pentru a +oala ce+a. La o 6ntre are direct" ei r"'pund cu o ca'cad" de cu+inte? 6ncerc=nd '" de+ie!e c=t %ai %ult de la r"'pun'ul a-teptat. /ntre "rile 6nc3i'e 'unt de a'e%enea pu(in utili!a ile 6n ca!ul ace'tora. Sco*u( ac%,t%i tactici n%cin,tit% %,t% d% a v# a'at% d% (a o'i%ctiv%(% du)n%avoa,tr#. 1i a'ta de %ulte ori c3iar func(ionea!". De regul"? ni%eni nu are r" dare? dup" o a'e%enea pledoarie 6n loc de r"'pun'? '" 6ntre e acela-i lucru. De %ulte ori? cel care 6ntrea " poate c" a -i uitat de,a 6ntre area pe care a pu'@o. C=nd un partener de negociere 6ncearc" ,# v# a'at#3 o',%rva$i %Eact car% ,unt t%)%(% la care el ac(ionea!" 6n ace't fel. Cel %ai pro a il? 6n ace'te puncte are ce+a de a'cun' -i dore-te ca ace'te puncte '" r"%=n" neclare. De aceea? (ine(i cont de ur%"toarea reco%andareA In,i,ta$i a,u*ra *unct%(or *% car% *art%n%ru( du)n%avoa,tr# (% %vit#. /ntre a(i@+" de ce partenerul du%nea+oa'tr" e+it" anu%ite puncte -i dac" un partener cin'tit ar fi putu da un r"'pun' clar la 6ntre area du%nea+oa'tr". C=nd a+e(i confir%area c" partenerul du%nea+oa'tr" e+it" un anu%it punct? in,i,ta$i *Fn# cFnd o'$in%$i un r#,*un, c(ar. Part%n%ru( d% n%+oci%r% )int% C=nd partenerul du%nea+oa'tr" 6ncearc" '" +" %int"? 'unte(i 6ntr@o 'itua(ie dificil". /n ace't ca!? a+e(i o 'ingur" -an'"? -i anu%e aceea de a aduna ,ufici%nt% infor)a$ii *% car% ,# (% %va(ua$i 6nainte de negociere -i '" 6ncerca(i 6n ti%pul di'cu(iei '" decela(i a aterile -i neconcordan(ele. Dac" a+e(i i%pre'ia c" partenerul de negociere %inte? e'te de folo' '" pune(i 6ntre "ri detaliate referitoare la acea te%" 'au relua(i di'cu(ia de'pre acea't" te%"? o 'er+=nd dac" apar neconcordan(e? deoarece oa%enii care %int nu %ai -tiu eBact ce au 'pu' 'au ce au pro%i'. Pute(i de'coperi cel %ai ine o %inciun"? atunci c=nd re%arca(i contradic(ii 6ntre lucrurile afir%ate de partenerul du%nea+oa'tr" 6n ti%pul di'cu(iei de fa(" 'au 6n di'cu(ii anterioare. 27

E'te po'i il ca %inciunile '" 'e %anife'te -i prin li% a,ul corpului opo!antului du%nea+oa'tr". 4ul(i oa%eni? atunci c=nd %int? e+it" contactul pri+irii 'au 'e co%port" ne'igur. Prin o 'er+are eBact" -i anali!"? pute(i recunoa-te f"r" gre- %inciuna.

Mani*u(ar%a r#u2voitoar% Conota(ia cu+=ntului L%anipulareG e'te de cele %ai %ulte ori una negati+". $ %anipula 6n'ea%n" a inf(u%n$a oa)%nii cu 'un#24tiin$#. $ influen(a nu e'te 6n e'en(" ce+a negati+? influen(a put=nd fi folo'it" -i 'pre inele 'au 'ucce'ul celorlal(i? deci poate a+ea -i o +aloare po!iti+". KMani*u(ar%a r#u2voitoar%L e'te atunci? c=nd %anipulatorul influen(ea!" pe cine+a 6n 'copul de a o (ine un a+anta,? de!a+anta,=ndu@-i partenerul de negociere. $tunci c=nd 'e'i!a(i inten(ia %anipul"rii? tre uie '" +" g=ndi(i foarte ine dac" din acea't" %anipulare +" +e(i alege cu de!a+anta,e. *e%ne ale %anipul"rii pot fi? de eBe%plu? ur%"toarele eBpre'ii ale partenerului de negociereA EBe%plu @ L*unte% a%=ndoi oa%eni de afaceri cu eBperien("? care negocie% la un ni+el 6nalt. *unt 'igur c" -i du%nea+oa'tr" 'unte(i de p"rerea c" nu tre uie '" ne concentr"% a'upra fiec"rui fleac..G L4" ucur '" di'cut cu un partener at=t de eBperi%entat cu% 'unte(i du%nea+oa'tr". 4ul(i oa%eni 'e te% 6n !iua de a't"!i '" ia deci!ii rapide. La ur%a ur%ei? +ite!a de reac(ie -i rapiditatea lu"rii deci!iei 'unt factori care duc la 'ucce'ul unei co%panii? a-a c" 'unt 'igur de 6n(elegerea du%nea+oa'tr" c" e'te nece'ar '" lu"% o deci!ie aici? pe loc.G Sco*u( un%i a,%)%n%a %E*ri)#ri ,u+%,tiv% %,t% ac%(a d% a for$a *% cin%va ,# ia o d%ciBi% &n int%r%,u( )ani*u(atoru(ui. Mani*u(atu(ui tr%'ui% ,#2i fi% +r%u ,# r#,*und# a(tf%( d%cFt &n )odu( ,u+%rat. +ecomandareA Nu v# (#,a$i inf(u%n$at ,# (ua$i o d%ciBi% rapid" dac" a+e(i 'enti%entul c" tre uie '" c=nt"ri(i 6nc" o dat" con'ecin(ele unei a'tfel de deci!ii. Ignora(i a'e%enea eBpri%"ri 'uge'ti+e? 'au? de eBe%plu? r"'punde(i ofen'i+A

2:

EBe%plu LDa? 6%i place '" iau deci!ii? iar co%pania noa'tr" are un 'ucce' at=t de %are? pentru c" g=ndi% cu aten(ie fiecare deci!ie.G

Citar%a 4i *r%,u*un%ri(% fa(,% O alt" tactic" e'te citarea fal'". /n ace't ca!? +i 'e 'pune c" a(i f"cut o afir%a(ie pe care de fapt nu a(i f"cut@o 'au o ter(" parte e'te citat" fal'. /ntr@o a'tfel de 'itua(ie tre uie '" reac(iona(i i%ediat -i '" clarifica(i faptele.

"%f%n,iv# ,au atac Partenerii care 'e ap"r" -i care atac" 'unt de a'e%enea dificili. Oa%enii care 'e ap"r" 'unt la a!a lor 'ceptici. Ei au de o icei un co%porta%ent rigid? 'unt ne6ncre!"tori? -i 6n anu%ite circu%'tan(e? pot fi du-%"no-i. Ei con'truie'c un !id 6n ,urul lor 6n 'copul de a 'e prote,a. $'e%enea parteneri de negociere tre uie %ai 6nt"i con+in-i c" negocierea +a fi one't" -i c" 'e +a face 6n a-a fel 6nc=t a% ele p"r(i +or a+ea de c=-tigat. $nu%i(i oa%eni au o iceiul '" atace %ai 6nt=i. Ur%=nd %otto@ul LCea %ai un" ap"rare e'te ataculG? ei atac" partenerul de negociere pentru a@i ar"ta Lcu cine are de@a faceG. Cel %ai pro a il? a negocia 6n'ea%n" pentru ei a c=-tiga 'au a pierde? -i '" piard" nu +or 6n nici un ca!. Nu +" l"'a(i condu-i 'pre a reac(iona la fel? adic" '" ataca(i 'au '" +" ap"ra(i.

R%+u(i +%n%ra(% *%ntru di,cu$ii difici(% $ negocia cu parteneri necin'ti(i e'te greu -i e'te nece'ar '" +" g=ndi(i foarte ine dup" la ce con'ecin(e a a+ut o a'e%enea negociere? -i dac" rela(ia cu un a'tfel de partener e'te c3iar 6n intere'ul du%nea+oa'tr". Pentru 'itua(ia actual" a di'cu(iei e'te +ala il ur%"torul 'fatA 6ncerca(i '" p"'tra(i un cap li%pede. C=nt"ri(i dac" e'te %ai de folo' '" 6ntrerupe(i negocierea -i '" e+ita(i o 6nc3eiere 'au %ai degra "? '" continua(i negocierea -i '" eBtrage(i tot ce pute(i din di'cu(ia actual".

2<

Nu *i%rd%$i din v%d%r% ,co*uri(% Nu 6ntrerupe(i prea de+re%e o negociereI g=ndi(i@+" c" partenerul du%nea+oa'tr" poate a+ea %i,loace legale pentru a +" con+inge. O negociere lip'it" de one'titate nu tre uie '" duc" neap"rat la conce'ii for(ate 'au la renun(are din partea du%nea+oa'tr". $(i putea regreta %ai t=r!iu c" a(i cedat at=t de repede 6n fa(a unui atac. P"'tra(i clar 6n %inte care 'unt 'copurile -i alternati+ele du%nea+oa'tr".

Sur*rind%r%a *art%n%ru(ui d% n%+oci%r% O regul" de a!" a co%unic"rii 'pune? c" un 'ti%ul po!iti+ duce la un r"'pun' po!iti+? pe c=nd un 'ti%ul negati+ pro+oac" un r"'pun' negati+. n do)%niu( n%+oci%rii3 a*(icar%a ac%,tui *rinci*iu *oat% fi fata(# La un atac 'e r"'punde cu un atac? dup" contra!iceri ur%ea!" cearta -i la a'cultarea neatent" 'e r"'punde cu de!intere'. Dac" proceda(i 6n ace't %od 6n %ediul de afaceri -i 6n negocieri? pierde(i rapidI pute(i pierde un client i%portant? un contract? 'au c3iar credi ilitatea. Prin c%art# nu v%$i o'$in% nici o &n$%(%+%r%3 &n$%(%+%r% car% %,t% c9iar ,co*u( du)n%avoa,tr#. C%( )ai indicat %,t% ,# nu intra$i d%(oc &n a,%)%n%a ,itua$ii. Partenerul de negociere nu 'e +a a-tepta la a'ta? +a fi 'urprin' de faptul c" du%nea+oa'tr" aplana(i conflictul -i +" adapta(i la 'itua(ie.

A,cu(tar%a cu at%n$i% $tunci c=nd a+e(i i%pre'ia c" partenerul du%nea+oa'tr" nu e'te one't? c" 'unte(i per%anent atacat -i +" confrunta(i cu contra!iceri? a'cultarea eBact" e'te foarte i%portant"A !#,a$i2v# *art%n%ru( ,# vor'%a,c#3 nu2( &ntr%ru*%$i. Pun%$i2v# &n (ocu( *art%n%ru(ui du)n%avoa,tr#A ce intere'e are el? ce 'copuri ur%"re-te? de ce reac(ionea!" 6n ace't %odM Pun%$i &ntr%'#ri car% ,# duc# (a ,ta'i(ir%a *oBi$i%i *art%n%ru(ui d% n%+oci%r%. /n ace't fel? o (ine(i %ulte infor%a(ii pe care le pute(i folo'i ulterior 6n di'cu(ie.

2J

Acc%*tar%a *#r%ri(or dif%rit% Tre uie '" acorda(i partenerului du%nea+oa'tr" dr%*tu( d% a av%a *ro*rii(% ,a(% *#r%ri. Prin acea'ta? 'unte(i 6nc" departe de a accepta p"reri. $ccepta(i p"rerile diferite ca a(t% *unct% d% v%d%r%3 car% aduc &n Coc a,*%ct% noi 4i noi i)*u(,uri. Nu%ai prin eBi'ten(a alternati+elor e'te po'i il '" 'e a,ung" la o deci!ie &Qcea %ai un"D. Dac" partenerul du%nea+oa'tr" are alte p"reri -i +" atac"? atunci *#,trFnd &n )int% ,co*uri(% du)n%avoa,tr#? ar tre ui '" proceda(i dup" cu% ur%ea!"A S%)na(iBa$i *art%n%ru(ui du)n%avoa,tr# c# a,cu(ta$i cu at%n$i%. L"'a(i@l '" +or ea'c"? nu@i 6ntrerupe(i di'cur'ul. EE*ri)a$i2v# acordu( cu *art%n%ru( d% n%+oci%r% cFt )ai d%, *o,i'i(. C"uta(i lucruri 6n leg"tur" cu care a+e(i 6n fond aceea-i p"rere.. $r"ta(i clar partenerului c" 'unte(i de acord? tri%i(=nd %ici 'e%nale. /n ace't fel? partenerul de negociere +a fi %ult %ai de'c3i' pentru continuarea di'cu(iei -i +" +a fi %ai u-or '" di'cuta(i ulterior puncte a'upra c"rora p"rerile difer". Fi$i (ini4tit3 ,i+ur d% ,in% 4i ,t#*Fn *% ,itua$i% &n ti)*u( di,cu$i%i. $r"ta(i prin li% a,ul corpului -i prin +oce c" 'unte(i 'igur de 'ine -i puternic. $tacul -i contradic(ia pot u-or '" +" de+ie!e de la (el. Dac" nu lua(i la %odul per'onal p"rerile diferite? +" +a fi u-or '" reac(iona(i cu %ult" 't"p=nire de 'ine. $tunci c=nd partenerul de negociere +" atac"? atra+%$i2i *ri%t%no, at%n$ia a,u*ra co)*orta)%ntu(ui ,#u. /n ace't ca!? adre'area cu per'oana 6nt=ia 'ingular e'te cea %ai indicat". L$% 'enti%entul c" atacurile du%nea+oa'tr" 'unt foarte per'onale. Dup" p"rerea %ea? purt=nd o di'cu(ie la o iect? pute% a,unge %ai repede la finalul dorit.G R#,*und%$i ,u*#r#rii pro+ocate partenerului de o 6ntre are? p"rere 'au o eBpri%are printr@o 'cu!". O afir%a(ie de genul L/%i pare r"u? cred c" nu a% ale' cea %ai fericit" eBpri%areG face po'i il" continuarea con'tructi+" a di'cu(iei. $r tre ui '" folo'i(i acea't" %etod"? indiferent dac" 'up"rarea e'te ,u'tificat" 'au nu. *cu!ele 'e%nali!ea!" partenerului de negociere c" a+e(i 6n(elegere pentru 'itua(ia re'pecti+". /n ace't fel? *ut%$i r%v%ni (a ,u'i%ct -i face(i po'i il" di'cu(ia con'tructi+".

#K

 Pun%$i &ntr%'#ri (a car% *art%n%ru( d% n%+oci%r% ,# r#,*und# cu K"aL. Prin afir%a(ie? crea(i o at%o'fer" propice continu"rii di'cu(iei.

Ini$i%r%a &n$%(%+%rii $plic=nd procedurile de %ai 'u'? a(i f"cut po'i il" atingerea unei 6n(elegeri. *c3i% a(i 'itua(ia acu%A R%for)u(a$i afir)a$ia *art%n%ru(ui du)n%avoa,tr# 6n a-a fel? 6nc=t pro le%a '"@i apar" ca fiind corect". Int%r*r%ta$i afir)a$ii(% 4i dov%Bi(% partenerului du%nea+oa'tr". Pune(i accent pe faptul c" a(i 6n(ele' eBteriori!area lui. Interpretarea unei afir%a(ii e'te 6ntotdeauna 6n 'arcina aceluia? c"ruia 6i e'te adre'at". Pun%$i &ntr%'#ri )%nit% ,# r%Bo(v% *ro'(%)%(%. Pre!enta(i condi(iile cerute de partenerul de negociere ca fiind *o,i'i(% o*$iuni? 6n ti%p ce for%ula(i alte op(iuni. Ru+a$i2v# partenerul '" +" ofere aCutor 4i ,faturi. nainta$i *ro*un%ri con,tructiv% d% a aCun+% (a o &n$%(%+%r%. Pune(i@+" 6n locul partenerului du%nea+oa'tr" -i 6ncerca(i '" identifica(i care 'unt intere'ele a'cun'e ale ace'tuiaA @ $re 'copul de a c=-tiga negocierea 6n condi(iile 'ale? pentru a 'e ar"ta priceput 6n oc3ii -efilor '"iM @ Poate po!i(ia lui e'te de fapt %ult %ai 'la " -i +rea '" c=-tige prin atacuri -i contradic(iiM @ E'te el con'tr=n' '" o (in" un re!ultat un 6n fa(a -efilor? a partenerilor de afaceri 'au 6n fa(a con'oarteiM Ce argu%ente con+ing"toare a(i g"'i? dac" a(i fi 6n 'itua(ia luiM G=ndi(i@+" de a'e%enea cu% ar ar"ta c%a )ai 'un# a(t%rnativ# *%ntru *art%n%ru( du)n%avoa,tr#? 6n ca!ul 6n care nu 'e poate a,unge la o 6n(elegere. $+e(i un a+anta, foarte %are c=nd 6nainta(i propuneri -i oferte? care 'unt %ai une dec=t cea %ai un" alternati+" a partenerului de negociere. EE*ri)a$i2v# *unctu( d% v%d%r%? f"r" a +" pro+oca partenerul de negociere. *u'(ine(i@+" p"rerea? eBpri%=ndu@+" de la per'oana 6nt=ia? -i con'olida(i@+" punctul de +edere? folo'ind argu%ente une? cu care '" 'u linia(i clar a+anta,ele -i foloa'ele ce decurg din ele. Ru+a$i2v# *art%n%ru( ,# v# d%a un f%%d'ac> -i a'igura(i@l c" ace't feed acR nu +a influen(a a,ungerea la o 6n(elegere. /n ace't fel? partenerul du%nea+oa'tr" +a r"%=ne de'c3i' pentru di'cu(ie -i alte 'olu(ii. #1

G=ndi(i@+" la ur%"torul lucruA Part%n%ru( du)n%avoa,tr# d% n%+oci%r% dor%4t% ,#24i a*%r% r%*uta$ia 4i vr%a ,# ,% ,i)t# cF4ti+#tor. C3iar -i atunci c=nd propunerea du%nea+oa'tr" e'te foarte un" din punctul de +edere al partenerului du%nea+oa'tr"? lui i@ar putea fi greu '" o accepte? pentru c" accept=nd@o? ar recunoa-te c" propunerea dat" e'te %ai un" dec=t a lui. De aceeaA Pr%B%nta$i2v# *ro*un%ri(% &n a4a f%(3 &ncFt ac%,t%a ,# *ar# (%+at% )#car &n *art% d% id%i(% (ui. 4ulte negocieri dau gre- nu%ai pe %oti+ul c" partenerul nu +rea '" dea 6napoi? pentru c" -i@ar pierde pre'tigiul. Recunoa-terea e'te unul dintre cei %ai i%portan(i factori %oti+atori ai o%ului. $tunci c=nd partenerul du%nea+oa'tr" poate '"@-i apere reputa(ia? 'enti%entul de +aloare -i al onoarei nu +or fi r"nite. $ce't lucru per%ite partenerului du%nea+oa'tr" '" 'e pre!inte ine 6n fa(a celorlal(i -i 6i aduce recunoa-tere prin faptul c" a o (inut un re!ultat un 6n negociere.

Po,i'i(% con,%cin$% n%+ativ% a(% unui %4%c /n 'copul de a a,unge la o 6n(elegere 6ntr@o negociere dificil"? poate fi de folo' '" +" referi(i la con'ecin(ele unui e-ec al negocierii. EBplica(i cu aten(ie partenerului de negociere? ce de!a+anta,e recurg din 'itua(ia 6n care nu ,% *oat% aCun+% (a o &n$%(%+%r%. *u linia(i 6n 'c3i% ? ce avantaC% ar aduc% un acord. Enu%era(i cal% alternati+ele pe care le a+e(i? 6n ca!ul 6n care nu 'e a,unge la o 6n(elegere. Fi$i &ntotd%auna at%n$i3 c# c%%a c% ,*un%$i ,# nu fi% int%r*r%tat dr%*t a)%nin$ar%. Tre uie 6ntotdeauna '" e+ita(i a%enin("rile 6n cadrul negocierii. $%enin(area pro+oac" agre'iune -i contradic(ie. $pel=nd la a%enin("ri? pune(i 6n pericol rela(iile de lung" durat". $%enin(=nd? de eBe%plu? cu de%i'ia? atunci c=nd +" negocia(i o cre-tere de 'alariu? pune(i 6n pericol cola orarea +iitoare.

#2

$tunci c=nd nu +re(i '" e+ita(i a%enin(area 6ntr@o negociere? tre uie '" ar"ta(i 6n %od clar? c" +e(i pune 6n aplicare a%enin(area re'pecti+"? 6n ca!ul 6n care nu 'e +a putea a,unge la o 6n(elegere. Pre'tigiul du%nea+oa'tr" poate fi afectat dac" folo'i(i a%enin(area. De a'e%enea? e'te po'i il '" +" face(i de r=' -i '" nu %ai fi(i luat 6n 'erio'.

$tunci c=nd partenerul de negociere 6ncearc" '" +" 6n-ele? folo'ind %inciuni -i %anipulare r"u@+oitoare? c=nd 'e prote,ea!" -i atac"A a'culta(i cu %ult" aten(ie ce are de 'pu' -i o 'er+a(i li% a,ul corpului? 6n 'copul de a@i de,uca planurile. Nu r"'punde(i cu aceea-i %oned". 4ult %ai eficient e'te '" r"%=ne(i cal%? '" a'culta(i cu aten(ie? '"@l l"'a(i '" +or ea'c"? '" ar"ta(i 6n(elegere -i '" reac(iona(i altfel dec=t 6n %odul a-teptat de partenerul du%nea+oa'tr". /n ca!ul 6n care apar p"reri diferite? 'e%nali!a(i partenerului du%nea+oa'tr" c" accepta(i punctul lui de +edere. C"uta(i a'pecte par(iale 6n care 'unte(i de acord -i eBpri%a(i@+" acordul. Reac(iona(i cu 't"p=nire de 'ine la p"reri diferite. R"%=ne(i cal% -i ignora(i atacurile cu caracter per'onal. $trage(i@i aten(ia a'upra co%porta%entului '"u la %odul prieteno'. EBplica(i care e'te punctul du%nea+oa'tr" de +edere? f"r" a +" pro+oca partenerul de di'cu(ie. Lua(i 6n con'iderare condi(iile partenerului ca fiind po'i ile op(iuni -i for%ula(i op(iuni 'upli%entare? care 'unt con+ena ile pentru du%nea+oa'tr".

##

 Pre!enta(i@+" propunerile 6n a-a fel? 6nc=t ele '" par" legate de ideile partenerului de negociere? -i 6ncerca(i '"@i da(i 'enti%entul c" el e'te cel care c=-tig". 6.6. Ti*o(o+ia n%+oci%ri(or Datorit" %ultitudinii de a'pecte a ordate 6n proce'ul de negociere? 'copul -i participan(ii la ace'tea? 'e poate conclu!iona c" eBi't" o ade+"rat" tipologie a negocierilor. $'tfel? 6n func(ie de do%eniul 6n care 'e utili!ea!"? negocierile pot fiA @ diplo%aticeI @ co%erciale. $% ele categorii de negocieri pot 6% r"ca %ai %ulte for%e -i anu%eA @ 'ta ilirea de contacte? ca puncte de plecare pentru derularea unui dialog 6ntre p"r(iI @ con+er'a(iile? ce repre!int" o for%" %ai a+an'at" de dialog? put=ndu@ 'e face prinA telefon? teleB? faB etcI @ di'cu(iile ca for%" %ai concret" de negociereI @ de! aterile pe %arginea unei te%e dinainte fiBat"I @ 'c3i% urile de +ederi@for%" de contact ce pre'upune un %ai %are grad de anga,are fa(" de for%ele anterioareA @ con+or irile la diferite ni+ele? ace'tea repre!ent=nd ade'ea for%e de negociere propriu@!i'a. 1. /n func(ie de 'copul &o iecti+eleD ur%"rite? negocierile pot fiA a. pentru ini(ierea de tran!ac(ii noiI . pentru prelungirea unor acorduri 6nc3eiate anterior? ace'tea fiind %ult 'i%plificate -i de o durat" %ai 'curt". c. pentru %odificarea unor acorduri preeBi'tente 6n 'en'ul l"rgirii? di+er'ific"rii 'au reducerii 'ferei de aplica(ii con+enite anteriorI d. pentru nor%ali!area unor 'itua(ii ap"rute 6n derularea unor acorduri -i eli%inarea 't"rilor anor%ale con'tatate de p"r(i &EBA 6nt=r!ierea li+r"rilor de %"rfuri 6n %od repetatDI e. pentru redi'tri uirea unor unuri? crean(e? teritorii 'au !one de intere'? pie(e? etc. f. 'terile? f"r" re!ultate concrete. 2. Dup" ni+elul la care 'e poart" negocierile? 'e grupea!" a'tfelA aD negocieri la ni+el %acroecono%ic ce 'e derulea!" 6ntreA @ grup"ri econo%ice &G$TT @ CEEDI @ grup"ri econo%ice -i gu+erne &84I @ Gu+ernul Ro%=nieiDI @ intergu+erna%entale &Gu+ernul Ro%=niei @ Gu+ernul 4oldo+eiDI @ interdeparta #.

D negocierile la ni+el %ediu &%iBtD? ce 'e poart" 6ntre gu+erne -i fir%e &Gu+ernul Ro%=niei -i fir%a COUPER* -i LEICR$ND* pentru acordarea de a'i'ten("D. cD negocieri la ni+el %icroecono%ic? ce 'e poarta 6ntre fir%e de di+er'e %"ri%i 'au for%e ,uridice. #. Dup" nu%"rul de participan(i negocierile pot fiA aD ilaterale &intre dou" p"r(iDI D %ultilaterale &triung3iulare? pentagonale etc.D. Participan(ii la negocieri pot ac(iona 6n nu%e propriu? pe a!a unui %andat 'au ca independen(i. /n func(ie de i%plicarea 6n di'cu(ii pot fi acti+i? pe po't de o 'er+atori 'au pur -i 'i%plu pertur atori. .. Dup" %odul cu% 'e poart" negocierile 'untA aD directe? purtate 6ntre pre!en(i? prin telefon 'au o for%" de core'ponden("I D indirecte? ce pre'upun eBi'ten(a unui inter%ediarI cD 6n ti%p? ace'tea put=ndu@'e derula 6n %od 'ucce'i+ 'au 'i%ultan. 5. /n func(ie de felul tran!ac(iei ce face o iectul negocierilor. ace'tea pot fiA aD negocierea unui contract de +=n!are@cu%p"rareI D S S cooperareI cD S S de 'er+iceI dD S S de tran'port a'igurareI eD S S de turi'%I fD S S de ar itra, +alutar etc. 7. /n func(ie de felul %"rfurilor ce fac o iectul tran!ac(iilor negociate deo'e i%A aD negocierea tran!ac(iilor cu %"rfuri de ur'"I D S S de 6nalt" te3nologieI cD S S ali%entare.

REDUMATU! TEMEI Pre!entarea diferitelor tipuri de parteneri de negociere per%ite identificarea 'tilului de negociere al ace'tora. Iar 6n func(ie de a ord"rile pe care ace-tia le au pe parcur'ul negocierii? 'e pot folo'i o 'erie de %etode pentru a r"'punde -i a finali!a po!iti+ negocierile. De eBe%plu 6n ca!ul partenerului +or "re( e'te indicat a i 'e acorda ace'tuia un ti%p re!ona il pentru di'cu(ii generale dar 6n per%anen(" 'e +a ur%"ri trecerea la 'u iect -i argu%entarea 6n %aniera proprie. De-i eBi't" nu%eroare tipologii de parteneri de negociere &pri%itor? +or "re(? i%pul'i+? e!itant? #5

cu%p"tat? t"cut? 6nc3i'? te%pori!ator? ne%ul(u%it? cu pre,udec"(iD pe parcur'ul negocierii partenerul poate trece dintr@o tipologie 6n alta? 6n func(ie de 'itua(ie? neeBi't=nd un %odel unic pentru fiecare partener. De a'e%enea? negocierile purtate cu parteneri din alte ("ri i%plic" cunoa-terea pe l=ng" cultura ace'tora a unor tr"'"turi ce 'e %anife't" pe parcur'ul negocierilor? fiecare na(ionalitate a+=nd anu%ite a ord"ri referitoare la punctualitate? durata negocierilor? protocol? tip de co%unicare? preg"tirea di'cu(iilor? 'inceritate? infor%a(ii furni!ate etc. Cunoa-terea ace'tor tr"'"turi facilitea!" purtarea unor negocieri enefice pentru a% ele p"r(i -i 'ta ilirea unor rela(ii de parteneriat pro'pere -i de lung" durat". Negocierile pot fi categori'ite 6n func(ie de %ai %ulte criterii cu% ar fiA 'copul 'au o iecti+ele ur%"rite? ni+elul la care 'e poart" &%acroecono%ic? %ediu? %icroecono%icD? nu%"rul de participan(i & ilaterale? %ultilateraleD? dup" %odul 6n care 'e poart" &directe? indirecte? 6n ti%pD? felul tran!ac(iei -i al %"rfurilor care fac o iectul lor &cu %"rfuri de ur'"? te3nologice 'au ali%entareD.

TESTE "E E@A!UARE

1. n func$i% d% dina)ica activit#$ii d%,f#4urat% d% *art%n%ri ,% *ot d%o,%'i fir)% a. %ariI . %ici -i %i,lociiI . fir%e 6n cre-tere &cu rit% relati+ %are de cre-tereDI c. %icro6ntreprinderi. R#,*un, cor%ct c 2. Car% ti* d% *art%n%r d% n%+oci%r% )anif%,t# o anu)it# v%,%(i%3 d%*#rtFndu2 ,% un%ori d% (a ,u'i%ctu( di,cu$ii(or %*uiBFnd ti)*u( a(ocat n%+oci%rii f#r# a ,% &nc9%ia vr%o conv%n$i% a. partenerul pri%itorI . partenerul +or "re(I . partenerul i%pul'i+I c. partenerul e!itant. R#,*un, cor%ct b 6. Fa$#2n fa$# cu car% ti* d% *art%n%r d% n%+oci%r% tr%'ui% &nc%rcat# tratar%a ra*id#3 ,u'(iniindu2,% avantaC%(% 4i for$Fndu2,% conc(uBionar%a /&nc9%i%r%a contractu(ui1 a. partenerul pri%itorI . partenerul +or "re(I . partenerul i%pul'i+I

#7

c. partenerul e!itant. R#,*un, cor%ct c ;. Part%n%ru( &nc9i, %,t% a. partenerul care a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propuneriiI . cel care 'e do+ede-te a fi %ul(u%it de partenerii de la care a cu%p"rat p=n" 6n pre!ent? -i nu +ede %oti+ul 'c3i% "rii ace'toraI c. cel care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiD? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pereI d. cel care %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=ndu@'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie R#,*un, cor%ct c

A. Part%n%ru( cu)*#tat %,t% a. partenerul care a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propuneriiI . cel care 'e do+ede-te a fi %ul(u%it de partenerii de la care a cu%p"rat p=n" 6n pre!ent? -i nu +ede %oti+ul 'c3i% "rii ace'toraI c. cel care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiD? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pereI d. cel care %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=ndu@'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie R#,*un, cor%ct a ?. Part%n%ru( circu),*%ct %,t% a. partenerul care a'cult" atent? pune 6ntre "ri detaliate? 'tudia!" 6n profun!i%e fiecare ele%ent al propuneriiI . pune accent pe concuren(a dintre ofertan(i 6n 'copul o (inerii unor a+anta,e 'peciale &ra at? credit co%ercial? etcDI c. cel care %anife't" ucurie la 6nt=lnirea +=n!"torului &eBportatoruluiD? 'e 6ntre(ine cu ace'ta? a'cult" argu%enta(iile -i propunerile lui? dar nu e'te intere'at '" cu%pereI d. cel care %anife't" o anu%it" +e'elie? dep"rt=ndu@'e uneori de la 'u iectul di'cu(iilor epui!=nd ti%pul alocat negocierii f"r" a 'e 6nc3eia +reo con+en(ie R#,*un, cor%ct b 0. Car% dintr% ur)#toar%(% tr#,#turi nu cor%,*und% *art%n%ru( d% n%+oci%r% din SUA ,au Canada a. au tendin(e de a@-i a'u%a ri'curi %ari fa(" de al(ii? eneficiind de ela'ticitate -i putere de deci!ieI . di'pun de cuno-tin(e -i nu %anife't" intere' fa(" de ("ri 'au culturi 'tr"ineI

#:

c. au o un" p"rere de'pre ei? 'pun=nd ade'eaA ??EU *UNT EU 1I *UNT CEL 4$I CUNEI d. %anife't" a'pecte de egalitari'% 6n rela(iile -ef@'u ordonat? ierar3i!area 6n cadrul delega(iei fiind greu de 'e'i!at. R#,*un, cor%ct b :. Car% dintr% ur)#toar%(% tr#,#turi nu cor%,*und% *art%n%ru( d% n%+oci%r% (atino2a)%rican a. 'unt cal!i? prieteno-i? o'pitalieri -i le place '" +or ea'c" de'pre fa%ilie? ora-ul 'au (ara lorI . %anife't" o polite(e eBagerat"? +ecin" cu lingu-irea? ce d" o 'tare euforic" -i con'u%" ti%pI c. i%pri%" afacerilor -i di'cu(iilor un rit% %ai lent &4$N$N$ @ %=ineD? fiind concep(ia de a!"I d. 'unt punctuali. R#,*un, cor%ct d

5. Car% dintr% ur)#toar%(% tr#,#turi nu cor%,*und% *art%n%ru( d% n%+oci%r% din Euro*a C%ntra(# 4i d% E,t a. 'unt eBtre% de precau(i deoarece 'unt 6n ,oc 6n %are parte anii fir%elor de 'tat -i orice eroare poate conduce la pierderea 'lu, eiI . in+it" partenerii la %a'" unde 'e ea -i 'e %"n=nc" foarte %ult? a doua !i fiind o o'i(i influen(=nd negocierile. /n unele ca!uri apare o ec3ip" nou" de negociatori care 6ncearc" '" 'toarc" de la partenerul o o'it conce'iiI c. nu 'e 'i%t deloc onora(i de 'o'irea 'pecial" la negocieri a unor co%panii de notorietateI d. %i-carea capului la negociatorii ulgari e'te in+er'" dec=t la ceilal(i parteneri? D$ 6n'ea%n" NU -i in+er'. R#,*un, cor%ct c 10. Car% n%+ociatori inc(ud &n *r%$ o )arC# d% ri,c *%ntru a ,% a,i+ura d% o %v%ntua(# n%r%,*%ctar% a c(auB%(or contractua(% /d% r%+u(#3 )arCa d% n%+oci%r% fiind cu*rin,# &ntr% 10 M1AN1 a. negociatorii italieni . negociatorii din CeneluB c. negociatorii a%ericani d. negociatorii din Orientul 4i,lociu -i $propiat R#,*un, cor%ct b 11. N%+oci%r%a cu car% n%+ociatori din car% $ar# c%r% )u(t# %E*%ri%n$# 4i r#'dar%3 ac%4tia fiind con,id%ra$i HcatFriH &n n%+oci%ri3 %i dFnd ,%n, %E*r%,ii(or H-%a c%ai dintr2o c%a4c# +oa(#H3 HA,cu(t# cu) cr%4t% *iatraH3 HA*(aud# cu o ,in+ur# *a()#H %tc #<

a. negociatorii italieni . negociatorii din CeneluB c. negociatorii a%ericani d. negociatorii ,apone!i R#,*un, cor%ct d 12. "u*# )odu( cu) ,% *oart# n%+oci%ri(% ,unt a. directe? purtate 6ntre pre!en(i? prin telefon 'au o for%" de core'ponden("I . indirecte? ce pre'upun eBi'ten(a unui inter%ediarI c. 6n ti%p? ace'tea put=ndu@'e derula 6n %od 'ucce'i+ 'au 'i%ultan. d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d

1. n fa$a c#rui ti* d% *art%n%r d% n%+oci%r% ,% vor *r%B%nta dov%Bi f#r# r%*(ic# 4i ra$iuni d% (o+ic% d% ur)#rir% a *ro*un%ri(or f#cut%3 fiind n%c%,ar# )u(t# f%r)itat%G R"'pun'A ,a de partenerul ezitant.

2. Enu)%ra$i 4a*t% ti*uri d% *art%n%r d% n%+oci%r% R"'pun'A -rimitor, vorbre, impulsiv, ezitant, cumptat, tcut, nchis, temporizator, nemulumit, cu prejudeci. 6. Car% ti* d% *art%n%r d% n%+oci%r% %,t% %n%r+ic 4i &4i i)a+in%aB# c# %,t% atot4tiutor. Int%n$ion%aB# ,# ia %( &n,u4i d%ciBii(% 4i *oat% *#r%a un%ori 'ruta( ,au c9iar +ro,o(anG R"'pun'A -artenerul cu prejudeci. ;. N%+ociatorii din c% $ar# ,unt *r%+#ti$i &n *r%a(a'i( cu ,c9%)% d% n%+oci%r%3 fi4% *rivind *art%n%rii3 in,*ira$ia d% )o)%nt CucFnd un ro( )ini)G R"'pun'A Negociatorii englezi. A. N%+ociatorii din c% $ar# a*r%ciaB# *rotoco(u( 'in% f#cut3 )%,%(% co*ioa,%3 '#uturi(% fin%3 )uBica 4i f%)%i(% fru)oa,%G R"'pun'A Negociatorii italieni.

#J

?. M%n$iona$i tr%i ti*uri d% n%+oci%ri3 &n func$i% d% ,co*uri(% /o'i%ctiv%(%1 ur)#rit% R"'pun'A a pentru iniierea de tranzacii noi. b pentru prelungirea unor acorduri ncheiate anterior, acestea fiind mult simplificate i de o durat mai scurt. c pentru modificarea unor acorduri preexistente n sensul lrgirii, diversificrii sau reducerii sferei de aplicaii convenite anterior. d pentru normalizarea unor situaii aprute n derularea unor acorduri i eliminarea strilor anormale constatate de pri ((x/ nt0rzierea livrrilor de mrfuri n mod repetat . e pentru redistribuirea unor bunuri, creane, teritorii sau zone de interes, piee, etc. f sterile, fr rezultate concrete.

TEMA 6 PREGOTIREA NEGOCIERI!OR

Unit#$i d% &nv#$ar% !o+i,tica n%+oci%ri(or Si,t%)u( infor)a$iona( ,*%cific n%+oci%ri(or Sta'i(ir%a *(anu(ui tactic 4i a a+%nd%i n%+oci%rii O'i%ctiv%(% t%)%i EE*(icar%a (o+i,ticii n%+oci%ri(or "%,cri%r%a or+aniB#rii ,i,t%)u(ui infor)a$iona( ,*%cific n%+oci%ri(or3 a ,ur,%(or d% infor)a$ii *r%cu) 4i a indica$ii(or &n &ntoc)ir%a do,ar%(or af%r%nt% "%B'at%r%a *(anu(ui tactic individua( 4i d% %c9i*a3 *r%cu) 4i

.K

d%,cri%r%a a+%nd%i n%+oci%rii Ti)*u( a(ocat t%)%i ; or% -i'(io+rafi% 1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. ?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 0. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor3 Editura Po(iro)3 Ia4i

.1

.2

Ca*. III. PREGOTIREA NEGOCIERI!OR

Te3nica negocierilor pre'upune o 'erie de etape? care? 6n e'en(a lor? 'unt +ala ile pentru anu%ite tran!ac(ii co%erciale. Negocierea n concepie modern presupune$ ca i ntreaga tranzacie comercial$ o pregtire minuioas! EBi't" dou" tendin(e ce 'e %anife't" 6n do%eniul preg"tirii negocierilorA @ 6n pri%ul r=nd negociatorii 'unt tenta(i '" negli,e!e 'au '" 'u aprecie!e etapele pre%erg"toare? %anife't=nd ner" darea de a trece c=t %ai operati+ la contactul cu clientul. De a'e%enea? 'u aprecierea etapei preg"titoare 'e poate datora calific"rii in'uficiente a negociatorului? care nu e'te pe deplin con-tient de i%portan(a ace'tei etape? 'au uneori din cau!a lip'ei infor%a(iilor nece'are. /n proce'ul de negociere 'e pot o (ine 'ucce'e i%portante -i f"r" o preg"tire te%einic" preala il"? dar ace'tea 'unt 6nt=%pl"toare -i purt"toare de ri'curi. @ a doua tendin(" e'te de a 'upraaprecia etapa de preg"tire? ceea ce poate conduce la 6nt=r!ierea negocierilor -i lip'" de operati+itate.

6.1. !o+i,tica n%+oci%ri(or rin logistica negocierilor se nelege totalitatea premiselor te"nico% organizatorice necesare nceperii$ derulrii$ finalizrii procesului de negociere$ n condiii corespunztoare! Ele%entele principale ce con'tituie logi'tic a negocierilor 'untA 1. A(%+%r%a (ocu(ui d% d%,f#4urar% a n%+oci%ri(or. Negocierile 'e pot derulaA aD la 'ediul fir%ei & din Ro%=niaDI D la 'ediul fir%ei partenere &din 'tr"in"tateD cD pe teren neutru & la t=rguri? eBpo!i(ii? 6n a+ion etc.D *ta ilirea -i derularea negocierilor la 'ediul fir%ei? confer" ace'teia %ultiple a+anta,e printre careA aD a+anta,ul p'i3ologic care a'igur" negociatorilor 'iguran(a? 'i%(indu@ 'e ca aca'"? lucr=nd 6ntr@o a% ian(" cuno'cut". D po'i ilitatea alc"tuirii unei ec3ipe de negociere %ai nu%eroa'e -i co%plet"rii ace'teia pe parcur' cu 'peciali-ti. cD po'i ilitatea preg"tirii adec+ate a '"lii de negociere cu %o'tre? grafice? e-antioane? fotografii. dD luarea %ai rapid" a deci!iilor -i po'i ilitatea %odific"rii operati+e a %andatului acordat eD ec3ipei de negociere.

.#

fD influen(area partenerului prin de%on'tra(ii practice? +i!ite 6n interiorul fir%ei? eBpo!i(ii etc. C3iar 6n condi(iile de'f"-ur"rii negocierilor la 'ediul fir%ei partenere 'e poate eneficia de anu%ite oportunit"(i? cu% ar fiA po'i ilitatea o (inerii unor infor%a(ii directe &de la 'ur'"D cu pri+ire la fir%"? regle%ent"ri ,uridice? autorit"(i gu+erna%entale etc. po'i ilitatea 6ntreruperii di'cu(iilor 6n %o%ente ??delicateG 'u preteBtul o (inerii unui %andat 'au c3e%"rii unui 'peciali't. Un de!a+anta, al purt"rii di'cu(iilor la 'ediul fir%ei partenere 6l con'tituie faptul c" +=n!"torului &eBportatoruluiD i 'e de'con'pir" inten(ia +"dit" de a +inde? fapt ce poate fi 'peculat de partener. 2. FiEar%a dat%i $in%rii n%+oci%rii La fiBarea datei pentru anu%ite negocieri tre uie '" 'e ai " 6n +edere calendarul '"r "torilor? diferite u!an(e? po'i ilitatea de depla'are? etc. E'te indicat a 'e pre+edea o re!er+" de ti%p pentru a e+ita di'cu(iile 6n prip". *ta ilirea unor negocieri la un ter%en foarte 'curt de la data anun("rii? %odificarea datei 'au a%=narea repetat" a ace'tora poate conduce la ne%ul(u%irea partenerului. 6. Invitar%a *art%n%ri(or (a n%+oci%ri In+itarea unor parteneri la negocieri 'e poate face +er al? prin telefon? 'cri'oare? etc.? 6ntr@un ti%p util pentru a le per%ite po'i ilitatea de docu%entare. E'te o ligatoriu ca in+ita(ia '" con(in" ele%ente de identificare a o iectului negocierilor? iar? ulterior pot a+ea contacte -i core'ponden(" pentru aprofundarea -i deli%itarea ace'tuia. Uneori %aterialul te3nico@pu licitar de(inut de partenerul in+itat 'e do+ede-te a fi 'uficient pentru 6nceperea negocierilor. $lteori? partenerul dore-te '" 6nceap" negocierile nu%ai dup" ce a pri%it 'pecifica(ii te3nice funda%entale? detaliate. *e poate aprecia c" negocierile 6ncep din perioada clarific"rii -i preci!"rii o iectului -i principalilor '"i para%etrii te3nici. /n acea't" fa!" cei doi parteneri conlucrea!" acti+? +=n!"torul ur%"rind 'porirea intere'ului cu%p"r"torului pentru %arfa 'a? iar cu%p"r"torul culegerea a c=t %ai %ulte infor%a(ii de'pre oferta ce i 'e propune. ;. Sta'i(ir%a )o)%ntu(ui 4i durat%i d%,f#4ur#rii n%+oci%ri(or Datorit" faptului c" tratati+ele co%erciale pre'upun un %are con'u% de energie -i ner+i? %o%entul 6nceperii ace'tora 'e 'ta ile-te 6n a-a fel 6nc=t 'peciali-tii '" fie odi3ni(i. Ora 6nceperii negocierii tre uie a'tfel progra%at" 6nc=t '" e+ite pe c=t po'i il intrarea 6n 'ala de tratati+e 6n contrati%p cu rit%ul iologic? %ai ale' c=nd e'te +or a de diferen(e %ari de fu' orar. Durata unei -edin(e de negociere poate fi 6ntre 15 @ JK %inute. Pe'te acea't" li%it" negociatorii 'e concentrea!" %ai greu? aten(ia 'cade? ca -i randa%entul 6n ..

di'cu(ii. Prelungirea deli erat" a negocierilor pe'te JK de %inute 'e poate face atunci c=nd 'e ur%"re-te o o'irea partenerului. /n +ederea li%it"rii duratei tratati+elor -edin(ele 'e pot progra%a fie cu o or" %ai 6nainte de %a'a de pr=n! fie cu o or" 6nainte de ter%inarea progra%ului. A. Cr%ar%a a)'ian$%i n%c%,ar% &n ,a(a d% n%+oci%r% Partenerul ga!d" tre uie '" 'e preocupe de a%ena,area core'pun!"toare a 6nc"perii unde +or a+ea loc negocierile. $'tfel? 'ala tre uie '" fie ine lu%inat"? ine 6nc"l!it" -i aeri'it"? dotat" cu %o ilier adec+at? a'tfel 6nc=t partenerul '" 'e 'i%t" ine? co%od. *e pot oferi cadouri de efect &nu neap"rat +aloroa'eD? 6n cele %ai %ulte ca!uri cu rol pro%o(ional &%ape? i elouri? tru'e de irouD. ?. Sta'i(ir%a ran+u(ui d% r%*r%B%ntar% /n proce'ul de negociere e'te indicat ca a% ii parteneri '" ai " acela-i rang de repre!entare? care? 6n general depinde de i%portan(a o iectului negocierii. Practica a de%on'trat c"? %ai ale' la pri%ele 6nt=lniri nu e'te indicat" utili!area celui %ai 6nalt rang de repre!entare? 6ntruc=t 'e eBclude calea ie-irii dintr@ un e+entual i%pa'? pier!=ndu@'e po'i ilitatea relu"rii tratati+elor la un ni+el %ai 6nalt. 0. nd%*(inir%a for)a(it#$i(or d% d%*(a,ar% Depla'"rile prile,uite de tratati+e pre'upun efectuarea unor for%alit"(i? cu% ar fiA @ acordarea de +i!" de intrare 'au tran!it pe pa-aportI @ 'c3i% +alutarI @ preluare de la aeroport 'au gar"I @ procurarea de ilete pentru tren? a+ionI @ +accinuri o ligatoriiI @ anun(area telegrafic" a 'o'irii? etc. Toate ace'te for%alit"(i tre uie '" i%plice pe partenerul ga!d"? de operati+itatea -i calitatea ace'tora depin!=nd 6ntr@o anu%it" %"'ur" i%aginea fir%ei ga!d". :. A+r%)%ntar%a *art%n%ru(ui &n ti)*u( (i'%r /n inter+alele de ti%p dinaintea 'au dup" negocieri? partenerul ga!d" tre uie '" 'e ocupe atent de oa'pete? oferindu@i %ultiple po'i ilit"(i de a petrece 6n %od pl"cut ace't ti%p. Progra%ele de de'tindere oferite de ga!d" tre uie '" (in" 'ea%a de pa'iunile -i preferin(ele oa'petelui. *e pot oferi progra%e turi'tice? +i!ionare de 'pectacole? %u!ee? parcuri? re!er+a(ii? %e'e protocolare? progra%e de ar -i c3iar partide de +=n"toare 'au pe'cuit.

.5

6.2. Si,t%)u( infor)a$iona( ,*%cific n%+oci%ri(or Crearea? 6ntre(inerea -i utili!area unui 'i'te% infor%a(ional adec+at? repre!int" o pre%i'" funda%ental" 6n proce'ul preg"tirii -i reu-itei ace'tora. Un 'i'te% infor%a(ional? organi!at pe principii %oderne? tre uie '" func(ione!e 6n fluB continuu? iar infor%a(iile 'electate tre uie '" circule rapid la perioade egale de ti%p 'au 6n func(ie de nece'it"(i. De eBe%plu? co%pania 4IT*UI CO LTD? are pe'te 12KKK anga,a(i 6n 'ectorul infor%aticii -i 'unt reparti!a(i 6n 21< oficii din care 55 in Paponia -i re'tul de << in ("ri de pe tot glo ul. Oficiile utili!ea!" 5 centrale interconectate prin inter%ediul 'ateli(ilor de co%unica(ii. Centralele 'unt a%pla'ate la ToRio? Londra? NeT COOLING CO? *UdneU? Ca3rain? iar infor%a(ia parcurge 6ntreg glo ul in 5 %inute. De a'e%enea? %arile fir%e di'pun de linii directe? de teleB -i ter%inale de co%putere ce fac po'i il" %anipularea a !eci de %ii de %e'a,e pe !i. #n general, dimensionarea sistemului informaional presupus de actul negocierii este determinat de specificul activitii firmei, perimetrul geografic al tranzaciilor, cifra de afaceri, numr de salariai etc. $'tfel? fir%ele? in func(ie de poten(ialul -i intere'ele 'pecifice? pot adopta +arianta unui 'i'te% infor%a(ional integrat &intern -i eBternD 'au 'i'te%e diferen(iate. Indiferent de %odul de organi!are 'i'te%ul infor%a(ional 'pecific negocierilor tre uie '" ai " un caracter unitar? care '" per%it" culegerea? circula(ia? prelucrarea? utili!area -i 'tocarea eficient" a tuturor categoriilor de infor%a(ii nece'are. &!'!( )ategorii de informaii utilizate la negocieri La derularea unei negocieri 'e utili!ea!" un +olu% i%portant -i di+er' de infor%a(ii de(inut de participan(i. $. /n func(ie de obiectivul urmrit de fiecare dintre acetia? infor%a(iile 'e deo'e e'c prin acce'i ilitatea lor. $'tfel 'unt utili!ate informaii comune? acce'i ile tuturor participan(ilor cu% ar fiA legi'la(ia? 'itua(ia con,unctural"? e+olu(ia -i ni+elul pre(urilor? tran!ac(ii 'i%ilare? do =n!ile etc. Utili!area la %aBi% a ace'tor infor%a(ii de c"tre negociator? 'u for%" prelucrat" 'au pre!entare 6nl"n(uit"? poate con'titui un argu%ent i%portant pentru reu-it". Utili!area gradat" a infor%a(ilor cule'e 'i'te%atic? poate pune 6n +aloare calit"(ile unui negociator? care +a reu-i pe l=ng" 6nc3eierea unui contract a+anta,o' -i 6% og"(irea propriului portofoliu de infor%a(ii. Dar la negocieri 'e utili!ea!" -i informaii specifice cuno'cute nu%ai uneia dintre p"r(i. Ele (in de intere'ul fiec"rei p"r(i nefiind acce'i ile celorlal(i parteneri. Printre ace'tea 'e pot enu%eraA regle%ent"ri econo%ice cu caracter confiden(ial? gradul de nece'itate al reali!"rii tran!ac(iei? ele%ente de %erceologia produ'ului necuno'cute partenerului? anu%ite condi(ii li%itati+e? etc. E'te e+ident caracterul confiden(ial al ace'tor infor%a(ii? nici un partener .7

nefiind di'pu' '" le di+ulge 6ntruc=t ace'tea i@ar 'l" i po!i(ia pe parcur'ul negocierii. C. /n func(ie de precizia lor infor%a(iile 'e pot grupa a'tfelA @ infor%a(ii preci'e -i detaliateI @ infor%a(ii +agi &confu!e? uneori la ni+el de !+onDI C. Dup" dificultatea obinerii? infor%a(iile pot fiA @ infor%a(ii oferite de anu%ite 'ur'e &'onda,e? panele? etc.DI @ infor%a(ii de'c3i'e &pu liceD? c"r(i de telefon? anuareI @ infor%a(ii +oalate &peri%ateDI @ infor%a(ii de u! intern &interneDI @ infor%a(ii 'ecrete &re(ele de di'tri u(ie utili!ate 'au %etode de penetrare pe pia("DI D. Dup" sursa de provenien? infor%a(iile 'untA @ interne &din (ar"D pro+enite de la fir%ele produc"toare? de la al(i agen(i econo%ici? %ini'tere? in'titute de cercet"riI @ eBterne &din afara ("riiD put=nd a+ea caracter oficial 'au neoficial. E. Dup" obiect 'e utili!ea!" infor%a(ii pri+indA @ 'itua(ia econo%ic" %ondial" a unei ("ri 'au fir%e partenereI @ 'itua(ia co%er(ului cu anu%ite produ'eI @ 'itua(ia pie(eiI @ ni+elul -i per'pecti+ele e+olu(iei pre(urilorI 8. Dup" veridicitate? infor%a(iile pot fiA @ infor%a(ii +eridice 6n cea %ai %are parteI @ infor%a(ii par(ial +eridiceI @ infor%a(ii fal'e? lan'ate cu 'au f"r" inten(ieI Infor%a(iile de'c3i'e -i cele oferite 'e pot o (ine prin docu%entare -i cercetare de irou a pro'pectelor? cataloagelor? co%unicatelor de pre'" -i datelor 'tati'tice precu% -i prin 'c3i% uri de infor%a(ii &t=rguri? eBpo!i(ii? 'onda,e de pia("? etc. D Infor%a(iile +oalate 'e pot o (ine prin ela orarea de co% ina(ii ale di+er'elor infor%a(ii o (inute 'au eBa%inarea 'u diferite a'pecte a produ'elor concuren(ei? pun=ndu@'e 6n e+iden(" punctele tari -i 'la e. Prin di'cu(ii cu di+er-i parteneri de afaceri? lan'area unor cercet"ri de opinie etc.? 'e pot o (ine infor%a(iile de u! intern. Infor%a(iile 'ecrete pot intra 6n portofoliul infor%a(ional al partenerului prin di+er'e %etode cu% ar fiA @ relat"ri ale fo-tilor 'alaria(iI @ a%enin(area cu crearea unor pro le%e de pia("I @ oferirea de contra'er+icii? cadouri? ani? etc. &!'!'! *eguli privind prote#area informaiilor i documentelor Negociatorii co%erciali 6n de%er'urile lor? tre uie '" ai " %ereu 6n aten(ie protec(ia infor%a(iilor -i docu%entelor cu caracter confiden(ial. .:

$'tfel? ei nu tre uie '"@-i la'e ace'te docu%ente 6n ca%era de 3otel 'au 6n aga,e -i? cu at=t %ai %ult? '" nu le piard". Di'cu(iile legate de afaceri nu 'e poart" 6n locuri unde con+er'a(ia poate fi a'cultat" &re'taurant? ca%era de 3otel? autoturi'%? etc.D. Utili!area li% ii %aterne 'au a altei li% i nu tre uie '" con'tituie o pre%i'" c" al(ii nu o 6n(eleg. /n pau!ele dintre di'cu(ii? docu%entele nu 'e la'" pe %a'a de di'cu(ii 6ntruc=t pot fi u-or -i rapid fotografiate 'au %ultiplicate. *e apelea!" la partener pentru %ultiplicarea 'trict" nu%ai a docu%entelor ce@i 'unt de'tinate -i nu 6ntreg 'etul. La -edin(ele de negociere? nu 'e lucrea!" cu cifre 'au teBte pe %a'"? la +edere deoarece 'unt %ul(i care cite'c cu u-urin(" teBtele in+er'. Con(inutul teBtelor 'au faBurilor date la fir%" de la locul negocierilor tre uie ine g=ndit deoarece copiile pot fi u-or +=ndute concuren(ilor. &!'!&! Surse de informaii pentru negocieri 4area di+er'itate de infor%a(ii utili!ate 6n proce'ul de negociere? pre'upune a ordarea unei %ultitudini de 'ur'e 'pecifice. O pri%" categorie o con'tituie 'ur'ele oficiale de infor%a(ii cu% ar fiA in'titutele de %arReting -i con,unctur"? ca%erele de co%er( -i indu'trie? organi'%e econo%ice interna(ionale &ONU cu organi'%ele 'ale 'peciali!ateD? i lioteci? redac(ii de !iare -i re+i'te etc. $ doua categorie de 'ur'e o con'tituie cele legate de partenerii de afaceri de pe pia(" 6n ipo'ta!a de furni!ori? clien(i? "nci? agen(ii pu licitare? roReri? co%i'ionari? etc. O alt" categorie de 'ur'e de infor%a(ii e'te repre!entat" de IE4? *ICO4E>? direc(iile de 'pecialitate ale 4ini'terului Co%er(ului? 'tudiile in'titutului 0irgil 4adgearu? $RO4$R etc. Toate ace'te trei 'ur'e de infor%a(ii pot fi con'iderate ca 'ur'e eBterne &eBogeneD fir%ei? iar utili!area ace'tora 'e face 6n func(ie de nece'itate? oportunitate -i co'turile prile,uite de o (inerea lor. Paralel cu 'ur'ele eBterne de infor%a(ii? la negocieri e'te indi'pen'a il" utili!area 'ur'elor interne &endogeneD de infor%a(ii. $ce'tea pre!int" a+anta,ul c" 'unt u-or de procurat -i pre'upun co'turi ne'e%nificati+e? uneori fiind gratuite. Pot con'titui 'ur'e interne de infor%a(ii co%parti%entale de con,unctur"@ %arReting? de i%port@eBport precu% -i alte co%parti%ente func(ionale din cadrul fir%ei &de produc(ie? de cercetare proiectare? financiar @ conta il? etc.D &!'!+! ntocmirea dosarelor utilizate la negocieri Toate datele -i infor%a(iile cule'e de negociator 'au ec3ipa de negociere? 'unt 'electate? anali!ate -i inclu'e 6n do'are 'i'te%ati!ate pe categorii de pro le%e cu% al fiA cele co%erciale? te3nice? de pl"(i? de credit etc. a1 "o,aru( cu ,*%cifica$ia co)%rcia(# .<

Datele inclu'e 6n ace't do'ar 'e refer" la condi(iile co%erciale -i de pre( ce ur%ea!" a fi inclu'e 6n contract? fiind 'i'te%ati!ate pe fi-e co%erciale ce au caracter confiden(ial. /ntr@o fi-" co%ercial" 'unt inclu'e ele%ente caA @ ni+elul %ini% -i %aBi% de pre(I @ ele%ente de con,unctur" a pie(eiI @ condi(iile co%erciale ce ur%ea!" a fi negociate? pre!entate co%parati+ cu cele o (inute la alte tran!ac(ii 'au practicate de concuren(". @ proiectul clau!elor ce ur%ea!" a 'e in'era 6n contract referitoare la condi(ii de li+rare? de tran'port? a'igurare N a% alare? pl"(i? garan(ii? clau!e a'iguratorii etc. '1 "o,aru( cu ,itua$ia conCunctura(# a *i%$%i $ce'ta cuprinde date referitoare la politica +a%al"? fi'cal"? re'tric(ii &contingent"riD? facilit"(i? puterea de cu%p"rare a %onedei na(ionale po'i ilit"(i de tran'ferare a fondurilor? de co%unica(ii etc. c1 "o,aru( *rivind concur%n$a *% *ia$# Negociatorul? ec3ipa de negociere? tre uie '" fie ine docu%entat" pri+ind poten(ialul producti+ 'au co%ercial al fir%elor pre!ente pe pia(". De a'e%enea do'arul re'pecti+ tre uie '" includ" infor%a(ii referitoare la co%porta%entul produ'elor concuren(ei 6n utili!are 'au con'u%? punctele 'la e ale ace'tora precu% -i atitudinea eneficiarilor fa(" de ele. Uneori 'e ur%"re-te depi'tarea unor fir%e pe pia(" di'pu'e '" coopere!e pe di+er'e te%e ceea ce duce la cre-terea eficien(ei afacerilor di%inu=ndu@'e a'tfel pre'iunea concuren(ial". d1 "o,aru( t%9nic /n anu%ite ca!uri? c=nd 'e negocia!" produ'e de,a eBi'tente pe pia("? 'unt 'uficiente 'pecifica(iile din pro'pectele lan'ate de furni!or. Pentru in'tala(ii? utila,e 'au ec3ipa%ente %ai co%pleBe? e'te nece'ar" 6ntoc%irea unor fi-e te3nice 6n care 'e redau a%"nun(it para%etrii te3nici de calitate? toleran(ele -i garan(iile de calitate. 8i-ele te3nice de produ' 'e redactea!" 6n c=te+a li% i de circula(ie interna(ional" 'au 6n li% a eneficiarului -i nu cuprind ele%ente de pre( 'au alte date cu caracter co%ercial. De regul"? fiecare fi-" te3nic" core'punde unei fi-e co%erciale din do'arul cu 'pecifica(ii co%erciale. Cu c=te+a '"pt"%=ni 6nainte de 6nceperea negocierilor 'e 6naintea!" eneficiarului un eBe%plar din fi-ele te3nice? pentru a@i da po'i ilitatea 'tudierii ace'tora -i '" 'olicite co%plet"ri 'au '" propun" +ariante de 6% un"t"(ire. %1 "o,aru( cu ,itua$ia financiar# a *art%n%ri(or /'onitat%a1 Cunoa-terea 'itua(iei financiare -i %ateriale a partenerului ofer" negociatorilor po'i ilit"(i de 'electare a clientelei? %ai ale' 6n +arianta +=n!"rii pe credit &credit furni!orD. Pentru a e+ita litigiile cu partenerii in'ol+a ili? indiferent de %"ri%ea 'au 'pecificul o iectului ce 'e negocia!"? e'te indicat a 'e perfecta afaceri nu%ai cu fir%e 'ol+a ile? ce do+ede'c o anu%it" notorietate pe pia(". .J

Do'arul tre uie '" cuprind" nu%ele -i 'ediul partenerului? %"ri%ea capitalului? 'itua(ia patri%oniului? 'itua(ia creditelor contractate? "ncile care@l garantea!"? ulti%ul ilan( conta il? rela(iile pe care le are cu alte fir%e 'au autorit"(ile 'tatului. f1 "o,aru( cu ,ur,% d% finan$ar% /n 'itua(ia 6n care o iectul negocierii dep"-e-te po'i ilitatea de finan(are a partenerilor? e'te de neconceput a nu 'e apela la in'titu(iile ancare 'au c3iar financiar@+alutare interna(ionale &84I? CIRD? CERD etc.D Negociatorii tre uie '" ai " cri'tali!at punctul de +edere cu pri+ire la po'i ilitate -i 'ur'ele de finan(are? 6nainte de 6nceperea negocierilor.

A.6. Sta'i(ir%a *(anu(ui tactic 4i a a+%nd%i n%+oci%rii /nainte de a 6ncepe negocierile propriu@!i'e? fiecare negociator 'au ec3ip" de negociere tre uie '"@-i alc"tuia'c" un plan tactic 6n 'copul contur"rii unei atitudini glo ale ce ur%ea!" a fi adaptate fa(" de partener. Planul tactic e'te o 'c3e%" con'tituit" -i a!at" pe capacitatea intelectual"? calit"(ile p'i3ologice -i eBperien(a negociatorilor. El con'tituie un antrena%ent care direc(ionea!" %odul de ac(iune? c"ile 'au +ariantele de ur%at? definind e+entualele oportunit"(i 'au li%ite circu%'cri'e cadrului 'trategic general. !a a(c#tuir%a unui *(an tactic d% n%+oci%r% ,% uti(iB%aB# &n *rinci*a(3 ur)#toar%(% cat%+orii d% infor)a$ii 1. eBperien(ele anterioare a+ute cu partenerul in cau!"I 2. capacitatea -i calit"(ile partenerului &punctele forte -i cele 'la eD precu% -i tran!ac(iile 6nc3eiate de ace'ta 6n trecutI #. calit"(ile -i capacitatea %e% rilor ec3ipei proprii de negociere? precu% -i %odul cu% ace-tia cola orea!" 6ntre ei &'pirit de ec3ip"? %od de co%unicareD. .. a'a% larea -i integrarea planurilor indi+iduale 6ntoc%ite de %e% rii ec3ipei de negociere. 1nformaiile legate de experiena negocierilor avute anterior cu partenerul furnizeaz elementele necesare stabilirii i adoptrii unor tactici adecvate. Din rundele de negocieri a+ute anterior 'e pot trage conclu!ii legate de 'tilul -i co%porta%entul partenerului? co%peten(a deci!ional" -i particularit"(ile i%pri%ate tran!ac(iilor. Ela orarea unei atitudini core'pun!"toare e'te cu at=t %ai facil" cu c=t co%ponen(a ec3ipei de negociere ad+er'" e'te aceea-i 'au ne'e%nificati+ 'c3i% at". /n leg"tur" cu infor%a(iile pri+ind calit"(ile partenerului? negociatorul tre uie '" fie ine docu%entat 6ntruc=t 6ntr@un fel 'e negocia!" cu un partener t"cut -i te%pori!ator -i 6n altul cu unul circu%'pect 'au i%pul'i+. De a'e%enea? 'e +a lua 6n calcul -i !ona geografic" 'au (ara de unde pro+ine partenerul? fiind nece'ar a 'e (ine 'ea%a de toate particularit"(ile ce deri+" din 5K

ace'tea. De eBe%plu? 6n fa(a unui partener ara tre uie pre+"!ut" o tactic" de toc%eal"? iar 6n ca!ul unui c3ine! nu +o% include 6n ec3ip" fe%ei. Unele indicii pri+ind calit"(ile -i capacit"(ile unui partener 'e pot o (ine -i din anali!a tran!ac(iilor pe care ace'ta le are la acti+? an+ergura -i %odul lor de derulare. Paralel cu anali!a a%"nun(it" a perfor%an(elor ec3ipei ad+er'e? 6n planul tactic de negociere 'e +a anali!a -i ec3ipa proprie din punct de +edere al capacit"(ii 'i calit"(ii ei. $cea'ta anali!" o iecti+" tre uie '" ai " 6n +edere -i faptul c" %"ie'tria negociatorului indi+idual? %e% ru al ec3ipei 'e poate de'f"-ura nu%ai in li%itele opiniei co%une -i a %andatului pri%it. Un accent deo'e it 'e pune pe 'tructura ec3ipei -i pe acele opinii p"trun'e 6n 'piritul de cooperare? ace'tea influen(=nd 6n %od 3ot"r=tor actul deci!ional? c3iar 6n condi(iile 6n care negociatorul principal nu e'te 'uficient de con'tructi+. 0erificarea planului tactic inti% al fiec"rui %e% ru din ec3ipa de negociere 'e face prin di'cutarea ace'tuia 6n colecti+. /n ur%a ace'tei anali!e 'e a,unge la o 'c3i(" de g=ndire general" care? pu'" 6n aplicare? poate a+ea o for(" 'porit" de g=ndire fa(" de cea a partenerului. Nece'itatea ca fiecare %e% ru al ec3ipei '" conceap" un plan tactic propriu? i!+or"-te din faptul c" ni%eni nu poate di'pune de o preg"tire %ultilateral" la un ni+el care '"@i per%it" '" fac" fa(" cu 'ucce' la tratarea unor pro le%e din do%eniul te3nic? financiar? ancar etc. Planurile tactice indi+iduale? dup" ce au fo't di'cutate 6n colecti+? 'e a'a% lea!" -i 'e integrea!" 6ntr@unul general -i unic care +a fi ur%at cu 'tricte(e de to(i %e% rii ec3ipei pe parcur'ul negocierilor. Planul negocierilor cuprinde o 'ucce'iune a etapelor de'f"-ur"rii negocierii per%i(=nd 'ta ilirea de %odele 'pecifice fiec"rei alternati+e. Nu eBi't" un plan general +ala il? fiecare negociere a+=nd o 'ucce'iune 'pecific" de fa!e. *c3e%a derul"rii unei negocieri 'e poate pre!enta a'tfelA

51

A+%nda n%+oci%rii $cea'ta repre!int" parte integrant" din progra%ul negocierii eBpri%=nd clar po'i ilit"(ile de tratare -i 6n(elegere cuprin!=nd toate pro le%ele ce fac o iectul ce ur%ea!" a fi negociat. /n agend" 'e pot con'e%na dou" +ariante de lucruA 1. Tratarea 'ucce'i+" a pro le%elor prin a ordarea ace'tora Epunct cu punctE -i luarea deci!iilor de finali!are -i re!ol+are pentru fiecare 6n parte. 2. Tratarea conco%itent" &pac3etD a pro le%elor care pre'upune luarea unei deci!ii definiti+e nu%ai dup" ce '@au di'cutat toate pro le%ele 6n'cri'e 6n agend". EBi't" po'i ilitatea adapt"rii unui 'i'te% co% inat de tratare 'ucce'i+a cu finali!are conco%itent". *i'te%ul co% inat 'e poate utili!a atunci c=nd o iecti+ele negociate 'e afl" 6ntr@o 'tr=n'" interdependen("? circu%'criindu@'e 6ntr@un o iecti+ glo al. /n ca!ul unor negocieri co%erciale de co%pleBitate 'porit"? pe agenda de lucru pot fi inclu'e ur%"toarele genuri de acti+it"tiA @ de! ateri referitoare la condi(iile te3nice -i de calitateI @ de! ateri referitoare la condi(iile co%ercialeI @ de! ateri referitoare la condi(iile de plat"I @ de! ateri referitoare la tran'port? eBpedi(ii? a'igur"riI @ de! ateri pri+ind ela orarea proiectului de contractI @ de! ateri referitoare la pro le%ele auBiliare? di+er'eI $ce'te categorii de de! ateri pot fi (inute de grupuri de 'peciali-ti 6n do%eniu? pe a!" de grafic? anali!=nd pro le%ele 6n detaliu. Clarific"rile -i 6n(elegerile din grupe 'unt co%unicate 6n fluB continuu grupei care ela orea!" proiectul de contract ce are un rol coordonator? de 'inte!". Proiectul de agend" 6ntoc%it 'e pre!int" partenerului 6nainte de 6nceperea negocierilor 'au 6n fa!a ini(ial" a ace'tora? el 6n'u-i put=nd fi negociat. /nainte de acceptarea unei agende de negociere propu'" de partener 'e +a anali!a dac"A @ au fo't inclu'e toate pro le%ele &e+entuale o%i'iuniD 'au dac" au fo't 6n'cri'e unele care nu 'unt negocia ile. @ ordinea a ord"rii pro le%elor e'te con+ena il". /n agenda negocierii 'e include -i orarul de! aterilor? progra%area pe ore a 6nt=lnirilor? cu 'pecificarea 'u iectului ace'tora? pau!elor? +i!itelor? ti%pului li er etc. Derularea oric"ror negocieri pre'upune efectuarea unor c3eltuieli? ceea ce i%plic" 6ntoc%irea unui uget 'pecific. Cugetul tran!ac(iei cuprinde 6n %od o i-nuit dou" capitole %ai i%portanteA @ ugetul delega(iei in care 'unt pre+"!ute toate c3eltuielile prile,uite de participarea ec3ipei la negocieri &tran'port? diurn"? ca!are? %a'" etc.D @ ugetul afacerii care repre!int" de fapt calculul de eficien(" a tran!ac(iei negociate. Intre cele dou" capitole ale ugetului tran!ac(iei tre uie '" eBi'te o 'tr=n'" interdependen(" 6n 'en'ul c" c3eltuielile delega(iei 'unt propor(ionale cu profita ilitatea afacerilor negociate. 52

Indiferent dac" ec3ipa de negociere e'te 6n ipo'ta!a de oa'pete 'au ga!d"? ori 'e afl" pe un teren neutru? ea tre uie '" di'pun" de %i,loace %ateriale nece'are 6ndeplinirii 6n condi(ii onora ile a %i'iunii 'ale. $cea'ta pentru c"? indiferent de re!ultatul negocierii e'te in ,oc i%aginea -i pre'tigiul fir%ei pe care o repre!int"? tre uind '" 'e 'itue!e din ace't punct de +edere cel pu(in la ni+elul partenerului. $'tfel? pre!int" i%portan(" %arca %a-inii cu care 'e depla'ea!"? categoria 3otelurilor -i re'taurantelor frec+entate? +aloarea cadourilor acordate etc. REDUMATU! TEMEI *ucce'ul oric"rei negocieri 'e cl"de-te 6nc" din fa!a de preg"tire a ace'teia. Din ace'te con'iderente e'te nece'ar a fi luate 6n calcul o 'erie de ele%ente ce (in de logi'tica negocierilor? deoarece ace'tea 'ta ile'c cadrul -i at%o'fera 6n care +or a+ea loc ace'tea? precu% -i i%aginea fir%elor participante. Logi'tica negocierilor cuprinde totalitatea pre%i'elor te3nico@organi!atorice nece'are 6nceperii? derul"rii? finali!"rii proce'ului de negociere? 6n condi(ii core'pun!"toare. Ele%entele 'ale principale 'e refer" laA alegerea locului de de'f"-urare al negocierilor? fiBarea datei (inerii negocierilor? in+itarea partenerilor la negocieri? 'ta ilirea %o%entului -i duratei de'f"-ur"rii negocierilor? crearea a% ian(ei nece'are 6n 'ala de negociere? 'ta ilirea rangului de repre!entare? 6ndeplinirea for%alit"(ilor de depla'are -i agre%entarea partenerului 6n ti%pul li er. /n cadrul negocierii 'e folo'e-te un nu%"r %are de infor%a(ii? unele a+=nd caracter 'ecret? altele fiind nece'are di+er'elor 'u iecte te3nico@econo%ice di'cutate 6n cadrul negocierilor -i din ace't con'iderent 'e i%pune organi!area unui 'i'te% infor%a(ional adec+at. $ce'ta +aria!" de la o negociere la alta? de la o fir%" la alta? 6n func(ie de 'pecificul de acti+itate? peri%etrul geografic al tran!ac(iilor? cifra de afaceri? nu%"r de 'alaria(i etc. 8iecare tip de infor%a(ie utili!at pro+ine dintr@o anu%it" 'ur'" intern" 'au eBtern"? acoper" di+er'e o iecte ale di'cu(iei? poate fi 6n detaliu 'au pre!entat" +ag? fiecare infor%a(ie a+=nd anu%ite caracteri'tici 'pecifice care deter%in" %odalitatea prin care 'unt %anipulate -i 'tocate &6ndo'ariateD pentru a r"'punde cerin(elor negocierii. De a'e%enea? pentru a ordarea ele%entelor e'en(iale? pentru e+itarea 'au contracarea unor e+entuale 'u iecte delicate ridicate 6n cadrul negocierii? fiecare ec3ipa de negociere tre uie '" 6ntoc%ea'c" 6n preala il un plan tactic -i o agend" de negociere. $cea'ta are rolul de a tra'a -i acoperi di+er'e etape din cadrul negocierii -i de a per%ite reali!area unei %ai une coordon"ri 6ntre %e% rii ec3ipei de negociere pentru atingerea o iecti+ului propu'. Nu eBi't" un plan general +ala il? fiecare negociere a+=nd o 'ucce'iune 'pecific" de fa!e.

5#

TESTE "E E@A!UARE

1. Sta'i(ir%a 4i d%ru(ar%a n%+oci%ri(or (a ,%diu( fir)%i conf%r# o ,%ri% d% avantaC% cu) ar fi a. a+anta,ul p'i3ologic care a'igur" negociatorilor 'iguran(a? 'i%(indu@'e ca aca'"? lucr=nd 6ntr@o a% ian(" cuno'cut"I . po'i ilitatea alc"tuirii unei ec3ipe de negociere %ai nu%eroa'e -i co%plet"rii ace'teia pe parcur' cu 'peciali-tiI c. po'i ilitatea preg"tirii adec+ate a '"lii de negociere cu %o'tre? grafice? e-antioane? fotografiiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 2. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# o o*ortunitat% a d%,f#4ur#rii n%+oci%ri(or (a ,%diu( *art%n%ru(ui a. a+anta,ul p'i3ologic care a'igur" negociatorilor 'iguran(a? 'i%(indu@'e ca aca'"? lucr=nd 6ntr@o a% ian(" cuno'cut"I . po'i ilitatea alc"tuirii unei ec3ipe de negociere %ai nu%eroa'e -i co%plet"rii ace'teia pe parcur' cu 'peciali-tiI c. po'i ilitatea preg"tirii adec+ate a '"lii de negociere cu %o'tre? grafice? e-antioane? fotografiiI d. po'i ilitatea 6ntreruperii di'cu(iilor 6n %o%ente ??delicateG 'u preteBtul o (inerii unui %andat 'au c3e%"rii unui 'peciali't. R#,*un, cor%ct d 6. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# %(%)%nt% a(% (o+i,ticii n%+oci%ri(or a. negocierea condi(iilor de li+rare . 'ta ilirea rangului de repre!entare c. 6ndeplinirea for%alit"(ilor de depla'are d. fiBarea datei (inerii negocierii R#,*un, cor%ct a ;. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# %(%)%nt% a(% (o+i,ticii n%+oci%ri(or a. 'ta ilirea %o%entului -i duratei de'f"-ur"rii negocierilor 5.

. crearea a% ian(ei nece'are 6n 'ala de negociere c. 6ndeplinirea for%alit"(ilor de depla'are d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d A. "u*# dificu(tat%a o'$in%rii3 infor)a$ii(% *ot fi a. infor%a(ii 'ecrete &re(ele de di'tri u(ie utili!ate 'au %etode de penetrare pe pia("DI . infor%a(ii +eridice 6n cea %ai %are parteI c. infor%a(ii par(ial +eridiceI d. infor%a(ii fal'e? lan'ate cu 'au f"r" inten(ieI R#,*un, cor%ct a ?. "u*# dificu(tat%a o'$in%rii3 infor)a$ii(% *ot fi a. infor%a(ii oferite de anu%ite 'ur'e &'onda,e? panele? etc.DI . infor%a(ii de'c3i'e &pu liceD? c"r(i de telefon? anuareI c. infor%a(ii +oalate &peri%ateDI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 0. Infor)a$ii(% ,%cr%t% *ot intra &n *ortofo(iu( infor)a$iona( a( *art%n%ru(ui *rin div%r,% )%tod% cu) ar fi a. relat"ri ale fo-tilor 'alaria(iI . a%enin(area cu crearea unor pro le%e de pia("I c. oferirea de contra'er+icii? cadouri? ani? etcI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d :. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# o ,ur,# indo+%n# /%ndo+%n#1 d% infor)a$ii. a. infor%a(iile departa%entului de i%port eBport . infor%a(ii co%parti%entale de con,unctur"@%arReting c. infor%a(ii furni!ate de IE4? *ICO4E>? direc(iile de 'pecialitate ale 4ini'terului Co%er(ului? 'tudiile in'titutului 0irgil 4adgearu? $RO4$R etc d. infor%a(ii furni!ate de alte co%parti%ente func(ionale din cadrul fir%ei &de produc(ie? de cercetare proiectare? financiar @ conta il? etc.D R#,*un, cor%ct c 5. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# o ,ur,# %Et%rn# /%Eo+%n#1 d% infor)a$ii. a. infor%a(iile departa%entului de i%port eBport . 'ur'ele oficiale de infor%a(ii cu% ar fiA in'titutele de %arReting -i con,unctur"? ca%erele de co%er( -i indu'trie? organi'%e econo%ice interna(ionale &ONU cu organi'%ele 'ale 'peciali!ateD? i lioteci? redac(ii de !iare -i re+i'te etc

55

c. infor%a(ii furni!ate de IE4? *ICO4E>? direc(iile de 'pecialitate ale 4ini'terului Co%er(ului? 'tudiile in'titutului 0irgil 4adgearu? $RO4$R etc d. infor%a(iile legate de partenerii de afaceri de pe pia(" 6n ipo'ta!a de furni!ori? clien(i? "nci? agen(ii pu licitare? roReri? co%i'ionari? etc. R#,*un, cor%ct a 10. Car% dintr% ur)#toar%(% afir)a$ii nu cor%,*und% do,aru(ui cu ,itua$ia financiar# a *art%n%ri(or /'onitat%a1 a. cunoa-terea 'itua(iei financiare -i %ateriale a partenerului ofer" negociatorilor po'i ilit"(i de 'electare a clientelei? %ai ale' 6n +arianta +=n!"rii pe credit &credit furni!orD. . pentru a e+ita litigiile cu partenerii in'ol+a ili? indiferent de %"ri%ea 'au 'pecificul o iectului ce 'e negocia!"? e'te indicat a 'e perfecta afaceri nu%ai cu fir%e 'ol+a ile? ce do+ede'c o anu%it" notorietate pe pia(". c. do'arul re'pecti+ tre uie '" includ" infor%a(ii referitoare la co%porta%entul produ'elor concuren(ei 6n utili!are 'au con'u%? punctele 'la e ale ace'tora precu% -i atitudinea eneficiarilor fa(" de ele d. do'arul tre uie '" cuprind" nu%ele -i 'ediul partenerului? %"ri%ea capitalului? 'itua(ia patri%oniului? 'itua(ia creditelor contractate? "ncile care@l garantea!"? ulti%ul ilan( conta il? rela(iile pe care le are cu alte fir%e 'au autorit"(ile 'tatului. R#,*un, cor%ct c 1. C% ,% &n$%(%+% *rin (o+i,tica n%+oci%ri(orG R"'pun'A -rin logistica negocierilor se nelege totalitatea premiselor tehnico" organizatorice necesare nceperii, derulrii, finalizrii procesului de negociere, n condiii corespunztoare. 2. C% anu)% d%t%r)in# di)%n,ionar%a ,i,t%)u(ui infor)a$iona( *r%,u*u, d% actu( n%+oci%rii G R"'pun'A %imensionarea sistemului informaional presupus de actul negocierii este determinat de specificul activitii firmei, perimetrul geografic al tranzaciilor, cifra de afaceri, numr de salariai etc. 6. C% %(%)%nt% ,unt inc(u,% &ntr2o fi4# co)%rcia(# ca *art% a do,aru(ui cu ,*%cifica$ia co)%rcia(#G R"'pun'A #ntr"o fi comercial sunt incluse elemente ca/ nivelul minim i maxim de pre. elemente de conjunctur a pieei. condiiile comerciale ce urmeaz a fi negociate, prezentate comparativ cu cele obinute la alte tranzacii sau practicate de concuren. proiectul clauzelor ce urmeaz a se insera n contract referitoare la condiii 57

de livrare, de transport, asigurare 2 ambalare, pli, garanii, clauze asiguratorii etc. ;. C% anu)% cu*rind% do,aru( cu ,itua$ia conCunctura(# a *i%$%iG R"'pun'A %osarul cu situaia conjunctural a pieei cuprinde date referitoare la politica vamal, fiscal, restricii (contingentri , faciliti, puterea de cumprare a monedei naionale posibiliti de transferare a fondurilor, de comunicaii etc. A. C% cat%+orii d% infor)a$ii ,% uti(iB%aB# (a a(c#tuir%a unui *(an tactic d% n%+oci%r% ,% uti(iB%aB# &n *rinci*a(3 ur)#toar%(% cat%+orii d% infor)a$ii R"'pun'A 3a alctuirea unui plan tactic de negociere se utilizeaz n principal, urmtoarele categorii de informaii/ experienele anterioare avute cu partenerul in cauz. capacitatea i calitile partenerului (punctele forte i cele slabe precum i tranzaciile ncheiate de acesta n trecut. calitile i capacitatea membrilor echipei proprii de negociere, precum i modul cum acetia colaboreaz ntre ei (spirit de echip, mod de comunicare . asamblarea i integrarea planurilor individuale ntocmite de membrii echipei de negociere. I. G9id *ractic *%ntru n%+oci%r% Pr%+#tir%a -aBa un%i n%+oci%ri d% ,ucc%, Nu intra(i niciodat" nepreg"ti(i la o negociereA ar fi? ca -i cu% re!ultatul nu ar 6n'e%na ni%ic pentru du%nea+oa'tr". Doar 6ncrederea 6n a ilitatea du%nea+oa'tr" de a negocia nu e'te 'uficient". 8aptul de a nu +" preg"ti dinainte +" poate pune 6n pericolA din acea't" cau!" pute(i pierde din +edere 'copul du%ne+oa'tr". Cei care cred c" pot negocia foarte ine -i de aceea con'ider" c" nu au ne+oie '" preg"tea'c" inten' 6nainte de negociere? 'e tre!e'c dintr@o dat"? 6n cur'ul negocierii? 6n 'itua(ia de a nu %ai a+ea po!i(ia pe care 'e a!au. Pr%+#tir%a int%n,# a di,cu$i%i con,titui% 'aBa un%i n%+oci%ri d% ,ucc%,. 0e(i a+ea 'ucce' 6n negocierea du%nea+oa'tr" nu%ai dac" +" +e(i defini o iecti+ele pe care pe dori(i -i %odul 6n care le pute(i atinge. Nu e'te per%i' '" pierde(i din +edere ace'te o iecti+e. *ucce'ul unei negocieri i%plic" e+aluarea core'pun!"toare at=t a propriei po!i(ii? c=t -i a po!i(iei partenerului 6n cadrul negocierii? precu% -i adaptarea %odului de ac(iune 6n func(ie de ace'te po!i(ii. Intra(i 6n orice negociere cu ideea c" -i partenerul '@a preg"tit 6n %od core'pun!"tor pentru re'pecti+a negociere.

5:

Pr%+#tir%a o*ti)# a un%i n%+oci%ri 1. 2ot"r=(i care 'unt 'copurile -i intere'ele du%nea+oa'tr". 2. E+alua(i 'copurile -i intere'ele partenerului de negociere. #. *ta ili(i 'trategia de negociere pe care o +e(i folo'i. .. Preg"ti(i@+" argu%entele -i g=ndi(i@+" ce tactici pute(i folo'i. 5. Re+ede(i 'copurile du%nea+oa'tr"? i%ediat 6nainte de a 6ncepe negocierea.

1.1 Pro*rii(% ,co*uri 4i int%r%,%

Sta'i(ir%a *ro*rii(or ,co*uri 4i int%r%,% Cifr%PFa*t% Pre(urile? ra aturi? condi(ii? 'itua(ie ,uridic" etc.

!i,ta d% ,u'i%ct% Ce 'e negocia!" -i ce nu 'e negocia!"

Sco*uri *copul principal? 'copuri 'ecundare? ordonarea 'copurilor dup" prioritate.

So(u$ii Cea %ai fa+ora il" 'olu(ie &nu i%po'i il"? dar o tena il" nu%ai dac" partenerul e'te con'tr=n' 'au inco%petentD Cea %ai un" 6nc3eiere &Tin@TinD Li%ita inferioar" accepta il"

Conc%,ii Ce conce'ii -i 6n ce puncte 'e pot faceM Care dintre conce'ii tre uie'c o (inuteM

5<

!i,ta d% ,u'i%ct% G=ndi(i@+" eBact? ce a'pecte +e(i negocia -i a'upra c"ror puncte nu +re(i '" negocia(i. Preg"ti(i o (i,t# cu toat% ,u'i%ct%(% *% car% vr%$i ,# (% n%+ocia$i. *u iectele pe care nu +re(i '" le trata(i nu +or apar(ine ace'tei li'te. Dac"? din 6nt=%plare? a(i pu' pe li't" un a'tfel de 'u iect? e'te %ai ine '" tran'crie(i li'ta? dec=t '" corecta(i gre-eala? deoarece e'te po'i il ca 6n ti%pul negocierii '" aduce(i 6n di'cu(ie -i 'u iectul? pe care de fapt nu +roia(i '"@l di'cuta(i. Sco*uri(% du)n%avoa,tr# 0" 'unt fa%iliare 'copurile pe care +re(i '" le atinge(iM O r%*r%B%ntar% c(ar# a ,co*uri(or e'te e'en(ial" pentru 'ucce'ul negocierii du%nea+oa'tr". /ntr@o negociere pute(i foarte ine '" ur%"ri(i %ai %ulte 'copuri. De aceea e'te e'en(ial '" 'ta ili(i care e'te ,co*u( *rinci*a(. $ce'ta poate fi de eBe%plu un pre( foarte %ic? dar poate fi la fel de ine o cola orare pe ter%en lung. 8iecare contract con(ine %ulte alte detalii? cu% ar fi %odalit"(ile de plat"? prea+i!e de concediere? taBa de re!iliere etc. De aceea e'te i%portant '" 'crie(i -i 'copurile 'ecundare. Ordona$i acu) ,co*uri(% du*# *riorit#$i. Po,i'i(% r%Bu(tat% a(% n%+oci%rii /n continuare? 'ta ili(i po'i ilele re!ultate? pe care le +e(i ur%"ri 6n cadrul negocierii. $ce'tea 'untA R%Bu(tatu( id%a( a( n%+oci%riiA o (inerea ace'tui re!ultat e'te i%pro a il"? de-i nu i%po'i il" &de eBe%plu? dac" partenerul de negociere e'te con'tr=n' 'au +" folo'i(i de inco%peten(a 'aD. Nota(i? c" ace't re!ultat e'te cu %are pro a ilitate incorect? necin'tit -i ca partenerul de negociere +a fi ne%ul(u%it? ace't lucru i%pedic=nd? cu foarte %are pro a ilitate? o rela(ie de lung" durat". Situa$ia K.in2.inL acea'ta e'te un re!ultat corect -i cin'tit? care poate fi acceptat at=t de du%nea+oa'tr" c=t -i de partenerul du%nea+oa'tr". Li%ita du%nea+oa'tr" inferioar"A G=ndi(i@+" ce condi(ii 'au pre(uri pot atinge Lli%ita dureriiG 6n ti%pul negocierii? unde -i c=nd +re(i '" renun(a(i. /n ce condi(ii un e-ec al negocierii e'te %ai degra " o 6nc3eiereM Conc%,ii *ro*rii 4i conc%,ii dorit% G=ndi(i@+" 6n ce puncte pute(i +eni 6n 6nt=%pinarea partenerului du%nea+oa'tr" de negociere? a'ta 6n'e%n=nd &n c% *unct -i &n c% )od? ce fel de conce'ii +re(i '" face(i 5J

'au pute(i '" face(i. *e pot aplica conce'ii a'upra tuturor punctelor negocierii 'au a'upra p"r(ilor contractului. Lua(i cu aten(ie 6n con'iderare toate po'i ilit"(ile. C=nd? de eBe%plu? +re(i '" face(i o iec(ii cu pri+ire la pre(? dar un pre( redu' nece'it" o cantitate cu%p"rat" %ai %are? pentru a nu co or6 'u li%ita inferioar" accepta il" tre uie '" 'tudia(i -i '" calcula(i toate cifrele dinainte.

E'te foarte i%portant" '" cunoa-te(i condi$ii(% 4i *r%$uri(% concur%n$%i du)n%avoa,tr#. Infor%a(i@+" a'upra condi(iilor de pe pia("? 6n a-a fel 6nc=t '" nu face(i conce'ii inutile. *crie(i toate punctele 6n care a-tepta(i conce'ii. 2ot"r=(i 6n ce %od -i 6n ce for%" tre uie '" da(i cur' ace'tor conce'ii. $%inti(i@+" per%anent de 'trategia LTin@TinG.

Cifr% 4i fa*t% /n negocierea pre(ului 'au a condi(iilor e'te i%portant de a 3ot"r6 rapid -i corect. /n ca!ul negocierii pre(urilor e'te i%portant '" cunoa-te(i eBact toate condi(iile? adic" pre(uri? di'counturi? 'caden("? cantit"(i? contri u(ie la di'tri uire -i '" lua(i 6n con'iderare po'i ile alternati+e. /n negocierea contractelor 'unt +itale infor%a(iile de'pre 'itua(ia ,uridic".

1.2. Sco*uri 4i int%r%,% a(% *art%n%ru(ui d% n%+oci%r% E+alu=nd corect intere'ele partenerului de negociere? e+ita(i '" fi(i pu' 6n 'itua(ia de a face %ai %ulte conce'ii dec=t +@a(i propu'. Cu cFt d%$in%$i )ai )u(t% infor)a$ii d%,*r% *art%n%ru( d% n%+oci%r%3 cu atFt )ai *r%ci, *ut%$i %va(ua *unct%(% (ui ,(a'% 4i c%(% tari3 adic# *oBi$ia (ui &n cadru( n%+oci%rii. Co(%ctar%a infor)a$ii(or 4i %va(uar%a (or Colecta(i toate infor%a(iile pe care le a+e(i de'pre partenerul du%nea+oa'tr" de negociere.

7K

71

!ISTA "E @ERIFICARE Part%n%ru( du)n%avoa,tr# d% n%+oci%r% Pe ce pune pre( partenerul %eu de di'cu(ieM Ce fel de o% e'teM Care 'unt do%eniile lui de intere'? care 'unt preferin(ele luiM Care 'unt pro le%ele 'aleM /n ce po!i(ie 'e afl" elM Ce 'olu(ii au fo't adoptate p=n" acu%M Ce 'olu(ii prefer" el de o iceiM Cu% reac(ionea!" partenerul %eu la propuneriM Ce o iec(ii for%ulea!" el de o iceiM La ce o iec(ii tre uie '" %" a-teptM Ce eBperien(" a% eu &'au al(iiD 6n ceea ce 6l pri+e-teM Ce -tie el de,a de'pre %ineM Ce pre'upune el c" ar fi po'i ilM Ce co%porta%ent a a+ut 6n alte negocieriM Care 'unt principalele caracteri'tici ale felului '"u de a negociaM Cu% ia deci!iileM Ce e+olu(ie a a+utM C=t de decent? 'incer -i de%n de 6ncredere e'teM C=t de genero'? c=t de corect e'teM C=t de puternic e'teM C=t de di'cretM Cu% +a ar"ta +iitorul luiM /n ce raport de for(e 'e afl" 6n rela(ie cu %ineM Care e'te influen(a lui 6n organi!a(ia unde lucrea!"M Care 'unt rela(iile lui cu -efii? cu colegii luiM De ce 6%puterniciri eneficia!"M De ce per'oane e'te el dependentM Ce atitudini au ace'te per'oaneM Ce coneBiuni are el cu concuren(aM La ce re!ultate ale negocierii a'pir"M Care 'unt re!ultatele %ini%e pe care tre uie '" le ur%"rea'c"M Ce tre uie el '" o (in" 'au '" e+ite? a'tfel 6nc=t '"@-i a'igure +iitorulM Ce e'te i%portant pentru el din punctul de +edere al pre'tigiuluiM Ce 6l intere'ea!" 6n %od deo'e itM Ce -tie de,a -i ce 6nc" nu -tieM Ce con'ider" a fi un -i ce nuM Ce 6l deran,ea!"M De ce anu%e 'e te%eM

72

Pune(i infor%a(iile 6ntr@o li't" -i e+alua(i@le. Infor)a$ii i)*ortant% de'pre partenerul du%nea+oa'tr" de negociere 'unt? de eBe%pluA Po!i(ia pe pia(" -i 'itua(ia lui pe pia("? Capacit"(ile -i gradul de utili!are al ace'tor capacit"(i *itua(ia financiar" *itua(ia clien(ilor *itua(ia concuren(ial" a partenerului -i a co%petitorilor EBperien(e ale conlucr"rii anterioare Contracte anterioare Ur%"rirea 'c3i% ului de infor%a(ie 'cri'"Hnoti(ele etc.

Int%r%,% d% fond 4i int%r%,% a,cun,% Partenerul du%nea+oa'tr" poate a+ea di+er'e intere'e? pe care nu e'te di'pu' '" +i le 6%p"rt"-ea'c" 6n %od de'c3i'. $ce'te intere'e Lde culi'eG tre uie '" +" r"%=n" a'cun'e? deoarece cunoa-terea ace'tora ar putea '"@i 'l" ea'c" po!i(ia 6n cadrul negocierii. /ncerca(i deci '" afla(i ce+a de'pre ace'te po'i ile intere'e de fondHa'cun'e ale partenerului -i '" le di'cuta(i pe fa(". Cu &ntr%'#ri d%,c9i,% 4i a,cu(tar% activ# a+e(i cel %ai %are 'ucce'. Int%r%,% d% fond ,au a,cun,% pot fi? de eBe%puA Dificult"(i financiare? Pre'iunea de a face o +=n!are 'au gra a de a a,unge la un re!ultat 6n negociere? Dorin(a de a eli%ina concuren(a? C"utarea fe ril" de noi clien(i? E+itarea litigiilor de lung" durat"? Dorin(a de a 'e afir%a cu un re!ultat opti% al negocierii etc. Cunoa4t%r%a int%r%,%(or d% fond a(% *art%n%ru(ui d% n%+oci%r% *oat% &nt#ri *oBi$ia du)n%avoa,tr# &ntr2un )od 9ot#rFtor. C=nd negocia(i cu%p"rarea unei ca'e? cunoa-terea faptului? c" proprietarul a ac3i!i(ionat de,a un alt i%o il -i are ne+oie urgent" de finan(are? poate '" +" aduc" a+anta,e %a,ore 6n negociere. C=nd -ti(i c" partenerul du%nea+oa'tr" de negociere +rea neap"rat '" e+ite un litigiu? pute(i o (ine a+anta,ul unui acord 6n afara cadrului legal.

7#

Int%r%,% *%r,ona(% 4oti+ele u%ane? cu% ar fi 'iguran(a? 'ucce'ul econo%ic? co%fortul? ne+oia de pre'tigiu -i recunoa-tere 6-i pun a%prenta diferit a'upra fiec"rui o% 6n parte. Cunoa-terea ace'tor a'pecte +" poate a,uta '" +" con'trui(i argu%entele 6n %od opti%. Un partener? pentru care pre'tigiul e'te foarte i%portant? poate fi %ai u-or de con+in' dac" 6l l"uda(i -i 6i oferi(i recunoa-terea pe care -i o dore-te. Un partener? care are ne+oie de 'iguran("? poate fi con+in' cel %ai ine? dac" 6i eBplica(i ce grad %are de 'iguran(" 6i ofer" acceptarea condi(iilor i%pu'e de du%nea+oa'tr". Cel %ai pro a il? el +a fi de acord cu conce'iile referitoare la pre( propu'e de du%nea+oa'tr"? dac" 6l l"'a(i '" 6n(eleag" c" prin ace't acord are 'iguran(a unei cola or"ri de lung" durat". 4ai %ult? infor%a(iile de'pre *r%f%rin$%(% 4i av%r,iuni(% partenerului pot fi folo'itoare di'cur'ului du%nea+oa'tr". $ce'te cuno-tiin(e +" pot a,uta '" a+e(i un 'tart un 6n di'cu(ie -i '" crea(i o at%o'fer" po!iti+". $ce'te cuno-tiin(e i%plic"? de eBe%pluA Perioada ulti%ului concediu? 2o U@urile lui? precu% -i intere'e 'pecial? E+entuale preferin(e pentru art"? un anu%it 'oi de +in 'au un anu%it 'port? Cunoa-terea !ilei de na-tere.

Sco*uri(% *art%n%ru(ui d% n%+oci%r% La %odul cel %ai pro a il? partenerul de negociere -i@a fiBat propriile 'copuri principale -i 'ecundare? eBact ca -i du%nea+oa'tr". Pune(i@+" 6n locul partenerului du%nea+oa'tr"A Care pot fi 'copurile lui principale -i 'ecundareM *crie(i ace'te 'copuri -i ordona(i@le dup" pre'upu'ele priorit"(i. Co%para(i apoi 'copurile du%nea+oa'tr" cu ale partenerului du%nea+oa'tr"? a'tfel 6nc=t '" r"'punde(i? de eBe%plu? la ur%"toarele 6ntre "riA Poate fi de acord partenerul cu cel %ai un re!ultat a-teptat de du%nea+oa'tr"M Care 'unt concordan(eleM Ce conce'ii a-teapt" el de la du%nea+oa'tr"M /n ce %"'ur" pute(i -i +re(i '" accepta(i condi(iile i%pu'eM Ce o iec(ii crede(i c" +a ridica partenerul du%nea+oa'tr"M Care 'unt cele %ai une op(iuni ale partenerului? 6n ca!ul 6n care nu o (ine(i un acordM E+alua(i a'tfel punctele tari -i punctele 'la i ale partenerului du%nea+oa'tr". 7.

Eva(uar%a ,co*uri(or 4i int%r%,%(or *art%n%ru(ui d% n%+oci%r%

Infor)a$ii Po!i(ia pe pia(" -i 'itua(ia 6n pia("? capacit"(i? 6nc"rcare? 'itua(ie financiar"? 'itua(ia clientelei? 'itua(ia concuren(ial"? propria concuren("? 'c3i% "ri planificate etc.

Eva(uar%a int%r%,%(or a,cun,% De eBe%plu? +rea '" eli%ine concuren(a? are neap"rat" ne+oie de 'ucce'? are dificult"(i financiare? caut" clientel" nou"? +rea '" 'e afir%e etc.

Con,id%rar%a int%r%,%(or *%r,ona(% *iguran("? utilitate econo%ic"? confort? recunoa-tere? ne+oia de pre'tigiu? preferin(" per'onale? 3o U@uri etc.

Eva(uar%a ,co*uri(or *art%n%ru(ui d% n%+oci%r% Li'tarea 'copurilor dup" priorit"(i. Poate partenerul du%nea+oa'tr" fi de acord cu cea %ai un" 6nc3eiere a du%nea+oa'tr"M Cu ce o iec(ii -i cerin(e pute(i a+ea de a faceM Care 'unt cele %ai une op(iuni ale partenerului du%nea+oa'tr"M

1.6 Sta'i(ir%a ,trat%+i%i d% n%+oci%r% 8olo'i(i toate infor%a(iile pe care le de(ine(i de'pre partenerul de negociere -i de'pre du%nea+oa'tr"? ca '" face(i o anali!" a punctelor 'la e -i a celor tari. Pentru acea'ta? e'te util '" apela(i la %etoda *FOT &*trengt3'? FeaRne''e'? Opportunitie'? T3reat' N puncte tari? puncte 'la e? oportunit"(i? ri'curiD. Punct%(% du)n%avoa,tr# tari G=ndi(i@+" eBact? care 'unt atu@urile du%nea+oa'tr" -i 'crie(i@le. $ce'tea ar putea fiA Pre(uri co%petiti+e? Produ'e de pri%a %=n"? $ ilit"(i deo'e ite? po!i(ie un" pe pia("? i%agine un"? Credi ilitate? *itua(ie ,uridic" un"?

75

 $lternati+e une? 6n ca!ul 6n care negocierea de+ia!" de la cel %ai un 'cenariu. "%BavantaC%(% du)n%avoa,tr# C"uta(i 6n final -i punctele du%nea+oa'tr" 'la e. Nu%ai o e+aluare reali't" a ace'tora +" poate conduce la un re!ultat opti%. Neluarea 6n con'idera(ie a de!a+anta,elor du%nea+oa'tr" duce la pericolul de a folo'i tactici -i 'trategii gre-ite 6n negociere. $+e(i 6n'" gri,"1 Nu (#,a$i ,# ,% r%)arc% ni)ic din *unct%(% du)n%avoa,tr# ,(a'%. $'igura(i@+" c" )otiva$ia *oBitiv# &con+ingerea interioar" c" propunerile? condi(iile -i pre(ul 'ta ilit de du%nea+oa'tr" 'unt opti%eD -i ,i+uran$a di,cu$i%i '" nu fie afectat" 6n cadrul negocierii de con-tienti!area 'l" iciunilor du%nea+oa'tr". G=ndi(i@+" ce pro le%e ar putea ap"rea? dac" nu 'e poate reali!a un acord 'au un contract. *unt? de eBe%plu? periclitate -i alte contracte? pentru c" e 6n ,oc cola orarea cu un lan( de %aga!ineM 1i 6nc3eierea unui acord poate genera di+er'e greut"(i? de eBe%plu dac" partenerul de negociere nu e'te de 6ncredere. Ce folo' a+e(i din faptul c" a(i negociat cele %ai du%nea+oa'tr" 6n 'itua(ia 6n care partenerul nu poate pl"tiM une condi(ii pentru

C%a )ai 'un# 4i c%a )ai d%favora'i(# a(t%rnativ# G=ndi(i@+" ce alternati+e a+e(i? 6n ca!ul 6n care negocierea nu 'e derulea!" 6n %odul a-teptat. Cunoa4t%r%a unor *o,i'i(% a(t%rnativ% v# cr%4t% &ncr%d%r%a &n ,in% &n n%+oci%r%. 1i apoi? ace't lucru +" a,ut" '" e+ita(i acceptarea unui re!ultat? 6n leg"tur" cu care '" +" 'up"ra(i i%ediat dup" aceea. /ntre a(i@+" de a'e%eneaA Cu% arat" cea %ai un" alternati+" a du%nea+oa'tr"? 6n ca!ul 6n care negocierea nu reu-e-teM Care e'te cea %ai defa+ora il" alternati+"M

77

$lternati+a cea %ai un" nu +a fi at=t de a+anta,oa'" ca 6n(elegerea ideal" pe care o dori(i. /n'"? pentru ca!ul 6n care nu 'e pot atinge 'copurile re!ona ile pe care +i le@ a(i propu'? cea %ai un" alternati+" e'te de preferat unei 6nc3eieri care 'e 'ituea!" 'u li%ita du%nea+oa'tr" inferioar". C3iar -i cea %ai defa+ora il" alternati+" e'te de preferat unei 6nc3eieri? pe care 6n condi(ii nor%ale nu a(i accepta@o. Oa%enii care accept" &de o icei din di'perareD condi(ii 'ituate %ult 'u li%ita lor inferioar"? cel %ai pro a il nu '@au g=ndit la cea %ai defa+ora il" alternati+". Cunoa-terea alternati+ei cele %ai defa+ora ile +" d" un 'enti%ent de 'iguran("? care e'te foarte i%portant pentru felul 6n care +" pre!enta(i 6n negociere. /ncerca(i '" +" i%agina(i c" +" +inde(i urgent ca'a? pentru c" a+e(i ne+oie de ani pentru ac3i!i(ionarea unei alte ca'e. Un poten(ial cu%p"r"tor +" propune un pre( care e'te cu #KO %ai ,o' dec=t li%ita inferioar" 'ta ilit" de du%nea+oa'tr". O finan(are inter%ediar" cu o rat" a do =n!ii %ai %are poate fi 6n ace't ca! un eBe%plu de alternati+" defa+ora il". Nu agrea(i deci o 6nc3eiere? pe care apoi '" o regreta(i.

Sta'i(ir%a ,trat%+i%i 0@a(i f"cut acu%a o i%agine clar" de'pre po!i(ia du%nea+oa'tr" 6n cadrul negocierii. Din con-tienti!area 'copurilor? po'i ilit"(ilor? a %odului 6n care pute(i +eni 6n 6nt=%pinarea partenerului -i a op(iunilor re!ult" 'trategia du%nea+oa'tr". 1.; Pr%+#tir%a ar+u)%nt#rii 1ti(i acu% 6n ce direc(ie dori(i '" %erge(i? ce conce'ii dori(i '" o (ine(i -i unde pute(i face reduceri? f"r" a afecta 'copul du%nea+oa'tr". $cu%? cel %ai i%portant lucru e'te '" -ti(i? cu% +" pute(i con+inge cel %ai ine partenerul. $+e(i ne+oie de o argu%entare 6nte%eiat" pentru a +" atinge 'copurile. P%ntru a v# convin+% *art%n%ru(3 tr%'ui%) ,#2i ar#ta$i c(ar c% fo(oa,% 4i avantaC% ar% %(3 dac# %,t% d% acord cu condi$ii(% i)*u,% d% du)n%avoa,tr#. 8iecare o% tinde 'pre o (inerea de foloa'e -i a+anta,e. $cea'ta nu e'te legat neap"rat de un %ateriali'% pur? ci 'e reg"'e-te 6n natura o%ului? care are anu%ite ne+oi. Pe l=ng" n%voi(% d% 'aB#? cu% ar fi %=ncarea? "utul -i 'o%nul? o%ul are -i n%voi ,ocia(%. $ce'tea 'unt? de eBe%plu? ne+oia de contacte 'ociale? ne+oia de a 'i%(i apartenen(a la un grup? ne+oia de recunoa-tere -i de pre(uire reciproc". $lte ne+oi

7:

i%portante ale o%ului &'au %oti+a(iiD ar fi 'iguran(a? 'etea de cunoa-tere? pro'peritatea financiar" -i co%fortul. Din punctul de +edere al unei co%panii? ur%"toarele ne+oi ,oac" un rol foarte i%portantA Cre-terea +=n!"rilor? re'pecti+ a producti+it"(ii *iguran(a pe ter%en lung pe pia(" *c"derea 'au e+itarea co'turilor *ati'facerea clien(ilor 6n cea %ai 6nalt" %"'ur" I%agine po!iti+" *u'(inerea po!i(iei pe pia(" De'coperirea de noi pie(e 8leBi ilitate la 'c3i% "ri 4ul(u%irea anga,a(ilor 2ot"r=tor e'te '"A Ar+u)%nta$i &ntotd%auna din *unctu( d% v%d%r% a( *art%n%ru(ui d% n%+oci%r%. G=ndi(i@+" ce ne+oi are partenerul -i crea(i o li't" cu argu%ente? care '" arate cu% co%pania du%nea+oa'tr"? produ'ele co%paniei? per'oana du%nea+oa'tr" -i condi(iile du%nea+oa'tr" +in 6n 6nt=%pinarea ace'tor ne+oi. G=ndi(i@+" pur -i 'i%pluA ce o (ine partenerul de negociere agre=nd condi(iile du%nea+oa'tr"M La negocierile de +=n!areHcu%p"rare? 6n care accentul cade pe negocierea pre(ului? e'te nece'ar" -i o e+aluare preci'" a ofertei du%nea+oa'tr"? cu a,utorul ur%"toarelor 6ntre "riA Ce e'te deo'e it la produ'ul du%nea+oa'tr"M Cu% +" a,uta(i clien(ii '" fac" afaceri %ai uneM Ce aprecia!" clien(ii du%nea+oa'tr" cel %ai %ult la 'er+iciile 'au produ'ele du%nea+oa'tr"M Prin ce +" deo'e i(i de concuren("M Ce 'er+icii 'unt %ai une -i ce 'er+icii 'unt %ai proa'te dec=t ale co%petitorilor du%nea+oa'tr"M EBerci(iu I%agina(i@+" c" 6n 'curt ti%p ur%ea!" '" a+e(i o negociere pentru o %"rire de 'alariu. C"uta(i %oti+e une pentru a ,u'tifica %"rirea de 'alariu -i 'crie(i@le. Do+edi(i foloa'ele -i a+anta,ele pe care anga,atorul le o (ine a'tfel.

7<

!ISTO "E @ERIFICARE Pr%+#tir%a ra*id# Care e'te 'copul %eu principal -i care 'unt 'copurile 'ecundare &toate ace'tea ordonate dup" priorit"(i -i anali!ate dup" criteriul *FOTDM Ce conce'ii -i 6n ce a'pecte +reau '" le facM /n ce a'pecte +reau '" o (in conce'ii de la cealalt" parteM Care e'te li%ita %ea inferioar"M De ce infor%a(ii? de'pre cifre -i fapte? a% ne+oie 'au ce tre uie '" calcule! 6n a+an'M Ce infor%a(ii de(in de'pre partenerul %eu de negociere &intere'e per'onale? intere'e -i 'copuri a'cun'e? %ateriale 'cri'e? infor%a(ii de'pre co%panie? cola or"ri anterioare etc.DM Cu% aflu 'copurile parteneruluiM Ce conce'ii +a cere partenerul de negociereM Care 'unt punctele co%une? care 'unt diferen(eleM Ce argu%ente a% euM Ce tactic" de negociere +oi folo'iM Cu ce o iec(ii +oi a+ea de@a face -i cu% le +oi r"'pundeM /n ce loc +oi negociaM /n ca!ul 6n care negocie! 6n 'tr"in"tate? 'unt 'uficient de infor%at cu pri+ire la o iceiurile din (ara re'pecti+"M

C3iar -i atunci c=nd co%pania du%nea+oa'tr" e'te foarte perfor%ant" -i produ'ele 'unt foarte une? tre uie '" fi(i preg"ti(i c" partenerul de negociere +a ridica o iec(ii. E'te foarte folo'itor '" +" preg"ti(i dinainte pentru e+entualele o iec(ii? a'tfel 6nc=t '" pute(i aduce contraargu%entele cele %ai potri+ite la %o%entul oportun. G=ndi(i@+"? de a'e%enea? dac" pentru atingerea 'copurilor du%nea+oa'tr" e'te nece'ar '" folo'i(i o anu%it" tactic" de negociere &+e!i capitolul .D. G=ndi(i@+" totu-iA +e(i a+ea 'ucce' cu anu%ite tactici de negociere nu%ai dac" ace'tea 'unt potri+ite cu per'onalitatea du%nea+oa'tr" -i dac" 'unt potri+ite 'itua(iei re'pecti+e.

1.A N%+oci%ri &n ,tr#in#tat% M dif%rit% )%nta(it#$i 4i )oda(it#$i d% n%+oci%r% Un co)*orta)%nt3 car% &ntr2o $ar# %,t% cor%ct3 *oat% fi +r%4it 4i n%*otrivit &n a(t# *art%. /n ti%p ce 6n G%r)ania negocierile 'e poart" cu prec"dere 6n ti%pul orelor

7J

o i-nuite de progra%? 6n Italia negocierile 'e pot face -i 6n ti%pul %e'ei de pr=n! 'au a cinei. /n Italia? negocierile 'unt %ai degra " condu'e de e%o(ii? %ai %ult dec=t dec=t 6n Ger%ania. In+itarea la do%iciliul partenerului de negociere e'te de a'e%enea po'i il". Con+er'a(ia 'uperficial" 6nainte de negociere -i 6ntre "rile de'pre fa%ilia partenerului 'unt foarte apreciate 6n Italia. /n Fran$a oa%enii 'epar" pri+atul de afaceri. /ntre "rile per'onale 'unt de e+itat. Polite(ea -i tactul 'unt de %are i%portan(". 8olo'irea cu+=ntului LpardonG e'te un 'e%n de un" cre-tere. /n S*ania? pronu%ele LtuG 6(i e'te oferit de'tul de repede. /n ciuda ace'tei apropieri? 'paniolii 'unt foarte duri cu condi(iile -i pre(urile. $rgu%entele du%nea+oa'tr" tre uie '" fie uni+oce? clare. Cu c=t partenerul de negociere e'te %ai pu(in punctual? cu at=t %ai %are e'te pre'tigiul lui 'ocial. /n 7a*onia? plecarea pri+irii e'te un 'e%n de re'pect. 4i%ica e'te neclintit"I e'te +ala il" propo!i(ia de a!" La nu@(i pierde fa(aG. Negocierile 'unt orientate pe rela(ii de lung" durat". /n Tai(anda? 'e con'ider" o lip'" de re'pect '"@(i ar"(i +=rfurile pantofilor partenerului de negociere. Pentru a cunoa-te ace'te diferen(e -i particularit"(i 6nainte de +i!itarea unei ("ri? ar tre ui '" +" fa%iliari!a(i cu %entalit"(ile -i o iceiurile re'pecti+ei ("ri. Infor%a(ii de'pre ace'te lucruri pute(i afla? de eBe%plu? de la 4ini'terul de EBterne al Ger%aniei &TTT.a3R.deD 'au la referen(ii 6n pro le%e de cultur" ai a% a'adelor Ger%aniei din re'pecti+a (ar" &TTT.au'Taertige'@a%t.deD

REDUMAT Nu porni(i niciodat" nepreg"tit 6ntr@o negociere. Preg"tirea 'i'te%atic" e'te a!a unei negocieri pline de 'ucce'. *ta ili(i@+" 6n %od clar 'copurile -i intere'ele. $cea'ta pre'upune -i punerea pe 3=rtie a unor a'pecteA o li't" de te%e? o li't" a 'copurilor? o li't" a po'i ilelor re!ultate ale negocierii? adic" cea %ai un" 6nc3eiere -i li%ita du%nea+oa'tr" inferioar"? c=t -i planificarea propriilor conce'ii -i a conce'iilor cerute de cealalt" parte.

:K

 E+alua(i 'copurile -i intere'ele partenerului de negociere. $ici intr" %ai %ulte ele%enteA infor%a(ii de'pre partener? intere'e de a!" -i a'cun'e? intere'ele per'onale -i 'copurile partenerului de negociere. *ta ili(i 'trategia de negociere? adic" e+alua(i punctele du%nea+oa'tr" 'la e -i cele tari? -an'ele -i ri'curile care ar putea decurge din 6nc3eierea negocierii. Preg"ti(i@+" din ti%p argu%enta(iaA g"'i(i argu%ente legate de a+anta,e -i foloa'e &din punctul de +edere al partenerului de negociereD -i c"uta(i argu%ente la e+entualele o iec(ii pe care le +a ridica cealalt" parte. /naintea unei negocieri 6n 'tr"in"tate? infor%a(i@+" de'pre %entalitatea -i o iceiurile locale

:1

TEMA ; NEGOCIATORU! II EC8IPA "E NEGOCIERE

Unit#$i d% &nv#$ar% N%+ociatoru( Ec9i*a d% n%+oci%r%

O'i%ctiv%(% t%)%i EE*(icar%a *,i9o(o+i%i n%+ociatoru(ui "%,cri%r%a a(c#tuirii %c9i*%i d% n%+oci%r%3 a atri'u$ii(or fi%c#rui )%)'ru 4i )ai a(%, a( 4%fu(ui %c9i*%i "%B'at%r%a )andatu(ui 4i a ra*ortu(ui d% n%+oci%r% Ti)*u( a(ocat t%)%i ; or% -i'(io+rafi% 1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i.

:2

6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. ?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 0. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor3 Editura Po(iro)3 Ia4i

:#

Ca*. I@. NEGOCIATORU! II EC8IPA "E NEGOCIERE

;.1 N%+ociatoru( Numim negociator persoana care negociaz i este deintoarea calitilor necesare practicrii acestei meserii$ att naturale ct i dobndite! Indiferent de ni+elul la care 'e de'f"-oar" 'au o iectul lor? negocierile i%plic" %ari r"'punderi pentru participan(ii la ace'tea. $cti+itatea de negociere co%ercial" pre'upune utili!area unor negociatori cu anu%ite tr"'"turi -i calit"(i per'onale? dota(i cu te%einice cuno-tin(e de cultur" general" -i de 'pecialitate. Po!i(ia negociatorului repre!int" o +aloare 'u iecti+" care pre!int" o %are i%portan("? a-a cu% era con'iderat" 6n trecut. Calit"(ile unui un negociator 'e confund" cu cele ale unui un diplo%at? la care 'e adaug" altele 'pecifice negocierilor co%erciale. *tudiile 'ociologice pri+ind co%porta%entul negociatorilor? din punct de +edere al preg"tirii profe'ionale? aprecia!" c" negociatorii eficien(i Ede 'ucce'E pot fi identifica(i 6n func(ie de trei criterii principale? -i anu%eA @ aprecierea calit"(ii negociatorului at=t de c"tre propria fir%" c=t -i de c"tre parteneriI @ e+aluarea re!ultatelor o (inute? pe ter%en lung? eli%in=ndu@'e influen(a factorilor con,uncturali -i apreciindu@'e 'ta ilitatea co%porta%entuluiI @ aprecierea 'olu(iilor adoptate? apropierea ace'tora de propriile po!i(ii de negociere -i +ia ilitatea lor 6n derularea ulterioar" a afacerilor. Per'onalitatea unui un negociator tre uie '" cuprind" o %ultitudine de caracteri'tici? care pri+ite 6n an'a% lu profilea!" prototipul unei per'oane perfecte care e'te greu de 6nt=lnit 6n realitate. Dintre ace'te trsturi? cele %ai i%portante 'untA @ '" ai " o cultur" ogat" &o%ni'cientD adic" '" po'ede cuno-tin(e 'uficiente 6n econo%ie? te3nic"? co%er(? li% i 'tr"ine? finan(e? i'torie? geografie? politic"? religie? p'i3ologie? 'ociologie? drept etcI @ '" di'pun" de o 'olid" preg"tire profe'ional"? teoretic" -i %ai ale' practic"? inclu'i+ 6n do%eniul negocierilorI @ '" fie corect? 'incer? de%n? eBact -i cooperant at=t fa(" de ec3ipa proprie c=t -i fa(" de partenerul de negocieriI @ '" %anife'te cal%? r" dare -i per'e+eren(" 6n de%er'urile 'aleI @ 'a fie te%perat -i '" %anife'te un entu!ia'% %oderatI @ '" %anife'te cura, at=t 6n definirea 'olu(iilor 6n ter%eni fer%i? c=t -i 6n a@-i a'u%a r"'punderile ce decurg din proce'ul de negociere. Ne3ot"r=rea -i tergi+er'area 'unt cau!e de co%pro%itere a negocierilorI

:.

'" do+edea'c" 6n anu%ite 'itua(ii ela'ticitate -i capacitate de a 'e pune in locul partenerului &e%patieDI @ '" cunoa'c" ine %ecani'%ul dialogului -i al co%unic"rii -i '" fie capa il '" fac" 6n'u%"ri rapide de fapte -i infor%a(iiI @ '" di'pun" de o %e%orie un"? 6n(elepciune? per'picacitate? +oin("? tact? pre!en(" de 'pirit? i%agina(ie -i putere de di'cern"%=ntI @ '" ai " un 'i'te% ner+o' ec3ili rat -i '" nu 'ufere de oli de 'to%ac pentru a putea negocia 'u pre'iunea ti%pului 'au a altor factori eBterni? ce pre'upun re!i'ten(" fi!ic" 'au p'i3ic". @ un loc i%portant 6n profilul negociatorului 6l con'tituie entu!ia'%ul -i pa'iunea pentru acea't" %e'erieI @ '" ai " 6nn"'cut 'piritul unelor rela(ii u%ane -i %"ie'tria de a 'e 6n(elege cu per'oane de toate ni+elurile? e+it=nd pre,udec"(ile 'ociale 'au ra'ialeI @ '" fie 6n!e'trat cu un un 'i%(? %aniere elegante? %ode'tie pentru a nu 'u aprecia pe partenerul de negocieriI @ '" fie pre!enta il? cu far%ec per'onal -i '" ai " 'i%(ul %o%entului. Unele din ace'te calit"(i 'unt 6nn"'cute iar altele pot fi 6n+"(ate? do =ndite. Concep(ia proprie a'upra negocierii poate conduce la profilarea anu%itor tipuri de negocieri. Un anu%it Epac3etE de calit"(i 'unt nece'are negociatorului care concepe acti+itatea 'a ca pe un ,oc conflictual -i altul celui care con'ider" negocierea ca pe un ,oc de cooperare. Datorit" eBplo!iei infor%a(ionale -i proce'ului ino+ator 6n %aterie? '@a a,un' la o anu%it" E'peciali!areE a negociatorilor pe do%enii? tipuri de afaceri? tipuri de parteneri. Pro le%a calit"(ilor unui negociator tre uie pri+it" in co%pleBitatea 'a? lu=ndu@'e 6n con'iderare 'itua(ia ace'tuia 6n conteBtul unor rela(ii 'ociale? eBperien(a general" -i per'onal"? a+=ndu@'e 6n +edere -i principiile 'ale de +ia(". rincipiile de via ale negociatorului deri+" dintr@un co%pleB de factori caA profilul intelectual? educa(ia? religia? te%pera%entul? for%a(ia politico@ideologic"? antura,ul trecut -i pre!ent. $cea'ta -i 6n conteBtul 6n care negociatorul de'f"-oar" o %are parte din acti+itatea 'a departe de ca'"? fa%ilie -i fir%"? ceea ce@l face '" 'e lip'e'c" de %ulte 'ati'fac(ii 6n condi(iile 6n care tre uie '" fac" fa(" %ultor tenta(ii. +! (!(! si"ologia negociatorului P'i3ologia negociatorului co%pletea!" teoria nor%ati+" de'criind -i anali!=nd feno%enele re!ultate din co%portarea -i ,ocul per'ona,elor i%plicate 6n proce'ul negocierilor. Cunoa-terea ace'tor feno%ene per%ite preg"tirea te%einic" a fiec"rei ac(iuni? %odelarea -i ela'tici!area planului de negocieri? 'elec(ia per'oanelor care negocia!" un anu%it o iecti+? 'tudierea -i categori'irea partenerilor? adaptarea -i fleBi ilitatea 6n con+or iri -i preci!ie 6n luarea deci!iilor.

:5

Un diagno'tic al caracterului? al tipului de per'onalitate 'e poate face prin o 'er+area prelungit" a co%porta%entului? anali!a co%parati+" 'au autodiagno'tic? 6n +ederea corect"rii unor e+entuale defecte. Un rol i%portant 6n co%porta%entul negociatorului 6l are temperamentul. $ce'ta 'e refer" la trsturile formale ale ac(iunii 'ale caA iu(eala ac(iunii? iu(eala deci!iei? o'cila(iile? per'e+eren(a 'au fleBi ilitatea? etc. De a'e%enea in func(ie de te%pera%ent difer" -i for%ele afecti+it"(ii? cu% ar fiA e%oti+itatea? afecti+itatea? ner+o!itatea? etc. /n e'en("? te%pera%entul e'te ereditar? dar prin educa(ia +oin(ei poate fi %odelat -i diri,at 6n 'copul atingerii unui o iecti+ deter%inat. Particularit"(ile te%pera%entale ale negociatorilor pot fi grupate a'tfelA Ta'%(u( ?.1 Particu(arit#$i(% t%)*%ra)%nta(% a(% n%+ociatori(or TE4PER$4ENT C$R$CTERI*TI CI *en'i ilitate la 'ti%uli 0ite!a de reac(ie 8or(a reac(iei Ge'turi? %i%ic" *ocia ilitate 8or(" de argu%entare Luarea deci!iei Tendin(a 'pre co%pro%i' Di'po!i(ie predo%inant" 4EL$NCOLI C %are %ic" %are -ter'e redu'" %ic" lent &e!itantD %are tri't 8LEG4$TI C %ic" %ic" %ic" re(inute redu'" %are lent &corectD %ic" apatic

COLERIC %are %are %are +ii %are %ic" rapid &pripitD %ic" ira'ci il

*$NGUIN %ic" %are %ic" +ii %are %are rapid &corectD %are opti%i't

Te%pera%entul cel %ai potri+it pentru negociatori e'te cel caracteri!at prin cal%? r" dare? control de 'ine? for(" de argu%entare &%elancolic? fleg%aticD iar cel %ai nepotri+it e'te 'anguinul -i colericul. 8actorii iofi!iologici? co%pleta(i cu cei +eni(i din %ediul de +ia("? deter%in" eBi'ten(a anu%itor tipuri de personalitate psi"ologic$ cu% ar fiA aD tipul ner+o' @ care e'te %o il 6n g=ndire? reac(ionea!" rapid? re(ine i%pre'iile i%ediate? in'ta il? 'e plicti'e-te u-or? 'inguratic? agreea!" 'c3i% area? dar? uneori? pro+oac" ten'iuni 6n ec3ip" &grupD. D tipul acti+ @ eBu erant? opti%i't dar e%oti+? +iolent? caut" re!ultate i%ediate? e'te inteligent dar uneori e'te i%prudent.

:7

cD tipul 'enti%ental @ 'en'i ilitate %are? %arcat de i%pre'iile recente? atrac(ie c"tre arte? 'ta il p'i3ic? 'ocia il? ti%id dar creati+ -i 6i place ade+"rul. dD tipul pa'ionat @ ner" d"tor? independent? do%inator? in'i'tent? unilateral? a+=nd tendin(a de a 'u e'ti%a propriile intere'e. eD tipul reali't @ 'e adaptea!" u-or la orice condi(ie? analitic? 'ta il p'i3ic? cal%? potri+it pentru negocieri de inten'itate %are 'au %edie. fD tipul fleg%atic @ nu e'te creati+? cal% eBcep(ional? e'te neinfluen(a il? rece -i uneori ra+ea!". gD tipul apatic @ inacti+? 'inguratic? caut" lini-tea? incapa il de efort prelungit? renun(" repede. 3D tipul non-alant @ cal%? indiferent? uneori negli,ent? 'ta il p'i3ic? pu(in ofen'i+? potri+it pentru 'itua(ii de cri!". $ce'te tipuri de per'onalitate p'i3ologic" 'tau la a!a alc"tuirii ec3ipelor de negociere -i 'ta ilirii conduc"torilor ace'tora. In general diferen(ele indi+iduale %anife't" o tendin(" de grupare %i,locie? care cuprinde %a,oritatea indi+i!ilor? caracteri!at" prin ni+ele %i,locii de inteligen("? te%pera%ent? fire? caracter. Candida(ii la %e'eria de negociator tre uie '" parcurg" un proce' de educare p'i3ologic" in +ederea %odel"rii 'upra'tructurii p'i3ologice nece'are pe infra'tructura de a!" &6nn"'cut"D. $'tfel? prin %etode 'pecifice 'e pot %odelaA caracterul? te%pera%entul? ela'ticitatea in g=ndire? pre!en(a de 'pirit? 'piritul de cooperare? a ilit"(ile co%erciale? etc. ;.2. Ec9i*a d% n%+oci%r% Negocierea unor tran!ac(ii de co%pleBitate %are pre'upune utili!area unor ec3ipe de negociatori? ceea ce per%ite eli%inarea unor nea,un'uri ce pot ap"rea? c=nd negocierea 'e face de c"tre o 'ingur" per'oan" -i anu%eA @ argu%enta(ia 'e pre!int" %ai co%plet -i %ai con+ing"torI @ 'e pot 'tudia 'i%ultan reac(iile partenerului? put=ndu@'e preg"ti replici adec+ateI @ 'e pot face e+alu"ri par(iale? put=ndu@'e lua deci!ii %ai co%pleBe. Reu-ita ec3ipei de negociere depinde de capacitatea indi+idual" a %e% rilor? c=t %ai ale' de felul 6n care ace-tia ac(ionea!" 6%preun". 4"ri%ea -i 'tructura ec3ipei depind de do%eniile ce tre uie acoperite? %"ri%ea ec3ipei ad+er'e 'au i%portan(a o iecti+ului negociat. $'tfel do%eniul co%ercial tre uie acoperit cu 'peciali-ti 6n pre(uri? politici co%erciale? li+r"ri? a'igur"ri etc.? cel te3nic cu 'peciali-ti 6n calitate? a% ala,? RnoT@ 3oT? 'er+ice? cel financiar 6n do%eniul for%elor -i %odalit"(ilor de plat"? credite? garan(ii iar cel ,uridic 6n contracte? clau!e? litigii? ar itra,. O ec3ip" de negociere poate fi alc"tuit" din %e% rii per%anen(i -i din 'peciali-ti atra-i pe %"'ur" ce 'e i+e'c pro le%e deo'e ite &de 'trict" 'pecialitateD. ::

Pentru negocieri de i%portan(" %ai %ic" un negociator 'e poate 'u 'titui unuia 'au %ai %ultor coec3ipieri? acoperind a'tfel -i do%eniul ace'tora? dup" o docu%entare preala il". E'te de preferat ca ec3ipa de negociere '" ai " cel pu(in doi %e% rii? nefiind indicat '" fie redu'" la un 'ingur o%? oric=t de calificat 'au co%petent ar fi ace'ta. Pre!en(a 6n ec3ipa a cel pu(in doi negociatori per%ite ace'tora '" de!+olte tactici de ec3ip"? '"@-i 6%part" o liga(iile -i '" 'e con'ulte reciproc. C=nd ec3ipa e'te 'upradi%en'ionat" eBi't" tendin(a de a 'e de!+olta di'cu(ii 'eparate necoordonate 6ntre ele? 6ntre 'peciali-tii din a% ele ec3ipe -i uneori c3iar 6ntre co%ponen(ii aceleia-i ec3ipe. /n practica negocierilor 'e face di'tinc(ie clar" 6ntre cei c"rora le re+ine func(ia de a negocia -i cei care au rolul de a furni!a date 'au infor%a(ii de 'pecialitate. *electarea %e% rilor ec3ipei 'e poate face (in=nd 'e%na de %ultitudinea de calit"(i ce tre uie '" le 6ndeplinea'c" un negociator deter%inate pe a!" de aprecieri 'au te'te 'pecifice. +!'!(! ,esemnarea conductorului ec"ipei de negociere Ec3ipa de negociere tre uie '" ai " 6ntotdeauna un conduc"tor care '" fie un +erita il coordonator al unui colecti+ organic integrat. $'tfel ec3ipa nu tre uie 'a ac(ione!e ca o grupare %ecanic" de 'peciali-ti? ci ca un tot unitar 6n care negociatorul coordonator are 6ntreaga re'pon'a ilitate -i co%peten(" de deci!ie 6n tratati+ele cu partenerul '"u de afaceri. Pentru a reali!a ace't de!iderat? negociatorul coordonator tre uie '" po'ede capacitatea de a co% ina cuno-tin(ele 'ale cu ale celorlal(i %e% ri ai ec3ipei pentru a lua o deci!ie unitar". El tre uie '" do+edea'c" indiferent de profilul preg"tirii o 6nalt" co%peten(" profe'ional" -i o 6nalt" (inut" %oral". 1eful ec3ipei de negociere poate a+ea? 6n raport cu ceilal(i %e% rii ai ec3ipei? unul din profilurile p'i3ologice ur%"toareA aD tip autoritar @ ce decurge? din caracterul '"u pa'ionat -i ner+o'. El e'te un un organi!ator? ur%"re-te atent o iecti+ele? nu accept" dec=t cu greu alte p"reri -i poate genera conflicte de p"reri. D tipul cooperant @ a!at pe caracterul '"u reali't -i uneori 'enti%ental. E'te un con'tructor al 'piritului de ec3ip"? 6nt=r!ie uneori deci!ia dar d" re!ultate une 6n negocieri. cD tipul permisiv @ ce 'e do+ede-te a fi 'la organi!ator? nu face u! de autoritate accept=nd 'cu!e -i %oti+"ri? e'te agreat de cola oratori dar e'te prea 'la pentru a re!i'ta la negocieri. dD tipul creativ @ decurg=nd din caracterul '"u 'enti%ental -i ner+o' nu e'te preocupat de re!ol+area pro le%elor acute? 'la organi!ator? dar ine du lat poate '" argu%ente!e %ai ale' 6n do%eniul co%petiti+it"(ii te3nice. :<

La alegerea conduc"torului ec3ipei 'e recurge de regul"? la ur%"toarele dou" criteriiA 1. a ilitatea de a conduce? indiferent de %"ri%ea 'au 'tructura ace'teia. 2. gradul de re'pon'a ilitate -i de deci!ie pe care -i@l poate a'u%a pe parcur'ul negocierilor. Cel ce conduce ec3ipa tre uie '" po'ede aga,ul de cuno-tin(e pre'upu'e de negociere &co%erciale? te3nice? ,uridice? financiare? etc.D pentru a@l face capa il '"@ -i aduc" o contri u(ie inteligent" la fiecare pro le%" di'cutat" -i '" coordone!e eficient? dar di'cret acti+it"(ile 'peciali-tilor func(ionali din ec3ip". +!'!' Sarcinile conductorului ec"ipei de negociere Conduc"torul ec3ipei de negociere? e'te per'oana c"reia 6i re+in 'arcini 'pecifice in calitatea pe care o are c=t -i unele generale? el 6n'u-i fiind negociator. Dintre ace'te 'arcini 'pecifice a%inti%A @ 'electarea %e% rilor ec3ipei -i preg"tirea ace'toraI @ preg"tirea -i a'a% larea planului de negociereI @ conducerea efecti+" a negocierilor -i luarea tuturor 3ot"r=rilor legate de ni+elul conce'iilor -i alegerea +ariantelor opti%eI @ finali!area -i 'e%narea contractelor negociateI @ 6ntoc%irea raportului negocierii. /n afar" de ace'tea? -eful ec3ipei de negociatori are rolul de a 'ti%ula -i con,uga efortul 6ntregii ec3ipe de a genera entu!ia'% -i de a %en(ine %oralul in 'itua(ii dificile. El e'te cel care 'e poate a!a pe 'faturile 'peciali-tilor din ec3ip" dar di'pune de dreptul de +eto? a+=nd ulti%ul cu+=nt in luarea deci!iilor. 4arile co%panii co%erciale di'pun nu nu%ai de negociatori foarte uni dar -i de ec3ipe de -oc a-a !i'ele STIGER TE$4*G ce 'unt for%ate din eBper(i negociatori? fiind folo'ite la 'al+area unor negocieri &'itua(iiD con'iderate pierdute. +!'!&! )omunicarea ec"ipei de negociere cu firma proprie /n 'itua(ia 6n care ec3ipa de negociere acti+ea!" E6n depla'areE? departe de fir%"? 'e i%pune 'ta ilirea unor leg"turi 6n +ederea infor%"rii reciproce. Ec3ipa are ne+oie de 'faturi de 'pecialitate? infor%a(ii? deci!ii? iar fir%a tre uie '" fie la curent cu %odul de derulare a negocierilor? 'tadiul ace'tora? etc. *olu(ia ideal" ar fi e+itarea oric"rui %od de co%unicare datorit" po'i ilit"(ilor de interceptare a infor%a(iilor de c"tre autorit"(ile 'au fir%ele co%erciale. Dac" totu-i co%unicarea 'e i%pune? e'te nece'ar" codificarea unor ter%eni cu% ar fi ni+elul pre(ului? nu%ele agentului? 'tadiul negocierilor? per'pecti+a accept"rii unor propuneri etc. Un eBe%plu 'i%plu de codificare poate fiA

:J

EUnc3iul 6nc" nu 'e 'i%te ine. Paul crede c" ar fi nece'ar" 6nc" o +i!it" la 'pital. Preg"tirile le face% %=ine. Nu +" face(i gri,i? trata%entul +a da 'igur re!ultateE. Decodificat? %e'a,ul 'e%nific"A ECu%p"r"torul nu e'te 6nc" 'ati'f"cut. $gentul cu%p"r"torului crede c" e'te nece'ar" 6nc" o reducere de pre( -i 'e +a face o nou" ofert". Propunerile 'unt 6n cur'.E Un 'pecific aparte 6l pre!int" co%unic"rile 'au c3iar negocierile prin telefon? dar ace'tea 'e do+ede'c a fi cele %ai periculoa'e? deoareceA @ la ne+oie nu 'e pot pre!enta pro e ,u'tificati+e cu pri+ire la 6n(elegerile la care '@a a,un'I @ ini(iati+a apar(ine celui care a lan'at con+or ireaI @ 'unt frec+ente 6n(elegerile gre-ite -i o%i'iunile referitoare la li+r"ri? pre(? 'pecifica(ii etc. @ 'e pot EpierdeG %ulte infor%a(ii 6n ti%pul con+or irii. Pentru a a'igura o anu%it" protec(ie in ca!ul unor a'e%enea negocieri 'e poate recurge la %etode caA @ '" a'cul(i %ult -i '" +or e-ti pu(inI @ '" note!i datele co%unicate prin telefon -i '" ceri confir%are ulterioar"? letric" 'au teleBI @ '" folo'e-ti 'ecretara 'au alt 'alariat ca inter%ediar 6n receptarea %e'a,elor.

+!'!+! -andatul i raportul ec"ipei de negociere Co%parati+ cu planul de negociere confor% c"ruia ec3ipa tre uie '"@-i adapte!e %aniera de aplicare a 'trategiilor 'ta ilite? %andatul ec3ipei repre!int" totalitatea in'truc(iunilor date ace'teia de c"tre conducerea fir%ei. 4andatul 'e preg"te-te 6n for%" 'cri'" -i 'e 'e%nea!" de c"tre directorul general -i cel econo%ic. Ca for%" %andatul poate fi un %e%orandu% 'curt? oficial? pentru a 'e di%inua ri'cul de 6n(elegere gre-it" a in'truc(iunilor date. Cu toate c" e%iterea %andatului cade 6n re'pon'a ilitatea conducerii fir%ei? 'e reco%and" ca la 6ntoc%irea lui '" participe -i -eful ec3ipei de negociere -i c3iar ceilal(i negociatori. La 'ta ilirea con(inutului %andatului ec3ipei de negociere tre uie '" 'e (in" 'ea%a deA @ toate ele%entele tactice pre'upu'e de tratati+eI @ 'inteti!area infor%a(iilor cule'e de'pre produ'e? partener? concuren("? pre(uri etc.? pentru a 'e putea lua deci!ii c=t %ai eficienteI @ %en(ionarea ni+elului de pre( ce ur%ea!" a fi o (inut -i tactica ce tre uie adoptat" pentru o (inerea unor clau!e contractuale fa+ora ileI @ 6%p"r(irea 'arcinilor 'pecifice pe fiecare %e% ru al ec3ipei de negociere cu %en(inerea re'pon'a ilit"(ilor ace'toraI @ nece'itatea 'ta ilirii c"ilor de co%unicareI <K

@ fiBarea perioadei de de'f"-urare -i finali!area negocierilor. E'te e+ident c" %andatul 'ta ilit pentru ec3ipa de negociere are caracter 'ecret? datorit" infor%a(iilor pe care le con(ine. Raportarea %odului cu% decurg 'au au decur' negocierile? tre uie f"cuta clar? conci' -i 'trict confiden(ial conducerii fir%ei. Aceasta se face numai de ctre eful ec"ipei de negociere care trebuie s controleze toate informaiile! Raportarea e'te nece'ar" pentru ca directorul fir%ei '"@-i fac" o i%agine clar" de'pre %odul cu% decurg 'au au decur' negocierile 6n +ederea ela or"rii unei deci!ii adec+ate. In negocieri 'e %ai aplic" -i dictonul engle! ENO NEF* @ GOOD NEF*E? ENici o +e'te Q0e'te un"E. *unt inter!i'e co%unica(iile paralele f"cute de %e% rii ec3ipei cu 'peciali-ti din cadrul fir%ei? toate ace'tea tre uind '" 'e fac" prin inter%ediul -efului de ec3ip". Regula liniei unice de co%unica(ie 6ntre -eful ec3ipei -i conduc"torul fir%ei nu tre uie 6nc"lcat" niciodat".

REDUMATU! TEMEI Negociatorul ca ele%ent e'en(ial al oric"rei negocieri e'te o per'oana care po'ed" anu%ite tr"'"turi p'i3ologice. Per'onalitatea unui un negociator tre uie '" cuprind" o %ultitudine de caracteri'tici? care pri+ite 6n an'a% lu profilea!" prototipul unei per'oane perfecte? care e'te greu de 6nt=lnit 6n realitate. /n 'c3i% ? 'e pot defini anu%ite %odele de negociatori 6n func(ie de te%pera%entul ace'tora? care poate fi coleric? 'anguin? %elancolic 'au fleg%atic. $'tfel? 'e pot de'crie o 'erie de tipuri de per'onalitate p'i3ologic" cu% ar fiA tipul ner+o'? acti+? 'enti%ental? pa'ionat? reali't? fleg%atic? apatic -i non-alant? care 'tau la a!a alc"tuirii ec3ipelor de negociere -i 'ta ilirii conduc"torilor ace'tora. Pentru negocierile co%pleBe? care acoper" o ga%" +a't" de do%enii de di'cu(ie 'au au anu%ite particularit"(i te3nico@econo%ice e'te indicat" folo'irea de ec3ipe de negocieri. $ce'tea 'unt alc"tuite din 'peciali-ti pe do%enii ine deli%itate

<1

pentru a 'e eli%ina a'tfel o 'erie de nea,un'uri pe are le i%plic" participarea unui 'ingur negociator. /n cadrul fiec"rei ec3ipe de negociere? un loc i%portant 6l ocup" -eful 'au conduc"torul ec3ipei de negociere? ace'ta a+=nd 'arcina de a face ec3ipa '" ac(ione!e ca un tot unitar? pentru atingerea unui 'cop co%un. De a'e%enea? datorit" faptului c" -eful ec3ipei e'te per'oana care are 6ntreaga re'pon'a ilitate -i co%peten(" de deci!ie 6n tratati+ele cu partenerul de afaceri? alegerea ace'tuia e'te e'en(ial" pentru unul %er' al negocierilor? ace'ta tre uie '" core'pund" unui anu%it profil p'i3ologic. Pentru organi!area -i ur%"rirea oric"rei negocieri 'e 6ntoc%e-te un %andat -i 'e ela orea!" un raport de negociere? con(inutul ace'tora fiind 'ecret fa(" de partenerul de afaceri. Un rol e'en(ial 6n ela orarea ace'tor docu%ente precu% -i 6n co%unicarea cu ni+elurile 'uperioare din cadrul fir%ei 6l are -eful ec3ipei de negociere? ace'ta fiind 'ingura per'oan" care tre uie '" controle!e toate infor%a(iile -i '" le tran'%it" direct directorului fir%ei.

TESTE "E E@A!UARE

1. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# crit%riu *rinci*a( du*# car% *ot fi a*r%cia$i Qn%+ociatorii d% ,ucc%,L a. aprecierea calit"(ii negociatorului at=t de c"tre propria fir%" c=t -i de c"tre parteneriI . +=r'ta? 'eBul -i na(ionalitateaI c. e+aluarea re!ultatelor o (inute? pe ter%en lung? eli%in=ndu@'e influen(a factorilor con,uncturali -i apreciindu@'e 'ta ilitatea co%porta%entuluiI

<2

d. aprecierea 'olu(iilor adoptate? apropierea ace'tora de propriile po!i(ii de negociere -i +ia ilitatea lor 6n derularea ulterioar" a afacerilor. R#,*un, cor%ct b 2. Car% dintr% ur)#toar%(% tr#,#turi cor%,*und *rototi*u(ui d% n%+ociator a. '" fie corect? 'incer? de%n? eBact -i cooperant at=t fa(" de ec3ipa proprie c=t -i fa(" de partenerul de negocieriI . '" ai " o cultur" ogat" &o%ni'cientD adic" '" po'ede cuno-tin(e 'uficiente 6n econo%ie? te3nic"? co%er(? li% i 'tr"ine? finan(e? i'torie? geografie? politic"? religie? p'i3ologie? 'ociologie? drept etcI c. '" cunoa'c" ine %ecani'%ul dialogului -i al co%unic"rii -i '" fie capa il '" fac" 6n'u%"ri rapide de fapte -i infor%a(iiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. *spuns corect. d 6. Car% dintr% ur)#toar%(% tr#,#turi nu cor%,*und *rototi*u(ui d% n%+ociator a. '" ai " un 'i'te% ner+o' ec3ili rat -i '" nu 'ufere de oli de 'to%ac pentru a putea negocia 'u pre'iunea ti%pului 'au a altor factori eBterni? ce pre'upun re!i'ten(" fi!ic" 'au p'i3ic"I . '" do+edea'c" 6n anu%ite 'itua(ii rigiditate -i '" nu ai " capacitatea de a 'e pune 6n locul partenerului &e%patieDI c. '" ai " 6nn"'cut 'piritul unelor rela(ii u%ane -i %"ie'tria de a 'e 6n(elege cu per'oane de toate ni+elurile? e+it=nd pre,udec"(ile 'ociale 'au ra'ialeI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. *spuns corect. b ;. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# ti*uri d% t%)*%ra)%nt a. coleric? 'anguin? %elancolic -i e+a!i+I . 'anguin? %elancolic? acti+ -i pa'i+I c. %elancolic? coleric? 'anguin -i fleg%aticI d. fleg%atic? 'anguin? coleric -i e+a!i+. R#,*un, cor%ct c A. T%)*%ra)%ntu( ,an+uin ,% caract%riB%aB# *rin a. +ite!a de reac(ie %areI . 'ocia ilitate %areI c. for(" de argu%entare %areI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d ?. T%)*%ra)%ntu( )%(anco(ic ,% caract%riB%aB# *rin a. +ite!a de reac(ie %ic"I . 'ocia ilitate %areI c. for(" de argu%entare %areI <#

d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct a 0. T%)*%ra)%ntu( f(%+)atic ,% caract%riB%aB# *rin a. +ite!a de reac(ie %ic"I . 'ocia ilitate redu'"I c. di'po!i(ie predo%inant" de a fi apaticI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d :. T%)*%ra)%ntu( co(%ric ,% caract%riB%aB# *rin a. +ite!a de reac(ie %areI . 'ocia ilitate %areI c. for(a reac(iei %areI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 5. Car% ti* d% *%r,ona(itat% *,i9o(o+ic# *oat% fi d%finit ca %Eu'%rant3 o*ti)i,t dar %)otiv3 vio(%nt3 caut# r%Bu(tat% i)%diat%3 %,t% int%(i+%nt dar un%ori %,t% i)*rud%nt a. tipul ner+o'I . tipul acti+I c. tipul 'enti%entalI d. tipul apaticI R#,*un, cor%ct b 10. Car% ti* d% *%r,ona(itat% *,i9o(o+ic# *oat% fi d%finit dr%*t ca()3 indif%r%nt3 un%ori n%+(iC%nt3 ,ta'i( *,i9ic3 *u$in of%n,iv3 *otrivit *%ntru ,itua$ii d% criB# a. tipul ner+o'I . tipul pa'ionatI c. tipul 'enti%entalI d. tipul non-alantI R#,*un, cor%ct d 11. Car% dintr% ur)#toar%(% d%,cri%ri cor%,*und% ti*u(ui r%a(i,t a. ner" d"tor? independent? do%inator? in'i'tent? unilateral? a+=nd tendin(a de a 'u e'ti%a propriile intere'e . 'e adaptea!" u-or la orice condi(ie? analitic? 'ta il p'i3ic? cal%? potri+it pentru negocieri de inten'itate %are 'au %edie c. nu e'te creati+? cal% eBcep(ional? e'te neinfluen(a il? rece -i uneori ra+ea!" d. 'en'i ilitate %are? %arcat de i%pre'iile recente? atrac(ie c"tre arte? 'ta il p'i3ic? 'ocia il? ti%id dar creati+ -i 6i place ade+"rul R#,*un, cor%ct b

<.

12. Car% dintr% ur)#toar%(% d%,cri%ri cor%,*und% ti*u(ui f(%+)atic a. ner" d"tor? independent? do%inator? in'i'tent? unilateral? a+=nd tendin(a de a 'u e'ti%a propriile intere'e . 'e adaptea!" u-or la orice condi(ie? analitic? 'ta il p'i3ic? cal%? potri+it pentru negocieri de inten'itate %are 'au %edie c. nu e'te creati+? cal% eBcep(ional? e'te neinfluen(a il? rece -i uneori ra+ea!" d. 'en'i ilitate %are? %arcat de i%pre'iile recente? atrac(ie c"tre arte? 'ta il p'i3ic? 'ocia il? ti%id dar creati+ -i 6i place ade+"rul R#,*un, cor%ct c

16. Fo(o,ir%a %c9i*%i d% n%+oci%r% i)*(ic# )ai )u(t% avantaC% cu) ar fi a. argu%enta(ia 'e pre!int" %ai co%plet -i %ai con+ing"torI . 'e pot 'tudia 'i%ultan reac(iile partenerului? put=ndu@'e preg"ti replici adec+ateI c. 'e pot face e+alu"ri par(iale? put=ndu@'e lua deci!ii %ai co%pleBeI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 1A. Car% ti* d% 4%f a( %c9i*%i d% n%+oci%r% ,% 'aB%aB# *% caract%ru( ,#u r%a(i,t 4i un%ori ,%nti)%nta(. E,t% 'un con,tructor a( ,*iritu(ui d% %c9i*#3 &ntFrBi% un%ori d%ciBia dar d# r%Bu(tat% 'un% &n n%+oci%riL a. tipul autoritar . tipul cooperant c. tipul per%i'i+ d. tipul creati+ R#,*un, cor%ct b

1. C% %,t% n%+ociatoru(G R"'pun'A Numim negociator persoana care negociaz i este deintoarea calitilor necesare practicrii acestei meserii, at0t naturale c0t i dob0ndite. 2. M%n$iona$i car% ,unt tr#,#turi(% for)a(% a(% ac$iunii n%+ociatoru(ui &n c%%a c% *riv%4t% t%)*%ra)%ntu( ac%,tuia R"'pun'A !rsturile formale ale aciunii sale sunt/ iueala aciunii, iueala deciziei, oscilaiile, perseverena sau flexibilitatea, etc. 6. Enu)%ra$i c%(% ; ti*uri d% t%)*%ra)%nt R"'pun'A !emperament coleric, sanguin, melancolic i flegmatic. ;. Enu)%ra$i A ti*uri d% *%r,ona(itat% *,i9o(o+ic# <5

R"'pun'A !ipul nervos, activ, sentimental, pasionat, realist, flegmatic, apatic, nonalant. A. Car% ,unt c%(% dou# crit%rii *% 'aBa c#rora ,% a(%+% d% r%+u(# conduc#toru( %c9i*%i d% n%+oci%r%G R"'pun'A 3a alegerea conductorului echipei se recurge de regul, la urmtoarele dou criterii/ 4. abilitatea de a conduce, indiferent de mrimea sau structura acesteia. 5. gradul de responsabilitate i de decizie pe care i"l poate asuma pe parcursul negocierilor. ?. Cu) ,% nu)%,c %c9i*%(% d% 4oc d% car% di,*un )ari(% co)*anii *%ntru a ,a(va anu)it% n%+oci%ri con,id%rat% *i%rdut%G R"'pun'A !iger !eams

<7

II G9id *ractic *%ntru n%+oci%r% 1. Conc%,ii(% $ negocia 6n'ea%n" a face conce'ii partenerului -i a@i cere ace'tuia conce'ii. $tunci c=nd 'pune(i clientului du%nea+oa'tr"A KOf%rta o *ut%) n%+ocia cu )u(t# *(#c%r%L 6i 'e%nali!a(i c" dori(i '"@i +eni(i 6n 6nt=%pinare? a+=nd condi(ii fleBi ile -i c"? de eBe%plu? 'unte(i di'pu' '"@i face(i o reducere de pre(. Dac" +" e'te propu' '" negocia(i a'upra unui anu%it lucru &de eBe%plu o ofert"D? pute(i trage conclu!ia c" partenerul e'te di'pu' '" +" fac" conce'ii. Poate dori(i '" +" p"'tra(i po!i(ia 6n cadrul negocierii? deci '" e+ita(i a face conce'ii -i '" +" 6ntre a(i dac" a+e(i +reun folo' din a face conce'ii. /n ace't ca! 'e reco%and" o alt" for%ulareA K"%,*r% of%rt# *ut%) di,cuta...L $cea't" for%ulare 'e%nali!ea!" c" 'unte(i preg"tit pentru o di'cu(ie? f"r" 6n'" a l"'a i%pre'ia c" +e(i trece la conce'ii. Pute(i 6n continuare '" 6ncerca(i '"@l con+inge(i pe partenerul du%nea+oa'tr"? folo'ind argu%ente ine g=ndite.

C% %,t% o conc%,i%G 8ace(i o conce'ie? atunci c=nd +" 'c3i% a(i po!i(ia 6n negociere cu 'copul de a a,unge la o 6n(elegere. $ face conce'ii nu 6n'ea%n" neap"rat a accepta de!a+anta,e 6n afacere. I%agina(i@+" c" negocia(i cu%p"rarea unei ca'e? pe care a(i +rea '" o cu%p"ra(i cu pre(ul >. 0=n!"torul e'te di'pu' '" +" +=nd" ca'a la ace't pre(? dar nu%ai cu condi(ia &cu conce'iaD '" prelua(i o parte din repara(iile pe care le nece'it" locuin(a. Dac" ace't lucru +" con+ine -i +" place? conce'ia 'e tran'for%" 6ntr@un a+anta, pentru du%nea+oa'tr". Potri+it c"r(ii lui C. Ro in'on L$ c=-tiga 6n negocieriG 'e reco%and" a aplica ur%"toarele reguli pentru conce'ii? 6nc" din fa!a planific"rii &Ro in'on? 1JJ2DA /ncerca(i '" o (ine(i conce'ii tot %ai %ulte -i %ai i%portante? pe %"'ur" ce du%nea+oa'tr" 6n-i+" face(i conce'ii. <:

 Oferi(i conce'ii care 'unt foarte i%portante pentru partenerul du%nea+oa'tr"? dar care nu +" co't" %ult 'au c3iar conce'ii care 'unt 6n fa+oarea du%nea+oa'tr". 8ace(i conce'iile du%nea+oa'tr" '" par" %ai %ari dec=t 6n realitate. In'ufla(i partenerului du%nea+oa'tr" 'enti%entul c" negocia!" foarte ine -i c" a c=-tigat un a+anta, foarte %are. /n ace't fel 6l deter%ina(i '" fie %ult %ai darnic 6n acceptarea condi(iilor du%nea+oa'tr". /ncerca(i '" lega(i conce'iile pe care le face(i de conce'ii f"cute de partenerul du%nea+oa'tr". PONTURI PENTRU NEGOCIEREA PREJU!UI Pentru a calcula rapid conce'ia la pre(? tre uie '" cunoa-te(i toate pre(urile? condi(iile -i %odalit"(ile de plat". /ncerca(i '" e+ita(i conce'iile de pre(. /ncerca(i 6n 'c3i% '" +" con+inge(i partenerul de negociere de calitatea produ'elor du%nea+oa'tr". Un client care e'te con+in' de calitatea produ'elor nu +a cere 'c"derea pre(ului. /ncerca(i '" g"'i(i %oti+a(ia partenerului de a negocia o reducere a pre(ului. Negocia!" din pur" a% i(ieM 0rea '"@-i de%on'tre!e lui 6n'u-i 'au unui -ef de@al lui c" poate negocia ineM Pe acea't" a!" 3ot"r=(i? ce conce'ii 6i +e(i face -i c=t de %ari +or fi ace'tea. 4ic-ora(i aparent pre(urile 'au cifrele du%nea+oa'tr"A @ Un pre( de 1<KK euro pentru un 'e%inar pare %ult. Dac" lu"% de eBe%plu 1K per'oane care particip" la 'e%inar? pre(ul de 1<K de euro de per'oan" +" p"rea %ult %ai atracti+. @ #O di'count pentru plata cu anii ,o' 'un" %ult %ai ine dec=t co or=rea pre(ului cu 15.KKK euro. 8i(i precau(i cu co or=rea pre(ului. Odat" 'c"!ut? re+enirea la pre(ul nor%al +a fi foarte greu de argu%entat. E'te de preferat '" face(i conce'ii la %odul indirect. Oferi(i un di'count la %ateria pri%" 'au pro%ite(i %ateriale pu licitare gratuite etc. /n ca!ul 6n care o conce'ie la pre( e'te ine+ita il"? ar tre ui '" o co%unica(i ca o Lreducere pro%o(ional" unic"G? ca '" pute(i argu%enta unicitatea %ai t=r!iu.

<<

 Lega(i 6ntotdeauna o conce'ie la pre( cu o conce'ie +enit" din partea partenerului de negociere. Con+eni(i un di'count retroacti+ 6n locul unei reduceri de pre( eBplicite. $'ta 6n'ea%n" c" acorda(i un di'count retroacti+ partenerului de negociere? 6n ca!ul 6n care +=n!"rile dep"-e'c un ni+el con+enit. $+anta,ul du%nea+oa'tr" e'te c" p"'tra(i pre(ul la ni+elul 'pecificat 6n contractI 6n ca!ul 6n care nu 'e +a atinge ni+elul de +=n!"ri con+enit? partenerul nu +a pri%i di'count@ul. Pute(i g=ndi ace't di'count ca a+=nd diferite +alori? 6n func(ie de +olu%ul +=n!"rilor.

2.Part%n%ru( d% di,cui%

A,*%ct% %)o$iona(% v%r'a(% 4i non2v%r'a(%

2.1 Ti*uri d% oa)%ni *tudiile -tiin(ifice a'upra o%ului arat"? c" un indi+id decide nu%ai 2KO pe a!a ra(iunii? prin contra't cu e%o(ionalul care? 'pun cercet"torii? ar contri ui 3ot"r=tor cu <KO 6n proce'ul deci!ional. *tudii %ai noi arat" c" procentul deci!iilor luate pe a!a proce'elor e%o(ionale ar fi %ult %ai %are ? g=ndirea? ra(iunea a+=nd doar rolul de a fini'a for%a 6n care e'te pre!entat" deci!ia. Partenerul de negociere -i du%nea+oa'tr" 'unte(i deci? 6n %ai %are %"'ur"? condu-i de partea du%nea+oa'tr" e%o(ional". $cea'ta 6n'ea%n" c"A Ar+u)%nt%(% du)n%avoa,tr# vor fi )u(t )ai %fici%nt% &n fa$a *art%n%ru(ui d% di,cu$i%3 dac# v%$i r%u4i3 *rin (i)'aCu( cor*u(ui 4i *rin r%toric#3 ,# d%c(an4a$i ,%nti)%nt% *oBitiv%. Partenerul du%nea+oa'tr" de negociere a-teapt" de la du%nea+oa'tr" 6n(elegere? recunoa-tere -i orientare. Un di'cur' 6n i%agini? care dina%i!ea!" 'enti%entele partenerului de negociere? poate '" +" u-ure!e %ult di'cu(ia. Un alt tip de o% a fo't de,a a%intitA Motiva$i un o) ,# &ntr%*rind# o anu)it# ac$iun% *rin fa*tu( c# &i ,u'(inia$i c(ar avantaCu( 4i uti(itat%a ac%,t%i ac$iuni3 a,tf%( &ncFt %( *%rc%*% avantaCu( ca fiind a( ,#u. <J

Partenerul de negociere +a c"dea de acord nu%ai dac" o 'er+a -i a+anta,ele 'ale.

2.2 Su,$in%r%a *ut%rii d% convin+%r% *rin vor'ir% Adr%,ar%a *otrivit# (a )o)%ntu( *otrivit 0" 'u'(ine(i argu%entarea opti% atunci c=nd pre!enta(i a+anta,ele -i foloa'ele 6n a-a fel 6nc=t partenerul du%nea+oa'tr" 'e 'i%te per'onal adre'at. De aceea? +" dau ur%"torul 'fatA n ti)*u( ar+u)%nt#rii3 vor'i$i fo(o,ind adr%,ar%a K"u)n%avoa,tr#L. $dre'area LDu%nea+oa'tr"G are a+anta,e de a-a natur" 6nc=tA Per%ite pre!entarea direct" a foloa'elor? E'te o adre'are per'onal"? indi+idual"? E'te 'curt" -i conci'". /n 'c3i% ? for%a i%per'onal" ar tre ui e+itat" 6n ti%pul argu%ent"rii. Pe de o parte? acea't" adre'are 'ugerea!" %ai degra " c" a(i +rea '" +" di'tan(a(i de un anu%it enun(? pe de alt" parte e'te orientati+". $tunci c=nd? de eBe%plu? 'pune(iA L*e 'pune c" 6n(elegerile 'cri'e 'unt de reco%andatG? pute(i crea i%pre'ia c" du%nea+oa'tr" 6n-i+" nu 'unte(i con+in' de ace't lucru. EBpri%area L$r tre ui '" 'e pre+ad" -i un ter%en de prea+i! pentru acea't" cola orareG ar putea fi ignorat" de partenerul du%nea+oa'tr" 6n ca!ul 6n care el e'te de alt" p"rere. 8or%a i%per'onal" e'te 6n'" 6ntotdeauna de preferat c=nd alege(i '" utili!a(i o eBpri%are %ai L'pu%oa'"GA Politicienii folo'e'c cu pl"cere acea't" for%" de adre'are. Propo!i(ia L/n cercurile gu+erna%entale 'e con'ider" c" ace'te legi ar tre ui 6n"'priteG e'te con'truit" de a-a natur"? 6nc=t nu po(i 'pune cu 'iguran(" dac" +or itorul e'te de p"rerea eBpri%at" 'au nu. 8or%ula LEuG poate da argu%enta(iei du%nea+oa'tr" tonalitate prea egocentric" -i poate conduce la negli,area pre!ent"rii clare a a+anta,ului pe care partenerul du%nea+oa'tr" 6l poate o (ine. $cea't" eBpri%are poate de a'e%enea %ic-ora puterea du%nea+oa'tr" de con+ingereA "i)*otriv#3 atunci cFnd a*ar *ro'(%)% ,au conf(ict%3 for)u(a KEuL %,t% c%a )ai *otrivit#. JK

De eBe%plu? c=nd 6n ti%pul negocierii partenerul du%nea+oa'tr" ar a+ea %oti+e de 'up"rare? e'te reco%andat '" r"'punde(i cu for%ula LEuG. LI%i cer 'cu!e? poate c" 6n punctul "'ta nu %@a% eBpri%at 'uficient de clarG. 8or%ula LEuG e'te de a'e%enea potri+it" atunci c=nd dori(i '" 'u linia(i propriile de!acorduri 'au ne%ul(u%iri. L*unt de!a%"git de faptul c" du%nea+oa'tr" aprecia(i at=t de pu(in propunerea %ea.G /n aceea-i accep(iune? for%ula LEuG e'te opti%" 6n di'cu(ii orientate 'pre g"'irea unei 'olu(ii -i pentru a face clar faptul c" 'unte(i di'pu' '" accepta(i alte opinii. Prin eBpri%area LEu 'unt de p"rere c"...G ar"ta(i c" a+e(i o anu%it" opinie de'pre faptul 6n di'cu(ie? dar c" r"%=ne(i de'c3i' la alte p"reri. 8or%a LNoiG e'te folo'it" atunci c=nd at%o'fera de 6ncredere reciproc" e'te de,a in'talat". $cea't" for%" e'te de folo'it cu prec"dere pentru a 'u linia punctele de +edere co%une. L*" 'inteti!"% re!ultatele dup" cu% ur%ea!"...G /n ti%pul argu%ent"rii? acea't" for%" nu 'e poate? de'igur folo'i. $r putea duce c3iar la agre'iune? de eBe%plu atunci c=nd partenerul de di'cu(ie 'e 'i%te 6n,o'it.

For)u(ar%a *oBitiv# E'te u!ual 6n +or irea noa'tr" '" eBpri%" lucruri po!iti+e 6ntr@o %anier" negati+". LCu 'iguran("? nu +e(i regreta dac" +e(i agrea contractul.G LNu gre-i(i cu ni%ic fiind de acord cu propunerea noa'tr"G

De fapt? prin acea't" eBpri%are dori(i '" eBpri%a(i un lucru po!iti+. /n acea't" eBpri%are? 6n'"? partenerul du%nea+oa'tr" de negociere +a au!i dou" +er eA La regretaG -i La gre-iG. O i%pre'ie %ult %ai un" ar l"'a ur%"toarele eBpre'iiA L0" +e(i ucura foarte %ult agre=nd contractul propu'G LD=ndu@+" acordul? face(i cel %ai un lucru.G

$cela-i lucru e'te +ala il -i 6n ca!ul eBpre'iilor care 'ugerea!" de+alori!area partenerului.

J1

LNu +reau '" +" %ai re(in cu clarific"rile %ele.G LNu +reau '" +" 6n-el cu condi(iile %eleG LDe fapt? un coleg de@al %eu ar fi tre uit '" negocie!e a't"!i cu du%nea+oa'tr".G

Partenerul du%nea+oa'tr" aude Lre(ineG -i a L6n-elaG. /n ulti%a eBpri%are? +" deprecia(i pe du%nea+oa'tr" 6n-i+". Partenerul du%nea+oa'tr" 'e +a 6ntre a dac"? la ur%a ur%ei? 'unte(i co%petent -i dac" 'unte(i 6n 'tare '" lua(i deci!ii. Pe a!a ace'tor eBe%ple? 6ncerca(i '" anali!a(i +or irea du%nea+oa'tr" de !i cu !i. Conclu!ia poate fi doar unaA EE*ri)a$i2v# *oBitivR

Evitar%a cuvint%(or car% irit# EBi't" cu+inte care ar tre ui '" le e+ita(i 6n ti%pul argu%ent"rii. $ce'tea 'unt cu+inte caA De fapt... /n %od nor%al... /n principiu... Poate... E+entual... etc

Cu ace'te cu+inte ne'igure l"'a(i i%pre'ia c" nici du%nea+oa'tr" nu 'unte(i cu ade+"rat con+in'A LDe fapt? clien(ii no-tri 'unt 6ntotdeauna %ul(u%i(i cu ace'te condi(ii...G L/n principiu? acea't" propunere +@ar putea aduce c=-tigul...G

/n cele %ai %ulte ca!uri? 'e reco%and" de a'e%enea '" 'e e+ite condi(ionalul? 6n'o(it de eBpre'ii ne'igureA LDac" a(i face o reducere de 1KO la punctul #? a% putea 'e%na contractul a't"!i.G L... a(i a+ea 6n ace't ca! 'iguran(a unei cola or"ri de lung" durat".G LC=nd ar fi %o%entul potri+it pentru du%ne+oa'tr"...G

$c(iona(i ne'igur -i? pe de alt" parte? face(i partenerul '" 'e 'i%t" ne'igur la r=ndul lui. 4ult %ai con+ing"toare 'unt +arianteleA

J2

LDac" ne acorda(i o reducere de 1KO la punctul #? 'e%n"% contractul c3iar a't"!i.G L$cea'ta +" ofer" a+anta,ul unei cola or"ri de 'ucce'? pe ter%en lung.G

Condi(ionalul 6n'o(it de optati+ e'te util atunci c=nd +" afla(i 6n 'itua(ii de conflict 'au c=nd dori(i '" te'ta(i 6n %od di'cret reac(ia partenerului la o alt" propunere. LCe p"rere a(i a+ea dac"...G

$tunci c=nd dori(i '" +" con+inge(i partenerul? tre uie '" fi(i du%nea+oa'tr" 6n-i+" con+in-i de propria argu%enta(ie -i '" +" a,uta(i prin +or ire core'pun!"toare.

2.6 Atitudin%a *oBitiv# /n ti%p ce eBteriori!area prin +or ire poate fi 6ntotdeauna controlat"? utili!=nd anu%ite %ici 'ecrete? li% a,ul corpului e'te %ult %ai greu de controlat. C3iar -i cei %ai uni actori pot ,uca cu ade+"rat ine nu%ai dup" ce au eBer'at rolul 6ntr@o a-a %"'ur"? 6nc=t '" de+in" una cu ace'ta. Prin li% a,ul corpului eBpri%a(i propria di'po!i(ie interioar". Din acea't" cau!" e'te foarte i%portant '" a+e(i o di'po!i(ie interioar" po!iti+". $'igura(i@+"? deci? 6nainte de fiecare negociere c"A 0" re'pecta(i partenerul? $+e(i o po!i(ie fa+ora il" 6n negociere? Propunerile -i condi(iile du%nea+oa'tr" 'unt un c=-tig -i pentru partenerul du%nea+oa'tr" de negociere? Oferta pentru partenerul de negociere e'te cea %ai un"? $+e(i alternati+e? 6n ca!ul 6n care nu 'e a,unge la o 6n(elegere. /n ca!ul 6n care? 6naintea unei negocieri? nu a+e(i preg"tite toate ace'te lucruri? ar tre ui '" in'i'ta(i pentru a le preg"ti? deoarece di'po!i(ia du%nea+oa'tr" d" pri%a i%pre'ie -i? 6n ace't 'en'? e'te +ala il faptul c"A Pri)a i)*r%,i% *oat% d%cid% &ntr%+u( )%r, a( n%+oci%rii.

2.; Factoru( ,i)*ati%i O%ul reac(ionea!" 6n pri%ul r=nd la 'ti%uli e%o(ionali? factorii o iecti+i a+=nd de'eori o i%portan(" 'u ordonat" celor 'u iecti+i. Nu de pu(ine ori 'e 6nt=%pl" ca J#

cine+a '" accepte condi(ii %ai proa'te 6n cadrul negocierii? doar pentru c" LeBi't" o anu%it" alc3i%ie 6ntre partenerii de negociereG. $ce't factor a( ,i)*ati%i ,oac" un rol co+=r-itor 6n negociere. /l pute(i 6ntr@o anu%it" %"'ur" influen(aA Factoru( ,i)*ati% (ucr%aB# &n a4a f%(3 &ncFt *art%n%ru( d% n%+oci%r% d%,co*%r# c# ar% )u(t% *unct% co)un% cu du)n%avoa,tr#. !i)'aCu( cor*u(ui $'pectele legate de rela(ionare 'unt co%unicate prin li% a,ul corpului. Diferite ge'turi 'au po!i(ii ale corpului pot 'u linia 'au pune 6n di'cu(ie o afir%a(ie. De eBe%plu? ge'tul %=inilor 6ncruci-ate la piept 'e%nali!ea!" 6nc3idere -i din ace't %oti+ nu 'e prea potri+e-te cu afir%a(iaA L*unt de'c3i' la orice propunereG. Un o) %,t% convin+#tor nu)ai atunci cFnd &4i contro(%aB# afir)a$ii(% cu (i)'aCu( cor*u(ui. 8i(i foarte aten(i la li% a,ul corporal al partenerului du%nea+oa'tr"? pentru a recunoa-te din ti%p 'e%nalele i%portanteA E'te li% a,ul corpului de'c3i' 'i prieteno'M *e corelea!" cu afir%a(iile partenerului de negociereM Li% a,ul corpului eBpri%" acord 'au de!acordM $re partenerul de negociere? prin li% a,ul corpului o aparen(" do%inant" 'au una ti%id"M /ncearc" '" a'cund" ce+aM Ur%"toarea enu%erare +" ofer" un a,utor 6n a 6n(elege 'e%nele care 'unt co%unicate prin li% a,ul corpului. Tre uie ine 6n(ele' faptul c"A aici e'te +or a de'pre interpret"ri? care tre uie '" fie corelate cu 'itua(ia re'pecti+". Deci? Int%r*r%tar%a variaB# d% (a caB (a caB. Ca*u( Capul (inut drept 'e%nali!ea!" concentrare. Capul (inut u-or 6n'pre 6napoi poate 'e%nali!a arogan(". Capul 6nclinat u-or 6ntr@o parte arat" luare a%inte -i a'cultare acti+". Un cap care at=rn" 6n'pre 6n fa(" 'e%nali!ea!" epui!are? o o'eal". Pa()%(% J.

EBpunerea 'uprafe(ei pal%elor 'e%nali!ea!" 6ncredere -i 'iguran(". Pal%ele orientate cu fa(a 6n 'u' pot 'e%nali!a ne'iguran(" -i 6ndoial". Pu%nii 'tr=n-i pot 'e%nali!a putere? 3ot"r=re? do%inare 'au c3iar -i agre'i+itate. U)%rii 4i 'ra$%(% U%erii relaBa(i arat" 6ncredere 6n 'ine -i 'iguran(". Ridicarea din u%eri 6n'ea%n" ne'iguran(" 'au 6ndoial". U%erii (inu(i 6n per%anen(" 'u' pot 'e%nali!a te%eri. U%erii l"'a(i pot 'e%nali!a de!intere'? 6ndoial" 'au autoap"rare. Privir%a Pri+irea 6n oc3i a'igur" 6n(elegere reciproc" -i arat" intere'ul. E+itarea pri+irii poate 'e%nali!a ne'iguran(" 'au tentati+a de a a'cunde ce+a.

Un alt a'pect e'en(ial aici e'te &)'r#c#)int%a. $tunci c=nd nu +" alege(i 6% r"c"%intea cu aten(ie -i calitatea 3ainelor du%nea+oa'tr" la'" %ult de dorit 6n raport cu 6% r"c"%intea partenerului du%nea+oa'tr"? +" +a fi greu '" +" i%pune(i argu%entele 6n fa(a lui. I%agina(i@+" c" 'unte(i pu' 6n 'itua(ia de a negocia cu un o% con'er+ator? care pune foarte %ult accent pe o 6nf"(i-are 6ngri,it" -i decent" -i du%nea+oa'tr" +eni(i la negociere 6% r"cat 6n lugi. Un alt a'pect i%portant e'te +or irea. 0or irea 'e poate folo'i 'pre a 'u linia punctele co%une. 0e(i tre!i %ult %ai %ult" 'i%patie atunci c=nd +e(i adapta propria +or ire -i ni+el la cele ale partenerului de negociere? dec=t atunci c=nd pur -i 'i%plu ignora(i diferen(ele dintre du%nea+oa'tr" -i partener. $daptarea are totu-i li%it"riA la fel ca -i 6n ca!ul 3ainelor? 6n ca!ul +or irii tre uie '" lua(i 6n con'iderare ur%"torul 'fatA Fi$i &ntotd%auna aut%ntic. Int%r%,%(% co)un% pot de a'e%enea genera 'i%patie 6n %od 'pontan. De aceea? 6n ti%pul negocierii e'te i%portant '" da(i aten(ie tuturor lucrurilor care nu (in deloc de negocierea 6n 'ine? cu% ar fi 3o U@uri -i a'e%"n"ri. $r"ta(i intere' -i a'culta(i cu aten(ie atunci c=nd di'cu(ia 'e 6ndreapt" 6ntr@o a'tfel de direc(ie. Intere'ul 'incer pe care 6l ar"ta(i? de eBe%plu? fa(" de o colec(ie 'au de un ta lou? pe J5

care 6l re%arca(i pe un perete? poate crea o at%o'fer" pl"cut" 6n ti%pul negocierii. Un alt factor declan-ator al 'i%patiei 'au? di%potri+"? al antipatiei e'te %odul 6n care a orda(i pre,udec"(ile. 8iecare o% are pre,udec"(i. Prin pri'%a pre,udec"(ilor? partenerul du%nea+oa'tr" de negociere poate fi diferit fa(" de i%aginea pe care o a+e(i de'pre el. Nu e'te indicat '" 6ncerca(i '" +" a ate(i partenerul de la pre,udec"(ile 'ale? re'pecti+? '"@l contra!ice(i. 8iecare o% t=n,e-te dup" recunoa-tere -i apreciere. Dac" dori(i '" a+e(i re!ultate po!iti+e? tre uie '" accepta(i di'po!i(ia lui -i '" nu 6ncerca(i '"@l 'c3i% a(i. Dac" nu proceda(i a-a? +" eBpune(i pericolului de a +" ,igni partenerul de negociere prin afir%a(ii lip'ite de tact. 1i acea'ta duce repede la refu! -i lip'" de cooperare din partea partenerului du%nea+oa'tr".

2.A "%,c9id%r%a di,cu$i%i $-a cu% a% %en(ionat %ai de+re%e? pri%a i%pre'ie 6-i pune a%prenat pe %er'ul 6ntregii negocieri. E,t% foart% difici( ,# r%*ari &n ti)*u( n%+oci%rii o *ri)# i)*r%,i% n%+ativ#. De aceea? ur%ea!" o 'erie de reco%and"ri? car% tr%'ui% ur)at% *%ntru a (#,a o i)*r%,i% *oBitiv# *art%n%ru(ui d% di,cu$i%A *aluta(i@+" partenerul de negociere a+=nd o atitudine prietenoa'". $ici li% a,ul corpului ,oac" un rol i%portantA afi-a(i o eBpre'ie prietenoa'" pe fa("? pri+i(i@+" partenerul de'c3i' -i direct? folo'i(i ge'turi care '" eBpri%e de'c3idere -i c" +" ucura(i de di'cu(ia care ur%ea!". $dre'a(i@+" partenerului pe nu%e. *u linia(i a'e%"n"rile dintre du%nea+oa'tr". 4en(iona(i a+anta,ele -i foloa'ele pe care le poate o (ine partenerul du%nea+oa'tr" purt=nd negocierea 6n cur'. $r"ta(i 6ncredere. 8i(i aten(i la 6nceput -i 6n ti%pul negocierii la di'po!i(ia partenerului de negociere. O 'er+a(i de a'e%enea li% a,ul corpuluiA - E'te partenerul du%nea+oa'tr" de'c3i' -i prieteno'M - 0" a,ut" di'po!i(ia 'a din acel %o%entM - $ ap"rut o 'c3i% are 6n di'po!i(ia lui 6n ti%pul negocierii? -i dac" da? o pute(i utili!a 6n folo'ul du%nea+oa'tr"M - /ncearc" partenerul du%nea+oa'tr" '" +" 6ndrepta(i 'pre o anu%it" direc(ieM $'culta(i acti+? atunci c=nd partenerul du%nea+oa'tr" +or e-te? -i 6ncerca(i '" e+alua(i o iecti+ele -i ne+oile pe care le are partenerul de negociereA J7

Care 'unt 'copurile -i intere'ele 'ale a'cun'eM Ce tip de per'onalitate areM Ce e'te +aloro' pentru elM C=t de intere'at e'te el 6n a o (ine o 6n(elegereM C=t de %ul(u%it e'te el de cooperarea p=n" 6n ace't %o%entM Ce 'pune el de'pre concuren(a lui -i de'pre a du%nea+oa'tr"M Ce ne+oie are elM

n n%+oci%r% %,t% )ai i)*ortant ,# *un%$i &ntr%'#ri 4i ,# a,cu(ta$i cu at%n$i% d%cFt ,# vor'i$i. Regula 'un" a-aA 6n ,ur de dou" trei%i din di'cu(ie +or e-te partenerul du%nea+oa'tr" -i o trei%e din ti%p +or i(i du%nea+oa'tr" &feno%enul %ai e'te cuno'cut ca Lregula %"g"ru-uluiG 'au Lregula iepura'3uluiG? care au c=te dou" urec3i %ari pentru a a'culta -i doar o 'ingur" gur"I n. red.D Infor%a(iile do =ndite 6n ace't fel 'e pot do+edi foarte folo'itoare pentru negocierea 6n cur'? dar -i pentru e+entuale negocieri +iitoare. REDUMAT O%ul e'te o fiin(" e%o(ional" -i +rea '"@-i cunoa'c" foloa'ele 6nainte de a fi preg"tit pentru o ac(iune. 8olo'i(i ace'te dou" lucruri 6n +or irea du%nea+oa'tr". 8olo'ind i%agini 6n +or irea du%nea+oa'tr"? cu a,utorul c"rora +eni(i 6n 6nt=%pinarea 'enti%entelor partenerului du%nea+oa'tr". $pel=nd la o argu%enta(ie a!at" pe foloa'ele -i a+anta,ele? pri+ite din punctul de +edere al partenerului de negociere? pute(i '" +" atinge(i (elul %ult %ai u-or. 8olo'i(i adre'area LDu%nea+oa'tr"G atunci c=nd argu%enta(i. $cea't" adre'are per%ite pre!entarea direct" a a+anta,elor -i e'te o for%" indi+idual"? orientat" 'pre partener. EBpri%area la per'oana 6nt"ia? for%ula LEuG? e'te indicat" atunci c=nd 6n ti%pul negocierii 'e a,unge la conflicte -i ne6n(elegeri. 8or%a LNoiG e'te reco%andat" pentru a 'u linia punctele co%une. 8olo'i(i o eBpri%are po!iti+" -i e+ita(i cu+intele negati+e. Eli%ina(i din +oca ularul du%nea+oa'tr" cu+intele care l@ar putea irita pe partenerul du%nea+oa'tr" de negociere. 0erifica(i@+" di'po!i(ia interioar". Deoarece acea'ta afectea!" li% a,ul corpului? e'te i%portant ca di'po!i(ia du%nea+oa'tr" interioar" '" fie orientat" po!iti+ 'pre di'cu(ia ce +a ur%a -i 'pre partenerul de di'cu(ie. Rea%inti(i@+" 6nainte de negociere i%portan(a pe care o are factorul 'i%patie.

J:

 O 'er+a(i@+" partenerul -i lua(i a%inte la 'e%nalele corporale? deoarece ace'tea au un con(inut de ordin rela(ional. Pri%a i%pre'ie e'te foart" i%portant". De aceea? g=ndi(i un 6nceput po!iti+ al di'cu(iei. FORMU!E "E DI CU DI

EE*r%,ii car% d%ranC%aB# L8al'VG

LEu +"d lucrul ace'ta altfel..G LCa '" nu tre uia'c" '" %" L*unte% la -coal" aiciMG $cea't" for%ul" tre uie repet.. e+itat" pur -i 'i%plu LNu a% 'pu' a-a ce+aG LNici nu a% afir%at a'ta..G LEu cred c"..G LTre uie '" lua(i 6n LNu tre uie deloc..G L0@a- ruga '" lua(i 6n con'iderare ur%"toarele..G con'iderare..G L*unte(i pe un dru% gre-it..G L1i du%nea+oa'tr"..G $cea't" for%ul" tre uie e+itat" L$cea'ta nu e'te po'i ilG L$tunci? poate ine+oi% '"..G Eu +"d 6nc" o cale... L$ici %@a(i 6n(ele' gre-itG L*unt un t=%pitMG L$ici %@a% eBpri%at gre-it..G L$ici tre uie '" +" corecte!G L$3 daM Cu ce a% gre-itMG LDin punctul %eu de +edere..G L$cea'ta e'te logicVG L/n'ea%n" c" argu%entarea LEu +"d a'ta 6n felul %ea e'te ilogic"MG ur%"torA..G LNeluarea 6n con'iderare a LCe pi'"log...G $ 'e eli%ina ace'tui lucru...G L/%i e'te indiferent..G L1i %ie la fel..G L0" rog '" 3ot"r=(iG LTeoretic? a+e(i dreptateG L1i din punct de +edere LNu a% 6n(ele' deoca%dat" practicMG cu%..G L$cea'ta nu e'te confor% cu L$dic" %intMG L$ud a'ta pentru pri%a realitateaG dat"G L8oarte 'i%pluG L0ai %ie? ce pro't 'unt..G LPropunerea %ea de re!ol+are e'te ur%"toarea..G L$-a e'te? dar..G L$cu% 'unt luat drept L$-a e'te -i? 6n afar" de pro't"nac..G acea'ta?..G

Int%r*r%tar%a *o,i'i(# a *art%n%ru(ui d% di,cu$i% L4" crede idiot..G

Su+%,tii d% for)u(ar%

J<

JJ

TEMA A STRATEGII II TACTICI "E NEGOCIERE

Unit#$i d% &nv#$ar% Atitudini ado*tat% d% *art%n%ri &n ti)*u( n%+oci%ri(or Strat%+ii d% n%+oci%r% Tactici d% n%+oci%r% T%9nici +%n%ra(% d% n%+oci%r%

O'i%ctiv%(% t%)%i "%,cri%r%a atitudini(or ado*tat% d% *art%n%ri &n ti)*u( n%+oci%ri(or Id%ntificar%a ,trat%+ii(or d% n%+oci%r% "%finir%a 4i id%ntificar%a tactici(or d% n%+oci%r% "%,cri%r%a *rinci*a(%(or t%9nici +%n%ra(% d% n%+oci%r% Ti)*u( a(ocat t%)%i ; or% -i'(io+rafi% 0. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. :. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 5. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti 10. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. 11. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. 12. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 16. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor 3 Editura Po(iro)3 Ia4i

1KK

1K1

Ca*. @. STRATEGII II TACTICI "E NEGOCIERE

A.1 Atitudini ado*tat% d% *art%n%ri &n ti)*u( n%+oci%ri(or Pentru un negociator nu e'te 'uficient '" fie eBpert 6n pro le%e econo%ice? co%erciale? te3nice 'au ,uridice? ci el tre uie '" cunoa'c" -i '" 6n(eleag" feno%enele 'ociale? culturale -i politice co%pleBitatea lor. Totodat"? eBperien(a indi+idual" poate contri ui la culti+area -i de!+oltarea unor a ilit"(i nece'are 6n proce'ul de negociere. /n 'tudierea co%porta%entului propriu c=t -i al partenerilor 'e poate recurge la ur%"toarele a ord"riA 1. )ooperarea? e'te cel %ai frec+ent 6nt=lnit" 6n negocierea %arilor afaceri? 6ntre parteneri cu intere'e reciproce? %a,ore. $titudinea cooperant" pre'upune eBi'ten(a unor rela(ii une 6ntre ec3ipele de negociere care apare %ai de' 6n ca!ul unor rela(ii co%erciale tradi(ionale a!ate pe 6ncrederea -i a+anta,ul reciproc. 2. /stilitatea? repre!int" atitudinea dia%etral opu'" cooper"rii? caracteri!=ndu@'e prin tendin(a partenerilor de a@-i i%pune punctul de +edere? ade'ea 6n ciuda 'la ei argu%enta(ii pre!entate. $doptarea unei a'tfel de atitudini face ca negocierile '" 'e de'f"-oare 6ntr@o at%o'fer" de ne6ncredere -i 'u'piciune? 'old=ndu@'e ade'ea cu e-ecuri. De regul"? o'tilitatea apare atunci c=nd partenerii 6-i 'uprae'ti%ea!" calit"(ile profe'ionale -i intelectuale a'pir=nd c"tre o 'upre%a(ie 6n conducerea negocierilor. /n ace't 'en' un rol i%portant 6l are i%aginea de 'ine? %ulte din deci!iile -i ac(iunile negociatorului a+=nd ca o iect corectarea 'au prote,area ace'tei i%agini. Una din cele %ai i%portante c"i prin care oa%enii pricep -i g=nde'c de'pre ceea ce 'e 6nt=%pl" 6n ,urul lor e'te proiec(ia. /n %od o i-nuit indi+i!ii au tendin(a de a proiecta a'upra altora propriile tr"'"turi nefa+ora ile. De eBe%plu un negociator dur e'te con+in' -i afir%" ade'ea c" partenerul '"u %anife't" duritate? 'au unul a+ar e'te con+in' c"? 6n co%para(ie cu al(ii? e'te un ade+"rat filantrop. Dup" unele concepte protagoni-tii unei negocieri 'e dedu lea!"? ei tre uind trata(i ca atare. De eBe%plu per'oana > poate fi pri+it" caA @ per'oana E>lE a-a cu% e'te de fapt @ per'oana E>2E a-a cu% crede ea c" e'te @ per'oana $>#$ a-a cu% pare '" fie. #. ,ominaia! /ntr@o negociere poate E eneficiaE de o po!i(ie do%inant" partenerul care di'pune de o 'itua(ie con,unctural" fa+ora il"? cu% ar fi de eBe%plu cu%p"r"torul pe o pia(" 6n care oferta e'te %ai %are dec=t cererea &pia(a cu%p"r"toruluiD. Po!i(ia cu%p"r"torului e'te 6ntr@ade+"r do%inant" atunci c=nd el -tie cu 'iguran(" c" poate alege din %ai %ulte oferte? cel pu(in dou" care@i 'ati'fac toate eBigen(ele legate de pre( -i calitate? cantitate? ter%en de li+rare? etc. /n afara 'elect"rii celei %ai a+anta,oa'e oferte? cu%p"r"torul prefer" +=n!"torii cuno'cu(i

1K2

pentru 'erio!itatea cu care@-i 6ndepline'c o liga(iile contractuale? 6n pri%ul r=nd pe cele legate de %en(inerea unei calit"(i con'tante? re'pectarea ter%enelor de li+rare? a'igurarea 'er+ice@ului etc. Raporturile de afaceri 6ndelungate -i continue 6ntre parteneri 6-i p"'trea!" nealterat caracterul co%petiti+? neeBclu!=ndu@'e 'enti%entele de 6ncredere -i 'ati'fac(ie ce 'e de!+olt" 6ntre ei. Pentru +=n!"torul &furni!orulD do%inat de cu%p"r"tor & eneficiarD 'unt reco%andate 'trategiile care pre+"d deci!ii rapide din categoria EWUICX XILLE. Rela(ia de dependen(" 6l o lig" pe +=n!"tor '" ia 6n calcul o %ar," pentru negociere fiind gata 6n orice %o%ent '" 'e toc%ea'c". Un e+entual refu! al +=n!"torului de a negocia cu cu%p"r"torul? la 'olicitarea ?ace'tuia din ur%"? poate tran'for%a rela(ia de dependen(" 6ntr@un e-ec total. Rolul do%inant 6n negocieri poate re+eni -i +=n!"torului &furni!oruluiD atunci c=nd ace'ta are po!i(ia de leader pe pia("? oferind produ'e co%petiti+e la pre(uri accepta ile. Pentru +=n!"tor 'trategiile cele %ai potri+ite? 'unt cele care pre+"d deci!ii rapide 'au c3iar Elo+ituriE &tunuriD date 6n 'itua(ii con,uncturale fa+ora ile. Pentru cu%p"r"torul Edo%inatE 'unt indicate 'trategiile de a-teptare? ur%"rind 6n paralel di%inuarea inten'it"(ii do%ina(iei furni!orului prin di+er'ificarea 'ur'elor de apro+i!ionare? 'ta ilirea unor clau!e a'iguratorii? 6%potri+a %a,or"rilor ne,u'tificate de pre(uri. .. asivitatea N repre!int" atitudinea negociatorului c"ruia 6i e'te indiferent" orice 'olu(ie propu'" f"r" a 'e anga,a? 6n fond nefiind de acord cu niciuna. $cea'ta poate fi con'iderat" o po!i(ie 'u til" -i derutant" care cronici!at" 'e poate tran'for%a 6ntr@o atitudine di'tructi+" de neconlucrare l"'=nd '" 'e 6n(eleag" c" partenerul nu dore-te '" 6nc3eie afacerea ci doar '" 'e docu%ente!e. 5. )reativitatea e'te o atitudine 'pecific" negociatorilor +aloro-i -i ine inten(iona(i care 6n fa!ele critice de loca, +in cu noi propuneri atracti+e pentru a% ele p"r(i. $ce't tip de atitudine cooperant" e'te 'pecific" negociatorilor cu o ogat" eBperien(" in do%eniu. 7. *aionalitatea pre'upune ca partenerii '" do+edea'c" 6n rela(iile lor polite(e? 6ncredere li%itat" -i aten(ie pentru for%a -i fondul contractului 6n +ederea a'igur"rii a+anta,ului reciproc. Ra(ionalitatea pre'upune o atitudine de re'pect reciproc? a!at" pe logic"? 6n care p"r(ile 6-i recuno'c legiti%itatea propriilor po!i(ii -i intere'e. 8iecare lupt" pentru ap"rarea -i concreti!area intere'ului propriu f"r" '" negli,e!e pe cel al partenerului? confor% principiului cooper"rii. :. Nesigurana. /n 'itua(ia eBi'ten(ei raporturilor de do%inare 'au dependen(" 6ntre participan(ii la negocieri 'e pre'upune c" ace-tia -tiu cu o oarecare 'iguran(" care 'unt condi(iile ce pot a+ea influen(" negati+" a'upra negocierilor. /n practic" 'e 6nt=%pl" ade'ea ca nici +=n!"torul -i nici cu%p"r"torul '" nu fie 'iguri dac" 'e afl" pe una din cele dou" po!i(ii &do%inator 'au dependentD. Prin ur%are niciuna dintre p"r(i nu poate anticipa care +a fi reac(ia celeilalte p"r(i neput=nd ri'ca totul pe o 'ingura carte. 1K#

A.2 Strat%+ii d% n%+oci%r% )trategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile (modalitile posibilitile de atingere a acestora i mijloacele (resursele disponibile pentru realizarea lor. La 'ta ilirea 'trategiei unei negocieri 'e au 6n +edere %ai %ul(i factori? cei %ai i%portan(i fiindA @ 'itua(ia con,unctural" 6n care ur%ea!" a 'e de'f"-ura negociereaI @ ac(iunile -i co%porta%entul pre+i!i il al parteneruluiI @ re'ur'ele u%ane? %ateriale -i financiare proprii. Cele %ai de' utili!ate tipuri de 'trategii de negociere 'untA aD Strategia tip stimulare @ reacie @ prin care 'e ur%"re-te 6n principal tre!irea aten(iei -i intere'ului unui client poten(ial pentru ofert"? crearea dorin(ei ace'tuia de a intra 6n po'e'ia ei -i deter%inarea ace'tuia de a lua deci!ia de cu%p"rare. D Strategia tip necesitate 0 satisfacie @ care pre'upune de'coperirea nece'it"(ilor -i %oti+a(iilor unui poten(ial cu%p"r"tor? a'igurarea 'ati'facerii ace'tor ne+oi -i c3iar re!ol+area e+entualelor o iec(iuni pre!entate de ace'ta. $cea't" 'trategie +i!ea!" -i culti+area unor rela(ii pe ter%en lung cu clientul 'au c3iar per%anenti!area lor. cD Strategia activ @ prin care 'e ur%"re-te +=n!area 'au ac3i!i(ionarea unor produ'e 6n perioade opti%e din punct de +edere con,unctural. dD Strategia pasiv pre'upune negocierea unor contracte care '" pre+ad" e-alonarea li+r"rilor pe o perioad" de ti%p? 6n func(ie de nece'it"(i? eBi't=nd po'i ilitatea renegocierii unor clau!e contractuale 6n func(ie de con,unctur" &pre(? pl"(ii? etc.D eD Strategia mi1t? ce re!ult" din 6% inarea o iecti+elor caracteri'tice 'trategiei acti+e cu ale celor pre+"!ute de cea pa'i+". /n general 'trategiile 'ta ilite pentru negocieri 'unt 'tr=n' legate cu celelalte 'trategii 'ta ilite la ni+el de fir%" &co%ercia1"? dc %arReting? etcD. Din punct de +edere al modului n care sunt elaborate i acceptate ofertele eBi't" patru feluri de 'trategiiA 1. Strategia deciziei rapide @ re'pecti+ contractarea urgent" a %"rfii 6n condi(iile 6n care a-teptarea nu ar conduce la 'pecularea unei con,uncturi %ai fa+ora ile. 2. Strategia de ateptare @ ce 'e adopt" atunci c=nd eBi't" pre%i'ele de 6% un"t"(ire a clau!elor contractului prin runda de negocieri 'au c3iar trecerea ti%pului.

1K.

#. Strategia 2cnd2 @ pre'upune eBi'ten(a capacit"(ii negociatorilor de a deli%ita ti%pul opti% pentru o anu%it" deci!ie co%ercial". Pu-i 6n fa(a unei a'e%enea 6ntre "ri 'trategice? partenerii pot reac(iona a'tfelA @ 'e a (in '" dea o 'olu(ie preci'"? %etoda adoptat" %ai ale' de negociatorii +=r'tniciI @ lan'ea!" o anu%it" 'urpri!" ce poate con'ta 6n 'c3i% area ru'c" a %etodei 'au a argu%ent"riiI @ %anite't" o tendin(" de retragere aparent"I @ propune o anu%it" li%it" de ti%p pentru negocieri 6ncerc=nd '" le reduc" pe %oti+ul apari(iei unor urgen(e nepre+"!uteI &c3e%are 6n (ar"? %oti+e de fa%ilie? etc.D @ creea!" i%pre'ia c" 'unt 6n po'e'ia %ai %ultor oferte 'au ie-iri din 'itua(ie dec=t au 6n realitate &'i%ulacruDI .. Strategia 2cum2 i 2unde2. $ce't tip de 'trategie poate include di+er'e for%e cu% ar fiA @ participarea @ prin care 'e 6ncearc" un r"'pun' ce include po'i ilitatea o (inerii a,utorului de la ter(i participan(i la acordurile %ultilateraleI @ a'ocierea produ'ului cu o per'oan" ce 'e ucura de un %are capital de 'i%patie 'au reputa(ie &teoria congruen(eiD -i care poate con'titui un argu%ent forte 6n con+ingerea partenerului. @ di'ocierea @ repre!ent=nd re+er'ul a'ocierii -i con't=nd 6n di'creditarea produ'ului prin di+er'e %etodeI @ p"tura @ ce pre'upune o di+er'ificare a 'ur'elor de apro+i!ionareI @ 3a!ardarea @ adic" utili!area legilor pro a ili'tice? %ate%atice 6n proce'ul negocieriiI @ te'tarea reac(iei @ prin pre!entarea unor %o'tre 'au eBponate de la t=rguri 'au eBpo!i(ii -i o 'er+area atent" a reac(iei parteneruluiI @ 'ala%ul t"iat @ e'te un tip de 'trategie care pre+ede o (inerea conce'iilor una c=te una p=n" la atingerea o iecti+ului final? &c3iar dac" o 'er+"? partenerul e'te tentat '" cede!e pu(in c=te pu(in dec=t totul deodat"D.

A.6 Tactici d% n%+oci%r% Tacticile de negociere repre!int" ele%entul fleBi il? dina%ic al conducerii tratati+elor? ele adapt=ndu@'e la 'itua(iile noi ap"rute in di+er'ele for%e ale negocierii. Ele con'tituie acea parte a 'trategiei ce cuprinde %i,loacele -i for%ele de ac(iune utili!ate 6ntr@o 'itua(ie dat"? pentru reali!area unui o iecti+ 'trategic. Tacticile de negociere nu pot fi concepute 6n afara unei 'trategii ine definite? dar 6n acela-i ti%p 'trategia un" poate r"%=ne 6n fa!a de de!iderat dac" nu e'te du lat" de tactici adec+ate? care '" (in" 'ea%a de de!ideratele partenerului. Tacticile de negociere au 6n +edere ur%"toarele ele%enteA 1K5

@ 'pecificul 6%pre,ur"rilor 6n care are loc negociereaI @ 'copul ur%"ritI @ te3nicile folo'ite? do!area -i e-alonarea ace'toraI Te3nicile de negociere 'unt in'tru%ente practice ale negociatorului? repre!ent=nd for%e -i 'c3e%e de ac(iune pentru concreti!area di+er'elor tactici. /n de%er'urile lor? negociatorii utili!ea!" -i anu%ite procedee tactice? ur%"rindu@'eA @ crearea unei a!e co%une de di'cu(iiI @ funda%entarea propriilor propuneriI @ pre!entarea a+anta,elor pentru partenerI @ ur%"rirea reac(iilor partenerului la propunerile f"cuteI @ pre!entarea unor propuneri concrete &pre(? ter%ene de li+rare? cantit"(i? etc.DI @ con'olidarea pa' cu pa' a re!ultatelor o (inuteI @ facilitarea lu"rii deci!iei de c"tre partenerI @ 'i%ularea retragerii proprii. Tacticile de negociere pot fi grupate 6n ofen'i+e -i defen'i+e. Caracterul ofen'i+ 'au defen'i+ decurge din ordinea 6n care ur%ea!" '" fie a ordate pro le%ele? 'u iectele a'upra c"rora ur%ea!" '" 'e eBercite pre'iuni? gradul de inten'itate al pre'iunii? argu%enta(ia pe pro le%e -i ti%pul nece'ar ace'tei argu%ent"ri. Tacticile ofen'i+e. $ce't tip de tactici pre'upun utili!area unor 6ntre "ri de te'tare pentru de'coperirea punctelor 'la e ale oponentului? 6nainte de a 'e lan'a un atac %a,or. O 6ntre are de te'tare e'te f"cuta 6n ter%eni generali. $'tfel un cu%p"r"tor care a eBa%inat ulti%a ofert" a unui +=n!"tor poate 6ncepe di'cu(ia a'tfelA E$% anali!at oferta du%nea+oa'tr"? dar 6nainte de a intra 6n detaliu +" rug"% '" ne eBplica(i cu% a(i a,un' la %a,orarea pre(ului fa(" de ulti%ul contractME R"'pun'ul la o a'e%enea 6ntre are e'te dificil 6ntruc=t 6n acea't" fa!" +=n!"torul nu e'te 'igur dac" produ'ul oferit %ai pre!int" 'au nu intere' pentru cu%p"r"tor. Totodat"? +=n!"torul ri'c" prin r"'pun'ul '"u '" ofere cu%p"r"torului noi infor%a(ii pe care ace'ta din ur%" 'a@-i funda%ente!e atacul. De aceea pentru +=n!"tor cea %ai co%od" 'olu(ie e'te o 6ntre are de genulA ENe pare r"u c" %a,orarea? dup" p"rerea noa'tr" ne'e%nificati+"? +" preocup" at=t de %ult. De altfel ra(iunile care au deter%inat %a,orarea au fo't eBpu'e foarte clar 6n oferta noa'tr". Dac" dori(i -i alte eBplica(ii +o% fi ferici(i '" +i le oferi%. De fapt ce anu%e +" intere'ea!"ME Prin acea'ta contra6ntre are +=n!"torul 6l o lig" pe cu%p"r"tor '"@-i li%ite!e c=%pul 6ntre "rii -i '"@-i de!+"luie %ai %ult inten(iile. $'tfel +=n!"torul a 'e'i!at eBi'ten(a unei ne%ul(u%iri din partea cu%p"r"torului? dar 6n realitate el %i!ea!" pe unul din ur%"toarele r"'pun'uriA @ cu%p"r"torul nu e'te ne%ul(u%it de ofert" -i de %a,orarea de pre( ci dore-te doar unele infor%a(ii 'upli%entare.

1K7

cu%p"r"torul e'te 6ntr@ade+"r ne%ul(u%it? ur%=nd '" pre!inte 6n ce con'tau ne%ul(u%irile. Dup" 6ntre "rile de te'tare ur%ea!" 'etul de 6ntre "ri 'pecifice &de atacD. /n for%ularea unor a'tfel de 6ntre "ri tre uie '" 'e (in" 'ea%a de ur%"toarele reguliA @ 6ntre "rile tre uie '" fie 'curte -i 'i%ple de tipul EDE CEME @ prin con(inutul lor? 6ntre "rile nu tre uie '" de!+"luie toate a'pectele 6n di'cu(ie? '" nu ai " caracter retoric 'au '" 'ugere!e r"'pun'ul. Ordinea 6ntre "rilor de atac tre uie '" fie ur%"toareaA 1. punerea unor 6ntre "ri pentru o (inerea de infor%a(ii &de te'tareD. 2. punerea unor 6ntre "ri pe a!a datelor cuno'cute? a'tfel 6nc=t r"'pun'ul dat de partener 'a fie o recunoa-tere. #. utili!area 6ntre "rilor Ede atacE a!ate pe confir%area o (inut" de punctul 2 -i prin care '" 'e 'olicite o conce'ie. EBe%ple de 6ntre "ri de atacA EDe ce con'idera(i c" ace't lucru e'te +ala ilME ECe ,u'tificare con'idera(i c" eBi't"ME ECu ce ele%ente 'u'(ine(i ace't punct de +edereME $t=t 6ntre "rile 'pecifice c=t -i cele de atac nu 'e pun la 6nt=%plare. Cel care le pune tre uie '" fie con+in' c" r"'pun'urile pri%ite 6i +or putea 'u'(ine pre(ul? argu%entarea -i re'pecti+ atacul. Tacticile ofen'i+e %ai pre'upun -i utili!area 6ntre "rilor de tipul D$HNU. Unele 6ntre "ri 'unt a'tfel for%ulate 6nc=t 'ingurul r"'pun' clar -i conci' nu poate fi dec=t da 'au nu. Ni%ic nu poate fi %ai eficient dec=t o (inerea r"'pun'ului a-teptat la 6ntre area pu'"? acea'ta ec3i+al=nd cu o confir%are direct"? f"r" ec3i+oc. Caracterul ofen'i+ al tacticilor de negociere poate fi accentuat -i prin depi'tarea -i 'pecularea punctelor 'la e din argu%enta(ia partenerului? precu% -i a indi+i!ilor +ulnera ili din ec3ip". De regul"? indi+i!ii pot fi +ulnera ili la flatare? for("? corup(ie? -anta,? etc. F(atar%a repre!int" o ar%" eficient" contra negociatorilor %ai tineri 'au cu %ai pu(in" eBperien(". /n general? cel flatat? 6n loc '" r"'pund" c" nu -tie 'au c" nu e'te preg"tit? 'e +a gr" i '" ia o deci!ie? 'au '" e%it" o p"rere care@i +or fi ulterior nefa+ora ile. Con'ilierii tineri al c"ror orgoliu e'te de o icei? in+er' propor(ional cu eBperien(a? au tendin(a de a 'ta la di'tan(" fa(" de cei cu eBperien(" din propria ec3ip" -i de a 'e apropia de cei tineri din ec3ipa ad+er'". Pentru e+itarea unor a'tfel de 'itua(ii? r"'punderea re+ine conduc"torului ec3ipei? care tre uie '"@-i prote,e!e colegii. De eBe%plu el poate inter+eni 'pun=ndA E*unt con+in' c" do%nul Ione'cu (ine foarte %ult '" +a dea un r"'pun' docu%entat? de aceea propun '"@l l"'"% '" g=ndea'c" -i '" dea r"'pun'ul dup" pau!"E. $'tfel pau!a +a per%ite alc"tuirea r"'pun'ului de c"tre d@l Ione'cu -i conduc"torul ec3ipei. Con,trFn+%r%a @ e'te opu'ul flat"rii -i poate fi folo'it" contra unui %e% ru t=n"r al ec3ipei care 6l 6nlocuie-te pe titular. $ce'tuia i 'e poate pune o 6ntre are de 1K:

genulA E*unte(i con+in' c" d@l Pope'cu e'te de aceea-i p"rereM Do%nia 'a nu a a ordat niciodat" a-a acea't" pro le%".E 1i 6n acea't" 'itua(ie conduc"torul ec3ipei tre uie '" inter+in"? 'pun=nd de eBe%pluA E*"@l l"'"% pe do%nul Pope'cu care nu e'te pre!ent -i nu ne a,ut" dac" 6ntre a(i ce p"rere ar a+ea d=n'ul. Do%nul Ione'cu e'te aici -i atitudinea lui e'te perfect re!ona il". Dac" a+e(i de f"cut unele o 'er+a(ii? eu -i do%nul Ione'cu +" a'cult"%.E Coru*$ia @ e'te una din cele %ai dificile tactici de negociere la care 'e recurge nu%ai dac" eBi't" pre%i'e? 6n pri%ul r=nd de ordin 'u iecti+. Un negociator eBperi%entat recunoa-te u-or pe oponentul corupti il -i +a -ti '"@l 6ntoarc" din dru% c3iar dac" ace'ta 'e afl" de,a cu %=na pe u-". Orice tentati+" de corupere poate a+ea i%plica(ii nefa'te a'upra negocierii? atunci c=nd nu eBi't" pre%i'ele fa+ora ile pentru acea'ta. IantaCu( e'te o tactic" folo'it" %ai ale' contra conduc"torului ec3ipei de negocieri. $cea'ta pre'upune folo'irea unor rela(ii per'onale cu %e% rii din conducerea 'tatului? gu+ernului 'au a fir%ei? pentru a%enin(area negociatorului f"c=ndu@l '" 6n(eleag" c" +a 'uporta con'ecin(ele ce decurg dintr@un co%porta%ent %ai pu(in re!ona il. $'tfel? un negociator de profe'ie recurge la -anta,? 'pun=ndA EIeri a% luat %a'a cu do%nul %ini'tru E>E -i du%nealui -i@a eBpri%at clar intere'ul fat" de oferta noa'tr". De fapt a fo't c3iar 'urprin' c" p=n" 6n pre!ent nu '@ a 'e%nat contractul. $% %en(ionat ace't lucru nu%ai pentru a +" infor%a c" autorit"(ile du%nea+oa'tr" 'unt 6n fa+oarea proiectului pe care@l di'cut"%. E 1anta,ul -i corup(ia 'unt te3nici care %erg ade'ea %=n"@n %=n". Co)*ortar%a ar'itrar#. Co%porta%entul ar itrar al unuia dintre parteneri 'e pla'ea!" 6n afara 'c3e%elor cuno'cute -i nu poate fi co% "tut cu argu%ente nor%ale. Cei ce adopt" un a'tfel de co%porta%ent %i!ea!" pe faptul c" partenerul ur%ea!" '" 'e co%porte ra(ional. C=nd co%portarea ar itrar" apare de a% ele p"r(i -i 'e eBtinde 6n ti%p? ea conduce la e-ec. De eBe%plu? un +=n!"tor ce adopt" o atitudine ar itrar" 6n negocieri? poate accepta li+rarea %"rfii la pre(ul +ec3i? dar condi(ionea!" ace't acord de 6ncadrarea 6n +ec3ile co'turi? 6n ca! contrar %arfa neput=nd fi li+rat". /ntr@o a'tfel de 'itua(ie? c=nd li+rarea a a,un' la 'caden("? cu%p"r"torul e'te 6n i%po'i ilitate de a cu%p"ra %arfa de la al(i furni!ori? accept=nd pre(ul %a,orat %anife't=nd un co%porta%ent ra(ional. Iritar%a adv%r,aru(ui 'e poate reali!a prin punerea 6n di'cu(ie a +ala ilit"(ii unei propuneri 6ncerc=nd a 'e de%on'tra a 'urditatea reali!"rii ei? prin eBager"ri calculate? etc. De eBe%plu? cu%p"r"torul cere dreptul de a re'pinge 6ntregul lot de %arf" pentru nu%ai 2@#O de fructe 'tricate &peri'a, nor%alD. Pro*un%r%a contrariu(ui. Unii negociatori 'unt 'u'picio-i fa(" de orice propunere f"cut" de parteneri. De eBe%plu? dac" furni!orul propune ca li+r"rile '" fie CI8? 6n'ea%n" c" are pro a il un profit din tran'port? a-a c" eneficiarul +a in'i'ta '" cu%pere 8OC. /n ace'te ca!uri? 6ncerc"rile de a con+inge pe cu%p"r"tor

1K<

de one'titatea propunerilor f"cute 'unt inutile. Prin ur%are? 'e +or propune +ariante contrare propriilor intere'e. Din ar'enalul de argu%ente ofen'i+e? utili!ate 6n te3nica negocierilor fac parte -i legile? regle%ent"rile? procedurile 'tandard? procedurile anterioare? in'truc(iunile date de un 'uperior? etc.

A.; T%9nici +%n%ra(% d% n%+oci%r% Te3nicile de negociere includ totalitatea procedeelor utili!ate de negociatori pentru atingerea o iecti+elor 'ta ilite. Din an'a% lul de te3nici utili!ate? cele %ai i%portante 'untA @ te3nica mandatului limitat 6n care infleBi ilitatea po!i(iei luate la 6nceputul negocierilor ur%"re-te di%inuarea a'pira(iilor partenerului -i 'porirea 'piritului cooperant al ace'tuiaI @ te3nica posibilitilor limitate @ confor% c"reia negociatorul +=n!"tor e'te infor%at c" po'i ilit"(ile de cu%p"rare 'unt %ai %ici dec=t preten(iile lan'ate 6n di'cu(ii? deter%in=ndu@l a'tfel '"@-i re+i!uia'c" oferta din punct de +edere al pre(uluiI @ te3nica negocierii 2rigide2 e'te po'i il" atunci c=nd negocia!" produ'e de 6nalt" te3nicitateI @ te3nica 3scurt circuitrii4 @ atunci c=nd 'e ur%"re-te e+itarea unui partener? propun=ndu@'e un ni+el ridicat al pre(ului 'au al altor ele%ente legate de oferta 6n di'cu(ieI @ te3nica falselor concesii @ ce pre'upune in+entarea de o iec(ii -i o 'tacole %ari? care apoi 'unt E+=nduteE partenerului drept conce'iiI @ te3nica ntreruperii negocierilor &TI4E OUTD? utili!at" 6n 'copul te%per"rii unui partener iritat? de!organi!"rii argu%enta(iei 'ale 'au pentru for(area unor conce'ii din partea ace'tuiaI @ te3nica solicitrii unor variante din partea ec3ipei ad+er'eI @ te3nica abaterii ateniei partenerului prin 'c3i% area 'u iectului di'cu(iei? crearea unor confu!ii 'au tergi+er'area lu"rii unor deci!ii clareI @ te3nica negocierii sterile @ utili!at" c=nd nu 'e dore-te 'e%narea unui contract? ci doar o infor%areI 6n ace't 'en'? 'e 'olicit" conce'ii i%po'i ile? 'e in+oc" tot felul de interdic(ii? for(" %a,or" etc.I @ te3nica falsei concurene @ con't" 6n derutarea partenerului 6n pri+in(a concuren(ilor '"i prin 'i%ularea de con+or iri telefonice? pre!entarea unor oferte %ai a+anta,oa'e? de regul" con,uncturaleI @ te3nica falsei comenzi de prob @ ce con't" 6n 'olicitarea unei co%en!i %ici Sde pro "G? iar docu%entele 6ntoc%ite pentru acea'ta 'e utili!ea!" pentru con+ingerea altor parteneri de negociereI

1KJ

te3nica negocieri n spiral @ con't" 6n reluarea negocierii la ni+el 'uperior? de unde acea'ta 'e reia de la cap"t? iar dup" con+enirea condi(iilor din nou 'e reiau di'cu(iile la un ni+el %ai 6naltI te3nica ofertei aparent atractive @ prin care? dup" declararea ini(ial" a unei oferte 'e 'olicit" ulterior docu%enta(ii te3nice co%plicate? condi(ii de li+rare -i plat" %ult %ai a+anta,oa'e pentru ofertantI eBe%pluA lan'area pre(ului unui produ' f"r" T0$? care poate fi tentant? 'itu=ndu@'e 'u cel de pia("I te3nica $$dispariiei4 decidentului? prin care partenerul e'te deter%inat '"@-i reduc" 6n a-a fel ni+elul de a'pira(ii 6nc=t '" ad%it" propunerile f"cute 6n finalI te3nica faptului mplinit &-anta,ulD? prin care 'e 'i'tea!" li+r"rile de pie'e de 'c3i% 'au 'er+ice -i apoi 'e negocia!" cre-terea pre(ului de pe noua po!i(ieI te3nica ??o'tateculuiG? prin care 'e ofer" in'tala(ii f"r" a'i'ten(" te3nic" 'au pie'e de 'c3i% ? ace'tea f"c=nd o iectul unei negocieri 'eparate? f"r" a 'e (ine 'ea%a de pre(ul negociat pentru in'tala(ieI te3nica obosirii partenerului @ prin a-e!area ace'tuia cu fa(a 'pre 'oare 'au lu%in" puternic"? alegerea unei '"li de tratati+e !go%otoa'e? a-e!area pe 'caune neconforta ile? ca!area necore'pun!"toare? frig. +i!ite prelungite 6n u!in" 'au pe teren? folo'irea a u!i+" a "uturilor alcoolice? etc. te3nica alternrii negociatorilor prin apari(ia 6n ec3ip" a unor conta ili? ingineri EduriE a'tfel 6nc=t partenerul '" accepte u-or propunerile -efului de ec3ip" care pare %ai l=ndI te3nica actorului @ prin eBpunerea deli erat" a unor tr"iri afecti+e de %are inten'itate? ur%"rind o (inerea ini(iati+ei? i%pre'ionarea partenerului etc. te3nica ultimatumul @ con't" 6n a+an'area de propuneri de a c"ror acceptare depinde continuarea di'cu(iilor? fiind denu%ite ulti%e finaleI te3nica mituirii @ prin oferirea de cadouri +aloroa'e 'au 'u%e de ani pentru o (inerea unor conce'ii i%portante.

5!+!(! 6e"nica ntrebrilor /ntre "rile pu'e de negociatori ,oac" un rol foarte i%portant 6n te3nica negocierilor? a+=nd func(ii %ultiple 6n aplicarea di+er'elor tactici adoptate. 8unc(ia principal" a 6ntre "rilor e'te aceea de a o (ine infor%a(ii? dar ele pot +i!a -i alte o iecti+e la fel de i%portante? cu% ar fiA @ dep"-irea 't"rii de ten'iune ce 'e %anife't" la 6nceputul di'cu(iilor? a+=nd rol de a%or'a, &de 6nc"l!ireDI eBe%ple de a'e%enea 6ntre "riA ECu% a(i c"l"toritM $(i %ai +i!itat +reodat" ora-ul no'truM &Ro%=niaDE etc. 11K

@ @ @

@ @

@ @ @

%en(inerea confortului p'i3ic al partenerului prin 6ntre "ri de genulA ECu% a(i reu-it '" reali!a(i o a'e%enea perfor%an("ME dep"-irea unor %o%ente de l=nce!eal" 6n di'cu(ii 6ntre =ndu@'eA E$(i %ai folo'it produ'e de ace't tipMEI c=-tigarea de ti%p pentru con'truirea 'au adaptarea propriei argu%ent"ri utili!=ndu@'e? de eBe%plu? 6ntre areaA E*unte(i a%a il '"@ %i eBpri%a(i punctul du%nea+oa'tr" de +edere %ai pe largMEI e+itarea 'au a%=narea unui r"'pun'? +enind cu o 6ntre are de genulA E/%i per%ite(i '" +" r"'pund %ai t=r!iuMEI +erificarea percep(iei corecte a unei 6ntre "ri pu'e de partener 6ntre =ndA EDac" a% 6n(ele' ine utila,ul func(ionea!" -i 6n %ediul u%edMEI a+an'area controlat" a negocierii c"tre punctul dorit prin punerea unei 6ntre "ri de genulA EDac" 6n pri+in(a a% ala,ului 'unte% de acord? pute% trece la pro le%a pre(uluiMEI aflarea %oti+elor 'pecifice de cu%p"rare? 6ntre =ndu@'e partenerul Ecare din particularit"(ile &para%etriiD te3nici pre!int" un intere' deo'e itMEI oferirea de infor%a(ii partenerului? 6ntre =ndA E1tia(i c" produ'ele noa'tre 'unt pe locul # in lu%eMEI 'ti%ularea g=ndirii partenerului? 6ntre =ndu@lA E0@a(i g=ndit la econo%iile pe care le pute(i reali!a cu%p"r=nd produ'ul no'truMEI atacarea partenerului prin 6ntre areaA E$+=nd 6n +edere tinere(ea du%nea+oa'tr"? nu crede(i c" cele afir%ate 'e a!ea!" -i pe o eBperien(" nu prea ogat"MEI 6nt"rirea argu%ent"rii prin 6ntre "ri retorice? cu% ar fiA E$+anta,ele produ'ului finit 'unt e+idente? nu@i a-aME.

5!+!' 6e"nica rspunsurilor /n proce'ul de preg"tire a negocierilor tre uie g=ndite apriori nu nu%ai 6ntre "rile ce ur%ea!" a fi pu'e partenerului? ci -i r"'pun'urile la e+entualele 6ntre "ri pu'e de ace'ta. La for%ularea r"'pun'urilor tre uie a+ute in +edere anu%ite reguli de a!"? cu% ar fiA aD e+itarea gra ei de a r"'punde? r"'pun'ul tre uind dat nu%ai dup" 6n(elegerea 6ntre "rii -i a ceea ce 'e poate a'cunde in 'patele ace'teiaI D nu tre uie '" 'e r"'pund" direct la toate 6ntre "rile? pentru c" unele nu %erit"? iar altele pot fi periculoa'eA cD 6n anu%ite 'itua(ii r"'pun'ul poate fi a%=nat in+oc=ndu@'e di+er'e %oti+e &lip'a docu%enta(iei? %e%oria 'la "? in'uficienta cunoa-tere a pro le%ei etc.DI dD nu 6ntotdeauna e'te nece'ar un r"'pun' prea 'incer? care poate periclita po!i(ia negociatorului 'au c3iar a fir%ei pe care o repre!int"I 111

eD ela orarea unui r"'pun' detaliat 'e face nu%ai atunci c=nd intere'ele proprii 6l pre'upunI fD pentru a capta aten(ia partenerului r"'pun'urile tre uie for%ulate clar -i articulat? dar pe un ton %ai 'c"!utI gD r"'pun'ul poate fi %ontat? condi(ionat -i e+a!i+? de genulA @ ??r"'pun'ul %eu e'te 6n func(ie deG @ ??'" di'ec"% 6ntre area du%nea+oa'tr" 6n c=te+a a'pecte...E @ ??eBi't" %ai %ulte nuan(e? nu 'e poate r"'punde cu da 'au nuG De a'e%enea? la for%ularea r"'pun'urilor e'te ine '" 'e e+iteA @ referirile de'e -i in'i'tente la propria per'oan"I @ tendin(ele de criticare +iolent" a partenerului &??0ede(i c" 6ntre area du%nea+oa'tr" e'te a 'urdaMEYDA @ tendin(a de %ini%ali!are a 'pu'elor parteneruluiI @ enun(area de 'faturi? po+e(e 'au c3iar a+erti'%ente &.?8i(i atent? %odul 6n care ac(iona(i e'te periculo'VED. 5!+!& 6e"nica concesiilor /n negocieri? concesia reprezint o modificare a propriei poziii n favoarea partenerului. $legerea do%eniilor? 'ta ilirea li%itelor? e-alonarea lor 'e face in func(ie de %andatul pri%it. Reguli generale de aplicare a conce'iilorA @ nu 'e accept" pri%a ofert" a parteneruluiI @ nu ceda pri%ul 6ntr@un a'pect %a,or? 6ncepe cu conce'ii din do%enii pu(in i%portanteI @ cu c=t faci conce'ii %ai greu? cu at=t +aloarea lor cre-te pentru partenerI @ (ine o e+iden(" a conce'iilor reciproce? at=t ca nu%"r? c=t -i ca +aloare -i utili!ea!@oI @ nu e'te nece'ar '" r"'pun!i partenerului cu o conce'ie egal" cu a ace'tuia? o conce'ie poate fi -i de for%a ??+o% 'tudia cu aten(ie propunerea du%nea+oa'tr"GI @ dac" nu po(i o (ine o conce'ie? 6ncearc" 'a o (ii %"car o pro%i'iune de la partenerI @ c=nd acor!i o conce'ie tre uie '" 'u linie!i c" ea e'te +ala il" 6n conteBtul negocierii -i nu 'eparatI @ nu@(i fie tea%" '" 'pui ??nuG la 'olicitarea partenerului de a@i face anu%ite conce'ii. Pot fi ela orate %ai %ulte +ariante de acordare a conce'iilor pe parcur'ul di'cu(iilor. $'tfel? dac"? de eBe%plu. 'u%a conce'iilor 'e 'ta ile-te la 1KK de puncte? ace'tea pot fi cedate in felul ur%"torA a. $cordarea conce'iei %aBi%e de 1KK de puncte 6n ulti%a fa!" a di'cu(iilor. $cea'ta 'pore-te 'peran(a partenerului de a o (ine alte conce'ii? ceea ce poate conduce la e-ecul negocieriiI 112

. $cordarea conce'iei %aBi%e de 1KK de puncte de la 6nceputul di'cu(iilor? ceea ce conduce la ten'ionarea negociatorilor? partenerul a-tept=nd -i alte conce'ii 6n plu'I c. acordarea conce'iilor 6n patru tran-e egale? de c=te 25 puncte? iar partenerul e'te a'tfel 6ncura,at '" 'olicite a cincea tran-"? care nu %ai poate fi acordataI d. acordarea gradat"? 6n tran-e? a conce'iilor &15@2K@#K@#5 puncteD? ni+elul de 'peran(" al partenerului cre'c=nd continuu? efectul fiind de!a'truo'I e. 25@#K@2K@15 puncte cedate denot" dorin(a de co%pro%i'? dar -i apropierea de li%ita %ar,ei de negociereI f. .K@#5@2K@5 puncte e'te o +ariant" %ai una? ulti%a conce'ie 'e%nalea!" li%ita %ar,ei de negociereI g. <K@1J@K@1 puncte e'te o +ariant" periculoa'" prin ni+elul %are al pri%ei tran-e. E'te po'i il ca partenerul '" accepte -i :K puncteI 3. <K@ lJ@&@lD@l Z +arianta tactic" a!at" pe reac(ia p'i3ologic" a partenerului la retragerea par(ial" a conce'iei -i reacordarea ace'teia 6n final? indic=nd una credin(" -i d=nd 'ati'fac(ie partenerului.

REDUMATU! TEMEI /n decur'ul negocierilor fiecare partener folo'e-te o 'erie de a ord"ri 6n +ederea direc(ion"rii -i finali!"rii di'cu(iilor cu 'cop ine definit. Reali!area ace'tui de!iderat i%plic" definirea unor 'trategii de negociere? adic" an'a% lul o iecti+elor ur%"rite 6n proce'ul negocierii? c"ile &%odalit"(ileD? po'i ilit"(ile de atingere a ace'tora -i %i,loacele &re'ur'eleD di'poni ile pentru reali!area lor. *trategiile 'unt tran'pu'e 6n practic" prin inter%ediul unor tactici 'pecifice care repre!int" acea 11#

parte a 'trategiei ce cuprinde %i,loacele -i for%ele de ac(iune utili!ate 6ntr@o 'itua(ie dat"? pentru reali!area unui o iecti+ 'trategic. Pe l=ng" definirea -i aplicarea propriilor 'trategii -i tactici? e'te i%portant" -i indentificarea 'trategiilor -i tacticilor partenerului de negociere pentru a putea 6n(elege a-tept"rile ace'tuia? precu% -i pentru a 6i putea r"'punde adec+at la orice fel de atac 'au conce'ie. In'tru%entele pri%are utili!ate 6n cadrul fiec"rei negocieri 6l repre!int" te3nicile de negociere? adic" totalitatea procedeelor utili!ate de negociatori pentru atingerea o iecti+elor 'ta ilite. $ce'tea au caracter ine definit -i produc efecte preci'e? utili!area lor 6ntr@o anu%it" %"'ur" definind 'tilul fiec"rui negociator. Dintre ace'tea cele %ai i%portante fiind te3nica 6ntre "rilor? te3nica r"'pun'urilor -i te3nica conce'iilor? cunoa-terea -i aplicarea ace'tora facilit=nd de'f"-urarea opti%" a negocierii -i finali!area ei 6n acord cu propriile 'trategii.

TESTE "E E@A!UARE 1. Atitudin%a n%+ociatoru(ui c#ruia &i %,t% indif%r%nt# oric% ,o(u$i% *ro*u,# f#r# a ,% an+aCa3 &n fond n%fiind d% acord cu niciuna %,t% ,*%cific# c#rui ti* d% a'ordar% a. cooperareaI . o'tilitateaI c. do%ina(iaI d. pa'i+itatea. R#,*un, cor%ct d 2. Atitudin%a n%+ociatoru(ui car% *r%,u*un% %Ei,t%n$a unor r%(a$ii 'un% &ntr% %c9i*%(% d% n%+oci%r% 4i car% a*ar% )ai d%, &n caBu( unor r%(a$ii co)%rcia(% tradi$iona(% 'aBat% *% &ncr%d%r%a 4i avantaCu( r%ci*roc %,t% ,*%cific# c#rui ti* d% a'ordar% a. cooperareaI . o'tilitateaI c. do%ina(iaI d. pa'i+itatea. R#,*un, cor%ct a 6. Atitudin%a n%+ociatoru(ui car% *r%,u*un% ca *art%n%rii ,# dov%d%a,c# &n r%(a$ii(% (or *o(it%$%3 &ncr%d%r% (i)itat# 4i at%n$i% *%ntru for)a 4i fondu( contractu(ui &n v%d%r%a a,i+ur#rii avantaCu(ui r%ci*roc3 4i i)*(ic# o atitudin% d% r%,*%ct r%ci*roc3 'aBat# *% (o+ic#3 &n car% *#r$i(% &4i r%cuno,c (%+iti)itat%a *ro*rii(or *oBi$ii 4i int%r%,% %,t% ,*%cific# c#rui ti* d% a'ordar% 11.

a. cooperareaI . o'tilitateaI c. do%ina(iaI d. ra(ionalitatea. R#,*un, cor%ct d ;. Strat%+ia ti* n%c%,itat% M ,ati,fac$i% a. ur%"re-te 6n principal tre!irea aten(iei -i intere'ului unui client poten(ial pentru ofert"? crearea dorin(ei ace'tuia de a intra 6n po'e'ia ei -i deter%inarea ace'tuia de a lua deci!ia de cu%p"rareI . pre'upune de'coperirea nece'it"(ilor -i %oti+a(iilor unui poten(ial cu%p"r"tor? a'igurarea 'ati'facerii ace'tor ne+oi -i c3iar re!ol+area e+entualelor o iec(iuni pre!entate de ace'taI c. ur%"re-te +=n!area 'au ac3i!i(ionarea unor produ'e 6n perioade opti%e din punct de +edere con,uncturalI d. pre'upune negocierea unor contracte care '" pre+ad" e-alonarea li+r"rilor pe o perioad" de ti%p? 6n func(ie de nece'it"(i? eBi't=nd po'i ilitatea renegocierii unor clau!e contractuale 6n func(ie de con,unctur" &pre(? pl"(ii? etc.D R#,*un, cor%ct b A. Strat%+ia *a,iv# a. ur%"re-te 6n principal tre!irea aten(iei -i intere'ului unui client poten(ial pentru ofert"? crearea dorin(ei ace'tuia de a intra 6n po'e'ia ei -i deter%inarea ace'tuia de a lua deci!ia de cu%p"rareI . pre'upune de'coperirea nece'it"(ilor -i %oti+a(iilor unui poten(ial cu%p"r"tor? a'igurarea 'ati'facerii ace'tor ne+oi -i c3iar re!ol+area e+entualelor o iec(iuni pre!entate de ace'taI c. ur%"re-te +=n!area 'au ac3i!i(ionarea unor produ'e 6n perioade opti%e din punct de +edere con,uncturalI d. pre'upune negocierea unor contracte care '" pre+ad" e-alonarea li+r"rilor pe o perioad" de ti%p? 6n func(ie de nece'it"(i? eBi't=nd po'i ilitatea renegocierii unor clau!e contractuale 6n func(ie de con,unctur" &pre(? pl"(ii? etc.D R#,*un, cor%ct d ?. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# f%(uri d% ,trat%+ii &n func$i% d% )odu( &n car% ,unt %(a'orat% 4i acc%*tat% of%rt%(% a. 'trategia deci!iei rapide . 'trategia de a-teptare c. 'trategia Sc=ndG d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 0. Car% dintr% ur)#toar%(% %(%)%nt% (% au &n v%d%r% tactici(% d% n%+oci%r% a. 'pecificul 6%pre,ur"rilor 6n care are loc negociereaI 115

. 'copul ur%"ritI c. te3nicile folo'ite? do!area -i e-alonarea ace'toraI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d :. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# r%+u(i d% car% tr%'ui% ,# $in# cont &ntr%'#ri(% ,*%cific% d% atac a. 6ntre "rile tre uie '" fie 'curte -i 'i%ple de tipul EDE CEME . prin con(inutul lor? 6ntre "rile nu tre uie '" de!+"luie toate a'pectele 6n di'cu(ie c. 6ntre "rile tre uie '" ai " un caracter retoric -i '" 'ugere!e r"'pun'ul. d. toate +ariantele 'unt corecte. R#,*un, cor%ct c 5. Tactica car% *oat% fi fo(o,it# contra unui )%)'ru tFn#r a( %c9i*%i car% &( &n(ocui%4t% *% titu(ar 4i car% ar% (a 'aB# o &ntr%'ar% d% +%nu( HSunt%$i convin, c# d2( Po*%,cu %,t% d% ac%%a4i *#r%r%G "o)nia ,a nu a a'ordat niciodat# a4a ac%a,t# *ro'(%)#.H %,t% a. tactica flat"riiI . tactica con'tr=ngeriiI c. tactica corup(ieiI d. tactica -anta,ului. R#,*un, cor%ct b 10. Confor) c#r%i t%9nici n%+ociatoru( vFnB#tor %,t% infor)at c# *o,i'i(it#$i(% d% cu)*#rar% ,unt )ai )ici d%cFt *r%t%n$ii(% (an,at% &n di,cu$ii3 d%t%r)inFndu2 ( a,tf%( ,#24i r%viBuia,c# of%rta din *unct d% v%d%r% a( *r%$u(ui a. te3nica S'curt circuit"riiG . te3nica fal'elor conce'iii c. te3nica po'i ilit"(ilor li%itate d. te3nica 6ntreruperii negocierilor R#,*un, cor%ct c 11. Confor) c#r%i t%9nici n%+ociatoru( vFnB#tor ur)#r%4t% %vitar%a unui *art%n%r3 *ro*unFndu2,% un niv%( ridicat a( *r%$u(ui ,au a( a(tor %(%)%nt% (%+at% d% of%rta &n di,cu$i% a. te3nica S'curt circuit"riiG . te3nica fal'elor conce'iii c. te3nica po'i ilit"(ilor li%itate d. te3nica 6ntreruperii negocierilor R#,*un, cor%ct a 12. Car% t%9nic# con,t# &n r%(uar%a n%+oci%rii (a niv%( ,u*%rior3 d% und% ac%a,ta ,% r%ia d% (a ca*#t3 iar du*# conv%nir%a condi$ii(or din nou ,% r%iau di,cu$ii(% (a un niv%( )ai &na(t 117

a. te3nica fal'ei co%en!i de pro " . te3nica fal'elor conce'iii c. te3nica negocieri 6n 'piral" d. te3nica fal'ei concuren(e R#,*un, cor%ct c

1. "%fini$i ,trat%+ia n%+oci%rii R"'pun'A )trategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile (modalitile posibilitile de atingere a acestora i mijloacele (resursele disponibile pentru realizarea lor. 2. Car% ,unt c%i )ai i)*ortan$i factori car% ,% iau &n con,id%rar% (a ,ta'i(ir%a ,trat%+i%i n%+oci%riiG R"'pun'A 3a stabilirea strategiei unei negocieri se au n vedere mai muli factori, cei mai importani fiind/ " situaia conjunctural n care urmeaz a se desfura negocierea. " aciunile i comportamentul previzibil al partenerului. " resursele umane, materiale i financiare proprii. 6. C% &n,%a)n# a,oci%r%a ca for)# a ,trat%+i%i d% n%+oci%r% Kcu)L 4i Kund%LG R"'pun'A 6sociera nseamn asocierea produsului cu o persoan ce se bucura de un mare capital de simpatie sau reputaie (teoria congruenei i care poate constitui un argument forte n convingerea partenerului. ;. C% *r%,u*un% ,trat%+ia *#tura ca for)# a ,trat%+i%i d% n%+oci%r% Kcu)L 4i Kund%LG R"'pun'A !actica ptura presupune o diversificare a surselor de aprovizionare. A. C% &n,%a)n# ,trat%+ia ,a(a)u(ui t#iat ca for)# a ,trat%+i%i d% n%+oci%r% Kcu)L 4i Kund%LG R"'pun'A )alamul tiat este un tip de strategie care prevede obinerea concesiilor una c0te una p0n la atingerea obiectivului final, (chiar dac observ, partenerul este tentat s cedeze puin c0te puin dec0t totul deodat . ?. "in c% d%cur+% caract%ru( of%n,iv ,au d%f%n,iv a( tactici(or d% n%+oci%r%G R"'pun'A *aracterul ofensiv sau defensiv decurge din ordinea n care urmeaz s fie abordate problemele, subiectele asupra crora urmeaz s se exercite presiuni, 11:

gradul de intensitate al presiunii, argumentaia pe probleme i timpul necesar acestei argumentri. 0. C% r%*r%Bint# conc%,ia &n n%+oci%riG R"'pun'A *oncesia reprezint o modificare a propriei poziii n favoarea partenerului.

III G9id *ractic *%ntru n%+oci%r%

TACTICI "E NEGOCIERE

Moda(it#$i d% a o'$in% un r%Bu(tat o*ti) Tacticile de negociere 'unt *roc%duri *(anificar% cu ,co*u( d% a aCun+% )ai a*roa*% d% ,co*u( n%+oci%rii. Ur%"toarele tactici de negociere pot fi folo'ite de c"tre du%nea+oa'tr"? dar? la fel de ine? pot fi folo'ite 6%potri+a du%nea+oa'tr". $tunci c=nd le cunoa-te(i? pute(i identifica o tactic" folo'it" de partenerul du%nea+oa'tr" -i pute(i reac(iona adec+at. $ce't lucru pre!int" a+anta,ul c" nu +" pierde(i din +edere 'copul -i eli%ina(i po'i ilitatea de a accepta o 6nc3eiere de!a+anta,oa'". /n ca!ul folo'irii tacticilor de negociere? e'te +ala il" ur%"toarea reco%andareA CFnd fo(o,i$i tactici d% n%+oci%r%3 %,t% i)*ortant ,# nu *i%rd%$i din v%d%r% ,trat%+ia K.in2.inL /cF4ti+2cF4ti+1. Cu a,utorul unei tactici 'au a alteia a,unge(i? poate? %ai repede la re!ultatul dorit. Dar dac" partenerul du%nea+oa'tr" 'e 'i%te fru'trat 'pre 'f=r-itul negocierii 'au nu e'te %ul(u%it cu con+en(ia la care '@a a,un'? el nu +a %ai negocia niciodat" cu du%nea+oa'tr". Cola orarea pe ter%en lung e'te periclitat". O alt" reco%andare i%portant" ar fiA folo'i(i nu%ai tactici care 'e potri+e'c cu per'onalitatea du%nea+oa'tr". $ltfel? co%porta%entul du%nea+oa'tr" nu +a fi autentic -i tactica +a fi u-or de de%a'cat pentru partenerul du%nea+oa'tr" de negociere. Tacticile folo'ite tre uie '" fie adaptate la 'itua(ie. C3iar dac" a(i 'ta ilit dinainte ce tactic" +re(i '" folo'i(i? 6n ti%pul unei negocieri concrete poate fi util '" +" %odifica(i tactica. Co%porta(i@+" 6ntotdeauna 6n confor%itate cu 'itua(ia. DeciA

11<

Tactica fo(o,it# tr%'ui% ,# fi% &n concordan$# cu *%r,ona(itat%a du)n%avoa,tr# 4i cu ,itua$ia. A(tf%(3 tr%Bi$i ,u,*iciuni 4i *ut%$i o'$in% un r%Bu(tat contrar c%(ui ,contat.

6.1 Tactica KA fac% conc%,iiL Conce'iile pot fi folo'ite ca tactic" de negociere? dup" principiul KEu *%ntru tin% 4i tu *%ntru )in%L. G=ndi(i@+" 6nainte de negociere ce conc%,ii ,unt i)*ortant% *%ntru *art%n%ru( d% n%+oci%r%? conce'ii car% nu v# co,t# &n,# )u(t. Deoarece %ul(i oa%eni 'e 'i%t o liga(i '" r"'pund" unei fa+ori printr@o fa+oare? pute(i folo'i? a-a cu% a% %ai 'pu'? conce'ia ca pe o tactic". Sco*u( ac%,t%i tactici %,t% d% a *r%B%nta conc%,ia *art%n%ru(ui du)n%avoa,tr# &n a4a f%(3 &ncFt %( ,# o *%rc%a*# ca fiind o )ar% favoar% 4i3 ca ur)ar%3 ,# v# fac# o conc%,i% (a rFndu( (ui. 8ace(i conce'ia? ar"t=nd clar c" +re(i '" fi(i darnic -i c"? de dragul unei une cola or"ri? 'unte(i di'pu' '" face(i fa+oruri 6n anu%ite puncte. 8ace(i conce'ia '" apar" ca un dar din partea du%nea+oa'tr". Dac" partenerul du%nea+oa'tr" nu reac(ionea!" precu% +@a(i a-teptat? pute(i readuce 6n aten(ie conce'ia oferit"? ar"t=nd c" ea a fo't f"cut" pentru a a,unge la o 6n(elegere a+anta,oa'". Ca!ul propu' e'te de a'e%enea po'i ilA 0" confrunta(i du%nea+oa'tr" 6n-i+" cu o conce'ie oferit" la 6nceputul negocierii. Pentru c" ace't lucru poate fi o tactic"? cu a,utorul c"reia partenerul dore-te '" o (in" o conce'ie de la du%nea+oa'tr"? e'te +ala il" ur%"toarea reco%andareA ucura(i@+" de ea -i %ul(u%i(i. Nu +" gr" i(i 6n'" '" r"'punde(i cu o conce'ie. Nu pierde(i din +edere 'copul du%nea+oa'tr" -i conce'iile planificate de du%nea+oa'tr". Pute(i 6n continuare '" +eni(i 6n 6nt=%pinarea partenerului du%nea+oa'tr" de negociere. Nu ,coat%$i a,u( c9iar d% (a &nc%*ut.

6.2 Tactica KA) r#)a, f#r# cuvint%L $cea't" tactic" de negociere poate fi folo'it" atunci c=nd partenerul du%nea+oa'tr" pune o condi$i% %Ea+%rat#. $tunci c=nd a+e(i i)*r%,ia c# o condi$i% %,t% %Ea+%rat# 'au c3iar neru-inat de eBagerat" -i crede(i c" ace't lucru e'te con-tienti!at de partenerul de negociere? atunci pute(i r"'punde cu eBpre'iileA 11J

 KM2a$i (#,at f#r# cuvint%L 'au KS*%r ,# +(u)i$i..L 8i(i atent cu% reac(ionea!" partenerul du%nea+oa'tr" la acea't" eBpre'ie. Dac" e'te con4ti%nt c# c%rin$a (ui %,t% %Ea+%rat# eBpre'ia LCred c" glu%i(i..G 6i d" po'i ilitatea ,# r%tra+# f"r" %ari greut"(i condi(ia eBpri%at". E'te de a'e%enea po'i il ca partenerul ,# nu r%nun$% (a condi$ia c%rut# . /n ace't ca!? tre uie '" lu"% 6n con'idera(ie faptul? c" partenerul de negociere e+aluea!" condi(ia cerut" ca fiind reali't" -i re!ona il". /n acea't" 'itua(ie? tre uie 6n continuare '" ,uca(i ro(u( ,ur*rin,u(ui -i '" folo'i(i 6ntre "ri de'c3i'eA 6ntre a(i@l cu% a a,un' la acea't" condi(ie -i pe ce 'e a!ea!" atunci c=nd o cere. 8i(i precaut? ca -i 6n ca!ul o iec(iilor. $'culta(i cu aten(ie ce are de 'pu'. $nali!a(i cu aten(ie %odul 6n care a a,un' 6ntr@o a'e%enea po!i(ie -i clarifica(i@+" punctul de +edere -i eBplica(i a+anta,ele unei 6n(elegeri re!ona ile. Dac" 6n ti%pul negocierii +" e'te adre'at" o eBprei'e de genul L*per c" glu%i(iG? tre uie '" +erifica(i din nou dac" condi(ia cerut" de du%nea+oa'tr" e'te re!ona il" -i dac" e'te 6n concordan(" cu o 'trategie LTin@TinG. Dac" con'idera(i 6n continuare c" cerin(a eBpri%at" de du%nea+oa'tr" e'te reali't" -i re!ona il"? 6ncerca(i '" o 'u'(ine(i cu argu%entele potri+ite.

ARGUMENTAREA C% &n,%a)n# Kar+u)%ntL 4i Ka ar+u)%ntaLG Un argu%ent e'te o do+ad"? iar a argu%enta 6n'ea%n" a do+edi. $ argu%enta 6n'ea%n"? de a'e%enea? a aduce argu%ente? a pre!enta do+e!i? a ,u'tifica o opinie. Ar+u)%ntar%a &ncununat# d% ,ucc%, /nainte de a trece la argu%entarea 6n 'ine? 'e reco%and" '" o 'er+a(i 'itua(ia cu %ult" aten(ie -i '" aduna(i infor%a(iile nece'are folo'ind te3nica c3e'tion"rii. O co(%c$i% 'o+at# d% infor)a$ii %,t% *r%)i,a un%i 'un% ar+u)%nt#ri dir%c$ionat%3 ada*tat% (a ,itua$i% 4i (a *art%n%ru( d% di,cu$i%.

12K

$rgu%entarea 'i%pl" con't" dintr@o te!"Hpre'upunere? ur%=nd o ,u'tificare -i o clarificare. $cea't" %oti+a(ie poate fi o 'upo!i(ie? o 3ot"r=re? o ,udecat" 'au o reco%andare. Dac" pre'upunerea nu e'te 'u'(inut" de clarificare -i %oti+a(ie? nu +a a+ea efect a'upra partenerului de negociere.

Pr%,u*un%r% L$ce't auto%o il e'te cel %ai potri+it pentru du%nea+oa'tr"V

Ar+u)%ntar% L... pentru c" +" 'ati'face ne+oia de 'iguran(" -i are un pre( con+ena ilG

Cu+intele de leg"tur" Lpentru c"G nu 'unt nece'are pentru argu%entare? dar u-urea!" procedura -i eBer'area. Pute(i lega argu%entarea -i prin eBpre'ii de genul Lacea'ta 6n'ea%n" c"..G? La+anta,ul du%nea+oa'tr" H folo'ul du%nea+oa'tr" e'te..G. Ordin%a ar+u)%nt%(or Pentru a +" con'olida te!a -i a o face plau!i il"? a+e(i ne+oie pro a il de %ai %ulte argu%ente une. E,t% i)*ortant ,# nu %nu)%ra$i toat% ar+u)%nt%(% d% car% di,*un%$i3 ci doar cFt%va car% ,unt i)*ortant%3 c%( )ai 'in% &n nu)#r d% tr%i. Prin aplicarea regulii ordinii argu%entelor? +" cre-te(i puterea de con+ingere. /n general? e'te +ala il" regula ur%"toareA Pla'a(i La 6nceput? argu%entul al doilea ca i%portan("? La %i,loc pe cel %ai 'la ? La 'f=r-it pe cel %ai puternic. Ar+u)%ntar%a %Etin,# *copul argu%ent"rii du%nea+oa'tr" e'te acela de a con+inge partenerul de negociere de punctul du%nea+oa'tr" de +edere -iH'au? cu a,utorul argu%entelor? '"@i 'c3i% a(i punctul de +edere. O alt" po'i ilitate de a ac(iona con+ing"tor? e'te eBtinderea argu%ent"rii? de eBe%plu prin utili!area unor lucruri a,ut"toare? cu% ar fiA 8apte &lucruri pe care le pute(i do+ediD 0alori recuno'cute -i concepte %orale 4odele logice de g=ndire EBe%ple plau!i ile

121

4ai %ult dec=t at=t? pute(i eBtinde argu%entarea prin %oti+areaHi%plicarea partenerului du%nea+oa'tr" printr@o 6ntre are final" de genul LCe p"rere a+e(i de'pre acea'taMG 6.6 Tactica KPr%v%d%r%aL Tactica pre+ederii e'te de folo'it atunci c=nd +" a-tepta(i (a o critic# din partea partenerului de negociere. G=ndi(i@+" 6nainte de negociere? dac" din cola orarea anterioar" au re!ultat recla%a(ii 'au dac" eBi't" alte %oti+e care au pro+ocat ne%ul(u%irea partenerului du%nea+oa'tr". Dac" e'te a-a? atunci e'te po'i il ca partenerul de negociere '" 'e folo'ea'c" de ace'te fapte &n ,co*u( d% a v# ,(#'i *oBi$ia &n cadru( n%+oci%rii. $ici 'e i%pune reco%andareaA t"ia(i a+=ntul partenerului de negociere aducFnd &n di,cu$i% *unct%(% critic% &naint%a *art%n%ru(ui du)n%avoa,tr# . /n ace't fel? e+ita(i '" a,unge(i 6n po'tura de a +" ,u'tifica. EBe%plu *" pre'upune% c" partenerul du%nea+oa'tr" e'te foarte ne%ul(u%it din cau!" c" 6n trecut pl"(ile nu au fo't efectuate cu regularitate -i c" a(i fo't la%at pentru ace't lucru. /n ace't ca!? pute(i lua o po!i(ie dup" cu% ur%ea!"A LE'te foarte dificil '" g"'e-ti oa%eni califica(i pentru conta ilitate. Din fericire? 6ncep=nd de acu%? a+e% cei %ai uni anga,a(i pe ace't do%eniu. $% a+ut de %ulte ori pro le%e cu pl"(ile? dar ace'te pro le%e 'unt de do%eniul trecutuluiG @# *rot%Ca$i &)*otriva unui atac3 %E*(icFnd c(ar c# *% viitor nu vor )ai %Ei,ta )otiv% *%ntru n%)u($u)ir% ,au r%c(a)a$ii. Dac" +i 'e 6nt=%pl" '" +" 6nt=lni(i cu a'tfel de eBpri%"ri re!er+ate? tre uie '" a+e(i per%anent 6n %inte ne%ul(u%irile care au eBi'tat p=n" atunci. $duce(i 6nc" o dat" 6n di'cu(ie lucrurile care au generat ne%ul(u%ire. La ur%a ur%ei? dori(i '" fi(i 'igur c" ne%ul(u%irile 'unt eBclu'e 6n +iitor 'au c" 'e +a +eni 6n 6nt=%pinarea condi(iilor du%nea+oa'tr".

6.; Tactica KMar%a (ovitur#L

122

Cu acea't" tactic" pute(i a+ea 'ucce' atunci c=nd a+e(i o *oBi$i% foart% 'un# &n n%+oci%r% -i -ti(i c" partenerul dore-te foarte %ult '" a,ung" la o 6nc3eiere a afacerii. Sco*u( ac%,t%i tactici %,t% ac%(a d% a a'at% *art%n%ru( d% (a ,co*u( (ui ini$ia(. Partenerului de negociere i 'e +a 'ugera? c" cerine(el lui nu +or fi 6n nici un ca! acceptate. Totu-i? dorin(a -i 'peran(a c" 'e +a a,unge la o 6n(elegere tre uie '" fie 6ntre(inute. EBe%plu Partenerul de negociere +" face o ofert" 6n +aloare de 1K.KKK euro. Du%nea+oa'tr" ,uca(i tare -i 6i eBplica(i c" +e(i 6nc3eia acordul pentru %aBi% 5.KKK euro. Du%nea+oa'tr" 'pera(i c" partenerul +a +eni cu o contraofert" de pre( &de eBe%plu? de :KKK euroD? care e'te net inferior dec=t cel pe care ar fi +rut '"@l o (in" confor% planific"rii. Atunci cFnd fo(o,i$i ac%a,t# tactic#3 %,t% n%c%,ar ,# co)*ara$i foart% at%nt %f%ct%(% n%+ativ% *% car% (% *oat% av%a a,u*ra co(a'or#rii viitoar% cu avantaC%(% *% t%r)%n ,curt car% ar *ut%a r%Bu(ta din a*(icar%a ac%,t%i tactici. /nc3eierea negocierii tre uie '" fie 'uficient de one't"? a'tfel 6nc=t la 'f=r-itul negocierii partenerul '" fie 6nc" %ul(u%it. Iar"-i 'fatulA LL"'a(i@+" partenerul '" cread" c" a negociat cu 'ucce' -i c" a 6nce3iat o afacere un".G Dac" a,unge(i 6n 'itua(ia c" partenerul du%nea+oa'tr" +" cere o conce'ie foarte con'i'tent"? e'te i%portant ,# nu d%via$i *r%a r%*%d% d% (a ,co*uri(% du)n%avoa,tr#. G=ndi(i@+" c" ar putea fi +or a de'pre folo'irea ace'tei tactici. Reac(iona(i cu pre+edere -i r"%=ne(i la condi(iile du%nea+oa'tr" -i tactica L4@a(i l"'at f"r" cu+inte..G 'au? dup" 'itua(ie? tactica L$ nu fi di'pu' '" negocie!iG.

6.A Tactica KA nu fi di,*u, ,# n%+oci%BiL Tactica L$ nu fi di'pu' '" negocie!iG ur%"re-te de a *rovoca n%,i+uran$# *art%n%ru(ui d% n%+oci%r%? cu 'copul de a@l atrage. Tre uie '"@i eBplica(i clar? c" nu %ai eBi't" loc de negociere. $tunci c=nd folo'i(i acea't" tactic"? tre uie '" o 'pri,ini(i prin li% a,ul corpului. $(i putea? de eBe%plu? '" +" aduna(i docu%entele? '" +" ridica(i 6n picioare -i c3iar 12#

'" +" 6ndrepta(i 6n'pre u-". $r tre ui '" +" g=ndi(i foarte ine 6nainte. Ri'ca(i ca partenerul '" ia deci!ia de a pleca. O 6ntoarcere a 'itua(iei f"r" afectarea i%aginii du%nea+oa'tr" nu %ai e'te po'i il" 6ntr@un a'tfel de ca!. O condi$i% n%c%,ar# *%ntru a a*(ica ac%a,t# tactic# %,t% ac%%a ca du)n%avoa,tr# ,# av%$i a(t%rnativ% foart% 'un% (a di,*oBi$i%. E'te nece'ar '" fi(i a 'olut 'igur c" partenerul de negociere e'te eBtre% de intere'at '" a,ung" la o 6n(elegere cu du%nea+oa'tr"? a+=nd alternati+e foarte proa'te 'au nici o alternati+". EBe%plu Negocia(i cu proprietarul locuin(ei 6nc3iriate de du%nea+oa'tr" returnarea garan(iei -i a co'turilor repara(iilor f"cute de du%nea+oa'tr". Nu +" e'te tea%" de po'i ilitatea unei re!ol+"ri ,uridice a ace'te 'itua(ii? deoarece a'igurarea du%nea+oa'tr" ,uridic" ar prelua toate co'turile. Totu-i? prefera(i '" a,unge(i la o 6n(elegere? dec=t '" +" ate(i 6n ,u'ti(ie. *unte(i preg"tit '" face(i %ici co%pro%i'uri. Proprietarului 6i eBplica(i 6n'" clar de la 6nceput? c" nu 'unte(i di'pu' la nici un fel de negociere. $cu% depinde de el '" pre!inte oferte accepta ile pentru du%nea+oa'tr". $cea't" tactic" e'te un ,oc periculorI 6n ca!ul 6n care o a'tfel de tactic" e'te folo'it" 6%potri+a du%nea+oa'tr" tre uie '"@i l"'a(i partenerului de negociere po'i ilitatea de a re+eni a'upra deci!iei. Da(i@i o po'i ilitate de 6ntoarcere? f"r" de care el ar putea c"dea 6n peni il. Pute(i o (ine acea'ta? de eBe%plu 'u liniind c=t de un" a fo't cola orarea dintre du%nea+oa'tr"? pre!ent=nd po!iti+ 'er+iciile 'ale -i a+=nd 6ncredere c" 'e +a a,unge la o 6n(elegere. EBe%plu Proprietarul din eBe%plul de %ai 'u' ar fi putu '" %ul(u%ea'c" c3iria-ului pentru co%porta%entul '"u ci+ili!at p=n" atunci? '" 'u linie!e c=t de %ul(u%it a fo't '" 6l ai " drept c3iria- -i '" 'e arate con+in' c" pro le%a 'e poate re!ol+a -i f"r" a i%plica a'pecte legale. $'tfel ar putea do+edi a+anta,ele unei 6n(elegeri.

6.? T%9nica KAr tr%'ui ,#2)i fac%$i o of%rt# )ai 'un#L

12.

$cea't" te3nic" de negociere a'cunde? ca -i tactica L$ nu fi di'pu' '" negocie!iG? pericolul de a +" afecta reputa(ia? de aceea? e'te aplica il ur%"torul 'fatA 8olo'i(i acea't" tactic" nu%ai atunci c=nd a+e(i o *oBi$i% foart% 'un# 6n cadrul negocierii? $+e(i une alternati+e la care pute(i re+eni? *unte(i 'igur c" *art%n%ru( d% n%+oci%r% va v%ni &n continuar% &n &ntF)*inar%a c%rin$%(or du)n%avoa,tr#. 1i 6n ca!ul ace'tei tactici e'te nece'ar '" +" 'u'(ine(i di'cur'ul cu a,utorul li% a,ului corporal. /n +re%e ce +" ar"ta(i foarte intere'at '" a,unge(i la un re!ultat folo'ind acea't" tactic"? li% a,ul corpului tre uie '" arate o *rofund# d%Ba)#+ir% *%ntru c# a$i inv%,tit atFta ti)* 4i )unc# &n n%+oci%r% . $r"ta(i c"? indiferent de toat" un"+oin(a de a a,unge la o 6n(elegere? nu +" +e(i da acordul 6n condi(iile i%pu'e. $tunci c=nd +" confrunta(i du%nea+oa'tr" 6n-i+" cu o a'e%enea tactic"? 'e reco%and" a *un% ,u' ,%)nu( &ntr%'#rii afir)a$ia 4i atitudin%a r%,*%ctiv#. $r"ta(i c" oferta -i condi(iile du%nea+oa'tr" 'unt accepta ile. /ntre a(i@+" partenerul 6n ce do%enii 'e a-teapt" la o ofert" %ai un" -i cu% ar tre ui '" arate acea't" ofert" dup" p"rerea 'a. 8i(i atent '" l"'a(i partenerului o *o,i'i(itat% d% a ,% r#B+Fndi . $ltfel? 'e poate 6nt=%pla ca din dorin(a de a@-i prote,a reputa(ia? nu +a %ai +rea '" a,ung" la o 6n(elegere. De aceea? pune(i accentul pe %icile puncte 6n care 'e poate a,unge la o 6n(elegere. /ncerca(i apoi '" a,unge(i la un acord 6n cele %ai %"runte detalii.

6.0 Tactica K@%,t% 'un#2v%,t% *roa,t#L $cea't" tactic" are de a'e%enea ,co*u( d% a v# fac% *art%n%ru( d% n%+oci%r% ,# ,% ,i)t# n%,i+ur. Cu o v%,t% *roa,t# +re(i '" l"'a(i partenerului de di'cu(ie i%pre'ia c" nu ,% va )ai *ut%a aCun+% (a o &n$%(%+%r%. /n propo!i(ia i%edia ur%"toare? da(i@i o v%,t% 'un# pe aceea-i te%"? a-a 6nc=t '"@l face(i '" 'e g=ndeac" dac"? &n anu)it% condi$ii &Q conce'ii? pri+ind din punctul lui de +edereD? ar putea totu-i '"@-i ating" 'copul.

125

EBe%plu Ca agent de turi'%? dori(i '" prelungi(i contractul cu un anu%it 3otel. *copul du%nea+oa'tr" e'te '" co or=(i pre(urile pentru 'e!onul care ur%ea!". Pute(i de'c3ide di'cu(ia folo'ind tactica L0e'te un" N +e'te proa't"G dup" cu% ur%ea!"A LConducerea agen(iei de turi'% ar fi +rut '" 'coat" 3otelul du%nea+oa'tr" din progra%ul turi'tic. $% in'i'tat pe l=ng" conducere '" nu 'e treac" la acea't" %"'ur"? a-a c" pute% 6nc" '" 'e%n"% un contract? cu condi(ia '" %ic-ora(i pre(ul cu 5O...G C=nd +" confrunta(i cu o a'e%enea tactic"? a+e(i 6n +edere c" acea'ta are 'copul? ca oricare alt" te3nic" de negociere? de a pro+oca ne'iguran(". $-adar? nu v# (#,a$i i)%diat inf(u%n$at. E'te %ai ine '" ignora(i pentru 6nceput acea't" afir%a(ie -i '" nu@i da(i cur'. /ntre a(i@+" dac" a+e(i 6ntr@ade+"r de@a face cu o tactic" de negociere 'au dac" acea't" afir%a(ie eBpri%" realitatea. 0erifica(i 'itua(ia 6n cadrul di'cu(iei. Nu +" gr" i(i '" face(i o conce'ie. G=ndi(i@+" de a'e%enea? care 'unt -an'ele du%nea+oa'tr" -i ce efecte poate a+ea neacordarea unei conce'ii. Dac" afla(i 6n ti%pul di'cu(iei c" L+e'tea proa't"G e'te un fapt real? pute(i trece la conce'ii.

6.: Tactica KA)Fnar%aL C=teodat" 'e 6nt=%pl" ca negocierea ,# ,% '(oc9%B% &ntr2un *unct &n car% nu ,% *oat% aCun+% (a o &n$%(%+%r% . $tunci c=nd +" g"'i(i 6ntr@o 'itua(ie de ace't gen? agrea(i cu partenerul '" a%=na(i di'cutarea ace'tui punct -i '" re!ol+a(i alte te%e. Dup" clarificarea %ai %ultor te%e? +" +a +eni %ult %ai u-or '" negocia(i punctul pe care l@a(i a%=nat. R%aduc%$i &n di,cu$i% *unctu( a)Fnat &ntr2un )o)%nt conv%na'i( du)n%avoa,tr#. Pute(i folo'i acea't" tactic"? de eBe%plu? c=nd dori(i '" di'cuta(i o anu%it" te%" dup" ce? %ai 6nt=i? +@a(i 6% un"t"(it po!i(ia 6n cadrul negocierii. In+er'? c=nd acea't" tactic" e'te 6ndreptat" 6%potri+a du%nea+oa'tr"A 'e reco%and" %ult" aten(ie atunci c=nd re%arca(i c" partenerul de negociere +rea '" a%=ne di'cutarea unu anu%it punct. E'te +or a de o te%" care nu@i con+ineM Ce a+anta,e poate o (ine el din acea't" a%=nareM 127

Dac" a+e(i i%pre'ia c" 'e folo'e-te acea't" tactic" de negociere cu 'copul de a +" de!a+anta,a? cel %ai ine e'te '" in'i'ta(i di'cutarea punctului re'pecti+ 6n %o%entul i%ediat ur%"tor.

6.5 Tactica KPa4i )iciL Tactica pa-ilor %ici e'te reco%andat" atunci c=nd dori(i '" o (ine(i )u(t% conc%,ii &n )u(t% *unct% )ai *u$in i)*ortant%. $ce'te conce'ii 'unt de regul" acordate cu u-urin("? deoarece nu 'unt de %are i%portan(" pentru partenerul du%nea+oa'tr". Pun=nd 6n'" laolalt" toate ace'te %ici conce'ii? o (ine(i 6n final un %are a+anta, pentru du%nea+oa'tr". $t=ta +re%e c=t folo'i(i acea't" tactic"? tre uie '" di'cuta(i 6n a%"nunt fiecare detaliu -i '" o (ine(i o 6n(elegere 6n fiecare dintre ace'te %ici detalii. $cea't" tactic" are ,co*u( d% a o'o,ii *art%n%ru( d% n%+oci%r% pentru a o (ine %ai %ulte conce'ii. G=ndi(i@+" -i in+er'A )ici conc%,ii &n )u(t% d%ta(ii luate 6%preun" pot con'titui un co,t )ar% *%ntru du)n%avoa,tr#? 6n ca!ul 6n care acea't" tactic" e'te aplicat" 6%potri+a du%nea+oa'tr". *copurile 'ecundare nu tre uie trecute cu +ederea.

6.10 Tactica KRotunCir%a &n Co,L /n n%+oci%r%a *r%$uri(or? acea't" tactic" poate fi foarte folo'itoare. Cifrele %ici 'unt %ult %ai atracti+eI partenerul du%nea+oa'tr" de negociere +a per%ite %ai degra " rotun,irea 6n ,o' a cifrelor %ici? dec=t '" fac" conce'ii la cifrele %ari. /nainte de a folo'i acea't" tactic"? e'te nece'ar '" calcula(ie eBact care 'unt a+anta,ele pe care le pute(i 'olicita. Dac" partenerul du%nea+oa'tr" dore-te '" +" ronu,rea'c" pre(urile 6n ,o'? 'e reco%and"A nu e!ita(i '" 'coate(i calculatorul de u!unar -i '" ca(cu(a$i i%pactul unei rotun,iri 6n ,o' a,u*ra ,u)%i tota(%. Ceea ce pare pu(in 6n pri%ul %o%ent? la ni+el de total poate 6n'e%na atingerea li%itei du%nea+oa'tr" inferioare.

6.11 Tactica KC%( 'un 4i c%( r#uL $cea't" tactic" e'te de aplicat atunci c=nd 'unt doi n%+ociatori &n ac%%a4i %c9i*#.

12:

$cea't" tactic" func(ionea!" 6n %odul ur%"torA unul dintre negociatori ,oac" rolul Lcelui r"uG pe c=nd cel"lalt ia rolul Lcelui unG? a%=ndoi ur%"rind acela-i 'cop? acela de a a,unge la o 6n(elegere foarte con+ena il" pentru a% ele p"r(i. 4arele a+anta, con't" 6n faptul c" ,*a$iu( d% n%+oci%r% +a ar"ta %ult %ai larg dec=t e'te de fapt. EBe%plu 0i 'e cere o conce'ie. /n ace't %o%ent? cel care ,oac" rolul Lcelui r"uG? +a refu!a categoric acordarea unei conce'ii -i +a 'e%nali!a c" nu +rea '" negocie!e ace't a'pect. $-a!i'ul L unG poate dup" aceea '" inter+in"? 6ncerc=nd totu-i '" ating" o 6n(elegere a+anta,oa'" pentru a% ii parteneri. Cu acea't" tactic"? Lcel r"uG poate cere %ult -i ri'c"? pe c=nd Lcel unG poate inter+eni 6n orice %o%ent? te%per=nd di'cu(ia. KC%( 'unL *oat% ,# (a,% &ntotd%auna o *orti$# d% ,c#*ar%3 &n a4a f%( &ncFt fi%car% dintr% c%i doi *ot ,c#*a cu fa$a curat#3 &n ti)* c% %,t% &n continuar% *r%+#tit ,# fac# co)*ro)i,uri. Dac" 'unte(i pu' 6n 'itua(ia de a negocia cu doi parteneri 'i%ultan? care folo'e'c acea't" tactic" 6%potri+a du%nea+oa'tr"? e'te crucial '" +" p"'tra(i 6n %inte 'copurile. $r"ta(i c" acea't" tactic" nu +" i%pre'ionea!". *e%nala(i c" 'unte(i con-tient? c" e'te +or a de'pre o tactic" de negociere. De %ulte ori? e'te foarte indicat '" ignora(i pur -i 'i%plu ceea ce afir%" Lcel r"uG -i '" nu 6ntreprinde(i ni%ic 6n direc(ia re'pecti+".

6.12 Tactica KA'ordar%a *r%caut#L Tactica a ord"rii precaute e'te reco%andat" atunci c=nd 'e a,unge la conflicte 'au 'itua(ii dificile 6n ti%pul negocierii -i eBi't" pericolul ca negocierea '" 'e ter%ine cu un e-ec. C=nd 6n ti%pul negocierii +" afla(i 6n fa(a unui o 'tacol? cu a,utorul ace'tei tactici pute(i? de eBe%plu printr@o 6ntre are de'c3i'"? te'ta fleBi ilitatea partenerului de negociere.

12<

$cea't" tactic" poate fi folo'it" -i atunci c=nd +" te%e(i c" partenerul de negociere '@ar putea 'up"ra dac" i@a(i cere prea %ult. *copul e'te? pe de o parte? de a afla p"rerea partenerului du%nea+oa'tr" -i di)%n,iun%a do)%niu(ui d% n%+oci%r% ? iar pe de alt" parte? d% a da *o,i'i(itat%a *art%n%ru(ui d% n%+oci%r% ,# avan,%B% *ro*un%ri *%ntru ,o(u$ionar%a *unctu(ui r%,*%ctiv. Reac(ia lui +" +a ar"ta? dac" e'te di'pu' '" conlucre!e pentru g"'irea unei 'olu(ii. $cea't" tactic" e'te de tip d%f%n,iv. Ea +" la'" d%,c9i,# o po'i ilitate de &ntoarc%r% f"r" a intra 6n pro le%e. EBe%plu /ntr@o negociere nu reu-i(i '" trece(i pe'te punctul Lco'turi de depla'areG. Co'turile de depla'are? pe care ar tre ui '" le 'uporte partenerul du%nea+oa'tr"? 'unt con'iderate de c"tre ace'ta prea %ari. Nici du%nea+oa'tr" nu dori(i '" ceda(i? a-a c" +eni(i cu propunereaA LCe a(i 'pune dac" a% li%ita co'turile la o anu%it" 'u%"MG. Pute(i pune de a'e%enea ur%"toarea 6ntre are? care ar l"'a 6n 'arcina partenerului de negociere g"'irea unei 'olu(ii con'tructi+eA L$% putea a,unge la o 6n(elegere reciproc a+anta,oa'" 6n pri+in(a co'turilor de depla'areMG. Tactica a ord"rii precaute o pute(i folo'i -i ca reac(ie 6%potri+a tacticii L$ nu fi di'pu' '" negocie!iG. EBe%plu LCe a(i 'pune? dac" a% parcurge din nou? cu %ult" aten(ie? toate puncteleMG

REDUMAT P"'tra(i 6ntotdeauna 6n %inte 'trategia K.in2.inL atunci c=nd dori(i '" aplica(i tactici de negociere. $plica ilitatea diferitelor tactici de negociereA @ C=nd dori(i '" o (ine(i o conce'ie de la partenerul de negociere aplica(iA tactica KA fac% conc%,iiL. @ C=nd partenerul cere prea %ult? e un" tactica KA) r#)a, f#r# cuvint%L. 12J

@ @

@ @ @

@ @

$tunci c=nd +" a-tepta(i la critic" din partea partenerului de negociere? utili!a(i tactica KPr%v%d%riiL. $tunci c=nd po!i(ia du%nea+oa'tr" 6n cadrul negocierii e'te eBcelent" -i dori(i '" +" a ate(i partenerul de la 'copul '"u? %erge tactica KMar%a (ovitur#L. $tunci c=nd? pe a!a po!i(iei du%nea+oa'tr" une? dori(i '" pro+oca(i ne'iguran(" partenerului de negociere? e'te util" tactica KA nu fi di,*u, ,# n%+oci%BiL 'au KAr tr%'ui ,# v%ni$i cu o of%rt# )ai 'un#L? 'au K@%,t% *roa,t# M v%,t% 'un#L. $tunci c=nd negocierea du%nea+oa'tr" 'tagnea!" 6ntr@un anu%it punct? cea %ai un" tactic" e'te KA)Fnar%aL. C=nd dori(i '" o (ine(i %ulte conce'ii? 6n %ulte puncte %ai pu(in i%portante? folo'i(i@+" de tactica KPa4i(or )iciL. /n ca!ul negocierilor de pre( cu %ulte rotun,iri 6n ,o'? care adunate repre!int" o 'u%" i%portant" pe care dori(i '" o econo%i'i(i? e'te potri+it" tactica KRotunCirii &n Co,L. $tunci c=nd negocia(i 6n doi? pute(i folo'i tactica KC%( 'un 4i c%( r#uL. $tunci c=nd 6nt=%pina(i o 'tacole 6n negociere a%inti(i@+" de tactica KA'ord#rii *r%caut%L.

$lege(i tacticile de negociere care 'e potri+e'c cu per'onalitatea du%nea+oa'tr".

1#K

1#1

TEMA ? "ERU!AREA NEGOCIERI!OR

Unit#$i d% &nv#$ar% PoBi$ia d% a4%Bar% (a )a,a n%+oci%ri(or R%+u(i d% co)*orta)%nt &n ti)*u( n%+oci%rii Co)unicar%a &n ti)*u( n%+oci%ri(or Ar+u)%ntar%a &n cadru( n%+oci%ri(or

O'i%ctiv%(% t%)%i "%,cri%r%a *oBi$i%i d% a4%Bar% (a )a,a n%+oci%ri(or EE*(icar%a r%+u(i(or d% co)*orta)%nt &n ti)*u( n%+oci%rii "%Bvo(tar%a co)unic#rii &n ti)*u( n%+oci%rii EE*(icar%a ar+u)%nt#rii &n cadru( n%+oci%ri(or Ti)*u( a(ocat t%)%i ; or% -i'(io+rafi% 1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. ?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 0. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor 3 Editura Po(iro)3 Ia4i

1#2

1##

Ca*.@I. "ERU!AREA NEGOCIERI!OR

?.1. PoBi$ia d% a4%Bar% (a )a,a n%+oci%ri(or 4odul de a-e!are la %a'a negocierilor e'te? aparent? o pro le%" for%al"? organi!atoric"? dar pre!int" i%portan(" datorit" regulilor 'tricte de protocol care (in 'ea%a de ierar3ia p"r(ilor -i repre!entan(ilor? nu%"rul participan(ilor etc. Po!i(ia cea %ai o i-nuit" e'te aceea 6n care delega(iile 'e a-ea!" fa(" 6n fa(" cu conduc"torii ec3ipelor pla'a(i 6n centru. De regul"? i%portan(a celorlal(i %e% ri ai ec3ipelor poate fi apreciat" 6n func(ie de dep"rtarea ace'tora fa(" de -eful delega(iei. Pe parcur'ul negocierilor po!i(iile pot fi %odificate 6n func(ie de pro le%ele ce ur%ea!" a fi di'cutate. *c3e%atic? a-e!area ec3ipelor de negociere poate fi a'tfelA Fi+ura :.1

Confor% ace'tor +ariante de a-e!are? lu%ina cade pe fa(a %e% rilor ec3ipei partenere? ace-tia fiind de!a+anta,a(i? 6ntruc=t %i%ica fe(ei 'e poate citi %ai u-or. Dac" %a'a de negociere are for%" rotund"? a%pla'area 'e poate face 6n %od conforta il? confor% 'c3i(ei ur%"toareA

Fi+ura :.2

1#.

C=nd nu%"rul participan(ilor la negocieri e'te %ai redu' 'e pot utili!a ur%"toarele 'c3e%e de a-e!are la %a'"A Fi+ura :.6

De eBe%plu? 6n +arianta nr. < partenerul e'te de!a+anta,at deoarece el poate fi iritat 'i%(indu@'e Lla %i,locE? 6nt=%pin=nd dificult"(i 6n ur%"rirea conco%itent" a celor doi negociatori ad+er-i. /n practic"? +ariantele de a-e!are la %a'a negocierilor 'unt foarte di+er'e? 6n func(ie de particularit"(ile 'pa(iului unde are loc negocierea. Orice +ariant" alea'" tre uie '" per%it" o co%unicare eficient" 6ntre cele dou" ec3ipe? precu% -i 6n interiorul ace'tora? '" eBi'te 'pa(iu pentru %anipularea docu%entelor? efectuarea unor e+entuale de%on'tra(ii etc. $-a cu% '@a ar"tat la +arianta nr. 1? tactica de a-e!are la %a'" depinde -i de direc(ia din care cade lu%ina 6n 'al"? dac" acea'ta e'te ilu%inat" natural.

?.2. R%+u(i d% co)*orta)%nt &n ti)*u( n%+oci%rii 1. Negociatorii tre uie '"@-i culti+e +oin(a? pentru a@-i p"'tra per%anent cal%ul -i a a'culta cu r" dare argu%entele partenerului. 2. Niciodat" nu 'e pleac" la negocieri cu idei preconcepute. #. $c(iunile protocolare tre uie '" fie 'o re f"r" a 'e degenera -i crea 'u'piciuni. .. Per%anent tre uie '" 'e p"'tre!e 'ti%a -i re'pectul fa(" de partener? dar? nici o acu!a(ie 'au repro- din partea ace'tuia nu tre uie l"'ate f"r" r"'pun'ul diplo%atic cu+enit? nead%i(=ndu@'e -tir irea de%nit"(ii ec3ipei proprii.

1#5

5. Nu 'unt ad%i'e di'cu(iile 6n contradictoriu 6n interiorul ec3ipei? inter+en(iile fiec"rui %e% ru f"c=ndu@'e organi!at? cu acordul -efului ace'teia. 7. Ec3ipa ad+er'" nu tre uie l"'at" '" gre-ea'c" datorit" ignoran(ei? gra ei 'au altor circu%'tan(e de %o%ent. :. EBpri%area ucuriei nu tre uie '" 'e tran'for%e 6n entu!ia'%. <. Nu 'e 6ntrerupe partenerul 6n ti%pul di'cu(iei? c3iar dac" 'pune lucruri neade+"rate. T"cerea 'e%nificati+" 6l +a face '"@6n(eleag" gre-elile co%i'e. J. Nici un anga,a%ent nu +a fi a'u%at f"r" po'i ilitatea recon'ider"rii lui 6n conteBtul re!ultatelor generale ale negocierii. 1K. Pe c=t po'i il? nu 'e +a recurge la 6ntreruperea ru'c" a negocierilor? ci? e+entual? la a%=narea ace'tora. "%,f#4urar%a un%i 4%din$% d% n%+oci%r% 'e fac pre!ent"rile %e% rilor delega(iei. eBpri%=ndu@'e 'uccint 'copul +i!iteiI 'e %ul(u%e-te ga!dei pentru aten(ia -i a%a ilitatea de a acorda 6ntre+ederea? 6n ciuda unui progra% 6nc"rcatI 'e face o reflec(ie ad%irati+" pri+ind aran,a%entul iroului? eBpo!i(ia de la intrare? 'ediul fir%ei etc.I 'e e+oc" 'u iecte anale din 'port? 'tarea +re%ii? circula(ie etc.I @ 'e e+oc" e+eni%ente locale? de pre'"? radioNt+? cu% ar tiA t=rguri? eBpo!i(ii? congre'e? 'i%po!ioane etc.I 'e +a cere partenerului un 'fat oarecare &+i!itarea ora-ului? efectuarea unor cu%p"r"turi. locuri turi'tice etc.DI 'e fac referiri la core'ponden(a purtat" recent 6n leg"tur" cu 'copul +i!iteiI 6n di'cu(ii 'e ur%"re-te 'ti%ularea partenerului pentru a furni!a infor%a(ii de'pre pro le%ele 'ale? a'igur=ndu@l de unele inten(ii? 'i%patia -i 6ncrederea noa'tr". Cel care conduce -edin(a tre uie '" ai " 6n +edere ur%"toareleA @ 'e acord" tuturor participan(ilor #@. %inute pentru a@-i ocupa locurile la %a'" 'i pentru a@-i preg"ti 3=rtiileI @ ga!da urea!" un 'o'it ec3ipei oa'peteI @ 'e d" cu+=ntul -efului ec3ipei ad+er'e care nu tre uie 6ntreruptI @ 'e a'cult" cu aten(ie o 'er+=ndu@'e reac(iile celorlal(i %e% ri ai ec3ipei ad+er'e? 'e%ne de apro are? %i%ica etc.I @ 'e notea!" cu+intele c3eie -i fra!ele 6n conteBtul 6n care au fo't for%ulateI @ 6nainte de a r"'punde 'e te'tea!" dac" to(i %e% rii din ec3ip" 'unt de aceea-i p"rere. /n ace't 'en'? cu o +oce 'c"!ut" 'e pune 6ntre areaA LEBi't" 'i alte puncte de +edere 'au pro le%e pe care dori(i '" le ridica(iMGI 'e notea!" r"'pun'urile pri%ite -i per'oanele care le@au dat? co%plet=ndu@'e a'tfel punctul de +edere propriu. La eBpunerea ace'tuia 'e +a (ine 'ea%a de ur%"toarele a'pecteA 1#7

la 6nceput 'e co%unic" c=t %ai pu(ine puncte de +edere? fiind prefera il" repetarea ace'tor idei 6n %ai %ulte feluri dec=t '" 'e atace %ai %ulte pro le%eI @ 'e e+it" punerea de 6ntre "ri 6n acea't" fa!" a di'cu(iilor pentru eli%inarea ri'cului de a pri%i un r"'pun' categoric -i pierderea ini(iati+ei di'cu(iilorI @ 'e identific" punctele de acord -i 'e 'olu(ionea!"? cre=ndu@'e i%pre'ia c" negocierile 'unt pe calea cea un"I @ nu 'e in'i't" prea %ult 6n clarificarea unui punct? dac" po!i(iile 'unt dep"rtate 'e propune trecerea la alt punct cu %en(iunea c" 'e +a re+eni la punctul ne'olu(ionatI @ 'e utili!ea!" un li% a, clar? pe 6n(ele'ul tuturorI @ r"'pun'urile 'e adre'ea!" -efului ec3ipei ad+er'eI @ 6nainte de a re'pinge o propunere 'e g=nde-te de dou" oriI @ ridicarea tonului 6n di'cu(ii nu poate 6nlocui o argu%enta(ie ine f"cut"I @ 'e are 6n +edere per%anent c" di'cu(iile 'unt 6n pri%a etap" -i 'e +a ur%"ri 'e'i!area pro%pt" a %o%entului de trecere la fa!a ur%"toare. Recunoa-terea trecerii la a doua etap" a di'cu(iilor 'e face pe a!a unor indicii 'pecifice? cu% ar fiA @ lu"rile de cu+=nt 'e reduc ca durat"? de+enind pu(in for%aleI @ con'truc(ia fra!elor -i +oca ularul folo'it de+in %ai o i-nuite &naturaleD? %ai per'onale? %ai +ii? participan(ii de'prin!=ndu@'e de rolul lor oficialI @ nu%"rul +or itorilor cre-te -i unele po!i(ii 6ncep '" 'e clarificeI @ lu"rile de'e de cu+=nt fac not" di'cordant" o 'er+=ndu@'e !one de acord 6ntre cele dou" p"r(i? cu toate c" nu 'e recunoa-te c" '@ar face conce'ii reciproce. /n acea't" fa!" 'e pot face pau!e la cererea uneia dintre p"r(i? pau!e care 'e folo'e'c pentru cal%area 'piritelor 'au c3iar raport"rii c"tre cei de afar".

?.6. Co)unicar%a &n ti)*u( n%+oci%ri(or *@a con'tatat c" 6n cadrul co%unic"rii u%ane un indi+id poate +or i 6n %edie 125 cu+inte pe %inut -i poate a'culta 5KK cu+inte pe %inut. $ce't lucru pune 6n e+iden(" faptul c" negociatorii au la di'po!i(ie un inter+al de ti%p %ai %are pentru a a'culta? 6n general? a a'culta 6n'ea%n" a contopi dou" acti+it"(i %intale? adic" a au!i 'i a 6n(elege. Cercet"rile 'peciali-tilor 6n do%eniu au condu' la conclu!ia c"? 6n cadrul negocierilor co%erciale? partenerii re(in? 6n general? nu%ai aproBi%ati+ o trei%e din ele%entele adu'e 6n di'cu(ie. *c3e%atic? proce'ul de re(inere a ele%entelor pu'e 6n di'cu(ie de c"tre partenerii ce poart" negocieri 'e pre!int" a'tfelA

1#:

NOI

Ce dorim s comunicm

Ce comunicm n mod real

Ce aude partenerul

Ce nelege

Ce accept

PARTENER

Ce reine

1/3

1/3

1/3

Proce'ul de co%unicare ce 'e derulea!" pe parcur'ul negocierilor include -i o co%ponent" 'eparat" de cea +er al" -i anu%e comunicarea e1traverbal. $cea'ta include 'c3i% urile de pri+iri? ge'turile? %i%ica? po!i(ia corpului 'au a diferitelor p"r(i ale ace'tuia. 8or%ele co%unic"rii eBtra+er ale 'e refer" laA aD accent Z enun(area cu inten'itate 'porit" a unor %e'a,eI 1#<

D intona(ie Z +aria(ia 6n"l(i%ii +ocii? care poate tran'for%a unele afir%a(ii 6n 6ntre "ri -i in+er'I cD pau!ele Z re'pecti+ 'epararea +or irii 6n 'eg%ente? ce pot da indicii? 6n func(ie de %"ri%ea lor? de'pre 'tarea afecti+" a +or itoruluiI dD rit%ul Z alternarea 'ila elor accentuate cu cele neaccentuateI eD %i%ica Z prin care 'e %odific" eBpre'ia fe(eiI fD fi!iono%ia Z prin care 'e tran'%it 't"rile afecti+e ale per'oanei? 'i%plific=nd %odelul fe(ei u%ane? reduc=nd@o la trei co%ponente &'pr=ncene? oc3i? gur"D. 8i!iono%ia? ca eBpre'ie a fe(ei u%ane? furni!ea!" infor%a(ii pri+ind e%o(iile -i atitudinile per'oanei? a'tfelA

Fi+ura :.;.

gD ge'tica? re'pecti+ %i-c"rile %=inilor? ra(elor -i corpului. 4e'a,ele tran'%i'e ne+er al prin ge'turi? %i-c"ri -i atitudini pot fiA 1. "%+aCar% %=inile de'c3i'e? 3aina de'c3i'"? po!i(ie co%od" pe 'caun. 2. A*#rar% ra(ele 6ncruci-ate la piept? po!i(ia picior pe'te picior? pu%nii 'tr=n-i? lo+ituri cu %=na 6n %a'". 6. Eva(uar% ge'tul de a trece %=na pe'te fa("? capul dat pe 'pate? %=ng=ierea "r iei? pri+iri pe'te oc3elari? 'coaterea oc3elarilor &-tergerea lorD? u%plerea pipei? pli% area prin 6nc"pere? %=na la a!a na'ului. ;. Su,*iciun% ra(e 6ncruci-ate? 6nclinarea capului? pri+irea 6ntr@o parte? e+it=nd pri+irea 6n fa(" a partenerului? frecarea oc3ilor? 6nc3eierea 3ainei? frea%"tul n"rilor. A. 8ot#rFr%a d% a (ua o d%ciBi% %=inile pe -olduri 'au pe genunc3i? -ederea pe %arginea 'caunului? apropierea de partener? prinderea %arginilor %e'ei cu %=inile. 1#J

?. Coo*%rar% ra(ele de'c3i'e? de'c3iderea 3ainei? capul dat pe 'pate? -edere pe %arginea 'caunului. 0. ncr%d%r% (inut" dreapt"? gra+"? %=inile la 'pate 'au 6n u!unare cu degetele %ari 6n afar"? 'patele drept. :. "o)inar% picioarele pe irou 'au 'caun? aruncarea fu%ului de (igar" 'pre ta+an? %=inile la ceaf" -i aplecarea pe 'pate. 5. N%rvoBitat%A 6-i drege gla'ul? fluier"? 'e agit" pe 'caun? 'e =l =ie? 'tr=nge %aBilarele? trage de pantaloni 6n ti%p ce 't" pe 'caun? !orn"ie ani 6n u!unar? pocne-te degetele? tran'pir" 6n pal%" -i pe frunte. 10. P(icti,%a(# %=!g"le-te o 3=rtie? ate dara ana pe %a'". capul 6ntr@o %=n" 'au 6ntre %=ini? pri+ire 6n gol. 11. Acc%*tar% ge'tul de a da %=na? 'e apropie prieteno' de partener? 6-i aran,ea!" 3ainele? 'e 'pri,in" pe un picior &6n 'pecial fe%eileD? frecarea pal%elor. Negocierile co%erciale pre'upun utili!area unui +oca ular 'pecific -i riguro'? care per%ite eBpunerea 'i%pl" -i eficace a argu%entelor. /n afar" de polite(ea irepro-a il" negociatorului 6i e'te nece'ar" o 'e'i!are corect" a eBpre'iilor care pot eBpri%a ideea ce 'e dore-te a fi co%unicat". /n ti%pul negocierilor unele cu+inte -i eBpre'ii a,ut" at%o'ferei de conlucrare 'i 6n(elegere co%parati+ cu altele care? utili!ate? au efecte negati+e? ca de eBe%pluA

@arianta n%*otrivit# Tu Ter%en Concur%n$i $ e!ita De!acord *unte(i pri%ul care 'pune(i acea'ta Dup" p"rerea %ea... Eu cred Gre-i(i

@arianta o*ti)# Du%nea+oa'tr" Dat" Confra$i $ reflecta Ne6n(elegere Re%arca du%nea+oa'tr" e'te intere'ant" EBperien(a arat"... Cu% g=ndi(i du%nea+oa'tr"M $+e(i dreptate? dar...

EBi't"? de a'e%enea? 6n te3nica co%ercial" -i li% a,e 'trict 'peciali!ate? cu% ar fi cele utili!ate 6n ringul ur'elor de %"rfuri 'i +alori. Dealerii folo'e'c 'e%ne ce nu pot fi 6n(ele'e de per'oane nea+i!ate? 6nc3eind tran!ac(ii cu +alori %ari f"r" a apela practic la eBpri%area +er al".

?.;. Ar+u)%ntar%a &n cadru( n%+oci%ri(or /n proce'ul co%unic"rii dintre parteneri? 'c3i% urile de infor%a(ii au ca finalitate con+enirea unei 'olu(ii la pro le%a 'upu'" negocierii. /n 'u'(inerea punctului '"u de +edere fiecare partener 6-i organi!ea!" eBpunerea 'u for%a unui 'i'te% de'c3i' de

1.K

argu%ente. $tunci c=nd un partener ce po'ed" o idee dore-te '" ??con'truia'c"G 6n %intea celuilalt o anu%it" con+ingere care ur%ea!" '"@i declan-e!e un anu%it co%porta%ent 'au ac(iune? 'e apelea!" la te3nica argu%ent"rii. *copul ace'tei argu%ent"ri e'te nu nu%ai de a o (ine o anu%it" ade!iune din partea partenerului? ci? %ai ale'? de a@l con+inge 6n leg"tur" eu ideea pre!entat". Argumentul poate fi definit ca un -ir de afir%a(ii din care una &conclu!iaD e'te pre!entat" ca ade+"rat"? 6ntruc=t decurge 6n %od logic din alte afir%a(ii con'iderate ade+"rate. A argumenta 6n'ea%n" a di'cerne 6ntre ceea ce e'te corect 'i ceea ce nu e'te corect. Te3nica argu%ent"rii poate recurge la trei tipuri de a ord"ri -i anu%eA @ abordarea logic? atunci c=nd 'e %i!ea!" pe capacitatea partenerului de anali!"? 'inteti!a -i generali!areI @ abordarea afectiv? utili!at" c=nd 'e apelea!" la capacitatea interlocutorului de a tr"i? de a 'i%(i e%oti+ e+eni%entul de'cri' 6n i%agina(ia -i cu participarea 'aI @ abordarea combinat? care porne-te de la enun(area ideii 6ntr@o for%" care '" tre!ea'c" intere'ul? continu=ndu@'e cu fapte -i cu argu%ente 6n 'u'(inerea ace'teia. $ce't tip de a ordare are ca re!ultat o conclu!ie logic" ce a'igur" -i o ade!iune e%oti+" a partenerului. *pre deo'e ire de argu%entarea utili!at"? 6n general? 6n proce'ul co%unic"rii? cea folo'it" pe parcur'ul negocierilor pune accentul pe a+anta,ul partenerului. R%+u(a d% aur a ar+u)%nt#rii 6n negocieri 'e pleac" de la pre%i'a c" partenerul nu cunoa-te de la 6nceput tot ce ar putea el c=-tiga din afacerea negociat". EBi't" c=te+a %oduri de ra(iona%ent ce 'e pot utili!a 'eparat 'au prin co% inare 6n proce'ul argu%ent"riiA eBplica(ia? analogia? induc(ia? deduc(ia? alternati+a? paradoBul? %oti+a(ia etc. EE*(ica$ia repre!int" cea %ai 'i%pl" for%" de argu%enta(ie? put=ndu@'e reali!a prin nara(iune? de'criere? organi!are? topic"? cla'ific"ri? co%para(ii etc. Ana(o+ia per%ite 'ta ilirea unor a'e%"n"ri cu a,utorul co%para(iei -i cla'a%entului. De eBe%plu? dac" 6n Colu% ia eBi't" cerere de tractoare? prin analogie 'e poate afir%a c" -i 6n Ecuador 'e %anife't" aceea-i cerere. Induc$ia 'au ra(iona%entul inducti+ contri uie la de'prinderea unor conclu!ii a'upra eBperien(elor tr"ite? confir%=nd anu%ite generalit"(i po'i ile. "%duc$ia repre!int" un ra(iona%ent de'tul de utili!at 6n argu%entare? folo'indu@'e 'erii de date 'au e+eni%ente care furni!ea!" infor%a(ii ce per%it eBtrapolarea 6n +iitor a ace'tora 6n anu%ite condi(ii. I*ot%Ba pre'upune o anga,are a g=ndirii pe calea 'upo!i(iei ce pare a a+ea -an'e de a fi utili!a il" pentru a conduce la o conclu!ie pertinent". A(t%rnativa con't" 6n pre!entarea unor +ariante partenerului 6n a@l deter%ina '" opte!e pentru cea a+anta,oa'".? nou"? proced=ndu@'e la eli%inarea 'ucce'i+" a celorlalte +ariante prin co%pararea a+anta,elor -i de!a+anta,elor. "i(%)a repre!int" ra(iona%entul prin care 'e ofer" o alegere din dou" 'olu(ii care pre!int" a+anta,e -i de!a+anta,e pentru partener. $cea'ta 'e utili!ea!"? de 1.1

o icei? de negociatorii cu po!i(ii forte? alegerea f"c=ndu@'e de partener? 6n condi(iile de 'ingularitate a po'i ilit"(ii de a alege. ParadoEu( repre!int" un ra(iona%ent a il -i 'u til con'tituind o piruet" %intal" care de+ine co%ple%entar" -i care per%ite identificarea unui ade+"r direct -i indirect? 6n acela-i ti%p. Pentru a 'e folo'i un paradoB in argu%entare e'te nece'ar" %ult" 'u tilitate? precu% -i interlocutori per'picace pentru a nu ri'ca e-uarea 6n(elegerii. Motiva$ia e'te ra(iona%entul 6n care 'unt grupate cau!ele unei alegeri po'i ile pentru o clau!"? un produ'? co%par=ndu@'e efectele fa+ora ile pro a ile ce 'u'(in alegerea opti%". Ele%entele e'en(iale care pot a'igura 'ucce'ul 6n argu%entare 'untA 1. *laritatea argumentrii? adic" de'crierea clar" a produ'ului? a %odului '"u de func(ionare? a a+anta,elor cu%p"r"rii lui. Pentru acea'ta 'e i%pune o di+i!are a pro le%ei 6n p"r(i u-or de eBpu' -i de ur%"rit? +erific=ndu@'e per%anent dac" partenerul 6n(elege a'pectele pre!entate. *e poate recurge la %o'tre? fotografii? cataloage? in+it=nd partenerul la dialog -i cooperare cu a,utorul li% ilor 'tr"ine ine cuno'cute? inclu'i+ a 'u tilit"(ii ace'tora. 2. 7eninerea treaz a ateniei partenerului prin 'c3i% area rit%ului de +or ire? a tonului? intercalarea unor pau!e? utili!area de fra!e 'curte? preci'e? precu% -i punctarea 'eparat" a fiec"rei idei. #. )timularea participrii partenerului prin i%plicarea practic" a ace'tuia 6n %anipularea? ac(ionarea 'au utili!area produ'ului &L0" rug"% '" pro a(i acea't" %a-in"GD. .. )timularea declanrii deciziei de cumprare . Prin argu%entare? partenerul tre uie adu' 6n 'tadiul de a recunoa-te c" produ'ul ce i 'e ofer" 6i e'te nece'ar -i c" ar dori '"@l po'ede. $cea'ta con'tituie 4IC$ DECI9IE pe care partenerul are tendin(a de a o a%=na din dorin(a de a nu gre-i. Pentru a canali!a partenerul '" ia 6n %od progre'i+ 4$RE$ DECI9IE? 'au deci!ia final"? 'e procedea!" a'tfelA @ di'cu(iile +or fi diri,ate a'upra pro le%elor de calitate? para%etrii? perfor%an(e etc. -i apoi a'upra celor cu caracter co%ercial? inclu'i+ a'upra pre(uluiI @ puterea de con+ingere e'te in+er' propor(ional" cu nu%"rul afir%a(iilor f"cuteI @ r"'pun'ul la o po!i(ie negati+" nu tre uie '" fie o contrainfor%a(ie? ci o 6ntre are care '"@l deter%ine pe partener '"@-i 'pun" punctul de +edereI @ partenerul tre uie a'cultat cu aten(ie -i? e+entual? +or fi notate cu+intele 'au ideile repetate de ace'taI @ 'e +or re'pecta pau!ele 'au %o%entele de lini-te? e+it=ndu@'e reluarea con+er'a(iei 6n ace'te %o%enteI @ di+er'itatea argu%enta(iei e'te 6n func(ie de co%ponen(a ec3ipei partenereA argu%entele pot fi redi'tri uite -i 'u 'tituite 6n func(ie de 'itua(iile ap"ruteI 1.2

'ucce'ul final al tratati+elor 'e cl"de-te pe o 'erie de 'ucce'e o (inute pe parcur'ul di'cu(iilor? a'upra c"rora nu 'e %ai fac re+eniriI Pentru 'porirea eficien(ei argu%ent"rii 'e fac ur%"toarele reco%and"riA 1. 0or e-te %ai pu(in 'i a'cult" %ai %ult. Nu 6ntrerupe niciodat" partenerul. 2. 0or e-te cal% -i con+ing"tor? e+it=nd co%porta%entul eligerant. #. Identific" a'pectele e'en(iale? e+it" diluarea argu%entelor -i digre'iunile inutile. .. Negocierea 'e 6ncepe cu a'pecte ce 'e pot re!ol+a %ai u-or? %e'a,ele pl"cute fiind pre!entate partenerului 6naintea celor %ai pu(in con+ena ile lui. 5. Repetarea unui %e'a, conduce la re(inerea lui? %ai ale' a 6nceputului -i 'f=r-itului ace'tuia. 7. 7. G=ndurile? 'i%("%intele? te%erile proprii 'e +or eBpri%a cu +oce tare pentru a@i crea partenerului 'enti%entul de 6ncredere 'i 'iguran(" 'i c" ??'e ,oac" cu c"r(ile pe fa("E. Pe parcur'ul argu%ent"rii 'e +or ur%"ri per%anent reac(iile partenerului? 6n func(ie de care 'e +or adopta tactici 'pecifice 'itua(iei. $'tfel? co%porta%entul care indic" o 'itua(ie fa+ora il" argu%ent"rii poate fi identificat prinA @ partenerul e'te cal%? 'erio'? cu%p"tat? +or e-te clar -i con+ing"tor? pare entu!ia't dar reali't? 6-i d" 'ilin(a '" plac"? pro%ite nu%ai ce -tie c" +a putea reali!a etc. Indiciile a'upra unui i%pact nefa+ora il al argu%ent"rii pot fiA @ partenerul e'te irita il? e%oti+? e!itant? d" eBplica(ii 'uperficiale? pare ner" d"tor '" 6nc3eie contractul? face pro%i'iuni eBtra+agante -i are preten(ii eBagerate? d" do+ad" de egoi'% etc. Contraar+u)%ntar%a &n n%+oci%ri C3iar dac"? 6n principiu? partenerul e'te de acord cu argu%entarea noa'tr"? el n@o accept" f"r" anu%ite re!er+e. Contraargu%entele repre!int" pre!entarea -i ap"rarea propriului punct de +edere de c"tre partener. $cea'ta 'e concreti!ea!" 6n criticarea argu%entelor eBpu'e? o iec(iile fa(" de produ' &ofert"D -i fa(" de %odul cu% acea'ta a fo't argu%entat". Contraargu%entarea 6ncepe eu anali!a atent" a argu%entelor partenerului? identificarea ideilor care conduc la conclu!ii? e+iden(iindu@'e efectul lor a'upra derul"rii negocierilor. In per%anen(" 'e ur%"re-te -i 'e cercetea!" 'tructura argu%entelor partenerului -i punctelor 'la e ale ace'tuia? cre=ndu@'e po'i ilitatea con'truirii propriilor argu%ente. Odat" cu co%unicarea contraargu%entelor 'e +a +erifica 6n(elegerea de c"tre partener a ace'tora? -i %ai ale'? acceptarea lor. Nu e'te indicat ca dup" fiecare propunere f"cut" de partener '" 'e (in" cu un contraargu%ent? deoarece ace'ta nu e'te recepti+ la el? fiind concentrat pentru 'u'(inerea propriei po!i(ii. De a'e%enea? in acea't" fa!" el poate con'idera contraargu%entul ca pe un de!acord 'au c3iar o inten(ie de a loca negocierile. 1.#

Contraargu%enta(ia 'e poate face prinA @ identificarea unor argu%ente a!ate pe generali!"ri pripite 'au pe anu%ite pre,udec"(iI @ atacarea partenerului cu ideile 'aleI @ for%ularea unor contraargu%ente a!ate pe lip'a de cunoa-tere a a'pectului pu' in di'cu(ie? 'olicit=ndu@'e partenerului '" do+edea'c" contrariul celor 'u'(inuteI @ @ for%ularea unei argu%enta(ii circulare pe a!a c"reia 'e a,unge la ideea ini(ial"? dup" eBpunerea unui - ir de argu%ente contradictoriiA @ for%ularea unor o iec(ii a'upra conclu!iei enun(ate de partener a!ate pe argu%ente a% igue? contradictorii? 'u iecti+e? f"r" leg"tur" cu 'u iectul. Uti(iBar%a )od%(%(or &n n%+oci%ri Negocierea e'te un act de prea %are r"'pundere? 'e%nifica(ii 'i con'ecin(e pentru ca +reuna dintre p"r(i '" participe la ea f"r" o preg"tire preala il". 4odelul e'te o anticipare %intal" a ceea ce 'e +a 6nt=%pla 6n realitate? o 'c3i(" 'au plan de ac(iune 'au o repeti(ie general" 6nainte de a intra 6n 'cen". /n negocieri 'e utili!ea!" trei tipuri de %odeleA logice? %ate%atice 'au prin 'i%ulare. 4odelele logice pre'upun anticiparea %i-c"rilor partenerului -i g"'irea celor %ai eficiente +ariante care '" per%it" ie-irea din unele 'itua(ii de i%pa'. Preg"tirea 'i utili!area unor +ariante pentru negocieri contri uie la p"'trarea ini(iati+ei -i ierar3i!area pro le%elor principale -i 'ecundare. Pentru acea'ta 'e utili!ea!" dou" li'e cu ur%"torul con(inut.

Nr. crt.

$rgu%ente proprii

Fi4a A Contraargu%ente po'i ile Cu% pot fi contracarate ale partenerului

Nr. crt.

$rgu%ente partener

Fi4a Contraargu%ente po'i ile Cu% pot fi contracarate ale partenerului

4odelele matematice au rolul de a 'pri,ini ra(iona%entul logic? de a@i 6nt"ri rigoarea -i fine(ea -i de a@l face capa il '" includ" 'i%ultan un nu%"r %are de factori influen(i. Toate ace'tea per%it c3iar infor%ati!area lucr"rilor de preg"tire a negocierilor &cu% ar fi de eBe%plu ,ocul de -a3 cu co%puterulD. $ce'te %odele 'e a!ea!" pe teoria ,ocurilor 'trategice? anali!a factorial"? anali!a 'i'te%elor etc.

1..

4odelele bazate pe simulare pre'upun o repeti(ie general" 6n care rolul partenerului 6l ,oac" o ec3ip" din propria fir%". Rolul 'i%ul"rii e'te de a contri ui la fini'area tacticilor proprii? iar? pe de alt" parte? de a preg"ti contra@%"'uri 6%potri+a tacticilor folo'ite de partener. *e pot utili!a 6n ace't 'en' e+entuale 'cenarii po'i ile -i pro a ile.

REDUMATU! TEMEI 4odul de a-e!are la %a'a negocierilor pre!int" i%portan(" datorit" regulilor 'tricte de protocol care (in 'ea%a de ierar3ia p"r(ilor -i repre!entan(ilor? nu%"rul participan(ilor etc. $'tfel 6n func(ie de po!i(ia partenerului la %a'" precu% -i a %e% rilor propriei ec3ipe 'e poate crea 'au nu o at%o'fer" propice de'f"-ur"rii negocierii. Uneori 'e poate influen(a -i %anipula +oit 'tarea partenerului de negociere prin crearea unui %ediu 6n care ace'ta nu 'e 'i%te conforta il. Pe parcur'ul -edin(ei de negociere tre uie'c aplicate o 'erie de reguli de co%porta%ent pentru a 'e o (ine re!ultate po!iti+e -i a nu 'e periclita una de'f"-urare a negocierii. Deoarece doar o trei%e din %e'a,ul tran'%i' e'te recep(ionat corect de c"tre partenerul de negociere? de+ine nece'ar" folo'irea unei co%unic"rii care i%plic" %ai %ult a a'culta -i a 6n(elege? dec=t a +or i. Proce'ul de co%unicare ce 'e derulea!" pe parcur'ul negocierilor include -i o co%ponent" 'eparat" de cea +er al" -i anu%e co%unicarea eBtra+er al". $cea'ta 1.5

include 'c3i% urile de pri+iri? ge'turile? %i%ica? po!i(ia corpului 'au a diferitelor p"r(i ale ace'tuia? toate ace'tea a,ut=nd la o %ai un" 6n(elegere -i eBplicare a %e'a,ului tran'%i'. /n proce'ul co%unic"rii dintre parteneri? 'c3i% urile de infor%a(ii au ca finalitate con+enirea unei 'olu(ii la pro le%a 'upu'" negocierii. /n 'u'(inerea punctului '"u de +edere fiecare partener 6-i organi!ea!" eBpunerea 'u for%a unui 'i'te% de'c3i' de argu%ente. $rgu%entarea -i contraargu%entarea repre!int" acele etape de tran!i(ie de la o la i%pre'ie negati+" a partenerului la o 'itua(ie fa+ora il"? purt"toare de deci!ie -i confor%" cu o iecti+ele propu'e.

TESTE "E E@A!UARE 1. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# r%+u(i d% co)*orta)%nt *% ti)*u( n%+oci%ri(or a. per%anent tre uie '" 'e p"'tre!e 'ti%a -i re'pectul fa(" de partener? dar? nici o acu!a(ie 'au repro- din partea ace'tuia nu tre uie l"'ate f"r" r"'pun'ul diplo%atic cu+enit? nead%i(=ndu@'e -tir irea de%nit"(ii ec3ipei propriiI . nu 'unt ad%i'e di'cu(iile 6n contradictoriu 6n interiorul ec3ipei? inter+en(iile fiec"rui %e% ru f"c=ndu@'e organi!at? cu acordul -efului ace'teiaI

1.7

c. ec3ipa ad+er'" nu tre uie l"'at" '" gre-ea'c" datorit" ignoran(ei? gra ei 'au altor circu%'tan(e de %o%entI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 2. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# r%+u(i d% co)*orta)%nt *% ti)*u( n%+oci%ri(or a. nu 'e 6ntrerupe partenerul 6n ti%pul di'cu(iei? c3iar dac" 'pune lucruri neade+"rate. T"cerea 'e%nificati+" 6l +a face '"@6n(eleag" gre-elile co%i'eI . niciodat" nu 'e pleac" la negocieri cu idei preconceputeI c. pe c=t po'i il? nu 'e +a recurge la 6ntreruperea ru'c" a negocierilor? ci? e+entual? la a%=narea ace'tora.I d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 6. Car% dintr% ur)#toar%(% d% )ai Co, nu r%*r%Bint# r%+u(i d% co)*orta)%nt *% ti)*u( n%+oci%ri(or a. ac(iunile protocolare tre uie '" fie 'o re f"r" a 'e degenera -i crea 'u'piciuniI . pe c=t po'i il? nu 'e +a recurge la 6ntreruperea ru'c" a negocierilor? ci? e+entual? la a%=narea ace'toraI c. di'cu(iile tre uie purtate cu un ton ridicat pentru a inti%ida partenerul de negociereI d. nu 'unt ad%i'e di'cu(iile 6n contradictoriu 6n interiorul ec3ipei? inter+en(iile fiec"rui %e% ru f"c=ndu@'e organi!at? cu acordul -efului ace'teia R#,*un, cor%ct c ;. R%cunoa4t%r%a tr%c%rii (a a doua %ta*# a di,cu$ii(or ,% fac% *% 'aBa unor indicii ,*%cific%3 cu) ar fi a. lu"rile de cu+=nt 'e reduc ca durat"? de+enind pu(in for%alI . con'truc(ia fra!elor -i +oca ularul folo'it de+in %ai o i-nuite &naturaleD? %ai per'onale? %ai +ii? participan(ii de'prin!=ndu@'e de rolul lor oficialI c. lu"rile de'e de cu+=nt fac not" di'cordant" o 'er+=ndu@'e !one de acord 6ntre cele dou" p"r(i? cu toate c" nu 'e recunoa-te c" '@ar face conce'ii reciproceI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d A. Intona$ia3 ca for)# a co)unic#rii %Etrav%r'a(% %,t% d%finit# ca a. %odificarea eBpre'iei fe(ei . 'epararea +or irii 6n 'eg%ente? ce pot da indicii? 6n func(ie de %"ri%ea lor? de'pre 'tarea afecti+" a +or itorului c. +aria(ia 6n"l(i%ii +ocii? care poate tran'for%a unele afir%a(ii 6n 6ntre "ri -i in+er' d. tran'%iterea de %e'a,e de'pre 't"rile afecti+e ale per'oanei? prin 'i%plificarea %odelului fe(ei u%ane? reduc=nd@o la trei co%ponente &'pr=ncene? oc3i? gur"D R#,*un, cor%ct c

1.:

?. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# for)% a(% co)unic#rii %Etrav%r'a(% a. %i%ica -i fi!iono%iaI . accentul -i intona(iaI c. 'eBul -i +=r'taI d. pau!ele -i rit%ulI R#,*un, cor%ct c 0. C% anu)% indic# +%,turi(% ca 'ra$% &ncruci4at%3 &nc(inar%a ca*u(ui3 *rivir%a &ntr2o *art%3 %vitFnd *rivir%a &n fa$# a *art%n%ru(ui3 fr%car%a oc9i(or3 &nc9%i%r%a 9ain%i3 fr%a)#tu( n#ri(or a. dega,areaI . e+aluareaI c. 'u'piciuneaI d. 6ncrederea. R#,*un, cor%ct c :. C% anu)% indic# +%,turi(% ca 'ra$%(% &ncruci4at% (a *i%*t3 *oBi$ia *icior *%,t% *icior3 *u)nii ,trFn4i3 (ovituri cu )Fna &n )a,#. a. dega,areaI . ap"rareaI c. 'u'piciuneaI d. ner+o!itatea. R#,*un, cor%ct b 5. Car% dintr% ur)#toar%(% +%,turi ,%)nific# acc%*tar%a a. ra(e 6ncruci-ate? 6nclinarea capului? pri+irea 6ntr@o parte? e+it=nd pri+irea 6n fa(" a partenerului? frecarea oc3ilor? 6nc3eierea 3ainei? frea%"tul n"rilorI . ge'tul de a da %=na? 'e apropie prieteno' de partener? 6-i aran,ea!" 3ainele? 'e 'pri,in" pe un picior &6n 'pecial fe%eileD? frecarea pal%elorI c. picioarele pe irou 'au 'caun? aruncarea fu%ului de (igar" 'pre ta+an? %=inile la ceaf" -i aplecarea pe 'pateI d. 6-i drege gla'ul? fluier"? 'e agit" pe 'caun? 'e =l =ie? 'tr=nge %aBilarele? trage de pantaloni 6n ti%p ce 't" pe 'caun? !orn"ie ani 6n u!unar? pocne-te degetele? tran'pir" 6n pal%" -i pe frunte. R#,*un, cor%ct b 10. Car% dintr% ur)#toar%(% +%,turi ,%)nific# 9ot#rFr%a d% a (ua o d%ciBi% a. ra(e 6ncruci-ate? 6nclinarea capului? pri+irea 6ntr@o parte? e+it=nd pri+irea 6n fa(" a partenerului? frecarea oc3ilor? 6nc3eierea 3ainei? frea%"tul n"rilorI . %=inile pe -olduri 'au pe genunc3i? -ederea pe %arginea 'caunului? apropierea de partener? prinderea %arginilor %e'ei cu %=inileI c. picioarele pe irou 'au 'caun? aruncarea fu%ului de (igar" 'pre ta+an? %=inile la ceaf" -i aplecarea pe 'pateI

1.<

d. 6-i drege gla'ul? fluier"? 'e agit" pe 'caun? 'e =l =ie? 'tr=nge %aBilarele? trage de pantaloni 6n ti%p ce 't" pe 'caun? !orn"ie ani 6n u!unar? pocne-te degetele? tran'pir" 6n pal%" -i pe frunte. R#,*un, cor%ct b 11. E(%)%nt%(% %,%n$ia(% car% *ot a,i+ura ,ucc%,u( &n ar+u)%ntar% ,unt a. claritatea argu%ent"riiI . %en(inerea trea!" a aten(iei parteneruluiI c. 'ti%ularea particip"rii parteneruluiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 12. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# un indiciu a,u*ra unui i)*act n%favora'i( a( ar+u)%nt#rii a. partenerul e'te irita il? e%oti+? e!itant? d" eBplica(ii 'uperficialeI . face pro%i'iuni eBtra+agante -i are preten(ii eBagerateI c. partenerul e'te cal%? 'erio'? cu%p"tat? +or e-te clar -i con+ing"torI d. d" do+ad" de egoi'%. R#,*un, cor%ct c 16. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# un indiciu a,u*ra unui i)*act favora'i( a( ar+u)%nt#rii a. pro%ite nu%ai ce -tie c" +a putea reali!aI . face pro%i'iuni eBtra+agante -i are preten(ii eBagerateI c. partenerul e'te cal%? 'erio'? cu%p"tat? +or e-te clar -i con+ing"torI d. pare entu!ia't dar reali't. R#,*un, cor%ct c

1. CFt anu)% r%$in *art%n%rii &n n%+oci%ri(% co)%rcia(% din %(%)%nt%(% adu,% &n di,cu$i%3 confor) c%rc%t#ri(or ,*%cia(i4ti(or &n do)%niuG R"'pun'A *ercetrile specialitilor n domeniu au condus la concluzia c, n cadrul negocierilor comerciale, partenerii rein, n general, numai aproximativ o treime din elementele aduse n discuie. 2. C% inc(ud% co)unicar%a %Etrav%r'a(#G R"'pun'A *omunicarea extraverbal include schimburile de priviri, gesturile, mimica, poziia corpului sau a diferitelor pri ale acestuia. 6. Enu)%ra$i for)%(% co)unic#rii %Etrav%r'a(%. R"'pun'A 6ccentul, intonaia, pauzele, ritmul, mimica, fizionomia i gestica. 1.J

;. C% anu)% indic# ur)#toar%(% +%,turi d% a tr%c% )Fna *%,t% fa$#3 ca*u( dat *% ,*at%3 )Fn+Fi%r%a '#r'i%i3 *riviri *%,t% oc9%(ari3 ,coat%r%a oc9%(ari(or /4t%r+%r%a (or13 u)*(%r%a *i*%i3 *(i)'ar%a *rin &nc#*%r%3 )Fna (a 'aBa na,u(uiG R"'pun'A (valuarea. A. "%fini$i ar+u)%ntu( 4i ar+u)%ntar%a. R"'pun'A 6rgumentul poate fi definit ca un ir de afirmaii din care una (concluzia este prezentat ca adevrat, ntruc0t decurge n mod logic din alte afirmaii considerate adevrate. 6 argumenta nseamn a discerne ntre ceea ce este corect si ceea ce nu este corect. ?. Enu)%ra$i c%(% tr%i ti*uri d% a'ord#ri a(% t%9nicii d% ar+u)%ntar%. R"'pun'A 6bordarea logic, afectiv i combinat 0. Car% %,t% r%+u(a d% aur a ar+u)%nt#riiG R"'pun'A +egula de aur a argumentrii spune c n negocieri se pleac de la premisa c partenerul nu cunoate de la nceput tot ce ar putea el c0tiga din afacerea negociat.

I@ G9id *ractic *%ntru n%+oci%ri

TIPURI "E INTRE-ORI II TE8NICE "E INTEROGARE

Cin% &ntr%a'#3 conduc%

;.1 ntr%'#ri d% infor)ar% 4i &ntr%'#ri d% diriCar% /ntre "rile de infor%are -i cele de diri,are 'e deo'e e'c dup" 'copul lorA /ntre "rile de infor%are 'e folo'e'c cu 'copul de a afla toate infor%a(iile rele+ante -i de a afla po!i(ia partenerului de negociere.

15K

 Cu a,utorul 6ntre "rilor de diri,are? pute(i conduce di'cu(ia 6n direc(ia dorit"? pute(i 6nfrunta o iec(iile -i pute(i 6ndrepta partenerul de di'cu(ie 'pre 6nc3eierea negocierii. Nu %Ea+%ra$i cu &ntr%'#ri(%. $tunci c=nd pune(i prea %ulte 6ntre "ri? 'e poate 6nt=%pla ca partenerul de negociere '" 'e 'i%t" ca la un interogatoriu. /n 'pecial atunci c=nd 6i 'unt adre'ate prea %ulte 6ntre "ri una dup" alta? el poate fi iritat -i poate de+eni neprieteno'. De aceea e'te nece'ar '" folo'i(i 6ntre "rile 6n %od 6n(elept. $fla(i %ai %ulte? dac" de!+"lui(i %ai 6nt=i ce+a de'pre du%nea+oa'tr" -i apoi adre'a(i o 6ntre are. A,cu(ta$i r#,*un,uri(% &n )od activ. $ a'culta acti+ 6n'ea%n" '" +" concentra(i la ceea ce 'pune partenerul du%nea+oa'tr" de negociere. /ncerca(i '" 6n(elege(i 'tarea 'ufletea'c" -i 'enti%entele lui? 6n 'copul de a afla -i infor%a(iile de dup" culi'e.

;.2 ntr%'#ri d%,c9i,% 4i &ntr%'#ri &nc9i,% Dup" for%ularea 6ntre "rii? deo'e i% dou" tipuri de 6ntre "riA de'c3i'e -i 6nc3i'e. ntr%'#ri(% d%,c9i,% /ntre "rile de'c3i'e 6ncep cu cu+intele interogatorii tipice LceG? Lcu%G? Lde ceG -i altele. Nu pute(i r"'punde cu LDaG 'au LNuG. - Cu% +ede(i planificarea du%nea+oa'tr" 6n +iitorM - Cu% +ede(i cola orarea noa'tr" de p=n" acu%M - Ce p"rere a+e(i de'pre acea't" propunereM - Ce repre!entare a+e(i du%nea+oa'tr"M /ntre "rile de'c3i'e +" aduc ur%"toarele a+anta,eA *ti%ula(i g=ndirea. /n ur%a ace'tor 6ntre "ri apar de' infor%a(ii 'upli%entare -i idei noi. /ntre(ine(i un dialog de'c3i'. *unte(i preg"tit '" de'c3ide(i o di'cu(ie -iH'au '" o 6ntre(ine(i. L"'a(i de'c3i' %odul 6n care r"'pun'ul e'te oferit. Nu l"'a(i i%pre'ia c" a(i influen(a. *unte(i preg"tit 6n %od opti% pentru anali!a nece'it"(ilor. Cu a,utorul unei 6ntre "ri de'c3i'e e+ita(i un LNuG deci'i+. Sco*u( &ntr%'#ri(or d%,c9i,% %,t% un r#,*un, d%ta(iat a( *art%n%ru(ui. Ac%,ta tr%'ui% ,# r#,*und# (i'%r3 f#r# con,trFn+%ri. 151

E+ita(i totu-i 6ntre "rile de'c3i'e de genul LDe ceMG. De regul"? ace't tip de 6ntre are o lig" la ,u'tificare -i +a fi con'iderat" inco%od" 'au ener+ant"I eBi't" de a'e%enea pericolul de a tre!i re!i'ten(" -i agre'iune. Pentru a afla %oti+ele? ar tre ui '" 'e folo'ea'c" 6ntre "ri indirecteA - Ce anu%e deter%in" acea't" po!i(ie a du%nea+oa'tr"M - Cu% a(i a,un' la acea't" po!i(ieM

ntr%'#ri &nc9i,% R#,*un,u( dat (a &ntr%'#ri(% &nc9i,% *oat% fi K"aL ,au KNuL. $ce't tip de 6ntre are e'te util? %ai ale' 6n ca!ul unor parteneri prea +or "re(i? deoarce ace'te 6ntre "ri for(ea!" partenerul de di'cu(ie '" r"'pund" 'curt -i la o iect. Cantitatea de afir%a(ii pe care o pute(i afla utili!=nd ace'te 6ntre "ri e'te 6n 'c3i% foarte li%itat". ntr%'#ri(% &nc9i,% ,unt fo(o,itoar% atunci cFnd dori$i ,# ,ta'i(i$i car% ,unt r%Bu(tat%(% di,cu$i%i ,au atunci cFnd dori$i ca *art%n%ru( d% di,cu$i% ,# afir)% &n )od c(ar car% %,t% atitudin%a ,a. EBi't" totu-i pericolul ca partenerul de negociere '" 'e 'i%t" pu' la col( 'au ca el '" 6ncerce '" e+ite r"'pun'ul. LPoliticienii de eBe%plu? r"'pund ade'ea 6n inter+iuri la 6ntre "ri 6nc3i'e? ca -i cu% ar fi 6ntre "ri de'c3i'e? pentru a e+ita un r"'pun' clar LDaG 'au LNuG. Ca negociator cu eBperien("? ar tre ui '" percepe(i o poten(ial" 'itua(ie de ace't gen -i '" +" adapta(i te3nica de interogare. /n conclu!ie? folo'irea 6ntre "rilor 6nc3i'e are 'en' atunci c=ndA $+e(i ne+oie '" afla(i o 3ot"r=re clar"? Dori(i L'" pune(i punctul pe iG? $+e(i ne+oie de un LDaG 'au un LNuG categoric.

;.6 Ti*uri d% &ntr%'#ri

ntr%'ar% r%f%ritoar% (a n%c%,it#$i

152

/n 'copul 'ta ilirii nece'it"(ilor? tre uie '" aduna(i foarte %ulte infor%a(iiI tre uie '" afla(i %oti+e? dorin(e -i repre!ent"ri. Din acea't" cau!" e'te reco%andat" pla'area de 6ntre "ri de'c3i'e.

ntr%'#ri d% %va(ur% a *oBi$i%i /ntre area pentru e+aluarea po!i(iei e'te o 6ntre are de'c3i'"? cu a,utorul c"reia afla(i ce+a de'pre po!i(ia partenerului de negociere. Cu ace't tip de 6ntre are pute(i afla? de eBe%plu? p"reri generale pe care partenerul le are de'pre politic"? de'pre %ediul de afaceri? dar -i po!i(ia pe care o are 6n leg"tur" cu te%a negocierii. $tunci c=nd cunoa-te(i po!i(ia partenerului de negociere 6n raport cu te%e generale? pute(i folo'i ace'te cuno-tiin(e 6n ti%pul argu%ent"rii du%nea+oa'tr"A *ut%$i ,u'(inia t%)%(% &n car% av%$i ac%a4i *#r%r% cu ,co*u( d% a ar#ta a,%)#n#ri(% dintr% du)n%avoa,tr# 4i *art%n%ru( d% n%+oci%r%. n ac%,t f%( *ut%$i *#,tra o at)o,f%r# *(#cut# &n ti)*u( n%+oci%rii 4i cr%a$i ,i)*ati%. Pute(i e+ita indi'po!i(ia partenerului de negociere? de eBe%plu neeBpri%=nd p"reri di+ergente 6n leg"tur" cu te%e 'ecundareI proced=nd altfel? pute(i rapid de+eni antipatic.

ntr%'#ri d% (#)urir% "ac# &n ti)*u( di,cu$i%i af%r%nt% un%i n%+oci%ri nu a$i &n$%(%, c%va ,au nu ,unt%$i foart% ,i+ur3 &ntr%'a$i. Du%nea+oa'tr" ur%"ri(i un re!ultat accepta il -i pute(i pl"ti 'cu%p dac" accepta(i o condi(ie in'uficient cuno'cut". Clarifica(i at=t t%r)%nii t%9nici folo'i(i de partenerul du%nea+oa'tr" de negociere? dar -i condi$ii(% contractu(ui? care nu +" 'unt 'uficient de cuno'cute. 4ul(i oa%eni 'e te% c" a 6ntre a 'au a recunoa-te c" nu au 6n(ele' la'" i%pre'ia c" 'unt inco%peten(i. G=ndi(i@+" 6n'"A 'e poate 6nt=%pla '" fi(i 'upu' unei tactici care ar tre ui '" +" fac" ne'iguri. Nu to(i partenerii de negociere 'unt one-ti -i unii dintre ei '@ar putea dinadin' eBpri%a neclarI ar putea folo'i ter%eni te3nici 'au ar putea 6nc"lca puncte 6ntregi 6n 'copul de a cere un a+anta,. /ntre "rile l"%uritoare pot fi eBpri%ate 6n for%a de'c3i'" -i 6nc3i'". Ce 'e a'cunde 6n 'patele cu+=ntului...M $% 6n(ele' eu ine c"...M

ntr%'#ri(% r%f(%ctiv% ,au d% f%%d'ac>

15#

/ntre "rile reflecti+e 'au de feed acR r%aduc &n at%n$i% (ucruri car% au fo,t d%Ca )%n$ionat%. *unte(i deci de p"rere c" a% putea a,unge la o 6n(elegere 6n cur'ul !ilei de a't"!iM *" 6n(eleg c" partenerul du%nea+oa'tr" tre uie 6nc" '" agree!e contractulM *" 6n(eleg c" e'te nece'ar '" +" 'pori(i capacitateM

$ce'te 6ntre "ri 'unt folo'ite pentru a 'e%nali!a 6n(elegerea -i a +" a'igura pe de o parte? iar? pe de alt" parte? pentru a preg"ti o deci!ie. $lte a+anta,e ale ace'tui tip de 6ntre "ri 'untA *e%nali!a(i c" a(i a'cultat acti+. E+ita(i neclarit"(ile -i ne6n(elegerile. G"'i(i o cale de direc(ionare co%od" 'pre argu%enta(ia du%nea+oa'tr".

ntr%'#ri(% ,u+%,tiv% /ntre "rile 'uge'ti+e tre uie'c folo'ite cu foarte %ult" aten(ie deoarece poate fi u-or confundat" cu %anipularea? lucru care de %ulte ori nu e'te toc%ai neade+"rat. 8i(i pe po!i(ie atunci c=nd re%arca(i c" +i 'e adre'ea!" 6ntre "ri 'uge'ti+e? %enite '" +" aduc" 6ntr@un anu%it punct 'au care +" a'u%" o anu%it" p"rere. /ntre area 'uge'ti+" 'e recunoa-te prin faptul c" r#,*un,u( %,t% &n+(o'at &n &ntr%'ar%a &n,#4i 4i nu ,% *oat% r#,*und% d%cFt *rin da ,au nu. P"rerea proprie contea!" prea pu(in aici? 6n 'c3i% 'e pre'upune ce+a. In'erat" %anipulati+? acea't" 6ntre are a'cunde 6n 'pate tentati+a de a for(a acordul partenerului? pentru c" el nu are cura,ul de a contra!ice. Du%nea+oa'tr"? ca o% de afaceri? cu eBperien("? 'unte(i a-adar 'igur c" luarea unei deci!ii nu tre uie a%=nat" prea %ultM *unte(i a-adar de acord? c" 6n ace't ca! o 6n(elegere +er al" e'te 'uficient"M

$ce't tip de 6ntre are ar tre ui %ai degra+" e+itat? pentru c" 6ntre "rile folo'ite %anipulati+ pot deteriora at%o'fera di'cu(iei. Ri'ca(i '" a+e(i de@a face cu un refu! dur? care ar putea tran'for%a negocierea 6ntr@un e-ec. ntr%'#ri(% ,u+%,tiv% ,unt r%co)andat% nu)ai atunci cFnd dori$i3 cu 'un# int%n$i%3 ,# ,ta'i(i$i c%va car% a fo,t d%Ca di,cutat %Eact &n t%r)%nii r%,*%ctivi. La ulti%a di'cu(ie a% fo't a-adar de acord c" detaliile > -i [ +or fi di'cutate a't"!iM 15.

ntr%'#ri(% d% triaC C=nd 'e pierde -irul? c=nd nu 'e %ai are 6n +edere te%a 'au c=nd concentrarea la'" de dorit? 6ntre "rile de tria, +" pot a,uta '" readuce(i di'cu(ia la o te%" a negocierii 'au ,*r% o'i%ctiv. $cea't" 6ntre are e'te foarte di*(o)atic#I cu a,utorul ei pute(i 6n+inge re!i'ten(a partenerului de negociere. /n ce puncte 'unte% de acordM $ce't indiciu e'te foarte intere'ant? dar nu dori(i '" di'cut"% %ai 6nt=i punctul >M

ntr%'#ri(% )otivant% /ntre "rile %oti+ante ine@di'pun partenerul de negociere? pentru c" ace't tip de 6ntre "ri arat" recunoa-terea +alorilor partenerului. Sco*u( &ntr%'#rii )otivant% %,t% ac%(a d% a *#,tra o at)o,f%r# *(#cut# 4i d% a atra+% 'un#voin$a *art%n%ru(ui d% n%+oci%r%. Partenerul de di'cu(ie 'e +a ar"ta de'c3i' -i %oti+at 6n a da un r"'pun' po!iti+ -i co%petent. Ce p"rere a+e(i? ca 'peciali't? de'pre ace'te propuneriM Dup" cu% a% o 'er+at? a+e(i %ult" eBperien(" 6n ace't do%eniuI ce p"rere a+e(i de'pre oferta noa'tr"M

Lua(i 6n con'iderare faptul c"? 6n ca!ul ace'tor 6ntre "ri? ce dealtfel -i 6n ca!ul celorlalte? tre uie '" face(i o pau!" 6n +or ire dup" adre'area 6ntre "rii? a'tfel 6nc=t partenerul de di'cu(ie '" ai " ti%pul nece'ar pentru a r"'punde.

ntr%'#ri(% d% diriCar% Cu 6ntre area de diri,are? repeta(i o declara(ie la care reac(ia a fo't po!iti+"? pe ni-te te%e concordante. Pe de o parte? 'copul ace'tor 6ntre "ri e'te acela de a readuce 6n %e%oria partenerului *unct%(% d% concordan$#? cu 'copul de a@l influen(a po!iti+ -i? pe de alt" parte? d% a af(a )ai )u(t% r%f%ritor (a o anu)it# t%)#. /ntre "rile de diri,are 'unt de a'e%enea folo'itoare? atunci c=nd dori(i '" 6ndep"rta(i partenerul de negociere de te%ele la care +" a-tepta(i la o iec(ii.

155

$%intea(i %ai 6nainte de faptul c" 'unte(i intere'at de o rela(ie pe ter%en lungM *%rioada contractu(ui &n )od f(%Ei'i(G

ntr%'#ri(% a(t%rnativ% Cu a,utorul 6ntre "rilor alternati+e propune(i partenerului '" aleag" din %ai %ulte po'i ilit"(i. *e *r%,u*un% aici c" 'e +a a,unge la o &n$%(%+%r%. *copul lor e'te de a@i l"'a partenerului de negociere i%pre'ia? c" e'te 6n po!i(ia de a alege li er. $re 'en' 'pecificarea a dou" p=n" la trei po'i ilit"(i. La 6ntre area alternati+"? pla'a(i deci!ia cea %ai a+anta,oa'" pentru du%nea+oa'tr" pe po!i(ia a doua. Din %oti+e p'i3ologice? partenerul alege de o icei a doua po'i ilitate? deoarece 6i d" i%pre'ia c" ia o deci!ie li er". Cu 6ntre area alternati+"? +" pute(i aduce partenerul la o &nc9%i%r% 'au la o &n$%(%+%r% *ar$ia(#. @ @ @ $(i dori '" a+e(i un contract pe o durat" li%itat" de ... 'au 6nclina(i %ai degra " 'pre un contract pe o durata nedeter%inat"? cu o clau!" de prea+i!M $r tre ui '" eli%in"% anu%ite 'er+icii 'au a(i dori '" a+e(i pac3etul co%plet de 'er+icii la pre(ul de ...M $(i dori '" continu"% negocierea '"pt"%=na acea'ta 'au? %ai degra "? '"pt"%=na +iitoareM

E'te lip'it de 'en' '" propune(i dou" alternati+e total opu'e? cu% ar fi de eBe%pluA Ldori(i '" 6ntrerupe% cola orarea 'au accepta(i condi(iile di'cutate de,aMG. O a'e%enea 6ntre are are un ton a%enin("tor -i poate co%pro%ite continuarea di'cu(iei.

R#,*un,u( int%ro+ativ R"'pun!=nd unei 6ntre "ri cu o alt" 6ntre are? 6i pute(i l"'a partenerului o i%pre'ie de i%polite(e 'au de pro+ocare. /n func(ie de ca!? pute(i de a'e%enea l"'a i%pre'ia c" nu vr%$i ,# r#,*und%$i la o 6ntre are pe care o e+ita(i? de aceea for%ula(i o alt" 6ntre are? 'au c" nu *ut%$i r#,*und% din cau!" c" nu -ti(i 'au nu 'unte(i 'igur. /n a% ele 'itua(ii po!i(ia du%nea+oa'tr" 6n cadrul negocierii ar fi afectat"? a'tfel 6nc=t 'e reco%and" %ult" aten(ie 6n folo'irea ace'tei te3nici. Totu-i? ace't tip de ac(iune 'e reco%and" 6n ur%"toarele ca!uriA

157

 $tunci c=nd dori(i '" +" infor%a(i de'pre po!i(ia partenerului? folo'irea unei a'tfel de te3nici e'te indicat". De eBe%plu? 6nainte de a face o conce'ie care ar putea fi %ai %are dec=t +" pute(i per%ite? e'te plin de 'en' a 6ncerca '" afla(i p"rerea partenerului. /ntre areA LC=t a(i %ai putea l"'a din pre( 6n fa+oarea noa'tr"MG R"'pun'A LLa ce pre( +@a(i a-tepta du%nea+oa'tr"MG "ac# a$i afir)at un (ucru3 *art%n%ru( du)n%avoa,tr# &( va r%$in%. Pute(i folo'i r"'pun'ul interogati+ -i atunci c=nd dori(i '" c=-tiga(i ti%p pentru a da un r"'pun' 'au atunci c=nd dori(i '" re+eni(i a'upra unei te%e de,a di'cutate. /ntre areA LCe ra at pute(i oferiMG R"'pun'A L$(i putea pune %ai t=r!iu acea't" 6ntre areMG O alt" po'i ilitate de a da r"'pun'uri interogati+e? f"r" a pro+oca? e'te o ade+"rat" 6ntre are de l"%urire. $ici totul depinde de tonul -i de li% a,ul corpului du%nea+oa'tr". Pune(i 6ntre area 6n a-a fel? 6nc=t partenerul du%nea+oa'tr" '" nu 'e 'i%t" pro+ocat. /n di'cu(iile de afaceri r"'pun'ul interogati+ e'te de a'e%enea folo'it 6n 'copul tactic de a e+ita 6nc3eierea negocierii. O anu%it" 6nc3eiere e'te ratat"? din cau!" c" 'e%nalele de 6nc3eiere nu 'unt recuno'cute 'au nu 'unt luate 6n 'erio'. *e%nalele de 6nc3eiere pot fi 6ntre "ri de'pre detalii 'au de'pre conce'ii. Cu a,utorul r"'pun'ului interogati+? di'cu(ia poate fi de+iat" de la 6nc3eiere. El are a+anta,ul c" nu 'e r"'punde pur -i 'i%plu cu da 'au nu -i c" di'cu(ia poate fi apoi 6ndreptat" 6n'pre alt punct. ClientA L$ccepta(i -i plata cu cecuriMG 0=n!"torA LCu pl"cereV $(i dori '" pl"ti(i cu cecuriMG ClientA LDa.G 0=n!"torA L$tunci '" fie 'ta ilit ace't lucru -i '" 6nc3eie% contractulG.

15:

Ti*uri d% &ntr%'#ri

"% infor)ar% &de'c3i'e -i 6nc3i'eD /ntre area referitoare la nece'it"(i /ntre area de e+aluare a po!i(iei /ntre area de l"%urire

"% diriCar% &6ntre "ri de l"%urireD /ntre "ri reflecti+e 'au de feed acR /ntre area 'uge'ti+" /ntre area de tria, /ntre area %oti+ant" /ntre area de diri,are /ntre area alternati+" R"'pun'ul interogati+

"E REJINUT Cu a,utorul 6ntre "rilor de infor%are afla(i condi(ii? po!i(ii -i repre!ent"ri. Cu 6ntre "rile de diri,are 'e%nali!a(i 6n(elegere? g3ida(i di'cu(ia 6n direc(ia dorit"? a orda(i o iec(iile -i +" g3ida(i partenerul 'pre 6nc3eiere. /ntre "rile de'c3i'e 6ndea%n" la g=ndire -i nu con'tr=ng. 8olo'ind 6ntre "ri de'c3i'e? afla(i infor%a(ii de'pre %oti+e -i repre!ent"ri. /ntre "rile 6nc3i'e 'unt folo'itoare atunci c=nd dori(i '" 'ta ili(i re!ultatele di'cu(iei 'au c=nd dori(i ca partenerul de negociere '" ia o po!i(ie clar". 15<

 /ntre "rile reflecti+e -i de feed acR 'e folo'e'c pentru a preg"ti o deci!ie? pentru a 'e%nali!a 6n(elegere -i 6ncredere. /ntre "rile 'uge'ti+e 'unt reco%andate nu%ai atunci c=nd? un" inten(ie ? dori(i '" r"%=n" 'ta ilit un lucru? care a fo't de,a di'cutat eBact 6n for%a re'pecti+". *copul 6ntre "rii %oti+ante e'te acela de a crea o at%o'fer" pl"cut" 6n ti%pul negocierii -i de a ine@di'pune partenerul de di'cu(ie. *copul 6ntre "rii de diri,are e'te de a readuce 6n di'cu(ie acorduri din trecut? 6n 'copul de a influen(a 6n %od po!iti+ -i de a o (ine %ai %ulte infor%a(ii. Cu a,utorul 6ntre "rilor alternati+e pute(i '" +" duce(i partenerul 'pre o 6nc3eiere 'au 'pre o 6n(elegere par(ial". R"'pun'urile interogati+e au 'en' atunci c=ndA @ dori(i '" afla(i po!i(ia partenerului de negociere? @ dori(i '" c=-tiga(i ti%p pentru a da un r"'pun'? @ a+e(i 6ntre "ri de l"%urire autentice? @ dori(i '" e+ita(i o 6nc3eiere. A-OR"AREA CU SUCCES A O-IECJII!OR

n(#turar%a r%Bi,t%n$%i *rin r%ac$ii *oBitiv% I%agina(i@+" o negociere 6n ti%pul c"reia partenerul du%nea+oa'tr" agrea!" i%ediat toate argu%entele -i condi(iile du%nea+oa'tr". 8"r" nici o re!i'ten("? f"r" nici un efort? +" atinge(i 'copul propu'. Cel %ai pro a il? a(i fi iritat de ace't lucru -i +@a(i 6ntre a dac" nu cu%+a (elurile du%nea+oa'tr" au fo't prea %ici. O n%+oci%r% f#r# o'i%c$ii e'te foart% *u$in *ro'a'i(#. C3iar du%nea+oa'tr" +e(i aduce o iec(ii? atunci c=nd +i 'e i%pun condi(ii 'au +i 'e cer conce'ii. De aceeaA GFndi$i2v# dinaint% c% o'i%c$ii vi ,% vor *r%B%nta 4i cu) v%$i r%ac$iona (a ac%,t%a. $tunci c=nd negocia(i foarte de' pe aceea-i te%"? e'te indicat? cel pu(in atunci c=nd nu 'unte(i foarte eBperi%entat? '" 'crie(i pe 3=rtie o'i%c$ii(% pe care le@a adu' partenerul du%nea+oa'tr" de di'cu(ie. *crie(i de a'e%enea po'i ilele r%ac$ii (a ac%,t% o'i%c$ii. /n ace't fel? +" con'trui(i un t%Baur d% %E*%ri%n$#. /n afar" de acea'ta? pute(i +eni cu diferite contraargu%ente -i afla(i ce %od de a ordare al o iec(iilor e'te cel %ai fericit. Totu-i? tre uie '" (ine(i cont de ur%"torul 'fatA R%ac$ia du)n%avoa,tr# (a o'i%c$ii tr%'ui% ,# vi ,% *otriv%a,c# 4i ,# fi% ada*tat# &n func$i% d% *art%n%r 4i d% ,itua$i%.

15J

Pr%t%Et% 4i o'i%c$ii PreteBtele -i o iec(iile 'unt enun(uri ale partenerului de di'cu(ie? care eBpri%" faptul c" preten(iile du%nea+oa'tr" nu pot fi acceptate. Cau!e co%une pentru a'tfel de de!acorduri 'untA /ndoiala cu pri+ire la argu%entele du%nea+oa'tr" De!acorduri fa(" de ofertele? condi(iile -i preten(iile la conce'ii /ndoila fa(" de per'oana du%nea+oa'tr" $+anta,ele -i nece'it"(ile nu 'unt 6nc" clare De!intere' 6n a purta di'cu(ia De!intere' 6n pri+in(a cola or"rii Un %o%ent ale' gre-it. Tre uie '" +" a-tepta(i la preteBte -i o iec(ii de@a lungul 6ntregii di'cu(ii a'ociate negocierii. R%+u(a d% 'aB# ,un# a4a A,cu(ta$i cu )u(t# at%n$i% atunci c=nd +" confrunta(i cu preteBte 'au o iec(ii. Nu)ai atunci cFnd cunoa4t%$i )otivu( %Eact a( o*oBi$i%i3 *ut%$i r%ac$iona ad%cvat -i pute(i 6nl"tura o iec(iile. E'te i%portant pentru negocierea du%nea+oa'tr" '" cunoa-te(i deo'e irea dintre o o iec(ie -i un preteBtA O o'i%c$i% e'te atunci c=nd condi(iile du%nea+oa'tr" nu 'unt acceptate? dac" nu +eni(i cu %ai %ulte argu%ente 'au infor%a(ii. Un *r%t%Et e'te? 6n 'c3i% ? un )%cani,) d% a*#rar%. $de+"ratele %oti+e ale defen'i+ei tre uie '" +" r"%=n" a'cun'eI 6n locul ace'tora 'unt pre!entate alte %oti+e. EBi't" %ultiple %oti+e care conduc la un preteBt. @ Un partener de negociere care 'e afl" 6n pragul in'ol+a ilit"(ii nu +a fi pro a il di'pu' '" +" 6%p"rt"-ea'c" ace't lucru -i +a a'cunde ade+"ratul %oti+ 6n 'patele enun(ului c" nu e'te intere'at '" poarte o negociere. $tunci c=nd +@a(i r"nit 'au ,ignit partenerul de negociere? e'te %ai pro a il ca el '" 6ntrerup" negocierea folo'ind un preteBt? dec=t '" +or ea'c" de'c3i' de'pre ace't lucru. Oa%enii care nu 'e plac pronun(" de o icei 6n %od de'c3i' ace't fapt. O'i%c$ii(% ,% *ot &nfrunta3 ,*r% d%o,%'ir% d% *r%t%Et%3 car% nu *ot fi &n(#turat%3 din cauBa n%cunoa4t%rii ad%v#ratu(ui )otiv. Dac" +i 'e 6nt=%pl" ca partenerul de negociere '" +" 6nt=%pine cu a'e%enea eBpre'iiA LNu a% ti%p.G 17K

 LNu +reau '" negocie% ace't lucru.G LNu 'e aplic" 6n ca!ul %eu.G LNu a% ne+oie.G atunci poate fi +or a de'pre o o iec(ie 'au de'pre un preteBt. PreteBtele pot fi totu-i recuno'cute prin faptul? c" atunci c=nd 6ncerca(i '" le 6nl"tura(i ca pe o o iec(ie? +or fi repetate 'au 'e +a +eni cu alte preteBte. EBe%plu Un "r at dore-te '" %earg" cu prietena 'a la cine%atrograf. El 6i cunoa-te gu'turile 6n %aterie de fil%e -i crede c" fil%ul 6i +a place. /n afar" de a'ta? el e'te foarte 6ncre!"tor c" ea 6l +a 6n'o(i -i de aceea e'te di'pu' '" fac" conce'ii. Prietena lui 6n'" nu dore-te '"@l 6n'o(ea'c" pentru c" e'te 'up"rat" pe el. Ea nu dore-te '" di'cute acea't" te%". *e a,unge la ur%"torul dialogA C"r atulA L0ii 6n 'eara a'ta cu %ine la cine%aMG 8e%eiaA LNu? nu a% ti%p.G C"r atulA LTe a,ut la ce faci tu acu%? ca '" ter%ini %ai repede.G 8e%eiaA LNu a% c3ef '" %erg.G C"r atulA L8il%ul e'te cu actorul t"u preferatVG 8e%eiaA L;i@a% 'pu' de,a c" nu a% nici un c3efVG /n ace't eBe%plu un preteBt e'te ur%at de alt preteBt. E'te inutil a 6ntre a 6n continuare? a +eni cu noi argu%ente 'au a propune noi conce'ii N at=ta ti%p c=t nu 'unt cuno'cute ade+"ratele %oti+e? argu%entarea nu folo'e-te la ni%ic. $tunci c=nd 6nt=%pina(i re!i'ten("? +erifica(i dac" e'te +or a de'pre un preteBt 'au o o iec(ie. $ce't lucru 6l pute(i face folo'ind 6ntre "ri de genul LCe ai 'pune dac"..G. Dac" ai a+ea ti%p 6n 'eara a'ta? ai %erge cu %ine la cine%aM /n ca!ul unei ade+"rate o iec(ii? la acea't" 6ntre are '@ar r"'punde cu K"aL? c"ci? ipotetic +or ind? pro le%a nu %ai eBi't". /n ace't ca!? propunerea de a acorda a,utor la %unca pe care ea o face ar fi fo't o reac(ie opti%" pentru 6nl"turarea ace'tei o iec(ii 'au? cel pu(in? acea't" conce'ie ar fi creat a!a pentru a,ungerea la o 6n(elegere. Dac" 6n 'c3i% 'e r"'punde cu nu? e'te a 'olut clar c" a+e% de@a faec cu un preteBt. *e reco%and" atunci 6ncercarea de a afla care e'te ade+"ratul %oti+ din 'patele refu!ului. Odat" cuno'cut ade+"ratul %oti+? 'e poate proceda ca 6n ca!ul unei o iec(ii -i atunci re!i'ten(a ar putea fi 6n+in'". De eBe%plu? a(i putea 'puneA 171

$% i%pre'ia c" %ai ai -i alte %oti+e pentru care nu +rei '" %ergi cu %ine.. Dup Xlau'@P.8inR? eBi't" 6nc" o %etod" de a deo'e i preteBtele de o iec(ii -i de a afla %oti+ele care 'e a'cund 6n 'patele unui preteBt &8inR? 1JJJD Sco*u( ac%,t%i )%tod% %,t% d% a &n(#tura *r%t%Et%(% cu r#'dar% 4i *r%cau$i%. Cel %ai indicat? e'te '" ur%a(i ur%"toarele cinci etapeA S%)na(iBa$i &n$%(%+%r%A $r"ta(i partenerului c" lua(i 6n 'erio' ceea ce 'pune. /n ace't fel? pute(i %ic-ora re!i'ten(a -i e+entuala agre'iune. La un preteBt generic? r"'punde(i cu o eBteriori!are generic". R%duc%$i *r%t%Etu(A reduce(i preteBtul la 'itua(ia de fa(" &lip'" de ti%p? lip'a intere'ului etcD. Ca pri%itor de infor%a(ii? e'te la latitudinea du%nea+oa'tr" cu% interpreta(i enun(urile. Fac%$i *r%,u*un%ri *oBitiv%A 8ace(i pre'upunerea po!iti+"? c" eBi't" un %od de a %ul(u%i a% ele p"r(i. $cea'ta +a face ca partenerul de di'cu(ie '" fie %ai de'c3i'. Pr%B%nta$i avantaC%(% 4i fo(oa,%(%A *ugera(i care 'unt foloa'ele adu'e de oferta du%nea+oa'tr"? re'pecti+ de condi(iile du%nea+oa'tr"? care 'unt cel %ai pro a il? 6n a+anta,ul partenerului de negociere. I)*(ica$i2v# *oBitiv *art%n%ru(A *u linia(i ceea ce a(i afir%at cu a,utorul unei eBpre'ii de genul Lnu@i a-aMG 'au 6ntre =ndu@l ce p"rere are de'pre lucrul re'pecti+. De regul"? proced=nd 6n ace't fel? +e(i o (ine un acord.

172

Pri)u( *a, $r"ta(i 6n(elegere fa(" de preteBt A( doi(%a *a, Reduce(i preteBtul A( tr%i(%a *a, 8ace(i pre'upuneri po!iti+e A( *atru(%a *a, 4en(iona(i a+anta,ele

4" ucur c" %i@ai 'pu'V

EBcept=nd ca!ul 6n care nu ai ti%p.. ... cred c" e-ti? cu 'iguran("? intere'at"... '" petreci o 'ear" fru%oa'"? ur%"rind un fil% cu actorul t"u preferat

A( cinci(%a *a, I%plica(i@+" po!iti+ partenerul.

.. nu@i a-aM

n(#turar%a *r%caut# a *r%t%Et%(or

Dac" re%arca(i c" partenerul de negociere reac(ionea!" 6n continuare defeni'+? cel %ai un lucru e'te '" 6ntrerupe(i negocierea. 1ti(i atunci ? c" 6ntr@ade+"r nu +rea '" negocie!e cu du%nea+oa'tr" -i c" nici un argu%ent nu@l +a a ate de la acea't" deci!ie.

R%+u(i *%ntru a'ordar%a o'i%c$ii(or R%+u(a 1 A,cu(ta$i fi%car% o'i%c$i% *ri%t%no, 4i cu at%n$i%R I%agina(i@+"? c" 6ntr@o negociere +" confrunta(i continuu cu o iec(ii. 4oti+ele ar putea fiA Partenerul du%nea+oa'tr" de negociere nu e'te 6nc" 'igur? dac" ar tre ui '" fie de acord 'au nu. $r dori '" ai " %ai %ulte infor%a(ii -i do+e!i. $re 6nc" 6ndoieli 6n ceea ce +" pri+e-te. Nu e'te %ul(u%it cu argu%entele du%nea+oa'tr"? pentru c" nu core'pund ne+oilor lui. Pro le%a lui nu e'te 6nc" re!ol+at". Printr@o o iec(ie? el ur%"re-te o (inerea unei conce'ii.

17#

O'i%c$ii(% (% *ut%$i %vita ,au (i)ita atunci cFnd v%ni$i &n &ntF)*inar%a n%c%,it#$i(or *art%n%ru(ui du)n%avoa,tr#. Cu c=t %ai ine +e(i reu-i '" afla(i? care 'unt nece'it"(ile partenerului? cu at=t %ai u-or +" +a fi '" alege(i argu%entele cele %ai potri+ite. Un partener de negociere con+in' are pu(ine o iec(ii 'au c3iar nici una. Cu c=t a,cu(ta$i )ai cu at%n$i% o o'i%c$i%? cu at=t pute(i ana(iBa %ai ine de ce partenerul de di'cu(ie a f"cut@o. Ra*orta$i2v# *oBitiv (a o'i%c$ii. O o iec(ie nu 6n'ea%n" ce+a negati+ -i nu pre'upune 6n nici un ca! c" partenerul nu +a c"dea de acord? ci? di%potri+"A Dac" partenerul de negociere +ine cu o o iec(ie? 6n'ea%n" c" %( ,2a +Fndit d%Ca (a o &nc9%i%r%. El %anife't" 6ndoial" -i ar dori '" ai " %ai %ulte infor%a(ii? 'au dore-te '" i 'e fac" o conce'ie. Pentru du%nea+oa'tr"? acea'ta e'te un prile, de a clarifica 6nc" o dat" oferta? condi(iile -i a+anta,ele du%nea+oa'tr". De aceea? lua(i fiecare o iec(ie ca pe un 'e%nal po!iti+. Dac" partenerul nu -i@ar fi eBpri%at 6ndoiala? nu a(i fi a+ut acea't" oportunitate.

R%+u(a 2 Nu contraBic%$i niciodat# o o'i%c$i% 8oarte %ul(i oa%eni au tendin(a de a contra!ice i%ediat o o iec(ie. /n ace't fel? de %ulte ori? 6-i %ic-orea!" -an'ele de reu-it". Cu contraBic%ri de genul LNu e'te ade+"ratVG 'au LNu a'ta a% +rut '" 'pun...G? %i3 d% r%+u(# nu r%u4%,c d%cFt ,#24i %n%rv%B% *art%n%ru(. 1i ace'ta 'e ener+ea!" pe un" dreptate? pentru c" a'e%enea eBpre'ii la'" i%pre'ia c" 6l con'idera(i inco%petent. R"ni(i 6n ace't fel 'ti%a de 'ine a partenerului. /n ace't %od nu pute(i a+ea 'ucce' 6ntr@o negociere. C3iar -i atunci c=nd o o iec(ie +i 'e pare de pri'o' 'au c3iar pro'tea'c"A 8i(i 6ntotdeauna atent -i l"'a(i@i partenerului du%nea+oa'tr" po'i ilitatea de a 'e ap"ra.

R%+u(a 6 nc%rca$i ,# af(a$i )otivu( o'i%c$i%i Pentru a 6nl"tura o o iec(ie cu a,utorul unor argu%ente 'upli%entare? tre uie %ai 6nt=i '" afla(i de ce a fo't adu'" o iec(ia re'pecti+". $ltfel? e'te po'i il ca argu%entarea '" fie de pri'o'. Nu%ai atunci c=nd cunoa-te(i %oti+ul unei o iec(ii? pute(i reac(iona adec+at -i '" o eli%ina(i. Dac" partenerul du%nea+oa'tr" 'pune? de eBe%plu? c" g"'e-te oferta du%nea+oa'tr" 'cu%p"? pot eBi'ta %ai %ulte %oti+e. Poate c" nu e'te con+in' de 17.

raportul calitate@pre(? poate c" a g"'it o ofert" %ai un" la un concurent 'au poate c"? pur -i 'i%plu? ugetul '"u nu e'te 'uficient de %are. /n ace't ca!? 'unt reco%andate &ntr%'#ri(% d%,c9i,%? pu'e 6n 'copul de a afla care 'unt %oti+ele o iec(iei. EBe%plu O @ @ @ @ iec(ieA KPr%a ,cu)*L Cu ce co%para(i pre(ulM Ce +re(i '" 'pune(i prin Lprea 'cu%pMG Ce pre( ar tre ui '" ai " dup" p"rerea du%nea+oa'tr"M Dup" ce criterii ,udeca(i pre(ul produ'ului >M

O iec(ieA K!i*,a int%r%,u(uiPa n%voiiL @ De ce anu%e nu a+e(i ne+oieM @ Ce anu%e +@ar intere'aM

R%+u(a ; n(#tura$i o'i%c$ia3 *rin fa*tu( c# of%ri$i )ai )u(t% infor)a$ii 4i aduc%$i noi ar+u)%nt% Dup" ce a(i anali!at o iec(ia cu %ult" aten(ie? pute(i 3ot"r6 cu% +e(i proceda 6n continuare. Dac"? de eBe%plu? partenerul du%nea+oa'tr" ar% &nc# &ndoi%(i a'upra raportului pre(@calitate? 6l pute(i con+inge prin noi argu%ente de calitatea ofertei du%nea+oa'tr". Dac" eBi't" o of%rt# )ai i%ftin# (a concur%n$#? e'te reco%anda il '" co%para(i calitatea ofertei concuren(ei cu condi(iile du%nea+oa'tr". E'te po'i il ca pre(ul '" fie %ai %ic? dar poate calitatea difer". Pute(i apoi decide dac" e'te %ai eficient '" da(i partenerului de negociere %ai %ulte infor%a(ii -i argu%ente 'au dac" e'te %ai indicat '" face(i o conce'ie la pre(. G=ndi(i@ +" c" nu pre(ul e'te 6ntotdeauna factorul 3ot"r=tor. *i%patia -i 6ncrederea ,oac" 6n anu%ite condi(ii un rol i%portant. "ac# 'u+%tu( *art%n%ru(ui d% n%+oci%r% nu %,t% ,ufici%nt ? a(i putea +erifica? dac" eBi't" +reo po'i ilitate de a reduce facilit"(ile oferite? cu 'copul de a %ic-ora pre(ul. Pute(i de a'e%enea oferi o conce'ie. Nu +e(i putea 6nl"tura toate o iec(iile. E'te po'i il '" 6nt=lni(i o iec(ii? pentru care '" nu a+e(i argu%entele pentru a le 6nl"tura? deoarece ele reflect" realitatea.

175

/n ace't ca!? tre uie '" accepta(i pur -i 'i%plu o iec(ia -i '" +" folo'i(i de punctele po!iti+e din alte do%enii.

A(t% )%tod% *%ntru )ani*u(ar%a o'i%c$ii(or Antici*ar%a o'i%c$ii(or $tunci c=nd -ti(i 'au pre'upune(i c" +a fi for%ulat" o anu%it" o iec(ie? e'te indicat '" anticipa(i o iec(ia re'pecti+" -i '" +" g=ndi(i dinainte cu ce argu%ente pute(i +eni pentru a o 6nl"tura direct. EBe%plu Un agent de turi'% dore-te '" reduce(i pre(ul cu 25O pentru un contingent de #K de paturi. $gentul de turi'%A L0" g=ndi(i pro a il c" pre(ul paturilor e'te prea %ic. Dar dac" lua(i 6n con'idera(ie c" gradul de ocupare +a cre-te %ult -i clien(ii +or aduce +enituri i%portante din con'u%ul de "uturi? +e(i +edea c" a(i 6nc3eiat o afacere un".G

M%toda )otiv#rii Utili!=nd %etoda %oti+"rii? 'u linia(i c" recunoa-te(i +aloarea partenerului de negociere. Pute(i '"@l l"uda(i 'au c3iar '"@i %ul(u%i(i pentru for%ularea unei o iec(ii. /n ace't fel face(i po'i il" continuarea di'cu(iei? iar partenerul du%nea+oa'tr" r"%=ne de'c3i' la argu%entele pe care le aduce(i. EBe%plu @ L$ce'ta e'te un indiciu foarte i%portant. Da(i@%i +oie '" +" eBplic care 'unt a+anta,ele pe care le o (ine(i din ace'te condi(ii..G @ LO 'er+ c" 'unte(i un foarte un cuno'c"tor 6n do%eniu..G @ L$cea'ta e'te o 6ntre are foarte i%portant"..G @ LE'te foarte ine c" 'pune(i ace't lucruI pute% a'tfel '" clarific"% ace't a'pect..G @ L4" ucur c" a(i adu' ace't lucru 6n di'cu(ie. Ce anu%e 6n(elege(i prin Lprea 'cu%pGM

M%toda 'u)%ran+ Prin acea't" %etod"? 6ntoarce(i o iec(ia la partenerul de negociere. /l 'urprinde(i? iar el de+ine curio' '" afle %ai %ulte infor%a(ii -i argu%ente.

177

EBe%plu @ LNu 'unte% intere'a(i '" prelungi% contractul. Pre(urile du%nea+oa'tr" 'unt %ult %ai %ari.G @ LEBact de aceea %" aflu a't"!i aici. $+e% o propunere foarte intere'ant" pentru du%nea+oa'tr".G @ LE'te foarte ine c" %i@a(i 'pu' ace't lucru. De aceea %" aflu aici..G

M%toda r%f%rin$%i 4etoda referin(ei e'te reco%andat"? atunci c=nd partenerul du%nea+oa'tr" for%ulea!" o o iec(ie? pe %oti+ c" nu are 'uficient" 6ncredere 6n oferta du%nea+oa'tr". $cea't" %etod" con't" 6n referirea la alte per'oane 'au co%panii care? 6n 'itua(ii a'e%"n"toare? au a+ut o eBperien(" un" accept=nd oferta -i condi(iile du%nea+oa'tr". EBe%plu L/n(eleg foarte ine faptul c" a+e(i 6nc" 6ntre "ri legate de acea'taI cei de la co%pania [9 au a+ut la 6nceput acelea-i 6ntre "ri -i au +erificat totul punct cu punct. /ntre ti%p? '@au 3ot"r=t '" 6nc3eie un contract cu noi? a+=nd 6n +edere raportul pre(@calitate foarte un.G

Contro(u( ,ucc%,u(ui "u*# %E*un%r%a ar+u)%nt%(or3 tr%'ui% ,# v%rifica$i dac# o'i%c$ia a fo,t &ntr2ad%v#r &n(#turat#. 8i(i aten(i la li% a,ul corpului partenerului du%nea+oa'tr". Frunt%a &ncr%$it# 'au 'ra$%(% &ncruci4at% pot fi un 'e%n c" infor%a(iile -i argu%entele du%nea+oa'tr" nu -i@au atin' 'copul. Oric=nd 'e poate 6nt=%pla? ca argu%entele pe care le for%ula(i '" nu core'pund" cu cea ce a-teapt" partenerul de negociere. $tunci c=nd nu 'unte(i 'igur? 6ntre a(i@l dac" e'te 'ati'f"cut de r"'pun'urile date la 6ntre "rile lui. *copul du%nea+oa'tr" e'te de a 6nl"tura o e+entual" 6ndoial". Pentru a reu-i ace't lucru? e'te nece'ar '" cunoa-te(i? care 'unt 6ndoielile -i punctele de'c3i'e. Pentru a le afla? pune(i &ntr%'#ri d%,c9i,%? deoarece nu%ai 6ntre "rile de'c3i'e garantea!" c" 'e +or %ai pune -i alte 6ntre "ri. EBe%plu /ntre area 6nc3i'"A L4ai a+e(i -i alte 6ntre "riMG +a pri%i ca r"'pun' t"cerea? 'cuturarea capului 'au un LNuG e+a!i+. /ntre area LCe 6ntre "ri %ai a+e% la ace't punctMG %oti+ea!" g=ndirea -i? 6n acela-i

17:

ti%p? un r"'pun' detaliat.

REDUMAT O iec(iile -i preteBtele 'unt opuneri la oferta 'au condi(iile du%nea+oa'tr". PreteBtele 'unt %ecani'%e de ap"rare? care 'unt %enite '" a'cund" ade+"ratul %oti+ al refu!ului. O iec(iile pot fi 6nl"turate? 6n'" nu -i preteBtele? pentru c" 6n ca!ul preteBtelor nu 'e cunoa-te ade+"ratul %oti+. PreteBtele pot fi recuno'cute prin faptul c"? 6ncerc=nd '" le 6nl"tura(i ca pe ni-te o iec(ii? ele 'e repet"? adic" dup" preteBtul curent +a fi for%ulat un altul. $'culta(i cu prietenie -i cu aten(ie atunci c=nd +i 'e face o o iec(ie. Nu contra!ice(i. /ncerca(i '" afla(i care e'te cau!a unei o iec(ii? pun=nd 6ntre "ri de'c3i'e. Dup" aceea? 6ncerca(i '" con+inge(i? folo'ind argu%ente -i infor%a(ii potri+ite. C=nd -ti(i c" o '" a+e(i de@a face cu o o iec(ie? g=ndi(i@+" 6n a+an' ce argu%ente +e(i folo'i pentru a o 6nl"tura direct. Prin %etoda %oti+"rii? pune(i accent pe recunoa-terea unei o iec(ii 'au %ul(u%i(i pentru eBpri%area o iec(iei. *e reco%and" -i ca introducere? 6nainte de folo'irea unor alte %etode. 0erifica(i dac"? prin %etodele de 6nl"turare a o iec(iilor? a(i r"'pun' la toate 6ntre "rile partenerului? re'pecti+? dac" a(i 6nl"tura 6ndoiala.

M%tod# /ntre are de'c3i'"

Motiva$i%PSco* Fo(o,ir% $rgu%entarea preci'" $flarea de -i la o iect infor%a(ii care ar 17<

EE%)*(u LCe +re(i '" 'pune(i cu Lprea 'cu%pGM N LDe ce anu%e nu

$nticiparea o iec(iei

C=nd a+e(i de@a face cu anu%ite o iec(ii. Crearea 6ncrederii.

4etoda de %oti+are

4etoda u%erang

4etoda referin(ei

8acilitarea unei continu"ri po!iti+e a di'cu(iei. Partenerul du%nea+oa'tr" r"%=ne de'c3i' la argu%entele du%nea+oa'tr". Partenerul de negociere tre uie '" de+in" intere'at 6n a afla %ai %ulte infor%a(ii -i argu%ente. Crearea 6ncrederii.

facilita anali!a unei o iec(ii. O iec(ia e'te 6nl"turat" anticipat cu a,utorul argu%entelor potri+ite. EBpri%a(i recunoa-terea partenerului? acea'ta 6n'e%n=nd a@l l"uda -i a@i %ul(u%i pentru o iec(ie. LPa'a(iG o iec(ia 6napoi partenerului de negociere.

a+e(i ne+oieMG N LCu% a(i a,un' la ideea acea'taMG L0" g=ndi(i pro a il c" pre(ul e'te prea %are. Din punctul de +edere al calit"(ii 6n'"?...G

L4" ucur c" 'pune(i ace't lucru...G N LDup" cu% ine +"d? 'unte(i eBpert 6n ace't do%eniu...G

L4" ucur c" 'pune(i a'ta. EBact din ace't %oti+ 'unt a!i aici..G

8ace(i referiri la alte per'oane 'au co%panii care 'unt de,a clien(i.

LDo%nul >[ a pu' acelea-i 6ntre "ri..G N LCo%pania [9 a a+ut 'ucce' cu produ'ul no'tru..G

17J

TEMA 0 FINA!IDAREA NEGOCIERI!OR

Unit#$i d% &nv#$ar% A'ordar%a o'i%c$ii(or *art%n%ru(ui M%tod% d% r%,*in+%r% a o'i%c$ii(or M%tod% d% co)*ro)i, &n %ta*a fina(iB#rii n%+oci%ri(or M%tod% d% fina(iBar% a n%+oci%ri(or

1:K

O'i%ctiv%(% t%)%i "%,cri%r%a *oBi$i%i d% a4%Bar% (a )a,a n%+oci%ri(or EE*(icar%a r%+u(i(or d% co)*orta)%nt &n ti)*u( n%+oci%rii "%Bvo(tar%a co)unic#rii &n ti)*u( n%+oci%rii EE*(icar%a ar+u)%nt#rii &n cadru( n%+oci%ri(or Ti)*u( a(ocat t%)%i ; or% -i'(io+rafi% 1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. ?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 0. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor3 Editura Po(iro)3 Ia4i

1:1

Ca*.@II FINA!IDAREA NEGOCIERI!OR

0. (. A'ordar%a o'i%c$ii(or *art%n%ru(ui 8aptul c" partenerul ridic" anu%ite o iec(ii repre!int" o confir%are a intere'ului de cu%p"rare? put=ndu@'e 'ta ili po!i(ia pe care ace'ta 'e 'ituea!" fa(" de pro le%a negociat". $'tfel? partenerul poate ridica obiecii de ur%"toarele genuriA @ neeBpri%ate? dar care ??'e cite'cG pe fa(a luiI @ fal'e? ce a'cund ade+"ratele pro le%eI @ datorate pre,udec"(ilor 'au 'la ei infor%"riI @ 6nte%eiate. O iec(iile 'e re'ping? indiferent de natura lor? printr@o argu%enta(ie 'olid" a!at" pe fapte? cifre etc. 'i du lat" de o atitudine prietenoa'" 'i politicoa'". 8or%ul"rile utili!ate nu tre uie '" conduc" la contra!icerea partenerului? de %aniera 6n care ar l"'a '" 'e 6n(eleag" c" ace'ta 'u'(ine un neade+"r. De a'e%enea? anu%ite o iec(ii pot fi utili!ate a il ca ni-te contraargu%ente &eBe%pluA ??aparatul e'te 6ntr@ade+"r %ic? dar ace'ta e'te a+anta,ul lui principalGD. /bieciile 7tari4 i ntemeiate for%ulate de partener tre uie reluate? refor%ulate 6ntr@o accep(iune con+ena il" -i apoi re'pin'e. La a ordarea di'cu(iilor tre uie re'pectate anu%ite principii -i anu%eA 1. O iec(ia 'e locali!ea!" -i 'e 6ncearc" aflarea %oti+elor ce 'e a'cund 6n 'patele ace'teia prin for%ularea 6ntre "rii ??de ceMG. 2. *e p"'trea!" cal%ul -i a%a ilitatea? e+it=ndu@'e %anife'tarea 'urpri!ei. #. *e poate acorda o anu%it" +ala ilitate o iec(iei? dar 'e +a 6ncerca di%inuarea? pe c=t po'i il? a ace'teia? 'u liniindu@'e e+entualele a+anta,e co%pen'atorii. .. O iec(iile tre uie a ordate cu tact? di'cern=ndu@'e cele f"cute de partener pentru a 'e i%pune 6n di'cu(ii. 5. Dup" clarificarea o iec(iei 'e +a 'c3i% a 'u iectul pentru a face ca negocierile '" progre'e!e. 7. *e e+it" r"'pun'urile pripite -i e+entualele ??'faturiG care pot a+ea efecte contrare.

0.2. M%tod% d% r%,*in+%r% a o'i%c$ii(or aD $nticiparea pe a!a %odelului pre'ta ilit a o iec(iilor pre+i!i ile? con'truindu@'e o argu%enta(ie care '" de!organi!e!e planul partenerului? deter%in=ndu@l '" i%pro+i!e!e altul? in'uficient funda%entat. D Practicarea unor accept"ri condi(ionate 'au a unei negocieri indirect a!ate pe tactica ??Da ... dar ...G

1:2

cD Reducerea la a 'urd a o iec(iilor ar"t=nd c" ace'tea 'unt contra!i'e de fapte? 'e a!ea!" pe calcule gre-ite etc. dD $pelarea la L%artoriE? adic" in+ocarea unor per'oane care '" depun" %"rturie. eD $%=narea r"'pun'ului 6n +ederea c=-tig"rii de ti%p. fD Ignorarea o iec(iilor -i 'c3i% area 'u iectului di'cu(iei. gD E%patia? adic" a ilitatea negociatorului de a 'e 'u 'titui 6n rolul oponentului '"u? c3iar proced=nd la a@l in+ita '"@l a'culte cu% ar proceda dac" ar fi 6n locul lui? prile, cu care 'e pune accent pe a+anta,ele ce pot re+eni oponentului din afacerea 6n cau!" 'au pierderile pricinuite de ne'e%narea contractului. De a'e%enea? -eful ec3ipei de negociere poate '" de!a+ue!e pe unii %e% ri din ec3ip" &cu acordul preala il al ace'toraD deter%in=ndu@i '"@-i retracte!e propunerile care au 6ncordat 'itua(ia? f"r" a c"dea 6n eBtre%a denigr"rii ace'tora.

0.6. M%tod% d% co)*ro)i, &n %ta*a fina(iB#rii n%+oci%ri(or C3iar 6n 'itua(ia 6n care 6n ur%a di'cu(iilor '@au dega,at dou" puncte de +edere diferite? eBi't" anu%ite %etode care per%it finali!area negocierii 6n condi(ii reciproc a+anta,oa'e. O pri%" %etod" pre'upune re!u%area celor dou" puncte de +edere diferite -i for%ularea unei propuneri de ar%oni!are a ace'tora printr@o 'olu(ie a+anta,oa'" a% elor p"r(i. $lt" %etod" pre'upune introducerea unei for%ule de co%pro%i' cu date noi? eBplic=ndu@'e faptul c" nu '@au luat 6n calcul toate ele%entele ap"rute. De a'e%enea? 'e poate recurge la pre!entarea unei propuneri de %ini%ali!are 'au eli%inare a diferen(elor dintre cele dou" puncte de +edere. /n ulti%" in'tan(" 'e poate lan'a un nou punct de +edere? total diferit de cel ini(ial? 'u liniindu@'e caracterul de co%pro%i' al ace'tuia. 8inali!area 6n 'en' negati+ a unei negocieri i%pune un anu%it fel de co%porta%ent? -i anu%eA @ 'e +a e+ita 'coaterea 6n e+iden(" a ne6n(elegerilorI @ 6n centrul aten(iei 'e +a pla'a per'oana negociatorului? di'ociindu@l de re!ultatul negati+ 6nregi'tratI @ di'cu(iile 'e 6nc3eie cu alt 'u iect dec=t cel al negocierii? ur%"rindu@ 'e reali!area unei Lde'p"r(iriE po!iti+e -i o (inerea acordului pentru purtarea de noi negocieri 6n per'pecti+".

0.;. M%tod% d% fina(iBar% a n%+oci%ri(or

1:#

Pe parcur'ul negocierilor 'e ur%"re-te per%anent %o%entul -i punctul 6n care partenerul ar accepta finali!area ace'tora? cu a,utorul ur%"toarelor te3niciA a1 T%9nica Kfina(iB#rii condi$ionat% Cu%p"r"torul 'e ofer" '" ac3i!i(ione!e o cantitate %ai %are 'au o calitate inferioar"? dac" pre(ul 'e reduce cu un anu%it procent? apoi re6ncepe negocierea +ec3ii cantit"(i la noul pre(. '1 T%9nica co)*ara$i%i 0=n!"torul d" eBe%plu unei fir%e care a cu%p"rat la un anu%it pre( -i? 6n func(ie de reac(ia cu%p"r"torului? ac(ionea!" 6n con'ecin(". c1 T%9nica of%rt%i ad%cvat% 0=n!"torul caut" '" afle ce pre( ar fi di'pu' '" pl"tea'c" cu%p"r"torul pentru %arfa Lideal"G? oferindu@i produ'ul '"u real la pre(ul re'pecti+. d1 T%9nica 'u+%tu(ui (i)itat Cu%p"r"torul 'e arat" intere'at de %arf"? dar declar" c" nu di'pune dec=t de un anu%it uget. $'tfel? el poate afla de'pre alternati+ele de ofert" ale +=n!"torului. %1 T%9nica conc%,ii(or (%+at%3 confor% c"reia partenerii 6-i propun reciproc conce'ii condi(ionale? %odific=ndu@'e a'tfel ni+elul negocia il. f1 T%9nica of%rt%i u(ti)% 4i fina(% +1 T%9nica &ntr%'#rii dir%ct% ??In ce condi(ii 'unte(i di'pu' '" 6nc3eia(i tran!ac(iaMG In func(ie de punctul 6n care partenerul accept" finali!area 'e pot utili!a ur%"toarele %etodeA 1. ntr%'ar%a dir%ct# Z LCon'ider? deci? c" 'unte(i de acord 'i +" rog '"@%i 'pune(i c=nd '" 6ncepe% li+rareaMG 2. A*ro'ar%a tacit# Z e'te %ai 'i%plu de o (inut dec=t un r"'pun' afir%ati+? uneori o 'i%pl" 6nclinare a capului? un %or%"it 'au o t"cere 'e%nific" un acord. 4etoda e'te 'i%pl" -i eficace? dar %o%entul tre uie ale' cu gri,". 6. O*$iun%a )aEi)# Z 'e utili!ea!" 6n ca!ul unui partener e!itant? cer=ndu@ i@'e '" aleag" 6ntre dou" +ariante po!iti+e. di'tr"g=ndu@i aten(ia de la op(iunea %a,or" a 'e%n"rii contractuluiA LPrefera(i plata 6n 12 'au 6n 1< rate lunareMG ;. Afir)a$ia continu# Z 6n ca!ul 6n care partenerul e!it" '" finali!e!e di'cu(ia? i 'e +a face un re!u%at rapid? logic 'i opti%i't al ele%entelor cu+enite? la care ace'ta +a r"'punde afir%ati+. /n final i 'e poate pune 6ntre area ??Deci? pute% 6nc3eia contractulMG A. EE*un%r%a un%i ,itua$ii a,%)#n#toar% *e po+e'te-te partenerului o 'itua(ie 'i%ilar"? 'u lini=nd a+anta,ele de care a eneficiat un alt partener 'i pierderile 6nregi'trate de un altul care nu a cu%p"rat produ'ul. ?. R%f%rin$%(%

1:.

*e pre!int" partenerului o li't" cu unele fir%e a c"ror 'ati'fac(ie 6n utili!area produ'ului poate fi pro at". Partenerul nu accept" '" r"%=n" 6n ur%a concuren(ilor -i 'e%nea!" contractul. 0. -i(an$u( Pentru a@l con+inge pe partener '" 'e%ne!e contractul i 'e pre!int" calcule c=t %ai 'ofi'ticate din care '" re!ulte profita ilitatea afacerii pe care o 6nc3eie. :. Sur*rind%r%a Unii parteneri 'olicit" un anu%it r"ga! pentru reflec(ie. In acea't" 'itua(ie 'e poate 'i%ula 6ntreruperea tratati+elor prin 'tr=ngerea 3=rtiilor -i? apoi? dup" de'tinderea partenerului? 'e aduce un argu%ent? (inut 6n re!er+" care poate declan-a finali!area negocierilor.

5. Sti)u(ar%a *e 'e'i!ea!" %o%entul de ten'iune %aBi%" creat -i 'e aduc 6n di'cu(ie dou" ele%ente 'ti%ulati+e pentru partenerA @ dorin(a de a c=-tigaI @ tea%a de a pierde.

REDUMATU! TEMEI 8inali!area negocierii? ca etap" final" a negocierii i%plic" 6nl"turarea tuturor o iec(iilor partenerului -i aducerea lui 6n fa(a lu"rii deci!iei 6n condi(ii reciproc a+anta,oa'e. O iec(iile ridicate pot fi neeBpri%ate? fal'e? datorate pre,udec"(ilor 'au 'la ei infor%"ri -i 6nte%eiate. Toate ace'te o iec(ii 'e re'ping? indiferent de natura lor? printr@o argu%enta(ie 'olid" a!at" pe fapte? cifre etc. -i du lat" de o atitudine prietenoa'" 'i politicoa'". Pentru a 'e a,unge 6n fa!a de finali!are -i pentru a finali!a tre uie re'pectate anu%ite principii de a ordare a di'cu(iilor. Pe l=ng" ace'tea eBi't" o 'erie de %etode de re'pingere a o iec(iilor cu% ar fi apelarea la L%artoriG? ignoarea o iec(ilor -i 'c3i% area 'u iectului di'cu(iilor? reducerea la a 'urd a o iec(iilor ar"t=nd c" ace'tea 'unt contra!i'e de fapte? 'e a!ea!" pe calcule gre-ite etc. Toate ace'tea au %enirea de a con+inge partenerul c" ceea ce el 6-i dore-te poate fi 'ati'f"cut de cea ce i 'e ofer"? at=t de ordin calitati+ -i cantiti+? c=t -i te3nico@econo%ic. /n final 'e +a a,unge fie la un co%pro%i'? fie prin utili!area %etodelor de finali!are? 'e +a a,unge la o iecti+ul 'ta ilit ini(ial. EBi't" o 'erie de %etode de finali!are &6ntre area direct"? apro area tacit"? op(iunea %aBi%"? afir%a(ia continu"? eBpunerea unei 'itua(ii a'e%"n"toare? referin(ele? ilan(ul? 'urprinderea? 'ti%ulareaD fiecare cu particularit"(ile 'ale? dar a+=nd un efect co%un? acela de a ate pal%a cu partenerul de negociere.

1:5

TESTE "E E@A!UARE

1. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# +%nuri d% o'i%c$ii car% *ot fi ridicat% d% *art%n%ru( d% n%+oci%r% a. o iec(ii neeBpri%ateI . o iec(ii fal'eI c. o iec(ii 6nte%eiateI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. *spuns corect. d 2. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# *rinci*ii d% a'ordar% a o'i%c$ii(or a. 'e p"'trea!" cal%ul -i a%a ilitatea? e+it=ndu@'e %anife'tarea 'urpri!ei . dup" clarificarea o iec(iei 'e +a 'c3i% a 'u iectul pentru a face ca negocierile '" progre'e!e c. o iec(ia 'e locali!ea!" -i 'e 6ncearc" aflarea %oti+elor ce 'e a'cund 6n 'patele ace'teia prin for%ularea 6ntre "rii ??de ceMG d. 'e folo'e'c +ariantele c=t %ai rapide -i 'e 6ncearc" %ereu acordarea de e+entuale ??'faturiG . *spuns corect. d 6. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# )%tod% d% r%,*in+%r% a o'i%c$ii(or a. ignorarea o iec(iilor -i 'c3i% area 'u iectului di'cu(ieiI . apelarea la L%artoriE? adic" in+ocarea unor per'oane care '" depun" %"rturieI

1:7

c. anticiparea pe a!a %odelului pre'ta ilit a o iec(iilor pre+i!i ile? con'truindu@ 'e o argu%enta(ie care '" de!organi!e!e planul partenerului? deter%in=ndu@l '" i%pro+i!e!e altul? in'uficient funda%entat d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. *spuns corect. d ;. Ur)#toar% d%,cri%r% cor%,*und% c#r%i t%9nici d% fina(iBar% a n%+oci%rii Qcu)*#r#toru( ,% of%r# ,# ac9iBi$ion%B% o cantitat% )ai )ar% ,au o ca(itat% inf%rioar#3 dac# *r%$u( ,% r%duc% cu un anu)it *roc%nt3 a*oi r%&nc%*% n%+oci%r%a v%c9ii cantit#$i (a nou( *r%$L. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Lfinali!"riiG condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. *spuns corect. c A. Ur)#toar%a d%,cri%r% cor%,*und% c#r%i t%9nici d% fina(iBar% a n%+oci%rii QvFnB#toru( d# %E%)*(u un%i fir)% car% a cu)*#rat (a un anu)it *r%$ 4i3 &n func$i% d% r%ac$ia cu)*#r#toru(ui3 ac$ion%aB# &n con,%cin$#L. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Lfinali!"riiG condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. *spuns corect. d ?. Ur)#toar%a d%,cri%r% cor%,*und% c#r%i t%9nici d% fina(iBar% a n%+oci%rii Qcu)*#r#toru( ,% arat# int%r%,at d% )arf#3 dar d%c(ar# c# nu di,*un% d%cFt d% un anu)it 'u+%t. A,tf%(3 %( *oat% af(a d%,*r% a(t%rnativ%(% d% of%rt# a(% vFnB#toru(uiL. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Lfinali!"riiG condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. *spuns corect. b ?. Ur)#toar%a d%,cri%r% cor%,*und% c#r%i t%9nici d% fina(iBar% a n%+oci%rii QvFnB#toru( caut# ,# af(% c% *r%$ ar fi di,*u, ,# *(#t%a,c# cu)*#r#toru( *%ntru )arfa Kid%a(#L3 of%rindu2i *rodu,u( ,#u r%a( (a *r%$u( r%,*%ctiv.L. a. te3nica ofertei adec+ateI . te3nica ugetului li%itatI c. te3nica Lfinali!"riiG condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. *spuns corect. a 1::

:. Ur)#toar%a d%,cri%r% cor%,*und% c#r%i t%9nici d% fina(iBar% a n%+oci%rii atunci cFnd ,% &ntr%a'# Q&n c% condi$ii ,unt%$i di,*u, ,# &nc9%ia$i tranBac$iaGL a. te3nica conce'iilor legateI . te3nica 6ntre "rii directeI c. te3nica Lfinali!"riiG condi(ionateI d. te3nica co%para(iei. *spuns corect. b :. C#r%ia dintr% ur)#toar%(% )%tod% d% fina(iBar% &i cor%,*und% ur)#toar%a d%,cri%r% K,% *ov%,t%4t% *art%n%ru(ui o ,itua$i% ,i)i(ar#3 ,u'(iniFnd avantaC%(% d% car% a '%n%ficiat un a(t *art%n%r ,i *i%rd%ri(% &nr%+i,trat% d% un a(tu( car% nu a cu)*#rat *rodu,u(L. a. apro area tacit"I . eBpunerea unei 'itua(ii a'e%"n"toareI c. op(iunea %aBi%"I d. ilan(ul. *spuns corect. b 5. C#r%ia dintr% ur)#toar%(% )%tod% d% fina(iBar% &i cor%,*und% ur)#toar%a d%,cri%r% KUnii *art%n%ri ,o(icit# un anu)it r#+aB *%ntru r%f(%c$i%. n ac%a,t# ,itua$i% ,% *oat% ,i)u(a &ntr%ru*%r%a tratativ%(or *rin ,trFn+%r%a 9Frtii(or 4i3 a*oi3 du*# d%,tind%r%a *art%n%ru(ui3 ,% aduc% un ar+u)%nt3 $inut &n r%B%rv# car% *oat% d%c(an4a fina(iBar%a n%+oci%ri(orL. a. apro area tacit"I . eBpunerea unei 'itua(ii a'e%"n"toareI c. 'urprindereaI d. afir%a(ia continu". *spuns corect. c 10. C#r%ia dintr% ur)#toar%(% )%tod% d% fina(iBar% &i cor%,*und% ur)#toar%a d%,cri%r% K,% uti(iB%aB# &n caBu( unui *art%n%r %Bitant3 c%rFndu2i2,% ,# a(%a+# &ntr% dou# variant% *oBitiv%. di,tr#+Fndu2i at%n$ia d% (a o*$iun%a )aCor# a ,%)n#rii contractu(ui Pr%f%ra$i *(ata &n 12 ,au &n 1: rat% (unar%GL. a. apro area tacit"I . op(iunea %aBi%"I c. 'urprindereaI d. afir%a(ia continu". *spuns corect. b

1. C% +%n d% o'i%c$ii *oat% ridica *art%n%ru( d% n%+oci%r%G R"'pun'A

1:<

-artenerul poate ridica obiecii de urmtoarele genuri/ neexprimate, false, datorate prejudecilor sau slabei informri i ntemeiate. 2. Cu) tr%'ui% *roc%dat cu o'i%c$ii(% KtariL 4i &nt%)%iat% for)u(at% d% c#tr% *art%n%ru( d% n%+oci%r%G R"'pun'A &bieciile 8tari9 i ntemeiate formulate de partener trebuie reluate, reformulate ntr"o accepiune convenabil i apoi respinse. 6. Enu)%ra$i tr%i ti*uri d% t%9nici d% fina(iBar% a n%+oci%rii R"'pun'A !ehnica ofertei adecvate, tehnica bugetului limitat, tehnica 8finalizrii9 condiionate, tehnica comparaiei, tehnica concesiilor legate, tehnica ofertei ultime i finale, tehnica ntrebrii directe. ;. Enu)%ra$i *atru ti*uri d% )%tod% d% fina(iBar% a n%+oci%rii R"'pun'A #ntrebarea direct, aprobarea tacit, opiunea maxim, afirmaia continu, expunerea unei situaii asemntoare, referinele, bilanul, surprinderea, stimularea. A. C% d%nu)ir% *oart# )%toda d% fina(iBar% &n car% *%ntru a2( convin+% *% *art%n%r ,# ,%)n%B% contractu( i ,% *r%Bint# ca(cu(% cFt )ai ,ofi,ticat% din car% ,# r%Bu(t% *rofita'i(itat%a afac%rii *% car% o &nc9%i%G R"'pun'A :ilanul

@.G8I" PRACTIC "E NEGOCIERE

SEMNA!E II TE8NICI "E NC8EIERE

N%t%Bir%a c#ii ,*r% o &nc9%iar% cu ,ucc%, EBi't" diferite te3nici cu a,utorul c"rora pute(i a,unge la o 6nc3eiere. $ce'te te3nici 6n'" nu tre uie niciodat" utili!ate 'au pri+ite 'eparat. /nc3eierea unei negocieri 6ncepe 6nc" de la d%,c9id%r%a di,cu$i%i. $tunci c=nd nu 'unte(i 'i%patic partenerului de negociere? e'te dificil '" 'e a,ung" la o 6nc3eiere. Di%potri+"? atunci c=nd +" pre!enta(i core'pun!"tor 6n fa(a partenerului de negociere? pute(i de la un 6nceput preg"ti dru%ul 'pre o 6nc3eiere cu 'ucce'. 1:J

Un alt pa' 'pre 6nc3eierea cu 'ucce' a negocierii %,t% ar+u)%nta$ia convin+#toar% -i o 6nl"turare reu-it" a o iec(iilor. Dac" a(i parcur' cu 'ucce' ace'te etape? +" pute(i 6ndrepta 'pre 6nc3eierea negocierii.

A.1 R%cunoa4t%r%a ,%)na(%(or d% &nc9%i%r% Fi$i n%a*#rat at%n$i3 ,# nu ,ta$i &n ca(%a un%i &nc9%i%ri a n%+oci%rii3 *rin fa*tu( c# nu r%cunoa4t%$i ,%)na(%(% d% &nc9%i%r% 4i vor'i$i *ur 4i ,i)*(u &n continuar%. Pute(i trece cu +ederea 'e%nalele de 6nc3eiere %ai repede dec=t crede(iA Partenerul du%nea+oa'tr" e'te di'pu' '"@-i dea acordul? &n,# du)n%avoa,tr# continua$i ,# vor'i$i -i trece(i pe'te %o%entul oportun. In,i,ta$i *r%a )u(t &ntr2un )o)%nt +r%4it -i 6ncerca(i '" for(a(i partenerul de di'cu(ie '"@-i dea acordul. Nu +" gr" i(i foarte tare -i care ur%are propune(i partenerului de negociere ,# di,cuta$i din nou3 )ai *r%ci,3 toat% *unct%(% conv%nit% . $cea'ta poate face ca partenerul de negociere '"@-i 'c3i% e p"rerea 6n anu%ite pri+in(e. 0" co%porta(i ne'igur la %o%entul deci'i+? -i prin acea'ta 6i pro+oca(i ne'iguran(a -i partenerului de di'cu(ie. S%)na(%(% d% &nc9%i%r% pot ap"rea at=t 6n ti%pul 6ntregii di'cu(ii? c=t -i la 6nceputul ei.

I%agina(i@+"A ur%ea!" o negociere cu un partener care a fo't p=n" a't"!i 'ceptic 6n pri+in(a propunerilor du%nea+oa'tr". $cu%? el +" 6nt=%pin" cu ur%"toarea a ordare prietenoa'"A L/%i pare ine c" ne@a% 6nt=lnit a't"!iI %@a% g=ndit %ult la oferta du%nea+oa'tr" -i a- %ai a+ea o 6ntre are...G /n ace't eBe%plu? ar tre ui '" reac(iona(i i%ediat la 'e%nalul de 6nc3eiere al partenerului de negociere -i '" p"r"'i(i calea planificat" de du%nea+oa'tr". R"'punde(i la 6ntre area pe care o are partenerul du%nea+oa'tr" -i %erge(i direct 'pre 6nc3eierea negocierii. R%ac$iona$i n%&ntFrBiat atunci cFnd *ri)i$i un ,%)na( d% &nc9%i%r%. $ltfel eBi't" pericolul de a 6ntinde +or a prea %ult -i de a rata %o%entul potri+it.

1<K

Pute(i recunoa-te faptul c" partenerul de negociere e'te *r%+#tit pentru o &nc9%i%r% prin %ai %ulte %Et%rioriB#ri 4i *o,turiA $pro " argu%entele du%nea+oa'tr"A ace't lucru e'te +i!i il 6n li% a,ul corpului &de eBe%plu? prin plecarea capuluiD -i 'au prin alte eBteriori!"ri core'pun!"toare. S% +Fnd%4t% d%Ca la %f%ct%(% pe care le are 6nc3eierea ace'tei 6n(elegeri. EBe%pluA Un o% care e'te intere'at 6n cu%p"rarea unui aparta%ent? 6%preun" cu anu%ite pie'e de %o ilier care tre uie preluate? 'e g=nde-te de,a ce +a face cu %o ilierul re'pecti+? unde 6l +a pune? cu% a,unge el de acolo la irou etc. Recunoa-te(i 'e%nalele de 6nc3eiereM $pro area eBpri%at" la argu%entele -i pre!entarea du%nea+oa'tr" &eBteriori!area? ge'turi? contacul pri+irii? 6nclinarea capului etc.D /ntre "ri concrete de'pre detalii &%odalit"(i de de'f"-urare? cantit"(i par(iale etc.D

Partenerul 6ncepe '" 'e g=ndea'c" la efectele 6n(elegerii. Partenerul eBpune cui+a argu%entele adu'e 6n fa+oarea o iectului negocierii

Pri+irea -i atingerea repetat" a docu%entelor care au 6n'o(it negocierea &contract? pro'pect etc.D

La cele %ai %ulte 6ntre "ri '@a r"'pun' de,a cu LDaG -i a+anta,ele ofertei au fo't de,a agreate

Po'i ile 'e%nale care 'e%nali!ea!" di'po!i(ia de a a,unge la o 6nc3eiere

El 6ntrea " concret de'pre cu% 'e +a proceda 6n continuare? re'pecti+ de'pre detalii -i %oduri de derulare etc. /n ca!ul 'pecificat %ai 'u'? cel intere'at 6ntrea " de eBe%plu de'pre detaliiA de eBe%plu cu% 'e +a face plata? c=nd 6i +or fi predate c3eile? de c=nd poate '"@-i aduc" %uncitorii etc. Privir%a 4i atin+%r%a r%*%tat# a docu)%nt%(or folo'ite 6n negociere? a acordului 'cri' 'au a pro'pectelor.

1<1

Partenerul de negociere tra+% pe cine+a deoparte? eBpun=ndu@i %( &n,u4i ar+u)%nt%(% car% au f#cut *o,i'i( ac%,t acord. Totodat"? e'te po'i il ca el '" 'e g=ndea'c" 6nc" din acel %o%ent? cu% poate '"@i convin+# pe al(ii &-efi? colegi? 'o(H'o(ieD c" a o (inut o 6n(elegere foarte un". Partenerul du%nea+oa'tr" de negociere a r"'pun' de,a cu K"aL la )aCoritat%a &ntr%'#ri(or -i -i@a dat acordul 6n toate punctele e'en(iale.

A.2 R%ac$ii o*ti)% (a ,%)na(%(% d% &nc9%i%r% EBi't" diferite reac(ii la 'e%nalele de 6nc3eiere. Pe care dintre ele le +e(i utili!a? d%*ind% d% fi%car% ,itua$i%3 cFt 4i d% *%r,ona(itat%a du)n%avoa,tr#. Independent de ce te3nic" +e(i decide '" folo'i(i? tre uie neap"rat '" lua(i 6n con'iderare ur%"toareleA O atitudin% car% ,# afi4%B% triu)fu( ,au 'ucuria n%,t#*Fnit# c# a$i o'$inut un r%Bu(tat %Etraordinar tr%'ui%,c %vitat%. $ce't lucru pro+oac" ne'iguran(a partenerului de negociere. El +a g=ndi c" a fo't prea darnic -i 'e poate r"!g=ndi. Di%potri+"? tre uie '" 'e%nali!a(i ne'iguran(a du%nea+oa'tr"? dac" a(i %er' cu%+a prea departe. $cea't" atitudine e'te %ult %ai potri+it" pentru o 6nc3eiere.

ntr%'ar%a dir%ct# d% &nc9%i%r% /n ca!ul 6ntre "rii directe de 6nc3eiere? enu%era(i din nou toate a+anta,ele -i apoi pune(i 6ntre area pri+ind acordul cu condi(iile du%nea+oa'tr"? re'pecti+ cu cele 'ta ilite 6nainte. Nu)i$i &n &nc9%i%r% tr%i *Fn# (a )aEi) cinci avantaC%3 (#,Fndu2( *% c%( )ai )ar% (a ,fFr4it. E+entual? pute(i ad"uga la final -i de!a+anta,ele pe care partenerul de negociere le@ ar a+ea 6n ca!ul 6n care nu -i@ar da acordul.

Uti(iBar%a &ntr%'#rii *art%n%ru(ui Dac" pri%i(i un 'e%nal de 6nc3eiere din partea partenerului de negociere? 'u for%a unei 6ntre "ri? atunci 'e reco%and" ur%"toareleA 8urni!a(i %ai 6nt=i r"'pun'ul nece'ar. 1<2

 $poi pune(i o 6ntre are care '" direc(ione!e partenerul 'pre 6nc3eiere. ClientA Pute(i face -i li+r"ri par(ialeM 0=n!"torA Da? pute% face -i li+r"ri par(ialeV /n ce cantit"(i -i la ce ter%ene dori(i '" +i le face%M

nc9%i%r%a *% o *%rioad# (i)itat# Poate fi folo'itor 6n anu%ite 'itua(ii '" 6nc3eia(i 6n(elegerea pe o anu%it" perioad"? gr" ind a'tfel 6nc3eierea negocierii. G=ndi(i@+" totu-i? c" ace'ta N 6n condi(iile 6n care nu +" ar"ta(i foarte 3ot"r=t 6n p"'trarea ter%enilor agrea(i N e'te un ,oc periculo'. Nu pute(i %odifica ter%enii? f"r" a +" afecta reputa(ia -i credi ilitatea. n caBu( &n car% du)n%avoa,tr# &n4iv# ,unt%$i for$at d% anu)i$i t%r)%ni3 nu tr%'ui% &n nici un caB ,# (#,a$i ,# ,% o',%rv% ac%,t (ucru. Partenerul du%nea+oa'tr" '@ar putea folo'i de ace't lucru pentru a cere noi conce'ii.

T%9nica K"ac#L $cea't" te3nic" poate fi folo'it"? atunci c=nd +re(i '" +" 6ndrepta(i partenerul 'pre o 6nc3eiere? f"r" a@l for(a. LDac" +@a(i 3ot"r6 '" lucra(i pentru co%pania noa'tr"? ce perioad" a contractului a@(i a+ea 6n +edereMG 8or%a Ldac"G poate fi de a'e%enea 6nlocuit" prin LPre'upun=nd c"..G 'au L/n ca!ul 6n care..G. Fo(o,ind t%9nica Kdac#L3 %vita$i un KNuL dir%ct.

T%9nica a(t%rnativ%(or 8olo'ind acea't" te3nic"? anticipa(i acordul partenerului. /i l"'a(i lui po'i ilitatea de a alege dintre dou" alternati+e.

A.6 Protoco(u( n%+oci%rii3 r%,*%ctiv3 contractu(

1<#

Protocolul negocierii ar tre ui '" fie 6ntoc%it de du%nea+oa'tr". /n ace't fel pute(i fi 'iguri c" toat% t%)%(% i)*ortant% *%ntru du)n%avoa,tr# au fo,t &nr%+i,trat% cor%ct.

/n afar" de acea'ta? a+e(i li ertatea de a alege for%ularea care +" con+ine. L"'a(i apoi 6n 'arcina partenerului de negociere co%pletarea detaliilorI dup" aceea e'te nece'ar? el poate +eni cu co%plet"ri 'au 'c3i% "ri. Dac" ace'te 'c3i% "ri nu 'unt co%unicate 6ntr@un inter+al de ti%p agreat? r"%=ne +ala il" 6n(elegerea 6nc3eiat" 6n for%a 'a ini(ial". /n ca!ul 6n care nu 'unte(i du%nea+oa'tr" acela care 6ntoc%e-te protocolul negocierii? ar tre ui '" +erifica(i cu %ult" aten(ie toate for%ul"rile -i dac" toate punctele di'cutate -i agreate 'unt 6nregi'trate corect 6n protocol. /n 'pecial dup" negocierile foarte lungi -i o o'itoare? ur%ate de 6ntoc%irea docu%enta(iei aferente? apare pericolul ca du%nea+oa'tr" '" trece(i cu +ederea anu%ite a'pecte foarte i%portante? lucru care poate duce la un re!ultat pro't. /ntre a(i@+" 6n final ce dori(i '" face(i 6n +iitor? pentru a o (ine coneBiuni cu ceilal(i -i a le 6ntre(ine.

REDUMAT Te3nicile de 6nc3eiere nu tre uie +"!ute -i utili!ate ca fiind 'eparate. Preg"tirea 6nc3eierii 6ncepe 6nc" de la de'c3iderea di'cu(iei. Utili!area profe'ional" a te3nicilor de c3e'tionare? argu%enta(ia con+ing"toare -i 6nl"turarea cu 'ucce' a o iec(iilor 'unt a!a unei 6nc3eieri cu 'ucce'. 8i(i atent '" nu 'ta(i 6n calea unei 6nc3eieri? prin faptul c" nu lua(i 6n 'erio' 'e%nalele de 6nc3eiere 'au nu reac(iona(i core'pun!"tor la ace'tea. Reac(iona(i pro%pt la 'e%nalele de 6nc3eiere atunci c=nd le pri%i(i. $ltfel? eBi't" pericolul de a trece pe'te %o%entul oportun. Reac(iile opti%e la 'e%nalele de 6nc3eiere 'unt? de eBe%plu? 6ntre area direct" de 6nc3eiere? tran'for%area 6ntre "rii partenerului? 6nc3eierea pe o perioad" li%itat"? te3nica LDac"G -i te3nica alternati+elor. $tunci c=nd e'te po'i il? 'crie(i du%nea+oa'tr" protocolul 6nt=lnirii. /n ace't fel 'unte(i 'igur c" 6nregi'tra(i toate detaliile i%portante -i? 6n plu'? a+e(i li ertatea de a for%ula protocolul a-a cu% dori(i.

1<.

!ISTO "E @ERIFICARE

R%(a$ia d% durat# &n n%+oci%r% Ce fa+oruri 'au 'er+icii? care nu au leg"tur" cu negocierea 6n 'ine? 6i pute(i oferi partenerului du%nea+oa'tr" de negociereM Ce pute(i '"@i oferi(i 6n ceea ce pri+e-te per'onalitatea 'a? 'ecuritatea -i pre'tigiul '"uM Ce i@a(i putea pune la di'po!i(ie? pentru a@l a,uta '"@i i%pre'ione!e pe ceilal(iM Cu% pute(i '"@l a,uta(i ca '"@-i con'olide!e po!i(iaM Ce idei pute(i '"@i furni!a(iM Ce pute(i face pentru colegii '"i de %unc" 'au pentru cei apropia(i luiM Ce unelte -i %i,loace a,ut"toare pute(i '"@i furni!a(iM Cu ce infor%a(ii 6l pute(i a,uta 6n %od 'pecialM Cu% 6l pute(i a,uta '" econo%i'ea'c" ti%pM Cu cine 6l pute(i pune 6n contactA cine poate cola ora? re'pecti+? ce c"i pute(i de'c3ide pentru elM C=te dintre toate ace'tea le pute(i face 6nc" inainte de 6nceperea di'cu(ieiM

1<5

1<7

TEMA : UDANJE "E PROTOCO!

Unit#$i d% &nv#$ar% UBan$% *rivind $inuta oa)%ni(or d% afac%ri UBan$% *rivind cor%,*ond%n$a &n afac%ri UBan$% *rivind &ntF(niri(% d% afac%ri UBan$% *rivind div%rti,)%ntu( oa)%ni(or d% afac%ri

O'i%ctiv%(% t%)%i "%,cri%r%a uBan$%(or *rivind $inuta oa)%ni(or d% afac%ri "%,cri%r%a uBan$%(or *rivind cor%,*ond%n$a &n afac%ri "%,cri%r%a uBan$%(or *rivind &ntF(nir% d% afac%ri "%,cri%r%a uBan$%(or *rivind div%rti,)%ntu( oa)%ni(or d% afac%ri Ti)*u( a(ocat t%)%i 2 or% -i'(io+rafi% 1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i.

1<:

?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 0. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor 3 Editura Po(iro)3 Ia4i

1<<

Ca*.@III. UDANJE "E PROTOCO!

:.1. UBan$% *rivind $inuta oa)%ni(or d% afac%ri De-i? aparent for%al"? (inuta oa%enilor de afaceri pre!int" o i%portan(" deo'e it" at=t pentru i%aginea fir%ei pe care o repre!int"? c=t -i pentru reu-ita particip"rii la di+er'e 6nt=lniri unde? de regul"? 'e i%pune o anu%it" Letic3et"G. I%portan(a (inutei difer" 6n pri%ul r=nd? 6n func(ie de do%eniul din care face parte o%ul de afaceri. $'tfel? dac" e'te +or a de un director de anc"? ace'ta tre uie '" fie 6% r"cat decent? 'o ru dar foarte 6ngri,it? pe c=nd un %anager? din 'fera crea(iei &regi!or? pictor? co%po!itorD 'e poate pre!enta 6ntr@o (inut" %ai conforta il"? c3iar eBcentric" pentru a face i%pre'ie. Tot pentru a face i%pre'ie? anu%i(i oa%eni de afaceri foarte oga(i epatea!" prin eBcentricitatea (inutei. 4aniera de pre!entare a oa%enilor de afaceri difer" uneori -i 6n func(ie de !onele din care pro+in? eBi't=nd diferen(ieri c3iar la ni+elul unei ("ri. De eBe%plu? cei din 'udul Californiei &TeBa'? 8loridaD nu acord" i%portan(" %odului de a 'e 6% r"ca? co%parati+ cu cei din NeT COOLING CO? care pun %are accent pe ace't a'pect. O per'oan" 6% r"cat" %odern? dar decent? cu 3aine de calitate -i potri+ite cu acti+itatea de afaceri? face o i%pre'ie foarte un" at=t pentru ea 6n'"-i? c=t -i pentru fir%a 'au in'titu(ia pe care o repre!int". /nainte de a@-i cu%p"ra 6% r"c"%intea? o%ul de afaceri tre uie '" 'e con'ulte cu di+er-i 'peciali-ti 6n do%eniu &con'ultan(i de %od"D -i '"@-i pun" ur%"toarele 6ntre "riA @ 6% r"c"%intea alea'" e'te co%pati il" cu 'tatutul o%ului de afaceri? 'e potri+e-te prile,ului 'au anoti%pului pentru care 'e ac3i!i(ionea!"M @ e'te un produ' 'au o croial" de cea %ai un" calitate? a'tfel 6nc=t '" poat" fi purtat %ai %ul(i aniM @ produ'ul e'te 6n ton cu %oda -i cu 'tilul care i 'e potri+e-teM @ 6i +ine ineM /n general? oa%enii de afaceri tre uie '" ai " per%anent un a'pect 6ngri,it care '" denote o anu%it" elegan(". $'tfel? '#r'a$ii +or a+ea 6n +edere ur%"toareleA C"%a-a tre uie '" fie curat"? c"lcat"? f"r" guler -i %an-ete u!ate? iar %=necile '" fie 6ndea,un' de lungi pentru a 'e +edea circa 2.5 c% din %an-et". Nu e'te ad%i' '" 'e la'e +"!ute %aieul 'au tricoul purtat pe 'u c"%a-"? c3iar dac" na'turele de la g=t e'te de'cuiat. $tunci c=nd 'e lucrea!" f"r" 'acou? nu 'e +a purta niciodat" c"%a-" cu %=nec" 'curt". Cele %ai indicate pentru 6nt=lnirile de afaceri 'unt c"%"-ile al e 'au cu dungi fine? delicate. Cra+ata tre uie '" fie fru%o' 6nnodat"? f"r" pete -i a'ortat" cu

1<J

co'tu%ul 'i c"%a-a confor% co% ina(iilor cla'ice? de o lungi%e core'pun!"toare 6n"l(i%ii. Co'tu%ele tre uie '" fie de un" calitate? ine croite? din l=n" fin"? prefera il de culori 6nc3i'e? 'o re. Pantofii? de culoare negru 'au %aro? ine lu'trui(i -i 6ngri,i(i? tocurile perfecte? -ireturile egale. Ciorapii trei 'ferturi negri? leu%arin 'au gri 6nc3i'. Cei de culori 'tr"lucitoare? pa'tela(i 'au al i 'e folo'e'c nu%ai 6n ti%pul li er? la co'tu%e de +ar" 'au 'porti+e. Indiferent de po!i(ia piciorului nu e'te ad%i' '" 'e +ad" pielea ace'tuia. La 6nt=lnirile de afaceri "r a(ii nu poart" i,uterii? iar dac" le au tre uie '" fie de un" calitate? neeBtra+agante -i? %ai ale'? di'crete. De a'e%enea? oa%enii de afaceri tre uie '" fie per%anent proa'p"t "r ieri(i? cu p"rul -i ung3iile 6ngri,ite -i nu tre uie '" ai " %"trea(" pe 3aine. Geanta &'er+ietaD tre uie '" fie din piele curat" -i de un gu't? iar cureaua de cea' 6n 'tare un". Nu e'te ad%i' parfu%ul? ci nu%ai deodorantul -i after@'3a+e@ul. Pentru oa%enii de afaceri f%)%i 'unt +ala ile c=te+a reguli de a!" -i anu%eA Co'tu%ele tre uie '" ai " o croial" 'i%pl"? de culori uni? f"r" '" i%ite pe cele "r "te-ti. De a'e%enea? 'e pot folo'i roc3ii? lu!e? fu'te -i pulo+ere a'ortate 6n di+er'e co% ina(ii. P"rul tre uie '" fie 6ngri,it? utili!=ndu@'e o coafur" adec+at"? nefiind indicat" 'c3i% area repetat" a culorii 'au a perucilor? dac" 'e folo'e'c. Cantitatea de fiBati+ nu tre uie '" L'ufoceG interlocutorii? iar 6n ti%pul di'cu(iilor nu 'e trece %=na prin p"r? nefiind ad%i' piept"natul 6n pu lic. Parfu%urile utili!ate nu tre uie '" fie prea tari? iar %anic3iura tre uie ine 6ngri,it"? folo'indu@'e lacuri de culori %ai pu(in 'tridente. 8ardurile tre uie utili!ate cu di'cre(ie? f"r" pudr" aurie? gene fal'e 'au alte lucruri care atrag aten(ia? 6nainte de o 6nt=lnire 'au %a'" unde 'e 'er+e'c lic3ide 'e +a -terge ru,ul de pe u!e pentru a nu l"'a ur%e pe pa3ar 'au cea-ca. Nu 'e face eBce' 6n etalarea i,uteriilor? fiind contraindicate cele %ari? !go%otoa'e 'au care atrag 6n %od deo'e it aten(ia. De o icei nu 'e a%e'tec" i,uteriile de aur cu cele de argint -i nu 'e pun inele pe toate degetele. *e poate folo'i o pie'" di'cret"? dar -ocant" 'au dou" pie'e %ai %ici. Pantofii nu tre uie '" ai " tocul prea 6nalt? '" fie ine 6ngri,i(i -i a'orta(i cu po-eta. Ciorapii de da%" dantela(i -i dre'urile rodate cu flori? cu picouri 'au alte figuri nu tre uie '" fac" parte din (inuta fe%eilor ce particip" la negocieri 'au alte acti+it"(i legate de afaceri.

1JK

/n afar" de (inuta L'tandardG oa%enii de afaceri tre uie '" cunoa'c" -i particularit"(ile %odului de pre!entare la diferite oca!ii colaterale 'au co%ple%entare acti+it"(ii de a!"? cu% ar fiA dineuri? cocRtailuri -i alte genuri de petreceri. $tunci c=nd 'e depla'ea!" 6n alte ("ri? oa%enii de afaceri tre uie '" cunoa'c" 'pecificul -i o iceiurile pri+ind 6% r"c"%intea 6n ("rile re'pecti+e. $'tfel? 6n C3ina? 3ainele al e 'ugerea!" doliu? 6n ("rile ara e fe%eile nu tre uie '" poarte pantaloni? 6n Orientul 6ndep"rtat 'unt indicate co'tu%ele -i cra+atele de culori 6nc3i'e? iar 6n I'rael e'te o lip'" total" de for%ali'% 6n acea't" pri+in(". :.2. UBan$% *rivind cor%,*ond%n$a &n afac%ri Oa%enii de afaceri co%unic" 6ntre ei nu nu%ai +er al? cu prile,ul 6nt=lnirilor? ci -i prin inter%ediul core'ponden(ei. *cri'oarea repre!int" unul din ace'te %i,loace -i 'e%nific" o reac(ie la un %e'a, pri%it de la partener 'au prin inter%ediul ei 'e ur%"re-te re6nnoirea unei rela(ii +ec3i 'au re!ol+area unei anu%ite pro le%e de intere' co%un. /ntr@o lu%e 'ufocat" de li% a,ul infor%aticii? de for%ulare de afaceri -i %e'a,e oficiale? o 'cri'oare ine conceput" aduce %ul(u%ire at=t per'oanei care a conceput@o c=t -i celei ce o pri%e-te? c"!=nd ca o ra!" de lu%in" pe iroul ace'tuia. Pentru ca influen(a unei 'cri'ori '" fie con'idera il" tre uie '" denote un anu%it profe'ionali'% 6n %aterie. $'tfel 3=rtia folo'it" depinde de tipul afacerii? de %"ri%ea fir%ei 'au de 'pecificul partenerului. Pentru "nci? co%panii de a'igur"ri? a+oca(i? doctori? co%panii far%aceutice 'e folo'e-te pentru 'cri'ori 3=rtie de cea %ai un" calitate? de culoare al " 'au ro!? dactilografiat" cu litere negre tradi(ionale 'au ro%=na +ec3e. 8ir%ele de auto%o ile? co%putere? co%unica(ii? re'taurante tre uie '" folo'ea'c" o 3=rtie cu 'tructur" deo'e it" de culoare gri? cafeniu 'au oli+? dactilografiat" cu litere de culoare 6nc3i'" 6n 'til conte%poran. O 3=rtie de un" calitate? cu 'au f"r" curio!it"(i 6n 'tructur" &filigranD? de culori contra'tante &ro!? leu cu 'cri'ul leu%arinD 'e pretea!" pentru fir%ele de co%er( cu a%"nuntul? confec(ii? 'aloane de 6nfru%u'e(are? indu'tria parfu%ului etc. In ace't ca!. dactilografierea 'e face l"'=nd di'tan(e %ari 6ntre r=nduri? folo'indu@'e caractere colorate. In afar" de calitatea 3=rtiei folo'ite pre!int" i%portan(" -i calitatea de'ignului grafic? a'pectul 6ngri,it al dactilografierii? %odul de 6%p"turire etc. Pentru a fi introdu'" 6n plic? 'cri'oarea 'e plia!" in partea de ,o' la ni+elul a 2H# din foaie? apoi cea de 'u' p=n" 'e 6nt=lne-te cu cea de ,o'. partea 'cri'" r"%=n=nd in interior. Nu 'e utili!ea!" 3=rtie cu antetul fir%ei 6n 'itua(ii caA @ tri%iterea unei 'cri'ori ce con(ine opinii contro+er'ate &de eBe%pluA unui !iarDI 1J1

@ eBpedierea unor 'cri'ori 6n intere' 'trict per'onal 'au cereri etc. Pentru a fi con'iderat" reu-it"? o 'cri'oare de afaceri tre uie '" 6ndeplinea'c" -i anu%ite cerine legate de con(inut -i anu%eA '" folo'ea'c" cele %ai adec+ate for%ule de adre'are? '" fie 'curt"? 6ngri,it"? 'i%pl" -i pro%pt". Li% a,ul tre uie '" fie decent? f"r" eBager"ri? ad%i(=ndu@'e o u-oar" tent" de laud" 'au u%or. De regul"? 'cri'orile 'e 6nc3eie cu co%pli%ente cu% ar fiA ??Cu 'inceritate ...G? L$l du%nea+oa'tr" re'pectuo' ...G? L0" rog '" pri%i(i cele %ai 'incere 'enti%enteG. Orice 'cri'oare tre uie neap"rat 'e%nat". Dac" 'e%n"tura e'te inde'cifra il" -i dac" nu%ele -i titlul nu 'e reg"'e'c la 6nceputul 'cri'orii? e'te nece'ar" o 'e%n"tur" dactilografiat". Un loc i%portant 6n rela(iile dintre oa%enii de afaceri 6l de(in in+ita(iile -i? re'pecti+? r"'pun'urile la ace'tea. O in+ita(ie de afaceri nu tre uie nu%ai '"@l fac" pe de'tinatar '" a-tepte cu ner" dare participarea la e+eni%entul la care e'te in+itat? dar tre uie '" pun" -i pre'tigiul eBpeditorului 6ntr@o lu%in" fa+ora il". Pre!int" i%portant" at=t a'pectul de an'a% lu al in+ita(iei? c=t %ai ale' %"ri%ea? grafica folo'it"? con(inutul? toate laolalt" contri uind la o (inerea efectului dorit. Cel %ai i%portant lucru e'te ca in+ita(ia '" co%unice perfect natura %anife'ta(iei la care 'e refer". In+ita(iile tre uie eBpediate prin po-t" cu 'uficient ti%p 6nainte? de preferat cu patru '"pt"%=ni 6nainte. E'te indicat ca printr@o carte po-tal" eBpediat" cu dou" '"pt"%=ni 6nainte '" 'e rea%intea'c" de in+ita(ia ini(ial". / invitaie ine f"cut" tre uie '" cuprind" ur%"toarele ele%enteA 1. 'i% olul &'iglaD fir%ei eBpeditoare? care 'e poate pla'a la 6nceputul 'au la 'f=r-itul in+ita(ieiI 2. nu%ele ga!delorI #. fra!a de in+ita(ieI .. genul de petrecereI 5. 'copul petreceriiI 7. data -i ora e+eni%entuluiI :. locul unde 'e +a de'f"-ura e+eni%entulI <. anu%ite in'truc(iuni 'peciale &parcare re!er+at"? (inut" etc.D J. unde 'e pri%e'c r"'pun'urile &confir%"ri 'au infir%"riD. 8or%ulele de in+itare cele %ai u!itate 'untA @ ??'olicit"% a%a ilitatea fir%ei d+'. de a participa la ...GI @ ??cu cordialitate +" in+it la ...GI @ L+" 'olicit" pre!en(a la ...GI @ La% pl"cerea de a +" in+ita la ...GI @ ??+" 'olicit"% '" ne onora(i cu pre!en(a la ...G.

1J2

Genurile de petrecere la care 'e practic" ade'eori in+ita(ii 'untA %icul de,un? pr=n!ul? cina? dineu ur%at de dan'? ceai ur%at de declara(ii pentru pre'"? recep(ie? cocRtail? ani+er'are etc.D. Scopul 8motivul9 petrecerii poate fiA @ 6n onoarea 'au 6n cin'tea cui+aI @ 'pre a 6nt=lni pe B 'au pe U dintre per'onalit"(iI @ cu oca!ia de'c3iderii unui %aga!inI @ pentru a inaugura un 'ediu nouI @ pentru a '"r "tori 5K de ani de la 6nfiin(area fir%ei. De a'e%enea? pe l=ng" ace'te ele%ente de a!"? in+ita(iile %ai pot con(ine -i anu%ite in'truc(iuni? cu% ar fiA Lin+ita(ia nu e'te tran'%i'i il"GI Lacea't" in+ita(ie e'te +ala il" pentru ... per'oaneGI ??aneB"% o 3art"GI Lautocarele 6nc3iriate 'pecial +or pleca din fa(a 3otelului la orele ...GI Lparcarea pentru oa'pe(i e'te 'ta ilit" 6n locul ...GI L+" +o% face '" pluti(i 6n aro%a ogat" a cafelei fier in(i? a -uncii -i a rio-ilor calde cu trei feluri de %iere ...GI @ indica(ii pri+ind (inutaA Lcra+at" neagr"G? L(inut" de afaceriG? L(inut" de pla,"G @ c=nd 6nt=lnirea e'te progra%at" a 'e (ine 6n ,urul unei pi'cine @ ??6% r"c"%inte c"lduroa'"G etc.I /n ceea ce pri+e-te a'pectul in+ita(iilor? ace'ta depinde de 'pecificul fir%ei? de de'ignerul care@l concepe -i de per'oana care le co%pletea!". O in+ita(ie cla'ic" oficial" poate fi tip"rit" 'au gra+at" cu negru pe o 3=rtie cartonat" 6%p"turit" 6n dou". $ce't gen de in+ita(ie 'e lan'ea!" de c"tre oa%enii de afaceri din lu%ea "ncilor 'au co%paniile de a'igur"ri? '"n"tate? religie etc. In+ita(iile cu un a'pect %odern 'e folo'e'c de c"tre fir%e din do%eniul co'%eticelor? co%er( cu a%"nuntul? ca'e de %od" etc. 2=rtia pe care 'e tip"re'c ace'tea pot a+ea pori %ari? culori %etali!ate? 6ntunecate 'au lu%inoa'e. *e practic" 6n lu%ea afacerilor 'i in+ita(ii fante!i'te? cu un a'pect %ai pu(in o i-nuit? cu% ar fiA @ teBtul 'cri' pe oglin!iI @ teBtul 'u for%" de re u'? de!leg=ndu@l 'e afla a%"nunte de'pre e+eni%entI @ teBtul 'cri' pe alon? tre uind u%flat pentru a@l putea citiI @ o cutiu(" cu di+er'e o iecte 6n %iniatur" &%o'treD. Dup" co%pletare? in+ita(iile 'e pun 6n plicuri adec+ate pe care 'e 'crie at=t adre'a de'tinatarul c=t -i cea a eBpeditorului. Nu e'te indicat" dactilografierea co%puteri!at" 'au aplicarea de etic3ete autocolante. La orice in+ita(ie pri%it" oa%enii de afaceri tre uie '" dea un r"'pun' afir%ati+ 'au negati+. Pentru a o (ine r"'pun'urile? cel ce a lan'at in+ita(iile poate '" 'olicite c3iar prin inter%ediul ace'tora r"'pun'? introduc=nd ur%"toarea 1J# @ @ @ @ @ @

clau!"A ??+" rug"% '" a+e(i a%a ilitatea de a confir%a p=n" la ...G & regul" cu 1K !ile 6nainte de e+eni%entD. De a'e%enea? 'e %ai poate introduce odat" cu in+ita(ia o carte po-tal" de confir%are pe care cel in+itat o co%pletea!" -i o eBpedia!". Confir%"rile pot fi f"cute -i cu a,utorul telefonului? telegra%ei? 'cri'orii etc.. %ul(u%indu@'e cu ace't prile, pentru in+ita(ia pri%it". Dac" data e+eni%entului tre uie '" fie 'c3i% at"? indiferent din ce %oti+? dup" ce in+ita(iile fo't de,a tri%i'e -i '@au pri%it r"'pun'urile de acceptare? cei ce locuie'c 6n ora-ul re'pecti+ tre uie anun(a(i telefonic? iar cei dinafar" ora-ului telegrafic. Ga!da tre uie '" 'pun" %oti+ul pentru care a fo't 'c3i% at" data. $cela-i lucru e'te +ala il -i pentru 'itua(ia 6n care e+eni%entul 'e anulea!".

:.6. UBan$% *rivind &ntF(niri(% d% afac%ri :!&!(! rimirea oaspeilor $tunci c=nd 'e pri%e-te o delega(ie oa'pete la aeroport? gar" 'au port? conducerea fir%ei ga!d"? 6n func(ie de rangul oa'pe(ilor? 'e +a depla'a la locurile re'pecti+e 'au +a delega o per'oan" co%petent" pentru a pri%i oa'pe(ii. /n nici un ca! nu 'e +a l"'a acea'ta 6n 'ea%a -oferului 'au a altor per'oane nea+i!ate. Ga!dele tre uie '" fie pre!ente la locul 6nt=lnirii cu cel pu(in 15 %inute 6naintea 'o'irii a+ionului 'au trenului? +or ura un 'o'it oa'pe(ilor in+it=ndu@i 6n %i,locul de tran'port. De regul"? oa'pe(ii +or fi in+ita(i '" 'e a-e!e pe anc3eta din 'pate? indiferent de rangul lor. Dac" e'te o 'ingur" per'oan"? delegatul ga!d" 'e +a a-e!a 6%preun" cu oa'petele pe anc3eta din 'pate 6n 't=nga ace'tuia. P=n" la 'ediul fir%ei ga!da +a i%pro+i!a di'cu(ii 6n leg"tur" cu %odul 6n care au c"l"torit oa'pe(ii? +re%ea? e+eni%ente la !i etc. Dac" oa'pe(ii +or r"%=ne -i pe'te noapte 6n ora-? ace-tia +or fi condu-i %ai 6nt=i la locul de ca!are pentru a@-i l"'a aga,ele -i? e+entual? pentru a 'e refri-a. Dac" oa'pe(ii 'e pre!int" neanun(a(i la 'ecretariat -i e'te ne+oie ca ace-tia '" a-tepte? li 'e ofer" o cafea? ap" %ineral" -i un %aterial intere'ant &raportul fir%eiD de citit? pun=ndu@le la di'po!i(ie telefonul. :!&!'! rezentrile EBi't" trei %oduri principale de a pre!enta cartea de +i!it" 6n afaceri? -i anu%eA @ '" fie dat" unei per'oane pentru a@i anun(a nu%ele? adre'a? func(iaI @ '" fie eBpediat" al"turi de o fotografie? un pliant etc. unei per'oane c"reia 6i face pl"cere '@o pri%ea'c"I @ utili!at" ca aneB" la un cadou 'au uc3et de flori. R%+u(i *rivind cart%a d% viBit#A 1J.

@ nu 'e pre!int" cartea de +i!it" fa(" de un 'uperior dec=t dac" ace'ta o cereI @ cartea de +i!it" 'e ofer" nu%ai dup" o con+er'a(ie cu o per'oan" 'tr"in"? 6n ur%a c"reia 'e ia deci!ia re'pecti+"I @ nu 'e r"'p=nde'c c"r(ile de +i!it" 6ntr@un %are grup de per'oane necuno'cuteI @ nu 'e dau c"r(i de +i!it" defecte? -ifonate 'au %urdare? ace'tea tre uind p"'trate 6ntr@un portofel 'pecialI @ c"r(ile de +i!it" nu 'e dau niciodat" 6n ti%pul %e'ei. O i%portan(" deo'e it" pre!int" di%en'iunile -i a'pectul c"r(ilor de +i!it". Di%en'iunea 'tandard a unei c"r(i de +i!it" de afaceri e'te de ..5H# 6n Europa -i #.5H2 c% 6n *U$. Pot a+ea -i for%e neo i-nuite &auto%o il? 3a% urger? %a-in" de 'cri' etc.D? dar 'unt inco%ode de purtat -i? uneori? denot" ??'erio!itateaG fir%ei. Infor%a(ia redat" pe cartea de +i!it" tre uie '" cuprind" ur%"toareleA @ antetul? %arca 'au 'igla fir%eiI @ teBtul ce cuprindeA nu%ele? func(ia? nu%ele fir%ei? adre'a? telefonul? teleBul? faBul. Dac" per'oana %ai lucrea!" -i la do%iciliu 'e indic" -i nu%"rul de telefon de aca'". Pentru afacerile interna(ionale? c"r(ile de +i!it" 'e tip"re'c? pe o parte? 6n li% a engle!"? iar pe cealalt" parte 6n li% a ("rii unde 'e fac tran!ac(iile. Pe c"r(ile de +i!it"? 'u nu%e 'e pot trece titlurile profe'ionale &doctor? colonel etc.D? dar unele per'oane recuno'cute 6n toat" lu%ea nu le %ai 6n'criu pe carte. :!&!&! Arta conversaiei n afaceri Con+er'a(ia repre!int" o parte foarte i%portant" a pre!en(ei unui o% de afaceri? la fel de i%portant" ca -i %e'a,ul ce 'e +rea a fi co%unicat. /ntr@o 6nt=lnire de afaceri con+er'a(ia e'te precu% Lra%a unui ta louE. 4aniera 6n care 'e face o co%unicare +er al" con'tituie o parte i%portant" a i%aginii -i pre!en(ei o%ului de afaceri -i a fir%ei pe care ace'ta o repre!int". Indiferent de coeficientul de inteligen(" 'au co%peten(" %anife'tate 6ntr@un anu%it do%eniu? orice o% de afaceri tre uie '" fie capa il '" fac" fa(" unei con+er'a(ii 6n orice 'itua(ie. O pre!en(" eficace 6ntr@o con+er'a(ie e'te de neconceput f"r" o +oce culti+at"? pl"cut"? cu o %odula(ie adec+at" care '" con+ing"? '" cal%e!e? '" laude 'au '" 6ncura,e!e. *ucce'ul tran'%iterii unui %e'a, depinde deA @ calitatea ti% rului +ocalI @ utili!area a tent" a +oca ularuluiI @ li%pe!i%ea g=ndiriiI @ (inuta corporal" adec+at". /n ceea ce pri+e-te +ocea? acea'ta tre uie '" 'e potri+ea'c" cu 'tatutul -i de%nitatea purt"torului Pentru %ul(i oa%eni? a +or i 6n pu lic repre!int" un lucru dificil &de eBe%plu? .1O dintre oa%eni 'e te% '" +or ea'c" 6n pu licD.

1J5

Printre %ultiplele %etode de culti+are a +ocii? cea %ai facil" e'te 6nregi'trarea pe and" -i a'cultarea ace'teia? ca -i pri+itul 6n oglind". /n general? o +oce culti+at" i%plic" -i un +oca ular culti+at? alegerea cu+intelor influen(=nd ti% rul +ocal. O +oce un" care '" core'pund" 'tatutului profe'ional al unui o% de afaceri tre uie '" 6ndeplinea'c" ur%"toarele condi(iiA @ '" nu ai " un accent 'pecific &regionalD? utili!=ndu@'e nu%ai for%ele corecte gra%atical ale li% ii folo'iteI @ '" fie puternic"? dar de un +olu% adec+at? care '" denote o re'pira(ie corect"? cu a'pira(ii 'curte din diafrag%"I @ inten'itatea tre uie '" fie ,oa'"? conforta il"? tonul cald? di'tinct? ne%arcat de %onotonie. 0oca ularul utili!at 6n afaceri nu tre uie '" cuprind" eBpre'ii tri+iale? porecle 'au eBpre'ii din argoul o i-nuit. Pentru a fi atr"g"toare? +or a tre uie '" fie ine articulat"? clar"? direct"? energic" -i 6ntotdeauna politicoa'". Unul dintre cele %ai i%portante 'ecrete ale diplo%a(iei e'te de a %anife'ta intere' fa(" de 'pu'ele interlocutorului? de a a'culta c3iar 'u iecte lip'ite de intere'? neacordarea aten(iei cu+enite repre!ent=nd un act de i%polite(e. Pentru a 'e de'curca cu succes n conversaii? oa%enii de afaceri tre uie '" 'e caracteri!e!e prinA @ inteligen(" -i o un" docu%entare care '" per%it" a ordarea in di'cu(ii a c=t %ai %ultor 'u iecteI @ adaptare rapid" la per'oana care +or e-teI @ '" pri+ea'c" per'oana cu care +or e-te drept 6n oc3i f"r" a@l 6ntrerupeI @ '" e+ite corectarea gre-elilor gra%aticale 'au de pronun(ie ale interlocutorilorI @ '" -tie '" fac" -i '" pri%ea'c" 6n %od elegant co%pli%enteI @ '" nu eBagere!e 6n pri+in(a propriilor intere'eI @ '"@-i dea 'ea%a c=nd a 6nceput '" plicti'ea'c" auditoriul. EBi't" anu%ite 'u iecte care nu tre uie a ordate 6n di'cu(ii? cu% ar fiA @ '"n"tatea proprie -i a altor per'oaneI @ 'u iecte contro+er'ate c=nd nu 'e cunoa-te po!i(ia partenerului de di'cu(ii &politic"? religie etc.DI @ c=t co't" lucrurile per'oanelor cu care 'e di'cut" &ca'"? %a-in" etc.DI @ po+e-tile anale -i plicti'itoare? g3inioanele per'onale etc. De a'e%enea? e'te ine '" 'e e+ite 6ntre "ri cu tent" per'onal" la adre'a partenerului de con+er'a(ie? cu% ar fiA @ dac" e'te ade+"rat !+onul c" ar 'uferi de o oal"? dac" inten(ionea!" '" di+or(e!e? dac"@-i +op'e-te p"rul 'au -i@a f"cut o opera(ie e'tetic"? ce greutate 'au 6n"l(i%e are etc.

1J7

De %ulte ori? pentru a eli%ina 'tarea de l=nce!eal" din di'cu(ii? pentru relaBarea ace'tora 6n 'itua(ii %ai critice 'au ten'ionale pot fi lan'ate 'u iecte anale? cu% ar fiA ca%pionatul de fot al? un fil% 'erial ur%"rit de %a,oritatea oa%enilor? c"r(i de 'ucce'? gr"din"rit? %od" etc. /n general? ga!dei 6i re+ine 'arcina de a 6ntre(ine con+er'a(ia? indiferent de rangul 'au 'tatutul oa'pe(ilor? antren=ndu@i pe to(i 6n di'cu(ii. Tot ga!dei 6i re+ine 'arcina de a da 'e%nalul 6nceperii di'cu(iilor 'erioa'e de afaceri 'au de a 'c3i% a rit%ul dac" di'cu(ia de+ine prea eBigent" 'au prea 6ncordat". Conv%r,a$ii(% t%(%fonic% 4aniera 6n care 'e r"'punde la telefon ofer" %ulte indicii de'pre fir%" -i conducerea ace'teia. 0ocea care r"'punde la telefon poate eBpri%a o atitudine de intere' &po!iti+"D 'au una indiferent" &negati+"D. De aceea? conducerea fir%ei tre uie '" -tie cu% 'unt %ane+rate telefoanele -i dac" 'e re'pect" %aniera -i atitudinea re'pecti+e fa(" de pu licul larg. Cunele %aniere %anife'tate 6n cadrul fir%ei prin r"'pun'ul la apelul telefonic tre uie '" con'tituie o preocupare la trei ni+eluriA @ to(i 'alaria(ii fir%ei tre uie '" acorde aten(ie %odului cu% derulea!" con+or irile telefoniceI @ -efilor de direc(ii? 'er+icii? irouri nu tre uie '" le fie indiferent %odul 6n care 'e +or e-te la telefonul lor? 'upra+eg3ind con'tant calitatea co%unic"rii efectuateI @ fiecare 'alariat al fir%ei tre uie '" fie preocupat de re'pon'a ilitatea proprie 6n acea't" pri+in("? afl=ndu@'e in acea't" ipo'ta!"? ei repre!int" fir%a. E'te prefera il ca +ocea care r"'punde la telefon '" fie cald" -i pl"cut"? cu o dic(ie un". De'igur c" e'te greu 'a r"'pun!i %anierat la telefon dac" cel care a 'unat nu e'te re!ona il 'au -i@a ie-it din fire. /n acea't" 'itua(ie? cel ce a 'unat e'te rugat politico' '" repete tot ce +rea '" 'pun"? lent? cu+=nt cu cu+=nt? e+entual 'uger=ndu@i '" 'une o alt" per'oan" %ai i%portant" din cadrul fir%ei? care '"@i re!ol+e dolean(a. E'te lip'it de orice %anier" faptul de a 6nc3ide telefonul cui+a? indiferent de 'u iectul 'au tonul di'cu(iei. $ 6nc3eia o con+or ire? f"r" in'ultarea celui care a 'unat? e'te o art" a rafina%entului -i a diplo%a(iei. /n general? per'oanele din conducere 'e i!olea!" -i 'e prote,ea!" de contactul telefonic direct cu pu licul prin inter%ediul 'ecretarei. Dar? o per'oan" i%portant"? care r"'punde la propriul '"u telefon? e'te cine+a care +rea '" -tie ce 'e petrece 6n ,urul '"u &'" fie infor%atD? inclu'i+ natura pl=ngerilor din afara fir%ei. E'te cuno'cut faptul c" ??eroii lu%ii de afaceri r"'pund per'onal la telefonG. Un rol i%portant 6n conducerea cu deBteritate -i fine(e a con+or irilor telefonice 6i re+ine 'ecretarei? care tre uie '" re'pecte ur%"toarele reguli de a!"A @ '" r"'pund" pro%pt? dup" pri%ul 'unet al telefonului -i cel t=r!iu dup" al treileaI

1J:

ni%eni nu tre uie l"'at '" a-tepte la telefon %ai %ult de 2K 'ecunde? c3iar dac" centrala ofer" 6n ace't inter+al %u!ic"I @ '" di'pun" per%anent de o a!" de date &nu%ere de telefonD inclu'" 6ntr@o agend" cu indeB 'au co%puteri!at"I @ '" nu 6ntre(in" con+or iri particulare atunci c=nd cine+a a-teapt" 6n 'ecretariatI @ '" nu r"'pund" niciodat" la apeluri cu nu%ele %icI @ '" -tie '" L'electe!eG apelurile 6n func(ie de per'oana care 'un" 'au urgen(a ap"rut". Pentru acea'ta 'e fac utile li'tele cu prietenii inti%i ai -efului? %edicul fa%iliei? profe'orii copiilor 'au cu anu%ite per'oane ce tre uie pu'e i%ediat 6n leg"tur" cu ace'ta. *unt -i genuri de apeluri pe care le poate re!ol+a 6n'"-i 'ecretara? dar? 6ntre =nd L6n ce pro le%" a(i 'unatMG 'e creea!" 6ntotdeauna de!a%"gire -i o'tilitate la cel"lalt cap"t al tirului. Cel care 'un" -i e'te a'tfel 6ntre at 'e 'i%te con'iderat inoportun -i lip'it de i%portan(" pentru a +or i direct cu o per'oan" din conducerea fir%ei. Cea %ai delicat" parte a 'elect"rii con+or irilor telefonice e'te aceea de a 6ndru%a per'oana care 'un" 6n alt" parte f"r" ca acea'ta '" r"%=n" de!a%"git" de tran'ferul con+or irii. Pentru acea'ta 'e i%puneA @ eBplicarea %oti+ului pentru care a fo't ??pa'atG 6n alt" parteI @ %en(ionarea nu%elui? func(iei -i telefonului celui c"ruia ur%ea!" '" i 'e adre'e!e cel ce a 'unatI @ cel ce a 'unat +a fi a'igurat c" i 'e +a putea re!ol+a pro le%a 'ati'f"c"tor. R%co)and#ri *rivind convor'iri(% t%(%fonic% 1. Dup" for%area unui nu%"r gre-it? nu 'e 6nc3ide ru'c telefonul? ci 'e cer 'cu!ele de rigoare. 2. Dac" telefonul c3e%at 'un" de trei ori -i nu r"'punde 'e renun(" 'au 'e a%=n" con+or irea. #. Nu 'e dau telefoane la do%iciliu 6nainte de ora :\\ -i dup" ora 22\\ dec=t dac" eBi't" o 6n(elegere preala il" cu cel 'unat. .. Telefoanele de afaceri 'e dau nu%ai dac" eBi't" ce+a i%portant de co%unicat. Con+or irea tre uie '" fie c=t %ai 'curt" -i c=t %ai conci'" po'i il. 5. C=nd 'e +or e-te la telefon nu 'e %"n=nc"? nu 'e ea -i nu 'e %e'tec" gu%". De a'e%enea. tre uie e+itat" p"trunderea !go%otelor de fond pro+enite de la radio? tele+i!or 'au de la alte di'cu(ii colaterale. 7. Dac" 'e 6ntrerupe con+or irea? indiferent din ce %oti+? cel care a fo't 'unat are datoria de a relua con+or irea. :. /ntre o per'oan" cu care '@a fiBat o 6nt=lnire -i alta cu care 'e +or e-te la telefon? are prioritate cea pre!ent".

1J<

<. Nu 'e intr" 6ntr@un irou atunci c=nd 'e +or e-te la telefon. Dac" inter+ine o con+or ire 6n ti%pul di'cu(iilor din irou aten(ia 'e +a 6ndrepta 6n alt" parte &nu a'upra per'oanei ce +or e-te la telefon 'au 'e +a p"r"'i iroul p=n" la ter%inarea con+or iriiD. J. Pri%ul apel telefonic are totdeauna prioritate. 1K. O con+or ire poate fi 6ntrerupt" ru'c 6n di+er'e %oduri f"r" a ,ignii per'oana de la cel"lalt cap"t al firului? folo'indu@'e di+er'e preteBte credi ile. EBi't" -i o anu%it" art" de a recep(iona %e'a,e telefonice. $ce'tea pot fi notate pe un note' 'pecial 'au 6nregi'trate pe and" la un auto%at telefonic. Un )%,aC tre uie '" cuprind"A nu%ele celui care a 'unatI nu%"rul de telefon 'au adre'aA nu%ele co%panieiI data -i ora recep(ion"rii %e'a,uluiI urgen(a apeluluiI alte detalii. 4e'a,ele l"'ate la auto%at tre uie '" fie 'curte? f"r" glu%e 'au alte lucruri inutile 'au ne'erioa'e. :!&!+! /ferirea de cadouri n afaceri /n rela(iile de afaceri? oferirea de cadouri tre uie f"cut" cu afec(iune -i %ult" i%agina(ie. Cel care ofer" tre uie '" reali!e!e i%portan(a ace'tei pro le%e -i '"@-i ia toate %"'urile pentru a e+ita orice po'i ilitate de a fi interpretat cadoul drept %it" 'au incorectitudine. Nu 'e tri%ite niciodat" un cadou 'u 'tan(ial unui partener cu care ur%ea!" '" 'e negocie!e o afacere pentru a nu 'e na-te 'u'piciunea c" 'e 6ncearc" influen(area deci!iei ace'tuia. Pentru reu-ita oferirii unui cadou tre uie g"'it un %oti+ ,u'tificat? precu% -i %o%entul potri+it. EBe%ple de %oti+e ,u'tificate pentru oferirea de cadouriA 1. $dre'area de %ul(u%iri ga!dei pentru pr=n!ul 'au cina oferite 'au unei per'oane care a f"cut o anu%it" fa+oare. 2. Pentru a 6ncura,a pe cine+a care 6ncepe o nou" carier"? 'ufer" de o oal"? a a+ut un accident 'au dece' 6n fa%ilie. #. Pentru a cere 'cu!e cui+a care a fo't ofen'at 'au i '@a f"cut o pro%i'iune neonorat". .. Pentru a ura noroc cu oca!ia ani+er'"rii? ono%a'ticii? ie-irii la pen'ie etc. 5. Pentru a felicita pe cine+a care a fo't pro%o+at? a c=-tigat un pre%iu? a f"cut un act de cura, 'au i '@a n"'cut un copil. 4o%entul oferirii cadoului tre uie '" core'pund" cu %oti+ul oferirii? 'pecul=ndu@'e e%o(ia ce %arc3ea!" e+eni%entul. De eBe%plu? un cadou de nunt" 'e 1JJ

tri%ite la %aBi%u% dou" luni dup" e+eni%ent? iar o %o'tr" a unui nou produ' 'e ofer" 6naintea lan'"rii pe pia(" a ace'tuia. Neconcordan(a dintre %oti+ -i %o%ent face ca actul oferirii cadoului '" par" ne,u'tificat -i 'u'picio'. A(%+%r%a cadouri(or Pentru alegerea unui cadou potri+it? conducerea fir%ei 'au per'oana de'e%nat" tre uie '" 'e con'ulte cu cine+a care are gu'turi i%peca ile? '" eBa%ine!e cataloage? recla%e din pre'"? '" +i!ite!e %aga!inele de 'pecialitate &de antic3it"(i? li r"rii etc.D -i '" 'e 'f"tuia'c" cu +=n!"torii. $legerea cadoului 'e face 6n func(ie de %o%entul -i %oti+ul oferirii? precu% -i 6n func(ie de gu'turile? pa'iunile? 'eBul -i rangul per'oanei care@l +a pri%i. $li%entele repre!int" cadouri ce la'" o a%intire pl"cut" -i nu par a fi oferite 6n 'copul %ituirii. $ce'tea pot fi o i-nuite? cu% ar fi torturile? o% oanele? fructele proa'pete etc. 'au co'ti'itoare? ca de eBe%pluA +=nat proa'p"t? ca+iar? 'o%on afu%at? 6ng3e(at" -i cre%e 'peciale. C"uturile pot con'titui cadouri ine pri%ite dac" 'unt ale'e 6n func(ie de preferin(ele dinainte cuno'cute ale celui care le pri%e-te. Nu 'e tri%it cadouri 'u for%" de "uturi la irou? ci nu%ai aca'"? iar per'oanelor care nu eau? de regul"? nu le face pl"cere pri%irea unui a'e%enea cadou. Ca 'e%n de prietenie 'au drept %ul(u%ire pentru o %a'" 'e pot oferi una 'au dou" 'ticle de +in %ode't 'au o 'ticl" de "utur" tare &+odc"? T3i'RU? '3errU etc.D. Un cadou %ai 'e%nificati+ poate fi tri%i' de !iua de na-tere a cui+a 'au pentru na-terea unui copil? con't=nd 6ntr@o 'ticl" de -a%panie un" 'au dou" 'ticle de lic3ior un. Poate con'titui un dar i%portant o lad" de +in? -a%panie 'au lic3ior un 'au o 'ticl" de +in 'au coniac foarte rar. $cce'oriile de ar pot fi oferite drept cadouri care 'unt? de regul"? ine apreciate. $'tfel? 'e poate oferi o ta+" de 'er+it? g"letu-" pentru cu uri de g3ea("? '3aRer pentru a%e'tecuri de ar? 'eturi de pa3are de di+er'e tipuri -i %"ri%i etc. 4ai pot con'titui cadouriA calculator de u!unar? 'et 'tilouri? o 'er+iet"? o ca'et" de irou? u% rel"? tru'" de co'%etic"? cea' radio cu alar%"? 'et de ec3ipa%ent 'porti+ etc. Pre!int" o i%portan(" deo'e it" -i %aniera de pre!entare a cadourilor. $ce'tea tre uie oferite? pe c=t po'i il? per'onal? fru%o' 6%pac3etate &e+entual 6n 3=rtie al " cu 'igla fir%eiD -i 6n'o(ite de cartea de +i!it" a celui ce le@a oferit. Cadourile care 'unt de pro't gu't cu alu!ii di+er'e 'au 'unt con'iderate nepotri+ite? 'e returnea!" politico'? 'criindu@'e pe cartea de +i!it" ??Nu g"'e'c potri+it '" accept ace't cadou? deci +i@l 6napoie!G

:.;. UBan$% *rivind div%rti,)%ntu( oa)%ni(or d% afac%ri Di+erti'%entul repre!int" un in'tru%ent i%portant pentru ini(ierea -i derularea afacerilor. Ga'trono%ul france! Criliant *a+arin 'criaA L4a'a 'ta ile-te un fel de

2KK

leg"tur" 6ntre negociator -i partenerul '"u -i face pe in+itat %ai apt pentru a recepta anu%ite i%pre'ii.G Orice 6nt=lnire particular" de afaceri e'te? 6n 'u 'idiar? o poten(ial" %"'ur" pro%o(ional" %enit" '" atrag" -i '" con+ing" clientela. Prin inter%ediul ace'tor 6nt=lniri 'e creea!" o at%o'fer" relaBant" care per%ite %ai una cunoa-tere a partenerului -i preg"tirea terenului pentru 6nc3eierea de tran!ac(ii. $c(iunile de di+erti'%ent ur%"re'c 6n principalA @ r"'pl"tirea o'pitalit"(ii unor parteneri de afaceriI @ '"r "torirea unor anu%ite e+eni%enteI @ fideli!area clien(ilor actuali -i atragerea celor poten(ialiI @ crearea -i con'olidarea unei i%agini fa+ora ile at=t pentru fir%"? c=t -i pentru produ'ele ace'teia? ac(iunile f"c=nd parte integrant" din 'trategia de rela(ii pu lice &pu lic relation'D. Progra%area -i de'f"-urarea unor ac(iuni de di+erti'%ent 'e face 6n func(ie deA @ ti%pul di'poni ilI @ ugetul alocatI @ i%portan(a o iecti+elor ur%"riteI EBi't" o %ultitudine de po'i ilit"(i pentru a antrena partenerii de afaceri 6n ac(iunile de di+erti'%ent. $'tfel? ace-tia pot fi in+ita(i la un %ic de,un? la un de,un 'au la un pa3ar de "utur" dup" ter%inarea progra%ului. De a'e%enea? 'e %ai pot face in+ita(ii pentru 'er+irea pr=n!ului 6ntr@un re'taurant un &l 1H2 @ 2 oreD? 'er+irea %e'ei cu 'o(iile la un re'taurant un &2@# oreD? la un %eci ur%at de un pr=n! rapid etc. Pentru cuno-tin(ele %ai +ec3i -i %ai apropiate e'te po'i il" o in+ita(ie pentru 'er+irea cinei aca'" 'au petrecerea unui TeeR@end 6%preun". O i%portan(" aparte o are %eniul 'er+it? cuno'c=ndu@'e faptul c" ??%=ncarea e'te uneori 'i% olul o'pitalit"(ii unei fir%eG. La 'ta ilirea %eniului ce ur%ea!" a fi 'er+it oa'pe(ilor 'e are 6n +edereA @ ugetul di'poni ilI @ 'e!onul? inclu!=ndu@'e toate trufandalele ap"rute 6n 'tare proa'p"t"I @ ora de 6ncepere -i durata %e'eiI @ a'igurarea unui ec3ili ru nutriti+I @ a'ortarea core'pun!"toare a "uturilor cu preparatele culinareI @ 'pecificul culinar al !onei din care pro+in oa'pe(ii -i e+entualele preferin(ele 'au curio!it"(i ale ace'tora? dinainte -tiute. Pentru ac(iunile particulare de %are an+ergur"? cu un nu%"r %are de in+ita(i? 'e reco%and" contractarea unor fir%e de profil? e+entual a unor de'igneri de petreceri. /n a'e%enea ca!uri 'e poate apela -i la un %ae'tru de cere%onii care '" re!ol+e toate pro le%ele ap"rute -i '" fac" 6n a-a fel 6nc=t toata lu%ea '" 'e 'i%t" ine. Cele %ai utili!ate genuri de petreceri '@au do+edit a fi cocRtail@urile? ufetele? recep(iile.

2K1

REDUMAT ;inuta oa%enilor de afaceri e'te deo'e it de i%portant" at=t pentru i%aginea fir%ei pe care o repre!int"? c=t -i pentru reu-ita particip"rii la di+er'e 6nt=lniri unde? de regul"? 'e i%pune o anu%it" Letic3et"G. /n func(ie de 'eB? po!i(ia 6n cadrul fir%ei -i 'ectorul de acti+itate eBi't" o 'erie de particularit"(i +e'ti%entare -i de igien" care tre uie re'pectate? ace'tea do =ndind caracter de reguli ne'cri'e. EBi't" de a'e%enea o 'erie de u!an(e ce pri+e'c co%unicarea 6n afaceri? acea'ta cuprin!=nd core'ponden(a 6n afaceri? con+er'a(iile telefonice -i 6nt=lnirile de afaceri. /ntr@o lu%e 'ufocat" de li% a,ul infor%aticii? de for%ulare de afaceri -i %e'a,e oficiale? o 'cri'oare ine conceput" aduce %ul(u%ire at=t per'oanei care a conceput@o c=t -i celei ce o pri%e-te? c"!=nd ca o ra!" de lu%in" pe iroul ace'tuia. /n'" 6n 'patele redact"rii -i accept"rii ei 'tau o 'erie de reguli ce (in de tipul de 3=rtie? culoarea ei? li% a,? plic? dar %ai ale' %oti+ul tri%iterii. Un eBe%plu aparte 6l con'tituie in+ita(ia. /nt=lnirile de afaceri tre uie '" re'pecte u!an(e ce (in de pri%irea oa'pe(ilor? pre!ent"rile? oferirea -i pri%irea c"r(ilor de +i!it"? 'u iectele de con+er'a(ie adec+ate -i cele de e+itat precu% -i oferirea de cadouri. EBi't" o ade+"rat" a con+er'a(iei 6n afaceri? o di'cu(ie de calitate -i un partener de di'cu(ie diplo%at -i ine preg"tit de'c3i!=nd calea c"tre 'ucce'. Con+er'a(ia repre!int" o parte foarte i%portant" a pre!en(ei unui o% de afaceri? la fel de i%portant" ca -i %e'a,ul ce 'e +rea a fi co%unicat. /ntr@o 6nt=lnire de afaceri con+er'a(ia e'te precu% Lra%a unui ta louE. Un alt in'tru%ent pentru ini(ierea -i de'f"-urarea afacerilor 6l repre!int" di+erti't%entul? eBi't=nd o %ultitudine de po'i ilit"(i pentru a antrena partenerii de afaceri 6n ac(iunile de di+erti'%ent.

2K2

TESTE "E E@A!UARE

1. Car% din ur)#toar% indica$ii tr%'ui% r%,*%ctat% d% o)u( d% afac%ri '#r'at &n *rivin$a $inut%i a. geanta &'er+ietaD tre uie '" fie din piele curat" -i de un gu't? iar cureaua de cea' 6n 'tare un"I . c"%a-a tre uie '" fie curat"? c"lcat"? f"r" guler -i %an-ete u!ate? iar %=necile '" fie 6ndea,un' de lungi pentru a 'e +edea circa 2.5 c% din %an-et". Nu e'te ad%i' '" 'e la'e +"!ute %aieul 'au tricoul purtat pe 'u c"%a-"? c3iar dac" na'turele de la g=t e'te de'cuiatI c. cra+ata tre uie '" fie fru%o' 6nnodat"? f"r" pete -i a'ortat" cu co'tu%ul 'i c"%a-a confor% co% ina(iilor cla'ice? de o lungi%e core'pun!"toare 6n"l(i%iiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 2. Car% din ur)#toar% indica$ii tr%'ui% r%,*%ctat% d% o)u( d% afac%ri '#r'at &n *rivin$a $inut%i a. ciorapii tre uie '" fie al i 'au de culorii +iiI . 'e folo'e'c parfu%uri 'cu%pe 6n loc de deodorant -i after@'3a+eI c. tre uie '" fie per%anent proa'p"t "r ieri(i? cu p"rul -i ung3iile 6ngri,ite -i nu tre uie '" ai " %"trea(" pe 3aineiI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct c 6. Car% din ur)#toar% indica$ii tr%'ui% r%,*%ctat% d% o)u( d% afac%ri f%)%i% &n *rivin$a $inut%i a. p"rul tre uie '" fie 6ngri,it? utili!=ndu@'e o coafur" adec+at"? nefiind indicat" 'c3i% area repetat" a culorii 'au a perucilor? dac" 'e folo'e'cI . co'tu%ele tre uie '" ai " o croial" 'i%pl"? de culori uni? f"r" '" i%ite pe cele "r "te-tiI c. fardurile tre uie utili!ate cu di'cre(ie? f"r" pudr" aurie? gene fal'e 'au alte lucruri care atrag aten(ia? 6nainte de o 6nt=lnire 'au %a'" unde 'e 'er+e'c lic3ide 'e +a -terge ru,ul de pe u!e pentru a nu l"'a ur%e pe pa3ar 'au cea-caI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d ;. Car% din ur)#toar% indica$ii tr%'ui% r%,*%ctat% d% o)u( d% afac%ri f%)%i% &n *rivin$a $inut%i a. tre uie aplicat o cantitate foarte %are de fiBati+ pentru a face fa(" di+er'elor %edii 'au cal"toriilor lungiI . 'e pot a%e'teca i,uteriile din aur cu cele din argint? iar etalarea lor pe toate degetele ofer" un aer de un@'i%( -i educa(ieI 2K#

c. ciorapii de da%" dantela(i -i dre'urile rodate cu flori? cu picouri 'au alte figuri nu tre uie '" fac" parte din (inuta fe%eilor ce particip" la negocieri 'au alte acti+it"(i legate de afaceriI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct c A. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# r%+u(i r%f%ritoar% (a c#r$i(% d% viBit# a. nu 'e dau c"r(i de +i!it" defecte? -ifonate 'au %urdare? ace'tea tre uind p"'trate 6ntr@un portofel 'pecialI . c"r(ile de +i!it" nu 'e dau niciodat" 6n ti%pul %e'eiI c. nu 'e pre!int" cartea de +i!it" fa(" de un 'uperior dec=t dac" ace'ta o cere d. c"r(ile de +i!it" 'e r"'p=nde'c %ai ale' 6ntr@un %are grup de per'oane necuno'cute R#,*un, cor%ct d ?. P%ntru a ,% d%,curca cu ,ucc%, &n conv%r,a$ii oa)%nii d% afac%ri tr%'ui% ,# ,% caract%riB%B% *rin a. adaptare rapid" la per'oana care +or e-teI . '" e+ite corectarea gre-elilor gra%aticale 'au de pronun(ie ale interlocutorilorI c. '" pri+ea'c" per'oana cu care +or e-te drept 6n oc3i f"r" a@l 6ntrerupeI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 0. Su'i%ct%(% car% nu tr%'ui% a'ordat% &n di,cu$ii ,unt a. '"n"tatea proprie -i a altor per'oane . c=t co't" lucrurile per'oanelor cu care 'e di'cut" &ca'"? %a-in" etc.DI c. 'u iecte contro+er'ate c=nd nu 'e cunoa-te po!i(ia partenerului de di'cu(ii &politic"? religie etc.DI d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d :. Car% dintr% ur)#toar%(% r%*r%Bint# r%+u(i d% 'aB# *% car% tr%'ui% ,# (% r%,*%ct% ,%cr%tara a. '" r"'pund" pro%pt? dup" pri%ul 'unet al telefonului -i cel t=r!iu dup" al treileaI . '" nu r"'pund" niciodat" la apeluri cu nu%ele %icI c. ni%eni nu tre uie l"'at '" a-tepte la telefon %ai %ult de 2K 'ecunde? c3iar dac" centrala ofer" 6n ace't inter+al %u!ic"I d. toate +ariantele de %ai 'u' 'unt corecte. R#,*un, cor%ct d 5. Car% dintr% ur)#toar%(% nu r%*r%Bint# )otiv% *%ntru of%rir%a d% cadouri d% afac%ri a. adre'area de %ul(u%iri ga!dei pentru pr=n!ul 'au cina oferite 'au unei per'oane care a f"cut o anu%it" fa+oareI 2K.

. pentru a 6ncura,a pe cine+a care 6ncepe o nou" carier"? 'ufer" de o oal"? a a+ut un accident 'au dece' 6n fa%ilieI c. pentru 'e%narea %ai rapid" a unui contract? con+en(ii 'au acordI d. pentru a ura noroc cu oca!ia ani+er'"rii? ono%a'ticii? ie-irii la pen'ie etc R#,*un, cor%ct c

10. Car% dintr% ur)#toar%(% nu ,% *ot of%ri dr%*t cadouri d% afac%ri a. torturi 'au o% oaneI . fructe proa'peteI c. i,uterii 'cu%peI d. o 'ticl" de coniac foarte rar. R#,*un, cor%ct c

1. JinFnd d% ,*%cificu( cu(turi(or ,tr#in%3 &n c% $#ri f%)%i(% d% afac%ri nu *ot ,# *oart% *anta(oniG R"'pun'A #n rile arabe. 2. Car% ,unt c%rin$%(% (%+at% d% con$inut *% car% tr%'ui% ,# (% &nd%*(in%a,c# o ,cri,oar% d% afac%riG R"'pun'A & scrisoare de afaceri trebuie s ndeplineasc i anumite cerine legate de coninut i anume/ s foloseasc cele mai adecvate formule de adresare, s fie scurt, ngrijit, simpl i prompt. 6. "% c% d%*ind% ,ucc%,u( tran,)it%rii unui )%,aC3 confor) art%i conv%r,a$i%i &n afac%ri R"'pun'A )uccesul transmiterii unui mesaj depinde de/ calitatea timbrului vocal. utilizarea a tent a vocabularului. limpezimea g0ndirii. inuta corporal adecvat. ;. n func$i% d% c% anu)% ,% fac% *ro+ra)ar%a 4i d%,f#4urar%a unor activit#$i d% div%rti,)%nt *%ntru oa)%nii d% afac%riG R"'pun'A -rogramarea i desfurarea unor aciuni de divertisment se face n funcie de/ timpul disponibil. bugetul alocat. 2K5

importana obiectivelor urmrite. A. C% infor)a$ii tr%'ui% r%$inut% din )%,aCu( t%(%fonic 4i *ot fi notat% &ntr2un not%, ,*%cia(G R"'pun'A 'n mesaj trebuie s cuprind/ numele celui care a sunat. numrul de telefon sau adresa/ numele companiei. data i ora recepionrii mesajului. urgena apelului. alte detalii.

CONC!UDII Prin negociere 'e pot 'olu(iona %a,oritatea pro le%elor inerente %ediului econo%ic actual eBtre% de fleBi il -i dina%ic. /n acela'i ti%p? prin ceea ce@-i propune 6ntr@o negociere? prin %odul 6n care atinge (inta dorit"? o co%panie 'e indi+iduali!ea!" -i reali!ea!" 6n practic" 'copul pentru care a fo't creat"? 6n acela-i ti%p? cre=ndu@-i un loc re'pectat printre concuren(i. Co%pleBitatea realit"(ilor conte%porane 6n care 'e de'f"-oar" negocierile 6n afacerile econo%ice interna(ionale are un i%pact deo'e it a'upra co%porta%entului negociatorilor -i a perfor%an(ei 6n tratati+e. O a'e%enea co%pleBitate duce la nece'itatea unei *r%+#tiri )inu$ioa,% a n%+oci%ri(or? a'e%enea ac(iune nefiind deloc 'i%pl". Tratarea cu 'uperficialitate 'au eludarea ace'tei etape nu (ine nu%ai de faptul c"? preocup"rile cotidiene nu%eroa'e 6i o lig"? de cele %ai %ulte ori? pe cei de'tina(i '" negocie!e f"r" '" di'pun" de ti%pul nece'ar pentru infor%are -i docu%entare? ci -i de reticen(a? cel pu(in re!er+a? %anife'tat" fa(" de 6n'u-i oportunitatea preg"tirii negocierilor. Datorit" %ultitudinii +aria ilelor de care depinde a't"!i 'ucce'ul unei ac(iuni? 6ntr@o negociere la ni+el interna(ional? pot ap"rea? din diferite direc(ii? nu%eroa'e E'urpri!eEA %odul de receptare a fir%ei de c"tre parteneri noi? %odul de receptare a produ'ului de c"tre con'u%atori netradi(ionali? dificult"(ile pe care le poate cau!a diferen(a de %entalitate? educa(ie? preg"tire a negociatorului? diferen(ele culturale? calit"(ile negociatorilor? 'tilurile diferite de negociere etc. Con-tient c" fiecare negociere con'tituie o nou" eBperien("? n%+ociatoru( )od%rn tre uie '" fie de'c3i' 'pre nou? %odul de 'electare al negociatorilor -i calit"(ile de care tre uie 'a dea do+ad" fiind un lucru eBtre% de i%portant. *urprin!ator? negociatorul nu tre uie '" fie un 'peciali't 6n ceea ce pri+e-te produ'ul pe care 6l ofer". *pecialitatea 'a tre uie 'a fie arta de a negociaI 'ucce'ul lui depinde de preg"tirea 'a la fel de %ult ca -i de calit"(ile per'onale. Un negociator tre uie '" fie educat pentru negociere. Caracterul de co%unicare al acti+it"(ii de negociere la'" loc pentru 2K7

%anife'tarea per'onalit"(ii participan(ilor la tratati+e. Capacitatea de a 'e adapta la 'itua(ii noi? de a i%pro+i!a atunci c=nd e'te ne+oie? 'e poate do+edi crucial" 6n anu%ite %o%ente? -i repre!int" atuuri ale negociatorului. La fel? pre!en(a de 'pirit? 'ocia ilitatea? riguro!itatea? capacitatea de a 'e 'upune unui efort intelectual inten' -i prelungit. Dar 'ucce'ul unei negocieri nu depinde nu%ai de calit"(ile negociatorului. /n pri%ul r=nd? negocierea repre!int" de cele %ai %ulte ori o )unc# d% %c9i*#I e ade+"rat? e'te prefera il" 'itua(ia 6n care partenerii de negocieri ac(ionea!" ca o ec3ip" pentru reali!area o iecti+elor propu'e? 6n eneficiul tuturor p"r(ilor i%plicate? dar? 6n general? %unca de ec3ip" pre'upune 6n pri%ul r=nd %unc" 6n cadrul ec3ipei de negociatori care repre!int" co%pania la %a'a tratati+elor. Pe de o parte? acea'ta pre'upune eBi'ten(a unui conduc"tor de ec3ip"? cu reale aptitudini organi!atoriceI pe de alt" parte? faptul c" negociatorul nu ac(ionea!" 'ingur? ci 6ntr@o ec3ip"? -i nu 6n nu%e propriu? ci 6n intere'ul unei co%panii? arat" faptul c" negociatorul nu e'te 'ingurul re'pon'a il de cur'ul negocierii? care nu tre uie l"'at doar 6n 'ea%a calit"(ilor 'ale per'onale -i a preg"tirii de care di'pune. Re!ult"? deci? nece'itatea preg"tirii preala ile a negocierii -i i%portan(a pe care o de(ine acea't" etap" a proce'ului de negociere. 4enirea ei e'te aceea de a 6ncerca '" 'e pre+ad"? 'i%ule!e -i di'cute cur'ul pro a il al negocierii? de a 'e 'ta ili 'trategia de ur%at -i c"ile de reali!are a o iecti+elor propu'e. *e poate 6ncerca 'ta ilirea 6n a%"nunt a tacticilor -i te3nicilor ce ur%ea!" a fi utili!ate 6n e+entualitatea 6n care partenerii +or a orda o anu%it" %odalitate de prote,are a intere'elor proprii. *e acord" o %are i%portan(" or+aniB#rii n%+oci%rii? (in=nd 'ea%a dac" acea'ta 'e de'f"-oar" pe teren propriu 'au pe terenul partenerului? lu=nd 6n calcul i%plica(iile po'i ile ale ace'tui lucru. Datorit" po'i ilit"(ilor de anticipare -i de 'i%ulare? etapa preg"tirii negocierilor are rolul de a contura dru%ul pe care ec3ipa de negociatori dore-te '"@l i%pri%e de'fa-ur"rii tratati+elor? con'tituind un eBerci(iu util? at=t 6n ceea ce pri+e-te cri'tali!area o iecti+elor ur%"rite -i a 'trategiei de ur%at? c=t -i pentru 'ta ilirea rolului fiec"rui %e% ru al ec3ipei de negociatori. Con'tituind 'cena ce pro%o+ea!" capacitatea negociatorilor de a lua deci!ii? de'fa-urarea tratati+elor ur%ea!" '" confir%e 'au '" infir%e pre+i!iunile protagoni-tilor. Deci!ia are %enirea de a %en(ine afacerea 6ntr@un ec3ili ru dina%ic? de a pune 6n %i-care toate ele%entele ace'teia? a'igur=nd? a'tfel? coe!iunea eforturilor f"cute pentru atingerea o iecti+elor. /n acti+itatea negociatorilor? adoptarea deci!iilor i%plic" eBperien("? cunoa-tere? 'pirit de di'cern"%=nt -i creati+itate. EBperien(a per%ite e+aluarea diferitelor alternati+e prin co%para(ie cu re!ultatele unor deci!ii 'i%ilare luate 6n condi(ii a'e%"n"toare? de-i eBperien(a acu%ulat" de c"tre un negociator prin practicarea profe'iei poate re'tr=nge uneori aportul '"u creator la g"'irea unor 'olu(ii. Cuno-tin(ele -i creati+itatea furni!ea!" propunerea unor alternati+e pentru care eBperien(a nu poate oferi %odele? reco%and=ndu@'e 6n con'ecin(" perfec(ionarea continu" a %anagerilor 6n+e'ti(i cu autoritate? acu%ularea deprinderilor de a %unci 6n ec3ip" -i adoptarea unui 'til de conducere de%ocratic a ec3ipei. E'te indu ita il c" 6n afacerile econo%ice interna(ionale? una dintre cele %ai

2K:

i%portante -i? totodat"? %ai co%pleBe pro le%e e'te aceea a %anage%entului tratati+elor. /n condi(iile co%pleBe ale econo%iei de pia(" conte%porane? 6n care cucerirea pietelor -i %en(inerea lor 'e arat" din ce 6n ce %ai dificile? -tiin(a -i arta de a negocia 'unt calit"(i ale 'ucce'ului 6n afacerile interna(ionale. Diferen(a dintre un un negociator -i unul 'la con't" 6n a ilitatea de a 6nc3eia tratati+ele atunci c=nd '@ a a,un' la ni+elul %aBi% de di'tri uire a a+anta,elor pentru to(i participan(ii. Nu e'te deloc neo i-nuit ca una dintre p"r(i '"@-i reali!e!e a 'olut toate 'copurile? 6nc" din pri%ele etape ale proce'ului de negociere. /n alte ca!uri? negociatorii %ai eBperi%enta(i +or E6nc"rcaE de la un 6nceput agenda de lucru cu principalele lor tre uin(e a'tfel 6nc=t '" nu@-i piard" +re%ea cu di'cu(ii prelungite care '" 'e ter%ine 6ntr@un i%pa'. $'tfel? dup" ce ,trata+%)%(% au fo't for%ulate? tactici(% pu'e 6n aplicare? deci!iile au fo't luate iar contractele ela orate? deci p"r(ile au a,un' la un acord? +ine -i r=ndul 'e%n"rii actelor ce repre!int" 6ncununarea cu 'ucce' a proce'ului negocierii? proce' 6n care arta negocierii a fo't cea care a a+ut cel %ai i%portant rol. Tran!ac(iile co%erciale 'unt de altfel? 6n e'en(a lor? re!ultatul unor negocieri 6ntre p"r(i? care 'e finali!ea!" cu o 6n(elegere pri+ind ter%enele -i condi(iile 6nc3eierii afacerii care face o iectul opera(iunii co%erciale re'pecti+e. /n proce'ul negocierii di+er'elor contracte de co%er( interna(ional un rol i%portant re+ine logicii? p'i3ologiei? artei co%unic"rii &cunoa-terea li% ii partenerului ocup" un rol deo'e itD -i de%on'tra(iei? con't=nd 6n capacitatea de pro%o+are -i argu%entare a propriului punct de +edere. /n ulti%ii ani? preg"tirea negocierilor a cuno'cut unele te3nici noi? dintre care %e'ele rotunde -i conferin(ele. $ce'te %anife't"ri organi!ate pe te%e 'peciali!ate au rolul de a per%ite acu%ularea de infor%a(ii rute? infor%a(ii ce ulterior +or fi 'electate -i prelucrate de 'peciali-ti 6n 'copul folo'irii lor 6n negocierile ilaterale. Pentru eficienti!area particip"rii fir%ei la proce'ul de tran!ac(ionare pe plan interna(ional? 'e a'igur" %e% rilor co%paniei nu%eroa'e cur'uri? 'peciali!"ri 6n 'tr"in"tate -i acce'ul la infor%a(ii 6n 'copul cre-terii a ilit"(ilor ace'tora de co%unicare. Preg"tirea negociatorului pentru tratati+e +a include o 'erie de a'pecte practice? ca de eBe%pluA 1. 'ta ilirea unor li%ite %ini%e -i %aBi%e 6n cadrul c"rora negociatorul '" poat" %ane+raI 2. anali!a rela(iilor anterioare cu partenerul -i tragerea unor conclu!ii generale de co%porta%entI #. anticiparea %odului -i at%o'ferei de negociereI .. o (inerea infor%a(iilor po'i ile? at=t 6naintea c=t -i 6n ti%pul negocierilorI 5. ela orarea unei 'trategii proprii pentru 'cenarii diferiteI 2K<

7. 'ta ilirea %etodelor -i te3nicilor celor %ai adec+ate pentru 'trategiile ela orate. Negociatorul 'e afl"? %ai ale' 6n condi(iile de!+olt"rii te3nicilor de tran'%itere 6n circula(ie a infor%a(iei? 6ntr@o per%anent" leg"tur" cu autorit"(ile din (ara 'a pentru a infor%a? a cere -i a pri%i e+entual in'truc(iuni 6n 'itua(iile nou create. Practica arat" c"? nu de pu(ine ori o infor%a(ie? o opinie tran'%i'" autorit"(ilor f"r" a fi fo't anali!at" 6n preala il 6n profun!i%e? deter%in" luarea unor deci!ii eronate contrare intere'elor ur%"rite. Co%unicarea dintre negociator -i %ediul eBtern i%plic" unele a'pecte care 'e i%pun a fi %en(ionate. De eBe%plu? 'e -tie c" una dintre cele %ai frec+ente cau!e ale i%pa'ului 6n negocieri e'te interpretarea pu lic" a unor %i-c"ri 'au ac(iuni 6ntreprin'e de unul 'au altul dintre parteneri? care poate afecta pre'tigiul celor 6n cau!". Negocierile tre uie '" 'e de'f"-oare 6ntr@un cli%at de 6ncredere -i re'pect reciproc 6ntre participan(ii la tratati+e. /n cadrul co%unic"rii dintre partenerii de negociere? o i%portan(" deo'e it" pre!int" li% a,ul utili!at care a e+oluat 6n decur'ul +re%ii? perfec(ion=ndu@'e continuu. De aceea? negociatorul tre uie '" 'pun" cu+=ntul potri+it la %o%entul potri+it? cu alte cu+inte '" -tie c=nd -i c=t tre uie '" +or ea'c" dar -i '" tac"? atunci c=nd acea'ta poate '"@i folo'ea'c". Co%pania are ne+oie -i de 'er+iciile unui con'ultant 6n preg"tirea -i perfec(ionarea conducerii -i a per'onaluluiI 'u'(inerea cur'urilor -i 'e%inariilor cu %anageri -i 'peciali-ti 6n do%eniul pri+ind perfec(ionarea organi!"rii -i 6% un"t"(irea producti+it"(ii pentru a pre!enta 6n final un progra% pentru cre-terea producti+it"(ii. O iecti+ele ur%"rite de fir%" pe +iitor 'untA @ di+er'ificarea ga%ei de produ'eI @ l"rgirea pie(ei de de'facere prin 'tudierea po'i ilit"(ii de a 6ncepe eBportarea produ'elor 6n ("rile +ecineI @ contractarea de noi clien(iI @ a%eliorarea 'er+iciilor 'au garan(iilor pentru clien(iI @ concuren(" prin pre(I @ "t"lii pu licitare. *e efectuea!" 'tudii a'upra 'eg%entelor de pia("? e+olu(iei pie(ei? a produ'elor i%portante? a te3nologiilor utili!ate? co%peteti+it"(ii clien(ilor actuali -i poten(iali? interni -i eBterni? a po!i(iei ace'tora. $ce'te 'tudii 'e efectuea!" cu o periodicitate i%pu'" de 'olicit"rile Directorului General? Co%ercial ca o con,unctur" a pie(ii intrne -i eBterne. Cunoa-terea caracteri'ticilor -i a %uta(iilor inter+enite 6n 'tructura %ediului eBtern e'te o condi(ie funda%ental" a 'ati'facerii cantitati+e -i calitati+e a unei anu%ite categorii de tre uin(e de c"tre 6ntreprindere? nece'it"(i aflate 6n continu"

2KJ

cre-tere -i di+er'ificare? care tre uie '" 'tea la reali'te? ine funda%entate -tiin(ific.

a!a ela or"rii unor 'trategii

Pe acea't" a!" 'e a'igur"? de altfel? -i ela orarea de 'trategii -i politici de fir%" reali'te cu un grad ridicat de funda%entare -tiin(ific". 4entalitatea? ca un an'a% lu de concepte -i con+ingeri care deter%in" co%porta%entul -i g=ndirea unei per'oane? influen(ea!" acti+it"(ile de'f"-urate de re'pecti+ele per'oane 6n cadrul organi!a(iilor.Pro%o+area 'e face utili!and ur%atoarele %i,loaceA

%a''@%ediaA !iare locale? po'turi T0 -i radio localeA 'unt pu licate %ac3ete pu licitare cu pre!entarea produ'elor 6n general 'au cu oca!ia lan'"rii -i pro%o+"rii unui anu%it produ'? reporta,e cu prile,ul unor e+eni%enteA lan'"ri produ'? punere 6n func(iune de noi in'tala(ii?etc.I 'pri,inirea proce'ului de +=n!are prin pu licitate? radio? T0? 'e face de c"tre Co%parti%entul Rela(ii Pu lice din 'u ordinea Directorului GeneralI internetA pagina de pre!entare a 'ociet"(iiI %ateriale de pro%o+areA fi-e te3nice de produ'? %ape de pre!entare a 'ociet"(ii? pliante de produ'? flUer' pentru produ'ele noiI

participarea la t=rguri -i eBpo!i(ii

21K

STU"II "E CAD I.N%+oci%r%a intr% doua fir)% Pr%B%ntar%a co)*anii(or c% iau *art% (a d%,f#4urar%a n%+oci%rii 6.1 Pr%B%ntar%a co)*ani%i COO!ING CO Int%rna$iona( Scurt Istoric --C @ La 2 octo% rie 1<J1? inginerul C3arle' E. L. CroTn din Fintert3ur -i Falter Co+eri din Ca% eri @ Ger%ania au 6nfiin(at 6n Caden? El+e(ia? o 6ntreprindere de ec3ipa%ente electronice. /nc" din 1J1K CROFN? CO0ERI ] CIE -i@a 'c3i% at profilul 6n te3nica frigului? put=ndu@'e l"uda cu o eBperien(" de :K de ani 6n do%eniu. /n 1J27? CCC a con'truit 6n CadenHEl+e(ia pri%ul tur oco%pre'or de aer. Pri%ul tur oco%pre'or frigorific a fo't in'talat 6n fa rica de pota'iu din 4erro' &R3onD. Principalele acti+it"(i ale grupului CCC $G din Ger%ania 'unt concentrate pe introducerea -i perfec(ionarea 'i'te%elor? u!inelor? %a-inilor -i aparaturii de generare? tran'%itere -i utili!are a energiei electrice. COO!ING CO @ /n 1<:. '@a 6nfiin(at 6n COOLING CO? Penn'Ul+ania? COOLING CO 4anufactorU Co%panU. COOLING CO a recuno'cut i%portan(a refriger"rii pentru 6nceputul epocii indu'triale. $poi? 6n 1<<5 renta ila COOLING CO 4anufactorU Co%panU '@a tran'for%at 6n COOLING CO Ice@4ac3ine Corporation. /n ti%pul Pri%ului R"! oi 4ondial? COOLING CO a ec3ipat cu 'i'te%e de refrigerare aproBi%ati+ 7KK de +apoare. $'t"!i? 6n 'pectrul co%er(ului interna(ional cu 'i'te%e de refrigerare -i aer condi(ionat ECOOLING COE repre!int" cel %ai i%portant -i tradi(ional produc"tor 6n do%eniu. Din 1J57? COOLING CO a de+enit filiala 6ntreprinderii Corg Farner Corporation @ C3icago. --C2COO!ING CO @ /n dece% rie 1J7J? CCC -i COOLING COHCorg @ Farner au 6nfiin(at o 6ntreprindere 'peciali!at" pe acti+it"(i de refrigerare -i aer condi(ionat. 1 ianuarie 1J:K a %arcat concentrarea acti+it"(ii a dou" fir%e %ultina(ionale? 6n CROFN CO0ERI @ COOLING CO Xalte @ und Xli%atec3nic G% 2? 4ann3ei% @ Ger%anU. $cea't" nou" 6ntreprindere ofer" o linie co%plet" de produ'e. Co% ina(ia de 'ucce' a eBperien(ei a%ericane 6n do%eniul aerului condi(ionat cu poten(ialul inginere'c 6nalt calificat al 6ntreprinderii CCC e'te o

211

'olu(ie opti%" a tuturor pro le%elor ce 'e pot i+i 6n do%eniul refriger"rii -i aerului condi(ionat. COO!ING CO Int%rnationa( Cor*oration. /n 1J<7 '@a 6nfiin(at COOLING CO International Corporation. ca 'ocietate independent" pe ac(iuni? prelu=nd -i cei 5KO de(inu(i p=n" acu% de CORG F$RNER. /n %ai 1JJ1? $'ea CroTn Co+eri 4ann3ei% a cedat cei 5KO capitalului 'ocial al COOLING CO International G% 2. Cu acea't" oca!ie '@a definiti+at con'tituirea COOLING CO INTERN$;ION$L CORPOR$TION. 1 ianuarie 1JJ. a %arcat de'c3iderea 6n cadrul 6ntreprinderii a di+i!iunii COOLING CO Central ] Ea'tern Europe cu 'ediul 6n $u'tria @ (ara re'pon'a il" cu eBtinderea 6ntreprinderii 6n e'tul Europei. /n luna aprilie a anului 1JJJ? COOLING CO International a ac3i!i(ionat 6ntreprinderea dane!" *$CROE? cu 'pecific de refrigerare? de+enind prin acea't" ac3i!i(ie lider %ondial 6n ace't do%eniu. 8ilialele -i repre!entan(ele ace'tei fir%e &inclu'i+ cea din Ro%=niaD au fo't inclu'e 6n 'tructura de,a eBi'tent" a filialelor COOLING CO. )//;IN< )/ % te"nologie i posibiliti COOLING CO a acu%ulat o foarte ogat" eBperien(" pe %"'ur" ce -i@a con'truit propriul +iitor. EBperien(a a 6n+"(at co%pania COOLING CO cu% '" pro%o+e!e te3nologia nou" pentru a produce ec3ipa%ente tot %ai perfor%ante -i cu% '"@-i 'ati'fac" to(i clien(ii? oferindu@le eBcelente 'er+icii. Co%pania a fo't %ereu 6n frunte din punct de +edere te3nologic? fiind? de@a lungul i'toriei 'ale? pri%a 6ntreprindere care a reu-itA T T '" produc" g3ea(" pentru indu'tria ali%entar" -i pentru alte proce'eI '" dote!e co%plet cu ec3ipa%ente de aer condi(ionat cl"dirile de'tinate irourilorI '" reali!e!e cu 'ucce' pri%ul aparat de ca%er" pentru condi(ionarea aerului? utili!=nd ca agent frigorific freonul.

COOLING CO Interna(ional are pe'te 25.KKK de anga,a(i 6n 5. de ("ri -i di'pune de .2 de fa rici 6n 6ntreaga lu%e. /n pre!ent e'te cel %ai %are produc"tor independent de ec3ipa%ente pentru 6nc"l!ire? +entila(ie? aer condi(ionat -i in'tala(ii frigorifice din lu%e N COOLING CO nu face parte din nici o corpora(ie? pe c=nd concuren(ii '"i %ai %ari ca di%en'iune repre!int" frac(iuni de corpora(ii.

212

Co)*ania COO!ING CO Int%rna$iona( ,% r%)arc# *rin *roduc$ia 4i vFnBar%a in,ta(a$ii(or 4i co)*on%nt%(or t%9nic% d% fri+ 4i c(i)atiBar% &n do)%nii(% ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ indu'trie &c3i%ie? petroc3i%ie? far%aceutic" -i indu'trie ali%entar"DI 'i%ul"ri de %ediu &pentru cercetare? de!+oltare -i produc(ieDI 'i'te%e de r"cire %ariti%eI cli%ati!are a% iental" -i te3nologic"I co%ponente energeticeI congelatoare -i r"citoare ali%entare? tunele de congelare -i refrigerareI congelatoare -i r"citoare indu'trialeI co%pre'oare pentru u! ca'nic? co%ercial -i indu'trialI ec3ipa%ente cu co%pre'ie de ga! pentru proce'ele indu'trialeI 'er+ice 6n perioada de garan(ie -i po't garan(ie.

Co%pania a pu' 6ntotdeauna un accent %are pe 6ntre(inerea ec3ipa%entelor produ'e? pe a-a nu%ita Epo't +=n!areE &Eafter %arRetED. Cu 'er+iciul '"u ine organi!at 6n 6ntreaga lu%e? co%pania e'te preg"tit" pentru recondi(ionarea 'i'te%elor frigorifice -i de aer condi(ionat %ontate 6n anii _7K -i `:K. Cercetarea -i de!+oltarea 'unt per%anent pro%o+ate? at=t pentru producerea de ec3ipa%ente unicat 'au ec3ipa%ente noi? c=t -i pentru 6% un"t"(irea ec3ipa%entelor eBi'tente. Pr%B%ntar%a r%$%(%i COO!ING CO Int%rna$iona( din Euro*a 4i a fi(ia(%i COO!ING CO Ro)Fnia COOLING CO Interna(ional di'pune de : fa rici 6n Europa? de'tinate 6n 'pecial de!+olt"rii unor produ'e care '" 'ati'fac" 'tandardele indu'triale -i ecologice europene. Centrele de +=n!are -i 'er+ice COOLING CO 'unt pla'ate 6n principalele ora-e ale Europei pentru a reali!a eBperti!e te3nice locale? precu% -i pentru a oferi 'pri,in -i con'ultan(" 6n +=n!"ri.

21#

Co%pania COOLING CO Interna(ional de(ine 72 de a'tfel de centre? filiale -i repre!entan(e? nu nu%ai 6n Europa? ci 6n 6ntreaga lu%e. )//;IN< )/ *omnia

Nr Denu%irea cerin(ei 1 Cifra de afaceri 2 Nu%ar anga,a(i # Producti+itate Profit 6nainte de . taBe 5 *ellling eBpen'e' $d%ini'trati+ 7 eBpen'e'

UH4 %ii U*D o% %ii U*DHo% %ii U*D %ii U*D %iiU*D

2KK5 JK2K #: 2.. <1. <2: ##1

2KK7 15K:2 .2 #5< 1K:: 11#K #5.

$nul 1J<J a %arcat -i pentru COOLING CO Interna(ional %o%entul de'c3iderii unei noi pie(eA Europa de E't. 8iliala COOLING CO $u'tria a fo't 6n'"rcinat" de COOLING CO Interna(ional Corporation '" a'igure eBtinderea co%paniei pe acea't" pia(". P=n" 6n anul 1JJ#? Ro%=nia con'tituia pentru COOLING CO Interna(ional o pia(" pa'i+". /n ur%a 'tudiului de fe!a ilitate efectuat de co%panie? pri+ind eBtinderea pe pia(a ro%=nea'c"? 6n %artie 1JJ. e'te 6nregi'trat" la Oficiul Regi'trului Co%er(ului Cucure-ti 6ntreprinderea COOLING CO Ro%=nia @ Te3nica frigului @ $er condi(ionat *.R.L. 'u nu%"rul P.KH71#5H1JJ.. Co%pania e'te per'oan" ,uridic" ro%=n"? cu capital pri+at integral a%erican oferind un +a't progra% 6n do%eniul frig@cli%ati!areA T proiectare de 'i'te%e co%pleBeI T 'olu(ii de inginerie te3nologic" -i te3nologi!"riI T li+rare de in'tala(ii? aparatur" -i co%ponente inclu'i+ 'i'te%e energetice -i po%pe de c"ldur"I T lucr"ri la c3eieI De a'e%enea? COOLING CO Ro%=nia particip" la %ontarea ec3ipa%entelor? cola orea!" cu fir%e de in'tala(ii -i antreprenori agrea(i 6n do%eniu -i a'igur" 'er+ice garan(ie -i po't garan(ie pe toat" perioada de +ia(" a ec3ipa%entelor. 8iliala COOLING CO Ro%=nia eneficia!" de RnoT@3oT@ul -i eBperien( 12112o1.11% a de pe'te 1KK de ani 6n do%eniu ale co%paniei@%a%" din *tatele 21.

Unite ale $%ericii? oferind? de a'e%enea? 6ntreaga ga%" de produ'e pe care acea'ta o reali!ea!". ntr%+u( *%r,ona( a( fi(ia(%i COO!ING CO Ro)Fnia %,t% in,truit 4i a,i,tat &n activitat% d% c#tr% ,*%cia(i4ti &n do)%niu din cadru( fi(ia(%i COO!ING CO Au,tria3 a,i+urFndu2,% a,tf%( +aran$ia ,tandardu(ui d% ca(itat% of%rit d% co)*ania COO!ING CO Int%rnationa( Cor*oration. 8iliala COOLING CO Ro%=nia e'te 'tructurat" pe %ai %ulte departa%enteA a $er Condi(ionat N cu 'ec(iunileA $ir Conditioning -i Engeneering *U'te% Refrigerare N cu 'ec(iunileA Indu'trial? Co%ercial -i Na+al *er+ice 8inanciar Co%en!i? 8actur"ri -i $d%ini'trati+.

a a a a

Departa%entul *er+ice func(ionea!" 2. de ore din 2.? eneficiind de per'oane 'peciali!ate pe tipuri de aparate. COOLING CO Ro%=nia e'te 'ingura 6ntreprindere care ac(ionea!" 6n do%eniul te3nicii frigului -i a aerului condi(ionat -i ale c"rei produ'e +=ndute 'unt in'talate de c"tre oa%eni anga,a(i ai filialei din Ro%=nia. /ncep=nd cu anul 2KK1? re(eaua COOLING CO din Ro%=nia '@a eBtin'? cuprin!=nd dou" puncte de lucru noi la *ucea+a -i la T=rgu 4ure-. Ciroul local din T=rgu 4ure- are doi anga,a(i per%anen(i? re'pecti+ un agent co%ercial care 'e ocup" de 6nc3eierea contractelor pentru !ona $rdealului -i un anga,at care 'e ocup" de partea de 'er+ice pentru ace't" regiune? dar nu%ai pentru pro le%e urgente 'au pentru defec(iuni de o gra+itate redu'" N pentru celelalte tipuri de defec(iuni? o ec3ip" de te3nicieni 'e depla'ea!" de la iroul central din Cucure-ti. Referitor la per'onalul punctului de lucru din *ucea+a 'e poate 'pune c" ace'ta e'te alc"tuit dintr@un cola orator care 'e ocup" de 6nc3eierea contractelor cu diferite 6ntreprinderi? 6n ti%p ce pentru %onta, -i 'er+ice nu '@a %ai apelat la un anga,at al fir%ei? ci la o 6ntreprindere care eBecut" %onta,ul -i 'er+ice@ul produ'elor COOLING CO N Refrigent *ucea+a. Pe l=ng" ace'te puncte de lucru locale nou 6nfiin(ate? re(eaua co%paniei COOLING CO din Ro%=nia %ai cuprinde -i dealeri -i contractori ai produ'elor COOLING CO r"'p=ndi(i pe 6ntreaga 'uprafa(" a ("rii? a-a cu% 'e poate o 'er+a -i 6n $neBa 1. Pentru ace'te dou" tipuri de 6ntreprinderi? filiala COOLING CO Ro%=nia practic" di'count@uri -i pre(uri preferen(iale. Diferen(a dintre dealeri -i

215

contractori e'te c" pri%ii au 'e%nat o 6n(elegere &Lagree%entGD cu COOLING CO Ro%=nia pentru dreptul de a +inde produ'ele COOLING CO unor ter(e organi!a(ii? 6n ti%p ce contractorii 'unt fir%e anga,ate de co%pania COOLING CO '" eBecute lucr"ri 6n nu%ele ace'teia. Dealerii co%paniei COOLING CO nu 'e ocup" nu%ai de furni!area in'tala(iilor -i a ec3ipa%entelor ace'teia? ci ofer" -i 'er+icii de proiectare clientului final. De-i produ'ele COOLING CO au prioritate 6n contractele 6nc3eiate de dealeri? eBi't" ca!uri 6n care ace-tia ofer" clien(ilor produ'e ale unor 6ntreprinderi concurente. $ce'te 'itua(ii 'e datorea!" fie cererii clientului pentru produ'e care 6n %od o i-nuit nu con'tituie o preocupare pentru co%pania COOLING CO? cu% ar fi in'tala(ii de aer condi(ionat pentru 'pa(ii %ici cu% 'unt aparta%entele &de-i COOLING CO Ro%=nia are 6n li'ta de ec3ipa%ente -i in'tala(ii -i a'tfel de produ'e? di%en'iunea redu'" a contractelor face ca acea't" !on" a co%erciali!"rii '" nu pre!inte intere'D? fie duratei de li+rare a in'tala(iilor. Cea din ur%" 'itua(ie apare datorit" lip'ei de 'pa(iu pentru depo!itare a filialei COOLING CO Ro%=niaI cu% nu%ai produ'e 'trict nece'are 'unt p"'trate 6n 'toc? li+rarea c"tre clien(i 'e face 6n general pe a!" de co%and" -i de aceea unele 6ntreprinderi prefer" '" cu%pere produ'ele aflate 6n 'toc ale altor co%panii de aer condi(ionat 'au frig indu'trial? care pot fi pl"tite pe loc -i integral. /n ceea ce pri+e-te contractorii? cola orarea cu ace-tia 'e reali!ea!" prin inter%ediul unui contract de 'u antrepri!"? fir%ele contractoare a+=nd 'tatutul de 'u antreprenori. La r=ndul lor? ace'te 6ntreprinderi 'e 6%part 6n func(ie de tipul de pre'ta(ie pe care o eBecut" 6n fir%e de %onta, -i fir%e care 'e ocup" de in'tala(iile electrice. Garantarea calit"(ii %onta,ului -i a ec3ipa%entelor e'te reali!at" de filiala COOLING CO Ro%=nia? iar +erificarea pre'ta(iei contractorilor e'te f"cut" de o ec3ip" de la departa%entul *er+ice al filialei. Prin ur%are? toate in'tala(iile 'unt %ontate de 'u antreprenor? dar ec3ipa in'truit" 6n cadrul co%paniei COOLING CO e'te cea care finali!ea!" %ontarea prin pornirea in'tala(iilor. /n ace't fel e'te +erificat" eBecu(ia lucr"rii? iar +iciile a'cun'e care nu pot fi o 'er+ate de te3nicienii COOLING CO 6n %o%entul ace'tei +erific"ri 'unt cuprin'e 6n pre+ederile contractuale. /n final tre uie preci!at c" 6ntreprinderile care furni!ea!" in'tala(ii -i ec3ipa%ente COOLING CO pe 6ntreg cuprin'ul ("rii 'e pot ocupa -i de partea de %onta,? de+enind a'tfel contractori ai filialei COOLING CO Ro%=nia.

Pr%B%ntar%a *rodu,%(or of%rit% d% fi(ia(a COO!ING CO Ro)Fnia COOLING CO Ro%=nia +inde a 'olut toate produ'ele reali!ate de co%pania@%a%". 8a ricarea unora dintre ec3ipa%ente 'e face 6n cele : fa rici din Europa? dup" cu% a% %ai preci!at? iar li+rarea durea!" %aBi% 2 '"pt"%=ni pentru 217

ace'te in'tala(ii. 8iecare fa ric" e 'peciali!at" pe tipuri de produ'e. $cele ec3ipa%ente care nu 'e produc 6n Europa 'unt adu'e direct din $%erica de Nord -i? prin ur%are? li+rarea durea!" %ai %ult? dep"-ind perioada de o lun" &unele in'tala(ii nu pot fi tran'portate cu a+ionul datorit" di%en'iunilor lor foarte %ari -i de aceea 'unt adu'e pe calea apeiD. Leg"turile 'e reali!ea!" prin inter%ediul Internetului? calea cea %ai rapid" -i eficient" de co%unica(ie? pu'" la di'po!i(ia anga,a(ilor 2. de ore din 2.? dar -i a Intranetului? un 'i'te% de leg"turi directe 6ntre filialele co%paniei COOLING CO din 6ntreaga lu%e? care per%ite fiec"rei di+i!iuni a 6ntreprinderii '" afle 6n ti%p util pre(urile produ'elor? cantitatea de produ'e eBi'tente 6n 'toc? indicatori de eficien(" -i alte infor%a(ii confiden(iale. Co%pania COOLING CO furni!ea!" 'olu(ii 'pecifice pornind de la produ'ele 'tandard -i adapt=ndu@le pentru fiecare ca! 6n parte. In,ta(a$ii fri+orific% Proce'ele frigorifice? agen(ii frigorifici -i ec3ipa%entele? inclu'i+ %odulele de 'i'te%? 'unt 'electate dup" criteriul co't@eficien("? lu=nd 6n con'iderare condi(iile locale -i? de'igur? regle%ent"rile ecologice. *i'te%ele frigorifice COOLING CO 'unt pre!ente 6n 6ntreaga lu%e 6n indu'tria c3i%ic"? far%aceutic"? petroc3i%ic"? %inier"? a %a'elor pla'tice -i 6n cea nuclear". *e utili!ea!" agen(i care nu con(in C8C &clorflorcar oniD? a+=nd 6n +edere c" %ediul 6ncon,ur"tor e'te una din preocup"rile %a,ore ale co%paniei. COOLING CO poate proiecta -i furni!aA ! 1nstalaii frigorifice ! )isteme de rcire pentru temperaturi sczute 2 p0n la "4;; * 2 n cascad i booster ! )isteme de rcire pentru agenti frigorifici secundari (saramuri ! )isteme de condensare i rcire a gazelor ! )isteme de vaporizare ! -ompe de cldur ! *ompresoare frigorifice reciproce, centrifugale i cu urub (pentru freon i amoniac ! )isteme de stocaj pentru aplicaii industriale ! )chimbtoare de cldur ! 7odule preasamblate ! )oluii specifice fiecrui client, incluz0nd sisteme de legtur pentru nclzire i rcire mpreun cu sistemul programabil de control. In,ta(a$ii fri+orific% nava(%

21:

COOLING CO 4arine proiectea!" -i furni!ea!" 'i'te%e na+ale de r"cire pentru toate do%eniile. Departa%entul COOLING CONEc3ipa%ente na+ale are 'ediul central 6n 2a% urg? iar acti+it"(ile 'ale 'unt concentrate pe cinci liniiA T con'truc(ia de na+e co%erciale? inclu!=nd indu'tria de pe'cuitI T na+e de croa!ier"I T con'truc(ia de na+e co%erciale? inclu!=nd indu'tria de pe'cuitI T na+e de croa!ier"I T na+e -i 'u %arine %ilitareI T 'er+ice? lucr"ri de repara(ii -i %onta,I aD Con'truc(ia de na+e co%erciale -i de croa!ier"

/dat cu redresarea industriei constructoare de nave$ n anii =>?$ departamentul de frig naval a nceput s%i e1tind activitatea! ,in acel moment$ au fost ec"ipate apro1imativ &'?? de nave comerciale$ circa (??? dintre ele fiind pentru companii navale din strintate! COOLING CO furni!ea!" ur%"toarele tipuri de in'tala(ii pentru na+ele co%erciale -i de croa!ier"A T T T T T T T *i'te%e de r"cire pentru cargouri *i'te%e de r"cire ale containerelor *i'te%e de r"cire pentru factorU '3ip' *i'te%e de r"cire a ali%entelor Ca inete cli%atice pentru con'ole de control -i ec3ipa%ente de %"'ur" Ec3ipa%ente de r"cire pentru 'i'te%e de aer condi(ionat $gregate de r"cire a apei cu tur o@co%pre'oare -i co%pre'oare cu -uru pentru na+ele de pa'ageri -i acuri.

*i'te%ele 'unt proiectate 6n confor%itate cu 'pecifica(iile na(ionale -i interna(ionale. D Ga%a de ec3ipa%ente pentru %arina %ilitar" cuprindeA

21<

T T

*i'te%e de r"cire a ali%entelor *i'te%e de r"cire pentru condi(ionarea aerului utili!=nd eBpan'iune direct" cu co%pre'oare reciproce 'au cu -uru $gregate de r"cire a apei cu co%pre'oare centrifugale? cu -uru 'au reciproce *i'te%e de r"cire a %uni(iilor 8rigidere na+ale *i'te%e 'peciali!ate

T T T

Pentru toate ace'te ec3ipa%ente? COOLING CO a'igur" 'er+ice@ul? repara(ia -i in'talarea. $cea'ta include punerea 6n func(iune -i in'truirea per'onalului fie la ordul na+elor re'pecti+e? fie 6n centrul de in'truire COOLING CO. Pe l=ng" ace'tea? 'e a'igur" 6ntre(inerea 'i'te%elor +=ndute -i? 6n ca! de urgen("? 'e a'igur" li+rarea pro%pt" a pie'elor de 'c3i% nece'are. Si)u(ar%a )%diu(ui *i'te%ele COOLING CO de 'i%ulare a %ediului 'unt utili!ate 6n aproape toate 'ectoarele indu'triei -i cercet"rii? precu% -i 6n uni+er'it"(i -i in'titute de cercetare. E'te cerut" o continu" 6% un"t"(ire a calit"(ii produ'elor? iar acea'ta nu 'e poate reali!a f"r" ca%ere cli%atice de te'tare? 6n care e-antionul de %aterial te'tat '" poat" fi eBa%inat 6n condi(ii de %ediu reproducti ile. COOLING CO furni!ea!" S'i'te%e la c3eieG de 'i%ulare a %ediului? pe 6ntreg cuprin'ul glo ului. Pentru industria de automobile? de eBe%plu? COOLING CO furni!ea!"A T T Ca%ere cli%atice de te'tare cu ec3ipa%ent de rulare -i 'uflante Ca%ere cli%atice de coro!iune pentru te'tarea 6n %ediu 'alin confor% DIN 6n condi(ii 'tatice -i dina%ice Ca%ere cli%atice 'i%ul=nd condi(ii de 'oare Ca%ere cli%atice pentru 'tudiul reful"rii ga!ului? eBperi%ente de pornire la rece -i cald $teliere cu te%peratur" +aria il" 21J

T T

Ca%ere cli%atice la 6nalt" altitudine cu toate ec3ipa%entele auBiliare? cu% ar fi ec3ipa%ent de rulare? controlul uleiului -i al te%peraturii apei din %otor Pro e cli%atice -i de 6nc"l!ire pentru 'tudii ale co%fortului 6n ca ina de pa'ageri Ca%ere de te'tare la -oc pentru 'tudiul %otorului *olu(ii pentru 'i'te%e indi+iduale Ca inete de te'tare a %aterialelor pentru 6ncerc"ri 'peciale

T T T

Pentru industria electronic? COOLING CO furni!ea!"A ca%ere cli%ati!ate de te'tare -i ca%ere `b urn@inbb. Pentru industria c"imic i a materialelor plastice? pot fi furni!ateA %ini@ ateliere pentru te'tarea e%i'iilor re!er+oarelor din pla'tic -i a co%ponentelor de auto%o ile -i ca%ere cli%atice pentru di+er'e aplica(ii -i te'te. Pentru activitatea tiinific i de cercetare? COOLING CO poate furni!a ur%"toarele in'tala(ii pentru eBperi%enteA ca%ere de cultur" 6n +itro? fitotron? fito'olarii? ca%ere la orator. /n'"-i 'tructura organigra%ei 6ntreprinderii poate 'ugera o po'i il" deli%itare a unit#$i(or ,trat%+ic% d% activitat% ale filialei COOLING CO Ro%=nia? re'pecti+ aer condiionat -i refrigerare. Pentru fiecare dintre ace'te grupe de produ'e oferite clien(ilor 'e poate identifica o pia(" diferit"? alc"tuit" din fir%e concurente 'pecifice. /n plu'? c3iar indicatorii de perfor%an(" ai filialei 'unt 'urprin-i 6n %od 'eparat pentru fiecare dintre ace'te 'eg%ente ale acti+it"(ii 6ntreprinderii N cota de pia("? cifra de afaceri etc. *er+ice@ul nu poate fi con'iderat o unitate 'trategic" 'eparat" deoarece 'e afl" 6n 'tr=n'" leg"tur" cu tipul de produ'e pentru care e'te oferitI de aceea? o a ordare %ai potri+it" ar fi includerea 'a ca ele%ent co%ponent al fiec"reia dintre cele dou" unit"(i 'trategice de afaceri %en(ionate anterior. Pr%B%ntar%a c(i%n$i(or actua(i 4i *ot%n$ia(i Dupa cu% a% %ai a%intit? co%pania COOLING CO 'e ocup" de contracte de %are an+ergur"? pentru 'ectorul indu'trial 'au cel al 'er+iciilor. Leg"tura cu clien(ii 'e p"'trea!" pe o durat" 6ndelungat"? care de %ulte ori coincide cu durata de +ia(" a produ'elor +=ndute clientului re'pecti+. $ce't lucru 'e datorea!" faptului c" COOLING CO a'igur" 'er+ice profe'ionali't pe toat" acea't" durat". 22K

Clien(ii %ultu%i(i de pre'ta(ia co%paniei COOLING CO dore'c ade'ea '" 6nc3eie noi contracte pentru filiale? repre!entan(e -i alte 'edii 'ecundare ale fir%elor lor? a'tfel 6nc=t leg"tura co%paniei COOLING CO cu clien(ii '"i de+ine -i %ai profund". Cei %ai i%portan(i clien(i ai COOLING CO Ro%=nia? cu care a cola orat 6nc" de la 6nfiin(area filialei la noi 6n (ar"? 'untA Coca@Cola? 4cDonaldb'? CNR? European DrinR'? centrele co%erciale 4ETRO etc. Segmentarea pieei Pie(ele 'unt for%ate din cu%p"r"tori care difer" 6ntr@un %od 'au altul. Ei pot diferi 6n ceea ce pri+e-te dorin(ele lor? po!i(ionarea? atitudinea de cu%p"rare -i practicile de cu%p"rare. 8iecare dintre ace'te +aria ile poate 'eg%enta o pia(". $leg=nd anu%ite 'eg%ente? -i nu 6ntreaga pia("? co%pania are o -an'" %ai %are '" ofere produ'e de +aloare c"tre con'u%atori -i '" pri%ea'c" r"'plata %aBi%" pentru aten(ia acordat" ne+oilor ace'tora. Un pri% criteriu de 'eg%entare e'te ra)ura indu,tria(# ce ur%ea!" a fi de'er+it". 8iliala COOLING CO Ro%=nia 'e adre'ea!"? prin +arietatea produ'elor 'ale? %ai %ultor a'tfel de ra%uriA T pe partea de refrigerare e'te +i!at"A @ @ @ @ @ @ indu'tria ali%entar" indu'tria c3i%ic" indu'tria petroc3i%ic" indu'tria far%aceutic" indu'tria %inier" indu'tria %a'elor pla'tice

T pentru aer condi(ionat? 'unt a+ute 6n +edereA @ 'ectorul de 'er+icii &cl"diri de centre de de'facereD indu'tria ali%entar" indu'tria na+al" 'ectorul de cercetare 221 irouri? a+ia(ie? %aga!ine -i alte

@ @ @

indu'tria auto%o ilelor etc.

Odat" alea'" ra%ura indu'trial" c"tre care 'e face li+rarea? co%pania poate reali!a 'eg%entarea 6n func(ie de )#ri)%a c(i%ntu(ui 'au de *oBi$ia ,a &n t%ritoriu. Deoarece COOLING CO Ro%=nia e'te o co%panie de!+oltat" la ni+el na(ional -i a c"rei re(ea de unit"(i teritoriale 'e eBtinde per%anent cu noi irouri locale? criteriul teritorial nu repre!int" un i%pedi%ent? ea put=nd 'ati'face cererile de pe 6ntreaga 'uprafa(" a ("rii. Pe de alt" parte? (in=nd cont de 6n'"-i di%en'iunea co%paniei COOLING CO? clien(ii cu care 6nc3eie contracte tre uie '" fie la r=ndul lor fir%e de!+oltate? cu po'i ilit"(i %ateriale +a'te? intere'a(i 6n lucr"ri co%pleBe pentru 'pa(ii %ari 'au 6n produ'ele co%paniei COOLING CO? al c"ror pre( core'punde calit"(ii pe care o 6ncorporea!". /n continuare 'unt pre!entate cla'ele de clien(i ai filialei COOLING CO Ro%=nia? dup" criteriul do)%niu(ui lor d% activitat%A T pentru refrigerareA +a'e %ariti%e? fa rici de ere? fa rici de ulei? fa rici de cafea? depo!ite frigorifice? a atoare? la oratoare din indu'tria c3i%ic"? re'taurante -i fa't@food@uri? fir%e de co%unica(ii. T pentru aer condi(ionatA 3oteluri? centre co%erciale -i 'uper@%arRet@uri? cl"diri de irouri? re'taurante? clu uri? "nci? fir%e de co%unica(ii? tran'porturi na+ale? aeroporturi? centre de diri,area ! orului? fa rici de cafea? fa rici de ere. Nu tre uie '" uit"% categoria de clien(i *%r,oan% fiBic%? de-i acea'ta e'te pu(in i%portant"? repre!ent=nd nu%ai K?5O din cifra de afaceri? dup" cu% a% %ai 'pu'. $ce't tip de clien(i 'unt per'oanele cu po'i ilit"(i %ateriale deo'e ite? care dore'c '"@-i dote!e propria locuin(" &de regul" +ile de luB? de di%en'iuni %edii -i %ariD cu aparate -iH'au in'tala(ii de aer condi(ionat de calitatea cea %ai un"? fiind di'pu-i '" pl"tea'c" 'u%e aprecia ile. De cele %ai %ulte ori? ace-ti clien(i cuno'c COOLING CO Ro%=nia prin inter%ediul 6ntreprinderii la care lucrea!" 'au pe care o de(in? 6ntreprindere care a a+ut anterior unul 'au %ai %ulte contracte cu co%pania COOLING CO. Prin ur%are? acceptarea ace'tui tip de contracte e'te? de %ulte ori? 'u iecti+". Cla'ificarea pre!entat" de P3ilip Xotler pentru *ignode Corporation? utili!=nd drept criterii de 'eg%entare co)*orta)%ntu( d% cu)*#rar% -i avantaC%(% dorit%? pare '" 'e potri+ea'c" tipologiei clien(ilor COOLING CO Ro%=nia1c2#d. Prin ur%are? 'eg%entele identificate 'unt ur%"toareleA 1. *umprtorii programai N ace-tia nu con'ider" produ'ele COOLING CO ca fiind foarte i%portante pentru acti+itatea lor. Ei cu%p"r" produ'ele co%paniei din o i-nuin("? pl"te'c pre(ul 6ntreg -i accept" 'er+icii de
1

222

2.

#.

..

5.

6ntre(inere o i-nuite datorit" cunoa-terii calit"(ii ace'tora -i a profe'ionali'%ului anga,a(ilor COOLING CO. *umprtorii stabili N con'ider" produ'ele COOLING CO ca fiind de i%portan(" %oderat". Ei au cuno-tin(" de ofertele concuren(ilor. Prefer" '" cu%pere de la COOLING CO at=ta ti%p c=t pre(urile 'unt re!ona ile. Pri%e'c o %ic" reducere de pre( -i 'er+ice o i-nuit. *umprtorii negociatori N con'ider" produ'ele COOLING CO ca fiind foarte i%portante pentru ei. *unt 'en'i ili la pre( -i la 'er+iciile o i-nuite. Pri%e'c reduceri de pre( %ai %ari dec=t la categoria anterioar" -i 'er+ice pe'te %edie. De-i cuno'c ofertele concuren(ilor? ei r"%=n clien(i fideli co%paniei COOLING CO. 8<0ntorii de chilipiruri9 @ con'ider" produ'ele COOLING CO ca fiind foarte i%portante? 'olicit=nd cele %ai %ari reduceri de pre( -i 'er+icii de 6nalt" calitate. Cuno'c furni!orii concuren(i -i 'unt di'pu-i '" treac" la ace-tia la cea %ai %ic" in'ati'fac(ie. Un 'eg%ent 'pecial 6l con'tituie fir%ele ro%=ne-ti cu ec3ipa%ente u!ate fi!ic -i %oral? c"rora li 'e de%on'trea!" prin 'tudii te3nice -i 'tati'tice c" o ac3i!i(ie de an+ergur" 6n pre!ent le +a reduce co'turile +iitoare? %"rind producti+itatea 6ntreprinderii.

Factori d% inf(u%n$# a,u*ra c%r%rii *rodu,%(or COO!ING CO Ro)Fnia Do%eniul de acti+itate al co%paniei COOLING CO face ca produ'ele -i 'er+iciile ace'teia '" 'e adre'e!e unor cu%p"r"tori -i con'u%atori ra(ionali? repre!enta(i 6n 'pecial de alte 6ntreprinderi. $c3i!i(iile 'unt reali!ate? 6n ca!ul 6ntreprinderilor? de centrele de cu%p"rare? alc"tuite din %ai %ulte per'oane care particip" la luarea deci!iei de a cola ora cu un anu%it furni!or. Prin ur%are? deci!ia de cu%p"rare nu %ai e'te influen(at" dec=t 6n %ic" %"'ur" de factorii per'onali 'au p'i3ologici? 'pre deo'e ire de ca!ul ac3i!i(iilor indi+iduale. Deoarece +aloarea unei cu%p"r"ri e'te foarte %are -i contactul e'te? cel %ai de'? unul direct 6n +ederea g"'irii 'olu(iei celei %ai a+anta,oa'e pentru client? gradul de dependen(" dintre cele dou" 6ntreprinderi partenere cre-te 'i%(itor 6n co%para(ie cu pia(a unurilor de con'u%. Din ace't %oti+? proce'ul de alegere a produ'elor care ur%ea!" a fi ac3i!i(ionate -i? i%plicit? -i a partenerului de afaceri cu care 'e +a cola ora pe ter%en lung? nece'it" o durat" %ai %are de ti%p -i factori de influen(" a deci!iei de cu%p"rare %ai o iecti+i -i %ai puternici. Dintre ace-ti factori? care pot fi 6%p"r(i(i 6n categoriileA factori de %ediu? organi!atorici? interper'onali -i indi+iduali? dup" o cla'ificare reali!at" de P3ilip Xotler? +or fi detalia(i 6n continuare nu%ai aceia care pre!int" o i%portan(" deo'e it" pentru cererea produ'elor co%paniei COOLING CO. Factori *rivind )%diu( t%9no(o+ic

22#

$cea-ti factori 'e afl" 6n leg"tur" cu aria de acti+itate a clientului. /n func(ie de proce'ele te3nologice pe care le include acti+itatea 'a? de %ediul a% iant nece'ar? 6ntreprinderea cu%p"r"toare e'te o ligat" '" 6-i a'igure ec3ipa%entul nece'ar unei func(ion"ri. De aceea cererea e'te a 'olut ra(ional"? iar clientul e'te intere'at %ai %ult de calitatea produ'ului ce ur%ea!" '" fie ac3i!i(ionat dec=t de pre(ul ace'tuia. $ce't co%porta%ent 6-i g"'e-te %oti+a(ia 6n faptul c" 6ntreprinderea cu%p"r"toare e'te intere'at" %ai %ult ca durata de func(ionare a produ'ului '" fie c=t %ai 6ndelungat"? nece'itatea repar"rii lui '" fie c=t %ai redu'"? pentru a nu afecta una de'f"-urare a propriei 'ale acti+it"(i? calitatea re!ultatelor '" fie c=t %ai ridicat"? iar pentru toate ace'te tr"'"turi? clientul e'te di'pu' '" pl"tea'c" un pre( %ai %are. Pentru a atrage o clientel" c=t %ai nu%eroa'"? COOLING CO Ro%=nia poate acorda garan(ie %ai %ult dec=t un an &c=t e'te garan(ia 'tandardD? 6n'o(it" 6n'" de o cre-tere propor(ional" a pre(ului. *pre eBe%plu? o 6ntreprindere care e'te client tradi(ional al COOLING CO Ro%=nia a cerut garan(ie pentru produ'ele ac3i!i(ionate pe o durat" de 5 ani. $cea't" 'olicitare a fo't acceptat"? dar nu 6nainte de con'ultarea cu fa rica furni!oare a ec3ipa%entelor? care tre uia '"@-i dea acordul 6n acea't" pri+in(". Condi(ia a fo't cre-terea cu 7O a pre(ului ec3ipa%entelor? 1O din ace'te procente re+enind filialei COOLING CO Ro%=nia.

ConCunctura (%+i,(ativ# Con,unctura legi'lati+" e'te independent" de +oin(a cu%p"r"torului? fiind i%pu'" fie de 'tatul ro%=n? fie de 3ot"r=rile interna(ionale. Regle%ent"rile 'e refer" la prote,area %ediului 6ncon,ur"tor? la 'ati'facerea condi(iilor %ini%e de protec(ie a per'onalului anga,at al 6ntreprinderii? precu% -i la protec(ia con'u%atorului? ceea ce pre'upune o dotare core'pun!"toare a lan(ului de proce'e te3nologice. Regle%ent"rile legi'lati+e difer" de la un do%eniu la altul 6ntr@o %are %"'ur"? dar %ulte dintre ele fac tri%itere la dotarea cu in'tala(ii de refrigerare -i de aer condi(ionat? repre!ent=nd? din ace't %oti+? factori de influen(" a cererii adre'ate co%paniei COOLING CO. Un eBe%plu rele+ant e'te 3ot"r=rea gu+erna%ental" luat" 6n +ara anului 2KKK? care pre+edea dotarea tuturor cl"dirilor de irouri cu aer condi(ionat -i ap" curent". De a'e%enea? 3otelurile tre uie '" 6ndeplinea'c" un 'et de condi(ii referitoare la facilit"(ile oferite clien(ilor lor pentru a o (ine un nu%"r c=t %ai %are

22.

de 'tele? condi(ii referitoare -i la do%eniul de acti+itate al co%paniei COOLING CO &in'tala(ii de aer condi(ionat -i refrigerareD. Niv%(u( c%r%rii *ri)ar% $ce't factor are o influen(" deo'e it"? 6n 'pecial 6n ca!ul indu'triei ro%=ne-ti? care 'e afl" 6n plin proce' de re'tructurare -i de!+oltare. O dat" cu cre-terea ni+elului cererii dintr@un anu%it 'ector al econo%iei pentru care COOLING CO Ro%=nia poate fi furni!or de ec3ipa%ente? cu% ar fi indu'tria auto%o ilelor? +a fi nece'ar" -i o de!+oltare a capacit"(ilor de produc(ie? inclu'i+ o dotare 'uperioar" cu ec3ipa%ente -i in'tala(ii de aer condi(ionat -i de refrigerare? i%plicate direct 6n proce'ul produc(iei. ;in=nd cont de acea't" tendin("? filialala COOLING CO Ro%=nia are intere'ul '" 'e 6ndrepte 6n 'pecial c"tre acele indu'trii care au un poten(ial %are de de!+oltare -i unde 'e preconi!ea!" c" cererea pri%ar" +a cre-te 6ntr@un +iitor apropiat? indu'trii care +or oferi oportunitatea 6nc3eierii unor contracte de %are +aloare. Niv%(u( *r%$u(ui *rodu,%(or $ce't ulti% factor pe care 6l lu"% 6n con'iderare nu are aceea-i putere de a influen(a deci!ia de cu%p"rare a clien(ilor filialei COOLING CO co%parati+ cu factorii pre!enta(i anterior. Totu-i? 6n 'itua(ia econo%iei in'ta ile care afectea!" acti+itatea 6ntregului 'ector producti+ din Ro%=nia? pre(ul produ'elor nu tre uie ignorat. De-i o 6ntreprindere nu +a alege cola orarea cu un anu%it furni!or nu%ai pentru c" ace'ta practic" pre(urile cele %ai %ici de pe pia("? eBi't" po'i ilitatea ca anu%ite fir%e '" refu!e contractarea produ'elor unui furni!or toc%ai datorit" pre(urilor prea %ari ale ace'tuia? c3iar dac" toate celelalte ele%ente ale cola or"rii 'unt acceptate -i e+entual fa+ora ile clientului &calitatea? ter%enele de li+rare etc.D. $ce'ta e'te %oti+ul pentru care COOLING CO Ro%=nia tre uie '" anali!e!e foarte detaliat 'itua(ia econo%ic" unui client poten(ial -i a+anta,ele +iitoare care pot decurge din 'ta ilirea unei cola or"ri cu ace'ta? iar 6n ur%a anali!ei '" conceap" o ofert" care '" poat" fi acceptat"? 6n ter%eni +alorici? de 6ntreprinderea re'pecti+"? per%i(=ndu@i a'tfel o cre-tere a cotei de pia(" -i contracte +iitoare %ai profita ile. Ana(iBa concur%n$%i &ntr%*rind%rii Potri+it concep(iei de %arReting? fir%ele care dore'c '" ai " 'ucce' tre uie '" 'ati'fac" ne+oile -i dorin(ele con'u%atorilor %ai ine dec=t concuren(ii lor. $'tfel? 'peciali'tul de %arReting nu tre uie '" 'e li%ite!e la 'i%pla adaptare a

225

produ'elor 6n func(ie de ne+oile con'u%atorilor +i!a(i? ci tre uie '" 'e infor%e!e per%anent 6n leg"tur" cu concuren(ii -i '"@-i cree!e un a+anta, 'trategic? po!i(ion=ndu@-i produ'ele 6n a-a fel 6nc=t '" 'e diferen(ie!e net de oferta concuren(ilor 6n %intea con'u%atorilor. Pentru a@-i ela ora eficient 'trategiile de %arReting? fir%ele tre uie '" afle c=t %ai %ulte infor%a(ii de'pre concuren(ii lor. Conducerea 6ntreprinderii tre uie '" co%pare per%anent propriile produ'e? pre(uri? canale de di'tri u(ie -i pro%o+are cu cele ale concuren(ilor. /n ace't fel? 6ntreprinderea poate de'coperi !one de a+anta, -i de!a+anta, concuren(ial. Ea 'e poate lan'a 6n ca%panii de %arReting eficiente 6%potri+a concuren(ilor proprii -i poate preg"ti ac(iuni defen'i+e puternice pentru contracararea ac(iunilor ace'tora. Concur%n$ii dir%c$i 4ul(i %anageri identific" fir%ele concurente din punctul de +edere al ra%urii de acti+itate. O ra%ur" de acti+itate e'te for%at" dintr@un grup de fir%e care ofer" un produ' 'au o ga%" de produ'e care pot fi u-or 6nlocuite unele cu altele. *peciali-tii de %arReting ai 6ntreprinderii tre uie '" deter%ine care 'unt produ'ele de 'u 'titu(ie din cadrul indu'triei 6n care operea!"? pentru a putea concura cu 'ucce' pe pia(". /n ca!ul filialei COOLING CO din Ro%=nia? au fo't lua(i 6n con'iderare concuren(ii direc(i la ni+elul ga%ei de produ'e. Prin ur%are? co%paniile identificate apar pe pia(a ro%=nea'c" prin ec3ipa%entele pe care le fa ric" -i care 'unt co%erciali!ate doar prin inter%ediul di'tri uitorilor -i nu prin filiale 'au alte irouri locale proprii. COOLING CO Ro%=nia a identificat principalii concuren(i directi de pe pia(a ro%=nea'c" diferen(iat? 6n func(ie de unit"(ile 'trategice de afaceri pe care le@ a deli%itatA in'tala(ii frigorifice -i in'tala(ii de aer condi(ionat. /n do%eniul aerului condi(ionat? au fo't identificate ur%"toarele fir%eA TR$NE? C$RRIER? 4c WU$[? CI$T? $IR4EC? CLI4$ 0ENET$? CLI0ET? RO**? GE$. /n ta elul de %ai ,o' e'te pre!entat" o 'tructur" a pie(ei aerului condi(ionat din Ro%=nia? fiind %en(ionate nu%ai 6ntreprinderile cele %ai i%portante din do%eniuA !abelul nr. 5.4. *oncurenii principali *&&31N= *& +om0nia (aer condiionat ntr%*rind%r%a COOLING CO TR$NE C$RRIER 4c WU$[ CI$T $IR4EC 227 Cota d% *ia$# /N1 2# J 15 : : <

CLI4$ 0ENET$ CLI0ET RO** GE$ $lte 6ntreprinderi TOTA!

5 # 7 11 7 100

22:

)ursa/ informaii furnizate de directorul general al filialei *&&31N= *& +om0nia /n do%eniul refriger"rii? principalii concuren(i ai filialei COOLING CO Ro%=nia? lua(i 6n con'iderare dup" acela-i criteriu? al ga%ei de produ'e eBi'tente pe pia("? 'untA GE$? LINDE? C$RRIER. Cotele de pia(" ale principalelor 6ntreprinderi care concurea!" pe pia(a refriger"rii 'e 6%part a'tfelA !abelul nr. 5.5. *oncurenii principali *&&31N= *& +om0nia (refrigerare ntr%*rind%r%a COOLING CO C$RRIER LINDE GE$ $lte 6ntreprinderi TOTA! Cota d% *ia$# /N1 .< 7 1: 15 1. 100N

)ursa/ informaii furnizate de directorul general al filialei *&&31N= *& +om0nia

Nu 'unt nece'are alte referiri la concuren(ii direc(i %en(iona(i? pentru c" ace-tia produc ec3ipa%ente -i in'tala(ii a'e%"n"toare cu cele ale COOLING CO@ ului? dar de o calitate %ai 'c"!ut"? de-i co%para il"? -i la capacit"(i %ai %ici.

22<

)ursa/ informaii furnizate de directorul general al filialei *&&31N= *& +om0nia Concur%n$ii indir%c$i Concuren(a indirect" tre uie pri+it" din punctul de +edere al pie(ei? 'pre deo'e ire de concuren(a direct" care eBpri%" co%peti(ia pri+it" din punctul de +edere al produc"torilor. Concuren(a indirect" repre!int" co%peti(ia dintre 6ntreprinderile care 'e adre'ea!" acelora-i ne+oi 'au unor ne+oi diferite prin oferirea de produ'e 'au 'er+icii diferite. Co%pania COOLING CO proiectea!" -i in'talea!" produ'e co%pleBe? care pot fi folo'ite %ai ale' 6n incinte %ari -i care 'unt ade'ea 'peciali!ate 6n diferite do%enii ale indu'triei. Pri+itor la ace't a'pect pute% deli%ita care 'unt concuren(ii 22J

indirec(i ai 6ntreprinderii -i do%eniul lor de acti+itate. Pe partea de refrigerare? concuren(a indirect" 'e refer" la fir%ele care reali!ea!" produ'e ro%=ne-ti de o calitate 'c"!ut" -i care? de cele %ai %ulte ori? nu eneficia!" de auto%ati!are 'tr"in". Pot fi no%inali!ate aici dou" fir%eA T T Te3nofrig Clu, 8rigoco% Cucure-ti

$% ele au o cifr" de afaceri foarte 'c"!ut" -i 'e ocup" de acei 6ntreprin!"tori cu po'i ilit"(i %ateriale redu'e -iH'au cu 'pa(ii %ici de de'f"-urare a acti+it"(ii. /n ceea ce pri+e-te te3nica aerului condi(ionat? COOLING CO Ro%=nia nu 'e ocup" de in'tala(ii de di%en'iuni %ici pentru +ile 'au aparta%ente N contractele de ace't tip cu per'oane fi!ice repre!int" %ai pu(in de K?5O din cifra de afaceri. Prin ur%are? fir%ele care acti+ea!" 6n ace't do%eniu pot fi con'iderate concuren(i indirec(i ai filialei COOLING CO Ro%=nia. /n continuare 'unt no%inali!ate cele %ai i%portanteA T T T T Ro% > Enterpri'e' *e a'tian' Co%in+e't N co%erciali!ea!" produ'e LG $credo I%peB *.R.L. N co%erciali!ea!" produ'e ungure-ti %arca P$NOL Dipet *.R.L. N 6ntreprindere@pirat? care +inde produ'e ale altor co%panii f"r" autori!a(ia ace'tora -i 'u nu%e propriu Gerro% N 6ntreprindere ger%an" ce co%erciali!ea!" produ'e ne%(e-ti P ] I N acea't" 6ntreprindere face co%er( cu produ'e CLI4E> $%erican Tec3nologU Group of Ro%ania Ro%'tal N co%erciali!ea!" produ'e italiene-ti de calitate 'la ".

T T T T

De'pre fir%ele enu%erate %ai 'u' pute% 'pune c" 'e ocup" de contracte de %ici di%en'iuni? furni!=nd aparate -i in'tala(ii pentru aparta%ente? +ile 'au %aga!ine cu o 'uprafa(" redu'". Concuren(ii indirec(i pe ra%ura de aer condi(ionat pot fi con'idera(i -i 6ntreprin!"torii din do%eniul +entila(iei? de-i +entilatoarele nu produc dec=t aer rece? 6n ti%p ce aparatele de aer condi(ionat pot oferi at=t aer rece? c=t -i cald. 2#K

No%inali!area unor fir%e din ace't do%eniu e'te dificil"? deoarece -i ace't 'ector a fo't 6nglo at 6n te3nica aerului condi(ionat N 6ntreprinderile 'peciali!ate 6n in'tala(ii de aer condi(ionat de %ici di%en'iuni co%erciali!ea!" -i produ'e de +entila(ie. 8ir%ele care 'e ocup" eBclu'i+ de +entila(ie nu eneficia!" de contracte de an+ergur"? a+=nd %ai %ult func(ia de a@-i +inde produ'ele 6n %aga!ine 'peciali!ate. COOLING CO Ro%=nia furni!ea!" pac3ete de produ'e -i 'er+icii clien(ilor cu contracte de an+ergur". Re'pecti+ii clien(i pot accepta ga%a co%plet" COOLING CO? co%pania ocup=ndu@'e 6n totalitate de proiectul +iitor? 'au pot apela la fir%e de di%en'iuni %ai %ici pentru a le oferi o %ic" parte din nece'arul de produ'e? re'pecti+ produ'ele pe care 'unt 'peciali!ate acele fir%e. $cea'ta e'te o for%" de concuren(" indirect"? deoarece partea 6ntreprinderii concurente nu e'te? 6n general? %ai %are de 2KO din +olu%ul contractului? iar produ'ele furni!ate de acea'ta nu 'unt pe 'pecificul co%paniei COOLING CO. /n ace'te condi(ii? COOLING CO pune totu-i clientului '"u condi(ia '"@i dea po'i ilitatea de a +erifica -i accepta ni+elul calit"(ii produ'elor 6ntreprinderii concurente? ori? ca alternati+"? '" 'e 'u'trag" de la orice r"'pundere referitoare la una func(ionare a re'pecti+elor in'tala(ii? pentru c" COOLING CO nu poate -i nu tre uie '" garante!e una func(ionare -i calitatea unor produ'e necercetate anterior. Un ulti% tip de concuren(" indirect" e'te acela deter%inat de fir%e 'tr"ine. $'tfel? anu%i(i 6ntreprin!"tori? at=t interni? dar %ai ale' eBterni? pot face o in+e'ti(ie 6n Ro%=nia folo'ind in'tala(ii de refrigerare -iH'au de aer condi(ionat furni!ate de o 6ntreprindere 'tr"in". Deoarece 6ntreprinderea 'tr"in" nu acti+ea!" pe pia(a ro%=nea'c"? ace't tip de concuren(" nu poate fi inclu'" la concuren(a direct". $r %ai tre ui %en(ionat c" ace't tip de concuren(" poate apare c3iar 6n interiorul co%paniei COOLING CO? 6ntre filiale. Pute% da -i un eBe%plu pentru a e+iden(ia ace't faptA 6ntreprinderea grecea'c" INTR$CO4 -i@a de'c3i' o filial" 6n Ro%=nia? INTR$RO4I pentru dotarea cu ec3ipa%ente de aer condi(ionat a cl"dirii filialei? 6ntreprinderea grecea'c" a apelat la COOLING CO Grecia. $ce't fapt a deter%inat %ic-orarea cifrei de afaceri a filialei COOLING CO Ro%=nia. PoBi$ionar%a fi(ia(%i COO!ING CO Ro)Fnia Dup" ce au fo't adunate infor%a(iile nece'are de'pre concuren(i? co%pania tre uie '" deter%ine factorii critici de 'ucce' care o pot a,uta '" aleag" po!i(ionarea cea %ai potri+it" pentru a@-i 6ndeplini o iecti+ele de %arReting. Prin ur%are? o 'arcin" i%portant" a conducerii co%paniei e'te deter%inarea factorilor critici de 'ucce' ai fiec"rui c=%p 'trategic de afaceri. $-a cu% re%arc" -i P3ilip Xotler? o un" percep(ie a po!i(ion"rii 'e o (ine prin utili!area unui nu%"r re'tr=n' de factori care deter%in" a+anta,e i%portante 2#1

fa(" de concuren(ii direc(i. Prin ur%are? 'e reco%and" folo'irea a cel %ult trei atri ute de po!i(ionare? deoarece? pe %"'ur" ce nu%"rul ace'tora cre-te? 6ncrederea con'u%atorilor 6n acti+itatea 6ntreprinderii re'pecti+e tinde '" 'cad"? reduc=ndu@'e 6n acela-i ti%p -i claritatea po!i(ion"rii reali!ate. /n ceea ce pri+e-te filiala COOLING CO Ro%=nia? acea'ta poate alege dou" a+anta,e concuren(iale care '" 6i per%it" o diferen(iere de celelalte fir%e concurente de pe pia("? re'pecti+ ca(itat%a *rodu,%(or -i *oBi$ia d%$inut# *% *ia$#. Deoarece i%aginea de pia(" a filialei 6n Ro%=nia e'te 'u'(inut" de i%aginea pe care o de(ine la ni+el %ondial COOLING CO International? 6ncrederea clien(ilor 6n perfor%an(ele -i calitatea produ'elor COOLING CO e'te foarte %are? c3iar 6nainte ca ace-tia '" fi a+ut oca!ia '" utili!e!e ec3ipa%entele co%paniei. De a'e%enea? po!i(ia de lider 6n do%eniul aerului condi(ionat -i al refriger"rii face ca filiala din Ro%=nia '" fie a+ut" 6n +edere de orice client poten(ial. Po!i(ionarea a'tfel reali!at" caracteri!ea!" ni+elul filialei 6n an'a% lu? deoarece a+anta,ele concuren(iale identificate 'e p"'trea!" pentru a%=ndou" unit"(ile 'trategice de acti+itate. Repre!entarea grafic" a po!i(iei de(inute de o 6ntreprindere la un %o%ent dat? 6n raport cu concuren(ii '"i direc(i? per%ite identificarea po'i ilit"(ilor +iitoare de ac(iune 6n +ederea 6% un"t"(irii ace'tei po!i(ii -i 'e poate reali!a prin tra'area diagra%ei de po!i(ionare. $cea't" diagra%" are 6n +edere dou" atri ute de po!i(ionare -i 'ea%"n" cu repre!entarea func(iilor %ate%atice? utili!=nd 'i'te%ul de aBe rectangulare? pe fiecare aB" fiind e+iden(iate ni+elurile c=te unui atri ut. /n continuare? +or fi tra'ate diagra%ele de po!i(ionare pentru fiecare dintre unit"(ile 'trategice de acti+itate ale filialei? re'pecti+ aer condi(ionat -i refrigerare? deoarece? de-i atri utele de po!i(ionare 'e p"'trea!" ne'c3i% ate? concuren(ii direc(i ai COOLING CO Ro%=nia 'unt repre!enta(i 6n fiecare 'itua(ie de alte fir%e. ,ig. 5.>. %iagrama de poziionare a concurenilor principali ai *&&31N= *& +om0nia (aer condiionat

2#2

,ig. 5.?. %iagrama de poziionare a concurenilor principali ai *&&31N= *& +om0nia (refrigerare

)ursa/ informaii furnizate de directorul general al filialei *&&31N= *& +om0nia $nali!=nd diagra%ele de po!i(ionare de %ai 'u'? 'e poate afir%a c"? de-i COOLING CO Ro%=nia de(ine o po!i(ie foarte un" pe pia(a aerului condi(ionat -i pe cea a refriger"rii? 6n pri%ul ca! poate fi a+ut" 6n +edere o 6% un"t"(ire a po!i(iei de(inute pe pia("? iar 6n cel de@al doilea? o cre-tere a calit"(ii produ'elor co%erciali!ate? care poate fi reali!at" -i prin 6% un"t"(irea ni+elului 'er+iciilor a'ociate produ'ului.

2##

6.2 Pr%B%ntar%a co)*ani%i MAT8IAS 8o(din+ Un+aria *ocietatea 4$T2I$* 2olding *.R.L. e'te o 'ocietate pe ac(iuni cu capital pri+at care a fo't 6nfiin(at" 6n anul 1J#K? a+=nd ca o iect principal de acti+itate fa ricarea? eBportul -i in'talarea de ec3ipa%ente de +entila(ie -i cli%ati!are cu di+er'e aplica(iiA 'pa(ii re!iden(iale? 'edii de fir%e? cl"diri de irouri? 3oteluri? aparta%ente? 3ale indu'triale? etc. 4$T2I$* 2OLDING a de utat pe pia(a din Ro%=nia ca di'tri uitor al concernului a%erican COOLING CO Interna(ional pentru toata ga%a de produ'e YYUnitareYY? de+enind una dintre cele %ai acti+e co%panii 6n do%eniul antreprenoriatului? %anage%entului cl"dirilor? di'tri u(iei? proiect"rii? in'tal"rii -i 6ntre(inerii ec3ipa%entelor de aer condi(ionat. 4$T2I$* 2OLDING are pe'te #K de %ari fa rici pe toate continentele glo ului? di'pun=nd de . fa rici 6n Ungaria? de'tinate 6n 'pecial de!+olt"rii unor produ'e care '" 'ati'fac" 'tandardele indu'triale -i ecologice europene /n ulti%ii opt ani 4$T2I$* 2OLDING a reali!at +=n!"ri ce i@au a'igurat 6n fiecare an locul 6nt=i 6ntre di'tri uitorii lui COOLING CO Interna(ional din Europa Central" -i de E't. Co%pania a fo't cla'at" de re+i'ta ,ortune 6ntre pri%ele :5? a+=nd o cifr" de afaceri de #2 %iliarde dolari? cu pe'te 12K ani de eBperien(" 6n %anage%entul cl"dirilor -i pe'te .K de ani eBperien(" 6n do%eniul proiect"rii? in'tal"rii -i 6ntre(inerii ec3ipa%entelor de aer condi(ionat. De a'e%enea ge'tionea!" pe'te 1KK %ilioane de %etri p"tra(i de 'pa(ii 6n cl"diri 6n 6ntreaga lu%e. Deoarece di'pune de 125 de repre!entan(e 6n toat" lu%ea? a'i'ten(a te3nic" local" e'te di'poni il" la un 'i%plu apel telefonic. Dupa acu%ularea unei eBperien(e +aloroa'e 6n do%eniul ec3ipa%entelor de aer condi(ionat -i 6nc"l!ireH+entila(ie? 4$T2I$* 2OLDING -i@a l"rgit 'fera de acti+itate prin preluarea di'tri u(iei eBclu'i+e a produ'elor altor co%panii de pre'tigiu. 4i'iunea fir%ei? ca -i furni!ori de 'i'te%e de cli%ati!are -i aer condi(ionat? e'te '" aduc" 'ati'fac(ie clien(ilor prin produ'e de calitate -i prin 'er+icii cu ade+arat profe'ioni'te? 6ntr@o %anier" 'i%pl" -i acce'i il"? '" fie recuno'cu(i ca furni!ori de produ'e -i 'er+icii de aer condi(ionat de 6nalt" calitate care per%it con'u%atorului %odern '" 'e ucure de unuri te3nologice 6n +ia(a pri+at" -i cea profe'ional". Co%pania 4$T2I$* 2olding 'e re%arc" prin produc(ia -i +=n!area in'tala(iilor -i co%ponentelor te3nice de frig -i cli%ati!are 6n do%eniileA ^ ^ ^ ^ indu'trie &c3i%ie? petroc3i%ie? far%aceutic" -i indu'trie ali%entar"DI 'i%ul"ri de %ediu &pentru cercetare? de!+oltare -i produc(ieDI 'i'te%e de r"cire %ariti%eI cli%ati!are a% iental" -i te3nologic"I

2#.

^ ^ ^ ^ ^ ^ ^ ^

co%ponente energeticeI congelatoare -i r"citoare ali%entare? tunele de congelare -i refrigerareI congelatoare -i r"citoare indu'trialeI co%pre'oare pentru u! ca'nic? co%ercial -i indu'trialI ec3ipa%ente cu co%pre'ie de ga! pentru proce'ele indu'trialeI 'er+ice 6n perioada de garan(ie -i po't garan(ie. 'i'te%e de +entila(ie? purificatoare? 6nc"l!ire prin pardo'eala? ca'e? +ileI %onta, aparate aer condi(ionat? 6ntre(inere -i repara(ii pe a!" de a ona%ent pentru 'edii de fir%e? 'pa(ii co%erciale? 3oteluri -i pen'iuni turi'ticeI

4$T2I$* 2OLDING are o cultur" a 6% un"t"(irii continue. *i'te%e ca *iB *ig%a? di+er'itatea furni!orilor? di+er'itatea for(ei de %unc"? 6%p"rt"-irea cuno-tin(elor? intere'ul pentru de!+oltarea pe ter%en lung N toate acea'ta fac din 4$T2I$* o co%panie din ce 6n ce %ai puternic". 8ir%a ofer" -i un a,utor real 6n ac3i!(ionarea 'trtegic" a 'i'te%elor la co'turi unitare %ai %ici -i 6n cunoa-terea celor %ai noi legi -i regle%ent"ri? toate ace'tea? eBercit=nd -i un efect po!iti+ a'upra %ediului -i a'upra ugetului clien(ilor. Contractar%a t%9no(o+i%i Co%pania 6-i a'u%" re'pon'a ilitatea pentru proiectarea? in'talarea? punerea 6n func(iune? 'er+ice -i operarea pe ter%en lung a tuturor 'i'te%elor. $cea'ta a'igur" 'i'te%e te3nologice integrate la un co't ini(ial %ai %ic -i o operare %ai eficient" pe ter%en lung. Te3nologia pentru reali!area lucr"rilor e'te o te3nologie de +=rf? co%ponentele 'unt %oderne? foarte adapta ile? eficiente -i care prote,ea!" %ediul. Printre oferte 'e nu%"r" c3illere -i unit"(i de tratare a aerului COOLING CO? 'i'te%e de reglare pentru cl"diri 4ET$*[*e -i 'olu(ii de 'iguran(" a per'oanelor %arca Po3n'on Control'. Indiferent dac" e'te +or a de 'i'te%e de refrigerare? ec3ipa%ent 'au 'er+icii? Po3n'on Control' 'ati'face cerin(ele clien(ilor 6n do%eniul co%ercial? indu'trial -i %arin. *olu(iile co%paniei acoper" 6ntregul glo ? cuprin!=nd %"rci cu% 'unt Penne? COOLING COe? 8ricRe -i *a roee. Re'ur'ele u%ane ale fir%ei 'unt a'igurate de per'oane co%petente? cu preg"tire -i nu%eroa'e 'peciali!"ri? oric=nd la di'po!i(ia clien(ilor.

2#5

$ce-tia dau do+ad" de profe'ionali'%? oferind 6ntotdeauna infor%a(ii? op(iuni -i re'pect=nd cl"direa -i proce'ele clientului. In pri+in(a di'poni ilit"(ii -i pro%ptitudinii? co%pania a'igur" for(a de %unc" nece'ar"? f"c=nd fa(" rapid -i eficient 'itua(iilor de urgen(". 4$T2I$* 2OLDING propune c"te o 'olu(ie pentru fiecare tip de aplica(ie. Oferta +a't" per%ite 'ati'facerea nece'it"(ilor 6n do%eniul re!iden(ial -i co%ercial. EBi't" o ga%" 6ntreag" de produ'e a!ate pe cea %ai recent" te3nologie pentru a oferi ce e %ai un din punct de +edere al e'teticului? ni+elului de !go%ot -i eficien(ei energetice. In+ertorul de cla'" $ DC a'igur" operarea eficient"? folo'ind refrigerent R.1K$ pentru 'i'te%e 'i%ple -i 'plit. 8ir%a produce -i 6ntre(ine o ga%" larg" de produ'e pentru aer condi(ionat? inclu'i+ c3illere r"cite cu ap" -i aer? aeroter%e? plu' 'i'te%e de co%and". 4$T2I$* 2OLDING ofer" o palet" larg" de 'olu(ii pentru a 'ati'face toate cerin(ele clien(ilor -i a a'igura c" utili!atorii finali 'unt %ul(u%i(i de 'olu(iile 'ofi'ticate pu'e la di'po!i(ie. O ga%" co%plet" de 'i'te%e de aer 'unt proiectate? produ'e -i integral te'tate 6n fa ric"? 6n Europa. $cea'ta a'igur" produ'e de 6nalt" calitate cu ti%pi de regi% eBcelen(i -i 'olu(ii cu con'u% redu' de energie -i caracteri'tici perfor%ante. Placa de co%and" [Xlon? %ontat" la 6ntreaga ga%"? ofer" acce' pentru %onitori!are la di'tan("? 6nle'nind acti+it"(ile de 'er+ice -i 6ntre(inere? a'tfel 6nc=t unit"(ile '" fie %en(inute 6n condi(ii opti%e de func(ionare. 8iind cea %ai fleBi il" 'olu(ie pentru 'i'te%ele de r"cire -i 6nc"l!ire? ga%a de produ'e 0R8 +" 'ati'face cerin(ele 'pecifice pentru toate proiectele co%erciale. *eria L[4$G de unit"(i pentru tratarea aerului $2U 'unt produ'e de +=rf ale te3nologiei cu care fir%a operea!". O ga%" de unit"(i pentru tratarea aerului ofer" fleBi ilitate pentru adaptare la orice 'pa(ii -i aplica(ii? de la in'tala(ii co%erciale %ici? la cele pentru indu'tria far%aceutic" -i 'pitale. Co%pania di'pune de o ga%" eBtin'" de aeroter%e pentru a acoperi toate cerin(ele te3nice -i econo%ice ale tuturor aplica(iilor? cu o palet" larg" de condi(ii -i op(iuni? de eBe%plu !go%ot redu' -i con'u% %ic de energie pentru unit"(i %ontate pe pardo'eal" 'au pe ta+an? cu 'au f"r" carca'". Toate produ'ele 4$T2I$* pot fi li+rate cu 'i'te%e *%artPac de co%and" integrate? te'tate -i pu'e 6n func(iune din fa ric"? cu protocoale de 'tandard indu'trial 'au 'olu(ii de re(ea pentru a reduce radical co'turile -i perioadele de in'talare pe teren. 4$T2I$* 2OLDING ofer" un 'orti%ent cuprin!"tor de te3nologii -i 'er+icii de 'ecuritate -i protec(ie concepute pentru 'iguran(a? confortul -i eficien(a cl"dirilor. 2#7

4$T2I$* 2OLDING a'igur" o a ordare glo al" pentru a crea -i oferi 'olu(ii de 'iguran(" -i 'ecuritate adaptate la nece'it"(i 'pecifice. $ce'tea includ detectarea focului -i fu%ului? controlul acce'ului? 'upra+eg3erea +ideo? protec(ia peri%etrului? reac(ii 6n 'itua(ii de urgen(" -i planificarea central". Ec3ipele de *er+icii de Integrare a *i'te%elor 'unt la 6nde%=n" pentru a a,uta alte co%panii de ec3ipa%ente 'au 'oftTare '" 'e conecte!e la platfor%a 4$T2I$* 2OLDING. Ce diferen(ia!" 4$T2I$* 2OLDING de al(i furni!ori de 'iguran(" -i 'ecuritate e'te capacitatea de a oferi o ga%" co%plet" de 'er+icii proprii directe pentru a 'ati'face nece'it"(ile clien(ilor. So(u$ii co)*(%t% d% ,%curitat% 4i ,%rvic% Datorit" celor dou" linii de produ'e N *ecuritU 4anage%ent *U'te% P2KKK? pentru controlul acce'ului -i Digital 0i'ion NetTorR &D0ND N -i integr"rii lor? 4$T2I$* 2OLDING +" poate oferi o 'olu(ie co%plet" de 'ecuritate ce r"'punde tuturor ne+oilor du%nea+oa'tr". $% ele 'i'te%e au po'i ilit"(i integrate de acce' FEC? per%i(=nd controlul -i %onitori!area de la di'tan(". 4$T2I$* 2OLDING are capacitatea de a in'tala? integra -i 6ntre(ine 'i'te%e de la di+er-i produc"tori. Te%peratura? u%iditatea? lu%ina -i de itul de aer tre uie %"'urate cu preci!ie pentru controlul eficient al confortului. Ec3ipa%entul de 6nc"l!ire? +entila(ie? aer condi(ionat -i refrigerare tre uie co%andate 6n %od fia il pentru o func(ionare eficient" -i 'igur". 4$T2I$* 2OLDING ofer" di'po!iti+ele de detectare? ac(ionare? +al+e care 'e conectea!" la 'i'te%ele de co%and" locale pentru a per%ite controlul co%plet al 'i'te%ului a'tfel 6nc=t '" dep"-ea'c" a-tept"rile clientului pri+ind confortul -i %anage%entul energiei 6n cl"dire. Toate produ'ele 4$T2I$* 2OLDING garantea!" in'talarea rapid"? 'i%pl"? cu ni+el redu' de 6ntre(inere -i deci un co't total redu' al in'tala(iei. $+anta,eA

eficien(e 6n func(ionare +erificate de Euro+ent ] $ri pentru toate condi(iileI co'turi econo%ice de operareI fia ilitate intrin'ec"I co'turi redu'e de in'talare -i 6ntre(inereI pac3ete de atenuare a !go%otului pentru a p"'tra lini-tea 6n !on".

$nga,at" 6n proce'ul de rete3nologi!are -i u'ine'' reengineering? co%pania are i%ple%entat 'i'te%ul calit"(ii -i e'te pri%a co%panie din Ungaria care a folo'it un regi% de produc(ie 5 %odule ale 'i'te%ului infor%atic pentru ad%ini'tra(ie -i %anage%ent? integrat. Prioritatea -i intere'ul fir%ei 6n %o%entul de fa(" o repre!int" calitatea deo'e it" a produ'elor -i 'er+iciilor 'ale? crearea -i p"'trarea unor rela(ii parteneriale 'olide? reali!area unui dialog de'c3i' cu clien(ii -i eneficiarii '"i? 2#:

gri,a pentru %ediul 6ncon,ur"tor -i pentru di%inuarea polu"rii deter%inate fie de proce'ele te3nologice? fie de folo'irea produ'elor. Pentru de'f"-urarea acti+it"(ilor co%erciale? 'unt organi!ate co%parti%ente pentruA @4arReting produ'e -i ec3ipa%enteI @EBport produ'e -i ec3ipa%enteI @I%porturi de pie'e de 'c3i% ? utila,e -i licen(eI @Con'ulting -i eficien(". Prin ace'te co%parti%ente 'e reali!ea!" un contact direct cu pia(a eBtern" pentru i%port -i eBport? facilit=nd cre-terea +ite!ei opera(iunilor financiar@co%erciale cu efecte fa+ora ile a'upra eficien(ei acti+it"(ii 'ociet"(ii. Studiu d% caB. "%ru(ar%a *roc%,u(ui d% n%+oci%r% &ntr% ,oci%tat%a COO!ING CO Int%rna$iona( 4i ,oci%tat%a MAT8IAS 8o(din+ Un+aria &n v%d%r%a &nc9%i%rii unui contract d% i)*ort d% A00 d% ,i,t%)% d% &nc#(Bir%3v%nti(a$i% 4i a%r condi$ionat Contractarea repre!int" etapa cea %ai i%portant" 6n afacerile econo%ice 6n general? -i 6n cele interna(ionale? 6n %od 'pecial? ace'tea repre!ent=nd 6n fond luarea deci!iei 6n afaceri. Negocierea contractului de +=n!are N cu%p"rare interna(ional" repre!int" 6n practic" confruntarea ofertelor f"cute de partenerii negociatoriA oferta de +=n!are a eBportatorului -i oferta de cu%p"rare &co%andaD a i%portatorului2c2.d. Oferta are dou" di%en'iuni? pe de o parte? una econo%ic" ce con(ine co%ponentele co%erciale -i financiare? pe de alt" parte una ,uridic". Oferta co%ercial" tratea!" %arfa -i condi(iile ei de li+rare? 6n ti%p ce oferta financiar" are 6n +edere pre(ul -i condi(iile de plat". $'tfel? 6n ace't capitol +oi anali!a utili!=nd un contract de +=n!are@ cu%p"rare 'pecificul negocierilor ace'tui tip de contracte eBterne? cele %ai frec+ente 6n cadrul contractelor econo%ice eBterne. Pentru reali!area o iecti+ului propu'? +oi anali!a a'pectele pri+ind +erificarea 'itua(iei patri%oniale? a co%peten(ei -i reputa(iei partenerului cu care 'e +or 6ncepe negocierile? deter%inarea o iecti+ului contractului? reflectarea 6n contract a para%etrilor
2

2#<

te3nico@calitati+i ai %"rfurilor? con+enirea a'upra %odului de a% alare -i %arcare a %"rfurilor? 'ta ilirea ter%enului de li+rare? fiBarea pre(ului contractual -i a condi(iilor de li+rare? deter%inarea %odalit"(ii de plat"? precu% -i a +alutei 6n care acea'ta 'e +a efectua etc. Preg"tirea negocierii pre'upune c=te+a co%ponente di'tincte? re'pecti+ A f 6ntoc%irea unor 'tudii %acro -i %icroecono%ice? prin culegerea de infor%a(ii pentru 'ituarea c=t %ai corect" a +iitoarei afaceri econo%ice 6n conteBtul real al pie(eiI deli%itarea -i definirea c=t %ai eBact" a o iecti+elor propriiI identificarea c=t %ai aproape de realitate a o iecti+elor partenerului de negociereI alegerea te3nicilor %anageriale pentu +iitoarele afaceri ce ur%ea!" 'a fie negociateI 6ntoc%irea docu%enta(iei nece'are 6nceperii tratati+elor.

f f

/nruc=t p"r(ile 'e%natare ale ace'tui contract nu conlucrau pentru pri%a oar"? e'te e+ident c" anu%ite etape ale proce'ului de preg"tire ale negocierii au fo't o%i'e. /n ace't 'en'? faptic? 6n %o%entul 6n care partea ro%=n"? COOLING CO *.R.L? a tri%i' fir%ei din Ungaria o cerere de ofert"? cererea? datorit" ne+oii urgente de %arf" a cu%p"r"torului %ai 'u' a%intit '@a tran'for%at 6n co%and". La r=ndul ei? partea 'tr"in"? 4$T2I$* 2olding *.R.L. a tri%i' prin faB 'olicitatorului 6n care a indicat c" 'e afl" 6n po'e'ia %"rfii dorite? 6n 'pe(" 5KK de sisteme de nclzire, ventilaie i aer condiionat? precu% -i pre(ul & ni+elul pre(ului unitar D de 1KKK euro H uc. /ntruc=t pre(ul propu' de partea 'tr"in" a fo't con'iderat de partea ro%=n" ca fiind de'tul de apropiat de po'i ilit"(ile 'ale? partea ro%=n" a deci' '" tri%it" o 'cri'oare de in+ita(ie pentru negociere? 'ta ilindu@'e data de 2K ianuarie 2KK:. /n data de 1K ianuarie 2KK:? fir%a ro%=n"? d=nd do+ad" de prag%ati'% %anagerial? for%=nd dou" ec3ipe de lucru cu re'pon'a ilit"(i diferite? a reali!at ur%"toareleA f pri%a ec3ip" '@a ocupat de toate aran,a%entele ce (in de pri%irea oa'pe(ilor? tran'portul ace'tora de la aeroport la 3otel? re!er+area ca%erelor la 3otel? re!er+area re'taurantului pentru 'er+irea %e'ei? un 'curt tur al ora-ului -i al principalelor o iecti+e turi'tice 6nainte de 6nceperea negocierii. /n acela-i ti%p?

2#J

acea't" ec3ip" a fo't 6n'"rcinat" -i cu preg"tirea '"lii de negociere? 'al" aflat" 6n Cucure-ti? la 'ediul fir%ei. f a doua ec3ip"? for%at" 6n principal din %e% ri ec3ipei de negociere? precu% -i din per'onalul departa%entului de conducere? a ela orat planul de negociere precu% -i do'arul negocierii. Planul negocierii a inclu'A f f f definirea -i 'u'(inerea 'copului negocieriiI o iecti+ele %aBi%e -i %ini%e ale negocieriiI %odul -i po!i(iile de tratare de'f"-urate pe %o%ente de intere' reciproc -i pe cele de di+ergen("I +ariante de for%ul"ri? argu%ente -i contraargu%enteI po'i ilit"(i de co%pro%i'? re'pon'a ilit"(i -i li%ite ale ec3ipei de negociere? 6n totalitate -i indi+iduale.

f f

8ir%a ro%=n" a cerut %ai %ulte infor%a(ii de natur" co%ercial"? te3nic"? de'pre 'itua(ia con,unctural" a pie(ei -i? de a'e%enea? c=te+a detalii de'pre concuren(". Infor%a(iile de natur" co%ercial" au cuprin' at=t ele%ente econo%ico@'ociale ale pie(elor de de'facere a produ'ului eBportat? c=t -i caracteri'tici generale &pre( de cu%p"rare? pre( de +=n!are? cerere? ofert"D ale pie(elor interna(ionale. De a'e%enea? partea 'tr"in" a preg"tit -i o fi-" co%ercial"? fi-" ce con(ine cele %ai i%portante clau!e contractuale. Nefiind la pri%a afacere 6nc3eiat"? cele dou" p"r(i a+=nd o rela(ie econo%ic" de prietenie? fir%a ro%=n" a con'iderat %ai pu(in i%portant" preg"tirea do'arului pri+ind onitatea partenerului? 'itua(ia econo%ico@financiar" a ace'tuia fiind de,a cuno'cut". Dup" reali!area ace'tui pa'? ec3ipa a trecut la ela orarea agendei de lucru. $cea'ta contri uie la reali!area unor o iecti+e i%portante? la ordonarea acti+it"(ilor pentru negocierile propriu@!i'e? 'electarea priorit"(ilor? cunoa-terea 'ucce'iunii acti+it"(ilor? calendarul negocierii. Ur%"torul pa' a fo't 'ta ilirea de c"tre departa%entul de conducere a ugetului negocierii. $poi? ace't depart%ent 6%preun" cu negociatorul -ef? Dl. 4i3ai Pope'cu? -i 6ntreaga lui ec3ip" de negociere? a ela orat proiectul de contract. $'pectul pe care 6l +oi trata 6n continuarea ace'tui capitol 'e refer" la de'f"-urarea negocierii. /n general? 6n ca!ul negocierilor co%pleBe? la pri%a 6nt=lnire a ec3ipelor de negociere 'e +a ela ora planul co%un de tratati+e. 2.K

$ce't docu%ent +i!ea!" cel pu(in -a'e genuri de acti+it"(i pri+ind negocierea? a'pecte pe care le +oi trata? 6n confor%itate cu aplica ilitatea lor practic"? 6n cele ce ur%ea!"A f negocierea condi(iilor te3nice -i de calitate. Pro le%atica co%pleB" pe care o pre'upun condi(iile te3nice -i de calitate tre uie '" fac" o iectul negocierii purtate 6ntre 'peciali-tii 6n do%eniu? dar care '" ai " -i o un" preg"tire 6n do%eniul co%er(ului eBterior 6n general. /n ca!ul de fa("? partea 'tr"in" a pre!entat do'arul te3nic preg"tit 'pecial pentru acea't" 'itua(ie. /ntruc=t fir%a ro%=n" nu era la pri%a afacere de ace't gen? ea cu%p"r=nd -i 6n trecut a'e%enea 'i'te%e de la fir%a 4$T2I$* 2olding? acea'ta a fo't de acord i%ediat cu ace'te 'pecifica(ii te3nice? 'u liniind 6n principiu c" ar fi intere'at" de un nu%"r de 5KK de 'i'te%e. negocierea condi(iilor co%erciale. Un ele%ent i%portant al negocierii condi(iilor co%erciale 6l con'tituie pro le%a a% ala,ului -i al %arca,ului ace'tuia. negocierea pre(ului -i a condi(iilor de plat". Pre(ul con'tituie unul dintre cele %ai i%portante ele%ente ale contractului -i? 6n general? al +=n!"rii interna(ionale? a'upra c"ruia 'e concentrea!" 6n principal negocierea? a+=nd o %are putere de influen(" 6n deter%inarea gradului de co%petiti+itate a produ'elor -i 'er+iciilor. Pre(ul are un rol principal 6n deter%inarea eficien(ei afacerilor econo%ice? repre!ent=nd ??do%eniul principal a'upra c"ruia 'e concentrea!" aten(ia negociatorilor pentru ar%oni!area intere'elor care ade'eori 'unt? 6ntr@o %"'ur" %ai %are 'au %ai %ic"? contradictoriiA eBportatorul tinde? de regul"? '" o (in" pre(uri c=t %ai %ari iar i%portatorul '" ac3i!i(ione!e %"rfurile la pre(uri c=t %ai ,oa'e#c25dG. /ntruc=t 6n ca!ul de fa("? +=n!atorul 6-i propu'e'e pre(ul unitar de 1KKK euroH uc.? iar cu%p"r"torul dorea '" ac3i!i(ione!e %arfa la un pre( de JJK euroH uc.? e'te e+ident c" nici contractul 6n cau!" nu a f"cut eBcep(ie de la regul". Negocierea -i funda%entarea pre(ului a pornit de la %etoda pre(ului 'pecific? pre(ul pe pia(a interna(ional" +ariind 6ntre JJ5 -i JJJ euro. $'tfel? partea 'tr"in" a 6nceput acea't" negociere? aplic=nd te3nica 'olicit"rii interne a pre(ului. Teoretic? acea't" te3nic" ur%"re-te o (inerea unor infor%a(ii referitoare la co'turile reale de produc(ie -i co%erciali!are. Con'ider=nd c" pre(ul le dep"-e-te capacit"(ile %ateriale? ec3ipa ro%=n" a 6ncercat '" loc3e!e oarecu% negocierea contractului folo'ind te3nica fal'ei co%en!i de pro ". $cea't" te3nic" con't" 6n 'olicitarea unor pre(uri ??'pecialeG pentru o cantitate %ai %ic" -i pro%i'iunea unor co%en!i +iitoare %ai 'u 'tan(iale. Negociatorul -ef ro%=n nu a fo't foarte in'pirit 6n alegerea ace'tei te3nici? 6ntruc=t rela(iile dintre cele dou" p"r(i a+eau ??6n 'pateG nu una? ci %ai %ulte contracte anterioare? toate 6ncununate cu 'ucce' deplin. D=ndu@-i 'ea%a c" partea ro%=n" +rea '" 6nc3eie

2.1

6n realitate contractul pentru cele 5KK aparate? dar din punct de +edere financiar? c=t -i din puncte de +edere al unor crean(e de negociere ale negociatorului ro%=n? negociatorul -ef 'tr"in a aplicat te3nica 6%p"r(irii egale a diferen(ei. $cea't" te3nic" con't" 6n faptul c" unul dintre negociatori +ine cu o 'olu(ie de co%pro%i' prin 6%p"r(irea diferen(ei 6n dou" p"r(i egale. $cea't" ofert" a fo't ad%i'" de c"tre ec3ipa ro%=n"? cu %en(iunea ca plata '" 'e fac" prin acrediti+ docu%entar ire+oca il de'c3i' 6n ter%en de 15 !ile de la data anun("rii de c"tre partea 'tr"in"? c" %arfa e'te preg"tit" de eBpediere. Nea+=nd ni%ic de ad"ugat -i fiind de acord cu propunerea ro%=nilor? partenerii unguri au propu' ur%"torii pa-iA f f negocierea pro le%elor ,uridiceI negocierea altor a'pecte pri+ind contractul eBtern de +=n!are@cu%p"rare. Recep(ia cantitati+" +a fi f"cut" prin nu%"rare -i %en(ionat" 6ntr@un proce' +er al de li+rareHrecep(ie? certific=ndu@'e e+entualele lip'uri. Recep(ia calitati+" +a fi f"cut" printr@un certificat de control e%i' de c"tre o organi!a(ie neutr". ar itra,ul. $pari(ia unor e+entuale litigii re!ult=nd din contract 'au 6n leg"tur" cu ace'ta -i pe care p"r(ile nu le pot 'olu(iona pe cale a%ia il" +or fi re!ol+ate 6n final prin ar itra,? cu eBcluderea in'tan(elor ordinare. /n ace't 'en'? p"r(ile au ale' ca In'tan(" ar itral" co%petent"? Co%i'ia de $r itra, de pe l=ng" Ca%era de Co%er( -i Indu'trie din Cucure-ti. $cea'ta? confor% 6n(elegerii? +a ,udeca litigiile pe a!a propriilor 'ale reguli.

*ta ilind toate ace'te a'pecte? cele dou" p"r(i au reu-it la data de 21 ianuarie 2KK:? '" finali!e!e negocierile pre!entului contract? 6ncunun=nd cu 'ucce' %unca de ec3ip" a celor dou" fir%e? precu% -i a negociatorilor -efi. 0oi cuprinde -i principalele ele%ente ale contractului de +=n!are@ cu%p"rare eBtern? corelate cu ec3i+alentele lor ce 'e reg"'e'c 6n contractul 'e%nat 6ntre COOLING CO Interna(ional &filiala ro%=n"D -i 4$T2I$* 2olding &partea 'tr"in"DA 8ir%a i%portatoare COOLING CO Ro%=nia @ Te3nica frigului.$er condi(ionat *.R.L cu 'ediul 6n Cd. Unirii? nr 2K? Cucure-ti? 6nregi'trat" la Regi'trul Co%er(ului 'u nu%"rul P.KH71#5H1JJ.? a fo't repre!entat" prin Dl. 4i3ai Pope'cu iar fir%a 'tr"in"H eBportatoare? 4$T2I$* 2olding *.R.L.? cu 'ediul 6n *!o%odi Ut ..? P8 #K1 2<JK Tata? Cudape'ta? Ungaria? 6nregi'trat" la Regi'trul Co%er(ului 'u nu%"rul 2KKKH1J<<? a fo't repre!entat" prin Dl. Po3n'on C. O iectul contractului 6l repre!int" i%portul de 'i'te%e de inc"l!ire? +entila(ie -i aer condi(ionat pentru u! ca'nic -i indu'trial. 0=n!"torul 'e o lig" '" li+re!e %arfa 6n cantitatea -i calitatea 'tipulat" 6n contract? data li+r"rii fiind con'iderat" 2K %ai 2KK:. 2.2

Recep(ia cantitati+" -i calitati+" a %"rfurilor tre uie efectuat" 6n %aBi% 5 !ile de la data 'o'irii %"rfii la cu%p"r"tor? confor% contractului. $cea'ta +a fi %en(ionat" 6ntr@un proce' +er al de li+rareHrecep(ie? certific=ndu@'e 'tarea %"rfii -i defectele &lip'urileD de c"tre repre!entan(ii cu%p"r"torului -i cei ai +=n!"torului. Recep(ia calitati+" +a fi f"cut" printr@un certificat de control e%i' de c"tre o organi!a(ie neutr". Controlul calit"(ii +a fi efectuat 6n func(ie de condi(iile de calitate 'tipulate 6n contract. 4"rfurile 'au partea de %"rfuri g"'it" ca necore'pu!"toare la recep(ia calitati+" +or fi pu'e la di'po!i(ia +=n!"torului 6n %aBi% : !ile de la data recep(iei? pe c3eltuiala ace'tuia? 'au %"rfurile re'pecti+e +or putea fi folo'ite dar nu%ai cu acordul eBpre' al +=n!"torului. Recla%a(iile pot fi adre'ate de cu%p"r"tor +=n!"torului? dup" cu% ur%ea!"A recla%a(iile cantitati+e pot fi adre'ate ti%p de 15 !ile de la data la care %"rfurile au fo't pri%ite la de'tina(ia final"? pe a!a proce'ului +er al. Recla%a(iile calitati+e pot fi adre'ate ti%p de #K de !ile de la data 'o'irii %"rfurilor la de'tina(ia final" pe a!a certificatului de control e%i' de o organi!a(ie neutr". Pentru defectele de calitate datorate unor +icii a'cun'e? ap"rute pe durata perioadei de utili!are nor%al" a %"rfurilor? recla%a(iile +or fi pre!entate 6n ter%en de 15 !ile de la data apari(iei lor -i +or fi 6n'o(ite de unul dintre ur%"toarele docu%ente? e%i'e de c"tre o organi!a(ie autori!at"A certificatul de in'pec(ie? certificatul de control 'au uletinul de anali!"? fotografii -i %o'tre dup" ca!. gn %aBi%u% 15 !ile de la data pri%irii recla%a(iei? +=n!"torul are o liga(ia '"@-i notifice punctul de +edere f"c=nd cuno'cut" p"rerea 'a fa(" de recla%a(iile cu%p"r"torului. gn cadrul aceluia-i inter+al? +=n!"torul +a co%unica dac" dore-te '" +ad" %"rfurile recla%ate? iar 6n ace't ca!? in'pec(ia +a fi f"cut" 6n inter+alul 6n care %"rfurile 'unt (inute la di'po!i(ia 'a. Durata 'tingerii recla%a(iei e'te de #K de !ile de la data la care a fo't declan-at"? iar 'tingerea recla%a(iei +a con'ta fie 6n acordarea unui ra at a +alorii %"rfurilor recla%ate? fie 6n 6nlocuirea ace'tor %"rfuri? fie 6n re'tituirea contra+alorii cantit"(ii li+rate 6n %inu'? fie prin alte c"i de 'tingere con+enite de p"r(i. Dac" cu%p"r"torul nu@l a+i!ea!" pe +=n!"tor a'upra recla%a(iei 'ale? 6n perioada 'ta ilit" prin contract? ace'ta +a fi 6ndrept"(it la recla%a(ii ca -i 6n ca!ul unei 6nc"lc"ri nee'en(iale a contractului. /n afara 'tingerii recla%a(iilor pe c"ile %en(ionate? cu%p"r"torul +a fi 6ndrept"(it la co%pen'a(ii pentru daune N intere'e? -i la penali!"ri. Cantitatea %"rfii e'te repre!entat" 6n ace't ca! de un total de 5KK de 'i'te%e de aer condi(ionat pentru u! ca'nic. $paratele ce fac o iectul contractului 'unt produ'e 6n Ungaria. Certificatul de calitate e%i' de 4$T2I$* 2olding *.R.L.&unitatea produc"toareD +a 6n'o(i %arfa la de'tina(ie. Certificatul de calitate +a fi e%i' 6n # eBe%plare? dup" cu% ur%ea!"A un eBe%plar 'e +a aneBa la docu%entele de plat"? un eBe%plar 'e +a aneBa la docu%entele ce 6n'o(e'c tran'portul? un eBe%plar 'e +a tri%ite cu%p"r"torului prin po-t" reco%andat" aerian" 6n %o%entul 6n care %"rfurile 'e eBpedia!" 'au 'unt predate agentului de tran'port. La 'olicitarea +=n!"torului? controlul %"rfii 'e +a putea face de c"tre

2.#

cu%p"r"tor 'au de c"tre repre!entan(ii ace'tuia 6n fa rica produc"torului? 6n func(ie de principalele etape ale proce'ului de fa rica(ie a %"rfii re'pecti+e. $ce't control nu +a afecta cu ni%ic r"'punderea +=n!"torului pentru calitatea necore'pun!"toare a %"rfii li+rate. /n pri+in(a a% ala,ului? +=n!"torul tre uie '" ia toate %"'urile -i '" di'pun" ca %arfa '" fie a% alat" core'pun!"tor. $% ala,ul tre uie '" a'igure integritatea -i protec(ia %"rfii pe toat" durata tran'portului? p=n" la utili!atorul final. 4"rfurile +or fi tran'portate pe cale rutier" cu %i,loacele de tran'port care apar(in +=n!"torului.Pre(ul unui 'i'te% 6n ur%a negocierii e'te de 1KKK euro? iar +aloarea total" e'te de 5KK.KKK euro? inclu!=nd a% ala,ul. /n cadrul negocierii '@au di'cutat -i condi(iile -i %odalit"(ile de plat"? ace'tea repre!ent=nd un a'pect foarte i%portant 6n derularea tran!ac(iei. Plata %"rfurilor 'e +a efectua prin acrediti+ docu%entar ire+oca il de'c3i' 6n ter%en de 15 !ile de la data anun("rii de c"tre +=n!"tor prin faB 'au teleB c" %arfa e'te preg"tit" de eBpediere. $crediti+ul e'te +ala il #K de !ile de la data de'c3iderii pentru li+rare -i .5 de !ile pentru depunerea docu%entelor. $celea-i ter%ene 'e +or aplica oric"ror %odific"ri ale acrediti+ului 'au %a,or"ri ale +alorii ace'tuia. $crediti+ul +a fi pl"tit la +edere ? contra pre!ent"rii ur%"toarelor docu%enteA factura co%ercial"? co%pletat" 6n 5 eBe%plare 6n fa+oarea COOLING CO Ro%=nia @ Te3nica frigului.$er condi(ionat *.R.LI 'pecifica(ia %"rfurilor li+rateI li'ta de a% ala, 6n 5 eBe%plareI certificatul de calitate e%i' de c"tre produc"tor? 6n copieI fotocopia licen(ei de eBport? 'au %en(iunea +=n!"torului pe factura co%ercial" c" nu e'te nece'ar" licen(a de eBport 6n originalI confir%area +=n!"torului prin care ace'ta ate't" c" la data 6nc"rc"rii au fo't tri%i'e par@a+ion cu%p"r"torului c=te un eBe%plar dup" factur" -i certificatul de calitateI copie dup" faBul 'au teleBul de co%unicare dat 6n .< de ore de la li+rare. *pe!ele ancare pentru %odificarea acrediti+ului +or fi 'uportate de c"tre +=n!"tor. Cu%p"r"torul +a 'uporta c3eltuielile cu %odificarea acrediti+ului nu%ai dac" 6nt=r!ierea 'e datorea!" unei de'c3ideri gre-ite 'au 6n ca!ul unei 'upli%ent"ri a +alorii acrediti+ului. Toate celelalte condi(ii +or fi 6n confor%itate cu Cro-ura Ca%erei Interna(ionale de Co%er( 5KKH1JJ#? referitoare la acrediti+. $'igurarea %"rfurilor intr" 6n atri u(ia cu%p"r"torului. $ce'ta 6-i +a a'igura %arfa pe tot parcur'ul tran'portului. Un alt a'pect foarte i%portant 6n cadrul contractului de i%port e'te repre!entat prin clau!a for(ei %a,ore. 8or(a %a,or" repre!int" toate e+eni%entele -iH'au 'itua(iile care 'cap" controlului p"r(ii care in+oc" for(a %a,or" -i care 'unt i%pre+i!i ile? de ne6nl"turat -i apar dup" ce contractul a fo't 6nc3eiat? 6%piedic=nd 'au 6nt=r!iind total 'au par(ial 6ndeplinirea o liga(iilor contractuale. /n contractul 6n cau!"? clau!a for(ei %a,ore? a+=nd un caracter 'tandardi!at? +a re'pecta pre+ederile con+en(iilor interna(ionale ce regle%entea!" rela(iile co%erciale interna(ionale. Con+en(ia ONU a'upra contractelor de +=n!are@cu%p"rare de unuri & 0iena 1J<KD -i Practicile -i u!an(e pentru creditul docu%entar &1J<#D. Toate e+entualele litigii re!ult=nd din pre!entul contract 'au 6n leg"tur" cu ace'ta -i pe care p"r(ile nu le pot 'olu(iona pe cale a%ia il" +or fi re!ol+ate 6n final prin ar itra,? cu eBcluderea in'tan(elor ordinare. In'tan(a ar itral" co%petent" +a fi Co%i'ia de $r itra, de pe

2..

l=ng" Ca%era de Co%er( -i Indu'trie din Cucure-ti care +a ,udeca litigiile pe a!a propriilor 'ale reguli &cu eBcep(ia ca!urilor 6n care? prin acorduri 'au con+en(ii gu+erna%entale 'e pre+ede altfelD. Deci!ia Co%i'iei de $r itra, e'te o ligatorie -i definiti+". P"r(ile accept" ca pre!entul contract '" fie gu+ernat de legea ro%=n" -i 'e o lig" '" eBecute f"r" a%=nare deci!iile luate de Co%i'ia de $r itra,. $lte clau!e care au fo't di'cutate 6n cadrul a%plului proce' de negociere au fo'tA o (inerea licen(ei de eBport de c"tre +=n!"tor pe 'pe!ele 'ale? licen(" care '"@i per%it" 6ndeplinirea la ti%p -i 6n une condi(iuni a o liga(iilor 'ale contractuale pentru a e+ita plata daunelor. Contractul poate fi %odificat 6n 'cri' 6nainte 'au 6n ti%pul derul"rii 'ale? cu acordul a% elor p"r(i. Cu%p"r"torul are dreptul '" reeBporte %"rfurile care con'tituie o iectul pre!entului contract. $ce't contract intr" 6n +igoare nu%ai dup" confir%area 'a de c"tre cu%p"r"tor 6n decur' de 15 !ile de la 'e%narea 'a. Toate negocierile -i core'ponden(a purtat" 6nainte de data 'e%n"rii contractului -i care 'unt contrare pre+ederilor lui? 'unt nule -i nea+enite. Toat" core'ponden(a dintre p"r(i? ulterioar" 6nc3eierii contractului +a fi purtat" 6n li% a contractului 'au? 6n ca!uri 'peciale? 6ntr@o li% " u!ual" co%er(ului interna(ional. Contractul a fo't 6nc3eiat 6n # eBe%plare? toate a+=nd aceea-i +ala ilitate la Cucure-ti? Ro%=nia. Co%pleBitatea realit"(ilor conte%porane 6n care 'e de'f"-oar" negocierile 6n afacerile econo%ice interna(ionale are un i%pact deo'e it a'upra co%porta%entului negociatorilor -i a perfor%an(ei 6n tratati+e. O a'e%enea co%pleBitate duce la nece'itatea unei preg"tiri %inu(ioa'e a negocierilor? a'e%enea ac(iune nefiind deloc 'i%pl". Tratarea cu 'uperficialitate 'au eludarea ace'tei etape nu (ine nu%ai de faptul c" preocup"rile cotidiene? nu%eroa'e 6i o lig"? de cele %ai %ulte ori? pe cei de'tina(i '" negocie!e f"r" '" di'pun" de ti%pul nece'ar pentru infor%area -i docu%entarea nece'ar"? ci -i de reticen(a? cel pu(in re!er+a? %anife'tat" fa(" de 6n'u-i oportunitatea preg"tirii negocierilor. II.NEGOCIERE$ DREPTULUI DE TRECERE NEGOCIEREA "REPTU!UI "E TRECERE. )tudiu de caz. %reptul de circulaie. Reprodu' dup" XennedUY' *i%ulation' for Negotiation Training? GoTer? $lder'3ot? 1JJ7. EBplica(ii referitoare la ter%enii de 'pecialitate utili!a(i. %reptul de circulaie/ drept legal de a tra+er'a un teren de(inut de altcine+a. De o icei? ace'te drepturi 'e 'ta ile'c pentru o perioad" lung" de ti%p 'au 'unt acordate la cu%pararea propriet"(ii -i fac parte din ter%enii contractului de +hn!are@ cu%pirare 6n ca!ul 6n care fo'tul proprietar cere ace'te drepturi de trecere iar cu%p"r"torul e'te de acord '" le ofere ca parte din pre(ul oferit pentru cu%p"rarea propriet"(ii. &rdin de cumprare obligatoriu/ e'te utili!at de autorit"(i pentru a ac3i!i(iona 2.5

terenuri 'au propriet"(i pe care proprietarul nu dore-te '" le +=nd" dar pe care autoritatea local" con'ider" c" ac3i!i(ia lor e'te 6n intere' pu lic. De eBe%plu? o proprietate pe'te care '@a proiectat 'a treac" o -o'ea dar pe care proprietarul? far" nici o %oti+a(ie re!ona il" nu dore-te '" o +=nd"? poate fi cu%parat" o ligatoriu de catre Con'iliul Local ur%=nd procedura legal"? re'pecti+ Ordinul de cu%parare o ligatoriu. $cea't" procedur" 'ta ile-te reguli 'tricte de pro are pentru a% ele pir(i -i nu 6n'ea%n" c" 'e acord" auto%at o deci!ie 6n fa+oarea autorit"(ilor. Procedura poate dura un an 'au c3iar doi? dac" p"rtile 'e lupt" pan" la cap"t -i nu a,ung la o 6ntelegere. Co%pen'a(ia acordat" proprietarului e'te deci'" 6n ur%a procedurii dac" autoritatea local" ca'tig" -i? 6n general? repre!int" +aloarea de pia(" a propriet"(ii re'pecti+e -i nu 6n %od auto%at pre(ul cerut de proprietar. /ncercarile proprietarilor unor terenuri c3eie de a o liga autorit"(ile '" le r"'cu%pere la un pre( prea %are din cau!" c" terenul re'pecti+ e'te e'en(ial? pot fi 6%piedicate de procedura Ordin de cu%p"rare o ligatoriu &OCOD.

Pro'(%)a ridicat# 8aptul c" autoritatea local" a de'coperit eBi'tenta dreptului de circula(ie dup" ce '@ a acordat autori!a(ie de proiectare &aparent o pro le%" deloc neo i-nuit" 6n a'tfel de ca!uriD -i lucrarea a de%arat? nu face 'itua(ia cu ni%ic %ai u'oar". Deoarece lucrarea a de%arat -i '@au anga,at de,a 2KK?KKK L? eBi't=nd acu% ri'cul de a 'e 'topa finan(area? %anagerul proiectului centrului de afaceri e'te pre'at '" a,ung" la o 6ntelegere cu proprietarul dreptului de circula(ie. 4oti+a(ia legat" de propria afacere a proprietarului N care are ne+oie de dreptul de trecere pentru a@-i continua acti+itatea? deoarece repre!int" dru%ul cel %ai 'curt 6ntre fer%a 'a -i a ator N e'te de'tul de puternic" 'i +a c=nt"ri greu 6n procedura OCO. /n cel %ai un ca!? ace't fapt ar produce doar o prelungire a procedurii dar '@ar putea ca 'ucce'ul con'iliului local 6n procedura OCO 'a fie a%enin(at. Ca!ul 'e re!u%"? p=n" la ur%"? la c=t de %ult e'te preg"tit %anagerul proiectului '" pl"tea'c" pentru ca proprietarul '" renun(e la dreptul '"u de circula(ie. Ce ar pierde ace'ta dac" ar e-ua 6n 6ncercarea de a r"'cu%p"ra dreptul de circula(ieM Proprietarul ar putea '" renun(e la afacerea 'a cu a atorul &cine 'tie c=t +a pl"ti pentru a'ta MD 'au ar putea 'a pretind" doar o co%pen'a(ie pentru c3eltuielile 'upli%entare de tran'port &c=t de pro a il" e'te acea't" +ariant"MD Centrul de afaceri ar putea '" cu%pere a atorul 'au ar putea acoperi c3eltuielile de tran'port &pentru ce 'u%" MD INDIC$;II CON8IDEN;I$LE PENTRU REPRE9ENT$N;II CENTRULUI DE $8$CERI. Cadrul general. 2.7

*@au 6nc3eiat de,a c=te+a contracte de 6nc3iriere cu c=te+a fir%e? 'ta ilindu@'e ca ter%en de 6ncepere pe'te <@12 luni. EBi't" un puternic intere' 6n ceea ce pri+e-te ace't centru de afaceri -i +" a-tepta(i '" pre@6nc3iria(i toate cl"dirile 6nainte de finali!area con'truc(iei? adic" pe'te 12 luni. $ce't centru +a genera 15KK locuri de %unc". Profitul generat 'e +a ridica la 7?KKK?KKKL

2.:

Co%pen'a(ia. Proprietarul cere o co%pen'a(ie pentru a renun(a la dreptul de trecere. Oferta d+'. trebuie sa fie ct mai realist. Daca i va continua afacerea cu abatorul,
va avea costuri suplimentare de 150,000L anual pentru transportul vitelor pe cealalt cale mai lung.

Cu%p"rarea. Cu%p"rarea a atorului +a co'ta #?KKK?KKKL &cifra de afaceri pe 2 aniD. Rea%pla'area ace'tuia +a co'ta 2?5KK?KKK L? inclu!=nd in+e'ti(ia 'upli%entar" pentru confor%area regle%entarilor UE. Totu'i? o (inerea autori!a(iei pentru rea%pla'are ar putea dura 2ani. OCO Z Ordin de cu%p"rare o ligatoriu. $d%ini'tra(ia local" ar putea ini(ia procedura de o tinere a OCO pentru dreptul de trecere care va necesita cel pu!in 1 an pentru a se finali"a#. $-ar
putea revoca licen!a pentru func!ionarea abatorului pentru anumite motive te%nice i permisiunea de punat pe cei 10 acri apartinnd administra!iei locale pentru a construi locuin!e peste &-' ani#.

Preg"tire. 1. *c3ita(i 'olu(ia care are cele %ai une per'pecti+e de a +" a'igura o tinerea intere'elor d+'. 2. 8ace(i o propunere reali't". IN8OR4$TII CON8IDENTI$LE PENTRU REPRE9ENT$NTII $C$TORULUI $*D INFORMAJII GENERA!E REFERITOARE !A STU"IU! "E CAD Reali!area centrului de afaceri? proiect de .K?KKK?KKK L? pe un a%pla'a%ent 6n+er!it e'te un ,oint@+enture 6ntre un in+e'titor pri+at -i ad%ini'tra(ia local". Centrul de afaceri cuprinde cl"diri %oderne de diferite di%en'iuni pentru co%panii care dore'c 'edii conforta ile 'i %oderne. $utori!a(ia de con'truc(ie a fo't o (inut" -i au 6nceput de,a lucr"rile preli%inare de a%pla'a%ent 6n +aloare de 2KK?KKK L &p=n" 6n ace't %o%entD. In+e'titorul a fo't de acord '" finan(e!e aproape tot proiectul iar ad%ini'tra(ia local" a pu' la di'po!i(ie terenul -i acoper" 15O din in+e'ti(ie. Totu-i a ap"rut un o 'tacol care ar putea da pe'te cap toate planurile. Ca r"'pun' la acea'ta pro le%"? in+e'titorul a %en(ionat c" nu +a continua finan(area pan" c=nd ace't o 'tacol nu +a fi 6ndep"rtat. Pro le%a 'e refer" la dreptul de trecere care tra+er'ea!" 6n diagonal" o parte a a%pla'a%entului centrului de afaceri. Proprietarul ace'tui drept? un fer%ier 6n +=r't" de 72 de ani? f"r" copii? refu!" '" renun(e la dreptul '"u de trecere iar centrul de afaceri nu e'te +ia il f"r" f=-ia de p"%=nt care@l tra+er'ea!" -i care face o iectul dreptului de trecere. 2.<

8er%ierul are o fer%" &utili!at" acu% nu%ai pentru p"-unat oca!ionalD la 'udul a%pla'a%entului centrului de afaceri? de'e%nat ca centur" +erde. $ce'ta de(ine? de a'e%enea? un %ic a ator pe terenul din cealalt" parte a -o'elei? la nordul centrului de afaceri. Dreptul '"u de trecere leag" a atorul de fer%a 'a. Proprietarul utili!ea!" 1K acri de p"%=nt 6n ,urul a atorului? care apar(in ad%ini'tra(iei locale? pentru p"-unatul +itelor. Per%i'iunea de a utili!a ace't teren 'e re6noie-te anual prin con'i%t"%=nt reciproc. Per%i'iunea pentru ace't an %ai e'te +ala il" . luni. 8er%ierul 6-i p"-unea!" +itele aici -i la fer%a lui -i? utili!ea!" dreptul de trecere pentru a@-i %uta +itele 6ntre cele dou" propriet"(i N fer%a -i a atorul. $r putea '" le tran'porte pe dru%ul care 6ncepe la 'udul fer%ei 'ale 'pre e't -i apoi 'pre nord pentru a 6nt=lni dru%ul de la nordul a%pla'a%entului centrului de afaceri. $ atorul core'pundea regle%ent"rilor actuale la ulti%a in'pec(ie? dar +a nece'ita o in+e'ti(ie 'upli%entar" c=nd +or 6ncepe '" 'e aplice regle%ent"rile %ai 'tricte ale Uniunii Europene. $ atorul are #5 de anga,a(i -i o cifra de afaceri de 1?5KK?KKK L. Ini(iatorul proiectului centrului de afaceri l@a contactat de %ai %ulte ori pe proprietar pentru a@1 con+inge 'a renunte la dreptul de trecere? dar a fo't refu!at. Intalnirea dintre repre!entantul proprietarului 'i ini(iatorii proiectului a fo't 'ta ilit". Negocia(i 6n +ederea o (inerii unei 'olu(ii.

-I-!IOGRAFIE

1. Ro+%r "a.,on /20001 2 Secretele negocierii3 Editura Po(iro)3 Ia4i. 2. To)a G%or+%,cu /15521 2 Negocierea Afacerilor3 Editura Porto2 Franco3 Ga(a$i. 6. 7%an2M. 8i(tro*3 S9%i(a Uda(( /155:1 2 Arta Negocierilor3 Editura T%ora3 -ucur%4ti ;. Ro'%rt T. <i=o,a>i /200?1 2 coala de afaceri3 Editura Curt%a @%c9%3 -ucur%4ti. 2.J

A. Ga'ri%(a Marin%,cu /20061 2 Negocierea n comunitatea managerial3 Editura Gr. T. Po*a3 UMF Ia4i. ?. -i(( Scott /155?1 2 Arta negocierilor3 Editura t%9nic#3 -ucur%4ti. 0. Con,tantin Sa,u /200612 Iniierea i dezvoltarea Afacerilor3 Editura Po(iro)3 Ia4i

25K