Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Antreprenoriat
Antreprenoriat
Antreprenoriat:
Iniierea afacerii
Redactor tiinific coordonator
Larisa Bugaian, doctor habilitat n economie, profesor universitar
Chiinu, 2010
Sumar
CZU 334.012.2(075)
A 64
Contribuia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefa, Cap. II, VIII); Valentina Catanoi (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Natalia Curagu, dr., conf.
univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab., pr. univ. (Cap.
IX); Maria Gheorghi, dr., conf. univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V); Marian Jalencu,
dr., conf. univ. (Cap. VII); Ala Levitschi, dr., conf. univ. (Anexa 2); Claudia Melinte, dr.,
conf. univ. (Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap. III, IV, Anexa 2); Petru
Tomi, dr., conf. univ. (Cap. VII).
ISBN 978-9975-9649-4-4
Anexe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
PREFA
Manualul de fa a fost elaborat n cadrul Proiectului TEMPUS Dezvoltarea de parteneriate cu ntreprinderile din Republica Moldova, printre obiectivele principale ale
cruia se numr motivarea i susinerea studenilor n dezvoltarea iniiativei de ntreprinztor, oferirea asistenei informaionale pentru studierea bazei antreprenoriatului,
precum i formarea competenelor de creare i gestiune a afacerii proprii.
Micul business reprezint viitorul economiei. Afacerea proprie ofer posibiliti
de manifestare a abilitilor i talentului, de aplicare a experienei profesionale, de
dezvoltare personal. Una dintre provocrile pe care le au de nfruntat universitile
este ncurajarea i dezvoltarea abilitilor de ntreprinztor la studeni. Acest manual vine cu soluii concrete pentru aceast problem, motivnd studenii i crend
un cadru teoretico-practic pentru formarea cunotinelor ntr-o manier sistematic.
Astfel, scopul manualului este de a asista studenii n formarea competenelor de
iniiere i gestionare a afacerii proprii.
Astfel, manualul prezint definiii ale antreprenoriatului, explic modalitile de
generare a ideilor de afaceri, analiznd aspecte importante de marketing, finanare,
planificare i contabilitate a afacerii, oferind i o list a instituiilor care acord consultan, suport i finanare pentru micul business.
Primul capitol explic fundamentele teoretice ale antreprenoriatului: conceptul,
formele, tipologiile, analizndu-se componenta de baz ntreprinderile mici i
mijlocii. Capitolul ofer i o abordare complex, inclusiv psihologic, a calitilor,
abilitilor i experienei unui antreprenor de succes, dar i o detaliere a prghiilor
legislative i financiare aplicate de stat n susinerea sectorului de afaceri.
Capitolul doi prezint motivele i condiiile ce urmeaz a fi respectate pentru
iniierea unei afaceri proprii. Obinnd cunotine teoretice i deprinderi practice,
studentul va nva s evalueze ideea de afaceri, evitnd greelile nceptorilor.
Modalitile de lansare n afaceri, avantajele i dezavantajele acestora sunt studiate n capitolul trei, care descrie etapele procesului de deschidere a afacerii de la
zero, cumprare a unei afaceri existente i modalitile de dezvoltare a afacerii prin
cumprarea unei francize.
Pentru a deschide o afacere, antreprenorul trebuie s cunoasc formele organizatorico-juridice ale activitii de antreprenoriat, prin prisma avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer acestea. Aspectele respective sunt relevate n capitolul patru.
Capitolul cinci este dedicat marketingului micii afaceri, ajutndu-l pe student s
neleag activitatea de marketing i utilitatea lui n afaceri, ceea ce i va permite
s-i promoveze eficient oferta de pia i s gestioneze preurile produselor sale, s
proiecteze i s organizeze sisteme de distribuie.
Planificarea afacerii este un proces indispensabil oricrei activiti economice
comerciale att la etapa de iniiere a afacerii, ct i pentru dezvoltarea ei. Capitolul
ase este astfel axat pe conceptul planului de afaceri, utilitatea, structura i coninutul acestuia.
Pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri de succes, calitatea personalului este
factorul de baz. Capitolul apte studiaz procesele de management al capitalului
uman i sistemele de stimulare a personalului.
8
Capitolul I
Elemente introductive
privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
11
c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial statului, parial persoanelor fizice sau juridice private.
2. Dup natura activitii se evideniaz:
- ntreprinderi agricole;
- ntreprinderi industriale;
- ntreprinderi de servicii (bnci, asigurri, transport);
- ntreprinderi de distribuie al cror rol este de a pune la dispoziia clienilor
diferite bunuri de consum.
3. n funcie de obiectul muncii, ntreprinderile se mpart n extractive i prelucrtoare. Cele extractive se ocup cu extracia obiectelor muncii din natur (carbonifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrtoare cu transformarea materiilor prime n
produse finite. Primele se caracterizeaz printr-o dependen pronunat de factorul
natur.
4. n raport cu destinaia economic i caracterul produciei finite distingem:
- ntreprinderi productoare de mijloace de producie (grupa A);
- ntreprinderi productoare de bunuri de consum (grupa B).
5. n funcie de continuitatea procesului tehnologic exist:
- ntreprinderi cu procese tehnologice continue;
- ntreprinderi cu procese tehnologice discontinue.
6. Dup timpul de lucru n cadrul anului calendaristic deosebim:
- ntreprinderi ce funcioneaz anul mprejur;
- ntreprinderi sezoniere.
7. n raport cu nivelul de specializare se poate vorbi de:
- ntreprinderi specializate;
- ntreprinderi universale;
- ntreprinderi mixte.
8. n funcie de metoda de organizare a produciei putem evidenia:
- ntreprinderi cu producia organizat n flux;
- ntreprinderi cu producia organizat pe obiecte;
- ntreprinderi cu producia organizat n unicate.
9. n funcie de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii deosebim:
- ntreprindere individual;
- societate n nume colectiv;
- societate n comandit;
- societate pe aciuni;
- societate cu rspundere limitat;
- cooperativ de producie;
- cooperativ de ntreprinztor;
- ntreprindere de arend;
- ntreprindere de stat i ntreprindere municipal.
15
10. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri, capitalul
social) se poate vorbi de:
- microntreprinderi;
- ntreprinderi mici;
- ntreprinderi mijlocii;
- ntreprinderi mari.
n cazul ntreprinderii mijlocii, criteriile de definire sunt urmtoarele: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 249 de persoane, sum anual a veniturilor
din vnzri de cel mult 50 milioane de lei i valoare total anual de bilan a activelor
ce nu depete 50 milioane de lei.
Dup cum se poate observa, nu exist o definiie unanim acceptat a micilor afaceri, dei acest fapt are nu numai o importan teoretic, ci i una practic. Astfel,
o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii pentru a fi considerat mic i,
implicit, pentru a beneficia de serviciile administraiei micilor afaceri.
Pentru a evita crearea de noi distorsiuni i blocaje pe pia, definirea ntreprinderilor mici i mijlocii trebuie privit ca fiind la fel de important ca sprijinirea
lor. Definiiile trebuie s fie obiective, sigure din punct de vedere juridic i uor de
aplicat diverselor categorii de ntreprinderi: microntreprinderi, ntreprinderi mici i
ntreprinderi mijlocii.
Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri i-a gsit reflectare i n teoria economic.
Dac acum 25-30 de ani predomina opinia c situaia economic este mai bine
controlat de ctre organele statale, n prezent o mai mare rspndire o are teoria
conlucrrii ntreprinderilor mici i a celor mari. ntreprinderile mari nu tind s lichideze micul business, din contra, l utilizeaz ca domeniu convenabil de investire
a capitalului. La rndul lor, firmele mici beneficiaz de susinerea ntreprinderilor
mari, de aceea nu tind s concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt interesate s-i
transforme afacerea n una mare.
Rolul i importanta IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora:
- ofer noi locuri de munc;
- favorizeaz inovarea i flexibilitatea;
- ofer personalului posibilitatea de a-i spori calificarea i de a putea aspira la
posturi n ntreprinderile mari;
- stimuleaz concurena;
- ajut la buna funcionare a ntreprinderilor mari, pentru care presteaz diferite
servicii sau produc diferite subansambluri;
- fabric produse i presteaz servicii n condiii de eficien.
Micul business ridic viabilitatea i competitivitatea ntreprinderilor mari, fiind
un important factor reglator al economiei. i dac ntreprinderile mari activeaz n
mai multe ramuri industriale, pe mai multe piee, oferind un sortiment variat de
produse n cantiti mari, atunci cele mici i micro ntr-un domeniu concret, propunnd produse n serie mic sau unicate.
Din punct de vedere economic, ntreprinderile mici prezint o serie de avantaje:
-O ntreprindere mic poate constitui punctul perfect de pornire n lansarea unui
nou produs sau serviciu;
- ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se pune
problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au anumite particulariti, care nu ar putea fi satisfcute adecvat de o ntreprindere mare;
- Muli consumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer
produsele de serie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici;
18
- n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie personal, mai apropiat, ntre client i productor, avantaj oferit n special de ntreprinderile mici;
- ntreprinderile mici sunt mai flexibile i se acomodeaz rapid i eficient la conjunctura pieei i la schimbrile n procesul de producie.
Ramurile n care predomin micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice:
o pia local, necesiti reduse de capital i o tehnologie simpl. Deoarece aceste
caracteristici determin dependena firmei de una sau cteva persoane, de multe ori
pot aprea probleme ce pun n pericol reuita activitii, dezavantajele fiind:
1. O singur persoan nu poate s posede toate calificrile manageriale necesare pentru coordonarea ntregului ciclu de activitate. De exemplu, patronul
sau ntreprinztorul poate fi foarte bine pregtit n tehnica promoional a
vnzrilor, dar insuficient instruit pentru interacionarea cu personalul angajat, pentru inerea unei evidene riguroase, pentru gestiunea financiar a firmei
sale i pentru satisfacerea altor obligaii administrative.
2. ntr-o afacere mic sistemul de control tinde s fie informal, direct i personal.
Dac firma se extinde, evantaiul responsabilitilor poate deveni excesiv pentru ntreprinztor.
3. Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante l determin
deseori s ignore planificarea activitii pe un termen mai lung. Din aceast
cauz, firmele mici reacioneaz de obicei la schimbrile deja realizate i nu
au posibilitatea s le anticipeze sau s le genereze. Asemenea firme sunt, de
cele mai multe ori, mai degrab afectate dect favorizate de transformrile
mediului concurenial i de fluctuaiile economiei.
4. Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaie managerial
adecvat i de experien n domeniul managementului. Pentru micul
ntreprinztor este tipic insuficiena planificrii managementului firmei.
nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul cii ferate din SUA, J. Morgan
reorganizatorul industriei americane.
Termenul de ntreprinztor provine de la entrepreneur, din francez, desemnnd
o persoan ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propriu. Astfel, avnd n vedere
cele menionate anterior, pot fi formulate unele definiii ale ntreprinztorului.
Definiia 1: ntreprinztorul este persoana care identific oportunitatea unei afaceri,
i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele necesare
pentru nceperea activitii.
Definiia 2: ntreprinztorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei
afaceri.
Definiia 3: ntreprinztorul este cel care gestioneaz resursele necesare funcionrii
unei afaceri bazate pe inovaie.
Definiia 4: ntreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o persoan juridic
care, n mod individual sau n asociere cu alte persoane fizice autorizate
sau cu persoane juridice, organizeaz o societate comercial n vederea
desfurrii unor acte de comer n scopul obinerii de profit prin realizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de servicii i vnzarea
acestora pe pia, n condiii de concuren.
ntreprinztorii activeaz n toate domeniile educaie, medicin, cercetare, inginerie etc. , dar cei mai muli se manifest n sfera economic.
n literatura de specialitate prevaleaz dou concepii:
Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina
identificrii i obinerii resurselor necesare nfiinrii unei afaceri i, n acelai timp,
i asum riscul utilizrii resurselor alocate.
ntreprinztorul, potrivit celei de a doua concepii, este iniiatorul unei afaceri
care se concentreaz pe inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou
pia i un nou client.
Prin urmare, putem defini ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o
activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovaia i asumndu-i riscurile inerente unei afaceri n schimbul unor satisfacii i interese personale.
Cercettorii evideniaz anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenie deosebit meritnd trsturile de caracter precum independena, ncrederea i
ntreprinztorul este persoana care
perseverena. Independena este extrem
iniiaz i deruleaz un set de activiti
caracterizate prin risc i inovare n
de rvnit de ntreprinztori, fiind, poascopul de a obine satisfacii materiale
te, cea mai de pre trstur de caracter
i personale.
a acestora. ntreprinztorii sunt de cele
mai multe ori siguri pe ei i ncreztori
n viitorul afacerii create, iar perseverena acestora vine din convingerea c succesul
nu va aprea imediat, c trebuie s depun eforturi ndelungate pentru a ajunge la
scopurile propuse i chiar s lupte cu timpul.
n funcie de caracteristicile i trsturile dominante, ntreprinztorii sunt clasificai de ctre diferite coli de gndire n mai multe moduri.
20
Dup condiiile de nfiinare a firmei, A. Smith (economist, om politic i filozof scoian) deosebete dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul artizan de
regul mai tnr, care i creeaz afacerea fr a avea o experien suficient, mai ales
n materie de gestiune, posed n special competene tehnice i se lanseaz n activiti
slab inovative; i ntreprinztorul speculativ-oportunist mai n vrst dect primul i
mai experimentat ndeosebi n materie de gestiune, el i iniiaz i dezvolt afacerea
pe baza unei inovaii, folosind att capitalul propriu, ct i un solid sprijin extern.
Dup profilul conductorului i stilul de gestiune a afacerii, acelai savant clasific
ntreprinztorii n trei categorii: ntreprinztorul specialist care opereaz prioritar n
domeniul tehnic sau informatic i care se intereseaz nainte de toate de condiiile de
fabricaie a produsului sau serviciului, punndu-i n valoare competenele profesionale rezultate din specializarea i cunotinele sale; ntreprinztorul manager, care se
concentreaz asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazndu-se pe formaia sa
universitar sau pe experiena profesional, punnd accentul pe reducerea costurilor,
pe investiiile adiacente produciei i pe informatizarea activitilor; i ntreprinztorul
comercial, care este interesat n special de problemele de fabricaie i de gestiune.
Pornind de la aspiraiile i prioritile stabilite, savanii francezi P. A. Julien i
M. Marchesnay consider c exist dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztori
care acumuleaz i ntreprinztori care valorific. Aceast concepie se bazeaz pe principiul c exist trei mari aspiraii socioeconomice ale ntreprinztorului:
perenitatea i creterea firmei, pe de o parte, i independena ntreprinztorului, pe
de alt parte. Primele reprezint de fapt o permanent preocupare pentru continuarea afacerii n sperana transmiterii ei ctre o alt persoan din familie sau din afara
acesteia, iar independena rezult din puternicul ego al ntreprinztorului, care l
determin s doreasc a fi liber n formarea i utilizarea capitalurilor necesare i
soluionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei aspiraii genereaz la
ntreprinztor dou moduri diferite de a aciona, i anume: logica de aciune patrimonial i logica de aciune antreprenorial.
Mai pot fi evideniate urmtoarele dou tipuri de ntreprinztori:
ntreprinztorul clasic, centrat pe obinerea de profit, constituie categoria de ntreprinztor cea mai reprezentativ, iar din punctul de vedere al rezultatelor activitii sale, prezint maximum de performan.
ntreprinztorul tehnic posed, n general, cel puin o diplom universitar, de
obicei de inginer. El este tnr (circa 35-40 ani), narmat cu o puternic dorin de a
reui, iar talentul lui antreprenorial este adesea motenit. ntreprinztorul tehnic
este strns legat de inovaie (comercializarea unor produse noi, tehnologii avansate,
schimbri organizaionale sau manageriale).
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmtoarele:
Determinare i perseveren. Mai mult dect oricare alt factor, dedicarea total
pentru succes l determin pe antreprenor s depeasc toate obstacolele. Determinarea puternic i perseverena l ajut s fac fa oricror greuti, pe care alte
persoane le-ar considera insurmontabile i pot compensa, uneori, lipsa de experien
i de ndemnare a personalului angajat.
21
n Republica Moldova a fost creat Organizaia pentru Dezvoltarea Sectorului ntreprinderilor Mici i Mijlocii (ODIMM), care are statut de organizaie
necomercial pe lng Ministerul Economiei, i are drept scop implementarea
politicii de stat privind susinerea dezvoltrii ntreprinderilor micro, mici i mijlocii, n conformitate cu strategiile de susinere a dezvoltrii acestui sector i cu alte
strategii i programe ale Guvernului.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici
i mijlocii sunt documente de planificare strategic a politicii de stat privind susinerea acestui sector, care definesc obiectivele i identific prioritile politicii
statului n domeniu.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt aprobate prin hotrre de Guvern [2] i stabilesc:
a) scopurile i obiectivele politicii de stat n domeniul susinerii ntreprinderilor micro, mici i mijlocii;
b) grupurile-int de ntreprinderi micro, mici i mijlocii vizate de direciile
strategice de activitate ale politicii de stat;
c) sarcinile i aciunile concrete de realizare a strategiilor, inclusiv costurile
acestora;
d) sursele de finanare;
e) instituiile publice responsabile de implementarea strategiilor;
f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare i impactului generat;
g) procesul de monitorizare;
h) termenele de implementare;
i) alte prevederi necesare implementrii strategiilor.
Elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt puse n
sarcina Ministerului Economiei.
Finanarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin includerea n
legea bugetar anual a resurselor financiare necesare, precum i prin crearea unor
fonduri speciale conform legislaiei n vigoare.
Sumar
- Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe
propriul risc i orientat spre obinerea sistematic a profitului ca urmare a
utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii
serviciilor de ctre persoane nregistrate oficial n aceast calitate n modul
stabilit de lege.
- Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercial liceniat sau companiile comerciale.
- Antreprenoriatul n forma companiilor comerciale este reglementat prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi i mbrac urmtoarele forme:
societatea n nume colectiv, societatea cu rspundere limitat, societatea pe
aciuni etc.
25
Bibliografie recomandat
1. Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianuarie 1992.
2. Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr.206XVI din 7 iulie 2006.
3. Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii
pentru anii 2009-2011.
4. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
5. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGrawHill, 2005.
6. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Western, 2009.
7. Nicolescu Ov. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001.
8. Oprescu T. ntreprinderile mici i mijlocii. IDCM, Bucureti, 2/1992.
9. Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniierea unei afaceri mici. Chiinu, 2006.
10. Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship
for the 21st Century, Center for Entrepreneurship: McGraw-Hill Irwin, 2004.
11. http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01_18.pdf
27
Capitolul II
Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
2.4. Evitarea greelilor comune
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
De ce ar vrea cineva s-i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c
acesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n fiecare zi milioane de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri.
Deseori rspunsul vine de la sine, adic
din nelegerea potenialului micului buCapitolul II. Competene:
siness i a faptului c el deschide n faa
stabilirea motivelor pentru ncepeoamenilor posibiliti nelimitate: Busirea unei afaceri proprii;
ness mic, dar sperane de succes mari!
determinarea factorilor care influPrimul pas ntr-o afacere este dorina i
eneaz procesul deschiderii unei afatendina de a o iniia.
ceri proprii;
Stabilirea motivelor de iniiere a
unei afaceri este o condiie primordia identificarea celor mai frecvente greeli comise la iniierea unei afaceri;
l pentru un start bun. n baza studiilor
realizate de savanii n domeniu au fost
cunoaterea instrumentelor i tehnievideniate cele mai rspndite motive
cilor adecvate pentru evitarea greelilor
stnd la baza lansrii n afaceri, care
comise la deschiderea afacerii;
sunt enumerate n figura 2.1.
analiza cauzelor eecurilor n lann figura 2.1 sunt prezentai factorii
sarea afacerilor;
ce influeneaz i motiveaz n deschi generarea ideilor de afaceri;
derea unei afaceri, precum i cei care
constituie piedici n aceast ncercare.
aplicarea diverselor tehnici de stimulare a potenialului inventiv-creativ;
Muli oameni, ntr-o anumit perioad
a vieii, au idei care ar putea sta la baza
unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s urmeze acest drum greu i riscant. De ce este
nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Necesitile de baz
sunt cele care fie influeneaz/impun decizia, fie o motiveaz.
28
29
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
Printre factorii de impunere se num generarea, evaluarea i implementar, n primul rnd, omajul, nenelegerirea ideilor de afaceri reuite;
le de la locul precedent de munc, lipsa
confortului psihologic la serviciu sau
evaluarea i selectarea opiunilor de
lipsa unui venit regulat. Aceti factori
afaceri;
sunt foarte duri i ei impun luarea unei
analiza unei idei de afaceri sub aspect
decizii ndrznee. Dar, n acelai timp,
personal, social, familial i financiar;
forarea condiionat de omaj deseori
depistarea la timp a eventualelor
conduce la decizii de afaceri nechibzugreeli comise la deschiderea afacerii.
ite, fr perspective.
O afacere prosper este influenat i
motivat i de alte cauze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes:
independen, autorealizare, dezvoltare personal, independen financiar prin posibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i fi propriul ef. Deseori factorii
de impunere i cei de motivare se combin, genernd o energie dubl.
Ambele grupe de factori de influen pot fi blocai de anumite condiii subiective:
lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital
i nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea
genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incertitudine.
Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor necesiti
acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre aciune.
De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de soluionare a
propriilor necesiti.
BLOCAJ
Lipsa unor venituri regulate
Nenelegeri/nemulumiri n snul familiei
Lipsa de capital
Nencrederea n forele proprii
IDEEA
FACTORI DE IMPUNERE
Lipsa unui serviciu/omaj
Insatisfacia pentru funcia ocupat
Nenelegeri cu conductorul
Lipsa unor alternative
ACIUNE
FACTORI DE MOTIVARE
Independen, autorealizare
Dezvoltare personal
Independen financiar
Posibilitatea de a lua decizii n mod
independent
30
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
ABILITILE PROFESIONALE
CLIENII
RESURSELE
CUNOTINELE
DESPRE CONCURENI
32
Ideea de afaceri
Procesul creativ are loc n cinci etape, fiecare dintre ele avnd anumite particulariti.
O etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele s
fie exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorului
sau de situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar altele
foarte rapid, unele perioade pot fi destul de productive, altele lipsite de spor.
Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie:
Etapa de explorare. Aceasta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia
ideii. Ea reprezint nceputul cutrilor active. Pentru un rezultat mai productiv, este
necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n domeniul
respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute. Pentru orice
activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s corespund situaiei.
Pentru un plus de originalitate, se vor examina cele mai mici detalii, deoarece ele pot
oferi cele mai valoroase revelaii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia problemele nerezolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, parc de
la sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se coac (s se sedimenteze).
Etapa de generare, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct mai
multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine cont
de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu renume
i se va ncerca adaptarea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze tehnici eficiente de generare a ideilor.
Etapa decizional. nainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozitive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili
avantajele i dezavantajele n fiecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia final.
Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezultatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n conformitate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine mijloace, termene
i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune simplificat a activitilor
i a rezultatului final. Se va lucra asupra realizrii ideii.
Procesul de identificare a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri optime
este un pas foarte important pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt recomandate urmtoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri:
- Creai-v un fiier sau cumprai-v un carnet pentru notarea ideilor.
- Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre
micul business.
- Evaluai i mbuntii abilitile creative.
- Aplicai tehnici de verificare n generarea ideilor noi i riscante.
- Luai n considerare aspectele personale i financiare, identificai sursele de
finanare.
Crearea i exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea i
depozitarea informaiei la tema dat pentru prelucrarea i implementarea ei ul34
Ideea de afaceri
terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un
fiier electronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea
lor, iar apoi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fiier se
va completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntmplare. Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea
i importana lor practic.
Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot fi identificate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor
analiza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor cuta
posibiliti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii serviciilor
pe care ar fi mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic dect s le
produc singuri.
Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din:
- afacerile deja existente;
- francize;
- inovaii;
- patente;
- licene;
- instituii de cercetare;
- contracte industriale i comerciale;
- expoziii industriale i comerciale;
- ziare i reviste ale expoziiilor;
- reele de business i contacte;
- televiziune i radio.
Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii:
- Mergei de la general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar
apoi clarificnd detaliile.
- Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special
despre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei
obine rspunsuri imediate.
- Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet.
- Cutai nie de pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa.
- Discutai cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v intereseaz.
- Mergei la trguri i expoziii pentru a observa cererea i oferta.
- Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii etc.
- Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului.
- Lucrai creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.
- Studiai punctele forte i slabe ale potenialilor concureni.
- Cutai zone noncompetitive, comparai cele planificate cu condiiile reale.
- Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afaceri, fii la
curent cu legile n vigoare i modificrile ce se opereaz n acestea.
- Aplicai cunotinele i experiena acumulat n afacerea planificat.
- Luai n considerare interesele i hobby-urile precedente.
35
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
LOGICA
Caut ntrebri
Caut rspunsuri
Este n dezacord
Este n acord
Restructureaz
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
-
-
-
-
Ideea de afaceri
personalizare;
comoditate;
orientare spre client;
siguran;
specializare;
livrare;
calitate;
garanii;
servicii;
opiuni financiare atractive;
valoare;
curenie.
Calitatea bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea
joas cu preurile nalte. Strategia preurilor sczute presupune competiie.
Piaa va accepta preuri nalte cu condiia c produsele Dvs., n comparaie cu
cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile,
funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservire etc.
8. Capital iniial insuficient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va
costa i va dura mai mult dect era planificat n buget. Includei n buget cheltuieli pentru situaii neprevzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v o viziune global fa de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele.
10. Lipsa de atenie fa de fluxul de numerar: Elaborai cu atenie i minuiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizai prognoza zilnic i
actualizai-o regulat.
11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu
poate s neleag mai bine afacerea dect voi niv. ncepei cu ceea ce tii
mai bine i ce v place mai mult s facei.
12. Necunoaterea clienilor sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii
cercul vostru de cunotine. Acordai atenia cuvenit clienilor care fac parte
din segmentul vostru de pia.
Elemente de imagine personal:
- cartea de business (minipublicitate);
- garderoba (mbrcmintea ntr-o situaie concret);
- exteriorul (inuta);
- atitudinea (ncrederea n sine);
- limbajul gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.);
- zmbetul (caracter plcut);
- privirea (manifestaie de atenie i interes);
- vocabularul (limbajul folosit);
- arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonaia);
- maina (imaginea personal);
- locurile frecventate (reflect stilul i caracterul).
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde
produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii
teste promoionale i analizai cu atenie rezultatele.
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. Cnd luai
o decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut de la unul sau
40
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
Sumar
- Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este
blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa
capitalului i de nesigurana n propriile capaciti.
- Pentru a iniia o afacere, este necesar existena unui set de motive ce ar stimula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la creterea afacerii.
- Ideea de afaceri nu reprezint ceva incidental, ea este direct legat de necesitile pieii.
- Antreprenorul trebuie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da preferin produsului lui, i nu al concurenilor.
- Este mai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist
mai puini concureni.
- Ideea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la implementare,
se va tinde spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i
concentrarea pe client.
- Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea
formei legale, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s sporeasc resursele financiare, s extind cercul de clieni, s dezvolte managementul i sistemele organizaionale, s ntocmeasc planul de marketing, s
instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea
decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de probleme i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot fi evitate i nlturate fr mari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit
la falimentarea afacerii.
- Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i practic,
cu att mai bine i va merge afacerea!
7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la punct?
8. Care sunt greelile pe care le comit deseori tinerii antreprenori?
9. Ce greeli ar trebui evitate n lansarea afacerii?
Ideea de afaceri
Ideea de afaceri
b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este
posibil s abandonez lucrul nceput.
c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de problem, eu las lucrurile s se rezolve de la sine.
F. Suntei un lucrtor bun?
a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoarea mea.
b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez
lucrul.
c) Nu vd sensul de a lucra mult.
G. Suntei capabil de a lua decizii?
a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte.
b) Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pripite, deseori
acestea se dovedesc a fi neadecvate.
c) Nu-mi plac situaiile cnd trebuie s iau decizii.
H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei?
a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevrat.
b) Eu tind s fiu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai
potrivit la acel moment.
c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricum nu tie dac spun sau nu
adevrul.
I. V inei promisiunile?
a) Dac am hotrt s fac ceva, nimic nu m poate opri.
b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine.
c) Dac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul?
J. Care v este starea de sntate?
a) Eu niciodat nu obosesc!
b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc s fac.
c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei.
Numrai cte rspunsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______.
Testul 2
Ideea de afaceri
NERBDTOR
MODERAT
indiferent
A. Atitudinea fa de schimbri
B. Strategia de cutare
C. Atenia la intuiie
E. Examinarea consecinei
I. Strategia postdecizional
Bibliografie recomandat
1. Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei optime
de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003.
2. Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001.
3. Ciloci R. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea
businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004.
4. Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. USA:
The Oasis Press PSI Research, 1997.
5. Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didactico-practic. Chiinu:
Pontos, 2008.
6. Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIR, 2006.
46
Capitolul III
Alegereaformei
organizatorico-juridice
-Perfectareadocumentelor
de nregistrare;
-Verificareadenumirii
afacerii;
4ore/5zile
nregistrarea ntreprinderii la
-Atribuireacodurilorstatistice
Camera nregistrrii de Stat (CS)
i a codului fiscal;
-Confecionarea tampilei;
-Publicarea informaiei
privind nregistrarea n
Buletinul oficialal CS;
Deschiderea
-Eliberareacertificatuluide
contului bancar
nregistrare
provizoriu
Punerea
n evidena
fiscal
nregistrarea n calitate de
pltitor al:
-contribuiilor de asigurri
socialedestatobligatorii
-primelordeasigurare
obligatorie de asisten
medical
-
-
-
-
Deschiderea
contului
bancar
curent
Obinerea
licenei
Obinerea
autorizaiilor
sanitare;
deamplasare;
de construcii
etc.
Activiti organizatorice:
localizarea afacerii i dotarea tehnic;
stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;
recrutarea i selectareapersonalului;
promovareaafacerii.
nceperea activitii
49
Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la Ordinul IFPS nr. 236 din 18 decembrie 2006.
50
51
Cuantumul
taxei, lei
Activitatea de audit
2500
40000
20000
2500
Activitatea de turism
2500
Genul de activitate
Sursa: Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-XV
din 30 iulie 2001
52
n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea competent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comunicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprinztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept
temei pentru respingerea declaraiei precedente.
Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii documentului ce confirm achitarea taxei de eliberare a licenei.
Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obinerea unor autorizaii, aa ca:
- Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor
sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru
autorizaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima zi a
lunii imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea ei
este stabilit de administraia public local, iar valoarea maxim este reglementat
n titlul VII al Codului fiscal Taxele locale.
- Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medicin Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia
corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare. Pentru eliberarea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata pentru
testele de laborator.
- Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construciilor, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor
Excepionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor
antiincendiare.
- Autorizaia de construire, n cazul construciei etc.
Pe lng formalitile sus-menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s ntreprind o serie de activiti legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
- alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate);
- pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea
acestuia;
- stabilirea relaiilor cu furnizorii;
- recrutarea i selectarea personalului;
- promovarea afacerii.
Numai dup parcurgerea acestor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.
afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd
una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer,
eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt.
n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont
att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum constat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care
este deja nregistrat;
- dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce
coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are persoana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;
- pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau
a altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acordul rudelor personalitii n cauz;
- n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei
respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;
- pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n
comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor
al ntreprinderii individuale sau al comanditarului;
- denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat;
- denumirea de firm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de
semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a acesteia conform Legii privind protecia mrcilor.
Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine:
- s prezinte o idee unic i original;
- s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive referitoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii
afacerii;
- s fie concis i laconic;
- s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive;
- s fie uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s
conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt dificil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se recomand
a fi urmate de vocale;
- s nu aib o conotaie negativ n alt limb.
(Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n
paragraful 5.5.1.)
Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru
a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nregistrrii de Stat de o alt ntreprindere.
54
Favorabile cumprtorului
- dorina proprietarului de a schimba domeniul de activitate;
- oboseala acestuia;
- agravarea strii de sntate;
- plecarea n alt localitate;
- conflictele cu partenerii de afaceri;
- conducerea ineficient;
- pierderea interesului pentru afacerea dat.
Nefavorabile cumprtorului
- decderea economiei;
- concurena puternic;
- preul ridicat al chiriei;
- echipamentul uzat sau tehnologiile
nvechite;
- problemele cu furnizorii;
- amplasamentul nefavorabil;
- existena unor litigii interminabile.
- productivitatea muncii;
- relaiile din colectiv;
- competena echipei manageriale;
- mrimea salariilor;
- loialitatea angajailor fa de noii proprietari.
Diagnoza financiar:
- cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta;
- situaia fluxurilor de numerar;
- rentabilitatea;
- lichiditatea financiar;
- capacitatea de plat.
Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, precum i pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria ntreprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul
privind rezultatele financiare i raportul privind fluxul mijloacelor bneti etc. Sunt
investigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele persoane care
cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din aceste discuii
ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprindere, care l vor ajuta s ia o decizie corect.
Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza documentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la
dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, contractele de vnzare-cumprare i de arend, informaia despre existena litigiilor i
etapa de soluionare a acestora.
Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii
ntreprinderii i stabilirea preului afacerii.
De regul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cumprtor, astfel nct suma s fie acceptat de amndoi. n urma negocierilor se concretizeaz toate condiiile de vnzare-cumprare, care ar asigura o tranzacie fr
probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost cumprat, ns noul
proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat afacerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, deoarece trebuie s plteasc arenda pentru pmnt sau s cumpere suplimentar pmntul.
ASPECT JURIDIC
Dac procesul de negociere s-a finaAfacerea poate fi cumprat:
lizat cu succes, atunci are loc ncheierea
- n calitate de complex patrimonial
contractului de vnzare-cumprare a
unic;
ntreprinderii, care este autentificat no- prin schimbarea fondatorilor i dotarial i se nregistreaz la Camera nrebndirea calitii de asociat/acionar;
gistrrii de Stat. Din momentul semnrii
- prin nregistrarea unei afaceri noi
actului de predare, cumprtorul intr
i transmiterea ctre aceasta a acn drepturi depline asupra afacerii, detivelor afacerii scoase la vnzare.
venind noul ei proprietar.
58
59
Active
Pasive
Componente
Suma, lei
300000
120000
420000
Componente
Suma, lei
320000
80000
20000
420000
Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect
valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii.
Metoda dat poate fi aplicat n cazul
Metoda veniturilor se bazeaz pe
noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani
estimarea viitoarelor venituri i chelde activitate), pentru ntreprinderile cu
tuieli legate de utilizarea obiectului
cretere lent, cu profit mic i stabil ori
evalurii.
4
cu patrimoniu recent evaluat. Deoarece
n timp valoarea activului se modific n
funcie de indicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei
etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net
corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz conform condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o
metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea specialitilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, deoarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul
viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor.
Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare.
n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalundu-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin
aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a fluxului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze
veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea
cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este avantajoas sau reprezint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare
de lucru i gradul nalt de incertitudine.
Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura
Economic, 2002, p. 102.
60
61
Franchiseri Franchisee
Volumul vnzrilor,
miliarde euro
Numrul
angajailor
Austria (2004)
390
6900
4,5
90000
Belgia (2004)
100
3500
2,8
30000
90
500
Danemarca (2005)
128
0,07
22316
Frana (2007)
1141
47667
315715
Germania (2006)
900
51100
37,7
429000
800
35000
21,7
340000
Italia (2005)
735
54893
18,2
12340
Polonia (2005)
210
13500
1,1
Suedia (2005)
300
9600
8,42
67000
62
63
Productor
Vnztor cu amnuntul
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu ridicata
Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme
independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de deservire
a clientului naintate de compania productoare.
n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchiseeului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n
exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit
locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii
autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere
prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii.
De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de
splare i ntreinere a autoturismelor.
Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising.
Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare franchisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee.
n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografic, departe de franchiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel
local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumatorilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i
dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.
http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)
64
Vnztor cu amnuntul
Vnztorcuamnuntul
Vnztorcu amnuntul
ntreprindereprestatoare
deservicii
ntreprindereprestatoare
deservicii
Franchiser
Domeniul de
activitate
Anul
fondat
practic
franchising
Total uniti
proprii franchisee
1.
Subway
Alimentaie public:
sandvici i cafea
1965
1974
29612*
2.
McDonalds
Alimentaie public:
restaurant
1955
1955
6482
25578
3.
Servicii business:
calcularea taxelor
1972
1973
66
3103
4.
Sonic Drive In
Restaurants
Alimentaie public:
restaurant
1954
1959
665
2854
5.
InterContinental
Hotels Group
Hotelier
1952
1954
16
3498*
6.
Ace Hardware
Corp.
Comerul: unelte
pentru cas i
grdin
1924
1976
4581
7.
Pizza Hut
Alimentaie public:
pizzerie
1957
1959
1335
9222
8.
Expediii i curier
rapid
1980
1980
6027
9.
Circle K
Comer: minimarket
1951
1995
2627
4143
10.
Alimentaie public:
pizzerie
1985
1986
674
2615*
66
www.fornetti.md
67
Investiii, mii
dolari SUA
Taxa iniial,
mii dolari SUA
Royalty, %
Perioada
contractului,
ani
Baskin Robbins
41,45 375,595
5,0 35,0
5,9
Curves
28,17 39,595
19,9 24,9
6,0
Dunkin`Donuts
537,75 1765,3
40,0 80,0
5,9
Subway
84,30 258,300
15,0
8,0
20
154,947 293,473
29,95
5,0
10
UPS Store
Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia,
nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de
1000 de euro pentru cuptor.
Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul este
obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de
dreptul de a verifica regulat respectarea lor.
Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau
prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
Aria geografic limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afaceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa
69
OPI
Marc
Nr.titlului
de
protecie
IR 934408
Franchiser
Partea franchisee
(730)
RIGS Services Limited,
CY
2-4 Arch. MakariosIIIAve.,
th
Capital Center,9 floor,
CY-1065 Nicosia, Cipru
(791)
RINASCITA S.R.L., MD
Str. Studenilor nr. 7/5,
MD-2045, Chiinu,
Republica Moldova
Informaii privind
contractul de franchising
Nr. i data
nregistrrii
contractului
18
2009.04.16
1) Dreptul de utilizare
neexclusiv (licen
neexclusiv) amrcii
nr.IR 934408 se acord
prii franchisee pentru
serviciile din clasa
43 cafenele,
restaurante.
2) Termenul de aciune a
contractului
de la 10.11.2008
pn la 17.07.2017.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
Moldova.
Marc
IR 936459 (730)
(791)
1) Dreptul de utilizare
19
RIGS Services Limited,
RINASCITA S.R.L., MD neexclusiv (licen
2009.04.16
CY
Str. Studenilor nr. 7/5,
neexclusiv) amrcii
2-4 Arch. MakariosIIIAve., MD-2045, Chiinu,
nr.IR 936459 se acord
th
Capital Center,9 floor,
Republica Moldova
prii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru
serviciile din clasa
43 - cafenele,
restaurante.
2) Termenul
de aciune
a
Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising
publicate
n BOPI
contractului
de la 15.12.2008
pn la 17.07.2017.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
Moldova.
20
Mrci
IR 678637 (730)
(791)
1) Dreptul de utilizare
2009.04.03
IR 678644 OTKRYTOE
LUKOIL Moldova S.R.L., neexclusiv (licen
neexclusiv) amrcilor
IR 681461 AKTSIONERNOE
MD
nr.IR 678637,IR
OBCHTCHESTVO
Str. Columna nr. 92,
678644,IR 681461 se
NEFTYANAYA
Chiinu, Republica
acordprii franchisee
KOMPANIYA LUKOIL,
Moldova
pentru marcarea
RU
serviciilor din clasa 35
11, Stretensky boulvar,
servicii de promovare n
RU-101000 MOSKVA,
comercializareamrfurilor
Federaia Rus
(pentru persoanetere),
Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domeniilor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising.
Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru
3
semnare franchisee-urilor.
70
Sumar
- Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, ntreprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general,
exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea
unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri
existente.
- Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de
lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu
unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate
este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
- La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti
obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea
licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s
ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i
instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea
personalului, promovarea afacerii.
- Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea unei
afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol
important n promovarea afacerii.
- Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprinderii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru
evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele metode de evaluare, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare,
mixte.
- Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor
(franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul
unei pli.
- Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind
alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, businessservicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de
instruire, agenii de turism etc.
- nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca ntreprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate,
este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele
i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd
astfel situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor
de franchising.
71
Bibliografie recomandat
Acte normative
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002.
2. Legea Republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV din
18 aprilie, 2002.
72
3. Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octombrie 1997.
Publicaii
1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
2. Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti:
Editura Economic, 2002.
3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura Universitar, 2003.
4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Western, 2009.
5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n:
http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc.
6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Cahul, 2004.
7. Rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002.
8. Russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura
Expert, 1996, . 199-202.
9. Rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura
Logos, 1993, . 63-79.
10. Sasu C., Bernier R. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Economic, 1999, . 141-144.
11. ., . . . : - , 2003.
12. . . : - , 1997.
Surse Internet
1. http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus privind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii.
2. www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre afacerile care se vnd, realiznd vnzri on-line.
3. www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comercializarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta.
4. www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising, unde sunt
plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul franchisingului, Codul etic, ofertele companiilor de franchising.
5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori Entrepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri.
73
Capitolul IV
Aspectele legale
ale iniierii afacerii
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii
4.1.1. ntreprinderea individual
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat
4.1.3. Societatea pe aciuni
4.1.4. Societatea n nume colectiv
4.1.5. Societatea n comandit
4.1.6. Cooperativa de producie
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori
75
dividual
ndividual
ntreprinztori
individuali
44%
Desfurarea activitii de
antreprenoriat
Societate
Societate cu
cu rspun-
rspun-
dere
dere limitat
limitat (SRL)
(SRL)
eprindere
eprindere
vidual
vidual (I)
(I)
ntreprindere
individual (I)
Societate
Societate pe
pe aciuni
aciuni
(SA)
(SA)
Societate
Societate n
n nume
nume colectiv
colectiv
(SNC)
(SNC)
Societate
Societate n
n comandit
comandit (SC)
(SC)
Persoan juridic
Societate cu rspun-
dere limitat (SRL)
Societate pe aciuni
(SA)
Alte
5%
Cooperative
3%
Societi pe
aciuni
3%
Societi cu
rspundere
limitat
45%
Cooperativ
Cooperativ de
de
ntreprinztori
ntreprinztori (C)
(C)
Cooperativ
76
Cooperativ de
ntreprinztori (C)
CeReRe
de nregistrare a ntreprinztorului individual
<Numele, prenumele>
Subsemnatul, <Numele, prenumele>, solicit nregistrarea n calitate de ntreprinztor
individual cu nscrierea n Registrul de stat al ntreprinztorilor individuali, pentru care
fapt comunic urmtoarele date:
1. Numele i prenumele: <Numele, prenumele>
2. Numrul de identificare personal: <IDNP>
3. Domiciliul: <Adresa>
4. Telefon, fax, e-mail: <Datele de contact>
5. Forma juridic de organizare a activitii: <ntreprinztor individual>
6. obiectul principal de activitate <Obiectul de activitate>
n susinerea cererii prezint urmtoarele documente:
<Lista actelor>
Note:
1) ntreprinztorul individual poart rspundere civil, administrativ sau penal,
conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor false,
precum i pentru activitate frauduloas sau folosirea calitii de ntreprinztor individual
n alte scopuri dect cele de ntreprinztor.
2) n caz de modificare a datelor nscrise n Registrul de stat, ntreprinztorul individual
se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei nregistrrii de Stat n termen de
3 zile.
Semntura
78
CeReRe
de nregistrare a persoanei juridice
<Denumirea complet>
Solicitm nregistrarea persoanei juridice i nscrierea ei n Registrul de stat al persoanelor
juridice, pentru care fapt comunicm urmtoarele date:
1. Denumirea complet: <Denumirea complet>
prescurtat: <Denumirea prescurtat>
2. Forma juridic de organizare a persoanei juridice: <Forma juridic>
3. Termenul de activitate a persoanei juridice:
4. Sediul persoanei juridice: <Adresa juridic>
5. Componena nominal a organului de conducere:
Administratorul: < Numele administratorului>
6. Componena nominal a organului de supraveghere:
7. Componena nominal a organului de control:
8. Genurile principale de activitate:
- <Lista genurilor de activitate>
9. Capitalul social: <Suma> lei
10. Fondator(i):
<Lista fondatorilor i cotele de participare>
n susinerea cererii prezentm urmtoarele acte:
<Lista actelor>
Note:
1) Fondatorul (asociatul) i administratorul poart rspundere civil, administrativ sau
penal, conform legislaiei, pentru prezentarea la nregistrare a datelor i documentelor
false, precum i pentru activitatea frauduloas a persoanei juridice sau folosirea acesteia n
alte scopuri dect cele prevzute de legislaie sau actele de constituire.
2) n caz de modificare a datelor din actele de constituire i a datelor nscrise n Registrul
de stat, fondatorul (asociatul) se oblig s le nregistreze la oficiul teritorial al Camerei
nregistrrii de Stat n termen de 30 de zile.
Fondator(i):
<Lista fondatorilor>
Semntura:
______________
81
194
de cooperative de ntreprinztori.
cooperativ, asociaii continu, pentru
un termen de 3 ani, s rspund solidar i
Sursa: Registrul de stat
nelimitat pentru obligaiile asumate pn
al unitilor de drept
dup
forma
juridic
de organizala reorganizare.
re,
http://www.registru.md/stat5_md/
Avantajele alegerii formei de organizare societate n nume colectiv sunt:
- formalitile puine pentru constituirea societii;
- cheltuielile reduse pentru nregistrare;
- lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social.
n acelai timp, forma dat nu este recomandat nceptorilor, deoarece este necesar ncrederea deplin ntre parteneri, ca urmare a faptului c fiecare partener este
responsabil pentru datoriile societii, chiar dac acestea sunt cauzate de alt partener.
de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile nscute pn la reorganizare. n ceea ce privete comanditatul, acesta nu este absolvit de rspundere nici n
cazul n care nstrineaz, pn la expirarea termenului de 3 ani, dreptul de participaiune la capitalul social.
n Republica Moldova, numrul ntreprinztorilor care aleg statutul juridic
respectiv este redus, cauzele fiind urmtoarele: comanditatul rspunde nelimitat
i solidar pentru obligaiile societii, iar comanditarul, cu toate c aloc resurse
financiare, nu poate participa la conducerea i administrarea societii.
88
n pre nu sunt incluse cheltuielile pentru aprobarea denumirii la Centrul Naional de Terminologie 20 lei;
taxa pentru actele notariale 10 lei; cheltuielile pentru confecionarea i eliberarea tampilei, al crei cost variaz ntre 150 lei (metal) i 240 lei (colop).
** Sursa: www.cis.gov.md (20.01.2010).
*
108
108
inclusiv: Taxa pentru
perfectarea
documentelor, lei
54
108
306
108
108
514
514
Cheltuieli pentru
nregistrare, lei */**
171
514
712
514
514
solidar nelimitat
limitacotei
(insuficient
rspundere
suplimentar)
limitacotei
(insuficient
rspundere
suplimentar)
Rspunderea
nelimitat
n limita cotei
deinute
n limita valorii
aciunilor deinute
solidar nelimitat
comanditatul
adunarea general,
preedintele
adunarea general,
preedintele
adunarea general
a acionarilor,
directorul
Conducerea
proprietarul
adunarea
general,
administratorul
acordultuturor
membrilor, asociaii
desemnai
contractulde
constituire
statutul
statutul,contractul
deconstituire
Actele de constituire
deciziadefondare
statutul,
contractulde
constituire
statutul,contractulde contractulde
constituire
constituire
variabil,
plafonulminimnu
estespecificat
variabil,
plafonulminimnu
estespecificat
variabil,
plafonulminimnu
estespecificat
variabil,
plafonulminimnu
estespecificat
20miilei
5400lei
-
Capitalul social
minim
min.2
(1comanditat;
1comanditar)
min.2,
max.20
min.1,
max.50
1 persoan,membrii
uneifamilii
Numrul fondatorilor
asociat
Denumirea
proprietarului
ntreprinztor
individul
min.5
min.5
nelimitat
asociat
membrual
cooperativei
membrual
cooperativei
acionar
asociat
persoan juridic
persoan juridic
persoan juridic
Statutul juridic
persoan fizic
persoan
juridic
persoan
juridic
persoan juridic
Societatea n
comandit
Cooperativa de
ntreprinztori
Cooperativa de
producie
Societatea pe
aciuni
Societatea cu
rspundere
limitat
ntreprinderea
individual
Criteriile de
caracterizare
Societatea n
nume colectiv
Tabelul 4.1
Numrul total,
uniti
Media pe an,
uniti
Brevete
3393
261
Mrci
17256
1327
1016
78
Modele de utilitate
160
12
Sursa: www.agepi.md
n activitatea antreprenorial este important nu numai protecia drepturilor intelectuale proprii, ci i respectarea drepturilor de proprietate intelectual ale altor afaceri.
Astfel, nainte de a lansa un produs, o marc comercial sau un model industrial, este
necesar a verifica dac acestea nu au fost deja nregistrate de alte persoane. n caz con89
Examinarea cererii
(formal/preliminar)
Respingerea cererii
Respingerea cererii
Justificat
Opunerea public
(depunerea contestrilor)
Respingerea
Eliberarea brevetului i publicarea n
BOPI a meniunii privind eliberarea
brevetului
cererea de brevet i invenia care face obiectul acesteia satisfac cerinele legale,
AGEPI ia hotrrea de acordare a brevetului, care este publicat n BOPI. n termen
de 6 luni de la data publicrii hotrrii privind acordarea brevetului, orice persoan
se poate opune, prin depunerea unei cereri la AGEPI, opoziia (contestarea) fiind
examinat n termen de 3 luni. n cazul n care aceasta este respins, AGEPI elibereaz brevetul, cu condiia plii taxelor stabilite, i public n BOPI meniunea
privind eliberarea brevetului. Brevetele eliberate se nscriu n Registrul naional
de brevete de invenii. De regul, durata de la momentul depunerii cererii pn la
primirea brevetului este de cel puin 18 luni.
Inveniile care au fost create de salariat n virtutea funciilor sale aparin ntreprinderii, inventatorul beneficiind de o remunerare suplimentar stabilit prin contract. n cazul unui contract de cercetare ncheiat ntre dou sau mai multe uniti,
inveniile aparin unitii care a comandat cercetarea, n lipsa unei clauze contrare.
Drepturile titularului brevetului de invenii sunt protejate pe teritoriul Republicii
Moldova pe parcursul a 20 de ani, ncepnd cu data de depunere a cererii de brevet,
i timp de 6 ani n cazul inveniilor de scurt durat.
Dei procesul de brevetare a inveniei necesit anumite cheltuieli de timp i bani,
ntreprinztorul trebuie s fie contient de faptul c invenia poate fi protejat numai
dac este nregistrat. Beneficiile oferite de brevetarea inveniei, precum i posibilele riscuri legate de nebrevetarea acesteia sunt prezentate n tabelul 4.3.
Dreptul la brevet poate fi transmis total sau parial prin:
- cesiune titularul brevetului (cedent) transmite (vinde) ctre o persoan sau
o ntreprindere (cesionar) dreptul de proprietate asupra inveniei protejate de
brevet;
Tabelul 4.3
Beneficiile brevetrii
Riscurile nebrevetrii
Brevete
eliberate n
2008
Poziia n
clasamentul
Forbes **
Valoarea de
pia, mld.
dolari
1.
IMB
4169
28
123.47
2.
SamsungElectronicsCo.,Ltd.
3502
47
45.82
3.
HitachiLtd.
2197
496
8.43
4.
CanonK.K.
2153
122
32.05
5.
MicrosoftCorp.
2943
49
143.58
6.
IntelCorp.
1772
95
70.86
7.
PanasonicCorp.
1760
89
28.93
8.
ToshibaCorp.
1575
219
7.94
9.
FujitsuLtd.
1475
375
7.13
10.
SonyCorp.
1461
82
17.12
Sursa: * Top 300 organizations Granted U.S. Patents in 2008, Intellectual Property owners Association,
www.ipo.org
**Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009
92
ntreprinderea
Poziia
U.S. Patents*
Legea privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008, art. 28 alin. (2).
93
4.2.2. Marca
Marca este orice semn susceptibil de reprezentare grafic, care servete la deosebirea produselor i/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comerciani) de cele ale altora.
Marca poate fi constituit din cuvinte (inclusiv nume de persoane), litere, cifre,
desene, combinaii de culori, elemente figurative, forme tridimensionale, n special
forma produsului sau a ambalajului acestuia, precum i orice combinaii ale acestor
semne (figura 4.6).
soan interesat poate face o opoziie la intenia de a nregistra marca. n urma examinrii opoziiei, precum i a ndeplinirii condiiilor de protecie a mrcii, se adopt
decizia privind nregistrarea mrcii. Datele privind nregistrarea mrcii se nscriu
n Registrul naional al mrcilor i se public n BOPI, iar titularului i se elibereaz
certificatul de nregistrare a mrcii.
Spre deosebire de brevetul de invenii, marca se nregistreaz pentru o perioad
nelimitat, iniial pe un termen de 10 ani, ncepnd cu data de depozit. La cererea
titularului mrcii sau a oricrei persoane mputernicite de acesta, termenul poate fi
rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani ori de cte ori este necesar, cu condiia
achitrii taxei stabilite. Neachitarea taxei atrage decderea titularului din drepturi.
Tabelul 4.4
verbal
figurativ
tridimensional
- obinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mrcii sau ncheierea contractului de licen;
- posibilitatea de a iniia aciuni n instana judectoreasc n cazul nclcrii drepturilor asupra mrcii i de a obine despgubiri pentru venitul ratat i cheltuielile
suportate;
- interzicerea importului produselor sub aceast marc;
- posibilitatea ulterioar de nregistrare internaional a mrcii;
- folosirea marcajului sau a unui text care indic faptul c marca este protejat n
Republica Moldova.
O caracteristic esenial a mrcii este faptul c aceasta reprezint un activ nematerial, care genereaz venituri, iar valoarea acesteia, n cazul unor ntreprinderi,
poate fi chiar mai mare n raport cu activele materiale. De exemplu, conform topului
BrandZ 100, marca Google este estimat ca cea mai valoroas din lume, depind
cifra de 100 mld. dolari, pe cnd valoarea activelor, conform datelor prestigioasei
reviste americane Forbes, constituie 31,77 mld. dolari.11 Alte mrci comerciale valoroase din clasament sunt Microsoft, Coca-Cola, IBM i McDonalds (tabelul 4.5).
Drepturile asupra mrcii pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, licen
sau succesiune. Cesiunea reprezint o nelegere privind transmiterea drepturilor
sale asupra mrcii de ctre titularul mrcii (cedent) unei alte persoane (cesionar).
Marca poate fi cesionat independent de transferul ntreprinderii, pentru toate sau
pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Transferul ntreprinderii n totalitate implic cesiunea mrcii.
Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009 (citat 10.09.2009).
11
95
Marca comercial
2.
3.
4.
5.
Valoarea mrcii,
mld.
Schimbarea valorii n
2009 fa de 2008
100,039
16%
76,249
8%
67,625
16%
66,622
20%
66,575
34%
Sursa: Brandy Top 100 most valuable global brands 2009, MillwardBrown Optimor, p. 17
http://www.brandz.com/upload/brandz-report-2009-complete-report (1).pdf.
96
Desen
Modele
2006
2007
2008
2009
(ian. - nov.)
176
283
355
331
343
176
283
355
330
343
- baze de date
54
- programe de calculator
28
57
21
inclusiv:
Sursa: www.agepi.md
101
Sumar
- Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul este alegerea
formei organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea unei decizii corecte,
antreprenorul trebuie s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele
disponibile, precum i de ateptrile sale de la afacere.
- Conform legislaiei Republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi
desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n calitate de persoan juridic. Cele mai des ntlnite forme organizatorico-juridice
sunt ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat, societatea
pe aciuni i cooperativele.
- ntreprinderea individual reprezint o form de desfurare a activitii de
ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu.
- Societatea cu rspundere limitat este o entitate comercial cu personalitate
juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de
constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii. Societatea cu rspundere limitat poate fi fondat de una sau de mai multe persoane,
numrul maxim de asociai fiind de 50.
- Societatea pe aciuni este o societate comercial al crei capital social este
divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
- Drepturile de proprietate intelectual se refer la obiectele de proprietate industrial, la obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe, la secretul
comercial (know-how) etc.
- Obiectele de proprietate industrial acoper invenii, modele de utilitate, soiuri de plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale produselor, mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale.
Aceste drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI.
- Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare, de art, de tiin etc.,
inclusiv programe pentru calculator, baze de date, website-uri. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de protecia patrimonial i moral odat cu crearea
acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat.
- Prin secret comercial se neleg informaiile ce in de producie, tehnologie,
administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a
cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.
102
Bibliografie recomandat
Acte normative
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
2. Codul cu privire la tiin i inovare al Republicii Moldova nr. 259-XV din
15 iulie 2004.
3. Legea Republicii Moldova privind protecia indicaiilor geografice, denumirilor de origine i specialitilor tradiionale garantate nr. 66-XVI din 27
martie 2008.
4. Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845XII din 3 ianuarie 1992.
5. Legea Republicii Moldova cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor juridice i a ntreprinztorilor individuali nr. 220-XVI din 19 octombrie 2007.
6. Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe nr. 293XIII din 23 noiembrie 1994.
7. Legea Republicii Moldova privind licenierea unor genuri de activitate nr. 451XV din 30 iulie 2001.
8. Legea Republicii Moldova privind protecia desenelor i modelelor industriale nr. 161-XVI din 12 iulie 2007.
9. Legea Republicii Moldova privind societile cu rspundere limitat nr. 135XVI din 14 iunie 2007.
10. Legea Republicii Moldova privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7 martie 2008.
11. Legea Republicii Moldova privind protecia mrcilor nr. 38-XVI din 29 februarie 2008.
12. Legea Republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr. 171-XIII din
6 iulie 1994.
13. Legea Republicii Moldova privind societile pe aciuni nr. 1134-XIII din
2 aprilie 1997.
14. Regulamentul privind procedura de depunere, examinare i nregistrare a desenelor i modelelor industriale, aprobat prin Hotrrea Guvernului nr. 1496
din 29 decembrie 2008.
Publicaii
1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
2. Ciocrlan A. Reglementarea juridic a relaiilor privind mrcile de produse i
de servicii n Republica Moldova. Tez de doctor, Chiinu, 2005.
3. Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGrawHill, 2005.
4. Maistreico I., Morozov G., Moghiliova I., et all. Aspecte juridice ale
antreprenoriatului. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2003.
104
105
Capitolul V
107
Vnzarea
Formarea gamei
de produse ale
firmei
Stabilirea
preurilor i a
rabaturilor
Distribuia i
gestionarea
stocurilor de
produse
Promovarea
firmei i a
ofertei
Planificare
Control
Implementare
Figura
Funciile
manageriale
marketingului
Des.
2. 5.2.
Funcii
manageriale
ale ale
marketingului
110
-
-
-
-
de ordin cantitativ:
creterea cifrei de afaceri;
meninerea i sporirea cotei de pia;
sporirea profitului i a rentabilitii;
creterea investiiilor n inovare;
de ordin calitativ:
- imaginea favorabil n rndul consumatorilor (a mrcii sau a firmei);
- gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii;
- gradul de satisfacere a clientului;
- fidelizarea clienilor.
Este evident c fiecare afacere i va formula, reieind din aceste obiective, care
sunt destul de generale, obiectivele sale mai concrete, specifice pentru produsul/
serviciul oferit i condiiile mediului de afaceri n care activeaz.
Boxa 5.1
Strategii de specializare
a firmelor mici
1. Specializarea pe categorii de utilizatori finali (o firm de consultan juridic se poate specializa pe clieni-ntreprinderi sau clieni-ceteni).
2. Specializarea pe vertical (antreprenorul poate deschide o mic moar, o
brutrie sau o reea de gherete de comercializare a produselor de patiserie).
3. Specializarea n funcie de mrimea
clientului (o firm de transport poate
presta servicii pentru marile companii
de import-export sau pentru firmele
locale i, eventual, pentru ceteni).
4. Specializarea pe 1-2 clieni importani
(o firm de servicii computerizate se
poate angaja s menin funcionalitatea sistemului informaional-contabil
al unei companii care dispune de o reea de supermarkete).
5. Specializarea geografic (o firm de
televiziune prin cablu deservete clienii din sectorul Botanica al mun.
Chiinu).
6. Specializarea pe produs sau linie de
produse (o mic ntreprindere comercial cu amnuntul este specializat pe
linia de produse ceai-cafea).
7. Specializarea pe un atribut al produsului (de exemplu, produse agricole
ecologic pure).
8. Specializarea flexibil (un atelier de
confecii care ajusteaz mbrcmintea la nevoile clienilor).
9. Specializarea pe calitate sau pre (magazinul Totul la 35 lei se specializeaz pe pre).
10. Specializarea pe servicii la scal
mic (frizerii, reparaia electrocasnicelor etc.).
11. Specializarea pe canale (firmele care
creeaz magazine on-line pentru a comercializa anumite produse).
113
Produsul total
Produsul efectiv
Instalare
Marc
Design
Servicii
postvnzare
Ambalaj
Avantajul
de baz
(PROFIT)
Vnzri
Nivelde
calitate
Profit
Setdecaracteristici
Garanii
TIMP
Creditedeconsum
Lansare
FiguraDes.
5.3.3.Treinivelealeprodusuluin
Trei niveluri ale produsuluimarketing
n marketing
114
Cretere
Maturitate
Declin
115
pe ntreprinderea anumitor msuri de marketing pas cu pas, urmrindu-se apoi reacia corespunztoare a pieei. Principalele direcii de studiere a produsului care urmeaz a fi oferit pieei includ cercetarea exploratorie a pieei, cercetarea conceptului
produsului i cercetarea de pia a seriei-pilot (figura 5.5). Acestea vor fi examinate n
cadrul prezentului paragraf, iar celelalte trei componente ale mixului de marketing al
ofertei (preul, distribuia i promovarea) n paragrafele urmtoare.
Prima form sub care apare un produs nou pe pia este cea a ideii de produs. Prin
idee de produs nou se nelege un produs potenial care ar putea fi oferit pe pia,
prezentat sub forma unei descrieri generale n cuvinte (de exemplu, ideea lansrii pe
pia a unui soft de diagnosticare a pacienilor dup simptome).
Testarea
exploratorie
a pieei
Testarea
conceptului
produsului
Testarea
seriei-pilot
Testarea:
- preului
- distribuiei
- promovrii
Apoi are loc evaluarea, dup un anumit numr de puncte, a firmelor prezente pe piaa
examinat.
Aceast evaluare poate fi efectuat de cercettor (sau de viitorul antreprenor)
prin dou modaliti:
- vizitnd personal magazinele i alte puncte de comercializare a produselor
concurenilor (conform listei de control);
- elabornd un chestionar i distribuindu-l n rndurile consumatorilor care cunosc firmele concurente.
Analiza datelor colectate permite ierarhizarea unitilor (firmelor) dup competitivitatea general a acestora, dar i pe domenii aparte. Viitorul antreprenor i va
face o impresie global despre aceea cum se activeaz n ramur (pe ce pun accentul
concurenii) i va putea identifica unele aspecte scpate din vedere de concureni
pentru a le folosi ca atuuri n afacerea proprie.
Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurena este legat de faptul c apariia unei noi firme pe pia poate provoca anumite reacii din partea concurenilor.
Pentru a le evita pe cele negative (micorarea preurilor pentru a submina profitabilitatea, publicitatea mai intens, lansarea unor produse noi, metode mai agresive de
vnzare, politic de loializare a clienilor), este necesar luarea unor decizii corecte
vizavi de comportamentul concurenial. n afar de aceasta, fiecare concurent are o
anumit filozofie de derulare a afacerilor, o cultur intern i convingeri de care se
conduce. nelegerea profund a mentalitii concurenilor va permite noului antreprenor s anticipeze cum vor aciona sau vor rspunde concurenii.
Firma are posibilitatea prin deciziile sale legate de clienii vizai, canalele de
distribuie i strategiile mixului de marketing s atace sau s evite anumii concuBoxa 5.2
List de control pentru evaluarea unitilor comerciale concurente
Domenii de evaluare
1.
Amplasarea magazinului
2.
Sortimentul
3.
Operativitatea deservirii
4.
Comportamentul personalului
5.
6.
Amenajarea interioar
7.
Programul de activitate
C. Pentru a gndi n unison cu consumatorul este necesar a stabili de la bun nceput care sunt atributele principale ale ofertei firmei. Consumatorul, dup cum s-a
menionat, privete fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capaciti diferite de a-i oferi avantajele dorite i de a-i satisface nevoia. Aceste atribute de interes
pentru cumprtori difer de la un produs la altul (boxa 5.3).
n baza modelului multiatributiv al produsului poate fi elaborat un instrument
util pentru evaluarea ofertelor concurenilor. Consumatorii sunt rugai mai nti s
aprecieze importana pe care o acord acestor atribute (caracteristici) pe o scal de la
1 la 5 sau de la 1 la 10 puncte, apoi respondenii evalueaz performanele ofertelor
firmei i ale concurenilor n ceea ce privete prezena acestor atribute. Esena ctigrii avantajului concurenial const n abordarea fiecrui segment vizat de pia
i n examinarea modului n care oferta firmei este comparat cu cea a principalilor
si concureni.
Dup unele calcule relativ simple (pentru fiecare atribut se nmulete punctajul
obinut pentru importan cu punctajul pentru prezena atributului n produsul dat, iar
suma cifrelor obinute va alctui scorul global al produsului respectiv), va fi stabilit
o ierarhie a competitivitii produselor concurente examinate.
Boxa 5.3
120
reni. Dac oferta firmei este foarte asemntoare cu cea a unuia dintre concureni,
acesta din urm este supus unui atac frontal i este normal s reacioneze. Focalizarea
pe punctele slabe ale concurenilor, mbuntind oferta proprie, reprezint strategia
atacului lateral. Strategia copierii const n fabricarea unor produse aparent asemntoare cu cele ale concurenilor, dar de facto de o calitate mai proast (n caz
de nclcare a drepturilor de proprietate intelectual existnd riscuri legale). n final,
strategia imitrii se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente,
ambalajul, culoarea, marca fiind total diferite. Cele mai multe firme prefer s atace
concurenii slabi. Pentru aceasta este nevoie de mai puine resurse i de mai puin
timp. Totui, n acest caz, ctigurile sunt, de regul, substanial mai mici.
Nr. 2
Nr. 3
Produse/servicii
Atribute
1.
Televizoare
2.
Anvelope
3.
Past de dini
4.
Servicii hoteliere
121
122
ntrebri
Comentarii
1.
2.
Considerai c produsul v
rezolv o problem sau v
satisface o anumit nevoie?
3.
4.
5.
Ai cumpra produsul (n
mod sigur, probabil, probabil nu, cu siguran nu)?
6.
Pentru firme colectarea acestor date poate fi mai mult sau mai puin dificil (cu
excepia ultimelor dou poziii, care pot fi asigurate de serviciile contabile). Firmele care utilizeaz sisteme de nregistrare a datelor despre clieni (inclusiv n form
electronic) pot s rspund cu uurin i la celelalte ntrebri de mai sus. n alte
cazuri rolul vnztorilor sau al personalului care deservete clienii este deosebit
de important. Acetia vor trebui, n urma discuiilor, s noteze ntr-un registru (sau
altfel) datele despre fiecare client. n cazul unui flux mare de clieni care fac cumprturi relativ mici, vnztorii vor putea efectua zilnic unele estimri cu referin la
ntrebrile de mai sus, datele urmnd s fie generalizate sptmnal i lunar.
Poziionarea ofertei pe pia. Poziionarea este un instrument strategic de marketing prin intermediul cruia firmele i ofertele lor se difereniaz de concureni.
Ea const n prezentarea ofertei firmei n aa fel, nct consumatorul s o perceap
ct mai clar n plan de caracteristici (calitate, ambalaj, scumpieftin etc.) i soluii la
problemele proprii (detergentul cur, nlbete) i, concomitent, s o diferenieze
(deosebeasc) de ofertele concurenilor.
Una dintre metodele mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia este
cea a hrii percepiei consumatorilor. Aceasta se bazeaz pe: (I) identificarea
diferenelor dintre ofertele concurente i (II) percepiile i preferinele consumatorilor. De exemplu, dac analizm poziionarea prin prisma atributelor accesibilitatea
ofertei i raportul calitate pre, suprapunerea hrii concurenilor i hrii preferinelor permite obinerea hrii finale. Pe baza acesteia din urm pot fi uor identificate zonele pieei n care competiia este mai intens i cele relativ mai libere
(reprezentnd nie de pia) (figura 5.6).
Harta preferinelor
consumatorilor
D E
Accesibilitatea
ofertei
Harta final
Raportul precalitate
Raportul precalitate
Raportul precalitate
Harta concurenilor
Accesibilitatea
ofertei
A
B
C
D E
Accesibilitatea
ofertei
Figura
5.6. Poziionarea produselor pe baza hrii percepiei
Des. 6.Poziionarea produselor n baza hrii percepiei
- este distinctiv concurena nu ofer aceast diferen sau o ofer ntr-un mod
mai puin distinctiv;
- este superioar diferena este superioar altor moduri de obinere a aceluiai
beneficiu de ctre consumatori;
- este comunicabil diferena este comunicabil i vizibil;
- diferena nu poate fi copiat cu uurin de concuren;
- este abordabil cumprtorii i pot permite s plteasc pentru aceast
diferen;
- este profitabil diferena poate fi aplicat n mod profitabil.
Odat ce firma i-a ales poziia pe pia, ea urmeaz s depun eforturi pentru a o
aduce la cunotin consumatorilor-int. Mixul de marketing trebuie s susin aceast strategie de poziionare cu aciuni concrete. Dac firma decide s-i construiasc o
poziie bazat pe calitate i servicii, atunci ea trebuie s ofere consumatorilor aceast
poziie. Elaborarea unui mix de marketing (pre, produs, plasament, promovare) implic detalii tactice privind strategia de poziionare.
Adesea este mai uor s identifici o bun strategie de poziionare dect s o implementezi. Stabilirea unei noi poziii, precum i schimbarea unei poziii deja existente necesit timp ndelungat. n acelai timp, este important a fi menionat c o
poziie ctigat n muli ani de munc poate fi rapid pierdut. Odat obinut, poziia
dorit trebuie meninut.
Analiza
competitiv
a preului
Evaluarea
costuri
pre profit
Corelarea
preului i
distribuiei
Conformarea
preului cu
reglementrilelegale
Tabelul 5.1
Exemple de preuri la oferta firmei n funcie de raportul pre calitate
Segmentul premium
Segmentul mediu
Segmentul econom
preuri de fructificare a
avantajului de pia
(pentru produse noi)
preuri promoionale
preuri de descurajare a
concurenilor
preuri de ptrundere pe
o nou pia
2. Analiza competitiv a preului. Competiia este un factor major ce influeneaz (alturi de cerere i costuri) stabilirea preurilor. Oferind pieei anumite produse, firma va ine cont i de corelarea preurilor sale cu cele practicate de concureni.
Comparnd produsele pentru a face o cumprtur, consumatorul cntrete plusurile i minusurile fiecruia pentru a nu plti mai mult dect este valoarea oferit de
produs. Totodat, este de reinut c valoarea este relativ, nu exist termeni absolui
legai de aceasta. Pentru un consumator un autoturism Daewoo Cielo poate avea o
valoare mare, n timp ce pentru un alt consumator acesta s nu aib nicio valoare.
Valoarea pe care un consumator o percepe cu referin la un produs depinde de calitatea oferit de produsul sau de serviciul respectiv, care, la rndul ei, este dat de
beneficiile economice, funcionale i psihologice pe care le poate obine consumatorul de la acel produs.
Metoda de analiz utilizat n marketing pentru a determina cum efectueaz clientul aceast comparaie se numete metoda valorii percepute. Pentru a o utiliza,
unui eantion de consumatori i se ofer posibilitatea (n cadrul unei expoziii, al
unui centru comercial sau n oficiul firmei) s-i expun prerea cu privire la 3-4
produse concurente vizate. Consumatorii evalueaz ofertele propuse pentru testare
pe baza unui set de atribute (caracteristici), ei urmnd s acorde un total de 100 de
puncte produselor respective, n funcie de modul n care apreciaz fiecare atribut.
Respondenii vor acorda, de asemenea, alte 100 de puncte care s reflecte importana
relativ a atributelor n ansamblul calitii produselor analizate.
Tabelul 5.2 prezint o modalitate de a analiza valoarea perceput pentru produsul
covor a trei firme concurente care ofer pe pia produsele A, B i respectiv C.
Folosind aceast analiz se poate observa care este percepia consumatorilor asupra
produsului nostru (produsul A) n comparaie cu produsele competitoare n funcie
de beneficiile ateptate i, astfel, se poate stabili nivelul preului de echilibru, corespunztor valorii percepute a acestui produs.
Dac raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A i B
fa de C), atunci nseamn c percepia general a consumatorului despre produsul
respectiv este mai bun dect fa de produsele competitoare i ar trebui s se practice preuri mai mari ca cele ale competitorilor. Cu ct ne vom ridica mai mult peste
127
pragul de 1, cu att avem capacitatea de a rezista mai bine competiiei. Invers, dac
raportul este subunitar (B fa de A i C fa de A i B) i avem preuri similare cu
ale competitorilor, din cauza unei percepii generale defavorabile asupra produsului
nostru, este recomandabil o reducere de preuri pentru a putea vinde produsul.
Tabelul 5.2
Metoda evalurii preului produselor concurente (covoare)
n baza valorii percepute
Atributele
produsului
Importana
medie a atributelor pentru
consumator
Produsul B
Produsul C
Scor
Scor x importan
Scor
Scor x importan
Scor
Scor x importan
Design
18%
40
7,2
30
5,4
30
5,4
16%
30
4,8
45
7,2
25
4,0
Rezistena la uzur
20%
35
7,0
15
3,0
50
10,0
Rezistena la praf
15%
45
6,75
25
3,75
30
4,5
Rezistena la pete
15%
40
6,0
35
5,25
25
3,75
Termoizolare
8%
25
2,0
50
4,0
25
2,0
Ecologic pur
8%
30
2,4
45
3,6
25
2,0
Valoarea perceput
Preul mediu de
pia
Preul de echilibru
36,15
32,2
31,65
Tabelul 5.3
Pe perioada promoiei
Preul P1
Vnzri Q1
Preul P2
Vnzri Q2
30 lei
40 mii buci
20 lei
60 mii buci
131
Al doilea pas const n estimarea funciei costului i descrie costul total (C) al
producerii cantitii Q ntr-o perioad de timp. n situaia cea mai simpl, funcia
costului total este descris de ecuaia linear C = CF + CVU x Q, n care CF este
costul fix total, iar CVU este costul variabil pe unitatea de produs. S presupunem c
ecuaia costului evaluat de ctre firm pentru produsul su are forma:
C = 6 000 + 15Q (2)
Pentru a determina preul de maximizare a profitului, conducerea mai are nevoie
de dou ecuaii. Prima este cea a venitului total (V), care este egal cu produsul dintre
preul practicat i cantitatea vndut:
V = P x Q (3)
A doua este cea a profitului total (Z), care reprezint diferena dintre venitul total
i costul total:
Pr = V - C (4)
Acum firma poate determina raportul dintre profit (Pr) i pre (P) pornind de la
ecuaia profitului (4) i continund n modul urmtor:
Pr = V - C => Pr = PQ - C => Pr = PQ - (6 000 + 15Q) =>
Pr = P (100 - 2P) - 6 000 - 15 (100 - 2P)
Pr = 100P - 2P2 - 6 000 - 1 500 + 30P
Pr = -7 500 + 130P - 2P2 (5)
Am obinut, aadar, c profitul total este o ecuaie de gradul doi avnd ca necunoscut preul. Graficul acesteia (o parabol) atinge valoarea maxim atunci cnd
preul este de 32,5 lei. Acest rezultat l obinem dac determinm derivata ecuaiei
(5) i o egalm cu zero (din matematic se tie c, n punctele n care graficul funciei
nregistreaz valori maxime sau minime, derivata este egal cu zero).
4. Canalele de distribuie influeneaz preul final pentru consumator. Atunci
cnd firma practic vnzrile directe ctre consumator (Internet, catalog, teleshopping, multilevel marketing), ea controleaz preul produsului la consumatorul final.
ns atunci cnd produsul este comercializat prin intermediari, acetia pot influena preul final prin adaosurile practicate i prin nivelul serviciilor oferite. Astfel,
atunci cnd produsul necesit consultarea vnztorului, demonstrarea funcionrii
i servicii postvnzare, rolul intermediarilor crete, ca i adaosul lor. Pentru produsele de lux, de exemplu cosmetice, parfumuri scumpe, productorii nchiriaz
spaii n magazine pentru a folosi propriul personal (consultani) i a oferi servicii
de nalt calitate.
5. Reglementrile legale pot influena i ele preul final. Pe de o parte, poate
aprea fenomenul de fixare a preurilor cu limite minime sau maxime i, pe de alt
parte, pot exista anumite taxe specifice pe categorii de produse. Pentru vnztori
preurile fixate nseamn, de regul, preuri neconvenabile (joase). n mod similar
132
Familie
(consum la domiciliu)
Angajat
(consum la serviciu)
1. Numrul de uniti
ambalate ntr-un
pachet
2. Amplasarea n
spaiu a unitii de
distribuie
Distana pn la supermarket este mai puin important, deoarece cumpr rcoritoarele cu ocazia efecturii
altor cumprturi n cadrul
vizitelor sptmnale la supermarket
3. Disponibilitatea
produsului i rapiditatea livrrilor
4. Sortimentul i
varietatea
136
Consumator
Productor
Productor
Angrosist
Productor
Angrosist
Distribuitor
Angrosist
Detailist
Consumator
Detailist
Consumator
Detailist
Consumator
Des.
8.Variante
decanale
canale
dedistribuie
distribuie Detailist
de diferit
diferit lungime
5.8.
Variante de
de
de
lungime
ProductorFigura
Distribuitor
Angrosist
Consumator
Des. 8.Variante de canale de distribuie de diferit lungime
137
c) Stabilirea tipului de intermediari. Cnd productorul are nevoie de o distribuie ntins pe o suprafa geografic mare, el poate apela la angrositi. Cnd
acest lucru nu este necesar, se poate recurge direct la detailiti. Vnzarea ctre detailiti se poate realiza direct, prin propria for de vnzare, sau prin
intermediul firmelor de distribuie sau al agenilor. Crearea propriei fore de
vnzare asigur obinerea unui profit ridicat pe unitate de produs vndut, dar
solicit resurse materiale i manageriale (angajarea, pregtirea i remunerarea agenilor de vnzare) i inflexibil (este mult mai greu s reduci numrul
propriilor vnztori sau ageni de vnzare atunci cnd piaa este n declin i
vnzrile scad). n schimb, utilizarea unei firme de distribuie asigur o mai
larg acoperire a pieei i poate fi o soluie bun cel puin n prima etap, cnd
se intr pe o pia sau un segment nou.
d) Stabilirea numrului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distribuie. Aceast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii canalului
sau intensitii canalului. Limea canalului va depinde de comportamentul
pe care l are consumatorul fa de produsul firmei. Pentru a exemplifica, vom
examina trei produse (o past de dini, un frigider i un automobil) n scopul
studierii comportamentului consumatorului la cumprare i modului n care
acesta influeneaz numrul de intermediari n canalul de distribuie.
Pasta de dini: Este achiziionat n mod frecvent de ctre majoritatea adulilor.
Cumprarea unui nou tub este un proces de rutin i relativ neinteresant. Deoarece
cumprtorii sunt de prere c produsele existente pe pia nu difer foarte mult
unele de altele ca pre i calitate, ei sper s gseasc produsul n magazinele obinuite pe care le viziteaz frecvent. n acest caz este recomandabil distribuia intensiv, prin care produsul se plaseaz n ct mai multe uniti de comer. Acest tip de
distribuie se potrivete produselor de larg consum alimentare i nealimentare de uz
curent, ca berea, rcoritoarele, biscuiii, igrile, guma de mestecat, spunul etc.
Frigider: Achiziionarea unui frigider reprezint un proces de cumprare de frecven redus i de valoare mare. La luarea deciziei de a cumpra un frigider particip
civa membri ai familiei, ce caut produsul dorit n mai multe magazine din ora
pn s se hotrasc i de aceea nu este nevoie ca produsul s fie prezent n toate
magazinele. Clienii necesit consultri prealabile din partea vnztorului, de aceea
distribuirea produsului prin magazinele care pot oferi serviciul dat la un nivel nalt
va fi o decizie corect. Alternativa recomandat n cazul acestor produse este distribuia selectiv folosirea unui numr limitat de intermediari, pentru a-i putea sprijini mai bine n meninerea mrcii firmei pe pia, pe de o parte, i pentru a se adresa
segmentului specific de pia, pe de alta. Produsele pentru care se potrivete acest tip
de distribuie sunt mbrcmintea, nclmintea, electrocasnicele.
Automobil: Achiziionarea unui automobil este o decizie rar, foarte important, pentru un produs scump, decizie la care particip de multe ori un numr mare de persoane.
n cazul acestui produs, consumatorul se va deplasa la locurile de desfacere indiferent
de amplasamentul acestora. Din aceste considerente este recomandabil o distribuie
exclusiv, care const n stabilirea unui singur intermediar n fiecare regiune. Intermediarul primete exclusivitate n sperana c va sprijini puternic acest produs pe pia.
138
- crearea entuziasmului. Este foarte important ca intermediarii s fie entuziasmai de produsul furnizorului, tiind c vor avea ceva de ctigat de pe urma
colaborrii cu furnizorul n cauz comparativ cu concurenii acestuia;
- cultivarea relaiilor. Un produs bun se va vinde ntotdeauna cel puin o dat.
Crearea unei relaii asigur ns vnzri stabile i pe termen lung;
- ncetarea colaborrii cu intermediarii fr performane. Dac produsele furnizorului sunt cu adevrat bune, chiar i intermediarii de frunte vor dori s le
aib i s le vnd;
- realizarea campaniilor promoionale pentru produs. Exemplele de succes creeaz atractivitate. Informarea de ctre furnizori a managerilor de magazine cu
privire la programele lor promoionale d roade bune;
- implicarea n afacerile detailitilor. Furnizorul nu va face bani dac intermediarii nu fac bani. Oferirea ideilor i participarea n comun la realizarea
campaniilor promoionale (inclusiv oferirea materialelor promoionale) vor fi
binevenite.
4. Implementarea canalului de distribuie presupune trei activiti majore: stabilirea raportului de fore (puterea i controlul) n cadrul canalului, coordonarea
membrilor canalului i managementul conflictului.
Stabilirea raportului de fore n cadrul canalului. Canalele de distribuie sunt
formate dintr-un numr mare de firme, care s-ar putea s nu aib aceeai motivaie
pentru a opera n modul dorit de productor. Prin natura muncii lor, membrii canalului de distribuie sunt specializai pe anumite activiti, deci este necesar ca toi
membrii canalului s obin performane, pentru c, n caz contrar, ntregul canal
va avea de suferit. De exemplu, un sistem de transport deficient, nu asigur livrri
la timp, afecteaz vnzrile produsului. Membrul canalului ce deine cea mai mare
putere poate remedia situaia, convingnd veriga slab s-i mbunteasc activitatea, pentru a nu fi scoas din sistem. ntr-un sistem puterea este reprezentat de
capacitatea unui membru de a controla sau de a influena comportamentul celorlali
membri ai canalului n baza dimensiunilor i forei financiare a acestuia, oferirii
unor avantaje rare pe pia (marc cunoscut, reea de distribuie la scar naional),
poziiei statutare (acionar al celorlali membri ai canalului) etc.
Coordonarea membrilor canalului const n activitatea prin care se stabilesc
obiective unice pentru ntreg canalul i prin care aciunile tuturor membrilor sunt
combinate astfel nct s asigure atingerea obiectivelor ntregului canal. La modul
practic aceasta presupune organizarea unor ntruniri, nfiinarea de asociaii obteti
n scopul orientrii i coordonrii eforturilor tuturor membrilor.
Managementul conflictului n cadrul canalului. Odat ce o parte din sarcinile
legate de produs sunt delegate intermediarilor, n mod inevitabil apare o relaie de
conflict i de cooperare n acelai timp: cooperarea ine de scopul comun de a vinde
ct mai mult, iar conflictele de eforturile pe care le face fiecare (sau pe care ar
trebui s le fac) pentru a realiza vnzrile. De exemplu, atunci cnd furnizorul
vinde produsul su unui intermediar la un anumit pre, el este interesat ca produsul
s se vnd mai departe la un pre mic, pentru a stimula vnzrile. Intermediarul, la
rndul lui, dorete s vnd la un pre mai mare pentru a-i maximiza veniturile pe
140
Activiti de suport
1.
Transport
a. Selectarea modalitii de transport i a firmei
de transport
b. Stabilirea rutei de transport
c. Programarea vehiculelor
1.
2.
Managementul stocurilor
a. Politici legate de nivelul stocurilor
b. Previzionarea vnzrilor pe termen scurt
c. Localizarea stocurilor
2. a. Echipamente i personal
3.
4.
Procesarea comenzilor
a. Corelaia dintre comenzi i stocurile existente
b. Transmiterea informaiilor despre comand
c. Reguli de elaborare a comenzii
Depozitarea
a. Stabilirea spaiului
b. Configuraia depozitului
c. Amplasarea stocului
Manipularea produselor
3.
Ambalaje de protecie
a. Design pentru manipulare
b. Design pentru depozitare
c. Design pentru protecie
4.
Programarea produciei
a. Previzionarea volumelor agregate
de produse
b. Programarea n timp a produciei
Fluxul informaional
141
Eficacitatea distribuiei fizice are un impact major asupra modului n care intermediarii pot servi pieele finale. Cnd desfacerea produselor de ctre productor
este deficitar, intermediarii trebuie s menin stocuri ridicate sau se ciocnesc cu
lips de stocuri, ceea ce poate conduce la pierderea clienilor. Existena produselor
n punctele de desfacere i costul lor sunt influenate n mod direct de sistemele de
distribuie fizic. Crearea i managementul unui canal de distribuie este o activitate
complex i dificil. Odat creat, acest sistem este mult mai greu de schimbat sau
abandonat. Cu att mai important este proiectarea lui n cele mai mici detalii nainte
de demararea operaiilor. n calitate de list de control pot servi activitile enumerate n tabelul 5.5.
schimb, magazine care obin rezultate foarte bune fr s se bucure de poziii foarte
avantajoase: este cazul magazinelor de mobil, al celor de produse electronice, de
articole casnice sau, n general, al magazinelor care ofer mrfuri achiziionate mai
rar (produse la alegere i de cerere special).
Fundamentarea deciziei de amplasare a unitii comerciale are loc n baza unui
studiu al zonei de interes. Acesta const din mai multe etape de cercetare examinate mai jos.
1. Stabilirea limitelor teritoriale de activitate (cartier, sector, ora, regiune). nainte de toate se va determina zona de atracie comercial a viitorului amplasament.
De exemplu, un mic magazin alimentar nu poate pretinde dect la o zon comercial de cartier, n timp ce un magazin de electrocasnice, de regul, se poziioneaz
la nivel de sector de ora (sau de ora). La nivel regional se poziioneaz marile
centre comerciale amplasate n afara localitilor sau magazinele mari din orae. De
exemplu, un dealer de automobile are o arie de atracie care, de regul, depete
substanial dimensiunile oraului de localizare. La aceast etap hrile geografice,
administrative, economice, demografice sunt de o utilitate mare pentru cercettor.
2. Studiul datelor geodemografice privind zona comercial. Odat ce zona comercial a fost stabilit, urmeaz studierea minuioas a acesteia, inclusiv:
- colectarea datelor sociodemografice pe baza surselor statistice sau a sondajelor de teren (vrst, ocupaie, tipul de locuin, posesia automobilului etc.);
- compararea datelor zonei de operare (de exemplu sector) cu datele entitilor
teritoriale de nivel superior (ora, regiune) pentru a identifica eventuale diferene (aspect important pentru segmentare).
3. Studiul traficului auto (n baza observrii de teren):
- infrastructura de transport (drumuri, parcri);
- intensitatea fluxului de transport privat;
- intensitatea fluxului de transport public.
Interseciile aglomerate cu flux de transport intens au, de regul, i un potenial
comercial mai mare, cu condiia existenei unor ci de acces pentru pietoni (trotuare,
pasaje pietonale, scri) i automobile (ci de acces, locuri de parcare).
4. Studiul traficului pietonal (n baza observrii de teren):
- fluxul general de oameni;
- gradul de corespundere a caracteristicilor pietonilor cu cele ale locuitorilor din
zon (pentru a depista fluxurile zilnice de migrare din alte zone teritoriale);
- barierele de trafic pentru pietoni (traversarea zonei de drumuri auto cu trafic
intens, zonele urbane n degradare, reeaua de strzi pietonale i de trotuare,
prezena pasajelor subterane i supraterane).
5. Studiul psihografic i comportamental al populaiei locale i al pietonilor migrani (n baza unui sondaj de teren):
- obiceiuri de cumprare, valori, stil de via, atitudini i preferine fa de anumite produse i branduri;
- compararea datelor cu cele obinute n entitile teritoriale superioare (pentru
a identifica eventuale segmente).
143
- numele, funcia, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail/web ale persoanelor decidente din domeniul aprovizionrii clientului etc.
Orice alte informaii care prezint interes i apar ulterior ntocmirii fiei sunt trecute n fia clientului. Agentul de vnzri urmrete s se familiarizeze ct mai bine
cu situaia clientului. El i noteaz cele mai importante ntrebri pe care le va adresa
clientului cu prilejul ntlnirii lor i schieaz unele variante posibile de rspuns.
Succesul unui agent de vnzri depinde de puterea de concentrare i de modul n care
i gestioneaz timpul n decursul ntlnirii cu clientul.
Pasul 2: Crearea unei atmosfere propice. Unul dintre primele lucruri pe care clientul l observ este inuta agentului de vnzri. n anii 80 i la nceputul anilor 90
ai secolului trecut, agenii de vnzri erau ncurajai s poarte costume i accesorii
scumpe (de exemplu, ceasuri Rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de
succes. n ultimii ani a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puin sobru i
pretenios. Este de reinut c nu exist reguli fixe i stricte n ceea ce privete mbrcmintea agenilor de vnzri. Desigur, o inut ngrijit reprezint un atu, dar, mai
presus de orice, conteaz imaginea pe care agentul de vnzri vrea s o proiecteze
n faa clientului. Este recomandabil ca agentul s aib o inut apropiat de cea a
clientului. De exemplu, este mai puin probabil ca un agent de vnzri ce poart un
costum italienesc elegant i scump i s vnd tractoare agricultorilor.
Este important i ceea ce aduce agentul de vnzri la ntlnirea sa cu clientul. La
o prim ntlnire cu clientul, este indicat ca agentul s nu prezinte prea multe mostre, deoarece clientul se poate simi jenat din cel puin dou motive. Pe de o parte,
el poate considera c agentul de vnzri are nite ateptri prea mari pentru prima
ntlnire de afaceri, iar pe de alt parte, se poate simi presat de agent n a avea o
ntlnire mai lung i mai serioas dect fusese planificat. De asemenea, agentul de
vnzri trebuie s acorde atenie micilor detalii, precum pantofii, genile cu mostre
sau servieta. O uzur prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului.
Cu toate acestea, o atenie excesiv a agentului de vnzri pentru inuta sa nu este
indicat, deoarece n centrul ateniei sale trebuie s fie ntotdeauna clientul.
Pasul 3: Stabilirea momentului sosirii. Agentul de vnzri trebuie s ajung la locul stabilit cu exact 5 minute mai devreme. ntrzierile pot fi interpretate de ctre client
ca un semn de lips de consideraie. Pe de alt parte, dac agentul ajunge prea devreme
la locul ntlnirii, clientul l poate percepe drept o persoan nervoas sau chiar disperat. De asemenea, clientul se poate simi presat de agent n a ncheia afacerea.
Agentul de vnzri trebuie s fie calm, relaxat naintea ntlnirii cu clientul. n
acest sens, este recomandabil lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinznd articole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va fi plcut surprins
de acest fapt.
Prin urmare, pregtirea ntlnirii cu potenialul client implic nu numai cercetarea
atent a acestuia, ci i conceperea de ctre agentul de vnzri a unui mesaj clar i
concis, care urmeaz a fi transmis n timpul discuiilor. O bun pregtire a ntlnirii
de afaceri reprezint o dovad de competen a agentului de vnzri i conduce adesea la obinerea succesului n activitatea de vnzri.
145
- ntrebri referitoare la situaie, care se pun la nceputul ntlnirii cu clientul, avnd drept scop obinerea unor informaii referitoare la situaia actual
a acestuia.
Exemplu: Ce fel de echipament folosii n prezent?; Ci angajai avei?. Nu
se recomand s se abuzeze de acest tip de ntrebri, deoarece ele l pot plictisi
foarte repede pe client. Vnztorii neexperimentai sunt uneori tentai s piard mai mult timp cu astfel de ntrebri, ceea ce, cu siguran, nu va contribui
la reuita vnzrii;
- ntrebri referitoare la probleme, care au drept scop obinerea unor informaii
relevante privind problemele, nemulumirile i insatisfaciile clientului, dezvluind nevoile implicite ale acestuia. Astfel de ntrebri sunt puse de obicei de ctre vnztorii experimentai, care au abiliti n cunoaterea nevoilor
clienilor. De exemplu: Avei probleme cu acest echipament? Un vnztor
experimentat va ncerca s piard ct mai mult timp din cadrul ntlnirii cu
astfel de ntrebri, deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului;
- ntrebri referitoare la implicaii, care vizeaz evidenierea consecinelor sau
implicaiilor pe care le au problemele clientului. De exemplu: La un echipament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare?; Acest lucru nu
conduce la costuri mai mari? Prin aceste ntrebri clientul va contientiza
mai bine problema pe care o are, ceea ce l va determina s ia o decizie de
cumprare;
- ntrebri de satisfacere a nevoii, care au scopul de a afla valoarea sau utilitatea
soluionrii unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se concentreaz
n special asupra soluiilor oferite i a avantajelor reale, ceea ce conduce la un
rezultat pozitiv. Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele soluiei
oferite. De exemplu: Vnztorul: Explicai-mi cum v-ar ajuta acest echipament? Cumprtorul: Cu siguran, ar crete calitatea produselor. ntrebrile de satisfacere a nevoilor au meritul de a pstra bunele relaii cu clienii deja
existeni, precum i de a nltura eventualele obiecii din partea acestora.
Odat ce abordarea clientului a fost realizat i s-a creat un flux pozitiv de comunicare bazat pe ncredere, se trece la urmtoarea etap din procesul de vnzare.
4. Prezentarea. La aceast etap este foarte important ca agentul de vnzri s
stpneasc arta conversaiei i s dein abilitatea de a-i asculta clientul, pentru
a evita transformarea prezentrii ntr-un monolog al vnztorului. Clientul trebuie implicat n prezentare, deoarece numai aa pot fi obinute informaii importante
pentru vnzare. n plus, clientul va avea senzaia c este respectat i i se propune o
afacere profitabil. Clientul poate s participe i la eventualele demonstraii pe care
vnztorul le va face.
Prezentarea, ca etap distinct a procesului de vnzare, urmrete ndeplinirea a
trei obiective principale:
- crearea dorinei de a cumpra produsul/serviciul oferit;
- oferirea unor motive clientului pentru a cumpra produsul/serviciul oferit;
- diferenierea ofertei de cea a concurenilor prin prezentarea calitilor acesteia.
148
Regula de aur a unei prezentri reuite este ca aceasta s fie centrat pe caracteristicile produsului, avantajele oferite i beneficiile clientului. Pentru a obine rezultatul scontat din partea clientului, agentul de vnzri utilizeaz un mix al prezentrii,
constituit din urmtoarele elemente: comunicarea persuasiv, dovezile, materialele
vizuale, demonstraia, dramatizarea.
De exemplu, o caracteristic important a produsului tigaie Teflon o reprezint
stratul special aplicat, avantajul fiind c nu este nevoie de ulei la gtit, iar beneficiul
carnea se prepar ntr-un mod mai sntos.
Pentru a convinge ct mai bine clientul se poate apela la utilizarea unor materiale
vizuale (produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.), prezentarea unor dovezi
(teste de laborator, rezultate ale unor studii de pia, mrturii ale unor consumatori
care au ncercat produsul, scrisori de recomandare etc.), demonstraii (clientul are
posibilitatea s vad cu ochii lui avantajul utilizrii produsului), dramatizri (demonstraii realizate ntr-o manier neobinuit, teatral).
Prezentarea trebuie s fie construit pe ncredere i pe personalizarea relaiei cu
clientul. Acesta trebuie s perceap implicarea profund a vnztorului, faptul c
acesta este trup i suflet pentru produs i compania din care face parte.
Nu se recomand, n nici un caz, denigrarea concurenilor. Se vor prezenta atuurile produsului, elementele ce l difereniaz de celelalte produse. De asemenea,
se recomand ca preul s nu fie adus n discuie la nceputul prezentrii, mai nti
demonstrndu-se caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului.
5. ncheierea de prob. Aceast etap presupune cunoaterea opiniei clientului
pe toat durata prezentrii. Vnztorul i va canaliza toate resursele i abilitile
de care dispune spre obinerea unui rezultat favorabil. Cu alte cuvinte, se urmrete
obinerea unui angajament ferm, concret din partea clientului. Promisiunile vagi de
genul m voi gndi la oferta Dvs. nu au nicio relevan.
Aceast prim ncercare de ncheiere ofer clientului posibilitatea de a formula
cteva obiecii n legtur cu oferta prezentat.
6. Obieciile fac parte din vnzri. n practic, situaiile cele mai frecvente sunt
acelea n care clientul are cteva obiecii de fcut n legtur cu produsul sau serviciul prezentat. Acestea trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului, adevrate surse de informaii pentru vnztor, deoarece, ascultndu-le cu atenie, ntreaga
prezentare poate fi modulat ntr-o direcie corect. Atitudinea vnztorului fa
de obieciile clientului trebuie s fie pozitiv, deschis i orientat spre rezolvarea
acestora. O obiecie nerezolvat conduce la repetarea prezentrii, iar apoi la abandonarea clientului dac obiecia nu a putut fi remediat. De aceea este foarte important
ca obieciile s fie cunoscute i nelese.
Exist trei tipuri de obiecii:
- obiecii negative. Sunt utilizate de ctre client atunci cnd exist o diferen ntre
caracteristica produsului i ateptrile sale fa de acest produs sau fa de celelalte produse concurente. De exemplu: Preul acestui produs este prea mare.;
- obiecii neutre. Clientul le formuleaz pentru a obine informaii suplimentare n legtur cu produsul oferit. De exemplu: Acest material chiar este
impermeabil?;
149
- obiecii pozitive. Clientul dorete s cumpere produsul, dar are o mic rezerv i caut s obin un avantaj suplimentar. De exemplu: A cumpra acest
produs dac a putea s-l pltesc n rate.
Cele mai frecvente obiecii apar n legtur cu:
- preul produsului;
- teama de a nu fi nelat;
- nehotrrea clientului din diverse motive;
- experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv;
- nencrederea sau chiar antipatia fa de agentul de vnzri;
- loialitatea fa de furnizorul actual.
Obieciile pot fi sincere i reale sau nesincere, acestea ascunznd altceva fa de
ceea ce spune, de fapt, clientul. De exemplu: Nu m intereseaz oferta Dvs. De
fapt, la momentul respectiv clientul nu dispune de timp.
Atunci cnd este formulat o obiecie, n spatele ei se afl, cu siguran, o problem
de baz, pe care vnztorul trebuie s o descopere i care se poate referi la lipsa de
timp, lipsa de flexibilitate, lipsa puterii de decizie, diverse nemulumiri personale etc.
Indiferent de natura obieciilor, acestea trebuie analizate n profunzime, pentru a
fi identificate soluii i argumente n discuiile purtate cu referire la acestea.
7. Soluionarea obieciilor. Aceast etap presupune, n principal, stabilirea gradului de sinceritate a obieciei, motivele reale ale acesteia i ncercarea de a o rezolva.
Dintre cele mai frecvente tehnici pentru tratarea obieciilor pot fi menionate:
- evitarea obieciei, care presupune anticiparea a ceea ce vrea s spun clientul.
De exemplu:
Vnztorul: Probabil avei rezerve n privina calitii materialului din care
este realizat acest produs.
Cumprtorul: Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi, ci randamentul acestuia.;
- tehnica tcerii, care se bazeaz pe o pauz mai lung luat de vnztor dup
o obiecie ce a fost formulat de client, pentru ca acesta s se simt nevoit s
ofere informaii suplimentare. Totui aceast tehnic necesit o mare abilitate
din partea vnztorului, pentru a nu crea impresia c nu poate aduce contraargumente la obiecia fcut de ctre client.
De exemplu:
Cumprtorul: Nu cred c acest aparat are o performan ridicat.
Vnztorul: .
Cumprtorul: Adic, nu sunt chiar aa de sigur.;
- tehnica inversrii, care presupune folosirea obieciei clientului drept caracteristic sau avantaj al produsului oferit.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac acest echipament de calcul cost mai mult, el permite
obinerea unor rezultate net superioare.
- tehnica afirmaiei/negaiei, care se bazeaz pe recunoaterea unei obiecii
reale sau negarea unei obiecii nereale.
150
De exemplu:
Vnztorul: Avei dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de
firma X, dar beneficiaz de o reducere de 10%.
Vnztorul: neleg reticena Dvs. legat de noul model de copiator al companiei noastre, dar nu exist nicio dovad c nu este fiabil.
Dup cum am menionat, cele mai frecvente obiecii care pot aprea n procesul
de vnzare au n vedere preul, experiena neplcut din trecut i loialitatea fa de o
anumit companie.
Obieciile referitoare la pre pot fi tratate cu relativ uurin dac agentul de vnzri are abilitatea de a conduce discuia ctre prezentarea avantajelor reale ale produsului. Preul ridicat este asociat, de regul, cu o calitate ridicat a produsului/serviciului oferit. Aceast percepie a clienilor trebuie valorificat i transformat n avantaj.
Regula este ca preul s fie adus n discuie abia dup prezentarea clar a caracteristicilor i avantajelor produsului. Niciodat nu va fi oferit de la nceput preul
cel mai sczut.
Obieciile care au ca baz o experien neplcut din trecut pot fi eliminate prin
prezentarea modului n care a fost rezolvat situaia (evident n favoarea clientului)
i mbuntirile care au fost aduse n activitatea companiei. Trebuie precizat clientului c ceea ce s-a ntmplat n trecut nu se va mai repeta pe viitor, acest lucru
contribuind la construirea unei relaii bazate pe ncredere i sinceritate.
Obieciile referitoare la concureni necesit o atenie deosebit din partea vnztorului. Acesta nu va deschide niciodat primul discuia despre un concurent. Dac
cumprtorul o face, atunci se va evita denigrarea concurentului. O atitudine plin
de respect fa de concuren va crea o atmosfer de discuii deschise i sincere. Clientul va aprecia aceast atitudine i va fi mai receptiv la oferta vnztorului. Clientul
trebuie convins s accepte oferta, dar fr a renuna, ntr-o prim faz, la produsul
concurentului.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac suntei mulumit de serviciile de transport pe care le
utilizai n prezent, a dori s ncercai i serviciile noastre pentru a putea face o
comparaie.
Cu alte cuvinte, nu se recomand ncercarea de a convinge clientul s fac un pas
major (s renune la produsul/serviciul concurentului), ci doar un pas minor (testarea
ofertei propuse).
8. ncheierea de prob. Aceasta presupune aflarea opiniei clienilor dup rezolvarea fiecrei obiecii n parte. n aceast etap, dorinele clientului s-au transformat
n convingere c produsul oferit i poate satisface nevoile. Vnztorul simte c acum
este momentul s treac la ncheiere.
Dac cumprtorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vnztorul
va trebui s reia prezentarea (etapa a 4-a).
9. ncheierea. Este o etap deosebit de important, deoarece conduce la finalizarea procesului de vnzare. ncheierea presupune ca vnztorul s cear comanda
151
atunci cnd consider c este momentul, adic clientul este pregtit. ncheierea poate
fi realizat n orice moment al procesului de vnzare, dar ea survine, de regul, dup
parcurgerea ctorva etape (abordarea, prezentarea, soluionarea obieciilor). Principalele tipuri de ncheieri sunt analizate n ceea ce urmeaz:
- ncheierile ipotetice sunt utilizate atunci cnd se presupune c vnzarea a fost
deja realizat. De exemplu: Vnztorul: Unde ai dori s fie livrat produsul?;
- ncheierile alternative se utilizeaz nainte ca potenialul client s fi luat o
decizie n ceea ce privete achiziia. De exemplu: Vnztorul: Ai prefera s
livrm marfa luni sau mari?;
- ncheierile de tip ofert valabil acum urmresc s-l determine pe cumprtor s ia o decizie imediat, altfel va pierde oferta. De exemplu: Trebuie s
v hotri acum dac dorii s obinei i cadoul promoional.;
- ncheieri de tip ultima ans care ncearc s-l determine pe cumprtor s
achiziioneze produsul prin oferirea unui pre avantajos. De exemplu: Acum
produsul cost 1500 de lei. Sptmna viitoare preul se va majora cu 15%.;
- ncheieri de tip comand n alb, atunci cnd vnztorul completeaz rspunsurile clientului pe un formular de comand, chiar dac acesta nu a luat decizia
final de cumprare.
ncheierea desemneaz pentru cumprtor momentul lurii deciziei finale de a
cumpra produsul sau serviciul oferit, vnztorul obinnd astfel un angajament
ferm din partea acestuia.
Pentru vnztor este important s descopere semnalele de cumprare emise de
cumprtor. Acestea pot fi nonverbale (clientul devine tcut, studiaz cu atenie mostrele oferite sau produsul) sau verbale (clientul face afirmaii favorabile referitoare la
produs, argumenteaz, obiecteaz, dar fr convingere, pune ntrebri)
n situaia n care clientul refuz s cumpere, vnzarea este pierdut momentan,
dar clientul nu poate fi considerat pierdut. La un interval de timp bine stabilit vnztorul va reveni cu oferta.
10. Deservirea. Aceast etap presupune oferirea unor servicii postvnzare clienilor companiei, ceea ce permite fidelizarea clienilor, n situaia n care acetia sunt
satisfcui de serviciile/produsele companiei, sau rezolvarea anumitor probleme n
situaia n care clienii nu sunt satisfcui.
Relaia cu clienii trebuie cultivat cu mare grij, deoarece acetia vor recomanda
produsele cumprate altor clieni. Dac consumatorul este satisfcut, atunci va fi
mult mai greu pentru un alt vnztor s-l determine s renune la produsul pe care l
folosete n prezent.
Problema rezolvrii plngerilor clienilor trebuie abordat cu profesionalism i
corectitudine. Exist situaii n care clientul poate avea o insatisfacie n legtur
cu produsul sau serviciul cumprat: produsul nu corespunde ca model, dimensiune,
culoare, a fost livrat mai trziu, cantitatea primit este mai mic dect cea solicitat,
discountul nu este cel negociat, caracteristicile produsului nu corespund nevoii clientului, calitatea las de dorit.
152
- coninutul mesajului, adic ideea, apelul sau tema, reprezentnd avantajul sau
motivul care l determin pe consumator s-i opreasc atenia asupra produsului, s-l cerceteze i, n final, s-l achiziioneze. Acest motiv poate fi prezentat:
(I) n manier raional (invocnd considerente de ordin economic, calitativ,
valoric, de performan ale produsului); (II) n manier emoional: negativ
(team, vinovie sau ruine n cazul fumatului, abuzului de alcool, splrii
pe dini, controalelor medicale de profilaxie) sau pozitiv (bucuria, umorul,
mndria, dragostea) pentru a impulsiona sau restriciona actul de achiziie;
(III) n manier moral (adresndu-se contiinei consumatorilor pentru ceea
ce este drept i potrivit n anumite situaii: pstrarea cureniei n ora, ecologia, grija fa de persoanele cu handicap);
- structura mesajului, adic ordinea n care se realizeaz argumentarea de baz
(la nceputul sau la sfritul mesajului), felul n care se formuleaz concluzia
(prezent n mesaj sau lsat la discreia consumatorului) i modul de a argumenta (prezentarea argumentelor pro i/sau contra, chiar dac acestea reflect
i unele dezavantaje nesemnificative);
- forma de prezentare a mesajului depinde de canalul de promovare selectat. n
cazul publicitii tiprite este vorba de titlu, text, ilustraii i culori; n cazul
radioului text, vitez de rostire, ritm, timbru, pauze, respiraie, accent etc.;
pentru televiziune suplimentar la cele menionate pentru radiou mimica,
gesturile, inuta corporal, vestimentaia i coafura;
- sursa mesajului poate conferi publicitii un grad de atractivitate diferit. n
acest scop cei care prezint mesajul sunt alei, deseori, fie din rndul celebritilor, fie al persoanelor nalt calificate, medicilor, experilor, fie chiar al
simplelor gospodine.
Aceste recomandri de elaborare a mesajului de promovare sunt de ordin general,
marketerul fiind cel care urmeaz s decid aspectele concrete de aplicare a lor n
cazul diferitelor tipuri de promovare. Recomandri mai detaliate pentru fluturaii
publicitari i reclamele din presa scris (mai des practicate la etapa de lansare a afacerii) sunt prezentate n boxa 5.6.
4. Alegerea canalelor de comunicare. Canalele de comunicare pot fi personale
i impersonale. Cele personale implic comunicarea direct ntre dou sau mai multe persoane, fa n fa sau prin telefon, Internet, pot i constau din: (I) canalele
mediatoare (vnztori i ageni comerciali ai firmei); (II) canale-expert (experi independeni care i expun opiniile n faa anumitor auditorii) i (III) canale sociale
(rude, vecini, prieteni care discut cu consumatorii vizai). n ultimul timp multe
firme apreciaz i sunt preocupate tot mai mult de aceste canale ale conversaiilor
sau zvonurilor. De exemplu, multe firme de soft, nainte de a-i promova produsele, ncearc s ctige simpatia specialitilor n domeniu, care i public opiniile
prin intermediul presei de specialitate. Chiar i unii dentiti solicit pacienilor satisfcui s-i recomande prietenilor (pentru o anumit recompens).
Canalele de comunicare impersonale nu presupun contactul sau interaciunea la
nivel personal i includ: (I) mijloacele de informare n mas (presa, radioul, tele158
Boxa 5.6
Recomandri pentru elaborarea fluturailor publicitari
1. Fluturaii publicitari trebuie tiprii pe hrtie de calitate, n dou sau mai multe
culori, pentru a trezi interesul nc nainte de a fi citii.
2. Textul nu poate fi general. Se va anuna clar problema clientului care poate fi rezolvat. Avei furnici n cas? V scpm definitiv de ele n dou ore!
3. Folosii un stimulent pentru rspuns: Sunai ACUM i obinei o reducere de pre
de 10%
4. Foarte util poate fi i o fraz de genul: Dac produsul nostru nu v intereseaz
deocamdat, V rugm s transmitei acest flutura unui prieten cruia credei c
oferta noastr i-ar fi de folos.;
5. Versoul fluturaului poate fi folosit pentru a tipri mrturii ale clienilor mulumii.
6. Fluturaii trebuie distribuii n zone special selectate, unde trec mai des consumatorii poteniali. Dac oferii cravate, cldirile cu oficii i organizaiile guvernamentale vor fi examinate n primul rnd.
Recomandri pentru publicitatea n ziare i reviste
1. Chenarul reclamei, n cazul plasrii acesteia alturi de alte reclame similare, are
un rol mult mai nsemnat dect o simpl linie de separare. Utilizarea liniilor ngroate, ntrerupte, duble etc. poate spori considerabil capacitatea reclamei de a
capta atenia.
2. Elementul-cheie al unei reclame n presa scris este un headline (titlu) provocator.
Rolul su este s atrag atenia i s strneasc interesul cititorului, determinndu-l
sa citeasc textul reclamei n ntregime. Regula de baz presupune un titlu simplu
i clar. De exemplu, titlul Prospeimea grdinii pe masa Dumneavoastr poate
fi nlocuit cu altul mai simplu: Legume i fructe proaspete pentru c n ultimul
caz cititorul va gsi mai uor (dup cuvintele-cheie) ceea ce dorete.
3. Textul const din dou pri: prima se refer la avantajele oferite de produs, iar
a doua reprezint un ndemn la aciune (Sunai la telefonul, Doar pn la
15 ianuarie pe adresa). Nu se recomand s se descrie toate avantajele. Focalizarea ateniei asupra a 1-2 puncte centrale i va permite cititorului s raporteze
uor produsul la dorinele proprii i s-l diferenieze de ofertele concurente. Nu
se recomand nici excesul de superlative. Sunt prea multe reclame care susin c
produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai cutat etc.
4. Imaginile se vor raporta direct ideii din titlu (altfel n mintea cititorului pot aprea
confuzii). Nu sunt recomandate imaginile hazlii, dect dac acesta este cel mai bun
mod de a comunica avantajele produsului.
5. Claritatea mesajului este preferabil creativitii. Reclamele creative sunt mai eficiente n cazul unor produse cunoscute de toat lumea; aici reclama are doar rolul
de a menine treaz interesul consumatorilor. n cazul unei firme mai modeste din
punctul de vedere al imagnii i forei de pia, creativitatea excesiv afecteaz
claritatea mesajului transmis.
159
Exterior
Interior
Faada
Amplasarea i dimensionarearaioanelor
Firma
Amplasareautilajului
Vitrinele
Fluxurilede
consumatori
Accesul n magazin
Prezentareaproduselor
Publicitatealalocul
vnzrii
nainte de a prezenta fiecare component a merchandisingului n parte, este important s menionm c, dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate,
forma de comer tradiional (la tejghea) ofer posibiliti mult mai reduse pentru
merchandising n comparaie cu autoservirea. O invenie a secolului trecut, autoservirea, a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea
are la baz urmtoarele principii:
- prezentarea produselor preambalate n sala comercial;
- accesul liber al clientului la marf;
- alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr intervenia nemijlocit a
vnztorului;
- post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din magazin;
- asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interiorul magazinului i pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport.
Principalele avantajele ale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: economia de timp, libertatea alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condiiile igienice, sporirea eficienei utilizrii spaiului comercial i investiiei, reducerea personalului.
162
Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o permite, chiar i n cazul unor magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de merchandising ne va confirma o dat n plus avantajele oferite de autoservire ca form
a comerului.
A. Exteriorul magazinului ca element de merchandising. Un aspect atractiv
este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exteriorul fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere
trectorilor, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exteriorului includ faada magazinului, firma, vitrina i intrarea n magazin.
Faada reprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic linia de contact a unitii n cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de faade,
cel mai frecvent ntlnite fiind urmtoarele (figura 5.10):
- faada n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii;
- faada n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes;
- faada arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva
nie pentru intrri i vitrine.
Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd i
unele posibiliti de redesign i reamenajare.
Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea
consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime
etc. Posibilitile de prezentare la scar mare, tridimensional i de iluminare pot spori
considerabil efectele scontate. Plasarea firmei deasupra intrrii, vitrinei, cldirii sau
scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot fi valorificate pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad firm vitrin.
Vitrinele-geamuri trebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este
important ca acestea s prezinte produsele din magazin, s fie actualizate regulat, s
fie curate i amenajate n mod estetic. Elementele unei vitrine atractive sunt prezentate n boxa 5.7.
Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este, de cele mai
multe ori, greu de controlat, putnd influena pozitiv sau negativ experiena clienilor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor intra n magazin.
Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor ntmpina
greuti n a intra n magazin.
B. Amplasarea raioanelor magazinului. Amplasarea raioanelor are la baz ideea c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial. Aceasta descrete
pe msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse n
Faad n unghi
Faad arcad
Des. 10.
Tipuri
dede
faade
ale
comerciale
Figura
5.10.
Tipuri
faade
aleunitilor
unitilor
comerciale
163
ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existena restriciilor
tehnice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifice etc.).
C. Dimensionarea raioanelor magazinului se face prin stabilirea spaiului de
vnzare acordat fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea cifrei
de afaceri previzionat a magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor cmilor pentru brbai este de 10% din totalul vnzrilor, atunci pentru cmi va fi
alocat o suprafa comercial de 10% din total.
Aceast evaluare iniial va fi modificat ulterior n funcie de urmtorii factori:
- profitabilitatea produsului. Regula de baz presupune mrirea suprafeei articolelor i familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate
de produs;
- formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot fi expuse pe
rafturi, n stare ambalat sau atrnate pe cuiere;
- sezonalitatea i ciclul de via al produsului. n perioadele de cretere a vnzrilor suprafaa va crete i viceversa;
- stimularea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de
exemplu biciclete costume sportive adidai.
Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul
este limitat, problema cea mai dificil este alctuirea linearului de vnzare. Linearul
de vnzare este unitatea de msur utilizat de specialitii n merchandising pentru a
evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei comerciale de anumite produse, categorii de produse sau mrci.
Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi:
- linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei categorii de produse, unui produs sau unei mrci;
- linearul dezvoltat, adic lungimea total a suprafeei ocupate de o marc, un
produs sau o categorie de produse ce beneficiaz de o amplasare pe mai multe
niveluri ale mobilierului de expunere.
D. Fluxul clienilor n sala de vnzare. n funcie de numrul rndurilor de mobilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienilor va fi orientat astfel nct punctul
de plecare s corespund ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul rndurilor de
gondole n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar, astfel nct punctul
final al fluxului clienilor s fie ieirea din magazin.
Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s corespund condiiilor antropometrice ale clienilor aflai n diferite ipostaze:
- micarea printre rndurile de marf;
- staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrfi;
- ateptarea pentru plata cumprturilor la cas.
La proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urmtoarele cerine:
1. Pentru stabilirea limii coridoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare,
calculul va porni de la frecvena maxim a vizitatorilor (n perioadele i orele de vrf
ale activitii magazinului).
165
Figura
Amenajareaoblic
oblic
Des. 5.13.
13. Amenajarea
Des. 13. Amenajarea oblic
aspirat
Clientul
nu are impresia c ar fi ntr-un
parea, pe vertical, a mai multor niveluri ale gondolei. Deoarece diferitele niveluri
nu au acelai grad de atractivitate, prezentarea pe vertical asigur creterea rentabilitii produsului astfel expus. Dezavantajul const n faptul c, n condiiile n care
consumatorul are tendina de a privi suprafaa de expunere mai nti pe orizontal,
nu permite dect un singur contact vizual cu produsul expus.
Prezentarea pe vertical (figura 5.15) este, n general, preferabil celei orizontale,
cu condiia c linearul global s fie important (de ordinul a trei fee pe nivel) astfel
nct produsul s fie perceput. Avantajele prezentrii verticale sunt:
- ncetinete mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea
gondolei pentru a descoperi produsul pe care l caut i le permite s observe
produsele a cror cumprare nu au prevzut-o;
- permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale;
- amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate
- permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
n prezentarea orizontal (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea mobilierului de expunere.
Avantajele prezentrii orizontale constau n:
- evitarea salturilor ateniei clienilor ntre diferitele niveluri ale gondolei;
- posibilitatea evalurii vizuale a diferitelor niveluri, localiznd la nivelul ochilor i minilor referinele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare produsele de apel (oferte speciale), cu preuri sczute i vnzri mari, pe care
clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca;
- facilitarea observrii, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i de sus n jos;
- posibilitatea de a efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri;
- senzaia de claritate i precizie n alegere ca urmare a irului de buticuri perfect delimitate.
n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavorizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea pentru a determina
Des.
Figura
5.15.
Prezentareape
pe
vertical
Des.15.
15.Prezentarea
Prezentarea
pevertical
vertical
168
Des.
pe
Figura
5.16. Prezentarea
orizontal
Des.16.Prezentarea
16.Prezentarea
pepeorizontal
orizontal
Des. 18
Des.17.Prezentarea n W
Des.17.Prezentarea
Figura
5.17. Prezentarea n W
W
Des.
Des. 18.
nT
Figura
5.18.Prezentarea
Prezentarea n
T
dusele care beneficiaz de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri.
Avantajul
const n faptul c, n funcie de nivelul de expunere, permite dou sau trei
contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv, specialitii n merchandising utilizeaz
aceste prezentri pentru a pune n valoare produsele care aduc distribuitorului marjele
cele mai importante.
Prezentarea n fereastr: se folosesc dou produse, n general unul bine cunoscut
i care beneficiaz de o cerere considerabil, ce va fi plasat n jurul altui produs, n
general mai nou i mai puin cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual
(figura 5.19). Efectul optic de fereastr atrage atenia consumatorului. Prezentarea
n fereastr este utilizat atunci cnd se dorete stimularea vnzrilor unui anumit
produs, fie c este vorba de un produs care face obiectul unei aciuni promoionale,
al unui produs nou sau al unuia care asigur o marj important comerciantului.
Prezentarea cu ajutorul panourilor: mbin segmentarea suprafeei de prezentare
n formate, volume i prezentri diferite. Articolele mici, plasate pe tije, oblig con169
atunci cnd fa de mrire sau scdere cererea nu variaz; negativ atunci cnd variaiei ntr-un sens al liniarului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vnzrile reacioneaz rapid i sensibil
la o cretere a linearului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un
anumit punct, corespunztor unui prag de saturaie.
G. Publicitatea la locul vnzrii. Publicitatea la locul de vnzare constituie
un ansamblu de semnalizri cu caracter publicitar care se folosete n magazine i
n diverse alte locuri de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului
asupra unitii comerciale n general sau a unui raion, a unor suprafee etalate. Ea
apeleaz la toate mijloacele apte s asigure o sensibilitate vizual n scopul atragerii
clientului ntr-un act de schimb.
Publicitatea la locul de vnzare se materializeaz prin:
- Publicitatea prin marc: amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mobilier i suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca respectiv,
prezentarea prin diferite nsemne sau indicatoare a mrcii reprezentative;
- Publicitatea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se limiteaz la protejarea
produsului, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i client. Pentru a
respecta acest rol intermediar, ambalajul trebuie s constituie un mijloc att de prezentare, ct i de informare. Rolul informativ al ambalajului crete atunci cnd se
asigur o bun mbinare cu publicitatea. Un ambalaj estetic, din punctul de vedere al
formei, culorii sau graficii, cu o informare corespunztoare asupra produsului atrage
atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de cumprare.
- Publicitatea prin etichetare. Etichetele reprezint un punct de atenionare pentru fiecare produs n parte, recomandndu-l i subliniindu-l. Eticheta reprezint un
element informaional de mare randament estetic i comercial. Pentru a-i ndeplini
pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre, s mai cuprind i
elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantajele utilizrii, materiile prime folosite, modul de utilizare etc.
- Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recomandate n general expoziiile specializate, care prezint mai multe produse dintr-o grup de mrfuri, nrudite din punctul de vedere al destinaiei. Pentru a-i atinge scopul
publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate ntr-un loc distinct, dotat cu mobilier
adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole i s asigure
materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul;
- Publicitatea prin demonstraii practice. Cea mai eficient form de publicitate
la locul de vnzare este marfa nsi, de aceea comerciantul trebuie s-i pun pe
clieni n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se conving de valoarea
lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o reprezint
demonstraiile practice. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un spaiu special amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz funcionalitatea produselor i
performanele pe care le au. n cazul mrfurilor alimentare, aciunile de promovare
se transform n sampling, care reprezint o degustare efectiv de ctre consumatori a unor mici porii din produsul promovat.
171
Sumar
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul a evoluat pe parcursul anilor, devenind un domeniu fundamental al afacerilor, cu funciile i principiile sale specifice. Potrivit unei definiii generale, marketingul este funcia afacerii
responsabil de pia i de satisfacerea consumatorilor, de cunoaterea pieei i de
gestionarea judicioas a aciunilor firmei n legtur cu ea. Pentru aceasta marketingul utilizeaz o ntreag palet de instrumente, inclusiv segmentarea, intirea,
poziionarea i mixul de marketing (produs, pre, distribuie i plasament). Iar principiul de baz care ncununeaz toate activitile de marketing este primordialitatea clientului.
Marketingul n afacerile mici este diferit de cel practicat de marile companii.
Principalele caracteristici specifice marketingului firmelor mici includ: operativitate i flexibilitate, posibilitatea specializrii pe un segment mic al pieei, personalizare nalt i calitate excepional a ofertei, dezvoltarea unor relaii speciale cu
clienii i oportuniti de fidelizare sporite.
Sumar
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare
Produsul reprezint un element al mixului de marketing de o importan deosebit
pentru ntreprindere. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia
i promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor
avea succesul scontat dac produsul nsui nu va fi un succes. Marketingul privete
produsul nu doar ca pe un simplu obiect de consum. Examinat prin prisma celor trei
niveluri ale sale, produsul devine un instrument important de lupt concurenial. n
acest context, elaborarea atent a ideii i conceptului produsului i testarea minuioas
a acestora vor permite firmei s evite surprizele neplcute la faza lansrii pe pia.
Sumar
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri
Preul reprezint cea mai cantitativ component a mixului de marketing, prin
intermediul creia sunt realizate principalele obiective de marketing: vnzrile i
173
profiturile. Preul este un instrument complex, care reflect n mod sintetic valoarea
ofertei firmei vizavi de preferinele pieei. Corelarea acestora din urm denot o
mare iscusin a specialistului n marketing.
Pentru a stabili preul final al unui produs nou lansat pe pia, antreprenorul
urmeaz s parcurg cinci etape de baz: (I) stabilirea nivelului general al preurilor, determinat de raportul pre-calitate proiectat de firm; (II) analiza competitiv a preului n baza estimrii de ctre consumatori a valorii percepute a
produsului firmei i ale altor oferte pe pia; (III) analiza pre cost profit
n baza evalurii elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al
vnzrilor (practic preului minim) i preului de maximizare a profitului (practic
preului maxim); (IV) corelarea preului i distribuiei; (V) conformarea preului
la reglementrile legale.
174
Preul P1
Vnzri Q1
Preul P2
Vnzri Q2
300 lei
4000 buci
250 lei
5000 buci
Sumar
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie
Distribuia reprezint variabila mixului de marketing care face vnzrile s se
ntmple. Ea asigur prezena produsului la locul potrivit, la momentul potrivit i la
un nivel de confort adecvat. Acest sistem permite produsului s ajung de la productor la consumator prin intermediul canalelor de distribuie.
Reprezentnd o activitate destul de complex, distribuia depinde de calitatea
interaciunii dintre membrii canalului de distribuie angrositi, detailiti, transportatori, depozite etc. fiecare cu interesele i cerinele sale. Astzi, cnd producia
devine din ce n ce mai concentrat, iar consumul din ce n ce mai fragmentat, rolul
distribuiei crete ca importan i complexitate.
175
Sumar
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale
Politica de promovare reprezint un element important al politicii de marketing a firmei. n prezent, nu mai este suficient s produci; produsul trebuie s fie
cunoscut de consumatori i s aib o bun imagine n rndul acestora, existena
i dezvoltarea ntreprinderii aflndu-se ntr-o relaie strns cu performana activitii promoionale desfurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de
instrumente specifice (publicitate, promoii, relaii cu publicul, promovarea prin
vnztori, merchandising i manifestri promoionale), promovarea poate contribui
la modificarea percepiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu
privire la firm i oferta acesteia.
Capitolul VI
Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri
6.2. Importana planificrii afacerii
6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri
Bibliografie recomandat
1. Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iai, 2000.
2. Kotler Ph. Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureti: Teora, 1998.
3. Balaure V. (coordonator). Marketing. Bucureti: Uranus, 2005.
4. Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chiinu, 1998.
5. Anghel L. Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: ASE, 2000.
6. Levinson J. Guerilla marketing. Bucureti: Business Tech International, 2002.
176
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Strategia
Planul de aciuni
Legislaia
Programe de stat
Date statistice, anuare statistice
Internet
Tendinele n vnzri
181
Planificarea afacerii
Nu este suficient ca antreprenorul s cunoasc ct mai multe despre afacere, foarte important fiind i modul n care aceast informaie este prezentat partenerilor de
discuii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.
2. Determinarea maturitii companiei const ntr-o analiz aprofundat a situaiei curente i a perspectivelor industriei, companiei, produselor i dezvoltrii strategiei.
Convenional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de via al unei afaceri:
- lansarea;
- creterea;
- maturitatea;
- declinul.
Alturi de poziia pe pia a companiei, determinarea maturitii acesteia este
foarte important pentru alegerea strategiei de cretere.
3. Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de prioritile luate n considerare n procesul planificrii, i anume:
- pentru dezvoltarea proprie (operaional);
- pentru a efectua un mprumut;
- pentru un investitor extern.
4. Determinarea structurii planului de afaceri reflect prioritile coninutului
n funcie de tipul planului de afaceri. Totui structura-tip a unui plan de afaceri este
urmtoarea:
- analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor;
- resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente;
- strategiile pentru viitor;
- prognozele financiare.
5. Distribuirea responsabilitilor presupune implicarea i ncrederea managerilor i specialitilor n procesul de planificare a afacerilor.
Ct privete structura planului de afaceri, este important a meniona faptul c nu
exist o structur-standard a acestui document.
De regul, un plan de afaceri include un set-standard de elemente. Formatul
planurilor variaz, dar n general un plan va cuprinde componente ca: descrierea
companiei, a produselor sau a serviciilor, analiza pieei, previziuni, echipa managerial i analiza financiar.
Structura planului depinde de situaia specific a firmei i de scopul urmrit. De
exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte important pentru investitori, n
timp ce pentru bnci cel mai important este istoricul financiar. Dac este vorba de un
plan pentru uz intern, este posibil s nu fie nevoie ca acesta s cuprind i detalii de
fond deja cunoscute. Planul trebuie elaborat n aa fel nct s se potriveasc inteniilor i finalitilor urmrite.
Ce este cel mai important ntr-un plan de afaceri?
Un rspuns echivoc la ntrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu
exist. De obicei, o atenie deosebit se acord analizei circulaiei de mijloace bneti
(fluxul de numerar) i detaliilor specifice de implementare a planului de afaceri.
182
Planificarea afacerii
Fluxul mijloacelor bneti este un aspect vital pentru activitatea companiei, dar
i greu de urmrit. Banii cash sunt de multe ori confundai cu profitul, lucru absolut
incorect. Profiturile nu garanteaz bani cash n banc. Multe companii profitabile au
probleme din cauza dificultilor aprute n circulaia banilor cash.
Detaliile de implementare sunt cele care asigur reuita. O strategie corect formulat i planurile perfect ntocmite sunt doar teorie, dac nu sunt nsoite de date i
bugete concrete, de termene de realizare i nu sunt verificate de cei responsabili de
monitorizarea rezultatelor.
Planul de afaceri trebuie s conin rezultate i mijloace de mbuntire a activitii companiei.
Structura planului de afaceri, de obicei, include:
a. Analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor:
- Zona afacerilor descrierea situaiei actuale;
- Analiza portofoliului (schema produs-pia pentru situaia actual);
- Analiza cererii i nevoilor consumatorilor i cum le satisface ntreprinderea;
- Tendinele pieei;
- Analiza concurenilor;
- Alte analize ale mediului.
b. Resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente:
-Resursele i utilitile;
-Resursele pentru cercetare-dezvoltare;
- Furnizorii;
-Resursele de marketing i politica mixului de marketing;
-Resursele umane i organizarea;
-Resursele de capital i sistemele financiar-contabile i de management.
c. Formularea strategiei de viitor:
- Strategia de difereniere sau strategia costurilor;
- Strategia de dezvoltare i cretere;
- Strategia de cretere a vnzrilor;
- Strategia de dezvoltare a pieei;
- Strategia de dezvoltare a produsului;
- Strategia de difereniere etc.
n baza studiilor menionate mai sus i a strategiilor elaborate se va efectua analiza SWOT, care va reflecta:
Punctele forte i slabe ale resurselor interne:
- Punctele forte pentru a fi utilizate n viitor;
- Punctele slabe pentru a fi nlturate n viitor: ce poate fi schimbat sau mbuntit n fiecare resurs.
Oportuniti i ameninri ale pieei (din exterior):
- Prioritatea pieelor poteniale i a segmentelor de consumatori n atingerea
obiectivelor;
- Prioritatea produselor poteniale n atingerea obiectivelor;
- Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare n atingerea obiectivelor.
183
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
- Cuprinsul
- Sumarul executiv
- Capitolul I. Afacerea
- Capitolul II. Prognozele financiare
- Anexe
Fiecare dintre cele dou capitole poate fi structurat n mai multe subcapitole.
Dup cum s-a menionat deja, planul de afaceri nu are o structur standardizat.
n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introduse sau omise unele capitole.
Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare:
Foaia de titlu
Cuprins (capitole)
1. Sumar (scurt introducere)
2. Descrierea firmei (afacerii)
3. Echipa managerial/managementul
companiei
4. Prezentare produs(e)/serviciu(ii)
5. Analiza pieei
6. Obiective
7. Strategia firmei/afacerii i metode de
implementare
8. Informaii financiare
9. Riscuri
10. Anexe i alte documente
Foaia de titlu
Cuprins
1. Sumarul executiv
2. Viziune, misiune, obiective, strategie
3. Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitate curent)
4. Analiza pieei
5. Concurenii
6. Politicile de marketing
7. Prognozele financiare
8. Managementul riscurilor
9. Planul de aciuni
10. Revizuirea planului de afaceri
11. Anexe
Pentru uzul intern al firmei, aceste domenii ar trebui detaliate ct mai mult i mai
realist. Pentru bnci, este bine ca planul s urmeze modelele acestora (dac exist i
sunt obligatorii) i s nu prezinte mai mult dect este necesar.
De exemplu, procesul de producie poate fi foarte complicat i este necesar s
fie descris n detalii n planul de afaceri intern. Dar o banc nu va dori s tie dect
c stapnii domeniul de activitate; aproape sigur nu va avea specialiti, s zicem
n producerea plachetelor, care s verifice corectitudinea planificrii producSugestii privind organizarea
iei i a operaiilor.
informaiilor
Acelai lucru se poate spune despre
- Planul trebuie s fie cuprinztor i
toate capitolele planului de afaceri, cu
concis.
excepia descrierii firmei i a planificrii
- ncercai s adoptai un limbaj clar,
financiar-contabile, care sunt de maxim
simplu.
importan att pentru firm, ct i pen- Organizai-v ideile n capitole distru finanatori sau investitori.
tincte, care s se refere la aspecte
specifice.
ntocmirea unui plan de afaceri bun
-
Introducei detaliile tehnice i alte
este o munc de durat, de aceea, n camateriale ajuttoare n anexe, astfel
zul unui plan pentru o activitate nou, se
nct planul s fie adaptat necesitiva asigura ca acesta s fie gata cu o lun
lor pentru care a fost elaborat.
sau dou nainte de nceperea activitii.
185
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Astfel, informaiile reflectate n planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate,
precum i va exista timp pentru revizuire, modificare (eventual se vor completa sau
omite anumite elemente). Aceasta este condiionat de faptul c, odat ce se ncepe
implementarea planului, nu mai exist timp pentru revizuirea lui dect dup vreo
trei-ase luni sau un an; i dac planul nu este bun, timpul lucrat la el este pierdut.
Cuprinsul
Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri, cu indicarea paginilor, pentru a simplifica examinarea planului de ctre persoanele interesate.
Capitolele pot fi divizate n subcapitole (subpuncte), iar anexele vor reflecta calcule
detaliate.
Foaia de titlu
Foaia de titlu (boxa 6.1) este coperta planului de afaceri i, de regul, conine
urmtoarele informaii: denumirea complet a ntreprinderii, adresa juridic, informaii de contact (numr de telefon, fax, adres electronic, pagin web), numele
conductorului, data ntocmirii planului de afaceri, trimitere la confidenialitatea informaiilor. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat i scopul ntocmirii planului de afaceri.
Dac planul de afaceri a fost elaborat n scopul obinerii unui credit, atunci pe
foaia de titlu se indic banca de la care se va solicita acest credit.
1. Sumarul executiv
Dei sumarul executiv intr n prima seciune a unui plan de afaceri, este recomandat ca acesta s fie scris la sfrit. Aceast seciune are o importan deosebit,
nsumnd i evideniind punctele-cheie ale planului de afaceri. Se recomand ca
generalizarea s fie realizat ct mai simplu i concis posibil, nedepind volumul
de una-dou pagini.
Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. El trebuie s
cuprind elementele-cheie, esena planului de afaceri.
Sumarul executiv conine elementele eseniale ale planului de afaceri, cum ar fi:
- scurt descriere a afacerii;
- succint descriere a produsului/serviciului i a caracteristicilor sale unice;
- succint descriere a segmentului de pia;
- scurt prezentare a echipei de conducere;
- sumarul previziunilor financiare;
- obiectivele generale i strategia de realizare a acestora.
Boxa 6.1
Februarie 2010
PLANUL DE AFACERI
al ntreprinderii ALFA SRL
pregtit n scopul obinerii unui mprumut bancar
de la BC Moldovaagroindbank SA
Adresa:
MD-2060, or. Chiinu
Str. Alba Iulia, 50
Tel. 75-53-77
Fax. 75-53-76
Director: Bordeniuc Veaceslav
186
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Clieni
Anul 1
Anul 2
Anul 3
Lei
Lei
Lei
1.
Locatarii
din cartier
1 614 400*
42,5
1 776 600
42,6
1 954 260
42,6
2.
Elevii
1 782 000*
46,9
1 960 000
46,9
2 156 000
46,9
3.
Alte persoane
399 600*
10,6
438 400
10,5
482 240
10,5
4.
Total vnzri
3 795 600
100
4 175 000
100
4 592 500
100
Apoi se fixeaz obiectivele cuantificabile care arat unde se dorete s se ajung peste trei ani:
Nr. Scop
crt. (indicatori-int)
Unitate de msur
Anul 1
Anul 2
Anul 3
10
10
11
1.
Numr de puncte de
Numr de gherete
vnzri
2.
Vnzri
Mii lei
3 795,6
4 175,0
4 592,5
3.
Profit
Mii lei
400
470
525
4.
Numr de angajai
Persoane
18
18
19
188
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Avantaje
speciale
Eficien
ntreaga pia
C
Difereniere
A
Costurimici
Sectoarele
competenei
Segmentele
selectate
B
Focalizareape
costurimici
D
Focalizarea
difereniat
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
192
Anul fondrii
2009
12000000659
Forma organizatorico-juridic
de constituire
Fondatorii
- Popovici Ion - 40 %
- Sudacevschi Nicolae - 30 %
- Postic Victoria - 30 %
Exemplu:
Structura de conducere a ntreprinderii va fi urmtoarea:
Director
(contabil)
Manager
producere
Manager vnzri i
aprovizionare
Managerde
oficiu i RU
Funcia
Studii/Specialitate
1. Popovici Ion
2. Sudacevschi Nicolae
Manager vnzri i
aprovizionare
Studii superioare n
domeniul marketingului
3. Postic Victoria
Manager producere
(va suplini i funcia de
operator)
Studii superioare n
tehnologia panificaiei
4. Luchian Rodica
Studii superioare n
domeniul sociologiei
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Exemplu:
Exemplu:
Denumirea activitii
Numrul de personal
Forma de salarizare i
nivelul salariului
Procesul de coacere a
pinii
2 persoane
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar pentru o persoan 2000 lei
Procesul de coacere a
chiflelor i plcintelor
6 persoane (cte o
persoan n chiocul
de lng coal)
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar pentru o persoan 2500 lei
Deservirea magazinelor
(ofer-hamal i vnztori)
5 persoane,
din care 1 ofer
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar pentru ofer 3000 lei
Salariul mediu lunar pentru vnztor 2500 lei
1 persoan prin
cumul
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar
1500 lei
Manager responsabil de
vnzri i de aprovizionare
1 persoan
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar
3500 lei
1 persoan prin
cumul
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar
1000 lei
Director, responsabil i de
contabilitate
1 persoan
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar
4500 lei
1 persoan
Salarizare n regie
Salariul mediu lunar
2000 lei
194
Denumirea
produsului
Cantitatea,
buci
Preul unitar,
lei/buc
Volumul
vnzrilor
Ponderea n
vnzri
Chifle
673200
1,50
1 009 800
26,6
Plcinte
673200
1,50
1 009 800
26,6
504 500
3,20
1 614 400
46,8
Umiditatea, %
Substane
uscate, %
Substane
uscate, kg
100
14,5
85,5
85,5
Drojdie comprimat
1,3
75
25
0,325
Sare
1,5
100
1,5
Total
102,8
Materii prime
87,325
Tehnologul ntreprinderii va calcula randamentul n aluat i pine pentru a putea determina necesarul de materii prime att pentru un schimb, ct i anual.
195
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Consumul de materii prime i materiale
Denumirea
produsului
Drojdie
Consumul de fin
pentru un schimb, kg
Sare
pentru un
schimb, kg
pentru un
schimb, kg
Pine
707
1,3
9,19
1,5
10,60
Chifle
238
1,3
4,32
1,5
4,98
Plcinte
160
1,3
2,89
1,5
3,33
1105
16,4
18,91
397800
5900
6800
Din exemplul prezentat mai sus observm c furnizorul principal este Combinatul de produse cerealiere din or. Bli, care va furniza fina de gru. Ponderea acestui
furnizor n volumul total de aprovizionare constituie circa 90%.
n continuare procesul tehnologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint, n
funcie de scopul i tipul planului de afaceri. La descrierea procesului de producie
se vor indica etapele de baz, menionndu-se timpul de efectuare, mijloacele fixe
utilizate, organizarea fluxului de producie, procedurile de control al calitii etc.
O deosebit atenie se va acorda procedurilor de control al calitii intrrilor i
ieirilor procesului tehnologic.
De asemenea, pot fi descrise normele de securitate i sntate n munc conform
legislaiei n vigoare.
Total consum
Unitate
de
msur
Pre,
lei
Fin
kg
5,2
Drojdie
kg
Sare
kg
Materii
prime
Consumuri
de materiale
directe, inclusiv
cheltuieli de
aprovizionaretransportare
3%, lei
pentru un
schimb
anual
pentru un
schimb
anual
1105
397 800
5746
2068560
2 130 617
7,0
16,4
5900
114,8
41 300
43 365
1,5
18,91
6800
29
10 200
10710
Subtotal
5889,8
2120060
2184692
589
212006
212595
Total
6479
2332066
2 397 287
Exemplu:
Determinarea furnizorului principal
Achiziii anuale
Denumirea
materiilor prime
sau a materialului
furnizat
Cantitate, kg
Valoare, lei
Ponderea
n volumul
aprovizionat,
%
Combinatul de
produse cerealiere
din Bli
397 800
2068560
88,7
Fabrica de drojdii
din Chiinu
Drojdii presate
5900
41 300
1,8
222 206
9,5
Denumirea
furnizorului
Cvin-com SRL
196
Lipsete
Exemplu:
Procesul tehnologic de producere a pinii
Procesul tehnologic de fabricare a pinii va fi ntr-o bun parte automatizat; supravegherea i dirijarea procesului fcndu-se de ctre personalul specializat i calificat
n domeniul panificaiei.
Principalele etape n fabricarea pinii sunt urmtoarele:
1. CERNEREA FINII Fina este aerisit i separat de eventualele impuriti
provenite din mcinatul grului.
2. MALAXAREA Fina mpreun cu celelalte ingrediente sunt malaxate pn cnd
se obine un aluat optim pentru procesul de prelucrare.
3. PORIONAREA Aluatul este introdus n maina de porionat, unde acesta va fi
mprit n cantiti egale, gramajul fiind reglat n funcie de cerine.
4. MODELAREA Se face manual, aluatul fiind modelat i aezat pe rafturi unde va
rmne la predospit.
5. FORMA FINAL Dup ce aluatul a predospit, acesta este modelat dup forma
original, conform standardului fabricii, lund forma final, dup care acesta se
las s dospeasc un timp mai ndelungat.
6. COACEREA Pinea, n forma sa final i dospit, va fi introdus n cuptor pe
vatr, lsat la copt la temperatura necesar, care se regleaz n funcie de cantitatea
de aluat.
7. TIMP DE COACERE I RCIRE Pinea este scoas din cuptor dup ce a fost
coapt bine, este aezat pe rafturi i dus n camera de rcire, unde este lsat pn
se rcete, timpul de rcire fiind standard.
8. LIVRAREA COMENZILOR Dup ce pinea s-a rcit, aceasta este aezat
n lzi i pregtit pentru livrare. Distribuirea pinii ctre clieni se efectueaz cu
ajutorul autoturismelor.
9. CONTROLUL CALITII:
a. Materiile prime se va efectua prin analize senzoriale, fizico-chimice i stabilirea nsuirilor tehnologice.
b. Produsele finite se va efectua prin analize senzoriale.
c. Procesul tehnologic se va efectua controlul parametrilor tehnologici.
197
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Procesul tehnologic de producere a pinii, plcintelor i a chiflelor necesit maini i utilaje, iar transportarea pinii la punctele de comercializare autoturisme.
Pentru utilajele i mijloacele de transport aflate n proprietatea ntreprinderii
se vor indica att caracteristicile tehnice i consumul de energie, ct i valoarea
lor de intrare.
De asemenea, vor fi prezentate imobilele de care dispune ntreprinderea, indicndu-se tipul de posesiune (proprietate privat sau luate n arend).
Exemplu:
Denumirea
mijloacelor fixe
Utilaj tehnologic
Consum
electric
Valoarea iniial
1,2 kw
1,6 kw
1,4 kw
Cuptor FIMAK
3,5 kw
Mese i accesorii
01 februarie
400000
6667
400000
01 martie
400000
6667
400000
01 aprilie
375000
6250
25000
375000
375000
01 iulie
355000
5833
25000
350000
01 august
350000
5833
350000
01 septembrie
350000
5833
350000
01 octombrie
325000
5417
25000
325000
01 noiembrie
325000
5417
325000
01 decembrie
325000
5417
325000
Exemplu:
Arend
Plata de arend
Termen de
arend
500 000
100
160
360 000
Depozite pentru
materii prime
40
10
198
400000
Spaii de producie
375000
60
6667
400000
Proprietate
privat, lei
02 ianuarie
(primul an)
6250
Suprafa,
m2
Sold, lei
6250
0,5 kw
Denumire
Rambursarea
creditului, lei
375000
Total
Achitarea
dobnzii, lei
375000
Uniti de
transport
Valoarea
creditului, lei
Data
01 iunie
3,0 kw
Mobil de birou
Pentru finanarea procurrii utilajului va fi atras un credit bancar n valoare de 400 mii
lei pe un termen de 4 ani la o dobnd anual de 20%. Deschiderea creditrii va avea loc la
nceputul anului. Condiiile de rambursare a creditului rate trimestriale egale. Achitarea
dobnzii lunar.
01 mai
Exemplu:
50 lei/m pe lun
5 ani
30 lei/m2 pe lun
5 ani
87 500
Total anul 1
72501
75000
300000
Total anul 2
52500
100000
200000
Total anul 3
32496
100000
100000
Total anul 4
12501
100000
25000
25000
Total anul 5
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Exemplu:
Exemplu:
Brutria va utiliza urmtoarele tipuri de energie:
- energie electric;
- ap;
- motorin.
Denumirea
Energie electric, total
Unitatea de
msur
Consum
zilnic
Consum
anual
zilnic
anual
Kw/or
240
86400
319,2
114 912
Din care:
- pentru scopuri tehnologice
- pentru iluminare
Ap, total
104 662
10 250
m3
1800
60
Din care:
- pentru scopuri tehnologice
- pentru scopuri igienice
Motorin (pentru unitile de
transport)
21 600
8640
12960
litri
15
5400
187
67 500
Sursele de aprovizionare:
Energie electric Union Fenosa
Ap Regia Ap-Canal
Motorin Lukoil Moldova
Cheltuielile curente. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumurile de materiale, consumurile energetice, consumurile pentru remunerarea muncii,
consumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaie de producie, ntreinerea i repararea mijloacelor fixe cu destinaie de producie, consumurile energetice
pentru iluminat i cu destinaie igienic, remunerarea personalului indirect etc.),
cheltuielile generale i administrative (remunerarea personalului de conducere,
uzura i ntreinerea mijloacelor fixe care nu au destinaie de producie, impozitele
i taxele, cu excepia impozitului pe venit, cheltuielile privind protecia muncii etc.),
cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu materii prime i desfacerea produselor, ntreinerea i uzura mijloacelor de transport,
cheltuieli de marketing etc.).
4. Analiza pieei
Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt:
- analiza pieei actuale;
- analiza modului n care a evoluat aceasta n trecut;
- previziunea evoluiei pieei;
- stabilirea clienilor poteniali.
200
Valoarea
anual, lei
Not
2 397 287
113 302
Consum de energie
electric i ap
346 104
Vezi calculul 1
4. Consumuri indirecte
164 950
Vezi calculul 2
317 435
Vezi calcului 3
6. Cheltuieli comerciale
356 139
Vezi calcului 4
7. Total cost
3 695 217
1. Consumuri directe privind retribuirea muncii salariile personalului implicat direct n activitatea operaional (2 persoane la coacerea pinii i 6 persoane la coacerea chiflelor i plcintelor), primele (20%), contribuiile de asigurri sociale i primele de asigurare medical (26,5%)
(2 x 2000 + 6 x 2500) x 1,2 x 12 x 1,265 = 346104 lei
2. Consumuri indirecte:
- Retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajer) (1500 + 1000 x 1,2 x 12 x 1,265) =
45540 lei
- Consumuri energetice (energie electric pentru iluminat, ap n scopuri igienice)
10250 + 12960 = 23210 lei
- Uzura utilajului tehnologic 481250 x 0,1 = 48125 lei, unde: 27500 euro sau 481250 lei
costul utilajului. Cota anual de uzur 10%
- ntreinerea utilajului tehnologic 481250 x 0,05 = 24062 lei (cota anual de ntreinere 5%)
- Uzura cldirii pentru comercializarea mrfurilor 360000 x 0,026 = 9360 lei (2,6% cota
anual de uzur)
- ntreinerea cldirii 360000 x 0,02 = 7200 lei (2% cota anual de ntreinere a cldirii)
- Alte consumuri indirecte 7453 lei
- Total consumuri indirecte 164 950 lei
3. Cheltueli generale i administrative:
- Retribuirea personalului de conducere (director + manager de oficiu) (4500 + 2000) x 1,2
x 12 x 1,265 = 118404 lei
- Uzura calculatoarelor 26250 x 0,05 = 13125 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul
calculatoarelor, 5% cota anual de uzur
- ntreinerea calculatoarelor 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere
- Uzura mobilierului 26250 x 0,1 = 2625 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul mobilierului, 10% cota anual de uzur a mobilierului
- ntreinerea mobilierului 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a
mobilierului
- Uzura spaiului de oficiu 500000 x 0,026 = 12500 lei, unde 500000 lei costul spaiului
de oficiu, 2,6% cota anual de uzur a cldirii
201
Planificarea afacerii
- ntreinerea spaiului de oficiu 500000 x 0,02=10000 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a cldirii
- Plata pentru arenda spaiilor (50lei/m2 x 100m2 x 12) + (30lei/m2 x 40m2 x 12) =74400 lei
- Motorin 67500 lei
- Cheltuieli privind protecia muncii 5000 lei
- Cheltuieli privind taxele i impozitele 5606 lei
Total cheltueli generale i administrative 317 435 lei
4. Cheltueli comerciale:
- Retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vnzri/aprovizionare 1,
4 vnztori i un ofer) (3500+2500 x 4+3000 x 1,2 x 12 x 1,265 = 300564 lei
- Uzura unitii de transport 385000 x 0,1= 38500 lei, unde 22000 euro sau 385000 lei
costul automobilului, 10% cota anual de uzur a unitii de transport
- ntreinerea unitii de transport 385000 x 0,02 = 7700 lei, unde 2% cota anual de
ntreinere a unitii de transport
- Uzura garajului 87500 x 0,03 = 2625 lei, unde 3% cota anual de uzur i ntreinere
a garajului
- ntretinerea garajului 87500 x 0,02 = 1750 lei
- Alte cheltueli 5000 lei
Total cheltueli comerciale 356 139 lei
Planificarea afacerii
203
Planificarea afacerii
5. Concurenii
Pentru o analiz pertinent a concurenei, compartimentul n cauz va trebui s
rspund la urmtoarele ntrebri:
- Cine sunt principalii concureni?
- Ce calitate au produsele/serviciile lor?
- Ce reputaie au acetia?
- Au clieni fideli?
- Ce for de vnzare au?
- Ct de mare este segmentul lor de pia?
- Ce strategii de pre aplic acetia?
- Dar strategii de comunicare/reclam?
- Cum i distribuie produsele/serviciile?
- Ce avantaje ofer ei n raport cu firma proprie: mijloace fixe, manageri, calitate a produselor/serviciilor, gam larg de produse/servicii etc.
Rspunsurile la ntrebrile anterioare vor permite identificarea pieei-int pentru
produsele/serviciile pe care le oferii. O pia-int reprezint grupul de consumatori
asupra cruia o anumit afacere i concentreaz atenia. Definirea corect a acestei
piee i focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei ofer anse mari pentru succesul
afacerii. Pentru a mbunti poziia sa pe pia, ntreprinderea va trebui s ncerce s
fie unic sau s creeze o competen special pentru grupul-int.
n afacerea prezentat ca exemplu, segmentul-int vor fi elevii, iar competena
special a ntreprinderii va fi oferirea chiflelor i plcintelor calde.
6. Politicile de marketing
Pentru a-i atinge scopurile propuse, ntreprinderea trebuie s elaboreze politici
adecvate de marketing. Prin intermediul mixului de marketing ntreprinderea acioneaz asupra pieei n vederea realizrii obiectivelor strategice.
De asemenea, se va ntocmi un plan de marketing care va servi drept suport n
atingerea scopului.
Politicile mixului de marketing cuprind produsul, preul, distribuia i promovarea pentru o perioad de trei ani.
Produsul este cel mai important element, asupra cruia va fi concentrat maximum de atenie. Un prim pas n asigurarea competitivitii produsului este mbuntirea calitii. Pentru aceasta ntreprinderea va trebui s acorde o atenie deosebit
tehnologiei de producie, controlului calitii i materiilor prime utilizate.
Preul. Avnd n vedere concurena ce exist pe orice pia, pentru a fi competitiv, firma este nevoit s aplice o politic de preuri care va permite atragerea a ct
mai muli clieni.
Tactica vnzrilor. Pentru a asigura volumul de vnzri planificat, ntreprinderea
trebuie s determine ce tactic de vnzri va utiliza: prin magazine proprii sau prin
reeaua retail existent. La nceput ntreprinderea va utiliza doar punctele proprii de comercializare, iar mai trziu ar putea ncheia contracte i cu unele magazine alimentare.
Promovarea. Vnzrile planificate vor fi asigurate i prin aplicarea unor anumite
tehnici de promovare, cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de informare a
consumatorilor, elaborarea i distribuirea materialelor promoionale etc.
204
Planificarea afacerii
7. Prognozele financiare
Complexitatea prognozelor financiare este n dependen direct de complexitatea afacerii. Elaborarea prognozelor financiare nu ridic probleme dac urmtoarele
aspecte sunt bine nelese:
- scopul fiecrui instrument financiar folosit;
- modul n care acesta este elaborat;
- modul cum va putea fi folosit n conducerea afacerii.
Dup colectarea informaiilor necesare privind afacerea, piaa, clienii i concurenii, antreprenorul poate estima volumul de vnzri pe care l poate realiza n
urmtorii 3-5 ani.
Prognozele financiare se ntocmesc pe baza estimrilor veniturilor din vnzri.
n primul rnd se evalueaz situaia profiturilor i a pierderilor. Se vor determina
urmtoarele tipuri de profit:
1. Profitul brut = venituri din vnzri costul vnzrilor.
Costul vnzrilor include:
- consumuri materiale directe;
- consumuri directe privind retribuirea muncii;
- consumuri indirecte.
2. Profitul operaional = profitul brut cheltuielile perioadei.
Cheltuielile perioadei includ:
- cheltuieli generale i administrative;
- cheltuieli comerciale;
- alte cheltuieli.
Pe lng profitul operaional mai poate fi obinut:
- profit din activitatea de investiii;
- profit din activitatea financiar.
3. Profitul perioadei pn la impozitare = profitul operaional + profitul din activitatea de investiii + profitul din activitate financiar.
4. Profitul net = profitul perioadei pn la impozitare impozitul pe venit al
persoanei juridice.
Este necesar a sublinia c situaia profiturilor i pierderilor arat dac afacerea
este viabil, adic dac este suficient de profitabil.
Cea mai important problem pe care trebuie s-o aib n vedere antreprenorul
este situaia fluxului de numerar. Pot exista diferene dramatice ntre profitul net i
numerarul net. Profitul net (nregistrat n situaia profiturilor i pierderilor) poate fi
doar un profit pe hrtie. Dac nu se aplic o politic eficient fa de debitori, afacerea poate fi profitabil, dar nu i solvabil.
Situaia fluxului de numerar exprim solvabilitatea firmei (capacitatea ntreprinderii de a-i onora la timp obligaiile), acest aspect necesitnd o atenie sporit n
raport cu profiturile i pierderile.
Fluxul de numerar furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date:
- disponibilul bnesc la nceputul perioadei de referin (soldul iniial n cas i
n banc);
- ncasrile de numerar previzionate pentru perioada respectiv;
205
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Exemplu:
Indicatorii
Exemplu:
Codul
rndului
Perioada de
gestiune
10 000*
4 743 600**
130 860
4 884 460
010
3 795 600
Costul vnzrilor
020
3 021 643*)
030
773 957
Procurri de mrfuri
570 000
040
948 000
204012
Cheltuielile comerciale
050
356 139
060
317 435
070
570 000
080
478 383
090
100
110
478 383
120
130
478 383
140
71 757
150
406 626****)
*) Costul vnzrilor include consumurile materiale directe 2 397 287 lei, consumurile energetice n scopuri tehnologice 113 302 lei, consumurile directe privind retribuirea muncii
346 104 lei i consumurile indirecte 164 950 lei.
**) La alte venituri se refer venitul din comercializarea altor mrfuri n punctele de vnzare
ale ntreprinderii.
***) La alte cheltuieli se refer cheltuielile pentru comercializarea altor mrfuri n punctele
de vnzare ale ntreprinderii.
Venitul din vnzri i costul vnzrilor pentru urmtorii ani se determin innd cont de obiectivele de sporire a vnzrilor, precum i de nivelul inflaiei.
****) Distribuirea profitului va fi urmtoarea:
- 40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor se reflect n pasivul bilanului, rndul 3.2.
- Restul 366626 lei se acumuleaz i se vor reflecta n pasivul bilanului, rndul 3.3.
206
Perioada de gestiune
2430127***
743 061****
51117
74 400
5 000
7606
Rambursarea creditului
Alte pli
Total ieiri de numerar
Numerar la sfrit de perioad
147 501
0
4 232 824
651 636
*) Reprezint numerarul n contul ntreprinderii la iniierea afacerii vezi bilanul contabil, punctul 2.4.
**) ncasrile din comercializarea pinii, chiflelor, plcintelor 3795600 lei i ncasrile
din comercializarea altor mrfuri 948000 lei.
***) Ieirile de numerar pentru consumurile materiale se determin dup relaia: cheltuieli
pentru procurri de materii prime i materiale pe parcursul anului + stoc la finele perioadei
stoc la nceputul perioadei (2 397 287 + 131 358 - 98 519).
****) Achitarea salariului se efectueaz n prima sptmn a lunii urmtoare, de aceea n
anul de gestiune se vor achita salariile, inclusiv asigurrile sociale, doar pentru 11 luni, sau
810612 / 12 x 11 = 743061 lei
Salariul pentru luna 12, n mrime de 67551 lei, se va include n datorii pe termen scurt
calculate, punctul 5.3 al pasivului bilanului contabil.
La ntocmirea fluxului de numerar trebuie inut cont c amortizarea activelor nemateriale
i uzura mijloacelor fixe reprezint intrri de numerar.
207
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Exemplu:
BILANUL CONTABIL
La 31 decembrie ___
Nr.
crt.
La nregistrare
La finele perioadei
de gestiune
20 000*
20 000
4 000
16 000
1 866 250**
1 866 250
130860
1 866 250
1 735 390
1.3.
1.4.
1 886 250
1 751 390
98 519
131 358
1.
1.1.
1.2.
ACTIV
ACTIVE PE TERMEN LUNG
Active nemateriale
TOTAL CAPITOLUL 1
2.
ACTIVE CURENTE
2.1.
2.2.
2.3.
2.4.
Mijloace bneti
10 000
651 636
2.5.
108 519
782 994
1 994 769
2 534 384
TOTAL CAPITOLUL 2
TOTAL GENERAL ACTIV
209
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Exemplu:
BILANUL CONTABIL
La 31 decembrie ___
Nr.
crt.
3.
3.1.
PASIV
La inregistrare
La finele perioadei
de gestiune
1 594 769
1 594 769
CAPITAL PROPRIU
Capital statutar i suplimentar
Capital statutar
3.2.
Rezerve
40 000
3.3.
Profit nerepartizat
366 626
3.4.
Capital secundar
Total capitolul 3
1 594 769
2 001 395
4.
4.1.
400 000
325 000
4.2.
400 000
325 000
Total capitolul 4
5.
5.1.
5.2.
5.3.
139 308*
Total capitolul 5
139 308
1 994 769
2 534 384
*) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei), care
se va achita n anul urmtor, i impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei, vezi tabelul rezultatelor financiare), care de asemenea se va achita n anul urmtor dup depunerea
declaraiei despre venituri.
210
preului energiei electrice, combustibililor, gazului natural etc., care reprezint intrri pentru unele firme i ieiri pentru altele. Cursul de schimb i rata dobnzii
afecteaz, de asemenea, intrrile i ieirile unei entiti. De exemplu, creterea
ratei dobnzii are impact att asupra consumului (scade), ct i asupra costului de
finanare a firmei (crete).
Riscul de credit este ntlnit, cu predilecie, n cazul instituiilor financiare (bncile comerciale, de exemplu). Este tipic naturii operaiilor desfurate de ctre entitile din acest domeniu, nefiind altceva dect o particularizare a riscului operaional
inerent oricrei afaceri, risc care difer, prin structur i amploare, de la un sector
economic la altul.
Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor), fizice sau financiare, posibile sau
probabile, cu care s-ar putea ciocni o firm.
Riscul inerent unei afaceri poate fi diminuat de ctre investitor prin diversificarea
portofoliului afacerii (diversificare operaional).
Riscul diversificabil este n strns legtur cu evenimentele sau fenomenele specifice unui domeniu de activitate sau unei firme date. Acest tip de risc poate fi ntlnit
i sub denumirea de firm-specific-risk, idiosyncratic risk sau nonsystematic risk.
Riscul financiar sau riscul legat de politica de finanare este generat de modul de
finanare a afacerii i de nivelul dobnzii.
9. Planul de aciune
Planul de aciuni este o metod orReinei:
ganizat de analiz a afacerii i de luare
a deciziilor pentru mbuntirea aceasValoarea planului este msurat
prin implementarea acestuia.
teia, care face din planul de afaceri un
plan real, cu activiti specifice i m- Strategia i implementarea lucreaz
n comun.
surabile.
Fiecare aciune este numit punct de
- Fr implementare strategia este doar
un vis.
reper, iar sarcina de baz este formularea a ct mai multe i mai concrete astfel
- Dac nu avei strategie, orice implede puncte.
mentare este haotic.
Fiecare punct de reper trebuie s aib
o denumire, o persoan responsabil, un termen de realizare i un buget.
ntreg personalul firmei trebuie s cunoasc prevederile planului, precum i
faptul c acesta va fi monitorizat i evaluat.
Un plan de aciuni corect pregtit trebuie s conin urmtoarele: denumirea aciunilor necesare de ntreprins, perioada planificat pentru desfurarea aciunii, responsabilul, bugetul de cheltuieli pentru fiecare aciune, precum i efectul scontat de
la implementarea ei.
10. Revizuirea planului de afaceri
Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. n urma analizei SWOT, care a fost
descris anteror, acesta va fi actualizat i ajustat necesitilor actuale.
211
Planificarea afacerii
Planificarea afacerii
Sumar
- Planul de afaceri este prezentarea scris a ceea ce antreprenorul dorete s
realizeze, precum i a modului n care intenioneaz s foloseac resursele de
care dispune pentru a-i atinge scopurile.
- Un plan de afaceri bun este o schem de aciune construit logic, presupunnd
o viziune de perspectiv asupra afacerii.
- Planul de afaceri ajut la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a anselor de
succes ale afacerii existente.
- Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obine finanrile necesare.
- Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns cel mai important este ca
acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat.
- Pentru a asigura succesul, planul de afaceri trebuie s stabileasc obiective
clare i modalitile de realizare a acestora.
- Nu exist o structur-standard a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie s fie
adaptat afacerii pe care o descrie i scopului pentru care a fost elaborat.
Bibliografie recomandat
1. Finch B. Cum s concepi un plan de afaceri? Editura Rentrop&Straton, 2007.
2. Butler D. Planificarea afacerii. Ghid de start. Bucureti: Editura All, 2006.
3. Porojan D., Bisa C. Planul de afaceri. Bucureti: Editura Irecson, 2005.
4. Sndulescu I. M. Planul de afaceri. Ghid practic, ediia a III-a. Bucureti:
Editura CH Beck, 2006.
5. Blessis J., Galaj D., Hillel L., Kienast Phi. Planul de afaceri. Bucureti: Editura tiina i Tehnica, 1997.
213
Capitolul VII
Resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici
7.4.Relaiile cu angajaii
7.1. Importana personalului pentru iniierea
i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic
Organizaiile manageriale/firmele sunt definite drept un grup de indivizi, reunii
n baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. Se consider, n prezent, c individul este, ntr-o firm, mai mult dect o simpl component a factorilor
de producere.
Calitatea personalului firmei se conCapitolul VII. Competene:
cretizeaz n nivelul de instruire, atitudini, sisteme de valori, credine, com studierea teoriilor i practicilor perportamente etc. Personalul este singura
formante n domeniul conducerii personalului;
resurs din cadrul unei firme care are
capacitatea de a-i mri valoarea odat
aplicarea metodelor i tehnicilor de
cu trecerea timpului, spre deosebire de
management al personalului;
toate celelalte resurse, care se uzeaz
dobndirea unor aptitudini de orgadac nu fizic, atunci moral. ns pentru
nizare a principalelor activiti de conaceasta sunt necesare eforturi substanducere a personalului n firm.
iale, sistematice i susinute din partea
214
215
Resursele umane
ntreprinztorilor n vederea instruirii (perfecionrii) i dezvoltrii personalului firmei. n caz contrar, inevitabil, personalul i va reduce din valoarea sa profesional,
va degrada. n aceast ordine de idei, factorul uman este abordat de ctre firmele
moderne ca una dintre cele mai importante investiii, capitalul uman devenind, astfel, o resurs strategic.
n Codul muncii al Republicii Moldova, salariatul unei firme este definit drept
persoana fizic care presteaz o munc conform unei anumite specialiti, calificri
sau ntr-o anumit funcie, n schimbul unui salariu, pe baza contractului individual
de munc. n cadrul raporturilor de munc dintr-o firm mic, ntreprinztorul are rol
de angajator, adic persoan juridic sau fizic care angajeaz salariai pe baz de
contract individual de munc, ncheiat n conformitate cu prevederile legale.
Categoriile de personal. n cadrul unei firme mici pot fi evideniate urmtoarele
categorii de personal:
1. Muncitori. n funcie de rolul pe care l ndeplinesc n activitatea firmei, muncitorii se mpart n:
- muncitori direct productori (direct productivi);
- muncitori indirect productori (auxiliari).
2. Personal operativ. Este caracteristic domeniilor transporturi, telecomunicaii
i comer: ofieri de bord, piloi (de navigaie fluvial, maritim, aerian), factori
potali, telefoniti etc.
3. Personal cu funcii de execuie:
- personal cu pregtire liceal sau postliceal pentru:
a) activiti administrative (dactilografe, secretare, funcionari etc.);
b) activiti de specialitate (tehnicieni, contabili etc.);
- personal cu studii superioare (ingineri, economiti, chimiti etc.);
- personal cu funcii de ntreinere, paz i asigurare antiincendiar.
4. Personal cu funcii de conducere:
- personal cu funcii de conducere a compartimentelor funcionale de producie, cercetare, proiectare etc.: efi de birouri sau servicii, efi de secii, efi de
laborator etc.;
- personal cu funcii n conducerea firmei: director general, director adjunct,
director economic, inginer-ef etc.
Resursele umane
Resursele umane
recrutarea i selecia personalului; orientarea profesional i adaptarea personalului; instruirea personalului firmei; evaluarea performanelor salariailor; stabilirea
recompenselor i a sistemului de salarizare; dezvoltarea personalului i pregtirea
managerilor; managementul carierei.
Calitatea procesului de conducere a personalului firmei depinde n mod direct de
calitatea fiecrei activiti de personal n parte, innd cont de implicaiile ulterioare
ale acestora.
Pentru o afacere mic, cele mai semnificative activiti de personal sunt planificarea personalului, recrutarea i selectarea personalului, instruirea i dezvoltarea
personalului, care vor fi abordate pe larg n ceea ce urmeaz.
Resursele umane
Resursele umane
Resursele umane
n cadrul procesului de planificare trebuie prevzute msuri concrete de redistribuire a personalului n cadrul firmei, att pe vertical, ct i pe orizontal, msuri
de trecere n omaj a personalului (dac este nevoie) sau msuri de recalificare a
acestuia. Pentru determinarea acestor variabile este necesar verificarea funciilor ce
trebuie ndeplinite n cadrul firmei, prin examinarea urmtoarelor aspecte:
- funciile existente;
- raporturile/legturile dintre aceste funcii, studiate prin prisma analizei fielor de post;
- numrul persoanelor care ndeplinesc anumite funcii;
- importana i rolul fiecrei funcii, prin realizarea unei ierarhii pentru a determina funciile mai importante i cele care pot fi reduse n cazul unor eventuale
dificulti.
220
- Competenele persoanei
care ocup postul sunt
cunoscute;
- Recrutarea este mai rapid
i cu costuri mai mici;
Avantaje
Surse
externe
Dezavantaje
- Pot avea loc favoritisme;
- n cazul extinderii rapide a
firmei, posibilitile de completare a posturilor vacante cu
personalul deja existent sunt
reduse;
- Salariaii existeni ai firmei pot
fi promovai nainte de a fi
pregtii pentru noul post;
- Se creeaz un efect de
propagare de posturi libere
n momentul promovrii sau
transferrii unui angajat;
- Utilizarea exclusiv a surselor
interne conduce la pierderea flexibilitii din partea
angajailor.
- Evalurile celor angajai sunt
bazate pe surse mai puin
sigure;
- Descurajeaz angajaii actuali
ai firmei, deoarece se reduc
ansele de promovare;
- Deoarece piaa extern este
mult mai larg i mai dificil de
cercetat, costurile sunt mai
mari pentru firm.
Utilizarea preponderent a surselor externe de recrutare este mai puin costisitoare pentru firm n ceea ce privete angajarea specialitilor, inclusiv funcionali,
de nalt calificare (economiti, contabili, ingineri etc.), dect pregtirea (instruirea,
recalificarea) acestora. Mai mult dect att, angajaii din exterior servesc drept generatori de noi idei de afaceri/derulare (organizare) a acestora, aducnd cu sine n
firm cunotine i practici performante, de ultim or. ns nu trebuie uitat faptul
c angajaii venii din exterior necesit o perioad mult mai mare de acomodare/
integrare n firm, servind drept surse de posibile stri conflictuale i de tensiuni n
grupurile lor de munc.
221
Resursele umane
Resursele umane
aparent uor de interpretat. CV-ul trebuie s fie concis (maximum dou trei pagini), n caz contrar exist mari anse s nu fie citit. CV-urile sunt de dou tipuri:
cronologice i funcionale. CV-ul cronologic scoate n eviden, n primul rnd,
activitile recente i continu n ordine invers cronologic. CV-ul funcional se
concentreaz asupra realizrilor n sine, fr a ine seama de cronologia lor.
CV-ul poate fi nsoit de o scrisoare de recomandare (din partea unei persoane cu
notorietate n domeniu) sau de o scrisoare de prezentare (poate s conin elemente
specifice care nu sunt incluse n CV, cum ar fi: salariul actual, motivaia pentru noul
serviciu etc.).
Curriculum Vitae
Date iniiale: numele, prenumele, datele de contact (adres, numr de telefon)
Experien profesional
Alte activiti
Studii
Cursuri de instruire
Interese profesionale
Realizri profesionale
Pasiuni
Date personale
Referinele vor fi prezentate la cerere
Resursele umane
Resursele umane
Pentru a fi eficiente, interviurile trebuie planificate cu grij, urmrindu-se obiective raionale pentru evaluarea caracteristicilor importante ale candidailor.
5) Investigaiile de fond. Au drept obiectiv verificarea de fond a gradului de veridicitate i corectitudine a datelor prezentate de candidat (n CV, n formularele de
cerere, n cadrul interviurilor etc.). Dac au fost prezentate scrisori de recomandare,
acestea de asemenea pot fi verificate.
6) Examinarea fizic/medical. Se efectueaz n cazurile n care postul de munc
impune cerine fizice i psihice specifice (deosebite) fa de candidat, precum i pentru verificarea strii generale de sntate a viitorului angajat al firmei.
7) Angajarea. Procesul de selecie se finalizeaz (pentru candidaii care au parcurs toate etapele precedente) cu angajarea. Angajarea oricrei persoane trebuie s
se fac respectndu-se legislaia muncii n vigoare, prin ncheierea unui contract de
munc ntre firm i candidatul selectat.
Resursele umane
Resursele umane
nvarea este un proces psihologic complex. Din aceast cauz, instruirea personalului este un proces ndelungat i costisitor. nvarea are loc atunci cnd informaia este recepionat, neleas i interiorizat (contientizat) de ctre cursani.
Calitatea instruirii personalului firmei se determin n procesul de evaluare.
Evaluarea instruirii se poate face prin compararea rezultatelor instruirii cu obiectivele stabilite sau prin exprimarea costurilor instruirii i a beneficiilor rezultate. Evaluarea instruirii poate fi conceput ns i ca un proces prin care se msoar urmtoarele
aspecte: reacia sau atitudinea celor instruii fa de formele i calitatea programului
de instruire; cunotinele acumulate n procesul de instruire; modificarea comportamentului celor instruii; rezultatele, efectele ce se obin ca urmare a instruirii.
Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale angajailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei. n felul
acesta, se face distincie clar ntre procesele de instruire (training) i dezvoltare
(development) a personalului.
Dezvoltarea personalului are un sens mai larg dect instruirea personalului i include obinerea de ctre individ a cunotinelor i deprinderilor necesare att pentru
funcia actual, ct i pentru cea viitoare.
Pentru dezvoltarea eficient a personalului sunt necesare cteva condiii:
- sprijinul din partea managementului superior/ntreprinztorului, care trebuie
s neleag (contientizeze) semnificaia dezvoltrii personalului, s susin
i s organizeze aceast dezvoltare. Mai mult dect att, ntreprinztorul trebuie s delege nivelurilor inferioare autoritatea i responsabilitatea adoptrii
deciziilor, pentru a dezvolta capaciti i dexteriti manageriale la tinerii specialiti ai firmei, considerai de perspectiv;
- existena (instituionalizarea) unei interdependene directe ntre dezvoltarea
personalului i calitatea cu care sunt realizate alte activiti de personal,
cum ar fi selecia, plasarea, recompensarea, promovarea personalului etc., deoarece dezvoltarea personalului nu poate substitui alte activiti de personal:
dac nu am fost exigeni n selectarea personalul, atunci dezvoltarea nu se va
ncununa de succes.
n practica antreprenorial se utilizeaz dou tipuri de metode de dezvoltare a
personalului, i anume:
1. Metode de dezvoltare a personalului legate direct de funcie:
- meditaia instruirea zilnic fcut angajatului de ctre superiorul su imediat;
- rotaia pe posturi trecerea angajatului de la un post la altul, din acelai compartiment sau din compartimente diferite , care constituie o tehnic de dezvoltare a personalului folosit pe larg;
- asistena pe post ncadrarea ntr-o poziie de consultant (staff) imediat
subordonat unui manager;
- asocierea la un comitet repartizarea unui angajat cu perspective pe lng
un comitet sau comisie, ceea ce poate contribui la o extindere semnificativ
a experienei.
226
Resursele umane
Resursele umane
de munc; pentru munc egal se va plti un salariu egal, salariul trebuie s aib
un caracter confidenial.
La nivel de firm sistemul de recompensare cuprinde mai multe elemente, care
vor fi examinate n continuare.
Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din partea firmei n care activeaz, n schimbul muncii prestate. Salariul de baz reflect nsi valoarea muncii, i nu contribuia individual a fiecrui angajat. n practica antreprenorial,
de cele mai dese ori, mrimea salariului de baz este determinat n funcie de complexitatea postului deinut de angajat. Salariul de baz este completat cu diverse sporuri
acordate personalului ntreprinderii, fr a ine seama de rezultatele obinute.
Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii
de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului normal,
vechime n munc etc.
Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor
n funcie direct de performanele obinute. Stimulentele sunt individuale, de grup
i organizaionale.
1. Stimulentele individuale. Distingem mai multe forme de stimulare individual, i anume:
- salariul pe bucat (acordul direct) exist o legtur direct ntre mrimea
salariului angajatului i numrul de produse realizate;
- salariul unitar difereniat (acordul progresiv) angajaii sunt remunerai n
mod difereniat, n raport cu cantitatea de produse realizate, salariile fiind din
ce n ce mai mari, pe msura creterii productivitii muncii;
- comisionul sumele calculate ca procent din vnzri sau ncasri. Comisionul
poate fi direct (numai procentul din vnzri) sau adugat la salariu (un supliment la salariul de baz, care se obine n condiiile ndeplinirii unui anumit
minim de realizri);
- primele sumele de bani acordate angajailor, n mod difereniat, pentru realizri deosebite.
2. Stimulentele de grup au drept scop principal promovarea cooperrii dintre salariai i a efortului comun n vederea atingerii performanei i instituionalizrii n
cadrul firmei a inovaiei i creativitii.
3. Stimulentele organizaionale se refer la toi angajaii, fiind corelate cu rezultatele financiare obinute de firm. Principalele modaliti de stimulare a ntregului
personal sunt: distribuirea veniturilor n timpul anului; distribuirea unei pri de profit la sfritul anului; posibilitatea angajailor de a cumpra aciunile firmei la preuri
avantajoase.
Elementele sistemului de recompensare enumerate mai sus se refer la recompensele directe. n afar de acestea, sistemul de recompensare a firmei include i
recompensele indirecte. Menionm c sistemele de recompensare indirect sunt n
dinamic, putnd aprea noi forme odat cu emiterea unor acte normative n domeniul proteciei sociale. Fondurile din care se efectueaz achitarea acestor recompense
sunt formate de ctre angajat prin pli individuale i prin intermediul taxelor i impozitelor pe salariu i venituri, de ctre firm prin taxe i impozite i de ctre stat
229
Resursele umane
Resursele umane
Fsp
Resursele umane
n conformitate cu prevederile Codului muncii, n Republica Moldova reglementarea raporturilor de munc se realizeaz prin intermediul parteneriatului social.
Acesta reprezint un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii salariailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile publice n procesul
determinrii i realizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor.
La nivel de firm, prile parteneriatului social sunt salariaii i angajatorii, n
persoana reprezentanilor mputernicii. La acest nivel, sistemul parteneriatului social stabilete obligaiile reciproce concrete ale salariailor i angajatorului n sfera
muncii i cea social. Parteneriatul social se realizeaz prin negocieri colective privind elaborarea proiectelor de contracte colective de munc i de convenii colective i ncheierea acestora; consultri reciproce/negocieri n problemele ce in de reglementarea raporturilor de munc; participarea salariailor la administrarea firmei.
Reprezentanii salariailor n cadrul parteneriatului social sunt organele sindicale la
nivel de firm sau, n firmele n care nu sunt constituite sindicate, persoanele special
desemnate de salariai.
Angajatorul este obligat s creeze condiii pentru activitatea reprezentanilor salariailor n corespundere cu prevederile Codului muncii, Legii sindicatelor, ale conveniilor colective i ale contractului colectiv de munc. Reprezentani ai angajatorului la
negocierile colective, la ncheierea, modificarea sau completarea contractului colectiv
de munc sunt conductorul firmei/ntreprinztorul sau persoanele mputernicite de
acesta. n scopul reglementrii raporturilor social-economice din sfera parteneriatului
social, la nivel de firm se creeaz comisia pentru dialogul social angajator salariai, a crei activitate este reglementat de regulamentul-tip aprobat de Comisia naional pentru consultri i negocieri colective. Ca urmare a negocierilor colective se
elaboreaz, se ncheie, se modific sau se completeaz contractul colectiv de munc.
Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre salariat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n
cadrul firmei. n contractul colectiv de munc sunt prevzute angajamente reciproce
ale salariailor i angajatorului privind formele, sistemele i cuantumul retribuirii
muncii; plata indemnizaiilor i compensaiilor; timpul de munc i cel de odihn,
precum i chestiunile ce in de modul acordrii i de durata concediilor; mbuntirea condiiilor de munc i a proteciei muncii salariailor; securitatea ecologic i
ocrotirea sntii salariailor n procesul de producie; recuperarea sntii, odihna
salariailor i a membrilor familiilor lor; controlul executrii clauzelor contractului
colectiv de munc, procedura de modificare i completare a acestuia.
n contractul colectiv de munc pot fi stipulate, n funcie de situaia economicofinanciar a angajatorului, nlesniri i avantaje pentru salariai, precum i condiii de
munc mai favorabile n raport cu cele prevzute de legislaia n vigoare i de conveniile colective. Anume n cadrul conveniilor colective sunt stabilite principiile
generale de reglementare a raporturilor de munc i a raporturilor social-economice
legate nemijlocit de acestea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai
salariailor i ai angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural.
Relaiile cu angajaii n cadrul unei firme mici trebuie s fie stipulate n contractul
individual de munc. Contractul individual de munc este nelegerea dintre salariat
232
Resursele umane
i angajator prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit specialitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al unitii, iar angajatorul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul muncii, de alte
acte normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de contractul colectiv de
munc, precum i s achite la timp i integral salariul (art. 45 din Codul muncii).
Art. 46 din Codul muncii prevede c persoana fizic dobndete capacitatea de
munc i, prin urmare, poate fi angajat la mplinirea vrstei de 16 ani. Acelai articol stabilete c persoana fizic poate ncheia un contract individual de munc i
la mplinirea vrstei de 15 ani, ns numai cu acordul scris al prinilor sau al reprezentanilor legali, dac, n consecin, nu i vor fi periclitate sntatea, dezvoltarea,
instruirea i pregtirea profesional.
Se interzice ncadrarea n cmpul muncii a persoanelor n vrst de pn la 15 ani.
Legislaia interzice ncheierea unui contract individual de munc, cu oricine, n scopul
prestrii unei munci sau a unei activiti ilicite ori imorale.
Angajatorul nu este n drept s angajeze, adic s ncheie contracte individuale
de munc cu persoanele n vrst de pn la 18 ani, dac acestea n-au fost supuse
unui examen medical preventiv. Potrivit art. 253 din Codul muncii, toate cheltuielile
pentru examenele medicale sunt suportate de angajator.
Pentru salariaii n vrst de la 15 la 16 ani durata sptmnal a timpului de
munc nu poate s depeasc 24 de ore, iar pentru salariaii n vrst de la 16 la
18 ani 35 de ore.
Art. 255 din Codul muncii interzice utilizarea muncii persoanelor n vrst de
pn la 18 ani la lucrrile cu condiii de munc grele, vtmtoare i/sau periculoase,
la lucrri subterane, precum i la lucrri care pot s aduc prejudicii sntii sau
integritii morale a minorilor (jocurile de noroc, lucrul n localurile de noapte, producerea, transportarea i comercializarea buturilor alcoolice, a articolelor din tutun,
a preparatelor narcotice i toxice).
Legislaia interzice trimiterea n deplasare a salariailor n vrst de pn la 18
ani, cu excepia salariailor din instituiile audiovizualului, din teatre, circuri, organizaii cinematografice, teatrale i concertistice, precum i din cele ale sportivilor
profesioniti.
n conformitate cu art. 103 alin. (5) din Codul muncii, angajatorului i se interzice
atragerea la munca de noapte a salariailor n vrst de pn la 18 ani.
Documentele ce urmeaz a fi prezentate de persoana care se ncadreaz n
cmpul muncii. Art. 57 din Codul muncii prevede c, la ncheierea contractului individual de munc, persoana care se angajeaz prezint angajatorului urmtoarele
documente: buletinul de identitate sau un alt act de identitate; carnetul de munc, cu
excepia cazurilor cnd persoana se ncadreaz n cmpul muncii pentru prima dat
sau se angajeaz la o munc prin cumul; documentele de eviden militar pentru
recrui i rezerviti; diploma de studii, certificatul de calificare ce confirm pregtirea special pentru profesiile care cer cunotine sau caliti speciale; certificatul
medical, n cazurile prevzute de legislaia n vigoare.
Se interzice angajatorului s cear de la persoanele care se angajeaz
alte documente dect cele indicate mai sus.
233
Resursele umane
Angajarea se legalizeaz prin ordinul (dispoziia, decizia, hotrrea) angajatorului, care este emis n baza contractului individual de munc negociat i semnat
de pri. Ordinul trebuie adus la cunotina salariatului, sub semntur, n termen
de 3 zile lucrtoare de la data semnrii de ctre pri a contractului individual de
munc. La cererea salariatului, angajatorul este obligat s-i elibereze o copie a
ordinului, legalizat n modul stabilit.
Dac salariatul lucreaz n unitate mai mult de 5 zile, trebuie s i se ntocmeasc
carnet de munc, n care se nscriu datele cu privire la salariat, la activitatea lui de
munc, la salariu i la stimulrile pentru succesele realizate n unitate. Sanciunile
disciplinare nu se nscriu n carnetul de munc. La ncetarea contractului individual
de munc, carnetul de munc se restituie salariatului n ziua eliberrii din serviciu
(art. 66 din Codul muncii).
Angajatorul este obligat s elibereze salariatului, la cerere, un certificat cu privire
la munca n cadrul unitii respective, n care urmeaz s se indice specialitatea, calificarea, funcia, durata muncii i cuantumul salariului.
Salariatul are dreptul la demisie desfacerea contractului individual de munc pe
durat nedeterminat din propria iniiativ, anunnd despre aceasta angajatorul, prin
cerere scris, cu 14 zile calendaristice nainte (art. 85 din Codul muncii).
Concedierea desfacerea din iniiativa angajatorului a contractului individual de
munc pe durat nedeterminat, precum i a celui pe durat determinat se admite
pentru urmtoarele motive:
- rezultatul nesatisfctor al perioadei de prob (art. 63 alin. (2) din Codul
muncii);
- lichidarea unitii sau ncetarea activitii angajatorului persoan fizic;
- reducerea numrului sau a statelor de personal din unitate;
- constatarea faptului c salariatul nu corespunde funciei deinute sau muncii
prestate din cauza strii de sntate, n conformitate cu certificatul medical;
calificrii insuficiente, confirmate prin hotrrea comisiei de atestare;
- absena fr motive ntemeiate de la lucru mai mult de 4 ore consecutive n
timpul zilei de munc;
- prezentarea la lucru n stare de ebrietate alcoolic, narcotic sau toxic, stabilit n modul prevzut;
- svrirea la locul de munc a unei sustrageri (inclusiv n proporii mici) din
patrimoniul unitii, stabilite prin hotrrea instanei de judecat sau a organului n a crui competen este aplicarea sanciunilor administrative etc.
Nu se admite concedierea salariatului n perioada aflrii lui n concediu medical,
n concediu de odihn anual, n concediu de studii, n concediu pentru ngrijirea
copilului n vrst de pn la 6 ani, precum i n perioada detarii, cu excepia
cazurilor de lichidare a unitii.
Timpul de munc reprezint timpul pe care salariatul, n conformitate cu regulamentul intern al unitii, cu contractul individual de munc i cu cel colectiv de
munc, l folosete pentru ndeplinirea obligaiilor de munc.
Durata normal a timpului de munc al salariailor din uniti nu poate depi
40 de ore pe sptmn (art. 95 din Codul muncii).
234
Resursele umane
Dreptul la concediu de odihn anual pltit este garantat pentru toi salariaii
(art. 112 din Codul muncii).
Tuturor salariailor li se acord anual un concediu de odihn pltit, cu o durat
minim de 28 de zile calendaristice, cu excepia zilelor de srbtoare.
Pentru salariaii din unele ramuri ale economiei naionale (nvmnt, ocrotirea
sntii, serviciul public etc.) prin lege organic se poate stabili o alt durat a concediului de odihn anual.
Protejarea individual a drepturilor salariailor. Este necesar ca salariatul s
contientizeze importana contractului individual de munc, care este actul juridic
principal ce determin drepturile i obligaiile prilor n domeniul raporturilor individuale de munc. Drepturile i obligaiile legate de raporturilor individuale de
munc dintre angajator i salariat pot fi stabilite numai prin negocieri, n contractul
individual de munc.
n cazul protejrii individuale a drepturilor i intereselor sale, salariatul urmeaz
s in cont de coninutul art. 9 i 10 din Codul muncii, care stabilesc drepturile i
obligaiile de baz ale salariatului i angajatorului.
Angajatorul trebuie s tie c legislaia interzice stabilirea pentru salariat, prin
contractul individual de munc, a unor condiii sub nivelul celor prevzute de actele
legislative i normative, de conveniile colective i de contractul colectiv de munc.
Salariatul trebuie s tie c fr acordul lui modificarea contractului este, practic,
imposibil i c angajatorul nu are dreptul s cear salariatului efectuarea unei munci
care nu este prevzut n contractul individual de munc.
Art. 78 din Codul muncii stabilete c un contract individual de munc poate fi
suspendat din iniiativa salariatului n cazul n care condiiile de munc sunt nesatisfctoare din punctul de vedere al proteciei muncii, dac angajatorul nu-i onoreaz
obligaiile n acest sens.
Art. 85 din Codul muncii prevede c n caz de demisie a salariatului n legtur
cu nclcarea de ctre angajator a contractului individual de munc i/sau colectiv de
munc, a legislaiei muncii, angajatorul este obligat s accepte demisia n termenul
indicat n cererea de demisie depus.
Perfecionarea profesional a salariailor. Obligaiile angajatorului n domeniul instruirii lucrtorilor sunt specificate n art.17 din Legea securitii i sntii
n munc nr.186-XVI din 10 iulie 2008 (Monitorul Oficial al Republicii Moldova
nr. 143-144 din 05.08.2008).
Angajatorul trebuie s asigure condiii pentru ca fiecare lucrtor s beneficieze de
o instruire suficient, adecvat, teoretic i practic n domeniul securitii i sntii n munc, n special sub form de informaii, instruciuni i/sau lecii:
- la angajare, care include instruirea introductiv-general i instruirea la locul
de munc;
- n cazul schimbrii locului de munc, transferului sau permutrii;
- la introducerea unui nou echipament de lucru sau la modificarea echipamentului de lucru existent;
235
Resursele umane
Sumar
Resursele umane
Resursele umane
Resursele umane
3. Utilizai metoda de diagnosticare analiza SWOT pentru a identifica principalele puncte forte i slabe ale oportunitilor i ameninrilor n domeniul
personalului unei organizaii manageriale/firme cunoscute sau propuse de
ctre profesor.
4. Evideniai semnificaia recrutrii personalului pentru procesul de conducere
a personalului.
5. Identificai i comentai avantajele i dezavantajele surselor interne i a celor
externe de recrutare a personalului.
6. Argumentai oportunitatea utilizrii surselor interne i externe de recrutare a personalului n funcie de tipul mediului extern de afaceri n care
activeaz firma.
7. Elaborai CV-ul Dvs. i prezentai-l n faa colegilor.
8. Identificai oportunitatea utilizrii testelor i a interviului aprofundat n asigurarea unei selecii calitative a personalului.
9. Identificai semnificaia utilizrii programelor de instruire a personalului firmei.
10. Elaborai i dezvoltai un model de program de instruire.
11. Determinai deosebirile dintre procesul de instruire i cel de dezvoltare al
personalului.
12. Identificai principiile proiectrii unui sistem eficient de remunerare a muncii
salariailor.
13. Identificai diferena dintre noiunile de relaii cu angajaii i relaii de munc.
14. Determinai sfera de interconexiune ntre convenia colectiv, contractul
colectiv i contractul individual de munc.
Bibliografie recomandat
1. Brc A. Salarizarea personalului (note de curs). Chiinu: ASEM, 2001.
2. Brc A. Managementul resurselor umane. Chiinu: ASEM, 2005.
3. Becker G. Comportamentul uman o abordare economic. Bucureti:
All, 1994.
4. Burloiu P. Managementul resurselor umane. Bucureti: Lumina Lex, 1997.
5. Cole G. Managementul personalului. Bucureti: CODECS, 2000.
6. Cotelnic A. Managementul unitilor economice. Chiinu: ASEM, 1998.
7. Chiu V. Manualul specialistului n resurse umane. Bucureti: Irecson, 2002.
8. Chiu V. Posturi, salarii i beneficii. Bucureti: Irecson, 2005.
9. Graciov M. Supercadr: upravlenie personalom. Moscova: Delo, 1993.
10. Jalencu M. Managementul resurselor umane (suport de curs). Chiinu:
UCCM, 2003.
11. Lefter V., Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Didactic i Pedagogic, 1995.
12. Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: R.A.I., 1998.
13. Mathis R., Jackson J. Human resource management. N.Y.: West Publishing
Company, 1991.
239
Resursele umane
14. Mathis R., Nica P., Rusu C. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura Economic, 1997.
15. Moldovan-Scholz M. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Economic, 2000.
16. Pitariu H. Managementul resurselor umane. Bucureti: All, 1994.
17. Prutianu . Comunicarea interuman i negocierea afacerilor. Iai: Universitatea Al. I. Cuza, 1996.
18. Rotaru A., Prodan A. Managementul resurselor umane. Iai: Universitatea
Al. I. Cuza, 1994.
19. avga L. Managementul previzional al necesarului de resurse umane.
Chiinu: Complexul editorial-poligrafic al ASEM, 1999.
20. Codul muncii al Republicii Moldova.
Capitolul VIII
Gestiunea financiar
8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii
241
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
ii comerciale cu diferite persoane juridi analiza structurii resurselor finance sau fizice, actori ai pieelor n care se
ciare pentru afacere;
schimb bunuri i servicii, cum ar fi:
cunoaterea procesului financiar i
- furnizori, care sunt ntlnii pe piea etapelor lui;
ele de materii prime i servicii;
definirea costurilor i a cheltuielilor;
- clieni, care acioneaz pe pieele
de produse i servicii;
definirea costurilor variabile i a
- salariai i manageri, care intr
celor fixe;
n relaia cerere-ofert pe piaa
calcularea pragului de rentabilitate;
muncii;
elaborarea contului de profit i de
- acionari, asociai, creditori, cu
pierderi;
care ntreprinderea interacionea elaborarea fluxului de numerar;
z pe pieele financiare.
Aceste relaii comerciale presupun
calcularea indicatorilor economidezvoltarea fluxurilor de bunuri materico-financiari ai afacerii.
ale i nemateriale, precum i a fluxurilor
financiare, care, de cele mai multe ori, au rolul de a stinge angajamente generate de
fluxurile materiale.
Relaiile financiare reprezint relaii bneti de repartiie i alocare a resurselor conform prioritilor i obiectivelor planificate, prevederilor contractuale, raportndu-se la oportunitile i restriciile mediului financiar n care ntreprinderea
i desfoar activitatea. O bun activitate financiar influeneaz, pe de o parte,
NTREPRINDEREA
Fluxuri financiare
Relaii financiare
externe
Furnizori
Consumatori
Ageni
economici
Instituii
financiare
Instituii ale
statului
Relaii financiare
interne
Activitate de
marketing i vnzri
Asigurarea tehnicomaterial
Activitate de
producere
Activitate de
resurse umane
242
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Mijloace de
producere
Logistic
Funcia financiar
Ieiri de numerar
Intrri de bunuri
Ieiri de numerar
Plata pentru resurse
financiare atrase
Funcia de
producere
Intrri de numerar
Funcia
marketing
i vnzri
Ieiri de bunuri
Produse, servicii
Funcia personal
244
Piaa de desfaere
Intrri de numerar
Resurse financiare
atrase
Funcia financiar, prin capacitatea sa de reflectare a tuturor fenomenelor, evenimentelor i modificrilor ce au loc n mediul financiar al ntreprinderii, precum i
prin modul de exprimare valoric a aciunilor sale, realizeaz sintetizarea tuturor aspectelor, evaluarea eforturilor i aprecierea consecinelor activitii i deciziilor luate
de managementul ntreprinderii. De aceea n cadrul ntreprinderilor mici nu exist
departamente financiare independente, care s se ocupe nemijlocit de aspectele financiare. n micile ntreprinderi managerul sau proprietarul este cel care realizeaz
responsabilitile funciei financiare a ntreprinderii. n cadrul ntreprinderilor mici,
derularea eficient a afacerii depinde n mod direct de gradul de calificare, competen i profesionalism al proprietarului i managerului companiei privind realizarea
funciei financiare. Realitatea dovedete tendina managerilor de a se concentra asupra compartimentelor tehnice de producere, subestimnd rolul funciei financiare.
n cadrul ntreprinderilor mici, diviziunea muncii ntre funciile gestiunii este
relativ limitat, din aceast cauz funcia financiar este cel mai adesea ncredinat
unui responsabil polivalent. Acesta poate fi proprietarul-conductor, n cazul n care
el se ocup personal de gestiune sau administrare. Acest responsabil poate fi, de
asemenea, contabilul-ef, n cazul n care proprietarul-conductor este orientat mai
mult spre producie sau spre vnzri. Relaiile organizatorice pot prea simple, dar
sub rezerva respectrii condiiilor minime de competen i de rigurozitate, ele sunt
adesea suficiente i pot fi adaptate pentru a rspunde cerinelor micilor ntreprinderi,
ale cror probleme financiare vizeaz ndeosebi controlul dinamicii resurselor financiare, finanarea activitii operaionale, investiiile i finanarea pe termen mediu i
lung a activitii ntreprinderii.
Realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de stabilirea unui sistem financiar integrat, care va asigura managementul resurselor i relaiilor financiare ale ntreprinderii.
Sistemul financiar reprezint un sistem de organizare, planificare, control i evaluare a relaiilor i resurselor financiare, care se stabilete din momentul fondrii
ntreprinderii.
Funcionalitatea sistemului financiar este asigurat de cinci elemente, care se afl
ntr-o interdependen continu pe tot parcursul afacerii:
1) metodele financiare, care reprezint modalitile de aciune a relaiilor financiare asupra procesului economic i financiar al afacerii. Metodele financiare
cuprind metode de prognozare, control i evaluare a actrivitii ntreprinderii, de
exemplu investirea, creditarea, autofinanarea, impozitarea, operaiile de transfer,
leasingul, factoringul etc.;
2) prghiile financiare, care reprezint instrumente de natur economic sau
financiar cu ajutorul crora ntreprinderea acioneaz asupra realizrii relaiilor
financiare. Prghiile financiare sunt venitul, costul, profitul, decontrile de amortisment, sanciunile financiare, preurile, plata de arend, dividendele, procentul la
profit, formele de decontri, tipurile de credit etc.;
3) asigurarea cu acte de drept i normative, care presupune existena unui
cadru reglementativ cu privire la organizarea i efectuarea operaiilor economice.
245
Gestiunea financiar
Reglementrile de acest fel au ca scop asigurarea unui cadru unitar de ordin tehnic,
normativ i legal obligatoriu pentru toi participanii implicai n derularea afacerii. Cadrul juridic include: 1) legile organice i ordinare; 2) decretele prezideniale;
3) hotrrile Guvernului; 4) dispoziiile i ordinele ministerelor; 5) statutele persoanelor juridice;
4) cadrul instituional, care reprezint componenta mediului financiar implicat n modul cel mai direct n activitatea financiar a ntreprinderii, ndeplinind
atribuii de verificare i control extern al operaiilor economice desfurate n cadrul
afacerii, ncepnd i ncheind cu controlul executrii acestora. Cadrul instituional
cuprinde totalitatea instituiilor care au drept de control, verificare, audit etc. asupra
activitii ntreprinderii: Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei, Inspectoratul Fiscal de Stat, Fondul Social etc., care urmresc i verific modul
de fundamentare i plat la timp a impozitelor, taxelor i altor obligaii, respectarea
normelor de ntocmire a rapoartelor financiare i verificarea de fond a activitii economico-financiare;
5) asigurarea cu informaie. ntreprinderea i determin nevoile informaionale
pornind de la relaiile conceptuale care apar n momentul svririi fenomenului
financiar i din relaiile cu mediul intern i extern al viitoarei afaceri. Aceste informaii cu caracter tehnic, economic, financiar sunt accesate din diferite surse
informaionale anuare statistice, buletine trimestriale, informaii bancare, documentaie tehnic i tehnologic, rapoarte financiare etc. Sistemul informaional financiar al ntreprinderii cuprinde totalitatea informaiilor care reflect repartizarea
i utilizarea resurselor financiare. Informaia generalizat i formatat n tablouri
financiare este prezentat ntr-o form documentat, care se numete plan financiar
i bugete de realizare a acestui plan. Planul financiar prevede indicatori cantitativi
i valorici care reflect totalitatea fenomenelor, proceselor i relaiilor ce vor avea loc
n viitoarea afacere, cum ar fi:
- structura i valoarea resurselor financiare;
- valoarea i structura vnzrilor;
- valoarea i structura costurilor de producere i de vnzare;
- tipurile de impozite i valorile lor;
- valoarea profiturilor generate la diferite etape ale activitii ntreprinderii;
- valoarea fluxurilor de intrare i de ieire;
- valoarea bunurilor patrimoniale i a capitalurilor.
n sistemul financiar al ntreprinderii funcia financiar are un rol operaional,
un rol funcional i unul politic.
- Rolul operaional implic luarea deciziilor cu privire la colectarea capitalurilor, cuprinznd ncasarea creanelor i plata furnizorilor, gestiunea mijloacelor
bneti i negocierea creditelor bancare.
- Rolul funcional const n procesarea informaiilor necesare managementului
i acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale ale ntreprinderii.
- Rolul politic const n integrarea constrngerilor i a restriciilor externe care
influeneaz activitatea ntreprinderii.
246
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
PLANUL DE
AFACERI
Capitalul participativ
al fondatorilor
ANALIZA &
DIAGNOSTIC
COMPARAREA
OBIECTIVELOR
Analiza i evaluarea
rezultatelor
URMRIREA
ABATERI
Analiza operaiilor
economice
Evidena operaiilor
economice
Tablouri de bord
Raportri
NREGISTRAREA
Contabilitatea
managerial
Contabilitatea
financiar
MEDIUL FINANCIAR
Relaiile
financiare
FLUXURI
FINANCIARE
Resursele
financiare
Surse financiare
interne
Suese financiare
externe (extrase)
PLANUL FINANCIAR
Obiective TL, TS
BUGETELE
PERIODICE
SURSELE FINANCIARE
Ale NTREPRINDERII
Fonduri
acumulative
Profitul
nerepartizat
Resurse mprumutate
pe termen scurt
Resurse mprumutate
pe termen lung
Fondul de
amortizare
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Obiective
scopuri
Planificarea tactic
(Planul de afaceri)
Planificarea curent
(Bugete)
Rezultate atinse
(Programe i proiecte)
Decizii de rectificare
Planificarea strategic
Relaiile financiare
Resursele financiare
Fluxurile financiare.
Procesul aciuni-decizii
Control/Compararea/Analiza
Diagnosticul economico-financiar
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Procesul
de aprovizionare
Procesul
de producie
Procesul
de comercializare
Consumuri
Cheltuieli
de aprovizionare
Costuri de producie
Cheltuieli
de comercializare
252
La obinerea unui produs, unii dintre factorii productivi vor rmne n cantiti
invariabile, alii, dimpotriv, vor varia odat cu volumul produciei obinute. Costul
fix (CF) i costul variabil (CV) sunt cele dou pri n care se divizeaz costul total
(CT): CT = CF + CV
CT
CV
CF
Figura 8.7 scoate n eviden constana costurilor fixe pentru orice volum al produciei, inclusiv pentru un volum nul al acesteia. Dimpotriv, costurile variabile
totale sunt nule pentru un volum al produciei egal cu zero i cresc, mai mult sau mai
puin n mod proporional, odat cu creterea volumului de producie. Modificarea
costului total este determinat numai de schimbrile costului variabil. Curba CT
demonstreaz ansamblul costurilor fixe i variabile reprezentate n mod independent
n figura 8.7 prin CF i CV.
Pentru teoria economic, comportamentul costurilor i divizarea lor n costuri
fixe i variabile adaptate la termen scurt sunt cruciale. Dependena dintre costurile
variabile i modificarea volumului fizic al produciei poate fi liniar, progresiv sau
degresiv, dup cum raportul dintre ritmul de cretere a cheltuielilor de producie i
cel al volumului fizic al produciei este constant, supraunitar sau subunitar.
Dac urmrim modul de manifestare n timp a evoluiei costurilor de producie
variabile, constatm c unele costuri proporionale i pot schimba, de la o perioad
la alta, raportul de proporionalitate (se poate mri sau se poate reduce preul materiei prime, se pot schimba tarifele de salarizare etc.) sau pot suporta o sensibil
reducere (consumul de energie tehnologic). n funcie de regimul de lucru, unele
consumuri pot manifesta tendine de cretere sau descretere.
Costurile fixe, de regul, sunt cheltuieli ale perioadei. Ele se caracterizeaz
prin faptul c nu variaz n funcie de creterea sau descreterea unitilor produse
sau al timpului folosit n producie. De regul, ele sunt generate de capacitatea de
producie a ntreprinderii. Uzura mijloacelor fixe, cheltuielile de telecomunicaie,
plile de chirie, taxele i impozitele sunt costuri fixe, al cror indice de variabilitate ntr-o anumit perioad de timp este nul chiar i atunci cnd producia ar fi
oprit temporar.
Alte categorii de cheltuieli, cum sunt salariile personalului de conducere, contribuia privind asigurrile sociale, cheltuielile privind protecia muncii, cheltuielile
de birou, rmn constante doar atunci cnd producia variaz ntre anumite limite.
253
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
254
Costuri
Directe
Variabile
Materiale de baz
Fixe
Dac aceste limite sunt depite ntr-un sens sau altul, volumul lor poate s creasc sau s se reduc, dup caz. Acestea sunt costurile relativ constante. Nivelul lor
rmne constant sau relativ constant n raport cu volumul produciei, reducndu-i
ponderea n costul unitar n funcie de creterea volumului de producie.
Separarea costurilor totale de producie n costuri variabile i costuri fixe este necesar att n cazul costurilor de producie semivariabile, ct i n cel total ntr-un volum oarecare de cheltuieli, despre care trebuie s se tie n cazul bugetrii sau analizei
factoriale. Cele mai importante procedee folosite n acest demers sunt: procedeul celor mai mici ptrate, procedeul punctelor de maxim i minim, procedeul analitic.
Unitatea de produs, ca purttor de costuri, constituie un alt criteriu important
de difereniere i de caracterizare a costurilor. Implicaiile colectrii i repartizrii
costurilor pe unitate de produs au constituit i constituie probleme fundamentale ale
calculaiei costurilor. n funcie de acest criteriu, se disting dou mari grupe: costuri
directe i costuri indirecte (figura 8.8).
Costurile directe pot fi atribuite, dup ce au fost identificate i msurate, unui
serviciu, unui produs, unei secii, fr niciun calcul intermediar. n categoria costurilor directe se ncadreaz costul materiei prime, al materialelor auxiliare, al muncii.
Deci, ele pot fi atribuite sau identificate pe produs. Costurile directe se caracterizeaz prin cretere sau descretere proporional cu volumul produciei.
Costurile indirecte nu se pot identifica i localiza nemijlocit pe fiecare produs,
lucrare sau serviciu. Ele se cumuleaz la nivelul centrului de costuri, situndu-se, n
piramida ierarhic a acestora, la nivelul cel mai direct legat de produsele i serviciile
pentru care au fost efectuate i se fac pentru mai multe produse sau servicii. Cnd
nu este posibil repartizarea direct, ca urmare a faptului c respectiva cheltuial se
face concomitent pentru mai multe produse sau servicii, suma se repartizeaz asupra unui nivel ierarhic superior, unde se colecteaz mpreun cu alte date de acelai
tip, n vederea repartizrii ulterioare pe fiecare produs sau serviciu. La vrful structurii ierarhice se nregistreaz cheltuielile aplicabile tuturor produselor i serviciilor
realizate de organizaii.
Cu toate c, adesea, costurile directe sunt costuri variabile, iar cele indirecte sunt
costuri fixe, totui noiunea de cost direct nu este identic cu noiunea de cost variabil, dup cum noiunea de cost fix nu este identic cu aceea de cost indirect. Noiunea
de costuri directe este mai ngust, ntruct costuri variabile ntlnim i n categoria
costurilor indirecte. Costurile indirecte au o sfer de cuprindere mai mic dect costurile fixe, deoarece includ i o parte din costurile variabile.
Procesul de elaborare a bugetelor necesit cunoaterea modelelor i instrumentelor de management financiar, cum ar fi:
- metodele de evoluie a costurilor;
- conceptul marjei de contribuie;
- modelul corelaional cost volum profit;
- pragul de rentabilitate.
Aceste tehnici, mpreun cu conceptele de repartizare i acumulare a costurilor,
ofer baza pentru bugetul general al ntreprinderii.
Energie tehnologic
Indirecte
Energia consumat de utilajul
de deservire
Salariile muncitorilor
(acord)
Expedierea mrfii
Transport intern
Salariile muncitorilor
(n regie)
Uzura echipamentului
specializat
Costul certificrii pentru un
produs
Salariile PTESA
nclzire i ventilare
Amortizare
Dobnzi
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Metoda costurilor variabile se folosete n scopul cuantificrii marjei de contribuie pentru fiecare produs sau pentru un grup de produse. Acest format pune accentul pe variabilitatea costurilor i pe contribuia fiecrui tip de produs n procesul de
generare a profitului i reprezint un raport intern de management.
CPP standardizat/utilitate public
Costuri variabile
Profit brut
Marja contribuiei
Cheltuieli operaionale
Profit operaional
Profit brut
Cheltuieli financiare
Profit impozabil
Profit oparaional
Impozit pe profit
Cheltuieli financiare
Profit net
Profit impozabil
Impozit pe profit
Profit net
Metoda costurilor variabile mai este numit metoda costurilor marginale sau conceptul marjei de contribuie (figura 8.10). Marja de contribuie reprezint diferena
dintre venituri i totalul costurilor variabile aferente unui volum dat de producie. Cu
alte cuvinte, marja contribuiei este ceea ce rmne din veniturile totale din vnzri
dup deducerea costurilor variabile. Ceea ce rmne din marja de contribuie dup
deducerea costurilor fixe se numete profit.
Pre unitar
Cheltuieli
variabile
160 lei
67 lei
23 lei
256
Variabile
90 lei
Cheltuieli
fixe
Fixe
Marja de
contribuie
Vnzri
Vinzari
250 lei
Volum
Volum
Volum
257
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Mii. Lei
Prag de rentabilitate
Vnzri
Cheltuieli
variabile
Cheltuieli
fixe
sau
Q=
Atunci cnd profitul este egal cu zero, veniturile totale sunt egale cu cheltuielile
totale. Situaia dat se numete prag de rentabilitate. Pragul de rentabilitate poate fi
exprimat n uniti fizice sau n valoarea monetar a vnzrilor.
Pragul de rentabilitate poate fi explicat ca fiind punctul n care marja de contribuie minus costurile fixe totale este egal cu zero.
Utilizarea graficului pragului de rentabilitate este primul pas n stabilirea relaiei
cost volum profit, dar scopul ntreprinderii este nu de a atinge pragul de rentabilitate, ci de a obine profit. Analiza pragului de rentabilitate permite managementului
s decid ce cantitate de produs trebuie s vnd pentru a obine profitul dorit.
Vnzrile programate n uniti monetare se pot determina utiliznd valoarea relativ a marjei de contribuie, ce reprezint raportul dintre preul unitar i marja de
contribuie per unitate.
1. Marja de contribuie relativ = pre per unitate/marja de contribuie per unitate x 100%;
2. Vnzri programate n uniti monetare = Cheltuieli fixe + Profit/marja de
contribuie relativ.
Nivelul vnzrilor viitoare i profitul programat pot fi estimate utiliznd conceptul marjei de contribuie, asigurnd managementul profitabilitii pentru fiecare tip de
produs i eficiena de exploatare a activelor ce vor participa n procesul de producere.
Pentru aceasta managerul unei ntreprinderi mici trebuie s determine marja de
contribuie pentru fiecare tip de produs i s raporteze marja de contribuie la valoarea activelor ce particip n procesul de producere. La realizarea acestei etape managerul ar trebui s solicite un studiu de marketing care s estimeze limitele superioare
ale cererii pentru cel mai profitabil produs. Prin analiza structurii mixului de vnzri
se determin cele mai profitabile combinaii de vnzri de produse i servicii.
258
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
efective ale activitii de exploatare cu sumele prevzute n bugete. Aceste comparaii i ajut pe manageri s identifice motivele realizrii sau nerealizrii estimrilor
privind profiturile ntreprinderii.
Bugetul vnzri
Bugetul
cheltuielilor
comerciale
Bugetul
activitilor de
producere
Bugetul procurri/consumuri
de materii prime
Bugetul resurselor umane
Previziunea costului
bunurilor vndute
Bugetele se elaboreaz dup ce a fost stabilit direcia general de dezvoltare anual a ntreprinderii, pe baza unor obiective i politici clare de aciune. La elaborarea
lor se vor lua n considerare toi factorii mediului economic i politic care pot fi anticipai i care pot influena, ntr-un fel sau altul, performanele viitoare ale firmei.
Previziunea
fluxului de
numerar
Previziunea
bilanului
financiar
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
tuate pentru a realiza prevederile privind producia aferent unei perioade viitoare.
Bugetul cheltuielilor indirecte de producie are dou scopuri: (1) integrarea bugetelor de cheltuieli indirecte de producie din activitatea de baz i activitatea auxiliar
de producere; (2) calculul cotelor de repartizare a cheltuielilor indirecte de producie
pe tipuri de produse pentru a putea gestiona nivelul de profitabilitate pentru fiecare
tip de produs previzionat n planul de vnzri;
7) bugetul cheltuielilor generale i administrative. Bugetul cheltuielilor generale
i administrative constituie un plan detaliat al cheltuielilor de exploatare, altele dect
cele aferente funciilor de producie i de comercializare, necesare pentru desfurarea activitii generale a ntreprinderii ntr-o perioad de timp viitoare. n procesul
elaborrii unui buget general, cheltuielile generale i administrative trebuie proiectate
pentru a se furniza informaiile incluse n previziunile fluxului de numerar. Bugetul
cheltuielilor generale i administrative servete i drept modalitate de control al acestor cheltuieli. Numeroase elemente ale acestui buget reprezint cheltuieli fixe.
n concluzie, ntre bugetele periodice exist strnse legturi de corelare a informaiei utilizate pentru previzionarea lor. O prim etap a procesului bugetar const
n previziunea vnzrilor n uniti fizice. Dup realizarea acesteia, poate fi ntocmit
bugetul cheltuielilor comerciale. Bugetul activitii de producie depinde i el de
vnzrile programate. La rndul su, bugetul activitii de producie furnizeaz informaii privind nevoile de procurri i consumuri de materii prime, precum i informaii pentru bugetul resurselor umane i bugetul cheltuielilor indirecte de producie.
Informaia privind cheltuielile generale i administrative este generat de activitatea
de administrare general a ntreprinderii. Nivelul cheltuielilor generale i administrative influeneaz n mod direct profitul ntreprinderii, de aceea previzionarea lor
se efectueaz pe stricte principii de necesitate i raionalitate.
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
264
Contul de profit i pierderi msoar performanele ntreprinderii, fcnd o sintez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli ce vor fi generate de activitile
viitoare ale ntreprinderii. Acest raport include urmtoarele categorii:
Cheltuielile operaionale includ cheltuielile generale i administrative, precum i
cheltuielile comerciale. Consolidarea datelor n raportul contului de profit i pierderi
ilustreaz nivelul previzionat al profitabilitii la diferite etape de exploatare.
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
Pasiv
Patrimoniul juridic
(Drepturi i obligaii)
Active financiare pe
termen lung
Profit nerepartizat
Alte active pe
termen lung
Capital secundar
Patrimoniul
ntreprinderii
Datorii financiare
pe termen lung
Creane pe
termen scurt
Datorii pe termen
lung calculate
Investiii pe
termen scurt
Datorii financiare
pe termen scurt
Mijloace bneti
Alte active pe
termen scurt
Datorii comerciale
pe termen scurt
Datorii pe termen
scurt calculate
Fondulderulmentnet
Surse de finanare
Rezerve
Capital propriu
Active materiale pe
termen lung
Indicatori
Componente
Tabelul 8.2
Indicatori de lichditate
Datorii pe
termen lung
Capital statutar i
suplimentar
Lichiditatea general
Lichiditatea imediat
Datorii pe
termen scurt
Active nemateriale
Stocuri de mrfuri
i materiale
Active curente
Activ
Patrimoniul economic
(Bunuri economice)
ActivecirculanteDatoriiTS
Activecirculante
Datoriipetermenscurt
Mijloace bneti
Datoriipetermenscurt
Viteza de rotaie a
creanelor
Vnzri nete
Durataderecuperare
a creanelor
Zilean
Viteza de rotaie a
stocurilor
Soldulmediualstocurilor
Indicatori de profitabilitate
Marjaprofituluibrut
Profitbrut
Vnzri nete
Viteza de rotaie a
activelor
Vnzri nete
Rentabilitatea
economic
Profitnet
Rentabilitatea
capitaluluipropriu
Profitnet
Soldulmediualactivelortotale
Soldulmediualactivelortotale
Soldulmediualcapitalurilorproprii
Graduldeacoperirea
dobnzii
Datoriiletotale
Capitalpropriu
Profit net pn la impozitare +
cheltuieliprivinddobnzile
Cheltuieliprivinddobnzile
267
Gestiunea financiar
Gestiunea financiar
ntre aceti indicatori exist legturi de interdependen, prezentate mai jos ntr-un
tabel, pentru a fi uor de monitorizat.
Profit net
Capital propriu
Profit net
Capital propriu
Rentabilitate
comercial
Rotaia
x
activelor
Prghia
financiar
Sumar
- Funcia financiar presupune procesul de identificare, cuantificare, analiz,
prelucrare, interpretare a informaiilor financiare i nonfinanciare necesare
managementului pentru exercitarea funciilor de planificare, evaluare i control n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei corespunztoare a resurselor acesteia.
- Mijloacele financiare ale ntreprinderii sunt:
- interne resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu nceperea activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul
de amortizare;
- externe mprumuturile bancare, creditele comerciale, subveniile etc.
- Costul produciei reprezint valoarea resurselor utilizate pentru realizarea
unui produs sau serviciu. Costurile exprim cheltuielile legate nemijlocit de
producie, ele apar doar atunci cnd are loc procesul de producie i lipsesc la
stoparea lui.
- Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri), incluznd
cheltuielile condiionate de administrarea ntreprinderii i comercializarea
produciei. Ele apar ca urmare a funcionrii ntreprinderii n timp.
- Bugetele financiare ale ntreprinderii se prezint sub forma bugetului de venituri i cheltuieli, a bugetului de numerar i a bilanului financiar.
- Bugetele operaionale sunt elaborate pentru fiecare segment funcional care
genereaz cheltuieli i venituri.
268
- Pragul de rentabilitate este valoarea vnzrilor necesar pentru a acoperi costurile variabile i cele fixe, profitul la acest nivel de activitate fiind egal cu zero.
- Contul de profit i pierderi msoar performantele ntreprinderii, fcnd o sintez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli.
- Fluxurile de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor de mijloace
bneti pentru o perioad de timp viitoare.
- Prioritile antreprenorului n activitatea sa sunt asigurarea capacitii de
generare a fluxului de numerar, a eficienei de utilizare a activelor i a unei
rentabiliti ct mai nalte a afacerii.
Gestiunea financiar
credit, formnd urmtoarea schem: 70% n luna vnzrii i 30% luna urmtoare. n luna iulie se prevede contractarea unui mprumut curent de 10000 lei,
cu rambursri egale n luna august i septembrie a cte 5000 lei, cu o dobnd
de 17%, care va fi pltit ncepnd cu luna august. Procurrile de materiale i
energii se fac lunar i alctuiesc: iunie 65000 lei, iulie 80000 lei, august
55000 lei. Salariile nsumeaz 8000 lei pe lun. Costurile indirecte reprezint
3000 lei. Cheltuielile administrative i comerciale constituie 14000 lei lunar
(inclusiv 4000 uzura). Impozitul pe venit se pltete lunar (15%). Analizai
rezultatele obinute.
Bibliografie recomandat
1. Bcanu B. Management strategic. Bucureti: Editura Teora, 1997.
2. Balanua V. Analiza gestionar. Chiinu, 2003.
3. Bugaian L. Managementul costurilor i contabilitatea managerial. Chiinu:
Bons Office, 2003.
4. Contabilitatea financiar, colectiv de autori: coord. A Nederia. Chiinu:
ACAP, 2003.
5. Dragota V., Ciobanu A., Obreja L., Dragota M. Management financiar, vol.I
i II, Bucureti: Editura Economic, 2003.
6. Petrescu S., Mironiuc M. Analiza economico-financiar: teorie i aplicaii.
Iai: Editura Tiparul, 2002.
7. Avare Ph., Ravary L., Legros G., Lemonnier P. Gestiune i analiz financiar.
Bucureti: Editura Economic, 2002.
8. Nicolescu O. Managmentul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura Economic, 2001.
9. Nedelea t. Competitivitate i costuri. Bucureti: Editura ASE, 2003.
10. Stancu I. Finane. Bucureti: Editura Economic, 2002.
11. Vintil G. Diagnosticul financiar i evaluarea ntreprinderii. Bucureti:
Editura Didactic i Pedagogic, 1998.
270
Capitolul IX
Contabilitatea afacerii
9.1.Reglementarea normativ a contabilitii
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii
9.3. Documentarea operaiilor economice
9.4.Rapoartele financiare de baz
9.5. Aspectele fiscale ale afacerii
9.1. Reglementarea normativ a contabilitii
n condiiile economiei de pia, entitatea economic interacioneaz cu partenerii
de afaceri, bugetele de diferite niveluri, deintorii de capital i ali subieci, proces ce
condiioneaz apariia relaiilor financiare. Astfel, actualmente, rolul contabilitii const n asigurarea de informaii obiective i
veridice pentru toi utilizatorii, n special
Capitolul IX. Competene:
proprietarii i conductorii entitilor eco definirea conceptului de eviden
nomice. Obinerea informaiei economice
contabil a unei afaceri;
integrale este posibil numai cu ajutorul
sistemului informaional, cunoscut ca un
studierea actelor legislative i normijloc de culegere, prelucrare, generalimative ce reglementeaz modul de organizare i inere a contabilitii n Rezare i transmitere a datelor. Acest sistem
publica Moldova;
se numete contabilitate i este principalul subsistem n sistemul informaional.
cunoaterea rolului contabilitii n
activitatea entitii economice;
Datele privind activitatea economic
a entitii se introduc, iniial, n sistemul
nelegerea modului de prelucrare i
contabil, fiind prelucrate, iar informaia
utilizare a informaiilor financiar-contautil se generalizeaz, n final n vederea
bile de ctre utilizatorii interni i externi;
utilizrii acesteia.
analiza principiilor fundamentale ale
Utilizatorii informaiei financiar-concontabilitii;
tabile se clasific n utilizatori interni i
examinarea sistemelor contabile
utilizatori externi.
care pot fi aplicate de ctre entitile
Utilizatorii interni cuprind lucrtorii
economice;
administrativi ai entitii managerii,
cunoaterea rolului documentului ca
contabilii, analitii, conductorii subdipurttor de baz al informaiei;
viziunilor.
271
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
vigoare (art. 7 alin. (2) din Legea contabilitii), sectorul Contabilitate. Serviciul de
contabilitate are menirea, dup etapa de observare i msurare, s nregistreze toate aciunile economice ce in de realizarea activitii economico-financiare de baz a entitii.
Contabilitatea realizeaz nregistrarea informaiilor aciunilor economice, justificate documentar, n mod obligatoriu, n temeiul unor principii i convenii specifice
metodei contabilitii, inclusiv al principiului dublei nregistrri, specific numai tiinei contabilitate, aplicnd dup necesitate un plan de conturi contabile reglementat
sau elaborat suplimentar de entitatea micului business pentru comoditate i simplitate din punctul de vedere al nregistrrii i perceperii informaiei.
Scopul serviciului contabilitate este ca, prin intermediul procedeelor metodei
contabilitii (contul contabil, dubla nregistrare, documentaia, inventarierea, evaluarea, calculaia, drile de seam reglementate etc.), s nregistreze corect i la timp
coninutul economic al faptelor realizate sau de realizat n cadrul proceselor economice (aprovizionare, producere i desfacere) pentru asigurarea ulterioar a raportrii
informaiilor derivate i/sau generate conducerii de vrf a entitii micului business
sau organelor de stat interesate (inspectoratele fiscale de stat teritoriale, Casa Naional de Asigurri Sociale, Compania Naional de Asigurri n Medicin, Departamentul Statistic i Sociologie al RM etc.).
Activitatea economico-financiar a entitii economice din micul business poate
cuprinde trei procese economice de baz:
- aprovizionarea;
- producerea;
- desfacerea.
n procesul de aprovizionare entitatea procur resurse materiale, active imobilizate
i alte bunuri necesare pentru desfurarea activitii sale, forma valoric a mijloacelor economice transformndu-se n stocuri de producie, active imobilizate etc.
Procesul de producie (de prestri servicii sau ndeplinire de lucrri) este procesul
de baz al activitii entitii, presupunnd fabricarea produselor, prestarea serviciilor, executarea lucrrilor. Stocurile de materii prime i materiale de baz, semifabricate sau alt gen de producie nefinit se transform n produse finite, servicii prestate,
lucrri finalizate prin intermediul utilizrii elementelor patrimoniale enumerate.
Pentru desfurarea procesului de producie sunt necesare trei elemente de baz:
- mijloacele de munc;
- obiectele de munc;
- fora de munc.
n cadrul procesului de producie (prestare a serviciilor sau ndeplinire a lucrrilor)
serviciul contabilitate nregistreaz consumurile acestor elemente dup cum urmeaz:
- valoarea materialelor, semifabricatelor consumate, a produciei n curs de
execuie;
- salariile calculate ale muncitorilor care fabric producia finit, presteaz serviciile ce asigur realizarea activitii de baz a entitii economice a micului
business;
- contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, calculate n baza salariilor
muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
273
Contabilitatea afacerii
- primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salariilor muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
- uzura calculat a mijloacelor fixe de producie;
- consumurile efectuate pentru asigurarea continuitii procesului de producie
(prestarea serviciilor sau realizarea lucrrilor) etc.
Desfacerea nseamn comercializarea (vnzarea, nstrinarea) produselor, mrfurilor, serviciilor ctre cumprtori, clieni. Forma natural de produse finite se
transform n mijloace bneti (forma valoric). n acest proces contabilitatea reflect costul produselor vndute, cheltuielile comerciale, veniturile nregistrate sau
ncasate din comercializarea produselor, mrfurilor, serviciilor, lucrrilor etc.
Procesele de aprovizionare, producie i desfacere sunt legate reciproc, se repet permanent i, luate n ansamblu, formeaz circuitul nentrerupt al mijloacelor economice. n
orice moment entitatea dispune de mijloace aflate n toate procesele economice. Valoarea
acestor mijloace trebuie s corespund dimensiunii entitii i s asigure condiii normale
pentru desfurarea activitii agentului economic al micului business. Fiecare proces
economic cuprinde mai multe tranzacii economice (aciuni economice). De exemplu:
- n procesul de aprovizionare apar operaii de cumprare a bunurilor economice. Se calculeaz salariile muncitorilor ocupai cu ncrcarea, descrcarea
materiilor prime procurate sau altor bunuri economice i alte cheltuieli adiionale ce au fost suportate n procesul de achiziie a elementelor contabile (de
exemplu, active elemente patrimoniale) etc.;
- n procesul de producie se evideniaz astfel de operaii ca: consumul de
materii prime i materiale de baz necesare producerii, derivrii produselor/
serviciilor ce asigur desfurarea normal a activitii de baz a entitii economice din micul business, calcularea salariilor muncitorilor/angajailor ce
se ocup cu producerea nemijlocit a produselor finite (prestarea serviciilor,
executarea lucrrilor), contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salariilor
angajailor, uzura mijloacelor fixe productive etc.;
- n procesul de desfacere sunt reflectate tranzaciile de expediere a produselor
ctre consumatori, ncasarea mijloacelor bneti de la consumatori, cheltuielile legate de ncrcarea, descrcarea produselor livrate etc.
Astfel, toate aceste procese economice luate n ansamblu genereaz aciunile economice necesare a fi nregistrate la primele etape de organizare a contabilitii n
cadrul entitilor economice, inclusiv ale micului business.
La etapa a treia se formeaz registrele contabile i rapoartele financiare utilizate
de entitate, conform sistemului i formei de contabilitate inute de aceasta.
Etapa a patra corespunde proceselor de analiz a activitii entitii economice n
baza informaiei din rapoartele financiare. Analiza se bazeaz pe indicatorii semestriali i anuali din rapoartele financiare i servete drept baz n luarea deciziilor de
ctre conducere privind dezvoltarea pe viitor a entitii.
La baza obiectului de studiu al contabilitii este pus patrimoniul entitii economice, deoarece contabilitatea a aprut din necesitatea cunoaterii i gestionrii eficiente a patrimoniului.
274
Contabilitatea afacerii
Prin patrimoniu se nelege totalitatea mijloacelor economice ce aparin unei persoane fizice sau juridice, a drepturilor i obligaiilor, precum i a datoriilor acesteia.
De aici rezult c formarea patrimoniul este condiionat de dou elemente independente:
- de subiectul patrimoniului persoana fizic sau juridic creia i aparine patrimoniul sau proprietarul care are drepturile i datoriile corespunztoare;
- de mijloacele economice bunurile materiale i nemateriale i mijloacele bneti
care formeaz patrimoniul ca obiect al raporturilor dintre drepturi i datorii.
Astfel, obiectul contabilitii, pe lng cele expuse, l constituie existena i dinamica mijloacelor elementelor patrimoniale n procesul reproduciei sociale.
Obiectul contabilitii cuprinde mai multe elemente structurale.
Activele reprezint totalitatea elementelor patrimoniale aflate la dispoziia entitii i controlate de ctre aceasta. n cadrul agenilor economici ai micului business se
utilizeaz un numr mare de diverse active, care se clasific n:
- active pe termen lung;
- active curente.
Activele pe termen lung
Activele pe termen lung reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat
de utilizare eficient (exploatare) mai mare de un an calendaristic i se divizeaz n:
- active nemateriale pe termen lung;
- active materiale pe termen lung;
- active financiare pe termen lung;
- alte active pe termen lung.
Activele nemateriale cuprind valorile economice care nu mbrac forma de bunuri fizice concrete, sunt nepecuniare (nebneti), dar i gsesc materializarea n documente juridice sau comerciale care confirm drepturile entitii (persoane juridice
sau fizice) ntr-un anumit domeniu de activitate.
Activele nemateriale sunt utilizate exclusiv pentru desfurarea activitii de baz
sau auxiliare a entitii i generarea n final a avantajelor economice; nu sunt destinate vnzrii, dar pot fi transmise n posesia temporar a altor persoane fizice sau juridice. Acestea pot fi: licene (drepturi acordate persoanelor fizice sau juridice pentru a
practica un anumit tip de activitate), brevete, patente, embleme comerciale, programe informatice (de exemplu, programe contabile, care pot fi procurate sau create cu
forele proprii ale entitii), drepturi de autor, fondul comercial (goodwill) etc.
Activele materiale pe termen lung sunt elemente patrimoniale care mbrac o
form fizic concret, natural i se utilizeaz n activitatea de baz ori auxiliar
a entitii sau se afl n procesul crerii. Aceste active sunt obinute (procurate sau
create cu forele proprii) exclusiv n scopul generrii de plus valoare n cadrul entitii analizate, pot fi transmise n locaiune (arend), dar nu sunt destinate vnzrii.
Aceste active cuprind:
- active materiale n curs de execuie activele care sunt n curs de creare n
cadrul entitii analizate sau mijloacele fixe noi care necesit lucrri de montare i instalare, pn la punerea n funciune a acestora;
275
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
- materii prime i materiale de baz materialele care sunt consumate la prima lor utilizare n procesul de producie (de prestare a serviciilor) i care se
regsesc n componena produselor finite (serviciilor) integral sau parial, n
starea lor iniial sau transformat (de exemplu, materia prim fina, produsul finit pinea);
- materiale auxiliare (consumabile) materialele care sunt consumate pentru
meninerea continuitii procesului de producie i, de obicei, nu se regsesc
n componena produselor finite (de exemplu, combustibil, piese de schimb,
ambalaje i materiale de ambalat, materiale de construcii etc.);
obiectele de mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar), care reprezint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de pn la un an calendaristic, indiferent de valoarea unitar sau a cror valoare unitar este de pn la
3000 lei, oricare ar fi durata de funcionare util. De exemplu, echipamente de
lucru, mbrcminte de protecie, obiecte de cancelarie, instrumente, dispozitive, inventar gospodresc etc.;
producia n curs de execuie (producie neterminat, nefinisat), reprezentat
prin producia care, la sfritul perioadei de gestiune analizate, nu a trecut
toate fazele procesului de producie, nu a fost supus controlului tehnic i se
regsete n seciile de producere, adic nu a fost depozitat pentru a fi comercializat consumatorilor finali;
produsele (producie finit), cuprinznd produsele care, la sfritul perioadei
de gestiune analizate, au trecut toate fazele procesului de producie, au fost
supuse controlului tehnic i au fost depozitate pentru a fi vndute (de exemplu,
produse finite, semifabricate din producia proprie, produse secundare etc.);
mrfurile, reprezentnd bunurile economice procurate pentru a fi revndute ulterior aplicndu-se un adaos comercial, care reprezint venitul comerciantului.
Creanele pe termen scurt constituie datoriile debitoare, pe o perioad de pn
la un an calendaristic, ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de entitatea analizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fixe date
n locaiune etc. Aceste creane pot fi: creanele cumprtorilor, creanele entitilorfiice, asociaii, reprezentane, avansurile acordate pe termen scurt, creanele bugetului fa de entitate n cazul supraplii diferitelor impozite i taxe sau transferrii
acestora n avans pe parcursul perioadei de gestiune analizate, creanele personalului
entitii fa de entitatea n care activeaz privind avansurile acordate n contul salariilor calculate, avansurile acordate titularilor de avans care realizeaz nsrcinri n
numele entitii, valorile materiale vndute angajailor n rate etc.
Investiiile pe termen scurt sunt plasamentele de mijloace bneti sau alte elemente patrimoniale pe o perioad de timp de pn la un an calendaristic n capitalul
social (statutar) al altor entiti sau n alte activiti, n scopul de a obine un venit sub
form de dividende, procente, dobnzi etc.
Mijloacele bneti reprezint valorile care mbrac forma sau ndeplinesc funciile
de bani. Aceste mijloace bneti, din punctul de vedere al locului de pstrare, pot fi:
- mijloace bneti n casieria entitii (n numerar);
277
Contabilitatea afacerii
- mijloace bneti pstrate pe conturile deschise la bnci (prin care se efectueaz majoritatea tranzaciilor de decontare ale entitii). Agentul economic poate
deschide la bnci urmtoarele conturi:
1) conturi curente n valut naional;
2) conturi curente n valut strin (pentru efectuarea operaiilor n valut strin);
3) conturi speciale la bncile comerciale autohtone (pentru efectuarea operaiilor
prin acreditive, carnete de cecuri sau altele reglementate autohton, carduri de
credit, cartele magnetice etc.).
Pe lng mijloace bneti, entitatea poate avea i documente bneti (timbre fiscale, mrci potale, imprimate de valoare (blanchete de aciuni, obligaiuni neemise,
bilete de tratament), care, de regul, se pstreaz n casieria entitii i ntruchipeaz
o valoare care poate fi determinat cu certitudine.
Prin alte active curente se neleg cheltuielile anticipate curente (de exemplu,
abonarea la ediii periodice, pe o durat de timp de pn la un an calendaristic
cheltuieli ce au fost suportate n perioada de gestiune curent, dar vor fi actualizate
nemijlocit pe msura realizrii avantajelor economice ateptate de pe urma cheltuielilor analizate. n cazul exemplului analizat, este vorba despre actualizarea cheltuielilor pe msura primirii ediiilor periodice pentru care au fost suportate cheltuieli sub
forma mijloacelor bneti alocate anterior).
Pasivele reflect sursele de finanare sau de constituire a mijloacelor economice
(elementelor patrimoniale) ale entitii. n practica economic pasivele se clasific n:
- capital propriu;
- capital mprumutat.
Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de finanare a mijloacelor
economice (elementelor patrimoniale) ale entitii, care se constituie la nfiinarea agentului economic i este o condiie obligatorie pentru existena i funcionarea acestuia.
Capitalul propriu include urmtoarele elemente:
- capital statutar (capitalul social) i suplimentar;
- rezerve (provizioane);
- profit nerepartizat (pierdere neacoperit);
- capital secundar.
Capitalul statutar (social) nsumeaz mijloacele alocate de fondatori la nfiinarea entitii. Valoarea capitalului statutar (social) se stabilete n statutul entitii,
innd cont de prevederile Codului civil al Republicii Moldova, Legii cu privire la
societile pe aciuni nr. 1134-XII din 2 aprilie 1997 (art. 40), Legii privind societile cu rspundere limitat nr. 135-XVI din 14 iunie 2007 (capitolul III) i ale altor
acte legislative care reglementeaz condiiile constituirii i gestionrii corecte a capitalului statutar (social) al unei entiti nou-create sau reorganizate.
Capitalul suplimentar este reprezentat de alocrile suplimentare ale fondatorilor, diferenele de curs valutar privind cotizaiile n capitalul statutar (social) n
valut strin, modificarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare
emise etc.
278
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
14.
1 ianuarie 1998
15.
1 ianuarie 1998
16.
17.
SNC 18 Venitul
1 ianuarie 1998
18.
1 ianuarie 2007
19.
1 ianuarie 2003
20.
15 aprilie 1999
21.
1 ianuarie 2008
22.
1 ianuarie 1998
23.
1 ianuarie 1998
Data intrrii
n vigoare
24.
1 ianuarie 1998
25.
1 ianuarie 2006
26.
15 aprilie 1999
27.
1 ianuarie 1998
28.
15 aprilie 1999
29.
1 ianuarie 2003
Nr.
crt.
Denumirea
1.
1 ianuarie 1998
2.
1 ianuarie 1998
3.
1 ianuarie 1998
4.
5.
1 ianuarie 1998
6.
1 ianuarie 2001
7.
1 ianuarie 1998
8.
1 ianuarie 2004
9.
1 ianuarie 2003
10.
1 ianuarie 2004
11.
15 aprilie 1999
12.
1 ianuarie 1998
13.
15 aprilie 1999
282
9 martie 2000
9 martie 2000
Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor (n continuare Planul de conturi) reprezint un act normativ important aprobat
de Ministerul Finanelor, stabilind nomenclatorul i caracteristicile conturilor contabile, precum i metodologia reflectrii principalelor tipuri de operaii economice n
conturile contabile.
Contul reprezint un criteriu de grupare care arat caracterul concret al operaiilor economice reflectate, apartenena acestora la o anumit clas de obiecte ale
contabilitii.
Ca element al metodei contabilitii, contul permite a urmri modificrile care se produc n componena activelor i pasivelor, a determina situaia acestora la o dat anumit.
n cont se acumuleaz toat informaia privind influena operaiilor economice
asupra obiectului contabilitii. Prin urmare, conturile reprezint un important mijloc
de colectare, acumulare i sistematizare a informaiei agentului economic.
283
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Operaiile economice pot s majoreze sau s micoreze obiectele contabile reflectate n cont. Din aceste considerente fiecare cont este divizat n dou pri, avnd forma
literei T. Contul cuprinde urmtoarele elemente: codul, denumirea, prile contului.
Codul reprezint un simbol numeric atribuit fiecrui cont.
Denumirea contului simbolizeaz un obiect concret reflectat n contul respectiv i exprim funcia economic a contului (de exemplu: 123 Mijloace fixe, 713
Cheltuieli generale i administrative etc.).
Prile contului constituie nite notaii tehnice convenionale, care ndeplinesc
funcii de grupare.
Partea stng a contului se numete debit, iar partea dreapt credit.
Pe parcursul perioadei de gestiune entitatea economic efectueaz un mare numr
de operaii privind intrarea i ieirea patrimoniului, precum majorarea i micorarea
fluxului de mijloace. Toate operaiile se nregistreaz n conturile contabile corespunztoare. Totalitatea sumelor nregistrate n debitul sau creditul unui cont, care
reprezint majorrile sau micorrile unui obiect contabil concret, ntr-o anumit
perioad de timp (lun), se numete rulaj. Totalitatea nregistrrilor reflectate n debitul contului se numete rulaj debitor, iar a celor reflectate n creditul contului rulaj
creditor. n rulajul contului soldul iniial nu se include.
Soldul contului reprezint existentul patrimoniului i sursele de formare a acestuia la nceputul i la sfritul lunii respective.
Analogic posturilor bilanului contabil, conturile se subdivizeaz n conturi de
activ i de pasiv.
Conturi de activ sunt cele destinate pentru inerea evidenei elementelor patrimoniale, a consumurilor i a cheltuielilor (de exemplu: 111 Active nemateriale, 711
Costul vnzrilor).
Structura contului de activ:
- n debit se reflect situaia iniial a obiectului contabilizat (sold iniial), operaiile economice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulajul) i soldul final;
- n credit se nscriu operaiile economice care diminueaz importana activului.
Suma soldului se determin adunnd soldul iniial cu suma rulajului debitor al
contului i scznd suma rulajului creditor. Soldul contului de activ poate fi numai
debitor sau nul.
Schema contului de activ poate fi reprezentat n felul urmtor:
123 Mijloace fixe
Debit
Sold iniial
Operaii economice care conduc
la majorarea activului (+)
Total rulaj debitor
Sold final
284
Credit
Operaii economice care conduc
la micorarea activului (-)
Total rulaj creditor
Credit
Sold iniial
Operaii economice care conduc
la majorarea soldului iniial (+)
Total rulaj creditor
Sold final
Soldul final al contului de pasiv este egal cu suma soldului creditor la nceputul
perioadei i a rulajului creditor, cu scderea rulajului debitor. Soldul este permanent
creditor sau nul.
Pentru determinarea soldului contului de pasiv poate fi utilizat urmtoarea formul:
Sf = Si + Rdt - Rct
Soldurile finale ale conturilor de activ i de pasiv sunt transferate la sfritul perioadei de gestiune n bilanul contabil.
Este de remarcat c exist conturi care nu se reflect n bilanul contabil. Acestea
sunt conturile de consumuri i alte conturi din clasa a 8-a, ale cror sume acumulate
(rulajele) se deconteaz la finele anului de gestiune.
Planul de conturi cuprinde 9 clase, care se subdivizeaz n grupe.
n Planul de conturi sunt incluse numai conturile de activ i de pasiv. Conturile
din clasele 12, 78, cu excepia conturilor rectificative, sunt conturi de activ, iar
conturile din clasele 36, cu excepia conturilor rectificative conturi de pasiv.
ntreprinderile sunt obligate s utilizeze numai conturile sintetice din clasele 17.
Conturile sintetice din clasele 89 se utilizeaz, dup caz, pornind de la particu285
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Simbolul
contului
sintetic
286
Tabelul 9.2
Coninutul
Denumirea contului
sintetic
debitului
creditului
111
Active nemateriale
Intrri
Ieiri
113
Amortizarea activelor
nemateriale
Casarea
Calcularea
121
Active materiale n
curs de execuie
123
Mijloace fixe
Intrri
Ieiri
124
Casarea
Calcularea
131
Investiii pe termen
lung n pri nelegate
Intrri
Ieiri
287
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Materiale
Intrri
Consumuri (ieiri)
311
Capital statutar
Micorarea
Majorarea
212
Animale la cretere i
ngrat
Intrri
Ieiri
321
Rezerve stabilite de
legislaie
Utilizarea
Crearea
215
Producia n curs de
execuie
Decontarea costului
efectiv al produciei
fabricate (serviciilor
prestate)
332
Profit nerepartizat
Reflectarea profitului
Reflectarea pierderilor
(pierdere neacoperit)
(acoperirea pierde(utilizarea profitului)
al anilor precedeni
rilor)
333
Intrri (predarea la
depozit)
Decontarea valorii
de bilan a mrfurilor
vndute
Pierderi (cheltuieli),
utilizarea profitului
341
Reduceri de preuri
Ecart de reevaluare
342
Subvenii
Primirea
Utilizarea (restituirea)
411
Credite bancare pe
termen lung
Rambursarea
Primirea
423
Finanri i ncasri
cu destinaie special
Utilizarea (restituirea)
Primirea
511
Credite bancare pe
termen scurt
Rambursarea
Primirea
515
Venituri anticipate
curente
Casarea
Primirea
521
Datorii pe termen
scurt privind facturile
comerciale
Achitarea
Calcularea
523
Avansuri pe termen
scurt primite
Trecerea n cont
(restituirea)
Primirea
531
Datorii fa de
personal privind
retribuirea muncii
Achitarea (reinerea)
Calcularea
533
Datorii privind
asigurrile
Achitarea (utilizarea)
Calcularea
534
Datorii privind
decontrile la buget
Achitarea (trecerea n
cont)
Calcularea
537
Achitarea
Calcularea
288
217
Mrfuri
Procurarea
Decontarea valorii de
bilan a produselor
vndute
221
Creane pe termen
scurt aferente facturilor comerciale
Calcularea (apariia)
Achitarea
224
Avansuri pe termen
scurt acordate
Eliberarea
Trecerea n cont
(restituirea)
225
Creane pe termen
scurt privind decontrile la buget
Pli n avans
Trecerea n cont a
plilor n avans (recuperarea din buget)
227
Creane pe termen
scurt ale personalului
Eliberarea sumelor
spre decontare
229
Calcularea (apariia)
Achitarea
231
Investiii pe termen
scurt n pri nelegate
241
Casa
Primirea
Consumul (eliberarea)
242
Conturi curente n
valut naional
Primirea
Virarea
251
Cheltuieli anticipate
curente
Acumularea
Decontarea
4. Datorii pe
termen lung
Produse
2. Active curente
216
3. Capital propriu
211
289
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
9. Conturi extrabilaniere
7. Cheltuieli
6. Venituri
539
Achitarea
Calcularea
Trecerea la rezultatul
financiar
Reflectarea valorii
mrfurilor, produselor
i serviciilor vndute
la preuri de livrare
(fr TVA)
711
Costul vnzrilor
Reflectarea valorii
efective a mrfurilor,
produselor i serviciilor vndute
Trecerea la rezultatul
financiar
713
Cheltuieli generale i
administrative
Acumularea
Trecerea la rezultatul
financiar
731
Cheltuieli (economii)
privind impozitul pe
venit
912
Active materiale pe
termen lung arendate
Primirea n arend
Restituirea ctre
arendator
921
Valori n mrfuri i
materiale primite n
custodie
Luarea n custodie
Restituirea ctre
furnizor
951
Formulare cu regim
special
Procurarea
Utilizarea (casarea)
611
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este prezentat n figura 9.2.
Documentele contabile
primare
Registrul-jurnal de
eviden a operaiilor
economice
Borderourile de
retribuire plat
Casieria
Rapoartele financiare
simplificate
_______ nregistrare de baz
_ _ _ _ _ verificare reciproc
Casieria
Borderourile
de eviden
Balana de verificare
a conturilor sintetice
sau Cartea mare
Rapoartele financiare
simplificate
292
borderouri: ntr-un borderou n debitul contului corespondent, iar n altul n creditul acestuia. n acest caz, n ambele borderouri, n coloana Coninutul operaiei,
se efectueaz nscrieri, n baza documentelor primare, despre coninutul operaiei
realizate sau se fac explicaiile corespunztoare.Sistemul de contabilitate n partid
simpl fr prezentarea rapoartelor financiare este caracteristic pentru entitile care
nu depesc limitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedent:
- totalul veniturilor din vnzri cel mult 3 milioane lei;
- valoarea de bilan a activelor pe termen lung cel puin 1 milion lei;
- numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel puin
9 persoane.
Entitile economice care in contabilitatea n partid simpl pot utiliza Registrul
ncasrilor (veniturilor) i plilor (consumurilor i cheltuielilor) i/sau alte Borderouri prevzute n SNC 62 Contabilitatea n partid simpl, n funcie de specificul activitii desfurate.
Informaia coninut n documentele justificative se reflect i se acumuleaz n
registrele contabile, pe baza crora se ntocmesc rapoartele statistice i fiscale. Registrele contabile pot fi inute n cri (jurnale) speciale, pe file separate, fie, precum
i pe supori tehnici de informaie. n cazul prelucrrii automatizate a datelor contabile, informaia rezultat trebuie s fie perfectat sub form de documente de ieire.
La completarea registrelor contabile se utilizeaz urmtoarele documente justificative: factura de expediie, factura fiscal, bonul de plat, chitana la intrarea (procurarea) i/sau la ieirea (vnzarea) produselor, materialelor, mrfurilor, mijloacelor
fixe, serviciilor etc., listele de inventariere, ntocmite la nceputul, sfritul activitii
economico-financiare i la finele fiecrei perioade de gestiune pentru a determina
mijloacele fixe, materialele, mrfurile, produsele, obiectele de mic valoare i scurt
durat existente efectiv etc.
Entitile economice pot s adapteze registrele contabile recomandate de SNC 62
Contabilitatea n partid simpl la specificul activitii lor, precum i s ntocmeasc registre suplimentare.
n cazul utilizrii unor registre specializate suplimentare, entitatea trebuie s asigure:
- respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea
principiului specializrii exerciiilor (metoda calculrii);
- reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe
baza documentelor justificative.
Modul de inere a contabilitii n partid simpl este artat n figura 9.3.
Entitatea nou-creat aplic unul dintre sistemele de inere a contabilitii n conformitate cu datele din planul de afaceri i cu politica de contabilitate aprobat.
Documentele
primare
Registrele de eviden
a veniturilor i
cheltuielilor
Declaraiile
fiscale
293
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
ntocmesc n timpul efecturii operaiei, iar dac aceasta este imposibil nemijlocit
dup efectuarea operaiei sau dup producerea evenimentului.
Documentele primare primite de entitate ntr-o limb strin, alta dect cea englez i rus, conform prevederilor Legii contabilitii, vor fi obligatoriu traduse n
limba de stat, cu expunerea tranzaciei respective.
n documentele primare care justific operaiile de cas, bancare, de livrare i de
achiziie a bunurilor economice i a serviciilor nu se admit corectri. Contabiluluief (efului serviciului contabil) i se interzice s primeasc spre executare documente
privind evenimentele economice ce contravin actelor legislative i altor acte normative, informnd despre aceasta n scris conductorul entitii. Astfel de documente se
primesc spre executare numai cu indicaiile suplimentare n scris ale conductorului
entitii cruia, ulterior, i revine rspunderea pentru acestea.
La ntocmirea documentelor este important a asigura reflectarea corect a coninutului operaiei economice efectuate n document i ntocmirea acestuia cu cheltuieli minime ale timpului de munc.
Documentele primare intrate n contabilitate urmeaz a fi verificate obligatoriu
dup coninut, dup form i aritmetic.
Procesele de ntocmire i prelucrare a documentelor primare necesit cheltuieli
considerabile ale timpului de munc. Din aceste considerente automatizarea procesului de ntocmire i prelucrare a documentelor primare trebuie s fie sarcina primordial a conductorului entitii economice n luarea msurilor de reducere a timpului
de munc utilizat.
Circulaia documentelor
Documentele sunt permanent n micare, ncepnd cu ntocmirea lor i terminnd
cu predarea lor n arhiv dup prelucrare i reflectare n contabilitate. Acest proces
de micare a documentelor se numete circulaia documentelor i reprezint un element important al organizrii contabilitii n entitatea economic.
Circulaia documentelor cuprinde urmtoarele etape:
- ntocmirea documentelor;
- primirea documentelor de contabilitate;
- prelucrarea i nregistrarea documentelor n sistemul contabil;
- predarea documentelor n arhiv.
Documentele contabile se sistematizeaz i se pstreaz pentru termenele i conform regulilor aprobate de Organul de stat pentru supravegherea i administrarea
Fondului Arhivistic al Republicii Moldova.
Rspunderea pentru pstrarea documentelor n arhiv o poart conductorul entitii economice.
Documentele contabile, printre care documentele primare, registrele contabile,
rapoartele financiare i alte documente aferente organizrii i inerii contabilitii,
sunt considerate proprietate a entitii. Entitatea este obligat s prezinte documentele contabile la cererea organelor autorizate.
n cazul pierderii, sustragerii sau distrugerii documentelor contabile, conductorul entitii este obligat s le restabileasc n termen de 3 luni de la data constatrii
faptului respectiv.
295
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Suma, lei
Pasiv
A=P+yy
Suma, lei
Mijloace fixe
145820
26800
Materiale
24600
Profit nerepartizat
98200
60000
Casa
420
Conturi curente n
valut naional
54680
40520
Total
225520
Total
225520
A+xx=P
De exemplu:
Din contul curent n valut naional s-au ridicat n numerar 4840 lei, care au fost
depui n casieria entitii pentru necesiti generale i administrative. n urma acestei
operaii postul de activ Casa s-a majorat cu 4840 lei, iar postul de activ Conturi
curente n valut naional a sczut cu aceeai sum valoric, adic cu 4840 lei.
Dup aceast operaie bilanul va avea urmtoarea form:
Bilanul contabil dup prima modificare
Suma, lei
Pasiv
Activ
De exemplu:
n baza profitului nerepartizat rmas la dispoziia entitii s-a creat o rezerv prevzut de statut n valoare de 14450 lei. Ca urmare a acestei operaii postul de pasiv
Profit nerepartizat scade, iar postul de pasiv Rezerve prevzute de statut crete
cu aceeai sum valoric 14450 lei.
Dup aceast modificare bilanul va avea urmtoarea form:
Suma, lei
Suma, lei
Mijloace fixe
145820
Materiale
24600
Casa
Suma, lei
26800
Profit nerepartizat
83750
14450
5260
60000
Conturi curente n
valut naional
49840
40520
Total
225520
Total
225520
Mijloace fixe
145820
26800
Materiale
24600
Profit nerepartizat
98200
Casa
5260
60000
Conturi curente n
valut naional
49840
40520
Mijloace fixe
145820
Total
225520
Total
225520
Materiale
35000
298
Pasiv
Suma, lei
Pasiv
Suma, lei
26800
Profit nerepartizat
83750
14450
299
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Casa
5260
60000
Conturi curente n
valut naional
49840
50920
Total
235920
Total
235920
A patra grup reprezint operaiile care produc descreterea activului i pasivului cu una i aceeai sum. ns i dup aceste operaii egalitatea bilanier se
pstreaz.
Av=Pv
De exemplu:
Din contul curent n valut naional se achit datoria fa de furnizor de 40920 lei.
Postul de activ Conturi curente n valut naional scade cu 40920 lei, n acelai timp
postul de pasiv Datorii fa de furnizori privind facturile comerciale scade cu aceeai
sum valoric.
Bilanul contabil dup a patra modificare
Activ
Suma, lei
Mijloace fixe
145820
Materiale
35000
Cas
Conturi curente n
valut naional
Total
Pasiv
Suma, lei
26800
Profit nerepartizat
83750
14450
5260
60000
8920
10000
Total
195000
195000
Modificrile interne se mai numesc modificri de structur, iar modificrile externe modificri de volum.
Remarc: Pe parcursul perioadei de gestiune (de exemplu, un an calendaristic) se
nregistreaz, de obicei, foarte multe tranzacii economice care produc
modificri n structura i n volumul elementelor patrimoniale i surselor de obinere/finanare a acestora. Toate aceste tranzacii economice
sunt nregistrate n contabilitatea entitii cronologic i sistematic, gsindu-i reflectarea n rapoartele financiare, inclusiv n bilanul contabil, tocmai la sfritul perioadei de gestiune, la data raportrii. Altfel
spus, rapoartele financiare se completeaz la data raportrii stabilit
prin lege, dar nu dup fiecare tranzacie economic nregistrat de serviciul de contabilitate.
300
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
k) taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe rutele municipale, oreneti i steti;
l) taxa pentru parcare;
m) taxa de la posesorii de cini;
n) taxa pentru amenajarea localitilor din zona de frontier care au birouri vamale de trecere a frontierei vamale.
Relaiile ce in de impozitele i taxele enumerate mai sus sunt reglementate de
Codul fiscal i de alte acte normative adoptate n conformitate cu acesta.
La stabilirea impozitelor i taxelor se determin:
a) subiectul impunerii;
b) obiectele impunerii i baza impozabil;
c) cotele impozitelor i taxelor;
d) modul i termenele de achitare a impozitelor i taxelor;
e) facilitile (nlesnirile) privind impozitele i taxele sub form de scutire parial sau total ori prin cote reduse.
De exemplu, taxa pe valoarea adugat (TVA) reprezint un impozit indirect
perceput de stat din valoarea adugat a produselor fabricate, serviciilor prestate i
calificate drept vndute.
Subiectul impozabil este obligat s se nregistreze ca pltitor de TVA dac pe
parcursul a 12 luni consecutive a efectuat livrri de mrfuri, servicii n valoare mai
mare dect plafonul stabilit de legislaie, adic 300 000 lei pentru perioada curent
de gestiune, cu excepia livrrilor scutite de TVA conform art. 103 din Codul fiscal.
Fiecare entitate agent economic al micului business, nregistrat ca pltitor de TVA
este obligat s transfere la buget (presupunnd situaia utilizrii cotei standard TVA
conform art. 96 din Codul fiscal) 20% din valoarea nou-creat. n cele ce urmeaz vom
examina cum apare valoarea nou-creat i ce se transfer n final la buget.
Conform documentelor de strict eviden (facturii fiscale), entitatea Alfa (pltitor de TVA) a procurat de la entitatea Beta (pltitor de TVA) un lot (cargou) de
marf n valoare de 1000,00 lei, TVA constituind 200,00 lei, n scopul vnzrii ulterioare a acestuia, aplicnd un adaos comercial venitul comerciantului.
Entitatea Alfa a revndut lotul de mrfuri entitii Gama (cumprtor) cu un
adaos comercial de 50 la sut din valoarea mrfurilor procurate, astfel nct preul de
vnzare a constituit 1500,00 lei, TVA 300,00 lei.
Evenimentele economice rezultate sunt nregistrate n tabelul 9.3.
Taxa pe valoarea adugat efectiv transferat la buget n sum de 100,00 lei,
conform calculelor expuse, constituie n esen cele 20% din valoarea nou-creat
(20% x 500,00 lei (adaos comercial).
Administrarea fiscal i organele fiscale reprezint sistemul care gestioneaz
procedurile fiscale, avnd drept scop colectarea impozitelor i taxelor, acestea din
urm constituind surse de venit ale statului.
Organizarea activitii i funcionarea organelor fiscale sunt reglementate n Codul
fiscal al Republicii Moldova.
302
Tabelul 9.3
Determinarea obligaiei fa de buget privind
taxa pe valoarea adugat (TVA)
Entitatea Alfa n procesul
de cumprare
Indicatorii economici
Suma, lei
Suma, lei
1000,00
500,00
1. Marfa procurat
1000,00
200,00
300,00
1200,00
1800,00
(TVA deductibil)
(TVA calculat)
n cazul unei activiti economice corect organizate a unei entiti, de obicei prevaleaz TVA
datorie fa de buget (TVA calculat) asupra TVA creana bugetului fa de entitate (TVA
deductibil sau TVA spre restituire), suma diferenei care se transfer la buget la sfritul
perioadei de gestiune (principiul de ntocmire a Declaraiei TVA).
Conform datelor exemplului analizat, entitatea Alfa va transfera la buget diferena dintre
TVA calculat i TVA deductibil, adic 100,00 lei (300,00 - 200,00).
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
Sumar
- Contabilitatea a aprut ca o necesitate practic a managementului entitii economice i are ca obiect primirea, nregistrarea, prelucrarea i analiza datelor
contabile, pentru a furniza conducerii entitii informaiile referitoare la nivelul costurilor pe produse, lucrri i servicii executate, necesare n vederea
lurii deciziilor corespunztoare, elaborrii planurilor de afaceri i exercitrii
controlului intern.
- Informaiile financiar-contabile sunt destinate att utilizatorilor interni (managerii entitii economice), ct i utilizatorilor externi (acionarii, creditorii,
statul, clienii, personalul ntreprinderii).
- Cadrul juridic al Republicii Moldova n domeniul organizrii i inerii contabilitii l constituie Legea contabilitii, Standardele Naionale de Contabilitate,
Planul de conturi contabile i alte acte normative n vigoare.
- nregistrarea evenimentelor economice se efectueaz n baza documentelor
justificative primare, informaiile prelucrndu-se ulterior pentru generarea documentelor centralizatoare i de raportare ale entitii.
- Elaborarea rapoartelor financiare care trebuie prezentate de o entitate pentru
informarea utilizatorilor interni i externi de informaie este un obiectiv de
baz al contabilitii.
- Impozitele i taxele sunt reglementate n Codul fiscal i de alte acte normative
adoptate n conformitate i pentru executarea acestuia.
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
- s-au ridicat n numerar mijloace bneti din contul curent n valut naional
pentru plata salariilor lucrtorilor 5480,00 lei;
- s-au pltit salariile lucrtorilor 5100,00 lei;
- s-a pltit un avans titularului de avans pentru procurarea rechizitelor de birou
105,10 lei;
- s-au ncasat mijloace bneti din vnzarea mrfurilor 14520,00 lei, inclusiv
TVA;
- s-au ncasat mijloace bneti de la titularul de avans constituind avansul neutilizat 28,00 lei;
- s-a obinut un mprumut de la un lucrtor al entitii pe termen de 2 luni
1200,00 lei;
- s-au depus mijloace la contul curent n valut naional 16000,00 lei.
3. ntocmii dispoziia de plat de cas nr. 512 din 24 mai 2010, decontul de avans
nr.115 din 24 mai 2010, dispoziia de ncasare nr.1012 din 26 mai 2010 n baza datelor de mai jos:
Titularul de avans Elena Olaru, ef al seciei aprovizionare (buletin de identitate
nr. A02012345 din 12 iunie 2007, eliberat de oficiul 02, Chiinu), a ridicat un avans
din casieria Societii pe Aciuni Faur pentru procurarea rechizitelor de birou n
sum de 1600,00 lei. Dispoziia de plat nr. 512 a fost semnat de directorul societii Oleg Botnaru i de contabilul-ef Irina Margine. Numerarul a fost eliberat de
casierul societii Ana Terente.
Titularul de avans a anexat la decontul de avans urmtoarele documente:
1) bonul de cas nr. 0024567 din 24 mai 2010 n sum de 1176,00 lei;
2) factura de expediie seria AC nr. 567894 din 24 mai 2010 ce justific procurarea a 3 pachete de hrtie n sum de 146,00 lei, 10 pixuri n sum de 30,00 lei i 5
calculatoare Citizen SDC-808 n sum de 1000,00 lei.
Avansul nefolosit de titularul de avans n sum 424,00 lei a fost depus n casieria
societii prin dispoziia de ncasare nr. 1012 din 26 mai 2010.
4. Pornind de la datele de mai jos, calculai datoria fa de buget a entitii Pine cald SRL pentru trimestrul I al anului 2010 privind taxa pentru amenajarea
teritoriului.
Entitatea Pine cald SRL n trimestrul I al anului de gestiune 2010 dispune de
urmtoarele informaii privind efectivul de salariai: ianuarie 15 persoane, februarie 14 persoane, martie 15 persoane angajate.
Conform anexei la Titlul VII Taxele locale al Codului fiscal al Republicii Moldova, baza impozabil a obiectului impunerii n cazul taxei pentru amenajarea teritoriului se consider a fi: numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor i/sau
al fondatorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n ntreprinderile
fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial de salariai.
Cota maxim a taxei pentru amenajarea teritoriului s-a stabilit pentru anul 2010
n mrime de 80 lei anual pentru fiecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, n
cazul n care acesta activeaz n ntreprinderea fondat, ns nu este inclus n efectivul trimestrial de salariai.
306
Bibliografie recomandat
Acte legislative i normative
1. Legea contabilitii nr. 113-XVI din 27 aprilie 2007 // Monitorul Oficial al
Republicii Moldova nr.90-93/399 din 29.06.2007.
2. Codul fiscal al Republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 // republicat
n Monitorul Oficial al Republicii Moldova, ediie special din 8 februarie 2007.
3. Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderii
i Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin Ordinul ministrului finanelor nr.147 din 25 decembrie 1997 // Monitorul Oficial
al Republicii Moldova nr. 8891 din 30 decembrie 1997.
4. Standardele Naionale de Contabilitate, aprobate prin Ordinul ministrului finanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997 // Monitorul Oficial al Republicii Moldova nr.88-91/182 din 30 decembrie 1997.
Manuale, cri, brouri
1. Nederi A., Bucur V., Carau M. Contabilitate financiar. Chiinu: ASEM,
ed. II, ACAP, 2003.
2. urcanu V., Bajerean E. Bazele contabilitii. Chiinu: Tipografia Central, 2004.
3. Grigoroi L., Lazar L. Bazele teoretice ale contabilitii. Chiinu: Editura
Cartier, 2003.
4. Cechina E., Cumuns R. Caiet pentru lucrri practice la disciplina Bazele
Contabilitii. Chiinu: Departamentul Editorial-Poligrafic al ASEM, 2006.
5. Nederi A. Corespondena conturilor. Chiinu: Editura ASEM, 2006.
6. Ulian G., Doga-Mrzac M., Rotaru L. Finane Publice. Chiinu: CEP USM,
2007.
7. Parashivescu M. D., Pvloaia W. Contabilitatea i dezvoltarea economicosocial. Iai: Editura Tehnopress, 1999.
8. .. .
, : - , 2007.
307
308
suma
ntocmit ______________
Nr. operaiei
8
coninutul operaiei
7
10
11
14
15
Dt
Ct
20
Dt
19
Ct
18
Dt
17
Dt
23
Ct
22
Dt
21
Dt
25
Ct
24
Anexa nr. 2
Verificat ________________
16
Ct
13
12
Ct
Ct
28
Dt
27
Ct
26
10
11
12
cantitatea
total
total
valoarea
cantitatea
Nr. crt.
15
16
17
18
Verificat ________________
14
valoarea
13
Valoarea rmas
Valoarea uzurii
suma uzurii
(amortizrii
19
Sold la
finele lunii
20
de la nceputul anului
mentului
21
de la nceputul utilizrii
ntocmit ______________
Sold la
nceputul
lunii
______________________
denumirea ntreprinderii
241 Casa
Dt
Ct
Dt
Ct
Dt
Ct
Dt
Ct
Conturi contabile
(n lei)
Anexa nr. 1
etc.
Dt
nregistrarea
operaiilor
______________________
denumirea ntreprinderii
ANEXE
Registre contabile
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
309
310
Nr. crt.
9
10
11
12
10
Furnizorului
ntreprinderii
11
Nr. crt.
13
14
15
Verificat ________________
12
total
Verificat ________________
14
Anexa nr. 4
13
total
ntreprinderii
16
Furnizorului
ntocmit ___________
Soldul la nceputul
lunii (datorii)
______________________
denumirea ntreprinderii
Coninutul operaiei
4
total
ntocmit ______________
(n lei)
Anexa nr. 3
______________________
denumirea ntreprinderii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
311
312
2
Funcia
Nr. crt.
2
18
Soldul la nceputul
lunii
521
242
credit
debit
10
221
11
713
Nr. crt.
14
15
Verificat ________________
12
13
(n lei)
Anexa nr. 6
total
731
15
Verificat ________________
14
16
17
13
12
total
11
debit
10
credit
ntocmit ______________
534
241
Soldul la
finele lunii
credit
____________________
denumirea ntreprinderii
215
5
713
n debitul conturilor
Anexa nr. 5
debit
ntocmit ______________
____________________
denumirea ntreprinderii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
313
314
Nr. crt.
credit (con-tul 611)
____________________
denumirea ntreprinderii
ntocmit ______________
S-3
S-2
S-14
S-13
S-12
S-11
S-10
S-9
S-8
S-7
S-6
S-5
S-4
Conturi debitoare
Conturi creditoare
15
S-15
14
16
S-16
13
17
S-17
12
S-3
S-2
18
S-18
ntocmit ______________
S-4
19
S-19
11
S-5
15
21
22
23
24
25
(n lei)
26
Verificat ________________
20
S-20
10
S-8
S-9
S-10
Anexa nr. 8
S-11
14
Verificat ________________
13
S-12
12
S-13
Borderouri
11
S-6
10
S-7
Rezultatul financiar
(contul 333) (col.13 col. 9)
27
216
7
217
221
total
242
total
Rulajul de la
nceputul anului
(n lei)
debit (pierderi)
Anexa nr. 7
credit (profit)
______________________
denumirea ntreprinderii
Contabilitatea afacerii
Contabilitatea afacerii
315
Contabilitatea afacerii
316
Verificat ________________
7
6
5
credit
debit
credit
ntocmit ________________
Total
3
2
debit
debit
Nr. i denumirea
contului contabil
Sursele de finanare
la crearea ntreprinderii
debit
Soldul la ________
(luna)
Soldul la ________
(luna)
Soldul la __________
(luna)
____________________
denumirea ntreprinderii
Anexa nr.9
(n lei)
Capitolul X
Dup etapa de alegere a ideii de afaceri i de elaborare a business planului, urmeaz determinarea, cutarea i acumularea capitalului necesar pentru finanarea
proiectului. n funcie de natura afacerii, localizarea acesteia, corespondena cu direciile de interes local, naional sau reCapitolul X. Competene:
gional, pot fi examinate diferite tipuri de
finanare, provenite din mai multe surse
cunoaterea diferenei dintre tipurile
de finanare. Fiecare dintre ele presupude finanare i relevarea importanei lor
ne o abordare diferit att n cutarea
comparative pentru demararea afacerii;
i obinerea capitalului, ct i n gesti analiza surselor de finanare;
onarea ulterioar. La fel, diferite vor fi
evaluarea impactului diverselor tii costurile suportate pentru finanarea
puri de garanii operate n procesul de
proiectului de ntreprindere n raport cu
finanare;
sursele i condiiile de finanare. Astfel,
aplicarea diverselor variante de fiantreprenorul trebuie s gestioneze cu
nanare a afacerii i selectarea schemei
extrem atenie schemele de finanare
optime de finanare a afacerii proprii.
ale proiectului su de afacere.
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
diferena dintre preul pltit de banc i cel ncasat de ea la scadena facturii, banca
i acoper cheltuielile i i formeaz profitul. Banca va cumpra, practic, factura
respectiv la un pre mai mic. Factoringul este, de regul, accesibil pentru firmele cu
o reputaie stabil i este contractat sub garanii importante, solicitate de banc.
Scontarea reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile
comerciale prin achitarea nainte de scaden a unor efecte comerciale trate (cambii), bilete la ordin (Codul civil, art. 1279) etc. Scontarea reprezint o operaie de
cumprare de ctre bnci a efectelor de comer, deinute de clienii lor, n schimbul
acordrii creditului de scont i reinerii de ctre banc a unei sume denumite agio,
formate din valoarea scontului adunat cu comisioanele.
Ca orice operaie de creditare, scontarea presupune i depunerea unei garanii, stabilite de comun acord cu clientul bncii, suplimentar aplicrii unui procent de comision la valoarea nominal a efectelor scontate. n cazul n care beneficiarul are nevoie
de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banc
comercial, urmnd ca banca s-i achite o sum mai mic dect cea nscris pe efectul comercial i s recupereze la scaden banii de la tras (pltitor) sau s resconteze
efectul comercial nainte de scaden la alt banc sau chiar la Banca Naional.
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
- destinaia creditului;
- riscurile aferente proiectului creditat;
- persoana debitorului etc.
De regul, informaia privind rata dobnzii la contractul concret de credit (mprumut) este o informaie confidenial, stabilit de prile contractante n procesul
negocierii condiiilor de creditare.
Rata dobnzii negociat de prile contractante poate fi:
- fix stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n contractul de credit (mprumut) i neschimbat pe parcursul ntregii perioade de valabilitate a
creditului (mprumutului);
- flotant (variabil) stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n
contractul de credit (mprumut), dar pe parcursul perioadei de valabilitate a
creditului (mprumutului) modificat de ctre creditor (mprumutat) la discreia sa ori de cte ori el gsete necesar o astfel de modificare. De regul, contractul de creditare (mprumut) prevede posibilitatea debitorului de a
renuna la noua rat a dobnzii, ns n acest caz el va fi obligat s restituie
ntreaga sum a creditului pe parcursul unui numr de zile indicat n clauza
contractual respectiv;
- anual, lunar, sptmnal sau zilnic stabilit ca raport procentual al
dobnzii aferente fa de suma creditului (mprumutului) utilizat de debitor
(mprumuttor) n prioada unui an (lun, sptmn, zi);
- unic dobnda este calculat pentru suma creditului (mprumutului) contractat pentru ntreg termenul de utilizare cu o rat (n %) determinat i aplicat indiferent de graficul de rambursare a creditului.
Prin contract pot fi stabilite i alte scheme de calculare i de aplicare a ratei dobnzii la creditele acordate.
n sistemul bancar se practic:
- dobnda simpl folosit pentru perioadele de acordare a creditului (mprumutului) mai mici de un an;
- dobnda compus folosit pentru perioadele de acordare a creditului (mprumutului) mai mari de un an; n acest caz dobnda se capitalizeaz (se platete dobnd la dobnd).
Durata utilizrii creditului (mprumutului) este calculat n numr de zile i
reprezint intervalul de timp (termenul) n care debitorul (mprumutatul) a utilizat
creditul i pentru care el este obligat s achite dobnda.
Noiunea de termen este explicit tratat n articolele 259-283 din Titlul IV al
Codului civil al Republicii Moldova. De exemplu, modalitatea de calculare a termenului de utilizare a creditului este reglementat n art. 263 din Codul civil: Dac
termenele de un an i de o lun se calculeaz fr a se ine cont de curgerea lui nentrerupt, se consider c luna are 30 de zile i anul 365 de zile.
Termenul (durata) utilizrii creditului este un parametru de baz la etapa stabilirii schemei de rambursare i cere o abordare atent din partea prilor con330
Surse de finanare
Surse de finanare
Surse de finanare
Sumar
Principalele tipuri de finanare sunt urmtoarele:
- capitalul personal;
- participrile n capital;
- creditul vnztorului;
- ajutoarele sau subveniile acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de
munc);
- mprumuturile de onoare (fr garanie);
- mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung;
- creditul fiscal.
332
Angajarea capitalului propriu n afacere reprezint pentru potenialii finanatori o garanie n plus a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului
afacerii.
Potenialele surse de fonduri pentru finanarea afacerii pot fi urmtoarele: capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; creditul bancar; emiterea de aciuni i obligaiuni; programele speciale de finanare; fondurile de capital
de risc; leasingul; creditele de la furnizori i clieni; creditele pe efecte de comer
(factoringul i scontarea).
Multe dintre sursele de finanare enumerate sunt nc slab reprezentate i dezvoltate n Republica Moldova. Acest domeniu de activitate (finanarea afacerilor)
necesit i, cu siguran, urmeaz s fie fortificat pe viitor.
Dintre sursele menionate, nu toate sunt accesibile firmelor aflate la nceput de
activitate unele, ca, de exemplu, emiterea de aciuni i obligaiuni sau creditele de
la furnizori sau clieni, sunt pe msura firmelor mari, cu reputaie i istorie creditar
pozitiv.
Obinerea de fonduri din programele speciale de finanare necesit o pregtire
prealabil a demersului antreprenorului i o apreciere riguroas a anselor de reuit. Sursele de obinere a astfel de finanri sunt: bugetul statului (prin programe
naionale de finanare); bugetele locale (prin programe regionale i locale de finanare); fondurile structurale (prin finanri nerambursabile); fondurile de garantare
(garanii bancare); organismele nebancare (microfinanri, credite).
Domeniile finanate prin astfel de programe pot fi extrem de diverse, acoperind
cea mai mare parte a activitilor economice i sociale.
Principalele tipuri de garanii sunt: gajul; fidejusiunea; garania bancar; contractul de asigurare.
Condiiile aplicrii i alte caracteristici ale acestor tipuri de garanii sunt definite
n Codul civil al Republicii Moldova i n actele normative respective.
Pentru a contracta un credit n condiii avantajoase, antreprenorul trebuie s studieze atent ofertele de creditare i s o aleag pe cea optim, n funcie de destinaie,
valut, termenele de rambursare etc.
Accesarea unui credit (mprumut) presupune i nite costuri aferente, reprezentnd: dobnda aferent creditului (mprumutului); comisioanele aferente activitii de
creditare (mprumutului); penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului).
La alegerea creditorului se vor lua n considerare criteriile de selectare a sursei
de creditare i capacitatea de convingere a antreprenorului.
Surse de finanare
Surse de finanare
Bibliografie recomandat
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
2. Legea instituiilor financiare din Republica Moldova nr. 550-XIII din 21 iulie
1995.
3. Regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acordului privind scutirea de plata impozitului pe venit al agenilor micului business i a gospodriilor rneti (de fermier), aprobat prin Ordinul ministrului
finanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002.
4. Damian R. Ghidul financiar al ntreprinztorului. Chiinu, 1999.
5. Ghiu M., Perebinos M. Ghid pentru ntreprinztori: Cum s obii un credit/
mprumut de la instituiile bancare i nebancare din Republica Moldova. Proiectul BIZPRO-Moldova i Asociaia Primarilor i Colectivitilor Locale din
Republica Moldova. Chiinu, 2003.
6. Ilie V. Gestiunea financiar a ntreprinderii. Editura Meteor Press, 2007.
7. Informaii utile privind nregistrarea i finanarea ntreprinderii. Organizaia
Internaional pentru Migraie, Misiunea n Moldova. Chiinu, 2008.
8. Nanu R., Gruescu R., Budica I. Microcreditul instrument de dezvoltare a anreprenoriatului n Romnia // n Finane Publice i Contabilitate, v.18, nr. 2,
p. 30-35, 2007.
9. Finanarea IMM-urilor ntre surse proprii i credite externe. // n Tribuna
Economic, v.15, nr. 50, p.15, 2004.
334
335
Surse de finanare
Surse de finanare
mprumuturi pentru majorarea capitalului circulant
Destinaia mprumutului
Termenul maxim
Rata dobnzii
Rambursarea mprumutului
Plata dobnzii
Gaj
Contribuia proprie
Total
mprumut
10000
2750
20%
6 luni
mprumut
Taxa
aferent Total spre plat
contractului
Dobnd
1666,65
166,67
458,33
2291,67
1666,67
138,89
458,33
2263,89
1666,67
111,11
458,33
2236,11
1666,67
83,33
458,33
2208,33
1666,67
55,56
458,33
2180,56
1666,67
27,78
458,33
2152,78
10000,00
583,34
2750,00
13333,33
III.
Total
336
mprumut
5000
1500
20%
6 luni
mprumut
Dobnd
Taxa
aferent Total spre plat
contractului
833,35
83,33
250,00
1166,66
833,33
69,44
250,00
1152,77
833,33
55,56
250,00
1138,89
833,33
41,67
250,00
1125,00
833,33
27,78
250,00
1111,11
833,33
13,89
250,00
1097,24
5000,00
291,67
1500,00
6791,67
Surse de finanare
Surse de finanare
Condiii pentru obinerea creditului ProExpress Plus: o afacere stabil, fr ntreruperi pn n momentul depunerii cererii. Termenul minim de activitate a debitorului: comer/servicii 2 luni, producere 3 luni, agricultur 12 luni.
Suma
Rata dobnzii
26%
Termen
Comision
pn la 36 de luni
3%
Garanie
Avere mobil (rezerve materiale, echipament, mijloace de transport auto)
Avere imobil (minim 50% din suma spre rambursare)
Fidejusiune
ProInvest credit peste 100 000 dolari SUA
ProAgro
IV.
Persoan juridic:
Buletin de identitate (paaport)
Certificat de nregistrare de stat a ntreprinderii
ProExpres credit pn la 10 000 dolari SUA
ProRapid credit pn la 30 000 dolari SUA
ProBusiness credit pn la 100 000 dolari SUA
- decizia este adoptat n decurs de 5 zile
- pachet minim de documente
- pe un termen de pn la 60 de luni
Creditul ProBusiness permite obinerea repid, n decurs de 5 zile, a sumei de
bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Pot beneficia de creditare micii antreprenori (persoane juridice firme), care i desfoar activitatea pe teritoriul Republicii Moldova.
Condiii pentru obinerea creditului ProBusiness: o afacere stabil nu mai puin
de 6 luni (comer/servicii/producere).
Suma
Rata dobnzii
pn la 36 de luni
20%
pn la 60 de luni
21%
Termen
Pn la 60 luni
338
Comision
pn la 36 de luni 2%
pn la 60 de luni 2,5%
Compania Prime Capital a fost creat n anul 2005 ca ntreprindere cu capital strin specializat n oferirea mprumuturilor ipotecare, a mprumuturilor pentru
business i corporative pe termen lung. Companea financiar nonbancar, i ncepe
activitatea n ianuarie 2006, fiind prima companie ipotecar din Republica Moldova,
i cunoate o dezvoltare i o cretere rapid.
Fondator i proprietar al Prime Capital este fondul de investiii gestionat de
NCH Capital (SUA).
Dei Prime Capital este o companie destul de tnr pe pia, ea a reuit s
ctige recunotina clienilor i un portofoliu considerabil de mprumuturi.
Compania financiar are ca scop oferirea unor servicii de nalt calitate i a unei
diversiti mari de produse de mprumut pentru clienii si.
Produse
INVESTIIONAL 2
mprumutul se ofer pentru acoperirea investiiilor n active capitale:
- procurarea imobilelor nelocative (administrative, comerciale, de producere,
depozite, frigidere etc.);
- construcii, reconstrucii, renovri;
- reparaii curente i capitale ale imobilelor;
- procurarea terenurilor agricole i comerciale;
- dezvoltarea reelei de reprezentane i filiale.
de la 3 000 dolari SUA pn la 500 000 dolari SUA termen pn la 10 ANI
rata dobnzii ntre 15,0 i 16,5% ANUAL, n dependen de termenul mprumultului
valoarea mprumutului solicitat nu trebuie s depeasc 50% din
costul gajului
339
Surse de finanare
Surse de finanare
GAJ
- imobile (locative i nelocative);
- terenuri comerciale i agricole;
- depozite bancare.
V. Dezvoltarea afacerilor pentru abilitarea economic a tineretului (PASET)
Implementatori ai programului: Ministerul Educaiei i Ministerul Economiei.
Obiectiv: Crearea unui climat favorabil pentru implementarea ideilor de afaceri ale tinerilor,
care le-ar asigura un loc de munc i o ans real pentru o via decent, independent
din punct de vedere financiar.
Grup-int: Tinerii cu vrsta cuprins ntre 18 i 30 ani, din satele i oraele mici ale rii.
Activiti principale: Instruire n domeniul dezvoltrii afacerilor; asisten la identificarea
potenialelor oportuniti de afaceri;
asisten n elaborarea tehnic a propunerilor de afaceri; asisten n procesul de nregistrare juridic a afacerii; asisten la elaborarea aplicaiei pentru grant i a cererii de creditare; asisten postcreare pn la doi ani, n funcie de necesitile antreprenorului.
Proiectul vizeaz acordarea creditelor prefereniale (pe 2 ani) cu o poriune de grant (maxim 50%). Valoarea maxim a proiectului este de 10000 dolari SUA.
Contacte:
Adresa: str. Cosmonauilor, 9, bir.512, Chiinu
Telefon: 22 31 06, 20 99 79
Fax: 24 44 69
E-mail: infopaset@gmail.com,
Pagin web: www.edu.md , www.capmu.md
pn la
22 septembrie
2009
1 iulie 2009
28 octombrie
2009
Programul Operational de Cooperare Romania-Ucraina-Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 3 - Cooperarea de tip people to people
1 iulie 2009
28 octombrie
2009
Programul Operaional de Cooperare Romnia Ucraina Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 1 Spre
o economie mai competitiv a zonei de frontiera
Prioritatea 2 Mediul i pregtirea pentru situaii de
urgen
30 iunie 2009
12 octombrie
2009
340
341
342
PROGRAME DE ASISTEN
STRINE
Biroul de Cooperare Tehnic al Germaniei (GTZ)
mun. Chiinu, str. Bulgar, 31 a
tel.: +373 22/ 22 83 19
fax: +373 22/ 22 59 04
web-site: www.gtz.de
CAMIB
mun. Chiinu, str. ciusev, 49, of. 15
tel./fax: +373 22/ 22 97 25
tel.: + 373 22/ 21 08 87
web-site: www.camib.com
Programul BAS Moldova, BERD
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 57/1, of. 416
tel.: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24
tel./fax: +373 22/ 21 15 85
e-mail: office@bas.md
web-site: www.bas.md
Programul JNPGA pentru dezvoltarea
sectorului IMM, finanat de ctre Guvernul Japoniei
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 180, of. 812
tel.: +373 22/ 23 85 74
fax: +373 22/ 29 67 19
e-mail: office.giu@jnpga.md
web-site: www.jnpga.md
Fondul Internaional pentru Dezvoltare
Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat
pentru Implementarea Programelor
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 162
tel.: +373 22/ 22 50 46
tel./fax: +373 22/ 21 00 56
e-mail: office@ifad.md
web-site: www.ifad.md
343
INCUBATOARE DE AFACERI
Incubatorul de afaceri IMPULS
mun. Bli, str. Mircea cel Btrn, 81
tel.: +373 231/2 30 98
tel./fax: +373 231/2 70 66
e-mail: impuls@moldova.cc
Incubatorul de Afaceri ASEM
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59
ASEM, bloc B
tel./fax: + 373 22 / 22 98 82
e-mail: incubator@ase.md
web-site: www.incubator.ase.md
Incubatorul de Afaceri din Soroca (IAS)
or. Soroca, str. Koglniceanu, 11
tel./fax: +373 230/ 2 04 06
Incubatorul de Afaceri
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel./fax: +373 299/ 28 838
e-mail: business@mtc-ch.md
Pro-biznet SRL
mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of. 511
tel.: +373 22/23 53 26, 23 89 06
fax: +373 22/23 52 02
e-mail: info@pro-biznet.com
BC Banca Social SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61
tel.: + 373 22/ 22 14 94, 22 14 81
fax: + 373 22/ 22 42 30
e-mail: office@socbank.md
web-site: www.socbank.md
BC Comerbank SA
mun. Chiinu, str. Independenei, 1/1
tel.: + 373 22/ 83 98 39
e-mail: secretary@comertbank.md
web-site: www.comertbank.md
344
BC Energbank SA
mun. Chiinu, str. V. Alecsandri, 78
tel.: + 373 22/ 54 43 77
fax: + 373 22/ 27 98 55
e-mail: office@energbank.com
web-site: www.energbank.com
BC EuroCreditBank SA
mun. Chiinu, str. Ismail, 33
tel.: + 373 22/ 50 01 01, 50 02 22
fax: + 373 22/ 54 88 27
e-mail: info@ecb.md
web-site: www.ecb.md
BC Eximbank Gruppo Veneto Banca SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 171/1
tel.: + 373 22/ 30 11 02
fax: + 373 22/ 60 16 11
e-mail: exim@eximbank.com
web-site: www.eximbank.md
Banca de Finane i Comer SA
mun. Chiinu, str. Al. Puskin, 26
tel.: + 373 22/ 22 74 35
fax: + 373 22/ 23 73 08
e-mail: fincom@fincombank.com
web-site: www.fincombank.com
BC Mobiasbanca Groupe Socit
Gnrale SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 81 a
tel.: + 373 22/ 54 19 74
fax: + 373 22/ 54 19 74
e-mail: info@mobiasbank.com
web-site: www.mobiasbank.com
BC Moldindconbank SA
mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38
tel.: + 373 22/ 57 67 82
fax: + 373 22/ 27 91 95
e-mail: computer@micb.net.md
web-site: www.moldindconbank.com
BC Moldova Agroindbank SA
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9
tel.: + 373 22/ 22 27 70, 24 46 49
fax: + 373 22/ 22 80 58
e-mail: aib@maib.md
web-site: www.maib.md
ProCredit Bank SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt,65, of. 901
tel.: +373 22/ 83 64 01
fax: +373 22/ 27 34 88
e-mail: office@procreditbank.md
web-site: www.procreditbank.md
BC Unibank SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45
tel.: + 373 22/ 25 38 01
fax: + 373 22/ 22 05 30
e-mail: unibank@cni.md
web-site: www.unibank.md
BC Universalbank SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 180
tel.: + 373 22/ 26 97 00
fax: + 373 22/ 26 96 99
e-mail: ub@mail.universalbank.md
web-site: www.universalbank.md
BC Victoriabank SA
mun. Chiinu, str. 31 august 1989, 141
tel.: + 373 22/ 57 61 00
fax: + 373 22/ 23 5 33
e-mail: office@victoriabank.md
web-site: www.victoriabank.md
Banca Comercial Romn Chiinu SA
mun. Chiinu, str. Tricolorului, 32 A
tel.: + 373 22/ 22 05 49
fax: + 373 22/ 22 35 09
e-mail: office@bcr.md
web-site: www.bcr.md
ORGANIZAII DE GARANTARE A
CREDITELOR
Fondul de garantare a creditelor
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of. 303
tel.: +373 22/ 22 50 79
fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Garantinvest SRL, societate
interbancar de garantare
mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of. 504
tel.: +373-22/ 234 970
e-mail: garantinvest@gmail.com
web-site: www.garantinvest.md
345
INSTITUII DE MICROFINANARE
Microinvest
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 16, et.2
tel.: +373-22/ 21 27 64
fax: +373-22/ 22 99 02
e-mail: microinvest@mictoinvest.md
web-site: www.microinvest.md
Corporaia de Finanare Rural
mun. Chiinu, str. I. Creang, 10/5
tel./fax: +373-22/ 59 55 59
e-mail: office@microfinance.md
web-site: www.microfinance.md
COMPANII DE LEASING
MAIB Leasing SA
mun. Chiinu, str. Tighina, 49
tel.: +373-22/ 20 36 16
fax: +373-22/ 20 25 66
e-mail: info@leasing.md
web-site: www.leasing.md
TehAgroLeasing SRL
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 162, of. 1402
tel.: +373-22/ 21 01 16, 21 01 26
fax: +373-22/ 21 00 39
e-mail: tehagroleasing@mdl.md
Banca Social Leasing SA
mun. Chiinu str. B. Bodoni, 61
tel.: +373-22/ 22 14 81
tel./fax: +373-22/ 22 42 30
e-mail: office@socbank.md
web-site: www.socbank.md
ICS Express Leasing SRL
mun. Chiinu, bd. Moscova, 20
tel.: +373-22/ 49 84 44, 49 93 17
fax: +373-22/ 49 93 15
e-mail: office@imcgroup.dnt.md
web-site: www.expressleasing.md
Euroleasing SRL
mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of. 501
tel.: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45
fax: +373-22/ 27 25 24
e-mail: eleasing@mtc.md
web-site: www.euroleasing.md
346
347
348