Universitatea Tehnic a Moldovei

Larisa Bugaian, Valentina Catanoi, Ala Cotelnic,

Natalia Curagu, Cristina Dolghi, Igor Enicov, Maria
Gheorghi, Vasile Golovco, Marian Jalencu,
Ala Levitschi, Claudia Melinte, Angela Solcan, Petru Tomi

Antreprenoriat:
Iniierea afacerii

Redactor tiinific coordonator

Larisa Bugaian, doctor habilitat n economie, profesor universitar
Chiinu, 2010
 CZU 334.012.2(075)
A 64
ISBN 978-9975-9649-4-4

Lucrarea a fost recomandat spre editare de Senatul Universitii Tehnice

a Moldovei, proces-verbal din 23.03.2010.

Recenzeni: Svetlana Gorobievschi, doctor n economie, confereniar universitar

Ghenadie Ciumac, doctor n economie, confereniar universitar

Contribuia autorilor: Larisa Bugaian, dr. hab., prof. univ. (Prefa, Cap. II, VIII);
Valenti-na Catanoi (Cap. VIII); Ala Cotelnic, dr. hab., prof. univ. (Cap. I); Natalia Curagu,
dr., conf. univ. (Cap. IX); Cristina Dolghi, dr., conf. univ. (Cap. IX); Igor Enicov, dr. hab.,
pr. univ. (Cap. IX); Maria Gheorghi, dr., conf. univ. (Cap. VI); Vasile Golovco (Cap. V);
Marian Jalencu, dr., conf. univ. (Cap. VII); Ala Levitschi, dr., conf. univ. (Anexa 2);
Claudia Melinte, dr., conf. univ. (Cap. X, Anexa 1); Angela Solcan, dr., conf. univ. (Cap.
III, IV, Anexa 2); Petru Tomi, dr., conf. univ. (Cap. VII).

Redactori literari: Diana Culic, Angela Levina

Corector: Eugenia Proca
Tehnoredactor: Olga Cebanu

Descrierea CIP a Camerei Naionale a Crii

Antreprenoriat: iniierea afacerii / Larisa Bugaian, Valentina
Catanoi, Ala Cotelnic [et al.]; red. t. coord. Larisa Bugaian; Univ.
Tehn. a Moldovei. Ch.: Elena-V.I. SRL, 2010. 344 p.
Bibliogr. la sfritul cap. 500 ex.
ISBN 978-9975-9649-4-4
334.012.2(075)

89:;<43H
JKLMN
Q Universitatea Tehnic a Moldovei
89:;<44H
JKLMN
Q Editura: Levina Angela .I.
 Sumar
Capitolul I. Elemente introductive privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 1.1.1.
Activiti cu autorizaie comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1.1.2.
Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale . . . . . . . . . . . . 11 1.1.3.
Tipologia formelor mediului antreprenorial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz ale antreprenoriatului . . 14 1.3. Capitolul IV. Aspectele legale ale iniierii afacerii
Antreprenorul de succes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 1.4.
Susinerea de ctre stat a IMM-urilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Capitolul II. Ideea de afaceri
2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27 2.2.
Cum s gseti o idee de afaceri reuit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 2.3.
Evaluarea ideii de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 2.4.
Evitarea greelilor comune . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37
Capitolul III. Modaliti de lansare a afacerii
3.1. Deschiderea unei afaceri proprii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero . . . . . . . . . . . . . . 46
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51
3.2. Cumprarea unei afaceri existente . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.1.
Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.2. Etapele
procesului de cumprare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 3.2.3. Metodele
de evaluare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
3.3. Cumprarea unei francize . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . 60
3.3.2. Tipurile de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 63
3.3.4. Contractul de franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68
4.1. Alegerea statutului juridic al afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
4.1.1. ntreprinderea individual . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
4.1.2. Societatea cu rspundere limitat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78
4.1.3. Societatea pe aciuni . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80
4.1.4. Societatea n nume colectiv . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82
4.1.5. Societatea n comandit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83
4.1.6. Cooperativa de producie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
4.2. Protecia proprietii intelectuale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85
4.2.1. Brevetul de invenii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
4.2.2. Marca . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
4.2.3. Modelul de utilitate . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94
4.2.4. Modelul sau desenul industrial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 95
4.2.5. Dreptul de autor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96
4.2.6. Secretul comercial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
5
Capitolul V. Marketingul iniierii afacerii Capitolul IX. Contabilitatea afacerii
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 9.1. Reglementarea normativ a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269
5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz . . . . . . . . . . . . . . . 105 9.2. Sisteme de organizare a contabilitii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 284
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 9.3. Documentarea operaiilor economice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 292
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici . . . . . . . . . . . . . . . . 110 9.4. Rapoartele financiare de baz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 294
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112 9.5. Aspectele fiscale ale afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 299
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124 Capitolul X. Sursele de finanare la crearea ntreprinderii
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 10.1. Tipuri de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 315
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie i 10.2. Surse de finanare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 320
proiectarea canalului de marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133 10.3. Tipuri de garanii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 325
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 140 10.4. Tipuri de credite . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 326
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei . . . . . . . . . . . . 142 10.5. Costurile creditrii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 327
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151 10.6. Alegerea creditorului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 330
5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .151 Anexe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 333
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale . . . . . . . . . . . . . . . . . 154
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 159
Capitolul VI. Planificarea afacerii
6.1. Planul de afaceri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175
6.2. Importana planificrii afacerii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177
6.3. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri . . . . . . . . 178
Capitolul VII. Resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri . . . . . . . . 213
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic . . . . . . . . . . 213
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 214
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici . . . . . . . . . . . 215
7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor . . . . . 216
7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 218
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 223
7.3. Managementul recompenselor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 225
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului . . . . . . . . . . . . . . . 225
7.3.2. Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului . . . . . . . . . . 226
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului . . . . . . . . . . . . . . . 228
7.4. Relaiile cu angajaii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 229

Capitolul VIII. Gestiunea financiar

8.1. Sistemul financiar al ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
8.1.1. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . 239
8.1.2. Fluxurile ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie . . . . . . . . . . . . . . . . 250
8.3. Bugetele ntreprinderii . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 257
8.3.1. Ce este un buget? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
8.3.2. Procesul bugetar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 258
8.4. Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari . . . . . . . . . . . . 261
8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262
8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 263
6 7
 PREFA Mediul financiar este o component important a businessului. n capitolul opt sunt
definite rolul i sarcinile funciei financiare n sistemul de gestiune a ntreprinderii,
Manualul de fa a fost elaborat n cadrul Proiectului TEMPUS Dezvoltarea de par-
esena i structura mecanismului financiar al ntreprinderii, planificarea financiar.
teneriate cu ntreprinderile din Republica Moldova, printre obiectivele principale ale
cruia se numr motivarea i susinerea studenilor n dezvoltarea iniiativei de ntre-
Urmtorul capitol este consacrat bazelor conceptuale ale contabilitii,
prinztor, oferirea asistenei informaionale pentru studierea bazei antreprenoriatului,
reglemen-trii normative a contabilitii i documentrii operaiilor economice.
precum i formarea competenelor de creare i gestiune a afacerii proprii.
Aceast parte a lucrrii este destinat, n special, celor care doresc s-i
aprofundeze cunotinele n domeniul gestiunii financiare i contabile a afacerii.
Micul business reprezint viitorul economiei. Afacerea proprie ofer posibiliti
Capitolul zece constituie un suport n identificarea i selectarea surselor de
de manifestare a abilitilor i talentului, de aplicare a experienei profesionale, de
finan-are a afacerii. Este foarte important s fie selectat cea mai bun variant, n
dezvoltare personal. Una dintre provocrile pe care le au de nfruntat universitile
baza unor criterii bine definite.
este ncurajarea i dezvoltarea abilitilor de ntreprinztor la studeni. Acest ma-
Manualul ofer material de studiu foarte divers. Fiecare capitol, debutnd cu
nual vine cu soluii concrete pentru aceast problem, motivnd studenii i crend
enunarea obiectivelor, conine o parte teoretic cu noiuni, clasificri, exemple i
un cadru teoretico-practic pentru formarea cunotinelor ntr-o manier sistematic.
constituie baza pentru asimilarea cunotinelor vizate de autori. Capitolele se n-
Astfel, scopul manualului este de a asista studenii n formarea competenelor de
cheie cu o generalizare a celor mai importante aspecte ale materialului, urmat de
iniiere i gestionare a afacerii proprii.
ntrebri de recapitulare i exerciii pentru orele practice. n suportul viitorului an-
Astfel, manualul prezint definiii ale antreprenoriatului, explic modalitile de
treprenor vin anexele, coninnd informaii despre serviciile de consultan, finan-
generare a ideilor de afaceri, analiznd aspecte importante de marketing, finanare,
are i asisten oferite pe piaa moldoveneasc de instituiile i organizaiile de stat
planificare i contabilitate a afacerii, oferind i o list a instituiilor care acord
i neguvernamentale.
con-sultan, suport i finanare pentru micul business.
Manualul este orientat spre mai multe categorii de utilizatori:
Primul capitol explic fundamentele teoretice ale antreprenoriatului: conceptul,
0 studenii ciclului I (licen): manualul va servi drept ghid pentru dezvolta-rea
formele, tipologiile, analizndu-se componenta de baz ntreprinderile mici i
abilitilor de antreprenor i iniierea afacerii. Pentru studenii economiti
mijlocii. Capitolul ofer i o abordare complex, inclusiv psihologic, a calitilor,
acest manual va fi un suport n sistematizarea cunotinelor i motivarea
abilitilor i experienei unui antreprenor de succes, dar i o detaliere a prghiilor
inii-erii afacerii proprii, iar pentru cei de la specialiti neeconomice n
legislative i financiare aplicate de stat n susinerea sectorului de afaceri.
forma-rea competenelor i abilitilor necesare unui nceptor n afaceri;
Capitolul doi prezint motivele i condiiile ce urmeaz a fi respectate pentru
1 studenii ciclului II (masterat): manualul reprezint un ghid pentru aprofun-
iniierea unei afaceri proprii. Obinnd cunotine teoretice i deprinderi practice,
darea cunotinelor privind practicile de bun gestiune a afacerii, dezvoltarea
studentul va nva s evalueze ideea de afaceri, evitnd greelile nceptorilor.
abilitilor de integrare i aplicare a acestora;
Modalitile de lansare n afaceri, avantajele i dezavantajele acestora sunt stu-
2 tinerii antreprenori: manualul va fi un excelent ndrumar practic pentru actu-
diate n capitolul trei, care descrie etapele procesului de deschidere a afacerii de la
alizarea i generalizarea cunotinelor i formarea noilor competene.
zero, cumprare a unei afaceri existente i modalitile de dezvoltare a afacerii prin
Studiind cu atenie manualul Antreprenoriat. Iniierea afacerii, participnd ac-
cumprarea unei francize.
tiv la orele practice i la discuii, rezolvnd exerciiile i sarcinile propuse,
Pentru a deschide o afacere, antreprenorul trebuie s cunoasc formele organiza-
studentul i va forma o serie de abiliti i deprinderi:
torico-juridice ale activitii de antreprenoriat, prin prisma avantajelor i dezavanta-
- interpretarea informaiei de afaceri;
jelor pe care le ofer acestea. Aspectele respective sunt relevate n capitolul patru.
- analiza i evaluarea unei idei de afaceri;
Capitolul cinci este dedicat marketingului micii afaceri, ajutndu-l pe student s
- promovarea afacerii i cercetarea pieei;
neleag activitatea de marketing i utilitatea lui n afaceri, ceea ce i va permite
- elaborarea unui plan de afaceri;
s-i promoveze eficient oferta de pia i s gestioneze preurile produselor sale,
- finanarea i evidena contabil a afacerii;
s proiecteze i s organizeze sisteme de distribuie.
- formarea unei echipe de personal;
Planificarea afacerii este un proces indispensabil oricrei activiti economice
- identificarea i soluionarea problemelor ce in de iniierea afacerii.
comerciale att la etapa de iniiere a afacerii, ct i pentru dezvoltarea ei. Capitolul
Desigur, nu exist soluii unice i perfecte pentru toate cazurile, dar riscurile pot
ase este astfel axat pe conceptul planului de afaceri, utilitatea, structura i coni-
nutul acestuia. fi minimizate prin cunotine, studiu, mult munc i aplicarea experienei
Pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri de succes, calitatea personalului este antrepre-norilor de succes.
factorul de baz. Capitolul apte studiaz procesele de management al capitalului Autorii cred c manualul va ajuta la realizarea unei anse de
uman i sistemele de stimulare a personalului. succes pentru cei care-i vor ncerca potenialul.

8 9
Capitolul I

Capitolul I. Competene:

identificarea ca
antreprenor de succ
definirea activit

interpretarea c
ntreprinderilor mic

demonstrarea
comparativ a unor

cunoaterea ava
 Elemente introductive
privind antreprenoriatul
1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial
1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale
1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial
1.2. ntreprinderile mici i mijlocii componente de baz
ale antreprenoriatului
1.3. Antreprenorul de succes
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor

1.1. Antreprenoriat: concept, forme i tipologii

Fiind un concept multidisciplinar, studierea antreprenoriatului contemporan ne-
cesit cunoaterea diversitii teoriilor referitoare la acesta. Dreptul roman cunotea
noiunea de antreprenor, desemnnd o activitate, ndeosebi comercial. Antrepre-
nor era considerat arendaul, precum i persoana care gestiona construcia proprie.
n Evul Mediu noiunea de antreprenor
avea mai multe sensuri, indicnd:
- persoanele care se ocupau cu comer-
ul exterior;
- organizatorii de parade, spectacole;
- responsabilii de obiecte industria-le,
antiere. Acetia nu i asumau niciun
risc, ci doar conduceau toa-te
activitile, utiliznd resursele
financiare, materiale i comerciale
care li se alocau.
Noiunea antreprenoriat de risc cu-
noate o dezvoltare aparte n sec. al XVII-
lea, atunci cnd antreprenor era numit
persoana care a ncheiat cu statul un con-
tract de ndeplinire a anumitor lucrri sau

10 11

Activitatea de antreprenoriat este o
activitate independent, desfura-t
pe propriul risc i orientat spre
obinerea sistematic a profitului ca
urmare a utilizrii bunurilor, vinde-rii
mrfurilor, executrii lucrrilor sau
prestrii serviciilor de ctre per-
soanele nregistrate oficial n aceast
calitate n modul stabilit de lege.
Elemente introductive privind antreprenoriatul
companiei, adic pentru toi patronii si. n acest caz, va fi nevoie de autori-zaia
comercial a fondatorilor i de un contract legal ncheiat ntre acetia.
1.1.1. Activiti cu autorizaie comercial
Practicarea unui gen de activitate n urma obinerii unei autorizaii comerciale
este cea mai simpl modalitate de a ncepe o afacere. Autorizaia comercial
confer dreptul de a desfura o activitate ntr-un anumit domeniu. Pentru obinerea
acesteia este necesar respectarea unor cerine specifice fiecrui tip de activitate
comercial (toate necesit probitate):
12

de desfacere a anumitor produse. Deoa-

rece valoarea contractului era prestabili-
t, mrimea profitului sau a pierderilor
era determinat n exclusivitate de noro-
cul antreprenorilor.
n literatura economic noiunea de
antreprenor a aprut pentru prima dat
n Dicionarul Universal de Comer, edi-
tat la Paris n anul 1723, desemnnd per-
soana care i asum obligaii n vederea
gestionrii construciei unui obiect.
Ca termen tiinific, ca subiect de discuie i analiz, noiunea de antreprenor
dateaz nc din sec. al XVIII-lea, cnd economistul francez Richard Cantillon a
asociat asumarea de riscuri n economie cu antreprenoriatul, formulnd primele
teorii cu privire la antreprenoriat. n Anglia, n aceeai perioad, Revoluia Indus-
trial era n plin desfurare, iar antreprenorii jucau un rol important n transfor-
marea resurselor.
Joseph Schumpeter (economist austriac, 1934) spunea: n antreprenoriat exist
o nelegere pe care o facem n legtur cu un anumit tip de comportament, care in-
clude: 1) iniiative; 2) organizarea i reorganizarea mecanismelor socioeconomice;
3) acceptarea riscului i a eecului.
Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe pro-priul
risc i orientat spre obinerea profitului ca urmare a utilizrii bunurilor, vinde-rii
mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii serviciilor de ctre persoanele nre-gistrate
n aceast calitate, n modul stabilit de lege. Activitate de antreprenoriat pot desfura
att persoanele juridice, ct i cetenii (persoanele fizice).
Potrivit legislaiei Republicii Moldova, antreprenoriatul este activitatea de fa-
bricare a produciei, executare a lucrrilor i prestare a serviciilor, desfurat de
ce-teni i de asociaiile acestora n mod independent, din proprie iniiativ, n
numele lor, pe riscul propriu i sub rspunderea lor patrimonial n scopul de a-i
asigura o surs permanent de venituri [1, art. 1].
Cele mai des ntlnite forme de activiti de antreprenoriat sunt: genurile de acti-
viti liceniate i companiile comerciale. Principala diferen ntre cele dou forme
este c un comerciant (persoan fizic) face afaceri pe cont propriu i are nevoie de
autorizaie comercial, n timp ce o companie (persoan juridic) face afaceri n contul
 Elemente introductive privind antreprenoriatul

a) Comer liber: nu este necesar o calificare special, autorizaia fiind

eliberat la prezentarea cazierului judiciar (de exemplu: activiti de
desfacere a produ-selor sau diverse activiti de intermediere).
b) Activiti meteugreti: pentru obinerea autorizaiei este nevoie de pregti-re
profesional sau experien n domeniile aferente ocupaiilor respective (de
exemplu: tmplria, fierria, zidria, tinichigeria, serviciile cosmetice).
c) Activiti reglementate: pe lng calificrile adecvate, pentru obinerea
autori-zaiei exist cerine suplimentare definite n diverse regulamente (de
exemplu: contabilitatea, montajul, repararea i controlul aparatelor electrice,
producia chimic, optic, serviciile de masaj, consilierea psihologic etc.).
Aceste tipuri de activiti se numesc nregistrate.
d) Concesionri: pentru acestea sunt definite cerine (inclusiv calificri) prin legi i
regulamente. n plus, pe lng nregistrare, solicitarea necesit aprobare din
partea unei autoriti administrative de stat (de exemplu: pentru schimbul
valutar Banca Naional). n cazul n care aprobarea este acordat, solicitan-tul
primete, pe lng licena comercial, aa-numita concesionare. n calitate de
exemple enumerm: producerea, repararea, vnzarea i utilizarea de arme,
serviciile de comunicaii, serviciile de taximetrie etc.

1.1.2. Antreprenoriatul sub forma ntreprinderilor comerciale

n cazul n care costurile de ncepere a afacerii sunt mari, cteva persoane se pot
asocia i nfiina o societate comercial. n Republica Moldova societile comerci-
ale sunt reglementate prin Legea despre antreprenoriat i ntreprinderi. Legea stabi-
lete agenii economici care au dreptul, n numele lor (firmelor lor), s desfoare
activitate de antreprenoriat n Republica Moldova i determin principiile juridice,
organizatorice i economice ale acestei activiti. n conformitate cu prevederile
acestei legi, societile comerciale se pot constitui n una dintre urmtoarele forme:
societate n nume colectiv; societate n comandit; societate pe aciuni; societate cu
rspundere limitat.
Cea mai frecvent ntlnit form de societate comercial este societatea cu rs-
pundere limitat (SRL). Fiecare partener este obligat s fac o depunere de capital
de baz, din care vor putea fi pltite datoriile sau alte angajamente financiare n
cazul lichidrii societii. Acesta este motivul pentru care rspunderea este limitat:
societatea este rspunztoare numai n limita capitalului de baz. Partenerii ncheie
un contract de parteneriat, n care se prevede, printre altele, suma investit de
fiecare partener i modul n care se va face distribuirea profitului comun. O
societate cu rspundere limitat poate fi nfiinat i de ctre o singur persoan.

1.1.3. Tipologia formelor mediului antreprenorial

Tabloul economiei contemporane prezint o mare diversitate de ntreprinderi i
structuri ale acestora, cu dimensiuni, roluri i caracteristici mult diversificate. Este
deosebit de important cunoaterea diferitelor tipuri de ntreprinderi, ale cror par-
ticulariti reclam abordri difereniate din anumite puncte de vedere.
1
3
Elemente introductive privind antreprenoriatul
Necesitatea clasificrii ntreprinderilor este determinat de mai muli factori:
- pe aceast baz se pot efectua analize complexe i aprofundate privind deze-
chilibrele i disfuncionalitile existente la un anumit moment n economie; -
aceasta permite identificarea caracteristicilor i modalitilor de exercitare a
conducerii n ntreprindere.
Exist mai multe criterii de clasificare a ntreprinderilor, ns n limitele prezen-
tului capitol ne vom rezuma la cele mai principale.
1. n funcie de forma de proprietate
deosebim: - ntreprinderi de stat;
- ntreprinderi private;
- ntreprinderi cu proprietate mixt.
Trstura definitorie a ntreprinderii de stat este faptul c ntregul su
patrimoniu aparine statului pe al crui teritoriu se afl. nfiinarea i funcionarea
ntreprinde-rilor de stat depinde n exclusivitate de voina factorilor decizionali
etatici, potrivit reglementrilor existente n fiecare ar.
ntreprinderile private se caracterizeaz prin faptul c patrimoniul lor se afl n
proprietatea uneia sau a mai multor persoane. Este un tip de ntreprindere foarte
veche, avndu-i rdcinile n sclavagism. Numrul, diversitatea i mrimea ntre-
prinderilor private au crescut odat cu dezvoltarea societii.
Trsturile economice eseniale ale ntreprinderilor private:
- iniiativa constituirii i funcionrii lor aparine n totalitate ntreprinztorului;
- existena unui capital iniial minim este obligatorie;
- independena deplin n ceea ce privete direcionarea activitilor ntre-
prinderii;
- asumarea integral a riscurilor economice i sociale legate de operaiile fir-
mei etc.
n funcie de numrul posesorilor de capital, ntreprinderile private pot fi indivi-
duale i de grup. ntreprinderea individual aparine unei singure persoane. Aceast
form este caracteristic n special ntreprinderilor de dimensiuni mici i mijlocii.
ntreprinderea de grup prezint drept caracteristic posesiunea asupra patrimo-
niului su de ctre cel puin dou persoane, i poate fi:
a) ntreprindere familial, al crei patrimoniu se afl n proprietatea membri-
lor unei familii. De regul, aceste ntreprinderi sunt mici, membrii familiei
posednd integral competenele privind conducerea tuturor activitilor. Cel
mai adesea membrii familiei nu sunt numai proprietarii ntreprinderii, ci i
lucrtori efectivi n cadrul acesteia;
b) ntreprinderea asociativ este nfiinat prin dorina i participarea n condiii
egale a mai multor persoane, ce desfurau anterior activiti similare n cali-tate
de mici productori. Specific este dreptul de proprietate asupra patrimo-niului al
mai multor persoane, care prin actul de constituire devin, sub anumite forme,
coparticipani la conducerea ntreprinderii. Fiecare membru are drep-tul, pe
lng salariu, la o parte din venitul final corespunztor cotei-pri din capital,
potrivit unor proceduri stabilite la nfiinarea ntreprinderii;
14
Elemente introductive privind antreprenoriatul
c) ntreprinderea cu proprietate mixt, al crei patrimoniu aparine parial sta-
tului, parial persoanelor fizice sau juridice private.
2. Dup natura activitii se
evideniaz: - ntreprinderi agricole;
- ntreprinderi industriale;
- ntreprinderi de servicii (bnci, asigurri, transport);
- ntreprinderi de distribuie al cror rol este de a pune la dispoziia clienilor
diferite bunuri de consum.
3. n funcie de obiectul muncii, ntreprinderile se mpart n extractive i prelu-
crtoare. Cele extractive se ocup cu extracia obiectelor muncii din natur (carbo-
nifere, petrolifere etc.), iar cele prelucrtoare cu transformarea materiilor prime n
produse finite. Primele se caracterizeaz printr-o dependen pronunat de factorul
natur.
4. n raport cu destinaia economic i caracterul produciei finite
distingem: - ntreprinderi productoare de mijloace de producie (grupa A);
- ntreprinderi productoare de bunuri de consum (grupa B).
5. n funcie de continuitatea procesului tehnologic
exist: - ntreprinderi cu procese tehnologice continue;
- ntreprinderi cu procese tehnologice discontinue.
6. Dup timpul de lucru n cadrul anului calendaristic
deosebim: - ntreprinderi ce funcioneaz anul mprejur;
- ntreprinderi sezoniere.
7. n raport cu nivelul de specializare se poate vorbi
de: - ntreprinderi specializate;
- ntreprinderi universale;
- ntreprinderi mixte.
8. n funcie de metoda de organizare a produciei putem
evidenia: - ntreprinderi cu producia organizat n flux;
- ntreprinderi cu producia organizat pe obiecte;
- ntreprinderi cu producia organizat n unicate.
9. n funcie de forma organizatorico-juridic a ntreprinderii
deosebim: - ntreprindere individual;
- societate n nume colectiv;
- societate n comandit;
- societate pe aciuni;
- societate cu rspundere limitat;
- cooperativ de producie;
- cooperativ de ntreprinztor;
- ntreprindere de arend;
- ntreprindere de stat i ntreprindere municipal.
15
 - ntreprinderile mici i mijlocii se pot
integra relativ uor ntr-o reea
industrial regional, ceea ce con-
tribuie, pe de o parte, la dezvolta-
rea economic a regiunii respecti-
ve, iar pe de alt parte, la reducerea
omajului i la creterea nivelului de trai, pentru c ofer locuri de munc;
- dimensiunea lor redus permite evitarea birocraiei excesive i a dezumanizrii; -
IMM-urile formeaz, la nivel individual, un ansamblu mult mai uor de con-
trolat/condus.
Nu exist o definiie unanim recunoscut a IMM-urilor. Pentru a fi considerat
mic/mijlocie, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii.
n aprecierea mrimii unei ntreprinderi se au n vedere criterii cantitative i
calitative:
- cantitative: volumul vnzrilor, numrul salariailor, profitul;
- calitative: atingerea unui anumit nivel al productivitii muncii, a unui anumit
urilor. n Republica Moldova se aplic grad de integrare n mediul economic etc.
urmtoarele
n SUA
crite-rii: numrul angajailor, suma anua-l ntreprinderile
a sunt considerate mici i mijlocii dac numrul proprie-
veniturilor din vnzri, valoareatarilor
anual(persoanelor)
de bilan a este ntre 1 i 20, au o localizare geografic bine determinat,
activelor. n con-formitate cu managementul
Legea privind este independent, separat de proprietar, iar cifrele de afaceri constau
susine-rea sectorului ntreprinderilor
din ctevamici i
milioane de dolari SUA (comerul cu amnuntul 8 mil. dolari SUA;
mijlocii, se poate vorbi despre mi-crontreprinderi,
comerul cu ridicata 22 mil. dolari SUA).
ntreprinderi mici, ntreprinderi mijlocii.
n Uniunea European criteriul principal n stabilirea mrimii ntreprinderii este
numrul de salariai, ceea ce permite clasificarea acestora n 3 categorii:
- microntreprinderi: 1-9 salariai;

Elemente introductive privind antreprenoriatul 16

10. Dup mrime (estimat dup numrul de personal, cifra de afaceri,

capitalul social) se poate vorbi de:
- microntreprinderi;
- ntreprinderi mici;
- ntreprinderi mijlocii;
- ntreprinderi mari.

1.2. ntreprinderile mici i mijlocii (IMM) componente de

baz ale antreprenoriatului
P. Drucker (savant american, considerat rugul aprins al managementului mo-dern)
spunea c micile afaceri reprezint catalizatorul principal al creterii econo-mice.
Micile afaceri contribuie n bun msur la realizarea unor obiective funda-
mentale ale oricrei economii naionale.
IMM-urile joac un rol nsemnat n eco-
nomie din urmtoarele motive:
- supleea structurilor le confer o
capacitate ridicat de adaptare la
fluctuaiile mediului economic;
 Elemente introductive privind antreprenoriatul 17
- ntreprinderi mici: 10-99 salariai;
- ntreprinderi mijlocii: 100-499 salariai.
n Marea Britanie (ncepnd cu 30 ianuarie 2004), n corespundere cu legislaia
n vigoare, sunt considerate mici ntreprinderile care respect cel puin 2 criterii
dintre cele enumerate mai jos:
- valoarea anual a vnzrilor nu depete 5,6 milioane lire sterline; -
valoarea de bilan a activelor nu depete 2,8 milioane lire sterline; -
numrul angajailor nu este mai mare de 50 de persoane.
Pentru ntreprinderile mijlocii criteriile de apreciere sunt urmtoarele: -
valoarea anual a vnzrilor nu depete 22, 8 milioane lire sterline; -
valoarea de bilan a activelor nu depete 11,4 milioane lire sterline; -
numrul angajailor nu este mai mare de 250 de persoane [12].
n Canada, ntreprinderile cu o cifr de afaceri mai mic de 2 milioane dolari
sunt clasificate ca fiind mici, n timp ce o cifr de afaceri de pn la 20 milioane
dolari situeaz ntreprinderea n categoria celor medii.
n Japonia, Legea de baz a ntreprinderilor mici i mijlocii atribuie
ntreprinde-rile la categoria de IMM n funcie de mrimea capitalului, de numrul
angajailor i de apartenena ramural. Astfel, n industria extractiv i
prelucrtoare, transport, comunicaii i construcii ntreprinderea este considerat
mijlocie dac dispune de un capital de maxim 100 mii yeni (660 mii dolari) i de
300 de angajai; n comerul cu ridicata, respectiv, pn la 30 mii yeni (200 mii
dolari) i pn la 100 angajai; n comerul cu amnuntul i servicii, 10 mii yeni (66
mii dolari) i 50 de angajai [9, p. 2]. ntreprinderi mici sunt considerate cele care
au pn la 5 angajai n comer i servicii i cel mult 20 de angajai n celelalte
domenii.
n Federaia Rus, la baza definirii micului business se pune numrul
angajailor pe domenii de activitate. Sunt considerate IMM-uri ntreprinderile n
care numrul mediu al angajailor n perioada de dare de seam nu depete
urmtoarele nive-luri: n industrie, construcii i transport: 100 de angajai; n
gospodria de fermieri: 60 de angajai; n comerul cu ridicata: 50 de angajai; n
comerul cu amnuntul i prestarea serviciilor populaiei: 30 de angajai. Un alt
criteriu este cota de partici-pare a statului, a societilor obteti sau religioase, a
ntreprinderilor mari, care nu trebuie s depeasc 25 la sut din mrimea total a
capitalului statutar.
n Republica Moldova, la fel ca i n Uniunea European, criteriul de baz l
constituie numrul angajailor. Astfel, Legea privind susinerea sectorului
ntreprin-derilor mici i mijlocii [2] definete micul business ca pe o activitate
antreprenorial. Se consider ntreprindere micro agentul economic ce corespunde
urmtoarelor cri-terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 9
persoane, sum anual a veniturilor din vnzri de cel mult 3 milioane de lei i
valoare total anual de bilan a activelor ce nu depete 3 milioane de lei.
Este considerat ntreprindere mic agentul economic ce respect urmtoarele
cri-terii: numr mediu scriptic anual de salariai de cel mult 49 de persoane, sum
anual a veniturilor din vnzri de cel mult 25 milioane de lei i valoare total
anual de bilan a activelor ce nu depete 25 milioane de lei.
Elemente introductive privind antreprenoriatul
n cazul ntreprinderii mijlocii, criteriile de definire sunt urmtoarele: numr
me-diu scriptic anual de salariai de cel mult 249 de persoane, sum anual a
veniturilor din vnzri de cel mult 50 milioane de lei i valoare total anual de
bilan a activelor ce nu depete 50 milioane de lei.
Dup cum se poate observa, nu exist o definiie unanim acceptat a micilor
afa-ceri, dei acest fapt are nu numai o importan teoretic, ci i una practic.
Astfel, o afacere trebuie s ndeplineasc anumite condiii pentru a fi considerat
mic i, implicit, pentru a beneficia de serviciile administraiei micilor afaceri.
Pentru a evita crearea de noi distorsiuni i blocaje pe pia, definirea ntreprin-
derilor mici i mijlocii trebuie privit ca fiind la fel de important ca sprijinirea lor.
Definiiile trebuie s fie obiective, sigure din punct de vedere juridic i uor de
aplicat diverselor categorii de ntreprinderi: microntreprinderi, ntreprinderi mici i
ntreprinderi mijlocii.
Prosperarea pe parcursul timpului a micilor afaceri i-a gsit reflectare i n teo-
ria economic.
Dac acum 25-30 de ani predomina opinia c situaia economic este mai bine
controlat de ctre organele statale, n prezent o mai mare rspndire o are teoria
conlucrrii ntreprinderilor mici i a celor mari. ntreprinderile mari nu tind s
lichi-deze micul business, din contra, l utilizeaz ca domeniu convenabil de
investire a capitalului. La rndul lor, firmele mici beneficiaz de susinerea
ntreprinderilor mari, de aceea nu tind s concureze cu ele, iar deseori nici nu sunt
interesate s-i transforme afacerea n una mare.
Rolul i importanta IMM-urilor decurg din urmtoarele trsturi ale acestora:
- ofer noi locuri de munc;
- favorizeaz inovarea i flexibilitatea;
- ofer personalului posibilitatea de a-i spori calificarea i de a putea aspira la
posturi n ntreprinderile mari;
- stimuleaz concurena;
- ajut la buna funcionare a ntreprinderilor mari, pentru care presteaz diferite
servicii sau produc diferite subansambluri;
- fabric produse i presteaz servicii n condiii de eficien.
Micul business ridic viabilitatea i competitivitatea ntreprinderilor mari, fiind
un important factor reglator al economiei. i dac ntreprinderile mari activeaz n
mai multe ramuri industriale, pe mai multe piee, oferind un sortiment variat de
produse n cantiti mari, atunci cele mici i micro ntr-un domeniu concret,
propu-nnd produse n serie mic sau unicate.
Din punct de vedere economic, ntreprinderile mici prezint o serie de avantaje: -
O ntreprindere mic poate constitui punctul perfect de pornire n lansarea unui
nou produs sau serviciu;
- ntreprinderile mici pot prezenta avantaje fa de cele mari atunci cnd se
pune problema satisfacerii unor nevoi locale. Adesea nevoile locale au anumite
particula-riti, care nu ar putea fi satisfcute adecvat de o ntreprindere mare;
- Muli consumatori sunt plictisii de produsele realizate n serii mari i prefer
produsele de serie mic sau unicate, realizate de ntreprinderile mici;
18
Elemente introductive privind antreprenoriatul
- n anumite domenii prestarea unor servicii de calitate presupune o relaie per-
sonal, mai apropiat, ntre client i productor, avantaj oferit n special de
ntreprin-derile mici;
- ntreprinderile mici sunt mai flexibile i se acomodeaz rapid i eficient la
con-junctura pieei i la schimbrile n procesul de producie.
Ramurile n care predomin micile afaceri dispun de trei caracteristici specifice:
o pia local, necesiti reduse de capital i o tehnologie simpl. Deoarece aceste
caracteristici determin dependena firmei de una sau cteva persoane, de multe ori
pot aprea probleme ce pun n pericol reuita activitii, dezavantajele fiind:
0 O singur persoan nu poate s posede toate calificrile manageriale nece-
sare pentru coordonarea ntregului ciclu de activitate. De exemplu, patronul
sau ntreprinztorul poate fi foarte bine pregtit n tehnica promoional a
vnzrilor, dar insuficient instruit pentru interacionarea cu personalul anga-
jat, pentru inerea unei evidene riguroase, pentru gestiunea financiar a
firmei sale i pentru satisfacerea altor obligaii administrative.
1 ntr-o afacere mic sistemul de control tinde s fie informal, direct i
personal. Dac firma se extinde, evantaiul responsabilitilor poate deveni
excesiv pen-tru ntreprinztor.
2 Preocuparea proprietarului pentru problemele zilnice presante l determin
deseori s ignore planificarea activitii pe un termen mai lung. Din aceast
cauz, firmele mici reacioneaz de obicei la schimbrile deja realizate i nu
au posibilitatea s le anticipeze sau s le genereze. Asemenea firme sunt, de
cele mai multe ori, mai degrab afectate dect favorizate de transformrile
mediului concurenial i de fluctuaiile economiei.
3 Proprietarul unei afaceri mici este deseori lipsit de o educaie managerial
adecvat i de experien n domeniul managementului. Pentru micul
ntreprinztor este tipic insuficiena planificrii managementului firmei.
1.3. Antreprenorul de succes
Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat i caut mij-
loace pentru organizarea ntreprinderii. El trebuie s cunoasc modul de efectuare a
activitii de antreprenoriat, mediul de afaceri, problemele cu care se poate ciocni n
activitatea sa i posibilitile de soluionare. Pentru a lua decizii corecte, antrepreno-rul
trebuie s estimeze la justa valoare conjunctura pieei i poziia sa efectiv.
ntreprinztorul este un coordonator, un gestionar de resurse, capabil s mbine
resursele i s le organizeze pentru a dezvolta i a pune pe pia inovaia. Adesea
organizaia n cadrul creia acioneaz devine un obstacol n procesul de inovare,
de aceea el simte nevoia s se asocieze cu alte persoane. El este i un juctor care
agreeaz i chiar creeaz provocrile.
n secolele XIX-XX, antreprenorii erau deseori echivalai cu managerii ntreprin-
derilor. Numai n a doua jumtate a secolului al XX-lea noiunea de antreprenoriat a
fost legat de cea de inovaie. Antreprenorul este considerat un promotor al ideilor noi,
ncepnd cu proiectarea unor mrfuri i terminnd cu crearea de structuri orga-
19

deruleaz un set de activiti caracterizate prin risc propuse i chiar s lupte cu timpul.
i inovare n scopul de a obine
materiale i personale.
Elemente introductive privind antreprenoriatul
nizatorice. Astfel, A. Gariman a fost reformatorul cii ferate din SUA, J. Morgan
reorganizatorul industriei americane.
Termenul de ntreprinztor provine de la entrepreneur, din francez, desemnnd
o persoan ce iniiaz o aciune, o activitate pe cont propriu. Astfel, avnd n vedere
cele menionate anterior, pot fi formulate unele definiii ale ntreprinztorului.
Definiia 1: ntreprinztorul este persoana care identific oportunitatea unei
afaceri, i asum responsabilitatea iniierii acesteia i obine resursele
necesare pentru nceperea activitii.
Definiia 2: ntreprinztorul este persoana care i asum riscurile conducerii unei
afaceri.
Definiia 3: ntreprinztorul este cel care gestioneaz resursele necesare
funcionrii unei afaceri bazate pe inovaie.
Definiia 4: ntreprinztorul este o persoan fizic autorizat sau o persoan
juridic care, n mod individual sau n asociere cu alte persoane fizice
autorizate sau cu persoane juridice, organizeaz o societate comercial
n vederea desfurrii unor acte de comer n scopul obinerii de
profit prin re-alizarea de bunuri materiale, respectiv prestarea de
servicii i vnzarea acestora pe pia, n condiii de concuren.
ntreprinztorii activeaz n toate domeniile educaie, medicin, cercetare, in-
ginerie etc. , dar cei mai muli se manifest n sfera economic.
n literatura de specialitate prevaleaz dou concepii:
Potrivit primei concepii, ntreprinztorul este persoana care ndeplinete sarcina
identificrii i obinerii resurselor necesare nfiinrii unei afaceri i, n acelai
timp, i asum riscul utilizrii resurselor alocate.
ntreprinztorul, potrivit celei de a doua concepii, este iniiatorul unei afaceri
care se concentreaz pe inovaie, elabornd produse i servicii noi i crend o nou
pia i un nou client.
Prin urmare, putem defini ntreprinztorul ca persoana sau grupul ce iniiaz o
activitate lucrativ, promovnd schimbarea i inovaia i asumndu-i riscurile ine-
rente unei afaceri n schimbul unor satisfacii i interese personale.
Cercettorii evideniaz anumite caracteristici ale antreprenorilor, o atenie de-
osebit meritnd trsturile de carac-ter
precum independena, ncrederea i
perseverena. Independena este extrem
de rvnit de ntreprinztori, fiind, poa-
te, cea mai de pre trstur de caracter
a acestora. ntreprinztorii sunt de cele
mai multe ori siguri pe ei i ncreztori
n viitorul afacerii create, iar perseverena acestora vine din convingerea c
succesul nu va aprea imediat, c trebuie s depun eforturi ndelungate pentru a
ajunge la scopurile
n funcie de caracteristicile i trsturile dominante, ntreprinztorii sunt clasifi-
satisfacii
cai de ctre diferite coli de gndire n mai multe moduri.
20
 Elemente introductive privind antreprenoriatul

Dup condiiile de nfiinare a firmei, A. Smith (economist, om politic i filo-zof

scoian) deosebete dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztorul artizan de regul
mai tnr, care i creeaz afacerea fr a avea o experien suficient, mai ales n
materie de gestiune, posed n special competene tehnice i se lanseaz n activiti
slab inovative; i ntreprinztorul speculativ-oportunist mai n vrst dect primul i
mai experimentat ndeosebi n materie de gestiune, el i iniiaz i dezvolt afacerea pe
baza unei inovaii, folosind att capitalul propriu, ct i un solid sprijin extern.
Dup profilul conductorului i stilul de gestiune a afacerii, acelai savant clasific
ntreprinztorii n trei categorii: ntreprinztorul specialist care opereaz prioritar n
domeniul tehnic sau informatic i care se intereseaz nainte de toate de condiiile de
fabricaie a produsului sau serviciului, punndu-i n valoare competenele profesion-
ale rezultate din specializarea i cunotinele sale; ntreprinztorul manager, care se
concentreaz asupra problemelor de gestionare a resurselor, bazndu-se pe formaia sa
universitar sau pe experiena profesional, punnd accentul pe reducerea costurilor, pe
investiiile adiacente produciei i pe informatizarea activitilor; i ntreprinztorul
comercial, care este interesat n special de problemele de fabricaie i de gestiune.
Pornind de la aspiraiile i prioritile stabilite, savanii francezi P. A. Julien i
M. Marchesnay consider c exist dou tipuri de ntreprinztori: ntreprinztori
care acumuleaz i ntreprinztori care valorific. Aceast concepie se bazea-
z pe principiul c exist trei mari aspiraii socioeconomice ale ntreprinztorului:
perenitatea i creterea firmei, pe de o parte, i independena ntreprinztorului, pe
de alt parte. Primele reprezint de fapt o permanent preocupare pentru continua-
rea afacerii n sperana transmiterii ei ctre o alt persoan din familie sau din afara
acesteia, iar independena rezult din puternicul ego al ntreprinztorului, care l
determin s doreasc a fi liber n formarea i utilizarea capitalurilor necesare i
soluionarea proceselor decizionale. Ca urmare, aceste trei aspiraii genereaz la
ntreprinztor dou moduri diferite de a aciona, i anume: logica de aciune patri-
monial i logica de aciune antreprenorial.
Mai pot fi evideniate urmtoarele dou tipuri de ntreprinztori:
ntreprinztorul clasic, centrat pe obinerea de profit, constituie categoria de n-
treprinztor cea mai reprezentativ, iar din punctul de vedere al rezultatelor activi-
tii sale, prezint maximum de performan.
ntreprinztorul tehnic posed, n general, cel puin o diplom universitar, de
obicei de inginer. El este tnr (circa 35- 40 ani), narmat cu o puternic dorin de
a reui, iar talentul lui antreprenorial este adesea motenit. ntreprinztorul tehnic
este strns legat de inovaie (comercializarea unor produse noi, tehnologii avansate,
schimbri organizaionale sau manageriale).
Alte caracteristici ale antreprenorilor sunt urmtoarele:
Determinare i perseveren. Mai mult dect oricare alt factor, dedicarea total
pentru succes l determin pe antreprenor s depeasc toate obstacolele. Deter-
minarea puternic i perseverena l ajut s fac fa oricror greuti, pe care alte
persoane le-ar considera insurmontabile i pot compensa, uneori, lipsa de
experien i de ndemnare a personalului angajat.

2
1
Elemente introductive privind antreprenoriatul
Dorina de a ctiga. Antreprenorii examineaz o situaie, determin cum i
pot mri ansele de ctig i acioneaz n consecin. Ca rezultat, riscurile
considerate mari de persoanele obinuite sunt uor asumate de antreprenori.
Cutarea feedback-ului. Antreprenorii eficieni sunt adesea descrii ca avnd
ca-pacitatea de a nva repede i dorina puternic de a ti ct de bine se descurc
i cum i pot mbunti rezultatele. Feedback-ul este important, deoarece
antrepreno-rul este dispus s nvee din greeli i din experienele anterioare.
Rezolvarea problemelor persistente. Antreprenorii nu sunt intimidai de
situaiile dificile. ncrederea n sine i optimismul general i fac s vad imposibilul
ca pe ceva ce necesit mai mult timp pentru a fi rezolvat, ns nicidecum
irealizabil. Probleme-le simple i plictisesc, iar simul realitii i ajut s aprecieze
corect ceea ce pot i ceea ce nu pot s fac i unde au nevoie de ajutor pentru
rezolvarea unor probleme dificile, dar de neevitat.
Iniiativ i responsabilitate. Antreprenorii au fost ntotdeauna considerai per-
soane independente; ei caut i preiau iniiativa, nu evit situaiile n care sunt
perso-nal rspunztori pentru succesul sau eecul ntregii operaiuni. Le place s se
implice n probleme n care impactul lor personal poate fi msurat.
Orientare spre oportuniti. Ceea ce-i caracterizeaz pe antreprenori este con-
centrarea pe oportunitate mai mult dect pe resurse, structur sau strategie. Odat
ce decizia a fost luat, ei acioneaz n mod calculat, ncearc s obin ct mai constituie pn la 15%, de la 50 la 75 mii 25%, peste 75 mii dolari 34%. Pentru
multe anse de ctig, dar evit s-i asume riscuri inutile.
Toleran pentru eec. Antreprenorii consider eecul ca fiind o experien din
care pot nva. Cei mai eficieni antreprenori sunt cei care se ateapt la dificulti
i nu sunt dezamgii, descurajai sau deprimai de un eec.
ncredere n sine i optimism. Dei antreprenorii ntmpin adesea obstacole
ma-jore, ncrederea n abilitile personale i determin s le depeasc i i face
pe ceilali s-i menin optimismul.
Clarviziune. Antreprenorii tiu unde vor s ajung. Ei au o viziune clar despre ceea
ce vor s fie firma lor. Nu toi antreprenorii au concepte predeterminate pentru firmele
lor, unii i le dezvolt n timp, contientiznd ce este firma i ce poate ajunge.
Nivel mare de energie. Munca enorm depus de antreprenori presupune o energie
enorm. Muli antreprenori i dozeaz cantitatea de energie monitoriznd cu grij ce
mnnc, ce beau, fac exerciii fizice i tiu cnd s se retrag pentru relaxare.
Creativitate i spirit de inovaie. Creativitatea a fost privit timp ndelungat ca
ceva genetic, cu care te nati i pe care nu o poi dobndi.
Independena. Frustrarea n faa sistemelor birocratice, mpreun cu dorina de a
schimba ceva, face din antreprenori nite persoane independente, care acioneaz
dup concepiile proprii. Totui trebuie s existe limite i decizii impuse de
autorit-ile statale, pentru a crea cadrul propice activitii de antreprenoriat.
Lucru n echip. Dorina de independen i autonomie nu l mpiedic pe antre-
prenor s lucreze n echip. De fapt, n timp ce antreprenorul se ocup de viitorul
firmei, personalul realizeaz activitile curente, la fel de necesare.
Abiliti manageriale. Acestea nu sunt indispensabile, ns un antreprenor de
succes are nevoie i de acest tip de cunotine.
22
Elemente introductive privind antreprenoriatul
1.4. Susinerea de ctre stat a IMM-urilor
ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada demarajului i
creterii extensive. Firma trebuie s procure spaiu i utilaj, s creeze reeaua
comercial proprie i sistemul de deservire a clienilor. Pentru o afacere mic, o
importan deosebit l are ajutorul financiar extern, serviciile de identificare a par-
tenerilor i de stabilire a relaiilor, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre
datorii i capitalul statutar.
Pentru etapa actual de dezvoltare a sectorului antreprenorial din Moldova, expe-
riena mondial de susinere de ctre stat a afacerilor mici prezint un interes deose-bit.
Astfel, n SUA exist un mecanism de stimulare financiar-creditar a ntreprinde-rilor
mici, ce include subvenii, faciliti fiscale i amortizare accelerat.
Facilitile fiscale acordate ntreprinderilor mici au nceput s fie aplicate n
SUA la nceputul anilor 70 ai secolului trecut. n 1978 au fost aprobate cote reduse
ale impozitelor pe proprietate pentru ntreprinderile mici cu un venit anual care nu
de-pete 100 mii dolari.
n 1981 din beneficiul impozabil a fost exclus partea destinat pentru
cercetrile tiinifice (65%). Din 1986 au fost difereniate cotele de impozitare a
beneficiului. Pentru un beneficiu de pn la 50 mii dolari cota de impozitare
ntreprinderile mici, cotele erau reduse i constituiau ntre 15 i 28%.
O metod destul de eficient de stimulare a micilor afaceri este sistemul con-
tractelor de stat. n corespundere cu legea SUA despre micul business din 1978,
ntreprinderile mici aveau acces facil la contractele de stat cu valoare de pn la 10
mii dolari, iar din 1980 pn la 25 mii dolari.
Frana ofer firmelor mici mprumuturi de stat pentru investiiile capitale, pre-cum
i mprumuturi pe termen lung. Pe parcursul primilor 3 ani de funcionare a n-
treprinderilor mici, iar n unele cazuri i n urmtorii doi ani sunt prevzute faciliti
impozitare. Pe parcursul a 5 ani nu se impoziteaz mijloacele care pot fi pierdute.
n aceast ar exist un program special de pregtire a managerilor din firmele
mici, precum i un serviciu industrial pentru consultare n domeniul managementului.
Japonia este cunoscut prin numrul impuntor de faciliti fiscale pe care le
ofer ntreprinderile mici, cele mai importante fiind:
- cota redus a impozitului pe profit i a impozitului permanent pentru particulari; -
amortizarea accelerat, care constituie 14% din costul iniial al utilajului;
- sistemul de leasing al utilajului, permind o dotare tehnico-material mai
bun a firmelor mici.
n Anglia funcioneaz programe inovaionale, sisteme de asigurare a mprumu-
turilor pe care le contracteaz firmele mici, orientate spre asigurarea creditelor ban-
care i garantarea rambursrii a 70% din mprumuturile pe termen mediu (2-7 ani).
Analiza contribuiei firmelor mici la procesul inovativ din Marea Britanie per-mite
clasificarea ramurilor industriale n dou grupe distincte. Prima grup cuprinde
ramurile n care firmele mici au o contribuie redus (puin peste 1 la sut) la proce-
23
Elemente introductive privind antreprenoriatul 24
sul inovativ: industria autovehiculelor, industria coloranilor i vopselelor,
industria farmaceutic, industria cimentului etc. Cea de a doua grup nglobeaz
ramurile in-dustriale n care micile firme au o pondere relativ semnificativ n
procesul inovativ. Aceste ramuri sunt industria electronic, industria textil i a
covoarelor, industria pielriei i a nclmintei. n aceast grup contribuia
firmelor mici la procesul inovativ este de circa 16%, iar la realizarea produsului
net de 20%.
n Germania funcioneaz un sistem de asigurri ale creditelor, garantnd
bn-cilor comerciale, pentru o perioad de 15-23 de ani, rambursarea a 80% din
mpru-muturi. Sistemul fiscal prevede multe faciliti pentru afacerile mici.
Societile cu rspundere limitat sunt scutite de impozitul corporativ. Impozitul
comercial pe producia realizat este redus, la fel ca i cel asupra venitului
firmelor care supor-t pierderi. Amortizarea accelerat constituie 10% din preul
de comercializare. Exist i privilegii la motenirea firmelor mici. Aceast list
poate fi continuat, dar i cele expuse ne permit s nelegem cum contribuie
statul la dezvoltarea mi-cului business.
Danemarca. Pentru acordarea de mprumuturi IMM-urilor n condiii favorabile,
a fost ncheiat o convenie ntre Ministerul Industriei i o instituie financiar spe-
cializat semiguvernamental, care prevede crearea unui depozit al statului pe lng
instituia respectiv. n cadrul unui program de garantare a mprumuturilor acordate
pentru noi activiti ale IMM-urilor, statul garanteaz mprumuturile ce vizeaz sec-
toarele manufacturilor, al construciilor i al serviciilor.
n Olanda a fost creat un mecanism de finanare destinat s furnizeze IMM-
urilor capitaluri cu risc ridicat, acest ajutor acordndu-se n funcie de importana
ntreprinderilor n structura industrial, de viabilitatea lor economic i de
absena altor posibiliti de finanare. Mecanismul de finanare reprezint un
parteneriat ntre sectorul public i cel privat, ale cror contribuii sunt de 20% i
respectiv 80%, i funcioneaz n condiiile pieei.
n 2006 Republica Moldova a aprobat Legea privind susinerea sectorului
ntre-prinderilor mici i mijlocii, care prevede direciile susinerii de stat a IMM-
urilor, subiectele i obiectele susinerii, fondurile specializate, strategiile de stat
etc.
Susinerea de ctre stat a ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz difereniat,
n funcie de genul de activitate, de perioada de funcionare i de numrul agenilor
economici, cu utilizarea diferitor forme i metode de susinere i surse de finanare.
Susinerea dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii se efectueaz
de ctre autoritile publice, conform strategiilor i programelor de stat aprobate
de Guvern, i de ctre organizaii nestatale.
Subiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mij-locii sunt ministerele, alte autoriti ale administraiei publice centrale,
autoritile administraiei publice locale, alte organe autorizate.
Subiecte ale susinerii nestatale a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt persoanele fizice i juridice, inclusiv strine.
Obiecte ale susinerii de stat a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mij-locii sunt ntreprinderile micro, mici i mijlocii.
 Elemente introductive privind antreprenoriatul

n Republica Moldova a fost creat Organizaia pentru Dezvoltarea Secto-

rului ntreprinderilor Mici i Mijlocii (ODIMM), care are statut de organizaie
necomercial pe lng Ministerul Economiei, i are drept scop implementarea
politicii de stat privind susinerea dezvoltrii ntreprinderilor micro, mici i mijlo-
cii, n conformitate cu strategiile de susinere a dezvoltrii acestui sector i cu alte
strategii i programe ale Guvernului.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt documente de planificare strategic a politicii de stat privind sus-
inerea acestui sector, care definesc obiectivele i identific prioritile politicii
statului n domeniu.
Strategiile de stat de susinere a dezvoltrii sectorului ntreprinderilor mici i
mijlocii sunt aprobate prin hotrre de Guvern [2] i stabilesc:
a) scopurile i obiectivele politicii de stat n domeniul susinerii ntreprinderi-
lor micro, mici i mijlocii;
b) grupurile-int de ntreprinderi micro, mici i mijlocii vizate de direciile
strategice de activitate ale politicii de stat;
c) sarcinile i aciunile concrete de realizare a strategiilor, inclusiv costurile
acestora;
d) sursele de finanare;
e) instituiile publice responsabile de implementarea strategiilor;
f) indicatorii de monitorizare a procesului de implementare i impactului
generat; g) procesul de monitorizare;
h) termenele de implementare;
i) alte prevederi necesare implementrii strategiilor.
Elaborarea i coordonarea procesului de implementare a strategiilor sunt puse n
sarcina Ministerului Economiei.
Finanarea procesului de realizare a strategiilor se va efectua prin includerea n
legea bugetar anual a resurselor financiare necesare, precum i prin crearea unor
fonduri speciale conform legislaiei n vigoare.

Sumar
23 Activitatea de antreprenoriat este o activitate independent, desfurat pe
propriul risc i orientat spre obinerea sistematic a profitului ca urmare a
utilizrii bunurilor, vinderii mrfurilor, executrii lucrrilor sau prestrii
serviciilor de ctre persoane nregistrate oficial n aceast calitate n modul
stabilit de lege.
24 Cele mai frecvente forme de antreprenoriat sunt: activitatea comercial li-
ceniat sau companiile comerciale.
25 Antreprenoriatul n forma companiilor comerciale este reglementat prin Le-
gea despre antreprenoriat i ntreprinderi i mbrac urmtoarele forme:
societatea n nume colectiv, societatea cu rspundere limitat, societatea pe
aciuni etc.

2
5
Elemente introductive privind antreprenoriatul Elemente introductive privind antreprenoriatul

5888 ntreprinderile mici i mijlocii sunt considerate motorul activitii
de antreprenoriat i joac un rol important n economia oricrei ri. Pentru
cla-sificarea acestor ntreprinderi se aplic diferite criterii, att cantitative,
ct i calitative.
5889 Nu exist o definiie unanim acceptat n ce privete IMM-urile. n
Re-publica Moldova sunt aplicabile urmtoarele criterii: numrul angajailor,
suma anual a veniturilor din vnzri, valoarea total anual de bilan a
activelor. n conformitate cu Legea privind susinerea sectorului ntreprin-
derilor mici i mijlocii, se poate vorbi de microntreprinderi, ntreprinderi
mici, ntreprinderi mijlocii.
5890 Antreprenorul este persoana care i asum riscul de antreprenoriat
i cau-t mijloace pentru organizarea ntreprinderii. Principalele
caracteristici pe care trebuie s le posede un antreprenor de succes sunt:
determinarea i perseverena, dorina de a ctiga, cutarea feedback-ului,
rezolvarea pro-blemelor persistente, iniiativa i responsabilitatea,
orientarea spre opor-tuniti, tolerana pentru eec, ncrederea n sine i
optimismul, clarvizi-unea, creativitatea i spiritul de inovaie, independena,
lucrul n echip, abilitile manageriale.
5891 ntreprinderile mici deseori se ciocnesc cu greuti n perioada
demarajului i creterii extensive. Pentru o afacere mic este deosebit de
important ajutorul financiar extern, serviciile de identificare ale partenerilor i
de stabilire a relai-ilor reciproce, precum i asigurarea echilibrului necesar ntre
datorii i capitalul statutar. n acest sens, un rol important i revine statului.
Modalitile de susi-nere de ctre stat a IMM-urilor difer de la stat la stat, dar
cele mai frecvente sunt acordarea facilitilor fiscale, derularea programelor
inovaionale etc.
Bibliografie recomandat
23 Legea cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-XII din 3 ianua-rie
1992.
24 Legea privind susinerea sectorului ntreprinderilor mici i mijlocii nr.206-
XVI din 7 iulie 2006.
25 Programul de stat de susinere a dezvoltrii ntreprinderilor mici i mijlocii
pentru anii 2009-2011.
26 Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships, 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
27 Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGraw-
Hill, 2005.
28 Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. 8e, South-Wes-
tern, 2009.
29 Nicolescu Ov. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti:
Edi-tura Economic, 2001.
30Oprescu T. ntreprinderile mici i mijlocii. IDCM, Bucureti, 2/1992.
31 Solcan A. Bazele antreprenoriatului: Iniierea unei afaceri mici. Chiinu,
2006.
32 Timmons J., Spinelli S., Blank A. New ventures creation entrepreneurship
for the 21st Century, Center for Entrepreneurship: McGraw-Hill Irwin, 2004.
33 http://www.business.mmu.ac.uk/research/wps/papers/wp01_18.pdf

ntrebri pentru discuii

23 Calitile necesare unui antreprenor sunt nnscute sau formate?
24 Care sunt calitile personale cele mai importante pentru un ntreprinztor?
Particularizai pe un caz concret (indicnd tipul de ntreprindere, domeniul
de activitate etc.) i argumentai.
25 Analizai doi ntreprinztori de succes pe care i cunoatei (sau despre care
ai citit) i apreciai n ce msur i-au ajutat capacitile profesionale.
26 Pornind de la ipoteza c vei dezvolta o mic afacere personal, analizai ce
tip de ntreprinztor suntei, care sunt abilitile pe care le avei i care sunt
cele pe care trebuie s le dezvoltai.

Sarcini pentru orele practice

23 Efectuai o analiz comparativ a formelor de antreprenoriat.
24 Realizai un studiu al principalelor motivaii pentru crearea unei afaceri.
25 Pornind de la experiena mondial a susinerii de ctre stat a sectorului IMM,
care ar fi, n opinia Dvs., cele mai eficiente soluii pentru Republica Moldova?

26 27
 Capitolul II

Capitolul II. Competene:

stabilirea motiv
unei afaceri proprii;
determinarea
eneaz procesul d
proprii;
identificarea celo
comise la iniierea un
cunoaterea ins
adecvate pentru evit
deschiderea afacerii;
analiza cauzelor
afacerilor;
generarea ideilor de afac
aplicarea divers
mulare a potenialul

Ideea de afaceri
 2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit
2.3. Evaluarea ideii de afaceri
2.4. Evitarea greelilor comune

2.1. Lansarea unei afaceri: motive i condiii

De ce ar vrea cineva s- i asume riscul iniierii unei afaceri proprii, tiind c
acesta este un lucru greu i fr nicio garanie de succes? Cu toate acestea, n fi-
ecare zi milioane de oameni de pe ntreg globul pmntesc se lanseaz n afaceri.
Deseori rspunsul vine de la sine, adic
din nelegerea potenialului micului bu-
siness i a faptului c el deschide n faa
oamenilor posibiliti nelimitate: Busi-
ness mic, dar sperane de succes mari!
Primul pas ntr-o afacere este dorina i
tendina de a o iniia.
Stabilirea motivelor de iniiere a
unei afaceri este o condiie primordia-l
pentru un start bun. n baza studiilor
realizate de savanii n domeniu au fost
evideniate cele mai rspndite motive
stnd la baza lansrii n afaceri, care
sunt enumerate n figura 2.1.
n figura 2.1 sunt prezentai factorii
ce influeneaz i motiveaz n deschi-
derea unei afaceri, precum i cei care
constituie piedici n aceast ncercare.
Muli oameni, ntr-o anumit perioad a
vieii, au idei care ar putea sta la baza
unei afaceri, dar nu toi se hotrsc s urmeze acest drum greu i riscant. De ce este
nevoie pentru a aciona, pentru a transforma ideea n realitate? Necesitile de baz
sunt cele care fie influeneaz/impun decizia, fie o motiveaz.

28 29
 Ideea de afaceri

generarea, evaluarea i implementa- Sfaturi pentru nceptori

rea ideilor de afaceri reuite; 1. Aflai cine ar putea fi mentorul
evaluarea i selectarea opiunilor afacerii Dvs.
de afaceri; 2. Stabilii ce dorii s facei, urm-
rii concurenii i decidei ce putei
analiza unei idei de afaceri sub aspect face mai bine dect ei.
personal, social, familial i financiar;
3. Determinai prin ce se deosebete
depistarea la timp a eventualelor afacerea Dvs. de altele. Dac ai
greeli comise la deschiderea afacerii. stabilit avantajele, ncercai s le
Ideea de afaceri consolidai!

Printre factorii de impunere se num-

r, n primul rnd, omajul, nenelegeri-
le de la locul precedent de munc, lipsa Nu exist studii care ar indica vrsta
confortului psihologic la serviciu sau optim pentru iniierea unei afacerei
lipsa unui venit regulat. Aceti factori pro-prii. Practica demonstreaz c n
sunt foarte duri i ei impun luarea unei afaceri se lanseaz persoane de cele mai
decizii ndrznee. Dar, n acelai timp, diferite vrste. Totui savantul american
forarea condiionat de omaj deseori Cooper indic asupra ctorva grupe:
conduce la decizii de afaceri nechibzu-ite, 1. Influena sporit asupra spiritu-
fr perspective. lui antreprenorial a nivelului de
O afacere prosper este influenat i educaie i a studiilor de baz, a
motivat i de alte cauze, cauze pozitive, care indic o probabilitate nalt de succes: familiei, vrstei, experienei de
independen, autorealizare, dezvoltare personal, independen financiar prin po- munc etc.
sibilitatea de a lua decizii n mod independent, de a-i fi propriul ef. Deseori factorii 2. Condiiile de organizare a afacerii
de impunere i cei de motivare se combin, genernd o energie dubl. n ce privete amplasarea, sectorul de pia, abilitile necesare domeniului
Ambele grupe de factori de influen pot fi blocai de anumite condiii subiective: de activitate selectat etc.
lipsa veniturilor regulate, nenelegeri/nemulumiri n snul familiei, lipsa de capital i 3. Factorii de mediu antreprenorial: economia, sursele de finanare, asistena
nencrederea n forele proprii i n capacitatea de a gestiona o afacere. Acestea consultativ, personalul de suport etc.
genereaz ndoieli i nesiguran, sporind teama de risc i incertitudine. Specialitii arat c mai mult de o treime dintre antreprenori, deschiznd propria
afacere, determin domeniul potenial de business pornind de la nelegerea profund a
Motivele se bazeaz pe cerere, care nu este altceva dect existena unor
activitii lor anterioare, de la experiena de munc. Unii dintre antreprenorii nceptori
necesiti acute, deseori necontientizate pe deplin, care servesc drept imbold spre
(7-10%) concep o idee de afaceri proprie, alii (4%) copiaz o idee strin, iar cei din
aciune. De aceea un om bine motivat este activ, caut permanent noi ci de
alt categorie (6%) pornesc afacerea n baza propriul hobby. Aproximativ acelai numr
soluionare a propriilor necesiti.
de antreprenori se conduc de faptul c au gsit o ni liber pe pia.
BLOCAJ Dar pentru a transforma ideea ntr-o afacere cu anse reale de succes,
antrepreno-rul trebuie s aib calitile personale i abilitile profesionale necesare
Lipsa unor venituri regulate pentru desfurarea tipului concret de afacere. El trebuie s identifice consumatorii
Nenelegeri/nemulumiri n snul familiei i s neleag legile pieei. La fel, el trebuie s-i cunoasc concurenii, s tie cum
Lipsa de capital s atrag clienii, satisfcndu-le necesitile mai bine dect concurenii.
Nencrederea n forele proprii Antreprenorul trebuie s stabileasc metodele optime de vnzare a produsului sau a
serviciului. n sfrit, el trebuie s se asigure c are resurse suficiente, finanare
IDEEA ACIUNE sigur. Toi aceti factori sunt prezentai n figura 2.2.
Dar, n primul rnd, viitorul antreprenor urmeaz:
I. S ia decizia de a intra n afaceri.
II. S aleag genul de activitate, produsul sau serviciul.
III. S stabileasc modalitatea de organizare a afacerii.

FACTORI DE MOTIVARE
FACTORI DE IMPUNERE
Independen, autorealizare
Lipsa unui serviciu/omaj
Dezvoltare personal
Insatisfacia pentru funcia ocupat
Independen financiar
Nenelegeri cu conductorul
Posibilitatea de a lua decizii n
Lipsa unor alternative
mod independent
Decizia de iniiere a afacerii este deseori riscant i dificil. Pentru realizarea
acestei etape este necesar dorina ferm de a intra n afaceri. Muli oameni sunt
tentai de acest gnd posibilitatea iniierii unei afaceri proprii. ns una dintre
primele ntrebri ce apar este cum poate fi iniiat o afacere, care sunt condiiile ce
trebuie respectate. Deci, nainte de toate, este necesar a ti de la ce ncepem i n ce
consecutivitate.
1. Primul pas presupune determinarea obiectivelor afacerii. Pentru aceasta
trebuie gsite rspunsuri la urmtoarele ntrebri:
- Ce vreau s obin?
Figura 2.1. Factorii ce influeneaz asupra deciziei de a iniia propria afacere - Ce rezultate vreau s ating?
30 31
Ideea de afaceri
- Cu ce fel de afacere vreau s m ocup sau cu ce produs/serviciu voi iei pe
pia?
- Care va fi cererea?
- Ce venit (profit) poate fi obinut?
2. Urmtorul, al doilea pas, presupune formularea rspunsurilor la ntrebrile:
- Care sunt posibilitile proprii, efortul necesar pentru a ncepe o afacere?
- Ce resurse sunt necesare pentru producerea acestui tip de marf?
- Ce eforturi vor trebui depuse sau ce aciuni vor trebui ntreprinse la
nceput? - Corespund oare ele posibilitilor de pia (cererii)?
3. Raportarea posibilitilor i a resurselor reale la posibilele beneficii consti-
tuie pasul al treilea. Este necesar a analiza propria experien, cunotinele, califi-
carea, calitile personale. Totodat, vor fi stabilite prile slabe i forte. Apoi,
aceste condiii obiective vor fi raportate la posibilitile de pia, la venitul
preconizat i la obiectivele formulate.
1) Alegerea produsului sau a serviciului nseamn:
- Analiza propriei calificri, experiene, a calitilor personale, a tendinelor
actuale n businessul de ramur dup criteriul compatibilitii lor.
- Dispunerea de cele necesare pentru a ncepe afacerea dorit. -
nelegerea corect a prilor forte i slabe ale businessului dat.
2) Determinarea modalitii de organizare a afacerii. Exist trei modaliti de a
intra ntr-o afacere:
- Crearea unei ntreprinderi noi. -
Cumprarea unei ntreprinderi. -
Cumprarea unei francize.
Alegerea potrivit a cii de iniiere a unei afaceri proprii depinde de mai muli
factori i va putea fi realizat doar dup o analiz complex.
IDEEA
CALITILE PERSONALE,
STRATEGIA DE LANSARE ABILITILE PROFESIONALE
Ideea de afaceri
2.2. Cum s gseti o idee de afaceri reuit
Multe persoane iniiaz afacerea proprie bazndu-se pe calitile i abilitile de
care dispun, de experiena sau calificarea pe care au acumulat-o pe parcursul
activitii precedente ori pe un hobby. Deseori ele consider c angajatorul lor nu a
identificat sau nu a valorificat cea mai bun oportunitate. Uneori ele au idei poten-
iale de mbuntire, dar angajatorul nu le-a permis s le realizeze, de aceea vor s
ncerce singure s le pun n practic n mod independent. Alteori, avnd relaii cu
terii n virtutea responsabilitilor de serviciu, ele sper c vor putea explora aceste
avantaje avnd propria afacere.
Alii sper s acopere golurile de pe pia, gsind astfel oportuniti de afaceri.
Antreprenorul difer de manager ca fiind o persoan ce poate explora aceste opor-
tuniti inovative. Motivaiile pot fi diferite la nceput, ns n virtutea faptului c
antreprenorul observ oportunitile i caut metode de a le valorifica, el difer deja
de un simplu angajat.
Golurile de pe pia provin de la schimbrile pieei, ale cererii. Aceste schimbri
pot avea implicaii benefice pentru afaceri. De exemplu:
- Produsele i serviciile care nu exist pe piaa dat, dar care au fost observate
pe alte piee, pot deveni o oportunitate. Observarea altor piee, a produselor
i serviciilor existente n alte ri este o surs destul de valoroas.
- Schimbrile n cererea consumatorului sau noi metode de deservire pot deve-
ni necesiti care nu au fost explorate pe o pia anumit.
- Schimbrile de pia, de asemenea, pot oferi noi posibiliti. -
Modificrile n legislaie pot crea noi oportuniti.
Desigur, pot fi create oportuniti prin forele proprii, datorit inovaiilor:
- Ideea nu trebuie neaprat s fie proprie, ea poate fi mprumutat, oferit de un
inovator. Inovatorii mai des vnd ideea, dect s-o implementeze.
- Inovaie nseamn, de asemenea, a face lucruri ntr-o alt manier dect cei-
lali sau mai ieftin dect ceilali.
- Noile tendine i noile tehnologii ce presupun utilizarea computerului, a ser-
viciilor de vnzare E-commerce pot fi exemple de inovaie.
- Pot fi implementate noi ci de a aduce produsele sau serviciile pe pia, de
exemplu, vnzri directe, vnzri prin Internet sau telefon.
Inovaia i creativitatea pot fi explorate prin urmtoarele abordri:
- Avnd o problem, se caut soluii netradiionale de rezolvare.
 CLIENII - Posednd o soluie, se caut problema ce ar putea fi rezolvat prin utilizarea
RESURSELE
soluiei date.
- Se identific problema i se caut soluia de rezolvare.

CUNOTINELE
DESPRE CONCURENI
Figura 2.2. Schema de lansare a unei afaceri
Creativitatea este o form specific a gndirii, care permite elaborarea ideilor
noi i neobinuite. Acest mod de gndire permite unui antreprenor nceptor sau cu
experien s vad oportuniti pentru a iniia sau a extinde afacerea, s analizeze
din mai multe puncte de vedere situaiile neordinare, s adopte decizii riscante, s
activeze cu succes.
32 33
Ideea de afaceri
Procesul creativ are loc n cinci etape, fiecare dintre ele avnd anumite particulariti. O
etap nu este mai important dect alta, la fel nu este cazul ca vreuna dintre ele s fie
exclus. n funcie de stilul individual, de experien, de caracterul inventatorului sau de
situaiile obiective existente, unele etape pot s decurg mai lent, iar altele foarte rapid,
unele perioade pot fi destul de productive, altele lipsite de spor.
Cteva sfaturi pentru a optimiza procesul de creaie:
Etapa de explorare. Aceasta este prima etap, care debuteaz odat cu apariia
ideii. Ea reprezint nceputul cutrilor active. Pentru un rezultat mai productiv,
este necesar a identifica noi surse de informare. Se va analiza ce s-a fcut n
domeniul respectiv, chiar pot fi descoperite noi aspecte ale lucrurilor cunoscute.
Pentru orice activitate deja ntreprins se pot gsi noi ci de realizare, care s
corespund situaiei. Pentru un plus de originalitate, se vor examina cele mai mici
detalii, deoarece ele pot oferi cele mai valoroase revelaii.
Etapa de incubare. Etapa a doua presupune luarea unei pauze pentru prelucrarea
informaiei acumulate. Exist o legitate psihologic, potrivit creia problemele nere-
zolvate pn la capt se ntipresc n minte i soluia poate aprea mai trziu, parc de
la sine. De aceea informaia acumulat va fi lsat s se coac (s se sedimenteze).
Etapa de generare, meditare. Prima regul la aceast etap: se vor aduna ct
mai multe variante de realizare a ideii. Se va imagina cum ar face-o alii. Se va ine
cont de cazuri similare n care au fost implicai prieteni, cunoscui, persoane cu
renume i se va ncerca adaptarea la condiiile concrete. Este bine s se utilizeze
tehnici efi-ciente de generare a ideilor.
Etapa decizional. nainte de luarea deciziei finale se vor identifica aspectele pozi-
tive, se vor selecta cele mai reuite, mai adecvate, mai realizabile idei. Se vor stabili
avantajele i dezavantajele n fiecare caz aparte i abia apoi se va lua decizia final.
Etapa de aciune. Este cea mai responsabil etap, momentul cnd se vd rezul-
tatele cutrilor de pn acum. Implementarea ideii selectate se va face n
conformi-tate cu decizia luat, n baza planului decizional, care va conine
mijloace, termene i modalitile de realizare a ideii. Se va pregti o versiune
simplificat a activitilor i a rezultatului final. Se va lucra asupra realizrii ideii.
Procesul de identificare a oportunitilor i de generare a ideilor de afaceri
optime este un pas foarte important pentru cei care vor s iniieze o afacere. Sunt
recoman-date urmtoarele metode de identificare a unei idei optime de afaceri:
- Creai-v un fiier sau cumprai-v un carnet pentru notarea ideilor.
- Acumulai ct mai multe informaii despre antreprenoriat, n special despre
micul business.
- Evaluai i mbuntii abilitile creative.
- Aplicai tehnici de verificare n generarea ideilor noi i riscante.
- Luai n considerare aspectele personale i financiare, identificai sursele de
finanare.
Crearea i exploatarea unei baze de date presupun selectarea, clasificarea i
depozitarea informaiei la tema dat pentru prelucrarea i implementarea ei ul-
34
Ideea de afaceri
terioar. Pentru aceasta este nevoie de o agend special, dar mai bine de un fiier
electronic. La nceput se vor acumula diverse idei de afaceri i descrierea lor, iar
apoi idei despre optimizarea i dezvoltarea businessului. Acest fiier se va
completa. Deseori ideile interesante scap, deoarece se nregistreaz la ntm-plare.
Unele idei pot prea neinteresante, dar analiza lor poate releva necesitatea i
importana lor practic.
Unele oportuniti pentru activiti de subcontractare (outsourcing) pot fi iden-
tificate n discuiile cu proprietarii sau managerii afacerilor. Pentru aceasta se vor
analiza ntreprinderile mari amplasate n localitate i n mprejurrile ei. Se vor
cuta posibiliti de colaborare n vederea fabricrii produselor sau prestrii
serviciilor pe care ar fi mai ieftin s le subcontracteze de la o companie mai mic
dect s le produc singuri.
Deci, exist multe surse de generare a ideilor de afaceri. Ele pot proveni din:
- afacerile deja existente;
- francize;
- inovaii; -
patente; -
licene;
- instituii de cercetare;
- contracte industriale i comerciale;
- expoziii industriale i comerciale; -
ziare i reviste ale expoziiilor;
- reele de business i contacte;
- televiziune i radio.
Cteva sfaturi pentru generarea ideilor de afaceri i mbuntirea creativitii: -
Mergei de la general la particular, acceptnd mai nti ideea, principiul, iar
apoi clarificnd detaliile.
- Vizitai afacerile existente, discutai cu antreprenori de succes, n special
despre nceputul afacerii lor, adresai-le diverse ntrebri, chiar dac nu vei
obine rspunsuri imediate.
- Citii regulat presa de specialitate i navigai pe Internet.
- Cutai nie de pia, nu v limitai la o variant, cercetai activ piaa.
- Discutai cu persoanele cunoscute din domeniul de afaceri care v
intereseaz. - Mergei la trguri i expoziii pentru a observa cererea i oferta.
- Informai-v despre domeniul dat: produse, inovaii, tehnologii etc. -
Nu repetai afacerile existente fr o abordare proprie a domeniului. -
Lucrai creativ pentru a adapta ideile proprii la mediul obiectiv.
- Studiai punctele forte i slabe ale potenialilor concureni.
- Cutai zone noncompetitive, comparai cele planificate cu condiiile reale. -
Urmrii actele normative ce in de antreprenoriat i mediul de afaceri, fii la
curent cu legile n vigoare i modificrile ce se opereaz n acestea.
- Aplicai cunotinele i experiena acumulat n afacerea planificat.
- Luai n considerare interesele i hobby-urile precedente.
35
 Ideea de afaceri

- Care este gradul de risc acceptabil pentru Dvs.?

- Care va fi rolul familiei n afacerea Dvs.?
- Ct de mult i perseverent intenionai s lucrai?
cteva sarcini mai mici! - Ce condiii ai prefera la locul de munc?
Henry Ford - Care sunt scopurile majore i obiectivele Dvs. personale?
Ideea de afaceri
Nicio afacere nu va reui fr obiective personale clar stabilite. La evaluarea
Creativitatea este caracteristica cea rea-lizrii obiectivelor personale se vor avea n vedere urmtoarele:
mai potrivit pentru gsirea unei idei de - interesele i dorinele personale;
afaceri proprii fr a repeta ceea ce exist - familia i rudele;
deja. Cum decurge procesul de creativi- - ntreinerea relaiilor, ntlnirile cu prietenii;
tate? Creierul omului are dou emisfere - relaiile sociale i societatea;
care lucreaz n moduri diferite i nde- - dezvoltarea personal i profesional.
plinesc funcii specifice. Partea stng este responsabil de raional, logic, tinde a De calitatea obiectivelor trasate depinde, n mod direct, calitatea realizrii lor.
gndi verbal i analitic, opereaz n succesiune logic liniar. Partea dreapt Pornind de la obiectivele personale, se va stabili clar cu ce, cnd, mpreun cu cine,
opereaz. Omul utilizeaz ambele emisfere, dar n msur diferit. Partea dreapt n ce mod se dorete s se desfoare afacerea. O afacere nu poate fi iniiat la n-
controleaz, n general, activitatea creativ i intuiia. Pentru aplicarea acestui mod tmplare. Este bine s inem cont de diferite aspecte ale personalitii noastre i de
de gndire tre-buie motivat partea dreapt. n acest scop poate fi folosit condiiile mediului n care trim:
brainstormingul, care pune la lucru mai nti partea dreapt, iar apoi partea stng a - pregtirea profesional;
creierului. n figura 2.3 este redat n paralel modul de gndire pentru stimularea - interesele i hobby-urile personale;
creativitii i responsabilitatea ambelor emisfere ale creierului uman. - cunotinele, priceperile, abilitile deosebite;
Nu ntotdeauna o idee excelent este i o oportunitate de afaceri bun. Ea
trebuie corelat cu cererea pieei. nainte de a o pune pe pia, ideea trebuie
verificat i evaluat corect.

CREATIVITATEA LOGICA
Caut ntrebri
Este n dezacord
Exploreaz diferite
preri Restructureaz
Caut ci de aplicare a ideilor
ncearc s depeasc obstacolele
Accept toate oportunitile
Este deschis la schimbri
Caut rspunsuri
Este n acord
Alege cea mai bun prere
Folosete structuri existente
Spune cnd ideea nu va lucra
Folosete doar ci logice
Se concentreaz pe anse relevante
Este nchis la schimbri
- necesitile, dorinele, preferinele; -
condiiile social-economice actuale; -
cerina i oferta de pia;
- locul de trai, posibilitile reale de spaiu i de timp;
- ideile creative, inveniile, inovaiile proprii;
- calitile personale specifice;
- posibilitile financiare.
Consideraiile financiare, de asemenea, sunt foarte importante. Iat cteva ntre-
bri de control la care viitorul antreprenor trebuie s gseasc rspuns:
- Ci bani avei n prezent? -
Ci bani dorii s ctigai?
 - De ci
bani
Figura
2.3. avei
Dimensiuni nevoie
le gndirii pentru a
creative vs. atinge
cea logic scopurile
personal
2.3. e? - Ct
putei
Eva investi n
luar moment
ea ul
ideii actual?
Finanarea ideii de
de afaceri este un aspect
afac central, constituind, deseori,
eri o barier serioas n
dezvoltare. Rspunsul la
Evaluarea este necesar
ntrebarea dureroas: De
pentru orice fel de
unde s iau bani? nu vine
activitate, cu att mai mult
de la sine. Dei exist i
n business. Evaluarea ideii
norocoi, care au ctigat
de afaceri are menirea de a
lozul cel mare, acetia sunt
contrapune ideile cu
n minoritate absolut.
realitatea imple-mentrii
Cea mai simpl cale este
lor; de a comensura
de a aduna resursele
posibilitile reale, resursele
financiare necesare pe
i mijloacele prezente cu
parcursul anilor. Dar n
necesitile i dorinele; de
perioada economic de
a compara rezultatele
tranziie aceasta este o
preconizate cu criteriile de
metod destul de nesi-gur.
refe-rin. Pentru a evalua
O alt cale este suportul
ideea de afaceri, viitorul
familiei, rudelor i
antreprenor i va pune
prietenilor. Dar orict de
urmtoarele ntrebri de
apropiai ar fi aceti
control:
oameni, banii vor trebui
- Ce v place s facei?
oricum restituii.
Mai puin solicitate sunt
36
creditele bancare, care se
acord doar la respectarea
anumitor cerine, dar i cu o
dobnd usturtoare. O
soluie mai potrivit este
mpru-

37
Ideea de afaceri Ideea de afaceri

mutul sau atragerea investiiilor, precum inei minte urmtoarele principii: - incompetena de a lansa eficient produsul sau serviciul respectiv;
i asocierea cu antreprenorii de succes. - ncrederea prea mare ntr-o singur persoan sau eveniment prezis anterior;
n acest mod veniturile vor aprea mai 1. Viabilitatea afacerii depinde de: - lipsa de nelegere a necesitilor de capital pentru businessul n cretere;
repede i afacerea va fi n oarecare m- clieni i concureni, strategia de - graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor ca urmare a unei planificri
sur asigurat. Relaiile bune cu furni- marketing i profitabilitatea busi- inadecvate;
zorii sunt importante, deoarece scutesc nessului. - luarea de decizii pripite.
antreprenorul de investiii mari pn la 2. Resursele sunt importante: att cele
de personal, ct i cele financiare O metod excelent de acumulare a informaiilor despre afacerea dorit sunt
vnzarea mrfii. ntlnirile cu antreprenorii care au o afacere asemntoare. Nu este nevoie s fie
necesare pentru iniierea afacerii;
Surse specifice de finanare pot fi o atenie deosebit se va acorda puse multe ntrebri i nici nu ar trebui. Scopul este s nelegi anumite subtiliti
aliana cu un client i aliana strategic duratei i modului de rambursare ale afacerii care trebuie cunoscute pn la lansarea afacerii. Iat o serie de aspecte
corporativ. Prima reprezint un acord a investiiei. care ar fi bine s fie discutate:
direct cu un client specific, pentru care 3. Credibilitatea cere eviden i - Care au fost problemele la nceput? Ce probleme specifice au aprut dup un
se ofer un serviciu/produs deosebit. n acumularea de experien. an de activitate?
asemenea caz plata pentru ofert poate - Care sunt furnizorii de ncredere?
fi mult mai mare dect n cazul producerii n serie, pentru larg consum. Ca exemplu - Ct dureaz obinerea unui credit comercial?
poate servi un set de huse pentru un anumit tip de main. Alianele strategice corpo- - Care sunt cele mai bune surse de informare pentru o afacere ca aceasta?
rative reprezint un acord bilateral ntre dou companii/ntreprinderi n scopul de a - Ce fel de echipament este bine de utilizat? De ce?
mbunti, perfeciona, optimiza reciproc produsele fabricate sau serviciile prestate. Ar - Care este profitul ateptat n primul an de activitate?
putea fi vorba de ambalaje speciale, accesorii etc. - Ce programe de instruire ar trebui s urmeze un antreprenor nceptor?
Este destul de dificil s faci o evaluare complex i obiectiv de la prima ncer- - Ce probleme specifice n afacere trebuie s fie inute sub control?
care. Aceast abilitate vine odat cu experiena, dar i cu acumularea cunotinelor - Care sunt aspectele pozitive i negative ale afacerii?
despre ce i cum s evaluezi. Cele mai simple direcii de evaluare a unei idei de
afaceri pot fi considerentele personale i cele financiare, care trebuie privite n
2.4. Evitarea greelilor comune
com-plex, fr a neglija vreuna dintre ele. Doar aa se va reui o alegere optim,
care va fi implementat cu succes. Un nceptor trebuie s contientizeze c nu este primul care iniiaz o afacere
La selectarea ideii de afaceri se va ine cont i de urmtoarele sfaturi: proprie. Iat primele i cele mai frecvente 20 de greeli ale nceptorilor:
- Nu considerai c toate ideile bune sunt oportuniti i vor avea succes. 1. Cercetarea neadecvat i incorect a pieei: Nu facei presupuneri cu
- Nu permitei altora s v spun ce fel de afaceri s iniiai.
privi-re la ceea ce i-ar dori clientul fr a-l ntreba mai nti pe el!
- Nu facei concluzia c lipsa competiiei nseamn o oportunitate
2. Evaluarea greit a concurenilor: Evitai confruntarea direct cu busine-
extraordinar. - Nu cutai concepte de business care vor schimba lumea.
- Ferii-v de prerile prietenilor i familiei despre ideea Dvs. de afaceri. ssul deja existent!
- Nu deschidei afaceri i eu copie exact a altor afaceri. 3. Lipsa de inovaie: Nu v limitai la un singur gen de afaceri!
- Nu iniiai afaceri care nu coincid cu scopurile Dvs. personale. 4. Lipsa de consecven i focusare: Stabilii exact ce trebuie s facei i ce
- Nu ncepei afacerea fr a ntocmi business planul. nu. Urmai pas cu pas angajamentele asumate!
- Ferii-v de consultani care se ofer s elaboreze business planul la un pre 5. Presupuneri simpliste: Evitai sindromul ceaiului chinezesc (este bun la
rezonabil. orice or i oriunde). Alegei corect segmentul de pia!
Respectarea acestor sfaturi va permite evitarea sau eliminarea unor cauze care
6. Proiecte ireale: nainte de a planifica cheltuielile, trebuie s evaluai poten-
conduc la eecul afacerilor:
ialii clieni i termenele de realizare a primelor vnzri. Stabilii termene ct
- planificarea inadecvat a businessului;
- capitalul iniial insuficient pentru perioada de lansare i etapele urmtoare; se poate de reale!
- estimarea eronat a cererii pe pia pentru produsul sau serviciul respectiv; 7. Stabilirea inadecvat a preurilor: Stabilii preuri rezonabile. Aflai reac-
- lipsa abilitilor manageriale; ia pieei. Preurile mici nu nseamn automat vnzri mari, ele presupun c
- incompetena de a selecta i a aplica sfaturile adecvate ale unor consultani trebuie s avei mai multe vnzri. Evitai competiia bazat numai pe pre
profesioniti; apreciai i punei accent pe:

38 39
Ideea de afaceri
personalizare; comoditate;
orientare spre client; siguran;
specializare; livrare;
calitate; garanii;
servicii; opiuni financiare atractive;
valoare; curenie.
Calitatea bun nu se potrivete cu preurile sczute i viceversa, calitatea
joas cu preurile nalte. Strategia preurilor sczute presupune competiie.
Piaa va accepta preuri nalte cu condiia c produsele Dvs., n comparaie cu
cele ale concurenilor, sunt de o calitate mai bun, mai econome, mai durabile,
funcioneaz mai bine, necesit mai puine investiii n deservire etc.
8. Capital iniial insuficient: Dup toate probabilitile, lansarea afacerii v va
costa i va dura mai mult dect era planificat n buget. Includei n buget
chel-tuieli pentru situaii neprevzute.
9. Prea multe cheltuieli de regie: Pstrai capitalul. Formai-v o viziune
globa-l fa de orice cheltuial. Nu confundai necesitile cu dorinele.
10. Lipsa de atenie fa de fluxul de numerar: Elaborai cu atenie i mi-
nuiozitate prognoza pentru fluxul de numerar. Analizai prognoza zilnic i
actualizai-o regulat.
11. Delegarea funciei de vnzri unui angajat: Nimeni nu cunoate sau nu
poate s neleag mai bine afacerea dect voi niv. ncepei cu ceea ce tii
mai bine i ce v place mai mult s facei.
12. Necunoaterea clienilor sau jocul de-a ascunselea cu clienii: Folosii
cercul vostru de cunotine. Acordai atenia cuvenit clienilor care fac parte
din segmentul vostru de pia.
Elemente de imagine personal:
- cartea de business (minipublicitate);
- garderoba (mbrcmintea ntr-o situaie concret);
23 exteriorul (inuta);
24 atitudinea (ncrederea n sine);
25 limbajul gesturilor i comportamentul (postura, gesturile etc.);
26 zmbetul (caracter plcut);
27 privirea (manifestaie de atenie i interes);
28 vocabularul (limbajul folosit);
29 arta oratoric (tonalitatea, intensitatea, ritmul i intonaia);
30 maina (imaginea personal);
31 locurile frecventate (reflect stilul i caracterul).
13. Elaborarea unui program de marketing nepotrivit, care nu corespunde
produsului sau serviciului n cauz. Studiai cu mare atenie piaa. Folosii
teste promoionale i analizai cu atenie rezultatele.
14. Contarea doar pe vreo doi-trei clieni: Lrgii cercul de clieni. Cnd luai o
decizie de investiie major, nu contai pe venitul obinut de la unul sau
40
Ideea de afaceri
este neaprat o probl
a-i dezvolta o aface
viziune, intuiie, c
caracter independen
doi clieni importani. Elaborai
un plan de rezerv n cazul n
care clientul cel mai important v
prsete.
15. Divizarea proprietii n mod
egal: Identificai factorii com-
pensatorii ai afacerii. Selectai cu
atenie directorul executiv i tratai-l cu respect.
16. Tratarea incorect a angajailor: ncercai s nelegei ce i motiveaz
pe oameni, comunicai eficient cu angajaii, asigurai o delegare optim a
tutu-ror sarcinilor i responsabilitilor. Formai-v un stil individual de
conducere (leadership).
17. Ignorarea lucrurilor evidente: Monitorizai cu atenie indicatorii-cheie,
pentru a reduce pagubele: dezamgirea i riscul sporit.
18. Tendina de a aciona de unul singur: Angajai personalul potrivit i nvai
s delegai responsabilitile. Angajai un expert n business sau un consultant.
19. Contractele ncheiate n form oral: nelegerile orale pot fi mai uor n-
clcate dect cele scrise. ncheiai toate contractele doar n form scris.
20. Lipsa de angajament pentru autoeducaie: Rezervai-v timp pentru auto-
educaie. Citii lunar cel puin o carte de specialitate sau frecventai un curs.
Cauze ce conduc la eecul companiilor deja create. Iniierea reuit a unei afa-
ceri nu garanteaz succesul ei ulterior. Majoritatea afacerilor trec prin mari greuti
anume n primii 2-3 ani de la nfiinare. n aceast perioad, majoritatea greelilor
decurg din cunotinele insuficiente i lipsa de experien a tnrului antreprenor.
Specialitii scot n eviden cele mai frecvente cauze ale eecului n micul
business: - planificarea inadecvat a businessului;
0 capitalul iniial insuficient;
1 estimarea eronat a cererii de pia;
2 lipsa abilitilor manageriale;
3 incompetena de a selecta i de a aplica sfaturile;
4 lansarea ineficient a produsului/serviciului;
5 credulitatea excesiv (n forele proprii sau n noroc);
6 nenelegerea necesitilor de capital pentru dezvoltarea afacerii;
7 graficul nepotrivit de efectuare a cheltuielilor;
8 luarea de decizii pripite.
n continuare sunt expuse i alte zece legi ale antreprenoriatului, ce trebuie
respectate:
1. Stabilii scopul i acionai pentru a-l
atinge. 2. Fii neobosit i perseverent.
0 Focusai-v pe niele pieei.
1 Fii decis i implementai rapid deciziile luate.
2 Ascultai i fii sensibil la clieni, furnizori, angajai i investitori.

4
1
Ideea de afaceri
0 Focusai-v asupra fluxului de numerar.
1 Fii inovativ i diferit.
2 Minimizai structura de management.
3 Maximizai profiturile prin meninerea costurilor joase i productivitii
nalte. 10.Avei ncredere n forele proprii!
Sumar
- Multe persoane au idei de afaceri, dar le aplic mult mai puini. Acest pas este
blocat, deseori, de teama de a sustrage venituri din bugetul familiei, de lipsa
capitalului i de nesigurana n propriile capaciti.
- Pentru a iniia o afacere, este necesar existena unui set de motive ce ar sti-
mula i impune n acelai timp. Doar existena acestora va conduce la crete-
rea afacerii.
- Ideea de afaceri nu reprezint ceva incidental, ea este direct legat de necesi-
tile pieii.
- Antreprenorul trebuie s tie cine vor fi clienii si i de ce acetia vor da pre-
ferin produsului lui, i nu al concurenilor.
- Este mai bine pentru un nceptor s lanseze afacerea pe o pia unde exist
mai puini concureni.
- Ideea va fi mai atrgtoare i va aduce mai mult succes dac, la implementare,
se va tinde spre urmtoarele avantaje: pre mic, grad nalt de difereniere i
concentrarea pe client.
- Un antreprenor nceptor are de nvat i realizat multe lucruri: alegerea
formei legale, a localului, obinerea licenei i a autorizrilor. Trebuie s spo-
reasc resursele financiare, s extind cercul de clieni, s dezvolte manage-
mentul i sistemele organizaionale, s ntocmeasc planul de marketing, s
instaleze sistemul de contabilitate etc. Avnd attea lucruri de fcut i attea
decizii importante de luat, numeroi antreprenori devin copleii de proble-
me i ncep s fac greeli. Multe dintre aceste greeli pot fi evitate i nl-
turate fr mari eforturi i nu sunt fatale, n timp ce altele conduc nemijlocit
la falimentarea afacerii.
- Cu ct antreprenorul este mai pregtit din punct de vedere teoretic i practic,
cu att mai bine i va merge afacerea!
ntrebri pentru discuii
1. Ce credei c blocheaz implementarea ideii de afaceri? Cum pot fi
nlturate aceste blocaje?
2. De ce ideea este veriga de legtur dintre business i
creativitate? 3. Creativitatea poate fi nvat? Dar stimulat?
4. Descriei etapele de realizare a unei idei.
5. Dac ideea este bun, ea va avea oare neaprat
succes? 6. Poate instruirea forma un antreprenor?
42
Ideea de afaceri
7. Care sunt riscurile nceperii unei afaceri mai puin puse la
punct? 8. Care sunt greelile pe care le comit deseori tinerii
antreprenori? 9. Ce greeli ar trebui evitate n lansarea afacerii?
Sarcini pentru orele practice
1. Descriei un set de motivaii i factori de influen care ar stimula
antrepreno-rul s deschid o afacere.
2. ntocmii o list cu 10 modaliti de difereniere a unui produs sau serviciu
existent pe pia. De asemenea, descriei cum vei realiza implementarea
diferenierii. Ce avantaje aduc aceste diferenieri clienilor?
3. Completai testul 1 i 2.
Testul 1
Avei oare capacitile necesare pentru iniierea unei afaceri?
Acest test va ajuta viitorul antreprenor s neleag ct de bine poate organiza i
ges-tiona o afacere. La fiecare ntrebare sunt oferite cte trei variante de rspuns. Se va
alege rspunsul mai apropiat la fiecare ntrebare propus, bifnd litera corespunztoare.
A. Deseori ncepei a face un lucru din iniiativ proprie?
a) Eu fac totul singur. Nimeni nu trebuie s m ndemne.
b) Dac cineva m ajut la nceput, apoi totul merge bine.
c) Cu rbdarea treci i marea. Dac este posibil, ncerc s nu fac nimic.
B. Ce atitudine avei fa de oameni?
a) mi plac oamenii. M pot nelege bine cu oricine.
b) Am muli prieteni. Nu mai am nevoie de nimeni.
c) Majoritatea oamenilor m irit.
C. Ai putea fi conductor?
a) Pot atrage dup mine muli oameni, cnd ncep un lucru.
b) Pot s dau ordine, dac cineva mi spune ce trebuie fcut.
c) Pot s lucrez mpreun cu alii, dac am dorin.
D. Suntei capabil s v asumai responsabiliti i s ducei lucrul nceput
pn la bun sfrit?
a) mi place s-mi asum responsabiliti i s fac orice lucru pn la sfrit.
b) Pot s-mi asum responsabiliti, dac trebuie, ns prefer s las respons-
abilitatea pe seama altcuiva.
c) Oricnd se va gsi un om energic, care ar vrea s fie n frunte. Eu i voi
oferi cu plcere responsabilitatea.
E. Suntei un bun organizator?
a) nainte de a ncepe un lucru, prefer s ntocmesc un plan. De obicei,
anume eu determin consecutivitatea aciunilor, atunci cnd echipa se
pregtete de activitate.
43
Ideea de afaceri
b) Toate lucrurile decurg bine n situaii ordinare. Dac apar probleme, este
posibil s abandonez lucrul nceput.
c) Dac totul este deja organizat i apare o situaie de problem, eu las
lucru-rile s se rezolve de la sine.
F. Suntei un lucrtor bun?
a) Pot s lucrez att ct se cere. Lucrez mult, dac aceasta este n favoar-ea
mea.
b) Pot s lucrez bine un timp anumit. ns dac m plictisesc, abandonez
lucrul.
c) Nu vd sensul de a lucra mult.
G. Suntei capabil de a lua decizii?
a) Cnd trebuie, pot s iau decizii prompte, care de obicei sunt corecte. b)
Da, dac am destul timp pentru a medita. Cnd iau decizii pripite, deseori
acestea se dovedesc a fi neadecvate.
c) Nu-mi plac situaiile cnd trebuie s iau decizii.
H. Pot oare oamenii s cread ceea ce spunei?
a) Desigur. Eu spun doar ceea ce cred cu adevrat.
b) Eu tind s fiu permanent la nivel. ns uneori spun ceea ce este mai
potrivit la acel moment.
c) De ce s-mi fac griji, interlocutorul oricum nu tie dac spun sau nu
adevrul.
I. V inei promisiunile?
a) Dac am hotrt s fac ceva, nimic nu m poate opri.
b) De obicei, termin ceea ce am nceput dac lucrurile merg bine.
c) Dac nu reuesc ceva dintr-o dat, abandonez. De ce s pierd timpul?
J. Care v este starea de sntate?
a) Eu niciodat nu obosesc!
b) mi ajunge energie pentru aproape tot ce doresc s fac.
c) Eu simt c obosesc mai repede dect majoritatea colegilor mei. Numrai
cte rspunsuri ai obinut de tipul: a)______ b) ______ c) ______.
Testul 2
Cum acionai n situaiile de risc?
Acest test l poate ajuta pe viitorul antreprenor s -i evalueze stilul de luare a
deciziilor n situaii de risc. Cu toate c rspunsurile nu sunt ntotdeauna absolut
pertinente, totui modul de luare a deciziilor poate fi determinat la general. Pentru
fiecare ntrebare, se va selecta rspunsul ce caracterizeaz cel mai bine modul de
luare a deciziilor importante.
44
Ideea de afaceri
A. Dac ar fi s alegei ntre siguran i inovaie, ce ai prefera?
1. A prefera sigurana.
2. A prefera inovaia.
B. Examinez rapid posibilitile la general, n sperana c mi va veni
ideea optim.
1. Continuu s produc diverse posibiliti i apoi analizez alternativele posibile.
2. Analizez mai multe alternative, dar m opresc dup un numr rezonabil de
cutri.
C. Gndind asupra unei alternative, pe lng raionament, iau n
consider-are i intuiia.
1. Iau decizii majore bazndu-m n exclusivitate pe intuiie.
2. Nu am ncredere n intuiie la luarea deciziilor majore. ncerc s justific
la maximum raionamentul.
D. Cred c exist doar o decizie corect i este sarcina mea s o gsesc.
1. Nu cred c exist o singur decizie corect; trebuie s gsesc una
suficient de bun.
2. Cred c alegerea primei decizii care m-a atras este corect.
E. Nu examinez consecinele deciziei luate, deoarece sper c totul va fi bine.
1. Examinez consecinele, tind s m concentrez asupra lucrurilor negative
care se pot ntmpla.
2. ncerc s m gndesc la toate consecinele deciziei, att bune, ct i rele.
F. Sunt foarte tensionat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
1. Sunt tensionat i totodat entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un
pas riscant.
2. Sunt entuziasmat atunci cnd m gndesc s fac un pas riscant.
G. Iau deciziile rapid chiar i pe cele majore.
1. Am nevoie de puin timp pentru a lua decizii majore.
2. Am nevoie de foarte mult timp pentru a lua decizii majore.
H. Voi cuta i analiza noi informaii chiar dac am ajuns la o decizie.
1. Nu sunt interesat de noi informaii odat ce am ajuns la o decizie.
2. Pot s caut sau nu noi informaii odat ce am luat o decizie.
I. Odat ce am luat decizia, nu m gndesc la ea pn la lansarea n aciune.
1. Dup luarea deciziei, deseori m frmnt ndoielile i m pot rzgndi.
2. Dup ce am luat decizia, revin la ea dup ce o mai verific o dat.
J. Dup ce am implementat decizia, mi fac griji.
1. Dup ce am implementat decizia, ncerc s uit de ea.
2. Dup ce am implementat decizia, analizez ce am nvat din aceasta.
45
Ideea de afaceri

INTERPRETAREA REZULTATELOR LA SUBIECTELE PRACTICE

Testul 1. Avei capaciti pentru organizarea unei ntreprinderi?
Capitolul III
Dac majoritatea rspunsurilor Dvs. sunt printre cele cu numrul a probabil c
Dvs. avei anume acele caliti care sunt necesare pentru conducerea eficient a
unei ntreprinderi, dac sunt n aria de b posibil s ntlnii greuti i ar fi bine s
gsii un partener de ncredere, care ar compensa neajunsurile Dvs. n cazul n care
Modaliti de lansare a afacerii
majoritatea rspunsurilor fac parte din categoria c nici chiar un partener bun nu
v va putea ajuta. Gndii bine dac efortul este meritat sau apucai-v urgent de un 0 Deschiderea unei afaceri proprii
antrenament serios! 0.0 Deschiderea afacerii avantaje i limite
Testul 2. Cum acionai n situaiile de risc? 0.1 Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
n tabelul de mai jos ncercuii rspunsurile date la ntrebrile A-J din test. De 0.2 Stabilirea denumirii afacerii
exemplu, dac rspunsul la ntrebarea A este 2, ncercuii 2 n coloana Moderat
1 Cumprarea unei afaceri existente
pentru A. Sumai separat punctajul din coloanele A, B i C.
0.0 Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
CRITERIUL NERBDTOR MODERAT indiferent 0.1 Etapele procesului de cumprare a afacerii
0.2 Metodele de evaluare a afacerii
A. Atitudinea fa de schimbri 1 2 3
B. Strategia de cutare 2 3 1
0 Cumprarea unei francize
C. Atenia la intuiie 3 1 2 0 Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
D. Regula de luare a deciziei 1 2 3
1 Tipurile de franchising
2 Evaluarea sistemului de franchising
E. Examinarea consecinei 2 3 1
3 Contractul de franchising
F. Emoiile pn la luarea deciziilor 1 2 3
G. Timpul pentru luarea deciziilor majore 3 2 1
H. Atitudinea fa de informaiile noi 3 1 2 3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
I. Strategia postdecizional 2 3 1
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
J. Evaluarea rezultatelor unei decizii riscante 1 3 2
Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, n-
Punctaj total pentru fiecare stil
treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist
trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de
Bibliografie recomandat la zero, procurarea unei francize sau cumprarea unei afaceri existente.
0 Bugaian L. (autor coordonator), Bila L., Sptaru S. Din start cu idei optime Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lan-
de afaceri. Seria Biblioteca antreprenorului, Chiinu, 2003. sare, iar n cazul unei idei unice de pro-
1 Burns P. Entrepreneurship and Small Business. Witshire: Chippenham, 2001. dus sau de serviciu, aceasta este unica Capitolul III. Competene:
metod posibil pentru ntreprinztor. n
2 Ciloci R. Chislari E. Coban M., Gorobievschi S. Organizarea i gestionarea
acelai timp, aceast modalitate este cea cunoaterea m
businessului propriu. Chiinu: UTM, 2004. n afaceri i iden
mai riscant, deoarece totul ncepe de la
3 Dreschner Nancy. Which business? Help in selecting zour new venture. limitelor acestora;
zero.
USA: The Oasis Press PSI Research, 1997.
exemplificarea
4 Gorobievschi S. Cum s reuim n afaceri? Ghid didactico-practic. dere a afacerii de la
Chiinu: Pontos, 2008.
nelegerea imp
5 Manolea G. Bazele cercetrii creative. Bucureti: AGIR, 2006.
recte a denumirii af

46
 Astfel, opiunea pentru deschiderea
unei ntreprinderi mici trebuie s se ba-
zeze pe o evaluare minuioas a avanta-
jelor i dezavantajelor pe care le prezin-
t modalitatea dat. Printre avantajele
4
7
 braele deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fie mai bun,
s propu-n produse i servicii mai calitative.
- Riscul legat de realizarea unei idei noi.
identificarea etapelor procesului de
cumprare a unei afaceri existente;- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.
Dac totui ntreprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru
studierea modalitilor de evaluare a
ncepe-rea activitii este necesar legalizarea ntreprinderii.
afacerii;
3.1.2. Etapele
examinarea diferitor tipuri de fran-chising; procesului de deschidere a afacerii de la zero
Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de
determinarea etapelor de evaluare
afaceri,aurmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii
sistemului de franchising; i nregistrarea ntreprinderii.
cunoaterea avantajelor i dezavan-tajelor
franchisingului. 48
Modaliti de lansare a afacerii

deschiderii unei ntreprinderi putem

meniona:
- Implementarea nelimitat a idei-
lor proprii.
- Satisfacia de a crea o ntreprinde-
re de la zero reuind, ntreprin-
ztorul este satisfcut i mndru
de rezultatul efortului depus.
- Evitarea transmiterii unei reputa-
ii ndoielnice a fostului propri-
etar deschiznd o afacere, nu se
motenesc problemele aface-rii
precedente, totul ncepe de la
zero. Deja n care parte va nclina balana depinde de ntreprinztor.
- Posibilitatea de a selecta, a motiva i a dezvolta independent personalul n-
treprinztorul se ocup independent de personal, selectnd angajai pe care i
consider potrivii pentru afacere.
- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
- Alegerea amplasamentului afacerii. innd cont de specificul ideii, ntreprin-
ztorul alege cel mai adecvat amplasament.
Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt:
- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea echipamentului etc.
- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie
de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru sta-
bilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea
echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, perioada de timp
de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a activitii
poate fi destul de lung.
- Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluarea arta c ideea de afaceri
are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul
propus neavnd cererea estimat.
- Saturaia pieei sau existena unei concurene puternice, care face dificil afir-
marea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu
 Modaliti de lansare a 49
afacerii

nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la

oficiile ei teritoriale. n scopul simplificrii procedurilor de iniiere a afacerii, la
Camera nregistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite
ntreprinztorului, pe lng perfectarea documentelor de nregistrare, verificarea
denumirii i confecio-narea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei
Naionale de Asigurri Sociale i a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin,
s obin codurile sta-tistice i cel fiscal. Procesul de nregistrare se finalizeaz cu
primirea certificatului de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei.
Informaii mai ample privind alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de
nregistrare sunt prezentate n capitolul IV.
Simpla nregistrare a afacerii i obinerea certificatului de nregistrare nu permit
ntreprinztorului s nceap activitatea, deoarece exist o serie de proceduri
obliga-torii a fi parcurse, printre care:

Luareadecizieidedeschidereaafacerii,
identificarea i evaluarea ideii de afaceri

Alegereaformei
organizatorico-juridice -Perfectareadocumentelor
de nregistrare;
-Verificareadenumirii
4ore/5zile afacerii;
nregistrarea ntreprinderii la
-Atribuireacodurilorstatistice
Camera nregistrrii de Stat (CS) i a codului fiscal;
- Confecionarea tampilei;
- Publicarea informaiei
privind nregistrarea n
Deschiderea Buletinul oficial al CS;
contului bancar -Eliberareacertificatuluide
provizoriu nregistrare

nregistrarea n calitate de Deschiderea Obinerea

Punerea pltitor al: Obinerea autorizaiilor
contului
n evidena - contribuiilor de asigurri sanitare;
bancar licenei
fiscal socialedestatobligatorii deamplasare;
curent
-primelordeasigurare de construcii
obligatorie de asisten etc.
medical

Activiti organizatorice:
- localizarea afacerii i dotarea tehnic;
- stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;
- recrutarea i selectareapersonalului;
- promovareaafacerii.

n cazul n care legislaia prevede nceperea activitii

Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

 nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat
obligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale.
nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de
asisten medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de
Asigurri n Medicin.
etapa lansrii n afaceri sunt: Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridic, toate
- ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin
Camera nregistrrii de Stat deschiderea contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att
- n lei moldo-veneti, ct i n valut strin, n orice banc din ar.
Casa Naional de Asigurri SocialeDei, deseori, criteriul de baz n alegerea bncii unde va fi deschis contul bancar
- este apropierea acesteia de oficiul ntreprinderii, nu ntotdeauna aceasta este vari-anta
Compania Naional de Asigurri n Medicin
optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenorul ar trebui s adune i s
analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, tarifele practicate pentru
- deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n comunitate.
Camera de Liceniere
Numai dup vizitarea oficiilor mai multor bnci, dup discuii cu perso-nalul, cu
- clienii acestora poate fi luat o decizie referitoare la contul bancar.
Centrul de Medicin Preventiv
- 1
Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la Ordinul IFPS nr. 236 din 18 de-
Serviciul Proteciei Civile i Situaii-lor
cembrie 2006.
Excepionale
-
Inspectoratul Fiscal de Stat
Modaliti de lansare a afacerii

Punerea n evidena fiscal. Dei Ca-

mera nregistrrii de Stat prezint organu-
lui fiscal, o dat la 3 zile, informaia pri-
vind atribuirea numrului de identificare
de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun
personal n evidena Inspectoratului Fis-
cal de Stat teritorial pe a crui raz ntre-
prinderea i are sediul. Numrul de iden-
titate indicat n certificatul de nregistrare
reprezint i codul fiscal al ntreprinderii.
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial
deschide pentru fiecare ntreprindere un
Dosar personal, care conine copiile ac-
telor de constituire i a certificatului n-
registrrii de stat; date despre fondatorul,
conductorul i contabilul-ef (numele,
prenumele, data, anul naterii, adresa i
informaia de contact, datele documen-
tului ce atest identitatea), precum i alte
acte necesare organului fiscal.
n cazul n care i schimb sediul din
raza de activitate a Inspectoratului Fiscal
de Stat teritorial unde se afl n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea
de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu.1
 Modaliti de lansare a
afacerii
Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor
documente2:
0 cererea de deschidere a contului, semnat de conductorul i de contabilul-
ef al ntreprinderii;
1 fia cu specimenele de semnturi i amprenta tampilei legalizat notarial (2 necesare pentru obinerea acesteia.
exemplare);
2 certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat
(originalul i copia);
3 extrasul din Registrul de stat al persoanelor juridice sau din Registrul de stat
al ntreprinztorilor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat
de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial);
4 certificatul de nregistrare a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de
Stat, sau alte documente care confirm nregistrarea de stat conform
legislai-ei n vigoare (originalul i copia);
5 documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.)
(originale-le i copiile);
6 copia actului de identitate al persoanei care prezint documentele pentru
des-chiderea contului;
7 actul sau copia actului, legalizat notarial, care atest mputernicirile per-
soanei de a deschide contul (n cazul deschiderii contului de ctre persoana
mputernicit);
50
8 alte documente la cererea bncii.
Obinerea licenei. Conform legislaiei Republicii Moldova, practicarea a circa
50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa
lansrii n afacere, ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea
prin liceniere a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care
dorete s -o desfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile
Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act ad-
ministrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o
perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a
condiiilor de liceniere.
Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea
politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Camera de Licen-
iere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: acti-vitatea
de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul auto de
cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifere i viticole;
producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sditor;
construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei medi-
2
Regulamentul privind deschiderea, modificarea i nchiderea conturilor la bncile autori-
zate din Republica Moldova, aprobat prin Hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297
din 25 noiembrie 2004.
51
Modaliti de lansare a afacerii
cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de
turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile
specializate, de exemplu de ctre:
0 Banca Naional a Moldovei activitatea instituiilor bancare i a unitilor comu-nicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil,
de schimb valutar;
1 Comisia Naional a Pieei Financiare activitatea n domeniul asigurrilor
(reasigurrilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a asociaiilor de
economii i mprumut etc.;
2 Agenia Naional pentru Reglementare n Energetic importul i comer-
cializarea cu ridicata i/sau cu amnuntul a benzinei, motorinei i/sau a ga-
zului lichefiat la staiile de alimentare; producerea, transportul, distribuia i
furnizarea energiei electrice etc.;
3 Agenia Naional pentru Reglementare n Comunicaii Electronice i Teh-
nologia Informaiei prestarea serviciilor de telefonie fix i/sau mobil;
transmisiuni de date; furnizarea serviciului de acces la Internet; servicii de
programe audiovizuale etc.;
4 Consiliul Coordonator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i
satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu.
Termenul de valabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt
stipulate n Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor i Pen-tru eliberarea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata
prin legile care reglementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1).
Pentru obinerea licenei, conductorul ntreprinderii sau persoana mputernicit
de acesta depune la autoritatea de liceniere declaraia de eliberare a licenei, la
care anexeaz copia certificatului de nregistrare de stat a ntreprinderii i alte
documente suplimentare, n conformitate cu prevederile actelor legislative ce
reglementeaz ac-tivitatea liceniat pentru care se solicit licena.
Tabelul 3.1
Termenul de valabilitate i taxa pentru licenierea unor genuri de activitate
Genul de activitate Termenul de Cuantumul
valabilitate, ani taxei, lei
Activitatea de audit 5 2500
Activitatea n domeniul jocurilor de noroc: orga- 14% din costul
1 total anunat al bi-
nizarea i desfurarea loteriilor momentane
letelor de loterie
Importul i comercializarea angro a berii importate 1 40000
Fabricarea i/sau pstrarea, comercializarea 3 20000
angro a berii
Transportul auto de cltori n folos public 5 2500
Activitatea de turism 5 2500
Sursa: Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-
XV din 30 iulie 2001
52
Modaliti de lansare a
afacerii
n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea
compe-tent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei,
ntreprin-ztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au
servit drept temei pentru respingerea declaraiei precedente.
Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii docu-
mentului ce confirm achitarea taxei de eliberare a licenei.
Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obine-
rea unor autorizaii, aa ca:
- Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor
sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii.
Pentru autorizaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima
zi a lunii imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea
ei este stabilit de administraia public local, iar valoarea maxim este
reglementat n titlul VII al Codului fiscal Taxele locale.
- Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medi-
cin Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia
corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro -epidemiologice n vigoare.
pentru testele de laborator.
- Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construc-
iilor, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor
Excepionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor
antiincendiare.
- Autorizaia de construire, n cazul construciei etc.
Pe lng formalitile sus-menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s n-
treprind o serie de activiti legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
- alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate);
- pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea
acestuia;
- stabilirea relaiilor cu furnizorii;
- recrutarea i selectarea personalului;
- promovarea afacerii.
Numai dup parcurgerea acestor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii
La etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul
este alegerea denumirii afacerii, care reprezint numele de firm i permite deose-
birea unei afaceri de altele.
Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o
semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea
53
Modaliti de lansare a afacerii
afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd
una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv
ofer, eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt.
n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont
att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum con-
stat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care
este deja nregistrat;
- dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce
coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are per-
soana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;
- pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau a
altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acor-
dul rudelor personalitii n cauz;
- n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei
respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;
- pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n
comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor
al ntreprinderii individuale sau al comanditarului;
- denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat;
- denumirea de firm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de
semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a
aceste-ia conform Legii privind protecia mrcilor.
Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine:
- s prezinte o idee unic i original;
- s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive re-
feritoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii
afacerii;
- s fie concis i laconic;
- s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive;
- s fie uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s
conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt di-
ficil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se
recomand a fi urmate de vocale;
- s nu aib o conotaie negativ n alt limb.
(Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n
paragraful 5.5.1.)
Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru
a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera
nregis-trrii de Stat de o alt ntreprindere.
54
Modaliti de lansare a afacerii
3.2. Cumprarea unei afaceri existente
3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n
afaceri. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia
privind cumprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i deza-
vantajelor pe care le va obine noul proprietar.
Avantajele cumprrii unei afaceri
- Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dis-
pune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaii stabilite cu
furnizorii i clienii.
- Obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero.
- Existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero
ar fi dificil de obinut.
- Folosirea experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are
un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime
i materiale.
- Existena personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta
personalul.
- Reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create,
aceasta are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv.
Dezavantajele cumprrii unei afaceri
- Posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile.
- Existena unui personal necalificat, pentru a crui instruire sunt necesare chel-
tuieli att financiare, ct i de timp.
- Nedorina personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.
- Motenirea unei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprie-
tarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor,
furnizorilor etc. despre ntreprindere.
- Existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul uzat
moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i n-
treinere.
- Amplasamentul nefavorabil.
- Dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru
acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii
Dac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim
pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va fi cutat afacerea
dorit, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afac-
erii, termenul de rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit
procesul de cutare a unei afaceri care corespunde acestora i care este scoas la
vnzare.
55
 ca, fiind ntrebat direct privind motivul
vinderii afacerii, ntreprinztorul s rs-
pund c afacerea merge prost, concu-
rena n domeniu este foarte puternic,
iar amplasamentul este nefavorabil.
informaii privind afacerile ce se vnd: -
Accesnd site-urile Internet cu anunuri
www.firma.md
publicitare, se poate observa c majori-
56
Evaluarea ntreprinderii consti-
tuie procesul de determinare a valorii
acesteia la o dat concret, inndu-se
cont de factorii fizici, economici, so-
ciali i de alt natur care influenea-
z asupra valorii ntreprinderii.

Modaliti de lansare a afacerii evalurii, presupun

situaiei existente
Ca surse de informaii pot servi n- comercial, tehnolog
treprinztorii care cunosc afacerile puse nanciar i juridic.
n vnzare, anunurile din presa periodi-
c i Internet, de la televiziune i radio,
precum i companiile imobiliare care
presteaz servicii de comercializare a
imobilului comercial.
nsui ntreprinztorul poate deveni o
surs de informaie, prin plasarea anun-
ului publicitar despre procurarea unei
afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate,
contrar celor cu probleme, care au o promovare larg.
Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta trebuie s afle motivul
vnzrii ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia.
Cunoaterea motivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, m-
piedicndu-l s investeasc bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie
ndoielnic sau cu multe probleme.
Motivele vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala
proprietarului, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau pleca-rea n alt
localitate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profituri reduse, dificulti
financiare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i nefavorabile vnzrii sunt
prezentate n tabelul 3.2.
Tabelul 3.2
Motivele vnzrii unei afaceri
Favorabile cumprtorului Nefavorabile cumprtorului

- dorina proprietarului de a schimba dome- - decderea economiei;

niul de activitate;
- oboseala acestuia;
- agravarea strii de sntate;
- plecarea n alt localitate;
- conflictele cu partenerii de afaceri;
- conducerea ineficient;
- pierderea interesului pentru afacerea dat.
- concurena puternic;
- preul ridicat al chiriei;
- echipamentul uzat sau tehnologiile
nvechite;
- problemele cu furnizorii;
- amplasamentul nefavorabil;
- existena unor litigii interminabile.

Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat

la vnzare afacerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil
 Modaliti de lansare a
afacerii

tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insuficiena mijloacelor de dezvoltare sau

schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul real
sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localni-cii,
concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posi-bilitatea
s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie
proprie referitor la motivul vnzrii.
Una dintre cele mai dificile etape ale
procesului de cumprare a ntreprinderii
este evaluarea complex a acesteia. Deoa-
rece nu ntotdeauna ntreprinztorul dis-
pune de cunotine suficiente pentru eva-
luarea afacerii, este recomandat ca acesta
s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale
brokerilor imobiliari, ale contabililor-au-
ditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de
la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt
ndreptite deoarece, pot preveni erorile regretabile.
Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea
aface-rii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor
umane i al managementului, fiind urmat de determinarea valorii acesteia.
Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale:
- tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n cretere, descretere sau sta-
ioneaz;
0 mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vinde;
1 clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele
lor, ce factori influeneaz decizia lor de cumprare;
2 furnizorii numrul i structura acestora, dependena fa de anumii furnizori;
3 concurenii cine sunt, unde sunt amplasai, care sunt punctele forte i cele
slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat;
4 amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantajele i
dezavantajele amplasrii date;
5 produsul i preul;
6 aciunile publicitare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia.
Diagnoza tehnic se refer la analiza:
0 echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i gradul de
uzur, a determina peste ct timp va fi necesar modernizarea sau nlocuirea
acestuia i care vor fi cheltuielile suportate;
1 cldirilor (oficii, secii de producie, depozite) i terenurilor, a corespunderii
situaiei reale cu documentaia tehnic;
2 tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie;
3 calitii produciei i a nivelului inovaiilor.
Diagnoza resurselor umane i a managementului:
- numrul, structura i calificarea personalului;

57
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

- productivitatea muncii; 3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

ASPECT JURIDIC
Afacerea poate fi cumprat:
-

- prin schimbarea fondatorilor

calitii de asociat/acionar;
- prin nregistrarea unei afaceri noi
i transmiterea ctre aceasta a ac-tivelor afacerii
scoase la vnzare.
- relaiile din colectiv; Evaluarea este un proces costisitor,
- competena echipei manageriale; de aceea se recomand ca ntreprinzto-
Metoda analizei comparative a
- mrimea salariilor; vnzrilor se bazeaz pe estimarea
rul s se adreseze unei companii de valorii obiectului prin compararea lui
- loialitatea angajailor fa de noii proprietari.
audit care, analiznd minuios cu alte obiecte similare, vndute sau
Diagnoza financiar: rapoartele fi-nanciare, l va ajuta s
- cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta; propuse spre vnzare.
- situaia fluxurilor de numerar; determine corect valoarea ntreprinderii.

- rentabilitatea;
- lichiditatea financiar;
- capacitatea de plat.
Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, pre-
cum i pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria n-
treprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil,
raportul privind rezultatele financiare i raportul privind fluxul mijloacelor bneti
etc. Sunt investigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele
persoane care cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din
aceste discuii ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia
la ntreprinde-re, care l vor ajuta s ia o decizie corect.
Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza do-
cumentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la
dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, con-
tractele de vnzare- cumprare i de arend, informaia despre existena litigiilor i
etapa de soluionare a acestora.
Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii
ntreprinderii i stabilirea preului afacerii.
De regul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cum-
prtor, astfel nct suma s fie acceptat de amndoi. n urma negocierilor se con-
cretizeaz toate condiiile de vnzare-cumprare, care ar asigura o tranzacie fr
probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost cumprat, ns
noul proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat
afa-cerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, deoarece trebuie s plteasc
aren-da pentru pmnt sau s cumpere supli-
mentar pmntul.
Dac procesul de negociere s-a fina-
lizat cu succes, atunci are loc ncheierea
contractului de vnzare-cumprare a
ntreprinderii, care este autentificat no-
tarial i se nregistreaz la Camera nre-
gistrrii de Stat. Din momentul semnrii
actului de predare, cumprtorul intr n
drepturi depline asupra afacerii, de-
venind noul ei proprietar.
58
Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o anticipare a speranei de ctig din
vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei pentru exploatarea viitoare 3.
n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru evalua-
rea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz urmtoarele metode de evaluare:
- bazate pe comparaie;
- patrimoniale;
- a veniturilor viitoare;
- mixte.
Metoda de evaluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii
scoase la vnzare va fi aceeai ca la afacerile similare vndute anterior sau propuse spre
vnzare. Metoda respectiv de evaluare reflect practica real de cumprare
i poate fi aplicat n cazul n care sunt
cunoscute preurile de vnzare la alte n- Metoda cheltuielilor presupune
treprinderi care au acelai volum al vn- estimarea cheltuielilor pentru crearea
zrilor, un numr asemntor de salari- unui obiect analogic celui evaluat sau a
ai, care activeaz n acelai domeniu, cheltuielilor pentru nlocuirea obiectu-
la care piaa de desfacere este aceeai i lui supus evalurii.
ritmul de dezvoltare analogic etc.
Aplicarea metodei date poate fi problematic, din cauza dificultii de a obine
in-formaia despre ntreprinderile similare care, de regul, poart un caracter
confiden-ial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist
dou afaceri absolut identice. Bazndu-se pe informaia trecut, metoda respectiv
nu permite determinarea ateptrilor viitoare.
Metoda patrimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substi-
tuiei, potrivit cruia valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare dect
costul de nlocuire a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprin-
derii este egal cu valoarea activului net contabil (ANC).
Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei respective, se calculeaz ca dife-
rena dintre valoarea contabil a activului ntreprinderii (TA) i valoarea contabil a
datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe termen scurt (DTS).
ANC = TA - (DTL + DTS) = CP
3
Stancu I. Finane. Teoria pieelor financiare. Finanele ntreprinderii. Analiza i
gestiunea financiar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419.
59
Modaliti de lansare a afacerii patrimoniu recent evaluat.4 Deoarece n Modaliti de lansare a
afacerii
timp valoarea activului se modific n
Boxa
Pionierii 3.4

Iniiatorul aplicrii relaiilor de

Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul
contabil (tabelul 3.3).
Bilanul contabil al ntreprinderii
Active
Componente
1. Active pe termen lung (ATL)
2. Active curente (AC)
franchising este considerat Isaak Sin-
ger, fondatorul companiei productoa-
re de maini de cusut Singer Sewing
Machine.
n a doua jumtate a sec. al XIX-lea
compania a nceput producerea n
serie a mainilor de cusut, ns crearea
propriei reele de distribuie i
deservire necesita mari cheltuieli. De
aceea s-a decis oferirea drepturi-lor de
comercializare i deservire, pe un
anumit teritoriu, unor distribuitori
independeni.
Mai trziu sistemul dat a fost preluat
i de alte companii, ca General Motors
Corp., Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.
funcie de indicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei
Metoda veniturilor se bazeaz pe etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net
estimarea viitoarelor venituri i chel-
corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz con-
tuieli legate de utilizarea obiectului
evalurii. form condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o
metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea speciali-
tilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, de-
oarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul
viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor.
Tabelul 3.3 Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare.
n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalun-
du-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin
Pasive aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a flu-
Suma, lei Componente Suma, lei
xului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s
calculeze veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru
300000 3. Capital propriu (CP) 320000 rscumprarea cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este
120000 4. Datorii pe termen lung (DTL) 80000 avantajoas sau repre-zint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei
5. Datorii pe termen scurt (DTS) 20000
respective sunt volumul mare de lucru i gradul nalt de incertitudine.

Total active (TA) 420000 Total pasive (TA) 420000 4

Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura
Economic, 2002, p. 102.
Utiliznd formula de calcul, obinem:
Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect
valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii.
Metoda dat poate fi aplicat n cazul
noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani de
activitate), pentru ntreprinderile cu
cretere lent, cu profit mic i stabil ori cu
 presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat pentru ntreprindere (V)
i valoarea ei patrimonial exprimat prin activul net contabil (ANC).
Spre deosebire de celelalte metode,
metoda mixt reprezint o combinare a Gw = V - ANC
mai multor metode. n procesul
determi-nrii valorii afacerii dup Dac vnztorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele net con-
metoda dat se iau n considerare att tabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei, acesta vrea s obin 800000 lei
activele mate-riale ale ntreprinderii, ct pentru imaginea favorabil a ntreprinderii.
i cele nema-teriale, i anume goodwill- Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar diverse afaceri au
ul (denumit i fond comercial). di-ferite surse de goodwill i contribuia acestora la venit este diferit, valoarea
Prin goodwill se nelege excedentul real a goodwill-ului poate fi dificil de determinat.
valorii globale a unei ntreprinderi la Este important s fie analizat i sursa goodwill-ului, pentru a stabili dac acesta este
o anumit dat, comparativ cu valoa- transferabil i noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasa-rea
rea atribuit elementelor din activul favorabil a ntreprinderii va atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este
bilanului la aceeai dat.5 proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate fi inclus n valoarea ntreprinderii.
Asociaia American de Evaluare de- Dac ns goodwill-ul are ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci
finete goodwill-ul ca numele bun al n- el este netransferabil i noul proprietar va fi nevoit s nceap, practic, de la zero.
treprinderii, care poate aprea ca urmare Pornind de la valoarea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus,
a unor relaii bune cu clienii, a calificrii ntreprinztorul poate decide nivelul superior i inferior al preului pe care este dis-
nalte a personalului, a amplasrii favo- pus s-l plteasc pentru a cumpra afacerea.
rabile, a bunei reputaii a managerului, a
tehnologiei avansate, a notorietii mrcii 5
Mihai T. Finane i gestiune financiar. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, R.A.,
comerciale etc. Cu ct ntreprinderea are o imagine mai bun i o poziie mai favora- 1994, p.31.
bil pe pia, cu att goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului
60 61
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a
afacerii
0 Cumprarea unei francize
n Republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea n
0 Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz aa
O alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se francize ca: Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald`s, KFC,
neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee) Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul
privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea comerului, n special al confeciilor, precum i companiile din domeniul servici-ilor,
vnztorului n schimbul unei pli. cum ar fi fast-food-urile. Apariia marilor centre comerciale, mai ales n mun. Chiinu,
Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi a devenit de asemenea un stimulent n dezvoltarea franchisingului. Dac pn nu
practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia (fast- demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n ultimii ani au
food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de aprut i primii franchiseri locali. Reuind s-i creeze un nume i s ocupe poziia de
frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc. lider pe piaa local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s Pizza sau Neuron
Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Ameri-cii, Grup au nceput s vnd francize altor afaceri.
unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA activau 909253
de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n afacerile 3.3.2. Tipurile de franchising
francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie aproximativ n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de fran-
8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat.6 chising, n funcie de:
n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec. al - obiectul oferit n franchising;
XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i Regatul - profilul participanilor;
Unit (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii - nivelul de intermediere.
90 ai secolului trecut, numrul acestora fiind n continu cretere. Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim:
Tabelul 3.4 Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi
Date statistice privind franchisingul n Europa de marca sa de comer.
Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (Romada
ara Franchiseri Franchisee Volumul vnzrilor, Numrul Inn; Howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza
miliarde euro angajailor Hut), firme de nchiriere a automobilelor (AvisHertz) etc.
Austria (2004) 390 6900 4,5 90000 Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va
garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul
Belgia (2004) 100 3500 2,8 30000
are dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrnd sau modificnd produsul,
Republica Ceh (2005) 90 500 * * cu condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia.
Danemarca (2005) 128 0,07 22316
Pizza Hut i-a adaptat n Rusia produsul conform gusturilor locale,
Frana (2007) 1141 47667 * 315715 oferind cteva feluri de pizza pe care nu le practica n alte ri, innd
Germania (2006) 900 51100 37,7 429000 cont de standardele unice aplicate.7
Marea Britanie (2006) 800 35000 21,7 340000 Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: fran-
Italia (2005) 735 54893 18,2 12340 chiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un terito-
riu limitat.
Polonia (2005) 210 13500 1,1 *
Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa
Suedia (2005) 300 9600 8,42 67000 companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere
Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola.
Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer fran-
chisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima
6
www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.
7
Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.

62 63
Modaliti de lansare a afacerii
franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att
know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se ba-
zeaz pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a perso-
nalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea con-
sultanei permanente, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii
franchisingului corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul
fast-food-urilor cu mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n
fiecare zi peste 58 mili-oane de oameni din 118 ri. 8
n funcie de profilul participanilor, exist mai multe tipuri de franchising
(figura 3.2).
Modaliti de lansare a
afacerii
Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a
dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie con-
tracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii respectrii acestora.
Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul
lo-cal, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind
aface-rea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local
beneficiaz de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i
obine venit din taxele achitate de franchisee-urile locale.
Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare
juri-dic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin.
 Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplicat n industria
buturilor rcoritoare i alcoolice. Productor

Compania Coca-Cola furnizeaz franchisee-ului, firm de mbuteliere, concentratul,

Productor Vnztor cu ridicata
acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteliaz i comercializeaz butura
rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer.
Vnztor cu amnuntul
Relaia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu
amnuntul este tipic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole, Vnztor cu ridicata
produselor petroliere, vopselelor etc.
Vnztor cu ridicata

Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme Vnztor cu amnuntul
independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de
deservire a clientului naintate de compania productoare.
 Vnztorcuamnuntul Vnztor cu amnuntul
n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchisee-
ului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n
exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit
locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii ntreprindereprestatoare ntreprindereprestatoare
autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere deservicii deservicii
prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii.
De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de
splare i ntreinere a autoturismelor. Figura 3.2. Tipuri de franchising
Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising.
Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare fran- 3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising
chisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee.
n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografic, departe de fran- nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz
a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale,
chiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel
pentru evitarea situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora.
local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumato-rilor
La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit fran-ciza,
i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i dezvolta
dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte ntocmai
reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.
prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul fran-cizei. n
cazul n care rspunsurile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua etap
8
http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009) determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii
64 65
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a
afacerii
franchiserului. Evaluarea francizei este Master franchising ofer
aseamntoare cu evaluarea oricrei alte exclu- - Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising.
afaceri, la care se adaug urmtoarele: sivitatea teritorial pentru o ar i - Profitabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni
- Durata de activate a franchiseru- implic obligaia pentru extinderea i profitabil.
lui pe pia. O franciz bun are dezvoltarea francizelor. - Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.
nevoie de timp pentru a se coa- - Procesele juridice ncheiate i cele pe rol, cauzele acestora.
ce. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial teh- - Contractele de franchising ncheiate de franchiser.
nologia de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast - Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n ca-
tehnologie, contra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul ce- zul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s
lor 10 cei mai eficieni franchiseri, numai o companie a avut o experien mai se repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme.
mic de 1 an de la nceperea afacerii. n ce privete compania McDonald`s, - Tipurile de susinere oferite de franchiser.
primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California, - Condiiile contractului de franchising.
ns numai n 1955 Ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a - Ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n
vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante. Tabelul 3.5 baza franchisingului.
La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe
Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009 care le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.
Avantajele pentru franchiser:
Nr. Domeniul de Anul Total uniti
Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete
Franchiser noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru cer-
crt. activitate fondat practic proprii franchisee
franchising cetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorit sistemului de franchising,
1. Subway Alimentaie public: 1965 1974 0 29612* numai n decurs de 12 ani, compania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products and
sandvici i cafea Trading Ltd. s-a extins n peste 20 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afa-ceri i
2. McDonalds Alimentaie public: 1955 1955 6482 25578 devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Central i de Est.9
restaurant Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de
3. Liberty Tax Service Servicii business: 1972 1973 66 3103 tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc:
calcularea taxelor
Taxa iniial unic, ce reprezint o sum fix achitat pentru dreptul de a
practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum i o
4. Sonic Drive In Alimentaie public: 1954 1959 665 2854
recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru in-struirea
Restaurants restaurant
personalului i consultaii. Mrimea taxei iniiale variaz de la un franchiser
5. InterContinental Hotelier 1952 1954 16 3498* la altul i poate fi egal cu milioane de dolari. De regul, fran-chisee achit
Hotels Group taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un numr mai mare
6. Ace Hardware Comerul: unelte de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n dou sau mai multe
pentru cas i 1924 1976 0 4581 trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii con-tractului, 25% cu o
Corp.
grdin
sptmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a personalului i 25%
7. Pizza Hut Alimentaie public: 1957 1959 1335 9222
dup finalizarea cursurilor.
pizzerie
Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recom-
8. UPS Store, The/ Expediii i curier 1980 1980 0 6027
Mail Boxes Etc. rapid
9. Circle K Comer: minimarket 1951 1995 2627 4143 Royalty (revedene) sume stabi-
lite n contract sub form de rate fixe,
10. Papa Johns Intl. Alimentaie public: 1985 1986 674 2615* achitate la intervale concrete de timp.
Inc. pizzerie
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/ www
entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)

pensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipu-
 lat n contract i constituie de fra de afaceri nregistrat sau
la 0 pn la 15% de la un indice veniturile de la vnzri.
de activitate, de regul de la ci-
9
www.fornetti.md
66 67
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor, Dezavantajele pentru franchisee:

deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c franchisee-ul este o
publicitate. ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee cerinele
Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri impuse de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce firma
nregistrat i se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii. aa cum dorete s-o fac.
Conducere mai eficient i mai profitabil a afacerii, deoarece experiena a Costul ridicat al francizei i contribuia la profit. Franchisee-ul suport
demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul chel-tuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor,
afacerii ca proprietarul acesteia. amena-jarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia fiind de la
Avantajele pentru franchisee: 5000 euro, pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m 2 pn la peste 500000
Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n euro, n cazul unui magazin sau restaurant.
cazul franchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i taxa pentru publicitate.
dato-rit sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se Conform site-ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe restaurant,
astfel posibilitatea apariiei unor erori. De exemplu, n SUA, conform datelor royalty 6% din vnzri, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile luna-re.
Ad-ministraiei Micilor Afaceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de Alte exemple de costuri suportate de franchisee n urma ncheierii contractului de
activitate aproximativ 65% dintre ntreprinderile care activeaz independent
Tabelul 3.6
se nchid, pe cnd n cazul ntreprinderilor de franchising numrul celor ce
dispar consti-tuie doar 14% n decursul aceleeai perioade.
Asisten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la franchising sunt prezentate n tabelul 3.6.
instrui-rea personalului, consultan permanent etc.
Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul primete afacerea la
Exemple de costuri ale francizei
pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptura etc. Ast-fel,
nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc. Investiii, mii Taxa iniial, Perioada
Franchiserul Royalty, % contractului,
Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece dolari SUA mii dolari SUA
ani
franchiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchi-
Baskin Robbins 41,45 375,595 5,0 35,0 5,9 -
see-ul beneficiaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional
desfurate de franchiser. Curves 28,17 39,595 19,9 24,9 6,0 5
Dezavantajele pentru franchiser: Dunkin`Donuts 537,75 1765,3 40,0 80,0 5,9 -
Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar financiar ctre franchisee pe
toat perioada contractului de franchising. Subway 84,30 258,300 15,0 8,0 20
Dificulti n efectuarea controlului, deoarece franchisee este o
UPS Store 154,947 293,473 29,95 5,0 10
ntreprindere independent din punct de vedere juridic, iar controlul este cu
mult mai redus n comparaie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile
Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/
sunt amplasate n diferite localiti, ca urmare controlul este mai dificil de www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)
realizat, iar costurile acestuia sporite.
Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimen- Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe
teaz sau se confrunt cu situaii dificile, acestea afecteaz negativ numele i pia, nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil
prestigiul franchiserului. de 1000 de euro pentru cuptor.
Dificulti n pstrarea confidenialitii informaiei. Cu toate c n contract Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul
este prevzut clauza privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre este obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care
teh-nologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile dispune de dreptul de a verifica regulat respectarea lor.
ob-inute de la franchiser sunt utilizate chiar n detrimentul acestuia. Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau
prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
68
 Aria geografic limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afa-
ceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa

6
9
Modaliti de lansare a afacerii Modaliti de lansare a afacerii

la care va fi localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al Sumar
unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze. 0 Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, n-
Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu treprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general,
poate efectua modificri fr acceptul acestuia. exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei
afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri
3.3.4. Contractul de franchising existente.
1 Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de
Relaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui
lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu
ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune.
De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de la unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate
3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani. 2 La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti
Conform legislaiei Republicii Moldova, contractele de franchising sunt nregis- obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la
trate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia pri- Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea
vind nregistrarea acestora se public n Buletinul Oficial de Proprietate Industrial licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s
ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
(BOPI) (vezi figura 3.3).
alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i
MD - BOPI 5/2009
instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea
personalului, promovarea afacerii.
Lista contractelor de franchising 3 Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea unei
afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i compli-
Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrul
titlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaii privind
cat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol
contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului important n promovarea afacerii.
Nr. OPI Nr.titlului Franchiser Partea franchisee Informaii privind Nr. i data
4 Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprin-derii
crt. de contractul de franchising nregistrrii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru evaluarea
protecie contractului
1 Marc IR 934408 (730) (791) 1) Dreptul de utilizare 18 ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele meto-de de evaluare,
RIGS Services Limited, RINASCITA S.R.L., MD neexclusiv (licen 2009.04.16
CY Str. Studenilor nr. 7/5, neexclusiv) amrcii bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare, mixte.
2-4 Arch. MakariosIIIAve., MD-2045, Chiinu, nr.IR 934408 se acord
Capital Center,9th floor, Republica Moldova prii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru serviciile din clasa 5 Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor
43 cafenele,
restaurante. (franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de ope-
2) Termenul de aciune a
contractului rare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul unei
de la 10.11.2008
pn la 17.07.2017. pli.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
6 Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poa-te
2 Marc IR 936459 (730) (791)
Moldova.
1) Dreptul de utilizare 19
fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind
RIGS Services Limited, RINASCITA S.R.L., MD neexclusiv (licen 2009.04.16 alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-
CY Str. Studenilor nr. 7/5, neexclusiv) amrcii
2-4 Arch. MakariosIIIAve., MD-2045, Chiinu, nr.IR 936459 se acord servicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de
Capital Center,9th floor, Republica Moldova prii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru serviciile din clasa instruire, agenii de turism etc.
7 nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca n-
Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising publicate n BOPI treprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate,
Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domenii- este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele i
lor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising. dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd astfel
Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor de
semnare franchisee-urilor. franchising.

70 71
Modaliti de lansare a afacerii
ntrebri pentru discuii
0 Care sunt modalitile de lansare n afaceri?
1 Enumerai avantajele i limitele procesului de deschidere a afacerii de la
zero.
2 Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii.
3 Ce reprezint licenierea i de ce este necesar?
4 Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente.
5 Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime.
6 Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii?
7 Descriei metodele de evaluare a afacerii.
9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia?
10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tipurile de franchising?
11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de deschiderea unei afa-
ceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente?
12. Care sunt taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora?
13. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchiser.
14. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchisee.
Sarcini pentru orele practice
0 Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin
alimentar; atelier de confecii; agenie turistic etc.
1 Selectai cinci denumiri de afaceri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci
denumiri mai puin reuite. Argumentai alegerea.
2 Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprin-
derile care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afa-
cerile i exprimai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai
ntreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.
3 Calculai valoarea ntreprinderii folosind metoda cheltuielilor.
4 Analizai perspectivele dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova
6. Prezentai exemple de franchisee de succes care activeaz n Republica
Moldova.
0 Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s beneficiai de experiena altora,
ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar fi
argumentele n favoarea alegerii date?
Bibliografie recomandat
Acte normative
0 Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002.
1 Legea Republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV
din 18 aprilie, 2002.
72
Modaliti de lansare a
afacerii
0 Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1
octom-brie 1997.
Publicaii
0 Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
1 Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor.
Bucureti: Editura Economic, 2002.
2 Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Edi-
tura Universitar, 2003.
3 Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Wes-
tern, 2009.
4 Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial.
n: http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc.
5 Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Ca-
hul, 2004.
6 Rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i
oportuni-ti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002.
7 Russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura
Expert, 1996, . 199-202.
8 Rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu:
Editura Logos, 1993, . 63-79.
10. Sasu C., Bernier R. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Eco-
nomic, 1999, . 141-144.
5888 ., . . .
-
: - , 2003.
12. . . : - , 1997.
Surse Internet
23 http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus
pri-vind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii.
24 www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre
afa-cerile care se vnd, realiznd vnzri on-line.
25 www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre
procurarea/comerci-alizarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta.
26 www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising,
unde sunt plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul
franchisingului, Co-dul etic, ofertele companiilor de franchising.
27 www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori
En-trepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri.
73
Modaliti de lansare a afacerii

5888www.fbb.ro site-ul de francize din Romnia al IMO FRANCHISING

GROUP. Capitolul IV
5889www.franchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (Internati-
onal Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising.
5890 www.franchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind Aspectele legale
fran-chisingul, oferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc.
5891 www.franciza.md ghidul afacerilor n franciz lansat de Asociaia de ale iniierii afacerii
Fran-chising din Republica Moldova.
23 Alegerea statutului juridic al afacerii
5892 www.busunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii
4.1.1. ntreprinderea individual
din Republica Moldova.
4.1.2. Societatea cu rspundere
limitat 4.1.3. Societatea pe aciuni
4.1.4. Societatea n nume colectiv
4.1.5. Societatea n comandit
4.1.6. Cooperativa de producie
4.1.7. Cooperativa de ntreprinztori
24 Protecia proprietii intelectuale
4.2.1. Brevetul de
invenii 4.2.2. Marca
4.2.3. Modelul de utilitate
4.2.4. Modelul sau desenul
industrial 4.2.5. Dreptul de autor
4.2.6. Secretul comercial

Un factor important al mediului antreprenorial, care reglementeaz i

influenea-z asupra desfurrii activitii ntreprinderii, este cel juridic, de aceea
ntreprin-ztorul trebuie s cunoasc i aspectele legale ale afacerii.
n acest capitol sunt prezentate informaiile de baz referitoare la alegerea statu-

Capitolul IV. Competene:

cunoaterea fo
juridice de baz
treprenoriat;
analiza avanta
diverselor forme org

nelegerea cr
statutului juridic p
laritile afacerii i

74 tului juridic i protecia proprietii inte-

lectuale. Cunotinele obinute din pre-
zentul capitol vor contribui la nelegerea
aspectelor legale ale antreprenoriatului,
aici fiind analizate principalele acte le-
gislative ce reglementeaz activitatea
respectiv. ns, din cauza faptului c n pri-vind proprietatea intelectual;
legislaie intervin frecvent modifi-cri,
este binevenit ca, nainte de a lua o
decizie referitoare la aspectele date, s
fie studiat ultima variant a actu-lui
legislativ i/sau s fie consultat un
jurist.
Aspectele legale ale iniierii r
afacerii e
b
4.1. u
cunoaterea aspectelor legale Alegere i
a e
ilustrarea procesului de obinere statutul
a brevetului; ui s
nelegerea necesitii de creare juridic
i nregistrare a mrcii;
al
identificarea deosebirilor dintre l
afacerii e
mo-delul de utilitate i modelul sau
desenul industrial; U
n i
cunoaterea obiectelor dreptului
de autor i nelegerea importanei a a
nregis-trrii acestora;
d
nelegerea noiunii de secret
comer-cial i identificarea msurilor i n
pentru ap-rarea acestuia n cadrul n t
ntreprinderii. t r
r e
e p
75 r
p i
r n
i z
m
e t
l o
e r
u
d l
e
c
i n
z
i m
i o
-
p
e
ntreprinderea individual for-
c m de desfurare a activitii de ntre-
a prinztor n mod individual, n numele
r i pe riscul propriu.
e
m
t e
n a t i
t e
u a i a
l l a l
e . t
l g a
a e D
n r e r
s e o e
a a a
r r ,
i f e
i o c p
r e e
m n
n e n t
i u r
a u
f o e
a r x a
c g i
e a s l
r n t u
i i a
z
e a o o
s t
t o f d
e r o e
i r c
c c m i
e o z
a - i
j j e
r u u
e r r c
f i i o
e d d r
r i i e
i c c c
- e t
t
o a b
a u s
r a n e
e c
e v
l s a
 s n i
u t n
i r r z
n s e
e e p t
- r o
c l i r
o e n u
n z l
t d
i t t
d s o r
e p r e
o u b
d n l u
o i u i
m b i e
e i
n l d s
i e e
u ,
l l a
p a n
d r a
e e a l
c f i
a u a z
c m c e
t e z
i r e
v i e
i .
t d i
a e L
t a u
e a r
f m
a t e
l e l t
e p , o
s t r
, i
r n i
d i t
e l r f
e e a
r p c
e r t
o t r ile necesare pentru a
r e gestiona afacerea de
i a s unul singur?
: a
- p u Desf
e
E n d u
s t o r
t r r a
e r
u e e
a
p d t
r e e a
e s c
g f s t
i
t v

i
i u o t
t r
a
s r m i
e p i
- a a
d
r
e
i a t
f
a
a a n
s - c t
u c u r
m e e
e r a p
r
i l e
r i t n
e o
s d r
p e p i
o a
e
t
n u r
- n s
s u o Persoan fizic ntreprinztor
a l a individual
b n
i s
l i ? S
i n 5888 Dispune de cunotinele i abilit-
ocietate cu
t g rspun-
a u ntreprindere dere
limitat (SRL) d Aspectele legale ale iniierii nregistrate dup statutul
individual (I) e afacerii
ntrep organizatorico-juridic.
rinzt
ori 23 Este capabil s
Societate pe aciuni
(C) lucreze n echip
(SA)
sau prefer s se ntreprinztori
bazeze numai pe individuali
Figura
S 4.1. propriile puteri? 44%
ocietate n Formele 24 n ce domeniu
nume dorete s se
colectiv
organiza
Cooperati torico- lanseze?
v (SNC) juridice 25 Dispune de resurse
de de baz financiare suficiente
produc
ie (CP) pentru a se lansa n
afacerea respectiv?
Societi cu rsp
26 Ce venit planific 45%
s obin i este
S
gata s-l mpart
cu cineva? Figura 4.2. Cota ntreprinderilor nregistrate
o
c 27 Cum va fi inut dup forma
i evidena contabil? organizatorico-
e
t
etc. juridic, la data 1
a n funcie de ianuarie 2010
t rspunsuri, Sursa: Camera
e
ntreprinztorul va alege nregistrrii de Stat,
statutul juridic care se www.cis.gov.md

n potri-vete cel mai bine
ateptrilor i 4.1.1. ntreprinderea
c posibilitilor sale. individual
o Potrivit legislaiei Una dintre cele mai
m
a
Republicii Moldova, accesibile forme
n activitatea de organizatorico-juridice de
d antreprenoriat poate fi desfurare a activitii de
i
t
des-furat n calitate de antreprenoriat este
persoan fizic ntreprinderea individual
ntreprinztor individual (I). Aceasta se explic
( sau n calitate de p
S
persoan juridic (figura r
C
) 4.1). Cel mai des ntlnite i
C forme organizatorico- n
o
o
juridice sunt:
p ntreprinderea f
e individual, societatea cu a
r p
a
rspundere limitat,
t societatea pe ac-iuni i t
i cooperativele. n figura u
v l

4.2 este prezentat cota
ntreprinderilor
c
 i p
l e
d i n
n e i t
t , r
r o u
e c
p s h
r i e n
i n l r
n g t e
d u u -
e r i g
r e i
e l s
a p i t
e l r
i r e a
n s r
d o s e
i a u a
v n p
i o
d r n
u s t t
a a a r
l u t e
e p
d r
p e d i
o e n
a m d
t e e
e m n r
b t i
f r r i
i i e
i p s
r u
n u i n
t n n t
e e z
m i r
e t e
i f o d
a a r u
t m s
e r Aspectele legale ale iniierii individual cu
, e afacerii nscrierea n
Registrul de stat al
g
Pentru nregistrarea de ntreprinztorilor
i i individuali, pentru
stat a ntreprinderii
a s care fapt comunic
individuale, la Camera
r t urmtoarele date:
nregistrrii de Stat se
r depun urmtoarele acte: 23Numele i prenumele:
m a 5888 cererea de <Numele, prenumele>
o r 24Numrul de identificare
nregistrare, conform personal: <IDNP>
d e modelului aprobat de 25Domiciliul: <Adresa>
a organul nregistrrii 26Telefon, fax, e-mail:
l e <Datele de contact>
de stat (figura 4.3);
27Forma juridic de
i s 5889 buletinul de organizare a activitii:
t t identitate al <ntreprinztor
a e fondatorului sau al individual>
t 28obiectul principal de
reprezentantului activitate <Obiectul de
e s acestuia, mpu- activitate>
a i ternicit prin procur
m autentificat; n susinerea cererii prezint
urmtoarele documente:
d p 5890 documentul <Lista actelor>
e l ce confirm achitarea
taxei de nregistrare.
. Note:
n 5888 ntreprin
Camera nregistrrii de Stat ztorul individual
76 poart rspundere
77 civil, administrativ
<Data depunerii> sau penal, conform
legislaiei, pentru
prezentarea la
CeReRe
nregistrare a datelor
de i documentelor false,
nregis precum i pentru
trare a activitate frauduloas
ntrepr sau folosirea calitii
inztor de ntreprinztor
ului
individual n alte
individ
scopuri dect cele de
ual
<Nu ntreprinztor.
mele 5889 n caz de
, modificare a datelor
pren nscrise n Registrul de
ume stat, ntreprinztorul
le> individual se oblig s le
nregistreze la oficiul
teritorial al Camerei
Subsemnatul, nregistrrii de Stat n
<Numele, termen de
prenumele>, solicit 3 zile.
nregistrarea n
calitate de
ntreprinztor
Solicitant <Numele, Aspectele legale ale nelimitat pentru obliga- gospodriei rneti),
prenumele> iniierii afacerii
Semntura
iile ntreprinderii cu avnd ca scop obinerea de
ntreaga sa avere. produse agricole,
n regim obinuit,
ntreprinderea individual prelucrarea lor primar,
decizia de nregistrare a
are posibiliti limitate de comercializarea cu prepon-
Figura 4.3. Model ntreprinderii se adopt n
dezvoltare i de obinere a deren a propriei producii
de cerere de termen de 3 zile lucrtoare
nregistrare a
creditelor bancare. Nu mai agricole.
de la data depunerii
ntreprinztorului puin important este i Caracteristicile de baz
documentelor. n caz de
individual faptul c nu ntotdeauna ale gospodriei
urgen, nregistrarea poate
proprietarul are aptitudinile rneti:
fi realizat n 24 sau n 4
i experiena necesare. 23 are statut juridic de
ore, taxa de nregistrare
ntreprinderea individual persoan fizic;
majorndu-se de 2 sau de 4
poate avea i probleme de 24 suprafaa terenurilor
ori respectiv, n zi de odihn
personal, care se datoreaz i mrimea altor
sau de srbtoare de 2 ori.
nu att statutului juridic, ct bunuri, inclusiv
Patrimoniul
mrimii ntreprinderii, arendate, ale
ntreprinderii individuale se deoarece un profesionist gospodri-ei rneti
formeaz pe baza bunurilor poate s cear o remunerare trebuie s asigure
ceteanului (familiei) i a mai mare dect utilizarea
altor surse neinterzise de ntreprinderea i poate oferi, preponderent n
legislaie. fiind, totodat, limitat n cadrul acesteia (mai
Denumirea ntreprinderii ceea ce privete mult de 50 la sut
individuale trebuie s ascensiunea pe scara anual) a muncii
conin numele ierarhic. personale a
proprietarului, de exemplu, Alegerea formei membrilor ei;
dac ntreprinderea organizatorico-juridice de 25 denumirea complet
individual este fondat de ntreprindere individual a gospodriei
Dan-Constantin Vrlan, este reco-mandat n cazul rneti conine
atunci denumirea n care veniturile ateptate cuvintele
ntreprinderii va fi .I. de ntreprinztor sunt Gospodrie
Vrlan Dan-Constantin. relativ reduse, la fel fiind i rneasc, numele
n cazul n care aceasta gradul de risc. fondatorului
coincide cu denumirea unei n agricultur activitatea (conductorului) i
ntreprinderi individuale sediul gospodriei;
individual de
deja nregistrate, se practic 26 nregistrarea
ntreprinztor se desfoar
indicarea domeniului de gospodriei de
activitate. sub form de gospodrie
fermieri este
ntreprinztorii care sunt rneasc (de fermieri).
efectuat la primria
dispui s aleag forma Gospodria rneasc localitii n care se
organizatorico-juridic (G) reprezint o afl lotul de pmnt;
respec-tiv trebuie s in ntreprindere individual, 27 membrii gospodriei
cont i de limitele acesteia. bazat pe proprietatea rneti poart
Deoarece patrimoniul privat asupra terenurilor
rspundere solidar
ntreprinderii individuale agricole i asupra altor
este indispensabil de nelimitat pentru
bunuri, pe munca per-
bunurile personale ale sonal a membrilor unei obligaiile acesteia cu
ntreprinztorului, acesta familii (membri ai ntreg patrimoniul
poart rspundere lor.
 Aspectele legale ale iniierii n
78 afacerii a
79
4.1.2. Societatea cu
s
rspundere limitat
a
Societatea cu u
rspundere limitat (SRL)
este o societate comercial d
Asociat orice persoan care po- cu perso-nalitate juridic, al
sed o cot-parte n capitalul social al e
crei capital social este
unei societi.
divizat n pri sociale
m
conform actului de
a
constituire i ale crei
i
obligaii sunt garantate cu
patrimoniul societii.
S m
o u
c l
i t
e e
t
a p
t e
e r
a s
o
p a
o n
a e
t ,
e
n
f u
i m

f r
o u
n l
d
a m
t a
x
i
d m
e
d
u e
a s t Pentru nregistrarea de
s o stat a societii cu
o c rspundere limitat, la
c i i Camera nregis-trrii de
i a i Stat se depun urmtoarele
a l acte:
c 5888 cererea de
i m u nregistrare, conform
i modelului aprobat de
c n r organul nregistrrii
o i de stat (figura 4.4);
n m s 5889 buletinele
s p de identitate ale
t n u fondatorilor sau
reprezentantului
i e n
acestora, m-
t c d
puternicit prin
u e e
procur autentificat
i s r
n modul stabilit de
n a e
lege, precum i ale
d r
administratorului
l persoanei juridice;
5 p i 5890 hotrrea
0 e - de constituire i
n m contractul de
d t i constituire sau
e r t statutul, n dou
u a exemplare. Fondatorii
p t ncheie un contract de
e constituire, care
r n conine pre-vederi
s r e referitoare la
o e s denumirea societii,
a g t obiectul de activitate,
n i e cuantumul capitalului
e s social, modul de
. t d constituire i de
r e funcionare a
C a organelor de con-
a r 5 ducere, temeiul i
p e 4 modul de
i a 0 reorganizare i
t 0 lichidare a societii
a s etc. n cazul n care
l o l societatea cu
u c e rspundere limitat
l i i este fondat de o
e . singur persoan,
 contractul de Pe lng capitalul social, Aspectele legale ale
constituire este societatea cu rspundere iniierii afacerii
j
substituit cu statutul limitat este obligat s u
Organul suprem de
societii, coninnd forme-ze un capital de r
conducere al societii cu
ace-leai informaii; rezerv de cel puin 10%
rspundere limitat este i
5891 documentul din cuantumul capitalului
adunarea general a d
ce confirm social. Capitalul de rezerv
depunerea de ctre
asociailor. Societatea cu i
al societii poate fi folosit
fondatori a aportului rspundere limitat poate c
doar pentru acoperirea
n capitalul social al crea i un consiliu al e
pierderilor sau pentru
persoanei juridice. La societii, format din cel
majorarea capitalului social
momentul nregistrrii puin 3 persoane, dac
i se formeaz prin
societii se deschide aceasta este prevzut n
vrsminte anuale din <
un cont bancar statut sau n contractul de
beneficiul societii, n D
provizoriu la care se constituire.
proporie de cel puin 5% e
depune cel puin 40 la din beneficiul net, pn la n
sut din capitalul
atingerea mrimii stabilite Camera nregistrrii de Stat
u
social, fapt confirmat
n actul de constituire. m
prin documentele <Data depunerii>
bancare respective, i
CeReRe
celelalte 60% fiind r
de
trecute pe contul e

societii nu mai trziu a
n
de 6 luni de la data
nregistrrii ei. r
c
Asociatul unic vars e
o
integral aportul pn g
la data nregistrri m
i
societii; p
s
5892 documentu t
l
l ce confirm r
e
achitarea taxei de a
t
nregistrare.
r
n regim obinuit, e
>
nregistrarea societii cu
rspundere limitat, precum
i a altor ntreprinderi a Solicitm
persoane juridice se nregistrarea
realizeaz n termen de 5 p
persoanei juridice i
zile lucrtoare de la data nscrierea ei n
e
depunerii documentelor. n Registrul de stat al
r persoanelor juridice,
caz de urgen, nregistrarea
s pentru care fapt
poate fi realizat n 24 sau
n 4 ore, taxa de nregistrare o comunicm
majorndu-se n acest caz a urmtoarele date:
de 2 sau de 4 ori respectiv, n
1.
n zi de odihn sau de e D
srbtoare de 2 ori. i e
n < <Lista actelor> de constituire i a
u D datelor nscrise n
m e Registrul de stat,
Note:
i n fondatorul
r u Fondatorul (asociatul)
(asociatul) se oblig
e m i administratorul
s le nregistreze la
a i poart rspundere
oficiul teritorial al
r civil, administrativ
sau penal, conform
Camerei nregistrrii
c e
legislaiei, pentru
de Stat n termen
o a
prezentarea la
de 30 de zile.
m
p p nregistrare a datelor
i documentelor false, Fondator(i):
l r
precum i pentru <Lista fondatorilor>
e e
t s activitatea frauduloas
c a persoanei juridice
Figura 4.4.
: u sau folosirea acesteia
Model de
r n alte scopuri dect cerere de
t cele prevzute de
< nregistrare a
a legislaie sau actele
D persoanei
t de constituire.
e juridice
n
n caz de modificare
u >
a datelor din actele
m
i 23Forma juridic de 80
r organizare a persoanei 81
juridice: <Forma
e
juridic>
a
24Termenul de activitate a
persoanei juridice:
c 25Sediul persoanei juridice:
o <Adresa juridic>
m 26Componena nominal
p a organului de
l conducere:
e Administratorul: <
t Numele
administratorului>

23 Componena
>
nominal a organului
de supraveghere:
p 24 Componena
r nominal a organului
e de control:
s 25Genurile principale de
activitate:
c
5889 <Lista genurilor de
u
activitate>
r Capitalul social: <Suma>
t lei
a Fondator(i):
t <Lista fondatorilor i
cotele de participare>
:
n susinerea cererii
prezentm urmtoarele

acte:

Acionar este persoana care a deve-
nit proprietar al unei sau al mai mul-
tor aciuni ale societii.
Aspectele legale ale iniierii afacerii
Gestionarea societii este realizat de administratorul acesteia, desemnat de
adunarea general a asociailor sau de consiliul societii. n calitate de administra-
tor poate fi numit unul dintre asociai sau un ter.
Pentru efectuarea controlului asupra modului de gestionare a societii i
aciunilor administratorului, adunarea general a asociailor poate desemna unul
sau mai muli cenzori dintre asociai sau dintre teri. Dac numrul asociailor
depete 15, nu-mirea cenzorului este obligatorie. Numrul de cenzori se
stabilete prin actul de constituire al societii. Cenzorul este desemnat pentru o
perioad de 3 ani i poate fi oricnd revocat.
Principalele avantaje oferite de societatea cu rspundere limitat sunt:
modalitatea relativ simpl de constituire formalitile pentru ntemeiere sunt
puine, iar cheltuielile relativ reduse;
statutul legal bine definit n anul 2007 a fost aprobat Legea Republicii
Moldova privind societile cu rspundere limitat, care stabilete modul de
constituire, funcionare, reorganizare i de lichidare a societii cu
rspundere limitat;
riscurile financiare mai mici;
conducerea relativ simpl;
inexistena obligaiei de a face publice rapoartele financiare, acestea prezentn-
du-se doar la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial;
rspunderea limitat a asociailor asociaii nu rspund pentru obligaiile
societii, suportnd riscul pierderilor ce rezult din activitatea societii n
limitele cotei lor n capitalul social.
Dezavantajele societii cu rspundere limitat constau n:
obligaia constituirii capitalului social, spre deosebire de ntreprinderea
individual;
- posibilitatea apariiei unor nenelegeri ntre asociai, ce pot conduce la lichi-
darea societii.
4.1.3. Societatea pe aciuni
Societatea pe aciuni (SA) este o societate comercial al crei capital social
este divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
Numrul acionarilor societii pe aciuni nu este limitat, iar capitalul social mi-
nim necesar pentru nregistrarea aces-
teia constituie 20 mii lei. Societatea pe
aciuni poate fi nfiinat de o singur
persoan (fondator) numai n cazul n
care aceasta nu este unicul fondator al
altei societi cu un singur acionar.
Formalitile de nregistrare a societii pe aciuni sunt relativ dificile i costisi-
toare. Pentru nfiinarea societii pe aciuni sunt necesare ncheierea contractului
de societate, organizarea adunrii constitutive i aprobarea statutului, subscrierea
fondatorilor la aciunile plasate (n cazul constituirii societii de ctre un singur
fondator, toate aciunile vor fi achiziionate de acesta), deschiderea contului bancar
82
 Aspectele legale ale iniierii afacerii 83
provizoriu pentru pstrarea mijloacelor bneti obinute de la vnzarea aciunilor,
nregistrarea de stat a societii pe aciuni, nregistrarea aciunilor plasate la
Comisia Naional a Pieei Financiare, transferul mijloacelor bneti pe contul de
decontare al societii pe aciuni etc.
Ca i n cazul societii cu rspundere limitat, societatea pe aciuni este
obligat s dispun de un capital de rezerv de cel puin 10% din mrimea
capitalului social. Anual, pn ce capitalul de rezerv nu va atinge mrimea
stabilit de actul de consti-tuire, nu mai puin de 5% din beneficiul net se transfer
pe contul respectiv. Aceste mijloace pot fi folosite doar pentru acoperirea
pierderilor societii pe aciuni i/sau pentru majorarea capitalului social al
acesteia.
Organele de conducere ale societii pe aciuni sunt urmtoarele: adunarea ge-
neral a acionarilor, consiliul societii, comitetul de conducere sau de directori i
comisia de cenzori.
Organul suprem de conducere al societii este adunarea general a acionarilor,
care se convoac obligatoriu cel puin o dat pe an pentru adoptarea unor decizii
importante privind activitatea societii pe aciuni, de exemplu: aprobarea statutului
societii, luarea deciziei privind modificarea capitalului social, aprobarea regulamen-
tului consiliului de conducere, alegerea membrilor consiliului societii, aprobarea ra-
portului comisiei de cenzori, examinarea drilor de seam financiare anuale, aproba-rea
normativelor privind repartizarea profitului, reorganizarea i lichidarea societii.
Consiliul societii reprezint interesele acionarilor i exercit conducerea ge-
neral i controlul asupra activitii societii n perioada dintre adunrile genera-
le. Consiliul societii pe aciuni este subordonat adunrii generale a acionarilor i
prezint acesteia un raport anual cu privire la activitatea sa i a societii n general.
Componena numeric a consiliului societii pe aciuni se stabilete de adunarea
general a acionarilor, dar nu poate fi mai mic de 3 persoane. n societile cu un
numr de acionari mai mic de 50, atribuiile consiliului societii sunt exercitate de
adunarea general a acionarilor.
Comitetul de conducere este organul executiv al societii pe aciuni, care asigu-
r ndeplinirea hotrrilor adunrii generale a acionarilor, a deciziilor consiliului
societii i este subordonat lor. Organul executiv poate fi colegial (comitetul de
conducere) sau unipersonal (directorul general). n cazul existenei concomitente la
societatea pe aciuni a ambelor organe executive menionate, directorul general
ndeplinete funcia de conductor al comitetului de conducere.
Comisia de cenzori exercit controlul asupra activitii financiar-economice a
so-cietii. Comisia de cenzori se subordoneaz numai adunrii generale a
acionarilor i se alege (numete) pe un termen de la 2 la 5 ani. Membri ai comisiei
de cenzori pot fi att acionarii societii, ct i alte persoane, condiia impus
referindu-se la numrul lor impar.
O caracteristic definitorie a societilor pe aciuni este faptul c acestea au
drep-tul de a emite valori imobiliare: aciuni i obligaiuni.
Aciunea atest dreptul proprietarului acesteia (acionarul) de a participa la con-
ducerea societii, de a primi dividende, precum i o parte din bunurile societii, n
cazul lichidrii acesteia.
Aspectele legale ale iniierii afacerii

Obligaiunea este un titlu financiar de mprumut care atest dreptul deintorului de

obligaiuni de a primi de la emitent valoarea ei nominal i dobnda aferent n poart rspundere pentru obligaiile
mrimea i n termenele stabilite prin decizia de emitere a obligaiunilor. aces-teia att prin cotele de participare,
Valoarea nominal a tuturor obligaiunilor plasate ale societii nu trebuie s de- ct i prin toat averea lor personal n nregistrate:
peasc mrimea capitalului ei social. mod solidar, adic colectiv i fiecare
Avantajele de baz ale societii pe aciuni sunt: asociat n parte. n cazul reorganizrii
- durata de via mai mare n comparaie cu alte forme organizatorico-juridice, societii n nume colectiv n societate pe
datorit transmiterii libere a proprietii prin tranzaciile de vnzare-cumprare a aciuni, n societate cu rspundere agricole);
aciunilor; limitat sau n cooperativ, asociaii
continu, pentru un termen de 3 ani, s
- posibilitatea de atragere a resurselor financiare suplimentare prin emitere de
rspund solidar i nelimitat pentru
obligaiuni;
obligaiile asumate pn la
- rspunderea proprietarului n limita valorii aciunilor care i aparin.
reorganizare.
Dezavantajele societii pe aciuni sunt determinate de: zare societate n nume colectiv sunt:
formalitile multiple pentru nfiinare, n comparaie cu alte forme organi-
zatorico-juridice, deoarece, pe lng nregistrarea la Camera nregistrrii de Stat, pentru constituirea
este necesar organizarea emisiunii de aciuni i nregistrarea de stat a acestora la societii; - cheltuielile
Comisia Naional a Pieei Financiare; lipsa
cheltuielile mai mari pentru nregistrare (tabelul 4.1); n
plafonul legal al capitalului social mai ridicat minim 20000 lei, spre deo- ac
sebire de societatea cu rspundere limitat minim 5400 lei; ela
obligativitatea de a dezvlui public informaia, prin publicarea n mijloacele de
4.1.5. Societatea n comandit
informare n mas a rapoartelor financiare (bilanul contabil i raportul privind
rezultatele financiare), n cazul n care: S
capitalul social are o valoare de cel puin 500000 lei i numrul de acionari este oci
eta
mai mare de 50, mpreun cu acionarii reprezentai de deintorul no-minal;
teaS
valorile mobiliare ale societii se coteaz pe piaa bursier;
este banc comercial, companie de asigurri, fond de investiii, fond nestatal de oci
pensii, societate pe aciuni n proces de privatizare sau societate pe aciuni care a eta
plasat public valori mobiliare n perioada de circulaie a acestora; tea
n
societatea pe aciuni este calificat ca entitate de interes public.
co
ma
Societatea n nume colectiv ndi
Societatea n nume colectiv (SNC) reprezint o societate comercial creat n
prin ncheierea unui contract ntre persoane fizice sau ntre persoane fizice i mo
juridice n scopul desfurrii n comun a activitii de antreprenoriat. me
Numrul asociailor societii n nume colectiv nu poate fi mai mic de 2 i mai ntuC
mare de 20 (persoane fizice sau juridice). a i
Denumirea societii n nume colectiv trebuie s includ sintagma n limba de n
stat societate n nume colectiv sau abrevierea SNC, urmat de numele sau caz
denumi-rea asociailor. Denumirea societii trebuie s conin numele sau ul
denumirea tuturor asociailor, ori numele sau denumirea a cel puin unuia dintre soc
asociai i sintagma n limba de stat i compania sau abrevierea i Co. iet
n
caz
84
Aspectele legale ale iniierii afacerii
de 3 ani, s rspund solidar i nelimitat pentru obligaiile nscute pn la reorgani-
zare. n ceea ce privete comanditatul, acesta nu este absolvit de rspundere nici n
cazul n care nstrineaz, pn la expirarea termenului de 3 ani, dreptul de partici-
paiune la capitalul social.
n Republica Moldova, numrul ntreprinztorilor care aleg statutul juridic
respectiv este redus, cauzele fiind urmtoarele: comanditatul rspunde nelimitat i
solidar pentru obligaiile societii, iar comanditarul, cu toate c aloc resurse
financiare, nu poate participa la conducerea i administrarea societii.
4.1.6. Cooperativa de producie
Cooperativa de producie este o ntreprindere fondat de 5 sau de mai multe
persoane fizice care au atins vrsta de 16 ani, asociate benevol n calitate de
membri n scopul desfurrii n comun a activitii de producie i a altei activiti Cooperativa de ntreprinztori
economi-ce, bazate preponderent pe munca personal a membrilor ei i pe
cooperarea cotelor de participare la capitalul acesteia.
Cooperativa de producie este persoan juridic i activeaz n baza statutului.
Procedurile de nregistrare de stat a acesteia sunt similare celor pentru societile
comerciale, actele necesare fiind prezentate la Camera nregistrrii de Stat.
Ca i n cazul societii cu rspundere limitat i societii pe aciuni, pe lng prelucrare, cooperative de prestri servicii, inclusiv agricole i de consultan, coo-
ca-pitalul social (a crui mrime minim nu este specificat n lege) cooperativa de
pro-ducie este obligat s formeze i un capital de rezerv. Mrimea minim a
acestuia este stabilit n statut i constituie cel puin 10% din capitalul social al
cooperativei. Capitalul de rezerv se formeaz prin defalcri anuale din profitul net
al cooperativei i este destinat acoperirii pierderilor de bilan ale acesteia. Prin
defalcri anuale din profitul net al cooperativei se constituie i fondul de
dezvoltare, avnd drept scop dezvoltarea activitii de producie a cooperativei.
Mrimea acestui fond este stabi-lit de cooperatori la adunarea general.
Organul suprem de conducere al cooperativei de producie este adunarea
general a membrilor, care alege consiliul de administrare, preedintele
cooperativei i comi-sia de revizie a cooperativei sau revizorul.
O variant a cooperativelor de producie n mediul rural sunt cooperativele
agricole de producie, care se caracterizeaz prin faptul c cel puin 50% din
volumul anual de vnzri constituie producia agricol obinut de cooperativ,
inclusiv produsele obi-nute n urma prelucrrii primare a acesteia.
Membrii cooperativei agricole de producie transmit cooperativei pe un termen
de cel puin un an terenurile agricole care le aparin cu titlu de proprietate.
Cooperativa agricol de producie are dreptul s cumpere terenuri cu destinaie
agricol de la ali proprietari, inclusiv de la membrii cooperativei, care devin
propri-etate comun a membrilor cooperativei.
Avantajele de baz ale cooperativei sunt:
administrarea pe principii democratice a activitii;
lipsa unei prevederi legale privind mrimea minim a capitalului social al
cooperativei;
86
Aspectele legale ale iniierii afacerii
unitatea intereselor de munc, contribuia economic i ajutorul reciproc al
membrilor cooperativei;
rspunderea cooperatorilor pentru obligaiile cooperativei de producie n li-
mitele cotelor pe care le dein n patrimoniul cooperativei (cu excepia cazu-
lui n care valoarea cotei este insuficient, cooperatorii purtnd rspundere
suplimentar cu averea personal).
Dezavantajele cooperativei constau n:
pot aprea discuii interminabile i fr rezultat datorate modului democratic de
luare a deciziilor;
pot aprea nenelegeri ntre cooperatori referitor la contribuia fiecruia i
distribuirea veniturilor, care pot conduce la lichidarea cooperativei.
Cooperativa de ntreprinztori (C) este o organizaie comercial care poate fi
fondat de 5 sau de mai multe persoane fizice i/sau juridice n scopul desfurrii
n comun a activitii de ntreprinztor.
Scopul cooperativei de ntreprinztor este de a contribui la obinerea profitului
de ctre membrii si. n funcie de genul de activitate se disting cooperative de
perative de economii i mprumut etc.
Printre trsturile specifice care deosebesc cooperativa de ntreprinztori de cea
de producie enumerm:
actele de constituire ale cooperativei sunt contractul de constituire i statutul;
cooperativa este obligat s livreze (presteze) cel puin 50 la sut din volumul
total al produciei (serviciilor) proprii membrilor si i/sau s procure (s be-
neficieze) de la membrii si cel puin 50 la sut din volumul total al
produciei procurate (serviciilor primite) de ctre cooperativ;
pe lng membrii cooperativei, care dein cote ordinare i au drept de vot, exist
i membri-asociai ai cooperativei, care dein doar cote prefereniale, care le
ofer dreptul exclusiv la dividende i dreptul preferenial la patrimo-niul
liber de datorii n cazul lichidrii cooperativei, fr a acorda deintorilor
acestora dreptul de vot.
Cooperativa, ca form organizatorico-juridic a activitii de antreprenoriat, este
preferat de persoanele care dispun de anumite calificri pentru a desfura activi-
tatea n comun.
4.2. Protecia proprietii intelectuale
Pentru a reui pe pia i a fi competitiv, ntreprinderea trebuie s introduc ino-
vaii, s lanseze noi produse i modele industriale, s aplice noi tehnologii sau s le
mbunteasc pe cele existente, crend noi mrci comerciale. Deoarece rezultatele
activitii de cercetare-dezvoltare constituie un bun al ntreprinderii, care a necesitat
investiii, precum i pentru stimularea crerii de noi bunuri, este important i necesar ca
drepturile de proprietate intelectual (DPI) ale ntreprinztorilor s fie protejate.
87
 Tabelul4.1
Analiz acomparat ivaf ormelororganizat orico- juridicede
baz

Criteriiledentreprinderea
Cooperativa de Cooperativa de Societatea n
caracterizareindividual
Societatea peaciuni producie ntreprinztori nume colectiv Societateancomandit
Societatea curspunderelimitat
persoan juridic Statutuljuridicpersoanfizic persoan juridic persoan juridic persoanjuridic
persoanjuridic persoanjuridic

Denumireantreprinztor
membrual membrual
asociat acionar asociatasociat
cooperativei proprietaruluiindividul
cooperativei

nelimitat min.5 Numrulfondatorilor

min.5
1 persoan,membriiuneifamilii min.1,max.50 min.2,max.20
min.2(1comanditat; 1comanditar)
Aspectele legale ale iniierii afacerii

variabil, variabil, variabil,

- 5400lei 20miileinuplafonulminim plafonulminimnu plafonulminimnu
Capitalulsocialminim

variabil,plafonulminimnuestespecificat
estespecificat estespecificat estespecificat
statutul,Acteledeconstituir e deciziadefondarecontractul deconstituire

statutul,contractul deconstituire statutul

statutul,contractulde contractulde contractulde
constituire constituire constituire

adunareageneral,preedintele adunarea general,preedintele

ad un area a du na re ag en eral Conduc erea prop ri eta ru l ge ne ra l ,a ac i on aril o r,a dm in is tr atorul dire ctorul
acordultuturor membrilor,asociaiicomanditatuldesemnai

limitacoteilimitacotei
n limita valorii (insuficient (insuficient
Rspundereanelimitat solidarnelimitat solidarnelimitat
n limita coteideinute aciunilor deinute rspundere rspundere
suplimentar) suplimentar)
171 514 712 514 514 514 514
Cheltuielip entrunregistrare,lei */**

108 108

inclusiv:Taxap entr uperf ectar ea 54108306 1081 08 documentelo r,l ei

*nprenusuntinclusecheltuielilepentruaprobareadenumiriilaCentrulNaionaldeTerminologie20lei;

tax ap en tr ua ctelen otaria le 1 0lei;c he lt uielil ep en tr uc on fe cio na re a ie li be ra re a ta mp il ei,a lc reico stvaria z

ntre 150 lei (metal) i 240 lei(colop).
**Sursa:www.cis.gov.md(20.01.2010).

Mrci
Brevete
intelectuale

Modele de utilitate

Sursa: www.agepi.md
Obiectele proprietii
odat cu crearea operei;

invenii etc. (vezi tabelul 4.2).

Desene i modele industriale

obiectele dreptului de autor i ale

- secretul comercial (know-how) etc.

tor se extinde asupra operelor li-

baze de date, website-uri, i apare

clusiv programe pentru calculator,
terare, artistice, tiinifice etc., in-
drepturilor conexe. Dreptul de au-

160
1016
3393

17256
uniti
Drepturile de proprietate intelectual se refer la:

Numrul total,
nregistrate la AGEPI (1995 2008)
drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI;

Statistica privind obiectele proprietii intelectuale

12
78
261

1327
uniti
Media pe an,
Tabelul 4.2
prinderile mari sau cu centrele tiinifice de cercetare, orice afacere, indiferent de

marc comercial ce permite diferenierea produselor sale de cele ale concuren-

ilor sau care lanseaz produse noi trebuie s aplice eficient sistemul proprietii
mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale. Aceste

mrime, utilizeaz i/sau creeaz obiecte ale proprietii intelectuale. ntreprinz-

nregistrate i protejate este n cretere. Astfel, pn la 1 ianuarie 2009 n Republica

torul care deine informaii referitoare la procesele de producie sau alte aspecte ale
activitii confideniale pe care nu dorete s le dezvluie publicului larg, care are o
Cu toate c muli ntreprinztori asociaz proprietatea intelectual cu ntre-

intelectuale. Conform datelor AGEPI, numrul obiectelor proprietii intelectuale

Moldova au fost nregistrate 17256 de mrci comerciale, 3393 de brevete de

de plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale produselor,
Aspectele legale ale iniierii afacerii

obiectele de proprietate industrial, care cuprind invenii, modele de utilitate, soiuri

Moldova.
proprietii intelec-
Intelectual (AGE
organizeaz i efe
 Astfel, nainte de a lansa un produs, o marc comercial sau un model industrial, este
n activitatea antreprenorial este important nu numai protecia drepturilor intelec- necesar a verifica dac acestea nu au fost deja nregistrate de alte persoane. n caz con-
tuale proprii, ci i respectarea drepturilor de proprietate intelectual ale altor afaceri.
88 89
Aspectele legale ale iniierii afacerii
trar exist probabilitatea ca
ntreprinderea s fie tras la rspundere
pentru nclca-rea dreptului asupra
proprietii intelectu-ale (vezi boxa 4.1).
Informaii oficiale despre obiectele de
proprietate industrial nregistrate pe
teritoriul Republicii Moldova pot fi g-
site n revista AGEPI Buletinul Oficial
de Proprietate Industrial (BOPI) sau n
Aspectele legale ale iniierii afacerii
s fie aplicabil industrial, adic s poat fi utilizat practic;
Boxa s implice o activitate inventiv se presupune c, pentru un specialist din
4.1
Condamnare pentru Microsoft
domeniu, invenia nu rezult n mod evident din cunotinele cuprinse n sta-
Un tribunal din Texas a diul tehnic;
condamnat Microsoft la plata unei
s nu reprezinte descoperiri, teorii tiinifice i metode matematice; creaii
amenzi de 290 de milioane de dolari
i la interdicia de a vinde Word n estetice; planuri, principii i metode de executare a activitilor intelectuale,
SUA, pentru vio-lare de brevet. n materie de jocuri sau programe de calculator; prezentri de informaii.
Microsoft a fost dat n judecat, n
2007, de o mic ntreprindere canadia-
n, care n 1998 a nregistrat un brevet
privind limbajul XML. Gigantul ame-
rican a integrat tehnologia acoperit de
acest brevet n Word, pe care l
comerci-aliza din 1983.
Sursa: www.fabricadebani.ro (citat
14.08.2009)
Brevetul de invenie reprezint titlu-
rile de protecie ce confer titularu-
lui, inventatorului sau ntreprinzto-
rului dreptul exclusiv de exploatare a
inveniei.
Registrul electronic al titlurilor obiecte- Depunerea cererii de brevet la AGEPI
lor de proprietate intelectual, accesnd
adresa http://www.db.agepi.md. Docu-
mentndu-se, ntreprinderea va putea
evita nvinuirile privind nclcarea drep- Examinarea cererii
tului asupra proprietii intelectuale i, (formal/preliminar)
n acelai timp, va putea verifica dac
nu sunt lezate drepturile ei.
Un alt aspect important cu privire la respectarea drepturilor de proprietate inte- Respingerea cererii
lectual se refer la contrafacere i piraterie. ntreprinderile mici i mijlocii sunt, de Publicarea cererii n BOPI
regul, cele mai afectate de acest fenomen, deoarece dispun de resurse (de timp,
financiare i umane) limitate pentru a-i urmri pe falsificatori. Combaterea contra-
facerii i pirateriei este nu doar o problem intern a ntreprinderii, ci i una statal, Acceptarea cererii
avnd drept consecin reducerea ncasrilor la buget, prin netransferarea taxelor i
Examinarea n fond a cererii
impozitelor aferente.

4.2.1. Brevetul de invenie

Fiind considerat motorul progresului tehnic i un factor de susinere i accelera-re Respingerea cererii
Publicarea Hotrrii privind brevetul n
a dezvoltrii economice, invenia constituie o rezolvare sau o realizare ntr-un do- BOPI
meniu tehnic care prezint noutate i progres fa de stadiul cunoscut pn atunci.
Protejarea inveniilor se realizeaz prin brevete de invenii. Conform legislaiei Acordarea brevetului
din Republica Moldova, brevetul de in-
venii se elibereaz de AGEPI, pentru un Justificat Opunerea public
produs i/sau un procedeu. De exemplu, (depunerea contestrilor)
instalaie pentru acumularea i epurarea Respingerea
biogazului sau filtru pentru purificarea
apei se refer la invenia unui produs, iar
Eliberarea brevetului i publicarea
propunerea unui nou procedeu de
n BOPI a meniunii privind
epurare a biogazului se refer la procedeu. La fel, obiect al unei invenii poate fi
eliberarea brevetului
concomitent att produsul, ct i procedeul, de exemplu, procedeu i linie de pro-
ducere a finii de calcar.
 Figur Aspectele legale ale iniierii
Pentru a fi brevetabil, a afacerii
invenia trebuie s 4.5.
corespund urmtoarelor
Proce cererea de brevet i invenia
condiii:
dura care face obiectul acesteia
s fie nou, necuprins de
satisfac cerinele legale,
elibera
n stadiul tehnicii, AGEPI ia hotrrea de
re a
necunoscut la acordare a brevetului, care
brevet
momentul nre- ului este publicat n BOPI. n
termen de 6 luni de la data
gistrrii;
Procedura de eliberare a publicrii hotrrii privind
brevetului de invenii acordarea brevetului, orice
90
persoan se poate opune,
ncepe cu depunerea cererii
prin depunerea unei cereri
de brevet la AGEPI i
la AGEPI, opoziia
include mai multe etape
(contestarea) fiind
(vezi figura 4.5). Dac se
examinat n termen de 3
constat c luni. n cazul n care
91 aceasta este respins,
AGEPI eli-bereaz
brevetul, cu condiia plii
taxelor stabilite, i public
n BOPI meniunea privind
eliberarea brevetului.
Brevetele eliberate se
nscriu n Registrul naional
de brevete de invenii. De
regul, durata de la
momentul depunerii cererii
pn la primirea brevetului
este de cel puin 18 luni.
Inveniile care au fost
create de salariat n virtutea
funciilor sale aparin ntre-
prinderii, inventatorul
beneficiind de o remunerare
suplimentar stabilit prin
con-tract. n cazul unui
contract de cercetare
ncheiat ntre dou sau mai
multe uniti, inveniile
aparin unitii care a
comandat cercetarea, n
lipsa unei clauze contrare.
Drepturile titularului
brevetului de invenii sunt
protejate pe teritoriul
Republicii Moldova pe
parcursul a 20 de ani,
ncepnd cu data de
depunere a cererii de
brevet, i timp de 6 ani n
cazul inveniilor de scurt
durat.
Dei procesul de
brevetare a inveniei
necesit anumite cheltuieli
de timp i bani,
ntreprinztorul trebuie s
fie contient de faptul c
invenia poate fi protejat
numai dac este
nregistrat. Beneficiile
oferite de brevetarea
inveniei, precum i
posibile-le riscuri legate de
nebrevetarea acesteia sunt
prezentate n tabelul 4.3.
Dreptul la brevet poate fi
transmis total sau parial
prin:
cesiune titularul
brevetului (cedent)
transmite (vinde)
ctre o persoan sau
o ntreprindere
(cesionar) dreptul de
proprietate asupra
inveniei protejate de
brevet;
Necesitatea bre
Beneficiile brevetrii
- dreptul exclusiv privind utilizarea inveniei pe
toat durata perioadei de protejare;
- obinerea unei poziii sigure pe pia datorit
exclusivitii producerii;
- interzicerea fabricrii sau utilizrii inveniei
respective de ctre alte ntreprinderi, fr
acordul titularului brevetului;
- posibilitatea de a ncasa pli suplimentare
n urma comercializrii inveniei sau oferirii
licenei pentru utilizarea acesteia;
- posibilitatea de a iniia aciuni n instana de
 judecat n cazul nclcrii dreptului privind Aspectele legale ale Boxa 4.2 privind 2000 cele mai mari
utilizarea inveniei, n scopul recuperrii pier- iniierii afacerii P companii mondiale n 2009.
derilor, inclusiv a ctigului nerealizat etc. entru
licen titularul informaie
Poziia
brevetului transmite IBM, lider ntreprinderea
U.S. Patents*
drepturile de n ceea ce
exploatare a privete 1.

IMB
inveniei, numrul
2. SamsungElectronicsCo.,Ltd.
rezervndu-i dreptul brevetelor
3. HitachiLtd.
de proprietate asupra n Statele
acesteia. n cazul n

4. CanonK.K.
Unite
care licena se acord 5.

MicrosoftCorp.
unei singure Conform datelor Oficiului

pentru Brevete i Mrci 6. IntelCorp.

persoane, aceasta nregistrate (OBMI) din SUA,
7. PanasonicCorp.
este exclusiv. n ultimii 15 ani compania

Licenele acordate 8. ToshibaCorp.

IBM a nregistrat cele mai
mai multor

multe brevete pentru 9. FujitsuLtd.
ntreprinderi sunt inveniile sale tehnologice.
10. SonyCorp.
Astfel, numai n anul 2008,
neexclusive sau IBM a nregistrat 4169 de Sursa: * Top 300
parial exclusive; brevete, fiind urmat de organizations Granted U.S.
succesiune legal sau compania coreean Patents in 2008, Intellectual
testament. Samsung Electronics Co., Property owners Association,
Pentru a intra n vigoare, Ltd., care nregistrase n SUA www.ipo.org
3502 brevete i de compania **Forbes: The Global 2000,
contractul de cesiune sau de japonez Hitachi cu 2197 de www.forbes.com/lists/2009
licen se nregistreaz la brevete.
AGEPI, iar informaia Este important a meniona
privind transmiterea c toate cele 10 companii 10
dreptului la brevet se din topul OBMI se regsesc Legea privind protecia
public n BOPI. i n clasamentul Forbes
inveniilor nr. 50-XVI din 7
martie 2008, art. 28 alin. (2).
n unele cazuri, prin
decizia instanei 92
judectoreti, poate fi 93
acordat licena obli-
gatorie, dac persoana
interesat s-a strduit s
obin autorizarea de la
titularul de brevet n
condiiile i n modalitile
comerciale rezonabile i, cu
toate eforturile sale, nu a
reuit s fac acest lucru
ntr-un termen rezonabil10.
Procedura de acorda-re a
licenei obligatorii i
condiiile de aplicare sunt
reglementate prin Legea
privind protecia
inveniilor.
 combinat
tridimensional

Figura 4.6. Cele mai frecvente tipuri de mrci

Marca poate fi nregistrat n orice

Marca nregistrat protejeaz modul
de identificare a unui productor sau
a altei surse de reputaie.
culoare sau combinaie de culori, inclu-
siv n alb-negru. Marca nregistrat n
alb-negru poate fi folosit n orice cu-
loare sau combinaie de culori. Semnul
solicitat n calitate de marc color se nregistreaz i se protejeaz numai n gama
de culori prevzut de nregistrare.
Marca poate fi:
individual aparine unei singure persoane fizice sau juridice;
colectiv este destinat pentru a deosebi produsele fabricate i comerciali-zate
ori serviciile prestate de membrii unei uniuni sau asociaii economice de cele
aparinnd altor persoane fizice sau juridice;
de conformitate (de certificare) este aplicat sau emis pe baza regulilor unui
sistem de certificare, indicnd cu un grad suficient de ncredere c produ-sul,
procesul sau serviciul n cauz este conform cu un standard sau cu un alt act
normativ specific;
notorie este aplicat produselor sau serviciilor n cadrul unui segment rele-
vant de public, inclusiv ca urmare a promovrii ei n Republica Moldova, la
data depunerii cererii de nregistrare sau la data invocat n cerere.
Procedura de nregistrare a mrcii ncepe cu depunerea cererii de nregistrare.
Dup ce a fost examinat respectarea condiiilor de depunere a cererii de nregistra-
re, aceasta se public n BOPI. n termen de 3 luni de la data publicrii, orice per-

Aspectele legale ale iniierii afacerii

4.2.2. Marca
Marca este orice semn susceptibil de reprezentare grafic, care servete la deo-
sebirea produselor i/sau serviciilor unui comerciant (sau ale unui grup de comerci-
ani) de cele ale altora.
Marca poate fi constituit din cuvinte (inclusiv nume de persoane), litere, cifre,
desene, combinaii de culori, elemente figurative, forme tridimensionale, n special
forma produsului sau a ambalajului acestuia, precum i orice combinaii ale acestor
semne (figura 4.6).

verbal
figurativ
 Aspectele legale ale iniierii afacerii
soan interesat poate face o opoziie la intenia de a nregistra marca. n urma exa-
minrii opoziiei, precum i a ndeplinirii condiiilor de protecie a mrcii, se
adopt decizia privind nregistrarea mrcii. Datele privind nregistrarea mrcii se
nscriu n Registrul naional al mrcilor i se public n BOPI, iar titularului i se
elibereaz certificatul de nregistrare a mrcii.
Spre deosebire de brevetul de invenii, marca se nregistreaz pentru o perioad
nelimitat, iniial pe un termen de 10 ani, ncepnd cu data de depozit. La cererea
titularului mrcii sau a oricrei persoane mputernicite de acesta, termenul poate fi
rennoit pentru perioade consecutive de 10 ani ori de cte ori este necesar, cu condiia
achitrii taxei stabilite. Neachitarea taxei atrage decderea titularului din drepturi.
Tabelul 4.4
Beneficiile nregistrrii mrcii
obinerea dreptului exclusiv asupra mrcii i utilizrii acesteia pe un anumit teritoriu;
interdicia pentru alte persoane de a utiliza marca n activitatea lor comercial, fr
consimmntul titularului;
obinerea de venituri suplimentare prin comercializarea mrcii sau ncheierea con-
tractului de licen;
94
posibilitatea de a iniia aciuni n instana judectoreasc n cazul nclcrii drep-turilor
asupra mrcii i de a obine despgubiri pentru venitul ratat i cheltuielile
suportate;
interzicerea importului produselor sub aceast marc;
posibilitatea ulterioar de nregistrare internaional a mrcii;
folosirea marcajului sau a unui text care indic faptul c marca este protejat n
Republica Moldova.
O caracteristic esenial a mrcii este faptul c aceasta reprezint un activ ne-
material, care genereaz venituri, iar valoarea acesteia, n cazul unor ntreprinderi,
poate fi chiar mai mare n raport cu activele materiale. De exemplu, conform topului
BrandZ 100, marca Google este estimat ca cea mai valoroas din lume, depind cifra
de 100 mld. dolari, pe cnd valoarea activelor, conform datelor prestigioasei reviste
americane Forbes, constituie 31,77 mld. dolari. 11 Alte mrci comerciale valo-roase din
clasament sunt Microsoft, Coca-Cola, IBM i McDonalds (tabelul 4.5).
Drepturile asupra mrcii pot fi transmise integral sau parial prin cesiune, licen
sau succesiune. Cesiunea reprezint o nelegere privind transmiterea drepturilor
sale asupra mrcii de ctre titularul mrcii (cedent) unei alte persoane (cesionar).
Marca poate fi cesionat independent de transferul ntreprinderii, pentru toate sau
pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este nregistrat. Trans-
ferul ntreprinderii n totalitate implic cesiunea mrcii.
11
Forbes: The Global 2000, www.forbes.com/lists/2009 (citat 10.09.2009).
95
 Marca poate face i obiectul unui gaj, al altor drepturi reale, precum i al unei
executri silite.
Contractul de cesiune, de licen sau de gaj se nregistreaz la AGEPI, iar infor-
maia privind transmiterea dreptului asupra mrcii se public n BOPI.
Tabelul 4.5

Cinci cele mai valoroase mrci comerciale internaionale n 2009

Nr. Marca comercial Valoarea mrcii, Schimbarea valorii n

crt. mld. 2009 fa de 2008

1. 100,039 16%

2. 76,249 8%

3. Desen sau model industrial

67,625 16% o form
nou dat unui produs industrial n
4. scopul individualizrii 20%
66,622 estetice.

5. 66,575 34%

Sursa: Brandy Top 100 most valuable global brands 2009, MillwardBrown Optimor, p.
17 http://www.brandz.com/upload/brandz-report-2009-complete-report (1).pdf.

4.2.3. Modelul de utilitate

Model de utilitate o form nou dat
unui produs cunoscut, prin care acesta
dobndete o calitate tehnic nou.
n calitate de model de utilitate poa-
te fi nregistrat o executare constructiv
a mijloacelor de producere i a
obiectelor de consum sau a prilor
integrante ale acestora.
Ca i n cazul brevetului, modelul de utilitate este nregistrat la AGEPI dac
prezint o soluie nou i aplicabil industrial, iar titularul modelului de utilitate
beneficiaz de aceleai drepturi ca i titularul brevetului.
n acelai timp, exist o serie de deosebiri ntre brevetul de invenii i modelul
de utilitate:
cerinele de nregistrare nu sunt att de stricte n comparaie cu cele naintate
pentru obinerea brevetului;
96

Aspectele legale ale iniierii afacerii

n cazul contractului de licen titularul mrcii nregistrate (liceniar) transmite

dreptul de utilizare a acesteia oricrei alte persoane (liceniat), rezervndu- i
dreptul de proprietate asupra mrcii. Marca poate face obiectul licenelor pentru
toate sau pentru o parte dintre produsele i/sau serviciile pentru care este
nregistrat. Con-tractul de licen include clauza potrivit creia produsele
liceniatului, dup calitatea lor, nu pot fi inferioare celor ale liceniarului, liceniarul
exercitnd controlul asupra ndeplinirii acestei clauze. De asemenea liceniarul
poate solicita liceniatului anu-mite pli.
 Aspectele legale ale iniierii afacerii

perioada de protecie este mai redus. Certificatul de nregistrare se acord

pentru o perioad de 5 ani de la data constituirii depozitului naional regle-
mentar la AGEPI. Valabilitatea certificatului poate fi prelungit, la cererea ti-
tularului, pentru o perioad de nc 5 ani;
procedura de nregistrare este mai simpl;
cheltuielile pentru nregistrare sunt mai mici.
n practic, modelele de utilitate sunt folosite n cazul unor invenii mai puin
complicate din punct de vedere tehnic sau n cazul unor invenii cu o durat comer-
cial mai redus.

4.2.4. Modelul sau desenul industrial

Prin desen sau model industrial se
nelege aspectul exterior al unui produs
sau al unei pri a lui, rezultat, n special,
din caracteristicile liniilor, contururilor,
culorilor, formei, texturii i/sau ale ma-
terialelor i/sau ale ornamentaiei produsului n sine.
n Republica Moldova sunt protejate prin lege:
desenele sau modelele industriale nregistrate pe baza cererii de nregistrare
depuse la AGEPI. Perioada maxim de protecie este de 25 de ani (iniial 5
ani, ncepnd cu data de depozit, apoi poate fi rennoit pentru mai multe
perioade de cte 5 ani);
desenele sau modelele industriale internaionale nregistrate conform Aranja-
mentului de la Haga privind nregistrarea internaional a desenelor i mode-
lelor industriale, adoptat la 6 noiembrie 1925, pe o durat similar
nregistrrii naionale;
desenele sau modelele industriale nenregistrate, pe parcursul unei perioade de
3 ani de la data la care au fost fcute publice pentru prima oar n Republica
Moldova, fr depunerea cererii de nregistrare.
Deosebirea dintre desen i model industrial const n numrul de dimensiuni,
astfel cele bidimensionale (desene de etichete, afie, esturi etc.) sunt considerate
desene, iar cele tridimensionale (cutii, mobilier, nclminte, jucrii, articole de
me-naj etc.) modele industriale.
Pentru a beneficia de protecie, desenele sau modelele industriale trebuie:
s fie noi, adic niciun desen sau model industrial identic s nu fi fost publicat,
utilizat, comercializat sau dezvluit public;
s poarte un caracter individual, adic impresia global pe care o produce asu-
pra utilizatorului avizat s fie diferit de impresia produs de orice alt desen
sau model industrial fcut public.
Titularul poate aplica pe produs un marcaj de avertizare constnd din litera D, n-
scris ntr-un cerc, nsoit de numele su ori de numrul certificatului de nregistrare.
Drepturile aferente desenului sau modelului industrial pot fi transmise integral
sau parial prin cesiune, contract de licen i succesiune, iar datele despre transmi-
terea drepturilor se public n BOPI.
9
7
 Dreptul de autor reprezint o form de protecie a operelor de creaie intelec-
tual n domeniul literaturii, artei i tiinei. Autorul operei (lucrrii) beneficiaz de
protecie patrimonial i moral odat cu crearea acesteia, indiferent de faptul dac
lucrarea este sau nu publicat.
Legea Republicii Moldova privind
dreptul de autor i drepturile conexe pre-
vede c sunt protejate att operele pre-
zentate n form scris, ct i cele orale,
audio sau video-imprimate, imaginile,
sculpturile, machetele, construciile, pre-
cum i alte forme cunoscute n prezent sau care vor fi descoperite n viitor.
Constituie obiecte ale dreptului de autor:
operele literare i publicistice (cri, brouri, articole, programe pentru com-
puter etc.);
operele dramatice i muzical-dramatice, scenariile, proiectele de scenarii,
libretele, sinopsisul filmului;
operele tiinifice scrise sau orale, cum ar fi comunicrile, studiile, cursurile
universitare, manualele colare, proiectele i documentaiile tiinifice;
compoziiile muzicale cu sau fr text;
operele coregrafice i pantomimele;
operele audiovizuale (filme, formate de emisiuni etc.);
operele de pictur, sculptur, grafic i alte opere de art plastic;
operele de arhitectur, urbanistic i de art horticol (schie, plane, mache-te
i lucrri grafice ce formeaz proiecte de arhitectur etc.);
operele
nu asupra ideilor, proce-deelor, metodelor de art
de aplicat;
operele fotografice
funcionare sau conceptelor matematice ca atare. i operele obinute printr-un procedeu analogic fotografiei;

98
Aspectele legale ale iniierii afacerii

Desen Modele

Figura 4.7. Exemple de desene i modele industriale publicate n BOPI

4.2.5. Dreptul de autor

 Aspectele legale ale iniierii afacerii
- hrile, planurile, schiele i ope-
Dreptul de autor include:
rele plastice referitoare la geogra-
fie, topografie, arhitectur i alte - drepturile patrimoniale legate de
tiine; utilizarea i difuzarea operei;
- traducerile, adaptrile i orice alte - drepturile morale (personale) ce se
refer la recunoaterea paternitii,
prelucrri ale operelor literare,
numelui autorului, integritii operei
de art, tiinifice, aranjamentele etc. Drepturile morale nu pot fi nstr-
operelor muzicale, precum i en- inate i rmn valabile n cazul cedrii
ciclopediile, antologiile, culegeri- drepturilor patrimoniale.
le, bazele de date etc.
alte opere (planuri de afaceri, documente de audit, propuneri de eficienti-zare
etc.).
Nu constituie obiecte ale dreptului de autor:
- documentele oficiale (legile, hotrrile judectoreti, alte documente), precum
i traducerea lor oficial;
- simbolurile i semnele statului;
- expresiile folclorice;
- noutile zilei i faptele cu caracter de simpl informaie. Creatorul
sau titularul dreptului de autor poate permite sau interzice:
reproducerea operei sub diferite forme, cum ar fi publicaiile tiprite sau nre-
gistrrile audio;
nregistrarea operei, de exemplu sub form de CD sau DVD;
difuzarea exemplarelor operei, inclusiv prin comercializare, nchiriere i prin
alte modaliti;
demonstrarea public a operei;
interpretarea public a operei, cum ar fi piesele de teatru sau concertele;
traducerea operei n alt limb sau adaptarea acesteia.
Dei dreptul de autor apare odat cu crearea operei, nregistrarea acestuia la
AGEPI ofer autorului o serie de beneficii, printre care:
- posibilitatea valorificrii comerciale a operei;
- n caz de litigiu, recunoaterea nregistrrii de ctre instana judectoreasc
drept prezumie a paternitii, dac nu se va dovedi altfel;
- posibilitatea informrii publicului despre drepturile sale, prin imprimarea pe
fiecare exemplar al operei a simbolului ocrotirii dreptului de autor: , a nu-
melui (denumirii) titularului drepturilor exclusive de autor i a anului primei
publicri a operei;
- protejarea drepturilor de autor att pe teritoriul Republicii Moldova, ct i pe
plan internaional.
n ceea ce privete termenul de valabilitate, dreptul de autor se confer pe ntrea-ga
perioad a vieii autorului plus 70 de ani dup deces, n cazul operei audiovizuale
pe 50 de ani, iar al operei de art decorativ i aplicat timp de 25 de ani de la
data apariiei legale a operelor sau de la data crerii, dac nu a fost publicat.
Autorul operei poate s transmit drepturile patrimoniale n baza contractului de
autor privind transmiterea drepturilor de autor exclusive (licen exclusiv) sau
99
 acelai mod, fr dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea
sub orice form i n orice mod a acestei opere.
Dac n contractul de autor nu este indicat termenul lui de valabilitate, se con-
sider c acesta a fost ncheiat pe un termen de 3 ani de la data ncheierii pentru
contractele de valorificare a operelor fr modificri i pe un termen de 5 ani
pen-tru contractele de valorificare a operelor prelucrate sau traduse.
Tabelul 4.6

Moldova, dup
munc, persoanele
rspundere nu au d
datele sau informa
noscute n virtutea
pentru celelalte poz
3 luni.

Statistica privind certificatele de nregistrare a

dreptului de autor n Republica Moldova
2005 2006 2007 2008 2009
(ian. - nov.)
Cereri de nregistrare, total 176 283 355 331 343

Certificate eliberate, total 176 283 355 330 343

inclusiv:
- baze de date 3 3 7 54 2
- programe de calculator 6 28 57 4 21

Sursa: www.agepi.md

necesar nregistra-rea de stat la AGEPI.

4.2.6. Secretul comercial
Deoarece brevetele, mrcile, desene-le
Aspectele legale ale iniierii afacerii i modelele industriale etc. pot fi pro-
tejate numai dup nregistrare la AGEPI,
n baza contractului de autor privind transmiterea drepturilor de autor neexclusive pentru aceasta fiind necesare resurse de
(licen neexclusiv): timp i financiare, multe afaceri nou-cre-
licena exclusiv prevede transmiterea drepturilor de valorificare a operei ntr- ate, pentru protecia proprietii intelectuale, folosesc secretul comercial.
un anumit mod i n limitele stabilite de contract unei singure persoane, care se Prin secret comercial se neleg informaiile care in de producie, tehnologie,
nvestete cu dreptul de a permite sau de a interzice altor persoane valorificarea n administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a cror
mod analog a operei; divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.
licena neexclusiv permite beneficiarului s valorifice opera n aceeai msur Conform Legii cu privire la secretul comercial, pentru ca informaia s
cu o alt persoan, creia i s-a acordat dreptul de valorificare a aceleeai opere, n constituie secret comercial, aceasta trebuie s corespund urmtoarelor cerine:
 - s aib o valoare comercial real sau potenial pentru ntreprinztor; Aspectele legale ale iniierii afacerii
- s fie secret, s nu fie cunoscut i accesibil publicului larg;
deintorul ei s ia msuri de protejare, inclusiv prin clauza de confidenialitate;
s nu fie protejate de dreptul de autor i de brevet.
Obiecte ale secretului comercial (know-how) pot fi informaiile despre diferite
aspecte i domenii ale activitii economice de producie, de administrare, tehni-co
-tiinifice, financiare a agentului economic, a cror protecie este condiionat de
interesele concurenei i de posibila periclitare a securitii economice a agen-
tului economic.
Fiecare ntreprinztor stabilete inde-
pendent ce informaie va constitui secret
comercial pentru afacerea sa. De exem-
plu, rezultatele unei cercetri de mar-
keting sau baza de date a clienilor pot
constitui un secret comercial, ntreprinde-
rea nedorind s le fac publice. Pentru ca
informaia s fie considerat secret
comercial i s poat fi ulterior protejat
prin lege, la ntreprindere va fi elaborat i
aprobat Regulamentul privind asigurarea
pstrrii secretului comercial, care stabi-
lete modul de atribuire a informaiilor, lucrrilor i articolelor la categoria secret
co-mercial, procedura de admitere a persoanelor la informaia secret,
responsabilitatea pentru divulgarea secretului comercial etc.
Avantajele proteciei proprietii intelectuale prin aplicarea secretului comercial:
soluia tehnic poate fi protejat dincolo de limita de 20 de ani pe care o con-
fer protecia prin brevet de invenie;
soluia tehnic nu este divulgat n procesul nregistrrii;
nu sunt necesare cheltuieli pentru nregistrare, care n cazul brevetului de in-
venie pot depi 600 de euro;
are o aciune imediat.
Aplicarea acestui tip de protecie are i o serie de limite:
este imposibil protecia secretului comercial dac acesta a fost divulgat, n-
treprinztorul avnd posibilitatea s-i recupereze prejudiciul doar parial;
soluia tehnic poate fi dedus i de alte persoane, acestea nregistrnd-o n
calitate de brevet;
dac secretul comercial a fost divulgat, va fi imposibil interzicerea accesului
la informaia dat.
Organizaia Mondial a Proprietii Intelectuale (OMPI) propune urmtoarele
msuri pentru aprarea secretului comercial i a accesului la el: 12
dac secretul comercial este brevetabil, este binevenit protejarea prin patent;
doar un cerc limitat de persoane trebuie s aib acces la secretul comercial,
acestea fiind informate referitor la confidenialitatea informaiei i pstrarea
secretului comercial;
12
Precautionary Measures to be Taken by Your SME, http://www.wipo.int/sme/en/
100 101
Aspectele legale ale iniierii afacerii
n contractul de munc trebuie s fie inclus clauza de confidenialitate, care
prevede c angajatul, pe toat durata contractului individual de munc i pe o
perioad anumit dup ncetarea acestuia, nu are dreptul s divulge date sau
informaii de care a luat cunotin n perioada desfurrii activitii la ntre- Care sunt avantajele i dezavantajele ntreprinderii individuale i ale societii
prinderea respectiv;
n relaiile cu partenerii de afacerii, ntreprinztorul trebuie s stipuleze exact
care sunt informaiile ce constituie secret comercial, prin semnarea unor
acor-duri de confidenialitate.
Sumar
Una dintre primele decizii pe care trebuie s le ia ntreprinztorul este alegerea
formei organizatorico-juridice a afacerii. Pentru luarea unei decizii corecte,
antreprenorul trebuie s in cont de domeniul de activitate ales, de resursele
disponibile, precum i de ateptrile sale de la afacere.
Conform legislaiei Republicii Moldova, activitatea de antreprenoriat poate fi
desfurat n calitate de persoan fizic ntreprinztor individual sau n
cali-tate de persoan juridic. Cele mai des ntlnite forme organizatorico-
juridice sunt ntreprinderea individual, societatea cu rspundere limitat,
societatea pe aciuni i cooperativele.
ntreprinderea individual reprezint o form de desfurare a activitii de
ntreprinztor n mod individual, n numele i pe riscul propriu.
Societatea cu rspundere limitat este o entitate comercial cu personalitate
juridic, al crei capital social este divizat n pri sociale conform actului de
constituire i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
Socie-tatea cu rspundere limitat poate fi fondat de una sau de mai multe
persoane, numrul maxim de asociai fiind de 50.
Societatea pe aciuni este o societate comercial al crei capital social este
divizat n aciuni i ale crei obligaii sunt garantate cu patrimoniul societii.
Drepturile de proprietate intelectual se refer la obiectele de proprietate in-
dustrial, la obiectele dreptului de autor i ale drepturilor conexe, la secretul
comercial (know-how) etc.
Obiectele de proprietate industrial acoper invenii, modele de utilitate, so-iuri de
plante, topografii ale circuitelor integrate, denumiri de origine ale pro-duselor,
mrci de produse i mrci de servicii, desene i modele industriale. Aceste
drepturi pot fi protejate numai dup nregistrarea de stat la AGEPI.
Dreptul de autor se extinde asupra operelor literare, de art, de tiin etc.,
inclusiv programe pentru calculator, baze de date, website-uri. Autorul ope-
rei (lucrrii) beneficiaz de protecia patrimonial i moral odat cu crearea
acesteia, indiferent de faptul dac lucrarea este sau nu publicat.
Prin secret comercial se neleg informaiile ce in de producie, tehnologie,
administrare, activitatea financiar i de alt natur a agentului economic, a
cror divulgare poate s aduc atingere intereselor lui.
102
Aspectele legale ale iniierii afacerii
ntrebri pentru discuii
Numii formele organizatorico-juridice de desfurare a activitii de antre-
prenoriat.
cu rspundere limitat?
Numii caracteristicile de baz ale societii pe aciuni.
Enumerai dezavantajele societii n nume colectiv i societii n co-mandit.
Numii asemnrile i deosebirile dintre cooperativa de producie i coopera-tiva
de ntreprinztor.
Enumerai obiectele proprietii intelectuale i explicai necesitatea proteciei
proprietii intelectuale.
Ce reprezint brevetul de invenii i care sunt etapele procesului de brevetare?
Care sunt deosebirile dintre modelul de utilitate i brevetul de invenii?
Ce reprezint desenul sau modelul industrial i care este perioada de protecie a
acestora?
10. Descriei modalitile de transmitere a drepturilor asupra desenului sau mo-
delului industrial.
Prin ce difer dreptul de autor de un brevet de invenii sau o marc nre-gistrat?
12. Ce reprezint secretul comercial i care sunt criteriile de atribuire a
informaiilor la categoria de secret comercial?
13. Numii avantajele i dezavantajele aplicrii secretului comercial pentru pro-
tecia proprietii intelectuale.
14. Care sunt msurile de baz ce pot fi aplicate de ntreprinztor pentru
aprarea secretului comercial i a accesului la el?
Sarcini pentru orele practice
Analizai criteriile de care trebuie s in cont ntreprinztorul la momentul
alegerii formei organizatorico-juridice a afacerii.
Dac ai decide s ncepei activitatea de antreprenoriat, ce form organizato-
rico-juridic ai alege? Argumentai rspunsul i estimai cheltuielile necesa-
re pentru nregistrare.
Suntei proprietarul unei afaceri (confecii; elaborarea de website-uri; produ-
cerea de jucrii etc.), ce modaliti de protecie a dreptului de proprietate
inte-lectual ai alege i de ce?
Folosind presa periodic i/sau Internetul, prezentai exemple ale unor procese
juridiciare privind nerespectarea drepturilor de proprietate intelectual. Care a
fost decizia judectoreasc final i ce ai nvat din experiena altora?
Analizai experiena strin privind modul de protejare a drepturilor de propri-
etate intelectual i lupta mpotriva pirateriei i contrafacerii.
103
Aspectele legale ale iniierii afacerii Aspectele legale ale iniierii afacerii

Bibliografie recomandat Nicolescu O. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Edi-

tura Economic, 2001.
Acte normative
Popescu D. Procesul decizional n ntreprinderile mici i mijlocii. Bucureti:
Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
Editura Economic, 2001, p. 81-84.
Codul cu privire la tiin i inovare al Republicii Moldova nr. 259-XV din 15
Timmons J. Spinelli S., Blank A. New ventrure creation entrepreneurship for
iulie 2004.
the 21st Century. Center for Entreprenership: McGrawHill Irwin, 2004.
Legea Republicii Moldova privind protecia indicaiilor geografice, denu-
., . . . -
mirilor de origine i specialitilor tradiionale garantate nr. 66-XVI din 27
: , 2003, p. 223-256.
martie 2008.
Legea Republicii Moldova cu privire la antreprenoriat i ntreprinderi nr. 845-
Surse Internet
XII din 3 ianuarie 1992.
www.agepi.md site-ul Ageniei de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI).
Legea Republicii Moldova cu privire la nregistrarea de stat a persoanelor ju-
ridice i a ntreprinztorilor individuali nr. 220-XVI din 19 octombrie 2007. www.justice.md site-ul bncii oficiale de date juridice din Republica Moldova,
Legea Republicii Moldova privind dreptul de autor i drepturile conexe nr. 293- coninnd aproximativ 43 mii acte juridice.
XIII din 23 noiembrie 1994. http://ec.europa.eu/youreurope/business/index_ro.htm site-ul Comisiei Euro-
Legea Republicii Moldova privind licenierea unor genuri de activitate nr. 451- pene, Europa voastr/ ntreprinderi.
XV din 30 iulie 2001. http://www.wipo.int/portal/index.html.en site-ul Organizaiei Mondiale a Pro-
Legea Republicii Moldova privind protecia desenelor i modelelor industria-le prietii Intelectuale.
nr. 161-XVI din 12 iulie 2007.
Legea Republicii Moldova privind societile cu rspundere limitat nr. 135-
XVI din 14 iunie 2007.
10. Legea Republicii Moldova privind protecia inveniilor nr. 50-XVI din 7
mar-tie 2008.
Legea Republicii Moldova privind protecia mrcilor nr. 38-XVI din 29 fe-
bruarie 2008.
12. Legea Republicii Moldova cu privire la secretul comercial nr. 171-XIII din
6 iulie 1994.
13. Legea Republicii Moldova privind societile pe aciuni nr. 1134-XIII din 2
aprilie 1997.
14. Regulamentul privind procedura de depunere, examinare i nregistrare a
de-senelor i modelelor industriale, aprobat prin Hotrrea Guvernului nr.
1496 din 29 decembrie 2008.

Publicaii
Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed., New
Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
Ciocrlan A. Reglementarea juridic a relaiilor privind mrcile de produse i
de servicii n Republica Moldova. Tez de doctor, Chiinu, 2005.
Hisrish R., Peters M., Shepherd D. Entrepreneurship. 6th ed., The McGraw-
Hill, 2005.
Maistreico I., Morozov G., Moghiliova I., et all. Aspecte juridice ale
antreprenoriatului. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2003.

104 105
Capitolul V

Capitolul V. Competene:

definirea marke
ilor i obiectivelor s
identificarea fu
marketingului;
cunoaterea in
ketingului i a spe
afaceri;
 Marketingul iniierii afacerii
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri
5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie
5.4.1. Evaluarea oportunitilor de distribuie
i proiectarea canalului de marketing
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale
5.5.1. Alegerea logoului i a denumirii firmei
5.5.2. Procesul de promovare i tehnici promoionale
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare

5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri

5.1.1. Definirea marketingului i a principiilor lui de baz
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul are o istorie rela-tiv
scurt, reprezentnd o consecin fireasc a evoluiei relaiilor de schimb i, n special,
a intensificrii dificultilor pe care le ntlneau ntreprinztorii n realizarea
ofertei lor. Gndirea de marketing i are
nceputul n momentul n care ofertanii
produselor i serviciilor pe pia au n-
ceput a-i dimensiona i structura oferta
pornind de la cunoaterea prealabil a
cerinelor consumatorilor i pe aceast
baz asigurnd o satisfacere ct mai
deplin i complex a acestor cerine.
Potrivit unei definiii generale, mar-
ketingul reprezint funcia afacerii res-
ponsabil de pia i de satisfacerea
106 107

definirea produsului i diferenierea
nivelurilor sale;
cunoaterea clasificrii produselor
n marketing;
cunoaterea metodelor de testare a
ideii i a conceptului unui produs nou
sau a seriei-pilot;
descrierea i analiza etapelor ciclu-
lui de via al produselor;
definirea preului n marketing;
identificarea modalitilor de deter-
minare a preului de pia;
identificarea factorilor ce influenea-
z preul;
definirea strategiilor de pre;
nelegerea coninutului i a rolului
distribuiei;
identificarea principalelor tipuri de
canale de distribuie i gestionarea
acestora;
evaluarea i selectarea amplasamen-
tului unitii de distribuie;
cunoaterea specificului procesului
vnzrii i negocierii n afaceri;
identificarea i definirea principale-
lor elemente componente ale activitii
promoionale;
cunoaterea aspectelor de baz ale
planificrii activitii de promovare a
firmei;
aplicarea tehnicilor merchandisin-
gului n scop de promovare.
Marketingul iniierii afacerii
cerinelor consumatorilor, pornind de la
cunoaterea pieei i gestionarea activi-
tii firmei viznd piaa. n acest context,
marketerul (specialistul n marketing) nu
nceteaz s-i pun urmtoarele n-
trebri fundamentale n marketing:
- Cine reprezint piaa (consuma-
torii care vor cumpra produsele
firmei)?
- Ce dorete piaa (i corespunde
oare oferta firmei sau trebuie
mo-dificat)?
- Cine sunt concurenii, care este
oferta lor i care sunt cotele de
pia ale fiecrei firme (respectiv,
cum poate firma s-i menin/
mreasc cota de pia)?
- Ce oportuniti i riscuri ofer
zilnic firmei mediul economico-
social (mediul de afaceri) i cum
ar putea fi acestea folosite n
inte-resul firmei?
ncercnd s gseasc rspunsuri la
aceste ntrebri, marketingul a evoluat
pe parcursul anilor, devenind un dome-
niu distinct al afacerilor, cu funciile i
principiile sale specifice.
Referindu-ne la funciile marketin-
gului, vom delimita funciile operaionale
ale acestuia de cele manageriale. Funcii-le
operaionale (figura 5.1) sunt legate de
activitile specifice ale marketingului, care
l difereniaz de alte funcii ale afa-cerii,
cum ar fi cea de producere, financi-ar-
contabil, de personal (resurse umane), de
aprovizionare etc. Acestea includ:
cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor;
formarea gamei de produse ale firmei;
stabilirea preurilor i a rabaturilor;
formarea reelei de distribuie a produselor;
gestionarea stocurilor de produse;
livrarea produselor ctre clieni i ncasarea plilor;
- promovarea firmei i a ofertei ei (publicitate, promoii, participare la expoziii,
merchandising, relaii publice).
108
 Marketingul iniierii 109
afacerii

Vnzarea

Distribuia i
Formarea gamei Stabilirea Promovarea
gestionarea
de produse ale preurilor i a stocurilor de firmei i a
firmei rabaturilor produse ofertei

Cercetarea pieei i a cerinelor consumatorilor

Figura 5.1. Funciile operaionale ale marketingului

Asocierea marketingului doar cu unele dintre aceste funcii, ntlnit uneori n

rndurile antreprenorilor nceptori, relev o viziune ngust asupra marketingului ca
disciplin i practic de afaceri. Astfel, de cele mai dese ori marketingul este aso-ciat
cu vnzarea (funcia comercial), cu publicitatea (promovarea) sau cu sondajele de
opinie (funcia de cercetare a pieei). n realitate, doar realizarea complex a tutu-ror
funciilor sale permite marketingului s-i ating eficiena scontat. Clasificarea
funciilor dup criteriul operaional este n concordan i cu unul dintre conceptele
strategico-tactice universale din marketing cel al mixului de marketing, sau 4P.
Mixul de marketing este un concept fundamental n marketing, reprezentat de
ansamblul instrumentelor controlabile strategico-tactice utilizate de firm pentru a
produce rspunsul pe care l dorete din partea pieei vizate. Mixul de marketing
cuprinde tot ceea ce poate face firma ca s influeneze cererea pentru produsul sau
serviciul su. Multiplele posibiliti existente n acest sens pot fi grupate n patru
categorii de variabile, cunoscute sub denumirea de cei patru P produsul, preul,
plasamentul (distribuia) i promovarea. Aceste elemente vor fi examinate n
detaliu n ceea ce urmeaz.
La rndul lor, funciile manageriale ( figura 5.2), legate de conducerea (manage-
mentul) marketingului, sunt, n linii mari, aceleai pentru toate subdiviziunile fir-
mei, avnd n vedere c managementul este indispensabil pentru orice
subdiviziune. Funciile manageriale includ analiza, planificarea, implementarea i
controlul planu-rilor i al programelor de marketing.
Principiile marketingului reprezint un set de reguli fundamentale, care direc-
ioneaz toate activitile de marketing i care formeaz conceptul de marketing
sau ideologia marketingului. Aceste principii includ:
primordialitatea consumatorului (marketingul relaional);
abordarea pieei pe baz de segmente (marketingul difereniat);
Marketingul iniierii afacerii
corelarea componentelor ofertei (mixul de marketing i marketingul integrat);
corelarea obiectivelor pe termen lung i scurt (marketingul strategic);
inovarea continu pentru a oferi noi soluii la problemele consumatorilor
(marketingul inovaional);
abordarea etic a activitilor firmei care afecteaz domenii de ordin public,
social, ecologic, personal etc. (marketingul social-etic);
aplicarea principiului relaiei vnztor-client n interiorul firmei (marke-tingul
intern).
Dac ar fi s ncercm o ierarhizare a principiilor menionate dup importana
acestora, atunci locul de frunte, cu siguran, ar fi ocupat de principiul primordiali-
tii clientului. Satisfacerea consumatorului mai deplin i mai bine dect
concurena reprezint nucleul conceptului modern de marketing, iar nevoile i
dorinele consu-matorilor obiectul central de studiu al marketingului.
Orientarea ctre consumator presupune o cercetare temeinic a pieei i, ca re-
zultat, oferirea unor produse sau servicii pe care le prefer consumatorii, la preul
pe care sunt dispui s-l plteasc, n locurile de unde prefer s le cumpere i cu
folosirea mijloacelor de promovare cele mai atractive i comode pentru client.
Marketingul ca funcie a firmei necesit resurse pentru realizarea strategiilor i
programelor sale de aciuni. Problema eficienei, n acest context, este una natural,
de altfel ca i pentru oricare alt funcie a afacerii. Altfel spus, apare ntrebarea
referitoare la obiectivele marketingului i la gradul lor de realizare. Este firesc ca
obiectivul principal al marketingului s fie obinerea unor profituri ct mai mari,
dar este de nepermis ca profitul s devin un scop n sine, neglijndu-se principiile
marketingului. Pentru a evita aceast situaie, se recomand stabilirea concomitent
a obiectivelor de marketing de ordin cantitativ i a celor de ordin calitativ. Obiecti-
vele calitative corect formulate i vor permite firmei s nu se ndeprteze de
viziunea strategic n favoarea unor beneficii de moment. Principalele obiective de
ordin ca-litativ i cantitativ ntlnite n afaceri sunt urmtoarele:
Analiz Planificare
Control Implementare
Figura 5.2. Funciile manageriale ale marketingului
110
Marketingul iniierii
afacerii
de ordin cantitativ:
- creterea cifrei de afaceri;
- meninerea i sporirea cotei de pia;
- sporirea profitului i a rentabilitii; -
creterea investiiilor n inovare;
de ordin calitativ:
- imaginea favorabil n rndul consumatorilor (a mrcii sau a firmei);
- gradul de cunoatere a produselor ntreprinderii;
- gradul de satisfacere a clientului;
- fidelizarea clienilor.
Este evident c fiecare afacere i va formula, reieind din aceste obiective, care
sunt destul de generale, obiectivele sale mai concrete, specifice pentru produsul/
serviciul oferit i condiiile mediului de afaceri n care activeaz.
5.1.2. Rolul strategic al segmentrii pieei
Firmele de astzi neleg foarte bine c nu pot atrage toi consumatorii n acelai
fel. Clienii au nevoi i dorine diferite, fiecare dintre ei reprezentnd n mod poten-
ial o pia separat. n situaia ideal, vnztorul ar trebui s creeze oferte diferite
pentru fiecare cumprtor n parte, cum este, de exemplu, cazul atelierelor de
confec-ii. Totui majoritatea furnizorilor de produse i servicii tind spre
identificarea unor grupuri mai mari de cumprtori, sau segmente de pia, care se
aseamn ntre ei n ceea ce privete nevoile i modul de a face cumprturi.
Pentru a facilita procesul de divizare a pieei n segmente, marketingul a iden-
tificat o serie de variabile criterii de segmentare, care au permis stabilirea a patru
tipuri de segmentare:
segmentarea geografic are la baz criteriul teritorial-geografic (ri, regiuni,
orae, cartiere);
segmentarea demografic reprezint divizarea pieei n grupuri n funcie de
vrst, venit, ocupaie, educaie, religie, ras, naionalitate, mrimea fa-
miliei etc.;
segmentarea psihografic divizeaz cumprtorii pe grupuri n funcie de cla-sa
social, stilul de via i personalitate;
segmentarea comportamental presupune clasificarea cumprtorilor pe baza
cunotinelor, atitudinilor, reaciilor pe care le au n legtur cu un anumit
produs (de exemplu, fideli i infideli, consumatori activi i moderai etc.).
n general, firmele ncep procesul de segmentare a pieei pornind de la o singur
variabil, pentru ca mai apoi s multiplice numrul de criterii (de exemplu,
segmen-tarea geodemografic).
Exist trei posibile strategii de segmentare a pieei:
Marketingul nedifereniat (sau marketingul de mas) este folosit dac o firm
decide s aib o ofert unic pentru ntreaga pia i astfel s ignore
diferenele dintre segmente.
111
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii
afacerii
 Marketingul difereniat se bazeaz pe oferte separate pentru fiecare segment de i cele multicelulare, camioanele mari
pia ales. i bicicletele, cazangeriile de cartier i
Marketingul concentrat este folosit n special atunci cnd resursele firmei sunt cazanele de apartament. Desigur, aici
limitate. n loc s ncerce s acopere un procent redus dintr-o pia vast, nu poate fi pus problema excluderii
firmele care folosesc marketingul concentrat tind s obin un procent mare unei alternative n favoarea celeilalte.
dintr-un segment de pia mic. Jocul individual al firmelor mici nu
Una dintre variantele marketingului concentrat este marketingul de ni. O ni este mai puin atractiv dect jocul n
reprezint un grup mai restrns obinut n urma divizrii unui segment n subseg- echip al corporaiilor, ambele au uti- treprinderi sau clieni-ceteni).
mente. n timp ce segmentele sunt poriuni de pia destul de mari i, n mod normal, litatea i frumuseea proprie i pot co- Specializarea pe vertical (antrepre-norul
exista foarte reuit, contribuind la efi-
atrag mai muli competitori, niele sunt mai reduse ca dimensiuni i numr de firme
ciena comun i a fiecreia n parte.
concurente. De regul, niele de pia reprezint obiectul ateniei firmelor mici, dei nu
sunt excluse cazurile cnd i companiile mari pot fi interesate de anumite nie. Marketingul micilor afaceri este,
Principalii factori care determin selectarea strategiei de segmentare a firmei mai nti de toate, mult mai operativ i
includ: flexibil. Deciziile se aduc rapid la cu-
resursele (resursele limitate presupun alegerea a nu mai mult de 1-2 segmente); notina tuturor, deseori decidentul fi-
gradul de variabilitate-omogenitate a produsului (de exemplu, aa produse ca ind i executorul deciziei. Schimbrile
grul, legumele, fructele, petrolul etc. nu ofer mari posibiliti de dife- direciei (strategiei) i aciunilor (tacti- Specializarea pe 1-2 clieni importani
reniere); cii) sunt mai puin dureroase, deoarece
ciclul de via al produsului (la lansarea produsului pe pia este vizat un seg- cheltuielile alocate sunt relativ mici. n
ment-int, ca mai apoi oferta s fie orientat i spre alte segmente); plus, deseori avantajele care urmeaz
variabilitatea pieei (dac piaa nu solicit produse variate, atunci marketingul acoper pierderile de renunare la di-
reciile anterioare. Astfel, dac piaa
de mas va fi soluia optim);
strategiile de segmentare ale concurenilor (pe o pia segmentat nu este solicit un ambalaj mai mic, pierderile
raional s apari cu un produs de mas). cauzate de stocurile de ambalaje mari
O decizie important n segmentare ine de evaluarea i selectarea segmentelor neutilizate pot fi uor acoperite de vn-
sau segmentului mai atractiv i eficient. Pentru a putea fi considerate eficiente, seg- zrile mari (datorit avantajului apari-
mentele de pia trebuie s fie: iei timpurii pe pia).
difereniabile (s reflecte diferene reale dintre preferinele consumatorilor); Firmele mici se pot aventura cu
msurabile (s ofere posibilitatea estimrii potenialului de vnzare pe seg- succes n proiecte puin atractive
mentul vizat); pentru giganii pieei. Economia de
accesibile (fizic, comunicaional, financiar); scal nu le permite companiilor mari
substaniale (s permit recuperarea investiiilor); s se specializeze pe un singur dome-
eficace (s asigure obinerea profitului rezonabil). niu (cum ar fi, de exemplu, livrarea
Analiza pieei n scop de segmentare este o operaiune util la faza elaborrii de piese auto pentru o marc rar de
ideii de afaceri i a conceptului de produs. mpreun cu intirea, poziionarea i automobile). Iar unele proiecte, de ti-
elaborarea mixului de marketing, segmentarea alctuiete blocul de decizii
pul prelungirea orelor de program n
strategice funda-mentale ale marketingului. legtur cu un flux neateptat de cli-
eni, sunt practic irealizabile n orga-
5.1.3. Specificul aplicrii marketingului n afacerile mici nizaiile mari, spre deosebire de cele
Marketingul n cazul afacerilor mici este diferit de cel practicat de companiile mici (vezi boxa 5.1).
mari. Diferenele au la baz, evident, dimensiunile diferite ale organizaiilor, care n materie de calitate a produ-selor
determin, implicit, structuri i funcionaliti diferite. n viaa de toate zilele putem i serviciilor, firmele mici se pot bucura
gsi multe analogii, cum ar fi oraele mici i metropolele, organismele unicelulare de avantajul controlului sut la
Boxa 5.1
Strategii de specializare
a firmelor mici
Specializarea pe categorii de utiliza-tori
finali (o firm de consultan juri-dic
se poate specializa pe clieni-n-
poate deschide o mic moar, o brutrie
sau o reea de gherete de co-
mercializare a produselor de patiserie).
Specializarea n funcie de mrimea
clientului (o firm de transport poate
presta servicii pentru marile companii
de import-export sau pentru firmele
locale i, eventual, pentru ceteni).
(o firm de servicii computerizate se
poate angaja s menin funcionalita-
tea sistemului informaional-contabil
al unei companii care dispune de o re-
ea de supermarkete).
Specializarea geografic (o firm de
televiziune prin cablu deservete cli-
enii din sectorul Botanica al mun.
Chiinu).
Specializarea pe produs sau linie de
produse (o mic ntreprindere comer-
cial cu amnuntul este specializat
pe linia de produse ceai-cafea).
Specializarea pe un atribut al produ-
sului (de exemplu, produse agricole
ecologic pure).
Specializarea flexibil (un atelier de
confecii care ajusteaz mbrcmin-
tea la nevoile clienilor).
Specializarea pe calitate sau pre (ma-
gazinul Totul la 35 lei se speciali-
zeaz pe pre).
Specializarea pe servicii la scal mic
(frizerii, reparaia electrocasni-celor
etc.).
Specializarea pe canale (firmele care
creeaz magazine on-line pentru a co-
mercializa anumite produse).
1 1
114 115
Marketingul iniierii afacerii
Clasificarea produselor. Produsele i serviciile se mpart n dou clase mari,
definite dup tipul consumatorilor care le utilizeaz: produse de consum i produse
industriale. Dei aceasta este clasificarea cea mai frecvent ntlnit n marketing,
ntr-o accepiune mai larg, produsele includ i experienele, organizaiile,
persoane-le, locurile i ideile.
I. Produsele de consum sunt cele cumprate de consumatorii finali pentru con-
sumul lor personal. De obicei, marketerii clasific mai departe aceste bunuri n:
pro-duse de uz curent, produse de alegere (cumprate prin alegere), produse de
cerere special i produse fr cutare. Aceste produse se deosebesc ntre ele dup
modul n care sunt cumprate i, n consecin, dup modul n care sunt promovate
i co-mercializate.
Produsele de uz curent sunt produse i servicii de consum pe care clientul le
cum-pr n mod frecvent, imediat i cu un efort minim de comparaie i de
achiziionare. Cteva exemple ar fi spunul, bomboanele simple, ziarele i
mncarea fast-food. Produsele de uz curent sunt comercializate de obicei la preuri
sczute, iar marketerii le plaseaz n ct mai multe locuri de vnzare, pentru a fi
disponibile imediat atunci cnd clienii au nevoie de ele.
Produsele de alegere sunt produse i servicii de consum cumprate mai puin
frecvent, pe care clienii le compar cu atenie din punctul de vedere al caracteristi-
cilor, al calitii, al preului i al stilului. Atunci cnd cumpr bunuri i servicii de
alegere, consumatorii cheltuiesc mult timp i depun efort pentru a aduna informaii
i a face comparaii. Cteva exemple ar fi mobilierul, mbrcmintea, aparatele
mari de uz casnic i serviciile de hotel i cltorie cu avionul. De obicei, marketerii
i distribuie produsele de alegere n mai puine puncte de vnzare, dar asigur o
susi-nere de vnzare mai atent (consultaii, demonstrri), pentru a-i ajuta i a-i
orienta pe consumatori n procesul de comparaie.
Produsele de cerere special sunt produse i servicii de consum cu caracteris-
tici unice sau de mrci selecte, pentru care cumprtorii sunt dispui s depun un
efort special de achiziionare. Ca exemple pot servi automobilele, aparatajul
fotografic foarte scump, mbrcmintea cu marc de designer i serviciile medici-
lor de nalt calificare sau ale juritilor. Un automobil, de exemplu (n special unul
de lux), este un produs de cerere special, deoarece cumprtorii sunt de obicei
dispui s se deplaseze la mare distan (chiar i n alt localitate sau ar) pentru a specialitate pentru firme (servicii juridice, consultan managerial, publicitate).
ajunge la distribuitorii care vnd produsele dorite.
Produsele fr cutare sunt produse de consum despre a cror existen consuma-
torul fie nu tie, fie, dac tie, nu se gndete n mod normal s le cumpere. Majorita-
tea inovaiilor importante sunt produse de care nu ntreab nimeni, pn n momentul
n care consumatorul devine contient de existena lor prin intermediul publicitii.
Exemple clasice de produse cunoscute, dar fr cutare, ar fi asigurrile de via, flori-
le de camer, enciclopediile etc. Prin nsi natura lor, produsele fr cutare necesit
foarte mult publicitate, vnzare personal i alte eforturi de marketing.
II. Produsele industriale sunt cele cumprate de firme pentru prelucrare ulteri-
oar sau pentru utilizare n cadrul unei activiti economice. Prin urmare, diferena
116
Marketingul iniierii
afacerii
dintre un produs de consum i un produs industrial se bazeaz pe scopul n care
este cumprat produsul. Dac un consumator cumpr o main de tiat iarb ca s-
o foloseasc pe lng cas, aceasta va reprezenta un produs de consum. Dac
acelai consumator cumpr aceeai main de tiat iarb ca s-o foloseasc n firma
lui de servicii horticole, maina n cauz este un produs industrial.
Principalele trei grupe de produse i servicii industriale sunt: (I) materiale i pie-se;
(II) bunuri de capital (mijloace de producie); (III) consumabile curente i servicii
pentru firme. n grupa materialelor i pieselor intr materiile prime, dar i mate-rialele
i piesele fabricate (adic rezultate dintr-un proces de producie). Materiile prime sunt
produse agricole (gru, bumbac, animale de sacrificare, fructe, legume) i produse
naturale (pete, cherestea, iei brut). Materialele i piesele fabricate sunt materiale
componente (fier, fire textile, ciment, srm) i piese componente (motoare mici,
anvelope, piese turnate). Majoritatea materialelor i pieselor fabricate se vnd direct
utilizatorilor industriali. Preul i serviciile sunt principalii factori de marke-ting, n
timp ce impunerea mrcii i publicitatea tind s fie mai puin importante.
Bunurile de capital sunt produse industriale care ajut la desfurarea
procesului de producie sau a operaiilor cumprtorului, incluznd: (I) instalaiile
i (II) echi-pamentele accesorii. Instalaiile constau din achiziii importante, cum ar
fi cldiri (fabrici, birouri) i alte mijloace fixe (generatoare de curent, instalaii de
foraj, as-censoare). Echipamentele accesorii sau bunurile de inventar cuprind
echipamentele de fabric portabile i uneltele portabile (scule de mn, maini de
ridicat) i echi-pamentele de birou (telefoane, capsatoare, maini de brourat).
Bunurile de inventar au o durat de via mai scurt dect instalaiile i nu fac
altceva dect s ajute n desfurarea procesului de producie.
Grupa final a produselor industriale este dat de consumabilele curente i ser-
viciile pentru firme. Consumabilele curente cuprind consumabilele utilizate n acti-
vitatea curent (lubrifiani, crbune, hrtie, creioane) i consumabilele de
ntreinere i reparaii (vopsea, cuie, mturi). Consumabilele sunt produse de uz
curent ale do-meniului industrial, deoarece achiziionarea lor se face, de obicei, cu
un efort minim de comparaie. Serviciile pentru firme cuprind serviciile de
ntreinere i reparaii (splarea geamurilor, reparaii calculatoare) i serviciile de
Serviciile de acest gen sunt prestate, de regul, pe baz de contract.
Cunoaterea clasificrii produselor n marketing este important din dou
puncte de vedere. Primul ine de tabloul general oferit antreprenorului de aceast
clasificare la momentul lansrii afacerii. Antreprenorul va examina toate grupele de
produse pentru a o alege pe cea mai potrivit pentru afacerea sa. Al doilea vizeaz
diferen-ierea produsului selectat de alte produse i grupe de produse, deoarece
sistemul de marketing aplicat acestora are trsturile sale specifice.
Testarea ofertei firmei. Orice afacere are la baz unul sau mai multe produse sau
servicii. Reuita acestora determin n mare parte succesul ntregii afaceri. Pentru a nu
da gre din prima, marketingul recomand testarea ofertei, adic a produsului, a
preului, a canalelor de distribuie i a promovrii. Testele de marketing se bazeaz
117
Marketingul iniierii afacerii
pe ntreprinderea anumitor msuri de marketing pas cu pas, urmrindu-se apoi re-acia
corespunztoare a pieei. Principalele direcii de studiere a produsului care ur-meaz a
fi oferit pieei includ cercetarea exploratorie a pieei, cercetarea conceptului produsului
i cercetarea de pia a seriei-pilot ( figura 5.5). Acestea vor fi examinate n cadrul
prezentului paragraf, iar celelalte trei componente ale mixului de marketing al ofertei
(preul, distribuia i promovarea) n paragrafele urmtoare.
Prima form sub care apare un produs nou pe pia este cea a ideii de produs.
Prin idee de produs nou se nelege un produs potenial care ar putea fi oferit pe
pia, prezentat sub forma unei descrieri generale n cuvinte (de exemplu, ideea
lansrii pe pia a unui soft de diagnosticare a pacienilor dup simptome).
Testarea Testarea Testarea Testarea:
exploratorie conceptului - preului
a pieei produsului seriei-pilot - distribuiei
- promovrii
Figura 5.5. Direciile de testare a ofertei firmei
1. Cercetarea exploratorie a ideii are ca scop gsirea rspunsurilor la
ntrebrile: - exist oare pia pentru oferta firmei i care sunt segmentele ei?
- care este concurena pe pia?
- care sunt atributele importante ale ofertei pentru consumator?
A. Piaa reprezint consumatorii cu dorina i capacitatea lor de a cumpra.
Exis-tena pieei nseamn existena nevoilor i dorinelor consumatorilor.
ncercarea de a vinde blnuri n rile sudice i a sandalelor n zonele de dup
Cercul Polar sunt exemple clare de eec, din lips de pia. Uneori lipsa de pia
(piaa limitat) poate fi rezultatul capacitii de cumprare reduse a consumatorilor
(de exemplu, piaa ceasurilor de lux, a bijuteriilor scumpe, a picturilor etc.).
Exist dou domenii majore pe care trebuie s le aib mereu n vedere doritorii
de a-i lansa sau extinde afacerea:
- inovaiile tiinifice;
- reclamaiile consumatorilor referitoare la produsele i serviciile existente pe
pia.
Privite prin prisma nevoilor umane (de exemplu, a celor 5 categorii de nevoi,
potrivit teoriei lui Maslow), antreprenorii au ansa n primul caz s gseasc
noi modaliti de satisfacere a nevoilor, iar n al doilea caz s perfecioneze
produsele existente.
Este evident c, prin natura lor, inovaiile tiinifice sunt mult mai accesibile pen-tru
antreprenorii care sunt n business de mai mult timp, avnd experiena, tehnolo-giile i
resursele necesare. Exemple de produse i servicii recente n acest sens sunt telefonia
mobil, televizoarele LCD, serviciile Internet etc. Antreprenorii nceptori au i ei
unele anse legate de produsele noi, n special privind comercializarea i re-paraiia
acestora, producerea de accesorii etc. Uneori exist oportuniti de aplicare a
inovaiilor tiinifice la o scar mai mic, de exemplu patentele inovaiilor, care
118
Marketingul iniierii
afacerii
necesit doar mna antreprenorului pentru a fi transformate n afaceri. Informarea
permanent cu privire la aceste inovaii din publicaiile i de pe site-urile instituiilor de
cercetare respective i ageniilor de stat de protecie a proprietii intelectuale pot avea
roade benefice att pentru mediul academic, ct i pentru cel de afaceri.
Reclamaiile consumatorilor (cea de-a doua surs) sunt destul de uor de identi-
ficat folosind mai multe metode de informare. n primul rnd, documentarea
adic lecturarea presei periodice, vizionarea i audierea programelor televizate i a
radiou-lui. Oamenii sunt nemulumii de instituiile precolare, de calitatea proast
a servi-ciilor comunale, a produselor alimentare i nealimentare. De la aceste
plngeri este doar un pas pn la o idee de afaceri reuit. n acest context, nu
trebuie uitat nici piaa business-to-business, adic ntreprinderile-clieni care
deseori ar subcontracta cu plcere firme mici pentru realizarea unor lucrri sau
fabricarea unor instalaii, accesorii etc. Discuiile libere nestructurate cu prietenii,
rudele, cunoscuii referitor la dificultile vieii cotidiene i de la serviciu pot
servi ca surse pentru numeroase oportuniti de afaceri.
B. Studierea concurenei presupune examinarea gradului de saturaie a pieei,
analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor i selectarea concurenilor care vor
fi atacai sau evitai.
Saturaia pieei reprezint gradul n care concurenii actuali satisfac cererea exis-
tent pe pia. Cel mai convenabil este s te lansezi pe o pia nesaturat. Astfel, dac
pe pia lipsesc restaurante cu buctrie francez, aceasta ar nsemna zero saturaie pe
segmentul buctrie francez. Totui lipsa unui produs sau serviciu pe pia nu
nseamn succes garantat. Nu este exclus c nici nu exist pia pentru produsul
respectiv, cum ar fi, de exemplu, bucatele din melci sau broate n ara noastr. Indi-
catorul general al saturaiei pieei este numrul de concureni. O examinare rapid a
ghidurilor de ntreprinderi gen pagini de aur permite o informare general despre
domeniile n care exist cele mai multe firme. Cu toate acestea, ar fi o greeal s
judecm comparnd doar cifre absolute. Astfel, faptul c exist mult mai multe fir-me
care comercializeaz produse alimentare dect produse petroliere nu nseamn nimic,
dac nu inem cont i de numrul optim necesar pentru a deservi o anumit pia. O
metod simpl de studiere a saturaiei pieei const n vizitarea locurilor de
comercializare a produselor concurente i evaluarea intensitii activitii comerci-ale.
Dac sunt muli cumprtori (eventual se formeaz cozi) i se vinde mult, este posibil
ca pe pia s existe loc i pentru nou-venii. Se poate utiliza i metoda cum-
prtorilor misterioi, cnd cercettorul deghizat n cumprtor intr n discuie cu
personalul comercial, interesndu-se de facilitile i serviciile oferite (posibilitatea
cumprrii n credit, reduceri de pre, servicii de transportare, montare, garanii etc.).
Cu ct facilitile sunt mai impuntoare, cu att este mai probabil s ne confruntm cu
o pia saturat. De menionat aici c, n general, piaa produselor noi este ntot-deauna
nesaturat.
Analiza punctelor slabe i forte ale concurenilor const, ntr-o prim etap, n
identificarea principalelor domenii de activitate de marketing (focalizarea pe piaa int,
poziionarea, mixul de marketing), elaborndu-se o list de control (boxa 5.2).
119
Marketingul iniierii afacerii
Apoi are loc evaluarea, dup un anumit numr de puncte, a firmelor prezente pe
piaa examinat.
Aceast evaluare poate fi efectuat de cercettor (sau de viitorul antreprenor)
prin dou modaliti:
vizitnd personal magazinele i alte puncte de comercializare a produselor
concurenilor (conform listei de control);
elabornd un chestionar i distribuindu-l n rndurile consumatorilor care cu-
nosc firmele concurente.
Analiza datelor colectate permite ierarhizarea unitilor (firmelor) dup compe-
titivitatea general a acestora, dar i pe domenii aparte. Viitorul antreprenor i va
face o impresie global despre aceea cum se activeaz n ramur (pe ce pun
accentul concurenii) i va putea identifica unele aspecte scpate din vedere de
concureni pentru a le folosi ca atuuri n afacerea proprie.
Luarea deciziei de a ataca sau de a evita concurena este legat de faptul c apa-
riia unei noi firme pe pia poate provoca anumite reacii din partea concurenilor.
Pentru a le evita pe cele negative (micorarea preurilor pentru a submina profitabi-
litatea, publicitatea mai intens, lansarea unor produse noi, metode mai agresive de
vnzare, politic de loializare a clienilor), este necesar luarea unor decizii corecte
vizavi de comportamentul concurenial. n afar de aceasta, fiecare concurent are o
anumit filozofie de derulare a afacerilor, o cultur intern i convingeri de care se
conduce. nelegerea profund a mentalitii concurenilor va permite noului antre-
prenor s anticipeze cum vor aciona sau vor rspunde concurenii.
Firma are posibilitatea prin deciziile sale legate de clienii vizai, canalele de
distribuie i strategiile mixului de marketing s atace sau s evite anumii concu-
Boxa 5.2
List de control pentru evaluarea unitilor comerciale concurente
Domenii de evaluare Evaluare 1-10 puncte
Nr. 1* Nr. 2 Nr. 3
1. Amplasarea magazinului
2. Sortimentul
3. Operativitatea deservirii
4. Comportamentul personalului
5. Prezentarea produselor n sal
6. Amenajarea interioar
7. Programul de activitate
* Nr. 1, nr. 2, etc. numerotarea unitilor comerciale.
120
Marketingul iniierii
afacerii
reni. Dac oferta firmei este foarte asemntoare cu cea a unuia dintre concureni,
acesta din urm este supus unui atac frontal i este normal s reacioneze. Focalizarea
pe punctele slabe ale concurenilor, mbuntind oferta proprie, reprezint strategia
atacului lateral. Strategia copierii const n fabricarea unor produse aparent asem-
ntoare cu cele ale concurenilor, dar de facto de o calitate mai proast (n caz de
nclcare a drepturilor de proprietate intelectual existnd riscuri legale). n final,
strategia imitrii se reduce la copierea unor aspecte-cheie ale ofertei concurente,
ambalajul, culoarea, marca fiind total diferite. Cele mai multe firme prefer s atace
concurenii slabi. Pentru aceasta este nevoie de mai puine resurse i de mai puin timp.
Totui, n acest caz, ctigurile sunt, de regul, substanial mai mici.
C. Pentru a gndi n unison cu consumatorul este necesar a stabili de la bun n-
ceput care sunt atributele principale ale ofertei firmei. Consumatorul, dup cum s-
a menionat, privete fiecare produs ca pe un ansamblu de atribute, cu capaciti
dife-rite de a-i oferi avantajele dorite i de a-i satisface nevoia. Aceste atribute de
interes pentru cumprtori difer de la un produs la altul (boxa 5.3).
n baza modelului multiatributiv al produsului poate fi elaborat un instrument
util pentru evaluarea ofertelor concurenilor. Consumatorii sunt rugai mai nti s
aprecieze importana pe care o acord acestor atribute (caracteristici) pe o scal de
la 1 la 5 sau de la 1 la 10 puncte, apoi respondenii evalueaz performanele
ofertelor firmei i ale concurenilor n ceea ce privete prezena acestor atribute.
Esena c-tigrii avantajului concurenial const n abordarea fiecrui segment
vizat de pia i n examinarea modului n care oferta firmei este comparat cu cea
a principalilor si concureni.
Dup unele calcule relativ simple (pentru fiecare atribut se nmulete punctajul
obinut pentru importan cu punctajul pentru prezena atributului n produsul dat,
iar suma cifrelor obinute va alctui scorul global al produsului respectiv), va fi
stabilit o ierarhie a competitivitii produselor concurente examinate.
Boxa 5.3
Exemple de produse i atribute ale acestora
Produse/servicii Atribute
1. Televizoare Calitatea sunetului, calitatea imaginii, fiabilitate, design,
pre
2. Anvelope Siguran, rezisten la uzur, comportare la drum, pre
3. Past de dini Capacitate de curare, de protejare a smalului i gingi-
ilor, arom, gust, pre
4. Servicii hoteliere Amplasare hotel, curenie, zgomot stradal, comporta-
mentul personalului, pre
121
Marketingul iniierii afacerii
2. Cercetarea conceptului produsului urmeaz dup selectarea ideii, viitorul
antreprenor nelegnd clar care va fi domeniul de activitate (de exemplu, asigurarea
efectelor pirotehnice pentru evenimente speciale, domeniul de divertisment) i care
sunt segmentele existente pe pia (persoane fizice, ntreprinderi, organizaii de stat).
Conceptul de produs este prima form de concretizare a ideii de produs nou,
prezentndu-se, de regul, ca o schi, ca un desen, ca o machet, nsoit de o de-
scriere din care pot fi desprinse caracteristicele sale principale care l difereniaz i
l orienteaz spre un segment specific al pieei.
Testarea conceptului produsului se realizeaz cu ajutorul consumatorilor
poteni-ali sau al specialitilor n domeniu. Acestora li se prezint conceptele
elaborate, m-preun cu un mic chestionar pentru fiecare concept. Tipurile de
ntrebri-standard utilizate n chestionar sunt prezentate n boxa 5.4.
Boxa 5.4
Tipuri de ntrebri utilizate n testarea conceptelor produselor
ntrebri Comentarii
1. V sunt clare avantajele Rspunsul indic gradul de comunicabilitate i
produsului i le considerai credibilitate a conceptului produsului nou. Dac
credibile? rezultatul obinut este sczut, conceptul trebuie
revizuit.
2. Considerai c produsul v Rspunsul msoar intensitatea nevoii. Cu ct
rezolv o problem sau v nevoia este mai puternic, cu att este mai mare
satisface o anumit nevoie? interesul ateptat din partea consumatorilor.
3. Alte produse v pot sati- Rspunsul indic decalajul dintre noul produs
sface n prezent aceeai i produsele existente. Cu ct acesta este mai
nevoie? mare, cu att interesul consumatorilor este mai
sporit. nmulind intensitatea nevoii cu mrimea
decalajului se obine un scor nevoie decalaj.
Cu ct acesta este mai mare, cu att interesul
ateptat al consumatorilor este mai mare. Un
scor nevoie decalaj mare nseamn c per-
soana ce consum produsul consider c aces-
ta i satisface o nevoie puternic i c ea nu este
mulumit de alternativele existente.
4. Considerai c preul este Rspunsul msoar valoarea perceput. Cu ct
rezonabil n raport cu valoarea este mai mare, cu att este mai mare
valoarea? i interesul consumatorilor.
5. Ai cumpra produsul (n Rspunsul arat intenia de cumprare. Ar fi de
mod sigur, probabil, proba- ateptat ca aceasta s fie mare pentru consu-
bil nu, cu siguran nu)? matorii care au dat un rspuns pozitiv la cele trei
ntrebri anterioare.
6. Cine va folosi produsul? Rspunsurile i indic pe utilizatorii vizai, ocazii-
le de cumprare i frecvena cumprrii.
122
Marketingul iniierii afacerii
Testarea conceptului produsului nou permite concretizarea parametrilor ofertei
solicitate de diferite segmente de pia. n plus, marketerul are posibilitatea de a de-
termina i strategia de segmentare (vor fi deservite toate segmentele pieei sau doar
cteva dintre ele), n funcie de potenialul i competenele firmei.
3. Cercetarea de pia a seriei-pilot se efectueaz la etapa cnd produsul nou
este deja elaborat i bun de comercializare. Testarea de pia se focalizeaz pe dou
direcii:
- studiul preferinelor i satisfacerii consumatorilor;
- evaluarea vnzrilor.
Odat ce produsul este elaborat i fabricat, a sosit momentul cel mai important
n viaa acestuia lansarea pe pia, adic punerea n vnzare. Consumatorii care
i-au exprimat la etapele precedente atitudinile i preferinele, acum vor demonstra
pe cont propriu ce le place ntr-adevr. Testarea pieei se face pas cu pas, de la
mic la mare. Ar fi raional ca primele vnzri s fie efectuate prin Internet, pe
pieele locale sau n baza anunurilor n ziarele locale. Aceste canale de
comercializare sunt accesibile i destul de ieftine factori importani pentru muli
nceptori. n plus, la etapa de lansare pe pia antreprenorul deseori i
comercializeaz marfa de sine st-ttor, aceasta nsemnnd i posibilitatea de a
obine informaii din prima surs despre preferinele consumatorilor.
n procesul discuiei cu clientul un vnztor iscusit poate determina:
segmentul de pia din care acesta face parte (categoria de vrst, nivelul de
venituri, zona urban sau rural de trai, ocupaia i stilul de via, unele ca-
racteristici psihologice);
importana acordat de cumprtor diferitelor atribute ale produsului;
compararea produsului firmei cu cele ale concurenilor (muli cumprtori
cunosc i alte produse pe pia).
Pentru a identifica comportamentul n consum al produsului firmei, consumato-
rii pot fi contactai telefonic sau prin pot (cu condiia c datele personale au fost
colectate n momentul vnzrii). Principalele date solicitate vor include:
- utilizarea la momentul actual a produsului (dac nu de ce?);
- satisfacia general a consumatorului (consider achiziia reuit?);
nivelul de satisfacere a ateptrilor cu privire la fiecare atribut al produsului;
inteniile de achiziionare a produsului n viitor (va rmne fidel sau va cuta
alte oferte pe pia).
Volumul de vnzri ale produsului reprezint cel mai elocvent indicator al suc-
cesului acestuia pe pia. n mod normal, produsul nregistreaz mai nti vnzri n
continu cretere (conform ciclului de via al produsului), apoi acestea se stabili-
zeaz. Evoluiile nefavorabile ale vnzrilor pot fi explicate prin analiza structurii
vnzrilor, inclusiv:
creterea vnzrilor din contul cumprtorilor noi (promovarea funcioneaz
bine) sau al celor vechi (consumatorii sunt mulumii de produs);
vnzrile pe zone ale oraului sau ale rii (i din ce cauz exist diferene);
vnzrile pe produse (n cazul comercializrii mai multor produse);
vnzrile de sezon (inclusiv modalitile de atenuare).
123
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii afacerii

Pentru firme colectarea acestor date poate fi mai mult sau mai puin dificil (cu poziionarea n funcie de beneficii (pasta de dini care previne i stopeaz
excepia ultimelor dou poziii, care pot fi asigurate de serviciile contabile). Firme-le cariile dentare);
care utilizeaz sisteme de nregistrare a datelor despre clieni (inclusiv n form - poziionarea n funcie de utilizri (pentru situaiile cnd apa conine puin
electronic) pot s rspund cu uurin i la celelalte ntrebri de mai sus. n alte fluor);
cazuri rolul vnztorilor sau al personalului care deservete clienii este deosebit de - poziionarea n funcie de utilizatori (pentru copii).
important. Acetia vor trebui, n urma discuiilor, s noteze ntr-un registru (sau altfel) n funcie de elementele mixului de marketing pe care se pune accentul, pot fi
datele despre fiecare client. n cazul unui flux mare de clieni care fac cump-rturi aplicate urmtoarele strategii de poziionare:
relativ mici, vnztorii vor putea efectua zilnic unele estimri cu referin la ntrebrile poziionarea prin produs (atribute de baz);
de mai sus, datele urmnd s fie generalizate sptmnal i lunar. poziionarea prin servicii suplimentare oferite (garanii, creditri);
Poziionarea ofertei pe pia. Poziionarea este un instrument strategic de mar- poziionarea prin canalul de distribuie (acoperire teritorial, operativitatea
keting prin intermediul cruia firmele i ofertele lor se difereniaz de concureni. livrrii);
Ea const n prezentarea ofertei firmei n aa fel, nct consumatorul s o perceap poziionarea prin personalul firmei (amabilitate, profesionalism);
ct mai clar n plan de caracteristici (calitate, ambalaj, scumpieftin etc.) i soluii poziionarea prin imagine (brand, culori, design interior).
la problemele proprii (detergentul cur, nlbete) i, concomitent, s o n funcie de raportarea la concuren, poate fi selectat una dintre urmtoarele
diferenieze (deosebeasc) de ofertele concurenilor. strategii:
Una dintre metodele mai des folosite pentru poziionarea produselor pe pia poziionarea alturi de concurenii existeni cnd sunt utilizate aceleai argu-
este cea a hrii percepiei consumatorilor. Aceasta se bazeaz pe: (I) mente de poziionare i promovare a ofertei;
identificarea diferenelor dintre ofertele concurente i (II) percepiile i preferinele poziionarea de ni prin identificarea poziiilor neocupate de ctre concuren i
consumatori-lor. De exemplu, dac analizm poziionarea prin prisma atributelor satisfacerea unor nevoi reale existente pe pia, fr a deranja competitorii.
accesibilitatea ofertei i raportul calitate pre, suprapunerea hrii n funcie de raportul pre valoare oferit, strategiile de poziionare se diferen-
concurenilor i hrii pre-ferinelor permite obinerea hrii finale. Pe baza acesteia iaz dup accentele puse:
din urm pot fi uor iden-tificate zonele pieei n care competiia este mai intens i mai mult valoare pentru un pre mai mare;
cele relativ mai libere (reprezentnd nie de pia) (figura 5.6). mai mult valoare pentru acelai pre;
aceeai valoare pentru un pre mai mic;
Harta concurenilor Harta preferinelor Harta final
mai puin valoare pentru un pre mult mai mic;
consumatorilor
mai mult calitate pentru un pre mai mic.
precalitate

precalitate

precalitate

A A
i n funcie de numrul de avantaje competitive promovate, firmele au la dis-
B C B C poziie mai multe variante strategice. Una dintre soluii ar fi promovarea agresiv a
unui singur beneficiu al produsului, alta promovarea unui numr mai mare de
Raportul

Raportul

Raportul

D E D E
diferene, n cazul n care dou sau mai multe firme propun aceleai avantaje pentru
produsele lor.
Accesibilitatea Accesibilitatea Accesibilitatea n aplicarea poziionrii, un antreprenor mai puin experimentat poate comite o
ofertei ofertei ofertei serie de erori, dintre care trei majore:
- subpoziionarea incapacitatea de a-i gsi o poziie bazat pe un element
Figura 5.6. Poziionarea produselor pe baza hrii percepiei
distinctiv;
Fiecare firm urmeaz s-i stabileasc poziia n funcie de nevoile i dorinele - suprapoziionarea oferirea unei imagini prea nguste;
segmentului de pia pe care vrea s se lanseze, pe fiecare pia existnd suficient - poziionarea confuz utilizarea mai multor campanii publicitare separate n
loc pentru o multitudine de poziionri. Cel mai important este ca strategia aleas acelai timp, transmind caracteristici diferite ale aceluiai produs.
s de-vin special i atractiv n ochii clienilor. Strategiile de poziionare pot fi Nu toate diferenele dintre produse sunt semnificative i importante, de aceea
clasificate n funcie de mai multe criterii. firmele trebuie s aleag cu grij aspectele pe care vor s le scoat n eviden,
n funcie de avantajele de poziionare, firmele pot utiliza strategii orientate spre: pentru a se distinge de concuren. O diferen poate fi promovat dac satisface
poziionarea n funcie de atribute (pasta de dini conine fluor, care ntrete urmtoarele criterii:
emailul dinilor); - este important ofer un beneficiu valoros consumatorilor;

124 125
Marketingul iniierii afacerii
- este distinctiv concurena nu ofer aceast diferen sau o ofer ntr-un
mod mai puin distinctiv;
- este superioar diferena este superioar altor moduri de obinere a aceluiai
beneficiu de ctre consumatori;
- este comunicabil diferena este comunicabil i vizibil;
- diferena nu poate fi copiat cu uurin de concuren;
- este abordabil cumprtorii i pot permite s plteasc pentru aceast
diferen;
- este profitabil diferena poate fi aplicat n mod profitabil.
Odat ce firma i-a ales poziia pe pia, ea urmeaz s depun eforturi pentru a
o aduce la cunotin consumatorilor-int. Mixul de marketing trebuie s susin
aceas-t strategie de poziionare cu aciuni concrete. Dac firma decide s-i
construiasc o poziie bazat pe calitate i servicii, atunci ea trebuie s ofere
consumatorilor aceast poziie. Elaborarea unui mix de marketing (pre, produs,
plasament, promovare) im-plic detalii tactice privind strategia de poziionare.
Adesea este mai uor s identifici o bun strategie de poziionare dect s o im-
plementezi. Stabilirea unei noi poziii, precum i schimbarea unei poziii deja exis-
tente necesit timp ndelungat. n acelai timp, este important a fi menionat c o
poziie ctigat n muli ani de munc poate fi rapid pierdut. Odat obinut, exist termeni absolui legai de aceasta. Pentru un consumator un autoturism
poziia dorit trebuie meninut.
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri
Preul de vnzare-cumprare reprezint forma cantitativ a nivelului compro-
misului de interese ale vnztorului i cumprtorului. Un pre corect este acel care
satisface att vnztorul (de profitul obinut), ct i consumatorul (de valoarea de
consum a obiectului sau serviciului respectiv).
Lansnd produsul pe pia, antreprenorul urmeaz s parcurg cinci etape
pentru a stabili preul final (figura 5.7).
Stabilirea Analiza Evaluarea Corelarea Conformarea
nivelului preului cu
competitiv costuri preului i
generalal reglementri-
preului
a preului pre profit distribuiei
lelegale
Figura 5.7. Etape n stabilirea preului la produs
1. Stabilirea nivelului general al preurilor este determinat de raportul pre
calitate. Selectarea pieei-int i testarea conceptului produsului permit firmei s
stabileasc, la aceast etap, un anumit interval al preului aproximativ (minim i
maxim) pentru produsul respectiv. Astfel, poziionarea pe segmentul de lux ar
nsemna un cu totul alt nivel al preurilor comparativ cu cel econom. Dup nivelul
preurilor firma poate decide s se poziioneze pe segmentul premium, mediu sau
econom (tabelul 5.1).
126
Marketingul iniierii afacerii
Tabelul 5.1
Exemple de preuri la oferta firmei n funcie de raportul pre calitate
Segmentul premium Segmentul mediu Segmentul econom
preuri pentru performan- preuri pentru performan- preuri pentru performan-
e de excepie e medii ale produsului e joase
preuri de fructificare a preuri promoionale
avantajului de pia preuri de ptrundere pe
(pentru produse noi) o nou pia
preuri pentru produse de preuri de descurajare a
marc concurenilor
2. Analiza competitiv a preului. Competiia este un factor major ce influen-
eaz (alturi de cerere i costuri) stabilirea preurilor. Oferind pieei anumite
produ-se, firma va ine cont i de corelarea preurilor sale cu cele practicate de
concureni. Comparnd produsele pentru a face o cumprtur, consumatorul
cntrete plusu-rile i minusurile fiecruia pentru a nu plti mai mult dect este
valoarea oferit de produs. Totodat, este de reinut c valoarea este relativ, nu
Daewoo Cielo poate avea o valoare mare, n timp ce pentru un alt consumator
acesta s nu aib nicio valoare. Valoarea pe care un consumator o percepe cu
referin la un produs depinde de ca-litatea oferit de produsul sau de serviciul
respectiv, care, la rndul ei, este dat de beneficiile economice, funcionale i
psihologice pe care le poate obine consumato-rul de la acel produs.
Metoda de analiz utilizat n marketing pentru a determina cum efectueaz cli-
entul aceast comparaie se numete metoda valorii percepute. Pentru a o utiliza,
unui eantion de consumatori i se ofer posibilitatea (n cadrul unei expoziii, al
unui centru comercial sau n oficiul firmei) s-i expun prerea cu privire la 3-4
produse concurente vizate. Consumatorii evalueaz ofertele propuse pentru testare
pe baza unui set de atribute (caracteristici), ei urmnd s acorde un total de 100 de
puncte produselor respective, n funcie de modul n care apreciaz fiecare atribut.
Respondenii vor acorda, de asemenea, alte 100 de puncte care s reflecte
importana relativ a atributelor n ansamblul calitii produselor analizate.
Tabelul 5.2 prezint o modalitate de a analiza valoarea perceput pentru
produsul covor a trei firme concurente care ofer pe pia produsele A, B i
respectiv C. Folosind aceast analiz se poate observa care este percepia
consumatorilor asupra produsului nostru (produsul A) n comparaie cu produsele
competitoare n funcie de beneficiile ateptate i, astfel, se poate stabili nivelul
preului de echilibru, cores-punztor valorii percepute a acestui produs.
Dac raportul scorului unui anumit produs cu alte produse este supraunitar (A i B
fa de C), atunci nseamn c percepia general a consumatorului despre produsul
respectiv este mai bun dect fa de produsele competitoare i ar trebui s se prac-tice
preuri mai mari ca cele ale competitorilor. Cu ct ne vom ridica mai mult peste
127
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii
afacerii
pragul de 1, cu att avem capacitatea de a rezista mai bine competiiei. Invers, dac
raportul este subunitar (B fa de A i C fa de A i B) i avem preuri similare cu adugarea unor utilizri suplimentare produsului, astfel nct s satisfac
ale competitorilor, din cauza unei percepii generale defavorabile asupra produsului funciile pe care ar fi trebuit s le satisfac un alt produs. De exemplu, o hr-
nostru, este recomandabil o reducere de preuri pentru a putea vinde produsul. tie igienic parfumat care s nlocuiasc un dezodorizant de baie. Acelai
lucru se poate spune i despre ambalaje (cutiile oferind posibilitatea utilizrii
Tabelul 5.2 ulterioare);
facilitarea activitii i vieii consumatorilor. Poate fi vorba de un nou ambalaj,
Metoda evalurii preului produselor concurente (covoare)
care este mai uor de deschis sau mai uor de mnuit;
n baza valorii percepute mbuntirea continu a produsului. Uneori unele detalii mrunte (de exem-plu,
Evaluarea de ctre consumator a produselor designul nasturilor) pot influena decizia final a consumatorului;
Importana concurente, puncte simplificarea produsului, mai ales a ambalajului. Aceasta este tactica aplicat de
firmele ce pun n vnzare cereale pentru micul dejun, care au nlocuit cuti-ile de
Atributele medie a atri- Produsul A Produsul B Produsul C
produsului butelor pentru carton voluminoase cu pungi de plastic, reducnd astfel i din pre;
consumator Scor Scor x im- Scor Scor x im- Scor Scor x im- oferirea cupoanelor (de reduceri) sau a produselor n plus (cadouri) din sorti-
portan portan portan mentul firmei;
crearea programelor de fidelizare i stimulare a clienilor frecveni;
Design 18% 40 7,2 30 5,4 30 5,4
mbuntirea calitilor estetice, astfel nct produsul s atrag consumatorii;
mrirea perioadei de garanie a produsului sau oferirea ctorva pri compo-
nlimea i densi- 16% 30 4,8 45 7,2 25 4,0
nente pe gratis. De exemplu, o periu de dini electric cu mai multe capete
tatea fibrelor
de perii.
Rezistena la uzur 20% 35 7,0 15 3,0 50 10,0
Etapa a treia (evaluarea pre cost profit) demareaz la faza testrii de pia
a seriilor-pilot de produse i const n evaluarea elasticitii cererii, preului
Rezistena la praf 15% 45 6,75 25 3,75 30 4,5
corespunztor volumului minim al vnzrilor (practic preului minim) i preului de
maximizare a profitului (practic preului maxim).
Rezistena la pete 15% 40 6,0 35 5,25 25 3,75
Costurile ne indic limita de jos a preului. Costul total al unui produs se obine
adunnd costurile variabile pe produs i costurile fixe pe produs. n mod normal
Termoizolare 8% 25 2,0 50 4,0 25 2,0
preul trebuie stabilit peste acest nivel prin adugarea unei marje de profit, dar n
anumite perioade de timp, pentru anumite categorii de produse, se pot stabili
Ecologic pur 8% 30 2,4 45 3,6 25 2,0
preuri la nivelul costurilor totale. n situaii critice (supravieuirea firmei) costurile
Valoarea perceput 36,15 32,2 31,65
fixe pot fi chiar ignorate, n special dac ele pot fi recuperate de la alte categorii de
produse. Cele expuse mai sus pot fi prezentate ca formule:
Preul mediu de 842 lei m.p.
P1 = (CV + CF) + MP; P2 = CV + CF; P3 = CV,
pia
unde: P1, P2, P3 = 3 niveluri diferite de pre n funcie de obiectivele de pre
Preul de echilibru 913 lei m.p. 814 lei m.p. 800 lei m.p.
(de exemplu P1 pre nalt pentru recuperarea investiiilor, P2 pre relativ jos de
lansare a unui nou produs pe pia, P3 pre foarte sczut de supravieuire);
CV costuri variabile;
Metode suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului. Este evident
CF costuri fixe;
c mrirea valorii percepute a produsului firmei este un obiectiv important de mar-
MP marja de profit.
keting. Pentru realizarea lui se va lucra, n primul rnd, la atributele de baz ale
Divizarea costurilor n fixe i variabile permite firmei s estimeze care va fi volu-
produsului, importante pentru piaa-int. Firmele dispun ns i de o serie de
mul minim anual al vnzrilor pentru a fi atins pragul de rentabilitate (a acoperi chel-
tactici de marketing care pot spori valoarea perceput a ofertei lor fr prea multe
tuielile totale i a iei la zero profit zero pierderi). De altfel, urmnd aceeai logic,
costuri, inclusiv prin:
poate fi calculat i volumul de vnzri necesar pentru a atinge un volum planificat al
128 profiturilor. Pentru a calcula volumul minim al vnzrilor se pleac de la relaia:

129
Marketingul iniierii afacerii
Profit = Venit total - Cost total
Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)], unde:
P pre;
Q cantitate produse;
CF costuri fixe;
CVU costuri variabile unitare.
Aceast relaie permite estimarea preului pentru un produs n condiiile n care
se ateapt un anumit profit i se preconizeaz vnzarea unei anumite cantiti de
produse.
Exemplu pentru un productor de
lanterne: Cost variabil: 96 lei/bucata
Costuri fixe totale: 90 000 lei
anual Preul de vnzare: 126 lei
Determinarea pragului de rentabilitate sau a volumului de vnzri necesar
pentru a acoperi costurile totale (zero profit) are loc n felul urmtor:
a) Qmin = CF / (P - CVU) = 90 000 / (126 - 96) = 3 000 uniti.
Dac antreprenorul vrea s afle ce volum al vnzrilor (la acelai pre) i vor
asigura un profit de 60 000 lei, atunci calculul va fi urmtorul:
b) Q60 000 = (90 000 + 60 000) / (126 - 96) = 5 000 uniti.
Problema poate fi formulat i n felul urmtor: la un profit ateptat de 100 000
lei pentru 5 000 de buci de produs, ce pre al produsului trebuie stabilit?
Marketingul iniierii
afacerii
Importana practic a elasticitii cererii n funcie de pre const n urmtoarele:
cumprtorii sunt mai puin sensibili la pre atunci cnd produsul pe care l cumpr are
caracter de unicat sau un nivel nalt de calitate, prestigiu ori exclusivitate. Acelai lucru
poate fi afirmat i atunci cnd consumatorii nu pot gsi produse de substituie sau cnd
nu pot face cu uurin comparaie ntre nivelurile de calitate ale produsu-lui de baz i
al celui de substituie. n fine, cumprtorii sunt mai puin sensibili la pre atunci cnd
cheltuielile totale pentru un produs sunt relativ mici fa de venitul pe care l realizeaz
sau cnd costul este suportat n comun cu altcineva. Practicarea de preuri ridicate n
aceste cazuri este ceva obinuit. ns atunci cnd sensibilitatea (i elasticitatea) cererii
la modificarea preului este mare, rolul marketingului const n evaluarea atent a
situaiei pentru a nu pierde venituri (vnzri i profituri) din cauza unor preuri prea
ridicate. n unele cazuri, o mic reducere a preurilor poate avea ca rezultat creteri
impuntoare ale vnzrilor i chiar ale profiturilor n mri-me absolut (este evident c
pe unitate de produs profitul se reduce).
n condiiile micilor afaceri, la etapa lansrii pe pia a seriilor- pilot de produse,
antreprenorii au ansa s evalueze elasticitatea cererii n funcie de pre prin organi-
zarea unui mic experiment de marketing. Astfel, iniial ei vor stabili un pre bazat pe
valoarea perceput de consumator (metoda de calcul este prezentat n tabelul 5.2).
Peste 1-2 luni firma va lansa o promoie, oferind produsul cu o anumit reducere. Cu
condiia c promoia va dura o lun, vor putea fi uor comparate vnzrile lunare pn
la reducere i dup (tabelul 5.3), astfel calculndu-se i elasticitatea cererii n funcie de
pre. De exemplu, dac o firm produce i comercializeaz osete pentru brbai i
nregistreaz la preul de 30 lei perechea 40 mii buci vnzri, iar la preul de 20 lei
respectiv 60 mii buci, atunci coeficientul de elasticitate va fi egal cu:

Profit = (P x Q) - [CF + (CVU x Q)] E = [(60 mii - 40 mii) / 40mii] / [(20 - 30) / 30] = -1,5

100 000 lei = (P x 50 000) [90 000 lei + (96 x 5 000)] Valoarea de -1,5 a coeficientului de elasticitate semnific o modificare de -1,5%
100 000 lei = 50 000P - 90 000 - 480 000 a cererii la modificarea cu 1% a preului.
n baza datelor de mai sus, firma are posibilitatea s determine i preul de maxi-
5 000 P = 670 000
mizare a profitului. n acest scop se utilizeaz metoda Mayer (primul pas), care pre-
P = 134 lei
supune determinarea ecuaiei unei drepte pornind de la coordonatele a dou puncte
Dependena cantitilor cumprate de consumatori de modificrile preului de
medii. Parametrii dreptei Q = a + bP vor fi calculai utiliznd relaiile:
vnzare poart numele de elasticitate a cererii n funcie de pre (E) i se
calculeaz dup formula: b = (Q2 - Q1) / (P2 - P1) = (60 - 40) / (20 - 30) = -2
E = (C/C1) / (P/P1), unde: a = Q1 - bP1 = 40 - (-2 x 30) = 100.
C proporia modificrii cererii, C = C2 Ecuaia cererii n cazul de fa va fi Q = 100 - 2P (1)
C1; C1 cererea iniial; Tabelul 5.3
P proporia modificrii preului, P = P2 Vnzrile lunare ale firmei pn la promoie i pe parcursul promoiei
P1; P1 preul iniial.
Pn la lansarea promoiei Pe perioada promoiei
Dac n urma unei creteri a preului de vnzare cu 10% se constat o reducere
a vnzrilor cu 20%, atunci elasticitatea n funcie de pre este -2 (-20% mprit la Preul P1 Vnzri Q1 Preul P2 Vnzri Q2
+10%). 30 lei 40 mii buci 20 lei 60 mii buci

130 131
Marketingul iniierii afacerii
Al doilea pas const n estimarea funciei costului i descrie costul total (C) al
producerii cantitii Q ntr-o perioad de timp. n situaia cea mai simpl, funcia accizele pentru astfel de produse cum ar fi alcoolul i igrile urmresc
costului total este descris de ecuaia linear C = CF + CVU x Q, n care CF este
costul fix total, iar CVU este costul variabil pe unitatea de produs. S presupunem
c ecuaia costului evaluat de ctre firm pentru produsul su are forma:
C = 6 000 + 15Q (2)
Pentru a determina preul de maximizare a profitului, conducerea mai are
nevoie de dou ecuaii. Prima este cea a venitului total (V), care este egal cu
produsul dintre preul practicat i cantitatea vndut:
V = P x Q (3)
A doua este cea a profitului total (Z), care reprezint diferena dintre venitul
total i costul total:
Pr = V - C (4)
Acum firma poate determina raportul dintre profit (Pr) i pre (P) pornind de la
ecuaia profitului (4) i continund n modul urmtor:
Pr = V - C => Pr = PQ - C => Pr = PQ - (6 000 + 15Q) =>
Pr = P (100 - 2P) - 6 000 - 15 (100 - 2P)
Pr = 100P - 2P2 - 6 000 - 1 500 + 30P
Pr = -7 500 + 130P - 2P2 (5)
Am obinut, aadar, c profitul total este o ecuaie de gradul doi avnd ca necu-
noscut preul. Graficul acesteia (o parabol) atinge valoarea maxim atunci cnd
preul este de 32,5 lei. Acest rezultat l obinem dac determinm derivata ecuaiei
(5) i o egalm cu zero (din matematic se tie c, n punctele n care graficul
funciei nregistreaz valori maxime sau minime, derivata este egal cu zero).
Canalele de distribuie influeneaz preul final pentru consumator. Atunci
cnd firma practic vnzrile directe ctre consumator (Internet, catalog, teleshop-
ping, multilevel marketing), ea controleaz preul produsului la consumatorul final.
ns atunci cnd produsul este comercializat prin intermediari, acetia pot influen-
a preul final prin adaosurile practicate i prin nivelul serviciilor oferite. Astfel,
atunci cnd produsul necesit consultarea vnztorului, demonstrarea funcionrii
i servicii postvnzare, rolul intermediarilor crete, ca i adaosul lor. Pentru pro-
dusele de lux, de exemplu cosmetice, parfumuri scumpe, productorii nchiriaz
spaii n magazine pentru a folosi propriul personal (consultani) i a oferi servicii
de nalt calitate.
Reglementrile legale pot influena i ele preul final. Pe de o parte, poate
aprea fenomenul de fixare a preurilor cu limite minime sau maxime i, pe de alt
parte, pot exista anumite taxe specifice pe categorii de produse. Pentru vnztori
preurile fixate nseamn, de regul, preuri neconvenabile (joase). n mod similar
132
Marketingul iniierii
afacerii
descurajarea consumului prin ridicarea artificial a preurilor lor finale.
Strategii de preuri. Satisfacerea obiectivelor de marketing ale firmei
presupune selectarea unor strategii n domeniul preurilor, decizie asupra creia
influeneaz att factorii caracteristici ai pieei, ct i condiiile interne de activitate
ale firmei. Aceste strategii vizeaz patru domenii distincte: preurile la produsele
noi, preurile corelate n cadrul gamei sortimentale a firmei, oferirea de reduceri i
preurile n raport cu cele ale concurenei.
A. Stabilirea preurilor la produsele noi. n funcie de obiectivele trasate, de ni-
velul costurilor, de caracteristicile cererii i ale concurenei, firma poate opta pentru
una dintre urmtoarele dou strategii:
1. Strategia de fructificare a avantajului de pia are ca principal caracteristic
vnzarea produsului nou la un nivel de pre nalt, n scopul realizrii unui profit ct
mai mare ntr-un interval de timp foarte scurt. Aceast strategie este recomandat n
urmtoarele situaii:
- produsul este destinat unui segment restrns de consumatori, care posed re-
sursele necesare i sunt dispui s-l cumpere indiferent de preul acestuia;
- diferenierea fa de produsele concurenilor este semnificativ;
- ciclul de via al produsului se preconizeaz a fi scurt;
- produsul nou poate fi imitat relativ rapid i uor de ctre firmele concurente
(preul mare fiind, n aceste condiii, singura opiune pentru rentabilizarea
investiiei);
- cererea este inelastic n raport cu variaiile preului.
n perioada urmtoare lansrii, preul va fi redus n mod gradual, pentru a crete
cererea i a atinge un nivel competitiv, nainte ca firmele concurente s acapareze
segmente importante din pia.
2. Strategia de penetrare a pieei vizeaz stabilirea unui pre redus la lansarea
produsului, urmrindu-se n principal ncurajarea creterii cererii i obinerea unei
cote de pia ct mai semnificative. Este o strategie pe termen lung i trebuie
nsoit de o distribuie intensiv a produsului i de campanii publicitare susinute.
Ea este aplicabil n urmtoarele situaii:
- cererea este elastic n raport cu preul, iar firma se adreseaz cu produsul su
ntregii piee, lund n calcul bugetele tuturor categoriilor de consumatori;
- posibilitatea de imitare a noului produs de ctre un numr important de firme
concurente, iar practicarea unui pre sczut constituie o barier n calea p-
trunderii noilor concureni pe pia;
- creterea volumului produciei antreneaz reducerea costului unitar prin ex-
ploatarea economiilor de scar.
Riscul implementrii strategiei de penetrare a pieei este legat de posibilitatea
apariiei unor concureni care stpnesc tehnologii mai performante la niveluri de
cost reduse. Penetrarea pieei poate fi realizat rapid sau progresiv, n funcie de
volumul mijloacelor financiare alocate eforturilor publicitare.
133
Marketingul iniierii afacerii
Strategii de pre n cadrul gamei sortimentale. ntre produsele aparinnd
aceleeai game se manifest interdependene determinate de efectele substituiei
sau complementaritii n consum. innd cont de acestea, marketerii pot opta
pentru una dintre urmtoarele variante:
Strategia preurilor captive. Se utilizeaz atunci cnd produsele unei game
sunt complementare, stabilindu-se un produs care, prin preul su accesibil, s
stimu-leze consumatorii n cumpararea celuilalt produs (de exemplu, aparate de ras
ieftine i lame de ras scumpe).
Strategia preului de prestigiu. Obiectivul vizat prin aceast strategie nu este
creterea profitului sau a cifrei de afaceri, ci consolidarea imaginii i a prestigiului
gamei sortimentale. Ea presupune introducerea n cadrul gamei a unui produs de ca-
litate ridicat sau care nglobeaz o tehnologie superioar la un pre ridicat, urmnd ca
celelalte articole s beneficieze de imaginea pozitiv asigurat de acesta.
Strategia de difereniere a preului. Produsele din cadrul unei game pot avea
preuri difereniate n msura n care se deosebesc prin (I) caracteristicile lor i (II)
opiniile consumatorilor cu privire la valoarea produselor. n caz contrar
consumato-rul va avea dificulti n alegerea produsului (observnd, de pild,
diferene mari de preuri, caracteristicile fiind asemntoare).
Strategii de ajustare a preurilor. Pornind de la diferenele existente ntre
consumatori i dinamica pieei, firmele i ajusteaz preurile prin intermediul
urm-toarelor instrumente:
a) acordarea de rabaturi i bonificaii pentru a recompensa clienii care i
achit la timp facturile, achiziioneaz mrfuri n cantiti mari sau fac
achiziii n extrasezon;
b) folosirea preurilor difereniate pe categorii de consumatori, pe tipuri de
pro-duse, n funcie de amplasament sau momentul vnzrii, atunci cnd
firma comercializeaz un produs folosind mai multe preuri, fr o
difereniere co-respunztoare a costurilor;
c) folosirea preurilor de acceptabilitate (psihologice), care se bazeaz pe
starea emoional a cumprtorilor fa de nevoile raionale. De exemplu:
preul Odd-Even, care se bazeaz pe constatarea, verificat practic, c vo-
lumul vnzrilor la preul de 99 lei, de exemplu, este mai mare dect n
cazul unei pre de 100 lei;
preul de prestigiu (nalt), utilizat n situaia n care se urmrete s i se
asigure produsului o imagine deosebit;
d) folosirea preurilor promoionale. Stabilirea preului produsului trebuie s
fie o activitate strns legat de politica de promovare, lundu-se n calcul,
din acest punct de vedere, alternative strategice precum:
preul lider-pguba, aplicat atunci cnd firma fixeaz la unele produse
preuri sub nivelul pieei, celelalte produse ale sale rmnnd destul de
scumpe;
reducerea preurilor cu ocazia unor evenimente speciale, cnd se mizeaz pe
majorarea semnificativ a volumelor de vnzri.
134
Marketingul iniierii
afacerii
D. Strategii reactive la preurile concurenilor. Schimbarea preului de ctre
firmele concurente reclam o reacie similar din partea firmei. Iniierea reducerii
preurilor (pentru a spori vnzrile) poate avea mai multe cauze: excesul de capaci-tate,
reducerea cotei de pia, dorina de a obine poziia de lider pe pia prin prac-ticarea
unor preuri mici etc. Imitarea strategiei de ctre concureni poate conduce la reducerea
profiturilor tuturor ofertanilor pe pia. Dac concurenii procedeaz la ridicarea
preului pentru a evita reducerea profitului n condiiile n care costul mate-riilor prime
se majoreaz, firma va imita aceast strategie numai dac nu dispune de posibiliti de
aprovizionare mai avantajoase sau de rezerve de reducere a propriilor costuri de
producie. Alinierea la preurile concurenilor poate fi realizat imediat sau cu o
oarecare ntrziere, n aceeai proporie sau n proporii diferite.
Proiectarea sistemului de distribuie
Evaluarea oportunitilor de distribuie i proiectarea
canalului de marketing
Odat ce produsul a fost fabricat, urmeaz ca acesta s devin disponibil consu-
matorului. Pentru aceasta este necesar crearea sistemului de distribuie sau, altfel
spus, a canalului de distribuie (figura 5.8), prin intermediul cruia fiecare firm n-
cearc s aduc produsul la consumator ct mai repede i ct mai eficient posibil.
Distribuia se refer la totalitatea activitilor economice care au loc pe trase-
ul parcurs de marf ntre productor i consumatorul final.
Ca s poat proiecta un canal de distribuie, firma trebuie s fac o analiz a
seg-mentului de pia vizat, precum i a canalelor existente pe pia, pentru a le
selecta pe cele mai potrivite pentru produsele sale. Procesul de creare a unui sistem
de dis-tribuie poate fi divizat n cinci etape, care vor fi examinate n continuare.
1. Prima etap ine de analiza cerinelor segmentelor de pia i a strategiei de
poziionare. Dup cum s-a menionat n paragraful despre segmentarea pieei, diver-se
grupuri de consumatori pot avea preferine diferite, inclusiv cu privire la canalele de
distribuie a produsului. n acest context, ceea ce l intereseaz pe marketer este, n
primul rnd, identificarea locului de amplasare a unitii de distribuie (care va fi
examinat n paragraful 5.4.2), stabilirea aspectului exterior i interior al magazinului
(examinat n paragraful 5.4.3 referitor la merchandising) i determinarea nivelului de
servicii cerut de fiecare segment de pia de la canalul de marketing.
Serviciile realizate de canalul de distribuie sporesc valoarea produsului pentru
consumator. Principalele dintre acestea sunt urmtoarele: ambalarea produsului n
cantiti diferite, timpul de ateptare i livrare, transportarea la domiciliul consuma-
torului, ajustarea produsului la dorina clientului, sortimentul i varietatea de
produ-se. Unii consumatori vor solicita un nivel maxim al serviciilor, alii pot
prefera ns o reducere a preului n defavoarea serviciilor. Apariia unor magazine-
depozite, cash and carry etc. reflect anume aceast situaie n comer.
Studiind, de exemplu, consumatorii de buturi rcoritoare, cercettorul de marke-
ting are ansa de a identifica dou tipuri de consumatori: o familie care cumpr pentru
135
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii
afacerii
a consuma acas i un angajat care cumpr pentru a consuma n pauz la serviciu.
Fiecare dintre acetia va dori ceva diferit de la canalele de distribuie (tabelul 5.4). 2. A doua etap proiectarea canalului optim const n stabilirea structurii
Cele dou tipuri de consumatori, respectiv familia i angajatul, au cerine total acestuia, respectiv lungimea, limea i tipurile de intermediari (figura 5.8). Ea are
diferite n ceea ce privete canalele de distribuie. n timp ce familia este mai puin la baz concluziile formulate n etapa anterioar cerinele de adaptare a canalului
interesat de disponibilitatea produsului ntr-un ambalaj cu numr mic de uniti, n funcie de serviciile de distribuie solicitate de consumator. Principalele alternati-
de amplasarea punctului de desfacere i de rapiditatea livrrilor, angajatul are ve decizionale aferente acestei etape sunt urmtoarele:
cerine ridicate legate de aceste trei aspecte. Varietatea produsului este foarte a) Decizia de folosire a unor canale directe sau a unor canale indirecte. Un
important pentru familie, i mai puin important pentru angajat. Practic, cele canal de distribuie direct const n vnzarea produsului fr intermediari,
dou tipuri de consumatori reprezint dou segmente de pia diferite, care doresc direct consumatorului, i are ca principal avantaj faptul c, prin eliminarea
ca acelai produs s ajung la ele n moduri diferite. Unitile de distribuie intermediarilor, firma nu mai depinde de detailiti, care se grbesc s retrag
necesare pentru satisfa-cerea acestor doleane de asemenea vor fi diferite (respectiv un produs nou de pe rafturi dac nu se vinde foarte bine chiar de la nceput.
supermarketul i micul magazin de cartier). Acesta este cel mai scurt canal de distribuie, dar mai dificil de organizat
Tabelul 5.4 pentru micile firme cu resurse limitate i experien redus n comer. Un
Solicitrile diferiilor consumatori de buturi rcoritoare canal de distribuie indirect este un canal ce include intermediari care vnd
produsul firmei mai departe: detailiti, angrositi, reprezentani ai produc-
Categorii de cerine Familie Angajat torului, ageni. Prin folosirea intermediarilor, profitul pe care l poate ncasa
(consum la domiciliu) (consum la serviciu) firma se diminueaz, deoarece o parte din el va fi cedat celorlali membri ai
canalului de distribuie, dar acest dezavantaj este compensat de faptul c
Nu are cerine ridicate. Va Cerine ridicate. Deoarece
produsul ajunge la mult mai muli consumatori fr eforturi suplimentare din
cumpra rcoritoare n tim- cumpr n timpul pauzei de partea productorului.
1. Numrul de uniti pul vizitelor sptmnale la mas de la serviciu, nu va b) Stabilirea lungimii canalului de distribuie se refer la numrul de interme-
ambalate ntr-un supermarket, preferabil mai cere un pachet de 6 sticle. Va
pachet multe sticle la pachet (be- dori o singur sticl pe care
diari pe la care trece produsul n drumul su ntre productor i consumatorul
neficiind i de o reducere s o consume pe loc (chiar i final pe o anumit linie de distribuie. Produsul poate fi vndut detailistului
de pre) la un pre mai mare) (canal cu un intermediar sau de nivelul 1) ori angrosistului, care, la rndul
lui, l vinde unui detailist (canal cu doi intermediari sau de nivelul 2), ori, n
Distana pn la supermar- fine, unui distribuitor, care, la rndul lui, vinde angrosistului, iar ultimul
ket este mai puin importan- Cerine ridicate. Este impor- detailis-tului etc. (canal cu trei intermediari sau de nivelul 3).
2. Amplasarea n t, deoarece cumpr rco- tant amplasarea magazi- Principalii factori ce influeneaz luarea deciziei cu privire la lungimea cana-
spaiu a unitii de ritoarele cu ocazia efecturii nului n apropierea locului
distribuie altor cumprturi n cadrul de munc. Un automat ar fi
lului de distribuie sunt: puterea financiar a firmei, mrimea medie a comenzii,
vizitelor sptmnale la su- soluia cea mai potrivit concentrarea geografic a consumatorilor, sezonalitatea produselor, distana geo-
permarket grafic dintre locul de producie i pia, perisabilitatea produselor. n mod normal
Cerine reduse, deoarece Cerine mari. Dac produ-
produsele perisabile trebuie distribuite ct mai repede i printr-un numr de inter-
mediari ct mai mic.
acas se menin stocuri de
3. Disponibilitatea sul nu este disponibil la acel
rcoritoare i dac nu g- Productor Consumator
produsului i rapi- moment, nu va reveni mai
sete la o vizit la magazin
ditatea livrrilor trziu, pentru c nu mai are
buturile dorite, le va achizi-
pauz Productor Detailist Consumator
iona urmtoarea dat

Cerine ridicate, deoarece Cerine minime, deoarece

Productor Angrosist Detailist Consumator
fiecare membru al familiei
4. Sortimentul i dorete o rcoritoare de ori-
bea o anumit butur i
varietatea ce tip care s-l revigoreze n Productor Distribuitor Angrosist Detailist Consumator
familia le va dori disponibile
timpul pauzei
pe toate la acelai magazin

Figura 5.8. Variante de canale de distribuie de diferit lungime

136 137
Marketingul iniierii afacerii
Stabilirea tipului de intermediari. Cnd productorul are nevoie de o distribu-ie
ntins pe o suprafa geografic mare, el poate apela la angrositi. Cnd acest
lucru nu este necesar, se poate recurge direct la detailiti. Vnzarea c-tre
detailiti se poate realiza direct, prin propria for de vnzare, sau prin
intermediul firmelor de distribuie sau al agenilor. Crearea propriei fore de
vnzare asigur obinerea unui profit ridicat pe unitate de produs vndut, dar
solicit resurse materiale i manageriale (angajarea, pregtirea i remunera-rea
agenilor de vnzare) i inflexibil (este mult mai greu s reduci numrul
propriilor vnztori sau ageni de vnzare atunci cnd piaa este n declin i
vnzrile scad). n schimb, utilizarea unei firme de distribuie asigur o mai
larg acoperire a pieei i poate fi o soluie bun cel puin n prima etap, cnd se
intr pe o pia sau un segment nou.
d) Stabilirea numrului de intermediari la fiecare nivel al canalului de distri-
buie. Aceast decizie mai poart denumirea de stabilire a limii canalului
sau intensitii canalului. Limea canalului va depinde de comportamentul
pe care l are consumatorul fa de produsul firmei. Pentru a exemplifica,
vom examina trei produse (o past de dini, un frigider i un automobil) n
scopul studierii comportamentului consumatorului la cumprare i modului
n care acesta influeneaz numrul de intermediari n canalul de distribuie.
Pasta de dini: Este achiziionat n mod frecvent de ctre majoritatea adulilor.
Cumprarea unui nou tub este un proces de rutin i relativ neinteresant. Deoarece
cumprtorii sunt de prere c produsele existente pe pia nu difer foarte mult unele
de altele ca pre i calitate, ei sper s gseasc produsul n magazinele obi-nuite pe
care le viziteaz frecvent. n acest caz este recomandabil distribuia inten-siv, prin
care produsul se plaseaz n ct mai multe uniti de comer. Acest tip de distribuie se
potrivete produselor de larg consum alimentare i nealimentare de uz curent, ca berea,
rcoritoarele, biscuiii, igrile, guma de mestecat, spunul etc.
Frigider: Achiziionarea unui frigider reprezint un proces de cumprare de frec-
ven redus i de valoare mare. La luarea deciziei de a cumpra un frigider particip
civa membri ai familiei, ce caut produsul dorit n mai multe magazine din ora pn
s se hotrasc i de aceea nu este nevoie ca produsul s fie prezent n toate
magazinele. Clienii necesit consultri prealabile din partea vnztorului, de aceea
distribuirea produsului prin magazinele care pot oferi serviciul dat la un nivel nalt va fi
o decizie corect. Alternativa recomandat n cazul acestor produse este distri-buia
selectiv folosirea unui numr limitat de intermediari, pentru a-i putea spri-jini mai
bine n meninerea mrcii firmei pe pia, pe de o parte, i pentru a se adresa
segmentului specific de pia, pe de alta. Produsele pentru care se potrivete acest tip
de distribuie sunt mbrcmintea, nclmintea, electrocasnicele.
Automobil: Achiziionarea unui automobil este o decizie rar, foarte important, pen-tru
un produs scump, decizie la care particip de multe ori un numr mare de persoane. n
cazul acestui produs, consumatorul se va deplasa la locurile de desfacere indiferent de
amplasamentul acestora. Din aceste considerente este recomandabil o distribuie
exclusiv, care const n stabilirea unui singur intermediar n fiecare regiune. Interme-diarul
primete exclusivitate n sperana c va sprijini puternic acest produs pe pia.
138
Marketingul iniierii
afacerii
Unele firme prefer s proiecteze mai multe canale de distribuie pe care s le
foloseasc n mod simultan. De exemplu, companiile farmaceutice pot vinde direct
farmaciilor (un canal), dar i prin intermediul firmelor de distribuie a produselor
farmaceutice, care vnd farmaciilor (alt canal). Firmele mici i mijlocii utilizeaz
deseori simultan trei canale- standard: magazinele, cataloagele i Internetul. Sco-
pul unei astfel de decizii este de a mri ansele ca produsul s fie vndut. Cu toate
acestea, utilizarea mai multor canale de distribuie are i unele dezavantaje legate
de costurile nalte, de aceea pentru firmele mici este recomandabil s nceap
distribu-ia produsului printr-un singur canal i s se extind eventual n mai multe
canale n mod treptat. Un alt dezavantaj este posibilitatea ridicat de apariie a unor
conflicte din cauza rivalitii dintre canale. De exemplu, unele farmacii pot refuza
preluarea unui produs farmaceutic dac acesta este distribuit i prin alt mijloc de
distribuie n mas (de exemplu, supermarketuri).
3. Procesul de selectare a membrilor canalelor de distribuie presupune trei
direcii de evaluare: (I) analiza general a intermediarului; (II) evaluarea
performan-elor de distribuie ale acestuia i (III) examinarea posibilitilor de
colaborare cu intermediarii selectai.
Ct privete prima direcie (analiza general a intermediarului), se va stabili un
numr de criterii n funcie de care s se ordoneze distribuitorii: istoria vnzrilor,
situaia financiar a distribuitorului, liniile de produse pe care le comercializeaz n
prezent, gradul de acoperire a pieei din punct de vedere geografic, segmentul de
pia deservit (consumatorii), compatibilitatea cu politica i strategia firmei, atitu-
dinea (dinamism, entuziasm, iniiativ), reputaia intermediarului. Vor fi alei acei
intermediari care sunt capabili s vnd i s susin produsul respectiv. Este vorba
de o analiz preliminar, care permite, mai degrab, selectarea intermediarilor cu
care firma nu va colabora cu siguran.
n ceea ce privete direcia a doua (evaluarea performanelor de distribuie a in-
termediarului), se va avea n vedere msura n care sunt satisfcute funciile distribu-
iei de unii sau de ali comerciani. Astfel, principalele funcii pe care le ndeplinete
distribuia sunt funcii comerciale (formarea sortimentului i a varietii de produse,
schimbarea titlului de proprietate (vnzare-cumprare), finanare, promovare, colecta-
re de informaii) i funcii logistice (sortare, stocare, depozitare, transport). Practic va fi
elaborat o list a celor mai eficieni distribuitori existeni la momentul dat pe pia.
Referitor la a treia direcie (examinarea posibilitilor de colaborare), este
impor-tant a meniona c procesul de selectare a intermediarilor nu este un proces
ntr-un singur sens, mai degrab n ambele sensuri. Furnizorii i aleg intermediarii,
dar i viceversa. Relaia furnizor/productor-distribuitor merge cel mai bine cnd
fiecare dintre acetia este important pentru cellalt.
Principiile de baz ale unei colaborri eficiente de care trebuie s in cont
furni-zorul (productorul) sunt:
concentrarea pe anumii intermediari. ncercarea de a coopta ct mai muli
intermediari nu este o soluie bun. Segmentarea pieei i a intermediarilor
va permite selectarea canalelor pentru care i furnizorul, i produsele
acestuia s aib o semnificaie aparte;
139
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii
afacerii
crearea entuziasmului. Este foarte important ca intermediarii s fie entuzias-
mai de produsul furnizorului, tiind c vor avea ceva de ctigat de pe urma termen scurt. Maximizarea coordonrii i reducerea conflictului se pot realiza prin
colaborrii cu furnizorul n cauz comparativ cu concurenii acestuia; ncheierea unor contracte.
cultivarea relaiilor. Un produs bun se va vinde ntotdeauna cel puin o dat. Primul pas n soluionarea conflictului este identificarea surselor acestuia, pentru a
Crearea unei relaii asigur ns vnzri stabile i pe termen lung; fi ndeprtate. De exemplu, un productor poate observa c exist un conflict ntr-unul
ncetarea colaborrii cu intermediarii fr performane. Dac produsele fur- din canalele de distribuie: distribuitorii nu depun suficient efort pentru vnza-rea
nizorului sunt cu adevrat bune, chiar i intermediarii de frunte vor dori s le produsului. Analiza poate arta motivul distribuitorul respectiv obine mai mult profit
aib i s le vnd; din vnzarea unui produs concurent. n aces caz este vorba de un conflict legat de
realizarea campaniilor promoionale pentru produs. Exemplele de succes cre- existena unor obiective diferite: n timp ce productorul dorete s maximize-ze
eaz atractivitate. Informarea de ctre furnizori a managerilor de magazine profitul pentru produsul su, distribuitorul dorete maximizarea profitului pentru toate
cu privire la programele lor promoionale d roade bune; produsele deinute n portofoliu. Pentru a rezolva acest conflict, productorul poate
implicarea n afacerile detailitilor. Furnizorul nu va face bani dac inter- folosi sursele sale de putere i spori adaosul oferit distribuitorului, astfel nct acesta s
mediarii nu fac bani. Oferirea ideilor i participarea n comun la realizarea ctige mai mult de pe urma produsului i s-l sprijine mai bine, sau poate investi n
campaniilor promoionale (inclusiv oferirea materialelor promoionale) vor crearea i consolidarea unei mrci puternice, astfel nct produsul s fie ce-rut de ctre
fi binevenite. consumator i, n consecin, cutat de verigile canalului de distribuie.
4. Implementarea canalului de distribuie presupune trei activiti majore: sta- 5. Asigurarea distribuiei fizice a produsului (logisticii). Distribuia fizic
bilirea raportului de fore (puterea i controlul) n cadrul canalului, coordonarea con-st n realizarea activitilor de furnizare a unui produs consumatorilor finali
membrilor canalului i managementul conflictului. sau intermediarilor. Tabelul 5.5 prezint principalele aciuni necesare n distribuia
Stabilirea raportului de fore n cadrul canalului. Canalele de distribuie sunt fizic a produselor, activiti pe care firma trebuie s le desfoare ct mai bine
formate dintr-un numr mare de firme, care s-ar putea s nu aib aceeai motivaie pentru a fi eficient, pe de o parte, i pentru a servi consumatorul, pe de alta.
pentru a opera n modul dorit de productor. Prin natura muncii lor, membrii cana- Tabelul 5.5
lului de distribuie sunt specializai pe anumite activiti, deci este necesar ca toi Activiti logistice tipice
membrii canalului s obin performane, pentru c, n caz contrar, ntregul canal
Elemente-cheie Activiti de suport
va avea de suferit. De exemplu, un sistem de transport deficient, nu asigur livrri
la timp, afecteaz vnzrile produsului. Membrul canalului ce deine cea mai mare Transport Depozitarea
putere poate remedia situaia, convingnd veriga slab s-i mbunteasc activi- a. Selectarea modalitii de transport i a firmei
1. 1. a. Stabilirea spaiului
tatea, pentru a nu fi scoas din sistem. ntr-un sistem puterea este reprezentat de de transport b. Configuraia depozitului
capacitatea unui membru de a controla sau de a influena comportamentul celorlali b. Stabilirea rutei de transport c. Amplasarea stocului
c. Programarea vehiculelor
membri ai canalului n baza dimensiunilor i forei financiare a acestuia, oferirii
Managementul stocurilor Manipularea produselor
unor avantaje rare pe pia (marc cunoscut, reea de distribuie la scar
naional), poziiei statutare (acionar al celorlali membri ai canalului) etc. 2. a. Politici legate de nivelul stocurilor 2.
b. Previzionarea vnzrilor pe termen scurt a. Echipamente i personal
Coordonarea membrilor canalului const n activitatea prin care se stabilesc c. Localizarea stocurilor b. Proceduri de ridicare a comenzii
obiective unice pentru ntreg canalul i prin care aciunile tuturor membrilor sunt
Servicii pentru clieni Ambalaje de protecie
combinate astfel nct s asigure atingerea obiectivelor ntregului canal. La modul
a. Determinarea nevoilor consumatorului
practic aceasta presupune organizarea unor ntruniri, nfiinarea de asociaii obteti 3.
b. Analiza reaciei i rspunsului clienilor la
3. a. Design pentru manipulare
b. Design pentru depozitare
n scopul orientrii i coordonrii eforturilor tuturor membrilor. serviciu c. Design pentru protecie
Managementul conflictului n cadrul canalului. Odat ce o parte din sarcinile legate c. Stabilirea nivelului serviciului pentru client
de produs sunt delegate intermediarilor, n mod inevitabil apare o relaie de conflict i Procesarea comenzilor Programarea produciei
de cooperare n acelai timp: cooperarea ine de scopul comun de a vinde ct mai mult, 4. a. Corelaia dintre comenzi i stocurile existente 4. a. Previzionarea volumelor agregate
iar conflictele de eforturile pe care le face fiecare (sau pe care ar trebui s le fac) b. Transmiterea informaiilor despre comand de produse
pentru a realiza vnzrile. De exemplu, atunci cnd furnizorul vinde produsul su unui c. Reguli de elaborare a comenzii b. Programarea n timp a produciei
intermediar la un anumit pre, el este interesat ca produsul s se vnd mai departe la 5. Fluxul informaional
un pre mic, pentru a stimula vnzrile. Intermediarul, la rndul lui, dorete s vnd la a. Colectarea i stocarea de date
un pre mai mare pentru a-i maximiza veniturile pe b. Analiza datelor

140 141
Marketingul iniierii afacerii
Eficacitatea distribuiei fizice are un impact major asupra modului n care inter-
mediarii pot servi pieele finale. Cnd desfacerea produselor de ctre productor
este deficitar, intermediarii trebuie s menin stocuri ridicate sau se ciocnesc cu
lips de stocuri, ceea ce poate conduce la pierderea clienilor. Existena produselor
n punctele de desfacere i costul lor sunt influenate n mod direct de sistemele de
distribuie fizic. Crearea i managementul unui canal de distribuie este o
activitate complex i dificil. Odat creat, acest sistem este mult mai greu de
schimbat sau abandonat. Cu att mai important este proiectarea lui n cele mai
mici detalii nainte de demararea operaiilor. n calitate de list de control pot servi
activitile enume-rate n tabelul 5.5.
5.4.2. Selectarea amplasamentului unitii de distribuie
Unele puncte de vnzare sunt preferate, mai nti de toate, datorit distanei
pn la ele i accesibilitii nu exist obstacole: autostrzi, ci ferate, poduri sau comerciale amplasate n afara localitilor sau magazinele mari din orae. De
ape de traversat.
Zona de influen comercial a unitii comerciale (de distribuie) este spaiul
geografic care nconjoar locul de vnzare, n care locuiesc, lucreaz sau tranzitea-
z clienii poteniali ai acesteia. Pot fi evideniate trei zone de influen comercial:
(I) primar n jurul punctului de vnzare, care atrage 60 75% din cumprtorii
din zon, specific magazinelor de proximitate; (II) secundar cuprinde aproxi-
mativ 25% din cumprtori, fidelitatea clienilor este relativ, unii cumpr doar
ocazional; (III) teriar (limitrof) furnizeaz un procent sczut de clieni.
Identificarea zonei de influen comercial nu se poate face dect dup o foarte
bun cunoatere a teritoriului: trebuie consumate cel puin cteva zile n strad,
pentru a observa atent ce se ntmpl, astfel nct s se poat rspunde la urmtoa-
rele ntrebri:
- cum evolueaz viaa cartierului, zonei, oraului n diferitele momente ale
zilei? - care sunt locurile cele mai animate?
- care ar prea s fie cele mai bune forme de comer adaptabile?
- cum se desfoar traficul (persoanelor, autoturismelor, mijloacelor de trans-
port public)?
Deschiderea unui magazin ntr-un loc nepotrivit reprezint un risc pentru viitoa-rea
afacere. De regul, dup jumtate de an unitatea respectiv ncepe a da semne de
faliment (lipsa vnzrilor se reflect i asupra exteriorului i interiorului unitii, i
asupra dispoziiei vnztorilor). Alegerea locului este, ntr-adevr, una dintre pro-
blemele cele mai delicate pe care viitorul comerciant trebuie s le rezolve. La luarea
deciziei se va ine cont, n mod esenial, de oferta care este propus publicului, pen-tru
c exist produse care ofer garania succesului, chiar dac punctul de vnzare se afl
ntr-o poziie aparent dezavantajoas, dar i altele care, pentru a se vinde, cer amplasri
privilegiate. Ar fi iraional, de exemplu, deschiderea unui magazin de bomboane, de
ciorapi sau de suvenire n zone slab frecventate. Magazinele de acest tip i bazeaz
rentabilitatea pe volumul ridicat al vnzrilor i este limpede c des-chiderea lor n
zone puin frecventate nseamn, practic, falimentarea lor. Exist, n
142
Marketingul iniierii
afacerii
schimb, magazine care obin rezultate foarte bune fr s se bucure de poziii foarte
avantajoase: este cazul magazinelor de mobil, al celor de produse electronice, de
articole casnice sau, n general, al magazinelor care ofer mrfuri achiziionate mai
rar (produse la alegere i de cerere special).
Fundamentarea deciziei de amplasare a unitii comerciale are loc n baza unui
studiu al zonei de interes. Acesta const din mai multe etape de cercetare exami-
nate mai jos.
Stabilirea limitelor teritoriale de activitate (cartier, sector, ora, regiune). na-
inte de toate se va determina zona de atracie comercial a viitorului amplasament.
De exemplu, un mic magazin alimentar nu poate pretinde dect la o zon comerci-
al de cartier, n timp ce un magazin de electrocasnice, de regul, se poziioneaz la
nivel de sector de ora (sau de ora). La nivel regional se poziioneaz marile centre
exemplu, un dealer de automobile are o arie de atracie care, de regul, depete
substanial dimensiunile oraului de localizare. La aceast etap hrile geografice,
administrative, economice, demografice sunt de o utilitate mare pentru cercettor.
Studiul datelor geodemografice privind zona comercial. Odat ce zona co-
mercial a fost stabilit, urmeaz studierea minuioas a acesteia, inclusiv:
colectarea datelor sociodemografice pe baza surselor statistice sau a sondaje-lor
de teren (vrst, ocupaie, tipul de locuin, posesia automobilului etc.);
compararea datelor zonei de operare (de exemplu sector) cu datele entitilor
teritoriale de nivel superior (ora, regiune) pentru a identifica eventuale dife-
rene (aspect important pentru segmentare).
Studiul traficului auto (n baza observrii de teren):
- infrastructura de transport (drumuri, parcri);
- intensitatea fluxului de transport privat;
- intensitatea fluxului de transport public.
Interseciile aglomerate cu flux de transport intens au, de regul, i un potenial
comercial mai mare, cu condiia existenei unor ci de acces pentru pietoni
(trotuare, pasaje pietonale, scri) i automobile (ci de acces, locuri de parcare).
Studiul traficului pietonal (n baza observrii de teren): -
fluxul general de oameni;
- gradul de corespundere a caracteristicilor pietonilor cu cele ale locuitorilor din
zon (pentru a depista fluxurile zilnice de migrare din alte zone teritoriale);
- barierele de trafic pentru pietoni (traversarea zonei de drumuri auto cu trafic
intens, zonele urbane n degradare, reeaua de strzi pietonale i de trotuare,
prezena pasajelor subterane i supraterane).
Studiul psihografic i comportamental al populaiei locale i al pietonilor mi-
grani (n baza unui sondaj de teren):
- obiceiuri de cumprare, valori, stil de via, atitudini i preferine fa de anu-
mite produse i branduri;
- compararea datelor cu cele obinute n entitile teritoriale superioare (pentru a
identifica eventuale segmente).
143
Marketingul iniierii afacerii
Studiul unitilor concurente din zon (n baza observrii de teren): -
numrul i dimensiunea acestora;
- distana dintre uniti i aria de acoperire comercial; -
gradul de asemnare/difereniere a ofertelor concurente.
Studiul unitilor complementare (nonconcurente) din zon (n baza observ-rii
de teren):
- uniti de comer i alimentaie public; -
uniti de cultur i divertisment;
- uniti de prestare a serviciilor (frizerii, uniti medicale, ateliere de confec-ii
etc.).
Studiul perspectivei de dezvoltare a zonei (documentare la serviciul relaii cu
publicul al primriei locale i cercetri de teren):
- construcia de locuine noi;
- construcia infrastructurii urbane noi; -
dezvoltarea afacerilor noi;
- evoluia populaiei dup vrst, venit, ocupaie, stil de via etc.
Examinnd informaiile obinute conform criteriilor menionate mai sus, cerce-
ttorul are posibilitatea s aleag o localizare optim pentru unitatea sa de afaceri i
chiar s elaboreze o hart a concentrrii teritoriale a consumatorilor si. Aceasta
din urm poate servi ca baz pentru alte studii i activiti de marketing.
5.4.3. Dezvoltarea capacitilor de negociere n cadrul firmei
Multitudinea de relaii specifice canalului de distribuie impune participanilor
dezvoltarea abilitilor de comunicare de afaceri. Capacitile de negociere ale agen-
ilor i managerilor de vnzri sau ale simplilor vnztori cu amnuntul sunt n pre-zent
n centrul ateniei antreprenorilor i a directorilor firmelor. n continuare vom examina
dou dintre cele mai ntlnite situaii cu referire la acest aspect:
(I) pregtirea unei vizite de afaceri a agentului comercial la client;
(II) vnzarea produsului i stabilirea unor relaii de durat cu clienii.
I. Pregtirea unei vizite de vnzri
Pentru ca o vizit de vnzri la un potenial client s aib succesul scontat,
agen-tul de vnzri trebuie s-i pregteasc minuios fiecare pas.
Pasul 1: Deinerea controlului asupra procesului de vnzare. O problem delicat
care se ridic n faa agentului de vnzri este planificarea prealabil a ntlnirii de
vnzri. O bun planificare presupune ntocmirea de ctre agent a unei fie a clientului
(persoan fizic sau juridic), ce cuprinde, printre altele, urmtoarele informaii:
data ntocmirii fiei;
numele clientului;
adresa clientului;
numerele de telefon i fax ale clientului;
adresa de e-mail/web a clientului;
domeniile de activitate a clientului;
144
Marketingul iniierii
afacerii
numele, funcia, adresa, numrul de telefon i adresa de e-mail/web ale per-
soanelor decidente din domeniul aprovizionrii clientului etc.
Orice alte informaii care prezint interes i apar ulterior ntocmirii fiei sunt
tre-cute n fia clientului. Agentul de vnzri urmrete s se familiarizeze ct mai
bine cu situaia clientului. El i noteaz cele mai importante ntrebri pe care le va
adresa clientului cu prilejul ntlnirii lor i schieaz unele variante posibile de
rspuns. Succesul unui agent de vnzri depinde de puterea de concentrare i de
modul n care i gestioneaz timpul n decursul ntlnirii cu clientul.
Pasul 2: Crearea unei atmosfere propice. Unul dintre primele lucruri pe care cli-
entul l observ este inuta agentului de vnzri. n anii 80 i la nceputul anilor 90 ai
secolului trecut, agenii de vnzri erau ncurajai s poarte costume i accesorii
scumpe (de exemplu, ceasuri Rolex) pentru a prezenta imaginea unor oameni de
succes. n ultimii ani a avut loc o deplasare spre un stil mai liber, mai puin sobru i
pretenios. Este de reinut c nu exist reguli fixe i stricte n ceea ce privete mbr-
cmintea agenilor de vnzri. Desigur, o inut ngrijit reprezint un atu, dar, mai
presus de orice, conteaz imaginea pe care agentul de vnzri vrea s o proiecteze n
faa clientului. Este recomandabil ca agentul s aib o inut apropiat de cea a
clientului. De exemplu, este mai puin probabil ca un agent de vnzri ce poart un
costum italienesc elegant i scump i s vnd tractoare agricultorilor.
Este important i ceea ce aduce agentul de vnzri la ntlnirea sa cu clientul. La o
prim ntlnire cu clientul, este indicat ca agentul s nu prezinte prea multe mos-tre,
deoarece clientul se poate simi jenat din cel puin dou motive. Pe de o parte, el poate
considera c agentul de vnzri are nite ateptri prea mari pentru prima ntlnire de
afaceri, iar pe de alt parte, se poate simi presat de agent n a avea o ntlnire mai
lung i mai serioas dect fusese planificat. De asemenea, agentul de vnzri trebuie
s acorde atenie micilor detalii, precum pantofii, genile cu mostre sau servieta. O
uzur prea mare a acestora va transmite un semnal negativ clientului. Cu toate acestea,
o atenie excesiv a agentului de vnzri pentru inuta sa nu este indicat, deoarece n
centrul ateniei sale trebuie s fie ntotdeauna clientul.
Pasul 3: Stabilirea momentului sosirii. Agentul de vnzri trebuie s ajung la lo-
cul stabilit cu exact 5 minute mai devreme. ntrzierile pot fi interpretate de ctre client
ca un semn de lips de consideraie. Pe de alt parte, dac agentul ajunge prea devreme
la locul ntlnirii, clientul l poate percepe drept o persoan nervoas sau chiar dispera-
t. De asemenea, clientul se poate simi presat de agent n a ncheia afacerea.
Agentul de vnzri trebuie s fie calm, relaxat naintea ntlnirii cu clientul. n
acest sens, este recomandabil lectura unui ziar sau a unei reviste cuprinznd arti-
cole referitoare la domeniul de activitate al clientului. Clientul va fi plcut surprins
de acest fapt.
Prin urmare, pregtirea ntlnirii cu potenialul client implic nu numai
cercetarea atent a acestuia, ci i conceperea de ctre agentul de vnzri a unui
mesaj clar i concis, care urmeaz a fi transmis n timpul discuiilor. O bun
pregtire a ntlnirii de afaceri reprezint o dovad de competen a agentului de
vnzri i conduce ade-sea la obinerea succesului n activitatea de vnzri.
145
Marketingul iniierii afacerii
Orict de simpl i de scurt i s-ar prea ntlnirea, agentul de vnzri nu trebuie s-
i piard nici pentru un moment concentrarea. Un bun agent de vnzri trebuie:
a) s rmn atent n decursul ntregii ntlniri cu clientul; b)
s fie contient de importana oricrei ntlniri de vnzri;
c) s nvee s-l citeasc pe client n timpul unei ntlniri de afaceri. De regul, vnztorul cunoate numele persoanei de contact, profilul de activitate
II. Etapele procesului de vnzare i construire a relaiilor cu clienii
Cutarea clienilor i purtarea negocierilor sunt cele mai importante activiti pen-
tru vnztori i agenii de vnzri, iar abilitatea de a efectua o vnzare este o chestie de
prestigiu pentru orice om de afaceri. Pentru a realiza o vnzare de succes i a sta-bili
relaii de durat cu clientul, este necesar parcurgerea urmtorilor zece pai: pros-
pectarea, abordarea iniial, abordarea, prezentarea, ncheierea de prob, obieciile,
soluionarea obieciilor, ncheierea de prob, ncheierea, urmrirea i deservirea.
Prospectarea presupune definirea i localizarea clienilor poteniali (prospec-
ilor), identificarea acestora (nume, adres) n vederea obinerii unei ntrevederi.
Pentru a identifica un prospect se folosesc, de regul, referinele. Dup ce aceste
referine au fost calificate, ele se transform n prospeci.
Activitatea de prospectare este desfurat permanent, deoarece contribuie la
creterea vnzrilor i permite nlocuirea clienilor care s-au orientat spre alte orga-
nizaii concurente.
Selectarea prospecilor se face n funcie de numeroase criterii: localizarea aces-
tora, tipul lor (firme private mici, firme private mijlocii i mari, firme de stat mici
i mijlocii etc.), ocupaia, vrsta etc.
Dup o evaluare atent a prospecilor se aleg acei care dein calitatea de po-
teniali cumprtori (deinerea resurselor financiare, autoritatea de a cumpra i,
bineneles, dorina de a cumpra), care ntr-un interval de timp scurt vor cumpra
produsul oferit.
De regul, pentru eficientizarea activitii de vnzare se recurge la prospectarea
prin telefon, care permite stabilirea unor viitoare ntrevederi cu prospecii.
Abordarea iniial presupune obinerea unor ntrevederi cu prospecii n cadrul
crora vnztorul determin obiectivele de vnzare, definete profilul clienilor, stabi-
lete beneficiile pentru clieni i strategiile de vnzare pe care le va aborda. Este obli-
gatoriu ca n aceast etap nevoile reale ale clientului s fie ct mai clar determinate.
Ca obiective ce pot fi avute n vedere cu ocazia primei ntrevederi pot fi
amintite urmtoarele: obinerea comenzii de la prima ntlnire, convingerea
clientului s ac-cepte o demonstraie etc.
Abordarea urmrete captarea ateniei i trezirea interesului prospectului fa de
eventuale nevoi sau probleme pe care le are i care pot fi soluionate prin achi-
ziionarea produselor. n acest moment, vnztorul se ntlnete cu potenialul cli-
ent i ncearc, ntr-un interval de timp scurt, s-i trezeasc atenia fa de oferta sa.
Abordarea trebuie bine gndit i realizat, deoarece aceasta determin succesul
vnzrii. Dac cumprtorul este plcut impresionat de atitudinea i modul de
abor-dare a agentului de vnzri, atunci el va fi mult mai receptiv fa de ceea ce va
urma. Abordarea trebuie s conduc rapid la etapa de prezentare a vnzrii.
146
Marketingul iniierii
afacerii
n practic, ca tehnici de abordare a clientului sunt utilizate frecvent urmtoarele
variante: (I) declaraiile, (II) demonstraiile, (III) ntrebrile.
(I) Declaraia trebuie s fie corect pregtit nc din etapa de abordare iniial.
al companiei, nevoile acesteia. Ca tipuri de declaraii pot fi utilizate:
Declaraiile introductive. Acestea sunt utilizate cu ocazia primei ntlniri cu
potenialul client. De exemplu: Bun ziua, domnule Codreanu. Numele meu
este tefan Nistor i reprezint compania Agat.
Declaraiile de felicitare. Acestea au rolul de a impresiona plcut interlocuto-rul
i de a-i capta atenia; ele trebuie s fie cu adevrat sincere. De exemplu:
Domnule Codreanu, am auzit despre performanele companiei Dvs. i cred
c am cteva idei care v-ar ajuta s v meninei n top.
Declaraiile cu referine. Acestea reuesc s trezeasc atenia clientului po-
tenial dac persoana la care se face referire este bine vzut. De exemplu:
Domnule Codreanu, am vorbit sptmna trecut cu partenerul Dvs. de afa-
ceri, domnul Pop, i am neles c avei nevoie de un echipament nou.
Declaraiile premium. Se bazeaz pe oferirea unor mostre sau a unor articole noi.
De exemplu: Domnule Pop, primii acest calendar de birou cu numele Dvs.
gravat, nainte de a-mi acorda cteva minute pentru a-mi prezenta oferta.
(II) Demonstraia este o tehnic deosebit de atractiv, deoarece poate capta
rapid atenia clientului. Exist varianta n care demonstraia se concentreaz pe
produs, n acest caz produsul fiind plasat pe biroul sau chiar n mna clientului,
lsndu-l pe el s reacioneze primul. Aceast variant este util n situaia n care
produsul este nou, atractiv, unic sau are cteva mbuntiri.
Cea de -a doua variant se bazeaz pe realizarea unui mic spectacol, n care vn-
ztorul d dovad de ingeniozitate i creativitate, prezentndu-i produsul ntr-o
ma-nier original (de exemplu, pentru un produs care scoate petele vnztorul
vars o can de cafea pe o bucat de estur, dup care produsul va trebui s-i
demonstre-ze eficacitatea).
(III) ntrebrile fac parte din bagajul unui agent de vnzri bine instruit, ele
permind cunoaterea nevoilor clientului i reuind s-l atrag pe acesta ntr-o con-
versaie care va avea drept scop luarea deciziei de cumprare a produsului
respectiv. De aceea ntrebrile care vor fi formulate trebuie:
s trezeasc curiozitatea prospectului (Cum credei din ce cauz n revista Biz a
aprut un articol despre compania Dvs.?);
s dezvluie beneficiile clientului (Suntei interesat s cumprai acum la un
pre cu 20% mai mic?);
s solicite prospectului o opinie (Ce prere avei despre produsul oferit de
firma noastr?).
n procesul de vnzare pot fi utilizate mai multe ntrebri, care au rolul de a crea
o comunicare eficient ntre vnztor i cumprtor. Cel mai cunoscut n acest sens
este modelul de ntrebri multiple SPIN, care presupune utilizarea a patru tipuri de
ntrebri succesive:
147
Marketingul iniierii afacerii
ntrebri referitoare la situaie, care se pun la nceputul ntlnirii cu clien-tul,
avnd drept scop obinerea unor informaii referitoare la situaia actual a
acestuia.
Exemplu: Ce fel de echipament folosii n prezent?; Ci angajai avei?. Nu
se recomand s se abuzeze de acest tip de ntrebri, deoarece ele l pot
plictisi foarte repede pe client. Vnztorii neexperimentai sunt uneori tentai
s piar-d mai mult timp cu astfel de ntrebri, ceea ce, cu siguran, nu va
contribui la reuita vnzrii;
ntrebri referitoare la probleme, care au drept scop obinerea unor informaii
relevante privind problemele, nemulumirile i insatisfaciile clientului, dez-
vluind nevoile implicite ale acestuia. Astfel de ntrebri sunt puse de obi-cei de
ctre vnztorii experimentai, care au abiliti n cunoaterea nevoilor clienilor.
De exemplu: Avei probleme cu acest echipament? Un vnztor experimentat
va ncerca s piard ct mai mult timp din cadrul ntlnirii cu astfel de
ntrebri, deoarece ele au efect pozitiv asupra clientului;
ntrebri referitoare la implicaii, care vizeaz evidenierea consecinelor sau
implicaiilor pe care le au problemele clientului. De exemplu: La un echi-
pament vechi de cinci ani, consumul nu este prea mare?; Acest lucru nu
conduce la costuri mai mari? Prin aceste ntrebri clientul va contientiza
mai bine problema pe care o are, ceea ce l va determina s ia o decizie de
cumprare;
ntrebri de satisfacere a nevoii, care au scopul de a afla valoarea sau utilitatea
soluionrii unei anumite probleme. Cu ajutorul lor, clientul se concentreaz n
special asupra soluiilor oferite i a avantajelor reale, ceea ce conduce la un
rezultat pozitiv. Astfel, clientul este cel care va prezenta avantajele soluiei
oferite. De exemplu: Vnztorul: Explicai-mi cum v-ar ajuta acest echipa-
ment? Cumprtorul: Cu siguran, ar crete calitatea produselor. ntrebri-le
de satisfacere a nevoilor au meritul de a pstra bunele relaii cu clienii deja
existeni, precum i de a nltura eventualele obiecii din partea acestora. Odat
ce abordarea clientului a fost realizat i s-a creat un flux pozitiv de comu-
nicare bazat pe ncredere, se trece la urmtoarea etap din procesul de vnzare.
4. Prezentarea. La aceast etap este foarte important ca agentul de vnzri s
stpneasc arta conversaiei i s dein abilitatea de a-i asculta clientul, pentru a
evita transformarea prezentrii ntr-un monolog al vnztorului. Clientul trebu-ie
implicat n prezentare, deoarece numai aa pot fi obinute informaii importante
pentru vnzare. n plus, clientul va avea senzaia c este respectat i i se propune o
afacere profitabil. Clientul poate s participe i la eventualele demonstraii pe care
vnztorul le va face.
Prezentarea, ca etap distinct a procesului de vnzare, urmrete ndeplinirea a
trei obiective principale:
- crearea dorinei de a cumpra produsul/serviciul oferit;
- oferirea unor motive clientului pentru a cumpra produsul/serviciul oferit;
- diferenierea ofertei de cea a concurenilor prin prezentarea calitilor acesteia.
148
Marketingul iniierii
afacerii
Regula de aur a unei prezentri reuite este ca aceasta s fie centrat pe caracte-
risticile produsului, avantajele oferite i beneficiile clientului. Pentru a obine rezul-
tatul scontat din partea clientului, agentul de vnzri utilizeaz un mix al
prezentrii, constituit din urmtoarele elemente: comunicarea persuasiv, dovezile,
materialele vizuale, demonstraia, dramatizarea.
De exemplu, o caracteristic important a produsului tigaie Teflon o reprezint
stratul special aplicat, avantajul fiind c nu este nevoie de ulei la gtit, iar beneficiul
carnea se prepar ntr-un mod mai sntos.
Pentru a convinge ct mai bine clientul se poate apela la utilizarea unor
materiale vizuale (produse, pliante, cataloage, fotografii, mostre etc.), prezentarea
unor dovezi (teste de laborator, rezultate ale unor studii de pia, mrturii ale unor
consumatori care au ncercat produsul, scrisori de recomandare etc.), demonstraii
(clientul are posibilitatea s vad cu ochii lui avantajul utilizrii produsului),
dramatizri (demon-straii realizate ntr-o manier neobinuit, teatral).
Prezentarea trebuie s fie construit pe ncredere i pe personalizarea relaiei cu
clientul. Acesta trebuie s perceap implicarea profund a vnztorului, faptul c
acesta este trup i suflet pentru produs i compania din care face parte.
Nu se recomand, n nici un caz, denigrarea concurenilor. Se vor prezenta atu-
urile produsului, elementele ce l difereniaz de celelalte produse. De asemenea, se
recomand ca preul s nu fie adus n discuie la nceputul prezentrii, mai nti
demonstrndu-se caracteristicile, avantajele i beneficiile produsului.
ncheierea de prob. Aceast etap presupune cunoaterea opiniei clientului pe
toat durata prezentrii. Vnztorul i va canaliza toate resursele i abilitile de
care dispune spre obinerea unui rezultat favorabil. Cu alte cuvinte, se urmrete
obinerea unui angajament ferm, concret din partea clientului. Promisiunile vagi de
genul m voi gndi la oferta Dvs. nu au nicio relevan.
Aceast prim ncercare de ncheiere ofer clientului posibilitatea de a formula
cteva obiecii n legtur cu oferta prezentat.
Obieciile fac parte din vnzri. n practic, situaiile cele mai frecvente sunt
acelea n care clientul are cteva obiecii de fcut n legtur cu produsul sau servi-
ciul prezentat. Acestea trebuie privite ca fiind semnale din partea clientului, adev-
rate surse de informaii pentru vnztor, deoarece, ascultndu-le cu atenie, ntreaga
prezentare poate fi modulat ntr-o direcie corect. Atitudinea vnztorului fa
de obieciile clientului trebuie s fie pozitiv, deschis i orientat spre rezolvarea
acestora. O obiecie nerezolvat conduce la repetarea prezentrii, iar apoi la
abando-narea clientului dac obiecia nu a putut fi remediat. De aceea este foarte
important ca obieciile s fie cunoscute i nelese.
Exist trei tipuri de obiecii:
- obiecii negative. Sunt utilizate de ctre client atunci cnd exist o diferen ntre
caracteristica produsului i ateptrile sale fa de acest produs sau fa de cele-
lalte produse concurente. De exemplu: Preul acestui produs este prea mare.; -
obiecii neutre. Clientul le formuleaz pentru a obine informaii suplimen-tare
n legtur cu produsul oferit. De exemplu: Acest material chiar este
impermeabil?;
149
Marketingul iniierii afacerii
- obiecii pozitive. Clientul dorete s cumpere produsul, dar are o mic rezer-v
i caut s obin un avantaj suplimentar. De exemplu: A cumpra acest
produs dac a putea s-l pltesc n rate.
Cele mai frecvente obiecii apar n legtur
cu: - preul produsului;
- teama de a nu fi nelat;
- nehotrrea clientului din diverse motive;
- experiena neplcut din trecut n relaia cu compania respectiv;
- nencrederea sau chiar antipatia fa de agentul de vnzri;
- loialitatea fa de furnizorul actual.
Obieciile pot fi sincere i reale sau nesincere, acestea ascunznd altceva fa de
ceea ce spune, de fapt, clientul. De exemplu: Nu m intereseaz oferta Dvs. De
fapt, la momentul respectiv clientul nu dispune de timp.
Atunci cnd este formulat o obiecie, n spatele ei se afl, cu siguran, o problem
de baz, pe care vnztorul trebuie s o descopere i care se poate referi la lipsa de
timp, lipsa de flexibilitate, lipsa puterii de decizie, diverse nemulumiri personale etc.
Indiferent de natura obieciilor, acestea trebuie analizate n profunzime, pentru a
fi identificate soluii i argumente n discuiile purtate cu referire la acestea.
7. Soluionarea obieciilor. Aceast etap presupune, n principal, stabilirea gradu-
lui de sinceritate a obieciei, motivele reale ale acesteia i ncercarea de a o rezolva.
Dintre cele mai frecvente tehnici pentru tratarea obieciilor pot fi menionate:
evitarea obieciei, care presupune anticiparea a ceea ce vrea s spun clientul.
De exemplu:
Vnztorul: Probabil avei rezerve n privina calitii materialului din care
este realizat acest produs.
Cumprtorul: Nu, de fapt nu materialul este important pentru noi, ci randa-
mentul acestuia.;
tehnica tcerii, care se bazeaz pe o pauz mai lung luat de vnztor dup o
obiecie ce a fost formulat de client, pentru ca acesta s se simt nevoit s
ofere informaii suplimentare. Totui aceast tehnic necesit o mare abilitate
din partea vnztorului, pentru a nu crea impresia c nu poate aduce
contraar-gumente la obiecia fcut de ctre client.
De exemplu:
Cumprtorul: Nu cred c acest aparat are o performan
ridicat. Vnztorul: .
Cumprtorul: Adic, nu sunt chiar aa de sigur.;
tehnica inversrii, care presupune folosirea obieciei clientului drept caracte-
ristic sau avantaj al produsului oferit.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac acest echipament de calcul cost mai mult, el
permite obinerea unor rezultate net superioare.
tehnica afirmaiei/negaiei, care se bazeaz pe recunoaterea unei obiecii
reale sau negarea unei obiecii nereale.
150
Marketingul iniierii
afacerii
De exemplu:
Vnztorul: Avei dreptate, produsul nostru nu este la nivelul celui oferit de
firma X, dar beneficiaz de o reducere de 10%.
Vnztorul: neleg reticena Dvs. legat de noul model de copiator al com-
paniei noastre, dar nu exist nicio dovad c nu este fiabil.
Dup cum am menionat, cele mai frecvente obiecii care pot aprea n procesul
de vnzare au n vedere preul, experiena neplcut din trecut i loialitatea fa de
o anumit companie.
Obieciile referitoare la pre pot fi tratate cu relativ uurin dac agentul de vn-
zri are abilitatea de a conduce discuia ctre prezentarea avantajelor reale ale produ-
sului. Preul ridicat este asociat, de regul, cu o calitate ridicat a produsului/serviciu-
lui oferit. Aceast percepie a clienilor trebuie valorificat i transformat n avantaj.
Regula este ca preul s fie adus n discuie abia dup prezentarea clar a carac-
teristicilor i avantajelor produsului. Niciodat nu va fi oferit de la nceput preul
cel mai sczut.
Obieciile care au ca baz o experien neplcut din trecut pot fi eliminate prin
prezentarea modului n care a fost rezolvat situaia (evident n favoarea clientului)
i mbuntirile care au fost aduse n activitatea companiei. Trebuie precizat cli-
entului c ceea ce s-a ntmplat n trecut nu se va mai repeta pe viitor, acest lucru
contribuind la construirea unei relaii bazate pe ncredere i sinceritate.
Obieciile referitoare la concureni necesit o atenie deosebit din partea
vnz-torului. Acesta nu va deschide niciodat primul discuia despre un concurent.
Dac cumprtorul o face, atunci se va evita denigrarea concurentului. O atitudine
plin de respect fa de concuren va crea o atmosfer de discuii deschise i
sincere. Cli-entul va aprecia aceast atitudine i va fi mai receptiv la oferta
vnztorului. Clientul trebuie convins s accepte oferta, dar fr a renuna, ntr-o
prim faz, la produsul concurentului.
De exemplu:
Vnztorul: Chiar dac suntei mulumit de serviciile de transport pe care le
utilizai n prezent, a dori s ncercai i serviciile noastre pentru a putea face o
comparaie.
Cu alte cuvinte, nu se recomand ncercarea de a convinge clientul s fac un
pas major (s renune la produsul/serviciul concurentului), ci doar un pas minor
(testarea ofertei propuse).
ncheierea de prob. Aceasta presupune aflarea opiniei clienilor dup rezol-
varea fiecrei obiecii n parte. n aceast etap, dorinele clientului s-au
transformat n convingere c produsul oferit i poate satisface nevoile. Vnztorul
simte c acum este momentul s treac la ncheiere.
Dac cumprtorul nu este convins de beneficiile produsului, atunci vnztorul
va trebui s reia prezentarea (etapa a 4-a).
ncheierea. Este o etap deosebit de important, deoarece conduce la finali-
zarea procesului de vnzare. ncheierea presupune ca vnztorul s cear comanda
151
Marketingul iniierii afacerii
atunci cnd consider c este momentul, adic clientul este pregtit. ncheierea
poate fi realizat n orice moment al procesului de vnzare, dar ea survine, de
regul, dup parcurgerea ctorva etape (abordarea, prezentarea, soluionarea
obieciilor). Princi-palele tipuri de ncheieri sunt analizate n ceea ce urmeaz:
ncheierile ipotetice sunt utilizate atunci cnd se presupune c vnzarea a fost deja
realizat. De exemplu: Vnztorul: Unde ai dori s fie livrat produsul?;
ncheierile alternative se utilizeaz nainte ca potenialul client s fi luat o
decizie n ceea ce privete achiziia. De exemplu: Vnztorul: Ai prefera s
livrm marfa luni sau mari?;
ncheierile de tip ofert valabil acum urmresc s-l determine pe cump-
rtor s ia o decizie imediat, altfel va pierde oferta. De exemplu: Trebuie
s v hotri acum dac dorii s obinei i cadoul promoional.;
ncheieri de tip ultima ans care ncearc s-l determine pe cumprtor s
achiziioneze produsul prin oferirea unui pre avantajos. De exemplu: Acum
produsul cost 1500 de lei. Sptmna viitoare preul se va majora cu 15%.;
ncheieri de tip comand n alb, atunci cnd vnztorul completeaz rspun-surile
clientului pe un formular de comand, chiar dac acesta nu a luat decizia
final de cumprare.
ncheierea desemneaz pentru cumprtor momentul lurii deciziei finale de a
cumpra produsul sau serviciul oferit, vnztorul obinnd astfel un angajament
ferm din partea acestuia.
Pentru vnztor este important s descopere semnalele de cumprare emise de
cumprtor. Acestea pot fi nonverbale (clientul devine tcut, studiaz cu atenie mos-
trele oferite sau produsul) sau verbale (clientul face afirmaii favorabile referitoare la
produs, argumenteaz, obiecteaz, dar fr convingere, pune ntrebri)
n situaia n care clientul refuz s cumpere, vnzarea este pierdut momentan,
dar clientul nu poate fi considerat pierdut. La un interval de timp bine stabilit
vnz-torul va reveni cu oferta.
10. Deservirea. Aceast etap presupune oferirea unor servicii postvnzare
clien-ilor companiei, ceea ce permite fidelizarea clienilor, n situaia n care
acetia sunt satisfcui de serviciile/produsele companiei, sau rezolvarea anumitor
probleme n situaia n care clienii nu sunt satisfcui.
Relaia cu clienii trebuie cultivat cu mare grij, deoarece acetia vor
recomanda produsele cumprate altor clieni. Dac consumatorul este satisfcut,
atunci va fi mult mai greu pentru un alt vnztor s-l determine s renune la
produsul pe care l folosete n prezent.
Problema rezolvrii plngerilor clienilor trebuie abordat cu profesionalism i
corectitudine. Exist situaii n care clientul poate avea o insatisfacie n legtur cu
produsul sau serviciul cumprat: produsul nu corespunde ca model, dimensiune,
culoare, a fost livrat mai trziu, cantitatea primit este mai mic dect cea
solicitat, discountul nu este cel negociat, caracteristicile produsului nu corespund
nevoii cli-entului, calitatea las de dorit.
152
Marketingul iniierii
afacerii
Creterea vnzrilor se bazeaz pe atragerea de noi clieni, dar i pe sporirea
vnzrilor ctre clienii existeni. De aceea este foarte important transformarea sa-
tisfaciei clienilor n loialitate fa de companie.
Promovarea firmei i a ofertei sale
Alegerea logoului i a denumirii firmei
Logoul firmei. nceperea unei afaceri, lansarea unui produs sau a unui brand nou sunt de
neconceput fr alegerea unui nume i elaborarea unui logo (emblem, sigl, icon). Logoul
poate fi de dou tipuri: text cu font special (de exemplu Coca Cola, Panasonic, Google) sau
grafic, combinnd textul i simbolul (de exemplu Nike sau Adidas).
Un logo reuit ofer unei firme avantajul de a fi reinut n memoria
potenialilor clieni. Acesta poate fi unul dintre cele mai puternice instrumente de
marketing. Lo-goul este pentru un brand ceea ce amprenta digital este pentru o
persoan: un semn unic, care ajut la identificare. La suprafa, funcia practic a
unui logo este aceea de a identifica i diferenia o companie, un produs sau un
serviciu. n profunzime ns, sarcina unui logo este mult mai complex i ine de
funciile simbolice ale acestuia: crearea de asocieri mentale cu valorile brandului.
Logoul este chipul unui brand; este faa care corespunde unui nume. Atunci
cnd un nume i dorete s fie o marc, are nevoie s fie recunoscut, s aib iden-
titate. Logoul va lucra ntotdeauna fr gre n sensul acesta. Logoul face parte din
arhitectura brandului i, ca atare, nu poate fi perceput separat. Este un fel de
nainte- mergtor al brandului, cu care consumatorii iau contact nainte de a
cunoate brandul.
Alegerea logoului potrivit pentru afacere este un exerciiu dificil i complex. Fi-
ecare caz are particulariti specifice, fiecare client are o int pe care dorete s o
ating sau o problem pe care o dorete rezolvat. De aceea, o soluie universal n
acest sens nu poate exista.
Unul dintre criteriile de care trebuie s se in seama la alegerea unui logo este
reprezentat de msura n care acesta exprim trsturile pe care brandul alege s le
considere importante. Alte criterii importante sunt memorabilitatea i impactul vizual.
Orice antreprenor are cel puin patru posibiliti n elaborarea unui logo:
utilizarea n calitate de logo a unui nume (inclusiv a numelui sau a iniialelor
proprii);
utilizarea unui simbol abstract (precum cel utilizat de Audi sau Mercedes);
utilizarea unei figuri simple (de exemplu cel al editurii Penguin);
utilizarea combinrii ntre un nume i un desen (Nike, Puma etc.).
La demararea afacerii, cnd logoul este nc necunoscut, se recomand combina-rea
desenului i a numelui, cu timpul ns se poate renuna la utilizarea numelui.
Principalele caracteristici ale unui logo de succes sunt:
1. Simplitatea. Principala trstur comun a celor mai reuite logouri este
sim-plitatea. Cu ct un logo este mai simplu, cu att el va fi mai uor de
memorat i de explicat.
153
 privire la utilizarea culorilor n
funcie de domeniu (boxa 5.5).
Boxa 5.5
Logoul trebuie s arate bine att
n versiunea alb-negru, ct i n
Utilizarea culorilor n afaceri
cea negru-alb. Se recomand
Pentru fiecare domeniu de activitate,
specialitii recomand folosirea specifi-carea
anu-mitor culorilor de fundal
pentru aceste dou cazuri, dar i
culori, n funcie de semnificaia acestora:
pentru varianta obinuit.
ALB 4. Posibiliti de scalare i de apli-
care pe suprafee nonplane. Un
NEGRU
logo reuit permite mrirea sau
construcii, cosmetice, minerit, dome-niul
petrolier, marketing, comer; micorarea acestuia, iar aplicarea
lui pe obiecte sferice, cilindrice
ROU
sau alungite (pixuri, mingi de golf
imobiliare, divertisment, ngrijirea sntii, servicii
de urgen; etc.) nu se va solda cu deformri
serioase ale designului.
VERDE
5. Utilizarea unor caractere simple
public, recrutare, resurse uma-ne, turism,
ecologie; pentru denumire (wordmark). Ten-
taia de a utiliza caractere ct mai
ALBASTRU
artistice i cu un design sofisticat
utiliti, administrare pu-blic, ngrijirea
sntii, IT, tehnolo-gie, recrutare,poate crea probleme pentru lizibi-
comer,
juridic; litatea textului. n afar de aceasta,
pot aprea dificulti i la utilizarea logoului la realizarea de reclame,
PORTOCALIU
copilului, alimentaie, diver-tisment,aplicarea
educaie,pe ambalaje i produse. Din aceste considerente cele mai frecvent
recrutare, sport; utilizate ca-ractere sunt Verdana, Arial, Garamond sau Times New Roman.
GALBEN Numele de firm. Un nume inspirat poate fi de mare ajutor n lansarea afacerii,
alimentaie, divertisment, comer deoarece el reprezint prima form de comunicare a inteniilor antreprenoriale ale
electronic,
auto; persoanei. Un nume reuit devine prin sine nsui o form de publicitate. Numele
VIOLET gndit ca o for autonom creeaz o contiin a brandului, de aceea alegerea lui
yoga; nu mai este o opiune personal, ci o tiin.
Antreprenorii nceptori dispun de urmtoarele opiuni pentru a alege numele de
MARO
veterinar, financiar, firm: ho-telier,
imobiliar,
marketing, PR, sport.
Marketingul iniierii afacerii 154

2. Reflectarea profilului i valorilor

companiei. De exemplu, repre-
zentarea unui arpe pe logoul unei
companii farmaceutice pare ceva
normal, n timp ce pentru o banc
comercial este total neadecvat.
3. Alegerea corect a culorilor. Cu-
lorile logoului trebuie specificate
foarte clar (codul culorilor conform
unei anumite palete). Unii specia-
liti fac anumite recomandri cu
 Marketingul iniierii 155
afacerii

Numele fondatorului. Condiia de baz n acest caz este evitarea combinaiilor

stranii, improprii sau cu sonoritate bizar. n afar de aceasta, un nume ales pe
astfel de criterii va reui mai greu s creeze asocieri cu atributele produsu-
lui/serviciului oferit. Trebuie inut cont i de unele inconveniene legate de o
eventual vnzare a afacerii i schimbare a proprietarului.
Un acronim (de exemplu IBM, ADD, CCC, TNS, ASN-Construct). Astfel de
nume sunt greu de asociat cu o firm i, prin urmare de memorat. Pentru o
firm nou, folosirea acronimelor trebuie scoas din calcul, deoarece acestea
sunt uor de uitat. Acronimele sunt apanajul companiilor mari, bine impreg-
nate n mintea consumatorilor.
Un nume descriptiv. Numele explic ce face firma sau cum o face, de exemplu
Marketing consulting & Research.
Un nume cuvnt sonor din alt domeniu. Ideea const n a gsi un nume fru-
mos i neutilizat de alte firme, de exemplu Busuioc, Maximum, Bom-
ba. Deoarece numele nu are nimic comun cu activitatea firmelor n cauz,
sunt necesare eforturi importante de marketing pentru a crea asociaiile re-
spective n contiina consumatorilor.
Un nume abstract nou-creat. Numele este creat fie prin nsumarea silabelor din
alte 2-3 cuvinte aa-numitele nume semiasociative (de exemplu a Micro-
soft, Carmez carne-mezeluri), sau prin inventarea unui nou cuvnt
(spre exemplu Kodak, Toyota).
Ca i n cazul logoului, pentru a facilita succesul unei afaceri, trebuie respectate
cteva reguli simple la stabilirea numelui acesteia:
- Numele ales trebuie s reflecte produsul oferit pe pia. Astfel, potenialii cli-
eni vor fi mai informai, iar antreprenorul mai sigur de sine. Un nume scurt,
format dintr-un singur cuvnt, i va dovedi eficiena att n spaiul fizic, ct,
mai ales, n cel virtual.
- Pentru c Internetul a devenit un mijloc de promovare extrem de eficient, numele
domeniului trebuie stabilit cu aceeai grij ca i numele firmei, pentru a nu se
transforma n antireclam. Este cazul companiei engleze Powergen, a crei
adres de Internet pentru filiala italian era www.powergenitalia.com, iscnd o
serie de comentarii ironice n presa locala.
- O alt regul important este evitarea unui nume apropiat de al unei firme
existente, n special renumite. O astfel de greeal poate conduce la nenum-
rate neplceri, pn la proces intentat de firma al crei nume este plagiat.
Din aceste considerente antreprenorul trebuie s verifice n registrele
comerului dac nu sunt nregistrate i alte firme cu aceeai denumire sau cu
denumire apropiat de cea pe care vrea s o foloseasc.
- Un nume se impune mai bine dac este vizual, dac trezete imagini i
asociaii, chiar dac produsul sau serviciul dezvoltat nu este vizual -ori-
entat, un cuvnt care genereaz o imagine sau o senzaie plcut ori care
induce subliminal o asociere pozitiv (de exemplu Sun TV, Franzelu-a,
La Izvor).
Marketingul iniierii afacerii
- Fonetica numelui poate fi, la rndul ei, de ajutor. Consoane precum p, k, t
prind urechile asculttorilor, potrivit unor studii fonetice. Un exemplu de
companie care pare a aplica perfect aceast regul este Kodak. Numele
ncepe i se termin cu consoane, nmuiate n interior de o alternan ritmat
de voca-le. Este o denumire uor de reinut, cu un impact sonor maxim.
n consecin, este greu de afirmat care ar fi strategia de naming potrivit pentru
naterea unui brand. Nu exist o regul n acest sens, ns cu siguran ncerca- (sau mix promoional). Planificarea i aplicarea corect a mixului de promovare
rea de a obine un echilibru ntre nevoile consumatorului i valorile companiei este
direcia n care ar trebui s se ndrepte paii celui ce creeaz brandul.
5.5.2. Procesul de promovare i tehnicile promoionale
Muli oameni neiniiai n domeniu consider marketingul i publicitatea acelai
lucru. Dup cum s-a menionat anterior, aceasta este o abordare prea ngust, mar-
ketingul cuprinznd i multe alte activiti. n plus, nonmarketerii, auzind despre
promovare, consider deseori c este vorba despre publicitate. i aici se comite
ace-eai greeal. Desigur, publicitatea este cea mai vizibil metod de promovare,
totui ultima include i alte tehnici, inclusiv promovarea vnzrilor, relaiile cu
publicul, forele de vnzare, participarea la trguri i expoziii i altele.
Unii antreprenori nceptori nu acord prea mult atenie promovrii sau crerii
mrcilor comerciale din simplul motiv c au lucruri mai importante, considernd
aceste activiti mai degrab un lux al marilor companii. Atitudinea dat intr clar
n contradicie cu unul dintre principiile de baz ale comunicrii sau promovrii:
fr nume i imagine eti mai degrab un necunoscut, chiar dac ai inima bun.
Indiferent ct de bun este un produs, acesta nu se va vinde dac nimeni nu a auzit
niciodat de el.
Promovarea include totalitatea metodelor de comunicare utilizate de firm
pentru a informa i a convinge consumatorii s cumpere produsele sale i pentru a
forma o imagine favorabil despre sine n ochii celor din jur. Principalele metode
de promo-vare utilizate n acest scop includ:
publicitatea: reprezint promovarea prin anunuri (avizuri) prin intermediul
ziarelor i revistelor, televiziunii, radioului, Internetului, panourilor stradale
i reclamei exterioare, materialelor tiprite (fluturai, pliante, brouri,
cataloa-ge), scrisorilor publicitare;
stimularea vnzrilor (promovarea vnzrilor): reprezint promovarea prin
promoii, adic aciuni de scurt durat, pe parcursul crora se ofer avantaje
economice clare, menite s genereze vnzri suplimentare imediate (reduce-
rea preurilor, vnzri grupate, vnzri pe credit, schimbarea unui obiect
vechi pe unul nou, tombole, cadouri, concursuri);
promovarea prin vnztori: reprezint difuzarea informaiilor de ctre vnz-
tori n procesul de negociere i de vnzare cu clienii;
relaiile cu publicul: reprezint promovarea prin imagine i implic activiti
(sponsorizri, susinerea diferitelor cauze sociale etc.) orientate spre ctiga-
156
Marketingul iniierii
afacerii
rea atitudinii favorabile din partea consumatorilor, organelor statale i locale,
populaiei etc.;
merchandisingul i manifestrile promoionale: includ promovarea prin expu-nerea
atractiv i estetic a produsului n unitile comerciale i la expoziii.
Toate aceste metode de promovare formeaz aa-numitul mix de promovare
presupu-ne parcurgerea urmtoarelor etape: identificarea pieei-int, stabilirea
obiectivelor promovrii, elaborarea mesajului promovrii, selectarea mediilor de
promovare, sta-bilirea bugetului promoional, elaborarea mixului promoional
propriu-zis i evalu-area eficienei promovrii.
1. Identificarea pieei-int. Publicul poate fi format din consumatori casnici,
ntreprinderi, grupri de interes public etc., fiecare avnd anumite particulariti i
anumite imagini create despre firm, produsele acesteia sau despre concureni.
Acest subiect a fost examinat n detalii n paragraful privind segmentarea pieei.
Este im-portant analiza motivaiilor de cumprare, a opiniilor i atitudinilor, care
vor sta la baza alegerii de ctre firm a mijloacelor de promovare i de elaborare a
mesajului promoional. De exemplu, o reea hotelier va alege covoarele dup
criteriul rezis-tena la uzur, ca unul de baz, n timp ce populaia va acorda o
atenie primordial atributelor nlimea fibrelor i termoizolare.
2. Stabilirea obiectivelor comunicrii. n procesul achiziionrii unui produs,
cumprtorul trece printr-o succesiune de etape de natur cognitiv, afectiv i apoi
comportamental. Atunci cnd o firm (sau un produs) abia se lanseaz pe pia i este
necunoscut publicului se practic promovarea de captare a ateniei, care are ca scop
rezervarea unui loc n contiina consumatorilor (suntem o firm de construc-ii i ne
numim Consincom SRL). Dup un anumit interval de timp intervine etapa de
informare (oferim construcii industriale i comerciale), iar apoi de convingere
(oferim calitate nalt la un pre acceptabil). Ulterior, cnd firma are deja un nume
cunoscut pe pia, se trece la ultima etap promovarea de reamintire (Consincom
SRL V ureaz un sincer La Muli Ani cu ocazia srbtorilor de iarn!). Pentru a
identifica etapa n care se afla piaa-int, specialistul n comunicare poate utiliza
anumite modele de ierarhizare a rspunsului consumatorului. Principalele modele
cunoscute la acest moment (n mare parte similare ntre ele) sunt:
modelul AIDA (atenie interes dorin aciune);
modelul ierarhia efectelor (contientizare cunoatere plcere preferin
convingere achiziie);
modelul inovaie-adoptare (contientizare interes evaluare ncercare
adoptare).
3. Conceperea mesajului. Dup definirea rspunsului ateptat din partea publi-
cului-int, este momentul propice de a iniia elaborarea mesajului. Ideal ar fi s se
aplice modelul AIDA: mesajul respectiv atrage atenia, trezete interes, genereaz
dorina i determin aciunea, situaie, din pcate, mai rar ntlnit n practic. n
procesul de concepere a mesajului este necesar s se ina cont de patru aspecte:
157
Marketingul iniierii afacerii
coninutul mesajului, adic ideea, apelul sau tema, reprezentnd avantajul sau
motivul care l determin pe consumator s-i opreasc atenia asupra produsu-
lui, s-l cerceteze i, n final, s-l achiziioneze. Acest motiv poate fi prezentat:
n manier raional (invocnd considerente de ordin economic, calitativ,
valoric, de performan ale produsului); (II) n manier emoional: negativ
(team, vinovie sau ruine n cazul fumatului, abuzului de alcool, splrii
pe dini, controalelor medicale de profilaxie) sau pozitiv (bucuria, umorul,
mndria, dragostea) pentru a impulsiona sau restriciona actul de achiziie;
n manier moral (adresndu-se contiinei consumatorilor pentru ceea ce
este drept i potrivit n anumite situaii: pstrarea cureniei n ora, ecolo-
gia, grija fa de persoanele cu handicap);
structura mesajului, adic ordinea n care se realizeaz argumentarea de baz
(la nceputul sau la sfritul mesajului), felul n care se formuleaz concluzia
(prezent n mesaj sau lsat la discreia consumatorului) i modul de a argu-
menta (prezentarea argumentelor pro i/sau contra, chiar dac acestea
reflect i unele dezavantaje nesemnificative);
forma de prezentare a mesajului depinde de canalul de promovare selectat. n
cazul publicitii tiprite este vorba de titlu, text, ilustraii i culori; n cazul
radioului text, vitez de rostire, ritm, timbru, pauze, respiraie, accent etc.;
pentru televiziune suplimentar la cele menionate pentru radiou mimica,
gesturile, inuta corporal, vestimentaia i coafura;
sursa mesajului poate conferi publicitii un grad de atractivitate diferit. n acest
scop cei care prezint mesajul sunt alei, deseori, fie din rndul cele-
britilor, fie al persoanelor nalt calificate, medicilor, experilor, fie chiar al
simplelor gospodine.
Aceste recomandri de elaborare a mesajului de promovare sunt de ordin
general, marketerul fiind cel care urmeaz s decid aspectele concrete de aplicare
a lor n cazul diferitelor tipuri de promovare. Recomandri mai detaliate pentru
fluturaii publicitari i reclamele din presa scris (mai des practicate la etapa de
lansare a afa-cerii) sunt prezentate n boxa 5.6.
4. Alegerea canalelor de comunicare. Canalele de comunicare pot fi personale i
impersonale. Cele personale implic comunicarea direct ntre dou sau mai mul-te
persoane, fa n fa sau prin telefon, Internet, pot i constau din: (I) canalele
mediatoare (vnztori i ageni comerciali ai firmei); (II) canale-expert (experi in-
dependeni care i expun opiniile n faa anumitor auditorii) i (III) canale sociale
(rude, vecini, prieteni care discut cu consumatorii vizai). n ultimul timp multe firme
apreciaz i sunt preocupate tot mai mult de aceste canale ale conversaiilor sau
zvonurilor. De exemplu, multe firme de soft, nainte de a-i promova produ-sele,
ncearc s ctige simpatia specialitilor n domeniu, care i public opiniile prin
intermediul presei de specialitate. Chiar i unii dentiti solicit pacienilor satis-fcui
s-i recomande prietenilor (pentru o anumit recompens).
Canalele de comunicare impersonale nu presupun contactul sau interaciunea la
nivel personal i includ: (I) mijloacele de informare n mas (presa, radioul, tele-
158
Marketingul iniierii
afacerii
Boxa 5.6
Recomandri pentru elaborarea fluturailor publicitari
Fluturaii publicitari trebuie tiprii pe hrtie de calitate, n dou sau mai multe
culori, pentru a trezi interesul nc nainte de a fi citii.
Textul nu poate fi general. Se va anuna clar problema clientului care poate fi re-
zolvat. Avei furnici n cas? V scpm definitiv de ele n dou ore!
Folosii un stimulent pentru rspuns: Sunai ACUM i obinei o reducere de pre de
10%
Foarte util poate fi i o fraz de genul: Dac produsul nostru nu v intereseaz
deocamdat, V rugm s transmitei acest flutura unui prieten cruia credei c
oferta noastr i-ar fi de folos.;
Versoul fluturaului poate fi folosit pentru a tipri mrturii ale clienilor mulumii.
Fluturaii trebuie distribuii n zone special selectate, unde trec mai des consuma-
torii poteniali. Dac oferii cravate, cldirile cu oficii i organizaiile
guvernamen-tale vor fi examinate n primul rnd.
Recomandri pentru publicitatea n ziare i reviste
Chenarul reclamei, n cazul plasrii acesteia alturi de alte reclame similare, are un
rol mult mai nsemnat dect o simpl linie de separare. Utilizarea liniilor n-
groate, ntrerupte, duble etc. poate spori considerabil capacitatea reclamei de a
capta atenia.
Elementul-cheie al unei reclame n presa scris este un headline (titlu) provocator. Rolul
su este s atrag atenia i s strneasc interesul cititorului, determinndu-l sa
citeasc textul reclamei n ntregime. Regula de baz presupune un titlu simplu i
clar. De exemplu, titlul Prospeimea grdinii pe masa Dumneavoastr poate fi
nlocuit cu altul mai simplu: Legume i fructe proaspete pentru c n ultimul caz
cititorul va gsi mai uor (dup cuvintele-cheie) ceea ce dorete.
Textul const din dou pri: prima se refer la avantajele oferite de produs, iar a
doua reprezint un ndemn la aciune (Sunai la telefonul, Doar pn la 15
ianuarie pe adresa). Nu se recomand s se descrie toate avantajele. Foca-
lizarea ateniei asupra a 1-2 puncte centrale i va permite cititorului s raporteze
uor produsul la dorinele proprii i s-l diferenieze de ofertele concurente. Nu
se recomand nici excesul de superlative. Sunt prea multe reclame care susin c
produsul lor este cel mai bun, cel mai ieftin, cel mai cutat etc.
Imaginile se vor raporta direct ideii din titlu (altfel n mintea cititorului pot aprea
confuzii). Nu sunt recomandate imaginile hazlii, dect dac acesta este cel mai
bun mod de a comunica avantajele produsului.
Claritatea mesajului este preferabil creativitii. Reclamele creative sunt mai efi-
ciente n cazul unor produse cunoscute de toat lumea; aici reclama are doar
rolul de a menine treaz interesul consumatorilor. n cazul unei firme mai
modeste din punctul de vedere al imagnii i forei de pia, creativitatea excesiv
afecteaz claritatea mesajului transmis.
159
Marketingul iniierii afacerii
viziunea, Internetul); (II) ambiana i identitatea firmei (culori, design, simboluri)
i (III) manifestrile organizate cu diferite ocazii (trguri i expoziii i aciuni de
relaii cu publicul).
5. Stabilirea bugetului promoional. Determinarea mrimii fondurilor care vor fi
alocate pentru activiti de promovare este o operaiune destul de dificil, deoarece
niciodat nu exist sigurana c un volum mai mare de cheltuieli va genera un rezul-tat
(vnzri, consumatori informai etc.) mai bun i venituri substanial mai mari. n
practica de afaceri, firmele recurg, de regul, la una dintre urmtoarele metode:
metoda sumei disponibile, respectiv stabilirea bugetului promoional n limita a
ceea ce firma i poate permite. Antreprenorul sau fondatorul reiese din alter-
nativele de cheltuire a sumelor disponibile (utilaje noi, modernizarea oficiilor
etc.), promovarea reprezentnd i ea una dintre aceste alternative;
metoda procentajului din vnzri, care pornete de la ideea c firma poate
cheltui mai mult pentru promovare doar dac va vinde mai mult (dispune de
fondurile necesare). Deoarece planul de vnzri este aprobat anual, stabilirea
unui procent fix din vnzri (0,5%, 1% etc.) permite o determinare uoar a
bugetului total de promovare;
metoda paritii competitive, respectiv stabilirea unui buget promoional n
raport cu bugetele alocate de principalii concureni, ceea ce, n opinia
multora, permite meninerea unui echilibru al competitivitii i previne
declanarea rzboaielor promoionale;
metoda obiectivelor i sarcinilor const n dimensionarea bugetelor promo-
ionale pe baza costurilor aferente atingerii obiectivelor propuse i rezolvrii
sarcinilor impuse prin aceste obiective. n stabilirea ierarhiei obiectivelor se
pornete de la cota de pia planificat ca obiectiv final i se trece apoi la
obiective ce in de cota de comunicare (ci consumatori s cunoasc
produse-le) i cota sentimental (respectiv, s le prefere). n baza acestor trei
cote vor fi stabilite o serie de obiective intermediare (de exemplu, numrul
de expuneri ale unui consumator la publicitatea televizat etc.).
6. Elaborarea mixului promoional. Pornind de la caracteristicile i costurile
fiecrui instrument promoional, precum i de la obiectivele urmrite, specialitii n
marketing pot repartiza bugetul avut la dispoziie ntre instrumentele promoionale
amintite: publicitatea, promovarea vnzrilor, relaiile publice, forele de vnzare,
manifestrile promoionale. Aceast operaiune implic luarea n considerare a mai
multor factori, printre care:
tipul pieei produsului. Astfel, n cazul bunurilor industriale se apeleaz, cu
precdere, la forele de vnzare, n timp ce n cazul bunurilor de consum,
pre-domin publicitatea;
strategia de stimulare a vnzrilor utilizat, respectiv de mpingere (bazat,
n special, pe forele de vnzare) sau de absorbie (implic, n principal,
publicitatea i promovarea ndreptat spre consumatori);
etapa de pregtire a cumprtorului. n etapele timpurii ale procesului de de-cizie
(informarea, cunoaterea) este indicat utilizarea publicitii, n timp ce
160
Marketingul iniierii
afacerii
n fazele mai trzii (preferina, intenia de cumprare), promovarea
vnzrilor ofer un plus de eficien;
etapa din ciclul de via al produsului. Astfel, n faza de introducere a produ-
sului pe pia se apeleaz la publicitate, n timp ce n faza de maturitate
crete rolul promovrii vnzrilor;
poziia firmei n ierarhia pieei. De regul, cu ct firmele se situeaz mai sus n
ierarhie (lideri de pia), cu att este mai avantajoas utilizarea publicitii.
Pentru firmele situate pe poziii medii i mai jos de medii, promovarea
vnz-rilor are un efect mai mic.
7. Evaluarea rezultatelor. Aceast operaiune se dovedete a fi destul de labo-
rioas i se realizeaz, de regul, prin evaluarea impactului mesajului asupra publi-
cului, pe baza reaciei declanate n urma recepionrii mesajului, a atitudinii fa
de produs i de firm. Una dintre metodele relativ simple de determinare a efectului
promovrii presupune intervievarea potenialilor consumatori cu privire la
urmtoa-rele aspecte legate de o msur de promovare concret (spot publicitar,
promoie, aviz n pres etc.) sau de o campanie de promovare anumit:
(I) informarea despre aciunea de promovare (a auzit, ine minte mesajul de
baz, tie toate detaliile);
(II) atitudinea fa de aciunea de promovare n cauz (favorabil, neutr, ne-
gativ);
(III) inteniile de cumprare ca reacie la aciunea de promovare (a cumprat, va
cumpra cu siguran, probabil va cumpra, nu va cumpra).
5.5.3. Merchandisingul ca tehnic de promovare
O definiie mai general a merchandisingului l prezint ca o metoda de
promova-re care utilizeaz locul comercializrii produselor i produsele propriu-
zise n scopul atragerii clienilor i stimulrii vnzrilor. Ideile merchandisingului
au rdcini isto-rice adnci, nc de la apariia comerului, cnd negustorii i
clienii, ntlnindu-se la piee i deseori vorbind diferite limbi, comunicau mai
degrab prin produsele expuse ct mai atractiv.
Apariia magazinelor i modernizarea formelor de comer permit comerciani-
lor s dezvolte instrumentele merchandisingului i s sporeasc importana lor n
procesul de promovare a produselor. Principalele obiective ale merchandisingului
modern presupun:
atragerea i transformarea trectorilor n vizitatori;
transformarea vizitatorilor n cumprtori (seducerea);
transformarea procesului de cumprare ntr-o experien pozitiv pentru a sti-
mula vizitele viitoare ale clienilor.
Cele dou domenii principale de interes ale merchandisingului cuprind
exteriorul i interiorul magazinului.
La rndul su, merchandisingul exterior include faada magazinului, firma, vitri-
nele exterioare i accesul n magazin, iar cel interior amplasarea i dimensionarea
161
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii
afacerii
raioanelor magazinului, amplasarea utilajului comercial, fluxurile de consumatori,
prezentarea produselor i publicitatea la locul vnzrii (figura 5.9). Astfel, autoservirea trebuie aplicat ntotdeauna cnd spaiul magazinului o per-
n contextul celor expuse mai sus, merchandisingul poate fi definit ca un ansam-blu mite, chiar i n cazul unor magazine mici. Examinarea detaliat a tehnicilor de
de metode i tehnici de prezentare activ, n cele mai bune condiii materiale i mer-chandising ne va confirma o dat n plus avantajele oferite de autoservire ca
psihologice, a unui produs la locul de vnzare, n scopul optimizrii vnzrilor i form a comerului.
pentru a aduce un plus de satisfacie clientelei n timpul cutrii i cumprrii produ- A. Exteriorul magazinului ca element de merchandising. Un aspect atractiv
selor, ceea ce implic semnalare, expunere, evideniere, ntietate etc. este important pentru orice magazin, n cazul plasrii pe o strad comercial exte-
riorul fiind vital. Prin designul, iluminarea i indicatoarele sale el trebuie s ofere
Merchandising trectorilor, n permanen, noi motive s l viziteze. Principalele elemente ale exte-
riorului includ faada magazinului, firma, vitrina i intrarea n magazin.
Exterior Interior
Faada reprezint suprafaa vertical expus potenialilor consumatori, adic li-
nia de contact a unitii n cauz cu spaiul exterior. Exist mai multe tipuri de
faade, cel mai frecvent ntlnite fiind urmtoarele (figura 5.10):
Faada Amplasarea i dimen-
sionarearaioanelor faada n linie dreapt, realizat paralel cu axa strzii;
faada n unghi, care creeaz un plus de atractivitate i interes;
Firma Amplasareautilajului faada arcad, avnd la baz configuraia faadei n linie dreapt, dar cu cteva
nie pentru intrri i vitrine.
Vitrinele Fluxurilede Faada este determinat, n mare msur, de arhitectura cldirii, totui existnd
consumatori i unele posibiliti de redesign i reamenajare.
Firma include denumirea i emblema unitii comerciale, servind la informarea
Accesul n magazin Prezentareaproduselor consumatorilor despre aceasta, utiliznd avantajele oferite de design, culoare, mrime
etc. Posibilitile de prezentare la scar mare, tridimensional i de iluminare pot spori
Publicitatealalocul
considerabil efectele scontate. Plasarea firmei deasupra intrrii, vitrinei, cldirii sau
vnzrii
scoaterea n afara faadei pe un podium special reprezint opiuni care pot fi valorifica-
Figura 5.9. Structura merchandisingului te pentru a obine un design mai reuit al ansamblului faad firm vitrin.
Vitrinele-geamuri trebuie s reflecte atmosfera magazinului dintr-o privire. Este
nainte de a prezenta fiecare component a merchandisingului n parte, este im- important ca acestea s prezinte produsele din magazin, s fie actualizate regulat,
portant s menionm c, dintre cele dou forme de comer mai frecvent practicate, s fie curate i amenajate n mod estetic. Elementele unei vitrine atractive sunt
forma de comer tradiional (la tejghea) ofer posibiliti mult mai reduse pentru prezen-tate n boxa 5.7.
merchandising n comparaie cu autoservirea. O invenie a secolului trecut, autoser- Accesul n magazin. Locul din apropierea intrrii n magazin este, de cele mai
virea, a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare. Autoservirea multe ori, greu de controlat, putnd influena pozitiv sau negativ experiena clieni-
are la baz urmtoarele principii: lor. Dac zona este prea goal, clienii se vor simi expui i nu vor intra n
prezentarea produselor preambalate n sala comercial; magazin. Dac este prea aglomerat, va fi la fel de dificil, deoarece clienii vor
accesul liber al clientului la marf; ntmpina greuti n a intra n magazin.
alegerea liber a produselor de ctre cumprtor, fr intervenia nemijlocit a
B. Amplasarea raioanelor magazinului. Amplasarea raioanelor are la baz ide-ea
vnztorului;
c nu orice spaiu din magazin are aceeai valoare comercial. Aceasta descrete pe
post de ncasare special echipat, amplasat la ieirea din magazin;
asigurarea cu couri sau crucioare pentru transportarea mrfurilor n interio-rul msur ce distana fa de intrarea principal se mrete. Articolele expuse n
magazinului i pn la ncrcarea lor n propriile mijloace de transport.

Principalele avantajele ale magazinelor cu autoservire sunt urmtoarele: econo-
mia de timp, libertatea alegerii, garantarea calitii i greutii mrfurilor, condi-
iile igienice, sporirea eficienei utilizrii spaiului comercial i investiiei, reduce- Faad n linie dreapt Faad n unghi Faad arcad

rea personalului.
Figura 5.10. Tipuri de faade ale unitilor comerciale

162 163
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii
afacerii
zonele cele mai valoroase vor aduce un
venit suplimentar, justificndu-i costul Boxa 5.7 ct mai multe raioane fr a-i da impresia unui circuit impus i existena
mai ridicat. Elementele unei vitrine atractive restriciilor tehnice ale cldirii (form, coloane, intrri, camere frigorifice etc.).
Principiile de baz ale amplasrii ra- Culoarea este probabil prima pe care C. Dimensionarea raioanelor magazinului se face prin stabilirea spaiului de
ioanelor sunt: o remarc un cumprtor. n alegerea vnzare acordat fiecruia dintre acestea sau familiei de produse, prin utilizarea
- a se evita alturarea raioanelor unei scheme a culorilor este nevoie de cifrei de afaceri previzionat a magazinului. De exemplu, dac prognoza vnzrilor
pe care clienii le viziteaz foarte o analiz aprofundat. Repetarea aces-
c-milor pentru brbai este de 10% din totalul vnzrilor, atunci pentru cmi
frecvent; tora pe fundalul vitrinei va fixa schema
va fi alocat o suprafa comercial de 10% din total.
- a se evita alturarea raioanelor pe culorilor n contiina cumprtorilor.
Aceast evaluare iniial va fi modificat ulterior n funcie de urmtorii factori:
care clienii le viziteaz foarte rar; Iluminarea ofer strlucire, dispo-
ziie i cldur. Nivelul la care se face profitabilitatea produsului. Regula de baz presupune mrirea suprafeei ar-
- a se ine cont de fluxul de circula-
iluminarea trebuie s fie adecvat. ticolelor i familiilor de produse care au o profitabilitate mai mare pe unitate
ie dominant, deoarece se ntm- de produs;
Compoziia. La amenajarea unei vi-
pl destul de rar ca un cumprtor trine, echilibrul i simetria trebuie luate formele de expunere i vnzare. De exemplu, aceleai cmi pot fi expuse pe
s se ntoarc din drumul su; n considerare n primul rnd. Atenia rafturi, n stare ambalat sau atrnate pe cuiere;
- a se amplasa raioanele n aa fel trebuie focalizat asupra produselor ex- sezonalitatea i ciclul de via al produsului. n perioadele de cretere a vn-
nct clienii s-i efectueze cu puse. Cele mai importante elemente ale zrilor suprafaa va crete i viceversa;
uurin cumprturile. compoziiei unei vitrine reuite includ:
stimularea reciproc a vnzrilor este legat de vecintatea unor produse, de
n amplasarea raioanelor trebuie s linia: folosirea unor elemente care
exemplu biciclete costume sportive adidai.
se in cont de comportamentul consu- s ncadreze marfa sau s ndrepte
atenia asupra ei; Avnd n vedere c spaiul de vnzare pe care l are la dispoziie comerciantul
matorilor, urmtoarele aspecte fiind de o
scala: folosirea suporturilor mai este limitat, problema cea mai dificil este alctuirea linearului de vnzare.
importan major: Linearul de vnzare este unitatea de msur utilizat de specialitii n
mici sau mai mari pentru a evidenia
- cei mai muli dintre clieni ncep marfa; merchandising pentru a evalua lungimea spaiului ocupat n cadrul suprafeei
s viziteze sala comercial din impresia teatral: crearea unui an- comerciale de anumite produ-se, categorii de produse sau mrci.
partea dreapt a intrrii n maga- samblu teatral cu poziionarea pro- Exist dou modaliti de evaluare a acestei lungimi:
zin i se deplaseaz n sens invers duselor n centrul scenei; linearul la sol, adic lungimea acelei pri a mobilierului atribuite unei catego-
acelor de ceasornic; umorul: crearea unei scene vesele;
rii de produse, unui produs sau unei mrci;
- culoarele vor fi ct mai lungi, dup realismul: crearea unei scene reale
linearul dezvoltat, adic lungimea total a suprafeei ocupate de o marc, un
statistici 25% dintre clieni par- de via;
produs sau o categorie de produse ce beneficiaz de o amplasare pe mai
curg toat suprafaa de vnzare n repetiia: multiplicarea unui element
magazinele cu gondole continue pe ntreaga vitrin; multe niveluri ale mobilierului de expunere.
i doar 5% din cele cu culoarele ocul: folosirea unui element total D. Fluxul clienilor n sala de vnzare. n funcie de numrul rndurilor de
transversale; neateptat. mo-bilier comercial (gondole, rafturi), fluxul clienilor va fi orientat astfel nct
la dreapta intrrii n magazin se punctul de plecare s corespund ntotdeauna cu punctul de sosire. Numrul
vor plasa produsele de mobil, textilele, electrocasnicele, iar la stnga pro- rndurilor de gondole n mijlocul suprafeei de vnzare trebuie s fie impar, astfel
dusele alimentare i produsele de apel, avnd n vedere tendina nct punctul final al fluxului clienilor s fie ieirea din magazin.
consumatoru-lui de a se ntoarce spre dreapta la intrarea n magazin; Circulaia se asigur prin proiectarea unor culoare a cror lime trebuie s
articolele de consum curent trebuie s fie dispersate pe diverse culoare, pentru a cores-pund condiiilor antropometrice ale clienilor aflai n diferite ipostaze:
face clientul s circule ct mai mult posibil; - micarea printre rndurile de marf;
lng produsele de apel (oferte speciale) vor fi expuse produse complementa-re, - staionarea ntr-un anumit loc, n vederea alegerii unei mrfi;
de ntrebare mai puin curent i mai puin premeditate; - ateptarea pentru plata cumprturilor la cas.
produsele care satisfac aceleai necesiti vor fi amplasate n apropiere unele La proiectarea cilor de circulaie dintr-un magazin trebuie s se respecte urm-
fa de altele. toarele cerine:
Amplasarea raioanelor rezult, cel mai adesea, dintr-un compromis ntre dou 1. Pentru stabilirea limii coridoarelor de circulaie i a spaiilor de staionare,
elemente: obiectivele comerciale constnd n a-l face pe client s circule prin faa a calculul va porni de la frecvena maxim a vizitatorilor (n perioadele i orele de
vrf ale activitii magazinului).
164
165
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii
afacerii
 Cile principale de circulaie vor fi proiectate n linie dreapt, pstrnd limea
de trecere pe tot parcursul slii de vnzare i nlesnind clientului drumul cel mai
scurt spre diferitele raioane de vnzare.
Coridoarele destinate efecturii cumprturilor trebuie s fie dispuse perpendi-
cular pe cile principale de circulaie, pentru a asigura clienilor accesul nestnjenit
la marfa dorit.
Spaiile destinate activitilor la standurile de vnzare (cu tejghea) i n faa
caselor de marcat nu trebuie s se intersecteze cu cile principale de circulaie i de
efectuare a cumprturilor.
Limea cilor destinate efecturii cumprturilor este dependent i de nli-
mea mobilierului comercial, recomandndu-se n acest sens ca limea cii de cum- Des. 12. Amenajarea cu circulaie
Des.11. Amenajarea dreapt n gril
prare s fie egal cu nlimea raftului de mrfuri. Figura 5.11. Amenajarea dreapt n gril Figura 5.12. Amenajarea cu circulaie
aspirat
Dac marile lungimi ale gondolelor sunt indicate pentru vnzarea mrfurilor aspirat
alimentare, n comerul cu mrfuri nealimentare ele devin inacceptabile, pentru c
amplific monotonia; prin ntreruperea acestor lungimi se creeaz zona de prome-
nad i de stabilizare a clientului n interiorul raionului.
E. Amplasarea mobilierului pe suprafaa de vnzare. n funcie de obiecti-
vele amenajrii, de sortiment i de zona de atracie a magazinului, merchandiserul
urmeaz s decid asupra modului de dispunere a mobilierului. Exist patru mari
stiluri de dispunere.
1. Amenajarea dreapt n gril. Aceast metod de amenajare a mobilierului las
mult libertate clientului, cu condiia s delimiteze cu precizie diferitele raioane, i
permite o bun comparare a produselor ntre ele. Clientul are multe posibiliti de
a-i alege drumul la fiecare nod de circulaie. n consecin, exist foarte puine an-
se ca el s urmeze un traseu impus sau s vad tot linearul, deci toate produsele din Des. 14. Amenajarea liber
FiguraDes. 5.1313.Amenajarea. oblicoblic
Figura 5.14. Amenajarea liber
magazin. O astfel de dispunere nu poate s rentabilizeze n mod armonios suprafaa
magazinului (figura 5.11).
2. Amenajarea cu
circulaie aspirat.
Aceast amenajare i
impune clientelei un
sens relativ obligatoriu. Ea
permite o vizualizare uoar
a mai multor gondole dintr-o
dat i deci a unor produse
de natur diferit. n
concluzie, ea este deosebit
de bine
adaptat prezentrii de
produse care se cumpr din
impuls. Dup cum se tie,
acest
gen de produse nu atrage
premeditat clientela, intenia
de cumprare aprnd dintr-o
dat, sub impulsul
atractivitii (figura 5.12).
3. Amenajarea oblic.
Aceast metod de
amenajare a mobilierului
mbin ame-
najarea n gril i
amenajarea cu circulaie
aspirat. Mai dirijant dect
amenajarea
n gril, ea impune un anumit
sens de circulaie, dar nu
permite compararea produse-
lor de la gondol la gondol
i chiar de la linear de
gondol la linear de
gondol. Ea
i impune deci
merchandiserului s-i
amenajeze raioanele pe
latura gondolei, ceea
ce poate s fie un
inconvenient major pentru
raioanele mari (figura
5.13).
4. Amenajarea liber.
Amenajarea liber
utilizeaz un mobilier de
prezentare
specific fiecrui raion, ceea
ce nseamn c o astfel de
amenajare nu poate s fie
uor modificat i cost bani. de fiecare dat gsete o
Ea confer magazinului un
anumit grad de diversitate.
166
Clientul nu are impresia c mobilierului de expunere,
ar fi ntr-un singur magazin, ceea ce presupune ocu-
el trece din raion n raion i
167
ambian diferit, deosebit
de bine adaptat produsului
prezentat (figura 5.14).
F. Prezentarea
produselor pe rafturi.
Activitatea de organizare a
spaiului de prezentare a
produselor include o serie
de direcii, inclusiv alegerea
tipului i nivelu-rilor de
prezentare a produselor n
rafturi i stabilirea
suprafeei optime ce
urmeaz a fi ocupat de
fiecare marc, produs i
categorie de produse.
Alegerea tipului de
prezentare
Prezentarea produselor
se face n principal pe
gondole. Gondola este
corpul de mobilier cu mai
multe niveluri n care sunt
etalate mrfurile puse n
comercializare n unitile
comerciale. Merchandiserul
dispune de dou posibiliti
principale de amplasare a
produselor pe gondole: pe
vertical (utilizarea
diferitelor niveluri ale
gondolei) i pe orizontal
(utilizarea diverselor
poriuni ale gondolelor de-a
lungul culoarelor de
prezentare).
n prezentarea pe
vertical produsul, categoria
de produse sau marca
beneficiaz de o amplasare
pe toat nlimea
Marketingul iniierii afacerii Marketingul iniierii

parea, pe vertical, a mai multor niveluri ale gondolei. Deoarece diferitele niveluri
nu au acelai grad de atractivitate, prezentarea pe vertical asigur creterea
rentabi-litii produsului astfel expus. Dezavantajul const n faptul c, n condiiile
n care consumatorul are tendina de a privi suprafaa de expunere mai nti pe
orizontal, nu permite dect un singur contact vizual cu produsul expus.
Prezentarea pe vertical (figura 5.15) este, n general, preferabil celei
orizontale, cu condiia c linearul global s fie important (de ordinul a trei fee pe
nivel) astfel nct produsul s fie perceput. Avantajele prezentrii verticale sunt:
ncetinete mersul clienilor, i oblig s parcurg cu privirea toat nlimea
gondolei pentru a descoperi produsul pe care l caut i le permite s observe
produsele a cror cumprare nu au prevzut-o;
permite unui produs s fie prezent la fiecare nivel de vnzare: clientul percepe
produsul la nivelul ochilor i l cumpr de la nivelul minii sale; Des. 18. nT
Figura 5.18. Prezentarea n T
amenajarea vertical d impresia de ordine i de luminozitate
permite o mai mare rapiditate n perceperea articolelor n linear.
n prezentarea orizontal (figura 5.16) produsele sunt amplasate pe lungimea
mo-bilierului de expunere.
Avantajele prezentrii orizontale constau n:
evitarea salturilor ateniei clienilor ntre diferitele niveluri ale gondolei;
posibilitatea evalurii vizuale a diferitelor niveluri, localiznd la nivelul ochi-lor
i minilor referinele cele mai rentabile, iar la nivelurile inferioare pro-
dusele de apel (oferte speciale), cu preuri sczute i vnzri mari, pe care
clienii le caut i pentru care vor face efortul de a se apleca;
facilitarea observrii, micarea capului fiind natural i facil, de la dreapta la
stnga i de sus n jos;
posibilitatea de a efectua uor comparaii ntre mrci, n funcie de preuri;
senzaia de claritate i precizie n alegere ca urmare a irului de buticuri per-fect
delimitate. Figura 5.19. Prezentarea n fereastr
n prezentarea orizontal produsele care se gsesc la nivelul solului sunt defavo-
afacerii
rizate, de aceea se recomand s fie schimbat adesea dispunerea pentru a determina

FiguraDes.15.15Prez. ezentareape vertical FiguraDes.165..16Prezentarea.

pepeorizontal FiguraDes.175.17.Prezentarea. n W

168
schimbarea nivelului produselor i
opti-mizarea rotaiei.
Prezentarea pe orizontal i vertical
nu sunt singurele modaliti, n continu-
are fiind prezentate nc cel puin patru.
Prezentarea mixt: eforturile conju-
gate ale productorilor i distribuitorilor
caut s tearg cele trei niveluri pen-tru
a ameliora rentabilitatea nivelurilor
extreme: ntlnim din ce n ce mai des
prezentri verticale i orizontale supra-
punndu-se sau completndu-se pre-
zentri n form de W (figura 5.17)
sau n form de T (figura 5.18). Pro-
dusele care beneficiaz de aceste tipuri de amplasare sunt dispuse pe trei niveluri.
Avantajul const n faptul c, n funcie de nivelul de expunere, permite dou sau
trei contacte vizuale cu produsul. Din acest motiv, specialitii n merchandising
utilizeaz aceste prezentri pentru a pune n valoare produsele care aduc
distribuitorului marjele cele mai importante.
Prezentarea n fereastr: se folosesc dou produse, n general unul bine cunoscut i
care beneficiaz de o cerere considerabil, ce va fi plasat n jurul altui produs, n
general mai nou i mai puin cunoscut, crendu-se o suprafa de atracie vizual
(figura 5.19). Efectul optic de fereastr atrage atenia consumatorului. Prezentarea n
fereastr este utilizat atunci cnd se dorete stimularea vnzrilor unui anumit produs,
fie c este vorba de un produs care face obiectul unei aciuni promoionale, al unui
produs nou sau al unuia care asigur o marj important comerciantului.
Prezentarea cu ajutorul panourilor: mbin segmentarea suprafeei de prezentare n
formate, volume i prezentri diferite. Articolele mici, plasate pe tije, oblig con-

16
9
Marketingul iniierii afacerii
sumatorul s se apropie de gondol i permit astfel o mai mare putere de atracie la
nivelurile joase.
Prezentarea n vrac poate fi ocazional, pentru a pune n valoare o promoie, sau
sistematic, pentru o familie de produse. n acest caz, ea se apropie de expunerea
produselor ntr-o pia tradiional: biscuii, bomboane, msline. Prezentarea n vrac
reduce costurile de administrare i d impresia unui pre studiat i bun. Aceast pre-
zentare poate fi un mijloc de a ctiga fidelitatea clienilor. Mai mult dect att, ideii de
economie i este adesea asociat sentimentul produselor naturale, nonindustriale.
Pe lng aceste modaliti de expunere a produselor n cadrul linearului de vn-
zare, n mod frecvent se utilizeaz i prezentarea produselor n captul gondolei.
Captul gondolei este denumirea corpului de mobilier, fix sau mobil, amplasat la
extremitatea unei gondole i utilizat cu precdere pentru expunerea produselor care
fac obiectul unor aciuni promoionale. Captul gondolei atrage atenia cumprto-
rilor, n mare msur fiind considerat o zon privilegiat de prezentare a
produselor. Obinerea acestui spaiu de expunere face obiectul unor serioase
negocieri ntre pro-ductor i comerciant.
Alegerea nivelurilor de prezentare a produselor n rafturi. Gradul de
rentabilitate reprezint un criteriu important n alegerea nivelului de prezentare a
unui produs. Numrul de niveluri variaz n funcie de mrimea ambalajelor de
prezentare, dis-tingndu-se, n mod obinuit, trei: nivelul ochilor, al minilor i
solul. Nivelul 3 sau nivelul ochilor, este cel mai rentabil, nivelul 2, al minilor, se
afl pe locul doi, n timp ce nivelul 1, al solului, este cel mai puin rentabil.
Mobilierul utilizat nu trebuie s aib obligatoriu aceeai nlime, aceasta urmnd a
fi adaptat raionului, naturii produselor prezentate, motivaiilor de cumprare. Se
recomand ca nlimea medie s fie de 180-200 centimetri, nivel peste care percep-ia
nu mai este posibil. Doar rafturile sprijinite pe un perete (gondole murale) pot depi
2 m. nlimile cel mai puin susceptibile de vnzare se situeaz deasupra ochilor i
dedesubtul minilor. n funcie de dimensiuni, de natura ambalajului, de greutate, de
culoare, de lizibilitate, de frecvena de cumprare, de modalitile de condiionare,
fiecare produs are propria lui elasticitate a vnzrilor n funcie de nlimea la care este
plasat, ceea ce nseamn c schimbrile de nivel n mobilierul de prezentare produc fie
o cretere, fie o scdere a vnzrilor.
Profunzimea etajerelor tinde din ce n ce mai mult s se standardizeze la 50 de cen-
timetri, nivel ce permite cea mai bun vizualizare de ctre client a tuturor produselor.
Stabilirea suprafeei optime se refer la suprafaa lateral ce urmeaz a fi
ocupat de fiecare produs. Lungimea liniarului de vnzare atribuit unui produs
constituie un alt element cu o puternic influen asupra atractivitii produsului.
Probabilitatea ca un client care trece prin faa raftului s observe un anumit produs
este direct pro-porional cu suprafaa ocupat de produsul respectiv (liniarul
dezvoltat). n cazul majoritii produselor, se poate vorbi despre o puternic
elasticitate a vnzrilor n raport cu liniarul dezvoltat.
Elasticitatea este reprezentat prin raportul dintre variaia relativ a cererii D/D i
variaia relativ a liniarului atribuit produsului L/L. Elasticitatea este pozitiv atunci
cnd mrirea liniarului corespunde cu cea a cererii; elasticitatea este nul
170
Marketingul iniierii
afacerii
atunci cnd fa de mrire sau scdere cererea nu variaz; negativ atunci cnd
vari-aiei ntr-un sens al liniarului i corespunde o variaie n sens invers a cererii.
Dincolo de un prag minim de vizibilitate, vnzrile reacioneaz rapid i sensibil
la o cretere a linearului alocat. Aceast evoluie se nregistreaz ns pn la un
anumit punct, corespunztor unui prag de saturaie.
G. Publicitatea la locul vnzrii. Publicitatea la locul de vnzare constituie
un ansamblu de semnalizri cu caracter publicitar care se folosete n magazine i
n diverse alte locuri de vnzare pentru atenionarea, orientarea, trezirea interesului
asupra unitii comerciale n general sau a unui raion, a unor suprafee etalate. Ea
apeleaz la toate mijloacele apte s asigure o sensibilitate vizual n scopul
atragerii clientului ntr-un act de schimb.
Publicitatea la locul de vnzare se materializeaz prin:
Publicitatea prin marc: amenajarea unui stand separat, special amenajat cu mo-
bilier i suporturi de prezentare, panouri cu texte explicative privind marca respectiv,
prezentarea prin diferite nsemne sau indicatoare a mrcii reprezentative;
Publicitatea prin ambalaj. Ambalajul modern nu se limiteaz la protejarea
produsului, el constituind un mijloc de comunicare ntre produs i client. Pentru a
respecta acest rol intermediar, ambalajul trebuie s constituie un mijloc att de pre-
zentare, ct i de informare. Rolul informativ al ambalajului crete atunci cnd se
asigur o bun mbinare cu publicitatea. Un ambalaj estetic, din punctul de vedere
al formei, culorii sau graficii, cu o informare corespunztoare asupra produsului
atrage atenia cumprtorilor i favorizeaz luarea deciziei de cumprare.
Publicitatea prin etichetare. Etichetele reprezint un punct de atenionare pen-
tru fiecare produs n parte, recomandndu-l i subliniindu-l. Eticheta reprezint un
element informaional de mare randament estetic i comercial. Pentru a-i ndeplini
pe deplin rolul su funcional, eticheta trebuie ca, pe lng pre, s mai cuprind i
elemente referitoare la caracteristicile produsului, avantajele utilizrii, materiile
pri-me folosite, modul de utilizare etc.
Publicitatea prin expoziii de mrfuri n interiorul magazinului. Sunt recoman-
date n general expoziiile specializate, care prezint mai multe produse dintr-o gru-
p de mrfuri, nrudite din punctul de vedere al destinaiei. Pentru a-i atinge
scopul publicitar, expoziiile trebuie s fie organizate ntr-un loc distinct, dotat cu
mobilier adecvat grupei de mrfuri, s prezinte un bogat sortiment de articole i s
asigure materialul informativ strict necesar clienilor pentru a le trezi interesul;
Publicitatea prin demonstraii practice. Cea mai eficient form de publicitate
la locul de vnzare este marfa nsi, de aceea comerciantul trebuie s-i pun pe
clieni n contact direct cu produsele, pentru ca acetia s se conving de valoarea
lor de ntrebuinare. Forma concret de materializare a acestei tehnici o reprezint
demonstraiile practice. Pentru aceasta, n cadrul magazinului exist un spaiu spe-
cial amenajat i dotat tehnic unde se demonstreaz funcionalitatea produselor i
performanele pe care le au. n cazul mrfurilor alimentare, aciunile de promovare
se transform n sampling, care reprezint o degustare efectiv de ctre consuma-
tori a unor mici porii din produsul promovat.
171
Marketingul iniierii afacerii
n sens larg, toate imaginile, sunetele, mesajele, ntreaga atmosfer (intern i
extern) a magazinului contribuie la definirea percepiei i a atitudinii
consumatoru-lui, ndemnndu-l s cumpere i s aprecieze, astfel nct nimic din
acestea nu poate fi neglijat n numele clientului i al obiectivelor firmei.
Sumar
5.1. Marketingul i utilitatea lui n afaceri
Aprut la nceputul secolului al XX-lea n SUA, marketingul a evoluat pe par-
cursul anilor, devenind un domeniu fundamental al afacerilor, cu funciile i princi-
piile sale specifice. Potrivit unei definiii generale, marketingul este funcia afacerii
responsabil de pia i de satisfacerea consumatorilor, de cunoaterea pieei i de
gestionarea judicioas a aciunilor firmei n legtur cu ea. Pentru aceasta marke-
tingul utilizeaz o ntreag palet de instrumente, inclusiv segmentarea, intirea,
poziionarea i mixul de marketing (produs, pre, distribuie i plasament). Iar prin-
cipiul de baz care ncununeaz toate activitile de marketing este primordialita-
tea clientului.
Marketingul n afacerile mici este diferit de cel practicat de marile companii.
Principalele caracteristici specifice marketingului firmelor mici includ: operativi-
tate i flexibilitate, posibilitatea specializrii pe un segment mic al pieei, persona-
lizare nalt i calitate excepional a ofertei, dezvoltarea unor relaii speciale cu
clienii i oportuniti de fidelizare sporite.
ntrebri pentru discuii
Numii premisele apariiei marketingului.
Care sunt principalele domenii de interes pentru specialistul n marketing?
Explicai funciile operaionale i manageriale ale marketingului.
Analizai principiile de baz ale marketingului.
Enumerai obiectivele cantitative i calitative ale marketingului.
Ce criterii de segmentare pot fi utilizate n marketing?
Descriei cele trei strategii de segmentare i argumentele n favoarea fiecreia.
Ce caracteristici ale segmentelor de pia trebuie examinate pentru a lua deci-
zia cu privire la selectarea lor n calitate de pia-int?
Ce avantaje de marketing au firmele mici i care este specificul strategiilor
acestora?
Sarcini pentru orele practice
Aducei exemple de firme din Republica Moldova care respect principiile de
marketing i care nu. Structurai rspunsul prin prisma fiecrui principiu.
Selectai o firm real sau una ipotetic i elaborai pentru ea obiectivele de
marketing, inclusiv de ordin cantitativ i calitativ.
Selectai un produs sau un serviciu de pe piaa intern, identificai segmentele
existente pe pia (dup un anumit criteriu sau o combinaie de criterii) i
pro-punei o strategie de segmentare pentru o firm mic.
172
Marketingul iniierii
afacerii
Sumar
5.2. Oferta de pia: elaborare i testare
Produsul reprezint un element al mixului de marketing de o importan deosebit
pentru ntreprindere. Celelalte elemente ale mixului de marketing (preul, distribuia i
promovarea) au mai degrab rolul de a susine produsul pe pia. Ele ns nu vor avea
succesul scontat dac produsul nsui nu va fi un succes. Marketingul privete produsul
nu doar ca pe un simplu obiect de consum. Examinat prin prisma celor trei niveluri ale
sale, produsul devine un instrument important de lupt concurenial. n acest context,
elaborarea atent a ideii i conceptului produsului i testarea minuioas a acestora vor
permite firmei s evite surprizele neplcute la faza lansrii pe pia.
ntrebri pentru discuii
Ce reprezint produsul n accepiunea marketingului? Descriei fiecare dintre
cele trei niveluri ale sale.
Definii conceptul de ciclu de via al produsului. Care este utilitatea lui n
marketing?
Caracterizai clasificrile produselor pe piaa de consum i pe cea industrial.
n ce scop i n ce mod se efectueaz cercetarea exploratorie a ideii de afaceri
sau a produsului nou?
Ce reprezint conceptul unui nou produs i cum are loc testarea lui n marketing?
n ce const testarea de pia a seriei-pilot de produse?
Ce reprezint poziionarea ofertei firmei i care sunt principalele tipuri de stra-
tegii de poziionare i eventualele erori?
Sarcini pentru orele practice
Selectai un produs i examinai cele trei niveluri ale acestuia conform defini-
iei de marketing a produsului.
Alegei cte dou produse sau servicii corespunztoare diferitor etape ale ci-
clului de via al produsului (conform situaiei pe piaa intern).
Elaborai o idee de afaceri nou i testai-o n baza informaiilor obinute prin
documentare (pres, TV, Internet) i observare n punctele de comercializare
a produselor concurente.
Elaborai trei versiuni ale conceptului unui produs nou i testai-le pe un ean-
tion de poteniali consumatori (din rndul colegilor i prietenilor) pentru a
selecta varianta cea mai atractiv.
Formulai strategia de poziionare i sloganul poziionrii pentru conceptul
produsului selectat la pct. 4.
Sumar
5.3. Gestionarea preurilor n afaceri
Preul reprezint cea mai cantitativ component a mixului de marketing, prin
intermediul creia sunt realizate principalele obiective de marketing: vnzrile i
173
Marketingul iniierii afacerii
profiturile. Preul este un instrument complex, care reflect n mod sintetic
valoarea ofertei firmei vizavi de preferinele pieei. Corelarea acestora din urm
denot o mare iscusin a specialistului n marketing.
Pentru a stabili preul final al unui produs nou lansat pe pia, antreprenorul
urmeaz s parcurg cinci etape de baz: (I) stabilirea nivelului general al pre-
urilor, determinat de raportul pre-calitate proiectat de firm; (II) analiza com-
petitiv a preului n baza estimrii de ctre consumatori a valorii percepute a
produsului firmei i ale altor oferte pe pia; (III) analiza pre cost profit n baza
evalurii elasticitii cererii, preului corespunztor volumului minim al vnzrilor
(practic preului minim) i preului de maximizare a profitului (practic preului
maxim); (IV) corelarea preului i distribuiei; (V) conformarea preului la
reglementrile legale.
ntrebri pentru discuii
Care sunt etapele de stabilire a preului la oferta firmei? Descriei etapa de
stabilire a nivelului general al preurilor.
Care este metodologia de analiz a competitivitii preurilor ofertelor concurente?
Care sunt metodele suplimentare de mrire a valorii percepute a produsului?
n ce const aplicabilitatea practic a elasticitii preului i a pragului de ren-
tabilitate n marketing?
Descriei principalele tipuri de strategii de pre n marketing.
Sarcini pentru orele practice
Selectai patru branduri de maini de splat (sau alt produs) existente pe pia.
Evaluai preurile acestora n baza valorii percepute (pe un mic eantion de
colegi, prieteni etc.).
Identificai un produs i un serviciu pe pia. Propunei anumite metode de
mrire a valorii percepute a acestora.
Determinai volumul minim al vnzrilor unui televizor LCD pe pia dac se
tie c costurile variabile ale acestuia alctuiesc 3500 lei, costurile fixe anu-
ale 1600 mii lei, iar preul de vnzare 7500 lei. Ce numr de televizoare
trebuie comercializat pentru a obine un profit de 800 mii lei? Ce pre trebuie
s stabileasc firma la televizoare pentru a atinge pragul de rentabilitate la un
nivel al vnzrilor de 1600 de televizoare?
4. Sunt cunoscute preurile i volumul vnzrilor unui produs pn la lansarea
promoiei i pe parcursul promoiei (reducere de pre):
Pn la lansarea promoiei Dup lansarea promoiei
Preul P1 Vnzri Q1 Preul P2 Vnzri Q2
300 lei 4000 buci 250 lei 5000 buci
174
Marketingul iniierii
afacerii
Care este coeficientul de elasticitate a cererii n funcie de pre i ce semnific
acesta? Determinai preul de maximizare a profitului dac costurile fixe anuale
alc-tuiesc 640 mii lei, iar costurile variabile pe produs 150 lei.
Sumar
5.4. Proiectarea sistemului de distribuie
Distribuia reprezint variabila mixului de marketing care face vnzrile s se
ntmple. Ea asigur prezena produsului la locul potrivit, la momentul potrivit i
la un nivel de confort adecvat. Acest sistem permite produsului s ajung de la
produ-ctor la consumator prin intermediul canalelor de distribuie.
Reprezentnd o activitate destul de complex, distribuia depinde de calitatea
interaciunii dintre membrii canalului de distribuie angrositi, detailiti, transpor-
tatori, depozite etc. fiecare cu interesele i cerinele sale. Astzi, cnd producia
devine din ce n ce mai concentrat, iar consumul din ce n ce mai fragmentat,
rolul distribuiei crete ca importan i complexitate.
ntrebri pentru discuii
Descriei metodologia analizei cerinelor segmentelor de pia n scop de dis-
tribuie a ofertei firmei.
n ce const proiectarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei?
Ce reprezint implementarea unui canal de distribuie i care sunt etapele ei?
Explicai logistica distribuiei i funciile ei.
Descriei etapele evalurii locului de amplasare a unitii de distribuie.
Cum trebuie pregtit vizita unui agent de vnzri la client?
Cum trebuie structurat corect procesul relaional i de vnzare cu clienii?
Sarcini pentru orele practice
Elaborai un mic chestionar care s poat fi utilizat la evaluarea cerinelor cli-
enilor unui magazin de materiale de construcii de finisare interioar (gresie,
faian, adezivi, tencuieli i vopsele). Ce decizii de marketing vor putea fi
luate n baza datelor colectate?
Cum va proiecta i va implementa un distribuitor de produse menionate n pct.1
canalul de distribuie pentru a spori colaborarea i eficiena?
Cum vei evalua amplasamentul de distribuie n cazul n care intenionai s
creai o firm de reparaii a electrocasnicelor? Analizai situaia n cazul
muni-cipiului Chiinu.
Examinai cazul unui vnztor de calculatoare personale care ascult i solu-
ioneaz obieciile clientului. Formulai principalele obiecii posibile i
meto-dele de tratare a acestora.
175
Marketingul iniierii afacerii

Sumar
5.5. Promovarea firmei i a ofertei sale
Capitolul VI
Politica de promovare reprezint un element important al politicii de marke-ting
a firmei. n prezent, nu mai este suficient s produci; produsul trebuie s fie
cunoscut de consumatori i s aib o bun imagine n rndul acestora, existena i
dezvoltarea ntreprinderii aflndu- se ntr-o relaie strns cu performana acti-
Planificarea afacerii
vitii promoionale desfurate. De asemenea, prin utilizarea unui ansamblu de
instrumente specifice (publicitate, promoii, relaii cu publicul, promovarea prin Planul de afaceri
vnztori, merchandising i manifestri promoionale), promovarea poate contribui
la modificarea percepiilor, atitudinilor, sentimentelor, opiniilor consumatorilor cu Importana planificrii afacerii
privire la firm i oferta acesteia. Procesul de planificare a afacerii i coninutul planului de afaceri
ntrebri pentru discuii
Ce reprezint logoul firmei i care sunt caracteristicile unui logo de succes? 6.1. Planul de afaceri
Care sunt opiunile antreprenorilor n ceea ce privete numele firmei i dup ce
criterii trebuie s se conduc acetia la alegerea numelui? n scopul studierii problematicii legate de planificarea unei afaceri, att din punct de
Ce reprezint promovarea i care sunt principalele metode de promovare? vedere teoretic, ct i din punct de vedere formal, prezentul capitol ncearc s dea
rspuns la trei ntrebri de baz, pentru a convinge antreprenorul ntemeietor al unei
Descriei etapele planificrii mixului de promovare.
firme (omul de afaceri) despre utilitatea planului de afaceri ca instrument
Care sunt regulile principale de elaborare a unui aviz publicitar? Dar a unui
eficient de conducere a propriei afaceri.
flutura promoional de succes? Aceste trei ntrebri de baz sunt ur-
Ce reprezint merchandisingul i care sunt componentele sale? Capitolul VI. Competene:
Care este coninutul i rolul publicitii la locul vnzrii? nelegerea afacerii proprii;
studierea procesului de planificare
Sarcini pentru orele practice a afacerilor;
Elaborai un nume i un logo pentru o firm nou-creat i argumentai alegerea.
contientizarea importanei de a pla-
ntocmii schia unui plan promoional pentru firma selectat. nifica afacerea pentru o administrare de
Elaborai un aviz publicitar cu referire la firma examinat, pentru a fi plasat n succes a ntreprinderii;
pres.
nelegerea c managementul este res-
Selectai o unitate comercial de pe piaa intern i analizai n plan critic mer- ponsabil pentru elaborarea planului de
chandisingul acesteia. afaceri, dar necesit un suport relevant.

Bibliografie recomandat mtoarele:

Niculescu L. Marketing modern. Polirom: Iai, 2000. 1. Ce reprezint un plan de afaceri?
Kotler Ph. Armstrong G. Principiile marketingului. Bucureti: Teora, 1998. 2. De ce avem nevoie de
Balaure V. (coordonator). Marketing. Bucureti: Uranus, 2005. planificarea afacerii?
Petrovici S., Belostecinic Gr. Marketing. Chiinu, 1998. 3. Ce reprezint procesul de planifi-
Anghel L. Marketingul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: ASE, 2000. care a afacerii i care este
Levinson J. Guerilla marketing. Bucureti: Business Tech International, 2002. coninu-tul unui plan de afaceri?
Pornind de la definiia afacerii (vezi
boxa), se poate conchide din start c la
baza planului de afaceri st omul de afa-
ceri cu afacerea sa, care i asum anu-
176
mite riscuri pentru resursele consumate
n vederea desfurrii anumitor activiti ntr-un mediu de afaceri concret, avnd
scopul de a obine profit. Cu alte cuvinte, un plan de afaceri se bazeaz pe
urmtoa-rele trei elemente:
omul de afaceri persoana care i asum contient anumite riscuri n dorina
de a obine profit;
ideea de afaceri activitile desfurate de ctre omul de afaceri, care consu-
m resurse, dar care genereaz profit;
mediul de afaceri mediul n care omul de afaceri i desfoar activit-ile
sale.

17
7
 prezentarea planului de afaceri, zare a acestora;
- este dezvluit modul n care vor fi
care s demonstreze c afacerea
folosite resursele existente pentru
are potenial pentru a aduce profit, atingerea scopurilor.
este absolut indispensabil;
ntemeia o firm n mod individual sau n
178 a desfura
asociere cu alte per-soane, pentru
anumite activiti n scopul obinerii de profit.

Planificarea afacerii

Dup cum s-a menionat deja, orice

afacere, nainte de a exista real, apare mai
nti n mintea viitorului antrepre-nor. Ea
parcurge, nc din faza de conce-pere,
urmtoarele etape: mai nti apare ideea
de afaceri, apoi se contureaz o vi-ziune
pentru realizarea ei strategia, iar
ulterior, pentru aplicarea strategiei, este necesar elaborarea unui plan de afaceri.
Planul de afaceri este, figurat vorbind, o hart i un compas pentru afacere. El
permite stabilirea obiectivelor, prioritilor i furnizeaz o imagine asupra circuitu-
lui banilor n numerar.
Un plan de afaceri ajut o afacere s priveasc nainte, s aloce resurse, s se Reinei!
concentreze asupra punctelor-cheie i s fie pregtit pentru a soluiona probleme - Planificarea nu es
i a folosi oportuniti. Din pcate, muli antreprenori neleg planul de afacere echipei manageriale
doar ca pe o necesitate pentru a ncepe o afacere nou sau pentru a efectua m- Totui poate ajuta p
prumuturi. Planul de afaceri este vital pentru conducerea unei afaceri, chiar dac blemelor i a soluiil
aceasta nu are nevoie de noi mprumuturi sau investiii. Afacerile au nevoie de
planuri pentru a se dezvolta dinamic i n concordan cu prioritile stabilite. - Planificarea nu t
Astfel, planul de afaceri reprezint un document care ofer afacerii o imagine rigid la toate proble
ge-neral asupra activitii sale. El are o aplicabilitate vast, n continuare fiind i externe se vor sc
ale direciei de aci
descrise funciile sale principale. factori, planul de afa
Este un instrument de management i planificare prin intermediul planului de
afaceri antreprenorul poate conduce i controla ntreg procesul de demarare a
afacerii sale; - Planificarea p
Este un instrument de monitorizare i de evaluare a afacerii ca instrument de oamenilor care o ef
management, planul de afaceri
l ajut pe antreprenor s moni- Reinei!
torizeze i s evalueze modul n
Planul de afaceri este un docu-
care afacerea se dezvolt. El este
un instrument dinamic, care poate ment care:
- descrie toate aspectele afacerii;
fi modificat pe msura acumulrii
- analizeaz toate problemele posi-
experienei i a cunotinelor; bile;
c. Este un instrument de comunica- - determin soluiile alternative n
re extern planul de afaceri este scopul obinerii de profit.
folosit pentru a atrage capital in- Planul de afaceri este un docu-
vestiional, mprumuturi i parte- ment analitic n care:
neri de afaceri. n cazul n care se - sunt clar definite obiectivele com-
dorete obinerea unui credit sau paniei;
a unei finanri nerambursabile, - este determinat strategia de reali-
 Planificarea afacerii 179
Este un instrument de prezentare/promovare planul de afaceri arat modul de
evoluie a afacerii, obiectivele trasate i rezultatele obinute, etapele urm-
toare necesare a fi parcurse.
Un plan de nceput reprezint o declaraie asupra misiunii afacerii, a cilor ctre
succes, coninnd o analiz de pia simpl i un studiu preliminar al preurilor i al
cheltuielilor. Acest tip de plan este bun pentru a decide asupra oportunitii de a
deschide afacerea, ns nu este suficient pentru a conduce o afacere.

6.2. Importana planificrii afacerii

Foarte muli antreprenori consider c planurile de afaceri servesc pentru a des-
chide o afacere, a lua un mprumut sau a atrage investitori.
Dar acesta este doar unul dintre scopurile documentului n cauz. Planul de afa-
ceri are i sarcina de a prognoza evoluia firmei, de a stabili necesitile pentru
aloca-rea resurselor, de a accentua punctele-cheie i de a oferi soluii att pentru
probleme, ct i pentru oportuniti.
n primul rnd, este nevoie de a stabili scopul planului, de exemplu:
- a defini noua afacere;
- a defini i a stabili obiectivele i
programele pentru atingerea
aces-tor obiective;
- a analiza afacerea i a stabili mo-
dalitile de intervenie n caz de
necesitate;
- a argumenta luarea unui mprumut;
- a defini relaiile dintre parteneri; - a
stabili valoarea afacerii pentru
vnzare sau n alte scopuri legale; - a
evalua o linie de produse noi, o
campanie de promovare etc.
Planul de afaceri se utilizeaz pen-
tru stabilirea obiectivelor concrete, a
responsabilitilor i a termenelor pen-
tru dirijarea businessului.
Un bun plan de afaceri:
- ia n considerare toate aspectele importante ale businessului;
- stabilete sarcini concrete pentru angajai i departamente, precum i ter-
menele finale de implementare;
- este practic, incluznd cteva ci de implementare pentru fiecare strategie; -
este bine structurat, avnd o serie de puncte de reper, care servesc drept m-
sur a inovaiei i a performanei corporative totale. Dac compania
depete sau nu atinge aceste puncte de reper, atunci ea va trebui s
ajusteze obiectivele sau s modifice strategiile pentru a rspunde realitilor
pieei.
Planificarea afacerii Planificarea afacerii
 Variaiile pozitive i negative pot afecta planul de afaceri. Dac, de exemplu,
vnzrile depesc prognoza pentru o perioad dat, va trebui s fie revzui aa Pe baza numelui se construiete sloganul
factori critici cum sunt capacitile de producie, necesitile de personal, cheltuie- i emblema firmei
lile pentru arend, canalele de distribuie i dinamica mijloacelor bneti sau, dac Numele
firmei
apare un nou produs sau serviciu pe pia, va trebui s fie colectat informaia Unitatea acestora definete misiunea firmei
propoziia sau fraza care arat
efecti-v despre piee i concuren, care, de asemenea, va fi valoroas pentru Sloganul
ce este firma, ce face aceasta, pentru cine face
i ct de bine face
modificarea planului de afaceri.
Planul de afaceri este prima i, poate, cea mai bun oportunitate a Emblema
n baza misiunii se definesc obiectivele firmei
managementu-lui de a atrage interesul investitorului potenial. El descrie produsul
intele pe care i le fixeaz firma pentru perioada planificat
sau serviciul i definete piaa n termeni cantitativi i calitativi, permind Misiunea
investitorilor s neleag capacitatea managementului de a dirija compania.
Obiectivele Obiectivele de afaceri sunt detaliate n strategie
Planul de afaceri este important din mai multe motive. El determin manage- modalitate de realizare a obiectivelor
mentul s analizeze: Strategia
- ideea afacerii; n baza strategiei se construiesc planurile de aciune paii
concrei de urmat pentru a se realiza
- obiectivele; Planul de aciuni
strategia de afaceri
- a a l
r
n a
e k
c e i n
h t f u
i i
p n
i l
a g c u
; a i
m
a - r
n e d
a c e
g o
e n a
r c a
i u a f
a r
l e f a
n a c
; c e
i
- i e r
; r i
p - resursele i
i Pregtirea planului de
r facilitile; afaceri este o cale
o - nevoile de capital pe i
organizat i logic de a
d termen lung i scurt.
prezenta toate aspectele
u
importante ale businessului.
s 6.3. Planificarea afacerii este
u i
P un proces repetitiv de
l identificare, colectare,
; r
c analiz i interpretare a
- o informaiilor legate de
o
c activitatea unei firme n
s n scopul definirii misi-unii,
t e
obiectivelor, strategiilor i
r s planurilor de aciune ale
a i acesteia pentru o perioad
t
u
n determinat.
e l Dat fiind faptul c este
g u
un document de
i t perspectiv, se recomand
a d
u ca planul de afaceri:
e s fie ntocmit pentru o
d l
perioad de 3 5 ani;
e s fie revzut periodic,
p
p pentru a reflecta
m l situaia curent, ideile
 noi i planurile f
pentru viitor. Aceast structur i a
Consecutivitatea logic a piramidal se poate aplica i c
activitilor legate de oricrui tip de planificare e
planul de afaceri este (de afaceri, de marketing, c r
urmtoarea: de producie i operaiuni, o i
de resurse umane sau m ;
PLAN financiar-contabil). Dac p -
este neleas i aplicat a
ACI corect, firma va funciona n d
UNE
ca un ceas i e
EVAL
fiecare component va fi e
UARE t
la locul ei i toate vor fi i
e
PLAN legate una de alta, dnd ;
for i coeren firmei. r
Aceasta presupune Punctul principal al - m
planificarea activitilor; procesului de planificare a i
evaluarea, dup o anumit afacerii este analiza s n
perioad, a rezultatelor elementelor externe i t a
obinute; compararea lor cu interne n situaia actual, a r
cele propuse, analiznd elaborarea obiectivelor, b e
eventualele ne-reuite i strategiei i tendinelor i a
cauzele lor; identificarea pentru perioada viitoare. l
cilor de soluionare a Acest proces impune: i
problemelor i adaptarea s
- colectarea r
planului la noile condiii. informaiei; t
e
O bun planificare a - a r
u
afacerii trebuie s aib d t c
e i t
urmtoarea structur
t p u
piramidal: 180 e u r
r l i
m u i
i i
n
p
a p
r l
l
e a a
a n n
u u
m l l
a u u
t i i
u
r d d
i e
e
t
a
a 1. Colectarea
f informaiilor
a Pentru elaborarea unui
c plan de afaceri viabil, este
necesar ca antreprenorul s
e
tie ct mai multe lucruri
r
despre activitatea pe care se
i pregtete s o nceap,
; despre condiiile n care
aceasta se va desfura. El
- trebuie s determine cu
claritate ce do-rete s fac,
d pentru cine, unde se afl
i clienii, ce doresc ei, cine
s sunt concurenii n acest
t domeniu i dac este capabil
s satisfac cerinele
r
clienilor poteniali.
i
Orice informaie care
b
poate fi obinut prin
u
mijloace simple este
i foarte important.
r Exist dou tipuri de
e surse pentru colectarea
a informaiei.
Surse interne
r Surse externe
e Bilanul contabil
s Legislaia
Raportul despre venituri
p
Programe de stat
o Raportul despre dinamica
n mijloacelor bneti
s Date statistice, anuare
a statistice
Activele i infrastructura
b Internet
i Informaii despre
l resursele umane
i Tendinele n vnzri
t
181

i
l
o
r
.
Planificarea afacerii
Nu este suficient ca antreprenorul s cunoasc ct mai multe despre afacere,
foar-te important fiind i modul n care aceast informaie este prezentat
partenerilor de discuii pentru a-i convinge de viabilitatea ideii.
2. Determinarea maturitii companiei const ntr-o analiz aprofundat a situai-ei
curente i a perspectivelor industriei, companiei, produselor i dezvoltrii strategiei.
Convenional pot fi delimitate patru etape ale ciclului de via al unei
afaceri: - lansarea;
- creterea; -
maturitatea; -
declinul.
Alturi de poziia pe pia a companiei, determinarea maturitii acesteia este
foarte important pentru alegerea strategiei de cretere.
3. Stabilirea tipului planului de afaceri depinde de prioritile luate n
conside-rare n procesul planificrii, i anume:
- pentru dezvoltarea proprie (operaional);
- pentru a efectua un mprumut;
- pentru un investitor extern.
4. Determinarea structurii planului de afaceri reflect prioritile
coninutului n funcie de tipul planului de afaceri. Totui structura-tip a unui plan
de afaceri este urmtoarea:
- analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor;
- resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei prezente;
- strategiile pentru viitor;
- prognozele financiare.
5. Distribuirea responsabilitilor presupune implicarea i ncrederea
manage-rilor i specialitilor n procesul de planificare a afacerilor.
Ct privete structura planului de afaceri, este important a meniona faptul c
nu exist o structur-standard a acestui document.
De regul, un plan de afaceri include un set-standard de elemente. Formatul
planurilor variaz, dar n general un plan va cuprinde componente ca: descrierea
companiei, a produselor sau a serviciilor, analiza pieei, previziuni, echipa manage-
rial i analiza financiar.
Structura planului depinde de situaia specific a firmei i de scopul urmrit. De
exemplu, descrierea echipei manageriale este foarte important pentru investitori,
n timp ce pentru bnci cel mai important este istoricul financiar. Dac este vorba
de un plan pentru uz intern, este posibil s nu fie nevoie ca acesta s cuprind i
detalii de fond deja cunoscute. Planul trebuie elaborat n aa fel nct s se
potriveasc inten-iilor i finalitilor urmrite.
Ce este cel mai important ntr-un plan de afaceri?
Un rspuns echivoc la ntrebarea privind capitolul cel mai important din plan nu
exist. De obicei, o atenie deosebit se acord analizei circulaiei de mijloace bneti
(fluxul de numerar) i detaliilor specifice de implementare a planului de afaceri.
182
Planificarea afacerii
Fluxul mijloacelor bneti este un aspect vital pentru activitatea companiei, dar
i greu de urmrit. Banii cash sunt de multe ori confundai cu profitul, lucru absolut
incorect. Profiturile nu garanteaz bani cash n banc. Multe companii profitabile
au probleme din cauza dificultilor aprute n circulaia banilor cash.
Detaliile de implementare sunt cele care asigur reuita. O strategie corect for-
mulat i planurile perfect ntocmite sunt doar teorie, dac nu sunt nsoite de date
i bugete concrete, de termene de realizare i nu sunt verificate de cei responsabili
de monitorizarea rezultatelor.
Planul de afaceri trebuie s conin rezultate i mijloace de mbuntire a ac-
tivitii companiei.
Structura planului de afaceri, de obicei, include:
a. Analiza extern a situaiei actuale i a tendinelor de viitor:
Zona afacerilor descrierea situaiei actuale;
Analiza portofoliului (schema produs-pia pentru situaia actual);
Analiza cererii i nevoilor consumatorilor i cum le satisface ntreprinderea;
Tendinele pieei;
Analiza concurenilor;
Alte analize ale mediului.
b. Resursele interne ale ntreprinderii descrierea i analiza situaiei
prezente: - Resursele i utilitile;
- Resursele pentru cercetare-dezvoltare;
- Furnizorii;
- Resursele de marketing i politica mixului de marketing;
- Resursele umane i organizarea;
- Resursele de capital i sistemele financiar-contabile i de management.
c. Formularea strategiei de viitor:
- Strategia de difereniere sau strategia costurilor;
- Strategia de dezvoltare i cretere;
- Strategia de cretere a vnzrilor;
- Strategia de dezvoltare a pieei;
- Strategia de dezvoltare a produsului;
- Strategia de difereniere etc.
n baza studiilor menionate mai sus i a strategiilor elaborate se va efectua ana-
liza SWOT, care va reflecta:
Punctele forte i slabe ale resurselor interne:
Punctele forte pentru a fi utilizate n viitor;
Punctele slabe pentru a fi nlturate n viitor: ce poate fi schimbat sau mbun-
tit n fiecare resurs.
Oportuniti i ameninri ale pieei (din exterior):
Prioritatea pieelor poteniale i a segmentelor de consumatori n atingerea
obiectivelor;
Prioritatea produselor poteniale n atingerea obiectivelor;
Prioritatea politicilor mixului de marketing viitoare n atingerea obiectivelor.
183
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

De asemenea, vor fi elaborate planuri de aciuni pentru perioada Cuprinsul

urmtoare: - Prioritatea eforturilor pentru fiecare resurs/funcie; Sumarul executiv
- Activiti principale; Capitolul I. Afacerea
- Puncte de reper. - Capitolul II. Prognozele financiare
d. Prognozele financiare vor reflecta: - Anexe
Analiza rapoartelor financiare pe anul trecut; Fiecare dintre cele dou capitole poate fi structurat n mai multe subcapitole.
Bugetul bilanului contabil, rezultatele financiare i mijloacele bneti pentru Dup cum s-a menionat deja, planul de afaceri nu are o structur standardizat.
anii urmtori. n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introduse sau omise unele capitole.
Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns este foarte important ca Modele de structuri desfurate ale planului de afaceri sunt prezentate n continuare:
acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat.
Foaia de titlu Foaia de titlu
Pentru ca planificarea s aib relevan i, n acelai timp, s se pstreze n limi-
Cuprins (capitole) Cuprins
tele realismului, n economiile instabile perioada rezonabil de planificare se consi- 1. Sumar (scurt introducere) 1. Sumarul executiv
der ntre 1 i 3 ani, deoarece ntr-un mediu de afaceri nesigur nu se poate anticipa 2. Descrierea firmei (afacerii) 2. Viziune, misiune, obiective, strategie
nimic pe termen lung, dect cu marje de eroare intolerabile. 3. Echipa managerial/managementul 3. Descrierea afacerii (istoric, manage-
La elaborarea unui plan de afaceri antreprenorul trebuie s porneasc de la UNDE companiei ment, resurse umane, activitate curent)
SE AFL ACUM i s stabileasc UNDE DORETE S AJUNG PESTE S 4. Prezentare produs(e)/serviciu(ii) 4. Analiza pieei
SPUNEM 3 ANI, pentru ca apoi s construiasc un plan de realizare. 5. Analiza pieei 5. Concurenii
La ntocmirea planului de afaceri este important s se in cont de urmtoarele: 6. Obiective 6. Politicile de marketing
Planul de afaceri nu are o structur strict determinat; 7. Strategia firmei/afacerii i metode de 7. Prognozele financiare
n funcie de situaie i scopurile concrete, pot fi introduse sau omise unele implementare 8. Managementul riscurilor
capitole; 8. Informaii financiare 9. Planul de aciuni
La planul de afaceri se anexeaz formulare cu calcule concrete, care confirm 9. Riscuri 10. Revizuirea planului de afaceri
realitatea lui. 10. Anexe i alte documente 11. Anexe
Pentru a putea determina obiectivele de viitor, trebuie, mai nti de toate, ca an- Pentru uzul intern al firmei, aceste domenii ar trebui detaliate ct mai mult i
treprenorul s evalueze obiectiv situaia actual, prin efectuarea unei analize de di- mai realist. Pentru bnci, este bine ca planul s urmeze modelele acestora (dac
agnostic al ntreprinderii. Analiza-diagnostic reprezint un ansamblu de concepte, exist i sunt obligatorii) i s nu prezinte mai mult dect este necesar.
tehnici i instrumente care asigur tratarea informaiilor interne i externe n De exemplu, procesul de producie poate fi foarte complicat i este necesar s
vederea formulrii unor aprecieri pertinente referitoare la situaia unui agent fie descris n detalii n planul de afaceri intern. Dar o banc nu va dori s tie dect
economic, la nivelul i calitatea performanelor sale, la gradul de risc ntr-un mediu c stapnii domeniul de activitate; aproape sigur nu va avea specialiti, s zicem
concurenial extrem de dinamic.
Misiunea firmei trebuie s raspund exact la ntrebarea unde se dorete s se ajung.
Rspunsul la aceast ntrebare st la baza evalurii strategice a activitii viitoare a Sugestii privind organiz
firmei. Din analiza misiunii firmei vor reiei principalele scopuri pe domenii i
obiectivele afacerii. - Planul trebuie s f
Pentru evaluarea strategic a activitii firmei este necesar un studiu prospectiv.
n cadrul activitii de evaluare strategic se pune urmtoarea ntrebare: care sunt - ncercai s adopt
cile de atingere a obiectivelor trasate?
- Organizai-v idei
n aceast etap a planului de afaceri se au n vedere principalele direcii strate- s se refere la aspec
gice i se elaboreaz planul, ca instrument strategic, ale crui elemente de baz
sunt: planul de producie; planul de marketing-comercializare; planul financiar. - Introducei detali
Exemple de coninut al unui plan de afaceri ajuttoare n anexe
Una dintre cele mai simple structuri ale unui plan de afaceri cuprinde adaptat necesiti-lor
urmtoarele: - Foaia de titlu

184
n producerea plachetelor, care s veri-
fice corectitudinea planificrii produc-
iei i a operaiilor.
Acelai lucru se poate spune despre
toate capitolele planului de afaceri, cu
excepia descrierii firmei i a planificrii
financiar-contabile, care sunt de maxim
importan att pentru firm, ct i pen-
tru finanatori sau investitori.
ntocmirea unui plan de afaceri bun
este o munc de durat, de aceea, n ca-
zul unui plan pentru o activitate nou, se
va asigura ca acesta s fie gata cu o lun
sau dou nainte de nceperea activitii.

18
5
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

Astfel, informaiile reflectate n planul de afaceri vor fi de cea mai mare actualitate, Cuprinsul
precum i va exista timp pentru revizuire, modificare (eventual se vor completa sau Cuprinsul include denumirile compartimentelor planului de afaceri, cu indica-
omite anumite elemente). Aceasta este condiionat de faptul c, odat ce se ncepe rea paginilor, pentru a simplifica examinarea planului de ctre persoanele
implementarea planului, nu mai exist timp pentru revizuirea lui dect dup vreo interesate. Capitolele pot fi divizate n subcapitole (subpuncte), iar anexele vor
trei-ase luni sau un an; i dac planul nu este bun, timpul lucrat la el este pierdut. reflecta calcule detaliate.
Foaia de titlu 1. Sumarul executiv
Foaia de titlu (boxa 6.1) este coperta planului de afaceri i, de regul, conine Dei sumarul executiv intr n prima seciune a unui plan de afaceri, este reco-
urmtoarele informaii: denumirea complet a ntreprinderii, adresa juridic, infor- mandat ca acesta s fie scris la sfrit. Aceast seciune are o importan deosebit,
maii de contact (numr de telefon, fax, adres electronic, pagin web), numele nsumnd i evideniind punctele-cheie ale planului de afaceri. Se recomand ca
conductorului, data ntocmirii planului de afaceri, trimitere la confidenialitatea generalizarea s fie realizat ct mai simplu i concis posibil, nedepind volumul
in-formaiilor. Pe coperta planului de afaceri poate fi indicat i scopul ntocmirii de una-dou pagini.
planu-lui de afaceri. Sumarul executiv nu este un simplu rezumat al planului de afaceri. El trebuie s
Dac planul de afaceri a fost elaborat n scopul obinerii unui credit, atunci pe cuprind elementele-cheie, esena planului de afaceri.
foaia de titlu se indic banca de la care se va solicita acest credit. Sumarul executiv conine elementele eseniale ale planului de afaceri, cum ar
fi: - scurt descriere a afacerii;
- succint descriere a produsului/serviciului i a caracteristicilor sale unice;
Boxa 6.1 - succint descriere a segmentului de pia;
- scurt prezentare a echipei de conducere;
Februarie 2010 - sumarul previziunilor financiare;
- obiectivele generale i strategia de realizare a acestora.
2. Ideea de afaceri, viziunea, misiunea, obiectivele i strategia
Ideea de afaceri descrie baza existenei
PLANUL DE AFACERI companiei: - produsul/serviciul;
al ntreprinderii ALFA SRL - clienii principali;
pregtit n scopul obinerii unui mprumut bancar - performanele pieei i amplasarea geografic;
- specializarea.
de la BC Moldovaagroindbank SA
n linii mari, totul ncepe de la viziunea antreprenorului:
Vreau s produc pine, chifle i plcinte calde;
Vreau s confecionez haine pentru nou-nscui;
Vreau s infiinez o reea de internet-cafuri etc.
Adresa: Viziunea este, de fapt, obiectivul final spre care se ndreapt n afacerea sa
MD-2060, or. Chiinu antre-prenorul, iar calea pe care a hotrt s porneasc pentru a-i atinge i mplini
Str. Alba Iulia, 50 viziu-nea este strategia firmei.
Tel. 75-53-77 Misiunea trebuie s descrie cerinele mediului extern i, n aa fel, s rspund
Fax. 75-53-76 la ntrebarea De ce suntem n businessul acesta?. Ea relev direcia de baz a
Director: Bordeniuc Veaceslav companiei. Coninutul ei trebuie s reflecte posibilitatea satisfacerii nevoilor consu-
matorilor i chiar s atrag noi consumatori. Misiunea determin strategiile pentru

Exemplu de misiune pe

Informaia din prezentul plan de afaceri este confidenial i nu poate fi

difuzat altor persoane fr permisiunea conducerii ntreprinderii masa fiecrei familii

186
activiti.
 Obiectivele definesc activitile com-
paniei, pe care managerul dorete s le
realizeze. Deoarece obiectivele sunt cele
mai importante mijloace de dirijare a
companiei, este important ca ele s fie
18
7
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

realiste, ca managerii i angajaii s fie siguri de posibilitatea atingerii obiectivelor. Pentru a defini noiunea de strategie, este necesar a rspunde la urmtoarele
Din aceste considerente, obiectivele trebuie s fie msurabile, definite n timp i ntrebri:
prioritizate. - Care este esena afacerii? Ce anume va genera bani i profit?
Obiectivul este scopul (indicatorii-int) pe care tinde s-l ating - Cum vor arta produsele/serviciile?
compania. De exemplu: - Exist deja modele sau un prototip?
profitul viitor (scopul: a ctiga 500 mii lei anual dup 2 ani de la nfiinarea - Cine vor fi clienii?
afacerii); - Exist oferte comparabile pe pia?
vnzrile (scopul: creterea anual a vnzrilor cu 10% n primii 3 ani); - Care sunt punctele forte ce vor asigura succesul afacerii?
dezvoltarea produsului (scopul: a dezvolta i a vinde cel puin un produs nou pregtirea profesional a angajailor;
anual); capitalul disponibil;
producerea (scopul: a reduce pierderile materiale directe cu 5% n fiecare an, a relaiile create;
spori productivitatea muncii cu 3% anual). cunoaterea pieei.
- Exist un consens ntre asociai referitor la problemele menionate mai sus? Muli
Exemplu: savani economiti definesc scopul ca formularea rspunsului la ntrebarea
care ncepe cu cuvntul CE?, iar strategia ca rspuns la ntrebarea care ncepe
Minibrutria va produce urmtoarele produse care vor genera bani i cu cuvntul CUM?.
profit: 1. Pine din fin de gru Pentru atingerea unui scop exist ntotdeauna o multitudine de ci, dar aici apare
2. Chifle
ntrebarea: Care este calea cea mai raional?. n acest sens este relevant abordarea
3. Plcinte
savantului englez Michael Porter, potrivit cruia toate strategiile se grupeaz n trei
Punctele de vnzare (gherete proprii) vor fi amplasate n cartierele locative ale oraului,
n apropierea blocurilor de locuit cu multe etaje i a colilor. categorii (n funcie de avantajul strategic urmrit i zona de aplicare a strategiei):
Principalii clieni vor fi persoane fizice locatarii cartierului i elevii colilor. - strategii de difereniere;
- strategii bazate pe cele mai mici costuri;
Nr. Clieni Anul 1 Anul 2 Anul 3 - strategii focalizate.
crt. Lei % Lei % Lei % Modelul de clasificare a strategiilor propus de Porter, revizuit i perfecionat de
1. Locatarii 1 614 400* 42,5 1 776 600 42,6 1 954 260 42,6 savanii economiti contemporani, se prezint n felul urmtor (figura 6.1):
din cartier Strategia A dominaia prin costuri
2. Elevii 1 782 000* 46,9 1 960 000 46,9 2 156 000 46,9 Implementnd aceast strategie, ntreprinderea se orienteaz spre ntreaga pia,
3. Alte persoane 399 600* 10,6 438 400 10,5 482 240 10,5
bazndu-se pe urmtoarele dou direcii:
- obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri);
4. Total vnzri 3 795 600 100 4 175 000 100 4 592 500 100 - dominaia costurilor pe ntreaga pia (cuprinderea tuturor segmentelor de pia).
La aplicarea acestei strategii ntreprinderea i va orienta toate eforturile spre re-
*) Vezi calculele prezentate n compartimentul Analiza pieei. ducerea costurilor.
Apoi se fixeaz obiectivele cuantificabile care arat unde se dorete s se ajung peste trei ani: Strategia B focalizarea pe costuri
Implementnd aceast strategie, nteprinderea se orienteaz spre o parte din
Nr. Scop Unitate de msur Anul 1 Anul 2 Anul 3 pia, avnd la baz urmtoarele direcii:
crt. (indicatori-int) obinerea dominaiei costurilor (asigurarea celor mai reduse costuri);
dominaia costurilor pe un numr limitat de segmente de pia (focalizarea va
1. Numr de puncte de Numr de gherete 10 10 11
cuprinde un grup de clieni, produse sau arii geografice).
vnzri
Strategia C diferenierea
2. Vnzri Mii lei 3 795,6 4 175,0 4 592,5
La implementarea aceastei strategii, nteprinderea se va orienta spre ntreaga
3. Profit Mii lei 400 470 525 pia-, avnd la baz urmtoarele direcii:
4. Numr de angajai Persoane 18 18 19 obinerea diferenierii produselor proprii de produsele concurenilor prin sa-
tisfacerea nevoilor speciale, pe care clienii le consider utile i valoroase;
asigurarea implementrii strategiei de difereniere pe ntreaga pia.
188
189
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

Strategia D focalizarea pe difereniere
n cazul focalizrii se va ine cont de segmente nguste ale pieei, care au nevoi
speciale, difereniate de restul pieei.
ntreprinderea va avea avantaj absolut atunci cnd va fi caracterizat prin atuul
de a fi diferit i ieftin comparativ cu ali concureni pe pia.
Strategia E Situarea pe mijloc
n acest caz ntreprinderea se focalizeaz pe ntreaga pia, fr a avea o strategie cla-r,
bine definit. Ea este puternic n unele zone de activitate, dar nu datorit implemen-trii
uneia dintre cele patru strategii competitive. n funcie de produs, scopul principal al
ntreprinderii este obinerea dominanei costurilor i, n acelai timp, diferenierea, de-
oarece se caut focalizarea pe ntreaga pia. n astfel de condiii ntreprinderea caut s afacerile mici i mijlocii antreprenorul, de regul, ndeplinete funcia de manager,
satisfac cererea, dar nu are caracteristici speciale. Aflarea pe mijloc este neplcut, difi-
cil, ns nu neobinuit. Strategia pieei implic luarea deciziilor n funcie de condiiile n
care ntreprinderea concureaz pe pia. Poziia strategic E va conduce la ctiguri mai
mici. Iar n cazul n care nu se va asigura niciun avantaj competitiv, ntreprinderea se va
pierde n mulime, fiind blocat n nicieri, fapt ce poate conduce la faliment.
Dac revenim la ntreprinderea studiat anterior, aceasta va aplica strategia de
focalizare pe costuri, ceea ce nseamn c va asigura cele mai reduse costuri pentru
plcinte, care vor fi comercializate n apropierea colilor, orientndu-se deci spre
segmentul de pia elevi. Asfel, n chiocurile din apropierea colilor ntotdeauna
vor fi n vnzare placinte i chifle calde.
Competena
Eficien Avantaje
speciale
ntreaga pia A C
Costurimici Difereniere
Sectoarele E
competenei
B D
Segmentele Focalizareape Focalizarea
costurimici difereniat
selectate
Figura 6.1. Modelul celor cinci strategii (dup Porter)
3. Descrierea afacerii (istoric, management, resurse umane, activitatea curent)
Istoricul afacerii. Prezentarea istoricului afacerii are o importan deosebit
pentru nelegerea afacerii n sine, a domeniului ei de activitate, care trebuie definit
exact, cu prezentarea clar a caracteristicilor i a anselor de dezvoltare n viitor.
190
La elaborarea acestui compartiment al planului este recomandat s se in cont
de rspunsurile la ntrebri de genul:
- Cum a aprut ideea de afaceri?
- A existat afacerea n trecut?
- Care au fost principalele etape de dezvoltare pn n prezent?
- Ce activiti genereaz astzi profitul ntreprinderii?
- Ce v-a motivat s lansai un anumit produs/serviciu?
Managementul afacerii. Orice afacere se nate din voina unui om/unor
oameni, apoi se dezvolt i funcioneaz, fiind condus de acest om/aceti oameni.
Succesul afacerii depinde foarte mult de calitatea conducerii. Dat fiind faptul c n
acesta trebuie s-i pun ntrebri de genul:
De ce cunotine teoretice i experien practic dispune?
Cunotinele/experiena lui sau ale partenerului/partenerilor acoper domeniile-
cheie ale afacerii?
Este dispus s acorde afacerii timpul necesar?
Dispune de mijloace financiare pentru a sprijini afacerea?
i-a schiat o structur organizatoric?
Care este necesarul de angajai?
Ce calificri trebuie s aib acetia?
Se pot gsi pe piaa muncii specializrile necesare?
Ce nivel de salarizare va fi prevzut?
Se recomand ca descrierea afacerii s nceap cu prezentarea datelor generale
despre ntreprindere.
Acest capitol are o importan deosebit n cazul n care planul de afaceri este utilizat
pentru atragerea unor parteneri din afara ntreprinderii, bancheri (pentru contractarea unui
mprumut), investitori (pentru a asigura dezvoltarea ntreprinderii), poteniali clieni (pentru
a efectua o tranzacie important). Pentru a decide asupra colaborrii cu firma, aceste
persoane au nevoie de informaii relevante referitoare la activitatea ntreprinderii, ele
trebuie s se conving de avantajele pe care ntreprinderea dat le poate oferi.
Orice ntreprindere mic sau mare ndeplinete anumite funcii: comercial,
de producie, financiar, de personal.
Echipei de conducere i revine rolul decisiv n realiza cu succes a acestor
funcii. Din aceste considerente, planul de afaceri trebuie s conin structura
organizatoric de conducere, care s reflecte funciile de baz n firm. Organizarea
i conducerea sunt importante att pentru managerul firmei, ct i pentru un
partener extern, care studiaz planul. Este cunoscut faptul c o afacere slab
condus de o echip bun este mai sigur dect o afacere promitoare condus de
o echip de manageri de mna a doua.
Statistica arat c 98% din cazurile de insucces sunt cauzate de o conducere nea-
decvat, i numai n 2% din cazuri pricina nu o constituie personalul de conducere.
Principalele cauze de insucces sunt: -
incompetena conducerii 45%;
- insuficiena cunotinelor necesare 20%;
191
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

- lipsa abilitilor necesare 18%; -

lipsa experienei n domeniu 9%; - Exemplu:
iresponsabilitatea 3%; Structura de conducere a ntreprinderii va fi urmtoarea:
- alte cauze 5%.
Director
Managementul unei ntreprinderi este determinant pentru evoluia acesteia. De
(contabil)
aceea este necesar s se evidenieze felul n care cunotinele/specializrile/experi-ena
fiecruia dintre managerii angajai vor influena n mod pozitiv evoluia firmei.
Pentru ca echipa managerial s-i ndeplineasc funciile la nivel nalt este im- Manager Manager vnzri i Managerde
portant ca documentele interne s conin att responsabilitile fiecrui angajat, producere aprovizionare oficiu i RU

ct i atribuiile de autoritate.
Echipa managerial a ntreprinderii este format din 4 persoane.
Resursele umane. Desfurarea cu succes a activitii planificate a
ntreprinderii este imposibil fr un personal calificat. Nume i prenume Funcia Studii/Specialitate
n acest compartiment al planului se vor regsi rspunsuri la urmtoarele
1. Popovici Ion Director (va suplini i Studii superioare n ad-
ntrebri: - De ci angajai va fi nevoie n urmtorii 3 ani?
funcia de contabil) ministrarea afacerilor
- De unde va fi recrutat personalul necesar?
- Ce calificri le sunt necesare? 2. Sudacevschi Nicolae Manager vnzri i Studii superioare n
- Cum vor fi organizate relaiile de munc cu salariaii? aprovizionare domeniul marketingului
- Cum se va desfura procesul de instruire? Manager producere Studii superioare n
- Care va fi bugetul pentru instruirea personalului? 3. Postic Victoria (va suplini i funcia de
- Cum se va efectua retribuirea muncii (n regie sau n acord)? tehnologia panificaiei
operator)
- Ce bonusuri suplimentare vor fi acordate salariailor? Manager de oficiu (va Studii superioare n
4. Luchian Rodica suplini i funcia de
Exemplu: domeniul sociologiei
personal)
Anul fondrii 2009 Pentru fiecare persoan se va anexa un Curriculum Vitae.
Se va descrie felul n care cunotinele i experiena fiecruia dintre manageri va
Codul unic de nregistrare 12000000659
influena n mod pozitiv evoluia ntreprinderii.
Forma organizatorico-juridic Societate cu Rspundere Limitat
de constituire n planul de afaceri trebuie reflectat necesarul de personal pe activiti.
Activitatea principal a ntreprinderii Producerea i comercializarea pinii
Pentru fiecare categorie de personal se va indica modul de salarizare (n regie
i a produselor de patiserie sau n acord) i cuantumul salariului de post sau al tarifului.
Activitatea curent. n cazul n care exist activitate curent, aceasta trebuie
Valoarea capitalului social 2 800 000 lei
descris, evideniind, n special, urmtoarele aspecte:
Structura capitalului social 100% capital privat, autohton - localizarea afacerii;
- avantajele oferite de locul amplasrii;
Persoane fizice (se indic numele, - avantajele oferite de spaiile pentru oficii i producere;
prenumele): - schimbrile n relaiile de pia i influena lor asupra amplasrii;
Fondatorii - Popovici Ion - cheltuielile necesare pentru reamplasare (buget de cheltuieli);
- Sudacevschi Nicolae
- Postic Victoria
- programul de lucru;
- argumentarea anselor de succes ale afacerii;
- Popovici Ion - 40 %
- perspectivele de dezvoltare ale afacerii.
Ponderea n capitalul social - Sudacevschi Nicolae - 30 % Acelai compartiment va conine i descrierea produselor actuale (dac afacerea
- Postic Victoria - 30 %
exist deja) sau a celor viitoare (pentru o afacere nou): tipul de produse,
caracteris-ticile acestora, procentul din vnzri, nivelurile de preuri etc.
192 193
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

Exemplu:
Exemplu:
Denumirea activitii Numrul de personal Forma de salarizare i Denumirea Cantitatea, Preul unitar, Volumul Ponderea n
nivelul salariului produsului buci lei/buc vnzrilor vnzri

Procesul de coacere a Salarizare n regie Chifle 673200 1,50 1 009 800 26,6
2 persoane Salariul mediu lunar pen- Plcinte 673200 1,50 1 009 800 26,6
pinii
tru o persoan 2000 lei
Pine alb de gru 504 500 3,20 1 614 400 46,8
Procesul de coacere a 6 persoane (cte o Salarizare n regie
persoan n chiocul Salariul mediu lunar pen-
chiflelor i plcintelor
de lng coal) tru o persoan 2500 lei Pentru a asigura funcionalitatea ntreprinderii se va calcula necesarul de materii
prime i materiale principale i auxiliare, precum i se vor indica principalii furnizori.
Salarizare n regie
Dup determinarea necesarului de materii prime i materiale principale se va n-
Deservirea magazinelor 5 persoane, Salariul mediu lunar pen-
tru ofer 3000 lei
tocmi lista furnizorilor. Acetia trebuie selectai minuios, pentru a putea asigura
(ofer-hamal i vnztori) din care 1 ofer cea mai nalt calitate a materiilor prime la cele mai favorabile preuri. La
Salariul mediu lunar pen-
tru vnztor 2500 lei selectarea furnizorilor poate fi folosit un model propriu de criterii de selectare,
Deservirea mecanico- 1 persoan prin Salarizare n regie
axate pe aspec-tele cele mai importante pentru antreprenor. De exemplu, n calitate
Salariul mediu lunar
de criterii de selectare a furnizorilor pot servi cantitile minime acceptate spre
electric a utilajului cumul livrare, termenul de achitare, punctualitatea livrrilor.
1500 lei
Se recomand ca selectarea furnizorilor s fie efectuat pentru fiecare fel de ma-
Manager responsabil de Salarizare n regie
terii prime sau material n parte.
1 persoan Salariul mediu lunar
vnzri i de aprovizionare
3500 lei Dup selectarea furnizorilor se va determina furnizorul principal, de care va de-
pinde, n mare msur, activitatea ntreprinderii, precum i ponderea materiilor pri-
ntreinerea igienei n ntre- 1 persoan prin Salarizare n regie
Salariul mediu lunar me i a materialelor de import.
prindere cumul
1000 lei
Exemplu:
Director, responsabil i de Salarizare n regie
1 persoan Salariul mediu lunar
Pentru producerea pinii, chiflelor i plcintelor se
contabilitate consum: - Fin de clas superioar conform GOST
4500 lei
7169-66; - Drojdie comprimat conform GOST 171-81;
Manager de oficiu, res- Salarizare n regie - Sare conform GOST 13830-84;
ponsabil i de resursele 1 persoan Salariul mediu lunar - Zahr conform GOST 21-94; -
umane 2000 lei Grsimi, lapte, ou, umpluturi.
La calcularea necesarului de materii prime se va lua n considerare umiditatea i
n baza informaiilor de mai sus se va efectua planificarea fondului de salarizare att coninutul substanelor uscate.
lunar, ct i anual.
Proporiile de substane uscate n materiile prime i umiditatea acestora
Fondul de salarizare lunar: 2 x 2000 + 6 x 2500 + 3000 + 4 x 2500 + 1500 + 3500 +
Materii prime Total, kg Umiditatea, % Substane Substane
1000 + 4500 + 2000 = 44500 lei
uscate, % uscate, kg
Prime 20%
Fin de clas superioar 100 14,5 85,5 85,5
Fondul de salarizare lunar, inclusiv primele, va constitui:
Drojdie comprimat 1,3 75 25 0,325
44500 x 1,2= 53400 lei
Contribuii la salariu: contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii i primele de Sare 1,5 0 100 1,5
asigurare obligatorie de asisten medical 26,5% Total 102,8 87,325
Contribuiile lunare la salariu vor constitui 53400*0,265 = 14151 lei
Total fondul de remunerare lunar 67551 lei Tehnologul ntreprinderii va calcula randamentul n aluat i pine pentru a putea deter-
Total fondul de remunerare anual 810 612 lei mina necesarul de materii prime att pentru un schimb, ct i anual.
194 195
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

Din exemplul prezentat mai sus observm c furnizorul principal este Combina-
Consumul de materii prime i materiale tul de produse cerealiere din or. Bli, care va furniza fina de gru. Ponderea
Denumirea Consumul de fin Drojdie Sare acestui furnizor n volumul total de aprovizionare constituie circa 90%.
produsului pentru un schimb, kg % pentru un % pentru un n continuare procesul tehnologic va fi descris mai aprofundat sau mai succint, n
schimb, kg schimb, kg funcie de scopul i tipul planului de afaceri. La descrierea procesului de producie se
Pine 707 1,3 9,19 1,5 10,60 vor indica etapele de baz, menionndu-se timpul de efectuare, mijloacele fixe
Chifle 238 1,3 4,32 1,5 4,98 utilizate, organizarea fluxului de producie, procedurile de control al calitii etc.
Plcinte 160 1,3 2,89 1,5 3,33 O deosebit atenie se va acorda procedurilor de control al calitii intrrilor i
Total consum pentru un 1105 16,4 18,91 ieirilor procesului tehnologic.
schimb
De asemenea, pot fi descrise normele de securitate i sntate n munc conform
Total consum anual 397800 5900 6800
legislaiei n vigoare.
Consumuri directe de materii prime
Total consum Costuri de materie Consumuri Exemplu:
prim, lei de materiale
Materii Unitate Pre, directe, inclusiv Procesul tehnologic de producere a pinii
de cheltuieli de Procesul tehnologic de fabricare a pinii va fi ntr-o bun parte automatizat; su-
prime lei pentru un pentru un
msur anual anual aprovizionare-
schimb schimb transportare pravegherea i dirijarea procesului fcndu-se de ctre personalul specializat i
3%, lei calificat n domeniul panificaiei.
Fin kg 5,2 1105 397 800 5746 2068560 2 130 617 Principalele etape n fabricarea pinii sunt urmtoarele:
Drojdie kg 7,0 16,4 5900 114,8 41 300 43 365 CERNEREA FINII Fina este aerisit i separat de eventualele impuriti
Sare kg 1,5 18,91 6800 29 10 200 10710 provenite din mcinatul grului.
Subtotal 5889,8 2120060 2184692 MALAXAREA Fina mpreun cu celelalte ingrediente sunt malaxate pn cnd
Alte materii prime, 589 212006 212595 se obine un aluat optim pentru procesul de prelucrare.
10% din total
PORIONAREA Aluatul este introdus n maina de porionat, unde acesta va fi
Total 6479 2332066 2 397 287
mprit n cantiti egale, gramajul fiind reglat n funcie de cerine.
MODELAREA Se face manual, aluatul fiind modelat i aezat pe rafturi unde va
rmne la predospit.
Exemplu: FORMA FINAL Dup ce aluatul a predospit, acesta este modelat dup forma
Determinarea furnizorului principal original, conform standardului fabricii, lund forma final, dup care acesta se
las s dospeasc un timp mai ndelungat.
Denumirea Achiziii anuale Ponderea COACEREA Pinea, n forma sa final i dospit, va fi introdus n cuptor pe
vatr, lsat la copt la temperatura necesar, care se regleaz n funcie de
Denumirea materiilor prime n volumul
furnizorului sau a materialului Cantitate, kg Valoare, lei aprovizionat,
cantitatea de aluat.
furnizat % TIMP DE COACERE I RCIRE Pinea este scoas din cuptor dup ce a fost
coapt bine, este aezat pe rafturi i dus n camera de rcire, unde este lsat
Combinatul de pn se rcete, timpul de rcire fiind standard.
produse cerealiere Fain din gru 397 800 2068560 88,7 LIVRAREA COMENZILOR Dup ce pinea s-a rcit, aceasta este aezat n lzi
din Bli i pregtit pentru livrare. Distribuirea pinii ctre clieni se efectueaz cu
Fabrica de drojdii Drojdii presate 5900 41 300 1,8 ajutorul autoturismelor.
din Chiinu CONTROLUL CALITII:
Cvin-com SRL Sare, zahr, ulei 222 206 9,5 Materiile prime se va efectua prin analize senzoriale, fizico-chimice i stabili-
Ponderea materiilor prime i a materialelor importate Lipsete rea nsuirilor tehnologice.
Produsele finite se va efectua prin analize senzoriale.
Procesul tehnologic se va efectua controlul parametrilor tehnologici.

196 197
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

Procesul tehnologic de producere a pinii, plcintelor i a chiflelor necesit ma- Exemplu:

ini i utilaje, iar transportarea pinii la punctele de comercializare autoturisme.
Pentru utilajele i mijloacele de transport aflate n proprietatea ntreprinderii se Pentru finanarea procurrii utilajului va fi atras un credit bancar n valoare de 400
vor indica att caracteristicile tehnice i consumul de energie, ct i valoarea lor de mii lei pe un termen de 4 ani la o dobnd anual de 20%. Deschiderea creditrii va avea
intrare. loc la nceputul anului. Condiiile de rambursare a creditului rate trimestriale egale.
Achitarea dobnzii lunar.
De asemenea, vor fi prezentate imobilele de care dispune ntreprinderea,
indicn-du-se tipul de posesiune (proprietate privat sau luate n arend). Data Valoarea Achitarea Rambursarea Sold, lei
creditului, lei dobnzii, lei creditului, lei
02 ianuarie 400000 6667 - 400000
Exemplu: (primul an)
Denumirea Tip, marc, caracteristici tehnice Consum Valoarea iniial 01 februarie 400000 6667 - 400000
mijloacelor fixe electric 01 martie 400000 6667 - 400000
Utilaj tehno- Cerntor fin cu nec FIMAK 1,2 kw 2000 euro/35000 lei 01 aprilie 375000 6250 25000 375000
logic Malaxor spiralat cu cuv detaabil 01 mai 375000 6250 - 375000
1,6 kw 3000 euro/52500 lei
FIMAK SPM 250 M (2 uniti) 01 iunie 375000 6250 - 375000
Modelator rotund FIMAK (2 uniti) 1,4 kw 5000 euro/87500 lei 01 iulie 355000 5833 25000 350000
01 august 350000 5833 - 350000
Cuptor FIMAK 3,5 kw 4000 euro/70000 lei
01 septembrie 350000 5833 - 350000
Mese i accesorii 1500 euro/26250 lei
01 octombrie 325000 5417 25000 325000
Cuptor FIMAK pentru coacerea 3,0 kw 12000 euro/210000 lei 01 noiembrie 325000 5417 - 325000
plcintelor i a chiflelor (6 uniti)
01 decembrie 325000 5417 - 325000
Tehnic de Calculator (monitor + procesor) 0,5 kw 1500 euro/25250 lei
Total anul 1 72501 75000 300000
calcul (2 uniti)
Total anul 2 52500 100000 200000
Mobil de birou Mese, scaune, dulapuri 1500 euro/26250 lei
Total anul 3 32496 100000 100000
Uniti de Automobil Iveco Dayly 50C 22000 euro/385000 lei Total anul 4 12501 100000 25000
transport
Total anul 5 25000 -
Total 52500 euro/918750 lei

Un aspect de baz n planificarea afacerii este determinarea surselor de finanare

a mijloacelor fixe (utilajului i cldirilor) de care va dispune ntreprinderea.
Exemplu:
n calitate de surse de finanare a mijloacelor fixe pot servi mijloacele proprii
Suprafa, Proprietate Arend ale fondatorilor ntreprinderii, precum i resurse atrase mprumuturi bancare pe
Denumire m2 privat, lei Plata de arend Termen de termen lung.
arend n cazul finanrii unei pri a mijloacelor fixe din mprumuturi bancare pe
Spaii pentru oficii 60 500 000 - - termen lung, planul de afaceri va conine n mod obligatoriu aa informaii ca:
Spaii de producie 100 - 50 lei/m2 pe lun 5 ani mrimea cre-ditului bancar, condiiile de creditare i de rambursare a creditului,
Spaii pentru comer- 160 360 000
deoarece aceste informaii vor fi utilizate la ntocmirea fluxului de numerar.
cializare
O importan deosebit are asigurarea afacerii cu utilitile
necesare: - energie electric;
Depozite pentru 40 - 30 lei/m2 pe lun 5 ani
- ap i canalizare;
materii prime
- combustibil pentru unitile de transport.
Garaj pentru mijloa- 10 87 500 - - Va fi determinat consumul zilnic pentru fiecare tip de energie, consumul anual,
cele de transport
precum i sursele de aprovizionare.
198 199
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

Exemplu: Exemplu:
Brutria va utiliza urmtoarele tipuri de energie:
Calcularea consumurilor i cheltuielilor anuale (primul an)
- energie electric;
Articole de cost Valoarea Not
- ap;
- motorin. anual, lei
1. Consumuri materiale directe 2 397 287 Vezi calculul consumurilor
Denumirea Unitatea de Consum Consum Cost, lei
directe de materii prime
msur zilnic anual zilnic anual 2. Consumuri energetice n scopuri 113 302 Consum de energie
Energie electric, total Kw/or 240 86400 319,2 114 912 tehnologice electric i ap
3. Consumuri directe privind retribuirea 346 104 Vezi calculul 1
Din care: 104 662
muncii
- pentru scopuri tehnologice 10 250
- pentru iluminare 4. Consumuri indirecte 164 950 Vezi calculul 2
5. Cheltuieli generale i administrative 317 435 Vezi calcului 3
Ap, total m3 5 1800 60 21 600
6. Cheltuieli comerciale 356 139 Vezi calcului 4
Din care: 8640
7. Total cost 3 695 217
- pentru scopuri tehnologice
12960
- pentru scopuri igienice Consumuri directe privind retribuirea muncii salariile personalului implicat direct n activi-
tatea operaional (2 persoane la coacerea pinii i 6 persoane la coacerea chiflelor i
Motorin (pentru unitile de litri 15 5400 187 67 500 plcinte-lor), primele (20%), contribuiile de asigurri sociale i primele de asigurare
transport) medical (26,5%) (2 x 2000 + 6 x 2500) x 1,2 x 12 x 1,265 = 346104 lei
Consumuri indirecte:
Sursele de aprovizionare:
Retribuirea personalului auxiliar (mecanic + menajer) (1500 + 1000 x 1,2 x 12 x 1,265) =
Energie electric Union Fenosa
45540 lei
Ap Regia Ap-Canal Consumuri energetice (energie electric pentru iluminat, ap n scopuri igienice) 10250 +
Motorin Lukoil Moldova 12960 = 23210 lei
Uzura utilajului tehnologic 481250 x 0,1 = 48125 lei, unde: 27500 euro sau 481250 lei
Cheltuielile curente. Cheltuielile curente ale afacerii vor cuprinde consumuri-le costul utilajului. Cota anual de uzur 10%
de materiale, consumurile energetice, consumurile pentru remunerarea muncii, ntreinerea utilajului tehnologic 481250 x 0,05 = 24062 lei (cota anual de ntreinere 5%)
Uzura cldirii pentru comercializarea mrfurilor 360000 x 0,026 = 9360 lei (2,6% cota
consumurile indirecte (uzura mijloacelor fixe cu destinaie de producie, ntreine-
anual de uzur)
rea i repararea mijloacelor fixe cu destinaie de producie, consumurile energetice ntreinerea cldirii 360000 x 0,02 = 7200 lei (2% cota anual de ntreinere a cldirii)
pentru iluminat i cu destinaie igienic, remunerarea personalului indirect etc.), Alte consumuri indirecte 7453 lei
cheltuielile generale i administrative (remunerarea personalului de conducere, Total consumuri indirecte 164 950 lei
uzura i ntreinerea mijloacelor fixe care nu au destinaie de producie, impozitele 3. Cheltueli generale i administrative:
i taxele, cu excepia impozitului pe venit, cheltuielile privind protecia muncii Retribuirea personalului de conducere (director + manager de oficiu) (4500 + 2000) x 1,2 x
etc.), cheltuielile comerciale (remunerarea personalului ocupat cu aprovizionarea cu 12 x 1,265 = 118404 lei
ma-terii prime i desfacerea produselor, ntreinerea i uzura mijloacelor de Uzura calculatoarelor 26250 x 0,05 = 13125 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul
calculatoarelor, 5% cota anual de uzur
transport, cheltuieli de marketing etc.).
ntreinerea calculatoarelor 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere
4. Analiza pieei Uzura mobilierului 26250 x 0,1 = 2625 lei, unde 1500 euro sau 26250 lei costul mobi-
Pilonii fundamentali pentru determinarea veniturilor viitoare sunt: lierului, 10% cota anual de uzur a mobilierului
- analiza pieei actuale; ntreinerea mobilierului 26250 x 0,02 = 525 lei, unde 2% cota anual de ntreinere a
- analiza modului n care a evoluat aceasta n trecut; - mobilierului
Uzura spaiului de oficiu 500000 x 0,026 = 12500 lei, unde 500000 lei costul spaiului de
previziunea evoluiei pieei;
oficiu, 2,6% cota anual de uzur a cldirii
- stabilirea clienilor poteniali.

200 201
Planificarea afacerii
ntreinerea spaiului de oficiu 500000 x 0,02=10000 lei, unde 2% cota anual de ntre-
inere a cldirii
Plata pentru arenda spaiilor (50lei/m2 x 100m2 x 12) + (30lei/m2 x 40m2 x 12) =74400 lei
Motorin 67500 lei
Cheltuieli privind protecia muncii 5000 lei
Cheltuieli privind taxele i impozitele 5606 lei
Total cheltueli generale i administrative 317 435 lei
4. Cheltueli comerciale:
Retribuirea personalului ocupat cu comercializarea (manager vnzri/aprovizionare 1, 4
vnztori i un ofer) (3500+2500 x 4+3000 x 1,2 x 12 x 1,265 = 300564 lei
Uzura unitii de transport 385000 x 0,1= 38500 lei, unde 22000 euro sau 385000 lei
costul automobilului, 10% cota anual de uzur a unitii de transport
ntreinerea unitii de transport 385000 x 0,02 = 7700 lei, unde 2% cota anual de
ntreinere a unitii de transport
Uzura garajului 87500 x 0,03 = 2625 lei, unde 3% cota anual de uzur i ntreinere a
garajului
ntretinerea garajului 87500 x 0,02 = 1750 lei
Alte cheltueli 5000 lei
Total cheltueli comerciale 356 139 lei
n cadrul compartimentului privind analiza pieei i vor gsi rspuns
urmtoarele ntrebri:
- Cine sunt principalii clieni?
- Ce i determin s cumpere produsul sau serviciul oferit?
- Ct de des cumpr de obicei?
- Ci bani cheltuiesc de obicei? -
Ce caracteristici i intereseaz? - Ce
pre sunt dispui s plteasc?
- De ce credei c vor procura produsele/serviciile dumneavoastr?
- Cum poate fi segmentat piaa?
- Cum este mprit piaa potenial din punct de vedere geografic?
- Care este volumul pieei poteniale?
- Exist un plan de aciune pentru atragerea clienilor?
Elementul esenial pentru funcionarea pieei sunt clienii. Pentru a-i cunoate
potenialii clieni, antreprenorul poate aplica una sau mai multe dintre metodele ex-
puse n continuare.
- Cercetri simple i practice ale pieei
Se va efectua o analiz a pieei. Cele mai bune analize ale pieei sunt simple,
practice i evidente, care nu complic procesul de planificare.
Nu este nevoie de studii aprofundate n biblioteci sau chiar n Internet. Este important s
obinei informaiile dorite de la oameni, mai ales de la clieni sau poteniali clieni.
- Studiul afacerilor similare
Un prim pas n planificarea afacerii este studiul afacerilor similare. Dac dorii s
lansai o afacere nou, putei s lansai una similar celei pe care o cunoatei. Dac
202
Planificarea afacerii
elaborai planul pentru o afacere n derulare, analiza afacerilor similare v va
furniza multe informaii utile.
- Discuia cu clienii
Discuiile cu potenialii clieni sunt absolut indispensabile n cazul iniierii unei
afaceri noi.
n acest scop este necesar chestionarea unui numr considerabil de persoane re-
feritor la ceea ce doresc ei, de ce, de unde primesc aceasta, ct pltesc etc.
Sondajele de opinie n rndul consumatorilor au i ele un rol important.
- Estimarea numrului de clieni poteniali
Exemplu:
Estimarea numrului de clieni poteniali i a volumului anual de vnzri
1. Pentru chifle i plcinte
ntreprinderea va dispune de 6 chiocuri care vor fi amplasate n vecintatea a 6 coli;
Numrul elevilor n fiecare coal este de circa 800;
Presupunem c ponderea elevilor care vor cumpra chifle i plcinte n timpul recreaiei (4
recreaii n primul schimb i 4 n schimbul 2) va constitui 50%, sau 400 de elevi.
Fiecare elev va procura n medie o chifl i o plcint.
Numrul de chifle i plcinte calde procurate de alte categorii de consumatori de la un
chioc va constitui zilnic circa 150 de chifle i 150 de plcinte.
Astfel, numrul de chifle i plcinte vndute n fiecare zi la cele 6 puncte de comercializa-
re va constitui:
400 x 2 x 6 + 300 x 6 = 6600 buci.
Lund n considerare regimul de studii 5 zile pe sptmn, 4 sptmni pe lun, 9 luni de
studii, pe parcursul anului, volumul de vnzri va constitui aproximativ 1188000 de buci.
n celelalte 3 luni ale anului, cnd elevii se vor afla n vacan, numrul de chifle i pl-
cinte vndute ntr-o zi va fi de 3 ori mai mic i va constitui circa 2200 de buci pe zi,
sau circa 158400 de buci n trei luni (2000 buc/zi x 24 zile x 3 luni).
Volumul anual total de vnzri pentru chifle i plcinte va constitui 1346400 de buci.
La preul mediu pentru o chifl sau o plcint de 1,50 lei, volumul anual al vnzrilor va fi
2 019 600 lei.
2. Pentru pine
ntreprinderea va dispune de 4 puncte de vnzri. Se presupune c fiecare punct de vnza-
re ar putea s deserveasc locatarii din cel puin 8 blocuri cu 9 etaje cu circa 864 de
familii (9 etaje x 4 ap/etaj x 3 scri/cldirea x 8 cldiri). Din aceste 864 de familii
presupunem c 40% vor procura pine din punctul de vnzare al ntreprinderii, celelalte
familii vor procura de la concureni. Fiecare familie va procura cte o pine pe zi.
Volumul anual de vnzri va constitui:
864 x 0,4 x 4 x 1 x 365 504576 504 500 pini.
Pe parcursul anului mai pot fi comercializate suplimentar nc circa10% sau 50500 de
pini. Astfel, volumul anual total de pine comercializat va constitui 555, 000 de pini.
Lund n considerare preul de comercializare pentru o pine de 3,2 lei, volumul anual al
vnzrilor va fi 1 776 000 lei.
Volumul anual total al vnzrilor va constitui 2 019 600 + 1 776 000 3 795 600 lei.
Pe lng produsele de baz n chiocuri vor fi comercializate i alte produse, care vor asi-
gura un venit anual de circa 948 000 lei.
203
Planificarea afacerii
5. Concurenii
Pentru o analiz pertinent a concurenei, compartimentul n cauz va trebui s
rspund la urmtoarele ntrebri:
Cine sunt principalii concureni?
Ce calitate au produsele/serviciile lor?
Ce reputaie au acetia?
Au clieni fideli?
Ce for de vnzare au?
Ct de mare este segmentul lor de pia?
Ce strategii de pre aplic acetia?
Dar strategii de comunicare/reclam?
Cum i distribuie produsele/serviciile?
Ce avantaje ofer ei n raport cu firma proprie: mijloace fixe, manageri, calita-
te a produselor/serviciilor, gam larg de produse/servicii etc.
Rspunsurile la ntrebrile anterioare vor permite identificarea pieei-int pentru
produsele/serviciile pe care le oferii. O pia-int reprezint grupul de consumatori
asupra cruia o anumit afacere i concentreaz atenia. Definirea corect a acestei
piee i focalizarea eforturilor pentru satisfacerea ei ofer anse mari pentru succesul
afacerii. Pentru a mbunti poziia sa pe pia, ntreprinderea va trebui s ncerce s
fie unic sau s creeze o competen special pentru grupul-int.
n afacerea prezentat ca exemplu, segmentul-int vor fi elevii, iar competena
special a ntreprinderii va fi oferirea chiflelor i plcintelor calde.
6. Politicile de marketing
Pentru a-i atinge scopurile propuse, ntreprinderea trebuie s elaboreze politici
adecvate de marketing. Prin intermediul mixului de marketing ntreprinderea acio-
neaz asupra pieei n vederea realizrii obiectivelor strategice.
De asemenea, se va ntocmi un plan de marketing care va servi drept suport n
atingerea scopului.
Politicile mixului de marketing cuprind produsul, preul, distribuia i promova-
rea pentru o perioad de trei ani.
Produsul este cel mai important element, asupra cruia va fi concentrat maxi-
mum de atenie. Un prim pas n asigurarea competitivitii produsului este mbun-
tirea calitii. Pentru aceasta ntreprinderea va trebui s acorde o atenie deosebit
tehnologiei de producie, controlului calitii i materiilor prime utilizate.
Preul. Avnd n vedere concurena ce exist pe orice pia, pentru a fi competi-
tiv, firma este nevoit s aplice o politic de preuri care va permite atragerea a ct
mai muli clieni.
Tactica vnzrilor. Pentru a asigura volumul de vnzri planificat, ntreprinderea
trebuie s determine ce tactic de vnzri va utiliza: prin magazine proprii sau prin
reeaua retail existent. La nceput ntreprinderea va utiliza doar punctele proprii de co-
mercializare, iar mai trziu ar putea ncheia contracte i cu unele magazine alimentare.
Promovarea. Vnzrile planificate vor fi asigurate i prin aplicarea unor anumite
tehnici de promovare, cum ar fi: efectuarea unor campanii regulate de informare a
consumatorilor, elaborarea i distribuirea materialelor promoionale etc.
204
Planificarea afacerii
7. Prognozele financiare
Complexitatea prognozelor financiare este n dependen direct de complexita-
tea afacerii. Elaborarea prognozelor financiare nu ridic probleme dac urmtoarele
aspecte sunt bine nelese:
- scopul fiecrui instrument financiar folosit;
- modul n care acesta este elaborat;
- modul cum va putea fi folosit n conducerea afacerii.
Dup colectarea informaiilor necesare privind afacerea, piaa, clienii i con-
curenii, antreprenorul poate estima volumul de vnzri pe care l poate realiza n
urmtorii 3-5 ani.
Prognozele financiare se ntocmesc pe baza estimrilor veniturilor din vnzri.
n primul rnd se evalueaz situaia profiturilor i a pierderilor. Se vor determina
urmtoarele tipuri de profit:
1. Profitul brut = venituri din vnzri costul
vnzrilor. Costul vnzrilor include:
- consumuri materiale directe;
- consumuri directe privind retribuirea muncii;
- consumuri indirecte.
2. Profitul operaional = profitul brut cheltuielile
perioadei. Cheltuielile perioadei includ:
- cheltuieli generale i administrative;
- cheltuieli comerciale;
- alte cheltuieli.
Pe lng profitul operaional mai poate fi
obinut: - profit din activitatea de investiii;
- profit din activitatea financiar.
3. Profitul perioadei pn la impozitare = profitul operaional + profitul din
acti-vitatea de investiii + profitul din activitate financiar.
4. Profitul net = profitul perioadei pn la impozitare impozitul pe venit al
persoanei juridice.
Este necesar a sublinia c situaia profiturilor i pierderilor arat dac afacerea
este viabil, adic dac este suficient de profitabil.
Cea mai important problem pe care trebuie s-o aib n vedere antreprenorul
este situaia fluxului de numerar. Pot exista diferene dramatice ntre profitul net i
numerarul net. Profitul net (nregistrat n situaia profiturilor i pierderilor) poate fi
doar un profit pe hrtie. Dac nu se aplic o politic eficient fa de debitori,
aface-rea poate fi profitabil, dar nu i solvabil.
Situaia fluxului de numerar exprim solvabilitatea firmei (capacitatea ntreprin-
derii de a-i onora la timp obligaiile), acest aspect necesitnd o atenie sporit n
raport cu profiturile i pierderile.
Fluxul de numerar furnizeaz o proiecie a urmtoarelor date:
disponibilul bnesc la nceputul perioadei de referin (soldul iniial n cas i n
banc);
ncasrile de numerar previzionate pentru perioada respectiv;
205
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

cheltuielile n numerar ale acestei perioade; Exemplu:

disponibilul bnesc la sfritul perioadei pentru care s-a ntocmit situaia
financiar. Indicatorii Perioada de gestiune

Exemplu: Numerar la nceput de perioad 10 000*

Contul de profit i pierderi ncasri din vnzri 4 743 600**
Indicatorii Codul Perioada de
Uzura mijloacelor fixe 130 860
rndului gestiune
1 2 3 Total intrri de numerar 4 884 460
Venitul din vnzri 010 3 795 600
Procurri de materii prime i materiale 2430127***
Costul vnzrilor 020 3 021 643*)
Procurri de mrfuri 570 000
Profitul brut (pierdere global) (rd.010-rd.020) 030 773 957
Alte venituri operaionale** 040 948 000 Procurri de resurse energetice 204012

Cheltuielile comerciale 050 356 139 Cheltuieli privind retribuirea muncii 743 061****
Cheltuilelile generale i administrative 060 317 435 Cheltuieli pentru ntreinerea mijloacelor fixe 51117
Alte cheltuieli operaionale*** 070 570 000
Plata pentru arenda spaiilor 74 400
Rezultatul din activitatea operaional: profit 080 478 383
(pierdere) (rd.030+rd.040-rd.050-rd.060-rd.070) Cheltuieli privind protecia muncii 5 000
Rezultatul din activitatea de investiii: profit (pierdere) 090 - Plata taxelor i impozitelor 7606
Rezultatul din activitatea financiar: profit (pierdere) 100 -
Rambursarea creditului 147 501
Rezultatul din activitatea economico-financiar: profit 110 478 383
(pierdere) (+rd.080+rd.090+rd.100) Alte pli 0

Rezultatul excepional: profit (pierdere) 120 - Total ieiri de numerar 4 232 824
Rezultatulul (pierderea) perioadei de gestiune pn la 130 478 383 Numerar la sfrit de perioad 651 636
impozitare (rd.110+rd.120)
Cheltuielile (economiile) privind impozitul pe venit 140 71 757
*) Reprezint numerarul n contul ntreprinderii la iniierea afacerii vezi bilanul conta-
Profitul net (pierdere net) (+rd.130+rd.140) 150 406 626****) bil, punctul 2.4.
**) ncasrile din comercializarea pinii, chiflelor, plcintelor 3795600 lei i ncasrile
*) Costul vnzrilor include consumurile materiale directe 2 397 287 lei, consumurile ener-
din comercializarea altor mrfuri 948000 lei.
getice n scopuri tehnologice 113 302 lei, consumurile directe privind retribuirea muncii
346 104 lei i consumurile indirecte 164 950 lei. ***) Ieirile de numerar pentru consumurile materiale se determin dup relaia:
cheltuieli pentru procurri de materii prime i materiale pe parcursul anului + stoc la finele
**) La alte venituri se refer venitul din comercializarea altor mrfuri n punctele de
perioadei stoc la nceputul perioadei (2 397 287 + 131 358 - 98 519).
vnzare ale ntreprinderii.
****) Achitarea salariului se efectueaz n prima sptmn a lunii urmtoare, de aceea n
***) La alte cheltuieli se refer cheltuielile pentru comercializarea altor mrfuri n punctele
anul de gestiune se vor achita salariile, inclusiv asigurrile sociale, doar pentru 11 luni, sau
de vnzare ale ntreprinderii.
Venitul din vnzri i costul vnzrilor pentru urmtorii ani se determin innd cont de 810612 / 12 x 11 = 743061 lei
obiec-tivele de sporire a vnzrilor, precum i de nivelul inflaiei. Salariul pentru luna 12, n mrime de 67551 lei, se va include n datorii pe termen scurt
****) Distribuirea profitului va fi urmtoarea: calculate, punctul 5.3 al pasivului bilanului contabil.
40000 lei se vor aloca pentru formarea rezervelor se reflect n pasivul bilanului, rndul 3.2. La ntocmirea fluxului de numerar trebuie inut cont c amortizarea activelor nemateriale
Restul 366626 lei se acumuleaz i se vor reflecta n pasivul bilanului, rndul 3.3. i uzura mijloacelor fixe reprezint intrri de numerar.

206 207
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

n baza situaiei privind rezultatele financiare i fluxul de numerar se ntocmete Exemplu:

bilanul contabil. Acesta reprezint un raport financiar-contabil care arat ce deine
i ce datoreaz firma la un moment dat. Diferena dintre ce deine i ce datoreaz BILANUL CONTABIL
firma reprezint capitalul propriu sau, cu alte cuvinte, valoarea lui net. Cele dou La 31 decembrie ___
pri ale bilanului contabil trebuie s fie n permanen egale:
Nr. ACTIV La nregistrare La finele perioadei

ACTIV = PASIV crt. de gestiune

sau 1. ACTIVE PE TERMEN LUNG

Mijloace economice = Surse proprii + Surse atrase 1.1. Active nemateriale 20 000* 20 000

Amortizarea activelor nemateriale - 4 000

Utiliznd relaia de mai sus, se va ntocmi bilanul iniial la nregistrarea ntre-
prinderii, iar apoi, n baza rezultatelor activitii, acest document va fi completat la Valoarea de bilan a activelor nema- - 16 000
finele fiecrui an de planificare. teriale (rd.010+rd.020)
Prognozele financiare permit calcularea anumitor indicatori financiari, ce 1.2. Active materiale pe termen lung
constituie instrumente de analiz care asigur o mai bun nelegere a rezultate-lor
Mijloace fixe 1 866 250** 1 866 250
i poziiei financiare a unei firme, precum i a modului n care a fost folosit
patrimoniul. Uzura activelor pe termen lung - 130860
Cei mai importani indicatori financiari pot fi grupai n urmtoarele Valoarea de bilan a activelor pe ter- 1 866 250 1 735 390
categorii: - de profitabilitate (rentabilitate); men lung
- de lichiditate;
1.3. Active financiare pe termen lung - -
- de activitate (privind gestiunea activelor).
1.4. Alte active pe termen lung - -
Analiza de risc cuprinde determinarea riscurilor activitii
viitoare: - factorii posibili de risc; TOTAL CAPITOLUL 1 1 886 250 1 751 390
- cuantificarea factorilor de risc;
2. ACTIVE CURENTE
- impactul lor asupra cheltuielilor i veniturilor viitoare.
2.1. Stocuri de mrfuri i materiale 98 519 131 358
8. Analiza riscurilor
Multe decizii n afaceri se iau plecnd de la estimri asupra viitorului. Luarea 2.2. Creane pe termen scurt - -
unei decizii n baza unor estimri, prezumii, ateptri, previziuni, prognoze asupra 2.3. Investiii pe termen scurt - -
evenimentelor viitoare implic o doz bun de risc, uneori destul de dificil de
2.4. Mijloace bneti 10 000 651 636
definit i, n cele mai multe cazuri, imposibil de msurat cu precizie.
Prin urmare, atunci cnd informaiile necesare nelegerii i anticiprii evoluiilor, 2.5. Alte active pe termen scurt - -
schimbrilor ce pot avea loc ntr-un anumit context sunt fie insuficiente, fie indisponi- TOTAL CAPITOLUL 2 108 519 782 994
bile, situaia este catalogat ca fiind una incert. Gradul ridicat de incertitudine induce
operatorilor de pe pia un comportament de adaptare la modificrile intervenite n TOTAL GENERAL ACTIV 1 994 769 2 534 384
mediul de afaceri sau, dup caz, un comportament de influenare a acestora.
*) Active nemateriale program de contabilitate 1C, cu un termen de amortizare de 5 ani.
Riscul de pia este propriu unei afaceri, investiii sau categorii de afaceri. El
Amortizarea anual a activelor nemateriale reprezint raportul dintre valoarea iniial i
difer de la o industrie la alta, dar i n interiorul aceleeai industrii. terme-nul de uzur (20000 / 5 = 4000 lei).
Riscul de pre este asociat schimbrilor posibile n structura i nivelul preului **) Mijloacele fixe includ: utilaj tehnologic 481250 lei, cldiri pentru comercializarea
bunurilor i serviciilor oferite pe pia de ctre o firm, ca urmare a variaiilor pre-ului mrfurilor 360 000 lei, calculatoare 26250 lei, mobilier 26250 lei, spaii de oficiu
resurselor utilizate. Analiza riscului de pre joac un rol central n managemen-tul 500000 lei, mijloace de transport 385 000 lei, garaj 87 500 lei.
strategic. Riscul de pre are ca surse preurile produciei industriale, cursul de schimb i
rata dobnzii. Preurile produciei industriale sunt rezultatul fluctuaiilor 209
208
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

preului energiei electrice, combustibililor, gazului natural etc., care reprezint in-
Exemplu: trri pentru unele firme i ieiri pentru altele. Cursul de schimb i rata dobnzii
BILANUL CONTABIL afecteaz, de asemenea, intrrile i ieirile unei entiti. De exemplu, creterea
La 31 decembrie ___ ratei dobnzii are impact att asupra consumului (scade), ct i asupra costului de
finanare a firmei (crete).
Nr. La finele perioadei Riscul de credit este ntlnit, cu predilecie, n cazul instituiilor financiare (bn-
crt. PASIV La inregistrare
de gestiune cile comerciale, de exemplu). Este tipic naturii operaiilor desfurate de ctre enti-
tile din acest domeniu, nefiind altceva dect o particularizare a riscului
3. CAPITAL PROPRIU operaional inerent oricrei afaceri, risc care difer, prin structur i amploare, de la
un sector economic la altul.
3.1. Capital statutar i suplimentar
Riscul pur este asociat pierderilor (daunelor), fizice sau financiare, posibile sau
Capital statutar 1 594 769 1 594 769 probabile, cu care s-ar putea ciocni o firm.
Riscul inerent unei afaceri poate fi diminuat de ctre investitor prin
3.2. Rezerve - 40 000 diversificarea portofoliului afacerii (diversificare operaional).
3.3. Profit nerepartizat - 366 626 Riscul diversificabil este n strns legtur cu evenimentele sau fenomenele spe-
cifice unui domeniu de activitate sau unei firme date. Acest tip de risc poate fi ntlnit
3.4. Capital secundar - - i sub denumirea de firm-specific-risk, idiosyncratic risk sau nonsystematic risk.
Riscul financiar sau riscul legat de politica de finanare este generat de modul de
Total capitolul 3 1 594 769 2 001 395

4. DATORII PE TERMEN LUNG

4.1. Datorii financiare pe termen lung 400 000 325 000 Reine
i:
4.2. Datorii pe termen lung calculate - -
Valoarea planului este msurat
prin implementarea acestuia.
Total capitolul 4 400 000 325 000 - Strategia i implementarea lucreaz
n comun.
5. DATORII PE TERMEN SCURT - Fr implementare strategia este
doar un vis.
5.1. Datorii financiare pe termen scurt - -
- Dac nu avei strategie, orice imple-
5.2. Datorii comerciale pe termen scurt - - mentare este haotic.

5.3. Datorii pe termen scurt calculate - 139 308* finanare a afacerii i de nivelul dobnzii.

Total capitolul 5 - 139 308

9. Planul de aciune
Planul de aciuni este o metod or-
TOTAL GENERAL PASIV 1 994 769 2 534 384 ganizat de analiz a afacerii i de luare
a deciziilor pentru mbuntirea aceas-
teia, care face din planul de afaceri un
*) Datoriile pe termen scurt calculate vor include salariul pentru luna 12 (67551 lei), care
plan real, cu activiti specifice i m-
se va achita n anul urmtor, i impozitul pe venit al persoanei juridice (71 757 lei, vezi ta-
belul rezultatelor financiare), care de asemenea se va achita n anul urmtor dup depunerea surabile.
declaraiei despre venituri. Fiecare aciune este numit punct de
reper, iar sarcina de baz este formula-
rea a ct mai multe i mai concrete
astfel de puncte.
Fiecare punct de reper trebuie s aib
o denumire, o persoan responsabil, un termen de realizare i un buget.
ntreg personalul firmei trebuie s cunoasc prevederile planului, precum i
faptul c acesta va fi monitorizat i evaluat.
Un plan de aciuni corect pregtit trebuie s conin urmtoarele: denumirea
ac-iunilor necesare de ntreprins, perioada planificat pentru desfurarea
210
aciunii, res-ponsabilul, bugetul de cheltuieli pentru fiecare aciune, precum i
efectul scontat de la implementarea ei.
10. Revizuirea planului de afaceri
Planul de afaceri trebuie revizuit periodic. n urma analizei SWOT, care a fost
descris anteror, acesta va fi actualizat i ajustat necesitilor actuale.
211
Planificarea afacerii Planificarea afacerii

Sumar Discutai i descriei elementele indirecte ale mediului.

Planul de afaceri este prezentarea scris a ceea ce antreprenorul dorete s
realizeze, precum i a modului n care intenioneaz s foloseac resursele de
care dispune pentru a-i atinge scopurile.
Un plan de afaceri bun este o schem de aciune construit logic, presupunnd o
viziune de perspectiv asupra afacerii.
Planul de afaceri ajut la evaluarea unor noi idei de afaceri sau a anselor de
succes ale afacerii existente.
Planul de afaceri permite prezentarea ideilor de afaceri pentru a obine finan-
rile necesare.
Planul de afaceri poate fi simplu sau complex, ns cel mai important este ca
acesta s fie adaptat necesitilor pentru care a fost elaborat.
Pentru a asigura succesul, planul de afaceri trebuie s stabileasc obiective clare
i modalitile de realizare a acestora.
Nu exist o structur-standard a planului de afaceri. Fiecare plan trebuie s fie
adaptat afacerii pe care o descrie i scopului pentru care a fost elaborat.
ntrebri pentru discuii
1. Ce legtur exist ntre strategie i analiza SWOT?
2. Care elemente trebuie dezvoltate n planul de afaceri n cazul n
care: - planificarea se efectueaz pentru dezvoltarea proprie;
- planificarea se efectueaz pentru obinerea unui mprumut;
- planificarea se efectueaz pentru un investitor extern.
3. Ce nseamn procesul de planificare a afacerii pentru:
- planificarea afacerii pentru dezvoltarea proprie;
- planificarea afacerii pentru un mprumut;
- planificarea afacerii pentru un investitor extern.
Analizai managementul resurselor umane (structura organizatoric, echi-pa
managerial, personalul).
Descriei activele i infrastructura (resursele de marketing, aprovizionare),
precum i resursele de producie i financiare
2. Argumentai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea
strate-giilor de Lider n costuri i Concentrarea pe costuri.
3. Discutai caracteristicile i resursele, care vor contribui la alegerea
strategiilor de Diferenierei Difereniere focusat.
4. Analizai legturile ce exist ntre urmtoarele documente financiare:
bilanul contabil, raportul privind rezultatele financiare, raportul despre
dinamica mij-loacelor bneti.
Bibliografie recomandat
Finch B. Cum s concepi un plan de afaceri? Editura Rentrop&Straton, 2007.
Butler D. Planificarea afacerii. Ghid de start. Bucureti: Editura All, 2006.
Porojan D., Bisa C. Planul de afaceri. Bucureti: Editura Irecson, 2005.
Sndulescu I. M. Planul de afaceri. Ghid practic, ediia a III-a. Bucureti:
Editura CH Beck, 2006.
5. Blessis J., Galaj D., Hillel L., Kienast Phi. Planul de afaceri. Bucureti: Edi-
tura tiina i Tehnica, 1997.

Sarcini pentru oprele practice

1. Pentru un plan concret de afaceri:
Formulai ideea de afaceri, misiunea i viziunea, obiectivele ntreprinderii,
avnd n vedere c planul de afaceri este elaborat pentru:
- dezvoltarea proprie a ntreprinderii;
- obinerea unui mprumut;
- atragerea unui investitor extern.
Discutai i descriei aria afacerii (produse, piee, grupe de consumatori)
pentru situaia actual.
Discutai i descriei elementele mediului intern de aciune direct (clienii,
furnizorii, concurenii).
Discutai i descriei elementele mediului extern de aciune direct (acio-
narii, instituiile financiare, organizaiile muncii).

212 213
Capitolul VII

Capitolul VII. Competene:

studierea teori
formante n domen
nalului;
aplicarea metod
management al pers
dobndirea un
nizare a principale
ducere a personalul
 Resursele umane
7.1. Importana personalului pentru iniierea i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm
mic 7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici
7.2. Procesul de conducere a personalului n cadrul unei firme mici
7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea
afacerilor 7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului
7.3. Managementul recompenselor
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului 7.3.2.
Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului 7.3.3.
Proiectarea sistemului de salarizare a personalului
7.4. Relaiile cu angajaii

7.1. Importana personalului pentru

iniierea i dezvoltarea unei afaceri
7.1.1. Esena, rolul i structura personalului pentru o firm mic
Organizaiile manageriale/firmele sunt definite drept un grup de indivizi, reunii n
baza unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia. Se consider, n pre-zent, c
individul este, ntr-o firm, mai mult dect o simpl component a factorilor
de producere.
Calitatea personalului firmei se con-
cretizeaz n nivelul de instruire, atitu-
dini, sisteme de valori, credine, com-
portamente etc. Personalul este singura
resurs din cadrul unei firme care are
capacitatea de a-i mri valoarea odat
cu trecerea timpului, spre deosebire de
toate celelalte resurse, care se uzeaz
dac nu fizic, atunci moral. ns pentru
aceasta sunt necesare eforturi substan-
iale, sistematice i susinute din partea

214 215
Resursele umane
ntreprinztorilor n vederea instruirii (perfecionrii) i dezvoltrii personalului fir-
mei. n caz contrar, inevitabil, personalul i va reduce din valoarea sa profesional,
va degrada. n aceast ordine de idei, factorul uman este abordat de ctre firmele
moderne ca una dintre cele mai importante investiii, capitalul uman devenind, ast-
fel, o resurs strategic.
n Codul muncii al Republicii Moldova, salariatul unei firme este definit drept
persoana fizic care presteaz o munc conform unei anumite specialiti, calificri
sau ntr-o anumit funcie, n schimbul unui salariu, pe baza contractului individual
de munc. n cadrul raporturilor de munc dintr-o firm mic, ntreprinztorul are
rol de angajator, adic persoan juridic sau fizic care angajeaz salariai pe baz
de contract individual de munc, ncheiat n conformitate cu prevederile legale.
Categoriile de personal. n cadrul unei firme mici pot fi evideniate urmtoarele
categorii de personal:
1. Muncitori. n funcie de rolul pe care l ndeplinesc n activitatea firmei,
mun-citorii se mpart n:
- muncitori direct productori (direct productivi);
- muncitori indirect productori (auxiliari).
2. Personal operativ. Este caracteristic domeniilor transporturi, telecomunicaii
i comer: ofieri de bord, piloi (de navigaie fluvial, maritim, aerian), factori
potali, telefoniti etc.
3. Personal cu funcii de execuie:
- personal cu pregtire liceal sau postliceal pentru:
a) activiti administrative (dactilografe, secretare, funcionari etc.);
b) activiti de specialitate (tehnicieni, contabili etc.);
- personal cu studii superioare (ingineri, economiti, chimiti etc.); -
personal cu funcii de ntreinere, paz i asigurare antiincendiar.
4. Personal cu funcii de conducere:
- personal cu funcii de conducere a compartimentelor funcionale de produc-
ie, cercetare, proiectare etc.: efi de birouri sau servicii, efi de secii, efi de
laborator etc.;
- personal cu funcii n conducerea firmei: director general, director adjunct,
director economic, inginer-ef etc.
7.1.2. Funcia de personal n cadrul unei firme mici
Teoria managerial evideniaz cinci funcii principale ale unei firme, i anume:
financiar-contabil, de marketing, operaional (de producere), de cercetare-
dezvol-tare i de personal, care este una dintre cele mai importante.
Aceste funcii se contureaz n urma divizrii pe orizontala firmei a muncii de
conducere, situndu-se la baza proiectrii structurilor organizatorice ale acesteia i
constituind, de fapt, esena mediului intern al unei firme. De asemenea, n baza lor
se instituionalizeaz compartimentele (departamentele) funcionale ale firmelor,
precum i se determin specialitii funcionali ai unui agent economic (economiti,
ingineri, contabili etc.).
216
Resursele umane
Gestionarea personalului n cadrul unei firme este atribuia seciei/departamentului
de personal al firmei/specialistului de personal. n linii mari, responsabilitile depar-
tamentului de personal al unei firme se suprapun activitilor de conducere a persona-
lului, formnd n totalitatea lor procesul managementului resurselor umane modern.
Responsabilitatea realizrii la un nivel performant a activitilor de personal n
cadrul firmei revine att managerilor superiori, ct i specialitilor din departamen-
tul de personal aa-numita cooperare pe verticala firmei n domeniul conducerii
personalului. Cooperarea dintre aceste dou elemente responsabile de activitatea de
personal presupune i delimitarea atribuiilor n diferitele activiti de conducere a
personalului. Responsabilitile concrete n acest domeniu se stabilesc de ctre
fiecare firm n parte, n funcie de specificul acesteia. n linii mari ns, managerii
superiori au misiunea de a cunoate activitile specifice de conducere a personalu-
lui, motivnd cooperarea eficient dintre diferitele compartimente funcionale ale
firmei i departamentul de personal. Specialitii de personal ai firmei au respon-
sabilitatea promovrii unei concepii corecte asupra coninutului activitilor din
domeniul condus.
De asemenea, pentru realizarea eficient a activitilor de personal n cadrul fir-
mei este necesar i cooperarea pe orizontal conlucrarea specialitilor de per-
sonal cu specialitii din celelalte compartimente funcionale n vederea soluionrii
diferitelor probleme de conducere i gestionare eficient a personalului.
Colaborarea respectiv este vital necesar, n special cu specialitii funcionali din
cadrul servi-ciilor economice i tehnologice. Aceast conlucrare/coordonare trebuie
s fie insti-tuionalizat de ctre managerii superiori ai firmei prin intermediul
documentelor de funcionare intern a ntreprinderii, i anume:
- regulamentul intern de funcionare a firmei;
- fia serviciilor funcionale (fia postului).
Regula principal de organizare a activitilor de personal n cadrul firmei const
n asigurarea unei legturi inverse permanente (feedback) ntre specialitii de personal
i managerii inferiori (supervizorii), n scopul identificrii operative i corecte a nece-
sitilor viitoare de personal pentru subdiviziunile firmei. Managerii inferiori/supervi-
zorii (maitrii, brigadierii, efii seciilor etc.), exercitnd conducerea nemijlocit a gru-
purilor primare de munc n firm, cunosc cel mai bine fiecare lucrtor (angajat) aflat
n subordonarea lor, n special n ceea ce privete potenialul de munc i dezvoltare,
gradul de implicare n activitatea prestat n cadrul firmei, sistemul de valori, nevoile
dominante, planurile de viitor (dac sunt sau nu legate de firm) etc.
7.2. Procesul de conducere a personalului
n cadrul unei firme mici
Conducerea personalului n cadrul unei firme se realizeaz prin intermediul
derulrii procesului managerial. Teoria i practica managerial propun ntreprin-
ztorilor algoritmul tiinific de derulare a procesului de conducere a personalului
n cadrul unei firme, care const dintr-o totalitate de activiti de conducere a per-
sonalului, i anume: planificarea personalului firmei; analiza posturilor de munc;
217
Resursele umane
recrutarea i selecia personalului; orientarea profesional i adaptarea personalu-
lui; instruirea personalului firmei; evaluarea performanelor salariailor; stabilirea
recompenselor i a sistemului de salarizare; dezvoltarea personalului i pregtirea
managerilor; managementul carierei.
Calitatea procesului de conducere a personalului firmei depinde n mod direct
de calitatea fiecrei activiti de personal n parte, innd cont de implicaiile
ulterioare ale acestora.
Pentru o afacere mic, cele mai semnificative activiti de personal sunt planifi-
carea personalului, recrutarea i selectarea personalului, instruirea i dezvoltarea
personalului, care vor fi abordate pe larg n ceea ce urmeaz.
7.2.1. Planificarea personalului pentru iniierea i derularea afacerilor
Planul de personal constituie unul dintre planurile funcionale ale firmei. n
pro-cesul elaborrii seturilor funcionale de planuri ale unei firme se impune o
coordona-re judicioas ntre acestea.
Planificarea personalului este procesul de analiz i de identificare a nevoilor
i disponibilitilor de personal ale unei firme. Scopul planificrii personalului este
asigurarea existenei personalului necesar pe tipuri de calificri adecvate i la mo-
mentul oportun. Planificarea personalului reprezint, n felul acesta, procesul prin
care firmele anticipeaz necesitile viitoare de personal i elaboreaz programe
pen-tru asigurarea numrului i categoriilor necesare de angajai. Procesul de
planificare a personalului n cadrul unei firme parcurge urmtoarele etape:
1. Evaluarea resurselor umane efective ale firmei, care se realizeaz prin in-
ventarierea personalului existent. Aceast evaluare trebuie s se fac sub diferite
aspecte: numrul i structura personalului (pe vrste, vechime, sex etc.), nivelul de
competen n raport cu criteriile stabilite pentru aprecierea angajailor, gradul de
absenteism etc.
Un indicator de baz al analizei l reprezint rotaia personalului, calculat dup
formula:
N 3. Elaborarea programelor de satisfacere a necesitilor viitoare. Aceste pro-
R p 100; unde:
p
N1
Rp rotaia personalului, respectiv procentul salariailor plecai din firm ntr-o Rezultatele analizelor comparative pot releva una dintre urmtoarele situaii:
anumit perioad;
Np numrul de salariai care au plecat din firm;
N1 numrul mediu al lucrtorilor n perioada respectiv.
Indicatorul rotaia personalului reflect procentul de angajai care trebuie recru-
tai n perioada urmtoare pentru a menine efectivul mediu de salariai ai firmei.
Pentru a fi relevant, acest indicator trebuie s se calculeze la niveluri diferite, cum
ar fi: total firm, categorii de salariai (personal tehnic, administrativ, comercial
etc.), specializare (strungari, lctui etc.), nivel de calificare.
2. Evaluarea necesitilor viitoare, n urma strategiei generale a firmei. Necesi-
tile viitoare de personal pentru o firm depind, n primul rnd, de activitile pla- lucru intermitent; lucru la domiciliu; colaborare intern sau extern.
218
Resursele umane
nificate. n esen, se pune problema de a transpune planurile de afaceri, pe
termene diferite, n necesiti de personal specifice.
Teoria i practica antreprenorial propune urmtoarele metode principale pentru
determinarea necesarului de personal, i anume:
- Analiza tendinelor, metod care estimeaz nevoile previzibile de personal
innd cont de evoluiile i tendinele nregistrate n firm privind efectivele
de salariai, structura personalului etc. Se obin estimri globale ale
necesarului probabil de personal, n raport cu datele din perioadele trecute.
- Metoda de regresie, care stabilete anumite relaii ntre efectivele de personal
(sub aspect cantitativ i calitativ) i unii indicatori ai firmei (cifra de afaceri,
volumul produciei, cota-parte din pia etc.). n baza acestor relaii se
determi-n necesarul de personal pentru perioadele viitoare, innd cont de
indicatorii planificai de ntreprinztor.
- Estimarea necesarului de personal de ctre eful ierarhic, care presupune c
fiecare manager evalueaz nevoile viitoare de personal pentru
compartimentul pe care l conduce, innd cont de specificul activitilor
desfurate n cadrul acestuia. Aceste estimri ale nevoilor probabile de
personal trebuie s fie co-relate cu strategia general a firmei.
- Metoda Delphi, care este aplicabil firmelor al cror specific face dificil
cuantificarea volumului de activiti viitoare. Aceast metod este denumit
n literatura de specialitate i metoda experilor. Experii selectai (n numr
de 10 20), care cunosc foarte bine specificul activitilor desfurate de
firm, i exprim opinia privind dezvoltarea ulterioar a ntreprinderii n
cadrul mai multor sesiuni interactive. Scopul urmrit este ca grupul de
experi s ajung la un consens asupra perspectivelor i activitii viitoare a
firmei, precum i asupra necesarului de personal.
- Estimarea necesarului de personal pe baza productivitii muncii. Variabila
productivitatea muncii este fundamental pentru planificarea necesarului de
personal.
grame se elaboreaz ca urmare a comparrii disponibilului de resurse umane (sub
aspect cantitativ i calitativ) cu necesarul de personal pentru o anumit perioad.
- din punctul de vedere al efectivelor, n raport cu necesarul stabilit, pot fi exce-
dente, situaii de echilibru sau deficite de angajai;
- sub aspectul calificrilor, pot exista: excedent al calificrii lucrtorilor, stare
de echilibru sau deficit al calificrii.
Planificarea personalului n cadrul firmei trebuie s asigure o corelare corespun-
ztoare ntre necesarul de personal stabilit de firm pentru o anumit perioad i
efectivele de angajai existente. n vederea realizrii acestui obiectiv major al proce-
sului de planificare a personalului firmei, ntreprinztorul trebuie s asigure flexibili-
tatea firmei n ceea ce privete personalul, n special prin aplicarea diferitelor forme de
ncadrare: contract cu durat nedeterminat; lucru n regim de timp parial; re-gim de
219
Resursele umane Resursele umane

n cadrul procesului de planificare trebuie prevzute msuri concrete de redistri- perpetuarea metodelor i tehnicilor de management vechi, genernd un deficit de
buire a personalului n cadrul firmei, att pe vertical, ct i pe orizontal, msuri noi idei de afaceri i tehnici de organizare a activitilor.
de trecere n omaj a personalului (dac este nevoie) sau msuri de recalificare a Tabelul 7.1
acestuia. Pentru determinarea acestor variabile este necesar verificarea funciilor
ce trebuie ndeplinite n cadrul firmei, prin examinarea urmtoarelor aspecte: Avantajele i dezavantajele surselor interne i externe de recrutare
- funciile existente; Tipul surselor Avantaje Dezavantaje
- raporturile/legturile dintre aceste funcii, studiate prin prisma analizei fie- de recrutare
lor de post;
Surse - Competenele persoanei - Pot avea loc favoritisme;
- numrul persoanelor care ndeplinesc anumite funcii;
- importana i rolul fiecrei funcii, prin realizarea unei ierarhii pentru a deter- interne care ocup postul sunt - n cazul extinderii rapide a
cunoscute; firmei, posibilitile de comple-
mina funciile mai importante i cele care pot fi reduse n cazul unor
- Recrutarea este mai rapid tare a posturilor vacante cu
eventuale dificulti. i cu costuri mai mici; personalul deja existent sunt
- Perioada de ncadrare este reduse;
7.2.2. Recrutarea i selectarea personalului - Salariaii existeni ai firmei pot
mai redus, deoarece candi-
Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de datul cunoate firma; fi promovai nainte de a fi
mare de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care - Crete motivaia angajailor pregtii pentru noul post;
corespund cel mai bine cerinelor pentru ocuparea posturilor vacante n firm. - Se creeaz un efect de
n vederea viitoarelor
n linii mari, cu ct numrul candidailor este mai mare, cu att se consider c promovri; propagare de posturi libere
procesul de recrutare este mai reuit. ns nu conteaz doar latura cantitativ, ci i - Probabilitatea fluctuaiei n momentul promovrii sau
transferrii unui angajat;
cea calitativ, adic gradul de compatibilitate ntre cerinele postului i calificarea cadrelor este mai redus, n - Utilizarea exclusiv a surselor
candidailor (abiliti, aptitudini), care trebuie s corespund ct mai bine cerinelor special din partea angajailor
competeni. interne conduce la pier-
naintate de conducerea firmei. n felul acesta, evideniem, n ceea ce privete derea flexibilitii din partea
evalu-area procesului de recrutare a personalului, dou categorii de indicatori: angajailor.
- indicatori cantitativi de evaluare numrul candidailor recrutai pentru un
Surse - Se aduc noi idei i puncte de - Evalurile celor angajai sunt
post vacant;
vedere n firm; bazate pe surse mai puin
- indicatori calitativi de evaluare gradul de corespundere a calificrilor can- externe sigure;
didailor cu cerinele postului. - Persoanele venite din afar
- Descurajeaz angajaii actuali
Evaluarea procesului de recrutare trebuie efectuat pe baza ambelor categorii de pot fi mai obiective;
- Se evit efectul propagrii ai firmei, deoarece se reduc
indicatori enunate mai sus. ansele de promovare;
ntreprinztorul poate utiliza dou tipuri de surse de recrutare a personalului, i postului liber; - Deoarece piaa extern este
anume: sursele interne i cele externe. Sursele interne de recrutare se refer la me- - Se realizeaz economii
mult mai larg i mai dificil de
diul intern al firmei i cuprind: actualii angajai ai firmei, care pot fi transferai, n costurile de pregtire, cercetat, costurile sunt mai
pro-movai sau retrogradai; fotii angajai ai firmei; solicitanii precedeni la deoarece sunt angajai mari pentru firm.
specialiti gata formai.
posturile vacante; prietenii sau rudele angajailor.
La sursele externe de recrutare se refer: instituiile de nvmnt de toate ni-
velurile; ageniile specializate (de stat sau private) de ncadrare n cmpul muncii; Utilizarea preponderent a surselor externe de recrutare este mai puin costisi-
anunurile publicitare. toare pentru firm n ceea ce privete angajarea specialitilor, inclusiv funcionali,
Att sursele interne de recrutare a personalului, ct i cele externe prezint de nalt calificare (economiti, contabili, ingineri etc.), dect pregtirea (instruirea,
avan-taje i dezavantaje, unele dintre care sunt relevate n tabelul 7.1. recalificarea) acestora. Mai mult dect att, angajaii din exterior servesc drept ge-
Prin urmare, sursele interne creeaz premise pentru o mai bun motivare a sala- neratori de noi idei de afaceri/derulare (organizare) a acestora, aducnd cu sine n
riailor actuali ai firmei, orientndu-i spre prestarea unei activiti (munci) mai pro- firm cunotine i practici performante, de ultim or. ns nu trebuie uitat faptul
ductive i calitative, spre implicarea n soluionarea diverselor probleme pe care le c angajaii venii din exterior necesit o perioad mult mai mare de acomodare/
ntmpin firma, spre instruirea continu i permanent n vederea creterii gradului de integrare n firm, servind drept surse de posibile stri conflictuale i de tensiuni
profesionalism. n acelai timp, utilizarea excesiv a surselor interne determin n grupurile lor de munc.

220 221
Resursele umane
Avnd n vedere aspectele menionate anterior, putem afirma c o firm nu trebuie
n niciun caz s se limiteze la utilizarea exclusiv a unei singure surse de recrutare
intern sau extern. ntreprinztorul le va aplica pe ambele, ponderea lor depinznd
de specificul activitii firmei i de mediul extern de afaceri al firmei.
n condiiile unui mediu extern de afaceri turbulent, cu schimbri rapide, recrutarea
personalului trebuie s fie realizat de ctre firm, preponderent, din sursele externe. n
asemenea situaii, ntreprinztorul are nevoie de oameni, idei, cunotine i practici
antreprenoriale noi. n situaia unui mediu extern de afaceri relativ stabil i n cazul n
care firma este mulumit de poziia sa pe pia i de situaia economico-financiar, pentru noul serviciu etc.).
ntreprinztorul poate pune accent pe recrutarea personalului din sursele interne.
Selectarea personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au
calificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc
vacant n cadrul firmei.
Procesul de selectare a personalului are drept obiectiv principal determinarea co-
respunderii dintre cerinele postului i capacitile candidatului, care este important
att pentru firm, ct i pentru persoana care solicit postul vacant. Procesul selectrii
ncepe din momentul n care ntreprinztorul anun despre existena unui post vacant
n firm. Formulnd anunul de angajare, firma trebuie s ofere potenialilor candidai o
descriere a postului bazat pe o analiz i o specificaie veridic a acestuia.
Etapele i coninutul procesului de selectare a personalului depind de mrimea
i profilul firmei, de natura funciei vacante, de numrul persoanelor participante la
selectare. Procesul de selectare poate avea o durat mai mare sau mai mic, iar
fazele acestuia pot fi diferite n ceea ce privete coninutul i succesiunea lor.
Selectarea personalului cuprinde urmtoarele etape: recepia candidailor; interviul
iniial de selecie; completarea formularelor de cerere; testele i interviul
aprofundat de se-lecie; investigaiile de fond; examinarea fizic/medical;
angajarea. Fiecare dintre aceste etape este eliminatorie.
Recepia candidailor. Are drept scop principal s produc asupra candidailor o
impresie favorabil chiar de la prima ntlnire, influennd atitudinea acestora fa
de firm. n cadrul acestei ntlniri trebuie prezentate clar i concret condiiile i
posibilitile de angajare.
Interviul iniial de selecie. Se realizeaz nainte ca solicitantul s completeze
formularele de cerere, pentru a determina dac acesta are anse s fie ales pentru
postul vacant. Interviul const din cteva ntrebri simple referitoare la studii,
speci-alitate, gradul de posedare a limbilor moderne sau a calculatorului, pentru a
stabili, n linii mari, gradul de corespundere dintre cunotinele i abilitile
candidatului i cerinele postului. Acest interviu este realizat de persoana
responsabil de recepia primar a candidailor.
O modalitate de realizare a interviului iniial de selecie este Curriculum Vitae
(CV), care poate fi definit drept autobiografia profesional a candidatului (figu-
ra 7.1). n multe cazuri, ntreprinztorii folosesc CV-ul drept punct de plecare n
orice proces de selecie i mijloc de triere preliminar a candidailor. CV-ul este
uor de obinut (poate fi expediat prin pot, inclusiv electronic) i conine date
222
Resursele umane
aparent uor de interpretat. CV- ul trebuie s fie concis (maximum dou trei pa-
gini), n caz contrar exist mari anse s nu fie citit. CV-urile sunt de dou tipuri:
cronologice i funcionale. CV-ul cronologic scoate n eviden, n primul rnd,
activitile recente i continu n ordine invers cronologic. CV-ul funcional se
concentreaz asupra realizrilor n sine, fr a ine seama de cronologia lor.
CV-ul poate fi nsoit de o scrisoare de recomandare (din partea unei persoane
cu notorietate n domeniu) sau de o scrisoare de prezentare (poate s conin
elemente specifice care nu sunt incluse n CV, cum ar fi: salariul actual, motivaia
Curriculum Vitae
Date iniiale: numele, prenumele, datele de contact (adres, numr de telefon)
Experien profesional
Alte activiti
Studii
Cursuri de instruire
Interese profesionale
Realizri profesionale
Pasiuni
Date personale
Referinele vor fi prezentate la cerere
Figura 7.1. Model de Curriculum Vitae
Completarea formularelor de cerere. Se face de ctre solicitanii acceptai dup
interviul de selecie. Formularele de cerere pentru angajare pot avea form i coninut
variat, de la o firm la alta. Formularul de cerere servete urmtoarelor scopuri:
- asigur nregistrarea solicitanilor (acceptai iniial) care doresc s ocupe o
anumit funcie;
- ofer persoanei care realizeaz interviul un profil al fiecrui solicitant ca un
punct de pornire n realizarea interviului;
- conine datele de baz privind persoanele care sunt angajate;
- servete pentru cercetarea eficienei procesului de selecie i a altor probleme
de personal.
Coninutul formularelor menionate trebuie s fie adaptat i n funcie de
particu-laritile grupurilor profesionale, respectiv: manageri, specialiti
funcionali, funci-onari de birou, supervizori, muncitori etc.
Testele i interviul aprofundat de selecie. Cele mai multe teste sunt orientate
spre a scoate n eviden aptitudinile i ndemnrile specifice. Utilizarea testelor n
procesul de selecie urmrete, de regul, dou scopuri: identificarea punctelor
slabe ale candidatului i ierarhizarea aptitudinilor acestuia, relevndu-le pe cele
cerute de postul vacant.
n practica antreprenorial se folosesc, n raport cu specificul postului, trei cate-
gorii de teste: teste psihometrice; teste clinice; teste de situaii.
223
Resursele umane
Testele psihometrice au n vedere anumite aptitudini particulare ale candidatului
(inteligen, cunotine, caliti vizuale etc.) n raport cu cerinele postului.
Testele clinice urmresc s caracterizeze personalitatea candidatului. n acest
scop pot fi utilizate chestionarele-tip, a cror analiz permite identificarea
trsturilor de caracter ale candidatului. De asemenea, uneori se folosesc testele
grafologice, tiind c scrisul candidatului i caracterizeaz personalitatea.
Testele de situaii presupun verificarea modului de reacionare a candidatului la
problemele specifice postului pentru care candideaz.
n aceast faz se poate recurge i la un examen de prob, ncredinndu-i-se
can-didatului efectuarea unei activiti, lucrri etc. ntr-un timp determinat, innd
cont de calificarea pe care o are i de specificul postului solicitat.
Interviul este convorbirea direct dintre unul sau mai muli reprezentani ai firmei i
candidat. Scopul interviului n cadrul procesului de selectare este de a permite fir-mei
s constate dac este cazul s-i dezvolte interesul preliminar fa de candidat. n
practica antreprenorial se aplic mai multe tipuri de interviuri, difereniate n ceea ce
privete rigiditatea, numrul intervievatorilor, gradul de profunzime a discuiei etc. n
funcie de rigiditatea interviului, se evideniaz urmtoarele tipuri: interviul structurat;
interviul nestructurat; interviul semistructurat.
Interviul structurat presupune c ntrebrile sunt planificate din timp i puse fi-
ecrui candidat exact n aceeai ordine. Acest tip de interviu poate fi realizat n trei
moduri sub forma interviului tradiional, situaional sau de descriere a compor-
tamentului.
Interviul tradiional conine ntrebri axate pe activitatea din trecut, pe studii,
carier etc.
Interviul situaional ncepe cu o analiz amnunit a postului. ntrebrile sunt
bazate direct pe analiza postului i sunt dublu controlate de ctre experi pentru a
vedea gradul de iniiere a candidatului n cerinele viitorului su post de munc.
Interviul de descriere a comportamentului se bazeaz pe preceptul c
performan-ele viitoare au la baz performanele (succesele) din trecut ale
candidatului. Cei intervievai sunt rugai s dea exemple cum au executat
ndatoririle postului sau cum au tratat n trecut probleme similare.
Interviul nestructurat nu presupune planificarea ntrebrilor din timp. Acest tip
de interviu prezint riscul de a lsa neexplorate pri importante din activitatea
profesi-onal precedent a candidatului sau unele idei de viitor ale acestuia.
Interviul semistructurat presupune o planificare flexibil din partea intervieva-
torului, care permite adaptarea pe parcurs a ntrebrilor, n scopul obinerii infor-
maiilor dorite.
Conducerea unui interviu implic parcurgerea urmtoarelor faze:
- primirea candidatului, care trebuie s se desfoare ntr-un cadru adecvat,
linitit, agreabil;
- culegerea de informaii privind activitile desfurate anterior de candidat,
motivaiile personale, datele biografice etc.
224
Resursele umane
Pentru a fi eficiente, interviurile trebuie planificate cu grij, urmrindu-se
obiecti-ve raionale pentru evaluarea caracteristicilor importante ale candidailor.
5) Investigaiile de fond. Au drept obiectiv verificarea de fond a gradului de ve-
ridicitate i corectitudine a datelor prezentate de candidat (n CV, n formularele de
cerere, n cadrul interviurilor etc.). Dac au fost prezentate scrisori de recomandare,
acestea de asemenea pot fi verificate.
6) Examinarea fizic/medical. Se efectueaz n cazurile n care postul de munc
impune cerine fizice i psihice specifice (deosebite) fa de candidat, precum i pen-tru
verificarea strii generale de sntate a viitorului angajat al firmei.
7) Angajarea. Procesul de selecie se finalizeaz (pentru candidaii care au par-
curs toate etapele precedente) cu angajarea. Angajarea oricrei persoane trebuie s
se fac respectndu-se legislaia muncii n vigoare, prin ncheierea unui contract de
munc ntre firm i candidatul selectat.
7.2.3. Instruirea i dezvoltarea personalului
Instruirea este un proces de nvare prin care angajaii nsuesc deprinderi i
cunotine noi, care i ajut la ndeplinirea sarcinilor de munc specifice postului pe
care l dein n prezent (activitilor lor prezente).
Instruirea personalului are att implicaii actuale, ct i viitoare pentru succesul
firmei. O problem important este repregtirea personalului, ale crui cunotine
i ndemnri au devenit nvechite sau depite.
Principalele componente ale procesului de instruire a personalului sunt: formarea i
perfecionarea profesional. Prin formare se urmrete dezvoltarea unor capaciti noi,
n timp ce perfecionarea vizeaz mbuntirea capacitilor existente. Eficiena
acestor dou procese depinde de preocuparea pentru aplicarea celor studiate. n cazul n
care aplicarea eueaz, cele dou procese nu au nicio valoare.
Instruirea eficient este o investiie n personalul firmei, cu efecte att imediate,
ct i pe termen lung. O bun pregtire profesional i ajut pe angajai s fac fa
cu succes dificultilor organizaionale, sociale i schimbrilor tehnologice.
Instruirea personalului ntr-o organizaie este
necesar: - la ncadrarea n serviciu;
- la transferarea ntr-un nou post sau ncredinarea unor sarcini noi;
- la stabilirea, n urma controlului, c angajatul nu deine cunotinele i deprin-
derile necesare pentru postul dat.
Instruirea trebuie realizat n baza unui program, la a crui elaborare trebuie s
se in seama de numrul orelor i de durata cursului, de nivelul de pornire (nivelul
cunotinelor i capacitatea de asimilare) a cursanilor i de sistemul de evaluare a
rezultatelor studiului. De asemenea, vor fi stabilite metodele de nvare, mijloacele
de predare, coninutul cursului, locaia etc. Realizatorul programului (formatorul)
trebuie s genereze schimbarea n atitudinea cursanilor prin utilizarea metodelor
de simulare, prin interpretarea de ctre cursani a unor roluri, prin studii de caz sau
jocuri de rol.
225
Resursele umane
nvarea este un proces psihologic complex. Din aceast cauz, instruirea perso-
nalului este un proces ndelungat i costisitor. nvarea are loc atunci cnd infor-maia
este recepionat, neleas i interiorizat (contientizat) de ctre cursani. Calitatea
instruirii personalului firmei se determin n procesul de evaluare.
Evaluarea instruirii se poate face prin compararea rezultatelor instruirii cu obiecti-
vele stabilite sau prin exprimarea costurilor instruirii i a beneficiilor rezultate. Evalu-
area instruirii poate fi conceput ns i ca un proces prin care se msoar urmtoarele
aspecte: reacia sau atitudinea celor instruii fa de formele i calitatea programului de
instruire; cunotinele acumulate n procesul de instruire; modificarea comporta-
mentului celor instruii; rezultatele, efectele ce se obin ca urmare a instruirii.
Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale anga-
jailor pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei. n felul
acesta, se face distincie clar ntre procesele de instruire (training) i dezvoltare
(development) a personalului.
Dezvoltarea personalului are un sens mai larg dect instruirea personalului i
in-clude obinerea de ctre individ a cunotinelor i deprinderilor necesare att
pentru funcia actual, ct i pentru cea viitoare.
Pentru dezvoltarea eficient a personalului sunt necesare cteva condiii:
- sprijinul din partea managementului superior/ntreprinztorului, care trebuie
s neleag (contientizeze) semnificaia dezvoltrii personalului, s susin al mana-gementului, care influeneaz eficiena activitii unei ntreprinderi.
i s organizeze aceast dezvoltare. Mai mult dect att, ntreprinztorul tre-
buie s delege nivelurilor inferioare autoritatea i responsabilitatea
adoptrii deciziilor, pentru a dezvolta capaciti i dexteriti manageriale la comportamentale (sis-teme de valori, comportamente, atitudini, credine etc.),
tinerii spe-cialiti ai firmei, considerai de perspectiv;
- existena (instituionalizarea) unei interdependene directe ntre dezvoltarea
personalului i calitatea cu care sunt realizate alte activiti de personal,
cum ar fi selecia, plasarea, recompensarea, promovarea personalului etc.,
de-oarece dezvoltarea personalului nu poate substitui alte activiti de
personal: dac nu am fost exigeni n selectarea personalul, atunci
dezvoltarea nu se va ncununa de succes.
n practica antreprenorial se utilizeaz dou tipuri de metode de dezvoltare a
personalului, i anume:
1. Metode de dezvoltare a personalului legate direct de funcie:
- meditaia instruirea zilnic fcut angajatului de ctre superiorul su imediat; - oferit salariatului de ctre firma n care activeaz i poate fi constituit din prime,
rotaia pe posturi trecerea angajatului de la un post la altul, din acelai com-
partiment sau din compartimente diferite , care constituie o tehnic de dezvol-
tare a personalului folosit pe larg;
- asistena pe post ncadrarea ntr-o poziie de consultant (staff) imediat
subordonat unui manager;
- asocierea la un comitet repartizarea unui angajat cu perspective pe lng un
comitet sau comisie, ceea ce poate contribui la o extindere semnificativ a
experienei.
226
Resursele umane
2. Metode de dezvoltare legate indirect de funcie:
- cursurile n sala de clas organizate att n cadrul firmelor, ct i la
instituii/ centre de nvmnt (universiti, colegii, coli de afaceri etc.);
- simularea la calculator diferite jocuri, programe de studiu, business games;
- testarea psihologic un set de teste folosite pentru a determina potenialul
de dezvoltare a angajailor;
- metoda de pregtire a relaiilor interumane o metod complex de dezvol-
tare a personalului, i anume: pregtirea n domeniul psihologiei i
ncadrarea concomitent a salariatului respectiv n diferite echipe de lucru
pentru a-i dezvolta aceste cunotine i abiliti;
- studii de caz;
- jocuri de rol (role playing).
7.3. Managementul recompenselor
7.3.1. Particularitile motivrii i antrenrii personalului
Recompensa este o noiune managerial care ine de motivarea personalului i
antrenarea ct mai eficient a acestuia n procesul de conducere i activitate a
firmei. Recompensarea salariailor n cadrul firmelor este un instrument important
n calitate de recompens poate aprea orice are valoare pentru individ.
Reieind din faptul c indivizii se deosebesc ntre ei prin variabilele lor
nelegerea recompensei va fi diferit de la un individ la altul. Ceea ce pentru un
individ are valoare i va fi primit drept recompens, pentru un altul va fi lipsit cu
desvrire de valoare i, evident, nu va constitui o recompens.
Recompensa primit de ctre salariat pote fi att intern, ct i extern. Recom-
pensa intern este oferit salariatului de nsi munca pe care o presteaz, n special
de rezultatele activitii sale, avnd o sorginte intern. Altfel spus, recompensa in-
tern reprezint satisfacia interioar pe care o resimte un angajat n urma efecturii
cu succes a unei munci n cadrul firmei: generarea unei idei reuite de afaceri, efec-
tuarea unei analize temeinice i depistarea unor puncte slabe n activitatea firmei,
abordarea n mod creativ i inovator a unor activiti etc. Recompensa extern este
promovarea pe scara ierarhic a firmei, recunotina din partea colaboratorilor i
prestigiul n cadrul ntreprinderii, faciliti etc. Recompensa extern se regsete, se
materializeaz i se instituionalizeaz n sistemul de recompensare a personalului,
sistem conceput i implementat n cadrul firmei de ctre echipa managerial.
Salariaii se angajeaz i activeaz n cadrul firmelor motivai de dorina de a-i
satisface nevoile individuale. Fiecare dintre ei este ghidat de motivarea prin nece-
siti, parcurgnd etapele procesului motivaional, i anume: nevoile individuale;
dorina de a-i satisface aceste nevoi; motivul ctre aciune (activitate n cadrul
227
Resursele umane
firmei); alegerea liniilor de aciune, adic modul de comportament i activitate;
aciunile ntreprinse, activitatea de salariat al firmei n cadrul postului deinut;
per-formana atins, determinat de gradul de productivitate i eficien a muncii;
re-compensa primit i gradul de satisfacere a nevoilor (valena).
n felul acesta este evident c recompensa primit de salariat din partea firmei
n care activeaz (recompensa extern) determin n mod direct gradul de satisface-
re a nevoilor salariatului sau valena recompensei. Valena recompensei trebuie s
constituie punctul-cheie al algoritmului actului motivaional care are loc n cadrul
firmei i care se situeaz la baza proiectrii i implementrii activitilor de
motivare a personalului acesteia. Algoritmul actului motivaional care se deruleaz
n cadrul firmelor const din urmtoarele etape:
1. Identificarea nevoilor dominante ale fiecrui salariat al firmei.
2. Instituionalizarea n cadrul firmei a unei interdependene directe ntre atin-
gerea obiectivului organizaional (n cazul salariatului realizarea sarcinii de
munc) i recompensa extern oferit de ctre firm, orientat spre satisface-
rea nevoilor dominante ale salariailor (identificate din timp).
3. Proiectarea, formalizarea i implementarea n cadrul firmei a unui sistem efici-
ent de recompensare/salarizare n baza interdependenei directe enunate.
4. Informarea salariailor cu privire la principiile pentru care a fost proiectat
sistemul de salarizare al firmei, la criteriile de evaluare a performanelor, la
obiectivele necesare a fi realizate de ctre fiecare salariat n parte (concrete
i msurabile, fr posibiliti de interpretare, cu orizont bine definit de timp,
realiste i realizabile).
5. Feedback-ul, adic actualizarea permanent a sistemului de
recompensare/sa-larizare al firmei de ctre echipa managerial.
Recompensa extern reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a nles-
nirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indirect de calitatea
de angajat i de activitatea desfurat. Plata reprezint numai un element al recom-
pensei care se concretizeaz n sumele de bani primite de angajai. Dup cum am
menionat anterior, recompensa are o sfer de cuprindere mult mai larg, incluznd att
recompensele de sorginte material (bneasc), ct i cele nemateriale.
7.3.2. Organizarea i eficientizarea recompensrii personalului
Sistemul de recompensare din cadrul unei firme const din totalitatea
elementelor de recompense directe i indirecte. n realitatea managerial autohton
s-a ncete-nit i noiunea de sistem de remunerare (salarizare) a muncii n cadrul
ntreprinderii. ntr-o abordare mai larg, noiunile de sistem de recompensare i
sistem de remu-nerare/salarizare pot fi considerate drept sinonime. ntr-o abordare
mai punctual, noiunea de sistem de remunerare/salarizare se refer, preponderent,
la elementele recompenselor directe.
Un sistem eficient de recompensare va fi proiectat n baza urmtoarelor principii:
salarizarea lucrtorului trebuie s fie efectuat n funcie de cantitatea muncii i ni-
velul de calificare profesional, n funcie de calitatea muncii, n funcie de condiiile
228
Resursele umane
de munc; pentru munc egal se va plti un salariu egal, salariul trebuie s aib
un caracter confidenial.
La nivel de firm sistemul de recompensare cuprinde mai multe elemente, care
vor fi examinate n continuare.
Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din partea fir-mei
n care activeaz, n schimbul muncii prestate. Salariul de baz reflect nsi valoa-rea
muncii, i nu contribuia individual a fiecrui angajat. n practica antreprenorial, de cele
mai dese ori, mrimea salariului de baz este determinat n funcie de comple-xitatea
postului deinut de angajat. Salariul de baz este completat cu diverse sporuri acordate
personalului ntreprinderii, fr a ine seama de rezultatele obinute.
Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii
de lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului normal,
vechime n munc etc.
Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariailor
n funcie direct de performanele obinute. Stimulentele sunt individuale, de grup
i organizaionale.
1. Stimulentele individuale. Distingem mai multe forme de stimulare individu-
al, i anume:
- salariul pe bucat (acordul direct) exist o legtur direct ntre mrimea
salariului angajatului i numrul de produse realizate;
- salariul unitar difereniat (acordul progresiv) angajaii sunt remunerai n
mod difereniat, n raport cu cantitatea de produse realizate, salariile fiind
din ce n ce mai mari, pe msura creterii productivitii muncii;
- comisionul sumele calculate ca procent din vnzri sau ncasri. Comisionul
poate fi direct (numai procentul din vnzri) sau adugat la salariu (un supli-
ment la salariul de baz, care se obine n condiiile ndeplinirii unui anumit
minim de realizri);
- primele sumele de bani acordate angajailor, n mod difereniat, pentru rea-
lizri deosebite.
Stimulentele de grup au drept scop principal promovarea cooperrii dintre sa-
lariai i a efortului comun n vederea atingerii performanei i instituionalizrii n
cadrul firmei a inovaiei i creativitii.
Stimulentele organizaionale se refer la toi angajaii, fiind corelate cu rezul-
tatele financiare obinute de firm. Principalele modaliti de stimulare a ntregului
personal sunt: distribuirea veniturilor n timpul anului; distribuirea unei pri de
pro-fit la sfritul anului; posibilitatea angajailor de a cumpra aciunile firmei la
preuri avantajoase.
Elementele sistemului de recompensare enumerate mai sus se refer la recom-
pensele directe. n afar de acestea, sistemul de recompensare a firmei include i
recompensele indirecte. Menionm c sistemele de recompensare indirect sunt n
dinamic, putnd aprea noi forme odat cu emiterea unor acte normative n dome-niul
proteciei sociale. Fondurile din care se efectueaz achitarea acestor recompense sunt
formate de ctre angajat prin pli individuale i prin intermediul taxelor i im-pozitelor
pe salariu i venituri, de ctre firm prin taxe i impozite i de ctre stat
229
Resursele umane
de la bugetul central. Recompensele indirecte includ plata timpului liber i
faciliti speciale acordate angajailor.
Plata timpului liber presupune durata-limit de lucru; zilele libere cu ocazia
unor evenimente personale; concediul de odihn; concediul fr plat.
Facilitile speciale reprezint gratuiti acordate angajailor de ctre firma n care
activeaz, i anume: faciliti pentru petrecerea timpului liber, faciliti de ameliorare
a condiiilor de trai, subvenii pentru hran, mrfuri cu pre redus, achitarea cheltu-
ielilor pentru transport, acordarea de credite, asistena medical gratuit, asigurarea
pentru accidente, pli pentru incapacitate temporar de munc etc.
n felul acesta, sistemul de recompensare a unei firme reprezint totalitatea
ele-mentelor sau veniturilor materiale i nemateriale, financiare i nonfinanciare,
a faci-litilor sau avantajelor prezente i viitoare, determinate direct sau indirect
de calita-tea de angajai, precum i de activitatea desfurat de acetia.
7.3.3. Proiectarea sistemului de salarizare a personalului
O derivat semnificativ a sistemului de recompensare a personalului
ntreprin-derii este politica salarial.
Pentru angajat (posesor al capacitilor de munc), salariul reprezint un venit,
principalul mijloc de existen, de satisfacere a nevoilor individuale dominante,
pen-tru firm, politicile salariale sunt politici de control al costurilor.
La nivelul firmelor fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor
bneti necesare pentru recompensarea angajailor, proporional aportului
fiecruia, cantita-tiv i calitativ, la atingerea obiectivelor organizaionale. n acest
scop, fiecare firm trebuie s-i calculeze necesitile interne referitoare la:
- fondul de salarizare direct mijloacele bneti necesare pentru recompensa-
rea angajailor n funcie de timpul lucrat efectiv i pentru salarizarea
angaja-ilor n acord, n funcie de realizrile efective;
- fondul de salarizare orar n afara elementelor fondului direct de salarizare
cuprinde i sporurile pentru condiiile deosebite de munc;
- fondul de salarizare zilnic include fondul orar, precum i mijloacele
necesa-re pentru plata ntreruperilor ce nu depesc durata schimbului;
- fondul de salarizare lunar fondul zilnic plus mijloacele necesare pentru
plata ntreruperilor de zile ntregi, care sunt retribuite (de exemplu:
concediul de odihn).
n practica antreprenorial, de cele mai dese ori, pentru planificarea fondului
de salarizare se utilizeaz metoda salarizrii medii:
F N S N
sp pp lp lp , unde:
Fsp fondul de salarizare planificat pentru o perioad;
Npp numrul mediu de personal planificat;
Slp salarizarea medie lunar planificat;
Nlp numrul lunilor din perioada de plan.
230
Resursele
umane
Metoda salarizrii medii pornete de la remunerarea medie realizat n
perioada de baz i actualizat n funcie de modificarea categoriei medii de
ncadrare a an-gajailor, a activitilor, de creterea planificat a recompenselor.
n practica antreprenorial se utilizeaz urmtoarele forme de salarizare a per-
sonalului unei firme: salarizarea dup timpul lucrat efectiv (n regie); salarizarea
n acord (cu bucata); salarizarea pe baz de tarife sau cote procentuale (al crui
obiectiv const n asigurarea creterii volumului vnzrilor firmei, remunerarea
celor antrenai n activitatea comercial fiind efectuat pe baza unei cote
procentuale din vnzri, stabilite prin contract).
n cadrul firmelor autohtone se utilizeaz, preponderent, dou forme de
remune-rare a muncii angajailor, i anume:
1. Remunerarea muncii n regie, care prevede calcularea salariului n funcie
de timpul de munc lucrat i de calificarea angajailor. Remunerarea n
regie se aplic, n special, fa de specialitii funcionali ai firmei.
n cadrul formei de remunerare a muncii n regie se disting dou sisteme, i
anume: remunerarea simpl i cu premiere.
2. Remunerarea muncii n acord presupune calcularea salariului angajailor
pro-porional volumului de producie sau de vnzri.
Remunerarea muncii n acord se efectueaz n funcie de rezultatele obinute de
lucrtori. ns rezultatele muncii nu sunt ignorate nici n cadrul sistemelor de salari-
zare dup timpul lucrat. n cadrul acestor sisteme, salariul se calculeaz i se achit n
funcie direct de timpul lucrat efectiv, ns aceasta nu nseamn c n sistemele de
salarizare respective volumul i calitatea muncii sunt fr importan. Deseori ns, n
practica managerial la nivel de firme, remunerarea include, pe de o parte, un element
de remunerare dup timpul lucrat, iar pe de alt parte, unul sau mai multe elemente
legate de rezultate. Evident, nu trebuie s uitm i faptul c salariul consti-tuie un
element al formrii costurilor produciei i activitii economice a firmei i necesit o
gestionare judicioas. n cadrul sistemelor de remunerare legate de rezul-tate se
stabilete o relaie de dependen ntre salariu i randament. Unitatea a crui
randament este msurat i recompensat poate fi: lucrtorul individual, membrii unei
echipe primare de munc sau salariaii firmei n totalitatea lor.
7.4. Relaiile cu angajaii
Prin relaii cu angajaii se neleg raporturile reciproce, att formale, ct i in-
formale, care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai.
Proble-matica relaiilor cu angajaii unei firme const n abordarea i soluionarea
urmtoa-relor aspecte: obligaiile contractuale existente ntre angajator i angajat;
politica i practicile de comunicare; elaborarea n comun a deciziilor; soluionarea
n comun a problemelor; negocierea colectiv; politica i practicile de soluionare
a reclamaiilor individuale i a problemelor disciplinare; responsabilitatea social;
dezvoltarea pro-fesional a angajailor; bunstarea angajailor.
Noiunea de relaii cu angajaii are o sfer de cuprindere mai mare dect
noiunea de relaii de munc, care se limiteaz la reglementarea raporturilor
respective prin intermediul negocierii colective.
23
1
Resursele umane
n conformitate cu prevederile Codului muncii, n Republica Moldova reglemen-
tarea raporturilor de munc se realizeaz prin intermediul parteneriatului social.
Acesta reprezint un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (reprezentanii sala-
riailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile publice n procesul
determinrii i realizrii drepturilor i intereselor sociale i economice ale prilor.
La nivel de firm, prile parteneriatului social sunt salariaii i angajatorii, n
persoana reprezentanilor mputernicii. La acest nivel, sistemul parteneriatului
so-cial stabilete obligaiile reciproce concrete ale salariailor i angajatorului n
sfera muncii i cea social. Parteneriatul social se realizeaz prin negocieri
colective pri-vind elaborarea proiectelor de contracte colective de munc i de
convenii colecti-ve i ncheierea acestora; consultri reciproce/negocieri n
problemele ce in de re-glementarea raporturilor de munc; participarea
salariailor la administrarea firmei. Reprezentanii salariailor n cadrul
parteneriatului social sunt organele sindicale la nivel de firm sau, n firmele n
care nu sunt constituite sindicate, persoanele special desemnate de salariai.
Angajatorul este obligat s creeze condiii pentru activitatea reprezentanilor sala-
riailor n corespundere cu prevederile Codului muncii, Legii sindicatelor, ale
conven-iilor colective i ale contractului colectiv de munc. Reprezentani ai
angajatorului la negocierile colective, la ncheierea, modificarea sau completarea
contractului colectiv de munc sunt conductorul firmei/ntreprinztorul sau
persoanele mputernicite de acesta. n scopul reglementrii raporturilor social-
economice din sfera parteneriatului social, la nivel de firm se creeaz comisia pentru
dialogul social angajator salari-ai, a crei activitate este reglementat de
regulamentul-tip aprobat de Comisia nai-onal pentru consultri i negocieri
colective. Ca urmare a negocierilor colective se elaboreaz, se ncheie, se modific
sau se completeaz contractul colectiv de munc.
Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre sala-
riat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi sociale n
cadrul firmei. n contractul colectiv de munc sunt prevzute angajamente reciproce
ale salariailor i angajatorului privind formele, sistemele i cuantumul retribuirii
muncii; plata indemnizaiilor i compensaiilor; timpul de munc i cel de odihn,
precum i chestiunile ce in de modul acordrii i de durata concediilor; mbunt-
irea condiiilor de munc i a proteciei muncii salariailor; securitatea ecologic i
ocrotirea sntii salariailor n procesul de producie; recuperarea sntii, odihna
salariailor i a membrilor familiilor lor; controlul executrii clauzelor contractului
colectiv de munc, procedura de modificare i completare a acestuia.
n contractul colectiv de munc pot fi stipulate, n funcie de situaia economico-
financiar a angajatorului, nlesniri i avantaje pentru salariai, precum i condiii de
munc mai favorabile n raport cu cele prevzute de legislaia n vigoare i de con-
veniile colective. Anume n cadrul conveniilor colective sunt stabilite principiile
generale de reglementare a raporturilor de munc i a raporturilor social-economice
legate nemijlocit de acestea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai
salariailor i ai angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural.
Relaiile cu angajaii n cadrul unei firme mici trebuie s fie stipulate n contractul
individual de munc. Contractul individual de munc este nelegerea dintre salariat
232
Resursele
umane
i angajator prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit
speci-alitate, calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al unitii, iar
angaja-torul se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul
muncii, de alte acte normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de
contractul colectiv de munc, precum i s achite la timp i integral salariul (art.
45 din Codul muncii).
Art. 46 din Codul muncii prevede c persoana fizic dobndete capacitatea de
munc i, prin urmare, poate fi angajat la mplinirea vrstei de 16 ani. Acelai ar-
ticol stabilete c persoana fizic poate ncheia un contract individual de munc i
la mplinirea vrstei de 15 ani, ns numai cu acordul scris al prinilor sau al
repre-zentanilor legali, dac, n consecin, nu i vor fi periclitate sntatea,
dezvoltarea, instruirea i pregtirea profesional.
Se interzice ncadrarea n cmpul muncii a persoanelor n vrst de pn la 15
ani. Legislaia interzice ncheierea unui contract individual de munc, cu oricine,
n scopul prestrii unei munci sau a unei activiti ilicite ori imorale.
Angajatorul nu este n drept s angajeze, adic s ncheie contracte individuale
de munc cu persoanele n vrst de pn la 18 ani, dac acestea n-au fost supuse
unui examen medical preventiv. Potrivit art. 253 din Codul muncii, toate
cheltuielile pentru examenele medicale sunt suportate de angajator.
Pentru salariaii n vrst de la 15 la 16 ani durata sptmnal a timpului de
munc nu poate s depeasc 24 de ore, iar pentru salariaii n vrst de la 16 la
18 ani 35 de ore.
Art. 255 din Codul muncii interzice utilizarea muncii persoanelor n vrst de
pn la 18 ani la lucrrile cu condiii de munc grele, vtmtoare i/sau
periculoase, la lucrri subterane, precum i la lucrri care pot s aduc prejudicii
sntii sau integritii morale a minorilor (jocurile de noroc, lucrul n localurile
de noapte, pro-ducerea, transportarea i comercializarea buturilor alcoolice, a
articolelor din tutun, a preparatelor narcotice i toxice).
Legislaia interzice trimiterea n deplasare a salariailor n vrst de pn la 18
ani, cu excepia salariailor din instituiile audiovizualului, din teatre, circuri,
orga-nizaii cinematografice, teatrale i concertistice, precum i din cele ale
sportivilor profesioniti.
n conformitate cu art. 103 alin. (5) din Codul muncii, angajatorului i se
interzice atragerea la munca de noapte a salariailor n vrst de pn la 18 ani.
Documentele ce urmeaz a fi prezentate de persoana care se ncadreaz n
cmpul muncii. Art. 57 din Codul muncii prevede c, la ncheierea contractului
in-dividual de munc, persoana care se angajeaz prezint angajatorului
urmtoarele documente: buletinul de identitate sau un alt act de identitate;
carnetul de munc, cu excepia cazurilor cnd persoana se ncadreaz n cmpul
muncii pentru prima dat sau se angajeaz la o munc prin cumul; documentele
de eviden militar pentru recrui i rezerviti; diploma de studii, certificatul de
calificare ce confirm pregti-rea special pentru profesiile care cer cunotine
sau caliti speciale; certificatul medical, n cazurile prevzute de legislaia n
vigoare.
Se interzice angajatorului s cear de la persoanele care se
angajeaz alte documente dect cele indicate mai sus.
23
3
Resursele umane
Angajarea se legalizeaz prin ordinul (dispoziia, decizia, hotrrea) angajato-
rului, care este emis n baza contractului individual de munc negociat i semnat de
pri. Ordinul trebuie adus la cunotina salariatului, sub semntur, n termen de 3
zile lucrtoare de la data semnrii de ctre pri a contractului individual de munc.
La cererea salariatului, angajatorul este obligat s-i elibereze o copie a ordinului,
legalizat n modul stabilit.
Dac salariatul lucreaz n unitate mai mult de 5 zile, trebuie s i se
ntocmeasc carnet de munc, n care se nscriu datele cu privire la salariat, la
activitatea lui de munc, la salariu i la stimulrile pentru succesele realizate n
unitate. Sanciunile disciplinare nu se nscriu n carnetul de munc. La ncetarea
contractului individual de munc, carnetul de munc se restituie salariatului n ziua
eliberrii din serviciu (art. 66 din Codul muncii).
Angajatorul este obligat s elibereze salariatului, la cerere, un certificat cu
privire la munca n cadrul unitii respective, n care urmeaz s se indice
specialitatea, ca-lificarea, funcia, durata muncii i cuantumul salariului.
Salariatul are dreptul la demisie desfacerea contractului individual de munc
pe durat nedeterminat din propria iniiativ, anunnd despre aceasta angajatorul,
prin cerere scris, cu 14 zile calendaristice nainte (art. 85 din Codul muncii).
Concedierea desfacerea din iniiativa angajatorului a contractului individual
de munc pe durat nedeterminat, precum i a celui pe durat determinat se
admite pentru urmtoarele motive:
rezultatul nesatisfctor al perioadei de prob (art. 63 alin. (2) din Codul
muncii);
lichidarea unitii sau ncetarea activitii angajatorului persoan fizic;
reducerea numrului sau a statelor de personal din unitate;
constatarea faptului c salariatul nu corespunde funciei deinute sau muncii
prestate din cauza strii de sntate, n conformitate cu certificatul medical;
calificrii insuficiente, confirmate prin hotrrea comisiei de atestare;
absena fr motive ntemeiate de la lucru mai mult de 4 ore consecutive n
timpul zilei de munc;
prezentarea la lucru n stare de ebrietate alcoolic, narcotic sau toxic, stabi-
lit n modul prevzut;
svrirea la locul de munc a unei sustrageri (inclusiv n proporii mici) din
patrimoniul unitii, stabilite prin hotrrea instanei de judecat sau a organu-lui
n a crui competen este aplicarea sanciunilor administrative etc.
Nu se admite concedierea salariatului n perioada aflrii lui n concediu
medical, n concediu de odihn anual, n concediu de studii, n concediu pentru
ngrijirea copilului n vrst de pn la 6 ani, precum i n perioada detarii,
cu excepia cazurilor de lichidare a unitii.
Timpul de munc reprezint timpul pe care salariatul, n conformitate cu regu-
lamentul intern al unitii, cu contractul individual de munc i cu cel colectiv de
munc, l folosete pentru ndeplinirea obligaiilor de munc.
Durata normal a timpului de munc al salariailor din uniti nu poate depi
40 de ore pe sptmn (art. 95 din Codul muncii).
234
Resursele umane
Dreptul la concediu de odihn anual pltit este garantat pentru toi salariaii
(art. 112 din Codul muncii).
Tuturor salariailor li se acord anual un concediu de odihn pltit, cu o durat
minim de 28 de zile calendaristice, cu excepia zilelor de srbtoare.
Pentru salariaii din unele ramuri ale economiei naionale (nvmnt, ocrotirea
sntii, serviciul public etc.) prin lege organic se poate stabili o alt durat a
con-cediului de odihn anual.
Protejarea individual a drepturilor salariailor. Este necesar ca salariatul s
contientizeze importana contractului individual de munc, care este actul juridic
principal ce determin drepturile i obligaiile prilor n domeniul raporturilor in-
dividuale de munc. Drepturile i obligaiile legate de raporturilor individuale de
munc dintre angajator i salariat pot fi stabilite numai prin negocieri, n contractul
individual de munc.
n cazul protejrii individuale a drepturilor i intereselor sale, salariatul urmeaz
s in cont de coninutul art. 9 i 10 din Codul muncii, care stabilesc drepturile i
obligaiile de baz ale salariatului i angajatorului.
Angajatorul trebuie s tie c legislaia interzice stabilirea pentru salariat, prin
contractul individual de munc, a unor condiii sub nivelul celor prevzute de
actele legislative i normative, de conveniile colective i de contractul colectiv de
munc. Salariatul trebuie s tie c fr acordul lui modificarea contractului este,
practic, imposibil i c angajatorul nu are dreptul s cear salariatului efectuarea
unei munci care nu este prevzut n contractul individual de munc.
Art. 78 din Codul muncii stabilete c un contract individual de munc poate fi
suspendat din iniiativa salariatului n cazul n care condiiile de munc sunt
nesatis-fctoare din punctul de vedere al proteciei muncii, dac angajatorul nu-i
onoreaz obligaiile n acest sens.
Art. 85 din Codul muncii prevede c n caz de demisie a salariatului n legtur
cu nclcarea de ctre angajator a contractului individual de munc i/sau colectiv
de munc, a legislaiei muncii, angajatorul este obligat s accepte demisia n
termenul indicat n cererea de demisie depus.
Perfecionarea profesional a salariailor. Obligaiile angajatorului n dome-
niul instruirii lucrtorilor sunt specificate n art.17 din Legea securitii i sntii
n munc nr.186-XVI din 10 iulie 2008 (Monitorul Oficial al Republicii Moldova
nr. 143-144 din 05.08.2008).
Angajatorul trebuie s asigure condiii pentru ca fiecare lucrtor s beneficieze
de o instruire suficient, adecvat, teoretic i practic n domeniul securitii i
snt-ii n munc, n special sub form de informaii, instruciuni i/sau lecii:
la angajare, care include instruirea introductiv-general i instruirea la locul de
munc;
n cazul schimbrii locului de munc, transferului sau permutrii;
la introducerea unui nou echipament de lucru sau la modificarea echipamen-
tului de lucru existent;
235
Resursele umane
la introducerea oricrei noi tehnologii sau proceduri de lucru;
la executarea unor lucrri speciale.
Instruirea periodic a muncitorilor se va efectua la intervale ce nu vor depi 6 luni.
n cazul n care resursele unitii nu sunt eficiente pentru organizarea instruirii
lucrtorilor din lipsa personalului specializat, angajatorul este obligat s recurg la
servicii externe de protecie i prevenire.
Concediile. Art.112 din Codul muncii garanteaz tuturor salariailor concediu de
odihn anual pltit. Pentru perioada concediului de odihn anual fiecare salariat
beneficiaz de o indemnizaie de concediu, pe care angajatorul este obligat s o pl-
teasc cu cel puin trei zile calendaristice nainte de plecarea salariatului n concediu
(art.117 din Codul muncii).
n cazul n care angajatorul nu asigur condiiile de acordare a concediului, cu alte
cuvinte reine plata indemnizaiei de concediu, salariatului i se pltete
suplimentar, pentru fiecare zi de ntrziere, 0,1 la sut din suma nepltit
n termen (art. 330 din Codul muncii).
Munca informal sau angajarea nestandard. Angajarea nestandard, att pe plan
mondial, ct i naional, cu ocolirea multor prevederi ale legislaiei n vigoare, im-
pune tot mai multe persoane s accepte un loc de munc instabil i nesigur. n ultima
perioad a sporit esenial numrul locurilor de munc provizorii, instabile, cu termen
limitat, precum i al celor n care lucrtorul nu este ocupat pe parcursul ntregii zile
de munc. Angajarea nestandard reduce costul muncii i conduce la micorarea sa-
lariilor; sporete discrepana dintre bogai i sraci; extinde practicile inechitabile,
prin care defavorizeaz femeile, tineretul i muncitorii migrani, pentru c anume
aceste categorii sunt angajate n afara standardelor; arunc povara tuturor riscurilor
de afaceri pe umerii angajailor.
Sporirea numrului de angajri nestandard, cu un nivel sczut de remunerare a
muncii a permis patronilor s cear reducerea cheltuielilor pentru plata muncii
angajailor.
Lucrtorii trebuie s tie c patronii utilizeaz angajarea nestandard fiindc le este
convenabil lor, se mbogesc pe baza celor angajai, fr a ine cont de legislaia
muncii. De aceea este necesar ca, prin intermediul contractelor de munc ncheiate la
nivel de ntreprindere, s se determine remunerarea echitabil a muncii tuturor
angajailor.
Sumar
Organizaiile manageriale/firmele constituie un grup de indivizi, reunii n baza
unui scop comun i a dorinei de realizare a acestuia.
Calitatea personalului firmei se concretizeaz n nivelul de instruire, atitudini,
sisteme de valori, credine, comportamente etc.
Responsabilitile departamentului de personal al unei firme se suprapun (co-
respund) activitilor de conducere a personalului, formnd, n totalitatea lor,
procesul managementului resurselor umane modern.
236
Resursele umane
Planificarea personalului este procesul de analiz i de identificare a nevoilor i
disponibilitilor de personal pentru o firm.
Recrutarea personalului este procesul de asigurare a unui numr suficient de mare
de candidai calificai din care s fie posibil selectarea celor care cores-pund
cel mai bine pentru ocuparea posturilor vacante n firm.
Selecia personalului reprezint procesul de alegere a persoanelor care au ca-
lificrile i deprinderile necesare pentru a ocupa un anumit post de munc
vacant n cadrul unei firme.
Instruirea personalului este un proces de nvare prin care oamenii i nsuesc
deprinderi i cunotine noi, care i ajut n ndeplinirea sarcinilor de munc
specifice postului pe care l ocup n prezent (activitilor lor prezente).
Dezvoltarea personalului urmrete sporirea capacitilor profesionale ale an-gajailor
pentru a asigura continua lor cretere i avansare n cadrul firmei.
Recompensa angajatului reprezint totalitatea veniturilor materiale i bneti, a
nlesnirilor i avantajelor prezente sau viitoare, determinate direct sau indi-rect
de calitatea de angajat i de activitatea desfurat de acesta.
Managementul recompenselor const n proiectarea, implementarea i meni-
nerea unor sisteme de recompense pentru salariai, care trebuie s fie adaptate
mbuntirii continue a performanelor organizaionale.
Salariul de baz reprezint suma de bani pe care salariatul o primete din par-tea
firmei n care activeaz n schimbul muncii prestate.
Sporurile la salariu sunt componente ale recompensei acordate pentru condiii de
lucru (nocive i periculoase), supraefort, munc n afara programului nor-mal,
vechime n munc etc.
Stimulentele reprezint un adaos la salariul de baz i sunt acordate salariai-lor
n funcie direct de performanele obinute.
Fondul de salarizare reprezint totalitatea mijloacelor bneti necesare pentru
recompensarea angajailor, proporional aportului fiecruia, cantitativ i cali-
tativ, la atingerea obiectivelor organizaionale.
Remunerarea muncii n regie prevede calcularea salariului n funcie de tim-pul
de munc lucrat i calificarea angajailor.
Remunerarea muncii n acord prevede calcularea salariului angajailor propor-
ional volumului de producie sau de vnzri.
Relaiile cu angajaii reprezint raporturile reciproce, att formale, ct i infor-male,
care se stabilesc ntre ntreprinztori/angajatori i salariai/angajai.
Parteneriatul social este un sistem de raporturi stabilite ntre salariai (repre-
zentanii salariailor), angajatori (reprezentanii angajatorilor) i autoritile
publice respective n procesul determinrii i realizrii drepturilor i interese-
lor sociale i economice ale prilor.
Contractul colectiv de munc este actul juridic, ncheiat n form scris ntre
salariat i angajator, care reglementeaz raporturile de munc i alte raporturi
sociale n cadrul firmei.
Conveniile colective stabilesc principiile generale de reglementare a rapor-turilor
de munc i a raporturilor social-economice legate nemijlocit de aces-
237
Resursele umane
tea, care se ncheie de ctre reprezentanii mputernicii ai salariailor i ai Utilizai metoda de diagnosticare analiza SWOT pentru a identifica prin-
angajatorilor la nivel naional, teritorial i ramural.
Contractul individual de munc reprezint nelegerea dintre salariat i an-gajator,
prin care salariatul se oblig s presteze o munc ntr-o anumit spe-cialitate,
calificare sau funcie, s respecte regulamentul intern al firmei, iar angajatorul
se oblig s-i asigure condiiile de munc prevzute de Codul muncii, actele
normative ce conin reglementri ale dreptului muncii, de con-tractul colectiv
de munc, precum i s achite la timp i integral salariul.
ntrebri pentru discuii
Cum se definete o firm modern prin prisma grupului de indivizi?
Cine este salariatul unei firme i angajatorul?
Care este raionamentul identificrii funciei de personal n cadrul firmei?
Care sunt responsabilitile departamentului de personal al unei firme?
Numii principiile ce stau la baza organizrii eficiente a activitilor de per-sonal
n cadrul unei firme.
Definii procesul de conducere a personalului i numii principalele activiti ale
acestui proces.
Cum se definete planificarea personalului unei firme i care este coninutul
acestui proces?
Explicai principalele metode utilizate pentru determinarea necesarului de
personal i esena acestora.
Care sunt definiiile i esena proceselor de recrutare i selecie a personalului?
Determinai specificul evalurii calitii procesului de recrutare.
Care este semnificaia CV-ului n cadrul derulrii procesului de selecie a
personalului?
Definii procesul de instruire a personalului unei firme.
Numii cazurile n care instruirea personalului este absolut necesar.
Ce condiii trebuie respectate n cadrul firmei n scopul dezvoltrii eficiente a
personalului?
Numii principalele metode de dezvoltare a personalului.
Care sunt etapele procesului motivaional al personalului?
Care este definiia, semnificaia i esena recompensei personalului?
Care sunt componentele recompenselor directe i indirecte?
Numii formele de remunerare a muncii salariailor unei firme.
Definii i explicai esena parteneriatului social.
Sarcini pentru orele practice
Argumentai afirmaia c personalul este una dintre principalele resurse ale
firmei.
Identificai asemnrile i deosebirile n ce privete conducerea personalului unei
firme prin intermediul seciei cadre sau departamentului de personal.
238
Resursele umane
cipalele puncte forte i slabe ale oportunitilor i ameninrilor n domeniul
personalului unei organizaii manageriale/firme cunoscute sau propuse de
ctre profesor.
Evideniai semnificaia recrutrii personalului pentru procesul de conducere a
personalului.
Identificai i comentai avantajele i dezavantajele surselor interne i a celor
externe de recrutare a personalului.
Argumentai oportunitatea utilizrii surselor interne i externe de recru-tare a
personalului n funcie de tipul mediului extern de afaceri n care activeaz
firma.
Elaborai CV-ul Dvs. i prezentai-l n faa colegilor.
Identificai oportunitatea utilizrii testelor i a interviului aprofundat n asigu-
rarea unei selecii calitative a personalului.
Identificai semnificaia utilizrii programelor de instruire a personalului firmei.
Elaborai i dezvoltai un model de program de instruire.
Determinai deosebirile dintre procesul de instruire i cel de dezvoltare al
personalului.
Identificai principiile proiectrii unui sistem eficient de remunerare a muncii
salariailor.
Identificai diferena dintre noiunile de relaii cu angajaii i relaii de munc.
Determinai sfera de interconexiune ntre convenia colectiv, contractul colectiv
i contractul individual de munc.
Bibliografie recomandat
Brc A. Salarizarea personalului (note de curs). Chiinu: ASEM, 2001.
Brc A. Managementul resurselor umane. Chiinu: ASEM, 2005.
Becker G. Comportamentul uman o abordare economic. Bucureti: All, 1994.
Burloiu P. Managementul resurselor umane. Bucureti: Lumina Lex, 1997.
Cole G. Managementul personalului. Bucureti: CODECS, 2000.
Cotelnic A. Managementul unitilor economice. Chiinu: ASEM, 1998.
Chiu V. Manualul specialistului n resurse umane. Bucureti: Irecson, 2002.
Chiu V. Posturi, salarii i beneficii. Bucureti: Irecson, 2005.
Graciov M. Supercadr: upravlenie personalom. Moscova: Delo, 1993.
10. Jalencu M. Managementul resurselor umane (suport de curs). Chiinu:
UCCM, 2003.
Lefter V., Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Didactic i Pedagogic, 1995.
12. Manolescu A. Managementul resurselor umane. Bucureti: R.A.I., 1998.
13. Mathis R., Jackson J. Human resource management. N.Y.: West Publishing
Company, 1991.
239
Resursele umane

14. Mathis R., Nica P., Rusu C. Managementul resurselor umane. Bucureti:
Edi-tura Economic, 1997. Capitolul VIII
15. Moldovan-Scholz M. Managementul resurselor umane. Bucureti: Editura
Economic, 2000.
16. Pitariu H. Managementul resurselor umane. Bucureti: All, 1994.
17. Prutianu . Comunicarea interuman i negocierea afacerilor. Iai: Gestiunea financiar
Universi-tatea Al. I. Cuza, 1996.
18. Rotaru A., Prodan A. Managementul resurselor umane. Iai: Universitatea
Al. I. Cuza, 1994. Sistemul financiar al ntreprinderii
19. avga L. Managementul previzional al necesarului de resurse umane. Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii
Chiinu: Complexul editorial-poligrafic al ASEM, Fluxurile ntreprinderii
1999. 20. Codul muncii al Republicii Moldova. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie
Bugetul ntreprinderii
Ce este un buget?
Procesul bugetar
Planul financiar. Sistemul de indicatori economico-financiari
Previziunea contului de profit i pierderi
Previziunea fluxurilor de numerar

Sistemul financiar al ntreprinderii

Resursele i relaiile financiare ale ntreprinderii
nfiinarea unei ntreprinderi, indiferent de mrimea, tipul de proprietate i
forma de organizare, este legat de determinarea resurselor necesare lansrii
afacerii i de constituirea capitalului acesteia.
n derularea unei afaceri vor fi folosite urmtoarele tipuri de resurse:
resurse materiale: cldiri, terenuri, mijloace de transport, birotic, utilaje i
echi-pamente, materii prime etc.;
- servicii de la teri: energie, ap i Capitolul VIII. Competene:
canalizare, telecomunicaii etc.; nelegerea rolului funciei financia-
- resurse financiare: bani ai fonda- re pentru afacere;
torilor, bani obinui din derularea stabilirea rolului sistemului finan-
viitoarei afaceri, bani de la bnci; ciar al afacerii;
- resurse umane: personal angajat, analiza mediului financiar al afacerii;
colaboratori etc.;
determinarea fluxurilor financiare
- alte resurse: informaii din mediul
intern i extern al ntreprinderii. ale ntreprinderii;
Din momentul nfiinrii i nceperii definirea managementului financiar
al afacerii;
activitii, ntreprinderea stabilete rela-
241
240
Gestiunea financiar Gestiunea
financiar
ii comerciale cu diferite persoane juridi- analiza structurii resurselor finan-
ce sau fizice, actori ai pieelor n care se rezultatele economice i financiare ale ntreprinderii, iar pe de alt parte, relaiile
schimb bunuri i servicii, cum ar fi: ciare pentru afacere; ntreprinderii cu bncile, organele fiscale ale statului, partenerii de afaceri, proprie-
- furnizori, care sunt ntlnii pe pie- cunoaterea procesului financiar i tarii i angajaii ei. Relaiile ntreprinderii cu terii se desfoar pe baz de
ele de materii prime i servicii; a etapelor lui; contract, iar raporturile cu statul numai n temeiul prevederilor legilor adoptate.
- clieni, care acioneaz pe pieele definirea costurilor i a cheltuielilor; Orice rela-ie de schimb implic dou transferuri: transfer de bunuri i servicii
de produse i servicii; definirea costurilor variabile i a contra transfer de mijloace bneti. Schimburile dintre agenii economici se fac pe
- salariai i manageri, care intr celor fixe; baz de moned, dnd natere relaiilor financiare externe.
n relaia cerere-ofert pe piaa calcularea pragului de rentabilitate; Combinarea raional a factorilor de producere achiziionai din exteriorul n-
muncii; treprinderii n scopul transformrii stocurilor de valori materiale n produs finit,
elaborarea contului de profit i de conform prevederilor contractuale i cerinelor nscrise n documentaia de execuie
- acionari, asociai, creditori, cu
care ntreprinderea interacionea- pierderi; i n standardele de calitate, d natere relaiilor financiare interne (operaionale)
z pe pieele financiare. elaborarea fluxului de numerar; din cadrul ntreprinderii.
Aceste relaii comerciale presupun calcularea indicatorilor economi- Mediul financiar al nteprinderii reprezint totalitatea relaiilor financiare ale
dezvoltarea fluxurilor de bunuri materi- co-financiari ai afacerii. ntreprinderii care apar n momentul utilizrii i ctigrii banilor, precum i toate
ale i nemateriale, precum i a fluxurilor formele pe care banii le pot lua n procesul circulaiei lor (bani resurse materiale
financiare, care, de cele mai multe ori, au rolul de a stinge angajamente generate de produse n curs de execuie produse finite creane bani).
fluxurile materiale. Finanele ntreprinderii reprezint veriga primar, de baz, a ntregului sistem
financiar, aceast afirmaie bazndu-se pe faptul c majoritatea fondurilor bneti
Relaiile financiare reprezint relaii bneti de repartiie i alocare a resurse-
ce se formeaz la diferite niveluri i au izvorul n veniturile create n cadrul
lor conform prioritilor i obiectivelor planificate, prevederilor contractuale, ra-
ntreprin-derilor, celulele de baz ale economiei naionale.
portndu-se la oportunitile i restriciile mediului financiar n care ntreprinderea
Activitatea economico-financiar a unei ntreprinderi nu poate fi conceput n
i desfoar activitatea. O bun activitate financiar influeneaz, pe de o parte,
afara mediului n care funcioneaz i evolueaz; din acest mediu ntreprinderea i
colecteaz resursele i tot n cadrul lui efectueaz pli, restituiri de fonduri etc.
NTREPRINDEREA (figura 8.2).
Fenomenul financiar al ntreprinderii se nate din relaiile pe care ea le are cu
piaa factorilor de producie, piaa consumatorilor, piaa capitalurilor i cu statul, ca
Fluxuri financiare
autoritate public. Acest fenomen este urmrit de fiecare ntreprindere care i
dore-te derularea unei activiti n condiii de rentabilitate.
 Relaii financiare Relaii financiare 8.1.2. Fluxurile ntreprinderii
externe interne
Cantitatea de bunuri i mijloace bneti transferate ntr-o anumit perioad de timp
Activitate de
se numete flux, iar cantitatea de bunuri i mijloace bneti existente ntr-o ntreprin-
Furnizori dere la o anumit dat reprezint stocul. Fluxurile pot fi de intrare i de ieire, iar ntre
Ageni marketing i vnzri
aceste dou categorii trebuie s existe o stare de echilibru, de care depinde capacita-tea
economici
Consumatori Asigurarea tehnico- de plat a ntreprinderii. Dezechilibrele, n orice parte s-ar manifesta, dovedesc o
material proast gestionare a patrimoniului i a surselor de finanare ale ntreprinderii.
Instituii Fluxurile financiare ale ntreprinderii, n funcie de activitate, formeaz urm-
financiare Activitate de toarele cicluri:
producere - ciclul de exploatare, care reflect mijloacele bneti (resursele financiare) uti-
lizate n activitatea curent de exploatare;
Instituii ale Activitate de - ciclul de investiii, care reflect operaiile financiare privind vnzarea acti-
statului resurse umane
velor pe termen lung uor negociabile, procurarea activelor pe termen lung,
acordarea de mprumuturi;
Figura 8.1. Fluxurile financiare ale ntreprinderii
242 243
Gestiunea financiar
ciclul de finanare, care reflect operaiile financiare privind mprumuturile
primite i rambursarea lor, vnzarea de aciuni i rscumprarea lor, plata di-
videndelor.
Circuitul financiar reprezint totalitatea operaiilor ce au loc ntre momentul
transformrii monedei (lichiditilor proprii sau mprumutate) n bunuri i servicii
pn la momentul n care moneda alocat este recuperat.
Funcia financiar, fiind integrat n cea de conducere general, vizeaz acti-
viti privind planificarea, repartizarea, evidena, controlul i modul de gestionare a
resurselor ntreprinderii, presupune tratarea informaiilor, informarea corect i sis-
tematic privind potenialul de producie i desfacere al ntreprinderii i resursele
fi-nanciare mobilizate, acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale.
Studierea sistemic a relaiilor dintre subsistemele ntreprinderii permite
identificarea fluxuri-lor financiare i informaionale ale acesteia. De exemplu,
pentru a stabili programul de producere, este necesar informaia privind vnzrile
ateptate. Iar pentru a de-termina volumul vnzrilor preconizate, este necesar
informaia privind politica de gestiune a stocurilor de producie finit.
Piaa de capital
Intrri de numerar Ieiri de numerar
Resurse financiare
atrase
Plata pentru resurse
financiare atrase
Gestiunea
financiar
Funcia financiar, prin capacitatea sa de reflectare a tuturor fenomenelor, eve-
nimentelor i modificrilor ce au loc n mediul financiar al ntreprinderii, precum i
prin modul de exprimare valoric a aciunilor sale, realizeaz sintetizarea tuturor as-
pectelor, evaluarea eforturilor i aprecierea consecinelor activitii i deciziilor luate de
managementul ntreprinderii. De aceea n cadrul ntreprinderilor mici nu exist
departamente financiare independente, care s se ocupe nemijlocit de aspectele fi-
nanciare. n micile ntreprinderi managerul sau proprietarul este cel care realizeaz
responsabilitile funciei financiare a ntreprinderii. n cadrul ntreprinderilor mici,
derularea eficient a afacerii depinde n mod direct de gradul de calificare, compe-ten
i profesionalism al proprietarului i managerului companiei privind realizarea funciei
financiare. Realitatea dovedete tendina managerilor de a se concentra asu-pra
compartimentelor tehnice de producere, subestimnd rolul funciei financiare.
n cadrul ntreprinderilor mici, diviziunea muncii ntre funciile gestiunii este
relativ limitat, din aceast cauz funcia financiar este cel mai adesea ncredinat
unui responsabil polivalent. Acesta poate fi proprietarul-conductor, n cazul n
care el se ocup personal de gestiune sau administrare. Acest responsabil poate fi,
de asemenea, contabilul-ef, n cazul n care proprietarul-conductor este orientat
mai mult spre producie sau spre vnzri. Relaiile organizatorice pot prea simple,
dar sub rezerva respectrii condiiilor minime de competen i de rigurozitate, ele
sunt adesea suficiente i pot fi adaptate pentru a rspunde cerinelor micilor
ntreprinderi, ale cror probleme financiare vizeaz ndeosebi controlul dinamicii
resurselor finan-ciare, finanarea activitii operaionale, investiiile i finanarea pe
termen mediu i lung a activitii ntreprinderii.
 Realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de stabili-

ere Piaadesfa
Ieiri de numerar
Funcia financiar Intrri de numerar

Piaa resurse materiale

rea unui sistem financiar integrat, care va asigura managementul resurselor i
relai-ilor financiare ale ntreprinderii.
Sistemul financiar reprezint un sistem de organizare, planificare, control i
eva-luare a relaiilor i resurselor financiare, care se stabilete din momentul
Intrri de bunuri Funcia asigu- Funcia Ieiri de bunuri fondrii ntreprinderii.

Logistic
Funcia de
rare tehnico- marketing Funcionalitatea sistemului financiar este asigurat de cinci elemente, care se
Mijloace de producere Produse, servicii
material & i vnzri
producere afl ntr-o interdependen continu pe tot parcursul afacerii:
 1) metodele financiare, care reprezint modalitile de aciune a relaiilor fi-
Funcia personal nanciare asupra procesului economic i financiar al afacerii. Metodele financiare
cuprind metode de prognozare, control i evaluare a actrivitii ntreprinderii, de
exemplu investirea, creditarea, autofinanarea, impozitarea, operaiile de transfer,
leasingul, factoringul etc.;
Piaa resurse umane
2) prghiile financiare, care reprezint instrumente de natur economic sau
financiar cu ajutorul crora ntreprinderea acioneaz asupra realizrii relaiilor
Intrri i ieiri de numerar
Mediul intern al ntreprinderii
financiare. Prghiile financiare sunt venitul, costul, profitul, decontrile de amor-
Intrri i ieiri de bunuri
Angajarea i desponibilizarea de personal
tisment, sanciunile financiare, preurile, plata de arend, dividendele, procentul la
Mediul financiar extern profit, formele de decontri, tipurile de credit etc.;
Sistem informaional de management
3) asigurarea cu acte de drept i normative, care presupune existena unui
Figura 8.2. Mediul financiar al ntreprinderii cadru reglementativ cu privire la organizarea i efectuarea operaiilor economice.
244 245
Gestiunea financiar
Reglementrile de acest fel au ca scop asigurarea unui cadru unitar de ordin tehnic,
normativ i legal obligatoriu pentru toi participanii implicai n derularea aface-
rii. Cadrul juridic include: 1) legile organice i ordinare; 2) decretele prezideniale;
3) hotrrile Guvernului; 4) dispoziiile i ordinele ministerelor; 5) statutele per-
soanelor juridice;
4) cadrul instituional, care reprezint componenta mediului financiar impli-
cat n modul cel mai direct n activitatea financiar a ntreprinderii, ndeplinind
atribuii de verificare i control extern al operaiilor economice desfurate n
cadrul afacerii, ncepnd i ncheind cu controlul executrii acestora. Cadrul
instituional cuprinde totalitatea instituiilor care au drept de control, verificare,
audit etc. asupra activitii ntreprinderii: Centrul pentru Combaterea Crimelor
Economice i Corup-iei, Inspectoratul Fiscal de Stat, Fondul Social etc., care
urmresc i verific modul de fundamentare i plat la timp a impozitelor, taxelor
i altor obligaii, respectarea normelor de ntocmire a rapoartelor financiare i
verificarea de fond a activitii eco-nomico-financiare;
5) asigurarea cu informaie. ntreprinderea i determin nevoile
informaionale pornind de la relaiile conceptuale care apar n momentul svririi
fenomenului financiar i din relaiile cu mediul intern i extern al viitoarei afaceri.
Aceste in-formaii cu caracter tehnic, economic, financiar sunt accesate din diferite
surse informaionale anuare statistice, buletine trimestriale, informaii bancare,
docu-mentaie tehnic i tehnologic, rapoarte financiare etc. Sistemul
informaional fi-nanciar al ntreprinderii cuprinde totalitatea informaiilor care
reflect repartizarea i utilizarea resurselor financiare. Informaia generalizat i
formatat n tablouri financiare este prezentat ntr-o form documentat, care se
numete plan financiar i bugete de realizare a acestui plan. Planul financiar
prevede indicatori cantitativi i valorici care reflect totalitatea fenomenelor,
proceselor i relaiilor ce vor avea loc n viitoarea afacere, cum ar fi:
structura i valoarea resurselor financiare;
valoarea i structura vnzrilor;
valoarea i structura costurilor de producere i de vnzare;
tipurile de impozite i valorile lor;
valoarea profiturilor generate la diferite etape ale activitii ntreprinderii;
valoarea fluxurilor de intrare i de ieire;
valoarea bunurilor patrimoniale i a capitalurilor.
n sistemul financiar al ntreprinderii funcia financiar are un rol operaional,
un rol funcional i unul politic.
Rolul operaional implic luarea deciziilor cu privire la colectarea capitaluri-lor,
cuprinznd ncasarea creanelor i plata furnizorilor, gestiunea mijloacelor
bneti i negocierea creditelor bancare.
Rolul funcional const n procesarea informaiilor necesare managementului i
acordarea de asisten celorlalte activiti funcionale ale ntreprinderii.
Rolul politic const n integrarea constrngerilor i a restriciilor externe care
influeneaz activitatea ntreprinderii.
246
Gestiunea
financiar
Managementul financiar al afacerii reprezint:
legtura dintre managementul general al afacerii i finanele ntreprinderii;
administrarea eficient a finanelor ntreprinderii n concordan cu obiective-le
i strategiile generale ale afacerii.
Rolul finanelor intreprinderii este legat de argumentarea diferitelor variante de
decizii de investire i finanare, asigurarea utilizrii eficiente a resurselor
ntreprinde-rii, determinarea exact a necesarului de resurse materiale i financiare
i procurarea lor la preul cel mai bun etc.
Pentru a lua o decizie potrivit i a o aplica eficient, managerul la etapa de
pla-nificare a afacerii trebuie s rspund la un ir de ntrebri, cum ar fi:
Care este scopul obiectivului stabilit?
De ce mijloace este nevoie pentru a realiza obiectivul stabilit?
Care dintre alternative ofer cea mai bun cale pentru atingerea obiectivului
stabilit i este mai viabil?
Ce aciuni trebuie ntreprinse n baza variantei selectate?
Va fi atins obiectivul stabilit? Dac da, se ncep lucrrile de realizare a pla-
nului financiar stabilit, dac nu, se revd obiectivele stabilite sau se caut noi
alternative.
La etapa iniierii i derulrii afacerii managementul financiar vizeaz
organizarea procesului de previziune al viitoarei activiti, care se realizeaz prin:
elaborarea planului financiar al ntreprinderii;
ntocmirea sistemului de bugetare a activitii.
Rolul managementului financiar este de a crea un sistem de raportri interne
adaptate la cerinele echipei manageriale, care va asigura optimizarea, compara-rea,
urmrirea i controlul performanelor economice i financiare ale ntreprinderii.
Acest sistem cuprinde dou mari componente:
planificarea financiar i bugetarea activitii ntreprinderii;
analiza economico-financiar i diagnosticul financiar al ntreprinderii. Procesul
de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii pentru o
ntreprindere nou-creat poate fi divizat n dou etape:
1. La etapa de demarare a afacerii, funcia financiar are ca scop
organizarea procesului de planificare a activitii ntreprinderii prin:
elaborarea unui plan financiar, parte component a planului de afaceri al ntre-
prinderii, care va previziona ansamblul de relaii i resurse financiare
necesare ntreprinderii pe termen lung;
elaborarea bugetului general i stabilirea sistemului de bugetare a activit-ii
ntreprinderii i a ariilor de responsabilitate, care va previziona ansamblul de
relaii i resurse financiare necesare pe termen scurt. Bugetul general este
parte integrant a planului financiar al ntreprinderii i are menirea s
prevad resursele financiare ale ntreprinderii anual i lunar.
2. La etapa de ncepere a activitii operaionale, funcia financiar are
drept scop:
organizarea gestiunii resurselor i relaiilor financiare procesul de eviden i
nregistrare a operaiilor economice;
247
Gestiunea financiar Gestiunea financiar

organizarea procesului de analiz a activitilor funcionale ale ntreprinderii n

conformitate cu planul financiar i bugetele stabilite n cadrul bugetului general. SURSELE FINANCIARE
Ale NTREPRINDERII
n procesul de comunicare i relaionare cu mediul intern i extern al
ntreprinde-rii, proprietarii i managerii de ntreprinderi mici trebue s poat citi i
nelege in-formaia prezentat n planul financiar, n bugete, n situaiile financiare
planificate, pentru a fi convingtori n decizii i nelei de specialitii Surse financiare Suese financiare
ntreprinderii, furnizori, bnci, instituiile statale. interne externe (extrase)

DEMARAREA AFACERII NCEPEREA ACTIVITII OPERAIONALE

Capitalul participativ Fonduri Resurse mprumutate Resurse mprumutate

PLANUL DE ANALIZA &
COMPARAREA
al fondatorilor acumulative pe termen scurt pe termen lung
AFACERI DIAGNOSTIC
OBIECTIVELOR

PLANUL FINANCIAR Analiza i evaluarea

Obiective TL, TS rezultatelor Profitul Fondul de
Tablouri de bord
nerepartizat amortizare
BUGETELE URMRIREA Analiza operaiilor Raportri Contabilitatea
PERIODICE ABATERI economice managerial
Figura 8.4. Structura resurselor financiare ale ntreprinderii
Evidena operaiilor NREGISTRAREA
Contabilitatea Pentru a evita blocajul financiar al activitii ntreprinderii, managerul trebuie s
economice financiar
cunoasc cum se determin:
necesitile de finanare;
MEDIUL FINANCIAR
nivelul de finanare intern;
necesarul de finanare extern;
momentul potrivit pentru operarea de mprumuturi.
Relaiile Resursele
financiare FLUXURI
FINANCIARE
financiare Realizarea obiectivului de baz al funciei financiare este determinat de aplica-
rea sistemului de eviden i management financiar al activitilor funcionale ale
Figura 8.3. Procesul de management al sistemului financiar al ntreprinderii ntreprinderii, conform cadrului legal i actelor normative ale Republicii Moldova
i necesitilor manageriale interne, care va asigura:
Mijloacele financiare destinate acoperirii nevoilor financiare sunt de evitarea risipei de resurse i flexibilitatea financiar;
natur: 1) intern: implementarea mecanismului de aplicare i apreciere a performanelor fi-
autofinanarea resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu nce-perea nanciare;
activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul meninerea solvabilitii i autonomiei financiare;
de amortizare; maximizarea valorii financiare a ntreprinderii.
2) extern:
mprumuturi bancare; Flexibilitatea financiar caracterizeaz capacitatea ntreprinderii de a se adapta
credite comerciale; la schimbrile neateptate care pot surveni n mediul comercial, financiar sau
subvenii (finanri din partea statului, acordate pe baza unei fundamentri tehno-logic al ntreprinderii.
riguroase a planului de investiii). Performanele financiare reprezint un sistem de comparare, urmrire i anali-
Scopul oricrui proprietar sau manager al unei ntreprinderi mici este de a z economico-financiar a obiectivelor stabilite pe termen scurt i pe termen lung.
realiza un management eficient al resurselor investite n afacere. Aceasta implic, Managementul financiar trebuie s supravegheze asupra meninerii performanelor
pe ln-g intuiie, cunoaterea numeroaselor aspecte de management privind ntreprinderii la un nivel satisfctor. Atingerea i meninerea unui anumit nivel al
procesul de transformare a resurselor n ieiri de bunuri i intrri de numerar, rezultatelor reflect, pe de o parte, o constrngere major suportat de ntreprindere
suficiente pentru a asigura dezvoltarea continu a afacerii. i, pe de alta, alegerea deliberat a proprietarilor i a conductorilor si.
248 249
Gestiunea financiar Gestiunea
financiar
Solvabilitatea reprezint capacitatea ntreprinderii de a-i onora obligaiile de plat
la scaden. Capacitatea de plat exprim mijloacele bneti disponibile la un anumit Managementul curent al afacerii urmrete constant maximizarea vnzrilor i a
moment n vederea acoperirii obligaiilor scadente pentru acelai interval de timp. profitabilitii afacerii.
Pentru maximizarea vnzrilor trebuie identificate principalele coordonate co-
Autonomia financiar semnific meninerea echilibrului financiar ntre capita-
merciale ale afacerii: gama de produse i servicii, piaa-int, clienii vizai, avanta-
lurile proprii i cele mprumutate pe termen scurt i pe termen lung. Echilibrul fi- jele concureniale, nivelul preurilor i al tarifelor, planul de marketing.
nanciar trebuie neles ca un ansamblu de corelaii care se formeaz n procesul de Pentru maximizarea profitului trebuie analizate i optimizate toate costurile acti-
rotaie a capitalului ntreprinderii. vitilor din interiorul i exteriorul ntreprinderii: costuri ale activitii de aprovizi-
Maximizarea valorii ntreprinderii implic angajarea patrimoniului ntreprinde- onare, depozitare, distribuie i desfacere, ale activitii de producere, de marketing,
rii n proiecte de investiii, care s-l valorifice graie rentabilitii lor viitoare. de publicitate, ale activitii administrative etc.
Maxi-mizarea valorii ntreprinderii este dependent de nivelul performanelor Performanele financiare ale afacerii sunt influenate de obiectivele i de politi-
asigurate i de stpnirea riscului de faliment i a riscurilor financiare n general. cile anuale ale ntreprinderii, i anume: politici de acordare a creditelor comerciale
Funcia financiar n cadrul ntreprinderii realizeaz procesul de identificare, (credite client i credite furnizor), politici de acordare a discounturilor i de
fidelizare a clienilor, politici de stocare i de evaluare a costurilor, politici de amor-
cuantificare, analiz, prelucrare, interpretare i transmitere ctre management a in-
tizare, politici de finanare.
formaiilor financiare i nonfinanciare, pentru realizarea funciilor de planificare,
Pentru dezvoltarea echilibrat a afacerii, managerii i proprietarii afacerii
evaluare i control n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei
trebuie s neleag i s armonizeze toate aceste obiective, politici i strategii
corespunztoare a resurselor acesteia.
manageriale ale ntreprinderii.
Procesul aciuni-decizii Realitatea demonstreaz tendina managerilor de a se concentra asupra prii
tehnice i practice a procesului de producie, subestimnd managementul financiar,
precum i aspectele contabile ale proceselor pe care le direcioneaz.

derectificare
Relaiilefinanc ia reResurselefinanc iareFlux urile financiare.

Rezultateatinse
Planificarea strategic
(Bugete)
Aceste constatri sunt relevante ndeosebi pentru managerii ntreprinderilor mici
(Programe i proiecte)
i mijlocii, ntruct aici, de obicei, nu exist departamente financiare independente,
Obiective Planificarea tactic
care s aib n sarcin activiti specifice legate de aspectele financiare. n aceste
scopuri (Planul de afaceri) ntreprinderi managerul trebuie s se ocupe att de aspectele tehnico-organizatorice
Planificarea curent
de producere, ct i de cele financiare ale afacerii pe care o conduce.
Decizii

Succesul managerului depinde de cunoaterea terminologiei financiar-con-

tabile i de formare a unei viziuni clare asupra urmtoarelor aspecte:
Obiectivele specifice de management financiar al ntreprinderii:
Control/Compararea/Analiza
rezultatelor atinse cu cele planificate managementul profitabilitii managementul veniturilor, al costurilor i al
Verificarea prognozelor profitabilitii pe diverse componente ale afacerii;
managementul echilibrului financiar managementul creanelor de la clieni i
Verificarea obiectivelor i scopurilor Diagnosticul economico-financiar
al datoriilor ctre furnizori, angajai, bnci, stat;
managementul stabilitii financiare (solvabilitii) managementul necesit-ilor
Figura 8.5. Mecanismul derulrii procesului de management financiar n contextul i al surselor de finanare pentru activitatea curent i pentru investiii.
managementului general al activitii ntreprinderii Instrumentele de management financiar al firmei:
planul financiar i bugetele ntreprinderii, care reprezint anticiparea rezulta-
Planificarea strategic vizeaz dezvoltarea i consolidarea afacerii pe termen telor pentru diverse scenarii de business;
lung i are ca obiective fundamentale creterea cifrei de afaceri prin realizarea raportri financiare i tabele de bord, care reflect rezultatele economico-fi-
programelor i proiectelor investiionale previzionate i promovarea ntreprinderii nanciare obinute;
pe piaa-int. analiza i diagnoza economico-financiar, care prezint cauzele ce au deter-
Pe baza acestor obiective strategice se elaboreaz diverse scenarii de aciune, minat rezultatele obinute.
apoi se determin necesarul de finanare i se identific structura optim de Procesul de planificare a viitoarei afaceri ncepe la etapa de postnregistrare juri-
finanare, informaii care stau la baza planului de afaceri managerial. dic a ntreprinderii, prin elaborarea unui plan financiar pe termen lung sau mediu,
n funcie de specificul afacerii.
250
251
Gestiunea financiar
8.2. Costurile, pragul de rentabilitate i marja de contribuie
Activitatea ntreprinderii necesit cheltuieli, fiecare element al crora are o destinaie
special, difereniindu-se noiunile de costuri i cheltuieli. Costul produciei reprezint
valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui proces concret, care se finalizeaz cu un
produs sau ca un serviciu. Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de
ntreprindere ntr-o anumit perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (veni-turi)
i caracterizeaz ntreprinderea, afacerea i activitatea n ntregime, servind drept
informaie pentru calcularea rezultatelor financiare ale acesteia. Distincia n cauz este
fundamental n determinarea rezultatelor ntreprinderii, ntruct costurile produselor i ale
serviciilor vor fi legate de vnzarea acestor produse i servicii i, la rndul lor, vor
determina costul stocurilor. Divizarea cheltuielilor totale ale ntreprinderii n costuri de
producie i cheltuieli de perioad are o importan pragmatic deosebit.
Fluxul cheltuielilor totale implicate n activitatea de producie, comercializare i
generale de administrare a ntreprinderii sunt prezentate n figura 8.6. Costurile ex-
prim cheltuielile legate nemijlocit de producie, ele apar doar cnd are loc procesul de
producie i lipsesc la stoparea lui. n structura costurilor vor fi incluse cheltuielile
productive, materiile prime, materialele, salariile i alte articole de consum influen-ate
nemijlocit de procesul de producie. Cheltuielile de perioad ns apar ca urmare a
funcionrii ntreprinderii n timp. Ele includ cheltuielile condiionate de adminis-trarea
ntreprinderii i de comercializarea produciei. Cheltuielile de perioad vor afecta
rezultatul financiar al perioadei n care au fost efectuate.
Concluzia const n urmtoarele: dac lipsete producerea, lipsesc costurile,
cheltuielile de perioad rmn. Casarea cheltuielilor de producie are loc n mo-mentul
comercializrii produciei, ceea ce nu influeneaz cheltuielile de perioad. Cheltuielile
generale de administrare, cheltuielile comerciale, cheltuielile financiare i cele
excepionale sunt cheltuieli de perioad i, n consecin, nu se includ n pre-ul variabile i modificarea volumului fizic al produciei poate fi liniar, progresiv sau
produsului, reflectndu-se direct n rezultatul financiar al ntreprinderii.
Activitatea de producie i
comercializare n ntreprindere
Procesul Procesul Procesul
de producie
de aprovizionare de comercializare
Consumuri
Cheltuieli Cheltuieli
de aprovizionare Costuri de producie de comercializare
Cheltuieli generale de administrare a ntreprinderii
Figura 8.6. Formarea cheltuielilor i a costurilor n activitatea ntreprinderii
252
Gestiunea
financiar
La obinerea unui produs, unii dintre factorii productivi vor rmne n cantiti
invariabile, alii, dimpotriv, vor varia odat cu volumul produciei obinute. Costul
fix (CF) i costul variabil (CV) sunt cele dou pri n care se divizeaz costul total
(CT): CT = CF + CV
CT
CV
Y
CF
X
Figura 8.7. Costurile fixe, variabile i totale
Figura 8.7 scoate n eviden constana costurilor fixe pentru orice volum al pro-
duciei, inclusiv pentru un volum nul al acesteia. Dimpotriv, costurile variabile
totale sunt nule pentru un volum al produciei egal cu zero i cresc, mai mult sau
mai puin n mod proporional, odat cu creterea volumului de producie.
Modificarea costului total este determinat numai de schimbrile costului variabil.
Curba CT demonstreaz ansamblul costurilor fixe i variabile reprezentate n mod
independent n figura 8.7 prin CF i CV.
Pentru teoria economic, comportamentul costurilor i divizarea lor n costuri
fixe i variabile adaptate la termen scurt sunt cruciale. Dependena dintre costurile
degresiv, dup cum raportul dintre ritmul de cretere a cheltuielilor de producie i
cel al volumului fizic al produciei este constant, supraunitar sau subunitar.
Dac urmrim modul de manifestare n timp a evoluiei costurilor de producie
variabile, constatm c unele costuri proporionale i pot schimba, de la o perioad
la alta, raportul de proporionalitate (se poate mri sau se poate reduce preul ma-
teriei prime, se pot schimba tarifele de salarizare etc.) sau pot suporta o sensibil
reducere (consumul de energie tehnologic). n funcie de regimul de lucru, unele
consumuri pot manifesta tendine de cretere sau descretere.
Costurile fixe, de regul, sunt cheltuieli ale perioadei. Ele se caracterizeaz prin
faptul c nu variaz n funcie de creterea sau descreterea unitilor produse sau al
timpului folosit n producie. De regul, ele sunt generate de capacitatea de
producie a ntreprinderii. Uzura mijloacelor fixe, cheltuielile de telecomunicaie,
plile de chirie, taxele i impozitele sunt costuri fixe, al cror indice de variabili-
tate ntr-o anumit perioad de timp este nul chiar i atunci cnd producia ar fi
oprit temporar.
Alte categorii de cheltuieli, cum sunt salariile personalului de conducere, con-
tribuia privind asigurrile sociale, cheltuielile privind protecia muncii, cheltuielile
de birou, rmn constante doar atunci cnd producia variaz ntre anumite limite.
253
Gestiunea financiar Gestiunea financiar

Dac aceste limite sunt depite ntr-un sens sau altul, volumul lor poate s creas- Costuri
c sau s se reduc, dup caz. Acestea sunt costurile relativ constante. Nivelul lor
 Directe Indirecte
rmne constant sau relativ constant n raport cu volumul produciei, reducndu-i
ponderea n costul unitar n funcie de creterea volumului de producie.
Separarea costurilor totale de producie n costuri variabile i costuri fixe este ne- Materiale de baz Energia consumat de
cesar att n cazul costurilor de producie semivariabile, ct i n cel total ntr-un vo- utilajul de deservire

Variabile
Energie tehnologic
lum oarecare de cheltuieli, despre care trebuie s se tie n cazul bugetrii sau analizei Iluminarea locului de
factoriale. Cele mai importante procedee folosite n acest demers sunt: procedeul ce-lor Salariile munc (regim de lucru n 2
mai mici ptrate, procedeul punctelor de maxim i minim, procedeul analitic. muncitorilor (acord) sau 3 schimburi)
Unitatea de produs, ca purttor de costuri, constituie un alt criteriu important de Expedierea mrfii Transport intern
difereniere i de caracterizare a costurilor. Implicaiile colectrii i repartizrii
costurilor pe unitate de produs au constituit i constituie probleme fundamentale
ale calculaiei costurilor. n funcie de acest criteriu, se disting dou mari grupe:
costuri directe i costuri indirecte (figura 8.8). Salariile muncitorilor Arenda spaiilor de
Costurile directe pot fi atribuite, dup ce au fost identificate i msurate, unui (n regie) producere Salariile PTESA
serviciu, unui produs, unei secii, fr niciun calcul intermediar. n categoria costu- Uzura echipamentului
nclzire i ventilare

Fixe
rilor directe se ncadreaz costul materiei prime, al materialelor auxiliare, al specializat
muncii. Deci, ele pot fi atribuite sau identificate pe produs. Costurile directe se Costul certificrii pentru un Amortizare Dobnzi
caracterizea-z prin cretere sau descretere proporional cu volumul produciei.
Costurile indirecte nu se pot identifica i localiza nemijlocit pe fiecare produs, produs
lucrare sau serviciu. Ele se cumuleaz la nivelul centrului de costuri, situndu-se, n

piramida ierarhic a i
acestora, la nivelul cel mai
direct legat de produsele i
serviciile pentru care au
fost efectuate i se fac
pentru mai multe produse
sau servicii. Cnd nu este
posibil repartizarea
direct, ca urmare a faptului
c respectiva cheltuial se
face concomitent pentru
mai multe produse sau
servicii, suma se
repartizeaz asu-pra unui
nivel ierarhic superior, unde
se colecteaz mpreun cu general al ntreprinderii.
alte date de acelai tip, n
vederea repartizrii
ulterioare pe fiecare produs
sau serviciu. La vrful
struc-turii ierarhice se
nregistreaz cheltuielile
aplicabile tuturor
produselor i serviciilor
realizate de organizaii.
Cu toate c, adesea,
costurile directe sunt
costuri variabile, iar cele
indirecte sunt costuri fixe,
totui noiunea de cost
direct nu este identic cu
noiunea de cost varia-bil,
dup cum noiunea de cost
fix nu este identic cu aceea
de cost indirect. Noiunea
de costuri directe este mai
ngust, ntruct costuri
variabile ntlnim i n
categoria costurilor
indirecte. Costurile
indirecte au o sfer de
cuprindere mai mic dect
cos-turile fixe, deoarece
includ i o parte din
costurile variabile.
Procesul de elaborare a
bugetelor necesit
cunoaterea modelelor i F Planificarea i controlul
instrumente-lor de activitilor, resurselor
g
management financiar, cum corespunztoare i
u
ar fi: costurilor acestora
r
metodele de evoluie a a constituie cheia unui
costurilor; 8 management eficient.
conceptul marjei de . Elementul de baz al
contribuie; 8 procesului de bugetare este
.
modelul corelaional costul legat de valoarea
C
cost volum profit; monetar a resurselor
la
pragul de rentabilitate. utilizate n produce-rea de
si
Aceste tehnici, mpreun bunuri i servicii.
fi
cu conceptele de repartizare c Modelele de evoluie a
a costurilor reprezint modul
i acumulare a costurilor,
r n care un cost reacioneaz
ofer baza pentru bugetul la schimbrile intervenite n
e
a volumul produciei sau n
c activitate. Unele costuri
254 o vari-az proporional cu
st
volumul produciei, altele
u
ri rmn fixe, indiferent de
modificrile volumului de
l
producie.
o
r Costurile variabile totale
variaz proporional cu
Evoluia costului i modificarea volumului de
relaia cost volum pro-ducie, dar sunt
profit constante pe unitate.
Pentru a facilita Costurile variabile care
efectuarea unei planificri evalueaz liniar n ra-port
eficiente a cheltuielilor i cu unitile de msur a
controlul asu-pra acestora, se volumului de producie sunt
utilizeaz un set ntreg de uor de prognozat n cursul
tehnici i procedee, care se planificrii i controlului
bazeaz pe cu-noaterea costurilor.
metodelor de evoluie a Costurile fixe totale sunt
costurilor i a relaiilor dintre constante, nu se modific n
cost, volum i profit. funcie de volumul de vn-
Ansamblul acestor tehnici se zri, dar variaz per unitate.
numete sistem de control
bugetar i reprezint proce- 255
sul de elaborare a planurilor
pentru activitile viitoare ale
ntreprinderii i de exerci-
tare a controlului asupra
acestor activiti n vederea
respectrii planurilor
stabilite.
Gestiunea financiar Gestiunea
financiar
Metoda costurilor variabile se folosete n scopul cuantificrii marjei de
contri-buie pentru fiecare produs sau pentru un grup de produse. Acest format Relaia cost volum profit
pune accen-tul pe variabilitatea costurilor i pe contribuia fiecrui tip de produs n Relaia cost volum profit (figura 8.11) constituie un model de evoluie a cos-
procesul de generare a profitului i reprezint un raport intern de management. tului care pune n eviden relaiile dintre cost, volumul produciei i profit.
Relaia cost volum profit este un instrument necesar pentru planificare i
CPP standardizat/utilitate public CPP raport de utilitate intern controlul managerial. Metoda cuprinde o serie de tehnici i procedee de soluionare a
problemelor, bazate pe nelegerea caracteristicilor modelelor de evoluie a costu-rilor
Venituri din vnzri Venituri din vnzri ntreprinderii. Tehnicile exprim relaiile dintre venituri, structura vnzrilor, costuri,
Costul bunurilor vndute Costuri variabile volumul produciei i profituri i includ analiza pragului de rentabilitate i procedeele
Profit brut Marja contribuiei de planificare a profitului. Aceste relaii ofer un model general al activi-tii
Cheltuieli operaionale Costuri fixe de producere financiare, pe care managementul l poate utiliza pentru planificarea pe termen scurt,
Profit operaional Profit brut pentru evaluarea performanei i pentru analiza alternativelor de decizie.
Modelul cost volum profit este util, deoarece ofer o imagine general asupra
Cheltuieli financiare Costuri fixe operaionale
operaiilor financiare ale ntreprinderii. n procesul planificrii, managementul poate
Profit impozabil Profit oparaional
utiliza modelul cost volum profit pentru determinarea profitului aferent unui anu-
Impozit pe profit Cheltuieli financiare mit volum al vnzrilor, cuantificarea efectelor diverselor alternative de aciune:
Profit net Profit impozabil modificarea costurilor fixe i variabile;
Impozit pe profit creterea sau reducerea vnzrilor;
Profit net creterea sau reducerea preului de vnzare;
introducerea sau retragerea unui produs;
acceptarea unor comenzi speciale;
Figura 8.9. Formatul standardizat i formatul de raportare a rezultatelor ntreprinderii
soluionarea problemelor legate de stabilirea preului produsului.
Metoda costurilor variabile mai este numit metoda costurilor marginale sau Dac vnzrile, costurile variabile sau costurile fixe se modific, atunci se
con-ceptul marjei de contribuie (figura 8.10). Marja de contribuie reprezint modi-fic i profitul.
diferena dintre venituri i totalul costurilor variabile aferente unui volum dat de Analiza cost volum profit rspunde la urmtoarele ntrebri:
producie. Cu alte cuvinte, marja contribuiei este ceea ce rmne din veniturile La care nivel al vnzrilor produsul este profitabil?
totale din vnzri dup deducerea costurilor variabile. Ceea ce rmne din marja de Care va fi profitul la un nivel anumit al vnzrilor?
contribuie dup deducerea costurilor fixe se numete profit. Care ar putea fi profitul dac ntreprinderea ar opera la capacitatea de produc-ie
maxim?
Pre unitar Cheltuieli Cum trebuie format sortimentul de produse ca profitul s fie maxim posibil?
variabile Care este impactul modificrilor preului, costurilor fixe, costurilor variabile i
160 lei ale volumului de vnzri asupra profitului?

Profitul = Vnzri - (Costurile fixe + Costurile variabile)

250 lei Marja de Cheltuieli

Fixe

Variabile
contribuie
90 lei
fixe
67 lei
? Vnzriinzari

23 lei

Figura 8.10. Interpretarea grafic a conceptului marjei de contribuie Volum Volum Volum

Figura 8.11. Relaia cost volum profit

256 257
Gestiunea financiar Gestiunea financiar

Mii. Lei

Vnzri = Costuri fixe + Costuri variabile + Profit

Vnzri
 sau Prag de rentabilitate

Pre unitar x Q = Costuri fixe + (Costuri variabile unitare) x Q + Profit

sau
Cheltuieli
(Pre unitar - Costuri variabile unitare) x Q = Costuri fixe + Profit variabile

sau

Marja de contribuie unitar x Q = Costuri fixe + Profit

Nivelul cheltuieli fixe
Cheltuieli
sau
fixe
(Costuri fixe + Profit)
Q=
Marja de contribuie unitar

Figura 8.12. Analiza cost
volum
profit
exprimat
prin
intermed
iul
ecuaiilor
matemati
ce
Atunci cnd profitul este
egal cu zero, veniturile
totale sunt egale cu
cheltuielile totale. Situaia
dat se numete prag de
rentabilitate. Pragul de
rentabilitate poate fi
exprimat n uniti fizice
sau n valoarea monetar a
vnzrilor.
Pragul de rentabilitate
poate fi explicat ca fiind
punctul n care marja de
contribu-ie minus costurile
fixe totale este egal cu
zero.
Utilizarea graficului
pragului de rentabilitate este
primul pas n stabilirea
relaiei cost volum profit,
dar scopul ntreprinderii este
nu de a atinge pragul de
rentabi-litate, ci de a obine
profit. Analiza pragului de
rentabilitate permite
managementului s decid ce
cantitate de produs trebuie s
vnd pentru a obine
profitul dorit.
Vnzrile programate n
uniti monetare se pot
determina utiliznd
valoarea re-lativ a marjei
de contribuie, ce reprezint
raportul dintre preul unitar
i marja de contribuie per Vnzri actuale 197 mii lei n
unitate.
Marja de contribuie Niv t
relativ = pre per e i
l m
unitate/marja de
u p
contribuie per uni-
l
tate x 100%; c
Vnzri programate n a e
uniti monetare = c
Cheltuieli fixe + t p
Profit/marja de u r
contribuie relativ. a a
l g
Nivelul vnzrilor
u
viitoare i profitul programat
a l
pot fi estimate utiliznd
l
concep-tul marjei de
d
contribuie, asigurnd
v e
managementul profitabilitii
pentru fiecare tip de produs r
n
i eficiena de exploatare a z e
activelor ce vor participa n n
procesul de producere. r t
Pentru aceasta managerul i a
unei ntreprinderi mici l b
i
trebuie s determine marja de o
r l
contribuie pentru fiecare tip
i
de produs i s raporteze
e t
marja de contribuie la valoa-
s a
rea activelor ce particip n t
t
procesul de producere. La e e
realizarea acestei etape 1
mana-gerul ar trebui s 5 e
solicite un studiu de 6 s
marketing care s estimeze t
limitele superioare ale cererii 0 e
pentru cel mai profitabil 0
0 a
produs. Prin analiza structurii
t
mixului de vnzri se
u i
determin cele mai
n n
profitabile combinaii de
i s
vnzri de produse i t
servicii. l
a
258 i
, 1
3
7
 ntreprindere, se regsesc sub 259
0 forma a patru bugete
0 centralizatoare: bugetul de
0 venituri i cheltuieli, bugetul
de investiii, bugetul de
u
numerar i bilanul financiar.
n
Bugetul de venituri i
i
cheltuieli va fi fundamentat
t

inndu-se cont de profitul

planificat i stabilit ca
i
obiectiv anual; n felul
acesta se va determina un
Figura 8.13. nivel minim al vnzrilor i
Reprezentarea un nivel maxim admis
grafic a pentru cheltuieli, care
pragului de trebuie s susin tota-
rentabilitate litatea activitilor firmei.
Bugetul de investiii va
8. conine informaii legate de
3. tipul i destinaia
B investiiilor, necesarul de
finanare, sursele de
ug
finanare i costul acestora.
et Bugetul de numerar va
el evidenia proiecia
e ncasrilor i plilor
n generate de ac-tivitatea de
tr exploatare, de investiii i
ep de finanare. Cu ajutorul
acestui tip de buget se pot
ri anticipa riscurile de lips a
n lichiditilor i se poate
de interveni din timp pentru
rii depirea acestei situaii.
Bilanul financiar scoate
Orice ntreprindere
poate s-i controleze n eviden situaia
performanele financiare previzionat a patrimoniului
viitoare cu ajutorul n-treprinderii.
managementului prin Rapoartele de control
bugete. Bugetele reprezint bugetar se vor ntocmi
expresia financiar a lunar, permind
obiectivelor i a strategiilor identificarea abate-rilor
generale de dezvoltare a ntre indicii estimai i cei
ntreprinderii pentru un an. realizai i analiza cauzelor
n activitatea financiar acestor abateri n scopul
se elaboreaz un sistem remedierii deficienelor
integrat de bugete periodice nregistrate.
care, la nivel de
Gestiunea financiar Gestiunea
financiar
Bugetele se elaboreaz dup ce a fost stabilit direcia general de dezvoltare anu-
al a ntreprinderii, pe baza unor obiective i politici clare de aciune. La elaborarea lor efective ale activitii de exploatare cu sumele prevzute n bugete. Aceste compa-
se vor lua n considerare toi factorii mediului economic i politic care pot fi anti-cipai raii i ajut pe manageri s identifice motivele realizrii sau nerealizrii estimrilor
i care pot influena, ntr-un fel sau altul, performanele viitoare ale firmei. privind profiturile ntreprinderii.

8.3.1. Ce este un buget?

Cuvntul buget este att de vehiculat, nct s-ar parea c reprezint soluia Din activitatea de exploatare
univer-sal pentru problemele financiare ale unei ntreprinderi. Totui bugetul nu Bugetul vnzri
este dect un plan, iar pentru realizarea acestuia este nevoie de aciuni manageriale
specifice. Bugetul reprezint un document de planificare, ntocmit naintea Bugetul Bugetul Previziunea
derulrii operaiilor anticipate. Deseori numit plan de aciune, bugetul poate fi

Previziuneacostuluibunurilorvndute
cheltuielilor activitilor de fluxului de
Bugetul resurselor umane financiar
format din date financiare, date operaionale nefinanciare sau o combinaie a comerciale producere numerar

acestor dou categorii. Aceste date sunt proiectate pentru o serie de evenimente ce Bugetul procurri/consumuri
urmeaz s aib loc. Un prim obiectiv urmrit prin elaborarea unui buget se refer de materii prime Previziunea
la previziunea operaiilor financiare i nefinanciare viitoare. bilanului
Bugetele pot avea forme i coninuturi diferite. Structura acestora depinde de
activitatea bugetar, de dimensiunile organizaiei, de gradul n care procesul buge- Bugetul cheltuielilor indirecte
tar este integrat n structura financiar a ntreprinderii i de pregtirea i experiena de producere
profesional a persoanei care l ntocmete. Spre deosebire de contul de rezultate i Contul de
bilanul contabil, bugetul nu are un formular standard. profit i pierderi
Formatul efectiv al unui buget este stabilit de persoana care l elaboreaz. O com- previzionat
panie poate avea propriile formulare pentru bugetele utilizate n mod curent. ns, dac Bugetul cheltuielilor generale i
este nevoie de informaii bugetare pentru un nou produs sau serviciu, acestea nu trebuie administrative
neaprat s respecte structura sau forma celorlalte bugete deja existente.
Al doilea obiectiv al unui buget se refer la faptul c informaiile trebuie s fie Figura 8.14. Procesul de elaborare a bugetului general al activitii
pe ct posibil exacte i relevante pentru utilizatori. Pentru a atinge acest obiectiv, Bugetul general al activitii reprezint un set de bugete periodice, care au fost
buge-tul trebuie s prezinte informaiile ntr-o ordine logic. Prea multe informaii consolidate pentru a se obine rapoartele financiare previzionate pentru
ar putea afecta sensul i exactitatea datelor. Prea puine informaii ar putea avea ntreprindere ca ansamblu. Fiecare buget periodic furnizeaz cheltuielile i
drept rezultat efectuarea unor cheltuieli prea mici sau prea mari, din cauz c veniturile proiectate pentru activitatea ntreprinderii. Cnd sunt combinate, aceste
utilizatorul nu a per-ceput limitele sugerate de document. Bugetul nu trebuie s bugete reflect toate operaiile anticipate ale ntreprinderii.
conin att venituri, ct i cheltuieli i nu este obligatoriu s fie echilibrat. Un Pentru elaborarea bugetului general al activitii (figura 8.14), trebuie parcurse
buget de achiziii/consumuri de materii prime, de exemplu, conine numai urmtoarele trei etape:
cheltuielile proiectate privind materiile prime. De asemenea, un buget poate fi elaborarea bugetelor operaionale;
format n totalitate din date nefinanciare, cum ar fi numrul de ore sau de servicii. ntocmirea contului de profit i pierderi previzionat;
elaborarea bilanului contabil previzionat.
8.3.2. Procesul bugetar
Bugetele operaionale periodice sunt elaborate pentru fiecare segment funci-
Crearea unui proces bugetar eficient reprezint cheia unei activiti economice
onal care genereaz cheltuieli i venituri. Informaiile financiare i nonfinanciare
profitabile. Fr un sistem bugetar complet coordonat, managementul are doar o
colectate sunt consolidate n urmtoarele bugete funcionale:
imagine vag despre evoluia situaiei financiare a companiei. Un sistem bugetar
1) bugetul de vnzri. Acesta reprezint un plan detaliat, exprimat n uniti
eficient poate oferi informaii privind necesitile lunare de mijloace bneti, de ma-
att fizice, ct i monetare, care identific vnzrile estimate ale unui produs (sau
terii prime, perioadele de vrf ale cererii de for de munc i programarea n timp a
servi-ciu) pentru o perioad viitoare;
cheltuielilor de capital. La sfritul unui exerciiu contabil, bugetele contribuie la
2) bugetul cheltuielilor comerciale. Informaiile din bugetul de vnzri i cele
determinarea punctelor forte i slabe ale companiei, prin compararea rezultatelor
furnizate de personalul de comercializare ofer baza pentru elaborarea bugetului
260
261
Gestiunea financiar
cheltuielilor comerciale. Acest buget prezint detaliat toate cheltuielile anticipate
legate de funcia de vnzri a companiei pentru o perioad viitoare. Cheltuielile de
comercializare pot fi variabile, cum ar fi cele privind comisioanele de vnzri i
cele privind transportul, sau fixe, cum ar fi cele privind publicitatea i salariile
perso-nalului de supraveghere. Elaborarea bugetului cheltuielilor de comercializare
ine de responsabilitatea departamentului de vnzri i nu poate fi realizat dect
dup elaborarea bugetului de vnzri;
3) bugetul activitii de producie. Dup stabilirea nivelurilor programate ale
vnzrilor n uniti fizice, pot fi calculate unitile pe care trebuie s le furnizeze
sectorul de producie (bugetul activitii de producie). Bugetul activitii de produc-ie
reprezint un plan detaliat care identific produsele sau serviciile ce trebuie fabri-cate
sau oferite pentru a realiza prevederile bugetare privind vnzrile i necesitile de
stocuri. Managementul va determina mai nti dac nivelul stocului de produse finite
trebuie s rmn constant, s fie majorat sau diminuat. Previziunile privind vnzrile
n uniti fizice i modificrile dorite ale stocului de produse finite sunt utilizate apoi
pentru elaborarea programului de producie n uniti fizice;
4) bugetul cumprrilor/consumurilor de materii prime. Bugetul activitii de
producie i modificrile anticipate ale nivelurilor stocurilor de materii prime deter-
min consumurile de materii prime. Pe baza acestor informaii se va stabili
numrul de uniti fizice de materii prime ce urmeaz a fi achiziionate. nmulirea
numrului de uniti ce urmeaz a fi achiziionate cu preurile de cumprare
estimate ale mate-riilor prime respective va avea drept rezultat ntocmirea
bugetului cumprrilor de materii prime. Prezentarea necesitilor de cumprri i
consumuri de materii prime poate fi fcut n tabele separate sau n acelai
document. Prin urmare, bugetul cum-prrilor/consumurilor de materii prime
constituie un plan detaliat, care stabilete numrul i programarea n timp a
materiilor prime i materialelor ce urmeaz a fi cumprate pentru a rspunde
necesitilor procesului de producie. (Bugetul cump-rrilor de mrfuri reprezint
un document similar, utilizat de companiile de vnzri cu amnuntul.);
5) bugetul resurselor umane. Bugetul resurselor umane identific necesitile de
for de munc pentru o perioad de timp viitoare i cheltuielile privind salariile
corespunztoare acestor necesiti. Ca i n cazul planurilor privind cumprrile i
consumurile de materii prime, orele de lucru i cheltuielile privind salariile previzio-
nate pot fi structurate n tabele separate sau ntr-un document cumulativ. Orele de lu-
cru pot fi determinate dup ntocmirea bugetului activitii de producie exprimat n
uniti fizice. Prin nmulirea numrului de ore de lucru necesare pentru executarea
unei uniti de produs cu numrul anticipat de uniti de produse se obine numrul de
ore de lucru necesar pentru bugetul periodic. Aceste ore de lucru, nmulite cu tarifele
orare diferite, dau previziunea bugetar a cheltuielilor privind fora de munc (sau
utilizarea forei de munc exprimat n uniti monetare);
6) bugetul cheltuielilor indirecte de producie. Bugetul cheltuielilor indirecte de
producie reprezint un plan detaliat al cheltuielilor de producie anticipate, altele dect
cheltuielile directe privind materiile prime i fora de munc, ce trebuie efec-
262
Gestiunea
financiar
tuate pentru a realiza prevederile privind producia aferent unei perioade viitoare.
Bugetul cheltuielilor indirecte de producie are dou scopuri: (1) integrarea bugete-
lor de cheltuieli indirecte de producie din activitatea de baz i activitatea auxiliar
de producere; (2) calculul cotelor de repartizare a cheltuielilor indirecte de
producie pe tipuri de produse pentru a putea gestiona nivelul de profitabilitate
pentru fiecare tip de produs previzionat n planul de vnzri;
7) bugetul cheltuielilor generale i administrative. Bugetul cheltuielilor generale
i administrative constituie un plan detaliat al cheltuielilor de exploatare, altele dect
cele aferente funciilor de producie i de comercializare, necesare pentru desfura-rea
activitii generale a ntreprinderii ntr-o perioad de timp viitoare. n procesul
elaborrii unui buget general, cheltuielile generale i administrative trebuie proiectate
pentru a se furniza informaiile incluse n previziunile fluxului de numerar. Bugetul
cheltuielilor generale i administrative servete i drept modalitate de control al aces-
tor cheltuieli. Numeroase elemente ale acestui buget reprezint cheltuieli fixe.
n concluzie, ntre bugetele periodice exist strnse legturi de corelare a infor-
maiei utilizate pentru previzionarea lor. O prim etap a procesului bugetar const n
previziunea vnzrilor n uniti fizice. Dup realizarea acesteia, poate fi ntocmit
bugetul cheltuielilor comerciale. Bugetul activitii de producie depinde i el de
vnzrile programate. La rndul su, bugetul activitii de producie furnizeaz in-
formaii privind nevoile de procurri i consumuri de materii prime, precum i infor-
maii pentru bugetul resurselor umane i bugetul cheltuielilor indirecte de producie.
Informaia privind cheltuielile generale i administrative este generat de activitatea de
administrare general a ntreprinderii. Nivelul cheltuielilor generale i adminis-trative
influeneaz n mod direct profitul ntreprinderii, de aceea previzionarea lor se
efectueaz pe stricte principii de necesitate i raionalitate.
8.4. Planul financiar.
Sistemul de indicatori economico-financiari
Venind s sprijine dictonul A guverna nseamn a prevedea, conducerea modern
exploatarea eficien
disponibile, innd
legislativ n vigoare
de desfurare a afa
a ntreprinderii are ca prim atribuie previziunea, iar previziunea financiar este o
parte important a acesteia.
Planificarea rspunde la ntrebrile
unde, cum i pentru cine se vor produ-
ce i vinde produsele sau serviciile.
La etapa de planificare se determin
volumul investiiei i al necesitilor de
resurse curente pentru lansarea i deru-
larea afacerii, totodat identificndu-se
constrngerile care pot afecta n viitor succesul afacerii.
Procesul de planificare va argumenta exploatarea eficient i maxim a
resurselor disponibile, innd cont de cadrul normativ i legislativ n vigoare ce
reglementeaz procesul de desfurare a afacerii.

26
3
Gestiunea financiar
Planul financiar este o parte component a planului de afaceri al ntreprinderii,
reprezentnd cuantificarea financiar a planurilor de marketing i de producie, a
pla-nurilor investiionale prevzute de ntreprindere spre implementare n scopul de
a-i realiza obiectivele i performanele trasate pe termen lung i pe termen scurt.
Planul financiar este un instrument care disciplineaz afacerea i asigur un mana-
gement eficient de diminuare a riscurilor de exploatare, de ndatorare, de insolvabilitate
i a riscului variabilelor de reglare (rata dobnzii, cursul de schimb, cotaiile bursiere).
Prin executarea calitativ a planului financiar ntreprinderile pot:
mbunti fluxul de numerar intrrile i ieirile de numerar;
optimiza portofoliul de produse;
minimiza restanele privind salarizarea personalului;
spori nivelul de utilizare a capacitilor de producie;
elimina ntreruperile n procesul de producere;
stabiliza nivelul de ndatorare;
determina cu precizie necesitile reale de finanare.
Planul financiar trebuie prezentat n defalcri lunare pentru primul an de
activita-te, trimestrial pentru anul doi i anual pentru urmtorii ani. Planul financiar
integrea-z n sine urmtoarele proforme centralizatoare previzionate:
contul de profit i pierderi;
fluxurile de numerar pe activitile desfurate de ntreprindere (activitatea
operaional, activitatea investiional, activitatea financiar);
bilanul contabil.
8.4.1. Previziunea contului de profit i pierderi
Proieciunile contului de profit i pierderi reflect situaia resurselor consumate
i a rezultatelor obinute, sintetizeaz fluxurile economice, respectiv veniturile i
cheltuielile perioadei previzionate ce vor rezulta din activitatea operaional, inves-
tiional i financiar a ntreprinderii.
Contul de profit i pierderi
Venituri din vnzri
Costul bunurilor vndute
Profit brut
Cheltuieli operaionale
Profit operaional
Cheltuieli financiare
Profit impozabil
Impozit pe profit
Profit net
Figura 8.15. Contul de profit i pierderi
264
Gestiunea
financiar
Contul de profit i pierderi msoar performanele ntreprinderii, fcnd o sin-
tez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli ce vor fi generate de
activitile viitoare ale ntreprinderii. Acest raport include urmtoarele categorii:
Cheltuielile operaionale includ cheltuielile generale i administrative, precum i
cheltuielile comerciale. Consolidarea datelor n raportul contului de profit i pierderi
ilustreaz nivelul previzionat al profitabilitii la diferite etape de exploatare.
8.4.2. Previziunea fluxurilor de numerar
Fluxurile de numerar constituie unul dintre cele mai importante aspecte ale
ciclu-lui de exploatare a ntreprinderii. Fr mijloace bneti ntreprinderea nu i
poate ncepe activitatea.
Previziunea fluxurilor de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor de
mijloace bneti pentru o perioad de timp viitoare. Situaia fluxurilor de numerar
sintetizeaz toate fluxurile de lichiditi ce rezult n urma operaiilor planificate i
reflect ciclurile financiare ale activitii de producie, exploatare, investiii etc.
Obiectivele previziunii fluxurilor de numerar constau n:
prezentarea soldurilor finale de mijloace bneti ce vor fi reflectate ca sold
rmas n contul bancar al ntreprinderii;
prezentarea situaiei mijloacelor bneti pentru fiecare lun a anului, astfel nct
s poat fi anticipate perioadele cu deficit sau excedent de numerar.
Raportul previzionat al fluxurilor de numerar sintetizeaz rezultatele monetare
ale operaiilor planificate din toate componentele bugetului general al activitii. De
regul, el include urmtoarele intrri i ieiri tipice: intrri vnzri n numerar;
credite i mprumuturi; intrri de creane de la debitori; vnzri de mijloace fixe
neutilizate; ncasri de dobnzi sau dividende; emisii de aciuni; alte onorarii, rede-
vene sau venituri; ieiri procurri n numerar; pli ctre creditori; pli de salarii
i prime; procurri de mijloace fixe; rambursri de credite i mprumuturi; pli de
dividende, dobnzii i taxe; alte pli i ieiri.
Diferena dintre ncasri i pli va reprezenta creterea sau descreterea mijloa-
celor bneti, numit flux de numerar net din activitatea corespunztoare.
Soldul iniial de disponibiliti nregistrat, mpreun cu fluxul net de numerar,
permite determinarea soldului final de disponibiliti.
Interpretarea situaiei fluxurilor mijloacelor bneti ncepe cu o examinare a flu-
xurilor din activitile curente de exploatare, pentru a se determina dac ele sunt po-
zitive i pentru a stabili diferena dintre profitul net i fluxurile nete de exploatare.
Previziunea situaiei financiare a ntreprinderii reflect starea patrimoniului la
sfritul perioadei planificate. Bilanul contabil este definit ca un tablou al situaiei
patrimoniului la o anumit dat. Situaia patrimonial a ntreprinderii reprezint n
uniti monetare mrimea valoric a bunurilor economice n corelaie cu sursele de
finanare a acestora, precum i cu rezultatul obinut. n procesul de previzionare a
situaiei financiare i de ntocmire a bilanului contabil sunt utilizate toate datele i
informaia generat de bugetele operaionale.
Situaia financiar reprezint resursele economice (bunurile, mijloacele)
deinute de o ntreprindere i drepturile asupra acestora la un moment dat. Analiza
descriptiv a bilanului contabil este prezentat n capitolul urmtor.
265
266 267
Gestiunea financiar Gestiunea financiar

ntre aceti indicatori exist legturi de interdependen, prezentate mai jos ntr- Pragul de rentabilitate este valoarea vnzrilor necesar pentru a acoperi costuri-le
un tabel, pentru a fi uor de monitorizat. variabile i cele fixe, profitul la acest nivel de activitate fiind egal cu zero.
Contul de profit i pierderi msoar performantele ntreprinderii, fcnd o sin-
Profit net = Profit net x Vnzri nete x Active totale tez a fluxurilor economice venituri i cheltuieli.
Capital propriu Vnzri nete Active totale Capital propriu
Fluxurile de numerar reprezint o proiecie a ncasrilor i plilor de mijloace
bneti pentru o perioad de timp viitoare.
Prioritile antreprenorului n activitatea sa sunt asigurarea capacitii de generare
Profit net = Rentabilitate x Rotaia x Prghia a fluxului de numerar, a eficienei de utilizare a activelor i a unei rentabiliti
Capital propriu comercial activelor financiar ct mai nalte a afacerii.
19,5% = 6,5% x 1,50 x 2,01
ntrebri pentru discuii
Figura 8.17. Indicatorii de management ai situaiei de ansamblu a afacerii Care sunt componentele sistemului financiar al ntreprinderii?
Explicai rolul funciei financiare a ntreprinderii.
Indicatorii financiari reprezint un instrument de analiz financiar. Deficiena Care sunt etapele de stabilire a sistemului de management financiar al afacerii?
major n utilizarea indicatorilor financiari o constituie faza de interpretare a lor, care Numii obiectivele specifice de management financiar.
necesit cunotine profunde n materie de finane, contabilitate, economie i Enumerai instrumentele de management financiar.
statistic. Ce este un buget?
Creditorii i investitorii, precum i managerii utilizeaz indicatorii pentru a eva- Caracterizai bugetele financiare i cele operaionale ale ntreprinderii. Care este
lua rezultatele trecute, pentru a estima potenialul viitor i riscurile asociate. rolul i coninutul lor?
Ce reprezint modelul corelaional cost volum profit?
Sumar Argumentai rolul determinrii pragului de rentabilitate.
Funcia financiar presupune procesul de identificare, cuantificare, analiz, 10. Care este destinaia contului de profit i pierderi?
prelucrare, interpretare a informaiilor financiare i nonfinanciare necesare 11. Care este destinaia fluxului de numerar?
managementului pentru exercitarea funciilor de planificare, evaluare i con-
trol n cadrul ntreprinderii i pentru asigurarea utilizrii i evidenei cores- Sarcini pentru orele practice
punztoare a resurselor acesteia. Enumerai resursele necesare pentru iniierea unei afaceri.
Mijloacele financiare ale ntreprinderii sunt: Caracterizai mediul financiar al ntreprinderii.
interne resursele financiare proprii ale fondatorilor, iar odat cu ncepe-rea Prezentai fluxurile financiare ale ntreprinderii.
activitii operaionale profitul nerepartizat al ntreprinderii i fondul de Enumerai indicatorii cantitativi i valorici ai planului financiar.
amortizare; Prezentai grafic fluxurile financiare ale ntreprinderii.
externe mprumuturile bancare, creditele comerciale, subveniile etc. Analizai costurile variabile i cele fixe ale afacerii.
Costul produciei reprezint valoarea resurselor utilizate pentru realizarea unui Determinai pragul de rentabilitate a ntreprinderii dac preul de vnzare a unui
produs sau serviciu. Costurile exprim cheltuielile legate nemijlocit de produs este de 6000 lei, costul variabil unitar este de 3400 lei, iar costu-rile
producie, ele apar doar atunci cnd are loc procesul de producie i lipsesc la fixe totale sunt de 540 mii lei. Care este marja de contribuie unitar?
stoparea lui. ntreprinderea a realizat vnzri de 200 mil. lei, nregistrnd costuri variabile de
Cheltuielile reprezint valoarea resurselor utilizate de ntreprindere ntr-o anu-mit 140 mil. lei i costuri fixe de 30 mil. lei. Determinai pragul de rentabilitate i
perioad de timp pentru a realiza anumite rezultate (venituri), incluznd stabilii nivelul necesar de vnzri pentru ca ntreprinderea s realizeze un
cheltuielile condiionate de administrarea ntreprinderii i comercializarea profit de 10 mil. lei.
produciei. Ele apar ca urmare a funcionrii ntreprinderii n timp. Elaborai proformele planificate ale contului de profit i pierderi i ale fluxului de
Bugetele financiare ale ntreprinderii se prezint sub forma bugetului de veni-turi numerar pentru lunile iunie, iulie i august n baza condiiilor ce urmeaz. Soldul
i cheltuieli, a bugetului de numerar i a bilanului financiar. de numerar iniial la 1 iunie este de 25000 lei. Vnzrile lunare planifi-cate sunt
Bugetele operaionale sunt elaborate pentru fiecare segment funcional care urmtoarele: mai 65000 lei, iunie 95000 lei, iulie 105000 lei i august
genereaz cheltuieli i venituri. 85000 lei. Analiza vnzrilor arat c ncasrile se realizeaz toate n
268 269
Gestiunea financiar

credit, formnd urmtoarea schem: 70% n luna vnzrii i 30% luna urm-
toare. n luna iulie se prevede contractarea unui mprumut curent de 10000 Capitolul IX
lei, cu rambursri egale n luna august i septembrie a cte 5000 lei, cu o
dobnd de 17%, care va fi pltit ncepnd cu luna august. Procurrile de
materiale i energii se fac lunar i alctuiesc: iunie 65000 lei, iulie 80000
lei, august 55000 lei. Salariile nsumeaz 8000 lei pe lun. Costurile Contabilitatea afacerii
indirecte reprezint 3000 lei. Cheltuielile administrative i comerciale
constituie 14000 lei lunar (inclusiv 4000 uzura). Impozitul pe venit se
9.1. Reglementarea normativ a contabilitii
pltete lunar (15%). Analizai rezultatele obinute.
9.2. Sisteme de organizare a contabilitii
Bibliografie recomandat
9.3. Documentarea operaiilor economice
Bcanu B. Management strategic. Bucureti: Editura Teora, 1997.
Balanua V. Analiza gestionar. Chiinu, 2003. 9.4. Rapoartele financiare de baz
Bugaian L. Managementul costurilor i contabilitatea managerial. Chiinu: 9.5. Aspectele fiscale ale afacerii
Bons Office, 2003.
Contabilitatea financiar, colectiv de autori: coord. A Nederia. Chiinu:
ACAP, 2003. 9.1. Reglementarea normativ a contabilitii
Dragota V., Ciobanu A., Obreja L., Dragota M. Management financiar, vol.I i
n condiiile economiei de pia, entitatea economic interacioneaz cu partenerii de
II, Bucureti: Editura Economic, 2003.
afaceri, bugetele de diferite niveluri, deintorii de capital i ali subieci, proces ce
Petrescu S., Mironiuc M. Analiza economico-financiar: teorie i aplicaii.
condiioneaz apariia relaiilor financiare. Astfel, actualmente, rolul contabilitii con-
Iai: Editura Tiparul, 2002. st n asigurarea de informaii obiective i
Avare Ph., Ravary L., Legros G., Lemonnier P. Gestiune i analiz financiar. veridice pentru toi utilizatorii, n special Capitolul IX. Competene:
Bucureti: Editura Economic, 2002. proprietarii i conductorii entitilor eco-
Nicolescu O. Managmentul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editu-ra nomice. Obinerea informaiei economice definirea conceptului de eviden
Economic, 2001. integrale este posibil numai cu ajutorul contabil a unei afaceri;
Nedelea t. Competitivitate i costuri. Bucureti: Editura ASE, 2003. sistemului informaional, cunoscut ca un studierea actelor legislative i nor-
mijloc de culegere, prelucrare, generali- mative ce reglementeaz modul de or-
10. Stancu I. Finane. Bucureti: Editura Economic, 2002.
zare i transmitere a datelor. Acest sistem ganizare i inere a contabilitii n Re-
Vintil G. Diagnosticul financiar i evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura se numete contabilitate i este principa- publica Moldova;
Didactic i Pedagogic, 1998. lul subsistem n sistemul informaional. cunoaterea rolului contabilitii n
Datele privind activitatea economic activitatea entitii economice;
a entitii se introduc, iniial, n sistemul nelegerea modului de prelucrare i
contabil, fiind prelucrate, iar informaia utilizare a informaiilor financiar-conta-
util se generalizeaz, n final n vederea bile de ctre utilizatorii interni i externi;
utilizrii acesteia. analiza principiilor fundamentale ale
Utilizatorii informaiei financiar-con- contabilitii;
tabile se clasific n utilizatori interni i examinarea sistemelor contabile
utilizatori externi. care pot fi aplicate de ctre entitile
Utilizatorii interni cuprind lucrtorii economice;
administrativi ai entitii managerii, cunoaterea rolului documentului ca
contabilii, analitii, conductorii subdi- purttor de baz al informaiei;
viziunilor.
271
270
Contabilitatea afacerii
n baza datelor contabile, conducto-
rii ntreprinderilor elaboreaz planuri i nelegerea modului de circulaie i
decizii administrative, supravegheaz n- pstrare a documentelor;
deplinirea acestora, determin rezervele examinarea rapoartelor financiare,
de sporire a eficienei produciei, evalu- a destinaiei, componenei i a modului
eaz rezultatele activitii ntreprinderii, de prezentare a acestora;
departamentelor i angajailor. studierea aspectele fiscale ale afacerii.
Utilizatorii externi, la rndul lor, se
divizeaz n dou categorii:
utilizatori externi care au interes financiar direct fa de entitatea economic
(investitorii, creditorii actuali i poteniali i cumprtorii);
utilizatori externi care au interes financiar indirect (organele fiscale i de asigu-rri
sociale, organele statistice, organele de reglementare, organele de control).
Pentru eficientizarea activitii, conductorii au nevoie de prghii, cum sunt
indi-catorii economico-financiari, care se bazeaz pe informaia contabil.
Dup natura, modul de obinere, prelucrare i prezentare a informaiilor pe care
le furnizeaz, entitile economice in eviden operativ, statistic i contabil.
Evidena operativ include diferite tipuri de eviden a proceselor de producie
i altor activiti ale entitii economice, bazndu-se pe nregistrarea i acumularea
informaiei. Se numete operativ, deoarece obinerea i folosirea informaiilor cu
ajutorul ei se efectueaz, de regul, n momentul i la locul producerii fenomenelor
i proceselor economice. Domeniile n care se folosete evidena operativ sunt:
consumul de materiale, prezena la lucru a angajailor, folosirea timpului de munc
etc. Datele informaionale furnizate de evidena operativ sunt, de regul, preluate
i prelucrate de contabilitate i statistic. Evidena operativ se ine n baza
documen-telor primare (tabele de pontaj, bonuri de consum, foi de parcurs etc.).
Informaia operativ se utilizeaz de conducerea entitii n scopuri de control, are
natur temporar i, de obicei, este preluat i prelucrat de contabilitate i statistic.
Contabilitatea reprezint un sistem complex de colectare, identificare, grupare,
prelucrare, nregistrare, generalizare a elementelor contabile (active, capital
propriu, datorii, consumuri, cheltuieli, venituri, rezultate financiare i fapte
economice ale entitii) i de raportare financiar.
Contabilitatea se organizeaz n urmtoarele etape:
Observarea, msurarea i nregistrarea (documentarea) operaiilor economice.
Sistematizarea i gruparea informaiei din documentele primare.
ntocmirea registrelor contabile i formarea rapoartelor financiare pe baza in-
formaiei contabile.
Utilizarea informaiei contabile i din rapoartele financiare n scopul analizei
economico-financiare a activitii entitii.
La etapele nti i a doua se realizeaz funcia de control a serviciului de
contabi-litate, care verific, taxeaz, controleaz modul de ntocmire a
documentelor primare i veridicitatea acestora.
Dup nregistrarea de stat a entitii economice agent al micului business care are
statut de persoan fizic sau juridic aceasta i organizeaz, conform legislaiei n
272
Contabilitatea
afacerii
vigoare (art. 7 alin. (2) din Legea contabilitii), sectorul Contabilitate. Serviciul de
contabilitate are menirea, dup etapa de observare i msurare, s nregistreze toate aci-
unile economice ce in de realizarea activitii economico-financiare de baz a entitii.
Contabilitatea realizeaz nregistrarea informaiilor aciunilor economice, justifi-
cate documentar, n mod obligatoriu, n temeiul unor principii i convenii specifice
metodei contabilitii, inclusiv al principiului dublei nregistrri, specific numai ti-inei
contabilitate, aplicnd dup necesitate un plan de conturi contabile reglementat sau
elaborat suplimentar de entitatea micului business pentru comoditate i simplita-te din
punctul de vedere al nregistrrii i perceperii informaiei.
Scopul serviciului contabilitate este ca, prin intermediul procedeelor metodei
contabilitii (contul contabil, dubla nregistrare, documentaia, inventarierea,
evalu-area, calculaia, drile de seam reglementate etc.), s nregistreze corect i la
timp coninutul economic al faptelor realizate sau de realizat n cadrul proceselor
econo-mice (aprovizionare, producere i desfacere) pentru asigurarea ulterioar a
raportrii informaiilor derivate i/sau generate conducerii de vrf a entitii
micului business sau organelor de stat interesate (inspectoratele fiscale de stat
teritoriale, Casa Naio-nal de Asigurri Sociale, Compania Naional de Asigurri
n Medicin, Departa-mentul Statistic i Sociologie al RM etc.).
Activitatea economico-financiar a entitii economice din micul business poate
cuprinde trei procese economice de baz:
- aprovizionarea;
- producerea;
- desfacerea.
n procesul de aprovizionare entitatea procur resurse materiale, active imobilizate
i alte bunuri necesare pentru desfurarea activitii sale, forma valoric a mijloace-lor
economice transformndu-se n stocuri de producie, active imobilizate etc.
Procesul de producie (de prestri servicii sau ndeplinire de lucrri) este procesul
de baz al activitii entitii, presupunnd fabricarea produselor, prestarea servicii-lor,
executarea lucrrilor. Stocurile de materii prime i materiale de baz, semifabri-cate sau
alt gen de producie nefinit se transform n produse finite, servicii prestate, lucrri
finalizate prin intermediul utilizrii elementelor patrimoniale enumerate.
Pentru desfurarea procesului de producie sunt necesare trei elemente de
baz: - mijloacele de munc;
- obiectele de munc;
- fora de munc.
n cadrul procesului de producie (prestare a serviciilor sau ndeplinire a lucrrilor)
serviciul contabilitate nregistreaz consumurile acestor elemente dup cum urmeaz:
valoarea materialelor, semifabricatelor consumate, a produciei n curs de
execuie;
salariile calculate ale muncitorilor care fabric producia finit, presteaz ser-
viciile ce asigur realizarea activitii de baz a entitii economice a micului
business;
contribuiile de asigurri sociale de stat obligatorii, calculate n baza salariilor
muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
273
Contabilitatea afacerii
primele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate n baza salari-ilor
muncitorilor sau personalului ce realizeaz activitatea de baz a entitii;
uzura calculat a mijloacelor fixe de producie;
consumurile efectuate pentru asigurarea continuitii procesului de producie
(prestarea serviciilor sau realizarea lucrrilor) etc.
Desfacerea nseamn comercializarea (vnzarea, nstrinarea) produselor, mr-
furilor, serviciilor ctre cumprtori, clieni. Forma natural de produse finite se
transform n mijloace bneti (forma valoric). n acest proces contabilitatea re-
flect costul produselor vndute, cheltuielile comerciale, veniturile nregistrate sau
ncasate din comercializarea produselor, mrfurilor, serviciilor, lucrrilor etc.
Procesele de aprovizionare, producie i desfacere sunt legate reciproc, se repet per-
manent i, luate n ansamblu, formeaz circuitul nentrerupt al mijloacelor economice. n
orice moment entitatea dispune de mijloace aflate n toate procesele economice. Valoarea
acestor mijloace trebuie s corespund dimensiunii entitii i s asigure condiii normale entit-ii i controlate de ctre aceasta. n cadrul agenilor economici ai micului
pentru desfurarea activitii agentului economic al micului business. Fiecare proces
economic cuprinde mai multe tranzacii economice (aciuni economice). De exemplu:
- n procesul de aprovizionare apar operaii de cumprare a bunurilor econo-
mice. Se calculeaz salariile muncitorilor ocupai cu ncrcarea, descrcarea
materiilor prime procurate sau altor bunuri economice i alte cheltuieli adii-
onale ce au fost suportate n procesul de achiziie a elementelor contabile (de
exemplu, active elemente patrimoniale) etc.;
- n procesul de producie se evideniaz astfel de operaii ca: consumul de
materii prime i materiale de baz necesare producerii, derivrii produselor/
serviciilor ce asigur desfurarea normal a activitii de baz a entitii
eco-nomice din micul business, calcularea salariilor muncitorilor/angajailor
ce se ocup cu producerea nemijlocit a produselor finite (prestarea
serviciilor, executarea lucrrilor), contribuiile de asigurri sociale de stat
obligatorii, pri-mele de asigurare obligatorie de asisten medical, calculate
n baza salariilor angajailor, uzura mijloacelor fixe productive etc.;
- n procesul de desfacere sunt reflectate tranzaciile de expediere a produselor
ctre consumatori, ncasarea mijloacelor bneti de la consumatori,
cheltuieli-le legate de ncrcarea, descrcarea produselor livrate etc.
Astfel, toate aceste procese economice luate n ansamblu genereaz aciunile
eco-nomice necesare a fi nregistrate la primele etape de organizare a contabilitii
n cadrul entitilor economice, inclusiv ale micului business.
La etapa a treia se formeaz registrele contabile i rapoartele financiare utilizate
de entitate, conform sistemului i formei de contabilitate inute de aceasta.
Etapa a patra corespunde proceselor de analiz a activitii entitii economice
n baza informaiei din rapoartele financiare. Analiza se bazeaz pe indicatorii
semes-triali i anuali din rapoartele financiare i servete drept baz n luarea
deciziilor de ctre conducere privind dezvoltarea pe viitor a entitii.
La baza obiectului de studiu al contabilitii este pus patrimoniul entitii
econo-mice, deoarece contabilitatea a aprut din necesitatea cunoaterii i
gestionrii efici-ente a patrimoniului.
274
Contabilitatea
afacerii
Prin patrimoniu se nelege totalitatea mijloacelor economice ce aparin unei per-
soane fizice sau juridice, a drepturilor i obligaiilor, precum i a datoriilor acesteia.
De aici rezult c formarea patrimoniul este condiionat de dou elemente in-
dependente:
de subiectul patrimoniului persoana fizic sau juridic creia i aparine pa-
trimoniul sau proprietarul care are drepturile i datoriile corespunztoare;
de mijloacele economice bunurile materiale i nemateriale i mijloacele bneti care
formeaz patrimoniul ca obiect al raporturilor dintre drepturi i datorii.
Astfel, obiectul contabilitii, pe lng cele expuse, l constituie existena i di-
namica mijloacelor elementelor patrimoniale n procesul reproduciei sociale.
Obiectul contabilitii cuprinde mai multe elemente structurale.
Activele reprezint totalitatea elementelor patrimoniale aflate la dispoziia
business se utilizeaz un numr mare de diverse active, care se clasific n:
- active pe termen lung;
- active curente.
Activele pe termen lung
Activele pe termen lung reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o durat
de utilizare eficient (exploatare) mai mare de un an calendaristic i se divizeaz n:
- active nemateriale pe termen lung;
- active materiale pe termen lung; -
active financiare pe termen lung; -
alte active pe termen lung.
Activele nemateriale cuprind valorile economice care nu mbrac forma de bu-
nuri fizice concrete, sunt nepecuniare (nebneti), dar i gsesc materializarea n
do-cumente juridice sau comerciale care confirm drepturile entitii (persoane
juridice sau fizice) ntr-un anumit domeniu de activitate.
Activele nemateriale sunt utilizate exclusiv pentru desfurarea activitii de baz
sau auxiliare a entitii i generarea n final a avantajelor economice; nu sunt destina-te
vnzrii, dar pot fi transmise n posesia temporar a altor persoane fizice sau juri-dice.
Acestea pot fi: licene (drepturi acordate persoanelor fizice sau juridice pentru a
practica un anumit tip de activitate), brevete, patente, embleme comerciale, progra-me
informatice (de exemplu, programe contabile, care pot fi procurate sau create cu forele
proprii ale entitii), drepturi de autor, fondul comercial (goodwill) etc.
Activele materiale pe termen lung sunt elemente patrimoniale care mbrac o
form fizic concret, natural i se utilizeaz n activitatea de baz ori auxiliar a
entitii sau se afl n procesul crerii. Aceste active sunt obinute (procurate sau
create cu forele proprii) exclusiv n scopul generrii de plus valoare n cadrul enti-
tii analizate, pot fi transmise n locaiune (arend), dar nu sunt destinate vnzrii.
Aceste active cuprind:
active materiale n curs de execuie activele care sunt n curs de creare n
cadrul entitii analizate sau mijloacele fixe noi care necesit lucrri de mon-
tare i instalare, pn la punerea n funciune a acestora;
275
Contabilitatea afacerii
terenuri un gen specific de proprietate sub form de terenuri cu construcii,
fr construcii sau utilizate n scopuri agricole. Terenurile nu se consider
uzurabile;
mijloace fixe bunurile economice cu o durat de funcionare util mai mare de un
an calendaristic i o valoare unitar mai mare dect plafonul stabilit de legislaie,
adic 3000 lei (art. 26 alin. (2) din Codul fiscal), (plafonul meni-onat poate fi
modificat n funcie de modificrile legislative de la an la an). Acestea sunt
utilizate n cadrul entitii sau date n locaiune pentru a obine un avantaj
economic suplimentar din exploatarea lor i nu sunt destinate vn-zrii. Cu alte
cuvinte, este vorba despre proprietatea material pentru care se calculeaz uzura,
reflectat n bilanul contabil al contribuabilului (subiect al impunerii persoan
juridic sau persoan fizic care, potrivit legislaiei n vigoare, este supus
impozitrii) n conformitate cu legislaia i folosit n ac-tivitatea de
ntreprinztor, a crei valoare scade prezumtiv ca urmare a uzurii fizice sau
morale. De exemplu: cldiri, construcii, utilaje, mijloace de trans-port, animale
de lucru i productive, plantaii agricole perene etc. n procesul exploatrii
acestea sunt supuse procesului de diminuare valoric;
resurse naturale resursele sub form de zcminte de gaze, pietri, prundi,
petrol, crbune, material lemnos, argil, ape minerale etc. Resursele naturale
sunt supuse procesului de epuizare.
Activele financiare pe termen lung cuprind creanele i investiiile entitii:
creane datorii debitoare ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de
entitatea analizat pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate,
mijloacele fixe date n locaiune etc.;
investiii cheltuielile entitii legate de:
- procurarea titlurilor de valoare ale altor entiti (aciuni, obligaiuni, bilete de
trezorerie sau bonuri de tezaurizare etc.);
- alocarea mijloacelor n capitalurile sociale (statutare) ale altor entiti;
- acordarea mprumuturilor altor persoane fizice sau juridice, deschiderea con-
turilor de depozit etc.
Prin alte active pe termen lung se neleg cheltuielile anticipate pe termen lung
(de exemplu, cheltuielile suportate n perioada de gestiune curent, care vor fi actu-
alizate n perioadele de gestiune viitoare etc.).
Activele curente
Activele pe termen scurt reprezint elementele patrimoniale ale entitii cu o
du-rat de utilizare de pn la un an calendaristic i se clasific n:
- stocuri de mrfuri i materiale;
- creane pe termen scurt;
- investiii pe termen scurt;
- mijloace bneti;
- alte active curente.
Stocurile de mrfuri i materiale cuprind:
materialele, care se subclasific n:
276
Contabilitatea
afacerii
- materii prime i materiale de baz materialele care sunt consumate la pri-ma
lor utilizare n procesul de producie (de prestare a serviciilor) i care se
regsesc n componena produselor finite (serviciilor) integral sau parial, n
starea lor iniial sau transformat (de exemplu, materia prim fina, pro-
dusul finit pinea);
- materiale auxiliare (consumabile) materialele care sunt consumate pentru
meninerea continuitii procesului de producie i, de obicei, nu se regsesc
n componena produselor finite (de exemplu, combustibil, piese de schimb,
ambalaje i materiale de ambalat, materiale de construcii etc.);
obiectele de mic valoare i scurt durat (obiectele de inventar), care
repre-zint mijloacele de munc cu o durat de utilizare de pn la un an
calenda-ristic, indiferent de valoarea unitar sau a cror valoare unitar este
de pn la 3000 lei, oricare ar fi durata de funcionare util. De exemplu,
echipamente de lucru, mbrcminte de protecie, obiecte de cancelarie,
instrumente, dispozi-tive, inventar gospodresc etc.;
producia n curs de execuie (producie neterminat, nefinisat), reprezentat
prin producia care, la sfritul perioadei de gestiune analizate, nu a trecut
toate fazele procesului de producie, nu a fost supus controlului tehnic i se
regsete n seciile de producere, adic nu a fost depozitat pentru a fi
comer-cializat consumatorilor finali;
produsele (producie finit), cuprinznd produsele care, la sfritul perioadei de
gestiune analizate, au trecut toate fazele procesului de producie, au fost supuse
controlului tehnic i au fost depozitate pentru a fi vndute (de exemplu, produse
finite, semifabricate din producia proprie, produse secundare etc.);
mrfurile, reprezentnd bunurile economice procurate pentru a fi revndute ul-terior
aplicndu-se un adaos comercial, care reprezint venitul comerciantului.
Creanele pe termen scurt constituie datoriile debitoare, pe o perioad de pn la un
an calendaristic, ale diferitelor persoane fizice i juridice fa de entitatea ana-lizat
pentru produsele sau mrfurile livrate, serviciile prestate, mijloacele fixe date n
locaiune etc. Aceste creane pot fi: creanele cumprtorilor, creanele entitilor-fiice,
asociaii, reprezentane, avansurile acordate pe termen scurt, creanele buge-tului fa
de entitate n cazul supraplii diferitelor impozite i taxe sau transferrii acestora n
avans pe parcursul perioadei de gestiune analizate, creanele personalului entitii fa
de entitatea n care activeaz privind avansurile acordate n contul sala-riilor calculate,
avansurile acordate titularilor de avans care realizeaz nsrcinri n numele entitii,
valorile materiale vndute angajailor n rate etc.
Investiiile pe termen scurt sunt plasamentele de mijloace bneti sau alte ele-
mente patrimoniale pe o perioad de timp de pn la un an calendaristic n capitalul
social (statutar) al altor entiti sau n alte activiti, n scopul de a obine un venit
sub form de dividende, procente, dobnzi etc.
Mijloacele bneti reprezint valorile care mbrac forma sau ndeplinesc funciile
de bani. Aceste mijloace bneti, din punctul de vedere al locului de pstrare, pot fi:
- mijloace bneti n casieria entitii (n numerar);
277
Contabilitatea afacerii
mijloace bneti pstrate pe conturile deschise la bnci (prin care se efectuea-z
majoritatea tranzaciilor de decontare ale entitii). Agentul economic poate
deschide la bnci urmtoarele conturi:
conturi curente n valut naional;
conturi curente n valut strin (pentru efectuarea operaiilor n valut strin); entitii, nu au fost depuse/realizate efectiv.
conturi speciale la bncile comerciale autohtone (pentru efectuarea operaiilor
prin acreditive, carnete de cecuri sau altele reglementate autohton, carduri de
credit, cartele magnetice etc.).
Pe lng mijloace bneti, entitatea poate avea i documente bneti (timbre fis-
cale, mrci potale, imprimate de valoare (blanchete de aciuni, obligaiuni
neemise, bilete de tratament), care, de regul, se pstreaz n casieria entitii i
ntruchipeaz o valoare care poate fi determinat cu certitudine.
Prin alte active curente se neleg cheltuielile anticipate curente (de exemplu,
abonarea la ediii periodice, pe o durat de timp de pn la un an calendaristic
cheltuieli ce au fost suportate n perioada de gestiune curent, dar vor fi actualizate
nemijlocit pe msura realizrii avantajelor economice ateptate de pe urma
cheltuie-lilor analizate. n cazul exemplului analizat, este vorba despre actualizarea
cheltuie-lilor pe msura primirii ediiilor periodice pentru care au fost suportate
cheltuieli sub forma mijloacelor bneti alocate anterior).
Pasivele reflect sursele de finanare sau de constituire a mijloacelor economice
(elementelor patrimoniale) ale entitii. n practica economic pasivele se clasific n:
- capital propriu;
- capital mprumutat.
Capitalul propriu reprezint sursa permanent, proprie de finanare a mijloacelor
economice (elementelor patrimoniale) ale entitii, care se constituie la nfiinarea agen-
tului economic i este o condiie obligatorie pentru existena i funcionarea acestuia.
Capitalul propriu include urmtoarele elemente: -
capital statutar (capitalul social) i suplimentar; -
rezerve (provizioane);
- profit nerepartizat (pierdere neacoperit);
- capital secundar.
Capitalul statutar (social) nsumeaz mijloacele alocate de fondatori la nfiin-
area entitii. Valoarea capitalului statutar (social) se stabilete n statutul entitii,
innd cont de prevederile Codului civil al Republicii Moldova, Legii cu privire la
societile pe aciuni nr. 1134-XII din 2 aprilie 1997 (art. 40), Legii privind societ-
ile cu rspundere limitat nr. 135-XVI din 14 iunie 2007 (capitolul III) i ale altor
acte legislative care reglementeaz condiiile constituirii i gestionrii corecte a ca-
pitalului statutar (social) al unei entiti nou-create sau reorganizate.
Capitalul suplimentar este reprezentat de alocrile suplimentare ale fondato-
rilor, diferenele de curs valutar privind cotizaiile n capitalul statutar (social) n
valut strin, modificarea valorii nominale a aciunilor sau cotelor de participare
emise etc.
278
Contabilitatea
afacerii
Capitalul nevrsat constituie datoriile fondatorilor sau ale acionarilor n ceea
ce privete alocrile n capitalul statutar (social) la care au subscris, dar care, n
momen-tul constatrii situaiei economico-financiare la zi n raportul financiar al
Capitalul retras reprezint aciunile proprii rscumprate de la acionari sau
co-tele retrase de la fondatori n scopul de a fi revndute ulterior sau anulate.
Rezervele (provizioanele) se compun din acumulrile destinate acoperirii
anumi-tor cheltuieli sau dezvoltrii unor activiti ale entitii. Se deosebesc:
rezerve prevzute de legislaie cu titlu obligatoriu pentru anumite tipuri de en-titi
(forme organizatorico-juridice) conform legislaiei n vigoare (de exem-plu,
bncile comerciale, fondurile de investiii, societile pe aciuni etc.);
rezerve prevzute de statut rezervele (provizioanele) formate conform statu-
tului entitii i destinate, de exemplu, pentru plata dividendelor pe aciunile
privilegiate n cazul insuficienei de mijloace bneti sau al unui rezultat
finan-ciar negativ etc.;
alte rezerve celelalte provizioane care pot fi constituite pe parcursul activit-ii
economico-financiare a entitii dup necesitate i din resursele financiare
rmase n cadrul entitii dup impozitarea nemijlocit a rezultatelor financi-are
pozitive sau din alocrile altor persoane fizice ori juridice care sunt legate
nemijlocit de activitatea curent a entitii (fondatori, acionari, managemen-tul
de top) cu scopuri bine determinate, care nu nclc legislaia n vigoare.
Profitul nerepartizat (pierderea neacoperit) reprezint rezultatul financiar al
activitii economico-financiare a entitii, care se calculeaz ca diferena dintre ve-
niturile i cheltuielile entitii stabilite, suportate i nregistrate pn la sfritul pe-
rioadei de gestiune analizate.
Acest rezultat poate fi stabilit, n final, sub form de profit sau pierdere, n
funcie de eficiena activitii entitii pe parcursul unui exerciiu (perioad de
gestiune) de-terminat efectiv (an calendaristic).
Capitalul secundar poate lua cteva forme:
- diferene din reevaluarea activelor pe termen lung;
- subvenii, care reprezint nite ajutoare sub form de mijloace bneti sau bu-
nuri economice acordate de ctre stat sau ali ageni economici cu un anumit
scop (de exemplu, pentru promovarea unei activiti, extinderea unei piee de
desfacere, lrgirea spectrului de produse fabricate, servicii prestate sau
lucrri ndeplinite etc.).
Capitalul mprumutat
Capitalul mprumutat reprezint o surs strin de finanare a mijloacelor
econo-mice (elementelor patrimoniale) ale entitii i se clasific n:
datorii pe termen lung:
datorii financiare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate
pentru un termen mai mare de un an calendaristic;
datorii calculate sub form de restane/datorii la plile de arend, finanri i
ncasri cu destinaie special, avansuri primite pe termen lung etc.;
279
Contabilitatea afacerii
datorii pe termen scurt:
datorii financiare sub form de credite bancare i mprumuturi contractate
pentru un termen de pn la un an calendaristic;
datorii comerciale sub form de restane fa de furnizorii de bunuri economi-ce i
servicii i fa de ali antreprenori, rezultate din tranzaciile comerciale;
datorii calculate sub form de datorii fa de salariai privind remunerarea
muncii, restane fa de Casa Naional de Asigurri Sociale, restane fa de
Compania Naional de Asigurri n Medicin, restane fa de buget,
restane fa de fondatori i alte datorii pe termen scurt.
Cunoaterea aprofundat a elementelor patrimoniale menionate i a surselor de
obinere a acestora va facilita perceperea i inerea evidenei organizate pe baza
indi-catorilor economici analizai, care stau la temelia gestionrii valorilor i
desfurrii activitii curente a unei entiti a micului business.
Deoarece drepturile apar la procurarea mijloacelor din surse proprii, iar obligaiile
din surse atrase, ecuaia general a patrimoniului poate fi exprimat n felul urmtor:
Patrimoniul ntreprinderii = Patrimoniul propriu (drepturi) +
Patrimoniul atras (obligaii)
Pe parcursul activitii curente de baz a unei entiti a micului business au loc
operaii economice (tranzacii, evenimente economice), care se nregistreaz n
con-tabilitate conform principiului dublei nregistrri n partid dubl (principiu
specific numai tiinei contabilitii), adic n debitul unui cont i n creditul altui
cont cu aceeai sum valoric.
De exemplu: S-au procurat mrfuri de la furnizori n sum de 48 600 lei. Mo-
mentul efecturii tranzaciei nu corespunde cu momentul plii mijloacelor bneti
pentru aceast tranzacie.
Ca urmare a acestei operaii economice:
- s-au mrit stocurile de mrfuri ale entitii cu 48 600 lei;
- au crescut datoriile fa de furnizorii de mrfuri cu 48 600 lei.
Studierea contabilitii veniturilor i cheltuielilor entitii economice poate fi
ex-primat cu ajutorul egalitii urmtoare:
Veniturile = Cheltuielile + Rezultatul financiar
Rezultatul financiar este reflectat de profit (+) sau pierderi (-). Entitatea obine
profit n cazul n care veniturile depesc cheltuielile, iar atunci cnd cheltuielile
depesc veniturile, aceasta suport pierderi.
Veniturile reprezint ansamblul avantajelor economice obinute sau ce trebuie ob-
inute din activitatea economico-financiar a entitii, care se nregistreaz n eviden
conform principiului calculrii (contabilitatea angajamentelor) i se clasific n:
venituri din activitatea
operaional: - venituri din vnzri;
- alte venituri operaionale;
280
Contabilitatea
afacerii
venituri din activitatea neoperaional:
- venituri din activitatea de investiii;
- venituri din activitatea financiar;
- venituri excepionale.
Cheltuielile reprezint consumurile i/sau pierderile ce se scad din venituri la
determinarea rezultatului financiar, care se nregistreaz conform principiului cal-
culrii (contabilitii angajamentelor) i se clasific n:
cheltuieli din activitatea operaional:
- costul vnzrilor;
- cheltuieli comerciale;
- cheltuieli generale i administrative;
- alte cheltuieli operaionale;
cheltuieli din activitatea neoperaional:
- cheltuieli din activitatea de investiii;
- cheltuieli din activitatea financiar;
- pierderi excepionale;
cheltuieli (economii) privind impozitul pe venit.
Toate aceste evenimente economice sunt realizate n cadrul activitii entitii i
gestiunii corecte a acesteia (analiza factorilor interni i externi de influen), sunt
nregistrate prin intermediul serviciului contabilitate i pot conduce la obinerea re-
zultatelor financiare dorite de entitate.
Deci, obiectul contabilitii l constituie patrimoniul entitii economice sub
for-m de indicatori care reflect situaia acesteia, precum i veniturile,
cheltuielile i rezultatele activitii entitii.
Organizarea i inerea contabilitii n entitile economice se realizeaz n con-
formitate cu actele legislative i normative n vigoare din domeniu, prin care se asi-
gur o reglementare unitar a acestei activiti.
Persoanele juridice i fizice ce activeaz pe teritoriul Republicii Moldova sunt
obligate s in contabilitatea operaiilor economico-financiare n conformitate cu
Legea contabilitii, Standardele de Contabilitate, Planul de conturi contabile, alte
acte normative i instruciuni din domeniul contabilitii.
Totalitatea actelor legislative i normative care reglementeaz inerea contabilit-ii
i ntocmirea rapoartelor financiare formeaz sistemul de reglementare norma-tiv a
contabilitii. Acesta asigur monitorizarea i raportarea unitar a indicatori-lor
economico-financiari, utilizarea unei terminologii unice bazate pe reguli comune
pentru toate entitile din ar care desfoar o activitate de ntreprinztor.
Legea contabilitii este actul legislativ care stabilete principiile metodologice
unice ale contabilitii i rapoartelor financiare, regulile generale privind documenta-
rea operaiilor economice, ntocmirea registrelor contabile, inventarierea patrimoniu-
lui, corectarea erorilor contabile, ntocmirea i prezentarea rapoartelor financiare.
Standardele de Contabilitate stau la baza inerii contabilitii i raportrii finan-
ciare de ctre entiti i cuprind norme generale de inere a contabilitii, de evaluare
281
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii

i constatare a activelor, capitalului propriu, datoriilor, veniturilor, cheltuielilor i a 14. SNC 14 Informaii financiare privind sectoarele 1 ianuarie 1998
rezultatelor financiare, de ntocmire a rapoartelor financiare, anexelor la acestea i
a notei explicative. 15. SNC 16 Contabilitatea activelor materiale pe termen lung 1 ianuarie 1998
Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a 16. SNC 17 Contabilitatea arendei (chiriei) 9 martie 2000
ntreprinderilor este un model normativ privind clasificarea i codificarea
conturilor. El reprezint un tablou al sistemului de conturi n cadrul cruia fiecare 17. SNC 18 Venitul 1 ianuarie 1998
cont desemnat printr-o denu-mire i simbol cifric este ncadrat ntr-o anumit
18. SNC 19 Beneficiile angajailor 1 ianuarie 2007
grup i clas n raport cu o anumit caracteristic de grupare.
Instruciunile i alte acte instructive emise de Ministerul Finanelor i alte organe 19. SNC 20 Contabilitatea subveniilor i publicarea informaiei afe- 1 ianuarie 2003
de reglementare a contabilitii din Republica Moldova ofer explicaii privind mo-dul rente asistenei de stat
de inere a contabilitii n diferite domenii de activitate a entitilor economice. 20. SNC 21 Efectele variaiilor cursurilor valutare 15 aprilie 1999
Standardele Naionale de Contabilitate (SNC) sunt elaborate n baza
Standardelor Internaionale de Contabilitate i aprobate de Ministerul Finanelor. 21. SNC 22 Combinri de ntreprinderi 1 ianuarie 2008
SNC n vigoare la 1 octombrie 2009 sunt reflectate n tabelul 9.1.
22. SNC 23 Cheltuielile privind mprumuturile 1 ianuarie 1998
Tabelul
9.1 23. SNC 24 Publicitatea informaiei privind prile legate 1 ianuarie 1998

Standardele Naionale de Contabilitate n vigoare la 1 octombrie 2009 24. SNC 25 Contabilitatea investiiilor 1 ianuarie 1998

Nr. Denumirea Data intrrii 25. SNC 26 Contabilitatea i raportarea planurilor de pensii 1 ianuarie 2006
crt. n vigoare
1. SNC 1 Politica de contabilitate 1 ianuarie 1998 26. SNC 27 Rapoartele financiare consolidate i contabilitatea 15 aprilie 1999
investiiilor n ntreprinderile-fiice
2. SNC 2 Stocurile de mrfuri i materiale 1 ianuarie 1998
27. SNC 28 Contabilitatea investiiilor n ntreprinderile asociate 1 ianuarie 1998
3. SNC 3 Componena consumurilor i cheltuielilor 1 ianuarie 1998
28. SNC 31 Reflectarea n rapoartele financiare a participaiilor n 15 aprilie 1999
4. SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului busi- 9 martie 2000 activitatea de ntreprinztor sub control mixt
ness 29. SNC 62 Contabilitatea n partid simpl 1 ianuarie 2003
5. SNC 5 Prezentarea rapoartelor financiare 1 ianuarie 1998

6. SNC 6 Particularitile contabilitii la ntreprinderile agricole
7. SNC 7 Raportul privind fluxul mijloacelor bneti
8. SNC 8 Profitul net sau pierderea perioadelor de gestiune, erorile
eseniale i modificrile politicii de contabilitate
9. SNC 9 Contabilitatea consumurilor aferente lucrrilor de cercetri
tiinifice i de proiectare-experimentare
SNC 10 Evenimente ulterioare datei ntocmirii rapoartelor financiare 1 ianuarie 2004
11. SNC 11 Contractele de construcie
12. SNC 12 Contabilitatea impozitului pe venit
13. SNC 13 Contabilitatea activelor nemateriale
282
1 ianuarie 2001 Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a
ntreprinderi-lor (n continuare Planul de conturi) reprezint un act normativ
1 ianuarie 1998
important aprobat de Ministerul Finanelor, stabilind nomenclatorul i
1 ianuarie 2004 caracteristicile conturilor conta-bile, precum i metodologia reflectrii principalelor
tipuri de operaii economice n conturile contabile.
1 ianuarie 2003 Contul reprezint un criteriu de grupare care arat caracterul concret al opera-
iilor economice reflectate, apartenena acestora la o anumit clas de obiecte ale
contabilitii.
Ca element al metodei contabilitii, contul permite a urmri modificrile care se pro-
duc n componena activelor i pasivelor, a determina situaia acestora la o dat anumit.
15 aprilie 1999
n cont se acumuleaz toat informaia privind influena operaiilor economice
1 ianuarie 1998 asupra obiectului contabilitii. Prin urmare, conturile reprezint un important
mijloc de colectare, acumulare i sistematizare a informaiei agentului economic.
15 aprilie 1999
283
Contabilitatea afacerii
Operaiile economice pot s majoreze sau s micoreze obiectele contabile reflecta-
te n cont. Din aceste considerente fiecare cont este divizat n dou pri, avnd forma La determinarea soldului final al contului de activ poate fi utilizat urmtoarea
literei T. Contul cuprinde urmtoarele elemente: codul, denumirea, prile contului. formul:
Codul reprezint un simbol numeric atribuit fiecrui cont.
Denumirea contului simbolizeaz un obiect concret reflectat n contul respec-
tiv i exprim funcia economic a contului (de exemplu: 123 Mijloace fixe, 713
Cheltuieli generale i administrative etc.).
Prile contului constituie nite notaii tehnice convenionale, care ndeplinesc
funcii de grupare.
Partea stng a contului se numete debit, iar partea dreapt credit.
Pe parcursul perioadei de gestiune entitatea economic efectueaz un mare
numr de operaii privind intrarea i ieirea patrimoniului, precum majorarea i
micorarea fluxului de mijloace. Toate operaiile se nregistreaz n conturile
contabile cores-punztoare. Totalitatea sumelor nregistrate n debitul sau creditul
unui cont, care reprezint majorrile sau micorrile unui obiect contabil concret,
ntr-o anumit perioad de timp (lun), se numete rulaj. Totalitatea nregistrrilor
reflectate n debi-tul contului se numete rulaj debitor, iar a celor reflectate n
creditul contului rulaj creditor. n rulajul contului soldul iniial nu se include.
Soldul contului reprezint existentul patrimoniului i sursele de formare a aces-
tuia la nceputul i la sfritul lunii respective.
Analogic posturilor bilanului contabil, conturile se subdivizeaz n conturi de Operaii economice care conduc
activ i de pasiv.
Conturi de activ sunt cele destinate pentru inerea evidenei elementelor patri-
moniale, a consumurilor i a cheltuielilor (de exemplu: 111 Active nemateriale, Total rulaj debitor
711 Costul vnzrilor).
Structura contului de activ:
n debit se reflect situaia iniial a obiectului contabilizat (sold iniial), opera-iile
economice care majoreaz valoarea soldului iniial (rulajul) i soldul final;
n credit se nscriu operaiile economice care diminueaz importana activului.
Suma soldului se determin adunnd soldul iniial cu suma rulajului debitor al
contului i scznd suma rulajului creditor. Soldul contului de activ poate fi numai
debitor sau nul.
Schema contului de activ poate fi reprezentat n felul urmtor:
123 Mijloace fixe rioadei de gestiune n bilanul contabil.
Debit Credit
Sold iniial Operaii economice care conduc
Operaii economice care conduc la micorarea activului (-)
la majorarea activului (+)
Total rulaj debitor Total rulaj creditor
Sold final
284
Contabilitatea
afacerii
Sf = Si + D - C, unde:
Sf sold final; Si
sold iniial; Rdt
rulaj debitor; Rct
rulaj creditor.
Conturile de pasiv sunt cele care reflect sursele de formare a patrimoniului,
precum i conturile de venituri (de exemplu: 311 Capitalul propriu, 521 Datorii
pe termen scurt privind facturile comerciale, 611 Venituri).
Structura contului de pasiv:
n creditul contului se reflect soldul iniial, operaiile economice care majo-
reaz valoarea soldului iniial (rulaj) i soldul final;
n debit se nregistreaz operaiile economice care micoreaz valoarea soldu-lui
iniial (rulaj).
Schema contului de pasiv este prezentat n cele ce urmeaz:
521 Datorii pe termen scurt privind facturile comerciale
Debit Credit
Sold iniial
la micorarea soldului iniial (-) Operaii economice care conduc
la majorarea soldului iniial (+)
Total rulaj creditor
Sold final
Soldul final al contului de pasiv este egal cu suma soldului creditor la nceputul
perioadei i a rulajului creditor, cu scderea rulajului debitor. Soldul este permanent
creditor sau nul.
Pentru determinarea soldului contului de pasiv poate fi utilizat urmtoarea formul:
Sf = Si + Rdt - Rct
Soldurile finale ale conturilor de activ i de pasiv sunt transferate la sfritul pe-
Este de remarcat c exist conturi care nu se reflect n bilanul contabil.
Acestea sunt conturile de consumuri i alte conturi din clasa a 8-a, ale cror sume
acumulate (rulajele) se deconteaz la finele anului de gestiune.
Planul de conturi cuprinde 9 clase, care se subdivizeaz n grupe.
n Planul de conturi sunt incluse numai conturile de activ i de pasiv. Conturile
din clasele 12, 78, cu excepia conturilor rectificative, sunt conturi de activ, iar
conturile din clasele 36, cu excepia conturilor rectificative conturi de pasiv.
ntreprinderile sunt obligate s utilizeze numai conturile sintetice din clasele 1
7. Conturile sintetice din clasele 89 se utilizeaz, dup caz, pornind de la particu-
285
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii

laritile activitii entitii, cerinele privind prezentarea informaiei n rapoartele
financiare, precum i n scopuri de analiz i control.
Planul de conturi este legat direct de rapoartele financiare: numerele i
denumi-rile claselor 15 coincid cu numerele i denumirile capitolelor din Bilanul
contabil, iar numerele i denumirile grupelor de conturi din clasele menionate
cu numerele i denumirile subcapitolelor din Bilanul contabil.
Denumirile conturilor sintetice din clasele 6 i 7 coincid, n special, cu
denumiri-le rndurilor din Raportul privind rezultatele financiare.
Regulamentele, indicaiile metodice i alte acte instructive (instruciuni,
circu-lare, ordonane) se aprob de Ministerul Finanelor i au ca scop explicarea
modului de inere a evidenei n unele domenii i situaii concrete.
Actele legislative, normative i instructive sunt obligatorii pentru toate entitile
economice, indiferent de tipul de proprietate, forma de organizare juridic i apar-
tenena ramural.
n scopul obinerii i prezentrii informaiei privind starea patrimoniului
entitii economice i rezultatele financiare ale acesteia, contabilitatea se bazeaz
pe urm-toarele principii fundamentale: continuitatea activitii, permanena
metodelor, me-toda specializrii exerciiilor (contabilitatea angajamentelor),
prudena, prioritatea coninutului asupra formei, reflectarea obiectiv.
Organizarea serviciului de contabilitate
Conductorul entitii economice poart rspundere pentru inerea contabilitii
i raportrii financiare, cu excepia unor prevederi din Legea contabilitii, cnd
- totalul veniturilor din vnzri cel mult 15 milioane lei;
- totalul bilanului contabil cel mult 6 milioane lei;
- numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel mult 49
de persoane.
Modul de inere a contabilitii conform sistemului simplificat este reglementat
de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
n cazul aplicrii sistemului contabil simplificat, entitatea economic trebuie:
s elaboreze i s aplice Planul de conturi contabile simplificat;
s utilizeze formularele de registre contabile recomandate de SNC 4 Particu-
laritile contabilitii la ntreprinderile micului business;
s ntocmeasc rapoarte financiare simplificate conform formularelor prevzute de
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
Planul de conturi simplificat este elaborat i reflectat n politica de contabilitate
pe anul de gestiune de fiecare entitate economic independent, n baza Planului de
conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderilor, aprobat prin
Ordinul Ministrului Finanelor al RM nr. 174 din 25 decembrie 1997.
Entitatea poate s utilizeze urmtorul Plan de conturi contabile simplificat, recoman-dat
de SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business:
Tabelul 9.2
Planul de conturi simplificat

-
rs-punderea pentru inerea contabilitii i raportrii financiare i revine:

Numrul idenumireaclaseideconturi
Simbolul Coninutul
- n entitatea cu rspundere limitat organului executiv;
- n entitatea ai crei proprietari au rspundere nelimitat partenerilor; contului Denumirea contului
- pentru ntreprinztorii individuali proprietarului. sintetic sintetic
debitului creditului
La organizarea contabilitii conductorul entitii alege de sine stttor sistemul i
forma de inere a contabilitii (conform criteriilor stipulate n Legea contabili-tii),
1 2 3 4 5
stabilete reguli interne privind documentarea faptelor economice i graficul efecturii
inventarierii, innd cont de tipurile de activiti practicate de entitate. 111 Active nemateriale Intrri Ieiri

9.2. Sisteme de organizare a contabilitii 113 Amortizarea activelor Casarea Calcularea

nemateriale
Conform prevederilor Legii contabilitii, entitile organizeaz i in contabili-

1. Active pe termen lung

tatea n baza urmtoarelor sisteme de contabilitate: Reflectarea consumu-
- complet n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare complete; Active materiale n Decontarea costului
121 rilor pentru crearea, mijloacelor fixe puse
- simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate; curs de execuie construcia obiectelor
- n partid simpl fr prezentarea rapoartelor financiare. de mijloace fixe n funciune
Sistemul contabil se alege de fiecare entitate economic de sine stttor,
pornind de la necesitile informaionale i indicatorii stabilii de actele normative 123 Mijloace fixe Intrri Ieiri
i legis-lative n vigoare n domeniul contabilitii. Pentru subiecii micului 124 Uzura mijloacelor fixe Casarea Calcularea
business este preferabil una dintre ultimele dou forme.
Sistemul de contabilitate simplificat n partid dubl cu prezentarea rapoarte- 131 Investiii pe termen Intrri Ieiri
lor financiare simplificate este stabilit pentru entitile care nu depesc limitele a lung n pri nelegate
dou dintre urmtoarele trei criterii pentru perioada de gestiune precedent:
286 287
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii

211 Materiale Intrri Consumuri (ieiri) 311 Capital statutar Micorarea Majorarea

212 Animale la cretere i Intrri Ieiri 321 Rezerve stabilite de Utilizarea Crearea
ngrat legislaie

propri
Acumularea cheltuie- Decontarea costului 332 Profit nerepartizat (utilizarea profitului) Reflectarea profitului

u
al anilor precedeni rilor)

215 Producia n curs de lilor privind fabricarea efectiv al produciei (pierdere neacoperit) Reflectarea pierderilor (acoperirea pierde-
execuie produselor (prestarea fabricate (serviciilor

3. Capital
serviciilor) prestate)
333 Profit net (pierdere) al Pierderi (cheltuieli), Profit (venituri), casa-
Intrri (predarea la Decontarea valorii
perioadei de gestiune utilizarea profitului rea pierderilor
216 Produse de bilan a mrfurilor
depozit) Diferene din reevalu-
vndute
341 area activelor pe ter- Reduceri de preuri Ecart de reevaluare
Decontarea valorii de men lung
217 Mrfuri Procurarea bilan a produselor 342 Subvenii Primirea Utilizarea (restituirea)
vndute
curent

Datoriipetermenlung
Creane pe termen 411 Credite bancare pe Rambursarea Primirea
e

4.
221 scurt aferente facturi- Calcularea (apariia) Achitarea termen lung
2. Active

lor comerciale
423 Finanri i ncasri Utilizarea (restituirea) Primirea
224 Avansuri pe termen Eliberarea Trecerea n cont cu destinaie special
scurt acordate (restituirea) 511 Credite bancare pe Rambursarea Primirea
Creane pe termen Trecerea n cont a termen scurt

225 scurt privind decont- Pli n avans plilor n avans (re- 515 Venituri anticipate Casarea Primirea
rile la buget cuperarea din buget) curente

Creane pe termen Eliberarea sumelor Decontarea (resti- Datorii pe termen

521 scurt privind facturile Achitarea Calcularea
227 tuirea) sumelor spre
scurt ale personalului spre decontare

scurt
comerciale
decontare

petermen
229 Alte creane pe ter- Calcularea (apariia) Achitarea 523 Avansuri pe termen Trecerea n cont Primirea
scurt primite (restituirea)
men scurt

Datorii
Datorii fa de

5.
231 Investiii pe termen Procurarea (alocarea) Ieiri (achitri)
531 personal privind Achitarea (reinerea) Calcularea
scurt n pri nelegate retribuirea muncii
241 Casa Primirea Consumul (eliberarea) 533 Datorii privind Achitarea (utilizarea) Calcularea
asigurrile
242 Conturi curente n Primirea Virarea 534 Datorii privind Achitarea (trecerea n Calcularea
valut naional decontrile la buget cont)
251 Cheltuieli anticipate Acumularea Decontarea 537 Datorii fa de fonda- Achitarea Calcularea
curente tori i ali participani
288 289
Contabilitatea afacerii Contabilitatea
afacerii
539 Alte datorii pe termen Achitarea Calcularea
Sistemul contabil simplificat are dou variante:
scurt
Venitur n baza Registrului-jurnal de eviden a operaiilor economice;
611 Venituri din vnzri financiar Reflectarea valorii cu utilizarea Borderourilor de eviden a operaiilor economice pe conturi
i

i servic iilor vndute

Trecerea la rezultatul mrfurilor, produselor (grupe de conturi) contabile.

Varianta de inere a registrelor contabile se alege de fiecare entitate de sine st-
6.

la preuri de livrare
(fr TVA) ttor, pornind de la volumul produciei (vnzrilor) i domeniul de activitate, i se
Reflectarea valorii reflect n politica de contabilitate pe anul de gestiune.
711 Costul vnzrilor efective a mrfurilor, Trecerea la rezultatul Entitatea economic poate s adapteze registrele contabile recomandate de
produselor i servici- financiar SNC4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business la
specificul acti-vitii sale, precum i s ntocmeasc registre suplimentare.
Cheltuiel

ilor vndute
n cazul ntocmirii unor registre suplimentare, entitatea trebuie s asigure:
i

713 Cheltuieli generale i Acumularea Trecerea la rezultatul

administrative financiar
respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea
7.

principiilor specializrii exerciiilor i dublei nregistrri;

Cheltuieli (economii) Reflectarea cheltuieli- Trecerea la rezultatul intercorelaia dintre datele contabilitii analitice i sintetice;
731 privind impozitul pe lor (trecerea la cheltu- financiar reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe
venit ieli a economiilor) baza documentelor contabile primare;
acumularea i sistematizarea datelor din documentele contabile primare sub
extrabilanier

921 Active materiale pe Luarea n custodie Restituirea ctre

e

912
materiale primite n

Primirea n arend
Restituirea ctre

aspectul indicatorilor necesari pentru gestiunea i controlul activitii econo-

termen lung arendate arendator
mice a entitii, precum i pentru ntocmirea rapoartelor financiare.
Valori n mrfuri i ntocmirea registrelor contabile n baza Registrului-jurnal de eviden a operaiilor
economice este recomandat pentru entitile economice a cror activitate nu necesit
Conturi

custodie furnizor
stocuri mari de resurse materiale, contabilizarea creanelor i angajamentelor, iar proce-sul
951 Formulare cu regim Procurarea Utilizarea (casarea)
de fabricare a produciei i de vnzare a acesteia se ncheie n cursul lunii de gestiune. n
special acest caz nregistrarea documentelor contabile primare, reflectarea operaiilor n con-turi,
9.

determinarea rezultatului financiar se efectueaz ntr-un singur registru contabil Registrul-

Suplimentar, n caz de necesitate, entitatea economic poate s utilizeze de sine
stttor i alte conturi sintetice, inclusiv conturile contabilitii de gestiune. n
cazul n care entitatea desfoar, afar de activitatea operaional, i activitate de
investi-ii, este necesar s se utilizeze suplimentar conturile 621 Venituri din
activitatea de investiii i 721 Cheltuieli ale activitii de investiii.
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business
pre-vede dreptul entitii de a deschide n mod independent conturi de gradul doi
(sub-conturi) pentru conturile sintetice ale Planului de conturi simplificat. De
exemplu, pentru contul sintetic 123 Mijloace fixe pot fi deschise urmtoarele
conturi de gradul doi: 1231 Terenuri, 1232 Mijloace fixe i 1233 Resurse
naturale, iar pentru contul sintetic 211 Materiale conturi de gradul doi, 2111
Materiale i 2112 Obiecte de mic valoare i scurt durat.
Entitatea economic ce aplic sistemul de contabilitate simplificat n partid dubl
cu prezentarea rapoartelor financiare simplificate reflect operaiile n conturile conta-
bile n conformitate cu Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, apro-
bate prin Ordinul ministrului finanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997, innd cont de
prevederile SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
290
jurnal de eviden a operaiilor economice conform formularului nr. S-1 (ane-xa nr. 1 la
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business).
n caz de necesitate, pe lng Registrul-jurnal, entitatea economic poate s utilize-
ze i alte registre contabile, ale cror formulare sunt prezentate n anexele la SNC 4:
Borderoul de eviden a activelor pe termen lung i a uzurii (amortizrii) aces-
tora formularul nr. S-2;
Borderoul de eviden a retribuiilor formularul nr. S-10;
Borderoul de eviden a decontrilor la buget formularul nr. S-11.
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este ilustrat n figura 9.1.
ntocmirea registrelor contabile cu utilizarea Borderourilor de eviden a opera-
iilor economice pe conturi (grupe de conturi) contabile este specific entitii
eco-nomice care efectueaz procesul de fabricare a produciei (de prestare a
serviciilor) cu mari cheltuieli materiale i de munc, are stocuri considerabile de
materiale, mr-furi i produse, efectueaz decontri cu debitorii i creditorii, n
special prin interme-diul bncilor. n cadrul acestei variante entitatea poate s
utilizeze pentru evidena evenimentelor economice registrele contabile propuse de
SNC 4 Particularitile contabilitii la ntreprinderile micului business.
Fiecare borderou se utilizeaz pentru evidena operaiilor pe un cont sau pe o
grup de conturi contabile. Suma fiecrei operaii se reflect concomitent n dou
291
Contabilitatea afacerii
Modul de inere a contabilitii n baza acestei variante este prezentat n figura 9.2.
Borderourile de
retribuire plat
_______ nregistrare de baz
_ _ _ _ _ verificare reciproc
Figura 9.1. Sistemul contabil simplificat n baza Registrului-jurnal de
eviden a operaiilor economice
Fiierul activelor pe termen
lung i a stocurilor
Figura 9.2. Sistemul contabil simplificat cu utilizarea Borderourilor de
eviden a operaiilor economice
292
Documentele contabile
primare
Registrul-jurnal de
eviden a operaiilor
economice
Rapoartele financiare
simplificate
Documentele contabile
primare
Casieria
Borderourile
de eviden
Balana de verificare (ah)
Balana de verificare
a conturilor sintetice
sau Cartea mare
Rapoartele financiare
simplificate
Contabilitatea
afacerii
borderouri: ntr-un borderou n debitul contului corespondent, iar n altul n cre-
ditul acestuia. n acest caz, n ambele borderouri, n coloana Coninutul operaiei,
se efectueaz nscrieri, n baza documentelor primare, despre coninutul operaiei
realizate sau se fac explicaiile corespunztoare.Sistemul de contabilitate n
partid simpl fr prezentarea rapoartelor financiare este caracteristic pentru
Casieria entitile care nu depesc limitele a dou dintre urmtoarele trei criterii pentru
perioada de gesti-une precedent:
totalul veniturilor din vnzri cel mult 3 milioane lei;
valoarea de bilan a activelor pe termen lung cel puin 1 milion lei;
numrul mediu scriptic al personalului n perioada de gestiune cel puin 9
persoane.
Entitile economice care in contabilitatea n partid simpl pot utiliza
Registrul ncasrilor (veniturilor) i plilor (consumurilor i cheltuielilor) i/sau
alte Bordero-uri prevzute n SNC 62 Contabilitatea n partid simpl, n
funcie de specifi-cul activitii desfurate.
Informaia coninut n documentele justificative se reflect i se acumuleaz n
registrele contabile, pe baza crora se ntocmesc rapoartele statistice i fiscale. Re-
gistrele contabile pot fi inute n cri (jurnale) speciale, pe file separate, fie, precum i
pe supori tehnici de informaie. n cazul prelucrrii automatizate a datelor conta-bile,
informaia rezultat trebuie s fie perfectat sub form de documente de ieire.
La completarea registrelor contabile se utilizeaz urmtoarele documente justifi-
cative: factura de expediie, factura fiscal, bonul de plat, chitana la intrarea (pro-
curarea) i/sau la ieirea (vnzarea) produselor, materialelor, mrfurilor, mijloacelor
fixe, serviciilor etc., listele de inventariere, ntocmite la nceputul, sfritul
activitii economico-financiare i la finele fiecrei perioade de gestiune pentru a
determina mijloacele fixe, materialele, mrfurile, produsele, obiectele de mic
valoare i scurt durat existente efectiv etc.
Entitile economice pot s adapteze registrele contabile recomandate de SNC
62 Contabilitatea n partid simpl la specificul activitii lor, precum i s
ntoc-measc registre suplimentare.
n cazul utilizrii unor registre specializate suplimentare, entitatea trebuie s asigure:
respectarea bazei metodologice unice a contabilitii, care prevede aplicarea
principiului specializrii exerciiilor (metoda calculrii);
reflectarea complet a tuturor operaiilor economice n registrele contabile pe
baza documentelor justificative.
Modul de inere a contabilitii n partid simpl este artat n figura 9.3.
Entitatea nou-creat aplic unul dintre sistemele de inere a contabilitii n con-
formitate cu datele din planul de afaceri i cu politica de contabilitate aprobat.
Documentele Registrele de eviden Declaraiile
primare a veniturilor i fiscale
cheltuielilor
Figura 9.3. Sistemul contabil n partid simpl
293
Contabilitatea afacerii
9.3. Documentarea operaiilor economice
Documentarea este una dintre trsturile distinctive de baz ale contabilitii,
creia i este specific documentarea continu a evenimentelor economice. Datele
primare cu privire la operaiile economice efectuate de entitatea economic servesc
drept intrare n sistemul contabil, unde are loc studierea i prelucrarea acestora, iar
ieirea din acesta o constituie asigurarea informaional necesar.
n scopul obinerii indicatorilor generalizatori, n contabilitate se efectueaz nregis-
trarea pe purttorul de informaie i prelucrarea datelor privind operaiile economice.
Documentul este un certificat (act) scris privind efectuarea operaiei economice,
ntocmit n modul stabilit, care i atribuie putere juridic sau dreptul la efectuarea
operaiei economice.
Documentele primare ntocmite conform prevederilor art.19 alin. (6) din Legea
contabilitii conin urmtoarele elemente obligatorii: denumirea i numrul docu-
mentului; data ntocmirii documentului; denumirea, adresa, IDNO (codul fiscal) al
entitii n numele creia este ntocmit documentul; denumirea, adresa, IDNO
(codul fiscal) al destinatarului documentului, iar pentru persoanele fizice codul
personal; coninutul evenimentelor economice; etaloanele cantitative i valorice n
care sunt exprimate faptele economice; funcia, numele, prenumele i semntura,
inclusiv di-gital, a persoanelor responsabile de efectuarea i nregistrarea
evenimentelor eco-nomice. La ntocmirea documentelor primare pentru necesitile
interne ale entitii, elementele enumerate nu sunt obligatorii.
Pentru operaiile de export-import al activelor i serviciilor, ca documente pri-
mare pot fi utilizate documentele aplicate n practica internaional sau cele prev-
zute de contract.
Bonurile mainilor de cas i control cu memorie fiscal sunt recunoscute drept
documente primare ce confirm procurarea activelor i prestarea serviciilor, cu
con-diia respectrii cerinelor prevzute de Legea contabilitii fa de acestea.
Persoanele responsabile de inerea contabilitii i de raportarea financiar n
en-titate pot include n documentele primare elemente suplimentare, n funcie de
natura evenimentelor economice i tehnologia de prelucrare a informaiei.
Documentele de cas, cele bancare i de decontare, datoriile financiare i co-
merciale calculate pot fi semnate unipersonal de conductorul entitii ori de dou
persoane cu drept de semntur: prima semntur aparine conductorului sau al-tei
persoane mputernicite, a doua contabilului-ef sau altei persoane mputerni-cite.
Semnturile pe documentele menionate, dup caz, se confirm prin aplicarea
tampilei entitii respective. n lipsa funciei de contabil-ef, ambele semnturi pe
documentele menionate se aplic de conductorul entitii respective sau de alte
persoane mputernicite.
Modul de ntocmire i prelucrare a documentelor
Modul de ntocmire i reflectare n contabilitate, de primire i de pstrare a
docu-mentelor primare este determinat de Legea contabilitii.
Conform prevederilor Legii contabilitii, evenimentelor economice se contabi-
lizeaz n baza documentelor primare i centralizatoare. Documentele primare se
294
Contabilitatea
afacerii
ntocmesc n timpul efecturii operaiei, iar dac aceasta este imposibil nemijlocit
dup efectuarea operaiei sau dup producerea evenimentului.
Documentele primare primite de entitate ntr-o limb strin, alta dect cea en-
glez i rus, conform prevederilor Legii contabilitii, vor fi obligatoriu traduse n
limba de stat, cu expunerea tranzaciei respective.
n documentele primare care justific operaiile de cas, bancare, de livrare i de
achiziie a bunurilor economice i a serviciilor nu se admit corectri. Contabilului-
ef (efului serviciului contabil) i se interzice s primeasc spre executare
documente privind evenimentele economice ce contravin actelor legislative i altor
acte norma-tive, informnd despre aceasta n scris conductorul entitii. Astfel de
documente se primesc spre executare numai cu indicaiile suplimentare n scris ale
conductorului entitii cruia, ulterior, i revine rspunderea pentru acestea.
La ntocmirea documentelor este important a asigura reflectarea corect a coni-
nutului operaiei economice efectuate n document i ntocmirea acestuia cu cheltu-
ieli minime ale timpului de munc.
Documentele primare intrate n contabilitate urmeaz a fi verificate obligatoriu
dup coninut, dup form i aritmetic.
Procesele de ntocmire i prelucrare a documentelor primare necesit cheltuieli
considerabile ale timpului de munc. Din aceste considerente automatizarea proce-
sului de ntocmire i prelucrare a documentelor primare trebuie s fie sarcina
primor-dial a conductorului entitii economice n luarea msurilor de reducere a
timpului de munc utilizat.
Circulaia documentelor
Documentele sunt permanent n micare, ncepnd cu ntocmirea lor i
terminnd cu predarea lor n arhiv dup prelucrare i reflectare n contabilitate.
Acest proces de micare a documentelor se numete circulaia documentelor i
reprezint un ele-ment important al organizrii contabilitii n entitatea economic.
Circulaia documentelor cuprinde urmtoarele
etape: - ntocmirea documentelor;
- primirea documentelor de contabilitate;
- prelucrarea i nregistrarea documentelor n sistemul contabil;
- predarea documentelor n arhiv.
Documentele contabile se sistematizeaz i se pstreaz pentru termenele i
con-form regulilor aprobate de Organul de stat pentru supravegherea i
administrarea Fondului Arhivistic al Republicii Moldova.
Rspunderea pentru pstrarea documentelor n arhiv o poart conductorul en-
titii economice.
Documentele contabile, printre care documentele primare, registrele contabile,
rapoartele financiare i alte documente aferente organizrii i inerii contabilitii,
sunt considerate proprietate a entitii. Entitatea este obligat s prezinte documen-
tele contabile la cererea organelor autorizate.
n cazul pierderii, sustragerii sau distrugerii documentelor contabile, conducto-
rul entitii este obligat s le restabileasc n termen de 3 luni de la data constatrii
faptului respectiv.
295
Contabilitatea afacerii
9.4. Rapoartele financiare de baz
Rapoartele financiare reprezint un sistem reglementat de indicatori financiari
generalizatori, ce caracterizeaz situaia patrimonial i financiar, rezultatele acti-
vitii economice obinute n cursul perioadei de raportare a entitii economice.
Ele se ntocmesc prin calcularea, gruparea i prelucrarea special a datelor
contabilitii curente i constituie stadiul final al acesteia. Informaia din rapoartele
financiare este necesar att pentru utilizatorii interni, ct i pentru cei externi.
Rapoartele financiare se ntocmesc i se prezint de entitile care aplic
sistemul simplificat sau complet n partid dubl.
Rapoartele financiare semianuale cuprind:
- bilanul contabil condensat;
- raportul de profit i pierderi condensat;
- raportul privind fluxul mijloacelor bneti condensat;
- raportul privind fluxul capitalului propriu condensat; -
notele explicative selectate.
Rapoartele financiare anuale cuprind:
- bilanul contabil;
- raportul de profit i pierdere;
- raportul privind fluxul mijloacelor bneti;
- raportul privind fluxul capitalului propriu;
- notele explicative, inclusiv anexele la rapoartele financiare.
Suplimentar la rapoartele financiare, entitile de interes public prezint anual
raportul conducerii i raportul auditorului.
Rapoartele financiare prezentate includ indicatorii activitii tuturor filialelor, re-
prezentanelor i subdiviziunilor interioare, indiferent de locul amplasrii acestora.
Conform prevederilor Legii contabilitii, rapoartele financiare se ntocmesc cu
utilizarea datelor inventarierii pentru autentificarea existenei i strii activelor i
datoriilor, reflectnd valoarea elementelor aferente perioadelor de gestiune curent
i precedent. Dac aceast valoare nu este comparabil, datele perioadei
precedente vor fi ajustate, absena comparabilitii i orice ajustare vor fi descrise
i argumen-tate n notele explicative.
Perioada de gestiune pentru ntocmirea i prezentarea rapoartelor financiare este
anul calendaristic, ce cuprinde perioada de la 1 ianuarie pn la 31 decembrie, cu
excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii.
Prima perioad de gestiune se consider perioada de la data nregistrrii de stat
a entitii pn la 31 decembrie al aceluiai an calendaristic. n cazul n care nre-
gistrarea de stat a entitii are loc dup 1 octombrie, prima perioad de gestiune se
consider, de regul, perioada de la data nregistrrii de stat pn la 31 decembrie
al anului calendaristic ce urmeaz dup anul nregistrrii de stat.
Data ntocmirii rapoartelor financiare este ultima zi calendaristic a perioadei de
gestiune, cu excepia cazurilor de reorganizare i lichidare a entitii.
Rapoartele financiare, conform prevederilor Legii contabilitii, se semneaz de
ctre persoanele ce reprezint conducerea entitii economice pn n momentul
pre-zentrii acestora utilizatorilor.
296
Contabilitatea
afacerii
Entitile economice care aplic sistemul contabil simplificat ntocmesc i prezint
urmtoarele formulare de rapoarte financiare (modelele sunt prezentate n anexe):
- Bilanul contabil, formularul nr. 1-BS (anexa nr. 16 la SNC 4 Particularitile
contabilitii la ntreprinderile micului business);
- Raport de profit i pierderi (anexa nr. 2 la SNC 5 Prezentarea rapoartelor
financiare);
- Nota informativ privind avansurile, investiiile i decontrile cu clienii ex-
terni la _________ 20_ (anexa nr. 18 la SNC 4 Particularitile contabilitii
la ntreprinderile micului business);
- Anexa la Bilanul contabil (anexa nr. 19 la SNC 4 Particularitile contabili-
tii la ntreprinderile micului business);
- Raport de profit i pierderi (anexa nr. 20 la SNC 4 Particularitile contabili-
tii la ntreprinderile micului business);
- Nota explicativ (simplificat).
Bilanul contabil se ntocmete conform datelor soldurilor conturilor din clasele 1-5,
iar Raportul de profit i pierderi n baza rulajelor contului 333 Profit net (pier-dere)
al perioadei de gestiune, prezentate n Registrul-jurnal de eviden a operaiilor
economice (S-1), sau a rulajelor conturilor din clasele 6 Venituri 7 Cheltuieli,
reflectate n Balana de verificare a conturilor sintetice (S-15) sau n Cartea mare n
funcie de varianta sistemului contabil simplificat, aplicat de ntreprindere.
n rapoartele financiare nu se admite compensarea (achitarea reciproc) ntre
pos-turile de activ i pasiv, venituri i cheltuieli, cu excepia cazurilor cnd o astfel
de compensare este prevzut de Standardele Naionale de Contabilitate.
Termenul concret de prezentare a raportului financiar pentru entitile
economice este stabilit de Serviciul informaional al rapoartelor financiare.
Exist patru tipuri de modificri bilaniere ca urmare a influenei tranzaciilor
economice ce conduc, n final, la egalitatea valoric a activului i a pasivului bilan-
ului contabil:
A = P (activul este egal cu pasivul)
X tranzacie (operaie, eveniment) economic
A + x x = P modificare intern sau de structur se modific exclusiv
activul bilanului contabil
A = P + x x modificare intern sau de structur se modific exclusiv
pasivul bilanului contabil
A + x = P + x modificare extern sau de volum se modific cu aceeai sum
valoric i activul, i pasivul bilanului contabil
A x = P x modificare extern sau de volum se modific cu aceeai sum
valoric i activul, i pasivul bilanului contabil
n procesul activitii economice activele (elementele patrimoniale) i pasivele enti-
tii (sursele proprii i atrase de finanare a elementelor patrimoniale) sunt supuse unor
numeroase i variate modificri sub influena tranzaciilor (operaiilor) economice.
Fiecare tranzacie (operaie) economic afecteaz cel puin 2 posturi de bilan,
dar niciodat nu ncalc identitatea activului i pasivului din punct de vedere
valoric (asigurarea respectrii principiului dublei nregistrri).
297
Contabilitatea afacerii Contabilitatea
afacerii
n funcie de modul de influen asupra bilanului, se deosebesc patru tipuri de
operaii economice. n continuare tipurile de operaii sunt examinate n baza unui A doua grup de operaii produce modificri numai n componena pasivului: un
exemplu concret. post de pasiv crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. Totalul
Bilanul contabil pasivului nu se schimb, deci echilibrul bilanier dintre activ i pasiv se pstreaz.
(simplificat, redus i ncheiat la 31.12.20__) Aceast grup de operaii poate fi reprezentat prin relaia:

Activ Suma, lei Pasiv Suma, lei A=P+yy

De exemplu:
Mijloace fixe 145820 Capital statutar (social) 26800 n baza profitului nerepartizat rmas la dispoziia entitii s-a creat o rezerv
Materiale 24600 Profit nerepartizat 98200 pre-vzut de statut n valoare de 14450 lei. Ca urmare a acestei operaii postul de
pasiv Profit nerepartizat scade, iar postul de pasiv Rezerve prevzute de statut
Casa 420 Credite bancare pe termen scurt 60000 crete cu aceeai sum valoric 14450 lei.
Dup aceast modificare bilanul va avea urmtoarea form:
Conturi curente n 54680 Datorii pe termen scurt fa de furni- 40520
valut naional zori privind facturile comerciale Bilanul contabil dup a doua modificare
Total 225520 Total 225520 Activ Suma, lei Pasiv Suma, lei

Mijloace fixe 145820 Capital statutar (social) 26800

Prima grup de operaii afecteaz numai activele entitii, ca rezultat un post de
Materiale 24600 Profit nerepartizat 83750
activ crete, iar altul scade cu una i aceeai sum valoric. ns totalul activului nu
Rezerve prevzute de statut 14450
se schimb i identitatea bilanier se menine.
Casa 5260 Credite bancare pe termen scurt 60000
Prima grup de modificri poate fi reprezentat prin relaia:
Conturi curente n 49840 Datorii pe termen scurt fa de furni- 40520
A+xx=P valut naional zori privind facturile comerciale
De exemplu:
Total 225520 Total 225520
Din contul curent n valut naional s-au ridicat n numerar 4840 lei, care au fost
depui n casieria entitii pentru necesiti generale i administrative. n urma acestei
operaii postul de activ Casa s-a majorat cu 4840 lei, iar postul de activ Conturi A treia grup de operaii include operaiile care conduc la creterea
curente n valut naional a sczut cu aceeai sum valoric, adic cu 4840 lei. concomitent i cu aceeai sum a unui post de activ i a unui post de pasiv. Dup
Dup aceast operaie bilanul va avea urmtoarea form: aceste operaii totalul activului i pasivului crete cu una i aceeai sum, ns
identitatea dintre ele se pstreaz.
Bilanul contabil dup prima modificare A+ z = P+ z
De exemplu:
Activ Suma, lei Pasiv Suma, lei
De la furnizorii autohtoni au fost primite materiale n sum de 10400 lei. Postul
Mijloace fixe 145820 Capital statutar (social) 26800 de activ Materiale crete cu 10400 lei, concomitent cu majorarea datoriilor fa
de furnizori cu aceeai sum valoric. Totalul activului i pasivului se mrete cu
Materiale 24600 Profit nerepartizat 98200 10400 lei, dar egalitatea dintre ele se pstreaz.
Casa 5260 Credite bancare pe termen scurt 60000 Bilanul contabil dup a treia modificare
Conturi curente n 49840 Datorii pe termen scurt fa de furni- 40520 Activ Suma, lei Pasiv Suma, lei
valut naional zori privind facturile comerciale
Mijloace fixe 145820 Capital statutar (social) 26800
Total 225520 Total 225520
Materiale 35000 Profit nerepartizat 83750
Rezerve prevzute de statut 14450
298 299
Contabilitatea afacerii Contabilitatea
afacerii
Casa 5260 Credite bancare pe termen scurt 60000
9.5. Aspectele fiscale ale afacerii
Conturi curente n 49840 Datorii pe termen scurt fa de furni- 50920
valut naional zori privind facturile comerciale
Sistemul fiscal reprezint totalitatea impozitelor i taxelor, a principiilor,
forme-lor i metodelor de stabilire, modificare i anulare a acestora prevzute n
Total 235920 Total 235920 legislaia fiscal, precum i totalitatea msurilor ce asigur achitarea lor.
Potrivit concepiei reformei fiscale n Republica Moldova, obiectivele de baz ale
fiscalitii sunt sporirea ncasrilor bugetare necesare pentru finanarea programelor
A patra grup reprezint operaiile care produc descreterea activului i pasi-
de stat i dezvoltarea sferei serviciilor, stimularea dezvoltrii economice i concu-
vului cu una i aceeai sum. ns i dup aceste operaii egalitatea bilanier se
pstreaz. renei prin extinderea bazei de impozitare i reducerea cotei impozitelor.
Av=Pv Sistemul fiscal este o strategie unic n sistemul financiar al Republicii
De exemplu: Moldova i include urmtoarele elemente:
Din contul curent n valut naional se achit datoria fa de furnizor de - legislaia fiscal;
40920 lei. Postul de activ Conturi curente n valut naional scade cu 40920 - sistemul de impozite i taxe;
- administrarea fiscal i organele fiscale.
lei, n acelai timp postul de pasiv Datorii fa de furnizori privind facturile
comerciale scade cu aceeai sum valoric. Legislaia fiscal se compune din Codul fiscal i actele normative adoptate n
conformitate i n vederea executrii acestuia.
Bilanul contabil dup a patra modificare Sistemul impozitelor i taxelor percepute n Republica Moldova corespunde
Activ Suma, lei Pasiv Suma, lei structurii administraiei publice, care este constituit din:
- administraia public
Mijloace fixe 145820 Capital statutar (social) 26800 central; - administraia
Materiale 35000 Profit nerepartizat 83750 public local.
Rezerve prevzute de statut 14450 n conformitate cu art. 6 din Codul fiscal, impozitele i taxele percepute n
Cas 5260 Credite bancare pe termen scurt 60000 Repu-blica Moldova sunt:
- impozitele i taxele generale de
Conturi curente n 8920 Datorii pe termen scurt fa de furni- 10000 stat; - impozitele i taxele locale.
valut naional zori privind facturile comerciale Sistemul impozitelor i taxelor generale de stat
Total 195000 Total 195000 cuprinde: a) impozitul pe venit;
b) taxa pe valoarea
adugat; c) accizele;
Modificrile interne se mai numesc modificri de structur, iar modificrile d) impozitul
ex-terne modificri de volum. privat; e) taxa
Remarc: Pe parcursul perioadei de gestiune (de exemplu, un an calendaristic) vamal;
se nregistreaz, de obicei, foarte multe tranzacii economice care f) taxele rutiere.
produc modificri n structura i n volumul elementelor patrimoniale Sistemul impozitelor i taxelor locale cuprinde:
i surse-lor de obinere/finanare a acestora. Toate aceste tranzacii impozitul pe bunurile imobiliare;
economice sunt nregistrate n contabilitatea entitii cronologic i taxele pentru folosirea resursele naturale;
sistematic, g-sindu-i reflectarea n rapoartele financiare, inclusiv n taxa pentru amenajarea teritoriului;
bilanul conta-bil, tocmai la sfritul perioadei de gestiune, la data taxa de organizare a licitaiilor i loteriilor pe teritoriul unitii administrativ-
raportrii. Altfel spus, rapoartele financiare se completeaz la data teritoriale;
raportrii stabilit prin lege, dar nu dup fiecare tranzacie economic taxa de plasare a publicitii;
nregistrat de ser-viciul de contabilitate. taxa de aplicare a simbolicii locale;
taxa pentru unitile comerciale i/sau de prestri servicii de deservire social;
300 taxa de pia;
taxa pentru cazare;
taxa balnear;
301
Contabilitatea afacerii Contabilitatea afacerii

taxa pentru prestarea serviciilor de transport auto de cltori pe rutele munici- Tabelul 9.3
pale, oreneti i steti; Determinarea obligaiei fa de buget privind
taxa pentru parcare; taxa pe valoarea adugat (TVA)
taxa de la posesorii de cini;
Entitatea Alfa n procesul Entitatea Alfa n procesul de vnzare
taxa pentru amenajarea localitilor din zona de frontier care au birouri va-
male de trecere a frontierei vamale. de cumprare
Relaiile ce in de impozitele i taxele enumerate mai sus sunt reglementate de Indicatorii economici Suma, lei Indicatorii economici Suma, lei
Codul fiscal i de alte acte normative adoptate n conformitate cu acesta.
1. Marfa destinat vnzrii 1000,00
La stabilirea impozitelor i taxelor se determin:
1. Marfa procurat 1000,00 2. Adaosul comercial (50% x 1000,00) 500,00
a) subiectul impunerii;
b) obiectele impunerii i baza impozabil;
c) cotele impozitelor i taxelor; 2. TVA (20% x 1000,00) 200,00 3. TVA (20% x (1000,00 + 500,00) 300,00
d) modul i termenele de achitare a impozitelor i taxelor;
3. Total datorii ale Alfa 4. Total creane ale cumprtorului
e) facilitile (nlesnirile) privind impozitele i taxele sub form de scutire
pari-al sau total ori prin cote reduse. fa de furnizorul Beta 1200,00 Gama fa de entitatea vnztor 1800,00
De exemplu, taxa pe valoarea adugat (TVA) reprezint un impozit indirect (1000,00 + 200,00) Alfa (1000,00 + 500,00 + 300,00)
perceput de stat din valoarea adugat a produselor fabricate, serviciilor prestate i n procesul de achiziie bugetul este n procesul de vnzare, atunci cnd se creeaz
calificate drept vndute.
Subiectul impozabil este obligat s se nregistreze ca pltitor de TVA dac pe dator s restituie suma TVA 200,00 valoare adugat, entitatea Alfa este datoare bu-
lei entitii Alfa, TVA care a fost in- getului cu suma TVA 300,00 lei, TVA care a fost
parcursul a 12 luni consecutive a efectuat livrri de mrfuri, servicii n valoare mai tegral pltit furnizorului Beta. integral ncasat de la cumprtorul Gama.
mare dect plafonul stabilit de legislaie, adic 300 000 lei pentru perioada curent de (TVA deductibil) (TVA calculat)
gestiune, cu excepia livrrilor scutite de TVA conform art. 103 din Codul fiscal.
Fiecare entitate agent economic al micului business, nregistrat ca pltitor de TVA
este obligat s transfere la buget (presupunnd situaia utilizrii cotei standard TVA
n cazul unei activiti economice corect organizate a unei entiti, de obicei prevaleaz TVA
conform art. 96 din Codul fiscal) 20% din valoarea nou-creat. n cele ce urmeaz vom
datorie fa de buget (TVA calculat) asupra TVA creana bugetului fa de entitate
examina cum apare valoarea nou-creat i ce se transfer n final la buget. (TVA deductibil sau TVA spre restituire), suma diferenei care se transfer la buget la
Conform documentelor de strict eviden (facturii fiscale), entitatea Alfa (pl- sfritul perioadei de gestiune (principiul de ntocmire a Declaraiei TVA).
titor de TVA) a procurat de la entitatea Beta (pltitor de TVA) un lot (cargou) de Conform datelor exemplului analizat, entitatea Alfa va transfera la buget diferena dintre
marf n valoare de 1000,00 lei, TVA constituind 200,00 lei, n scopul vnzrii ulte- TVA calculat i TVA deductibil, adic 100,00 lei (300,00 - 200,00).
rioare a acestuia, aplicnd un adaos comercial venitul comerciantului.
Entitatea Alfa a revndut lotul de mrfuri entitii Gama (cumprtor) cu Organele care exercit atribuii de administrare fiscal
un adaos comercial de 50 la sut din valoarea mrfurilor procurate, astfel nct sunt: a) organele fiscale;
preul de vnzare a constituit 1500,00 lei, TVA 300,00 lei. b) Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i
Evenimentele economice rezultate sunt nregistrate n tabelul 9.3. Corupiei; c) organele vamale;
Taxa pe valoarea adugat efectiv transferat la buget n sum de 100,00 lei, d) serviciile de colectare a impozitelor i taxelor locale din cadrul primriilor i
conform calculelor expuse, constituie n esen cele 20% din valoarea nou-creat alte organe abilitate conform legislaiei.
(20% x 500,00 lei (adaos comercial). Organele fiscale ale Serviciului Fiscal de Stat sunt constituite din:
Administrarea fiscal i organele fiscale reprezint sistemul care gestioneaz Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor;
procedurile fiscale, avnd drept scop colectarea impozitelor i taxelor, acestea din Inspectoratele Fiscale de Stat teritoriale.
urm constituind surse de venit ale statului. Structura organizatoric a Serviciului Fiscal de Stat se aprob de Guvern, iar raza de
Organizarea activitii i funcionarea organelor fiscale sunt reglementate n activitate a organelor fiscale teritoriale i raza de deservire a contribuabililor de
Codul fiscal al Republicii Moldova. Inspectoratul Fiscal Principal de Stat de pe lng Ministerul Finanelor.

302 303
Contabilitatea afacerii Contabilitatea
afacerii
Sarcina de baz a organului fiscal const n exercitarea controlului
asupra: - respectrii legislaiei fiscale; Care sunt criteriile de aplicare a sistemelor contabile?
- calculrii corecte a obligaiilor fiscale; Cine este responsabil pentru inerea contabilitii n cadrul entitii economice?
- vrsrii depline i la timp n buget a sumelor obligaiilor fiscale. Enumerai elementele obligatorii ale documentelor.
Centrul pentru Combaterea Crimelor Economice i Corupiei este un organ de Conform cror SNC se ntocmesc rapoartele financiare?
ocrotire a normelor de drept specializat n contracararea infraciunilor econo-mico- Care este periodicitatea prezentrii i structura rapoartelor financiare?
financiare i fiscale, precum i a corupiei. Centrul reprezint un organ unitar Enumerai destinatarii de baz, termenele de prezentare a rapoartelor financia-re
i documentele care reglementeaz aceste aspecte.
centralizat, constituit dintr-un aparat central i subdiviziuni teritoriale.
Ce reprezint sistemul fiscal?
Organele vamale sunt organe de drept care constituie un sistem unic, format
10. Care sunt impozitele i taxele generale de stat?
din Serviciul Vamal, birourile vamale i posturile vamale.
11. Ce include sistemul impozitelor i taxelor locale?
Statutul, funciile i competena Serviciului Vamal sunt determinate de Guvern.
12. Care este sarcina de baz a organului fiscal?
Organele cu atribuii de administrare fiscal, n procesul exercitrii atribuiilor
respective, conlucreaz ntre ele i colaboreaz cu alte autoriti publice.
Organele cu atribuii de administrare fiscal au dreptul s colaboreze cu Sarcini pentru orele practice
organele competente din alte ri i s fie membre ale organizaiilor internaionale Clasificai elementele patrimoniale n mijloace economice i surse de finanare:
de specia-litate. Modul de colaborare i de activitate este stabilit n baza - mijloace bneti din contul curent;
acordurilor (conven-iilor) internaionale. - resurse naturale;
- capital revrsat;
Sumar - creane ale personalului;
Contabilitatea a aprut ca o necesitate practic a managementului entitii eco- - datorii privind facturile comerciale;
nomice i are ca obiect primirea, nregistrarea, prelucrarea i analiza datelor - investiii financiare;
contabile, pentru a furniza conducerii entitii informaiile referitoare la ni- - venituri anticipate curente;
velul costurilor pe produse, lucrri i servicii executate, necesare n vederea - produse;
lurii deciziilor corespunztoare, elaborrii planurilor de afaceri i exercitrii - profit nerepartizat (pierdere neacoperit) al anilor precedeni;
controlului intern. - mprumuturi acordate;
Informaiile financiar-contabile sunt destinate att utilizatorilor interni (ma- - rezerve prevzute de legislaie;
nagerii entitii economice), ct i utilizatorilor externi (acionarii, creditorii, - capital secundar;
statul, clienii, personalul ntreprinderii). - mprumuturi primite;
Cadrul juridic al Republicii Moldova n domeniul organizrii i inerii contabi- - avansuri acordate;
litii l constituie Legea contabilitii, Standardele Naionale de - obiecte de mic valoare i scurt durat;
Contabilitate, Planul de conturi contabile i alte acte normative n vigoare. - mijloace fixe;
nregistrarea evenimentelor economice se efectueaz n baza documentelor - datorii fa de fondatori i ali participani;
justificative primare, informaiile prelucrndu-se ulterior pentru generarea - creane privind facturile comerciale;
do-cumentelor centralizatoare i de raportare ale entitii. - avansuri primite;
Elaborarea rapoartelor financiare care trebuie prezentate de o entitate pentru - producia n curs de execuie;
informarea utilizatorilor interni i externi de informaie este un obiectiv de - cheltuieli anticipate curente;
baz al contabilitii. - datorii fa de personal privind retribuirea muncii;
Impozitele i taxele sunt reglementate n Codul fiscal i de alte acte normative - active nemateriale;
- datorii privind decontrile la buget;
adoptate n conformitate i pentru executarea acestuia.
- materiale.
ntrebri pentru discuii Contabilizai operaiile economice i determinai soldul final de mijloace b-
Care sunt organele de reglementare a contabilitii n Republica Moldova? neti la sfritul zilei de munc, cunoscnd urmtoarele date:
Ce sisteme contabile pot fi aplicate de entitile mici i mijlocii? Soldul de mijloace bneti din casierie la nceputul zilei a constituit 85,10
lei. Pe parcursul zilei au avut loc urmtoarele operaii economice:
304
305
Contabilitatea afacerii Contabilitatea
afacerii
s-au ridicat n numerar mijloace bneti din contul curent n valut naional
pentru plata salariilor lucrtorilor 5480,00 lei; Bibliografie recomandat
s-au pltit salariile lucrtorilor 5100,00 lei; Acte legislative i normative
s-a pltit un avans titularului de avans pentru procurarea rechizitelor de birou Legea contabilitii nr. 113-XVI din 27 aprilie 2007 // Monitorul Oficial al
105,10 lei; Republicii Moldova nr.90-93/399 din 29.06.2007.
s-au ncasat mijloace bneti din vnzarea mrfurilor 14520,00 lei, inclusiv Codul fiscal al Republicii Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 // republicat n
TVA; Monitorul Oficial al Republicii Moldova, ediie special din 8 februarie 2007.
s-au ncasat mijloace bneti de la titularul de avans constituind avansul neu- Planul de conturi contabile al activitii economico-financiare a ntreprinderii i
tilizat 28,00 lei; Normele metodologice de utilizare a conturilor contabile, aprobate prin Or-
s-a obinut un mprumut de la un lucrtor al entitii pe termen de 2 luni
dinul ministrului finanelor nr.147 din 25 decembrie 1997 // Monitorul
1200,00 lei;
Oficial al Republicii Moldova nr. 8891 din 30 decembrie 1997.
s-au depus mijloace la contul curent n valut naional 16000,00 lei.
Standardele Naionale de Contabilitate, aprobate prin Ordinul ministrului fi-
ntocmii dispoziia de plat de cas nr. 512 din 24 mai 2010, decontul de avans nanelor nr. 174 din 25 decembrie 1997 // Monitorul Oficial al Republicii
nr.115 din 24 mai 2010, dispoziia de ncasare nr.1012 din 26 mai 2010 n baza da- Mol-dova nr.88-91/182 din 30 decembrie 1997.
telor de mai jos:
Manuale, cri, brouri
Titularul de avans Elena Olaru, ef al seciei aprovizionare (buletin de identitate
Nederi A., Bucur V., Carau M. Contabilitate financiar. Chiinu: ASEM,
nr. A02012345 din 12 iunie 2007, eliberat de oficiul 02, Chiinu), a ridicat un
ed. II, ACAP, 2003.
avans din casieria Societii pe Aciuni Faur pentru procurarea rechizitelor de
urcanu V., Bajerean E. Bazele contabilitii. Chiinu: Tipografia Centra-l,
birou n sum de 1600,00 lei. Dispoziia de plat nr. 512 a fost semnat de
directorul soci-etii Oleg Botnaru i de contabilul-ef Irina Margine. Numerarul a 2004.
fost eliberat de casierul societii Ana Terente. Grigoroi L., Lazar L. Bazele teoretice ale contabilitii. Chiinu: Editura
Titularul de avans a anexat la decontul de avans urmtoarele documente: 1) Cartier, 2003.
bonul de cas nr. 0024567 din 24 mai 2010 n sum de 1176,00 lei; Cechina E., Cumuns R. Caiet pentru lucrri practice la disciplina Bazele
2) factura de expediie seria AC nr. 567894 din 24 mai 2010 ce justific procu- Contabilitii. Chiinu: Departamentul Editorial-Poligrafic al ASEM, 2006.
rarea a 3 pachete de hrtie n sum de 146,00 lei, 10 pixuri n sum de 30,00 lei i 5 Nederi A. Corespondena conturilor. Chiinu: Editura ASEM, 2006.
calculatoare Citizen SDC-808 n sum de 1000,00 lei. Ulian G., Doga-Mrzac M., Rotaru L. Finane Publice. Chiinu: CEP USM,
Avansul nefolosit de titularul de avans n sum 424,00 lei a fost depus n 2007.
casieria societii prin dispoziia de ncasare nr. 1012 din 26 mai 2010. Parashivescu M. D., Pvloaia W. Contabilitatea i dezvoltarea economico-
Pornind de la datele de mai jos, calculai datoria fa de buget a entitii Pi-ne social. Iai: Editura Tehnopress, 1999.
cald SRL pentru trimestrul I al anului 2010 privind taxa pentru amenajarea .. .
teritoriului. , : - , 2007.
Entitatea Pine cald SRL n trimestrul I al anului de gestiune 2010 dispune
de urmtoarele informaii privind efectivul de salariai: ianuarie 15 persoane,
februa-rie 14 persoane, martie 15 persoane angajate.
Conform anexei la Titlul VII Taxele locale al Codului fiscal al Republicii
Mol-dova, baza impozabil a obiectului impunerii n cazul taxei pentru amenajarea
te-ritoriului se consider a fi: numrul mediu scriptic trimestrial al salariailor
i/sau al fondatorilor ntreprinderilor, n cazul n care acetia activeaz n
ntreprinderile fondate, ns nu sunt inclui n efectivul trimestrial de salariai.
Cota maxim a taxei pentru amenajarea teritoriului s-a stabilit pentru anul 2010
n mrime de 80 lei anual pentru fiecare salariat i/sau fondator al ntreprinderii, n
cazul n care acesta activeaz n ntreprinderea fondat, ns nu este inclus n
efecti-vul trimestrial de salariai.

306
307
Contabilitatea afacerii Contabilitatea
afacerii
 Anexa nr. 1

ANEXERegistrecontabile______________________Formularulnr.S-1denumireantreprinderii

Registru-jurnal de eviden a operaiilor economicepe20___

(n lei)
Conturi contabil
e
nregistrareaoperaiil or
etc.

suma
241 Casa

data i nr. documentului

ale personalului

coninutul operaiei
534 Datorii privind

n valut naional
242 Conturi curente
decontrile la buget
311 Capital statutar

Nr. operaiei
333 Profit net (pierdere)

al perioadei de gestiune
privind retribuirea muncii
privind facturile comerciale
521 Datorii pe termen scurt

531 Datorii fa de personal

227 Creane pe termen scurt

533 Datorii privind asigurrile

215 Producia ncurs de execuie

216 Produse i/sau 217 Mrfuri
Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct DtCt DtCt Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct Dt Ct
234
1 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 1516 1718 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28

ntocmit ______________ Verificat ________________

Anexanr.2Formularulnr.S-2denumireantreprinderii

Borderoudeevidenaactivelorpetermenlu ngiauzurii(amortizrii)acestorape20__

Co nturil e:1 23 M ij lo acefix e,1 24 Uzu ramijlo acelo rfix e,111 Acti v en emateri ale,11 3 A mortizareaacti v elorn ematerialeCo nt(co nturi) (n lei)

Dinamica activelor pe termen lung, cont ____ Uzura (amortizarea), cont____

Nr. crt.

Sold la
finele lunii
Sold lanceputullunii dincredit n debitul
mentului
conturilor sumauzurii(amortizrii
total
total
Valoarea uzurii

Data i nr. documentului

Valoarea rmas

valoarea
valoarea
durata de utiliza-re

cantitatea
cantitatea
de utilizare

norma uzurii (amortizrii),

Tipul activelor pe termen lung, codul

de la nceputul anului
de la nceputul utilizrii

norma uzurii (amortzrii), durata

123456789101112131415161718192021

ntocmitVerificat________________
308 309
 ______________________ Anexa nr. 3
310

Contabilitatea afacerii
denumirea ntreprinderii Formularul nr. S-6

Borderou de eviden a mijloacelor bneti i

investiiilor pe ____________20__

Conturile: 241 Casa, 242 Conturi curente n valut naional

131 Investiii pe termen lung n pri nelegate
231 Investiii pe termen scurt n pri nelegate

Cont (conturi) _________________________ (n lei)

tota
operaieiConin ut
documentului.nri
.crt.Nr

tot
al
Data

l
ncep
lunii
aSol
ul

utull
dul
Rulajul debitor din creditul con- Rulajul creditor n debitul

elaSoldu
luniifinel
turilor conturilor

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14

ntocmit ______________ Verificat ________________

311

Contabilitatea

Anexanr.5

____________________Formularulnr.S-
10denumireantreprinderii

Borderoudeevidenaretribuiilorpe20__
Contabilitatea afacerii

Contul531Datoriifadepersonalprivind

retribuireamuncii(nlei)

Creditulcontului 531 (calculat)

Debitulc ontului531(reinut,Soldull aachitat)finelelunii
Soldul la n-ceputullunii

Nr. crt.
Funcia

coninutul operaiei
debit

credit

dincreditulconturilor
ndebitul conturilor

215
713
241
534

Numele i prenumele salariailor,

total n debitul contului 531

total n creditul contului 531

Anexanr.6Formularulnr.S-11
____________________denumireantreprinderi
i

Borderoudeevidenadecontrilorlab ugetpe20__

Contul534Datoriiprivinddecontrilelabuget(nlei)

la nceputulRula juldebitord inc reditulRula julc redito rndebit ul

Soldul
Nr. crt.
Soldul la finele lunii
luniiconturilorconturilor
Contabilitatea afacerii

242
521
221
713
731

total
total

debit
debit

credit
credit

Data i nr. documentului

Subcontul contului 534, coninutul operaiei
312 313
 Anexanr.7

______________________Formula rulnr.S- 13 denu mirean treprinderii

Bo rderoudeev idena v nzrilo rirezulta telorfina nciarepe2 0_ _

Contabilitatea afacerii

Contu rile:6 11 Ven iturid inv nzri7 11Costu lv nzrilo r333 Pro fit n et(pierd ere)alperioad eid egestiu n e(n lei)

delaanulu
i
Costulvnzrilor(ndebitul Venituriledinvnzri(din

Nr. crt.
Rulajul Rezultatulfinanciar
(contul333)(col.13col.
contului 711dincreditul creditulcontului611ndebitul

nceputul conturilor) conturilor) 9)

produciei (serviciilor)
217
216
242
221

total
total

Data i nr. documentului

credit (profit)

debit (pierderi)

debit (contul 711)

Cumprtorul, denumirea mrfurilor,

credit (con-tul 611)
123456789101112131415

ntocmitVerifi cat________________

Formularul nr. S-148

denumirea ntreprinderii
____________________ Anexa nr. 8 (n lei)
Balan de verificare (ah)pe200__

Borderouri
S-2
S-3
S-4
S-5
S-6
S-7
S-8
S-9
S-11

S-10
S-12
S-13

S-13

Conturi debitoare
S-2
S-3
S-4
S-5
S-6
S-7
S-8
S-9

Conturi creditoare
al conturilor

S-11

S-10
S-12
S-14
S-15
S-16
S-17
S-18
S-19
S-20
Total rulaj debitor

1314 22232425
345 2021
1 2 6 7 8 9 10 11 12 15 16 17 18 19 26 27
al conturilor
Total rulaj debitor

ntocmit ______________ tVerifica ________________

Contabilitatea afacerii
314 315
 Contabilitatea afacerii

Capitolul X

(n lei)

Soldul la ________

7
credit
(luna)
Sursele de finanare

Verificat ________________
la crearea ntreprinderii

6
debit
Anexa nr.9

Tipuri de finanare
Surse de finanare
Tipuri de garanii
Balana de verificare a conturilor sinteticepe20__

Soldul la ________
(luna)

5
credit
Formular nr. S-15

Tipuri de credite
Costurile creditrii
Alegerea creditorului

4
debit
Dup etapa de alegere a ideii de afaceri i de elaborare a business planului, ur-
meaz determinarea, cutarea i acumularea capitalului necesar pentru finanarea
proiectului. n funcie de natura afacerii, localizarea acesteia, corespondena cu di-
reciile de interes local, naional sau re-
(luna)

debit
3

gional, pot fi examinate diferite tipuri de Capitolul X. Competene:

finanare, provenite din mai multe surse cunoaterea diferenei dintre tipurile
de finanare. Fiecare dintre ele presupu- de finanare i relevarea importanei lor
ne o abordare diferit att n cutarea i comparative pentru demararea afacerii;
obinerea capitalului, ct i n gesti-
2
____________________denumireantreprinderii

debit

analiza surselor de finanare;

Soldul la

onarea ulterioar. La fel, diferite vor fi i

evaluarea impactului diverselor ti-
costurile suportate pentru finanarea
ntocmit ________________

puri de garanii operate n procesul de

proiectului de ntreprindere n raport cu finanare;
sursele i condiiile de finanare. Astfel,
aplicarea diverselor variante de fi-
antreprenorul trebuie s gestioneze cu
nanare a afacerii i selectarea schemei
Nr. i denumireacontuluicontabil

Total

extrem atenie schemele de finanare ale optime de finanare a afacerii proprii.

proiectului su de afacere.

10.1. Tipuri de finanare

n perioada iniial de lansare a afacerii, n special la etapa cutrii i acumulrii
capitalului necesar, capacitatea ntreprinztorului de a gsi cele mai reuite scheme
de finanare, sporind avantajele fiecrui tip de finanare i diminund efectele nega-
tive ale acestora, are o importan major.
316
317
Surse de finanare Surse de finanare

Principalele tipuri de finanare a afa- Tipurile de finanare, examinate
cerii proprii sunt urmtoarele:
- capitalul personal; n aceast seciune, reprezint diver-
sitatea modalitilor i formelor de
- participrile n capital;
atragere a capitalului pentru a dema-
- creditul vnztorului; ra o afacere.
ajutoarele sau subveniile acor-
date fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de munc);
mprumuturile de onoare (fr garanie);
mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung;
creditul fiscal.
Capitalul personal
Capitalul personal poate avea drept origine economiile personale ale
antrepreno-rului i, dac este cazul, ale asociailor si.
Aportul personal este indispensabil pentru:
- a demonstra implicarea personal i interesul propriu pentru proiect;
- a ctiga ncrederea altor finanatori.
De obicei valoarea capitalului personal investit n afacere variaz ntre 20 i
50% din costul total al proiectului. Bncile, de cele mai multe ori, nu ofer dect o
finan-are parial a proiectului cel mult 80%, i aceasta n cazul unor activiti
de interes deosebit. Antreprenorul i banca stabilesc prin negociere participarea
prilor la fi-nanarea proiectelor, totui bncile prefer o implicare a
antreprenorului n finanare la nivel de 20-50%.
Participrile n capital
n cazul necesitii imediate de capital, ndeosebi n numerar, pentru lansarea rapid
a afacerii, poate fi examinat posibilitatea participrii n capital a persoanelor
particulare, n primul rnd a celor din imediata apropiere a antreprenorului rude,
prini sau prieteni. n unele ri persoanele care au efectuat o astfel de subscriere a
capitalului personal la creterea capitalului n numerar pot beneficia de reduceri sub-
staniale la impozitele pe venit. Totui, n cazurile atragerii capitalurilor particulare,
este important s se evite mprumuturile din mn n mn. La perfectarea con-
tractului se vor indica numele i datele de identificare ale prilor, suma contractat,
etapele i termenele rambursrii i, n caz de necesitate, dobnda aplicat.
Creditul vnztorului
n funcie de caz i, n special, de ncrederea stabilit ntre pri, dar i de situaia
patrimonial a vnztorului, care n unele cazuri poate extinde n timp plata pentru
bunurile vndute, este posibil negocierea unei eventuale ealonri pe mai muli ani
(luni) a plilor pentru totalitatea fondurilor cumprate sau a unei pri a acestora.
Acest tip de finanare este mai des ntlnit sub form de credit marfar. Pentru
ob-inerea altor fonduri (de exemplu, imobile, utilaje etc.), contextul poate fi mai
dificil, deoarece riscurile vnztorului n acest caz sunt mai mari uneori
vnztorul poate cere garanii ale plilor viitoare.
Ajutoare sau subvenii acordate fondatorilor de
ntreprinderi (de locuri de munc)
Aceste ajutoare i subvenii sunt acordate de stat sau de colectivitile locale inte-
resate n susinerea i dezvoltarea ntreprinderilor dup anumite criterii prestabilite. De
obicei, la nivel naional sau local exist consilii speciale i mecanisme de selecta-re a
proiectelor dup apartenena lor la cerinele naintate. Acest sistem are drept scop
stimularea crerii de ntreprinderi n domenii de activitate de interes general.
Domeniile de finanare avute n vedere pot fi foarte diverse, acoperind cea mai
mare parte a activitilor economice i sociale:
- agricultur, - servicii sociale,
- cultur, - societate civil,
- educaie, - turism,
- dezvoltarea economic regional, - protecia mediului,
- infrastructur, - tineret,
- IT, - cercetare i inovare,
- resurse umane i crearea locurilor - aderarea la Uniunea European,
de munc n anumite localiti, - justiie,
- sntate, - comunicare etc.
Ajutoarele sau subveniile sunt, de obicei, forme de cofinanare a
proiectelor. Ele pot fi acordate n calitate de:
- credite rambursabile;
- credite parial rambursabile;
- granturi.
Scheme inovative de finanare pot fi regsite att n programele naionale, ct i
n cele regionale. Prin intermediul acestor programe este posibil obinerea unor
credite sau granturi din partea statului pentru crearea de noi ntreprinderi, precum i
subvenionarea anumitor genuri de activitate, considerate de o importan major
pentru economia rii. Un astfel de mecanism este Programul naional de abilita-
re economic a tinerilor (PNAET), lansat n contextul Anului Tineretului pentru a
susine integrarea tinerilor n viaa social-economic a rii. Acest program are o
aplicare naional i va fi implementat n toate raioanele rii, inclusiv n UTA
Gguzia, cu excepia oraelor Chiinu i Bli. Scopul major al Programului na-
ional este dezvoltarea spiritului de ntreprinztor n rndul tinerilor din zonele
rurale ale rii, oferind:
- instruire i
- credite comerciale rambursabile cu component de grant persoanelor tinere cu
vrsta cuprins ntre 18 i 30 de ani.
ncepnd cu 31 decembrie 2008, n cadrul Componentei II a PNAET au fost
aprobate 181 de proiecte private ale tinerilor n sum total de 52,05 mil. lei (inclusiv
20,82 mil. lei pentru componenta de grant). mprumutul, la nivel de 60% din valoa-rea
proiectelor, este acordat de bncile intermediare la o dobnd de 11,8% anual.
Informaii ample despre programele de susinere a proiectelor n derulare pot fi
obinute la adresa electronic www.gov.mec.md/sector/241/1439 (vezi anexele).

318 319
Surse de finanare Surse de finanare
sau parial aceste mijloace pentru a acor- Se practic i o astfel de delimitare
mprumuturi de onoare (fr garanie)
Acest tip de mprumuturi ofer posibilitatea de a completa aportul personal n da credite pe propriul cont i risc. m-
prumuturile (creditele) pot fi obinute de a utilizrii termenilor:
capitalul afacerii. Unele organisme extrabancare, constituite de cele mai multe ori bncile elibereaz credite i sunt
sub form de asociaii, fundaii etc., acord mprumuturi de onoare, fr a solicita la instituiile financiare reprezentate prin: creditori;
garanii. mprumuturile sunt deseori acordate n condiii avantajoase cu dobnd - instituii bancare (bnci); instituiile nebancare elibereaz
mic sau nul. Aceast form de finanare permite obinerea unei finanri comple- - instituii nebancare. mprumuturi i sunt mprumuttori.
mentare celei bancare. Sistemul financiar al Republicii Mol-
Anumite organisme de acest tip ajut antreprenorii selecionai dup anumite dova este reprezentat cu preponderen de instituiile bancare (bnci): pe piaa
cri-terii prestabilite (de exemplu, laureaii concursului), acordndu-le granturi, ban-car activeaz 15 bnci comerciale, dintre care trei cu capital integral strin.
donaii sau burse speciale. Instituiile financiare nebancare sunt entiti, altele dect instituiile de credit,
Unele colectiviti locale, crend regimuri favorabile antreprenoriatului n care desfoar cu titlu profesional o activitate de creditare, n condiiile stabilite de
terito-riile date, pot acorda mprumuturi conform unor modaliti specifice locale. lege. Din sfera activitilor permise fac parte creditarea imobiliar, microcreditarea,
mprumuturi (credite) pe termen mediu i lung finanarea tranzaciilor comerciale etc. Sectorul nebancar este nc slab reprezentat
Codul civil al Republicii Moldova de- n Republica Moldova. Drept exemple de instituii financiare nebancare cu
finete caracteristicile att ale contractelor Conform datelor Ministerului Fi- activiti desfurate n Republica Moldova putem enumera:
de mprumut, ct i ale celor de credit: nanelor Republicii Moldova, n ca- - Corporaia de Finanare Rural www.microfinance.md;
drul PNAET sunt n derulare 266 de - M OMF Microinvest SRL www.microinvest.md;
Prin contractul de mprumut, o par-
subproiecte, cele mai active bnci n - Iute Credit SRL www.iutecredit.md;
te (mprumuttor) se oblig s dea n pro-
implementarea i finanarea proiecte- - Prime Capital www.primecapital.md (vezi anexa).
prietate celeilalte pri (mprumutatul)
lor fiind: Un tip aparte de creditare o constituie microfinanarea activitatea de creditare a
bani sau alte bunuri fungibile, iar aces-ta
se oblig s restituie banii n aceeai Moldova Agroindbank 180 de ntreprinderilor micro i mici. Ea intr n sfera de oferte att a bncilor comerciale,
sum sau bunuri de acelai gen, calitate i subproiecte de finanare n cadrul ct i a organizaiilor de microfinanare.
cantitate la expirarea termenului pentru PNAET, n sum de 34,97 mil. lei, Microfinanarea se poate obine i de la Lista bncilor liceniate
sau 67,18% din totalul proiectelor; asociaiile de economii i mprumut,
care i-au fost date [art. 867 alin. (1)];
n baza contractului de mprumut, Moldindconbank 37 de subpro- care funcioneaz pe ntreg teritoriul BC Comerbank SA
prile pot prevedea i plata unei dobnzi, iecte de finanare n cadrul PNAET, Republicii Moldova. Datele Ministe- BC Banca Social SA
care trebuie s se afle ntr-o relaie rezona- 8,9 mil. lei, sau 17,1%; rului Finanelor arat c, la situaia din BC Victoriabank SA
bil cu rata de refinanare a Bncii Naio- Fincombank 19 subproiecte de 2007, n Republica Moldova existau
BC Moldova Agroindbank S
nale a Moldovei [art. 869 alin. (1)]; fi-nanare n cadrul PNAET, 2,54 peste 550 de asociaii de economii i
mprumut n localitile rurale, ai cror BC Moldindconbank SA SA
Prin contractul de credit bancar, o mil. lei, sau 4,9%;
membri erau peste 100 mii de persoane. EuroCreditBank SA BC Un
banc (creditor) se oblig s pun la dis- Eximbank 11 subproiecte de
poziia unei persoane (debitor) o sum de finan-are n cadrul PNAET, 2,38 Valoarea total a activelor tuturor asoci-
bani (credit), iar debitorul se oblig s mil. lei, sau 4,6%; aiilor depea 451 mil. lei.
restituie suma primit i s plteasc Banca de Economii 6 subproiec- BC Banca de Finan
dobnda i alte sume aferente prevzu-te te de finanare n cadrul PNAET, Universalbank SA
de contract [art. 1236 alin. (1)]. 0,9 mil. lei, sau 1,7%; BC Energbank SA
n conformitate cu Legea instituiilor BC ProCredit Bank SA
Energbank 5 subproiecte de
financiare din Republica Moldova nr.
finan-are n cadrul PNAET, 0,59 Banca Comercial R
550-XIII din 21 iulie 1995, surse cer-te mil. lei, sau 1,12 %; BC Eximbank
i legale de mprumut al unei sume de
Mobiasbanc 3 subproiecte de Gruppo Veneto Banca S
bani sunt instituiile financiare persoane
fi-nanare n cadrul PNAET, 0,26 BNC Mobiasbanc
juridice ce accept depozite sau echiva-
mil. lei, sau 0,5%. Groupe Socit Gnr
lente ale acestora i care utilizeaz total
320
M d , oferindu-le credite n condiii mai
i e avantajoase. De regul, aceste credite nu
s reprezint sume mari, n consecin nici
i a nu este nevoie de gaj pentru a le obine.
u Termenul de exami-nare a cererilor pentru
n s astfel de credite nu este mare, deseori
e u fiind suficient o singur zi. Perioadele
a s pentru care se ofe-

a i 321
c n
t e
i
v c
i r
t e
a
r
i e
l a
o
r
i
d
e d
e
m z
i -
c v
r o
o l
c t
r a
e r
- e
d a
i
t I
a M
r M
e -
u
e r
s i
t l
e o
r
Surse de finanare
r astfel de credite pot fi diferite, uneori fiind prevzut i o perioad de graie, pe
parcursul creia nu se efectueaz rambursri ale creditului.
Creditul fiscal
Creditul fiscal reprezint o form de scutire temporar de plata n buget a im-
pozitului pe venit. Acordarea acestuia este prevzut n Codul fiscal al Republicii
Moldova nr.1163-XIII din 24 aprilie 1997 (art.49 alin. (3)-(9)) i reglementat de
Regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acordului
privind scutirea de plata impozitului pe venit a agenilor micului business i a gos-
podriilor rneti (de fermier), aprobat prin Ordinul ministrului finanelor nr. 4
din 3 septembrie 2002. Prevederile acestui act normativ se extind asupra:
- ntreprinderilor al cror numr mediu anual de salariai constituie de la 1 pn
la 19 persoane inclusiv, iar suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii
i/ sau a serviciilor prestate nu depete 3 mil. lei;
- gospodriilor rneti (de fermier), indiferent de numrul mediu anual de
salariai i de suma vnzrilor nete anuale a produciei proprii i/sau a servi-
ciilor prestate.
10.2. Surse de finanare
Printre potenialele surse de finanare a afacerii pot fi enumerate urmtoarele: -
capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni;
- creditul bancar;
- emiterea de aciuni i obligaiuni;
- programele speciale de finanare; -
fondurile de capital de risc;
- leasingul;
- creditele de la furnizori i clieni;
- creditele pe efecte de comer (factoringul i scontarea).
Capitalul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni
Aceast surs de finanare reprezint cel mai frecvent punct de plecare n cazul
afacerilor mici i noi. Instituiile financiare sunt mai puin deschise n special n
perioadele de instabilitate economic firmelor aflate la nceput dect celor cu o
is-torie bine conturat. Aceast atitudine se bazeaz pe o rat mai nalt a
insucceselor nregistrat de afacerile noi.
Capitalul propriu ofer avantajul unei sigurane mai mari nu va fi retras n
cazul nrutirii situaiei financiare, cum se poate ntmpla n cazul unui credit
bancar, nu este necesar expunerea detaliat a planului de afaceri n faa unor
parteneri externi i nici aprobarea acestora pentru luarea deciziilor importante.
Prin urmare, aceast surs de finanare asigur flexibilitate, siguran i
indepen-den. Totodat, n perspectiva atragerii de surse de finanare exterioare,
angajarea unor fonduri proprii reprezint o garanie a motivaiei ntreprinztorului
pentru asi-gurarea succesului afacerii.
322
Surse de finanare
Dezavantajele finanrii din surse proprii sunt i ele importante:
- capitalul propriu este, n general, destul de limitat i poate periclita dezvolta-
rea afacerii;
- n caz de nereusit, pierderea va fi suportat n ntregime de ntreprinztor
(sau de apropiaii si);
- firma va fi puin cunoscut de instituiile financiare i va ntmpina greuti n
acumularea de fonduri n situaii speciale.
n perioada de tranziie parcurs de economia Republicii Moldova, majoritatea
ntreprinztorilor nu au avut rezerve suficiente pentru a finana afacerile proprii,
dar nici nu au avut ntotdeauna oportunitatea de a apela la credite bancare. n aceste
condiii prietenii i cunoscuii au reprezentat una dintre cele mai importante surse
de mprumuturi pentru formarea capitalului iniial.
Creditul bancar
Creditul bancar reprezint o surs principal de finanare, n special pentru
firme-le mici i mijlocii. ns accesul la credite al firmelor noi sau de mici
dimensiuni este mai dificil dect al firmelor cu o important istorie creditar.
Avantajele creditului bancar sunt urmtoarele: -
obinerea de fonduri suplimentare;
- stabilirea unor relaii de ncredere cu instituiile financiare i accesul mai uor
la alte servicii furnizate de bnci;
- lansarea de semnale pozitive pentru ali poteniali investitori, care s ofere
susinere financiar;
- n cazul anumitor forme de credit, existena unui grad de flexibilitate privind
sumele angajate, termenii de creditare, dobnzile i termenele de rambursare; -
necesitatea de a convinge banca de potenialul pozitiv al afacerii sau simpla
completare a unei cereri de creditare poate impune ntreprinztorul s-i
analizeze n mod obiectiv afacerea, s obin o imagine clar a situaiei sale
financiare i o caracteristic a punctelor slabe i a celor forte, a oportunitilor i
ameninrilor ce caracterizeaz situaia firmei, s reevalueze ideea proiectu-
lui, strategiile de implementare etc.
Printre dezavantajele creditului bancar se numr:
- atitudinea sceptic i reinut a bncilor n ceea ce privete finanarea noilor
firme, banca avnd nevoie de sigurana c va primi napoi banii acordai
drept credit, n timp ce firmele nou-nfiinate nu ofer aceast garanie din
diferite motive (nu au istoric, nu au experien, nu sunt stabile);
- riscul de a pierde garaniile depuse pentru obinerea creditului sau chiar riscul
de faliment n cazul nerestituirii creditului;
- implicarea unui factor extern n managementul firmei, apariia unor restricii;
- expunerea proiectului la riscuri noi de exemplu riscul ratei dobnzii;
- riscul ntreruperii creditrii n cazul unor evenimente nefavorabile pentru firm.
Emiterea de aciuni i obligaiuni
Reprezint o surs important de finanare pentru firmele mari, ns este mai pu-
in accesibil firmelor aflate la nceput de activitate.
323
Surse de finanare
Programe speciale de finanare
Examinnd anterior tipurile de finanare sub form de ajutoare i subvenii, am
remarcat tangenial i sursele de obinere a acestora statul sau colectivitile
locale, care, prin intermediul programelor speciale de finanare (rambursabile,
parial ram-bursabile sau granturi), stimuleaz crearea ntreprinderilor n anumite
domenii de activitate de interes general.
Dintre sursele de finanare a afacerii prin programe speciale se pot evidenia
urmtoarele:
- bugetul statului (prin programe naionale de finanare);
- bugetele locale (prin programe regionale i locale de finanare);
- fondurile structurale (prin finanri nerambursabile);
- fondurile de garantare (garanii bancare);
- organismele nebancare (microfinanri, credite).
Obinerea unor astfel de finanri presupune:
- informarea permanent asupra programelor existente;
- studierea criteriilor de eligibilitate, a documentaiei necesare, a termenelor de
depunere a cererilor de finanare, a condiiilor de derulare a finanrii i de
evaluare a proiectului;
- selectarea variantelor potrivite cu profilul de activitate al firmei;
- perfectarea documentaiei necesare i depunerea proiectului.
nainte de a depune o cerere de finanare, este necesar o evaluare riguroas a an-
selor de reuit ale acesteia, evitatnd astfel consumurile ineficiente de timp i bani.
n unele cazuri nsui programul de finanare poate indica oportuniti i
variante noi de extindere sau diversificare a activitii firmei.
nainte de a cuta programe speciale de finanare, ntreprinztorul trebuie s estime-
ze corect efectele unei astfel de micri strategice. De multe ori finanarea acordat n
condiii teoretic avantajoase se poate transforma ntr-o problem, mai ales n cazul n
care firma nu reuete s o foloseasc n termenii prevzui de programul de finanare. dea n posesiune i folosin, pentru o perioad determinat n contract, celeilalte
n plus, ntreprinztorul trebuie s in cont i de condiiile referitoare la contri- pri (locatar), iar aceasta se oblig la plata n rate a unei sume de bani
buia proprie n cadrul proiectului, precum i la garaniile necesare.
Fondurile de capital de risc
Sunt surse de finanare specializate n cadrul proiectelor investiionale, al cror
risc de eec al crora este mai nalt, dar cazurile de succes fiind totui suficiente
pen-tru a compensa pierderile.
De regul, fondurile de risc investesc n capitalul firmei n calitate de acionar
minoritar i i retrag participarea dup o perioad de aproximativ 3-5 ani, timp n
care firma i consolideaz poziiile. Ele ctig din diferena dintre valoarea aci-
unilor n momentul efecturii investiiei i cea obinu n momentul retragerii lor
din participare.
Principalele avantaje ale acestei forme de finanare sunt:
- primirea unei infuzii de capital pentru o perioad ndelungat, timp n care nu
trebuie pltite dobnzi (nici dividendele nu sunt o prioritate a acestui tip de
fond);
324
Surse de finanare
- primirea unei sume care nu figureaz n evidenele firmei ca datorii, ci ca surse
financiare proprii prin urmare, gradul de ndatorare a firmei nu este afectat; -
odat cu banii, fondul aduce i consilierii si, care asist ntreprinztorul n
managementul firmei;
- pstrarea controlului majoritar asupra capitalului firmei;
- existena unui semnal privind viabilitatea firmei pe termen mediu.
Exist i dezavantaje ale acestei forme de finanare, cum ar fi:
- dificultatea de obinere a acestor fonduri (n general, n economiile dezvoltate,
se apreciaz c numai 1% din cererile de finanare sunt aprobate);
- necesitatea de a participa cu fonduri proprii considerabile la afacere (fondurile
de risc sunt, de regul, acionari minoritari);
- implicarea unui partener extern n managementul firmei;
- necesitatea unor eforturi suplimentare privind prezentarea regulat a situatiei
firmei ctre fondul de investitii;
- necesitatea gsirii unei surse alternative de finanare n momentul retragerii
fondului de risc i posibilitatea interpretrii acestei retrageri ca un semnal
ne-gativ privind activitatea firmei.
Leasingul
Leasingul este o form special de realizare a operaiei de creditare pe termen
mediu i lung, care se aplic, de regul, pentru procurarea echipamentului indus-
trial. Echipamentul este cumprat de ctre societatea de leasing i este nchiriat
ulterior solicitantului. De multe ori, solicitantul nsui este mandatat n numele
societii de leasing s cumpere echipamentul de care are nevoie. Codul civil al
Republicii Moldova, n art.923 alin. (1), definete astfel contractul de leasing: Prin
contractul de leasing, o parte creditorul financiar (locator) se oblig s
dobndeasc n proprietate sau s produc bunul mobil specificat n contract i s-l
(redeven).
Aceast form de leasing se numete i leasing comercial, reprezentnd forma
principal a acestei surse de finanare.
Forme speciale de leasing sunt lease-back i time-sharing:
- n cazul formei de lease-back, posesorul echipamentului, care are nevoie ur-
gent de bani, vinde utilajul unei societi de leasing, nchiriindu-l apoi de la
aceasta;
- n cazul formei de time-sharing, exist mai muli solicitani care vor s utili-
zeze acelai echipament, dar fiecare l folosete o anumit perioad de timp.
Indiferent de forma leasingului, la sfritul perioadei stabilite solicitantul are
mai multe opiuni:
1) ncetarea contractului;
2) continuarea lui pentru o nou perioad de timp;
3) cumprarea utilajului la preul prestabilit.
325
Surse de finanare
Creditele de la furnizori i clieni
Din momentul n care firma a primit bunuri sau servicii livrate de ctre furnizori i
pn n momentul plii efective, ntreprinztorul beneficiaz, de fapt, de un credit din
partea furnizorului. O situaie asemntoare apare n cazul n care clienii pl-tesc
anticipat bunurile sau serviciile. Evident, acest tip de finanare reciproc se face n
condiii de ncredere, sumele antrenate nefiind foarte mari, dar suficiente pentru a
optimiza fluxul de numerar al unei firme pe o perioad scurt de timp.
Bineneles, este n interesul firmei, pe de o parte, s prelungeasc perioada de
plat ctre furnizorii si, iar pe de alt parte, s-i ncaseze ct mai repede creanele
de la clieni. ns acest interes va fi gestionat astfel nct s nu afecteze relaiile
de afaceri ale firmei cu clienii i furnizorii. Cutarea metodelor alternative de plat
i negocierea unor condiii avantajoase constituie unul dintre pilonii principali ai
managementului fluxului de numerar al firmei.
Factoringul i scontarea
Factoringul reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile
comerciale prin compensarea creditului furnizor. Creditul este garantat printr-o fac-tur
emis nainte de termenul de scaden prevzut n contractul de vnzare-cump-rare
ncheiat ntre un furnizor i un cumprtor. Codul civil al Republicii Moldova trateaz
noiunea dat n articolele 1290-1300. Astfel, n art. 1290 alin. (1) contrac-tul de
factoring este definit dup cum urmeaz: Prin contractul de factoring, o parte, care
este furnizorul de bunuri i servicii (aderent), se oblig s cedeze celeilal-te pri, care
este o ntreprindere de factoring (factor), creanele aprute sau care vor aprea n viitor
din contracte de vnzri de bunuri, prestri de servicii i efectuare de lucrri de ctre
teri, iar factorul i asum cel puin 2 din urmtoarele obligaii:
a) finanarea aderentului, inclusiv prin mprumuturi i pli n
avans; b) inerea contabilitii creanelor;
c) asigurarea efecturii procedurilor de somare i de ncasare a creanelor;
d) asumarea riscului insolvabilitii debitorului pentru creanele preluate (del-
credere).
Banca (factorul) se oblig, prin contractul de factoring, s plteasc, la prezen-
tarea de ctre furnizor (aderent) a documentelor care atest o crean comercial, o
anumit sum de bani n schimbul unui comision.
Se deosebesc urmtoarele tipuri de factoring:
- disponibil (sau finanare imediat) i
- indisponibil (sau finanare la ncasare).
Factoringul disponibil (sau finanarea imediat) reprezint suma de bani pe
care o pltete banca la prezentarea facturilor.
Factoringul indisponibil (sau finanarea la ncasare) reprezint suma de bani pe
care banca o achit n momentul ncasrii facturilor.
n cazul n care exist o factur achitabil la scaden, dar necesitatea de bani apa-re
nainte de scaden, atunci factura va fi achitat de ctre banc la un pre mai mic dect
cel nscris pe factur, urmnd ca banca s ncaseze preul total al facturii. Din
326
Surse de finanare
diferena dintre preul pltit de banc i cel ncasat de ea la scadena facturii, banca
i acoper cheltuielile i i formeaz profitul. Banca va cumpra, practic, factura
respectiv la un pre mai mic. Factoringul este, de regul, accesibil pentru firmele
cu o reputaie stabil i este contractat sub garanii importante, solicitate de banc.
Scontarea reprezint o form de creditare pe termen scurt acordat de bncile
comerciale prin achitarea nainte de scaden a unor efecte comerciale trate (cam-
bii), bilete la ordin (Codul civil, art. 1279) etc. Scontarea reprezint o operaie de
cumprare de ctre bnci a efectelor de comer, deinute de clienii lor, n
schimbul acordrii creditului de scont i reinerii de ctre banc a unei sume
denumite agio, formate din valoarea scontului adunat cu comisioanele.
Ca orice operaie de creditare, scontarea presupune i depunerea unei garanii, sta-
bilite de comun acord cu clientul bncii, suplimentar aplicrii unui procent de comi-
sion la valoarea nominal a efectelor scontate. n cazul n care beneficiarul are nevoie
de bani nainte de scaden, el poate sconta efectul comercial respectiv la o banc
comercial, urmnd ca banca s-i achite o sum mai mic dect cea nscris pe efec-tul
comercial i s recupereze la scaden banii de la tras (pltitor) sau s resconteze
efectul comercial nainte de scaden la alt banc sau chiar la Banca Naional.
10.3. Tipuri de garanii
Codul civil al Republicii Moldova definete caracteristicile i condiiile de apli-
care a urmtoarelor tipuri de garanii:
Gajul (art. 454-495) este un drept real n al crui temei creditorul (creditorul
gajist) poate pretinde satisfacerea creanelor sale cu preferin fa de ceilali credi-
tori, inclusiv statul, din valoarea bunurilor depuse n gaj, n cazul n care debitorul
(debitorul gajist) nu execut obligaia garantat prin gaj.
Fidejusiunea (art. 1146-1255). Prin contractul de fidejusiune, o parte
(fidejusor) se oblig fa de cealalt parte (creditor) s execute integral sau parial,
gratuit sau oneros obligaia debitorului. Contractul de fidejusiune, pentru a fi
valabil, trebuie ncheiat n scris.
Garania bancar (art. 1146-1170) este un angajament n scris, asumat de o
ban-c sau de o alt instituie financiar (garant), la cererea unei alte persoane
(ordona-tor), de a plti creditorului ordonatorului (beneficiarului) o sum de bani n
baza cererii scrise a beneficiarului.
Garania bancar (art. 1246-1255) este instrumentul prin care banca emitent
se oblig irevocabil la plata unei anumite sume de bani n caz de nonperforman
contractual a unei tere pri (ordonatorul scrisorii de garanie). Garania bancar
este parte separat i independent de obligaia debitorului principal sau de relaia
contractual dintre creditor i debitorul principal.
Contractul de asigurare (art. 1301-1330). Prin contractul de asigurare, asigura-
tul se oblig s plteasc asiguratorului prima de asigurare, iar acesta se oblig s
plteasc, la producerea riscului asigurat, asiguratului sau unui ter (beneficiarului
asigurrii) suma asigurat sau despgubirea, n limitele i n termenele stabilite.
327
Surse de finanare
Principalele tipuri de scrisori de garanie sunt:
Garanie pentru participare la licitaie este solicitat de companiile care parti-
cip la licitaii publice i urmeaz a fi prezentat mpreun cu oferta.
Garanie de bun execuie banca emitent i ia angajamentul, la solicitarea
vnztorului de marf sau prestatorului de servicii, s plteasc beneficiarului
scriso-rii de garanie suma garantat n cazul n care clientul su nu i-a ndeplinit
sau i-a ndeplinit insuficient obligaiile sale contractuale.
Garanie pentru restituirea avansului este emis n scopul de a asigura
rambur-sarea avansului primit de ctre vnztor de la cumprtor n cazul
nonperformanei obligaiei sale contractuale de livrare.
Garanie de plat este folosit ca element de confort pentru plata integral sau
parial a livrrii mrfurilor sau furnizrii serviciilor.
Acreditiv stand-by are practic o funcionalitate similar oricrei scrisori de ga-
ranie, cu excepia faptului c acest instrument se folosete n cazurile n care mr-
furile sau serviciile nu sunt livrate (furnizate) sau plile nu sunt efectuate conform
contractului; o declaraie a beneficiarului acreditivului stand-by este suficient
drept dovad a nonperformanei n cadrul unui contract.
10.4. Tipuri de credite
n cazul deciziei antreprenorului de a contracta un credit, el trebuie s cunoasc prin-
cipalele tipuri de credite, caracterizate n continuare conform clasificrilor curente:
dup statutul instituional al debitorului, exist credite (mprumuturi) acordate:
pesoanelor fizice att pentru consum, ct i pentru desfurarea activitilor
economice legale;
persoanelor juridice pentru desfurarea activitii economice legale;
conform duratei (termenului) de acordare, exist credite: -
pe termen scurt mai puin sau egal cu 1 an;
- pe termen mediu mai mult de 1 an i mai puin sau egal cu 5 ani; -
pe termen lung mai mult de 5 ani;
conform destinaiei creditului (indicate n contractul de mprumut), exist:
credite investiionale pentru procurarea echipamentului, imobilelor etc. ne-
cesare pentru desfurarea activitilor curente ale ntreprinderii;
credite ipotecare pentru procurarea de imobile (apartamente, case de locuit),
terenuri; pentru renovarea imobilelor aflate n proprietatea aplicantului;
credite de consum pentru procurarea bunurilor sau serviciilor n folosina
personal i de familie: a tehnicii de uz casnic, a automobilelor personale, a
mobilierului, pentru studii etc.;
n funcie de valuta n care sunt acordate, exist credite:
n lei moldoveneti;
n valut strin destinate n exclusivitate pentru executarea operaiilor de
import;
328
Surse de finanare
n funcie de modul de acordare, creditele pot fi:
n numerar suma n lei este eliberat debitorului prin casa creditorului;
fr numerar suma n lei sau n valut este transferat n contul curent al
debitorului sau al partenerului (partenerilor) lui.
10.5. Costurile creditrii
Accesarea unui credit (mprumut) presupune i costuri aferente, reprezentate de:
- dobnda aferent creditului (mprumutului);
- comisioanele aferente activitii de creditare (mprumutului);
- penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului).
Dobnda este unul dintre elementele de baz n procesarea creditelor (mpru-
muturilor). Din punctul de vedere al debitorului, ea reprezint plata pentru suma
mprumutat, iar din punctul de vedere al creditorului (mprumuttorului), ea este
recompensa pentru renunarea la lichiditate pentru o anumit perioad de timp
i presupune acoperirea riscurilor legate de proiectul creditat.
Marimea dobnzii totale depinde de urmtorii 3
factori: - mrimea creditului acordat;
- durata creditului;
- rata dobnzii.
Suma dobnzii este calculat zilnic sau lunar n conformitate cu sistemul de cal-
cul intern al creditorului, care include urmtoarele elemente:
suma creditului utilizat de debitor (mprumuttor) ntr-un interval concret de
timp;
rata creditului (n %), stabilit de pri;
durata (n zile) a acestui interval de timp.
Rata dobnzii este preul pltit pentru a dispune timp de 1 an de 100 de unitti
monetare. Ea reprezint raportul procentual (%) dintre mrimea absolut a
dobnzii anuale pltite i mrimea absolut a creditului acordat.
Pentru a calcula suma dobnzii sunt necesare urmtoarele date:
suma (soldul) creditului, utilizat de debitor n intervalul respectiv de timp;
rata (%) anual a dobnzii, conform contractului de credit;
intervalul de timp (n zile) pe parcursul cruia suma creditului nu s-a modificat.
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata
dobn-zii (%)/100(%)
Fiecare creditor (mprumuttor) stabilete diferite limite ale ratelor dobnzii pentru
diferite tipuri de credite (mprumuturi) acordate, n funcie de diveri factori, cum ar fi:
raportul stabilit pe pia ntre cererea i oferta de capital;
intensitatea proceselor inflaioniste;
moneda n care este acordat creditul;
329
Surse de finanare
destinaia creditului;
riscurile aferente proiectului creditat;
persoana debitorului etc.
De regul, informaia privind rata dobnzii la contractul concret de credit (m-
prumut) este o informaie confidenial, stabilit de prile contractante n
procesul negocierii condiiilor de creditare.
Rata dobnzii negociat de prile contractante poate fi:
- fix stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n contractul de cre-
dit (mprumut) i neschimbat pe parcursul ntregii perioade de valabilitate a
creditului (mprumutului);
- flotant (variabil) stabilit iniial de comun acord ntre pri, inclus n
contractul de credit (mprumut), dar pe parcursul perioadei de valabilitate a
creditului (mprumutului) modificat de ctre creditor (mprumutat) la dis-
creia sa ori de cte ori el gsete necesar o astfel de modificare. De regu-l,
contractul de creditare (mprumut) prevede posibilitatea debitorului de a
renuna la noua rat a dobnzii, ns n acest caz el va fi obligat s restituie
ntreaga sum a creditului pe parcursul unui numr de zile indicat n clauza
contractual respectiv;
- anual, lunar, sptmnal sau zilnic stabilit ca raport procentual al
dobnzii aferente fa de suma creditului (mprumutului) utilizat de debitor
(mprumuttor) n prioada unui an (lun, sptmn, zi);
- unic dobnda este calculat pentru suma creditului (mprumutului) con-
tractat pentru ntreg termenul de utilizare cu o rat (n %) determinat i apli-
cat indiferent de graficul de rambursare a creditului.
Prin contract pot fi stabilite i alte scheme de calculare i de aplicare a ratei
dobn-zii la creditele acordate.
n sistemul bancar se practic:
- dobnda simpl folosit pentru perioadele de acordare a creditului (mpru-
mutului) mai mici de un an;
- dobnda compus folosit pentru perioadele de acordare a creditului (m-
prumutului) mai mari de un an; n acest caz dobnda se capitalizeaz (se pla-
tete dobnd la dobnd).
Durata utilizrii creditului (mprumutului) este calculat n numr de zile i
reprezint intervalul de timp (termenul) n care debitorul (mprumutatul) a utilizat
creditul i pentru care el este obligat s achite dobnda.
Noiunea de termen este explicit tratat n articolele 259 -283 din Titlul IV al
Codului civil al Republicii Moldova. De exemplu, modalitatea de calculare a
terme-nului de utilizare a creditului este reglementat n art. 263 din Codul civil:
Dac termenele de un an i de o lun se calculeaz fr a se ine cont de curgerea
lui nen-trerupt, se consider c luna are 30 de zile i anul 365 de zile.
Termenul (durata) utilizrii creditului este un parametru de baz la etapa sta-
bilirii schemei de rambursare i cere o abordare atent din partea prilor con-
330
Surse de finanare
tractante, n special din partea debitorului, n procesul de negociere a condiiilor
contractuale.
Periodicitatea achitrii dobnzii se stabilete de ctre prile contractante de
comun acord n perioada de negociere a condiiilor de creditare i se stipuleaz n
contractul de credit (mprumut). Rambursarea se poate efectua:
- lunar;
- trimesrial;
- la date fixe stabilite n contractul de mprumut;
- la data final a contractului;
- conform altor scheme de rambursare.
Comisioanele aferente activitii de creditare sunt prevzute n Codul civil,
art.1238: n afar de dobnd, prile pot conveni asupra unui comision pentru ser-
viciile prestate n legtur cu utilizarea creditului.
Comisioanele:
se stabilesc n procente (%) de la valoarea operaiilor efectuate sau n sume fixe
pentru anumite servicii aferente activitii de creditare;
se achit n baza unui acord (inclusiv contractul de credit) semnat de pri sau
n baza unui document de plat;
Calculul sumei comisioanelor, n cazurile n care ele nu sunt exprimate n sume
fixe, ci n cot procentual din suma creditului, se bazeaz pe:
- suma pentru care se achit comisionul;
- cota procentual (%) aplicat:
Suma comisionului (lei) = Suma creditului (lei) x Cota procentual a
comisionu-lui (%)/100(%)
Penalitile aferente procesrii creditului sunt stipulate n clauzele respective ale
contractelor de credit (mprumut) i garanie, stabilite de comun acord ntre pri, i
au scopul de a preveni derularea neconform a creditului n ce privete:
- nerambursarea integral sau parial a creditului (mprumutului) n termenele
stabilite prin contract;
neachitarea dobnzii n termenele stabilite de contract;
utilizarea creditului n alte scopuri dect cele indicate n contract;
deinerea gajului n condiii neconforme etc.
Penalitatea se calculeaz n procente fa de suma creditului. La calculul pena-
litii pentru nerambursarea creditului sau pentru neachitarea dobnzii se iau n
considerare:
cota (%) penalitii pentru fiecare zi de ntrziere a plii respective, prevzut
n contract;
suma creditului sau dobnzii neachitate n termenele stabilite n contract;
numrul de zile de ntrziere a plii:
Suma dobnzii (lei) = Soldul creditului (lei) x Numrul de zile/360 x Rata
dobn-zii (%)/100(%)
331
Surse de finanare
10.6. Alegerea creditorului
Mijloacele personale i ale celor apropiai deseori nu permit finanarea proiec-
tului de afacere n msur deplin. n acest caz, demersul antreprenorului n faa
potenialilor creditori trebuie s fie foarte bine pregtit att pentru a alege modul
de finanare, ct i pentru a convinge finanatorul de viabilitatea afacerii.
La acest compartiment vom examina att criteriile dup care debitorul i va
ale-ge sursa de creditare, ct i modalitile de convingere a creditorului.
Pentru a nainta o cerere de creditare, antreprenorul:
va studia informaia privind instituiile financiare, programele i liniile exis-tente de
finanare n domeniul proiectat de activitate al viitoarei ntreprinderi;
va compara condiiile de finanare i va alege instituia i programul de finanare;
va elabora un business plan calitativ;
va pregti setul de documente solicitat de banc;
va evalua necesitatea, posibilitile i riscurile aferente la garantarea creditului
solicitat.
Cel mai bun mod de a convinge potenialul creditor presupune:
pregtirea unui business plan calitativ: complet i precis, clar i concis, elabo-
rat i vandabil;
credibilitatea solicitantului se demonstreaz prin cunoaterea perfect a tutu-ror
subtilitilor proiectului de afacere;
capacitatea solicitantului de a explica foarte clar strategiile prevzute pentru a
obine rezultatele scontate de rentabilitate, care vor face fa proiectului de
finanare a afacerii;
pregtirea minuioas pentru negocieri: prezentarea bine gndit a proiectului
i cunoaterea condiiilor de creditare.
Cele mai rspndite greeli ale ntreprinztorului, comise n procesul de aplicare
a cererilor de creditare, sunt:
supraestimarea sumei necesare pentru creditare att n raport cu dimensi-unea
proiectului de afacere, ct i n raport cu capacitatea ntreprinderii de a
gestiona astfel de sume n termenele prevzute i n volumele creditrii;
nereuita n pregtirea pachetului cerut de documente n termenele prevzute;
lipsa garaniilor necesare pentru obinerea creditului.
Sumar
Principalele tipuri de finanare sunt urmtoarele:
capitalul personal;
participrile n capital;
creditul vnztorului;
ajutoarele sau subveniile acordate fondatorilor de ntreprinderi (de locuri de
munc);
mprumuturile de onoare (fr garanie);
mprumuturile (creditele) pe termen mediu i lung;
creditul fiscal.
332
Surse de finanare
Angajarea capitalului propriu n afacere reprezint pentru potenialii finana-tori
o garanie n plus a motivaiei ntreprinztorului pentru asigurarea succesului
afacerii.
Potenialele surse de fonduri pentru finanarea afacerii pot fi urmtoarele:
capi-talul propriu i capitalul mprumutat de la familie i prieteni; creditul bancar;
emi-terea de aciuni i obligaiuni; programele speciale de finanare; fondurile de
capital de risc; leasingul; creditele de la furnizori i clieni; creditele pe efecte de
comer (factoringul i scontarea).
Multe dintre sursele de finanare enumerate sunt nc slab reprezentate i dez-
voltate n Republica Moldova. Acest domeniu de activitate (finanarea afacerilor)
necesit i, cu siguran, urmeaz s fie fortificat pe viitor.
Dintre sursele menionate, nu toate sunt accesibile firmelor aflate la nceput de
activitate unele, ca, de exemplu, emiterea de aciuni i obligaiuni sau creditele de
la furnizori sau clieni, sunt pe msura firmelor mari, cu reputaie i istorie creditar
pozitiv.
Obinerea de fonduri din programele speciale de finanare necesit o pregtire
prealabil a demersului antreprenorului i o apreciere riguroas a anselor de re-
uit. Sursele de obinere a astfel de finanri sunt: bugetul statului (prin programe
naionale de finanare); bugetele locale (prin programe regionale i locale de finan-
are); fondurile structurale (prin finanri nerambursabile); fondurile de garantare
(garanii bancare); organismele nebancare (microfinanri, credite).
Domeniile finanate prin astfel de programe pot fi extrem de diverse, acoperind
cea mai mare parte a activitilor economice i sociale.
Principalele tipuri de garanii sunt: gajul; fidejusiunea; garania bancar;
con-tractul de asigurare.
Condiiile aplicrii i alte caracteristici ale acestor tipuri de garanii sunt definite
n Codul civil al Republicii Moldova i n actele normative respective.
Pentru a contracta un credit n condiii avantajoase, antreprenorul trebuie s stu-
dieze atent ofertele de creditare i s o aleag pe cea optim, n funcie de
destinaie, valut, termenele de rambursare etc.
Accesarea unui credit (mprumut) presupune i nite costuri aferente, reprezen-
tnd: dobnda aferent creditului (mprumutului); comisioanele aferente activitii de
creditare (mprumutului); penalitile aferente activitii de creditare (mprumutului).
La alegerea creditorului se vor lua n considerare criteriile de selectare a sursei
de creditare i capacitatea de convingere a antreprenorului.
Subiecte pentru discuii
Comparai avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de finanare.
Analizai sursele de finanare a afacerii disponibile n Republica Moldova n
raport cu cele disponibile n alte ri sau regiuni (Romnia, Ucraina, Uniunea
European etc.).
Enumerai riscurile existente la garantarea creditelor.
333
Surse de finanare
Sarcini pentru orele practice
Folosind site-urile bncilor, organismelor nonbancare, ageniilor de finanare
etc. alegei schema optim de obinere pe termen de 1 an (5 ani):
a unei finanri n valoare de 10 000 lei;
a unei finanri n valoare de 100 000 lei.
Comparai condiiile finanrii, enumerai domeniile pentru care ai gsit pro-
grame speciale de finanare aplicate n Republica Moldova.
Calculai suma dobnzii pentru o lun de gestiune la creditul acordat n urm-
toarele condiii:
suma creditului 5 000 lei;
termenul de utilizare 1 lun (30 zile);
rata (%) anual a dobnzii 24% anual.
Calculai suma penalitii pentru urmtoarele circumstane:
suma datorat a dobnzii 100 lei;
numrul de zile de ntrziere a plii dobnzii 15 zile;
cota (%) penalitii 0,15% din suma dobnzii restante pentru fiecare zi de
ntrziere a plii.
Bibliografie recomandat
Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie 2002.
Legea instituiilor financiare din Republica Moldova nr. 550-XIII din 21 iulie
1995.
Regulamentul cu privire la procedura de ncheiere, aciune i reziliere a Acor-
dului privind scutirea de plata impozitului pe venit al agenilor micului busi-
ness i a gospodriilor rneti (de fermier), aprobat prin Ordinul
ministrului finanelor nr. 4 din 3 septembrie 2002.
Damian R. Ghidul financiar al ntreprinztorului. Chiinu, 1999.
Ghiu M., Perebinos M. Ghid pentru ntreprinztori: Cum s obii un credit/
mprumut de la instituiile bancare i nebancare din Republica Moldova.
Pro-iectul BIZPRO-Moldova i Asociaia Primarilor i Colectivitilor
Locale din Republica Moldova. Chiinu, 2003.
Ilie V. Gestiunea financiar a ntreprinderii. Editura Meteor Press, 2007.
Informaii utile privind nregistrarea i finanarea ntreprinderii. Organizaia
Internaional pentru Migraie, Misiunea n Moldova. Chiinu, 2008.
Nanu R., Gruescu R., Budica I. Microcreditul instrument de dezvoltare a an-
reprenoriatului n Romnia // n Finane Publice i Contabilitate, v.18, nr.
2, p. 30-35, 2007.
Finanarea IMM-urilor ntre surse proprii i credite externe. // n Tribuna
Economic, v.15, nr. 50, p.15, 2004.
334
Surse de finanare
Anexe la Capitolul 8 - Exemple de propuneri de creditare
I.
(sursa: www.microfinance.md, la situaia din 1 februarie 2010)
Corporaia de Finanare Rural este o instituie financiar nebancar, care
servete drept central de finanare pentru asociaiile de economii i mprumut,
precum i crediteaz la direct fermierii i antreprenorii rurali.
Misiunea Corporaiei de Finanare Rural este de a acorda servicii financiare
fermierilor i antreprenorilor n condiii avantajoase i prin urmare, de a contribui
la dezvoltarea rural, n corespundere cu Strategia de Cretere Economic i
Reducere a Srciei a Republivii Moldova.
Creat n 1997 de ctre primele asociaii de economii i mprumut din Moldova,
Corporaia de Finanare Rural ntrunete astzi, 283 de asociaii. Dei este o soci-
etate pe aciuni, Corporaia reprezint o instituie cooperatist tipic, n care clienii
n calitate de acionari sunt, n acelai timp, proprietari ai instituiei.
Clieni ai Corporaiei sunt n prezent 270 de asociaii de economii i mprumut
din satele republicii, cu peste 47 mii de membri activi, beneficiari de
micromprumuturi sau depuntori, precum i peste 300 de fermieri i antreprenori
care au depit limitele unei asociaii de economii i mprumut, antreprenori mici
de la sate i ntreprinderi create de acetia cooperative de ntreprinztori, societi
cu rspundere limitat, precum i ali ageni economici rurali care desfoar
activiti de producie, prestri de servicii, comer. O atenie sporit este acordat
clienilor care desfoar activiti neagricole i social-orientate n sate cabinete
medicale, servicii de telecomunicaii, deservire social contribuind la dezvoltarea
infrastructurii sociale n mediul ru-ral. Volumul mprumuturilor acordate de
Corporaie clienilor si n anul 2004 a depit 146 milioane lei i este n continu
cretere. n afar de produse financiare, Corporaia acord clienilor si servicii de
consultan, instruire, asisten n planifi-carea i dezvoltarea afacerilor.
Produsele Corporaiei de Finanare Rural
mprumuturi investiionale pe termen lung fermierilor privai i antreprenorilor rurali
Destinaia mprumutului investiii n activiti de producere, prelucrare sau pre-
stare servicii n sectorul rural
Termenul maxim 10 ani
Perioada de graie maxim 12 luni
Rata dobnzii 22-24,5% anual
Rambursarea mprumutului lunar sau trimestrial/semianual
Plata dobnzii lunar sau trimestrial
Gaj 100 - 130% din suma mprumutului
Contribuia proprie minim 20% din valoarea investiiei
335
Surse de finanare Surse de finanare
mprumut 10000
mprumuturi pentru majorarea capitalului circulant
Taxa aferent contractului de mprumut 2750
Destinaia mprumutului majorarea capitalului circulant
Rata dobnzii mprumutului 20%
Termenul maxim 36 de luni
Rata dobnzii 22-24,5% anual Termenul de rambursare a mprumutului 6 luni
Rambursarea mprumutului lunar sau trimestrial/semianual mprumut Dobnd Taxa aferent Total spre plat
Plata dobnzii lunar sau trimestrial
contractului
Gaj 100 - 130% din suma mprumutului
Contribuia proprie minim 20% din valoarea investiiei 1666,65 166,67 458,33 2291,67
1666,67 138,89 458,33 2263,89
1666,67 111,11 458,33 2236,11
Linii de mprumut pentru majorarea capitalului circulant
1666,67 83,33 458,33 2208,33
Beneficiarii eligibili clieni cu istorie de creditare la Corporaie 1666,67 55,56 458,33 2180,56
Destinaia mprumutului majorarea capitalului circulant 1666,67 27,78 458,33 2152,78
Soldul minim minim de 20% din suma iniial a liniei, la orice dat
Termenul maxim 36 de luni Total 10000,00 583,34 2750,00 13333,33
Perioada de graie maxim 12 luni
Rata dobnzii 22-24,5 % anual
Rambursarea mprumutului lunar sau trimestrial/semianual
Plata dobnzii lunar sau trimestrial
Gaj 130% din suma mprumutului
Contribuia proprie minim 20% total necesar de capital circulant III.

II. Iutecredit (sursa: www.iutecredit.md, la situaia din 1 februarie 2010)

(sursa: www.procredit.md, la data din 1 septembrie 2009)
IuteCredit acord credite n mrime de 300010000 lei pentru o perioad de 6-
12 luni, rata dobnzii fiind de 20% anual.
CS ProCredit SA ofer finanare ntreprinderilor micro, mici i mijlocii din Mol-
Adiional, se percepe o tax aferent contractului, care poate fi achitat n ase
dova. n calitate de instituie nebancar, compania nu poate oferi faciliti de depozit
rate mpreun cu suma creditului. sau alte servicii bancare noncreditare. Pn n iulie 2004 compania a activat cu numele
Credite oferite de IuteCredit: Micro Enterprise Credit (MEC) din Moldova SA, schimbndu-i ulterior denumirea
ca urmare a deciziei acionarilor de a stabili un nume i un logotip comun pentru toate
mprumut 5000 instituiilor financiare din 22 ri ce aparin grupului ProCredit. n mai 2006 compa-
Taxa aferent contractului de mprumut 1500 nia i-a majorat capitalul cu 400 000 dolari SUA. n acelai timp, ProCredit Holding
Rata dobnzii mprumutului 20% AG, Germania, spre sfritul anului 2007 i-a mrit cota n ProCredit pn la 100%.
Termenul de rambursare a mprumutului 6 luni Acest pas constituie o parte a amplei strategii de consolidare, potrivit creia ProCredit
mprumut Dobnd Taxa aferent Total spre plat Holding cumpr cota majoritar n toate instituiile ProCredit.
contractului Produse de creditare
833,35 83,33 250,00 1166,66 ProExpress Plus credit pn la 3 000 dolari SUA
833,33 69,44 250,00 1152,77 fr gaj
833,33 55,56 250,00 1138,89 fr garant
833,33 41,67 250,00 1125,00 decizia este luat n decursul unei zile
833,33 27,78 250,00 1111,11 Creditul ProExpress Plus permite obinerea repid, n decurs de o zi, a sumei
833,33 13,89 250,00 1097,24 de bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Beneficiari sunt micii antreprenori
Total 5000,00 291,67 1500,00 6791,67 (per-soane juridice firme, antreprenori privai i persoane fizice), care i
desfoar activitatea pe teritoriul Republicii Moldova.
336 337
Surse de finanare Surse de finanare

Condiii pentru obinerea creditului ProExpress Plus: o afacere stabil, fr Acte necesare pentru perfectarea creditului
ntre-ruperi pn n momentul depunerii cererii. Termenul minim de activitate a Buletin de identitate (paaport)
debitoru-lui: comer/servicii 2 luni, producere 3 luni, agricultur 12 luni. Certificat de nregistrare de stat a ntreprinderii
Documente primare legate de activitatea economic
Suma Rata dobnzii
Garanie
pn la 3 000 dolari SUA 26% Avere mobil (rezerve materiale, echipament, mijloace de transport
auto) Avere imobil (minim 50% din suma spre rambursare)
Termen Comision
Fidejusiune
pn la 36 de luni 3% ProInvest credit peste 100 000 dolari SUA
ProAgro

Acte necesare pentru perfectarea creditului

Persoan fizic: IV.
Buletin de identitate (paaport)
Patent (dac exist)
Persoan juridic:
Buletin de identitate (paaport)
Certificat de nregistrare de stat a ntreprinderii Compania Prime Capital a fost creat n anul 2005 ca ntreprindere cu capi-tal
strin specializat n oferirea mprumuturilor ipotecare, a mprumuturilor pentru
ProExpres credit pn la 10 000 dolari SUA
business i corporative pe termen lung. Companea financiar nonbancar, i
ProRapid credit pn la 30 000 dolari SUA
ncepe activitatea n ianuarie 2006, fiind prima companie ipotecar din Republica
Moldova, i cunoate o dezvoltare i o cretere rapid.
ProBusiness credit pn la 100 000 dolari SUA
Fondator i proprietar al Prime Capital este fondul de investiii gestionat de
- decizia este adoptat n decurs de 5 zile
NCH Capital (SUA).
- pachet minim de documente
Dei Prime Capital este o companie destul de tnr pe pia, ea a reuit s
- pe un termen de pn la 60 de luni
ctige recunotina clienilor i un portofoliu considerabil de mprumuturi.
Creditul ProBusiness permite obinerea repid, n decurs de 5 zile, a sumei de Compania financiar are ca scop oferirea unor servicii de nalt calitate i a unei
bani necesare pentru dezvoltarea afacerii. Pot beneficia de creditare micii antre- diversiti mari de produse de mprumut pentru clienii si.
prenori (persoane juridice firme), care i desfoar activitatea pe teritoriul Re-
Produse
publicii Moldova.
INVESTIIONAL 2
Condiii pentru obinerea creditului ProBusiness: o afacere stabil nu mai puin
mprumutul se ofer pentru acoperirea investiiilor n active capitale:
de 6 luni (comer/servicii/producere). - procurarea imobilelor nelocative (administrative, comerciale, de producere,
 Suma Rata dobnzii depozite, frigidere etc.);
- construcii, reconstrucii, renovri;
pn la 36 de luni
- reparaii curente i capitale ale imobilelor;
20% - procurarea terenurilor agricole i comerciale;
De la 50 001 dolari SUA pn la 100 000 dolari SUA
pn la 60 de luni
- dezvoltarea reelei de reprezentane i filiale.
de la 3 000 dolari SUA pn la 500 000 dolari SUA termen pn la 10 ANI
21%
rata dobnzii ntre 15,0 i 16,5% ANUAL, n dependen de termenul m-prumultului
Termen Comision
pn la 36 de luni 2% valoarea mprumutului solicitat nu trebuie s depeasc 50% din costul gajului
Pn la 60 luni
pn la 60 de luni 2,5%
338 339
Surse de finanare Surse de finanare

GAJ VII. Fonduri structurale Romania/Ucraina/Republica Moldova

- imobile (locative i nelocative); (www.fonduri-structurale.ro)
- terenuri comerciale i agricole; -
Programe de Cooperare Teritorial
depozite bancare.
Perioada de depunere Domenii de finantare active
V. Dezvoltarea afacerilor pentru abilitarea economic a tineretului (PASET) De la pn la

1 octombrie 2008 30 aprilie 2010 Programul de Cooperare Tranfrontalier Romnia

Implementatori ai programului: Ministerul Educaiei i Ministerul Economiei. Bulgaria 2007-2013
Obiectiv: Crearea unui climat favorabil pentru implementarea ideilor de afaceri ale
tinerilor, care le-ar asigura un loc de munc i o ans real pentru o via decent, 16 iunie 2009 22 septembrie Programul Operational de Cooperare Tranfrontalier
independent din punct de vedere financiar. 2009 Ungaria Slovacia Romnia Ucraina 2007-2013
Grup-int: Tinerii cu vrsta cuprins ntre 18 i 30 ani, din satele i oraele mici ale rii.
Activiti principale: Instruire n domeniul dezvoltrii afacerilor; asisten la identificarea 1 iulie 2009 28 octombrie Programul Operational de Cooperare Romania-Ucrai-
potenialelor oportuniti de afaceri; 2009 na-Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 3 - Coop-
asisten n elaborarea tehnic a propunerilor de afaceri; asisten n procesul de nregis-trare erarea de tip people to people
juridic a afacerii; asisten la elaborarea aplicaiei pentru grant i a cererii de credi-tare;
asisten postcreare pn la doi ani, n funcie de necesitile antreprenorului.
1 iulie 2009 28 octombrie Programul Operaional de Cooperare Romnia Ucrai-
Proiectul vizeaz acordarea creditelor prefereniale (pe 2 ani) cu o poriune de grant 2009 na Republica Moldova 2007-2013 Prioritatea 1 Spre
(max-im 50%). Valoarea maxim a proiectului este de 10000 dolari SUA. o economie mai competitiv a zonei de frontiera
Contacte: Prioritatea 2 Mediul i pregtirea pentru situaii de
Adresa: str. Cosmonauilor, 9, bir.512, Chiinu urgen
Telefon: 22 31 06, 20 99 79
Fax: 24 44 69 30 iunie 2009 12 octombrie Programul Operaional Marea Neagr 2007-2013
E-mail: infopaset@gmail.com, 2009
Pagin web: www.edu.md , www.capmu.md

VI. Programul JNPGA pentru dezvoltarea sectorului IMM

Implementatori ai programului: Ministerul Economiei, JICA.

Obiectiv: Promovarea eforturilor privind ajustrile economice structurale prin facilitarea

procurrii de ctre ntreprinderile micului business a unui vast sortiment de echipament
de producere.
Grup-int: ntreprinderile mici i mijlocii de pe ntreg teritoriul Republicii Moldova (cu
excepia mun. Chiinu i Bli).
Activiti principale: Procurarea de echipament n regim de leasing pentru o perioada de
un an, cu oferirea unui grant de 40%. Valoarea procurrii variaz ntre 5 i 24 milioane
Yeni Japonezi.
Contacte:
Adresa: bd. tefan cel Mare i Sfnt, 180, bir. 812
Telefon: 23 85 74, 29 67 18
Fax: 29 67 19
E-mail: office.giu@jnpga.md
Pagin web: www.jnpga.md
340 341
Instituii i organizaii care ofer asisten pentru
ntreprinztori
Proiectul creterii produciei alimentare Asociaia de Dezvoltare a Businessului
2KR Mic i Mijlociu n Gguzia
mun. Chiinu, str. Calea Basarabiei, 18 or. Ceadr-Lunga, str. Lenin, 123
tel.: +373 22/ 27 84 63, 54 98 81 e- tel./fax: + 373 291/ 26 226
mail: office@2kr.moldnet.md web-site:
www.2kr.moldnet.md Camera de Comer i Industrie
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Instituii i organizaii de stat
Direcia politici de dezvoltare a ntre-
prinderilor mici i mijlocii i profesii
liberale, Ministerul Economiei
mun. Chiinu, str. Piaa Marii Adunri
Naionale, 1
tel.: +373 22/ 25 06 46
web-site: www.mec.md
Organizaia pentru Dezvoltarea
Sectorului IMM
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48
tel.: +373 22/ 29 57 41
fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Agenia de Stat pentru
Proprietatea Intelectual (AGEPI)
mun. Chiinu, str. A. Doga, 24/1
tel.: +373 22/ 40 06 07
fax: +373 22/ 44 01 19
web-site: www.agepi.md
Camera nregistrrii de Stat
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 73
tel.: +373 22/ 27 73 18 fax:
+373 22/ 21 09 25 web-
site: www.cis.gov.md
Camera de Liceniere
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 124
tel.: +373 22/ 54 21 14
fax: +373 22/ 54 21 14
web-site: www.licentiere.gov.md
Inspectoratul Fiscal Principal de Stat
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9 , et. 3
tel.: +373 22/ 22 06 93
fax: +373 22/ 82 33 54
web-site: www.fisc.md
PROGRAME DE ASISTEN
STRINE
Biroul de Cooperare Tehnic al Germa-
niei (GTZ)
mun. Chiinu, str. Bulgar, 31 a
tel.: +373 22/ 22 83 19
fax: +373 22/ 22 59 04
web-site: www.gtz.de
CAMIB
mun. Chiinu, str. ciusev, 49, of. 15
tel./fax: +373 22/ 22 97 25
tel.: + 373 22/ 21 08 87
web-site: www.camib.com
Programul BAS Moldova, BERD
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 57/1, of.
416 tel.: +373 22/ 21 16 14, 23 52 24
tel./fax: +373 22/ 21 15 85
e-mail: office@bas.md
web-site: www.bas.md
Programul JNPGA pentru dezvoltarea
sectorului IMM, finanat de ctre
Guver-nul Japoniei
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 180, of. 812
tel.: +373 22/ 23 85 74 fax:
+373 22/ 29 67 19 e-mail:
office.giu@jnpga.md web-
site: www.jnpga.md
Fondul Internaional pentru Dezvoltare
Agricol (IFAD)/ Unitatea Consolidat
pentru Implementarea Programelor
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 162
tel.: +373 22/ 22 50 46
tel./fax: +373 22/ 21 00 56
e-mail: office@ifad.md
web-site: www.ifad.md
Proiectul de dezvoltare a businessului
agricol (CNFA)
mun. Chiinu, str. Bulgar, 33/1
tel.: +373 22/ 57 79 30
e-mail: info@moldova.cnfa.org
web-site: www.cnfa.md
Proiectul Entranse 2 Your Business
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of.
309 tel.: +373 22/ 83 83 45
fax: +373 22/ 83 83 44
web-site: www.entranse.md
CEED: Ridicarea competitivitii i con-
solidarea ntreprinderilor
mun. Chiinu, str. Tighina, 49/4, et. 3
tel.: +373 22/ 50 52 45
e-mail: office@ceed.md
Winrock International, Noi Perspective
pentru Femei
mun. Chiinu, str. Al. Hjdeu, 94/1, of.2
tel.: +373 22/ 88 54 25
fax: +373 22/ 54 05 66 web-
site: www.winrock.org.md
ASOCIAII DE NTREPRINZTORI
Asociaia Micului Business din Republi-
ca Moldova
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i Sfnt
148, of. 9
tel./fax: + 373 22/ 22 63 91
tel.: + 373 22/ 22 06 13 e-
mail: ambsuper@yahoo.com
web-site: www.amb.md
Asociaia Naional de Turism Rural
Ecologic i Cultural (ANTREC)
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 24, of. 52
tel./fax: + 373 22/ 23 78 23
e-mail: antrec_org@yahoo.com
Sfnt, 151
tel.: + 373 22/ 22 15 52 fax:
+ 373 22/ 23 44 25 e-mail:
camera@chamber.md web-
site: www.chamber.md
Federaia National AGROinform
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 123 V
tel.: +373 22/ 23 56 01, 23 56 96, 23 56
98 tel./fax: +373 22/ 23 56 97, 23 78 30 e-
mail: agroinform@agroinform.md web-
site: www.agroinform.md
Federaia Naional a Fermierilor din
Moldova
mun. Chiinu, str. G. Cosbuc, 11
tel.: +373 22/ 21 01 88
e-mail: office@fnf.md
web-site: www.fnf.md
Moldcoop
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare, 67
tel.: +373 22/ 27 15 95, 27 11 24
tel./fax: +373 22/ 27 24 84
e-mail: moldcoop@moldova.md
web-site: www.moldcoop.md
UniAgroProtect
mun. Chiinu, str. Koglniceanu,
22/1 tel.: +373 22/ 27 55 38
tel./fax: +373 22/ 24 60 16
e-mail: uap@uap.md web-
site: www.uap.md
Uniunea Meterilor Populari din
Moldova mun. Chiinu, str. Al. Pukin,
24, of. 54 tel.: +373 22/ 22 05 97
tel/fax: +373 22/ 22 73 63 e-
mail: umpm@meganet.md
web-site: www.iatp.md/ump
342 343
CENTRE I INSTITUII DE INSTRU-
IRE I CONSULTAN N AFACERI
Agenia ACSA
mun. Chiinu,str. 31 August 1989, 98, of.
401 tel.: + 373 22/ 23 5354
fax: + 373 22/ 2353 28
e-mail: office@acsa.md
web-site: www.acsa.md
Asociaia ntreprinderilor mici
Nord or. Edine, str. Alexandru cel
Bun, 94 tel.: +373 246/ 23 805
fax: +373 246/ 25 676
Centrul de Instruire i Consultan
n Afaceri - MACIP
mun. Chiinu, str. B. Bodoni,
59, ASEM, bloc B, of. 106
tel.: + 373 22/ 24 52 11
tel./fax: + 373 22/ 40 29 41
e-mail: macip@ase.md web-
site: www.macip.ase.md
Centrul de Suport al Businessului
din Ungheni
or. Ungheni, str. Barbu Lutaru, 26
tel.: +373 2 36/ 20 177
tel./fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
Centrul de productivitate i
competitivitate mun. Chiinu, str. Alba-
Iulia, 75, bl. G, of. 908
tel.: +373 22/ 58 92 80, 58 92 82, 58 92
92 e-mail: cpc@aria.md
web-site: www.aria.md/cpc
Pro-biznet SRL
mun. Chiinu, str.31 August 1989, 98, of.
511 tel.: +373 22/23 53 26, 23 89 06
fax: +373 22/23 52 02 e-
mail: info@pro-biznet.com
coala Micului Business din Cahul
or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel.: +373 299/3 36 33
tel./fax: +373 299/28 838 e-
mail: business@mtc-ch.md
344
INCUBATOARE DE AFACERI
Incubatorul de afaceri IMPULS
mun. Bli, str. Mircea cel Btrn,
81 tel.: +373 231/2 30 98
tel./fax: +373 231/2 70 66 e-
mail: impuls@moldova.cc
Incubatorul de Afaceri ASEM
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 59
ASEM, bloc B
tel./fax: + 373 22 / 22 98 82 e-
mail: incubator@ase.md web-
site: www.incubator.ase.md
Incubatorul de Afaceri din Soroca
(IAS) or. Soroca, str. Koglniceanu, 11
tel./fax: +373 230/ 2 04 06
Incubatorul de Afaceri
coala Micului Business din
Cahul or. Cahul, str. Dunrii, 36
tel./fax: +373 299/ 28 838 e-
mail: business@mtc-ch.md
Incubatorul de Afaceri Ungheni
Casa antreprenoriatului
mun. Ungheni, str. Barbu Lutaru,
26 tel.: +373 2 36/ 20 177
tel./fax: +373 2 36/ 20 176
e-mail: admin@csbu.com
web-site: www.csbu.com
Incubatorul de Afaceri ProAgroIndPrivat
or. Hnceti, str. Mihalcea Hncu, 121/29
tel.: +373 269/ 23 252
fax: +373 231/ 23 840
INSTITUII BANCARE
BC Banca Social SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 61
tel.: + 373 22/ 22 14 94, 22 14 81
fax: + 373 22/ 22 42 30
e-mail: office@socbank.md
web-site: www.socbank.md
BC Comerbank SA
mun. Chiinu, str. Independenei,
1/1 tel.: + 373 22/ 83 98 39
e-mail: secretary@comertbank.md
web-site: www.comertbank.md
BC Energbank SA
mun. Chiinu, str. V. Alecsandri, 78
tel.: + 373 22/ 54 43 77
fax: + 373 22/ 27 98 55 e-mail:
office@energbank.com web-
site: www.energbank.com
BC EuroCreditBank SA
mun. Chiinu, str. Ismail, 33
tel.: + 373 22/ 50 01 01, 50 02 22
fax: + 373 22/ 54 88 27
e-mail: info@ecb.md
web-site: www.ecb.md
BC Eximbank Gruppo Veneto Banca
SA mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 171/1
tel.: + 373 22/ 30 11 02 fax: +
373 22/ 60 16 11 e-mail:
exim@eximbank.com web-
site: www.eximbank.md
Banca de Finane i Comer SA
mun. Chiinu, str. Al. Puskin, 26
tel.: + 373 22/ 22 74 35
fax: + 373 22/ 23 73 08
e-mail: fincom@fincombank.com
web-site: www.fincombank.com
BC Mobiasbanca Groupe Socit
Gnrale SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 81 a
tel.: + 373 22/ 54 19 74
fax: + 373 22/ 54 19 74
e-mail: info@mobiasbank.com
web-site: www.mobiasbank.com
BC Moldindconbank SA
mun. Chiinu, str. Armeneasc, 38
tel.: + 373 22/ 57 67 82
fax: + 373 22/ 27 91 95
e-mail: computer@micb.net.md web-
site: www.moldindconbank.com
BC Moldova Agroindbank SA
mun. Chiinu, str. Cosmonauilor, 9
tel.: + 373 22/ 22 27 70, 24 46 49
fax: + 373 22/ 22 80 58
e-mail: aib@maib.md
web-site: www.maib.md
ProCredit Bank SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt,65, of. 901
tel.: +373 22/ 83 64 01
fax: +373 22/ 27 34 88
e-mail: office@procreditbank.md
web-site: www.procreditbank.md
BC Unibank SA
mun. Chiinu, str. B. Bodoni, 45
tel.: + 373 22/ 25 38 01
fax: + 373 22/ 22 05 30 e-
mail: unibank@cni.md web-
site: www.unibank.md
BC Universalbank SA
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare i
Sfnt, 180
tel.: + 373 22/ 26 97 00
fax: + 373 22/ 26 96 99
e-mail: ub@mail.universalbank.md
web-site: www.universalbank.md
BC Victoriabank SA
mun. Chiinu, str. 31 august 1989, 141
tel.: + 373 22/ 57 61 00
fax: + 373 22/ 23 5 33
e-mail: office@victoriabank.md
web-site: www.victoriabank.md
Banca Comercial Romn Chiinu
SA mun. Chiinu, str. Tricolorului, 32 A
tel.: + 373 22/ 22 05 49
fax: + 373 22/ 22 35 09
e-mail: office@bcr.md
web-site: www.bcr.md
ORGANIZAII DE GARANTARE A
CREDITELOR
Fondul de garantare a creditelor
mun. Chiinu, str. Serghei Lazo, 48, of.
303 tel.: +373 22/ 22 50 79
fax: +373 22/ 29 57 97
web-site: www.odimm.md
Garantinvest SRL, societate
interbancar de garantare
mun. Chiinu, str. 31 August 1989, 98, of.
504 tel.: +373-22/ 234 970
e-mail: garantinvest@gmail.com
web-site: www.garantinvest.md
345
INSTITUII DE MICROFINANARE
Microinvest
mun. Chiinu, str. Al. Pukin, 16,
et.2 tel.: +373-22/ 21 27 64
fax: +373-22/ 22 99 02
e-mail: microinvest@mictoinvest.md
web-site: www.microinvest.md
Corporaia de Finanare Rural
mun. Chiinu, str. I. Creang,
10/5 tel./fax: +373-22/ 59 55 59
e-mail: office@microfinance.md
web-site: www.microfinance.md
COMPANII DE LEASING
MAIB Leasing SA
mun. Chiinu, str. Tighina,
49 tel.: +373-22/ 20 36 16
fax: +373-22/ 20 25 66 e-
mail: info@leasing.md
web-site: www.leasing.md
TehAgroLeasing SRL
mun. Chiinu, bd. tefan cel Mare
i Sfnt, 162, of. 1402
tel.: +373-22/ 21 01 16, 21 01
26 fax: +373-22/ 21 00 39
e-mail: tehagroleasing@mdl.md
Banca Social Leasing SA
mun. Chiinu str. B. Bodoni,
61 tel.: +373-22/ 22 14 81
tel./fax: +373-22/ 22 42 30
e-mail: office@socbank.md
web-site: www.socbank.md
ICS Express Leasing SRL
mun. Chiinu, bd. Moscova, 20
tel.: +373-22/ 49 84 44, 49 93
17 fax: +373-22/ 49 93 15
e-mail: office@imcgroup.dnt.md
web-site: www.expressleasing.md

Euroleasing SRL
mun. Chiinu, str. Ismail, 33, of.
501 tel.: +373-22/ 27 27 09, 50 02 45
fax: +373-22/ 27 25 24
e-mail: eleasing@mtc.md web-
site: www.euroleasing.md
346 347
348