Caracteristicile ale omului de afaceri

Stilul de negociere al americanilor :

n ultimul timp relaiile ntreinute ntre reprezentanii businessului din ara noastr i SUA s-au
intensificat, de aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru i via al americanilor.
n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun tradiie a
afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material. n general, americanii au un foarte
dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc ntr-un timp ct mai scurt. Orice obstacol este
ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de
afaceri american gndete mai nti pe termen scurt. Aciunea lui trebuie s aib efecte pozitive
msurabile cu rapiditatea. n afaceri, timpul de reacie este foarte scurt, ceea ce l determin pe
american s utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare. Conferinele telefonice sunt utilizate
pentru a trata afacerile importante cu aciune imediat.
Un om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. n modul su
de a juca jocul el presupune c i partenerul joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii n
avantaj propriu i se ateapt ca i partenerul s negocieze cu acelai profesionalism.
Profesionalismul una din caracteristicile de baz ale businessmanului american.
n delegaiile din SUA puin probabil s ntlnii un om necompetent.
n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar i pe
detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar consider c n business nu sunt
momente neimportante. Omul de afaceri american i pregtete ntlnirea n detaliu: cunoate foarte
bine dosarul i mizele; are pregtit un plan adaptabil n funcie de situaia de moment (ci de
siguran); i-a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su i modalitile de a le contracta. n
general, vnztorul american nu dezvluie jocul su i l las pe cumprtor s fac propuneri. Ca
revan, negociatorul american i respect
adversarii i le apreciaz fermitatea.
Particularitile etichetei in afaceri in SUA
Punctualitatea este foarte important, iar ntrzierea la o ntlnire este considerat
foarte nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la ntlniri, ci
numai dac exist un motiv pentru a se lua legtura mai trziu. Nimeni nu i va
refuza cartea de vizit, dar nu te lsa jignit dac nu i se ofer una n schimb.
n timpul prezentrilor se ofer mna cu fermitate, repetnd frecvent prenumele partenerului.
Repetarea surprinde plcut i sugereaz interes pentru acea persoan.
Americanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. Salutul Hello urmat de
prenume nu ar trebui s v surprind. Ei i vor folosi imediat prenumele, indiferent dac i-ai invitat
sau nu s o fac. Aceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie considerai prea familiari.
Oamenii de afaceri americani au fost reticeni n a primi cadouri de afaceri dup scandalurile
legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei, eful Consiliului pentru Securitatea Naional

i-a pierdut slujba pentru c a acceptat dou ceasuri nipone!). Exist o lege federal care stabilete o
limit fiscal de 25$ n privina deductibilitii fiscale. Atunci cnd ai ndoieli, evit s le oferi cadouri,
n schimb distreaz-i (aceasta nu le va cauza probleme cu fiscul).
Americanii sunt interesai att de viaa profesional, ct i de cea personal. ntrebrile despre
viaa particular s-ar putea s par mici indiscreii; ele sunt doar prospectri privind eventualele
preocupri comune ce ar putea apropia partenerii de discuie. La o mas de afaceri pot fi discutate aa
subiecte ca familia i petrecerea timpului liber, sportul, dar despre religie i politic mai bine nu de
menionat.
Interlocutori tcui i pauze n discuii americanilor nu le plac.
n SUA, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic egalitatea cu
brbaii i n acest domeniu.
Brbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va discuta puin
despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate reuitele. La luarea unei
decizii, sunt implicai toi membrii delegaiei americane, avnd o libertate n exprimarea prerii proprii
mult mai mare ca, de exemplu, membrii delegaiei din China.
n SUA sunt obsedai de sntatea sa i fumeaz tot mai puin. Din buturile alcoolice se prefer
berea. n coctailuri este de obicei mai mult ghea dect nsi butur. Ceaiul se servete rece la
nceputul mesei de afaceri, care de obicei, ca i tratativele nu dureaz mult timp.
Birourile, de regul, sunt inute deschise sau se separ prin perei din sticl. n SUA este primit
de condus dup regula: americanul la serviciu e dator s fie la dispoziia celor din jur.
Acas oaspeii sunt invitai foarte rar. Dac a parvenit o asemenea invitaie, nseamn c gazda
casei este cointeresat n aceasta.
mbrcmintea joac rolul-cheie i trebuie s dea ct mai puine informaii. n general, este
preferat o inut conservatoare, evitnd imitarea americanilor locali. Bruce Redar spunea c: n
Texas, vei ntlni oameni de afaceri cu plrie de cow-boy. Este bine pentru ei, dar nu i pentru Dvs.
Distana n timpul discuiei mare (80-90cm).

Stilul japonez
Japonia este un exemplu excelent de ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor,
ai crei oameni sunt manierai i care apreciaz eforturile oamenilor de afaceri din strintate de a
nelege cultura rii lor.
Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce ne
oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt urmate
de fapte. Relaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii din partea
unor necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut ambelor pri e posibil de
nceput discuiile. Relaiile interpersonale sunt mult mai complexe dect n cazul americanilor,
afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii.
Japonezii sunt simpli i punctuali. Derularea ntlnirii are o anumit complexitate, pentru c
negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. Ei sunt capabili s se nvrte n jurul
problemei fr a o aborda direct. Japonezii prefer linitea, s utilizeze formula da..., dar, s pun
ntrebri ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lsat la voia ntmplrii, totul este foarte minuios
pregtit. Trebuie de preferat ncheierea afacerii seara, n restaurantele discrete care funcioneaz i
seara. Prefer companie masculin, ntruct concepia lor privind femeia casnic este foarte puternic.
Este i motivul pentru care vei ntlni rareori n afaceri, mai ales n cele cu caracter industrial, o

japonez!
n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc plecciune. Ea are o
mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Plecciunea este fcut din talie, cu spatele i gtul
rigid, cu minile alunecate pe lng genunchi i cu ochii n pmnt. Dar cnd sunt peste hotare ei se
ateapt la o simpl strngere de mn.
Nu trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei
i prietenii foarte apropiai fac acest lucru. Se folosete forma nipon ... san, sau cea utilizat n ara
respectiv pn cnd nu eti invitat s fii mai familiar.
Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate cu ambele
mni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se nmneaz cartea de vizit
a partenerului.
Este necesar de respectat strict ierarhia n cazul oferirii crii de vizit. Oamenii de afaceri
japonezi sunt foarte preocupai de respectarea ierarhiilor n organizaiile lor, iar cei cu funcii mai mici
vor fi mereu asculttori fa de cei cu funcii mai mari, ateptnd s fie invitai s ia cuvntul i
necontrazicndu-se niciodat eful.
Este considerat o impolitee pentru japonez s spui Nu i ar trebui s evii s mpingi o
problem pn la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dect s fac acest lucru. E necesar de
folosit fraze care s ofere o modalitate onorabil de a refuza, fr a-i tirbi reputaia.
Japonezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe spate sau de
inut de bra cnd se dorete s se sublinieze ceva.
Nimeni nu deine ntr-o msur mai mare arta de a drui cadouri dect japonezii. De dou ori pe
an, n decembrie (Oseibo) i n iulie (Ochugen), japonezii fac schimburi de cadouri cu partenerii de
afaceri, pentru a-i exprima aprecierea. De vreme ce acesta este un obicei costisitor i care ia timp,
tinerii manageri japonezi se strdui din rsputeri s-l nlture.
Japonezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee opional. Nu
trebuie surprinsi oaspeii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel
i poate face s se simt stnjenit. Ei trebuie lsai s ofere primii cadourile. Dac intenionezi s
oferi un cadou unei anumite persoane, anun-l din timp i cu discreie despre intenia ta, pentru a-i
oferi timp. Ofer-i cadou n particular (niciodat s nu oferi un cadou unei persoane dintr-un grup,
ignorndu-i pe ceilali). Cadourile se desfac, de regul, n particular, pentru a evita exprimri
emoionale excesive.
Cadourile trebuie s fie mpachetate n hrtie pastel (niciodat n hrtie alb sau cu fundie).
Cadourile duble se crede c aduc noroc (seturi de stilou i pix etc.), dar nu oferi niciodat cadouri
multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte). ncearc s oferi un cadou de
valoare potrivit pentru funcia destinatarului.
Vorbind despre sine japonezii arat cu mna nu la piept, cum o fac europenii, dar la nas.
Distana n timpul convorbirii mic (20-40 cm).

Stilul chinez
Negociatorii chinezi se disting prin:
- o atenie deosebit artat reputaiei;
- o bun specializare;
- suspiciune fa de cei din vest.

Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu cineva care
are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizit ce i este
oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative cu un automobil luxos.
Nu trebuie s fie afectat reputaia sau s fie forai s se retrag n faa unei oferte prea ferme.
nelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit
reputaia lor depinznd de ceea ce au reuit s
obin.
Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic,
unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, aceasta va conduce la
negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cut s-i apere reputaia n cursul tratativelor.
Oamenii de afaceri din China prefer s duc tratative pe teritoriul su. Fcnd trimitere la un
obicei chinez c oaspetele vorbete primul, ei propun partenerului strin s-i expun prerea sa pe
toate ntrebrile i primul s fac propunerea. Ei ns nu se grbesc s dea vre-o informaie concret,
limitndu-se la conturarea aspectelor generale ale afacerii.
Businessmanii din China acord o atenie mare relaiilor neformale cu partenerii de afaceri din
strintate i le acord multe ntrebri despre vrst, familie, copii, dar se strdui s evite discuii
despre politic. La ntlnirile neformale se poate de mbrcat mai simplu, costumul i cravata nu sunt
obligatorii.
Nu se admite de criticat un chinez n prezena altor persoane. Cu toate ntrebrile trebuie de
adresat doar la conducerea delegaiei, deoarece astfel o s-i afectai reputaia. Corespondena cu
partea chinez se recomand s fie dus mai operativ, orice ntrziere sau amnare poate nruti
relaiile ntre parteneri.
Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Dac o s fii invitai acas, pregtii-v c o s v
propun foarte multe feluri de mncare (20 i mai multe). Chiar dac mncarea v pare prea exotic,
trebuie de pus puin pe farfurie, altfel o s ofensai gazdele. Cnd se ofer supa, nseamn c prnzul se
termin. Oaspetele n China primul servete un nou fel de mncare i primul se ridic de la mas.
A face un cadou este un lucru dificil n China. Un cadou fcut de un vizitator strin unui chinez,
n propria lui ar, trebuie oferit cu mult tact i, desigur n particular, de vreme ce legea i interzice
primirea de cadouri. Dac dai unui chinez un cadou n prezena altora, se va simi extrem de stnjenit
i, desigur, va fi nevoit s te fac i pe tine s te simi prost, refuzndu-l. Nu oferi niciodat un ceas
unui chinez, pentru c acesta este
simbolul morii.
Nu trebuie de evitat msurile de protocol. Mesele de afaceri permit de a instaura relaii mai calde
ntre parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri chinez. Se recomand de a veni
la asemenea manifestaii cu un cadou (de exemplu, un co cu fructe sau o sticl de vin). Spre deosebire
de obiceiul de la noi, cadourile ambalate nu se despacheteaz pn la plecarea oaspeilor. La nunt,
ziua onomastic sau nmormntri e primit de donat o mic sum de bani n plic (rou pentru cei vii
i alb la nmormntri).
Dac se druiete un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare alb i albastr. Cea mai
bun combinaie florile vii de diferite nuane ale culorii roii i cu verdea decorativ.