Capitolul III

Modaliti de lansare a afacerii

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii
3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero
3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii

3.2. Cumprarea unei afaceri existente

3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii
3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

3.3. Cumprarea unei francize

3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
3.3.2. Tipurile de franchising
3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising
3.3.4. Contractul de franchising

3.1. Deschiderea unei afaceri proprii

3.1.1. Deschiderea afacerii avantaje i limite
Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, ntreprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general, exist
trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea unei afaceri de
la zero, procurarea unei francize sau cumprarea unei afaceri existente.
Deschiderea afacerii de la zero este deseori cea mai preferabil metod de lansare, iar n cazul unei idei unice de produs sau de serviciu, aceasta este unica
Capitolul III. Competene:
metod posibil pentru ntreprinztor.
cunoaterea modalitilor de lansan acelai timp, aceast modalitate este
re n afaceri i identificarea avantajelor
cea mai riscant, deoarece totul ncepe
i limitelor acestora;
de la zero.
exemplificarea procesului de deschiAstfel, opiunea pentru deschiderea
dere a afacerii de la zero;
unei ntreprinderi mici trebuie s se bazeze pe o evaluare minuioas a avanta nelegerea importanei alegerii cojelor i dezavantajelor pe care le prezinrecte a denumirii afacerii;
t modalitatea dat. Printre avantajele
45

Modaliti de lansare a afacerii

deschiderii unei ntreprinderi putem

identificarea etapelor procesului de
meniona:
cumprare a unei afaceri existente;
- Implementarea nelimitat a ideilor proprii.
studierea modalitilor de evaluare
- Satisfacia de a crea o ntreprindea afacerii;
re de la zero reuind, ntreprin examinarea diferitor tipuri de franztorul este satisfcut i mndru
chising;
de rezultatul efortului depus.
determinarea etapelor de evaluare a
- Evitarea transmiterii unei reputasistemului de franchising;
ii ndoielnice a fostului propri cunoaterea avantajelor i dezavanetar deschiznd o afacere, nu
tajelor franchisingului.
se motenesc problemele afacerii precedente, totul ncepe de la
zero. Deja n care parte va nclina balana depinde de ntreprinztor.
- Posibilitatea de a selecta, a motiva i a dezvolta independent personalul ntreprinztorul se ocup independent de personal, selectnd angajai pe care i
consider potrivii pentru afacere.
- Posibilitatea de a crea afacerea pornind de la viziunea proprie.
- Alegerea amplasamentului afacerii. innd cont de specificul ideii, ntreprinztorul alege cel mai adecvat amplasament.
Limitele deschiderii unei ntreprinderi sunt:
- Costul ridicat pentru lansarea n afaceri, procurarea echipamentului etc.
- Cheltuielile de timp mari pentru lansarea afacerii. ntreprinztorul are nevoie
de timp nu numai pentru ndeplinirea formalitilor legale, dar i pentru stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri, angajarea personalului, procurarea
echipamentului necesar, pregtirea spaiilor etc. Ca urmare, perioada de timp
de la luarea deciziei de lansare n afaceri i nceperea nemijlocit a activitii
poate fi destul de lung.
- Alegerea unei afaceri mai puin potrivite. Evaluarea arta c ideea de afaceri
are perspectiv, ns realitatea a demonstrat contrariul, produsul sau serviciul
propus neavnd cererea estimat.
- Saturaia pieei sau existena unei concurene puternice, care face dificil afirmarea nou-venitului. Niciun concurent nu va ntmpina nou-venitul cu braele
deschise. Pentru a reui, afacerea nou-creat trebuie s fie mai bun, s propun produse i servicii mai calitative.
-Riscul legat de realizarea unei idei noi.
- Eforturile personale mari pentru lansarea afacerii.
Dac totui ntreprinztorul decide s deschid afacerea de la zero, pentru nceperea activitii este necesar legalizarea ntreprinderii.

3.1.2. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

Dup luarea deciziei privind deschiderea unei afaceri noi i identificarea ideii de
afaceri, urmeaz alegerea formei organizatorico-juridice de desfurare a activitii
i nregistrarea ntreprinderii.
46

Modaliti de lansare a afacerii

nregistrarea unei afaceri se realizeaz la Camera nregistrrii de Stat i la oficiile

ei teritoriale. n scopul simplificrii procedurilor de iniiere a afacerii, la Camera
nregistrrii de Stat a fost creat ghieul unic, care i permite ntreprinztorului, pe
lng perfectarea documentelor de nregistrare, verificarea denumirii i confecionarea tampilei, s se pun n evidena electronic a Casei Naionale de Asigurri
Sociale i a Companiei Naionale de Asigurri n Medicin, s obin codurile statistice i cel fiscal. Procesul de nregistrare se finalizeaz cu primirea certificatului
de nregistrare, a actelor de constituire i a tampilei. Informaii mai ample privind
alegerea formei organizatorico-juridice i procesul de nregistrare sunt prezentate n
capitolul IV.
Simpla nregistrare a afacerii i obinerea certificatului de nregistrare nu permit
ntreprinztorului s nceap activitatea, deoarece exist o serie de proceduri obligatorii a fi parcurse, printre care:
Luareadecizieidedeschidereaafacerii,
identificarea i evaluarea ideii de afaceri

Alegereaformei
organizatorico-juridice

-Perfectareadocumentelor
de nregistrare;
-Verificareadenumirii
afacerii;
4ore/5zile
nregistrarea ntreprinderii la
-Atribuireacodurilorstatistice
Camera nregistrrii de Stat (CS)
i a codului fiscal;
-Confecionarea tampilei;
-Publicarea informaiei
privind nregistrarea n
Buletinul oficialal CS;
Deschiderea
-Eliberareacertificatuluide
contului bancar
nregistrare
provizoriu

Punerea
n evidena
fiscal

nregistrarea n calitate de
pltitor al:
-contribuiilor de asigurri
socialedestatobligatorii
-primelordeasigurare
obligatorie de asisten
medical

-
-
-
-

Deschiderea
contului
bancar
curent

Obinerea
licenei

Obinerea
autorizaiilor
sanitare;
deamplasare;
de construcii
etc.

Activiti organizatorice:
localizarea afacerii i dotarea tehnic;
stabilirea relaiilor cu partenerii de afaceri;
recrutarea i selectareapersonalului;
promovareaafacerii.

n cazul n care legislaia prevede

nceperea activitii

Figura 3.1. Etapele procesului de deschidere a afacerii de la zero

47

Modaliti de lansare a afacerii

Punerea n evidena fiscal. Dei CaBoxa 3.1

mera nregistrrii de Stat prezint organuInformaii
utile
lui fiscal, o dat la 3 zile, informaia priSite-urile instituiilor publice utile de
vind atribuirea numrului de identificare
accesat
la etapa lansrii n afaceri sunt:
de stat, ntreprinztorul trebuie s se pun
- www.cis.gov.md
personal n evidena Inspectoratului FisCamera nregistrrii de Stat
cal de Stat teritorial pe a crui raz ntre- www.cnas.md
prinderea i are sediul. Numrul de idenCasa Naional de Asigurri Sociale
titate indicat n certificatul de nregistrare
- www.cnam.md
reprezint i codul fiscal al ntreprinderii.
Compania Naional de Asigurri n
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial
Medicin
deschide pentru fiecare ntreprindere un
- www.licentiere.gov.md
Dosar personal, care conine copiile acCamera de Liceniere
telor de constituire i a certificatului n- www.sanepid.md
registrrii de stat; date despre fondatorul,
Centrul de Medicin Preventiv
conductorul i contabilul-ef (numele,
- www.dse.md
prenumele, data, anul naterii, adresa i
Serviciul Proteciei Civile i Situaiiinformaia de contact, datele documenlor Excepionale
tului ce atest identitatea), precum i alte
- www.fisc.md
acte necesare organului fiscal.
Inspectoratul Fiscal de Stat
n cazul n care i schimb sediul din
raza de activitate a Inspectoratului Fiscal
de Stat teritorial unde se afl n eviden, contribuabilul este obligat s depun cererea
de transmitere a dosarului la Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial de la noul sediu.1
nregistrarea n calitate de pltitor al contribuiilor de asigurri sociale de stat
obligatorii se efectueaz la oficiul teritorial al Casei Naionale de Asigurri Sociale.
nregistrarea n calitate de pltitor al primelor de asigurare obligatorie de
asisten medical se realizeaz la agenia teritorial a Companiei Naionale de
Asigurri n Medicin.
Deschiderea contului bancar. Indiferent de forma organizatorico-juridic, toate
ntreprinderile sunt obligate s pstreze mijloacele bneti la banc, prin deschiderea
contului bancar. ntreprinztorul poate deschide mai multe conturi, att n lei moldoveneti, ct i n valut strin, n orice banc din ar.
Dei, deseori, criteriul de baz n alegerea bncii unde va fi deschis contul bancar
este apropierea acesteia de oficiul ntreprinderii, nu ntotdeauna aceasta este varianta optim. nainte de a lua decizia respectiv, antreprenorul ar trebui s adune i
s analizeze urmtoarele informaii: serviciile prestate de banc, tarifele practicate
pentru deservire, rapiditatea transferurilor, credibilitatea bncii, reputaia bncii n
comunitate. Numai dup vizitarea oficiilor mai multor bnci, dup discuii cu personalul, cu clienii acestora poate fi luat o decizie referitoare la contul bancar.
Instruciunea privind evidena contribuabililor, anex la Ordinul IFPS nr. 236 din 18 decembrie 2006.

48

Modaliti de lansare a afacerii

Pentru deschiderea unui cont curent este necesar prezentarea urmtoarelor

documente2:
- cererea de deschidere a contului, semnat de conductorul i de contabilul-ef
al ntreprinderii;
- fia cu specimenele de semnturi i amprenta tampilei legalizat notarial
(2 exemplare);
- certificatul de atribuire a codului fiscal, emis de Inspectoratul Fiscal de Stat
(originalul i copia);
- extrasul din Registrul de stat al persoanelor juridice sau din Registrul de stat
al ntreprinztorilor individuali (n cazul ntreprinderii individuale), eliberat
de Camera nregistrrii de Stat (originalul sau copia legalizat notarial);
- certificatul de nregistrare a ntreprinderii, eliberat de Camera nregistrrii de
Stat, sau alte documente care confirm nregistrarea de stat conform legislaiei n vigoare (originalul i copia);
- documentele de constituire (statutul, contractul de constituire etc.) (originalele i copiile);
- copia actului de identitate al persoanei care prezint documentele pentru deschiderea contului;
- actul sau copia actului, legalizat notarial, care atest mputernicirile persoanei de a deschide contul (n cazul deschiderii contului de ctre persoana
mputernicit);
- alte documente la cererea bncii.
Obinerea licenei. Conform legislaiei Republicii Moldova, practicarea a circa
50 de genuri de activitate se realizeaz numai n baza licenei. De aceea, la etapa
lansrii n afacere, ntreprinztorul trebuie s studieze Legea privind reglementarea
prin liceniere a activitii de ntreprinztor, pentru a stabili dac activitatea pe care
dorete s-o desfoare necesit sau nu obinerea licenei, i s ntreprind aciunile
necesare pentru obinerea acesteia.
Licena pentru practicarea unui anumit gen de activitate reprezint un act administrativ care atest capacitatea i dreptul titularului de a desfura, pentru o
perioad stabilit, genul de activitate indicat n aceasta, cu respectarea obligatorie a
condiiilor de liceniere.
Autoritatea public central abilitat cu elaborarea, aplicarea i monitorizarea
politicii de stat n domeniul licenierii este Camera de Liceniere. Camera de Liceniere elibereaz licen pentru circa 39 de domenii de activitate, printre care: activitatea de audit; fabricarea, pstrarea i comercializarea angro a berii; transportul
auto de cltori n folos public; proiectarea plantaiilor pomicole, bacifere i viticole;
producerea i/sau comercializarea seminelor, materialului de nmulire i sditor;
construciile de cldiri i/sau construciile inginereti; acordarea asistenei medi Regulamentul privind deschiderea, modificarea i nchiderea conturilor la bncile autorizate din Republica Moldova, aprobat prin Hotrrea Bncii Naionale a Moldovei nr. 297
din 25 noiembrie 2004.

49

Modaliti de lansare a afacerii

cale; activitatea farmaceutic veterinar i/sau asistena veterinar; activitatea de

turism etc. Pentru celelalte genuri de activitate, licena se elibereaz de instituiile
specializate, de exemplu de ctre:
- Banca Naional a Moldovei activitatea instituiilor bancare i a unitilor de
schimb valutar;
- Comisia Naional a Pieei Financiare activitatea n domeniul asigurrilor
(reasigurrilor); activitatea birourilor istoriilor de credit, a asociaiilor de
economii i mprumut etc.;
- Agenia Naional pentru Reglementare n Energetic importul i comercializarea cu ridicata i/sau cu amnuntul a benzinei, motorinei i/sau a gazului lichefiat la staiile de alimentare; producerea, transportul, distribuia i
furnizarea energiei electrice etc.;
- Agenia Naional pentru Reglementare n Comunicaii Electronice i Tehnologia Informaiei prestarea serviciilor de telefonie fix i/sau mobil;
transmisiuni de date; furnizarea serviciului de acces la Internet; servicii de
programe audiovizuale etc.;
- Consiliul Coordonator al Audiovizualului activitatea studiourilor TV (eter i
satelit), a posturilor de radio, a distribuitorilor de servicii de emisie prin cablu.
Termenul de valabilitate a licenei i mrimea taxei pentru obinerea licenei sunt
stipulate n Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor
i prin legile care reglementeaz activitatea liceniat respectiv (tabelul 3.1).
Pentru obinerea licenei, conductorul ntreprinderii sau persoana mputernicit
de acesta depune la autoritatea de liceniere declaraia de eliberare a licenei, la care
anexeaz copia certificatului de nregistrare de stat a ntreprinderii i alte documente
suplimentare, n conformitate cu prevederile actelor legislative ce reglementeaz activitatea liceniat pentru care se solicit licena.
Tabelul 3.1
Termenul de valabilitate i taxa pentru licenierea unor genuri de activitate
Termenul de
valabilitate, ani

Cuantumul
taxei, lei

Activitatea de audit

2500

Activitatea n domeniul jocurilor de noroc: organizarea i desfurarea loteriilor momentane

14% din costul

total anunat al biletelor de loterie

Importul i comercializarea angro a berii importate

40000

Fabricarea i/sau pstrarea, comercializarea

angro a berii

20000

Transportul auto de cltori n folos public

2500

Activitatea de turism

2500

Genul de activitate

Sursa: Legea privind reglementarea prin liceniere a activitii de ntreprinztor nr. 451-XV
din 30 iulie 2001

50

Modaliti de lansare a afacerii

n cel mult 5 zile lucrtoare de la data nregistrrii declaraiei, autoritatea competent adopt o decizie privind eliberarea licenei sau respingerea declaraiei, comunicnd solicitantului decizia adoptat. n cazul unui rspuns nefavorabil, ntreprinztorul poate depune o nou declaraie dup nlturarea cauzelor care au servit drept
temei pentru respingerea declaraiei precedente.
Licena se perfecteaz n termen de 3 zile lucrtoare de la data prezentrii documentului ce confirm achitarea taxei de eliberare a licenei.
Obinerea autorizaiilor. Pentru desfurarea activitii este necesar i obinerea unor autorizaii, aa ca:
- Autorizaia de funcionare a unitilor comerciale i de prestare a serviciilor
sociale, care este eliberat de Primrie i legalizeaz amplasamentul afacerii. Pentru
autorizaia respectiv ntreprinztorul achit taxa trimestrial, pn n ultima zi a
lunii imediat urmtoare dup trimestrul gestionar. Fiind o tax local, mrimea ei
este stabilit de administraia public local, iar valoarea maxim este reglementat
n titlul VII al Codului fiscal Taxele locale.
- Autorizaia sanitar de funcionare, care este eliberat de Centrul de Medicin Preventiv i confirm faptul c activitatea desfurat de deintorul acesteia
corespunde integral prevederilor cerinelor sanitaro-epidemiologice n vigoare. Pentru eliberarea autorizaiei respective nu se percepe tax, ns se achit plata pentru
testele de laborator.
- Autorizaia de prevenire i stingere a incendiilor la exploatarea construciilor, obiectivelor, care este eliberat de Serviciul Proteciei Civile i Situaiilor
Excepionale, cu avizul de la serviciul pompieri referitor la respectarea cerinelor
antiincendiare.
- Autorizaia de construire, n cazul construciei etc.
Pe lng formalitile sus-menionate, ntreprinztorului i revine sarcina s ntreprind o serie de activiti legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
- alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate);
- pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i instalarea
acestuia;
- stabilirea relaiilor cu furnizorii;
- recrutarea i selectarea personalului;
- promovarea afacerii.
Numai dup parcurgerea acestor etape ntreprinztorul i poate ncepe activitatea.

3.1.3. Stabilirea denumirii afacerii

La etapa lansrii n afaceri, o decizie important pe care o ia ntreprinztorul
este alegerea denumirii afacerii, care reprezint numele de firm i permite deosebirea unei afaceri de altele.
Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o
semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol important n promovarea
51

Modaliti de lansare a afacerii

afacerii. Astfel, o denumire reuit poate trezi interesul potenialului client, pe cnd
una mai puin reuit poate s-l lase indiferent, cu toate c afacerea respectiv ofer,
eventual, produse sau servicii de o calitate mai nalt.
n procesul determinrii denumirii afacerii ntreprinztorul trebuie s in cont
att de aspectele comerciale, ct i de cele juridice, printre care:
- afacerea nu poate s foloseasc o denumire care coincide sau, dup cum constat organul nregistrrii de stat, se aseamn cu denumirea altei afaceri care
este deja nregistrat;
- dac mai multe persoane au prezentat pentru nregistrarea de stat firme ce
coincid sau se aseamn, dreptul de nregistrare sub aceast firm l are persoana care a depus prima cererea la organul nregistrrii de stat;
- pentru folosirea n denumirea firmei a numelui unei personaliti istorice sau
a altei personaliti cunoscute, este necesar autorizaia Guvernului sau acordul rudelor personalitii n cauz;
- n cazul utilizrii n denumire a numelor proprii care nu coincid cu numele
participanilor la constituirea organizaiei, este necesar aprobarea persoanei
respective sau a motenitorilor ei cu privire la folosirea numelui;
- pentru ntreprinderea individual, societatea n nume colectiv i societatea n
comandit, denumirea va conine numele de familie al cel puin unui posesor
al ntreprinderii individuale sau al comanditarului;
- denumirea trebuie s includ forma juridic de organizare n limba de stat;
- denumirea de firm sau o parte din aceasta poate fi utilizat n calitate de
semn sau de emblem comercial, cu condiia nregistrrii la AGEPI a acesteia conform Legii privind protecia mrcilor.
Este important ca numele s corespund i urmtoarelor cerine:
- s prezinte o idee unic i original;
- s fie sugestiv i s trezeasc la potenialii clieni asocieri pozitive referitoare la domeniul de activitate, avantajele oferite sau locul amplasrii
afacerii;
- s fie concis i laconic;
- s fie estetic i s trezeasc emoii pozitive;
- s fie uor de pronunat, scris i memorat. Nu se recomand ca denumirea s
conin abrevierea primelor litere care reprezint numai consoane, ce sunt dificil de pronunat i nu au o bun percepie auditiv. Consoanele se recomand
a fi urmate de vocale;
- s nu aib o conotaie negativ n alt limb.
(Informaii mai detaliate privind alegerea denumirii afacerii sunt prezentate n
paragraful 5.5.1.)
Este binevenit ca ntreprinztorul s identifice 3-5 variante de denumiri, pentru
a avea o rezerv n cazul n care numele ales este deja nregistrat la Camera nregistrrii de Stat de o alt ntreprindere.
52

Modaliti de lansare a afacerii

3.2. Cumprarea unei afaceri existente

3.2.1. Cumprarea unei afaceri existente avantaje i limite
Cumprarea unei afaceri existente reprezint a doua modalitate de lansare n
afaceri. Ca i n cazul deschiderii unei afaceri de la zero, nainte de a lua decizia
privind cumprarea acesteia este necesar o analiz detaliat a avantajelor i dezavantajelor pe care le va obine noul proprietar.
Avantajele cumprrii unei afaceri
- Durata de lansare este relativ mai mic, deoarece o ntreprindere existent dispune de utilajele necesare, de personal calificat, de relaii stabilite cu furnizorii
i clienii.
-Obinerea unor venituri imediate, deoarece nu se ncepe de la zero.
- Existena unei amplasri favorabile, care n cazul nceperii afacerii de la zero
ar fi dificil de obinut.
- Folosirea experienei i a relaiilor vnztorului, deoarece ntreprinderea are
un nume cunoscut pe pia, are stabilite relaii cu furnizorii de materii prime
i materiale.
- Existena personalului calificat, astfel nu va fi nevoie de a recruta i selecta
personalul.
-Reducerea riscului, deoarece, n comparaie cu ntreprinderile nou-create,
aceasta are o pia de desfacere i experien n domeniul respectiv.
Dezavantajele cumprrii unei afaceri
- Posibilitatea procurrii unei ntreprinderi neprofitabile.
- Existena unui personal necalificat, pentru a crui instruire sunt necesare cheltuieli att financiare, ct i de timp.
- Nedorina personalul calificat de a lucra pentru noul proprietar.
- Motenirea unei reputaii ndoielnice. Chiar dac are loc schimbarea proprietarului, este nevoie de o perioad de timp pentru a schimba opinia clienilor,
furnizorilor etc. despre ntreprindere.
- Existena unor fonduri fixe necorespunztoare, de exemplu echipamentul
uzat moral i fizic, spaii care necesit mari cheltuieli pentru reparaie i ntreinere.
- Amplasamentul nefavorabil.
- Dificulti n efectuarea schimbrilor, ca urmare a costurilor ridicate pentru
acestea i/sau a rezistenei din partea personalului etc.

3.2.2. Etapele procesului de cumprare a afacerii

Dac ntreprinztorul decide c achiziionarea unei afaceri este varianta optim
pentru el, acesta purcede la stabilirea criteriilor dup care va fi cutat afacerea
dorit, de exemplu, domeniul de activitate, locul amplasrii, mrimea, costul afacerii, termenul de rscumprare etc. Dup stabilirea criteriilor ncepe nemijlocit
procesul de cutare a unei afaceri care corespunde acestora i care este scoas
la vnzare.
53

Modaliti de lansare a afacerii

Ca surse de informaii pot servi nPENTRU INFORMAII

treprinztorii care cunosc afacerile puse
n vnzare, anunurile din presa periodiSite-uri moldoveneti unde pot fi gsite
informaii privind afacerile ce se vnd:
c i Internet, de la televiziune i radio,
- www.firma.md
precum i companiile imobiliare care
- www.businessbroker.md
presteaz servicii de comercializare a
- www.eco.md
imobilului comercial.
- www.900.md
nsui ntreprinztorul poate deveni o
- www.makler.md
surs de informaie, prin plasarea anunului publicitar despre procurarea unei
afaceri. Este important de reinut c afacerile prospere rar au nevoie de publicitate,
contrar celor cu probleme, care au o promovare larg.
Dac oferta l-a interesat pe ntreprinztor, acesta trebuie s afle motivul vnzrii
ntreprinderii i s efectueze diagnoza acesteia.
Cunoaterea motivului real al vnzrii l va ajuta s fac o alegere corect, mpiedicndu-l s investeasc bani i timp ntr-o afacere nerentabil, cu o reputaie
ndoielnic sau cu multe probleme.
Motivele vnzrii unei afaceri sunt diverse, att de ordin personal, ca oboseala
proprietarului, dorina acestuia de a-i schimba domeniul de activitate sau plecarea n alt localitate, ct i legate nemijlocit de afacere, ca obinerea unor profituri
reduse, dificulti financiare, lipsa clienilor etc. Exemple de motive favorabile i
nefavorabile vnzrii sunt prezentate n tabelul 3.2.
Tabelul 3.2
Motivele vnzrii unei afaceri

Favorabile cumprtorului
- dorina proprietarului de a schimba domeniul de activitate;
- oboseala acestuia;
- agravarea strii de sntate;
- plecarea n alt localitate;
- conflictele cu partenerii de afaceri;
- conducerea ineficient;
- pierderea interesului pentru afacerea dat.

Nefavorabile cumprtorului
- decderea economiei;
- concurena puternic;
- preul ridicat al chiriei;
- echipamentul uzat sau tehnologiile
nvechite;
- problemele cu furnizorii;
- amplasamentul nefavorabil;
- existena unor litigii interminabile.

Cunoaterea motivelor reale care l-au determinat pe ntreprinztor s-i scoat

la vnzare afacerea ajut la luarea unei decizii corecte. Totui este puin probabil
ca, fiind ntrebat direct privind motivul
vinderii afacerii, ntreprinztorul s rsEvaluarea ntreprinderii constituie procesul de determinare a valorii
pund c afacerea merge prost, concuacesteia la o dat concret, inndu-se
rena n domeniu este foarte puternic,
cont de factorii fizici, economici, soiar amplasamentul este nefavorabil.
ciali i de alt natur care influeneaAccesnd site-urile Internet cu anunuri
z asupra valorii ntreprinderii.
publicitare, se poate observa c majori54

Modaliti de lansare a afacerii

tatea vnztorilor menioneaz aa motive ca insuficiena mijloacelor de dezvoltare

sau schimbarea domeniului de activitate a proprietarului. Pentru a determina motivul
real sunt binevenite vizitele la ntreprindere, discuiile cu angajaii, clienii, localnicii, concurenii, precum i specialitii din domeniu, astfel cumprtorul avnd posibilitatea s stabileasc ce prezint de facto ntreprinderea i s-i formeze o opinie
proprie referitor la motivul vnzrii.
Una dintre cele mai dificile etape ale
procesului de cumprare a ntreprinderii
Diagnoza unei ntreprinderii, n
este evaluarea complex a acesteia. Deoascopul evalurii, presupune determirece nu ntotdeauna ntreprinztorul disnarea precis a situaiei existente la
ntreprindere sub aspect comercial,
pune de cunotine suficiente pentru evatehnologic, al resurselor umane, filuarea afacerii, este recomandat ca acesta
nanciar i juridic.
s apeleze la serviciile evaluatorilor, ale
brokerilor imobiliari, ale contabililor-auditori i ale juritilor. Cu toate c serviciile acestora sunt costisitoare, constituind de
la 2 pn la 15 la sut din costul tranzaciei, cheltuielile suplimentare sunt ndreptite
deoarece, pot preveni erorile regretabile.
Specialitii recomand ca evaluarea afacerii s nceap cu diagnosticarea afacerii din punct de vedere comercial, tehnologic, financiar, juridic, al resurselor umane
i al managementului, fiind urmat de determinarea valorii acesteia.
Diagnoza comercial include urmtoarele aspecte eseniale:
- tendinele de dezvoltare a pieei piaa este n cretere, descretere sau staioneaz;
- mrimea pieei i cota pe pia a afacerii ce se vinde;
- clienii i structura clientelei cine sunt, care sunt veniturile i preferinele lor,
ce factori influeneaz decizia lor de cumprare;
- furnizorii numrul i structura acestora, dependena fa de anumii furnizori;
- concurenii cine sunt, unde sunt amplasai, care sunt punctele forte i cele
slabe ale concurenilor n comparaie cu ntreprinderea evaluat;
- amplasamentul unde este amplasat ntreprinderea, care sunt avantajele i
dezavantajele amplasrii date;
- produsul i preul;
- aciunile publicitare, bugetul promoional i imaginea ntreprinderii pe pia.
Diagnoza tehnic se refer la analiza:
- echipamentului existent, pentru a evalua starea de funcionare i gradul de
uzur, a determina peste ct timp va fi necesar modernizarea sau nlocuirea
acestuia i care vor fi cheltuielile suportate;
- cldirilor (oficii, secii de producie, depozite) i terenurilor, a corespunderii
situaiei reale cu documentaia tehnic;
- tehnologiei aplicate i a modului de organizare a procesului de producie;
- calitii produciei i a nivelului inovaiilor.
Diagnoza resurselor umane i a managementului:
- numrul, structura i calificarea personalului;
55

Modaliti de lansare a afacerii

- productivitatea muncii;
- relaiile din colectiv;
- competena echipei manageriale;
- mrimea salariilor;
- loialitatea angajailor fa de noii proprietari.
Diagnoza financiar:
- cheltuielile suportate de ntreprindere i veniturile obinute de aceasta;
- situaia fluxurilor de numerar;
- rentabilitatea;
- lichiditatea financiar;
- capacitatea de plat.
Evaluarea corect i real se bazeaz pe studierea situaiei la ntreprindere, precum i pe analiza documentaiei existente, inclusiv a informaiei despre istoria ntreprinderii, procesul de producie, echipamentul existent, bilanul contabil, raportul
privind rezultatele financiare i raportul privind fluxul mijloacelor bneti etc. Sunt
investigate i sursele de date externe. De regul, se discut cu acele persoane care
cunosc bine afacerea: furnizorii, concurenii, angajaii, clienii. Din aceste discuii
ntreprinztorul poate obine informaii suplimentare despre situaia la ntreprindere, care l vor ajuta s ia o decizie corect.
Nu mai puin important este i diagnoza juridic. Este necesar analiza documentelor referitoare la legalitatea constituirii afacerii i actele de constituire, la
dreptul de proprietate, fondatori, cota acestora n capitalul social al societii, contractele de vnzare-cumprare i de arend, informaia despre existena litigiilor i
etapa de soluionare a acestora.
Urmtorul pas n procesul de cumprare a afacerii este determinarea valorii
ntreprinderii i stabilirea preului afacerii.
De regul, preul se stabilete n procesul negocierilor dintre vnztor i cumprtor, astfel nct suma s fie acceptat de amndoi. n urma negocierilor se concretizeaz toate condiiile de vnzare-cumprare, care ar asigura o tranzacie fr
probleme majore. De exemplu, sunt cazuri cnd afacerea a fost cumprat, ns noul
proprietar nu s-a interesat de faptul cui aparine terenul pe care este amplasat afacerea, ca urmare cheltuielile neprevzute cresc, deoarece trebuie s plteasc arenda pentru pmnt sau s cumpere suplimentar pmntul.
ASPECT JURIDIC
Dac procesul de negociere s-a finaAfacerea poate fi cumprat:
lizat cu succes, atunci are loc ncheierea
- n calitate de complex patrimonial
contractului de vnzare-cumprare a
unic;
ntreprinderii, care este autentificat no- prin schimbarea fondatorilor i dotarial i se nregistreaz la Camera nrebndirea calitii de asociat/acionar;
gistrrii de Stat. Din momentul semnrii
- prin nregistrarea unei afaceri noi
actului de predare, cumprtorul intr
i transmiterea ctre aceasta a acn drepturi depline asupra afacerii, detivelor afacerii scoase la vnzare.
venind noul ei proprietar.
56

Modaliti de lansare a afacerii

3.2.3. Metodele de evaluare a afacerii

Evaluarea este un proces costisitor,
Metoda analizei comparative a
de aceea se recomand ca ntreprinztovnzrilor se bazeaz pe estimarea
rul s se adreseze unei companii de audit
valorii obiectului prin compararea lui
care, analiznd minuios rapoartele ficu alte obiecte similare, vndute sau
nanciare, l va ajuta s determine corect
propuse spre vnzare.
valoarea ntreprinderii.
Valoarea ntreprinderii este, de fapt, o anticipare a speranei de ctig din
vnzarea ei imediat sau din cumprarea ei pentru exploatarea viitoare3.
n practica i teoria economic nu exist o metod unic acceptat pentru evaluarea ntreprinderii. Cel mai frecvent se utilizeaz urmtoarele metode de evaluare:
- bazate pe comparaie;
- patrimoniale;
- a veniturilor viitoare;
- mixte.
Metoda de evaluare bazat pe comparaie presupune c valoarea ntreprinderii
scoase la vnzare va fi aceeai ca la afacerile similare vndute anterior sau propuse
spre vnzare. Metoda respectiv de evaluare reflect practica real de cumprare
i poate fi aplicat n cazul n care sunt
cunoscute preurile de vnzare la alte nMetoda cheltuielilor presupune
estimarea cheltuielilor pentru crearea
treprinderi care au acelai volum al vnunui obiect analogic celui evaluat sau a
zrilor, un numr asemntor de salaricheltuielilor pentru nlocuirea obiectuai, care activeaz n acelai domeniu,
lui supus evalurii.
la care piaa de desfacere este aceeai i
ritmul de dezvoltare analogic etc.
Aplicarea metodei date poate fi problematic, din cauza dificultii de a obine informaia despre ntreprinderile similare care, de regul, poart un caracter confidenial. De asemenea, sunt necesare o serie de ajustri, deoarece nu exist dou afaceri
absolut identice. Bazndu-se pe informaia trecut, metoda respectiv nu permite
determinarea ateptrilor viitoare.
Metoda patrimonial sau metoda cheltuielilor se bazeaz pe principiul substituiei, potrivit cruia valoarea activului unei afaceri nu poate fi mult mai mare dect
costul de nlocuire a tuturor prilor componente i presupune c valoarea ntreprinderii este egal cu valoarea activului net contabil (ANC).
Valoarea ntreprinderii, prin aplicarea metodei respective, se calculeaz ca diferena dintre valoarea contabil a activului ntreprinderii (TA) i valoarea contabil a
datoriilor pe termen lung (DTL) i a datoriilor pe termen scurt (DTS).

ANC = TA - (DTL + DTS) = CP

Stancu I. Finane. Teoria pieelor financiare. Finanele ntreprinderii. Analiza i gestiunea
financiar. Bucureti: Editura Economic, 1997, p. 419.

57

Modaliti de lansare a afacerii

Pentru determinarea valorii ntreprinderii se folosesc datele din bilanul

contabil (tabelul 3.3).
Tabelul 3.3
Bilanul contabil al ntreprinderii

Active

Pasive

Componente

Suma, lei

1. Active pe termen lung (ATL)

300000

2. Active curente (AC)

120000

Total active (TA)

420000

Componente

Suma, lei

3. Capital propriu (CP)

320000

4. Datorii pe termen lung (DTL)

80000

5. Datorii pe termen scurt (DTS)

20000

Total pasive (TA)

420000

Utiliznd formula de calcul, obinem:

Activul net = 420000 (80000 + 20000) = 320000 lei, ce nu este altceva dect
valoarea capitalului propriu sau valoarea ntreprinderii.
Metoda dat poate fi aplicat n cazul
Metoda veniturilor se bazeaz pe
noilor ntreprinderi (maximum 3-5 ani
estimarea viitoarelor venituri i chelde activitate), pentru ntreprinderile cu
tuieli legate de utilizarea obiectului
cretere lent, cu profit mic i stabil ori
evalurii.
4
cu patrimoniu recent evaluat. Deoarece
n timp valoarea activului se modific n
funcie de indicii inflaiei, nivelul preurilor, sistemul de amortizare, condiiile pieei
etc., n cazul evalurii patrimoniale se recomand aplicarea metodei activului net
corectat. Valoarea activului net corectat difer de cea contabil i se corecteaz conform condiiilor pieei i cererii la anumite active. Dei evaluarea patrimonial este o
metod uor aplicabil i se bazeaz pe activele real existente, majoritatea specialitilor consider c aceasta nu permite determinarea real a costului ntreprinderii, deoarece nu se ia n considerare goodwill-ul, de asemenea nu se ine cont de potenialul
viitor al ntreprinderii, n special din cauza c nu este examinat nivelul veniturilor.
Un interes deosebit pentru cumprtor l prezint metoda veniturilor viitoare.
n cazul dat se ine cont de capacitatea ntreprinderii de a genera venituri, evalundu-se astfel eficiena tranzaciei. Calcularea veniturilor viitoare se realizeaz prin
aplicarea metodei de capitalizare a veniturilor i/sau a metodei de actualizare a fluxului mijloacelor bneti. Metoda veniturilor permite ntreprinztorului s calculeze
veniturile pe care le va putea obine n viitor, timpul necesar pentru rscumprarea
cheltuielilor, precum i s aprecieze dac investiia dat este avantajoas sau reprezint o pierdere de nerecuperat. Neajunsurile metodei respective sunt volumul mare
de lucru i gradul nalt de incertitudine.
Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti: Editura
Economic, 2002, p. 102.

58

Modaliti de lansare a afacerii

Spre deosebire de celelalte metode,

Boxa 3.4
metoda mixt reprezint o combinare a
mai multor metode. n procesul determiPionierii franchisingului
nrii valorii afacerii dup metoda dat
Iniiatorul aplicrii relaiilor de
se iau n considerare att activele matefranchising este considerat Isaak Singer, fondatorul companiei productoariale ale ntreprinderii, ct i cele nemare de maini de cusut Singer Sewing
teriale, i anume goodwill-ul (denumit
Machine.
i fond comercial).
n a doua jumtate a sec. al XIXPrin goodwill se nelege excedentul
lea compania a nceput producerea
valorii globale a unei ntreprinderi la
n serie a mainilor de cusut, ns
o anumit dat, comparativ cu valoacrearea propriei reele de distribuie
rea atribuit elementelor din activul
i deservire necesita mari cheltuieli.
bilanului la aceeai dat.5
De aceea s-a decis oferirea drepturiAsociaia American de Evaluare delor de comercializare i deservire, pe
finete goodwill-ul ca numele bun al nun anumit teritoriu, unor distribuitori
independeni.
treprinderii, care poate aprea ca urmare
Mai trziu sistemul dat a fost preluat
a unor relaii bune cu clienii, a calificrii
i
de alte companii, ca General Motors
nalte a personalului, a amplasrii favoCorp.,
Coca-Cola, Pepsi-Cola etc.
rabile, a bunei reputaii a managerului, a
tehnologiei avansate, a notorietii mrcii
comerciale etc. Cu ct ntreprinderea are o imagine mai bun i o poziie mai favorabil pe pia, cu att goodwill-ul este mai ridicat. Abordarea contabil a goodwill-ului
presupune c acesta constituie diferena dintre preul solicitat pentru ntreprindere
(V) i valoarea ei patrimonial exprimat prin activul net contabil (ANC).
Gw = V - ANC
Dac vnztorul afacerii cere pentru aceasta 5000000 lei, iar activele net contabile sunt evaluate la suma de 4200000 lei, acesta vrea s obin 800000 lei pentru
imaginea favorabil a ntreprinderii.
Deoarece goodwill-ul corespunde unei situaii concrete, iar diverse afaceri au diferite surse de goodwill i contribuia acestora la venit este diferit, valoarea real a
goodwill-ului poate fi dificil de determinat.
Este important s fie analizat i sursa goodwill-ului, pentru a stabili dac acesta este
transferabil i noul proprietar va putea beneficia de el sau este netransmisibil. Amplasarea favorabil a ntreprinderii va atrage permanent clieni, indiferent de faptul cine este
proprietarul acesteia. n cazul dat goodwill-ul poate fi inclus n valoarea ntreprinderii.
Dac ns goodwill-ul are ca surs persoana proprietarului, reputaia acestuia, atunci
el este netransferabil i noul proprietar va fi nevoit s nceap, practic, de la zero.
Pornind de la valoarea obinut prin una dintre metodele enumerate mai sus,
ntreprinztorul poate decide nivelul superior i inferior al preului pe care este dispus s-l plteasc pentru a cumpra afacerea.
Mihai T. Finane i gestiune financiar. Bucureti: Editura Didactic i Pedagogic, R.A.,
1994, p.31.

59

Modaliti de lansare a afacerii

3.3. Cumprarea unei francize

3.3.1. Franchisingul oportunitate de lansare a afacerii
O alt modalitate de lansare n afaceri este franchisingul. Prin franchising se
neleg relaiile contractuale dintre vnztor (franchiser) i cumprtor (franchisee)
privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea
vnztorului n schimbul unei pli.
Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi
practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind: alimentaia
(fast-food), comerul cu amnuntul, industria alimentar, business-servicii, saloane de
frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de instruire, agenii de turism etc.
Poziia de lider n dezvoltarea franchisingului o dein Statele Unite ale Americii, unde au aprut primele francize. Potrivit datelor IFA, n 2005 n SUA activau
909253 de franchisee, care au generat peste 880,9 miliarde de dolari n economie. n
afacerile francizate sunt antrenate circa 11 milioane de persoane, ceea ce constituie
aproximativ 8,1% din numrul total al locurilor de munc din sectorul privat.6
n Europa de Vest franchisingul a nceput s se dezvolte n anii 60-70 ai sec.
al XX-lea. Franchisingul a luat amploare n special n Germania, Frana i Regatul
Unit (tabelul 3.4). n ce privete Europa de Est, primele francize au aprut n anii 90
ai secolului trecut, numrul acestora fiind n continu cretere.
Tabelul 3.4
Date statistice privind franchisingul n Europa
ara

Franchiseri Franchisee

Volumul vnzrilor,
miliarde euro

Numrul
angajailor

Austria (2004)

390

6900

4,5

90000

Belgia (2004)

100

3500

2,8

30000

Republica Ceh (2005)

90

500

Danemarca (2005)

128

0,07

22316

Frana (2007)

1141

47667

315715

Germania (2006)

900

51100

37,7

429000

Marea Britanie (2006)

800

35000

21,7

340000

Italia (2005)

735

54893

18,2

12340

Polonia (2005)

210

13500

1,1

Suedia (2005)

300

9600

8,42

67000

Sursa: datele Word Franchise Council, www.franchisinguniverse.ru

www.francise.org Economic Impact of Franchised Businesses, vol. 2, p. 2.

60

Modaliti de lansare a afacerii

n Republica Moldova, apariia franchisingului a fost condiionat de adoptarea

n 1997 a Legii cu privire la franchising. n prezent pe piaa moldoveneasc activeaz
aa francize ca: Mango, Celio, Mexx, Olsen, Sele, McDonald`s, KFC,
Fornetti, Buon Giorno, 1C etc. Cea mai mare extindere o au francizele din domeniul
comerului, n special al confeciilor, precum i companiile din domeniul serviciilor, cum ar fi fast-food-urile. Apariia marilor centre comerciale, mai ales n mun.
Chiinu, a devenit de asemenea un stimulent n dezvoltarea franchisingului. Dac
pn nu demult ntreprinderile moldoveneti erau cele care cumprau francize, n
ultimii ani au aprut i primii franchiseri locali. Reuind s-i creeze un nume i s
ocupe poziia de lider pe piaa local, astfel de companii ca Alina Electronic, Andi`s
Pizza sau Neuron Grup au nceput s vnd francize altor afaceri.

3.3.2. Tipurile de franchising

n literatura de specialitate se disting mai multe clasificri ale tipurilor de franchising, n funcie de:
- obiectul oferit n franchising;
- profilul participanilor;
- nivelul de intermediere.
Astfel, n funcie de obiectul oferit n franchising, deosebim:
Franchisingul numelui: franchiserul ofer franchiseeului dreptul de a se folosi
de marca sa de comer.
Franchisingul mrcii de comer se aplic mai des n lanurile hoteliere (Romada
Inn; Howard Johnson), reeaua de restaurante (McDonald`s, Burger King, Pizza
Hut), firme de nchiriere a automobilelor (AvisHertz) etc.
Acest tip de franchising presupune existena unei mrci cunoscute, care i va
garanta franchisee-ului succesul pe piaa de desfacere. n cazul dat franchisee-ul are
dreptul de a folosi numele franchiserului, prelucrnd sau modificnd produsul, cu
condiia c va respecta strict procedurile de lucru i de marketing ale acestuia.
Pizza Hut i-a adaptat n Rusia produsul conform gusturilor locale,
oferind cteva feluri de pizza pe care nu le practica n alte ri, innd cont
de standardele unice aplicate.7
Franchisingul comercial sau franchisingul distribuiei produselor: franchiserul ofer franchisee-ului dreptul de a comercializa produsele sale pe un teritoriu limitat.
Acest sistem este larg rspndit n industria automobilelor, fiind utilizat de aa
companii ca Chrysler, Ford, General Motors; n industria produselor petroliere
Exxon, Shell, Texaco, a buturilor rcoritoare Pepsi-Cola i Coca-Cola.
Franchisingul corporativ sau franchisingul afacerii: franchiserul ofer franchisee-ului un pachet complet al afacerii care este deja cunoscut pe pia. Prima
Macovei M. Ce ofer franchisingul Europei de Est. n rev. Idei de afaceri, nr. 8, 1996, p. 7.

61

Modaliti de lansare a afacerii

franchiz corporativ a fost lansat de compania McDonalds. Compania ofer att

know-how-ul necesar, ce cuprinde totalitatea cunotinelor nepatentate, care se bazeaz pe experiena i probele efectuate de franchiser instruirea complet a personalului, amenajarea restaurantului, ajutorul n angajarea personalului, oferirea consultanei permanente, ct i standardele de calitate. Datorit aplicrii franchisingului
corporativ, McDonalds este unul dintre liderii globali n sectorul fast-food-urilor cu
mai mult de 31000 de restaurante locale, care deservesc n fiecare zi peste 58 milioane de oameni din 118 ri.8
n funcie de profilul participanilor, exist mai multe tipuri de franchising
(figura 3.2).
Tipul franchiser-productor i franchisee-productor este des aplicat n industria
buturilor rcoritoare i alcoolice.
Compania Coca-Cola furnizeaz franchisee-ului, firm de mbuteliere,
concentratul, acesta, adugnd unele ingrediente, l mbuteliaz i comercializeaz
butura rcoritoare sub numele de Coca-Cola n reeaua local de comer.
Relaia franchiser-productor i franchisee-vnztor cu ridicata sau vnztor cu
amnuntul este tipic industriei constructoare de automobile, echipamente agricole,
produselor petroliere, vopselelor etc.
Compania Ford acord licen de vnzare pentru automobilele sale unor firme
independente, care accept o serie de condiii de comercializare i de deservire
a clientului naintate de compania productoare.
n cazul n care franchiserul este un vnztor cu ridicata, acesta ofer franchiseeului (vnztor cu ridicata sau cu amnuntul) dreptul de a comercializa, uneori n
exclusivitate, unele produse sub numele su pe un teritoriu limitat sau ntr-o anumit
locaie. De exemplu, vnzarea produselor cosmetice sau a electrocasnicelor etc.
Franchiserul vnztor cu amnuntul sau ntreprindere prestatoare de servicii
autorizeaz pe franchisee s deschid un nou magazin sau o nou ntreprindere
prestatoare de servicii, care este nfiinat i condus conform standardelor proprii.
De exemplu, lanul de restaurante fast-food Wendy, McDonald`s sau afacerile de
splare i ntreinere a autoturismelor.
Dup nivelul de intermediere exist franchisingul direct i master franchising.
Franchisingul direct presupune ncheierea unui contract direct cu fiecare franchisee local, asigurndu-se astfel o legtur strns ntre franchiser i franchisee.
n cazul n care franchisee este situat, din punct de vedere geografic, departe de franchiser, aplicarea sistemului creeaz unele inconveniene legate de lipsa susinerii la nivel
local, necunoaterea particularitilor naionale, a gusturilor i preferinelor consumatorilor i, ca urmare, poate condiiona adoptarea unor decizii greite. Astfel, pentru a-i
dezvolta reeaua de francize peste hotare, franchiserii apeleaz la master franchising.
http://www.aboutmcdonalds.com/mcd/our_company.html (citat 10.09.2009)

62

Modaliti de lansare a afacerii

Master franchising const n oferirea de ctre franchiser unei francize locale a

dreptului de subfranchiser n regiunea dat. Astfel, subfranchiserul local ncheie contracte de franchisee locale, avnd responsabilitatea verificrii respectrii acestora.
Sistemul dat este avantajos att pentru franchiser, ct i pentru subfranchiserul local, deoarece primul, minimizndu-i riscurile, are posibilitatea s-i extind afacerea i s obin venituri din realizarea francizei, iar subfranchiserul local beneficiaz
de drepturi exclusive pentru dezvoltarea afacerii pe un teritoriu i obine venit din
taxele achitate de franchisee-urile locale.
Partenerii de franchising desfoar activitate sub orice form de organizare juridic, n conformitate cu legislaia rii lor de reedin.
Productor
Vnztor cu ridicata

Productor

Vnztor cu amnuntul
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu ridicata
Vnztor cu amnuntul

Vnztorcuamnuntul

Vnztorcu amnuntul

ntreprindereprestatoare
deservicii

ntreprindereprestatoare
deservicii

Figura 3.2. Tipuri de franchising

3.3.3. Evaluarea sistemului de franchising

nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar o analiz
a avantajelor i dezavantajelor pe care le ofer forma dat de relaii contractuale,
pentru evitarea situaiilor dificile care ar putea aprea n urma ncheierii acestora.
La nceput ntreprinztorul decide dac pentru el, ca entitate, este potrivit franciza, dac este gata s renune la independena sa n afacere, este dispus s respecte
ntocmai prevederile contactului, s mpart veniturile obinute cu proprietarul francizei. n cazul n care rspunsurile la aceste ntrebri sunt pozitive, urmeaz a doua
etap determinarea domeniului n care dorete s se lanseze i evaluarea afacerii
63

Modaliti de lansare a afacerii

franchiserului. Evaluarea francizei este

Master franchising ofer excluaseamntoare cu evaluarea oricrei alte
sivitatea teritorial pentru o ar i
afaceri, la care se adaug urmtoarele:
implic obligaia pentru extinderea i
- Durata de activate a franchiserudezvoltarea francizelor.
lui pe pia. O franciz bun are
nevoie de timp pentru a se coace. Majoritatea franchiserilor de succes sunt afaceri care au testat iniial tehnologia de sine stttor, apoi, nlturnd neajunsurile, au propus altora aceast
tehnologie, contra cost. Dup cum se observ i din tabelul 3.5, din topul celor 10 cei mai eficieni franchiseri, numai o companie a avut o experien mai
mic de 1 an de la nceperea afacerii. n ce privete compania McDonald`s,
primul restaurant a fost deschis n 1940 n orelul San Berdardio, California,
ns numai n 1955 Ray Kroc, procurnd de la fraii McDonald`s dreptul de a
vine franchize, ncepe s dezvolte reeaua de restaurante.
Tabelul 3.5
Topul celor 10 franchiseri globali pentru anul 2009
Nr.
crt.

Franchiser

Domeniul de
activitate

Anul
fondat

practic
franchising

Total uniti
proprii franchisee

1.

Subway

Alimentaie public:
sandvici i cafea

1965

1974

29612*

2.

McDonalds

Alimentaie public:
restaurant

1955

1955

6482

25578

3.

Liberty Tax Service

Servicii business:
calcularea taxelor

1972

1973

66

3103

4.

Sonic Drive In
Restaurants

Alimentaie public:
restaurant

1954

1959

665

2854

5.

InterContinental
Hotels Group

Hotelier

1952

1954

16

3498*

6.

Ace Hardware
Corp.

Comerul: unelte
pentru cas i
grdin

1924

1976

4581

7.

Pizza Hut

Alimentaie public:
pizzerie

1957

1959

1335

9222

8.

UPS Store, The/

Mail Boxes Etc.

Expediii i curier
rapid

1980

1980

6027

9.

Circle K

Comer: minimarket

1951

1995

2627

4143

10.

Papa Johns Intl.

Inc.

Alimentaie public:
pizzerie

1985

1986

674

2615*

Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/

www entrepreneur.com (* - datele pentru 2008) (citat 20.08.2009)

64

Modaliti de lansare a afacerii

- Investiiile necesare pentru a ncepe afacerea n baza contractului de franchising.

- Profitabilitatea real a francizei i perioada de timp n care afacerea va deveni
profitabil.
- Proprietarul francizei, personalitatea acestuia.
- Procesele juridice ncheiate i cele pe rol, cauzele acestora.
- Contractele de franchising ncheiate de franchiser.
- Celelalte franchisee, succesele acestora, soarta celor care nu au reuit. n cazul n care celelalte afaceri au probleme, exist probabilitatea ca situaia s se
repete i noua franciz, de asemenea, s aib probleme.
- Tipurile de susinere oferite de franchiser.
- Condiiile contractului de franchising.
- Ctigurile personale ale ntreprinztorului n urma desfurrii activitii n
baza franchisingului.
La etapa evalurii este necesar s se in cont de avantajele i dezavantajele pe
care le ofer franchisingul att franchiserului, ct i franchisee-ului.
Avantajele pentru franchiser:
Posibilitatea relativ rapid de a-i extinde propria afacere. Franchiserul cucerete
noi piee fr mari investiii, resursele rmase la dispoziie fiind alocate pentru cercetare-dezvoltare, producere, promovare etc. Datorit sistemului de franchising,
numai n decurs de 12 ani, compania maghiar Fornetti Frozen Bakers Products
and Trading Ltd. s-a extins n peste 20 de ri, deschiznd mai mult de 6500 de afaceri i devenind una dintre cele mai mari francize din Europa Central i de Est.9
Obinerea veniturilor suplimentare din taxele de franchising. Indiferent de
tipul de franchising, franchisee trebuie s plteasc:
Taxa iniial unic, ce reprezint o sum fix achitat pentru dreptul de a
practica afacerea sub marca franchiserului pe un anumit teritoriu, precum
i o recompens a cheltuielilor efectuate de franchiser, inclusiv pentru instruirea personalului i consultaii. Mrimea taxei iniiale variaz de la un
franchiser la altul i poate fi egal cu milioane de dolari. De regul, franchisee achit taxa imediat dup ncheierea contractului. Pentru a atrage un
numr mai mare de franchisee, unii franchiseri divizeaz taxa iniial n
dou sau mai multe trane. De exemplu, 50% la momentul ncheierii contractului, 25% cu o sptmn nainte de lansarea cursurilor de instruire a
personalului i 25% dup finalizarea cursurilor.
Royalty este o tax periodic pe drepturile de marc, ce reprezint recompensa pentru dreptul de a obine o franciz. Mrimea taxei date este stipulat n contract i constituie de
la 0 pn la 15% de la un indice
Royalty (revedene) sume stabide activitate, de regul de la cilite n contract sub form de rate fixe,
fra de afaceri nregistrat sau
achitate la intervale concrete de timp.
veniturile de la vnzri.
www.fornetti.md

65

Modaliti de lansare a afacerii

Reducerea cheltuielilor legate de distribuirea i marketingul produselor,

deoarece acestea sunt parial acoperite de ctre franchisee prin taxa pentru
publicitate.
Taxa pentru publicitate se calculeaz n procente din cifra de afaceri
nregistrat i se folosete pentru marketingul i promovarea afacerii.
Conducere mai eficient i mai profitabil a afacerii, deoarece experiena a
demonstrat c nici cel mai bun angajat nu va fi la fel de interesat de succesul
afacerii ca proprietarul acesteia.
Avantajele pentru franchisee:
Franchisee-ul are o ans mai mare de succes, numrul falimentelor n cazul
franchisingului este mai mic dect n cazul iniierii unei afaceri proprii, datorit sprijinului acordat de partenerul mai experimentat, micorndu-se astfel
posibilitatea apariiei unor erori. De exemplu, n SUA, conform datelor Administraiei Micilor Afaceri (SBA), pe parcursul primilor 5 ani de activitate
aproximativ 65% dintre ntreprinderile care activeaz independent se nchid,
pe cnd n cazul ntreprinderilor de franchising numrul celor ce dispar constituie doar 14% n decursul aceleeai perioade.
Asisten managerial i de marketing. Franchiserul acord sprijin la instruirea personalului, consultan permanent etc.
Produse i servicii de calitate standard franchisee-ul primete afacerea la
pachet, unde este prezentat n detalii procesul tehnologic, receptura etc. Astfel, nu exist cheltuieli de timp i de bani pentru elaborarea produselor etc.
Cheltuieli reduse pentru promovarea produselor i a serviciilor, deoarece
franchiserul ofer un nume cunoscut deja, o marc de prestigiu, iar franchisee-ul beneficiaz de rezultatele campaniilor de promovare la nivel naional
desfurate de franchiser.
Dezavantajele pentru franchiser:
Acordarea unui sprijin tehnic i, uneori, chiar financiar ctre franchisee pe
toat perioada contractului de franchising.
Dificulti n efectuarea controlului, deoarece franchisee este o ntreprindere
independent din punct de vedere juridic, iar controlul este cu mult mai redus
n comparaie cu al unei filiale. De asemenea, franchisee-urile sunt amplasate
n diferite localiti, ca urmare controlul este mai dificil de realizat, iar costurile
acestuia sporite.
Afectarea prestigiului franchiserului, n cazul n care franchisee-ul falimenteaz sau se confrunt cu situaii dificile, acestea afecteaz negativ numele i
prestigiul franchiserului.
Dificulti n pstrarea confidenialitii informaiei. Cu toate c n contract
este prevzut clauza privind nedivulgarea informaiei comerciale, despre tehnologia folosit, metodele de instruire etc., exist cazuri cnd informaiile obinute de la franchiser sunt utilizate chiar n detrimentul acestuia.
66

Modaliti de lansare a afacerii

Dezavantajele pentru franchisee:

Firma nu-i aparine niciodat cu adevrat. Cu toate c franchisee-ul este o
ntreprindere independent, ea trebuie s respecte cu strictee cerinele impuse
de franchiser, antreprenorul neavnd posibilitatea de a conduce firma aa cum
dorete s-o fac.
Costul ridicat al francizei i contribuia la profit. Franchisee-ul suport cheltuielile pentru lansarea afacerii (procurarea sau nchirierea spaiilor, amenajarea acestora, formarea stocului iniial etc.), investiia fiind de la 5000 euro,
pentru o patiserie cu o suprafa de 8-12 m2 pn la peste 500000 euro, n cazul
unui magazin sau restaurant.
De asemenea, franchisee-ul achit taxa iniial, royalty i taxa pentru publicitate.
Conform site-ul KFC, taxa iniial este de 40000 dolari pe restaurant,
royalty 6% din vnzri, iar pentru marketing se vor cheltui 5% din vnzrile lunare. Alte exemple de costuri suportate de franchisee n urma ncheierii contractului de
franchising sunt prezentate n tabelul 3.6.
Tabelul 3.6
Exemple de costuri ale francizei
Franchiserul

Investiii, mii
dolari SUA

Taxa iniial,
mii dolari SUA

Royalty, %

Perioada
contractului,
ani

Baskin Robbins

41,45 375,595

5,0 35,0

5,9

Curves

28,17 39,595

19,9 24,9

6,0

Dunkin`Donuts

537,75 1765,3

40,0 80,0

5,9

Subway

84,30 258,300

15,0

8,0

20

154,947 293,473

29,95

5,0

10

UPS Store

Sursa: Entrepreneur Magazine`s 21st.Annual Franchisee 500/

www.entrepreneur.com (citat 15.01.2010)

Este necesar a meniona c unii franchiseri noi, pentru a se extinde rapid pe pia,
nu percep nicio tax. De exemplu, Fornetti solicit doar o garanie returnabil de
1000 de euro pentru cuptor.
Respectarea riguroas a tuturor operaiilor standardizate. Franchisee-ul este
obligat s activeze conform standardelor impuse de franchiser, care dispune de
dreptul de a verifica regulat respectarea lor.
Linia limitat de produse contractul prevede vnzarea unor produse sau
prestarea unor servicii aprobate de franchiser.
Aria geografic limitat. n cazul unui magazin cu amnuntul sau al unei afaceri prestatoare de servicii, n contractul de franchising este specificat adresa
67

Modaliti de lansare a afacerii

la care va fi localizat afacerea, iar n cazul unui distribuitor cu ridicata sau al

unui productor teritoriul pe care are dreptul s opereze.
Politica preurilor i a reclamei este dictat de franchiser i franchisee-ul nu
poate efectua modificri fr acceptul acestuia.

3.3.4. Contractul de franchising

Relaiile de franchising sunt reglementate n contractul de franchising, a crui
ncheiere este obligatorie. Deseori acest contract este numit contract de concesiune.
De cele mai dese ori contractele de franchising sunt ncheiate pentru o perioad de
la 3 pn la 15 ani, excepie constituind companiile Subway i McDonald`s, care
practic ncheierea contractelor pentru o perioad de 20 de ani.
Conform legislaiei Republicii Moldova, contractele de franchising sunt nregistrate la Agenia de Stat pentru Proprietatea Intelectual (AGEPI), iar informaia privind nregistrarea acestora se public n Buletinul Oficial de Proprietate Industrial
(BOPI) (vezi figura 3.3).
MD - BOPI 5/2009

Lista contractelor de franchising

Se public urmtoarele date: numrul curent, obiectul de proprietate industrial, numrul
titlului de protecie, date despre franchiser, date despre partea franchisee, informaii privind
contractul de franchising, numrul i data nregistrrii contractului
Nr.
crt.

OPI

Marc

Nr.titlului
de
protecie
IR 934408

Franchiser

Partea franchisee

(730)
RIGS Services Limited,
CY
2-4 Arch. MakariosIIIAve.,
th
Capital Center,9 floor,
CY-1065 Nicosia, Cipru

(791)
RINASCITA S.R.L., MD
Str. Studenilor nr. 7/5,
MD-2045, Chiinu,
Republica Moldova

Informaii privind
contractul de franchising

Nr. i data
nregistrrii
contractului
18
2009.04.16

1) Dreptul de utilizare
neexclusiv (licen
neexclusiv) amrcii
nr.IR 934408 se acord
prii franchisee pentru
serviciile din clasa
43 cafenele,
restaurante.
2) Termenul de aciune a
contractului
de la 10.11.2008
pn la 17.07.2017.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
Moldova.
19
Marc
IR 936459 (730)
(791)
1) Dreptul de utilizare
2009.04.16
RIGS Services Limited,
RINASCITA S.R.L., MD neexclusiv (licen
CY
Str. Studenilor nr. 7/5,
neexclusiv) amrcii
2-4 Arch. MakariosIIIAve., MD-2045, Chiinu,
nr.IR 936459 se acord
th
Capital Center,9 floor,
Republica Moldova
prii franchisee pentru
CY-1065 Nicosia, Cipru
serviciile din clasa
43 - cafenele,
restaurante.
2) Termenul
de aciune
a
Figura 3.3. Model de list a contractelor de franchising
publicate
n BOPI
contractului
de la 15.12.2008
pn la 17.07.2017.
3) Teritoriul de aciune
Chiinu, Republica
Moldova.
20
Mrci
IR 678637 (730)
(791)
1) Dreptul de utilizare
2009.04.03
IR 678644 OTKRYTOE
LUKOIL Moldova S.R.L., neexclusiv (licen
neexclusiv) amrcilor
IR 681461 AKTSIONERNOE
MD
nr.IR 678637,IR
OBCHTCHESTVO
Str. Columna nr. 92,
678644,IR 681461 se
NEFTYANAYA
Chiinu, Republica
acordprii franchisee
KOMPANIYA LUKOIL,
Moldova
pentru marcarea
RU
serviciilor din clasa 35
11, Stretensky boulvar,
servicii de promovare n
RU-101000 MOSKVA,
comercializareamrfurilor
Federaia Rus
(pentru persoanetere),

Datorit varietii mari de tipuri de franchising, ca urmare a diversitii domeniilor de aplicare i de drepturi acordate, nu exist un contract universal de franchising.
Franchiserii, de obicei, elaboreaz propriile contracte-tip pe care le propun pentru
3
semnare franchisee-urilor.
68

Modaliti de lansare a afacerii

Sumar

- Ideea oportun de business poate fi materializat numai printr-o afacere, ntreprinztorului revenindu-i sarcina s aleag modul de lansare. n general,
exist trei variante de ncepere a activitii de antreprenoriat: deschiderea
unei afaceri de la zero, procurarea unei franchize sau cumprarea unei afaceri
existente.
- Deschiderea afacerii de la zero este una dintre cele mai populare modaliti de
lansare n afaceri, iar n cazul unei idei originale de produs sau de serviciu
unica metod posibil pentru ntreprinztor. n acelai timp, aceast modalitate
este cea mai riscant, deoarece totul ncepe de la zero.
- La etapa lansrii, ntreprinztorul trebuie s in cont de o serie de formaliti
obligatorii ca: nregistrarea ntreprinderii la Camera nregistrrii de Stat, la
Inspectoratul Fiscal de Stat teritorial, deschiderea contului bancar, obinerea
licenelor i autorizaiilor necesare etc. De asemenea, lui i revine sarcina s
ntreprind o serie de activitii legate de organizarea nemijlocit a afacerii:
alegerea amplasamentului afacerii (ncperile pot fi construite, procurate sau
nchiriate), pregtirea spaiilor, procurarea sau nchirierea echipamentului i
instalarea acestuia, stabilirea relaiilor cu furnizorii, recrutarea i selectarea
personalului, promovarea afacerii.
- Denumirea afacerii reprezint numele de firm i permite deosebirea unei
afaceri de altele. Alegerea denumirii reprezint un proces miglos i complicat, dar care are o semnificaie aparte, deoarece denumirea poate juca un rol
important n promovarea afacerii.
- Una dintre cele mai dificile etape ale procesului de cumprare a ntreprinderii este evaluarea acesteia. Nu exist o metod unic acceptat pentru
evaluarea ntreprinderii, cel mai frecvent utilizndu-se urmtoarele metode de evaluare, bazate pe comparaie, patrimoniale, a veniturilor viitoare,
mixte.
- Franchisingul presupune o nelegere (relaii contractuale) ntre vnztor
(franchiser) i cumprtor (franchisee) privind acordarea drepturilor de operare a afacerii i obinerea asistenei din partea vnztorului n schimbul
unei pli.
- Conform Asociaiei Internaionale de Franchising (IFA), franchisingul poate fi practicat n peste 70 de domenii de activitate, cele mai populare fiind
alimentaia rapid, comerul cu amnuntul, industria alimentar, businessservicii, saloane de frumusee, servicii hoteliere, cluburi fitness, centre de
instruire, agenii de turism etc.
- nainte de a lua decizia privind procurarea unei francize, este necesar ca ntreprinztorul s se autoevalueze pentru a decide dac pentru el, ca entitate,
este potrivit franciza; s evalueze franchiserul i s analizeze avantajele
i dezavantajele pe care le ofer forma dat de relaii contractuale, evitnd
astfel situaiile dificile care ar putea aprea n urma ncheierii tranzaciilor
de franchising.
69

Modaliti de lansare a afacerii

ntrebri pentru discuii

1. Care sunt modalitile de lansare n afaceri?
2. Enumerai avantajele i limitele procesului de deschidere a afacerii de la
zero.
3. Indicai etapele procesului de iniiere a afacerii.
4. Ce reprezint licenierea i de ce este necesar?
5. Numii etapele procesului de cumprare a unei afaceri existente.
6. Enumerai sursele de informare utilizate pentru gsirea afacerii optime.
7. Care sunt principalele componente ale procesului de diagnosticare a afacerii?
8. Descriei metodele de evaluare a afacerii.
9. Ce reprezint goodwill-ul i de ce este important cunoaterea acestuia?
10. Ce reprezint franchisingul i care sunt tipurile de franchising?
11. Care sunt avantajele sistemului de franchising fa de deschiderea unei afaceri de la zero sau cumprarea unei afaceri existente?
12. Care sunt taxele pe care le achit franchisee-ul i care este mrimea acestora?
13. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchiser.
14. Enumerai avantajele i limitele franchisingului pentru franchisee.

Sarcini pentru orele practice

1. Prezentai etapele procesului de deschidere a unei afaceri: magazin alimentar;
atelier de confecii; agenie turistic etc.
2. Selectai cinci denumiri de afaceri care, n opinia Dvs., sunt reuite i cinci
denumiri mai puin reuite. Argumentai alegerea.
3. Gsii, folosind presa periodic i/sau Internetul, informaii despre ntreprinderile care se vnd. Determinai din ce domenii cel mai frecvent se vnd afacerile i exprimai-v opinia referitor la motive. Expunei paii pe care i-ai
ntreprinde pentru a lua decizia privind procurarea afacerii date.
4. Calculai valoarea ntreprinderii folosind metoda cheltuielilor.
5. Analizai perspectivele dezvoltrii franchisingului n Republica Moldova
6. Prezentai exemple de franchisee de succes care activeaz n Republica
Moldova.
7. Fiind un ntreprinztor nceptor i dorind s beneficiai de experiena altora,
ce ntreprindere local ai prefera n calitate de franciz. Care ar fi argumentele
n favoarea alegerii date?

Bibliografie recomandat
Acte normative
1. Codul civil al Republicii Moldova nr. 1107-XV din 6 iunie, 2002.
2. Legea Republicii Moldova cu privire la activitatea de evaluare nr. 989-XV din
18 aprilie, 2002.
70

Modaliti de lansare a afacerii

3. Legea Republicii Moldova cu privire la franchising nr. 1335-XIII din 1 octombrie 1997.
Publicaii
1. Bygrave W., Zacharakis A. The portable MBA in entrepreneurships. 3 ed.,
New Jersey: John Wiley&Son, Inc., 2004.
2. Dumitrescu D., Dragot V., Ciobanu A. Evaluarea ntreprinderilor. Bucureti:
Editura Economic, 2002.
3. Ifnescu A., erban C., Stnoiu A. Evaluarea ntreprinderii. Bucureti: Editura Universitar, 2003.
4. Kuratko D. Entrepreneurship: Theory, Process, Practice. e 8, South-Western, 2009.
5. Palega V. Vnzarea-cumprarea ntreprinderii ca un complex patrimonial. n:
http://www.mdi.gov.md/img/cis/CIS-20-06-2006-md.doc.
6. Popa A., Parmacli D. Managementul businessului mic. Cahul: Tipografia Cahul, 2004.
7. Rocovan M., Golovko V., et all. Franchising: tehnic de afaceri i oportuniti pentru ntreprinztori. Chiinu: Proiectul Bizpro, 2002.
8. Russu C. Managementul ntreprinderilor mici i mijlocii. Bucureti: Editura
Expert, 1996, . 199-202.
9. Rusu N. (Coord). Managementul afacerilor mici i mijlocii. Chiinu: Editura
Logos, 1993, . 63-79.
10. Sasu C., Bernier R. Enciclopedia ntreprinztorului. Bucureti: Editura Economic, 1999, . 141-144.
11. ., . . . : - , 2003.
12. . . : - , 1997.
Surse Internet
1. http://buy-business.biztrade.ru site-ul conine informaii n limba rus privind comercializarea i procurarea unei afaceri, evaluarea costului afacerii.
2. www.bizbuysell.com site-ul conine informaii n limba englez despre afacerile care se vnd, realiznd vnzri on-line.
3. www.e-buysell.biz cea mai complex informaie despre procurarea/comercializarea unei afaceri existente sau a unei cote din aceasta.
4. www.eff-franchise.com site-ul Federaiei Europene de Franchising, unde sunt
plasate informaii cu privire la legislaia european n domeniul franchisingului, Codul etic, ofertele companiilor de franchising.
5. www.entrepreneur.com site-ul revistei americane pentru ntreprinztori Entrepreneur Magazine prezint informaii despre cele mai reuite franchisee-uri.
71

Modaliti de lansare a afacerii

6. www.fbb.ro site-ul de francize din Romnia al IMO FRANCHISING GROUP.

7. www.franchise.org site-ul Asociaiei Internaionale de Franchising (International Franchise Association) este specializat pe informaia referitoare la franchising.
8. www.franchise-chat.com unul dintre cele mai complexe site-uri privind franchisingul, oferte de afaceri n franchising, linkuri utile etc.
9. www.franciza.md ghidul afacerilor n franciz lansat de Asociaia de Franchising din Republica Moldova.
10. www.busunessportal.md portalul pentru ntreprinderile mici i mijlocii din
Republica Moldova.

72